Empreendedor 182

ENTREVISTA: ROBERTO ALVAREZ, DA ABDI, FALA DE INTERNACIONALIZAÇÃO DE EMPRESAS

www.empreendedor.com.br

DEZEMBRO 2009 R$ 9,90

EMPREENDEDOR – O SABOR DAS OPORTUNIDADES – ANO 15 N o 182 DEZEMBRO 2009

IS SN 1414-0 152

ANO 15 N o 182

Anna Kaebisch, da Kaebisch Schokoladen

O sabor das oportunidades Um quarto dos empreendedores brasileiros são jovens, e a maioria não faz isso por necessidade, mas porque identifica um bom ensejo de negócio

2

empreendedor | dezembro 2009

3

empreendedor | dezembro 2009

CASA DA PHOTO

N E S TA E D I Ç Ã O

10 GERAÇÃO EMPREENDEDORA O Brasil já é o terceiro país do mundo em quantidade de jovens empreendedores. Entre as pessoas na faixa etária de 18 a 24 anos, 15% empreendem, um contingente que representa um quarto do total de empreendedores brasileiros. E o mais importante é que quase 70% deles empreendem por oportunidade, e não por necessidade. A falta de experiência é compensada por muita vontade de aprender e de crescer, como nos casos apresentados na matéria de capa desta edição.

empreendedor | dezembro 2009

16 DANILO IACOVONE, DA O PEDAÇO DA PIZZA 20 DAVID RECK, DA ENKEN 24 LEANDRO MESQUITA DE MORAIS, DA B2ML 28 LUIZ HENRIQUE BONATTI, DA SEGWARE 32 MARIANA SANTORO, DA INSIDE RIO TOURS 36 PAULA BRANDÃO, DA BALUARTE PRODUÇÕES 40 RAFAEL CORDEIRO, DA ENOX 44 RODRIGO VELOSO, DA O.N.E. DRINKS 48 VINÍCIUS MONTEIRO, DA LEMON PUBLICIDADE 52 WILLIAM RIBEIRO, DA RW TECNOLOGIA

4

8 | ENTREVISTA Roberto dos Reis Alvarez

L E I A TA M B É M 6 60 61

NÃO DURMA NO PONTO PRODUTOS E SERVIÇOS LEITURA

62 63 64

DINÂMICA AGENDA ANÁLISE ECONÔMICA

O gerente de projetos da Agência Brasileira de Desenvolvimento Industrial (ABDI) fala sobre internacionalização de empresas, favorecidas pelo bom momento econômico do País, e apresenta os programas da instituição voltados a pequenas e médias empresas.

EDITORIAL A Revista Empreendedor é uma publicação da Editora Empreendedor

O

Brasil é o terceiro país do mundo em quantidade de jovens empreendedores. Segundo dados da pesquisa Global Entrepreneurship Monitor (GEM 2008), 15% das pessoas na faixa etária de 18 a 24 anos empreendem, ou seja, 3,82 milhões de indivíduos.

Esse contingente representa um quarto dos empreendedores brasileiros – e se a faixa etária fosse a mesma adotada pela ONU (até 30 anos), o número seria ainda maior.

O que mais importa, no entanto, não é a quantidade, e sim a qualidade destes jovens empreendedores. Quase 70% deles empreendem por oportunidade, e não por necessidade. Em geral, eles estão envolvidos em negócios inovadores, o que é muito positivo, pois a mesma pesquisa aponta que a

inovação ainda está longe de se tornar uma realidade nas empresas brasileiras.

Se as novas gerações trazem consigo a cultura do empreendedorismo, dada a aspiração por independência e liberdade, as escolas e faculdades ainda não incorporaram em sua filosofia o estímulo e desenvolvimento de competências empreendedoras entre seus alunos. Essas habilidades, aliadas à ousadia típica dos jovens e à vontade de aprender – e vencer –, ajudariam a superar a falta de experiência. Essa é uma falha grave de nosso sistema educacional, e que compromete o aumento não só do número de empreendedores mas também da empregabilidade e da qualidade e saúde dos negócios.

Alexsandro Vanin

CEDOC – O Centro de Documentação (Cedoc) da Editora Empreendedor disponibiliza aos interessados fotos e ilustrações que compõem o nosso banco de dados. Para mais informações, favor entrar em contato pelo telefone (48) 2106-8666 ou pelo e-mail imagem@empreendedor.com.br

empreendedor | dezembro 2009

Diretor-Editor: Acari Amorim [acari@empreendedor.com.br] Diretor de Comercialização e Marketing: Geraldo Nilson de Azevedo [geraldo@empreendedor.com.br] Redação Editor-Executivo: Alexsandro Vanin [vanin@ empreendedor.com.br] – Repórteres: Beatrice Gonçalves, Cléia Schmitz e Mônica Pupo – Repórteres colaboradores: Fábio Almeida e Marlon Aseff – Edição de Arte: Gustavo Cabral Vaz – Projeto Gráfico: Oscar Rivas – Fotografia: Andrea Marques/Fotonauta, Arquivo Empreendedor, Casa da Photo, Lio Simas, PhotosToGo e Tomas May – Foto da capa: Divulgação – Revisão: Lu Coelho Sedes São Paulo Gerente Comercial: Fernando Sant’Anna Borba – Executivos de Contas: Ana Carolina Canton de Lima e Osmar Escada Jr – Rua Sabará, 566 – 9º andar – conjunto 92 – Higienópolis – 01239-010 – São Paulo – SP – Fone: (11) 3214-1020/2649-1064/2649-1065 [empreendedorsp@empreendedor.com.br] Florianópolis Executiva de Atendimento: Joana Amorim [anuncios@empreendedor.com.br] – Av. Osmar Cunha, 183 – Ed. Ceisa Center – bloco C – 9º andar – 88015-900 – Centro – Florianópolis – SC – Fone: (48) 2106-8666 Escritórios Regionais Rio de Janeiro Triunvirato Desenvolvimento Empresarial Ltda – Milla de Souza [triunvirato@triunvirato.com. br] – Rua São José, 40 – sala 31 – 3º andar – Centro – 20010-020 – Rio de Janeiro – RJ – Fone: (21) 26117996/3231-9017/9607-7910 Brasília Ulysses Comunicação Ltda [ulyssescava@gmail. com] – Fone: (61) 3367-0180/9975-6660 – Condomínio Ville de Montagne, Q.01 – CS 81 – Lago Sul – 70680-357 – Brasília – Distrito Federal Paraná Merconeti Representação de Veículos de Comunicação Ltda – Ricardo Takiguti [ricardo@merconeti.com.br] – Rua Dep. Atílio Almeida Barbosa, 76 – conjunto 1 – Boa Vista – 82560-460 – Curitiba – PR – Fone: (41) 3079-4666 Rio Grande do Sul Flávio Duarte [commercializare@terra. com.br] – Rua Silveiro, 1301/104 – Morro Santa Teresa – 90850-000 – Porto Alegre – RS – Fone: (51) 3392-7767 Pernambuco HM Consultoria em Varejo Ltda – Hamilton Marcondes [hmconsultoria@hmconsultoria.com.br] – Rua Ribeiro de Brito, 1111 – conjunto 605 – Boa Viagem – 51021310 – Recife – PE – Fone: (81) 3327-3384 Minas Gerais SBF Representações – Sérgio Bernardes de Faria [sbfaria@sbfpublicidade.com.br] – Av. Getúlio Vargas, 1300 – 17º andar – conjunto 1704 – 30112-021 – Belo Horizonte – MG – Fones: (31) 2125-2900/2125-2927 Assinaturas Serviço de Atendimento ao Assinante – [assine@empreendedor.com.br] – O valor da assinatura anual (12 edições mensais) é de R$ 118,80. Aproveite a promoção especial e receba um desconto de 20%, pagando somente R$ 95,04. Estamos à sua disposição de segunda a sextafeira, das 8h às 18h30.

Produção Gráfica Impressão e Acabamento: Coan Gráfica Editora CTP – Distribuição: Distribuidora Magazine Express de Publicações Ltda – São Paulo Empreendedor.com http://www.empreendedor.com.br Editora: Carla Kempinski – Repórter: Raquel Rezende

5

NÃO DURMA NO PONTO

DO QUE É FEITO O SUCESSO Uma vez perguntaram ao famoso ator e cantor francês Yves Montand o que faz o sucesso. O consagrado artista respondeu prontamente: centelha! Aquilo me chamou tanto a atenção que fiquei refletindo sobre a resposta. Afinal, centelha não é uma palavra muito usada em nosso cotidiano. Ao buscar uma definição no Aurélio, encontrei algo como inspiração, brilho, lampejo. Deduzi então que, para Yves Montand, o sucesso provém da criatividade.

Nesse sentido, o sucesso é consequência de uma boa ideia, de uma luz que se acende inesperadamente, de um insight, de uma grande sacada. Tudo isso me pareceu razoável, mas me deixou com um sentimento de acaso, de espera, de algo que pode acontecer a qualquer momento sem que nos demos conta. Penso que criatividade seja uma parte

consistente, capaz de resolver problemas.

Nos negócios existe uma frase muito antiga que diz: “Quem não tem competência, não se estabeleça”. Competência é, então, pré-requisito para que alguém empreenda. Implica conhecer o negócio, o setor de atuação, o mercado. Antes de ser um ator criativo, Yves Montand passou pelo estágio precedente de ser um ator competente.

Teve de construir uma consistente expertise em interpretação, com conhecimentos e habilidades em dramaturgia, incluindo a performance teatral, para só depois ser reconhecido como o genial ator, criador do seu próprio estilo e arte. Quem é competente faz o esperado, quem é criativo faz o inesperado. Quem é competente resolve o problema. Quem é criativo surpreende, oferecendo uma solução que vai muito além do problema.

empreendedor | dezembro 2009

Quem é competente faz o esperado, quem é criativo faz o inesperado. Quem é competente resolve o problema. Quem é criativo surpreende, oferecendo uma solução que vai muito além do problema

6

importante da resposta, mas não explica o todo. Mas se admitimos que é, mesmo, uma parte legítima da resposta, podemos então continuar a investigação questionando: afinal, o que gera a criatividade?

Existe algo que precede a criatividade e esse algo é conhecido como competência. E o que é mesmo a competência? Desenvolver uma área de domínio, em que conhecimentos e habilidades se juntam para formar um todo

Em busca do fio da meada Talvez a diferença principal entre os estágios da competência e da criatividade esteja naquele ensinamento do bruxo, de Carlos Castañeda: “Caçador não é aquele que sabe fazer a armadilha. É aquele que sabe sobre o hábito da caça”. Trazendo para o mundo dos negócios, competente é aque-

le que sabe fazer a armadilha, uma metáfora para o arranjo de produtos e serviços de determinada empresa. O hábito da caça pode ser tomado como uma referência ao cliente.

Competente é quem conhece os artefatos, criativo é quem conhece os usuários.

Mas precisamos continuar puxando o fio da meada, pois se a competência precede a criatividade, algo precede a competência. E esse algo parece ser muito determinante na composição da receita do que faz o sucesso.

Afinal, conhecemos pessoas para quem tudo parece dar certo: o trabalho, os negócios, a vida conjugal, a família, etc. Serão elas competentes e criativas? Ao examinar sua trajetória, tudo parece comprovar a existência de algo que antecede os estágios da competência e da criatividade. Muitas delas sequer aparentam uma inteligência suprema ou genialidade capaz de explicar o sucesso na vida pessoal e profissional. Para compreender melhor o que acontece com elas, vamos para a outra ponta do sucesso, examinando pessoas para quem tudo parece dar errado. Costumam, por exemplo, dizer frequentemente frases como: “não fiz”, “deixei pela metade”, “desisti”, “voltei ao que era”. A palavra que distingue as pessoas para quem tudo parece dar certo das pessoas para quem tudo parece dar errado chama-se disciplina. Entenda por disciplina a ação perseverante e orientada para determinado propósito.

Conseguimos, então, um enredo que explica o sucesso: com disciplina, desenvolvemos a competência; com competência, alcançamos o estágio da criatividade; com criatividade, conquistamos o sucesso.

Isso é tudo?

Embora o trinômio disciplina/competência/criatividade explique o sucesso de forma mais ampla, ainda não parece ser tudo. Existe algo mais, além das três palavras irrefutáveis. Assim, de bate-pronto,

esse algo pode ser compreendido como sorte. Afinal, todos nós conhecemos pessoas esforçadas e, portanto, supostamente disciplinadas, que não alcançaram o sucesso. Também conhecemos pessoas inteligentes e competentes, peritas naquilo que fazem, mas que também não chegaram lá.

E quem não conhece pessoas geniais, com a criatividade à flor da pele, caminhando a esmo de lá para cá e de cá para lá?

Caminhar a esmo dá a pista para o que ainda falta nessa abordagem e esse algo é o propósito. Está lá, no parágrafo em que tratamos de disciplina.

O propósito dá a direção, o sentido para onde devemos canalizar a ação disciplinada, as competências e as ideias. Sem um propósito, Yves Montand teria sido um ator mambembe. Da mesma forma, sem um propósito, seremos empreendedores, em-

por Roberto Adami Tranjan

Educador da Cempre Conhecimento & Educação Empresarial (11) 3873-1953/www.cempre.net roberto.tranjan@cempre.net

O que chamamos de sorte, na maioria das vezes, nada tem a ver com sorte. É saber compatibilizar o propósito pessoal com o propósito dos acontecimentos. E isso não elimina o exercício da disciplina, capaz de desenvolver competências e de despertar o

presários e líderes mambembes. É preciso definir uma direção, um sentido, um norte.

Mas que tudo isso não venha apenas de um desejo pessoal ou profissional. O desafio é encaixar o propósito pessoal e profissional no propósito dos acontecimentos. Ou seja, é preciso que o propósito de uma empresa seja compatível com os propósitos revelados pelas tendências, pelo fluxo do mercado, pelos comportamentos dos clientes.

talento criativo. E isso tudo é que constitui, que constrói o sucesso!

Mas será que é tudo, mesmo? Fica no ar a indagação, que nos inspira a continuar pensando nesse tema, tão intrigante. Refletir é uma boa ideia para acender luzes sobre algumas sombras. E, quem sabe, para chegar ao amplo sentido daquela centelha a que se referiu o artista de tanto sucesso Yves Montand.

empreendedor | dezembro 2009

O propósito dá a direção, o sentido para onde devemos canalizar a ação disciplinada, as competências e as ideias. Sem um propósito, seremos empreendedores, empresários e líderes mambembes

7

E N T R E V I S TA

Roberto dos Reis Alvarez

EM BOAS CONDIÇÕES Brasil supera bem o período de crise mundial, o que permite a empresas de diferentes áreas expandir atuação no comércio internacional

por Beatrice Gonçalves

empreendedor | dezembro 2009

beatrice@empreendedor.com.br

8

Os avanços econômicos e sociais registrados no País nos últimos anos fizeram com que o Brasil se tornasse mais competitivo no cenário internacional. Mesmo durante a crise, o País passou a ser o quinto maior mercado em vendas de carros, enquanto o comércio mundial de veículos registrou queda de 38%. Para Roberto dos Reis Alvarez, da Agência Brasileira de Desenvolvimento Industrial (ABDI), entidade ligada ao Ministério do Desenvolvimento, Indústria e Comércio Exterior, a posição alcançada pelo País permite que ele expanda sua atuação no cenário internacional em diferentes mercados. À frente da gerência de projetos da ABDI, Alvarez trabalha para promover a política industrial do Brasil no exterior. Por meio de projetos como o Programa de Apoio à Inserção Internacional de Pequenas e Médias Empresas (Paiipme), assinado com a União Europeia, e do acordo comercial fir-

mado com a Suécia, ele busca inserir pequenas e médias empresas no cenário internacional.

Alvarez explica que não há um único mercado-alvo para as empresas brasileiras. Por isso, orienta os empresários a investir nos mercados emergentes, principalmente o africano e o latino-americano – que são os que mais crescem –, e a procurar expandir os negócios nos Estados Unidos e na Europa. “Pudemos perceber este ano que o Brasil ficou em excelente condição de adquirir operações na Europa ou mesmo nos Estados Unidos porque o país mostrou que é uma economia forte ao passar bem pela crise.”

mos perceber um movimento crescente em que mais empresas estão investindo em expansão no exterior. O esforço para internacionalização faz parte de um processo de investimento externo direto brasileiro, tanto para deter o controle de fábricas, de centros e operações de serviços ou mesmo para exportar. As grandes empresas brasileiras, em geral, vão para o exterior por conta própria.

O governo tem um papel fundamental nesse processo, mas elas vão por conta própria.

A questão-chave para a atuação pública é no meio da economia em desenvolver mecanismos para ajudar pequenas e médias empresas no processo de internacionalização.

Qual tem sido o foco da Agência Brasileira de Desenvolvimento Industrial (ABDI) para promover a internacionalização das empresas brasileiras?

Roberto dos Reis Alvarez – Internacionalização ainda é um tema novo para as empresas brasileiras no geral. Mas já pode-

Como a ABDI tem trabalhado para estimular a internacionalização das pequenas e médias empresas brasileiras?

Roberto Alvarez – Há duas instâncias nas quais nós atuamos diretamente neste assunto. A primeira e principal delas é o

Quais foram os motivos que levaram o governo brasileiro a investir nesses mercados?

Roberto Alvarez – Existem diferentes focos de atuação. Isso depende do tipo de negócio e do estágio da empresa. Não existe um único caminho. O importante é notar que os mercados que mais crescem são os de países emergentes, principalmente os do sul. É por isso que nós temos programas de integração com a América Latina e com a África. Por outro lado, pudemos perceber este ano que o Brasil ficou em excelente condição de adquirir operações na Europa ou mesmo nos Estados Unidos porque o País mostrou que é uma economia forte ao passar bem pela crise.

