Empreendedor 195 by Editora Empreendedor

Estratégia: impulso das certificações

Perfil: Danny Kabiljo, da D’Pil

www.empreendedor.com.br

JANEIRo 2011 R$ 9,90

empreendedor – AMPLIE SEU MUNDO – ANO 16 N o 195 JANEIRo 2011

IS SN 1414-0 152

ANO 16 N o 195

Luiz Felipe Rauen, da Racco Cosméticos, que cresce a uma média histórica de 50% ao ano

Amplie seu mundo

Mercado de venda direta cresce 20% ao ano impulsionado pelas redes de relacionamento dos revendedores

Panorama: aliar tratamentos médicos ao turismo é uma tendência crescente no Brasil

empreendedor | janeiro 2011

NES TA EDI Ç Ã O

gilson camargo

ganhe o mundo

O mercado de venda direta é uma boa opção para quem deseja conquistar independência e segurança financeira. Mesmo em época de crise, o volume de negócios deste canal cresce em média 20% ao ano. A chave do sucesso está no bom aproveitamento das redes de relacionamento dos revendedores, o que proporciona uma relação de proximidade e confiança com os consumidores que nem o varejo tradicional nem o e-commerce podem oferecer.

16 | Entrevista Frank Koja

34 | Tendência Paciente-turista

44 | Perfil Danny Kabiljo, da D’pil

28 | Inovação Mentes brilhantes

38 | Estratégia Selo de confiança

48 | Franquias Facilidade inicial

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O diretor da Regional Sul da IBM Brasil fala sobre as estratégias da multinacional para melhorar o desempenho de pequenas e médias empresas e conquistar esse mercado.

Um panorama do mundo dos inventores e sua relação com o empreendedorismo. A quem procurar na hora de tirar os inventos do laboratório e colocá-los no mercado.

Aliar tratamento médico ao turismo. Essa é uma tendência mundial cada vez mais forte, e o Brasil tem potencial para conquistar uma fatia ainda maior desse segmento.

Obrigatória em alguns casos, opcional em outros, a certificação de produtos e serviços pode abrir portas e incrementar os negócios.

Os segredos do fundador da rede de fotodepilação e fototerapia D’pil, que em apenas 12 meses abriu 215 unidades no Brasil e agora prepara a expansão internacional.

Empreendedores que desejam adquirir uma franquia e ainda não dispõem de todo o capital em caixa podem recorrer ao sistema de consórcio de algumas redes.

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EMPREENDEDORES NÃO DURMA NO PONTO

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PRODUTOS E SERVIÇOS leitura

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ANÁLISE ECONÔMICA AGENDA

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editorial

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uem não tem um parente, amigo ou colega de trabalho que comercializa produtos pelo sistema de venda direta? No Brasil, já são mais de 2,7 milhões de revendedores ativos, que a cada ano vendem aproximadamente 20% a mais do que no período anterior. Em 2009, o volume de vendas chegou a R$ 21,8 bilhões, o que posiciona o País em terceiro lugar no ranking mundial, abaixo apenas dos Estados Unidos e Japão. A força deste exército se concentra justamente no relacionamento, nos vínculos entre as pessoas que revendem e as pessoas que compram. Essa relação de proximidade e confiança com os consumidores, além da conveniência para eles, não é superada por nenhum outro canal, nem mesmo o e-commerce aditivado pelas redes sociais virtuais. Tal poder de fogo tem despertado a atenção de cada vez mais empresas, interessadas em diversificar seus canais de venda e aumentar a penetração de mercado e seus resultados, e pessoas que desejam conquistar independência e segurança financeira, com retorno rápido do investimento inicial, que é geralmente baixo. Se para alguns é um simples “bico” para engrossar a renda, para outros que se dedicam a ampliar e melhorar a qualidade de sua rede de relacionamento é a fonte principal – quando não única – e que pode superar os R$ 10 mil mensais. Num país em que a renda média mensal das famílias gira em torno de R$ 2 mil, este é um belo empreendimento. Alexsandro Vanin

A Revista Empreendedor é uma publicação da Editora Empreendedor Diretor-Editor: Acari Amorim [acari@empreendedor.com.br] Diretor de Comercialização e Marketing: Geraldo Nilson de Azevedo [geraldo@empreendedor.com.br] Redação Editor-Executivo: Alexsandro Vanin [vanin@ empreendedor.com.br] – Repórteres: Beatrice Gonçalves, Cléia Schmitz e Mônica Pupo – Edição de Arte: Gustavo Cabral Vaz – Projeto Gráfico: Oscar Rivas – Fotografia: Arquivo Empreendedor, Casa da Photo e PhotosToGo – Foto da capa: Gilson Camargo/Divulgação – Revisão: Lu Coelho Sedes São Paulo Diretor: Fernando Sant’Anna Borba – Executivos de Contas: Ana Carolina Canton de Lima e Osmar Escada Jr – Rua Sabará, 566 – 9º andar – conjunto 92 – Higienópolis – 01239-010 – São Paulo – SP – Fone: (11) 3214-1020/2649-1064/2649-1065 [empreendedorsp@ empreendedor.com.br] Florianópolis Executiva de Atendimento: Samantha Arend [anuncios@ empreendedor.com.br] – Av. Osmar Cunha, 183 – Ed. Ceisa Center – bloco C – 9º andar – 88015-900 – Centro – Florianópolis – SC – Fone: (48) 2106-8666 Central de Comunicação – Rua Anita Garibaldi, nº 79 – sala 601 – Centro – Florianópolis – SC – Telefone (48) 3216:0600 [comercial@centralcomunicacao.com.br] Escritórios Regionais Rio de Janeiro Triunvirato Empresarial – Milla de Souza [milla@triunvirato.com.br] – Rua São José, 40 – 4º andar – Centro – 20010-020 – Rio de Janeiro – RJ – Fone: (21) 2611-7996/9607-7910 Brasília Ulysses Comunicação Ltda. [ulyssescava@gmail. com] – Fone: (61) 3367-0180/9975-6660 – condomínio Ville de Montagne, Q.01 – CS 81 – Lago Sul – 71680-357 – Brasília – Distrito Federal Paraná Merconeti Representação de Veículos de Comunicação Ltda – Ricardo Takiguti [ricardo@merconeti.com.br] – Rua Dep. Atílio Almeida Barbosa, 76 – conjunto 3 – Boa Vista – 82560-460 – Curitiba – PR – Fone: (41) 3079-4666 Rio Grande do Sul Flávio Duarte [commercializare@terra. com.br] – Rua Silveiro, 1301/104 – Morro Santa Teresa – 90850-000 – Porto Alegre – RS – Fone: (51) 3392-7767 Pernambuco HM Consultoria em Varejo Ltda – Hamilton Marcondes [hmconsultoria@hmconsultoria.com.br] – Rua Ribeiro de Brito, 1111 – conjunto 605 – Boa Viagem – 51021310 – Recife – PE – Fone: (81) 3327-3384 Minas Gerais SBF Representações – Sérgio Bernardes de Faria [sbfaria@sbfpublicidade.com.br] – Av. Getúlio Vargas, 1300 – 17º andar – conjunto 1704 – 30112-021 – Belo Horizonte – MG – Fones: (31) 2125-2900/2125-2927 Assinaturas Serviço de Atendimento ao Assinante – [assine@empreendedor.com.br] – O valor da assinatura anual (12 edições mensais) é de R$ 118,80. Aproveite a promoção especial e receba um desconto de 10%, pagando somente R$ 106,92 à vista. Estamos à sua disposição de segunda a sexta-feira, das 8h às 18h. Produção Gráfica Impressão e Acabamento: Coan Gráfica Editora Ctp – Distribuição: Distribuidora Magazine Express de Publicações Ltda – São Paulo Empreendedor.com http://www.empreendedor.com.br Editora: Carla Kempinski – Repórter: Raquel Rezende

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em p reendedo r es

Michel Salgado e Sérgio Machado

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Pioneirismo recompensado

Quando os fisioterapeutas cariocas Michel Salgado e Sérgio Machado fundaram a Metacorpus Studio Pilates, no Rio de Janeiro, em 2002, este mercado não era nem sombra do que é hoje. O tempo mostrou que a aposta não poderia ser mais certeira. Nos últimos quatro anos, a empresa cresceu 150% e formou cerca de 5 mil profissionais. A Metacorpus atua em quatro frentes: além da produção de aparelhos para prática de pilates – vertente que deu origem ao negócio –, a empresa tem dez estúdios próprios para prática

da modalidade e mais de 190 credenciados e realiza cursos de formação na área em 13 estados. Desde 2009, a marca também comercializa uma grife própria de roupas de ginástica. A empresa surgiu da preocupação de seus sócios com a qualidade, ergonomia e durabilidade dos aparelhos de pilates. Sérgio e Michel projetaram e passaram a desenvolver seus próprios aparelhos em madeira maciça e aço inox, sendo os primeiros do País a utilizar tal matéria-prima nos equipamentos.

www.metacorpuspilates.com.br

Roberto de Oliveira

Equação perfeita Em 1991, o então diretor de planejamento da Ford/New Holland Roberto de Oliveira tinha a missão de liderar a venda da empresa para o Grupo Fiat e transferir a fábrica de São Bernardo do Campo (SP) para Curitiba. Em seguida, recebeu o trabalho de redesenhar o organograma da empresa. O tempo de permanência em Curitiba fez esse baiano se apaixonar pela cidade. Quando apresentou o novo organograma ao presidente da multinacional, seu cargo não constava no documento. Era um pedido de demissão. Ao sair do grupo, ainda em 1991, Oliveira decidiu apostar num negócio próprio. Acostumado a desafios, comprou uma empresa de alimentação corporativa com data anunciada para entrar em processo de falência. Nascia a Exal – com cinco clientes e a meta de dobrar o número em 1993. O plano não apenas foi cumprido como se repetiu nos três anos subsequentes. Hoje, a Exal tem 800 funcionários e está presente em seis estados, onde atende a 60 organizações. Em 2010, o faturamento alcançou R$ 40 milhões. O desafio agora é chegar aos R$ 80 milhões até 2013, aumentar o quadro funcional em 10% a cada ano e, em 2016, abrir o capital da empresa com um faturamento de pelo menos R$ 200 milhões. “Nosso crescimento é baseado em uma política de preços que possibilite o equilíbrio de três alicerces principais: a satisfação do cliente, o desenvolvimento humano dos colaboradores e o lucro”, explica Oliveira. www.exal.com.br

Carlos Vinícius Buzulin

Foi num culto da Igreja Evangélica que o administrador Carlos Vinícius Buzulin, 33 anos, conheceu o projeto do maior portal de relacionamento cristão do Brasil, o AmorEmCristo.com, atualmente presidido por ele. Na ocasião, em 2003, Buzulin foi apresentado a Carlos Magalhães, um dos diretores da MAC Technologies, que compartilhou com ele o desejo de criação de um site de relacionamento totalmente voltado para o público cristão e

evangélico. “Me apaixonei imediatamente pelo projeto e tive a oportunidade de participar de algumas reuniões, inclusive da que estava decidindo o nome do portal”, conta Buzulin. O envolvimento foi tamanho que, em 2005, ele se uniu definitivamente à equipe da MAC. Em 2009, veio o convite para assumir a presidência do portal. “Aceitei imediatamente, era mais um sonho sendo realizado. De lá pra cá venho me dedicando full

time nesse projeto e há muitas ideias e sonhos para colocar em prática no AmorEmCristo.com.” Hoje, o portal tem mais de 1 milhão de membros cadastrados e é considerado o maior site de relacionamento cristão da América Latina. São centenas de novos usuários captados diariamente. Em 2010, o crescimento chegou a 25% e a meta é repetir esse índice no primeiro semestre de 2011.

www.amoremcristo.com

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Negócio de fé

em p reendedo r es

Ana Camila Bottecchia

Atenção especial

Formada em Turismo e Hotelaria e pós-graduada em Administração Financeira, Ana Camila Bottecchia descobriu no segmento da terceira idade uma ótima oportunidade de negócio. Há um ano, ela dirige a franquia carioca da K3i – Kanguruh Terceira Idade, uma das principais prestadoras de serviços para pessoas da terceira idade no Rio de Janeiro. A empresa atua nas áreas de recrutamento, seleção e treinamento de cuidadores de idosos e atende mais de 500 famílias. O contato com o público da terceira idade começou aos 20 anos, quando Ana Camila foi trabalhar em uma academia de ginástica na zona sul do Rio de Janeiro, em que os clientes eram predominantemente idosos. Foi então que Ana Camila decidiu unir os seus conhecimentos como estudante de turismo ao trabalho desenvolvido na academia e começou a organizar viagens, excursões, ida aos teatros, shows e bingos beneficentes. Em 2010, ela levou a franquia da K3i para o Rio de Janeiro. A unidade já atendeu cerca de 2,5 mil alunos, encaminhando uma média de 80% deles ao mercado de trabalho. www.k3irj.com.br

Marcos Roberto Silva

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Confiabilidade garantida

Marcos Roberto Silva é fundador, sócio e diretor-executivo da Digital Work, empresa que atua desde 2008 no mercado de revenda de soluções de TI. Arquiteto de formação, Silva decidiu criar a Digital Work por achar que faltavam empresas confiáveis nesse mercado. Com foco na longevidade do negócio e na credibilidade junto aos fabricantes e clientes, a Digital Work chegou aos 12 anos de vida com 15 mil clientes, 300 colaboradores e mais de 1 mil produtos em seu portfólio. Para 2010, a previsão era faturar R$ 150 milhões.

Desde a fundação da Digital Work, Silva sempre contou com a parceria de grandes fabricantes mundiais como a HP, Microsoft, Oracle, Symantec, entre outros. Em 2010, a empresa conquistou prêmios importantes do setor em diferentes categorias: Melhor Canal HP no Mercado SMB e, pelo segundo ano consecutivo, o Melhor Canal HP de Personal System Group – PSG (da HP), Melhor Canal Cisco para o Mercado SMB (Cisco), Melhor Canal da Região Sudeste e Melhor Executivo do Canal (do IT Mídia). www.digitalwork.com.br

Murilo Fendrich

JOVEM DETERMINADO Engenheiro de materiais formado pela Universidade Federal de Santa Catarina (UFSC), o blumenauense Murilo Fendrich era daqueles estudantes que não poupava energia para buscar conhecimento. Por isso, não é de se estranhar que, aos 27 anos, ele seja sócio-proprietário do Grupo Alkimat Tecnologia, detentor das empresas Artelaser, maior centro de corte e gravação a laser do Sul do Brasil, e da Loja do Laser, pioneira e líder na América Latina no mercado de e-commerce de produtos e suprimentos de equipamentos com tecnologia laser. Fundada em 2008, a Alkimat começou a ser idealizada no Centro Empresarial para Laboração de Tecnologias Avançadas (Celta), onde Murilo estagiava desde 2005. Na incubadora, ele pôde desenvolver, em parceria com o engenheiro eletrônico José Maria Mascheroni, uma série de produtos e processos tecnológicos que se transformaram em seu cartão de visitas e embrião da Alkimat. Em 2010, a empresa inaugurou sua nova sede e começou a expandir para outros mercados como metal-mecânico, eletrônico, médico e moveleiro. www.alkimat.com.br

Leandro Pagnoncelli

Em vez de um shopping tradicional, por que não um centro de compras com várias lojas instaladas num prédio vertical? Há 12 anos, o marqueteiro Leandro Pagnoncelli se fez essa pergunta ao perceber que o prédio onde trabalhava, no Centro do Rio de Janeiro, estava perdendo seus inquilinos para os prédios inteligentes, que começavam a se proliferar. Na ocasião, a loja Folic que funcionava ali perto sofreu um incêndio e seu dono locou no nono andar do edifício em questão uma sala para instalar provisoriamente sua marca ali e atender seus clientes. O movimento na Folic era intenso, o que fez Pagnoncelli levar ao dono do prédio a proposta de transformar o local em um shopping vertical. “Comecei a observar o comércio do entorno e percebi que o prédio estava localizado no ponto mais nobre do Centro, próximo aos principais meios de acesso, às melhores opções do comércio e às maiores empresas”, conta Pagnoncelli. Assim surgiu, em 2002, o Vertical Shopping, hoje com 60 grifes. Responsável pela formação do mix de lojas, há cinco anos Leandro responde pelo marketing do shopping. www.verticalshopping.com.br

