Empreendedor 164

PERFIL: GUIDO BRETZKE, DA GPS

SUSTENTABILIDADE: FGV LANÇA CATÁLOGO DE NEGÓCIOS

www.empreendedor.com.br

EMPREENDEDOR – FR ANQUIA PAR A TODOS – ANO 14 N o 164 JUNHO 2008

IS SN 1414-0 152

ANO 14 N o 164 JUNHO 2008 R$ 9,90

Franquia para todos Modelo de empresa que cresce acima de 10% ao ano no Brasil oferece mais de 11,55 mil opções nos mais variados ramos COMÉRCIO EX TERIOR: CONSÓRCIO É SOLUÇÃO PARA MPE COMEÇAR A EXPORTAR

2

empreendedor | junho 2008

3

empreendedor | junho 2008

N E S TA E D I Ç Ã O

18

O MUNDO DAS FRANQUIAS

empreendedor | junho 2008

O franchising é um dos modelos odelos de negócio que mais cresce no Brasil.

Existem opções para (quase) todos os bolsos, gostos e localizações. Para dar uma idéia ao leitor, a Empreendedor faz um balanço do segmento no País e apresenta as tendências gerais e por ramos. A equipe montou um ranking das franquias por investimento necessário, faturamento projetado e tempo de retorno, além de apresentar aquelas que oferecem facilidades como “chave na mão” e financiamento próprio via BB e CEF.

4

38 | SUSTENTABILIDADE Catálogo na rede

48 | MEMÓRIA Foco é divertir

32 | ESTRATÉGIA Guerra dos refrigerantes

A FGV lançou o Catálogo Sustentável.

Disponível na internet, com informações sobre produtos e serviços desenvolvidos de acordo com normas de sustentabilidade em todas as etapas de sua vida útil.

Em uma releitura de matéria publicada em junho de 1996, a Empreendedor retornou ao Beto Carrero World, cujo fundador faleceu no início deste ano, e foi atrás da diferente realidade de pequenos e grandes parques de diversão no País.

O Brasil é o terceiro maior mercado do mundo em produção e consumo de refrigerante. Cada brasileiro toma, em média, 70 litros da bebida por ano. Mas os grandes fabricantes respondem por 76% do mercado, enquanto 700 pequenos produtores disputam o resto.

PURESTOCKX

40 | GESTÃO Saúde financeira

42 | MERCADO À flor da pele

A administração financeira é questão de vida ou morte. No negativo, ninguém sobrevive, e é preciso estar preparado para imprevistos e até mesmo para crescer. Por isso, planejar é essencial, assim como separar as contas pessoais das corporativas.

O mercado de artigos eróticos e sensuais cresce à média de 10% ao ano e já movimenta quase R$ 800 milhões no Brasil. Fabricantes e mais de 700 sex shops espalhadas por todo o País esperam o Dia dos Namorados, data que faz dobrar as vendas.

SHUTTERSTOCK

12 | ENTREVISTA Nicola Minervini Autor do livro O exportador, da Pearson Education, o italiano Nicola Minervini fala sobre o Sistema Integrado de Produção para Exportação (Sipe), modelo de consórcio empresarial de comércio exterior adotado com sucesso na Europa e aplicável no Brasil.

A nota fiscal eletrônica (NF-e) já é obrigatória para os fabricantes e distribuidores de combustíveis e cigarros, e até 2010 atingirá segmentos compostos por micro e pequenas empresas. O conselho é já ir se preparando para não ser pego de surpresa.

52

58 | VOZ DA EXPERIÊNCIA Jesse de Andrade

PERFIL Guido Bretzke

Passo a passo, e de olhos bem atentos às oportunidades que surgiam, Andrade transformou seu açougue na capital paulista em casa de carnes nobres e depois em lanchonete, até chegar a um badalado bistrô, o Josephine.

36 | TENDÊNCIA Presentes personalizados

Começam a surgir no Brasil as sociedades de garantia de crédito (SGCs), entidades privadas com o objetivo de complementar a caução exigida pelos bancos nas operações de crédito. O Sebrae oferece apoio técnico e financeiro para a abertura das SGCs.

Todo mundo quer se destacar como único ou agradar alguém de forma mais pessoal, com presentes personalizados, por exemplo. Crianças, casais e animais de estimação estampam a maioria dos presentes personalizados, mas filão corporativo é crescente.

L E I A TA M B É M 08 16 56 66 72

EMPREENDEDORES NÃO DURMA NO PONTO PEQUENAS NOTÁVEIS NEGÓCIO CERTO PRODUTOS E SERVIÇOS

76 78 80 82

LEITURA ANÁLISE ECONÔMICA AGENDA E-EMPREENDEDOR

empreendedor | junho 2008

46 | CRÉDITO Garantia comunitária

À frente da GPS, empresa de gestão de negócios, Guido reestruturou e recuperou de graves crises financeiras a empresa da família, a Bretzke Alimentos, e a Sasse Alimentos, apesar dos pareceres de consultorias indicarem a inviabilidade da ação.

FLÁVIO UETA

62 | TI Nota eletrônica

5

EDITORIAL

O

s números sobre o segmento de franquias são fantásticos. De acordo com um levantamento da Rizzo Franchise, mais de 1,5 mil empresas adotam o método de expansão no Brasil, atingindo um total de 124,5 mil unidades e gerando 28,3 mil empregos. Somente no ano passado, a cada dia comercial 12 franquias foram abertas e a cada hora 12

empreendedor | junho 2008

postos de trabalho foram criados. O balanço da Associação Brasileira de Franchising (ABF) indica que, entre 2001 e 2007, o faturamento do segmento cresceu 84,1%, o número de redes dobrou e o número de unidades aumentou 28,5%. Segundo pesquisa do Provar/FIA, no primeiro trimestre deste ano as redes faturaram 24,4% mais do que no mesmo período de 2007.

Os bons resultados e a grande procura por franquias se devem – além do cresci-

6

mento da economia brasileira – principalmente ao nível de segurança proporcionado pelo franchising, cerca de 10 vezes maior do que o de pequenas e médias empresas comuns e do varejo tradicional.

A explicação está na transferência de conhecimento da operação do negócio e em poder contar com o know-how do franqueador. Outros atrativos ainda se somam a este, como a disponibilidade de linhas de crédito específicas. c Na reportagem de Andréa da Luz, consultores especializados na área apontam s algumas tendências para o segmento: a maior nível de especialização por nichos, m por exemplo redes especializadas em cop mida leve e saudável; abertura de capital m de grandes redes, como forma de captar d recursos; internacionalização, movimento r apoiado pela ABF e Apex-Brasil; adoção de a modelos de gestão sustentável, conceito m cada dia mais obrigatório; e até fusão de c empresas. e Dentre a infinidade de franquias disponíveis no mercado brasileiro, a Empreenden dor separou algumas para apresentar ao leid tor.

A partir de informações prestadas pelas t próprias empresas e disponibilizadas no site p da ABF, foram montados três rankings: por d investimento necessário, faturamento proi jetado e tempo de retorno.

Também foram j destacadas redes que oferecem facilidades como “chave na mão” e financiamento próprio via Banco do Brasil e Caixa Econômica Federal. Além disso, a exemplo do Guia completo de franquias 2008 da Editora Empreendedor (que apresenta 723 opções de negócio), são apontados os cuidados necessários para se escolher a franquia mais adequada ao perfil de cada um.

CEDOC

Alexsandro Vanin

O Centro de Documentação (Cedoc) da Editora Empreendedor disponibiliza aos interessados fotos e ilustrações que compõem o nosso banco de dados. Para mais informações, favor entrar em contato pelo telefone (48) 2106-8666 ou pelo e-mail imagem@empreendedor.com.br

A revista Empreendedor é uma publicação da Editora Empreendedor Diretor-Editor: Acari Amorim [acari@empreendedor.com.br] Redação Editor-Executivo: Alexsandro Vanin [vanin@ empreendedor.com.br] – Repórteres: Andréa da Luz, Cléia Schmitz, Débora Remor, Francis França e Marco Britto – Edição de Arte: Gustavo Cabral Vaz – Projeto Gráfico: Oscar Rivas – Fotografia: Arquivo Empreendedor, Carlos Pereira, Casa da Photo, Flávio Ueta, Lio Simas, PurestockX e Shutterstock – Foto da capa: PurestockX – Revisão: Lu Coelho Sedes São Paulo Gerente Comercial: Fernando Sant’Anna Borba – Executivos de Contas: Érika Kaiser, Gesner C. Vieira e Nassara Kedman – Rua Sabará, 566 – 9º andar – conjunto 92 – Higienópolis – 01239-010 – São Paulo – SP – Fone: (11) 3214-1020 [empreendedorsp@empreendedor.com.br] Florianópolis Executivos de Contas: Vitor Hugo de Carvalho [vitorhugo@empreendedor.com.br] e Nelson Rosa [nelson@ empreendedor.com.br] – Executivo de Atendimento: Ronaldo César Pacheco [ronaldo@empreendedor.com.br] – Av. Osmar Cunha, 183 – Ed. Ceisa Center – bloco C – 9º andar – 88015-900 – Centro – Florianópolis – SC – Fone: (48) 2106-8666 Escritórios Regionais Rio de Janeiro Triunvirato Desenvolvimento Empresarial Ltda – Milla de Souza [triunvirato@triunvirato.com.br] – Rua São José, 40 – sala 31 – 3º andar – Centro – 20010-020 – Rio de Janeiro – RJ – Fone: (21) 3231-9017 Brasília Ulysses C. B. Cava [ulyssescava@gmail.com] – Fone: (61) 3963-7732/9975-6660 – CLSW 301 – bloco C – loja 62 – Sudoeste – 70673-603 – Brasília – Distrito Federal Paraná Merconet Representação de Veículos de Comunicação Ltda – Ricardo Takiguti [comercial@merconet.srv.br] – Rua Dep. Atílio Almeida Barbosa, 76 – conjunto 1 – Boa Vista – 82560-460 – Curitiba – PR – Fone: (41) 3079-4666 Rio Grande do Sul Alberto Gomes Camargo [ag_camargo@terra.com.br] – Rua Arnaldo Balvê, 210 – Jardim Itu – 91380-010 – Porto Alegre – RS – Fone: (51) 3340-9116 Pernambuco HM Consultoria em Varejo Ltda – Hamilton Marcondes [hmconsultoria@hmconsultoria.com.br] – Rua Ribeiro de Brito, 1111 – conjunto 605 – Boa Viagem – 51021-310 – Recife – PE – Fone: (81) 3327-3384 Minas Gerais SBF Representações – Sérgio Bernardes de Faria [comercial@sbfpublicidade.com.br] – Av. Getúlio Vargas, 1300 – 17º andar – conjunto 1704 – 30112-021 – Belo Horizonte – MG – Fone: (31) 2125-2900 Assinaturas Serviço de Atendimento ao Assinante – Diretora: Luzia Correa Weiss – Fone: 0800-9797979 – [assine@empreendedor.com.br] – O valor da assinatura anual (12 edições mensais) é de R$ 118,80. Aproveite a promoção especial e receba um desconto de 20%, pagando somente R$ 95,04. Estamos à sua disposição de segunda a sexta-feira, das 8h às 18h30.

Produção Gráfica Impressão e Acabamento: Coan Gráfica Editora CTP – Distribuição: Distribuidora Magazine Express de Publicações Ltda – São Paulo Empreendedor.com http://www.empreendedor.com.br

C A RTA S

Carta do Mês Ponto de equilíbrio Identifiquei-me muito com a reportagem “Lucros da motivação”, de Marco Britto, publicada na edição de abril. Sempre mantive um bom relacionamento com meus funcionários, mas às vezes recebo críticas por tratá-los tão bem. Como saber qual o ponto de equilíbrio? Poderiam me dizer se existe um modelo pronto para esta avaliação de resultados? Obrigada e parabéns pela reportagem.

Teresinha Dotto Da Redação: Não conhecemos um modelo pronto de avaliação. Talvez você consiga algo em consultorias específicas sobre o tema. Mas, na nossa opinião, o melhor indicador são os resultados de sua empresa. Se eles são positivos, é sinal que o entrosamento de sua equipe e o bom relacionamento com funcionários trazem bons frutos. E, além disso, cobrar resultados dos funcionários conforme as competências e meios que eles dispõem, não significa tratá-los mal. Tratar mal seria não reconhecer o esforço deles, por exemplo.

Força de vontade

Interessante e admirável a vontade e iniciativa concretizada deste empreendedor, Gerhard Dannapel, proprietário da Samurai Tofu (“Samurai alemão”, perfil publicado na edição de novembro de 2007).

Gottardo

Exemplo de cidadão

Trabalho em uma das empresas do senhor Raul Randon (holding Randon S/A), e se cada cidade tivesse um Raul Randon o Brasil seria primeiro mundo e não existiria desemprego. É um exemplo a ser seguido (“Fio do bigode”, por Francis França, perfil publicado na edição de abril).

Decio Rockenbach

Muito interessante esse novo sistema de serigrafia (com tinta UV ). Até então conhecia apenas as fábricas de fundo de quintal, como a Petink em seu início (“Caminho árduo”, por Marco Britto, perfil de Lourival Mariano, publicado na edição de março). Valeu a pena ter conhecido a empresa. Quem tem garra vai longe. Parabéns!

Marcia Regina Vicente, de Londrina (PR)

empreendedor | junho 2008

Serviço de primeira

7

EMPREENDEDORES Gerhard Dannapel

NOVA SEDE Fundada em Florianópolis pelo empresário Gerhard Dannapel, a Samurai Tofu, indústria de alimentos vegetais à base de soja orgânica, se transferiu para Campo Largo, no Paraná. A mudança aconteceu por ótimos motivos. O crescimento médio de 400% ao ano desde a fundação da empresa, em 2005, chegou a um ponto que obrigou Dannapel a investir em uma nova fábrica para aumentar a capacidade produtiva de 12 mil toneladas para 40 mil toneladas de alimentos por mês.

Por questões logísticas, o empresário decidiu instalar a produção próximo ao principal fornecedor de matéria-prima, a Agroorgânica,

e aos mercados consumidores do Sul e Sudeste. O Paraná conta com um desenvolvido mercado de orgânicos, com cerca de uma centena de indústrias e 4 mil agricultores dedicados à produção de alimentos orgânicos, estimada em 75 mil toneladas por ano.

Para reestruturar a fábrica e atender a demanda por produtos da marca, Dannapel contou com a entrada no negócio de dois investidores europeus com experiência no mercado de alimentos orgânicos. Os investimentos na nova indústria somaram R$ 500 mil. Estima-se que o mercado de produtos orgânicos tenha um potencial de crescimento de 20% ao ano.

(41) 3292-9897/www.samuraitofu.com.br

LIO SIMAS

Flávio Yukio Montonaga

empr em preeeend nded edor doorr | junho junh ju nho 2008 200088 20 empreendedor

TERCEIRO SETOR

8

O fortalecimento do Terceiro Setor não passou despercebido para Flávio Yukio Montonaga, fundador e atual diretor de planejamento e criação da Líbero +. Especializada em desenvolvimento de ferramentas e soluções estratégicas de marketing e comunicação por meio de design impresso e web, a empresa criou uma área específica para atender a demanda de fundações e organizações não-governamentais interessadas em fortalecer suas marcas. A Líbero + também oferece serviços de desenvolvimento de recursos e sistemas de TI, podcast, rádio corporativa, otimização de websites, design com ênfase em marketing, planos de hospedagem, relacionamento a distância e portais de entretenimento.

A empresa foi fundada em 2001, pouco depois do estouro da bolha da internet, que acabou com a supervalorização de inúmeras empresas virtuais. Certo da força da internet como ferramenta de marketing, Montonaga não hesitou em abrir a empresa. Em sete anos, contabiliza mais de 50 clientes, entre eles Phillips e Ciatech. “Um dos objetivos de se tornar empreendedor é ter liberdade, sem nenhum tipo de hierarquia, embora a responsabilidade seja muito maior, pois passamos a ter colaboradores para gerir, padrão de relacionamento a se formar, e antenas ligadas para filtrar tudo de novo que aparece e aplicar de maneira estratégica”, afirma Montonaga.

(11) 3502-3853/www.liberomais.com.br

Michel Papescu

PRÊMIO COBIÇADO A Pepper, loja brasileira especializada em artigos para casa e presentes, conquistou o prêmio mais cobiçado pelo segmento no mundo inteiro: o Global Innovator Award (GIA). A rede, que tem duas unidades físicas em São Paulo, além da loja virtual, concorreu com empresas de 23 países e venceu ao lado de Galeries Lafayette – Lafayette Maison (França), Taste (Austrália), Schaffere (Alemanha) e Casa Palacio (México).

De acordo com Michel Papescu, sócio da loja, é um acontecimento raro haver lojas sul-americanas na disputa e o fato de uma

loja brasileira estar entre as Top 5 é motivo de orgulho para todo o País. A única vez que isso aconteceu antes foi em 2004, quando a Tok&Stok recebeu o GIA. “O prêmio é importante para o Brasil porque mostra que merecemos atenção não só de fabricantes, como de investidores”, afirma Papescu.

O empresário pretende capitalizar ao máximo a conquista do prêmio. A proposta é atrair a atenção de investidores e estruturar a expansão da empresa, seja com lojas próprias ou franquias. (11) 3073-0333

www.pepper.com.br

Reuven Bason

Uma viagem de férias à Tailândia foi decisiva na vida do iraniano Reuven Bason, conhecido como Robin. Fascinado pela comercialização de jóias de prata naquele país, ele decidiu levar o produto ao Japão, onde morava e trabalhava como camelô de quadros e brinquedos. Em pouco tempo, montou 45 pontos-de-venda na rua.

A decisão de vir para o Brasil também aconteceu depois de uma viagem de férias com a esposa, uma brasileira que conheceu no Japão. Caminhando pelos calçadões da praia de Canasvieiras, em Florianópolis, Robin observou pessoas vendendo prata de menor qualidade e maior preço do que as que ele vendia.

Após uma pesquisa de mercado, decidiu investir em um negócio inédito naquela época em Florianópolis: uma loja que comercializasse jóias em prata. Hoje, Robin tem duas unidades físicas e uma virtual, chamadas Só Prata. A matéria-prima e as jóias vêm da Tailândia, Índia, México, Bali, China e também do Brasil. Em 2007, a Só Prata teve um crescimento de 9%, e a expectativa para 2008 é aumentar 12%.

(48) 3028-2399/www.soprata.com.br

empreendedor | junho 2008

NEGÓCIO BRILHANTE

9

EMPREENDEDORES

Márcia e Maria Amélia Delatorre

POSTURA ATIVA “Recicla tua postura. Sempre vale a pena fazer upgrade.” Com esse slogan, o Grupo 1001, há 12 anos no mercado de recarga de cartuchos e há dois no ramo de informática, renovou sua identidade visual e reforçou seu compromisso com a sustentabilidade. Márcia e Maria Amélia Delatorre, diretoras do grupo, garantem que essa postura é ativa. Toda a equipe da empresa foi preparada para orientar os clientes que procuram a empresa sobre suas reais necessidades. A recomendação é fazer uma avaliação no computador e, sempre que possível, aconselhar um upgrade utilizando-se do equipamento antigo.

“A filosofia do Grupo 1001 é trabalhar com a reutilização. Além de ecologicamente correto, este método tende a ser mais econômico para o cliente”, afirma Maria Amélia. Ela cita uma pesquisa da Universidade das Nações Unidas (UNU), divulgada no site www.sucatas.com, que mostra que a fabricação de um computador requer pelo menos 240 quilos de combustíveis fósseis, contribuindo para o aquecimento global, além de 1,5 mil litros de água.

Em 2003, a 1001 foi vencedora na categoria Micro, Pequena e Média Empresa do Prêmio Balanço Social, promovido em conjunto pela Aberje, Apimec, Ethos, Fides e Ibase.

(51) 3219-1001/www.1001.com.br

Guilherme Figueiredo e Luis Fernando Dias

empreendedor | junho 2008

TORCEDOR TRANQÜILO

10

Freqüentadores assíduos de estádios, os amigos Guilherme Figueiredo e Luis Fernando Dias não sentam do mesmo lado da arquibancada, mas se uniram para criar a Futebol Tour. A empresa oferece um serviço completo para interessados em ir ao estádio assistir a partidas de futebol, incluindo traslado de ida e volta, ingresso e acompanhamento de guias e seguranças.

Com sede em São Paulo, hoje a empresa concentra os tours na capital paulista e cidades próximas para jogos dos times Corinthians, Palmeiras, Santos e São Paulo. “Com uma proposta inédita, vamos levar convidados para vivenciar a experiência da torcida, promovendo o futebol como importante aspecto da cultura popular brasileira”, afirma Figueiredo.

A estréia foi na final do Campeonato Paulista de Futebol, com a disputa entre Palmeiras e Ponte Preta, no Palestra Itália. Os pacotes com jogos do São Paulo, Corinthians e Palmeiras nos campeonatos Copa do Brasil, Campeonato Brasileiro e Libertadores estão à disposição em hotéis da cidade, agências de turismo e eventos e pelo site. (11) 3813-3231

www.futeboltour.com.br

11

empreendedor | junho 2008

E N T R E V I S TA

Nicola Minervini

PASSAPORTE COLETIVO Consórcios de exportação são uma forma de viabilizar o comércio exterior por micro e pequenas empresas e garantir competitividade por Marco Britto

empreendedor | junho 2008

marcobritto@empreendedor.com.br

12

Pequenos, uni-vos! Esta é a palavra de ordem para o italiano Nicola Minervini, consultor internacional na área de consórcios empresariais de exportação. Segundo ele, o comércio exterior é a melhor escola da competitividade. Em suas palestras pela América Latina, o consultor, também autor do livro O Exportador, publicado pela Pearson Education, divulga um modelo consolidado para o negócio, o Sistema Integrado de Produção para Exportação (Sipe). Minervini ensina passo a passo como construir uma parceria eficiente entre pequenas empresas, que unidas podem acumular os recursos necessários para exportar seus produtos em larga escala. Participar do mercado mundial é uma idéia que fascina muitos empreendedores, porém, como ressalta o consultor, é grande a parcela de empresários com uma visão errada da exportação.

As micro e pequenas empresas, por exemplo, que representam 99% das empresas regularizadas no País (Sebrae, 2005), se enganam quando pensam que exportar é um privilégio dos grandes.

O Sipe é uma solução testada e aprovada na Europa, e já em operação também no Brasil. Os modelos de consórcios podem assumir diferentes finalidades conforme o acordado entre os associados.

Uma das alternativas diz que empresas de menor porte interessadas no mercado externo devem se unir para potencializar a qualidade de seus produtos – dividindo custos com design, marketing e tecnologia, por exemplo. Este modelo de Sipe é chamado de consórcio de serviços. Outra modalidade, o consórcio de vendas, torna o consórcio um negociador ativo da produção de todos os associados, que geram seus processos de produção independentemente. Ou seja, o primeiro é focado em capacitar as empresas, que vendem por conta própria, enquanto o segundo é focado na venda direta ao mercado

externo, enquanto a qualidade do produto depende inteiramente do produtor responsável.

Os Sipes podem reunir empresas do mesmo ramo, como produtores de calçados, ou representar um segmento inteiro, como fabricantes vinculados à moda, e assim exportar roupas, jóias, calçados e bolsas, por exemplo. Minervini observa um fator intrigante: o brasileiro, assim como o latino em geral, é muito desconfiado. A dificuldade em compartilhar dados e acreditar no esforço conjunto é, segundo o especialista, uma barreira que representa 90% das dificuldades em erguer novos Sipes pelo País. Trazendo sua experiência acumulada na Itália, onde as micro e pequenas empresas abocanham nada menos que 75% do valor das exportações (aqui a participação beira os 2%), este italiano conhecedor do Brasil falou à Empreendedor sobre as inúmeras chances de aumentar a presença dos pequenos produtores brasileiros nos grandes mercados mundiais.

A Itália já freqüentou os noticiários mundiais com escândalos de corrupção em seu governo, e seu povo é reconhecidamente de “sangue quente”. Por que lá as empresas superaram esta atitude desconfiada?

Minervini – A Itália tem uma tradição muito grande tanto em relação às pequenas empresas quanto à questão de unificação de classes industriais, comerciais, com uma história de sindicalismo muito forte. As micro e pequenas empresas são responsáveis por 75% das exportações do País, e a prática de consórcios é algo que faz parte da realidade do comerciante há cerca de 50 anos.

Outro fator decisivo é a questão territorial: 70% das exportações italianas ficam na Europa. Oito grandes capitais da Europa estão a uma hora de vôo de Milão, o que dá uma noção diferente do que é exportar. Portanto, se unir para vender produtos nos países vizinhos é algo normal, um costume que vem da Idade Média. O Brasil abriu seus portos há 200 anos.

Como motivar essa associação de empresas para exportação no Brasil?

Minervini – O modelo da Itália, para os brasileiros, é o que chamo de informação

cultural, não serve como modelo absoluto. É preciso “tropicalizá-lo”, com uma grande carga de sensibilização através de treinamentos, levando alguns conceitos, como por exemplo: se não nos associarmos, ficará difícil a sobrevivência neste mercado extremamente competitivo, em que se vai confrontar gigantes da distribuição e da produção, onde não temos poder contratual. Ou então confrontar os produtos de baixo custo vindos da China. A alta mortalidade das micro e pequenas empresas no Brasil acontece porque as empresas são pequenas ou por que pensam pequeno? É preciso explicar também como não fazer um consórcio, pois há na contramão uma série de iniciativas que não deram certo, sem metodologia, que contribuem para desestimular a formação dos Sipes. Costumo listar nas minhas palestras cerca de 30 itens que contribuem para o fechamento de consórcios, como poucas empresas envolvidas ou empresas muito diferentes em faturamento e tempo de mercado; e outro fator importante, que é contratar um expert para dirigir o consórcio, alguém que não seja membro de nenhuma das empresas envolvidas no negócio, para administrá-lo de maneira imparcial.

O mercado interno deve servir como treinamento, afinal o brasileiro já compete com os asiáticos até mesmo aqui dentro

Você conhece algum exemplo brasileiro de consórcio de exportação?

Minervini – No Sul do País, a Associação Brasileira de Empresas de Componentes para Couro, Calçados e Artefatos (Assintecal) mantém 12 consórcios de serviços em atividade, comercializando seus produtos sob a grife By Brasil. A centralização de compras e o desenvolvimento de novos desenhos são desempenhados pelo consórcio. Eles têm evoluído muito suas vendas individualmente, com força conjunta para compra de matéria-prima e acesso às novas tecnologias. Tudo depende do preparo e da homogeneidade entre os membros do consórcio. Um ponto importante também é estabelecer um regulamento. É um costume dos latinos deixarem as coisas tratadas pela palavra, o que gera conflitos quando surgem as divergências.

Não é um paradoxo que os latinos sejam desconfiados e prefiram formar consórcios com empresas de um mesmo segmento?

Minervini – As empresas geralmente se desentendem porque esperam resultado imediato. O consórcio deve ser interpretado como uma forma de reduzir custos e aumentar o poder contratual. Minha su-

empreendedor | junho 2008

Em seu trabalho, você freqüentemente coloca a “atitude latina” como obstáculo à formação de Sipes. O que caracteriza essa atitude?

