Empreendedor 171 by Editora Empreendedor

HEDGE: MOCINHO OU VILÃO DAS FINANÇAS?

DESIGN: OBRIGAÇÃO NO RAMO MOVELEIRO

www.empreendedor.com.br

ANO 15 N o 171 JANEIRO 2009 R$ 9,90

EMPREENDEDOR – BOM E BAR ATO – ANO 15 N o 17 1 JANEIRO 2009 IS SN 1414-0 152

Bom e barato Em tempos de crise, descubra negócios de baixo custo e sem ponto comercial. E rentáveis

GERSON ROLIM: “INTERNET É CANAL IMPORTANTE DE INCLUSÃO DE MICRO E PEQUENOS EMPREENDEDORES”

empreendedor | janeiro 2009

N E S TA E D I Ç Ã O

18 NEGÓCIOS POPULARES Empreendimentos que exigem baixo investimento inicial e pouco capital de giro e dispensam ponto comercial estão em plena expansão no Brasil, segundo o Sebrae. Encaixam-se neste perfil negócios de venda direta e várias oportunidades de franquia, além de empresas baseadas na web e profissões liberais e ofícios que permitam o trabalho em casa, como arquitetos, costureiras e manicures, entre outros que se beneficiarão com a criação da figura jurídica do Microempreendedor Individual.

26 | RESPONSABILIDADE Ensinar a pescar

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Empresas como a Holcim e a Enercan promovem programas de fomento ao empreendedorismo e melhoria da gestão em comunidades carentes ou vulneráveis à atuação ou futuro destes empreendimentos.

30 | INOVAÇÃO Tecidos tecnológicos

Soluções químicas e modificações estruturais conferem aos tecidos propriedades especiais, como hidratação e manutenção da temperatura do corpo, resistência ao cloro, preservação do cheiro de roupa recém-lavada e eliminação de odores do suor.

38 | GESTÃO RH ativo

O mercado exige departamentos de Recursos Humanos mais estratégicos e articulados com os objetivos das empresas, responsáveis pela seleção de talentos e pelo treinamento e desenvolvimento dos funcionários.

34 | ESTRATÉGIA Traços valiosos

As ações de design afetam positivamente as finanças de empresas moveleiras e a imagem da marca, com aumento da qualidade dos produtos e da competitividade, além de facilitar a abertura de novos mercados, inclusive no exterior.

54 | FRANQUIA Parceiros de vendas

12 | ENTREVISTA Gerson Rolim

40 | CRÉDITO Proteção cambial

42 | PERFIL Serginho Rezende

Em alguns ramos, como a construção civil, profissionais intermediadores são responsáveis por definir e comprar o material que o consumidor necessita. Estreitar laços com esse público significa ser lembrado na montagem de um orçamento.

Com a crise, o dólar valorizou-se muito – e rapidamente – ante o real. Um instrumento de proteção contra as variações cambiais é o hedge, que também ganhou destaque por causa das operações especulativas de algumas grandes empresas nacionais.

O diretor-executivo da Câmara-e.net fala do potencial de mercado da internet e das inúmeras oportunidades existentes, mas alerta para riscos inerentes a qualquer negócio e outros exclusivos do mundo virtual.

Engenheiro civil por formação e músico por vocação, ele sempre ouviu do pai que música não dava futuro. Mas da primeira ele tirou apenas o gosto pela administração, empregado na gestão de sua bem-sucedida produtora de áudio, a Comando S. Áudio.

50 | TI Licença para crescer

L E I A TA M B É M 8 16 62 68 72 74 78 80 82

EMPREENDEDORES NÃO DURMA NO PONTO NEGÓCIO CERTO PRODUTOS E SERVIÇOS LEITURA DINÂMICA EMPREENDEDORA ANÁLISE ECONÔMICA AGENDA E-EMPREENDEDOR

A VOZ DA EXPERIÊNCIA Fernando ndo Perri Empreendedor nato, aos 18 anos ele abriu sua primeira ira empresa. E foi sua experiência em lidar dar com os imprevistos que proporcionouu a criação e o sucesso da Vivenda doo Camarão, rede de restaurantes quee vende cerca de 100 toneladas de camarão por mês. empreendedor empr em mpr preeeend n eeddor or | janeiro jane jane ja n iirro 2009 20009 09

EDITORIAL A Revista Empreendedor é uma publicação da Editora Empreendedor Diretor-Editor: Acari Amorim [acari@empreendedor.com.br] Diretor de Comercialização e Marketing: Geraldo Nilson de Azevedo [geraldo@empreendedor.com.br] Redação Editor-Executivo: Alexsandro Vanin [vanin@ empreendedor.com.br] – Repórteres: Andréia Seganfredo, Cléia Schmitz, Diogo Honorato e Francis França – Edição de Arte: Gustavo Cabral Vaz – Projeto Gráfico: Oscar Rivas – Fotografia: Arquivo Empreendedor, Casa da Photo e IndexOpen – Foto da capa: Divulgação – Revisão: Lu Coelho Sedes

empreendedor | janeiro 2009

m novo ano se inicia, desta vez com muita turbulência na economia mundial. Se no começo de 2008 se imaginava que a atribulação poderia ficar restrita aos Estados Unidos, em 2009 já temos a certeza de que vivemos a maior crise desde 1929. Mas isso não significa que devamos deixar de empreender. Pelo contrário, só assim poderemos superar as dificuldades. A hora, no entanto, é de muito planejamento e precaução para diminuir os riscos. Por isso a Empreendedor tem como tema de reportagem de capa deste mês as opções de negócios que exigem baixo investimento inicial, pouco capital de giro, e dispensam ponto comercial. São modelos de empreendimentos já testados e aprovados, com planejamento prévio e apoio dos fabricantes, no caso da venda direta, e dos franqueadores, se franquias. Boas oportunidades para tempos de falta de liquidez, crédito caro e escasso. Como a entrada de um novo ano sempre suscita mudanças, a Empreendedor reformulou sua estrutura editorial. Dois temas foram contemplados com seções fixas: Responsabilidade Social Empresarial (RSE) e Inovação. Porque, sem este último, os brasileiros perderão competitividade no mercado nacional e internacional – sem contar que os concei-

tos de “inovar” e “empreender” estão intimamente ligados. E o primeiro pela importância social, ambiental e econômica, inclusive para a longevidade dos negócios, pois ao gerar e distribuir renda, direta ou indiretamente, usando de forma racional os recursos naturais e não degradando o meio ambiente, as empresas estarão assegurando e ampliando o mercado consumidor. Ademais, continuaremos a informar o leitor mensalmente sobre as oportunidades de negócio e as melhores práticas de gestão, além de mostrar o exemplo de empreendedores bem-sucedidos. Talvez vocês também estranhem a grafia de algumas palavras nesta edição. Não se assustem. A partir deste mês a Empreendedor assume as regras do Novo Acordo Ortográfico da Língua Portuguesa, assim como a maior parte dos veículos de comunicação impressa do País. Como tudo é novidade, e ainda não foi lançado um dicionário atualizado, pedimos que levem em consideração possíveis equívocos – e não deixem de nos alertar! Aliás, gostaríamos muito de estreitar nossa comunicação neste ano. Escrevam para nós, comentem as reportagens, sugiram temas a serem abordados, compartilhem suas dúvidas. Juntos podemos fazer um futuro melhor.

CEDOC

Alexsandro Vanin

O Centro de Documentação (Cedoc) da Editora Empreendedor disponibiliza aos interessados fotos e ilustrações que compõem o nosso banco de dados. Para mais informações, favor entrar em contato pelo telefone (48) 2106-8666 ou pelo e-mail imagem@empreendedor.com.br

São Paulo Gerente Comercial: Fernando Sant’Anna Borba – Executivos de Contas: Ana Carolina Canton de Lima e Osmar Escada Jr – Rua Sabará, 566 – 9º andar – conjunto 92 – Higienópolis – 01239-010 – São Paulo – SP – Fone: (11) 3214-1020 [empreendedorsp@empreendedor.com.br] Florianópolis Executivos de Contas: Nelson Rosa [nelson@empreendedor.com.br] – Executiva de Atendimento: Kerlly Corrêa [kerlly@empreendedor.com.br] – Av. Osmar Cunha, 183 – Ed. Ceisa Center – bloco C – 9º andar – 88015-900 – Centro – Florianópolis – SC – Fone: (48) 2106-8666 Escritórios Regionais Rio de Janeiro Triunvirato Desenvolvimento Empresarial Ltda – Milla de Souza [triunvirato@triunvirato.com.br] – Rua São José, 40 – sala 31 – 3º andar – Centro – 20010-020 – Rio de Janeiro – RJ – Fone: (21) 3231-9017 Brasília Ulysses C. B. Cava [ulyssescava@gmail.com] – Fone: (61) 3963-7732/9975-6660 – CLSW 301 – Bloco C – Loja 62 – Sudoeste – 70673-603 – Brasília – Distrito Federal Paraná Merconeti Representação de Veículos de Comunicação Ltda – Ricardo Takiguti [ricardo@merconeti.com.br] – Rua Dep. Atílio Almeida Barbosa, 76 – conjunto 1 – Boa Vista – 82560-460 – Curitiba – PR – Fone: (41) 3079-4666 Rio Grande do Sul Alberto Gomes Camargo [ag_camargo@terra.com.br] – Rua Arnaldo Balvê, 210 – Jardim Itu – 91380-010 – Porto Alegre – RS – Fone: (51) 3340-9116 Pernambuco HM Consultoria em Varejo Ltda – Hamilton Marcondes [hmconsultoria@hmconsultoria.com.br] – Rua Ribeiro de Brito, 1111 – conjunto 605 – Boa Viagem – 51021310 – Recife – PE – Fone: (81) 3327-3384 Minas Gerais SBF Representações – Sérgio Bernardes de Faria [comercial@sbfpublicidade.com.br] – Av. Getúlio Vargas, 1300 – 17º andar – conjunto 1704 – 30112-021 – Belo Horizonte – MG – Fone: (31) 2125-2900 Assinaturas Serviço de Atendimento ao Assinante – Diretor: Ronaldo Cesar Pacheco – Fone: 0800-9797979 – [assine@ empreendedor.com.br] – O valor da assinatura anual (12 edições mensais) é de R$ 118,80. Aproveite a promoção especial e receba um desconto de 20%, pagando somente R$ 95,04. Estamos à sua disposição de segunda a sexta-feira, das 8h às 18h30. Produção Gráfica Impressão e Acabamento: Coan Gráfica Editora CTP – Distribuição: Distribuidora Magazine Express de Publicações Ltda – São Paulo Empreendedor.com http://www.empreendedor.com.br

C A RTA S

Carta do Mês Vocação empreendedora Oi, meu nome é Brisa, tenho 16 anos e moro em Aracaju. Estava assistindo ao Jornal Nacional e vi uma reportagem sobre empreendedorismo. Achei muito interessante! Vou prestar vestibular em 2009, mas não sei direito o que vou fazer. Só que quando vi essa reportagem, me identifiquei muito com ela, porque todos os requisitos de um empreendedor se completavam a mim. Desde pequena e até hoje gosto muito de escritório, mexer em papéis, apresentar trabalhos escolares, pesquisar sobre vários assuntos. Eu me imaginava em uma empresa, sendo dona dela, tomando conta de tudo. Sempre achei isso o máximo! Era como que se eu fazendo isso seria a pessoa mais feliz de todas. Sempre gostei de vender coisas, tomar conta de um negócio, ser uma empresária mesmo. Queria saber se tudo isso que eu falei tem a ver com ser uma empreendedora, e no vestibular qual o curso que devo fazer, que tem mais relação com essa vocação. Obrigado pela atenção, ficarei muito feliz se puderem me ajudar. Brisa Montenegro, estudante

Desvio de objetivo

Eu já fui gestor de uma associação de compras ou central de negócios, como preferir, e sei que este tipo de associação dá resultado (“Força das redes”, por Francis França, matéria publicada na edição de novembro), mas existe um perigo que ronda seus fundadores: com o tempo todos se desenvolvem e esquecem o motivo que os uniu no passado, e surge o “individualismo”. A partir deste ponto o sucesso caminha a passos largos para o fracasso. É preciso ter cuidado com este estágio. A melhor forma de manter a competitividade e existência de uma associação é profissionalizar o comando. E principalmente seus associados. Paulo Henrique de Oliveira

Exemplo empresarial

Parabéns pela bela e dinâmica trajetória de vida, Raul Randon! (personagem do perfil “Fio do bigode”, publicado na edição de abril). Eliane Medeiros

Dúvidas jurídicas

Tenho uma escola de idiomas há seis meses e devido a problemas de saúde não pretendo continuar. Quem poderia me ajudar a esclarecer sobre a transferência de franquia? E sobre valores? Edgar Soares

Da Redação: Procure um escritório de advocacia ou de consultores, de preferência especializado em franchise, como por exemplo o Machado Advogados (11 3284-2303), o Rizzo Franchise (11 4022-7345) e o Grupo Cherto (11 3549-9910).

ERRATA Na matéria “Ensino Remoto”, publicada na edição de novembro (169), o nome correto da empresa de e-learning é Digital SK, e não SK Digital, como publicado.

empreendedor | janeiro 2009

Da Redação: Esses desejos e interesses que você comentou têm a ver com um perfil empreendedor sim. Para saber mais sobre a personalidade e o comportamento de um empreendedor, sugiro que você leia o livro O segredo de Luísa, de Fernando Dolabela (foi publicada uma resenha na Revista Empreendedor de abril), além de outras obras do mesmo autor e de outros sobre o tema. Recomendo também que você leia a Revista Empreendedor, que sempre traz resenhas, artigos e entrevistas sobre empreendedorismo, além de perfis de empreendedores bem-sucedidos e reportagens sobre oportunidades de negócio e gestão, inovação, sustentabilidade, etc. Sobre a escolha de um curso superior, não tem um ou outro que seja mais indicado, o importante é seguir sua vocação. Mas um curso de Administração, por exemplo, pode ser muito útil na gestão de sua futura empresa. Sugiro que você faça um teste vocacional para saber melhor qual a área mais adequada ao seu perfil.

EMPREENDEDORES

Tina Bauer

EM VOLTA DA MESA

empreendedor | janeiro 2009

Atender clientes como quem recebe amigos é o lema de Tina Bauer, que desde pequena se habituou ao costume familiar de recepcionar visitas com quitutes saborosos à mesa. “Lembro das recepções de meus avós, da conversa acompanhada de boa comida”, recorda a blumenauense, que transformou a tradição em empreendimento. Em 2000, recémseparada, Tina abriu um restaurante. “Comecei o empreendimento para ocupar a cabeça. Meu pai disse que eu era louca”, ri. Assim nasceu o Um Lugar, na Lagoa da Conceição, em Florianópolis, que ela define como “um bistrô com cozinha contemporânea”, e que há oito anos é referência em gastronomia e point de celebridades na capital catarinense. Tina define cardápio, agenda, decoração, como quem prepara a casa para receber os amigos, mas sem perder de vista a natureza comercial da atividade. “Tenho o gosto por negócios no sangue. Adoro comprar bem na hora certa e aposto na minha intuição e força de vontade para ver o negócio valorizar.” Às vésperas da temporada de verão, ela abriu uma filial na praia da Lagoinha, no Norte da Ilha. “É a realização do sonho de ter um restaurante na beira da praia, pé na areia, com natureza previlegiada”, diz. Planos futuros incluem expandir a marca e talvez transformá-la em franquia. “Entretenimento é o ramo”, acredita. www.umlugar.com.br

Morgane Pasini Franzoni

COSMÉTICOS VARIETAIS Você já viu venda de cosméticos em empórios, adegas e revendas de vinho? Pois esta é uma das estratégias comerciais da Vinotage, empresa gaúcha que traz ao mercado sabonete líquido, hidratante corporal, emulsões e esfoliantes preparados com ativos de cabernets, merlots e pinots. A empresa foi criada há menos de um ano por três sócios – um executivo, uma enóloga e uma farmacêutica. O próximo lançamento será uma linha completa para cabelos. “Realizamos longos estudos para comprovar a atividade antioxidante em extratos preparados com os resíduos de vinificação (em especial sementes) das vinícolas de Bento Gonçalves (RS)”, explica a farmacêutica Morgane Pasini Franzoni, mestre em biotecnologia e responsável pela elaboração dos cosméticos. Nascida na região, Morgane cresceu cercada por vinícolas e desde o início de sua carreira investiu em pesquisas e desenvolvimento de produtos à base de uvas vitiviníferas. Segundo Morgane, o óleo de semente de uva possui um complexo de bioflavonóides que têm ação comprovada contra os radicais livres e podem ser 20 vezes mais potentes que a vitamina C e 50 vezes mais potentes que a vitamina E. Além das revendas de vinhos, os produtos da Vinotage são comercializados na internet, em lojas físicas e em salões de beleza. www.vinotage.com.br

Maria Alzira Linares

META AMBICIOSA Depois de 23 anos atuando como executiva no sistema financeiro, em 1995 a mineira Maria Alzira Linares achou que era hora de reduzir o ritmo de vida. Trocou a carreira, o estresse e o trânsito de São Paulo pela tranquilidade de um condomínio distante do agito da cidade. Mas logo percebeu que não conseguiria ficar à toa por muito tempo. Pesquisando oportunidades de mercado, decidiu aproveitar a experiência que adquiriu em avaliações de negócios para abrir o seu. A escolha foi por uma franquia de lavanderias com forte expansão na época. Dez anos depois, em 2005, montou sua própria rede, a Lavasecco. A primeira unidade foi inaugurada em Alphaville (SP). A empresária ainda abriu outras cinco lojas próprias até iniciar o processo de franchising.

As unidades de Paraíso (SP) e Florianópolis foram as primeiras franqueadas, abertas no final de 2006. Hoje, são 12 unidades distribuídas em bairros que reúnem consumidores de alto poder aquisitivo. Para facilitar a vida de seus clientes, a Lavasecco tem postos de coleta em condomínios e hotéis. A rede também oferece serviços adicionais, como costura e delivery. Para Maria Alzira, o grande desafio é crescer sem perder as características que fazem o diferencial da marca, a qualidade dos serviços e do atendimento. “O principal é cuidar dos recursos humanos que estão por trás de toda a operação”, afirma a empresária. A meta de expansão é ambiciosa: abrir mais 60 unidades até 2012. Descansar, nem pensar.

www.lavasecco.com.br

Willian Cesar Laus

Graduado em Ciências Contábeis, Willian Cesar Laus começou sua carreira aos 19 anos como auxiliar de contabilidade da Procecon Assessoria Empresarial, de Florianópolis. Dez anos depois se tornou sócio da empresa. Desde então, aumentou o faturamento em 51%, conquistando uma carteira de mais de 300 clientes, entre eles O Boticário. Em 2008, como diretor-executivo da Procecon, Laus comandou o processo de transformação da empresa em Komcorp Assessoria Empresarial e Contábil, da holding Komgroup. A parceria dá um novo fôlego para a Procecon, fundada em 1987. A empresa oferece uma ampla gama de serviços como consultoria tributária em comércio exterior, assessoria preventiva, gestão tributária, contabilidade, marcas & patentes, assessoria jurídica, consultoria financeira e gestão de pessoas. “Todos esses serviços são modulares, ou seja, adaptáveis aos interesses do cliente”, afirma Laus. No módulo gestão de pessoas, por exemplo, a empresa se compromete a fazer desde o recrutamento até o treinamento dos talentos.

www.komcorp.com.br

empreendedor | janeiro 2009

DE AUXILIAR A PROPRIETÁRIO

EMPREENDEDORES

Patrícia Pires

empreendedor | janeiro 2009

MOBÍLIA ANIMAL

A jornalista Patrícia Pires tem três cachorros em casa, e sempre que chegava uma visita era aquela correria para organizar a bagunça da bicharada. Para solucionar o problema, decidiu organizar um quarto só para os cães, com direito a cama e armário. Percorreu o comércio de São Paulo inteiro e não encontrou nenhum móvel adequado. Na internet,

só achou o que queria em lojas estrangeiras. Como estava pensando em abrir um negócio próprio, Patrícia decidiu fabricar móveis para cachorros e vender em uma loja virtual, a PetMeuArt. A loja também comercializa lençóis fabricados com puro algodão e 150 fios, edredons, cobertores, almofadas e cortinas. O showroom, com ambientes

montados, foi instalado na Barra Funda. O negócio ainda é novo, mas Patrícia está bastante otimista e já planeja abrir uma loja física. “Na Europa e nos Estados Unidos, o luxo para pets é uma febre. No Brasil essa cultura ainda é embrionária, mas para uma empresa que está só começando, estamos muito bem.”

www.petmeuart.com.br

Luciano Deos e Charles Bezerra

NOVAS FONTES O empresário Luciano Deos não para. Depois de transformar o GAD’ em uma holding de serviços de marca, criou mais uma empresa para completar o grupo: a Gad’Innovation, que tem como proposta desenvolver soluções diferenciadas para produtos, serviços e interatividade. A nova consultoria será dirigida pelo executivo Charles Bezerra, que acumula dez anos de experiência em design e inovação. “Num mercado tão competitivo, precisamos encontrar novas fontes de lucro antes das existentes acabarem

ou mesmo reinventar o negócio antes que ele fique obsoleto”, afirma Bezerra. Segundo o executivo, são poucas as empresas que realmente conseguem sair da retórica e criar uma cultura de inovação capaz de envolver a liderança, as pessoas e os processos. “Nosso objetivo com a consultoria é justamente auxiliar as empresas a criar diferenciais inovadores para seus produtos e serviços de forma a posicioná-las à frente de seus concorrentes”, explica. A meta da Gad’Innovation é

faturar R$ 20 milhões em 2015, representando 15% do faturamento total da holding. A holding GAD’ é formada por Gad’Branding, Gad’Retail, Gad’Packaging, Gad’Agengy, Gad’Brivia e Gad’Innovation. “Estamos em um novo ciclo, ainda mais ambicioso, e nossa meta é estar entre as dez maiores empresas de branding até 2015, com um faturamento de R$ 150 milhões”, afirma Luciano Deos, diretorpresidente da holding.

www.gad.com.br

Sálvio De Luca

Há 18 anos, quando poucas empresas investiam em moda para adolescentes, o empresário Sálvio De Luca decidiu apostar neste nicho. Junto com a família, fundou a Ferrovie, marca especializada em jeanswear, com sede em Criciúma (SC). O início não foi fácil. A modelagem, o corte e a costura das peças eram feitas com a ajuda de apenas uma cos-

tureira. Hoje, a empresa tem 50 colaboradores diretos e 120 indiretos e a capacidade de produção é de 30 mil peças por mês. No mercado interno, a marca está presente principalmente no varejo das regiões Sul e Sudeste e também na Bahia. As exportações representam 10% da produção, com destaque para Canadá, Estados Unidos

e América do Sul. “O adolescente que usa Ferrovie é superligado e antenado com relação às novidades tecnológicas. Por isso, investimos em média R$ 400 mil por ano em pesquisa e desenvolvimento de produtos”, afirma De Luca. Desde 2006, a marca também produz moda para adultos. www.ferrovie.com.br

empreendedor | janeiro 2009

FRUTOS DO PIONEIRISMO

E N T R E V I S TA

Gerson Rolim

OPORTUNIDADE DE OURO Potencial do comércio eletrônico é enorme, mas exige planejamento e investimentos em logística e segurança

por Cléia Schmitz

empreendedor | janeiro 2009

cleia@empreendedor.com.br

Com dez anos de existência, o comércio eletrônico brasileiro está mais atraente do que nunca para novas oportunidades de negócio. Quem afirma é Gerson Rolim, diretor-executivo da Câmara Brasileira de Comércio Eletrônico (Câmara-e.net), criada em 2001. Os números são mesmo empolgantes. A Anatel projeta para 2018 uma quantidade de pontos de banda larga de 160 milhões. Hoje, são cerca de 10 milhões. Considerando que o número de e-consumidores cresce na mesma proporção, o potencial dos negócios na web é realmente fantástico. “A elasticidade de crescimento do varejo online é muito grande e a internet é uma grande oportunidade de inclusão empresarial, bem mais

democrática do que a economia tradicional. Hoje, é muito simples e barato abrir uma operação na internet”, afirma Rolim. Graduado em Tecnologia da Informação pela Pontifícia Universidade Católica (PUC) de Brasília, o executivo passou pela Microsoft e Oracle antes de assumir, em abril do ano passado, a função na Câmara-e. net de promover o fomento da economia digital. O comércio eletrônico tem hoje cerca de 16 mil lojistas, 11 milhões de consumidores e um crescimento médio anual de 50% no faturamento. Ao lado desses números, existem outros nada animadores. Estimativas do Movimento Internet Segura (MIS), comitê da Câmara-e.net, apontam que todos os anos cerca de 45% de lojas estreantes na internet deixam de existir. Estrutura logística inadequada e falta de estratégias para

inibir compras fraudulentas são algumas das fragilidades dos pequenos negócios. Preocupada com este cenário, a Câmara-e.net promove ciclos de seminários gratuitos por todo o País para orientar micro e pequenos empreendedores. Chamados de Ciclo MPE.net, os eventos têm parceria com grandes players do comércio eletrônico, como Correios, Buscapé, Banco do Brasil e PagSeguro. Para Rolim, com um bom plano de negócios, a economia digital pode ser um grande viabilizador para um projeto de vida. Além disso, é também uma excelente oportunidade para o Brasil se posicionar como uma economia de primeiro mundo. “Hoje, já somos benchmark do México para baixo. Temos todo o ferramental para se tornar uma superpotência na internet. É muito importante que o País entenda essa oportunidade como sendo de ouro.”

O fato de uma loja virtual requerer menos investimentos também contribui para que micro e pequenos lojistas se preocupem menos com planejamento? Rolim – Eu acho que a facilidade e o baixo custo para começar uma operação na web têm prós e contras. Ao mesmo tempo em que pode ser um fator da alta mortalidade de pequenos negócios virtuais, por outro lado, permite que pessoas com potencial empreendedor e pouco capital possam abrir seus negócios e realizar seus sonhos. Nesse sentido, eu vejo a internet como um canal muito importante de inclusão de micro e pequenos empreendedores.

Quais são os maiores erros de planejamento? Rolim – Há algumas ferramentas fundamentais para o sucesso de uma operação na web que não fazem parte do dia-a-dia de pequenos varejistas tradicionais. No comércio convencional, o pequeno varejista normalmente não tem problemas de logística. A região de abrangência às vezes é tão pequena que a entrega é feita a pé ou de bicicleta. Na internet, ninguém opera sem logística. O micro e pequeno comerciante também não costuma fazer marketing, o que conta é o boca-a-boca. Na web, se você não fizer propaganda, não vão te achar. Não existe uma frente de loja em que o consumidor passa e resolve entrar. Para que os consumidores cheguem até seu endereço, a loja tem que expor sua marca em outros portais de acesso. Há diferenças também em relação aos meios de pagamento. Na internet, se o lojista não aceitar cartão de crédito vai perder 60% das vendas. Todas essas questões impactam diretamente no sucesso de uma empreitada on-line.

Há muitos pequenos negócios que começaram na internet e se estenderam para o varejo tradicional. O varejo eletrônico também pode ser um bom canal de experimentação antes de ir para a loja física? Rolim – Nós acreditamos que pode ser que a operação nunca venha a virar tijolo e cimento. Não precisa. Existem alguns casos de micro e pequenos empresários que são pure play, ou seja, só operam na internet, e não pretendem pelo menos no curto e médio prazo abrir lojas convencionais. Tudo depende de um bom planejamento. Numa

Você fala da mortalidade de pequenas empresas e da concentração do varejo em grandes empresas, duas situações comuns na economia tradicional. A história se repete? Rolim – Sem sombra de dúvida, a economia digital é um espelho da economia tradicional. No caso dos grandes varejistas, muitos deles entendem a loja on-line como mais uma loja do mix. E essa tem que ser a estratégia. Para as 18 maiores lojas do comércio eletrônico brasileiro, a operação virtual é a maior loja da rede, muitas vezes bem maior do que a segunda colocada.

