Empreendedor 142

LUIZA HELENA TRAJANO

LINGERIE MADE IN BRAZIL

O MAGO DO 1,99

A SABEDORIA DO MAGAZINE LUIZA

A CONQUISTA DO MUNDO

Ano 12 • Nº 142

As irmãs Cristina, Daniela e Manuela Zatti comandam a Coza, uma empresa de sucesso

Agosto 2006 • R$ 9,90

www.empreendedor.com.br

ISSN 1414-0152

Ano 12 • Nº 142 • agosto 2006 NEGÓCIO DE FAMÍLIA

Empreendedor

EDUARDO TODRES

2 – Empreendedor – Agosto 2006

Agosto 2006 – Empreendedor – 3

Diretor-Editor Acari Amorim [acari@empreendedor.com.br]

Nesta Edição DIVULGAÇÃO/COZA

A revista Empreendedor é uma publicação da Editora Empreendedor

Redação Editor-Executivo: Nei Duclós [nei@empreendedor.com.br] Repórteres: Alexsandro Vanin, Carol Herling, Fábio Mayer, Ida Duclós, Sara Caprario e Wendel Martins Edição de Arte: Gustavo Cabral Vaz Fotografia: Arquivo Empreendedor, Carlos Pereira, Casa da Photo, Index Open e Lio Simas Foto da Capa: Coza Produção e Arquivo: Carol Herling Revisão: Carla Kempinski Sedes São Paulo Gerente Comercial: Fernando Sant’Anna Borba Executivos de Contas: Alessandra G. Alexandre e Vanderleia Eloy de Oliveira Projetos Especiais: José Lamônica (Lamônica Associados) Rua Sabará, 566 - 9º andar - conjunto 92 - Higienópolis 01239-010 - São Paulo - SP Fone: (11) 3214-5938 [empreendedorsp@empreendedor.com.br] Florianópolis Executivo de Contas: Waldyr de Souza Junior [wsouza@empreendedor.com.br] Executivo de Atendimento: Cleiton Correa Weiss [cleiton@empreendedor.com.br] Av. Osmar Cunha, 183 - Ed. Ceisa Center - bloco C 9º andar - 88015-900 - Centro - Florianópolis - SC Fone: (48) 3224-4441 Escritórios Regionais Rio de Janeiro Triunvirato Desenvolvimento Empresarial Ltda.

Milla de Souza [triunvirato@triunvirato.com.br] Rua São José, 40 - sala 31 - 3º andar - Centro 20010-020 - Rio de Janeiro - RJ Fone: (21) 3231-9017 Brasília JCZ Comunicação Ltda.

Ulysses C. B. Cava [jcz@forumci.com.br] SETVS - quadra 701 - Centro Empresarial bloco C - conjunto 330 70140-907 - Brasília - DF Fone: (61) 3322-3391 Paraná Merconet Representação de Veículos de Comunicação Ltda.

Ricardo Takiguti [comercial@merconet.srv.br] Rua Dep. Atílio Almeida Barbosa, 76 - conjunto 01 Boa Vista - 82560-460 - Curitiba - PR Fone: (41) 3257-9053 Rio Grande do Sul Alberto Gomes Camargo [ag_camargo@terra.com.br] Rua Arnaldo Balvê, 210 - Jardim Itu 91380-010 - Porto Alegre - RS Fone: (51) 3340-9116 Pernambuco HM Consultoria em Varejo Ltda.

Hamilton Marcondes [hmconsultoria@hmconsultoria.com.br] Rua Ribeiro de Brito, 1111 - conjunto 605 - Boa Viagem 51021-310 - Recife - PE Fone: (81) 3327-3384 Minas Gerais SBF Representações Sérgio Bernardes de Faria [comercial@sbfpublicidade.com.br] Av. Getúlio Vargas, 1300 - 17º andar - conjunto 1704 30112-021 - Belo Horizonte - MG Fone: (31) 2125-2900 Assinaturas Serviço de Atendimento ao Assinante Diretora: Luzia Correa Weiss Fone: 0800-48-0004 [assine@empreendedor.com.br] Produção Gráfica Impressão e Acabamento: Gráfica Pallotti - Porto Alegre Distribuição: Distribuidora Magazine Express de Publicações Ltda.- São Paulo Empreendedor.com http://www.empreendedor.com.br

ANER 4 – Empreendedor – Agosto 2006

PG. 18

Segredos da administração familiar Três filhas de Rudy Zatti, fundador da Coza Utilidades Plásticas no início dos anos 90, conseguiram transformar a pequena fábrica em uma grife. A empresa teve R$ 21 milhões de receita em 2005 e um crescimento previsto em 40% para esse ano. Daniela, diretora-presidente, Cristina, responsável pelo desenvolvimento de produtos e Manuela , diretora de Marketing, assumiram as tarefas depois que a mãe, Vera, herdou a empresa do marido.

PG. 22

Unidos pela lingerie A fluminense Nova Friburgo, a goiana Catalão e a cearense Frecheirinha são cidades que conseguiram superar a crise no setor têxtil, transformando-se em pólos empreendedores de lingerie. Tecidos, cores, modelos que atingem em cheio a preferência das mulheres, geram peças pequenas e delicadas, que ganharam visibilidade. São mais de 6 mil empresas formais, grande parte micro e pequenas, que produzem 700 milhões de peças por ano no país e geram 32 mil empregos diretos. Com um consumo per capita de quase oito peças por mulher brasileira ao ano, o mercado movimentou US$ 1,34 bilhão em 2005.

LIO SIMAS

Agosto/2006

PG. 28

Caderno de TI

Remuneração variável

INDEX OPEN

Como motivar pessoas sem movimentá-las na estrutura de cargos e posições da empresa? A resposta, que desponta como tendência entre as grandes corporações, chama-se remuneração variável. Sua ferramenta mais popular são os Programas de Participação de Lucros e Resultados (PPLR).

CASA DA PHOTO

Entrevista:

PG. 10 Eduardo Todres

O mago do 1,99 O argentino de 50 anos, que ajudou a fazer as lojas de preço único se tornarem referência de consumo para brasileiros com menor poder aquisitivo, ensina como conseguiu convencer até a concorrência que o importante é ganhar em escala. Ele nunca teve loja, mas atuou ativamente como industrial e importador. Em outubro de 2000 fundou a Feira 1,99 Brasil, o mais importante evento de negócios para o varejo de preço único. Hoje há aproximadamente 20 mil lojas que faturam cerca de R$ 6 bilhões.

O MERCADO DO ESPAÇO ... 43 Custo baixo é a solução para popularizar serviços de satélites SITES PARA PEQUENOS ..... 46 Empresas de registro de

PG. 34

domínio tentam atrair novos

Perfil: Luiza Helena Trajano

clientes entre microempresas

A craque das vendas

A NOTA VIRTUAL ................. 48

A diretora-superintendente do Magazine Luiza conta com 360 lojas, 10 mil colaboradores diretos, cerca de 13 mil indiretos e um faturamento de R$ 2 bilhões. Ela acredita que o mais importante é fazer uma venda consciente e, com isso, ajudar no desenvolvimento do país.

Nota fiscal eletrônica traz benefícios fiscais, ambientais e incentiva o comércio via rede

LEIA TAMBÉM Cartas ........................................ 7

PG. 53

O franqueador exemplar Dirós Batista dos Santos começou a trabalhar na infância, na idade da alfabetização, e hoje é um franqueador de uma rede de escolas profissionalizantes, a Future View. Sua história mistura persistência, superação e empreendedorismo. Começou como engraxate, catador de ferro velho e empacotador em um supermercado. Foi nessas funções que, aos seis anos, inaugurou sua vida de trabalho.

Empreendedores ......................... 8 Não Durma no Ponto ................. 16 Pequenas Notáveis .................... 40 Empreendedor na Internet ........ 82 GUIA DO EMPREENDEDOR ....... 6 7 Produtos e Serviços ................... 68 Lei .............................................. 70 Leitura ........................................ 72 Análise Econômica ..................... 76 Indicadores ................................ 77 Agenda ....................................... 78

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de Empreendedor para Empreendedor

Assinaturas Para assinar a revista Empreendedor ou solicitar os serviços ao assinante, ligue 0800-48-0004. O valor da assinatura anual (12 edições mensais) é de R$ 106,80. Aproveite a promoção especial e receba um desconto de 20%, pagando somente R$ 85,44. Estamos à sua disposição de segunda a sexta-feira, das 8h às 18h30. Se preferir, faça sua solicitação de assinatura pela internet (www.empreendedor.com.br) ou pelo e-mail assine@empreendedor.com.br.

Anúncios Para anunciar em qualquer publicação da Editora Empreendedor, ligue: São Paulo: (11) 3214-5938 Rio de Janeiro: (21) 3231-9017 Brasília: (61) 3322-3391 Curitiba: (41) 3257-9053 Porto Alegre: (51) 3340-9116 Florianópolis: (48) 3224-4441 Recife: (81) 3327-3384 Belo Horizonte: (31) 2125-2900

Reprints Editoriais É possível solicitar reimpressões de reportagens das revistas da Editora Empreendedor (mínimo de 1.000 unidades).

Internet Anote nossos endereços na grande rede: http://www.empreendedor.com.br redacao@empreendedor.com.br

Correspondência As cartas para as revistas Empreendedor, Jovem Empreendedor, Revista do Varejo, Cartaz, Guia Empreendedor Rural e Guia de Franquias, publicações da Editora Empreendedor, podem ser enviadas para qualquer um dos endereços abaixo: São Paulo: Rua Sabará, 566 - 9º andar - conjunto 92 - Higienópolis - 01239-010 - São Paulo - SP Rio de Janeiro: Rua São José, 40 - sala 31 - 3º andar - Centro - 20010-020 - Rio de Janeiro - RJ Brasília: SETVS - quadra 701 - Centro Empresarial bloco C - conjunto 330 - 70140-907 - Brasília - DF

Editorial uais os segredos para uma empresa familiar dar certo? O exemplo da nossa matéria de capa aponta para decisões que transformaram uma herança em sucesso. O primeiro passo foi acreditar que a fábrica deixada pelo pai tinha futuro.

Depois, foi preciso sintonizar a produção com os interesses dos clientes e apostar no design e nas inovações.

Os resultados e o tempo mostraram que o caminho tomado era o correto.

O importante também foi manter o mesmo pique desde o início. Quem começa no mundo dos negócios costuma perder fôlego com os hábitos adquiridos e, paradoxalmente, com as conquistas. Mas as armadilhas desta postura já deram provas suficientes do mal que elas provocam e, por isso, há um consenso de que empreender é um verbo para ser conjugado em qualquer fase do negócio.

Foi o que aconteceu com os fabricantes de lingerie, que não se conformaram com a crise do setor têxtil e, por isso, uniram forças, conjugaram-se em pólos empreendedores, em lugares distantes entre si, como Ceará, Goiás e Rio de Janeiro, e foram à

Q

luta. Ofereceram conforto e sensualidade, tratados de forma original, e ganharam a preferência das mulheres, tanto no mercado brasileiro quanto no Exterior.

O sucesso está intimamente ligado a essa sintonia entre necessidade e movimento. O caso do Magazine Luiza, por exemplo, reportado no perfil da sua diretora-superintendente, é uma lição de como deve ser uma gestão eficiente focada no empreendedorismo.

Um gerente e um vendedor tornam-se próativos quando a direção da empresa decide colocar nas mãos dos colaboradores um plano viável de descentralização de responsabilidades e ações em favor das vendas.

As mulheres, que sabem organizar um orçamento doméstico, criar soluções de vanguarda em inúmeros produtos e praticamente impuseram a necessidade de um varejo com preços mais acessíveis – como é o caso das lojas de preço único, tema da entrevista desta edição – reforçam a idéia de que vencer é criar soluções, manter-se em movimento e jamais se limitar a idéias prontas.

Nei Duclós

Rio Grande do Sul: Rua Arnaldo Balvê, 210 Jardim Itu - 91380-010 - Porto Alegre - RS Santa Catarina: Av. Osmar Cunha, 183 - Ed. Ceisa Center - bloco C - conjunto 902 88015-900 - Centro - Florianópolis - SC Paraná: Rua Dep. Atílio Almeida Barbosa, 76 conjunto 01 - Boa Vista - 82560-460 - Curitiba - PR Pernambuco: Rua Ribeiro Brito, 1111 - conjunto

Cedoc O Centro de Documentação (Cedoc) da Editora Empreendedor disponibiliza aos interessados fotos e ilustrações que compõem o nosso banco de dados. Para mais informações, favor entrar em contato pelo telefone (48) 3224-4441 ou pelo email imagem@empreendedor.com.br.

605 - Boa Viagem - 51021-310 - Recife - PE Minas Gerais: Av. Getúlio Vargas, 1300 17º andar - conjunto 1704 - 30112-021 Belo Horizonte - MG Os artigos deverão conter nome completo, assinatura, telefone e RG do autor e estarão sujeitos, de acordo com o espaço, aos ajustes que os editores julgarem necessários.

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Cartas para a redação Correspondências por e-mail devem ser enviadas para redacao@empreendedor.com.br. Solicitamos aos leitores que utilizam correio eletrônico colocarem em suas mensagens se autorizam ou não a publicação de seus respectivos e-mails. Também pedimos que sejam acrescentados o nome da cidade e o do Estado de onde estão escrevendo.

Cartas Mercado do bem-estar Recebi a revista Empreendedor 141. Ficou muito legal a matéria de capa “O mercado do bem-estar”. Parabéns ao repórter Fábio Mayer.

Super explicativa e dá vontade de sair do escritório, aqui na avenida Paulista, e ir correndo relaxar.

Fabiana Reis

São Paulo – SP

Muito boa a matéria de capa “O mercado do bem-estar”. Quero agradecer a atenção dada a Patricia Pirozzi, da Triathon. O projeto de empreendedorismo da empresa ficou muito bem definido, parabéns.

Lau Francisco

São Paulo – SP

Recebi a revista e gostaria de dar os parabéns ao Fábio Mayer pela reportagem sobre o mercado do bem-estar. Ficou ótima! O repórter foi muito preciso e claro nas suas informações. Gostaria de colocar um link no meu site para o site de vocês, para essa matéria específica.

Obrigada pela oportunidade e sucesso.

Mercedes Sanchez

Especialista em usabilidade São Paulo – SP

Ficou muito boa a matéria sobre bem-estar.

Liane Varsano

LV Assessoria de Imprensa, Divulgação e Eventos Rio de Janeiro

Esclarecimentos Sobre a nota divulgada a respeito do projeto Ecoviver, publicada nesta revista na edição de julho, página 8, sob o título Educação Ambiental, informo que o Grupo Orsa incentiva ações como as lideradas pelo Grupo Ecovias. Por meio de seu projeto ele leva de forma lúdica à população circunvizinha às estradas, sob sua tutela nos Estados de São Paulo e Paraná, informação e incentivo ao recolhimento correto de detritos, defendendo o meio ambiente e o ecossistema. O Grupo Bate Lata, de adolescentes cantores e percussionistas assistidos pela Fundação Orsa – Unidade de Campinas, participa desta ação levando música a todos os eventos.

Aproveito para destacar que o Grupo Orsa está permanentemente à disposição da equipe da revista Empreendedor para esclarecer dúvidas e fornecer informações necessárias ao trabalho de reportagem. Cordialmente, Monica Rodrigues

monica@cdicom.com.br www.cdicom.com.br ERRATA – Ao contrário do que foi publicado na edição 141 da Revista Empreendedor, na reportagem Segredos geram negócios, o empresário Roberto Gonçalves já obteve a patente do Q.méter mix no Brasil. Maiores informações sobre o produto podem ser acessadas pelo site www.qmeter.com.br ou pelos telefones (21) 3156-9468 e (21) 3427-6807.

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Empreendedores Rafael e Rodrigo Branco Peres

Café do Centro no Japão Uma das mais tradicionais torrefadoras de café do Brasil (90 anos de história), a Café do Centro resolveu percorrer o caminho inverso das cafeterias que procuram o Brasil para investir. Ela apostou suas fichas num mercado que acaba de descobrir o sabor nacional: o Japão. A “idéia ousada” – como definem os empresários Rafael e Rodrigo Branco Peres – também prevê a inauguração de uma rede com lojas próprias e franqueadas do Café do Centro em pouco tempo. “O Japão é um dos países mais exigentes no quesito qualidade e é uma das nações que compram somente os melhores cafés disponíveis no mercado”, diz Rafael. Para atender a um público tão seleto, os empresários in-

vestiram inicialmente US$ 1 milhão em uma loja com 100m² localizada em frente ao Palácio Imperial de Tóquio. Além disso, contrataram 12 funcionários para atender e preparar pratos tipicamente brasileiros. “Durante o dia teremos a cafeteria funcionando normalmente, quando serviremos os cafés gourmets, e à noite ofereceremos variados tipos de cervejas e outras bebidas acompanhadas por comidas típicas brasileiras, como pães de queijo, empadinhas, pastéis, além de bebidas como cachaça e caipirinha”, diz Rodrigo. A idéia de abrir uma cafeteria no Japão surgiu em 2001 e a expectativa é expandir em breve para todo o mercado asiático. www.cafedocentro.com.br

Beatriz Fairbanks e Raquel Magalhães

Lençóis personalizados A amizade de longa data e a paixão por enxovais motivou as empresárias Beatriz Fairbanks e Raquel Magalhães a abrirem a Chambret, que

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oferece produtos para cama, mesa e banho. A loja, que comercializa peças exclusivas inspiradas na região da Provence – um estilo em alta no Bra-

sil – também conta com opções para os mais distintos gostos pessoais.

Com fabricação própria, as linhas de produtos são cuidadosamente criadas pelas sócias, que analisam pessoalmente os acabamentos. O diferencial, além da exclusividade, está no atendimento: há planos, num futuro próximo, de vender peças avulsas para que o cliente possa montar a sua própria cama. “Diferente das demais lojas, que vendem a composição pronta, vamos permitir que o consumidor ‘brinque’ durante a criação, e deixe a casa a sua cara”, afirma Beatriz.

Transformar o gosto pelos enxovais numa ação empreendedora não aconteceu por acaso. “Como gostamos do segmento de enxovais, e durante muito tempo cuidamos pessoalmente da escolha dessas peças em nossas próprias residências, percebemos que seria interessante vender essa familiaridade, só que de uma forma inédita, com a personalização das peças”, diz Raquel. (11) 3085-9574

Camila Kzan, Flávia Faifman Morete e Thaís Vieira

Sabores para posteridade A culinária como vitrine do Brasil é um projeto que empolgou Camila Kzan, Flávia Faifman Morete e Thaís Vieira. Elas lançaram pela Imageria, Filmes e Livros – agência de criação e desenvolvimento audiovisual e editorial – em co-produção com a Menu Audiovisual, o primeiro volume da coleção Sabores do Brasil, composta por livros e DVD’s. O objetivo do projeto é registrar de forma dinâmica as manifestações gastronômicas e culturais de seis Estados brasileiros: Pará, Pernambuco, Bahia, Minas Gerais, São Paulo e Rio Grande do Sul. “A principal característica do

Brasil é a diversidade, que se reflete não só na cultura e nos movimentos populares, mas também na forma como o brasileiro come”, diz Camila, que participou como co-autora e editora do livro e diretora do DVD. Neste primeiro volume da coleção, o destaque foi para a culinária paraense, retratada em 20 receitas exclusivas criadas pelo premiado chef Paulo Martins, principal representante da culinária local. A Imageria, Filmes e Livros já começou os preparativos para o próximo volume da coleção.

Ele será produzido na Ilha do Marajó e tem lançamento previsto para dezembro deste ano.

Antônio e Eduardo Gandra

Malhar na natureza Em um espaço de quase 7,5 mil m2, a Ecofit – academia de ginástica recéminaugurada em São Paulo – propõe o conceito de malhação ecologicamente correta. O objetivo dos irmãos Antônio e Eduardo Gandra é atrair quem busca qualidade de vida e bem-estar sem deixar de lado o cuidado com a natureza. Todos os detalhes foram planejados para refletir a consciência ecológica: a academia foi construída com materiais reciclados, conta com aquecimento solar, aproveitamento da água da chuva (para limpeza e descargas), madeiras certificadas de áreas reflorestadas e tratamento das piscinas com ozônio, substância menos tóxica que o cloro. “Atividade física tem tudo a ver com ecologia, e vamos passar aos nossos alunos a importância de atitudes ecológicas para melhorarmos e conservarmos o meio-ambiente em que vivemos”, diz Antônio. A dupla, que investiu cerca de R$ 10 milhões no projeto, é militante dos movimentos GreenPeace e do SOS Mata Atlântica, organizações parceiras da Ecofit. www.ecofit.com.br Agosto 2006 – Empreendedor – 9

Entrevista

Eduardo Todres

O gênio dos tostões O argentino que ajudou a fazer as lojas de R$ 1,99 se tornarem referência de consumo para população com menor poder aquisitivo por

Wendel Martins

Há cerca de uma década, as lojas de R$ 1,99 se tornaram um fenômeno de vendas e marketing, sucesso que surgiu na esteira do Plano Real. Micro e pequenos empresários aproveitaram a estabilidade da moeda para montar uma rede de varejo popular 40 vezes maior do que as Casas Bahia, líder em vendas no país. Hoje são cerca de 20 mil lojas que faturam cerca de R$ 6 bilhões e promoveram uma grande

transformação no consumo, especialmente entre a população de menor poder aquisitivo. Um estudo da Latin Panel/Ibope, que pesquisou 33 mil famílias, mostrou que o número de categorias de produtos consumidas pelas classes D e E aumentou 75% entre outubro de 2004 e março de 2005. Na classe C, o aumento foi de 40%.

Um dos responsáveis por esse sucesso é Eduardo Todres, um argentino

CASA DA PHOTO

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de 50 anos que percebeu que no pequeno varejo é onde a base da população economicamente ativa desembolsa 49% de seus rendimentos. Gente que só pode consumir fazendo compras fracionadas em pequenas porções. Esse pioneiro nunca teve loja, mas atuou ativamente como industrial e importador, sempre promovendo boas práticas de vendas e administração a um público lojista pouco acostumado a esses conceitos. Em outubro de 2000 fundou a Feira 1,99 Brasil, o mais importante evento de negócios para o varejo de preço único.

Estrategista, deseja que o setor se transforme em pequenas lojas de conveniência. A diversificação já começou, e esses pontos-de-venda já vendem alimentos não perecíveis, como livros, perfumaria, higiene, limpeza e até produtos de informática. Também luta, junto a lojistas, importadores e fabricantes para mudar a imagem do segmento, associado a produtos de má qualidade. “O consumidor de R$ 1,99 é muito exigente e se o produto tiver defeito ele volta na loja para trocar”.

os produtos importados pela produção aqui no Brasil sem grandes problemas.

Empreendedor – Qual o faturamento das lojas de preço único no Brasil?

Todres – O mercado abrange 20 mil lojas em todo o Brasil, o que é 40 vezes mais do que a maior rede varejista do país. O número de itens em oferta varia conforme o tempo em que o empreendedor está no mercado: vai de 800 a 4 mil itens diferentes. Temos uma média de visitação anual de 300 a 400 consumidores por dia e um ticket, mé-

Empreendedor – Quando o senhor começou a atuar nesse mercado de R$ 1,99?

O consumidor de R$ 1,99 é muito exigente e se o produto tiver defeito ele volta na loja para trocar

Eduardo Todres – Desde o início, em 1995. Eu nunca tive loja, mas dois anos antes tinha fundado a Galex Comercial de Presentes e resolvi desenvolver produtos para esse mercado. Fomos a segunda empresa no Brasil a fornecer produtos para R$ 1,99 e naquela época eu ainda importava produtos da China. O movimento foi muito rápido, porque as lojas e o varejo de preço único cresceram espantosamente. Isso porque havia poucos empreendedores com essa visão de vender barato, ganhar pouco por cada unidade e vender em quantidade. É o conceito do ganho em escala. Trabalhamos com produtos importados durante quatro anos e em 1999, quando veio a desvalorização do real, aproveitei o fato de já ter uma fábrica montada. Então, substitui

dio de compra de R$ 5 a R$ 6. Fazendo as contas ao longo do ano vai dar um volume de vendas em torno de R$ 6 bilhões. Esse mercado tem seu ponto de encontro na Feira 1,99 Brasil, que acontece de 23 a 26 de outubro, no Expocenter Norte, pavilhão vermelho.

Esse ano a gente chega a 13ª edição e reunimos cerca de 150 expositores e aproximadamente 500 empresas entre fabricantes, importadores e distribuidores. A feira é para visitação exclusiva de lojistas e de profissionais do mercado, ela não é focada no consumidor final. Nesse evento, o lojista compare-

ce para comprar os produtos que mais tarde estarão disponíveis nas prateleiras das lojas. A feira é gratuita, basta apresentação do cartão de CNPJ ou se cadastrar através do site www.feira199.com.br para conseguir a credencial. Um dado que demonstra o crescimento do evento: no ano passado ele ocupou uma área de 8 mil m2 e nessa próxima edição vai ocupar 11,5 m2. Um crescimento de área comercial de quase 25%.

Empreendedor – Quais foram as principais ações da Feira 1,99 Brasil e da Galex esse ano?

Todres – A Feira 1,99 Brasil realizou a 12ª edição nos mês de março e teve como característica a oferta de produtos para o Dia das Mães. Também houve um movimento muito forte de exposição de produtos verde-amarelo, tivemos até estandes só com produtos da Copa do Mundo. Obtivemos muito sucesso, o evento em 2005 tinha 3,2 mil m2 e esse ano foi de 4.350 m2, um crescimento de quase 30%.

Existia uma expectativa de aumento de faturamento em função da Copa, mas a desclassificação do Brasil comprometeu uma boa rodada dos produtos. Já na Galex trabalhamos este ano com a manutenção de produtos de utilidade doméstica em vidro que vínhamos fabricando. Há também a preocupação de não repassar ao consumidor os aumentos de matéria-prima. Quando um produto encarece muito, nós preferimos deixar de fazê-los a tentar aumentar o preço, porque o mercado não aceita.

Empreendedor – Quando o senhor teve o primeiro contato com esse conceito de vendas populares importado dos Estados Unidos?

Todres – Eu já conhecia, porque há 20 anos eu era industrial e tinha um cliente nos Estados Unidos, uma cadeia de supermercados que vendia tudo por US$ 1. Foi assim que eu conheci o conceito do produto de preço único. O que permitiu a introdução dessa idéia Agosto 2006 – Empreendedor – 11

Eduardo Todres

no Brasil foi o Plano Real, que tornou a moeda estável, uma premissa do R$ 1,99. A estabilidade da moeda permitiu a introdução desse conceito de negócio. Com inflação de 20% esse tipo de venda seria inviável. Eu costumo dizer que somos filhos do Plano Real. A primeira loja foi inaugurada em Balneário Camboriú, no litoral de Santa Catarina, criada por um argentino que trouxe a idéia de lá. Na época a Argentina tinha uma economia estável e as lojas começaram a se popularizar três anos antes do Brasil. Hoje esse conceito se espalhou pelo território nacional. Atualmente, a maior concentração de lojas é em São Paulo, com 35%. Mais 20% ficam nos Estados do Sul e os 45% restantes estão pulverizados nas outras regiões.

Empreendedor – A fama de maior parte dos produtos vendidos nas lojas de varejo popular é que eles são importados da Ásia e têm má qualidade. A realidade corresponde a essa fama?

