Empreendedor 140

BELEZA NEGRA

ENTREVISTA

PEQUENOS VÃO À LUTA

NEGÓCIOS X PRECONCEITOS

EDUARDO SENOVICZ, DA EMBRATUR

www.empreendedor.com.br

Ano 12 • Nº 140 Junho 2006 • R$ 9,90

Empreendedor

FRANQUIAS: OPORTUNIDADES DE OURO

Ano 12 • Nº 140 • junho 2006

EXPORTAÇÃO

ISSN 1414-0152

2 – Empreendedor – Junho 2006

Junho 2006 – Empreendedor – 3

Nesta Edição

INDEX OPEN

A revista Empreendedor é uma publicação da Editora Empreendedor Diretor-Editor Acari Amorim [acari@empreendedor.com.br] Diretor de Marketing e Comercialização José Lamônica [lamonica@empreendedor.com.br]

PG. 18

FRANQUIAS

Redação Editor-Executivo: Nei Duclós [nei@empreendedor.com.br] Repórteres: Alexsandro Vanin, Carol Herling, Fábio Mayer, Sara Caprario e Wendel Martins Edição de Arte: Gustavo Cabral Vaz Fotografia: Arquivo Empreendedor, Carlos Pereira, Casa da Photo, Lio Simas e Index Open Foto da Capa: Carlos Pereira Produção e Arquivo: Carol Herling Revisão: Carla Kempinski

Oportunidades de ouro

Sedes São Paulo Diretor de Marketing e Comercialização: José Lamônica Gerente Comercial: Fernando Sant’Anna Borba Executivos de Contas: Alessandra G. Alexandre e Vanderleia Eloy de Oliveira Rua Sabará, 566 - 9º andar - conjunto 92 - Higienópolis 01239-010 - São Paulo - SP Fone: (11) 3214-5938 [empreendedorsp@empreendedor.com.br] Florianópolis Executivo de Contas: Waldyr de Souza Junior [wsouza@empreendedor.com.br] Executivo de Atendimento: Cleiton Correa Weiss [cleiton@empreendedor.com.br] Av. Osmar Cunha, 183 - Ed. Ceisa Center - bloco C 9º andar - 88015-900 - Centro - Florianópolis - SC Fone: (48) 3224-4441

O mercado que gera 10 vagas de trabalho por hora e soma cerca de 990 mil empregos diretos está pronto para crescer ainda mais, graças às novas oportunidades que surgem em nichos inéditos e em marcas tradicionais. Este é o panorama do sistema de franquias no Brasil, uma mina de ouro descoberta entre os anos 70 e 80 e que foi tendo sua atividade organizada e consolidada, registrando atualmente um crescimento médio de faturamento de 3,2% por ano (o do PIB brasileiro foi de 2,1% em 2005). Segundo dados da própria ABF, o crescimento no faturamento em 2005 foi de 13% maior do que em 2004.

Escritórios Regionais Rio de Janeiro Triunvirato Desenvolvimento Empresarial Ltda.

Milla de Souza [triunvirato@triunvirato.com.br] Rua São José, 40 - sala 31 - 3º andar - Centro 20010-020 - Rio de Janeiro - RJ Fone: (21) 3231-9017 Brasília JCZ Comunicação Ltda.

Ulysses C. B. Cava [jcz@forumci.com.br] SETVS - quadra 701 - Centro Empresarial bloco C - conjunto 330 70140-907 - Brasília - DF Fone: (61) 3322-3391 Paraná Merconet Representação de Veículos de Comunicação Ltda.

Ricardo Takiguti [comercial@merconet.srv.br] Rua Dep. Atílio Almeida Barbosa, 76 - conjunto 01 Boa Vista - 82560-460 - Curitiba - PR Fone: (41) 3257-9053 Rio Grande do Sul Alberto Gomes Camargo [ag_camargo@terra.com.br] Rua Arnaldo Balvê, 210 - Jardim Itu 91380-010 - Porto Alegre - RS Fone: (51) 3340-9116 Pernambuco HM Consultoria em Varejo Ltda.

Hamilton Marcondes [hmconsultoria@hmconsultoria.com.br] Rua Ribeiro de Brito, 1111 - conjunto 605 - Boa Viagem 51021-310 - Recife - PE Fone: (81) 3327-3384 Minas Gerais SBF Representações Sérgio Bernardes de Faria [comercial@sbfpublicidade.com.br] Av. Getúlio Vargas, 1300 - 17º andar - conjunto 1704 30112-021 - Belo Horizonte - MG Fone: (31) 2125-2900 Assinaturas Serviço de Atendimento ao Assinante Diretora: Luzia Correa Weiss Fone: 0800-48-0004 [assine@empreendedor.com.br] Produção Gráfica Impressão e Acabamento: Gráfica Pallotti Distribuição: Distribuidora Magazine Express de Publicações Ltda.

Empreendedor.com http://www.empreendedor.com.br

ANER 4 – Empreendedor – Junho 2006

Beleza étnica

PG. 32

O mercado da beleza finalmente acordou para um nicho de consumidores em potencial: os afro-descendentes. Na última década, teve início a fabricação, com maior intensidade, das linhas de produtos conhecidos como afro-étnicos, para atender a demanda que sempre existiu. A partir dessa época, aumentaram as opções de cosméticos, com formulação específica e adequada ao tipo de pele e cabelo da população negra, e com isso contribuíram para melhorar a sua auto-estima, secularmente menosprezada pelas condições desumanas e pela exclusão social.

PG. 40

Exportação cooperativada Nas cooperativas de exportação, micro e pequenas empresas trabalham em conjunto para produzir em maior escala, obter crédito mais barato, dividir os custos de exportação ou até de desenvolvimento de tecnologia. Pois, apesar dos bons números da balança comercial – as exportações estão em US$ 43,602 bilhões contra US$ 29,213 bilhões em importações – o Brasil pouco utiliza o potencial das micro e pequenas empresas. Estatísticas de 2004 mostram que esse segmento representou 51,62% das unidades exportadoras brasileiras, porém suas vendas – US$ 2,55 bilhões – corresponderam a apenas 2,64% do total exportado. É um índice baixo, em comparação com países como Estados Unidos e Coréia do Sul, onde essa porcentagem pode chegar até 50%.

Junho/2006

PG. 10

Entrevista: Eduardo Sanovicz Turismo de resultados Eduardo Sanovicz é um dos homens que mudaram a cara do turismo no Brasil. Executivo com anos de experiência no mercado, à frente da Embratur reestruturou a autarquia, que está completando 40 anos, para a promoção, marketing e apoio à comercialização dos produtos, serviços e destinos turísticos brasileiros. Ou seja, para vender a imagem do Brasil no exterior. Ele acredita que a importância do setor não está ligada unicamente à existência de recursos naturais e culturais – que o país têm de sobra – e que devem ser transformados em produtos turísticos. Mas que essa indústria precisa elevar o nível de serviços e de competitividade, para aí sim garantir o crescimento de fluxos turísticos nacionais e internacionais.

Caderno de TI

Especial: Franquias

MODELO INTERATIVO ...................................... 57 No seu sistema de franquias, Datasul prioriza alinhamento de interesses e compartilhamento de riscos MARGEM PARA CRESCER .............................. 59 Franqueados viabilizam maior poder de barganha com fornecedores DIVERSÃO MULTIPLICADA ............................... 60

PG. 48

Perfil: Mônica Ibeas A prática da qualidade Dos biquínis Show Off (onde se envolveu desde os 16 anos até meados da década de 1990) Mônica se transformou em distribuidora para lojistas cariocas. Em seguida, viu a oportunidade de aprender um ofício – administrar o restaurante – nem que fosse “na marra”. Depois de uma década administrando dois quiosques Sushi Rio, descobriu e se encantou com a esteirarolante – verdadeira febre em Londres, Sydney, Tókio e Nova York – que leva os pratos até o cliente e dinamiza o atendimento. Imediatamente trouxe a novidade para o Rio e a instalou no restaurante Kaiten, no centro da cidade.

Inventadas na Coréia do Sul, as lan houses são uma idéia de negócio que vingou no Brasil

LEIA TAMBÉM Cartas ..................................................... 7 Empreendedores ..................................... 8 Não Durma no Ponto ............................ 14 Pequenas Notáveis ............................... 54 Empreendedor na Internet .................. 82

GUIA DO EMPREENDEDOR .... 69 Lei .......................................................... 70 Leitura ................................................... 72 Análise Econômica ............................... 76 Indicadores ........................................... 77 Agenda .................................................. 78 Junho 2006 – Empreendedor – 5

Editorial

de Empreendedor para Empreendedor

Assinaturas Para assinar a revista Empreendedor ou solicitar os serviços ao assinante, ligue 0800-48-0004. O valor da assinatura anual (12 edições mensais) é de R$ 106,80. Aproveite a promoção especial e receba um desconto de 20%, pagando somente R$ 85,44. Estamos à sua disposição de segunda a sexta-feira, das 8h às 18h30. Se preferir, faça sua solicitação

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Anúncios Para anunciar em qualquer publicação da Editora Empreendedor, ligue: São Paulo: (11) 3214-5938 Rio de Janeiro: (21) 3231-9017 Brasília: (61) 3322-3391 Curitiba: (41) 3257-9053 Porto Alegre: (51) 3340-9116 Florianópolis: (48) 3224-4441 Recife: (81) 3327-3384 Belo Horizonte: (31) 2125-2900

Reprints Editoriais É possível solicitar reimpressões de reportagens das revistas da Editora Empreendedor (mínimo de 1.000 unidades).

Internet Anote nossos endereços na grande rede: http://www.empreendedor.com.br redacao@empreendedor.com.br

Correspondência As cartas para as revistas Empreendedor, Jovem Empreendedor, Revista do Varejo, Cartaz, Guia Empreendedor Rural e Guia de Franquias, publicações da Editora Empreendedor, podem ser enviadas para qualquer um dos endereços abaixo: São Paulo: Rua Sabará, 566 - 9º andar - conjunto 92 - Higienópolis - 01239-010 - São Paulo - SP Rio de Janeiro: Rua São José, 40 - sala 31 - 3º andar - Centro - 20010-020 - Rio de Janeiro - RJ Brasília: SETVS - quadra 701 - Centro Empresarial

realização da 15ª ABF Franchising Expo no início de junho em São Paulo é um incentivo para a matéria especial desta edição, que trata sobre esse tipo de negócio crescente que conquista cada vez mais empreendedores. Destacamos o surgimento de novas oportunidades em nichos tradicionais e inéditos. O importante é descobrir na consolidação das franquias uma solução para vários sobressaltos da economia brasileira. Uma franquia é capaz de tudo: gerar empregos duradouros, capitalizar uma grande massa de empresários, gerar mais credibilidade no mercado, intensificar a competitividade e a circulação de renda, entre outros benefícios.

Há ainda o funcionamento da rede em sintonia com o que há de melhor no mercado. Essa união, que dinamiza cada empreendimento, faz parte também de outras atividades, como a exportação, em que consórcios de micro e pequenas empresas conseguem furar o bloqueio das dificuldades e penetrar no exterior com segurança. Privilegiamos esse assun-

A

to, pois interessa o que há de criativo e viável nas novas idéias. A originalidade das soluções consegue superar impasses e criar novos rumos para um país às voltas com inúmeros problemas. É o caso de empreendedores que conseguiram superar preconceitos e alcançar sucesso na área de produtos e serviços para afro-descendentes e outro grupos étnicos. Existem pessoas com essa fibra: não desistem e conseguem convencer consumidores, fornecedores e parceiros de que há saída para quem enxerga a necessidade e sabe que atendê-la poderá garantir a longevidade de uma iniciativa.

Aprofundando essa abordagem, colocamos em evidência as diferentes estratégias exigidas para atender pessoas que ocupam posições opostas na pirâmide social. Conviver com o público, entender e conhecer seus hábitos, perguntar sobre seus anseios são pontes que o empreendedorismo lança a favor da maior multiplicidade de negócios, fonte permanente de novas oportunidades.

bloco C - conjunto 330 - 70140-907 - Brasília - DF Rio Grande do Sul: Rua Arnaldo Balvê, 210 Jardim Itu - 91380-010 - Porto Alegre - RS Santa Catarina: Av. Osmar Cunha, 183 - Ed. Ceisa Center - bloco C - conjunto 902 88015-900 - Centro - Florianópolis - SC Paraná: Rua Dep. Atílio Almeida Barbosa, 76 conjunto 01 - Boa Vista - 82560-460 - Curitiba - PR Pernambuco: Rua Ribeiro Brito, 1111 - conjunto

Cedoc O Centro de Documentação (Cedoc) da Editora Empreendedor disponibiliza aos interessados fotos e ilustrações que compõem o nosso banco de dados. Para mais informações, favor entrar em contato pelo telefone (48) 3224-4441 ou pelo email imagem@empreendedor.com.br.

605 - Boa Viagem - 51021-310 - Recife - PE Minas Gerais: Av. Getúlio Vargas, 1300 17º andar - conjunto 1704 - 30112-021 Belo Horizonte - MG Os artigos deverão conter nome completo, assinatura, telefone e RG do autor e estarão sujeitos, de acordo com o espaço, aos ajustes que os editores julgarem necessários.

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Cartas para a redação Correspondências por e-mail devem ser enviadas para redacao@empreendedor.com.br. Solicitamos aos leitores que utilizam correio eletrônico colocarem em suas mensagens se autorizam ou não a publicação de seus respectivos e-mails. Também pedimos que sejam acrescentados o nome da cidade e o do Estado de onde estão escrevendo.

Cartas

Entrevista

Museu Valeu o espaço! Gostei muito da matéria sobre Museu Oceanográfico (Empreendedor 139). Dá pra contar nos dedos as publicações que entrevistam as fontes e reescrevem o texto. Isto sim é jornalismo.

Michele Araújo

Florianópolis – SP

Planejamento Para o repórter Fábio Mayer: Faço pós-graduação em gestão de mercado no IBMEC São Paulo. Acredito que sua planilha de negociação, que consta na entrevista com Marcio Miranda na matéria “O pecado da falta de planejamento”, vai me ajudar muito em alguns planejamentos que faço, pois sinto dificuldades em saber quais táticas usar ou que pontos devo dar mais enfoque na hora da negociação. Achei interessante sua planilha, pois vou ter que fazer uma apresentação sobre planejamento e metas no IBMEC e acredito que ela irá ajudar muito a estruturar minha apresentação, além de utilizá-la no meu dia-dia.

Daniel Frias

Engineering Dept. John Crane – A division of Smiths Brazil

Para o repórter Alexsandro Vanin: Depois de ler a sua reportagem (Empreendedor 138), pela qual fiquei muito lisonjeado devido à sua elogiosa abordagem de meu perfil, gostaria de parabenizá-lo por sua capacidade de absorção de informação e poder de síntese sem, contudo, macular o conteúdo. Aproveito o momento para agradecer o empenho, a dedicação e a oportunidade que você proporcionou a mim e à empresa.

Um grande abraço.

José Eduardo Querido

Campinas – SP

Mortalidade Sou aluno da Universidade Presbiteriana Mackenzie no curso de pós-graduação em Gestão de Negócios em Serviços estou desenvolvendo um trabalho sobre Empreendedorismo vs. as Altas taxas de mortalidade. Gostaria de orientação onde pesquisar, principalmente as causas da alta taxa de mortalidade.

José Augusto Costa Júnior

ERRATA: O nome do empresário Carlos Rodolfo Schneider, personagem da seção perfil da edição 139, foi publicado erroneamente como Carlos Roberto Schneider. E Karl Schneider é avô e não pai do empreendedor.

Nota da redação: O Sebrae (www.sebrae.com.br) é a entidade mais abalizada para responder as suas dúvidas. Outra boa opção é o Instituto Empreender Endeavor (www.iee.org.br).

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Empreendedores DIVULGAÇÃO RICARDO MACUCO

Mestre Kobi

Método de defesa Especialista em seis modalidades diferentes de artes marciais, o israelense Kobi Lichtenstein – conhecido como Mestre Kobi – é o pioneiro do Krav Magá (arte de defesa pessoal criada em Israel) na América Latina.

Treinado pessoalmente por Imi Lichtenfeld, que criou e codificou o Krav Magá, Kobi é presidente da Confederação Latino-Americana (que reúne 15 mil praticantes) e responsável pela formação de novos alunos

em dois módulos de trabalho: aulas em academias e cursos intensivos.

Com um MBA em Segurança Nacional em Terror pela Universidade Israelense de Segurança e Investigações, Kobi ministra palestras e cursos em todos os países de abrangência da Confederação e também presta consultoria para Polícias e Exércitos que adotaram a arte israelense como método de defesa. www.kravmaga.com.br

Daniel Topel

Cinema em casa

Enrico Ferrari

Força sem seqüelas Criado pelo atleta alemão Joseph Pilates em 1920, o método Pilates de exercícios é muito utilizado na reabilitação de pacientes e também no condicionamento físico de esportistas. A modalidade também é um sucesso entre as pessoas que buscam melhorar a flexibilidade e a força sem a hipertrofia dos músculos. Por isso o empresário Enrico Ferrari, presidente da Metalife, abandonou o ramo de equipamentos odontológicos e resolveu investir na fabricação de aparelhos específicos para os praticantes.

“No início de 2005, alguns atletas profissionais nos procuraram, pois queriam ter esses equipamentos em casa, e como a demanda superou as nossas expectativas, decidimos mudar de segmento”, diz. Enrico abriu um escritório de representação na Itália, que atuará em toda a Europa. Segundo o jovem empresário, a meta é crescer 30% em 2006 para, nos próximos três anos, triplicar a produção e atingir todos os Estados brasileiros. www.metalife.com.br

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A NetMovies, do empresário Daniel Topel, traz ao Brasil um serviço similar ao sistema criado em 1999 pela norte-americana Netflix, que revolucionou a locação de DVD’s e, em seis anos, conquistou mais de 4 milhões de assinantes. Com um acervo que já ultrapassa os 6 mil títulos, a NetMovies possui DVD’s de todos os gêneros, inclusive de assuntos específicos, como pesca, arquitetura e adestramento de cães. O serviço funciona todo pela internet: cadastro, es-

colha dos filmes e pagamento, que pode ser por meio de cartão de crédito ou de débito automático. Os planos variam de preço conforme a quantidade de filmes que o cliente desejar ter em casa ao mesmo tempo – de um até cinco títulos – com mensalidades a partir de R$ 28. Operando em São Paulo desde fevereiro, a NetMovies já abriu filial no Rio de Janeiro e até o final do ano pretende operar em Campinas, Brasília, Belo Horizonte e Porto Alegre. www.netmovies.com.br

João Saccaro

Novos investimentos

Reinaldo Riffel Jr.

Aposta certeira O empresário Reinaldo Riffel Junior, presidente da Riffel Moto Peças, anunciou a contratação do piloto Eduardo Saçaki para integrar o Riffel Racing Team no segundo semestre deste ano. A equipe, que concorre nos principais campeonatos de motocross realizados no Brasil, passa a contar com a experiência do “japonês voador”, que há mais de 20 anos coleciona títulos e triunfos nas pistas. Para Riffel Junior, “patrocinar um profissional como o Eduardo é também mostrar a seriedade da nossa marca, porque é o que ele representa”, disse. O veterano piloto está entusiasmado com a parceria. “Des-

de o primeiro momento, a Riffel acreditou na minha volta. Deu todo o apoio. São com empresas sérias e comprometidas de verdade com o esporte que eu quero somar forças”, disse Saçaki. www.riffel.com.br

João Saccaro, que recentemente fez o lançamento da coleção 2006/ 2007 de sua indústria de móveis, anunciou que vai investir R$ 3 milhões em novas tecnologias e aumentar as exportações de seus produtos. Para 2006, a Saccaro – prestes a completar 60 anos – pretende fechar o faturamento com um crescimento de 30% e planeja aumentar sua participação nos mercados americano, europeu (Espanha, Grécia, Holanda e Portugal) e Caribe por meio da formação de parcerias com distribuidores e lojistas locais. No ano passado, a empresa investiu nos negócios coorporativos como forma de expansão. Atualmente fornece móveis para redes luxuosas de hotéis como Costão do Santinho (Florianópolis), Nammai Resort (Pernambuco), Blue Tree Towers (Angra dos Reis) e Sheraton Barra (Rio). www.saccaro.com.br

Leonardo Scheinkman

Vivendo o futebol Trabalhar com futebol e dedicar a vida ao esporte. Essa é a realidade do empresário Leonardo Scheinkman, criador do Portal FutebolTotal. Além de textos atualizados em tempo real, o empresário organiza pessoalmente em seu site as informações sobre todos os campeonatos nacionais e internacionais, notícias da Seleção Brasileira, tabelas, resultados, colunas, crônicas, e também presta serviços de agência de notícias e de marketing esportivo. Dividindo seu tempo entre Brasil, Estados Unidos (onde vive) e Europa, Leonardo acompanha os principais torneios e está na Alemanha cobrindo a Copa do Mundo.

Depois do torneio, o empresário regressa a Miami para organizar leilões beneficentes com o apoio de instituições como Bola Pra Frente, Fundação Cafu, Brazilian Mission e SOS Aldeias (Fifa). www.futeboltotal.com.br Junho 2006 – Empreendedor – 9

Entrevista

Eduardo Sanovicz

Só paisagem não resolve Turismo corporativo e uma imagem adequada a cada público são algumas armas da Embratur para o Brasil não se limitar aos seus recursos naturais por

Wendel Martins

Eduardo Sanovicz é um dos homens que mudaram a cara do turismo no Brasil.

Executivo com anos de experiência no mercado, à frente da Embratur, reestruturou a autarquia, que está completando 40 anos, para a promoção, marketing e apoio à comercialização dos produtos, serviços e destinos turísticos brasileiros. Ou seja, vender a imagem do Brasil no exterior. Ele acredita que a importância do setor não está ligada unicamente à existência de recursos naturais e culturais – que o país tem de sobra e devem ser transformados em produtos turísticos. Mas que essa indústria precisa elevar o nível de serviços e de competitividade, para aí sim garantir o crescimento de fluxos turísticos nacionais e internacionais. Ele sabe que, apesar dos avanços, o país ainda está distante de ocupar um lugar no cenário mundial compatível com suas potencialidades e vocações.

O orçamento de US$ 60 milhões traz um retorno de US$ 5,8 bilhões e a meta é chegar até US$ 8 bilhões em 2007. De 11° item na pauta de exportação brasileira em 2003, o turismo hoje ocupa a terceira posição, atrás apenas do minério de ferro e da soja. Ele comenta que a atividade é um dos setores que mais gera emprego com baixo nível de investimento. A expectativa é de 1,2 milhão de novos empregos até o final do próximo ano. Desde 2003 foram criados mais de 600 mil postos de trabalho e a estimativa é fechar este ano com mais 310 mil vagas. A estratégia

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criada por Sanovicz direciona parte dos investimentos para o turismo de negócios, que hoje é responsável por metade do faturamento nacional da atividade. Para tanto, é preciso superar a carência de mão-de-obra qualificada, num setor que passa por grandes transformações tecnológicas. Os profissionais dos hotéis de hoje não têm nada a ver com os de dez anos atrás, precisam estar preparados para atender bem clientes cada vez mais exigentes, incluindo o aprendizado de novas línguas.

Antes de se ancorar por opiniões, ele busca dados através de pesquisas para traçar a rota do turismo nacional. Um cuidadoso estudo com clientes internacionais foi a pedra fundamental para a estratégia da Embratur. Entre os avanços, o empresário destaca a criação da Marca Brasil e a participação em feiras do setor – entre as cerca de 150 realizadas no mundo a Embratur participa de 40%. Mas a idéia de vender uma imagem sob medida para cada público é talvez a grande idéia que o executivo implementou e que vem dando resultados positivos, tanto que 2005 foi o melhor ano do turismo nacional. Esse ano ele espera colher mais, sempre atento às metas do Plano Nacional de Turismo.

Ele comenta as principais ações e projetos da Embratur na entrevista a seguir.

Empreendedor – Alguns dos grandes players do turismo, como a Tailândia, que atrai cerca de 10 milhões de turistas, ou mesmo a Malásia, com 14 milhões, vão começar a mirar o Brasil como um concorrente efetivo. Quais são as estratégias de defesa e de ampliação para a nossa participação nessa industria mundial?

Eduardo Sanovicz – Nosso trabalho foi muito de recuperar o tempo perdido e agora que começa a briga com os principais destinos do mundo. Estamos pensando na ampliação das ações de promoção comercial, o foco nos 18 mercados que têm maior volu-

me de emissão de turistas estrangeiros e o aprofundamento dos instrumentos previstos no Plano Aquarela, tanto na área de relações públicas quanto na área de marketing, o orçamento da Embratur, de US$ 60 milhões, é competitivo frente ao de outros países. E temos um grande diferencial, que é a integração entre os diversos povos que aqui vivem. As pesquisas mostram que esse é o principal ativo do turismo brasileiro.

A Embratur enviou 80 empresários para o exterior, um processo de benchmarking para aprender com os principais players do setor

Empreendedor – Porque a Embratur resolveu focar no turismo corporativo?

Sanovicz – Porque a história de promoção comercial do Brasil é muito focada em lazer e recursos naturais e isso hoje é apenas parte dos produtos possíveis. O país já tem musculatura, produtos e serviços para disputar o mercado internacional no setor corporativo, que é basicamente negócios e eventos. No mundo, 80% das viagens aéreas são a negócios e atrair uma grande feira ou evento internacional é quase como tra-

zer para o país uma Olimpíada. De cada dez candidaturas do Brasil, temos o sucesso de 8,5. Parte desses números é porque antes atuávamos junto a feiras de multiprodutos e hoje focamos em feiras setoriais. Saímos da 37ª posição entre os países que mais recebem viajantes a negócios e passamos para a 11ª.

A nossa técnica de captação de eventos vai virar caso de sucesso mundial.

Empreendedor – A tecnologia virou um commoditie, e os serviços como videofone vêm se popularizando através da internet. Esse fenômeno não pode, a longo prazo, afetar o mercado de turismo corporativo?

Sanovicz – Não acredito que as empresas vão diminuir os gastos em viagens. Acho que vão gerar um impacto pela forma que isso acontece, mas ninguém ainda criou o substituto ideal para o contato direto entre as pessoas. As ferramentas que a tecnologia colocou a nossa disposição servem para o pós ou para o pré-contato, ou seja, para melhorar a forma pela qual a relação vai se desenrolar. Mas até o momento, não substitui o contato humano.

Empreendedor – O senhor diz que o Brasil tem que elevar o nível de serviços que presta nessa indústria. Existem ações do Governo para a capacitação de hotéis ou agências de viagens ou essa tarefa é relegada para o mercado?

Sanovicz – Sim, quem cuida hoje da capacitação é a Secretaria Nacional de Desenvolvimento de Programas de Turismo – que como nós é subordinada ao Ministério do Turismo – e estão investindo volumes muito consideráveis nessa área. O país vem se profissionalizando rapidamente, mas ainda temos um longo trabalho a fazer. A Embratur enviou 80 empresários para o exterior, um processo de benchmarking para aprender com os principais players do setor. Eles replicaram esse conhecimento para cerca de 200 mil pessoas.

