Empreendedor 153

Ano 13 • Nº 153

A TODO VAPOR

Ano 13 • Nº 153 • julho 2007

GESTÃO: ESTRATÉGIAS PARA ENFRENTAR A SAZONALIDADE

Empreendedor

ISSN 1414-0152

www.empreendedor.com.br

PERFIL: LUCIANO DEOS, O VISIONÁRIO DAS MARCAS

Julho 2007 • R$ 9,90

ORBISAT: INOVAÇÃO EM SENSORIAMENTO REMOTO

Prêmio Ethos de Jornalismo 2007

2 – Empreendedor – Julho 2007

Julho 2007 – Empreendedor – 3

A revista Empreendedor é uma publicação da Editora Empreendedor

Nesta Edição

Diretor-Editor Acari Amorim [acari@empreendedor.com.br] Redação Editor-Executivo: Alexsandro Vanin [vanin@empreendedor.com.br] Repórteres: Ana Carolina Dionísio, Fábio Mayer, Francis França, Maurício Frighetto e Natacha Amaral Edição de Arte: Gustavo Cabral Vaz Fotografia: Arquivo Empreendedor, Carlos Pereira, Casa da Photo, Glaicon Covre, Lio Simas, Index Open e Tomas May Foto da capa: Divulgação Serra Verde Express Revisão: Renato Tapado Sedes São Paulo Gerente Comercial: Fernando Sant’Anna Borba Executivos de Contas: Gesner C. Vieira, Karen Klix e Marcelo Carvalho Rua Sabará, 566 - 9º andar - conjunto 92 - Higienópolis 01239-010 - São Paulo - SP Fone: (11) 3214-1020 [empreendedorsp@empreendedor.com.br] Florianópolis Executivo de Contas: Vitor Hugo de Carvalho [vitorhugo@empreendedor.com.br] Executiva de Atendimento: Luana Paula Lermen [luana@empreendedor.com.br] Av. Osmar Cunha, 183 - Ed. Ceisa Center - bloco C 9º andar - 88015-900 - Centro - Florianópolis - SC Fone: (48) 2106-8666 Escritórios Regionais Rio de Janeiro Triunvirato Desenvolvimento Empresarial Ltda.

Milla de Souza [triunvirato@triunvirato.com.br] Rua São José, 40 - sala 31 - 3º andar - Centro 20010-020 - Rio de Janeiro - RJ Fone: (21) 3231-9017 Brasília JCZ Comunicação Ltda.

Ulysses C. B. Cava [jcz@forumci.com.br] SETVS - Quadra 701 - Centro Empresarial bloco C - conjunto 330 70140-907 - Brasília - DF Fone: (61) 3322-3391 Paraná Merconet Representação de Veículos de Comunicação Ltda.

Ricardo Takiguti [comercial@merconet.srv.br] Rua Dep. Atílio Almeida Barbosa, 76 - conjunto 1 Boa Vista - 82560-460 - Curitiba - PR Fone: (41) 3079-4666 Rio Grande do Sul Alberto Gomes Camargo [ag_camargo@terra.com.br] Rua Arnaldo Balvê, 210 - Jardim Itu 91380-010 - Porto Alegre - RS Fone: (51) 3340-9116 Pernambuco HM Consultoria em Varejo Ltda.

Hamilton Marcondes [hmconsultoria@hmconsultoria.com.br] Rua Ribeiro de Brito, 1111 - conjunto 605 - Boa Viagem 51021-310 - Recife - PE Fone: (81) 3327-3384 Minas Gerais SBF Representações Sérgio Bernardes de Faria [comercial@sbfpublicidade.com.br] Av. Getúlio Vargas, 1300 - 17º andar - conjunto 1704 30112-021 - Belo Horizonte - MG Fone: (31) 2125-2900

PG. 20

Capa

Todos a bordo De estações de todo o Brasil, partem trens de passageiros para passeios e viagens turísticas, levando a bordo, em 2006, 3 milhões de passageiros – dois terços estrangeiros. O negócio, que movimenta diretamente R$ 150 milhões e gera oportunidades para empreendedores ao longo da rota, vem recebendo investimentos maiores a cada ano. No fim de 2007, o primeiro trem de luxo do país entra em operação, com destino a um dos principais pontos turísticos, Foz do Iguaçu (PR).

INDEX OPEN

Gestão Para vencer as dificuldades PG. 28

Descubra o que os consultores sugerem e que atitudes as empresas têm tomado para enfrentar a sazonalidade, como é o caso do inverno (pg. 28), e a queda do dólar, que vem roubando a rentabilidade dos exportadores desde 2004 (pg. 32).

Assinaturas Serviço de Atendimento ao Assinante Diretora: Luzia Correa Weiss Fone: 0800-9797979 [assine@empreendedor.com.br] Produção Gráfica Impressão e Acabamento: Coan Gráfica Editora CTP Distribuição: Distribuidora Magazine Express de Publicações Ltda.- São Paulo Empreendedor.com http://www.empreendedor.com.br

ANER 4 – Empreendedor – Julho 2007

Inovação A diferença lá fora PG. 34

Empreendimentos da disputada área de saúde conquistam mercados na casa de seus concorrentes (pg. 34), e a Orbisat torna-se uma das empresas mais competitivas do ramo de sensoriamento remoto (pg. 38), graças a tecnologias inovadoras.

Julho/2007

Marketing Formas de cuidar da marca PG. 42

Como fazer para que os clientes sejam fiéis à marca, aumentando sua rentabilidade, e quando é a hora de reposicioná-la no mercado? Especialistas dão suas opiniões, e empresas, seus exemplos.

PG. 12

Entrevista

Luiz Enrique Zaragoza A IBM passa por uma renovação, e entre seus novos alvos estão as pequenas e médias empresas. Para esse mercado, a gigante mundial tem a oferecer, além do hardware tradicional, softwares e serviços que auxiliam na sustentação dos negócios.

Franquia Ajuda na hora da escolha PG. 60

A Dubnet Varejo e Franchising lançou o Programa Franquia Certa para auxiliar empreendedores na seleção do negócio que mais se adapta ao perfil pessoal e de investimento do interessado.

Crédito Fôlego extra para os negócios PG. 54

O portal Comunique-se encontrou no Banco Real os recursos para adquirir a independência administrativa e passou de um faturamento de R$ 6 mil, em 2001, para R$ 3,3 milhões, no ano passado.

PG. 50

Perfil

Luciano Deos O arquiteto juntou, na década de 1980, setores então desprestigiados da arquitetura, design e publicidade para oferecer um serviço que mais tarde viria a ser conhecido como branding, hoje um ramo nobre do marketing.

PG. 56

A voz da experiência

Marco Stefanini

TI Investimento ou gasto?

PG. 66

Empresa do Cietec, a 123site desenvolve ferramenta para calcular o retorno dos recursos aplicados em publicidade na web, auxiliando no estabelecimento de estratégias de e-commerce mais focadas.

Os erros e acertos de um geólogo que deixou sua profissão – e paixão – ao perceber, ainda em 1983, uma demanda crescente por profissionais na área de TI. Surgia então, num pequeno home office, a Stefanini IT Solutions, empresa que hoje fatura R$ 320 milhões.

LEIA TAMBÉM

GUIA DO EMPREENDEDOR .............................. 7 0

Cartas ................................................................. 7

Produtos e Serviços .......................................... 72

Empreendedores .................................................. 8

Análise Econômica ............................................ 76

Não Durma no Ponto ......................................... 16

Indicadores ....................................................... 77

Pequenas Notáveis ............................................ 64

Leitura ............................................................... 78

Empreendedor na Internet ................................ 82

Agenda .............................................................. 79

Julho 2007 – Empreendedor – 5

de Empreendedor para Empreendedor

Assinaturas Para assinar a revista Empreendedor ou solicitar os serviços ao assinante, ligue 0800-9797979. O valor da assinatura anual (12 edições mensais) é de R$ 118,80. Aproveite a promoção especial e receba um desconto de 20%, pagando somente R$ 95,04. Estamos à sua disposição de segunda a sexta-feira, das 8 h às 18h30. Se preferir, faça sua solicitação de assinatura pela internet (www.empreendedor.com.br) ou pelo e-mail assine@empreendedor.com.br.

Anúncios Para anunciar em qualquer publicação da Editora Empreendedor, ligue: São Paulo: (11) 3214-1020 Rio de Janeiro: (21) 3231-9017 Brasília: (61) 3322-3391 Curitiba: (41) 3079-4666 Porto Alegre: (51) 3340-9116 Florianópolis: (48) 2106-8666 Recife: (81) 3327-3384 Belo Horizonte: (31) 2125-2900

Reprints Editoriais É possível solicitar reimpressões de reportagens das revistas da Editora Empreendedor (mínimo de 1.000 unidades).

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Correspondência As cartas para as revistas Empreendedor, Revista do Varejo, Cartaz, Guia Empreendedor Rural e Guia de Franquias, publicações da Editora Empreendedor, podem ser enviadas para qualquer um dos endereços abaixo: São Paulo: Rua Sabará, 566 - 9º andar - conjunto 92 - Higienópolis - 01239-010 - São Paulo - SP Rio de Janeiro: Rua São José, 40 - sala 31 - 3º andar - Centro - 20010-020 - Rio de Janeiro - RJ Brasília: SETVS - Quadra 701 - Centro Empresarial bloco C - conjunto 330 - 70140-907 - Brasília - DF Rio Grande do Sul: Rua Arnaldo Balvê, 210 Jardim Itu - 91380-010 - Porto Alegre - RS Santa Catarina: Av. Osmar Cunha, 183 - Ed. Ceisa Center - bloco C - conjunto 902 88015-900 - Centro - Florianópolis - SC Paraná: Rua Dep. Atílio Almeida Barbosa, 76 -

Editorial vocação turística do Brasil está provocando o renascimento do transporte ferroviário no país. A participação na receita do turismo ainda é pequena (cerca de R$ 150 milhões em 2006, quando 3 milhões de passageiros estiveram a bordo), mas vem crescendo ano a ano. De três a quatro velhas ferrovias vêm sendo recuperadas por ano, e, até o início de 2008, três novas estradas de ferro entram em operação. Na principal delas, rodará o Great Brazil Express, projetado segundo os padrões do trem mais famoso do mundo – o Expresso do Oriente –, que ligará Curitiba a Foz do Iguaçu (PR), um dos principais destinos brasileiros de turistas estrangeiros, que representam dois terços do público desse sistema e gastam em média US$ 88 por dia.

O Brasil é o quinto maior país do mundo em área e população, e uma das dez principais economias. No entanto, sua malha ferroviária é de 29,2 mil quilômetros, a nona do mundo, bem abaixo dos 226,6 mil quilômetros construídos nos Estados Unidos, 87,2 mil quilômetros na Rússia e 74,4 mil quilômetros na China, ou mesmo da vizinha Argentina, onde os trilhos somam 31,9 mil quilômetros. Prejuízos econômicos relacionados à falta de eficiência no sistema intermodal de transporte de cargas à parte, essa falha de infra-estrutura encarece o deslocamento de passageiros em longas e curtas distâncias e afoga o trânsito nas estradas e

A

cidades, além de eliminar a possibilidade de municípios aliarem seus atrativos turísticos a passeios de pequenos trechos ferroviários.

Nem sempre o cenário foi esse. Até a metade do século passado, os trens constituíam o principal meio de transporte no país. Com o crescimento da indústria automotiva no Brasil, os investimentos públicos foram concentrados na expansão da malha rodoviária, em detrimento da ferroviária, que, com a falta de manutenção, ampliação e renovação das máquinas, se tornou cada vez menos competitiva. Um grande erro, levando-se em conta que os custos de conservação são menores (uma ferrovia suporta o peso e o desgaste que exigem dez recapeamentos em uma rodovia), se gasta menos combustível, se polui menos e há maior produtividade.

Mas não adianta chorar pelo tempo perdido. Uma nova esperança é o PAC, que prevê a aplicação de R$ 7,9 bilhões no setor ferroviário, R$ 3,1 bilhões destinados ao transporte de passageiros, o que pode fortalecer as indústrias de peças e equipamentos, serviços de apoio (alimentação e limpeza, por exemplo) e agências de viagem. Mais de 15 projetos de trens regionais e urbanos estão em análise no BNDES. O importante é que esses recursos saiam do papel, que o Brasil não perca mais esse trem.

Alexsandro Vanin

conjunto 1 - Boa Vista - 82560-460 - Curitiba - PR Pernambuco: Rua Ribeiro Brito, 1111 - conjunto 605 - Boa Viagem - 51021-310 - Recife - PE Minas Gerais: Av. Getúlio Vargas, 1300 17º andar - conjunto 1704 - 30112-021 -

Cedoc

Belo Horizonte - MG

O Centro de Documentação (Cedoc) da Editora Empreendedor disponibiliza aos interessados fotos e ilustrações que compõem o nosso banco de dados.

Para mais informações, favor entrar em contato pelo telefone (48) 2106-8666 ou pelo e-mail imagem@empreendedor.com.br.

Os artigos deverão conter nome completo, assinatura, telefone e RG do autor, e estarão sujeitos, de acordo com o espaço, aos ajustes que os editores julgarem necessários.

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JULIAN MARQUES

CARTAS Second Life Temos monitorado bem de perto as notícias sobre o tema aqui no nosso CI e posso dizer que esta é (“Virtuais, mas nem tanto” – Empreendedor 152), de longe, a melhor matéria publicada sobre o “metaverso”! Ficou super completa, fácil de entender e traz exemplos muito bons de empresas que estão realmente faturando por lá com muita criatividade. Deu um banho nas matérias das revistas semanais. Parabéns!

Michelle Araújo

Centro de Informações da D/ Araújo

Reconhecimento Gostaria de dar parabéns a toda equipe dessa revista. As matérias são excelentes, bem escritas, claras e objetivas.

Sem contar a qualidade da impressão e das fotos.

Carolina Lara,

Consultoria de Imagem e Assessoria de Imprensa

Cartas para a redação Correspondências por e-mail devem ser enviadas para redacao@empreendedor.com.br. Solicitamos aos leitores que utilizam correio eletrônico colocarem em suas mensagens se autorizam ou não a publicação de seus respectivos e-mails. Também pedimos que sejam acrescentados o nome da cidade e o do Estado de onde estão escrevendo.

Empreendedor recebe Prêmio Ethos de Jornalismo A Editora Empreendedor adicionou mais um troféu à sua estante no mês de junho. A reportagem “Novos negócios do clima” (Empreendedor 137, março de 2006), do jornalista Alexsandro Vanin, foi uma das vencedoras da 7ª Edição do Prêmio Ethos de Jornalismo, que teve como objetivo estimular a reflexão sobre Sustentabilidade e Gestão dos Negócios. A matéria parte das mudanças climáticas em andamento e previstas, decorrentes do aquecimento global, intensificado principalmente pelo acúmulo de gases do efeito estufa na atmosfera, especialmente aqueles gerados pela queima de combustíveis fósseis. Por isso, é abordada a produção de biodiesel, inclusive a partir do aproveitamento de resíduos, e da geração de energia a partir dos dejetos de porcos, cuja destinação constitui um grave problema para a suinocultura. A reportagem ainda traz algumas formas de financiar a implementação dessas práticas, como projetos MDL. “Está claro que é preciso alterar nosso atual sistema de produção, se quisermos ter um futuro mais tranqüilo.

Para isso, é preciso que o setor produtivo e também o político sejam conscientizados, e é neste ponto que os jornalistas podem dar sua maior contribuição. É importante também divulgar as práticas mais limpas e valorizar aqueles que as adotam, para que o mercado consumidor passe a exigir da concorrência a adoção dessas práticas”, diz Vanin.

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Empreendedores Fernando Koury Lopes

Atendimento personalizado Em 2002, Fernando Koury Lopes saiu do escritório Demarest e Almeida e fundou, com mais dez profissionais, a KLA (Koury Lopes Advogados). O objetivo era oferecer um atendimento mais personalizado aos clientes. Hoje, a empresa conta com 70 advogados, mais de mil clientes e estende a atuação para os Estados Unidos.

Fernando é formado na Faculdade de Direito de Sorocaba (1975) e tem Mestrado em Direito Comparado (MCJ) pela New York University School of Law (1979). É especialista em Contratos, Direito Societário, Fusões e Aquisições.

A empresa aposta numa banca menor de clientes para se dedicar mais aos casos. Na época em que a KLA foi fundada, o conceito era pouco usual no

Leonardo Senna

Casa do futuro Depois de nove anos investindo em pesquisas, o empresário da Ihouse Leonardo Senna, de 41 anos, inaugurou a Casa do Futuro. O telefone celular vira um controle remoto, e o morador pode, por exemplo, preparar um banho de banheira com a temperatura e a iluminação desejadas antes de chegar em casa. “A idéia do projeto surgiu de uma pesquisa feita aqui e fora do Brasil sobre equipamentos eletrônicos para residência. Pouco foi encontrado, exceto centrais de automação”, diz.

O apartamento de luxo foi exibido em maio no bairro Itaim Bibi, em São Paulo. O sistema conecta a residência à internet, e por isso o morador pode efetuar comandos por meio do celular, em tempo real. O usuário também pode liberar a distância o acesso ao apartamento. Se o proprietário combinou de encontrar um amigo em casa, mas se atrasou, basta usar as teclas do celular para liberar a entrada do visitante. Isso se o conhecido não estiver cadastrado e puder ter acesso ao espaço através da leitura da impressão digital.

Este foi o primeiro apartamento onde o celular funciona como um controle remoto. Foram vendidos 400 com a tecnologia, e 200 devem ser entregues até o fim do ano. As casas do futuro serão construídas em São Paulo, Rio de Janeiro, Manaus e Florianópolis. A empresa já avalia a possibilidade de exportar a tecnologia para mercados como os Estados Unidos e os Emirados Árabes. O valor dos recursos varia de 3 a 10% do imóvel. (11) 3074-8888

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Brasil. No ano passado, a KLA inaugurou o escritório do Rio de Janeiro com especialização em Direito Ambiental, Gás e Petróleo. Neste ano, um escritório foi aberto nos Estados Unidos (Huston – Texas), e os advogados mantêm parceria estratégica com bancas dos Estados Unidos e da Europa.

De acordo com Fernando, a empresa inova na comemoração de aniversário. Todos viajam para Trancoso (BA) em vôo fretado para a festa de confraternização. “Formamos uma equipe audaciosa, trabalhamos num ambiente de conhecimento compartilhado, e decidimos inovar na comemoração com um final de semana no clima de alegria entre amigos, com mais tempo juntos”, diz Fernando Koury. (11) 2244-4000

Sheila Rigler

Casamenteira Em 1995, a pedagoga Sheila Rigler deixou o trabalho na prefeitura de Curitiba para montar uma agência de casamento. Treze anos depois, a Par Ideal já formou 1.092 uniões e anotou apenas oito separações. O sucesso rendeu a Sheila o Prêmio Mulher Empreendedora 2006 na categoria Região Sul, divulgado este ano.

“Minha maior satisfação é quando os clientes vêm contar que estão namorando, quando vão casar e quando nascem os filhos”, diz.

A Par Ideal também é uma consultoria em relações humanas. Em alguns casos, os clientes são orientados a esperar um pouco antes de se envolverem. “Há situações em que a pessoa ainda não está pronta.

Quando alguém acabou de se sepa-

rar, por exemplo, a gente conversa e orienta antes.”

Para montar os perfis, os clientes preenchem um questionário com 200 perguntas. As entrevistas são pautadas com base na Psicologia e na So-

ciologia Educacional num público formado por pessoas a partir de 21 anos.

Para 2008, está sendo planejada uma expansão por meio de franquias.

(41) 3262-1480 www.agenciaparideal.com.br

teragir com o espaço usando o seu Avatar – o personagem virtual.

Os principais compradores do Imóvel Virtual são as construtoras. “Mas os clientes da Virtual Up são todas as empresas, pois temos soluções para lojas virtuais e ações de marketing no Second Life, ou seja, podemos realizar festas, desfiles, distribuição de brindes, outdoors, etc.”, diz.

De acordo com o empresário, a

principal dificuldade neste tipo de empreendimento é a capacidade dos computadores e da conexão banda larga das residências. Isso porque os ambientes 3D como o Second Life necessitam de muita potência das máquinas. Vecchi é pós-graduado em Marketing pela ESPM e mestre em Administração de Empresas com ênfase em Marketing pela UFRGS. (51) 3235-1057 www.virtualup.com.br

Artur Vecchi

Negócios no Second Life O economista Artur Vecchi é um dos empreendedores que enxergam novos negócios em potencial na Second Life, o simulador da vida real na internet. Junto com o arquiteto Danilo Clemente, fundou em junho a Virtual Up. “Essa é uma tecnologia nova, e muitas empresas ainda não acordaram para o futuro. Elas ainda esperam que o cliente apareça em sua loja e compre à moda antiga, e não percebem que há uma revolução da tecnologia acontecendo”, diz.

O principal produto da Virtual Up é o Imóvel Virtual. Com base em plantas, desenhos e projetos arquitetônicos das construtoras, os funcionários desenvolvem uma réplica do imóvel no Second Life. Os futuros compradores podem ver o apartamento em três dimensões por meio da internet, inclusive com decoração. E antes mesmo de a construção estar pronta, poderão in-

Julho 2007 – Empreendedor – 9

Especial Uma radiografia da indústria de Santa Catarina “Emprego nas grandes e médias indústrias sobe pelo 5º mês”, “Exportação catarinense acumula alta de 19,5% em 2007”, “Inovação em SC garante ganho de produtividade”: protagonizando manchetes, a indústria catarinense tem sua trajetória em 2007 marcada pela força nas exportações, desenvolvimento tecnológico e geração de empregos. Uma radiografia detalhada sobre estes e outros dados fará parte da edição 2007/2008 do Guia Industrial de Santa Catarina, que já está em desenvolvimento.

Resultado da parceria entre a Federação das Indústrias do Estado de Santa Catarina (Fiesc) e a Editora Empreendedor, a publicação traçará um panorama da força industrial e da diversificação da economia catarinense.

Serão 600 páginas com informações sobre os principais segmentos industriais do Estado, suas perspectivas e oportunidades de negócios. Listas dos exportadores e importadores, e das maiores indústrias catarinenses serão alguns dos itens do Guia.

“As empresas estarão relacionadas por segmento industrial, regiões de atuação e seus respectivos sindicatos, contemplando os produtos e serviços oferecidos”, explica Alcantaro Corrêa, presidente da Fiesc. Haverá também um cadastro de fornecedores de serviços para as indústrias.

Mas a publicação não trará apenas números. Depoimentos de industriais e autoridades da Fiesc representarão o lado humano do crescimento econômico do Estado.

A tiragem inicial do Guia será de 25 mil exemplares, com distribuição nacional, e versões em português e inglês.

Como afirma Alcantaro Corrêa, “o guia é uma importante ferramenta de marketing para as indústrias catarinenses ampliarem suas oportunidades de negócio”. Até o dia 3 de agosto, a Editora Empreendedor comercializa espaços para anúncios no Guia.

Mais informações em www.empreendedor.com.br/guiaind 10 – Empreendedor – Julho 2007

Julho 2007 – Empreendedor – 11

Entrevista

Luiz Enrique Zaragoza

Gigante renovada IBM auxilia pequenas e médias empresas a procurarem formas de sustentar seus negócios por

Ana Carolina Dionísio

Conhecida como fabricante de sofisticados computadores para grandes empresas, a IBM está passando por uma reformulação, em que os principais alvos são peque-

nos e médios negócios. Um dos responsáveis por essa “reinvenção” da IBM é Luiz Enrique Zaragoza, gerente da companhia em Santa Catarina. “O mercado ainda vincula a imagem da IBM a grandes negócios, grandes computadores. Meu

principal desafio em Santa Catarina é mostrar que a IBM está preparada com produtos, pessoas e canais de acesso ao mercado para pequenas e médias empresas”, afirma o executivo.

Quem lê esta afirmação talvez não imagine que há apenas sete anos Zaragoza era mais um calouro do curso de Administração de Empresas da Fundação Armando Álvares Penteado (FAAP) querendo fazer carreira em uma grande corporação. “Já no primeiro ano, eu falei: ‘Quer saber? Vou começar a me mexer, porque já quero fazer algo diferente’. Fui para a Avenida Paulista entregar meu curriculum de porta em porta, aí surgiu a oportunidade de fazer uma entrevista na IBM”, conta. Na bagagem, pouca experiência profissional, mas muita vontade de crescer: “Depois de uma semana, a gerente me ligou, falando que eu estava contratado.

Aí nunca mais larguei”.

Estagiário, efetivo na área de relacionamentos, gerente de vendas e agora responsável pela IBM Santa Catarina: aos 27 anos, Zaragoza já construiu uma vivência sólida dentro da empresa. Mesmo assim, continua aberto a desafios. Neste momento, o maior deles é mostrar a nova cara da Big Blue.

Empreendedor – Quais são as feições desta “nova IBM”?