O micro e pequeno empresário ainda entra de forma pouco planejada. Essa é uma das grandes razões para a descontinuidade dos pequenos negócios na internet

leitura mais pessoal, um fator preponderante para o sucesso de um empreendimento na web é escolher muito bem um mix de produtos e o segmento que será atendido. Eu acredito que a maior taxa de sucesso estará naquele micro e pequeno empresário que optar por um atendimento de nicho. Em vez de tentar competir com um mix inteiro de produtos que um grande varejista já atende, trate um nicho que não é abordado por ele. É a chance de você ter produtos de uma determinada categoria que a grande loja não tem. Dessa forma, é possível ter um diferencial competitivo e quando o pequeno lojista se diferencia, ele consegue fugir de uma situação muito comum entre os grandes players, que é a estratégia agressiva de preços. Se você embarca nessa estratégia e não tem volume de vendas muito grande, acaba com uma margem de lucro esmagada e com sérias dificuldades em manter um fluxo de caixa positivo. Mas se, ao contrário, você se diferencia com produtos que ninguém tem e faz com que seu cliente entenda sua marca como uma marca diferenciada, então você começa seu negócio com o pé direito. E é para esses negócios de nicho que há espaço? O mercado de lojas de departamento e supermercados já está saturado? Rolim – Assim como no varejo tradicional, hoje você não vai abrir um supermercado virtual ou uma loja de departamento que atenda todos os segmentos. A economia digital funciona de uma forma muito parecida. O diferencial é que existem alguns produtos e serviços que só vão existir na internet e que trazem oportunidades de negócios muito grandes. O entretenimento on-line é um exemplo. Estamos começando a ter o conceito de download, de conteúdo digital como e-books, filmes e games digitais. É bom ficar atento a essa nova gama de produtos e serviços que vão aparecer daqui para frente. Muitas vezes quem ganha é o pioneiro, que pode ser um pequeno lojista que conseguiu se posicionar antes dos grandes. Veja o caso do Submarino, que começou lá atrás de forma pioneira e hoje é um gigante. Você pode citar exemplos de nichos que podem ser bastante atrativos na web?

empreendedor | janeiro 2009

Ainda há espaço para novos negócios na internet? Gerson Rolim – Hoje nós temos cerca de 16 mil lojistas on-line e um comércio eletrônico bastante concentrado. Basicamente, 80% do faturamento do varejo na internet é gerado pelas 18 maiores lojas on-line. Então podemos dizer que temos um espaço interessante para novos empreendimentos como uma forma de diluir um pouco essa concentração. O que a gente percebe é que o micro e pequeno empresário ainda entra de forma pouco planejada. Essa é uma das grandes razões para a descontinuidade dos pequenos negócios na internet.

E N T R E V I S TA

Rolim – Um caso que eu sempre cito é a Camomilah (www.camomilah.com), uma pure play de Curitiba. É um pequeno fabricante de lingerie para grandes números que opera uma loja na internet há cinco anos. A proprietária está supersatisfeita, com encomendas para todo o Brasil e também para o exterior. Em São Paulo temos uma loja que trabalha os clássicos do modelismo, miniaturas de automóveis, aviões, etc. Ele tem mix que nenhum grande varejista consegue ter porque ele conhece a fundo esse segmento e conta com fornecedores no mundo inteiro.

empreendedor | janeiro 2009

Muitos analistas esperavam forte queda das vendas no comércio eletrônico, o que não aconteceu ainda. O varejo on-line é menos vulnerável à crise ou ainda é cedo para fazer análises? Rolim – Nós teremos um novo termômetro neste ano de 2009, mas continuamos apostando num crescimento de dois dígitos. Acreditamos que, nesse caso específico, a crise pode ser benéfica para o comércio eletrônico. O fator preponderante é a ferramenta de busca e comparação de preços. Num momento em que temos um endurecimento da economia e um contingenciamento de recursos, maximizar o poder de compra do real é muito importante. E qual é o canal de compras que oferece ao consumidor uma ferramenta que lhe dá a certeza de que aquele preço que ele está pagando é o melhor entre todos os disponíveis no mercado naquela categoria específica? A internet. A comparação de preços é um fenômeno mundial e uma grande arma na mão do consumidor.

O que mais tem atraído o consumidor para o varejo on-line? Rolim – No período de Natal, o que repele o consumidor do varejo tradicional são as filas, as multidões dentro das lojas, a dificuldade de achar vagas no estacionamento. Além disso, os preços e, principalmente, as condições de pagamento oferecidas na web, com parcelamentos que chegam a 12 vezes sem juros, são atrativos que o consumidor não encontra no varejo físico. Há ainda a facilidade de

Muitas vezes quem ganha é o pioneiro, que pode ser um pequeno lojista que conseguiu se posicionar antes dos grandes

receber o produto em casa ou mesmo fazer a entrega no endereço do destinatário da sua compra. Um consumidor que mora em São Paulo pode presentear um parente em Manaus sem sair de casa. A troca tem sido facilitada? Rolim – Sim, e esse é um ponto que merece atenção dos empresários que atuam na web. Se o micro e pequeno empreendedor já acha que logística é coisa de empresa grande, imagine falar para ele fazer logística reversa. Hoje, qualquer operação logística deve considerar a possibilidade de ir à casa do consumidor e trazer o produto de volta. A logística inteligente já combina com o consumidor, a priori, se ele vai querer um produto similar ou de mesmo preço. Assim, quando a loja for buscar o produto para a troca, já pode entregar a nova mercadoria. O e-sedex dos Correios, por exemplo, já faz isso e tem um preço muito acessível. É um dos grandes campeões de prestação de serviço de logística, inclusive para micro e pequenos empresários. A entrega tem melhorado muito. Grandes varejistas investiram pesadamente

em logística no ano de 2008 e estão muito mais preparados para cumprir os prazos. No Brasil, estamos com 10 milhões de e-consumidores, um número que cresce de forma significativa. Quais são os principais fatores que têm levado as pessoas a comprar pela rede? Rolim – A sensação de segurança na internet está crescendo cada vez mais no Brasil. Isso é muito importante porque essa ainda é a maior barreira. Em todas as pesquisas realizadas com internautas, a segurança é apontada como um temor na hora da compra, mas esse índice vem caindo ano a ano. A entrada das classes menos abastadas certamente é outro fator que está fazendo a diferença no crescimento do número de e-consumidores. Outro aspecto muito importante é a chegada de novos grandes players nesse mercado. É o caso do WalMart, que entrou no comércio eletrônico brasileiro no segundo semestre de 2008 com muito sucesso. A Casas Bahia também está testando seu site de comércio eletrônico. É um varejista que já fatura mais de R$ 13 bilhões no varejo tradicional, vendendo

LIÇÕES PARA UMA PERMANÊNCIA SUSTENTÁVEL NO COMÉRCIO ELETRÔNICO LOGÍSTICA Estoque e manuseio – Tudo deve ser muito bem planejado, levando em conta as melhores práticas de movimentação e armazenagem. Embalagens apropriadas – Devem estar disponíveis embalagens nos tamanhos, formatos e características necessárias à proteção do material oferecido. Provedor logístico – A escolha deve levar em consideração não só os custos, mas a qualidade e a abrangência do serviço. Rastreabilidade – Deve haver acesso em tempo real ao status da entrega, garantindo assim condições de informar o cliente sobre a entrega de sua mercadoria. Gestão de erros e devoluções – Prever a possibilidade de entregas erradas e tratar da substituição e retirada dos itens devolvidos. Levar em conta, também, que o cliente pode desistir da compra em um prazo previsto pela legislação vigente. Deve-se ainda levar em consideração a capacida-

de de entrega em qualquer parte do território pelo operador logístico. A sugestão é que o empreendedor tenha pelo menos dois provedores básicos, sendo um deles os Correios, atualmente o único provedor com capacidade nacional. MEIOS DE PAGAMENTO Cartão de crédito – O empreendedor deve ter integração com as operadoras de cartões de crédito, sejam quais forem. Este é o meio de pagamento preferido em 81% das compras feitas pela internet. Uma das razões para o sucesso dos cartões de crédito é a possibilidade do parcelamento do pagamento em até 12 vezes sem juros. Boleto bancário – É provavelmente o meio mais econômico para o lojista, que paga um valor fixo ao banco, entre R$ 1,50 e R$ 2,50 por cobrança. No entanto, esta modalidade de pagamento fica muito atrás na preferência do cliente em comparação ao pagamento parcelado com cartão de crédito. Além disso, o boleto bancário apresen-

ta um índice muito alto de rejeição, índice que pode chegar a 50%, refletindo aí o arrependimento após uma compra por impulso. Débito bancário – Trata-se de uma conexão online entre o lojista e um banco que ofereça esse tipo de serviço. A tarifa geralmente é econômica, mas o custo é alto pela necessidade de manter uma conexão separada para cada banco. Cartões de financiamento – São plásticos que permitem o pagamento em um número muito alto de parcelas: até 24 meses. Para o lojista, funciona como cartão de crédito normal, com descontos de 5% e pagamento em 30 dias. Pagamento via celular – Esta é uma modalidade ainda restrita ao HSBC, mas deve ser adotada por outros bancos no futuro. O cliente digita uma senha em seu celular e o pagamento é automaticamente transferido de sua conta bancária para a do lojista. Além da vantagem do débito imediato, o pagamento via celular tem taxa média inferior a 2%. Fonte: Movimento Internet Segura (MIS)/Câmara-e.net

E qual é o potencial de crescimento do varejo on-line? Rolim – A projeção é de 40%, mantendo a média dos últimos anos. Essa média de crescimento anual de 40% deve se manter a longo prazo? Rolim – A Anatel projetou para 2018 uma quantidade de usuários de banda larga da ordem de 160 milhões. É um número “robustésimo”. Desses 160 milhões, estimase que 120 milhões serão usuários de banda larga móvel. Hoje, nós temos 10 milhões. Existe uma métrica comprovada em vários países, em que o crescimento de usuários de banda larga é diretamente proporcional ao crescimento de e-consumidores. No Brasil, os números já batem. Temos 10 milhões de pontos de banda larga e 11 milhões de econsumidores. Então, se em dez anos vamos

alcançar 160 milhões de pontos, certamente teremos a possibilidade de um crescimento fantástico do faturamento da economia digital. Outro aspecto importante é que já temos 50 milhões de internautas, dos quais 25 milhões são usuários de internet banking, ou seja, já transacionam valores na internet. No curto prazo temos a possibilidade de quase dobrar o número de e-consumidores. As perspectivas são muito positivas. No Brasil, o faturamento do varejo on-line ainda corresponde a apenas 1% do varejo tradicional. Nos Estados Unidos, esse número já chega a 6%. Não estou dizendo que em breve chegaremos a esse percentual, mas dá uma ideia da elasticidade de crescimento do comércio eletrônico brasileiro. O potencial é de curto, médio e longo prazos. Quais são os maiores desafios do segmento? Rolim – Um grande desafio é ter uma oferta on-line que permita ao consumidor acessar a loja e fazer o pagamento de várias interfaces e não apenas de um computador pessoal. Provavelmente, neste ano a TV passará a ser interativa, e ela está presente

em mais de 99% dos lares. Será um grande instrumento de inclusão digital, o varejo online terá que ter uma solução de pagamento para esse novo perfil de consumidores, incluindo muitos consumidores que não trabalham com bancos. Da mesma forma, terá que atender os consumidores que quiserem fazer compras pelo celular. Essas ferramentas são acessíveis a micro e pequenos empresários? Rolim – Sim, nesse aspecto a internet é uma grande oportunidade de inclusão empresarial, bem mais democrática do que a economia tradicional. Se quero abrir uma loja e não entendo de logística e meios de pagamento, posso colocar minha loja num portal que já ofereça todas as ferramentas. Hoje, é muito simples e barato abrir uma operação na internet.

LINHA DIRETA Gerson Rolim: (11) 3237-1102

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produtos que vendem muito bem no varejo on-line, como eletroeletrônicos. Acredito que eles estavam só esperando um aquecimento no consumo das classes C e D para abrir sua operação na web.

NÃO DURMA NO PONTO

APOSTE FIRME EM SEU FUTURO Atingir metas, superar desafios e conquistar estágios profissionais mais evoluídos fazem parte do belo pacote de ambição que todos nós temos. Têm a ver com a dinâmica do desenvolvimento pessoal, uma evolução saudável e recomendável. Aliás, somos tomados pela frustração quando não atingimos os resultados almejados, no tempo e na medida que consideramos ideais. Mas até aí nada de extraordinário. Sabemos que vencer ou perder faz parte do jogo e que muitas vitórias decorrem de aprendizados obtidos em derrotas. O fato é que inauguramos um novo ano e, por mais que estejamos satisfeitos com os resultados colhidos no anterior, faz parte – também – do anseio pessoal a disposição de superá-los, no ritmo da evolução, que é um processo contínuo. Mas daí as dúvidas que nos assolam:

em movimento. Mas atenção: nem todo movimento é evolutivo. Alguns se assemelham à corrida sobre esteira: exige bastante esforço, mas não saímos do lugar. Existe, pois, uma primeira sutileza que precisa ser examinada com cuidado: todo desafio depende de uma meta, mas nem toda meta decorre de um propósito que valha a pena. Cá entre nós: existem algumas metas muito chatas de atingir. Perder peso é uma delas. Quem gosta? Cumprir o orçamento é outra. Quem aprecia? O desafio existe, mas o caminho para chegar lá não produz alegria. Requerem um tremendo gasto de energia, porque são um fim em si, não exatamente há um propósito que lhes dê real significado. Faça um teste para reconhecer se você está diante de um desafio orienta-

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Nem todo movimento é evolutivo. Alguns se assemelham à corrida sobre esteira: exige bastante esforço, mas não saímos do lugar

será possível aumentar efetivamente nossas chances de êxito, se ainda não conseguimos atingi-las, mesmo depois de muito tentar? A resposta é sim, desde que sejam compreendidas as sutilezas entre possibilidades do êxito e probabilidades do fracasso.

Metas e propósitos Se queremos evoluir, precisamos de desafios. São eles que nos colocam

do por uma meta comum ou por uma meta impulsionada por um propósito. O sentimento de quem atinge uma meta comum é de alívio: “Ufa! Até que enfim eu me livrei dessa!” O sentimento de quem atinge uma meta orientada por um propósito é de alegria: “Viva! Faria novamente!” Uma meta é apenas uma meta, mas um propósito nos dá a direção e a orientação necessárias para seguir em frente,

com entusiasmo. Funciona como um farol, uma luz, uma guia. Então, o que nos faz aumentar as chances de êxito diante das nossas metas é revesti-las de propósito. Quando temos um propósito, não medimos esforços para fazer o que precisa ser feito. Mais que isso: aprendemos a gostar do que precisa ser feito e nos sentimos orgulhosos e realizados diante da nossa obra. Mas cuidado! Um propósito pode orientar e dotar as metas de significado. Mas nem todo propósito vale a pena. O físico americano Julius Robert Oppenheimer, que viveu de 1904 a 1967, foi um cientista movido por um grande desafio, com metas claras e bem definidas e um propósito que muito o animava: a direção do Projeto Manhattan, idealizado para o desenvolvimento da bomba atômica. O resto dessa história é bem conhecido. Ele mesmo viu o que aconteceu quando o que ajudou a criar destruiu duas cidades japonesas, Nagasaki e Hiroshima, e mais de 300 mil de seus habitantes, no fim da Segunda Guerra Mundial.

A qualidade da nossa ambição Vale retornar à frase assinalada antes: todo desafio depende de uma meta, mas nem toda meta decorre de um propósito que valha a pena. Afinal, quando um propósito vale a pena? Vai depender da qualidade da ambição. O Aurélio define ambição – muitas vezes uma palavra considerada apenas em sua acepção negativa, de querer mais obsessivamente, de passar por cima dos outros – como um desejo intenso. E desejo não é uma coisa ruim. O desejo é uma força que nos faz seguir em frente, funcionando como uma alavanca para as nossas realizações. A ambição é a base das conquistas, das descobertas, de novos negócios, produtos e serviços.

A ambição impulsiona o comportamento empreendedor. Não existe empreendedor sem ambição. Mas já sabemos que nem toda ambição é salutar. Que ambição é essa construtora de antirriquezas? Que ambição é essa que descabela empreendedores e líderes ameaçados por uma crise? Certamente existe algo de errado nessa ambição. É preciso questionar sua validade. Essa ambição está mais orientada por uma carência do que por um desejo. Aí está a segunda sutileza que leva ao fracasso ou ao êxito: sair correndo para preencher as carências ou fazer uma trajetória consistente, dedicada a satisfazer os desejos. Quando nos voltamos às nossas carências, nos afastamos dos nossos desejos. A carência nos coloca

por Roberto Adami Tranjan

Educador da Cempre Conhecimento & Educação Empresarial (11) 3873-1953/www.cempre.net roberto.tranjan@cempre.net

tes e as potencialidades essenciais para garantir o êxito. Para o novo ano, vá fundo nas reflexões. Verifique se o seu trabalho, os seus projetos, a sua empresa, o seu negócio, os seus relacionamentos são mais

no papel de credores de que tudo nos parece devido. Nossa atitude, então, será a de quem extrai, de tudo e de todos. E nos tornamos pessoas de difícil convívio, exigentes com os que nos rodeiam, pois sempre queremos mais, jamais satisfeitos. O desejo nos coloca no papel de devedores e conscientes de nossas responsabilidades. Assim, agimos como quem contribui, com tudo e todos. No desejo, centramos o foco no que é abundante em nós, os pontos for-

orientados por seus desejos ou por suas carências. Essas reflexões podem ser um divisor de águas em suas conquistas. Quando movida por um desejo, balizada por valores, apoiada na dignidade, a ambição ajuda a construir uma obra com excelência. Uma obra com excelência conduz ao melhor de nós e de nossas relações com tudo e todos que nos cercam! Faz diferença em tudo, inclusive nas pegadas que deixamos, via exemplo. É, então, sublime. Uma inspiração!

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Uma meta é apenas uma meta, mas um propósito nos dá a direção e a orientação necessárias para seguir em frente, com entusiasmo

C A PA

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Negócios

populares Franquias e venda direta estão entre as opções que exigem pouco capital inicial e dispensam ponto comercial

por Andréia Seganfredo

Edenilza Monteiro, executiva de vendas da Avon

Eles estão dentro de casa, no pátio treinando seu cachorro ou batendo à sua porta. Quando o assunto é vender produtos ou oferecer serviços, os microempreendedores que apostaram em negócios com baixo investimento inicial, pouco capital de giro e sem ponto comercial para se estabelecer, têm o desafio de chegar até o cliente e fazem do boca-a-boca a principal ferramenta de marketing. Trabalhando como autônomos ou microempresários, essa população começa a aparecer cada vez mais nos indicadores socioeconômicos. Dados do IBGE mostram que 18,5% da população ocupada é formada de trabalhadores por conta própria, enquanto que as micro e pequenas empresas são 98% do contingente nacional. Representativo na economia, esse modelo de negócios tem crescido no País. “Está em plena expansão porque as pessoas temem muito o risco. Ao implantar um empreendimento em que o capital investido é baixo, se houver qualquer dificuldade de demanda, também foi gasto pouco”, diz Ênio Pinto, gerente de atendimento individual do Sebrae. Além disso, o fato de não ter um ponto comercial também colabora para esse crescimento porque ajuda a reduzir os custos. “Não há a preocupação em reformar ou alugar um imóvel e não há a necessidade de compor um estoque inicial, como acontece no varejo.” Outra vantagem apontada por ele, principalmente na prestação de serviços, é não ter que comprar máquinas e equipamentos específicos para poder operar. A venda direta é um dos expoentes de negócios com baixo investimento e sem ponto comercial. Em 2007, o número de revendedores e distribuidores de bens e serviços aumentou em 17,8%, totalizando R$ 1,9 milhão – taxa superior entre todas as categorias de emprego medidas pelo IBGE. Como resultado, mais de R$ 16 bilhões circularam no País – 11,7% a mais que o registrado em 2006. “É um setor que não conhece crise. É mais agressivo que o varejo tradicional porque está mais próximo do cliente, que não deixa de consumir produtos de higiene e cosméticos mesmo em períodos de maior instabilidade econômica”, afirma Lírio Cipriani, presidente da Associação Brasileira de Empresas de Vendas Diretas (ABEVD). Os produtos de cuidados pessoais cor-

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deia@empreendedor.com.br

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C A PA

respondem à maior fatia das vendas diretas (88%), seguidos por suplementos nutricionais (6%), utilidades domésticas (5%) e serviços (1%) – setor que tem crescido nos últimos anos em todo o mundo. “Já temos revendedores de créditos para celular e de pacotes turísticos, o que demonstra também que esse é um mercado para pequenas e médias empresas”, avalia Cipriani. O perfil diversificado das companhias também se reflete entre os revendedores. “Mais de 90% são mulheres, mas tem desde profissionais com nível superior, que trocaram a carreira para se dedicar em tempo integral à venda direta, até quem nem passou pelo ensino médio e vê nisso uma oportunidade real de mobilidade social.” Executiva de vendas da Avon desde 2002, Edenilza Monteiro de Moraes começou a vender os produtos da empresa com 14 anos. “Peguei um catálogo emprestado de uma colega de aula e vendi durante uma campanha. Senti que a aceitação foi muito boa e decidi ganhar o dinheiro no meu nome”, conta. Como ainda não tinha 18 anos, convenceu a mãe a se tornar revendedora e, quando chegou à idade exigida pela companhia, passou a vender no nome das duas. Além desse rendimento, ela ganha percentual sobre as vendas das 200 revendedoras que coordena, incluindo a amiga que a ajudou a entrar no negócio. “De janeiro a julho, consigo tirar entre R$ 2 mil e R$ 2,5

mil, mas a partir de agosto, algo em torno de R$ 3 mil a R$ 4,5 mil.” Edenilza faz parte do time de mais de um milhão de revendedores da Avon. “Quem considera o negócio como principal fonte de renda chega a conseguir R$ 3 mil ou muito mais”, conta Luiz Soares, gerente de projetos e inovação de vendas da Avon Brasil. Segundo o executivo, os maiores vendedores costumam contratar ajudantes, tornando-se pequenos empreendedores, mas há também casos de pessoas que buscam apenas uma renda complementar ou economizar na compra dos produtos, subtraindo o valor da comissão do custo final. “Mas a maioria quer ter renda.” A qualidade dos produtos e a propaganda da marca são vantagens para os revendedores.

Saber divulgar o trabalho e estar sempre acessível são estratégias fundamentais para profissionais que devem ir até o cliente

“Eu não preciso gastar meia hora explicando para o cliente quais são os produtos, ele já conhece”, explica Edenilza. Pensando nisso, a empresa se esforça para tornar os folhetos cada vez mais atrativos, sobretudo com o lançamento de novos produtos. Há três anos, a Avon inaugurou um laboratório de desenvolvimento nos Estados Unidos. “Boa parte dos pedidos é ajudada por essa tecnologia”, diz Soares. Para a revendedora, resta o empenho e a dedicação no trabalho. “É necessário criar um diferencial. Dou desconto, entrego o produto numa embalagem bonita ou coloco um recém-lançado na sacolinha da cliente”, conta Edenilza. “Mais importante que isso é falar para as pessoas que você vende.” Saber divulgar o trabalho e estar sempre acessível aos clientes são estratégias fundamentais para profissionais que devem ir até o cliente. Um estudo divulgado em novembro do ano passado pela Universidade Federal do Rio de Janeiro (UFRJ) apontou que os autônomos com telefone celular chegavam a faturar quase 20% mais. “É preciso ser encontrado. Ter um celular ligado 24 horas por dia, um site. Hoje, quando alguém precisa de qualquer serviço, entra no Google para ver quais as opções”, explica o consultor do Sebrae. É exatamente essa a estratégia do aposentado Adilson Negreiros, franqueado da Genial Books, que produz livros infantis personaliza-

Da esquerda para a direita: Luiz Soares, gerente de projetos e inovação de vendas da Avon Brasil; Evaldo Mendonça, diretor da Genial Books, franquia de impressão de livros como o Aladin (ao lado); e Marcius Soares, franqueado da Elephant House

EVOLUÇÃO DAS VENDAS DIRETAS Número de vendedores Número de itens comercializados Volume de vendas

2006 1,595 milhão 1,2 bilhão R$ 14,5 bilhões

2007 1,879 milhão 1,389 bilhão R$ 16 bilhões

dos em casa. Apesar de morar em Santa Catarina, tem clientes em todo o País graças ao site que possui e à divulgação em portais de artigos para crianças. “Também visito escolas, deixo propagandas em livrarias e papelarias”, diz. Trabalhando há quase cinco anos com a franquia, consegue vender em média mil livros por ano, com um lucro entre R$ 12 e R$ 15 por unidade. “Foi a melhor coisa que aconteceu para mim. É o que salva a minha renda.” No último Dia das Crianças, ele chegou a comercializar 192 livros.

Livros caseiros Para entrar nesse negócio, o investimento inicial é de R$ 5,6 mil e é necessário ter computador e impressora. “Muitas pessoas têm esse equipamento em casa mas não usam o seu potencial”, conta Evaldo Gambogi de Mendonça, diretor da franqueadora. Ele trouxe o modelo ao Brasil depois de uma viagem de férias, quando viu os livros sendo feitos em espaços destinados a crianças em estabelecimentos comerciais. Segundo ele, confeccionar os livros em casa é a garantia de retorno do investimento. “Nesse tipo de empreendimento, ter uma sala comercial ou fazer uma parceria com uma loja não daria certo, porque as épocas de maior demanda são datas festivas e fim de ano. Depois,

o movimento não compensaria”, esclarece. Em casa, a única despesa do franqueado é o envio dos exemplares pelo correio. Ao aderir à Genial Books, o franqueado recebe uma cota inicial de 120 livros. O material vem com capa dura, ilustrações, folhas brancas e adesivas, pronto para ser personalizado com o nome das crianças, colegas ou pessoas da família. “Isso tem efeito multiplicador muito positivo, pois o contato do franqueado é impresso ali também”, diz Mendonça. O licenciado pode montar tudo em casa ou ainda oferecer os produtos semiprontos para escolas, num formato de projeto pedagógico, no qual a criança faz a redação e ilustração. “É um trabalho tranquilo, que ajuda a promover a leitura, agrada aos pais e permite qualidade de vida ao franqueado, que pode fazer seus horários.” Apesar de ser flexível e barato, disciplina e organização são fundamentais para obter uma boa renda. “Há uma tendência em achar que empreendimentos de baixo risco não requerem comprometimento. Se a pessoa tem disciplina quando trabalha para os outros, por que não vai ter quando trabalha para ela?”, questiona Mendonça. Como forma de profissionalizar ainda mais o serviço, ele orienta os parceiros a terem uma linha telefônica exclusiva para atendimento. Depois de mais de dez anos no mercado, com cerca de 300 unidades

franqueadas, a Genial Books teve casos de licenciados que venderam apenas uma unidade e outros que ao pagarem a taxa de franquia já tinham o estoque inicial comercializado. “Todo negócio dá dinheiro e pode atender suas necessidades de qualidade de vida, mas tem que ter seriedade.” Outro negócio proposto pela empresa de Mendonça é a comercialização de cartões de felicitação. A Elephant House tem taxa de franquia mais elevada, em torno de R$ 50 mil – R$ 30 mil são retirados em produtos, e exclusividade territorial, calculada em áreas com cerca de 1 milhão de habitantes. “Nesse modelo, somos hóspedes de outros pontos comerciais.” Os expositores de cartões são deixados em padarias, papelarias e livrarias, de forma consignada com o proprietário do local. O franqueado deve visitar regulamente os pontos para reabastecer e fazer a contagem de unidades vendidas. “Como é consignado, tem boa aceitação dos comerciantes, que não têm medo de ficar com estoque parado”, explica Mendonça. A Elephant House tem 37 áreas comercializadas entre 26 franqueados. Marcius Menezes Soares é um deles e começou a vender os cartões em janeiro do ano passado, quando adquiriu duas zonas de venda no Rio de Janeiro. Montou escritório e depósito em casa e conquistou 150 pontos-de-venda, o que garante uma renda

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Fonte: Associação Brasileira de Empresas de Vendas Diretas – 2008

C A PA Cláudia Pizzolatto, da Lord Cão, que utiliza método diferenciado de adestramento

mensal entre R$ 15 mil e R$ 20 mil. “O segredo é não se acomodar. Quem está acostumado com ganho menor para quando atinge aquele valor e não busca novos clientes. Minha meta é atingir 300 pontos”, conta. Ele deixou o cargo de representante comercial, e a esposa saiu do emprego porque também queria mudar de atividade. “Antes eu tinha gastos como aluguel e funcionários. Minha única despesa passou a ser a gasolina do meu carro.” Buscar uma franquia home based é um investimento mais acertado para quem tem medo de riscos. “Elas são vantajosas porque são um modelo já experimentado, que deu certo para outro empreendedor e foi replicado, colocado em manuais. Isso poupa investimento e tempo”, afirma Ênio Pinto, gerente do Sebrae. Com o surgimento de franquias de serviços, baseadas no conhecimento e experiência dos profissionais, outra preocupação começa a fazer parte desse modelo de negócio. “O saber fica superado muito rapidamente e esses profissionais têm que apostar na atualização permanente.”