Junho 2006 – Empreendedor – 11

Entrevista É um investimento modesto, mas que repercute em toda a sociedade, pois o impacto dessa indústria é positivo no consumo regional.

terior. Nossa meta até 2007 é atrair 9 milhões de turistas, que vão gerar gastos de US$ 8 bilhões e criar 1,2 mil novos postos de emprego.

Empreendedor – O número de hotéis independentes na França, que recebe cerca de 77 milhões de turistas, é de 90% do mercado. No Brasil, esse índice chega a 92%. Existe uma tendência de consolidação em grandes redes de hotéis ou os dois modelos caminham juntos?

Empreendedor – Quais são as principais ações desse ano e quais os resultados que o senhor pode mostrar da sua gestão?

Sanovicz – Isso depende muito da posição de mercado de cada destino.

Eu não creio que um hotel se defina por ser independente ou não de uma rede. Não é uma decisão isolada, depende muito de onde ele está, qual é o público daquele setor e como ele pode ser competitivo. Se o meu destino tem só clientes estrangeiros, que falam outro idioma, é difícil um empreendedor competir sem um grande canal de distribuição. Agora, se os clientes têm acesso fácil ao um determinado destino e não têm dificuldade para se relacionar com o meio, o hotel independente pode ser rentável e lucrativo.

Empreendedor – Existe uma tendência no mercado que empreendedores de pequeno e médio portes devem agir em conjunto para tornar a operação mais barata. O senhor concorda?

Sanovicz – Pode ser, mas acho que essas coisas não podem ser tomadas como regra ou como um manual. Eu aprendi ao longo desses anos que dentro de uma mesma cidade pode-se ter situações completamente diferentes, como na razão direta do custo que o empreendedor tem de um produto, no mercado que está focando ou na forma que se constrói um empreendimento. Na mesma cidade, onde há oito ou nove hotéis que fazem compra de alimentos e bebidas juntos, você tem outros empreendimentos que competem na ponta da faca.

12 – Empreendedor – Junho 2006

A informação é mais importante do que a propaganda e o nosso investimento foi centrado em marca e imagem

Sanovicz – São ações no mercado corporativo, de negócios e eventos, e do mercado de lazer e incentivo no exterior. Ou seja, a participação em feiras, seminários e workshops. A participação em uma série de atividades junto a agentes de viagens, operadores e companhias aéreas e tudo sobre a égide do Plano Aquarela, plano de marketing internacional do turismo brasileiro. Uma das nossas principais ações foi a criação do logotipo Marca Brasil, que hoje é usado por 1045 empresas, não só do setor de turismo. O México atualizou a sua marca depois de lançarmos a nossa. Sempre achei que a propaganda pura e simples é ineficaz, serve apenas de subsídio para a tomada de decisão. A informação é mais importante que a propaganda e o nosso investimento foi centrado em marca e imagem. O resultado dessas ações é que o turismo nacional tem uma sustentabilidade e 2005 foi o melhor ano do turismo brasileiro.

Empreendedor – Quais são os princípios do Plano Aquarela?

Empreendedor – Qual é o papel da Embratur para o crescimento do turismo nacional?

Sanovicz – A Embratur é a unidade do Ministério do Turismo responsável pelas ações, promoções, marketing e apoio à comercialização do turismo brasileiro no exterior. Nós não atuamos no mercado interno e o nosso programa de trabalho é definido pelo Plano Nacional de Turismo, lançado pelo Presidente da República e pelo ministro Walfrido dos Mares Guia Neto, em abril de 2003, e que define a nossa ação como a responsabilidade de trazer estrangeiros do ex-

Sanovicz – Esse plano surgiu de várias pesquisas com 6,2 mil passageiros e define cinco temas: sol e praia, negócios e eventos, ecoturismo, aventura e cultura como eixos de promoção comercial do Brasil. Estamos trabalhando áreas como o Rio de janeiro, Iguaçu, Amazônia, Pantanal e o Nordeste como focos mais conhecidos. A partir dos quais nós trabalhamos um conjunto de outras regiões, como Santa Catarina, que destacadamente é um mercado importante no setor no que diz respeito à América Latina e começa a crescer também no mercado europeu. O plano define alguns instrumentos como cores, formas, ins-

cais. Estamos construindo um outro tipo de relacionamento, muito mais próximo com esses mercados. A Espanha criou esses escritórios na década de 50 e hoje é o segundo destino mais procurado do mundo, com 52 milhões de visitantes.

trumentos de ações – como feiras, seminários e eventos – além do investimento em relações públicas. Antes vendíamos unicamente a imagem do Cristo Redentor e agora estamos comercializando uma roupa sob medida: sol e praia para os argentinos, ecoturismo para os japoneses, Foz do Iguaçu para os Chineses. O resultado disso é que o número de clientes estrangeiros visitando o Brasil aumentou de 3,7 milhões em 2002 para 5,4 milhões em 2005. E o ingresso de dólares na balança comercial do turismo cresceu de R$ 1,9 bilhão em 2002 para R$ 3,8 bilhões em 2005.

Empreendedor – Os vôos que saem do Brasil são muito concentrados na Europa e nos Estados Unidos. É interessante aumentar a integração com destinos da África, Oriente Médio e Ásia?

Empreendedor – É possível mensurar quantos turistas estrangeiros voltam ao Brasil ou recomendam o país aos seus amigos e familiares?

Sanovicz – O Brasil é um país que fideliza. Cerca de 86% dos turistas desejam fazer outra viagem para cá, até pelo tamanho continental, o que torna impossível conhecer tudo de uma vez.

As pesquisas mostram que mais de 75% dos clientes que visitam o país o recomendam para um grupo de pessoas próximas. Já os que efetivamente voltam, os números variam de Estado para Estado, de destino para destino. Em alguns lugares, temos estatísticas superiores a 60%, em outras regiões chega a 80%.

Empreendedor – Qual o impacto das companhias aéreas de baixo custo no crescimento do turismo mundial e brasileiro?

Sanovicz – Elas são, talvez, as grandes responsáveis pelo crescimento do turismo regional. As companhias de baixo custo são importantes em termos europeus e latino-americanos. No turismo transcontinental elas têm pouco peso, sem um papel destacado. Então, por exemplo, é importante uma companhia de low cost disputar clientes de Madrid a Londres ou de Nova York a Chicago.

Assim como o papel da Gol no mercado interno brasileiro, que é decisivo no aumento do número de passageiros que estamos vivenciando. Mas, por questão

O Brasil é um país que fideliza.

Cerca de 86% dos turistas desejam fazer outra viagem para cá

de foco e limitações de tecnologia, elas não atuam em grandes distâncias.

Empreendedor – Quantos escritórios brasileiros de turismo existem fora do país e qual seria o número ideal?

Sanovicz – Hoje temos oito unidades e por enquanto esse é o ideal. O ideal é aquele que a gente pode conduzir de maneira eficaz. A importância desses escritórios é muito grande, já que não são ligados à embaixada, e sim entrepostos comerciais para promover destinos brasileiros junto aos grandes operadores lo-

Sanovicz – Essa é uma decorrência de uma demanda de mercado, não se faz isso por decreto. Mas nós estamos sempre trabalhando para ampliar a demanda no sentido de transformar vôos charter em vôos regulares e de criar rotas aonde elas não existem. No caso do Oriente Médio, temos um vôo de Dubai para São Paulo. No caso da África, à exceção da África do Sul, eu não vejo grandes movimentos nesse sentido. E, da Ásia, temos uma novidade que é o acordo entre a Varig e Air China, que já está operacional. Os maiores links que nós temos são com a Europa, América Latina e Estados Unidos por causa também das relações culturais.

Empreendedor – Analisando a sua história à frente da Embratur, o senhor a associaria a quais palavras: orgulho, desafio ou oportunidade?

Sanovicz – As três coisas aconteceram. Eu tive a oportunidade de encarar um desafio e tenho muito orgulho do resultado até agora. A coisa mais importante foi o desafio de promover o país no exterior. A minha geração nunca quis só depender do turismo latinoamericano, mas achava que não conseguiríamos atrair os turistas europeus, o que é obviamente uma inverdade. A Embratur é o desafio da minha história, o que é muita coisa.

Linha Direta Eduardo Sanovicz www.embratur.gov.br Junho 2006 – Empreendedor – 13

Não Durma no Ponto Tudo para um bom casamento Constatei várias vezes. A resposta sempre é a mesma: Erga a mão quem tem empregos para oferecer em suas empresas. A platéia de líderes e empresários se omite, reflexiva. Aí retorno à palestra e, depois, volto a perguntar: Vocês têm muito trabalho nas suas empresas e necessidade de gente para fazê-los?

Quase todos se manifestam, levantando as mãos. Sim! Há muito trabalho em suas empresas e eles necessitam de pessoas para assumí-los de forma comprometida.

Curioso! Não têm empregos, mas tem trabalho. No mínimo, um paradoxo. O empregador precisa do empregado, assim como o empregado precisa do empregador. Podia ser um par perfeito e até é, mas o casamento é bem complicado. Ambos querem, mas ambos se evitam.

Se tiver alguma dúvida, constate por conta própria, consultando empresários e líderes da sua rede de relacionamentos. Certifique-se de como boa parte deles está em busca de bons profissionais para compor suas equipes.

Ao mesmo tempo, examine a caixa de entrada do seu correio eletrônico e veja quantos currículos lhe são enviados semanalmente solicitando a oportunidade de disputar uma vaga de trabalho aonde quer que seja. Nem precisa ir muito longe, verifique ao seu redor.

Casamento complicado, esse!

O que impede pessoas com necessidades comuns de não se conectarem umas às outras? Por que os processos de seleção não são eficazes para constituir casamentos felizes e bem-sucedidos? Tanto os empregadores como os pretendentes aos empregos precisam rever a forma como se oferecem ou se aceitam e, principalmente, averiguar as verdadeiras intenções quando participam desses processos.

14 – Empreendedor – Junho 2006

Trivial cortejo Um processo de seleção é um cortejo. O candidato ao emprego tenta impressionar o empregador, dando demonstração dos seus dotes e talentos, experiências e potenciais. Ora! Aí está um grande equívoco. Quase sempre esse relacionamento permanece no trivi-

Tanto os empregadores como os pretendentes aos empregos precisam rever a forma como se oferecem ou se aceitam

al, ou, quando muito, esbarra no fundamental, mas nunca avança ao essencial. E o complicado casamento pode não acontecer. E, quando acontece, a curta lua-de-mel dá lugar a uma triste e às vezes prolongada lua-de-fel, com queixas freqüentes de ambas as partes. Desalento mútuo, desconfiança e até mesmo ressentimento e raiva.

O trivial refere-se às necessidades. Essas são prementes. O empregador quase sempre pensa em preencher a vaga surpreendido pela perda de algum profissional, em geral

ocasionada por esses mesmos procedimentos equivocados de seleção.

O selecionador pensa na necessidade: colocar alguém o mais rápido possível naquele buraco aberto. O candidato, por sua vez, às vezes pela hora da morte, pensa na sua necessidade imediata: aceitar de qualquer maneira o primeiro emprego que lhe for oferecido, pois as contas a pagar não estão lhe dão trégua. E muitos casamentos se efetivam por causa disso: cada um focado apenas em como resolver as suas necessidades. E acontecem assim, às pressas, quase sempre com o divórcio como padrinho. E ele lá está, com seu sorriso matreiro, aguardando a hora de agir.

Interesses mútuos Mas existem casamentos mais criteriosos. Aqueles que não se restrigem às necessidades prementes.

Saem do trivial, avançam para o fundamental. E o fundamental está relacionado aos interesses. Não se trata apenas de preencher vagas, mas de examinar os interesses mútuos.

Uma empresa tem alguns propósitos quando oferece um emprego e esses propósitos declaram seus interesses. Um candidato ao emprego tem alguns propósitos quando demanda o emprego e esses declaram também os seus interesses.

Quando se suspende a ansiedade causada pelas necessidades, é possível fazer uma avaliação racional e emocional dos interesses de ambas as partes. E ver o quanto convergem ou divergem. Ajustamse os convergentes; negociam-se os divergentes. E, com alguma sorte, é possível tornar esse casamento menos complicado. Ainda assim, precário, no que se refere à riqueza que poderia ser construída por essa

por Roberto Adami Tranjan Educador da Cempre – Conhecimento & Educação Empresarial (11) 3873-1953 – www.cempre.net – roberto.tranjan@cempre.net

boa mescla de ingredientes de parte a parte. E isso só é possível quando o essencial entra em cena.

Casamento promissor Também recebo currículos todas as semanas, pelo correio ortodoxo e por meio eletrônico. Examino alguns.

Todos declaram o que os candidatos fizeram. Descrevem suas experiências e habilidades. Lá está o indivíduo racional-econômico, acentuando mais seus feitos passados do que suas intenções futuras. Diz o que faz, mas não declara quem é.

O empregador, por sua vez, também comete o mesmo equívoco. Oferece a vaga para um determinado cargo, descrito em funções e atribuições.

Também, como empresa, diz o que faz, mas não diz quem é. Atrai o indivíduo racional-econômico, e não esconde a sua intenção quando o denomina de mão-de-obra.

A relação está, desde o início, fadada ao fracasso, devido ao seu caráter utilitário. Com alguma sorte, poderá resultar em um vínculo frouxo e passageiro, aquele tipo medíocre de relação oportunista, de quem extrai mais de quem, desperdiçando toda a riqueza mútua caso houvesse um outro tipo de intenção de ambas as partes.

Como transformar o indivíduo racional-econômico que se oferece para trabalhar em um indivíduo integral?

Como transformar a empresa econômica que oferece o emprego numa empresa progressista? Afinal, esses casamentos serão sempre complicados? É possível chegar a um casamento bem-sucedido, daqueles em que é evidente a união, o respeito e o comprometimento? Resposta: sim. Mas, para isso, precisamos avançar para além do trivial e do fundamental. Precisamos atingir o essencial. E o essencial está relacionado mais ao ser do que ao fazer.

Seres integrais Nem sempre o essencial é visível aos olhos, nos lembra o escritor Exupèry. Para vê-lo, é preciso suspender, mesmo por algum tempo, as necessidades e interesses. É preciso atenção concentrada para enxergar o humano que existe no outro, seus sentimentos e valores.

É importante quando o desejo de um é reconhecido pelo desejo do outro, de maneira que haja uma saudável e equilibrada nutrição

É uma pena que o candidato não declare no currículo os seus valores, suas idéias, seus pensamentos e sentimentos, quem é e o que busca, sua visão de mundo e de futuro. É claro que essas informações essenciais só interessariam para um empregador que também sabe quem é e o que busca e que sabe o futuro que deseja construir como organização. Seres integrais querem se relacionar com empresas progressistas e elas querem constituir equipes de trabalho formadas por seres integrais. É assim que se constituem os melhores casamentos.

Zelo e cuidado Lembrei daquela história da esposa que diz para o marido: Desde que casamos, você nunca mais falou que me ama.

E o marido responde, lacônico: Disse isso quando casamos e quando eu mudar de idéia lhe aviso.

As relações de trabalho também necessitam de zelo e cuidado. Infelizmente, na maior parte das vezes, prevalecem apenas duas conversas: na ocasião da contratação, quando expectativas e promessas são compartilhadas, entremeadas por sorrisos e afagos; e no desligamento, quando os sonhos desfeitos são arrematados numa conversa crua de desenlace marcado por sisudez e frustração.

Expectativas devem ser compartilhadas e os interesses renegociados, de tempo em tempo. É importante quando o desejo de um é reconhecido pelo desejo do outro, de maneira que haja uma saudável e equilibrada nutrição. Também é preciso que haja a vontade de, eventualmente, deixar de lado os próprios interesses em função dos interesses do outro. É quando o olhar se desvia de si e passa a olhar para o outro de uma maneira tão natural e rica, porque mútua, que ambos escolhem olhar na mesma direção. Essa convergência acontece e é, mesmo, inexorável, nas uniões verdadeiras. É quando sonhos individuais se transformam em sonhos comuns e estes se transformam em realidade justamente porque não são sonhos que cada um sonha só. É quando essa realidade realimenta novos sonhos, que podem ser sonhados e realizados novamente juntos.

São essas realizações que constroem relações férteis e vencedoras, humanas e amorosas. Sem complicações. Em verdade, estes são os legítimos casamentos.

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Franquias

Garimpe esta mina de ouro Como aproveitar as novas oportunidades que surgem a todo momento em nichos inĂŠditos ou em marcas tradicionais do franchising

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INDEX OPEN

As franquias estão diversificando as oportunidades para os empreendedores. Estes, diante das novas perspectivas, encontram ambiente sólido de aprendizado, e podem entrar com mais segurança num ramo de negócio que continua crescendo no Brasil. Eles contam com o apoio de consultorias, gestão especializada e fornecedores focados em eficiência e agilidade, entre outras vantagens. O que há de promissor a partir desses diferenciais? Franquias que estimulam novos hábitos, como os de refeição consumida devagar; novas franquias públicas, em que é possível empreender os serviços essenciais para a população, seguindo o bom exemplo dos Correios; franquias sociais, que implantam “unidades remotas” de programas sociais bem sucedidos. São veios intensos de atividades, disponíveis em minas que florescem no mercado.

O mercado que gera 10 vagas de trabalho por hora e soma cerca de 990 mil empregos diretos está pronto para crescer ainda mais, graças às novas oportunidades que surgem em nichos inéditos e em marcas tradicionais. O sistema amplia suas ofertas com as vantagens de oferecer qualificação aos funcionários e mais garantias de que o negócio ficará com as portas abertas por muito tempo. Este é o panorama do sistema de franquias no Brasil, uma mina de ouro descoberta entre os anos 70 e 80 e que foi tendo sua atividade organizada e consolidada registrando atualmente um crescimento médio de faturamento de 3,2% por ano (o PIB brasileiro cresceu 2,1% em 2005).

Das 2.046 empresas franqueadoras pesquisadas nos últimos cinco anos, 1.109 foram consideradas ativas em 2005, com uma rede de mais de 97 mil franquias em operação, divididas em 23 setores e 169 ramos de atividade.

Muito do que se pode comemorar em termos de crescimento das fran-

FRANCHISING//Quem mais cresceu nos últimos 10 anos 1º lugar: Saúde e Beleza (crescimento de 68,92%) 2º lugar: Educação e Treinamento (crescimento de 56,76%) 3º lugar: Acessórios Pessoais (crescimento de 32,43%) Fonte: “Franchise, Negócio do Século”, de Marcus Rizzo

quias no Brasil deve-se à organização e à profissionalização que foi sendo implantada. E a atuação da Associação Brasileira de Franchising (ABF) tem sido nesse sentido, sempre de olho no fortalecimento do sistema através de ações que respaldam a atuação dos franqueadores em todo o país e também no exterior. Segundo dados da própria ABF, o crescimento no faturamento em 2005 foi 13% maior do que em 2004.

O presidente da ABF, Artur Grynbaum, vice-presidente da rede O Boticário, ressalta que foi preciso muito trabalho de todos que já se envolveram com a ABF em busca do reconhecimento da importância do franchising no cenário sócio-econô-

mico brasileiro. “Temos baixas taxas de mortalidade e nossa mão-deobra é capacitada e treinada intensamente, já que a transferência de know-how é o foco da franquia”, afirma ele, numa referência a uma das principais deficiências do mercado de trabalho brasileiro, a falta de qualificação técnica dos profissionais e que é suprida com a formação oferecida pelo franchising.

Uma das importantes ações que envolve a Associação é a reinstalação do Fórum Setorial de Franquia em 2004 – criado em 1997 e suspenso em 2000 –, numa parceria com o Ministério do Desenvolvimento, Indústria e Comércio Exterior e que logo resultou em avanços im-

Grynbaum: a transferência de know how é o foco da franquia Junho 2006 – Empreendedor – 19

Franquias portantes, como o processo de internacionalização de marcas brasileiras e a própria discussão da Lei de Franquias. Ainda sobre representatividade, a ABF interage com as diversas entidades empresariais do país, participando de movimentos que se preocupam com o desenvolvimento do setor produtivo a favor da geração de empregos.

Na área de internacionalização, a ABF vem somando importantes pontos que leva o Brasil a conquistar novos mercados e assim propiciar resultados positivos para as franqueadoras nacionais. As participações em feiras internacionais têm sido constantes, sempre com a ida de empresários daqui, assim como há um intercâmbio constante com franqueadores que vêem no território brasileiro uma área fértil para diversos setores. O presidente da ABF destaca ainda que, em outubro, pela primeira vez será realizada no Brasil a reunião anual do World Franchise Council (Conselho Mundial do Franchising) que contará com representantes da França, Inglaterra, Alemanha, Canadá, Austrália, EUA, China, Filipinas e México. A vinda do evento revela que o Brasil está inserido no contexto mundial do sistema de franquias e oferece maturidade suficiente para servir de exemplo com grandes redes, que são sinônimos de organização, suporte estruturado e sucesso entre os consumidores.

O Brasil é o quarto colocado no ranking de maior número de empresas franqueadoras e também o quarto no ranking dos países com maior número de franquias, atrás apenas dos Estados Unidos, Canadá e Coréia do Sul. Os dados são da pesquisa realizada pela Rizzo Franchise, que lançou a publicação “Franchise, o Negócio do Século”, com a análise do desempenho e impacto do franchising na economia brasileira nos últimos 15 anos. O especialista no tema e autor da pesquisa, Marcus Rizzo, diz que a estratégia de expansão pela franquia

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Perspectivas para os próximos 5 anos O faturamento total do Franchising deve crescer 17%, chegando a R$ 201 bilhões anuais Até 2008 serão mais de 140 mil novas franquias em operação (unidades próprias e franqueadas) Até o final de 2007, o Brasil deverá ultrapassar a Coréia e o Canadá no ranking dos países com maior número de franquias, ocupando o 2º lugar – atrás somente dos Estados Unidos Fonte: “Franchise, Negócio do Século”, de Marcus Rizzo

deve absorver novos mercados, como a área financeira e a prestação de serviços de maneira geral. Ou seja, ainda há muito a se garimpar.

Rizzo diz que o formato de franquia beneficia justamente as áreas que dependem de um bom atendimento para obter sucesso e o treinamento é o ponto onde mais haverá investimento nos próximos anos. “A aproximação do franqueador com a sua rede, através dos consultores de campo, será cada vez mais intensa. A melhoria dos procedimentos dentro de cada unidade com treinamento provido pelo franqueador é essencial para não

Ana Vecchi: antes de entrar no sistema, deve-se estabelecer os processos de maneira clara

haver perda nos padrões”, diz.

A consultora Ana Vecchi, da Vecchi & Ancona Consulting, diz que ainda há carência de bons serviços com a formatação e a padronização que a franquia permite. “Clínicas odontológicas estão crescendo em termos de opções de marcas e não se pensava muito nisso, assim como as empresas que prestam assistência técnica”. Mesmo nos setores que já alcançaram sucesso, como os de alimentação e educação, é possível encontrar novas oportunidades e permitir que os benefícios do franchising sejam colocados em prática.

“Não há, por exemplo, rede de alimentos naturais em restaurantes ou mesmo um fast food com este conceito”. As oportunidades, portanto, vão continuar aparecendo e permitindo ampliação do sistema.

Para Ana Vecchi, antes de qualquer tentativa de entrar no sistema, todas as redes devem estabelecer seus processos de maneira clara, ou seja, um padrão operacional completo, manuais e treinamentos integrados em termos de informações atualizadas, escolha de profissionais e/ou franqueados, logística e distribuição adequadas às necessidades da rede, comunicação livre, pesquisa de mercado, análise do ponto comercial correto, entre outros. “As franqueadoras devem desenhar todos os processos da empresa e das franquias, Definir os procedimentos, os responsáveis, os

envolvidos direta e indiretamente e um sistema informatizado on-line”.

A consultora Cláudia Bittencourt acredita que as indústrias nos mais diversos segmentos e até alguns grandes atacadistas, que têm poder de compra e obtém ganho de escala, estão iniciando a formatação de redes de varejo como mais um canal de venda. Entre os exemplos estão as indústrias do ramo de calçados, jóias e acessórios e os distribuidores de materiais elétricos, hidráulicos e suprimentos de informática.

A área de alimentação, apesar de bastante explorada no estilo fast-food, tem oportunidades para o estilo slowfood que apresente um conceito voltado para produtos naturais, orgânicos e com apelo na decoração e na divulgação focada no estilo e qualidade de vida das pessoas.

A consultora alerta que está ficando mais visível para o mercado e para os potenciais candidatos a uma franquia que as redes que se destacam no mercado são aquelas que têm melhor sistema de gestão e uma equipe afinada com o conceito de franquias na sua essência e com os objetivos

Cláudia Bittencourt: redes que se destacam são as que têm melhor sistema de gestão

dos envolvidos. O efeito é automático, tudo melhora, os franqueados passam a fazer avaliações mais positiva dos franqueadores e passam a vender o negócio para os futuros franqueados.

Mesmo nas redes já consolidadas e que possuem padrões definidos e

testados frequentemente, as possibilidades de oferecer novidades ou as obrigações de se adaptar à realidade do mercado são constantes no dia-adia das franquias.

Na rede de ensino de idiomas PBF, em decorrência da importância do ensino de espanhol, o franqueador está estimulando os franqueados a se envolverem mais com o estudo da língua, dando tanto importância a este idioma quanto é dada ao inglês. A rede criou novo material didático de espanhol, promoveu palestras no Escritório Central e também em algumas unidades sobre o tema. E ofereceu curso de espanhol dirigido a diretores e coordenadores das franquias da rede com o intuito de prepará-los para atender à demanda do mercado atual, em virtude da obrigatoriedade do ensino de espanhol nas escolas públicas.

Não demorou muito para as unidades sentirem os resultados como o crescimento do número de matrículas dos próprios alunos das escolas que já faziam inglês, bem como de novos alunos. Houve um conseqüente aumento do faturamento das escolas da rede.

Fornecedores que sabem procurar A busca por produtos, equipamentos e serviços que melhorem a gestão ou o relacionamento com franqueados é uma constante dentro das redes. Os fornecedores que conseguem atender com competência as necessidades das franquias ganham na dimensão, porque estão atendendo várias unidades, às vezes centenas delas. As franquias de alimentação, por exemplo, investem na tecnologia aplicada para superar a concorrência do segmento que reúne o maior número de marcas. O SnackControl, sistema de automação e gestão para o food service, é utilizado por 17 redes. O software eleva o padrão de atendimento e gerencia os procedimentos de

qualquer restaurante ou lanchonete. Tem como diferencial o módulo Multiloja, capaz de integrar a gestão de lojas, mesmo de bandeiras diferentes. As informações gerenciais fornecidas pelo SnackControl permitem à franqueadora um controle mais eficiente sobre o conjunto das lojas. É possível integrar todas as unidades, de modo a identificar o que deve ser aprimorado no negócio, incluindo a definição ou adequação de estratégias de venda, de lançamentos e até de marketing. Com atualizações diárias, correções podem ocorrer com muito mais agilidade. Por meio de relatórios que inclu-

em dados como fluxo de caixa e controle de estoque, as redes podem programar ações localizadas, promoções especiais ou mesmo a próxima campanha da marca.