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OUTRO OLHAR

EMPREE NDED O R ES

Toufic Efeiche

SORTE ON-LINE O empresário Touﬁc Efeiche tinha 40 anos quando, em 1999, perdeu todos os seus investimentos e seu emprego como agente bancário na área de leasing e ﬁnanciamento. Foi assim, no desespero, que investiu R$ 600 em um negócio pioneiro para a época: um portal de jogos de loteria pela web. Hoje, a Intersena tem mais de 500 mil clientes cadastrados e já premiou dezenas de apostadores em todo o País. “Eu acreditava que a grande oportuni-

dade do negócio estava no ineditismo do jogo de loteria on-line. Mas o gancho é a comodidade oferecida ao apostador, que pode fazer suas apostas de casa, ou em qualquer outro lugar, sem pegar ﬁlas e ainda com o horário estendido aos sábados”, aﬁrma o empresário. A maior fatia da clientela da Intersena são homens com mais de 30 anos, mas uma pesquisa recente revelou um aumento de 86% entre as mulheres. Como a venda virtual ainda enfrenta re-

sistência, Touﬁc focou os investimentos na área de segurança do portal, a cargo da Verisign. Todos os jogos são realizados em casas lotéricas credenciadas pela Caixa Econômica Federal. Após 11 anos de experiência em loteria, Touﬁc dá uma dica aos apostadores. “Para elevar as chances, o jogador deve investir em apostas de baixos valores, mas com frequência. Não vendemos apenas jogos, mas também sonhos, e é preciso sonhar todos os dias.” www.intersena.com.br

Carlos Sandrini

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LÍDER DE VISÃO

Carlos Rodolfo Sandrini iniciou sua trajetória profissional atuando na preservação de patrimônios culturais e naturais de Santa Catarina, estado onde nasceu. Mas foi em Curitiba que ele tirou do papel seu grande projeto, o Centro Europeu, uma das principais escolas de profissões e idiomas da América Latina. A proposta era preparar bons profissionais em curto espaço de tempo. Em 2011, a empresa completa 20 anos. Hoje é referência nacional em cursos como Design de Moda, Cinema Digital, Hotelaria & Eventos, Chef de Cuisine, Sommelier e Pâtisserie & Boulangerie. Com sedes no Paraná e Santa Catarina, a escola oferece 19 cursos de profissões e cinco de idiomas (inglês, francês, espanhol, italiano e alemão). Em 2010, o Centro Europeu lançou o Instituto de Inteligência Desportiva, projeto voltado para a formação de profissionais interessados nas áreas ligadas ao esporte. Em novembro passado, Sandrini recebeu o Prêmio Fórum de Líderes Empresariais, na categoria Comunicação, TI, Educação e Cultura.

www.centroeuropeu.com.br

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NÃO DURMA NO P O NT O

cuidado com o que você deseja Um homem, em busca de sombra, se sentou embaixo de uma árvore. Cansado, pensou: “Ah se eu tivesse um bom copo d’água!”. O que ele não sabia é que aquela era a árvore dos desejos. Então logo apareceu diante dele um copo d’água sobre uma bandeja. O homem ficou surpreso e pensou: “... E se ao invés de água fosse um suco de frutas delicioso?”. Em questão de segundos, sobre uma mesa, apareceram várias jarras do sumo das mais variadas frutas, para que o desejoso pudesse degustar. Entre a surpresa e o espanto, e ainda sem compreender muito bem o que estava acontecendo, o homem continuou a expressar os seus desejos: “Bem que podia ter algo para comer”. Num instante, a mesa ficou cheia dos mais variados quitutes. O homem, feliz da vida, não cabia em si. Fartou-se de boas bebidas e boas comidas. Começou a se dar conta de que estava acontecendo algo muito especial. “Ah! Se tivesse um bom leito para descansar e tirar uma soneca”. Uma bela cama forrada com alvas cobertas, cheirando a frescor, estava bem ali, à sua inteira disposição. O homem acomodouse para relaxar, mas daí pensou: “E se foram espíritos que colocaram todas essas coisas aqui?”. A indagação fez com que ele esquecesse a boa preguiça. Depois da primeira pergunta surgiram muitas outras. “E se eles forem maus espíritos?”. Em estado de prontidão, o homem sentou-se no leito: “E se forem espíritos

assustadores?”. Já de pé, com os olhos arregalados: “E se eles me matarem?”. E aí ele foi morto pelos espíritos que acabara de criar. A história da árvore dos desejos possui várias versões e interpretações que atravessam os tempos. Todas elas partem do mesmo princípio de que “não vemos as coisas como elas são; vemos as coisas como nós somos”. Afinal, quem matou o homem? No início, um ser à base do desejo. Movido pelo querer, o homem conseguia o que almejava. De repente, e após ter conseguido o que queria, o medo e a desconfiança invadiram seus sentimentos. A partir daí não era mais um ser disposto a desfrutar as suas conquistas, mas um ser receoso de perder a sua sorte. Um ser medroso. No mundo dos negócios, essa história se repete com muita frequência. Veja como funcionam, de maneira genérica, os estágios de vida de um negócio.

O sonho

No início, uma ideia e um sonho. O compromisso com o “dar certo” não é apenas racional, mas também emocional. Existe o risco, mas ele nem alcança o tornozelo do sonho. Não é o conhecimento do negócio que faz com que ele prospere, ao contrário do que muitos acreditam, mas a fé, a crença de que o sonho possa se transformar em realidade. E assim ele se realiza.

A realidade

A ideia ganha forma, o sonho adquire contornos. As coisas começam a acontecer efetivamente. A ideia inicial agora

possui endereço e telefone. O sonho envolve pessoas e coisas ao seu redor. O negócio é feito de atenção e interesse pelo cliente. E também de empenho e excelência na forma de corresponder e responder às necessidades.

O crescimento

No primeiro estágio havia uma ideia, que no segundo foi posta em prática. O mercado corresponde positivamente aos produtos e serviços. As vendas aumentam e, com elas, se ampliam a estrutura e a capacidade produtiva. Mais vendas, mais produtos e serviços, mais trabalho para todos os envolvidos. O crescimento traz consigo novos problemas. Um dos mais comuns é a crise do tamanho. A empresa já não é tão pequena a ponto de todas as decisões se concentrarem numa única pessoa, nem tão grande que necessite de um quadro de profissionais.

A bifurcação

Existe uma bifurcação no meio da estrada e o caminho escolhido vai selar o futuro do negócio. De um lado, o sonho a ser compartilhado com os novos integrantes. Implica que haverá reparos e o sonho individual, antes restrito apenas ao empreendedor, se transformará no sonho coletivo, capaz de fazer pulsar a alma de todos. Do outro lado, a busca por assegurar o sucesso do negócio através da sistematização. Nessa alternativa, o importante é obter a regularidade, por meio de planejamentos estratégicos e financeiros.

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O caminho da empresa

É no mundo da abundância que o negócio prospera mais. Existe um equilíbrio entre controle e flexibilidade. E também clareza sobre o que é o negócio

Se o caminho for esse, a necessidade de segurança e controle rouba o lugar do sonho. Junto com o controle vem a desconfiança. A empresa perde o espírito de criatividade, inovação e incentivo às mudanças que a levou a prosperar. A empresa perde, também e inexoravelmente, a energia advinda do comprometimento espontâneo. Na mesma medida que prioriza os

tempos de motivação e resultados. Por outro lado, os mais burocratas se acomodam, eles que gostam de trabalhar apoiados em regras e procedimentos, sem nenhuma orientação para os resultados ou para a satisfação das necessidades dos clientes. A parte final dessa história é o esquecimento do negócio. Ninguém mais se lembra da intenção inicial. Não há mais sonho, apenas rotina e afazeres.

O caminho do negócio

É no mundo da abundância que o negócio prospera mais. Existe um equilíbrio entre controle e flexibilidade. E também clareza sobre o que é o negócio. Adota-se uma gestão participativa para que todos continuem compartilhando sonhos e desejos. A comunicação é aberta e as pessoas se sentem altamente comprometidas e motivadas. Volta-se à origem. O negócio recupera a sua essência. Agora não mais um

por Roberto Adami Tranjan

Educador da Cempre Conhecimento & Educação Empresarial (11) 3873-1953/www.cempre.net roberto.tranjan@cempre.net

sonho que se sonha só, mas um sonho que se sonha junto. Com outras pessoas. Mais do que os conhecimentos, é a crença que faz a roda girar. E, assim como na árvore dos desejos, o mundo responde com benevolência.

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ganhos financeiros antes da satisfação dos clientes, os colaboradores internos também fazem o mesmo, colocando as recompensas pessoais antes dos resultados coletivos. A empresa torna-se passiva diante das oportunidades de longo prazo. As metas de curto prazo com resultados relativamente garantidos tornam-se a regra. Tenta-se aumentar os lucros, graças à redução dos custos, não da expansão de receita. Diante desse quadro, o cliente, antes acostumado a ser bem tratado e assistido, defronta-se com uma empresa autocentrada, ensurdecida e de costas para as suas necessidades. Por não conseguir canais de acesso às suas reclamações, prefere migrar para outro fornecedor. O mesmo acontece com os colaboradores mais comprometidos e criativos. Na falta de ressonância para as suas ideias e competências, preferem saltar do barco à procura de reviver os bons

eNT R EV I S TA

Frank Koja

de olho no interior simone wasserman

Empresas de fora do eixo Rio-São Paulo passam a ser o foco de trabalho de companhias de TI, a exemplo da IBM por Beatrice Gonçalves

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beatrice@empreendedor.com.br

Nos últimos anos, empresas fabricantes de hardwares e softwares têm repensado sua forma de atuação no mercado brasileiro. Com o crescimento dos mercados regionais, que hoje representam 54% do mercado potencial de TI no País, o foco de trabalho dessas empresas mudou. A IBM, por exemplo, elegeu 20 cidadesfoco no País fora do eixo Rio-São Paulo e tem se especializado em entender o mercado dessas regiões para oferecer produtos e soluções

específicas para a indústria e o comércio local. A empresa escolheu como mercadoalvo cidades das cinco regiões do Brasil que apresentam grande crescimento econômico nos últimos anos. No Sul, um dos focos de trabalho da empresa é na cidade de Joinville, no Norte de Santa Catarina. Para atender a esse mercado local, a estratégia da IBM é montar equipes multidisciplinares para entender cada segmento econômico e oferecer soluções de acordo com as demandas das empresas da região. Por conta disso, a empresa aumentou em 50% o quadro de funcio-

nários em 2009 e tem trabalhado para treinálos para entender as demandas locais. Frank Koja, diretor da Regional Sul da IBM Brasil, considera que a expansão regional e a capacitação de profissionais para atender a esses mercados podem evitar que a marca tome decisões erradas. “Nós treinamos profissionais da IBM para entender as especificidades de cada segmento do mercado em diferentes regiões do País e dessa forma conseguimos entender melhor o perfil e a maturidade dos mercados e oferecer soluções específicas para cada setor.”

dores de nossas soluções e um grupo de especialistas que estudam mercados específicos. A intenção da empresa é aumentar a expansão geográfica no País. Hoje, 54% do mercado potencial de tecnologia da informação no Brasil está fora do eixo Rio-São Paulo. A proposta da IBM é descentralizar os recursos de investimento deste eixo para investir em outras regiões. Nós elegemos 20 cidades-foco e temos trabalhado para entender a demanda específica da indústria, do comércio e dos serviços de cada um desses municípios.

Qual tem sido o foco de trabalho da marca nesses mercados emergentes? Frank Koja – A estratégia de expansão regional da IBM tem foco em países com economia em crescimento como Brasil, China e Índia. Desde 2005, esses mercados vêm expandindo sua participação na receita da companhia em cerca de um ponto percentual por ano, crescendo pelo menos oito pontos a mais que os mercados maduros. As economias em desenvolvimento estão apenas começando a construir a sua infraestrutura. É importante notar que, nos últimos três anos, estas economias têm crescido mais rapidamente do que a média de crescimento dos principais mercados mundiais.

Como está sendo feito esse trabalho de expansão geográfica da marca no País? Frank Koja – Nosso foco tem sido trabalhar para entender cada vez mais os mercados regionais e ver como a tecnologia da IBM pode contribuir para o desenvolvimento desses setores econômicos locais. Nós treinamos profissionais da IBM para compreender as especificidades de cada segmento e dessa forma conseguimos entender melhor o perfil e a maturidade dos mercados de diferentes regiões do País. Nós entendemos que as soluções oferecidas para cada mercado precisam ser diferentes. No caso do Rio de Janeiro, por exemplo, a indústria está mais focada na extração mineral e precisamos oferecer soluções para esse setor. Já no Sul do País um dos setores que se destaca é o calçadista. A falta de conhecimento dos mercados locais pode fazer a empresa tomar decisões erradas. Temos uma diretoria regional com executivos e profissionais vivendo nas regiões para poder conhecer melhor essa realidade e embarcar a inteligência da IBM para contribuir com as indústrias.

Como se dá a atuação da IBM no Brasil? Frank Koja – A IBM é uma empresa global que vai completar 94 anos no Brasil. A IBM Brasil é a primeira subsidiária da empresa fora dos Estados Unidos e uma das únicas a fazer parte da unidade de mercados em desenvolvimento que foi criada em 2008 pela IBM global. A relação da marca com o País é muito forte. Temos hoje uma rede de revende-

Como são divididos esses mercados regionais? Frank Koja – O projeto de expansão regional acontece nas cinco regiões brasileiras e inclui cidades como Uberlândia (MG), Vitória (ES), Caxias do Sul (RS), Joinville (SC) e Belém. Cada cidade conta com uma equipe multidisciplinar, composta por funcionários da companhia e parceiros de negócios capacitados em tecnologias IBM. No último ano, a IBM

Nós treinamos profissionais para compreender as especificidades de cada segmento e entender melhor o perfil e a maturidade dos mercados de diferentes regiões

aumentou em mais de 50% seu quadro de funcionários nessa divisão comercial. Como se dá a atuação da IBM no Sul do País? Frank Koja – Essa é uma região em que nós tivemos um crescimento muito grande em 2010. Nosso foco tem sido atuar em cidades como Joinville (SC), Florianópolis e Londrina (PR). Nesses municípios temos uma representatividade local da IBM, além de toda uma rede de revendedores dos produtos da empresa. Os profissionais da IBM que trabalham nessa região foram treinados para entender as necessidades da indústria, do varejo, do setor de finanças e de utilities. Com isso, a IBM consegue oferecer soluções mais adequadas para empresas de diferentes segmentos. Em qual medida as soluções oferecidas pela IBM podem representar aumento de competitividade para esses mercados regionais? Frank Koja – No caso de empresas de pequeno e médio portes a consolidação de servidor pode reduzir os custos

empreendedor | janeiro 2011

Como foi o ano de 2010 para a IBM? Frank Koja – Em 2010, os investimentos da IBM estiveram concentrados em cinco oportunidades de alto potencial que são os mercados em crescimento como o Brasil, desenvolvimento de softwares e serviços de análise de dados, novas gerações de data centers, cloud computing e processos mais sustentáveis através do programa da IBM “Planeta Mais Inteligente”. Com essas iniciativas, a companhia estima um crescimento de U$ 20 bilhões em sua receita em 2010. O mercado de médias empresas representa uma grande e crescente oportunidade de negócio também, e a estimativa é que esse setor tenha movimentado o equivalente a US$ 154 bilhões em 2010. Se os países em desenvolvimento continuarem crescendo, a receita da IBM em growth markets – mercados em crescimento – representará 25% do total da receita global. Em 2005, a receita desta área representava apenas 15% da receita total.

simone wasserman

eNTR EV I S TA

pagamento em 12 vezes ou fazer leasing em até 36 vezes.

e ampliar a infraestrutura do negócio. Essa é uma solução que nós costumamos oferecer para empresas que tiveram um crescimento muito rápido. Muitas delas têm diversos servidores com aplicações espalhadas, com máquinas que têm sistemas operacionais e políticas de backup diferentes. Com a consolidação de servidor, o cliente passa a ter um número menor de máquinas, mas mantendo o mesmo poder computacional. Dessa forma ele tem uma operação para os seus equipamentos bem mais reduzida e uma garantia maior de integridade dos dados.

empreendedor | janeiro 2011

Nos últimos anos tem crescido significativamente o número de empresas de pequeno e médio portes no Brasil. Como a IBM tem trabalhado para atender a esse mercado? Frank Koja – No caso de produtos e soluções para pequenas e médias empresas a nossa proposta é cada vez mais oferecer produtos e soluções que compreendam as múltiplas áreas da IBM e que, dessa forma, tanto hardware, software e serviços quanto a consultoria oferecida façam parte de um conjunto de soluções empacotadas em um único produto. Nós temos feito isso para otimizar o acesso desses empresários a soluções que antes eles não conseguiriam ter. No site da IBM temos também um portal para as pequenas e médias empresas.

