Empreendedor 136

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Fevereiro 2006 – Empreendedor – 3

A revista Empreendedor é uma publicação da Editora Empreendedor

Nesta Edição

Diretor-Editor Acari Amorim [acari@empreendedor.com.br] Diretor de Marketing e Comercialização José Lamônica [lamonica@empreendedor.com.br]

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Redação

São Paulo Diretor de Marketing e Comercialização: José Lamônica Gerente Comercial: Fernando Sant´Anna Borba Executivos de Contas: Cláudio Miranda Rolim e Vanderleia Eloy de Oliveira Rua Sabará, 566 - 9º andar - conjunto 92 - Higienópolis 01239-010 - São Paulo - SP Fone: (11) 3214-5938 [empreendedorsp@empreendedor.com.br] Florianópolis Executivo de Contas: Waldyr de Souza Junior [wsouza@empreendedor.com.br] Executivo de Atendimento: Cleiton Correa Weiss [cleiton@empreendedor.com.br] Av. Osmar Cunha, 183 - Ed. Ceisa Center - bloco C 9º andar - 88015-900 - Centro - Florianópolis - SC Fone: (48) 3224-4441 Escritórios Regionais Rio de Janeiro Triunvirato Comunicação Ltda.

Milla de Souza [triunvirato@triunvirato.com.br] Rua da Quitanda, 20 - conjunto 401 - Centro 20011-030 - Rio de Janeiro - RJ Fone: (21) 2221-0088 Brasília JCZ Comunicação Ltda.

Ulysses C. B. Cava [jcz@forumci.com.br] SETVS - quadra 701 - Centro Empresarial bloco C - conjunto 330 70140-907 - Brasília - DF Fone: (61) 3426-7315 Paraná Merconet Representação de Veículos de Comunicação Ltda.

Ricardo Takiguti [comercial@merconet.srv.br] Rua Dep. Atílio Almeida Barbosa, 76 - conjunto 01 Boa Vista - 82560-460 - Curitiba - PR Fone: (41) 3257-9053 Rio Grande do Sul Alberto Gomes Camargo [ag_camargo@terra.com.br] Rua Arnaldo Balvê, 210 - Jardim Itu 91380-010 - Porto Alegre - RS Fone: (51) 3340-9116 Pernambuco HM Consultoria em Varejo Ltda.

Hamilton Marcondes [hmconsultoria@hmconsultoria.com.br] Rua Ribeiro de Brito, 1111 - conjunto 605 - Boa Viagem 51021-310 - Recife - PE Fone: (81) 3327-3384 Minas Gerais SBF Representações Sérgio Bernardes de Faria [comercial@sbfpublicidade.com.br] Av. Getúlio Vargas, 1300 - 17º andar - conjunto 1704 30112-021 - Belo Horizonte - MG Fone: (31) 2125-2900 Assinaturas Serviço de Atendimento ao Assinante Diretora: Luzia Correa Weiss Fone: 0800-48-0004 [assine@empreendedor.com.br] Produção Gráfica Impressão e Acabamento: Prol Editora Gráfica Ltda.

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ANER 4 – Empreendedor – Fevereiro 2006

As principais tendências de uma função que mudou muito com a transformação do mundo dos negócios, mas que, em alguns casos, ainda mantém hábitos herdados de épocas passadas.

Desde o conceito de líder servidor, adotado por James Hunter em seu bestseller “O Monge e o Executivo”, passando por perfis diversos que incluem até a velha autocracia, é possível fazer um balanço das principais tendências da liderança na Era da Competitividade.

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A medida do desperdício Com base no Relatório Anual de Prevenção de Perdas 2005/2006 da Preventis Consulting, uma consultoria especializada em prevenção de perdas e riscos operacionais, é possível mensurar indicadores inéditos sobre os prejuízos provocados por perdas, erros operacionais e desperdícios nas companhias brasileiras. O estudo tem por base dados reais fornecidos por 53 empresas de diversos segmentos.

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Gol fora de campo A Agência de Promoção de Exportações e Investimentos (Apex-Brasil) junto com a Câmara de Comércio e Indústria Brasil-Alemanha (AHK) criaram uma campanha que será realizada durante todo o ano no país sede da Copa do Mundo. Quem vai estar em campo, no de negócios, é um time de empreendedores. O objetivo é aproveitar a visibilidade que esse grande evento mundial oferece para promover, divulgar e mostrar a qualidade dos produtos nacionais.

INDEX STOCK

Sedes

A essência da liderança

INDEX STOCK

Editor-Executivo: Nei Duclós [nei@empreendedor.com.br] Repórteres: Alexsandro Vanin, Carol Herling, Fábio Mayer, Sara Caprario e Wendel Martins Edição de Arte: Gustavo Cabral Vaz Fotografia: Arquivo Empreendedor, Carlos Pereira, Casa da Photo e Index Stock Foto da Capa: Index Stock Produção e Arquivo: Carol Herling Revisão: Carla Kempinski

Fevereiro/2006

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Perfil: Hideaki Iijima, da Soho Hair Hideaki Iijima fundou em 1982 a Soho Hair Internacional, hoje uma rede de salões de beleza com 27 unidades em São Paulo e 700 cabeleireiros, assistentes e manicures e mais de 300 profissionais administrativos.

Ele é um imigrante nascido em Saitama, na periferia de Tóquio, que aportou no Brasil sem saber falar uma palavra em português. Hideaki incentiva os colaboradores a fazer um aquecimento e alongamento de 30 minutos antes de começar a trabalhar sob a justificativa de que para atender bem, desde o primeiro cliente, é preciso estar bem consigo mesmo.

Entrevista: Manuel Matos Segurança on-line Transações on-line sem erro fazem do Brasil um dos líderes mundiais nesse tipo de comércio entre empresas, que cresceu 37% no último ano. Com perspectivas favoráveis para o comércio eletrônico nos próximos anos, Manuel Matos assumiu, em dezembro, a presidência da Câmara Brasileira de Comércio Eletrônico (Camara-e.net) com a missão de ampliar o uso da certificação digital no Brasil.

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Caderno de TI Negócios com software livre ........................ 45 O sucesso de empreendedores que adotaram o sof-

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tware livre como forma de reduzir custos e aumentar

Momento certo de agir

a produtividade e qualidade de atendimento. O mo-

As estratégias são sempre gerenciadas de forma coordenada, mas existe um momento apropriado para priorizar cada uma. Qual o melhor momento para: 1) Abrir seu negócio (oportunidade, viabilidade, planejamento); 2) Investir para crescer (gestão do capital de giro, financiamentos); 3) Inovar (timming dos produtos – não adianta ter um produto inovador, mas não conseguir comercializar); 4) Fazer parcerias (cuidados, quais são os potenciais parceiros).

INDEX STOCK

GUIA DO EMPREENDEDOR

67

Produtos e Serviços ............................... 68 Do Lado da Lei ........................................ 70 Leitura ...................................................... 72 Análise Econômica .................................. 76 Indicadores .............................................. 77 Agenda ..................................................... 78

delo de código aberto é estratégico para o país: diminui a evasão de divisas dos pagamentos de royalties e gera emprego para centenas de empresas que vendem serviços e treinamento em cima de uma plataforma de domínio público.

Cresce o comércio virtual ............................. 49 As operações comerciais on-line continuaram a crescer a índices superiores a 30% (cerca de sete vezes a mais do que o incremento da economia brasileira esperado para o ano passado). O crescimento das operações comerciais pela internet leva à melhoria da segurança virtual.

LEIA TAMBÉM Cartas ................................................. 7 Empreendedores ................................. 8 Não Durma no Ponto ........................ 14 Pequenas Notáveis ........................... 42 Empreendedor na Internet .............. 82 Fevereiro 2006 – Empreendedor – 5

Editorial

de Empreendedor para Empreendedor

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A

brir um negócio já é liderar um processo. Nascidos juntos, liderança e empreendedorismo se confundem e atingem dimensões novas com as mudanças no mundo dos negócios. Há quem aposte no sistema fechado antigo, quando as decisões não eram compartilhadas. Mas a concorrência pressiona os conceitos que não conseguem levar adiante com sucesso os projetos das equipes.

Surgem então novos perfis, que estão reportados na nossa matéria capa. É importante que se dê destaque ao tema, pois o Brasil transformou em best-seller o livro O Monge e o executivo, de James Hunter, que trata sobre o líder servidor, um dos conceitos que vingaram na atual fase da liderança.

Sinal de que as pessoas procuram uma nova forma de relacionamento no mundo das corporações e mesmo na vida pessoal, onde compartilhar decisões, deixar de lado as imposições herdadas de culturas ultrapassadas e encontrar caminhos novos de reali-

zação são necessidades imperiosas.

Se caiu a imagem do líder todopoderoso, ainda está de pé o princípio da autoridade, essencial para que haja legitimidade e sucesso da liderança. É bem mais difícil conquistar um espaço à mercê das oscilações provocadas pela ação competitiva.

Mas é mais gratificante saber que se pode contar com um líder capaz de chegar a bons resultados sem sacrificar a ética e a boa educação.

Não que seja preciso bater no peito se arrogando virtudes que a humana precariedade nem sempre suporta.

Ou fingir gentileza para tentar agradar quando o ambiente pede franqueza. O que vale é a alegria do convívio entre funções diferentes, fruto do respeito mútuo, o que soma exigências com tolerância. Um equilíbrio que deve ser mantido sempre, para que haja renovação quando houver espaço, e prudência, quando houver perigo.

Nei Duclós

Brasília: SETVS - quadra 701 - Centro Empresarial bloco C - conjunto 330 70140-907 - Brasília - DF Rio Grande do Sul: Rua Arnaldo Balvê, 210 Jardim Itu - 91380-010 - Porto Alegre - RS Santa Catarina: Av. Osmar Cunha, 183 - Ed. Ceisa Center - bloco C - conjunto 902 88015-900 - Centro - Florianópolis - SC Paraná: Rua Dep. Atílio Almeida Barbosa, 76 -

Cedoc O Centro de Documentação (Cedoc) da Editora Empreendedor disponibiliza aos interessados fotos e ilustrações que compõem o nosso banco de dados. Para mais informações, favor entrar em contato pelo telefone (48) 3224-4441 ou pelo email imagem@empreendedor.com.br.

conjunto 01 - Boa Vista - 82560-460 - Curitiba - PR Pernambuco: Rua Ribeiro Brito, 1111 - conjunto 605 - Boa Viagem - 51021-310 - Recife - PE Minas Gerais: Av. Getúlio Vargas, 1300 17º andar - conjunto 1704 - 30112-021 Belo Horizonte - MG Os artigos deverão conter nome completo, assinatura, telefone e RG do autor e estarão sujeitos, de acordo com o espaço, aos ajustes que os editores julgarem necessários.

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Cartas para a redação Correspondências por e-mail devem ser enviadas para redacao@empreendedor.com.br. Solicitamos aos leitores que utilizam correio eletrônico colocarem em suas mensagens se autorizam ou não a publicação de seus respectivos e-mails. Também pedimos que sejam acrescentados o nome da cidade e o do Estado de onde estão escrevendo.

Cartas Revista na Universidade Meu nome é Fernando Queiroz, resido na cidade de Belém no Estado do Pará, sou assinante da Revista Empreendedor, e quero dizer a todos da minha satisfação em ser assinante da mesma, pois sou Professor Universitário e tenho como indicação Básica para os meus alunos a leitura da referida Revista.

Gostaria, no entanto, de propor uma sugestão para melhorar a nossa Revista. No espaço, onde é finalizado as entrevistas, chamado de Linha Direta, que constem também o e-mail dos entrevistados, facilitando assim a comunicação com os mesmos e não somente os telefones, pois sabemos que esta é uma comunicação bastante cara.

Por fim, quero desejar Feliz Novo Ano para todos que fazem esta Revista e que o ano que se inicia seja repleto de boas notícias para nós brasileiros.

Até Breve!

Prof. Fernando Costa Queiroz

Coordenador do Curso de Gestão de Órgãos Públicos UNAMA-Universidade da Amazônia Belém – PA

Nota da redação: Agradecemos sua carta, professor, e, aproveitando sua sugestão, vamos intensificar o uso do e-mail na Linha Direta como informação alternativa ao do contato direto por telefone, sempre que houver concordância das fontes.

Caderno TI Parabéns pelo Caderno de Tecnologia de Informação, que ainda está no início, mas já se tornou uma referência para nós, que precisamos acompanhar o ritmo deste mercado.

Paulo Schultz Moreira

São Paulo – SP

Produtos eternos O bom dos produtos antigos que continuam conosco (tema da reportagem de capa da edição 135 da revista Empreendedor) é que existe menos um motivo para sentirmos saudade. Acho que nossa cota de saudade extrapolou, depois que tanta coisa boa do Brasil sumiu do mapa. Contar ainda com rótulos, embalagens e conteúdos que nos conhecem desde a infância faz parte de uma identidade não totalmente perdida, pois algo permaneceu, não apenas os produtos que encantaram as outras gerações. Claro que me refiro aos princípios que norteiam nossas vidas e que voltarão a ser valorizados.

Mario Augusto Sanchotene Fialho

Porto Alegre – RS

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Empreendedores Cecilia Borgerth

Festas para todos

Cristiano Correa

No escurinho do cinema De olho em um mercado potencial (o Brasil figura entre os 15 países com recorde de público em seus cinemas), o empresário Cristiano Corrêa (na foto com o pai, o publicitário Flávio Corrêa, e a irmã Rubiane) trouxe para o país a Hollywood Movie Magic e implantou um novo tipo de ação promocional ligada à sétima arte. Em quase dois anos de atividade, Cristiano realizou promoções para empresas como Carrefour, Bradesco, Bauducco, Kodak, Credicard, Banco do Brasil, Gillete, Motorola, Philips, Unibanco,

Warner Bros e Bank Boston, e distribuiu mais de 1,5 milhão de vale-ingressos para seus clientes em ações de marketing de relacionamento, incentivo a canais de venda e distribuição, programas de fidelização e endomarketing. A Hollywood Movie Magic cuida de toda a parte operacional e de logística e a empresa contratante pode ativar sua promoção em apenas 2 semanas. A aceitação do público que vê no “escurinho do cinema” uma boa opção de lazer, segundo Cristiano, é alta. www.hollywoodmoviemagic.com.br

Camilo Barros

Estratégia campeã Um dos desafios da genética bovina é trabalhar para reunir, em um único animal, o máximo das características físicas e genéticas de um campeão. E os empresários Camilo Barros e Takao Hoshino, da Agropecuária Itapetininga, conseguiram o objetivo graças ao trabalho realizado com o touro Alfajor. Nos últimos dois anos, o Alfajor acumulou prêmios nas principais competições do país e foi con-

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tratado pela empresa Central Lagoa da Serra para coleta de sêmem. Criadores tradicionais que participam do Programa de Melhoramento Genético, segundo Camilo, compram o material para introduzir em seus rebanhos as características de zebus campeões, e assim desenvolver animais com potencial de vitória nos principais torneios do setor.

(15) 3275-2007

Idealizada pela arquiteta Cecilia Borgerth, a empresa A Festa é Nossa foi fundada no Rio de Janeiro e se especializou em oferecer infraestrutura para festas de todos os portes, desde reuniões para 15 pessoas até eventos com 5 mil convidados. Com um acervo de 7,5 mil peças (entre louças, copos, talheres, bandejas, taças, guardanapos e pratarias), a empresária mantém um showroom permanente e é a única no Brasil a contar com quatro linhas completas (com cerca de mil unidades cada) da marca portuguesa Vista Alegre, uma das mais refinadas do mundo. Cecilia entrega para o cliente o material pronto para o uso, sem se preocupar com a limpeza prévia. “É desembalar, arrumar o ambiente e servir a comida”, diz. Em oito anos de atividade, a empresária soma onze eventos por noite, de segunda a segunda, chegando ao total de 32 mil festas e quase 40 mil orçamentos. www.afestaenossa.com.br

Luis Carlos Lopez

Hora de mudar

Isabela Raposeiras

Oscar do Café Depois de ganhar reconhecimento internacional com uma profissão pouco conhecida pelos brasileiros, a expert em cafés Isabela Raposeiras inaugurou em setembro a Academia de Barismo que leva o seu nome. Considerado o primeiro centro de estudos de café do Brasil, o local oferece serviços como criação de blends especiais, cursos de formação e aprimoramento profissional para baristas, consultoria em montagem de cafeterias e elaboração de cartas de café. O projeto também prevê a participação e demonstração em eventos e feiras, além de uma “Incubadora de cafeteria”, que auxiliará futuros empresários do ramo. A iniciativa de Isabela já rendeu uma indicação ao The SCAE 2005 Awards for Coffee Excellence, considerado o “Oscar do Café”, na categoria “Jovem empreendedor”, concedido pela Associação Européia de Cafés Especiais. Paralelamente à Academia, Isabela participa de eventos internacionais do setor, como o Campeonato Mundial de Provadores de Café, que aconteceu na Grécia, no qual foi diretora técnica. www.raposeiras.com.br

Em comemoração aos 16 anos da Fixtil, o empresário Luis Carlos Lopez investiu na construção de uma nova sede para a empresa, com espaço maior para o showroom, sala de treinamentos internos e também dependências para integração e lazer dos funcionários. A empresa, que foi uma das pioneiras do país no segmento de "façavocê-mesmo" em produtos de fixação e que conquistou a certificação ISO 9001 em 2005, passa a atuar em um local que possibilitou a ampliação do atendimento aos revendedores e agilidade nos procedimentos através da automatização. Para acompanhar o ritmo de mudanças, Lopez também investiu na divulgação da marca Fixtil e reformulou o site, que agora conta com links de acesso ao catálogo de produtos e a outras informações como lançamentos, prêmios, certificações, serviços, desenvolvimento de marcas próprias e perfil

da empresa. Para os profissionais do setor, a empresa também oferece o catálogo técnico com detalhes específicos de todos os produtos fabricados. www.fixtil.com.br

Nelson Augusto Filho

BMW ecológico O empresário Nelson Augusto Filho e seus sócios firmaram uma parceria com a Glasurit (divisão de tintas da BASF) e com a montadora BMW para adotar a tecnologia de repintura automotiva com tintas à base d'água. O processo, que segue os padrões técnicos estabelecidos pela BMW, será realizado com exclusividade pela concessionária Agulhas Negras em toda a América Latina e tem como um dos objetivos a preservação ambiental. Além da inovação nas tintas, o projeto da Agulhas Negras prevê a utilização do mesmo software adotado pela BMW para

verificar cor, cabine de pintura para a secagem do veículo e emissão de certificados de garantia válidos por cinco anos. “Com o processo, o carro deixa a concessionária como se estivesse saindo da fábrica”, diz Nelson. www.agulhasnegras.com.br

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Entrevista

Manuel Matos

A chave da segurança digital Transações on-line sem erro fazem do Brasil um dos líderes mundiais nesse tipo de comércio entre empresas, que cresceu 37% no último ano por

Alexsandro Vanin

Com perspectivas favoráveis para o comércio eletrônico nos próximos anos, Manuel Matos assumiu, em dezembro, a presidência da Câmara Brasileira de Comércio Eletrônico (Camara-e.net) com a missão de ampliar o uso da certificação digital no Brasil.

Conforme Matos, a tecnologia é importante para criar um ambiente seguro de transações comerciais na internet. A tendência é proporcionar, por meio dela, maior confiança do usuário e ampliar ainda mais os índices dos negócios online. O comércio entre empresas (B2B) no país chegou a R$ 267,6 bilhões em 2005, 37% maior em relação a 2004, de acordo com a pesquisa realizada em conjunto com a E-Consulting Corp.

Outro estudo feito mostrou o crescimento de 32% do varejo on-line, que alcançou R$ 9,9 bilhões. “A Camarae.net divulgará em breve várias ações de promoção ao uso de certificados digitais nos mais diversos setores da economia”, diz.

Parte desse cenário otimista, que Matos pretende montar e aperfeiçoar durante seu comando na entidade, deve ser erguido com base no comércio eletrônico realizado de forma responsável. Na avaliação que faz sobre esse ambiente de negócios no Brasil, a prioridade é o movimento pela cidadania

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digital com o objetivo de permitir futuras iniciativas que contribuam para perpetuar e conscientizar usuários e consumidores dos cuidados com a segurança nesse meio. “O cidadão é responsável pela sua segurança no uso da rede. Convocaremos todos os segmentos da sociedade para participar desse esforço”, diz.

Antes de chegar à presidência, Matos já atuou como vice-presidente, conselheiro e coordenador dos Comitês de Seguros e de Certificação Digital da entidade. Soma no seu currículo a criação, em 1982, do software para gerenciar corretoras de seguros (Premium-PC) e o desenvolvimento, em 1988, do sistema eletrônico de controle das informações periódicas da Superintendência de Seguros Privados (Susep), órgão vinculado ao Ministério da Fazenda. Também foi presidente da seguradora da Caixa Econômica Federal, quintuplicando o faturamento da instituição em sua gestão, e fundador da Via Internet S/ A, empresa que fornece estratégias de gestão de canais eletrônicos para a área de seguros.

Empreendedor – Qual é o conceito de comércio eletrônico? Em que setores ele pode substituir as formas tradicionais de vendas e quais vantagens ele apresenta?

Manuel Matos – O comércio eletrônico é uma evolução natural das formas tradicionais de vendas. Ao longo da história da humanidade o processo de comercialização de bens e serviços sempre sofreu aprimoramentos e o comércio eletrônico apenas se beneficia da infra-estrutura digital das nações para mais essa evolução.

Empreendedor – Como o senhor analisa o comércio eletrônico no Brasil?

Matos – O país já desenvolve negócios eletrônicos de forma vigorosa.

Temos os exemplos do Internet Banking, da Receita Federal, dos varejistas on-line (que aumentaram as vendas em mais de 60% sobre o Natal anterior), das companhias aéreas e tantos outros que poderíamos aqui citar.

Empreendedor – A internet ainda é tratada de maneira mais institucional e não como um canal para aumentar a receita?

Matos – O crescimento de negócios eletrônicos no país é uma realidade indiscutível. O que faltava – a identificação segura e inequívoca do consumidor – foi resolvido com a introdução da certificação digital. Quase todos os mercados estão atualizando seus procedimentos e normas para o uso da certificação digital nas transações eletrônicas.

DIVULGAÇÃO

Empreendedor – Dados da Camarae.net demonstram que 45,8% das pequenas e médias empresas já atuam com comércio eletrônico. É possível dizer que essa modalidade de comércio está deixando de ser exclusiva das grandes empresas?

Matos – Assim como o telefone e o fax não são exclusividade de nenhum segmento da economia, o uso da tecnologia digital atinge hoje todas as camadas de empresas, independente de tamanho ou localização geográfica.

Empreendedor – A falta de informação disponível e a baixa capacitação dos recursos humanos ainda são os principais gargalos para o empreendedor que quer vender por meios eletrônicos. Como contornar esse problema?

Matos – Não temos detectado esse tipo de restrição. O maior desafio era a

Quase todos os mercados estão atualizando seus procedimentos e normas para o uso da certificação digital nas transações eletrônicas

identificação segura e com validade jurídica das duas partes: vendedor e comprador. Isso foi solucionado com a Infra-estrutura Brasileira de Chaves Públicas e a certificação digital nas transações, tornando o ambiente digital mais seguro e com regras claras. Cada mercado tem uma velocidade diferente de adaptação e é natural que o setor de serviços tenha saído na frente.

Empreendedor – Desde a criação da Câmara-e.net o que mudou nesse cenário?

Matos – O fato mais importante foi a criação e consolidação da Infra-estrutura de Chaves Públicas e a adesão do judiciário a esse modelo de identificação do indivíduo na rede, com validade jurídica e segurança tecnológica.

A partir daí, todos os mercados se mobilizaram para modernizar suas práticas comerciais.

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Entrevista Matos – O movimento pela cidadania digital. Não haverá comércio eletrônico responsável sem que antes exista a cidadania digital consciente. O cidadão é responsável pela sua segurança no uso da rede. Convocaremos todos os segmentos da sociedade para participar desse esforço.

Empreendedor – O e-mail é a forma mais comum de comércio eletrônico? É possível imaginar um cenário em que outras ferramentas, como o B2B, sejam padrão de mercado?

Matos – O e-mail é apenas uma forma eficaz de comunicação eletrônica. A infra-estrutura brasileira de comércio eletrônico é muito mais que isso. Do Internet Banking à compra de passagens aéreas, do supermercado à compra de seguros. Tudo o que você imaginar pode atualmente ser adquirido pela internet.

Empreendedor – Em termos de investimentos em segurança eletrônica, como o Brasil está em relação a outros países?

Matos – O Brasil é um dos líderes mundiais em segurança da informação nas transações on-line. A Infra-estrutura de Chaves Públicas e o certificado digital é a prova material que estamos bem nessa área.

Empreendedor – No mercado online a segurança não é só uma tendência, mas prioridade para validar qualquer tipo de transação eletrônica, principalmente por meio da certificação digital. É isso que vai pautar os investimentos nessa década?

Matos – Sem dúvida. Digital ou analógico, presencial ou virtual, não existe comércio responsável sem o aspecto da segurança em primeiro lugar. Os investimentos em 2006 serão direcionados para o uso e reconhecimento do certificado digital nas transações on-line.

Empreendedor – O senhor pretende dar continuidade ao projeto Rede de Bem-Estar Social, que tem o objetivo de proporcionar a emissão de certificados por meio dos corretores de seguros?

Não haverá comércio eletrônico responsável sem que antes exista a cidadania digital consciente

Brasil nas transações eletrônicas. Este será o ano da autenticação segura e da cidadania digital.

Empreendedor – Para o empreendedor que pretende atuar ou já desenvolve negócios nesse ramo o que isso vai ajudar?

Empreendedor – Quais as principais novidades em relação à certificação digital neste e nos próximos anos?

Matos – Trará segurança jurídica e tecnológica às operações on-line, permitindo o avanço do comércio eletrônico no país.

Matos – A principal novidade é a adesão das empresas ao reconhecimento dos certificados digitais ICP-

Empreendedor – O que o senhor vai priorizar na sua gestão?

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Matos – O corretor de seguros já trata tradicionalmente da segurança familiar futura e nada mais natural que se transforme num agente de bem-estar social, levando a cidadania digital a todos os rincões deste país. E cidadania digital significa ser portador de um e-CPF para se identificar com validade jurídica nas transações que efetuar na internet. Ao constituir uma Autoridade Certificadora própria (AC Sincor) o Sindicato de Corretores de Seguros de SP criou as condições necessárias para isso. O corretor de seguros propiciará a democratização do acesso aos certificados digitais pela população.

A fiscalização cabe ao Instituto de Tecnologia da Informação (ITI), que é a autarquia responsável por fazer cumprir as normas do setor.

Empreendedor – Que outras ações e iniciativas o senhor quer implementar ou dar continuidade?

Matos – Queremos envolver toda a sociedade nesse movimento de cidadania digital, 2006 será o ano desta cidadania no país.

Linha Direta Manuel Matos mmatos@brasilia.com.br (11) 3095-5655

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Não Durma no Ponto Por que os serviços são tão ruins?

Theodore Levitt, o célebre guru de marketing, dizia que “não existem indústrias de prestação de serviços. Há apenas indústrias nas quais o componente de prestação de serviços é mais ou menos importante do que em outras. Todos nós prestamos serviços”. Vale acrescentar ao pensamento dele: em alguns negócios, os serviços podem ser o “pulo do gato”, aquela fundamental diferença capaz de criar a empresa única.