Junho 2006 – Empreendedor – 21

Franquias Negócios essenciais A exemplo dos Correios, serviços para a população geram as franquias públicas Empresas públicas utilizam a formatação de franquias para expandir e abrir unidades em todo o país, mas com a diferença de utilizar licitações ou concursos como ferramentas de seleção exigidas pela legislação. Para ampliar estas possibilidades está no Congresso Nacional uma proposta de alteração da Lei do Franchising, já que a atual data de 1994. No ante-projeto discutido e debatido entre os envolvidos do setor e representantes do governo federal, estão novas cláusulas específicas para regulamentar as franquias públicas, criando padrões de expansão específicos mas que permitiriam que novos setores se beneficiassem da estratégia. O consultor Marcus Rizzo diz que o conceito de capilaridade já está presente no setor público, por isso a discussão é apenas de regulamentação.

Entre os exemplos mais visíveis para a população está o Correios,

mas como os Serviços Postais são públicos e, por força da Constituição Federal, somente podem ser terceirizados mediante Concessão ou Permissão, sempre através de licitação. Ocorreu uma mudança recentemente na oferta de modalidades e operadores de unidade dos Correios não podem operar ao mesmo tempo a unidade que possuem e a Correios Conveniência (nova modalidade), porque faz parte da estratégia de terceirização de agências da Empresa de Correios e Telégrafos (ECT) não permitir que seus parceiros terceirizados operem diferentes tipos de unidade de atendimento, ao mesmo tempo. O Contrato de Permissão de uma unidade da Correios Conveniência tem vigência por 10 anos, prorrogáveis por até 10 anos, podendo perfazer um total de 20 anos. Todos os detalhes aos interessados podem ser obtidos no site da empresa www.correios.com.br.

Outra grande empresa que intensifica sua presença através da implantação de unidades franqueadas é a BR Distribuidora, uma empresa da Petrobras. Para abrir uma loja BR Mania (loja de conveniências), o interessado precisa, necessariamente, ser revendedor de um posto Petrobras. O primeiro

passo do revendedor é entrar em contato com o seu assessor comercial e a solicitação será encaminhada ao assessor regional de Conveniência que avaliará a viabilidade econômica de implantação de uma loja naquele posto, bem como o espaço disponível e o potencial de mercado.

Os postos que não se enquadrarem por motivos excepcionais poderão ser adaptados mediante estudo, caso-a-caso, visando preservar os conceitos e a imagem das marcas da Petrobras Distribuidora e da loja. As características das lojas obedecem a critérios de tamanho e configuração interna do projeto, equipamentos e mix de produto, em função das necessidades da comunidade local, partindo do princípio que cada região do país tem hábitos culturais próprios que precisam ser preservados, respeitando o consumidor e assegurando os resultados para o negócio.

Os postos que reúnem espaço físico e concentração de público residencial e de passagem são os mais recomendados por possuírem maior oportunidade de vendas e pela possibilidade de oferecerem produtos ou serviços que complementem as conveniências, como padaria, vídeo, entre outros.

Correios: exemplo bem-sucedido inspira iniciativas que vão dinamizar atividades básicas para a população

22 – Empreendedor – Junho 2006

O atalho do consórcio Grupo Microlins lança sistema inédito para entrar no franchising O franchising sempre foi apontado como um atalho para quem quer empreender com segurança, por ser um negócio já testado e aprovado. Mas o capital necessário para iniciar a atividade continua a impedir quem não dispõe de reservas ou acesso ao crédito – tão escasso e difícil no Brasil.

Uma alternativa é o consórcio de franquias lançado em maio pelo Grupo Microlins e Number One Solutions.

“Temos dificuldades em conquistar bons parceiros por causa da falta de capital inicial. O Projer, uma das linhas de crédito mais acessíveis do mercado, por exemplo, só libera recursos para empresas com mais de um ano de ação”, diz José Carlos Semenzato, presidente do grupo que reúne Microlins Franchising e Instituto Embelleze. O lançamento contou também com a presença de Agenor Romeda Júnior, presidente da Âncora Administradora de Consórcios, e Pedro Furquim, presidente da Furquim Consulting.

Cada investidor é entrevistado pelo master franqueado de sua região para a avaliação de seu perfil e potencial da praça escolhida. Se for aprovado, mas não tiver capital disponível no momento, ele opta pelos planos de 36 ou 50 meses, com parcelas que variam de R$ 1.848,25 a R$ 4.914,08, conforme o volume de crédito solicitado. Não há juros, apenas a taxa de administração e despesas com documentação referente à contemplação (alienação, registros e outros). Os grupos serão formados por no mínimo 72 consorciados, e a estimativa é que até julho os primeiros 40 estejam compostos.

Segundo Semenzato, o consórcio é uma oportunidade inédita para empreendedores de menor poder aquisitivo e também para aqueles que desejam programar a compra de franquias para o futuro. Uma vez por mês, dois participantes são contemplados, um por sor-

Semenzato, entre Romeda Jr. e Furquim: dificuldades em conquistar bons parceiros devido à falta de capital inicial

Valores da participação Crédito (R$)

Parcela plano 36 meses (R$)

Parcela plano 50 meses (R$)

71.600

2.461,11

1.848,25

102.000

3.517,45

2.632,99

142.500

4.914,08

3.678,44

teio e outro por lance, em cada uma das 40 regiões exploradas por master franqueados das três empresas. Com esta estratégia, as empresas esperam abrir 400 novas unidades ainda em 2006.

A história do Grupo começa em 1991, quando Semenzato, com 23 anos, abriu a Microlins. Ele investiu toda a poupança feita enquanto era programador de sistemas de uma construtora para comprar microcomputadores e carteiras usados. Hoje a empresa é a maior franqueadora de escolas de cursos profissionais do país. Em 2003, em parceria com a Embelleze Cosméticos, criou o Instituto Embelleze, destinado ao ensino de atividades ligadas a salões de beleza, como maquiagem e corte de cabelo. No início deste ano, uma par-

ceria uniu o Grupo à Number One, uma das principais franqueadoras de escolas de idiomas do país, aberta em 1972 pelo professor Márcio Mascarenhas.

Desde 1991 a empresa utiliza o franchising para ampliar suas unidades.

Nome completo: José Carlos Semenzato Idade: 38 Local de nascimento: Cafelândia (SP) Formação: analista de sistemas Empresa: Grupo Microlins Ramo de atuação: ensino profissionalizante Ano de fundação da empresa: 1991 Cidade-sede: São José do Rio Preto (SP) Número de funcionários: 15 mil Junho 2006 – Empreendedor – 23

Franquias

O fim da solidão Clube do Empreendedor já prestou consultoria para 600 empresários Wilson Trevisan achou para si uma tarefa árdua, mas gratificante: ensinar micro e pequenos empresários de todo país a tocar o seu negócio. Mas a sua grande descoberta foi achar uma maneira de ganhar dinheiro com isso. Há quatro anos, criou o Clube do Empreendedor, que já prestou consultoria a mais de 600 empresários de São Paulo, e aderiu ao sistema de franchising para expandir seus serviços a todo o Brasil. “Esperamos atingir 30 franquias até o fim do ano e, para 2007, pelo menos dobrar esse número”, diz. Ele sabe que a falta de conhecimento em gestão empresarial é apontada pelos empreendedores como um dos principais entraves para o sucesso das empresas brasileiras. Segundo estimativas do Sebrae, existem cerca de 3,5 milhões de pequenos empreendimentos no país, metade são microempresas. Apenas 30% das empresas sobrevivem por mais de cinco anos.

O Clube do Empreendedor promove reuniões entre empreendedores – chamadas de Fóruns de Negócios – onde pequenos e médios empresários acompanham palestras e compartilham experiências reais e conhecimentos. “Nós contribuímos para minimizar a angústia solitária da tomada de decisões”, diz Trevisan. A rede tem em sua estrutura consultores seniores que orientam empreendedores na área de gestão de talentos e na formatação de planos de negócios.

A idéia é fazer com que o franqueado faça apenas a coordenação e a mediação dos fóruns, com todo suporte tecnológico garantido pelo franqueador. Por isso, o Clube do Emprendedor tem a vantagem de exigir um investimento para a mé-

24 – Empreendedor – Junho 2006

Trevisan: “Nosso negócio não exige que o franqueado tenha instalações especiais, podendo operar a partir de um home office”

dia do setor, de R$ 23 mil a R$ 39 mil, já incluindo taxa de franquia e capital de giro. O faturamento médio mensal previsto gira em torno de R$ 15 mil. Trevisan explica que o franqueado fica com 80% do valor arrecadado com as mensalidades dos associados, o resto é direcionado aos royalties e investimento em publicidade.

A companhia presta auxílio ao franqueado tanto na seleção do local do fórum quanto no treinamento que pode ser feito por meio de aulas presenciais ou de ferramentas de ensino a distância. A empresa também oferece um sistema de gestão de franquia e uma central de compras, além de ensinar como comercializar os produtos. Trevisan também investe na transparência, através do Conselho de Franquia e do ClubNet, um canal aberto de comunicação.

“Nosso negócio não exige que o franqueado tenha instalações especiais, podendo operar a partir de um home office, pois suas atividades são desenvolvidas fora da sede, em salas adequadas para reu-

niões empresariais”. A preferência, segundo Trevisan, é por candidatos a franqueados que saibam mediar debates de interesse comum dos grupos. Esse perfil é preenchido por consultores, gerentes de bancos ou empresários. Cada franqueado poderá formar até quatro grupos de debate, com quinze associados em cada um. O conceito vem dando tão certo que o Clube do Empreendedor fechou contrato com um franqueador master na Argentina. Trevisan diz que o negócio surgiu a partir de contatos realizados durante uma feira da Associação Argentina de Franchising (AAF).

Rogério Rocha e Silva Mandetta, executivo da HGK Moldados de Precisão e cliente da rede de franquias, diz que sempre encontra soluções para problemas do dia-a-dia empresarial nas conversas das reuniões. “Relacionamento, troca de experiências, transparência e comprometimento entre os integrantes desse grupo de empresários fizeram-me um assíduo participante do Clube do Empreendedor”, diz.

Capital humano Um estudo feito pela consultoria Manpower, especializada em Recursos Humanos, concluiu que 40% dos empregadores mundiais dizem sentir falta de candidatos qualificados para ocupar certas posições. A pesquisa envolveu 33 mil empresas, em 23 países, incluindo o Brasil. “O Clube do Empreendedor, através de seus consultores, já ajudou centenas de empresários nos processos de recrutamento, retenção, desenvolvimento e treinamento de pessoal”, diz Trevisan.

O produto Gestão de Talentos é feito através de uma análise de todos os empregados do cliente ou mesmo de um grupo específico para avaliar cada perfil. “Desde executivos até os de nível hierárquico mais baixo, comparando o cargo com as tarefas exercidas ou

a exercer e otimizando e direcionando o potencial de cada um”. Por uma questão de agilidade, o serviço funciona através de um sistema on-line, e os questionários e os relatórios são enviados pela internet.

A empresa mantém um banco de dados com avaliações de comportamento, capacidade, competências e habilidades dos funcionários analisados. Depois do teste de perfil pessoal, por exemplo, é possível conhecer as características de cada líder e assim adequar os profissionais aos cargos. “Para mim o mapeamento feito pela área de gestão de talentos foi muito útil, pois consegui resolver minhas dúvidas em relação às pessoas que seriam mais indicadas nas posições dentro da organização da minha empresa. Hoje uso o mapeamento para otimizar o monitoramento das pessoas”, diz João Bahia, da Hontech, do setor metal-mecânico.

Nome completo: Wilson Trevisan Empresa: Clube do Empreendedor Ramo de atuação: Rede de Empreendedores Associados Ano de fundação: 2002 Início do Franchising: 2006 Número de franqueados: 1 próprio e 1 franquia Taxa de franquia: R$ 15 mil a R$ 31 mil Royalties: 18% da receita mensal Taxa de publicidade: 2% da receita mensal Investimento médio: R$ 23 mil a R$ 39 mil (incluindo taxa de franquia e capital de giro) Retorno do investimento: 12 meses Faturamento mensal: R$ 15 mil (média) Regiões de interesse: Todas as praças/ Brasil Contatos: (11) 5908-4334 franchising@clubedoempreendedor.com.br – www.clubedoempreendedor.com.br

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Franquias

Trabalho em casa As boas chances oferecidas pelas lojas virtuais que atuam no comércio eletrônico É possível aliar franquia, lojas virtuais e venda de porta em porta em um mesmo negócio? Pois foi essa a pergunta que Shlomo Revi, responsável pela área de franchising, fez a si mesmo muitas vezes, até conseguir encontrar uma resposta positiva. A Zets, franquia de loja virtual pertencente a Ezconet, empresa fundada por Clement Aboulafia em 2000 e que atua com comércio eletrônico, é uma prova disso.

A idéia de adotar o franchising, por meio da marca Zets, veio da necessidade de compartilhamento. “Em certos casos, o modelo de negócio oferecido pela rede exige um ponto comercial, estoques e funcionários”, diz. “A Zets permite que os franqueados trabalhem em casa, sem que precisem se preocupar com os custos existentes numa loja tradicional.”

Mas como fazer isso? O modelo pretendido era inédito dentro e fora do país.

Era preciso criar tudo. Ter muita criatividade e trabalhar duro para prever e encontrar uma solução dos potenciais problemas e resolver os que apareciam, aprimorando a cada dia o sistema. A fórmula encontrada foi manter o estoque, providenciar a embalagem dos produtos e enviar o pedido ao cliente. “O empresário (franqueado) mantém a atenRevi: investimento de R$ 5 mil e acesso ilimitado em todo o mundo

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ção exclusivamente nas vendas. Na prática, o franqueado (empreendedor) da Zets é um promotor de vendas que utiliza a vitrine da empresa, na internet, compartilhando o processo com ela (fechamento de pedidos)”, diz.

Nascido na cidade de Tel Aviv, Israel, Revi veio para o Brasil em 1991 para trabalhar como diretor de uma empresa de informática. A experiência acumulada na área ajudou a determinar as estratégias que levaram à consolidação da marca no mercado. A partir do foco de atuação da Ezconet, oferecer serviços que integrassem o comércio tradicional e o virtual, foram desenvolvidas as soluções de e-commerce e logística para comercializar mais de 600 itens, desde telefonia (móvel e fixa), produtos de informática e eletrônicos até artigos para presentes.

Três anos depois da fundação, a empresa, com sede em São Paulo, optou por adotar o sistema de franquia como estratégia de expansão. Ao todo são 6 unidades próprias e 15 franqueadas e a perspectiva até o final deste ano é ampliar esse número, pois Revi já negocia com potenciais franqueados e conta com 360 interessados. A oportunidade encontrada também foi decisiva para os resultados obtidos. “Os concorrentes, por exemplo, Americanas e Submarino, trabalham para eles mesmos, não existe a idéia de compartilhar. Por enquanto, não há uma em-

Responsável: Shlomo Revi Idade: 53 Local de nascimento: Tel Aviv (Israel) Formação: Informática Empresa: Ezconet S/A Ramo de atuação: franquias de lojas virtuais Ano de fundação da empresa: 2002 Cidade-sede: São Paulo (SP)

presa que dá um sistema completo, uma loja”, diz Revi.

O fortalecimento da marca é feito principalmente por meio de campanhas publicitárias e pelos próprios franqueados. O investimento, em média, para se tornar um franqueado é de R$ 5 mil e um dos critérios de seleção é “ser um empreendedor com visão”, diz. “Recebe um sistema completo com controle das vendas, acompanhando cada etapa do pedido, comissão, estatística, colocação (sem limite) de vendedor para a loja, vender através de um Palm, ou similar. Acesso ilimitado em qualquer lugar do mundo.”

As dificuldades existem e estão relacionadas com a falta de conhecimento do uso da tecnologia. Não por parte do franqueado que recebe treinamento e suporte completo, mas do cliente que muitas vezes tem receio de fazer compras pela internet. Os motivos principais são as dúvidas quanto à segurança, saber de quem está comprando e se vai, de fato, receber o produto. Mas com a utilização de servidores seguros para transação via cartão de crédito, atendentes que prestam ajuda on-line e o grande número de detalhes dos produtos (tamanho, peso, cores, padrões e versões) os mitos dão lugar à satisfação, garantida por esse novo modelo de franquia.

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Franquias CASA DA PHOTO

Projetos em expansão O sucesso de programas que se multiplicam via franquias sociais Para tentar conseguir o mesmo desempenho das franquias – mais de 90% completam o terceiro aniversário, enquanto nas empresas convencionais esse índice baixa para 40% – as instituições, entidades e organizações que fazem parte do chamado terceiro setor (não-governamental e sem fins lucrativos) estão aderindo ao sistema. Batizada de Franquia Social, a modalidade já tem bons exemplos. Segundo o consultor Marcelo Cherto, presidente do Grupo Cherto e do Instituto de Franchising, Franquia Social é uma forma de replicar e disseminar programas sociais bem-sucedidos utilizando os mecanismos típicos de uma operação de franchising empresarial com a criação de ‘unidades remotas’ desses programas sociais.

“Cada unidade é implanqualquer outra atividade tada, operada e gerida por sem fins lucrativos que um franqueado, que tanto seja bem-sucedida. pode ser outra ONG ou O próprio consultor uma empresa. Um franquedá os exemplos como as ado que, como qualquer oucerca de 800 escolas de tro, tem direito ao recebiinformática e cidadania mento de uma Circular de franqueadas pelo CDI – Oferta de Franquia, celeComitê de Democratizabra com o franqueador um ção da Informática contrato, recebe dele ma(www.cdi.org.br), insnuais, capacitação, supor- Cherto: a única taladas em favelas, rete e tudo mais. A única coi- diferença é não ter servas indígenas, assosa que o difere de um fran- fins lucrativos ciações de assistência a queado empresarial é o moradores de rua e oufato de sua franquia não ter fins lu- tras ONGs. Ou as mais de 50 franquias de centros de formação profissiocrativos”, explica.

O Grupo Cherto implantou dezenas nalizante Formare, da Fundação Iochpe de operações de franchising social, e (www.fiochpe.org.br), que funcionam por isso, atesta que é viável replicar, com dentro de empresas como Aché, Bossucesso, uma creche para crianças ca- ch, Coteminas, Pirelli, Mahle, Suzano, rentes, um centro de ensino de infor- Videolar e outras. “Essas e outras franmática para jovens em situação de ris- quias sociais bem estruturadas e bem co, uma escola profissionalizante, uma implementadas vêm produzindo resulunidade de alfabetização de adultos ou tados tangíveis”, diz Cherto.

Responsabilidade social na rede As próprias redes de franquias estão se mobilizando e participando mais ativamente de ações de responsabilidade social. A criação da Associação Franquia Solidária (Afras) revela isso. A rede de cafeterias Fran’s Café está com 20 jovens empregados através do programa Primeiro Emprego do governo Federal que valoriza a inserção no mercado de trabalho.

Desde o ano passado, a rede é uma das 60 empresas paulistas

Danilo e Tereza: inserção de jovens no mercado de trabalho de uma forma correta e segura

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que fazem parte do projeto. Já são mais de 2.000 empregos gerados para a população de baixa renda.

Para a empresa, esta contratação poupa procura e treinamentos iniciais e garante o retorno social: “fazemos parte da inserção desses jovens no mercado de trabalho, e de uma forma correta e segura, o que é muito gratificante”, explica Tereza Mello, uma das franqueadas que já contratou três pessoas através do Programa.

Um desses atendentes é Danilo Gomes, 18 anos. Ele procurava emprego há mais de sete meses e, assim que entrou no projeto, foi indicado para a vaga no Fran’s Café. Ele, que pretende fazer faculdade de turismo, treina o atendimento ao público servindo os consumidores. “O melhor do programa é ter uma ferramenta que te dá mais oportunidades”, afirma.

Para Wagner Souza, assessor da equipe de inserção do Programa Primeiro Emprego, a participação de empresas como o Fran's Café serve de exemplo para outras franquias aderirem. Existem duas opções de participação: por subvenção econômica ou divulgação do selo do programa. No caso do Fran’s, por causa do grande número de lojas, ambos são feitos.

O projeto aumenta o banco de dados de novos valores e promove desenvolvimento social. Para fazerem parte do projeto, as empresas precisam estar em dia com os impostos federais.

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Franquias Educação voluntária Programa Formare promove capacitação dos jovens de famílias de baixa renda Os resultados obtidos com a ca- do Campo, São Paulo. Hoje, a rede conpacitação dos jovens de famílias de ta com 61 escolas, 38 empresas parbaixa renda, que participaram do pro- ceiras, mais de 1.100 alunos estão em grama Formare, foram decisivos para curso e, no mês de maio, ultrapassou a a ampliação do projeto. Criado em marca de 4 mil jovens formados. “A 1989, o programa nasceu com o ob- partir de um modelo consolidado, no jetivo de desenvolver potencialidades nosso caso, ao longo de anos de expepor meio da formação profissional e riência, partimos para a construção de integrar os jovens à sociedade como manuais orientadores que apóiam a profissionais e cidadãos. A forma de implantação e o desenvolvimento da multiplicar o Formare, atendendo ação social e assim iniciamos a consmaior número de empresas parceiras trução de uma rede que compartilha e, conseqüentemente, de jovens, foi ideais e objetivos comuns”.

Antes de formatar esse modelo de transformá-lo em franquia social, em 2000. “Nessa época contávamos com franquia no país, foi preciso registrar sete escolas e sentimos que o projeto detalhadamente todos os procedimentos de implantação, já interessava outras emmonitoramento e avapresas. Vimos aí uma oporliação do projeto. Detunidade de crescer e levar pois, elaborar manuais a proposta a outras comupara orientar e facilitar nidades e assim atender a a sua implementação muito mais jovens”, diz nas diversas comuniBeth Callia, coordenadora dades, beneficiando nacional do programa. principalmente as que As primeiras unidades estão situadas em torforam implantadas dentro no das empresas. “A das empresas Iochpe-Maxilegislação das franquion, grupo empresarial na as comerciais serviu de área de autopeças e equipabase à construção dos mentos ferroviários, nas ci- Beth e o programa documentos que fordades de Canoas, Rio Gran- Formare: ideais e malizam a parceria ende do Sul, e São Bernardo objetivos comuns

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tre a Fundação e as empresas que fazem parte da Rede Formare”, diz.

Com eficiência e eficácia comprovadas, pois os jovens saíam do círculo vicioso no qual não conseguiam emprego por falta de experiência nem experiência por falta de emprego, o programa se tornou referência para outras instituições do terceiro setor, que querem se tornar franquia social. “Nossa maior contribuição foi na difusão de um conceito antes restrito à área comercial, que passou a ser considerado uma alternativa de crescimento sustentável para um projeto social”.

A rede faz acompanhamentos freqüentes, incluindo visitas técnicas de avaliação, e presta assessoria às empresas durante todo processo de implantação e gestão da Escola Formare. “Desenvolvemos o curso e fornecemos o material de apóio pedagógico, promovemos programas de capacitação para coordenadores e educadores voluntários, que são os próprios funcionários das empresas, transferindo a eles todo o conhecimento da operação social”. Também tem convênio com a Universidade Tecnológica Federal do Paraná (UTFPR) e parceria com o site Curriculum.com.br, que possui um banco de currículos exclusivo para alunos Formare, com a intenção de contribuir na inserção profissional dos jovens atendidos.

Para implantar uma escola Formare, conforme a coordenadora, a em-

presa precisa oferecer instalações para a sala de aula e funcionários com tempo para atuarem como educadores voluntários. Também deve fornecer alimentação, transporte, assistência médica e odontológica, seguro de vida, bolsa auxílio e contribuir para o Fundo de Desenvolvimento da Metodologia Formare, que é destinado a manter a estrutura de suporte à rede de franqueados. O projeto atende empresas com mais de 300 funcionários e o investimento médio é de R$ 7.500,00 por mês. “Temos experiências com empresas menores que, em alguns casos, apresentaram dificuldades em conseguir o número adequado de voluntários, mas estamos modelando a estrutura do projeto para atender também empresas de menor porte”, diz.

Nome completo: Beth Callia Idade: 47 anos Local de nascimento: Rio de Janeiro (RJ) Formação: Licenciatura em Letras pela Universidade Santa Úrsula no Rio de Janeiro Empresa: Fundação Iochpe – Projeto Formare Ramo de atuação: Terceiro setor – educação profissional Ano de fundação da empresa: 1989 (Fundação Iochpe) Cidade-sede: São Paulo (SP) Faturamento: Entidade sem fins lucrativos Número de funcionários: 23

Convívio vantajoso No Projeto Pescar, 75% de um total de 10 mil jovens estão empregados e 8% têm seu próprio negócio Presenciar um assalto cometido por um jovem, em frente à sede da Federação das Indústrias do Estado do Rio Grande do Sul (RS), em Porto Alegre, em 1976, levou o empresário Geraldo Tollens Link a tomar a decisão de fazer alguma coisa para que a cena não se repetisse mais. Nada de doações e medidas paliativas, Link queria fazer algo que realmente mudasse a vida das pessoas, algo que abrisse perspectivas. A saída foi criar dentro de sua própria empresa, a Link S.A., revenda de máquinas e equipamentos rodoviários, um espaço destinado a acolher jovens em situação de vulnerabilidade social da vizinhança e prepará-los para o primeiro emprego, dando-lhes, além de iniciação profissional em mecânica e noções de cidadania.

Nascia assim o Projeto Pescar.

Hoje o projeto é capitaneado pela Fundação Projeto Pescar, criada em 1995, em parceria com o Governo Estadual, para financiar o crescimento das atividades e a expansão das escolas que deram bons resultados já no primeiro ano, quando quinze alunos se formaram e conquistaram vagas no mercado de trabalho. O curso foi sendo reestruturado, ganhando módulos sobre higiene, normas de convívio social, estágios na área administrativa e muitos parceiros.

A partir de então as parcerias passaram a ser formatadas no modelo de franquias e a iniciativa foi disseminada em todo o país, gerando uma rede de 87 empresas franqueadas em nove estados e no Distrito Federal, e mais sete unidades na Argentina, onde atua desde 2003.

“Franquia Social é uma forma de fazer um projeto social se replicar, ter boa qualidade e sustentabilidade”, diz Rose Marie Vieira Motta Linck, presidente da entidade. Cerca de 10 mil jovens já passaram pelas franqueadas, sendo que cerca de 75% estão empregados e 8% têm seu próprio negócio.

Segundo Rose Marie, para ser um franqueado basta ter o desejo de desenvolver um projeto social, já estruturado e de sucesso. O custo da franquia é de dois salários mínimos mensais, mais o custo de infra-estrutura e contratação do orientador – uma sala nas dependências da empresa, mesas e cadeiras para os jovens, uma mesa para o orientador contratado e um quadro-negro. O restante é facilmente conseguido através de parcerias com fornecedores e aulas complementares e palestras podem ser ministradas por voluntários e amigos da empresa das mais diversas áreas profissionais. A Fundação dá suporte para a implantação, cursos de aperfeiçoamento e uma série de serviços, além da divulgação dos franqueados.