No caso das micro e pequenas empresas muitas vezes os produtos e serviços de TI se tornam inviáveis para o faturamento delas. Como a IBM trabalha para que as soluções oferecidas pela marca se encaixem no orçamento dessas empresas? Frank Koja – Ao segmentar o mercado e criar divisões específicas para determinados setores, nós trabalhamos para que as soluções da IBM se encaixem no perfil das empresas e dessa forma as condições de pagamento e os preços oferecidos estejam baseados no retorno que aquela solução vai trazer ao negócio. A marca tem buscado também, por meio de uma parceria com o banco IBM e com os nossos parceiros, viabilizar formas de pagamento diferenciadas conforme o mercado e a saúde daquela empresa. Com o banco IBM é possível parcelar o

Que tipos de soluções as empresas de pequeno e médio portes mais procuram? Frank Koja – O que a gente percebe é que a maior demanda é por infraestrutura. No setor do varejo, por exemplo, tem aumentado a procura por impressoras fiscais e quiosques de autoatendimento – o cliente pode entrar numa loja, consultar o saldo do cartão da rede ou verificar se há um determinado produto e qual é o preço dele. Outro serviço bastante procurado é o de automação de backups para, por exemplo, controlar os ativos e uma empresa. A IBM tem a linha de softwares Tivoli que permite essa automação de backup.

Oferecer produtos com esse conceito sustentável é uma das maiores preocupações da marca e essa é também uma demanda do próprio empresariado

Hoje se fala muito na questão da sustentabilidade. Como a IBM tem trabalhado para que seus produtos sejam mais sustentáveis e para que as empresas, ao comprar uma solução da marca, também consigam agregar isso a seus produtos? Frank Koja – Hoje, mais de 25% do trabalho da área de pesquisa da IBM está focado em projetos que atendam à visão “Planeta Mais Inteligente” e, em breve, esse investimento no desenvolvimento de produtos e soluções mais sustentáveis deverá chegar a mais de 50% do valor total. Oferecer produtos com esse conceito sustentável é uma das maiores preocupações da marca e essa é também uma demanda do próprio empresariado. Temos uma estimativa de que mais de 60% das empresas brasileiras planejam ou já realizaram atividades para tentar diminuir o impacto ambiental de suas atividades. Uma das soluções oferecidas pela IBM são os servidores lógicos que substituem os servidores físicos. Para se ter uma ideia é possível trocar 400 servidores físicos por 40 servidores lógicos. Com essa mudança, o consumo de energia diminui substancialmente e a dissipação de calor por metro quadrado também.

LINHA DIRETA IBM Brasil: www.ibm.com.br

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gilson camargo

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crescimento Espetáculo do

Volume de vendas diretas cresce próximo a 20% ao ano, e proporciona retorno rápido a empresas e revendedores por Cléia Schmitz

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cleia@empreendedor.com.br

Se você está pensando em empreender em 2011 e ainda não sabe como, considere o mercado de venda direta – o chamado porta a porta – como uma boa sugestão para realizar seu sonho. Uma excelente fonte de inspiração é o paulista Marcus Clemente Souza, 34 anos, que em um ano e meio de trabalho como distribuidor da MonaVie do Brasil, fabricante de bebidas premium que atua exclusivamente neste canal, já fatura por semana mais de R$ 10 mil. Uma quantia razoável para quem só queria reforçar seus ganhos como franqueado de uma escola de inglês em São Caetano (SP). A explicação para o sucesso de Marcus está numa palavra que sintetiza a existência do mercado de venda direta: relacionamento. Em 18 meses, ele montou uma rede de 6 mil revendedores MonaVie em vários cantos do País e até mesmo em outros países, como Estados Unidos e Japão. “Se eu ganhar R$ 1 por semana de cada um desses revendedores, terei R$ 6 mil. Mas dá para tirar muito mais”, afirma Marcus. Ele está certo de que até o final de 2011 terá um desempenho dez vezes maior do que o atual, ou seja, vai faturar pelo menos R$ 100 mil por semana. Marcus faz parte de um exército de 2,7 milhões de revendedores ativos no Brasil. Ano a ano, esses consultores vêm surpreendendo com um crescimento

das vendas cada vez mais próximo dos 20%. Até o terceiro trimestre de 2010, a Associação Brasileira de Empresas de Vendas Diretas (Abevd) registrava um faturamento de R$ 18,5 milhões. O aumento é de 19% em relação ao mesmo período de 2009 – ano em que o canal cresceu mais de 18% em meio à crise financeira mundial. Hoje, o Brasil já é o terceiro no ranking da federação internacional de venda direta, atrás apenas dos Estados Unidos e do Japão. Com essa conjuntura, não é de se admirar que a norte-americana MonaVie, fundada em 2005, tenha escolhido o Brasil para montar sua primeira filial no exterior. “A empresa já tinha laços com o Brasil porque a base de suas bebidas é o açaí colhido aqui”, explica Maurício Patrocínio, diretor-geral da MonaVie Brasil. Em apenas dois anos e meio, a marca já conta com mais de 30 mil distribuidores, como são chamados os revendedores. Segundo Patrocínio, o desempenho tem surpreendido a matriz. A expectativa era fechar 2010 com um crescimento de 70% nas vendas, comparando com 2009. Atualmente, a empresa conta com quatro produtos: o MonaVie Original, bebida feita à base de 19 frutas; o MonaVie Colágeno, líder em vendas; o energético MonaVie E; e o recém-lançado MonaVie Nuit. “Estamos preparando para 2011 outras três boas novidades”, adianta Patrocínio. Neste ano, a MonaVie Brasil também pretende intensificar a expansão para o mercado latino-

O que é? A venda direta é um sistema de comercialização de bens de consumo e serviços diferenciado, baseado no contato pessoal, entre vendedores e compradores, fora de um estabelecimento comercial fixo. Fonte: Abevd

Vantagens 4investimento baixo 4retorno rápido do investimento 4flexibilidade de horários 4ganhos conforme a dedicação 4prêmios por desempenho 4independência financeira

Luiz Felipe Rauen, da Racco Cosméticos

Vendas diretas

Fonte: Abevd

Ranking mundial* 1º lugar: Estados Unidos 2º lugar: Japão 3º lugar: Brasil * em volume de vendas Fonte: Federação Internacional de Vendas Diretas

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Desempenho Faturamento Crescimento em relação ao ano anterior 2000 R$ 5,3 bilhões 14,5% 2005 R$ 12,3 bilhões 20,4% 2008 R$ 18,5 bilhões 14,1% 2009 R$ 21,8 bilhões 18,4% 2010* R$ 18,5 bilhões* 19%* * até 3º trimestre *em relação ao 3º trimestre de 2009

Guitti, da Polishop: “Múltiplos canais não competem entre si, se complementam”

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Maurício Patrocínio, da MonaVie: crescimento de 70% nas vendas em 2010

americano. Hoje a empresa já exporta seu energético para o México. Para Patrocínio, a qualidade do produto é um fator decisivo no ritmo de expansão do canal de vendas diretas. “Quem experimenta MonaVie quer consumir sempre”, garante. Fundador e presidente da Racco Cosméticos, Luiz Felipe Rauen também acredita que só bons produtos têm vida longa na venda direta. “A pessoa pode até comprar, mas se não obter o resultado prometido, vai desistir do produto porque aﬁnal o que ela comprou foi a promessa de um benefício.” Há 23 anos no mercado, a Racco também aposta em 2011 para dar um salto de crescimento. A meta é retornar à média histórica da empresa, de aumento de 50% do faturamento. Em 2010, esse índice chegou a 20% devido a um processo de reestruturação, incluindo a reforma da fábrica e a construção do novo centro de distribuição, ambos em Curitiba. Hoje, a Racco é vendida em todo o Brasil e também em Angola, Portugal, Estados Unidos, Bolívia e Paraguai. São 400 mil consultoras ativas, mas a meta é elevar esse número para 600 mil em 2011. “Mais do que aumentar o número de consultoras, queremos impulsionar o tíquete médio

de vendas, ou seja, fazer com que elas ganhem mais”, aﬁrma Rauen. Para isso, a empresa tem investido em itens com maior valor agregado. “Temos mais de 300 produtos em desenvolvimento”, destaca o empresário. Por ano, são cerca de 50 lançamentos. A empresa ainda investe pesado em mídia – em 2010 foram R$ 30 milhões – e na realização de eventos com as consultoras, mais de 5 mil por ano.

Novos players O desempenho das vendas diretas tem despertado a atenção de empresas que até então têm focado sua atuação exclusivamente no varejo tradicional. Caso da rede O Boticário que, espera-se, deve lançar neste ano seu canal de vendas diretas para concorrer com gigantes como Natura e Avon. Em maio de 2010, o presidente do grupo, Arthur Grynbaum, conﬁrmou ao portal Exame que a empresa estava desenvolvendo um projeto piloto direcionado ao porta a porta como parte de uma nova estratégia de atuação. Os detalhes do projeto continuavam em sigilo até dezembro último. Para Marcelo Pinheiro, sócio-diretor da DirectBiz Consultants, especializada em vendas diretas, trata-se de uma estratégia multicanal. “A capilaridade de uma loja de franquia, por maior que seja, é limitada ao seu raio físico de abrangência. A extensão

do alcance desses pontos físicos através de equipes de vendas diretas é, sem dúvida, um movimento fantástico considerando que estamos lidando com uma marca consagrada como O Boticário”, avalia. Ele lembra que, informalmente, a venda direta já era praticada por franqueados da marca que tinham uma visão estratégica mais abrangente para seus próprios negócios. A venda direta tem se reinventado. Na avaliação de Pinheiro, o canal evoluiu da antiga e limitada venda ‘porta a porta’ para a ‘venda por relacionamento’, onde o que importa são as relações, os vínculos de amizade entre as pessoas que revendem e as pessoas que compram. “Essa venda acontece em todos os ambientes possíveis, seja no trabalho, na faculdade, no salão de beleza ou na academia, e até mesmo em casa. A pessoalidade do relacionamento é a mola mestra da venda direta, algo que inexiste no envio de um catálogo ou venda através da internet”, destaca Pinheiro. Para Paulo Quaglia, presidente da Abevd, ingredientes como a conveniência e a proximidade com o consumidor fazem parte de uma receita infalível para aumentar o volume de negócios. Por isso, as vendas diretas têm chamado a atenção de marcas do varejo tradicional. O canal tem um diferencial que nem o e-commerce conseguiu superar, que é a relação próxima – e muitas vezes pessoal – do

Pinheiro, da DirectBiz: “O que importa são os vínculos de amizade entre quem revende e quem compra”

revendedor com o cliente. “Acreditamos que cada vez mais indústrias busquem as vendas diretas como forma de diversificar os negócios e alcançar um número maior de consumidores”, afirma Quaglia. É o caso da Polishop, que acaba de lançar seu canal de venda direta, chamado de “Polishop com.você”. A empresa já atua por meio de loja, call center, revistas, TV e internet. “A experiência da Polishop tem comprovado que os múltiplos canais não competem entre si, ao contrário, se complementam. Quem vê um produto na TV muitas vezes compra na loja e quem pega uma revista na loja decide comprar pela internet e assim por diante. O importante é que os consumidores tenham todas as maneiras possíveis de acessar nossos produtos e se apaixonar por eles”, afirma Gilberto Guitti, diretor-geral do novo canal. Para se tornar um empreendedor, os interessados devem entrar no site www. polishop.com.vc e adquirir por R$ 89 um kit cadastro. Ele dá direito aos manuais de negócios e do plano de bonificação, catálogo e DVD com detalhes dos produtos, além de um DVD de treinamento para as vendas. A partir daí, ele passa a receber descontos exclusivos e bonificações cada vez que alguém comprar com o número de sua identificação (ID). Guitti explica que a ideia é tornar possível a remuneração de clientes que já indicam produtos da marca às pesso-

as de seus círculos de relacionamento. A meta da Polishop é chegar ao final de 2011 com 30 mil empreendedores. A remuneração média mensal, segundo Guitti, pode variar de R$ 2 mil a R$ 10 mil, mas não há limite máximo. “O capital de giro é representado pela sua lista de relacionamento”, destaca o executivo. A expectativa do grupo é que o novo canal represente 8% do faturamento total da Polishop já ao final deste ano. Para Guitti, a vantagem é que ao contrário de muitas marcas que se lançam no mercado de venda direta, a Polishop é bastante conhecida, o que deve facilitar os negócios. “Nossa missão é buscar o cliente onde quer que ele esteja”, conclui o executivo. Se para quem compra os principais benefícios são a conveniência e a confiança de estar adquirindo algo de um conhecido, para quem vende um dos maiores atrativos é o rápido retorno do investimento que, em geral, é baixo. No caso da Racco, por exemplo, a consultora se cadastra no site, paga R$ 99 e adquire um kit para vender a marca. “Hoje já existem milhares de pessoas que trabalham na venda direta em regime integral, como uma profissão igual a qualquer outra, com a grande vantagem do controle absoluto de sua dedicação e esforço”, afirma Marcelo Pinheiro. No Brasil, a venda direta ainda é muito associada ao setor de cosméticos.

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Quaglia, da Abevd: vendas diretas têm chamado a atenção do varejo tradicional

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Chagas, da Thipos: no primeiro dia na venda direta, ganhou mais do que em um mês em dois empregos

Segundo Pinheiro, a concentração chega a 88% desse mercado, mas ela inclui artigos de lingerie e acessórios, como semijoias e bijuterias. Para ele, esse número se torna ainda mais distorcido se considerarmos que, no Brasil, a comercialização de uma série de produtos – como seguros e planos de saúde – não é vista como venda direta por questões da legislação tributária e trabalhista. “A tendência é a da flexibilização desses conceitos, atraindo uma gama infinita de empresas produtoras de produtos e serviços diferentes dos cosméticos.”