Luiz Enrique Zaragoza – A empresa passou por um processo de reformulação de todo o seu portfólio, tanto da parte de hardware quanto de serviços e softwares. A IBM tem uma imagem de que só atende os grandes clientes, ao grande mercado, só tem grandes computado-

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res. Mas o foco não é só esse. Continuamos investindo no mainframe, que são os grandes computadores, continuamos com os grandes clientes, só que estamos atentos também para esse mercado de pequenas e médias empresas. E para conseguir atender a esse mercado, a empresa se reestruturou. Começamos a trabalhar a nossa parte de serviços, reestruturamos nossa fábrica de hardware, que fica em Hortolândia, perto de Campinas, e agora é um centro de serviços. Reposicionamos os produtos: para a parte de software, nos últimos anos, compramos empresas de software para poder ter uma solução diferente para o mercado de pequenas e médias empresas e atingir esse público.

A IBM está passando por um momento ímpar, muito oportuno de chegar a essas pequenas e médias empresas, seja através de uma política de canais, seja através dos nossos parceiros, ou pelo portal, que também está sendo reestruturado para se tornar uma via de acesso para esse pequeno e médio empreendedor. Hoje, por exemplo, você consegue adquirir servidores abaixo de R$ 2 mil, ou seja, um preço acessível para estas pequenas e médias empresas.

maneiras de fazer esse crescimento seria através desse segmento, no qual enxergamos um potencial enorme para explorar, direcionando a atuação dessa nova IBM para atingir esse público.

Empreendedor – Como foi o trabalho da IBM de identificar necessidades deste mercado e propor soluções?

Zaragoza – A estratégia da IBM é enxergar esse mercado que está surgindo, que tem valor agregado adicional e que é o que a IBM busca. Tanto é que ela vendeu sua linha de desktops e notebooks, que era uma linha que a gente chama de commodities, sem muito valor agregado. Está claro para a IBM que,

Está claro para a IBM que nessa reformulação é preciso focar o valor agregado para o cliente

Empreendedor – E por que a IBM resolveu investir neste mercado de pequenas e médias empresas?

Zaragoza – A IBM sempre vem se reinventando. O conceito de inovação é muito importante para a empresa. E não é novidade para ninguém que o mercado de pequenas e médias empresas vem crescendo muito, se profissionalizando e demandando soluções inovadoras, tanto de produtos quanto de serviços. A IBM também está numa trajetória de crescimento e expansão bem agressiva, e uma das

nessa reformulação do portfólio, é preciso focar o valor agregado para o cliente. O cliente que tiver interesse de ter essas soluções para agregar valor ao produto é o nosso alvo, fazendo uma parceria de médio e longo prazos, não somente fazer uma venda e ponto final.

Empreendedor – Quais são as estratégias da IBM para atingir

pequenos e médios empreendedores?

Zaragoza – Lá em 2002, a IBM comprou uma empresa de consultoria para ter um conhecimento do mercado por indústria. Conhecendo esse mercado, a gente consegue endereçar os produtos de uma forma correta. Assim, pegamos esse conhecimento da indústria, pegamos os produtos e reformulamos o nosso site para poder atingir esse mercado de pequenas e médias empresas. Começamos a montar toda uma estratégia de novo portfólio, bem focado na parte de serviços e software. Fizemos alianças com provedores e desenvolvedores de softwares de aplicação, que atualmente são formadores de opinião no mercado. Eles têm a demanda de uma infra-estrutura para suportar esse aplicativo. Essa infra-estrutura poderia ser um hardware IBM, um financiamento, tudo isso empacotado como prestação de serviços.

Junto com o aplicativo, eles levam nossa solução ao cliente, tanto na parte de hardware quanto de software, e oferecem esse pacote no mercado, além da possibilidade de usar o Banco IBM para fazer um financiamento ou um leasing. Estas alianças são fundamentais para a IBM poder atingir esse mercado.

Estes desenvolvedores de aplicativos têm uma boa relação, um preço acessível, o produto correto para oferecer a solução adequada ao cliente. Esse é um meio. O segundo é através dos parceiros, fazendo capacitações, treinamentos e usando a expertise de eles estarem no mercado junto com a IBM fazendo as vendas.

O terceiro é o portal Express Advantage, que está todo reformulado para atender a esse mercado.

Empreendedor – Quais serviços os clientes podem obter no portal?

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Entrevista

Luiz Enrique Zaragoza

A IBM comprou diversas empresas de software para poder montar um portfólio acessível

Zaragoza – O site www.ibm. com/expressadvantage/br foi totalmente reformulado para justamente atingir esse nicho de mercado de pequenas e médias empresas. No site, você consegue visualizar uma solução de indústria ou por produto. Você tem um nicho de indústria “xis”, você quer ver soluções para aquela indústria, saber o que está acontecendo, quais soluções estão disponíveis para que você consiga agregar valor ao seu negócio: nele é possível encontrar todas estas soluções. Através do portal, procuramos falar a linguagem da indústria, seja de varejo, seja de transporte, entre outras. Neste espaço, o cliente fica sabendo quais são as demandas de cada uma destas indústrias e o que a IBM pode oferecer em produtos e serviços.

Empreendedor – É fácil convencer os empresários sobre a importância de inovar a gestão

14 – Empreendedor – Julho 2007

dos negócios?

Zaragoza – Fácil, não é, mas quando a gente consegue falar a linguagem correta para aquele cliente, endereçar necessidades, entender quais são os pontos em que ele precisa de ajuda, aí o trabalho fica bem mais simples. Um dos casos que a gente teve, aqui em Santa Catarina, foi a Hoplon, uma empresa muito inovadora de jogos para web. Para viabilizar o projeto de montagem e inovação da empresa, ela utilizou uma estrutura ferramental da IBM. Empreendedor – Quais vantagens esses produtos da “nova IBM” oferecem para pequenas e médias empresas?

Zaragoza – A IBM está bem focada na parte de serviços e de software. Nos últimos anos, já comprou diversas empresas de software para poder montar um portfólio acessível para pequenas e médias empresas. Além desta parte de produtos,

a de serviços também viabiliza a conta do cliente que precisa investir, naquele momento zero, em hardware, em software. Às vezes, ter a pessoa com habilidade adequada nas empresas (um parceiro da IBM, por exemplo) as orienta a contratarem serviços nos quais isso vai ser diluído, vai ser pago mensalmente, em vez de ter um desembolso grande no momento zero. O cliente tem, então, todo esse ferramental, essas pessoas com expertise sobre o produto, sobre o serviço, para poder atender à demanda de negócios deles. Essa parte de tecnologia não é o maior problema para eles, o necessário é encontrar formas de sustentar o negócio, fidelizar clientes, reduzir custos, e é nesta área que a IBM quer atuar.

Linha Direta Luiz Enrique Zaragoza (51) 3330-9236

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Não Durma no Ponto Olho atento nos fins, sem transformá-los em meios No início, o comércio era bem simples. Alguém produzia arroz, outra pessoa criava cabritos. E ambos se encontravam no centro da aldeia mais próxima para fazer a troca, caso estivessem interessados no produto alheio. Davase a essa operação singela o nome de escambo, um negócio baseado na permuta ou na barganha. É claro que existia um complicador: a necessidade do produtor de arroz nem sempre era o cabrito do vizinho, e vice-versa. A criação do dinheiro facilitou muito a vida.

Mas também eliminou a simplicidade que havia nas transações comerciais daquela época. Alguns fins foram trocados pelos meios. Veja exemplos a seguir.

O como e o quem Caminhe pela sua empresa! Você verá que todos estão muito ocupados, assoberbados até. Andam para lá e para cá feito baratas tontas, ou concentrados diante da tela do computador, seja batucando alguma redação ou planilha no teclado, seja trocando e-mails como se jogassem pingue-pongue. Quando conversam, falam de problemas, de produtos, de máquinas, de atrasos, de erros e de custos. Quando olham para fora, falam do mercado, da economia, dos chineses e dos concorrentes. Os fins foram esquecidos, e todos estão envolvidos com os meios. Pouco se fala de cliente e quando se fala é de uma forma tecnicista: você tirou o pedido? Está faturado? Enviou para cobrança? Quanto temos em carteira? O crédito foi aprovado? Clientes têm nomes técnicos: pedido, fatura, cobrança, carteira.

Faça o teste! Pergunte a seus funcionários ou colegas: quem é o cliente?

Garanto que você vai se surpreender com as respostas. É de cair da cadeira! Verá que cada um deles trabalha com um cliente diferente em mente, pressupondo necessidades e desejos muito aquém (ou muito além) da realidade.

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Provavelmente, trabalham com um modelo imaginário, porque ninguém se dá ao trabalho, elementar, de observar a realidade bem diante do seu nariz.

“Quem” é o pronome mais importante de qualquer negócio e também o menos pronunciado? Pergunte o que e como, e logo terá muitas respostas, provavelmente a maioria convergentes.

Mas pergunte quem e verá divergências de todos os tipos.

mais precisamente no bolso do cliente, que ao final das contas é quem decide a compra e assina o cheque. É claro que dinheiro é importante, tanto para os negócios quanto para as finanças pessoais. Mas quando os fins são simplesmente os ganhos em moeda, corre-se o risco de se desviar do que é mais importante e do que verdadeiramente gera dinheiro, de maneira permanente. Esse desvio leva a uma cegueira total, a um desconhecimento completo da realidade.

O controle e o cliente

Pergunte a seus funcionários ou colegas: quem é o cliente? Você vai se surpreender com as respostas

A recompensa e o desempenho As equipes de trabalho não são educadas para reconhecer o quem. O tempo todo, são treinadas, pressionadas e remuneradas para atingir as metas de faturamento e de resultados, gerar fluxo de caixa ou, mais diretamente, fazer dinheiro.

São recompensadas para produzir e vender, não necessariamente para se envolver ou resolver algum tipo de problema de alguém. São treinados para, diante do cliente, pensar mais no fluxo de caixa da empresa ou na comissão sobre as vendas do que nas necessidades e nos desejos dessa criatura a quem atendem, sem saber suas expectativas e desejos.

Paradoxal, uma vez que o lucro de uma empresa está no quem, e não no como,

Se ainda duvida, acompanhe um exemplo bem elementar. Sabemos muito bem que a devolução de uma mercadoria pode afetar uma dezena de setores distintos. A recepção aceita os produtos e os encaminha para o depósito.

Este os devolve ao estoque. A contabilidade define o critério de custo e como serão contabilizados os valores e acerta a conta de impostos. O setor de vendas ajusta as comissões dos vendedores e orienta o de contas a receber a dar baixa na duplicata no banco. São inúmeras tarefas que ocupam dezenas de pessoas, mas não existe nenhuma orientada a compreender as razões da devolução, a entrar em contato com o cliente para saber como ele se sente ao ver a sua compra frustrada e no que isso afetou os negócios dele. As empresas, normalmente, não se preocupam em prevenir, ou seja, em criar condições para evitar essa série de controles, criados não para sanar o verdadeiro problema – o desconforto do cliente –, mas para gerar uma conta que permita visualizar os resultados.

O cliente, o verdadeiro fim de qualquer atividade de negócios, deu lugar ao controle, ou seja, o que deveria ser meio.

Existe uma certa obsessão por controle, e nunca ele esteve tanto em alta quanto nos derradeiros dias da era industrial. Ressurgiu com a bela roupagem dos programas

por Roberto Adami Tranjan Educador da Cempre – Conhecimento & Educação Empresarial (11) 3873-1953 – www.cempre.net – roberto.tranjan@cempre.net

de qualidade, depois das normatizações, e continuará fazendo sucesso enquanto a inversão dos valores prevalecer.

O bolso e o coração Quando a atenção está no bolso do cliente, trocam-se os meios pelos fins. O cliente passa de sujeito a objeto. É apenas um item anódino e impessoal da carteira, um número no cartão, uma matrícula, uma conta-corrente, um CPF, um RG ou um CNPJ. Perdemos totalmente o foco, o ponto onde deveria estar concentrada a nossa atenção. Podemos fazer a venda, conquistar o pedido, aumentar o faturamento, mas teremos que reproduzir esse mesmo e exato feito inúmeras outras vezes, pois não há garantia de que esse cliente deseje ser leal à nossa empresa, até porque ela age de maneira totalmente descompromissada em relação a ele. Ninguém consegue fidelizar bolsos, porque eles, simples objetos, se voltam sempre para quem oferece um centavo a menos. Apenas clientes tratados como sujeitos são fidelizáveis. Antes de tudo, eles sentem que são tratados de maneira especial.

Quando o cliente é o fim, tem nome e sensibilidade, e vem a nós em busca algum tipo de ajuda ou solução, certamente redobramos nosso cuidado. Estamos sempre dispostos a compreender suas necessidades, seus sentimentos e valores. Esse é o foco certo. É preciso compreender, de uma vez por todas, que os fins não residem no bolso, mas sim no coração. Vamos cuidar para corrigir direitinho esse trajeto.

Negócios não se resumem ao tilintar da máquina registradora. Podem e devem ser uma sucessão de momentos de suprema alegria, ao ouvir, do cliente, retornos tão gratificantes como o de ter seu problema resolvido, para extrema felicidade de quem compra de sua empresa. Não há nada que se compare à satisfação de pertencer a uma equipe que faz diferença na vida de alguém.

Os resultados e as pessoas Quando participa de uma reunião, você pensa mais nos resultados que pretende obter ou no processo de tomada de decisão em grupo? E quando negocia com outras pessoas? Em geral, exageramos na dose quando pensamos nos resultados que almejamos e esquecemos das pessoas que farão esse resultado acontecer.

Pensar mais no resultado do que nas

Quando a atenção está no bolso do cliente, trocam-se os meios pelos fins. O cliente passa de sujeito a objeto

pessoas que fazem os resultados é acreditar que estes acontecem por geração espontânea, por si mesmos ou por meio de indicadores quantitativos que funcionam como metas. Mas sabemos que não é assim que os resultados acontecem. As pessoas ainda são as portadoras dos principais recursos geradores de riquezas. Os resultados acontecem quando a equipe tem clareza dos objetivos, mantém-se motivada em seus propósitos, compreende as estratégias e compartilha a mesma linguagem.

O futuro e o presente A ciência da Administração criou o planejamento estratégico como uma ferramenta para preparar uma empresa

para o futuro. Na luta pela sobrevivência, o máximo que ocorre com as que o adotam é prevenir-se diante de um futuro ameaçador. E tudo o que conseguem é criar o futuro ameaçador em que acreditam.

Muitos exageram e colocam suas atenções mais no futuro do que no presente e se deixam levar por essa miragem. Perdem-se em projeções mirabolantes, estimativas e elucubrações inúteis, enquanto desperdiçam o resultado que está no aqui e no agora.

Somente no presente somos capazes de gerar os resultados que almejamos. Então, melhor do que colocar o foco num futuro ameaçador que pode se transformar em infinita (e terrível) espera, é fazer do presente o melhor momento para surpreender e produzir resultados. Como, por exemplo, preparar-se para receber cada cliente como se recebe, um a um, os convidados especiais e queridos em uma festa que damos, no sábado à noite, em nossa própria casa. Dedicar-se a produzir um relatório como quem cria uma obra de arte (porque, bem-feito, é disso mesmo que se trata). Relacionar-se com colegas e colaboradores com total atenção e interesse. Pensar no futuro não é um fim. É um meio para viver o presente com mais intensidade.

A semeadura e a colheita É importante ter os fins sempre presentes diante de nossos olhos. Sem permitir que os meios roubem a cena. Depois, reconduza o seu estilo de liderar, a sua forma de negociar, o uso do seu tempo, o seu relacionamento com as pessoas e os seus projetos profissionais e pessoais na direção recomendada por esses fins. Acredite! Sua colheita será a mais pródiga e gratificante!

Como aquela a que alude Chico Buarque de Holanda: “forjar no trigo o milagre do pão e se fartar de pão”.

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Nos trilhos da expansão Investimentos em trens de passageiros criam novas oportunidades para o turismo ferroviário no país por

Francis França

Ferrovia Curitiba–Paranaguá (PR), maior trecho em funcionamento no Brasil

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As velhas marias-fumaças são a maior novidade do turismo brasileiro.

Depois de quatro décadas de degradação, o transporte ferroviário de passageiros volta à cena em grande estilo.

Para provar que, longe de ser um apelo saudosista, viajar sobre trilhos é um grande negócio, será inaugurado em novembro, no Paraná, o primeiro trem de luxo da América do Sul. Da decoração ao serviço de bordo, o Great Brazil Express foi projetado segundo os padrões do trem mais famoso do mundo: o Expresso do Oriente, que, nos tempos áureos, já ligou Paris a Constantinopla e protagonizou histórias de suspense nos livros de Agatha Christie. O roteiro do expresso de luxo brasileiro inclui as cidades de Ponta Grossa, Guarapuava, Cascavel e Foz do Iguaçu.

Com capacidade para 60 pessoas, divididas em grupos de 44 estrangeiros e 16 brasileiros, o trem fará uma viagem por mês no período inaugural e deve chegar a quatro viagens mensais a partir de abril de 2008. O preço da passagem também é de luxo: 3 mil euros para oito dias de roteiro, incluindo o trecho aéreo a partir da Europa.

A idéia surgiu quando os empresários Adonai Aires de Arruda, diretorpresidente do Grupo HigiServ, e Adonai Arruda Filho, diretor comercial da operadora de trens turísticos Serra Verde Express, estiveram na Bélgica e conheceram o serviço ferroviário de luxo.

Depois de alguns dias, firmaram parceria com a empresa belga Transnico, para a operação inédita no Brasil. “Corremos durante um mês para encontrar um local adequado, que tivesse trilhos e condições de rodar”, diz Adonai Arruda Filho.

Segundo ele, o turismo ferroviário está entrando em uma fase de expansão, e prefeituras da região onde vai passar o Great Brazil Express já manifestaram interesse em ampliar os canais de acesso do trem. A atividade favorece cidades que têm atrativos a oferecer, mas não contam com a divulgação necessária para atrair turistas.

A demanda existe. Só no ano passado, o turismo ferroviário transportou mais de 3 milhões de passageiros em todo o país, dois terços deles estrangeiros, segundo dados da Associação Brasileira dos Operadores de Trens Turísticos (Abottc). O resultado financeiro é expressivo: cerca de R$ 150 milhões gerados em 2006 – ainda pequeno, se comparado a outras modalidades turísticas. “Estamos recuperando de três a quatro velhas ferrovias por ano. É um setor que está crescendo muito e se tornando um importante produto para as agências de viagem”, diz Sávio Neves, presidente da entidade. Existem, hoje, no Brasil, 22 ferrovias em funcionamento, a maioria de pequenos trechos, com cerca de 30 quilômetros. O maior deles é o Curitiba–Paranaguá, com 110 quilômetros de extensão, administrado pela Serra Verde Express.

O número de projetos cresce ano após ano. Em maio, foi inaugurada a estrada de ferro do Vale do Rio do Peixe, em Tubarão (SC), que deve aumentar em 20% o turismo da região. Até o início do ano que vem, também deve começar a operar o Trem das Flores, na região de Mogi das Cruzes (SP).

“Várias prefeituras estão interessadas em colocar passeios de pequenos trechos ferroviários. Essa idéia de amarrar o principal atrativo turístico da região para encantar o turista traz ótimos resultados, como acontece no Rio Grande do Sul, com o Trem do Vinho, em Bento Gonçalves”, diz Fábio Barbosa, presidente da Associação Nacional de Preservação Ferroviária (ANPF).

Longas distâncias Com o avanço da indústria automobilística no país, o transporte ferroviário caiu no esquecimento a partir da década de 1970. Atualmente, apenas duas ferrovias transportam passageiros a longa distância: as estradas de ferro Vitória–Minas e Carajás, ambas administradas pela Companhia Vale do Rio Doce.

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Trem-bala e veículo leve sobre trilhos: novidades a caminho do Brasil

A estrada de ferro Vitória–Minas foi inaugurada em 1904 e é hoje uma das mais modernas ferrovias brasileiras.

Anualmente, são transportadas cerca de um milhão de pessoas no percurso de 650 quilômetros. Os trens partem, diariamente, às 7h, de Vitória (ES), e às 7h30, de Belo Horizonte, cruzando-se na altura de Governador Valadares (MG). A viagem dura doze horas e meia. “Considerando os traçados ferroviário e rodoviário ligando essas duas cidades, o ônibus hoje chega mais rápido, porque o traçado da ferrovia é muito maior. Mas se você pegar o trecho entre Vitória e Governador Valadares, o trem chega mais rápido, porque a estrada é muito ruim”, diz Barbosa – a velocidade média dos trens é de 63 km/h, podendo chegar a 80 km/h em alguns trechos. O custo compensa. Por R$ 55, em média (mesmo preço do ônibus), o passageiro da ferrovia viaja com direito a ar-condicionado, serviço de bordo e bancos aveludados.

A outra linha, da Estrada de Ferro

Carajás, que liga São Luís do Maranhão a Carajás, no Pará, foi inaugurada em 1985, com cerca de 890 quilômetros de extensão. É considerada uma das ferrovias com melhores índices de produtividade do mundo, por ter 73% do trajeto em linha reta, o que aumenta a velocidade média para 75 km/h.

Mas as pretensões do transporte ferroviário de longa distância no Brasil são bem maiores. Trens de alta velocidade já circulam pela Ásia e Europa a mais de 350 km/h, como a linha França–Alemanha, inaugurada no mês passado. Aqui, a tecnologia deve demorar um pouco mais para ser implantada, mas já está no horizonte do transporte no país.

O projeto mais avançado é o trem de alta velocidade entre São Paulo e Rio de Janeiro, encabeçado pela empresa italiana Italplan. A linha pretende ligar as duas cidades em pouco mais de uma hora e meia de viagem. O projeto foi aprovado este ano pelo Tribunal de Contas da União. A Valec Engenharia,

Construções e Ferrovias, estatal subordinada ao Ministério dos Transportes, trabalha agora no processo de licitação da obra. O investimento para a implantação do projeto é de R$ 19,7 bilhões, e a estimativa do preço da tarifa por passageiro, por viagem, é de US$ 60.

A expectativa é que a linha fique pronta em 2014, para receber a Copa do Mundo, se for realizada no Brasil.

O consórcio vencedor da licitação vai obter um contrato de concessão de 35 anos de vigência. “O mais interessante é que a iniciativa privada está interessada em bancar 100% do projeto”, diz Fábio Barbosa. “É um grande negócio, porque em 16 anos eles terão o retorno garantido pelo estudo deles.” O projeto prevê transportar 30 milhões de passageiros ao ano. Também está prevista a abertura de ramais para posterior ampliação da linha.

Pesquisadores da Universidade Católica de Goiás (UCG) também desenvolveram um estudo para implantação de um trem rápido entre Brasília e

Parceria bem-sucedida O crescimento do turismo ferroviário favorece empresas que prestam serviços especializados para os passageiros. A Serra Verde Express terceiriza os serviços de restaurante, limpeza, produção de vídeo, souvenires e vinhos.

A Gold Produtos Alimentícios fornece os lanches que compõem o serviço de bordo da Serra Verde Express. A oportunidade surgiu há quatro anos, quando Ozeias Teixeira, sóciodiretor da Gold, fez o passeio de trem e percebeu que os lanches servidos aos passageiros – embalados em plástico e isopor – estavam destoando da abordagem ecológica que a empresa pregava.

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A empresa alimentícia, que também presta serviços para empresas de transporte rodoviário, resolveu apresentar uma proposta para modificar o conceito de alimentação servido no trem. O tipo de lanche mudou, e a embalagem passou para papel reciclado. “Eu ficava imaginando a quantidade de pessoas que jogavam o lixo pela janela. Não podemos evitar isso. Aí fizemos uma proposta inovadora, com papel reciclado, porque, mesmo que a pessoa jogue o lixo pra fora do trem, a natureza se encarrega de decompor”, diz Teixeira. Atualmente, a Gold serve 100 mil refeições por ano para os trens da Serra Verde.

Trem do Vinho, com comida e músicas típicas

Goiânia, mas o projeto ainda está no papel. De acordo com Délio Moreira, professor do Departamento de Ciências Econômicas da UCG, na região, o trem-bala, que faria o trajeto em uma hora e quarenta minutos, é competitivo em relação ao avião. Apesar de o vôo entre as duas cidades levar 25 minutos, os pesquisadores comprovaram que, contando com a espera para o check-in, embarque e desembarque de bagagens, o tempo total gasto com o transporte aéreo é de, no mínimo, duas horas e dez minutos.

“Por enquanto, é apenas um projeto. O governo está mais interessado em aeroportos e rodovias. Nossos homens públicos estão acostumados com muita mordomia. Eu vi, em Nova York, um vereador descendo do metrô e pegando um ônibus para ir para a Câmara.

Aqui em Goiânia, só se vê carro chapa-preta com motorista, que busca e leva em casa. Eles não têm problema de transporte”, critica. Segundo Moreira, o projeto sequer foi avaliado pelos parlamentares, por ser considerado

Ranking de ferrovias País 1. Estados Unidos

Ferrovia (em km)

Área total (em m2)

226.605

9.826.630

2. Rússia

87.157

17.075.200

3. China

74.408

9.596.960

4. Índia

63.230

3.287.590

5. Canadá

48.467

9.984.670

6. Austrália

47.738

7.686.850

7. Alemanha

47.201

357.021

8. Argentina

31.902

2.766.890

9. Brasil

29.252

8.511.965

10. França

29.085

643.427

11. Japão

23.556

377.835

12. Polônia

23.072

312.685

13. Ucrânia

22.473

603.700

14. África do Sul

20.872

1.219.912

15. Itália

19.459

301.230

16. México

17.562

1.972.550

17. Reino Unido

17.156

244.820

18. Espanha

14.873

504.782

Fonte: CIA - World Fact Book 2007 (última atualização: 14/6/2007)

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Capa muito caro. Mas, de acordo com os estudos da UCG, os recursos gastos só com a ampliação do Aeroporto Santa Genoveva, em Goiânia, seriam suficientes pra construir o trem-bala.