Nome completo: Rose Mairie Vieira Motta Linck Idade: 64 Formação: Publicitária Empresa: Fundação Projeto Pescar Ramo de atuação: Terceiro Setor – Educação Ano de fundação da empresa: 1995 Cidade-sede: Porto Alegre / RS Número de funcionários: 11 Junho 2006 – Empreendedor – 31

Beleza Negra

Opção étnica Empreendedores de produtos e serviços para afro-descendentes ganham força ao enfrentar o preconceito e a exclusão O mercado da beleza acordou tarde, mas finalmente despertou para um nicho de consumidores em potencial: os afro-descendentes. Na última década teve início a fabricação, com maior intensidade, das linhas de produtos conhecidos como afro-étnicos, para atender a demanda que sempre existiu. A partir dessa época, aumentaram as opções de cosméticos com formulação específica e adequada ao tipo de pele e cabelo da população negra, e com isso contribuíram para melhorar a sua auto-

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estima, secularmente menosprezada pelas condições desumanas e pela exclusão social. “Sob o ponto de vista social, produzir cosméticos desenvolvidos de acordo com as características da pele negra é fazer justiça a um grupo de consumidores com necessidades específicas e que por muito tempo não teve a atenção que merece. Historicamente encontramos uma grande injustiça no tratamento da etnia negra”, diz Alberto Keidi Kurebayashi, diretor da Associação Brasileira de Cosmetologia

(ABC) e coordenador científico do congresso brasileiro de cosmetologia.

Surgiram e se tornaram freqüentes os salões de beleza especializados e hoje o badalado mundo das passarelas e da moda conta com suas modelos e manequins negras cada vez mais requisitadas. A TV e as revistas de moda também ajudaram a vincular a imagem da população negra ao consumo de cosméticos e a refletiu, como um espelho, onde passou a ver sua imagem associada à beleza. A conquista se deve, principalmente, aos empreendedores afro-descendentes que se dedicam a criar produtos para esse público. “Do ponto de vista mercadológico existe aí uma grande oportunidade e um imenso mercado.

CARLOS PEREIRA

A mulher negra valoriza sua beleza na- cas do Brasil. No início, os produtos brasileiros, 48%, conforme pesquisa do tural e busca sua identidade através de eram direcionados para um público IBGE. Os que apostaram e venceram várias formas, em especial, através do com baixo poder aquisitivo. “Depois, tiveram persistência suficiente para entratamento de seus cabelos”, diz Kure- descobriu-se que esta atitude estava frentar as dificuldades inerentes ao ato bayashi. Existem atualmente diversas errada, o grupo afro-étnico não se im- de empreender no Brasil e muita coratécnicas e processos químicos como porta em pagar mais por um produto gem e paciência ao driblar algo mais alisamento, relaxamento e alongamen- para seu consumo, desde que este seja sério: as desigualdades. “As pesquisas to, que podem ser aplicados nos cabe- efetivo e atenda às suas necessidades. nos mostram que a população negra é los. “A oportunidade está em desenvol- Hoje encontramos produtos sofistica- a mais pobre entre os pobres, porque ver e oferecer produtos para esses fins, dos, com alta tecnologia e mais caros”. vivemos uma história longa de excluNem todos têm condições financei- são social”, diz a ministra Matilde Rique não sejam agressivos e com eficácia comprovada, satisfazendo os ansei- ras para comprar um bom produto. O beiro da Secretaria Especial de Políticonsumo dos cosméticos pela popula- cas de Promoção da Igualdade Racial os da população”.

Uma pesquisa realizada pela Associa- ção negra cresce na medida em que se (Seppir), em entrevista publicada pela ção Brasileira da Indústria de Higiene Pes- aumenta a inclusão dessas pessoas no Agência Brasil.

Os motivos são históricos e seu inísoal, Perfumaria e Cosméticos (Abihpec), mercado de trabalho. A taxa de desemmostra que mais de 60% das brasileiras prego, maior entre os negros, e os valo- cio remete à chegada dos africanos no possuem cabelos cacheados, ondulados res de salários refletem diretamente no país, trazidos como escravos. Por mais ou crespos, devido à miscigenação do poder de compra. A mulher negra fica na de 350 anos, a baixa auto-estima foi povo brasileiro. “É interessante destacar última escala como consumidora. Ganha incutida a ferro e fogo, em condições que as formulações para o mercado afro- menos da metade do que as mulheres desumanas que lesaram essa fatia da étnico atendem bem a este grupo da po- brancas e menos do que os homens ne- população por gerações. Com o fim da pulação. Em relação aos cabelos, estes gros, que recebem, em média, um terço escravidão, em 1888, os negros, mesdispõem de pouca atuação da glândula do salário dos homens brancos. “O aces- mo libertos, foram excluídos, em quasebácea. A oleosidade produzida não é so ao consumo reflete a condição eco- se sua totalidade, da vida social, polítisuficiente para atingir toda a fibra capi- nômica e o quadro social em que vive a ca e econômica, ficando de fora do delar, tornando os fios ressecados e com população negra no Brasil”, diz João Car- senvolvimento do país. “A comunidalos Nogueira, sociólogo e atual consultor de negra sempre teve pouco acesso às volume” diz o diretor da ABC. riquezas do país. Ela está sempre abaiNo país, os produtos étnicos movi- especial da Presidência da República. xo da linha da pobreza em todo o Brasil mentaram R$ 860 milhões em 2005, e também no campo empreendedor”, participação de 5,6% do mercado de Dívida histórica diz João Bosco, presidente da Associacosmético total, que alcançou cerca de R$ 15 bilhões no ano passado, de acorApenas 3,8% dos empreendedores ção Nacional dos Coletivos de Empredo com dados da Abihpec. O Brasil está do país são afro-descendentes. Um nú- sários Afro-Brasileiros (Anceabra).

Depois de 500 anos, ainda há resentre os cinco maiores consumidores mero muito pequeno se comparado mundiais de cosméticos. “Por sua gran- com a parcela que a população repre- quícios da exclusão. Os afro-descende diversidade de raças e etnias, a in- senta no país, praticamente metade dos dentes não possuem, ou têm pouca herança empreendedora, porque dústria brasileira é altamente canão tinham oportunidade de sepacitada para produzir os mais direm proprietários. Hoje, muitos ferentes cosméticos, que atendam não se vêem como donos do próàs necessidades de cada segmenprio negócio. “Não conseguimos to do mercado. Levando em conconstruir uma vertente empreenta a grande população afro-desdedora como a que já acontece cendente do Brasil, é muito positiem outras etnias desde os sécuvo o crescimento na procura pelos passados. As famílias tiveram los produtos étnicos, já que eles toda uma história pré-estabelecipodem oferecer cuidados especida para isso, o que não ocorreu ais a esses consumidores”, diz com os negros”, diz Bosco. AuJoão Carlos Basilio da Silva, prementar a relação empresarial é sidente da Abihpec. fruto de trabalho voltado, princiO mercado de cosméticos, João Basilio, Matilde Ribeiro, da Seppir: longa palmente, às camadas de baixa conforme Kurebayashi, acompa- da Abihpec: história de exclusão renda, com motivação e prepanha as alterações sócio-econômi- cuidados especiais Junho 2006 – Empreendedor – 33

Beleza Negra ração dos pequenos empreendedores.

“Nosso papel é abraçar essas pessoas, reciclá-las, capacitá-las e desenvolver com elas a cultura e a mentalidade empreendedora.”

Uma das dificuldades do empresário negro em progredir é a falta de capacitação. As ações da entidade, que conta atualmente com 1.180 associados – presente no Distrito Federal e nos Estados de São Paulo, Rio de Janeiro e Minas Gerais – vão desde a incubação de empresas até a realização de cursos de gestão empresarial. A capacitação é feita junto à população por comissões

Modelos de agências especializadas abrem mercado e conquistam clientes

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que pode ser dono de uma provisórias, atuantes na lavanderia. Estamos criBahia e Goiás, e já em imando uma consciência.” plantação no Rio Grande do Mas a situação se Sul e Santa Catarina. Elas agrava quando se trata vão permanecer por dois do acesso ao crédito, anos sob a tutela da Anceem geral, o grande viabra, para depois funcionalão dos empreendedores rem como uma entidade brasileiros. A maioria autônoma. “O que chama dos empréstimos não é a atenção é que muitas pesNogueira: baixa concedida pela falta de soas que não tinham nem uma garantia como idéia do que é empreender, credibilidade nas contrapartida. Com issaem do curso pensando agências bancárias em abrir uma empresa”, diz Bosco. “Há so, as camadas mais pobres são as um jovem, cuja mãe é lavadeira, que viu mais atingidas. E a burocracia aumenta quando, além de baixa renda, a pessoa que necessita do financiamento é afro-descendente. “Como uma população de 80 milhões de pessoas não é vista como aporte econômico, esse é o momento propício para se começar a construir essa relação empreendedora”, diz Bosco.

O sociólogo e atual consultor especial da Presidência da República, João Carlos Nogueira, avalia que a população negra vai menos às agências bancárias para fazer um empréstimo, porque a credibilidade dela com o interlocutor é muito baixa. “As perguntas que o gerente faz para um empreendedor negro são bem mais exigentes do que para o empreendedor branco que já está no mercado. Criou-se uma mentalidade de que negros são maus pagadores e não é verdade.

Deve-se dar chances iguais e não discriminar”, diz.

Para diminuir essa disparidade foi firmada uma parceria entre a Anceabra, a Seppir e o Banco Nacional de Desenvolvimento Econômico e Social (BNDES) que facilita o acesso ao crédito ao micro e pequeno empresário afro-descendente. O propósito é financiar 50 mil empreendimentos, que garantiria, conforme a ministra do Seppir, o desenvolvimento econômico e social e fortaleceria a ação dos empreendedores negros no país, resultando na construção de uma classe empresarial e distribuição de renda. A estimativa é criar 370 mil empregos.

Novos salões de beleza Solimar encontrou quem precisasse de um visual mais adequado às características da pele e do cabelo negócio veio por não existirem, na época, salões de beleza especializados para afro-descendentes. Oportunidade que encontrou de forma dolorosa: o preconceito sofrido reforçou a determinação de ser empreendedora. Seus quatro filhos, ainda pequenos, foram convidados a fazer parte do quadro de modelos de uma agência. No término do treinamento, ministrado a todos os novos manequins da agência, estava marcado um grande desfile. Uma de suas filhas foi escolhida para ir vestida como “daminha”, fazendo companhia a uma moça trajada de noiva. No dia da formatura, procurou um salão para levá-la a fim de fazer alguns retoques.

“Não permitiram nem que eu entrasse no salão. Fui barrada pelo dono antes de abrir a porta, dizendo de forma pejorativa que não colocava a mão nesse tipo de cabelo. Desde aquele dia sempre disse: ‘ainda vou ser uma cabeleireira nessa cidade’.”

Ela mesma cuidou dos cabelos dos

CARLOS PEREIRA

Quando se mudou de São Paulo para Florianópolis em 1994, Solimar Nascimento Antualpa não planejava abrir uma empresa. Muito menos esperava que seus filhos viessem, mais tarde, a ajudá-la a tocar seu empreendimento. Antes, na capital paulista, era secretária bilíngüe e em virtude de sua profissão não podia ser descuidada com a aparência. Costumava freqüentar salões de beleza étnicos e nos finais de semana aproveitava para fazer alguns trabalhos temporários nessa área, como autônoma. Algumas empresas recrutavam pessoas para se deslocar e atender clientes em cidades próximas e ela fazia parte dessa equipe. Ao chegar na capital catarinense não conseguiu encontrar emprego como secretária. “Descobri que em Florianópolis o mercado de trabalho era bem mais restrito e não consegui vagas na minha profissão”, diz.

Mas a decisão de montar o próprio

filhos e do seu próprio. Era seu portfólio e o início das atividades da Black Rose, salão de beleza que atende todas as etnias, mas com foco na afro-descendente. As pessoas viam, gostavam e pediam que fizesse igual no cabelo delas. Aos poucos, Solimar foi conquistando a clientela pelo trabalho que desenvolvia e realizando seu desejo de ser cabeleireira. Depois, com o andamento do negócio, teve que ampliar o salão. Hoje, com os filhos já crescidos, mantém a mesma estratégia de quando começou: fazer o serviço com qualidade. “Pode ter certeza que assim o cliente vai voltar sempre”, diz.

Mas para isso é necessário estar muito bem capacitado. Solimar sempre procurou aprender novas técnicas com outros profissionais que teve oportunidade de conhecer durante as viagens de trabalho. Mas a sala de aula foi a principal e mais importante fonte de conhecimento.

Para se aprimorar, participou de cursos oferecidos por instituições como a Casa da Cultura Afro-Brasileira de São Paulo.

Foi lá que aprendeu a fazer tranças afro, por exemplo, com alguns africanos.

“Quando cheguei em Florianópolis, todas

Solimar: “Fui barrada pelo dono antes de abrir a porta” Junho 2006 – Empreendedor – 35

Beleza Negra as mulheres negras usavam cabelo alisado por chapinha. A trança foi uma das novidades que passei a oferecer.”

A história de Solimar, como a de tantas outras mulheres, principalmente afrodescendentes, poderia ter sido escrita e contada de forma diferente se não fosse a coragem e o esforço contínuo para enfrentar os desafios. Ela também passou por situações desagradáveis quando tentou um financiamento para ampliar seu negócio. Procurou as agências de fomento para ter acesso ao crédito, preencheu formulários intermináveis, mas não obteve o empréstimo desejado. “Depois caiu a ficha. Falei com um amigo para me assessorar e ele conseguiu resolver tudo com muita facilidade, por ser homem e branco”, diz. “Todos têm dificuldades, especialmente os mais pobres, mas os cidadãos afro-descendentes têm que provar que são realmente honestos”. Mesmo com tantos problemas ela não desanimou. “Basta falar que é impossível para aumentar a minha vontade de realizar. Se não te derem oportunidades, lute para conseguí-las.”

Um toque, um contrato A agência de modelos que começou atendendo pelo telefone público Coragem e determinação são características marcantes na trajetória empreendedora de Helder Dias Araújo e na sua luta para conquistar um espaço no mercado. Montar a HDA Models, agência especializada em modelos negros, foi a concretização de um sonho, alcançado em 2000. Mas para realizá-lo foi necessário abandonar a bem-sucedida profissão de coreógrafo, muito requisitado nos Estados da Bahia e do Sergipe, e enfrentar uma vida cheia de sacrifícios. Deixou para trás sua terra natal, a cidade de Alagoinhas, localizada a 108 Km de Salva-

Fórmula para mudar Maria do Carmo foi aplaudida de pé por não ter se rendido aos limites impostos pelo hábito A idéia de Maria do Carmo Valério de montar a Muene Cosméticos surgiu no início da década de 80, depois de uma campanha beneficente, da qual participou. Junto com um grupo de senhoras, ela foi a um programa na TV Cultura, chamado Palavra de Mulher, pedir auxílio para construção de um hospital. Antes de estar na frente das câmeras, o maquiador passou um produto nelas que era inadequado ao tipo de pele, deixando-as com o rosto pintado, como se usassem uma máscara.

Tentaram tirar a maquiagem e não conseguiram, então tiveram que aparecer no vídeo assim mesmo como estavam.

“Foi um sucesso e conseguimos o do-

36 – Empreendedor – Junho 2006

nativo”, diz Maria do Carmo. “Mas fomos pesquisar e descobrimos que não existia maquiagem para pele negra. Os fabricantes no Brasil não investiam, alegando que negro não envelhecia e nem dava lucro”.

Até esse momento, Maria do Carmo acreditava não haver distinção, mas nenhum tipo de cosmético que utilizava no dia-a-dia era apropriado para ela. Depois de verificar que não havia interesse dos fabricantes em mudar a postura, resolveu criar uma empresa e fabricar ela mesma os produtos. Para acertar a fórmula foi muito difícil, pois não existia pesquisa na área. A empresária foi em bus-

dor, e veio para São Paulo, em 1996.

A grande responsável pela mudança foi na verdade sua própria irmã, Raineldes Dias. A vinda para a capital paulista tinha um propósito ainda maior, o de trazê-la para participar de um concurso de beleza que escolheria as mais belas negras do Brasil. Era a oportunidade única para que sua irmã pudesse fazer parte da maior vitrine de moda do país. O talento e a beleza dela, que Araújo tanto ressaltava, também encantaram os jurados. Raineldes ficou em terceiro lugar e logo começou a aparecer trabalho.

ca de um químico que pudesse descobrir qual o potencial de hidratação específica da pele negra para se chegar em uma formulação correta. “Vendi um apartamento e troquei um carro 0 Km por um usado, mais barato, para fazer frente, pois muitas pessoas me recebiam dizendo que se eu não tivesse dinheiro nem me atenderiam”.

Chegou a fazer diversas viagens ao exterior para encontrar alguém especializado, mas não obteve resultado. Em Paris, recomendaram uma profissional brasileira com as características adequadas ao que ela procurava. Voltou ao Brasil e quando finalmente a localizou, no Rio de Janeiro, se decepcionou com a atitude dela. “Ela perguntou, surpresa, como tinham me deixado entrar nesse ramo, pois ele era fechado. E me disse: ‘desculpe, mas se a senhora fosse branca te ajudaria’.” Maria do Carmo não desistiu e logo encontrou outro químico que topou ajudá-la. Jun-

Araújo permaneceu com a irmã em São Paulo e conseguiu emprego em uma agência como booker, profissional responsável pela agenda de compromissos de modelos. Depois de três anos, a empresa em que trabalhava fechou, mas ele não desistiu. “Percebi uma oportunidade interessante: ter uma empresa exclusiva de modelos negros, pois não existiam agências específicas nesse mercado, elas não absorviam nem tinham interesse, e resolvi eu mesmo criar uma”, diz.

Ele aproveitou os contatos e o conhecimento adquirido na agência e passou a trabalhar por conta própria. A estrutura era precária: não tinha sede nem telefone próprio. Quando precisava informar o número para contato dava o do orelhão perto de casa. Sem dinheiro, morava no aparta-

mento de uma amiga e entregava pessoalmente aos clientes o material publicitário dos modelos. Quando fechava negócio, o combinado era dar um toque de telefone aos modelos para que eles retornassem a ligação em seu celular. E o trabalho deu resultado.

Há quatro anos em sua sede própria, na Vila Madalena, a HDA possui, atualmente, cerca de 200 profissionais, enquanto agências de grande porte e reconhecimento internacional se limitam a ter no máximo duas modelos negras em seu cast.

Muitos profissionais que atuam no ramo da moda, publicidade e beleza, além de donos de agências perguntam para Araújo onde ele encontra seus modelos.

“Eles estão onde as pessoas estão. É que a mai-

oria não pára para observá-los”, diz.

Hoje ele já tem quatro modelos em países como Tailândia, Japão, China e Nova York.

O empresário enfrentou e venceu uma árdua batalha, motivado pelo desejo de realização. Todos os desafios a que se propôs afrontar foram alcançados. “Quando comecei, minha agência tinha vontade de fazer campanhas de grandes marcas de refrigerante.

Depois, participar do São Paulo Fashion Week, cujo objetivo foi conquistado. Agora, minha expectativa é, em breve, abrir uma filial em Nova York”, diz Araújo. Mas para estar aonde chegou teve que estudar muito e cobra que seus modelos façam o mesmo.

“Sempre procurei me especializar, fazendo diversos cursos, como de moda, para saber onde estava pisando e poder competir em um mercado muito exigente. O sonho é possível quando se acredita e se investe em si próprio, principalmente em educação, ter disciplina e ser perseverante também é fundamental”.

tos, começaram a desenvolver os produtos, fazendo os testes nela mesma para que os cosméticos tivessem o efeito desejado, sem causar nenhum dano à pele. “Tenho uma perna mais escura do que a outra, mas continuo experimentando”, diz. As dificuldades nunca atrapalharam seu incrível bom humor, nem sua disposição para dançar seu ritmo preferido, o samba. Quando sobra tempo ela também é escritora.

A persistência de Maria do Carmo vem da paixão por essa área de atividade, a qual dedicou boa parte dos seus 73 anos. Trabalhou em diversas empresas de cosmético e chegou a participar de um grupo que tinha resolvido pesquisar produtos voltados para o público afro-descendente. Mas os integrantes começaram a se desentender e ela achou melhor sair. Somente em 1987 é que realmente abriu o próprio negócio. Cada idéia para o nome da empresa era anotado em um papel. De-

pois de três metros de comprimento, a escolha foi finalmente feita: Muene, pronome de tratamento que significa excelência em um dialeto falado na Angola (quimbundo), e utilizado no país para pessoas de fino trato.

Ela recebeu uma proposta diretamente de uma ministra da Angola para exportar seus produtos para o país.

Foram três meses de estudos de custos e logística antes de iniciar as vendas. “Não temos grande expansão nem a força de uma grande empresa infelizmente devido ao preconceito em relação à cor da pele”, diz. “Os muçulmanos têm vergonha de trabalhar para uma mulher e muitas pessoas brancas de trabalhar para um negro”.

A experiência adquirida com a prática no mercado poderia ser suficiente para gerenciar a empresa, mas ela nunca deixou de se atualizar. Um dos cursos que fez foi o de cosmetologia na cidade de Nápoles, Itália, onde aprendeu

mais sobre a composição dos cosméticos. O conhecimento aliado à criatividade e os recursos minerais e vegetais brasileiros resultaram em vários produtos. “Desenvolvemos 13 tipos de tons de base, 9 de pancake (combinação de pó facial e base líquida) e 15 cores de batons, todos baseados na miscigenação”, diz. Ela também oferece linhas específicas para pele de orientais.

Como reconhecimento pela qualidade dos produtos que fabrica, pela persistência e gosto de empreender, Maria do Carmo foi homenageada em um evento sobre maquiagem na cidade de Jundiaí, interior paulista, sendo aplaudida de pé. “Essa é a recompensa e cada vez que conto ou lembro disso, me emociono”. Também foi chamada para apresentar seus produtos e dar aulas demonstrativas aos maquiadores da maioria das emissoras de televisão.

“Fizemos um trabalho de formiguinha”.

Mas com excelência.

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Beleza Negra

Auto-estima na diferença Deixar o cabelo no ponto certo foi a solução de Heloisa para expandir os negócios Por muito tempo, os cabelos foram o motivo da baixa auto-estima de Heloísa Helena Belém de Assis. Zica, como é conhecida, sempre sonhou em deixar seus cabelos soltos e com balanço, mas eles eram muito crespos, ondulados e volumosos. “Cheguei a ganhar um concurso black power uma vez”, diz. “Resolvi estudar para ser cabeleireira justamente porque acreditava que conhecendo meu fio de cabelo, poderia fazer alguma coisa para melhorar minha situação”. Foi assim que a história do grupo Beleza Natural começou, muito antes da sua fundação.

Somente em 1993 foi que Zica

montou o primeiro salão na Muda (Tijuca), Zona Norte do Rio de Janeiro, em um pequeno espaço no fundo de quintal, com quatro colaboradores. “Só foi possível abrir o salão com as economias do meu irmão e sócio, Rogério, e com a venda do fusca 78 do meu marido, Jair”, diz. Daquela época até hoje, os investimentos se multiplicaram e o grupo cresceu. Atualmente possui seis salões de beleza, uma indústria de cosméticos e um centro de treinamento de profissionais.

Os resultados foram alcançados principalmente com o desenvolvimento de um produto próprio. O objetivo

Heloísa: seis salões de beleza, uma indústria de cosméticos e um centro de treinamento

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era relaxar e hidratar os cabelos. “Percebia que quando eu saía do banho eles ficavam pesados e mais macios, com os cachos definidos. Era assim que eu gostaria que ficassem”, diz Zica. Mas para chegar na fórmula certa, realizou diversos testes nos seus cabelos e nos do irmão, antes de lançar no mercado. Processo que durou dez anos. Daí o motivo de ter demorado tanto para abrir o primeiro salão. “Comecei a experimentar e misturar produtos que encontrava no mercado e matérias-primas que eu pegava com fornecedores de materiais para salões de beleza.”

Mesmo com o sucesso do tratamento, Zica também teve que tomar outras iniciativas para ajudar na consolidação da empresa e na ampliação das vendas. A consciência da oportunidade encontrada – 70% da população brasileira têm cabelos crespos

No caminho certo e ondulados – foi uma delas. “Desenvolvi produtos e serviços com base na minha necessidade e que refletiam os anseios da grande maioria”, diz.

“Quando cheguei no ponto ideal, que meus cabelos começaram a ficar mais baixos, menos armados e mais maleáveis, percebi que poderia levar essa solução para várias pessoas que moravam na minha comunidade com o mesmo problema que eu.”

Na conquista do espaço no mercado a forma de atendimento escolhida também ajudou. O objetivo é sempre promover a auto-estima. “O trabalho das nossas colaboradoras é fazer a cliente sair do salão se sentindo mais bonita e, portanto, mais feliz”, diz. Para Zica, a questão dos cabelos é crucial para as mulheres.

“Acreditamos que podemos mudar a vida das pessoas para melhor, mudando e tratando dos cabelos delas”. É o que o mercado reflete hoje com as diversas opções para todos os tipos de cabelos. “Afinal, eles são muito diferentes entre si, e o produto certo no cabelo certo, pode melhorar muito o visual.”

Como reconhecimento de seu trabalho, Zica recebeu o Prêmio Empreendedor do Ano, organizado pela Ernest & Young, categoria Emerging, voltada a empresas iniciantes. Também foi uma das empreendedoras selecionadas pelo Instituto Empreender Endeavor, que tem a meta de identificar, analisar e aconselhar empresas com negócios visionários e inovadores e que demonstrem grande potencial de geração de empregos para o país. “A Endeavor abriu muitas portas e nos proporcionou o acesso a uma rede de contatos maravilhosa. O Prêmio foi um orgulho imenso, sem tamanho. Pois imagine eu, que fui babá, faxineira e doméstica, ser premiada ao lado de grandes empreendedores”, diz. “Já senti preconceito por ser negra. Mas tenho muito orgulho da minha raça, da minha cor. Nada que me atrapalhasse, porque sempre batalhei muito pelo que eu queria”.

Rui prefere conhecer pessoalmente os consumidores dos produtos que criou junto com especialistas Filho de músico, Rui Vaz Nascimento, proprietário da Afro’s Line, começou a atuar no ramo de cosméticos em 1982, vendendo de porta em porta. Na época tinha uma franquia da marca Pierre Alexander. Foram onze anos de trabalho com mais de 4 mil vendedores sob seu comando. Em 1993 a empresa resolveu mudar o sistema. Implantou uma forma de distribuir os produtos da fábrica diretamente para o cliente, sem passar pela franquia. “A sorte é que quando isso aconteceu eu foquei o negócio em cosméticos para cabelos crespos e já tinha meu mercado formado”, diz.