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Perfumes genéricos

O fato é que as vendas diretas parecem ter nascido para o segmento de cuidados pessoais. Por isso, os empresários Rodrigo Ruiz e João Paulo Martini não tiveram dúvidas em apostar nesse canal quando fundaram, em 2006, a Thipos Perfumaria. A marca é especializada em perfumes contratipos, os genéricos da perfumaria, que têm fórmulas similares a fragrâncias famosas. Atualmente, o mix é composto por 102 fragrâncias, todas produzidas na fábrica instalada em Sorocaba (SP). Prestes a completar cinco anos, a Thipos atende 70% das cidades brasileiras por meio de 10 mil distribuidores. O diretor Rodrigo Ruiz conta que nos primeiros anos da empresa alguns consultores chegavam a faturar mais do que a própria marca. “Como o volume de vendas

ainda era pequeno, o preço de venda muitas vezes era menor do que o custo do produto. Mas essa não era uma sensação ruim porque sabíamos que ganharíamos mais na frente conforme o volume de vendas fosse crescendo”, destaca Ruiz. Ele diz que nos primeiros anos também sofreu com inadimplência, mas hoje o problema foi equacionado com o fim da venda a prazo. O empresário não abre números, só afirma que em 2010 a Thipos dobrou o faturamento. Para Ruiz, no mundo das vendas diretas o que manda é a mesma criatividade exigida do empreendedor em qualquer outro negócio. “Cada revendedor tem seu estilo e estratégia de atuação. Uns montam lojinhas, outros fazem eventos de vendas e outros preferem investir numa rede de vendedores para aumentar seus ganhos. Eu já vi muitos estudantes pagando a faculdade com a renda obtida como consultor da Thipos. Lembro também de um taxista que levava um mostruário dos perfumes no carro e oferecia aos clientes habituais”, conta o empresário. Um dos melhores distribuidores da Thipos é André Chagas, de Boa Vista, em Roraima. Há apenas quatro meses atuando com a marca, ele já fatura R$ 10 mil mensais. Sua meta é triplicar as vendas em 2011 e aumentar sua rede de revendedores que, no momento, é de 15 consultores. Para isso, ele pretende abandonar um de seus dois empregos formais. “No início eu vendia só nos finais de semana e para o amigos mais próximos. Mas logo

se transformou numa corrente e todos os dias alguém me ligava perguntando pelos produtos. Hoje tenho uma lista de revendedores em espera porque não estou dando conta”, relata. Chagas conta que sempre quis atuar com vendas diretas. Durante vários dias pesquisou na internet as oportunidades existentes no mercado. Ao descobrir a Thipos, decidiu experimentar e comprou um estojo de vendas. “Já no primeiro dia vendi tanto que ﬁquei assustado. Era mais do que eu ganhava no mês todo somando meus dois empregos”, conta o vendedor, que já planeja uma carreira como empreendedor da área de vendas. A história de Chagas e Marcus Clemente é cada vez mais frequente no Brasil. “A venda direta está arraigada culturalmente nos hábitos de consumo da sociedade brasileira e ainda deve crescer muito nos próximos anos”, acredita o consultor Marcelo Pinheiro.

LINHA DIRETA Abevd: (11) 5042-0587 André Chagas: (95) 8119-3702 DirectBiz: (11) 3637-3103 Marcus Clemente Souza: (11) 7853-1571 MonaVie Brasil: 0800 891 5441 Racco Cosméticos: 0800 789 1011 Polishop: (11) 3444-0112 Thipos Perfumaria: (15) 3418-7827

photostogo

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inovação

geniais Ideias

Brasil afora, inventores desenvolvem e aperfeiçoam produtos de grande utilidade e retorno financeiro quando bem encaminhados ao mercado

por Cléia Schmitz

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cleia@empreendedor.com.br

Quanto vale uma ideia? No caso do OrthoMouse, inventado pelo médico cirurgião Julio Abel Segalle, 68 anos, vale a solução para um problema que já atinge mais de 1 milhão de pessoas só no Brasil: as lesões provocadas pelo uso contínuo de uma ferramenta “mal desenhada” para a mão humana, o mouse. Diferente dos mouses tradicionais, o invento do doutor Segalle obriga e permite ao usuário a permanecer com a mão na posição correta, prevenindo doenças como tendinites. No final de outubro de 2010, o médico – que é argentino mas vive no Brasil desde 1994 – recebeu o prêmio nacional Inventor Inovador na categoria Regional Sudeste, conferido pela Financiadora de Estudos e Projetos (Finep) no valor de R$ 120 mil e, em fins de novembro, o prêmio Finep Inventor Inovador Nacional no valor de mais R$ 120 mil. Segalle também já recebeu o prêmio “Best Inventor” outorgado pela Wipo (World Intellectual Property Organization). Poucos inventores fazem tanto jus ao ditado “a necessidade é a mãe das invenções” quanto Segalle. Médico com dezenas de cirurgias de túnel do carpo no currículo, no final da década de 1990 ele percebeu que o que fazia tinha resultados que ele próprio chama de “catastróficos” para seus pacientes. Além de não curar, complicava ainda mais a lesão. “Decidi que nunca mais faria esse tipo de cirurgia, e como a medicina me ensinou que antes da cura vem a prevenção, resolvi pesquisar para ver o que era possível fazer para evitar a doença.” Foram seis meses de buscas por mouses adequados até a conclusão de que eles não existiam. Segalle poderia ter parado por aí, mas decidiu seguir em frente com uma crença que hoje é o lema da Orthovia, empresa criada há dois anos e meio para montar e comercializar o OrthoMouse: todo produto, serviço ou ideia merece, pode e deve ser melhorado. O médico não teve um estalo como Arquimedes, que saiu

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MĂŠdico cirurgiĂŁo Julio Abel Segalle, inventor do OrthoMouse

I NOVA Ç Ã O

Proteja seu invento O que é patente? É um monopólio de exclusividade, concedido pelo Estado, para o titular de uma criação suscetível de aplicabilidade industrial. Esse privilégio é reconhecido por meio de um documento chamado carta-patente.

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Como requerer uma patente? 1. O primeiro passo é consultar bancos de patentes para ter certeza de que seu invento é realmente uma novidade, ou seja, se não está patenteado. Isso pode ser feito no site do Instituto Nacional de Propriedade Industrial (Inpi) – www.inpi.gov. br – ou em portais como o www.patentesonline.com.br (nos dois bancos apenas patentes brasileiras). O próprio Google também tem um mecanismo de busca por patentes, o www.google.com/patents, com mais de 7 milhões de registros do mundo inteiro. 2. Após a consulta, o inventor deve procurar o Inpi e escrever o pedido de patente, composto por requerimento, relatório descritivo, reivindicações, desenhos (quando necessários), resumo e comprovante de pagamento da retribuição relativa ao depósito da patente.

Tipos de patentes Patente de Invenção (PI) – produtos ou processos que atendam aos requisitos de atividade inventiva, novidade e aplicação industrial. Modelo de Utilidade (MU) – objeto de uso prático, ou parte deste, suscetível de aplicação industrial, que apresente nova forma ou disposição, envolvendo ato inventivo, que resulte em melhoria funcional no seu uso ou em sua fabricação (inovação incremental). Fontes: Inpi e Inventei! E agora? – Como ganhar dinheiro com uma boa ideia, de Carlos Mazzei

nu pelas ruas de Siracusa gritando “eureka” (encontrei) depois que descobriu, em pleno banho, o princípio da hidrostática. Dez anos se passaram até a venda da primeira unidade, hoje comercializada para mais de 40 países com distribuidores em mais de 20 países. Aliás, 95% da produção é exportada. “No Brasil, nosso foco são pessoas físicas”, afirma o inventor. Para criar seu invento, o médico se baseou num conceito clássico da ortopedia. Esse conceito diz que ao usarmos um instrumento de imobilização da mão, o único posicionamento permitido é a chamada “posição funcional”. “É baseada nessa lei que um médico imobiliza a mão de um paciente com gesso ou faixa. Ela é tão importante que, se ele o fizer fora da posição funcional, pode ser indiciado por erro médico”, ressalta Segalle. Para ele, o mouse é uma ferramenta de alto grau de imobilização e, portanto, seu desenho deveria respeitar esta lei da ortopedia. Foi a partir dela que o médico desenvolveu o OrthoMouse. “Minha proposta era fazer um mouse que não só permitisse que a mão estabelecesse esse posicionamento, mas que a obrigasse a se posicionar desta forma”, relata Segalle. Determinado, ele abandonou tudo – cirurgias e consultas – e transformou a cozinha do apartamento onde morava com a esposa e os dois filhos no laboratório do OrthoMouse. “Eu não conseguia pensar em outra coisa”, justifica. O primeiro protótipo foi feito com areia e cimento, mas três meses depois ele já tinha a forma que respeitava o conceito da ortopedia. O próximo passo era transformar “aquele pedaço de pedra” em um mouse eficiente. Não foi fácil. No caminho, Segalle encontrou engenheiros e designers que sempre sugeriam mudanças para deixar o invento “mais bonitinho”. O problema é que as alterações comprometiam a proposta do médico. “Você prefere o mais bonitinho ou o que não faz mal para sua mão?”, argumentava Segalle. Finalmente, o invento

Paternidade reconhecida Inventos devem ter patente depositada no Brasil e exterior para proteger a propriedade intelectual O Instituto Nacional de Propriedade Intelectual (Inpi) registrou em 2010 a marca de 30 mil depósitos de patentes. Esse número tem crescido a taxas médias de 5% – em 2009 foram 27,5 mil – mas ainda é muito pequeno em relação a outros países emergentes como China e Índia. A lista é liderada pelos Estados Unidos (456 mil depósitos), seguidos por Japão (391 mil), China (290 mil), Coreia do Sul (171 mil), Escritório Europeu de Patentes (146 mil), Alemanha (62 mil), Canadá (42 mil), Rússia (41 mil) e Índia (37 mil). As informações são da Organização Mundial de Propriedade Intelectu-

al (Ompi) e se referem ao ano de 2008. Para Júlio César Moreira, assessor da Diretoria de Patentes do Inpi, a cultura de proteger inventos por meio de patentes ainda é pouco disseminada no País. “O brasileiro é muito criativo e inventa coisas muito legais, mas em vez de procurar o Inpi e depositar sua patente, ele prioriza a divulgação do invento. O problema é que ao torná-lo público, permite que outras pessoas, inclusive estrangeiros que estejam de passagem pelo Brasil, possam patenteá-lo”, destaca Moreira. “O direito de patente nada mais é que o direito de exclusão, ou seja, impedir que

Júlio Moreira, do Inpi: cultura de proteger inventos ainda é pouco disseminada no País

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se transformou num mouse funcional e o médico começou a testá-lo com pacientes. O retorno foi surpreendente. Além de trazer conforto aos usuários, o OrthoMouse ajudava a reabilitar pessoas que já tinham a lesão. “Eu fiquei arrepiado com esse resultado. Me senti um Louis Pasteur”, brinca. Em 1998, Segalle depositou seu primeiro pedido de patente, que foi primeiramente concedida nos Estados Unidos, três anos e meio depois. “É a única patente do mundo de mouse ergonômico caracterizada por proteger a mão”, orgulha-se. Ele conta que, em 2002, foi convidado por uma gigante da informática a ir à sede da empresa apresentar seu invento. Ao final da reunião, foi informado de que a patente poderia ser engavetada caso a empresa decidisse comprá-la. Segalle argumentou sobre os benefícios do invento e conta que recebeu a seguinte resposta: “Nós somos vendedores de mouse muito bem-sucedidos e o que nos interessa é vender”. Ele saiu frustrado, mas ainda mais decidido a tocar seu projeto adiante por conta própria. A Orthovia começou a produzir em séries de 75 unidades. Hoje, os lotes são de 5 mil, mas a meta já para o primeiro semestre de 2011 é duplicar as vendas com o lançamento de um modelo a laser sem fio. Na sequência, Segalle pretende lançar um modelo para a mão esquerda e outro infanto-juvenil, estratégias que devem quintuplicar as vendas. Em breve, ele ainda pretende tirar da gaveta o projeto de um teclado ortopédico. “No momento estamos requerendo a patente, por isso ainda é sigiloso, mas será um produto de massa que vai multiplicar por dez nossas vendas”, calcula o médico. Diferente dos mouses disponíveis no mercado, o OrthoMouse permite seis combinações diferentes para se adaptar ao tamanho da mão do usuário e ao tipo de função que ele desempenha. Tudo isso em um só produto. Segundo Segalle, essas possibilidades são fundamentais para garantir a saúde do usuário. Ele compara a um par de sapatos, em que escolhemos o número do nosso pé ao comprá-lo. O OrthoMouse é vendido no Brasil a R$ 199 e pode ser adquirido pelo site da empresa. Para quem acha o valor alto, Segalle responde: o antiinflamatório custa mais caro.

inovação Mazzei, da ANI: demora na homologação das patentes pelo Inpi é problema para inventor

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Pecados mortais do inventor

4Incredulidade: falta de fé no potencial de sua ideia 4Imprudência: não toma as medidas necessárias para proteger e assegurar seus direitos 4Precipitação: tem tanta pressa em assegurar seus direitos que submete um projeto malfeito 4Descontrole verbal: abre-se imprudentemente com qualquer pessoa 4Falta de organização: fazer tudo na base da improvisação, sem planejamento, sem método 4“Pecado de Eu-gênio”: indivíduo que, por falta de humildade, não reconhece suas limitações e se julga um gênio diante do qual todos devem curvar humildemente suas cabeças 4Falta de bom senso: avalia mal sua capacidade de realização e acha que pode fazer tudo por si, sem precisar do apoio de ninguém. Fontes: Inpi e Inventei! E agora? – Como ganhar dinheiro com uma boa ideia, de Carlos Mazzei

outros se apoderem de algo que você criou”, acrescenta. Na opinião do presidente da Associação Nacional de Inventores (ANI), Carlos Mazzei, as pessoas ainda têm muitas dúvidas sobre o que pode e deve ser patenteado. Ao mesmo tempo em que alguns inventores desconhecem a necessidade de fazer uma busca de anterioridade nos bancos de patentes, outros acreditam que para patentear é preciso ter uma inovação radical. E há ainda aqueles que sequer sabem o que é uma patente. Para disseminar essas questões, Mazzei escreveu o livro Inventei! E agora? – Como ganhar dinheiro com uma boa ideia, disponível para leitura no site www.ani.org.br Outro problema comum é o fato de muitos inventores só fazerem o pedido para a patente em território nacional. Essa prática deixa o invento desprotegido em outros países, já que a patente é territorial, e limita o acesso do invento a novos mercados. O Brasil é signatário do Tratado de Cooperação em Matéria de Patentes (PCT), que tem como objetivo simplificar o processo de proteção patentária em vários países, tornando-o mais eficaz e econômico. Outro agravante é a baixa qualidade das patentes requeridas ao Inpi, muitas vezes mal escritas, dificultando o processo de análise. “Fazer patente é igual a desmontar o motor de um carro”, compara Mazzei. Há 24 anos atuando nessa área, ele auxi-

lia inventores do Brasil inteiro a elaborar o requerimento de uma patente. “Se ela for fraca, os empresários não valorizam”, argumenta o especialista, que também apoia o processo de comercialização de patentes. Por mês, ele recebe em média 250 inventores na sede da ANI, em São Paulo. “Alguns saem chorando quando pesquiso no banco de patentes e vejo que o invento já foi patenteado. Mais do que o dinheiro perdido, o que frustra é o fim de um sonho”, diz Mazzei. Não é só o inventor que deixa a desejar em seus procedimentos. Os prazos do Inpi ainda estão longe de ser referência. Segundo Moreira, o intervalo entre a data de depósito da patente e a data de concessão tem sido de nove anos. Com investimentos em informatização e contratação de novos profissionais para analisar as patentes, a meta do órgão é analisar até 2014 todos os pedidos depositados em 2010. As patentes concedidas pelo Inpi cresceram de 1.855 em 2007 para 3.153 em 2009 – variação de 70%. A estimativa para 2010 era de que esse número ficasse entre 3,5 mil e 4 mil.

LINHA DIRETA Carlos Mazzei: (11) 3873-3211 Inpi: (21) 2139-3000 Julio Abel Segalle: (11) 4777-1615

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tendĂŞnc ia

saúde Destino

Especialidades mais procuradas Cirurgia plástica Cirurgia bariátrica Cardiologia Oftalmologia Oncologia Reprodução assistida Tratamentos odontológicos Check-ups

Aumenta a procura interna e externa pelo turismo medicinal, modalidade que alia tratamento médico e lazer

De onde vêm os turistas de saúde Estados Unidos Angola Itália França Portugal Inglaterra

Holanda Alemanha Japão Chile Venezuela Argentina

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Se antes eram os pacientes brasileiros com boa situação financeira que buscavam tratamento médico no exterior, hoje são os estrangeiros que vêm ao Brasil em busca de cura e reabilitação. Cada vez mais uma referência em procedimentos médicos, estéticos e odontológicos, o Brasil ganha força no turismo de saúde, mercado que movimenta em média US$ 60 bilhões ao ano no mundo todo. Para atender a essa demanda, hospitais, clínicas e centros de saúde de norte a sul mobilizam-se para adequar a infraestrutura, o atendimento e os serviços, sempre com foco na qualidade e na atenção à saúde. Utilização de tecnologia de ponta, profissionais capacitados e preços mais acessíveis são alguns dos atributos que contribuem para o crescimento do turismo médico no País. A importância do segmento é tanta que o Ministério do Turismo lançou, em dezembro de 2010, o primeiro Caderno de Orientações Básicas de Turismo de Saúde, seguindo o exemplo das normas já elaboradas para turismo de aventura, rural, náutico e de negócios, entre outros. Em formato de manual, a publicação – disponível na íntegra no site do Ministério do Turismo – reúne aspectos conceituais e legais do segmento, o perfil do turista de saúde, além de subsídios para gestores públicos e privados de destinos que atuam ou têm vocação para o segmento.