O conflito com o setor rodoviário é um dos maiores entraves ao desenvolvimento dos trens no Brasil. Os defensores das rodovias alegam que a expansão ferroviária prejudicaria milhares de caminhoneiros que transportam cargas. Para Fábio Barbosa, o receio é infundado. “Tem espaço para todos. A questão é entender que você pega um caminhão hoje e sai de São Paulo para a Bahia, e o resultado são estradas desgastadas, caminhões estragados e riscos para os motoristas”, diz. Segundo ele, o trem deve ser adotado para longas distâncias, e os caminhões passariam a atender a pequenos trajetos entre a ferrovia e os locais de produção e distribuição. “Você gasta menos combustível, polui menos o meio ambiente e ainda ganha mais dinheiro, porque faz um número maior de viagens”, defende.

Estrada de Ferro Campos do Jordão São Paulo: Pindamonhangaba – Campos do Jordão www.efcj.com.br Atravessa a região da Serra da Mantiqueira, com parada no Reino das Águas Claras e em Santo Antônio do Pinhal.

Distância: 47 km

Apesar dos custos de implantação, segundo Barbosa, os trens são mais vantajosos em muitos aspectos, se comparados aos demais meios de transporte. Segundo o estudo da Universidade Católica de Goiás, os trilhos suportam peso equivalente a 18 recapeamentos de uma rodovia. Em relação à quantidade de passageiros atendidos, enquanto um avião transporta 500 pessoas por vôo, os trens têm maior número de escalas e podem transportar até 8 mil usuários a cada viagem. Também são computados benefícios ao meio ambiente, já que os trens poluem muito menos do que ônibus e aviões. Além disso, o transporte ferroviário desafogaria o tráfego nas estradas, reduzindo acidentes e custos com reparos.

Deslocamentos curtos Enquanto a polêmica não se resolve, a maior expansão do setor ferroviário localiza-se nos grandes centros urbanos. Só em São Paulo, cerca de dois milhões de passageiros são

Estrada de Ferro Oeste de Minas Minas Gerais: São João Del Rei – Tiradentes www.mariafumacamg.com Possui o mesmo estilo das estações mineiras edificadas no final do século 18 e princípio do 19.

Distância: 13 km

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Serra Verde Express Paraná: Curitiba – Morretes – Paranaguá ww.serraverdeexpress.com.br Ferrovia imperial que liga Curitiba a Paranaguá desde 1880. Oferece belas paisagens da serra paranaense.

Distância: 110 km

transportados diariamente no metrô.

No Rio de Janeiro, o número chega a 600 mil por dia.

A novidade tecnológica do momento para os trens urbanos é o Trem-Padrão, também conhecido como VLT (Veículo Leve sobre Trilhos), versão moderna dos bondes. O primeiro modelo será implantado em Recife (PE), e o edital de licitação deve ser lançado até o início do segundo semestre deste ano. Um segundo sistema já está previsto para Fortaleza (CE). “Os dois casos estão prontos, estamos esperando os últimos ajustes na licitação”, diz Raul De Bonis, diretor de Planejamento, Expansão e Marketing da Companhia Brasileira de Trens Urbanos (CBTU).

A Companhia também trabalha na ampliação da oferta de trens regionais.

Segundo De Bonis, 15 projetos com potencial de realização já foram selecionados pelo Ministério dos Transportes. O financiamento dos projetos está sendo avaliado pelo Banco Nacional de Desenvolvimento Econômico e Social (BNDES).

Trem das Águas Minas Gerais: São Lourenço – Soledade de Minas www.tremdasaguas.tur.br Antiga ferrovia projetada e construída pelos ingleses há 115 anos, por onde passaram D. Pedro II e toda sua comitiva imperial.

Distância: 10 km

Trem das Termas Santa Catarina: Piratuba – Marcelino Ramos www.abpfsc.com.br Passeio pela antiga Estação Rio do Peixe a 430 metros de altitude às margens do Rio do Peixe. Animado com músicas regionais e degustações.

Distância: 25 km

Trens de turismo levaram 3 milhões de passageiros em 2006

Trem do Vinho Rio Grande do Sul: Bento Gonçalves – Garibaldi – Carlos Barbosa www.mfumaca.com.br Percorre as cidades de Bento Gonçalves, Garibaldi e Carlos Barbosa. Animado por um coral típico italiano, por uma dupla que toca a tarantela e por gaúchos “pilchados”.

Distância: 23 km

Trem dos Imigrantes São Paulo Fone: (11) 6692-1866 O trem passa no Memorial do Imigrante, na Hospedaria e pelo próprio bairro da Mooca e o Brás, conhecidos por serem habitados por imigrantes.

Distância: 3 km

Viação Férrea Campinas Jaguariúna São Paulo: Campinas – Jaguariúna www.abpf.org.br Trem a vapor do século 19. Parte da Estação Anhumas, em Campinas, onde se encontra o Museu Dinâmico Viação Férrea Campinas – Jaguariúna. Pela antiga ferrovia, escoava a produção de café do fim do século 19.

Distância: 24 km

Trem Estrada Real Rio de Janeiro: Paraíba do Sul www.paraibanet.com.br Passeio por construções do século 19, onde o turista encontrará produtos artesanais, cerâmica, doces típicos da região e orquidário.

Distância: 14 km

Trem do Corcovado Rio de Janeiro www.tremdocorcovado.com.br Passeio turístico mais antigo do país pela Centenária Estrada de Ferro do Corcovado. Leva os visitantes ao Cristo Redentor.

Distância: 4 km

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Capa

Descaso público Os primeiros trens chegaram ao Brasil no século 17, mas foi no início do século 20 que se deu um grande passo no desenvolvimento ferroviário. Os trens foram o principal meio de transporte no país até a década de 1970, quando a Fepasa (Ferrovias Paulistanas S.A.) chegou a transportar 12 milhões de passageiros por ano em seus 5 mil quilômetros de malha ferroviária. Ao final da década de 1980, os números começaram a despencar, e, em 1997, o número de passageiros caiu para 770 mil.

Segundo o presidente da Associação Nacional de Preservação Ferroviária (ANPF), Fábio Barbosa, que estudou a história das ferrovias no Brasil em sua dissertação de mestrado, com o crescimento do transporte rodoviário, promoveu-se um boicote às ferrovias.

A falta de investimento em locomotivas e em manutenção tornava as viagens cada vez mais lentas e menos competitivas.

Com os investimentos na indústria automobilística, a partir da década de 1950, o mundo inteiro voltou a atenção para as estradas. Só que o Brasil,

26 – Empreendedor – Julho 2007

diferente de muitos países – que investiram nos dois tipos de transporte –, abandonou as estradas de ferro.

Alguns fatos ilustram a batalha declarada contra as ferrovias. “No trecho Rio–São Paulo da Central do Brasil, muitas vezes os próprios dirigentes da companhia ferroviária suspendiam os trens no meio do caminho para que o setor rodoviário continuasse a viagem com os passageiros”, conta Barbosa.

Em 1996, o governo federal privatizou as companhias ferroviárias, e as concessões foram dadas exclusivamente para o setor de carga, porque o transporte de passageiros era deficitário. Atualmente, exceto pela ferrovia Curitiba–Paranaguá, qualquer trem que queira transportar passageiros na malha brasileira precisa pedir autorização específica para as concessionárias de carga.

O banco estuda o incentivo aos trens no padrão regional que existe na Europa, mas com distância entre 100 e 200 quilômetros de extensão, onde haja demanda e infra-estrutura que viabilize os investimentos. De acordo com Carlos Malburg, chefe do Departamento de Desenvolvimento Urbano do BNDES, o banco firmou um convênio com o Ministério dos Transportes e o Ministério das Cidades para identificar trechos onde a malha viária possibilite o desenvolvimento ferroviário. “Não são apenas questões técnicas, estamos estudando trechos em que haja pelo menos uma cidade de 100 mil habitantes”, diz. As principais candidatas são cidades-dormitório ou com movimentação universitária.

Malburg explica que a preocupação do banco é investir em municípios que justifiquem a expansão do transporte ferroviário – caracterizado pela regularidade, conforto e segurança –, mas que possam garantir demanda para viabilizar economicamente os investimentos. A compensação financeira é estimada em longo prazo. Segundo a avaliação do BNDES, apesar de a construção de ferrovias ter alto custo (aproximadamente R$ 1 milhão por quilômetro), se for levada em conta a manutenção necessária por um período de 25 anos, elas são mais baratas do que as rodovias, tanto em trechos urbanos quanto regionais.

Reativação da indústria O fomento à construção de linhas de longa distância não é descartado pelo banco federal. O estudo preliminar deve apontar as possibilidades de investimento futuro. Os primeiros números vão indicar se existe potencial para reativar a indústria voltada à produção de tecnologia ferroviária moderna, mais barata e com manutenção simples. Se a viabilidade for comprovada, as fábricas devem se preparar para produzir os componentes no Brasil, e a produção em escala tende a reduzir os custos de implantação. “O banco sempre

DIVULGAÇÃO ANDERSON BIANCHI

Sistemas ferroviários podem melhorar condições urbanas.

No Brasil, 30% da população não tem acesso ao transporte público

apoiou o transporte de longa distância.

No momento, apenas não é nossa prioridade. Se concluirmos que há viabilidade, se tivermos empreendedores dispostos a investir e se houver bons projetos, podemos vir a fomentar, sem dúvida”, diz Malburg.

A hipótese da inviabilidade econômica é remota. Os dados baseiam-se em resultados obtidos por outros países, onde o transporte ferroviário de passageiros é competitivo. “Acho que, se não conseguirmos, é por incompetência nossa como planejadores. O que precisamos é de uma boa estratégia de início.

Os primeiros trechos vão ser muito importantes para demonstração, temos que escolher bem.” Além das questões econômicas, o BNDES aposta nos trens como fator de melhoria para uma série de pressões em relação a tensões urbanas, energia e poluição ambiental.

Para Raul De Bonis, da CBTU, os projetos precisam ser trabalhados do ponto de vista do desenvolvimento econômico e social. A implantação de linhas férreas tem potencial de organizar territórios com capacidade para aumentar a qualidade de vida nas cida-

des. “A participação da iniciativa privada deve ser encarada como uma idéia ampliada, com vários serviços para melhoria social, como habitação e saneamento. Toda essa movimentação faz parte de um contexto que extrapola a questão da mobilidade”, diz. Segundo dados da entidade, 30% da população não tem acesso ao transporte público pela falta do serviço ou pela incapacidade de pagar por ele. A Companhia aposta que os sistemas ferroviários, integrados a políticas sociais, venham a servir para integrar as regiões e melhorar as condições urbanas.

Os benefícios se estendem à economia nacional. Com uma logística ferroviária eficiente, reduz-se o preço de fretes e, conseqüentemente, dos produtos, tornando a produção brasileira mais competitiva no mercado internacional. Para Raul De Bonis, o país chegou a um ponto crucial no que diz respeito à mobilidade. Os sistemas férreos têm capacidade de deslocar grandes contingentes de pessoas e, caso não haja crescimento significativo nos próximos anos, as cidades tendem a ficar cada vez mais lentas em função

dos engarrafamentos.

E a iniciativa privada tem espaço garantido na expansão de todos os segmentos do transporte ferroviário. Além dos fabricantes de equipamento, a oferta de serviços ao longo dos trechos encontrará uma grande demanda. As opções incluem operadoras de turismo, restaurantes, serviços básicos, como faculdades e hospitais, e uma infinidade de negócios que, ao beneficiaremse de um público permanente, trarão mais demanda às ferrovias, compondo o que Malburg chama de círculo virtuoso. “No que depender de nós, com nossos estudos técnicos e articulações institucionais, tanto públicas quanto privadas, vamos mostrar que entramos em uma nova era das ferrovias.”

Linha Direta Adonai Arruda Filho: (41) 3323-4007 Carlos Malburg: (21) 21728043 Délio Moreira: (62) 3218-3803 Fábio Barbosa: (11) 4761-9114 Ozeias Teixeira: (41) 2117-8800 Raul de Bonis: (21) 2575-3399 Sávio Neves: (21) 2558-1329 Julho 2007 – Empreendedor – 27

Gestão

Como aquecer os negócios no inverno Diversificar produtos e mercados é a saída encontrada por empresários para driblar a sazonalidade

por

Francis França

Inverno é tempo de dor de cabeça para as empresas sujeitas à sazonalidade. Segmentos que dependem de praia, piscina e calor vêem o faturamento minguar durante boa parte do ano e precisam buscar alternativas para não deixar o frio congelar os negócios. O consultor do Sebrae/SP, Gustavo Carrer, explica que o termo sazonalidade significa, justamente, algo que vai acontecer a cada ciclo e não pode ser encarado como imprevisto. Planejar as contas e os estoques é a melhor estratégia para atravessar os meses de menor movimentação financeira.

“O empresário não deve imobilizar o capital e pode, inclusive, programar férias de funcionários ou reduzir o quadro, se for necessário. Em termos administrativos, reduzir custos é a melhor forma de se precaver.”

Oferecer produtos típicos do inverno pode ser uma boa opção para compensar a queda nas vendas. A mudança deve ser identificada como temporá-

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INDEX OPEN

ria, e deve-se tomar o cuidado de comprar apenas o necessário para o período. “Caso contrário, a empresa começa a perder a identidade. É preciso deixar claro para os clientes que se trata de uma situação especial”, diz o consultor.

Os sorvetes “juninos” de quentão, batata-doce e abóbora com coco foram a aposta da fábrica de sorvetes artesanais Amoratto, em Florianópolis (SC), para reduzir a queda na produção durante a baixa temporada, que chega a 70%. Segundo Rejane Zanotta, sócia e gerente de produção da empresa, os sabores típicos de inver-

no enchem os olhos dos clientes, que esquecem do frio e compram por curiosidade. “A criatividade valoriza as vendas. Em outros anos, lançamos sabores que acabaram fazendo sucesso também no verão, como chocolate com pimenta, gengibre com nozes e canela”, diz.

A fábrica passou por sérias dificuldades até aprender a lidar com a sazonalidade. Em anos anteriores, chegou a passar 45 dias sem produzir.

Hoje, pelo menos duas vezes por semana as máquinas são postas para funcionar. Das três câmaras frias que possui, duas são desligadas no inver-

no, e a empresa aproveita o período mais calmo para fazer a manutenção dos equipamentos e dar cursos de profissionalização à equipe, além de férias coletivas. Rejane prefere manter o quadro, pois sai mais caro recontratar e treinar funcionários a cada temporada de verão. Segundo ela, algumas mudanças na gestão também fazem a diferença para enfrentar a estação. “Uma compra malfeita, na hora errada, tem conseqüências desastrosas, porque você não tem como pagar e precisa recorrer a empréstimos, é uma bola de neve. Agora, nos programamos para manter o capital. A última compra do verão é maior, para manter o estoque na baixa temporada.”

Novos mercados Buscar mercados fora do Brasil e aproveitar a inversão das estações pode ser um bom negócio para garantir as vendas, mas, ao contrário da estratégia utilizada com a diversificação de produtos, não pode ser encarado como uma ação pontual. Internacionalizar a produção exige estudo e investimentos que podem levar alguns anos para serem recuperados. “A sazonalidade invertida é um prato cheio para criar ilusão. O empresário precisa estar consciente de que vai gastar para identificar clientes, representantes, mandar amostras para o exterior. Se não for tudo muito bem planejado, ele pode acabar tendo mais prejuízo. O trabalho de estudar o mercado exterior, participar de feiras, estabelecer canais de comunicação e distribuição não é nada elementar”, diz Carrer. Para os pequenos empresários, o consultor aconselha buscar a ajuda de agências de exportação e formar consórcios para viabilizar os investimentos de forma mais segura.

O erro mais recorrente de quem planeja exportar é achar que vai vender no exterior o mesmo produto que

fornece para o mercado interno. O produto para exportação precisa se adequar ao mercado-alvo. No segmento moda de praia, por exemplo, é necessário ajustar a produção para atender a especificações de cores e tamanhos fabricados em outros países. “Você pode ocupar sua capacidade produtiva nesse período, mas não fazendo a mesma peça que fabrica para o verão brasileiro. Sem contar que, provavelmente, não vai vender a sua marca, vai produzir para uma marca de magazines no exterior”, diz.

Especializada em moda fitness, a Brasil Sul, de Porto Alegre, estudou durante anos o mercado externo e hoje consegue levar sua marca para 45 países nos cinco continentes. Criada em 1983, com foco em moda de praia, a empresa reestruturou o negócio para fugir da sazonalidade. Atualmente, a queda nas vendas chega a 20% no mercado interno durante os meses frios. A exportação compensa as perdas, mas, para chegar a esse patamar, a empresa passou por um longo processo de adaptação. “Tivemos que re-

ver nossos produtos, buscar cores que fossem atemporais. Lançamos as coleções com cores básicas e permanentes, que são usadas durante o ano inteiro. Não nos baseamos nas estações, mas em tendências mundiais”, diz Rafael D’Arriaga, diretor comercial da Brasil Sul. A empresa apostou na variação dos produtos e lança duas linhas por ano, uma de inverno, outra de verão.

Mas, por trabalhar com roupas utilizadas preferencialmente para a prática de exercícios, as vendas no segundo semestre são sempre superiores, quando os revendedores começam a fazer estoques, e a “febre das academias” leva os clientes direto às compras. Segundo D’Arriaga, a empresa também está investindo em canais de distribuição no Norte e no Nordeste do país, onde a sazonalidade, marcada pelo período de chuvas, não é tão acentuada.

Mesmo com as estratégias de diversificação de produtos e mercados, a Brasil Sul precisa adotar práticas de gestão para enfrentar a baixa temporada. Os funcionários entram em férias coletivas no final de dezembro,

Amoratto: sorvetes “juninos” são aposta para vencer a sazonalidade Julho 2007 – Empreendedor – 29

Gestão

D’Arriaga, da Brasil Sul: “aceitar imposição do mercado é um erro”

quando as vendas do verão já foram concretizadas. “Hoje, estudamos prolongar um pouco mais as férias e já retomar a produção com força”, informa D’Arriaga. A perspectiva para o segundo semestre deste ano é produzir 200 mil peças. O mercado externo deve ser responsável por 30% do faturamento.

Para não errar Quem quer começar um negócio sujeito à sazonalidade precisa se informar sobre as condições de seu segmento. O consultor Gustavo Carrer aconselha buscar informações junto aos fornecedores para saber o tamanho da variação entre os períodos do ano e evitar sustos.

O momento de abrir o negócio é um passo que deve ser dado com atenção. Começar as atividades durante a baixa temporada pode exaurir as finanças e debilitar o negócio antes mesmo de começar a ter lucro.

“Alguns empreendedores me perguntam se não é preferível abrir quando está em baixa, porque, atravessando esse período, nada mais abala. Eu sou absolutamente contra”, diz o consultor do Sebrae/SP. O ideal, segundo ele, é abrir um mês ou dois antes do período crescente, pois o começo é a hora em que

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o empresário mais precisa de demanda, motivação e contato com os clientes. A regra pode variar, dependendo do tipo de negócio. Meses de forte apelo ao consumo, como maio, em função do Dia das Mães, ou junho, com o Dia dos Namorados, podem facilitar a inserção no mercado. “Mas o mais aconselhável é iniciar em agosto ou setembro, para aproveitar alguns feriados e a curva ascendente de Natal e Ano Novo”, afirma Carrer.

Algumas empresas, principalmente ligadas ao setor do turismo e fixadas no litoral, optam por fechar as portas durante o inverno para evitar perdas. Segundo Carrer, a decisão depende da análise matemática de receitas e despesas. “Se o faturamento do período não for cobrir as despesas, se não tiver o que fazer em termos de recuperação de margem, é preferível fechar. O bônus é cortar os custos, o ônus é a perda da credibilidade”, diz.

Quem opta por hibernar deve pesar o dano à imagem em relação aos custos de manter o negócio funcionando. O faturamento no verão precisa ser alto para sustentar o resto do ano, e ainda há o inconveniente de, a cada abertura, recontratar equipe, contatar fornecedores e investir em um novo começo.

“São casos muito específicos em

que a hibernação compensa.”

A Brasil Sul optou por mudar de negócio em vez de hibernar. Para D’Arriaga, os empresários não devem se conformar com a sazonalidade. “Se hibernar, você fecha. Aceitar a sazonalidade como imposição do mercado é um erro e pode trazer problemas para o seu negócio. Costumamos escutar: ‘está tudo parado, o mercado está em crise’. É justamente nesse momento que precisamos fazer alguma coisa. Todas as vezes que aceitamos passivamente a movimentação do mercado, passamos por situações difíceis na empresa”, diz o executivo.

Quem convive com a sazonalidade precisa estar preparado para quando o frio não chegar ou chegar mais cedo. O importante é identificar as vulnerabilidades e encontrar alternativas para equilibrar o fluxo de caixa no período de baixo faturamento. O fundamental é deixar o comodismo de lado e planejar.

Linha Direta Gustavo Carrer (16) 3621-4050 Rafael D’Arriaga (51) 3018-8888 Rejane Zanotta (48) 3238-1333

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Gestão

O difícil retorno Apostar no mercado doméstico é uma boa opção para quem sofre com o câmbio, mas exige adaptações na gestão e na produção por

Francis França

a rever suas operações no mercado externo. A cotação rompeu a barreira dos R$ 2, em maio, e a situação não deve melhorar para os segmentos que dependem da alta da moeda norte-americana. Segundo projeções do Banco Central, o dólar deve ficar no patamar de R$ 2,05 ao final deste ano e R$ 2,10 ao final de 2008. Desde janeiro de 2002, a queda acumulada supera 55%.

Mesmo conseguindo repassar preços, como a Toffano, as empresas perderam volume de negócios, e a solução para recuperar o faturamento tem sido voltar o foco para o mercado doméstico. O economista Edgard Pereira, do Instituto de Estudos para o Desenvolvimento Industrial (Iedi), expliGLAICON COVRE

A Toffano Produtos Alimentícios começou a investir no mercado externo há quatro anos, quando o dólar estava em alta e os produtos brasileiros eram competitivos no exterior. Pouco tempo depois, o câmbio começou a mudar, e a empresa, com sede em Jaú (SP), precisou rever os planos de expansão. Após todo o investimento em prospecção de mercado, clientes e fornecedores, hoje a empresa mantém as exportações, que correspondem a 15% da produção, apenas por respeito aos clientes.

“Chegamos a um ponto em que estamos exportando, mas, ao mesmo tempo, perdendo dinheiro. As empre-

sas agüentam essa situação até uma hora em que dizem ‘chega’, aí são obrigadas a demitir funcionários e abandonar mercados”, diz Rodrigo Magalhães, gerente de exportação da Toffano. Para fugir do prejuízo, a empresa procura repassar o preço ao consumidor, tarefa difícil no mercado internacional, onde as transações são baseadas no preço do dólar.

A variação cambial tem tirado o sono dos exportadores desde 2004, quando a moeda norte-americana começou a cair, depois de seis anos de muita oscilação, em que chegou a atingir o patamar de R$ 4. A desvalorização do dólar foi mais acentuada no primeiro trimestre deste ano e obrigou alguns setores

Indústria calçadista, concentrada nas regiões Sul e Sudeste, é uma das mais afetadas pela valorização do real

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Cotação do dólar de 2000 a 2007 (o dia varia, porque não há cotação nos fins de semana)

R$ 1,807 2000 15/6

Pereira: alta permanente do real demanda ajustes

ca que esse ajuste à nova taxa de câmbio se tornou necessário a partir da convicção de que o real vai permanecer em alta por um longo período. Segundo ele, não há uma cotação que possa ser adotada como base para mudança de estratégia. As empresas precisam prestar atenção aos seus custos em comparação com o volume de vendas e definir seu próprio limite. “A decisão é parar de perder. O empresário pode perder por um período, na expectativa de que vai manter o cliente e ganhar mais à frente, mas quando vê que isso não vai acontecer, precisa abandonar o cliente externo e proteger sua empresa”, diz Pereira.

Portas fechadas Quem não se adaptar à nova realidade cambial corre o risco de fechar as portas. Foi o que aconteceu com a maior exportadora de calçados do país, a Reichert Calçados, com sede em Campo Bom (RS), região metropolitana de Porto Alegre. Fundada em 1935, a empresa destinava 100% da produção para o mercado externo e não resistiu à desvalorização do dólar. Em vez de investir no mercado interno, a empresa decidiu encerrar as atividades. Até o fim de agosto, suas 20 unidades de produção no Rio Grande do Sul serão desativadas. Os proprietários preferi-

R$ 2,407 R$ 2,717 2001 15/6

2002 14/6

R$ 2,85 R$ 3,137 R$ 2,437 R$ 2,251 R$ 1,908 2003 16/6

ram dedicar-se apenas à agropecuária Campo Bom, com fazendas em Mato Grosso do Sul e Goiás.