Nascimento transformou a saída da rede e a experiência adquirida em uma alternativa de negócio. Passou a comercializar produtos importados para cabelos e continuou a atender a freguesia conquistada, principalmente a afro-descendente.

A princípio a idéia deu certo, mas as dificuldades burocráticas relacionadas com a importação fizeram ele repensar o negócio e partir para a fabricação própria, dando início às atividades da Afro’s Line. No final de 1993, por intermédio de um amigo, conheceu um empreendedor do ramo e a filha dele, que era formada em química e trabalhava na empresa. “Em um ano tínhamos cinco produtos com a formulação que criamos em parceria. Todos no mesmo nível da qualidade dos importados.”

O momento para desenvolver cosméticos voltados aos afro-descendentes foi o mais adequado possível, pois esse nicho começava a crescer no Brasil. Com a escassez contínua dos importados voltados para a raça negra e a alta da cotação do câmbio, os fabricantes nacionais passaram a ter maior espaço no país.

Nesse embalo, a linha que Nascimen-

to ajudou a criar teve maior aceitação a cada dia. “Os consumidores pediam os importados, mas como estava em falta, comecei a oferecer nossos produtos para experimentarem e, aos poucos, conquistamos mais clientes e ganhamos espaço no mercado”, diz.

Formado em Eletrotécnica e em Letras, ele aprendeu a gerenciar a empresa na prática. Uma das ações implantadas para que os produtos ficassem conhecidos nacionalmente foi apostar no marketing promocional. Nascimento escolhe as cidades, entra em contato antecipadamente com os empreendedores que têm salão de beleza e os convida a participarem de eventos, geralmente realizados em hotéis, para demonstrar as linhas de cosméticos que fabrica. Em maio esteve em Manaus para apresentar seus produtos a cerca de 1.500 pessoas.

“Este é meu marketing, vou in loco buscar meus distribuidores e clientes. Mesmo sendo mais lento dá mais retorno”.

A estratégia atual é buscar parceiros e investidores para aumentar a escala de produção. O objetivo é atender principalmente a demanda externa. Nascimento chegou a refutar alguns pedidos, como o de um grande comprador da Nigéria, por não ter como produzir a quantidade que lhe foi solicitada. Hoje, realiza vendas pontuais para Portugal e Estados Unidos. No mercado interno, a linha de cosméticos da Afro’s Line é distribuída para todas as regiões do Brasil. Ao todo são 34 produtos para cabelos como shampoo, condicionador, gel e relaxante capilar, e até setembro vão ser lançadas mais três novidades. “Fui crescendo dentro das minhas possibilidades e estou no caminho certo”.

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Exportação

Hora dos pequenos Consórcios se firmam como alternativa para micro e pequenos empresários venderem no exterior por

Wendel Martins

Apesar dos bons números da balança comercial – as exportações no ano estão em US$ 43,602 bilhões contra US$ 29,213 bilhões em importações – o Brasil pouco utiliza o potencial das micro e pequenas empresas. Estatísticas de 2004 mostram que esse segmento representou 51,62% das unidades exportadoras brasileiras, porém suas vendas – US$ 2,55 bilhões – corresponderam a apenas 2,64% do total exportado. É um índice baixo, em comparação com países como Estados Unidos e Coréia do Sul, onde esta porcentagem pode chegar até 50%. Uma das alternativas para mudar esse quadro são as cooperativas de exportação, onde companhias trabalham em conjunto para produzir em maior escala, obter crédito mais barato, dividir os custos de exportação ou até de desenvolvimento de tecnologia.

Essa foi a forma que dez fabricantes de máquinas e equipamentos para panificação de São Paulo, Minas Gerais e Paraná encontraram para dar os primeiros passos no comércio internacional. Reunidos sob a marca Brazilian Bakery Equipment (BBE), estão conseguindo bons resultados: depois de participarem de 14 feiras internacionais as exportações passaram de US$ 35 mil em 2002 para US$ 1,7 milhão no período de 2003 a 2005.

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O consórcio nasceu com o apoio da Associação Brasileira das Indústrias de Equipamentos para Panificação, Biscoitos e Massas Alimentícias (ABIEPAN), que em parceria com o Sebrae-SP e a Apex, tenta traçar estratégias para que as empresas possam, em conjunto, obter melhores resultados e melhorar a oferta de produtos aos clientes internacionais. “O consórcio foi formado predominantemente por empresas de pequeno porte que queriam exportar. Nós já tínhamos produto, qualidade e preço, bastava conhecimento e contatos”, diz Armando Taddei Júnior, gerente do BBE. A idéia surgiu em 2002, quando o empresário ouviu a história de sucesso de um consórcio de exportação de confecções. Pensou que poderia aplicar na sua atividade a mesma tática.

Hoje um dos desafios de Taddei Júnior e dos outros empreendedores que integram o consórcio é mudar a imagem do país, que não era reconhecido como produtor desse tipo de tecnologia. Além de participar de encontros de negócio ao redor do mundo, levando máquinas e explicando processos, o BBE também expõe produtos como o pão de queijo, bolos e tortas com frutas tropicais para mostrar aos interessados que o país tem tradição na área. “Antes do BBE, ninguém no mundo, com exceção da América do Sul, tinha idéia que o Brasil fabricava esse tipo de equipamen-

INDEX OPEN

to. Hoje, na Europa já sabem, mas precisamos convencê-los a comprar”.

Os atrativos são o preço competitivo e a diversidade de produtos que podem oferecer no mercado externo, desde fornos e assadeiras, passando por fritadeiras e batedeiras até balcões resfriados e freezers.

“Podemos vender desde uma pequena padaria que custa cerca de US$ 6 mil até uma fábrica de pães por US$ 150 mil”. A durabilidade das máquinas e equipamentos também é outro trunfo, especialmente em mercados onde a mão-de-obra não tem grande nível de especialização. “Nossos produtos funcionam muito bem, são robustos. Não oferecem muito design, mas são de durabilidade grande”, diz Taddei Júnior.

Por isso, o foco das vendas, por enquanto, são os países da América Latina, que vêm recebendo tratamento especial depois da falência de um concorrente argentino. Mercados da África (como Angola, África do Sul, Quênia e Tanzânia) e do Oriente Médio (Emirados Árabes Unidos e Arábia Saudita) também estão na agenda da associação. Estados Unidos, Portugal, Espanha, Japão integram a lista dos 22 países compradores.

Além da presença em feiras internacionais, outra maneira de ampliar as vendas externas foi a organização de uma rodada de negócios em São Paulo, onde foram convidados cerca de 40 representantes de 20 países. Isso porque o objetivo do BBE é estabelecer parcerias com os distribuidores, que vão ser responsáveis pela assistência técnica junto aos clientes finais e pelos estudos de prospecção de mercado. São eles também que traduzem o manual de instrução das máquinas para mercados específicos, que de fábrica já vêm escrito em três línguas.

Uma grande vitória do grupo foi a melhoria dos produtos, através de

certificações, em especial a que permite vender os produtos para a União Européia. “Fizemos um convênio com o Instituto Paulista de Tecnologia para conquistar essa certificação que abre muitas portas”. A expectativa é que até o final do ano, toda a linha de produtos das empresas consorciadas esteja certificada. O próximo passo é ganhar massa crítica nos Estados Unidos, mas isso depende de um investimento para adotar a normatização americana, que exige altos níveis de segurança. “Os testes nas máquinas não podem ser realizados no Brasil, temos que enviar as máquinas para laboratórios de lá, o que encarece o processo”, diz.

Taddei Júnior reclama apenas da defasagem no câmbio, que estreita as margem de ganhos. Eles começaram os planos de negócio com uma cotação do dólar valendo R$ 2,5. “Como temos uma tabela de preço anual, tivemos que reajustar, para cima, nossa posição esse ano, o que repercute negativamente junto aos distribuidores”. Muitos empreendedores com o mesmo problema têm expectativas do dólar voltar ao patamar anterior, mas esse não é o caso de Taddei Júnior, que em função do processo eleitoral esse ano “está com a bola de cristal opaca”. Mesmo assim, ele garante que a exportação é um caminho sem volta e sua maior preocupação não está no câmbio, e sim em “permanecer com o grupo unido, independente do consórcio”. Ele fala que algumas empresas já alcançaram números de vendas que permitem vôo solo no mercado externo. “Queremos manter essas empresas e convidar outras, que ainda não estão no consórcio, e levá-las a outro patamar de qualidade”, diz. O consórcio é aberto à participação de micro e pequenas empresas do segmento de todo o país, desde que enquadradas nas exigências do Mercosul e no estatuto do consórcio.

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Exportação

Fôlego nacional Exportadores tradicionais optam pela fabricação interna de componentes para competir no mercado global O câmbio baixo incomoda quem começou os planos de exportação prevendo taxas mais elevadas e agora tem que cumprir os contratos. Mas isso não é motivo para desistir de vender no mercado global. Os novos empreendedores brasileiros sabem que con-

centrar vendas apenas no mercado interno expõe a empresa a riscos. Além disso, representa aos olhos dos consumidores brasileiros prestígio e status para a empresa e seus produtos, além de um indicador de qualidade e preço competitivo. “Em alguns países,

Grasso: exportar não é opção, e sim condição, para a competitividade

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a exportação é questão de vida ou morte para empresas. Exportar não é opção, e sim condição para nos tornarmos mais competitivos”, diz Jucelito Grasso, diretor administrativo financeiro da Athletic, líder brasileira de homefitness. Ele e muitos outros empreendedores brasileiros de médio porte acharam uma solução para diminuir o impacto do câmbio e manter firme o controle de custos: o alto grau de nacionalização dos componentes, idéia que normalmente vem sendo desenvolvida em conjunto com os fornecedores.

A alternativa não deixa de ser uma ironia em tempos de terceirização, mas funciona para a Athletic, que tem um faturamento anual de R$ 200 milhões, exporta há dez anos, tem braços comerciais na Argentina e no México e vende para 25 países. Foi a produção verticalizada que permitiu que componentes antes importados, como monitores e placas eletrônicas, fossem fabricados internamente. A parceria com fornecedores que resultou na Athletic Eletrônica fez da empresa hoje a única fábrica do país a produzir motores de corrente contínua para esteiras – que vende para concorrentes como a Caloi.

O foco deste ano para a companhia é se firmar como uma forte competidora no continente europeu. A empresa já fechou contrato com a Sportzone, maior loja de fitness de Portugal, e vem buscando parcerias na Espanha, Itália, França e Alemanha. “A Europa é o segundo grande passo, nós temos capacidade e energia para atacar esse mercado”, diz Grasso, que gosta de usar o verbo atacar para demonstrar a agressividade à frente dos negócios. O uso de distribuidores locais é ideal, porque eles ficam incumbidos da assistência técnica, com a companhia brasileira fornecendo treinamento de vendas e dos produtos.

Grasso ressalta as diferenças de negociar com os europeus, que têm um atendimento um tanto clínico, “uma recepção mais fria durante a ven-

da no varejo”. Mas salienta que a Athletic tem muito a aprender nesse mercado. São os parceiros europeus que ajudam a companhia num quesito muito sensível: a formação de preço. Ele dá a dica de não pensar de “dentro para fora, mas de fora para dentro, ou seja, entender quando o consumidor está disposto a pagar na gôndola”, e a partir desse dado ajustar os seus custos para competir com a indústria local.

“Temos uma boa margem, até porque os concorrentes europeus só produzem o design e terceirizam a fabricação na China”.

Ainda esse ano, a companhia deu início a várias mudanças estruturais e comportamentais na gestão de negócios, principalmente na área comercial. O novo lema da companhia, “fôlego e força”, mostra que ela está mais ligada na preparação física para uma vida saudável do que na busca da beleza. A empresa encomendou duas pesquisas, que funcionaram como uma espécie de divã, para rever a estratégia e afiná-la com o desejo dos consumidores. Descobriram que os clientes querem mais orientação para melhorar o seu aproveitamento nos equipamentos e obter os resultados esperados. Constatações que levaram a Athletic a incorporar inovações nos equipamentos, incrementar o serviço online e reformular o conceito das lojas – que era muito associado à academia e agora passa a ter cara de varejo especializado, com mais iluminação, conforto e melhor disposição dos equipamentos. O investimento em todas estas frentes é de R$ 10 milhões até o final de 2006.

A empresa também estuda a transferência da linha de equipamentos de musculação para Manaus, onde vai concentrar a produção para o mercado interno – sendo que a operação de Joinville ficaria destinada para vendas externas. Outra vertente é aumentar a receita na América Latina, já que a empresa tem uma filial na Argentina chamada Merco Fitness, onde é líder de vendas. Para crescer nesse mercado,

a companhia investiu forte nos serviços de pós-venda e “chegou a consertar produtos dos concorrentes”. Em 2003, percebendo a demanda por crescimento, e com a finalidade de concorrer com produtos norte-americanos, criou uma filial mexicana, que tem gerência própria.

FORÇA CENTRÍFUGA Assim como a Athletic, que trabalha duro para conquistar mercado no exterior, as filiais brasileiras de grandes multinacionais travam uma acirrada disputa de espaço Reis: produto barato e com qualidade com outras unidades, especialmente as localizadas em países de equipe que criou a cadeira odontolóprimeiro mundo. Convencer a direto- gica Unik aperfeiçoada para o segria de uma grande corporação de que mento básico. “Nossa maior dificulo Brasil é uma plataforma de exporta- dade para fabricar essa cadeira foi a ção estável, segura e rentável pode ser questão cultural. Como sempre estiuma tarefa inglória, pois numa multi- vemos inseridos no segmento high nacional, todos os olhos se voltam para end, foi difícil convencer os engenheia matriz. A unidade brasileira da KaVo ros que era possível fazer um produfez mais do que isso: mudou a estra- to barato e com qualidade”, diz Lucitégia global da companhia ao lançar ano Eric Reis, ex-presidente e assesprodutos de baixo custo – fabricados sor da KaVo Dental no Brasil.

Reis diz que a Unik foi adotada pela e desenvolvidos com tecnologia nacional – para mercados emergentes como corporação para países de menor poÍndia, China e Tailândia, Vietnã, der aquisitivo, contrapondo à antiga Taiwan, Filipinas, Malásia e Cingapu- estratégia da companhia de atender “o ra, além do próprio mercado interno. pico da pirâmide”. Também houve inA empresa é líder nacional em vestimento na nacionalização do proequipamentos e instrumentos para o duto, cujo executivo diz estar em “99% mercado odontológico e, enquanto dos componentes” para se tornar plaboa parte dos segmentos industriais taforma de exportação. “Adotamos luta por causa da concorrência com uma parceria com fornecedores locais produtos chineses e asiáticos, a KaVo e estamos aplicando o conceito de segue no caminho inverso. Fundada montadoras de automóveis”. Como reem 1909, na Alemanha, a companhia sultado, a empresa reduziu o número possui seis unidades industriais no de plataformas de 18 para 2. No merpaís de origem, no Brasil, na Itália e cado externo, além do crescimento na nos Estados Unidos. Em maio de Ásia, a companhia quer continuar ex2004 foi comprada pela Danaher, cor- pandindo na América Latina. “Nós enporação norte-americana que fatura tendemos que tipo de equipamentos cerca de US$ 7 bilhões. Atua no país nossos representantes queriam e fizedesde a década de 60 e investe cerca mos uma revisão na assistência técnide 7% do faturamento no Departa- ca para esse mercado”, diz.

A KaVo usa a estrutura da multimento de Pesquisa e Inovações – Junho 2006 – Empreendedor – 43

Exportação nacional para as vendas e mantém o foco no que é seu core business – design, produção e logística para comercializar os produtos. A expectativa da KaVo do Brasil é incrementar em até 20% o volume total de vendas externas em 2006 em função da ofensiva asiática. Além da cadeira, a companhia vai exportar instrumentos como turbinas, micromotores, contra-ângulos e peças de mão. A Índia responde por 40% do faturamento de todas as exportações da unidade brasileira para a região compreendida pelo leste europeu, Ásia e África, mas a projeção é que países como a China, Indonésia e Rússia façam parte da lista dos maiores compradores.

Uma das vantagens de exportar é que normalmente tornam-se necessárias algumas alterações em seu sistema de produção, no seu controle de qualidade, design, e outros fatores para atender exigências do mercado importador. A Kavo está ciente de que pode absorver know-how e adotar essa agilidade em suas vendas no mercado interno, fortalecendo comercialmente perante seus concorrentes locais. “Na Rússia, por exemplo, a água precisa ser aquecida porque é muito frio. Em outros países, fizemos modificações de cor e tamanho da cadeira. A China tem diferenças marcantes de culturas, apoiada em um tripé: pontualidade, preço e qualidade”.

A exportação está tão fixada na mente de Reis e na estratégia da KaVo, que ele tem uma meta de exportar até 70% da produção a longo prazo – hoje, esse número está em torno de 50%. "Se quer saber a verdade, vá ao cliente e pergunte a ele. A fórmula para ganhar mercado é simples". Outra meta ambiciosa é dobrar a participação da Kavo Brasil na receita global da companhia, que hoje é de 6%. “Para isso, temos que consolidar a marca Unik para combater concorrentes de baixo preço. Mas já demos o primeiro passo, aproveitando a hora adequada para identificar uma necessidade do mercado global por equipamentos mais básicos”.

44 – Empreendedor – Junho 2006

Idéias rentáveis O Brasil quer vender conteúdos para o gigantesco mercado de entretenimento e arte Nos próximos anos, a balança comercial brasileira deve entrar em regime. O país vende milhões de toneladas de commodites, milhares de carros, centenas de barcos, dezenas de aviões e mais uma lista infindável de manufaturados de todos os tipos. Mas pouco ganha comercializando pensamento, que não pesa nada, mas rende muito.

Não a inteligência bruta, abstrata, sem conceito, técnica, planejamento e estudo. Mas aquela que alimenta a imaginação, inverte raciocínios, elabora a sensibilidade, sintetiza uma cultura e se transforma em objeto de contemplação de consumidores em todo globo. Não são apenas palavras bonitas.

Nos Estados Unidos, a mídia e o entretenimento, que são a síntese desse mercado que vende insumos para a alma, geram receitas de US$ 580 bilhões ao ano e estão em segundo lugar na pauta de exportações. Se o país da criatividade vai por às avessas as regras e entrar nesse jogo é questão de tempo. Mas é bom saber que existe gente tentando.

Empreendedores como Kiko Mistrori-

go, sócio da TV PinGuim, produtora de animação que há 17 anos cria, desenvolve e produz séries de animação para a televisão, cinema, internet e telefonia celular. A empresa firmou um acordo de U$$ 4,8 milhões com a produtora e distribuidora canadense Nelvana, que integra a Corus Entertainment, maior grupo de comunicação do Canadá, para criar a animação Fishtronaut, em português, Peixonauta.

O seriado, com 52 episódios de 11 minutos, estréia no fim de 2007 e é até agora o maior sucesso da empresa com exportação de conteúdo audiovisual. As chances de sucesso são grandes, até porque a história do peixinho já foi vendida para três emissoras, duas no Canadá e uma na América Latina. A empresa já exportou vinhetas para o canal de TV por assinatura Cartoon Network.

Mistrorigo diz que além da qualidade artística dos animadores brasileiros, outra vantagem é que “somos vacinados contra crises e nossos parceiros estrangeiros percebem que nos viramos ao enfrentar uma adversidade”.

Mistrorigo, da TV PinGuim: “Somos vacinados contra crises”

Além disso, a biodiversidade da A produtora tem ambição de fauna e flora nacionais são os protrabalhar em escala global e sabe tagonistas ideais para documentáque o grande filão é gerenciar rios em canais segmentados. “O royalties vindos dos direitos de Brasil é uma grande novidade no exibição e do licenciamento da mercado internacional. Todo munmarca – um mercado avaliado só do já conhece o leão africano, porna indústria de animação em US$ que não fazer um filme sobre a 200 bilhões em todo mundo. A onça?”, diz Dias, que busca reforsofisticação é tanta, que se define em contrato por quanto tem- Costa Neto: criação da Dias: parceria facilita çar uma outra imagem do país, que po e quantas vezes a emissora marca Música do Brasil ponte com o exterior não necessariamente está associada à sensualidade, ao futebol e oupode transmitir os conteúdos que pertencem a terceiros. A TV PinGuim co-produções com estrangeiros”. Ele tros clichês.

A parceria mais concreta até agora entrou nesse universo de milhões com cita o modelo que vigora na França, uma parceria, o que permite dividir di- onde o produtor capta mais recursos é com o Canadá, que assinou um convidendos por igual, mas também obriga se o produto apresenta bons resulta- vênio para aumentar o intercâmbio no a investir metade do orçamento da pro- dos financeiros. “Lei de incentivo que setor. Dias adianta que outros acordos dução. “Existe a idéia de que os cana- investe a fundo perdido é algo que só ainda estão por vir, mas não podem ser anunciados. Um dado simbólico é que denses são ricos e vêm investir aqui existe no Brasil”.

Os êxitos alcançados por Mistrori- o Brasil vai ser o país-tema do Festival porque é mais barato. Somos sócios e a série vai ter dupla nacionalidade”. A pro- go e pela TV PinGuim não são resul- de Animação de Ottawa e que São Paulo dutora participou de encontros com fun- tados da iniciativa individual, mas da sediou uma rodada de negócios com dos de capital de risco em um fórum Associação Brasileira de Produtores cerca de 50 produtores brasileiros e 21 organizado com a Finep, onde teve boa Independentes de Televisão (ABPI- representantes do Governo, de fundos recepção dos investidores, embora ain- TV), que funciona como uma “facili- de investimentos e produtoras daquele tadora entre produtores brasileiros e o país. Foram realizadas mais de 100 reuda não tenha captado recursos.

Outra animação da companhia que mercado externo”, nas palavras de niões entre os dois países. “Fizemos a também deve ganhar a tela pequena é a Fernando Dias, presidente da associ- primeira visita em janeiro de 2005 e a série Magnitka, que fez sucesso no Kid- ação. Trabalhando em associação com partir de então, temos um namoro granscreen Summit, um evento fechado em a Apex, a ABPI-TV já ajudou a expor- de com eles”, diz Dias.

Nova York onde participam a nata dos tar quase US$ 25 milhões em co-proOs modernos produtores brasileiros produtores e compradores de forma- dução de filmes para TV, documentá- não seguem mais a cartilha do cinema tos, projetos e produtos ligados à tele- rios, séries e animação e espera fechar novo, que pregava uma câmera na mão visão infantil. Mas para fechar outro mais US$ 12 milhões em parcerias até e uma visão autoral sem característicontrato co-produção, não basta ser um o final desse ano. O primeiro passo cas comerciais. Já se foi o tempo em artista que conheçe o metiér e um em- foi marcar presença em eventos de que a área audiovisual se relacionava presário acostumado a grandes ci- audiovisual na França, Alemanha, Chi- com dinheiro como se fosse algo alheio fras. Tem que saber comunicar e pren- na, Japão e Estados Unidos. Dias fala à sua atividade. “Somos um segmento der a atenção para ser percebido em dos atrativos do país para o mercado industrial que se sintoniza com a realimeio a tantos criadores e idéias, carac- externo como “uma infra-estrutura em dade do mercado”, afirma Dias. Sendo terísticas típicas de um showman. “Você equipamentos e estúdios modernos”, assim, ele pede incentivos governamentem uma apresentação pública, onde em um quadro técnico competente, “ta- tais – a exemplo do que acontece com cinco minutos tem que contar o que é lentos valem mais do que equipamen- grandes produtores independentes a série. É tudo muito voltado para o tos”, boa capacidade de locação, “onde como o Canadá, França e Reino Unido se pode filmar o ano inteiro e com – e que se substitua o atual modelo de resultado”.

Nesse cenário de boas notícias, cenários diversos, desde deserto e flo- lobby por recursos privados por um Mistrorigo apenas reclama da falta de resta até praia e cidades”. sistema de mérito. “Nos Estados UniEle lembra que grandes produções dos, 70% da produção televisiva é feita participação da televisão brasileira, que ao contrário das emissoras internacio- cinematográficas dos Estados Unidos por independentes. No exterior, contanais, não tem o costume de comprar são filmadas em países como a Nova se com a estratégia de produção e exproduções independentes. “É mais ba- Zelândia e Austrália e cita a diversidade portação. Queremos implantar esse morato comprar de fora do que investir cultural de um país formado de imi- delo aqui também”. no país, e vamos ver cada vez mais grantes como outro ponto positivo.

Se para obter reconhecimento é preJunho 2006 – Empreendedor – 45

Exportação ciso mostrar qualidade, a arte de vender também passa pela forma com que se aparece. Se estar presente em eventos internacionais é essencial para empreendedores de áreas tradicionais, é ainda mais importante quando se fala do mercado fonográfico, pois é necessário fazer com que o público no exterior não só ouça e conheça a música brasileira, mas também adquira o hábito de consumí-la. Ações individuais e pulverizadas não estão entre as melhores maneiras de se conseguir esse objetivo e por isso a Brasil Música e Artes (BM&A) firmou um convênio com a Apex-Brasil, o Ministério da Cultura, o Sebrae e outras entidades do setor para reunir as produtoras – hoje são mais de 150 – e propor um programa para “o mercado da música independente encontrar caminhos para exportação”, nas palavras de José Carlos Costa Netto, presidente da BM&A. A primeira tarefa foi a criação da marca Música do Brasil e a principal ação é levar músicos e artistas brasileiros para as maiores feiras de música do mundo, como a Midem (em Cannes), Womex (feira que trata do comércio de shows e é intinerante, e a Popkomm (em Frank-

furt), que neste ano terá como tema o Brasil, o primeiro país não-europeu a conseguir essa projeção.

Estratégia No meio musical, fala-se que esse movimento mais efetivo em feiras de negócios, além de ser uma estratégia de promoção, é também uma forma de valorizar a Marca Brasil e puxar as vendas de outros produtos da nossa balança comercial. A instalação de escritórios para a promoção da música brasileira na Europa e o lançamento de um portal na internet específico para músicos também servem como ponte entre gravadoras independentes e o mercado. O site indica a preferência dos clientes estrangeiros e reúne estudos de mercado estratégicos como os Estados Unidos, Europa e Japão. Costa Netto diz que a adequação de produtos à exportação é essencial para os músicos “terem à mão informações sobre como entrar no mercado, problemas tributários, legislações específicas como a da China, que prevê censura prévia”. Outro trabalho de promoção é a criação de um dicionário para a música brasileira.

Arte da pedra, vendida na Web As dificuldades que um artesão têm para se tornar um empreendedor fizeram a artista Tânia Machado enfrentar adversidades, desde aprender a emitir notas fiscais até abrir as portas para o artesanato ganhar o mundo. O primeiro passo foi criar, em 1983, o projeto Mãos de Minas, vinculado ao Governo Estadual, que hoje congrega 7 mil artesãos mineiros. Com o passar do tempo, a idéia virou ONG, ganhou auto-suficiência e oferece apoio aos artesãos, desde a produção à comercialização para escoar produtos ligados à moda, alimentos e artesanato. Uma das melhores iniciativas foi conquistar um canal de vendas com a criação de duas lojas, uma em Belo Horizonte e outra em São Paulo.