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Reforço nos estudos

Hipólito: “Percebemos que as franquias brasileiras ficaram em um 2 2 patamar muito elevado para a média do empreendedor”

A Tutores, franquia de reforço escolar multidisciplinar, segue essa fórmula para continuar crescendo. Lançada em abril do ano passado, oferece treinamento ao franqueado e aos educadores que ele venha a contratar, além do acompanhamento e registro on-line das aulas e rendimento dos alunos. Para isso, possui uma equipe com professores e psicólogos educacionais. “Tenho um aluno que é deficiente auditivo e quando fiz a matrícula, no dia seguinte, recebi um texto de orientação da psicóloga da franquia. Fiquei muito satisfeita com o suporte deles”, diz Josiane Simões Zolio, franqueada de São José dos Campos (SP). Em menos de um ano de funcionamento, a Tutores conquistou 50 unidades franqueadas. Foi a dificuldade de encontrar um profissional capacitado para tratar dos problemas de aprendizagem dos filhos que motivou Artur Hipólito e a esposa a abrirem a franquia, com foco no conceito low cost home based. “Quando estávamos formatando o modelo, percebemos que as franquias brasileiras ficaram num patamar muito elevado para a média do empreendedor. E que havia espaço para inovar na educação, permitindo à família localizar rapidamente um tutor”, conta. A taxa de franquia é de

FRANQUIA PARA TODOS Franquias Genial Books Tutores Lord Cão Flavored Popcorn

Taxa de franquia R$ 3.980 R$ 5.000 R$ 4.000 – R$ 10.000 R$ 5.500 – R$ 11.000

Capital de instalação R$ 1.620 R$ 3.000 R$ 10.000 R$ 9.490 a R$28.605

Investimento R$ 5.600 R$ 8.000 R$ 14.000 a R$ 20.000 R$ 14.990 a R$ 39.605

Fonte: Associação Brasileira de Empresas de Vendas Diretas – 2008

Ênio Pinto, gerente do Sebrae. Para ele, o que determina as chances de sucesso de um negócio são o comprometimento e a afinidade do empreendedor com a atividade. “Depois que identificou o que gosta de fazer, tem que ver aquilo que faz da melhor forma, de modo mais competitivo.” Essa foi a receita que levou Cláudia Pizzolatto a abrir a franquia Lord Cão. Depois de trabalhar 11 anos na área financeira, viajou com o marido para os Estados Unidos, onde fez vários cursos. De volta para o Brasil, montou a empresa de treinamento de cães, com uma atuação diferente dos concorrentes do País. “Aqui se costumava internar os cachorros numa hospedagem e afastar da família para poder disciplinar. Mas tem o risco de quando chegar em casa o comportamento mudar novamente”, afirma. O método aplicado por Cláudia tenta identificar como as ações do dono influenciam o animal de estimação e, para isso, o treinador deve ir até a casa dos clientes. A franquia só aceita mulheres porque “são mais sensíveis para perceber detalhes que podem ajudar a entender o comportamento do cachorro e do dono, e por isso a solucionar o problema”, explica Cláudia. Elas costumam ter fluência na literatura em inglês e curso su-

O que determina as chances de sucesso de um negócio são o comprometimento e a afinidade do empreendedor com a atividade

perior. São entrevistadas, recebem treinamento on-line e prático, que custa R$ 10 mil. Caso escolham aderir à Lord Cão, pagam uma taxa de franquia que varia de R$ 4 mil a R$ 10 mil, dependendo do porte da cidade. Cláudia faz questão de parcelar os valores e permitir que as franqueadas paguem com o decorrer do trabalho. “Todas nós fazemos isso por paixão. Dinheiro é consequência.” Por conta dessa facilidade, Beatriz Souza Duarte, franqueada da Lord Cão, conseguiu quitar tudo depois de um ano e deixou de trabalhar como administradora de rede em uma agência de turismo. “Sempre quis trabalhar com animais e queria trocar de emprego. Percebi que poderia ganhar mais com a Lord Cão e isso só dependia de ter mais horários livres”, conta. Depois de divulgar o serviço em pet shops, eventos e junto a veterinários, consegue manter uma renda mensal que varia de R$ 3 mil a R$ 5 mil. “Tive dúvida na hora de sair da empresa, mas quando olho os grandes empreendedores, vejo que eles não conseguiram nada sem arriscar. Tem que ter coragem para mudar.” A mesma atitude teve Jones Yuri Amaral e Silva, dono da franquia Flavored Popcorn. Deixou de trabalhar como oficial da Polícia Militar e decidiu montar o próprio negócio. Com a paridade entre real e dólar em 1995, comprou uma máquina de autoatendimento importada que estourava o milho na hora. “Não queria ter empregado. Pensava que era só deixar o aparelho lá, abastecer com os produtos e recolher o dinheiro”, diz. Com a falta de assistência técnica dos equipamentos e a demanda crescente pelo produto, migrou para a venda com atendentes, no modelo de franquia. “Estava realmente decidido a fazer o negócio dar certo.” A taxa para um quiosque com 6 metros quadrados, onde vão três panelas elétricas, é de R$ 11 mil e dá direito a duas unidades. A aquisição de pequenas máquinas tem

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R$ 5 mil, e o capital de instalação, R$ 3 mil – recurso para adquirir notebook, internet banda larga e abrir uma microempresa. O trabalho dos tutores acontece na casa dos alunos e combina ensino do conteúdo e tratamento das deficiências de aprendizado. “Quando a criança tem alguma dificuldade, normalmente trabalha com psicólogo ou psicopedagogo, que são tratamentos de médio e longo prazos. O professor particular explica o conteúdo, mas não interage com o aluno”, diz Hipólito. Os tutores são professores contratados pelos franqueados, geralmente pessoas graduadas, que trabalham ou gostam de empreender na área de educação. “Temos uma franqueada que atende pessoalmente os alunos, mas isso também limita o número de atendimentos e a expansão do negócio.” Quando aderiu à Tutores, Josiane queria complementar o trabalho de fonoaudióloga. Comprou as seis zonas territoriais de São José dos Campos e, por um tempo, parou de divulgar o serviço em virtude da grande demanda. “Fiquei assustada. Parto do princípio que precisa de uma estrutura e solidez e, para isso, tem que sentir as pessoas com quem você trabalha.” No começo, contratou 10 educadores. Agora, já são 20 integrantes na equipe, aptos a auxiliar crianças e jovens, incluindo universitários e vestibulandos. Seu rendimento mensal supera em 20% o que ganhava com a atuação no consultório, trabalho que está deixando com a alta dos pacientes. Nesse mesmo conceito da Tutores, Hipólito planeja abrir novas franquias ainda neste mês. São negócios para cuidadores de pessoas e idosos (Home Angels), pequenas reformas prediais (Doutor Faz Tudo), manutenção e instalação de computadores (Amigo Computador) e produção de sites para pequenas e médias empresas, além de profissionais liberais ( Web Hunters). “É difícil ter trabalhadores qualificados e encontrá-los rapidamente. Nosso objetivo é facilitar a aproximação entre prestadores e clientes”, afirma. O atual modelo da Tutores, por exemplo, possibilita localizar educadores no site da franquia por meio do código postal. Perceber as demandas da comunidade é um dos requisitos que devem ser levados em conta na hora de abrir um novo empreendimento, ainda que o investimento seja baixo. “Também deve ser levado em conta se os futuros clientes estão dispostos a pagar por aquele serviço o quanto ele realmente custa”, diz

C A PA tido bastante procura pelos empreendedores brasileiros, interessados em gastar pouco e abrir um negócio que pode estar em qualquer lugar ou dentro de casa. “Temos percebido interesse pelo setor de beleza”, conta Andréa Faria, coordenadora da Feira do Empreendedor do Sebrae. Há máquinas que pintam unhas, modelos para venda de bebidas, carrinhos para transporte de água e gás, e outras voltadas para artesanato. “Uma máquina de fuxico sai em torno de R$ 300 e pode ser uma excelente fonte de renda, já que muitos produtos podem ser feitos a partir dele”, afirma Andréa. Abrir um negócio baseado na internet é

MICROEMPREENDEDOR INDIVIDUAL Formalização: R$ 50 Contribuição mensal: INSS: R$ 45,65 ICMS: R$ 1 (comércio e indústria) ISS: R$ 5 (prestadores de serviços) Fonte: Sebrae

outra forma que não exige ponto comercial e que pode estar em qualquer lugar. Mas se hoje a internet ajuda – e muito – a alavancar a venda de produtos e serviços, o rendimento e o sucesso dos empreendimentos que começaram existindo apenas no mundo virtual eram duvidosos. “Tudo era muito incerto. Nossa receita era 100% publicidade e isso era visto como se o negócio não fosse sustentável no longo prazo”, diz Eduardo Fleury, sócio-fundador do portal !ObaOba. Com dois amigos, ele criou o veículo de comunicação on-line voltado para o público jovem, contendo programação de bares e casas noturnas de São Paulo. O serviço evoluiu para um guia de entretenimento, com mais de 8 milhões de page views por mês, garantindo acordos publicitários e resultando no crescimento de 40% da empresa, nos dois últimos anos. O investimento inicial de cada sócio foi de apenas R$ 5 mil. “Isso custeou as despesas para fazer matérias para o site e alguns móveis que compramos quando montamos o escritório”, conta Fleury. Antes disso, cada um trabalhava em casa, com computador próprio, nas horas de folga. “Vejo que isso atrasou um pouco as coisas. É um diferencial não precisar viver do negócio, mas também mostra uma estrutura

empreendedor | janeiro 2009

Ao fundo: Gorete, arquiteta que trabalhou em casa até juntar dinheiro e clientes. Ao lado: quiosque da franquia Flavored Popocorn. Na outra página, Cristiano Nóbrega e Eduardo Fleury, sócios do !ObaOba

irreal de custo e não se exige do empreendimento todo o retorno que ele pode dar.” Durante esse período de quatro anos, o !ObaOba fechou os balanços sem lucro algum.

Atualização Somente em 2000, com os primeiros contratos comerciais, a empresa começou a gerar algum rendimento a partir do serviço que oferecia apenas virtualmente. “Todos estavam aprendendo a fazer naquele momento, inclusive as agências de publicidade”, diz Fleury. Segundo ele, há diversas iniciativas de negócios na web, mas o mercado virtual está muito mais competitivo. “Na nossa época, os erros eram mais permitidos. Mas quem começa hoje deve conhecer bem a internet.” Mais uma vez, a dinâmica do negócio exige profissionais em atualização constante. Trabalhar em casa, com pouco investimento, é uma opção também para profissionais liberais em início de carreira. A arquiteta Gorete Colaço transformou um quarto disponível em home office e começou trabalhando ainda sem computador, “apenas com a prancheta”. Com o tempo, adquiriu computador, impressora e fax,

dual (MEI), abrangendo todos aqueles com receita bruta de até R$ 36 mil ao ano. “Pode ser qualquer comércio e atividade industrial, artesanato e prestação de serviços que não seja de natureza intelectual”, diz André Spínola, analista de políticas públicas do Sebrae. Alguns exemplos são costureiras, sapateiros, manicures, barbeiros, marceneiros, encanadores e mecânicos. Quem optar pelo MEI poderá formalizarse pagando uma taxa de cerca de R$ 50. “É um público bem principiante em termos de economia. “Justamente por isso pensou-se num sistema que fosse simples e desonerado”, explica Spínola. Mensalmente, o empreendedor deverá pagar um valor fixo de R$ 45,65 para o INSS acrescido de R$ 1 de ICMS, para quem atua no comércio e na indústria, ou de R$ 5 de ISS, para os prestadores de serviços. A taxa será cobrada na conta de luz a partir de 1º de julho, quando a lei deverá entrar em vigor. “A única obrigação burocrática dele é guardar as notas fiscais das compras que fizer. A ideia é também conseguir formalização dessas operações econômicas e a comprovação do faturamento.” Para usufruir desse benefício é necessário abrir uma empresa em uma junta comercial.

“A lei prevê um trâmite simples para o registro, que não deve demorar mais do que 48 horas para sair”, afirma Spínola. O MEI pode ter um empregado que recebe salário mínimo e está dispensado da contabilidade. O Sebrae estima que existam 10 milhões de negócios informais e que 4 milhões deles serão formalizados nos próximos quatro anos. “O maior estímulo para a adesão é a cobertura previdenciária e cidadania. Esse dinheiro já circula na economia, mas com a formalização vai começar a aparecer nos indicadores.”

LINHA DIRETA André Spínola (Sebrae): (61) 3348-7409 Andréa Faria (Sebrae): (61) 3348-7457 Avon: www.avon.com.br Ênio Pinto (Sebrae): (61) 3348-7206 Flavored Popcorn: (48) 3025-4202 Genial Books: (11) 2215-3322 Gorete Colaço: (21) 2247-8280 Lírio Cipriani (ABEVD): (11) 5042-0587 Lord Cão: (21) 2496-2732 !ObaOba: www.obaoba.com.br Tutores: (19) 3242-3568

empreendedor | janeiro 2009

além de uma linha telefônica para atender somente os clientes. Os primeiros projetos foram feitos para parentes e amigos, que ajudaram a divulgar o trabalho. Em menos de seis meses foi chamada para participar da Casa Cor, onde conseguiu maior exposição e começou a se preparar para alugar uma sala comercial. No período que trabalhou em casa, Gorete conseguiu juntar dinheiro e formar uma carteira de clientes. “Ela foi muito importante para abrir o escritório, porque eu conseguia me manter e bancar os custos fixos”, diz. Em virtude de clientes que exigiam nota, a arquiteta já havia constituído empresa nos primeiros meses de atuação. “Quando o trabalho é uma coisa mais sofisticada e precisa prestar serviços para outras pessoas jurídicas, é interessante se formalizar”, explica Ênio Pinto, gerente do Sebrae. Segundo ele, o mesmo ocorre com profissionais que atuam dentro de uma cadeia produtiva maior. A formalização de pequenos negócios ganhou um grande incentivo no fim do ano passado, com a aprovação do Projeto de Lei Complementar 02/07. Além de ajustes na Lei Geral da Micro e Pequena Empresa, foi criada a categoria do Microempreendedor Indivi-

RESPONSABILIDADE

Empurrão

providencial Projetos de estímulo ao empreendedorismo e à melhoria da gestão resultam no aumento da renda de produtores rurais e pequenos comerciantes empreendedor | janeiro 2009

por Cléia Schmitz

cleia@empreendedor.com.br

Pelo Brasil afora, há milhares de empreendedores que administram seus negócios à base da intuição. Muitas vezes dá certo, mas na maioria dos casos os resultados seriam bem melhores se essas pessoas tivessem noções mais claras sobre gestão empresarial. A

prova de que basta um empurrão para os negócios vingarem são os resultados positivos de projetos privados de estímulo ao empreendedorismo. Entre eles, o Fundo de Desenvolvimento Rural (FDR), criado pela Campos Novos Energia (Enercan), em Santa Catarina, e o projeto Rumo Certo, desenvolvido pela Holcim Brasil, em Minas Gerais. Apesar de terem formatos bem diferentes, ambos tra-

zem a mesma proposta: gerar renda a partir de consultoria empresarial e, assim, estimular o desenvolvimento econômico de uma cidade ou região. No caso da Enercan, empresa responsável pela Usina Hidrelétrica de Campos Novos, o projeto teve como base uma linha de crédito para os produtores rurais da região de influência da UHE, na Serra Catarinense. Criado

LEO DRUMOND

Dílson (na outra página) e Daise (ao fundo): Programa Rumo Certo, da Holcim, ajudou a calcular custos fixos e controlar melhor o estoque

uma produção de 700 quilos/dia. O volume não atende à demanda, o que mostra o potencial de crescimento. Para garantir a produção de conservas o ano inteiro, a Cooperlagos está investindo em novas culturas e buscando novos mercados, inclusive São Paulo. Ainda em Celso Ramos, os produtores de leite se organizaram numa associação chamada Entrelagos. Com recursos do FDR, eles compraram um caminhão para fazer a coleta, o resfriamento e o transporte do leite até um entreposto. O projeto permitiu que mesmo produtores menores conseguissem vender para a empresa de laticínio. Além disso, com uma produção de 6 mil litros por dia, a Entrelagos trouxe maior poder de barganha na comercialização e um nivelamento do preço. O valor pago por litro chega a ser 30% maior do que o praticado individualmente. Recentemente, a associação comprou um novo caminhão com recursos que os produtores já devolveram ao fundo. A história se repete em Abdon Batista, onde a atividade leiteira passou a ser a terceira principal atividade econômica do município. Além de agregar valor à produção, aumentando os ganhos das famílias, os projetos vin-

culados ao FDR trazem algo ainda mais atrativo para os produtores rurais: liquidez, ou seja, a garantia de um ganho mensal. “É como se fosse um salário, diferente daquela situação instável que eles tinham antes, quando dependiam do que ganhavam uma vez por ano com a safra de milho ou feijão”, explica o engenheiro florestal João Rezek Júnior, coordenador da área de assistência técnica e social da Enercan. O produtor Ildo Pelozato confirma: “As conservas nos dão mais certeza de que teremos um retorno financeiro”. Em alguns casos, os benefícios dos empreendimentos realizados com recursos do fundo se estendem para a saúde pública. Em Abdon Batista, um frigorífico foi montado para fazer o abatimento dos animais, reduzindo consideravelmente a ação dos abatedouros clandestinos.

Apoio e resultados O Fundo de Desenvolvimento Rural da Enercan tem a parceria do Sebrae, que orienta os empreendedores rurais a utilizar os recursos em projetos viáveis. Os consultores da entidade também dão apoio na comercialização dos produtos, na administração

empreendedor | janeiro 2009

em 2003 com uma quantia equivalente a R$ 2,4 milhões, o FDR é administrado por uma cooperativa de crédito contratada pela Enercan e tem caráter de fundo perdido. As decisões são tomadas por um conselho formado pelos próprios produtores rurais e a lógica é que os recursos voltem para o fundo com o objetivo de fomentar novos negócios. Foram contratados até agora 22 projetos envolvendo 417 famílias dos municípios de Celso Ramos, Anita Garibaldi e Abdon Batista, todos com menos de 13 mil habitantes. Entre os empreendimentos, fábrica de conservas, usinas de leite, frigoríficos e aviários. Em comum, a capacidade de agregar valor à produção. A fábrica de conservas é um ótimo exemplo. Aos poucos ela está mudando a vida do agricultor Ildo Pelozato, do município de Celso Ramos. Produtor de couve-flor, brócolis, cenoura e beterraba, ele já perdeu a conta do número de vezes em que jogou parte da produção fora por falta de mercado. Desde 2005, Pelozato faz parte de um grupo de 35 famílias que se associou à Cooperlagos. Há pouco mais de um ano, a cooperativa tomou recursos do FDR para incrementar os negócios. O pepino é o carro-chefe da marca com

Altenir Agostini, consultor do Sebrae, com Ildo Pelozato e seu filho: projeto FDR, da Enercan, viabiliza permanência no campo

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RESPONSABILIDADE

de pequenos negócios e na formalização das empresas. Os resultados impressionam até mesmo quem está acostumado a lidar com o assunto. Altenir Agostini, agente articulador do Sebrae que atua no projeto do FDR desde a sua criação, vê uma transformação na cultura da região, antes focada no assistencialismo. “Há uma nova postura, onde predomina a idéia de parceria”, afirma Agostini. Ele destaca a importância de uma contrapartida financeira dos produtores, o que gera maior comprometimento. São quase R$ 900 mil de investimento dos próprios empreendedores, volume significativo para a região. O maior objetivo do FDR é viabilizar a permanência dos produtores no campo. Exatamente por este motivo a Enercan decidiu que não faria uma simples doação para as famílias impactadas pela construção da usina. “Seria mais fácil, daria menos trabalho, mas haveria um risco muito maior de não alcançarmos nosso objetivo”, diz Rezek. Segundo o engenheiro, sem a consultoria do Sebrae, provavelmente muitos empreendedores não alcançariam o sucesso que têm hoje e acabariam abandonando suas terras, como aconteceu em empreendimentos semelhantes. Para

a Enercan, o sucesso dos projetos realizados com recursos do FDR reflete em imagem positiva para a empresa. Mas não é só isso. “Se a região estiver bem, a hidrelétrica também vai estar bem”, afirma Rezek. O projeto Rumo Certo, idealizado pela Holcim Brasil, segue a mesma premissa: diminuir o impacto da presença da empresa na região. Neste caso, em Barroso, cidade mineira de 20 mil habitantes, onde a companhia comprou em 1996 uma fábrica em atividade desde 1955. Durante décadas, a indústria foi a maior empregadora do município. Nos anos 1960, chegou a ter 1,5 mil funcionários, época em que a população de Barroso não passava de 10 mil habitantes. Hoje, a fábrica emprega menos de 200 pessoas. “Percebemos que seria importante fazer a comunidade enxergar outras vocações e oportunidades econômicas”, explica Juliana Cassilha Andriguetto Sitta, coordenadora do Instituto Holcim. Assim surgiu o Rumo Certo, inserido dentro do Projeto Ortópolis, um programa mais amplo criado em 2003 em parceria com a associação comunitária de Barroso. O Rumo Certo foi lançado em 2006 com a proposta de capacitar pequenos lojistas

em gestão de negócios. Vinte lojistas participaram do projeto, frequentando aulas de administração de varejo e promovendo mudanças pontuais em seus negócios. A meta fixada pelo grupo era aumentar em 20% o faturamento de suas lojas. Ao final do primeiro ano, o projeto já apresentava resultados bastante positivos: crescimento médio de 28% no faturamento e de 19% no número de funcionários. Se alguém pensava que eles estavam satisfeitos, enganou-se. No encerramento dos trabalhos, em novembro de 2008, o grupo apresentou dados ainda mais surpreendentes: aumento de 52% no faturamento e 25% na geração de empregos.

Oportunidade Os resultados estimularam alguns lojistas a investir em novos negócios. É o caso de Dílson Damasceno. Ele já era proprietário de uma loja de calçados quando integrou o grupo do Rumo Certo junto com a esposa Daise Ferreira de Almeida Damasceno, dona de uma loja de moda, cama, mesa e banho. Com as lições que tirou do curso, tomou coragem e abriu um comércio de materiais

elétricos para construção, administrado por um sobrinho. “Quando comecei na loja de calçados, só contava com a experiência de meu sogro. Neste novo negócio eu busquei informação e percebi que havia mercado para o negócio. Agora também conto com a minha experiência de lojista”, afirma Damasceno. Para ele, o Rumo Certo ajudou a calcular custos fixos e controlar melhor o estoque. “Antes eu era mais afoito nas compras. E se deixar, o representante vende a fábrica.” O comerciante conseguiu ampliar o faturamento em 15% ao ano. Resultado igual teve o comerciante Luis Carlos de Mello, sócio do MLJ Ferro-Velho e Reciclagem. Ao colocar em prática as lições do Rumo Certo, ele conseguiu reduzir os custos em 10% e aumentar o faturamento em 15%. “Eu vivia dando murro em ponta de faca tentando fazer as coisas acontecerem, sem base nenhuma de gerenciamento de empresas”, conta Mello. Uma das iniciativas do comerciante para melhorar a gestão do negócio foi a implantação do Programa de Operação Padrão (POP), uma cartilha feita para os funcionários com o bê-á-bá de todo o processo de “produção” do ferro-velho,

começando pela descarga dos caminhões e separação correta dos materiais. “No segmento em que atuamos, organização é fundamental para aumentar a produtividade”, afirma o comerciante. A empresa tem 40 funcionários. Outra ação de Mello para aumentar o faturamento do ferro-velho foi investir para agregar mais valor aos produtos. Para alcançar esse objetivo, ele começou a fazer uma separação e seleção mais apurada dos materiais, conhecida no segmento como boca de moinho. Alguns itens, como o plástico, também passaram a ser moídos em vez de prensados, aumentando o valor comercial. “Agora sei que é preciso conhecer o negócio para fazer dele um grande negócio”, afirma o comerciante. Com a nova gestão, a MJL também tem aumentado o percentual de participação dos itens de reciclagem, que já responde por 50%. É significativo para uma empresa que começou a trabalhar com reciclados um pouco por acaso. Márcio, irmão de Mello e sócio da MJL, fazia parte de um grupo de teatro que se apresentava em escolas e cobrava material reciclado como ingresso. Como não havia na região ninguém

interessado em ficar com os recicláveis, Márcio levou para o ferro-velho. Uma das maiores lições aprendidas pelos participantes do Rumo Certo foi a necessidade de planejar o negócio a médio e longo prazos. O consultor empresarial Alecsandro Araújo de Souza, que acompanhou o grupo durante todo o projeto, conta que a maioria dos lojistas pensava o negócio à base do ‘aqui e agora’. Além disso, muitas lojas não aceitavam cartão de crédito, não investiam em atendimento e muito menos em layout de loja. Quem acompanhou o desenvolvimento do Rumo Certo se surpreendeu com a evolução dos participantes. “No dia do encerramento do projeto, eles estavam até discutindo a crise mundial. Uma das lojistas me disse: ‘A crise é como um visitante que recebemos sem esperar. Temos que arrumar a casa para recebê-lo’”, conta a coordenadora Juliana. Como se vê, basta um empurrão.