Abandonar as transações no exterior não é uma decisão fácil para os empresários. O mercado internacional é muito competitivo, e demanda tempo e investimentos para ganhar espaço, encontrar clientes e conquistar sua confiança para aumentar o volume de vendas. Quando a empresa se volta para o público interno e abandona as transações internacionais, vai precisar passar por um longo período de reconquista.

A melhor alternativa é expandir a produção para o mercado interno, mas manter as exportações, mesmo que em pequena escala, aconselha André Rebelo, gerente do Departamento de Pesquisas e Estudos Econômicos da Federação das Indústrias do Estado de São Paulo (Fiesp). “Não é uma troca. Você expande o crescimento interno, mas não deixa de exportar, a menos que esteja com muito prejuízo.” Segundo ele, o custo de conquistar clientes externos pode ser mais alto do que as perdas com a desvalorização do câmbio.

A trade Danilla Foods, que representa 18 exportadoras do pólo de Marília (SP), acompanha de perto a reestruturação das empresas. Segundo Derci Comandini, diretor da trade, alguns empresários previram a valorização do real e voltaram para o mercado interno antes da desvalorização do dólar, mas a maioria precisou ajustar-se em meio à turbulência cambial e aos prejuízos.

Apostar no mercado doméstico é uma boa opção, mas exige adaptações na gestão e na produção. Nem sempre a demanda interna é capaz de absorver todo o volume que era destinado ao mercado externo. “As empresas geralmente têm uma grande estrutura para exportação. Com a crise cambial, tiveram que enxugar o quadro e muitas ve-

2004 15/6

2005 14/6

2006 16/6

2007 15/6

zes reduzir turnos”, diz Comandini.

Abrir novos mercados dentro do país – em outros Estados – é uma alternativa para compensar as perdas. Há também a possibilidade de operar em outros segmentos: empresas que atuam apenas no atacado e junto a distribuidores podem ampliar os negócios para varejo e mercado institucional. “O empresário não é uma pessoa conformada, é alguém que gosta de desafios.

Então, tem que encontrar um meio, tem que inventar. Não é fácil, mas já estava no script. Quando decidiu ser empresário, ele sabia que a vida não seria fácil”, diz Rebelo.

A boa notícia para as empresas que estão realinhando a produção é que o consumo doméstico vem crescendo a taxas significativas. No primeiro trimestre deste ano, o aumento foi de 6% em relação ao mesmo período de 2006. “No curto prazo, o mercado vai absorver essa produção que se destinava para o mercado externo”, diz Edgard Pereira. Segundo ele, o crescimento não é definitivo, mas deve garantir as vendas por alguns anos.

A estratégia é aproximar-se do público para ganhar fidelidade. O dólar desvalorizado não apenas prejudica as exportações como favorece as importações, trazendo mais concorrência para as empresas. Segundo Pereira, a indústria brasileira deve apostar em seu conhecimento do mercado doméstico para conquistar os clientes ao oferecer produtos com características especiais, algo que as empresas internacionais não têm condições de fazer, por conta da distância e da produção em série.

Linha Direta André Rebelo (11) 3549-4499 Derci Comandini (14) 3414-1020 Edgard Pereira (11) 5505-4922 Rodrigo Magalhães (14) 3417-1710 Julho 2007 – Empreendedor – 33

Inovação INDEX OPEN

Saúde é dinheiro Alta tecnologia destaca empreendimentos brasileiros no exterior por

Alexsandro Vanin

Os gastos com saúde em todo o mundo são crescentes. A população está envelhecendo, e as doenças crônicodegenerativas passam a predominar, sem contar a introdução de novos produtos. As despesas desse tipo nos países mais desenvolvidos giram em torno de 13% do Produto Interno Bruto (PIB), e no Brasil o investimento público é de 3,5%, conforme pesquisa do Centro Paulista de Economia da Saúde. O complexo industrial da saúde brasileiro, que engloba fabricantes de vacinas, hemoderivados, reagentes para diagnósticos, fármacos e medicamentos, equipamentos médicos e insumos, entre outros, representa cerca de 5% do PIB e absorve 25% das verbas de agências federais de fomento à pesquisa e ao desenvolvimento.

A inovação é fundamental neste ramo. Como o mercado interno é pequeno e ainda por cima possui balança comercial deficitária, é preciso ser competitivo lá fora. Estados Unidos, Japão, Alemanha, França, Itália e Reino Unido concentram 75% das transações mundiais, enquanto o Brasil responde por apenas 2%. Esse é o foco da Incrementha PD&I, empresa criada pelos laboratórios brasileiros Biolab e Eurofarma especificamente para a expansão internacional. Em um ano de operação, o primeiro produto foi registrado e encaminhado para aprovação da Agência Nacional de Vigilân-

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cia Sanitária (Anvisa). É um fármaco sem similares no mundo, desenvolvido com o uso da nanotecnologia, que deve ser lançado comercialmente até o fim de 2008. Entre suas vantagens, estão a diminuição da dose necessária, a maior velocidade de ação e o aumento e prolongamento dos efeitos terapêuticos. Segundo Henry Suzuki, diretor técnico, o produto atende às exigências da Food and Drug Administration (FDA) e da European Medicines Agency (EMEA).

Instalada no Centro Incubador de Empresas Tecnológicas (Cietec) da USP, a Incrementha já recebeu R$ 11 milhões de investimentos. A equipe de 20 pessoas, nove dedicadas à área administrativa e 11 à tecnológica, é responsável pela pesquisa e o desenvolvimento de novos produtos de interesse comum aos dois laboratórios.

Outros 30 projetos se encontram em desenvolvimento. Segundo Suzuki, três deles devem ser registrados até o início de 2008, e outros cinco, até o final de 2009. São produtos originados de novas combinações, formulações e aplicações de fármacos já desenvolvidos (o que é chamado de inovação incremental). A maior parte das pesquisas têm desenvolvimento exclusivamente interno, mas algumas contam com a parceria de universidades, via fundo setorial universidade-empresa. Esse primeiro medicamento patenteado, um anestésico de uso tópico, contou com a participação da Univer-

DMC revolucionou o mercado mundial de clareamento dental com o sistema que combina LEDs e laser de diodo infravermelho

sidade Federal do Rio Grande do Sul (UFRGS). Também são realizados trabalhos em conjunto com a Universidade Estadual de Campinas (Unicamp) e a Universidade de São Paulo (USP).

O Cietec aprovou neste semestre um projeto de desenvolvimento de membranas biopoliméricas reabsorvíveis para engenharia de tecidos humanos e animais. Segundo o pesquisador Walter Israel Rojas Cabrera, o foco inicial é o mercado nacional, e, posteriormente, o europeu. Na primeira etapa, a empresa planeja realizar o treinamento técnico para que os profissionais estejam familiarizados com o produto. O trabalho, iniciado há dois anos, encontra-se na fase de finalização dos testes biológicos e mecânicos, e de depósito da patente, que antecede ao encaminhamento para aprovação da Anvisa. A previsão é de lançamento no mercado em 2008, e o retorno do investimento deve ocorrer em dois anos.

“Não há materiais similares nos mercados nacional e internacional para engenharia de tecidos”, afirma Cabrera. A membrana é reabsorvível e possui capacidade de mimetismo físico, químico e biológico, o que garante alto grau de biocompatibilidade. Inicialmente, sua aplicação se destinará à neoformação óssea para as áreas odontológica e veterinária, mas o desenvolvimento de produtos para outras áreas, como médica e biológica, já está previsto. Segundo Cabrera, as propriedades do compósito ainda garantem bioatividade, previsibilidade, tempo de reabsorção de acordo com o crescimento ósseo e facilidade de aplicação clí-

nica sem a necessidade de reintervenção cirúrgica, o que diminui a morbidade, o risco de infecção e o custo do procedimento.

No mercado nacional, todas as membranas de polímero reabsorvíveis são importadas. Esse fato inviabiliza a utilização massiva desse material, e o consumo se restringe à população de alta renda. Já o comércio e consumo de membranas de colágeno de origem bovina, que não apresentam bioatividade, são elevados no Brasil. Segundo Cabrera, o preço do produto importado oscila entre US$ 40 e US$ 50, e o preço calculado para a fabricação da nova membrana polimérica é aproximadamente 60 vezes menor – redução que deve ser ampliada, quando a produção atingir escala industrial.

Sistema inédito A indústria brasileira de equipamentos e materiais médicos surgiu na década de 1950, mas foi entre 1995 e 2000 que a demanda interna e a receita das empresas cresceram. Neste período, foi criada a DMC Equipamentos, que viria a revolucionar o mercado de clareamento dental. Até 1998, existiam dois tipos de tratamento: aplicação de gel com espátula quente (com o risco de queimaduras no paciente) ou utilização de laser de argônio (o que tornava o preço proibitivo à maioria dos pacientes). A DMC foi a primeira empresa do Brasil e a quarta do mundo a utilizar fotopolimerização a partir de LEDs (Diodo Emissor de Luz, em inglês), e

desenvolveu com pioneirismo as terceira e quarta gerações de aparelhos de fotopolimerização utilizando LEDs como fonte de luz. Depois, desenvolveu sistema que combina LEDs com laser de diodo infravermelho, considerado o mais completo sistema de laserterapia disponível no mercado mundial. Segundo Ligia Meirelles, gerente de Marketing, hoje o tratamento é muito mais acessível: seu custo equivale a 12% daquele apresentado pelas máquinas de 1998.

A DMC também produz o gel clareador, que faz efeito com uma hora de fotoativação. Se utilizado no sistema caseiro, leva 30 noites. “O tratamento DMC traz mais conforto ao paciente, que também sofre menos sensibilidade. E é uma vantagem também para os dentistas, que podem atender mais pacientes”, diz Ligia. Outros aparelhos da empresa são indicados para uso em técnicas de laserterapia e terapia fotodinâmica para os cuidados em procedimentos para combater aftas, hipersensibilidade, gengivite, herpes e edemas, entre outras afecções. A divisão cirúrgica ainda fabrica equipamentos para a área médica, como contraângulos, peças de mão, lâminas para microsserras, drills, lâminas cirúrgicas e motores de implantes.

O mercado interno absorve 70% da produção da DMC. Segundo Ligia, cerca de 15 mil das 25 mil máquinas de clareamento dental em operação no país são da marca. A empresa exporta para todas as Américas, para a Europa e para a Ásia, e possui unidade em Miami, nos Estados Unidos, e repreJulho 2007 – Empreendedor – 35

Inovação

Sorensen, CEO da Novo Nordisk, que inaugurou a fábrica mais avançada do mundo na produção de insulina

sentantes em diversos países. “Com o crescimento contínuo das exportações, dentro de dois anos a produção destinada aos mercados interno e externo deve se equiparar”, diz Ligia.

Base de exportação Já o empreendimento inaugurado pela Novo Nordisk na cidade de Montes Claros (MG), em abril, terá 95% de sua produção voltada à exportação. A multinacional dinamarquesa aplicou US$ 200 milhões – o maior investimento na história da indústria farmacêutica realizado no Brasil – na construção da nova fábrica, a mais avançada do mundo na produção de insulina. Ela tem uma capacidade anual de produção de 200 milhões de Penfill (refis de 3 ml para canetas aplicadoras), seis vezes mais do que antes. Outros US$ 50 milhões estão sendo investidos na construção de uma unidade produtora de FlexPen (canetas descartáveis para aplicação), que deve entrar em operação em 2009. Segundo Marcelo Zuculin, vice-presidente da filial mineira, o tempo de retorno é de cinco anos.

A Novo Nordisk está presente no país desde 1990. Em 2002, adquiriu a

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Biobrás, tradicional produtora nacional de insulina localizada em Montes Claros, e três anos depois iniciou a construção da nova fábrica. O custo da mão-de-obra no Brasil foi um dos atrativos principais, mas o CEO Lars Rebien Sorensen afirma que os fatores decisivos na escolha do local foram o know-how e a competência técnica da mão-de-obra da região, além do cenário de estabilidade econômica.

Outro forte candidato era a China, onde a multinacional possui uma planta industrial inaugurada em 2006. Contribuíram também para a decisão os incentivos fiscais dos governos federal, estadual e municipal, como melhores condições nas operações de drawback. O cristal (matéria-prima) é importado da unidade européia, onde é fabricado por processos de ponta. A Biobrás desenvolvia anteriormente esse material, mas por um método ultrapassado, explica Zuculin.

A nova unidade do norte mineiro é a maior fábrica da Novo Nordisk fora da Dinamarca. Entre 2001 e 2003, o número de funcionários praticamente dobrou, chegando a 390. Até o fim do ano, quando serão encerrados os últimos testes de produção, o quadro será

de 735 profissionais. Em 2009, uma nova ampliação de pessoal está prevista, quando a fábrica de canetas aplicadoras entrar em operação: 850 funcionários. A empresa lidera o segmento de insulinas em âmbito nacional, com 22% do mercado, e mundial, com 50% do consumo e 15 milhões de pacientes utilizando seus produtos diariamente. No ano passado, as vendas da farmacêutica cresceram 13% ante 2005, atingindo US$ 6,5 bilhões.

Atualmente, 75% do negócio é insulina, mas se as estatísticas de saúde sobre diabetes se confirmarem, o percentual subirá a 80% em dez anos, diz Sorensen. “É impressionante, mas os hábitos estão agravando a situação. Estima-se que serão 300 milhões de pessoas com diabetes em 2025.”

Linha Direta DMC Equipamentos (16) 2107-2323 Incrementha (11) 5053-2632 Novo Nordisk (38) 3229-6200 Walter Cabrera (11) 3039-8348

Julho 2007 – Empreendedor – 37

CARLA DIAS DIVULGAÇÃO

Inovação

O olho que tudo vê Levantamento de informações geográficas de maneira rápida, precisa e econômica leva empresa brasileira para liderança mundial em tecnologia por

Natacha Amaral

Penetração em florestas tropicais densas, captura de dados topográficos e informações sobre rugosidade da vegetação e diâmetro das árvores. Tudo isso em frações de segundos mesmo sob condições adversas de clima e luz.

Parece até cena de filme de aventura ou ficção, mas essas são habilidades reais do OrbiSAR RFP, um radar com tecnologia de ponta totalmente brasileira. O equipamento foi desenvolvido pela OrbiSat, empresa sediada em Campinas (SP) que, além de fabricar produtos eletrônicos para consumo, é especialista em sensoriamento remoto com aeronaves. O trabalho envolve a captura de informações de determinada área na superfície terrestre por meio de sensores acoplados a aviões.

O sensor brasileiro que ganhou o tecnológico nome OrbiSAR RFP é hoje o radar de maior precisão no mundo para mapeamento de florestas. Prova disso é o contrato de US$ 2 milhões fechado pela OrbiSat com a Indonésia em maio para mapear uma área de 30 mil quilômetros quadrados de floresta,

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localizada na região insular denominada Kalimantan. O país asiático quer demarcar de modo mais preciso os limites com a Malásia.

A empresa brasileira ganhou a licitação internacional também disputada pela canadense Intermap Technologies, grande prestadora de serviços, nessa área, para clientes norte-americanos.

Segundo o sócio-diretor da OrbiSat e idealizador do OrbiSAR RFP, João Moreira, os fatores decisivos na conquista desse espaço no exterior foram a tecnologia de ponta e a confiabilidade dos serviços. “Dos 518 mapas que entregamos na Venezuela, por exemplo, não houve nenhuma reclamação até hoje”, afirma Moreira, referindo-se a um mapeamento executado há quatro anos. A OrbiSat também já prestou serviços para a Itália em 2004, quando realizou a atualização de seu mapa topográfico na divisa com a Suíça.

A operação na Indonésia começa neste mês e terá duas etapas. A primeira delas é a coleta de imagens por meio de sobrevôos na floresta, que levará trinta dias. Em seguida, a OrbiSat fará o processamento dos dados captura-

dos, fase do projeto que deve finalizar em dezembro deste ano.

O equipamento brasileiro é capaz de fazer em dois meses o trabalho que equipamentos ópticos levariam 12 anos. Isso mesmo. Foi o que o OrbiSAR RFP realizou em 2003 na Venezuela, quando mapeou uma região de floresta com tamanho equivalente a todo o Estado de São Paulo. A capacidade de mapeamento do radar em um ano chega até a 1,5 milhão de quilômetros quadrados.

A agilidade do equipamento é resultado do uso simultâneo de dois tipos de onda. Diferentemente dos demais radares, que utilizam apenas ondas eletromagnéticas de alta freqüência, o

Moreira: foco no mercado externo

Mercado em expansão

OrbiSAR RFP trabalha também com ondas UHF, que estão na mesma faixa das utilizadas pelas antenas comuns de televisão. Isso confere ao sensor alta capacidade de penetração na mata, mesmo sob condições adversas como nebulosidade, chuva forte ou escuridão.

Assim, o mapeamento pode ser realizado 24 horas por dia.

Além disso, a captação de imagens com dois níveis permite o fornecimento de dados complementares. Com as ondas de alta freqüência, o radar chega até a copa das árvores e determina sua altura. Já com as ondas de baixa freqüência, o OrbiSAR RFP capta informações mais detalhadas, como topografia do solo e diâmetro das árvores, dado este que indica a biomassa da floresta (quantidade de toneladas por hectare). Todas essas informações são úteis na classificação da mata. Pela altura e densidade da vegetação, por exemplo, é possível determinar se a floresta é virgem ou se já sofreu alterações.

A capacidade de penetração em regiões fechadas, e geralmente cobertas por nuvens, torna o OrbiSAR RFP muito preciso. A altura de precisão vai de 2,5 metros até 10 centímetros, o que permite visualizar a rugosidade do relevo e da vegetação. São dados úteis para mineradoras, construtoras de barragens de hidrelétricas e países em re-

giões equatoriais interessados em delimitar melhor suas fronteiras.

No Brasil, a empresa realiza operações na região amazônica e agora está envolvida na coleta de dados topográficos para a construção da barragem de Itaituba, hidrelétrica localizada na bacia do Rio Tapajós, no Pará.

Já em Campinas, continua aprimorando o OrbiSAR RFP com uma equipe de doze engenheiros envolvidos diretamente no projeto do sensor, que hoje ganha uma edição mais aprimorada, cujo lançamento ocorrerá no segundo semestre de 2007.

A OrbiSat é uma sociedade anônima formada por três sócios, sendo um deles o Banco Nacional de Desenvolvimento Econômico e Social (BNDES).

Conta também com a liderança de um dos maiores especialistas em sensoriamento remoto do mundo, o engenheiro eletrônico formado pelo Instituto Tecnológico de Aeronáutica (ITA) João Moreira. Atualmente, a empresa pretende ganhar mais projeção internacional.

Representantes de vendas estão presentes em mais de 20 países. “A idéia é atacar cada vez mais o mercado exterior e aumentar o tamanho da nossa fatia nesse bolo”, diz Moreira.

Linha Direta OrbiSat (19) 2101-8844 Imagem (12) 3946-8933

Empresas brasileiras têm ganhado destaque não só no desenvolvimento de tecnologia de radares, mas também na comercialização de imagens produzidas pelo segmento de sensoriamento remoto via satélite. Também em maio, a brasileira líder em soluções de inteligência geográfica Imagem fechou contrato com a Antrix Corporation, braço comercial da Organização de Pesquisa Espacial da Índia (ISRO).

A estimativa é de que o acordo traga um retorno no valor de US$ 500 mil em vendas só no primeiro ano de contrato.

Com a parceria, a empresa brasileira vai ampliar e complementar seu portfólio de imagens via satélite.

Atualmente, é representante exclusiva no Brasil da Digital Globe, operadora norte-americana que gera imagens em alta resolução. “Neste caso, nossos clientes estão interessados em ver mais detalhes de uma região específica”, explica a diretora de operações da Imagem, Gabriela Ippoliti. Entre eles, estão empresas de telecomunicações, como Brasil Telecom e Telemar, que utilizam o material para planejamento geral, expansão de redes e geomarketing.

Já as imagens geradas pela Antrix são de média resolução, porém, compreendem uma área bem maior do que as produzidas pela Digital Globe. Têm abrangência geográfica maior e podem ser usadas para análises regionais. “Por cobrir áreas extensas, é possível visualizar fenômenos de escala”, acrescenta Gabriela. Imagens dessa natureza são úteis para grandes indústrias no planejamento do uso do solo e seus recursos.

Segundo Gabriela, a parceria representa um ganho não só para a empresa, que ampliará seu faturamento, mas também para o país em geral. Com uma gama maior de imagens disponíveis, afirma ela, o governo terá mais condições de acelerar seu desenvolvimento em setores que hoje utilizam o mapeamento como ferramenta de trabalho.

Julho 2007 – Empreendedor – 39

Negócios Criativos

Bolsa estanque Invenção protege celulares e câmeras fotográficas de água, areia e sujeira sem inviabilizar sua utilização por

Fábio Mayer

O investimento feito por Maurício Collaço para iniciar o próprio negócio chegou a R$ 200 mil, que retornaram ao caixa da Collaço Comércio e Importação de Artigos Esportivos em apenas um ano.

A rentabilidade se deve a uma idéia criativa, que resultou em um produto muito bem-aceito pelos mercados de lazer e turismo. O empreendedor inventou a DartBag, uma bolsa plástica que protege aparelhos de telefone celular e máquinas fotográficas digitais ou analógicas. O fecho com pressão impede a entrada de água, areia ou sujeira. A empresa, que começou a funcionar em 2005, dobrou as vendas durante o último verão, quatro meses em que faturou R$ 400 mil. Nos próximos dois anos, a estimativa é duplicar a capacidade de produção, hoje de 30 mil bolsas por mês, e alcançar a marca de meio milhão de unidades vendidas.

Não é só no produto a novidade, mas no modelo de gestão adotado por ele para conduzir o negócio. Para expandir sua atuação no mercado, optou por fazer parcerias, ao invés do tradicional modelo de franquias. Prefere dividir com sócios as despesas para abrir um quiosque e os gastos relacionados com funcionários. E também reparte, meio a meio, os lucros. Na sua opinião, essa atitude é necessária para que o negócio tenha bom andamento – garantia de diluição dos riscos, do aumento na motivação pela conquista de clientes e de maior esforço para ampliar as vendas, conseqüentemente, lucratividade.

Diversificar os canais de comercialização da DartBag foi outra estratégia que deu certo. As vendas são feitas em quiosques, localizados principalmente em shoppings e aeroportos, no site (e-com-

40 – Empreendedor – Julho 2007

merce) e por meio de revendedores em todo o país. Quando os pedidos cresceram – a bolsa passou a ser disputada por lojas do ramo de turismo, e de artigos náuticos e esportivos –, viu a oportunidade de oferecer produtos personalizados às grandes empresas, voltados para campanhas promocionais.

No final de 2006, inaugurou mais três quiosques em pontos estratégicos: Morumbi Shopping, em São Paulo, Aeroporto Internacional de Cumbica, em Guarulhos, e Aeroporto de Salvador, na Bahia.

Antes da DartBag, o especialista em Design e com formação em Comércio Exterior abriu uma empresa de exportação de artesanato e também empreendeu no ramo de alimentação. Por seis anos, esteve à frente de um restaurante. Mas foi com a invenção e fabricação das bolsas estanques que o próprio negócio decolou. A idéia que levou à criação do produto consagrado pelo mercado veio de uma simples brincadeira. Em um encontro de família, realizado em uma chácara no interior paulista, ele empurrou sua prima na piscina, que mergulhou de roupa e sapato.

Para ela, acabou em mal resultado – no bolso carregava o celular, que em contato com a água imediatamente parou de funcionar. Collaço arcou com o prejuízo e comprou um novo aparelho.

O episódio serviu de inspiração, imaginou uma capa de proteção para celulares que fosse impermeável e evitasse a entrada de poeira. Buscou referências sobre um produto que imaginou e não encontrou nada. Após inúmeras pesquisas e viagens, decidiu ele próprio desenvolver a capa protetora. Em um ano e meio de estudo, amadureceu o projeto e encontrou novas utilidades e também demanda. A melhor aceitação do produ-

to passava por mudar o aspecto físico de capa para bolsa. Depois de entender melhor o mercado, optou por fazer adaptações no projeto, criando dois modelos: um para celulares e outro para câmeras digitais. “As bolsas estanques DartBag com lente ótica eletronicamente soldada são exclusivas no Brasil e não têm nenhuma similar no mundo, desta forma oferecem uma qualidade superior à das importadas”, diz Collaço.

O material com que é feita, PVC, permite o uso embaixo da água até uma profundidade máxima de cinco metros, suporta água clorada e salgada, e flutua.

Mesmo com vedação total, é possível conversar no celular e, no caso das câmeras fotográficas, permite tirar fotos embaixo da água sem distorções. A parte de trás da bolsa é transparente, deixando visível todo o visor ótico e o LCD (tela de cristal líquido), e também é flexível, sendo possível controlar as funções do aparelho telefônico ou da câmera. Recentemente, aperfeiçoou a invenção, lançando bolsas estanques com o afastador de lentes, peça que é encaixada na parte de baixo do equipamento e possibilita que haja espaço para o deslocamento do zoom da máquina, para evitar que ocorra o atrito do dispositivo com a lente da bolsa.