Todres – Isso aconteceu de fato no início, pelo ano de 1995. Vendíamos chaves de fenda que usadas uma vez quebravam o cabo. Até por falta de experiência a gente se deixava levar pela quantidade. Mas nós aprendemos ao longo do tempo e depois de uma década eu posso assegurar que a qualidade dos produtos se não é igual, pode até superar os encontrados em lojas convencionais. O grande motivo é que o consumidor de R$ 1,99 é muito exigente e se o produto tiver defeito ele volta na loja para trocar.

Empreendedor – Como fazer para mudar esse conceito na cabeça dos consumidores?

Todres – Isso ocorre naturalmente, no dia-a-dia. O consumidor passou a observar com mais atenção o produto que compra, é uma questão cultural.

Ainda mais que o Brasil tem um Código de Defesa do Consumidor muito bem desenvolvido e que vem sendo aplicado na prática. Ele estabelece que

12 – Empreendedor – Agosto 2006

o importador se torna responsável pelo material importado, portanto, as lojas não arriscam mais trazer qualquer coisa. Isso faz com que os importadores e também os fabricantes nacionais aprimorem cada vez mais os produtos oferecidos. Hoje nós temos, por exemplo, produtos licenciados nas lojas de R$ 1,99. Os importados obrigatoriamente têm que ter o selo do Inmetro, que só fornece mediante uma certificação emitida após os testes regulares em

com 50 mil peças. Então não se pode errar num pigmento, numa cor, num molde ou numa rosca, o produto tem que funcionar corretamente. Assim como o lucro é em função da quantidade, se o produto tiver defeito, o prejuízo vai se multiplicar pela escala.

Empreendedor – A estratégia é transformar as lojas de 1,99 em pontos de conveniência. Qual o motivo para essa transição e como está a CASA DA PHOTO

Entrevista

Assim como o lucro é em função da quantidade, se o produto tiver defeito, o prejuízo vai se multiplicar pela escala

cada produto. Todo esse movimento fez com que o mercado melhorasse em termos de oferta de produtos e qualidade e o beneficio é de todo mundo, não só do consumidor, mas do lojista também.

Empreendedor – Como industrial, o senhor investe em qualidade, seja em certificações ISO, seja através de trabalhos de consultoria?

Todres – Qualidade é fundamental nesse negócio porque cada lote, seja um balde, um carrinho ou um livro, sai

aceitação dos varejistas?

Todres – Isso aconteceu com o surgimento de alguns produtos cujo preço final é de R$ 1. Então algumas lojas começaram a trabalhar com o conceito “multipreços”, de R$ 1 até R$ 9,9.

Isso permitiu também a introdução de alguns produtos na área de alimentos não perecíveis, como a venda de balas, sorvetes e chocolates. Depois vieram produtos de perfumaria, higiene e limpeza, brinquedos, ferramentas, agregando o carro-chefe do setor, que são os de utilidade doméstica. Então as lo-

jas passaram a se comportar como pontos populares e lojas de conveniência. Mas a marca R$ 1,99 vai continuar, porque tem um apelo de marketing muito forte, mesmo com produtos de valor mais alto. E também porque até 80% dos volumes de negócio acontecem em volta dos produtos de R$ 1,99.

Empreendedor – Existem novos nichos a serem explorados, como o mercado editorial e de informática?

impostos federais e estaduais. Produtos de época também são tendência e estão sendo bem trabalhados pelas lojas de R$ 1,99. São fabricados especificamente para datas que motivam uma comemoração, seja a Copa do Mundo a Páscoa, o Dia das Mães ou as festas juninas. Até porque o nosso público é predominantemente de mulheres, seguido pelas crianças. As estatísticas mostram que 70% a 80% das freqüências nas lojas são do pú-

Empreendedor – Para disputar esse mercado é preciso ter um controle de custos na ponta do lápis. Fatores como câmbio atrapalham?

Todres – Sim, porque uma peça quebrada na prateleira é dinheiro, compromete o lucro do lojista. A administração é fundamental, por isso até surgiu o evento, como uma proposta de ganho de tempo e gestão para o lojista.

Antes ele ia garimpando os produtos de cidade em cidade, de fornecedor em fornecedor. Por isso tive a idéia de imaginar que em único lugar seria importante comparar e pesquisar novos produtos necessários para a loja. Uma vantagem para os lojistas é que os impostos não são altos, até porque muitos trabalham com a opção da micro-empresa, que de alguma maneira facilita o controle do empreendimento. Já os intermediários têm que investir em logística, saber administrar muito bem o estoque e criar uma logística de acesso para distribuir nos pontos principais de venda sem um custo muito elevado.

Empreendedor – Escolher o fornecedor seria o principal desafio de um dono de uma loja de R$ 1,99?

Todres – O lojista está sempre procurando novas oportunidades. Os produtos que eu chamo culturais, como livros e CD-ROM, estão se destacando. Isso foi fruto de um acerto de quantidade muito grande de impressão e o fato dos livros escolhidos serem de domínio público, o que elimina o pagamento de royalties para direitos autorais. Só assim um livro consegue chegar para o lojista com preço máximo de R$ 1,35, para ser vendido a R$ 1,99. Outra vantagem é que os livros não têm incidência de

Empreendedor – Atualmente, qual é a proporção entre produtos nacionais e importados à venda no varejo popular?

Todres – Tem dois desafios a serem vencidos. Um, a escolha do ponto comercial. E, dois, a escolha de bons parceiros para trabalhar na compra da mercadoria. Só a compra do produto no atacado por um preço menor permitirá ao comerciante vendê-lo barato ao consumidor. O segredo do negócio está em comprar bem e na quantidade certa. Para isso é preciso sensibilidade e experiência, tanto que já vi há casos de pessoas que trabalhavam com o varejo comum e mudaram para o popular, pois o público C e D busca opções para consumir.

Todres – Até dois anos, cerca de 70% de todos os itens disponíveis nas lojas de R$ 1,99 eram nacionais e apenas 30% importados. Hoje está havendo uma mudança em função da valorização do real, que fez com que se aproximasse de uma relação de 50%.

Empreendedor – O senhor deixou de ser o homem de frente desse mercado, podia ser o grande atacadista, já era um industrial, tinha um capital importante em contatos, mas preferiu abrir espaço para ou-

blico feminino, dependendo da região onde estão localizadas.

Agosto 2006 – Empreendedor – 13

Entrevista

Eduardo Todres

CASA DA PHOTO

As lojas de varejo popular têm importância social para os consumidores que eram marginalizados

tras empresas divulgarem seus produtos. Quais os motivos de abrir a Feira 1,99 Brasil?

Todres – Foi um novo desafio que atendia uma necessidade do mercado, tanto que antes eu já organizava encontros com lojistas antes de inaugurar a feira. Os próprios concorrentes pediam para participar. E o foco desse desafio estava correto, tanto que vamos inaugurar a 13ª edição da Feira 1,99 e são poucos eventos no Brasil que se dão ao luxo de ter duas edições por ano, a maioria é anual. Isso demonstra que o setor precisava desse espaço e isso me levou a dar o pontapé inicial e ter a satisfação de poder reunir, em quatro dias, mais de 20 mil pessoas, fazendo negócios em volta de um setor que gera hoje mais de 120 mil empregos diretos. Gosto de pensar que cada pedido emitido na Feira 1,99 Brasil representa a abertura de novas vagas como a manutenção dos postos de trabalho que já estão estabelecidos.

Empreendedor – Como é trabalhar em parceria com a concorrência?

Todres – Eu sempre fui motivado a encarar novos projetos que às vezes apresentam certa dificuldade. No início, não foi fácil trabalhar com a concorrência, o que me obrigava a ter uma postura ética impecável. Eu não pode-

14 – Empreendedor – Agosto 2006

ria jamais me aproveitar do fato de ser organizador do evento em benefício próprio ou de uma outra empresa. Foi um novo desafio que me trouxe bastante satisfação, especialmente pelo fato de alguma maneira retribuir a uma sociedade que me recebeu e me acolheu, gerando oportunidade de novos empregos. As lojas de varejo popular têm importância social aos que não têm renda para adquirir produtos mais caros.

Eram consumidores marginalizados, excluídos do mercado e que não tinham acesso. Muitos produtos antes caríssimos tornaram-se mais baratos devido às lojas de R$ 1,99. Se a renda não sobe, essas lojas ajudam a diminuir o preço.

Antes desse tipo de comércio, uma bacia de plástico podia custar numa magazine ou num supermercado até R$ 15, hoje pode ser comprada por menos de R$ 2.

Empreendedor – As lojas R$ 1,99 seguem um modelo criado nos Estados Unidos na década de 50. Foi o ponto de partida para redes gigantescas, como Dollar General e Dollar Family, que têm mais de 5 mil lojas cada. Porque esse modelo não se reproduziu no Brasil e foi mais pulverizado?

Todres – Porque o mercado de consumo americano é bem maior. Há duas

semanas, eu visitei uma única rede, cuja matriz é na Pensilvânia, que têm 12 mil lojas. É lamentável, mas os produtos importados pelos americanos apresentam uma qualidade um pouco melhor, porque a tributação que eles sofrem é bem menor do que a tributação brasileira. Se o brasileiro compra um produto de US$ 0,40 para colocar na loja de R$ 1,99, os americanos podem comprar produtos de US$ 0,60. Essa diferença abre uma oportunidade e uma gama de produtos bem mais extensa com uma qualidade superior.

Empreendedor – O senhor prefere trabalhar em casa todos os dias.

Por quê?

Todres – Trabalhar em casa é mais uma opção de produtividade. O escritório da empresa fica no centro de São Paulo e ida e volta são duas horas de engarrafamento por dia. É tempo que se ganha, pois o trânsito é um componente bastante importante.

Faço o atendimento dos clientes no escritório e, em casa, a organização da parte administrativa. Acabo ganhando em bem-estar.

Linha Direta Eduardo Todres (11) 3326-8771 www.feira199brasil.com.br

Agosto 2006 – Empreendedor – 15

Não Durma no Ponto A origem natural do sucesso Tudo começa com uma idéia. É dessa forma que o empreendedor constrói o seu empreendimento: como se fosse uma memória no futuro.

Muitas dessas imagens iniciais não passam de miragens. Devaneios soltos, sonhos perdidos. Nada vai acontecer. Todo negócio possui uma taxa de risco e, quando ela supera a grandeza do sonho, está selado o destino do empreendimento: mais um projeto enterrado no amplo cemitério das fadadas a nunca serem amplamente realizadas. Ficam inconclusas.

Existem casos, porém, em que o sonho é tão grande que supera o risco, então realmente assumido. Não significa ausência de receio e daquele friozinho na barriga. Significa que, contra tudo e contra todos, uma nova história será escrita. Mas, mesmo que a coragem seja de bom tamanho, não há nenhuma garantia de sucesso empresarial, algo que depende de outros fatores. A grandeza do sonho é apenas o ponto de partida.

Para o sonho se tornar realidade, é preciso traçar o plano de ação, ou melhor, um plano de negócio capaz de avaliar com uma melhor visibilidade as perspectivas de sucesso.

Nele, é preciso identificar o público-alvo, as estratégias comerciais e operacionais, as previsões de receitas e despesas, as estimativas de fluxo de caixa, as necessidades de investimentos.

Em geral, quando se explica a taxa de mortalidade de novos negócios, alinham-se preferencialmente fatores mais gerenciais: problemas com planejamento, organização, controle, gestão. De fato, um empreendimento mal administrado está fadado ao fracasso.

Mas não é aí que gostaria de me ater.

Existe um outro fator determinante do sucesso do negócio, pouco ou sequer

16 – Empreendedor – Agosto 2006

mencionado, que se relaciona ao seu gene. E a qualidade deste gene, por sua vez, tem tudo a ver com a qualidade e a intensidade do sonho. Por ser um fator abstrato da natureza dos negócios, as estatísticas que determinam a taxa de mortalidade de novos empreendimentos não tratam desse tema.

Vamos, juntos, compreender a natureza dos negócios.

Na luta pela sobrevivência e na ausência de alternativas de trabalho, o que resta é a tentativa de empreender

Ego-empreendimentos Os sonhos de sobrevivência surgem, em geral, quando a economia está em baixa e a taxa de desemprego, elevada. Na luta pela sobrevivência e na ausência de alternativas de trabalho, o que resta é a tentativa de empreender. E vale qualquer coisa, desde que gere uma renda mínima para financiar as despesas domésticas. Essa é uma das razões dos ego-empreendimentos, mas existem outras. É o caso do empreendedor que deseja ser dono do seu nariz, sem

prestar contas para ninguém. Pensa em algum negócio que possa se transformar no seu sonho de liberdade. Quer livrar-se das amarras do trabalho assalariado, com horários e rendimentos definidos. Sonha com mais tempo livre e mais dinheiro no bolso. Uma vida feliz, financiada pelo negócio próprio.

Empreendimentos com essas origens são quase sempre frágeis e vulneráveis. Trata-se muito mais da baixa intensidade do sonho do que dos aspectos gerenciais utilizados comumente como exemplos.

Note que, embora as razões e os motivos sejam diferentes, empreendimentos calcados na falta de emprego e no anseio pela liberdade individual estão voltados para os interesses do próprio empreendedor.

Por isso, são aqui denominados ego-empreendimentos.

Quase sempre, esses negócios entram no mercado acotovelando-se com tantos outros similares. Para o ego-empreendedor, não existe espaço para todos, nem diferença entre os produtos e serviços oferecidos pelos concorrentes. Por isso, o egoempreendedor enxerga o mercado como um lugar de disputa, de competição acirrada, onde só sobrevive o mais astuto, ligeiro, esperto. Mercado não é lugar para brincadeira e negócios existem para ganhar dinheiro. Exclusivamente. As conversas do dia-a-dia estão relacionadas com custos ou despesas, fluxo de caixa, concorrente, faturamento, inadimplência, produtividade, objetivos e metas, etc.

Lucro, para o ego-empreendedor, é resultado da equação receitas menos despesas e será tanto maior quanto maiores forem os esforços para maximizar essa equação. Essas

por Roberto Adami Tranjan Educador da Cempre – Conhecimento & Educação Empresarial (11) 3873-1953 – www.cempre.net – roberto.tranjan@cempre.net

são as características do modelo mental do ego-empreendedor.

sas são as características do modelo mental do alter-empreendedor.

Alter-empreendimentos

Holo-empreendimentos

O alter-empreendedor é um observador do mercado. E também um grande curioso. Percebe que existem necessidades não supridas pelas empresas existentes. As ofertas, na forma de produtos e serviços, não conseguem resolver os problemas dos clientes, ou não oferecem um elevado nível de satisfação. É aí que o alter-empreendedor se inspira e se motiva. Tem um desejo de atender, satisfazer, surpreender. Gosta de criar e acha-se capaz de fazer algo diferente. Por isso, não teme a concorrência. Para ele, a imaginação é o grande diferencial competitivo.

Acredita que sempre existe mercado para uma boa idéia.

Diferente do ego-empreendedor, o alter-empreendedor está voltado para o cliente. A pergunta-chave não é “o que eu quero produzir” ou “o que eu quero fazer”, mas “quem é o cliente que eu gostaria de satisfazer”. O alter-empreendedor pensa mais nas necessidades do cliente do que nos atributos dos produtos. Por isso, reconhece o cliente como o centro do sistema de negócio e sabe que os produtos e serviços são alternativas para atendê-lo e mantê-lo fiel.

As conversas do dia-a-dia, nesse tipo de empreendimento, estão voltadas ao atendimento, fidelização, relacionamento, superação de expectativas, encantamentos, excelência, criatividade, propósitos, valores, etc.

Lucro, para o alter-empreendedor, é o dinheiro que está no bolso do cliente e que este vai liberar, até com velada gratidão, caso suas necessidades sejam atendidas e satisfeitas. Es-

Holo é uma palavra grega que significa inteiro, completo, totalidade.

Por isso, o holo-empreendedor possui uma visão mais sistêmica de mercados, de negócios e resultados. Vê

A pergunta-chave não é “o que eu ganho com isso” ou “o que o outro ganha com isso”, mas “como eu posso contribuir para um mundo melhor”

o mundo como um grande empreendimento, mas ainda inacabado e com muitas imperfeições. Sente-se responsável e quer colaborar na construção dessa obra maior. Para ele, um negócio só tem razão de existir se fizer parte dessa grande obra e contribuir para a evolução da sociedade como um todo.

Para o holo-empreendedor, a pergunta-chave não é “o que eu ganho com isso” ou “o que o outro ganha com isso”, mas “como eu posso contribuir para um mundo melhor”. Não vê a empresa como uma proprieda-

de, mas como um meio através do qual conseguirá fazer bom uso dos seus melhores talentos. Sente-se capaz de auto-realizar-se e sabe que seus colaboradores também têm direito a esse objetivo, ou seja, buscar a realização.

As conversas do dia-a-dia estão relacionadas com solidariedade, responsabilidade social, cidadania, respeito ao meio-ambiente, às pessoas e à vida. Lucro, para o holo-empreendedor, faz parte de um fluxo que gera benefícios a todos, por onde quer que passe.

Tela mental Comecei dizendo que um novo empreendimento parte de uma idéia. É sempre assim, mas vimos que essas idéias produzem empreendimentos de diferentes naturezas.

Embora a realidade esteja aí, ao alcance de todos, ao examiná-la cada um constrói a sua própria imagem dela. E isso se dá por dois motivos: primeiro, pela capacidade que cada um possui de enxergar o que está diante de seus olhos. Não vemos tudo; com certeza, muitas coisas nos passam despercebidas. E talvez nessas coisas residam as melhores oportunidades.

Mas essa é apenas uma parte da questão. A outra é que cada um de nós processa, de maneira diferente, aquilo que vê. As imagens que construímos decorrem das nossas percepções. Nossas percepções, por sua vez, resultam daquilo que valorizamos e acreditamos. Em suma: criar ego, alter ou holo empreendimentos depende das intenções, das crenças, dos valores e do estágio de consciência do empreendedor. Este, sim, é o fator realmente determinante do sucesso!

Agosto 2006 – Empreendedor – 17

Capa

Herdeiras no comando As três sócias da Coza fazem sucesso com uma fábrica fundada pelo pai e modificada pela mãe por

Ida Duclós

Cristina, Daniela e Manuela Zatti: design, gerenciamento e marketing poderão gerar um crescimento de 40% este ano DIVULGAÇÃO/COZA

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Empresa familiar também pode gerar fórmulas de sucesso. É o que aconteceu com a Coza Utilidades Plásticas, de Caxias do Sul (RS), onde a família Zatti transformou a pequena fábrica do começo dos anos 90 numa grife que teve R$ 21 milhões de receita em 2005, com um crescimento previsto de 40% este ano. Graças a algumas decisões acertadas e ao empenho de uma viúva e suas três filhas, que depois da morte do fundador resolveram assumir o encargo de tocar a empresa.

Daniela Zatti, diretora-presidente da Coza, pensou um dia em fugir de sua herança. Deixou sua cidade natal – Caxias do Sul – e foi estudar em Porto Alegre, onde se formou em Jornalismo pela PUC/RS. Seu objetivo era trabalhar na grande imprensa do país.

“Eu acreditava no poder da informação para construir um mundo mais justo”, diz. Ela não abandonou esse ideal, mas hoje trabalha duro para construí-lo dentro do pequeno universo pelo qual se sente responsável. “Minha maior realização será transformar a Coza numa empresa modelo, onde exista um relacionamento harmonioso entre funcionários, clientes e fornecedores. Meu sonho é que nossos funcionários exerçam plenamente sua cidadania.”

Neta de imigrantes italianos, Daniela sabe muito bem como é difícil a luta pela cidadania, uma história que está nas raízes de quase todos os que nasceram em Caxias do Sul, distante 130 quilômetros da capital gaúcha. É uma cidade de empreendedores: existe a média de uma empresa a cada 14 moradores. Para uma população de 405 mil habitantes, Caxias tem 27.284 empresas, das quais 64,66% são indústrias.

A economia local garante 107 mil empregos com carteira registrada. A região é berço de nomes fortes do varejo, como Colombo e Arno. Fazem parte desse pólo industrial empresas com atuação internacional, como a Marcopolo, a Randon e a Tramontina, fabricantes de móveis do porte da Todeschini, Florense, DellAnno e Saccaro.

Além de produzir os vinhos nacionais

mais conhecidos, como Miolo, Valduga, Salton e Aurora. “A diversificação deixa a região menos suscetível ao sobe e desce da economia”, diz Olívio Viecceli, diretor executivo da Câmara de Indústria, Comércio e Serviços de Caxias do Sul. “Aqui produzimos desde parafusos a caminhões off-road. Somos uma mini São Paulo.”

Esse ambiente econômico favorável que a região de Caxias propicia, a determinação herdada dos antepassados imigrantes e os laços que mantiveram com a Europa, podem ser o segredo do crescimento acelerado que a Coza Utilidades Plásticas conseguiu atingir nos últimos anos. A empresa é líder nacional do segmento de utilidades plásticas com design. Produz anual-

Fórmula do sucesso Alguns lições básicas podem ser aprendidas a partir da experiência de gestão da empresa familiar Coza: – O importante é ser profissional e não apenas usufruir da condição de parente – Encontrar um ponto de equilíbrio na admistração da empresa – Dividir responsabilidades – Buscar a inovação e contar com os avanços tenológicos – Diversificar os produtos e atender bem os consumidores – Não levar trabalho para casa – Sintonizar a flexibilidade na produção com a flexibilidade da gestão

mente 14 milhões de peças, com mais de 100 itens, distribuídos nas linhas mesa, banho, organizadores, office, luminárias e decoração. Daniela Zatti, além de ser responsável pela administração e gerenciamento do negócio, comanda a empresa junto com suas irmãs, Cristina – coordenadora do Bureau de Design e responsável pelo desenvolvimento de produtos – e a caçula Manuela, diretora de Marketing.

As três são filhas do fundador da Coza, Rudy Zatti, e formaram um conselho de sócias-diretoras quando sua mãe, Vera – que tinha herdado a empresa quando ficou viúva – se retirou do negócio. Na opinião da mãe, o desafio que as filhas enfrentaram no comando da empresa não foi menor, nem menos trabalhoso do que o dela e de seu marido para criar e manter a empresa. “Minhas filhas não precisam provar mais nada. Amam a empresa tanto quanto eu e conseguiram fazer mais do que eu”, diz Vera Zatti. O caminho percorrido em somente três gerações – de imigrantes italianos sem recursos a empresárias bem-sucedidas – é motivo de orgulho para Daniela.

A diretora conta que seus avós vieram da Itália no início do século passado, trazendo consigo só as roupas do corpo. “Meus avós subiram a serra a pé, de Porto Alegre até Caxias, sem nenhum lugar para se abrigar.

Minha avó dizia que eles tiveram que dormir embaixo das árvores”, diz Daniela. Ela lembra que naquela época a indústria ainda era incipiente e o empreendedorismo se manifestava no exercício de um ofício. “Meu avô era carpinteiro e minha avó costureira, as pessoas não encontravam produtos prontos nas lojas, era preciso fabricálos artesanalmente”, diz.

Já na segunda geração, seu pai, Rudy, começou a participar da industrialização com uma fábrica de materiais de construção. Em 1983, fundou a empresa Coza, inicialmente uma fábrica de saca-rolhas. Caxias tinha se especializado na produção vinícola, mas até a década de 80 os saca-rolhas nacioAgosto 2006 – Empreendedor – 19

Capa nais eram todos do modelo em “T”.

“Daqueles que exige grande esforço”, diz Daniela. Ela explica que esse tipo de hélice muito curta exige força para tirar a rolha, são até conhecidos como “bate-coxa”, porque tem que se colocar a garrafa entre as coxas apertando-a. “Era um tempo em que abrir uma garrafa de vinho era coisa para homem fazer”, diz Daniela.

Ela conta que seu pai viajou para a Itália e trouxe de lá o molde original junto com a primeira injetora. Saiu daí o primeiro saca-rolhas nacional em plástico, usando apenas uma pequena parte de metal para abrir garrafas com tampa metálica. Além de saca-rolhas, a fábrica produzia produtos para bares (balde para gelo, quebra-nozes e abridores), sempre trabalhando com plástico. Na seqüência, Rudy Zatti tentou industrializar tênis e sandálias de plástico. Mas a experiência não deu certo, pois enfrentou a concorrência da Grendene, que já era líder do mercado nesse segmento.

Fundador Em 1987, com a morte inesperada do marido, Vera Zatti assumiu o comando da empresa. “Minha mãe era professora de história, mas basicamente era uma dona de casa, não tinha experiência em gerenciar uma fábrica”, diz Daniela. Houve uma reunião de família para decidir qual o rumo que dariam aos negócios. Muitos aconselhavam Vera a vender sua parte na empresa e comprar uma boutique, um negócio mais apropriado para mulher. Daniela diz que a indústria ainda era um território eminentemente masculino, mesmo na década de 80. Ainda mais para sua mãe, que aos 45 anos de idade não tinha experiência profissional.

Mas Vera topou o desafio e tomou a decisão de continuar com a fábrica apoiada por sua filha mais velha, Cristina – então, estudante de engenharia. As outras filhas ainda eram muito pequenas para opinar. Vera resolveu fazer tudo a

seu modo. Para isso, vendeu o que encontrou de valor dentro de sua casa – jóias, prataria, uma imensa biblioteca e até uma injetora da fábrica foi vendida para Grendene. O objetivo era comprar a parte dos 11 sócios minoritários de seu marido e pagou um a um até assumir sozinha o comando da empresa.

Abandonou todos os produtos que a fábrica produzia anteriormente e direcionou a produção para produtos de utilidades domésticas, mas sempre trabalhando com o plástico.

“Minha mãe utilizou sua experiência de dona de casa para conduzir a indústria. Nunca quis ouvir falar em capital de risco, tudo era pago em dia, como no orçamento doméstico. Isso nos propiciou um crescimento mais lento, mas sempre seguro”, diz Daniela. Vera também acertou na escolha dos produtos, pois esse segmento cresceu muito na década de 90.

As experiências de vida da família Zatti são levadas para dentro da empresa e traduzidas cuidadosamente em estratégia de negócios e elaboração de novos produtos. “O fato de sermos mulheres facilitou sim, porque como temos uma vivência maior, no nosso dia-a-dia, com o produto que fabricamos, conseguimos pensar em soluções melhores. A multifuncionalidade das peças, produtos encaixáveis e que são fáceis de limpar são exemplos”, diz Cristina.

Sob o comando das irmãs Zatti, a empresa introduziu a inovação pelo design e tecnologias de ponta na fabricação dos produtos. “Nós criamos o conceito de utilidades de plástico com design”, diz Cristina. Ela explica que o mercado exigia um produto plástico que apresentasse mais qualidade e fosse mais resistente. A matéria-prima – acrílico e poliestireno – foi substituída pelo polipropileno texturizado, que permite o uso da máquina de lavar-louça e também do microondas. A produção se diversificou cada vez mais, espalhando-se por todos os ambientes da casa, chegando até a linha Office, para escritórios.