LINHA DIRETA Enercan: (48) 3331-0000 Holcim: (11) 5180-8600

empreendedor | janeiro 2009

Luis de Mello: “No segmento em que atuamos, organização é fundamental para aumentar a produtividade”

I N O VA Ç Ã O

Roupas

inteligentes Soluções químicas e modificações estruturais das fibras sintéticas conferem aos fios propriedades especiais empreendedor | janeiro 2009

por Andréia Seganfredo

deia@empreendedor.com.br

Uma peça de roupa que hidrata o corpo, outra que não deforma com o cloro da piscina ou ainda uma camiseta que mantém o cheirinho de recém-lavada são algumas das conquistas mais recentes da indústria têxtil. Os chamados tecidos tecnológicos possuem propriedades que

prometem melhorar o desempenho de atletas e dar conforto ao usuário, através de soluções químicas ou modificações incorporadas às fibras. No processo de fabricação, multinacionais do ramo químico e têxteis brasileiras unem-se numa intrincada trama de pesquisa e desenvolvimento. “Os principais fornecedores são norte-americanos, europeus e japoneses, mas o desenvolvimento da aplicação é feito aqui”,

diz Fernando Barros de Vasconcelos, professor do curso de Engenharia Têxtil da Faculdade de Engenharia Industrial (FEI). Os avanços na fabricação de tecidos tecnológicos são conseguidos, sobretudo, por inovações na área química têxtil, através do lançamento de produtos de acabamento ou com a produção de novas fibras sintéticas. “A fibra do algodão não tem como ser muito modificada, mas pode receber uma solução química. Nas sintéticas, esse acabamento é aplicado na própria estrutura”, explica o professor. Essa diferença faz com que as peças banhadas pelos acabamentos tenham uma vida útil, ou

seja, o produto sai com o número de lavagens. Já nas fibras sintéticas, onde a inovação é acrescentada na constituição do polímero, a propriedade adquirida é permanente. “Está no DNA da peça.” A obtenção do tecido envolve várias adaptações nos processos de produção por parte das tecelagens brasileiras. Elas buscam informações e inovações feitas pelas empresas multinacionais – Rhodia, Dupont e Invista são as principais – e tentam torná-las interessantes para o perfil do consumidor final. Um acabamento desenvolvido no exterior é modificado pelos laboratórios daqui, levando em conta a trama do tecido, o processo produtivo e os equipamentos necessários. “Embora os ativos e os fios sejam desenvolvidos lá fora, precisamos desenvolver o processo de aplicação e manipulação do produto”, explica Gilberto Rau, engenheiro químico da Renaux Blue Label. Como resultado de todo esse esforço, são registradas marcas para cada tecido desenvolvido. Uma das pioneiras na tecnologia têxtil aplicada, a Santaconstancia Tecelagem tem 100% dos produtos com conceitos tecnológicos. Para chegar a esse patamar, aprofundou pesquisas com universidades de São Paulo ainda nos anos 90 e também contou com a colabora-

ção de atletas para desenvolver tecidos de alta performance – parcerias que permitiram testálos antes do lançamento no mercado. “Foram necessários investimentos em máquinas mais específicas e apropriadas, incremento no processo de desenvolvimento de produção com mais tecnologia, mão-de-obra especializada, treinamento e laboratórios de pesquisa”, diz Luca Pascolato, diretor da empresa. Entre seus principais clientes estão Speedo, Track n’Field, Hard Eight, Darling e Renner.

Fibra elástica Dentre os lançamentos da Santaconstancia estão o Acquos e X-Bio, ambos construídos com fios de lastol XLM – fibra elástica desenvolvida pela The Dow Chemical Company, que não tem suas propriedades modificadas devido à alta resistência a produtos químicos. No caso do Acquos, a peça não fica deformada após o uso contínuo e contato com cloro. Testado e aprovado pelos nadadores Gustavo Borges e Fabíola Molina, o tecido se ajusta ao corpo, reduzindo o atrito com a água, e seca rapidamente, favorecendo o equilíbrio da temperatura corporal. Essas propriedades também estão presentes no X-Bio, que possui

na sua trama Amni Biotech – tecnologia da Rhodia, fio que evita a proliferação de bactérias causadoras do cheiro de suor. No ano passado, a Rhodia lançou o Emana, fio de poliamida com cristais bioativos, capazes de conferir características terapêuticas aos tecidos. O calor emitido pelo corpo durante a prática de exercícios físicos é devolvido à pele sob a forma de raio infravermelho longo, que melhora a circulação sanguínea. O desenvolvimento dessa tecnologia levou três anos e uniu profissionais de diferentes lugares, coordenados pela equipe brasileira da empresa. “É algo incomum. Na maioria das vezes, isso é feito pelas matrizes”, diz Vasconcelos. Após testes, foi verificado que o Emana reduzia em 35% o acúmulo de ácido lático do músculo, uma das causas de fadiga muscular, e aumentava em 8% a elasticidade da pele, útil no tratamento de celulite. A aplicação de testes para demonstrar a eficácia dos produtos aos consumidores é cada vez mais uma estratégia das tecelagens. A Santaconstancia realizou o iShirt Test em parceria com o Centro de Medicina da Atividade Física e do Esporte (Cemafe), órgão complementar da Universidade Federal de São Paulo (Unifesp). Dez tipos de tecidos

empreendedor | janeiro 2009

Gilberto Rau, engenheiro químico da Renaux Blue Label, e roupas feitas com tecidos tecnológicos

empreendedor | janeiro 2009

I N O VA Ç Ã O

utilizados em camisetas ofertadas no mercado foram testados para avaliar qual era mais adequado para a prática de atividades de alta performance. Os tecidos Bioskin e Leggerissimo Pro apresentaram os melhores resultados porque têm equilíbrio no conforto térmico e no microclima – ambiente entre o tecido e meio externo –, ou seja, minimizam o esforço do atleta, que precisa poupar o gasto de energia com o controle de sua temperatura interna. Os tecidos tecnológicos não estão apenas restritos a roupas esportivas. Cada vez mais começam a migrar para o vestuário comum. “Num primeiro momento, quem mais necessita e paga por esse tipo de produto são os atletas, mas há a tendência de alguns desses conceitos migrarem para as roupas do dia-a-dia”, conta Fernando Vasconcelos, professor da FEI. Segundo ele, a difusão desses artigos estimula a produção em escala e, consequentemente, ajuda a reduzir custos. “O produto fica mais acessível para outros públicos.” A Santaconstancia também aposta na democratização dos tecidos tecnológicos. “Existe uma sinergia entre os tecidos de moda e esporte. A mulher contemporânea precisa de uma roupa para seu dia agitado, que não amasse ou fique com mau cheiro”, diz Pascolato. Outra empresa que investe no desenvolvimento de tecidos tecnológicos é a Renaux Blue Label, com cerca de 90% das aplicações de acabamentos feitas sobre algodão. “A empresa sempre foi voltada para a tecnologia e especialidade têxtil, mas o lançamento de tecidos com propriedades tecnológicas aconteceu há três anos”, conta o engenheiro químico Gilberto Rau. Antes disso, a preocupação das tecelagens era obter ganhos de produtividade e qualidade das peças. “Quando a funcionalização dos tecidos começou a ser vista pelo consumidor como um diferencial, as empresas passaram a fazer parte de uma corrida tecnológica”, afirma o professor da FEI. A Renaux produz oito acabamentos, dentre os quais o antimicrobiano. Quando aplicado ao tecido, perfura a membrana das bactérias evitando a proliferação e, com isso, os odores de suor. “É um produto químico inerte e biodegradável. Não causa alergia e não causa danos ao meio ambiente, uma das preocupações constantes da nossa empresa”,

Tecidos da Santaconstancia foram testados pelos nadadores Gustavo Borges e Fabíola Molina

“Quem mais necessita e paga por tecidos tecnológicos são os atletas, mas há a tendência de alguns desses conceitos migrarem para as roupas do dia-a-dia”

diz Rau. O mesmo cuidado está presente no tecido antiodor, no qual são aplicados produtos naturais à base de ciclodextrina – açúcares produzidos a partir de plantas como batata e milho. Nesse caso, quando o usuário está em um ambiente fechado, o acabamento encapsula os odores presentes ali e somente libera na hora da lavagem. A roupa não fica impregnada com o cheiro e, a partir do momento em que é lavada, as cápsulas estão novamente preparadas. Mecanismo parecido tem o Essência, que absorve odores do amaciante, sabão em pó ou de outras fragrâncias colocadas em contato, permanecendo com um cheiro leve de roupa lavada. A diferença com o antiodor é que o cheiro não é encapsulado, mas liberado gradativamente. Da mesma forma, microcápsulas estão presentes no acabamento térmico, colocadas sobre o tecido e no interior da fibra de algodão. “Elas funcionam como pequenos termostatos e conferem uma sensação de roupa fresca o tempo todo”, diz Rau. A Renaux também produz tecidos com aloe vera, jojoba e vitamina E, que hidratam a pele durante o uso. Outras aplicações dificultam as manchas e facilitam a remoção de sujeiras. Apesar de todas essas variedades apresentadas ao consumidor, a fabricação dos tecidos tecnológicos ainda tem muito para avançar. “Os produtos em que há a interferência na estrutura do polímero começam a entrar na área de nanotecnologia, mas dá para ficar mais nano ainda”, afirma Fernando Vasconcelos, professor da FEI. Essa inovação trouxe já duas consequências: a atualização constante de máquinas e equipamentos e a participação de outras indústrias do setor de tecnologia aplicada, como a Philips. A empresa desenvolveu o Lumalive, um tipo de estampa com LEDs, emissores de luz, colocados na fibra. “A incorporação da eletrônica é outra tendência. Há dez anos, ninguém imaginaria que a Philips faria uma roupa.”

LINHA DIRETA FEI: (11) 4353-2900 Renaux: (47) 3351-0922 Santaconstancia: (11) 2982-7800

empreendedor | janeiro 2009

E S T R AT É G I A

valiosos Traços

Design pode ser o diferencial de um produto, especialmente no ramo moveleiro, agrega valor e ajuda a abrir mercados por Diogo Honorato

empreendedor | janeiro 2009

honorato@empreendedor.com.br

Se é pela aparência o modo mais simples de diferenciar um produto de outro, por que não usar o design para diferenciar uma marca? Questão semelhante foi levantada em reuniões de muitas empresas moveleiras na última década. Trata-se de uma estratégia necessária em um setor que grandes empresas e peque-

nos marceneiros fabricam produtos semelhantes com a mesma facilidade. “Em geral, as indústrias têm uma qualidade mais ou menos igual: o mesmo maquinário e a mesma matéria-prima, até porque os fornecedores são poucos”, afirma o presidente da Associação Brasileira de Designers de Produtos (ADP), Ernesto Harsi. Um levantamento feito pela FGV, a pedido do Ministério do Desenvolvimento, Indústria e Comércio Exterior (MDIC) e ADP, com 130 empresas de diferentes tamanhos, mostra que grande parte das fábricas de móveis (87%) investe em design de seus produtos, sendo que a mesma proporção o considera como um investimento e não como um custo. Tal visão pode estar baseada nos resultados que os negócios conseguiram: em mais de dois terços dos casos as ações de design afetaram

positivamente as finanças, a qualidade dos produtos e a imagem da marca. Em outros casos, a estratégia melhorou a competitividade ou possibilitou a inserção da marca em novos mercados, inclusive no exterior (veja quadro na página 36). Quando decidiram entrar no ramo moveleiro, os sócios Hélio Vanelli, Alfredo Vanelli e Fernando Fernandes da Silva já estavam convencidos de que era preciso investir em design para se ganhar o reconhecimento do público que visavam. “Queríamos sofás diferentes do mercado, o que é muito difícil, porque sofás são bem parecidos e todo mundo produz”, relembra Hélio Vanelli. Criada em 2001, a Officeform iniciou suas atividades selecionando parceiros interessados em produtos com conceito próprio. Nos quatro primeiros anos de existência, a criação era feita internamente pelos sócios,

aproveitando o conhecimento de mercado que possuíam, com a ajuda de designers da empresa. Para fortalecer a marca, os sócios concluíram que os projetos de seus produtos precisavam da assinatura de profissionais renomados. Buscaram o escritório Nada Se Leva, dos designers André Bastos e Guilherme Leite Ribeiro, que hoje integra a lista dos 11 escritórios e profissionais brasileiros entre as 100 promessas mundiais selecionadas pela editora inglesa Phaidon para o livro &Fork. O contrato fez aumentar de R$ 20 mil para R$ 150 mil por ano o capital gasto com design. Contudo, como esperado pelos sócios, o retorno foi proporcional ao investimento. Segundo Hélio, responsável pela área administrativa da empresa, os sofás projetados pelos designers tiveram repercussão tão boa que foram exibidos no Museu Brasileiro da Escultura (Mube), dentro de caixas de jóias, onde as pessoas não podiam sentar, apenas apreciar. “Foi o primeiro passo para transformar a empresa de uma simples fábrica de estofados em uma marca. Hoje, quando alguém vê uma revista já consegue identificar que um produto é nosso.” Sem revelar o faturamento total da empresa, o empresário se limita a dizer que, com os novos parceiros, o faturamento cresceu pouco naquele primeiro ano, aproximadamente 6%. Já nos anos seguintes, quando os produtos chegaram com mais força às lojas, o montante aumentou em 20%, índice que vem sendo mantido desde então. Depois de conquistar clientes em todo o País, a Officeform pretende agora

exportar para o Mercosul e Ásia, o que exigirá contratar mais 70 funcionários, que se juntarão aos 160 colaboradores da fábrica, sediada em Santo Amaro da Imperatriz (SC). Mas Hélio deixa claro que o design não é o único responsável pelo desempenho do negócio, também atrelado a fatores como qualidade, comprometimento com seus compradores e preços acessíveis ao público que se destinam.

Presença na fábrica Terceirizar a criação dos projetos ou contratar designers próprios é uma decisão que depende dos objetivos da empresa de lançar novos produtos com maior ou menor frequência, ou mesmo do investimento que a empresa pretende fazer na área. Todavia, em ambos os casos há a necessidade comum de os criadores irem para dentro das fábricas e conhecer em detalhes a tecnologia utilizada pela empresa. Essa prática advém do próprio campo do design na atualidade, que não se restringe apenas ao aspecto estético do produto. “Quem cria precisa sintetizar noções de arte, tecnologia e marketing em um só produto. E tem como desafio a originalidade em todos esses aspectos”, define Ernesto Harsi, da ADP. Para Dari Beck, hoje diretor de criação da empresa Flexiv, de Curitiba, o desafio foi desenvolver estantes e armários feitos com estrutura metálica e que fosse preciso usar apenas conexões parafusadas, sem a necessidade de aplicar solda. Dois detalhes dificultavam o trabalho: segundo levantamento feito pelo BNDES em

2007, apenas 4% das empresas moveleiras do País produzem mobílias utilizando metais como matéria-prima, e os referenciais de mercado são restritos. Além disso, Beck ainda era um estudante com pouca experiência profissional e aproveitava o projeto da Flexiv como tema de seu trabalho de conclusão de curso. A favor, ele tinha o fato de atuar em uma empresa que tem o design em seu DNA – o fundador Ronaldo Duschenes é arquiteto e designer. Orientado conjuntamente pelo professor e pelo chefe (que o ajudava com sua visão de mercado), Beck criou a linha de produtos que hoje é o carro-chefe da marca. “Essa é a essência: considerar que design não é o deus do projeto, mas fruto de muita discussão entre a equipe (técnicos, desenhistas e profissionais de marketing) e pesquisa”, afirma Duschenes, presidente da empresa. Ao todo, 12 dos 115 funcionários da Flexiv fazem parte da equipe de criação. Não foi preciso nenhuma pesquisa de mercado para que o casal José Osmar e Áurea Zanatta percebesse que era necessário inovar para se destacar entre as demais fábricas e marcenarias de Rio Branco (AC), que só aumentavam em quantidade na década de 90. Professora de matemática, Áurea cuidava dos desenhos. Engenheiro civil e com experiência como dono de serralheria, o marido ajudava na produção e administração. Mas foi em um curso promovido pelo programa Via Design, do Sebrae, que os Zanatta perceberam que usar formas brutas e materiais convencionais não bastava. A mudança começou com o pro-

empreendedor | janeiro 2009

Móveis da Officeform, dos sócios Alfredo, Hélio e Fernando

E S T R AT É G I A LINHAS ASCENDENTES Impacto do design no desempenho das empresas do setor moveleiro:

69% aumentou a lucratividade 79% aumentou o faturamento 72% reduziu custos 69% aumentou a produtividade 79% melhorou a qualidade dos produtos 83% melhorou a imagem da empresa 52% facilitou a exportação 77% abriu novos mercados 82% aumentou participação no mercado 83% aumentou a competitividade

Mesa da Flexiv, desenvolvida em parceria com o Centro de Design Paraná

Fonte: FGV

jeto de um minibar com rodinhas, ainda com a orientação do arquiteto ministrante. O produto, batizado de Naúbar, é feito com madeira de carapanaúba, uma árvore típica da região amazônica. Além do material utilizado, o móvel inovou também pela funcionalidade, com compartimentos para bebidas e petiscos, e pela originalidade do design, com detalhes de reentrâncias que remetem ao formato da árvore. Sensibilizados com a importância do design, a empresa decidiu contratar um designer, que hoje custa R$ 1,8 mil mensais. “Achamos caro, mas vimos que íamos plantar para colher

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Naúbar, primeiro móvel da Sulatina feito com foco no design

depois”, conta Áurea Zanatta. Posteriormente foi desenvolvida uma linha de produtos na qual o design era o fator principal, valorizada por detalhes como o uso de jarinas (semente de uma árvore da região). O apelo amazônico aumentou a lucratividade da Sulatina Móveis em 15% e abriu portas em mercados dos Estados Unidos, França, Itália e Inglaterra. Alguns anos antes, os móveis produzidos nunca tinham ultrapassado a fronteira acreana. Com o aumento da demanda, foi preciso aumentar de 17 para 50 o número de funcionários. Após despertar para a importância estratégica do design, muitos empresários se deparam com a dificuldade de trazer para dentro das fábricas essa consciência. O maior problema é que isso envolve mudanças nos tradicionais processos de elaboração e desenvolvimento dos produtos. Ajudar nesse processo de transição é um dos objetivos do Centro de Design Paraná, organização do terceiro setor que atua como consultoria para interessados em melhorar o design de seus produtos, gerindo o desenvolvimento dessas ações. “Muitas vezes o empresário tem uma boa idéia, mas não sabe como achar o caminho das pedras”, explica Letícia Castro Gaziri, coordenadora de projetos. O Centro também ajuda a melhorar os processos de empresas que já possuem equipe de criação estruturada e já teve como clientes do setor moveleiro

empresa como Rudnick, Funcional e Flexiv. A entidade concentra-se na gestão do design: auxilia na busca de profissionais com a experiência desejada, ajuda a otimizar os processos de definição de produto e criação e acompanha todo o desenvolvimento, utilizando metodologia própria. Segundo Letícia, as ações buscam diminuir o risco dos resultados serem diferentes do esperado pelos empresários, que muitas vezes temem não conseguir retorno do investimento. Uma segurança maior para negócios que ainda estão descobrindo a complexa transformação de traços em dinheiro.

LINHA DIRETA Áurea Zanatta (Sulatina Móveis): (68) 3224-1652 Ernesto Harsi (Associação dos Designers de Produto): (11) 3873-1205 Hélio Vanelli (Officeform): (48) 3245-2829 Letícia Gaziri (Centro de Design Paraná): (41) 3018-7322 Ronaldo Duschenes (Flexiv): (41) 3669-7273

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G E S TÃ O

Fator

RH por Diogo Honorato

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honorato@empreendedor.com.br

A fabricante de correntes e equipamentos Promac existe há mais de 20 anos, mas foi no último semestre que o setor de Recursos Humanos ampliou sua atuação para se adequar à atual realidade da empresa e do mercado. Com o rápido crescimento do negócio e abertura de escritórios nos Estados Unidos e China, a direção percebeu que precisaria investir nos colaboradores. Por isso implantou o departamento de Gestão de Pessoas para assumir novas responsabilidades, como cuidar do treinamento e desenvolvimento dos funcionários. Com a mudança, a empresa alinhou a área de Recursos Humanos às metas de desenvolvimento, estratégia comum entre as instituições que desejam adquirir e manter competitividade. “O mercado hoje exige que as empresas tenham foco nas pessoas, não apenas na produção, mesmo aquelas com perfil mais técnico”, diz a psicóloga da Allcon Consultoria de Resultados, Virginia Oliveira de Almeida. Essa mudança criou a necessidade de RHs mais estratégicos e articulados com os objetivos das organizações, ou seja, que vão além de tarefas burocráticas como folha de pagamento, admissão e demissão. Mas, para alguns gestores, a relação entre os resultados financeiros e as ações voltadas

Mercado exige departamentos de Recursos Humanos mais estratégicos e articulados com os objetivos das empresas

para o capital humano da empresa não é evidente. “Eles não entendem como as avaliações de desempenho ou outras ferramentas de apoio usadas pelo RH impactam nos resultados, esquecem-se de que são as pessoas que tornam possível atingir metas”, afirma George Brough, diretor de Desenvolvimento Organizacional da Caliper Gestão de Talentos. Brough considera que esses gerentes acabam se apegando aos “números”, como resultados de venda e produtividade, que são mais fáceis de lidar, e evitam despender atenção às pessoas, que são muito mais complexas. Na caso da Promac, foi preciso conscientizar os diretores mais antigos sobre a importância das ações de pessoal desenvolvidas na empresa. “Para quebrar paradigmas, tivemos que ‘vender’ esses novos conceitos para nossos líderes, tanto para que eles entendessem como a gestão de pessoas pode melhor na produtividade quanto para que eles fossem multiplicadores da nova filosofia em suas áreas”, conta o diretor comercial e de marketing, Túlio Eduardo Rodrigues, que aproveitou sua experiência em multinacionais como Ambev e Motorola para levar novas práticas à indústria. Os benefícios de investir na gestão de pessoas só ficou mais evidente após apresentação da análise de organograma da empresa: havia muita gente em uma mesma função, e poucas em outra, o que prejudicava a produtividade. A partir daí a

direção percebeu que poderia falar a mesma língua do setor de Recursos Humanos. Para Virgínia Almeida, a situação ideal é quando gestores e diretores ajudam a nortear as ações do RH, que por sua vez dá suporte aos primeiros no cumprimento de suas metas. É importante, por exemplo, que os diretores ajudem a definir quais as competências neces-

Túlio, da Promac: conscientização de diretores mais antigos sobre a importância das ações

INDEXOPEN

GESTÃO DE PESSOAS Seleção de talentos: filtra os candidatos com perfil relacionado à cultura do negócio. Para isso, é preciso ter claro quais as competências desejáveis para a função. Avaliação de potencial: feita a partir da comparação entre as competências desejadas pela empresa e o resultado dos testes aplicados no processo seletivo. Posteriormente, é possível estabelecer metas de melhorias. Consultoria interna: uso do conhecimento do RH sobre as dificuldades e avanços de diferentes setores da empresa como suporte para formular um plano de ação baseado nessas experiências. Benchmarking: ao conhecer as práticas de outras empresas, é possível se autoavaliar e desenvolver novas ferramentas de apoio.

diretores, gestores e RH quanto à gestão de pessoas. É o que aponta um levantamento feito pela consultoria Caliper, realizado em empresas de diversos países. Essa dificuldade veio à tona quando os ocupantes de cargo de chefia do Senac Paraná se reuniram e tiveram a oportunidade de apontar necessidades de melhorias. “Eles identificaram uma

Sintonia Em seus programas de treinamento, George Brough, da Caliper, também orienta que os diretores devem traduzir a missão da empresa, que tem definições vagas, em palavras mais concretas, que representem as competências desejáveis. Já os gestores devem se envolver no processo de recrutamento e definição dos integrantes de sua equipe, além de avaliá-los e incentivar o aprimoramento contínuo. O RH, por sua vez, deve levar aos gestores e diretores as melhores práticas e ferramentas úteis no desenvolvimento dos colaboradores. Contudo, essa maior proximidade causa confusão em alguns líderes, que já não conseguem distinguir quais são as tarefas de

dificuldade de definir até onde vai o papel da direção e de como o RH pode auxiliá-los no desempenho de seus funcionários. Não sabiam o que poderiam pedir ao RH e o que é atribuição exclusiva de seus cargos”, relata Simone Vaz Maestrelli, analista de Recursos Humanos da instituição. Como solução, a equipe de RH mostrou aos membros da cúpula que esses podem contar com o auxílio do departamento e suas ferramentas de apoio para melhorar a gestão e os resultados. “Depois disso, se algum colaborador precisa melhorar seus conhecimentos em marketing, por exemplo, os líderes sabem que podemos fazer a ponte com outros departamentos e instituições”, diz Simone. Um bom exemplo de como um RH articulado pode ser um fator positivo no sucesso da empresa.

LINHA DIRETA

George Brough, da Caliper: são as pessoas que tornam possível atingir metas

George Brough (Caliper Brasil): (41) 3075-3406 Simone Vaz Maestrelli (Senac/PR): (41) 3219-4744 Túlio Eduardo Rodrigues (Promac): (19) 3838-8400 Virgínia Almeida (Allcon): (11) 3032-0999

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sárias aos colaboradores da empresa. Afinal, cada corporação tem sua própria cultura e exige aptidões diferentes, dependendo de sua área de atuação: em algumas, a habilidade de se comunicar; em outras, a rapidez em suas tarefas. “Líderes e colaboradores precisam estar atentos ao seu dia-a-dia para observar oportunidades de melhorias em seus pares e comunicá-las ao RH. Pois, como possuem conhecimento técnico naquela área, podem identificar mais facilmente problemas e soluções”, destaca a consultora.

CRÉDITO

cambial Guarda-chuva

O hedge, quando bem utilizado, é um importante instrumento para proteger os negócios das oscilações do câmbio por Francis França

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francis@empreendedor.com.br

Nos últimos meses os empresários brasileiros têm aprendido – ou reaprendido – a conviver com uma economia que caminha aos solavancos, e, ao que tudo indica, a bonança ainda vai demorar um bocado para chegar. Ficar à mercê da turbulência dos mercados é um risco que pode custar a vida de uma empresa, principalmente as de menor porte. Existem alguns mecanismos disponíveis no próprio mercado financeiro para que os empresários se protejam contra as incertezas da economia. Um deles é o hedge, cuja tradução literal do inglês é “cerca”, operação que serve para assegurar que o empresário negociará com fornecedores ou clientes, no futuro, nas mesmas condições do presente, mesmo que a economia mude. Fazer um hedge ou “hedgear”, no jargão dos investidores, é como comprar um cenário futuro. Por exemplo, uma empresa faz exportações com o dólar vendido a R$ 2 e teme que dali a um mês a moeda norte-americana caia para R$ 1,80, então ela calcula quanto exportará naquele próximo mês e compra hedge, estabelecendo que

CINCO RAZÕES PARA SE PROTEGER Maior alavancagem financeira Maior eficiência tributária Redução do custo de captação de crédito Impressão positiva perante acionistas e investidores Melhoria da reputação do negócio INDEXOPEN

imagem de insegurança, e isso é ruim para quem precisa da confiança de fornecedores para dar prazo e também na hora de vender para clientes que precisam de garantia de entrega dos produtos”, explica Mendonça.