Agora, responda sinceramente: como tem sido a sua experiência do “outro lado do balcão”, ou seja, no consumo? O padrão de serviços das empresas em que faz compras gera satisfação? De minha parte, posso assegurar que não estou nada satisfeito. Uma simples observação da realidade, sem grande aprofundamento, já deixa bem evidente como é baixo o padrão de qualidade dos serviços. A pergunta no título, portanto, é procedente.

Alguns estudiosos denominam a atual era de Economia do Cliente. Sabemos que o cliente foi “descoberto” na década de 80, quando houve o boom dos programas de qualidade. As atenções confluíram em sua direção, houve investimentos específicos e bastante dispendiosos, tentativas de implantação de programas que funcionem, mas as encomendas continuam atrasando, os técnicos não cumprem agendas combinadas, os bancos ainda condenam seus usuários de agências a filas intermináveis, a espera no telefone é cada vez mais angustiante e os e-mails ficam armazenados, sem resposta.

Sinfonia de nãos Algumas frases viraram refrões que ressoam continuamente sobre a nossa paciência: “o caixa eletrônico está fora de operação” (ao menos assim permanece escrito, no aviso da tela), “o sis-

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tema caiu”, “deu poblema” (ou “pobrema”). E você ainda precisa, pela enésima vez, fornecer o telefone e o endereço da residência quando paga com cheque, mesmo nos estabelecimentos que freqüenta habitualmente.

Confirme se estas frases lhe parecem familiares: Não trocamos mercadorias. Não aceitamos reclamações.

O relacionamento tradicional entre comprador e vendedor baseia-se numa concepção mecânica de organização

Confiram o que estão comprando.

Não trocamos aos sábados. Não aceitamos pedidos verbais. Só por escrito. Não nos responsabilizamos por danos em seu veículo. Não aceitamos cheques. Pagamento só em dinheiro.

Não temos troco. Não embrulhamos para presente. É não, não e mais não! Em plena “era do sim”, vivemos a “síndrome do não”. Totalmente alheias aos problemas que elas mesmas geram, as empresas seguem gerando novas expectativas, sem atender sequer as anteriores. Por que prometem? E, por

que não cumprem? É bem verdade que os produtos atingiram um alto padrão de qualidade. Bom exemplo disso é a indústria automobilística. Hoje, 46% dos lucros de uma concessionária de automóvel são gerados no pós-venda. É, portanto, a excelência do serviço que vai determinar se a concessionária e o cliente serão felizes para sempre, de maneira que o fiel consumidor continue desembolsando seu dinheiro ali nos próximos anos. Curiosamente, embora os veículos estejam cada vez melhores, por obra das montadoras, as concessionárias deixam totalmente a desejar, no atendimento. É uma conta de soma zero.

Nova mentalidade As firmas econômicas, cujos líderes permanecem com modelos mentais estagnados na era industrial, insistem na atitude (incompreensível, senão absurda) de brigar com seus clientes. O relacionamento tradicional entre comprador e vendedor baseia-se numa concepção mecânica de organização. Em vez de ter uma visão integrada, de unidade, cada parte considera a outra separada. São como dedos de uma mesma mão, mas sem a menor consciência dessa unidade. Pior ainda: a atitude é de campos opostos, como se fossem adversários tentando levar vantagem, um sobre o outro. Os dois lados ficam em guarda, em posição preventiva de defesa, para enfrentar possíveis ofensivas da melhor maneira. Quem compra quer o melhor produto, a melhor qualidade, o melhor serviço pelo menor preço; quem vende sonha com a melhor margem de lucro, a fim de faturar mais e sobreviver.

O quadro está mais para duelo que para serviço.

Para as empresas mais avançadas

por Roberto Adami Tranjan Educador da Cempre – Conhecimento & Educação Empresarial (11) 3873-1953 – www.cempre.net – roberto.tranjan@cempre.net

da era industrial, serviço era tratar o cliente com cortesia. Lembra do “agradecemos a preferência” e “cortesia da casa?” Pois bem. Tempos idos. Esqueça velhas e surradas fórmulas, muitas vezes restritas mesmo à retórica ou a um velho cartaz empoeirado sobre a máquina registradora. Hoje, serviço significa proporcionar ao cliente uma experiência única. E criar mais do que uma satisfação nessa experiência. Tratase, em verdade, de gerar um sentimento de profundo apreço e confiança, que literal e positivamente fisgue o cliente. Como aquela inconfundível sensação de amor à primeira vista. Mas isso só acontece quando ele percebe que, além de suas necessidades, também seus desejos mais profundos e não declarados foram compreendidos, captados.

Tudo começa bem antes, na maneira como o cliente é visto. As firmas econômicas vêem os clientes como estatísticas ou faturamento.

Existe uma gélida distância entre o cliente e a empresa. A terminologia usada para denominar o cliente não deixa dúvidas: Segurado, para as companhias de seguros. Correntista, para os bancos. Passageiro, para as empresas de transporte. Corrida, para os motoristas de táxi (menos para o Bob, lembra-se?) . Paciente, para os médicos. Hóspede, para os hotéis. Assinante, para as companhias telefônicas.

A palavra cliente é evitada. Na era industrial, talvez em decorrência do foco excessivo na produtividade, o cliente foi colocado à distância. O que precisa ser compreendido, definitivamente, é que a batalha que se trava não é mais de produtos versus produtos. Trata-se de criar experiências únicas no relacionamento com os clientes. Não basta atender; é preciso

mexer com os sentimentos e corações dos clientes.

O cliente é importante. Mas e daí?

Repetir que o cliente é importante soa como um mantra na maioria das empresas. É um discurso do qual, em sã consciência, ninguém discorda.

Mas do discurso para a prática existe uma boa distância. No fundo, o cli-

Nenhum sistema informatizado oferece por geração espontânea real conhecimento sobre o cliente e suas necessidades

ente é importante, mas não recebe o tratamento condizente com esse status. Não se procura, realmente, saber o que ele necessita, nem mesmo quando tenta explicitar – quem, afinal, quer investir tempo e atenção para prospectar esse enigma? Pior ainda: donos e funcionários de empresas continuam se aborrecendo quando o cliente cobra aquilo que – pasme! – lhe foi prometido. Algo pelo qual pagou! Impressionante realidade!

O cliente é importante, mas cada vez mais as equipes comerciais são treinadas para a transação isolada, sem vi-

são nem instrumentos para estabelecer relacionamentos duradouros. E cada vez mais as empresas apostam na tecnologia como recurso adequado para melhorar o atendimento, sem compreender que negócios são, na essência, relacionamentos. Nenhum sistema informatizado, por mais sofisticado e caro que seja, oferece por geração espontânea real conhecimento sobre o cliente e suas necessidades.

O cliente é importante, mas o que de fato ocupa a cabeça das pessoas que os atendem? A meta de vendas, o faturamento do dia, a comissão no final do mês, a geração de caixa... o que, de fato, prevalece?

O cliente está em primeiro lugar, reza o discurso, mas quem atende o cliente está em primeiro lugar? O grau de dedicação que um funcionário destina ao cliente geralmente não será superior àquele que a empresa destina ao funcionário. O cliente é importante, disso ninguém discorda, mas quem atende o cliente recebe, de fato, a atenção que merece? E qual a autonomia dada aos que atendem os clientes? É real e condoída a mensagem que Peter Block remete aos líderes que comandam pessoas: “a vingança maior dos nossos funcionários é descarregar sobre os clientes o ressentimento e frustração que sentem por nós”.

Há que trabalhar, com afinco, no tema. A excelência no atendimento deve ser naturalmente incorporada no dia-a-dia da empresa. Tudo o mais (ou, em verdade, menos) não passa de discurso vazio, sem respaldo na prática. Letra morta, sem a menor possibilidade de retorno. Como aquelas gravações eletrônicas, ao telefone, girando sem parar o refrão do “você é importante para nós”, sem que a essa declaração monótona e vazia corresponda um gesto real de respeito e apreço.

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Tendência

Liderança de resultados Líderes diferentes encarnam a diversidade de opções que o mundo de negócios gera em plena Era de Competitividade por

Alexsandro Vanin

16 – Empreendedor – Fevereiro 2006

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Os 6 D O empreendedorismo está intimamente ligado à liderança. O comportamento empreendedor é uma das características fundamentais de um líder, porque precisa dar exemplo, ter iniciativa. E todo empreendedor deve saber inspirar pessoas, incentivá-las a buscar resultados sem que haja influência do poder e da hierarquia. “O empreendedor motiva com seus sonhos, suas idéias, seu negócio”, diz Arthur Diniz, economista da Crescimentum, empresa de consultoria de São Paulo. Quando sobram idéias, mas escasseia a liderança, é melhor que alguém assuma esse papel. “Assim, um cria, outro faz acontecer, é uma boa dobradinha”, diz José Antônio Rosa, consultor de empresas.

Mas qual é o perfil dessa pessoa a ser procurada, quais são as competências que devem ser desenvolvidas?

“Líder é aquele que influencia pessoas a gerarem resultados, com eficiência”, diz João Brillo, professor do Ibmec São Paulo, conforme as idéias de Peter Drucker. Francisco Bittencourt, consultor da MVC, inspira-se em outro mestre, Warren Bennis, ao definir que líder é aquele que puxa as pessoas para si, trabalha seus talentos como um maestro e se comunica com eficácia. Na visão de James C. Hunter, um dos nomes mais conceituados na área na atualidade, liderança é simplesmente caráter – e caráter se desenvolve ao longo de toda a vida, é um hábito, é aquilo que fazemos repetidamente.

“A verdadeira liderança é construída sobre a autoridade, que por sua vez é construída sobre o serviço e o sacrifício, que por sua vez são construídos sobre o amor, e tudo começa com vontade, vontade de servir aos outros”, diz Hunter. Autoridade é diferente de poder. A primeira é a habilidade de conseguir que as pessoas realizem sua vontade, de bom grado, pela sua influência pessoal, enquanto o outro é a faculdade de forçar ou obrigar outros a fazer a sua vontade

– mesmo que ela não seja do interesse deles por sua posição hierárquica.

Esse é basicamente o conceito de liderança servidora, adotado por Hunter em seu best seller internacional O monge e o executivo: uma história sobre a essência da liberdade. Em abril deve ser lançado no Brasil o segundo livro, The world’s most powerful leadership principle: how to become a servant leader, no qual o autor explica como passar do aprendizado à prática. Atualmente ele trabalha em seu terceiro livro, que aborda a volta do grupo ao monastério. Segundo Humberto Mariotti, coordenador do Centro de Desenvolvimento de Lideranças da BSP, tal conceito foi desenvolvido nos anos 20 do século passado pelo jovem advogado Mahatma Gandhi, que tinha a postura e visão de que um líder deve servir, princípio seguido por Martir Luther King e Nelson Mandela. Décadas depois esse modelo passou a ser estudado pelo psicólogo Carl Rogers e a ser adotado na área corporativa.

O servidor O conceito de liderança servidora é muito bem representado pela mãe que serve seus filhos, atendendo a todas as suas necessidades, muitas vezes até abrindo mão de algo que necessita, e que com isso consegue influenciá-los em suas atitudes, explica a consultora Sônia Jordão. Para Hunter, o maior exemplo e principal líder de toda a história é Jesus Cristo: “ninguém influenciou mais pessoas e por mais tempo do que ele, servindo a todos e usando apenas autoridade.” Nesses dois casos – e de todo líder servidor – as pessoas possuem certas qualidades, como autocontrole e humildade, e são capazes de dar atenção, apreciação e incentivo aos outros, de tratar todos como pessoas importantes, de desistir de ressentimentos quando prejudicadas, de sustentar escolhas, de não mentir nem enganar e, principalmente, de satis-

Princípios que norteiam um líder Descontração A empresa precisa de colaboradores criativos, portanto, rigidez e autoritarismo nem pensar. É importante a equipe estar solta, à vontade para criar, opinar, discordar. Sinceridade, bom humor e trato agradável são fundamentais.

Direcionamento Descontração não pode ser confundida com falta de foco. Ao direcionar, o líder ajuda seus colaboradores a incorporar a missão da empresa, harmonizar objetivos e estabelecer prioridades.

Desafio Traz motivação, ao mostrar aos colaboradores que eles são capazes, e elimina o tédio, ao tirá-los do marasmo.

Torna o trabalho sinônimo de criatividade, realização, aprendizado e, sobretudo, prazer.

Diferenciação Reconhecer e valorizar as diferenças entre cada membro da equipe ajuda a aproveitar as características individuais de cada um, tanto de personalidade como de experiência profissional.

A pessoa se sente respeitada, passa a ousar mais, sem medo de ser diferente dos outros.

Desapego Uma equipe é mais produtiva quando seus membros estão realmente voltados para a melhor solução e conseguem se desapegar de idéias e paradigmas anteriores. É preciso abandonar o ego, as certezas, a noção de uma única alternativa.

Determinação Ao juntar os cinco princípios anteriores com uma boa dose de motivação e comprometimento, o líder consegue inspirar sua equipe e levá-la também à determinação.

Fonte: Gisela Kassoy, consultora especializada em inovação

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Tendência fazer as necessidades dos outros.

A liderança servidora não é fácil de se praticar, mas traz bons resultados a médio e longo prazo, segundo Sônia. Esse modelo é ideal nas empresas que têm foco no cliente, quando é preciso entender as necessidades a partir do interlocutor, quando é necessário aceitação, empatia e transparência nos relacionamentos. “A liderança é um ato de admiração e respeito, de empatia e proximidade com as pessoas”, diz Carlos Alberto Julio, presidente da HSM do Brasil. No entanto, não se consegue autoridade apenas servindo, às vezes é preciso ter firmeza, reconhece Hunter.

O estrategista É por isso que vem ganhando cada vez mais adeptos a liderança situacional, um conceito desenvolvido por Paul Hersey: o líder deve se adaptar às situações, agindo da melhor forma em cada uma delas, e compreender o nível de capacitação de cada membro da equipe. O estilo de liderança varia de acordo com o foco estratégico do negócio, o nível de resultados a atingir, a cultura geográfica e a capacidade e maturidade da equipe. Em relação ao perfil da empresa, quando ela persegue a excelência operacional (foco em processos) e sua palavra-chave é custo mínimo, a liderança tende a ser autocrática; quando persegue a liderança de produtos e a palavra-chave é inovação, a liderança tende à coordenação de equipes; e quando a empresa procura intimidade com o cliente e a palavra-chave é relacionamento, a liderança tende ao autogerenciamento, os membros da equipe têm mais autonomia.

Bittencourt sugere diferentes abordagens, conforme o nível de resultados desejados e o perfil da equipe. Ela pode ser formal, quando o líder procura os resultados fundamentados na disciplina da equipe, na estrutura organizacio-

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nal e no respeito à hierarquia (em situações que exigem ação rápida, as equipes são imaturas, o clima é desfavorável à consulta e a decisão deve ser urgente); colegiada, quando o líder trabalha com a equipe, com o senso coletivo, de forma compartilhada, e nos casos de equipes maduras, com pensamento consistente, onde há espaço para discussões entre os membros da equipe; e personalística, quando o líder explora os talentos individuais da equipe, transmitindo autonomia e permitindo àqueles que mostram um perfil maduro e consistente atuarem de forma mais livre, cobrando deles o resultado.

Líder autoritário é o que mais tem, concordam os especialistas na área.

O poder ainda funciona, mas o mundo está mudando e as novas gerações questionam conceitos, desafiam o autoritarismo, diz Hunter. “O líder deve conquistar as pessoas pela mente, pelo coração, pelo corpo inteiro; funcionários só da cabeça para baixo não interessam mais às organizações.” Ele enumera as características de um líder: honesto e confiável, cuidadoso, bom ouvinte, cumpre seus compromissos, conquista a confiança das pessoas, as trata com respeito e as CASA DA PHOTO

Diniz: prover necessidades é diferente de atender vontades

encoraja, tem sempre atitude positiva e entusiástica. Enfim, precisa dar bons exemplos. Maurício de Paula, sócio-diretor da LDP Gestão de Carreira e autor do livro O sucesso é inevitável: coaching e carreira, diz que um líder apresenta como competências: atitude, planejamento, saber ouvir, delegar bem – e não simplesmente passar ordens –, saber se relacionar e levar os colaboradores ao desenvolvimento contínuo.

Se o objetivo do líder é atingir resultados por meio das pessoas, é necessário que elas atinjam resultados extraordinários. Então é preciso serví-las, prover as necessidades individuais de cada membro, o que é diferente de atender vontades. “O que essa pessoa precisa para produzir? Essa é uma necessidade”, explica Diniz. Segundo Hunter, pessoas têm interesses mais elevados que dinheiro, elas têm necessidade de ser valorizadas, tratadas com respeito, ser ouvidas, ser parte de uma equipe de sucesso, dar o máximo de si e receber um salário justo. Reconhecer publicamente as ações acertadas de um funcionário, mas nunca puní-lo na frente de seus parceiros já é um bom começo. “Não espere que seus funcionários tratem bem os clientes se você não os trata bem; é preciso servir o que eles necessitam, incentivar a realização de tarefas e manter relacionamentos”, diz.

Pessoas satisfeitas não estão necessariamente motivadas, mas pessoas insatisfeitas estarão seguramente desmotivadas.

Comprometimento Na relação entre líderes e liderados as duas partes servem e recebem. Isso exige comprometimento de todos, o que só ocorre se houver conscientização. “Não há comprometimento imposto; o comprometimento imposto é falso, na verdade é uma obediência”, diz Bittencourt. Manter metas desafiadoras e alcançáveis, reconhe-

Quatro tipos O autocrata coercitivo, inflexível, durão, insensível, voltado para números e pouco preocupado com pessoas;

O autocrata benevolente, paternalista, protetor, mas pouco flexível, com o foco nas pessoas, mas sem lhes oferecer autonomia;

O consultivo, capaz de ouvir suas equipes, permitir que elas se manifestem e de tomar decisões de forma compartilhada;

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O liberal, que permite às suas equipes agirem de forma livre, de acordo com suas consciências, mas nem sempre preocupadas com resultados.

Fonte: Francisco Bittencourt

O autocrata pragmático O líder mais comum no Brasil é o autocrata, conforme opinião dos especialistas. Um estudo realizado nos anos 80 e refeito por Betânia Tanure de Barros no início desta década, publicado na edição de abril de 2004 da Harvard Business Review, sustenta essa opinião.

Em uma escala em que grau zero representa igualitarismo total e grau 100 autoritarismo total, o Brasil atingiu grau 69 no primeiro levantamento e grau 75 no mais recente, enquanto no mesmo período o México passou de 81% para 43% (mesmo nível apresentado nos Estados Unidos). Para João Brillo, professor do Ibmec de São Paulo, essa evolução do autoritarismo nas empre-

sas brasileiras decorre das muitas transformações pelas quais o país passou neste período, o que exigiu uma centralização maior.

No entanto, também é consenso que este cenário está mudando. “Eu afirmaria, sem medo de errar, que o perfil das lideranças brasileiras hoje vem se tornando cada vez mais pragmático, entendendo que o resultado será alcançado se as pessoas da equipe estiverem, por sua vez, cada vez mais comprometidas”, diz Francisco Bittencourt, consultor da MVC. Em parte isso vem ocorrendo devido à mudança de cultura, com novas gerações de profissionais cada vez mais contestadoras de paradigmas. “A socie-

dade funcionava desse jeito, mas hoje não existe mais obediência cega; as empresas têm me procurado para mudar isso”, diz Arthur Diniz, economista e coach da Crescimentum.

Há ainda diferenças internas, conforme a cultura regional: de acordo com o estudo de Betânia. O Sudeste é a região menos autocrática (67%), o Sul recebe grau 80, devido à herança da cultura européia, e o Nordeste grau 90, fruto do coronelismo ainda presente em alguns pontos. Segundo Bittencourt, é importante lembrar que os sul-americanos são tradicionalmente mais dependentes de hierarquia do que os norte-americanos.

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Tendência cimento pelos bons desempenhos e demonstração de que as pessoas fazem parte de um contexto produtivo – inserí-las nas equipes, ouvindo-as, compartilhando informações e resultados – geram produtividade e qualidade. “Uma liderança plena é baseada em confiança, reciprocidade e comprometimento de todos”, diz Maurício de Paula.

Quem pode ser líder, então? “Quase todo mundo pode virar líder”, responde Hunter. Sempre que duas ou mais pessoas se reúnem com o mesmo propósito há a oportunidade de exercer a liderança. Segundo ele, só não podem ser líderes aqueles que não são capazes de desenvolver relacionamentos, cerca de 10% da população mundial apresentam distúrbios como desvio de caráter. Descartada essa parcela, depende apenas da vontade da pessoa em promover essa mudança e, principalmente, aceitar a responsabilidade dessa posição. Os atos de um líder têm um grande impacto sobre a vida dos liderados e suas famílias. “Há muita coisa em jogo e as pessoas contam com os líderes”, diz Hunter.

Uma vez aceito o desafio de mu-

dar e suas responsabilidades, basta praticar. Hunter diz que ninguém se torna um melhor líder apenas lendo livros e artigos, fazendo cursos ou assistindo vídeos e palestras. “Aprender não é suficiente, liderança precisa ser aplicada e repetida sempre até fazer parte de sua vida; liderança é caráter, e caráter está em constante aperfeiçoamento”. Antes de buscar novos conhecimentos e desenvolver habilidades, é importante para o líder saber o que lhe inspira, qual é sua missão. “Isso lhe deixará inspirado e, por conseqüência, você vai conseguir inspirar pessoas”, diz Diniz. Depois disso, no curso de 80 horas oferecido pela Crescimentum (Coach – O líder do futuro), são trabalhadas características de comunicação, como delegar, dar um feedback, relacionamento, entre outras. Maurício de Paula afirma que o coach ajuda o líder a reconhecer sua real dimensão e explorar o máximo de seu potencial, por meio do desenvolvimento comportamental e técnico em gestão. À espreita Para Mariotti, líder ideal á aquele que conjuga conhecimentos técnicos

Hunter e seu best-seller: liderança é caráter, e caráter está em constante aperfeiçoamento

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(ciências exatas) com conteúdo reflexivo, idéias mais humanas, culturais e sociais (sociologia, filosofia e outras). “Nessa era de incertezas, modificações bruscas, apenas o conhecimento técnico não é suficiente”.

O empreendedor e o líder são aqueles que estão sempre à espreita, esperando algo acontecer para tomar uma atitude, buscando o novo, aquilo que pode ser feito diferente. Isso exige preparo, tem que saber agir quando a oportunidade passa. Por isso o conteúdo programático do curso do Centro de Desenvolvimento de Lideranças da BSP é 60% montado em conhecimentos operacionais e 40% em conhecimentos estratégicos (reflexivos). Segundo ele, o reflexivo permite traçar a melhor estratégia de como, quando e onde colocar em prática os conhecimentos operacionais.

“A estratégia é uma característica tanto de empreendedores quanto de líderes”, diz Carlos Julio, que trata do tema em: A arte da estratégia.

Mas de nada adiantarão todos esses conhecimentos se eles não forem postos em prática, se as atitudes de um líder não mudarem. No terceiro livro da série, ainda sendo escrito por Hunter, o grupo de pessoas retorna ao monastério. Dentre eles, o único que passou a ser um líder melhor, de acordo com os preceitos da liderança servidora, foi o sargento Greg, revela o autor, porque passou à prática. “A liderança começa com pensamentos, que devem ser transformados em ações repetidas até se tornarem hábitos”.

São exemplos de grandes líderes no Brasil: Antônio Ermírio de Moraes (sete entre nove entrevistados citam ele em primeiro lugar), Abílio Diniz, Sílvio Santos e Jorge Gerdau, entre outros. O que se percebe é que estes líderes têm algo em comum, na opinião de Bittencourt: definiram claramente os resultados que pretendem alcançar; consideram importante o perfil de suas equipes produtivas; não abrem mão de seus princípios – aqui-

Os 10 anti-mandamentos de um líder 1ª Lei A central de centralização Você é um chefe e se está atrás desta mesa enorme não é à toa. Você tem que ficar sentado aí o dia inteiro. Os outros é que devem vir até você. Tudo deve passar por você, controle tudo.

2ª Lei A inteligência burra Valorize sempre os funcionários “puxasaco”, aqueles que fazem tudo que você manda, do jeito que você manda. Bom funcionário é aquele que faz exatamente o que você quer.

3ª Lei A falta de comunicação A comunicação é sua fonte do poder e de mais ninguém. Quanto menos você se expor e menos falar, mais eles vão trabalhar e produzir. Um chefe sabe muito bem que quanto mais explicar como funcionam as coisas, menos os funcionários entenderão. Os seus funcionários não têm e nunca vão ter capacidade para entender os detalhes técnicos ou gerenciais.

4ª Lei O cliente em penúltimo lugar Essa história de ficar preocupado com aquilo que o cliente deseja é pura tolice. O cliente nunca sabe o que quer, sempre causa transtorno, reclama de tudo sem razão alguma, cria sempre problemas de toda ordem. Portanto, em vez de gastar tempo e dinheiro procurando saber o que ele deseja, faça aquilo que for mais interessante para a sua administração.

5ª Lei O funcionário em último lugar Um chefe que se preze tem a obrigação de valorizar o funcionário. Depois, é claro, de ter valorizado todo o resto. Colocar o funcionário como prioridade só traz despesas extras. Não se preocupe em formar equipes ou times competentes e comprometidos com a sua empresa. Ninguém dura para sempre.

Fonte: Washington Sorio, consultor em gestão de RH

6ª Lei “Criatividade” Para uma empresa funcionar cada vez melhor e produzir cada vez mais, o chefe deve investir em criar atividades. Criar cada vez mais atividades para seus funcionários, a fim de não deixá-los um minuto sequer ociosos.

Faça-os controlar o consumo de clips, canetas, borracha, lápis, papel, envelopes e xerox no setor. Exija um relatório mensal dos produtos consumidos e um “Business Plan” anual de consumo.

7ª Lei Solução de conflitos Conflitos sempre existirão. Então, por que perder tempo para resolvê-los? Um bom chefe não pode perder tempo, produtividade e dinheiro com pequenos detalhes.

Os conflitos sempre criam fofocas e boatos que facilitam as condições e os relacionamentos de trabalho.

8ª Lei Política salarial Mostre aos seus funcionários o custo total de despesas com pessoal. Contenção de despesas começa com os salários e benefícios. Não esqueça de mostrar o quanto a empresa gasta com contribuições para o Governo. E se algum funcionário engraçadinho pedir aumento de salário, demita-o.

9ª Lei Mostrar respeito Cada pessoa que trabalha para você é um indivíduo. Por isso, eles não precisam de elogios. Precisam de críticas para trabalhar mais e mais. As pessoas gostam de ouvir que elas não estão trabalhando direito, isso incentiva mais o trabalho. Critique tudo e todos.

10ª Lei Autoridade Os funcionários precisam de certa autoridade para realizar o seu trabalho. Eles precisam saber que é você quem manda.

Crie um clima de tensão. Assim eles vão trabalhar mais e não vão ficar passeando pelos corredores ou setores vizinhos.

Sua autoridade é poder.

lo em que acreditam; deixam clara sua visão do negócio – aonde pretendem chegar; e conhecem sua missão – qual o papel que pretendem desempenhar. Mas em cada empresa, em cada departamento, encontram-se homens e mulheres de valor que servem como exemplo, inspiração, trazem boas orientações nas horas certas. “Uma grande empresa é formada por líderes liderando líderes, um influenciando o outro, do presidente aos clientes, todos assumindo responsabilidades, cada um a sua, todos buscando suprir as necessidades das camadas inferiores; é preciso ter pessoas completamente envolvidas e comprometidas”, diz Hunter.