Vocês têm trabalhado para a construção de parques tecnológicos brasileiros fora do País?

Roberto Alvarez – Nós temos um diálogo de inovação com os Estados Unidos e temos outro que é uma cooperação industrial em setores de conhecimento e tecnologia com a Suécia. Esse diálogo de inovação Brasil e Estados Unidos conta com a participação da Associação Nacional de En-

tidades Promotoras de Empreendimentos Inovadores (Anprotec). Nós realizamos ao longo deste ano seis encontros, que chamamos de laboratórios de inovação, onde reunimos representantes de universidades, empresas e de governos para trocar ideias, discutir temas relacionados à inovação e identificar projetos que possam ser desenvolvidos em conjunto. Uma das medidas que está sendo discutida é de coincubação entre os países. A proposta está sendo estudada pela Anprotec e por parceiros americanos na Califórnia e no Arizona. Nós devemos começar esse tipo de discussão com a Suécia. Em outubro foi assinado um acordo complementar entre os dois governos que estabelece uma cooperação em pesquisa e conhecimento coordenado no Brasil pelo Ministério das Relações Exteriores, Ministério do Desenvolvimento, Indústria e Comércio Exterior e pela ABDI. Como você avalia a participação do Brasil no mercado internacional?

Roberto Alvarez – O Brasil tem se destacado principalmente pelos avanços que conseguiu realizar na última década tanto

Este é o momento do Brasil se mostrar como um país que tem gente competente, tem conhecimento, empresas de base tecnológica e ambição de mostrar isso para o mundo

em termos sociais quanto econômicos. O mundo olha para o Brasil nesse momento em que o País passa bem pela crise. O Brasil se tornou o quinto maior produtor mundial de carros, enquanto que as vendas de veículos lá fora despencaram 38%. A melhora na distribuição de renda e as políticas econômicas implementadas mais recentemente fizeram com que aumentasse o crescimento do consumo interno, e isso tem um impacto positivo na economia em geral.

Foi o aumento do consumo que fez o País passar bem pela crise e isso tem chamado a atenção da comunidade internacional.

Empresas de que áreas devem se destacar nesse novo cenário?

Roberto Alvarez – Acredito que um setor estratégico para a construção do futuro do País é o formado por pequenas e médias empresas intensivas no conhecimento de tecnologia. Com melhores mecanismos públicos podemos dar mais espaço para essas empresas e assim ter uma densidade empresarial muito maior que tínhamos no passado. Tem gente que já criou uma empresa, faliu, aprendeu, criou outra, saiu, vendeu, comprou outra. Isso é novo no Brasil e é altamente positivo.

Como você vê a entrada do Brasil no conselho de doadores do Banco Mundial para a Infodev e o papel que o País está desempenhando no cenário mundial ao receber eventos como o Global Fórum, que foi realizado em Florianópolis, e é o primeiro evento da InfoDev realizado fora da Índia?

Roberto Alvarez – Eu acho que esse é um evento positivo e central para o Brasil e para Florianópolis. Este é o momento do Brasil se mostrar como um país que tem gente competente, tem conhecimento, empresas de base tecnológica e ambição de mostrar isso para o mundo. Creio que esse evento está alinhado a esse espírito; esse é um tipo de evento de um Brasil que tem missão.

LINHA DIRETA Roberto dos Reis Alvarez: www.abdi.com.br

empreendedor | dezembro 2009

Programa de Apoio à Inserção Internacional de Pequenas e Médias Empresas (Paiipme), resultado de um ajuste complementar de cooperação entre a União Europeia e o Brasil. Esse é o maior projeto de cooperação com a União Europeia na América Latina. É um projeto recebido pelo Ministério do Desenvolvimento, Indústria e Comércio Exterior, e a unidade gestora é a ABDI. Nós somos responsáveis pela implementação desse projeto. Uma das ações do Paiipme foi realizada durante o Global Fórum Infodev, realizado em Florianópolis. Foi uma rodada de negócios que teve a participação de 50 empresas europeias e de outras 150 empresas brasileiras. O segundo conjunto de ações desenvolvidas pela ABDI diz respeito especialmente à internacionalização das empresas brasileiras nos mercados da América Latina e da África. A ABDI coordena o programa de integração produtiva do Brasil com a América Latina e com a África. Um dos principais componentes desse programa é levar empresas brasileiras para esses mercados para que elas identifiquem oportunidades e possam iniciar operações nesses países.

9

C A PA

empreendedor | dezembro 2009

Anna Kaebisch abriu a Kaebisch Schokoladen aos 30 anos

10

por Cléia Schmitz cleia@empreendedor.com.br

Nos tempos da resistência à ditadura militar no Brasil, o movimento estudantil defendia que a revolução viria necessariamente da força dos jovens, aqueles que ainda têm tudo a conquistar e nada a perder. “Não confie em ninguém com mais de 30”, se dizia então. Hoje essa ideia pode ser transportada para o mundo dos negócios, onde cada vez mais jovens com cara, coragem e ideias inovadoras na cabeça respondem por negócios que estão revolucionando o jeito de se fazer as coisas. No Brasil, eles já são 25% do total de empreendedores, segundo a pesquisa Global Entrepreneurship Monitor (GEM) de 2008. Mas o que chama atenção nesse estudo é que cerca de 70% desses jovens decidiram abrir um negócio não por mera necessidade, mas por perceber uma oportunidade de mercado.

Seja no Brasil ou no mundo, o universo da internet parece ser uma fonte inesgotável de oportunidades para jovens empreendedores. Com apenas 19 anos de idade, o norte-americano Mark Zuckerberg criou o site de relacionamento Facebook e, hoje, aos 25, comanda um negócio com mais de 250 milhões de usuários ativos. Em 2009, entrou na lista Forbes dos 400 mais ricos da América. Por aqui, os fundadores do Buscapé, serviço de busca de produtos e pesquisa de preço, anunciaram em setembro a venda de 91% do negócio à Naspers.

Valor pago: US$ 342 milhões. É um volume considerável, mas surpreende ainda mais se levarmos em conta que a empresa foi criada há 10 anos por quatro jovens universitários (Romero Rodrigues, Rodrigo Borges, Ronaldo Morita e Mario Letelier) que, na época, tinham 20 e poucos anos e investiam cerca de R$ 100 mensais no negócio.

Histórias como essas povoam o imaginá-

rio de muitos jovens, que sonham em criar novas minas de dinheiro. Mas o mundo real é feito mesmo de casos como o de Anna Kaebisch. Em 2007, aos 30 anos, ela abriu as portas de sua primeira loja de chocolates artesanais sofisticados, a Kaebisch Schokoladen. Um sonho de quem aos dez anos já fazia seu próprio brigadeiro e, aos 15, vendia ovos de Páscoa e bombons para festas de amigas. Hoje a empresa tem duas lojas em Brasília, prepara-se para abrir a terceira unidade na cidade e estuda a expansão para o Estado de São Paulo em 2010. “Para mim, o segredo continua sendo aquele que sempre ouvi dos mais velhos: quando você trabalha no que gosta a chance de dar certo é muito maior porque você faz com empenho e dedicação”, afirma Anna.

A paixão pelo chocolate levou a empresária a investir em cursos na França e na Bélgica. Hoje ela é uma chef chocolatier que não abre mão de fazer cada um dos produtos vendidos na Schokoladen.

Tanta dedicação faz sentido, afinal, “é pelo estômago” que Anna conquista seus clientes. Quem compra indica para os amigos, transformando o sobrenome Kaebisch em marca de chocolate de primeira linha. Aliás, é a preocupação com a qualidade que tem segurado a expansão da marca. “Quando resolvi abrir a loja, queria oferecer ao consumidor um chocolate tratado como uma joia”, informa Anna, que importa a matériaprima da Bélgica. A empresária conta que já recebeu muitas propostas para abertura de franquias, inclusive de Portugal, mas antes quer formatar muito bem o negócio para ter certeza de que vai continuar oferecendo os mesmos produtos de hoje.

“Ao contrário do que muita gente pensa, o jovem é disciplinado e obstinado quando quer alcançar o sucesso”, afirma Marcus Rizzo, especialista em franquia. O consultor é autor de uma pesquisa divulgada neste segundo semestre que mostra um crescimento de 17% no número de franqueados brasileiros com menos de 25 anos. São 12 mil jovens – 16,10% do total de franqueados. Se depender da vontade desse grupo, o percentual deve continuar aumentando. O índice de jovens que declararam ter vontade de abrir uma franquia aumentou 50,55% em relação ao estudo feito no ano anterior. Três razões foram apontadas na pesquisa: o desejo de sucesso rápido, a segurança do em-

Pesquisa Global Entrepreneurship Monitor – GEM 2008 25% dos empreendedores brasileiros são jovens Brasil é o terceiro no ranking mundial de jovens empreendedores, atrás de Irã e Jamaica 15% dos jovens brasileiros entre 18 e 24 anos empreendem, um total de 3,82 milhões de pessoas 68% dos jovens brasileiros que empreendem o fazem por oportunidade e 32% por necessidade

preendimento e a possibilidade de entrar no negócio sem experiência prévia.

Para Rizzo, apesar de contraditório – quem quer segurança abre mão do sucesso rápido e quem quer sucesso abre mão da segurança – esse resultado mostrou uma ansiedade tipicamente apresentada por jovens. O consultor ressalta ainda que estudar e buscar um emprego definitivamente deixou de ser a única alternativa. “Muitos jovens entram na faculdade já com o desejo de montar um negócio próprio e, nesta condição, as franquias passaram a ser um objeto de desejo”, avalia Rizzo. Para ele, o sistema de franchising tem muito a ganhar com o crescimento de franqueados jovens. “Se por um lado as franquias operadas por jovens perdem pela falta de maturidade, especialmente de vida para lidar com situações complexas, ganharão em vitalidade para fazer acontecer cada negócio”, afirma Rizzo.

A ousadia costuma ser uma marca bem forte de quem empreende cedo. E esse é um dos motivos que faz com que a empresária Leiza Oliveira, proprietária da rede de franquias Minds Idiomas, dê preferência a candidatos jovens na seleção de seus franqueados. “Eles não têm medo de romper barreiras e se esforçam muito para alcançar resultados e superar metas”, justifica. Entre

empreendedor | dezembro 2009

É crescente o número de jovens empreendedores no Brasil, e 70% deles abrem uma empresa por identificar uma boa oportunidade de mercado

11

C A PA as 18 franquias da rede, 13 são gerenciadas por jovens com idade entre 23 e 28 anos.

Leiza ressalta que, no caso do sistema de franchising como da Minds, a experiência não é tão importante porque a rede faz um treinamento específico para os franqueados. “Às vezes é até melhor que o candidato nunca tenha trabalhado numa escola de idiomas para não chegar cheio de vícios.

Para nós, o importante é que ele tenha perfil empreendedor”, afirma a empresária.

Mas será que é possível realizar o desejo de empreender se tornando um franqueado?

Para Marcus Rizzo, a resposta é não. “Um empreendedor deve montar seu próprio negócio porque um franqueado não inventa nada, compra tudo pronto e testado”, argumenta.

Na opinião do consultor, um empreendedor é corajoso, independente, visionário e, em geral, corre muitos riscos. Em contrapartida, um franqueado tem que ser mais cauteloso, aberto para ser dirigido, mais metódico e corre menos riscos. “Se você tiver experiência em determinado negócio, nem pense numa franquia. Certamente a sua experiência vai entrar em choque com a experiência do franqueador. Você estará comprando a curva de aprendizagem de um negócio pronto e anteriormente testado e de sucesso comprovado”, conclui Rizzo.

CASA DA PHOTO

empreendedor | dezembro 2009

Geração Y

12

João Luiz Perez abriu a rede de lojas de surfwear Overboard aos 23 anos

O especialista João Marcos Varela, consultor da DBM, lembra que a aspiração por independência e liberdade é uma das principais características da chamada geração Y, denominação dada pela sociologia para aqueles que nasceram depois da década de 1980.

Isso faz com que o empreendedorismo seja uma opção bastante considerada por esses jovens. “Ter o próprio negócio é visto como um mecanismo para realizar o sonho de ser livre”, afirma Varela. Na opinião de Renato Fonseca, consultor do Sebrae de São Paulo, o crescimento do número de jovens empreendedores também é resultado de uma transformação cultural. “Existe todo um trabalho de difusão de cultura empreendedora que vem contribuindo para dar condições aos jovens de pensar num potencial negócio.”

Criada no ano 2000, a Confederação Nacional de Jovens Empreendedores (Conaje) tem grande participação nessa história. Hoje a entidade representa 20 mil jovens empresários e

Machado, da Conaje: barreiras burocráticas são o maior desafio de quem começa a empreender

João Marcos, da DBM: “Negócio próprio é mecanismo para realizar o sonho de ser livre”

trabalha com foco em três frentes: representatividade nas decisões políticas e econômicas, capacitação para empreender e relacionamento entre os associados com objetivo de fechar negócios. O presidente da Conaje, Eduardo Augusto Machado, afirma que ainda há muitos empresários que iniciam uma empresa sem se preparar para administrá-la. “Muitos abrem um negócio sob a ótica do cliente, ou seja, montam um bar porque gostam de sentar à mesa e tomar uma cerveja com os amigos”, exemplifica. Mas, segundo o empresário, as barreiras burocráticas, especialmente com relação à carga tributária, ainda são o maior desafio de quem começa a empreender.

Para Machado, o Brasil pode ganhar competitividade a longo prazo se estimular o empreendedorismo jovem. Na opinião de Fonseca, há dois requisitos essenciais aos novos negócios para que os jovens realmente façam a diferença em relação às gerações anteriores.

São eles: postura de sustentabilidade e investimentos em inovação. “O empreendedorismo é uma via de desenvolvimento e uma oportunidade de distribuição de renda, mas ele será melhor se for inovador e, ao mesmo tempo, tiver a consciência de obter lucro sem comprometer a preservação do meio ambiente e do próprio ser humano”, defende o consultor.

Segundo Fonseca, ser empreendedor também requer duas características, independente da faixa etária: conhecimento do negócio e ousadia com risco calculado.

A falta de experiência é um dos maiores desafios dos jovens que decidem montar seus próprios negócios. De acordo com Eduardo Vilas Boas, sócio da consultoria Empreenda, para preencher essa lacuna é preciso muita vontade de aprender. Ele sabe bem do que está falando porque também começou a empreender antes dos 30 anos e, hoje, atua como instrutor na área de empreendedorismo. “Estude o mercado, atualize-se em negócios, conheça experiências de outros empreendedores”, sugere o consultor, coautor do livro 101 maneiras – Empreenda antes dos 30.

Para Renato Fonseca, aprender com os mais velhos é uma forma de acelerar o aprendizado. “É importante também conhecer casos de sucesso e de insucesso para haver um amadurecimento como empreendedor”, recomenda o consultor do Sebrae/SP. O ponto-chave é admitir as próprias limitações. Quem afirma é o consultor Varela,

há 21 anos na área de empreendedorismo.

“Muitas vezes o empreendedor domina o processo mas não domina o mercado, ou vice-versa. O problema é que ele acaba transferindo essas limitações para a empresa e, então, começam os problemas que não vão permitir o desenvolvimento do negócio”, explica Varela. Para resolver essa questão, o consultor recomenda que se busque a complementação necessária, seja capacitação própria ou a contratação de uma consultoria, de um empregado ou até mesmo de um sócio. “O que não pode acontecer é a empresa deixar de ter sua necessidade atendida. Por isso é tão importante planejar o negócio em vez de entrar de cabeça numa aventura.”

Vencer limitações foi um desafio prontamente aceito por João Luiz Perez no início de sua carreira como empreendedor. Há 20 anos, quando tinha 23, ele criou a rede de lojas de surfwear Overboard, presente na Grande São Paulo e em Campinas. Graduado em Ciências Contábeis e Economia, Perez já contava com rica experiência em grandes empresas como Sadia, Unibanco e Sharp. Por isso, a gestão financeira não foi um problema quando ele decidiu tirar seu sonho da gaveta. “Meus maiores desafios eram as áreas de marketing e de qualidade do serviço”, conta. Hoje pode-se dizer que do limão ele fez uma limonada. O diferencial da Overboard em relação aos concorrentes é justamente a qualidade de suas ações de marketing e dos serviços que oferece ao clien-

“O que não pode é a empresa deixar de ter sua necessidade atendida. Por isso é importante planejar em vez de entrar de cabeça numa aventura”, diz Varela

empreendedor | dezembro 2009

Fonseca, do Sebrae/SP: “É importante conhecer casos de sucesso e de insucesso para amadurecer”

13

C A PA te. No ano passado, por exemplo, a estratégia promocional de Natal foi responsável por um crescimento de 50% nas vendas.

Perez também sempre procurou inovar em estratégias de fidelização do consumidor. Um bom exemplo é a van do surfe, um serviço que ele oferece aos clientes fiéis que pegam onda no Guarujá (SP). Além do transporte, os surfistas têm direito a um banho de água doce num hotel parceiro da Overboard. Na mesma praia, a rede mantém uma escola de surfe junto com o bicampeão brasileiro Jojó de Olivença. “Para aprender o esporte, o cliente não precisa nem mesmo levar equipamento”, destaca Perez.

Criado há quase dez anos, o cartão de fidelidade da Overboard tem cadastrado 260 mil clientes.

Segundo o empresário, é a maior ferramenta de alavancagem de vendas da rede e, por isso, a maior preocupação é oferecer benefícios reais.