De acordo com a coordenadora-geral de Segmentação do MTur, Sáskia Lima, a intenção é orientar os proﬁssionais de saúde e os empreendedores da área a atuarem na estruturação do turismo de saúde. Para ela, o Brasil vem se evidenciando na área, que desponta como uma tendência mundial. “A expectativa é de que o manual colabore para o crescimento sustentável da demanda e o desenvolvimento organizado da cadeia produtiva do segmento, que envolve não só clínicas e hospitais, mas hotéis, restaurantes, empresas de transporte e demais players do mercado de turismo”, destaca. Para se ter uma ideia do potencial do segmento, estatísticas apontam que, a cada US$ 1 gasto em medicina no País, US$ 8 são gastos com lazer. Segundo levantamento de 2007, o turismo de saúde motivou 7% das viagens internas no Brasil. Já o estudo da Demanda Turística Internacional 2004/2008, elaborado pelo Ministério do Turismo em parceria com a Embratur, mostrou que a média de turistas estrangeiros que buscam o País por motivos de saúde representa 0,78% do total. Considerando essa margem, aproximadamente 180 mil visitantes vieram ao Brasil para tratar da saúde nos últimos três anos, provenientes de países como Estados Unidos, França, Alemanha, Angola, Chile e Venezuela, entre outros (vide box). Grandes centros – como São Paulo e Rio de Janeiro – continuam sendo os principais destinos, mas cresce cada vez mais a importância de polos regionais.

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por Mônica Pupo monica@empreendedor.com.br

tendênc ia

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Plano de turismo médico do Baía Sul é resultado da união entre diferentes empreendimentos da área de saúde

“Salvador e Recife são referências muito fortes em saúde para as regiões Nordeste e Norte, assim como Porto Alegre para a Região Sul”, diz Sáskia. Exemplo do desenvolvimento do turismo de saúde na capital gaúcha foi a criação do Porto Alegre Health Care Cluster. Oficialmente lançado em dezembro de 2010, o projeto conta com a participação de quatro hospitais certificados de acordo com padrões internacionais – Moinhos de Vento, Santa Casa, São Lucas (PUC/RS) e Mãe de Deus, em parceria com a Federação das Associações Comerciais e de Serviços do Rio Grande do Sul (Federasul) e a Secretaria Municipal de Turismo. “Contamos com hospitais que são referência em qualidade e precisamos investir recursos, energia e profissionais capacitados para fazer acontecer de verdade”, afirma Luiz Fernando Moraes, secretário municipal de Turismo. Em São Paulo também ocorreu um movimento semelhante em agosto de 2010, durante o Medical Travel Meeting Brasil, primeiro evento inteiramente dedicado ao turismo de saúde no País. Na ocasião, os cinco principais hospitais da cidade – Albert Einstein, Sírio-Libanês, Oswaldo Cruz, Samaritano e Hospital do Coração – uniram-se com o objetivo de firmar parcerias com planos de saúde internacionais. “Muitas vezes, é mais barato trazer o segurado para o Brasil do que tratá-lo nos Estados Unidos ou Europa”, exemplifica Sáskia.

Embora tenha sido com a cirurgia plástica que o Brasil ganhou fama internacional – devido, sobretudo, à atuação do cirurgião Ivo Pitanguy –, hoje o País também é referência em outras áreas médicas. “Cirurgia bariátrica, cirurgia cardíaca, oncologia, oftalmologia e odontologia são outras especialidades muito procuradas pelos pacientes estrangeiros”, completa Sáskia. Mas as intervenções plásticas e estéticas continuam sendo os procedimentos mais

Ricardo Cansanção: “Depois de operados, estrangeiros divulgam nosso trabalho”

procurados. Com duas unidades no Rio de Janeiro, a Clínica Dicorp possui entre sua clientela aproximadamente 20% de pacientes estrangeiros, vindos em sua maioria da Europa e dos Estados Unidos, além de países do Mercosul, como Chile, Venezuela e Argentina. “Existe ainda uma demanda grande por parte de brasileiros que moram no exterior e nos procuram quando estão de visita pelo Brasil. Então, depois de operados eles voltam e divulgam nosso trabalho. Com isso, os amigos estrangeiros que gostam do resultado também nos procuram”, conta o cirurgião plástico Ricardo Cansanção. A clínica atrai ainda diversos pacientes brasileiros vindos do interior do Estado do Rio de Janeiro e da Região Nordeste. Cirurgias de aumento e redução de mama, lipoaspiração e abdominoplastia são as técnicas mais procuradas. Conhecida pelas praias e cenários paradisíacos, a cidade de Florianópolis também está se estruturando para ingressar no turismo médico. “Os atendimentos ainda são ocasionais e ocorrem principalmente nos períodos de férias, quando a cidade recebe pessoas de várias regiões do mundo. O que queremos é justamente estruturar e aprimorar esta oferta de serviços e inverter o fluxo. Ou seja, pessoas que ainda não conhecem Santa Catarina e a sua capital deverão vir para cá em decorrência da qualidade dos serviços de saúde disponíveis”, afirma Newton Quadros,

diretor do Baía Sul Hospital Dia, unidade hospitalar inserida em um complexo de saúde que abriga mais de 100 clínicas, centro de diagnóstico por imagem e laboratório de análises clínicas. “Temos um projeto para atender estrangeiros provenientes da Europa, África e Estados Unidos no nosso hospital”, conta Quadros, que em dezembro de 2010 esteve em Luanda em busca de parcerias com clínicas e médicos locais. Colocado em prática há pouco mais de seis meses, o plano de turismo médico da entidade é resultado da união entre diferentes empreendimentos da área de saúde, como laboratórios e clínicas de imagem. “Este conjunto de serviços independentes, mas interligados, consegue oferecer uma grande gama de procedimentos médicos, com qualidade similar aos melhores centros nacionais.” Além da cirurgia plástica, as especialidades do Baía Sul Hospital Dia são cirurgias bucomaxilofaciais, bariátricas e ortopédicas (videoastroscopias), entre outras. “Também há cada vez mais procura e potencial na área diagnóstica, que é muito carente na África”, exemplifica Quadros.

Diferenciais Fora a excelência em serviços e atendimento, os hospitais e clínicas que desejam ingressar no segmento de turismo médico devem ficar atentos a uma série de de-

talhes que facilitam a vida dos pacientes estrangeiros. Equipes e sinalizações bilíngues, serviços de transporte e assessoria em hospedagem são alguns dos diferenciais adotados por quem atua na área. Para viabilizar a captação e o atendimento aos estrangeiros, o Baía Sul Hospital Dia investe em parcerias com agência de turismo e empresa de concierge. “O objetivo é que o paciente tenha assistência total, desde o momento em que entrar em contato para conhecer os serviços até o retorno a seu país de origem”, explica Quadros. Além de todo o acompanhamento médico, a ideia é providenciar também passaportes, vistos, passagens, hospedagens e opções de lazer tanto para o paciente como para seus familiares e acompanhantes. Outra preocupação do empreendimento é com o período pósoperatório. “Médicos parceiros, que residem no país de origem dos pacientes, prestarão essa assistência quando necessário”, completa Quadros.

LINHA DIRETA Baía Sul Hospital Dia: www.baiasulmedicalcenter.com.br Dicorp: www.dicorp.com.br Ministério do Turismo: www.turismo.gov.br

Saúde X Bem-estar Segundo a definição oficial do Ministério do Turismo, o turismo de saúde acontece quando atividades turísticas decorrem da utilização de meios e serviços para fins médicos, terapêuticos e estéticos. O segmento possui duas vertentes: Turismo Medicinal ou Médico-Hospitalar: São deslocamentos motivados pela realização de tratamentos e exames, diagnósticos, apanhamento de equipes médicas ou recursos humanos especializados e integrados em estruturas próprias, os quais têm como objetivo tanto a cura ou a amenização de efeitos causados por diferentes patologias, como também fins estéticos e terapêuticos. Neste caso, essa atividade engloba procedimentos médicos, odontológicos, cirúrgicos e não-cirúrgicos. Está ligado à cura de doenças e enfermidades em hospitais, clínicas e consultórios médicos e odontológicos. Turismo de Bem-Estar São atividades turísticas motivadas pela busca de tratamentos que podem ser acompanhados por equipes médicas ou profissionais especializados, que visam não só a prevenção de determinadas doenças e diminuição dos níveis de estresse, como também a aprendizagem e manutenção de uma vida saudável e equilibrada. Está ligado à prevenção da saúde em spas, estâncias hidrotermais, balneários e resorts.

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Dicorp possui entre sua clientela aproximadamente 20% de pacientes estrangeiros

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Luiz Mazzon com os irmãos Amilton e Hélio Voges

Palavra

comprovada

Certificações atestam a veracidade de informações fornecidas pelo produtor e ajudam a abrir portas no Brasil e exterior por Beatrice Gonçalves Já foi o tempo em que a garantia da qualidade de um produto era a palavra do vendedor. Cada vez mais o mercado e o próprio governo têm exigido garantias das empresas para que elas comprovem que os produtos que vendem estão em conformidade com normas e técnicas específicas, que tenham padrões sustentáveis de produção e não utilizam mão de obra escrava. Além da palavra da empresa, é preciso comprovar a origem e o processamento dos produtos por meio de certificações e selos de qualidade. A partir deste ano, por exemplo, para vender um produto como orgânico no Brasil não basta dizer que foi produzido sem agrotóxicos. Entra em vigor a Lei 10.831, de 2003, que exige que os orgânicos sejam certificados por um órgão que tenha sido autorizado pelo Ministério da Agricultura. Com esse novo procedimento, todas as etapas de produção de um orgânico precisam ser analisadas, fiscalizadas e auditadas por uma empresa certificadora independente que deve levar em consideração se o alimento foi produzido a partir de técnicas específicas de otimização do uso dos recursos naturais e se tem a sustentabilidade econômica e ecológica como um de seus objetivos. Com a medida, só poderá vender produto orgânico quem tiver um selo de certificação do Sistema Brasileiro de Avaliação de Conformidade Orgânica emitido pelas certificadoras. Quem não seguir a norma, pode ser multado em até R$ 1 milhão e ter suspenso o direito de comercialização do produto. A lei vale também para os produtos orgânicos importados. Se os alimentos não forem certificados de acordo com as normas brasileiras e por um órgão autorizado pelo governo, o produto não pode entrar no País e fica retido na alfândega. A Ecocert Brasil é uma das três certificadoras creditadas pelo Inmetro e autorizadas pelo governo a emitir o selo do Sistema Brasileiro de Avaliação de Conformidade Orgânica. A empresa, de origem francesa que está no Brasil desde 2001, já certificou ao longo de nove anos de trabalho mais de 250 projetos de cerca de 5 mil produtores rurais no País. A maior demanda da empresa antes da aprovação da lei era para a certificação de produtos que seriam exportados para países que já tinham legislação específica sobre o assunto, como o Japão e os Estados Unidos. Com a entrada em vigor da nova lei no Brasil, a empresa considera que a demanda pela

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Ana Asti, da WFTO: “No mercado europeu e no norte-americano os consumidores chegam a pagar 30% a mais em um produto com o selo comércio justo”

certificação para o mercado nacional deve aumentar em cerca de 30%. O diretor da Ecocert Brasil, Luiz Maz zon, explica que para atender aos novos critérios da legislação brasileira é preciso fazer a rastreabilidade de toda a cadeia de produção, um processo que costuma levar cerca de dois meses de inspeção e testes. Um vinho, por exemplo, que seja produzido com uvas orgânicas só receberá o selo do Sistema Brasileiro de Avaliação de Conformidade Orgânica se a certificadora auditar que todo o processo de fabricação seguiu os critérios exigidos. “O vinho só vai ser orgânico se o produtor fizer o período de conversão correto do solo, já que pela legislação brasileira é preciso que a terra onde a uva será plantada tenha ficado um ano e meio sem a utilização de agrotóxicos. Por esse processo até mesmo a queimada da lavoura fica proibida por conta de que o fogo queima o solo e mata os micro-organismos que vivem nele. A colheita e o processamento das uvas também devem ser feitos através de técnicas específicas.” Os custos para o processo de certifi-

cação costumam variar de acordo com o tamanho da cadeia produtiva, do número de processos que precisam ser certificados e da quantidade de testes realizados, o que costuma variar entre R$ 1 mil e R$ 50 mil. Pela nova legislação, os orgânicos podem entrar em duas categorias: in natura e processados. Produtos orgânicos in natura são verduras e frutas que utilizam adubos, fertilizantes e pesticidas naturais e são considerados alimentos orgânicos processados aqueles que levam uma mistura de ingredientes de mais de 95% de elementos orgânicos em sua composição. O agricultor Hélio Voges não precisará fazer qualquer alteração em sua lavoura

A partir deste ano, produtos orgânicos nacionais precisam ser certificados

para se adaptar à lei. Ele é um dos membros da Associação Ecológica Recanto da Natureza, de Santo Amaro da Imperatriz (SC), que desde 1997 produz verduras e frutas orgânicas. Em 2002, antes mesmo de existir qualquer legislação que obrigasse o produtor a certificar orgânicos, Voges e outras oito famílias membros da associação procuraram a Ecocert para atestar a qualidade de seus produtos. Há oito anos, todas as 30 mil unidades de alface, cenoura e repolho produzidos por mês no Recanto da Natureza são certificadas. “Depois que nós passamos a vender orgânicos certificados a procura por nossos produtos aumentou em 50%. A certificação é uma garantia a mais para o consumidor e para o produtor”, explica Voges. A rede de franquias de lanchonetes Megamatte também viu grandes oportunidades com a certificação de seus produtos. Além do selo de qualidade da erva-mate orgânica utilizada em toda a rede, a empresa resolveu atestar a cadeia produtiva de seu mate com o selo comércio justo para garantir que o produto não foi produzido com mão de

Sistema de rastreamento da Aurora traz informações de fabricação do leite desde o processamento, envase, controle de qualidade e distribuição

mais exigem o selo. No velho continente, existem mais de 3 mil lojas que são especializadas em comércio justo e outros 60 mil pontos de venda que vendem, além de produtos convencionais, os produtos do comércio justo. Esse é um mercado que movimenta mais de US$ 3 bilhões e registra crescimento médio de 30% ao ano na Europa. “No mercado europeu e no norteamericano os consumidores chegam a pagar 30% a mais em um produto com o selo comércio justo porque sabem que esse valor pago a mais está sendo revertido para o pequeno produtor para promover sua qualidade de vida.” No Brasil ainda não há uma lei que obrigue as empresas a ter o selo comércio justo e isso ainda é uma lógica de mercado. Mas a perspectiva é que isso mude logo. Em novembro, o presidente Lula aprovou o Decreto 7.358 que institui o Sistema Nacional de Comércio Justo e Solidário. Com o decreto, o governo faz uma chamada pública para que representantes de entidades da sociedade civil ajudem a estabelecer critérios e padrões para emitir o selo comércio justo no País. “Essa lei vem

para ajudar a regulamentar o comércio justo. Esse é um marco legal, um reconhecimento do governo.” A empresa Parceria Social presta consultoria para empresas que tenham interesse na certificação e as auxilia em todo o processo de diagnóstico, avaliação e nos ajustes necessários. A consultoria é prestada em nível nacional e tem entre seus principais clientes cooperativas, associações, fundações e empresas ligadas ao Sebrae. O processo para a certificação costuma levar de seis meses até dois anos e os custos para conseguir o selo variam de R$ 6 mil a R$ 15 mil.