Lado escuro

Mendonça, da BM&F: hedge é necessário para que o administrador possa ter controle de variáveis externas ao negócio Segundo Mendonça, existem pelo menos cinco boas razões para se fazer hedge. A primeira delas é permitir maior alavancagem financeira, por reduzir a instabilidade. O segundo ponto é permitir maior eficiência tributária. “Se o mercado andar em ziguezague, um ano sobe, outro cai; a empresa em um ano tem lucro, no outro tem prejuízo e depois de alguns anos vê que não saiu do lugar. Só que toda vez que tiver lucro, terá que pagar imposto, e se tiver prejuízo, não vai conseguir compensar, e o hedge serve para reduzir a amplitude dessa variação”, explica. Outra vantagem é reduzir o custo de captação de crédito, pois quanto menos riscos a empresa apresentar, mais barato fica o crédito e menores as taxas de juros. “Para se ter uma idéia, o governo divulgou uma medida que dá mais crédito a produtores agrícolas que fizerem hedge. Nas empresas é a mesma coisa, só que quem faz a análise é o banco”, diz. A quarta razão é a impressão positiva que dá aos acionistas ou investidores, que querem receber o maior retorno possível e com o menor risco; e a quinta é melhorar a reputação do negócio. “Uma empresa que vive ao sabor da maré, isto é, se o mercado vai bem, a empresa vai bem e vice-versa, passa uma

A crise dos mercados internacionais, iniciada em novembro do ano passado, chamou a atenção para um “lado negro” do hedge, com as perdas acumuladas por empresas como Sadia e Aracruz Celulose. Ambas realizaram operações de hedge buscando lucro caso se mantivesse a valorização do real ante o dólar. No entanto, a moeda norte-americana subiu quase 18% em setembro passado e as empresas acumularam perdas gigantescas. Na Sadia, o prejuízo chegou a R$ 760 milhões, com 35% de queda nas ações preferenciais e 22% nas ordinárias. A Aracruz não divulgou os números, mas a perda no valor de suas ações foi de 16%. O professor de finanças da Fundação Getulio Vargas (FGV ) Ricardo Araújo explica que as duas empresas tiveram perdas financeiras porque fizeram o que ele chama de “overhedge”: “A Aracruz, por exemplo, vendia contratos futuros de dólar para hedgear exportação, e como o dólar estava caindo e ela sempre ganhava, resolveu multiplicar por dez a venda no mercado futuro, só que o dólar saltou de R$ 1,60 para R$ 2,30, e com isso eles perderam muito dinheiro”, diz. De acordo com Paulo Petrassi, consultor da Leme Investimentos, o custo do hedge depende de cada contrato, mas em geral não passa de 5% sobre o valor das operações da empresa. No cenário atual, como a volatilidade do câmbio é maior, os contratos futuros também ficaram mais caros. “Quando o dólar estava R$ 1,60 ninguém queria fazer hedge, mas quando disparou, todo mundo quis, aí ficou mais caro. Mas mesmo assim achamos que as empresas devem fazer hedge para proteger suas operações sempre, porque ficar vulnerável às oscilações do mercado é sempre mais caro”, aconselha.

LINHA DIRETA Álvaro Mendonça (BM&F): (11) 3119-2000 Paulo Petrassi (Leme): (48) 3223-2797 Ricardo Araújo (FGV): (11) 3281-3350

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em determinada data vai exportar o volume que previu com dólar cotado a R$ 2, independente da cotação real. Apesar de estar vinculado a operações de câmbio, o hedge não interessa só a importadores e exportadores. Qualquer empresa que seja influenciada pela variação de preços no mercado internacional pode se beneficiar, principalmente quem tem produtos e serviços vinculados a commodities. Entre elas estão empresas que compram de fornecedores no setor de metalurgia, petroquímica, tintas e especialmente alimentos, como a ração de bovinos e aves, cuja variação do preço acaba influenciando toda a cadeia. As operações são realizadas na Bolsa de Mercadorias & Futuros (BM&F), e para contratos de dólar futuro o lote mínimo de compra é de US$ 250 mil. Entretanto, é possível negociar operações de menor valor na internet, através do portal WebTrading na página da BM&F. Os contratos chamados “dólar mini” são negociados a partir de US$ 5 mil. E assim como é feito, o hedge também pode ser desfeito, caso o empresário não tenha mais incertezas em relação ao futuro. De acordo com o diretor de Derivativos de Renda Fixa e de Câmbio da BM&F, Álvaro Mendonça, o hedge é necessário para que o administrador possa ter controle de variáveis externas ao negócio. “O gestor precisa lidar diariamente com conflito de interesses, pois o fornecedor quer receber o máximo e o cliente quer pagar o mínimo. No meio desse cabo de guerra, só se consegue gerenciar conflitos de forma organizada se puder planejar, e para isso é preciso ter cenários palpáveis. A função do hedge é criá-los”, explica. Antes de decidir fazer hedge, o empresário precisa conhecer os pontos de risco de sua empresa, e isso nem sempre é claro. Empresas que importam componentes e exportam de volta equipamentos, por exemplo, apesar de trabalhar diretamente com o mercado internacional, não são afetadas pelo câmbio, pois uma operação cambial compensa a outra. Por outro lado, empresas que não importam nem exportam podem ser afetadas se seus fornecedores operarem no mercado internacional e tiverem a possibilidade de repassar o risco, como acontece no setor de metalurgia, em que o preço do produto varia conforme o câmbio e quem paga a oscilação é o comprador.

PERFIL

Serginho Rezende

Engenheiro

musical

Depois de 15 anos atuando como músico profissional, e fazendo bicos na produtora de áudio de um amigo, ele criou sua própria empresa, responsável por um dos hits publicitários de 2007 por Cléia Schmitz

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cleia@empreendedor.com.br

Serginho Rezende sempre ouviu do pai que música não dava futuro. Com 18 anos, saiu de sua cidade natal, Amargosa, no interior da Bahia, para estudar engenharia civil na Universidade Federal da Bahia, em Salvador. Durante a faculdade, tocou bateria com vários artistas baianos como Margareth Menezes e Gerônimo. Em 1994, no mesmo ano em que concluiu o curso, recebeu o Troféu Caymmi como melhor instrumentista da Bahia. Era o que faltava para Serginho começar a apostar na música como profissão. Decidido a tentar carreira, se mudou para São Paulo com uma banda de pop reggae, a Nadegueto, contratada pela gravadora Continental/Warner. Entre um show e outro, dava expediente numa produtora de áudio de um amigo. O negócio o fascinou. Em 2004, abriu com uma amiga a Comando S. Áudio, que hoje atende grandes agências de publicidade e clientes como Vivo e Chevrolet. Aos 37 anos, Serginho vive de música. E ainda emprega outras 15 pessoas. Por enquanto. A meta do músico e empresário é ser a melhor produtora de áudio do País e, quiçá, do mundo. Culpa do pai, João

Ângelo, o mesmo que achava que música não dava futuro. Serginho cresceu vendo o patriarca da família subir com sua “guitarra baiana” no trio elétrico de Amargosa. Ele próprio começou sua história musical aos oito anos de idade tocando bateria no mesmo trio elétrico. Na época, o pai era prefeito da cidade. Na casa dos Rezende, todos os irmãos tocavam pelo menos um instrumento. “Para meu pai, música era hobby. Quando me formei em engenharia, eu o chamei e disse: agora vou dedicar 90% da minha vida à música e 10% à engenharia e

“Quando bolamos a música (“Não tem cara de tiozão”), já sabíamos que seria uma campanha do barulho, mas para mim foi uma surpresa a dimensão que tomou o ‘tiozão’”

ver no que dá”, conta Serginho. Lá se vão 15 anos e ele continua devendo os 10% para a engenharia. “Pode-se dizer que eu uso para minhas reformas na produtora”, brinca. Com apenas quatro anos de existência, a Comando S. Áudio já fez história. É de Serginho Rezende o jingle “Não tem cara de tiozão”, feito em 2007 para a campanha do modelo Sentra, produzido pela montadora Nissan, com criação da agência TBWA/BR. A música, que faz referência à preferência de homens mais velhos por carros sedãs, ultrapassou as fronteiras da propaganda e virou hit em rádios, além de ser um dos vídeos mais acessados, na época, no YouTube. “Quando bolamos a música, já sabíamos que seria uma campanha do barulho, mas para mim foi uma surpresa a dimensão que tomou o ‘tiozão’”, afirma Serginho. Ao mesmo tempo, ele sabia do potencial do jingle. No dia em que apresentou o trabalho para a agência de publicidade foi logo avisando que gravaria a música se o trabalho não fosse aprovado. “O refrão era muito forte.” A agência e o cliente gostaram do trabalho, Serginho não gravou o disco. E como a produção de áudio para a publicidade é um trabalho anônimo, para as pessoas que viram a campanha, a música é dos The Uncles, a banda fictícia do comercial. Mais do

Idade: 37 anos Local de nascimento: Amargosa (BA) Formação: Graduado em engenharia civil pela Universidade Federal da Bahia Empresa: Comando S. Áudio Ano de fundação: 2004 Cidade-sede: São Paulo Número de funcionários: 15 www.comandosaudio.com.br

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Serginho Rezende

PERFIL

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LINHA DO TEMPO

que os jingles, as trilhas feitas para a propaganda acabam em segundo plano, totalmente despercebidas do público em geral. Tudo bem. Para o produtor, o anonimato tem muitas vantagens. Ele reconhece que a fama é sedutora, mas também acredita que aprisiona o artista. “É bacana ter o trabalho reconhecido, mas é bom ser você mesmo o tempo todo, poder ir a shopping e supermercado sem problemas”, afirma. Serginho viu de perto o mundo da fama quando tocou com grandes artistas baianos e na própria banda, participando de shows e apresentações em programas de TV como Raul Gil e Serginho Groisman. Mas não se surpreenda se, em 2009, Serginho Rezende aparecer cantando no Caldeirão do Huck. O novo desafio do produtor é o selo Comando S. Discos. O primeiro disco da ‘gravadora’ será dele próprio e deve ser lançado logo no início deste ano. “Eu quero um selo diferente, vinculado à Comando S., com trabalhos feitos por pessoas que têm participação na produtora.” Se depender de sua equipe, não vão faltar trabalhos. Serginho procura incentivar os funcionários a tocarem seus projetos paralelos ao trabalho na Comando. Como músico, mas principalmente como empresário, ele sabe que esse estímulo é importante para a motivação de todos. “Eu quero que o selo seja o megafone desses trabalhos, uma maneira de viabilizá-los.” Para quem começou a tocar sem intenção nenhuma de ser

1971 1989 1994

1997 2004 2009

Serginho Rezende Comando S. Áudio

Nascimento, em Amargosa (BA) Mudança para Salvador Conclusão do curso de engenharia civil Mudança para São Paulo com a banda Nadegueto Início do trabalho como produtor de áudio para publicidade Fundação da Comando S. Áudio Lançamento do selo Comando S. Discos

O sucesso da produtora é resultado do processo de criação: as trilhas são produzidas a partir de instrumentos musicais e não apenas de softwares, preservando o que o produtor chama de “modelo artístico” turnos”, afirma. Se bem que o clima de descontração é tão grande na sede da produtora que o tempo passa sem muito estresse. Aliás, como bom baiano, Serginho não costuma se estressar. Na casa, ele recebe quase todos os dias alguém para almoçar. No cardápio, cozinha baiana feita por uma autêntica baiana, contratada pelo empresário. “Procuro trazer o clima da Bahia para cá.”

Empresário zen Nem mesmo os serviços burocráticos comuns a qualquer empresa tiram Serginho da sua tranquilidade. Quem pensa que a alma de um músico é incompatível com temas como fluxo de caixa e folha de pagamento está enganado. “De uns tempos para cá eu descobri que sou um empresário. E eu sou daquelas pessoas que quando faz quer fazer bem-feito. Então comecei a me dedicar a ler livros sobre administração de empresas, gestão de negócios, gestão de pessoas, contabilidade”, conta. Há três meses, Serginho também começou a participar de um grupo de coaching – em síntese, um treinamento para executivos. Nesse tempo, já concluiu que as dúvidas e os problemas são muito parecidos, seja lá qual for o tamanho da empresa. “É muito interessante, troco idéias com executivos de empresas com mais de 5 mil funcionários e percebo que eles também gostam muito da minha participação porque eu vendo criação, é um trabalho diferente.” Para Serginho, a fascinação crescente por assuntos administrativos tem influência da engenharia. Um colega dos tempos

da faculdade sempre lhe diz que na engenharia se aprende a resolver problemas, e essa é uma das atribuições de um empreendedor. “Posso dizer que não me incomodo com as funções de administrador, pelo contrário, até gosto. Hoje, meu maior dilema é dividir meu tempo entre a administração e a criação. Eu chego de manhã para trabalhar e não sei se vou para o escritório ou para o estúdio, não sei se pego o violão ou se pego a caneta. Sou assim, ao mesmo tempo em que gosto de tocar um piano, aprecio ler um livro de administração.” Com tamanha dedicação, o resultado não poderia ser outro. Mesmo sendo relativamente nova, a Comando S. já conquistou a credibilidade no mercado publicitário e tem entre seus clientes grandes agências como Africa, Ogilvy e Talent. Na avaliação do empresário, o sucesso da produtora é resultado de um processo de criação que ele não abre mão: as trilhas são produzidas a partir de instrumentos musicais e não apenas de softwares, preservando o que o produtor chama de “modelo artístico”. Para seguir essa missão, ele investiu em profissionais que fossem especialistas em música, mesclando o talento de instrumentistas com o conhecimento de engenheiros de som formados em países como Inglaterra e Holanda. A miscigenação de culturas e sons é outra busca constante na equipe, uma forma de trazer coisas novas para a produtora e oferecer produtos variados. “Somos mais do que uma produtora de áudio, somos uma fábrica de criação”, avalia Serginho. O pai, João Ângelo, não poderia estar mais orgulhoso e satisfeito. Há tempos que esqueceu de cobrar do filho a dedicação aos 10% da engenharia civil. Serginho também não esconde a satisfação com o rumo que deu para sua vida há 12 anos. O pai sempre foi uma personalidade forte em Amargosa, tanto que soma mais de 1,5 mil afilhados na cidade. “Eu pensei que fosse ser sempre ‘o filho do João Ângelo’. Mas hoje já tem gente querendo conhecer o pai do Serginho. Mudar a chave foi um desafio muito grande.”

LINHA DIRETA Serginho Rezende: (11) 3877-1095

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empresário da música, as perspectivas são ótimas. É esperar para ver. O mercado fonográfico não é novidade para Serginho. Ele já produziu o disco de Sebastian, garoto-propaganda da C&A, além dos álbuns dos músicos Marcelo Quintanilha e Vania Abreu. Movido a desafios, o músico e empresário está sempre buscando coisas novas para fazer. Foi assim que surgiu a Comando S.. Com um trabalho consolidado na Voicez, a produtora do amigo Luciano Kurban, não faltavam motivos para se acomodar. Na empresa, onde ficou por sete anos, trabalhou com grandes diretores e produziu trilhas para campanhas mundiais de marcas como Pepsi e Coca-Cola. Ele reconhece que não foi fácil deixar tudo isso para trás. “Foi a mudança mais drástica que fiz na minha vida. Levei um tempo até me achar, mas a experiência anterior me deu penetração no mercado, foi um grande facilitador para abrir meu negócio”, conta o empresário. A viabilização da Comando S. se deu aos poucos. Primeiro, Serginho montou um estúdio em sua residência, uma casa grande localizada na Vila Romana, na capital paulista. O problema é que ele chegava cansado do trabalho e nunca conseguia tempo para fazer projetos paralelos. Em parceria com a colega Cris Gonçalves, criou coragem e abriu a produtora na própria casa. Era uma forma de reduzir custos, fugindo do aluguel, mas também de facilitar o próprio dia-a-dia. Quem faz produção de áudio para publicidade sabe que não tem hora certa para trabalhar. Às vezes, o cliente liga à noite pedindo para ajustar uma trilha que vai ao ar na manhã do dia seguinte. “Eles me ligavam às 10 da noite dizendo: desculpe, eu preciso que você volte no estúdio para ajustar o tempo de locução. E eu dizia, tudo bem. Eles pensavam, nossa, como ele é bacana, mas eu estava a apenas dez passos da produtora.” O fato é que a Comando S. cresceu tanto que a produtora tomou quase todo o espaço da casa de Serginho. Casado há um ano e com planos de aumentar a família, ele decidiu se mudar. Neste mês de janeiro, vai morar num apartamento localizado a duas quadras do estúdio. “Eu adoro a produtora, mas realmente estamos sendo espremidos. Além disso, morando no mesmo lugar onde trabalho, acabo participando de todos os

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A VOZ DA EXPERIĂ&#x160;NCIA

CASA DA PHOTO

Veia

empresarial por Francis França francis@empreendedor.com.br

Fernando Perri Idade: 59 anos Local de nascimento: São Paulo Formação: Administrador de empresas Empresa: Vivenda do Camarão Data de fundação: 1984 Ramo de atuação: Gastronomia Unidades: 58 próprias e 27 franqueadas Cidade-sede: Cotia (SP)

Fernando Perri decidiu inaugurar a Vivenda do Camarão no Dia dos Namorados, para garantir que teria um mínimo de público. Ele convidou uns quatro casais de amigos para fazer número e contou que viriam outros três ou quatro casais de clientes. Como sempre foi otimista, deixou no freezer camarão suficiente para atender 40 pessoas. Não fez publicidade, queria começar devagar para ir sentindo o negócio. Durante os três meses que levou para reformar a casa velha no Bairro Moema, em São Paulo, só deixou uma faixa na porta com os dizeres: “Em breve, o melhor camarão do Brasil a preço justo”. Naquele 12 de junho de 1984, depois de preparar tudo e orientar o pessoal especializado que ele tinha contratado para trabalhar consigo, Perri foi para casa descansar para a inauguração à noite. Na volta foi surpreendido por um congestionamento gigantesco, teve que deixar o carro longe e ir a pé para conseguir chegar. Quando já estava bem perto, veio o baque: o tumulto era no seu restaurante. Mais de mil pessoas esperavam para ocupar um dos 105 lugares disponíveis na casa. A fila ultrapassava

cem carros para o único manobrista. Quando já estava para acabar até a bebida do bar, o cabo de energia derreteu inteiro, e lá se foi a luz – a rede não suportou todos os equipamentos ligados. Era o pretexto que eles precisavam para pedir desculpas e mandar o pessoal para casa sem cobrar a conta. Fora uns poucos encrenqueiros, a maioria do pessoal entendeu. O restaurante fechou para outra reforma: ampliar o espaço de saída dos pratos, comprar mais equipamentos, repensar toda a operação. “Foi um grande vexame”, diz Perri, que hoje se diverte com a história. A reinauguração veio depois de uma semana, em silêncio e sem nenhuma faixa na porta, para poder aprender aos poucos. No primeiro dia, vieram aqueles 20 casais esperados, na semana seguinte lotou, e no mês seguinte a fila de espera já era de duas horas. Hoje, a Vivenda do Camarão atende em 58 unidades próprias, mais 27 franquias, e vende cerca de 100 toneladas de camarão por mês. Há cinco anos a taxa de crescimento anual médio é de 25%. Em 2009 estão previstas pelo menos mais 15 unidades, e a empresa vai começar a atuar em três novas frentes: tele-entrega, bufê para eventos e fornecimento para hotéis, motéis e restaurantes.

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Aos 18 anos Fernando Perri abriu sua primeira empresa, e dos percalços que ninguém está livre fez negócios melhores

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A VOZ DA EXPERIÊNCIA

Quando ocorreu o episódio da inauguração, Perri tinha 32 anos e já estava bastante acostumado a lidar com os imprevistos da vida empresarial. Aos 18 anos de idade, ele foi até o cartório fazer sua emancipação só para poder abrir um negócio – privilégio dos maiores de 21, naquela época. Começou com uma lojinha que vendia placas de borracha para fazer sandálias e chapéus de náilon estilo pescador. Ele comprava no interior de São Paulo e revendia no atacado para o Nordeste. Estava para se formar na faculdade de administração quando começou a trabalhar em uma empresa de consultoria e planejamento fazendo projetos de viabilidade financeira para clientes que quisessem contratar financiamentos no BNDES, abrir capital, etc. Ficou nessa empresa dos 21 aos 27 anos, trabalhando com mercado de capitais, carteiras de investimentos e chegou a ser operador na Bovespa. Até que a veia empreendedora chamou de novo e ele começou sua própria empresa de consultoria e planejamento, junto com um negócio de importação de copiadoras e fitas para máquinas de escrever. Perri conheceu os camarões porque foi obrigado. Seu negócio de importação de copiadoras ia muito bem quando a balança de pagamentos da economia brasileira teve problemas e o governo começou a cortar as cotas de importação, a menos que o empresário exportas-

se alguma coisa em troca. Perri perguntou para seu intermediário nos Estados Unidos o que poderiam negociar, e ele disse que venderia o camarão que Perri mandasse do Brasil. Com o intercâmbio, conseguiu manter a importação do material reprográfico por dois anos, até que o governo cortou as cotas definitivamente.

Mercado nacional No melhor estilo “há males que vêm para bem”, Perri se viu com um contêiner de camarão da melhor qualidade sem poder mandar para o estrangeiro e com um mercado doméstico que ficava sempre com as sobras. “O brasileiro comia o que não servia para os americanos e pagava mais caro, porque tinha um monte de intermediários. Quando me cortaram as cotas de importação, decidi vender camarão de qualidade e a preço baixo dentro do País”, conta. Foi então que ele colocou a tal faixa na frente de seu primeiro restaurante. O público começou a ficar impaciente com esperas tão longas, e ele decidiu em 1986 abrir uma segunda unidade nos Jardins, com 250 lugares, que depois foi ampliada para 400. Em pouco tempo, a lotação já era máxima e, apesar da proposta de popularizar o camarão, a casa vivia cheia de celebridades, como Faustão, Bruna Lombardi e Mário Covas, que tinham mesas permanentemente reservadas.

Em 1989 Perri foi convidado para abrir uma unidade da Vivenda do Camarão no Shopping Morumbi. Ele investiu em chope e petiscos, mas a aprovação foi baixa, porque o público queria a mesma comida servida nos restaurantes. No ano seguinte ele resolveu atender ao apelo e lançou o cardápio tradicional, em pratos de cerâmica e talheres de aço. Foi um sucesso. Depois de algum tempo, Perri começou a ter problemas com o fornecimento dos camarões. Ele precisava de um volume tipo exportação muito grande, e não conseguia comprar de forma constante porque as safras eram cada vez menores. “Infelizmente os produtores não tinham o cuidado ecológico necessário, pescavam na época do defeso, com equipamentos que matavam até os camarões pequenos, e o desastre foi tal que começou a faltar camarão.” A saída foi importar do Equador e do Peru, mas lhe rondava um antigo fantasma: e se o governo inventasse de cortar as importações de novo? Entre 1999 e 2000 ele decidiu montar sua própria fazenda no interior da Bahia, baseada em padrões modernos que tinha visto no exterior. A produção, de 60 toneladas por mês, atendia à demanda da época, e ele manteve o cultivo até 2004. “Quando montei a fazenda, várias outras começaram a surgir, então vendi a minha para um grande produtor e fui cuidar do meu negócio, que era restaurante. Eu

CASA DA PHOTO

BÚSSOLA EMPRESARIAL

Buscar um negócio de que goste Ter coragem e não desanimar nunca Elaborar planos de viabilidade antes de abrir o negócio Conhecer o mercado que escolheu para atuar Conhecer instrumentos de controle financeiro

só tinha montado a fazenda por uma questão estratégica, mas para mim não compensava o investimento”, explica. Hoje Perri compra de diversos produtores em todo o Nordeste, região onde o clima favorece o cultivo. Toda a matéria-prima é rastreada e livre de agrotóxicos. Perri tem permissão para exportar produtos prontos e congelados aos EUA e à Europa, com um ano de validade. Os pratos vão prontos e embalados individualmente para as unidades, depois de passarem por um rigoroso controle de qualidade. “No restaurante os pratos são esquentados em banhomaria e vão para o prato da pessoa sem passar por nenhuma manipulação. Isso nos permite multiplicar a distribuição no País inteiro sem comprometer a qualidade, e somos fiscalizados em toda a cadeia, desde a compra da matéria-prima até o fornecimento ao cliente”, explica Perri. A empresa que controla a Vivenda do Camarão, a produção, fornecimento para terceiros e exportações é a Great Food, criada por Perri em 1994 para ser sua cozinha industrial e centro de operações. Até hoje, a Vivenda do Camarão tem apenas 27 franquias. Pedidos, há mais de 100, mas experiências amargas no passado deixaram Perri muito cauteloso na hora de conceder a licença da marca. Uma delas foi em Portugal. A empresa tinha cinco unidades no país, mas, em função de distância e custos, a fiscaliza-

ção só era feita a cada 90 dias. Com o tempo, Perri percebeu que seu franqueado estava misturando outros produtos aos seus e não obedecia aos procedimentos exigidos. Depois de algumas advertências, decidiu cancelar o contrato. Os outros dois casos aconteceram no Brasil, com um franqueado que deixou o restaurante na mão de terceiros. “Só cedemos a franquia a pessoas que confiamos muito, e assim mesmo só em mercado onde não vale a pena montarmos uma estrutura própria.” Por causa dos problemas ocorridos em Portugal, a empresa pensa com cuidado no processo de internacionalização. Há pedidos de franquia nos EUA e Europa, e no ano passado foi inaugurada uma unidade no Paraguai, mas o foco da rede é acompanhar o crescimento dos shoppings no Brasil – há 70 deles previstos para abrir em dois anos. Embora a expansão das franquias seja controlada, o desempenho das que existem é excelente, “tanto que a maioria dos franqueados tem mais de uma unidade”. Quem explica é Diego Perri, 30 anos, filho de Fernando e que, como o pai e o irmão Rodrigo, começou a trabalhar cedo na própria empresa. Atual diretor de operações e franquias, Diego começou aos 17 anos, e seu irmão, aos 16. Ambos formados em administração de empresas e com MBA, eles passaram por todos os setores da empresa e assumiram o negócio junto com o pai por

O Q U E N ÃO FA Z E R Se associar a pessoas que não estejam comprometidas com o negócio Não se capitalizar e usar dinheiro de terceiros Convidar amigos para trabalhar Entrar sem diferencial para competir com quem está no mercado há mais tempo Começar a atuar sem conhecer a fundo as variáveis que influenciam no negócio

opção. “Mesmo antes de trabalharmos como estagiários, depois da aula íamos para o restaurante no Shopping Morumbi e ficávamos lá com os funcionários, pedíamos para ajudar, eu gostava muito de ficar na cozinha”, conta Diego. Para Rodrigo, 32 anos, atual diretor de expansão e marketing, a experiência que adquiriram ao começarem cedo compensa o fato de serem jovens. “Estamos há mais de 15 anos na empresa, acompanhamos todas as mudanças, não só internas mas do mercado, e isso nos dá muita agilidade na hora de tomar decisões e resolver problemas”, afirma. Com o pai, eles aprenderam que as aulas só se transformam realmente em conhecimento quando postas em prática, com o trabalho do dia-a-dia. Fernando Perri se considera um homem de sorte por poder contar com o apoio e engajamento dos filhos e da esposa, que também participa das decisões. Mas o que ele chama de sorte, na verdade, foi a combinação de competência para aproveitar as oportunidades, persistência para consertar os erros e uma boa dose de imprevistos que lhe renderam guinadas providenciais.