Minervini – É um conjunto de características comuns aos latino-americanos, e também aos italianos, um povo de origem latina. Somos muito imediatistas, queremos resultados no curto e médio prazo. A exportação é uma atividade que necessariamente requer planejamento a médio e longo prazos. Para uma empresa exportar, ela precisa começar a investir, visitar feiras, aprimorar tecnologias, ou seja, requer tempo. Outros obstáculos vindos desta postura são o individualismo e a desconfiança – há um medo de que o colega leve vantagem no negócio. Estes posicionamentos são contrários ao trabalho em grupo, algo que requer que baixemos nossas defesas, senão nunca conseguiremos sucesso. Eu diria que as dificuldades geradas por este tipo de comportamento representam até 90% do desafio de se criar consórcios de empresas exportadoras na América Latina.

13

E N T R E V I S TA

Nicola Minervini

Unidos. Através da associação, as pequenas empresas obtêm recursos que geralmente só as grandes têm – essa é a principal vantagem. O “parece, mas não é” não funciona mais, o consumidor compra o original ou o chinês por um terço do preço. Que tal usar a famosa criatividade brasileira, a mistura de raças, a história colonial, para criar jóias, biquínis e ditar moda no mundo inteiro com a cara do Brasil?

gestão é fazer um consórcio de serviços, que serve às empresas como departamentos compartilhados de marketing e tecnologia da informação, por exemplo, porém as vendas continuam sob controle de cada empresa. Assim você conhece o funcionamento do consórcio, divide despesas com serviços que capacitam todas as empresas para a exportação, e depois de dois anos, se for interessante, passa para um consórcio de vendas (onde o consórcio é focado em vender os produtos dos associados). Se o consórcio for bem-sucedido, provavelmente as empresas optarão por continuar com a modalidade de serviços, cada um cuidando da sua vida.

empreendedor | junho 2008

O que a micro e pequena empresa deve ter em mente para exportar, seja membro de um consórcio ou não?

Minervini – É importante visitar a maior feira do mundo no setor em que se está trabalhando. Assim o empresário toma consciência se está apto, ou percebe o que precisa melhorar para enfrentar a exportação. Ainda bem que hoje há a internet, que disponibiliza muitas informações, inclusive de organismos brasileiros. É preciso ter a consciência do valor de produto. Quem vende manufatura barata são os chineses.

Um erro que acontece com freqüência é pensar na exportação quando o mercado interno vai mal. O mercado interno deve servir como treinamento, afinal o brasileiro já compete com os asiáticos até mesmo aqui dentro.

14

O retorno está no conceito do produto? A China venderá quantidade, e o Brasil, qualidade?

Minervini – O ideal seria que toda empresa tivesse em seu interior um designer, alguém responsável pela qualidade, pela funcionalidade do produto. É algo que soa como luxo, porém é perfeitamente possível dentro do conceito de consórcio de moda, por exemplo, onde 20 empresas podem dividir o mesmo designer, seja para produzir uma bolsa, um vestido ou um calçado. As empresas brasileiras estão espremidas entre os fabricantes de baixo custo asiáticos e as grandes marcas da Europa e Estados

Quais setores podem se beneficiar com os Sipes?

Minervini – Móveis, pois há abundância de matéria-prima. Confecções voltadas para moda, mais sofisticadas. Softwares, sem dúvida. Jóias. Autopeças, pois há um parque automobilístico fantástico no Brasil, com carros muito bonitos. Enfim, o importante é saber que sempre que há um valor agregado, quanto maior a criatividade em cima do produto, maior a chance de sucesso. É preciso ter a “mão brasileira” para fazer a diferença, vender o conceito.

As empresas brasileiras estão espremidas entre os fabricantes de baixo custo asiáticos e as grandes marcas da Europa e Estados Unidos

O Brasil tem dimensões continentais. O consórcio é uma boa opção para vender também para o mercado interno?

Minervini – Tranqüilamente. O empresário pode melhorar seu segmento de mercado através de consórcios. Uma pequena empresa pode encontrar dificuldade em manter um representante em outros estados, porém em grupo, oferecendo vários produtos de uma mesma cadeia, como calçados, confecções, por exemplo. É mais fácil despertar interesse e barganhar na hora de negociar. Sem dúvida, no caso do Brasil, é possível encarar o Sipe como um modelo para aumentar a presença no mercado interno. Porém, não esqueçamos que a exportação é a melhor escola da competitividade, quando se confrontam realidades diferentes do que se está habituado.

LINHA DIRETA Nicola Minervini minervini@bisnet.it

15

empreendedor | junho 2008

NÃO DURMA NO PONTO

TRATE DE SE CONECTAR COM A VERDADEIRA RIQUEZA Não importa o nome que se dê a esse elo.

Existe, sim, uma diferença na maneira como algumas pessoas se conectam à riqueza. Veja como as coisas ocorrem. Como acontece com qualquer outra área da vida, no mundo dos negócios somos, com freqüência, tomados por dúvidas. Elas podem ou não estacionar em nossa mente.

Não é difícil imaginar que, ao se impor como companhia freqüente, essas dúvidas afetam a qualidade das nossas decisões.

Mas até aí, nada grave. Talvez as dúvidas até sirvam para dar tempero às decisões. O problema é que podem evoluir, expandindo-se de tal maneira que se transformam em preocupações. E para que servem as preocupações? Para desviar a nossa atenção de onde ela deveria estar. Das oportunidades, por exemplo, desconectando-nos ainda mais da riqueza que almejamos.

Assim como as dúvidas, as preocupações também aumentam de tamanho e o passo seguinte é o medo. O medo nos coloca no

sucedida. Acontece que ela, simplesmente, aprendeu a lidar com essa tríade fatídica.

Colméia de abelhas Essa questão de sorte ou azar está relacionada à maneira como alimentamos dúvidas comuns, dando-lhes tamanho e força. É como se as nossas dúvidas fossem uma colméia de abelhas. Podemos atiçá-la e provocar um enxame que nos persiga e nos coloque a correr, desviando-nos do caminho, ou podemos mantê-la quieta, no seu devido lugar.

Para manter nossa conexão com a riqueza, precisamos de uma convivência pacífica com a nossa colméia de dúvidas, preocupações e medos. Não podemos deixar que esses sentimentos e emoções nos dominem.

Para isso, temos que manter a consciência alerta. Antes de tudo, reconhecer que boa parte dessas dúvidas é improcedente, gerada por nossas miragens, ou seja, as imagens distorcidas, que produzimos, da realidade. Veja

empreendedor | junho 2008 16

Leite das crianças Assegurar o leite das crianças é a forma coloquial de explicar a luta pela sobrevivência. Quem vive com essa expectativa, todo esforço se concentra em combater a escassez, o que é muito diferente de trabalhar para construir riquezas. É aí que a dúvida prepara a sua armadilha. O tempo e a atenção despendidos na luta pela sobrevivência nos desconectam da verdadeira riqueza, confundida com sustento. Ou seja, quem luta pela sobrevivência não pensa em outra coisa. E a riqueza está na “outra coisa”, e não em perpetuar a busca da sobrevivência, que pode levar uma vida inteira.

se reconhece as miragens que geralmente nos conduzem à preocupação e, desta, ao medo:

Ser o número 1 Uma outra miragem é ver a riqueza como um tesouro que precisa ser conquistado antes que outro pretendente o faça.

Para isso, é preciso lutar com unhas e dentes para se manter à frente de um bando de candidatos a “sortudos”.

Competir para estar sempre em primeiro lugar implica focalizar a atenção no adversário, em vez de mantê-la apontada para o que, de fato, traz a riqueza. Nesse caso, o que conta é a vitória, que muitas vezes tem como conseqüência a solidão, o afastamento dos parceiros e da verdadeira riqueza.

O melhor ataque é a defesa É quando enxergamos o mercado como um ambiente ameaçador e os negócios como

Tempo é dinheiro Diz um ditado popular que “quem trabalha muito não tem tempo de ganhar dinhei-

Para que servem as preocupações? Para desviar a nossa atenção de onde ela deveria estar. Das oportunidades, por exemplo, desconectando-nos ainda mais da riqueza que almejamos

ciclo da sobrevivência e aí não há riqueza que se aproxime.

Azar é o nome que costumeiramente damos a essa desconexão da riqueza provocada pela dúvida/preocupação/medo. Chamados de sortuda, no outro extremo, a pessoa bem-

um jogo de alto risco. Não há como evitar o salto para o medo.

Nesse caso, o objetivo sempre será buscar, acima de tudo, a segurança, o que nos remete à acomodação. Sim, porque parece que a melhor forma de não correr riscos é manter as coisas como estão. Isso implica baixa ousadia, ou seja, condenar a riqueza a permanecer no tamanho em que está – ou a se reduzir.

ro”. Sugiro uma correção: “Quem trabalha mal não tem tempo de gerar riquezas”. Sim, porque nem todo trabalho é gerador de riquezas. Alguns, ao contrário, são geradores de escassez.

Aqui funciona a miragem do excesso de trabalho e da agenda lotada. Movimento é diferente de ação. Movimento é uma ocupação que não gera resultados. Ação consistente, com propósito e significado, essa sim produz riquezas.

O olho do dono é que engorda o porco Esta é outra frase coloquial que serve de reforço à mentalidade de manter o absoluto controle nos negócios. Para muitos líderes, abrir mão do comando e do controle tem a mesma dor que a abstinência produz em viciados de longa data. Acreditam que não existe nada pior. Nem a baixa produtividade e os prejuízos financeiros. Costumam creditá-los a outros fatores, não a seu apego ao timão.

Controles são necessários, mas em excesso eles criam as amarras e os bloqueios que impedem o fluxo da riqueza.

Dinheiro é sinônimo de riqueza Quando o dinheiro é a meta principal, as atenções e os esforços se concentram nessa busca e todo o restante é descartado. A questão é que a verdadeira riqueza está na parte descartada. É como tentar encontrar um oásis

por Roberto Adami Tranjan

Educador da Cempre Conhecimento & Educação Empresarial (11) 3873-1953/www.cempre.net roberto.tranjan@cempre.net

O paraíso futuro Outra miragem suscitada pela tríade fatal é acreditar num futuro de opulência, gerado por um presente sufocante. Os anos passam e as pessoas persistem em suas rotinas assoberbadas. Dedicam sua vida a uma eterna e infrutífera espera.

Por viver mais o futuro do que o presente, adiamos a riqueza, na certeza de que virá, em um passe de mágica.

Pássaros e ninhos Todas essas miragens são muito comuns.

Estão no dia-a-dia do mundo dos negócios.

no deserto, sem tirar os olhos da areia.

Dinheiro é importante, mas não compra o comprometimento de equipe nem a lealdade dos clientes. Esses dois elementos são a chave para uma riqueza superior, mas precisam ser conquistados!

Mas como também ensina um velho adágio, “não podemos impedir que os pássaros da preocupação sobrevoem a nossa cabeça, mas sim que aí construam seus ninhos”. Mente alerta e coração aberto! Essa é a conexão com a verdadeira riqueza!

empreendedor | junho 2008

Para manter nossa conexão com a riqueza, precisamos de uma convivência pacífica com a nossa colméia de dúvidas, preocupações e medos.

Não podemos deixar que eles nos dominem

17

C A PA

franquias

empreendedor | junho 2008

Brilho das

18 PURESTOCKX

Nível de segurança, crédito disponível e faturamento crescente das redes de franchising atraem cada vez mais pessoas para o segmento

andrea@empreendedor.com.br

Com grande potencial para atrair investidores, o segmento de franquias amadureceu bastante em mais de duas décadas no Brasil e deve passar por mudanças importantes nos próximos anos. Somente entre 2001 e 2007, por exemplo, o faturamento e o número de redes quase dobraram, passando de R$ 25 bilhões para R$ 46 bilhões e de 600 para 1.197 empresas, conforme dados da Associação Brasileira de Franchising (ABF), e não há sinais de arrefecimento da demanda. Entre as tendências apontadas por consultores está o maior nível de especialização por nichos, a abertura de capital de grandes redes, a internacionalização, o aumento da demanda, a adoção de modelos de gestão sustentável e até fusão de empresas.

O consultor Marcus Rizzo, da Rizzo Franchise – empresa que atua há mais de 20 anos no ramo de franquias –, aponta as áreas de fast-food e de vestuário como exemplos da segmentação. Na primeira, começam a despontar redes especializadas em comida leve e saudável, enquanto na segunda já é visível o grande número de lojas voltadas para públicos específicos baseados em critérios de localização ou de segmentação de atendimento ao consumidor final.

Para a professora do Programa de Administração do Varejo da Fundação Instituto de Administração (Provar/FIA), Patrícia Vance, uma das possibilidades ainda pouco exploradas é a abertura de capital das franqueadoras.

“Essa é uma forma bastante interessante de captação de recursos para expansão e deve acontecer principalmente nas empresas de maior porte”, aponta. Segundo Patrícia, empresas que vieram da indústria, como Via Uno e O Boticário, são exemplos de negócios que podem encontrar na oferta inicial de ações (IPO) um bom canal de captação para manter o investimento em linhas de produtos, lançamentos e inovação.

A abertura de unidades no exterior, estimulada e apoiada por um projeto da ABF e

NÍVEL DE SEGURANÇA TAXA DE MORTALIDADE DE NEGÓCIOS % mortalidade até o final do ano Negócios de varejo Pequenos negócios Franquias

1º ano 26% 23% 3%

5º ano 75% 71% 8%

10º ano 83% 80% 9%

Fonte: Rizzo Franchise, Dun & Bradstreet, IFA

da Agência Brasileira de Promoção de Exportações e Investimentos (Apex-Brasil), é outra forte tendência apontada por Patrícia. O movimento de internacionalização já pode ser percebido em redes cujo número de unidades começa a ficar próximo à saturação. É o que acontece em grandes franquias de alimentos que estão buscando oportunidades no exterior e novos nichos de expansão no mercado doméstico, diferentes do negócio original.

Para Ana Vecchi, da consultoria especializada em planejamento estratégico e gestão Vecchi & Ancona, deve aumentar a busca por modelos de gestão sustentável. “As empresas estão buscando mais informação sobre a responsabilidade social empresarial (RSE) junto à Associação Franquia Solidária (Afras), que é o braço social da ABF, para aprender a desenvolver atividades de sustentabilidade e RSE”, afirma. Ana diz que nem se pode mais falar em tendência e sim em obrigação de ser sustentável. Na prática, o conceito já é adotado em grandes empresas como O Boticário e Yázigi, mas ainda é visto com resistência pelas pequenas e médias, que costumam confundi-lo com filantropia e ação social.

“Isso demonstra uma falta de conhecimento, pois o modelo de gestão sustentável trabalha com o tripé social, econômico e ambiental.”

Na opinião de Ana, a fusão é uma tendência geral de mercado muito forte para fortalecer as empresas. “Quando uma franqueadora adquire outras marcas e bandeiras, tem mais força para negociar a compra e melhores condições de trabalhar a cadeia de valores fortalecendo as marcas que representa.” Ao contrá-

rio, o consultor Marcus Rizzo é categórico em dizer que essa não é uma tendência. “O que existe eventualmente é uma rede comprando outra porque o empresário está com dinheiro no bolso e não porque haverá ganho de escala”, afirma o especialista. “Muitas vezes o novo empreendimento nem é do mesmo ramo, então quem geralmente lucra é o franqueador, porque para a rede franqueada só há uma mistura de negócios diferentes sendo operados sob um mesmo teto”, opina. Após acompanhar alguns processos de aquisições de novas redes, Rizzo conclui que há riscos inclusive de perda de market share quando se adquire um negócio com perfil de público e conceito de marca totalmente distintos do original, ainda que seja do mesmo segmento. “Comprar um concorrente para ganhar mercado é válido, mas acho difícil apontar isso como tendência nas franquias porque estamos em um mercado em crescimento, com grande número de redes, mas baixa concorrência”, afirma.

A demanda por franquias, que já é muito maior do que a oferta, deverá aumentar por conta da maior motivação das pessoas que querem entrar nesse mercado. De acordo com Rizzo, essa vontade é alimentada por fatores como o crescimento da economia brasileira, taxas anuais de aumento no número de redes em torno de 12% nos últimos cinco anos e um modelo de negócios com nível de segurança cerca de 10 vezes maior do que o de pequenas e médias empresas e do varejo tradicional (veja quadro). O fato de contar com o knowhow do franqueador tende a elevar o índice de empreendedor | junho 2008

por Andréa da Luz

19

C A PA

empreendedor | junho 2008

Ana Vecchi: obrigação de ser sustentável

20

Patrícia Vance: garantia do sucesso é a força da marca, mas uma pitada de empreendedorismo é bem-vinda

sucesso dos franqueados, o que não acontece em negócios independentes. “Há uma visão equivocada de que o que falta para a pequena empresa é acesso ao crédito, quando na realidade o gargalo é o conhecimento sobre o mercado, a gestão da empresa e a operação do negócio”, opina. “A diferença da franquia está na transferência de conhecimento da operação do negócio e em poder contar com a experiência do franqueador no processo de gerenciamento e de administração da empresa, enquanto no negócio independente você está literalmente sozinho”, conclui. Patrícia Vance acrescenta outros atrativos para o franqueado, como a disponibilidade de linhas de crédito específicas e a menor necessidade de investimentos, quando comparado a um negócio próprio.

A análise do cenário econômico revela ainda a importância da riqueza de alguns pólos regionais, como no Nordeste e CentroOeste. Nessas áreas, o número de novas redes tem aumentado acima da média. “Em cidades como Jataí e Rio Verde – ambas em Goiás – o desenvolvimento da agroindústria voltada à exportação eleva a renda local, aumentando a demanda por outros negócios, como o de franquias”, aponta Rizzo. A taxa de crescimento no Sul, ao contrário, tem se mantido estável e compatível com a riqueza dos estados dessa região, mas a demanda é limitada e tende a se estabilizar rapidamente. “Em Santa Catarina,

por exemplo, onde o Estado é dividido em microrregiões, você pode ter mais de uma loja da mesma marca em uma cidade, mas sempre é preciso avaliar quantas unidades a demanda comporta”, alerta.

Atrativos O faturamento crescente é outro ponto a ser considerado para entender a maior procura por franquias. Somente no primeiro trimestre deste ano, as redes faturaram 24,4% mais do que no mesmo período do ano passado, segundo estudo realizado em parceria entre o Provar/FIA, a ABF e a Felisoni & Associados. Para o segundo trimestre, a expectativa é de 11,9% de elevação no faturamento e de 5% na quantidade de novas lojas, comparados ao mesmo período de 2007. De acordo com Patrícia Vance, uma das coordenadoras da pesquisa, o estudo mostra o que já foi alcançado até março e o que as empresas esperam para o próximo trimestre, dando um retrato do que está acontecendo no mercado. A pesquisa avaliou 61 redes dos ramos de alimentação; educação e treinamento; escolas de idiomas; beleza, saúde e produtos naturais; negócios, serviços e conveniência; cosméticos e perfumaria; limpeza e conservação; vestuário; construção, materiais e serviços; hotelaria e turismo; móveis, decoração e presentes; acessórios pessoais e

calçados; e entretenimento.

As empresas que mais participaram foram dos ramos de alimentação, de educação e treinamento e de escolas de idiomas, permitindo análise mais detalhada dos resultados. As redes de alimentação apresentaram 11,3% de aumento no número de lojas e de 22,3% no faturamento, na comparação entre o primeiro trimestre de 2008 e o mesmo período em 2007. A previsão para o segundo trimestre é elevar em 26,5% o faturamento e crescer 6,6% em relação aos primeiros três meses do ano. A área de educação e treinamento também obteve bons resultados, com 18,6% de elevação no número de unidades e 16,9% no faturamento. Para o segundo trimestre, as empresas esperam faturamento 13,2% maior do que no primeiro trimestre deste ano. O segmento de escolas de idiomas, por sua vez, cresceu 1,9% em unidades e 3,4% no faturamento. Nesse último quesito, espera-se elevação de 19% no segundo trimestre. Para os demais segmentos a amostra registrou variação de 4,8% no número de lojas e de 27,4% no faturamento, na comparação do primeiro trimestre de 2008 e igual período de 2007.

No ano passado, os resultados foram dignos de comemoração. Conforme levantamento da ABF realizado entre mais de mil redes franqueadoras, esse mercado faturou R$ 46 bilhões em 2007. O valor represen-

DESCRIÇÃO

MÉDIAS POR SEGMENTO PRAZO DE RETORNO (MESES)

FATURAMENTO BRUTO MÉDIO (EM R$)

INVESTIMENTO MÍNIMO

TAXA DE FRANQUIA

ACESSÓRIOS PESSOAIS E CALÇADOS

Calçados, bolsas e acessórios, jóias e bijuterias

23

62.742,00

171.742,00

26.372,00

ALIMENTAÇÃO

Alimentação especializada, fast-food, varejo

22

81.330,00

209.796,00

35.235,00

22

36.725,00

127.579,00

30.500,00

CAFETERIA E CONFEITARIA CASA, DECORAÇÃO E PRESENTES

Móveis, objetos, produtos e materiais para decoração

20

71.714,00

137.272,00

26.898,00

COMUNICAÇÃO, FOTOGRAFIA, GRÁFICA, SINALIZAÇÃO

Gráfica e sinalização, publicidade, revelação

18

125.593,00

104.274,00

29.732,00

EDUCAÇÃO E TREINAMENTO

Cursos especializados, educação e treinamento, escolas de idiomas e informática

17

35.036,00

88.355,00

19.295,00

ENTRETENIMENTO

Locadoras, lan houses e recreação

20

36.733,00

128.376,00

18.917,00

HOTELARIA E TURISMO

Agência de turismo e hotéis

25

137.111,00

1.404.455,00

29.040,00

LIMPEZA E CONSERVAÇÃO

Lavanderias, produtos e serviços

22

34.345,00

90.033,00

20.785,00

LIVRARIAS E PAPELARIAS

Livrarias e variedades

22

57.012,00

115.480,00

67.222,00

NEGÓCIOS E SERVIÇOS

Imobiliárias, serviços e produtos especializados, serviços residenciais e construção

18

75.678,00

79.650,00

40.261,00

SAÚDE E BELEZA

Produtos especializados, estética e beleza, cosméticos e perfumes, serviços médicos e odontológicos e esportes

19

60.266,00

122.444,00

28.544,00

VEÍCULOS

Estacionamentos, locação de veículos, serviços especializados

19

30.721,00

98.284,00

22.639,00

VESTUÁRIO

Feminino, infantil, íntimo, masculino e unissex

25

118.327,00

172.811,00

28.077,00

19

68.809,00

217.896,00

30.251,00

Fonte: Guia completo de franquias 2008/Empreendedor

empreendedor | junho 2008

SEGMENTO

21

C A PA ta um crescimento de 15,6% em relação a 2006, batendo o recorde dos últimos sete anos. Também foram criados 30 mil postos de trabalho, totalizando 594 mil empregos diretos e o número de unidades franqueadas subiu 4,7%. Na avaliação da ABF, o panorama reflete a elevação no consumo devido ao aquecimento da economia e ao aumento no número de empresas que ingressaram ou adotaram o sistema de franquia como estratégia de desenvolvimento.

Grau de iniciativa Os números animadores, entretanto, não significam que esse seja um bom negócio para todos. Para Marcus Rizzo, o perfil dos candidatos a franqueados é uma das condições fundamentais para alcançar o sucesso.

Ele aconselha os proprietários a não buscarem candidatos com características empreendedoras, pois esses não teriam o perfil mais adequado (veja quadros explicativos).

“O franqueado é alguém cauteloso, que prefere comprar o negócio pronto e que não se opõe a seguir regras. Já o empreendedor é independente e prefere montar a própria empresa”, avalia. A professora do Provar diz que a garantia do sucesso é a força da marca, mas que uma pitada de empreendedorismo é bem-vinda. “O perfil do franqueado é de

uma pessoa extremamente comprometida, mas com grau de iniciativa suficiente para fazer algumas ações locais e identificar oportunidades que deverão ser sugeridas ao franqueador”, explica. Também é importante que o cliente tenha uma visão homogênea do negócio, com produtos e atendimento característicos daquela marca e uma imagem e preço muito semelhantes em todas as lojas, o que acaba limitando a criatividade do empreendedor. “O candidato a franqueado precisa entender que está entrando em um negócio no qual o risco de insucesso ou de falência é muito baixo, mas ele paga um preço por isso que é a limitação de possibilidades”, acrescenta.

Para os que se encaixam no perfil, é necessário observar alguns pontos fundamentais na escolha do negócio. O Guia completo de franquias 2008 da Editora Empreendedor aponta várias ações que devem ser tomadas antes, durante e depois da escolha da franquia mais adequada. Para começar, é preciso analisar suas aptidões e talentos, fazer uma triagem dos negócios que mais tem a ver com você, visitar sites ou unidades de franquias que lhe interessam para conversar com franqueados e funcionários, avaliar a necessidade de investimentos e acompanhar a concorrência do mercado no qual você pensa em investir. Depois de sele-

cionar as redes que lhe interessam, marque entrevistas com elas para tirar suas dúvidas, consulte especialistas na área (advogados, consultores e administradores), confira os riscos, direitos e deveres, veja se o produto oferecido tem apelo de venda e se você tem afinidade pela operação do negócio e não só com o produto ou serviço. Por fim, com a escolha feita, liste todos os requisitos que o franqueador exige, converse com franqueados novos e antigos, leia atentamente o contrato e leve-o a um advogado de confiança para esclarecimento de cláusulas não compreendidas, antes de assiná-lo.

A análise econômica e jurídica das franqueadoras é um passo muito importante porque muitas vezes a franquia não tem um histórico tão positivo ou a estrutura necessária para apoiar o franqueado. “As pessoas que sonham em comprar uma franquia tendem a ter uma miopia emocional que as impede de enxergar alguns problemas, por isso a participação de um analista de negócios é fundamental”, defende Ana Vecchi. “A análise vai além da Circular de Oferta de Franquia (COF) e do contrato, porque é preciso demonstrar a realidade da empresa, o grau de satisfação dos franqueados, a constituição societária, etc., e os dados apresentados nos documentos nem sempre refletem tudo isso”, afirma. Para a sócia do Grupo Machado

PERFIL DO TOTAL DE CANDIDATOS A FRANQUEADOS CADASTRADOS 50% apenas especulam e estão fora do perfil desejado 30% normalmente desejam viabilizar um ponto comercial 10% estão à procura de um negócio para o cônjuge ou para os filhos 10% realmente identificam-se com o negócio e estão mais próximos do perfil desejado pelo franqueador

empreendedor | junho 2008

UM EMPREENDEDOR

22

É muito corajoso É totalmente independente É um visionário Corre muitos riscos Normalmente é um solitário

X

Fonte: Franchise na Economia Brasileira – 2006 Rizzo Franchise PURESTOCKX

UM FRANQUEADO É cauteloso É aberto para ser dirigido É mais metódico Corre menos riscos Interage com franqueador e franqueados

Ajuda certa

Patrícia Gavronski: dica é buscar orientação profissional especializada, mesmo que isso prolongue o tempo de decisão – especialista na formatação jurídica de franquias, planejamento estratégico e tributário para franqueadores e franqueados – Patrícia Barreto Gavronski, essa análise aprofundada dará ao investidor uma correta dimensão sobre onde seu capital será investido, com toda a sustentabilidade necessária para não deixar o sonho se transformar em frustração. Como na maioria dos casos os futuros franqueados não dispõem de qualificação técnica e vivência empresarial e jurídica suficientes para fazer a análise, a dica é buscar orientação profissional especializada mesmo que isso prolongue o tempo de decisão. “Assim, fica mais fácil garantir o tão esperado retorno do capital, do esforço despendido e, principalmente, da concretização de um projeto vitorioso”, diz. Ela também afirma que não existe a melhor franquia para se investir e sim a franquia mais adequada para cada objetivo pessoal, profissional e para o bolso do investidor. “O mercado de franchising oferece oportunidades para os investidores crescerem com ele. Basta realizar a escolha de forma consciente e seguir orientações de profissionais especializados nesse mercado.”