“Criamos o cartão porque precisávamos estabelecer diferenciais que nos distanciassem da concorrência”, explica Perez.

Expansão

empreendedor | dezembro 2009

Hoje ele tem certeza que conseguiu seu objetivo. No ano passado, o faturamento da rede aumentou 50,51% em relação a 2007. A previsão de crescimento para 2009 é de 40%. A partir de 2010, a Overboard entra numa nova fase de expansão através do sistema de franchising, adotado em 2008. A meta é abrir cinco novas franquias nos próximos 12 meses, com possibilidade de chegar a outros estados. É uma conquista e tanto para quem não poupou sacrifícios para conseguir empreender. Nos dois primeiros anos do negócio, Perez acumulou o trabalho na Overboard com o emprego na Sadia. “Eu não dormia mais de cinco horas por noite”, lembra.

Para conseguir dinheiro, vendeu o carro e pediu ajuda ao “tio Paulo” (Paulo Aparecido Perez

14

“Quem tem um sonho deve realizá-lo, mas tem que fazer isso com os dois pés no chão. Risco sempre vai existir, mas ele precisa ser dosado”, ensina Perez

Mark Zuckerberg criou o Facebook aos 19 anos

Negócios inspiradores Volta e meia a história se repete. Um jovem universitário tem uma ideia de negócio na internet que, em pouco tempo, o torna milionário. Aconteceu com os criadores do Google, com o fundador do Facebook e com os idealizadores do YouTube, só para citar alguns dos cases mais famosos do universo on-line. “O que não podemos esquecer é que para um que chegou lá tem mil que ficaram no caminho. A história é sempre dos vencedores e nunca dos perdedores”, ressalta João Marcos Varela, consultor de empreendedorismo da DBM. Google – Sergey Brin e Larry Page, os fundadores do Google, já ocupam a 11ª posição da lista Forbes dos 400 mais ricos da América.

Aos 36 anos, cada um deles tem um capital de US$ 15,3 bilhões. Oficialmente, tudo começou em 1998, quando os dois amigos da Universidade de Stanford decidiram formalizar o site de buscas.

Facebook – Mark Zuckerberg criou o Facebook em 2004, aos 19 anos de idade. Aluno de Harvard, ele queria fazer uma rede de relacionamento para os 6 mil estudantes da escola. Dois anos depois abriu o site e, hoje, tem mais de 250 milhões de usuários ativos.

YouTube – Fundado por Chad Hurley, Steve Chen e Jawed Karim em 2005, o site de reprodução de vídeos teve um sucesso avassalador.

Tanto que, um ano depois, foi adquirido pelo Google por US$ 1,65 bilhão.

Microsoft – Bill Gates tinha 19 anos quando fundou a Microsoft, em 1975, em parceria com Paul Allen. Desde 1995 figura entre os primeiros no ranking Forbes de mais ricos do mundo.

Martins, sócio da empresa). “Quando pedi um empréstimo, ele me propôs sociedade e disse: ‘Se der certo, ganhamos juntos, se der errado, perdemos juntos’.”

Perez recorda que um dos maiores problemas foi a falta de crédito de confiança do mercado. No início, as grandes marcas de surfwear não queriam vender para a Overboard. Hoje são grandes parceiras. “O problema não era nem tanto eu ser jovem, mas desconhecido no segmento”, explica. Por isso, o empresário acredita que a persistência é uma das maiores virtudes de um empreendedor e que, nessas horas, o apoio da família é fundamental. Ele conta que seus pais ficaram receosos no começo, mas um ano e meio depois sua mãe foi trabalhar na Overboard, onde ficou 11 anos. “Quem tem um sonho deve realizá-lo, mas tem que fazer isso com os dois pés no chão. É claro que o risco sempre vai existir, mas ele precisa ser dosado para que tudo dê certo”, ensina Perez.

Mas e qual será a vantagem de se começar jovem? Para Eduardo Vilas Boas, é vantajoso na medida em que se aprende mais ao longo da vida. “A tendência é que no futuro tenhamos empreendedores bem mais preparados”, acredita. Na opinião de Varela, a vantagem é que o jovem tem mais tempo de errar e corrigir seus erros. “Em muitos casos, eles empreendem com dinheiro da família, o que permite quebrar e começar de novo, exercitando o empreendedorismo.” Segundo Varela, um diferencial da geração Y é a facilidade de adaptação, característica importante numa economia muito mais dinâmica. Mudar tudo de uma hora para outra com a proposta de se adaptar ao mercado não é problema para eles, acostumados a acompanhar de perto as constantes transformações tecnológicas. Que se faça a revolução.

LINHA DIRETA Conaje: (21) 8777-0001 Eduardo Vilas Boas: (11) 2649-4603 João Marcos Varela: (11) 5503-3500 Kaebisch Schokoladen: (61) 3340-6301 Marcus Rizzo: (11) 4022-7345 Minds English School: (44) 2101-7850 Overboard: (11) 2973-8124 Renato Fonseca: 0800 570 0800

15

empreendedor | dezembro 2009

C A PA

Danilo Iacovone

empreendedor | dezembro 2009

Idade: 27 anos Local de nascimento: São Paulo Formação: Engenharia de Produção, com pós-graduação em Gestão Financeira Empresa: O Pedaço da Pizza Ano de fundação: 1998 Ramo de atuação: Alimentação Cidade-sede: São Paulo Número de funcionários: 40 Sócios: Silvio Iacovone (25) e Pedro Morganti (27) Faturamento: NI Idade com que iniciou o empreendimento: 26 anos

16

Danilo Iacovone com os sócios Pedro Morganti e Silvio Iacovone

por Marlon Aseff

Novo

gás Danilo e seus sócios viram oportunidade em pizzaria estabelecida e, além de mudanças, conferiram ao negócio a motivação necessária para crescer

Até pouco tempo atrás, a rede de pizzarias O Pedaço da Pizza desfrutava uma confortável posição na preferência do consumidor paulistano. Depois de 11 anos de atuação no exigente mercado da maior cidade do País, a fórmula que unia uma operação ágil, com qualidade de produto, preço atrativo e ambiente agradável atraía cada vez mais o público para as descoladas lojas da Augusta ou do Itaim Bibi. Mas algo não estava condizente com o espírito “pra cima” que um empreendimento desse porte exige. O antigo proprietário acostumara-se ao sucesso e não planejava uma expansão ou o incremento de novos produtos. Foi quando entraram na história os irmãos Danilo e Silvio Iacovone que, junto com o amigo de infância Pedro Morganti, adquiriram a rede, em 2008.

Todos com menos de 30 anos, os novos donos da O Pedaço da Pizza entraram com o gás novo que a rede precisava para crescer e melhorar ainda mais. O primeiro impacto da mudança, conforme Danilo, foi a reação do grupo de funcionários, que já vivia um clima de pouca motivação.

“Eles não acreditavam no que estava acontecendo e se mostraram muito abertos para recomeçar, como se fosse em um negócio novo”, relembra. Para Danilo, o primeiro momento da reformulação do negócio exigiu humildade para aprender com os funcionários. “Ficamos um ano só aprendendo com os colaboradores para depois começar as mudanças”, diz. O novo momento da pizzaria exigiu um esforço extra por parte da equipe. “Conseguimos demonstrar que a filosofia da empresa seria mantida, mas com um forte objetivo de crescimento, maior exposição da marca e flexibilidade, para que possamos nos adaptar a novos momentos da economia e novas exigências por parte dos clientes”, adianta o empresário. Segundo ele, a humildade e o reconhecimento de que muitos colaboradores sabem muito sobre o processo é fundamental para os pequenos e grandes ajustes serem feitos sem que o negócio pare de andar. “A determinação também é fundamental quando é preciso fazer um projeto interno que demanda muito tempo e com certo grau de dificuldade, mas que trará frutos a longo prazo”, ensina Danilo.

Ao contrário de grandes redes que penaram bastante para emplacar no exigente mercado paulistano, a pizzaria de Iacovone e companhia nasceu pequena, consolidou-se no mercado da capital e agora parte para uma expansão natural. O negócio inspira-se no modelo nova-iorquino, de autosserviço, onde se pega a bebida no freezer e se faz o pedido diretamente ao pizzaiolo ou no caixa. Para facilitar a vida da freguesia, não tem garçom, nem talheres ou pratos. O estilo atrai o público jovem e baladeiro, que pode pedir os pedaços de pizza que preferir até as 5h. Ainda assim, outros perfis de clientes também colaboram para que pelo menos 47 mil pedaços de pizza por mês saiam dos fornos das unidades. Para reestruturar a rede, já con-

empreendedor | dezembro 2009

marlon@empreendedor.com.br

17

C A PA

Pelo menos 47 mil pedaços de pizza saem dos fornos da rede por mês

solidada mas que exigia mudanças, os sócios contaram com uma ajuda familiar de peso.

Danilo e Silvio são filhos do executivo Dante Iacovone, que já presidiu empresas como a BCP, Motorola, Gradiente e Laureate. Como se esse currículo fosse pouco, Dante também foi proprietário de uma pizzaria e sócio do conceituado restaurante japonês Akamari.

“Quando temos alguma dúvida, ao invés de pedirmos pistas para os universitários, vamos direto na fonte”, brinca Danilo. Pedro Morganti, por sua vez, é filho de Francisco Morganti, outro executivo de sucesso, que já atuou na Prensas Schuler, Barbela e SMS-Demag.

empreendedor | dezembro 2009

Atribuições definidas

18

As atribuições dos novos proprietários da pizzaria estão bem definidas e cada um atua em sua área de especialização. Danilo, diretor-geral da rede, é formado em Engenharia de Produção com pós-graduação em Gestão Financeira. Além disso, atuou na Ogilvy Interactive, Banco Safra e Unilever América Latina. Silvio Iacovone, diretor comercial, é formado em Administração e conhece de perto a área gastronômica, graças à atuação desde cedo no restaurante Akamari. Pedro Morganti completa o quadro afinadíssimo de administração da rede, agregando a experi-

ência de administrador de empresas, com passagens pelo Unibanco AIG e uma carreira de gastronomia, temperada na cozinha da rede hoteleira Grand Hyatt São Paulo.

A cargo de Pedro está todo o processo de novos produtos que serão desenvolvidos pela rede, cujo objetivo é diversificar o portfólio e conferir mais opções aos clientes. Dentro desse conceito, o mais novo produto desenvolvido pela pizzaria é uma marca própria de sorvetes, que deve agregar mais qualidade e exclusividade aos produtos comercializados.

Também novos sabores, desenvolvidos com exclusividade, como a pizza de chocolate com banana, e a de morango, e novas alternativas de fast-food, como os calzones, lançados há quatro meses. Outra inovação é o cartão fidelidade, que funciona aos moldes dos outros cartões de serviços, oferecendo vantagens.

Dentro desses quesitos de inovação, recentemente a rede inaugurou o sistema de delivery, conferindo mais um conforto ao cliente. Danilo Iacovone brinca que o delivery de pizza aos pedaços está redemocratizando a venda.

“Agora, qualquer um pode comer o pedaço que escolher, sem ser obrigado a comer as pizzas que não lhe agradam, além da comodidade que se oferece ao cliente, quando todo mundo vive correndo e comendo em escritórios ou em casa”, garante.

A expansão planejada da rede e que conferiu um novo impulso para o negócio começou em julho deste ano e deve alçar a pizzaria paulistana a nova vedete entre a concorrência nos próximos anos. O plano de franquia já se iniciou, com a execução da primeira etapa, que contou com a execução de um minucioso plano de negócios.

A ideia é abrir 10 lojas franqueadas em São Paulo até 2010. Depois o foco deve recair em capitais como Rio de Janeiro, Vitória e Salvador. De acordo com Iacovone, a franquia é um caminho natural para a rede.

“Queremos fazer a marca crescer e para isso existe a opção da loja própria ou franquia.

No caso da loja própria exige-se um capital maior e a velocidade é bem mais lenta.

Já no caso das franquias buscam-se novos parceiros com os mesmos ideais e filosofia da empresa, com seus capitais próprios”, define Iacovone. De qualquer forma, a rede que serve pedaços em fatias quer expandir seus domínios na cidade que só não come mais pizzas que Nova York.

LINHA DIRETA Danilo Iacovone: www.opedacodapizza.com.br

19

empreendedor | dezembro 2009

C A PA

Geração

digital A troca de um videogame por um computador, há 16 anos, abriu caminho para uma promissora trajetória profissional, hoje representada pela agência de comunicação Enken por Mônica Pupo

empreendedor | dezembro 2009

monica@empreendedor.com.br

20

Ter uma empresa sempre fez parte dos planos do paulistano David Reck. Descendente de uma família de empreendedores, ainda criança ele adorava ouvir as histórias dos pais e tios, donos de restaurantes e lojas. Negociante nato, quando trocou um videogame pelo primeiro computador aos 12 anos, logo encontrou um jeito de ganhar dinheiro com a web – que, na época, se resumia às extintas comunidades BBS. E aos poucos – fazendo diagramação de trabalhos escolares, cartões de visita e manutenção de computadores – construiu a base de uma promissora trajetória profissional. A afinidade com a tecnologia o conduziu à faculdade de Engenharia da Computação e, hoje, aos 28 anos, David Reck está à frente da Enken, agência especializada em comunicação digital, que possui entre seus clientes companhias como Kraft Foods, Gafisa, Michelin e Trifil.

Quando inaugurou a Enken, David já tinha sete anos de experiência em uma empresa de soluções digitais – a primeira e única vez que atuou como empregado. Começou como estagiário aos 17 anos, enquanto ainda cursava o ensino médio. Cinco anos depois já tinha alcan-

çado o topo do organograma, chefiando a área comercial. A dedicação, segundo o empresário, refletia o perfil empreendedor. “Eu me dedicava ao trabalho como se fosse sócio. Ninguém pediu isso, mas nunca soube agir diferente”, diz.

E foi justamente por ter ascendido de forma tão rápida que David percebeu que ali não havia mais oportunidade de crescimento. Disposto a não se acomodar, pediu demissão, sem saber ainda o que faria na sequência. Além disso, uma de suas metas era abrir o próprio negócio antes de casar, e como já namorava há algum tempo, “o casamento não podia mais esperar”. “Uma hora eu teria que tomar a difícil decisão de largar tudo – um bom salário e uma posição estável – para me arriscar sem nenhuma garantia.” Pensou em abrir uma franquia, ou investir no mercado de capitais, mas decidiu criar um negócio novo a partir da experiência que havia adquirido em projetos para internet. Assim, dois meses depois, inaugurou a Enken em parceria com um ex-colega de trabalho, Leandro Villani.

A opção por um mercado ao qual já estava familiarizado se mostrou certeira. Apesar da estrutura reduzida e das dificuldades iniciais, com apenas dois dias de funcionamento a Enken já havia conquistado a conta de uma grande multinacional, a Kraft Foods – até hoje presente na car-

CASA DA PHOTO

David Reck

empreendedor | dezembro 2009

Idade: 28 anos Local de nascimento: São Paulo Formação: Engenharia da Computação Empresa: Enken Ano de fundação: 2004 Ramo de atuação: Comunicação digital Cidade-sede: São Paulo Número de funcionários: 30 Faturamento: NI Idade com que iniciou o empreendimento: 24 anos

21

CASA DA PHOTO

C A PA

empreendedor | dezembro 2009

Colaboradores contam com participação nos resultados, bonificação anual e coaching com os líderes

22

teira de clientes. “Conseguimos nosso primeiro contrato antes mesmo de ter sido finalizada a constituição da empresa”, relembra David. A empresa fechou o primeiro ano com 50% de crescimento e cinco contas ativas, conquistadas através de contatos pessoais, indicações de colegas e muita prospecção no mercado.

Aproveitar o momento certo para abrir a empresa também foi fator determinante para o sucesso. Inaugurada em 2004, a Enken surgiu justamente no período “pós-bolha” e se beneficiou da fase em que as empresas passaram a acreditar – e a investir – cada vez mais no meio digital, mas de forma consistente e sem a euforia de antes. Prevendo o crescimento do mercado pontocom, David construiu um modelo de negócio que une planejamento, tecnologia e criação, oferecendo serviços digitais de ponta a ponta. “Muitas empresas eram apenas tecnológicas ou apenas criativas, e nós queríamos unificar tudo isso, com um modelo de contratação diferenciado”, conta.

Mas se arrumar os primeiros clientes foi relativamente simples, para ajustar a operação David teve que se desdobrar. Como se já não bastasse acumular diversas funções, o empresário ainda se viu sozinho quando o sócio desistiu da parceria, logo no segundo ano da Enken. “Foi um período muito difícil, pois eu não queria desistir e todos apoiavam a continuidade, inclusive o Leandro, que até hoje participa de alguns projetos da empresa, mas não como sócio.”

Feitos os ajustes necessários, a Enken não parou mais de crescer. Só no ano passado a

empresa cresceu 85%. Em 2009, a despeito da crise econômica mundial, que afetou em cheio o mercado de comunicação, David espera um aumento no faturamento de aproximadamente 50%. Sem citar números, o empresário revela que “já faz tempo que superamos, em venda de serviços, o número cabalístico de R$ 1 milhão”.

Se para algumas pessoas a pouca idade é um empecilho ao desenvolvimento profissional, no caso de David foi o contrário. O fato de ser jovem fez com que ele buscasse a superação constante, como forma de provar que competência não tem a ver com faixa etária.

Para lidar com o receio de alguns – principalmente no início, quando a Enken não possuía grandes referências –, David apostou na qualidade dos serviços oferecidos. “Tinha gente que desconfiava pelo fato de ser uma empresa nova, pequena, com pessoas muito jovens à frente. Porém, quando os trabalhos eram entregues todos ficavam satisfeitos.”