LINHA DIRETA Fernando Perri: (11) 4613-2600

empreendedor | janeiro 2009

O Q U E FAZ ER

Tecnologia da Informação

LICENÇA PARA CRESCER Programa da Microsoft concede pacotes gratuitos de softwares para microempresas de tecnologia

por Francis França

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francis@empreendedor.com.br

50 INDEXOPEN

Empresas que criam produtos e serviços baseados em software, com até três anos de fundação e faturamento máximo de R$ 1,2 milhão anuais, podem ter acesso gratuito a licenças de 55 softwares da Microsoft até 2012. A iniciativa faz parte do programa Microsoft SOL, criado para favorecer o desenvolvimento de negócios nascentes (start-up). De acordo com levantamento da Microsoft, existem no Brasil atualmente 8 mil empresas de base tecnológica com esse perfil. Quem se encaixar nos pré-requisitos pode se inscrever no programa (www.microsoftsol.com.br) até o dia 20 de fevereiro. Para validar o cadastro, é necessário ter a aprovação de um parceiro local, que podem ser incubadoras ou entidades de apoio, como a Associação Nacional de Entidades Promotoras de Empreendimentos Inovadores (Anprotec) ou a Sociedade Brasileira para Promoção da Exportação de Software (Softex), entre outras. O Microsoft SOL demandou investimentos de R$ 2,5 milhões e foi lançado dentro do programa de cidadania corporativa da empresa, que busca desenvolver a indústria local de tecnologia e estimular o empreendedorismo. “A iniciativa está atrelada a um programa mundial da Microsoft e foi lançada ao mesmo tempo em todas as 103 subsidiárias do mundo”, explica Adriano Della Coletta, gerente regional sul da Microsoft Brasil. Além do pacote de software, que será disponibilizado via download, as empresas terão acesso a serviços como consultoria e capacitação em estratégia de negócios. O programa terá duração de três anos, e já em 2009 pretende apoiar mais de 500 empresas. Três delas serão selecionadas para apresentar seus planos de negócios na

PACOTE MICROSOFT SOL Microsoft Expression Studio Visual Studio Professional Microsoft Server Software Microsoft Dynamics Microsoft Office System 2007 Microsoft Windows Outras ferramentas da Microsoft, SDKs, DDKs Servidores de operações de TI Servidores de hospedagem

Softwares para download Todas as empresas inscritas poderão fazer o download de um pacote contendo 25 licenças de 55 softwares diretamente no portal do SOL na internet. As licenças são gratuitas durante os três anos de duração do programa. Passado esse prazo, as empresas que quiserem continuar com os softwares pagarão uma taxa simbólica única de US$ 100. “Vamos oferecer toda a plataforma de desenvolvimento e estrutura, com quase todos os serviços para até 25 usuários. E lá no final estipulamos um valor irrisório para manter as licenças, apenas para dizer que não é doação”, explica Della Coletta. As empresas inscritas não precisarão fazer qualquer tipo de investimento. No entanto,

Adriano: o que falta para as startups são recursos e conhecimento de mercado para vender seus produtos

deverão cumprir a agenda de cursos e treinamentos estabelecida pelo programa. As condições estão de bom tamanho para Anderson Vermonde e seus cinco sócios. Estudantes do 2º ao 4º ano de Engenharia da Computação na Universidade Tecnológica Federal do Paraná (UTFPR), eles criaram a Aduge, empresa que vai desenvolver jogos eletrônicos. O negócio está há três meses pré-incubado na UTFPR, e as licenças de software oferecidas pelo Microsoft SOL vêm em boa hora e, pela estimativa dos estudantes, duram o período necessário para que a empresa possa se estabilizar. Até então a alternativa era usar versões gratuitas e limitadas dos programas. “Somos uma start-up, não temos ainda fluxo de caixa para comprar softwares. Se não temos entrada de recursos, não podemos ter gastos”, explica Vermonde. A Aduge tem atualmente dois projetos em desenvolvimento. O primeiro será uma versão gratuita demo de um jogo, que será distribuído para dar visibilidade ao negócio. O segundo, maior, entrará na fase de elaboração em 2010, para começar a ser vendido em 2012. Para desenvolver plataformas mais robustas, a estrutura de software que os sócios da Aduge têm não é suficiente. Sem o apoio do Microsoft SOL, eles teriam que abandonar as ferramentas que usam hoje e buscar alternativas em softwares livres ou partir para a boa e

velha “vaquinha” e comprar as licenças. De acordo com Adriano Della Coletta, as empresas brasileiras desenvolvedoras de software não perdem em nada para as estrangeiras em relação à modernização e gestão de processos. “O brasileiro é reconhecido mundialmente por sua criatividade. Temos parceiros que exportam softwares prontos para o Japão, para se ter uma ideia”, diz. Segundo ele, o que falta para as start-ups são recursos e conhecimento de mercado para vender seus produtos. “Essas empresas, quando iniciam, têm bagagem técnica muito forte, mas pouco conhecimento do mercado comprador. Muitos acabam fechando as portas, e a grande maioria é por não conseguir fazer as soluções chegarem aos clientes”, explica. O Microsoft SOL pretende estreitar essas relações, além de facilitar o contato com investidores. A fase de treinamento ocorrerá entre março e maio, quando será feita a seleção regional das finalistas. A seleção nacional está marcada para junho. Dependendo do desempenho desta primeira edição, a Microsoft pode estender o programa.

LINHA DIRETA Microsoft Brasil: 0800 888 4081

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sede da Microsoft Corporation, em Redmond, nos Estados Unidos. Entre todos os inscritos, 320 empresas serão pré-selecionadas para participar de treinamentos nos Centros de Inovação Microsoft espalhados pelo País. Serão ministrados cursos presenciais com conteúdo técnico e de negócios. A estimativa é capacitar mais de 1 mil profissionais. O programa também inclui um concurso de projetos de solução. As ideias serão acompanhadas por consultores durante o treinamento e, mais tarde, submetidas a uma seleção regional, que apontará 16 finalistas. As melhores propostas passarão por um processo de consultoria e aconselhamento, e serão apresentadas a potenciais investidores no Brasil. A seleção final será feita por um comitê nacional, que vai premiar os três melhores com uma visita à sede da Microsoft.

Tecnologia da Informação

Viabilidade imobiliária Antes de iniciar um novo empreendimento imobiliário, as construtoras e incorporadoras precisam analisar uma série de variáveis para se certificarem da viabilidade do negócio. Essas tarefas são facilitadas com o aplicativo Viabil, da BDK Solutions, que ganhou uma nova versão. O software simula cenários baseado nas variáveis definidas pelo usuário e pode ser usado em todas as fases, da aquisição do terreno ao processo de comercialização do imóvel. www.viabil.com.br

Inteligência na palma da mão A IBM lançou a quarta versão do Cognos 8, software de Business Intelligence que ajuda os clientes a conseguir informações de negócios em tempo real a partir de uma infraestrutura de relatórios única, aberta e totalmente baseada na web. O aplicativo permite aos usuá-

rios corporativos criar, acessar e interagir com as informações de forma personalizada, o que agiliza o desempenho e a tomada de decisões. A grande novidade da versão é a compatibilidade com interfaces BlackBerry, Symbian e Windows Mobile. www.ibm.com/br

Carimbo do tempo

em eempreendedor mpr p eend ndeeddor or | janeiro jjaane neiirro 2009 2 20

A BRy Tecnologia desenvolveu um sistema de carimbo do tempo que agrega data e hora à assinatura digital, antecipando-se à regulamentação do Instituto Nacional de Tecnologia da Informação (ITI) sobre o assunto. Batizada de Protocoladora Digital de Documentos Eletrônicos, a máquina possui

Origem segura sistema de certificação instalado que garante fidelidade de autoria, privacidade e integridade aos arquivos. A solução pode ser usada para conferir confiabilidade em assinatura de contratos, apólices de seguros e transações financeiras em leilões eletrônicos.

www.bry.com.br

A empresa finlandesa F-Secure programou para este mês o lançamento oficial da ferramenta Web Trail, disponível apenas como versão de teste até o ano passado. O aplicativo armazena todos os caminhos acessados pelo internauta e disponibiliza um mapa de todos os servidores acessados através das páginas que visitou. Tal recurso permite analisar a origem da navegação (onde estão e quais são os computadores que acessou) e reportar portais de caráter malicioso. www.f-secure.com.br

Segurança em dispositivos móveis

Sem fio nem barreiras linha inclui produtos que eliminam fontes de interferências em ambientes sem fio e um sistema de gerenciamento para plataforma WiFi, que pode ser usado tanto por empresas quanto por operadores. www.teeleap.com.br

Caixa personalizado As melhorias na versão 5.0 do PanData Internet Banking permitem que o usuário configure a página de serviços dos terminais de autoatendimento (ATMs). A empresa de automação bancária PanData desenvolveu recursos para que os correntistas possam definir, via internet, os valores máximos para saques e em quais horários as operações podem ser feitas. Também bastam alguns cliques para liberar ou impedir o acesso de dependentes nos ATMs e ativar serviços bancários via celular.

www.pandata.com.br

Controle de contas Mais uma opção para gerenciar finanças e planejar gastos. A Seller Marketing iniciou a comercialização do Moneto, software que ajuda a controlar a entrada e saída de qualquer tipo de recurso, ideal para uso pessoal ou em micro e pequenas empresas. É possível

www.microsoft.com/brasil/servidores

controlar contas de banco, cartões de crédito, aplicações financeiras e investimentos de longo prazo. O aplicativo ainda permite visualizar, a qualquer momento, o saldo de contas e os valores a receber. A licença custa R$ 79.

www.moneto.com.br

Uso monitorado A internet pode ser uma faca de dois gumes para as empresas: assim como facilita o acesso ao conhecimento e melhora a comunicação, pode dispersar a atenção dos funcionários. Mas há aplicativos que permitem direcionar as ações on-line dos colaboradores, como o sistema Smart Mananger, que monitora e gerencia tudo o que acontece dentro da rede da sua empresa. A solução torna possível bloquear uso do comunicador instantâneo MSN ou restringir os contatos disponíveis a funcionários da empresa, além da opção de limitar a navegação na web a certos horários e bloquear páginas. www.smartbrasil.com.br

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INDEXOPEN

A Teeleap, empresa distribuidora de produtos para área de TI e Telecom, iniciou a comercialização de produtos da Ruckus Wireless, fabricante norteamericana de soluções Wireless voltadas para o mercado corporativo. A nova

A Microsoft já disponibiliza para o Brasil a implementação do Microsoft System Center Mobile Device Manager para controle de dispositivos móveis baseados na plataforma Windows Mobile. A solução pode bloquear acessos não autorizados à rede corporativa e, caso haja perda ou roubo do dispositivo móvel, os dados armazenados no dispositivo poderão ser completamente apagados remotamente pelo administrador do sistema. Por meio do aplicativo, também é possível fazer um inventário dos equipamentos móveis usados por uma empresa e prevenir potenciais malwares.

DIOGO HONORATO

FRANQUIAS

Parceiros de

vendas por Diogo Honorato

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honorato@empreendedor.com.br

O caminho mais curto entre uma empresa e o consumidor final pode não ser o mais direto. Em setores como o moveleiro e a construção civil, profissionais intermediadores são responsáveis por definir e comprar o material que o consumidor necessita. Estreitar laços com esse público significa ser lembrado na montagem de

um orçamento e ainda abrir canal para várias outras empreitadas. Por isso, duas franquias optaram pela adoção de um tipo particular de programas de relacionamento, voltados exclusivamente para os profissionais que escolhem as marcas como parceiros comerciais. A importância estratégica do público composto por arquitetos, engenheiros, decoradores, designers de interiores e paisagistas foi percebida pelos diretores da rede de reves-

Programas de relacionamento com profissionais intermediadores ajudam a aumentar o resultado comercial de lojas

timentos cerâmicos Portobello Shop logo no início das atividades da franquia, criada há dez anos. Segundo levantamento feito pela empresa, esses profissionais movimentam cerca de R$ 36 bilhões por ano, entre produtos e serviços. “São eles que determinam categorias de produtos ou marcas específicas e influenciam, decisivamente, na compra do consumidor final”, explica o consultor de marketing da Portobello Shop, Ricardo J. Botelho, também

Estreitar laços com esse público significa ser lembrado na montagem de um orçamento e ainda abrir canal para várias outras empreitadas mostrou a necessidade de tornar a marca “mais palatável para clientes com médio poder aquisitivo”, o que ajudou a empresa a reposicionar sua filosofia de desenvolvimento de produtos. Como as tendências de compra também são úteis aos profissionais – interessados em saber que produtos estão em alta entre os colegas –, a franquia também divulga os estudos aos especificadores do programa em uma revista eletrônica, juntamente com novidades da empresa.

Gestão carente No caso da rede de lojas Leo Madeiras, os profissionais da marcenaria já representam cerca de 80% do mercado. Por isso, não houve dúvidas que esse deveria ser o alvo do programa de relacionamento Leo Amigo, criado há quatro anos. A partir de uma pesquisa com este público, foi constatado que esses pequenos negócios não conseguiam adquirir competitividade e que grande parte desse problema era em consequência de uma carência de conhecimento sobre gestão. Atentos a essa característica, a empresa buscou benefícios que colaborassem com crescimento profissional dos clientes. Foi nessa linha que a empresa passou a oferecer serviço de gratuito de corte de chapas de madeira, feito por profissionais treinados. “Os marceneiros reclamavam que não conseguiam otimizar trabalhos de cortes e bordeamento de chapas de madeira, pois demanda muito tempo, e deixavam de prospectar novos clientes para realizar essa tarefa”, explica Marli Marques, coordenadora do programa de relacionamento Amigo Leo. Para dar suporte aos marceneiros, a varejista também oferece descontos na aquisição de catálogo com 500 tipos de materiais (que auxiliam na escolha do cliente) e no desenvol-

vimento e manutenção do site do profissional, para divulgar o trabalho. Das ações de relacionamento, a que mais se destaca é a da Escola da Marcenaria Moderna, que oferece cursos de aprimoramento profissional, nos quais os participantes do Amigo Leo têm desconto de 10% a 25%. No curso Administração Eficiente em Marcenaria, por exemplo, os participantes aprendem noções sobre marketing, administração da produção e finanças. Como explica a coordenadora da Escola, Simone Nascimento, grande parte dos profissionais da marcenaria aprende o ofício na prática, muitas vezes reproduzindo métodos de familiares, e não acompanha os avanços tecnológicos do setor. “Nós percebemos que era preciso capacitar o mercado para que ele possa crescer, e nós também”, explica a coordenadora. Em quatro anos, a Escola atendeu mais de 2 mil microempresários e profissionais, sendo que os participantes aumentam suas compras em média 13% após os cursos. Pelas ações de apoio ao setor, a Leo Madeiras venceu na categoria “Grande Empresa” do 4º Prêmio de Responsabilidade Social e Sustentabilidade no Varejo, promovido pela FGV. Criar um programa de relacionamento vem se tornando uma estratégia comum para aumentar a fidelização, tarefa mais árdua que atrair compradores – que, em geral, buscam o menor preço e mudam facilmente de loja. No caso da franquia, o diferencial é aproveitar a estrutura já sistematizada de pontuação, resgate e gerenciamento do programa. “Quando você está em uma rede, consegue desenvolver ações melhores comparado ao que seria possível sozinho”, afirma Denis Santini, co-autor do livro Marketing para franquias. E mesmo em redes que não possuem programas de relacionamento, Santini lembra que os franqueados podem dar sugestões aos franqueadores, aproveitando as experiências de contato pessoal com os clientes. É assim, com proximidade, que se conhece os anseios e se cativa clientes.

LINHA DIRETA Denis Santini: (11) 3854-6145 Marli Marques (Leo Madeiras): (11) 3838-2260 Portobello Shop (SAC): 0800 64 82 002 Ricardo Botelho: (11) 3035-4888

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responsável pela formatação e desenvolvimento de programas de relacionamento da Duratex, Formaplas e Deca. De olho nesses formadores da opinião dos consumidores finais, a rede estruturou o Programa SER (Sistema de Especificação e Relacionamento), que incorpora as ações de fidelização da marca, como informações de mercado, atendimento especial e recompensas para os profissionais cadastrados. Os “especificadores” (como são chamados pela franquia) que indicam a Portobello Shop ao seu cliente e executam o projeto de revestimento com a empresa convertem o valor das compras em pontos, que variam de acordo com o histórico do profissional. Ao alcançar alguma das dez faixas de pontos, os profissionais ganham como recompensa viagens a destinos do Brasil e até mesmo do exterior. Também é feito um ranking com os maiores pontuadores, sendo que os melhores colocados do quadrimestre em cada uma das regiões são premiados com viagens a Santa Catarina e visita à fábrica da Portobello. Todo ano a rede também paga aos primeiros colocados regionais um anúncio em uma revista de decoração e abre espaço dentro das lojas para a execução de projetos assinados pelos especificadores. Se para os profissionais a recompensa agrada, a rede de franquias não tem do que reclamar. São cerca de 15 mil cadastrados, que no período de 2006 a 2007 compraram mais de R$ 92 milhões, equivalente a 60% das vendas da rede. Como aponta o diretor da Portobello Shop, Juarez Leão, esse elo entre a marca e profissionais colabora para a perenidade das vendas. “Enquanto um consumidor final renova sua casa a cada cinco anos, os especificadores podem atrair diversos clientes durante o ano”, explica. Leão ainda acrescenta que o tíquete médio de um pedido de um especificador (R$ 6 mil) é o dobro do valor comprado por um consumidor final que não conta com essa assessoria, o que reforça a importância de fidelizar esses intermediadores. O programa é integrado às 100 lojas da franquia e utiliza os registros de compras de cada especificador como banco de dados, o qual ajuda a identificar parceiros regulares e estudos precisos sobre as aquisições feitas através do Portobello SER. Segundo o diretor da Portobello, essas informações são utilizadas para basear as decisões da empresa. Leão conta que recentemente um desses estudos

FRANQUIAS

Charutos cubanos A tradicional cubana La Casa del Habano, maior butique especializada em tabaco de Cuba do mundo, abre sua terceira franquia no Brasil. A nova loja oficial da Habanos S/A fica no bairro de Moema em São Paulo, onde funcionava o Roma Cigar Bar, espaço voltado aos apreciadores de charutos. O espaço possui salas com boa exaustão, além de poltronas e sofás para garantir o conforto na degustação dos charutos. A casa oferece outros ambientes onde são servidos petiscos, comidas rápidas, almoço, jantar e feijoada aos sábados.

(11) 5542-7324/www.casadelhabano.com.br

De olho nos baixinhos O mercado infantil está na mira da franqueadora de lojas de calçados Authentic Feet. O grupo, que já comercializa as marcas Authentic Feet e Artwalk, lançou em 2008 a marca Magic Feet, voltada para consumidores com menos de 13 anos. O crescimento do setor infantil tem superado o adulto, segundo estudo realizado pela USP em 2006. Outro fator que despertou o interesse é a rotatividade de compras: de acordo com dados da franqueadora, 53% dos clientes compram novos calçados para seus filhos a cada seis meses. A intenção é abrir mais 20 franquias da Magic Feet em 2009.

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www.magicfeet.com.br

Conta pelo celular A Água Doce Cachaçaria, especializada em comidas e bebidas típicas do Brasil, começa a oferecer a opção de pagamento pelo celular aos clientes de suas 103 unidades. Para utilizar o serviço, basta ter um celular pré ou pós-pago, cadastrar-se e ter o crédito pré-aprovado. Para a loja, o custo do serviço (1,98%) é menor do que o de cartões de crédito, e o sistema é mais seguro. No momento da

compra, a Água Doce envia uma mensagem de texto com o valor da transação de seu celular para o do cliente, que fornece a senha. O valor será cobrado como em um cartão de crédito, depois de 30 dias. Consumidores que aderirem ao cartão fidelidade têm direito a benefícios adicionais, como descontos, brindes e promoções exclusivas.

www.aguadoce.com.br

Novo formato A Uno&Due, rede de padaria expressa, chega em São José do Rio Preto, no interior de São Paulo, com formato de franquia especial para cidades de maior porte. Depois das tradicionais lojas de shoppings e ruas, do quiosque para estabelecimentos comerciais e praias, a grife de pães lança uma unidade com 300 metros quadrados e capacidade para acomodar 90 pessoas sentadas. O ambiente oferece elevador especial para deficientes físicos e salas corporativas, para palestras ou almoços de negócios. Outra novidade é o atendimento drive-thru, com atendentes no estacionamento. www.unodue.com.br

O Grupo Cherto lançou em dezembro, em São Paulo, a Franchise Store, uma loja de rua para a venda de franquias que oferece cerca de 20 marcas em segmentos para interessados em adquirir um negócio. A meta é alcançar 100 bandeiras em um ano. Os franqueadores terão acesso a dois pacotes de serviço: um mais simples, com apresentação da marca, entrega de material de divulgação e cadastro de interessados; e o segundo, com mais serviços, como definição da estratégia de captação, seleção e análise de candidatos a franqueados, fechamento de contratos e escolha do pontode-venda. A previsão do Grupo Cherto é abrir cinco Franchise Stores por todo o Brasil em 2009 e outras seis até o final de 2010.

www.cherto.com.br

Timberland no Sul A rede Timberland, berland, especializada em calçados e vestuárioo outdoor, inaugurou sua primeira unidade idade do Sul do País, no Barra Shopping Sul, em Porto Alegre. legre. A loja segue o novo padrão arquitetônico da marca, construída com maateriais reciclados os e reutilizados. O foco oco da empresa, que é representada no Brasil pela São Paulo Alpargatas, continua sendo a venda via lojas multimarcas, utilizando lizando as lojas próprias para apresentar resentar toda a linha de produtos os aos clientes. A atração da nova va loja – 15ª da Timberland no Brasil – será a linha global Jardins, dins, inspirada no Brasil, com camisetas amisetas e tênis leves, com forro feito com garrafas pet recicladas. s.

(11) 3045-5522/0800 /0800 70 70 566 www.timberland.com.br .com.br

empreendedor dedor | janeiro 2009

Loja de franquias

FRANQUIAS

Boas vendas A brasileira Giraffas registrou crescimento superior à média nacional (21,6%) do segmento de franquias, com alta de 26% em 2008. O desempenho se deve à expansão da rede nas regiões Sul, Sudeste, Nordeste e Centro-Oeste. O Giraffas encerrou 2008 com a marca de 300 unidades abertas em todo o País.

www.giraffas.com.br

Crescimento acelerado A rede de lojas Casa do Construtor, especializada em aluguel de equipamentos, fechou 2008 com mais sete unidades franqueadas, incluindo dois novos estados: Espírito Santo e Rondônia. No início deste ano está prevista a inauguração da primeira loja em Santa Catarina e a negociação de novas lojas na Grande São Paulo, principal foco de crescimento da rede. A expectativa da Casa do Construtor é crescer até 50% em número de lojas em 2009 e chegar a 75 unidades. A marca de 100 lojas deve ser atingida em 2010.

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www.casadoconstrutor.com.br

Resultados na hora A FastFrame, que opera em sistema de franquia desde 2006, comemora os resultados da Moldura na Hora, unidade compacta de loja e oficina instaladas em ambientes a partir de 70 metros quadrados e com baixo investimento para os franqueados. A Moldura na Hora conta atualmente com 50 unidades e está entre as 10 redes de franquias que mais cresceram em número de lojas abertas desde 2006. Em 2009, a meta é abrir 10 unidades e crescer 30%. www.molduranahora.com

Oportunidade internacional O grupo Brinker International Inc, gigante do setor de alimentação nos Estados Unidos, busca parceiros para trazer a marca Chili’s Grill & Bar ao Brasil. A Brinker espera ter dois sócios locais, que deverão operar em regime de gestão direta, em modelo de jointventure.

A empresa espera que até 2012 a rede esteja operando 10 lojas no Brasil. Para a primeira unidade, o capital estimado é de US$ 1,5 milhão. Depois da terceira loja, os custos iniciais tendem a cair, pois serão compensados pelo ganho de escala. (11) 5186-7022

empreendedor | janeiro 2009

Fr a nq u i a em exp an s ão

PA- PROJETO ARQUITETÔNICO, PM- PROJETO MERCADOLÓGICO, MP- MATERIAL PROMOCIONAL, PP- PROPAGANDA E PUBLICIDADE, PO- PROJETO DE OPERAÇÃO, OM- ORIENTAÇÃO SOBRE MÉTODOS DE TRABALHO, TR- TREINAMENTO, PF- PROJETO FINANCEIRO, FI- FINANCIAMENTO, EI- ESCOLHA DE EQUIPAMENTOS E INSTALAÇÕES, PN- PROJETO ORGANIZACIONAL DA NOVA UNIDADE, SP- SOLUÇÃO DE PONTO

empreendedor | janeiro 2009 60

empreendedor | janeiro 2009

Fr an qu i a em ex p an s ão

NEGÓCIO CERTO

C O MO CRIAR E ADMINISTRAR BEM SUA EMPRESA

Relacionando o negócio com o mercado Manual Etapa 5/Parte 2

Boas-vindas e boas vendas! Olá, caro empreendedor! Neste mês vamos dar continuidade à Etapa 5 do Programa de Autoatendimento Negócio Certo, desenvolvido pelo Sebrae e editado pela Revista Empreendedor. O tema desta etapa é o marketing, e na última edição conhecemos os ingredientes do marketing e discutimos a importância de conhecer bem os clientes, encerrando a primeira parte com a divulgação de sua empresa e dos produtos e serviços. Vamos agora retomar o tema, a partir dos veículos de comunicação disponíveis. TERCEIRO PASSO – COMO DIVULGAR PRODUTOS E SERVIÇOS

empreendedor | janeiro 2009

Quais são os veículos de comunicação disponíveis?

Existem muitos veículos de comunicação. Alguns são mais adequados que outros e vão trazer um melhor retorno para o investimento em comunicação. Saber quais são os principais veículos e suas características ajuda a empresa a direcionar seu investimento publicitário. Por exemplo, a mala direta é um dos braços mais importantes do marketing direto, cuja função é promover a venda de produtos e serviços pela comunicação direta entre a empresa e o cliente, possibilitando mensurar as respostas ou transações geradas.

Confira os veículos e suas características na tabela disponível no Portal Empreendedor (www.empreendedor.com. br), seção Minha Empresa. Além dos mencionados na tabela, existem vários outros veículos que podem e devem ser utilizados pelas empresas para exposição de sua mensagem publicitária: aeroportos, estações rodoviárias e ferroviárias, portos, balões, aviões, táxis, bancas de jornal e relógios eletrônicos. Aproveitando a internet para gerar negócios Dependendo de seu público-alvo, a internet é um meio eficaz de atingir novos clientes e baratear custos. Ter um site na internet está cada vez mais acessível às pequenas empresas. Os sites são usados para oferecer aos usuários informações institucionais sobre uma empresa, notícias, lojas virtuais, jogos, entre outras. Com um site bem construído, interativo e criativo a empresa fica disponível no ar 24 horas por dia. Em 2007, o Brasil já contava com 20 milhões de usuários de internet. Estima-se que 80% procuram produtos e serviços nos sites de busca e que 55% das compras sejam iniciadas assim. Os sistemas de busca são os principais meios que os usuários de internet utilizam para localizar os sites de seu interesse. Aproveite a internet para:

Seduzir novos clientes. Vender produtos e serviços para pessoas físicas e jurídicas. Fazer propaganda. Elaborar pesquisas de mercado. Realizar atendimento da clientela (sugestões, dúvidas e reclamações). Praticar o marketing de relacionamento com seus clientes. Atenção! Registre seu site em portais de busca. Um site bem posicionado nos resultados destes portais aumenta a visitação de clientes. Outras formas de comunicação Além da propaganda tradicional, outras formas que ajudam a reforçar a comunicação como um todo podem ser utilizadas como parte do composto de comunicação. Como, por exemplo, a embalagem. Use a embalagem como fonte de comunicação, valorizando o produto. É por meio dela que os valores atribuídos pelo design serão potencializados e percebidos pelo consumidor, tais como praticidade, conveniência, facilidade de uso, conforto, segurança, proteção, funcionalidade, identidade e personalidade. A embalagem contribui fortemente para a fidelidade

INDEXOPEN

Ações promocionais Ações que ajudam a empresa a promover e vender a marca, produtos ou serviços. Englobam concursos, ofertas de descontos, demonstrações, degustação de alimentos e distribuição de amostras e de brindes. Venda pessoal A equipe de vendas oferece os

produtos e serviços da empresa. Abrangem confecção do mostruário, criação de programas de incentivos para os profissionais de venda, encontros periódicos com vendedores e todos os instrumentos necessários à exposição dos produtos e serviços ao cliente. Relações públicas É todo esforço da empresa para se relacionar apropriadamente com seus diversos públicos e a sociedade em geral. Tem como objetivo comunicar atividades gerais e institucionais da organização, bem como divulgar informações, novidades, marcas, produtos ou serviços da empresa junto aos veículos de comunicação. Essa aproximação visa esclarecer a opinião pública e ganhar espaço não pago nos veículos de comunicação. Endomarketing Ações voltadas para dentro da empresa, visando promover maior integração entre os funcionários e parceiros e maior estímulo para bem servir o cliente externo e interno. Em uma pequena empresa, as idéias podem ser divulgadas em um simples mural ou em um jornalzinho interno.