Abrir uma franquia exige muito esforço, tempo e recursos disponíveis, mas quem está interessado pode recorrer a algumas facilidades oferecidas por algumas empresas e bancos.

Nem sempre o investidor dispõe de todo o capital necessário para começar, por exemplo, mas as instituições financeiras oferecem financiamentos para o segmento e apresentam taxas de juros atrativas, prazos longos e carência de até 30 meses para começar a pagar. Na Caixa Econômica Federal, franqueadores, franqueados e candidatos dispõem de R$ 40 bilhões em créditos específicos, inclusive para abertura de unidades. Já o Banco do Brasil possui diferentes linhas e condições para aqueles que desejam ingressar em uma rede.

O percentual de financiamento é de 30% a 60% do Plano de Negócios, limitado ao teto de R$ 400 mil, com juros de 5% ao ano mais a variação da Taxa de Juros de Longo Prazo (TJLP) – atualmente cotada em 6,25% ao ano. É possível quitar o valor em até 48 meses, com carência máxima de 180 dias. Já os franqueados sem restrições cadastrais têm crédito pré-aprovado, mas o limite só é definido após avaliação da capacidade de pagamento da empresa. De acordo com a gerente de micro e pequenas empresas da Caixa, Ruth Yamamoto, desde o lançamento da linha de crédito para financiamento de novas franquias, em 2007, até março deste ano, a instituição apoiou a implantação de 89 unidades, num total de R$ 8 milhões contratados por candidatos a franqueados. Também foram concedidos R$ 16,3 milhões em créditos aos franqueados das redes conveniadas somen-

Instituições financeiras oferecem taxas de juros atrativas, prazos longos e carência de até 30 meses para começar a pagar

te neste ano e a meta é ampliar o número de redes conveniadas das atuais 27 para 100 (todas associadas à ABF) até o final de 2008.

No Banco do Brasil, o Proger Urbano Empresarial destina crédito à implantação e modernização da empresa e ao pagamento da taxa de franquia. O valor máximo é de R$ 400 mil, com taxa de 0,94% ao mês, prazo de 72 meses e um ano de carência. Se a atividade for ligada a turismo, o prazo passa para 120 meses com carência de 30 meses. Conforme o gerente executivo da Diretoria de Micro e Pequenas Empresas, Sérgio Rau, a linha dispensa garantias reais por ter um fundo de aval que cobre até 80% do valor do financiamento. Outras alternativas com taxas abaixo de 1% ao mês são o cartão BNDES e o FCO empresarial (fundo constitucional específico para empresas da Região Centro-Oeste). No caso do capital de giro, o BB Giro Empresa Flex já bateu recorde de contratação desde o lançamento no final do ano passado. O motivo é que o pagamento é ajustado ao fluxo de caixa do empreendimento e o empresário pode escolher a periodicidade das parcelas de acordo com a sazonalidade do negócio, com prazo de até 24 meses. “Se ele fatura mais durante três meses do ano, poderá pagar o capital nessas datas e durante o resto do ano só os juros”, explica Rau. As taxas variam de 2% a 5% ao mês, dependendo do perfil da empresa, do prazo e do tipo de empreendimento. Outra possibilidade é o BB Giro Rápido, que oferece um teto fixo reutilizável como se fosse um cheque especial e pode ser quitado em 18 vezes. Por fim, o BB Franquia permite ao banco antecipar análises de risco e perfil de empresas e agilizar o processo de liberação de crédito para novos franqueados. Com um simulador no site do banco, o sistema gera um aviso de pedidos de financiamento para a agência e para a Diretoria de MPE. “Com isso, podemos monitorar a operação para que tenha um fluxo privilegiado de deferimento”, diz Sérgio Rau. Líder de mercado em carteira de crédito e

empreendedor | junho 2008

Financiamentos específicos e sistema chave na mão facilitam a abertura de franquia, mas especialistas recomendam cautela

23

C A PA

CRÉDITO

empreendedor | junho 2008

FINANCIAMENTO NA CAIXA: 1) Procurar o franqueador para efetuar a avaliação de perfil do candidato como futuro franqueado; 2) Sendo aprovado na avaliação de perfil, o candidato procura uma agência da Caixa com a carta de apresentação do franqueador, informando que tem perfil para ser franqueado. Para iniciar o processo de avaliação os documentos necessários são: identidade, CPF e comprovante de residência. O gerente de relacionamento do candidato informará os demais documentos necessários; 3) A Caixa efetua a avaliação cadastral do candidato como Pessoa Física; 4) Sendo aprovado nessa avaliação, solicita o Plano de Negócios para a nova unidade franqueada, o qual deve ser desenvolvido em conjunto com o franqueador; 5) O banco avalia o Plano de Negócios e, se aprovado, o gerente da Caixa orienta o candidato a constituir a nova empresa; 6) Constituída a empresa, o futuro franqueado contrata o crédito.

24

PROGRAMA DO BB Franqueado: se o seu franqueador já possui convênio com o BB, os pré-requisitos são ter conta corrente, limite de crédito estabelecido e inexistência de restrições. A partir daí, o solicitante deve entrar no site do banco para avaliar e comparar as opções de produtos disponíveis. Escolhida a linha de financiamento, pode simular a contratação informando a quantia desejada, o número de parcelas e qual o prazoo de carência. O sistema faz o cálculo ulo e informa o valor de todas as parcelas com os juros.

Franqueador: para aderir ao Programa BB Franquia é necesssário que a empresa seja assoociada à ABF e formalize o pedido do de adesão. Para isso, deve ter cadastro atualizado no banco e fornernecer informações específicas sobre a franquia. Os documentos exigidos igidos devem ser entregues na agência cia de relacionamento da empresa.

em base de clientes (são 1,8 milhão de micro e pequenas empresas), o BB tem um volume de R$ 18 bilhões aplicados em capital de giro e em recebíveis e cerca de R$ 6,5 bilhões em investimentos. A ampla oferta de crédito levou a rede de serviços automotivos Oficina Brasil, que funciona exclusivamente em estacionamentos de hipermercados e shoppings, a fechar um convênio com o banco. Dessa forma, os novos franqueados têm financiamento pré-aprovado da linha Proger para compra de equipamentos e ferramentas que custam por volta de R$ 100 mil – quase um terço do investimento total necessário para abrir a loja, que é de R$ 350 mil. Segundo o presidente da franquia, Carlos Coimbra, 12 dos 50 franqueados já optaram por essa facilidade. “Essa linha de crédito caiu como uma luva para nós porque a pessoa não precisa dispor de todo o capital para começar o negócio”, afirma.

Mas há outras formas de ajudar quem quer entrar no ramo de franquias. Uma delas é o modelo “chave na mão”, em que o franqueador entrega a loja pronta, com equipamentos e todo o material necessário para começar o negócio.

Essa opção, no entanto, pode elevar o custo em até 30% e é indicada para quem dispõe de todo o montante e não quer ter o trabalho de procurar equipamentos, computadores, etc.

Também há modelos intermediários, em que a franquia se responsabiliza por quase tudo, mas permite que o investidor participe de processos decisórios como o de contratação de pessoal, por exemplo. É o que acontece na Citrus Gym, academia expressa voltada para mulheres e homens no Brasil. “Cobrimos a parte técnica e ajudamos na escolha de pontos comerciais e na seleção de pessoal, mas a decisão final fica a cargo do franqueado porque é ele quem que vai tocar o negócio e precisa ter empatia emp com os funcionários”, explica Filipe Mescolotto, sócio-diretor da F rede. A parte estrutural, de layout de lojas loja e equipamentos, também é feita pela franquia. Dessa forma, evita-se que q uma das partes se sobrecarregue com custos de instalação e r preparação da nova unidade. p Mesmo com todas as vantagens, é bom ficar atento. “Já tive notícias de inúmeros casos em e que o franqueado deu todo o dinheiro na mão do franqueador, d PURESTOCKX

Carlos Coimbra: interessado não precisa dispor de todo o capital para começar o negócio mas a chave não veio”, afirma Ana Vecchi. O pulo-do-gato está em deixar tudo muito claro no contrato e analisar cuidadosamente a idoneidade da rede e se não há superfaturamento nas obras, o que pode ser feito com a ajuda de um consultor. O especialista Marcus Rizzo não vê com bons olhos a opção de começar a empresa com um financiamento. Segundo ele, um franqueado que entra em uma operação de franquia já com dívidas no banco tende, na média, a apresentar problemas mais adiante.

“Sempre vejo o financiamento com preocupação porque antes de ter uma receita garantida, o franqueado já garantiu uma despesa financeira”, avalia. A disponibilidade de crédito a taxas de juros mais baixas do que a média do mercado provoca o aumento na busca por financiamentos, inclusive para capital de giro.

“Começar um negócio tendo que dividir o faturamento entre sócios, franqueadora, pagamento de impostos e de empréstimo eleva o risco e aumenta o prazo de retorno do investimento”, diz a advogada Ana Vecchi. Por isso, a opção deve ser analisada com cautela. Patrícia Vance, do Provar/FIA, lembra que é bom observar se a amortização é de médio a longo prazo e evitar emprestar mais do que 30% a 40% do valor necessário para abrir a empresa, incluindo o capital de giro.

Mais de 1,5 mil opções de negócios a partir de R$ 3 mil de investimento oferecem diferentes rendimentos e tempo de retorno Um levantamento da Rizzo Franchise apontou a existência de 1.542 empresas que adotavam o modelo de franchising no Brasil em 2007. Para um empreendedor saber se uma franquia é adequada ao seu perfil, várias opções devem ser analisadas, desde se o ramo agrada a seus gostos, se os recursos disponíveis são suficientes, etc., até se o negócio atende aos seus interesses, como faturamento previsto e tempo de retorno do valor aplicado. A partir de informações prestadas pelas próprias franqueadoras e disponibilizadas no site da ABF, a Empreendedor elaborou três rankings: redes já se destacam no mercado por apresentarem menor valor necessário de investimento, por menor tempo de retorno e por maior faturamento.

Dentre as associadas à ABF, a Tutores do Brasil – especializada em reforço escolar multidisciplinar para alunos com dificuldades de aprendizagem – lidera a lista das franquias com menor investimento inicial. Com um capital de R$ 3 mil a R$ 5 mil, é possível começar o negócio que opera no sistema ma home based: sem ponto comercial, sem abertura ertura de empresa, sem empregados e com horários flexíveis. Segundo o presidente da rede, de, Artur Hipólito, a Tutores oferece uma oportunidade tunidade às pessoas que desejam trocar o emprego prego pelo trabalho próprio, sem ter que investir nvestir grandes somas de dinheiro e sem a obrigação de se tornar uma pessoa jurídidica. “Somos pioneiros neste ramo no Brasil. Entendemos que não basta ter uma taxa de franquia pequena, é preciso oferecer uma perspectiva real de mudança no estilo de vida do candidato a franqueado”, diz Hipólito. o.

A idéia já funciona nos Estados Unidos, s, onde as franquias de reforço escolar movimentam US$ 4 bilhões e atendem 6 milhões de alunos por ano.

Aqui no Brasil, a rede de Hipólito já fechou 10 contratos e está com ou-

tros 20 em análise, mas a meta é atuar com 2 mil tutores dentro de dois a três anos.

Para se candidatar, não é necessário ser professor, pois o franqueador oferece treinamentos periódicos. No entanto, é preciso gostar de ensinar, já que o franqueado vai substituir o papel que era tradicionalmente da mãe no reforço escolar em casa. “Os pais modernos dispõem, em geral, apenas de uma a duas horas úteis por dia para passar com os filhos, por isso quando há problemas de aprendizagem as chances de virar um conflito familiar são muito grandes”, avalia Hipólito. “A Tutores pode ser a opção para essas famílias ajudarem seus filhos a retomar o sucesso na escola e reencontrar a harmonia familiar.” O primeiro passo para os interessados é preencher a ficha de qualificação no site (www. tutores.com.br). Em seguida, o franqueador entrará em contato para sanar as dúvidas do candidato a franqueado, fazer a assinatura do contrato e começar os treinamentos.

Trinta dias depois, o novo tutor pode começar a distribuir os kits de prospecção de

empreendedor | junho 2008

Franquia para todos

clientes e divulgação em escolas, condomínios e residências da região. Ele também pode ser contatado por famílias interessadas pelo site da empresa: ao digitar o CEP, o sistema localiza o tutor mais próximo da residência do cliente. O tutor vai até a casa da família, avalia o problema (diagnóstico) e, se a família gostar, fecha um contrato pelo tempo que achar mais adequado (três meses, seis meses ou um ano, por exemplo), indicando a duração e periodicidade das aulas de reforço. “O principal é fazer um bom diagnóstico e entender qual o grau de dificuldade da aprendizagem da criança ou adolescente”, afirma Hipólito. Isso inclui ir ao colégio falar com o coordenador pedagógico para ter um melhor diagnóstico da situação do aluno. Os profissionais também não utilizam material didático adicional.

“Se a criança já tem dificuldades para fazer as tarefas da escola, não é justo que a educação complementar traga ainda mais material e atividades extras”, opina Hipólito.

Outra rede que encontrou um bom nicho de mercado é a Emagrecentro, campeã no ranking das empresas que oferecem o menor tempo de retorno nos investimentos, ao lado da Tutores e da RH Franquia Online: de três a seis meses. Com 20 anos de experiência na área de Emagrecimento e Estética, o médico Edson Ramuth abriu o negócio para o sistema de franchising em 1994, privilegiando o atendimento médico em vez da estética. De acordo com o fundador da franquia, o rápido resultado se dev deve ao baixo custo, simplicidade e grande número núme de unidades, além do fato de mais de 50% dda população brasileira estar acima do peso. peso Voltada para o público das classes B e C, a cl clínica abre mão da suntuosidade e emprega poucos funcionários por unidade. Atualmente, me são 75 franqueados em todo o Brasil e um em Portugal. “A epidemia mundial de obesidade e a maior conscientização das pessoas de que estar acima do peso faz mal à saúde aumentam a demanda”, explica Ramuth. Laureada com o Selo de d Excelência em Franchising 2008, concedido pela ABF, a empresa quer chegar a ce 100 unidades ainda este ano, e 200 em 2009.

“Existe “Exist mercado, o serviço faz bem às pessoas e o inve investimento é baixo (cerca de R$ 30 mil). Então tem te tudo para crescer”, avalia o médico. O negócio pode ser aberto em cidades acima ne de 50 mil habitantes e em casas ou lojas de d

PURESTOCKX

25

C A PA

TOPO DO RANKING

empreendedor | junho 2008

Artur Hipólito, da Tutores

26

Edson Ramuth, da Emagrecentro

José Trabulo Jr, da Mult Financiamentos

MENOR INVESTIMENTO

MENOR TEMPO DE RETORNO

MAIOR FATURAMENTO

1 – Tutores: R$ 3 mil a R$ 5 mil 2 – Neomerkato.com: R$ 3,5 mil a R$ 23,5 mil 3 – Zets: R$ 5 mil a R$ 27,5 mil 4 – Learning Fun: R$ 7 mil a R$ 22 mil 5 – Curso Mais: R$ 7,35 mil a R$ 11 mil

1 – Emagrecentro: 3 a 6 meses 1 – Tutores: 3 a 6 meses 1 – RH Franquia Online: 3 a 6 meses 4 – Pet Cursos Franchising: 6 a 8 meses 5 – Magrass: 6 a 12 meses 5 – Uptime Consultants: 6 a 12 meses

1 – Mult Financiamentos: R$ 500 mil 2 – Alphagraphics: R$ 450 mil 3 – Gelre: R$ 300 mil 4 – Experimento: R$ 150 mil 4 – Portobello Shop: R$ 150 mil

ruas movimentadas e shopping centers.

O maior faturamento médio mensal, que chega a R$ 500 mil, é oferecido pela Mult Financiamentos, que atua no ramo de serviços financeiros. Com uma loja própria e 19 franqueados, a meta é expandir para outros estados e chegar a 30 lojas até o final deste ano. Mas há um projeto ainda mais audacioso: chegar a 500 franquias dentro de cinco ou seis anos. “Vamos parar quando tivermos uma franquia para cada 350 mil habitantes, o que significa uma rede muito forte”, afirma o presidente, José Trabulo Júnior. Ele conta que o mercado de crédito no Brasil só começou a se abrir ao público C, D e E há cinco anos, quando os bancos começaram a entender que era preciso ampliar a oferta de crédito. “Os bancos não sabiam como se aproximar do público de classes mais baixas e as pessoas pertencentes a essas classes também não se sentiam confortáveis nos ambientes de agências bancárias”,

diz. “Então vislumbramos uma oportunidade e criamos uma rede interdependente para atender essas pessoas e as micro e pequenas empresas”, afirma Trabulo Júnior.

A rede oferece produtos como empréstimo consignado para prefeituras e servidores públicos federais, financiamento de veículos com prazos mais longos e crédito pessoal. “Vimos que os 20 milhões de pessoas das classes D e E poderiam se transformar em classe C, e é para esse perfil de público que nossas lojas são voltadas”, explica. O franqueado torna-se dono de uma loja bancária com vários produtos, mas 100% do dinheiro emprestado vem das instituições financeiras. “Nosso grande sucesso se baseia na escolha certa do público-alvo, no crescimento econômico brasileiro e na queda consecutiva das taxas de juros nos últimos cinco anos”, avalia o franqueador. “Nosso conceito é de um supermercado financeiro, onde o cliente final entra e é orientado sobre

a melhor solução de crédito para seu caso.”

Quem desejar aprofundar a pesquisa pode consultar informações sobre mais de 700 opções de franquias no Portal Empreendedor (www.empreendedor.com.br).

LINHA DIRETA Provar/FIA: (11) 3812-2975 Rizzo Franchise: (11) 4022-7345 Grupo Machado: (11) 3284-2303 Vecchi & Ancona: (11) 3841-9676 Banco do Brasil: 4004-0001/0800 7290001 Caixa Econômica Federal: 0800 7260101 Emagrecentro: (11) 5585-2700 Mult Financiamentos: (11) 3284-2201 Tutores do Brasil: (19) 3242-3568 Oficina Brasil: (11) 4423-1000 Citrus Gym: (48) 3228-0178

27

empreendedor | junho 2008

FRANQUIAS

Criatividade saborosa

Christian Ambros, Bruno Caravati e Elvio Peralta, da Fisk

empreendedor | junho 2008

Franqueador bicampeão

28

O anúncio do Franqueador do Ano na 14ª edição do Prêmio Associação Brasileira de Franchising (ABF), conferido anualmente pela entidade àqueles que contribuíram significativamente com o crescimento do setor, foi uma surpresa para a Fisk, rede de escolas de idiomas. No ano em que completa 50 anos de atuação no Brasil, a empresa deixou definitivamente sua marca na história do franchising brasileiro ao receber pela segunda vez consecutiva o prêmio de Franqueador do Ano entregue pela ABF, fato inédito na história da premiação.

A princípio, a diretoria da Fisk comparecia ao evento para receber o Selo de Excelência em Franchising, que atesta a qualidade dos serviços prestados na área de Educação e Treinamento. Na premiação de 2008 da ABF é a sexta vez seguida que a rede de escolas recebe o selo. “Receber um prêmio é sempre gratificante, principalmente neste momento em que a Fisk completa 50 anos de existência. Graças a muito trabalho e dedicação, constantemente somos surpreendidos com a conquista de algum tipo de premiação e fazemos questão de receber cada uma delas. É maravilhoso ter o reconhecimento do nosso trabalho”, afirma Christian Ambros, executivo de marketing da rede.

A meta da empresa é atingir a marca de

mil escolas até o final do ano. Hoje a Fisk é uma das maiores do País no segmento de idiomas, com 966 unidades, sendo 105 no exterior, espalhadas por cinco países além do Brasil: Argentina, Angola, Estados Unidos, Japão e Paraguai. A rede brasileira, criada em 1958 por Mr. Fisk, possui 31 escolas próprias, utilizadas como modelos da aplicação de sua metodologia. Ao todo a franqueadora mantém 830 unidades franqueadas. Atualmente são 500 mil alunos estudando inglês e espanhol pelo método criado na rede de escolas, baseado nas dificuldades que os brasileiros apresentam ao aprender um segundo idioma.

Como franqueadora, a rede Fisk se destaca por não cobrar taxa de franquia nem royalties.

A taxa de propaganda equivale a 20% em cada livro vendido. Além disso, a empresa oferece ao novo parceiro treinamento gratuito nas áreas de administração de secretaria, artes, financeiro, jurídico, marketing, recursos humanos e pedagógicos.

Outro ponto importante é o baixo custo inicial: a partir de R$ 45 mil, dependendo dos objetivos que o franqueado almeja alcançar.

Este valor mínimo corresponde a uma escola de pequeno porte – 150 alunos em média, com três salas de aula, uma secretaria, dois toaletes, uma sala de professores e copa.

www.fisk.com.br

O prêmio de Franqueado do Ano em 2008 revelou o talento de Joana Arcoverde, franqueada da Kopenhagen em Salvador. Ela criou e desenvolveu o Chocolate Martin, bebida à base de chocolate que depois do sucesso de vendas na capital baiana foi incorporada nacionalmente ao cardápio da rede em 2007. Com o êxito de seu produto, Joana conseguiu expandir o Chocolate Martin para os 231 pontos-de-venda da grife no Brasil e se tornar a franqueada destaque da ABF este ano. A Kopenhagen apostou no sucesso da nova bebida, que veio para incrementar uma linha já muito apreciada pelo público – o segmento de café aumenta aproximadamente em 153% o fluxo de pessoas nas lojas da rede.

Esta foi a primeira vez em 80 anos de história da empresa que um franqueado desenvolveu um produto. O processo foi autorizado, supervisionado e testado pela Kopenhagen, que não poupou elogios à criação de Joana. “A consistência aveludada do Chocolate Martin, marcante e equilibrado, nem doce nem amargo, atendeu a todas as exigências de equilíbrio, qualidade e sabor.”

Hoje a rede está presente em 60 cidades do Brasil, empregando aproximadamente 1,4 mil funcionários.

Entre os produtoss fabricados pela marca, são mais de 300 itens diferentes que fazem dos chocolates Kopenhagen sinô-nimo de tradição, o, sabor e qualidadee em chocolates e confeitos finos para 8 milhões de clientes atendidos. A expectativa para 2008 é abrir pelo menos mais 28 novas franquias.

www.kopenhagen.com.br

empreendedor | junho 2008

Fr an qu i a em ex p an s ão

PA- PROJETO ARQUITETÔNICO, PM- PROJETO MERCADOLÓGICO, MP- MATERIAL PROMOCIONAL, PP- PROPAGANDA E PUBLICIDADE, PO- PROJETO DE OPERAÇÃO, OM- ORIENTAÇÃO SOBRE MÉTODOS DE TRABALHO, TR- TREINAMENTO, PF- PROJETO FINANCEIRO, FI- FINANCIAMENTO, EI- ESCOLHA DE EQUIPAMENTOS E INSTALAÇÕES, PN- PROJETO ORGANIZACIONAL DA NOVA UNIDADE, SP- SOLUÇÃO DE PONTO

29

empreendedor | junho 2008 30

PA- PROJETO ARQUITETÔNICO, PM- PROJETO MERCADOLÓGICO, MP- MATERIAL PROMOCIONAL, PP- PROPAGANDA E PUBLICIDADE, PO- PROJETO DE OPERAÇÃO, OM- ORIENTAÇÃO SOBRE MÉTODOS DE TRABALHO, TR- TREINAMENTO, PF- PROJETO FINANCEIRO, FI- FINANCIAMENTO, EI- ESCOLHA DE EQUIPAMENTOS E INSTALAÇÕES, PN- PROJETO ORGANIZACIONAL DA NOVA UNIDADE, SP- SOLUÇÃO DE PONTO

empreendedor | junho 2008

Fr an qu i a em ex p an s ão

PA- PROJETO ARQUITETÔNICO, PM- PROJETO MERCADOLÓGICO, MP- MATERIAL PROMOCIONAL, PP- PROPAGANDA E PUBLICIDADE, PO- PROJETO DE OPERAÇÃO, OM- ORIENTAÇÃO SOBRE MÉTODOS DE TRABALHO, TR- TREINAMENTO, PF- PROJETO FINANCEIRO, FI- FINANCIAMENTO, EI- ESCOLHA DE EQUIPAMENTOS E INSTALAÇÕES, PN- PROJETO ORGANIZACIONAL DA NOVA UNIDADE, SP- SOLUÇÃO DE PONTO

31

E S T R AT É G I A

gás A todo

Pequenos fabricantes de refrigerantes usam todas as armas para sobreviver na estreita fatia de mercado deixada pelas duas gigantes

por Débora Remor debora@empreendedor.com.br

empreendedor | junho 2008

Artigo supérfluo na dispensa, o refrigerante vive à mercê da contabilidade da economia doméstica. Nos últimos dois anos, a melhora no poder de compra das classes C e D animou os fabricantes, que registraram o consumo de 14 bilhões de litros em 2007, alcançando média per capita de 70 litros por ano, um crescimento de 5% em relação a 2006. O Brasil é o terceiro em produção e consumo, atrás apenas dos Estados Unidos e do México, e movimenta anualmente mais de R$ 22 bilhões.

32

NÚMEROS

(Em 2007)

Brasil: 3º maior mercado no mundo Consumo: 14 bilhões de litros Consumo per capita: 70 litros por ano Crescimento: 5% Movimentação: R$ 22 bilhões Empregos: 60 mil diretos e 500 mil indiretos

Ainda que o cenário seja positivo, os refrigerantes nacionais enfrentam guerras cotidianas pelo espaço nas gôndolas do supermercado e nas lanchonetes. As duas gigantes – Coca-Cola e Ambev – abocanham mais de 75% deste mercado, deixando para mais de 700 produtores uma fatia pequena e um espaço de manobra menor ainda.

Coca-Cola e Ambev contam com um maior número de unidades produtoras espalhadas pelos estados, mais força e melhor localização dos produtos nos pontos-de-venda e supermercados, e fazem campanhas publicitárias mais abrangentes. Elas ainda conseguem barganhar isenção de impostos com

PARTICIPAÇÃO NO MERCADO POR VOLUME (%) Marca 2007 Coca-Cola 56 Ambev 17,1 Schincariol 2,9 Outras 24,1

2006 54,7 16,9 2,8 25,6

2005 53,3 17 2,8 27

POR SABOR Cola ............................................52,2% Guaraná .......................................22,6% Laranja ........................................ 10,8% Limão ........................................... 6,6% Outros ........................................... 7,8% POR EMBALAGEM PET ............................................. 79,8% Vidro ........................................... 12,3% Lata ..............................................7,9%

XERETA

PUREZA – LEONARDO SELL TOCKX

PURES

Fundação: 1905 Sede: Rancho Queimado (SC) Funcionários: 52 Produção: 440 mil litros/mês

empreendedor | junho 2008

Fundação: 1970 Sede: Tietê (SP) Funcionários: 306 Produção: 25 milhões litros/mês

33

E S T R AT É G I A

Fernando de Bairros (à esquerda), da Afrebras, defende mudança nos impostos para pequenos fabricantes, como Fábio Macedo, da Xereta, do interior de São Paulo

CURIOSIDADES HISTÓRICAS A Fábrica Cyrilla de Bebidas, em Santa Maria (RS), seria a primeira a produzir refrigerantes, no início de 1900.