“Minha preocupação era tornar o artesanato um negócio que garantisse a sobrevivência dos produtores”.

Dessa experiência surgiu uma outra

46 – Empreendedor – Junho 2006

ONG, o Instituto Centro CAPE, que desenvolve treinamentos para capacitar os artesãos e torná-los empreendedores.

Para enfrentar esse desafio, ela buscou a metodologia de Competência Econômica através da Formação de Empresários (CEFE), criada em 1979, no Nepal. “É quase impossível fazer dois produtos exatamente iguais. Mas os padrões de qualidade, as cores, a metragem serão sempre respeitadas”.

Resolvida a questão da capacitação, a entidade atacou outro problema fundamental: o crédito. Criou outra ONG, o Banco do Povo, que oferece microcrédito a juros baixos, beneficiando até quem não tem avalista. Em apenas três anos, o Banco do Povo atendeu cerca de 2,5 mil pessoas e não beneficia apenas artesãos, mas a população em geral. Por fim, ela também criou o Instituto Terra Brasilis, que

A expectativa é aumentar a arrecadação de royalties com a execução de músicas no exterior: só o orgão que fiscaliza essa movimentação na França arrecada US$ 600 milhões por ano, oito vezes mais que o Brasil. “Queremos reciprocidade, já que o país também quer receber e ter um controle para reverter as execuções em direitos e divisas”. Hoje esse repasse é pequeno, não chega a 1% do total dos direitos negociados no exterior, mas Costa Netto acredita no trabalho a longo prazo. Os números que o projeto Música do Brasil arrecadou ainda são discretos, cerca de US$ 2 milhões por ano, mas a aposta é de que os conteúdos audiovisuais podem estar entre os dez itens da pauta de exportação brasileira em dez anos. “Isso é possível, até porque já emplacamos estilos em outros países.

A Suécia, por exemplo, tem a sua bossa nova. Na Alemanha, as lojas de departamento já possuem uma seção dedicada ao Brasil”.

Outra função declarada da entidade é “agregar valor a outros produtos de exportação e trazer a música para o ambiente brasileiro de negócio.” Em conjunto com a Apex, foram organizatrabalha em projetos de desenvolvimento do meio ambiente e que deu origem a W3 Propaganda, uma empresa que produz manuais e materiais utilizados no treinamento e na divulgação dos trabalhos.

O próximo passo de Tânia é a exportação e, para tanto, criou em 2002 a marca Brazil Handicraft, a fim de fixar o artesanato brasileiro de qualidade no exterior.

Os países que mais compram são a Alemanha, Estados Unidos, França, Itália, Espanha e Portugal. Ela diz que o artesanato pode ser comparado a uma obra de arte.

“Temos ótimos exemplos aqui mesmo em Minas Gerais, como o caso de Leonardo Bueno de Maria da Fé, ex-plantador de batatas que recicla o lixo vindo da Europa e que volta para lá como artigo de luxo”.

A empreendedora trabalha com distribuidores nos mercados externos, o que é uma solução, mas também um problema. “O lucro dos distribuidores na Europa é sete vezes o valor do produto. Como normal-

dos shows na Semana do Brasil em Dubai e na largada da Volvo Ocean Race, a maior regata oceânica do mundo, onde o país mantinha um espaço de 500 m2 para vender produtos e serviços, além de um espetáculo que reuniu 150 mil pessoas na Praça da Bastilha, em Paris, com presença de músicos brasileiros e franceses. Esses eventos foram realizados pela Divina Comédia, que também está organizando a Copa da Cultura, um programa de intercâmbio cultural entre Brasil e Alemanha, onde 13 artistas selecionados vão apresentar shows durante o evento mundial de futebol. “Um crítico ficou tão encantado com um violoncelista brasileiro que escreveu: ‘graças ao Brasil os alemães vão poder descobrir que existem mais coisas entre o céu e a terra do que duas traves’”, diz Sérgio Ajzenberg, diretor da empresa.

Ele fala que esse canal de comunicação com os clientes através da arte tende a se tornar cada vez mais comum. Tanto que na sua carteira de clientes figuram empresas de grande porte como Motorola, Petrobrás, Pão de Açúcar e Unibanco, fruto da persistência de quem trabalha há 16 anos com marmente o lojista que compra do distribuidor multiplica por dois, um produto que custa U$ 1 no Brasil chega ao consumidor final a U$ 14. Assim, acabamos por perder competitividade”. Por este motivo, abriu uma empresa em Miami – com inauguração marcada para julho – e em Frankfurt, que abre em fevereiro de 2007. A entidade também estuda abrir uma loja em Dubai, nos Emirados Árabes Unidos.

Ela conta que uma das maiores dificuldades nessa trajetória foi mostrar ao Governo brasileiro a seriedade do projeto: queria expor em feiras internacionais de artesanato, mas “nos encaminhavam para bazares e lojas de quinta categoria”. A criação da Brazil Handicraft mudou esse paradigma. “Conseguimos demonstrar que os produtos com esta marca têm qualidade, visão empresarial e preço, não usam mão-de-obra infantil e nem escrava, além de terem a preocupação com o meio ambiente”. Hoje

keting cultural. “Quando abri o escritório, telefonava para cem empresas e uma me recebia. Hoje, ligo para o mesmo número e apenas uma não me recebe”. Ele arrisca um palpite de que as empresas que não investirem em marketing cultural vão estar fora do mercado. Ele justifica o tom alarmista dizendo que “há dez anos, já se falava o

mesmo para quem não tivesse qualidade e preço”. Os eventos, como shows de músicos brasileiros, trazem visibilidade ao produto, influenciam decisões de compra e tornam o cliente mais leal à marca. Ajzenberg cita dados da Aliança Francesa em Paris, que mostram que durante o ano do Brasil na França, aumentaram em 20% as matrículas para aprender português.

O produtor também fala da mudança dos modelos de negócios da música e de novas formas de se transmitir conteúdos: os ringtones para celular e os downloads de arquivos MP3 para ouvir no computador ou em dispositivos portatéis. “Não precisamos lutar com as gravadoras multinacionais para estar nas rádios ou na trilha sonora de um filme ou novela. Bandas de garagem estão acontecendo através do ipod. Através de blogs e comunidades é possível ler críticas a respeito de artistas sem recorrer à grande mídia. É o momento do produtor independente”, diz Ajzenberg.

Essa comunicação em escala global facilita a exportação, a torna uma opção segura para gerar receitas e mostra que, ao contrário do ditado, vender a alma pode ser um grande negócio.

Peças de artesanato do projeto Mãos de Minas

ela elogia o trabalho de promoção comercial da Apex, que proporcionou a participação em eventos na Europa e Estados Unidos. “Se não fosse a Apex, o artesanato ainda estaria naquele sistema de ‘ser comprado’, aguardando que o comprador viesse aqui, e não de ir lá fora vender”.

Ajzenberg cita crítico: “Graças ao Brasil os alemães vão descobrir que existem mais coisas entre o céu e a terra do que duas traves”

Junho Maio 2006 – Empreendedor – 47

Perfil

Monica Ibeas

48 – Empreendedor – Junho 2006

Das areias para os hashis Monica Ibeas começou a empreender na adolescência, quando criou uma griffe de moda praia. Quase 30 anos depois, ela administra uma rede de restaurantes japoneses, que ajudou a consolidar a culinária oriental como parte do cotidiano do Rio por

Carol Herling

No final da década de 1970, a carioca Monica Ibeas tinha apenas 16 anos, mas em sua personalidade já estava impressa a marca que a transformaria em uma das empresárias de maior destaque da gastronomia brasileira: a determinação. O desejo de empreender fez com que Monica entrasse ainda adolescente, em parceria com uma amiga, num ramo bem diferente do qual trabalha hoje; juntas, fundaram a confecção de biquínis Show Off. A marca, que posteriormente ajudou a ditar moda no Brasil e foi objeto de desejo de mulheres nos quatro cantos do mundo, começou em um espaço na academia do pai de Monica – a Ibeas Top Club, que em 2005 completou 40 anos de atividades – e inicialmente também vendia roupas esportivas. A aceitação por parte do público foi boa, e em pouco tempo a empresa cresceu. “Quando entrei na faculdade, aos 18 anos, já tínhamos nossa pronta-entrega”, diz.

O local escolhido para sediar o “QG” das duas jovens empresárias foi a galeria Fórum de Ipanema. Apesar do nome sugestivo, o centro comercial em nada lembrava um prédio com advogados ou procedimentos burocráticos. O único assunto “em julgamento” era a moda, pois o Fórum reuniu, até o final da década de 1980, as prin-

cipais marcas brasileiras e atraía consumidores de todo o país e também do exterior em busca do prêt-à-porter genuinamente nacional. “O prédio foi construído com o fim específico de juntar empresas de moda em um só lugar, num ambiente amplo e confortável, e promoveu a ‘migração’ das empresas de Copacabana para Ipanema”, diz Monica. O local se tornou a cena hype (pólo de moda) do Brasil e assim permaneceu até São Paulo assumir esse lugar.

A família de Monica possui tradi-

Esteira-rolante: moda de Londres adotada no Rio de Janeiro

ção no meio jurídico carioca, e por uma “inclinação natural” para as ciências humanas, ela levou a sério os estudos na faculdade de Direito, mas não chegou a atuar como advogada, nem sofreu influências familiares ao traçar sua trajetória profissional. “Eu fiz a prática forense, mas não tive tempo de pensar em outra coisa que não fosse moda: no final da faculdade eu comecei a participar de eventos internacionais do setor”. Graças a essa busca por conhecimento, Monica estabeleceu importantes contatos ao participar das semanas de moda realizadas nas cidades de Nova York, Paris e Milão. Em uma de suas peregrinações fashion pela França, conheceu um grupo de jovens tunisianos apaixonados por moda. O encontro foi decisivo para suas exportações. “Eles eram os donos da griffe Naf Naf, que na época fazia uma moda super jovem, e encomendaram comigo mais de 20 mil peças, um recorde absoluto. Foi muito legal passar férias em St. Tropez e ‘dar de cara’ com as mulheres de lá usando as minhas criações. Fiquei muito feliz”.

O diferencial da Show Off era a criação com tecidos exclusivos – muitos deles com apliques artesanais – cujas temáticas eram determinadas pela empresária após suas viagens. “Certa vez fiquei um mês mergulhando no Junho 2006 – Empreendedor – 49

Perfil

Monica Ibeas

1961

Nasce no Rio de Janeiro, no Arpoador.

1984

Compra uma sala na galeria Fórum de Ipanema para abrigar sua pronta-entrega de roupas de banho. À noite, estuda Direito na Faculdade Candido Mendes, de dia toca os negócios com uma sócia.

Monica fica responsável pela parte comercial e de criação, enquanto sua sócia cuida da produção. Montam uma fábrica em Niterói.

1985

Forma-se em Direito. Monica nunca chegou a atuar como advogada, mas a carreira, uma tradição de família, parecia um caminho certo. Gosta de línguas, de história e de geografia, escolhe cursar algo na área de humanas.

1986

Desenvolve tecidos e estamparias exclusivas com a Tecelagem Santa Constancia. Vende 10 mil sungas para a Toulon, marca de moda jovem carioca, que hoje é popular.

1988

Atingiu o auge da pronta-entrega, exportando biquínis, sungas e saídas de praia para Itália, Espanha e Riviera Francesa. Vende 20 mil biquínis e maiôs para a loja francesa Naf Naf.

1995

É convidada pelo pai para ser sócia capitalista de um quiosque de culinária japonesa, no shopping Rio Sul. Monica aproveita as férias da gerente-geral para aprender “na marra”, segundo ela própria, o ofício. Decide vender sua parte na pronta-entrega para a sócia.

Fica à frente do negócio com consentimento dos outros sócios.

“Eles acharam ótimo ter alguém 100% comprometido”, diz ela.

1996

Inaugura o Sushi Rio, no mesmo Rio Sul. Institui uma administração mais enxuta e profissional. Coloca metas para os compradores e treina a equipe pessoalmente.

1998

Numa viagem a Londres, visita um restaurante japonês e vê a primeira esteira rolante, sucesso em vários países. Fica impressionada com a operação.

2004

Inaugura em novembro o Kaiten (que em japonês significa “rolamento”) no Centro do Rio, área carente de restaurantes mais transados. É o primeiro da cidade a ter a esteira.

2005

Em agosto inaugura o Geisha Hi-Tech, um projeto moderno, contemporâneo e com decoração clean.

50 – Empreendedor – Junho 2006

Tahiti, e quando voltei desenvolvi uma coleção toda com temas relacionados ao lugar”. As estampas estendiam-se aos acessórios, como forma de facilitar as combinações. Isso chamou a atenção dos italianos, que passaram a importar grandes quantidades de produtos após visitar a loja de Ipanema, e também obrigou Monica a se aprofundar em idiomas. “Os italianos fazem questão que se negocie no idioma deles, portanto, estudar foi fundamental”. Além da barreira lingüística, a padronagem dos biquínis utilizada na Europa foi outra dificuldade no percurso. “Fiz uma adaptação nos tamanhos de minhas peças, ou seja, o tamanho ‘M’ brasileiro se transformou no ‘P’ europeu, o ‘G’ no ‘M’ e assim por diante, sem contar que acrescentei um pouco mais de pano na calcinha porque a mulher européia não é acostumada com nossos biquínis cavados”.

Monica trabalhou exclusivamente com moda até meados da década de 1990. A empresária soube aproveitar a abertura proporcionada pelo Governo Collor: investiu em importação de grandes marcas e se transformou em distribuidora para os lojistas cariocas.

O fato de ter um ótimo ponto – nessa época já havia trocado o Fórum de Ipanema pela badalada rua Visconde de Pirajá – ajudou a dar um upgrade nos negócios. Até o dia em que o pai a convidou para ser sócia investidora em um quiosque de alimentação japonesa.

“Nunca havia trabalhado com família, acredito que uma empresa nesses

Sushi Rio: a esteira é perfeita para quem não quer companhia, tem horário ou está com pressa

moldes dificilmente dá certo porque gera conflitos administrativos, mas como era apenas para investir, decidi tentar”. Um dia, a gerente-geral do restaurante precisou tirar férias, e Monica viu no episódio a oportunidade de aprender o ofício – administrar o restaurante – nem que fosse “na marra”.

“Acordava de madrugada para ir aos mercados de peixes em Niterói, aprendi a negociar com os peixeiros e reduzi meus custos com insumos quase pela metade”. O que era provisório transformou-se em permanente, e foi com um misto de surpresa e satisfação que Monica ouviu de seus cinco sócios que ela deveria ficar no comando do empreendimento. “Já que era para ser, então eu resolvi pegar firme, e tudo o que fiz foi com muita dedicação. Promovi mudanças drásticas para regularizar coisas que na minha opinião estavam incorretas e eram relacionadas a uma má administração”.

Depois de uma década administrando os dois quiosques Sushi Rio (que funcionam no Shopping Center Rio Sul, localizado em Botafogo), Monica

descobriu e se encantou com a esteira-rolante – verdadeira febre em Londres, Sydney, Tókio e Nova York – que leva os pratos até o cliente e dinamiza o atendimento. Imediatamente trouxe a novidade para o Rio de Janeiro e a instalou no restaurante Kaiten (um dos empreendimentos que possui paralelamente aos quiosques) em pleno centro da cidade. “A esteira tem capacidade para 128 clientes e dá as combinações prontas. Cada prato tem a borda de uma cor, sendo que cada cor simboliza um preço, e os pratos só são retirados no final para que você contabilize o quanto consumiu”. A novidade, segundo Monica, viabiliza três operações: a esteira propriamente dita, o menu executivo e os pratos servidos a la carte. “Se você não quer companhia, a esteira é perfeita, pois você senta, come e vai embora: se tem horário ou está com pressa, não perde tempo”.

Já o Geisha Hi-Tech é um empreendimento mais recente, com apenas seis meses, e assim como o Kaiten ela também administra em parceria com

um sócio. Localizada num ponto estratégico para quem freqüenta a noite carioca – bem em frente ao Canecão – a casa segue o mesmo padrão definido pela empresária em seus outros restaurantes: decoração clean, atendimento personalizado, pratos cuidadosamente elaborados e ainda feedback imediato em caso de dúvidas, sugestões ou reclamações. “Tenho um banco de dados que checo diariamente e extraio as informações para dar retorno aos meus clientes. Como não sou chef, faço um trabalho de fidelização para oferecer as melhores opções em comida japonesa em meio a tantos restaurantes”. Diferente da concorrência, Monica oferece um menu de pratos quentes e valoriza as opções de carnes e outros elementos, fora as novidades que busca constantemente.

“Dou destaque aos peixes que não temos no mercado, como o peixe-prego, que é um exemplar de água doce, encontrado no Rio Amazonas, e que é muito saboroso. É apresentando novidades que eu consigo trazer pessoas que ainda não têm a cultura de comer Junho 2006 – Empreendedor – 51

Perfil

Monica Ibeas

em um restaurante japonês, mas que sabem que conosco vai degustar outras opções”. Para a empresária, é a combinação do que é “padrão” com o que é “diferente” que acrescenta valor ao que o cliente procura, por isso o cardápio é modificado a cada seis meses e as sugestões do chef são renovadas diariamente.

Para lidar com 210 funcionários diretos, Monica criou uma estrutura administrativa que destaca a figura do gerente dentro dos processos. “As pessoas acham que falar diretamente com o patrão é mais fácil, mas eu acho isso conflitante, por isso criei o cerco dos gerentes como forma de valorizar a hierarquia”. Cuida pessoalmente dos “casos mais graves” entre os colaboradores – como problemas que envolvem saúde, por exemplo – e investe constantemente em treinamentos como forma de aprimorar seus profissionais. “Todos fazem aulas de inglês para prestar um bom atendimento aos turistas que vêm de todo o mundo visitar o Rio de Janeiro”. Diariamente ela recebe clientes estrangeiros que apreciam não só o sabor dos pratos, como também a estética de suas criações. “Tenho freqüentadores que vêm da Filadélfia todos os anos e ficam encantados com os cortes delicados de nossas carnes, eles dizem que nunca viram nada igual”.

Para suportar a correria e uma rotina que envolve visitas diárias aos quatro restaurantes, fora as viagens bimestrais a Nova York (considerada pelos gastrônomos a Meca da diversidade culinária) Monica pratica Ashtanga Yoga e aplica os ensinamentos de seu livro de cabeceira – o best seller O Monge e o Executivo, do norteamericano James Hunter – nos processos administrativos. “A questão da liderança, de ser um bom líder, é algo muito importante a se conquistar”. É com muita concentração que pensa em ampliar seus negócios. “A gastronomia japonesa é a cara do Rio, as pes-

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MONICA IBEAS Idade: 45 anos Local de nascimento: Rio de Janeiro (RJ) Formação: Direito Empresa: Restaurantes Sushi Rio, Kaiten e Geisha Ramo de atuação: Gastronomia Ano de fundação: 1995 Cidade-sede: Rio de Janeiro (RJ) Telefone: (21) 2275-5392

soas aqui são muito ligadas à questão da alimentação e de cuidados com o corpo, mais que em outros locais do país, até as crianças têm noção de buscar comidas mais saudáveis”.

Uma das satisfações de Monica é encontrar os antigos colegas de faculdade – que hoje são desembargadores ou juízes – prestigiando suas idéias e seu cardápio cuidadosamente elaborado. A outra é ver que sua paixão e dedicação aos negócios não foram em vão. “Meu pai tem muito orgulho de mim, ele jamais esperava tanto envolvimento de minha parte nisso”.

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Pequenas Notáveis Editado por Alexandre Gonçalves

PERSPECTIVAS

Para muitas pequenas e médias empresas, uma das únicas alternativas para obter recursos é recorrer às cooperativas de crédito. Por conta disso, é imprescindível estabelecer condições mínimas para que uma cooperativa de crédito possa se manter sustentável no mercado. Essa foi uma das questões tratadas durante o Fórum Nacional de Cooperativas de Crédito, promovido pelo Banco Central e pelo Sebrae, em Brasília, no mês de maio. “Uma cooperativa auto-sustentável é um empreedimento que tem solidez e que é solidário”, diz Marco Aurélio Almada, superintendente do Sicoob-Brasil, entidade que reúne as cooperativas de crédito de todo país.

Para ele, a sustentabilidade de uma cooperativa de crédito passa pela postura do cooperado, que deve se integrar como dono, cliente e usuário preferencial. É isso, segundo ele, que irá resultar no comprometimento de todos no desenvolvimento da cooperativa para gerar saldos positivos. O caminho para isso passa certamente pelo desenvolvimento de um plano estratégico que indique necessidades e investimentos em infra-estrutura, em capitalização da cooperativa, em tarifas e taxas competitivas com as aplicadas pelo mercado, entre outros. “Às vezes os obstáculos são internos, de convencimento, de fazer a própria lição de casa”, diz Márcio Lopes de Freitas, presidente da Organização das Cooperativas Brasileiras (OCB). Na avaliação de Freitas, eventos como o Fórum ajudam na discussão e definição de estratégias relativas ao associativismo e ao cooperativismo nos micro e pequenos negócios. “Já existe a permissão de formação de cooperativas e de asso-

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MÁRCIA GOUTHIER/AGÊNCIA SEBRAE

Cooperativas de crédito no foco

A pedido de Lula, Fórum elabora Manifesto do Cooperativismo Na abertura do Fórum Nacional de Cooperativas de Crédito, o presidente da República, Luiz Inácio Lula da Silva, pediu que fosse elaborado um documento com as principais reivindicações do setor cooperativista. O pedido resultou no Manifesto do Cooperativismo que tem como principais pontos o fortalecimento do Sescoop, a autorização para as cooperativas de crédito atuarem como agentes de arrecadação de tributos federais, o acesso aos recursos do FAT/Custeio e ao Programa de Capitalização Procapcred pelas cooperativas de crédito e a criação de uma única lei para o cooperativismo de crédito. “Reunimos nesse manifesto as ações que podem ser facilmente ciações de micro e pequenos empresários. Então, as discussões no Fórum são de regras operacionais que dêem a esses empresários condições de trabalhar mais fortemente com as

realizadas o quanto antes”, diz Carlos Alberto dos Santos, gerente da Unidade de Acesso aos Serviços Financeiros do Sebrae.

O Manifesto foi encaminhado ao presidente da Câmara dos Deputados, Aldo Rebelo, e do Senado, Renan Calheiros. Além dos pontos fundamentais para o cooperativismo, o documento destaca ainda a importância da aprovação da Lei Geral das Micro e Pequenas Empresas, em trâmite no Congresso Nacional, também para o desenvolvimento dos pequenos negócios ligados às cooperativas. “Queremos que o Poder Legislativo se envolva ainda mais com as questões do cooperativismo que tanto vem crescendo no Brasil”, diz Santos. cooperativas, para que saiam da dependência do sistema financeiro”.

(Com informações de Beatriz Borges e Dilma Tavares/Agência Sebrae)

O espaço da micro e pequena empresa

POSITIVO

Pesquisa mostra relação de micro e pequenas com questões socioambientais de Sociologia da UnB na aplicação de questionários – destacado por Quintas diz respeito ao grau de escolaridade dos pesquisados. A maior concentração daqueles que praticam alguma ação de responsabilidade social é formada pelos que possuem maior grau de escolaridade, enquanto que os empresários com nível superior completo somam 19,10%, e os com ensino médio completo, 49%.

Outro dado apontado na pesquisa indica que entre os 82% de empresários de micro e pequenos empreendimentos que praticam alguma ação social, 53% são homens e 47%, mulheres. “A pesquisa foi aplicada apenas junto a proprietários de micro e pequenas empresas e eu não esperava que houvesse tantas mulheres à frente de empresas”, diz. “Dos 294 pesquisados, 55,1% são homens e 44,9% são mulheres”.

MÁRCIA GOUTHIER/AGÊNCIA SEBRAE

Tendo como referência as diretrizes desenvolvidas pelo Sebrae e Instituto Ethos, o biológo Bruno Quintas realizou uma pesquisa sobre Responsabilidade Socioambiental das Micro e Pequenas Empresas do Distrito Federal, para basear sua dissertação de mestrado sobre Desenvolvimento Sustentável, na Universidade de Brasília (UnB). E o resultado não poderia ter sido mais positivo: dos 294 responsáveis pelos micro e pequenos empreendimentos pesquisados, 82% disseram praticar pelo menos uma ação de responsabilidade social. “Mesmo à frente de pequenos empreendimentos e enfrentando dificuldades, estes empresários se preocupam com as outras pessoas e com o meio ambiente”, diz Quintas.

Outro dado da pesquisa – que contou com o apoio da Empresa Júnior

Quintas: pesquisa comprova preocupação das micro e pequenas empresas em atuar junto à comunidade e em prol do bem-estar coletivo

CONVÊNIO

Parceria beneficia MPEs de comércio e serviços Um segmento que, de acordo com as últimas estatísticas do IBGE, reúne 4,3 milhões de empreendimentos formais de micro e pequeno porte, mais de 87% do universo das micro e pequenas empresas formais.

Em números, é esse o perfil do setor de comércio e serviços que será beneficiado com a assinatura de um convênio de cooperação geral entre Sebrae e Confederação Nacional do Comércio (CNC).

O objetivo do convênio é levar modernas tecnologias para informação e comunicação, por meio dos projetos Conectar e Automação Comercial. Esses e outros projetos serão operacionalizados pelas federações do Comércio em parceria direta com cada unidade estadual do Sebrae. Com isso, pretende-se aumentar a competitividade e a sustentabilidade das empresas de pequeno porte.

A primeira fase do convênio tem previsão de disponibilizar recursos na ordem de R$ 11 milhões para os quatro projetos imediatos de cooperação técnica, com cobertura de 50% para cada parceiro. Uma das ações imediatas está voltada para a realização de um estudo sobre a competitividade dos setores do comércio, serviço e turismo até 2015.

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Caderno de Nº 8

especial: franquias

Modelo interativo No seu sistema de franquias, Datasul prioriza alinhamento de interesses e compartilhamento de riscos

Sede da Datasul, em Joinville: franchising é estratégia de crescimento

No final dos anos 90, concorrentes internacionais intensificaram a atuação no mercado brasileiro de software de gestão empresarial integrada e para isso buscar talentos a fim de suprir deficiências. Foi neste cenário que, em 1999, a Datasul adotou o sistema de franchising como estratégia de crescimento. Além de reter os profissionais mais experientes e criativos, a companhia obteve redução significativa de custos e melhoria da eficiência fiscal, além de firmar bases para uma expansão internacional estruturada e planejada. O maior ganho, no entanto, foi o alinhamento de interesses e o compartilhamento de riscos dentro de todo o network. O novo modelo organizacional gerou um sentimento de empreendedorismo entre os colaboradores, pois muitos deles tornaram-se sócios ou diretores das franquias de desenvolvimento e distribuição. A interdependência operacional e de geração de receitas levou ao comprometimento de todos com o crescimento da companhia.