QUARTO PASSO – AÇÕES E ATITUDES PARA VENDER MAIS Para oferecer produtos e serviços que vendam, a empresa deve estar atenta às necessidades e oportunidades do mercado, para oferecer ao cliente algo especial ou diferente, que a concorrência não esteja oferecendo. No próximo tópico veremos alguns fatores que ajudam a aumentar as vendas.

Fique ligado! Acompanhe o volume de vendas e lucros e ajuste o preço à necessidade de mercado. Controle o desempenho das vendas por tipo de produto ou serviço. Cuidado se sua empresa depende de um só produto ou serviço. Crie outros. Acompanhe os passos da concorrência e adapte-se rápido para não perder clientes.

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do consumidor à marca. Segundo Philip Kotler, o design é a tentativa de conjugar a satisfação do cliente com o lucro da empresa, combinando de maneira inovadora os cinco principais componentes do design: performance, qualidade, durabilidade, aparência e custo. O domínio do design não se limita aos produtos, mas inclui também sistemas que determinam a identidade pública da empresa: design gráfico, embalagens, publicidade, arquitetura, decoração de interiores das fábricas e dos pontos-de-venda. Outra possibilidade é a propaganda “boca a boca”, uma das mais poderosas armas para promover um negócio. Em muitos casos, dependendo do tipo de produto ou serviço oferecido, é até mais recomendado o uso das seguintes técnicas:

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Conhecer o potencial de vendas Muitas empresas desaparecem porque não avaliam o potencial de mercado e o potencial de vendas da região onde pretendem atuar. Aventuram-se de corpo e alma no mercado, sem saber onde estão pisando. E podem se dar mal.

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Potencial de mercado É a capacidade máxima que determinado mercado tem de comprar um produto ou serviço. Pode ser medido por dados setoriais publicados por entidades oficiais (revistas, IBGE, FGV), informações divulgadas na imprensa, levantamentos realizados por institutos ou pesquisa de campo da própria empresa.

Potencial de vendas É a capacidade da empresa de atuar nesse mercado e atender a essa demanda. Nesse caso, conhecer a concorrência é muito importante para avaliar as reais chances de conquistar parte desse mercado. Pesa muito, também, o fato de o produto ou serviço ser pioneiro ou não. Por isso, a utilização de estudos para avaliar o potencial de mercado e de vendas pode lhe auxiliar a: Avaliar oportunidades dentro ou fora da região de atuação. Verificar os melhores mercados para expandir as vendas ao menor custo e esforço. Lançar e direcionar novos produtos e serviços. Elaborar uma previsão de vendas. Dimensionar o raio geográfico, ou seja, a região a ser atingida – bairro, município, estado, etc. –, da ação da empresa. Criar normas para determinar a forma de distribuição. Avaliar a participação de mercado e buscar ganhos ao longo do tempo. Suponhamos que você tenha a oportunidade de abrir uma lanchonete dentro de uma escola. Para avaliar o mercado potencial, a escola pode dar valiosas informações.

A média de estudantes, mês e ano; o perfil básico dos estudantes; planos de crescimento a curto, médio e longo prazos; números de funcionários; se estes fazem ou não refeições na escola, etc. Com relação ao potencial de vendas, com a permissão da escola é possível fazer uma pesquisa com estudantes, professores, funcionários, etc., para descobrir que tipos de alimentos eles gostariam que fossem oferecidos e se estariam dispostos a comprar. Outro dado importante é a avaliação da concorrência. Que opções de alimentos existem hoje dentro da escola e nas redondezas? Oferecem produtos e serviços que vão concorrer diretamente com você? A partir dessa análise, é possível dimensionar o tamanho do mercado e o potencial de vendas e avaliar se vale ou não a pena atuar nesse negócio. Atenção! O conhecimento do campo em que se pretende atuar pode fazer toda a diferença nos resultados de vendas.

a fábrica e o consumidor, maiores o manuseio, o tempo de entrega e os custos com comissões. O mesmo se aplica à área de serviços, na qual, porém, o número de intermediários geralmente é menor. Os produtos ou serviços devem estar acessíveis aos clientes. Para tanto, a empresa necessita ter uma boa infraestrutura de canais de distribuição. Todo canal de distribuição deve ser continuamente treinado e motivado para melhor operar e vender seus produtos e serviços. Determinar a forma mais adequada de distribuição é um passo importante para a empresa vender mais e se expandir. Por isso, é importante ter respostas às seguintes perguntas: A distribuição será própria ou terceirizada? Trabalhará com franqueados? Utilizará atacadistas? Lembre-se! O produto ou o serviço deve estar disponível ao cliente onde ele determinar ou onde lhe for mais conveniente.

Determinando os canais de distribuição Canal de distribuição é o caminho que um produto ou serviço percorre do seu ponto de origem até o cliente final. Pode incluir agentes, distribuidores, atacadistas, representantes e varejistas, entre outros, para garantir as vendas. Os intermediários normalmente minimizam os custos de frete e armazenagem e possibilitam maior abrangência de atuação. Por outro lado, quanto mais extenso o caminho entre

Franquia Acordo de licenciamento no qual uma empresa vende um pacote contendo marca registrada, equipamento, materiais e diretrizes para a administração. A franquia possibilita uma rápida expansão dos negócios e oportunidade para novos empreendedores, minimizando os riscos de fracasso. É o caso, por exemplo, do McDonald’s e O Boticário.

Fique ligado!

NEGÓCIO CERTO

Uma empresa não deve dar um passo maior que a perna. Domine muito bem um mercado antes de se aventurar em outro

Varejo É o conjunto de atividades ligadas à venda de produtos e serviços ao cliente final. Engloba comerciantes autônomos, pequenas lojas, grandes e sofisticadas redes de supermercados, etc. O varejo é responsável pela venda direta ao cliente final. Faz a seleção de mercadorias, organiza os serviços de entrega, expõe e divulga o produto e torna possível a venda. Veja a seguir alguns exemplos de canais de distribuição:

(Máquinas, equipamentos, ferramentas industriais, etc.) Fabricante Agente

Distribuidor

Cliente Industrial

PRODUTO DE CONSUMO (Alimentos, cosméticos, etc.) Fabricante Agente Atacadista Varejistas Cliente Final

SERVIÇO (Turismo, entrega, alimentação, etc.) Franqueador Prestadora de Serviço

Franqueado

Cliente Final

Representante Loja ou Cliente Final Comercial Escritório

AGRONEGÓCIO

(Produtores de frutas e hortaliças, criadores de animais, beneficiamento de produtos rurais)

Exportação Produtor Agrícola

Feiras Livres Atacadista Centrais de Distribuição Sacolões e Mercados Municipais Centrais de Compra

Cliente Final

Ceasa de outros estados

Redes de Supermercados

Perfil dos vendedores Independentemente se você é o responsável pelas vendas de sua empresa, ou vai contratar vendedores, um profissional de vendas deve desenvolver algumas características para que o rendimento do seu esforço seja o melhor possível. Veja agora as mais importantes: Conhece e estuda profundamente os produtos ou serviços que oferece. Comunica-se com desembaraço e treina previamente a abordagem que fará ao cliente. É organizado. Possui informações detalhadas dos clientes atuais e potenciais. Apresenta-se e veste-se adequadamente.

Possui autoestima e autoconfiança. Administra bem o tempo, planejando roteiros racionais de visitas. Utiliza o fax, a internet e o telefone para ganhar tempo para si e para o cliente. É ético e honesto. Não promete o que não pode cumprir ou o que não corresponde à verdade. É pontual. É persistente. Mesmo que não venda num primeiro momento, continua tentando uma nova abordagem, no momento adequado. Vê o cliente como um aliado e fonte de novos clientes. Sabe lidar com contestações. Estuda a concorrência para poder neutralizar eventuais argumentos desfavoráveis. Acompanha a venda até a efetiva entrega do bem ou serviço ao cliente. Coloca-se à disposição do cliente para, a qualquer tempo, resolver com presteza algum eventual problema. Sabe lidar com atitudes grosseiras, deselegantes e ríspidas sem perder a calma. Leva em conta os sentimentos e necessidades do cliente. É cortês, discreto e procura transmitir empatia e confiança ao cliente. É um bom consultor do cliente. Lembre-se sempre: venda requer preparo e organização! Gerenciando uma equipe de vendas Em vendas, competência significa saber estabelecer políticas e estratégias e liderar profissionais de vendas. Estratégias são caminhos a seguir, ou planos de ação estabelecidos, para atingir o objetivo. Invista em recrutamento e seleção do seu pessoal de vendas. Quatro aspectos são relevantes na liderança de uma equipe de vendas: controle, treinamento, motivação e reconhecimento.

possíveis, mensuráveis com padrões de ética e conduta. Supõe fazer respeitar as regras de atuação no mercado-alvo e gerenciar diariamente o desempenho de cada profissional de vendas. Empresas bem-sucedidas lideram com eficácia sua equipe de vendas. Treinamento Investir no contínuo aprimoramento técnico e profissional de cada vendedor. Cada profissional deve conhecer as políticas de venda, os atributos de cada produto ou serviço oferecido, assim como preços, prazos e condições de entrega praticadas pela empresa. Além disso, deve saber argumentar diante de objeções do cliente e minimizar comparações com eventuais concorrentes. Enfim, deve estar a par do mercado e conhecer o funcionamento da empresa como um todo.

CONSELHO EMPREENDEDOR A escolha do canal depende da natureza do produto, das características do mercado, de concorrentes e intermediários e da política da empresa. Também é importante definir a intensidade de distribuição, que pode ser intensiva (exemplo: bens de conveniência), seletiva (exemplo: eletrodomésticos) ou exclusiva (exemplo: grifes de roupas), dependendo do grau de cobertura de mercado necessário. Fonte: O segredo de Luísa, de Fernando Dolabela

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PRODUTO INDUSTRIAL

Controle Estabelecer metas de vendas claras, INDEXOPEN

NEGÓCIO CERTO

C O MO CRIAR E ADMINISTRAR BEM SUA EMPRESA

Motivação Ouvir atentamente as observações dos vendedores. Verificar se eles estão satisfeitos e o que pode ser feito para melhorar as condições de venda. Estimular a troca de experiências e minimizar os impedimentos burocráticos. Ajudar a eliminar pontos falhos da equipe e de cada profissional individualmente. Estimular a criatividade e o bom desempenho. Ouça as sugestões e críticas. O pessoal de vendas está sintonizado com o mercado o tempo todo. Reconhecimento Recompensar os resultados da equipe e dos melhores profissionais. As melhores práticas e resultados devem ser compartilhados com toda a equipe e toda a empresa, se possível. O sucesso dos profissionais de vendas está totalmente ligado às demais áreas da empresa. Elimine os vendedores de fraco desempenho.

resultados. Veja algumas dicas: Faça ligações em horários convenientes. Prepare-se antes de ligar. Tenha em mãos todas as informações e documentos necessários para abordar os pontos durante a ligação. Tenha agenda, papel e caneta disponíveis para fazer as anotações. Seja objetivo e claro com o seu cliente. Aprenda a ouvir atentamente e faça perguntas quando necessário. Chegue aos seus objetivos, encerrando a ligação com decisões tomadas de comum acordo. Verifique se as conclusões da conversa ficaram claras para o cliente. Faça todas as ligações num horário estabelecido. Com isso, você ganha tempo e se concentra melhor. Ao terminar as ligações, tome todas as providências para dar rápido andamento ao que foi estabelecido com o cliente.

Usando o telefone a seu favor O telefone abre portas e fecha negócios. O desafio é saber utilizar esse instrumento de comunicação de forma adequada. Pelo telefone é possível abordar novos clientes, marcar reuniões, tirar pedidos, checar informações, dar retorno, acompanhar a venda, esclarecer dúvidas, agradecer. O importante é usar esse valioso instrumento de trabalho, objetivando

Avaliando o desempenho das vendas Você deve constantemente avaliar os resultados das vendas. Deve levar em conta a atuação individual de cada profissional, considerando os seguintes aspectos: Produto: Venda por tipo de produto ou serviço em relação às vendas totais. Mercado: Venda por região ou território. Segmento: Venda por tipo de cliente. Unidade de venda (filial, entre-

posto, representante): Venda que uma unidade gera, levando em conta os resultados por produto, mercado, segmento e vendedor. O volume de vendas deve ser comparado com as metas preestabelecidas. Caso seja necessário, a empresa pode ajustar a linha de produtos e serviços de acordo com as tendências de venda e corrigir eventuais distorções em mercados ou segmentos que tenham ficado abaixo do nível de venda esperado. É preciso avaliar o que está ocorrendo em cada frente de vendas e buscar soluções. Alguns mercados podem estar mais sujeitos às ações da concorrência, ou alguns vendedores talvez não estejam conseguindo um bom desempenho. Tão importante quanto vender em quantidade é vender com qualidade. Ao avaliar a qualidade das vendas, a empresa deve criar padrões e compará-los com o desempenho do vendedor por semana, mês ou qualquer outro período de tempo predeterminado. Os mais importantes são: Número de pedidos tirados comparado com o número de visitas efetuadas. Volume médio de vendas por pedido. Volume médio de vendas por vendedor. Número de vendas para novos clientes. Reclamações do cliente em relação a promessas do vendedor (prazos, especificações, etc.).

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EXPORTA BRASIL

O Sebrae construiu uma plataforma para ajudar os empresários a conhecer seu próprio negócio e a aparar as arestas para começarem a exportar. O portal www.internacionalizacao. sebrae.com.br oferece um serviço chamado Autodiagnóstico, pelo qual o empreendedor identifica em que

estágio se encontra para se lançar no comércio exterior. O serviço é útil até para quem está começando do zero. Junto com o Autodiagnóstico, o portal oferece informações sobre como exportar, dados do comércio exterior e cursos on-line gratuitos para os empreendedores. Depois de passar pela

análise virtual, um consultor do Sebrae vai até o empreendimento para fazer um segundo diagnóstico do processo produtivo, da equipe, da gestão e até do próprio empresário. Com as informações são elaborados dois planos: um de qualificação e outro de internacionalização.

Fonte: Rumo ao exterior, por Francis França, publicado na Empreendedor 169 (novembro/2008)

INDEXOPEN

SITES INTERESSANTES PARA VOCÊ SABER MAIS SOBRE ESTA ÁREA: Exporte fácil Várias informações sobre como exportar pequenos volumes sem burocracia. www.exportefacil.com.br Brasil Trade Net Conteúdo informativo sobre exportação, passo a passo e catálogo eletrônico. www.braziltradenet.gov.br

A economia de grandes nações, como Estados Unidos e Japão, está assentada nas pequenas empresas, que também exportam grandes volumes de produção

Com este acompanhamento o empreendedor pode tomar decisões e avaliar o desempenho das vendas da empresa. A análise constante desses números ajuda a empresa a aprimorar a qualificação dos profissionais de venda. Atenção: tenha padrões claros de avaliação das vendas. Já pensou em exportar? O crescimento do Brasil passa pela exportação. Nesse aspecto, muitas oportunidades estão se abrindo para pequenas e médias empresas brasileiras. Com incentivos governamentais e apoio de importantes organizações como o Sebrae, as micro e pequenas empresas podem vender no exterior. Exportação é uma forma de atu-

ar no mercado estrangeiro vendendo por intermediários (exportação indireta), ou por meio de um departamento, filial, representante ou agente de venda da própria empresa (exportação direta). As micro e pequenas empresas estão exportando cada vez mais. Peças de artesanato, calçados, vestuário, bens industriais e outros produtos têm despertado o interesse de compradores de dezenas de países. O importante é a empresa saber dar todos os passos necessários para viabilizar a exportação, que não tolera amadorismo. Exportar pode significar grande ampliação do mercado, geração de empregos e novas fontes de receitas. Porém, deve ser algo muito bem planejado.

Aprendendo a exportar Passo a passo sobre exportação de artesanato, móveis, calçados, confecções, alimentos e outros. www.aprendendoaexportar.gov.br Portal do exportador Acesso a vários links, por exemplo “Alice web” para pesquisas de mercadorias que podem ser exportadas. www.portaldoexportador.gov.br Receita Federal Ótimo site para entender as legislações sobre exportação e importação. www.receita.fazenda.gov.br Apex Brasil Agência federal que cuida da promoção de produtos e serviços e da imagem do Brasil e de suas empresas no exterior por meio de Feiras Setoriais, Missões Comerciais e de Prospecção, Rodadas de Negócios, Ações Especiais, Road Shows, entre outros. www.apexbrasil.com.br

Para tirar suas dúvidas referentes a este Programa entre em contato conosco pelo telefone 0800 643 0401 ou pelo e-mail: negociocerto@ sc.sebrae.com.br

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Fique ligado!

Ministério do Desenvolvimento, Indústria e Comércio Estatísticas de exportação e importação, Tarifa Externa Comum (TEC), feiras e eventos. www.desenvolvimento.gov.br

P R O D U T O S E S E RV I Ç O S

Transporte compacto Para movimentação de cargas mais pesadas, a novidade é o manipulador G5-18A, que pode erguer cargas de até 2.495 quilos e levantar materiais a 5,5 metros de altura. Como possui dimensões inferiores a 2 metros e raio de giro externo de 3,2 metros, a máquina pode ser manobrada mesmo em pequenos espaços, onde outras não têm acesso. O equipamento é produzido pela JLG Industries, a maior fabricante mundial de plataformas de trabalho, e está disponível para locação na rede Solaris.

www.solarisbrasil.com.br

INDEXOPEN

B2C sem complicação A UOL Host decidiu marcar espaço no comércio eletrônico com o lançamento de sua ferramenta de criação e manutenção de sites de comércio eletrônico, o Loja Virtual. O serviço não requer conhecimento técnico de seus operadores e é voltado para pequenas e médias empresas que desejam levar seus negócios para a internet. Todo pagamento é feito pelo sistema PagSeguro, também da UOL, que permite transações usando diversos meios como cartões de crédito, transferências bancárias, boleto e saldo em conta do próprio PagSeguro. O preço da mensalidade do serviço custa a partir de R$ 49.

www.uolhost.com.br/loja-virtual

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B2C sem complicação II

Dias após o anúncio da ferramenta de comércio on-line da UOL, a Locaweb anunciou o lançamento do Loja Pronta, que também disponibiliza sistema para desenvolvimento de loja virtual em poucos cliques, mas com o diferencial de ser isento de mensalidade. As vendas são feitas por meio do Pagamento Certo, sistema de compensação on-line segura da Locaweb. Segundo a empresa, o contratante paga apenas pelas transações efetivadas, com alíquotas que variam de 1,9% a 6,4%, e não é necessário ser cliente da Locaweb.

www.locaweb.com.br/lojapronta

Pacote de treinamento Várias ferramentas para desenvolvimento de capital humano estão reunidas no Portal Educação Corporativa, lançado pela Positivo Informática. O ambiente virtual possui recursos de chat de texto, sala virtual multimídia com vídeo e áudio integrados e pode ser usado pelas empresas como plataforma de

ensino a distância. Profissionais da área de RH também têm à disposição seções para realização de pesquisa on-line de clima organizacional e de perfil psicológico dos colaboradores, que ficam disponíveis em áreas restritas do site da própria empresa contratante.

www.positivoinformatica.com.br

Papelão reforçado

Embalagem b l eletrônica l i Já é possível visualizar e testar virtualmente a embalagem de um produto antes mesmo de fabricá-la. A 3D Modeling lançou uma ferramenta para apresentação de projetos em 3D que simula, no computador, todas as possibilidades de uso de uma nova embalagem: abertura,

Duas soluções para área de transporte e estocagem a partir de um mesmo material. Essa é a promessa da empresa Orsa Celulose, Papel e Embalagem com o seu novo produto Orsa Duo Pack. A embalagem, feita de papelão ondulado e um bag plástico interno, proporciona mais segurança ao acondicionamento e transporte de líquidos como massas acrílicas. A primeira camada confere proteção ao conteúdo interno. Já a parte interna, de plástico, conserva o produto e preserva suas propriedades físico-químicas.

www.orsaembalagens.com.br

fechamento, empilhamento, decoração, enchimento e colocação no ponto-devenda. É possível prever a apresentação e usabilidade de embalagens de diversos tipos de materiais, incluindo papel-cartão, plástico, metal e vidro.

www.3dmodeling.com.br

Portátil e leve em 10 segundos. O software que acompanha o produto ainda permite converter os documentos em arquivos pesquisáveis no formato PDF e sincroniza informações dos cartões de visitas digitalizados com os contatos do Outlook e Smartphones.

www.xerox.com.br

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O scanner Xerox Travel Scanner 100 é ideal para profissionais que precisam digitalizar, proteger e compartilhar documentos em diferentes locais de trabalho. O aparelho portátil pesa 300 gramas, pode ser conectado em qualquer computador via entrada USB e captura documentos

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P R O D U T O S E S E RV I Ç O S

Informação de mercado Empresas que estão de olho nos novos negócios que surgem a partir da terceira geração de telefonia móvel e transmissão de dados (3G) podem utilizar uma fonte mais precisa sobre o panorama do setor. Ao contrário dos dados da Anatel, baseados nas informações fornecidas pelas próprias operadoras, a Mobile Science oferece produtos que avaliam a qualidade de sinal e desempenho da rede em diferentes regiões. A empresa também fornece informações independentes sobre participações de mercado de cada empresa.

www.mobilescience.mobi

Mais uma do inovador

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Um carrinho de mão próprio para carregar arregar sacos de cimento é a nova invenção doo empresário Dionício Nunes, reconhecido pelo prêmio de “Maior inventor brasileiro”, reecebido do presidente da República em 2002. O equipamento reduz o esforço necessário para transportar sacos de cimenento, já que sua ergonomia reduz de 150 para ra 25 quilos o peso transferido ao operário. A parte traseira ainda possui um dispositivo giratório ório de 180°, que permite colocar os sacos no chão, um a um. m O produto é comercializado pelo Grupo Maq, administrado por Nunes. (27) 3341-7860

Nota terceirizada Empresas que encontram dificuldades para se adaptar às novas exigências da nota fiscal eletrônica podem optar por serviços terceirizados de gestão de escriturações digitais (Sped). A NFe do Brasil, por exemplo, oferece ferramenta on-line que permite digitar a nota ou carregá-la via arquivo de integração, além

de evitar a necessidade de guardar esses dados nos computadores da empresa contratante. O serviço, cobrado de acordo com o volume de notas emitidas, é indicado para pequenas e médias empresas, que podem não ter estrutura tecnológica exigida pela nova regra.

www.nfe.com.br

Projeto fácil A fabricante de tubos e conexões Amanco disponibiliza ferramenta gratuita para cálculo hidráulico em construção civil. O HidroCAD é uma extensão para o software de projeto eletrônico AutoCAD e contém uma biblioteca virtual completa dos produtos da Amanco, o que facilita a execução dos trabalhos. O programa também sugere e insere automaticamente as peças quando o usuário sinaliza o que precisa. Nos oito meses que está disponível, o software já contabiliza mais de 10 mil downloads.

www.amanco.com.br

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LEITURA

Heranças problemáticas Autor aponta questões psíquicas como causa de muitos obstáculos empresariais, e apresenta caminhos para superá-los Lucília enxergava seus funcionários como ameaça, como conspiradores, e por isso não delegava funções e responsabilidades, controlava tudo com uma firmeza que beirava a tirania. Maria Eduarda privilegiava inconscientemente alguns subordinados. Dino tinha dificuldades para transmitir com clareza o que desejasse que fosse feito – muitas vezes as metas não estavam claras nem para ele mesmo, quanto mais para a equipe. Marcio sentia-se injustiçado em relação ao sócio. Essas e outras histórias de O inconsciente na sua vida profissional são fictícias, mas baseadas em casos reais que se repetem com muita frequência no mundo corporativo, como falta de capital de giro, alto nível de idealização sobre o sucesso da empresa, dificuldades de relacionamento entre os sócios e falta de empenho dos funcionários, conforme o autor Luiz Fernando Garcia comprovou em mais de 4 mil atendimentos acerca de 800 líderes e empresários. A raiz de todos esses problemas, muitas vezes, está em experiências emocionais do passado ou no próprio perfil psicológico da pessoa, afirma Garcia. A obra apresenta ao leitor questões psíquicas que influenciam a qualidade dos resultados obtidos em sua vida pessoal e profissional. É o caso, por exemplo, da transferência: repetição compulsiva de

necessidades psíquicas não resolvidas trazidas da infância e que interferem nas relações humanas de adultos. A transferência negativa provoca reações igualmente negativas nos outros, o que o autor chama de contratransferência. Existem ainda 27 mecanismos de defesa, estratégias inconscientes como o processo de deslocamento, em que uma energia psíquica é transferida para o alvo errado; a introjeção, quando a pessoa incorpora de forma fantasiosa determinados conteúdos; a projeção, quando o sujeito expulsa de si e localiza em outra pessoa ou objeto características, desejos e sentimentos que desconhece ou rejeita em si; e a negação, quando se nega um desejo, pensamento ou sentimento que lhe pertence. A boa notícia é que sempre há formas de escapar dos legados psíquicos que nos atormentam. Segundo Garcia, o conhecimento de seu perfil, de seus potenciais e fraquezas, das razões de seus comportamentos, facilita a solução de muitos problemas corporativos. Um dos capítulos apresenta os tipos psicológicos do ser humano, um questionário para o leitor identificar o seu e uma tabela com pontos fracos a serem aprimorados. O livro traz também uma lista dos problemas mais comuns em cada fase de vida da empresa e o que fazer nestes casos.

O inconsciente na sua vida profissional Luiz Fernando Garcia Editora Gente – R$ 35

FRASES “Descobri que é melhor fazer pequenas reuniões para discutir temas específicos do que ter uma pauta extensa em uma só reunião.” “É nos nossos segredos mais profundos que mora a nossa libertação, muitas vezes escondida pela incapacidade de dizer não.” “Enfrentar seu passado é o preço que grandes homens pagaram para, no caminho do medo, encontrar seu maior segredo.” “Só quem liberta a si próprio tem condições de libertar o outro.” “Vale a pena permitir que as pessoas ao seu redor também cresçam.” “De nada adianta atribuir a culpa aos outros por problemas que são seus.” “O sucesso de empreendedores tem um inegável componente de fragilidade: está o tempo todo sob ameaça.”

Desavisado e sabichão

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Dicas para candidatos a empresários – Paulo Vogel – Edição própria – R$ 34,80

Quando o filho decidiu abrir seu próprio negócio, o empresário Paulo Vogel, presidente da Altermark Comunicação, se pôs a escrever um livro com dicas sobre como empreender. Graduado em Administração pela Universidade de São Paulo (USP), Vogel sentiu na pele o que é abrir um negócio sem experiência nenhuma. Sua primeira empresa, um estúdio de

fotografia para moda e publicidade, faliu antes de um ano de vida. O título do livro é uma referência a quem ignora e desdenha as experiências dos outros – o desavisado e o sabichão. “São personagens que simbolizam os erros mais básicos que todos nós cometemos um dia”, destaca o próprio autor na orelha do livro. Vogel fecha cada um dos capítulos com conselhos

úteis e práticos. Num deles, o empresário sentencia: “Acostume-se, fazer escolhas é a tarefa mais constante na atividade de empreender”. Em outro, recomenda: “Invista em treinamento e tecnologia, eles são capacitores de sua competitividade”. Editado pelo próprio autor, o livro só é vendido pela internet, no site www.sendme.com.br

Oficina do empreendedor

Rico também vai para o céu

Descubra seus pontos fortes

Antes de lançar O segredo de Luísa, Fernando Dolabela escreveu um guia completo para ajudar a desenvolver o potencial empreendedor dos brasileiros. Relançada pela Editora Sextante, Oficina do empreendedor é resultado de uma metodologia de ensino aplicada pelo consultor em suas palestras sobre empreendedorismo Brasil afora. De acordo com o autor, ela já é utilizada por mais de 4 mil professores em escolas e instituições de ensino superior. A obra é um passo-a-passo de todas as etapas de criação de uma empresa, desde a concepção da idéia até a sua realização. O livro também traz informações atualizadas sobre o mercado de trabalho, além de modelos de planos de negócios, exercícios, testes e questionários que ajudam a entender de forma prática os pontos que devem ser observados na hora de abrir o próprio negócio. “No Brasil, a cada três empresas criadas, duas acabam fechando as portas. Isso acontece porque não existe a preocupação em desenvolver o potencial empreendedor da população”, avalia Dolabela.