Mas o objetivo do empresário não era satisfazer apenas os clientes. Sabendo como é estar do outro lado, David também quis inovar na relação com os funcionários, implantando ações com as quais sempre havia sonhado nos tempos em que era empregado. Por isso, seus atuais 30 colaboradores contam com participação nos resultados, avaliação 360˚ com bonificação anual e coaching com os líderes.

Para David, a principal vantagem de ser um jovem empreendedor é que, pelo fato de ter menos obrigações financeiras e familiares, sobra tempo, espaço e coragem para ousar. “Por outro

lado, geralmente se tem menor experiência profissional e de vida em lidar com situações adversas e pessoas”, avalia. Segundo o empresário, é preciso ainda ter maturidade para compreender que, principalmente no início da empreitada, “a maior receita virá no patrimônio que se está construindo, e não mais em forma de salário”. David diz isso com conhecimento de causa. Quando inaugurou a Enken, com um investimento de R$ 80 mil, ele ficou mais de um ano sem receber salário, como forma de garantir o reinvestimento desse dinheiro no negócio.

Misto de agência de publicidade on-line, produtora e consultoria de e-business, a Enken está em constante evolução. Há alguns meses a empresa trouxe para o Brasil uma plataforma inédita de e-commerce, que já está sendo utilizada pelas lojas Trashchic e Sacaria Ouro Branco. A médio prazo, a ideia é criar uma empresa à parte especializada em soluções para o comércio eletrônico. Outros projetos em desenvolvimento envolvem a publicidade em jogos eletrônicos, a chamada advergame. “Projetos não faltam, o que falta são pessoas para executá-los”, diz David.

Para concretizar os planos futuros, o empresário prefere contratar pessoas em quem identifica o perfil empreendedor. “Buscamos formar futuros sócios para os novos negócios, a oportunidade que eu não tive e fui buscar sozinho.”

LINHA DIRETA David Reck: (11) 3283-0183

23

empreendedor | dezembro 2009

empreendedor | dezembro 2009

C A PA

24

Esforço de Leandro e seus sócios fez da B2ML Sistemas referência no sul de Minas e campeã de prêmios nacionais por Beatrice Gonçalves

Leandro Mesquita de Morais Idade: 26 anos Local de nascimento: Conceição do Araguaia (PA) Formação: Engenheiro de computação pela Universidade Federal de Itajubá (Unifei) Empresa: B2ML Ano de fundação: 2006 Ramo de atuação: Desenvolvimento de softwares Cidade-sede: Itajubá (MG) Número de funcionários: 27 Sócios: Marcos Paulo Monferidini Gabrioti (27), Bernardo Vasconcelos de Carvalho (26), Allan Raymond Simonelli Mobley (27) e Bruno Martins Lino (26) Faturamento: R$ 500 mil Idade com que iniciou o empreendimento: 23 anos

No último ano da faculdade de Engenharia da Computação na Universidade Federal de Itajubá (Unifei), em Minas Gerais, Leandro Mesquita de Morais e mais quatro amigos decidiram inovar. Ao contrário da maioria dos alunos, que costumam procurar estágios ou vagas de trainee em grandes empresas, eles resolveram abrir o próprio negócio. Fizeram um estudo de mercado e perceberam que havia poucas soluções em plataforma Java, linguagem computacional que permite desenvolver aplicativos. Em 2006, antes mesmo de se formar, eles montaram a B2ML Sistemas, empresa de tecnologia da informação especializada em desenvolver soluções personalizadas em Java.

O trabalho começou na Incubadora de Empresas de Base Tecnológica (Incit) de Itajubá, onde a empresa ficou incubada por dois anos.

Na época, Leandro de Morais tinha 23 anos e viu no negócio a sua primeira grande oportunidade de trabalho.

Filho de funcionários públicos, ele foi o primeiro da família a investir em um negócio próprio. “Eu morei em Santa Rita do Sapucaí, uma cidade mineira que vive em função do empreendedorismo, e desde aquela época já pensava em empreender. Depois, quando entrei na faculdade, passei por um processo de ‘evangelização’ em que os professores nos estimulavam a empreender”, conta.

No começo, foram mais de 12 horas diárias de trabalho e, muitas vezes, foi preciso virar a noite em frente ao computador para desenvolver soluções para clientes e para programar os produtos da B2ML. Os engenheiros de computação desenvolveram o B2ML Project para ajudar as empresas na gestão de projetos; o B2ML Varejo, que possibilita ao lojista o controle financeiro e de estoque; e o B2ML Portal, um software gestor de conteúdo, em que o cliente pode criar uma página na web e atualizá-la sozinho. Através de uma parceria com a empresa Iopen Desenvolvimento Empresarial, a B2ML desenvolveu ainda o Empreenda, software de negócios que guia o empreendedor na hora de criar o plano de negócios, de marketing e financeiro. “É um programa bem didático, em que cada tópico descreve como traçar o perfil dos clientes e dos concorrentes, e, no fim, ele faz cálculos de retorno do investimento, indicadores de rentabilidade e mostra a viabilidade do negócio.”

Além da atividade de gerenciamento e programação de softwares, Morais teve que se especializar em outras

empreendedor | dezembro 2009

beatrice@empreendedor.com.br

25

C A PA

Leandro e os sócios Allan, Bernardo, Bruno e Marcos Paulo: “Nós não tínhamos nada a perder. O jovem tem essa vantagem de poder arriscar mais” funções. A B2ML precisava de alguém que se dedicasse à administração da empresa, cuidasse do planejamento dos custos e das estratégias de marketing, e como eles tinham poucos recursos para contratar alguém da área, ele foi o escolhido para exercer a função. “O que mais me ajudou foram os cursos oferecidos pela incubadora junto com a experiência prática que eu adquiri com a empresa. Sempre tento ler algo sobre o assunto, conversar com pessoas e buscar ajuda de consultores.”

empreendedor | dezembro 2009

Referência nacional

26

Os esforços dos jovens engenheiros fizeram com que a B2ML se tornasse referência na cidade e ganhasse o título de melhor empresa incubada de Itajubá em 2006 e 2007. Destaque também entre as empresas incubadas do País, a B2ML foi convidada, em 2007, para participar do “Empreender é Show”, um reality show para mostrar o dia a dia de empresas incubadas, organizado pela Associação Nacional das Entidades Promotoras de Empreendimentos Inovadores (Anprotec), em parceria com o Sebrae.

No “Empreender é Show”, a B2ML precisou elaborar estratégias para conquistar parceiros, divulgar seus serviços na web e fazer demonstrações de produtos. A empresa venceu a competição e os sócios ganharam uma viagem para prospectar clientes no exterior.

Morais explica que os prêmios os ajudaram a conquistar credibilidade no mercado. Durante os nove meses em que a B2ML participou do reality show, as visitas ao site aumentaram 20%. “Um dos nossos primeiros

clientes foi uma associação de engenheiros formada por profissionais aposentados que já tinham sido gestores de grandes empresas. No primeiro encontro, eles ficaram surpresos com a nossa idade, mas o que os tranquilizou e fez com que eles contratassem nosso serviço foi a credibilidade da incubadora à qual estávamos associados e os prêmios que tínhamos ganho.”

Mesmo com as dificuldades no início do negócio, o engenheiro diz não se arrepender de ter aberto a empresa tão jovem. “Nós não tínhamos nada a perder, não tínhamos carreira ainda. O jovem tem essa vantagem de poder arriscar mais e, com isso, ter mais retorno.”

Além do espírito empreendedor, Morais explica que foram fundamentais para o negócio a dedicação de todos os sócios e a amizade entre eles. “A gente gosta muito do que faz e o legal é que em uma turma de amigos um está sempre ajudando o outro.”

A B2ML tem hoje 70 clientes e registra crescimento anual de quase 100%. Para este ano a empresa deve faturar R$ 500 mil e a previsão para o ano que vem é chegar a R$ 1 milhão. Referência entre as empresas de tecnologia da informação, a B2ML é uma das finalistas do MPE Brasil 2009, prêmio de competitividade para micro e pequenas empresas. A premiação é organizada anualmente pelo Movimento Brasil Competitivo (MBC), Sebrae, Fundação Nacional da Qualidade (FNQ) e Gerdau, e conta com o apoio da Confederação Nacional da Indústria (CNI), Petrobras e governo federal.

O sucesso do negócio e a visibilidade nacional da empresa mudaram ainda mais a ro-

tina de Morais. Além do serviço na B2ML, ele recebe convites para ministrar palestras e falar sobre o case da empresa. “Geralmente eu vou a incubadores e universidades para falar sobre empreendedorismo, o trabalho da B2ML e o de gestão do conhecimento, que é a área que defendi meu mestrado.”

Os negócios da empresa fizeram Morais mudar de cidade. Em novembro deste ano, ele e o sócio Allan Mobley foram morar em Campinas (SP), cidade distante 250 quilômetros de Itajubá, para gerenciar a primeira filial da B2ML. “Nós percebemos que 35% dos nossos clientes são de São Paulo e, por isso, resolvemos aumentar a nossa atuação no estado.”

Os sócios da B2ML investem também em outros nichos de mercado no setor de tecnologia da informação. Eles abriram outras duas empresas este ano que oferecem soluções que complementam os serviços oferecidos pela B2ML. Uma delas é a Mútuos, que oferece tecnologia da informação para centrais de negócios com foco em logística e tem como um dos seus produtos uma solução para micro e pequenas empresas que fazem compras conjuntas. A outra empresa do grupo é a Webde-resultados, especializada em comércio eletrônico para o varejo, que oferece uma solução de e-commerce terceirizado para auxiliar clientes que querem vender pela internet.

LINHA DIRETA Leandro Mesquita de Morais: www.b2ml.com.br

27

empreendedor | dezembro 2009

C A PA Luiz Henrique Bonatti

empreendedor | dezembro 2009

Idade: 26 anos Local de nascimento: Rio do Sul (SC) Formação: Graduação em Ciências da Computação (Univali) e MBA em Gestão Empresarial (FGV) Empresa: Segware do Brasil Ano de fundação: 2002 Ramo de atuação: Segurança eletrônica Cidade-sede: Florianópolis Número de funcionários: 12 Faturamento: NI Idade com que iniciou o empreendimento: 21 anos

28

Seguro de si

Empresa que responde por 70% do mercado nacional de sistemas de segurança eletrônica não é motivo para Bonatti deixar de empreender

por Cléia Schmitz O empresário Luiz Henrique Bonatti nem completou 30 anos e já responde por 70% do mercado nacional de sistemas de segurança eletrônica com o software Sigma. A Segware, empresa que comprou com 21 anos, tem crescido num ritmo intenso.

Desde que adquiriu a marca, há cinco anos, Luiz Henrique aumentou o faturamento em 100 vezes e conquistou mais de 1 mil clientes, empresas especializadas em monitoramento de alarmes. Hoje, aos 26, ele diz que sua carreira como empreendedor está só começando.

O projeto para 2010 é lançar o Sigma no mercado externo e num prazo de quatro anos abrir o capital da Segware na Bolsa de Valores para se fortalecer financeiramente e gerar mais negócios.

“Infelizmente como cidadão, mas felizmente como empresário, a demanda por segurança eletrônica só cresce”, afirma. O empresário sabe muito bem do que está falando. Ele convive com o segmento desde que nasceu. A mãe é uma das herdeiras do maior grupo de prestação de serviços de segurança e vigilância de Santa Catarina, a Back. O pai é assessor administrativo da empresa.

Aos 14 anos, o próprio Luiz Henrique bateu à porta da Back pedindo emprego. “Eu queria independência financeira”, lembra.

Curiosamente, sua função era operador de monitoramento de alarmes, área de atuação da Segware. Só saiu da empresa aos 17 anos para se dedicar ao vestibular. Em 2001, começou a cursar Ciências da Computação. Já no segundo semestre da faculdade voltou à Back, desta vez para atuar na área comercial. Inquieto, na metade da faculdade Luiz Henrique foi para os Estados Unidos fazer um intercâmbio de trabalho de seis meses.

Na volta, começou um estágio na Segware. A empresa tinha dois anos de vida e menos de 50 clientes na época, mas um potencial de crescimento que não passou despercebido aos olhos de Luiz Henrique. Depois de seis meses, ele deixou de ser estagiário para ser dono da empresa. Com o apoio da família, inclusive financeiro, o jovem diz que em nenhum momento teve medo e dúvida em relação ao negócio. “Com 21 anos eu pensava: se não der certo, tento outra coisa. Além disso, eu sabia que pior do que estava a Segware não ficaria. A empresa estava sem direção”, conta.

Luiz Henrique confessa que, no início, chegou a mentir a idade em alguns contatos que fez com clientes. Temia que hesitassem fazer negócios com um jovem de 21 anos que sequer tinha concluído a faculdade. “A falta de credibilidade pode ser uma das desvantagens do empreendedor jovem”, acredita. Para ele, felizmente essa situação está mudando. Com um número cada vez maior de cases de sucesso de empresas comandadas por profissionais com menos de 30 anos, o mercado está se acostumando com as caras novas e confiando mais em suas ousadias.

“A maior vantagem de começar cedo é justamente poder ousar, enfim, ter tempo para errar”, afirma Luiz Henrique. Mas ele próprio só coleciona acertos, embora admita que teve dificuldades inicialmente com as áreas de gestão financeira e de recursos humanos. O pai o ajudou, mas ele também se debruçou em livros e pesquisas na internet para aprender a administrar uma empre-

empreendedor | dezembro 2009

cleia@empreendedor.com.br

29

C A PA

Em cinco anos, Luiz Henrique multiplicou o faturamento por 100 e conquistou mais de mil clientes, empresas de monitoramento de alarmes sa. Nos últimos quatro anos também frequentou cursos do Sebrae e do Senai e fez um MBA em Gestão Empresarial pela Fundação Getulio Vargas. “Além disso, aprendi muito com a prática”, destaca.

empreendedor | dezembro 2009

Universidades sem visão

30

Segundo Luiz Henrique, na faculdade, como é de costume na maioria das universidades brasileiras, a formação visava o emprego e não o empreendedorismo. Os professores pouco falavam do mercado. Muitos colegas que sonhavam com um negócio próprio se espelhavam em grandes cases como os criadores do Google e do Facebook. “Acabaram frustrados esperando ter uma ideia mirabolante que os tornassem milionários. Como eu tinha o exemplo da minha família, sabia que era preciso trabalhar muito”, conta Luiz Henrique.

E foi o que fez. As primeiras férias que o empresário tirou desde que comprou a Segware foram em novembro deste ano. Uma semana nos Estados Unidos sem notebook, mas com celular. “Tentei deixar, mas não consegui”, admite. Por ironia do destino, perdeu o aparelho na viagem. Luiz Henrique diz que algumas vezes sentiu inveja de quem tem car-

teira assinada, tem 13º e sai às 18h na sextafeira sem uma dezena de coisas para resolver no fim de semana e um celular que não para de tocar. “Na época dos meus avós devia ser mais fácil ser empreendedor. Hoje somos escravos, temos que viver sempre conectados.”

Luiz Henrique reclama, mas não para de empreender. Em 2009, em meio à crise econômica, montou uma academia de ginástica com duas sócias e virou acionista da Seventh Visual Control, empresa de Florianópolis que atua no desenvolvimento de produtos nas áreas de circuito fechado de TV digital. No segundo caso, o objetivo foi consolidar a parceria que a Segware já tinha com a Seventh, aproveitando que as soluções desenvolvidas por elas são complementares dentro do mercado que atuam. Hoje, as duas empresas funcionam no mesmo prédio e estão separadas por uma sala de reunião de uso comum.

No caso da academia de ginástica, a ideia surgiu quando a Segware se mudou para novo endereço, um centro empresarial recém-lançado em Florianópolis. “Eu era frequentador de uma academia e vi ali uma boa oportunidade de negócio”, resume Luiz Henrique. Além do próprio público que trabalha no complexo, o empresário quer atrair os moradores da re-

gião norte da Ilha, a mais populosa da capital catarinense. É cedo para falar do desempenho do novo empreendimento, mas se depender da dedicação de Luiz Henrique, é melhor apostar no seu sucesso.

Ao multiplicar uma centena de vezes o faturamento da Segware, o jovem provou seu talento para os negócios. Certo do potencial do Sigma, Luiz Henrique tratou de agregar valor à solução, que na época se resumia a um único produto. Hoje são cinco módulos que atendem diferentes demandas. Agora, ele quer se associar a outras empresas com produtos que têm o mesmo mercado como destino. A proposta, levantada pela Associação Catarinense de Empresas de Tecnologia (Acate), é se fortalecer para exportar e também se preparar para atender o mercado interno, especialmente para as demandas da Copa do Mundo, em 2014, e das Olimpíadas do Rio de Janeiro, em 2016. Como bom empreendedor, Luiz Henrique não quer perder a oportunidade.

LINHA DIRETA Luiz Henrique Bonatti: www.segware.com.br/(48) 3231-0000

31

empreendedor | dezembro 2009

C A PA

Pouca

bagagem Mariana compensou a falta de experiência com muita vontade de aprender e o máximo de atenção aos pedidos de seus clientes, jovens mochileiros em viagem ao Rio

empreendedor | dezembro 2009

por Fábio Almeida

32

Transformar uma cliente em rainha de bateria de escola de samba do Rio de Janeiro foi um dos poucos pedidos que a empresária Mariana Santoro, de 27 anos, ainda não conseguiu realizar. Mas a atenção a solicitações fora do padrão foi a mola propulsora da Inside Rio Tours, empresa criada em 2006 pela profissional, então recém-formada em Turismo. Na época, Mariana trabalhava em um albergue e percebeu uma demanda de passeios turísticos voltados especificamente para o viajante mais conhecido como mochileiro. “Este hóspede quer conhecer a cidade como todos os outros, mas prefere roteiros mais livres e normalmente quer começar o passeio às 13h, pois costuma sair à noite.”