Linha Direta Maurício Collaço (11) 5566-1763

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Marketing

Felizes para sempre Relacionamentos duradouros são obtidos por ações contínuas e que surpreendam os consumidores por

Fábio Mayer

A confiança é a base de qualquer relacionamento de longo prazo com o cliente. Para que seja de fato duradouro, sua conquista é gradual, mas existem ferramentas, como o marketing direto, que são precisas em alcançar a fidelização em menor espaço de tempo. Estratégia que, quando utilizada com transparência e ética, melhora o desempenho dos negócios. Com a freqüente equiparação de ofertas de produtos e serviços

Lattanzi: “Nossa aposta é a integração de competências tecnológicas, criativas e operacionais”

42 – Empreendedor – Julho 2007

no mercado, tanto em preço quanto em qualidade, a decisão de levar esse ou aquele produto acaba sendo feita por outros critérios. Cativar os consumidores pode ser determinante na compra.

A satisfação dos clientes, sem dúvida, é prioridade. Mas os empreendedores também investem no marketing direto para divulgar ou vender produtos e serviços, estreitar o relacionamento, captar ou mesmo surpreender consumidores e acelerar o fortalecimento de uma marca, por meio de maior visibilidade no mercado. Na avaliação de João Baptista Sundfeld, da Sundfeld e Associados, empresa de consultoria em Gestão Empresarial, uma marca deverá ser construída a partir do produto ou serviço que atenda às necessidades dos consumidores. Para ele, outros atributos não poderão ser esquecidos, como a embalagem, a capilaridade nos pontosde-venda, serviços de pós-venda e a comunicação. “Sendo o marketing direto, essencialmente, um contato direto com os consumidores, uma marca bem construída proporcionará melhores condições para facilitar o relacionamento com os consumidores”, diz.

Conforme a Associação Brasileira de Marketing Direto (Abemd), conceitos como marketing de relacionamento, marketing one-to-one e comunicação dirigida estão associados diretamente ao marketing direto. Os objetivos variam de empresa para empresa e dependem principalmente da sua atuação e dos resultados esperados. “Com os estu-

dos conceituais sobre marketing, todas as empresas têm consciência da necessidade de investir nos chamados ‘quatro P (pês)’ do marketing, ou seja, produto, propaganda, pontos-de-venda e preço”, diz Sundfeld.

Antes de investir em uma campanha de marketing direto, o empreendedor deve ter alguns cuidados. Um exemplo é obter um banco de dados (database marketing – DBM). “Não é apenas uma lista de nomes e endereços para envio de uma mala-direta. O marketing empresarial utiliza o DBM para registrar de forma organizada os dados sobre clientes existentes e potenciais, para geração de informações incluindo produtos e serviços comprados pelos clientes, volumes, preços em vendas anteriores, nomes de membros

INDEX OPEN

da equipe do cliente com idades, data de aniversário, hobbies e comidas favoritas.” A lista ainda inclui fornecedores concorrentes com avaliação de pontos fortes e fracos, políticas e padrões de fornecimento.

Depois de previamente definidos os públicos e as metas que se quer atingir, é necessário planejar a estratégia de ação para pôr a ferramenta em prática. Existem diversas maneiras, como o envio de mala-direta via correio (cupom de desconto, por exemplo) ou internet (inclui e-mail marketing), telemarketing ativo e passivo, e CRM (gestão de relação com o cliente). “Atualmente, investimentos maciços são empregados em publicidade e propaganda em revistas, jornais, folhetos, catálogos, televisão, rádio, linhas 0800 para chamadas

gratuitas e, mais recentemente, na internet em site próprios ou portais para venda de produtos à vista ou a prazo com entrega rápida por empresas especializadas e os correios.”

Relacionamento porta a porta No Brasil, os caixeiros-viajantes foram os primeiros a adotar uma prática que se tornaria o marketing direto atual, na opinião de Sundfeld. Acompanhando as tendências do mercado norte-americano, ofereciam toalhas, tecidos, roupas em geral, malhas e gravatas direto para os consumidores. “Com o início da recuperação da economia no grande mercado dos EUA, por volta de 1940, conhecemos os primeiros sinais do que hoje é conhecido como marketing dire-

to, por meio das vendas domiciliares com empresas de sucesso vendendo roupas, imóveis, cosméticos, enciclopédias, eletrodomésticos, seguros, máquinas de costura e de escrever, entre outros produtos”, diz.

A evolução da ferramenta pode ser mensurada pelos números. Uma pesquisa de indicadores da Abemd, realizada pela Simonsen Associados com o apoio dos Correios, chegou a resultados que mostram o desempenho positivo de toda a cadeia do marketing direto no país, que movimentou R$ 12,8 bilhões em 2005 e R$ 15 bilhões ano passado, em volume de negócios. Desde 2000, o crescimento foi de 11,3% anuais, em média. Nos EUA e em alguns países da Europa como Inglaterra e Alemanha, a verba em marketing direto já ultrapassa os investimentos em publicidade.

O crescimento dessa área no país aguça os olhos de empresas estrangeiras. Com investimentos iniciais de US$ 5 milhões, a Accentiv, que desenvolve soluções de marketing de relacionamento, começou suas atividades no Brasil.

O foco estratégico é oferecer serviços de marketing direto, plataforma CRM e endomarketing para os públicos B2B (business to business), B2C (business to costumer) e B2E (business to employee). “Atuamos desde o entendimento das diretrizes de negócio da empresa e do comportamento de seu público-alvo, passando pelo planejamento e gerenciamento de soluções de CRM e campanhas de marketing dirigido, até chegar à mensuração dos resultados das ações realizadas e ao desenho de soluções de reconhecimento”, diz Luca Lattanzi, diretor de Planejamento Estratégico e Produtos da empresa.

A Accentiv é uma agência e integradora de soluções de marketing de relacionamento e conta com mais de 200 clientes corporativos espalhados pelo mundo e um total de 580 colaboradores. A empresa faz parte do Grupo Accor e está presente em 22 países. “Nossa aposta para o sucesso da empresa no Brasil é a integração de competências tecnológicas, criativas e operacionais, para uma coberJulho 2007 – Empreendedor – 43

Marketing tura completa da cadeia do marketing de relacionamento”, ressalta Lattanzi.

A exemplo do grupo Accor, que enxergou o grande potencial do mercado tupiniquim, muitas empresas nacionais também apostam nesse ramo. Uma delas é a Flow Marketing de Relacionamento, do grupo Fórmula Comunicação, aberta há pouco mais de um ano, que é especializada em comunicação dirigida, desenvolve e implanta programas de relacionamento e campanhas de marketing direto. Em todo programa, é necessário fazer um planejamento, principalmente do fluxo de capital. “É preciso fazer o cálculo de break even point (ponto de equilíbrio) para saber a partir de quando ele vai se pagar, ou seja, o ponto em que a receita se iguala ao investimento feito, começando a ter retorno, lucro”, diz Tiago Gonçalves, diretor da empresa. “A diferença da publicidade é que no marketing direto é obrigatório mensurar os resultados de forma a adequar os investimentos, em cada canal de mídia, com o retorno. Consegue-se ter resultados expressivos na fidelização.”

Em uma das campanhas da Flow, que foi feita para a Confraria das Artes, casa noturna da capital catarinense voltada para o público classe A, foi criado um cartão de relacionamento. Batizado de The One, o cartão concedia benefícios ao comprador como o acesso liberado à casa por um período de um ano, check-in e check-out exclusivos, livrando-se de filas, e desconto no estacionamento. Para ele, é necessário entender a base de clientes e comunicar-se de acordo com o grupo que se quer atingir.

“O principal é a pertinência da estratégia, que deve ser definida previamente e estar adequada ao perfil do cliente”, diz.

Criada em janeiro de 2006, a iniciativa trouxe antecipação da receita, aumento da freqüência e atingiu o objetivo proposto em poucos meses: a fidelização dos principais clientes. “Foi surpreendente, porque em três meses de implantação do programa já se pagou todo o custo de investimento”, diz.

Conforme Gonçalves, foram criadas iniciativas segmentadas baseadas nos três

44 – Empreendedor – Julho 2007

Dicas de boas práticas Baixo custo de execução, capacidade de segmentação e personalização, mensuração de resultados e retorno sobre o investimento são alguns dos benefícios de campanhas de e-mail marketing. Mas garantir os resultados vai além de uma peça atrativa e uma boa mensagem. É necessário respeitar e aplicar as regras da etiqueta digital como políticas de privacidade e compromisso anti-spam.

Com o objetivo de orientar clientes e usuários de internet sobre o tema, a Zartana, empresa que oferece serviços de consultoria e tecnologia para a gestão de programas de marketing direto, elaborou o Guia de Boas Práticas em E-Mail Marketing. “Os clientes precisam de muito mais que apenas ferramentas de email marketing. Nosso compromisso é apoiar clientes e parceiros com serviços de inteligência na gestão de suas campanhas, fornecendo conhecimento e experiência que geram resultados”, diz Fábio Nunes, diretor de Serviços da empresa.

Os dados coletados pela Zartana são animadores para empreendedores que planejam investir em marketing direto.

Cerca de 11% das vendas on-line no va-

Nunes: apoio aos clientes e parceiros com serviços de inteligência rejo acontecem por campanhas de e-mail marketing, 60% dos consumidores que compraram a partir do e-mail o fizeram pelo fato de a mensagem já conter produtos que ele queria, e 35% dos usuários abrem seus e-mails de acordo com o conteúdo do assunto. Seguem algumas dicas do guia:

Enviar apenas e-mails solicitados e divulgar compromisso anti-spam.

Deixar disponível uma forma rápida e fácil de descadastramento.

Planejar muito bem o “assunto” (subject) de sua campanha.

Oferecer cadastro em seu site e deixar claro como usará as informações e a freqüência da comunicação.

Moderar o uso da tecnologia, deixe-a para a sua página web. É melhor manter o e-mail simples.

Analisar os indicadores de resultados das ações.

Fazer um planejamento de campanhas.

Fonte: Guia de Boas Práticas em E-Mail Marketing ( www.zartana.com/servicos/boaspraticasemailmarketing.html )

pilares: relacionamento (ações de comunicação), recompensa (benefícios do programa) e reconhecimento (identificação na base de dados dos clientes). O projeto também conquistou o troféu de bronze na 13ª edição do Prêmio da Abemd. Na sua opinião, a estratégia (tipo de ferramenta adotada para alcançar o objetivo determinado), a criação das peças (que envolve a criatividade e a eficiência na transmissão da mensagem) e os resultados foram os três principais itens avaliados para a conquista do prêmio.

Com base nas características do marketing direto, a fidelização dos clientes é uma vitória, mas atenção para

não descuidar. A continuidade das ações é importante para mantê-los, surpreendendo-os sempre. Como em qualquer relacionamento duradouro, a verdadeira conquista é feita dia após dia e solidificada com a confiança mútua.

Linha Direta Fábio Nunes (11) 3667-6907 João Baptista Sundfeld (11) 3393-3332 Luca Lattanzi (11) 6978-6283 Tiago Gonçalves (48) 3238-9090

Julho 2007 – Empreendedor – 45

Marketing

A hora de mudar Marcas refletem valores e atributos, e reposicionamento deve ser feito com cuidado quando elas são alteradas por

Maurício Frighetto

DIVULGAÇÃO JULIO SOARES

Você já bebeu Brad’s Drink? Provavelmente, sim. Este foi o primeiro nome dado ao refrigerante Pepsi-Cola

Borges, da Metalcorte: destacar conceito de marca centenária com novos compromissos

46 – Empreendedor – Julho 2007

em 1890. A marca só foi rebatizada em 1906, quando deixou de ter o sobrenome de seu criador, Caleb Bradham. A alteração de denominação de um produto ou de uma empresa acon-

tece com freqüência e por diversas razões. “A mudança também varia muito na sua forma. Tanto pode mudar uma marca ou as características dela como o logotipo ou as cores que a identificam”, explica o consultor de Estratégias de Comunicação e Marketing Mário Persona.

De acordo com Eduardo Muniz,

Mudanças famosas ELMA CHIPS

sócio-consultor da Top Brands, empresa especialista em gestão de marcas, a maioria das mudanças são frutos de aquisições, vendas ou problemas jurídicos. “Geralmente, a alteração não é intencional, mas um desafio com que a empresa deve conviver. Não foi uma decisão dos empreendedores, mas um cenário que se desenhou. Quando, por

exemplo, a empresa foi vendida e uma marca não”, explica.

Uma marca em processo final de mudança é a dos Motores Eberle, que agora passa a se chamar Metalcorte Motores. Em outubro de 2004, o grupo Metalcorte adquiriu os Motores Eberle, vice-líder na fabricação de motores elétricos de baixa tensão na América Latina. A estratégia de adoção da nova marca integra o processo de consolidação do conglomerado, formado por sete unidades: Metalcorte Aços Planos, Metalcorte Fundição, Metalcorte Motores, Metalcorte IB-MEI Mercosul, Metalcorte Argentina, Metalcorte Reflorestamento e Metalcorte Agência de Viagens.

Para firmar a alteração no nome junto aos clientes, distribuidores e representantes, a empresa criou o slogan “Motor Eberle agora é Metalcorte – a mesma tradição, a mesma qualidade, um novo serviço”. De acordo com Osvaldo Borges, presidente do grupo, isso destaca o conceito da marca centenária com os novos compromissos. “O mercado reconhece como características da Metalcorte Motores fatores fundamentais como qualidade, flexibilidade, entregas pontuais e preço”, avalia.

A Metalcorte Motores concentra em Caxias do Sul, no Rio Grande do Sul, toda a produção de motores. Conta ainda com um Centro de Distribuição em Buenos Aires, visando ao mercado latino-americano. No comércio exterior, a empresa opera em mais de 30 países.

Os motores são utilizados nos segmentos de siderurgia, mineração, usinas de álcool e açúcar, fábricas de fertilizantes e de papel e celulose, e equipamentos como máquinas de lavar roupa e ar-condicionado. Nos Jogos Pan-Americanos de 2007, a marca estará representada nas piscinas e nas banheiras de hidromassagem por meio do fornecimento de motores e motobombas.

A Elma Produtos Alimentícios de Curitiba (PR) e a American Potato Chip (SP) se uniram em 1974 e formaram a Elma Chips, maior empresa do ramo de salgadinhos do país. Eles representam Fandangos, Cheetos, Cebolitos, Stiksy, Ruffles, Doritos, Baconzitos e Pingo d’Ouro. A união das duas empresas foi feita pela Pepsico, que comprou as duas e as juntou. Por isso, alguns salgadinhos vendidos sob a marca da Elma Chips, que é brasileira, entraram aqui depois disso.

NOVA SCHIN Em 2003, o empresário Primo Schincariol criou a cerveja Schincariol. Pouco aceito no mercado, o produto ganhou um novo nome (Nova Schin), sabor, rótulo e propaganda. O bordão “experimenta” criou briga entre as cervejarias, mas proporcionou um enorme crescimento para a marca.

VOLKSWAGEN Na década de 1930, o governo alemão construiu o carro KDF Wagen, que mais tarde ficou conhecido simplesmente como Volkswagen – expressão que quer dizer “carro do povo” ou “carro popular”. No Brasil, o modelo de automóvel é conhecido como Fusca. Por causa do sucesso, mais tarde o termo Volkswagen passou a referir-se à fábrica.

SONY Masaru Ibuka e Akio Morita fundaram a Tokyo Tsushin Kogyo. O aumento nas vendas dos produtos eletrônicos e as exportações fizeram com que a empresa pensasse em um nome mais acessível aos estrangeiros. Como fabricavam aparelhos sonoros, pegaram o termo latino sonus (raiz das palavras som e sound) e o associaram a uma gíria japonesa (sonny-boy), que significa garoto esperto. O nome escolhido seria Sonny, com dois enes. No entanto, a pronúncia dessa palavra em japonês significa “azar nos negócios”.

Fonte: dicionariodasmarcas.zip.net

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LIO SIMAS

Marketing

Hess, da RenauxView: renovação pedia uma identidade que transmitisse os novos valores

Novos valores No caso da (ex) Têxtil Renaux, a decisão partiu de dentro. Com o objetivo de evidenciar o reposicionamento, e mostrar os novos atributos e valores assumidos, a companhia de Brusque, Santa Catarina, passou a se chamar RenauxView. Em 2006, a gestão deixou de ser familiar para se tornar mais profissional. Armando Hess de Souza, ex-presidente da Dudalina, assumiu a presidência, e Márcio Bertoldi passou a ser diretor de Relações com Investidores. “Este momento de renovação pedia uma identidade que transmitisse valores sensoriais como elegância, alegria, sedução e inovação, e que nos posicionasse como referência em soluções de moda em fio tinto”, diz o presidente.

A decisão de não tirar o nome Renaux da marca foi do novo presidente.

“Não poderíamos deixar de dar o devido valor a um nome que se manteve respeitado no mercado por mais de 80

48 – Empreendedor – Julho 2007

anos”, diz. A mudança na empresa compreende maior direcionamento ao segmento feminino, inovação nos produtos, presença em eventos para pesquisa, atualização profissional, e exposição da marca e adequação da estratégia de vendas à nova realidade. A RenauxView também fortaleceu a parceria com estilistas renomados para agregar valor aos produtos. Um deles é Alexandre Herchcovitch.

Em maio, o estilista esteve em Brusque para escolher os novos padrões e cores para os tecidos da próxima coleção de inverno. O profissional ainda fez questão de visitar a fábrica para conhecer os processos de produção. A primeira coleção do estilista em parceria com a empresa, e apresentada no NY Fashion Week, foi apontada como uma das cinco melhores pelo site WGSN (Worth Global Style Network), uma das principais referências mundiais em pesquisas e tendências.

Outro tipo de transição de marca é

quando o nome da empresa ou do produto tem alguma associação negativa.

De acordo com Eduardo Muniz, nestes casos o desafio é encontrar os aspectos positivos e preservá-los na nova marca.

“Em tese, é tentar aproveitar o que de melhor tem na anterior e criar novas boas associações. Se ela não tiver nenhum traço positivo, o negócio é começar do zero mesmo. Não é uma situação comum, mas na maioria dos casos vale a pena trabalhar um reposicionamento.”

Apesar da importância dos nomes, os empreendedores não podem viver da história. “Uma marca só é importante enquanto ela marcar pessoas que compram os produtos identificados por ela”, diz Mário Persona.

Linha Direta Eduardo Muniz (11) 3044-2263 Mário Persona (19) 3443-1900 Metalcorte Motores (54) 3026-3400 RenauxView (47) 3255-1000

Julho 2007 – Empreendedor – 49

Perfil

Luciano Deos

50 – Empreendedor – Julho 2007

O visionário da marca Criador do GAD’ Branding & Design conquistou o Brasil apostando em atividades desprezadas pelos concorrentes e agora inicia a expansão internacional por

Francis França

Luciano Deos apostou, na década de 1980, em um negócio que ninguém achou que daria certo. Juntou setores desprestigiados da arquitetura, design e publicidade para criar o que mais tarde seria conhecido como branding, mas que, até então, não passava de uma reunião de “primos pobres”. Naquela época, a arquitetura comercial era desprezada pelos arquitetos, tachada de decoração. O design estava mais preocupado em desenhar produtos para a indústria. E a comunicação visual voltada para marca e embalagem era atividade marginal para a publicidade. Hoje, 23 anos depois e com uma empresa que fatura anualmente R$ 15 milhões, Deos se diverte com a identidade de seu trabalho: “somos uma marginália”.

Apaixonado pelo que faz, entrou no primeiro curso de Desenho Arquitetônico aos 13 anos de idade e nunca mais parou. Quando entrou na faculdade de Arquitetura, em 1982, já trabalhava como desenhista, criando logotipos para empresas de amigos. Trabalhava desde cedo não por necessidade, mas por gostar. “Assumi responsabilidades muito cedo, sempre fui muito caxias.

Usava barba e gravata para parecer mais velho.”

No segundo ano do curso superior, depois de um estágio como programa-

dor visual e com dificuldade para arrumar emprego, convidou dois colegas para abrir um ateliê. A idéia é comum entre os estudantes de Arquitetura, mas Deos aproveitou sua experiência como desenhista para prestar serviços que combinavam projetos arquitetônicos com comunicação visual. Ele não queria projetar casas para clientes particulares e era ansioso demais para se envolver em projetos arquitetônicos que dependessem de aprovação legal, então buscou um nicho para desenvolver trabalhos com respostas rápidas, mas atreladas a objetivos empresariais. Percebeu que os espaços comerciais careciam de identidade: o logotipo era LUCIANO DEOS Idade: 42 anos Local de nascimento: Porto Alegre (RS) Formação: Arquitetura (UFRGS) Empresa: GAD’ Branding & Design Ramo de atuação: Consultoria de branding e design Ano de fundação da empresa: 1984 Cidade-sede: São Paulo (SP) Número de funcionários: 90 Faturamento: R$ 15 milhões Site: www.gad.com.br Linha direta: (11) 3040-2222

feito por uma agência, a fachada, pela empresa de letreiro, a embalagem dependia da gráfica, e a decoração, do decorador. Resolveu apostar no desenvolvimento da identidade visual das empresas, que combinava: marca, embalagem, vitrine e todos os elementos que compõem um ponto-de-venda.

Quando começou, em 1984, o chamado Ateliê 3 funcionava no porão de sua casa. No final do mesmo ano, Deos transferiu o negócio para um apartamento residencial em um bairro tradicional de Porto Alegre, o Bom Fim. Como não tinha telefone, descia até o orelhão com os bolsos cheios de fichas telefônicas para ligar para os clientes.

Em 1986, o negócio cresceu, transferiu-se para um ponto comercial e passou a chamar-se GAD – Grupo de Arquitetura e Design. Com o crescimento, vieram os desafios de gerir uma empresa sem conhecimento de administração: dúvidas na hora de recrutar pessoal, gerenciar o crescimento e o dilema de contratar colegas, que estavam mais adiantados na faculdade, como seus funcionários.

A experiência com gestão veio dos próprios clientes. Deos aproveitava a relação com as empresas para aprender sobre planejamento estratégico, qualidade e muitas práticas de gestão. “Eu pensava: se quero ser parceiro desses clientes, preciso entender a linguagem empresarial.” Seu desafio era profissionalizar uma atividade que funciona, muitas vezes, na informalidade. Estabeleceu práticas como começar a jornada de trabalho às 8 h, para alinhar-se à indústria. “Sempre achei que existia esJulho 2007 – Empreendedor – 51

LINHA DO TEMPO

Perfil

Luciano Deos

1964 – Nasce Luciano Deos.

1977 – Aos 13 anos, inscreve-se no primeiro curso de Desenho Arquitetônico.

1982 – Entra na faculdade de Arquitetura da Universidade Federal do Rio Grande do Sul (UFRGS).

1984 – Abre sua empresa, chamada à época de Ateliê 3, que funciona no porão de casa. Começa a trabalhar com arquitetura e comunicação visual, e desenha projetos para terceiros.

1984 – Em dezembro, aluga um apartamento residencial de um dormitório para instalar a empresa. Ainda não tem telefone.

1986 – Em janeiro de 1986, constitui o formato jurídico da empresa, que passa a se chamar GAD – Grupo de Arquitetura e Design. Aluga uma sala comercial no centro da cidade. Como continua sem telefone, puxa extensão do apartamento de um amigo que mora no prédio ao lado.

1987 – Instala o GAD em uma casa comercial para acomodar as 20 pessoas que trabalham durante o primeiro movimento de expansão da empresa.

1989 – Viaja para os Estados Unidos e Japão, e traz para o Brasil o “design total”, que inclui o desenvolvimento da empresa, do design da marca, produto, arquitetura, sinalização, embalagem, folheto, etc.

1997 – Forma-se na faculdade de Arquitetura depois de 15 anos cursando poucas disciplinas por semestre, para não abandonar o curso.

1997 – Faz curso de Especialização em Marketing na ADVB. 2000 – Começa a atuar em São Paulo com um novo conceito, o branding, que é a gestão da identidade de todos os aspectos da marca.

2002 – Abre escritório no Rio de Janeiro.

2004 – Viaja a Londres para fazer um curso de Branding.

2005 – Amplia a estrutura operacional do GAD, passando a gerar 80% dos negócios fora do Rio Grande do Sul, com 140 colaboradores, mais de 50 clientes fixos, três escritórios e outras cinco unidades de atendimento (Brasília, Recife, Curitiba, Salvador e Campinas).

2006 – Viaja a Barcelona para estudar sobre gestão no Advanced Management Program (AMP) na IESE Business School, da Universidade de Navarra.

2007 – Planeja expandir a empresa para o mercado internacional.

52 – Empreendedor – Julho 2007

paço para uma empresa do meu segmento com um formato mais corporativo, sem perder a capacidade criativa.”