Linha Direta Arthur Diniz (11) 5051-0500 adiniz@crescimentum.com.br Carlos Alberto Julio (11) 4689-6612 julio@carlosjulio.com.br Francisco Bittencourt (11) 5096.4482 bittencourt@institutomvc.com.br Gisela Kassoy (11) 3885-0441 gisela@giselakassoy.com.br Humberto Mariotti (11) 5185-5555 homariot@uol.com.br James C. Hunter (1) 734-692-1771 info@jameshunter.com João Brillo (011) 4504-2400 joaobbc@isp.edu.br José Antônio Rosa (11) 5051-0868 jarosa@globo.com Maurício de Paula (11) 6991-2218 ldp@gestaodecarreira.com.br Sônia Jordão tecer@soniajordao.com.br Washington Sorio (11) 3266-7177 washington@washingtonsorio.com.br Fevereiro 2006 – Empreendedor – 21

Estratégia

A escolha da hora Priorizar um dos aspectos da estratégia exige clareza sobre o momento adequado de agir

por

Fábio Mayer

22 – Empreendedor – Fevereiro 2006

As estratégias são sempre gerenciadas de forma coordenada, mas existe um momento apropriado para priorizar cada uma. Mesmo entrelaçadas como uma malha e de maneira inseparáveis, as iniciativas colocadas em prática em uma empresa se sobressaem entre si mais em uma ocasião do que em outra.

As decisões geralmente partem de um planejamento em busca de oportunidades e viabilidade econômica, do marketing ideal para valorizar produtos e serviços. Elas são encorpadas pelos investimentos e pelas parcerias e se perpetuam na criação de novidades e tendências no mercado.

certa O objetivo é ajustar o desempenho e nortear o rumo de um empreendimento. O destino que se pretende alcançar é único e conhecido, o sucesso – muitas vezes mensurado pelo lucro. Acessível por diferentes rotas, cabe escolher que ações enfatizar e em qual momento, incluindo abrir uma empresa.

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O momento de abrir uma empresa “A sonho de abrir o próprio negócio já vinha sendo acalentado há muito tempo, mas a percepção da oportunidade e a certeza de que havia chegado a hora certa aconteceu em 1997”, diz Alvacir dos Santos Batista, diretor da Medex Medicamentos Express.

A abertura de uma empresa é precedida por etapas, que podem ser agrupadas em um planejamento prévio. Começa com a fase de aprendizado, de conversar para adquirir conhecimento ou estar no ramo de atividade que se pretende atuar, passa também por um refinamento de idéias e busca de informações e vai até a percepção das sutilezas do negócio.

“Antes, é preciso ter consciência de que há uma necessidade no mercado.

Depois, saber se a oportunidade encontrada apresenta uma solução e, por fim, se existe viabilidade”, diz Renato Fonseca de Andrade, consultor da área de orientação empresarial do Sebrae-SP. “O plano de negócios ajuda a aprender mais e a sinalizar a viabilidade com base em situações reais.”

No caso da Medex, Batista já acompanhava o mercado desde o início dos anos 90. Nessa ocasião, chegava ao país novos produtos com alto valor agregado, como os desenvolvidos por biotecnologia – alguns tipos de antibióticos, por exemplo. Mas eles eram caros e tinham pouca saída, o que gerou pouco interesse do varejo convencional. Com isso, surgiam dois impasses para a indústria farmacêutica. “O Preço Máximo ao Consumidor (PMC), regulado por lei, e que na época acrescia 42,86% ao preço de fábrica (PF) e a dificuldade de horizontalizar a distribuição”, diz o diretor da empresa.

Pronto, havia uma necessidade no mercado e a oportunidade era encontrar a solução, que foi criar novos canais de distribuição. Essa era uma forma da indústria farmacêutica repassar medicamentos ao consumidor final a

preço de fábrica, ou abaixo dele. Manter-se informado com o que estava ocorrendo não era um problema para Batista. Ele já atuava no ramo como funcionário de uma multinacional e conhecia os desafios dessa área de atividade. “O conhecimento adquirido na indústria tem sido fundamental para que possamos estabelecer estratégias de re-

Batista: enxergar a chance, depois descobrir a solução e a viabilidade

lacionamento que possam causar uma repercussão positiva no mercado.”

Assim ficou mais fácil para ele perceber que começava a surgir os serviços de vendas por telefone e entrega a domicílio de diferentes produtos, inclusive de medicamentos. Mas essa não era uma prática muito comum. Inspirado pela estratégia pioneira voltou para Porto Alegre e abriu o próprio negócio.

“Esse cenário e o relativo sucesso que a idéia já demonstrava em São Paulo me estimulou a montar um planejamento, negociar meu desligamento da indústria e partir para a concretização do meu sonho.”

No início, a Medex trabalhava apenas com medicamentos que as farmácias tradicionais não ofereciam. Mas com o sucesso do negócio, Batista resolveu ampliar a lista de produtos, tornando-se um canal entre o consumidor e o fabricante. Decidiu comerciaFevereiro 2006 – Empreendedor – 23

Estratégia lizar e entregar uma variada linha de medicamentos e seus genéricos e também passou a fornecer perfumaria. “Transferimos para todos os medicamentos comercializados, independente do preço, a mesma filosofia desenvolvida para o atendimento aos produtos especiais.”

Em 2005, a empresa teve um crescimento de 20%.

Várias iniciativas são praticadas pela Medex em parceria com a indústria farmacêutica e empresas da Medicina Suplementar para estimular a prevenção e promoção da saúde. Conforme Batista, quando um cliente liga e pede a indicação de um remédio, a recomendação dada é que ele visite um médico para um diagnóstico prévio, antes da ingestão de qualquer medicamento. “Obviamente que, quando o cliente solicita o produto pelo nome, nós o atendemos, mas, mesmo assim, solicitamos o nome do médico do paciente. Nossa missão não é vender medicamentos, mas vender saúde.”

Para continuar na vanguarda deste mercado, Batista colocou em prática diversas iniciativas, como a criação de uma política corporativa de gestão de pessoal. A ação contribuiu para implantar programas de remuneração variável, baseados na produtividade. Nos últimos dois anos, ele também investiu R$ 2 milhões para desenvolver softwares de relacionamento com o cliente e de integração de processos de gestão administrativa e financeira. “Estamos andando na direção do nosso discurso, aliás esta é mais uma de nossas obsessões: planejar e aplicar o plano. Falar e fazer”.

A ação faz parte de uma estratégia prévia e planejada de buscar uma atuação, no futuro, em todo o país. “Os recursos de TI e Telecom implantados nos permitem gerenciar a empresa a partir de Porto Alegre para qualquer local, quer seja no Sul ou no Norte. A intenção é consolidar nossa posição no mercado atual e escolher praças estratégicas para instalar um CD.” Atualmente, a Medex conta com a ajuda de 695 colaboradores, 250 operadores de call-center e 90 entregadores e dispõe de oito mil produtos em estoque.

24 – Empreendedor – Fevereiro 2006

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Crescer em ritmo chinês A Companhia Brasileira de Alumínio (CBA), do Grupo Votorantim, adotou uma política de investimento que a faz crescer em média 10% ao ano, desde sua fundação em 1955.

O principal foco é a integração da empresa, que atua em todas as etapas da cadeia. Por ter essa característica, atualmente, possui um dos maiores processos verticalizados do mundo. Realiza, em um mesmo local, o processamento da bauxita (mineral usado para a fabricação do alumínio) até produtos transformados de maior valor no mercado, como bobinas, chapas, telhas e cabos utilizados na construção civil, transmissão de energia elétrica, embalagens, bens de consumo e transportes.

“Concluímos a fase de expansão para 400 mil toneladas ao ano e já começamos um novo desafio que será al-

cançar 470 mil em 2007. Depois disso, certamente a empresa vai continuar a investir”, diz Luis Carlos Loureiro, diretor de vendas da CBA. As constantes aplicações feitas, cerca de 70% de capital próprio, para se alcançar o crescimento definido previamente, transformaram a CBA em uma gigante da área. Tem 6 mil funcionários, uma rede de distribuição de produtos com 13 filiais no país e um terminal marítimo, localizado no Porto de Santos, além de uma geradora de energia própria. No continente europeu, a empresa também conquistou seu espaço. Detém 13% de participação nas vendas de folhas de alumínio, utilizadas para a fabricação de embalagens para o consumo doméstico. Normalmente, cerca de 50% da produção é destinada a 50 países, grande parte da Europa e Oriente Médio e também

Loureiro: investimento nos últimos três anos foram de US$ 1bilhão

para os Estados Unidos.

O investimento da empresa é permanente, mesmo quando se enfrenta algum problema. A cadeia produtiva integrada favorece a implantação de estratégias de comercialização de acordo com o momento. Isso é feito direcionando-se os esforços para uma ou outra etapa da produção para se buscar um constante equilíbrio e resultados satisfatórios. “Independente de ter ou não mercado interno, o externo absorve o que for necessário para manter a programação de investimento, que nos últimos três anos foi de US$ 1bilhão”, diz.

Conforme a avaliação de Loureiro, dificilmente vai existir um cenário em que o Brasil vá mal em todas as áreas econômicas. Como exemplo, ele cita a construção civil no país, que tem tido desempenho abaixo do esperado, ao contrário dos mercados de transporte e de embalagens, devido à renda baixa da população, em geral, e a falta de crédito para o comércio de imóveis. Nesses casos, é preciso criar alternativas para tentar evitar o agravamento e reverter a situação. “As empresas grandes mantêm esse nível de aplicação de recursos e vão procurar as melhores maneiras de conseguir rentabilidade”, diz. “Procuramos fazer todos os investimentos aqui no Brasil, embora as situações às vezes sejam adversas.”

Com essa premissa, a CBA fez uma pesquisa mercadológica para diagnosticar possíveis necessidades e encontrar oportunidades de solucionar alguns problemas. Depois de três anos de estudo desenvolveu um sistema de fabricação de esquadrias em alumínio, chamado de Votoral Sistemas, que vai ajudar a diminuir custos e aumentar a produtividade, a eficiência e a melhorar o aproveitamento dos materiais. “As ações da companhia visam resgatar o fortalecimento do mercado de construção civil, pois acreditamos que haverá uma grande corrida para as soluções mais adequadas ao bolso do consumidor final”, diz José Carlos Noronha, gerente da área de construção civil da empresa.

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Quando inovar

Não existe um momento único para se inovar, quem aposta nessa estratégia para conduzir sua empresa garante que é preciso fazer isso sempre. O mais adequado é estar antenado no mercado, de olho na concorrência e, principalmente, nos clientes. Eles é que são os verdadeiros alvos de quaisquer tentativas de inovação. “O pensamento deve estar voltado não só para as inovações radicais (alguma tecnologia revolucionária, por exemplo), mas também o aperfeiçoamento de um produto ou serviço que já existe, buscando sempre surpreender o cliente”, diz Renato Fonseca de Andrade, consultor da área de orientação empresarial do Sebrae-SP. Sem a devida atenção e nenhum planejamento, é perigoso puxar o gatilho para lançar uma novidade, até mesmo a mais perfeita criação. Na hora errada, o empreendedor pode acertar o próprio pé e inviabilizar o negócio. Algumas características que ditam a condição de sucesso são a demanda e o preço final da inovação. “Por vezes contamos com uma tecnologia e não temos a oportunidade de lançá-lo no mercado devido ao custo”, diz Eduardo Antonio Augusto da Costa, sócio-fundador da Gávea Sensors, empresa que desenvolve soluções de medição por meio de sensores de fibra ótica.

A análise de mercado e a busca de informações contribuem para minimizar esse risco, que tem influência no desempenho de uma iniciativa. Quando as condições são desfavoráveis é preciso esperar a tecnologia maturar, que o cliente tenha maior confiança e os preços sejam mais acessíveis. Para a solução desenvolvida pela Gávea Sensors foi necessário esperar cerca de 20 anos.

Somente sete anos atrás é que começaram a aparecer os primeiros sensores no mercado. E isso, devido à indústria de telecomunicações,

que indiretamente viabilizou o uso dessa inovação. “Os insumos dos produtos estão muito associados aos que são utilizados em telecomunicações, que são as fibras-óticas e os componentes optoeletrônicos, e à medida que esses dispositivos foram sendo cada vez mais aplicados, tiveram os custos reduzidos”, diz Costa.

Mesmo com uma margem de lucro menor, os seis sócios da empresa também optaram por produzir um sensor ótico específico que detecta vazamentos em tanques de postos de gasolina.

Ele conta que, a princípio não havia interesse, mas o produto tornou-se interessante devido à quantidade. Isso porque está em vigor uma exigência governamental de que os postos devem se adequar a essa tecnologia até 2012.

“Desenvolvemos esses sensores há cerca de três anos e só agora vamos lan-

Fonseca: aperfeiçoar para surpreender

çá-lo, porque conseguimos preços competitivos em relação a produtos já existentes e que usam outras tecnologias – como os sensores eletrônicos.”

Uma dica que contribui com o lançamento de uma inovação é programar os primeiros contatos entre a novidade Fevereiro 2006 – Empreendedor – 25

Tendência Estratégia e o mercado, que de preferência devem ser realizados em ambientes apropriados. É o exemplo das feiras, que também são válidas para medir o impacto e a reação do público. A Gávea Sensors vai participar de nove eventos, simpósios e seminários neste ano.

Os sensores de fibra óptica têm diversas aplicações na engenharia civil, indústria aeronáutica, automotiva, espacial, naval, de petróleo e gás, química, medicina e setor elétrico. Podem ser utilizados para medir a deformação, vibração, temperatura e pressão. O envolvimento com a tecnologia vem desde os tempos de faculdade, dois dos seis sócios faziam parte do Laboratório de Sensores de Fibra Óptica da Puc/RJ. A experiência adquirida ajudou a descobrir que havia espaço para atuar no mercado e

decidiram montar a Gávea em 2003.

Em maio do mesmo ano, a empresa passou a fazer parte da Incubadora Tecnológica Gênesis da Puc/RJ. A partir desse mês, vai se transferir para uma sede própria, localizada na cidade carioca de São Cristóvão. “Somos graduados, mas o vínculo com a universidade vai continuar”, diz Costa.

A Gávea fez uma parceria com a universidade para viabilizar a comercialização dos protótipos desenvolvidos no laboratório. A empresa ficou com a engenharia de produto, necessária para levá-los ao mercado.

“Reduzir os custos dos insumos, de maneira que também minimizem os custos de produção; manter a qualidade, os padrões exigidos pelo mercado; e depois fazer todo trabalho de marketing”, afirma o sócio-fundador.

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Parceria: o sim decisivo O melhor momento para realizar uma parceria empresarial é quando existe afinidade e certeza de que essa decisão estratégica é, de fato, o que o empreendedor realmente deseja. É de certa forma como um casamento. Existe um planejamento, uma fase em que se passa a conhecer um ao outro, como o namoro e o noivado, até a consumação assinada em cartório. Ao longo da trajetória também é possível separar e casar novamente, mas a durabilidade está relacionada com a escolha adequada dos parceiros, as chances de sucesso aumentam.

Uma parceria certa depende mais da compatibilidade e da sintonia entre as

Evolução permanente O objetivo é crescer. Daí o nome do projeto que está em processo de implantação no Grupo Empresarial Jorge Zanatta, que vai integrar a base de dados, centralizando as informações de todas as empresas: Canguru Embalagens (embalagens plásticas flexíveis), Descartáveis Zanatta (copos descartáveis), Imbralit (telhas e caixas d’água), Cerâmica Zanatta (telhas de cerâmica) e Zapack (sacos para lixo). Ao todo são nove fábricas instaladas em Criciúma e Chapecó (SC), Pelotas (RS) e Três Corações (MG). “Nosso objetivo básico é melhorar os processos de negócio usando tecnologia de informação”, diz Fátima Marlene Valdali Cardoso, gerente de TI do Grupo Zanatta.

O Grupo resolveu investir cerca de R$ 10 milhões no Projeto Crescer. O motivo principal é inovar a gestão corporativa, de maneira que ela permita o crescimento sustentável das empresas e possibilite um planejamento coordenado com maior êxito. “Tudo isso será feito por uma constante evolução tecnológica, que garanta o acesso, fácil e imediato, às informações em tempo real, proporcionando agilidade aos

26 – Empreendedor – Fevereiro 2006

controles e à gestão do negócio.”

A decisão por adotar o projeto aconteceu em 2004, após uma fase de estudos, realizados para encontrar uma forma de implantação que melhor proporcionasse o envolvimento de todos do grupo, e a previsão de

término de implantação é janeiro de 2007. “É importante destacar que gestão e progresso são feitos com a participação de pessoas. Cada um é peça fundamental na construção de uma gestão moderna e inovadora”, diz Fátima.

Grupo Jorge Zanatta: participação garante gestão moderna e inovadora

partes interessadas do que como pessoas físicas, ou propriamente da área de atuse apaixona pelo modelo de ação ou do produto, mesmo negócio de um parceiro ou que sejam semelhantes. A o inverso, ele pelo seu, e busca é o crescimento conquando isso acontece é junto, uma simbiose, e para porque viu qualidades.” muitos uma questão de soEle explica que foi desbrevivência no mercado. “A sa maneira que a empresa ação cooperada já é uma ten- Caldeira: o perigo decidiu fazer parcerias. é vender barato dência no presente e vai conFoi procurada por uma a parceria tinuar a ser no futuro. O isomultinacional, com sede na lamento não é recomendado, porque cor- Inglaterra, que tinha o interesse de ter re o risco de ficar para trás”, diz Renato acesso ao mercado americano (EstaFonseca de Andrade, consultor da área dos Unidos e América Latina) e ao code orientação empresarial do Sebrae-SP. nhecimento na área de incentivos. “NosO porquê da procura por parceiros sa intenção sempre foi encontrar um pode variar a cada caso, mas nem sem- parceiro que viesse para acrescentar e, pre a falta de recursos financeiros é o nesse caso, vamos começar a atuar tammelhor motivo. “O pior momento é bém no mercado europeu. É uma troca quando a empresa precisa de dinheiro, em que se fornece e se recebe algo para porque provavelmente ela vai ter que crescer e não para ficar do mesmo tavender barato a sua parceria. Deve-se manho“, diz Caldeira. procurar quando se está muito bem Essa também é a tática propulsora preparado, em um momento de matu- da Risca, fabricante de mochilas e acesridade do negócio”, diz Gilmar Caldei- sórios escolares, que aposta nas parra, CEO (traduzido para o português cerias desde o início da empresa, funsignifica, na prática, diretor-executivo) dada em 1982. Tempo depois, já anunda BitTime, companhia americana com ciava o primeiro casamento com uma filial no Brasil e especializada em pro- loja de artigos em couro e de viagem, a gramas de incentivos e fidelidade.

Le Postiche. “Na época, nos fizeram a Encontrar alguém com mais expe- proposta para realizar campanhas de riência para dar o próximo passo, por marketing coordenadas de volta às auexemplo, ou auxiliar a entrar em um las e dia dos namorados, por exemplo, nicho que não sabe como funciona pode com anúncios em rádio e TV e premiser uma boa causa. A maneira mais ações nas lojas“, diz Eloísa Maia, direapropriada é analisar se contribuem tora da Risca. “Sempre fui partidária para pôr em prática projetos a serem de parcerias, até porque senão o negórealizados de forma conjunta, e se aju- cio muitas vezes fica inviável.” dam a partir em busca da conquista de Conforme Eloísa, a empresa foi plauma fatia maior ou de novos merca- nejada para atuar dessa forma no merdos. Também devem ser avaliados a cado. Ao montar o negócio, o pai e o personalidade e o tipo de parceiro com irmão dela tinham a intenção de trabaquem o empreendedor vai fazer negó- lhar com empresas que queriam terceicio e conviver nos próximos anos. rizar serviços. Eles faziam o tratamenUma maneira de encontrar no mer- to de tecido, pioneiro no país, emborcado um que seja mais adequado às es- rachando o algodão para marcas cotratégias da empresa é estabelecer re- nhecidas como OP, Colcci, Company des de contato (network), uma delas e Fico. Aos poucos mudaram o foco pessoal e outra de recursos e compe- de atuação, com a idéia de ganhar tantências profissionais. Em alguns mo- to no serviço quanto na fabricação do mentos, o empreendedor pode ser sur- produto final. “Abrimos a fábrica do preendido por uma proposta. “A empre- produto pronto para não perder a vensa tem as mesmas reações que temos da do tecido. Para quem não tinha mar-

ca, criamos a Risca.” Hoje, a empresa tem 100 funcionários e fabrica entre 15 e 20 mil peças por mês.

Outras parcerias surgiram com: a Lojas Americanas, o Carrefour – com destaque nos tablóides e gôndolas. Com a Oscar Calçados, para participar de uma feira chamada Oscar Fashion Days, ação que ajudou a aumentar 30% das vendas, em relação a 2004, da Risca na região do Vale do Paraíba, no sudeste. A mais recente é com a Jandaia Cadernos para o desenvolvimento de uma linha de cadernos e acessórios escolares. “É um sonho meu, tive que ir atrás e oferecer o produto”, diz Eloísa. Para ela, muitos lugares vão passar a conhecer a marca, por meio do caderno. “E na hora que for introduzir as mochilas nesses mercados, a marca já vai estar na boca do povo.

Essa parceria vai facilitar outros royalties, eu precisava abrir caminho com uma empresa grande e de confiança.”

Como no casamento tradicional, as parcerias corporativas precisam ser estudadas e planejadas cuidadosamente, porque quando não dá certo, dói no coração e no bolso.

Linha Direta Renato Fonseca de Andrade (Sebrae-SP) esantos@sp.sebrae.com.br (11) 3177-4903 Alvacir Batista (Medex) alexandre.gonzaga@globo.com (51) 9807-4072 Eduardo Costa (Gávea Sensors) eduardo@gaveasensors.com (21) 3114-1786 Fátima Marlene Valdali Cardoso (Grupo Jorge Zanatta) tina@persona.inf.br (11) 5531-1006 Luís Carlos Loureiro (CBA) taniab@gpcom.com.br (11) 3129-5158 José Carlos Noronha (CBA) taniab@gpcom.com.br (11) 3129-5158 Eloisa Maia (Risca) (11) 5671-5671 Gilmar Cadeira (BitTime) (11) 3272-8622 Fevereiro 2006 – Empreendedor – 27

Gestão

Como reverter as perdas Reduzir o desperdício é um sistema pragmático voltado para ganhos de competitividade em empresas de qualquer porte por

Wendel Martins

Organizar fila é uma mania nacional. Num restaurante pode se formar em poucos segundos, no caixa do banco é motivo de reclamação, no varejo é atrativo para se vender guloseimas, num show é palco para novas amizades. Mas a fila não é uma expressão da cultura nacional como o samba e o futebol, é um atestado de como desperdiçar dinheiro. “Os empreendedores têm que se preocupar mais com a perda de oportunidade, que é menos tangível, mas que também leva à perda de clientes. Devemos criar uma cultura em todos os funcionários, em que as metas de vendas estejam associadas ao cuidado com as perdas”, diz André Hori, sócio-diretor da Preventis, consultoria especializada em prevenção de perdas.

Além das filas, as perdas se dão pelos mais variados motivos: desde extravio, passando pelo furto e do puro desperdício, às rotineiras quebras e avarias, chegando à ineficiência de processo. “É importante focar na identificação de vulnerabilidades, redesenho de processos e prevenção das perdas”.

Por isso, executivos como Antonio

28 – Empreendedor – Fevereiro 2006

Carlos Cattai, gerente financeiro da Cooperativa de Consumo (Coop), tem uma preocupação constante com as filas. “Gerenciar o fluxo dos clientes é o nosso negócio, um item constantemente avaliado numa pesquisa feita junto aos clientes”. A Coop, que faturou R$ 1,076 bilhão e pretende crescer cerca de 8,55 neste ano, vem investindo forte nessa área, tanto que criou em 2003 um departamento específico para prevenção de perdas. “Tínhamos uma preocupação muito grande com as perdas que o setor apresenta e passamos um ano organizando uma célula interna para trazer novas tecnologias e estruturar tarefas”.

Após esse primeiro momento de aprendizado, os resultados já se mostram positivos. Em 2004 o índice de perdas foi de 1,64%, o que representa algo em torno de R$ 12 milhões; no ano passado, reduziu para 1,34%, com as perdas somando cerca de R$ 10,2 milhões. “Estamos numa posição de destaque frente ao mercado”, diz Cattai comparando os números da companhia com a média de perdas dos su-

permercados brasileiros, essa moderna ferramenta que gira em torno de 2%, de gestão reduziu as perou seja, o setor amarga um das anuais em cerca de R$ prejuízo de R$ 1,8 bilhão 80 milhões, o que corresanual com roubos, furtos ponde a 9,14% no resultae perdas. do bruto das empresas.

Mas ao contrário do Mas a prevenção de perCoop, a maior parte das das não é somente a reduempresas trata os riscos ção de prejuízos operaciocorporativos sob a ótica nais, financeiros ou comerCattai: célula financeira, muito focada ciais, é também uma forma interna para trazer no mercado de capitais. novas tecnologias de aumentar a competitiviNo Brasil, somente 21% dade e diminuir custos atradas empresas têm um plano de preven- vés da otimização de processos. “Não ção de perdas, dessas 82% são gran- dá para controlar algo que não se mede”, des, 35% médias e 3% pequenas. “Isto diz Hori. Ele lembra do caso de uma loja é um grande problema porque cada vez de camisas, onde o proprietário acredié mais difícil para pequenas empresas tava que o horário de pico de consumo sobreviverem no mercado, enfrentan- fosse durante o almoço, quando os clido a concorrência desleal e ainda ten- entes tinham tempo disponível para ir do prejuízos com perdas”, diz Hori. Ele ao shopping. Assim, o empresário conaconselha que para prevenir perdas é centrava mais vendedores nesse períonecessário também focar em operações do. A atitude se mostrou errada, pois a invisíveis, como uma fila de espera ou maior porcentagem das vendas se dava problemas logísticos. Um estudo da no meio da tarde, momento em que a consultoria realizado com 53 empresas empresa fazia rodízio com boa parte de varejo e indústria demonstrou que dos colaboradores.

INDEXSTOCK

Otimizar o estoque A J.Mahfuz, rede de magazines com cerca de 40 lojas em cerca de 30 cidades paulistas, investiu em tecnologia para automatizar seu centro de distribuição e ganhar produtividade. O grupo implementou um WMS (warehouse management system, ou sistema de gerenciamento de armazém) e de rádio freqüência que reduziu de quatro para apenas um dia útil o seu prazo de entrega de mercadorias. Além disso, a taxa de perda de produtos avariados por falhas no armazenamento caiu em 98%.

“Hoje os processos são tão seguros e claros que não há a necessidade de fazer inventário constantemente. Se há alguma divergência de informação, automaticamente é feito um inventário do produto em questão. Dessa forma, podemos aproveitar o nosso tempo com atividades mais estratégicas para o negócio”, diz Fernando Trídico, gerente

de TI da companhia.

A informatização permitiu que no momento em que é feito um pedido em uma das lojas, a solicitação de entrega seja enviada automaticamente para o centro de distribuição. A empresa também reúne um banco de dados com todas as características dos produtos recebidos como peso, volume, data de validade e giro médio, para assim definir a melhor posição dele no armazém e criar endereços específicos para cada mercadoria. Com isso, a empresa pode racionalizar espaços e dobrou a área útil de seu centro de distribuição (de 12 mil m²) sem usar um único tijolo.

A J.Mahfuz também investiu em coletores e uma rede sem fio para captar informações dos produtos em estoque via código de barras, facilitando que o operador dê baixa no estoque e registre a entrada e saída de

mercadorias. Outra preocupação é organizar as cargas dentro dos caminhões de forma a otimizar o espaço e ganhar agilidade na expedição. “Antes, demorávamos de duas a três horas para expedir as mercadorias e montar um caminhão para entrega.