O título do livro é um cutucão em quem pensa que ser rico é pecado. O autor, Joel Fernandes, consultor do Sebrae de Santa Catarina, dedicou os últimos cinco anos em responder à seguinte questão: “Por que a maioria das micro e pequenas empresas não se torna rica?” Para Fernandes, a explicação não está em questões técnicas como análise de custos e planejamento. O problema é que as pessoas não se sentem “livres” para buscar a riqueza. O autor cita uma pesquisa em que 91,5% dos entrevistados afirmam querer ficar ricos, mas depois de um questionário de 15 perguntas, 87,32% concordam que só aparentemente pensavam em ficar rico. O velho ditado “é mais fácil um camelo passar pelo buraco da agulha do que um rico entrar no reino dos céus” continua, mesmo que inconscientemente, afastando as pessoas da riqueza. Fernandes escreveu o texto como se fosse uma conversa com o neto Rudah com o propósito de “movê-lo na direção da sua primeira pequena fortuna”.

O livro traz um programa completo para que os profissionais descubram suas habilidades e aprendam a aprimorá-las. Os autores se basearam em pesquisas do Instituto Gallup com mais de 2 milhões de pessoas, que mostram o descaso dos empresários com o talento de seus funcionários. Em vez de trabalhar as habilidades, investem tempo e dinheiro em treinamentos para corrigir os pontos fracos da equipe. A pesquisa comprovou que pessoas bemsucedidas, produtivas e felizes aprimoram o que fazem de melhor e deixam as deficiências para segundo plano. Os autores prepararam um teste chamado Descubra a Fonte de seus Pontos Fortes, que também pode ser feito pela internet. Vá até o site www.strengthsfinder.com, escolha o idioma brasilian portuguese e descubra quais são seus cinco talentos dominantes. O objetivo é classificar o potencial humano em 34 áreas de atuação e produzir resultados mensuráveis para que as pessoas conheçam e desenvolvam suas habilidades.

Fernando Dolabela Editora Sextante – R$ 39,90

Joel Fernandes Editora Rico Vai Pro Céu – R$ 45,20

Marcus Buckingham e Donald O. Clifton Editora Sextante – R$ 24,90

Finanças ao alcance de todos

Se você é daqueles que não sabe ler um demonstrativo financeiro, as 24 lições de Katherine Wagner podem lhe ajudar muito. Com uma linguagem acessível, a contadora e consultora da Deloitte Touche Tohmatsu destrincha os termos básicos de finanças – como ativo, passivo, margem de lucro, valor contábil e de mercado – e explica o processo de elaboração orçamentária. O objetivo é que ao final do livro o leitor seja capaz de interpretar os números de uma empresa e melhorar seus resultados por meio de ações como: identificar os custos que podem ser cortados sem afetar a operação da empresa; estabelecer um orçamento e metas de vendas realistas, ler demonstrativos financeiros e identificar os itens mais importantes; analisar o balanço patrimonial e a demonstração do resultado; enfim, ter condições de avaliar a saúde financeira da empresa.

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Katherine Wagner – Editora Sextante – R$ 14,90

DINÂMICA EMPREENDEDORA

Empreendedorismo em equipe No artigo anterior, ponderei sobre aspectos relacionados ao desenvolvimento de uma personalidade empreendedora. Neste texto discorrerei sobre a construção de uma conduta empreendedora em organizações, empresas e equipes. Recorde que uma qualidade empreendedora refere-se ao saber empreender flexibilizando sua conduta em diferentes ambientes e circunstâncias para obter resultados consistentes e duradouros. Essa é uma qualidade almejada em todos os ambientes de negócios. Para que uma conduta empreendedora se fortaleça numa equipe sugiro uma abordagem que poderá contribuir significativamente para aqueles que optem por implantá-la. Pense em um processo que se constituirá em três etapas marcadas por reuniões do líder e sua equipe. No primeiro encontro toda a equipe deverá estar reunida. Inicie com um energizador que será o primeiro passo para construir o conceito de Orientação para Resultados. Estimule-os perguntando: quando convidados para fazer uma viagem quais perguntas vocês fazem? Colete as perguntas e escreva num quadro. Instigue-os a apresentarem um número grande de questões.

po. Por exemplo: aumentar as vendas de 25% a 35% com clientes novos no período de 1º a 30/03/2010. Decompondo o exemplo: aumentar (verbo de ação no infinitivo); de 25% a 35% (parâmetro de medida); e 1º a 30/03/2010 (parâmetro de tempo). Fique atento que o prazo e a medida não são absolutos. Esta variável “de... até” é fundamental para tratar um aspecto da espécie humana: a protelação. Mas sobre isso falarei num próximo artigo sobre a Psicodinâmica em Negócios. A partir disso, o líder deve apresentar algumas Visões Futuras da empresa. E explicar que cada Visão Futura deve ser decomposta em ações que obedeçam aos mesmos critérios para elaboração. A integração da Visão Futura com as ações necessárias para alcançá-la originará um Plano de Ação. Com esta explicação, devolver ao grupo um desafio: quanto tempo precisa para elaborar um Plano de Ação para as Visões Futuras, para o ano, de sua área ou departamento? Acordado, isso se marca uma segunda reunião onde todos apresentarão seus planos. Nesta segunda reunião, o líder deve apresentar seu modelo de Plano de Ação para pro-

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A Orientação para Resultados em Equipe permitirá que se altere a dinâmica do dia-a-dia, substituindo a importância da urgência pela urgência da importância

Todas as perguntas se resumirão a: o quê? Como? Quando? Quem? Quanto? Estas questões resumem-se a três aspectos imprescindíveis: para onde (o que precisa ser feito), um prazo e uma medida. Esses aspectos determinam o que chamo de Visão Futura e que se compõe de um verbo de ação no infinitivo, parâmetros de medida e de tem-

vocar “insights” e uma melhor cognição. Isto serve como modelação. Após, colocar seus liderados para trabalharem em grupos de três onde cada um apresenta seus Planos de Ação e o próprio grupo se autocorrige. Esta atividade deve durar em torno de uma hora e meia. Encerra-se marcando uma terceira reunião, quando todos apresentarão seus planos definitivos.

por Luiz Fernando Garcia

Consultor especialista em manejo comportamental e empreendedorismo em negócios. Fone: (48) 3334-5585 www.rendercapacitacao.com.br

Na terceira reunião apresentam-se os planos definitivos. Em princípio, se necessário, ainda podemos efetuar algumas sugestões de melhoria. Os Planos de Ação devem ser validados como um protocolo. A partir deste momento, cada liderado deve orientar-se pelos resultados acordados dando conta de equilibrar as demandas urgentes do dia-a-dia com a importância dos resultados acordados. A partir deste esforço o Líder deve organizar uma rotina de acompanhamento dos Planos de Ação. Essa estratégia pode ser individual ou grupal e deve ocorrer em períodos de dois a três meses. O adequado é que em um ano se tenha um mínimo de quatro reuniões. É primordial que o líder compreenda que esta monitoria traz em si uma possibilidade de flexibilização. Ou seja, os Planos de Ação devem ser uma trilha – flexível – para nos orientarmos para os resultados. Esta abordagem é chamada Orientação para Resultados em Equipe e é um primeiro passo para o desenvolvimento de uma Conduta Empreendedora. Ela permitirá que se desenvolvam traços de iniciativa, tomada de desafio e visualização. Isto permitirá que se altere a dinâmica do dia-a-dia, substituindo a importância da urgência pela urgência da importância. Façam esta experiência. Estarei torcendo para que vocês percebam a mudança positiva que ocorrerá no grau de comprometimento, participação e um aumento da qualidade empreendedora dos seus liderados.

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AGENDA

INFORMAÇÃO E CRÉDITO

Serasa Experian lança Novo e-CPF e e-CNPJ da Receita Federal com promoção Até 31 de janeiro de 2009, os clientes que adquirirem o Novo e-CPF e e-CNPJ Serasa Experian A3 de três anos, receberão gratuitamente um Certificado Promocional com validade de seis meses

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A Serasa Experian, maior autoridade certificadora da ICP-Brasil, lançou, no início de novembro, o Novo e-CPF e o Novo e-CNPJ da Receita Federal. Estes novos certificados digitais incorporam modernizações em relação aos modelos anteriores e passam a ser o novo padrão de mercado. Os Novos e-CPF e e-CNPJ beneficiam os usuários da certificação digital ao incorporar características que propiciam a alta de disponibilidade para verificação da validade do certificado e uma redução nos custos de desenvolvimento de novas aplicações ao mercado. Adicionalmente, o Novo e-CPF e

Novo e-CNPJ trarão mais facilidade de uso e na visualização dos dados de seu titular. Segundo Dorival Dourado Jr., presidente da Unidade de Negócios de Certificação Digital da Serasa Experian, “o Novo e-CPF e o Novo e-CNPJ darão uma grande contribuição ao processo de massificação da certificação digital no Brasil pela sua maior versatilidade, e a Serasa Experian tem a satisfação de, mais uma vez, ser pioneira em oferecer esses novos produtos a seus clientes”. Para incentivar a adoção dos novos certificados, a Serasa Experian anunciou também a Promoção Novo e-CPF e Novo e-CNPJ Serasa Experian. Até 31 de janeiro de 2009, os clientes que adquirirem o Novo e-CPF e e-CNPJ Serasa Experian A3 de três anos, receberão gratuitamente um Certificado Promocional com validade de seis meses. “Esperamos que, com a Promoção Novo e-CPF e e-CNPJ Serasa Experian, nossos clientes possam aderir rapidamente aos novos e modernos certificados da Receita Federal”, declara Dourado. “Ao fornecermos um Certificado Promocional gratuito, estamos fornecendo também a segurança de que o Cliente Serasa terá uma transição rápida e suave ao novo padrão”, acrescenta o executivo. A Serasa Experian, maior Autoridade Certificadora (AC) do País, foi a primeira empresa privada a ser homologada pelo governo para emitir todos os tipos de certificados digitais previstos na legislação brasileira. Com capacidade nacional de emissão de certificados digitais nos modelos ICP-Brasil, Raiz Própria e Raiz Internacional, é a única AC nas Américas a ter a segurança de seus processos de Tecnologia da Informação certificados pela ISO IEC 17799 e 27001.

INDEXOPEN

Plataforma tecnológica instaura assembléia de acionistas na web

Uma nova plataforma tecnológica de serviços desenvolvida pela Firb (Financial Investor Relations) em parceria com a Serasa Experian, a Comprova.com e o escritório de advocacia MHM, pode ampliar substancialmente a participação dos acionistas no processo de decisão das companhias e promete um salto em governança corporativa no Brasil: a assembléia na web, que permite a votação pela internet, com certificação digital, por procuração eletrônica. Trata-se de um portal destinado a companhias abertas, acionistas e fundos de investimentos, com múltiplas ferramentas para facilitar a participação dos acionistas. Uma delas permite utilizar procuração eletrônica com assinatura digital Serasa na votação e, desse modo, elevar o quorum e garantir maior legitimidade no processo de decisões das companhias abertas e fundos, ao eliminar a distância física, a burocracia e a papelada exigidas no modelo tradicional. Além da procuração eletrônica, a plataforma facilita o acesso à documentação pertinente às deliberações da assembléia, contempla um canal on-line para a discussão dos temas entre os acionistas ou cotistas e os administradores da companhia e fundos e permite acompanhar o evento remotamente ao vivo por webcast ou videocast na internet. Os acionistas, tanto os brasileiros quanto estrangeiros, não precisarão mais imprimir as procurações, reconhecer firma e enviar os documentos por correio. As procurações serão transmitidas eletronicamente e sua validade jurídica garantida por meio de certificação digital emitida pela Serasa. “É mais um processo que se beneficia da segurança, da simplificação, da agilidade e da economia que a certificação digital proporciona”, afirma o presidente da Unidade de Negócios de Certificação Digital da Serasa Experian, Dorival Dourado. A plataforma de serviços resulta da combinação de expertises das quatro empresas. A Firb, que prepara companhias para operações financeiras e implementa programas de relações com investidores, desenhou o modelo. A Comprova.com, portal especializado em comprovação jurídica de transações eletrônicas, desenvolveu o fluxo de assinatura digital, validação e carimbo do tempo. A Serasa Experian desenvolveu um processo de emissão de certificados digitais e validação de dados exclusivamente para essa plataforma. E o escritório de advocacia MHM fez a integração da legislação societária.

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Parceria entre Serasa Experian, Firb, Comprova.com e MHM viabiliza inovação para facilitar voto de acionistas

ANÁLISE ECONÔMICA

PEN

EXO

IND

Um olho no gato, o outro... O Banco Central é o órgão responsável pela política monetária, que pode ser restritiva para conter a inflação ou expansionista para estimular a economia

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O mundo está passando por uma intensa turbulência econômica. As discussões acerca da crise, e de suas consequências, não se limitam apenas aos economistas e analistas de mercado. Ela passou a fazer parte do cotidiano das pessoas, e se tornou tema obrigatório em qualquer roda de amigos. Frente a este cenário de incertezas o Banco Central se vê diante de uma difícil decisão: de que forma conduzir a política monetária? O Banco Central é o órgão responsável pela elaboração da política monetária do País. Para a sua execução o mesmo conta com alguns instrumentos, sendo o mais utilizado a taxa de juros. Mudanças na política monetária afetam diretamente o nível de atividade da economia. Uma política monetária expansionista, por exemplo, em que é promovido um corte na taxa de juros, tende a estimular a economia. Já uma política monetária restritiva, em que ocorre uma elevação na taxa de

juros, tem o efeito inverso. O conservadorismo tem sido a marca registrada do Banco Central brasileiro nos últimos anos. A aceleração nos índices de preços, em decorrência de um descasamento entre oferta e demanda, aliado à explosão do dólar, fez com que a autoridade monetária promovesse uma elevação na taxa de juros no decorrer do ano. Entretanto, a deterioração das condições de mercado, com uma desaceleração econômica global, e um estrangulamento do crédito, mudou completamente o cenário que se projetava previamente. Na última reunião do Copom (Comitê de Política Monetária), o Banco Central optou de forma unânime pela manutenção da taxa de juros em 13,75% a.a. Decisão esta contestada por parte do mercado, que acredita que o governo deva agir de forma mais

Há certo temor de parte do mercado que o Banco Central esteja preocupado demais em atingir a meta da inflação, e possa estar negligenciando os impactos da crise financeira sobre a economia real

agressiva. Embora os dados de atividade do terceiro trimestre ainda mostrem uma economia aquecida, eles são apenas o reflexo de uma condição de mercado que não se apresenta mais no presente. Sabe-se que os resultados da política monetária só vêm surtir efeito sobre a economia de seis a nove meses. Reside aí a preocupação por parte do mercado que o Banco Central esteja preocupado demais em atingir a meta da inflação, e possa estar negligenciando os impactos da crise financeira sobre a economia real. Que parece inevitável no curto/médio prazo. Portanto, o famoso ditado “um olho no gato, e outro no peixe” parece não se encaixar nesse caso. Esse é o momento da autoridade monetária agir de forma ativa, e fazer o possível para minimizar os impactos da crise no Brasil.

por João Pedro Brügger Martins Economista da Leme Investimentos

Nome Ação ALL Amér Lat Ambev Aracruz B2W Varejo BMF Bovespa Bradesco Bradespar Brasil T Par Brasil T Par Brasil Telec Brasil Braskem CCR Rodovias Celesc Cemig Cesp Comgás Copel Cosan CPFL Energia Cyrela Realty Duratex Eletrobrás Eletrobrás Eletropaulo Embraer Gafisa Gerdau Met Gerdau Gol Itaubanco Itausa JBS Klabin S/A Light S/A Lojas Americ Lojas Renner Natura Net Nossa Caixa P. Açúcar-CBD Perdigão S/A Petrobras Petrobras Redecard Rossi Resid Sabesp Sadia S/A Sid Nacional Souza Cruz TAM S/A Telemar N L Telemar Telemar Telesp Tim Part S/A Tim Part S/A Tran Paulist Ultrapar Unibanco Usiminas Usiminas VCP Vale R Doce Vale R Doce Vivo

Inflação (%)

Até 15/12

Tipo Ação

Participação Bovespa

Dezembro

UNT N2 PN PNB ON ON PN PN ON PN PN ON PNA ON PNB PN PNB PNA PNB ON ON ON PN ON PNB PNB ON ON PN PN PN PN PN ON PN ON PN ON ON PN ON PN ON ON PN ON ON ON PN ON ON PN PNA ON PN PN ON PN PN PN UnN1 ON PNA PN ON PNA PN

1,09 1,73 0,23 0,62 2,59 4,40 1,23 0,42 0,59 0,54 2,28 0,45 0,75 0,15 2,15 1,05 0,16 0,91 0,43 0,74 0,78 0,60 1,14 1,35 0,83 0,71 0,61 0,64 2,13 0,94 4,40 3,02 0,64 0,43 0,36 1,16 0,75 1,11 1,39 0,80 0,87 1,23 2,66 14,61 1,02 0,31 0,47 0,49 2,45 0,71 0,73 0,32 0,73 1,73 0,29 0,38 1,23 0,45 0,51 2,92 0,38 2,10 0,49 3,22 12,36 1,03

-56,50 -13,00 -84,20 -66,40 -75,30 -27,30 -54,60 21,30 -21,90 -15,60 -47,60 -59,10 -8,90 -14,30 7,30 -67,70 -5,90 -1,90 -45,00 2,50 -63,10 -62,70 16,20 15,60 -24,00 -51,00 -69,80 -37,20 -35,60 -76,10 -12,20 -12,60 -13,70 -42,20 -11,00 -58,80 -55,20 31,10 -34,00 179,60 -2,60 -20,80 -43,20 -44,60 -7,20 -84,20 -30,80 -63,30 -38,30 5,30 -53,00 15,90 -24,20 13,40 21,00 -22,60 -36,70 20,50 -13,70 -27,60 -51,20 -46,00 -68,60 -47,20 -46,00 -15,80

Variação % Ano -13,20 8,70 2,10 -0,90 18,40 8,80 7,80 -1,70 2,70 -2,30 6,60 -9,70 4,90 1,80 -11,00 3,50 1,30 -7,40 0,00 0,30 13,80 8,30 1,30 2,40 -4,60 11,70 13,60 4,90 10,90 19,30 14,50 9,30 2,40 6,80 -6,30 -0,20 18,90 2,40 4,10 0,00 -13,10 -3,10 24,80 21,40 -3,20 3,50 18,30 9,40 21,80 3,70 27,50 3,10 7,60 2,40 10,90 -5,80 -2,30 -11,70 1,90 15,40 22,80 22,00 31,40 10,10 7,70 9,30

Índice

Novembro

Ano

0,38 0,07 0,36 0,39

9,95 9,59 5,61 6,00

IGP-M IGP-DI IPCA IPC – Fipe

Juros/Aplicação (%) Novembro CDI Selic Poupança Ouro BM&F

Ano

1,00 1,02 0,66 13,33

11,14 11,23 7,14 19,42

Indicadores Imobiliários (%) Novembro CUB SP TR

Ano

0,22 0,16

11,00 1,41

Juros/Crédito (%) 17/Dezembro 16/Dezembro Desconto 2,14 Factoring 4,15 Hot Money 3,62 Giro Pré (taxa mês) 2,34

2,14 4,16 3,62 2,34

Câmbio

Até 17/12 Cotação

Dólar Comercial Ptax Euro Iene

R$ 2,3500 US$ 1,4323 US$ 0,0088

Mercados Futuros

Até 17/12

Janeiro

Março

Dólar Juros DI

Fevereiro

R$ 2,361 R$ 2,384 13,49% 13,40%

Contratos mais líquidos 17/12/2008 Ibovespa Futuro 40.700

R$ 2,399 13,33%

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Carteira Teórica Ibovespa

AGENDA

2 e 3/02/2009

Curso de Balanced Scorecard Auditório da Câmara de Dirigentes Lojistas Florianópolis – SC (51) 3032-3910/3031-5509

Curso de 16 horas/aula voltado a executivos, gestores empresariais, líderes de equipe e demais envolvidos na formulação e implementação de metas estratégicas. O curso discute as dificuldades na realização das metas estratégicas e capacita para a implementação do método do Balanced Scorecard.

20/01/2009

Curso de Gerência Financeira Condomínio Casa Del Lavoro São Paulo – SP www.catho.com.br/(11) 3177-0770

O curso trata das melhores práticas de gestão financeira e de tomada de decisões de financiamento e de investimentos nas empresas. Destinado a controllers, supervisores, gerentes, gestores e demais interessados em conhecer o ambiente do mercado financeiro. Duração: das 8h às 18h. Valor: R$ 695.

22/01/2009

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Curso de Cargos e Salários Condomínio Casa Del Lavoro São Paulo – SP www.catho.com.br/(11) 3177-0770

O curso apresenta o perfil do mercado em relação à remuneração e mostra a importância da remuneração estratégica como forma de retenção dos colaboradores. O programa ensina a organizar programas de cargos e salários, a fazer pesquisa salarial, entre outros tópicos. Duração: das 8h às 18h. Valor: R$ 695.

Para mais informações sobre feiras e outros eventos comerciais, acesse a seção Agenda do site Empreendedor: www.empreendedor.com.br

VINHO TIPO EXPORTAÇÃO 30/01/2009 a 24/02/2009

Fenavinho Brasil 2009 Parque de Eventos de Bento Gonçalves – RS www.fenavinhobrasil.com.br

A Fenavinho Brasil 2009 busca bons negócios para as dezenas de vinícolas que participarão do evento. Considerada uma das principais ações comerciais da feira, o Projeto Comprador prevê a realização de 1,2 mil rodadas de negócios com 75 compradores nacionais e 10 internacionais. O projeto, orçado em R$ 500 mil, tem o apoio do Instituto Brasileiro do Vinho (Ibravin), da Agência Brasileira de Promoção de Exportações e Investimentos (Apex-Brasil) e do Sebrae Nacional. Dirigido exclusivamente para vinícolas expositoras, as reuniões do projeto acontecerá sempre às sextas-feiras, nos dias 30 de janeiro, 6 e 13 de fevereiro, no Auditório do Pavilhão E do Parque de Eventos. Inscrições até 15 de janeiro.

20 a 23/01/2009

10 a 13/02/2009

32ª Feira Internacional do Setor Infantil-Teen e Bebê Expo Center Norte – São Paulo – SP www.fit016.com.br

Vitória Stone Fair Pavilhão de Carapina Vitória – ES www.vitoriastonefair.com.br

A 32ª FIT 0/16, maior feira de negócios do setor, reúne cerca de 140 expositores de todo o Brasil para apresentar as novidades outono/inverno 2009 nos segmentos de confecção, calçados, acessórios, enxoval, decoração e puericultura. O evento é restrito a profissionais do setor.

A Vitória Stone Fair reúne profissionais ligados ao ramo de rochas ornamentais e cria espaço para realizar negócios, difundir inovações, promover o marketing do setor no País e no exterior e aumentar as exportações. Exclusivo para profissionais do setor.

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E–EMPREENDEDOR

Interatividade Confira os últimos comentários postados no site durante o mês de dezembro:

Inovação para decorar e presentear Conceitos de design, moda, influências de cartuns e de comportamentos individuais e sociais integram a proposta da mais nova tendência de brinquedos voltados para adultos, os chamados toy arts. Fugindo da padronização em grande escala das fábricas, os bonecos produzidos em diversos tipos de materiais conquistam

espaço entre colecionadores descolados e pessoas que buscam o inusitado. Para saber mais sobre a proposta desse mercado de brinquedos para adultos, confira a matéria completa na seção “Reportagens”, no menu à esquerda do site, com o título: “Brinquedo de adulto é nova tendência para quem deseja personalização e arte”.

A decisão de ser o próprio patrão

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Como saber se sua ideia de negócio está de acordo com seu perfil? Ou se você não tem nenhuma ideia, como fazer para descobrir algo interessante? Essas respostas podem ser encontradas na seção “Minha Empresa”, no menu à esquerda do site Empreendedor, clicando na opção “Negócio Certo” e depois em “Passo-a-passo para empreender”. Lá

você vai encontrar informações em formato multimídia que orientam de forma objetiva sobre como ter sucesso no processo de construção do seu negócio. Além disso, a seção traz também opções de modelo de plano de negócios para as áreas de comércio, indústria, agronegócios e serviços.

Newsletter

Enquete

A Newsletter do site Empreendedor leva ao internauta, todas as terças e quintas-feiras, matérias exclusivas sobre o mundo dos negócios produzidas pela equipe de repórteres da Editora Empreendedor. Para ficar por dentro dos principais destaques da semana, basta digitar seu e-mail no espaço “Newsletter”, que fica no canto superior direito da capa do site, e clicar na opção “enviar”.

O site Empreendedor pergunta ao internauta: “Como a crise econômica mundial tem afetado sua empresa?”. Até o momento, 59,52% das respostas indicam que a crise atingiu negativamente os negócios, 34,52% não se sentiram afetados e 5,95% sinalizam que a crise está sendo positiva para a empresa. Ainda dá tempo de registrar sua opinião: clique na seção “Enquete”, no menu à esquerda do site, e responda à pergunta.

Parece que os reflexos da participação do Brasil no G-20 estão sendo sentidos agora. Depois de muito tempo de espera o Brasil está se desburocratizando, criando condições de sobrevivência para as micro e pequenas empresas que são os maiores empregadores atualmente no País, além de incentivar os empreendedores que se destacam pela criatividade e pela forma como administram seus negócios. Falta apenas a valorização dos administradores. Erico Fernando Soares de Brito sobre a reportagem: “Câmara aprova Microempreendedor Individual por unanimidade” O grande problema para formalização não está na falta de leis e, sim, em se editar leis coerentes, que correspondam às necessidades da demanda. No fim das contas, quando a lei já está em vigor, nota-se que muito pouco traz de real benefício ou desburocratização. E aí amontoa-se uma grande quantidade de resoluções. O que seria bem melhor, antes, consultar a população, juristas, administradores e contabilistas, para que os artigos da lei estivessem em sintonia com outros dispositivos, como nos casos de inscrições nas juntas comerciais, estados, municípios e em especial o amplo Código de Nacional de Atividade Econômica (CNAE) o grande quebra cabeça dos contabilistas em relação à LC 123/06l. José Marcelino sobre a matéria: “Empreendedores informais aguardam nova lei e sonham com aposentadoria” É uma questão que muito me incomoda. Acompanho através do meu trabalho a situação empregador-empregado e posso dizer que está complicada. As empresas não se preocupam com seus clientes internos (colaboradores) e esses se desinteressam pelo trabalho e, consequentemente, quem sofre é o cliente. São raríssimas as instituições que treinam e motivam seus colaboradores. Sou um otimista e acho que algum dia alguns desses empresários vão pensar melhor. Helcio José Figueira sobre o artigo: “Estratégias para atendimento diferenciado no Natal”

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