Primeiro plano Deos trabalha dez horas por dia e não considera exagero. O entusiasmo pelo trabalho relegou muitas horas de lazer e a própria faculdade – ele levou 15 anos para concluir o curso. Segundo ele, os dez primeiros anos da empresa foram muito difíceis, com pequeno espaço, pouco reconhecimento e baixa remuneração. Ainda morava na casa dos pais e reinvestia todo o dinheiro que sobrava no GAD. “Olhando hoje, parece bonito, porque deu certo, mas foi duro. Contrata, demite, aumenta, diminui. Esses processos pelos quais as pequenas empresas passam são muito dolorosos.”

Para garantir lugar no mercado, ele percebeu que precisaria diversificar seus serviços, e o GAD passou a cuidar de todos os fatores que envolvem identidade visual, como embalagem, loja, material de comunicação interna, ponto-de-venda, eventos, etc. “Cheguei à conclusão de que, se eu fizesse só a marca, iria à falência, porque o cliente mexe na marca a cada dez anos.” A partir da década de 1990, o negócio deu um salto através do conceito de “design total”. Deos associou-se a pequenas empresas de design especializadas

com o princípio de dividir para somar.

Entre 1995 e 2000, o GAD cresceu muito no Sul do país e conseguiu clientes importantes, como Gerdau, Copesul, Ipiranga e Claro Digital.

A empresa consolidou-se como GAD’ Branding & Design, e Deos passou de profissional de Arquitetura a estrategista na área de marca e design.

Para garantir o crescimento de seu negócio, precisou mudar de sócios muitas vezes e fazer escolhas difíceis. “Poderíamos ter ficado no Sul e desenvolvido esse segmento lá. Mas aprendi, na prática, que, quando o empresário perde a vontade de crescer, seu negócio deixa de existir. Não tem como ficar como está. Ou cresce ou diminui.” Hoje, a sede da empresa é em São Paulo, apesar de boa parte dos negócios ainda estar no Rio Grande do Sul. Deos faz uma análise permanente da empresa e, a cada cinco anos, faz a si mesmo a pergunta: e agora, para onde vamos? A primeira revolução foi migrar do mercado regional para o nacional e reestruturar o conceito do negócio – de design, passou a marca, e de projeto, a consultoria. A ousadia transformou o GAD na principal empresa de seu segmento no país. “Nós instituímos essa categoria no Sul. As referências e todas as práticas que existem até hoje foram criadas por nós.”

O próximo passo é ganhar o mun-

do. O GAD já trabalha com projetos em Portugal e investiga mercados de outros países da Europa e dos Estados Unidos.

Sua primeira tarefa é mostrar capacidade para acompanhar empresas do Brasil que têm negócios internacionais. “Se os parceiros das empresas brasileiras que operam em outros países não se habilitarem, elas vão buscar serviços no exterior, então essa é uma oportunidade em que estamos investindo.” A meta é triplicar o tamanho do negócio e atingir faturamento de R$ 50 milhões em 2012, dos quais 20% devem vir do exterior.

Deos acredita que o novo passo será o mais difícil da história do GAD, mas diz estar preparado. Segundo ele, o desafio de manter sua empresa operando por mais de cinco anos em um segmento inexistente, até então, e conseguir estruturar um negócio que vai além da criação de projetos garantem fôlego para a nova empreitada. A maior batalha é romper a inércia. Para Deos, fatores de mercado não devem intimidar os empresários. “Você nunca consegue interferir nas condições externas, pode, no máximo, monitorá-las. O que devemos fazer é vencer nossos próprios limites e medos para sair do lugar. E quando se começa do zero, como eu comecei, há a vantagem de poder fazer o que se achar melhor, com o risco único de voltar para o zero. Olhando sob essa premissa, tudo é possível.”

Julho 2007 – Empreendedor – 53

Crédito

Impulso na hora certa O portal Comunique-se aposta na inovação para expandir sua participação no mercado interno e firmar-se no exterior por

Ana Carolina Dionísio

Com a entrada em vigor da Lei Geral das Micro e Pequenas Empresas em julho, os bancos têm de se adequar às demandas de crédito destes setores. Alguns, contudo, já tinham formulado ações de viabilização de recursos para micro e pequenos empreendedores. Os resultados têm aparecido nos balanços financeiros das MPEs. É o caso do Comunique-se, portal brasileiro voltado a profissionais de comunicação que aumentou o faturamento de R$ 8 mil em 2001, quando entrou no ar, para R$ 3,3 milhões no ano passado. E as perspectivas são otimistas: segundo o presidente da empresa, Rodrigo Azevedo, a previsão é fechar em R$ 5 milhões neste ano, que já apresentou um crescimento de 66% no faturamento em relação ao primeiro bimestre de 2006.

Para Azevedo, a consolidação do portal tem muito a ver com o crédito que os sócios conseguiram junto ao Banco Real. Entre os investidores iniciais da empresa, havia um fundo de investimento. Em 2004, os funcionários do Comunique-se decidiram comprar essa participação. “Neste momento, a gente gastou o que tinha e o que não tinha para realizar essa compra. E a gente ficou completamente descapitalizado”, conta o empresário. Felizes pela aquisição, mas com um furo de R$ 300 mil no caixa, os novos proprietários decidiram recorrer a um em-

54 – Empreendedor – Julho 2007

préstimo para sanear as dívidas da empresa. “Antes do que representou em termos de crescimento, esse valor, que nem era tão alto assim, significou, talvez, a sobrevivência do negócio”, lembra Azevedo.

Ele destaca a ousadia do banco em conceder crédito para um empreendimento que poderia representar alto risco: “A gente tinha acabado de vir de uma compra, com balanços que naquele momento não estavam bons. Ainda assim, o gerente do Banco Real apostou no Comunique-se e conseguiu viabilizar a linha de crédito.” Azevedo afirma que esta operação, apesar de arriscada, só trouxe vantagens para a empresa, que passou a ser gerenciada de acordo com os interesses dos proprietários, sem a intervenção do fundo de investimentos. “O resultado é que praticamente dobramos o número de funcionários, de 30 para 57, e triplicou o faturamento da empresa.”

Além dos empréstimos, outros serviços do banco viabilizaram a diversificação dos produtos oferecidos pelo portal. A maior parte dos pagamentos dos cursos on-line e presenciais da Escola de Comunicação, divisão correspondente a cerca de 20% da receita do portal, é feita com cheques pré-datados, que são adiantados pelo Banco Real. A disponibilidade constante deste capital impulsionou a expansão do setor. Em 2004, quando foi fundada, a Escola oferecia três cursos presenciais: Webjornalismo, Videorrepórter e Cons-

trução de Site Jornalístico. Em 2005, o catálogo de treinamentos presenciais e on-line já reunia 189 títulos, e desde 2006 é realizado o primeiro e-MBA em Gestão de Comunicação Corporativa do Brasil. A área de cursos cresceu tanto que demandou a criação de um site próprio, o Escola de Comunicação (www.escoladecomunicacao.com.br).

A tônica dos treinamentos continua a mesma: caráter fundamentalmente prático, em que o participante percebe que realmente adquiriu novas habilidades.

Os clientes corporativos, empresas que compram as ferramentas Comunique-se para relações públicas, representam os outros 80% dos ativos do portal. Segundo Azevedo, uma parte considerável dos compradores realiza o pagamento em 12 parcelas, que também são adiantadas pelo Banco Real. A área de software para RP se tornou a especialidade do portal e, assim como a Escola de Comunicação, aumentou seu portfólio. Os principais produtos são a Sala de Imprensa, site para atendimento de jornalistas desenvolvido especialmente para uma empresa, e a Coletiva On-line, que possibilita a realização de entrevistas coletivas pela internet.

O portal possui 400 contratos de comunicação on-line com empresas como Petrobrás, Inmetro, Credicard e Souza Cruz. Azevedo afirma que a recepção dos produtos de Relações Públicas tem sido extremamente positiva: “Não há empresa hoje que não

precise de comunicação. E não tem nada que faça mais sentido do que usar a internet para isso. A internet é comunicação pura”. Ele lembra que o Comunique-se não tem o objetivo de substituir as agências de comunicação, mas de trabalhar em parceria com elas. “Em geral, são elas que vendem nossos produtos para os clientes. De acordo com as necessidades do seu cliente, a agência indica um produto Comunique-se”, diz.

Nesta caminhada rumo à diversificação, o Comunique-se continua investindo na inovação e prepara quatro novos projetos. A criação de um circuito nacional de releases, o Brasil Wire, e de uma ferramenta de monitoramento de resultados para assessorias de imprensa, o PR Track, está em estudo. Em fase de testes está o Digclip, uma solução de clipping para TV e rádio em formato digital com lançamento previsto para agosto.

Assim que entrar no mercado, o Digclip poderá ser comprado como ferramenta apenas para TV e rádio ou junto com o Monitor Web, software já em funcionamento que lê 1.700 sites, avisando os clientes toda vez que eles são citados na rede, em tempo real. “Isso permite que o cliente saiba o futuro, porque tudo o que vai sair de mais importante nos jornais e revistas amanhã possivelmente já está na internet. E o Monitor faz isso”, explica Azevedo.

Inovação constante As investidas Comunique-se não estão restritas ao cenário nacional. Até o final do ano, entrará no ar o Comunícate, versão em espanhol do portal sediada em Buenos Aires e que comercializará os mesmos produtos daqui.

Mas antes será lançado apenas o veículo com conteúdos voltados para profissionais de comunicação. “Foi o que a gente fez na nossa estratégia no Brasil, para formar massa crítica de formadores de opinião, pessoas que aces-

Azevedo: com crédito, empresa é gerenciada sem intervenção do fundo de investimentos

sem com freqüência o site”, conta o empresário. Ele espera que este processo de estruturação de público leve pouco menos de seis meses. De acordo com Azevedo, a filial portenha funcionará como uma franquia, voltada principalmente para a área comercial e pesquisa de conteúdo local. O desenvolvimento de produtos continuará com os escritórios do Rio de Janeiro e de São Paulo.

Para sustentar esse ciclo de expansão e renovação, a chave é investir em recursos humanos. Rodrigo Azevedo calcula que cerca de metade dos custos do Comuniquese é com pessoas. Infra-estrutura (principalmente ligada à tecnologia, como computadores e softwares), marketing e participação em eventos são outros itens relevantes nas despesas do portal. “Mas, essencialmente, os investimentos são em equipe: desenvolvedores de produtos, novos programadores e designers.

O número de clientes está crescendo muito rápido, então precisamos investir para produzir e vender mais.”

Os profissionais, aliás, podem significar o diferencial de um empreendimento no mercado da comunicação, segundo Azevedo. “No Brasil, tem cerca de umas 500 agências. Eu conheço todas, e diria que as agências da nova geração são as que têm equipes voltadas para resultado, com formação não apenas em Jornalismo, mas também em Relações Públicas e Marketing”, avalia o empresário. Já a área de comunicação on-line ainda tem um mercado pequeno, com possibilidades de expansão. Mas o presidente do Comunique-se avisa que um possível concorrente teria trabalho para se consolidar, “pois vai encontrar um negócio que já está rodando forte, ajeitado, e terá que investir muito para ocupar uma parcela relevante de mercado”.

(21) 2524-6007 e (11) 3897-0855 www.comunique-se.com.br Julho 2007 – Empreendedor – 55

A voz da experiência

Marco Stefanini

O valor da perseverança Stefanini atinge R$ 320 milhões de faturamento após 20 anos e prepara a abertura de capital para expandir no exterior por

Natacha Amaral

Dedicação intensa ao trabalho, humildade para aprender com erros próprios e alheios, e perseverança acima da média são qualidades fundamentais para quem deseja entrar no mundo dos empreendedores. Essa é a opinião de

56 – Empreendedor – Julho 2007

Marco Stefanini, fundador e atual presidente da Stefanini IT Solutions, uma das maiores consultorias de serviços em Tecnologia da Informação para grandes corporações no Brasil e empresa que também já conquistou espaço no mercado internacional.

Marco conta que, em 1987, mal po-

dia imaginar que seu home office se transformaria, 20 anos mais tarde, em uma multinacional com 30 escritórios espalhados em 14 países. Depois de cinco anos iniciais de desenvolvimento modesto, a empresa começou a crescer 50% ao ano – cifra que nunca mais diminuiu desde então. Hoje, a Stefanini IT Solutions já prevê faturamento de R$ 400 milhões em 2007. Para Marco, os números são resultado do trabalho duro de quem aprendeu a gostar daquilo que faz e não teve medo de mudar, tanto na vida profissional como pessoal.

Marco Stefanini Quando o jovem Marco Stefanini saiu do curso de Geologia da Universidade de São Paulo (USP) em 1983, descobriu que não havia espaço para sua paixão no mercado de trabalho. Ao mesmo tempo, o recém-formado percebeu uma demanda crescente por profissionais na área de Tecnologia da Informação (TI). “As universidades não davam conta de capacitar pessoal. Por isso, os bancos começaram a treinar gente para suprir a carência de mão-de-obra”, explica. Diante dessa situação, Marco decidiu mudar de profissão. “Eu sempre tive afinidade com TI, mas aprendi a gostar dessa área mais com o tempo. Na vida, a gente tem que se adaptar”, diz. Assim, começou a trabalhar no setor de informática do Bradesco.

Com experiência em instalação, suporte e análise de performance de softwares, Marco ganhou bagagem para prestar serviços em TI. E, de aprendiz, passou a professor. Criou um escritório em casa e foi subcontratado como instrutor para o Centro Educacional da IBM. Logo em seguida, expandiu sua carteira de clientes, mudou seu escritório para uma sala de 38 metros quadrados na Avenida Paulista e começou a realizar cursos para formação de profissionais em bancos, tais como Bradesco, Itaú, Lloyds e o antigo Banco Nacional.

Tudo caminhava bem, embora lentamente, até que mudanças econômicas trouxeram uma maré de reveses para muitos empreendedores, inclusive para o até então pequeno empresário Marco Stefanini. Com o Plano Collor de 1990, sua empresa passou por dificuldades.

“De 31 cursos que havíamos programado para três meses, na época, restou apenas um. Não tivemos prejuízo, mas foi um momento de luta para sobreviver”, relembra. Mesmo nessa fase crítica, Marco procurou tirar proveito da situação e decidiu dar cursos gratuitos para divulgar seus serviços.

Os resultados vieram mais tarde.

Logo após a crise, a Stefanini IT Solu-

Cidade de nascimento: São Paulo (SP) Idade: 46 Formação: Geologia – USP e cursos de análise de softwares pela FAAP E IBM/Bradesco Empresa: Stefanini IT Solutions Ramo de atuação: TI Ano de fundação da empresa: 1987 Cidade-sede: São Paulo (SP) Número de funcionários: 4,5 mil Faturamento: R$ 320 milhões (2006)

tions, que até então oferecia treinamentos e realizava apenas algumas consultorias, começou a expandir seus trabalhos de terceirização. Já em 1993, a empresa faturava seu primeiro milhão de dólares. Com a criação de fábricas de softwares, que produzem programas de uma forma organizada e mais metodológica, atingiu picos de crescimento de 200%. Adquiriu um escritório de mil metros quadrados em São Paulo e iniciou seu processo de expansão pelo Brasil. “Fizemos um trabalho de porta em porta para conquistar novos mercados, visitando locais onde encontraríamos prospectivos clientes”, diz Marco. Segundo ele, a palavra-chave para o crescimento contínuo e consistente foi a diversificação. “É fundamental não ficar focado em apenas um cliente ou região. Depender de poucos é um problema, porque um dia eles podem faltar, e aí você acaba.”

Marco também salienta a importância de cuidar da saúde financeira do empreendimento. “A gente nunca usou capital de banco, porque no Brasil o custo financeiro é absurdo e proibitivo. Como a margem de lucro, em geral, é baixa, você corre o risco de o dinheiro não vir na hora que imagina.

Daí, faltam recursos, e é necessário parar com o negócio”, afirma o empresário, ao apontar a dependência de empréstimos bancários como uma das causas de muitas falências no país. Para ele, o ideal é ser conservador nas despesas

e não usar capital de bancos, o que torna o crescimento devagar e impede grandes saltos financeiros no negócio.

Um outro comportamento prejudicial muito comum, do ponto de vista de Marco, é a alta expectativa de retorno financeiro. “O empreendedor é um cara otimista e, muitas vezes, esquece que as despesas vêm iguais ou até maiores do que se imagina. Mesmo que você tenha sucesso, as receitas sempre vão demorar muito mais”, diz. Encabeçar um empreendimento é um exercício de paciência e perseverança acima da média. Além disso, todo o lucro gerado, principalmente nos primeiros anos de atividades do negócio, deve ser injetado na empresa para que ela cresça. “Eu vejo dois grupos de empreendedores: aquele que é muito otimista, já investe por conta, fica esperando que o dinheiro venha e acaba morrendo na praia e aquele que investe no carro e na casa novos, mas não na empresa. É preciso ter equilíbrio”, alerta.

A capacidade de acompanhar transformações nas necessidades do mercado de TI representa um desafio adicional: o uso constante de novas tecnologias. Prova disso foi a mudança, em 1992, no uso de computadores de grande porte dedicados normalmente ao processamento de muitas informações, conhecidos como mainframes, para a tecnologia de microcomputadores, os atuais Personal Computers (PCs). Mais tarde, em 1998, veio a onda da internet. Aplicações desenvolvidas para cada uma dessas plataformas precisaram ser totalmente reformuladas para se adequarem às novas.

A fim de não ficar para trás, a Stefanini investiu em cursos de capacitação de pessoal e procurou agregar experiências adquiridas com tecnologias anteriores. “É importante não deixar de lado tudo o que se aprendeu, porque esse conhecimento será útil também na convivência com novas plataformas. É o que a gente chama de legado: integrar o novo com o velho”, diz. O princípio adotado pela Julho 2007 – Empreendedor – 57

A voz da experiência empresa deu certo. Hoje, muitas companhias utilizam duas ou mais plataformas de tecnologia simultaneamente.

De olho lá fora Depois de começar seu processo de expansão e consolidação no mercado nacional, a Stefanini IT Solutions investiu na busca por clientes estrangeiros. Em 1996, conquistou a certificação ISO 9001 e abriu uma subsidiária na Argentina. “Foi uma experiência tímida apenas para começar a entender como era o mercado lá fora”, explica o presidente. No mesmo ano, a empresa firmou parceria com a alemã SAP, líder mundial em softwares para grandes corporações.

Em 2000, a Stefanini IT Solutions realizou investimentos internacionais mais robustos e, a partir daí, começou a construir uma carteira sólida de clientes no exterior. Abriu escritórios no Chile, México, Peru, Venezuela, Colômbia, Estados Unidos, Espanha, Portugal, Itália, Inglaterra e Índia. E a empresa pretende crescer cada vez mais lá fora.

Uma de suas metas atuais é abrir capital para se expandir com novas aquisições e equilibrar a origem de suas receitas.

Hoje, 20% do que a Stefanini IT Solutions fatura vem de operações no estrangeiro, e o restante, de atividades realizadas no Brasil. “A idéia é equilibrar a receita em meio a meio”, diz Marco. Para alcançar esse objetivo, a estratégia será consolidar operações no mercado norte-americano, já que os Estados Unidos são considerados o grande divisor de águas também em TI. “Quem quer ter sucesso no mercado fora tem que estar forte nesse país”, acrescenta.

O presidente explica que o desafio será grande, porque o Brasil não é conhecido como exportador de tecnologia. “Somos os maiores produtores de café dos últimos cem anos, mas a melhor marca não é nossa. É colombiana e de outros países”, compara Marco, que vê a situação do país em TI como ainda mais desfavorável. Embora o Bra-

58 – Empreendedor – Julho 2007

Marco Stefanini

sil não seja conhecido como grande player nessa área, o empresário acredita, mais uma vez, na perseverança e na conquista gradual de mercado. “Aos poucos, vamos contornar as dificuldades e, para isso, estamos fazendo fortes investimentos.”

Além disso, Marco aposta na capacidade de gestão e experiência de negócios para enfrentar um mercado tão exigente, profissionalizado e competitivo como o de TI, no qual há desde gigantes multinacionais como IBM e IDS Sheer até médias e pequenas empresas brasileiras. “A demanda por serviços tem sido crescente, mas o nível de oportunidades está se estreitando.

Ter apenas bons recursos e analistas era suficiente 20 anos atrás”, afirma.

Mas, para o empresário, a Stefanini IT Solutions conta hoje com bagagem e fôlego financeiro suficientes para se consolidar no exterior.

Com tantas metas à frente, a empresa precisará pelo menos triplicar, em quatro anos, seu número de funcionários, que hoje chega a 4,5 mil. Para Marco, a gestão de pessoal será uma das funções mais desafiadoras. “Nunca se deve insistir nas pessoas inadequadas e postergar o desligamento delas da empresa”, aconselha o empresário, que considera este um de seus erros profissionais do passado. Marco enfatiza também o perigo de ser operacional demais e não delegar tarefas. “No início, eu fazia tudo, todas as operações. Só comecei a crescer quando parei de executar os trabalhos e comecei a gerenciá-los”, diz.

Para o empresário, ser exemplo de dedicação e comprometimento em fazer um bom trabalho também é essencial. Isso se dá porque, com essa mentalidade, os funcionários vêem a importância de criar uma carteira fiel de clientes. Assim, a empresa ganha longevidade no mercado. Acima de tudo, Marco acredita em esforço, horas de trabalho duro e grau de perseverança muito acima da média, ainda mais no Brasil, onde as condições não estimu-

BÚSSOLA EMPRESARIAL

ACERTOS Vontade de fazer um bom trabalho Grau de perseverança acima da média Ter capacidade autocrítica de enxergar e aprender com os próprios erros Dar exemplo de dedicação aos funcionários Diversificar clientes e regiões de atuação da empresa Criar uma base fiel de clientes por meio de comprometimento Adaptar-se às mudanças do mercado e agregar conhecimentos já adquiridos, em vez de abandoná-los

ERROS Insistir nas pessoas inadequadas e postergar desligamento delas da empresa Ser operacional demais e não delegar tarefas Executar trabalhos, em vez de gerenciá-los Deixar aplicações financeiras concentradas em um só banco

lam o empreendedorismo. “É 95% transpiração e 5% inspiração”, brinca.

Também, não se deve ter medo de errar. “É um processo natural e freqüente para qualquer empreendedor. O que vale é a soma das nossas ações. Se há mais ações positivas com resultados bons do que negativas, está ótimo.”

Linha Direta Marco Stefanini (11) 3039-2115

Julho 2007 – Empreendedor – 59

INDEX OPEN

FFranquia ranquia

DVDelivery Top Movie entrega filme e pipoca em casa, sem prazo para devolução por

Maurício Frighetto

A franquia Top Movie foi a primeira rede locadora de DVDs totalmente online no Brasil. O cliente acessa o site, assiste aos trailers e escolhe os filmes que quer ver. Pode comprar pipoca, salgadinho, chocolate e refrigerante.

Recebe tudo em casa, sem prazo para devolução, numa embalagem lacrada para garantir a privacidade. Mas antes de locar outros filmes, precisa devolver os que pegou. Há seis pacotes oferecidos: o mais barato custa R$ 19 e tem um limite de três locações mensais.

O mais caro custa R$ 69, e não há limite de DVDs locados.

Em junho, entrou em funcionamento a unidade de Brasília. A rede conta ainda com locadoras on-line nos Estados de São Paulo (Campinas, Jundiaí, Vinhedo, Várzea Paulista, Campo Limpo Paulista), Santa Catarina (Chapecó) e Amazonas (Manaus). De acordo com o diretor-executivo e coordenador de franchising da Top Movie, Antonio Gui-

60 – Empreendedor – Julho 2007

lherme dos Santos, a franquia realizou um estudo e verificou que a cidade ou região da cidade precisa ter mais de 80 mil habitantes para que o negócio tenha viabilidade.

O empreendedor interessado em montar uma unidade da Top Movie vai investir cerca de R$ 25 mil, incluindo taxa de franquia, customização de softwares, projeto de marketing e um acervo inicial. Antes de começar o projeto, a franquia faz uma pesquisa de viabilidade no local: se o retorno do investimento for maior que 24 meses para a cidade, a instalação é abortada. “Mas, independente do payback, o investimento é muito saudável porque tem resultado imediato. No primeiro trimestre de operação, o negócio é rentável. Ou seja, a diferença entre o faturamento e a despesa é positiva. Com certeza, do segundo ao terceiro mês, o investidor começa a ter lucro”, diz Guilherme dos Santos.

Por ser on-line e com entrega em domicílio, o empreendedor não precisa de uma estrutura física muito grande. Além disso, pode compartilhar a locadora com outros negócios. De acordo com o coordenador de franchising, empresas que entregam produtos em casa podem ter um

custo fixo menor ao casar investimentos. Um restaurante delivery, por exemplo, pode oferecer DVDs além de comidas como opção para seus frequeses. Já a estrutura dos entregadores baratearia os custos.

Outro ponto destacado por Guilherme dos Santos é o relacionamento com o consumidor. “O cliente interage com o site de forma freqüente, mesmo porque quer saber das novidades. E, depois que assistiu ao filme, ele é convidado a avaliá-lo por meio de notas.

Ganha créditos, em uma moeda chamada top, que se converte em compra no e-commerce”, diz. Cerca de 10 tops equivalem a R$ 1.