Harmonia com design A tática da administração modular inspira a concepção dos produtos Uma das palavras prediletas de Daniela é harmonia. Ela conta que antes chegava a trabalhar 13, 14 horas por dia. Hoje, ela evita levar trabalho para casa e passa o tempo livre junto com seus filhos pequenos, quase sempre em contato com a natureza. Isso se tornou possível depois que as sócias encontraram um ponto de equilíbrio na administração da empresa, dividindo as responsabilidades entre si. “Quando assumi a administração e o gerenciamento do negócio, a Cristina passou a se dedicar integralmente ao desenvolvimento de produto e a Manuela à comunicação e ao marketing”, diz Daniela. Na sua opinião, foi uma composição perfeita, pois conseguiram a agilidade e flexibilidade que a empresa precisava para crescer.

Coza Mix: produtos combináveis entre si, que têm várias utilidades e permitem misturas de cores, formas e texturas

DIVULGAÇÃO/COZA

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Com o crescimento das vendas, a Coza precisou ampliar seu parque fabril – hoje, com uma área de 3,5 mil m2 e um quadro fixo de mais de 100 funcionários. “Sozinha eu não conseguia mais atender todos os lançamentos”, diz Cristina. A solução encontrada foi terceirizar o trabalho de criação, contratando os serviços de designers reconhecidos internacionalmente. “Temos um escritório em Porto Alegre e, de lá, coordeno os escritórios e os profissionais que trabalham conosco.

Hoje trabalhamos com quatro equipes externas: o designer Valter Bahcivanji, de São Paulo; a OD Design, do Rio de Janeiro; as designers cariocas Taciana Silva e Marcela Albuquerque; e o escritório Bornancini Petzold & Müller (dos designers Nelson Ivan Petzold, José Carlos Bornancini e Paulo Müller), de Porto Alegre. Internamente, a equipe é enxuta: eu e uma assistente”, diz Cristina. Ela conta que o processo de trabalho tem ainda um escritório – a Traço Projeto –, que atua na parte da execução do projeto dos moldes. “Eles também estão integrados nessa equipe”, diz. A terceirização é feita por contrato de projeto e são pagos royalties pela criação.

Essa tática de administração modular pode ser encontrada também na concepção dos produtos que a empresa tem desenvolvido. “Na coleção de 2005 trabalhamos o conceito Coza Mix, com produtos combináveis entre si, que têm várias utilidades e permitem misturas de cores, formas e texturas”. Ela diz que o design passou a ser uma parte essencial da estratégia de negócios da empresa, criadora do conceito de utilidades de plásticos com design.

Atualmente, a Coza investe 7% do seu faturamento em Pesquisa e Desenvolvimento (P&D) e Design. Além da expansão das vendas, o resultado obtido é o reconhecimento internacional da empresa com 22 prêmios de design, sendo dois internacionais: o iF Design Award, uma das premiações mais importantes do mundo, na cidade de Hannover, Alemanha; o outro foi o prêmio Macef – Salão Internacional da Casa, feira que acontece em Milão, na Itália. Dois prêmios foram conquistados pelo Museu da Casa Brasileira, em 2004, além de 15 distinções dadas pela Houseware & Gift de Design, empresa líder em inovação no segmento.

Cinco por cento do faturamento da Coza são resultados da exportação para diversos países – Argentina, Uruguai, Chile, Colômbia, Bolívia, Venezuela, África do Sul. “Temos representantes na Europa, mas ainda não conseguimos um volume de vendas expressivo por lá, pois os europeus são muito fiéis ao uso da porcelana dentro de casa”, afirma Daniela. Ela diz que para penetrar nesse mercado, a empresa está desenvolvendo uma linha de produtos para banheiros. Mas o principal foco de vendas está no Brasil. “Aqui já conseguimos vencer o preconceito e dar um novo status ao plástico”, diz Daniela.

Para Cristina, os cariocas são os mais receptivos aos produtos da Coza. “Talvez pela localização geográfica, com seu litoral, ou por ser um povo que tem um jeito mais descontraído e que gosta de cores. Não se pode deixar de levar em consideração também o Estado de São Paulo, onde se concentra o maior número de clientes, e o Nordeste, por ser uma

região com muitos Estados com o mesmo tipo de comportamento”.

Cristina diz que o departamento comercial e o do marketing estão sempre lhe trazendo novos tipos de demanda.

O lançamento mais recente, a linha de produtos BIOS, foi fabricada com a adição de lignina – substância orgânica que une as fibras da celulose – ao linho, cânhamo e sisal, injetados com o polipropileno. O resultado final dá a aparência e o aroma da madeira nos objetos de plástico. “A principal característica é que as peças, todas na linha mesa, têm design inspirado em formas orgânicas. O processo iniciou no começo de 2005, quando em março lançamos dois pratos e tivemos boa aceitação, então em agosto ampliamos a linha”, diz Cristina.

As sócias estão surpresas com os resultados obtidos com o lançamento da loja virtual, pois o canal direto com o consumidor colocou na linha de produção alguns produtos que estavam abandonados, como as taças de sorvete. E a empresa já ganhou até uma comunidade no Orkut, onde seus admiradores colocam novas sugestões. “As opiniões vindas do site, consumidores e representantes que trabalham com nosso produto é o que mais me estimula, pois posso criar soluções para as demandas que surgem desses vários canais. É muito bom saber que as pessoas que gostam da Coza pensam nela como uma solucionadora.”

Linha Direta Coza Utilidades Plásticas www.coza.com.br 0800 7044 144

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Mercado

Conquistas da lingerie Conforto e criatividade colocam a lingerie brasileira na linha de frente das exportações do setor têxtil por

Fábio Mayer

A indústria mundial de lingeries se rendeu definitivamente à beleza e à sensualidade das peças brasileiras que compõem o vestuário íntimo das mulheres e mexem com a imaginação dos homens. Pequenas e delicadas, deixaram de ser coadjuvantes e ganharam visibilidade, indo contra a maré deficitária do ramo têxtil no Brasil. São mais de 6 mil empresas formais, grande parte micro e pequenas, que produzem 700 milhões de peças por ano no país e geram 32 mil empregos diretos. Com um consumo per capita de quase oito peças por mulher brasileira ao ano, o mercado movimentou US$ 1,34 bilhão em 2005.

De carona no marketing da moda praia, já conceituada no exterior, a lingerie brasileira conquistou consumidores nas Américas, Europa e Oriente Médio, ocupando posição de destaque nas principais vitrines internacionais. A visível qualidade e o design do produto nacional deixaram os clientes estrangeiros boquiabertos.

Eles foram cruciais para a conquista do direito de vestir as mulheres em todas as horas nesse cobiçado mercado mundial, até então dominado pela indústria asiática.

Os preços baixos da concorrência oriental e o câmbio desfavorável

22 – Empreendedor – Agosto 2006

não conseguiram impedir a consagração da lingerie como uma das peças de confecção mais exportadas atualmente. Conforme dados da Abit (Associação Brasileira da Indústria Têxtil), as vendas externas de calcinhas e sutiãs (que compõem a linha lingerie dia), pijamas e camisolas (lingerie noite), roupa de baixo masculina e meias cresceram 9% de 2004 para 2005, alcançando US$ 40,3 milhões.

No mesmo período, o preço médio subiu 14%. No primeiro semestre deste ano, o Brasil exportou aproximadamente US$ 15 milhões, sendo que o principal comprador foram os Estados Unidos.

Para multiplicar os lucros as empresas aliaram conforto e sensualidade, adequando as peças ao ritmo de vida e à exigência do público feminino. Lingeries bonitas e sofisticadas elevam a auto-estima das mulheres e valorizam seus corpos. Essa é uma das tendências do ramo e a estratégia da indústria para conquistar mais clientes. Tudo começa pelo fio e pela tecnologia empregada no desenvolvimento da peça.

Na avaliação de Ana Flores, diretora da New Stage Produtora de Eventos – empresa que organiza o Salão Lingerie Brasil (evento internacional de moda íntima da América Latina), um dos produtos que revo-

lucionou o mercado foi a super microfibra em poliamida. “Esse fio pode ser usado em malha circular, é de fácil manuseio na confecção e apresenta um toque natural e confortável”, diz a produtora. Há também uma linha que utiliza os princípios da aromaterapia: microcápsulas com fragrâncias permeiam o fio, prometendo aumentar a sensação de bem-estar das consumidoras.

As cores certas também são decisivas para a compra da lingerie. De acordo com Eva Goldman, diretora de marketing da DeMillus, que produz tecidos, rendas, bordados e argolas de regulagem de alças para sutiãs, as cores seguem as tendências do mundo da moda. Não dá para esquecer as consideradas básicas, que estão sempre na moda, como branco, preto e tons de bege. Elas representam aproximadamente 50% do total das cores preferidas pelas consumidoras. “Rendas ou pespontos pretos sobre base branca, gelo, champanhe ou areia estão entre as novidades. O azul marinho (navy) também estará presente”, diz.

Quanto aos tecidos, Goldman diz que no Brasil o uso do algodão na confecção das peças é mais comum do que na Europa por causa do clima. “No estilo romântico, teremos bordados, produtos artesanais ou que lembrem artesanato, como as lingeries dos tempos da vovó, enquanto o estilo sensual trará transparências e rendas em vermelho e preto”, diz.

Os bordados e rendas têm menor participação no mercado brasileiro. “Mas pode ser que isto reflita mais o poder aquisitivo do que a preferência de fato da consumidora”, diz a gerente. Na opinião dela, a brasileira usa mais roupas colantes e pode ser essa a razão para preferir produtos menos trabalhados, pois marcam menos sob a roupa. Outra

diferença de consumo é que as mulheres européias compram muito mais sutiãs que as brasileiras.

A DeMillus lança uma média de 20 produtos a cada dois meses, distribuídos em quatro ou cinco coleções.

Uma das táticas adotadas é a venda direta com catálogos produzidos a cada 60 dias, além da distribuição pelo varejo. Este ano, a empresa direcionou os investimentos em propaganda em dois mercados. “Estamos com um comercial de TV com os principais lançamentos do ano em São Paulo e no Nordeste”, diz Goldman. A empresa foi fundada em 1947 e tem capacidade para produzir 44 milhões de peças ao ano em três fábricas.

O que é que o Brasil tem?

Não são apenas os tecidos, cores e modelos que tornam os produtos brasileiros atrativos. As empresas também estão de olho na preferência das consumidoras. Para a empresária Léa Layola Porto, dona da Lucitex, uma das pioneiras do pólo industrial de Nova Friburgo (RJ), as brasileiras costumam escolher peças que aumentam e elevam o busto, como os sutiãs com enchimento e os chamados push-up.

“As micro-calcinhas também são preferência, mas não necessariamente as com fio-dental (string), cujo gosto está começando a se firmar entre o público mais jovem”.

Para o proprietário da Divance, Sergio Gajosz, fabricante de moda íntima desde 1998 em Erechim (RS), as mulheres brasileiras costumam comprar por impulso. “Elas topam comprar peças diversificadas para usar de acordo com a ocasião, o humor, a fantasia, e esta vaidade faz com que tenhamos um diferencial de consumo em relação ao mercado europeu”, diz. De acordo com ele, também há maior preferência por tecidos leves, de toque macio, que dispensam o uso de ferro de passar e são fáceis de lavar e secar.

A empresa gaúcha investe 50% do faturamento líquido em novos tecidos. A linha de tecidos lisos é 100% nacional e os bordados utilizam aproximadamente 50% de tecidos nacionais e 50% de importados. O lançamento de novas coleções baseia-se em pesquisa e acompanhamento das tendências do mercado, bem como na disponibilidade de matéria-prima oferecida pelos fornecedores.

Nesse mercado, também é possível criar novas oportunidades de negócios. Um exemplo é o pólo industrial de Nova Friburgo, que abriu espaço para empresas especializadas no fornecimento de Agosto 2006 – Empreendedor – 23

Mercado acessórios para as lingeries. É o caso da Fermoplast, fundada em 1984, fabricante de artigos plásticos e metálicos que compõem as peças. Embora enfrente carga tributária elevada e a inadimplência, a Fermoplast conseguiu se consolidar atendendo atacadistas e confecções e já planeja o crescimento com a ampliação da unidade. A diretora de marketing Giselle Vieira diz que a meta é aumentar em 50% a produção com a mudança para a nova fábrica.

Para contornar as dificuldades, a dica é sempre melhorar a qualidade. Isso inclui desde o planejamento até a escolha da marca, conforme explica Denise Bello, consultora de produtos da Dilady Lingerie.

“Antes de definir um produto é preciso pesquisar o mercado para medir a necessidade ou a viabilidade do modelo que você quer oferecer. Geralmente, se começa com a definição do conceito, ou seja, que tipo de mulher vai usar determinado produto: ela é gorda, magra, esportista, gestante?”, diz. Definido o público-alvo, o próximo passo é escolher o perfil da consumidora, que, segundo a consultora, determina o tipo de tecido, as modelagens e os aviamentos que serão utilizados. “A qualidade aliada ao conforto é fundamental, porque quem não tem qualidade nem se estabelece como marca nos dias de hoje”, diz. É importante ainda entender as necessidades da mulher. “A lingerie Dia, como o nome já diz, é para ser usada durante o dia e deve atender os quesitos de sustentação, segurança, sedução, estilo e principalmente modelagem, sem esquecer do conforto, qualidade e preço justo, exigências básicas da consumidora”, diz a consultora. Já a lingerie Noite está ligada ao conforto na hora de dormir. Denise Bello explica que esse conceito requer o uso de tecidos macios e agradáveis. “Aí pode-se variar nos estilos: sexy, clássico, romântico, casual ou lounge wear (peças para serem

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vestidas em casa, mas que podem ir à rua, pois não se parecem com pijamas)”, diz.

Outra exigência para sobreviver nesse mercado é identificar novas oportunidades de vendas, pois a concorrência não está só na indústria da lingerie. Muitas vezes a mulher deixa de comprar as peças porque prefere levar um bem de consumo diferente, como um celular ou um cos-

mético. Nesse caso, cabem iniciativas que visem ampliar o marketing, diz Cláudio Tângari, presidente do Conselho da Moda, instituição criada para representar o pólo de lingerie de Nova Friburgo e região. A medida está sendo adotada pelo pólo para aumentar as exportações. Com qualidade têxtil e design inovador, a lingerie brasileira mostra que bonitas são mesmo as mulheres.

Em todo lugar De janeiro a junho de 2006 o Brasil exportou US$ 15 milhões em moda íntima. Os principais destinos (em milhares de US$) foram: AMÉRICAS EUA ........................ 3.097 Chile ....................... 1.704 Argentina ............... 1.330 EUROPA Itália .......................... 686 Reino Unido .............. 363 Alemanha .................. 356 ÁSIA Japão ......................... 357 ORIENTE MÉDIO Arábia Saudita .......... 165 Líbano .......................... 93 ÁFRICA Angola ....................... 215 OCEANIA Nova Zelândia ............ 72

Fonte: Associação Brasileira da Indústria Têxtil e de Confecção - Abit)

Pólos empreendedores A lingerie foi a solução para o desemprego e a salvação das cidades que apostaram no segmento O município de Nova Friburgo, no Rio de Janeiro, é conhecido hoje como a capital brasileira da lingerie. O título se deve à concentração de empresas desse ramo de atividade situadas na região, que envolve outros seis municípios: Cordeiro, Cantagalo, Bom Jardim, Duas Barras, Macuco e Santa Maria Madalena. São 1,2 mil empresas de moda íntima que produzem 25% do total de peças comercializadas no Brasil. Os números comprovam a eficiência do pólo. São 114 milhões de peças produzidas por ano, gerando 20 mil empregos diretos e um faturamento anual de aproximadamente R$ 600 milhões.

Em 2004, as exportações do pólo alcançaram US$ 4,6 milhões e no ano passado tiveram crescimento de 20%, enquanto a média nacional foi de 9%, totalizando US$ 5,5 milhões, gerados pelas vendas para África do Sul, Japão e Estados Unidos e países da Europa, América Latina, principalmente do Mercosul e do Oriente Médio.

O pólo foi criado para reverter a grave situação de desemprego local em decorrência das dificuldades econômicas (como a inflação alta) do país no começo dos anos 80. Com a crise, na época, muitas empresas brasileiras optaram por desativar equipamentos e demitir funcionários para contornar o problema. Foi o caso da Triumph Internacional, multinacional de moda íntima que atuava na cidade desde 1968 e dispensou 600 costureiras. Para elas, a solução foi partir para o negócio informal, produzindo as peças em casa de maneira artesanal.

As novas empreendedoras tiveram uma surpresa. Ao invés de receber um salário mínimo mensal, passaram a ter grande retorno financeiro. Com o auxílio de um fornecedor local, que comprou máquinas e as cedeu às costurei-

ras com a condição de exclusividade de venda de matéria-prima, elas tiveram o impulso necessário para legalizar as empresas. Em pouco tempo, surgiram 5 mil confecções, gerando 12 mil postos de trabalho na área.

Mas as adversidades econômicas continuaram no Brasil. Aliadas à falta de experiência e conhecimento para gerir de forma adequada a empresa, muitas delas acabaram por fechar o negócio até a década de 90. Os empreendimentos sobreviventes ainda tiveram que enfrentar a desorganização que tomou conta dos fabricantes. Somente mais tarde buscaram capacitação e se organizaram, formando um Arranjo Produtivo Local (APL), fortalecendo poder de negociações, reduzindo custos, ampliando a produção e buscando maior padronização e qualidade das lingeries.

Apoio do BID Desde 1998, o pólo tem apoio do Banco Interamericano de Desenvolvimento (Bid), Sebrae, Agência de Promoção de Exportações (Apex-Brasil), Federação das Indústrias do Estado do Rio de Janeiro e Sindicato da Indústria de Vestuário de Nova Friburgo (Sindvest), Universidade do Estado do Rio de Janeiro (Uerj) e prefeituras dos municípios da região.

O Pólo Têxtil de Nova Friburgo se destaca neste segmento, sendo responsável por 25% de toda a produção nacional. As exportações do Pólo também vêm crescendo acima da média nacional do segmento, tendo saltado para US$ 5,5 milhões em 2005, ou seja, 20% mais que em 2004 (a média nacional foi de 9%). Esse desempenho colocou Nova Friburgo no topo do ranking do Rio de Janeiro como a cidade que mais

gerou empregos em 2005, com uma taxa de crescimento de 10,32%, seguida por Niterói com 9,37%, Macaé com 7,28% e pela capital com 4,37%.

Localizada a 290 km de Fortaleza, no Ceará, a cidade de Frecheirinha segue o exemplo da fluminense Nova Friburgo, na qual as atividades nesse mercado também iniciaram de maneira informal. Em 1987, a jovem empreendedora, Maria da Conceição Furtado, na época com 20 anos, resolveu produzir, com o auxílio de uma costureira, roupas íntimas de maneira artesanal, utilizando como molde peças que havia comprado e depois descosturado. Mais tarde, fez um curso de corte e costura e adquiriu as primeiras máquinas de costura, fundando a Di Pérola Lingerie, dando início à atividade que mudaria o rumo do município.

O sucesso contagiou outras pessoas e, no começo da década de 90, surgiram pequenas empresas de lingerie no local como alternativa para a criação de novos postos de trabalho, antes concentrados em torno da extração do calcário para a produção de cal e do funcionalismo público municipal. Muitos habitantes, que ainda viviam da agricultura de subsistência com o plantio de arroz, feijão, milho e mandioca, tiveram a oportunidade de mudar suas perspectivas de vida. A produção industrial de peças deu impulso à economia do município e tornou-se a principal fonte de renda e emprego de toda região. A indústria da lingerie se espalhou para outras cidades, como a capital cearense, e hoje o Estado é o segundo maior fabricante do país. Em 2004, exportou 500 mil peças para os Estados Unidos e diversos países da Europa, como Itália, França, Inglaterra e Portugal.

Com o Projeto Competir, parceria para cooperação técnica entre o Brasil e a Alemanha, as 700 empresas concentradas em torno do pólo de Frecheirinha superaram os gargalos envolvidos principalmente no processo produtivo e nas exportações. As ações, coordenadas pelas unidades estaduais Agosto 2006 – Empreendedor – 25

Mercado do Sebrae e Senai e Associação dos Confeccionistas de Frecheirinha (Ascof), foram implantadas em duas fases. A primeira, voltada para aprimorar o gerenciamento e a produção, com o objetivo de melhorar a qualidade das peças e estabelecer padrões. A segunda etapa, concluída no ano passado, foi marcada pela integração da APL de confecção na cidade.

Os esforços agora são para formalizar um número maior de empresas que ainda atuam na informalidade. No incentivo ao empreendedorismo, a batalha também inclui o desenvolvimento de iniciativas de marketing em conjunto, a implantação de um centro de apoio tecnológico e melhorias na infra-estrutura da cidade, referentes à hospedagem e alimentação.

Goiás Outro Estado que tem se destacado na produção é o de Goiás, liderado pelas confecções de lingerie localizadas na cidade de Catalão, a 278 km de Goiânia. No local, 130 empresas que produzem 500 mil peças mensais e geram 2,4 mil empregos diretos. O potencial logístico e a proximidade de centros consumidores ajudaram o município a consolidar a atividade já no começo da década de 90. Os empreendimentos unificaram esforços por meio da União das Indústrias de Confecções de Catalão e Sudeste Goiano (Unicon), criada em 2001 com a meta de promover e fortalecer esse ramo na região.

A estratégia contribuiu para qualificar os profissionais que atuam na área e ampliar o poder de negociação com fornecedores para compra de equipamentos e matéria-prima.

A próxima ação da entidade pretende aumentar a conscientização de um número maior de produtores sobre a necessidade de implantar programas de qualidade, em conseqüência das exigências do mercado internacional. Trabalhar linhas exclusivas é outro exemplo de iniciativa. Com isso, mais a divulgação e o desenvolvimento de uma mar-

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ca para exportação, o objetivo é abrir o leque de clientes externos, vendendo para o Peru, México, China e países Árabes. Hoje, os principais compradores do pólo são os Estados Unidos, Itália, Japão, Panamá e Porto Rico.

As mulheres, que antes viviam da colheita do café na cidade mineira de Juruaia, 480 km de Belo Horizonte, descobriram na produção de lingerie uma boa oportunidade de negócio. São elas que comandam a maior parte das confecções,

transformando o nicho em principal atividade econômica da região. Elas apostam na tecnologia para melhorar a produção e no design das peças para vender mais. A busca por se aperfeiçoar, fazendo investimentos freqüentes em capacitação e compra de maquinário, trouxe resultados. Essa atividade industrial cresce 30% ao ano, em média, no município e envolve 20% dos 8,2 mil habitantes. O pólo reúne 90 empresas, que fabricam 400 mil peças por mês.

Conforto e sensualidade A palavra lingerie, de origem francesa, significa roupa de baixo ou roupa íntima. Da Idade Média ao começo do século 18, o modelo mais famoso era uma camisa longa. Ela foi criada para proteger o corpo dos tecidos ásperos, que dominavam a moda nesse período. Por volta de 1900, as mulheres mais ousadas começaram a usar peças que lembravam calças, só que abertas nos fundos. Na época, a peça foi uma afronta e considerada indecente, pois a calça era tida como o símbolo do poder masculino e só eles tinham permissão de usar.

Durante o século 20, começaram a surgir lingeries mais específicas, o sutiã.

Foi deixado para trás os rígidos e penosos espartilhos, usados para modelar, mas acabavam se tornando um tormento, pois deformavam o corpo feminino.

O fim deles foi decretado pelas mulheres que buscavam liberdade de movimentos e maior praticidade.

A primeira peça foi inventada por Mary Phelp Jacob, em 1913, em Nova York, com a ajuda de sua empregada e feita com lenços de algodão e fitas. Mas com o fracasso comercial, a patente do sutiã foi vendida para os irmãos Warner, os mesmos da produtora cinematográfica Warner Bros Incorporated. Na década de 60, as feministas queimaram o sutiã, peça que elas associavam à opressão masculina. Era a Revolução Sexual. Hoje, o conceito mudou e a peça volta a ser apreciada e a valorizar as mulheres.

Mais tarde, a bela invenção ganhou

novos modelos e tecidos, diminuiu de tamanho e passou a fazer parte do vestuário feminino como peça indispensável, sempre aliando conforto e sensualidade. Com o desenvolvimento da tecnologia, o sutiã está cada vez mais fascinante e complexo. Para a confecção de alguns modelos são necessários mais de 40 itens. As novidades nos últimos anos são o sutiã invisível, feito de silicone (não possui costura, elástico e nem alça), e o em spray, aplicado diretamente nos seios, fazendo-os ficar mais firmes e um pouco empinados (efeito lifting).

Oportunidades setoriais O ambiente é de negócio, mas as feiras de lingerie têm sempre um charme especial.

Os desfiles, que ocorrem durante os eventos, são as principais estratégias para apresentar os lançamentos e o lugar mais propício para conhecer as tendências do mercado e fazer parcerias. Segue alguns eventos mais importantes dessa área de atividade no Brasil.

Feira Brasileira da Moda Íntima

Salão Lingerie Brasil Mostra internacional de lingerie e tendências em moda íntima voltada para atender lojistas nacionais e de outros países. A terceira edição do evento vai acontecer de 6 a 8 de agosto, no Centro de Exposições Imigrantes, em São Paulo. “Na última feira recebemos a visita de 25 países e de 8 mil brasileiros; acreditamos num aumento de 20% de visitação nacional e internacional, em função dos investimentos realizados na mídia”, diz Ana Flores, diretora da New Stage Produtora de Eventos.

A feira deste ano terá a participação de palestrantes como Marilia Malzoni, master em Design e Silvio Chadad, consultor de Marketing de Moda. As palestras são gratuitas e tem o marketing como principal tema.

Em 2005, o Salão Lingerie Brasil contou com 45 expositores e gerou R$ 130 milhões em negócios. A expectativa para este ano é ampliar esse valor e o número de empresas participantes. O evento é realizado pela New Stage Produtora de Eventos e tem o apoio da Associação Brasileira da Indústria Têxtil e de Confecção (Abit). Mais informações pelo telefone (11) 5091-6707 ou no site www.salaolingeriebrasil.com.br.

Realizada há 14 anos, a Feira Brasileira da Moda Íntima (Fevest) surgiu com a finalidade de apresentar as lingeries produzidas pelo pólo industrial localizado em Nova Friburgo, que engloba fabricantes de outras seis cidades da região serrana do Rio de Janeiro. O evento é destinado para empreendedores, fornecedores e entidades ligadas à cadeia têxtil e vai acontecer de 8 a 11 de agosto, no Nova Friburgo Country Clube, em Nova Friburgo.

A edição deste ano vai ter 200 expositores da área de confecções de lingerie dia, lingerie noite, moda praia e fitness, fornecedores da indústria têxtil e de tecnologia e prestadores de serviço. Em 2005, a feira movimentou aproximadamente R$ 25 milhões e reuniu 15 mil pessoas. Para 2006, a estimativa é ampliar o público visitante para 20 mil, em uma área de 6,5 mil m2, e alcançar as cifras R$ 30 milhões.

A Fevest vai receber fabricantes de todo o Brasil. “É o evento que dá maior visibilidade ao setor em toda a América Latina e é a feira mais importante em número de público, em relações co-

merciais para alavancar finanças, em número e variedade de expositores e, o principal, é um canal de comunicação único, sem moldes semelhantes nessa área”, diz Cláudio Tângari, presidente do Conselho da Moda, instituição criada para representar o pólo de lingerie de Nova Friburgo e região.