Em 1912, a Antarctica iniciou a produção da Soda Limonada, e em 1918 a Brahma lançou seis sabores de refrigerantes.

empreendedor | junho 2008

O termo tubaína surgiu no interior de São Paulo, na década de 1940, registrado pela empresa Ferráspari, mas se tornou popular graças aos concorrentes que pediram autorização ao proprietário da marca para utilizar o sufixo do nome em seus produtos.

34

A produção de refrigerantes por multinacionais iniciou-se pela Coca-Cola em 1942, em Recife (PE) e Natal (RN). A Pepsi inaugurou a primeira fábrica no Brasil em Porto Alegre (RS) em março de 1953.

o governo, devido à representatividade no mercado de bebidas.

Uma das principais acusações feitas pela Associação dos Fabricantes de Refrigerantes do Brasil (Afrebras) é que o peso dos impostos é maior sobre os pequenos produtores e que as grandes marcas ganham muitos incentivos fiscais. Segundo o presidente da entidade, Fernando Rodrigues de Bairros, os impostos representam 42% do preço do refrigerante regional, enquanto o grande produtor arca com 21% de tributo, podendo baixar para 13%. “Estamos lutando para modificar a forma de cobrança destes impostos, que tem um preço fixo e beneficia quem fatura mais e assim pode diluir o encargo. Queremos que o tributo seja percentual ao valor da venda do produto, como acontece com 99% dos impostos de outros setores”, afirma. A Medida Provisória 413, que atende à reivindicação do grupo, foi aprovada em 28 de maio e seguiu para sanção do presidente da República.

A Associação Brasileira da Indústria de Refrigerantes e Bebidas Não Alcoólicas (Abir) não entra na discussão dos impostos e ressalta que existe espaço para todo mundo crescer.

“O mercado está em expansão e toda empre-

sa se preocupa com a concorrência”, afirma Paulo Mozart, diretor-executivo da entidade que tem associados como a Coca-Cola, Ambev e Schincariol, responsáveis por 76% do volume de refrigerante, 48% do volume de suco e toda a produção de energéticos e isotônicos.

A Abir espera índices de crescimento entre 5% e 6% em 2008, mas aponta inibidores como as dimensões continentais que exigem soluções de logística mais caras e o mercado informal que representa concorrência desleal.

Nessa briga contra gigantes, os refrigerantes alternativos, como se denominam, precisam diversificar as fontes de renda. A Bebidas Xereta, do interior paulista, fabrica suas marcas tradicionais e atualmente investe em outros produtos, entre eles a água de coco, néctar de frutas e uma linha de chás.

Este segmento de não-alcoólicos não-carbonatados, que aumenta o valor agregado, já responde por 25% do negócio.

A Xereta também desenvolve marcas próprias para supermercados como Dia, Carrefour e Wal-Mart, e presta serviço terceirizado de envase para outros refrigerantes. “O varejo é apenas 4% ou 5%, mas a demanda é constante.

A prestação de serviço ajuda a diluir os custos

DÉBORA REMOR

fixos, pois o nosso negócio é baseado em grandes volumes”, afirma Fábio Macedo, diretorexecutivo da Xereta. Outra aposta de Macedo foi a parceria com um grande cliente atacadista, que em seis meses conseguiu triplicar o volume das vendas para o médio varejo. “É disso que precisamos: parceiros com retorno rápido.”

Crescimento significativo Fundada em 1970 por integrantes da família Schincariol – a mesma da cervejaria –, a Xereta expandiu a produção na matriz em Tietê e precisou abrir outras duas unidades.

Em Curitiba, a planta arrendada emprega 41 funcionários e distribui as bebidas para a Região Sul. Em Anápolis (GO), a Xereta opera há três anos e a fábrica serve de ponto de apoio para a distribuição no Tocantins e Distrito Federal, localidades muito importantes na contabilidade. Mas é na região de Campinas (SP) que a Xereta é mais conhecida do público e onde é consumido 20% da produção dos quase 25 milhões de litros por mês.

“Campinas é o mercado líder dos alternativos e vamos sempre fortalecer o trabalho”, revela Macedo, complementando que a Xe-

reta teve crescimento significativo também em Minas Gerais e Mato Grosso.

A fidelidade do público é um dos trunfos dos fabricantes regionais, especialmente as mais tradicionais. Três gerações se mantêm integradas ao dia-a-dia da Refrigerantes Pureza, que completou 103 anos de fundação e tem na direção Ricardo Sell, neto de Leonardo, que dá nome oficial à empresa.

A fábrica, com sede em Rancho Queimado (SC), a 60 quilômetros de Florianópolis, produz 440 mil litros mensalmente e emprega 52 funcionários.

Além de acompanhar as marcas, os clientes fazem comunidades, discutem as novidades e, quando alguma coisa incomoda, eles têm linha direta com a fábrica e dão seus palpites, para elogiar ou para reclamar. A consciência ecológica dos consumidores e uma rentabilidade maior para os produtores são fatores que pesaram a favor da retomada do uso das garrafas retornáveis. A Pureza investiu R$ 80 mil na aquisição de garrafas de vidro e outros R$ 200 mil para engradados padronizados. “A idéia é reavivar as garrafas, tendo o vidro como um foco da indústria do refrigerante”, diz Sell. Atualmente, mais de

Mozart, da Abir: crescimento entre 5% e 6% em 2008 70% da produção da empresa é comercializada através de embalagens plásticas.

Outra novidade da Pureza na guerra com as marcas multinacionais é um refrigerador, lançado em dezembro de 2007 e instalado em 19 pontos-de-venda. São supermercados, alambiques, verdureiras e lanchonetes estampando a marca e expondo as bebidas da fábrica catarinense. Ricardo Sell aposta no refrigerador como forma de marketing, pois ações “tradicionais” não são eficazes, na opinião dele. Afinal, a esmagadora maioria não tem cacife para fazer nevar na Amazônia ou criar seu próprio mundo fascinante.

LINHA DIRETA Afrebras: www.afrebras.org.br (42) 3622-0304 Abir: www.abir.org.br/(21) 2217-5400 Xereta: (15) 3282-9800 www.refrigerantesxereta.com.br Pureza: (48) 3275-0133 www.refrigerantespureza.com.br

empreendedor | junho 2008

Ricardo Sell, da Pureza: empresa catarinense de 103 anos volta a apostar nas garrafas de vidro

35

TENDÊNCIA

própria

Identidade Crianças, casais e animais de estimação estampam a maioria dos presentes personalizados, mas filão corporativo é crescente por Débora Remor

empreendedor | junho 2008

debora@empreendedor.com.br

36

O mercado de personalização de artigos cresce em ritmo acelerado: utilizando uma fotografia ou a logomarca da empresa, camisetas, canecas, bolsas, chaveiros, jóias e doces ganham identidade própria. Com tecnologias avançadas e investimento na capacitação dos funcionários, as empresas confeccionam os produtos com a cara do cliente e se firmam entre os fornecedores de brindes corporativos e presentes personalizados.

Pensando neste nicho de mercado, os amigos empresários Fernando Garmes e Wagner de Giulio fundaram a Full Image há

um ano. Eles conheceram a tecnologia de fotogravação numa feira de jóias na Itália, fecharam o contrato e fizeram o investimento de US$ 100 mil, entre importação do equipamento, cursos periódicos e a tinta, matériaprima até hoje importada. “A tecnologia de colocar a imagem na jóia já existia através do laser, mas fica em relevo no pingente. Nós trouxemos a foto colorida para a jóia no Brasil”, afirma De Giulio.

A empresa, com fábrica em Bauru (SP), confecciona de 500 a 600 placas por mês, com impressões de fotos coloridas em pingentes de metal e cristal nobre. Os produtos variam de R$ 90 a R$ 700, mas não são comercializados pela Full Image. Foram feitas

parcerias com mais de 600 joalherias, e elas apresentam o modelo para os clientes e enviam a foto para a fábrica, que leva cerca de sete dias para entregar a peça. De Giulio continua atuando como distribuidor de alianças, atividade exercida desde antes de conhecer Garmes, e construiu uma rede de representantes que presta suporte às joalherias parceiras da Full Image.

Com a crescente demanda, os sócios já estudam a compra do segundo equipamento, e que deve dar conta de um novo filão vislumbrado pela dupla: o mercado corporativo. A maior parte dos pingentes com foto que saem da Full Image é de crianças, para presentear mães e avós. Em segundo estão os casais e, recentemente em alta, os animais de estimação. “Queremos começar a atender também empresas, fazendo chaveiros e outros brindes, porém ainda estamos amadurecendo a idéia, pois vai exigir muito das

Essa época é mesmo a de maior movimento para a Drageê. Em apenas um mês – dezembro – as vendas superaram os R$ 25 mil, enquanto nos meses sem datas comemorativas o faturamento médio é de R$ 10 mil a R$ 12 mil. Patrícia revela ainda que até o final do ano quer abrir um ponto-de-venda próprio, preferencialmente um quiosque. “Temos recebido bastante oferta de parceria, mas é preciso cautela e estamos estudando a expansão.”

Hobby lucrativo O aumento do trabalho também acontece para Ricardo Braghetta, da Cadô Presentes, em São Paulo. Diretor de Publicidade até pouco tempo atrás, ele viu a oportunidade de transformar o hobby em negócio e fundou a empresa, que conta com outras duas pessoas na área de criação dos produtos. Braghetta fechou parceria com agências de casamento e formatura e confecciona lembranças para até 12 eventos por mês. “A pílula do amor tem feito muito sucesso”, comenta ele, referindo-se a um pote de bala tipo confete que custa cerca de R$ 1,50.

O cliente chega com a idéia, ou apenas o tema do evento, e a equipe da Cadô ajuda na definição, desenvolve a arte e se responsabiliza desde a compra de matéria-prima até a entrega final dos presentes. “Ajudamos na parte criativa e realizamos qualquer loucura que o cliente imaginar”, brinca Braghetta. Ele recebe as encomendas pelo site e já tem mais de 100 clientes, principalmente em São Paulo, Brasília e Goiás.

A internet é também o canal por onde a Uau Brinquedos recebe os pedidos de quebra-cabeças com a foto do cliente. Fabricante de brinquedos populares há 11 anos, a empresa abriu outro departamento em 2006 para explorar o nicho da personalização dos itens.

Rafael Augusto Zanetti, um dos sócios, conta que a linha nasceu depois que os amigos e clientes começaram a sugerir a idéia.

A maioria dos quebra-cabeças tem a foto de casais, mas o público corporativo vem crescendo. “Fizemos recentemente um quebra-cabeça de 48x80 cm para ser usado como painel na empresa”, afirma Zanetti. A linha de presentes personalizados, que oferece ainda baralhos e tatuagens, conta com sete funcionários e os preços variam de R$ 28 a R$ 500, com prazo de entrega em um dia útil. “Estamos sempre reinventando o negócio, por isso agregamos produtos como moldura, adesivo e papel de presente à compra dos brinquedos.”

LINHA DIRETA Full Image: (14) 3227-5192

www.fullimage.com.br Drageê: (11) 6605-3385 www.dragee.com.br Cadô: (11) 3083-4383 www.cadopresentes.com.br Uau Brinquedos: (41) 3285-9001 www.uaubrinquedos.com.br

empreendedor | junho 2008

máquinas e dos funcionários, que hoje são cinco”, comenta Garmes.

A fotografia também é a base do trabalho das irmãs Patrícia e Daniela Laselva. Em maio de 2007, elas fundaram a Drageê para produzir bolsas e acessórios personalizados. O plotter de impressão foi configurado para trabalhar com tecido lavável e atualmente atende às 150 encomendas de bolsas por mês. “Eu garanto a qualidade da impressão para a vida inteira”, afirma Patrícia, confiante.

O cliente pode escolher entre os tecidos de couro, lona ou camurça; a cor; o tamanho e o forro; e as opções de produto são bolsa, toalha, almofada e até pufe. As peças são comercializadas através do showroom em São Paulo e pelo site, além das quatro lojas parceiras que expõem alguns produtos e ajudam na divulgação da técnica. “A idéia ainda é muito nova, as pessoas quase não conhecem, e a maior parte do público é formada no boca-aboca mesmo”, comenta Patrícia.

Foi através de um panfleto que Kátia Giacomini conheceu a Drageê. Gerente de uma empresa de serigrafia, ela gostou tanto que em outubro do ano passado encomendou nécessaires para dar como presente do Dia da Criança.

“A qualidade da impressão e o acabamento são muito bons, e o preço compensa, afinal, funcionário feliz produz mais”, conta ela, revelando que cada um dos 15 colaboradores enviou foto dos filhos e recebeu o brinde personalizado.

“Eles adoraram, até os homens gostaram.” Este ano, Kátia pretende repetir a dose e investir no presente de Natal bem diferenciado.

37

MEIO AMBIENTE

Catálogo

sustentável Portal da FGV lista empresas que oferecem produtos e serviços fabricados com sustentabilidade socioambiental por Francis França francis@empreendedor.com.br

empreendedor | junho 2008

Empresas comprometidas com princípios socioambientais ganharam mais espaço para informar sobre suas práticas responsáveis. A Fundação Getulio Vargas (FGV ) lançou, com o apoio do Banco Real, o Catálogo Sustentável, ferramenta on-line que armazena informações sobre produtos e serviços desenvolvidos de acordo com normas de sustentabilidade, trazendo dados técnicos, características e

38

avaliação dos impactos ambientais dos produtos em todas as etapas de sua vida útil – matéria-prima, processo produtivo, utilização e descarte final. Os maiores beneficiados são os consumidores, que contam com uma fonte fidedigna de informação para escolher que tipo de produto levar para casa.

O Catálogo Sustentável é atualizado permanentemente por uma equipe de especialistas do Centro de Estudos em Sustentabilidade da Escola de Administração de Empresas de São Paulo da Fundação Getulio Vargas (GVces).

Desde que foi lançado, na segunda quinzena de abril, o número de acessos é expressivo. “Temos recebido milhares de e-mails. A visitação é alta tanto de empresas que buscam inserir produtos quanto de consumidores procurando informações adicionais”, afirma Rachel Biderman, coordenadora-adjunta do GVces.

A inclusão no catálogo não representa certificação ou selo socioambiental, mas torna acessível ao público geral e também a institui-

Rachel, do GVces: catálogo auxilia na compra de produtos sustentáveis, como o filé de peixe da Mar&Terra

ções públicas e privadas informações legítimas para auxiliar na hora de comprar produtos ou contratar serviços sustentáveis. De acordo com Rachel, o objetivo é fazer do Catálogo Sustentável um portal de referência sobre o tema, para promover o consumo consciente.

Empresas interessadas em fazer parte do catálogo podem se cadastrar gratuitamente no portal da internet, na seção “Faça parte”.

Na própria página é solicitado ao empresário que descreva as características do produto e os motivos pelos quais ele é considerado sustentável. Certificações oficiais como ISO 14000, selo da Associação de Agricultura Orgânica (AAO) ou do Programa Nacional de Conservação de Energia Elétrica (Procel), por exemplo, são bastante relevantes.

Para figurar no Catálogo Sustentável é preciso obedecer a uma série de critérios, avaliados de acordo com o impacto gerado pelo produto ou serviço ao meio ambiente. Os parâmetros atendem à legislação e à ciência ambiental. Os candidatos são avaliados pela equipe do GVces, que pode solicitar encontros ou documentos complementares, e realizar entrevistas com especialistas de cada setor para averiguar a legitimidade das informações.

A decisão de criar um catálogo para o público surgiu de pesquisas de mercado realizadas pelo GVces sobre disponibilidade de produtos com características de sustentabilidade ambiental para diferentes governos, conta Rachel.

“Com a necessidade de executar projetos de licitação sustentável ficou mais evidente a necessidade desse catálogo.”

Uma das dificuldades enfrentadas pelas empresas que trabalham com negócios sustentáveis é justamente comunicar isso ao mercado e ao público consumidor. De acordo com Jorge Souza, presidente da empresa Mar&Terra, que vende peixes produzidos de forma sustentável, figurar

MÉTODOS ODOS PARA UMA POSTURA SOCIOAMBIENTAL CORRETA

no catálogo deve ter um impacto significativo dos negócios. A Mar&Terra está no mercado há quatro anos e trabalha apenas com peixes de cultivo – não extraídos da natureza. Os principais produtos são pintado, pacu e tilápia orgânicos em cortes congelados, filés, postas e iscas.

“Conseguir informar sobre nossos processos através de um catálogo respeitado como o do GVces é muito importante, porque nos vincula a uma entidade séria e muito bem conceituada”, diz. Para Souza, o mais importante é conseguir chegar a uma demanda de consumo que já existe, mas que muitas vezes não encontra produtos com características sustentáveis para adquirir. “Muitas pessoas já começaram a ligar pedindo informações.

O catálogo faz essa ponte entre o público e empresas como a nossa e estimula o consumo consciente, o que deve aumentar também as nossas vendas”, afirma Souza. Atualmente, 65% da produção da Mar&Terra é vendida no mercado interno. O restante vai para os Estados Unidos, Alemanha, França e Suíça.

Além das informações sobre produtos e fornecedores que atendem aos princípios de sustentabilidade, o GVces oferece também cursos para empresários ou representantes de governos ou instituições para esclarecer sobre aspectos teóricos e práticos para a implantação de políticas sustentáveis. A implantação de compras e contratações dentro deste padrão, de acordo com Rachel, ajuda a promover a sustentabilidade em toda a cadeia de produção.

Os cursos são interativos, com ferramentas disponíveis no portal da internet. Entre os temas abordados estão produção sustentável, consumo consciente, história da sociedade de consumo, certificações e critérios de sustentabilidade. Segundo Rachel, empresas e governos que adotam processos sustentáveis apóiam ini-

11. Desenvolver produtos biodegradáveis 12. Utilizar produtos naturais como matéria-prima 13. Fabricar produtos isentos de metais pesados 14. Produzir embalagens recicláveis e com o mínimo de matéria-prima 15. Não utilizar rótulos autocolantes 16. Reduzir o consumo de papel das impressoras 17. Reduzir o consumo de toner ou tinta 18. Utilizar tintas à base de água ou óleos e resinas vegetais 19. Priorizar o uso de papel reciclado 20. Usar substâncias menos tóxicas sobre animais e plantas

ciativas que geram emprego e renda a partir de processos responsáveis com o meio ambiente e com a sociedade. “Comprar de forma consciente é um aspecto muito relevante das políticas corporativas de sustentabilidade. Queremos auxiliar empresas e governos que tenham essas políticas a implementá-las de forma eficaz.”

LINHA DIRETA Jorge Souza: (11) 5501-7787 Rachel Biderman: www.catalogosustentavel.com.br

eempreendedor em pree pr eend ee nddeddor | junho junh ju nhoo 2008 2 0088 20

1. Adotar procedimentos para conservação e uso racional de energia 2. Cumprir a legislação ambiental ntal 3. Realizar licenciamento ambiental biental da atividade produtiva 4. Buscar eficiência energética ca 5. Usar combustíveis renováveis eis 6. Utilizar matéria-prima de origem rigem legal 7. Não utilizar substâncias quee destruam a camada de ozônio 8. Reduzir o consumo de água 9. Usar ferramentas como Produção odução Limpa, Ecoeficiência e Ecodesign 10. Aderir ao Selo Procel

39 PURESTOCKX

G E S TÃ O

lápis 40

PURESTOCKX

empreendedor | junho 2008

Na ponta do

Controlar o fluxo de caixa e separar despesas pessoais das contas da empresa são procedimentos fundamentais para a saúde financeira por Francis França francis@empreendedor.com.br

O dinheiro entra dia a dia no caixa e o empresário usa para pagar fornecedores, a escola do filho, comprar matéria-prima, fazer compras no supermercado, pagar os funcionários, o cartão de crédito e, quando chega no final do mês, vê que está tudo no vermelho. Segundo especialistas, o pior vício para a saúde financeira, tanto da empresa como da pessoa física, é misturar as contas e acabar retirando mais dinheiro do que se tem. Sem controle sério das finanças, nem o empresário nem seu negócio serão prósperos.

Esse tipo de situação é bastante comum nas micro e pequenas empresas brasileiras. Alguns gestores simplesmente não sabem quanto faturam ou gastam, e o resultado é aquela dor de cabeça no final do mês. De acordo com Raphael Cordeiro, consultor especialista em finanças pessoais e autor do livro O sovina e o perdulário, para banir esse mal, a solução é fiscalizar as contas, centavo por centavo. “É preciso descobrir quanto a empresa lucra por mês e, na outra ponta, quanto a pessoa física gasta para sobreviver. Se os números não casarem, algo precisa ser feito. Ou o negócio deve gerar mais lucro ou o proprietário tem que gastar menos”, aconselha.

O equívoco acontece porque muitos empresários confundem faturamento com salário e acham que podem embolsar todo o lucro no final do mês para os gastos pessoais. Mas, antes de comprar um carro novo, é preciso pensar na reserva de caixa para ampliações, nos investimentos e na manutenção do negócio.

“A empresa fatura R$ 50 mil por mês e ele acha que ganha R$ 50 mil. Isso é um erro gravíssimo, porque a pessoa jurídica tem despesas.

Quem sabe lá no final do mês sobrem uns R$ 10 mil de lucro e, ainda assim, talvez ele possa gastar R$ 5 mil, porque o resto precisa

Cordeiro: “É preciso descobrir quanto a empresa lucra e quanto a pessoa física gasta para sobreviver”

Cláudio, da Via dos Pães: austeridade nas contas rendeu Prêmio Bunge de Empreendedorismo

“Reestruturamos a produção e passamos para uma área mais ampla, com uma central dividida por segmentos”, afirma. Todas as receitas culinárias foram para o computador e hoje se sabe exatamente quanto custa cada item, o que facilita o reajuste de preços quando aumenta o custo da matéria-prima. Com a reestruturação, Faria conseguiu duplicar a produção da padaria. Uma segunda unidade já está nos planos, e será sustentada pela mesma equipe de padeiros.

baseado na estimativa de lucro”, diz.

Com tudo na ponta do lápis, é possível diagnosticar as causas quando alguma coisa não vai bem. O problema pode estar na pessoa física, que gasta demais, ou na empresa, que dá prejuízo. Raphael Cordeiro aconselha que, caso o problema esteja no negócio, talvez a melhor alternativa seja fechar as portas e procurar um emprego. “Uma empresa que dá prejuízo tem que fechar. Acontece muito de o empreendedor tratá-la como um filho e se apegar, mas ele não pode esperar ir à falência.

Fecha, sem dó, depois abre outra, com planejamento melhor.”

Ele adverte que, se a decisão não for tomada com firmeza, corre-se o risco de um “quebrar” o outro. Se o negócio for mal e a pessoa física gastar tudo o que tem para tentar salvála, pode acabar indo junto. Por outro lado, o problema pode estar justamente na pessoa física, que gasta tanto que leva a empresa ao prejuízo. Para evitar complicação, o melhor caminho é manter a rédea curta. O remédio pode ser amargo, mas garante a saúde do bolso e do caixa.

Maior rentabilidade A eficiência refletiu nos resultados. A rentabilidade média do segmento de panificação, segundo Faria, gira entre 8% e 12%, mas a Via dos Pães já consegue um lucro de 13%, com planos de chegar a 15% com a segunda loja.

Além disso, em 2007 as vendas cresceram mais de 15% e as despesas foram reduzidas em 7%, o que teve impacto sobre a margem de lucro líquido, que subiu de 7,7% para 13,3%.

Os bons resultados são diretamente proporcionais à disposição para traçar metas e alcançá-las. Segundo Raphael Cordeiro, é preciso ter objetivos claros, com custo e data de realização previstos. “Todo início de ano deve-se fazer um orçamento, tanto da pessoa física quanto jurídica. O empresário tem que saber quanto dinheiro a empresa pode gerar, para ajustar seus gastos

LINHA DIRETA Cláudio de Faria: (61) 3302-3210 Raphael Cordeiro: (41) 3023-4580

empreendedor | junho 2008

ser reinvestido para garantir a longevidade”, explica Cordeiro.

A primeira providência a ser tomada é organizar o fluxo de caixa, contabilizando todos os gastos, sem exceção. Uma dessas despesas será o salário do sócio. Cordeiro diz que a melhor forma de organizar as contas é o empresário pagar a si mesmo como a um funcionário, com um valor fixo mensal. O pró-labore entra como receita no orçamento doméstico e como despesa no da empresa, assim ele sabe que seu salário sai da conta corporativa e que precisa organizar suas próprias despesas para caberem nesse orçamento.

Isso não significa que o negócio não dê lucro. Cordeiro explica que uma boa estratégia é deixar esse dinheiro no banco e, no final do ano, utilizar o que sobrou em aplicações financeiras. “Aí ele pode aplicar em fundos de pensão e resgata depois de cinco anos, com um bom rendimento”, diz. É o que faz o empresário Cláudio Henrique de Faria. Em sua padaria, em Brasília, até ele paga o pão que consome. Tudo o que é retirado vai anotado em uma cota que é paga no final do mês. Todas as notas são registradas em um software que contabiliza cada centavo do que entrou e saiu do caixa. “Muita gente não tem processo informatizado e acaba misturando as contas da padaria com as pessoais e depois não sabe onde foi o dinheiro. Aqui trabalhamos como se fosse uma S/A. Eu sei quanto custa cada coisa.”

Na Via dos Pães nunca se tira dinheiro do caixa. Toda a receita vai primeiro para uma conta bancária e de lá é que são feitos os pagamentos das despesas. Faria diz que nunca fechou o caixa, apenas gerencia o negócio. O empresário paga a si mesmo um pró-labore fixo e, no final do mês, os lucros são divididos, resguardando pelo menos 50% para reinvestir.

Por sua austeridade, a Via dos Pães venceu no ano passado o Prêmio Bunge de Empreendedorismo em Panificação, na categoria “Administração Financeira Eficaz”. Depois de fazer um curso do Programa de Apoio à Panificação (Propan), foi realizado um levantamento dos números da empresa para compor um relatório comparativo de dados estatísticos e financeiros, como rentabilidade, produtividade, relação entre folha de pagamento e faturamento, etc. Com o estudo, Faria descobriu que sua padaria ia bem em muitos aspectos, mas a produtividade estava abaixo do potencial porque o espaço físico era pequeno.

41

MERCADO

Prazer à venda

Segmento de artigos eróticos e sensuais cresce à média de 10% ao ano e já movimenta quase R$ 800 milhões por Débora Remor

empreendedor | junho 2008

debora@empreendedor.com.br

42

De grande repercussão nas décadas de 1960 e 1970, os movimentos feminista e gay geram reflexos na sociedade até hoje. Prova disso é a explosão de fábricas e lojas vendendo artigos eróticos e sensuais e os números do mercado, cuja movimentação aproximase dos R$ 800 milhões e cresce à média de 10% ao ano. A chegada do Dia dos Namorados deixa ainda mais animado o comércio, acostumado a dobrar as vendas nesta data.