Estas diferenças, no entanto, não significam roteiros exóticos. “Cerca de 80% de nossos passeios são para o Cristo Redentor e o Pão de Açúcar”, conta a empresária, que também oferece opções para praias e festas da noite do Rio de Janeiro. “Outra diferença está na linguagem. Jovens gostam de leveza. Por isso, passamos o conteúdo, mas sem sobrecarregá-los com datas e nomes”, revela Mariana.

A empresária conta que existe ainda outra semelhança entre o mochileiro e o turista atendido pelas empresas tradicionais: a disposição de gastar na cidade. “Viajar de mochila não é, necessa-

Mariana Santoro Idade: 27 anos Local de nascimento: Rio de Janeiro Formação: Turismóloga Empresa: Inside Rio Tours Ano de fundação: 2006 Ramo de atuação: Turismo receptivo Cidade-sede: Rio de Janeiro Número de funcionários: 5 Sócio: Rafael Oliveira (29) Faturamento: R$ 700 mil Idade com que iniciou o empreendimento: 24 anos

33

empreendedor | dezembro 2009 ANDREA MARQUES/FOTONAUTA

Mariana e Rafael, marido e sócio: marca registrada da Inside Tours é a inovação

riamente, uma opção de quem tem pouco dinheiro. Para os europeus, por exemplo, é uma opção para quem quer conhecer a cidade mais diretamente.”

empreendedor | dezembro 2009

Plano de negócios

34

Mas para atender a uma demanda tão forte, a ousadia da empresária não era suficiente.

Em 2007, ela participou do projeto Iniciativa Jovem, que ajuda jovens a projetar ou organizar empreendimentos, oferecendo aulas de administração, recursos humanos e contabilidade, entre outros assuntos. Um ano depois, Mariana concluiu o curso com um plano de negócios destinado a fortalecer a operação da Inside Tours, inclusive, prevendo a manutenção do negócio fora da alta temporada. Fazem parte do planejamento o controle financeiro, o foco na qualidade de atendimento e, principalmente, criação de novos produtos. “O planejamento diminui 90% dos riscos do negócio”, acredita.

Para a empresária há outra ajuda muito importante prestada pelo Iniciativa Jovem: “O apoio psicológico ao empreendedor, que tem que lidar com a concorrência por vezes desleal. Também é preciso saber lidar com conselhos desanimadores de parentes próximos”. Este foi o caso de Rafael Olivei-

ra, 29 anos, marido e sócio de Mariana. Ele conta que nos primeiros meses da empresa seus familiares o aconselhavam a não empreender. “Você está louco. Vá estudar ou trabalhar!”, ouvia Oliveira.

E foi trabalhando na Inside Tours que ele percebeu a necessidade de criar um diferencial. Organizou, então, uma rede especial de motoristas de vans para atender aos passeios. O perfil do profissional procurado por Rafael é de estudantes universitários, que aguentem o pique dos turistas e falem inglês para estabelecer uma relação mais estreita com os passageiros. Simples, mas difícil de ser encontrado. “Conhecemos muitos sem instrução nenhuma ou excessivamente qualificados, que acabam seguindo para outros trabalhos”, diz Rafael. “Na faculdade de Turismo mesmo poucos falavam inglês e vários não conheciam o Pão de Açúcar”, completa Mariana, que se formou pela Faculdade Estácio de Sá.

Este público que opta por albergues na hora de viajar, que até 2006 era marginalizado, hoje tem várias opções além da Inside Tours. “Nós trabalhamos um mercado que ninguém queria e agora temos cada vez mais concorrentes”, diz Mariana. E como a marca registrada da Inside é a inovação, a empresária tem três novas empresas em

vista com propostas diferentes. A primeira delas é a Inside Carnaval, exclusivamente idealizada para atender quem procura um dos principais eventos do Rio de Janeiro.

A proposta da empresa é oferecer, num só pacote, transporte, venda de ingressos, participação em ensaios de escola de samba e venda de fantasias. Os acessos ao site de lançamento da Inside Carnaval já servem como termômetro do sucesso da nova empresa: “Já alcançamos 8 mil acessos diários”, comemora Mariana.

As outras duas empresas ainda estão em fase de elaboração, e a empresária não dá muitos detalhes para não atiçar a concorrência. Apenas adianta que uma será de roteiros personalizáveis pelo próprio turista e a outra terá ligação com marketing. Ambas terão uma vantagem em relação à Inside pioneira. “Já começaremos com um plano de negócios para cada uma e com um grande benefício em relação ao da Inside Tours: a experiência que agora temos como empresários”, conclui Mariana.

LINHA DIRETA Mariana Santoro: (21) 3253-4886

ANDREA MARQUES/FOTONAUTA

C A PA

35

empreendedor | dezembro 2009

empreendedor | dezembro 2009

C A PA

36

Paula e sua sócia comandam a Baluarte, agência de produções que busca a formação de público e a universalização do acesso à cultura

Defensora da

Paula Brandão

ANDREA MARQUES/FOTONAUTA

Idade: 27 anos Local de nascimento: Rio de Janeiro Formação: Produção Cultural Empresa: Baluarte Agência de Projetos Culturais Ano de Fundação: 2005 Ramo de atuação: Produção Cultural Cidade-sede: Rio de Janeiro Número de funcionários: 7 Sócios: Fabiana Costa (29) Faturamento: R$ 351,8 mil Idade com que iniciou o empreendimento: 23 anos

Mudar de um canto na sala da casa de uma das sócias para um escritório próprio no Centro do Rio de Janeiro foi a mais evidente, mas está longe de ser a única conquista da Baluarte Produções nos últimos três anos.

Fundada em 2005 por três formandas em Produção Cultural pela Universidade Federal Fluminense (UFF), a Baluarte seguiu um rumo incerto nos primeiros anos. Naquele início, a finalidade da empresa era unicamente dar legalidade aos projetos individuais das sócias. “Nós não tínhamos foco em uma área de atuação. Havia espaço para trabalhar e nós íamos trabalhando. A ideia era fazer tudo que havíamos aprendido na faculdade”, afirma Paula Brandão, uma das sócias.

Este começo incerto, segundo Paula, é fruto da falta de disciplinas sobre empreendedorismo na faculdade. E foram duas cursadas: Produção Cultural na Universidade Federal Fluminense e Relações Públicas na Universidade Federal do Rio de Janeiro. “Essa é uma das minhas críticas, especialmente ao curso de Produção Cultural, visto que neste ramo profissional cada projeto é um novo empreendimento”, afirma Paula.

Após cerca de 18 meses, com o aumento de trabalho e a experiência adquirida, duas das três sócias decidiram tornar a produtora uma empresa de fato. Logo em seguida, uma delas, Paula Brandão, foi selecionada para participar do projeto Iniciativa Jovem, bancado na época pela petrolífera Shell. O curso teve duração de um ano e, neste período, a empreendedora foi capacitada nas áreas gerencial, administrativa, contábil e jurídica. Com tantas novidades, elas decidiram restringir o foco de atuação, deixando de lado, por exemplo, o agenciamento de artistas. “Descobrimos que era um modelo de negócio muito diferente do trabalho de produção cultural, que passaria a ser nosso principal produto”, admite Paula.

A mudança de foco veio junto a um plano

empreendedor | dezembro 2009

por Fábio Almeida

37

C A PA

Atual pupilo da Baluarte, projeto Concertos Didáticos leva a música clássica executada por instrumentos de cordas para colégios da rede pública de ensino de negócios, o primeiro da Baluarte, quando se estruturou a empresa e foram criados procedimentos nos diversos setores. Outra novidade foi a contratação de uma equipe fixa, independente das necessidades específicas de cada projeto. “Fizemos isso para garantir uma resposta rápida, mas principalmente para assegurar a qualidade do nosso trabalho. Com a equipe fixa e treinada, sabemos que podemos confiar”, diz Paula. Além das sócias Paula Brandão e Fabiana Costa, hoje trabalham na Baluarte três produtoras, um gerente comercial e um auxiliar administrativo.

empreendedor | dezembro 2009

Ideais da empresa

38

A resposta a esta estruturação veio na sequência. O projeto Concertos Didáticos – Quarteto Radamés Gnattali é o atual pupilo da empresa. O trabalho leva a música clássica executada por instrumentos de cordas para colégios da rede pública de ensino. E tudo isso utilizando o método criado pelo compositor Heitor Villa-Lobos em 1932, o

Guia Prático. Em 2008, com patrocínio da Fundação Votorantim, o quarteto já se apresentou em colégios de 15 pequenas cidades brasileiras e bem longe do Rio de Janeiro.

Foram aulas-show em municípios do interior de Mato Grosso, Piauí e Acre. “Gostamos tanto deste projeto por representar alguns dos ideais da empresa, como a formação de público e a universalização do acesso à cultura”, conta Paula. Todo o relato da aventura pode ser acompanhado no endereço http:// concertos-didaticos.blogspot.com/.

Ainda em 2009 a Baluarte produziu outros dez projetos. Entre eles o Relendo o Choro (série musical sobre o choro no Centro Cultural Banco do Brasil), o Conexões Musicais França-Brasil (em comemoração ao Ano da França no Brasil) e o Sementeira – Sons da Percussão (com participações de Naná Vasconcelos, Marcos Suzano, Caito Marcondes e Coração Quiáltera).

E é a continuidade destes projetos que movimenta a empresa neste final de 2009, já que a Baluarte vive de ciclos anuais. “Os

projetos devem ser elaborados com bastante antecedência para que seja viável a aprovação nas leis de incentivo, havendo assim tempo hábil para fechar as parcerias e patrocínios dentro de um prazo razoável para sua realização. Muitas vezes em junho já estamos trabalhando nos projetos do próximo ano”, afirma a proprietária. O Relendo o Choro, por exemplo, inicialmente previsto para ser realizado em 2007, só foi sair do papel no início de 2009. Outros projetos acabam gerando desdobramentos, como é o caso do Sementeira – Sons da Percussão, que em 2010 terá um CD gravado. Os demais projetos culturais para o ano que vem ela não revela, mas entre os objetivos da empresa está uma mudança para uma sala maior e a contratação de mais funcionários.

LINHA DIRETA Paula Brandão: (21) 3553-0818

39

empreendedor | dezembro 2009

C A PA

Projeto entre amigos

empreendedor | dezembro 2009

Sonho de ter o próprio negócio se concretizou, com muito trabalho, e hoje Rafael é sócio do maior grupo de mídia indoor do Brasil

40

Idade: 28 anos Local de nascimento: Curitiba Formação: Administração de Empresas e Design Gráfico Empresa: Enox Ano de fundação: 2003 Ramo de atuação: Mídia indoor, publicidade Cidade-sede: São Paulo Número de funcionários: 200 Sócios: Bernardo Villela (29), Ernesto Villela (32), José Pires (32), Gustavo Gasparin (29) e Patrick Parker (29) Faturamento: NI Idade com que iniciou o empreendimento: 22 anos

por Mônica Pupo monica@empreendedor.com.br

Apesar de formado em Administração de Empresas, o curitibano Rafael Cordeiro sempre gostou mesmo foi da área de comunicação. Aos 17 anos começou a vida profissional como estagiário em uma agência de publicidade. Lá passou por todos os setores e se apaixonou pelas áreas de mídia e criação. Três anos depois embarcou para a Austrália, onde fez faculdade de Design Gráfico. Quando voltou, dois anos mais tarde, decidiu que era hora de montar sua própria empresa. Para ajudar, reuniu os três melhores amigos de infância e, juntos, deram início a um negócio inovador, mas que começou de forma despretensiosa. Hoje, aos 28 anos, ele é um dos diretores da Enox, considerado o maior grupo de mídia indoor do Brasil, com 21 filiais, 200 funcionários e mais de 5 mil estabelecimentos parceiros.

Entre seus clientes estão empresas como Unilever, Fiat e L’Oréal.

Ter o próprio negócio já era um sonho antigo, mas foi durante a faculdade que o simples desejo se tornou uma meta a ser alcançada – e de preferência em curto prazo. Descontente com a perspectiva de trabalhar como empregado, Rafael Cordeiro percebeu que a única saída estava em empreender. “As faculdades não formam empreendedores, e sim executivos para trabalhar em grandes multinacionais. Eu nunca quis me formar para trabalhar para os outros, mas sim para ser meu próprio chefe”, conta. Sonho compartilhado com os amigos – e sócios – Gustavo Gasparin, Ernesto e Bernardo Villela, com quem Rafael fundou a empresa. Na época, todos eram recém-formados e tinham entre 22 e 27 anos.

E não é só a direção da Enox que é jovem. A faixa etária média dos colaboradores não ultrapassa os 25 anos. Segundo Rafael, a opção pelos jovens é uma forma de assegurar a cultura de inovação que caracteriza a empresa. “Damos preferência aos jovens justamente para manter esse DNA criativo e evitar pessoas que já tenham assimilado os vícios do mercado.”

Quando inaugurou, em 2003, a Enox era uma agência de publicidade comum. Mas isso durou pouco. Com apenas dois meses de funcionamento, os sócios perceberam

que seria difícil se destacar em um mercado dominado por grandes players internacionais. “Notamos logo de cara que não adiantava fazer o que todo mundo estava fazendo; era preciso inovar, senão seríamos apenas mais um em um mercado de gente grande”, afirma Rafael.

A solução surgiu por acaso, a partir de um encontro informal. Foi durante um bate-papo numa mesa de bar que os três amigos tiveram a ideia de focar no segmento de mídia indoor, à época uma novidade no País. A proposta era transformar espaços físicos amplamente disponíveis – e pouco explorados pelo marketing – em veículos de comunicação. Até então, anunciar em locais como bares, danceterias, lan houses, academias de ginástica e salões de beleza era algo incomum no Brasil.

Assim como Rafael, Gustavo e Bernardo tinham experiência apenas em agências de publicidade, sempre como funcionários.

Por isso, na hora de elaborar o plano de negócios, os empresários de primeira viagem pediram ajuda ao também amigo Ernesto Villela, irmão de Bernardo e o mais velho do grupo, hoje com 32 anos. Administrador formado pela Fundação Getulio Vargas, Ernesto havia sido dono de um bar e, por isso, já tinha ideia do que era comandar uma empresa. “Nossa parceria deu certo porque cada sócio complementa a deficiência do outro”, avalia o empresário.

Atualmente comandando filiais em 21 cidades brasileiras, sendo 16 capitais, Rafael diverte-se ao relembrar o início da Enox, em 2003. Para montar o primeiro escritório, em Curitiba, ele e os amigos apostaram as próprias economias. “Cada um depositou R$ 5 mil em uma conta e, para não ter despesa com aluguel, trabalhávamos em um imóvel emprestado da família, com os computadores que levamos de casa”, conta. Nos primeiros seis meses de empresa, e sem nenhum funcionário para ajudar, os sócios tiveram que se desdobrar para dar conta de todas as tarefas. Esse “envolvimento total”, segundo Rafael, foi fundamental para o sucesso do negócio que, só nos primeiros dois anos, cresceu 800%.

Mas, apesar do crescimento vertiginoso, a Enox levou três anos para conquistar a estrutura que tem hoje. Cautelosos, os sócios esperaram o momento certo para expandir,

empreendedor | dezembro 2009

Rafael Cordeiro

41

C A PA

Rafael Cordeiro com os sócios Ernesto Villela e José Pires: apesar da crise, Enox cresceu 65% em 2009

o que aconteceu de fato em 2006, com a mudança da sede para São Paulo. “Ficamos durante dois anos estruturando as filiais em outras cidades, para não correr o risco de errar quando entrássemos no principal mercado do País.” Para facilitar a operação da empresa no concorrido eixo Rio-São Paulo, dois novos sócios uniram-se ao grupo: o carioca Patrick Parker, de 29 anos, e o paulistano José Pires, 32.

empreendedor | dezembro 2009

Vencer a desconfiança

42

No início, o fato de ser uma empresa nova, com uma proposta inédita – e ainda por cima capitaneada por jovens – despertava a desconfiança dos comerciantes e possíveis anunciantes. “Percebemos que, mais do que uma nova empresa, o que estava se formando era uma nova indústria, um veículo de comunicação inédito. Até o surgimento da Enox, as grandes empresas e as agências de publicidade não tinham quem contratar para fazer propaganda dentro de estabeleci-

mentos comerciais”, avalia Rafael. “Quebramos muitos paradigmas, porque muita gente nem sequer pensava nas possibilidades da mídia indoor”, completa.

Outra dificuldade enfrentada por Rafael – dessa vez de ordem pessoal – foi aprender a vender. “Sempre gostei da área de criação e planejamento, não pensei que pudesse ser um bom vendedor”, conta. “Mas aí percebi que não existe vendedor nato. Vender é algo que se aprende e, a partir do momento em que adquiri segurança naquilo que estava oferecendo, os negócios começaram a acontecer para mim também.”

Famosa pelos painéis afixados em banheiros públicos, com o tempo a Enox desenvolveu outras formas de abordagem, enfatizando a experiência com as marcas.

Atualmente a empresa também é especialista em ações de trade marketing e está ampliando a atuação na área de TV corporativa e mídia digital no ponto de venda. “Hoje em dia a mídia em banheiro corresponde a apenas 2% da nossa operação. Costumo dizer que

entramos nos estabelecimentos pela porta do banheiro e, aos poucos, dominamos toda a casa”, diverte-se.