O evento é uma iniciativa do Sindicato da Indústria de Vestuário de Nova Friburgo (SindVest) e uma promoção da Federação das Indústrias do Rio de Janeiro (Firjan) e do Sebrae. Tem também o apoio do Conselho da Moda e da Abit. Mais informações pelo telefone (22) 2523-9301 e site www.fevest.com.

Salão da Moda Íntima O terceiro Salão da Moda Íntima reuniu 77 empresas expositoras, que movimentaram R$ 14 milhões na última edição, de 6 a 9 de junho, em Fortaleza. O objetivo é incentivar o mercado de lingeries produzidas no Ceará. O evento contou com a participação de fabricantes de lingerie, fornecedores e varejistas de todo o Brasil e representantes de países como Cabo Verde e Estados Unidos.

Organizado e promovido pelo Ma-

raponga Mart Moda, centro de negócios de moda, as novidades da feira foram as rodadas de negócios, que ajudaram a incrementar as vendas, e o concurso de novos talentos. Com acesso gratuito, 30 mil pessoas visitaram o evento, realizado em uma área de 43 mil m2. Mais informações pelo telefone (85) 3495-5561 ou nos sites www.marapongamartmoda.com.br e www.salaodamodaintima.com.br.

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Valor

Salário, fator competitivo por

Wendel Martins

Remuneração variável motiva funcionários e se transforma em tendência nas empresas A inserção do Brasil no mercado global transformou a competitividade em palavra de ordem entre as companhias brasileiras. Um dos seus efeitos mais visíveis foi a terceirização – substituição de postos de tra-

O altruísta pragmático Ir contra a contenção de custos ajudou a salvar o empreendedor que prega uma nova visão para resolver impasses O ano de 1995 não foi bom para o empresário Michael Haradom, presidente da Fersol. Sua empresa química especializada em defensivos agrícolas e produtos veterinários, fundada há duas décadas, estava perto da insolvência. O faturamento era de US$ 12 milhões e a dívida de US$ 10 milhões, ou seja, ele estava praticamente quebrado. Haradom precisava mudar urgentemente e não sabia como. A solução foi inspirada em grandes líderes, como Mahatma Gandhi e Martin Luther King: o altruísmo.

A cartilha do mercado pregava contenção de custos. Ele foi contra. Para os credores parecia loucura, mas o em-

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preendedor acreditava piamente que investir no diálogo e confiar nos funcionários poderia trazer bons frutos. Expandiu ações de treinamento e aumentou os salários de todos os trabalhadores. “Nossos ingredientes foram diversidade, educação e solidariedade para sair da crise. Provamos, com isso, que estávamos todos juntos no mesmo barco. Foi a diferença que fez a motivação dos colaboradores e ajudou a empresa a se recuperar”, diz. Hoje a Fersol fatura cerca de US$ 75 milhões e tem cerca de 3% de market share em um nicho dominado por grandes companhias multinacionais. Na época da crise, fechou o ano com 0,5% do mercado.

Passada uma década, enfrenta outra crise, não da Fersol, mas a do setor agrícola brasileiro inteiro. Haradom considerou 2005 como o pior do agronegócio brasileiro e as perspectivas para esse ano não são das melhores. Estima que a inadimplência no setor atinja cerca de 30%. “Esse é um cenário em que só as

multinacionais agüentam. Para nós é um ato de contrição”. Seu faturamento caiu cerca de 25% em 2005 e ele, com muito pesar, iniciou um processo de demissão de até 10% da força de trabalho. A Fersol, que já teve 350 funcionários em 2000, deve fechar 2006 com cerca de 290. Como forma de combater os ciclos, de crescimento e queda do agronégocio, pretende fazer uma aliança com a agricultura familiar, que representa cerca de 20% do setor primário no país. “Pode ser a âncora do crescimento agrícola do país”, afirma.

A reestruturação da companhia começou com um programa de remuneração variável baseada em lucros e resultados atrelado à avaliações dos funcionários. Em 2002, Haradom transferiu 30% do capital para colaboradores com mais de dois anos de casa, que passaram a ter voz nas reuniões da companhia. Em contrapartida, os novos acionistas se comprometeram a reinvestir parte do lucro obtido para aumentar a produtividade e as condições de trabalho. Em 2003, o melhor ano da empresa, a Fersol chegou a pagar cerca de 86 salários mínimos de

feita pela consultoria PricewaterhouseCoopers, com 93 empresas nas regiões Sul e Sudeste do país, demonstra que cerca de 73% delas adotam essa prática. E cada vez mais empreendedores de pequeno e médio porte estão dispostos a adotá-las. A idéia por trás do conceito é simples, distribuir a lucratividade entre os funcionários.

Analistas do mercado são unânimes ao comentar que os colaboradores passam a sentir-se mais valorizados e envolvidos com os objetivos da companhia. Tornam-se mais produtivos e passam a contribuir para o cumprimento de metas e objetivos definidos pela direção e pelos acionistas.

Mesmo assim, para falar de empregos e salários no Brasil é preciso olhar atentamente os números do IBGE, um conjunto de índices pouco animadores. Nos últimos 25 anos, o crescimento da economia, de 2,1% ao

ano, demonstrou-se incapaz de gerar postos de trabalho em quantidade suficiente para absorver a oferta de mãode-obra. Esse dado é, em grande parte, responsável pelo aumento do desemprego, que saiu de uma taxa de 2% em 1980 para 9,7% em 2005, e pelo crescimento da informalidade. Em 1980, 66% dos trabalhadores eram assalariados, hoje apenas 50% têm carteira assinada. Outros fatores são as reduções na renda da população economicamente ativa, de 11% entre 1996 e 2003, e a precarização das relações trabalhistas, que leva os funcionários a aceitar condições piores de trabalho para manter seu emprego. A adoção em massa de programas de remuneração variável pode se ser a resposta do empreendedorismo a esse cenário, para que empresários e sociedade caminhem juntos, visando o desenvolvimento de comunidades e países.

bonificação no final do ciona em prédio próano, o que equivale a R$ prio dentro da fábrica, 22 mil a mais para cada tracom capacidade para balhador. “Acredito que os até 500 alunos. Ofereresultados têm que vir não ce gratuitamente curpelo chicote, mas pelo prêso supletivo, alfabetimio”, diz Haradom. A cada zação de adultos e enseis meses é feita uma avasino fundamental com liação de desempenho. O possibilidade de conempresário não leva só em clusão do 2º grau. A conta a produtividade, empresa também fez mas também a participaparcerias com organição. Ganha pontos o funzações não governacionário que sugere novas mentais, montou uma idéias para ganhar dinheisala de cinema para filHaradom: “Resultados ro. Medidas simples como mes brasileiros de cutêm que vir não pelo trocar uma peça para me- chicote, mas pelo prêmio” nho social e mantém lhorar o desempenho de cursos de formação uma máquina. política para os funcionários, gratuitos Além dos planos de bônus por resul- também para a os moradores de Mairintados, a Fersol investe em programas de que, interior de São Paulo, onde a emformação dos funcionários. Haradom tra- presa está instalada. Nas aulas, os alunos çou metas para todos que precisavam ter- aprendem as origens dos principais sisminar o ensino médio até 2005. Não só temas de Governo, como monarquia, feuobteve êxito, como foi além: agora todos dalismo e democracia. Também recebem os colaboradores da Fersol têm que ob- um estudo sobre a história dos partidos ter um diploma do ensino superior até políticos brasileiros.

2014. Montou a Escola Fersol, que funOutra matéria obrigatória é o protago-

nismo social. O objetivo é fazer com que os trabalhadores se tornarem lideranças sociais. “Fizemos uma parceria com a Câmara dos Vereadores para realizar debates em praça pública, que vai das 17h até as 22 horas. Queremos fazer com que todos os compromissos assumidos pelos políticos sejam cumpridos”. A justificativa para essa grade curricular, que pode ser considerada por muitos empresários exótica, é justificada por Haradom ser um amante da filosofia – outra disciplina ensinada aos funcionários. Ele acredita que as empresas não devem atuar como tutoras de seus funcionários. “Quando existe uma relação mais madura entre as partes, os dois lados ganham. As pessoas que estão no poder acham mais fácil dialogar com os trabalhadores sem uma grande capacitação. Mas isso não é negociação, é passar com um rolo compressor”. Ele afirma que os empresários têm a obrigação de incentivar a reflexão, que gera um ganho para a sociedade e para os negócios. “O cidadão, antes de trabalhar, precisa da emancipação para falar de igual para igual. Só assim ele percebe que sua palavra tem peso”.

balho por empresas contratadas a custo menor, movimento que foi febre nos anos 90. Outra mudança, menos comentada, deu-se na estrutura das empresas: o enxugamento das posições hierárquicas, tornando o papel do público interno mais dinâmico e flexível o que, freqüentemente, exige dos colaboradores um currículo menos tradicional e mais multidisciplinar. Mas se a promoção se torna cada vez mais peça de relíquia, as companhias em todo mundo se deparam com um novo desafio nesse início de século: como motivar pessoas sem movimentá-las na estrutura de cargos e posições da empresa?

A resposta, que desponta como tendência entre as grandes corporações, chama-se remuneração variável e sua ferramenta mais popular são os Programas de Participação de Lucros e Resultados (PPLR). Uma pesquisa

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Valor Haradom prioriza contratar minorias como funcionários com mais de 40 anos, mulheres, afro-brasileiros e portadores de talentos especiais. Ele elevou o valor do auxílio maternidade, que por lei deve ser de R$ 150, para R$ 200. O benefício é destinado para os custos de creche e é obrigatório até a criança completar dois anos de idade. A Fersol paga o auxílio até os cinco anos, idade em que a criança pode ingressar na escola pública. A empresa paga o mesmo auxílio para pais e mães de bebês adotivos e membros de união homossexual estável que adotem bebês com até seis meses de idade. A licença paternidade é outra iniciativa que visa aproximar a empresa da família. “Para nós, o que é considerado benefício e privilégio por outras empresas são direitos dos trabalhadores. Se todos os empresários cumprissem a legislação, o país seria muito diferente”.

Nesse país, idealizado por Haradom, não existe espaço para a flexibilização da Consolidação das Leis do Trabalho (CLT), pelo menos não nos moldes do mercado, como é a proposta atual do Governo, baseada, em parte, no modelo adotado na Argentina, sua terra natal. “Porque, se for igual a que teve lá, não adianta, já que a reforma não criou mais empregos. Tem de haver uma política que estimula a criação de novos postos de trabalho, principalmente nas pequenas e médias empresas”. Ele é a favor de uma legislação especial para os pequenos empreendedores e defende a redução da jornada de trabalho para seis horas diárias com a mesma remuneração, o que criaria 6 milhões de empregos no Brasil.

Haradom ainda não tem opinião formada sobre a liberação dos alimentos transgênicos, assunto vital para a sua empresa, mas como premissa acredita que precisam ser feitas mais pesquisas. Ao mesmo tempo, pensa que todos têm que ter o direito da livre escolha. Acredita que a Reforma Agrária é muito lenta e diz que o Governo não deve só assentar e sim promover infra-estrutura, financiamento das moradias, dar instrução para os agricultores; mostrar os produtos com mais valor agregado. “O Brasil poderia estar em outro patamar da Reforma se tivesse uma política mais corajosa no campo. Precisamos de uma nova maneira de ver as coisas, pensar que outra empresa, e quem sabe, outro país é possível”.

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Questão de competência Romagnole adotou sistema de gestão por unidade, dividida por tipos de produtos A Romagnole se auto-intitula “a maior e mais completa fábrica de produtos que atendem às necessidades das redes de distribuição de energia elétrica convencional e compacta”. Tem modernas fábricas espalhadas pelos Estados do Paraná, São Paulo, Mato Grosso e Rio de Janeiro. Produz postes, transformadores e centrais de distribuição compatíveis com normas internacionais. Exporta para a América Latina e investe pesado em tecnologia. A maré de negócios está boa. Aproveitou o programa do Governo Federal Luz para Todos que revitalizou o mercado. É a síntese de negócios que surgiram em pequenas cidades e que deram certo. Como no caso de Mandaguari, norte do Paraná. Mas Simone Romagnole, gerente de desenvolvimento de pessoas, viu que faltava alguma coisa: um plano de remuneração variável. “As pessoas são movidas por desafios para não ficar nas atividades do dia-a-dia”, diz.

A adoção da Participação nos Resultados beneficiou 1,9 mil funcioná-

rios. Mas para participar dos lucros, Simone avisa que eles têm que cumprir metas. Ela afirma que a produtividade cresceu 20% após cinco anos de experiências. No ano passado, a companhia pagou dois salários a mais para cada funcionários. Agora, depois de uma pesquisa de mercado, a companhia vai aplicar um programa de gestão de competências, “para que o salário seja condizente com o potencial de cada colaborador”. A companhia teve também que mudar a sua estratégia e passou a utilizar um sistema de gestão por unidade, dividida por tipos de produtos, ao invés de uma direção integrada. Isso permitiu aos executivos acompanhar mais de perto variáveis como o custo de produção, demanda do mercado, acidentes de trabalho, entre outras. Simone explica que ao invés de uma busca por resultados insanos, a empresa prefere metas factíveis.

“Sentimos um maior comprometimento dos colaboradores, porque se a empresa tem bons resultados, eles também ganham em benefícios”. Este mês, a Romagnole vai distribuir um percentual acima do valor combinado inicialmente para esse ano. Mesmo assim, prefere não revelar valores. “O setor elétrico oscila muito, dependemos do Governo, do preço do dólar.

Essa foi a maneira encontrada para ganharmos competitividade e maiores margens de rendimentos, mas nossos concorrentes estão de olho”.

Instalações da fábrica: as pessoas são movidas por desafios para não estacionarem nas atividades do dia-a-dia

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Valor Perguntas freqüentes Especialistas respondem, baseados na experiência e nos resultados possíveis Muitos executivos sentem dificuldade em mensurar resultados financeiros – como aumento de faturamento ou de produtividade – e associá-los ao Programa de Participação de Lucros e Resultados (PPLR). Existe uma metodologia confiável que a empresa adota para verificar esses aspectos contábeis?

João Lins, sócio da Pricewaterhouse Coopers, recomenda um sistema de planejamento e controle consistente. Mas concorda que a realidade das empresas é sistêmica e que para saber a origem de desempenho, seja ele favorável ou negativo, devese levar em conta fatores como variações do mercado, econômicas e tecnológicas. Diz que para a empresa é importante focar no setor que está perdendo dinheiro. “Percebi nos últimos dez anos que o uso de indicadores tem se sofisticado, eles se torna-

ram mais abrangentes. As empresas que fizeram a lição de casa e melhoraram seus sistemas de gestão estão tendo resultados positivos”.

cisões”, diz João Lins. Assim se evita que o funcionário não saiba por que recebeu e a empresa não saiba por que pagou e em um mês o dinheiro acabe.

A melhor maneira de implementar o PPLR é manter um sistema de comunicação eficiente e permanente?

Lins afirma que sim e que uma política de remuneração variável deve ser transparente, ter critérios claros, perfeitamente compreendidos e conhecidos por todos. Também deve abrir espaço para a negociação com os funcionários para a correção de erros e ajustes de rota. “Os funcionários se sentem mais comprometidos com os objetivos se tiverem participação nas de-

Quanto se deve pagar como remuneração variável?

Somente uma análise da situação da empresa pode dizer. Lins diz que os programas de remuneração variável devem estar dentro de uma política de fidelização do público interno: senão, a empresa corre o risco de perder os melhores talentos. O primeiro passo é refazer a arquitetura da estratégia de remuneração da companhia para saber qual é peso do salário fixo e do variável. Para tanto, o empreen-

João Lins: programa deve fazer parte de uma política de fidelização do público interno

Fernanda Della Rosa: décimo-quarto salário aumenta produtividade

32 – Empreendedor – Agosto 2006

dedor deve ter em mente quais são os objetivos da empresa a longo prazo. E que essa transição deve ser condizente com o modelo do negócio. “O início é sempre difícil, é preciso ser um bom gestor”. É possível notar mudança na postura dos colaboradores e um maior envolvimento do público interno em relação às operações da empresa?

Fernanda Della Rosa, economista da Federação do Comércio do Estado de São Paulo (Fecomércio) e autora do livro Participação nos Lucros ou Resultados – A Grande Vantagem Competitiva, diz que a grande maioria das empresas enxerga vantagens e se torna mais rentável. Mas que a decisão de se envolver ou não é muito pessoal. Muitos colaboradores têm ainda uma cultura de reajuste anual, herdada da época inflacionária. Não são poucos os casos em que os funcionários passam a encará-la como um “décimo-quarto” salário. “Tenho notado que a produtividade aumenta, os colaboradores ficam mais criativos, são obrigado a pensar, dão mais valor ao trabalho e a estrutura da companhia fica menos rígida. Essa ferramenta dá um tom de dinamismo ao ambiente profissional”.

Empresas com dificuldades financeiras também podem adotar programas de remuneração variável?

Fernanda diz que a remuneração variável não é só para bons momentos, mas também para reverter fases difíceis e para melhorar o engajamento dos funcionários. “Toda hora é hora de aumentar salários”. Ela afirma também que essa ferramenta não é destinada somente para grandes corporações: “uma farmácia com três funcionários, onde o número de faltas é grande, pode dar um prêmio para reduzir o absenteísmo”.

Uma das grandes vantagens apontadas por empresários é que a remuneração indireta ajuda a reduzir os encargos do salário. Qual o cuidado que a empresa deve tomar para que esse mecanismo não se torne uma compensação para salários baixos?

Fernanda diz que isso é errado e antiético. Lembra que muitas empresas interpretam os Programas de Lucros e Resultados de maneira a casar com interesses a curto prazo. E que baixar os salários dos funcionários é ilegal. Esse é o principal motivo de autuações pelas Delegacias do Ministério do Trabalho. “A PPRL é

uma parceria, não é somente uma ferramenta de recursos humanos, mas de estratégia da empresa”. A empresa que age de má fé pode ter problemas futuros na justiça em causas trabalhistas e previdenciárias. É melhor investir em um programa de participação de resultados ou de lucros?

Sergio Tadeu Orru Mubarack, da Efficiency Consultoria diz que a lei não obriga as empresas a adotarem os PPRL, mas que 95% das que adotaram uma remuneração variável estão optando por programas que não envolvem somente o lucro e sim uma série de indicadores. O especialista afirma que pode ser interessante escolher poucos indicadores, ao menos no início da implementação. Não existem fórmulas prontas, mas uma sugestão é casar duas variáveis globais, como lucratividade e faturamento, mais indicadores por departamento e algumas avaliações individuais. “Se não, essa ferramenta fica muito longe do dia-a-dia dos funcionários, especialmente dos que ficam no chão da fábrica”. Afinal, ninguém gosta de usar um programa de computador para saber quanto vai ganhar no final do ano.

Mubarack: programas envolvem uma série de indicadores além do lucro Agosto 2006 – Empreendedor – 33

Perfil

Luiza Helena Trajano

34 – Empreendedor – Agosto 2006

A vendedora assumida A diretora-superintendente do Magazine Luiza soube descentralizar o poder sem medo de perdê-lo e transformou gerentes em empreendedores por

Wendel Martins

Foram poucos empresários que souberam talhar tão bem a sua imagem quanto Luiza Helena Trajano, diretora-superintendente do Magazine Luiza. Simpática, sempre sorridente e bem humorada, Luiza é dona de uma inteligência que transforma o complicado em simples, sem recorrer ao simplismo. Acredita que todo mundo está vendendo alguma coisa o tempo inteiro. Sendo assim, consegue convencer que sua personalidade exemplifica a competência com carinho em contraponto à austeridade carrancuda. Quando levanta a voz num auditório lotado, domina a platéia e tem até um bordão: “concordam comigo, ou não?”. Consultores, economistas, executivos de primeiro time gostam de se declarar seus fãs, o que pode até consistir em uma ironia. A maior parte deles está impregnada do mundo acadêmico que ela nunca freqüentou – mesmo assim anotam tudo o que ela fala. Esse ar de estrela vai contra seus próprios ideais, pois acredita que não se deve mitificar pessoas, processos e situações. No fundo, aparenta ser uma grande desconfiada ou quem sabe apenas curiosa. Mas acima de tudo soa autêntica.

Não gosta só de conversar, mas principalmente de saber com quem está falando. O bom vendedor é aquele que não fala muito, sabe ouvir e adaptar o seu discurso a vários tipos

de público. Usa essa habilidade, cada vez mais rara, no dia-a-dia da companhia de varejo, nas negociações com poderosos fornecedores e no trato com clientes e funcionários. É algo intrínseco à sua personalidade que lhe confere o direito de perguntar se a pessoa está tendo um bom dia. Somente assim é que se descobre que seu interlocutor não quer lhe contar, se as pessoas adoram falar sobre si mesmas e ela quer escutar. Tem sempre um bom conselho na ponta da língua: “Você prefere ser feliz ou provar que tem razão?”. Acredita que antes mesmo de iniciar o processo de vendas, é necessário ter informações sobre o cliente potencial, entender suas exigências, sentimentos, preferências e as etapas do processo de compra. “As pessoas não têm manual de procedimento, é preciso sensibilidade para atender bem. Nunca as pessoas foram tão importantes”.

Tem orgulho de se considerar uma vendedora, mas não sente saudades de estar no balcão. Hoje o Magazine Luiza conta com 10 mil colaboradores diretos, cerca de 13 mil indiretos e um faturamento de R$ 2 bilhões. “Eu nunca perdi esse contato, agora mesmo estou na área de vendas de novo. Eu não sinto falta porque não saio dela. O objetivo principal do Magazine Luiza é vender, é bem simples, não se pode sofisticar muito”. Também acredita que o mais importante é fazer uma ven-

da consciente e ajudar com isso o desenvolvimento do país. “Não é só vender por vender, mas entender que ao comercializar uma geladeira está gerando mais emprego”. Costuma dizer que depois do Magazine Luiza o vendedor perdeu a vergonha de ser vendedor. Isso porque a companhia acredita na capacidade dos vendedores e lhes dá liberdade. Previu a profissionalização do varejo, e se antecipou a ela. Por isso, Luiza Helena soube descentralizar o poder sem medo de perdê-lo e transformou gerentes em empreendedores.

As 360 lojas espalhadas pelos Estados de São Paulo, Minas Gerais, Paraná, Pará, Mato Grosso do Sul, Santa Catarina e Goiás são unidades autônomas. Ou seja, o vendedor tem liberdade para negociar da maneira como lhe convier, dentro de determinadas regras.

Pode até definir o preço de venda e ganha de acordo com o lucro e o volume de vendas. “Estimulamos os planos de carreira e incentivamos as pessoas a crescerem na própria empresa. Como estamos em uma fase de expansão muito grande, os planos de carreira permitem aos funcionários chegarem aos cargos de gerente, supervisor, diretor”.

Foi delegando tarefas aos seus funcionários que a executiva conseguiu fazer de uma rede de varejo uma das melhores empresas para se trabalhar. Mas ela gosta de um tipo especial de funcionário, que tem habilidades “fuçativa”, que Agosto 2006 – Empreendedor – 35

Perfil 1957

1991

Luiza Helena Trajano

O Magazine Luiza é fundado por Pelegrino José Donato e Luiza Trajano Donato, que compraram em Franca uma loja chamada A Cristaleira. O novo nome da loja foi escolhido por meio de pesquisa junto ao público. É criada uma holding e Luiza Helena Trajano Inácio Rodrigues passou a assumir o cargo de superintendente do Magazine Luiza.

Além da rede de eletrodomésticos Magazine Luiza S/A, a holding administra outras empresas como Meta Veículos Ltda, Ubervel Uberaba Veículos e Peças Ltda, Consórcio Nacional Luiza S/C Ltda, Castelo Empreendimentos Imobiliários Ltda e Luiza Factoring Fomento Mercantil Ltda.

1992

Inaugura as lojas virtuais, pontos-de-vendas menores que vendem produtos através de apresentações multimídias.

1994

Magazine Luiza cria a Liquidação Fantástica, que atrai milhares de pessoas a todas as lojas da empresa, às 5h da manhã, no primeiro sábado de janeiro.

2001

Firmou uma parceria com o Unibanco para criar o LuziaCred, financeira que administra as operações da rede varejista. A carteira do LuizaCred soma cerca de R$ 600 milhões e tem 7 milhões de clientes cadastrados.

2004

Magazine Luzia compra a rede Arno, no Rio Grande do Sul, que possuía 51 lojas. Também inaugurou quatro lojas virtuais na Zona Leste de São Paulo.

2005

Outras três redes foram adquiridas no Estado de Santa Catarina Base, Madol e Kilar, e a empresa passou a contar com 350 lojas no total. Fechou um acordo com a francesa Cardif e criou a LuizaSeg, para vender seguros no varejo. E criou a TV Luiza, para alinhar os funcionários com a estratégia da companhia.

2006

Pelo terceiro ano consecutivo o Magazine Luiza é considerado uma das 100 melhores empresas para se trabalhar na América Latina, segundo avaliação do Great Place to Work Institute, empresa internacional de pesquisa e consultoria. O case da empresa é apresentado na universidade de Harward.

Outro sucesso é o 'Só Amanhã', na qual são anunciadas ofertas, válidas por apenas um dia. Esta ação resulta em número de vendas surpreendentes. Em um único dia foram vendidos 16 mil microondas, 37 mil edredons, 8,8 mil guarda-roupas e 34 mil ventiladores de teto.

36 – Empreendedor – Agosto 2006

têm iniciativa, que não espera as vendas, vai até elas.

Mas Luiza Helena sabe que é impossível tratar bem o cliente se o colaborador não está satisfeito com o seu trabalho. “Em primeiro lugar a nossa missão é crescer, ganhar dinheiro, mas acima de tudo respeito pela profissão das pessoas. A gente coloca as pessoas em primeiro lugar”.

Por isso investiu na participação dos resultados, num disque denúncia e numa comunicação clara. Criou a TV Luiza, maior emissora corporativa do varejo, com a transmissão feita via satélite para 300 lojas do país. Investiu em rádio e num portal de internet voltado para os funcionários. Tudo isso para fortalecer os valores e crescer sem perder a essência.

Sua equipe ganha bolsas de estudo, “seja para o curso que for” e um cheque maternidade, “que ajuda as mães a encontrar uma pessoa para cuidar dos filhos”. Os melhores dos melhores ganham viagens como um cruzeiro em Fernando de Noronha ou um passeio na Disney. A empresa também tem o costume de comprar espaço em outdoors para gerentes que conseguem os melhores resultados. Realiza encontros regionais e nacionais, que são grandes festas para alinhar os funcionários com a estratégia da companhia. Justifica esse investimento dizendo que o Magazine Luiza é uma empresa que sabe celebrar. Ou talvez porque pense que sem tratar bem o público interno não dá para cobrar bons resultados. “Existem empresas riquíssimas, mas com funcionários infelizes. Não quero isso para a companhia”.

Ela visualiza um ciclo de altos e baixos em 2006, com um primeiro semestre em que o destaque foi a venda de televisões, em função da Copa do Mundo. Preocupa-se com a baixa comercialização de móveis, “o que atrapalha muito o mercado do Sul do país, onde há pequenos fabricantes e pessoas empreendedoras e batalhadoras”. Acredita que momento de crise

Política de aquisições e inaugurações de lojas quadruplicou faturamento da empresa em cinco anos

a palavra de ordem é a parceria e ela está empenhada em reanimar esse setor de móveis através de iniciativas de marketing, melhorias na qualidade dos produtos e no investimento em design. “Vamos firmar uma aliança com os fornecedores para que possamos dar uma reerguida no setor. Até estou trabalhando pessoalmente nisso, acho que está na hora”.