Mesmo que o meio social insista na repressão das emoções, as pessoas estão tomando atitudes que mostram o amadurecimento para tratar de sexo e comprar itens que ajudam a incrementar suas relações.

“A sexualidade é uma construção sóciohistórica, e ela acompanha as mudanças de comportamento e de visão do mundo dos indivíduos”, define Paulo Geraldo Tessarioli, psicólogo e especialista em sexualidade humana. Para ele, o advento da Aids ajudou a abrir canais para falar de sexo. “A abertura que vivemos hoje se deve à conquista de muitos que vieram antes, e continuamos semeando o diálogo para que daqui a alguns anos pos-

samos ter pessoas menos reprimidas e menos doentes sexualmente.”

Foi também com essa idéia – a de ajudar os outros a encontrarem a sua felicidade – que Neide Veronese se tornou dona de uma sex shop. A Fetiche nasceu em 1999, em São José (SC), com R$ 6 mil em produtos, e tendo o objetivo de vender sensualidade, e não vulgaridade. “Queria abrir algo que me fascinasse.

Por isso montei uma loja moderna, para gente moderna e que se atualiza”, declara. Para ela, o preconceito não foi um problema. O pai e o marido sempre a apoiaram na empreitada, que exigiu preparação de um ano até se concretizar. “Prefiro não dizer preconceito e sim falta de informação, é assim que vejo.”

No começo, a maior dificuldade era encontrar fornecedores, já que a maioria dos produtos era importada. Neide entrava em todas as sex shops que encontrava pelo caminho para conhecer e analisar, até definir como queria que a Fetiche fosse. A ex-dona de casa viajou a São Paulo para conhecer uma grande empresa, apresentou-se pedindo dicas sobre os produtos e acabou fazendo um tour guiado pela fábrica. Assim foi a primeira “aula” sobre os produtos eróticos, e “é dessa mesma maneira que eu treino as minhas funcionárias até hoje”, revela Neide.

Assim como a maior parte das mais de

700 sex shops que existem no País, a Fetiche tem no dia dos namorados o melhor período de faturamento. “Dia dos Namorados é o meu Natal. No mês de junho, as vendas duplicam”, afirma Neide, que se prepara para montar uma vitrine viva para atrair ainda mais clientes. Mas ela garante que este mercado tem público o ano inteiro. “As pessoas não têm data para serem felizes.”

Segundo ela, os fãs da loja catarinense geralmente têm mais de 30 anos, e o produto que mais vende são os cosméticos. “Gel e creme têm para todos os gostos, cheiros e função”, brinca. Sem revelar o faturamento, Neide conta que a Fetiche tem mais de 3 mil itens em oferta, com cerca de R$ 100 mil em produtos, entre lingeries, próteses, acessórios, cosméticos e vídeos. “Cada produto tem a sua história, e o cliente entra num mundo diferente do que vive no dia-a-dia.”

A dificuldade de Neide em aprender sobre os artigos eróticos virou passado. Hoje há muitas opções para lojistas interessados em entrar no ramo ou aumentar os conhecimentos. Lançado recentemente, o Fator X oferece treinamento sobre como montar a loja, de que maneira abordar o cliente e dicas para vendedoras porta a porta. Cada módulo dura entre duas e três horas e é oferecido gratuitamente aos clientes da Adão e Eva Toys, empresa de São Paulo prestes a completar um ano e que trabalha exclusivamente com atacado, atendendo grandes lojas e distribuidores.

NÚMEROS DO SETOR R$ 800 milhões ao ano em vendas de produtos 30 mil empregos gerados, entre atrizes pornôs, strippers, revendedoras porta a porta e fabricantes de peças

700 sex shops no País 3 mil pessoas dedicam-se

à revenda domiciliar

5 mil itens são vendidos anualmente 85% dos produtos são importados 50 fábricas especializadas em próteses,

cosmética íntima e vestuário sensual

30 a 45 anos é a faixa etária que mais procura os produtos 500 sex shops virtuais: lideram o ranking das compras “discretas”, já que enviam o produto para o local de preferência do consumidor via correio e usam suas identidades jurídicas nas cobranças anças nas faturas de cartões de crédito

PURESTOCKX

empreendedor | junho 2008

Neide Veronese, dona da Fetiche, uma das 700 sex shops do País: “As pessoas não têm data para serem felizes”

43

empreendedor | junho 2008

MERCADO

44

André Luiz Marques da Silva entrou no mercado há seis anos e é um dos sócios da Adão e Eva. A marca tem pouco tempo de vida, mas conta com a experiência do administrador, responsável por 40 funcionários em três fábricas, produzindo mais de 500 itens, entre próteses, baralhos de sacanagem e vestimentas do universo masoquista, como máscaras e chicotes. A Adão e Eva vende esses produtos e importa outros 200. “Na China, eles têm grande facilidade para desenvolver produtos eletrônicos, que aqui seria muito caro. Por isso, eu tenho que produzir as próteses, por exemplo, e colocar vibrador importado; vira um produto misto”, conta.

Por conhecimento do mercado, Marques da Silva revela que o público que compra pela internet é muito diferente daquele que visita sex shop. “Apesar da facilidade para comparar preço, pela internet falta aquele contato pessoal com o vendedor e a possibilidade de tocar nos produtos”, explica. Neide Veronese compartilha essa opinião, e, para a Fetiche, o site serve mais como um cartão de visita do que canal de venda propriamente. “A venda pessoal faz diferença. Dependendo do produto, a atendente muda o olhar, a voz e até a maneira de falar, mais sensual, pois conhece a função de cada um”, afirma a empreendedora.

Há quase dez anos com a sex shop, Neide ensina que, para qualquer tipo de negócio, é preciso ter paciência. “Não dá para ter lucro no primeiro momento, tem que esperar amadurecer e crescer. Eu mesma passei cinco anos sem tirar dinheiro da minha loja”, conta.

A empreendedora Ana Carolina Cândido abriu a Cravo e Canela em 2006 e já aprendeu esse princípio da paciência.

Situada no pólo de lingerie – a cidade de Juruaia (MG) concentra 76 fabricantes –, a empresa montada por Carol comercializa produtos de sex shop para atacadistas. As vendas da Cravo e Canela chegam a R$ 26 mil por mês, e este ano a distribuidora estreou em feiras. Primeiro foi a Erótika Fair, em São Paulo, e depois veio a Felinju, de lingerie de Juruaia.

“Como sou nova no mercado, as feiras são ótimas oportunidades de fazer contatos e de aprender com gente que é mais experiente. E eu sei que o retorno financeiro vem mesmo é depois do evento”, declara ela, que já na faculdade vendia artigos eróticos para as colegas,

Paulo Tessarioli: vendedor precisa estar preparado para incrementar o orçamento doméstico.

Aos 27 anos, Carol conta que antes de abrir a Cravo e Canela, ela advogada e o marido Flávio Artur Alves, agrônomo, passaram oito meses fazendo pesquisas de mercado e desenvolvendo o projeto de negócio, com apoio do Sebrae. Agora a dupla planeja montar uma filial, provavelmente na capital paulista.

“Estou estudando os pontos para abrir outra distribuidora de produtos eróticos. Quero um lugar que seja também pólo de lingerie, pois vejo que é um nicho ainda em crescimento.”

Feira erótica Carol faz parte dos 30% de novos investidores que formavam os mais de 40 expositores da 12ª edição da Erótika Fair, ocorrida no início de maio. Este ano dividida em dois espaços – um específico para negócios e outro para mostrar a diversão proporcionada por este mercado – a feira recebeu cerca de 15 mil visitantes. Evaldo Shiroma, organizador do evento e presidente da Associação Brasileira de Empresas do Mercado Erótico e Sensual, acredita que os iniciantes no ramo é que estão impulsionando o crescimento do setor.

Para Shiroma, que organiza a Erótika Fair

desde a primeira edição, em 1997, a consolidação das empresas passa pela qualificação profissional. “A excelência na qualidade é fundamental. Se considerarmos a demanda de 70% dos produtos eróticos pelo público feminino, ainda mais exigente, é impossível sobreviver sem investimento na qualificação.” E acrescenta: “Ou os antigos empresários se adequam à nova mentalidade ou ficam pelo caminho”.

Foi justamente vendo este nicho de mercado que Tessarioli, como integrante do Centro de Estudos e Pesquisas em Comportamento e Sexualidade (CEPCos), teve a idéia de oferecer assessoria para empresas que participam do setor. Além dos primeiros contatos com lojistas e revendedores, o psicólogo percebeu a necessidade do mercado por informações qualificadas. A relação com o cliente e a prática de venda fazem parte de uma vivência com dinâmicas.

Já na parte teórica da assessoria, são explicadas as reações do corpo relativas à sexualidade. Ao entender que o organismo passa por três fases – do desejo à excitação e então ao orgasmo –, o vendedor pode sugerir o produto conforme o objetivo do visitante de sex shop. “O vendedor facilita o contato com a sexualidade e ele precisa estar preparado, ter

Flávio e Carol, da Cravo e Canela, em Juruaia (MG): oito meses fazendo pesquisas de mercado e desenvolvendo o projeto de negócio, com apoio do Sebrae grande diversificação de produtos, desde cristais de banhos a essências que estimulam os chakras, até uma linha mística com colônias e cremes que produzem a sensação de calor.

A fabricação dos mais de 200 itens é comandada por Raquel da Cruz Viana, que buscou a formação em Química e pós-graduação em Cosmetologia quando a necessidade falou mais alto. “Quando lançamos em 2001, não tínhamos nenhuma formação. Depois de um período, recebemos a ajuda do Sebrae, com cursos de aperfeiçoamento como empreendedorismo e fluxo de caixa”, conta Roberio Viana, diretor comercial da Feitiços.

A participação do casal em feiras também veio do apoio do Sebrae, e resultou em muitos negócios fechados. Em 2002, durante a Gift Fair, e depois em 2004, na Feira Magic Internacional, a Feitiços arranjou parceiros para vender as fragrâncias em Portugal e na Espanha. Além disso, a empresa conta com representantes em todos os estados brasileiros que vendem ou distribuem os produtos. “Mas 80% das vendas são espontâneas, através do contato direto com os clientes via fax, telefone ou e-mail”, relata.

Hoje, a Feitiços Aromáticos está presente em feiras de cosméticos, de produtos natu-

rais e eróticos, presentes e novos negócios. O faturamento, que no início era de R$ 10 mil, ultrapassa R$ 100 mil por mês. E Viana vê no crescimento a oportunidade de contratar mais gente para dar conta dos pedidos. “Temos 12 funcionários, mas quero chegar a 20 no final do ano.” A internet, que por enquanto representa apenas 5% das vendas, também vai ganhar mais fôlego até dezembro. Fôlego, aliás, é o que precisam os consumidores, pois a inspiração é cada vez maior.

LINHA DIRETA Adão e Eva Toys: (11) 3466-9400

www.adaoeevatoys.com.br Cravo e Canela: (35) 3553-1885 Erotic Point: (11) 2901-3370 Evaldo Shiroma: (11) 5575-7594 www.erotikafair.com.br Feitiços Aromáticos: (11) 6286-3008 www.feiticosaromaticos.com.br Fetiche Sexshop: (48) 3529-7774 www.fetichesexshop.com.br Paulo Geraldo Tessarioli: (11) 3538-0605 www.cepcos.com

empreendedor | junho 2008

o feeling de saber o que oferecer e também o que não deve ser dito”, reforça Tessarioli.

Outro tipo de assessoria é prestado por Waléria Albuquerque, da Erotic Point, de São Paulo. Visando ao crescimento da loja, ela contratou uma empresa que formatou o negócio para expandir via franquias. Ela ofereceu esta opção por dois anos, mas precisou rever a solução. “Percebemos que as pessoas não queriam ficar atreladas a contratos e pagando taxas. Passamos então a oferecer assessoria específica para quem quer entrar no ramo”, explica Waléria. Através desse serviço, que tem duração de um mês, em média, e começa com a avaliação do ponto-de-venda, passando pelo treinamento de funcionários até a composição do mix de produtos, a Erotic Point já ajudou na abertura de mais de 300 sex shops.

Se as lingeries e vestimentas eróticas são artigos obrigatórios nos momentos picantes do casal, os cosméticos – campeões de vendas em ambos os sexos – e perfumes acompanham os usuários todos os dias e não é preciso muita ousadia. Aguçando o sentido do olfato, as fragrâncias atacam com as armas da natureza, como os feromônios, e podem ser encontradas com preços bem acessíveis. A Feitiços Aromáticos, de São Paulo, atua neste setor oferecendo

45

CRÉDITO

aval empreendedor | junho 2008

Carta de

PURESTOCKX

46

Modelo de sociedade nascente no País vai apoiar micro e pequenos empresários na hora de oferecer garantias para obter financiamentos por Francis França francis@empreendedor.com.br

Na hora de buscar crédito para investir ou ampliar o capital de giro, muitos empresários esbarram na falta de garantias exigidas pelas instituições financeiras, com valores que chegam a 130% do valor do empréstimo pretendido. Pois, a partir de agora, micro e pequenos empresários terão a chance de se unir para vencer essa dificuldade. Estão surgindo no Brasil as sociedades de garantia de crédito (SGCs), entidades de caráter privado com o objetivo de complementar a caução exigida pelos bancos nas operações de crédito.

As sociedades serão compostas principalmente por micro e pequenos empresários, mas contarão com apoio técnico e financeiro do Sebrae, além de entidades empresariais e do poder público.

Segundo o modelo, cada associado aporta recursos para compor um fundo de risco e, quando precisar, pode solicitar à SGC uma carta de garantia para complementar o valor exigido na hora de fazer um financiamento.

Além de facilitar o acesso ao crédito para os micro e pequenos empresários, as sociedades oferecem também serviços complementares, como apoio técnico e de gestão, além de taxas de juros mais vantajosas em bancos conveniados. Em um financiamento para capital de giro, por exemplo, a taxa de juros – que gira em torno de 3% ao mês – pode ser reduzida para até 1,45% ao mês mais a Taxa Referencial (TR).

As SGCs estão previstas no artigo nº 60 da Lei Geral das Micro e Pequenas Empresas, e, para incentivar seu desenvolvimento, o Sebrae Nacional lançou, no dia 30 de março, uma chamada pública que permanecerá aberta durante dois anos para mobilizar lideranças empresariais a constituírem suas sociedades em cada região. Para consultá-la, entre no site da instituição (www.sebrae.com.br). A expectativa é formar pelo menos dez unidades no País até o encerramento da chamada.

O Sebrae vai oferecer apoio aos empresários in-

Requisitos Para participar de uma SGC, a empresa precisa estar formalizada e o empresário não pode ter restrição de crédito – já que as regras nos bancos para a concessão de financiamentos continuam as mesmas. Aprovada a participação, paga-se um valor de adesão – a ser definido em cada sociedade – para compor o fundo de risco e, quando precisar de uma

Marinho, do Sebrae: “Se alguém se beneficiar da garantia e não pagar, terá muito a perder” carta de garantia, paga um valor adicional por operação. O custo é calculado com base em uma série de variáveis, como valor do financiamento, risco e prazo de pagamento.

As sociedades de garantia de crédito já existem com sucesso em muitos países. Na Itália há mais de mil delas, chamadas de Confidis, que atendem quase um milhão de micro e pequenas empresas italianas. Foi de lá que o Brasil importou seu primeiro modelo de SGC, muito antes do previsto na Lei Geral.

No ano 2000, um grupo de empresários italianos esteve em uma missão na Serra Gaúcha e sugeriu a adoção do modelo no Sul do País. Um grupo de trabalho foi constituído para desenvolver um projeto piloto e, em dezembro de 2003, foi fundada a Associação de Garantia de Crédito da Serra Gaúcha (AGC), que integra 33 municípios e 331 empresas associadas. Com sede em Caxias do Sul, o local foi escolhido pela similaridade cultural com a região italiana do Vêneto, de onde veio a maior parte dos imigrantes que colonizaram a área. Além da identidade cultural, a Serra também foi escolhida pelo alto nível de empreendedorismo e pelos diversos segmentos econômicos explorados na região, como têxtil, metal-mecânico, moveleiro e de confecções.

Desde que foi criada, a associação já concedeu 230 cartas de garantia de crédito no valor total de R$ 5 milhões, que geraram financiamentos de R$ 9 milhões para os associados. O prazo médio das operações é de 24 meses e, segundo Fernando Vial, diretor da AGC, até hoje a enti-

dade teve apenas uma perda de R$ 14 mil do fundo de risco. A meta para 2008 é associar mais 130 empresas e conceder mais R$ 2 milhões em cartas de garantia. Para se associar à AGC, o empresário paga uma cota única de adesão que varia de acordo com o porte do negócio – não há mensalidade. Para as microempresas, o valor é de R$ 500,00. Para as pequenas, R$ 1 mil, e para as de médio porte a cota é de R$ 2,4 mil.

Vial aconselha que as sociedades sejam constituídas com o envolvimento do empresariado local e que o conselho seja regido pelos micro e pequenos empresários associados. Ele também recomenda que as entidades empresariais e o poder público colaborem para a constituição do fundo de risco, já que a atuação da SGC beneficia a própria região.

“Quando uma empresa paga juros menores, deixa de dar dinheiro aos bancos para investir na região, contratar mão-de-obra, e o município ganha com isso”, diz.

Nem todas as regiões do País têm perfil para abrigar uma SGC. Uma das premissas é que haja mutualismo entre as empresas participantes, e também é importante que o projeto se desenvolva em uma área com perspectivas de crescimento socioeconômico, e com instituições financeiras atuando. Segundo Marinho, o Sebrae já começou a articular parcerias com entidades como o Banco do Brasil, BNDES, BID, cooperativas de crédito e bancos privados para desenvolver convênios com as SGCs. Mas antes as regiões interessadas em constituir sociedades passam por algumas etapas de avaliação: apresentação da carta consulta, diagnóstico da região, elaboração do plano de negócios e qualificação dos profissionais, para só então os empresários realizarem os primeiros aportes.

Até o final do ano, devem entrar em operação pelo menos outras três SGCs em Minas Gerais, no Paraná e no Rio de Janeiro, de acordo com as expectativas do Sebrae Nacional. A iniciativa pioneira na Serra Gaúcha provou que o modelo é eficiente e capaz de melhorar de fato a vida dos empresários da região. Se depender dos bons exemplos, o sucesso já vem com carta de garantia.

LINHA DIRETA Fernando Vial (AGC): (54) 3218-8010 Roberto Marinho (Sebrae): (61) 3348-7537

empreendedor | junho 2008

teressados, como para a abertura das sociedades, modelos de diagnóstico para verificar o potencial das regiões, ferramentas financeiras, palestras e todo o material necessário para a divulgação do modelo. Além do suporte técnico, a instituição também deve injetar cerca de R$ 3,5 milhões em cada iniciativa, montante que deve corresponder a 50% das despesas operacionais e compor também parte do fundo de risco. A outra parte deve vir de aportes do poder público, de entidades empresariais e dos próprios empresários associados.

De acordo com Roberto Marinho, analista técnico da Unidade de Acesso a Serviços Financeiros do Sebrae Nacional, a participação direta dos empresários diminui os riscos de inadimplência, já que o fundo é composto por recursos dos sócios, que geralmente são pessoas conhecidas entre si. “Essas operações têm o que chamamos de risco moral, pois quem vai estar lá são fornecedores, clientes, amigos. Se alguém se beneficiar da garantia e não pagar, terá muito a perder.” O fato de ser composta por pessoas conhecidas não exime os associados de procedimentos rigorosos para a concessão da carta de garantia, que só é concedida após análise de crédito e das condições do empresário para arcar com o compromisso.

As sociedades de garantia de crédito vão oferecer serviços adicionais aos disponíveis atualmente nos fundos de aval, explica Marinho. A SGC prestará assessoria econômico-financeira à empresa, com visitas técnicas para auxiliar com a documentação para o pedido de financiamento, podendo, inclusive, fazer ajustes no plano original do empresário. “Outra diferença é que o risco de inadimplência de uma sociedade é menor. No fundo, o empresário utiliza a garantia, mas não tem vínculo com quem lhe prestou o aval, ao passo que na sociedade ele se relaciona com as pessoas que lhe dão a garantia, e investiu ele próprio seus recursos no fundo de risco”, acrescenta Marinho.

47

MEMÓRIA

O Mundo da Xuxa

Playcenter

diversão Mundos de

Parques investem em tecnologia e segurança para atrair público crescente de todas as idades por Francis França empreendedor | junho 2008

francis@empreendedor.com.br

48

Os brasileiros estão se divertindo mais.

Com os bons resultados da economia, sobra espaço no orçamento para investir em lazer, e quem comemora são os parques de diversão. De acordo com estimativa da Associação das Empresas de Parques de Di-

versões do Brasil (Adibra), existem cerca de 500 deles espalhados pelo País – a maioria itinerante – e pelo menos 50 empreendimentos de médio e grande portes.

O desempenho dos parques está diretamente ligado ao potencial consumidor, e depende do poder aquisitivo da população.

“Em momentos de crise, o primeiro item a ser cortado fatalmente é o lazer mais caro.

Felizmente, em função do desenvolvimento econômico dos últimos três anos, os parques têm experimentado um crescimento significativo e com perspectivas otimistas para o futuro”, diz Fernando Souza, vicepresidente da Adibra e superintendentegeral do Parque da Mônica, em São Paulo.

O segmento passou por anos difíceis depois que o governo federal retirou os incen-

tivos fiscais para importação de brinquedos, em meados da década de 1990. Agora que o vento sopra a favor novamente, a perspectiva é de crescimento para os que conseguiram sobreviver ao período de recessão. Se por um lado não há projetos novos em vista, por outro pode-se esperar muitas novidades em relação a novas tecnologias.

O Beto Carrero World, maior parque temático latino-americano, situado no município de Penha, no litoral catarinense, investiu no ano passado cerca de R$ 20 milhões em cinco novas atrações. Em dezembro deste ano, deve inaugurar a maior montanha-russa da América Latina, com investimento de R$ 10 milhões. Nos próximos cinco anos, devem ser investidos R$ 80 milhões em infra-estrutura e novas atrações. “Nós não paramos de

Beto Carrero World

mundial de integrar os parques a complexos de lazer que também oferecem hotéis, cassinos, parques aquáticos e uma infinidade de outras opções”, diz. Essa tendência, segundo ele, amplia o público-alvo e gera vantagens competitivas em relação à concorrência.

Prestes a completar 35 anos de fundação – em julho –, o Playcenter é o parque de diversões mais antigo do País. Com cerca de 1,5 milhão de visitantes por ano, a meta para 2008 é crescer 20% e se transformar em um oásis urbano a cinco minutos do centro de São Paulo. Cerca de 450 pessoas trabalham diretamente ligadas ao empreendimento – número que sobe para 700 na alta temporada.

Educação Para atrair o público escolar também fora do período de férias, o Playcenter decidiu incluir conteúdo educativo em suas atrações. Dentro do projeto “Playcenter Escola” está o Playciência, que trabalha questões de física utilizando os brinquedos do parque como referência. Também foi criado um espaço sensorial, desenvolvido especialmente para ajudar as escolas a potencializar a absorção de conhecimento.

De acordo com Ely, existe uma política adotada por grandes parques de diversão, que é investir 25% do lucro operacional em novas atrações. A medida é fundamental para que os empreendimentos se mantenham atuali-

Há 12 anos...

Na 20ª edição da Revista Empreendedor, em junho de 1996, foi publicada a matéria “Cowboy brasileiro”, escrita pelo repórter Maurício Oliveira. Agora, exatos 12 anos depois, a jornalista Francis França faz uma releitura da reportagem.

Naquela época, João Batista Sérgio Murad, mais conhecido como Beto Carrero, comemorava os cinco anos de fundação do parque que leva seu nome – resultado de investimentos de R$ 80 milhões – e tencionava transformá-lo no terceiro maior centro de diversão do planeta. Hoje, após a morte do cowboy em fevereiro, Beto Carrero World é o maior parque temático da América Latina, e somente no ano passado investiu R$ 20 milhões em cinco novas atrações. Todos os grandes parques, como Playcenter – o mais antigo do Brasil – e O Mundo da Xuxa, procuram inovar para atrair o público, que anda com mais dinheiro no bolso e disposto a se divertir.

empreendedor | junho 2008

crescer um minuto”, afirma Alex Reiter, diretor comercial do parque.

Os novos lançamentos mostram o fôlego do empreendimento para continuar crescendo, mesmo após a morte de seu criador, em fevereiro deste ano. Segundo Reiter, a responsabilidade aumenta sem Beto Carrero por perto, e a diretoria assumiu a missão de levar o sonho de seu idealizador à frente. “No início houve um impacto, todos sentiram a perda dele, mas o público vem ao parque, quer lembrar da figura do Beto e conhecer sua obra”, conta.

A expectativa de crescimento em 2008 é de 25%, com faturamento estimado em R$ 56 milhões. O número de visitantes este ano deve chegar a 800 mil. O parque foi criado em 1991 e tem cerca de 750 funcionários diretos. São mais de 1,2 mil pessoas ligadas diretamente ao empreendimento, se for contado o pessoal terceirizado, ligado a lojas e estabelecimentos de alimentação. Ao todo, o parque possui 14 milhões de metros quadrados de área, com 85 atrações.

Grandes complexos de entretenimento como o Beto Carrero World fazem parte de uma tendência mundial para convergência de produtos e serviços de lazer. De acordo com Roger Ely, diretor-geral do Playcenter, empreendimentos que antes eram vistos como concorrentes passam por um processo de fusão.

“Hoje é raro o surgimento de um grande parque de diversão isolado. Existe uma tendência

49

MEMÓRIA

O Mundo da Xuxa Beto Carrero World

Números do mercado 500 parques atuam hoje no Brasil

50

deles são de grande porte

40 milhões

de pessoas visitam esses parques todos os anos

R$ 500 milhões é o faturamento médio do segmento anualmente

empreendedor | junho 2008

Fonte: Estimativas da Adibra

50

zados em relação a tecnologia e sistemas de segurança. Desde que foi retirada a isenção fiscal para importação dos equipamentos, o peso dos impostos é a principal dificuldade enfrentada pelos parques de diversão. “Não temos fornecedores deste tipo de equipamento no Brasil, então não há sentido protegermos a indústria nacional”, afirma Ely. Se o peso dos impostos atrapalha em um lado da balança, no outro o dólar em baixa facilita a aquisição de novas atrações e permite que os empreendimentos nacionais se equiparem em tecnologia com os estrangeiros. É o que faz o parque O Mundo da Xuxa que, desde que foi inaugurado, em 2003, busca novas atrações todos os anos. “Nossa estratégia é sempre lançar novidades. No primeiro ano foi a fábrica de chocolates, depois a parede de escalada, o espaço para arvorismo, além das atrações sazonais ligadas às atividades da Xuxa”, explica Maria Eugênia Duva, diretora de Marketing do parque. Com 600 mil visitantes por ano, a previsão do parque é crescer pelo menos 13% em 2008. O espaço de 15 mil metros quadrados oferece 18 atrações para visitantes de todas as idades. Além dos brinquedos, o parque abre ao público durante algum tempo os cenários utilizados nas gravações de filmes da Xuxa.