Hoje, esse processo demora cerca de 20 minutos”, diz.

A CBS Médico Científica também reformou a área de armazenagem e segue à risca a fórmula criada pela Fedex: para dinamizar a logística é necessário concentrar todo o estoque em apenas um centro de distribuição. Hoje os mais de quatro mil itens ficam estocados em São Paulo e depois seguem para uma rede de 36 representantes em todo o país. Mas as 12 milhões de peças tinham data de validade e introduzir o maior controle dessas datas reduziria a devolução de produtos e fortaleFevereiro 2006 – Empreendedor – 29

Gestão necessário”, diz Antonio Angelotti, geceria a marca junto aos clientes.

Para resolver esse problema, a com- rente de negócios da Gemco.

Já o Imec, o quarto maior grupo panhia substituiu o seu sistema de informática por um software da Gemco, supermercadista do Rio Grande do Sul, líder no desenvolvimento de soluções com sede em Lajeado, investiu em repara automação e gestão de empresas dução de perdas para integrar a gestão de todas as atividades do de varejo, que atua há 23 grupo – desde o departaanos nesse mercado e fatumento de compras, pasrou R$16 milhões em 2004. sando pela controladoria, o Após cerca de dois anos de engenho, o moinho de triinício do processo, os resulgo e postos de combustítados já são positivos: a CBS vel. “Nossa solução é inMédico Científica conseguiu tegrada de ponto a ponto reduzir em cinco vezes o – desde a frente de loja do tempo gasto na armazenacliente até a contabilidade”, gem, com um aumento de diz Angelotti. A economia 170% na produtividade no de tempo e nos gastos do ato de separação e na entraImec em alguns setores é da dos produtos. “Temos o visível; nos processos de máximo de produtividade Angelotti: idéia é separação e conferência de com o mínimo de trabalha- racionalizar a mercadorias no centro de dores. Em 2003, tínhamos movimentação do depósito abastecimento, um traba18 separadores que emitiam 340 notas por dia. Após um ano e meio, lho que demorava em média três hoestamos trabalhando com oito pessoas ras, hoje é realizado em uma hora e o e emitindo 410 notas ao dia”, diz Char- ganho de tempo nas 14 lojas da rede mian, ressaltando que nenhum colabo- foi de 40%. “Reduzimos nossos estorador foi demitido após a automação do ques em 30% e as perdas em setores depósito. “A idéia é racionalizar a movi- como o de carnes e hortifruti, além de mentação do depósito. Movimentar ape- agilizarmos o abastecimento nas lojas”, nas o que for necessário e quando for diz Eunice Bergesh, diretora geral.

Questão de centavos A Drogaria Araújo, que completa um século este ano, quer se manter no mercado de margens pequenas, cortando custos. “Estamos querendo crescer ainda mais e para isso temos que economizar centavos. Este ano, deixamos de perder cerca de R$ 5 milhões”, diz Cristiana Álvares Araújo, gerente de prevenção de perdas. A empresa – que tem 70 unidades e espera fechar o ano com 85 – promoveu palestras com cerca de 1.500 colaboradores para ensinar o que se pode fazer para não perder um produto.

Outra idéia para valorizar o esforço do público interno é uma espécie de campeonato interno: a loja que mais reduz perdas e atinge metas ganha um troféu. A empresa também mantém um plano de participação de resultados. “Em pouco tempo, quem não cuidar da prevenção de perdas vai estar fora do mercado. Vira um gestor de perdas e seu concorrente passa na frente”, diz Angelotti.

30 – Empreendedor – Fevereiro 2006

Olhar para o vizinho “Mesmo com os melhores gráficos e controles, nós tínhamos falhas no nosso processo de medição: os números eram bons, mas não eram verdadeiros”, diz Cattai. Ele aconselha aos empreendedores sempre olhar o terreno do vizinho para sobreviver num mercado competitivo.

Além de criar um departamento interno de prevenção de perdas, a empresa optou pelo processo de benchmarking, para visualizar como outras empresas tinham implementado sistemas de redução de perdas. Foi aí que entendeu o quanto é essencial compreender o fluxo de clientes ao longo do dia; identificar e implementar melhorias para o desempenho dos operadores de caixa, propor mudanças no dimensionamento do escalonamento dos operadores. Dois fatores são essenciais nesse jogo: informação e tempo. “No caso do varejo, não consigo fazer ações sem ter números, entender as oscilações da quantidade de pessoas dentro da loja ou de um banco”, diz André Hori.

Outra vantagem de investir em prevenção de perdas é a salvaguarda da mar-

ca, da imagem e da reputação; assunto delicado na maior parte das companhias onde a palavra fraude ainda é vista como tabu. Cerca de 40% da perda total da empresa é referente a furto interno, e dessa fatia, 44% ocorre na frente do caixa. Nesses casos, uma ação coercitiva não estimula o funcionário a trabalhar em prol da redução da perda.

A Gemco comercializa uma solução de prevenção de fraudes que observa a rotina do operador ou avisa ao departamento de vigilância se existe algum desvio da rotina. Por exemplo, se o operador digita o código manual, quando o código de barras do produto é legível.

“Pode ser indício de fraude e quando isso acontece o programa manda um sinal para o sistema de vídeo da empresa”, diz Angelotti. O sistema da Gemco pode agregar uma identificação de biométrica por impressão digital. “Isso evita que outra pessoa acesse uma conta que não é sua.

A não ser que leve um dedo embora”.

Mas o executivo também destaca que é importante trabalhar o processo e a cultura nas organizações para “deixar de atuar no efeito e sim na causa”.

Ele aconselha que além de monitorar os caixas mal intencionados, é necessário investir em treinamento e trabalhar incen-

tivos financeiros para o público interno. plus. “Queremos que nossos funcionários “A prevenção de perdas começou a se dis- sejam campeões da causa e levem inforseminar no Brasil depois que a inflação es- mações aos colegas”. Além desse aprentabilizou. Então não adianta mais pegar dizado informal, a empresa investe em treicusto, colocar uma margem em cima. Hoje namento e palestra para explicar melhor o quem rege o preço final do produto é o tema ao público interno.

Essa mudança de cultura consumidor e o empreentambém serve para o emprededor tem que adequar a endedor saber diagnosticar margem ao seu custo”, diz problemas – o alto nível de Angelotti. Por isso, iniciatidesconto de uma empresa vas como os planos de parpode esconder as perdas. ticipação de resultados “Mesmo se a companhia já (PPR) estão se tornando possui ações ou uma estrutucada vez mais comuns. É ra de prevenção de perdas, o caso da Coop, que inveseste serviço pode ser executiu na idéia para impregnar tado a qualquer instante, pois na cultura da corporação os fornece uma grande fotograconceitos de melhoria confia para os acionistas da real tínua. “Nossa receita é o Hori: serviços situação da empresas”, diz funcionário motivado com sobre perdas Hori, revelando que os prina tecnologia de apoio”. informam os cipais problemas não estão na A empresa traça em acionistas área de fabricação, graças às conjunto com os colaboradores um plano de metas – Cattai ressalta linhas de montagem, normalmente bem que cada unidade tem um representante projetadas. Mas a logística ainda é vuldos funcionários. “Concluímos que esse nerável: muitos empresários levam um modelo democrático é mais eficiente”. O susto ao medir o número de peças devolquesito prevenção de perdas pesa 15% no vidas. “Antes o empreendedor se conPPR, ou seja, se um empregado tiver nota tentava com uma idéia inovadora e um zero nessa área, ao invés de ganhar um bom preço. Hoje em dia, ele tem que persalário a mais, recebe apenas 85% desse guntar se o cliente está satisfeito”.

Integrar a cadeia Não é só no varejo que a prevenção de perdas está sendo utilizada intensivamente. Com a crescente automação industrial, os avanços na tecnologia de armazenagem de dados, a melhoria dos sensores e técnicas de medição, muitas empresas contam com uma enorme quantidade de dados, especialmente as de alta tecnologia, oriundos dos processos de produção, dos testes de matériaprima, materiais processados e de dados sobre a qualidade de produtos acabados. É um tesouro em informações que, no entanto, precisa ser encontrado e traduzido.

"A simples coleta de dados não é suficiente para direcionar as mudanças empresariais. Estas precisam transformar informação em conhecimento para permitir as decisões", diz José Cláudio Pi-

uma siderúrgica. nheiro, gerente de negócios "O investimento em estatísda Statsoft, especializada em tica vale para qualquer tipo de soluções analíticas avançaempresa, para qualquer tipo de das. A empresa comercializa bolso. Até um curso de estatíssoftwares que fazem análitica, que custa cerca de R$ 500, ses dos dados de produção já traz ganhos". O preço dos industrial, encontrando prosoftwares da empresa variam cessos mais baratos, incluside R$ 10 mil a R$ 1 milhão, ve com economia de matemas Pinheiro garante um retorrial e otimização das horas no de 150% e ainda oferece trabalhadas pelos funcioná- Pinheiro: R$ 100 uma assistência técnica pró-atirios. "As perdas são ineren- mil numa solução, va: técnicos especialistas em tes a qualquer processo retorno de estatísticas que explicam o funprodutivo. Às vezes o em- R$ 80 milhões cionamento do programa ao preendedor não atua nos focos das perdas por falta de conhecimen- departamento de TI dos clientes. Como to". As soluções da companhia são utiliza- exemplo, ele cita o caso de uma refinaria da das desde modelos para combater fraudes Petrobrás em Capoava, que investiu R$ 100 em cartões de crédito até a otimização de mil numa solução da Statsoft e teve um reprocessos em uma empresa química ou torno estimado em R$ 80 milhões.

Fevereiro 2006 – Empreendedor – 31

Copa da Alemanha

Nós fazemos diferente A seleção brasileira de empreendedores entra em ação para provar que o país também sabe jogar fora dos gramados por

Fábio Mayer

O Brasil vai chamar a atenção na Alemanha e não é apenas no futebol. É claro que os holofotes vão estar voltados para a atuação das celebridades da bola, mas os brasileiros torcem também por um show nos negócios. É que a Agência de Promoção de Exportações e Investimentos (Apex-Brasil) junto com a Câmara de Comércio e Indústria Brasil-Alemanha (AHK) criaram uma campanha que será realizada durante todo o ano no país sede da Copa do Mundo. Quem vai estar em campo, no de negócios, é um time de empreendedores. O objetivo é aproveitar a visibilidade que esse grande evento mundial oferece para promover, divulgar e mostrar a qualidade dos produtos nacionais. “A nossa idéia é mostrar ao mundo que o nosso talento não se limita aos campos de futebol e que nós, realmente, fazemos diferente, como diz o slogan da nossa campanha, We do it different”, diz Juan Quirós, presidente da Apex-Brasil.

O conceito de fazer diferente é parte de uma estratégia de comunicação visual da Apex e da AHK. A proposta é estar presente no layout dos 30 eventos, de 18 áreas de atividades, que serão realizados durante este ano e dos quais devem participar cerca de 800 empreendedores

32 – Empreendedor – Fevereiro 2006

Juan Quirós: a Alemanha será a porta de entrada, mas a campanha deve atingir também outros países

brasileiros. O investimento previsto para a implantação da campanha junto com entidades setoriais é de R$ 22 milhões. Mas a expectativa de retorno, conforme Quirós, é de alcançar US$ 420 milhões em negócios gerados, considerando as vendas feitas nas feiras, missões e temporadas em grandes redes varejistas.

Isso vai significar um aumento de 12% nas vendas para a Alemanha.

Em 2005, o Brasil exportou US$ 5 bilhões e importou US$ 6,1 bilhões, crescimento de 24,47% e 21,14% em relação ao ano passado, de acordo com dados do Ministério do Desenvolvimento, Indústria e Comércio Exterior (Mdic). “Devemos conseguir um volume ainda maior de vendas posteriores, a partir dos contatos realizados naquelas ocasiões.”

A ação no país sede da Copa do Mundo prevê uma parceria com a Kaufhof, uma das maiores redes de lojas de departamento da Alemanha e que possui 100 filiais distribuídas em 25 cidades alemãs. Com a iniciativa, vai ser possível mostrar e vender produtos de inserção em curto prazo, como bebidas e alimentos típicos do Brasil, para três milhões de consumidores e dois milhões de importadores e empresários em geral.

Eles poderão acessar a loja virtual, especialmente criada pela Apex (www.wedoitdifferent.com.br), para fornecer informações e contato das empresas e fazer a compra dos produtos. Estão previstas atividades promocionais paralelas também nos mu-

nicípios de Colônia, Dusseldorf, Berlim, Munique e Frankfurt. “Vamos aproveitar a emoção do momento para promover os produtos brasileiros. A Alemanha será a porta de entrada, mas a nossa campanha deve atingir também outros países europeus e do mundo”, diz Quirós.

Essa é uma das expectativas da Chá Mate Triunfo, que produz e comercializa erva mate orgânica. Para Katia Kobata, consultora de comércio exterior e responsável pela área de Exportação da empresa, as ações da Apex-Brasil têm aberto espaço para os produtos brasileiros e possibilita a conquista de novos mercados. “O apoio da Câmara de Indústria e Comércio Brasil-Alemanha tem sido importante na prestação de informações, principalmente para empresas como a nossa, que estará participando pela primeira vez da BioFach (feira de produtos orgânicos realizada na cidade alemã de Nuremberg)”, diz.

As vendas para a Alemanha iniciaram no ano passado e representaram 47% do total de exportações feitas pela empresa. Com a participação na feira, a empresa pretende aumentar as exportações para esse país e apro-

ximar os produtos dos potenciais compradores de novos mercados.

“Participar de feiras no exterior, que são verdadeiras vitrines institucionais e de negócios, é uma das ações mais efetivas para as empresas que desejam ingressar ou ampliar a sua presença no mercado externo”, diz Katia. Ela espera usar o cenário esportivo, que se ergue no país sede em 2006, para fazer negócios, contribuindo para uma melhor promoção do produto. “A Copa irá atrair atenção não só do consumidor alemão, mas de todo o mundo, dada a visibilidade internacional do evento.”

Outras empresas que vão estar na Alemanha, participantes da campanha da Apex-Brasil e da AHK, acreditam não depender diretamente da Copa. É o caso da Olsen, fabricante de equipamentos odontomédicos, que vai estar presente pela terceira vez no World Forum for Medicine, feira médico hospitalar em Dusseldorf. A avaliação prévia feita por Márcio Evangelista, diretor comercial da empresa, é de haver um incremento nas vendas de 30% em comparação com 2005.

“Sem dúvida foi crucial o apoio das instituições, pois concentra a viabiliFevereiro 2006 – Empreendedor – 33

Copa da Alemanha dade de custos nos eventos, mas não necessariamente os negócios no nosso segmento terão a influência direta da Copa”, diz. A Olsen já efetua negócios no país, que significam até 12% do faturamento na exportação.

Ainda há tempo para os empreendedores interessados se inscreverem. A dica é verificar no site (www.wedoitdifferent.com.br) a

lista de entidades que estão promovendo os 30 eventos na Alemanha, em conjunto com a Apex-Brasil. Em seguida, deve-se procurar a instituição parceira da área desejada ou a própria Apex. Mais informações podem ser obtidas por meio do e-mail wedoitdifferent@apexbrasil.com.br, telefone (61) 3426-0202 ou fax (61) 3426-0263.

Linha Direta Juan Quirós (Apex-Brasil) (61) 3426-0202 apex@apexbrasil.com.br Katia Kobata (Chá Mate Triunfo) (41) 3322-0862 exportacao@chamatetriunfo.com.br Márcio Evangelista (Olsen) (48) 2106-6000 marketing@olsen.odo.br

Eventos por nichos AUTOPEÇAS Automechanika Frankfurt 2006 (automechanika.messefrankfurt.com/ frankfurt/en/home.htm). De 12 a 17 de setembro de 2006 em Frankfurt.

Participação brasileira: Cerca de 30 empresas.

MÚSICA Popkomm (www.popkomm.de), feira mais importante da indústria fonográfica na Alemanha. De 02 a 04 de fevereiro em Berlim.

Participação brasileira: de 10 a 15 empresas.

CHOCOLATES, BALAS E DERIVADOS International Sweets and Biscuits Fair – ISM (www.ism-cologne.com), feira de balas, chocolates, caramelos, confeitos, gomas de mascar e biscoitos. De 29 de janeiro a 1º de fevereiro de 2006 em Colônia.

Participação brasileira: 27 empresas.

ORGÂNICOS Biofach 2006 (www.biofach.de), feira de produtos orgânicos. De 16 a 19 de fevereiro em Nurenberg.

Participação brasileira: de 30 a 45 empresas.

FLORES IPM 2006 – International Trade Fair for Plants (www.ipm-messe.de).

De 2 a 5 de fevereiro em Essen.

Participação brasileira: Cinco empresas do Ceará estarão no estande do FloraBrasilis.

REFRIGERAÇÃO, AR-CONDICIONADO, VENTILAÇÃO E AQUECIMENTO Intersolar 2006 (www.intersolar.de), maior feira internacional de negócios para tecnologia solar da Europa. De 22 a 24 de junho de 2006 em Freiburg.

Participação brasileira: 5 empresas.

FRUTAS Fruit Logística (www.fruitlogistica.com). De 2 a 4 de fevereiro em Berlim.

Participação brasileira: 22 empresas.

SAÚDE World Forum for Medicine (www.medica.de), maior feira do setor médico hospitalar. De 15 a 18 de novembro em Dusseldorf.

Participação brasileira: 43 empresas.

INSTRUMENTOS MUSICAIS MusikMesse Frankfurt (www.musikmesse.com), feira da indústria de instrumentos musicais. De 29 de março a 1º de abril de 2006 em Frankfurt.

Participação brasileira: 11 empresas.

TECNOLOGIA DA INFORMAÇÃO CeBIT – Feira Internacional de Tecnologia de Informação, Telecomunicações, Softwares e Serviços (www.cebit.de). De 9 a 15 de março em Hannover.

34 – Empreendedor – Fevereiro 2006

TÊXTIL Heimtextil - Feira de produtos de cama, mesa e banho do mundo (www.messefranfkfurt.com). De 11 a 14 de janeiro de 2006 em Frankfurt.

Participação brasileira: 5 empresas.

TURISMO ITB BERLIN (www.itb-berlin.com), uma das mais importantes feiras de turismo do mundo. De 8 a 12 de março de 2006 em Berlim.

Participação brasileira: O Instituto de Hospitalidade, o Programa de Certificação em Turismo Sustentável, os participantes do catálogo Brazil for Travelers, o Estado da Bahia (Bahiatursa) e a Embratur estarão presentes no evento.

VIDROS, ARTESANATO E AÇO INOX Ambiente Fair (www.messefrankfurt.com), feira multissetorial. De 10 a 14 de fevereiro de 2006 em Frankfurt.

Participação brasileira: nove empresas dos setores de vidro, artesanato e aço inox, Instituto Centro Cape e produtos de cerca de 50 artesãos e três empresas do setor de talheres, cutelaria, utensílios domésticos e hospitalares.

VINHO Feira Prowein (www.messeduesseldorf.de/prowein 06/en/ index.html). Feira anual do setor de vinhos. De 26 a 28 de março em Dusseldorf.

Fevereiro 2006 – Empreendedor – 35

Hideaki Iijima

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Perfil

36 – Empreendedor – Fevereiro 2006

A cartilha pessoal do sucesso Cabeleireiro faz gerente limpar banheiro, investe em teoria oriental, diz “arigatô” ao Brasil e sobe na vida por

Wendel Martins

Hideaki Iijima é daqueles empreendedores que escrevem a sua própria cartilha de negócios, mesmo que para isso contrarie as regras do bom senso empresarial. Fundou em 1982 a Soho Hair Internacional – hoje uma rede de salões de beleza com 27 unidades em São Paulo, 700 cabeleireiros, assistentes e manicures e mais de 300 profissionais administrativos – mesmo sendo um recém-imigrante nascido em Saitama, na periferia de Tóquio, que aportou no Brasil sem saber falar uma palavra em português. Se a máxima da produtividade é que o tempo vale dinheiro, ele incentiva que os colaboradores façam um aquecimento e alongamento de 30 minutos antes de começar a trabalhar sob a justificativa de que para atender bem, desde o primeiro cliente, é preciso estar bem consigo mesmo.

O empresário acredita que o funcionário de cargo mais alto deve limpar o lugar mais sujo e já pediu para gerentes lavarem um banheiro. Ao invés de cortar custos com pessoal, considera que cada colaborador do Soho deva ganhar como um gerente geral de banco – a faixa salarial está entre US$ 1.000 e US$ 3.000. Ele aposta no crescimento, que é o tema de 2006 no Soho, mas sempre recusa as propostas de franquias para ocupar um espaço nacional.

“Se a meta fosse somente ganhar dinheiro dava pra crescer muito mais, mas

o objetivo é manter a qualidade, e por isso vamos passo a passo, com cuidado, buscando o crescimento pessoal de todos os colaboradores. Assim o resultado financeiro é natural, aparece”, diz.

Iijima entende que antes deve preparar o caminho e este ano pretende atingir a marca de um milhão de clientes e aumentar o número de salões – três ou quatro – todos na capital de São Paulo. Mas antes de se gabar desses números, ele almeja o crescimento interior das pessoas. Num mundo acostumado com impessoalidade, Iijima investe numa receita simples que combina disciplina, conhecimento e informação, sempre respeitando o próximo e tendo gratidão por todas as coisas. São conceitos difíceis de ensinar e ele sabe disso, mas sempre teve paciência para repassar seus ensinamentos e aliar negócios com filosofia de vida. Criou a figura do sócio-gerente, com quem divide, meio a meio, despesas e lucros. “Mais do que incentivar, demonstrar confiança e reter os talentos é uma demonstração de que confio nas pessoas e no negócio”.

Mesmo atendendo cerca de 60 mil clientes todo mês, não investe em nenhuma ferramenta de fidelização, não dispõe de cartões de afinidade ou de milhagem, tampouco gasta horrores em publicidade. “A maior propaganda é o cliente ser bem atendido e falar para os outros”, diz o empresário, ao explicar uma estratégia que tem dado certo, já que 80% dos clientes novos vêm por

indicação. Investe pesado em treinamento e não tem medo da concorrência de ex-funcionários que resolvem montar seus próprios salões. “Vivo numa eterna luta para superar a mim mesmo, minha paciência e capacidade de me entregar. Quando um ex-colaborador sai e decide montar seu próprio negócio, ele vai com uma idéia brasileira de lucros imediatos, e assim logo acabam as semelhanças entre o Soho e esse novo empreendimento”.

Antes de migrar para Brasil, ganhava em torno de US$ 10 mil por mês no Japão, mas queria se dedicar mais à família. Apostou no Brasil, acreditando que aqui teria mais oportunidades do que em mercados saturados como a Inglaterra e os Estados Unidos. Além disso, sabia que o clima de São Paulo era bom e que a cidade tinha a maior colônia japonesa do mundo. Até hoje ele se lembra das primeiras impressões que teve do Brasil, um país cuja língua e os costumes ele não conhecia. “Cheguei em São Paulo na noite de 17 de junho de 1979, às 9 horas da noite. Fiquei surpreso com a quantidade de luzes que via enquanto o avião aterrissava e pensei que estava no lugar errado, porque a imagem que eu tinha do Brasil era da Amazônia e do Carnaval.

No dia seguinte, descobri que a cidade era grande demais e bem melhor do que eu imaginava”.

No princípio, trabalhou em salões freqüentados pela colônia japonesa e não sofreu muito com o idioma. Alguns assistentes vertiam as instruções para o japonês quando ele não entendia alguma coisa. “Meus parentes e amigos do Japão, quando souberam que eu viria para Fevereiro 2006 – Empreendedor – 37

Perfil

Hideaki Iijima

1950

Nasce Hideaki Iijima, em Saitama, Japão

1970

Hideaki Iijima conquista o diploma de cabeleireiro e se muda para Tóquio.

1972

Passou a trabalhar no badalado bairro de Harajuku, no salão de Hideo Imai, ex-aluno do consagrado estilista inglês Vidal Sassoon, fabricante de secadores e de tesouras pequenas.

1979

Indeciso entre Austrália, Canadá e Brasil aceitou o convite de um ex-aluno para trabalhar em São Paulo.

1980

Viajou para Nova York e se encantou com o bairro Soho: a beleza das galerias, das boutiques, da decoração das lojas e também as pessoas que freqüentavam o lugar, normalmente artistas e intelectuais. O nome vertido para os ideogramas japoneses significa pássaro azul, símbolo da sorte e da felicidade. Achou que seria uma boa marca para um salão de beleza.

1981

Foi trabalhar no salão de Jacques Janine.

1982

Em 15 de setembro, dia de seu 32° aniversário, inaugurou seu primeiro negócio, um salão batizado de Camarim. O nome Soho foi vetado pelo locador por parecer oriental demais, o que poderia prejudicar o negócio.

1984

Descobriu que havia outro salão em São Paulo com o nome Camarim e adotou a marca Soho.

1986

Inaugura a segunda unidade do Soho e mantém até hoje a média de abrir um salão a cada dois anos.

1989

Criou a taça Soho, a principal competição de Hair Fashion do Brasil.

1990

Um grave problema ocular – ficou cego por três dias, mas recuperou a visão total de um olho e 75% do outro – o obrigou a se afastar das tesouras.

1992

A Soho já conta com seis salões de beleza.

1993

Inaugurou a primeira unidade do Soho Academy, voltado para a formação técnica e aperfeiçoamento dos profissionais.

1994

A empresa começa uma campanha que promove corte gratuito de cabelo em diferentes locais públicos da cidade.

1995

Criou a filial do Movimento Mundial Zeladoria do Planeta no Brasil e implementou o Norten Wake, tradicional sistema japonês definido como gestão participativa.

1997

A rede conta com 15 unidades, atendendo 44 mil clientes por mês e com faturamento estimado em US$ 1 milhão por mês. Hoje são cerca de 60 mil clientes atendidos mensalmente.

1999

Abre a segunda unidade da Soho Academy.

2000

Pela primeira vez, a ONG Zeladoria do Planeta varre a Avenida Paulista.

2006

Inaugura a terceira unidade do Soho Academy e Iijima pretende abrir mais três ou quatro salões de beleza, todos em São Paulo.

38 – Empreendedor – Fevereiro 2006

Iijima: limpar as ruas é uma forma de demonstrar gratidão ao país

o Brasil, pensavam que eu tinha enlouquecido. Só meu pai concordou comigo, me deu sua autorização”. O pai era barbeiro, mas não foi uma inspiração para Iijima seguir na profissão. “Não tenho paciência para ficar atrás de uma mesa, sempre quis seguir mais as carreiras que dão movimento e que oferecem contato com as pessoas. Pensei em marcenaria, gastronomia, mas acabei me decidindo pela profissão de cabeleireiro porque gosto de mulher bonita”.

Depois de três anos trabalhando como contratado, assumiu os riscos de ter um negócio próprio. Apostou em cortes inovadores, na tradicional massagem relaxante no couro cabeludo e nos ombros e

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na rapidez no atendimento: os cortes duram cerca de 15 minutos. Mas a grande sacada foi a estratégia de cobrar o preço justo – baixo para os padrões da moda, mas compatível com a renda do trabalhador brasileiro. “Sempre procuro o preço honesto: qualidade cinco estrelas e preço três estrelas. O preço justo é assim. Serviço bom, preço alto, todo mundo faz. Serviço ruim e que custa barato, todo mundo faz. Nosso preço é honesto porque junta serviço bom com preço que todo mundo pode pagar”. Um corte no Soho custa em torno de R$ 30.