O mesmo empenho em agradar os funcionários pode ser encontrado na sua visão estratégica de crescimento.

O faturamento da empresa quadruplicou em cinco anos, fruto de uma agressiva política de aquisições e inaugurações de novos estabelecimentos.

Em 1991, criou uma holding, que além da rede de eletrodomésticos administra outros braços nas áreas financeira, imobiliária e automotiva. Em 2004 comprou a rede gaúcha Arno, que possuía 51 lojas. Em 2005 comprou três redes no Estado de Santa Catarina – Base, Madol e Kilar, passou a contar com mais 70 lojas. Mas ela sabe que aquisição no varejo é um processo

complicado, não basta somar os pontos de venda, é preciso promover uma transição com cuidado. A empreendedora se empenha em levar a cultura do Magazine Luiza, de valorização dos funcionários e dos clientes, para os novos estabelecimentos. “Em Santa Catarina, os gerentes ficaram dez dias num treinamento, dia e noite lá na empresa, para que aprendam a nossa forma de ser para poder passar aos seus liderados”. No momento, a empresa prepara a sua entrada na capital paulista e a meta é abrir cerca de 40 lojas em dois anos.

Outra idéia inovadora, “que virou case em Harvard”, são as lojas virtuais, experiência que começou em 1992 e hoje está em cerca de 50 pontos-devendas. Nesses estabelecimentos os clientes compram assistindo os produtos na televisão ou no computador.

Luiza Helena acredita que essa forma de venda tende a crescer e que um determinado tipo de público não sente a necessidade de tocar nos objetos para ter despertado o desejo de compra. Os

concorrentes reclamam, dizem que os clientes vão em outras lojas olhar os produtos e compram no Magazine Luiza, que têm custo menor. Mas Luiza Helena não liga. “As lojas virtuais representam para nós uma opção de ponto-de-venda e têm resultados surpreendentes. Elas são menores e apesar de não terem o produto, o vendedor interage com as pessoas”. A executiva conseguiu esse feito delegando tarefas aos seus funcionários. Sua visão é que essas lojas são destinadas para bairros em grandes cidades ou mesmo pequenos municípios com até 15 mil habitantes.

Luiza Helena também acredita que o varejo deve se diversificar, mesmo correndo o risco de perder o foco de atividade. Em 2005 fechou uma aliança com a seguradora francesa Cardif para criar uma joint venture que vai oferecer e distribuir seguros nos pontos-de-venda da rede de lojas. A LuizaSeg vai ficar responsável pela gestão dos chamados seguros de garantia estendida, ou seja, a Magazine Luiza ofeAgosto 2006 – Empreendedor – 37

Perfil

Luiza Helena Trajano

rece uma a opção de garantia maior do que os fabricantes de produtos eletroeletrônicos, móveis e portáteis. “Acho que todas as grandes empresas de varejo já trabalham com seguros, como eu falei que ia acontecer, foi mais rápido do que eu esperava. E já trabalham também com prestação de serviço: recebem contas de água, luz, telefone e emprestam dinheiro”. Ela argumenta que o Magazine Luiza foi a pioneira, com a LuizaCred, financeira criada em outubro de 2001 com o Unibanco.

“Acho que copiar uma boa idéia que deu certo não é nenhum mal, desde que ela seja adaptada à nossa filosofia, porque cópia por cópia não existe”. A idéia do LuizaSeg é vender seguros, não só voltado para produtos.

“Em dois meses vamos lançar o primeiro seguro de vida, com preço barato, fórmula simples e sem letra miúda, que as pessoas entendam o que estão comprando de benefícios”.

A importância da LuizaCred é explicada pelos números, cerca de 25% do lucro da varejista vem da comercialização de seguros e empréstimos pessoais. Apenas a área de seguros – cujo principal produto é a garantia estendida – representa entre 10% e 12% do resultado. Para os próximos cinco anos o total de prêmios – valor pago pelo cliente para a aquisição do seguro – deve atingir R$ 1 bilhão na LuizaSeg. Mesmo investindo na área financeira, Luiza Helena tem a esperança que Governo baixe os juros imediatamente e libere empréstimos para as pequenas empresas. “Sou fã da micro-empresa e acredito que é a grande alternativa para a criação de empregos no país.

Mas a pessoa tem que dar até a alma para poder pegar um empréstimo, dinheiro que fica no banco parado”.

Ela acredita que a diversificação é uma forma de fidelizar ainda mais seus clientes e sabe que o crediário é a alma do negócio. Dos 8 milhões de clientes do Magazine Luiza, cerca de 70% compram a prazo. Frente à agressividade de mídia dos concorrentes, “no inter-

38 – Empreendedor – Agosto 2006

TV Luiza: maior emissora corporativa do varejo transmitida via satélite

valo deles têm o Jornal Nacional”, ela propõe ações simples e criativas, como destinar um dia para abrir as portas exclusivamente aos cerca de 450 mil clientes Ouro. Também prefere erguer um tapete vermelho e os convidar a participar de uma festa dentro das lojas, numa recepção com música, brincadeiras, comida e decoração típica. Nesse dia, os preços dos produtos são de ofertas especiais, que ainda concorrem a sorteio de brindes como TVs 29 polegadas. Outra data especial é o Dia da Idade Feliz, onde a empresa contrata cabeleireiros para arrumar o penteado de consumidores da terceira idade.

Também inventou a “liquidação das cinco da manhã”, quando as lojas abrem as portas de madrugada, ancoradas por LUIZA HELENA TRAJANO Empresa: Magazine Luiza Cargo: diretora-superintendente Ramo de atuação: Rede de varejo Ano de fundação da empresa: 1957 Cidade-sede: Franca (SP) Faturamento: R$ 2 bilhões Número de funcionários: 10 mil

um produto com preço atraente. Outro sucesso é o “Só Amanhã”, na qual são anunciadas ofertas, válidas por apenas um dia. Esta ação resulta em número de vendas surpreendentes. Em um único dia foram vendidos 16 mil microondas, 37 mil edredons, 8.800 guardaroupas e 34 mil ventiladores de teto.

“Nós não medimos esforços para agradar os clientes que passam a madrugada na fila, seja com pipoca, música ou outro entretenimento”.

Resume a atividade de empreender em planejar para onde se quer chegar.

Por isso, Luiza apoiou a empresa no tripé velocidade, qualidade e rentabilidade. Acredita que essas são as premissas para encarar um mundo globalizado, embora ela não tenha medo da concorrência estrangeira. Faz a analogia dos negócios com as competições náuticas: diz que há vinte anos administrar uma empresa era uma corrida de canoagem, com um líder na frente. Hoje é uma descida de rafting: no momento da turbulência todos precisam saber para que lado remar. “Temos que pensar grande. Ter idéias não custa dinheiro. A maior parte das pessoas pensa pequeno, age como grande e acaba se endividando”.

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Pequenas Notáveis Editado por Alexandre Gonçalves

Cresce participação de micro e médias em ações sociais Os resultados finais da Pesquisa Ação Social das Empresas, realizada pelo IPEA (Instituto de Pesquisa Ecômica Aplicada) pela segunda vez em todo o Brasil, apontam um crescimento significativo, entre 2000 e 2004, na proporção de empresas privadas brasileiras que realizaram ações sociais em benefício de comunidades.

De acordo com a pesquisa, no intervalo de quatro anos a participação empresarial passou de 59% para 69% – algo em torno de 600 mil empresas que atuam voluntariamente.

Levando em consideração o porte da empresa, a pesquisa mostra que foram as grandes empresas que apresentaram a maior taxa de participação de ações comunitárias (94%), apesar de terem tido um crescimento de apenas seis pontos percentuais entre 2000 e 2004. O mesmo percentual de crescimento foi alcançado pelas pequenas empresas, enquanto que as micro e médias obtiveram um índice mais expressivo, com 12% e 19%, respectivamente.

Uma das novidades dessa segunda edição da pesquisa foi a investigação sobre o que dificulta ou impede o desenvolvimento de ações sociais comunitárias. Para 62%, o maior empecilho é a falta de dinheiro, enquanto que 11% reclamam da ausência de incentivos governamentais. “Vê-se que, mesmo entre as empresas que nada fazem para fora de seus muros, há um conhecimento generalizado sobre a possibilidade de atuação no campo social. E isso é muito positivo”, avalia Anna Peliano, coordenador-geral da pesquisa.

O resultado completo está disponível no site do IPEA: www.ipea.gov.br/ asocial.

40 – Empreendedor – Agosto 2006

EVENTO

Jovens reunidos Uma parcela importante da juventude brasileira que comanda seus próprios negócios estará reunida em Florianópolis a partir do dia 23, deste mês, para a realização do 12º Congresso Nacional de Jovens Lideranças Empresariais. O evento conta com palestras sobre temas como empreendedorismo, gestão, comércio exterior e sucessão empresarial.

“O congresso é focado na capacitação de empreendedores com a apresentação de cases positivos e de erros empresariais. Há também a oportunidade única de se realizar negócios efetivamente e aumentar a rede de relacionamento empresarial”, diz Doreni Caramori Junior, presidente da Conaje (Confederação Nacional dos Jovens Empresários), entidade promotora do evento.

Na edição deste ano, além da participação de grandes empreendedores contando um pouco de suas trajetórias, o Congresso terá

a realização da Rodada de Negócios da Conaje. De acordo com a organização do congresso, a atividade tem se mostrado uma excelente opção para os empreendedores divulgarem seus negócios e atraírem novos parceiros, investidores e clientes. “Os empresários participantes da rodada de negócios terão um tempo pré-determinado para apresentarem seus negócios à uma platéia direcionada e, possivelmente, encontrar ali um investidor, um parceiro, um sócio ou até mesmo um cliente para sua empresa”, diz Carolina Linhares, Coordenadora Geral do congresso.

A realização do 12º Congresso Nacional de Jovens Lideranças, que acontece de 23 a 25 de agosto, é do Cejesc e da ACIF Jovem, com apoio da ACIF e da Facisc. Maiores informações podem ser obtidas no endereço eletrônico www.showdecompetencia.com.br.

DIVULGAÇÃO

PESQUISA

Em 2005, o Congresso da Conaje aconteceu na cidade de Fortaleza e reuniu jovens empresários de todo Brasil

O espaço da micro e pequena empresa

UNIÃO

O potencial de Santa Catarina como produtora de ostras marinhas já inspirou até novela da Globo. E não é para menos. Já se vão seis anos que o Estado detém o posto de maior produtor deste tipo de iguaria. E todo esse cenário positivo tende a crescer ainda mais diante da perspectiva de criação do Arranjo Produtivo Local das Ostras, conforme prevê o protocolo de intenções assinado entre o Sebrae-SC e a Cooperativa Aqüícola da Ilha de Santa Catarina (Cooperilha), com a participação da Prefeitura Municipal de Florianópolis, Secretaria Especial da Pesca, Universidade Federal de Santa Catarina e Epagri (orgão estadual de apoio e desenvolvimento de agronegócios). A assinatura do protocolo ocorreu no último dia 14 de julho, aproveitando a realização da Feira do Empreendedor em Florianópolis.

A criação do APL de ostras tem por objetivo promover a sustentabilidade da ostreicultura e incrementar ganho da qualidade e competitividade dos pequenos negócios e empresas integrantes do arranjo, conquistando melhores mercados de forma sistemática. Um detalhe importante é que tudo o que ficou estabelecido pelo protocolo beneficiará os produtores de ostras de toda Florianópolis e não somente àqueles vinculados à Cooperilha. “Há muito tempo so-

FELIPE CHRIST / FOTONOTÍCIAS–AGÊNCIA SEBRAE

Santa Catarina ganha APL de ostras

Assinatura do protocolo para criação de Arranjo Produtivo Local abre novas perspectivas para produtores de ostras de Florianópolis

nhávamos com essa possibilidade de agregar esforços, tendo em vista a importância que a ostra representa para o turismo e para a renda dos produtores”, explica o prefeito da cidade, Dario Berger.

Para o diretor-técnico do Sebrae Nacional, Luiz Carlos Barboza, que participou da assinatura do protocolo, o sucesso do projeto está na união de

esforços. “Existem atualmente 36 projetos iguais a esse. E os que têm a participação efetiva de todos, principalmente dos beneficiários, estão tendo sucesso por todo Brasil. Através dos pequenos negócios, do Sebrae e das parcerias, nós efetivamente contribuimos para o desenvolvimento do país”, afirma Barboza. (Com informações de Regina Xeila/Agência Sebrae)

Calendário de feiras Depois de Florianópolis, o circuito Feira do Empreendedor, promovido pelo Sebrae, terá prosseguimento no dia 31 de agosto, quando acontece a abertura da edição de Porto Alegre (31 de agosto a 3 de setembro).

Em setembro será a vez de Belo Horizonte receber o evento, entre os dias 12 e 15. Já no mês de outubro, acontecem as feiras de Natal (17 a 21) e de Belém (5 a 28). Para novembro está programado o encerramento do circuito com a realização de três feiras: Campo Grande (7 a 12), Teresina (15 a 19) e Fortaleza (22 a 25).

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42 – Empreendedor – Agosto 2006

INDEX OPEN

Caderno de Nº 9

Custo baixo é a solução para popularizar serviços de satélites

O mercado do espaço Concebidos no final da década de 50, os satélites remetiam ao início da corrida espacial e eram utilizados por grandes companhias, bancos e empresas de telefonia, que tinham caixa para pagar pelos ser-

viços. Com o tempo, perderam um pouco do charme, ultrapassados por tecnologias como Adsl, fibra ótica e comunicação por rádio.

Ganharam fama de caro, em especial para pequenas e médias empre-

sas, mas em meados dos anos 90 esse mercado enfrentou uma queda de preço. Em alguns casos a redução chegou a 50%, o que permitiu a sua popularização. Hoje, nichos como educação a distância e tele-

Agosto 2006 – Empreendedor – 43

TI

Ferraço (à esq.), da Telespazio: “Preço da solução de satélite no Brasil é mais barato do que nos Estados Unidos e na Europa, pois o crescimento aqui foi maior em função do mercado” Ceylão (à dir.), da Globalstar: “Nosso terminal é tão fácil de usar quanto um celular ”

medicina começam a adotar os satélites em larga escala. A demanda também cresce entre os clientes tradicionais, como broadcasting, agronegócio, construção, logística, mineração e Governo.

Fernando Ceylão, presidente da Globalstar, empresa que vende soluções de telefonia por satélite, argumenta que a vantagem da tecnologia é permitir a comunicação em lugares remotos, importante para um país como o Brasil, de território que alcança 8,5 milhões de km² e infra-estrutura precária. Os alvos são a região Norte e Centro-Oeste e as cidades do interior, mercados que não compensam financeiramente para as operadores da telefonia montarem uma infra-estrutura terrestre. Ceylão diz que a solução da Globalstar tem mobilidade – podendo ser usada em qualquer lugar do Brasil e em até 500 milhas náuticas – e portabilidade, ou seja, não é necessário apontar a antena do telefone para um satélite ou montar um equipamento. “Outro diferencial é a simplicidade, nosso terminal é tão fácil de usar quanto um celular”. Ele reclama que a tributação dos satélites pode chegar a 50%, o que torna as tarifas da companhia (de R$

44 – Empreendedor – Agosto 2006

1,7 a RS 4,64 o minuto) pouco competitivas frente a outras tecnologias. “Digo a todos que o satélite tem um preço muito mais barato do que as pessoas imaginam”.

A companhia possui uma base de 7 mil assinantes em todo Brasil e Ceylão aposta em novidades para o segundo semestre, como o lançamento de um telefone “menor, colorido e mais simpático”. Em longo prazo ele pretende preparar o lançamento da segunda geração de satélites da Globalstar. A atual reúne 48 satélites e custou cerca de US$ 3 bilhões. Em 2007 vão entrar em cena mais sete novos satélites. A idéia é recuperar de vez a credibilidade da solução de comunicação móvel via satélite, abalada com a falência da Iridium, uma constelação de satélites desenvolvida pela Motorola, lançada com grande pompa, mas que acabou sendo um dos grandes fiascos financeiros da década de 90. “O insucesso deles acabou respingando na gente, mas nós adquirimos os clientes da Iridium no Brasil”.

Já a Telespazio Brasil quer transformar o satélite de solução inatingível em um complemento acessível.

Ela investe pesado na parceria com

as operadoras de telefonia – na sua carteira de cliente figuram Telemar, Brasil Telecom, CTBC e Telefônica – e com provedores de internet. A idéia é difundir a plataforma de banda larga Evolv-e e as vantagens são múltiplas: a Telespazio não se preocupa em vender a tecnologia no varejo enquanto os prestadores de serviço podem oferecer mão-de-obra de “última milha” em regiões onde não existe cabeamento. O diretor comercial Sidney Ferraço também destaca o mercado corporativo, empreendimentos de médio e grande porte, como parte da estratégia da companhia. “O preço da solução de satélite no Brasil é mais barato do que nos Estados Unidos e na Europa, até porque o crescimento aqui foi maior em função de uma necessidade de mercado”, diz Ferraço.

Preços Mas o mercado promete a recuperação dos preços, tendência que surge concomitante com a fusão e consolidação do mercado. A Telespazio, de origem estatal, agora engloba o grupo italiano Finmeccanica e fez uma aliança com a gigante Alcatel. A fusão entre as líderes de

comunicação

mercado, Intelsat e PanAmSat, e a recente compra da New Skies pela SES tornam as soluções cada vez mais verticais. Ferraço explica que o mercado é dividido em três segmentos: os donos dos satélites, normalmente fabricantes da tecnologia, as prestadoras que compram banda de comunicação e revendem para grandes operadores, que fazem a interface com os clientes. A prédisposição desses grandes conglomerados internacionais – com braços em áreas estratégicas como Aerospacial e Defesa – é passar a atuar em mais pontas desse processo. Ceylão analisa essa orientação “como uma prática saudável do mercado” e Ferraço aponta como um ciclo natural. “Já vi umas dez empresas que nasceram e morreram”, diz. Ele explica que o mercado de satélites tem potencial de receita anual estável e um crescimento vegetativo no mundo.

Já Jurandir Moreira Pitsch, da New Skies, empresa holandesa recentemente adquirida pela SES (Société Européenne des Satellites), acredita que a queda do preço foi motivada porque muitos satélites foram lançados na região na última década. Isso porque acre-

ditava-se que o mercado de internet banda larga iria absorver grandes capacidades, o que não aconteceu. Outros fatores também contribuíram, como a valorização do Real, a diminuição da carga tributária e o aumento de clientes. “Atualmente os preços em dólares estão estáveis, com leve tendência de alta, seguindo o que se passa em outros mercados como Estados Unidos e Europa”.

Ele acredita que a demanda por vídeo, em especial por meio de novas tecnologias como o IPTV e a Televisão de Alta Definição, vai crescer em todo o mundo. “Não acredito que haja mais espaço para queda de preços, uma vez que reduções adicionais podem inviabilizar economicamente a reposição dos satélites com prejuízo de longo prazo para todos os envolvidos”. Basta afirmar que um satélite pode custar entre US$ 100 milhões e US$ 300 milhões, incluído o custo de lançamento. Pitsch argumenta que o barateamento da solução vai se dar através da adoção de novas tecnologias em terra que façam um uso mais otimizado do segmento espacial. Ele arrisca apostar em tecnologias como o MPEG-4, por exem-

plo, que reduzem a necessidade de capacidade praticamente pela metade para o transporte de um sinal de vídeo no satélite.

A New Skies opera dois satélites na região e depois da fusão vai contar com 43 equipamentos. Ela faturou cerca de US$ 235 milhões no ano passo, 13% correspondente a América Latina. A companhia centra o foco no grande mercado de broadcast (difusão), responsável por 80% do faturamento de todo mercado. “Neste mercado, tanto o rádio como a fibra ótica não conseguem competir em preço e em solução. O satélite é não apenas o melhor meio para isso como o único economicamente viável”. Ele afirma que os satélites permitem que um canal de televisão seja recebido, por exemplo, em um continente inteiro e às vezes em diversos continentes com um único feixe. A empresa também investe em serviços de banda larga, “que devem representar um percentual importante em dez anos, principalmente em soluções de atendimento rural, atendimento de pequenas localidades, serviços de universalização e interiorização de telefonia celular”, diz Pitsch. (Wendel Martins)

Agosto 2006 – Empreendedor – 45

TI

Sites para pequenos Empresas de registro de domínio tentam atrair novos clientes entre microempresas A VeriSign, multinacional responsável pelos registros de nomes de 50 milhões de domínios ponto com e ponto net, quer reforçar a importância da presença na internet para pequenos negócios. Além disso, quer dar recomendações de como iniciar o planejamento de um site bem-sucedido. A companhia vem realizando uma série de ações para educar as micro empresas (que hoje somam 80% do total das empresas no mercado brasileiro), sobre a importância da utilização de domínios ponto com: produção local com exposição de marca global. O registro de um domínio custa em torno de R$ 30 por ano e a idéia é usar o ponto com como complemento ao domínio ponto com.br. “Nosso papel é o de mostrar como é simples registrar o nome de um site. Nossas pesquisas demonstram que os empreendedores sabem que a presença na internet é fundamental para o sucesso de qualquer negócio, mas não têm idéia de como dar um pas-

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so certo nessa direção”, explica Erica Saito, gerente regional da unidade de Serviços de Informação da VeriSign para América Latina. A companhia trata o Brasil como mercado preferencial, tanto que só existem quatro escritórios da VeriSign fora dos Estados Unidos.

A executiva explica que ter um site é uma solução para a pequena empresa ou para o autônomo, pois significa redução ou até mesmo eliminação de certos custos relativos à implementação do negócio. Entre as vantagens, ela aponta uma conta de e-mail personalizada, o que pode contar pontos em termos de imagem e credibilidade junto a potenciais clientes e parceiros. Outra aplicação para o registro de domínio são os blogs, uma tendência em voga no mundo inteiro. “Nos Estados Unidos existem blogs e sites de fotos só da família”. Uma pesquisa das empresas norte-americanas comScore Media Metrix e iMedia Connection indica que cresceu 56% o número de visitantes únicos nos dez principais ser-

viços de hospedagem de blogs nos EUA, considerando dados de maio passado e do mesmo mês de 2005.

A companhia vem firmando parcerias no Brasil e uma das escolhidas foi a Locaweb, empresa que vende serviços de hospedagem líder no Brasil e na Améria Latina. Com planos acessíveis, a partir de R$ 9,99 por mês, a companhia oferece e-mail corporativo e outros serviços de valor agregado como o Comércio Eletrônico LocaWeb. O sistema permite meios seguros de pagamento on-line através de boleto bancário, cartões de crédito e transações eletrônicas pelo Itaú, Banco do Brasil, Bradesco e Finasa. “Mais de 1,7 mil lojas virtuais utilizam nosso serviço de Comércio Eletrônico. São micro, pequenas, médias e grandes empresas beneficiadas pela rapidez, segurança e conforto das transações online”, diz Luis dos Anjos, do marketing da companhia.

Outra solução da Locaweb é o Construtor de Sites para o empreendedor produzir e atualizar o seu site com facilidade por meio de uma interface amigável, sem se preocupar com questões técnicas. O programa acessado pela internet reúne vários modelos de site prontos, separados por temas como jardinagem ou hotelaria. Para construir

internet uma página na internet em poucos cliques é necessário escolher o estilo de comunicação visual e inserir o conteúdo. Entre os refinamentos é possível definir parâmetros para que sua página apareça em boa colocação em sites de busca.

Outra parceira da Verisign é a Hostnet, que faz parte do seleto grupo de três empresas na América Latina credenciadas para operar registros de domínios junto a ICANN, entidade que gerencia a internet. A companhia tem um plano agressivo para conquistar novos clientes: oferecer a primeira mensalidade de graça. “Nosso slogan é: use antes de pagar, para o cliente comprovar a qualidade dos serviços”, diz Kauê Linden, diretor de marketing da companhia. Ela também oferece um serviço de audiência em tempo real, quanto tempo fica no site, qual a sua origem e quais assuntos mais lhe interessaram. A solução é utilizada por portais como Ibest e Folha Dirigida. A Hostnet mantém parcerias com desenvolvedores locais – estúdios de design e empresas de internet – para montar um site. “Um dos grandes temores dos empreendedores de pequeno e médio porte é não ver com quem está negociando. Com um técnico local garantimos maior segurança para ele”. (WM)

MAPA DA INTERNET – 1 bilhão de usuários de internet no mundo.

– Para acessar sites ou enviar e-mails, os usuários de todo mundo somam 19

– 26

bilhões de solicitações por dia.

milhões de brasileiros.

– Empresas e indivíduos já registraram 91,3

milhões

de domínios em todo o mundo.

– São 50

milhões de domínios ponto com e ponto net.

– Os brasileiros navegam 20h25 durante o mês, à frente da França (com 18h45), Japão (17h29) e Estados Unidos (16h45).

VeriSign: responsável pelos registros de nomes de 50 milhões de domínios ponto com e ponto net, realiza uma série de ações para educar as micro empresas sobre a importância da presença na internet

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TI

A nota virtual Nota fiscal eletrônica traz benefícios fiscais, ambientais e incentiva o comércio via rede Latência é o termo científico que designa o tempo que uma mensagem demora para atravessar um sistema. Aplicado à área de TI, pode significar o tempo de maturação de uma tecnologia, do momento em que ela desponta como promessa até afetar a vida dos consumidores. É quando as soluções se tornam confiáveis, os fornecedores começam a estruturar planos de negócios e os clientes percebem que determinadas técnicas, métodos e processos podem ser aliados do empreendedorismo. Dois exemplos: a voz pela internet e a certificação digital, que surgiram em meados da década de 70, sempre foram apontados como grandes esperanças.

A certificação digital utiliza procedimentos lógicos e matemáticos para assegurar confidencialidade, integridade das informações e confirmação de autoria. Na prática, funciona como uma carteira de identidade virtual, que permite a identificação segura de uma mensagem ou transação em uma rede de compu-

tadores. Se esse foi o ano do VoIP, 2007 ficará marcado pela popularização da certificação digital, e talvez sua maior aplicação seja a nota fiscal eletrônica (NF-e).

A adoção da nota fiscal eletrônica é um jogo de ganha-ganha e as vantagens são evidentes em toda a cadeia. O empresário que vende ganha com a redução dos custos de impressão e com a diminuição do tempo de parada de caminhões em postos fiscais de Fronteira. Também não precisa mais armazenar documentos fiscais por cinco anos. Quem compra elimina o tedioso processo de digitar notas na recepção de mercadorias e pode planejar a logística com mais antecedência. A sociedade conquista uma importante redução no consumo de papel com evidente impacto ecológico e com padronização dos relacionamentos eletrônicos entre empresas. O poder público diminui a sonegação e aumenta a arrecadação, graças a maior confiabilidade da NF-e, e também pode atingir outro patamar no controle fiscal, por meio de um intercâmbio de informações entre os fiscos.