Hoje a Datasul é apontada como o maior empreendimento de capital nacional nos mercados brasilei-

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TI ros de ERP geral, com 15,7% de participação. No nicho formado por empresas de grande e médio porte, que concentra 79,8% dos gastos com softwares de gestão empresarial integrada no Brasil, é líder com 17,1% de participação. No exterior, possui seis franquias de distribuição instaladas na Argentina, Chile, Colômbia e México, e três franquias de desenvolvimento na Argentina, Colômbia e Chile. Nos Estados Unidos atua com distribuidora parceira e conta ainda com subsidiárias neste país e no México, além de uma filial na Argentina. Em junho, abre seu capital na Bolsa de Valores de São Paulo.

Uma das principais metas da companhia nesta nova fase é ampliar a rede de distribuição e crescer na América Latina, por meio da abertura de novas franquias e parcerias. A Datasul opera no mercado internacional desde 1992, mas foi a partir de 2003, com a implantação de uma franquia de distribuição na Argentina, que o nicho passou a ter um planejamento específico. No Brasil, além da consolidação da empresa nas áreas onde já atua, a rede de distribuição será expandida para localidades onde ela não está presente.

A expansão da empresa continua centrada no modelo de negócios adotado em 1999. Nesse sistema, a Datasul é responsável pelo planejamento, uso, controle e orientação de estratégias de mercado, softwares, serviços, tecnologias, marketing e vendas e gestão geral da estrutura. As franquias de desenvolvimen-

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Unidade central exerce monitoramento e controle das franquias to (FDE) respondem pela evolução de softwares, manutenção, suporte técnico e prestação de serviços de consultoria e customizações. No exterior, elas têm como uma de suas principais funções customizar e adaptar os softwares à legislação e padrões econômicos específicos. Às franquias de distribuição (FDI) cabe a identificação e qualificação de potenciais clientes, vendas de softwares, serviços de implantação, serviços de customização de softwares e consultoria, além do relacionamento pós-venda. Ao todo, são 2,2 mil profissionais no Brasil e no exterior, sendo 115 na franqueadora, 70 em suas subsidiárias, 680 nas FDE e 1.330 nas FDI. O relacionamento com as franquias, que são unidades autônomas, é todo previsto em contratos que prescrevem obrigações de exclusividade, confidencialidade e não con-

corrência. A unidade central exerce um contínuo monitoramento e controle das atividades das franquias, por meio de diretrizes e de um sistema de gestão integrada desenvolvido especificamente para a coordenação e de auditorias periódicas, discutidas entre as partes. As FDI recebem comissões pelas vendas efetuadas e as FDE pelos serviços de manutenção prestados, sendo que ambas pagam taxas de franquia sobre os valores faturados.

A seleção de franqueados parte de uma avaliação mercadológica da oferta de software para o caso das FDE e do potencial de vendas no território pretendido no caso das FDI. Depois os candidatos recebem uma Circular de Oferta, contendo todos os dados e informações requeridos pela Lei de Franquias, e é elaborado um plano de negócios para demonstrar a viabilidade do novo empreendimento.

especial: franquias

Diversão multiplicada Inventadas na Coréia do Sul, as lan houses são uma idéia de negócio que vingou no Brasil O ramo de lan house, estabelecimento no qual é possível utilizar computadores com acesso à internet e a uma rede local com a finalidade de entretenimento como jogos virtuais em equipe, concretizou-se no Brasil.

A idéia que virou um novo modelo de negócio surgiu em 1996 na Coréia do Sul e em 1998 começou a ser difundida no Brasil.

José André Carneiro Scravoni foi um dos empreendedores que enxergou nessa área uma ótima oportunidade de negócio. Em 2002, ele abriu a G@me Station Lan House, que atua na área de entretenimento, mais especificamente em diversões eletrônicas e games. “Os clientes e usuários muitas vezes necessitam dos serviços oferecidos por uma lan, tendo em vista que internet (principal serviço oferecido por uma lan house e cyber café) é fundamental na vida de muitas pessoas”, diz.

O resultado veio rápido. Sete meses depois da inauguração Scravoni decidiu utilizar o sistema de franquias. O motivo foi a necessidade de expansão do próprio negócio para atender a demanda.

No mesmo ano foram abertas três lojas franqueadas, duas localizadas nas cidades paulistas de Ribeirão Preto e Caconde e uma própria em Poços de Caldas, Minas Gerais. “Não buscamos referências e sim um tipo de exigência de mercado para que pudéssemos fortalecer a marca, abrindo assim nossas primeiras franquias e passando de uma empresa conhecida, antes apenas no município e depois regionalmente”, diz Scravoni.

Formado em Administração de empresas, Scravoni sempre atuou no

G@me Station: franquia é exigência para fortalecer a marca ramo de entretenimento, na gíria ele não é um noob (abreviação de newbie, utilizada como provocação entre os jogadores e significa novato ou calouro). O empresário gosta do que faz e isso o ajudou a estar atualizado com o que acontecia e a perceber a crescente demanda no país.

Scravoni procurou auxílio na Pontifícia Universidade Católica (PUC) para definir as estratégias de marketing, adotando um projeto piloto de venda de conhecimento. As campanhas traçadas são geralmente regionais, com alvo no Sul de Minas Gerais e interior de São Paulo, mas também utiliza a internet para ações que têm abrangência nacional, como a realização de campeonatos e a divulgação de diversas promoções.

Por exemplo: leve um amigo e ganhe 30 minutos grátis, toda quartafeira a hora de jogo custa menos, e promoção nota dez, que premia com horas grátis estudantes de 1° e 2° graus com boas notas na escola.

A busca por parcerias é constante, pois ele acredita ser uma boa oportunidade para conquistar mercados, abrindo espaço para o surgimento de novas franquias. Em relação aos concorrentes, as iniciativas priorizadas são o valor da franquia, assessoria pré e pós-inauguração e treinamento, também para a montagem de uma lanchonete interna, que complementa a rentabilidade. “Damos total liberdade de atuação em

sua cidade e mercado, nosso contrato é bem flexível”, diz. “O treinamento é completo, tanto operacional como gerencial, sendo prático e também com manual técnico dos programas usados.”

Scravoni explica que o empreendedor interessado, após estudar a proposta com os valores, estrutura e informações, faz uma visita na sede da empresa, na cidade de Poços de Caldas, Minas Gerais, para conhecer as instalações. “Após ou durante esta visita podemos assinar o pré-contrato, dando início ao negócio, tendo um prazo de 30 dias para a lan house estar em pleno funcionamento.” O investimento é de R$ 42 mil.

José André Carneiro Scravoni Idade: 30 anos Local de Nascimento: Caconde (SP) Formação: Bacharel em Administração de Empresas pela PUC-MG Empresa: G@me Station Lan House (4 funcionários) Ramo de atuação: Entretenimento, serviços de internet, impressões e xerox e lanchonete Ano de fundação da empresa: 2002 Sede: Poços de Caldas (MG) Junho 2006 – Empreendedor – 59

TI

especial: franquias

Schvez: expansão de vinte vezes o número de lojas

Margem para crescer Franqueados viabilizam maior poder de barganha com os fornecedores O primeiro emprego de Fernando Schevz foi ser dono do próprio empreendimento, aberto em 1986. Ele tinha 19 anos e cursava faculdade de Engenharia Eletrônica quando montou a Star Computer, franquia de lojas de informática, em um ambiente de apenas 3m2 dentro de uma videolocadora, pagando uma porcentagem para o dono. Mas o pequeno espaço nunca o impediu de crescer.

Na verdade, até ajudou a criar o conceito que lhe trouxe bons resultados: custo de pequeno comércio com administração, marketing e compra de grande rede. Para se destacar da concorrência, sempre apostou no atendimento, feito com muito zelo e paciência para explicar com detalhes a cada cliente todas as características dos produtos que comercializa.

Em pouco tempo abriu quatro lojas. Mas a partir daí começou a ficar muito difícil ter algum crescimento devido às margens de lucro muito baixas e o aumento dos gastos com salários de gerentes e diretores. E no ramo escolhido por Schevz crescer é questão de sobrevivência no mercado, pois significa aumentar o volume de vendas e melhorar o poder de compra e de barganha nas negociações com os fornecedores. Mas

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com ele acontecia justamente o contrário. As lojas estavam tendo uma variação freqüente de rentabilidade, quando melhorava em uma, piorava na outra. “As negociações estavam terríveis, como pequeno comerciante não conseguia comprar de fábrica, somente de distribuidores. Estava muito complicado gerir uma rede grande”, diz.

A solução foi utilizar o sistema de franquias. Por meio do franchising foi possível expandir cerca de vinte vezes o número de lojas. Hoje, são 82 unidades em todo o Brasil. Para ele, quando o dono está perto o atendimento tem que ser sempre especializado. “O franqueado, como dono da loja, exerce qualquer cargo que estiver em falta, desde de office-boy até presidente da empresa. A carga horária de trabalho é muito maior, principalmente porque tem interesse, e evita ao máximo o desperdício, além de não deixar dinheiro parado de forma alguma”.

Conforme Schevz, nesses vinte anos houve muitas mudanças no mercado que o fizeram aprimorar o modelo adotado. Participar da maioria dos eventos internacionais é a maneira de se manter atualizado e buscar referências. No início as lojas eram voltadas para a venda de mi-

crocomputadores (desktops), depois passaram a comercializar e prestar assistência técnica, localizadas em pontos fortes nas principais ruas.

Hoje o posicionamento estratégico é estar nos shopping centers e trabalhar na área de varejo, com 1.600 itens de mercadoria. “O foco é oferecer todo o leque de produtos, porque com isso é possível obter margens muito melhores. Trabalhamos para ter maior rentabilidade por metro quadrado”.

Para selecionar o franqueado, a Star Computer tem um mini-comitê, que analisa o perfil e o aporte financeiro necessário para ele poder ter lucro. A rede não cobra royalties e o investimento médio fica entre R$ 120 mil a R$ 400 mil, dependendo da localização. “Isso contando com a aquisição e reforma de um ponto comercial, capital de giro e taxa de bandeira”, diz Schevz. A perspectiva de crescimento para os próximos anos é de 25%.

Fernando Schevz Idade: 39 Local de Nascimento: São Paulo (SP) Formação: Engenharia Eletrônica Empresa: Star Computer (400 funcionários) Ramo de atuação: Franquia de lojas de informática Ano de fundação: 1986 Sede: Alphaville – Barueri (SP)

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F ranquia ABF Um show de franquias em São Paulo ABF Franchising Expo recebe expositores internacionais e espera movimentar R$ 22 milhões em negócios A ABF Franchising Expo 2006 reunirá em sua 15ª edição cerca de 200 expositores em busca de parceiros que desejam ingressar no mundo das franquias.

Organizada anualmente pela Associação Brasileira de Franchising (ABF) e Messe Frankfurt Feiras, a exposição acontecerá entre os dias 7 e 10 de junho de 2006, no ITM Expo, em São Paulo.

“Com 14 mil m2 de exposição, a ABF Franchising Expo é a maior feira de negócios em franquia da América Latina”, afirma Ligia Amorim, diretora geral da Messe Frankfurt Feiras.

Na ABF Franchising Expo 2006, o público encontrará oportunidades de

investimento em praticamente todos os segmentos da economia. Além disso, terá a chance de conhecer um pouco mais sobre os mercados de franquia da América Latina, Portugal, Espanha e Estados Unidos.

“Um dos destaques dessa edição será o Pavilhão Internacional, com a presença de nove associações internacionais”, afirma Ricardo Camargo, diretor executivo da ABF. Participam da feira pela primeira vez empresas como Fran’s Café, Yep, Óticas Carol, Wall Street Posters, Mahogany Cosméticos, Mr. Cheney Cookies, Colibri Sistemas, Colégio AngloAmericano, entre outras.

15ª ABF Franchising Expo Data: 7 a 10 de junho de 2006 Horário de Funcionamento: Quarta à Sexta – 13h às 21h Sábado – 13h às 18h Local: ITM Expo (Centro Têxtil) – São Paulo – Avenida Engenheiro Roberto Zuccolo, 555 Promoção: Associação Brasileira de Franchising (ABF) Organização: Messe Frankfurt Feiras Ingressos: R$ 30,00 (dá direito a visitação da ABF Franchising Expo e da Brasilshop, que acontece simultaneamente a feira de franquias no ITM Expo, durante os 4 dias) Interessados em participar das atividades paralelas que acontecem durante a exposição deverão fazer as inscrições na ABF, através do tel. (11) 3814-4200 ramal 24 ou através do e-mail cursos@abf.com.br Mais informações: www.abfexpo.com.br

Muito mais do que uma exposição Paralelamente a 15ª ABF Franchising Expo 2006, a ABF programou várias atividades que vão ao encontro das necessidades do setor. Entre elas estão seminários, painéis e plenárias que contarão com a presença de importantes personalidades ligadas ao sistema de franchising.

No dia 8 de junho, os associados da ABF poderão conferir o Seminário de Direito no Franchising, no qual serão discutidos diversos assuntos como Modernização do Poder Judiciário, a questão do ISS sobre royalties, a Taxa Inicial de Franquias, os Aspectos Jurídicos

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da Expansão Internacional.

Ainda nesse dia, às 19h, acontecerá a Plenária do Fórum de Franquias com a presença do ministro do Desenvolvimento, Indústria e Comércio Exterior, Luiz Fernando Furlan.

Já no dia 9 de junho, será apresentado o Painel Reestruturação do Instituto Nacional da Propriedade Industrial (INPI), com a presença do presidente do INPI, Embaixador Roberto Jaguaribe, do Presidente da Associação Brasileira de Agentes de Propriedade Industrial (ABAPI), Dr. Raul Hey, e do Presidente da

Associação Paulista da Propriedade Industrial (ASPI), Dr. Clovis Silveira.

Também como parte da programação de sexta-feira, acontecerá o Seminário Como Fazer Negócios na Argentina. Dividido em dois painéis, o primeiro discutirá o Funcionamento dos Negócios na Argentina, abordando temas como A Recomposição do Sistema Financeiro Argentino e O Contrato de Franchising na Argentina. No segundo painel serão debatidos aspectos como os custos trabalhistas na Argentina e como fazer negócios no Chile.

FRANQUIAS EM EXPANSÃO Alps Negócio: Educação & Treinamento Telefone: (19) 3743-2000 franchising@alpschool.com.br www.alpschool.com.br

Oportunidade de sucesso Rede em ampla expansão Lançada em maio de 2001, a Alps faz parte do grupo ProAcademix, também detentor das marcas Wizard e Worktek. Atualmente, ela é a rede de franquias de idiomas que mais cresce no Brasil, com 101 unidades espalhadas por todo o país.

O sistema Alps de ensino conta com metodologia desenvolvida nos Estados Unidos que utiliza avançadas técnicas de neurolingüística, em que o aluno é estimulado a desenvolver as quatro habilidades fundamentais para se comunicar na língua inglesa: conversação, compreensão auditiva, leitura e escrita. Assim, o aprendizado é feito de forma natural, rápida e permanente.

A Alps conta com know-how administrativo e comercial, através de um sisteNº de unidades próp. e franq.: 101 ma exclusivo de enÁreas de interesse: América Latina, Estados sino, e dá assessoria Unidos, Japão, Europa na seleção do ponto Apoio: PA, PP, PO, OM, TR, FI, PN comercial, na adequaTaxas: R$ 10 mil (franquia) e R$ 12,00 por kit (publicidade) ção do imóvel e na Instalação da empresa: R$ 20 mil a R$ 40 mil implantação e operaCapital de giro: R$ 5 mil ção da escola.

Prazo de retorno: 12 a 18 meses Contato: Ivan Cardoso

PA- Projeto Arquitetônico, PM- Projeto Mercadológico, MP- Material Promocional, PP- Propaganda e Publicidade, PO- Projeto de Operação, OM- Orientação sobre2006 Métodos Trabalho, TR- Treina- – Junho – deEmpreendedor mento, PF- Projeto Financeiro, FI- Financiamento, EI- Escolha de Equipamentos e Instalações, PN- Projeto Organizacional da Nova Unidade, SP- Solução de Ponto

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FRANQUIAS EM EXPANSÃO Worktek

Negócio: Educação & Treinamento Telefone: (19) 3743-2000 franchising@worktek.com.br www.worktek.com.br

Conquiste sua independência financeira!

A Worktek Formação Profissional faz parte do ProAcademix, maior grupo educacional do Brasil detentor das marcas Wizard, Alps e Proativo. Tratase de uma nova modalidade de franquias com o objetivo de preparar o jovem para o primeiro emprego ou adultos que buscam uma recolocação no mercado de trabalho.

São mais de 30 cursos, entre eles, Office XP, Web Designer, Digitação, Curso Técnico Administrativo (C.T.A.), Montagem e Manutenção de Computadores, Secretariado, Operador de Telemarketing, Turismo e Hotelaria, Recepcionista e Telefonista, Marketing e Atendimento ao Nº de unidades próprias e franqueadas: Cliente.

70 Entre os diferenciais da Áreas de interesse:: Brasil Apoio: PA, PM, MP, PP, PO, OM, TR, PF, Worktek está a qualidade do material e do método de enFI, EI, PN, AJ, FB, FL, CP, FM sino, além do comprometiTaxas de Franquia: entre R$10 mil e R$ 25 mil mento com a recolocação que Instalação da empresa: a partir de vai além das salas de aula atraR$ 30 mil vés do POP, Programa de Capital de giro: R$ 15 mil Orientação Profissional.

Prazo de retorno: 36 meses

PA- Projeto Arquitetônico, PM- Projeto Mercadológico, MP- Material Promocional, PP- Propaganda e Publicidade, PO- Projeto de Operação, OM- Orientação sobre Métodos de Trabalho, TR- Treinamento, PF- Projeto Financeiro, FI- Financiamento, EI- Escolha de Equipamentos e Instalações, PN- Projeto Organizacional da Nova Unidade, SP- Solução de Ponto

Wizard

Negócio: Educação & Treinamento Telefone: (19) 3743-2098 franchising@wizard.com.br www.wizard.com.br

Sucesso educacional e empresarial A Wizard Idiomas é a maior rede de franquias no segmento de ensino de idiomas* do país.

Atualmente, são 1.221 unidades no Brasil e no exterior que geram mais de 15 mil empregos e atendem cerca de meio milhão de alunos por ano.

A Wizard dispõe de moderno currículo, material altamente didático com proposta pedagógica para atender alunos da educação infantil, ensino fundamental, médio, superior e terceira idade. Além de inglês, ensina espanhol, italiano, alemão, francês e português para estrangeiros. A Wizard é Nº de unidades: 1.221 franqueadas também pioneira no Áreas de interesse: América Latina, EUA e ensino de inglês em Europa Apoio: PA, PM, MP, PP, PO, OM, TR, PF, FI, EI, Braille.

PN, AJ, FB, FL, CP, FM Taxas de Franquia: entre R$10 mil e R$ 32 mil Instalação da empresa: a partir de R$ 50 mil Capital de giro: R$ 15 mil Prazo de retorno: 24 a 36 meses

* Fonte: Associação Brasileira de Franchising e Instituto Franchising.

Zets Negócio: telefonia celular e aparelhos eletrônicos Tel: (011) 3871-8550/Fax: (011) 3871-8556 franquia@zets.com.br www.zets.com.br

Tenha uma loja em sua mão A Ezconet S.A. detentora da marca Zets é uma empresa de tecnologia e distribuição de telefonia celular e aparelhos eletrônicos que, através de um sistema revolucionário denominado “BBC” (business to business to consummer) agrega novos serviços e valores a cadeia de distribuição. Realiza a integração entre o comércio tradicional e o comércio virtual, fornecendo soluções completas de e-commerce e logística para seus parceiros.

Franquia Zets: Foi criada com a finalidade de disponibilizar para pessoas empreendedoras a oportunidade de ter um negócio próprio com pequeno investimento, sem custos de estoque, sem riscos de crédito, sem custos e preocupação com logística. Como Funciona: O Franqueado tem a sua disposição uma loja virtual Zets/Seu Nome, para divulgação na internet, vendas direta, catalogo, montar uma equipe de vendas, eventos, grêmio. Quais Produtos são comercializados: Celulares e acessórios para celulares, calculadoras, telefoNº de unidades próp. e franq.: 20 nes fixos, centrais telefônicas, Áreas de interesse: Brasil acessórios para informática, baApoio: PP, TR, OM, FI, MP terias para filmadoras, baterias Taxa de Franquia: R$ 5 mil para note-book e câmeras digiInstalação da empresa: R$ tais, pilhas, lanternas, filmes 1.500,00 para maquina fotográfica, cartuchos para impressoras, etc.

Capital de giro: R$ 5 mil A franquia estuda a inclusão de Prazo de retorno: 6 a 12 meses novos produtos.

Contato: Shlomo Revi PA- Projeto Arquitetônico, PM- Projeto Mercadológico, MP- Material Promocional, PP- Propaganda e Publicidade, PO- Projeto de Operação, OM- Orientação sobre Métodos de Trabalho, TR- Treinamento, PF- Projeto Financeiro, FI- Financiamento, EI- Escolha de Equipamentos e Instalações, PN- Projeto Organizacional da Nova Unidade, SP- Solução de Ponto

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Guia do Empreendedor Produto polivalente Comunicação de aparelho que faz ligações interurbanas é voltada para baixa renda, mas produto interessa qualquer classe A Voice Global lançou no Brasil um aparelho que se conecta a linhas normais de telefonia e faz interurbanos nacionais e internacionais em voz sobre IP (VoIP) a um custo até 10 vezes menor. Esse é o apelo da publicidade do VoicePhone, voltada às classes sociais menos favorecidas.

“O foco são os consumidores D e E, que não possuem conexão à internet nem familiaridade com tecnologias mais avançadas, mas o produto é interessante para qualquer pessoa e empresa”, diz Cláudio Carvalho, diretor da operadora de telefonia IP. Outro lançamento é o Voice Mobile, celular GSM, Wi-Fi e VoIP, em parceria com a Ynoma.

O VoicePhone é um aparelho normal e transportável, com um chip inserido que permite a ligação em linhas telefônicas tradicionais de qualquer lugar (meio a ser usado nas ligações locais) e faz interurbanos VoIP (DDD e DDI). A combinação ideal é conectar o aparelho a uma linha econômica, oferecida pela maior parte das operadoras, que só permite ligações locais. Os créditos para a realização de interurbanos via VoicePhone são vendidos em diversos pontos, e a aquisição mínima é de R$ 2, o que permite fazer cerca de 10 minutos de ligações DDD. A empresa está em negociação com duas grandes redes nacionais de va-

rejo para fazer a distribuição nacional dos aparelhos, cujo preço está estipulado em R$ 60, financiável em até 30 meses, a partir da primeira quinzena de junho.

O nicho de consumidores de baixa renda foi escolhido pelo fato dele estar excluído do foco das mais de 50 empresas que atuam no mercado brasileiro de telefonia IP. Segundo Carvalho, o mercado geral não está saturado, mas a concorrência extrema leva as operadoras a se prostituírem, brigando por preços. Com um produto desenhado para pessoas menos favorecidas financeiramente, preço e qualidade, a VoiceGlobal espera conquistar em pouco tempo uma fa-

tia considerável do mercado. Ela investiu US$ 800 mil no desenvolvimento da tecnologia e implantação de infra-estrutura com capacidade para suportar 2 milhões de usuários.

Parte dessa clientela deve estar atrelada ao Voice Mobile. O aparelho celular da UTStarcom, o GSM WiFi GF-200, distribuído no Brasil pela Ynoma, pode fazer e receber ligações através do chip GSM de qualquer operadora celular tradicional e, além disso, quando estiver dentro de uma rede WiFi, poderá fazer ligações locais, DDD e DDI, através da Voice Global, por um custo sensivelmente inferior aos cobrados pelas operadoras tradicionais. “O GF-200 proporciona redução de custo, simplicidade de operação e tamanho compacto”, diz Sergio Ribeiro, presidente da Voice Global. O restante do tráfego deve vir dos usuários do SoftPhone, software grátis semelhante ao Skype que suporta até seis números.

Ribeiro: GF-200 reduz custo, simplifica operação e tem tamanho compacto Junho 2006 – Empreendedor – 69

Guia do Empreendedor

Do Lado da Lei

Insegurança pública atinge os negócios DIVULGAÇÃO

Em São Paulo, comércio perdeu 90% do faturamento do dia e cerca de 35% na semana durante os conflitos e ataques nas ruas É inegável que grande parte dos custos envolvidos em operações comerciais e industriais está ligada à falta de segurança pública. Isso envolve desde o pagamento de elevadas apólices de seguro, contratação de empresas de segurança privada, furto ou roubo de mercadorias, danos causados a clientes de estabelecimentos vitimados por eventos relacionados à violência e, mais recentemente, como se viu nos episódios do Estado do Rio de Janeiro e São Paulo, perda de receita por queda, ou como no evento do PCC, ausência de faturamento.

No trágico evento dos atentados em São Paulo, shopping centers e estabelecimentos comerciais chegaram a perder 90% do faturamento do dia e cerca de 35% na semana durante os conflitos e ataques nas ruas.

Recentemente, políticos populistas voltaram com a ladainha de que o problema da segurança pública é social, porque é da sociedade, e o investimento em educação seria o bastante para acabar com este caldeirão de violência. Ocorre que essa é uma boa desculpa para dizer que “pobre é bandido”, quando isso não é verdade e, ao mesmo tempo, permitir o constante contingenciamento do orçamento de investimento em

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segurança pública em presídios e no aparelhamento das polícias.

A Constituição Federal estabelece no art. 212 a obrigatoriedade de investimento de parcela do orçamento da União, Estados e Municípios em educação, por exemplo. O mesmo ocorre com a saúde. A Lei de Responsabilidade Fiscal – LRF (Lei Complementar nº 101, de 4 de maio de 2000) estabelece normas de finanças públicas voltadas à responsabilidade na gestão fiscal, mediante ações em que se previnam riscos e corrijam os desvios capazes de afetar o equilíbrio das contas públicas, destacando-se o planejamento, o controle, a transparência e a responsabilidade, como premissas básicas.

A LRF cria condições para a implantação de uma nova cultura gerencial na gestão dos recursos públicos e incentiva o exercício pleno da cidadania, especialmente no que se refere à participação do contribuinte no processo de acompanhamento da aplicação dos recursos públicos e de avaliação dos seus resultados. Esta Lei condiciona a transferência voluntária, que é a entrega de recursos correntes ou de capital, a outro ente da Federação, a título de cooperação, auxílio ou assistência financeira, que não decorra de determinação constitucional, legal

ou os destinados ao Sistema Único de Saúde, ao cumprimento dos limites constitucionais de investimento em saúde e educação.

Portanto, para por fim a esta retórica falsa a respeito da insegurança nacional, seria necessário que se obrigasse os Governos ao investimento, sem contingenciamento, das verbas de segurança pública e se fizesse uma norma constitucional, ainda que temporária, obrigando o investimento de parcela dos orçamentos em segurança pública, sob pena da sociedade se tornar refém da criminalidade e os negócios do crime em breve gerarem mais receitas e empregos do que os empreendimentos lícitos, estabelecendo-se o Estado paralelo nas mãos do crime organizado.