As estratégias buscam competir com dois fortes concorrentes: a internet e os jogos de computador. Segundo Maria Eugênia, a tendência de priorizar atividades domésticas de lazer é incentivada inclusive pelos pais. “Mui-

tas vezes, os pais preferem que os filhos brinquem em um mundo virtual, porque é mais barato e eles não precisam se dar ao trabalho de levar os filhos ao parque”, diz.

Para enfrentar a concorrência virtual, os parques têm se unido para criar nos pais a “parquemania” e convencê-los a tirar os filhos de casa e a se divertirem junto com eles. Nesse ponto, os parques levam uma vantagem inquestionável: não há computador capaz de simular o frio na barriga ao andar de montanha-russa, ou o vento no rosto quando se está em uma roda-gigante.

Souza, da Adibra: parques passam por crescimento significativo e têm perspectivas otimistas

Maioria dos 500 parques de diversão do Brasil é itinerante, como o Future Park

Pequenos parques que levam atrações de cidade em cidade dependem muito das condições do tempo A rotina de quem trabalha com parques de diversão itinerantes, sem a mesma estrutura e demanda de público dos grandes empreendimentos, é mais árdua e vulnerável a uma série de fatores sobre os quais os empresários não têm controle, como as condições do tempo.

“Este ano eu fiquei de 15 de janeiro a 15 de abril praticamente sem trabalhar, porque pegamos 14 finais de semana com chuva”, conta Rogério Centin, proprietário do Future Park.

No mercado há dois anos, Centin define o segmento de parques itinerantes como atividade de risco. Segundo ele, três meses são o máximo de antecedência que consegue ter para planejar seu orçamento.

O público pode variar de 2 mil a 20 mil pessoas por final de semana, dependendo do local onde está instalado. Quando consegue vencer a concorrência de festas grandes, seus resultados melhoram. “Se consigo entrar em uma festa de Londrina (PR) ou do Círio de Nazaré meu público salta para 400 mil pessoas em alguns dias. Por outro lado, se não consigo uma festa, passo o ano inteiro sem conseguir 300 mil pessoas.” Centin explica que, para participar desses eventos, como também nos rodeios de Barretos e Ribeirão Preto (SP), por

exemplo, o parque precisa pagar uma cota à organização, e a concorrência é muito grande. O parque de Centin tem 15 brinquedos.

Quando vai para uma festa muito grande, chama outros empresários conhecidos para ampliar as atrações e dividir o público.

O faturamento é tão incerto quanto o público. Segundo Centin, seu parque já faturou R$ 5 mil em um final de semana inteiro em algumas ocasiões, e mais de R$ 20 mil num único dia em outras situações. O Future Park visita no máximo 12 cidades por ano, e procura ficar pelo menos um mês em cada uma delas.

Conta com 15 funcionários fixos que viajam com o parque para onde ele vai, mas no período de mudança, em que tem que montar ou desmontar os equipamentos, contrata pessoal local para ajudar.

Centin conta que entrou no ramo por acaso. Ele era proprietário de uma metalúrgica que fabricava os brinquedos dos parques de diversão, até que decidiu abrir o seu próprio.

Apesar das dificuldades e incertezas, ele diz que, se o empresário tiver estrutura financeira e comercial boa o suficiente para suportar os imprevistos, é possível crescer bastante no segmento. “Depende muito do profissionalis-

LINHA DIRETA Alex Reiter (Beto Carrero World): (47) 3261-2305 Fernando Souza (Adibra): (11) 3392-2312 Maria Eugênia Duva (O Mundo da Xuxa): (11) 5682-3666 Roger Ely (Playcenter): (11) 3350-0199 Rogério Centin (Future Park): (11) 3904-1122

empreendedor | junho 2008

Atividade de risco

mo do empresário. Tem muita gente no mercado há 30 anos e que está quebrando”, diz.

Sua estratégia para atrair o público é investir em novidades para as crianças. De acordo com ele, o costume de visitar o parque precisa ser estimulado desde cedo, para que, quando ficarem mais velhas, essas crianças retornem para experimentar atrações para maiores, como equipamentos mais radicais. “Se não conquistar a criança, no futuro não consegue resgatar o jovem.”

O parque de Centin cresceu 30% em 2007, desempenho que ele atribui à competência administrativa, mas também a um pouco de sorte. “Depende muito da praça e do clima.

Tem gente que está há muito mais tempo do que eu no mercado e reduziu proporcionalmente ao que eu cresci.” Para 2008, a expectativa é crescer no mesmo ritmo, mas a estimativa é quase uma esperança, porque o desempenho final depende mesmo é da boa vontade de São Pedro.

51

PERFIL

Guido Bretzke

fênix Espírito de

Guido Bretzke traz no currículo o resgate do negócio da família à beira da falência e a recuperação de outra empresa em sérias dificuldades financeiras por Francis França

empreendedor | junho 2008

francis@empreendedor.com.br

52

O parecer da consultoria contratada por Guido Bretzke foi de que a recuperação da empresa de sua família era inviável. Era o ano de 2001, e a Bretzke Alimentos passava pela pior crise de sua história. Guido resolveu então fechar os ouvidos para notícias que o desmotivassem e decidiu que iria reerguê-la, mesmo contra todas as expectativas. Dois anos depois, provou que o relatório dos consultores estava errado.

Para tirar a Bretzke do vermelho, a primeira coisa que Guido fez – curiosamente – foi

reduzir o faturamento. “Está na moda reverenciar empresas que têm grandes faturamentos.

Só que sucesso não depende do faturamento, depende do lucro, e isso muitas vezes é deixado de lado”, afirma. A estratégia não só serviu para levantar a empresa como a faz crescer hoje a uma taxa de 21% ao ano, de acordo com as estimativas para 2008.

A Bretzke Alimentos nasceu em 1964, em Jaraguá do Sul (SC), na cozinha da mãe de Guido, dona Lydia, que começou a fazer açúcar de baunilha para complementar a renda da família. Seu marido, Eriberto Bretzke, trabalhava durante o dia em uma fábrica de papelão e, à noite, saía de bicicleta para vender o açúcar nos mercados da cidade. Aos poucos, formou uma clientela que começou a lhe pedir outros produtos, como temperos, condimentos e sobremesas. “Meu pai foi muito audacioso. As vendas começaram a crescer e ele comprou uma Kombi que se tornou a casa dele, praticamente, porque viajava e dormia dentro dela para fazer as entregas do que a minha mãe produzia”, conta Guido, que só viria a nascer quatro anos depois.

A expansão para além das fronteiras do Paraná e de Santa Catarina veio na década de 1980, com o lançamento do achocolatado

Muky. Na época, só existiam duas marcas no País. “Fora os dois de multinacionais, o Muky é o achocolatado mais antigo no mercado e, hoje, mesmo concorrendo com mais de 400 marcas, ainda conseguimos ser o terceiro mais vendido.” Essa é a posição no ranking nacional, pois no Paraguai o Muky é líder, e no Uruguai, o segundo colocado. As operações internacionais representam 16% do faturamento da Bretzke, que exporta para as Américas do Sul, do Norte e Central, e também para África, Oriente Médio e Leste Europeu.

Guido começou a trabalhar na empresa aos 11 anos de idade, cerca de uma hora por dia. O pai queria que os filhos se envolvessem desde cedo com o negócio da família. Aos 14 anos, em 1982, ele foi admitido oficialmente como funcionário, com carteira assinada. Trabalhou em praticamente todos os setores, começando como office-boy, ajudou na produção, descarregou caminhões, e passou para a área administrativa, comercial e de marketing.

Foi supervisor regional de vendas, depois gerente nacional e mais tarde assumiu o cargo de gerente internacional de vendas, a área em que mais gostou de trabalhar, segundo conta.

Assumiu a presidência em 2001, momento em que a Bretzke passava por uma situação

FLÁVIO UETA

Guido Bretzke

53

GABRIEL SCHMIDT

empreendedor | junho 2008

Idade: 39 anos Local de nascimento: Jaraguá do Sul (SC) Formação: Administração Empresa: Bretzke Alimentos Ramo de atuação: Alimentação Ano de fundação da empresa: 1964 Cidade-sede: Jaraguá do Sul (SC) Número de funcionários: 300 (Sasse e Bretzke) Faturamento: R$ 86 milhões (resultados da Sasse e Bretzke em 2007)

PERFIL

Guido Bretzke

LINHA DO TEMPO

Guido é responsável pela gestão da Bretzke, Sasse e dos produtos de varejo do Herbarium, como o Bioslim

Guido Bretzke Bretzke Alimentos

1964

É criada a Bretzke Alimentos, com a produção de açúcar de baunilha, produzido por dona Lydia e vendido por seu marido, Eriberto Bretzke

1968

Nasce Guido Bretzke

1992

Conclui faculdade de Administração

1993

Conclui Pós-Graduação em Marketing

1997

Conclui Pós-Graduação em Finanças Empresariais

2001

Empresa passa por dificuldades financeiras e pede concordata Guido Bretzke assume a presidência com a missão de recuperar a empresa da família

empreendedor | junho 2008

Em julho, a companhia volta a dar lucro

54

2003

Todas as dívidas são pagas e a concordata é retirada

2005

Guido Bretzke assina contrato de gestão com opção de compra da Sasse Alimentos Nasce a GPS Gestão Empresarial para unificar a administração da Bretzke e da Sasse

2008

Em maio a GPS assina contrato de gestão dos produtos de varejo do Herbarium Laboratório Botânico

financeira bastante delicada. As causas eram várias: clientes não rentáveis, investimentos que não deram o retorno esperado, além da complacência com clientes que exigiam demais e obrigavam a ceder nos preços, por acreditar que o volume de vendas compensaria. Entretanto, os resultados só pioravam, e a empresa acabou entrando em um círculo vicioso, com gastos maiores do que ganhos e margens de lucro cada vez menores para continuar vendendo.

Quando a consultoria concluiu que não havia recuperação, Guido não teve outra escolha senão pedir concordata – direito assegurado por lei (extinto em 2005) que permitia às empresas postergarem seus débitos para buscar alternativas e sanar as dificuldades. Fazia apenas 30 dias que ele havia assumido a gestão. “Quando conseguimos a concordata, reunimos a equipe interna para discutir, e a estratégia foi uma só: gastar menos do que recebíamos.”

Para ganhar mais e gastar menos, a Bretzke aumentou os preços, que estavam muito baixos, e reduziu todo o tipo de despesa desnecessária. O que sobrasse, pagaria a conta.

Itens e clientes não rentáveis foram descartados. Mais de 70% dos produtos foram eliminados da linha de produção. “Fizemos o que era preciso para recuperar o crédito, e isso só se consegue pagando as contas em dia e cumprindo com aquilo que se promete. En-

tão não prometemos nada que não pudéssemos cumprir e pensávamos muito bem antes de assumir um compromisso.”

A diretoria calculou o tamanho da estrutura que precisaria para tocar uma empresa que, a partir de então, teria um faturamento menor e apenas produtos e clientes lucrativos. Com a redução da capacidade da fábrica, chegouse à conclusão de que seria necessário reduzir o quadro de funcionários pela metade. “É uma situação desagradável para qualquer um.

Como fazer para viver com menos funcionários, como demiti-los, é tudo uma situação muito difícil”, afirma Guido.

A opção escolhida foi dar o remédio em dose única. Todos os funcionários foram comunicados juntos, no mesmo dia, sobre o que seria feito. Guido conta que houve comoção na fábrica, mas os colaboradores compreenderam a situação, tanto que nenhuma ação trabalhista foi movida contra a empresa por esse motivo. Os que ficaram receberam a missão de trabalhar para levantar a empresa.

“Eu disse a eles que precisávamos de união e que só nós poderíamos reerguer a Bretzke. E de fato ficamos muito satisfeitos pela forma como trabalhadores pegaram junto para conseguirmos. Voltamos aos poucos a contratar, e alguns dos antigos colaboradores inclusive foram recontratados.” A conversa com os credores também foi às claras. Guido e sua equipe apresentaram um plano de recuperação e de

Controle coletivo Algumas práticas foram mantidas mesmo depois da recuperação, como a discussão coletiva sobre o fluxo de caixa. Todos os dias, uma reunião de dez minutos é realizada com representantes de todos os setores da fábrica para decidir onde focar os esforços. “O fluxo de caixa é responsabilidade de todos, de quem compra matéria-prima, produz, transporta, até de quem vende”, diz Guido. Com as reuniões diárias, todos os departamentos sabem como anda a empresa e podem decidir juntos como atuar.

Com o sucesso do trabalho feito na Bretzke, Guido resolveu, em 2005, ampliar os negócios e assumiu a recuperação da Sasse Alimentos, também de Jaraguá do Sul (SC). Ele firmou um contrato de gestão com opção

de compra da empresa e, para administrá-la, criou a GPS Gestão Empresarial, que atualmente também cuida dos negócios da Bretzke Alimentos. A Sasse nasceu em 1953 com a produção de balas, depois passou para balas de café e, mais tarde, para a torrefação de café, mercado em que chegou a ser líder em Santa Catarina.

A empresa também passava por sérias dificuldades financeiras quando Guido resolveu assumi-la e dar início ao processo de recuperação. “Quando começamos, as pessoas acreditaram em nós, porque já tinham visto o que fizemos na Bretzke.” A Sasse já recuperou posições e o objetivo é voltar à liderança dos mercados em que compete.

Guido diz que pretende comprar a Sasse pela semelhança com a Bretzke. Ambas possuem cadeia de suprimentos e de distribuição muito parecidas, já que ambas têm basicamente os mesmos clientes e fornecedores.

“Economizamos em frete, estrutura logística, administrativa, de vendas, em cadastro de clientes e cobrança. Tudo isso acaba sendo mais econômico, porque trabalhamos um pouco mais e temos o dobro de rendimento”, explica. O prazo do contrato de opção de compra vai até 2010.

Com a criação da GPS, ele concentrou a administração das duas empresas e consegue economia nos processos, utilizando uma equipe comum de gestão, vendas, compras,

faturamento e marketing. “Esperamos ganhar com o crescimento vegetativo, lançando produtos próprios e abrindo mercado, mas também com a aquisição de outras empresas que possam ampliar o faturamento mais rapidamente.” Em maio, a GPS assinou contrato com o Laboratório Herbarium, para assumir a gestão dos produtos de varejo da marca, como o Bioslim. A expectativa é de retorno rápido, já que as finanças do Herbarium vão bem e Guido não precisará se preocupar com processos de recuperação.

Terceiro de uma família com seis filhos, hoje Guido administra sozinho a GPS e a Bretzke. Seus irmãos têm outros negócios e seu pai, Eriberto, cuida da própria empresa de embalagens – a mesma em que trabalhava quando criou a Bretzke e que comprou, anos mais tarde, a Flaschpack. Os pais e irmãos participam como proprietários do conselho de administração, e dona Lydia é consultada para saber se os produtos estão do seu agrado, mas a família não interfere na gestão executiva.

Eles deixam, tranqüilos, o comando nas mãos de Guido, pois sabem que, com ele, a Bretzke cala até pessimistas profissionais.

LINHA DIRETA Guido Bretzke: (47) 3274-2001

empreendedor | junho 2008

FOTOS FLÁVIO UETA

como as dívidas seriam pagas. A colaboração deles era fundamental, porque a empresa precisava de crédito para manter a produção.

Já em junho de 2001, a Bretzke voltou a gerar lucro, e a concordata foi paga em 2003.

Hoje, a empresa opera com faturamento anual de R$ 86 milhões e 18 mil toneladas de alimentos produzidos. “Agora vendemos muito mais do que antes, estamos muito mais fortes.

Saímos fortalecidos dessa experiência”, afirma Guido, que diz ter ganho muito ao aprender a administrar momentos de crise.

55

P E Q U E N A S N O TÁV E I S

digital Mundo

Sebrae e Camara-e.net abrem oportunidades na internet para pequenas empresas por Tatiana Alarcon

empreendedor | junho 2008

da Agência Sebrae de Notícias

56

Mostrar que é possível e barato transformar os negócios tradicionais em digitais, com a utilização adequada da tecnologia, é o objetivo da segunda edição do Ciclo de Seminários Comércio Eletrônico para Micro e Pequenas Empresas, realizado pela Camara-e.net e o Sebrae. A idéia é criar uma nova oportunidade de mercado para que empresários de todo o País aprendam as melhores estratégias para se inserir no comércio eletrônico. As inscrições são gratuitas e podem ser feitas pelo site www.ciclo-mpe.net.

Para este ano, estão previstos seminários em 11 cidades brasileiras. Eles são compostos por palestras focadas no acesso à inclusão empresarial digital, seguidas por apresentações de oficinas dos parceiros. Entre eles estão Banco do Brasil, Google, Intel, Locaweb, Microsoft, UOL Host, Verisign, Visanet, além dos Correios, como patrocinador oficial.

Desta vez, a grande novidade é que os

eventos vão abordar todos os eixos da cadeia digital: infra-estrutura, operacional e ambiente de negócios. Para isso, será distribuído o Kit de Inclusão Digital, que oferecerá aos participantes ofertas integradas dos produtos e serviços dos parceiros específicos a um menor custo para a inclusão do público de pequenos empreendimentos, como os meios de pagamento, softwares, hardwares, banda larga e financiamento.

“Isso significa que os participantes terão acesso tanto a conhecimento quanto aos equipamentos necessários para esta inclusão. A iniciativa foi motivada pela percepção de carência desses insumos tecnológicos, principalmente nas regiões Norte e Nordeste, o que caracteriza a maior barreira para a inclusão digital dos empresários locais”, explica o coordenador do projeto pelo Sebrae, Eraldo dos Santos.

Calendário do segundo semestre de 2008 5 de agosto – Salvador (BA) 7 de agosto – Vitória (ES) 12 de agosto – Londrina (PR) 4 de setembro – Curitiba (PR) 16 de setembro – Campinas (SP) 7 de outubro – Porto Alegre (RS) 23 de outubro – Brasília (DF)

Segundo a Camara-e.net, os negócios resultantes do comércio eletrônico crescem em torno de 45% ao ano no Brasil. A proposta das entidades organizadoras é promover a série de eventos no maior número de cidades do País até 2010, criando um cenário mais promissor no aspecto da inclusão digital do gigante universo de pequenos empreendedores brasileiros.

Em 2007, os seminários foram realizados em 20 cidades brasileiras, onde participaram mais de 3 mil empresários. De acordo com pesquisa realizada durante os eventos, para 84,7% dos participantes, a internet tem importância fundamental para o desenvolvimento de sua empresa e, para quase 30%, a falta de conhecimento é a maior dificuldade encontrada para trabalhar com e-commerce.

A realização dos seminários é uma das ações que integram o Projeto Sebrae de Acesso a Mercados na Economia Digital. O carro-chefe do projeto é a Bolsa de Negócios, um site para cruzamento de ofertas e demandas de produtos e serviços entre empresários de grande, médio e pequeno portes. Para acessar a ferramenta, basta entrar e se cadastrar gratuitamente no endereço www.bolsa.sebrae.com.br. Nesse canal, o usuário pode ter acesso a mais de 5,2 mil empresas cadastradas de todo o País.

Além da Bolsa de Negócios Sebrae, o seminário promove palestras como ‘Sua empresa preparada para crescer com tecnologia Intel’;

MARCIA GOUTHIER

LINHA DIRETA Agência Sebrae de Notícias: (61) 3348-7494 Camara-e.net: (11) 3237-1102 Site dos eventos: www.ciclo-mpe.net

A Bolsa A Bolsa de Negócios do Sebrae completou um ano de funcionamento em maio.

A ferramenta cria oportunidades de ofertas e demandas para os pequenos negócios na internet. Com o ambiente eletrônico, micro e pequenas empresas de todo o País podem ampliar a competitividade e a sua participação nos mercados nacional e internacional.

“Muitos benefícios podem ser estimados. O projeto trará impactos no faturamento das empresas gerados pela participação na Bolsa de Negócios”, destaca a gerente de Acesso a Mercados do Sebrae

Nacional, Raissa Rossiter.

A Bolsa tem um cadastro único de empresas em todo o País e conta com o conceito de segmentação, que permite que o usuário defina os temas e informações mais importantes para ele, colocandoos em sua home. A ferramenta permite o cruzamento de ofertas e demandas de produtos e serviços das pequenas empresas, possibilitando ao empreendedor a busca de novos fornecedores, distribuidores e clientes pelo mundo virtual. O ambiente de negócios funciona como uma vitrine de oportunidades.

empreendedor | junho 2008

‘Como entrar no comércio eletrônico’; ‘Meios de pagamento na internet’; ‘A importância da escolha do domínio para o seu negócio na internet’; e ‘Comércio eletrônico para PME: soluções simples e eficientes’. Na programação também há oficinas práticas. Algumas delas são: ‘Escolhendo seu domínio na internet’; ‘Credibilidade da sua loja virtual’; ‘Soluções para comércio eletrônico’; ‘Como cadastrar links patrocinados’; e ‘Bolsa de negócios – cadastro e uso’.

57

A VOZ DA EXPERIÊNCIA

Jesse de Andrade

atento

empreendedor | junho 2008

Olhar

58

Passo a passo, conforme as oportunidades surgiam, Jesse de Andrade transformou seu açougue em um badalado bistrô

por Cléia Schmitz

cleia@empreendedor.com.br

Um passo de cada vez. Nesse ritmo, o paulistano Jesse de Andrade foi construindo sua trajetória como empreendedor, até chegar ao posto de proprietário do Josephine Bistrô,

um badalado restaurante na Vila Nova Conceição, na zona oeste de São Paulo. O negócio começou em 1982 com um açougue tradicional no Jardim Paulista. Aos poucos, o estabelecimento evoluiu para uma casa de carnes nobres, expandindo-se para outras áreas da capital paulista. Uma das unidades foi instala-

BÚSSOLA EMPRESARIAL

O Q U E FAZ ER Preste atenção aos movimentos do mercado e às oportunidades que ele apresenta Dedique-se à empresa, esteja presente no dia-a-dia. “O olho do dono engorda o porco” Agregue valor ao negócio, investindo na qualidade do produto e do atendimento Mantenha o hábito de conversar com os clientes para sentir o nível de satisfação e ouvir sugestões Facilite a vida do cliente

O Q U E N ÃO FAZ ER Acomodar-se ou fazer corpo mole.

Apresente novidades constantes em produtos e serviços aos clientes Dar um passo maior do que a perna.

“Mais vale um pássaro na mão do que dois voando” Desistir. Tenha persistência Hesitar em delegar funções

Daslu, na época sua vizinha. Uma placa convidando os pais a deixarem seus veículos no estacionamento da loja enquanto pegavam seus filhos no colégio foi mais uma atitude simpática e visionária de Andrade. Facilitar a vida do cliente é um passo importante para conquistar a fidelidade dele.

O principal atrativo da lanchonete eram os lanches. Aos poucos, Andrade foi incrementando o cardápio, oferecendo pratos apreciados não apenas pelas crianças, mas também pelos adultos. O negócio passou a exigir a maior parte do tempo do empresário e Andrade decidiu vender as outras casas de carnes para se dedicar exclusivamente ao Josephine.

“Melhor ter um bem cuidado do que dez malcuidados”, ensina o empresário. Com dinheiro do próprio bolso, ele investiu na reforma do espaço e, pela terceira vez, mudou o foco do seu negócio, ajustando-se ao mercado.

A lanchonete se transformou num charmoso restaurante, ponto de encontro para almoços, lanches, happy hours e jantares de famílias, jovens e executivos. Uma varanda de 25 m2 e uma jabuticabeira atraem clientes em busca de um local agradável para comer e conversar. O cardápio é variado, há desde o mais simples cachorro-quente – ainda dos tempos da lanchonete – até pratos elaborados cuidadosamente pelo chef da casa, incluindo saladas, massas, grelhados, risotos e quiches.

“Muitas vezes servimos camarão e hot dog em uma mesma mesa”, conta Andrade. O Josephine não se cansa de inovar e novos pratos são colocados no cardápio a cada três meses. A bebida é outro atrativo. Andrade faz questão de se diferenciar oferecendo produtos especiais como a Cachaça do Barão, aguardente da região de Pirassununga (SP).

Filho de um funcionário público e de uma dona de casa, Andrade nunca pensou em ser empreendedor. “Meus sonhos eram comuns a qualquer outro menino da minha geração: ser bombeiro, piloto de avião, lixeiro, tudo que envolvesse emoção”, comenta o empresário.

Em casa, os pais ensinaram a ter persistência e sempre foram motivo para Andrade continuar buscando novas conquistas. Ele acredita que a sorte também ajudou e esteve do seu lado quando precisou. “Das vezes que eu arrisquei, acertei”, afirma. Para o empresário, a aptidão para o empreendedorismo é um dom que nasceu com ele. “Nunca fui acomodado, sempre fui atrás do que eu queria. Não dá para fazer corpo mole.”

empreendedor | junho 2008

da no mesmo endereço onde hoje funciona o Josephine. De casa de carnes, o negócio passou a lanchonete, que logo deu lugar ao bistrô. A casa é freqüentada por famílias, jovens, executivos e celebridades como o piloto de Fórmula 1 Felipe Massa e a apresentadora Daniela Cicarelli.

Nada nessa trajetória foi previamente planejado pelo empresário. O que Andrade fez foi aproveitar as oportunidades a partir de uma prática que deve fazer parte do diaa-dia de qualquer empreendedor: observar o mercado. Por isso, ele é conhecido pelos amigos como um visionário. O açougue na região dos Jardins ia muito bem, mas Andrade percebeu que podia agregar valor ao negócio, transformando-o numa casa especializada em carnes nobres e, assim, atender às exigências de uma clientela seletiva. O produto passou a ser acondicionado em pacotes etiquetados, identificando o tipo de corte e a maneira mais apropriada de prepará-lo. O atendimento também ficou mais personalizado e os funcionários ganharam uniformes, adequando-se ao padrão de vida dos clientes.

O sistema recebeu a aprovação da clientela, formada em sua maioria pelos moradores do bairro. Em pouco tempo, Andrade já administrava outras quatro casas de carne na capital paulista. O empresário aproveitou a mudança na Lei de Zoneamento de São Paulo para abrir estabelecimentos comerciais em áreas residenciais de bairros nobres de São Paulo.

Quando fez isso, Andrade aplicou outra regra importante na vida de um empreendedor: aproximar-se do público consumidor. Seus empreendimentos receberam o reconhecimento da Central de Carnes Nobres Flórida, que ampliou o fornecimento dos produtos.

Anúncios em revistas e jornais, entre outras estratégias de marketing, também ajudaram a impulsionar os negócios de Andrade, que continuava atento ao movimento dos clientes e do mercado como um todo.

Foi assim que o empresário se deu conta de que a casa de carnes instalada na Vila Nova Conceição poderia se tornar uma atrativa lanchonete para atender as mães e crianças de um colégio localizado em frente ao seu negócio. Mais uma vez, Andrade acertou o alvo.

A lanchonete, aberta no ano 2000 e batizada de Josephine, passou a ser parada obrigatória para um almoço ou um lanche na entrada ou na saída da escola. A clientela foi reforçada pelo público que freqüentava a loja de luxo

59

empreendedor | junho 2008

A VOZ DA EXPERIÊNCIA

60

Prova disso é que Andrade começou sua vida profissional quando ainda era um menino. Em 1967, aos 14 anos, arranjou um trabalho numa revendedora de automóveis, onde permaneceu por uma década. De 1978 a 1982, trabalhou como representante de vendas de uma empresa fabricante de refrigerantes. A vontade de ter um empreendimento próprio começou a ganhar força depois dos 20 anos de idade. O motivo para tal sonho era o mesmo da maioria das pessoas que planejam abrir uma empresa. “Eu queria ser livre, independente, não ter ninguém para mandar em mim”, conta Andrade.