Leite rastreado Em 2007, quando a Polícia Federal prendeu mais de 27 associados de cooperativas em Minas Gerais por adulterar leite, o setor inteiro de laticínios no Brasil ficou preocupado em como comprovar para o consumidor que esse era um caso isolado e que o leite vendido era de qualidade. Celso Lermen, gerente da indústria de lácteos Coopercentral

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obra escrava ou trabalho infantil. “A rede já vinha desenvolvendo esse trabalho de comércio justo, mas resolveu oficializar isso com a certificação. É uma das primeiras vezes que uma empresa brasileira busca a certificação pensando em oferecer isso para o mercado nacional. O comércio justo legitima essa ação de mercado sem exploração”, afirma Ana Asti, diretora da Organização Mundial de Comércio Justo para a região da América Latina ( WFTO) e consultora da empresa Parceria Social. Ana explica que a certificação comércio justo é reconhecida em nível internacional e que a maior procura no Brasil pelo selo acontece quando as empresas vão exportar seus produtos e precisam comprovar que respeitam valores fundamentais para o desenvolvimento social e ambiental. Para a certificação comércio justo é preciso atestar que os funcionários de toda a cadeia produtiva têm boas condições de trabalho, que utilizam equipamentos de segurança adequados e que há transparência na relação comercial entre produtor e quem vende o produto no mercado. Ana explica que os consumidores europeus são os que

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Aurora, conta que todo o mercado passou a buscar ferramentas que pudessem garantir a rastreabilidade do processo produtivo do leite e que aperfeiçoasse o controle da indústria. Por meio de uma parceria com a Tetra Pak, a Aurora conseguiu implementar um sistema de controle da cadeia de processamento e envase do leite produzido. O processo, que foi chamado de Produto Aurora Rastreado (PAR), permite a integração e o controle das informações de fabricação do alimento desde o processamento, envase, controle de qualidade e distribuição. O sistema permite acesso instantâneo a informações sobre cada caixinha de leite que chega ao consumidor. Cada unidade tem um código único impresso na embalagem que identifica sua procedência como se fosse um RG. “Com esse processo é possível identificar, solucionar e prevenir problemas que possam surgir na indústria”, explica Lermen. Para garantir a rastreabilidade do leite, a cooperativa investiu R$ 600 mil para instalar equipamentos, sensores e laboratórios na própria indústria. Esses aparelhos coletam informações como temperatura, vazão, pressão e fazem a análise microbiológica do leite. Esse é um processo novo no mercado, e além de contribuir para o maior controle da indústria, faz com que o consumidor tenha mais informações sobre o produto. Por meio de um site é possível que o comprador veja todas as informações on-line de cada caixinha de leite. O leite rastreado já está no mercado e é vendido no Sul e Sudeste com as marcas Aurora e Aurolat, e a intenção da

“Depois que nós passamos a vender orgânicos certificados a procura por nossos produtos aumentou em 50%”, afirma Voges

Selo de qualidade atesta procedência da carne empresa é expandir o mercado. “Acreditamos que a rastreabilidade ativa é um diferencial competitivo importante que agrega valor às nossas marcas de leite longa-vida e certifica nossos produtos”, afirma Lermen.

Carne certificada Quando o time do Corinthians licenciou a marca para ser utilizada em uma grife de carnes, uma das preocupações do clube foi garantir que o produto vendido com o brasão do time seria de boa qualidade, não tivesse mão de obra escrava ou estivesse envolvido em qualquer processo de desmatamento ilegal. Para atestar a qualidade de seus produtos, a Frigo Premium – frigorífico que conseguiu a licença da marca Corinthians – procurou a joint venture formada pela Rural Consult e a Seal para realizar o trabalho de certificação e de rastreabilidade de toda a cadeia produtiva da carne. As empresas desenvolveram um sistema de gestão e rastreabilidade para o setor agropecuário que armazena informações da origem do boi, peso e até das vacinas aplicadas no animal. Por esse processo, o bezerro recebe um brinco de códigos de barras ou de identificação por radiofrequência que permite rastrear o animal em todas as etapas de seu desenvolvimento. “É possível controlar quando o boi é movimentado de um pasto para outro, quando recebe vacinação, medicamentos, quando entra no confinamento e quando é abatido. Com esse sistema é possível comprovar até se um complexo

vitamínico que foi dado para o animal realmente deu resultados e se o boi ganhou peso como era esperado”, explica Fernando Claro, vice-presidente da Seal. Além dos brincos colocados nos animais, o sistema funciona através de um conjunto de ferramentas de hardwares e softwares que integram todo o sistema de gestão das informações. Os dados sobre o animal são colocados em um sistema na web e ficam disponíveis para toda a cadeia produtiva. Por esse sistema é cobrada uma taxa de R$ 0,25 por boi, por mês, para fazer o controle de rastreamento. “Esse é um procedimento barato que traz muitos ganhos para o setor. Uma fazenda de 8 mil cabeças de gado vai gastar em média R$ 2 mil por mês para fazer toda a coleta e o rastreamento dos bois”, afirma Claro. A Rural Consult e a Seal acompanham todo o processo e verificam ainda se as empresas estão com os documentos trabalhistas de seus funcionários em dia, se não há mão de obra escrava e se as empresas respeitam as legislações ambientais. As empresas que têm os bois rastreados e que atendem às exigências trabalhistas, legais e ambientais recebem o selo de qualidade Qualibeef, emitido pela Seal e pela Rural Consult. São três diferentes selos emitidos: um que atesta que o animal foi rastreado nos últimos 90 dias, outro que comprova que ele foi rastreado no último ano e o que garante que ele foi acompanhado a vida inteira. Além de garantir a qualidade da carne, o selo tem um número que permite que o consumidor final tenha acesso a informações sobre a origem da carne e de todo o rastreamento do animal via celular ou pela web.

LINHA DIRETA Aurora: www.auroraalimentos.com.br/par Ecocert: www.ecocert.com.br Parceria Social: www.parceriasocial.com.br Qualibeef: www.qualibeef.com.br

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pe rfil

Danny Kabiljo Idade: 32 anos Local de nascimento: São Paulo Formação: Engenharia Civil pela Universidade Paulista Empresa: D’pil Ano de fundação: 2009 Cidade-sede: São Paulo

paradigma

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Quebra de

Empresário não economizou tempo nem dinheiro em pesquisa para oferecer um método de depilação mais eficiente, barato e menos doloroso

Danny Kabiljo nunca acreditou na máxima de que para uma pessoa ficar bonita é preciso sofrer, passar por intervenções cirúrgicas, fazer exercícios físicos chatos e desgastantes e sofrer fazendo depilação. Quando ele decidiu investir no ramo de estética, uma de suas preocupações foi procurar um negócio que mostrasse que beleza não é sinônimo de sofrimento. Ao estudar o setor, Kabiljo percebeu que os indesejáveis pelos movimentavam um mercado de US$ 4 bilhões no Brasil com a venda de cremes depilatórios, ceras e procedimentos a laser, fazendo com que o País represente o oitavo maior mercado de depilação do mundo. Diante de tanta procura por uma pele lisa e sem pelos, o empresário não teve dúvidas em investir no ramo da depilação. Antes de abrir o próprio negócio, Kabiljo decidiu estudar os diferentes processos de depilação oferecidos no País. O empresário observou que a forma mais popular realizada no Brasil é a feita com cera, mas costuma ser um processo doloroso e o resultado não dura mais do que 15 a 30 dias – isso obriga que o procedimento seja feito a vida inteira. Já a depilação feita com laser traz resultados mais duradouros, mas o investimento para realizar as sessões é alto e o procedimento de retirada dos pelos também é doloroso. A ideia de Kabiljo foi então investir em um processo de depilação que promovesse os mesmos benefícios do laser, mas que fosse mais indolor e barato. Ele pesquisou procedimentos na Europa

e conheceu o aparelho de luz pulsada intensa que emite feixes de luz e calor até a raiz dos pelos. Por esse processo é possível inibir o crescimento dos pelos de forma duradoura. O procedimento é, segundo o empresário, mais indolor do que o realizado com laser porque é menos invasivo. “O aparelho de luz pulsada intensa permite que sejam aplicadas na pele ondas de luz de diferentes comprimentos – a aplicação pode ser ajustada de acordo com a sensibilidade de cada paciente. Já o laser tem comprimento de onda de luz constante que, muitas vezes, pode ir além das camadas de pele necessárias para fazer a depilação.” Diante das vantagens da luz pulsada intensa e ao se tratar de um procedimento ainda pouco conhecido no País, Kabiljo não teve dúvidas. Deixou a carreira de engenheiro em segundo plano para se dedicar a montar uma empresa especializada em depilação com luz pulsada intensa. O empresário explica que no começo não foi fácil. Precisou de dinheiro de um investidor e um dos seus grandes desafios foi adaptar o negócio aos padrões exigidos pelos órgãos de saúde brasileiros. Um processo desgastante, mas que

“Eu não teria condições de expandir a rede para todo o Brasil se não fosse através do franqueamento. Nossa média é de 30 novas unidades por mês”

não fez Kabiljo se arrepender. Ele considera que dedicar um maior tempo para estruturar o negócio antes de abrir a primeira unidade fez com que a empresa crescesse mais rápido depois. Em 2009, ele lançou em São Paulo a rede D’pil, especializada em fotodepilação, já tendo em mente a ideia de expandir o negócio. Seis meses após a abertura, ele franqueou a D’pil. “Minha ideia sempre foi popularizar a fotodepilação e achei que o procedimento mais adequado para isso fosse através do sistema de franquias. Eu não teria condições de expandir a rede para todo o Brasil se não fosse através do franqueamento. Nossa média é de 30 novas unidades abertas por mês.” O negócio chamou a atenção de muitos investidores e em pouco mais de um ano de funcionamento a rede abriu 250 unidades em todo o País. O empresário explica que o rápido crescimento da rede está associado ao baixo custo para a abertura das unidades da D’pil e no retorno rápido do dinheiro investido – a média de payback do valor gasto é de 10 meses. O empresário explica que uma unidade da D’pil tem um faturamento bruto que gira em torno de R$ 24 mil a 30 mil e lucro líquido entre R$ 10 mil e 12 mil por mês. A taxa de franquia de uma unidade de 35 metros quadrados é de R$ 80 mil e o franqueado recebe um kit completo para abrir a loja. No pacote estão incluídos a máquina de fotodepilação, equipamentos e móveis para mobiliar a unidade, como cadeira e maca, 100 bisnagas do creme de alto teor de hidratação – que foi desenvolvido exclusivamente pela marca para ser utilizado nas sessões –, materiais publicitários para fazer a divul-

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por Beatrice Gonçalves beatrice@empreendedor.com.br

pe rfil gação do negócio e cartões de visita. Outro diferencial da franquia é a facilidade de operação da unidade. Isso porque com apenas dois funcionários é possível administrar uma loja da D’pil de pequeno porte. Por esse modelo, um funcionário fica encarregado da recepção e o outro pelo manuseio do aparelho. O empresário explica que pela legislação brasileira não é necessário que o procedimento seja realizado por um médico, mas o profissional que vai aplicar a sessão de fotodermólise no cliente precisa receber treinamento. “Todos os funcionários que vão manusear o aparelho são treinados em São Paulo e fazem cursos de capacitação com uma médica dermatologista. Além disso, a rede oferece assessoria médica 24 horas por dia para dar suporte a toda a rede”, afirma o empresário. O franqueado e os funcionários que forem trabalhar na recepção da unidade também são treinados pela rede. “A recepcionista precisa fazer a capacitação. Ela vai atender o telefone e responder às perguntas de quem está interessado no processo. Por conta disso, precisa ser treinada para, por exemplo, saber explicar o que é a fotodepilação. Se a pessoa não responder a isso com segurança, o cliente não terá confiança em realizar o tratamento.” Kabiljo explica que o processo de

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Franquia D’pil

Investimento: R$ 80 mil* Incluso: equipamento de fotodepilação, mobiliário completo de recepção e sala de depilação, treinamento da equipe Funcionários: um gerente e um técnico em depilação Plano de expansão: cidades acima de 30 mil habitantes * Investimento necessário para abrir uma unidade D’pil – formato 35 metros quadrados

Este ano, a D’pil vai ampliar os tratamentos oferecidos e passará também a vender produtos de beleza nas unidades. Além disso, já está prevista a expansão da rede em cidades de pequeno e médio portes no Brasil e a internacionalização da marca, com abertura de unidades no México, Argentina, Uruguai e em países da Europa. A expectativa de Kabiljo é de que a rede feche o ano de 2011 com mais de 1 mil unidades em atividade no Brasil e no exterior.

LINHA DIRETA D’pil: www.dpilbrasil.com.br

Danny Kabiljo D’pil

1999

Estagiário da Construtora Cyrella

2001

Trabalho na área administrativa do Carrefour

2002

Formado em Engenharia Civil pela Universidade Paulista

2006

Pós-graduação em Administração pela PUC-SP

2009

Abertura da D’pil em São Paulo Franquia da D’pil

2010

250 unidades da D’pil

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depilação com luz pulsada intensa é feito em média de quatro a oito sessões. O tratamento precisa ser realizado de forma contínua e o intervalo entre cada sessão não deve passar de 30 dias. O cliente não deve tomar sol duas semanas antes e após a aplicação da fotodermólise, e durante o tratamento o cliente não pode realizar qualquer outro tipo de depilação que arranque os pelos pela raiz. O resultado do tratamento depende de cada organismo, mas o empresário afirma que já na primeira aplicação é possível ver a diferença. Cada sessão custa R$ 55 por área escolhida pelo cliente – pode ser rosto, braços, pernas, virilha, axilas e abdome. Um valor que, segundo Kabiljo, equivale ao processo de depilação com cera e é três vezes mais barato do que a quantia cobrada em tratamentos feitos com laser. O preço é único tanto para homens quanto para mulheres em qualquer uma das unidades da D’pil, e a franquia não trabalha com pacotes. “Não fechamos pacotes porque entendemos que cada organismo reage de uma forma diferente. Não tem por que cobrarmos oito sessões, por exemplo, de um cliente que em quatro aplicações já alcançou o resultado esperado. Nós não queremos amarrar o cliente, ele tem que escolher fazer o procedimento com a D’pil porque gosta do atendimento e vê os resultados da depilação.” Além de procedimentos de depilação, as unidades da D’pil oferecem serviços de fotorrejuvenescimento e fototerapia para tratamento de manchas na pele. Kabiljo explica que esse procedimento precisa ser prescrito por um médico e que as sessões ajudam a atenuar rugas e linhas de expressão, lesões de pigmentação provocadas, por exemplo, por acne, e deixam a pele mais jovem e saudável.

LINHA DO TEMPO

Segundo o Euromonitor, Brasil tem 8º maior mercado de depilação do mundo – movimenta US$ 4 bilhões por ano

bolso

F RA NQU I A

Do tamanho do

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Sistema de consórcio é alternativa para quem deseja abrir uma unidade, mas ainda não dispõe de todo o capital

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Muito comum na aquisição de veículos e imóveis, o sistema de consórcio agora também está disponível para os empreendedores que desejam adquirir uma franquia e ainda não dispõem de todo o capital em caixa. Mas, a despeito das facilidades na hora da aquisição, franqueadores e franqueados precisam ficar atentos às condições do contrato e às relações de trabalho. Afinal, muito além de um investimento, a franquia continua sendo um negócio como qualquer outro, que requer planejamento e dedicação em tempo integral. Lançado em outubro de 2010 pelo Shopping das Franquias – holding que reúne cinco redes –, o consórcio permite que os investidores planejem, desde o início, a quantia total a ser investida, o número de parcelas, o valor de cada uma e a data de contemplação. Os planos são comercializados em parceria com a Embracon, empresa especializada em consórcios, que também ajuda a avaliar o perfil financeiro dos futuros franqueados. Já a seleção dos franqueados continua a cargo do Shopping das Franquias. “O candidato precisa ser pró-ativo, ter perfil gerencial aguçado, facilidade de conviver em grupo, liderar sua equipe positivamente e possuir inclinação para a área comercial”, diz Luís Renato Bischoff, fundador da empresa, que seleciona pessoalmente os interessados. Para adquirir uma das franquias da rede – ClickSushi, Tostare Café, Camarão na Rede, Minichefs ou Personal Container – o candidato a franqueado deve ainda possuir capital mínimo de R$ 100 mil, que pode ser utilizado para possível lance, se necessário. A taxa de franquia é de R$ 30 mil e dá garantia de exclusividade na cidade de interesse pelo prazo máximo de seis meses, mesmo período para início das operações.