Aproximadamente 80% das empresas brasileiras estão interessadas em implantar a nota fiscal eletrônica, revelou uma pesquisa da Associação Brasileira de E-business. Esti-

Signer NF-e: solução integra hardware e software e possibilita a assinatura digital de até 450 notas por segundo

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mativas da associação prevêem uma redução no custos com papéis e impressão entre 2% e 5% de seu faturamento anual. Cerca de 26% das empresas pesquisadas aguardam apenas a permissão do Governo para iniciarem seus projetos e aderirem ao sistema, que terá o potencial de emitir 30 milhões de notas até o fim de 2007. Para atender esse mercado, a BRy Tecnologia – que fatura cerca de R$ 6 milhões e é uma das poucas empresas nacionais que detém a tecnologia de chaves públicas e de protocolação digital – está lançando o Signer NF-e. Trata-se de uma solução que integra hardware e software e possibilita a assinatura digital de até 450 notas por segundo.

A empresa catarinense vem estudando o assunto desde 2000 e desenvolveu um produto que atende as especificações do projeto nacional de implantação do novo modelo de documento fiscal. O sistema funciona assim: a empresa emissora gera um arquivo eletrônico contendo as informações fiscais da operação comercial, que deverá ser assinado digitalmente, de maneira a garantir a integridade dos dados.

Esse arquivo será transmitido às Secretarias da Fazenda Estaduais pela internet, que vai validar o arquivo e devolver um protocolo de recebi-

certificação digital

mento. A Receita Federal também vai receber uma cópia da nota fiscal eletrônica e centralizar num banco de dados todos os documentos eletrônicos emitidos no país. Para garantir transparência, todo o processo pode ser acompanhado pela internet. Em seguida, é impressa uma cópia em papel comum, via única, onde deve constar a chave de acesso para consulta da NF-e na web e o código de barras para checar as informações mais rapidamente nas unidades fiscais.

Adaptação Marcelo Brocardo, diretor técnico da Bry Tecnologia diz que a solução da companhia é adaptável a diferentes demandas e compatível com todos os softwares CRM (sigla inglesa que significa Gerenciamento da Relação com o cliente) e ERP (ou Planejamento de Recursos Empresariais) do mercado. Mas ele avisa que esse serviço de customização vai ficar a cargo de empresas parceiras. “Não podemos ocupar todo o mercado e, por isso, queremos nos especializar como uma empresa de segurança e certificações”, diz Brocardo. Tanto que a fabricação do equipamento vai ficar sob a responsabilidade de uma integradora de São Paulo. Na avaliação da companhia, os principais mercados são as grandes empresas, principalmente prestadores de serviços que precisam emitir grande volume de notas fiscais por dia. Para as pequenas e médias empresas, a Bry desevolveu uma solução em software, compatível com o sistema operacional Microsoft Windows. A NF-e deve custar até R$ 80 mil, valor que muda de acordo com a configuração desejada ou a velocidade de assinatura. Dependendo do modelo do hardware, é possível fazer de 50 a 450 assinaturas digitais de do-

Marcelo Brocardo, da BRy: foco em segurança e certificações

cumentos por segundo. O aplicativo de computador sai mais em conta: cerca de R$ 40 mil.

O Signer NF-e recebe a requisição da nota fiscal eletrônica e identifica o usuário. Após autenticar o acesso, o sistema oferece algumas opções como a montagem do arquivo XML padrão para notas fiscais digitais, a geração do código de acesso da Secretaria da Fazenda e a emissão do código de barras bidimensional. Depois de adequado aos padrões exigidos pelas Secretarias da Fazenda, o arquivo XML resultante é assinado digitalmente pelo hardware assinador da BRy e retorna para a solução do contribuinte, que o encaminha então para o fisco estadual. Brocardo afirma que o equipamento contém sensores e não pode ser aberto para prevenir possíveis fraudes. Além disso, garante a segurança da criptografia, de 1024 bits. “Se todos os computadores do mundo fossem usados para tentar quebrar esse código,

levariam milhares de anos até conseguirem a chave de acesso”. O executivo afirma que somente em 2040 surgirão computadores potentes o suficiente para derrubar a criptografia e acredita que o Brasil é um dos pioneiros na tecnologia de notas fiscais eletrônicas em todo mundo.

Além disso, o equipamento pode ser adquirido por empresas desenvolvedoras de sistemas automatizados de emissão de notas fiscais. A BRy Tecnologia fechou uma parceria com a Datafix, que há seis anos fornece ao mercado ferramentas de nota fiscal digital. “Para corresponder aos requisitos técnicos contidos no ajuste que criou a NF-e foi necessário integrar a gestão e transação eletrônicas de documentos da Datafix com a tecnologia de certificação digital de alta performance da BRy. Assim foi possível atender os mais altos níveis de exigência de robustez, segurança e resultados”, afirma Rene Azevedo, diretor comercial da Datafix. (WM)

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TI

produtos

T-Systems chega a Blumenau Depois de quase seis meses de negociações com o Blumenau Pólo Tecnológico de Informática (Blusoft), a empresa alemã T-Systems anunciou que instalará uma unidade de serviços de software no município catarinense. No local, a T-Systems proverá soluções em alemão e sob encomenda para atender a clientes internacionais como Volkswagen e Daimler-

Chrysler. Concorrendo com empresas como IBM e EDS na criação de softwares e serviços de manutenção de sistemas para grandes corporações, a T-Systems espera faturar R$ 260 milhões no Brasil em 2006. A instalação da empresa alemã em Blumenau representará a criação de 50 novos empregos diretos na área de TI. www.blusoft.org.br

Switches corporativos A Edge-Core traz ao mercado nacional uma nova linha de switches (equipamentos usados para conectar e distribuir comunicações entre uma linha tronco e pontos individuais), composta pelos modelos ES4704BD e ES4710BD. Esses equipamentos – que no Brasil são comercializados pela Network1 – possuem a arquitetura modular redundante, que possibilita a adição ou troca da configuração do hardware sem que seja necessária a interrupção no funcionamento do sistema. Com capacidade de 16 portas com tecnologia 10 Gbps, além de outras 192 portas em Gigabit, os modelos são voltados ao mercado corporativo, mas também podem ser aplicados em diversas áreas, como

operadoras de telecomunicações e prestadoras de serviços. “Existem características nos equipamentos que agradam a todos os segmentos, como disponibilidade de fontes redundantes de corrente alternada (AC) – redes convencionais – e também de corrente contínua (DC) – utilizada em operadoras. Além disso, há o roteamento em IPv6 e opção para uso de MPLS (Multi Protocol Label Switch)”, diz Luis Quintino, diretor-geral da Edge-Core para a América Latina. A nova linha, segundo o executivo, foi criada com base em pesquisas realizadas com clientes do mercado corporativo, grandes operadoras de telecomunicações e prestadoras de serviços da Europa e Ásia. www.network1.com.br

Fomento à inovação A Totvs, líder na América Latina em softwares de gestão, dividiu sua área de pesquisa e desenvolvimento em dois setores, criando, assim, um espaço específico para inovação e tecnologia. Para apoiar os trabalhos, a Totvs desenvolveu um laboratório e pretende estreitar o relacionamento com universidades e institutos. “A missão é promover a inovação em todo ecossistema de negócios da Totvs, não apenas em questões tecnológicas, mas em gestão, atendimento, relacionamento e comunicação, além de oferecer as melhores práticas inovadoras dentro do grupo”, diz Henrique Mascarenhas, atual presidente do Comitê de TI da Câmara de Comércio Brasil-Índia e responsável pelo novo setor. Nos últimos cinco anos, a Totvs investiu cerca de US$ 26 milhões em pesquisa e desenvolvimento. www.totvs.com.br

Internet em áreas remotas A Intel e o CPqD (Centro de Pesquisa e Desenvolvimento em Telecomunicações de Campinas) firmaram parceria para um projeto de pesquisa e desenvolvimento de rádios-base wi-max. A iniciativa faz parte da estratégia da Intel de alavancar o mercado de acesso à internet no sistema de alto desempenho sem fios e em longas distâncias. Caberá ao CPqD o desenvolvimento de tecnologia brasileira para estações rádio-base (ERB-WiMax) a partir da plataforma

Glenfield (criada pela Intel), com faixa de freqüência de 3,5 GHz. Os resultados do estudo serão transferidos para a indústria brasileira, na condição de tecnologia básica de referência. A meta do CPqD e da Intel é gerar expertise nacional para atuar nesta tecnologia emergente, que possibilita o acesso à internet em áreas remotas sem o uso de redes de telecomunicações e que está em franco crescimento em diversos países. www.cpqd.br INDEX OPEN

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Franquia A saga de um vencedor Engraxate e catador de sucatas saiu das ruas e trinta anos depois criou sua própria rede de franquias na área da educação, sua maior dificuldade na infância Dirós Batista dos Santos começou a trabalhar na infância, na idade da alfabetização, e hoje é um franqueador do ramo da educação. Sua história mistura persistência, superação e empreendedorismo. Dirós comanda uma rede de escolas profissionalizantes, a Future View.

Começou como engraxate, catador de ferro velho e empacotador num supermercado. Foi nessas funções que, aos seis anos, inaugurou sua vida de trabalho. Órfão de pai, acompanhava os irmãos mais velhos para ajudar a mãe costureira a sustentar a família. Depois passou a atuar em vendas, teve até um negócio na área de dedetização com a esposa e mais tarde foi professor de uma escola estadual. A partir deste momento é que ele descobriu a vocação para o ensino, foi franqueado de uma escola de idiomas e resolveu montar o próprio negócio em 2003.

Atualmente a Future View possui três unidades próprias e uma franqueada. A marca só passou a ser franquia em janeiro deste ano, depois de três anos de preparação para entrar no sistema. “Nossa proposta é oferecer aos franqueados possibilidades de alcançar o sucesso e ter satisfação com o negócio”, diz. Para isso, definiu dois

Dirós, fundador da Future View: “Nossa proposta é oferecer aos franqueados possibilidades de alcançar o sucesso e ter satisfação com o negócio” Agosto 2006 – Empreendedor – 53

F ranquia focos: estar nos bairros da periferia e encaminhar os alunos para o mercado de trabalho.

Com cursos de informática, idiomas, telemarketing e rotinas administrativas, somando 16 cursos, a Future View mantém parcerias com mais de 250 instituições e empresas que solicitam determinados perfis de profissionais. E a escola os prepara de acordo com as necessidades. “O encaminhamento dos alunos para o mercado de trabalho é feito por uma comissão que realiza estudos e desenvolve parcerias com empresas, indústrias, comércio e todas as fontes geradoras de emprego localizadas nas proximidades das unidades da escola”, diz Dirós.

Outra característica dos cursos da Future View é que eles não são seqüenciais, ou seja, não é preciso seguir módulos que costumam ser pré-requisitos. “Essa é base japonesa para o ensino, diferente da americana. Favorece os alunos e os professores, além de otimizar os espaços do franqueado, já que as aulas podem ser assistidas por mais alunos”, diz. Ao ressaltar sua preferência em abrir unidades na periferia, lugar com o qual se identifica, Dirós deixa claro que há uma forte preocupação em qualificar as pessoas de baixa renda e também um cuidado

Future View: 40% das matrículas estão atreladas à indicação de conhecidos

com a qualidade na sala de aula, dentro do conceito de ter nos quadros apenas professores com graduação.

Para os interessados em ter uma franquia da Future View – a meta da empresa é ter dez novas unidades ainda este ano – é preciso investir entre R$ 60 mil e R$ 150 mil, respeitando condições, tamanho, localização e adequações do ponto onde será montada a unidade franqueada.

A rede oferece suporte que inclui pes-

quisas de mercado, central de produção (apostilas, impressos e brindes) – o que reduz custo para os franqueados –, consultoria permanente, sistema de gerenciamento, entre outros serviços. “O interessado não precisa necessariamente ser um educador, mas se for certamente haverá uma preferência por ele. Temos um perfil de empreendedor específico para nosso tipo de negócio”.

Isso significa dizer que Dirós pre-

Lições de uma vida dura “Depois de seguir meu irmão como engraxate, ‘carreteiro’ na feira, catador de sucata e empacotador, fui atuar na área de vendas.

Logo descobri que tinha dom para isso e resolvi entrar no ramo de venenos. Como não tinha dinheiro, fiz um acordo com um vendedor para pegar um tubo de veneno e pagar 30 dias depois. Eu diluí o produto e comecei a vender para pequenos

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comerciantes que não podiam pagar por serviços completos de dedetização. Como o produto químico tem que ser misturado na hora para não perder o efeito, criei um diferencial: passei a vender um kit com um galão de cinco litros, dois tubinhos, um manual de mistura e um pulverizador.

Mas, mesmo sendo um processo seguro, muitos comerciantes tinham medo de fazer a mistura. Foi quando

montei uma empresa de dedetização com a minha esposa. À medida que eu fui crescendo, fui contratando mais gente. Durante o dia nós vendíamos kits e à noite íamos dedetizar os estabelecimentos.

Muito cedo tive que escolher entre o estudo e o trabalho. Eu saí da escola na quinta série e só voltei a estudar depois dos 18 anos de idade.

Quando me alistei no serviço militar

Primeiros passos Como entrar no sistema de franchising, sem que a falta de experiência atrapalhe – Antes de qualquer passo é preciso responder à pergunta: Por que vou escolher o sistema de franchising como estratégia de expansão e vendas?

– Entre os bons motivos para franquear um negócio, destacamse: reduzir o capital próprio empregado em uma operação, manter um gestor comprometido à frente do negócio (o franqueado), fortalecer a marca e ganhar em escala junto aos fornecedores;

fere pessoas que estejam comprometidas com o negócio, se dediquem e se satisfaçam com ele. O empreendedor que enfrentou tantas dificuldades para chegar onde está diz que seu segredo nos negócios é o atendimento, é tratar o outro como você gostaria de ser tratado. E revela isso com números. “Hoje, 40% das matrículas estão atreladas à indicação de conhecidos, porque as pessoas gostam e se sentem motivadas a in-

senti vontade de voltar aos estudos, pois a maioria dos jovens ali já estava na universidade e tinha um futuro garantido. Eu virei professor nessa época. Fiz um curso supletivo e logo entrei na faculdade, onde me formei em Letras. Fiz inglês por correspondência, prestei o exame FCE (First Certificate in English) da Universidade de Cambridge, pela Cultura Inglesa, e passei. Gostei muito da área e

dicar a escola”. Ele deseja que a Future View seja conhecida como uma escola que oferece cursos bons e respeita seus alunos. “Não quero ter uma escola cheia de alunos onde ninguém aprende nada, por isso não fazemos um trabalho focado nas vendas. Se fosse assim, nos tornaríamos uma empresa de vendas e deixaríamos de ser uma empresa de educação. Eu tinha esses dois caminhos e escolhi o da educação”.

me dediquei a ela, até que fui convidado para dar aulas de inglês numa escola estadual. Trabalhei por seis anos e me apaixonei por dar aulas. Com isso, resolvi montar a franquia de uma escola. Depois de cinco anos como franqueado, tive a idéia da Future View para oferecer um ensino diferenciado. Aos poucos fui crescendo e sendo reconhecido”.

– Depois da decisão tomada, o planejamento é fundamental.

Cerque-se de consultores e assessores experientes na área para verificar a viabilidade e iniciar a formatação do negócio; – Defina o modelo do negócio, incluindo modelos financeiros e de gestão; – Escolha as áreas onde sua rede vai iniciar a atuação; – Planeje e elabore documentos legais de franquia: Circulares de Oferta, contratos e pré-contratos de franquia e manuais para franqueados; – Defina padrões de lay out de loja e de utilização da marca; – Antes de iniciar a seleção de candidatos a franqueados, lembre-se de estipular o perfil desejado para que a rede se desenvolva dentro dos valores e princípios do franqueador.

Fontes: Grupo Cherto e Militelli Business Consulting

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F ranquia O varejão do crédito Lojas buscam clientes, identificam produtos e formalizam operações Os consumidores têm à disposição mais uma opção de crédito para suas compras. É a Mult Financiamentos, loja que faz a intermediação entre as instituições financeiras e àqueles que necessitam de recursos para aquisição de bens de consumo e outros. “Bancos não oferecem nosso atendimento, temos um ambiente clean e acolhedor, que não afasta o consumidor de baixa renda”, diz José Trabulo Jr., fundador da empresa com sede em São Paulo e que conta atualmente com 10 unidades, uma própria e nove franqueadas.

O idealizador define o negócio como um supermercado de crédito, mas com atendimento individual, seja para pessoa física ou jurídica. “Trabalhamos conforme o perfil do cliente e oferecemos produtos que o interessam diretamente”, diz Trabulo. A empresa oferece 12 opções, entre Mult Cheque, Mult CDC Lojista, Mult Consórcio, Mult Se-

Mult: investimento para cada unidade a partir de R$ 35 mil

guros, Mult Recebimento de Contas e outros, fruto da parceria com 22 instituições, entre bancos e financeiras.

A história do empreendimento começou em 2002, com o desenvolvimento de um projeto piloto em Teresina, no Piauí, onde o modelo de gestão se mostrou um sucesso, conforme resultados apresentados em 2003 pela Multicred e Starcred. No ano seguinte foi desenhado o sistema de franquias e as duas empresas foram fundidas para originar a franqueadora, sendo as primeiras unidades instaladas em São Paulo em 2005. “Para replicar o modelo em outros Estados era preciso uma boa dose de empreendedorismo, e conseguimos isso por meio do franchising”, diz Trabulo. A meta é fechar o ano com

30 lojas e chegar a 500 até 2011.

O investimento em uma unidade da Mult é a partir de R$ 35 mil, incluindo taxa de franquia e montagem da loja. É necessário um ponto comercial preferencialmente instalado em regiões centrais e de grande circulação de pessoas. Segundo Trabulo, o franqueado não precisa ter conhecimento financeiro, basta um bom relacionamento na região e ser proativo, pois ele será responsável pela busca de clientes, identificação dos produtos mais adequados à demanda local e formalização das operações. A Mult dá suporte nos âmbitos operacional, orçamento, comercial, marketing, recursos humanos, treinamento, tecnologia da informação e estratégias (Alexsandro Vanin).

Mult Financiamentos Tipo de negócio: Franquia de Intermediação Financeira Fundação: 2002 – Início da franquia: 2005 Número de unidades próprias: 1 Número de unidades franqueadas: 9

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Taxa de Franquia: R$ 10 mil Royalties: 12,5% do total das comissões (variam entre 3% a 25%) Taxa de fundo de propaganda: 3,75% do total das comissões Investimento: R$ 35 mil Faturamento médio: R$ 2 milhões/loja Lucratividade: 15% (percentual referente ao valor liberado dos empréstimos que remuneram a franquia).

Retorno do investimento: a partir do 12º mês Regiões de interesse: Todo o Brasil.

Ponto Comercial: Loja de rua Metragem da unidade: 70 m² Apoio ao franqueado: Operacional, Comercial, Marketing, RH, Estratégia, Treinamento, Orçamento, Tecnologia da Informação Linha direta: franquia@multfinanciamentos.com.br www.multfinanciamentos.com.br – (11) 3284-2025

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F ranquia Manual de consultoria facilita operações A escolha de uma empresa pelo sistema de franchising implica diversas mudanças e necessidades operacionais para se adequar à legislação vigente. Mas existem procedimentos que a lei não pede mas que o mercado exige em função da competitividade entre as redes. O Manual de Operação é um exemplo. Para que o negócio franqueado possa ser seguido da maneira mais eficaz possível, a empresa franqueadora produz um documento único, que geralmente é atualizado, para orientar o dia-a-dia da operação e servir de referência para os franqueados ainda sem experiência no varejo.

A consultora Vera Pontes, do Grupo Soares Pereira, diz que uma das mais significativas contribuições do Manual é retratar o sistema operacional do negócio, visando sempre a uniformização dos padrões adotados pela marca. O Manual deve detalhar procedimentos operacionais básicos como processo de seleção, descrição de cargos e atribuições, rotinas de abertura e fechamento das lojas, requisição, remessa e recebimento de mercadorias, processo de troca ou devolução de mercadorias, práticas de vendas, finanças e marketing, entre outros. (21) 3385-4466

O vôo da Pão de Queijo A flexibilidade nas opções de formatos de lojas e quiosques permite que a rede de alimentação Casa do Pão de Queijo supere a média de expansão no setor. "Enquanto a média é de 20 unidades por ano, nós abrimos 55 novas unidades em 2005 e a meta é abrir outras 55 este ano", diz Renata Rouchou, gerente nacional de expansão. Tem sido assim nos últimos cinco anos, desde que a expansão passou a se consolidar em locais como aeroportos, terminais rodoviários, cinemas, hospitais, hipermercados e faculdades ou até mesmo dentro de grandes empresas. A gerente

ressalta que está sendo desenvolvido um modelo mais moderno de loja em termos visuais para locais que precisam de mais destaque, como aeroportos e shoppings. O projeto será apresentado neste semestre no Aeroporto de Congonhas, em São Paulo. Hoje a rede tem 432 lojas franqueadas que se abastecem de novidades no recém inaugurado Centro Técnico Experimental, uma espécie de show room que além de testar produtos e equipamentos oferece treinamentos para as equipes de colaboradores de toda a rede.

(11) 3897-4700

Balcão de empregos A rede de franquias de escolas profissionalizantes Cetelbras mantém um site que permite a interação entre franqueados e oferece dados a respeito dos cursos, novidades da área de informática e informações sobre produtos. A empresa, com matriz em Blumenau (SC), está sempre adaptando suas opções de treinamento à realidade do mercado.

Uma das características das unidades é manter ativo um balcão de empregos que facilite a busca dos alunos. www.cetelbras.com.br

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Cosméticos em domicílio Pesquisas garantem o lançamento quase mensal de novidades no mercado dos cosméticos pela rede de franquias Akakia. Ela completou um ano com mais de 70 pontos-devenda espalhados no Brasil e com planos de ainda duplicar esse número até o final deste ano. Cerca de 1,4 mil empresas do setor cosmético atuam formalmente no Brasil e, segundo dados da Anvisa (Agência Nacional de Vigilância Sanitária), surgiram 109 novas fábricas no ano passado, ou seja, 8,7% a mais. Isso significa um mercado aquecido, que teve um acréscimo no faturamento de R$ 13,5 bilhões em 2004 para R$ 15,4 bilhões em 2005.

O empreendedor Guilherme Jacob, diretor e fundador da Akakia, diz que as vendas dos seus mais de 170 itens revelam que a indústria de cosméticos do Brasil apresenta qualidade suficiente para competir com os melhores produtos estrangeiros.

“Queremos oferecer bons produtos, com tecnologia de ponta e preços que atraem a clientela”, diz Jacob.

Além dos pontos comerciais, a marca Akakia permite que se façam vendas porta a porta com equipes administradas pelo próprio franqueado. (48) 3283-6000

Lanchonete solidária

Itália fast-food Alberto Saraiva, fundador do Habib’s, lança mais uma novidade no mercado, a rede de restaurantes de comida italiana Ragazzo. O empresário criativo é médico de formação e ultimamente tem viajado pelo país como palestrante e escritor. Depois de mais de sete anos mantendo um restaurante em frente a uma de suas lojas de São Paulo, o empresário resolveu que 2006 era o momento de fazer este negócio crescer. Foi construída uma central de produção com 7 mil m2 em Itapevi, na Grande São Paulo, onde são preparadas todas as iguarias do italian fast-

food. A nova rede vai seguir os passos da irmã mais velha, repetindo fórmulas que transformaram o Habib’s em sucesso, como a manutenção de empresas próprias para fabricação dos insumos utilizados nos restaurantes.

O modelo de franquia da Ragazzo prevê lojas com 200 lugares e unidades mais compactas, adaptadas aos shopping centers. Os interessados em abrir um restaurante de comida italiana precisarão investir entre R$ 800 mil e R$ 1,2 milhão, com o faturamento estimado entre R$ 230 mil e R$ 400 mil. (11) 5698-8000

Luxo acessível A Swatch, marca suíça de relógios e bijoux no Brasil há 13 anos, quer expandir os negócios seguindo o crescimento do chamado “mercado de luxo”, onde artigos importados de alto valor comercial e de status, devido à desvalorização do euro e do dólar, estão cada vez mais perto de consumidores brasileiros da classe média. A Swatch está à procura de interessados em adquirir uma unidade em diversas localidades do Brasil. O processo se dá através do licenciamento da marca, concedido pela empresa suíça, com distribuição de produtos (relógios, Swatch bijoux e linha infantil Flik Flak).

Os alvos para expansão da rede de varejo Swatch no Brasil são Estados da região Centro-Oeste, Paraná e demais localidades da região Sul, além

do interior de São Paulo.

Para este ano, a Swatch projeta um incremento de 44% a mais no faturamento em relação ao fechamento de 2005. Os modelos de licenciamento são para lojas de rua ou shopping center, que prevê um investimento de R$ 200 mil a R$ 350 mil, incluindo o mobiliário, equipamentos, software, capital de giro e estoque inicial de 700 a 1,2 mil produtos, numa área de 20 m 2 a 35 m2. O quiosque tem investimento de R$ 100 mil a R$ 150 mil. A modalidade de corners em lojas de moda ou multimarcas que possuem o mesmo público, como joalherias, por exemplo, em áreas privilegiadas de grande visibilidade, tem investimento de R$ 15 mil mais o estoque no mesmo valor. www.swatchbrasil.com

Uma lanchonete-escola foi montada dentro da Assembléia Legislativa do Estado de São Paulo para formação técnica de jovens com idades entre 17 e 21 anos. A iniciativa faz parte de uma parceria entre a Afras (Associação Franquia Solidária), que centraliza práticas socialmente responsáveis no sistema de franchising, e a ONG Instituto Mensageiros. A primeira turma com 60 aprendizes do projeto Escola Arte Culinária já está formada e teve direito à solenidade no mês de julho. Depois do curso, que envolve habilitações como assistente de cozinha, barista, chapeiro e garçom, os jovens estão preparados e com perspectivas de conseguir empregos nas franquias ligadas à Afras, como as redes Amor aos Pedaços, China House, China in Box e Fran’s Café. O projeto nasceu a partir de um convênio com a Alesp e as secretarias municipais do Trabalho, que fornece uma bolsa mensal de R$ 200 aos estudantes, e do Desenvolvimento e Assistência Social. O Instituto Mensageiros foi o responsável pelas aulas práticas na lanchonete da Alesp, enquanto a Uniban cuidou da parte teórica e emitiu diploma para a primeira turma do projeto. “É importante que o franchising, com toda a sua capacidade de absorver mãode-obra, contribua com a perspectiva de uma transformação social concreta”, diz o presidente da instituição, Beno Krivkin. www.franquiasolidaria.com.br

Agosto 2006 – Empreendedor – 59

F ranquia Cães educados Com foco em treinamento e consultoria comportamental para cães, a rede de franquias Cão Cidadão tem uma história de oito anos no ramo.

Além disso, o fundador e adestrador Alexandre Rossi tem mais de duas décadas de paixão e experiência na área.

Aos seis anos Alexandre já se interessava pelo comportamento animal, observando peixes no aquário. Ensinou-os a passar por argolas e o treinamento estendeu-se a coelhos, hamsters e animais de estimação. Mais tarde cursou a faculdade de Zootecnia e especializou-se em Comportamento Animal. Depois de trabalhar com pesquisas em zoológicos na Irlanda, Portugal e África do Sul, adquirindo experiên-

cia no adestramento das mais variadas espécies, de elefantes a cangurus, Alexandre voltou ao Brasil. Em seguida, concluiu mestrado em psicologia animal e escreveu dois livros.