Antes dos 30 anos, ele concretizou seu sonho. A escolha pelo ramo de carnes foi influência de um cunhado, que já tinha uma rede de açougues. Mas para tocar o próprio negócio, Andrade teve que contar apenas com a sua obstinação em progredir. “Meu sócio é Deus. É ótimo porque ele não me pede nada, eu que peço de vez em quando”, brinca o empresário. Ele garante que nesses 26 anos de trabalho nunca se arrependeu de nenhuma atitude que tenha tomado como empreendedor. Em seu restaurante, comanda uma equipe de 75 pessoas e afirma que nunca teve problemas sérios com funcionários. Quando precisa, não hesita em delegar suas funções para colaboradores. Andrade só reforça o coro dos empresários que reclamam dos impostos e dos altos encargos trabalhistas.

Seu principal conselho para quem está começando a empreender é dedicação ao negócio. “É aquela história: o olho do dono engorda o porco”, afirma. Para o empresário, a oportunidade que ele tem de conversar um pouco com cada um de seus clientes faz a diferença e o sucesso do Josephine Bistrô. Por isso, mantém a rotina de comparecer ao restaurante de segunda a segunda, reservando as férias para o período das festas de fim de ano, quando fecha a casa por duas semanas. No restante do ano, fica no Josephine entre 13h e 17h, retornando às 20h para ir embora por volta da 1h, após fechar a casa. Para recarregar as baterias, de manhã vai ao clube jogar tênis e fazer academia.

Em abril deste ano, o Josephine completou oito anos de casa cheia todos os dias. Para Andrade, o sucesso é resultado da combinação de cardápio, ponto bom e atendimento.

Com tanta badalação, o negócio já despertou

Jesse de Andrade

Josephine: varanda de 25 m2 e uma jabuticabeira atraem clientes em busca de um local agradável para comer e conversar

o interesse de investidores do segmento. Sem dar detalhes, o empresário conta que já recebeu várias propostas para transformar a casa em uma rede de restaurantes, seja por meio de filiais ou do sistema de franquias. Andrade admite que abrir novas unidades não está fora dos seus planos para o futuro, mas, por enquanto, prefere focar seu olhar numa única casa e permanecer fiel à sua filosofia como empreendedor: devagar e sempre.

LINHA DIRETA Jesse de Andrade: (11) 3842-5891 www.josephine.com.br

Jesse de Andrade Idade: 55 anos Local de nascimento: São Paulo Formação: Ensino médio Empresa: Josephine Ramo de atuação: Gastronomia Ano de fundação: 2000 Cidade-sede: São Paulo Número de funcionários: 75

61

empreendedor | junho 2008

Tecnologia da Informação

TI

NOTA ECOLÓGICA Sistema digital de tributação (NF-e) já é exigido no País e até 2010 deve ser obrigatório para MPEs

por Marco Britto

empreendedor | junho 2008

marcobritto@empreendedor.com.br

62

Dois segmentos da indústria estão sendo protagonistas de uma mudança que deve aprimorar a administração tributária no País e ainda ajudar a poupar milhares de árvores.

Desde 1º de abril, os fabricantes e distribuidores de combustíveis e cigarros do Brasil estão obrigados a utilizar a nota fiscal eletrônica (NF-e) em todas as suas transações comerciais. Após discussões e manobras logísticas envolvendo grandes empresas na migração para o novo sistema, há um consenso formado que atesta: a NF-e veio realmente para simplificar o processo de tributação e tornar a atuação da indústria mais transparente diante do fisco e dos clientes.

A nota eletrônica inicialmente só é aplicada a transações entre pessoas jurídicas.

Por enquanto nada muda para o consumidor final, que continua recebendo seu cupom fiscal em papel. No primeiro mês de atividade, foram emitidas 8 milhões de notas no novo formato – uma movimentação de R$ 100 bilhões, segundo a ONG Contas Abertas em seu blog (http://contasabertas. uol.com.br). A NF-e é emitida e armazenada eletronicamente, validada juridicamente por uma assinatura digital entre as duas partes.

O documento digital substitui a Nota Fiscal Modelo 1 e 1-A, como a nota fiscal de entrada, operações de importação, de exportação e operações interestaduais ou ainda de simples remessa. Em setembro deste ano a NF-e torna-se obrigatória também aos fabricantes de automóveis, cimento, bebidas

alcoólicas, refrigerantes, distribuidores e comerciantes atacadistas de medicamentos, frigoríficos, fornecedores de energia elétrica, fabricantes de semi-acabados laminados e de ferro-gusa.

Apesar de os segmentos inicialmente escolhidos serem ambientes dos grandes, as micro e pequenas empresas (MPEs) devem acompanhar o assunto com atenção. De acordo com o executivo Reinaldo Mendes, diretor da Easy Way do Brasil, empresa especializada em soluções tributárias, a NF-e deve ser exigida das MPEs em 2010. Antes disso, porém, os pequenos já começam a conhecer a nota digitalizada através de seus fornecedores. “É interessante contatar o escritório contábil sobre tudo o que está acontecendo, para não ser pego de surpresa. As MPEs vão entrar num momento em que várias soluções maduras estarão disponíveis e mais acessíveis para elas.” A previsão de mercado é que a solução para as micro e pequenas empresas se adaptarem à NF-e fique entre R$ 20 mil e R$ 30 mil. Nesse primeiro momento, calculase que a migração não saia por menos de R$ 150 mil para as grandes.

A Esso Brasileira de Petróleo iniciou em janeiro a execução de seu plano para adaptação ao novo método fiscal. Foram 50 funcionários envolvidos diretamente nos estudos da migração e sua efetuação. Antes mesmo de abril, a companhia já estava 100% dentro dos novos parâmetros, e agora vive a fase de pequenos ajustes à nova tecnologia.

“Nossa maior dificuldade foi adequar o antigo sistema às novas determinações. A nota fiscal eletrônica requer muitas informações que não estavam disponíveis no documento anterior”, ressalta o gerente de impostos indiretos da Esso, Sérgio Cruz. Só a redefinição na classificação de produtos imposta pelo Código de Situação Tributária, uma inovação ligada à NF-e, motivou uma remodelação completa do sistema de armazenamento e tráfego de dados na empresa.

O novo código estabelece uma identificação

Mil árvores por ano

PURESTOCKX

Outra companhia integrante do primeiro pelotão já adequado à NF-e é a Souza Cruz, fabricante de cigarros. Em março deste ano, a empresa já emitia 300 mil notas digitais. “Para a Souza Cruz, além de simplificar os processos, esta ação contribui no combate à evasão fiscal e reforça nosso compromisso com o meio ambiente, pois a economia de papel poupará cerca de mil árvores por ano”, revela a empresa em comunicado institucional. A Associação Brasileira da Indústria de Formulários, Documentos e Gerenciamento da Informação (Abraform) pensa diferente. Em documento divulgado à imprensa, a entidade combate a afirmação de que a NF-e reduz custos com impressão e aquisição de papel. “O sistema da nota fiscal eletrônica implica a geração do Danf-e (Documento Auxiliar da NF-e) em formulário A4, impressão laser, cujo custo comprovadamente é 10 vezes maior do que a impressão matricial”, diz o documento.

Para debater melhorias neste processo de implantação da nova tecnologia, um grupo de trabalho foi formado com as 19 maiores empresas envolvidas no projeto piloto da NF-e – Grupo Gerdau, Sadia, General Motors, entre outras. As reuniões continuam acontecendo mensalmente, nas sedes das empresas participantes, com adesão de novos membros, como foi o caso da Esso.

Na concepção da Souza Cruz, a NF-e aparece como um instrumento indispen-

sável na busca de um consenso sobre uma reforma tributária que atenda às demandas dos estados. “Com a nota eletrônica é possível identificar quanto cada estado ganha ou perde com a mudança na cobrança do ICMS. Conforme as informações geradas, será possível definir um sistema compensatório para cada unidade da federação que, porventura, perder na arrecadação”, afirma a empresa em comunicado.

Na cidade de São Paulo, a Secretaria de Finanças da prefeitura exige a nota fiscal eletrônica de serviços desde 2006, para empresas prestadoras de serviços enquadradas pela legislação municipal – empreendimentos cuja receita bruta no exercício anterior seja igual ou superior a R$ 240 mil. Além de combater a sonegação fiscal, a NF-e já gerou mais de R$ 245 milhões em créditos aos contribuintes, válidos por cinco anos, que podem ser usados para abater até 50% do valor do IPTU. Para intensificar o uso da ferramenta, a prefeitura está pressionando as 2,3 mil empresas prestadoras de serviços estabelecidas no município obrigadas por lei a emitir a NF-e para que regularizem a sua situação.

Caso não sigam a recomendação, as empresas ficam sujeitas a multa de 50% no valor do ISS devido de cada nota não emitida.

Aos primeiros sinais de estabilidade no novo sistema, as empresas já procuram uma maneira de simplificar a emissão de dados, que hoje é enviada ao site de cada governo de estado, com características diferentes, o que prejudica a tão esperada agilidade do novo processo. “Estamos trabalhando com os estados para utilizarmos plataformas nacionais. Hoje no Brasil trabalhamos com dez sistemas diferentes. O ideal para corporações de abrangência nacional seria enviar estas informações para apenas um endereço, deixando as receitas estaduais para as empresas que operam dentro daquele estado”, aponta Cruz, da Esso.

LINHA DIRETA Abraform: (11) 3284-6456 Easy Way: (11) 3046-5700 Esso: (21) 3433-2000 Souza Cruz: (21) 3849-9000

empreendedor | junho 2008

com três dígitos, que indicam a origem dos produtos e a devida taxa de tributação pelo Imposto sobre Circulação de Mercadorias e Serviços (ICMS).

Além da praticidade, já verificada pela fabricante de combustíveis em situações como a diminuição do tempo gasto em barreiras alfandegárias, Cruz aponta a melhora na competitividade do setor como a principal conquista que deve ser trazida pela NF-e no médio prazo. “A troca de informações, a redução de obrigações acessórias, a transparência, com o Estado tendo um maior controle da movimentação das empresas, são todos grandes benefícios que a nota pode gerar”, observa. A Esso faz parte do grupo de 5 mil empresas atingidas neste primeiro passo da NF-e no Brasil.

63

64

empreendedor | junho 2008

65

empreendedor | junho 2008

NEGÓCIO CERTO

COMO CRIAR E ADMINISTRAR BEM SUA EMPRESA

Verificando a viabilidade do negócio Manual Etapa 2/Parte 1

66

Fique ligado!

empreendedor | junho 2008

Bem-vindo!

Olá, caro empreendedor! É um prazer ter você na Etapa 2 do Programa de Auto-Atendimento Negócio Certo Sebrae/SC. A leitura deste Manual, Verificando a viabilidade do negócio, indica que você, provavelmente, está com a sua idéia de negócio já definida, certo?

Muitas pessoas começam seu empreendimento a partir do sonho de ser dono de seu próprio negócio. Logo, começa sem o planejamento prévio de dados importantes, que vão lhe ajudar a ter sucesso e partem para a operacionalização. Recente pesquisa feita com empresários brasileiros, publicada pelo Sebrae, nos indica que a área de conhecimento mais importante no primeiro ano de atividade de uma empresa é o planejamento.

Você sabia que, segundo dados do Sebrae/2004, 49,4% das empre-

sas fecham com até dois anos de existência, 56,4% com até três anos e 59% não vão além de quatro anos?

Para minimizar este risco é muito importante fazer um bom Plano de Negócios. Não dispensando a intuição e a capacidade de gerenciar, porém, se faz necessário o auxílio de conhecimentos técnicos para o sucesso de seu negócio.

Por isso, se você quer transformar sua idéia em um negócio, saiba primeiro aonde quer chegar, como, quando e com quem quer chegar lá. É exatamente por este motivo que o conteúdo desta etapa estará especialmente voltado para ensiná-lo a desenvolver um Plano de Negócios.

Lembre-se: quanto mais específico você for na informação dos dados referentes à empresa que pretende abrir, mais fiel à realidade será o seu Plano de Negócios.

O objetivo principal desta etapa é auxiliar você a verificar a viabilidade mercadológica e econômicofinanceira da idéia de negócio escolhida. É uma etapa fundamental, pois nem sempre uma idéia é necessariamente uma boa oportunidade de investimento.

Quem tem um nível de conhecimento mais alto tende a permanecer mais tempo com o negócio aberto, situação inversamente proporcional àqueles cuja formação é muito rasa. O futuro empresário precisa cercar-se da maior quantidade de informações possíveis, evitando criar um negócio sem as bases necessárias ao seu perfeito desenvolvimento.

Montar um novo negócio sem ter trabalhado cuidadosamente sua concepção, planejando e avaliando as possibilidades, é como tatear no escuro. Se você não organizar seu pensamento, tudo o que precisa fazer para montar um negócio se tornará muito mais difícil e frustrante. É vital fazer um plano empresarial antes que você tenha começado sua empresa porque vai ajudá-lo a identificar problemas potenciais antes que eles surjam, e a encontrar sugestões para resolvê-los, economizando tempo, dinheiro e dores de cabeça.

Fonte: Viagem ao mundo do empreendedorismo, organizado pelo Instituto de Estudos Avançados (IEA)

empreendedor | junho 2008

CONSELHO EMPREENDEDOR

PURESTOCKX

Fique ligado!

Leia todo este Manual antes de qualquer ação prática. Só assim obterá todas as informações necessárias para o sucesso do seu Plano de Negócios.

67

NEGÓCIO CERTO

COMO CRIAR E ADMINISTRAR BEM SUA EMPRESA

FONTES SECUNDÁRIAS Estudos de viabilidade devem ter base em observações próprias e principalmente em pesquisas de fontes secundárias. Estas contêm dados e informações coletados por terceiros e colocados à disposição do público. Este serviço é feito por instituições como o IBGE, Sebrae, prefeituras, governos dos estados, associações de classe e sindicatos.

A fonte secundária é fundamental por conter resultados de grandes pesquisas, de custo inacessível até para empresas poderosas.

Esses dados macroeconômicos fazem parte da infra-estrutura de informação das cidades, dos estados e do País. Uma grande ferramenta de acesso a essas informações é a internet.

Livros e revistas especializadas também são importantes, pois trazem estudos, análises, casos de sucesso e de fracasso de empresas.

Fonte: O segredo de Luísa, de Fernando Dolabela

Você pode se questionar: “Mas quais os benefícios que terei ao elaborar um Plano de Negócios?”

Bom, esta resposta é fácil. Veja alguns dos principais benefícios na elaboração do Plano de Negócios: Permite ao empreendedor melhorar sua idéia, tornando-a clara, precisa e de fácil entendimento. Para isso, ele terá de buscar informações completas e detalhadas sobre o mercado e o seu negócio, assegurando, assim, uma visão total dele. Uma idéia é diferente de uma oportunidade de negócio devidamente analisada.

Permite conhecer todos os pontos fortes e fracos do futuro negócio. Com isso, possibilita a diminuição dos riscos de fracassar (riscos calculados).

Facilita a apresentação do negócio a fornecedores e possíveis clientes, contribuindo para as negociações de apoio.

Analisa o volume de recursos que será necessário para a implantação (quanto capital será necessário?), a lucratividade e a rentabilidade do negócio.

Permite a simulação de situações favoráveis e desfavoráveis (e se as vendas ficarem 20% abaixo do previsto?).

Permite que os sócios negociem claramente as funções de cada um. É importante para a contratação de funcionários e para a orientação deles na realização de suas tarefas, apresentando as perspectivas de crescimento para o negócio. É um importante documento para a apresentação a futuros sócios, investidores e bancos.

Funciona como uma espécie de “antídoto” para diminuir a mortalidade das novas empresas e para garantir o crescimento das empresas já existentes.

Permite avaliar o novo empreendimento do ponto de vista mercadológico, técnico, financeiro, jurídico e organizacional. O empreendedor terá uma noção prévia do funcionamento da sua empresa em cada um desses aspectos.

Permite avaliar a evolução do empreendimento ao longo de sua implantação para cada um dos aspectos definidos no Plano de Negócios podendo, assim, comparar o previsto com o realizado.

Facilita ao empreendedor a obtenção de empréstimos quando o seu capital não for suficiente para os investimentos iniciais.

Atrai clientes e fornecedores pois, com certeza, se sentirão mais seguros em estabelecer relações de negócio, após terem a possibilidade de avaliar o planejamento feito.

68

Fique ligado!

empreendedor | junho 2008

Em razão de tantos benefícios, não há como fugir desta rota, não é mesmo?

Temos que traçar um rumo, ter a certeza do destino, do porto seguro que queremos aportar a nossa idéia de negócio!

Bem, agora vamos começar o seu Plano de Negócios?

Esta é uma etapa que requer muito trabalho e esforço de sua parte. Para obter resultados precisos, você terá que buscar informações com o próprio cliente, concorrentes e fornecedores, em órgãos públicos como a prefeitura de sua cidade e o IBGE, assim como em instituições voltadas à gestão de negócio, no caso o Sebrae.

PURESTOCKX

CONSELHO EMPREENDEDOR

Fonte: O segredo de Luísa, de Fernando Dolabela

O processo de investigação do mercado para a abertura de um novo negócio tem dinâmica própria. Nele, a pesquisa de uma categoria fornece informações importantes sobre outra categoria. Evite pesquisar o mercado concorrente, fornecedores e consumidores simultaneamente. Ordene-as conforme a prioridade e faça uma por vez.

O Plano de Negócios é um documento que reúne informações sobre as características, condições e necessidades do futuro empreendimento, com o objetivo de analisar sua potencialidade e sua viabilidade, além de facilitar sua implantação.

No Plano de Negócios você detalha e analisa: Seu projeto (sua idéia); O caminho escolhido para concretizar seu projeto; Os recursos necessários.

Então, a seguir, vamos apresentar o Plano de Negócios passo a passo.

Alertamos que as questões a seguir

são necessárias para uma análise completa sobre a sua idéia de negócio. Lembramos que você poderá selecionar as que mais se adequam à sua realidade, ou até mesmo acrescentar outras.

Para a elaboração do Plano de Negócios, você poderá contar com a ajuda da equipe de tutoria pelo 0800 643 0401 ou por e-mail: negociocerto@ sc.sebrae.com.br Portanto, mãos à obra!

FASES PARA A CONSTRUÇÃO DE UM PLANO DE NEGÓCIOS Para a construção do seu Plano de Negócios, você passará por duas fases.

A Fase I trata da coleta de dados, e a

Fase II da organização dos dados coletados por meio de um Plano de Negócios.

Fase I – Coleta de dados Sua tarefa será obter várias informações sobre sua empresa, o setor e o mercado em que você vai operar.

Por este motivo, nos referimos a esta primeira fase da preparação do Plano de Negócios como a fase de coleta de dados e análises.

O roteiro das questões a seguir deverá levá-lo a refletir sobre: Quanto tenho que investir?

Quanto terei de lucro?

Que recursos serão necessários?

Quem serão meus consumidores, fornecedores e concorrentes?

Quais serão os impostos?

empreendedor | junho 2008

O QUE É UM PLANO DE NEGÓCIOS?

69

NEGÓCIO CERTO

COMO CRIAR E ADMINISTRAR BEM SUA EMPRESA

Então, busque as respostas das questões a seguir: CARACTERIZAÇÃO DA EMPRESA Qual o nome da minha empresa?

Qual a razão social?

Quais os produtos ou serviços que ela vai produzir, vender, oferecer?

Qual o endereço? Telefone para contato?

Qual a minha experiência no ramo?

(Cursos, trabalhos, etc.)

PRODUTOS/SERVIÇOS

empreendedor | junho 2008

Que produtos/serviços oferecerá a empresa? (Se vários, listar cada um separadamente) Como será feito o produto ou como os serviços serão prestados?

Que necessidade específica do cliente este produto/serviço vai satisfazer?

Há períodos no ano em que o negócio se torna especialmente bom ou ruim? Quando? O que será preciso fazer nestes períodos?

No que este produto ou serviço é diferente em relação aos produtos ou serviços da concorrência?

Quais os pontos fortes dos meus produtos e/ou serviços? (Preço, prazo, localização, qualidade, atendimento, exclusividade...)

Quais os pontos fracos dos meus produtos e/ou serviços? (Preço, prazo, localização, qualidade, atendimento, exclusividade...)

Quais os preços cobrados pela concorrência?

Eu precisarei anunciar? Como? (Propaganda boca a boca, rádio, panfleto, etc.)

70

PESSOAL Quantos empregados serão necessários e quando precisarei contratá-los?

Que tipo de habilidades eles pre-

cisam ter?

Como eu vou encontrar estes empregados?

Quanto será pago a cada um deles?

Quanto será pago de encargos sociais sobre os salários?

O que cada um deles tem de positivo e de negativo?

Quais são os concorrentes deste negócio?

Há espaço para este negócio na região em que se pretende abri-lo?

AVALIAÇÃO MERCADOLÓGICA

LOCALIZAÇÃO

Quem serão os meus clientes?

Quais as suas características? (Idade, sexo, profissão, etc.)

Onde eles estão localizados?

Eles vêm a mim, ou terei que ir até eles?

Que distância eles estarão dispostos a percorrer para comprar este produto/serviço?

Que distância eu terei que percorrer para vender a eles?

Qual é o número total de possíveis clientes dentro desta área na qual eu pretendo atuar?

A maior parte dos meus negócios virá de vendas repetidas aos mesmos clientes (cliente comum) ou de vendas isoladas? Qual a porcentagem de cada?

Segundo esta base, quantas vezes o cliente comum comprará por ano?

Qual a média mensal dos gastos do cliente comum?

Quem vai fornecer à minha empresa equipamentos, matéria-prima e outros produtos e serviços necessários ao seu funcionamento?

Quais as condições de pagamento que eles determinam?

Onde o negócio será localizado?

Por que esta é considerada uma boa localização?

Há, por perto, outro negócio ou outra característica qualquer que ajudará a atrair os clientes? Qual?

Qual o espaço físico necessário?

O imóvel precisará de reformas? Se positivo, quanto custará? É conveniente fazer um contrato de aluguel a longo prazo, ou mensal?

Quais são os termos e o preço do aluguel?

CONSELHO EMPREENDEDOR A paixão pelo negócio às vezes torna o futuro empreendedor cego às suas verdadeiras chances, impedindo-o de analisar seu potencial com frieza e de ouvir conselhos, alerta o consultor Fernando Dolabela.

AVALIAÇÃO FINANCEIRA Qual o investimento total necessário para montar o negócio?

Quais são os meus custos fixos?

Quais são os meus custos variáveis?

Quais os impostos que terei que pagar?

Qual o custo unitário do meu produto/serviço?

Por quanto poderei vendê-lo?

Quanto eu estimo que vou vender por ano?

Quanto terei que vender para pagar todas as minhas despesas?

Qual a minha estimativa de faturamento anual (valor total bruto)?

Quanto estimo que será o meu lucro?

Quanto eu pretendo retirar de pró-labore (remuneração do proprietário)?

Que passos são necessários para constituir legalmente o negócio e registrá-lo junto aos órgãos municipais, estaduais e federais pertinentes? (Neste caso, você pode consultar a etapa 3) Quais são as organizações civis, religiosas, educacionais, governamen-

FINANÇAS PESSOAIS Quanto valem todos os bens que possuo?

Quanto eu tenho em poupança e dinheiro vivo?

Quais são as minhas dívidas?

Quanto eu gasto mensalmente para me manter/minha família?

Quanto eu estimo que o negócio me permita retirar, de pró-labore, a cada mês?

Como eu pagarei minhas contas se o negócio não der lucro durante algum tempo?

Eu possuirei o negócio como um todo, ou precisarei de um sócio ou outros investidores para injeção de capital?

TEMPO Quanto tempo eu espero investir trabalhando no negócio semanalmente? E durante o mês?

Em quais horários, durante o dia e durante a semana, eu estarei lá?

FINALIZANDO A PRIMEIRA PARTE DA VERIFICAÇÃO DA VIABILIDADE DO SEU NEGÓCIO Agora que você já tem vários dados sobre o seu negócio, aguarde a publicação da segunda parte do Manual da Etapa 2 na próxima edição da Revista Empreendedor. Nela você aprenderá passo a passo como organizar os dados coletados e ao final terá seu Plano de Negócios elaborado.

AMEAÇAS E OPORTUNIDADES Ao fazer uma análise de mercado, é importante identificar as ameaças e oportunidades do ambiente externo, que envolve: aspectos demográficos aspectos econômicos aspectos legais e políticos aspectos tecnológicos aspectos culturais Deve-se, ainda, considerar alguns parâmetros durante essa análise: sazonalidade efeitos da situação econômica controle governamental disponibilidade de insumos ciclo de vida do setor lucratividade mudanças que ocorrem no setor efeitos da evolução tecnológica grau de imunidade à concorrência adequação às características individuais potencial de lucro e crescimento Fonte: O segredo de Luísa, de Fernando Dolabela

empreendedor | junho 2008

tais ou agências que podem prover informações e ajuda em como começar um negócio como este, pelo qual eu me interesso?

A atividade ou setor no qual eu estou interessado em fazer parte está em expansão ou declínio?

Como estão se saindo os pequenos negócios que constituem esta indústria ou setor? Por quê?

PURESTOCKX

Para tirar suas dúvidas referentes a este Programa entre em contato conosco pelo telefone 0800 643 0401 ou pelo e-mail: negociocerto@sc.sebrae.com.br

71

P R O D U T O S E S E RV I Ç O S

Ouvido eletrônico Chegou ao Brasil o Talkman, um sistema de captura automática de dados por meio de voz. Fabricado pela norte-americana Vocollect, o produto está sendo comercializado no Brasil pela Seal, especializada em automação comercial. O sistema é constituído por um coletor portátil com headset e integração com qualquer WMS/ERP. De acordo com Wagner

Bernardes, diretor de marketing e vendas da Seal, o que o Talkman faz é interpretar a voz humana, interagir com os dados e retornar instruções audíveis. “O equipamento pode ser utilizado em diversas aplicações que vão desde depósito, separação, recebimento, reabastecimento, até controle de qualidade e coleta de dados”, afirma o executivo. O coletor é

empreendedor | junho 2008

Fisco em dia

72

Especializada no desenvolvimento de soluções para gestão corporativa, a Star Soft traz para o mercado um sistema que atende às novas exigências da Receita Federal para o próximo ano (speed contábil). A nova ferramenta reúne em um único ambiente de informática os processos da Nota Fiscal Eletrônica (NF-e), escrituração contábil digital e escrituração contábil fiscal. A arquitetura do sistema e toda a estruturação do banco de dados permitem adaptação a qualquer mudança de legislação municipal, estadual e federal, sendo capaz de trabalhar em diversos países e moedas existentes. “Flexibilidade, manutenção permanente e segurança nas informações formam o foco dessa nova configuração”, afirma Esio Siqueira, diretor comercial da Star Soft. (11) 4133-2200/www.starsoft.com.br

capaz de converter tanto dados em voz como voz em dados. Entre os benefícios estão o aumento da produtividade, a precisão na localização do ponto onde o produto será retirado, a redução no tempo de operação, a otimização dos recursos de movimentação e a redução de erros em até 85%. (11) 2134-3829

www.seal.com.br

Genius Uma das novidades da Genius Kye Systems é o Digital Note G-Pen M712, modelo que traz duas áreas de 12’’ x 7.25’’ e 9.5’’ x 7.5’’ para escrever e desenhar. A nova ferramenta vem também com 36 funções, incluindo cinco teclas para acesso rápido ao zoom, volume, modo Wide, Standart e rolagem na tela e Scroll 4D, na função de mouse. Compatível com o Windows Vista, o G-Pen M712 é plug and play e faz o reconhecimento de manuscritos, ideal para o envio de e-mails, escrever no MSN ou desenhar à mão livre. O modelo de 12” x 7.25” está disponível a partir de R$ 350,00 e o de 9.5” x 7.25” a partir de R$ 430,00. Para a edição dos textos e dos desenhos, quatro programas acompanham o G-Pen M712: o PhotoShop Elements 5,0, PhotoImpact 12SE, Macro Key Manager e OfficeI nk/ FreeNotes. www.geniusnet.com

73

empreendedor | junho 2008

P R O D U T O S E S E RV I Ç O S

Carrinho ecológico

empreendedor | junho 2008

Troco Fácil

74

Lançado há um ano, o Visa Electron Troco Fácil contabiliza 600 empresas conveniadas em todo o Brasil. O cartão permite que o lojista disponibilize ao cliente um troco em dinheiro nas compras pagas em transações de débitos ( Visa Electron). O valor mínimo da compra é de R$ 20,00 e o troco máximo é de R$ 100,00, desde que o banco emissor do cartão verifique a existência de saldo na conta do cliente.