Outra vantagem assegurada pela franqueadora é a inexistência das taxas de juros bancários no consórcio. Caso o franqueado desista do negócio ou se torne inadimplente junto à administradora de consórcios, o sinal de adesão não será devolvido e o empreendedor pode migrar seu plano para outro bem disponível junto à sua faixa de investimento. Até o momento, o Shopping das Franquias já conta com 177 cadastros completos de empreendedores interessados nos planos de consórcios. “Estamos avaliando um a um e priorizando as cidades que temos interesse estratégico para 2011”, conta Bischoff. De acordo com o executivo, a expectativa é aprovar pelo menos 30 candidatos pelo sistema de consórcio até março de 2011. Embora pareça vantajoso para ambas as partes, o sistema de consórcio apresenta seus riscos, sobretudo para as empresas franqueadoras. Segundo Ricardo Camargo, diretor-executivo da Associação Brasileira de Franchising (ABF), “o papel da franquia não é o de ser um investimento como os imobiliários ou financeiros”. Por este motivo, a entidade recomenda atenção redobrada dos franqueadores na hora de selecionar os candidatos através de consórcio, evitando aqueles que tenham perfil de investidor e não de gestor. “Franquia é um negócio convencional, como qualquer outro, em que se as pessoas não se dedicarem à gestão, há uma grande chance de não dar certo”, afirma Camargo. Um dos maiores riscos, segundo o executivo, é o dos consórcios serem vendidos para grupos de investidores, o que pode resultar em problemas caso haja diferentes níveis societários entre os participantes. “É preciso eleger um sócio majoritário, que será o porta-voz do grupo na hora de tratar com o franqueador. Caso contrário, é dor de cabeça na certa”, diz Camargo, referindo-se a uma experiência de consórcio de franquias feita há cerca de uma década por uma rede de alimentação. “Com base nisso, julgamos o consórcio muito arris-

Shopping das Franquias conta com 177 cadastros de empreendedores interessados no consórcio

cado, até porque tem muita gente hoje querendo comprar franquias, então não há necessidade de se buscar parceiros dessa forma.” Para se prevenir contra esses e outros problemas, o Shopping das Franquias veta a participação de grupos de investidores. “O perfil do nosso candidato é essencialmente operador ‘solo’ ou em sociedade familiar. Não admitimos grupos de investidores”, afirma Bischoff. Além disso, a rede aposta em um processo de seleção ainda mais criterioso, conduzido pessoalmente pelo proprietário. “Nossa expectativa é incrementar em 30% o faturamento total da empresa com este novo conceito de negócio através de consórcio.”

LINHA DIRETA ABF: www.abf.com.br Shopping das Franquias: www.shoppingdasfranquias.com.br

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por Mônica Pupo monica@empreendedor.com.br

F RA NQU I A

Rumo ao exterior Com mais de 20 unidades em todo o Brasil, a rede de franquias Tostare Café prepara-se para a expansão internacional. Prevista para inaugurar no primeiro trimestre de 2011, a loja será instalada em Viana, município da província de Luanda, em Angola. Até 2012, a marca espera inaugurar sua segunda unidade estrangeira, desta vez no município de Soyo, no mesmo país. A escolha do local aconteceu devido à estabilização política do país africano, que tem apresentado crescimento econômico acelerado, atraindo investidores e empresas do mundo inteiro. Especializada em bebidas à base de café, a Tostare Café oferece ainda opções de almoço, jantar e happy hour. As novas unidades terão receitas exclusivas desenvolvidas de acordo com o gosto dos angolanos. Nos formatos Express, Sênior e Premium, o valor para instalação de uma franquia varia entre R$ 89 mil e R$ 205 mil, com retorno esperado entre 12 e 18 meses. www.tostare.com.br

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Preferência nacional

Pouco mais de seis meses após o lançamento oficial no País, a rede espanhola Não+Pêlo comemora a abertura de 100 unidades em 16 estados brasileiros. O foco da expansão agora é o Rio de Janeiro, onde a marca entrou oficialmente em novembro passado, com a participação no Rio Franchising Business 2010, evento realizado pela ABF-Rio. A expectativa é inaugurar mais 40 unidades no prazo de um ano. “A cultura estética no Brasil impulsiona o interesse pelas franquias do segmento, que são excelentes alternativas de investimento”, concorda Thais Ramos, responsável pela franquia no Estado de São Paulo, que já conta com quatro centros em funcionamento e 16 em fase de inauguração. Para atrair investidores, a rede aposta no baixo custo de investimento e de taxas fixas; alta rentabilidade e retorno em curto prazo. O franqueado recebe todo o equipamento de fotodepilação IPL (Luz Pulsada Intensa), mobiliário, decoração e uniformes, além do treinamento dos funcionários, que também têm à disposição um departamento médico para sanar dúvidas ou auxiliar em casos mais complexos. www.naomaispelo.com.br

De olho em São Paulo Ainda no primeiro trimestre do ano, serão inauguradas lojas na Vila Clementino e Jardim Paulista. “A estratégia não é vender franquias simplesmente, mas sim proporcionar a expansão sólida da marca e do estoque de imóveis”, afirma Antônio Carlos Azmus, diretor de vendas e franquias da

rede. No mercado de franquias há três anos e meio, a Auxiliadora Predial possui 30 unidades em operação, todas no Rio Grande do Sul. Para fazer parte do grupo é preciso investir aproximadamente R$ 80 mil, com prazo de retorno em 12 meses.

www.auxiliadorapredial.com.br

Lanches personalizados

Estreante

Com cardápio de pratos quentes e frios, saladas, grelhados e sobremesas, o Donna’s Cozinha Criativa foi a primeira rede de fast-food a oferecer sanduíches no modelo self-service, que permite a cada cliente personalizar o lanche de acordo com sua preferência. Além disso, o estabelecimento serve uma variedade de porções e chopes para acompanhar o happy hour. Com 12 unidades em operação e mais três em fase de montagem, a rede aposta na formação dos franqueados através da Universidade Corporativa Donna’s, desenvolvida para ensinar o investidor a gerenciar o negócio de acordo com os padrões da rede. Outro diferencial é a Central de Compras e Distribuição, criada para agilizar a rotina de compras de matérias-primas, o que facilita a gestão do ponto de venda. O investimento médio para instalação de uma franquia gira entre R$ 160 mil e R$ 220 mil. A rentabilidade varia entre 12% e 16% após o primeiro ano, com previsão de retorno entre 24 e 36 meses. www.donnas.com.br

No mercado desde 2001, a Lemar Ink – empresa especializada em cartuchos e toners alternativos e impressão – é a mais nova opção no franchising brasileiro. Com sede na capital paulista, a companhia escolheu a cidade de Santos (SP) para sediar sua primeira franquia devido à demanda do mercado e à falta de empresas com mão de obra capacitada na região. A primeira unidade já atingiu faturamento mensal em torno de R$ 38 mil a R$ 55 mil. Com a meta de se tornar líder de mercado de cartuchos e toners remanufaturados, a empresa projeta expansão para todos os estados, com a inauguração de 28 unidades em cinco anos. O investimento inicial para instalação de uma franquia varia entre R$ 112 mil e R$ 156 mil, dependendo do tamanho do ponto comercial. “O investidor tem mais uma opção de negócio com baixo investimento e com o know-how de uma empresa que atua há quase dez anos e tem, em sua carteira, clientes como Pizza Hut, Central Surf, Senac e Cyrela”, afirma Letícia Bonato, diretora-executiva da franqueadora. www.lemarink.com.br

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Líder no mercado imobiliário do Rio Grande do Sul, a Auxiliadora Predial chega a São Paulo apostando no franchising para expandir os negócios. A expectativa é inaugurar 15 franquias em 2011 num raio de 200 quilômetros da capital paulista. A primeira unidade, localizada no Bairro Moema, foi inaugurada em dezembro.

f ranqu ia

Corte e costura Considerado o sexto maior produtor têxtil do mundo, o Brasil sofre com a falta de mão de obra qualificada para atuar no segmento. De olho nessa demanda, desde 2006 o Instituto da Costura oferece cursos profissionalizantes na área de confecção e moda, incluindo costura

industrial, modelagem e design. Com dez escolas em funcionamento nos estados de São Paulo, Ceará, Bahia, Goiás e Pernambuco, a rede agora pretende expandir para o Rio de Janeiro, onde ainda não possui unidades. Os custos iniciais para instalação da fran-

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Em domicílio

Comodidade e agilidade no atendimento fazem parte da proposta do PetShop Móvel, marca paulista que chega ao mercado de franquias para prestar serviços de banho, tosa e venda de produtos especializados para cães e gatos em domicílio, priorizando segurança e menos estresse para os animais. Para adquirir uma unidade é preciso dispor de uma van, que se transformará num verdadeiro petshop ambulante. O investimento gira em torno de R$ 49 mil e inclui treinamento, adaptação do veículo e taxa de franquia. O retorno é esperado em 12 meses. A aquisição da van, que gira em torno de R$ 70 mil, pode ser feita via leasing, sugere a franqueadora, sendo que a customização leva cerca de 20 dias. “O negócio é altamente rentável, pois possui custos fixos e operacionais extremamente baixos. Acreditamos em um break even em quatro meses em muitos casos”, resume Roberto Saretta, diretorgeral da rede. www.petshopmovel.com.br

quia variam em torno de R$ 107 a R$ 137 mil, mais taxa de franquia no valor de R$ 49,5 mil e capital de giro de R$ 23 mil. Com faturamento médio mensal de R$ 68 mil, o retorno é estimado entre 16 e 24 meses.

www.institutodacostura.com.br

F r anq u i a e m exp an são

empreendedor | janeiro 2011 PA- Projeto Arquitetônico, PM- Projeto Mercadológico, MP- Material Promocional, PP- Propaganda e Publicidade, PO- Projeto de Operação, OM- Orientação sobre Métodos de Trabalho, TR- Treinamento, PF- Projeto Financeiro, FI- Financiamento, EI- Escolha de Equipamentos e Instalações, PN- Projeto Organizacional da Nova Unidade, SP- Solução de Ponto

Empreender JANEIRO/2011 – WWW.SEBRAE.COM.BR - 0800 570 0800

informe do sistema brasileiro de apoio àS micro e pequenas empresas

mais apoio ao setor de serviços Sebrae vai ampliar atuação para empresas que prestam serviços para outras instituições

os próximos anos, o setor de serviços terá papel fundamental no aumento de produtividade, competitividade e geração de emprego de qualidade no País. A avaliação foi feita pelo diretortécnico do Sebrae, Carlos Alberto dos Santos, na abertura do seminário ‘O Futuro do Setor de Serviços’, realizado no início de dezembro, na sede da instituição, em Brasília. O diretor anunciou que o Sebrae, que há dois anos passou a contar com uma área específica para trabalhar com serviços, “vai ampliar sua atuação no setor, hoje mais focada nos Serviços Pessoais, para o chamado ‘Serviços PJ’, ou seja, o segmento de empresas que atendem outras empresas”. Produzindo serviços intensivos em conhecimento e de alto valor agregado em áreas como logística, manutenção, saúde, laboratórios de análises, tecnologia da infor-

1 EMPREENDER // SEBRAE

mação, engenharia consultiva, arquitetura, entre outras, os “Serviços PJ” vêm assumindo importância cada vez maior na economia brasileira, abrangendo milhares de empresas de pequeno porte, salientou Carlos Alberto. // Recursos No próximo triênio (2011/2013), o Sebrae vai destinar R$ 140 milhões para ações de apoio ao desenvolvimento das MPEs do setor de serviços. A instituição apoia micro e pequenas empresas de serviços em todo o País. Em 2007, foi implantada carteira específica de projetos para o setor e a primeira chamada pública de projetos foi realizada em 2008. Foram aprovados 44 projetos, que se encontram em desenvolvimento em 21 unidades da Federação, até o final deste ano. Nesse período, foram investidos mais de R$ 70 milhões em ações de capacitação, consultorias, entre outras. Além desses projetos, há mais 59 sendo

Diretor-técnico do Sebrae, Carlos Alberto dos Santos, durante seminário que discutiu o futuro do setor de serviços no Brasil

Nos próximos anos, o setor de serviços terá papel fundamental no aumento de produtividade, competitividade e geração de emprego de qualidade no País desenvolvidos em todo o País, abrangendo 20 segmentos. Atualmente, a maioria das MPEs apoiadas pelo Sebrae atua em prestação de serviços voltados predominantemente a pessoas físicas, como lan houses, salões de beleza, academias de ginástica, autoescolas, oficinas mecânicas, lavanderias e tinturarias, dedetizadoras, empreendimentos educacionais, meios de hospedagem, reciclagem de materiais, entre outros.

Bernardo Rebello/Agência Sebrae de Notícias

2 EMPREENDER

// Ciclo de desenvolvimento O seminário “O futuro do Setor de Serviços” foi realizado durante todo o dia, na nova sede da instituição, em Brasília, reunindo executivos de empresas do setor, representantes do governo e especialistas nacionais e estrangeiros. Carlos Alberto ressaltou o fato de o evento ter acontecido no momento em que o País vive um ciclo de desenvolvimento sustentado, com taxas de crescimento que devem se manter elevadas nos próximos anos. “E o setor de serviços deve responder por grande parte deste crescimento”, afirmou. Segundo ele, o seminário foi o primeiro capítulo de um processo que será desenvolvido nos próximos anos com foco em serviços. “Ao final do seminário, teremos uma indicação para a atuação do Sebrae em seu planejamento estratégico”, finalizou.

Comércio Exterior, Maurício do Val, lembrou que em setembro de 2005 o governo criou a Secretaria de Comércio e Serviços para apoiar o setor. “Essa criação não foi à toa. O governo levou em conta a participação do setor no Produto Interno Bruto (PIB) e o que ele representa para a geração de emprego e renda, entre outros aspectos. Temos a esperança que isso venha a se consolidar e a crescer. Hoje nós temos uma forte política de desenvolvimento produtivo. E também temos uma Política Nacional de Comércio e Serviços bem estruturada. Ela já foi apresentada ao novo governo, que vai verificar qual a melhor forma de adotá-la”, observou. Para o presidente da Central Brasileira do Setor de Serviços (Cebrasse), Paulo Lofreta, o segmento por muito tempo foi visto como “um apêndice do comércio”, mas essa realidade tem mudado no País e no mundo. Já a representante do Centro de Integração de Negócios (Integrare), Carla Magalhães, avaliou que o seminário veio na hora certa e disse que “o Sebrae tem realizado importante trabalho de capacitação junto às milhões de micro e pequenas empresas, que representam E cerca de 80% do setor”.