A idéia de fazer da sua própria marca uma franquia surgiu para preencher uma necessidade do mercado de adestramento até hoje informal. “Qualificar profissionais e criar uma relação de respeito entre o proprietário e seu bicho de estimação é nosso principal objetivo”, diz Alexandre. O investimento para a abertura de uma unidade é baixo, varia em torno de R$ 3 mil. O plano de expansão inicial da rede inclui Alphaville, Granja Viana, além da capital e Grande São Paulo. A meta para 2007 é chegar a 24 unidades.

(11) 3862-5865

Arte multiplicada Com 19 anos de mercado e atuando com franquias desde 1998, a Abra (Academia Brasileira de Arte) quer expandir com mais intensidade seu negócio. A proposta defende a multiplicação de uma ideologia através de cursos. “Não se trata de franquear a arte, mas de expandir uma metodologia de ensino que valoriza o indivíduo e contribui para o desenvolvimento das pessoas”, diz o fundador da instituição, artista plástico Laerte Galesso. Hoje são quatro unidades operantes e cerca de mil alunos, divididos entre cursos livres e técnicos. A Academia oferece cerca de 20 opções de cursos regulares para adultos e crianças, inclusive preparatórios para exames práticos de vestibular. A seqüência de aprendizado varia conforme as experiências vividas pelo aluno e sua facilidade de assimilação. Por isso, o método de ensino é individualizado. O investimento para abrir uma unidade varia entre R$ 115 mil e R$ 210 mil. www.abra.com.br

No Norte

No Sul

A S.O.S Computadores, rede de treinamento em informática, abriu sua primeira unidade no Acre, localizada no bairro Cerâmica, em Rio Branco. Na região Norte do país, a marca também está presente no Pará e, atualmente, soma mais de 130 franquias distribuídas em todo o território brasileiro.

A rede de restaurantes Subway anunciou a inauguração de três novos pontos-de-venda em Florianópolis (SC) em setembro deste ano. Graças a essa expansão, a marca contabilizará um crescimento de 50% no Estado que, ao lado do Paraná, corresponde atualmente a 35% de seu mercado no Brasil.

60 – Empreendedor – Agosto 2006

Agosto 2006 – Empreendedor – 61

F ranquia ABF ABF e APEX-Brasil planejam novo projeto de internacionalização de franquias O acordo prevê a internacionalização das redes de franquias por meio de participações em feiras internacionais de franchising A Associação Brasileira de Franchising (ABF) e a Agência de Promoção de Exportações e Investimentos (APEXBrasil) planejam um novo projeto de incentivo à internacionalização das redes de franquias associadas à ABF. O plano de intercâmbio empresarial para o próximo biênio (2007/08) prevê a participação das redes brasileiras em feiras de negócios em nove países diferentes – Argentina, Chile, Colômbia, México, França, Grécia, Estados Unidos, Portugal e Espanha – durante os dois anos de acordo.

A participação nas feiras de franchising varia de acordo com os mercados de interesse das redes que integram o projeto. Uma medida que beneficia o franqueador é que neste acordo o valor do investimento é variável, já que o custo depende do local que o empresário visitará.

O novo formato permite a partici-

pação de um número maior de empresas. “A expectativa com esse segundo convênio é consolidar o franchising nacional como um diferencial atraente para investidores internacionais e proporcionar essa experiência para um número ainda maior de empresas”, afirma Ricardo Camargo, diretor executivo da ABF. O objetivo da ABF é dar todo suporte e segurança às redes interessadas no processo de expansão internacional. “Nós queremos oferecer orientação e capacitação para as redes com o intuito de potencializar os resultados”, reforça.

O acordo entre APEX-Brasil e ABF, que leva o nome de Pavilhão Brasil, nasceu há dois anos e já levou 13 franquias nacionais para feiras de franchising no México, Estados Unidos, Portugal e Espanha. No primeiro acordo, foram investidos mais de R$ 1,8 milhão.

Todas as franquias participantes do

projeto inicial tiveram retorno positivo e estão em processo de abertura de lojas no exterior. Do grupo, a Livraria Nobel abriu cinco unidades em Portugal, cinco na Espanha e uma em Angola, tendo firmado uma parceria com a mexicana Gandhi, maior rede de livrarias do México. Outra rede que obteve sucesso no exterior foi a Showcolate, que conseguiu implantar dez unidades nos Estados Unidos, três em Portugal e está com mais de 30 franquias em processo de abertura em diversos países do mundo.

A Golden Services abriu duas unidades franqueadas no México e fechou um acordo de joint venture em Portugal, e a China in Box já tem três unidades abertas no México. A escola de idiomas Wizard abriu duas unidades em Portugal e a Bit Company iniciou projetos de franquia no Equador e Argentina.

A rede Carmen Steffens abriu uma franquia em Portugal e outra no México. Já a Oceanic e a Spoletto iniciaram acordos em Portugal e México, respectivamente. A Mundo Verde inaugurou uma unidade em Angola e a Lilica Ripilica (Marisol), em Portugal.

Pesquisa mostra a importância da ABF Franchising Expo para os planos de expansão das redes De acordo com pesquisa realizada durante a ABF Franchising Expo 2006 os expositores ficaram muito satisfeitos com os contatos iniciados no evento e o volume de negócios gerados, da ordem de R$ 25 milhões.

Segundo o levantamento, dos 200 expositores, 75% avaliaram os contatos realizados no evento como ótimo e bom. 73% deles esperam um resultado comercial em até 180 dias. E 94% dos expositores afirmaram, ainda, que têm interesse em voltar à exposição em 2007. Já 82% dos expositores pretendem abrir mais de 11 lojas no próximo ano.

Em relação aos visitantes, a pesquisa

62 – Empreendedor – Agosto 2006

demonstrou que 79% têm interesse em abrir uma franquia. Ainda nesta avaliação, outro dado chama a atenção. Ao contrário do que se imaginava, 78% dos visitantes estão empregados e buscam a franquia como outra alternativa de renda. A faixa etária de 70% dos visitantes está entre 25 e 44 anos.

Entre os segmentos da economia mais procurados na feira estão alimentação (53%), educação (13%), beleza, saúde e produtos naturais (12%)e cosméticos e perfumaria (11%).

O restante está dividido em vestuário (8%), comunicação, informática e eletroeletrônicos (6%), acessórios pessoais,

calçados e serviços automotivos (5%), livrarias e papelarias (4%).

A perspectiva de investimento também foi avaliada pelo estudo. A faixa de investimento para a abertura de novas redes para 72% dos visitantes é de R$ 31 mil a R$ 180 mil. E 35% pretende investir de R$ 101 mil até R$ 500 mil.

ABF Franchising Expo 2007 A 16ª edição da ABF Franchising Expo acontecerá em novo endereço.

Local: Pavilhão Azul do Expo Center Norte – São Paulo Data: 27 a 30 de junho de 2007 Informações: www.abfexpo.com.br

FRANQUIAS EM EXPANSÃO Worktek

Negócio: Educação & Treinamento Telefone: (19) 3743-2000 franchising@worktek.com.br www.worktek.com.br

Conquiste sua independência financeira!

A Worktek Formação Profissional faz parte do ProAcademix, maior grupo educacional do Brasil detentor das marcas Wizard, Alps e Proativo. Tratase de uma nova modalidade de franquias com o objetivo de preparar o jovem para o primeiro emprego ou adultos que buscam uma recolocação no mercado de trabalho.

São mais de 30 cursos, entre eles, Office XP, Web Designer, Digitação, Curso Técnico Administrativo (C.T.A.), Montagem e Manutenção de Computadores, Secretariado, Operador de Telemarketing, Turismo e Hotelaria, Recepcionista e Telefonista, Marketing e Atendimento ao Nº de unidades próprias e franqueadas: Cliente.

70 Entre os diferenciais da Áreas de interesse:: Brasil Apoio: PA, PM, MP, PP, PO, OM, TR, PF, Worktek está a qualidade do material e do método de enFI, EI, PN, AJ, FB, FL, CP, FM sino, além do comprometiTaxas de Franquia: entre R$10 mil e R$ 25 mil mento com a recolocação que Instalação da empresa: a partir de vai além das salas de aula atraR$ 30 mil vés do POP, Programa de Capital de giro: R$ 15 mil Orientação Profissional.

Prazo de retorno: 36 meses

PA- Projeto Arquitetônico, PM- Projeto Mercadológico, MP- Material Promocional, PP- Propaganda e Publicidade, PO- Projeto de Operação, OM- Orientação sobre2006 Métodos Trabalho, TR- Treina- – Agosto – deEmpreendedor mento, PF- Projeto Financeiro, FI- Financiamento, EI- Escolha de Equipamentos e Instalações, PN- Projeto Organizacional da Nova Unidade, SP- Solução de Ponto

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FRANQUIAS EM EXPANSÃO Alps Negócio: Educação & Treinamento Telefone: (19) 3743-2000 franchising@alpschool.com.br www.alpschool.com.br

Oportunidade de sucesso Rede em ampla expansão Lançada em maio de 2001, a Alps faz parte do grupo ProAcademix, também detentor das marcas Wizard e Worktek. Atualmente, ela é a rede de franquias de idiomas que mais cresce no Brasil, com 101 unidades espalhadas por todo o país.

O sistema Alps de ensino conta com metodologia desenvolvida nos Estados Unidos que utiliza avançadas técnicas de neurolingüística, em que o aluno é estimulado a desenvolver as quatro habilidades fundamentais para se comunicar na língua inglesa: conversação, compreensão auditiva, leitura e escrita. Assim, o aprendizado é feito de forma natural, rápida e permanente.

A Alps conta com know-how administrativo e comercial, através de um sisteNº de unidades próp. e franq.: 101 ma exclusivo de enÁreas de interesse: América Latina, Estados sino, e dá assessoria Unidos, Japão, Europa na seleção do ponto Apoio: PA, PP, PO, OM, TR, FI, PN comercial, na adequaTaxas: R$ 10 mil (franquia) e R$ 12,00 por kit (publicidade) ção do imóvel e na Instalação da empresa: R$ 20 mil a R$ 40 mil implantação e operaCapital de giro: R$ 5 mil ção da escola.

Prazo de retorno: 12 a 18 meses Contato: Ivan Cardoso

PA- Projeto Arquitetônico, PM- Projeto Mercadológico, MP- Material Promocional, PP- Propaganda e Publicidade, PO- Projeto de Operação, OM- Orientação sobre Métodos de Trabalho, TR- Treinamento, PF- Projeto Financeiro, FI- Financiamento, EI- Escolha de Equipamentos e Instalações, PN- Projeto Organizacional da Nova Unidade, SP- Solução de Ponto

Wizard

Negócio: Educação & Treinamento Telefone: (19) 3743-2098 franchising@wizard.com.br www.wizard.com.br

Sucesso educacional e empresarial A Wizard Idiomas é a maior rede de franquias no segmento de ensino de idiomas* do país.

Atualmente, são 1.221 unidades no Brasil e no exterior que geram mais de 15 mil empregos e atendem cerca de meio milhão de alunos por ano.

A Wizard dispõe de moderno currículo, material altamente didático com proposta pedagógica para atender alunos da educação infantil, ensino fundamental, médio, superior e terceira idade. Além de inglês, ensina espanhol, italiano, alemão, francês e português para estrangeiros. A Wizard é Nº de unidades: 1.221 franqueadas também pioneira no Áreas de interesse: América Latina, EUA e ensino de inglês em Europa Apoio: PA, PM, MP, PP, PO, OM, TR, PF, FI, EI, Braille.

PN, AJ, FB, FL, CP, FM Taxas de Franquia: entre R$10 mil e R$ 32 mil Instalação da empresa: a partir de R$ 50 mil Capital de giro: R$ 15 mil Prazo de retorno: 24 a 36 meses

* Fonte: Associação Brasileira de Franchising e Instituto Franchising.

Zets Negócio: telefonia celular e aparelhos eletrônicos Tel: (011) 3871-8550/Fax: (011) 3871-8556 franquia@zets.com.br www.zets.com.br

Tenha uma loja em sua mão A Ezconet S.A. detentora da marca Zets é uma empresa de tecnologia e distribuição de telefonia celular e aparelhos eletrônicos que, através de um sistema revolucionário denominado “BBC” (business to business to consummer) agrega novos serviços e valores a cadeia de distribuição. Realiza a integração entre o comércio tradicional e o comércio virtual, fornecendo soluções completas de e-commerce e logística para seus parceiros.

Franquia Zets: Foi criada com a finalidade de disponibilizar para pessoas empreendedoras a oportunidade de ter um negócio próprio com pequeno investimento, sem custos de estoque, sem riscos de crédito, sem custos e preocupação com logística. Como Funciona: O Franqueado tem a sua disposição uma loja virtual Zets/Seu Nome, para divulgação na internet, vendas direta, catalogo, montar uma equipe de vendas, eventos, grêmio. Quais Produtos são comercializados: Celulares e acessórios para celulares, calculadoras, telefoNº de unidades próp. e franq.: 20 nes fixos, centrais telefônicas, Áreas de interesse: Brasil acessórios para informática, baApoio: PP, TR, OM, FI, MP terias para filmadoras, baterias Taxa de Franquia: R$ 5 mil para note-book e câmeras digiInstalação da empresa: R$ tais, pilhas, lanternas, filmes 1.500,00 para maquina fotográfica, cartuchos para impressoras, etc.

Capital de giro: R$ 5 mil A franquia estuda a inclusão de Prazo de retorno: 6 a 12 meses novos produtos.

Contato: Shlomo Revi PA- Projeto Arquitetônico, PM- Projeto Mercadológico, MP- Material Promocional, PP- Propaganda e Publicidade, PO- Projeto de Operação, OM- Orientação sobre Métodos de Trabalho, TR- Treinamento, PF- Projeto Financeiro, FI- Financiamento, EI- Escolha de Equipamentos e Instalações, PN- Projeto Organizacional da Nova Unidade, SP- Solução de Ponto

66 – Empreendedor – Agosto 2006

Guia do Empreendedor

Evento didático Na série de edições da Feira do Empreendedor, o Sebrae foca na troca de informações para evitar a mortalidade das empresas Mais do que capital ou conhecimento é necessário montar um bom plano de negócios para um empreendimento ter êxito. A troca de informações é vital para o início de carreira de um empreendedor. Pensando nisso, o Sebrae realizou de 13 a 16 de julho a 4ª Feira do Empreendedor, em Florianópolis.

O objetivo foi reunir empresas expositoras de produtos e serviços que possam ser adquiridos, com pouco investimento, por quem pretende iniciar um pequeno negócio. A feira ocupou uma área de 5 mil m2, trouxe cerca de 120 expositores e contou com 25 mil visitantes, 110 caravanas e missões de todo o Brasil. Foram realizadas palestras, oficinas, apresentação de casos de sucesso e inúmeras oportunidades de negócios. “O visitante conheceu os seis auditórios, onde teve palestras sobre diversos temas relacionados ao empreendedorismo, além de clínicas tecnológicas, oficinas práticas, palestras especiais com empreendedores, desfiles de moda, lojas, entre outras atrações”, informa a gestora da Feira, Siomara de Abreu.

O evento também marcou o lançamento da revista em quadrinhos do programa de educação a distância A Gente Sabe, a Gente Faz e da terceira edição do Prêmio Mulher Empreendedora. Além disso, foram apresentados os 14 perfis de negócios da série

de publicações Os Primeiros Passos para o Sucesso. Para atender, orientar e tirar dúvidas, os visitantes contaram com os “anjos da feira”, uma das ações da Revolução no Atendimento, processo em curso no Sebrae (em todo o país), para otimizar o relacionamento com os clientes da instituição. “Devemos lembrar que com a Feira do Empreendedor o Sebrae cria condições favoráveis para o surgimento de novos negócios e, com a Revolução do Atendimento presente no circuito, iremos cada vez mais trabalhar em cima da redução da mortalidade das empresas por meio de soluções empresariais”, diz Karen Sitta, coordenadora do evento.

O circuito vem batendo recorde de público. Na primeira edição deste ano, realizada no Distrito Federal, a feira reuniu 340 expositores, mais de 40 mil visitantes e cerca de 4 mil pessoas foram capacitadas em cursos e palestras. Ela reuniu, em um só lugar, na Central Integrada de Atendimento, todas as informações relacionadas aos mais diversos interesses

empresariais. Todos os visitantes tiveram acesso gratuito a informações sobre abertura de empresa, exportação, acesso a crédito, gestão de negócios, investimentos, consultorias, entre outros.

No evento, realizado em maio, no Recife, o tema foi a Copa do Mundo.

A feira contou com 125 expositores e reuniu cerca de 30 mil visitantes. Este ano, o mote do evento foram as novas oportunidades de negócios que o Estado vem recebendo. No total 11,5 mil pessoas foram capacitadas em cursos, oficinas e palestras. Em Aracaju, a grande novidade foi a montagem da Tenda Jovem, um espaço voltado para os jovens, com oportunidades de negócios ao público potencial. Foram colocadas à disposição oportunidades alternativas e modernas de negócios e orientação para iniciar um empreendimento. Na feira de Sergipe, o Sebrae conseguiu reunir 120 expositores e cerca de 7,2 mil visitantes. Após a feira de Florianópolis, a próxima acontece em Goiânia (GO), de 31 de agosto a 3 de setembro.

Agosto 2006 – Empreendedor – 67

Guia do Empreendedor Carga em dia A DG lançou no mercado o primeiro aparelho digital para teste de baterias de carro desenvolvido com tecnologia 100% nacional. O DGTronic custará, segundo a fabricante, metade do preço dos similares importados, e tem como diferencial a rapidez no diagnóstico fornecido em cinco segundos. O equipamento aproveita a energia da bateria do carro para funcionar e também pode ser usado para verificar o estado do alternador e do motor de partida. As informações podem ser lidas simultaneamente em dois idiomas, sendo que o usuário pode escolher entre cinco opções (português, espanhol, italiano, inglês e alemão). O DGTronic tem capacidade para armazenar até 160 testes, que podem ser impressos no formato de relatório pelo computador, e garantia de um ano mais assistência técnica. www.dgtronic.com.br

Apoio à tomada de decisão A Ultimus, que atua no fornecimento de software para BPM (Business Process Management) e automação de sistemas de trabalho em rede (workflow), desenvolveu o Ultimus Process Prioritizer, uma ferramenta gratuita construída em Excel e que seleciona e prioriza quais processos devem ser automatizados e aperfeiçoados com a utilização do BPM. “O primeiro desafio da empresa que decide utilizar uma solução de BPM é escolher por onde começar, pois é a escolha certa que vai facilitar a assimilação por toda a organização”, diz Richard Kiefer, que representa a Ulti-

mus no Brasil. A tecnologia permite ao usuário priorizar seus objetivos de automação e estabelecer uma hierarquia, levando em conta, entre diversos aspectos, as prioridades de BPM na empresa. “Quando o usuário estabelece a hierarquia dos processos em cada categoria, a ferramenta apresenta um índice de processos prioritários para o negócio. O item vencedor, de acordo com a análise completa, será aquele que trouxer maior benefício para a organização”, diz Kiefer. O download gratuito do programa pode ser feito através do www.ultimus.com.

Papa-filas De olho na lei que obriga os bancos a atender um cliente em até 15 minutos, a PanData lançou o Papa-Fila PanData. Trata-se de um caixa móvel que agiliza o atendimento no meio da fila.

O sistema é constituído por um terminal de caixa portátil com tecnologia WEB e ligado por conexão wireless ao servidor da agência, o que torna possível realizar operações acionadas por cartão ou código de barras e a leitura de cheques. Numa utilização mais simples, o equipamento recebe contas ou

depósitos em cartão ou cheque e, sob encomenda da agência usuária, pode realizar operações em cash. O Papa-Fila também pode ser integrado ao Sistema de Gestão de Atendimento da PanData, que permite ao gestor monitorar o atendimento de toda a rede (qualidade, tempo de atendimento e painéis de controle) e também gerenciar os atendentes.

Segundo a PanData, o sistema é de fácil implementação e respeita a tecnologia pré-existente das agências bancárias. www.pandata.com.br

INDEX OPEN

Segurança com tecnologia Dados da Secretaria de Segurança Pública do Estado de São Paulo confirmam que o seqüestro-relâmpago foi um dos crimes que mais assustou os paulistanos em 2005; ao todo, foram registrados 1.260 casos apenas na Capital, uma média de 105 seqüestros por mês. De olho na estatística, a ADT Brasil, empresa especializada em monitoramento eletrônico, desenvolveu para o mercado nacional o sistema Chegue Tranqüilo. O objetivo é ajudar a evitar esse tipo de crime e também possíveis assaltos na porta de casa. O sistema controla o tempo de entrada dos mora-

68 – Empreendedor – Agosto 2006

dores e é ativado antes do cliente se aproximar do portão de sua residência, por meio de um toque em um dispositivo-chaveiro (semelhante aos de carro). O sinal é emitido para a Central ADT 24h e deve ser desativado no tempo-limite (que pode ser de 3, 5 ou 7 minutos) através de uma senha a ser digitada no aparelho fixado dentro de casa. “Se nesse tempo o alarme não for desligado, nossa equipe toma as providências cabíveis para cada situação”, diz Marcelo Haddad, gerente-geral da ADT Brasil. www.adtbrasil.com.br

Produtos & Serviços Prevendo a moda A Icla, que fabrica brindes, etiquetas e artigos promocionais, desenvolveu um book para antecipar as principais tendências da moda.

A proposta do manual é apresentar tudo o que vai estar em voga na próxima estação através de um painel de idéias, com textos informativos, fotos de etiquetas, tags, vitrines e peças de roupas das principais grifes internacionais. Através de um processo de pesquisa contínua, a Icla conta com uma

equipe de profissionais que visita os principais centros da moda da Europa, EUA e Japão e que tem como tarefa observar o que as grandes marcas lançam no mercado. O manual, atualizado a cada 20 dias, serve como referência para os mais de 3 mil clientes (entre eles Ópera Rock, Zoomp, Siberian, Iódice e Levi’s) na elaboração e criação dos modelos de etiquetas e produtos de suas marcas. www.icla.com.br

CPU’s para Linux A Multilaser entrou no segmento de PC’s e lança dois modelos de CPU’s para usuários do Linux. Os gabinetes vêm na cor preta e trazem seis portas USB de série. O modelo M41-C5BL possui processador Intel Pentium 4 (2.80 Ghz), Open Office instalado, hard disk de 80 GB, modem 56 Kbps, memória RAM 512 MB, leitor de disquetes e leitor Combo de DVD e CD e gravador de CD, placa-mãe onboard com placa de som, rede, fax modem e USB e duas portas Ps2. A outra opção é o modelo MCLC2BL, com processador Intel Celeron D310 (2.13 GHz), hard disk 40 GB, memória RAM 256 MB, leitor de disquete, modem 56 Kbps, leitor Combo DVD e CD e gravador de CD, placa-mãe onboard com placa de som, rede, fax modem e USB e duas portas Ps2. Para acompanhar as CPU’s, a Multilaser também lançou alguns periféricos – como caixas de som (speakers), fones de ouvido e microfones. www.multilaser.com.br

Interação entre morro e asfalto O site Viva Favela, criado há cinco anos para integrar as 741 favelas do Rio de Janeiro, transformou-se em referência nacional em inclusão digital. Ele mantém hoje comunicação permanente com favelas de 350 cidades do país. Após ter conquistado vários prêmios internacionais (como o de melhor site de veiculação de imagem de favela, concedido pela Open Society Institute e pela Fundação George Soros), a equipe que coordena o site quer transformar o Viva Favela em um portal in-

terativo entre o morro e o asfalto, entre as favelas e instituições governamentais e civis, e também um referencial para a imprensa. “Vamos implantar, até o final do ano, a plataforma ICOX, que permite formar fóruns e grupos de discussões com mais facilidade, além de oferecer ferramentas interativas como blogs, fotoblogs, enciclopédia, enquetes e agenda com rápida identificação dos tópicos que despertam mais interesse”, diz Tião Santos, coordenador do Viva Favela. www.vivafavela.com.br Agosto 2006 – Empreendedor – 69

Impostos devidos: uma nova chance

Do Lado da Lei DIVULGAÇÃO

Guia do Empreendedor

É bom fazer um “pente fino” nas obrigações fiscais e andar dentro da linha para não sucumbir no meio do caminho Foi editada, recentemente, a Medida Provisória 303, que dispõe sobre o parcelamento de débitos junto à Receita Federal, à Fazenda Nacional e ao INSS. Com a criação da super-receita, agora o pacote de refinanciamento dos débitos é único. Prevê a referida MP303 que os débitos de pessoas jurídicas, com vencimento até 28 de fevereiro de 2003, poderão ser parcelados em até 130 prestações.

O parcelamento é possível inclusive para débitos discutidos judicialmente (neste caso, mediante desistência da ação ou recursos por parte do devedor, como nas vezes anteriores já ocorria) ou em fase de execução fiscal, bem como débitos que tenham sido objeto de parcelamento anterior, não integralmente quitado, ainda que cancelado por falta de pagamento.

Importante lembrar que a opção pelo parcelamento de que trata o novo Refis importa confissão de dívida irrevogável e irretratável da totalidade dos débitos existentes em nome da pessoa jurídica na condição de contribuinte ou responsável.

O parcelamento não se aplica a débitos relativos a impostos e contribuições retidos na fonte ou descontados de terceiros e não recolhidos à Fazenda Nacional ou ao INSS. Estes débitos deverão ser pagos no prazo de trinta dias contados da data de opção ou, havendo decisão judicial suspendendo sua exigibilidade, da data em que transitar em julgado a decisão que a reformar.

O parcelamento dos débitos deve-

70 – Empreendedor – Agosto 2006

rá ser requerido até 15 de setembro de 2006. Para fins da consolidação referida no § 1º deste artigo, os valores correspondentes à multa, de mora ou de ofício, serão reduzidos em 50%.

O valor de cada prestação será acrescido de juros correspondentes à variação mensal da TJLP, a partir do mês subseqüente ao da consolidação, até o mês do pagamento. O valor mínimo de cada prestação, em relação aos débitos consolidados, não poderá ser inferior a I – R$ 200, para optantes pelo Simples; e II – R$ 2 mil para as demais pessoas jurídicas.

Os débitos de pessoas jurídicas, com vencimento entre 1º de março de 2003 e 31 de dezembro de 2005, poderão ser parcelados em até 120 prestações, observando-se o disposto nas normas específicas da SRF e da PGFN, bem como do INSS. Este pedido também deve ser requerido até 15 de setembro de 2006. Finalmente, alternado ao parcelamento em 130 meses, os débitos de pessoas jurídicas junto à SRF, à PGFN ou ao INSS, com vencimento até 28 de fevereiro de 2003, poderão ser pagos ou parcelados, excepcionalmente, no âmbito de cada órgão, com as seguintes condições: redução de 30% sobre o valor consolidado dos juros de mora incorridos até o mês do pagamento integral ou da primeira parcela; e redução de 80% sobre o valor das multas de mora e de ofício. O débito consolidado, com as reduções acima, poderá ser parcelado em até seis prestações mensais e

sucessivas, sendo que o valor de cada prestação será acrescido de juros calculados à taxa referencial do Selic para títulos federais até o mês anterior ao do pagamento. Não produzirá efeitos o requerimento de parcelamento formulado sem o correspondente pagamento tempestivo da primeira prestação. O novo parcelamento será rescindido quando: I – verificada a inadimplência do sujeito passivo por 2 meses consecutivos ou alternados, relativamente às prestações mensais ou a quaisquer dos impostos, contribuições ou exações de competência dos órgãos referidos no caput do art. 3°, inclusive os com vencimento posterior a 28 de fevereiro de 2003; II – constatada a existência de débitos mantidos, pelo sujeito passivo, sob discussão administrativa ou judicial, ressalvadas as hipóteses do inciso II do § 3° do art. 1°. III – verificado o descumprimento do disposto no parágrafo único do art. 2° desta Medida Provisória; IV – verificada a existência de débitos do sujeito passivo para com o FGTS inscritos em Dívida Ativa da União. Portanto, para a adesão, é bom fazer um bom “pente fino” nas obrigações fiscais e andar dentro da linha para não sucumbir no meio do caminho a espera do Refis 4, 5, 6...