Essa diferença na administração pode causar estranheza num primeiro momento, mas ele credita muito do seu sucesso à paciência – uma característica tipicamente oriental – e faz uma analogia com a maneira de gerenciar do brasileiro, que considera mais impulsivo. Acredita que a cultura japonesa é mais voltada para a agricultura, que dá grande importância ao ato de preparar a terra, semear e esperar a colheita. Já os brasileiros são mais voltados para a caça, pois a natureza exuberante permite que tudo seja acessível.

“Mas no final, tanto os japoneses como os brasileiros querem a felicidade do ser humano. O primeiro passo para alcançarmos esse objetivo é valorizar as pessoas, acreditando que todos temos capacidade, criatividade e merecemos respeito. Muitas pessoas escolhem a profissão por causa do dinheiro, sem gostar realmente do que fazem. Mas serão eternamente infelizes. É mais fácil aprender a gostar, já que terá que passar o dia fazendo aquela atividade”.

Talvez por isso, Iijima seja tão rigoroso na escolha de seus colaboradores.

Se o Soho aceitasse qualquer cabeleireiro, ficaria muito difícil de exigir um padrão de atendimento e cuidados com os cabelos de todos os profissionais que trabalham na empresa. No início, ele ministrava aulas depois do expediente, no próprio salão, mas percebeu que os funcionários já estavam cansados e não aproveitavam os cursos. Anteviu que seria preciso muito tempo para ensinar uma formação técnica e aperfeiçoar os profissionais, então fundou uma escola de

cabeleireiros diferente das que existiam no Brasil. “Aqui a formação é mais prática e no Japão mais teórica. Se não sabe a teoria, não funciona a prática”. Criou o Soho Academy em 1993, com o intuito de formar pessoas e não somente cabeleireiros. “O primeiro passo para ser bom cabeleireiro é ser boa pessoa, ter educação, gentileza, disciplina. Claro que a parte técnica é muito importante, mas 80% é a pessoa”. Hoje o professor ensina a arte de cortar cabelo para cerca de 500 aspirantes e pretende inaugurar a terceira unidade da academia ainda no primeiro trimestre.

Fiel aos pensamentos da cultura oriental, ele acredita que é preciso esperar pelos resultados. “As empresas também estão percebendo isso, e estão dando mais atenção aos seus colaboradores, promovem cursos, porque perceberam que têm que investir na pessoa para ter resultados melhores”. Uma das maneiras de disseminar essa cultura no Soho é o Dojô, que em japonês significa “espaço para o caminho”, um centro de atividades voltado para os colaboradores. Pelo menos uma vez por trimestre todos os funcionários têm que passar um dia inteiro nesse espaço. Aprendem ikebana (a arte japonesa de arranjo floral), yoga, karatê, diversos tipos de danças e assistem palestras e debates sobre a filosofia da empresa. Ensinam também a limpar um banheiro, porque Iijima tem uma teoria interessante sobre a limpeza. “Ela deve começar de cima pra baixo, o lugar mais sujo é limpo primeiro e o lugar menos sujo fica por último; onde as pessoas não podem ver, limpa-se mais do que onde as pessoas podem enxergar”.

O fundador do Soho acredita que essa filosofia deva ser aplicada à nossa vida e esse é o seu maior exemplo: há 10 anos ele limpa todos os dias as ruas do quarteirão onde mora, das 4h30 às 6h. “Tenho muita gratidão com o Brasil e os brasileiros que me acolheram e permitiram que prosperasse. Limpar as ruas é uma forma de demonstrar gratidão, dia-a-dia, com o país e os brasileiros”.

Ele é o líder da ONG Zeladoria do Planeta no Brasil, que conheceu em 1995, Fevereiro 2006 – Empreendedor – 39

Hideaki Iijima CASA DA PHOTO

Perfil

Iijima fundou a Soho Academy: “Investi primeiro na formação das pessoas. A moda é só um detalhe”

após o terremoto de Kobe que matou cerca de cinco mil pessoas, quando recebeu o convite de um amigo japonês para ajudar a lavar os banheiros de uma escola onde havia gente alojada.

O impacto de ver esse grupo trabalhando rendeu um convite de visita ao Brasil para o fundador do Movimento, Sr. Kagiyama, um empresário que sempre adotou a limpeza como princípio para o sucesso da vida pessoal e dos negócios. Hoje, a limpeza anual da Avenida Paulista é o maior ato já realizado pela organização, tanto no país como no Japão – conseguiu reunir cerca de cinco mil pessoas em São Paulo contra cerca de 1.500 em Tóquio. “Antes limpávamos o Parque do Ibirapuera, mas a Paulista é um dos cartões postais de São Paulo, por isso o movimento foi para lá. É uma forma de cuidar da principal avenida da cidade e ao mesmo tempo, divulgar a idéia”. No ano passado, São Paulo também sediou o 1º Encontro Internacional da Zeladoria do Planeta.

O sucesso da ONG no Brasil mostra que nas últimas décadas, o Oriente esteve na moda. O just in time da Toyo-

40 – Empreendedor – Fevereiro 2006

ta, acupuntura, a tecnologia japonesa; Jaspion, Pikachu e Tamagochi; produtos de Taiwan nos camelôs; Kung Fu, Karatê e Aikidô; Walk Man da Sony, os ensinamentos de Sun Tzu, as escolas de Yoga e meditação, o design minimalista, etc. Cada vez mais os ocidentais tentam absorver conhecimentos da cultura oriental, mas por vezes essa filosofia vem pasteurizada e embalada, pronta para o consumo na forma de auto-ajuda. Afora os modismos, Iijima vê esse processo de maneira positiva, porque vem de encontro com a valorização das pessoas, sem a preocupação com o resultado imediato e de curto prazo. “O ideal é que sejam aproveitados os melhores princípios do Oriente e os melhores do Ocidente e que eles se mesclem. Temos que tratar bem a nossa terra, nossos vizinhos, porque se não der certo, para onde vamos? Esse é um princípio oriental que o ocidente está sentindo necessidade de absorver”.

Essa base sólida é necessária para se adaptar às tendências de cada época; no ramo da moda tudo é efêmero e volátil e a atualização constante das tendências do

mercado é imprescindível. Mas Iijima não construiu um negócio baseado em moda, e sim princípios como o desenvolvimento pessoal e profissional das pessoas. “Investi primeiro na formação das pessoas, a moda é só um detalhe. O meu desafio é fazer bem às pessoas que estão ao meu lado. Minha realização vem de saber que estou sendo útil. Quanto mais pessoas eu puder deixar felizes, mais feliz eu mesmo estarei. Mas, se tivesse que escolher uma palavra que me defina seria a gratidão. Quem tem gratidão está sempre feliz”.

HIDEAKI IIJIMA Idade: 55 anos Local de nascimento: Saitama, Japão Formação: Cabeleireiro Empresa: Soho Hair Internacional Ramo de atuação: Salão de beleza Ano de fundação: 1982 Cidade-sede: São Paulo Número de funcionários: 1.000 Telefone: (11) 3287-4199 E-mail: comunicacao@sohohair.com.br

Fevereiro 2006 – Empreendedor – 41

Pequenas Notáveis FLÁVIO ANDRÉ/AGÊNCIA SEBRAE

Editado por Alexandre Gonçalves

NOVOS HORIZONTES

Aumento no limite para exportações abre boas perspectivas para MPEs AGRONEGÓCIO

Projeto incrementa produtos orgânicos no Mato Grosso O projeto Vida Rural Sustentável, desenvolvido em parceria entre Sebrae, Governo do Estado, prefeituras e outras entidades, nasceu com a missão de abrir novas perspectivas para o mercado de produtos orgânicos (sem o uso de agrotóxicos) no Mato Grosso. Em 2006, o projeto irá incrementar a comercialização dos produtos orgânicos da Cooperativa dos Agricultores Ecológicos do Portal da Amazônia (Cooperagrepa) e promover a estruturação tecnológica dos cooperados (agricultores familiares e agroextrativistas de dez municípios do norte de Mato Grosso).

Uma das estratégias do projeto é levar produtos (guaraná em pó, castanha-do-brasil, mel, café, melado, açúcar-mascavo, rapadura, frango, suínos, caprinos, pães, doces, leite, frutas e hortaliças) para feiras realizadas em outros países como Áustria, Alemanha, Holanda, Coréia e Japão. Em 2005, foram comercializadas para esses países 24 toneladas de castanha-do-brasil, 14 de guaraná, 146 de açúcar mascavo e 35 de café. As vendas têm proporcionado um incremento de 15% na renda de cada família filiada à cooperativa.

42 – Empreendedor – Fevereiro 2006

Um grande incentivo, principalmente para os exportadores iniciantes. Essa é a avaliação da gerente da Unidade de Acesso a Mercados do Sebrae, Raissa Rossiter, sobre a decisão da Receita Federal de duplicar o valor limite das exportações das micro e pequenas empresas. “Esses pequenos exportadores iniciantes, podendo comercializar mais produtos e de maior valor, terão sua participação incrementada no mercado internacional, transformando-se em exportadores contínuos”, diz. O limite das exportações das micro e pequenas empresas passou de US$ 10 mil para US$ 20 mil por remessa. A medida, que consta da Instrução Normativa 611, permite que essas empresas possam vender suas mercadorias sem cumprir as exigências feitas aos demais exportadores, como a habilitação nos diversos sistemas de comércio exterior.

De acordo com Raissa Rossiter, as estatísticas revelam um aumento significativo das mercadorias por remessas postais das micro e pequenas empresas, através do Exporta Fácil (conjunto de serviços dos Correios que oferece facilidades para empresas e pessoas físicas que desejam exportar seus produtos) também será beneficiado com a norma.

Pelo Exporta Fácil, o empreendedor que está ingressando no mercado externo não precisa obter antecipadamente o registro de importador ou

exportador da receita, nem aguardar a emissão da Declaração Simplificada de Exportação (DSE).

Segundo o presidente da Agência de Promoção das Exportações (Apex), Juan Quirós, hoje sete mil empresas se enquadram na DSE. Ele prevê um acréscimo de 20% a 30%.

Quirós destacou que a medida deve beneficiar, principalmente, as pequenas empresas, que enfrentam mais dificuldades para exportar do que as grandes. “O aumento na cota de exportações do regime de DSE impulsiona e facilita o acesso das micro e pequenas empresas ao mercado internacional”, diz Quirós.

A expectativa, segundo a secretária-adjunta da Receita Federal, Clecy Lionço, é que, em 2006, com o novo limite, o incremento seja ainda maior, tanto no volume de exportações, quanto na quantidade de pequenos exportadores. “O aumento do valor para o despacho aduaneiro simplificado é um importante fator de estímulo para atingir esse objetivo”, disse. A medida facilita, ainda, o procedimento aduaneiro de envio ao exterior de bens destinados à ajuda humanitária e salvamento em situações de guerras, calamidades e acidentes, assim como de material destinado a apoio logístico das tropas brasileiras em missões de paz no exterior.

(Com informações de Tatiana Alarcon/Agência Sebrae)

Leia mais sobre exportação no site Empreendedor (http://www.empreendedor.com.br/exportacao)

MARCELLO CASAL/AGÊNCIA RADIOBRAS

O espaço da micro e pequena empresa

SÃO PAULO

Empreendedores ganham novos postos de apoio

Sebrae fecha parceria com Radiobras Através de acordo concretizado no final de janeiro (foto), as emissoras de TV do sistema Radiobras (TV Nacional, NBR TV e TV Internacional), passam a veicular vídeos de treinamento empresarial produzidos pelo Sebrae a partir da terceira semana de fevereiro.

O primeiro programa a ser exibido deverá ser o Aprender a Empreender, voltado ao treinamento gerencial básico focado em empreendedores que começam a atuar no universo empresarial.

Na avaliação do diretor César Rech, presente na assinatura do acordo, a parceria com a Radiobrás é um importante passo para consolidar a chamada Revolução no Atendimento, processo que está em curso em todo o Sistema Sebrae e tem como objetivo aumentar e qualificar o atendimento prestado pela Instituição aos empreendedores de todo o país. “Isso mostra o quanto a ‘Revolução no Atendimento’ se consolida cada vez mais na prática”, diz.

EXEMPLO

Sabor do sucesso O casal Wilson Martins e Maria da Costa Xavier, de Natal, há oito anos produz sanduíches leves. O negócio começou com um cheque pré-datado de R$ 36,00 para a compra de ingredientes. Mas só deu o salto quando Wilson decidiu aprender mais sobre gestão. “Quando me inscrevi no Programa Novos Empreendedores do Sebrae, via internet, eu não estava somente atrás do dinheiro. Precisava de um acompanhamento, uma consultoria”, conta. Ele participou de um curso de 100 horas no Sebrae em Natal. Hoje, a microempresa do casal, com a marca Natalis Sanduíches Leves, distribui seus sanduíches em 50 pon- Leia mais sobre a trajetória do casal no site Empreendedor (www.emprendedor.com.br/casal) tos-de-venda da capital potigar.

MORAES NETO/AGÊNCIA SEBRAE

FORMAÇÃO

Desde janeiro, os municípios de Nhandeara, Jales, Santa Fé do Sul e Fernandópolis, em São Paulo, integram a rede de apoio aos pequenos negócios com a inauguração de Postos Sebrae de Atendimento ao Empreendedor (PAE).

Além de oferecer cursos, treinamentos e orientação empresarial, os postos também procuram criar um ambiente favorável ao crescimento e sustentação de negócios. A iniciativa é viabilizada por prefeituras, associações comerciais e industriais, entidades de classe e centros universitários, com o suporte técnico do Sebrae.

Atualmente, São Paulo conta com 42 unidades de atendimento ao empreendedor no Estado, além dos 32 escritórios regionais.

Até o final deste ano, a meta da entidade é dobrar esse número, aumentando a oferta de serviços e produtos da entidade.

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44 – Empreendedor – Fevereiro 2006

Caderno de Nº4

O Software Livre cria um novo modelo de negócios para a indústria de tecnologia e se firma como alternativa aos programas proprietários

INDEX OPEN

Nas asas da liberdade A área de informática das Lojas Colombo sempre participou da diretoria da empresa, talvez por isso a decisão de levar a frente um dos ambiciosos projetos de software livre e automação comercial já realizado em todo mundo foi bem aceita. Mesmo assim não foi fácil: era

necessário migrar cerca de 300 servidores, 2.800 pontos-de-venda (hoje são 3.200), manter a compatibilidade com cerca de 1.500 impressoras e centenas de leitores de código de barras sem substituir o aplicativo que a empresa já utilizava. Com isso, foi possível estender

a renovação do parque de informática de três para seis anos, deixar de pagar por novas licenças ou adquirir equipamentos modernos , além de obter melhor performance e velocidade.

“Nosso time interno de TI começou a falar bem do Linux, que era

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TI uma plataforma alternativa e O padrão aberto tira o que permitia a personalizapoder das mãos dos fabrição de acordo com as noscantes de software e o colosas necessidades”, diz Aleca na mãos dos usuários, xandre Blauth, diretor de tecque têm a opção de esconologia de informação da lher quem vai implementar e terceira maior rede de varejo gerenciar a sua rede ou mesde eletros e móveis do país. mo optar por criar um time “Hoje, a solução funciona interno que atenda as suas bem e há uma grande satisnecessidades. A própria Lofação técnica e dos lojistas, jas Colombo é um exemplo já que o sistema ficou muito claro. Quando migrou para mais rápido e extremamente uma plataforma livre, a rede estável, o que é de fundamende varejo comprou uma sotal importância em se tratanlução da Conectiva, na époHoffmann, da IBM: Blauth, da do de comércio”. ca a maior distribuidora de empresários rompem Colombo: sistema Assim como a Lojas Cosistemas Linux no Brasil, a barreira para criar ficou muito mais lombo, milhares de empreenhoje pertencente a uma emnovos produtos rápido e estável dedores em todo o mundo presa francesa. Agora, a Lotêm optado pela liberdade de es- ciativa em software livre e “quando jas Colombo vai implementar uma colha, uma vez que usando softwa- uma empresa como a IBM está por solução da Novell, multinacional re livre não ficam dependentes de trás, suportando Linux, isso gera americana tradicional fornecedora apenas um fornecedor. Isso porque uma zona de conforto muito gran- de softwares de rede e que também no modelo de código aberto, qual- de para o mercado”. A empresa in- tem uma versão do sistema operaquer usuário pode acessar a forma vestiu cerca de US$ 4 bilhões na cional Linux. “Já adquirimos uma excomo o aplicativo funciona e, se ti- plataforma e o Linux é o único sis- periência com o sistema e descover conhecimento de programação, tema operacional que suporta to- brimos que a migração para outro tem permissão para fazer melhorias dos os hardwares da companhia. fornecedor é fácil e totalmente transou customizações. “Os empresários A subsidiária brasileira também está parente”, diz Blauth. não ficam mais restritos à tecnolo- expandindo o laboratório de proOutra vantagem do software livre gia única e rompem a barreira para jetos em Linux de 12 para 50 pro- é instalar o programa em quantas criar novos produtos”, diz Haroldo gramadores. máquinas quiser, sem precisar paHoffmann, coordenador das ações A indústria da informática está vi- gar por licenças, o que se traduz em Linux da IBM no Brasil, cuja missão vendo uma era de transição: o iní- redução de custo. Mas a ênfase que é ‘evangelizar’ o mercado e “levar cio foi a era do hardware, depois o se dá quando se fala em adoção do uma mensagem clara de maturida- momento do software, e agora, é a Linux e similares livres no mercado de, de apoio ao software livre no hora dos serviços: “Existe um pro- corporativo não é o preço e sim a meio empresarial”. cesso natural de comoditização de qualidade. “O Linux permite que um Hoffmann diz que cada vez mais bens e de mudanças de valor. O que desenvolvedor abra a sua cabeça e o Linux está sendo encarado como vale hoje não está mais numa caixa gere novas soluções de forma mais uma opção sée sim no capital in- criativa”, diz Hoffmann. Mesmo asria para todo o telectual”. A própria sim, o Linux e o software livre redutipo de empreIBM está tentando zem os gastos de implementação e sa. “Existe um mudar a imagem manutenção – a Lojas Colombo ecocrescimento do de uma vendedora nomizou cerca de 80% a mais do nível de adoção, de máquinas para que se investisse em Microsoft ou desde clientes peuma consultoria e Unix para a mesma aplicação. “No quenos e até os granprestação de serviço início ficamos em dúvida em optar des em setores como – sua estratégia global é pelo Linux, porque poucas operaindústria, telefonia, banchamada de on demand ções de grandes empresas usavam. cos e varejo. O software livre veio (de computação sob demanda). Mas isso é o ônus do pioneirismo – para ficar”. Ele revela que 80% das “Acreditamos que o pilar mais im- a rede da nossa central de cobrangrandes corporações no mercado portante para o sucesso do on de- ças caía com freqüência. Hoje isso brasileiro já têm ao menos uma ini- mand é o padrão aberto”. não acontece”, diz Blauth.

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software livre

Contra o monopólio Adoção em massa do software livre permite inclusão digital e combate a pirataria Todo mundo conhece alguém que comprou um computador no mercado cinza ou que utiliza software pirata. As estatísticas não são exatas, mas estima-se que cerca de 75% dos computadores vendidos no Brasil sejam contrabandeados. Em 1997, quando era dono de uma escola de informática, Ivo Gilberto Martins tinha essa preocupação, comum a muitos empreendedores: queria ter equipamentos legalizados, mas não possuía recursos para adquirir licenças do Windows e Office.

“Fiquei frustrado com o monopólio de software existente, pois estava sentindo na minha pele e no meu bolso. Temos que ter o direito de optar e escolher o caminho. Se não tivermos esse direito, nos tornamos prisioneiros”.

Martins, que na época cursava Engenharia de Computação, resolveu arregaçar as mangas e aprender mais sobre o Linux, cujo desenvolvimento já mostrava um grande potencial, mas ainda era complicado de instalar. Hoje

ele é dono da Pró-Linus Desenvolvimento de Sistemas, que tem como principal produto o Sistema Operacional Fênix, uma versão do Linux que procura trazer ao mercado de fabricantes de computadores uma solução de qualidade com baixo custo. Ele vende até 20 mil licenças Linux por mês, que custam R$15,90 por máquina com direito a suporte técnico especializado. Para atender essa demanda, ao invés de terceirizar o trabalho de impressão dos cds, Martins comprou uma máquina que fabrica discos em alta velocidade e a serigrafia também é feita internamente.

Entre seus clientes estão integradores como Infohouse, Bitway, CDI, Metron, Mirax, que estão aproveitando o programa “Computador para Todos” do Governo Federal para aumentar as vendas de produtos de informática. O Governo implantou o programa com especificações para uso de software livre. Num mercado de margens apertadas, o Linux surge como uma solução para baratear as máquinas e aumentar os lucros. “O programa do Governo é muito bom, mas disseminou uma certa ganância entre pessoas que não eram da área. Muitos integradores usam Linux como uma justificativa para uma

Martins: sem poder escolher, ficamos prisioneiros

máquina barata, sem comprometimento com o consumidor”, diz Martins, que acredita que com o tempo o mercado vá se decidir por soluções adequadas à realidade brasileira.

A rede de supermercados Wal-Mart vende computadores através do programa do Governo Federal e quer atender o público não especializado – de donas de casa a adolescentes que compram os seus primeiros computadores. Com a redução de impostos devido a MP do Bem, a empresa teve um aumento de 100% nas vendas no terceiro trimestre de 2005 em relação à mesma época de 2004; no quarto trimestre, foi de 150%. “Em 2004, sentimos uma demanda por Linux e decidimos apostar nessa alternativa”, diz Eduardo Godoy, diretor comercial de informática da rede varejista. “Nosso lucro não é maravilhoso, mas a participação do mercado legal vem aumentando desde a adoção do software livre”, diz ele, referindo-se ao “Computador para Todos”.

Outro exemplo de que o software livre pode substituir totalmente as soluções proprietárias e aumentar a inclusão digital é o Magazine Luiza, que vendeu 15 mil máquinas Linux em 12 dias na época do Natal. “Nossa máquina vem com 27 aplicativos, desde o básico como planilhas, editores de texto e de apresentação, navegador e

Godoy: participação do mercado legal vem aumentando Fevereiro 2006 – Empreendedor – 47

TI correio eletrônico, até programas multimídia”, diz Marcelo Neves, gerente do núcleo de compras de informática do Magazine Luiza, única rede de varejo que tem financiamento do BNDES para computadores. Ele aplaude a iniciativa do Governo, que na sua opinião foi muito bem planejada e acertada. “Todo mundo tem desejo de comprar um computador legal e com esse projeto, ficou mais barato que o ilegal. Fatores como parcelamento, história e confiança, legalidade e nota, garantias de suporte técnico de um ano fazem a diferença”. Ele também afirma que “não foi sacrificada a configuração do equipamento, que é superior à exigida pelo Governo”. O computador que a loja vende já vem com gravador de cd, acesso à internet e monitor de 15 polegadas (o preço é de 1 + 24 vezes de R$ 69).

Ele cita também a facilidade de compra, onde o cliente não precisa recorrer a banco, o próprio vendedor aprova, como qualquer produto da loja. “Entrevistamos vários clientes que dizem ter o sonho realizado, o de dar um computador para o filho.

Para essa classe de consumidor (90% foram para clientes das classes C e D) um computador está associado a um futuro melhor”. Neves espera vender 70 mil máquinas no primeiro semestre de 2006 e 120 mil no ano in-

teiro. Mesmo com o sucesso do programa na rede de varejo, ele admite uma dificuldade para convencer o comprador a usar o Linux. “Existe uma dificuldade desse cliente de permanecer com esse programa instalado. É muito bom, mas muitos acreditam que não é tão fácil quanto o Windows”.

Martins concorda que o desafio de manter o produto na máquina após a compra é vital para o sucesso do Sistema Fênix. “Muitos apagam o programa e depois instalam software ilegal”, diz. Para contornar essa situação ele desenvolveu um programa que auxilia o usuário que deseja instalar o Windows em sua máquina – o processo se dá com um clique em um ícone. “O Fênix prepara o computador para a instalação do Windows e configura a inicialização da máquina, permitindo escolher em qual sistema deseja entrar. Nenhuma distribuição Linux faz isto”. Outra solução para manter a compatibilidade com os sistemas da Microsoft é utilizar um programa gráfico chamado Fênix Terminal Service, que se conecta ao Windows 2000 ou 2003 Server e abre o programa desejado na tela do Fênix.

Entre as vantagens que ele cita do Sistema Fênix está a flexibilidade ao hardware que é vendido no Brasil: o fênix detecta a placa de som, rede, vídeo, mouse e modem automaticamen-

Computador pré-pago Preocupada com a invasão do Linux, a Microsoft firmou uma parceria exclusiva com o Magazine Luiza para vender no país o primeiro computador pré-pago do mundo. O modelo funciona assim: vende-se um PC por R$ 599 (ou financiado em 25 parcelas de R$ 39,90) que permite o uso dos softwares; e enquanto compra os cartões, o usuário subsidia o valor restante do micro. “A grande vantagem é a flexibilidade. No computador pré-pago, coloca-se créditos de acordo com a necessidade. Depois de determinadas horas de uso o sistema é liberado e passa a ser propriedade do usuário”. A empresa fez testes e vendeu mil peças em quatro dias em agosto de 2005. A idéia da Microsoft é oferecer a máquina a outros países como Rússia, Índia e China.

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te. A Pró-Linus também desenvolveu interface para configurar o sistema de maneira mais rápida e fácil, além de garantir o suporte técnico caso o usuário tenha alguma dúvida, “pois boa parte ou a maioria da tecnologia do fênix foi feita pela própria empresa. Isto lhe dá a segurança de uma empresa por trás do software, nós lhe daremos o suporte necessário e uma resposta aos seus problemas”, diz Martins, ao afirmar que não vende o software, que é livre, apenas os serviços de customização e suporte ao usuário.

“O modelo do software livre é a sobrevivência através de suporte e serviço. Mas nem todo empresário valoriza o serviço: paga uns R$ 30 mil num carro, mas não R$ 15 mil num serviço altamente sofisticado baseado em software livre”, diz Ivo Gilberto Martins, da Sistema Fênix, distribuidora de sistemas operacionais Linux. Ele diz que muitos empreendedores confundem software livre com gratuito. O empresário lançou nesse mercado no ano de 2002, por meio da Luminux, uma empresa com uma grande campanha de marketing e publicidade, mas que não teve boas vendas e aceitação do produto. “Na época era um sistema fantástico, mas não tínhamos visão comercial”.

Martins vendia uma solução de caixinha que custava em média R$ 90 e só era comprada por especialistas em Linux, que acabavam ganhando o mercado de suporte que a Luminux queria explorar. Sem receita, a empresa tentou uma guinada arrojada, lançou um serviço de consultoria para a legalização do parque de maquinas corporativas, estratégia que também não deu certo. “Apesar da nossa solução ser 70% mais barata, os empresários não investiam e guardavam o meu cartão para o caso de ter problemas com a fiscalização”. A Luminux fechou, mas ele entendeu que a persistência é uma grande qualidade para qualquer empreendedor. “Comecei então um novo projeto muito superior chamado Fênix, não encontrei nome mais apropriado, pois o sistema sonhado renascia novamente das cinzas”. (Wendel Martins)

varejo on-line

Mais compram pela rede

As operações comerciais on-line continuaram a crescer a índices superiores a 30% (cerca de sete vezes a mais do que o incremento da economia brasileira esperado para o ano passado), conforme apurado pela EConsulting Corp e Câmara Brasileira de Comércio Eletrônico (Camarae.net). O VOL, que representa a soma dos volumes de transações de automóveis, turismo e bens de consumo (lojas virtuais e leilões para pessoas físicas), atingiu, em 2005, R$ 9,9 bilhões, valor 32% maior do que o movimentado no exercício anterior, e correspondente a 3,43% do varejo total do país. O B2BOL, soma das transações entre empresas e mercados independentes (e-marketplaces), chegou a R$ 267,6 bilhões, cifra 37% superior a registrada em 2004 (veja nesta edição entrevista com Mauro Mattos, presidente da Câmara.net).