Apesar da crise – que causou retração principalmente no mercado publicitário –, a Enox cresceu 65% em 2009. Entre as razões do sucesso, Rafael destaca a gestão participativa, que estimula os colaboradores a buscarem sempre a melhor negociação possível com os clientes. Além de bonificações anuais – que podem chegar a até nove vezes o valor do salário –, os funcionários também recebem comissões a cada campanha contratada. “Negociamos ponto a ponto e, quanto mais trabalho, mais resultado individual. Dos diretores aos supervisores de manutenção, todos ganham se a empresa ganha”, afirma.

LINHA DIRETA Rafael Cordeiro: www.enox.com.br/(11) 3044-1798

43

empreendedor | dezembro 2009

empreendedor | dezembro 2009

C A PA

44

Idade: 29 anos Local de nascimento: Belo Horizonte Formação: Graduação em Economia (Estocolmo, Suécia) e MBA Empreendedorismo (FGV) Empresa: ONE – One Natural Experience Ano de fundação: 2005 Ramo de atuação: Bebidas funcionais Cidade-sede: Los Angeles, Califórnia (EUA) Número de funcionários: 40 Faturamento: US$ 10 milhões (2008)/US$ 20 milhões (previsão 2009) Idade com que iniciou o empreendimento: 25 anos

O brasileiro Rodrigo fez de um trabalho de MBA uma empresa prestes a se tornar global e com faturamento de US$ 20 milhões por Cléia Schmitz cleia@empreendedor.com.br

No primeiro ano como empresário ele já conseguiu seu primeiro milhão. Quatro anos depois, espera faturar nada menos que 20 milhões. De dólares! Essa é a história de Rodrigo Veloso, 29 anos, mineiro de Belo Horizonte que em 2005 se mudou para Los Angeles, na Califórnia (EUA), disposto a convencer os norte-americanos a beberem muita água de coco.

Hoje, a O.N.E. Drinks – One Natural Experience é uma das empresas de bebida que mais cresce no mundo e tem um mix de produtos que, além do Coconut Water (água de coco), inclui sucos feitos à base de açaí, caju, acerola e até mesmo de café. Tudo bem brasileiro e com um marketing certeiro, focado nas propriedades funcionais dessas frutas.

Veloso começou a desenhar o esboço da O.N.E. em 2005, durante um MBA com foco em empreendedorismo feito na Fundação Getulio Vargas (FGV ), em São Paulo. O empresário lembra bem quando o professor José Augusto Corrêa pediu aos alunos que fizessem um plano de negócios de uma empresa exportadora de produtos brasileiros. “Ele foi categórico: o trabalho deveria ser feito com a convicção de que não seria apenas um exercício acadêmico.” Veloso levou o conselho ao pé da letra e junto com um colega de turma norte-americano montou o plano de negócios da O.N.E. Resultado: no mesmo ano venceu um concurso de empreendedorismo da FGV. O prêmio lhe deu a confiança que faltava.

Não contou tempo e inscreveu o projeto na etapa latino-americana do Moot Corp, tradicional concurso de planos de negócios, ligado à Universidade do Texas (EUA). Mais uma vez o projeto da O.N.E. saiu vencedor, o que o credenciou a participar da etapa global do concurso. Veloso não ganhou a competição, mas a participação já tinha lhe garantido os contatos necessários para tirar a O.N.E. do papel. Com aporte de capital de um investidor e ajuda financeira de amigos, familiares e de suas próprias economias, aos 25 anos Veloso arrumou as malas e foi para os Estados Unidos fundar sua empresa.

Levou junto grandes expectativas. “Desde que escrevi o plano de negócios, nunca enxer-

guei a O.N.E. como uma empresa pequena e de nicho. Sempre a vi como uma marca global”, afirma o empresário. Um olhar estrangeiro de quem viveu quase dez anos fora do Brasil foi fundamental para que ele percebesse a oportunidade de negócios. Veloso fez o terceirão nos Estados Unidos e se graduou em Economia em Estocolmo, na Suécia. Sempre que voltava ao Brasil se deliciava com os sucos de frutas tropicais que não encontrava lá fora.

“Eu ficava fascinado e me perguntando por que esses sabores ainda eram desconhecidos da maioria dos estrangeiros.”

Mas essa não era a única interrogação de Veloso. Ele também não se conformava com a condição de subproduto de muitas frutas brasileiras – por exemplo, na cultura do caju, em que ainda é comum aproveitar só a castanha.

“Os Estados Unidos são os maiores consumidores mundiais de castanha de caju, mas é comum encontrar pessoas que nem sabem que se trata de uma fruta”, conta o empresário. Segundo ele, em países como Filipinas e Indonésia a água do coco é 100% desperdiçada porque só a fruta tem valor comercial. Veloso está disposto a mudar essa situação, assim como aconteceu com o açaí, que durante anos teve seu potencial ignorado em detrimento do palmito. Hoje, a O.N.E. já importa água de coco da Indonésia.

Para Veloso, essa questão não é apenas comercial. Na sua visão, desperdício não combina com um mundo que está disposto a viver apoiado em responsabilidade social e ambiental.

“Queremos beneficiar toda a cadeia envolvida, desde o produtor que terá maior valor agregado em seus produtos até o consumidor, beneficiado com produtos naturais e funcionais para sua saúde”, afirma Veloso, que faz parte da direção da Global Innovations for Fair Trade (GIFFT), organização para comércio justo. “O comércio justo é muito importante para a O.N.E. Doamos todo o lucro que temos com a venda de água mineral porque acreditamos que água é um direito humano e não apenas uma necessidade.

Não queremos ter lucro vendendo água.”

Veloso também é um entusiasta das propriedades funcionais das bebidas comercializadas pela O.N.E. E sempre que pode acompanha as degustações feitas nos pontos de venda da marca. “O açaí é praticamente um tratamento estético, pois contém antioxidan-

empreendedor | dezembro 2009

Rodrigo Veloso

45

C A PA

Rodrigo fez com que a venda de água de coco deixasse de ser restrita a lojas especializadas e colocou o produto em redes de supermercados

tes que ajudam a combater radicais livres. A água de coco é um ótimo isotônico natural, hidrata e ainda evita cãibras por causa do alto teor de potássio. O suco de caju tem mais vitamina C que a laranja e a metade da acidez”, ensina o empresário. Uma de suas inovações é o Coffee Fruit, bebida que mistura a fruta do café, purê de acerola e de pitanga e suco de uva. “É a primeira bebida do mundo feita com a fruta do café.”

empreendedor | dezembro 2009

Suporte familiar

46

Filho de funcionários públicos, Veloso nunca teve contato direto com o mundo dos negócios. A própria faculdade na Suécia não estimulava o empreendedorismo entre seus alunos. “Meus pais achavam muito arriscado, mas sempre me deram suporte emocional e também financeiro”, conta o empresário.

Hoje, ele diz que tem muito orgulho de tudo que já conquistou e está certo de que a O.N.E. tem um longo caminho pela frente até chegar a ser uma empresa global, meta prevista pelo próprio plano de negócios.

“Estou extremamente otimista. Nem começamos a arranhar o potencial do mercado norte-americano”, afirma Veloso.

O sucesso da O.N.E. já chamou a atenção de gigantes como a Pepsi Botting Group (PBG), o maior produtor, vendedor e distribuidor mundial de bebidas Pepsi-Cola. No último dia 22 de outubro, a PBG anunciou a assinatura de um acordo com a O.N.E. para a distribuição de produtos no sul da Califórnia e da Flórida. Em parceria com a Catterton Partners, um dos maiores fundos de participação norte-americano com foco no mercado de consumo, a PBG também fez um aporte de capital na O.N.E., cujos valores não foram revelados. “Este acordo nos dá acesso a uma marca forte com potencial de crescimento atraente no mercado emergente de água de coco”, declarou, na ocasião, Rob King, presidente da PBG North America.

Para Veloso, a parceria traz para a O.N.E. as condições necessárias para que a empresa lidere o avanço do mercado de água de coco. Vale destacar que a negociação com a PBG durou cerca de um ano e, nesse tempo, a Pepsi adquiriu a Amacoco, empresa brasileira fornecedora de água de coco da O.N.E. Com o acordo, Veloso quer ampliar a campanha de educação sobre os benefícios de suas bebidas. Com campanhas de degustação em grandes redes de supermercados, ele conse-

guiu fazer com que a venda de água de coco deixasse de ser restrita a lojas especializadas em produtos naturais ou étnicos. São mais de 100 degustações por semana, além do patrocínio de eventos, conscientização de profissionais da saúde e promoção em mídias digitais como Twitter e Facebook.

Essas estratégias e os recentes acordos comerciais também vão pautar a expansão dos mercados da empresa. Veloso quer entrar no mercado europeu ainda em 2010 e, em curto prazo, também no Japão. O Brasil terá que esperar por motivos óbvios. “A concorrência seria muito maior”, explica. Por outro lado, 90% das bebidas comercializadas pela O.N.E. são envasadas no Brasil. “No mundo inteiro as pessoas estão cada vez mais conscientes de que a saúde depende de uma nutrição por meio de alimentos saudáveis. Tenho a convicção de que, dentro de um curto prazo, só o mercado global de água de coco vai chegar a US$ 1 bilhão”, estima Veloso.

LINHA DIRETA Rodrigo Veloso: www.onedrinks.com

47

empreendedor | dezembro 2009

C A PA Vin铆cius Monteiro entre os s贸cios Leandro Martins e Marcelo Souza

empreendedor | dezembro 2009

Trio 48

perseverante

Vinícius e seus dois sócios mantiveram-se firmes nos momentos de dificuldade para uma empresa nascente e hoje colhem os frutos de uma estratégia bem-sucedida por Marlon Aseff

Vinícius Monteiro Idade: 28 anos Local de nascimento: Rio de Janeiro Formação: Publicidade Empresa: Lemon Publicidade Ltda Ano de fundação: 2002 Ramo de atuação: Comunicação Cidade-sede: Rio de Janeiro Número de funcionários: 12 Sócios: Marcelo Souza (29) e Leandro Martins (29) Faturamento: NI Idade com que iniciou o empreendimento: 22 anos

A empresa de publicidade carioca Lemon Publicidade é uma estrela em ascensão no mundo da propaganda brasileira. Uma iniciativa que deu certo mesmo com a pouca experiência que seus proprietários possuíam quando decidiram abrir o negócio. Hoje a Lemon tem sete anos de mercado e uma carteira de clientes de peso, como a Embratel, Net Rio, IBM Brasil, Gras Drywall e Petrobras.

Os jovens publicitários Vinícius Monteiro, 28 anos, Marcelo Souza e Leandro Martins, ambos com 29 anos, mantêm um portfólio 360˚, oferecendo uma variedade de ferramentas aos clientes, da publicidade à promoção. Em função da grande procura por soluções rápidas que otimizem tempo e viabilizem todo um mix de ações, a agência adota um perfil de multiplicidade de produtos e serviços, que facilitam e agilizam o processo de comunicação, e com isso o aumento do faturamento da agência. Além da propaganda, estão na cartela de opções da agência, de forma integrada, soluções em planejamento, promoção, branding, projetos editoriais e, principalmente, web.

De acordo com Vinícius Monteiro, o início foi difícil, mas a aposta no empreendedorismo valeu aos sócios uma compreensão gradual do mercado e os desafios que viriam pela frente. “Começamos com trabalhos paralelos, mas o envolvimento com os clientes nos deu vontade de passar a ser empresários. O atendimento externo começou a dar certo e decidimos apostar no trabalho. Tínhamos 21 anos quando montamos a empresa, ainda sem conhecer o outro lado do mercado”, lembra o publicitário. Amigos desde o segundo grau, o trio se conheceu em uma escola técnica de comunicação e passou a trabalhar em agências de publicidade, conhecendo o dia a dia

empreendedor | dezembro 2009

marlon@empreendedor.com.br

49

C A PA que não era só a comunicação que ia mudar a vida daquela empresa, mas a superação de graves problemas de administração. A saída foi mudar o foco e começar a atender clientes grandes, atuando onde grandes agências não conseguiam. Agilidade e inovação foram trunfos que a equipe passou a usar, fora do padrão das grandes agências. Foi quando chegaram as grandes contas, como a Petrobras, Embratel e outras empresas de destaque. Segundo Monteiro, a proximidade com o cliente foi fundamental. Um dos trabalhos que marcou a Lemon foi realizado para a Petrobras em 2004, quando a equipe virou noites para entregar o material em um prazo muito reduzido. No final, houve o reconhecimento do envolvimento e dedicação. O atendimento prioritário fez com que os clientes se ampliassem. Recentemente a agência fechou contrato de atendimento para todo o Brasil com a IBM. A criatividade sempre foi um dos pontos altos da Lemon, e cada vez mais a empresa é desafiada a manter o nível de realizações, em campanhas que incluam, além de programas de fidelização, pacotes que agreguem cada vez mais serviços ao público-alvo. Hoje, a responsabilidade social e o marketing de relacionamento, sempre focados nas demandas do consumidor, são ingredientes fundamentais das ações de comunicação.

O futuro da empresa, atestam os sócios, é a transformação da agência de publicidade em uma grande empresa de comunicação. Isto significa escritórios em Nova York, Londres e outros grandes centros. O grande desafio, segundo Monteiro, será manter o espírito de agilidade que formou o conceito com o qual a agência se consagrou no mercado. Agora, a Lemon alça voos arrojados. Para 2010, o objetivo é aumentar as operações no mercado de São Paulo. “Nossa meta é conquistar ainda este ano mais dois clientes de grande porte que nos possibilite a ampliação da equipe e a atuação em outras praças fora do Rio de Janeiro, principalmente na capital paulista”, define Vinícius Monteiro. Ao que tudo indica, a Lemon já está preparada para alçar voos mais altos.

da publicidade carioca em trabalhos pontuais.

Naquele momento, a ideia de abrir uma agência própria ainda estava distante.

empreendedor | dezembro 2009

Ousadia

50

Depois de iniciado o negócio, muitos foram os momentos de hesitação e crise, mas a perseverança – uma das qualidades do bom empreendedor – manteve o trio no caminho, até criar a Lemon, em 2002. Hoje eles colhem os frutos e reconhecem que o esforço deu certo. “Se pensarmos bem, nós fomos loucos em empreender, pois não éramos experientes, não tínhamos uma rede de relacionamentos muito grande, o que é importante nesse ramo. Por outro lado, a vontade jovem de empreender é mais forte, pois queríamos fazer sucesso, e crescer”, reconhece Monteiro. A ousadia dos amigos consolidou a empresa, que começou em um quarto da casa de Monteiro, com os computadores pessoais, as impressoras e o material em comum. “Se parássemos para analisar o momento, não montaríamos o negócio. A cobrança da família para fazer concurso público, e tantas questões familiares que pesam nessa hora. Mas o sonho de realizar foi maior.”

O início da Lemon foi difícil, e problemas como a elaboração de uma planilha financeira foram se sucedendo. “Após seis meses percebemos que não era simplesmente montar a empresa e atender o cliente, mas muitas outras coisas. Buscamos nos aperfeiçoar através de programas do Sebrae, e hoje o panorama é diferente. Temos que crescer, mas sabemos os caminhos para crescer. Antes estávamos no escuro, não tínhamos nada, apenas uma logomarca e um cartão de visita”, recorda Vinícius Monteiro. O panorama da agência começou a mudar depois da elaboração de um plano de negócios e a adoção de uma consultoria de análise financeira, com o amparo do programa de empreendedorismo Iniciativa Jovem, apoiado por companhias como Dialog e Shell.

“As dificuldades, cobranças e incertezas foram enormes, mas a perseverança, que é a maior característica do empreendedor, também”, ensina o publicitário.

No início da operação, a Lemon estava focada na transformação de pequenos anunciantes em grandes clientes. Isso, porém, se mostrou inviável. Os sócios perceberam com o tempo

LINHA DIRETA Campanhas da Lemon: futuro da agência é tornar-se empresa de comunicação

Vinícius Monteiro: www.lemonpublicidade.com.br

51

empreendedor | dezembro 2009

C A PA

empreendedor | dezembro 2009

Inspiração

52

caseira Conceitos de eletrĂ´nica e empreendedorismo ensinados pelo pai motivaram William a abrir a RW Tecnologia, que briga por um lugar entre os principais players do mercado

TOMAS MAY

por Beatrice Gonçalves

William entre o irmão Bruno e o pai José Carlos

William Ribeiro Idade: 26 anos Local de nascimento: São José dos Campos (SP) Formação: Técnico em Eletrônica e Engenharia da Computação Empresa: RW Tecnologia Ano de fundação: 2000 Ramo de atuação: Eletrônica Cidade-sede: Santa Rita do Sapucaí (MG) Número de funcionários: 20 Faturamento: R$ 2,5 milhões Sócio: Bruno Ribeiro (25) Idade com que iniciou o empreendimento: 18 anos

Foi vendo o pai trabalhar em casa que William e o irmão Bruno Ribeiro aprenderam os primeiros conceitos de eletrônica. Na época, José Carlos Ribeiro, técnico em eletrônica e administrador, se preparava para abrir a empresa Enterplak, prestadora de serviços de montagem de placas, produtos eletrônicos e protótipos. Além da influência do pai, os meninos cresceram ouvindo falar em empreendedorismo e inovação no colégio e em todos os lugares da cidade onde vivem. Moradores de Santa Rita do Sapucaí, em Minas Gerais, região conhecida como Vale da Eletrônica, os irmãos aprenderam cedo a importância de empreender. Aos 18 anos, William já sabia qual carreira queria seguir e o irmão Bruno, de 17, também. Os dois estudaram na Escola Técnica de Eletrônica Francisco Moreira da Costa e em 2000 abriram a própria empresa, a RW Tecnologia, especializada em sistemas de segurança, linhas de ponto e acesso para aplicações residenciais, comerciais e industriais.