De outro lado, o exemplo dos poderes políticos, cortando na carne a corrupção e o assalto aos cofres públicos, colaboraria com a desnecessidade do contingenciamento de verbas orçadas, com a conseqüente redução dos custos das empresas e segurança dos empreendimentos.

Marcos Sant’Anna Bitelli Advogado (11) 3871- 0269

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Guia do Empreendedor

Um guia para empresários Poderemos ser campeões em tecnologia?

Um livro aponta os caminhos para esse sonho Baseado em artigos e contribuições dos integrantes do Fórum de Líderes, organização sem fins lucrativos que reúne as principais lideranças empresariais do país, o livro “Inovação – Como Vencer Esse Desafio Empresarial” mostra a importância estratégica do investimento em pesquisa e desenvolvimento. Dados revelam que as empresas brasileiras que hoje investem em pesquisa e desenvolvimento respondem por apenas um terço do Produto Interno Bruto (PIB) industrial. Este livro é uma tentativa de reverter esse quadro.

O conteúdo foi desenvolvido a partir de 65 artigos escritos por membros do Fórum de Líderes, entre eles David Feffer (presidente do Grupo Suzano), Patrice Zagamé (presidente da Novartis), Roberto Egydio Setúbal (presidente do Banco Itaú), Cledorvino Bellini (presidente da Fiat do Brasil), Luiz Vilar de Carvalho (diretor-presidente da Votorantim Cimentos), e também por especialistas da Universidade de São Paulo (USP), Universidade Estadual de Campinas (Unicamp) e Fundação Dom Cabral.

Com base nos artigos, uma equipe do PGT/USP (Núcleo de Política e Gestão em Ciência e Tecnologia), coordenada por Roberto Sbragia, desenvolveu o livro, que tem como premissa básica o conceito de que cabe às próprias empresas tomarem a iniciativa de incluir a inovação em seu planejamento estratégico, pois isso é essencial para o crescimento e até a sobrevivência dos negócios. “Inovação” é um guia para os empresários que pretendem investir em desenvolvimento tecnológico, sempre com foco nos

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benefícios que esse investimento traz para as próprias empresas.

Entre os vários temas abordados, estão a importância da pesquisa e do desenvolvimento de novas tecnologias e como isso reflete na competitividade; como implantar e gerir centros de inovação; o intra-empreendedorismo, que estimula funcionários a agir como empreendedores, contribuindo para a inovação dentro da empresa; a relação entre as empresas e as universidades e os centros de pesquisas e a necessidade de políticas públicas que facilitem e incentivem a inovação empresarial. Além disso, o livro traz uma lista de sites sobre tecnologia e inovação.

Roberto Sbragia (coord.) é doutor em Administração pela FEA/USP (Faculdade de Economia, Administração e Contabilidade da Universidade de São Paulo), onde coordena o MBA em Administração de Projetos e o PGT/USP (Núcleo de Política e Gestão em Ciência e Tecnologia). Também ocupa o cargo de supervisor de projetos da FIA – Fundação Instituto de Administração, vinculada à FEA/USP, e foi um dos fundadores da Anpei – Associação Nacional de Pesquisa, Desenvolvimento e Engenharia das Empresas Inovadoras.

Eva Stal é formada em Química Industrial e mestre em Tecnologia de Processos Bioquímicos pela Universidade Federal do Rio de Janeiro. É também doutora em Administração pela FEA/USP, pesquisadora do PGT/USP e professora de várias instituições de ensino superior em São Paulo. Atuou no CNPq (Conselho Nacional de De-

Inovação – Como Vencer Esse Desafio Empresarial Autores: Roberto Sbragia (coord.), Eva Stal, Milton de Abreu Campanário e Tales Andreassi Editora Clio - Fórum de Líderes Preço: R$ 45,00 Páginas: 328 senvolvimento Científico e Tecnológico e na Finep (Financiadora de Estudos e Projetos, Rio de Janeiro), entre outras instituições.

Milton de Abreu Campanário é economista, pós-graduado em Engenharia da Produção pela Escola Politécnica da USP, mestre em Políticas Regionais pela Universidade Harvard (EUA), doutor em Economia pela Universidade Cornell (EUA) e pós-doutorado pelo IDJC (International Development Center of Japan).

Lecionou nas universidades de Oxford (Reino Unido), Tóquio e Cornell e atualmente é professor do Instituto de Pesquisas Econômicas da FEA/USP, coordenador do mestrado profissional em Administração da Uninove (Universidade Nove de Julho) e membro do conselho consultivo do PGT/USP. Tales Andreassi é mestre e doutor em Administração pela FEA/USP, mestre em Políticas de Ciência e Tecnologia pela Universidade Sussex (Reino Unido) e pós-doutorado pela Universidade Simon Fraser (Canadá). É professor da Fundação Getúlio Vargas de São Paulo, onde também atua como coordenador adjunto do Centro de Empreendedorismo. Faz parte do comitê científico dos simpósios de gestão da inovação tecnológica do PGT/USP.

Leitura

Contra o fast-food da gestão O livro mergulha na dinâmica de formação de competências, procurando entender seus elementos básicos. Avalia a contribuição das capacidades humanas e das práticas organizacionais e destaca como elas se convertem em desempenho. Essa investigação elucida temas emergentes na área de Administração, como a contribuição da gestão de pessoas à performance organizacional. Em particular, o tema vem sendo debatido intensamente na área de Recursos Humanos.

O livro também contribui para a prática organizacional e propõe uma metodologia estruturada a fim de: mapear competências organizacionais e humanas importantes ao sucesso do negócio; mensurar o desempenho da empresa em dimensões-chave; e testar a consistência e efetividade do modelo de mensuração para ajuste e aperfeiçoamento da ferramenta. Esta metodologia identifica os recursos necessários para a performance em suas diversas dimensões: financeira, operacional e mercadológica.

A origem da abordagem nasce de uma tendência dos últimos vinte anos. Teorias e práticas administrativas, como reengenharia, downsizing, estratégias de concentração, stock options no nível de diretoria, entre outras, visavam benefícios de curto prazo, pois o acionista quer ter o maior retorno no menor tempo. Parte das conseqüências dessas práticas foram os chamados “escândalos contábeis”, que vieram à tona em meados de 2002, quando grandes empresas optaram por manipular dados financeiros para mostrar resultados.

Outra conseqüência desse estilo de gestão é a perda de competências. O desenvolvimento delas não ocorre a curto prazo: a organização deve investir tempo e recursos em sua formação para colher seus frutos em um futuro talvez distante. Foi essa a justificativa para a publicação desta obra.

Competências e desempenho organizacional – Editora Saraiva 160 páginas – R$ 35,00

Eventos: segredos úteis Para ajudar quem trabalha com viagens, eventos, reuniões e encontros corporativos, este livro oferece a chave sobre terminologia, definições, ferramentas de análise de custo/benefício e metodologia de melhores práticas do segmento. É um feixe de informações úteis sobre eventos corporativos de todas as áreas: Vendas, Relações Públicas, Marketing e também de Compras e Finanças com suas especializações (Supply Chain, Procurement, Licitações, entre outras).

O assunto turismo corporativo movimenta no Brasil aproximadamente R$ 10 bilhões anuais, representa 67% do turismo nacional e é o terceiro maior custo das empresas – que geralmente aplicam de R$ 10 milhões a R$ 70 milhões por ano – de acordo com ABGEV (Associação Brasileira de Gestores de Viagens Corporativas). O trabalho é a versão brasileira do “SMMP – Strategig Meeting Management Program” – original da NBTA (National Business Travel Association), líder do setor nos EUA.

Programa estratégico de gestão de eventos Comitê de grupos & eventos da NBTA ABGEV, NDBA – 128 páginas

Aprendizado lúdico A educação empresarial proposta pela autora enfoca prioritariamente as habilidades de relacionamento, convivência e competências pessoais, profissionais e funcionais necessárias à saúde das relações interpessoais no trabalho, entre grupos que trabalham juntos.

Diz Yvette Datner: “Criar, planejar e realizar momentos de aprendizagem e desenvolvimento pessoal e profissional com métodos de ação, métodos lúdicos, expressivos do eu, do grupo e da organização colocam em cena uma necessidade humana essencial: a de se expressar com todos os recursos, físicos, mentais, emocionais, de movimento e ação”. O jogo, segundo ela, resolve essa conexão, “pois o lúdico proporciona a entrada em cena de todos os elementos do ser humano, aumentando a motivação: pela vida, pelo futuro, pelo sucesso, pelo trabalho e pelas mudanças.”

Para Yvette, a ludicidade é hoje o grande segredo das mudanças. “Os jogos são instigantes, pois estimulam o pensar de maneira diferente. São sérios, mas não sisudos; lúdicos, mas não brincadeirinhas.” Os jogos para adultos valorizam a inteligência, a sagacidade e mobilização de todas as competências individuais e organizacionais. “Não são jogos quaisquer e sim voltados para a educação empresarial, com métodos bem definidos”, diz.

Jogos para educação empresarial – Yvette Datner Editora Ágora – 144 páginas – R$ 26,90 Junho 2006 – Empreendedor – 73

Informação e Crédito

Contra fraude, eterna Fraudes e golpes sempre existiram e vão existir.

Mas é possível manter o controle para que não causem maiores prejuízos ao negócio

E CAROL CARQUEJEIRO

m 2005, a Serasa identificou um aumento de 58% nos casos de tentativa de golpes detectados por seus sistemas antifraudes. Por outro lado, as perdas causadas por empresas fraudadoras alcançaram uma cifra próxima a R$ 40 milhões no ano passado, de acordo com levantamento da Serasa, o que denota a necessidade do mercado pas-

Laércio de Oliveira, da Serasa: “Não é possível extinguir a fraude, mas é possível reduzí-la significativamente” 1

sar a utilizar cada vez mais os instrumentos de detecção antifraude.

“A fraude é algo recorrente, que sempre existiu e continuará existindo. Não é possível extinguí-la, mas é possível reduzí-la significativamente”, afirma o diretor de produtos da Serasa, Laércio de Oliveira.

“Mas graças à sua estrutura e sistemas especializados em detecção de fraudes, a Serasa tem contribuído com seus clientes para a redução de perdas dessa natureza”, complementa o executivo.

Por meio de comparação e correlação de informações de sua base de dados, da análise comportamental de informações compartilhadas pelas empresas clientes, a Serasa oferece o Alerta Pessoa Jurídica, um instrumento que permite identificar, antecipadamente, eventuais fraudes mercantis e evitar possíveis prejuízos.

O Alerta está presente em diversas soluções Serasa. Por meio de um sistema automático que avalia, em tempo real, parâmetros relevantes evidenciados por empresas que praticaram fraudes no mercado, a Serasa emite mensagens de alerta em suas soluções. Com isso, o cliente deve redobrar a atenção na realização do negócio (veja dicas ao lado).

Estrutura das quadrilhas – Dificilmente um fraudador age sozinho; em geral, faz parte de quadrilhas bem organizadas; – As quadrilhas mantêm estrutura e possuem capital de giro para bancar novos golpes; – Renovam freqüentemente os “laranjas”, utilizando sempre comparsas “limpos” na praça ou se fazem passar por pessoas que tiveram seus documentos roubados; – Administram vários golpes simultâneos em locais diferentes do país, onde possuem estrutura para distribuir o produto da fraude; – Têm know-how avançado de aplicação de fraudes. São verdadeiras organizações que têm como business a fraude.

Principais alvos – Empresas que vendem produtos de fácil aceitação e que podem ser comercializados em qualquer parte do país, tais como materiais de construção, peças automotivas, alimentos não perecíveis, material de higiene e limpeza, aparelhos eletroeletrônicos e confecções.

vigilância

Perfil de empresas golpistas – Em geral, empresas golpistas não têm nenhuma ocorrência negativa conhecida em seus registros até o momento do golpe; – Compram de fornecedores de diferentes ramos de atividade; – Empresa desativada por vários anos e de repente começa a comprar com freqüência; – Teve mudança na razão social da empresa e/ou alterou o ramo de atividade para outro mais abrangente; – Apresenta aumentos súbitos no número de consultas de crédito.

Acenda a luz amarela – Fique atento quando o volume de compras de um cliente der um salto repentino, em relação ao anterior; – Cuidado com as fontes de referências indicadas; muitas vezes tratam-se de empresas conhecidas, mas com telefones falsos, atendidos pelos membros da quadrilha; – Cerque-se de cautela quando receber pedidos de compra por telefone de empresas desconhecidas. Só libere a mercadoria após comprovação do crédito na sua conta corrente; – Consulte os serviços de informações cadastrais e faça uma análise detida dos seguintes pontos: – Confronte o CNPJ informado com o nome da empresa; – Cruze a data de fundação com as experiências de compra da empresa consultada (empresas antigas, que só tenham experiências recentes, devem ser vistas com cautela); – Verifique a evolução dos registros de consulta da empresa no mercado (variações abruptas devem exigir cuidados redobrados); – Compare se o ramo de atividade da empresa é compatível com os produtos que ela pretende adquirir (empresas que buscam comprar produtos diferentes daqueles comercializados no seu ramo de atividade devem merecer uma análise mais aprofundada, antes da efetivação da negócio); – Cheque se a empresa não alterou recentemente os sócios e promoveu mudança no ramo de atividade.

Guia do Empreendedor

Mercados financeiros sem turbulências Onda de denúncias não serviu para desestabilizar operações da economia Durante todo o ano de 2005 o cenário econômico brasileiro sofreu a influência das denúncias de corrupção envolvendo o Governo Federal. Apesar de alguma volatilidade, no geral não ocorreu nenhuma grande crise em decorrência disso.

O mercado financeiro, que analisa continuamente o que está acontecendo no ambiente político, não considerou que as notícias fossem motivo de preocupação suficiente para alterar drasticamente o seu comportamento. Isto foi amplamente atribuído à solidez das instituições brasileiras, em que o Congresso Nacional, através das CPIs, estava desempenhando o seu papel de fiscalizador dos atos do executivo.

Pela mesma avaliação, ao mesmo tempo o poder judiciário estava funcionando de maneira adequada, amortecendo os conflitos entre diferentes segmentos da sociedade.

A solidez foi tanta que a saída do Ministro da Fazenda, Antônio Pallocci, ocorreu sem deixar maiores traumas, o que seria impensável no início do governo Lula.

As turbulências econômicas e políticas no cenário internacional, nesse mesmo período, também não tiveram maiores impactos nos mercados brasileiros. Entre essas ocorrências podemos citar a continuidade da crise iraquiana e o aumento dos preços do petróleo, além das

76 – Empreendedor – Junho 2006

incertezas sobre a continuidade do crescimento da economia mundial, que está passando por um longo ciclo de acelerado crescimento, tanto nos países desenvolvidos quanto em desenvolvimento. Entre as fontes de preocupação no mercado externo foi freqüente a observação de que o déficit de transações correntes do balanço de pagamentos e o fiscal dos Estados Unidos estavam muito elevados.

Apesar de todos estes fatos, o mercado brasileiro não sofreu turbulências mais sérias e até teve uma avaliação positiva sobre o seu desempenho futuro, dada a disciplina fiscal interna e a redução da vulnerabilidade externa. A compra de dólares pelo Banco Central e o Tesouro Nacional, utilizada para aumentar as reservas internacionais, liquidar antecipadamente os empréstimos tomados junto ao FMI e os títulos remanescentes da renegociação da dívida externa em 1994, foram reflexo da política de menor dependência do financiamento externo. Nem mesmo o conservadorismo do Banco Central, mantendo as taxas reais de juros elevados, conseguiu reverter as previsões de melhoria da economia brasileira.

Nas últimas semanas, entretanto, o mercado financeiro foi abalado por uma grande volatilidade, que se manifestou em sua forma tradi-

cional: aumento do preço do dólar, elevação das taxas de juros de prazos mais longos e queda da bolsa de valores. Analisando os dados dos dias em torno dos quais se iniciou a manifestação do pessimismo, não há nenhum fato macroeconômico ou político que possa ser apontado como uma causa inequívoca da volatilidade.

A explicação mais próxima é a de que não se tem clareza sobre quando os Estados Unidos vão parar de elevar a sua taxa de juros.

Esta dúvida, entretanto, aparece freqüentemente. O pessimismo e as ordens de negociação dele decorrentes não necessitam de fatos concretos para serem detonados. O simples fato de ele ocorrer e transformar-se em decisões de compra e venda já faz com que aconteçam as oscilações do mercado, da mesma forma que nos momentos otimistas.

Que o problema não está exclusivamente na economia brasileira é comprovado porque a volatilidade se espalhou nos mercados mundiais, embora seja importante olharmos com atenção os dados da economia brasileira e suas fragilidades.

Roberto Meurer Consultor da Leme Investimentos e Professor do Departamento de Economia da UFSC

Análise Econômica Carteira teórica Ibovespa NOME AÇÃO

Acesita Ambev Aracruz Arcelor BR Bco Itau Hold Finan Bradesco Bradespar Brasil T Par Brasil T Par Brasil Telecom Brasil Braskem CCR Rodovias Celesc Cemig Cemig Cesp Comgas Contax Contax Contax Contax Copel Eletrobras Eletrobras Eletropaulo Metropo Embraer Embraer Embratel Part Gerdau Met Gerdau Ibovespa Ipiranga Pet Itausa Klabin Light Net Perdigao Petrobras Petrobras Sabesp Sadia SA Sid Nacional Souza Cruz Telemar Norte Leste Telemar-Tele NL Par Telemar-Tele NL Par Telemig Celul Part Telesp Tim Participacoes Tim Participacoes Transmissao Paulist Unibanco Usiminas Vale Rio Doce Vale Rio Doce Vivo Part Votorantim C P

TIPO AÇÃO

PN PN PNB ON PN PN PN ON PN PN ON PNA ON PNB ON PN PN PNA ON ON PN PNB ON PNB PN ON PN PN PN PN PN PN PN ON PN ON ON PN ON PN ON ON PNA ON PN PN PN ON PN PN UnN1 PNA ON PNA PN PN

PA R T I C I PA Ç Ã O I B OV E S PA

0,53 1,26 1,01 1,65 2,96 4,26 1,32 0,57 0,77 1,73 1,01 3,08 0,86 0,75 0,19 2,13 0,40 0,37 0,03 0,036 0,037 0,20 1,27 1,12 2,21 0,47 0,38 0,76 2,60 1,13 3,06 100,00 0,58 1,69 0,58 0,62 2,29 0,82 2,27 11,46 0,82 1,23 3,67 0,51 0,92 1,05 6,25 0,55 0,45 0,40 0,89 0,47 1,64 5,25 2,43 12,32 1,75 1,01

VARIAÇÃO % ANO (ATÉ 23/05/2006)

31,73 6,85 22,79 29,28 8,78 9,70 27,95 17,85 -17,09 -11,40 27,31 -21,10 -8,08 6,77 5,28 1,54 40,47 3,77 -6,58 5,98 -9,16 -32,15 13,47 22,60 8,47 -10,00 3,33 -17,25 -4,43 15,28 19,63 7,94 14,98 19,97 23,74 -10,75 2,86 -11,94 21,18 17,43 30,26 -11,73 41,63 16,09 -23,61 17,40 -20,90 -1,18 -6,69 25,19 1,23 -15,86 4,73 33,03 9,41 1,57 -32,11 7,83

Inflação (%) Índice IGP-M (abril) IGP-DI IPCA IPC - Fipe

Abril -0,42 0,02 0,21 0,01

Juros/Aplicação

(%)

Maio 0,93 0,93 0,75 0,84 15,91

CDI Selic Poupança CDB pré 30 Ouro BM&F

Ano 0,27 0,23 1,65 0,62

Ano 6,13 6,15 2,69 5,52 32,12

Indicadores imobiliários Maio 0,05 0,13

CUB SP * TR

(%)

Ano 0,35 0,72

* Abril

Juros/Crédito Março 22/maio

(em % mês) Março 22/maio

2,30 4,40 3,35 2,90

2,30 4,39 3,35 3,00

Desconto Factoring Hot Money Giro Pré * * taxa mês

Câmbio (em 2/5/2006)

Cotação R$ 2,3541 US$ 1,2782 US$ 112,23

Dólar Comercial Ptax Euro Iene

Mercados futuros (em 23/5/2006)

Junho

Julho

Agosto

Dólar R$ 2,293 R$ 2,312 R$ 2,332 Juros DI 15,67% 15,38% 15,25% (em 23/5/2006)

Ibovespa Futuro

Junho

36.050 Junho 2006 – Empreendedor – 77

Guia do Empreendedor Em destaque

6 a 9/6/2006

SMI 2006 Maraponga Mart Moda Fortaleza (CE) Telefone: (85) 3495-2122 www.salaodamodaintima.com.br 6 a 10/6/2006

M&T EXPO 2006 Centro de Exposições Imigrantes São Paulo (SP) Telefone: (11) 4191-4324 www.alcantara.com.br

Agenda

7 a 10/6/2006

ABF Franchising Expo 2006 ITM Expo São Paulo (SP) Telefone: (11) 4688-6000 Site: www.abfexpo.com.br A 15ª ABF Franchising Expo, principal feira de franchising da América Latina, divulga desde 1992 o sistema de franchising como um todo e sua importância para o cenário e desenvolvimento econômico do país.

O evento oferece oportunidades para quem deseja ter um negócio próprio em qualquer região do país. Realizado pela Associação Brasileira de Franchising, reúne expositores de praticamente todos os segmentos da economia nacional, como indústrias, empresas do comércio e prestadores de serviços. Este ano, cerca de 200 expositores vão participar da feira, que deve gerar, segundo esti-

7 a 9/6/2006

mativas da ABF, um volume de negócios na ordem de R$ 22 milhões e superar

Protection Offshore 2006

a marca de 25 mil visitantes.

Centro de Exposições e Convenções de Macaé Macaé/RJ Telefone: (11) 3816-2227 www.mgdobrasil.com.br 10 a 12/6/2006

Rio Beauty Show 2006 Riocentro Rio de Janeiro (RJ) Telefone: (21) 2436-7079 www.rio.rj.gov.br/riocentro 15 a 25/6/2006

Unilar 2006 Expominas Belo Horizonte (MG) Telefone: (31) 2103-8700 www.tecnitur.com.br 18 a 20/6/2006

Exposuper 2006 Centro Empresarial de Florianópolis Florianópolis (SC) Telefone: (48) 3223-0174 www.acats.com.br

78 – Empreendedor – Junho 2006

18 a 20/6/2006

22 a 25/6/2006

Interseg 2006

Construweek 2006

Centro de Convenções do Ceará

Interior Eventos

Fortaleza (CE)

Mirassol/SP

Telefone: (21) 2537-4338

Telefone: (17) 3234-2377

www.interseg2006.com.br

www.ambureau.com.br

20 a 23/6/2006

22 a 25/6/2006

Hospitalar 2006

Drink Brasil 2006

Expo Center Norte

Serraria Souza Pinto/Palácio das Artes

São Paulo (SP)

Belo Horizonte (MG)

Telefone: (11) 3897-6199

Telefone: (31) 3371-3377

www.hospitalar.com.br

www.minasplan.com.br

21 a 23/6/2006

27/6 a 30/6/2006

Febraban 2006

Fiq 2006

Expo Center Norte

Expoara

São Paulo (SP)

Arapongas (PR)

Telefone: (11) 3244-9859

Telefone: (43) 3276-3040

www.febraban.org.br

www.fiq.com.br

Para mais informações sobre feiras e outros eventos comerciais, acesse a seção Agenda do site Empreendedor (www.empreendedor.com.br)

Junho 2006 – Empreendedor – 79

80 – Empreendedor – Junho 2006

Junho 2006 – Empreendedor – 81

Empreendedor na Internet Página inicial

ABF Expo em destaque Quer saber as novidades da ABF Expo Franchising 2006? Então, acesse o site Empreendedor e fique por dentro do que as redes estarão apresentando entre os dias 7 e 10 deste mês no maior evento do franchising da América Latina.

Desde o começo de maio, o site criou uma categoria ABF Expo Franchising, onde estão publicadas informações sobre os participantes da feira,

reportagens, entrevistas e artigos sobre o mercado de franquias.

Durante os dias do evento, o site irá incrementar a cobertura com conteúdos publicados diariamente. Para acessar a categoria ABF Expo Franchising clique no banner sobre a cobertura que aparece na página inicial do site, logo abaixo do espaço De Empreendedor para Empreendedor.

Enquete sobre franquias

www.empreendedor.com.br

Espaço para a sua opinião Se você escreve artigos, crônicas e comentários relacionados aos temas tratados no site, envie para alexandre@empreendedor.com.br.

Todos os textos serão avaliados e os que estiverem dentro da linha editorial, publicados.

Coloque na área “Assunto” a palavra “opinião”.

Newsletter Receba por e-mail as novidades do site Empreendedor

Devido à realização da ABF Expo, a enquete do site Empreendedor prossegue neste mês de junho com o tema ligado ao franchising. A consulta é sobre a relação que o internauta tem com o sistema de franquias (se já é franqueado, se pensa em abrir uma franquia ou se pensa em franquear seu negócio). Até o dia 26, data de fechamento desta edição, a enquete somava 124 votos, com seguinte resultado parcial: Já é franqueado ........................................................................... 9,4% Acredita no sistema de franquia como alternativa para empreender ......................................... 55,6% Como empreendedor, pensa no formato de franquia para expandir seu negócio ...................................... 25 %

Acesse o site Empreendedor (www.empreendedor.com.br) e na página inicial, clique em “Cadastra-se” (na área “Login”, coluna à esquerda). Em seguida, preencha o cadastro e assinale a opção “Quero receber a newsletter e-Empreendedor”.

Converse com a redação

Campeãs em quantidade de conteúdo

Bate-papo com equipes das revistas volta a acontecer no mês de junho A partir do dia 20 de junho, o site Empreendedor (www.empreendedor.com.br) volta a promover um bate-papo entre leitores e integrantes das equipes de produção das publicações da Editora Empreendedor (Empreendedor e Revista do Varejo). A conversa acontece através do MSN Messenger, programa de conversação instantânea.

Para participar, o leitor deve ter o MSN instalado e uma conta para usar o programa. Depois é só adicionar o e-mail empreendedor@empreendedor.com.br à sua lista de contatos.

Formato RSS Acesse o site Empreendedor (www.empreendedor.com.br) e saiba como receber as manchetes, um resumo e o link de cada novo conteúdo publicado.

82 – Empreendedor – Junho 2006

Categorias

Na área Categorias, coluna à direita do site Empreendedor (www.empreendedor.com.br), o internauta pode visualizar a lista das dez categorias “rankiadas” pelo número de conteúdos classificados em um determinado assunto. Atualmente, as dez categorias com maior quantidade de conteúdo classificados são: Pequenas Empresas, Negócios e oportunidades, Empreendedorismo, Exportação, Crédito, Gestão, Varejo, Franquias, Agronegócio e Mercado.

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84 – Empreendedor – Junho 2006