Daniel Domeneghetti, sócio-fundador da E-Consulting e vice-presidente de Estratégia, Métricas e Conhecimento da Camara-e.net, diz que boa parte do crescimento ainda é apenas transferência das transações dos meios tradicionais de comércio para o varejo on-line, mas que este vem ganhando volume por si mesmo. “A agregação de novos consumidores cresce a índices menores que o VOL”. O número de compradores on-line aumentou de 4,3 milhões em 2004 para 4,8 milhões em 2005, uma variação de 12%, sendo que o valor do ticket médio é de R$ 321. As vendas de automóveis pela internet correspondem a 52% do total movimentado pelo varejo on-line, mas os ramos de bens de consumo – com destaque para a comercialização de DVDs

INDEX OPEN

O crescimento das operações comerciais pela internet leva à melhoria da segurança virtual

B2C VOL 2004: R$ 7,5 bilhões

Variação: 32%

VOL 2005: R$ 9,9 bilhões VOL T urismo*: 62,6% Turismo*: * variação 2004/2005 Número de compradores on-line (2004): 4,3 milhões

Variação: 11,63%

Número de compradores on-line (2005): 4,8 milhões Número de usuários de internet (2005): 29,3 milhões Proporção de usuários compradores (2005): 16,38%

B2B B2BOL 2004: R$ 195,3 bilhões

Variação: 37%

B2BOL 2005: R$ 267,6 bilhões

B2B Companies (2005): R$ 212,3 bilhões B2B E-Markets (2005): R$ 55,3 bilhões

Panorama 2005 do B2BOL (R$ bilhões) Trimestre

1º

2º

3º

4º

Total

B2B Companies

49,8

59,4

52,7

50,4

212,3

B2B E-Markets

10,9

13,3

13,2

17,9

55,3

B2B Total

60,7

72,7

65,9

68,3

267,6

Fevereiro 2006 – Empreendedor – 49

TI

50 – Empreendedor – Fevereiro 2006

ghetti. Já as operações no e-marketplaces, potencializados pela internet, representam a agregação de novos negócios. A diferença de movimentação entre os índices de B2B tende a diminuir, mas ainda há muita demanda reprimida a ser absorvida pelo B2B Companies.

Para Cid Torquato, diretor-executivo da Camara.e-net, as pequenas empresas começaram a perceber as vantagens que o comércio eletrônico oferece, gerando impacto na produtividade da economia brasileira como um todo. A previsão é de que o B2BOL continue a crescer a taxas acima de 31% em 2006 e 2007.

A confiança dos usuários em um documento eletrônico depende da garantia de três informações, conforme Ivan Mourilhe Silva, responsável pelo sincronismo à Hora Legal brasileira: qual o conteúdo, quem enviou e quando enviou. Empresas certificadoras já garantem a procedência e o conteúdo, e com a parceria a Imprensa Oficial vai avalizar também a data e a hora, medida que evitará contestações judiciais. O mesmo caminho deve ser tomado em breve por instituições do mercado financeiro, empresas de telefonia, órgãos públicos e outros inúmeros ramos comerciais.

Os equipamentos necessários para a sincronização, inclusive um relógio atômico, começarão a ser instalados pelo Observatório na Imprensa Oficial a partir de março, e a expectativa é de que esse serviço esteja disponível ao público até o início do segundo semestre. Segundo Silva, a operação tem uma probabilidade de erro quase nula. Já as empresas que utilizam satélites do Global Positioning System (GPS) para obter a hora certa correm riscos como anomalias eletromagnéticas, interferência na recepção de sinais ou até mesmo o desligamento do sistema por parte de seu proprietário, os Estados Unidos. (Alexsandro Vanin)

Há vagas Emprego na área de TI cresce, mas há falta de profissionais qualificados A oferta de emprego na área de TI está dando banho nos outros setores. Cresceu quase 20% em um mês, de outubro a novembro passados, segundo a Manager Assessoria em Recursos Humanos. Mas há um problema nessa curva ascendente: faltam profissionais capacitados. Em Santa Catarina, a proporção do número de profissionais é tão baixa, comparada com a oferta de emprego, que uma das empresas que se ressente dessa escassez, a Teclógica, está implantando um projeto para completar a formação universitária dos recém-formados em análise de sistemas ou computação: “Desenvolvemos esse projeto porque a quantidade de recursos que as universidaINDEX OPEN

– e turismo (pacotes e passagens aéreas) vem ganhando espaço, respondendo hoje em dia por 29,1% e 18,9%, respectivamente.

Fatores como falta de crédito ao consumidor, desconfiança dos usuários quanto a segurança dos processos eletrônicos e dificuldades operacionais e de atendimento das lojas virtuais ainda seguram uma maior expansão do varejo online. Segundo Domeneghetti, os dois primeiros são sistêmicos, dependem de ações governamentais de ampliação e facilitação de crédito e de certificação digital, mas o último parte de um melhor entendimento do negócio on-line por parte dos empresários. “É o caso de ofertas personalizadas, serviços agregados e maior eficiência na performance operacional dos sites e na gestão de capacidade, estoque e portfólio de produtos”. Para este ano e o próximo o crescimento médio projetado pelas instituições é de 25% a 30%.

No caso do B2BOL, as instituições estabelecem uma diferenciação entre as transações realizadas via portais de empresas e cadeia de valor (fornecedores, distribuidores, revendedores, clientes e parceiros) – o B2B Companies – e as operações praticadas nos e-marketplaces independentes. O primeiro movimentou R$ 212,3 bilhões em 2005, enquanto o outro R$ 55,3 bilhões no mesmo período. Entre os segmentos, o petrolífero petroquímico por mais da metade do volume transacionado, o automobilístico acompanha o crescimento geral e bens de consumo, saúde, fármacos e serviços de TI e Telecom impulsionam o incremento do B2B Companies.

A questão do petróleo e o aquecimento da economia influenciaram o aumento da troca de bens e serviços por meio eletrônico. Mas a maior parte do crescimento se deve à migração das transações tradicionais em busca de redução de custos e ganhos de eficiência, agilidade e de gestão, informa Domene-

mercado de trabalho des estão colocando no mercado é insuficiente”, diz Luiz Carlos Scheid, presidente.

A idéia inicial da Teclógica (que desenvolve software sob encomenda e já produziu cerca de mil projetos a clientes como Claro, Seara, Bunge, McDonalds, Souza Cruz, entre outros) é aplicar um programa de treinamento para cerca de 40 pessoas. “Vamos ajudar os recém-formados, mas o benefício será revertido para a própria empresa que terá mão-de-obra qualificada”, diz. “Em geral, a partir de novembro, as empresas diminuem os investimentos em TI pela falta de planejamento, como por exemplo, contratar profissionais com antecedência, já que o volume dos projetos a ser desenvolvido acaba sendo maior no começo do ano”.

O perfil dos funcionários que os empresários procuram é altamente especializado. Para Scheid, que começou a trabalhar com cartão programado em pobol em 1979, se adaptou à micro informática e agora à internet com o software free, “o se-

Empresas estão implantando projetos para completar a formação universitária em análise de sistemas ou computação

Goyami: “Precisamos de pessoas que buscam se atualizar constantemente” gredo não é correr atrás das mudanças, é estar à frente delas, e eu já estou me programando para o que vem por aí”.

Para Goiamy Povoa Filho, diretor de produtos da Telecon, empresa de consultoria e treinamento em redes de telecomunicações, “hoje é dificílimo achar um profissional que se mantenha na crista da onda, que consiga atender as empresas de acordo com as últimas tecnologias, como vibe, tecnologia de operadora, tecnologia ID, segurança. Precisamos de pessoas que buscam se atualizar constantemente para atender a dinâmica do mercado. Para esses, há vagas de sobra”.

Ele diz que o mercado de TI começou a acelerar no início de 2005 depois de uma baixa das posições abertas no mercado em 2003 e 2004.

Isso ocasionou um aquecimento de compras tecnológicas, principalmente por parte das operadoras de serviços que pretendiam incrementar as ofertas para os clientes. “As tecnologias que já estavam disponíveis lá fora (Europa e EUA) passaram a ser usadas agora no país. Quando a operadora começa a pedir novos tipos de tecnologias, conseqüentemente pede mais profissionais no mercado”, diz.

Com a entrada de novas tecnologias e o freio econômico, não só as operadoras se tornaram investidoras da área de TI, como também as empresas, bancos, supermercados, cadeias varejistas. “As operadoras remodelaram toda a sua infra-estrutura para prover novos serviços aos clientes. Hoje já é possível ter em casa, através de um cabo só, internet, vídeo, televisão digital, locadora. Quando essas vantagens são oferecidas pro consumidor, também é uma grande oportunidade para as empresas inserirem novas tecnologias”, diz Goiamy.

Hoje a Tecnologia da Informação é o norte dos negócios. Para que a empresa cresça e alcance um bom nível de produtividade, é imprescindível apostar nessa área. Esse conceito vem sendo construído há três anos, quando se começou a falar em TI no Brasil e a sua contribuição no aumento da lucratividade das empresas. Foi exatamente nesse período que a Telecon mais contratou funcionários. “Inclusive estamos com problema em achar profissionais capacitados, principalmente quando chega o final de ano, quando é difícil achar pessoas disponíveis para os projetos que assumimos”, diz o diretor. (Carla Kempinski)

Fevereiro 2006 – Empreendedor – 51

produtos

TI A BluePex Brasil lançou uma nova solução integrada de software e hardware – o BluePex Security Mail SM-3000. O equipamento, que faz a caça de emails e outros tipos de mensagens com vírus, é direcionado a empresas de todos os portes e tem como principais recursos antiSpam, antivírus, auditoria de conteúdo de e-mail e geração de gráficos de gerenciamento. Está localizado antes do servidor de email na arquitetura de rede, liberando a máquina da responsabilidade de blindagem contra os riscos de segurança. O BluePex SM3000 é compatível com qualquer servidor de e-mail, como Microsoft Exchange, Lotus Notes, SCO, Novell GroupWise, Qmail e SendMail. O usuário pode realizar auditorias de conteúdo de e-mail, como prevenção de infecções virtuais no sistema, e também controlar gastos com segurança através da utilização do produto. www.bluepex.com.br

PABX do futuro Premiada no mercado internacional, chega ao Brasil a ferramenta CommunigatePro, que integra soluções de servidor de mensagens de voz, textos, vídeo e e-mail em um único produto. Desenvolvido pela Communigate Systems, o sistema opera nas principais plataformas, como Windows, Linux, HP UX, AIX e Solaris e, segundo o fabricante, pode reduzir os custos com telecomunicações em até 80%. O CommunigatePro estabelece canais de comunicação entre ramais, telefones externos e celulares dos funcionários da empresa, sendo também

VoIP a baixo custo Começou a operar, em dezembro, a Vono – braço do grupo GVT que oferece ao internauta chamadas interurbanas via internet com custo de ligação local para 146 cidades brasileiras. Sem taxa de instalação e sem mensalidade fixa, o usuário compra R$15,00 em créditos iniciais e pode optar por fazer a recarga quando necessário ou dar o comando de recarga automática mensal. Os créditos são consumidos de acordo com a utilização – R$ 0,11

CEF adota Perto A empresa gaúcha Perto acaba de assinar o maior contrato dos últimos anos na área de automação bancária do Brasil. Ela venceu um pregão eletrônico junto à Caixa Econômica Federal para a entrega de 4.960 equipamentos de auto-atendimento. Os terminais, que serão entregues ao longo dos próximos 18 meses, fazem parte da linha PertoFit e foram desenvolvidos de acordo com as especificações definidas pela CEF, com destaque para adesão às normas de acessibilidade ABNT, maior segurança física do terminal e uso de tecla-

52 – Empreendedor – Fevereiro 2006

possível a utilização em reuniões virtuais. O sistema é capaz de transferir uma ligação que chega à empresa por linha convencional de telefone, alcançando o destinatário da chamada independente de sua localização física ou do equipamento (ramal, notebook, celular ou desktop) que esteja utilizando naquele momento. Atualmente, 115 milhões de pessoas no mundo usam o CommunigatePro e no Brasil a ferramenta é comercializada com exclusividade pela Getnet Comunicações. www.getnet.com.br

dos com criptografia certificados internacionalmente. O banco pretende instalar os equipamentos em agências de todo o país para ampliar seu sistema de auto-atendimento. Com a vitória na concorrência, a companhia – que é a única do setor com tecnologia 100% nacional – amplia sua participação no mercado brasileiro para 18%, com mais de 20 mil equipamentos próprios instalados, e projeta um faturamento de R$ 150 milhões, 40% superior ao ano de 2005 e 100% superior ao de 2004. www.perto.com.br

o minuto nas chamadas locais para telefones fixos e R$ 0,25 para fixos das demais localidades, além dos 25 principais países que correspondem a 90% das chamadas internacionais originadas no Brasil, entre eles Estados Unidos, Portugal, Canadá e Japão. Com a criação do Vono, a expectativa é atingir 100 mil usuários até o final de 2006 e aumentar para 200 o número de cidades com numeração local. www.vono.net.br INDEX OPEN

Novo caça-vírus

Fevereiro 2006 – Empreendedor – 53

54 – Empreendedor – Fevereiro 2006

Franquia Total

Suplemento Especial da Revista Empreendedor – Ano V – Nº 53

Líder em limpeza O mercado movimenta mais de dez bilhões de reais por ano no Brasil, mas são poucas as redes de franquias existentes neste segmento O setor que lida com serviços de manutenção e limpeza está em pleno crescimento nas duas últimas décadas e recentemente tem conseguido ampliar sua base de clientes, incluindo hospitais, escolas, hotéis e condomínios. A terceirização favorece muito este mercado e a tendência são clientes cada vez mais exigentes em busca de qualidade nos serviços. Dentro do sistema de

franchising são poucas redes atuando no setor, sendo que apenas duas lidam mais diretamente, a Jani King e a Limpidus.

Para o diretor da Jani King no Brasil, Thomas Crhak, este tipo de serviço talvez não seja visto como um bom negócio pela questão do status, às vezes exigido pelo franqueado, mas os lucros são formidáveis porque o mercado aumenta a cada

ano. “A atuação em residências, por exemplo, é ainda um mercado virgem que estamos trabalhando e deverá ser consolidado”, diz ele.

Outro setor que já é foco de atenção da rede que é líder mundial no segmento de prestação de serviços de limpeza comercial são as escolas. A meta é consolidar sua participação de mercado e ampliar seu faturamento em 20% com o atendimento ao setor. As escolas apresentam bom potencial. Segundo pesquisas recentes da rede, de 2004 para 2005, houve um acréscimo de mais de 200 mil estudantes matriculados em escolas partiFevereiro 2006 – Empreendedor – 55

Franquia Total JANI KING Faturamento Médio Mensal: R$ 50.000 Retorno: de 12 meses a 24 meses Taxa Propaganda: 3,50 % Taxa Royalties: 2,50 % Capital para Instalação: R$ 8.000 a R$ 20.000 Taxa Franquia: R$ 20.000 a R$ 30.000 Capital de Giro: R$ 5.000 a R$ 20.000 Investimento (Taxa de Franquia + Capital para Instalação + Capital de Giro): R$ 33.000 a R$ 70.000 Linha direta: (11) 3709-5111 Crhak: hoje o objetivo maior é fazer o franqueado crescer e garantir cada vez mais contratos na sua área de atuação

culares de todo o país. “Temos um grande contingente de colégios de ensino básico, infantil, médio, superior e específicos, como no caso escolas de idiomas que ainda não terceirizam os serviços de limpeza e devem optar pelo sistema para otimizar suas operações”, diz o executivo.

A terceirização para o setor pode ser vista através de diversos ângulos positivos, entre eles a flexibilidade de horários. “A opção permite mais eficiência nas atividades, além da redução de custos. Geralmente, executamos a faxina pesada antes do início das aulas. Depois disso é feita a manutenção diária”. Há ainda a facilidade de adequação ao calendário escolar, que conta com atividades extra-classe e requer otimização das operações.

Outro ponto salientado é a possibilidade oferecida às escolas de concentrar seus esforços em seu próprio fim e entregar a responsabilidade da limpeza a empresas que tenham expertise. Não é preciso se preocupar se o faxineiro faltou ou se existe demanda em atraso, pois a garantia da execução das tarefas é

56 – Empreendedor – Fevereiro 2006

respaldada pelo padrão oferecido pela rede. A escola elimina ainda gastos com a manutenção dos funcionários, bem como com estoque de produtos e equipamentos.

“Nas escolas a limpeza não é só uma questão estética, mas principalmente de saúde e bem estar”, afirma Thomas. Além disso, para a higienização de um colégio é preciso atenção e utilização de produtos específicos que garantam bons resultados.

Principalmente nas unidades de educação infantil é necessário empregar produtos antialérgicos e treinar os profissionais envolvidos na tarefa para que saibam como lidar com crianças menores.

Bons resultados Presente em 14 Estados brasileiros, a Jani King possui hoje 80 unidades franqueadas e mantém uma carteira de aproximadamente 1200 clientes. Nascida nos EUA em meados da década de 60, a rede chegou ao país em 1991 com a proposta de oferecer um sistema de trabalho diferenciado que confere um alto padrão de atendimento em serviços de manutenção de limpeza. A Jani-King

do Brasil tem faturamento anual de R$ 40 milhões por ano e conta com sistema de franchising que permite ao empreendedor interagir diretamente com seus clientes, garantindo altos índices de satisfação. A rede conta com Escritórios Regionais em São Paulo e Rio de Janeiro que proporcionam total consultoria e assistência operacional às atividades exercidas. Entre os serviços oferecidos estão: limpeza e conservação de ambientes, pós-obra, fachadas, vidros, limpeza de sinistros, polimento de mármore e granito e impermeabilização de pisos, além de serviços de apoio, como copa, recepção e portaria.

O ano de 2005, cujo crescimento chegou ao índice de 10%, foi considerado bom. Mas as expectativas para 2006 são melhores devido à atenção aos novos mercados. “Tivemos época em que nossas metas eram focadas no aumento de unidades. Hoje nosso objetivo maior é fazer o franqueado crescer e garantir cada vez mais contratos na sua área de atuação”, diz Thomas Crhak.

Mesmo assim, existe um planejamento de abertura de seis unidades,

Fevereiro 2006 – Empreendedor – 57

Franquia Total não só nas capitais, mas também no interior, onde a economia ganha reforço com a tendência da descentralização em várias regiões do país.

O grande mérito destacado pelos próprios gestores da Jani King está no custo baixo de investimento, que é de R$ 30 mil para abrir uma franquia da rede, sendo que hoje a média de faturamento das unidades é de R$ 55 mil/mês. O retorno garantido é o que faz mais de 10 interessados por dia entrarem em contato para abrir o próprio negócio.

Premiação A Jani-King do Brasil foi eleita, pelo 19º ano consecutivo, a primeira rede de franquias de limpeza comercial do mundo pelo ranking da Entrepreneur Magazine, publicação internacional do setor de franchising, especializada em oportunidades para negócios. A menção referenda a liderança da rede presente em 17 países. A franquia também figura entre as companhias que mais crescem em todo o mundo. Para a classificação, a revista considerou a taxa de crescimento da operação e a estabilidade proporcionada aos franqueados, entre outros fatores, obtidos durante avaliação no decorrer do ano.

Tendência é terceirizar O ano de 2005 foi de excelentes resultados para a Limpidus, rede de serviços de limpeza comercial com mais de 100 unidades no país. “Crescemos tanto em números de franquias quanto em serviços: 21% se comparado ao ano anterior”, diz Sirlene Lordi, gerente de expansão. Sua avaliação é que o mercado está em alta, já que limpeza é uma necessidade e não luxo, e a terceirização é uma tendência concreta, pois as empresas precisam manter o foco em suas atividades, deixando a limpeza e outros serviços a cargo dos profissionais da área.

“Estamos sentindo, porém, que o mercado exige cada vez mais profissionalismo’, diz a gerente. A Limpidus pretende crescer 25% ou mais, apostando no aumento equivalente da terceirização destes serviços. Para tanto, o planejamento da rede prevê um crescimento de forma organizada, oferecendo ao franqueado um suporte adequado para respaldar o atendimento ao consumidor final, que exige sempre atenção e entendimento das necessidades.

A rede atua através de escritórios regionais, que são como a extensão dos

Linha Direta Bittencourt Consultoria (11) 3673-9401 Empada Brasil (24) 2237-7979 Francap (11) 3709-3709 Master Rental (11) 3352-8888 Montana Grill Express (11) 3709-3709 O Boticário (41) 381-7000 Rei do Mate (11) 3081-9335

58 – Empreendedor – Fevereiro 2006

Sirlene: limpeza é uma necessidade e não luxo

braços do franqueador. Eles agem nos mesmos moldes da matriz e oferecem treinamento, prestam auxílio em alguns serviços administrativos e dão suporte na parte operacional e comercial. A Limpidus tem escritórios regionais em Fortaleza, Recife, Brasília, Belo Horizonte, Rio de Janeiro e São Paulo e isso faz com que o cliente tenha um atendimento nacional e padronizado, mas com bastante proximidade na hora em que precisar.

REDE LIMPIDUS Faturamento Médio Mensal: R$ 35.000 Retorno: de 12 a 48 meses Taxa Propaganda: 1,00 % Taxa Royalties: 9,00 % Capital para Instalação: A partir de R$ 5.000 Taxa Franquia: A partir de R$ 8.500 Capital de Giro: A partir de R$ 2.000 Investimento (Taxa de Franquia + Capital para Instalação + Capital de Giro): A partir de R$ 15.500 Linha direta: (11) 3845-8894

Fevereiro 2006 – Empreendedor – 59

Franquia Total

DICA JURÍDICA

Academia só para mulheres A rede de academias Curves é uma espécie de clube para mulheres, com um programa de exercícios em circuito que dura apenas meia hora. Segundo os franqueadores, praticados três vezes por semana, os exercícios garantem emagrecimento, fortalecimento muscular e melhora da qualidade de vida em cerca de dois meses. A academia foi criada nos Estados Unidos e hoje conta com mais de nove mil unidades em 30 países e mais de quatro milhões de sócias pelo mundo. No Brasil, já são 42 academias em funcionamento, espalhadas por nove Estados: Bahia, Ceará, Distrito Federal, Espírito Santo,

Mato Grosso do Sul, Paraná, Rio de Janeiro, Santa Catarina e São Paulo. Em breve, devem ser inauguradas novas academias em Maceió (AL), Goiânia (GO), Belo Horizonte (MG), Belém (PA) e Recife (PE), entre outras. Os aparelhos foram projetados para mulheres e meia hora de malhação equivale a uma hora e meia de exercícios em uma academia comum, explica Silvia Mankel, dona da Curves de Moema (SP), a pioneira do Brasil, inaugurada em novembro de 2003. Durante os trinta minutos, são realizados os cinco componentes de uma série de exercícios considerada completa: aquecimento, exercício aeróbico, fortalecimento muscular, resfriamento e alongamento.

Mesmo quem nunca praticou exercício físico pode aderir ao programa, depois de passar por uma avaliação física. A previsão é fechar 2006 com 100 academias em funcionamento no país. www.curves.com.br

Pensar em outro idioma De olho na volta às aulas, a rede de escolas de idiomas PBF (Pink and Blue Freedom) está veiculando, desde janeiro, nova campanha publicitária desenvolvida pela agência Tofanello Comunicação e Marketing, intitulada Papagaio, que explica a diferença entre aprender e imitar. A ação publicitária inclui, ainda, peças como outdoor, faixa, banner, bandeirolas, flyer e folder para serem utilizadas pelas unidades franqueadas.

Com uma linguagem

60 – Empreendedor – Fevereiro 2006

bem-humorada, as peças comparam a aprendizagem por repetição com a “fala” do papagaio, mostrando que na PBF o processo é diferente, pois o aluno aprende e entende o que está falando. O objetivo é enfatizar que o método PBF não ensina apenas a falar inglês e espanhol, mas a entender e pensar em outro idioma. A PBF está no mercado há mais de 40 anos. Atualmente, a rede possui 156 unidades com aproximadamente 53 mil alunos, número que planeja aumentar para 65 mil até o final deste ano. A empresa deve investir em 2006 cerca de 50% a mais do que investiu em 2005. (11) 5084-1924

Perigos da renovação contratual Os contratos de franquia entre franqueador e franqueado duram cinco, dez ou até 20 anos, dependendo do negócio. Por isso a advogada especializada em franchising, Melitha Novoa Prado, alerta para ficar atento a este prazo quando se compra a franquia para evitar novas taxas ou mudanças na renovação. Em primeiro lugar, o contrato de franquia deve ser firmado com um prazo maior do que o de retorno do investimento. “Caso contrário, deixa de ser um bom negócio, porque perde-se o real lucro da unidade”, diz Melitha. “Em determinados casos, o contrato tem validade pelo mesmo período do contrato de locação do ponto. Isto impede, por exemplo, que o franqueado perca o ponto, mas continue na rede sem ter como operar a loja”. Segundo a advogada, não existe previsão legal para a renovação do contrato de franquia, cada sistema aplica aquilo que considera essencial para a continuidade da relação. Portanto, a única forma de o franqueado buscar a renovação do contrato na Justiça é provando que não obteve o retorno do investimento aplicado na aquisição e instalação da franquia.

Condições de renovação: Algumas redes cobram taxa semelhante à taxa inicial de franquia; Outras avaliam conforme o cumprimento de metas; Há redes que vinculam a renovação à necessidade de o franqueado atualizar o padrão visual da loja; Existem franqueadoras que pretendem que o franqueado amplie a unidade.

(11) 3034-2833

Compre e doe A comercialização de vassouras ecológicas produzidas a partir do aproveitamento de garrafas plásticas usadas tem ocupado uma comunidade inteira. O mérito é do Projeto Recicla Três Rios/Mundo Verde. A rede de lojas Mundo Verde leva essa ação até suas unidades, possibilitando que os consumidores contribuam. Ao adquirir a sacola de pano da campanha, o cliente contribui diretamente com o Projeto. Durante todo o ano de 2006, ao substituir a sacola plástica pela de pano para as compras em qualquer loja Mundo Verde, serão revertidos 1% do valor total das compras para o Projeto. (24) 2237-2528

Verão mais doce Doces preparados especialmente para a temporada de verão são a grande novidade da franquia de confeitarias Amor aos Pedaços. Todas as unidades estão abastecidas dos novos bolos, tortas, gelados, mousses e as sobremesas individuais light, com 0% de açúcar. As porções individuais (100g) da linha oferecem cinco sabores: Romeu e Julieta, Mousse de Manga, Creme de Iogurte com calda de Frutas Silvestres, Mousse de Frutas Silvestres e Mousse de Chocolate. O Bolo Prestígio, Bolo Mousse de Chocolate e Bolo de Abacaxi com Côco, sucessos de vendas, também receberam versões sem açúcar. “A linha

light deve ser responsável por 25% a 30% do faturamento da rede neste verão”, diz Ana Maura, gerente de marketing da rede. Outra opção é a linha de Gelados, uma deliciosa combinação de bolo com sorvete que conta com os tradicionais Suflê de Chocolate, Pão de Mel, Crocante, Prestígio, Sonho de Côco e Frutas Silvestres. “Todos os sabores mais procurados em bolos, fizemos na versão gelada”, diz Ana Maura. Criada em 1982, a Amor aos Pedaços tem 39 lojas nos Estados de São Paulo e Rio de Janeiro. A rede é reconhecida pelo seu método caseiro e artesanal de fabricação. www.amoraospedacos.com.br

Banco fácil A loja de conveniência Muito Fácil, que oferece serviços bancários, como o pagamento de contas de água, luz, telefone e tributos municipais, entre outros, trabalha em parceria com o Lemon Bank. São cerca de 50 lojas atuando em cidades do interior paulista e a rede inicia agora um forte movimento de expansão. “A franquia Muito Fácil permite ao Lemon Bank e à FortBusiness estarem presentes em lugares pró-

ximos de onde as pessoas moram ou trabalham, atendendo assim com a máxima conveniência a população de baixa renda”, afirmou o diretor geral do Lemon Bank, Michael Esrubilsky.