A ideia foi investir em serviços que pudessem complementar o trabalho do pai. Como a Enterplak só oferecia serviços de montagem e testes de equipamentos, William investiu na produção e criação de produtos. Através de uma pesquisa de mercado percebeu que havia poucas soluções em relógios de ponto eletrônico e controladores de acesso e resolveu investir nessa área. “Na época não existiam soluções completas no mercado nacional envolvendo hardware e software de controle de ponto e acesso de baixo custo”, explica.

No começo o trabalho não foi fácil. Eles não tinham dinheiro em caixa, não recebiam salários e nem tinham plano estratégico para a empresa. Precisaram do apoio do pai e de muita paciência. “Aprendi muita coisa com a prática, com erros e acertos no dia a dia da RW.” Como não dependiam do dinheiro investido na empresa a curto prazo, eles se esforçavam para gastar pouco. “Para nós foi importante abrir a empresa cedo, porque ainda não tínhamos obrigações muito complexas. Quando se é jovem, a chance de você se recuperar é bem maior”, comenta. No dia a dia dos negócios, a referência foi o pai e o modelo de gestão de empresa foi a Enterplak.

William explica que o primeiro produto da RW custava o dobro do preço do que é vendido atualmente e não possuía tantas funcionalidades. “Obviamente este produto não seria viável hoje, pois a concorrência é muito mais acirrada e nos obriga a ser mais competitivos.” Mas na época a solução apresentada pela RW Tecnologia era uma das únicas no mercado brasileiro.

Para conquistar os primeiros clientes, a estratégia dos irmãos foi fazer demonstrações dos produtos da RW nas empresas. “O cliente tinha 30 dias de teste. Essa foi a forma que encontramos para entrar no mercado, até porque éramos muito jovens.” William conta que muitas empresas

empreendedor | dezembro 2009

beatrice@empreendedor.com.br

53

TOMAS MAY

C A PA

A RW desenvolve soluções de acesso e controle de ponto, como fechaduras eletromagnéticas, sensores infravermelhos e catracas

colocavam o relógio de ponto na parede e quando viam que poderiam economizar, compravam o equipamento.

empreendedor | dezembro 2009

Evolução

54

Em nove anos de trabalho, muita coisa mudou na RW Tecnologia. Durante esse tempo William cursou faculdade de Engenharia da Computação e Bruno fez Administração para poder cuidar do gerenciamento do negócio. A RW comercializa hoje seus produtos em mais de 80 revendas e atinge cerca de 5 mil clientes. “A comercialização dos produtos através de revendas é estratégica para a empresa, porque garante a instalação imediata dos produtos e treinamento in loco dos clientes”, afirma.

No portfólio da RW estão fechaduras eletromagnéticas para uso em portões, fechos para automatização de portas, sensores infravermelhos, linhas de acesso e de ponto. Um dos produtos mais vendidos é a catraca Cygnus. O equipamento não utiliza cartões magnéticos nem códigos de barras, só identificadores únicos impossíveis de serem copiados que permitem apenas a entrada de funcionários devidamente identificados. O aparelho conta com o software de gerenciamento ILC Explorer que controla em tempo real todos os eventos do sistema, enviando ou não a autorização do acesso para cada controlador. Outra novidade desenvolvida pela RW Tecnologia é o

PointLine PEN, relógio de ponto que pode ser instalado em locais remotos porque não precisa de cabos de comunicação. O produto tem um cartucho USB removível onde os pontos são armazenados e depois podem ser descarregados em um computador.

A empresa tem 20 funcionários que trabalham no desenvolvimento dos produtos e a fabricação dos equipamentos é terceirizada.

Isso para que a RW foque seus esforços em atividades de engenharia, vendas e acompanhamento de seus clientes. À medida que os projetos de produtos da RW ficam prontos, são enviados à Enterplak, onde são montados. Em todo esse processo, 20 funcionários da RW e 100 da Enterplak são envolvidos no trabalho de criação e de montagem dos produtos.

O faturamento da empresa em 2009 deve ser de R$ 2,5 milhões e William está otimista: espera dobrar esse valor a cada ano. Para colocar os planos em prática, a RW Tecnologia tem hoje o apoio da Fundação Dom Cabral, que dá consultoria aos sócios no gerenciamento do negócio. “Cremos que a RW Tecnologia possui plenas condições para crescer ainda mais, firmando-se como um dos maiores fornecedores de soluções de ponto e acesso para o mercado nacional.” Para crescer ainda mais, os sócios investem no desenvolvimento de novas soluções para o setor. No momento, os engenheiros da RW trabalham no estudo de dois projetos que foram premiados a fundo perdido pela Fundação de Amparo à Pesquisa do Estado de Minas Gerais (Fapemig) – um

de controle de acesso para hotéis e outro para locais de alta segurança.

A história de William e Bruno é parecida com a de muitos moradores de Santa Rita do Sapucaí. A região conhecida como Vale da Eletrônica é um dos principais polos de desenvolvimento do País. A Escola Técnica Francisco Moreira da Costa, onde os garotos estudaram, foi fundada em 1958 e é a primeira a oferecer ensino de eletrônica em nível médio na América Latina.

No município de 30 mil habitantes existem mais de 140 empresas de inovação de pequeno e médio portes que faturam cerca de R$ 1 bilhão nos ramos de eletrônica e de telecomunicações. Santa Rita do Sapucaí tem ainda localização privilegiada: fica a 220 quilômetros de São Paulo, 400 quilômetros do Rio de Janeiro e 430 quilômetros de Belo Horizonte. William conta que a cidade “respira” eletrônica. “Aqui tem uma piada que diz que uma faxineira foi limpar um quarto e falou para o dono da casa que ele tinha deixado cair o diodo, um componente eletrônico. Esse é um exemplo que os moradores daqui usam, só para mostrar que até as faxineiras de Santa Rita do Sapucaí também entendem de eletrônica.”

LINHA DIRETA William Ribeiro: www.rwtech.com.br

55

empreendedor | dezembro 2009

CARLOS AUGUSTO

São Paulo sedia 8ª Expo Brasil Desenvolvimento Local ‘Cidades Sustentáveis’ é o tema do evento que aborda a questão do desenvolvimento territorial no meio urbano

Agentes locais, gestores de políticas públicas e especialistas brasileiros e estrangeiros em Desenvolvimento Local reuniram-se em São Paulo, entre os dias 25 e 27 de novembro, para debater avanços, retrocessos e novos desafios da área no Brasil e no exterior. A 8ª Expo

Empreender Informe do Sebrae Dezembro

Brasil Desenvolvimento Local contou com cerca de 3 mil pessoas e 50 sessões entre palestras, painéis temáticos, oficinas e minicursos, bem como uma ampla feira de projetos, produtos e serviços associados ao desenvolvimento local.

A opção pela realização da edi-

cidades sustentáveis

Edição de 2009 foi em São Paulo devido à ênfase dada à questão do desenvolvimento territorial no meio urbano

ção de 2009 em São Paulo se deve à ênfase dada à questão do desenvolvimento territorial no meio urbano, tendo ‘Cidades Sustentáveis’ como tema de destaque. A Conferência Magna ‘Mudança de rumos: um novo padrão civilizatório’ foi proferida na tarde do dia 25 pelo economista franco-polonês Ignacy Sachs, pioneiro da ecossocioeconomia e diretor do Centro de Pesquisas do Brasil Contemporâneo na Escola de Altos Estudos de Ciências Sociais (Paris).

Outro assunto em evidência este ano foi a ‘Construção de novos rumos face à atual crise sistêmica no padrão de desenvolvimento’, articulando as dimensões econômica, política, cultural e ambiental. Inclusão socioprodutiva, governança democrática em bases territoriais e compromisso ambiental, tendo cultura e comunicação como dimensões transversais, perma-

necem como eixos temáticos centrais da Expo Brasil. “O evento é, sobretudo, uma oportunidade de aprendizagem compartilhada, tendo como referência o impulso ao desenvolvimento de base territorial como caminho de superação das desigualdades”, explica o sociólogo e coordenador do encontro Caio Silveira. As iniciativas locais foram apresentadas por gestores de projetos e lideranças comunitárias, abrangendo diferentes referências quanto ao desenvolvimento local em micro e mesorregiões, bacias hidrográficas, pequenos e médios municípios, grandes cidades e áreas metropolitanas.

As sete primeiras edições da Expo Brasil Desenvolvimento Local, realizadas em 2002 (Brasília), 2003 (Belo Horizonte), 2004 (Olinda/PE), 2005 (Fortaleza), 2006 (Salvador), 2007 (Natal) e 2008 (Cuiabá), reuniram 700 diferentes instituições e redes envolvidas com o tema desen-

volvimento territorial e mais de 2 mil pessoas em cada edição.

Entre os parceiros desta edição estão o Sebrae, a Petrobras, o Centro de Estudos e Pesquisas de Administração Municipal do governo do Estado de São Paulo (Cepam) e o Banco do Nordeste, além de diversos ministérios, prefeituras, entidades da sociedade civil, fundações e universidades.

Serviço: 8ª Expo Brasil Desenvolvimento Local De 25 a 27 de novembro de 2009 Palácio das Convenções do Anhembi (SP) Outras informações no site www.expobrasil.org.br Sebrae/SP: (11) 3177-4500

Dezembro Informe do Sebrae Empreender

FRANQUIAS

Faturamento bilionário A Wizard Idiomas cresceu 24% em 2009 e atingiu R$ 1,1 bilhão de faturamento global.

Em número de alunos, a rede chegou à marca de 500 mil. A rede ampliou também a sua

participação no cenário internacional. Abriu cinco unidades no México, uma na Colômbia e nove unidades devem ser abertas na China. Para 2010, a Wizard pretende ampliar sua

participação no continente americano e tem como mercado-alvo os países de El Salvador, Guatemala, Honduras e Panamá.

www.wizard.com.br

Cargas fracionadas A JadLog, rede de transporte de cargas expressas fracionadas, pretende ampliar o número de unidades fraqueadas. A marca espera fechar 2009 com 410 unidades e com faturamento de R$ 105 milhões, um valor que corresponde a um incremento de 80% com relação ao ano passado.

Para 2010, a JadLog quer superar a marca de 500 unidades e registrar um faturamento médio de R$ 156 milhões. www.jadlog.com.br

empreendedor | dezembro 2009

Acessórios exclusivos

58

A Carol Gregori, rede especializada em acessórios femininos, abriu sua quarta unidade. A loja fica em Santo André (SP).

Está prevista a abertura da quinta unidade em março de 2010 em São Caetano. A estratégia da marca é ampliar sua atuação

no Estado de São Paulo e em grandes capitais. A taxa inicial de franquia é de R$ 18 mil mais R$ 8 mil de capital de giro. Todas as peças da Carol Gregori são exclusivas e são desenvolvidas no ateliê em Moema.

www.carolgregori.com.br

empreendedor | dezembro 2009

Fr a nq u i a em exp an s ão

PA- PROJETO ARQUITETÔNICO, PM- PROJETO MERCADOLÓGICO, MP- MATERIAL PROMOCIONAL, PP- PROPAGANDA E PUBLICIDADE, PO- PROJETO DE OPERAÇÃO, OM- ORIENTAÇÃO SOBRE MÉTODOS DE TRABALHO, TR- TREINAMENTO, PF- PROJETO FINANCEIRO, FI- FINANCIAMENTO, EI- ESCOLHA DE EQUIPAMENTOS E INSTALAÇÕES, PN- PROJETO ORGANIZACIONAL DA NOVA UNIDADE, SP- SOLUÇÃO DE PONTO

59

P R O D U T O S E S E RV I Ç O S

Tapete para umidade O tapete 3M para áreas úmidas é um produto higiênico e seguro, ideal para uso em cozinhas industriais, supermercados, banheiros e ao redor de piscinas. O produto é formado por filamentos de vinil trançado ZWeb (vazado) que permite o escoamento de água, não propaga chamas e é resistente a fungos, óleos, gorduras e mofo. Pode ser usado em temperaturas que variam de -29˚ a 60˚C. www.3m.com.br

Sempre on-line A BenQ apresenta o Joybook Lite U102, netbook com processador Intel Atom e com disco rígido de 160 GB. O equipamento pesa um quilo, tem retro-iluminação Led, tela de dez polegadas, três portas USB 2.0 e webcam integrada de 1.3 megapixels. O Joybook foi desenvolvido sob o conceito de estar sempre conectado e por isso utiliza o Wi Fi 802.11b/g para acesso a banda larga em qualquer lugar. O netbook é distribuído pela All Nations, Mazer, Aldo e Houter, e o preço sugerido é de R$ 1.199. www.benqbrasil.com.br

empreendedor | dezembro 2009

Parede interativa

60

A Festo lança parede interativa que pode ser programada para se mover de forma regular, como uma onda, ou se relacionando com o ambiente através das vibrações das pessoas que se aproximam do objeto. A parede tem mais de 5 metros de altura, cerca de 50 centímetros de espessura e é composta por sete módulos independentes. A inovação faz parte do Bionic Learning Network, um núcleo de pesquisas da Festo que, em conjunto com universidades e com a Didactic, braço educacional da empresa, aplica o conhecimento da engenharia em diversos projetos de robótica. www.festo.com

Personalização e economia A Dell lança o desktop OptiPlex 780, modelo da linha OptiPlex com memória DDR3 1066 MHz. O equipamento tem baixo consumo de energia e oferece várias opções de configuração, proporcionando aos clientes a criação de uma solução personalizada ao seu próprio negócio, incluindo necessidades de segurança e produtividade. O computador emprega ainda a tecnologia Intel vPro™, que contribui para reduzir os custos de gerenciamento de TI. O OptiPlex 780 está disponível a partir de R$ 3.043.

www.dell.com.br

LEITURA

O segredo das boas vendas Um dos mais conceituados editores brasileiros conta sua experiência, uma inspiração para executivos de todas as áreas vros, Milton Assumpção revela os insights, as estratégias e, principalmente, os resultados por trás dos cases que marcaram sua carreira e que servem de inspiração para executivos de todas as áreas. Entre outros casos, conta como foi pioneiro em lançar livros técnicos que aproveitaram a revolução do computador pessoal no Brasil, além de relatar a razão do sucesso de projetos desafiadores, como uma obra em homenagem aos 450 anos da cidade de São Paulo e uma biografia de Pelé.

Venda, venda, venda Ciro Bottini Editora Thomas Nelson Brasil R$ 29,90

O comunicador Ciro Bottini ganhou fama nacional como um dos maiores vendedores de produtos pela televisão. Em Venda, venda, venda ele relata sua trajetória – desde o início como office-boy – e mostra como é possível criar uma marca pessoal e prosperar no concorrido mercado de vendas. Defendendo a tese de que “você é o seu melhor produto”, Bottini oferece ainda 13 dicas práticas para fechar uma venda com sucesso.

Milton Assumpção Editora M.Books – R$ 49

“Se você é pequeno, invista em projetos comunitários. Desse modo, sua pequena contribuição vai se tornar importante para essa comunidade. Ou seja, invista diversificadamente em meio ambiente e em responsabilidade social, de acordo com seu potencial de contribuição, e divulgue as ações. Não tenha receio de divulgá-las. E faça que seus funcionários participem. Eles se sentirão muito orgulhosos de trabalhar na empresa.”

“Agir é transformar o pensar estratégico em uma ação efetiva, prática. Não adianta ter conhecimentos, pensar estrategicamente e ficar só no planejamento. Em um sistema de competição, vão estar à frente os profissionais que captarem primeiro as informações úteis e transformarem em ações práticas e produtivas para si e suas empresas.”

Como se tornar um campeão de vendas

Allan Pease – Editora Sextante R$ 19,90 O livro destaca a importância de investir numa tendência que vem crescendo em todo o mundo: o marketing de rede, o sistema de vendas diretas realizado por distribuidores independentes. Além disso, Allan Pease – coautor do best-seller Desvendando os segredos da linguagem corporal – oferece dicas para o vendedor causar boa impressão, melhorar a apresentação dos produtos e interpretar os sinais dos interlocutores.

empreendedor | dezembro 2009

Fundador das editoras Makron Books e M.Books, Milton Assumpção é considerado um especialista em marketing editorial.

Em 30 anos de carreira, já editou mais de 2 mil títulos de autores nacionais e estrangeiros e é o responsável pelo lançamento de best-sellers como Marketing de guerra, de Al Ries.

Reconhecendo os livros como produtos singulares – ainda mais em um país de poucos leitores –, o executivo consagrou-se ao adaptar as principais ferramentas de marketing ao mercado editorial.

Em O vendedor de li-

O vendedor de livros

61

DINÂMICA EMPREENDEDORA

empreendedor | dezembro 2009

A força das diferenças

62

Nos dois artigos anteriores exploramos aspectos da psicodinâmica em negócios a partir da abordagem dos tipos psicológicos junguianos. Vimos uma explicação sobre as escalas e aprofundamos a polaridade Extroversão-Introversão. Neste artigo veremos aspectos referentes à Sensação-Intuição que é a função psíquica que corresponde à forma como as pessoas apreendem a informação, no que elas prestam atenção.