As primeiras locadoras on-line sem prazos para devolução dos filmes surgiram nos Estados Unidos. Atualmente, a líder no segmento é a norte-americana Netflix. A empresa conta com um acervo de 50 mil títulos e R$ 3,5 milhões de assinantes. No Brasil, a prática da locação on-line sem prazos e multas por devolução ocorreu em outubro de 2005, tendo como pioneira a VídeoFlix.

Mais recentemente, surgiram no mercado a NetMovies e a Pipoca On-Line, todas com atuação na cidade de São Paulo e região metropolitana.

(11) 4521-9551/www.topmovie.com.br

Julho 2007 – Empreendedor – 61

Escolha a franquia certa Serviço da Dubnet orienta na seleção do negócio que mais se adapta ao perfil pessoal e de investimento do interessado por

Maurício Frighetto

No Brasil, o empreendedor que deseja comprar uma franquia tem aproximadamente 900 opções em diferentes áreas. São negócios nos setores de alimentação, acessórios, cafeteria, limpeza, saúde, beleza e serviços. Depois da escolha, o futuro empresário ainda tem que negociar um ponto comercial e pagar royalties. Pensando nessa gama de variedades, a Dubnet Varejo e Franchising lançou o Programa Franquia Certa durante a ABF Expo 2007.

De acordo com Danilo Kindro Andreoli, responsável técnico pela Dubnet Varejo e Franchising, o objetivo do programa é transferir conhecimentos avançados sobre o sistema de franchising e capacitar o interessado a escolher a franquia que mais se adapte a seu perfil pessoal e de investimento. “Muitas vezes, o empreendedor não sabe por onde começar. Não conhece os conceitos ou tem uma visão errada sobre os termos que envolvem franchising. Nosso objetivo é qualificá-lo e entregá-lo praticamente pronto ao franqueador”, explica.

O programa tem duração de 60 dias e é realizado em três etapas. A primeira é a transferência de conhecimentos para o futuro empreendedor. O interessado vai obter informações sobre a história, evolução, prós e contras, leis, investimentos e royalties do sistema de franquias. A segunda é a identificação do perfil, no qual a Dubnet avalia as oportunidades em que o interessado poderá se adaptar melhor e obter mais satisfação pessoal, aliado aos resultados financeiros. A terceira é a apresentação das

62 – Empreendedor – Julho 2007

franquias selecionadas mais adequadas ao perfil profissional e de capital de investimento do cliente.

De acordo com Andreoli, o programa é destinado para pessoas físicas que tenham um capital disponível. Geralmente, os interessados buscam uma complementação de renda ou deixam o trabalho atual em busca de uma outra oportunidade. O custo do serviço varia conforme o capital que o empreendedor pretende investir na franquia: fica na faixa de R$ 3 mil a R$ 10 mil.

Um exemplo dos futuros clientes são aqueles interessados em obter uma segun-

Andreoli: objetivo do programa é qualificar o empreendedor

da franquia. Em 1994, por exemplo, a Dubnet prestou consultoria a um empreendedor que negociava o ponto-de-venda com um shopping de Campo Grande.

Este ano, o empresário quis aumentar os negócios e comprar uma outra franquia no mesmo shopping e voltou a procurar a empresa. “Trabalhamos constantemente com franqueados profissionais. São pessoas que aproveitam o fato de estarem num determinado local e desejam montar um outro negócio”, diz.

Este tipo de consultoria já é realizada pela empresa há dois anos, mas sem a denominação Programa Franquia Certa e sem uma divulgação. Mesmo assim, 20 clientes foram atendidos. O objetivo agora é trabalhar com 90 empreendedores por ano. A empresa identificou esta necessidade, porque muitas pessoas buscavam a Dubnet para escolher uma franquia, já que o ramo cresce no Brasil.

Uma das constatações feitas pela Dubnet é de que a grande maioria dos interessados em comprar uma franquia buscam o setor de alimentação. “Mas o interessado, muitas vezes, não sabe que este é um ramo difícil. Caso se instale em um shopping center, por exemplo, tem que trabalhar de domingo a domingo, 365 dias por ano. Temos uma função didática com este programa”, afirma.

(11) 2276-0048/www.dubnet.com.br

INDEX OPEN

FFranquia ranquia

FRANQUIAS EM EXPANSÃO

PA- Projeto Arquitetônico, PM- Projeto Mercadológico, MP- Material Promocional, PP- Propaganda e Publicidade, PO- Projeto de Operação, OM- Orientação sobre2007 Métodos Trabalho, TR- Treina- – Julho – deEmpreendedor mento, PF- Projeto Financeiro, FI- Financiamento, EI- Escolha de Equipamentos e Instalações, PN- Projeto Organizacional da Nova Unidade, SP- Solução de Ponto

63

FRANQUIAS EM EXPANSÃO Worktek

Alps

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Tenha uma loja em sua mão A Ezconet S.A. detentora da marca Zets é uma empresa de tecnologia e distribuição de telefonia celular e aparelhos eletrônicos que, através de um sistema revolucionário denominado “BBC” (business to business to consummer) agrega novos serviços e valores a cadeia de distribuição. Realiza a integração entre o comércio tradicional e o comércio virtual, fornecendo soluções completas de e-commerce e logística para seus parceiros.

Franquia Zets: Foi criada com a finalidade de disponibilizar para pessoas empreendedoras a oportunidade de ter um negócio próprio com pequeno investimento, sem custos de estoque, sem riscos de crédito, sem custos e preocupação com logística. Como Funciona: O Franqueado tem a sua disposição uma loja virtual Zets/Seu Nome, para divulgação na internet, vendas direta, catalogo, montar uma equipe de vendas, eventos, grêmio. Quais Produtos são comercializados: Celulares e acessórios para celulares, calculadoras, telefoNº de unidades próp. e franq.: 20 nes fixos, centrais telefônicas, Áreas de interesse: Brasil acessórios para informática, baApoio: PP, TR, OM, FI, MP terias para filmadoras, baterias Taxa de Franquia: R$ 5 mil para note-book e câmeras digiInstalação da empresa: R$ tais, pilhas, lanternas, filmes 1.500,00 para maquina fotográfica, cartuchos para impressoras, etc.

Capital de giro: R$ 5 mil A franquia estuda a inclusão de Prazo de retorno: 6 a 12 meses novos produtos.

Contato: Shlomo Revi PA- Projeto Arquitetônico, PM- Projeto Mercadológico, MP- Material Promocional, PP- Propaganda e Publicidade, PO- Projeto de Operação, OM- Orientação sobre Métodos de Trabalho, TR- Treinamento, PF- Projeto Financeiro, FI- Financiamento, EI- Escolha de Equipamentos e Instalações, PN- Projeto Organizacional da Nova Unidade, SP- Solução de Ponto

Pequenas Notáveis

O espaço da micro e pequena empresa

Simples Nacional começa a sair Novo sistema de tributação do segmento substituirá o Simples Federal, valendo para Estados, municípios e Distrito Federal Proprietários de micro e pequenas empresas com receita bruta anual de até R$ 2,4 milhões se mobilizam para incluir seus negócios no Simples Nacional, que entra em vigor neste mês de julho. Trata-se do novo sistema de tributação do segmento e que substituirá o Simples Federal, valendo para Estados, municípios e Distrito Federal. A adesão dos empresários ao novo sistema também ocorre neste mês de julho.

Criado pela Lei Complementar 123/06, conhecida como Lei Geral das Micro e Pequenas Empresas, o Simples Nacional engloba oito tributos – seis federais (IRPJ, IPI, CSLL, Cofins, Pis/ Pasep e INSS patronal), o ICMS estadual e o ISS municipal, pagos em uma única guia de recolhimento. Também racionaliza e reduz tributos, além de aumentar para mais de 200 mil a quantidade de empresas do setor de serviços que poderão entrar no sistema, como escritórios de contabilidade e imobiliárias.

Há três limites de receita bruta anual das empresas para adesão ao Simples Nacional: para União e Estados com participação no PIB nacional acima de 5%, o teto é de R$ 2,4 milhões. Para aqueles cuja participação no PIB for acima de 1% e menos de 5%, o teto é de R$ 1,8 milhão; e para os com participação até 1%, o limite é R$ 1,2 milhão.

Nos dois últimos casos, os Estados poderiam optar pelo teto maior de R$ 2,4 milhões ou ter informado

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Empresas que já estão no Simples Federal migrarão automaticamente

à Receita, até o último dia 12 de junho, o teto em que se enquadrariam de acordo com sua participação no PIB nacional. Quem não o fez terá que ficar com o limite de R$ 2,4 milhões. O Distrito Federal, por exemplo, poderia ficar com o teto de R$ 1,8 milhão, mas decidiu optar pelos R$ 2,4 milhões.

De acordo com Resolução nº 4 do Comitê Gestor do Simples Nacional – integrado por representantes da União, Estados e municípios –, publicada no dia 1º de junho, a adesão ocorrerá da seguinte forma: as empresas que já estão no Simples Federal migrarão automaticamente. As novas terão que solicitar a entrada na Receita Federal do Brasil via internet.

Nos dois casos, isso será possível desde que as empresas não estejam entre as restrições e não tenham débitos tributários federais, estaduais e municipais. Mesmo que possuam débitos, as empresas poderão parcelá-los para entrar no Simples Nacional. Mas só poderão ser parcelados débitos abrangidos pelo regime e que não tenham sido objeto de outro parcelamento. Quem perder o prazo poderá fazer a adesão em outro período, mas só pagará tributos pelo Simples Nacional a partir de janeiro, como já ocorre com o Simples Federal.

Hoje, com o Simples Federal, há três tabelas de tributação, uma para empresas do setor industrial, uma para o comércio e outra de serviços, com

Orientação para a melhor decisão

alíquotas que vão de 3% a 18,9%, só com os tributos federais, fora o ICMS e o ISS. Com o Simples Nacional, haverá cinco tabelas de tributação (englobando o ICMS e o ISS): uma para o setor do comércio, outra para a indústria e três tabelas diferenciadas para o setor de serviços.

Segundo estimativas do Sebrae, empresas que já são optantes do Simples Federal, quando aderirem ao Simples Nacional, poderão pagar em média 20% a menos de tributos. Dependendo do caso, a queda poderá chegar até a 50%. Para os novos setores, a redução prevista é ainda maior, podendo atingir 80%.

contabilidade, também usou o simulador e acredita em redução acima de 30% no valor dos tributos. Segundo ele, pela simulação, se sua empresa tivesse uma receita bruta anual de R$ 480 mil e uma folha de pagamento de R$ 200 mil (o que corresponde a 40% comprometidos com salário e pró-labore, conforme tabela em que esse grupo de prestadores de serviços se enquadra), pagaria 27,91% pelo lucro presumido. Pelo Simples Nacional, pagaria apenas 17,61%. “É realmente uma grande diferença.”

A Lei Geral das Micro e Pequenas Empresas é baseada em proposta do Sebrae elaborada a partir de sugestões de lideranças de micro e pequenas empresas. Foi sancionada em 14 de dezembro de 2006 e está em vigor desde o dia 15 do mesmo mês – exceto o capítulo do Simples Nacional, que passa a vigorar em 2 de julho de 2007.

Trata-se do novo Estatuto Nacional das Microempresas e Empresas de Pequeno Porte. Além do Simples Nacional, a lei institui vários mecanismos de incentivo ao segmento, como facilidades no acesso ao crédito e à inovação tecnológica, e desoneração das exportações.

A avaliação do presidente do Conselho Deliberativo Nacional do Sebrae, senador Adelmir Santana, é que a lei representa “uma revolução no país”.

Para o presidente do Sebrae, Paulo Okamotto, a legislação incentiva a formalização e o fortalecimento dos negócios brasileiros de pequeno porte.

GLÁUCIA RODRIGUES/DIVULGAÇÃO

do papel

Para orientar melhor os empresários e incentivar a adesão, o Sebrae vem desenvolvendo campanhas de divulgação via rádio, jornal, televisão, internet e cartilhas explicativas. Também realiza parcerias com entidades como a Federação Nacional das Empresas de Serviços Contábeis e das Empresas de Assessoramento, Perícias, Informações e Pesquisa (Fenacon), para capacitar 30 mil contabilistas e mais 5 mil integrantes de entidades parceiras. O objetivo é assegurar orientação qualificada aos empresários, já que é a esses profissionais que eles recorrem na hora da tomada de decisão.

Várias unidades estaduais do Sebrae também já colocaram à disposição de empresários ou de seus contabilistas simuladores de tributação com base no Simples Nacional, como as do Rio Grande do Norte, Ceará, Sergipe, Santa Catarina e Rio Grande do Sul. Com base nas simulações, Antônio Benedito Beltrane, do Rio Grande do Norte, por exemplo, acredita que a entrada de sua empresa no Simples Nacional significa sair da rota de falência. “É a diferença entre falir e manter a empresa no mercado, e ainda com chances de crescer.” Pelos cálculos do simulador, Beltrane prevê uma queda de pelo menos 30% no valor dos tributos pagos atualmente. Com a economia, o empresário quer ficar quite com o Fisco e investir no negócio.

Em Sergipe, o contador José Valter Sá, dono de uma pequena empresa de

Parceria com Fenacon vai assegurar orientação qualificada aos empresários Julho 2007 – Empreendedor – 67

TI

Segurança para investir na web Empresa cria sistema para verificar retorno de e-marketing O e-commerce, que no Brasil movimentou R$ 4,4 bilhões em 2006, deve apresentar um aumento de 45% nas vendas em 2007, de acordo com a Câmara Brasileira de Comércio Eletrônico. Com isso, crescem os investimentos em publicidade virtual. Mas como saber qual o retorno que um anúncio dá em vendas? A 123site, que faz parte do Centro Incubador de Empresas Tecnológicas da USP (Cietec–USP), desenvolveu uma ferramenta para isso.

A empresa, que atua no desenvolvimento de análises de investimentos em mídias on-line, acompanha o processo completo de veiculação de publicidade nos sites, desde o planejamento de mídia até a verificação de resultados, passando pela veiculação.

Integrando todas estas etapas, a 123site coleta informações sobre o que os internautas buscam e compram nos sites. “Esses dados são compilados, e possibilitam gerar um relatório com o perfil de compra de acordo

A 123site faz parte do Cietec, incubadora tecnológica da USP com a publicidade utilizada e traçar estratégias mais focadas”, explica Eduardo Masiero, diretor da 123site.

Em termos práticos, a 123site analisa o caminho que o usuário faz desde o clicar no banner até sua saída do site da empresa, registrando se efetuou alguma compra ou não. Para Masiero, a principal vantagem deste tipo de monitoramento é a segurança para os investimentos. “Dessa forma, os anunciantes deixarão de investir no escuro para saber exatamente onde investir, saber quais mídias são eficientes e quais não são”, afirma.

Para que o serviço possa ser disponibilizado no mercado, falta o de-

senvolvimento de um sistema de inteligência artificial que compute os dados coletados e gere relatórios, processo que ainda é feito manualmente, utilizando aplicativos como Excell.

“Não podemos, assim, vender a ferramenta para muitos clientes”, fala Masiero. Ele afirma que dentro de dois anos já será possível automatizar a compilação de informações e geração de relatórios, diminuindo os custos do produto e tornando-o acessível para pequenas empresas. Outro projeto que a empresa desenvolve, em parceria com a USP, é um sistema de análise de desempenho para TV digital.

(11) 3039-8355/www.123site.com.br

Tranqüilidade nos aeroportos Flytour oferece atendimento on-line em 13 cidades A crise dos aeroportos está impulsionando mudanças no mercado de turismo. Atenta a esta tendência, a Flytour lançou o Service Plus, uma ferramenta que disponibiliza às agências de viagem o acompanhamento de seus clientes nos aeroportos. Através do portal Flytour.com, os consultores de viagem conectados ao Service Plus podem oferecer serviços de embarque, utilização de salas de apoio, entrega de documentos, bilhetes e vouchers.

68 – Empreendedor – Julho 2007

O Service Plus também presta assistência para desembarque, entrega de documentos no aeroporto, confirmação de assentos e utilização de salas vip. As facilidades estão disponíveis nos aeroportos de 13 cidades: Porto Alegre, Curitiba, Salvador, Fortaleza, Vitória, Campinas, Brasília, Joinville, Recife, Florianópolis, São Paulo (Congonhas e Cumbica), Rio de Janeiro (Santos Dumont e Galeão/Tom Jobim) e Belo Horizonte (Pampulha e Confins).

De acordo com André Segantin, gerente responsável pelo Service Plus, a ferramenta auxilia tanto o trabalho das agências de viagem e companhias aéreas quanto a rotina dos

passageiros nos aeroportos. “De um lado, as agências passam a ter uma representatividade on-line de seus serviços em 16 aeroportos, do outro, os clientes recebem informações que agilizam seu embarque, e ainda as companhias diminuem suas filas através de pré-atendimentos que realizamos nos aeroportos.” (11) 4503-2418 ou serviceplus@flytour.com.br.

Pós em tecnologia O Instituto Nacional de Telecomunicações (Inatel) anunciou a abertura de novas turmas para cursos de pós-graduação. De acordo com André Abbade, gerente de Educação continuada, os cursos têm uma filosofia pragmática, pautada pelas demandas do mercado. As aulas serão ministradas em três cidades: Santa Rita do Sapucaí (MG), sede do Inatel, Campinas e São Paulo, referência em negócios na área de tecnologia da informação. Os cursos terão duração de 24 meses, com aulas quinzenais, totalizando uma carga horária de 360 horas.

O objetivo do Inatel também é diminuir o déficit de profissionais de tecnologia no mercado. De acordo com dados do Ministério da Ciência e Tecnologia (MCT), faltam 17 mil profissionais. O mesmo estudo aponta que poderá haver uma oferta de 230 mil vagas sem condições de serem preenchidas em 2012, caso não haja a qualificação. Segundo a Associação Brasileira das Empresas de Software (Abes), em 2006, o setor movimentou US$ 9 bilhões, registrando um aumento de 22,6% em relação a 2005. www.inatel.com.br

Formação em ERP Depois de verificar a falta de profissionais preparados, o Grupo Procwork lançou um programa gratuito de formação voltado para a educação em ERP (Enterprise Resource Planning) – software de gestão empresarial. A meta é treinar para o mercado mil pessoas em 16 meses.

Cerca de 500 alunos devem ser contratados pela empresa.

Com um investimento de R$ 2,2 milhões, o grupo quer promover profissionais qualificados ao mercado de TI, já que o setor apresenta alta demanda de recursos.

Por meio de um acordo de cooperação, a Procwork utilizará as dependências do campus Vila Olímpia da Universidade Anhembi Morumbi. Com duração de dois meses, as aulas serão ministradas no período diurno.

Os candidatos que estiverem interessados em participar da seleção para o programa deverão enviar seus currículos através do site www.procwork.com.br. Os pré-requisitos são inglês avançado e conhecimentos básicos em ERP. www.procwork.com.br

poderão ser lidas, por exemplo, dentro de um trem ou de um avião, onde não há conexão de internet. Quando o acesso estiver novamente disponível, é só apertar um botão, e tudo é sincronizado.

Nos últimos meses, o Google lan-

çou diversos aplicativos que podem ser usados na web. O pacote compreende os serviços de correio eletrônico (Google Mail), edição de texto (Docs & Spreadsheets), mensagens instantâneas (Google Talk), criação de blogs (Blogger), agenda (Calendar), tratamento de fotos (Picasa) e criação de páginas web (Page Creator).

O Google Gears é um aplicativo de código aberto. Portanto, os programadores poderão adaptá-lo conforme suas necessidades. www.google.com

Google off-line O Google lançou uma tecnologia para o usuário usar os aplicativos do site mesmo quando estiver off-line. Serviços como leitor de notícias, correio eletrônico, agenda e editor de texto, programas gratuitos disponibilizados pelo grupo, até agora precisavam de conexão de internet para funcionar.

O Google Gears é mais uma ameaça à Microsoft, que se baseia nas vendas de software instalado em computadores pessoais. O primeiro aplicativo disponível é o Google Reader.

Quando o internauta estiver on-line, ocorre o download dos últimos 2.000 textos para computador, e as notícias

Julho 2007 – Empreendedor – 69

Guia do Empreendedor Oportunidades na internet Iniciativa procura incluir pequenas e médias empresas no comércio digital O Sebrae e a Câmara Brasileira de Comércio Eletrônico (Câmara enet) lançaram em maio um ambiente de compra e venda, e de identificação de oportunidades de negócios na internet. A Bolsa de Negócios pretende inserir as micro e pequenas empresas na economia digital. A ferramenta está disponível no site do Sebrae: www.sebrae.com.br. “O objetivo é proporcionar a aproximação entre micro e pequenos empreendimentos, e possibilitar contatos mais ágeis e interativos que oportunizem o acesso a mercados por esse segmento”, diz Luiz Augusto Pacheco, consultor do Sebrae.

Por meio do portal, o empreendedor poderá buscar novos fornece-

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dores, distribuidores e clientes. A ferramenta permitirá o cruzamento de ofertas, e demandas de produtos e serviços das micro e pequenas empresas. Os dados para contato com os parceiros encontrados serão disponibilizados, mas a consulta de preços e a transação comercial deverão ser realizadas fora do ambiente da Bolsa de Negócios. De acordo com o Sebrae, informações de negócios, como estudos e pesquisas, artigos, seminários e eventos, já estão acessíveis ao empreendedor cadastrado.

Em breve, haverá relatórios gerenciais e operacionais, indicadores, capacitação, colaboração e informações sobre inteligência competitiva.

A Bolsa de Negócios terá um ca-

dastro único em todo o país e contará com o conceito de segmentação, que permite que o usuário defina os temas e informações mais importantes. A meta é cadastrar cinco mil empreendimentos no primeiro ano de implantação do projeto. Podem utilizar a ferramenta micro e pequenas empresas, associações e cooperativas. Aquelas já cadastradas no portal do Sebrae precisam apenas aceitar o Termo de Utilização do Usuário para participar da Bolsa de Negócios. Se ainda não têm cadastro, é necessário preencher alguns dados pessoais, informações do empreendimento e aceitar o termo de adesão. As médias e grandes companhias também poderão participar, mas apenas como compradores. Eventualmente, elas também poderão oferecer lotes econômicos de produtos e serviços para as pequenas empresas.

Para informar e orientar empreendedores sobre as oportunidades do comércio eletrônico e a digitalização de processos, o Sebrae percorreu diversas cidades brasileiras com o seminário “Comércio Eletrônico para Micro, Pequena e Média Empresa”. Mais de 1,5 mil pessoas participaram dos eventos. De acordo com o presidente do Terra, Paulo Castro, que participou de um destes seminários, os empreendedores deverão enfrentar alguns desafios para comercializar seus produtos na web. Para o executivo, eles deverão adotar uma linguagem simples, acessível ao grande público, fazer investimentos, qualificar os recursos humanos e apostar em políticas para tornar as operações seguras.

Para Paulo Okamotto, diretor-presidente do Sebrae, a regulamentação da Lei Geral e a atual situação econômica do Brasil vão abrir grandes possibilidades para o empresário. “O mundo todo está caminhando para a digitalização.

Por isso, precisamos aproveitar o momento de crescimento do país e motivar nossos empresários a dar grandes saltos, inserindo-os neste fantástico universo de oportunidades”, diz.

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Guia do Empreendedor Controle de despesas em telefonia Com a finalidade de gerenciar os dados de telefonia das empresas e reduzir os gastos, a Leucotron Telecom lançou o Taritron Flex. O software, aplicável em qualquer marca e modelo de PABX, permite o controle centralizado e localizado dos dados telefônicos. O programa calcula as ligações locais, DDD, DDI, celular e VoIP, e gera dados para planejar as despesas.

O empreendedor poderá acompanhar diariamente o fluxo de chamadas realizadas e recebidas, e identificar a origem dos gastos e as falhas nas linhas telefônicas. É possível identificar, por exemplo, quais departamentos geram mais custos, qual o

horário com o maior fluxo de ligações e qual o tipo de ligação mais usada.

A solução permite ainda atribuir créditos aos ramais, como se fossem ce-

lulares pré-pagos. Podem-se inserir cotas nos ramais para a realização de chamadas. O programa avisa quando o crédito se esgotou, e o ramal pode até ser bloqueado automaticamente quando o limite for atingido.

O Taritron Flex oferece ainda relatórios como: gastos por ramal e departamentos; comparação das tarifas de cada operadora; controle de chamadas por dia e horário; com quais localidades a empresa mais se comunica; histórico de relacionamento telefônico com os seus clientes e fornecedores; e identificação das horas de maior movimento. 0800-703-8004 www.leucotron.com.br/softwarestaritron-flex.php

Impressão especializada A unidade Bela Vista da Alpha Graphics, em São Paulo, ganhou uma nova estrutura com o objetivo de realizar atendimento especializado para clientes da área de Mercado de Capitais e Relações com Investidor. A franquia, que desenvolve soluções para comunicação impressa, tem hoje, como parte de sua rotina, a impressão de prospectos de emissão de ações.