Marcos Sant’Anna Bitelli Advogado (11) 3871- 0269

Agosto 2006 – Empreendedor – 71

Guia do Empreendedor

Anti-livros exemplares Há uma demanda desesperada por livros que ensinam a arte de alguma coisa ou o caminho para algum lugar. Lidere, encontre seu rumo, pense, parecem dizer as obras que despencam das editoras. Mas será que elas são mesmo necessárias? Não seria mais eficaz revisitar os clássicos, tanto da administração quanto da literatura, em vez de ir atrás de algumas capas coloridas, apelos de marketing e páginas com conteúdo sofrível? Alguns exemplares que aportam nas livrarias mostram como se gasta papel e recursos para tentar atrair um público que, parece, precisa de alguns truques para ser convencido a comprar um livro. – por Nei Duclós

Estranha colheita Executivos, Alfaces e Morangos – Como direcionar e cultivar seu talento Bernt Entschev Editora Fundamento 152 pgs. – R$ 19,60 O headhunter Bernt Entschev, presidente da empresa De Bernt, esclarece diversas questões a respeito do mercado de trabalho: como melhorar o currículo, como negociar o salário, como ser um candi-

Aquele verdadeiro eu Eneagrama – Um Caminho para o seu Sucesso Individual e Profissional Khristian Paterhan – Madras Editora – 302 pgs. – R$ 37,90 Você já ouviu algo parecido: “Todas as pessoas têm uma máscara que oculta seu verdadeiro Eu e dificulta seu autodesenvolvimento. Ao ler este livro, você aprenderá a reconhecê-la ou neutralizá-la, experimentando uma série de mudanças positivas em sua vida”. É o que diz Paulo Coelho nas apresentações dos seus livros. A

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dato imbatível em uma entrevista de emprego.

Pena que o autor seja ruim de metáfora. Comparando as pessoas a plantas, que precisam ser regadas, ele esquece que as espécies escolhidas para servirem de exemplo às suas lições são cultivadas para o consumo.

Fica difícil estimular alguém dizen-

do que ele se compara a uma alface ou a um morango.

Essa abordagem impede que as pessoas se esforcem para chegar ao amadurecimento que, segundo a comparação, é o momento especial de ser colhido pela voracidade alheia. Para reforçar a imagem infeliz, o livro também se presta a ser uma espécie de vitrine de legumes e frutas, pois sua programação visual está cheia de sinais e facilidades que gostam de pegar o leitor e levá-lo pela mão. Até a próxima colheita, certamente.

busca do “teu verdadeiro tu” é um dos apelos recorrentes da auto-ajuda. Um dos problemas desse enfoque é idêntico ao alerta sempre lembrado de Garrincha, em uma reunião que discutia as jogadas de uma partida contra a Rússia na Copa do Mundo. Os estrategistas se aprofundavam em minúcias sobre o que iria acontecer no dia seguinte, ao que o grande craque replicou: avisaram os russos?

A presença de adversários faz com que todo conselho baseado na inocência de uma doce boa vontade caia por terra. Um dos exemplos citados no livro de pessoa carregada do eneagrama é Claudia Arraia, que dança, pula e arrasa sem fumar ou beber. A análise é baseada na reportagem de uma publicação de assuntos triviais. Muito revelador da profundidade com que é retratado o tema neste livro.

Leitura Era do conhecimento?

Profissão: líder – Desafios e perspectivas Jayr Figueiredo de Oliveira (coord.)

Ed. Saraiva 3.765 pgs. – R$ 79,00 O autor já abordou o tema de liderança em outro livro, escrito com Robson Mou (Liderança, uma questão de

competência). Desta vez, organiza uma seleta lista de artigos de vários autores. A editora promete que a obra questiona e apresenta resultados em um contexto diverso referente às terminologias: líder e liderança. A promessa é que o leitor poderá “aumentar o valor empre-

sarial com os ativos existentes, alcançar sucesso individual e coletivo” por meio da liderança.

A prática ensina que liderar é permitir que os talentos se manifestem e sejam bem remunerados. O resto é literatura de auto-ajuda.

Dois antídotos à mesmice Ainda existem lançamentos que surtem efeito contrário aos anti-livros. São trabalhos mais sérios, que usam também bons apelos visuais e capricho na confecção, mas não deixam que isso seja o único atrativo, já que vão bem mais longe nos seus objetivos.

Ameaça à democracia Burocratocia – A Invasão Invisível Luciano Bivar – M.Books – 106 pgs. – R$ 29,00 Apresentado por Marcos Cintra e Guilherme Afif Domingos, o livro pretende, segundo a editora, “desnudar esta nova modalidade de oligocracia, negação completa da democracia genuína”. Hoje, quando cresce o desencanto em relação aos resultados práticos da mudança política de 1985, é moda verificar o pouco que o Brasil dispõe de atividades verdadeiramente democráticas, apesar da propaganda contrária.

O autor procura dar sua contribuição. “Ele analisa esse fenômeno na sua essência, nos seus mecanismos causais e em seus reflexos, nas atividades econômicas, nos processos políticos e sociais e, conseqüentemente, nos padrões de qualidade de vida das pessoas e de todo o povo. A obra identifica a exacerbação da burocracia como utilização e exercício do poder praticado por agentes públicos, em busca de privilégios e para eternizarem-se nas funções públicas que ocupam, em detrimento a um salto qualitativo nos procedimentos gerenciais e institucionais. O autor apresenta propostas reais para libertar o Brasil dessa ‘camisa de força’, inibidora do desenvolvimento socioeconômico”. É possível que a propaganda do livro tenha exagerado, mas pelo menos é um esforço de trabalhar novos conceitos para velhas práticas e assim entender melhor o nó em que se transformam assuntos importantes da vida nacional.

Decidir com sensibilidade Gestão e Conhecimento Sensível na Contemporaneidade – Sílvia Sell Duarte Pilloto – EdUFSC e Editora da Univille – 124 pg. – R$ 29,00 A comunicação da UFSC explica este lançamento: “A intuição, a emoção, a percepção, a criação e a imaginação são elementos fundamentais na construção humana e no desenvolvimento do trabalho em gestão, seja na educação ou na empresa, sobretudo no que se refere ao processo decisório”. A pesquisadora sustenta sua pesquisa em cima de cinco categorias que incorporam o chamado Conhecimento Sensível: intuição, emoção, percepção, criação e imaginação. A autora lembra que o Conhecimento Sensível envolve esses elementos “numa rede de significados em que se equilibram as faculdades intelectuais e sensíveis, fundamentais no desenvolvimento da gestão contemporânea”.

Mestre pela UFPR e doutora pelo Programa de Pós-Graduação em Engenharia de Produção da UFSC, Sílvia diz que a leitura do seu livro pode contribuir para todos que desenvolvem atividades em gestão e que, constantemente, precisam fazer escolhas, tanto no contexto educacional quanto no ambiente empresarial. Sílvia, que também é graduada em Educação Artística pela Udesc e leciona atualmente nos Cursos de Artes Visuais e Pedagogia da Univille, realça o enfoque multidisciplinar da obra, ou seja, “pode ser relacionada a várias áreas do conhecimento, como Gestão, Artes, Administração, Educação, Design, Direito, etc”.

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Informação e Crédito

Micro e pequenas tem acesso Estudo da Serasa aponta diferença no perfil das dívidas entre as grandes e as pequenas empresas

E

studo da Serasa, com base nos demonstrativos de cerca de 43 mil pequenas empresas com faturamento até R$ 4 milhões do setor da indústria, comércio e serviços, abrangendo o período de 2000 até o primeiro trimestre de 2006, apontou diferença no perfil das dívidas entre as grandes e as pequenas empresas.

O estudo revela que o endividamento das pequenas é menor que o apresentado pelas grandes empresas, sendo 91% nas empresas do comércio, 129% nas empresas da indústria e 70% nas empresas de serviço, contra 163%, 142% e 140%, respectivamente, das grandes empresas do comércio, indústria e serviço.

Esses resultados podem ser explicados pelo fato de que as grandes empresas contam com maior oferta de linhas de financiamentos, em razão da maior transparência na divulgação de informações. Isso permite melhor avaliação dos riscos e, por conseqüência, taxas diferenciadas. Já as pequenas empresas sofrem com o crédito mais reduzido, em parte, devido às poucas informações fornecidas para o merca-

do, dificultando uma melhor avaliação.

Além disso, as taxas de juros afastam as pequenas empresas, as quais evitam maior exposição a riscos, pois dificilmente conseguiriam, em suas atividades, retornos que permitissem remunerar os encargos financeiros.

A indústria, que representa 19% do total da amostra de micro e pequenas empresas, é a que apresenta o maior nível de endividamento total e bancário entre os setores. O endividamento bancário médio, de 29%

nos últimos 6 anos, é o dobro se comparado aos demais setores, mas representa a metade do endividamento das grandes empresas.

O setor de serviços, que representa 37% do total da amostra de micro e pequenas empresas, é o que revela o menor nível de endividamento médio total, 78%, e representa a metade do endividamento das grandes empresas. Enquanto as grandes têm como diferencial a necessidade de realizar vultosos investimentos em ativos fi-

Endividamento – Pequenas e Micro Empresas – % em relação ao Patrimônio Líquido Indústria 200

100

Média Grandes = 142 141 137 129 110 121

1

27

29

30

31

33

Serviços

200

200

129 Média

Média Grandes = 59 27

0

123

Comércio

26

Média Grandes = 163 100

103

103

100

Média Grandes = 51 14 12 13 14

29

2000 2001 2002 2003 2004 2005 03/06

100

0

99

98

Média Grandes = 140 91 Média

15

17

16

15 2000 2001 2002 2003 2004 2005 03/06

100

76

74

79

82

Média Grandes = 60 14 16 15 15

86

78

70

Média 13 15 0 2000 2001 2002 2003 2004 2005 03/06 18

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restrito ao crédito

Luiz Carlos Barbosa, do Sebrae (em pé), Laércio de Oliveira, diretor da Serasa, Luciano Coutinho, da LCA Consultores e Ricardo Loureiro, também diretor da Serasa, no lançamento da campanha Micro e Pequenas empresas: plataforma para novos negócios, em São Paulo

xos, como acontece nos setores de energia elétrica, saneamento e telecomunicações, as micro e pequenas, por outro lado, concentram seus investimentos na qualificação da mãode-obra, como nos serviços médicos e consultorias.

No comércio, as micro e pequenas, que representam 44% da amostra do estudo, devem mais que os outros setores em função da característica da atividade. O endividamento quase equivale ao montante dos recursos próprios, destacando-se que as principais são as dívidas operacionais, principalmente com fornecedores, o chamado crédito mercantil.

Por outro lado, os financiamentos bancários são baixos, com média de 15%.

Nas grandes empresas o endividamento total se mostrou muito superior ao apresentado nas pequenas empresas, com média de 163%, enquanto o bancário é três vezes maior que o das pequenas e micro.

Em se tratando de porte, as grandes companhias levam vantagem nos dois tipos de crédito. No caso do crédito mercantil, seu maior poder de barganha junto aos seus fornecedores permite vantagens na hora das negociações, seja através de melhores condições de pagamento ou de prazos mais elásticos. Tal situação não se aplica às pequenas e médias empresas, que, muitas vezes, têm que se sujeitar às condições impostas por seus fornecedores.

Campanha vai expandir negócios com MPEs O estudo da Serasa revela a necessidade e a importância de se ampliar a oferta de crédito para as micro e pequenas empresas. A pesquisa foi apresentada no lançamento, no final de junho, da campanha Micro e pequenas empresas: plataforma para novos negócios, promovida pela Serasa. O objetivo é alavancar e expandir os negócios das micro e pequenas empresas, que representam a grande maioria de organizações do país e são as maiores empregadoras.

Para Luiz Carlos Barboza, diretor técnico do Sebrae, o cadastro positivo poderá melhorar sensivelmente o acesso dos pequenos negócios ao crédito, já que disponibilizará informações detalhadas, com dados quantitativos e qualitativos a respeito da empresa e de seus sócios. “Segundo um diagnóstico do Sebrae, essa assimetria é um dos principais fatores que impede o crédito para as micro e pequenas empresas”, afirmou.

Barboza ressalta o esforço do Sebrae em relação à “Revolução no Atendimento”, ampliando o número de cursos e projetos para atender cada vez mais um número maior de pequenos negócios. “Apresentei um instrumento, desenvolvido pelo Sebrae, capaz de aumentar a competitividade e a Gestão Estratégica Orientada para Resultados.

Um instrumento que focaliza as ações do Sebrae e orienta os projetos para resultados finalísticos”.

De acordo com Barboza, a idéia, futuramente, é conjugar o cadastro desenvolvido pelo Sebrae com o da Serasa. “Somando as duas competências teremos uma ferramenta poderosa que ajudará a resolver o problema de crédito da micro e pequena empresa brasileira”, disse.

Guia do Empreendedor

Efeito das incertezas internacionais no país Apesar do bom comportamento da economia, a dívida pública interna ainda é um impedimento para uma redução maior da vulnerabilidade A continuidade da volatilidade no mercado financeiro internacional manteve, como previsível, os seus efeitos sobre a economia brasileira.

Um conjunto de fatores econômicos e geopolíticos faz com que a natural incerteza sobre o futuro da economia seja ampliada, com efeitos sobre todas as economias do mundo, em diferentes gradações. A intensidade desses efeitos depende das condições econômicas de cada país e das próprias expectativas sobre o comportamento futuro da sua economia.

As condições para a intensificação da instabilidade econômica mundial foram criadas a partir de dúvidas sobre o comportamento do FED, o Banco Central dos Estados Unidos, na determinação da taxa básica de juros. Estas dúvidas decorrem da própria dificuldade que existe para operacionalizar a política monetária, conduzida para manter a inflação baixa e ao mesmo tempo manter o crescimento da economia. Um erro na definição da taxa de juros pode levar a um aumento indesejado da inflação ou a perdas de crescimento. A economia dos Estados Unidos, responsável por mais de 25% do PIB mundial, vem de um longo período de crescimento e de juros baixos. Recentemente, entretanto, há preocupações com a continuidade desse crescimento, paralelamente a pressões inflacionárias, decorrentes de aumentos dos preços

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dos produtos minerais e agrícolas, especialmente petróleo. Há motivos, portanto, tanto para que os juros não sejam aumentados e se mantenha o crescimento quanto para que o sejam, auxiliando no controle da inflação.

A pressão inflacionária gerada pelo aumento dos preços do petróleo é reforçada por questões geopolíticas – que podem influenciar no abastecimento – e pela elevação da demanda – gerada pelo crescimento econômico no mundo. Os aspectos políticos misturam-se com os econômicos, aumentando a volatilidade dos preços, que aumentam as incertezas sobre a condução da política monetária.

Como a economia dos Estados Unidos é a maior consumidora de petróleo do mundo, o efeito também é elevado. O tamanho dos mercados financeiros também influencia o comportamento das demais economias.

O Brasil é afetado pelas ocorrências do mercado mundial, tanto pelos efeitos na economia real quanto pelos mercados financeiros. Os resultados reais decorrem das importações e exportações de produtos e seu efeito no nível de produção da economia. No caso dos mercados financeiros a conseqüência decorre da integração entre os mercados domésticos e internacionais, mais forte desde a década de 1990.

A ocorrência de oscilações nos mercados internacionais e incertezas

sobre o comportamento futuro da economia não são novidade. Entretanto, comparativamente a outros períodos da história recente, a economia brasileira está se comportando de maneira mais saudável. Apesar de, como é usual nessas situações, haver saída de recursos, não ocorreu pânico e a volatilidade cambial também foi menor. Isso mostra a menor vulnerabilidade externa da economia brasileira, decorrente de aumentos das reservas internacionais, o que foi possível com saldos positivos da balança comercial, os quais geraram superávits em transações correntes.

Apesar deste aspecto positivo do comportamento da economia brasileira, a dívida pública interna ainda é um forte impedimento para uma maior redução da vulnerabilidade. Isso ocorre em função da política monetária austera, que gera aumentos da dívida, mesmo com a ocorrência de superávits fiscais primários. A queda dos juros e a manutenção do superávit primário são necessárias para que a economia do país se torne menos sensível às ocorrências externas e consiga entrar em uma rota de crescimento duradouro.

Roberto Meurer Consultor da Leme Investimentos e Professor do Departamento de Economia da UFSC

Análise Econômica Carteira teórica Ibovespa NOME AÇÃO

Acesita Ambev Aracruz Arcelor BR Bco Itau Hold Finan Bradesco Bradespar Brasil T Par Brasil T Par Brasil Telecom Brasil Braskem CCR Rodovias Celesc Cemig Cemig Cesp Comgas Contax Contax Contax Contax Copel Eletrobras Eletrobras Eletropaulo Metropo Embraer Embraer Embratel Part Gerdau Met Gerdau Ibovespa Ipiranga Pet Itausa Klabin Light Net Perdigao Petrobras Petrobras Sabesp Sadia SA Sid Nacional Souza Cruz Telemar Norte Leste Telemar-Tele NL Par Telemar-Tele NL Par Telemig Celul Part Telesp Tim Participacoes Tim Participacoes Transmissao Paulist Unibanco Usiminas Vale Rio Doce Vale Rio Doce Vivo Part Votorantim C P

TIPO AÇÃO

PN PN PNB ON PN PN PN ON PN PN ON PNA ON PNB ON PN PN PNA ON ON PN PNB ON PNB PN ON PN PN PN PN PN PN PN ON PN ON ON PN ON PN ON ON PNA ON PN PN PN ON PN PN UnN1 PNA ON PNA PN PN

PA R T I C I PA Ç Ã O I B OV E S PA

0,53 1,26 1,01 1,65 2,96 4,26 1,32 0,57 0,77 1,73 1,01 3,08 0,86 0,75 0,19 2,13 0,40 0,37 0,03 0,036 0,037 0,20 1,27 1,12 2,21 0,47 0,38 0,76 2,60 1,13 3,06 100,00 0,58 1,69 0,58 0,62 2,29 0,82 2,27 11,46 0,82 1,23 3,67 0,51 0,92 1,05 6,25 0,55 0,45 0,40 0,89 0,47 1,64 5,25 2,43 12,32 1,75 1,01

VARIAÇÃO % ANO (ATÉ 23/05/2006)

31,73 6,85 22,79 29,28 8,78 9,70 27,95 17,85 -17,09 -11,40 27,31 -21,10 -8,08 6,77 5,28 1,54 40,47 3,77 -6,58 5,98 -9,16 -32,15 13,47 22,60 8,47 -10,00 3,33 -17,25 -4,43 15,28 19,63 7,94 14,98 19,97 23,74 -10,75 2,86 -11,94 21,18 17,43 30,26 -11,73 41,63 16,09 -23,61 17,40 -20,90 -1,18 -6,69 25,19 1,23 -15,86 4,73 33,03 9,41 1,57 -32,11 7,83

Inflação (%) Índice IGP-M IGP-DI IPCA IPC - Fipe

Junho 0,75 0,67 -0,21 -0,31

Juros/Aplicação

(%)

Junho 1,19 1,18 0,69 1,12 -7,73

CDI Selic Poupança CDB pré 30 * Ouro BM&F

Ano 1,41 1,28 1,54 0,09 (até 20/06)

Ano 7,78 7,77 4,05 7,20 13,99

(até 12/06)

Indicadores imobiliários Junho 0,25 0,19

CUB SP TR

Ano 3,39 0,98

Juros/Crédito

Desconto Factoring Hot Money Giro Pré *

(%)

Julho 6/julho

(em % mês) Julho 5/julho

2,40 4,36 2,70 2,60

2,20 4,36 2,70 2,40

* taxa mês

Câmbio (em 6/7/2006)

Dólar Comercial Ptax Euro Iene

Cotação R$ 2,1840 US$ 1,2778 US$ 0,0087

Mercados futuros (em 6/7/2006)

Agosto

Setembro

Outubro

Dólar R$ 2,191 R$ 2,210 R$ 2,224 Juros DI 14,99% 14,86% 14,76% (em 6/7/2006)

Ibovespa Futuro

Agosto

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Guia do Empreendedor Em destaque

26/8/2006 a 3/9/2006

EXPOINTER 2006 XXIX Exposição Internacional de Animais, Máquinas, Implementos e Produtos Agropecuários Esteio – RS Tel: (51) 3288-6361 www.expointer.rs.gov.br 4 a 7/9/2006

EXPO ABRAS 2006 36ª Feira Internacional de Produtos, Serviços, Equipamentos e Tecnologia para Supermercados Centro de Exposição Imigrantes São Paulo – SP Tel: (11) 3838-4500 8/ a 10/9/2006

IHRSA FITNESS BRASIL LATIN AMERICA 6ª Feira Internacional de Equipamentos e Produtos para Ginástica Transamérica Expo Center São Paulo – SP Tel: (11) 5095-2699 www.fitnessbrasil.com.br 11 a 14/9/2006

RIO OIL & GAS EXPO AND CONFERENCE 2006 13ª Exposição de Produtos, Serviços e Equipamentos de Petróleo Pavilhão de Exp. do Riocentro Rio de Janeiro – RJ Tel: (21) 2532-1610 www.ibp.org.br 12/9/2006 a 15/9/2006

EQUIPOTEL 2006 44ª Feira Internacional de Equipamentos, Produtos e Serviços para Hotéis, Motéis, Flats, Restaurantes, Fast-Food, Bares e Similares Pavilhão de Exp. do Parque Anhembi São Paulo – SP Tel: (11) 5574-5166 www.equipotel.com.br

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Agenda

30/8/2006 a 2/9/2006

III FIAM Feira Internacional da Amazônia Studio 5 Convenções Manaus – AM www.suframa.gov.br/fiam/v3 Na Feira Internacional da Amazônia (FIAM), investidores brasileiros e estrangeiros podem conhecer as diversas oportunidades de negócios que o potencial amazônico oferece, a rica biodiversidade e as vantagens competitivas dos nove Estados da Amazônia Brasileira: Acre, Amapá, Amazonas, Maranhão, Mato Grosso, Pará, Roraima, Rondônia e Tocantins. Nos estandes da Feira, produtos industrializados e de alta tecnologia dividem espaço com bens produzidos a partir de matéria-prima da natureza amazônica. A Feira abriga a realização de Rodadas de Negócios, que permitem a micro, pequenas, médias e grandes empresas iniciarem grandes parcerias comerciais. A programação conta ainda com uma série de seminários, palestras, workshops e visitas técnicas. A FIAM é uma promoção do Ministério do Desenvolvimento, Indústria e Comércio Exterior (MDIC), organizada por intermédio da Superintendência da Zona Franca de Manaus (Suframa), em parceria com os Governos dos Estados da região Norte.

12 a 14/9/2006

12 a 15/9/2006

FOOD INGREDIENTS SOUTH AMERICA 12ª Feira Internacional de Soluções e Tecnologia para a Indústria Alimentícia

SUBCONTRATAÇÃO & NEGÓCIOS 2ª Feira de Subcontratação & Negócios da Indústria do Estado de São Paulo

Transamérica Expo Center São Paulo – SP Tel: (11) 4613-7000 www.vnu.com.br

Expo Center Norte São Paulo – SP Tel: (19) 3434-7166 Site: www.ciesp.com.br

12 a 15/9/2006

13 a 15/9/2006

MERCOAGRO 6ª Feira Internacional de Processamento e Industrialização da Carne

COUROVISÃO 2006 - 7ª Feira Internacional de Componentes, Couros, Químicos e Acessórios para Calçados e Artefatos

Parque de Exp. Tancredo Neves Chapecó – SC Tel: (49) 3323-4100 www.acichapeco.com.br www.dipemar.com.br

Pavilhão de Exposições da FENAC Novo Hamburgo – RS Tel: (51) 3587-3366 Site: www.fenac.com.br

Para mais informações sobre feiras e outros eventos comerciais, acesse a seção Agenda do site Empreendedor (www.empreendedor.com.br)

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Agosto 2006 – Empreendedor – 81

www.empreendedor.com.br Página inicial

Parceria garante acompanhamento on-line de mercado O site Empreendedor firmou parceria com o grupo CMA, especializado em informações econômicas, para a veiculação de conteúdo específico sobre o mercado financeiro, incluindo cotações das principais bolsas do mundo, câmbio e conversão de moedas. O conteúdo fornecido pela CMA aparecerá em destaque na página inicial do site, logo abaixo da área Perfil, com a exibição de um gráfico mostrando o movimento nas bolsas em tempo real. Além das últimas notícias sobre o mercado financeiro e o mercado agrícola. Na arquitetura do site, o novo conteúdo também terá uma área exclusiva para agilizar e facilitar o acesso dos empreendedores que acompanham diariamente o agitado mercado financeiro.

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O conteúdo que faz toda a diferença

Interatividade Mais novidades no site Além do conteúdo da CMA, o site Empreendedor também está desenvolvendo a criação da área de blogs. Ao apostar nesse formato, o site adere a uma tendência cada vez mais forte em todo o mundo: conceder um espaço significativo para que os internautas possam participar efetivamente do conteúdo que é publicado através de seus comentários.

No projeto está prevista a criação de um blog produzido pela equipe do site, um para a revista Empreendedor e um para a Revista do Varejo. Também está sendo estudada a criação de blogs para colunistas convidados que tratam de temas relevantes e de interesse dos internautas.

Enquanto os blogs não entram no ar, o internauta pode interagir de outras formas com o site Empreendedor. Uma delas, o bate-papo on-line com a redação do site e das revistas, voltou a acontecer no último dia 20. Com cerca de 50 pessoas, a conversa, via MSN Messenger, durou cerca de uma hora e tratou de diversos temas, como planejamento, motivação e gestão. Uma das grandes virtudes do bate-papo, sempre destacada pelos participantes, é que a interatividade acontece de uma maneira geral e não apenas entre leitores e equipe.

Todos trocam experiências e opiniões sobre os temas propostos.

O próximo bate-papo on-line vai acontecer no dia 17 de agosto, a partir das 17h. Para participar é preciso utilizar o programa de conversação MSN Messenger e adicionar o e-mail empreendedor@empreendedor.com.br à sua lista de contatos.

Site Empreendedor no Orkut O site Empreendedor possui uma comunidade no site de relacionamento Orkut aberta à participação de leitores interessados em interagir com a equipe e com outros internautas. Acesse o Orkut (www.orkut.com) e na área Comunidade digite “site empreendedor”. Entre na página e depois clique em “participar” para trocar idéias e experiências, além de dar sugestões de pautas para o site e para publicações da Editora Empreendedor.

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