Segundo Jung, a Sensação (S-sensing) diz respeito a perceber a realidade (interna e externa) de forma sensorial, por meio dos sentidos. É a experiência concreta e tem sempre prioridade sobre a discussão ou a análise da experiência. A Intuição (N-intuition) capta a realidade de um modo global. As implicações da experiência (o que poderia acontecer, o que é possível) são mais importantes do que a experiência real por si mesma. Jung considerou-as como funções “não-racionais”, na medida em que dão origem ao conhecimento que não pode ser reduzido a qualquer outro modo de compreensão.

As pessoas com preferência pela Intuição ocupam-se mais com abstrações, associações, teorias e possibilidades que não dependem diretamente dos sentidos. Elas dão direção em suas vidas através da imaginação e insights intuitivos. Em contrapartida, para quem tem predominância da função Sensação percebese a valorização da praticidade, da experiência atual. Ainda demonstram observação aguçada, memória para fatos e detalhes e capacidade de ver o mundo como ele é.

O tipo Sensação prefere atividades onde possa aplicar soluções já conhecidas, trabalhar com coisas e situações concretas, lidar com o aqui e agora e usar modelos já testados. Sua confiança é baseada na experiência, preferindo iniciar pelo que é conhecido e real e avançar passo a passo, testando cada nova etapa de acordo com sua relevância na prática. O tipo Intuição tem capacidade para ver possibilidades futuras, relações teóricas, abstratas e simbólicas. Sua atitude demonstra confiança na inspiração, interesse nas novas experiências e relações criativas. Ele se estimula mais pelo desafio intelectual do que pelos eventos do cotidiano. Um indivíduo fortemente intuitivo

dá significado às suas percepções com tamanha rapidez que, muitas vezes, não consegue separar suas interpretações conscientes dos dados sensoriais brutos obtidos.

O tipo Intuitivo pode se tornar importante para formular a estratégia e o planejamento empresarial. Analisar cenários futuros e tendências emergentes. O tipo Sensação pode contribuir oferecendo a contrapartida da realidade atual e dos resultados pragmáticos que devem ser alcançados. E também lidam melhor com todos os tipos de crises e emergências. Numa analogia, o primeiro tem capacidade de ver a floresta e o segundo de ver as árvores. Isto inclusive podendo gerar conflitos se não desenvolverem a capacidade de integrar estas duas perspectivas: o todo na parte e a parte no todo.

A abordagem dos tipos tem relevância no manejo de conflitos dentro do ambiente organizacional, mas podem se estender para as relações com os Clientes. Consumidores Sensitivos enxergam o objeto na hora de comprar e tendem a lidar eficientemente com os aspectos negativos. Os consumidores Intuitivos interpretam o objeto, processam informações em termos de experiência passada, objetivos futuros e processos inconscientes. Por exemplo: um cliente intuitivo tende a não se apegar aos detalhes, ele está interessado num conceito global. Um vendedor que sabe disso pode mudar a abordagem da venda.

A identificação do perfil dos clientes ainda ajuda no momento direto das vendas: um intuitivo, mais atento ao “todo” do que a cada parte, tende a se comportar na compra de um carro como alguém que não quer ouvir sobre o motor ou o consumo de combustível, mas, sim, sobre um conceito global. Se o vendedor souber disso antes, ou conseguir identificar no contato inicial, poderá mudar a forma de abordagem e fazer com que aumentem as chances do negócio.

Reflita como é importante que os vendedores também conheçam suas preferências temperamentais. Um cliente preocupado com a situação concreta do aqui e agora pode pensar que o vendedor está divagando ao falar do genérico.

No próximo artigo abordaremos a es-

por Luiz Fernando Garcia

Consultor especialista em manejo comportamental e empreendedorismo em negócios. Fone: (48) 3334-5585 www.rendercapacitacao.com.br

A identificação do perfil dos clientes ajuda no momento direto das vendas. Se o vendedor conseguir identificar no contato inicial, poderá mudar a forma de abordagem e fazer com que aumentem as chances do negócio

cala que se refere ao modo que as pessoas decidem. E traremos mais algumas informações sobre os tipos e como interferem nas decisões dos Clientes. É significativo ressaltar que a tipologia não deve ser usada para rotular ou criar estereótipos (“Ih! Já vem o extrovertido falante.” “Ah! Olha o mudinho introvertido.”).

Bem como não deve ser usado como um instrumento que divida as pessoas, mas como uma ajuda para compreendermos as variações individuais. Bom trabalho! Busque a força que reside nas diferenças.

AGENDA

De 20 a 21/01/2010

Première Vision Brasil – Primeiro Salão Latino-Americano de Tecidos de Vestuário Transamérica Expo Center São Paulo – SP www.premierevisionbrasil.com.br

O Primeiro Salão Latino-Americano de Tecidos de Vestuário do Brasil segue os padrões do Première Vision francês, considerado o maior evento do segmento têxtil realizado em Paris. Na edição latino-americana são apresentados tecidos nobres e tecnológicos e as tendências para o verão 2010/2011.

Até 15/12/2009

Trainee Yamana 2010 www.yamana.com.br

A Yamana, empresa produtora de ouro com sede no Canadá, abriu inscrições para o programa de trainees. Os interessados devem ter concluído a graduação entre dezembro de 2007 e dezembro de 2009 em engenharia, geologia ou administração. Também é preciso ter inglês fluente e é desejável ter conhecimentos em espanhol. Os selecionados poderão trabalhar no escritório central da empresa, em São Paulo, ou em uma das três minas da Yamana no Brasil, localizadas na Bahia e em Goiás.

Dezembro 2009

Trainee Makro 2010 www.makro.com.br

A rede atacadista Makro está com as inscrições abertas para o programa de trainees.

Podem participar do processo universitários recém-formados dos cursos de exatas e humanas. É preciso ter inglês fluente, conhecimentos avançados de um terceiro idioma e domínio de informática. Serão realizadas provas de inglês, raciocínio lógico, conhecimentos gerais, espanhol e português. O programa de trainee terá duração de 18 meses.

De 19 a 21/01/2010

De 13 a 16/04/2010

34ª FIT 0/16 – Feira Internacional do Setor Infanto-Juvenil Expo Center Norte – São Paulo – SP www.fit016.com.br

4ª Feeai – Feira Eletroeletrônica + Automação Industrial Complexo da Expoville – Joinville – SC www.eurofeiras.com.br

A FIT é a maior feira têxtil do setor infanto-juvenil e bebê da América Latina. Nesta edição, mais de 320 marcas apresentam as tendências para o outono/inverno de 2010. São esperados mais de 12 mil visitantes.

A feira traz novidades em produtos e serviços do setor pneumático, hidráulico, de infraestrutura e automação industrial, e reúne engenheiros, fornecedores e desenvolvedores de softwares. Durante o evento é realizado o quarto seminário de automação, instrumentação e sistemas.

De 2 a 5/03/2010

5ª F+M+U – Feira e Congresso de Ferramentaria, Modelação e Usinagem do Brasil Complexo da Expoville – Joinville – SC www.eurofeiras.com.br

A feira reúne mais de 180 expositores, entre fabricantes de máquinas, equipamentos industriais, modelação e usinagem. São esperados mais de 23 mil visitantes.

De 9 a 12/03/2010

5ª Kitchen e Bath Expo – Feira Internacional de Produtos e Acessórios para Cozinha e Banheiro Transamérica Expo Center – São Paulo – SP www.kitchenbathexpo.com.br

A Kitchen e Bath Expo apresenta as últimas tendências em produtos, ideias, soluções e serviços em cozinhas e banheiros. O evento reúne designers, arquitetos, decoradores, engenheiros, consultores e lojistas. Durante a feira é realizado o Fórum Internacional de Arquitetura e Construção. São esperados mais de 17 mil visitantes de mais de 40 países.

De 6 a 9/04/2010

5ª PlastShow Expo Center Norte – São Paulo – SP www.arandanet.com.br

Fabricantes e distribuidores de resinas e formulações plásticas apresentam soluções tecnológicas para o setor. A PlastShow fica aberta das 12h às 20h e a entrada é franca.

De 13 a 16/04/2010

FIQ 2010 – Feira Internacional da Qualidade em Máquinas, Matérias-Primas e Acessórios para a Indústria Moveleira Expoara Centro de Evento – Arapongas – PR www.fiq.com.br

A FIQ é considerada uma das principais feiras do setor moveleiro do País. O evento reúne mais de 180 fabricantes de máquinas, matérias-primas, acessórios, componentes, empresas de logísticas e de softwares para o setor. Durante o evento são realizados a quarta edição do Projeto de Inovação da Indústria Moveleira e o Congresso Moveleiro. São esperados mais de 25 mil visitantes.

De 16 a 17/04/2010

33ª Aviestur – Feira de Turismo da Associação das Agências de Viagens Independentes do Interior do Estado de São Paulo (Aviesp) Campos do Jordão Convention Center Campos do Jordão – SP www.aviesp.org.br

Pela primeira vez, Campos do Jordão é sede da 33ª Feira de Turismo da Associação das Agências de Viagens Independentes do Interior do Estado de São Paulo (Aviesp). O município é a sexta cidade paulista a receber a feira desde que ela foi criada, em 1989. A Aviestur é voltada para agentes de viagens e profissionais ligados à área de turismo.

Para mais informações sobre feiras e outros eventos comerciais, acesse a seção Agenda do site Empreendedor: www.empreendedor.com.br

empreendedor | dezembro 2009

TECIDOS E TENDÊNCIAS

63

ANÁLISE ECONÔMICA

Atenção aos gastos públicos Há uma rápida deterioração do lado fiscal, com aumento de gastos permanentes e diminuição da arrecadação, o que poderia gerar um déficit nominal insustentável As preocupações com os gastos do governo começam a aparecer nas manchetes e nas análises dos principais economistas do País, e realmente merecem ser aprofundadas. No início do segundo semestre de 2008 o mundo foi atingido por uma crise sem precedentes, cujo epicentro foi nos Estados Unidos, decorrente da alavancagem do setor imobiliário. A crise foi de tal intensidade que estrangulou o crédito para todas as economias do mundo, inclusive do Brasil, que possuía uma situação econômica confortável – vide inflação dentro da meta, reservas internacionais num volume recorde, números fiscais e de contas externas muito bons e com um crescimento sustentado do PIB na ordem de 4,5%.

to; cortes de impostos no setor produtivo foram fundamentais para trazer a economia do País de volta aos trilhos.

O que os economistas e analistas questionam é o erro do governo em não retirar os incentivos no momento certo. Sabemos que, para o desenvolvimento de uma economia, o investimento privado é fundamental, dado que nenhuma economia sobrevive somente com o dinheiro público, vide experiências como Cuba e Venezuela.

Olhando os números com mais atenção e mesmo excluindo os anos de 2008 e 2009 (por estarem no período da crise) vemos uma rápida deterioração do lado fiscal, com aumento de gastos permanentes e diminuição

empreendedor | dezembro 2009

Se o governo utilizar os gastos para alavancar sua candidata, teremos uma enorme probabilidade de elevação dos juros, e perderemos a oportunidade de alcançar indicadores econômicos de primeiro mundo

64

Naquele momento o governo tomou uma atitude muito coerente, efetuando uma medida anticíclica nos seus gastos, substituindo desta forma o crédito privado, que desapareceu momentaneamente. Apesar de ter sido criticado, é por causa desta medida que a economia brasileira em 2009 terá um crescimen-

da arrecadação; e se não fossem os juros no menor patamar da história recente do Brasil, já estaríamos com déficit nominal insustentável.

Iniciamos o ano de 2009 com a dívida pública equivalente a 38,8% do PIB, e hoje já estamos próximos dos 45%. Tanto em 2007 quanto em 2008 tivemos um superávit primário perto

por Paulo Fernando Petrassi

Sócio-gestor da Leme Investimentos

de 4% do PIB e cumprindo a meta fiscal, mas olhando para 2010 temos uma meta de 3,3%, e mesmo retirando o plano piloto de investimentos, dificilmente cumpriremos a meta – as projeções do mercado hoje estão mais para 1,5% do PIB. E até o mês de novembro o governo tinha uma queda leve na arrecadação acumulada, enquanto as despesas com gastos subiram mais de 12%.

O governo deve administrar seus gastos como uma dona de casa: só se pode gastar o que se tem em caixa. Caso ocorra o descontrole dos mesmos, a dona de casa certamente entrará no cheque especial, aumentando assim sua dívida. Infelizmente, o fato de termos eleições diretas para presidente no ano que vem deve eliminar qualquer possibilidade de medidas de contenção de despesas, com o objetivo de melhorar os números fiscais. Se o governo utilizar os gastos como objetivo de alavancar sua candidata, teremos uma enorme probabilidade de elevação dos juros, e perderemos a oportunidade de finalmente alcançar indicadores econômicos de primeiro mundo no médio prazo.

Nome Ação All Amer Lat Ambev B2W Varejo BMF Bovespa Bradesco Bradespar Brasil Telec Brasil Telec Brasil Braskem BRF Foods CCR Rodovias Celesc Cemig Cesp Comgas Copel Cosan CPFL Energia Cyrela Realty Duratex Eletrobrás Eletrobrás Eletropaulo Embraer Fibria Gafisa Gerdau Met Gerdau Gol Ibovespa Itausa ItauUnibanco JBS Klabin S/A Light S/A Lojas Americ Lojas Renner MMX Miner Natura Net P. Açúcar-CBD Petrobras Petrobras Petrobras Redecard Rossi Resid Sabesp Sid Nacional Souza Cruz Tam S/A Telemar N L Telemar Telemar Telesp Tim Part S/A Tim Part S/A Tran Paulist Ultrapar Usiminas Usiminas Vale Vale Vivo

Tipo Ação

Participação Bovespa

UNT N2 PN ON ON PN PN ON PN ON PNA ON ON PNB PN PNB PNA PNB ON ON ON ON ON PNB PNB ON ON ON PN PN PN

1,40 1,07 0,57 3,97 3,85 1,22 0,09 0,67 2,20 0,42 1,88 0,60 0,09 1,55 0,73 0,08 0,66 0,46 0,45 1,22 0,45 0,83 0,80 0,63 0,54 1,61 1,04 0,95 3,96 0,72 100,00 2,42 5,62 0,66 0,43 0,28 1,00 0,91 0,87 0,70 0,84 0,57 10,57 3,31 15,53 1,45 0,55 0,33 3,16 0,51 0,65 0,31 0,31 1,03 0,18 0,15 0,81 0,35 0,51 0,65 2,95 3,97 13,52 0,75

PN PN ON PN ON PN ON ON ON PN PNA ON ON PN ON ON ON ON ON PN PNA ON PN PN ON PN PN PN ON PNA ON PNA PN

Inflação (%)

Até 19/11 Novembro 18,9 4,6 -6,8 4,2 2,1 6,6 10,1 18,1 9,1 0 -5,4 3,4 -0,3 5,4 4,4 -2,1 12,4 9,7 6,6 8,2 14,5 10,8 9,5 10,8 -2,3 12,1 8,9 4,9 7,9 23,8 7,8 10,2 10,8 -2,3 12,8 0,8 18,5 18 1,6 6 9,1 2,4 9,8 8,4 9,9 0,2 16,2 -2,1 3,3 2,4 13,3 18,7 8,6 11,5 1,1 13,1 7,2 4,1 6,5 12,2 7,4 8,6 7,7 14,1

Variação % Ano 57,9 70,1 101,1 102,7 58,1 107,5 -48,4 29,8 122,5 110,8 35,8 60,5 8,2 20,6 43,9 4,7 49,1 81 16,2 168,3 269,8 12,4 8,3 71,4 -0,9 174,2 67,8 89 128 76,6 61,4 60 94 45,3 24,9 120,7 134,4 324,2 86 80,8 78 139,6 63,2 73,2 8,5 269,7 22,3 121,9 57,9 49,8 27,1 31,3 39,5 4,2 26,7 57,1 31 65,2 93,9 90,9 80,3 83,2 81,1

Índice

Outubro

Ano

IGP-M IGP-DI IPCA IPC - Fipe

0,05 -0,04 0,28 0,25

-1,55 -1,40 3,50 3,16

Juros/Aplicação (%) Outubro

Ano

0,69 0,69 0,50 3,22

8,07 8,48 5,83 -7,27

CDI Selic Poupança Ouro BM&F

Indicadores Imobiliários (%) Outubro

Ano

-0,02 0,00

4,46 0,66

CUB SP TR

Juros/Crédito (%) 20/Novembro 19/Novembro Desconto 1,64 Factoring 3,81 Hot Money 3,18 Giro Pré (taxa mês) N/D

1,64 3,81 3,18 3,80

Câmbio

Até 19/11 Cotação

Dólar Comercial Ptax Euro Iene (US$ 1,00)

R$ 1,7356 US$ 1,4865 $ 88,9465

Mercados Futuros Dezembro Dólar Juros DI

Janeiro

Até 19/11 Fevereiro

R$ 1.735,13 R$ 1.746,36 R$ 1.756,86 8,60% 8,64% 8,66%

Contratos mais líquidos Ibovespa Futuro

66.327

empreendedor | dezembro 2009

Carteira Teórica Ibovespa

65

empreendedor | dezembro 2009

CICLISTA LEGAL É CICLISTA CONSCIENTE.

66

USE EQUIPAMENTOS DE SEGURANÇA E ANDE SEMPRE NO SENTIDO DO TRÂNSITO.

No trânsito é preciso ter sempre em mente o perigo que você pode causar aos outros e a si mesmo.

Use capacete, campainha, sinalização noturna,

www.eusoulegalnotransito.com.br

empreendedor | dezembro 2009

retrovisor esquerdo e trafegue sempre no sentido do trânsito. Pedale com consciência.

67

68

empreendedor | dezembro 2009