O aumento da demanda por serviços nesse segmento incentivou a unidade a desenvolver know-how pró-

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prio e agilizar impressões sigilosas de relatórios de análise para bancos, corretoras e empresas de capital aberto, bem como de informativos para investidores e materiais personalizados para a Associação dos Analistas e Profissionais de Investimento do Mercado de Capitais (Apimec).

As informações recebidas no fim do dia ou à noite ficam prontas, em caráter personalizado, logo na manhã seguinte. Segundo o sócio da rede Paulo Hideo Kikuchi, a qualidade é garantida

pelos investimentos que a empresa tem feito em pessoal capacitado, softwares e novos equipamentos. Além disso, a franquia é a única na área de impressos com certificação ISO 9000.

A rede Alpha Graphics nasceu nos Estados Unidos na década de 1970 e atualmente é composta por 250 unidades de negócios localizadas em dez países. Nesse cenário, o Brasil figura como o terceiro mercado mais importante e representa 5% do faturamento mundial do grupo.

INDEX OPEN

Produtos e Serviços MSN Corporativo A Fez Sistemas lançou uma versão corporativa do MSN Messenger: o Fez 204. Ao contrário da versão convencional, o programa permite o monitoramento e o bloqueio de mensagens, de trocas de arquivos e de contatos adicionados.

O objetivo é evitar a distração dos funcionários e aumentar a capacidade de produção dos empregados.

O Fez 204 permite o cadastro de dados pessoais e profissionais de cada contato, e a forma como os nomes são dispostos na lista. É possível bloquear o acesso a outros programas de bate-papo ou de sites de relacionamento, e criar atalhos para o envio de mensagens rápidas. O programa pode ser gerenciado pela internet ou por um sistema local configurado de acordo com a proposta do usuário que o administra.

Todas as mensagens trocadas dentro do Fez 204 são armazenadas em um servidor na web por meio de um protocolo. De acordo com a empresa, isso garante total segurança para as conversas. Ainda é possível gerar relatórios de desempenho, que ficarão disponíveis em qualquer computador conectado à internet. A Fez oferece instalação e suporte gratuitos para o programa. O empresário pode escolher o pacote Básico ou o Premium. (47) 3363-6235 www.messengercorporativo.com.br

Guia de oportunidades A Confederação Nacional da Indústria (CNI) lançou em maio o novo Catálogo de Exportadores Brasileiros.

O objetivo é facilitar a vida de empresas nacionais exportadoras na procura por oportunidades de negócios, e servir de guia para representações diplomáticas e companhias estrangeiras interessadas em identificar e ampliar parcerias no Brasil.

A relação de companhias listadas no Catálogo de Exportadores Brasileiros (CEB) ultrapassa 10 mil empresas, res-

ponsáveis por mais de 90% do valor das exportações nacionais de 5,2 mil produtos durante 2004 e 2005. O catálogo foi elaborado com base em dados da Secretaria de Comércio Exterior, órgão do Ministério do Desenvolvimento, Indústria e Comércio Exterior.

Atualmente, o CEB pode ser acessado por meio do website www.brazil4export.com. Amplamente divulgada no Brasil e no exterior, a publicação chega agora à sua sexta edição, disponível em português, inglês e espanhol.

Cálculo de imposto Com a implementação da Lei Geral das Micro e Pequenas Empresas, o empreendedor tem ficado com diversas dúvidas. Uma das perguntas mais freqüentes está relacionada ao campo tributário: será mais rentável aderir ao Simples Nacional ou permanecer no Federal? Por causa desta questão, o Sebrae/SP criou um simulador para que o empresário possa sanar esta dúvida.

O simulador está disponível no endereço http://leigeral.sp.sebrae.com.br/ publicacoes/sct.aspx. Primeiro, o profissional vai escolher a opção micro ou média, e definir se a empresa é comercial, industrial ou prestadora de serviços. Depois, vai fazer o download de um documento do Excel e lançar na planilha dados como o faturamento do ano anterior e atual, e gastos com salários e pró-labores. Então, obterá as despesas

com a tributação no Simples Nacional e no Federal, e o lucro presumido.

De acordo com o consultor tributário do Sebrae/SP, Júlio Duarte, o simulador orienta o profissional da contabilidade a elaborar um estudo de planejamento tributário. “O desconhecimento da Lei Geral pode levar a interpretações equivocadas, mas em 95% dos casos vale a pena aderir ao Simples Nacional”, diz.

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INFORMAÇÃO E CRÉDITO

Valorização cambial limita rentabilidade das empresas Setor de serviços supera indústria e comércio, e mantém índice na média dos últimos anos

E

studo da Serasa mostra que o indicador de rentabilidade das empresas, que mede a relação entre o lucro e o faturamento, alcançou, em 2006, a média de 5%, mantendo-se no mesmo patamar quando comparado com os índices de 4,6%, 5,1% e 5,3% obtidos em 2003, 2004 e 2005, respectivamente. O menor percentual em 2006, na comparação com os dois anos anteriores, foi puxado pela indústria, que sofreu os impactos da valorização cambial. O estudo foi realizado com uma amostra de 43.300 balanços contábeis, dos quais 10.400 são da indústria, 18.800 do comércio e 14.100 do setor de serviços. Os balanços foram fechados pelas empresas em 31 de dezembro de 2006 e divulgados no 1º quadrimestre de 2007.

A rentabilidade das empresas do setor industrial, após atingir o maior nível em 2004 (7,0%), apresentou recuo em 2005 (6,1%) e 2006 (5,5%) com a valorização do real, que reduziu a rentabilidade das exportações de bens industriais. Em contraposição, o efeito cambial foi positivo para aqueles segmentos nos quais parte dos custos são importados, bem como para as empresas com dívidas em dólar, pois a cotação em queda reduziu as dívidas em reais, gerando receita financeira e contribuindo para a rentabilidade.

Os segmentos industriais em destaque são o de Papel e Celulose, beneficiados pela demanda externa

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aquecida, pelos consecutivos aumentos nos preços de exportação da celulose, e pelo incremento nas vendas internas e no consumo próprio, e o Siderúrgico, que, mesmo com a pressão de alta nos custos, teve a rentabilidade favorecida pela diminuição dos estoques e pelo elevado patamar das cotações, apesar da redução das cotações do setor.

A rentabilidade média de 5% das empresas em 2006 foi puxada pelo setor de serviços, que atingiu o patamar de 7% nos dois últimos anos e é superior ao da indústria e do comércio. As empresas que atuam como prestadoras de serviços de utilidade pública foram favorecidas pelas condições de consumo e pelo nível de atividade da economia doméstica.

INDEX OPEN

Saneamento básico O desempenho do setor de saneamento básico foi impulsionado pelo aumento do consumo de água e da coleta de esgoto, pela expansão do número de usuários e pela alta dos investimentos. O crescimento do uso da água e da geração de esgotos foi estimulado pela ampliação da base de clientes e pela expansão da atividade da economia doméstica, enquanto o aumento do número de ligações e de usuários do sistema decorreu dos investimentos na ampliação das redes de distribuição, abastecimento e captação de água, bem como de coleta e tratamento de esgotos. Tais fatores, associados ainda aos reajustes das tarifas de água e esgoto, contribuíram para compensar as elevações dos custos dos principais insumos utilizados pelas empresas do segmento, e influenciaram a rentabilidade das empresas de saneamento.

Salienta-se, ainda, as ações tomadas pelas companhias de saneamento para reduzir as perdas de faturamento, como aquisição de equipamentos dentro das especificações técnicas, contratação e treinamento de mão-de-obra especializada para conserto de vazamentos, aperfeiçoamento dos sistemas de medição, trocas de hidrômetros e redução das ligações clandestinas via aumento da fiscalização.

Telefonia fixa No segmento de telefonia fixa, observa-se que, a partir de 2005, em face da tendência de estagnação da taxa de penetração e, conseqüentemente, do número de novos acessos, há diminuição no tráfego de ligações locais de longa distância, devido à migração dos usuários para a telefonia móvel e à disseminação de novas tecnologias como o VoIP. Como conseqüência, muitas operadoras adotaram a estratégia de ofertar serviços de valor adicionado. Produtos como chamada em espera, chamada em conferência, entre outros, além de planos alternativos para cobrança de assinatura básica mensal, controle de pulsos utilizados e tarifas especiais

para o usuário de acesso discado à internet, visam a evitar o aumento da inadimplência e o cancelamento de linhas existentes, e atrair consumidores de menor poder aquisitivo, garantindo, assim, a rentabilidade das operadoras de telefonia fixa.

Cabe ressaltar, ainda, que, com a convergência das redes serviços de “Triple Play” – uma combinação de telefonia fixa, televisão a cabo e acesso à internet por banda larga a custo único oferecido pelas operadoras em parceria com empresas de TV a cabo – e IPTV (Rede IP que provê o usuário com banda larga, telefonia VoIP e TV por assinatura) –, há não apenas diversificação de mercados e novas fontes de receita, mas a garantia da própria sobrevivência e melhoria da lucratividade do setor.

Energia No segmento de energia, a apreciação do real em relação ao dólar ajudou a diminuir o custo financeiro das empresas endividadas em moeda estrangeira, o que, conjugado ao aumento do consumo total de energia elétrica e à melhor gestão das empresas do segmento, beneficiou a rentabilidade. A manutenção das con-

dições que estimulam o nível de atividade econômica, tais como a expansão da massa salarial, a ampliação do crédito e a recomposição de estoques em importantes segmentos da indústria, incentivou o consumo das classes industrial, comercial e residencial. Além disso, o aumento da massa salarial e do crédito foi propício à expansão das vendas de eletrodomésticos e eletroeletrônicos (naturais consumidores de energia elétrica), beneficiando, sobretudo, o consumo da classe residencial.

A rentabilidade das empresas do setor do comércio que, historicamente, trabalha com margens mais comprimidas, também apresentou mudança de patamar ao longo dos anos. No período de 2001 a 2003, a média da margem de lucro situou-se em torno de 1,2%, enquanto de 2004 até 2006 a margem líquida atingiu média de 2,1%. Dentre os principais motivos, podem-se citar o ganho de margem do setor supermercadista, devido à venda de eletrônicos e eletrodomésticos com lucratividade maior que os alimentos, e a ampliação da margem das concessionárias de veículos na prestação de serviços, além da maior atenção à venda de carros usados.

Margem de Lucro % do Faturamento Líquido

Fonte: Serasa

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Guia do Empreendedor Medidas para compensar a alta do real Oferta de crédito compensa a perda de receitas com as exportações, mas não resolve o cerne do problema As contínuas reclamações dos exportadores à continuidade da apreciação da moeda brasileira levou o governo brasileiro, após muitos adiamentos, a anunciar medidas para compensar as empresas por sua perda de competitividade. O próprio adiamento do anúncio deve estar associado à esperança de conter o processo de queda do preço do dólar, o que não aconteceu e levou o governo, de certa forma, a desistir de tentar puxar a cotação para cima.

As medidas anunciadas são, basicamente, de disponibilização de crédito, proveniente de instituições oficiais, para financiar as empresas de setores que tenham sofrido maiores efeitos em sua capacidade de competir no exterior. A idéia parece razoável, porque de certa forma compensaria a perda de receitas com as exportações com um menor custo de crédito. Na essência, entretanto, o problema não é resolvido.

Um primeiro aspecto a ser considerado é o estrutural, pois a própria utilização de recursos públicos para operações de créditos para empresas é contraditória, porque o governo, através do BNDES, empresta a taxas menores do que paga para obter financiamento, através da emissão de títulos públicos. Esta característica da economia brasileira, que não foi resolvida após 13 anos de taxas bai-

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xas de inflação, reflete uma anomalia da intervenção estatal na economia.

Caso o sistema financeiro estivesse desempenhando adequadamente o seu papel, o financiamento estaria ocorrendo por parte do setor bancário privado, sem necessidade do direcionamento de recursos pelo Estado.

Um segundo aspecto é que o oferecimento de linhas de crédito favorecidas a empresas de setores com problemas pode dar uma sobrevida artificial às empresas que não estão sofrendo apenas passageiramente por causa do câmbio, mas que tenham problemas estruturais de eficiência operacional ou estrutura de capital.

Com isto, estas empresas conseguiriam fôlego temporário para se manter, mascarando os problemas maiores. Em algum momento futuro, isto se manifestaria de qualquer forma. Na prática, isto significaria um desperdício de recursos, investidos em empresas que não conseguirão se manter ao longo do tempo e que poderiam ter sido alocados em empreendimentos com maior rentabilidade e efeito econômico duradouro.

Por último, as empresas exportadoras já utilizam as linhas de financiamento de ACC – Adiantamentos de Contratos de Câmbio – e ACE – Adiantamento de Cambiais Entregues, que, em caso de relações sólidas com os mercados importadores

e seus agentes financeiros, permitem a obtenção de financiamento a custos favoráveis comparativamente às linhas em moeda domésticas. Isto faz com que a operação de financiamento gerada pela exportação provoque um ganho que reduz as perdas geradas pelo ganho de poder de compra da moeda brasileira.

O que se pode concluir é que a adoção de medidas na área de crédito para compensar a trajetória do câmbio é uma tentativa válida, mas não resolve o cerne do problema. Como sempre acontece com medidas destinadas a setores ou segmentos específicos, que não atingem a totalidade da economia, o risco de distorções é elevado. A questão do câmbio, por outro lado, tem de ser atacada através da política monetária, reduzindo o diferencial entre a taxa de juros interna e externa, que reduzirá a entrada de capitais. Este ajuste não deve tardar, porque outra variável de ajuste do câmbio já está operando de forma intensa, o aumento das importações é muito rápido, e os seus efeitos sobre a economia não são passageiros.

Roberto Meurer Consultor da Leme Investimentos e professor do Departamento de Economia da UFSC

Análise Econômica

Carteira teórica Ibovespa NOME AÇÃO

TIPO AÇÃO

Acesita PN ALL América Latina UNT N2 Ambev PN Aracruz PNB Bco Itaú Hold Finan PN Bradesco PN Bradespar PN Brasil T Par ON Brasil T Par PN Brasil Telecom PN Brasil ON Braskem PNA CCR Rodovias ON Celesc PNB Cemig PN Cesp PNB Comgás PNA Copel PNB Cosan ON CPFL Energia ON Cyrela Realty ON Eletrobrás ON Eletrobrás PNB Eletropaulo Metropo PNB Embraer ON Gerdau Met PN Gerdau PN Gol PN Ibovespa Ipiranga Pet PN Itausa PN Klabin PN Light ON Lojas Renner ON Natura ON Net PN Pão de Açúcar PN Perdigão ON Petrobras ON Petrobras ON Petrobras PN Sabesp ON Sadia PN Sid. Nacional ON Souza Cruz ON Submarino ON TAM PN Telemar Norte Leste PNA Telemar-Tele NL Par ON Telemar-Tele NL Par PN Telemig Celul Part PN Telesp PN Tim Participações ON Tim Participações PN Transmissão Paulist PN Unibanco UnN1 Usiminas PNA Vale Rio Doce ON Vale Rio Doce PNA Vivo Part PN Votorantim C P PN

PA R T I C I PA Ç Ã O I B OV E S PA

0,19 1,63 1,38 0,96 3,20 4,23 1,46 0,46 0,64 0,95 1,88 1,37 1,05 0,42 1,98 0,83 0,28 1,28 1,55 0,86 1,08 1,53 1,88 0,67 0,94 1,11 2,75 1,45 100,00 0,34 1,95 0,61 0,48 0,78 1,31 1,73 0,87 1,13 2,54 3,44 14,36 0,82 0,91 2,50 0,53 1,21 1,86 0,55 1,60 2,95 0,37 0,36 0,55 1,08 0,44 1,98 4,15 2,50 9,33 1,40 0,84

VARIAÇÃO % ANO (ATÉ 22/6/2007)

30,30 14,30 28,10 1,80 14,00 11,10 51,40 50,00 29,90 32,50 34,80 16,40 17,60 23,70 30,90 43,60 37,10 40,40 -23,90 37,60 21,10 14,50 28,10 21,00 9,10 51,20 41,70 2,70 22,90 38,30 24,30 36,80 32,60 11,40 -5,80 31,20 -1,00 17,60 9,00 25,30 4,80 16,30 27,50 62,60 29,20 32,30 3,70 9,30 39,00 18,20 25,40 17,10 -11,90 -5,00 28,30 10,90 38,70 39,40 38,20 10,10 11,40

Inflação (%) Índice IGP-M IGP-DI IPCA IPC - Fipe

Maio 0,04 0,16 0,28 0,36

Juros/Aplicação

(%)

Maio 1,02 1,03 0,67 -5,48

CDI Selic Poupança Ouro BM&F

Ano 1,20 1,18 1,79 1,81

Ano 5,06 5,08 3,32 1,15

Indicadores imobiliários Maio 1,21 0,17

CUB SP TR

(%)

Ano 2,46 0,65

Juros/Crédito Junho 21/Junho

(em % mês) Junho 20/Junho

2,08 3,96 3,46 2,30

1,96 3,96 3,46 2,16

Desconto Factoring Hot Money Giro Pré * * taxa mês

Câmbio (em 22/6/2007)

Dólar Comercial Ptax Euro Iene

Cotação R$ 1,9197 US$ 1,3387 US$ 0,0081

Mercados futuros (em 22/6/2007)

Julho

Agosto

Setembro

Dólar R$ 1,918 R$ 1,926 R$ 1,935 Juros DI 11,88% – 11,61% (em 22/6/2007)

Agosto

Ibovespa Futuro

55.400 Julho 2007 – Empreendedor – 77

Guia do Empreendedor

Leitura

Competências e aprendizagem organizacional Autora: Andréa Valéria Steil Editora: Instituto Stela Preço: R$ 29,00 Competências e aprendizagem organizacional contribui para a compreensão das relações entre capacitação de pessoal e aprendizagem organizacional, por meio do delineamento de um modelo baseado na ampliação organizacional de competências individuais desenvolvidas em programas formais de capacitação.

Qualidade de dados em gerenciamento de clientes e tecnologia da informação

Seu legado de liderança

Autor: Rossano Soares Tavares Editora: SBN Preço: R$ 20,00

Autores: Robert M. Galford e Regina Fazio Maruca Editora: M. Books Preço: R$ 59,00

Uma empresa, não importa o tamanho, mantém cadastros de pessoas físicas, órgãos, empresas, etc., mas, muitas vezes, as informações incorretas, desatualizadas, levam a ações equivocadas, dependendo do tipo de público e de organização que se pretenda atingir. A obra fornece dicas para a manutenção eficiente e eficaz de um banco de dados.

O estilo de liderança que for utilizado pelo líder, hoje, refletirá em seu legado no futuro. Essa é a mensagem do livro, que mostra como líderes podem e devem humanizar suas atitudes, baseado em histórias detalhadas de carreiras de sucesso. A recompensa prometida é profunda satisfação pessoal e realizações sem precedentes durante a vida profissional.

78 – Empreendedor – Julho 2007

Acerte o preço e aumente seus lucros Autor: Frederico Zornig Editora: Nobel Preço: não informado A obra mostra que uma estratégia de preços correta possibilita a qualquer empresa aumentar seus lucros de forma rápida e eficaz.

Estabelecer o preço de um produto ou serviço é muito mais do que definir seu valor monetário. O preço auxilia na imagem de uma marca e, mais importante que isso, determina o nível de lucratividade do negócio.

Agenda Em destaque 21/8 a 24/8/2007

CONARH 2007 ABRH Transamérica Expo Center São Paulo/SP (11) 3124-8850 www.conarh.com.br

17/7 a 20/7/2006

SIMTEC Engenho Central Piracicaba/SP (19) 3417.8604 www.simtec.com.br O Simtec (Simpósio Internacional e Mostra de Tecnologia da Agroindústria Sucroalcooleira) é dirigido a empresários e técnicos, e contará com exposição de máquinas e equipamentos, prestadores de serviços e consultoria para indústrias. Durante a mostra, serão realizados seminários técnicos ministrados por empresas e profissionais experientes no segmento agroindustrial do açúcar e do álcool.

20/7 a 29/7/2007

I FEIRA DOS ESTADOS E NAÇÕES Centro Cultural e de Exp. de Maceió Maceió/Al (82) 3327-5576 Cerca de 220 expositores vão mostrar seus produtos nas áreas de arte, cultura, artesanato e turismo. O evento é aberto ao público das 14 às 22 h nos dias úteis e das 12 h às 22 h nos sábados e domingos.

O Conarh (33º Congresso Nacional sobre Gestão de Pessoas) vai reunir organizações e profissionais interessados em discutir sobre gestão de recursos humanos. O tema central do evento neste ano é “O Imperativo do Desenvolvimento Sustentável”. Serão oferecidas palestras ministradas por especialistas nacionais e internacionais, e espaços para discussão, como a Sala de Casos de Sucesso, as Oficinas de Gestão e a Sala de Inovação.

Simultaneamente ao Conarh, será realizada a Expo ABRH. A feira contará com exposição de inovações e tecnologias para gestão de pessoas. Haverá espaços como a Arena Social, Espaço Mulher e Espaço Cultural. A abertura do congresso será realizada por Tom Malnight, doutor da Harvard Business School e diretor do programa Managing Corporate Resources para executivos seniores no IMD (Instituto de Desenvolvimento de Negócios, sediado na Suíça). O palestrante vai apresentar os estudos do projeto Tendências Globais, que analisou, por exemplo, o deslocamento do poder econômico para a Ásia, os novos mercados de consumo, os cenários do mundo do trabalho na guerra por talentos, a revolução tecnológica e a pressão crescente em nome da preservação do meio ambiente.

22/7 a 24/7/2007

24/7 a 27/7/2007

SALEX 2007

INTERTOOLING BRASIL 2007

ITM Expo – International Trade Mart.

São Paulo/SP (11) 3836-3271 www.salex.com.br A 18ª Salex (South American Leisure Exhibition) é uma feira de entretenimento e lazer da América do Sul. Os expositores apresentam tecnologias em equipamentos para parque de diversões, buffets infantis, vending-machines e toda a indústria de “coin up”. A Salex estendeu a feira para a internet.

Centro de Exposições Imigrantes São Paulo/SP (47) 3451-3000 www.messebrasil.com.br/intertooling Cerca de 200 empresas vão expor as novidades, tendências e tecnologias voltadas ao segmento de ferramentais na Intertooling Brasil 2007 (Feira e Congresso Internacional de Tecnologia de Ferramentais). O Congresso Técnico será organizado neste ano pelo ITA (Instituto Tecnológico de Aeronáutica). Além disso, será realizada a primeira edição do Prêmio de Competência Tecnológica, que premiará desenvolvimentos, otimizações e inovações técnicas desenvolvidas nas empresas expositoras.

Para mais informações sobre feiras e outros eventos comerciais, acesse a seção Agenda do site Empreendedor (www.empreendedor.com.br)

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80 – Empreendedor – Julho 2007

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www.empreendedor.com.br

O conteúdo que faz toda a diferença

Página inicial

Acompanhamento on-line de mercado

Qual sua opinião sobre o Supersimples?

Está no ar a nova enquete do site Empreendedor. E como estamos em julho, mês de aderir ao Simples Nacional (a datalimite é o dia 31), desta vez a pergunta está relacionada ao novo regime, que ainda gera muitas dúvidas quanto à sua conveniência. Mas, para a maioria das micro e pequenas empresas, o Supersimples trará grandes benefícios, como a redução da carga tributária e a unificação dos impostos federais, estaduais e municipais. Com este sistema, em vez de várias guias com cálculos e datas diferentes, será necessário apenas um pagamento, com data e cálculo únicos.

Diante disso, o site quer saber qual é, na sua opinião, a principal vantagem de aderir ao Supersimples: menos burocracia, mais oportunidade de negócio, acesso ao crédito ou se, para você, não há vantagens.

INDEX OPEN

Maioria procura sócio experiente Na última enquete do site Empreendedor, que terminou no último dia 25, a pergunta era qual o fator mais importante na hora de escolher o parceiro ideal para formar uma sociedade. A contagem final, com um total de 567 votos, apontou o seguinte resultado:

Há dois anos, o site Empreendedor mantém uma parceria com o grupo CMA, especializado em informações econômicas, para veiculação de conteúdo específico sobre o mercado financeiro. O que inclui cotações das principais bolsas do mundo, câmbio e conversão de moedas. O conteúdo fornecido pela CMA aparece na página inicial do site, logo abaixo da área Artigos. Há também a exibição de um gráfico com movimento da bolsa em tempo real, na página inicial, logo abaixo da área De Empreendedor para Empreendedor. Clique e confira as últimas notícias do mercado internacional.

Afinidade ......... 42,0% ........ (238) Experiência ..... 49,2% ........ (279) Dinheiro ............ 8,8% .......... (50)

Leitura de qualidade Os leitores que acompanham os artigos sobre gestão, empreendedorismo, formação e liderança do consultor Roberto Adami Tranjan, na coluna Não Durma no Ponto, publicada na revista Empreendedor, também podem ter acesso aos textos no site Empreendedor. Para ler todos os arti-

gos do colunista, basta acessar o site e, na área de busca (na coluna à esquerda), digitar “roberto adami tranjan” (assim mesmo, entre aspas).

Dessa maneira, aparecerá a lista com os títulos e respectivos links dos artigos já publicados. Para quem ainda não conhece, vale a dica.

E por falar em artigo...

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