Eduardo Gouveia, diretor-executivo Comercial e Marketing da VisaNet Brasil, lista uma série de benefícios do novo sistema aos estabelecimentos comerciais. Um deles é a segurança de trabalhar com menos dinheiro “na gaveta”, o que também reduz os custos com a administração do caixa. O serviço também aumenta o fluxo de clientes e contribui para a fidelização.

Outra vantagem é que os extratos do lojista distinguem todas as transações realizadas, permitindo maior controle nas vendas e, principalmente, na transparência do processo.

“Queremos incentivar o uso de cartões de débito no Brasil. Em outros países como Peru, México e Estados Unidos esse serviço já é um sucesso”, afirma Gouveia.

4004-8472 (capitais) 0800 7758472 (demais localidades) atendimento@visanet.com.br

A Cromo Steel lançou um carrinho de supermercado que organiza os produtos em caixas retornáveis e dispensa o uso de sacolas plásticas. Chamado de Transvoll (transportador de volumes), o novo carrinho tem três bandejas que permitem a acomodação dos produtos em caixas de papelão entregues ao cliente na entrada da loja. O sistema é prático para os consumidores que forem transportar suas compras de carro para casa. Basta organizar os produtos nas bandejas, passar pelo caixa e guardá-las sem a necessidade de carregar e descarregar o carrinho.

“As caixas são reutilizáveis e podem ser empilhadas para melhor acomodação e organização dos produtos, seja na loja ou em casa”, afirma Acyr Campos, engenheiro, consultor industrial e inventor do Transvoll. O novo carrinho também pode ser uma fonte de receita para os lojistas. As bandejas podem ser utilizadas como uma mídia alternativa, permitindo a veiculação de propaganda dos fabricantes. (11) 4646-1600/www.cromosteel.com

Mais agilidade A Recall trouxe ao Brasil a tecnologia RFID (identificação por radiofreqüência) no gerenciamento de documentos de clientes. A plataforma já é usada nas subsidiárias da Recall nos EUA, Canadá, Austrália e Inglaterra. Com o RFID, através de um chip de computador inserido na etiqueta que identifica cada caixa, será possível rastrear documentos através de ondas de rádio e também obter informações mais detalhadas sobre seu conteúdo e movimentação.

Em comparação com o método baseado no código de barras, que apenas classifica o produto

e depende de leitura manual, a tecnologia RFID permite que a leitura das informações seja feita sem a necessidade de contato direto. “Enquanto um leitor tradicional leva 27 minutos para escanear o código de barras de 280 caixas de documentos, com o RFID essa operação é realizada em 30 segundos”, esclarece Vicente Troiano, diretor de Marketing e Vendas da Recall. O RFID não vai substituir o sistema de código de barras da Recall, que permanece como auxiliar na identificação e localização on-line dos documentos dos clientes. www.recall.com

75

empreendedor | junho 2008

LEITURA

Em busca do sim Obras sobre negociação ensinam como chegar a acordos duradouros e lucrativos para todas as partes A vida é uma constante negociação, do nascer ao morrer, do acordar ao dormir. Negocia-se na família, entre amigos, na escola, no trabalho, no comércio, enfim, onde uma pessoa mantém relações é – quase – certo que ela terá que negociar o que quer. E uma negociação em uma dessas esferas da vida tem reflexos – maiores ou menores – nas demais.

Por isso é tão importante saber negociar. Mas, afinal, o que é um bom negócio?

Uma negociação de sucesso é aquela em que todas as partes envolvidas sentem-se satisfeitas com o acordo e se comprometem na sua execução, dizem as principais obras sobre o assunto. Destacamos duas delas na edição deste mês: o clássico Como chegar ao sim, de

Roger Fisher, William Ury e Bruce Patton, baseado no trabalho do Projeto de Negociação de Harvard; e Como se tornar um bom negociador, de Steven Cohen, presidente da The Negotiation Skills Company. Ambas ensinam os princípios da negociação de cooperação, baseada em interesses e princípios – e não a de confronto, em que o ato é encarado como competição, e o único objetivo é derrotar ou destruir a outra parte, vencendo em todos os quesitos.

O método da negociação baseada em princípios, desenvolvido pela Harvard, consiste em decidir as questões a partir de seus méritos, e não na barganha do que cada um está disposto a fazer e não fazer. Quando há confli-

Rico de verdade

empreendedor | junho 2008

Roberto Adami Tranjan Editora Gente R$ 29,90

76

“Por incrível que pareça, sabotamos o acesso a uma riqueza superior. Pensamos um trabalho com significado e nos deparamos com um fardo repetitivo e interminável”, diz o texto de apresentação de Rico de verdade, do educador e consultor empresarial Roberto Tranjan. Em sua obra o autor propõe uma nova visão sobre o que é realmente enriquecer. Lidar com os dilemas durante a carreira e evitar armadilhas e sacrifícios que acabam por não levar a pessoa a lugar nenhum. Comprometer-se com uma vida rica, pautada por significados e realizações importantes, é a receita de Tranjan, porém assumir o compromisso é apenas o início de uma longa caminhada rumo à satisfação pessoal e profissional.

to, o resultado deve se basear em padrões justos, independente das vontades de cada lado. “É uma maneira que não é áspera nem afável, mas antes áspera e afável. É rigorosa quanto aos méritos e branda com as pessoas. Não há truques nem a assunção de posturas”, dizem os autores de Como chegar ao sim. Para isso, eles fornecem os quatro princípios do método (veja quadro) e expõem os problemas de se regatear posições, além de responder às dúvidas mais freqüentes sobre o sistema (três da primeira edição e mais dez na segunda), como o que fazer se os outros forem mais poderosos ou usarem truques sujos.

Steven Cohen, que também participou de cursos de especialização em negociação da Faculdade de Direito de Harvard, ensina em

PRINCÍPIOS DA BOA NEGOCIAÇÃO Separe as pessoas do problema Concentre-se nos interesses, não nas posições Invente opções de ganhos mútuos Insista em critérios objetivos Fonte: Projeto de Negociação de Harvard

Google Marketing Conrado Adolpho Vaz Editora Novatec R$ 85,00

O publicitário, consultor web e escritor Conrado Adolpho Vaz, diretor da Publiweb Marketing Digital, está lançando a segunda edição do Google Marketing. Com quase 500 páginas, a obra foca o marketing digital, traçando as características do novo consumidor, conceitos e cases de marketing viral, blogs e outras ferramentas, a partir de exemplos vindos de empresas do próprio Google, como o Orkut, You Tube e Google Maps. A obra está dividida em três partes principais: a primeira apresenta o novo consumidor e mercado em que ele está inserido; a segunda traz informações completas sobre a otimização de sites e campanhas de links patrocinados e, por último, o escritor aposta em novos caminhos para o marketing digital no Brasil, em que analisa a produção de blogs, entre outras possibilidades.

24 lições como fechar acordos duradouros e lucrativos, tendo como base sete pilares (veja quadro). Segundo o autor, é preciso investir na fase de preparação, da visão geral aos detalhes, o que facilitará as conversas e a criação de estratégias e propostas criativas, e se avaliar sob o ponto de vista dos outros. Flexibilidade é fundamental para um bom resultado.

Toda negociação é diferente, mas igual em seus elementos básicos. E se as pessoas têm que conviver com elas, o melhor é saber como conduzi-las da melhor forma.

Como chegar ao sim Roger Fisher, William Ury, Bruce Patton Editora Imago – R$ 40,00 “Quanto mais extremadas as posições iniciais e menores as concessões, maiores serão o tempo e o esforço despendidos para descobrir se o acordo é ou não possível.”

“Os participantes devem chegar a perceber-se como trabalhando lado a lado, atacando o problema e não uns aos outros.”

“Antes de tentar chegar a algum acordo, invente opções de benefícios mútuos.”

Como se tornar um bom negociador

Fonte: Como se tornar um bom negociador

Steven P. Cohen Editora Sextante – R$ 14,90 “O mapa de interesses mostra as pessoas diretamente envolvidas e o que você presume serem os interesses delas, além das possíveis conexões entre os interesses de cada uma das partes envolvidas.”

“Não é preciso ser durão para negociar bem. A intimidação costuma fazer com que a outra parte fique ressentida e relutante em cumprir qualquer acordo.”

“Negociar não é uma ciência exata. Todos, mesmo as crianças pequenas, têm seu estilo de negociar. Sempre vão existir escolhas a serem feitas. Não há fórmula.”

VC é uma marca Catherine Kaputa Editora Idéia e Ação R$ 39,90

Quer ajuda de uma estrategista que ajudou pessoas de diversas áreas a alcançar o sucesso? Catherine Kaputa, que trabalhou quatro anos ao lado de duas lendas do marketing, Al Ries e Jack Trout, e supervisionou a famosa campanha “I love NY”, colocou no papel seus conhecimentos mais preciosos. Princípios e estratégias de branding para o mundo comercial podem ser usados perfeitamente por quem quer desenvolver o seu potencial. Segundo a autora, “grandes artistas, políticos e atletas usam há muito tempo esses princípios e estratégias para chegar ao estrelato. Agora, profissionais inteligentes, empresários e empreendedores também estão usando o branding para alcançar o sucesso”.

Pequenas empresas, grandes realizações Louis Barajas Editora Thomas Nelson (Grupo Ediouro) R$ 29,90

Começar e manter um negócio lucrativo sem deixar de lado a família é o sonho de muitos empreendedores. A fórmula para aprender como transformar este sonho em realidade é sugerida em Pequenas empresas, grandes realizações, do empresário Louis Barajas, que há 16 anos presta consultoria a pequenos empresários nos Estados Unidos. O livro é um guia prático que contém idéias e conceitos para planejar empresas menores. O autor mostra como criar um negócio e aumentar os rendimentos, além de dicas para o leitor formar uma empresa sólida. Com conteúdo motivacional e prático, o livro apresenta cinco passos para reverter os momentos difíceis na trilha do empreendedorismo.

empreendedor | junho 2008

OS SETE PILARES DA ARTE DE NEGOCIAR Relacionamento Interesses Melhor alternativa a um acordo negociado Criatividade Justiça Compromisso Comunicação

77

ANÁLISE ECONÔMICA

Conseqüências do grau de investimento do Brasil Saída para evitar a apreciação da moeda brasileira é a compra de mais divisas e o aumento do superávit fiscal primário O anúncio, no final de abril, de que a agência Standard & Poors havia elevado a classificação de risco da dívida externa do governo brasileiro, de modo a atingir o nível mais baixo do que é considerado investimento não especulativo, teve fortes impactos no mercado financeiro brasileiro. No último dia de abril e ao longo do mês de maio esta foi a justificativa para a elevada rentabilidade observada no mercado de ações. O governo do Brasil imediatamente encheu-se de orgulho, considerando exclusivamente os méritos seus. É inegável que a elevação da nota da dívida externa brasileira é reflexo das políticas econômicas, especialmente a adotada a partir

público externo, a começar pelas dívidas contraídas com o FMI durante as crises cambiais de 1998 e 2002. Concomitantemente, foram elevadas as reservas internacionais.

Redução de dívidas e aumento da disponibilidade de recursos em caixa por parte do devedor significam redução do risco de inadimplência. No caso da classificação de risco de um país, essa avaliação inclui aspectos subjetivos sobre a capacidade de pagamento por parte do devedor, como aspectos políticos e a condução futura da política econômica. Por outro lado, existe a possibilidade de a própria mudança na classificação de risco ter impacto sobre a economia.

empreendedor | junho 2008

Uma apreciação da moeda brasileira seria favorável ao controle da inflação, mas expandiria ainda mais rapidamente as importações

78

de 1999, após a crise cambial. O aumento do superávit fiscal primário e o aumento das exportações – que permitiu a geração de saldos positivos em transações correntes – levaram à redução da dívida externa, para o que também contribui a entrada de investimento estrangeiro direto. O cenário externo favorável permitiu que, a partir de 2004, fosse adotada uma estratégia de redução do endividamento

Uma possibilidade de a classificação de risco influenciar a economia é através do fluxo de investimentos. Se investidores externos considerarem a alteração da classificação de risco como um elemento importante para a sua decisão de alocar recursos em investimentos diretos ou em títulos do Brasil e, por conseqüência, aumentarem esses investimentos haverá reflexos macroeconômicos que dependerão da reação

por Roberto Meurer

Leme Investimentos Ltda

que isso gerará em termos de política econômica. Uma maior entrada de recursos, mantidas as demais condições da economia, levaria a uma apreciação da moeda brasileira, o que seria favorável ao controle da inflação, mas expandiria ainda mais rapidamente as importações. Uma saída para evitar a apreciação da moeda brasileira seria, então, o governo aumentar ainda mais a compra de divisas. Isto, entretanto, geraria maior endividamento interno, dificultando a redução estrutural da taxa de juros praticada dentro do País.

A solução óbvia para essa situação é aumentar o superávit fiscal primário. Isto é um problema tanto pelo lado de aumento da arrecadação quanto de redução de gastos. Aquele é difícil porque a carga tributária no País já é elevada em relação aos serviços prestados pelo Estado.

Já a redução de gastos é complicada por afetar diretamente os interesses dos favorecidos por esses gastos. Isto é ainda mais complicado em um governo como o atual do Brasil, que tem dificuldade em contrariar interesses. A conseqüência, caso confirmada a entrada adicional de recursos, será a gestão pontual da questão, de acordo com as possibilidades de aumento de arrecadação e contenção de gastos a cada momento. Por outro lado, a continuidade do crescimento da economia tornará as coisas mais fáceis para o governo.

A manutenção das condições favoráveis ao País no mercado financeiro internacional terá como conseqüência favorável adicional, no longo prazo, a redução dos custos de captação de recursos também para o setor privado, o que acabará por reduzir também o custo do crédito doméstico, desde que continue a redução do endividamento público.

Carteira Teórica Ibovespa ALL Amer Lat Ambev Aracruz B2W Global Bradesco Bradespar Brasil T Par Brasil T Par Brasil Telec Brasil Braskem CCR Rodovias Celesc Cemig Cesp Comgas Copel Cosan CPFL Energia Cyre Com-ccp Cyrela Realty Duratex Eletrobrás Eletrobrás Eletropaulo Embraer Gafisa Gerdau Met Gerdau Gol Ibovespa Itaubanco Itausa JBS Klabin S/A Light S/A Lojas Americ Lojas Renner Natura Net Nossa Caixa P. Açúcar-CBD Perdigão S/A Petrobras Petrobras Rossi Resid Sabesp Sadia S/A Sid Nacional Souza Cruz TAM S/A Telemar N L Telemar Telemar Telemig Part Telesp Tim Part S/A Tim Part S/A Tran Paulist Ultrapar Unibanco Usiminas Usiminas VCP Vale R Doce Vale R Doce Vivo

Tipo Ação

Participação Bovespa

Maio

UNT N2 PN PNB ON PN PN ON PN PN ON PNA ON PNB PN PNB PNA PNB ON ON ON ON PN ON PNB PNB ON ON PN PN PN

1,74 1,21 0,85 1,14 3,84 1,41 0,34 0,73 0,76 2,38 0,87 0,79 0,18 1,80 1,54 0,19 0,82 1,05 0,68 0,09 1,28 0,80 0,93 1,08 0,83 0,79 0,99 0,81 2,59 1,23 100,00 3,16 2,44 0,61 0,48 0,28 1,13 1,07 0,89 1,56 0,42 0,73 1,11 2,64 14,14 0,54 0,54 1,00 2,77 0,52 1,13 0,26 0,64 1,52 0,19 0,26 0,33 0,99 0,34 0,48 2,78 0,56 3,06 0,70 3,35 12,75 0,86

15,00 -14,70 22,50 -9,10 3,40 18,10 9,00 17,00 15,20 3,40 -8,80 7,60 7,60 14,50 -38,90 15,80 8,20 -13,00 4,90 -4,7 -10,40 -5,40 -1,80 -2,30 3,90 -13,30 -5,80 45,80 46,40 -18,80 11,10 6,00 6,90 27,40 18,90 -1,40 -19,10 9,50 4,70 21,20 44,80 1,30 17,90 25,90 27,80 -19,70 8,80 38,50 30,10 2,70 -7,00 -0,60 -22,20 -2,80 -10,8 1,30 -32,30 -29,80 13,10 -1,60 -0,50 26,80 31,20 1,40 16,60 13,40 1,20

PN PN ON PN ON PN ON ON PN ON PN ON ON PN ON ON PN ON ON PN PNA ON PN PN PN ON PN PN PN UnN1 ON PNA PN ON PNA PN

Variação % Ano -2,7 -5,3 15,5 -4,9 0,3 7,7 18,1 5,7 19,7 -5,3 -7 11,5 6,1 18,2 -32,2 23,9 16,1 25 19,3 -7,9 4,6 -20,7 9,6 14 2,9 -20,8 -2,1 56,9 59,5 -45 12,1 3 2 41,2 5,7 -9,1 -18,4 6,5 11,4 7,5 58,8 9,2 11,8 18,1 17,4 -29,1 6,4 34,3 60,9 7 -21,5 32,7 -12,7 19,1 -2,5 6,4 -21,1 -16,2 23,4 2,7 -3,8 63,1 65,8 -1,7 14,6 10,9 14

Índice

Abril

Ano

IGP-M IGP-DI IPCA IPC – Fipe

0,69 1,12 0,55 0,54

3,08 3,20 2,08 1,57

Juros/Aplicação (%) Abril

Ano

0,90 0,90 0,60 0,90

3,50 3,52 2,27 -3,93

CDI Selic Poupança Ouro BM&F

Indicadores Imobiliários (%) Abril

Ano

0,41 0,10

1,06 0,27

CUB SP TR

Juros/Crédito (%) 26/Maio

23/Maio

Desconto 1,98 Factoring 4,05 Hot Money 3,48 Giro Pré (taxa mês) 2,19

2,04 4,06 3,48 2,26

Câmbio

Até 26/05 Cotação

Dólar Comercial Ptax Euro Iene

R$ 1,6610 US$ 1,5775 US$ 0,0100

Mercados Futuros Junho Dólar Juros DI

R$ 1,661 11,56%

Contratos mais líquidos Ibovespa Futuro

Julho

Até 26/05 Agosto

R$ 1,674 R$ 1,688 12,00% 12,18% Abril 71.200

empreendedor | junho 2008

Nome Ação

Inflação (%)

79

AGENDA

DESTAQUE 24 a 27/06/2008

FIT 0/16 Expo Center Norte – São Paulo Horários: dias 24, 25 e 26, das 10h às 19h; dia 27, das 10h às 17h Ingressos: basta apresentar o CNPJ da empresa na portaria do evento (11) 3966-3022/www.fit016.com.br A Feira Internacional do Setor InfantoJuvenil/Teen e Bebê é o maior evento do segmento na América Latina e restrito a profissionais desse ramo de atividade. Cerca de 165 expositores apresentam as novidades Primavera-Verão 2008/2009 em confecção, calçados, acessórios de moda, enxoval, artigos para decoração e puericultura para profissionais e lojistas de todo o Brasil. São aguardados 14 mil compradores de todo o Brasil.

25 a 28/06/2008

17ª ABF Franchising Expo Local: Expo Center Norte – Pavilhão Azul – São Paulo Horários: de quarta a sexta-feira das 13h às 21h, e sábado das 12h às 18h Ingressos: R$ 30,00 (podem ser comprados no setor de credenciamento da feira a partir de 25/06) www.abfexpo.com.br Oferece oportunidades de investimento em praticamente todos os segmentos da economia nacional, da alimentação à locação de veículos. Durante o evento é possível fazer cursos sobre como comprar sua franquia, aspectos jurídicos, sustentabilidade e cuidados ao montar a empresa, entre outros. Os mais de 100 expositores previstos para este ano são associados da Associação Brasileira de Franchising (ABF). No ano passado, cerca de 30 mil pessoas visitaram o evento, cujo volume de negócios chegou a R$ 25 milhões.

17 a 20/06/2008

empreendedor | junho 2008

Expogestão 2008 Centreventos Cau Hansen e Expocentro Edmundo Doubrawa – Joinville – SC 0800 6420101/www.expogestao.com.br

80

O evento inclui congresso, feira, workshops e encontros temáticos com apresentação de palestras ministradas por executivos de renome nacional e internacional. Entre os temas estão: Cenário Macroeconômico; Criatividade e Inovação; Empreendedorismo; Liderança; Gestão de Marcas e de Mudanças; Sucessão Familiar e Sustentabilidade. Um dos destaques deste ano é o painel Ecogestão sobre Economia Verde – Negócios e Sustentabilidade, com a presença do chairman do Quality Policy Group, John Gummer, um dos responsáveis pelas políticas de meio ambiente na Europa. Paralelamente, ocorre a Feira Nacional de Produtos e Serviços da Gestão.

Os ingressos para o congresso podem ser adquiridos no site do evento. A entrada na Feira de Produtos e Serviços é franca, mediante preenchimento de convite disponível no site.

Até 11/07/2008

Prêmio FGV-EAESP (11) 3281-3276/3281-3654/www.fgv.br/cev/ premio Estão abertas até o dia 11 de julho as inscrições para o 4º Prêmio de Responsabilidade Social e Sustentabilidade no Varejo, da FGV-Eaesp. Podem participar empresas e entidades varejistas de qualquer porte ou natureza que estejam desenvolvendo iniciativas de responsabilidade social e sustentabilidade, iniciadas antes de 31 de dezembro de 2007. Um comitê técnico escolherá um vencedor em cada uma das seis categorias: Microempresa (até 20 funcionários), Pequena Empresa (de 21 a 100 funcionários), Média Empresa (de 101 a 500 funcionários), Grande Empresa (acima de 501 funcionários), Shopping Center e Entidade Varejista. Os vencedores serão conhecidos no dia 6 de outubro e a premiação ocorrerá no dia 29 de outubro de 2008. O regulamento está no site.

Para mais informações sobre feiras e outros eventos comerciais, acesse a seção Agenda do site Empreendedor: www.empreendedor.com.br

81

empreendedor | junho 2008

E–EMPREENDEDOR

Confira, abaixo, os últimos comentários postados no site sobre o tema “trabalho em casa”: “Muitos já fazem isso. Um exemplo são os profissionais autônomos. Trabalhar em casa é ótimo, só é preciso ter disciplina. A vantagem é que é possível render no horário que é melhor para cada pessoa, e as empresas não gastam com transporte, alimentação, etc.”

Willys

empreendedor | junho 2008

“Uma ótima alternativa, que além de contemplar a redução de pessoas em trânsito, problemas de transporte e principalmente dar oportunidade para pessoas que não podem se ausentar de seus compromissos do lar, durante o dia todo, porém, conseguem tempo suficiente para realizar outras tarefas, desde que sejam em suas casas. Situação que tem tudo a ver comigo.”

Hedi Lamar Gonçalves Búbna

82

“Primeiramente, parabéns pela matéria. Em segundo lugar, acredito também que o futuro do home office trará inúmeras vantagens, tanto para o talento como para a sua empresa. Entretanto, a empresa também deverá assumir uma parte dos custos que certamente afetarão o talento em sua jornada de trabalho. Por isso um planejamento antes do contrato é de extrema importância.”

Gilberto Barros Lima

Trabalho em casa Confira no site Empreendedor matéria exclusiva sobre a tendência mundial das empresas em adotar o home office. O sistema vem ganhando espaço no Brasil, principalmente entre multinacionais e no setor de telesserviços, e visa beneficiar dois lados: os funcionários, que ganham comodidade, segurança e praticidade, se souberem ser disciplinados e empreendedores; e as empresas, que reduzem gastos e têm em seu quadro funcionários mais motivados e, conseqüentemente, mais produtividade e bons resultados.

O novo sistema também promove a inclusão digital, pois obriga as pessoas a manusearem o computador e a estar conectadas à internet, e a inclusão social de pessoas portadoras de necessidades especiais, o que facilita o cumprimento da cota exigida por lei. Mas, apesar dos inúmeros benefícios, empresários e consultores apresentam, na reportagem, o lado negativo e os fatores que precisam ser adaptados à realidade brasileira.

Para ter acesso à matéria, basta clicar na seção “Reportagens”, no menu à esquerda do site, e selecionar o título “Empresas aderem à contratação de funcionários que cumprem jornada de trabalho em casa”.

Para os que quiserem se aprofundar no tema, o site também publicou o artigo “Trabalho em casa – um sonho possível”, de Paulo Cordoniz, diretor da Istmo Tecnologia e sócio do Cliv Solution Group, joint venture especializada em soluções integradas para o mercado de contact center. Para acessá-lo, clique na seção “Artigos”, no menu à esquerda do site, escolha o assunto “gestão” e selecione o título procurado.

Valorização dos funcionários A última enquete do site Empreendedor questionou sobre o que um chefe deve ter ou fazer para ser considerado bom. A opção mais votada foi “valorizar os funcionários”.

Confira o percentual das respostas:

Resultado

13,45% 29,58%

56,97%

56,97% 29,58% 13,45%

Valorizar funcionários Delegar funções Ter experiência

PURESTOCKX

Interatividade

Enquete Após ler a matéria que trata sobre o home office, suas vantagens e adaptações necessárias para a realidade brasileira, participe da enquete do site Empreendedor. Escolha, entre as opções abaixo, a que mais se aproxima da sua resposta. Para participar, clique na seção “Enquete”, no menu à esquerda do site Empreendedor.

Qual a sua opinião sobre a contratação de funcionários para trabalhar em casa: 1 – Empregador e empregado saem ganhando com o novo sistema.

2 – A maioria dos funcionários não terá a disciplina necessária.

3 – A tendência só traz prejuízos, como a falta de integração na empresa.

83

empreendedor | junho 2008

84

empreendedor | junho 2008