O modelo da franquia é semelhante ao da rede MultiBank, com a qual o Lemon Bank tem parceria no Nordeste do Brasil. Elias R. Cunha, diretor comercial da FortBusiness (empresa responsável pela administração da rede Muito Fácil) informou que a franquia é um investimento ideal para pessoas empreendedoras e que têm experiência no atendimento ao público, como ex-bancários. “Com um investimento de R$ 12.500,00 o interessado compra a franquia”, diz. “O franqueador o ajuda a escolher o imóvel, instala móveis e equipamentos, prepara a fachada e faz tudo o que é necessário para o início da operação”, completou.

(11) 3038-5522

REDES NA REDE A rede de lojas de cosméticos Água de Cheiro colocou na internet um site especial com dicas para o verão. Além de conhecer as ofertas dos produtos da linha Top Sun, o internauta fica sabendo um pouco mais sobre os melhores horários para tomar sol, quais os riscos para cada tipo de pele e como curtir o verão sem queimaduras. www.aguadecheiro.com.br

Plano de expansão Como parte das estratégias de marketing preparadas para 2006, com investimentos de R$ 8 milhões, a rede de escolas de idiomas Fisk lança uma campanha nacional assinada pela agência Agnelo Pacheco para mostrar as novidades. A rede Fisk tem 920 unidades operando no Brasil, Argentina, Estados Unidos, Japão, Paraguai e Angola. No início deste ano tem programada uma ação promocional em São Paulo, Rio de Janeiro e Curitiba (PR) com concurso cultural que vai distribuir 360 MP3 players. Todas estas ações integram o plano de expansão da Fundação Richard Fisk de abrir 50 novas escolas por ano até 2008, quando completará 50 anos de atuação no mercado.

(11) 5573-7000 Fevereiro 2006 – Empreendedor – 61

F ranquia ABF Estão abertas as inscrições para o Prêmio ABF Destaque Franchising A Associação Brasileira de Franchising (ABF) já abriu as inscrições para a 12ª edição do Prêmio ABF Destaque Franchising. Este prêmio é conferido anualmente pela Associação aos profissionais que mais se destacaram na prática do franchising.

Como na edição anterior, este ano o prêmio será conferido a cinco categorias – Franqueador, Franqueado, Jornalismo (Jornal e Revista), Trabalho Acadêmico e Parceiro do Franchising.

As inscrições podem ser feitas até o dia nove de março para as categorias Jornalismo (Jornal e Revista), Trabalhos Acadêmicos e Franqueado (case de sucesso das redes). O objetivo da ABF é prestigiar e reconhecer os trabalhos realizados durante o ano que fortaleceram e contribuíram para o crescimento do franchising no país.

Na categoria Jornalismo, os profis-

sionais deverão enviar para a ABF as reportagens realizadas durante o ano de 2005 que abordam o setor. Na categoria trabalhos acadêmicos poderão concorrer trabalhos, monografias e teses sobre o sistema de franchising. A seleção dos melhores trabalhos inscritos em ambas categorias será feita por uma comissão julgadora escolhida previamente pela ABF. Na categoria Franqueado, a inscrição será feita através da indicação de cases de franqueados por parte dos franqueadores. A seleção do melhor case será feita pela Comissão de Ética da ABF. A escolha do Franqueador homenageará a empresa franqueadora que mais se destacou na aplicação do sistema de franchising em 2005 e, juntamente, com a categoria Parceiro do Franchising, serão indicados por

uma comissão julgadora, composta pela Comissão de Ética e pela Diretoria da ABF. Nos últimos anos, os vencedores do Prêmio ABF Destaque Franchising na categoria Franqueador foram O Boticário (2001), Imaginarium (2002), Fundação Richard Hugh Fisk, responsável pelas escolas Fisk e PinK and Blue (2003) e Flytour (2004).

Mais informações poderão ser solicitadas ao Departamento de Comunicação da ABF através do telefone (11) 3814-4200, ramal 23, ou pelo e-mail comunicacao@abf.com.br.

Os trabalhos deverão ser encaminhados para a sede da ABF – Av. Brigadeiro Faria Lima, 1739, 3º andar – São Paulo – CEP 01452-001. O regulamento do Prêmio ABF Destaque Franchising está disponível no site: www.portaldofranchising.com.br

ABF abre temporada de cursos para 2006 Os profissionais das redes de franquia e potenciais franqueados já podem se programar para reciclar seus conhecimentos. A ABF já fechou o calendário de cursos para o primeiro semestre de 2006.

Até o meio do ano estão previstas sete turmas do curso Entendendo Franchising, indicado a potenciais franqueados e pessoas que querem conhecer um pouco mais sobre o sistema. O curso tem a duração de um dia e acontece quinzenalmente na sede da entidade.

Em março, tem início o CAF – Conhecimento Avançado de Franchising, direcionado aos profissionais das franquias e demais interessados na formatação de uma rede. A proposta do CAF é fornecer técnicas para a estruturação e expansão do seu negócio, incluindo orientação para a formatação da franquia e aspectos do relacionamento com a rede.

62 – Empreendedor – Fevereiro 2006

MÓDULOS CAF

DATAS

1º Avaliação de Franqueabilidade

06/03/2006

2º Plano de Expansão

13/03/2006

3º Venda de Franquia – Prospecção e Seleção

20/03/2006

4º Suporte Operacional

27/03/2006

5º Manuais

03/04/2006

6º Programa de Treinamento

10/04/2006

7º Analisando os Aspectos Jurídicos

17/04/2006

8º Administrando o relacionamento com a rede

24/04/2006

9º Case: Praticando seus conhecimentos de franchising

08/05/2006

Para mais informações entre em contato com o Departamento de Cursos e Eventos da ABF pelo tel.: (11) 3814-4200 r. 24 ou pelo e-mail cursos@abf.com.br.

FRANQUIAS EM EXPANSÃO Wizard Negócio: Educação & Treinamento Telefone: (19) 3743-2098 franchising@wizard.com.br www.wizard.com.br

Sucesso educacional e empresarial A Wizard Idiomas é a maior rede de franquias no segmento de ensino de idiomas* do país.

Atualmente, são 1.221 unidades no Brasil e no exterior que geram mais de 15 mil empregos e atendem cerca de meio milhão de alunos por ano.

A Wizard dispõe de moderno currículo, material altamente didático com proposta pedagógica para atender alunos da educação infantil, ensino fundamental, médio, superior e terceira idade. Além de inglês, ensina espanhol, italiano, alemão, francês e português para estrangeiros. A Wizard é Nº de unidades: 1.221 franqueadas também pioneira no Áreas de interesse: América Latina, EUA e ensino de inglês em Europa Apoio: PA, PM, MP, PP, PO, OM, TR, PF, FI, EI, Braille.

PN, AJ, FB, FL, CP, FM Taxas de Franquia: entre R$10 mil e R$ 32 mil Instalação da empresa: a partir de R$ 50 mil Capital de giro: R$ 15 mil Prazo de retorno: 24 a 36 meses

* Fonte: Associação Brasileira de Franchising e Instituto Franchising.

PA- Projeto Arquitetônico, PM- Projeto Mercadológico, MP- Material Promocional, PP- Propaganda e Publicidade, PO- Projeto de Operação, OM- Orientação sobre2006 Métodos– deEmpreendedor Trabalho, TR- Treina- – Fevereiro mento, PF- Projeto Financeiro, FI- Financiamento, EI- Escolha de Equipamentos e Instalações, PN- Projeto Organizacional da Nova Unidade, SP- Solução de Ponto

63

FRANQUIAS EM EXPANSÃO Worktek Negócio: Educação & Treinamento Telefone: (19) 3743-2000 franchising@worktek.com.br www.worktek.com.br

Conquiste sua independência financeira!

A Worktek Formação Profissional faz parte do ProAcademix, maior grupo educacional do Brasil detentor das marcas Wizard, Alps e Proativo. Tratase de uma nova modalidade de franquias com o objetivo de preparar o jovem para o primeiro emprego ou adultos que buscam uma recolocação no mercado de trabalho.

São mais de 30 cursos, entre eles, Office XP, Web Designer, Digitação, Curso Técnico Administrativo (C.T.A.), Montagem e Manutenção de Computadores, Secretariado, Operador de Telemarketing, Turismo e Hotelaria, Recepcionista e Telefonista, Marketing e Atendimento ao Nº de unidades próprias e franqueadas: Cliente.

70 Entre os diferenciais da Áreas de interesse:: Brasil Apoio: PA, PM, MP, PP, PO, OM, TR, PF, Worktek está a qualidade do material e do método de enFI, EI, PN, AJ, FB, FL, CP, FM sino, além do comprometiTaxas de Franquia: entre R$10 mil e R$ 25 mil mento com a recolocação que Instalação da empresa: a partir de vai além das salas de aula atraR$ 30 mil vés do POP, Programa de Capital de giro: R$ 15 mil Orientação Profissional.

Prazo de retorno: 36 meses

PA- Projeto Arquitetônico, PM- Projeto Mercadológico, MP- Material Promocional, PP- Propaganda e Publicidade, PO- Projeto de Operação, OM- Orientação sobre Métodos de Trabalho, TR- Treinamento, PF- Projeto Financeiro, FI- Financiamento, EI- Escolha de Equipamentos e Instalações, PN- Projeto Organizacional da Nova Unidade, SP- Solução de Ponto

Alps Negócio: Educação & Treinamento Telefone: (19) 3743-2000 franchising@alpschool.com.br www.alpschool.com.br

Oportunidade de sucesso Rede em ampla expansão Lançada em maio de 2001, a Alps faz parte do grupo ProAcademix, também detentor das marcas Wizard e Worktek. Atualmente, ela é a rede de franquias de idiomas que mais cresce no Brasil, com 101 unidades espalhadas por todo o país.

O sistema Alps de ensino conta com metodologia desenvolvida nos Estados Unidos que utiliza avançadas técnicas de neurolingüística, em que o aluno é estimulado a desenvolver as quatro habilidades fundamentais para se comunicar na língua inglesa: conversação, compreensão auditiva, leitura e escrita. Assim, o aprendizado é feito de forma natural, rápida e permanente.

A Alps conta com know-how administrativo e comercial, através de um sisteNº de unidades próp. e franq.: 101 ma exclusivo de enÁreas de interesse: América Latina, Estados sino, e dá assessoria Unidos, Japão, Europa na seleção do ponto Apoio: PA, PP, PO, OM, TR, FI, PN comercial, na adequaTaxas: R$ 10 mil (franquia) e R$ 12,00 por kit (publicidade) ção do imóvel e na Instalação da empresa: R$ 20 mil a R$ 40 mil implantação e operaCapital de giro: R$ 5 mil ção da escola.

Prazo de retorno: 12 a 18 meses Contato: Ivan Cardoso

PA- Projeto Arquitetônico, PM- Projeto Mercadológico, MP- Material Promocional, PP- Propaganda e Publicidade, PO- Projeto de Operação, OM- Orientação sobre Métodos de Trabalho, TR- Treinamento, PF- Projeto Financeiro, FI- Financiamento, EI- Escolha de Equipamentos e Instalações, PN- Projeto Organizacional da Nova Unidade, SP- Solução de Ponto

66 – Empreendedor – Fevereiro 2006

Guia do Empreendedor Flats de roupa nova Para driblar a ociosidade e atrair investidores, setor muda gestão e oferece novos serviços Em meio a instabilidade econômica dos anos 80, o flat era sinônimo de segurança para quem procurava uma aplicação confiável no ramo de imóveis e, de quebra, garantir uma fonte de renda extra na aposentadoria. O sistema que combina o conforto de um apartamento com o atendimento dos hotéis, tornou-se referência para executivos em viagem, profissionais liberais e turistas em busca de sossego.

Mas a construção desenfreada desses empreendimentos e também de novos hotéis resultou no excesso de ofertas, e o que era um bom negócio se transformou em um problema para os condomínios que não conseguiram acompanhar as mudanças nos padrões de arquitetura, atendimento e de serviços.

Segundo dados do setor, a Grande São Paulo concentra 35 mil flats, mas a demanda atual é de apenas 10 mil interessados. Embora a maioria desses imóveis esteja situada em áreas nobres, são poucos os que conseguem competir com os novos hotéis – que mesmo localizados em bairros distantes atendem satisfatoriamente as exigências do público. Com base nas necessidades deste setor, a empresa Techsys desenvolveu a solução pioneira de transformar um flat-hotel em condomínio residencial por meio do sistema de retrofit, que combina ações integradas de gerência dos projetos de consultoria e de administração do condomínio. “A proposta é manter e aprimorar os serviços das áreas comuns para atrair novos locatários e promover a valorização do patrimônio em até 55% já no primeiro ano”, diz o engenheiro Igor Gleb, sócio-proprietário da Techsys.

Igor Gleb e o flat Alphaville: a despesa com o condomínio foi reduzida de R$ 207 mil por mês para R$ 140 mil em 60 dias

Com experiência na área de logística, consultoria e avaliação de imóveis, Igor começou a perceber os sintomas da desvalorização massiva dos flats no final dos anos 90. Para realizar a manutenção dos serviços, desenvolveu uma metodologia exclusiva – a Techsys Enhanced Maintenance Method – que controla o planejamento e a realização dos procedimen-

tos através de um software personalizado. Entre os serviços executados estão organizações de finanças, reformas estruturais e remodelagem do sistema de locação.

Em muitos casos são os moradores que percebem a estagnação do empreendimento e sugerem as mudanças de olho na retomada da valorização. Foi o que aconteceu no condomínio Le Bouganville, construído em Alphaville em 1988. Com 240 unidades, o local foi um dos primeiros prédios de flats do bairro e nos anos iniciais registrou crescimento e valorização. “Mas com o passar do tempo, eu percebi que o prédio teve um desgaste que não era natural: o desinteresse do público”, diz Azamor Bastos Pereira, síndico e morador do condomínio. Com as mudanças promovidas pela Techsys, a despesa com o condomínio foi reduzida de R$ 207 mil por mês para R$ 140 mil em 60 dias. Há um ano, havia 90 unidades vagas; hoje são 35 e o valor do patrimônio subiu de R$ 55 mil no início das obras para R$ 85 mil. “Optamos pela mudança porque o Le Bouganville deixou de acompanhar as exigências do mercado, enquanto outros locais ganhavam a preferência do público e as imobiliárias tinham cada vez mais dificuldades em renovar os contratos de locação”, diz Azamor.

Com a variedade de perfis dos investidores – casais sem filhos, divorciados, solteiros e idosos, o condomínio deve fazer uma análise minuciosa junto à empresa prestadora do serviço para que as mudanças possam sair do papel. Independente do tipo de reestruturação, o principal desafio, segundo Igor, é enfrentar a resistência dos proprietários. “As pessoas têm que ter coragem para apostar na mudança e acreditar no novo modelo para realizar investimentos, e isso não é simples de se conseguir”, diz. www.techsys.com.br Fevereiro 2006 – Empreendedor – 67

INDEX OPEN

INDEX OPEN

Guia do Empreendedor Elevador premiado

Guia do Avestruz A Associação dos Criadores de Avestruzes do Brasil (Acab) lançou uma edição especial do anuário da estrutiocultura brasileira. O livro, com 140 páginas e tiragem de 5.000 exemplares, é uma edição comemorativa aos 10 anos da atividade no país. A obra traz informações divididas nas editorias: Tecnologia, Regulamentação, Setorial, Estatística, Mercado, Gestão de Qualidade, Nutrição, Associações Estaduais e Associados ACAB. Diferente das outras edições, esta vem com um capítulo especial, intitulado “10 anos de Brasil”, em que o estrutiocultor acompanhará o histórico e a evolução da atividade no país e no exterior, além de materiais fotográficos e registros dos principais eventos. Os interessados em adquirir seu exemplar devem escrever para secretaria@acab.org.br.

A empresa Nordh Sistemas de Controles, integrante da Incubadora de Empresas de Teleinformática do Cefet/RJ, recebeu o Prêmio Shell de Empreendedorismo na modalidade inovação tecnológica. O troféu é resultado da iniciativa da Nordh em desenvolver um sistema inédito na área de automação de elevadores, baseado na aplicação de controladores lógicos programáveis que permitem a supervisão total das operações. A Nordh usou como laboratórios de experiências os elevadores dos prédios que compõem o Campus I do Cefet/RJ, no Maracanã. Graças aos resultados da pesquisa, a empresa foi convidada a fazer parte do Conselho Empresarial

Multifuncional híbrido Para quem precisa de produtos multifuncionais que suportem grandes cargas de tarefas, a Cannon desenvolveu o ImageRunner C 3170i, que possui funções de scanner, impressora, copiadora e mailbox. O produto utiliza o “conceito híbrido”, que permite imprimir em preto e branco com capacidade colorida sem comprometer o custo por página. Na função scanner o usuário pode digitalizar folhas, livros e objetos em 3D, e as imagens produzidas têm resolução real de até 600 x 600 dpi em cor. Quando usado como copiadora, o multifuncional tem como tempo estimado para

Dígitro reformula portal A Dígitro Tecnologia, fabricante de soluções em telecomunicação para ambientes corporativos, operadoras e provedores de serviços, acaba de lançar seu novo portal (www.digitro.com). Totalmente reestruturado, o site ganhou um layout moderno e novos conteúdos sobre soluções e produtos, além de ambientes exclusivos para clientes, representantes comerciais e credenciados técnicos. Para este ano estão previstos projetos como ações de relacionamento com os parceiros tecnológicos e o serviço de abertura de chamada de suporte on-line para os clientes da empresa.

68 – Empreendedor – Fevereiro 2006

de Tecnologia da Firjan. Agora ela aguarda a conclusão do pedido de patente encaminhado ao INPI (Instituto Nacional de Propriedade Industrial) para comercializar o produto.

(21) 2567-2464 (R. 106/107)

emissão da primeira cópia cerca de 23,9 segundos, se o documento for colorido, e média de oito segundos para preto e branco. O mailbox é padrão no produto e pode armazenar documentos por meio do scanner ou via PDL quando uma impressão é enviada ao equipamento. O ImageRunner C 3170i também pode enviar documentos via FAX Super, e-mails, i-FAX ou para um servidor compartilhado na rede. Ao todo, o equipamento tem memória de servidor de imagem de 1 GB RAM, mais 80 GB de HardDisk. www.canon.com.br

Produtos & Serviços O “Orkut” dos livros

Fotolivro Em parceria com a Digipix, a Fotoptica desenvolveu e lançou o Fotolivro, uma solução para impressão de imagens fotográficas digitais com alta qualidade. Com diversas opções de tamanho e acabamento, o produto comporta até 150 páginas com 24 fotos em cada uma e permite a inserção de títulos e legendas explicativas. O processo de diagramação do Fotolivro é simples e pode ser realizado pelo próprio usuário, que utiliza um software especial fornecido gratuitamente no site da Fotoptica. O programa traz os mecanismos necessários à diagramação de um livro, como sistema de layouts dinâmicos sem limitação de modelos predeterminados, manuseio das imagens e aplicação de molduras nas fotos. A inovação, impressa pela Fotoptica em papel couchê 170g, é recomendada para empreendedores que precisam desenvolver trabalhos, como portfolios profissionais e livros institucionais em variadas tiragens. www.fotoptica.com.br

Inspirado no Orkut, conjunto de comunidades virtuais de relacionamento, o Portal do Leitor (www.portaldoleitor.com.br), no ar desde novembro passado, trabalha para se tornar referência no mercado editorial brasileiro. Único do gênero em atividade no país, o site disponibiliza todo o catálogo das editoras associadas, é parceiro da União Brasileira de Escritores (UBE) e estreita o contato entre internautas e autores através de ferramentas específicas como perfil, salas de bate-papo, fóruns e comunidades. Ao acessar qualquer um dos mais de 250 mil títulos cadastrados, o leitor virtual terá acesso a

partes dos livros, como capa, orelha, introdução e índice, e poderá comparar preços em sites de vendas e livrarias. “Nosso papel não é vender livros, e sim conduzir o visitante até os títulos de seu interesse, estimulando a leitura e a posterior aquisição de publicações”, explica Gustavo Verginelli, um dos criadores do site. O cadastro é gratuito.

E-commerce acadêmico O Portal MercadoLivre, uma das principais referências do mercado nacional para compra e venda on-line, está incentivando o ingresso de novos empreendedores em sua plataforma através do programa de palestras Universidade MercadoLivre. Os eventos orientam a atuação no comércio on-line, como lidar com públicos seg-

mentados e também mostram como é o comportamento dos consumidores virtuais. Atualmente, o site conta com 4,5 milhões de usuários cadastrados e chega a registrar mais de quatrocentas mil transações por mês. Para informações sobre as próximas edições do curso, o acesso é www.mercadolivre.com.br/ universidade.

Construção sem argamassa Com foco nos profissionais da construção civil, a empresa alemã Knauf – em parceria com o Senai – irá promover ao longo do ano uma série de cursos para instalação de sistemas Drywall nas principais cidades brasileiras. Utilizada largamente na Europa e nos Estados Unidos, a tecnologia che-

gou ao país há 10 anos e possibilita a execução de paredes internas, tetos e revestimentos a seco, dispensando a argamassa e reduzindo custos, desperdícios e tempo de construção. Os interessados em participar não precisam, necessariamente, ter experiência na execução de obras. O curso tem carga

horária de 40 horas/aula, aborda conhecimentos técnicos e habilidades práticas requeridas pelo sistema e também aspectos de empreendedorismo, uma vez que possibilita ao aluno desenvolver seu próprio negócio de prestação de serviços em Drywall. www.knauf.com.br

Fevereiro 2006 – Empreendedor – 69

Guia do Empreendedor

Do Lado da Lei

Justiça mais ágil DIVULGAÇÃO

Eliminar a lentidão no Judiciário pode resultar num ganho competitivo e numa enorme redução de custos Considerando o custo para os empreendedores da ineficiência do Judiciário, devido à morosidade dos processos judiciais, quer pela complexidade jurídica dos processos, quer pela falta de infra-estrutura da instituição, em diversos Estados, o Congresso Nacional está dando continuidade à Reforma do Judiciário, empurrando para aprovação rápida cerca de 25 propostas de alteração na legislação dos processos. Estas iniciativas são complementares à primeira fase de alterações já realizada em 2004 e 2005.

Várias destas proposições significam na prática uma regulamentação dos dispositivos da Emenda Constitucional n.º 45. Por exemplo, foi aprovada e sancionada a Lei que permitiu ao juiz que julgou procedente uma ação de cobrança de dívida, o pagamento imediato, sem a necessidade de abertura de um novo processo para viabilizar o recebimento do dinheiro. O objetivo das propostas é tornar mais rápido o andamento das ações e a prestação dos serviços judiciários às partes.

Outra novidade é a que autoriza a comunicação dos despachos do juiz e das petições processuais no âmbito cível, penal e trabalhista – por meio eletrônico. Outro PL altera

70 – Empreendedor – Fevereiro 2006

questões técnicas, como prescrição, distribuição por dependências, exceção de incompetência, revelia, carta precatória e rogatória, ação rescisória e vista dos autos.

O Senado também aprovou projetos de lei de iniciativa do Poder Executivo que visam deixar mais céleres os recursos contra decisões. Merece atenção o PLC 90/ 05 que amplia ao juiz da primeira instância a possibilidade de não mandar processar recursos de apelação contra sentenças quando ela estiver em conformidade com a súmula do Superior Tribunal de Justiça (STJ) ou do Supremo Tribunal Federal (STF). Além deste, note-se o PLC 116/05, que propõe mais alterações no referido código de procedimentos, encampando a jurisprudência a respeito da abusividade da eleição de foro nos chamados contratos de adesão.

Interessante também o PLC 101/05 que dá direito aos juízes de replicar sentenças que julguem improcedentes casos idênticos que tratem exclusivamente de matéria de Direito e portanto dispensam a apresentação de provas, decidindo vários processos “em bloco”.

Isto facilita em especial os casos de assuntos tributários e previdenciários, por exemplo, onde as em-

presas precisam, uma a uma, buscar o mesmo direito.

Ao que parece, todo este “pacote” deve ser aprovado logo. A dúvida que fica é se realmente estas medidas vão compensar as falhas estruturais dos Judiciários dos Estados e da Justiça Federal e, ao mesmo tempo, se a “simplificação” dos processos em determinados momentos e casos, pode causar injustiças a um determinado interessado na defesa de seus direitos. É importante que a eficiência do sistema seja completa e, portanto, para processos com menos revisões superiores, necessário são juízes mais bem preparados e cartórios mais aparelhados em equipamentos e pessoal. De outro lado, para o setor empresarial, a certeza e rapidez no recebimento de créditos de devedores e o cumprimento dos contratos garantido por um Judiciário dotado de um processo mais simplificado pode resultar num ganho competitivo e numa enorme redução de custos.

Marcos Sant’Anna Bitelli Advogado (11) 3871- 0269

Fevereiro 2006 – Empreendedor – 71

Guia do Empreendedor

Furos da fala corporativa O discurso sedutor da chamada “era do conhecimento” é pura acomodação às pressões do canibalismo globalizado por

Nei Duclós

Os recursos humanos são a parte sensível, e esclarecedora, de uma estratégia de sobrevivência em tempos duros e por isso revelam a verdadeira natureza das transformações do mundo dos negócios. Sim, as empresas mudaram, mas não por motivos humanistas. Chamar o empregado de colaborador, por exemplo, faz parte de um discurso batido de um sistema que gera mais dúvidas do que prosperidade. O objetivo da fala mansa das corporações em relação à modernidade do mundo do trabalho é simplesmente lucro, e não o bem estar dos trabalhadores, como mostra “Gestão de pessoas em empresas inovadoras”, estudo primoroso do professor doutor Jean Pierre Marras , da PUC- SP, que possui todas as qualidades de um trabalho acadêmico importante, a começar pela clareza.

Duas ferramentas são utilizadas de maneira eficiente pelo autor. Uma delas é o foco, a definição do campo: trata-se de uma análise contemporânea da metamorfose sofrida pela gestão de pessoas nas organizações brasileiras no limiar do século 21, acontecimentos circunscritos geograficamente ao Estado de São Paulo e restritos ao segmento industrial dos ramos metalúrgico, mecânico e material elétrico. Longe de usar esse rigor para apresentar um texto híbrido sufocado pelas referências (praga que atormenta os trabalhos acadêmicos), Marras descobre nele os vetores principais que amargam o discurso oficial e ao mesmo tempo lançam luzes

72 – Empreendedor – Fevereiro 2006

para definições mais precisas sobre o que está realmente acontecendo.

Outra ferramenta utilizada é a atualidade do pensamento clássico, aqui tratado com o mesmo peso dos contemporâneos. Karl Marx, em Marras, não é enquadrado no desprezo do capitalismo triunfante pós-queda do Muro, mas usado como argumento sólido contra a fala corporativa que tenta esconder suas verdadeiras intenções. Instrumentado pela radicalidade que expôs o sistema de exploração humana, o autor fala com todas as letras sobre achatamento salarial e corte de pessoal, geração de desemprego numa época que tanto se fala em ética, em perda do poder aquisitivo no lugar da famosa participação nos lucros.

Para desmoralizar os preconceitos, o livro, na sua contundência, jamais exibe o ranço do denuncismo fácil. Ao contrário, contrapõe ao discurso que mascara, a análise que destrincha a complexidade do tema. Descobrir o que pode haver de realmente inovador no rescaldo de transformações, quando tudo foi feito, especialmente no Brasil, para manter velhos privilégios, é uma tarefa ao mesmo tempo sóbria e heróica desta obra que, infelizmente, recebeu o mesmo tratamento editorial e gráfico que outros livros menores da mesma editora (Futura). Destacar visualmente a seriedade do livro seria abandonar a solução medíocre de uma capa à moda dos livrecos de autoajuda. A importância e a força do livro do professor Marras mereceria uma aposta mais segura da editora na inteligência dos leitores e no perfil admirável do autor.

Gestão de Pessoas em Empresas Inovadoras Jean Pierre Marras Editora Futura 208 páginas – R$ 29,90

Destaques “A diminuição de custos por meio do achatamento salarial e o corte de pessoal da folha de pagamento foi a saída mais fácil que as organizações encontraram para sobreviver aos efeitos da globalização, não importando o impacto que isso causaria na sociedade, ao produzir uma das médias salariais mais baixas do mundo.”

Pg. 60 “A atual metamorfose percebida nas organizações inovadoras em seus sistemas de gestão de força de trabalho, é na realidade, um conjunto de técnicas psicossociais para atrair e cooptar os trabalhadores por meio de uma gestão de RH denominada ‘estratégica’, com o intuito de obter maiores lucros para a organização?”

Pg. 117 “É muito mais fácil um líder desmotivar um membro de sua equipe do que mantê-lo motivado.”

Pg. 182

Leitura

Abaixe-se para faturar Você pode influenciar pessoas Kevin Hogan Editora Futura 256 páginas – R$ 29,90 Como fazer com que as pessoas tomem as decisões que desejamos?

Quais argumentos usar para convencê-las a mudar de idéia, ter mais conhecimento e, conseqüentemente, obter mais sucesso? Diz a editora: “Apoiado em sólidas pesquisas, o autor apresenta as leis da influência e mostra como aplicá-las nas mais diferentes situações. Mostra também por que as pessoas oscilam nas tomadas de decisões – a inevitável incerteza que precede as decisões – e indica como se aproveitar dessa oscilação. Descreve ainda como transmitir mensagens positivas com gestos e postura e investiga os fatores que determinam resistência a argumentos, apontando os caminhos mais eficazes para superá-los.” Mas a realidade é outra. O livro ensina como driblar o cliente. Se você vende um carro famoso, mostre a revista mais importante que traz o lançamento. Mas se vende um mais ou menos, use outro tipo de publicação. Também invoca exemplos de garçons que se abaixaram ao lado do freguês para ganhar mais gorjetas. O autor é apresentado como autoridade mundial no assunto, mas não passa de um nãoescritor a desovar não-livros, como este, que promete “as chaves da liderança em suas mãos”, mas não passa de relações humanas a serviço do faturamento a qualquer preço.

Gestão de TI Governança de TI - Tecnologia da Informação Peter Weill, Jeanne W. Ross Editora M. Books 270 páginas – R$ 65.00 Segundo a editora, como um grande número de iniciativas de TI tem fracassado em proporcionar os resultados essenciais que as empresas esperavam, neste livro, os especialistas Peter Weill e Jeanne W. Ross explicam o porquê e mostram o que as empresas devem fazer para colher os reais frutos de seus investimentos em TI. Com base num estudo feito junto a 250 empresas de todo o mundo, Weill e Ross afirmam que o valor de negócios de TI resulta diretamente de uma governança de TI eficaz – da alocação pela empresa, da responsabilidade e dos direitos decisórios. Suas pesquisas revelam que empresas com governança de TI superior têm lucros no mínimo 20% maiores do que as com má governança, considerados os mesmos objetivos estratégicos. Mas somente 38% da alta gerência conseguem descrever com precisão sua governança de TI. Como, então, os demais geren-

tes poderão tomar boas decisões pela empresa a esse respeito?

Em Governança de TI, os autores mostram como conceber e implementar um sistema de direitos decisórios que endereçem três questões fundamentais: Quais decisões devem ser tomadas para garantir um uso e uma gestão apropriados da TI? Quem deve tomar estas decisões? Como tomá-las e monitorá-las?

Essas e outras respostas se baseiam nas suas ilustrações vividas de sistemas de governança usados pelas empresas de melhor desempenho nos setores público e com fins lucrativos – incluindo a Du Pont, a UPS, a UNICEF, a State Street Corporation, a Motorola e a Panalpina.

Peter Weill é diretor do Center for Information Systems Research (CISR) e pesquisador cientista sênior da Sloan School of Management do Massachusetts Institute of Technology.

O cargo ideal Como conquistar uma ótima posição de gerente ou executivo Sharon Voros Editora M. Books 210 páginas – R$ 44,90 De acordo com a editora, o livro é direcionado a leitores que desejam se candidatar a uma vaga de gerente ou executivo e traz a opinião de consultores de executivos a fim de estabelecer perfis de líderes que fazem toda a diferença na hora da seleção. Sharon Voros entrevistou 150 dos melhores consultores que forneceram estratégias e táticas

específicas utilizadas para avaliar o perfil de líder em gerentes e executivos. Para tanto, ela selecionou comentários e conceitos fundamentais que melhor demonstravam o que procuram os responsáveis pela seleção de profissionais para altos cargos em organizações.

Fevereiro 2006 – Empreendedor – 73

Informação e Crédito

A escalada do crédito mercantil O crédito mercantil, que se refere às compras a prazo de mercadorias e insumos entre as empresas da mesma cadeia produtiva, revela crescimento maior que os financiamentos bancários de curto prazo

O

crédito mercantil no Brasil vem apresentando crescimento contínuo e em maior nível que os financiamentos bancários de curto prazo. É o que revela estudo elaborado pela Serasa, baseado numa amostra de 60.000 balanços de empresas de todos os ramos e portes, abrangendo o período de 1994 até o 1º semestre de 2005. Nos balanços, o crédito mercantil aparece na conta “Fornecedores”, para a empresa tomadora de crédito, e na conta “Clientes” para a empresa credora.

O estudo também mostra que o nível de endividamento das empresas praticamente dobrou desde 1994, motivado, entre outros fatores, pela confiança dos empresários na estabilidade econômica, bem como pelo maior volume de negócios, tanto no mercado interno como no mercado externo. Enquanto em dezembro de 1994 o nível de endividamento era de 70%, medido pela relação divida total/patrimônio líquido, o mesmo passou para 132% em junho de 2005, quase dobrando o nível de endividamento no período.

Observa-se, no entanto, uma mudança no perfil do endividamento, devido a continuidade do avanço do crédito mercantil. Em junho de 2005, o

1

crédito bancário, representado pelas contas “Financiamentos Bancários” de curto e longo prazos, apresentou crescimento real (descontada a inflação) de 11%, contra uma expansão de 72% do crédito mercantil. Em 31/12/94 o montante da conta “Fornecedores” era de R$ 107,9 bilhões, já corrigido monetariamente, e em 30/06/2005 alcançou R$ 185,7 bilhões. Já os “Financiamentos Bancários” saíram de R$ 276,1 bilhões para R$ 306,8 bilhões, no mesmo período.

Analisando somente as contas de curto prazo, no período em estudo, a conta “Fornecedores” sai de R$ 105,5 bilhões em 1994 e chega a R$ 179,8 bilhões, em 30/06/2005, o que representa um crescimento de 70%. Já os “Financiamentos Bancários” de curto prazo apresentaram redução de 8%, saindo de R$ 126,5 bilhões para R$ 116,8 bilhões, situando-se, no final do período, 54% abaixo do saldo da conta “Fornecedores”.

Alternativa Esse cenário confirma a busca de alternativas, por parte das empresas, diante das dificuldades creditícias, como altas taxas de juros e prazos apertados. Sendo assim, cada vez mais os acordos entre empresas clientes e fornecedoras têm se mostrado fundamentais, pois permitem a captação de recursos em melhores condições que aquelas oferecidas pelo sistema financeiro, especialmente os voltados para suprir as necessidades de capital de giro.

Deve-se destacar o maior conhecimento existente entre as empresas e os fornecedores de suas cadeias produtivas como fator chave para o crescimento do crédito mercantil, pois favorece o relacionamento e permite maior conscientização das reais dificuldades e necessidades dos diferentes segmentos por parte dos con-

cedentes do crédito.

O segmento que mais se vale desse tipo de financiamento é o comércio.

Isso se dá em razão da sua estrutura, em que as contas a receber de clientes e os estoques figuram entre os principais ativos, o que faz com que o crédito mercantil seja muito mais representativo e esteja naturalmente relacionado às atividades operacionais de compra e venda das empresas comerciais.

Soma-se a isso o fato de que se trata, em geral, de empresas de pequeno e médio portes, com menor acesso ao crédito bancário, que não se mostra tão disponível para operações de giro em curto prazo. Em 30/06/05, os créditos mercantis do segmento, correspondentes a R$ 40,8 bilhões, representavam 1,9 vez os financiamentos bancários (R$ 21,4 bilhões).

Situação contrária se verifica quando analisamos as indústrias e as prestadoras de serviços, nas quais os investimentos em ativos fixos são fundamentais, como forma de expansão de capacidade produtiva e tecnológica visando a manutenção da competitividade perante os concorrentes. Devido à natureza de seus investimentos, essas empresas são, em geral, tomadoras de recursos bancários de longo prazo, notadamente do BNDES (Banco Nacional de Desenvolvimento Econômico e Social), cujas linhas de financiamento são oferecidas a prazo com taxas adequadas aos períodos de maturação de tais projetos.

Em 30/06/05, os financiamentos bancários da indústria representavam 1,4 vez os créditos mercantis. Enquanto os financiamentos totalizavam R$ 131,9 bilhões, as obrigações com fornecedores equivaliam a R$ 92,8 bilhões.

No caso das prestadoras de serviços, essa relação era ainda maior (2,9 vezes), com as dívidas onerosas chegando a R$ 153,4 bilhões, contra os R$ 52 bilhões das dívidas mercantis.

INDEXSTOCK

Evolução do Crédito Mercantil a Valores de Junho/2005 - R$ Milhões Fornecedor Curto Prazo Evolução Base 100 Fornecedor Longo Prazo Fornecedor Total Evolução Base 100

1.994 1.995 105.553 128.033 100 121 2.372 2.858 107.925 130.891 100 121

1.999 2.000 148.712 164.716 141 156 4.008 4.459 152.720 169.174 142 157

2.004 178.763 169 6.408 185.171 172

junho-05 179.818 170 5.974 185.792 172

Financiamento Curto Prazo Evolução Base 100 Financiamento Longo Prazo Financiamento Total Evolução Base 100

1.994 1.995 126.540 175.594 100 139 149.658 211.156 276.198 386.751 100 140

1.999 2.000 158.192 158.863 125 126 236.200 247.546 394.393 406.408 143 147

2.004 131.108 104 197.528 328.636 119

junho-05 116.860 92 190.009 306.869 111

Crédito Mercantil no Brasil - Valores Históricos em R$ FORNECEDOR TOTAL Empresas Grandes Empresas Peq/Médias TOTAL Fornecedor Ind. Fornecedor Com. Fornecedor Serv.

1.994 21.557 12.889 34.446 16.001 8.351 10.094

1.995 31.396 16.749 48.145 19.716 12.962 15.467

1.999 56.107 24.690 80.797 37.464 20.527 22.806

2.000 70.281 28.141 98.423 45.596 24.748 28.078

2.004 143.867 38.117 181.984 89.172 40.037 52.775

junho-05 145.795 39.997 185.792 92.896 40.874 52.002

FINANCIAMENTO TOTAL 1.994 1.995 Financiamento Total G. 64.762 113.395 Financiamento Total P/M 23.390 28.862 Financiamento Total 88.152 142.257 Financiamento Total Ind. 42.065 59.390 Financiamento Total Com. 5.990 9.002 Financiamento Total Serv.

40.097 73.865

1.999 178.046 30.608 208.654 107.590 12.247 88.817

2.000 203.540 32.901 236.441 111.128 14.488 110.825

2.004 270.949 52.032 322.981 142.112 22.609 158.261

junho-05 247.513 59.357 306.869 131.954 21.481 153.435

Grandes em vantagem Em se tratando de porte, as grandes companhias levam vantagem nos dois tipos de crédito. No caso do crédito mercantil, seu maior poder de barganha junto aos seus fornecedores permite vantagens na hora das negociações, seja através de melhores condições de pagamento ou de prazos mais elásticos. Tal situação não se aplica às pequenas e médias empresas, que, muitas vezes, têm que se sujeitar às condições impostas por seus fornecedores.

Quando o assunto é crédito bancário, o cenário é semelhante. Enquanto as empresas de grande porte contam com maior oferta de linhas de financiamentos, pois oferecem maior transparência quando da divulgação de informações, o que permite melhor avaliação dos riscos e, por conseqüência, taxas diferenciadas, as pequenas e médias empresas sofrem com o crédito mais reduzido. Em parte, isso acontece devido às poucas informações que divulgam ao mercado, dificultando uma melhor avaliação. Além disso, as altas taxas de juro afastam as empresas desses portes, que procuram menor exposição, sob o risco de não conseguirem cumprir as obrigações impostas.

Transparência Se por um lado a falta de crédito em condições acessíveis a todas as empresas limita seus investimentos, afetando seu crescimento, a falta de transparência por parte das empresas também não tem contribuído para que haja uma mudança, comprometendo a concessão de crédito. Por outro lado, os bancos e os credores, de uma maneira geral, já incorporam modelos mais sofisticados de análise para concessão de crédito e realização de negócios, assegurando uma expansão controlada do crédito. Mas somente com comportamentos mais flexíveis de ambas as partes pode-se chegar a um denominador comum, visando o desenvolvimento não só das empresas como também do país.

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Guia do Empreendedor

O feijão-com-arroz deve acabar A renda fixa deixará de dar as cartas no mercado e as opções de maior rentabilidade serão os projetos financeiros O mercado brasileiro não tem lembranças recentes de algum período em que as taxas de juros reais fossem baixas, ou mesmo aceitáveis. Vivemos nos últimos anos com taxas estratosféricas, se comparadas a outros países emergentes e em situação próxima a do Brasil. O registro de juros aceitáveis ainda não nos pertence, mas nos acostumamos a viver assim.

No Brasil de hoje temos os fundos de pensão como os maiores investidores do nosso mercado. Não temos aqui, no entanto, o mesmo volume de outros países em relação ao PIB*, mas de qualquer maneira o total de recursos que está nas mãos desses fundos é substancial. São gigantes que precisam gerir bem seu dinheiro para garantir a aposentadoria de milhares de dependentes. Nesse sentido os fundos perseguem metas atuariais, que nada mais são do que metas de rentabilidade, para que se consiga honrar os compromissos futuros.

Nos últimos anos e ainda hoje, no entanto, não se precisou de muito esforço ou criatividade para atingir tais objetivos. O trivial acabou dando conta do recado para a maioria dos fundos de previdência. As aplicações em renda fixa, baseadas na remuneração paga pelos títulos do Governo Federal, já vêm apresentando taxas reais superiores a 10% há muito tempo. Em 2005 chegamos a ter juros reais de 14% ao ano,

76 – Empreendedor – Fevereiro 2006

quando o segundo colocado nesse ranking tinha taxas reais de aproximadamente 7%, e a média dos emergentes juros de 2,5%.

Essa remuneração da renda fixa não exige muita criatividade por parte de quem precisa cumprir metas atuariais. É de certa maneira fácil comprar um papel indexado a algum índice de inflação e que ainda paga taxas superiores às da meta. Exemplo: um fundo de pensão que tem como meta atuarial IGPM + 6% ao ano e que pode comprar no mercado um papel de renda-fixa pagando IGPM + 9%.

Com a tendência inflacionária em que os índices tendem a convergir para números cada vez menores (para 2006 espera-se inflação por volta de 4,0 a 5,0%), como resultado da política monetária atual, as taxas deverão ser gradativamente reduzidas. Tanto os juros nominais quanto reais deverão começar a provocar uma inquietação nos fundos de pensão, e a comodidade deverá ceder espaço para a criatividade, para novos negócios.

Dentro disso, uma área que tende a crescer é a de projetos financeiros estruturados, ou project finance. São negócios que provocarão o investimento quase que direto no setor produtivo, na geração de novos negócios. FIDC´s e CRI´s (fundos de direito creditório e certificado de recebíveis imobiliários, respectivamente) são títulos que farão

parte de estruturas financeiras capazes de gerar novos negócios e levar até o investidor final uma rentabilidade que possa satisfazer as suas necessidades.

Esse é um mercado que começa a prosperar no Brasil, e que tem um espaço enorme. Mas o que efetivamente deve levá-lo a um novo patamar de volume é a questão dos juros mais baixos.

Chegaremos em breve ao momento em que os investidores, principalmente os fundos de pensão, não terão muita escolha. Ou partem para novos produtos financeiros lastreados em novos negócios, empresas, empreendimentos, ou terão margens bastante reduzidas para o baixo risco. A renda fixa deixará de ser a matrona do mercado e as opções de maior rentabilidade serão os projetos financeiros, ofertados tanto diretamente quanto na forma de certificados ou cotas de fundos.

O feijão-com-arroz deve acabar. * No Brasil o volume de recursos administrados pelos fundos de pensão corresponde a 16% do PIB, contra 45% no Chile e 70% nos Estados Unidos (esses números são aproximados), sendo que alguns países têm um volume ainda muito maior em relação ao seu produto interno bruto.

André Hahn Diretor-presidente da Leme Investimentos

Análise Econômica Carteira teórica Ibovespa NOME/TIPO AÇÃO

Acesita PN Ambev PN Aracruz PNB Arcelor BR ON Bco Itau Hold Finan PN Bradesco PN Bradespar PN Brasil ON Brasil T Par ON Brasil T Par PN Brasil Telecom PN Braskem PNA Caemi PN Celesc PNB Cemig ON Cemig PN Cesp PN Comgas PNA Contax ON Contax PN Copel PNB CRT Celular PNA Eletrobras ON Eletrobras PNB Eletropaulo Metropo PN Embraer ON Embraer PN Embratel Part PN Gerdau Met PN Gerdau PN Ibovespa Ipiranga Pet PN Itausa PN Klabin PN Light ON Net PN Petrobras ON Petrobras PN Sabesp ON Sadia SA PN Sid Nacional ON Souza Cruz ON Tele Centroeste Cel PN Tele Leste Celular PN Telemar Norte Leste PNA Telemar-Tele NL Par ON Telemar-Tele NL Par PN Telemig Celul Part PN Telesp Cel Part PN Telesp Operac PN Tim Participacoes ON Tim Participacoes PN Transmissao Paulist PN Unibanco UnN1 Usiminas PNA Vale Rio Doce ON Vale Rio Doce PNA Votorantim C P PN

PA R T I C I PA Ç Ã O I B OV E S PA

VARIAÇÃO % ANO (ATÉ JANEIRO/2006)

0,87 1,23 0,88 1,40 2,87 3,84 1,13 1,15 0,60 0,86 2,09 2,62 4,38 0,78 0,20 2,39 0,43 0,35 0,04 0,25 1,36 0,38 1,31 2,77 0,46 0,43 0,83 1,96 1,12 3,45 100,00 0,68 1,67 0,53 0,28 2,04 2,12 9,82 0,82 1,25 4,17 0,59 0,72 0,18 0,99 1,08 7,59 0,72 1,68 0,49 0,38 1,08 0,50 1,63 5,17 2,22 8,26 0,99

11,69 2,34 -4,19 2,86 17,27 23,35 28,08 30,57 5,22 -5,81 1,99 -2,76 13,49 23,78 16,65 20,50 55,66 7,82 8,68 12,46 22,29 24,17 14,47 15,40 1,80 19,72 -1,53 -5,88 13,40 16,03 13,63 10,28 20,81 6,51 1,82 17,76 23,16 23,94 17,83 10,81 13,30 6,55 22,85 19,87 0,24 1,31 -2,22 25,99 24,29 8,16 32,35 38,14 9,05 28,10 18,27 15,59 14,88 -5,34

Inflação (%) Índice IGP-M IGP-DI IPCA IPC - Fipe

Dezembro -0,01 0,07 0,36 0,29

Juros/Aplicação

Ano 1,21 1,22 5,69 4,53

(%)

Dezembro Ano 1,47 19,00 1,47 19,05 0,73 9,21 1,32 17,10 9,66 2,93

CDI Selic Poupança CDB pré 30 Ouro BM&F até dia 31/12

(%)

Indicadores imobiliários Novembro 0,10 0,23

CUB SP TR *

Ano 4,99 2,83

* Até o dia 16/12/2005

Juros/Crédito

Desconto Factoring Hot Money Giro Pré (*)

Dezembro 26/janeiro

(em % mês) Dezembro 25/janeiro

2,80 4,58 3,40 3,50

2,40 4,58 3,40 3,05

* taxa mês

Câmbio (em 26/01/2006)

Cotação R$ 2,2305 US$ 1,2210 US$ 116,48

Dólar Comercial Ptax Euro Iene

Mercados futuros (em 26/01/2006)

Fevereiro

Março

Abril

Dólar R$ 2,232 R$ 2,248 R$ 2,269 Juros DI 17,20% 17,21% 16,95% (em 26/01/2006)

Fevereiro

Ibovespa Futuro

38.200

Fevereiro 2006 – Empreendedor – 77

Guia do Empreendedor Curso de Design de Corte Feminino Hotel Royal Rio de Janeiro/RJ Telefone: (21) 2224.2120 www.pivot-point.com

8/2 a 19/2/2006

Emapa 2006 – Exposição Agropecuária Municipal Industrial e Comercial de Avaré Parque de exposições Fernando Cruz Pimentel Avaré/SP Telefone: (14) 3732.1608 www.neloreavare.com.br A EMAPA deste ano está direcionada à exposição de gado, que acontecerá em duas etapas e contará com exemplares das raças Nelore (foto), Nelore Mocho, Santa Gertrudis, Brahman, Angus, Limousin, Simental e Piemontês, e também aos leilões, que deverão comercializar cerca de 230 animais em sete remates. A previsão dos organizadores é de um faturamento de R$ 4,5 milhões, superando os R$ 3 milhões da última edição. O evento, que marcará a abertura do calendário de feiras agropecuárias do Estado de São Paulo, tem 2.600 exemplares de bovinos inscritos. Já estão confirmados expositores de diversas partes do país e também de uma delegação de criadores italianos.

Para mais informações sobre feiras e outros eventos comerciais, acesse a seção Agenda do site Empreendedor (www.empreendedor.com.br)

78 – Empreendedor – Fevereiro 2006

INDEXSTOCK

5/2 a 8/2/2006

Agenda Em destaque

9/3 a 19/3/2006

19ª Bienal Internacional do Livro de São Paulo Pavilhão de Exposições do Anhembi São Paulo/SP Telefone: (11) 4191.8188 www.bienaldolivrosp.com.br A Bienal Internacional do Livro de São Paulo é uma das maiores e mais importantes feiras de livros do mundo. O evento reúne número expressivo de visitantes e expositores que são responsáveis pela variedade de lançamentos associados à geração de negócios. Hoje, o livro é um dos nichos de crescimento da área de empreendedorismo (só na área de livros didáticos, o crescimento do mercado deverá ficar entre 20% e 30%). A Bienal também oferece uma diversificada agenda de ações culturais, seminários e atividades profissionais.

14/2 a 17/2/2006

1/4 a 4/4/2006

21ª Feira Internacional do Mármore e do Granito – Vitória Stone Fair

5ª Feira Internacional de Beleza, Cabelos e Estética

Pavilhão de Carapina Vitória/ES Telefone: (27) 3337-6855 www.milanezmilaneze.com.br

Expo Center Norte São Paulo/SP Telefone: (11) 3063-2911 www.haibrasil.com 4/4 a 8/4/2006

15/3 a 18/3/2006

Expolux 2006

Feira Internacional de Caprinos e Ovinos

Expo Center Norte São Paulo/SP Telefone: (11) 3291-9110 www.expolux.com.br

Centro de Exposições Imigrantes São Paulo/SP (11) 5073-7799 www.feinco.com.br 23/3 a 26/3/2006

Feira Festa de Criança Beiramar Shopping Florianópolis/SC Telefone: (48) 3025-3254 www.beiramarshopping.com.br 31/3 a 9/4/2006

23ª Feira do Lar & Decoração Centro de Exposições de Curitiba – Parque Birigui Curitiba/PR Telefone: (41) 3335-3377 www.diretriz.com.br

6/4 a 7/4/2006

Reatech 2006 Feira Internacional de Tecnologias em Reabilitação e Inclusão Centro de Exposições Imigrantes São Paulo/SP Telefone: (11) 5585-4355 www.cipanet.com.br 24/4 a 27/4/2006

ABRIN 2006 – 23ª Feira Brasileira de Brinquedos Expo Center Norte São Paulo/SP (11) 4191-8188 www.feiraabrin.com.br

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Empreendedor na Internet

www.empreendedor.com.br

Página inicial

As novidades do site Empreendedor O internauta que acessar o www.empreendedor.com.br vai encontrar um site ainda mais dinâmico, com novas seções e muito mais conteúdo. Para facilitar ainda mais a navegação, a disposição dos conteúdos foram alteradas com a criação da área Outros Destaques (que linka para as três últimas reportagens destaques) e da área De Empreendedor para Empreendedor na parte central do site (antes no final da página), como indica a imagem A. Na coluna à esquerda, o internauta encontra um menu completo dos conteúdos específicos do site (imagem B). Ao clicar no tópico Notícias, por exemplo, será aberta uma página com as manchetes mais recentes das áreas De Empreendedor para Empreendedor, Economia e Mercado (Valor Econômico) e Internacionais (PR Newswire). Através deste menu, também é possível acessar todos os artigos, entrevistas, agenda, bem como o conteúdo da nova seção Perfil (imagem C), onde são contadas as trajetórias de grandes empreendedores.

Ainda nessa coluna, na área Meu Negócio, foi agregado o tópico Gestão, que reúne o conteúdo publicado no site e que ajuda o empreendedor a gerenciar melhor sua empresa. Ainda nessa coluna à direita, o internauta faz seu login para acessar as áreas de acesso restritas aos usuários cadastrados.

Nessa mesma área, abaixo da cai-

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A

B

C

xa “senha”, o internauta encontra o ícone que o leva até a página de cadastramento. Finalmente, na coluna à esquerda do site, está a caixa de procura por conteúdo, agora muito mais precisa e ampla (faz busca por palavras também nos textos e não apenas em títulos).

Para o mês de fevereiro, o site irá apresentar um outro atrativo: o conteúdo estará disponível no formato RSS (ou feed). Com isso, o in-

ternauta que inserir o endereço RSS do site Empreendedor em seu leitor de feed (programas específicos para isso), em sites como o Netvibes (www.netvibes) ou na Página Personalizada do Google (www.google.com.br/ig), receberá avisos sobre a atualização do site. Nesses avisos, o internauta terá acesso ao título, um trecho do texto e o link para ler o conteúdo no site Empreendedor.

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