// Emprego e renda O secretário de Comércio e Serviços do Ministério do Desenvolvimento, Indústria e

Empreender Este informe é de responsabilidade do Serviço Brasileiro de Apoio às Micro e Pequenas Empresas (Sebrae), sob coordenação da Gerência de Marketing e Comunicação. Endereço: SGAS 604/605, módulos 30 e 31 Asa Sul - Brasília/DF - 70.200-645 - Fone: (61) 3348-7100 - www.sebrae.com.br Para falar com o Sebrae: 0800 570 0800

PR ODU TOS E S ER V IÇ O S

Automação pneumática A válvula compacta VUVG da Festo é ideal para ser utilizada em setores industriais que utilizam a tecnologia da automação pneumática. O produto tem design diferenciado (largura de 10 ou 14 mm), vazões de até 750 l/min, resistência a altas temperaturas (até 60˚C), além da opção de bobina com baixo consumo de energia (0,35W ). A válvula possui o range de conexões M3, M5, M7 e G1/8 e trabalha com pressão de até 10 bar (podendo também ser utilizada em aplicações com vácuo a -0,9 bar). Além disso, possui diversas opções de conectores elétricos ( Vave), os quais permitem fácil visualização do acionamento. A válvula VUVG já está disponível nas versões individuais ou montagem em blocos constituídos de válvulas in-line (conexão direta na válvula) ou subbase (conexão direta na base). www.festo.com

Comunicação integrada O Intelligence Contact Center (ICC) da Intelbras é uma solução que integra discador automático, gravador digital, unidade de resposta audível e pabx/ dac IP. O sistema tem ainda suporte multimídia para o atendimento de operações de mensagens uniﬁcadas. Sua arquitetura suporta diferentes tipos de operação, como cobrança, televendas e atendimento ao cliente (SAC). O sistema permite compartilhar uma mesma infraestrutura de pabx e aplicações para campanhas de diferentes clientes. Ao mesmo tempo isola os dados e os processos de cada um, garantindo total segurança e privacidade. Também conta com suporte ao modelo hosted, que permite operar de forma remota com instalação realizada em um data center de terceiros, sem grandes investimentos em infraestrutura de telefonia. Isso maximiza os recursos e possibilita integrar facilmente aplicativos, bancos de dados e recursos humanos localizados em diferentes localidades geográﬁcas. O aplicativo é resultado de uma parceria tecnológica da Intelbras com a Teclan. www.intelbras.com.br

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Corte fácil

A Wurth lança no mercado brasileiro um novo cortador de vidros profissional que garante mais precisão no corte. O produto tem formato similar ao de uma caneta, com aproximadamente 17 cm de comprimento por 1,5 cm de largura, vem com um reserva-

tório em material plástico transparente e com uma bisnaga dosadora para abastecer o reservatório com líquidos, como querosene ou lubrificante, que são utilizados no processo de corte. “Para injetar o líquido, basta pressionar o dispositivo contra o vidro, que auto-

maticamente ele libera a quantia exata para facilitar o corte”, destaca o técnico de desenvolvimento de produtos da Divisão Madeira da Wurth, Ricardo de Almeida. O produto é indicado para cortes em vidros com espessuras entre 2 e 10 mm. www.wurth.com.br

Porta isolante A porta seccional SPU 40 da Hörmann é indicada para fazer o isolamento térmico e acústico de ambientes industriais. Diferente das portas basculantes, que tem abertura manual, a SPU 40 é automatizada e tem eixo de molas projetado para 50 mil ciclos de abertura e fechamento da porta. A SPU 40 tem opções de abertura por meio de interruptor, controle remoto, sensor de movimento de piso, teclado codificado e leitor de impressão digital. O equipamento tem um sensor especial que evita choques violentos e acidentes, porque durante o fechamento se a porta encostar em algum objeto, ela para no mesmo instante e abre novamente. A SPU 40 vem ainda com o sistema anti-intrusão, que impede a abertura forçada da porta. www.hormann.net.br

A Engetron lança nova linha de no-breaks para aplicações em empresas de pequeno e médio portes. A família Power tem dois modelos: 600 e 1200 com autonomias que variam de 30 minutos a uma hora. Com design diferenciado, a linha Power oferece proteção contra todos os tipos de falhas da rede elétrica, incluindo descargas elétricas e curto-circuitos, além da proteção contra desligamento acidental. Os equipamentos contam com um recurso de gerenciamento inteligente que, por meio da internet ou do celular, avisa o usuário quando há interrupção total do fornecimento de energia elétrica e o tempo de autonomia restante para as aplicações ligadas ao no-break. “Com o sistema os gestores ficam permanentemente informados sobre alguma anormalidade ocorrida na rede elétrica, salvando e fechando, automaticamente, as aplicações antes do término total da bateria”, afirma o diretor comercial e de marketing da Engetron, Anderson Coutinho. A linha Power foi desenvolvida para trazer aos clientes grande versatilidade e economia. O sistema de troca fácil de baterias permite que o próprio usuário faça a substituição das mesmas. Além disso, os no-breaks são fáceis de instalar, podem ser montados em rack (horizontal) ou torre (vertical), adequando-se a qualquer ambiente de trabalho. www.engetron.com.br

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Sem paradas

PR ODU TOS E S ER V IÇ O S

Grampo legal A DDCom lança no Brasil o VoxTrack Enterprise, solução que permite às empresas gravar e monitorar ligações feitas de celulares corporativos. O sistema grava e armazena em um servidor central todas as ligações e mensagens recebidas ou enviadas via celular, assim como os números discados, as datas e os horários das chamadas. As gravações e arquivamentos são feitos de forma automática através das funções Gprs/3G/Wlan sem quaisquer interações com o usuário e transmitidos para o banco de dados no ﬁnal da chamada. Esse tipo de tecnologia já é utilizado na Comunidade Europeia, onde há uma lei que exige que as empresas armazenem ligações de telefones celulares por até dois anos. O aplicativo é compatível com o sistema operacional Symbian S60 de terceira e quinta gerações. www.ddcomgroup.com.br

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Energia estabilizada

A SMS Tecnologia Eletrônica lança o Módulo Isolador Estabilizado Progressive III, equipamento que corrige rapidamente os distúrbios da rede elétrica. Desenvolvido para atender a norma brasileira para estabilizadores de tensão NBR 14373:2006, o equipamento possui entrada bivolt com seleção automática e tem potência de 400W. O Módulo Isolador protege equipamentos conectados de variações de energia e, apesar de ser ligado a qualquer tomada de dois plugues, ainda previne o usuário de choques elétricos, porque sua isolação dupla (classe II) dispensa o uso do aterramento convencional. www.sms.com.br

Web BI A Softek lança solução web de business intelligence para acelerar trabalho da área executiva das empresas. O sistema, que pode ser acessado do portal corporativo por diferentes departamentos, permite a associação de diversos relatórios em um único dashboard, acelerando e facilitando o acesso, a análise e o entendimento dos dados. A solução tem ainda ferramentas de análises e inserção de comentários e filtros que simplificam o acesso aos dados. “Esta solução web facilitará a apresentação de resultados dos gestores de diferentes departamentos, disponibilizando as informações de forma estruturada para atender a determinadas necessidades ou situação de negócios”, afirma Rafael Ramos, gerente de Serviços MG & CO da Softtek. www.softtek.com

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PR ODU TOS E S E RVIÇ O S

Resfriador silencioso A Trane lança resfriador a ar tipo scroll Cgam. O modelo foi concebido para aumentar a eficiência e reduzir os níveis de ruído de sistemas comerciais de aquecimento, ventilação e ar-condicionado (HVAC). O Cgam é capaz de reduzir os níveis de ruído até 3 dBa e é 54% mais eficiente do que os valores mínimos exigidos pela norma Ashrae 90.1 – 2007 e 11% mais eficiente em plena carga sob as condições de operação estabelecidas por ARI 550/590. O nível de eficiência energética e a operação silenciosa do Cgam também contribuem para que os donos de prédios comerciais ganhem pontos com a certificação LEED (Leadership in Energy and Environmental Design – Liderança em Energia e Design Ambiental). www.trane.com

Conexão compartilhada

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Ligado nos consumidores

A solução Impact 360 Text Analytics da Verint permite a análise multicanal das experiências dos clientes. O aplicativo pesquisa as interações e o feedback dos clientes em múltiplos canais de comunicação, incluindo sessões de chat na web, blogs, sites de análises e redes sociais, e envia para as companhias um relatório unificado com todas as informações. O software também fornece uma classificação simplificada, notificando as equipes e os líderes de negócios sobre padrões de feedback incomuns e indesejáveis que possam prejudicar a imagem da marca. www.verint.com

Os roteadores wireless 3G da TP-Link, modelos TL-MR3220 e MR3420, permitem que o usuário compartilhe a conexão de internet 3G de qualquer modem da Vivo, TIM, Claro e Oi por meio das interfaces Ethernet/Wireless. O serviço 3G On-the-Go possibilita ao usuário ter rapidamente um hotspot, criando uma rede wireless de alta velocidade onde quer que esteja. Com o aparelho é possível compartilhar a conexão 3G com outros usuários dentro de um mesmo imóvel e utilizar esta conexão 3G como backup em caso de queda do link ADSL/Cable já instalado. Os equipamentos contam com a tecnologia SST e CCA, que permite a estabilidade da conexão e do sinal wireless. Além disso, é possível que o administrador determine o quanto de banda poderá ser disponibilizado para cada computador e também configurar automaticamente a segurança da rede wireless. www.tp-link.com

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leitur a

Legado do mestre Obra compila as ideias do guru Peter Drucker, que publicou 38 livros em seis décadas A obra traça um retrato de Peter Drucker, considerado o pai da administração moderna devido às suas ideias visionárias sobre gestão e negócios. Mostra exemplos atuais de organizações e executivos que atingiram o sucesso colocando em prática os preceitos do guru austríaco, morto em 2005 aos 94 anos. Com 38 livros publicados ao longo de seis décadas, Drucker fez carreira como professor, atuou como consultor junto a grandes empresas e influenciou vários líderes, incluindo Jack Welch, da General Electric; Bill Gates, da Microsoft, e Andy Grove, da Intel, entre outros. Liderança, inovação, estratégia, eficácia, desenvolvimento de carreiras e a importância da informação e da tecnologia são alguns dos temas abordados. “Era este o legado que Drucker pretendia deixar: queria que suas ideias fossem implementadas ao longo de gerações, pois seu intuito era fazer a diferença. E ele conseguiu”, diz o autor Jef frey A. Krames, que no fim de 2003 foi convidado por Drucker para uma rara entrevista, que deu origem ao livro.

A cabeça de Peter Drucker

Jeffrey A. Krames – Ed. Sextante – R$ 24,90 Conselhos de Peter Drucker: 4É preciso cultivar uma visão de fora para dentro, observando a organização através dos olhos dos clientes, dos fornecedores e de outros agentes externos mais objetivos;

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4Formar gestores capazes de definir prioridades, alocar pessoas nos lugares certos e demitir ou contratar sem envolvimento emocional;

4Concentrar-se nos pontos fortes dos profissionais, aproveitando-os nas funções em que podem exercer maior contribuição; 4Definir o que descartar, adotando a política sistemática de se livrar dos excessos, do obsoleto e do improdutivo; 4Investir na inovação como pré-requisito para a liderança.

O verdadeiro valor de TI Richard Hunter e George Westerman Ed. M.Books – R$ 69

O objetivo do livro é mostrar como é possível transformar a área de TI em uma geradora de valor nas empresas. Baseada em uma pesquisa realizada pelo MIT em parceria com a Gartner, a obra descreve como os principais executivos ao redor do mundo conseguiram mudar a percepção de valor que suas equipes tinham a respeito de TI, elevando a competitividade e a produtividade dos negócios.

Marketing trends 2011 Francisco Alberto Madia de Souza Editora M.Books – R$ 69

Apresenta uma compilação de informações sobre marketing divulgadas em todo o mundo no decorrer dos anos 2009 e 2010, com o objetivo de identificar os rumos do mercado nos próximos anos. Para ilustrar as tendências, são apresentados cases de empresas que se destacam pela excelência nos serviços e atendimento ao cliente. As pesquisas foram coordenadas por Francisco Alberto Madia de Souza, presidente da Academia Brasileira de Marketing e fundador da Madiamundomarketing, empresa especializada em marketing e branding.

Brandscendência – O espírito das marcas

Mario E. René Schweriner – Editora Saraiva – R$ 27 Há marcas tão poderosas a ponto de se assemelharem a uma religião? O que significa essa transcendência pelo consumo? Para responder a essas e outras perguntas, a obra apresenta um estudo sobre a relação dos consumidores com as marcas, invadindo um terreno até então pouco explorado pelo branding: a espiritualidade. Afinal, segundo o autor, é inegável a semelhança entre as atitudes de um devoto e as de um consumidor ao venerar uma determinada marca.

Mary Buffett e David Clark Editora Sextante – R$ 19,90

Ao longo de mais de cinco décadas atuando no mercado financeiro americano, Warren Buffett desenvolveu um método único para selecionar as empresas nas quais investiria seu capital, através da análise dos balanços das companhias em que pretendia investir. A obra ensina a interpretar demonstrações financeiras, além de indicar quais tipos de empresas o investidor deve evitar apesar da baixa cotação de suas ações, entre outras dicas para quem deseja investir no mercado de capitais.

Assim nasce uma empresa Vicente Sevilha Junior Editora Brasport – R$ 59

Os 27 anos de experiência no mercado de contabilidade e os 23 em gestão empresarial motivaram o autor a escrever o livro, que resume tudo o que ele aprendeu sobre o início, meio e fim das empresas. Destinada a empreendedores e executivos de todos os segmentos, a obra aborda temas como: pesquisas e procedimentos para a abertura de uma empresa, registros e trâmites burocráticos, tributos que incidirão sobre o faturamento, encargos trabalhistas e formas de remuneração dos sócios.

Empresas 2.0

Andrew McAfee Editora Campus-Elsevier – R$ 59,90 Criador do termo empresas 2.0 e considerado uma das 50 pessoas mais influentes do mundo, o autor apresenta a força das mídias colaborativas, mostrando como é possível utilizar as ferramentas da web 2.0 – como Facebook, Twitter, Wikipedia e blogs – para superar grande desafios empresariais. Para acompanhar as constantes mudanças no mercado, as organizações podem – e devem – utilizar essas mesmas tecnologias em suas intranets e extranets. “É preciso atuar como um conjunto integrado para explorar as inovações e as boas ideias no mundo turbulento de hoje”, recomenda McAfee.

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Warren Buffett e a análise de balanços

ANÁL I S E E C ONÔ M IC A

A securitização e os fundos de investimento Modalidade de estruturação financeira traz vantagens para empresário tomador de recursos e investidor

photostogo

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A securitização consiste em uma modalidade de estruturação financeira que proporciona à empresa originadora de créditos a obtenção de fundos diretamente com o investidor, visando financiar seus ativos, sejam estes financeiros ou não. Este processo cria um novo valor para os direitos creditórios: ao transformar os recebíveis das empresas, ativos antes considerados como de baixa liquidez tornam-se ativos negociáveis no mercado. Além disso, ele gera a desintermediação financeira, pois viabi-

liza ao empresário a captação de recursos junto ao mercado de capitais. Regra geral, qualquer fluxo de caixa, atual ou futuro, quando representado por ativos, pode ser securitizado. Esta modalidade de financiamento encontrou grande espaço para o crescimento na década de 1970, nos Estados Unidos, basicamente com o mercado de hipotecas. Este processo de desintermediação financeira fez com que algumas instituições bancárias tivessem que deixar de lado sua função de intermediários para se adequar a este novo mercado, fazendo com que estes se tornassem promotores e corretores de negócios. No Brasil, com o crescimento do mercado de capitais, só em 1995 iniciou-se a discussão de possibilitar a criação de fundos de investimento cujas carteiras seriam representadas por direitos creditórios, possibilitando o investimento em títulos de renda fixa de crédito privado, bem como uma nova fonte de crédito às empresas e ajudando no controle das taxas de juros e spreads bancários praticados pelas instituições financeiras. Surgiram assim, em 2001, para suprir esta falta, os FIDCs (Fundos de Investimento em Direito Creditório). Para o empresário tomador do recurso, as vantagens são muitas. Um contrato de fornecimento pode ser securitizado, possibilitando o ingresso dos recursos na empresa sem que haja a necessidade de já ter fabricado ou prestado o serviço. Os prazos de pagamento também são geralmente mais estendi-

Um contrato de fornecimento pode ser securitizado, possibilitando o ingresso dos recursos na empresa sem que haja a necessidade de já ter fabricado ou prestado o serviço

dos do que as formas de financiamento tradicionais, e permitem cronogramas de amortização mais elaborados. Para o investidor, a grande vantagem é que os FIDCs possuem normas societárias e tributárias mais simples, que permitem a não-incidência de uma série de tributos. Além disso, a rentabilidade dos FIDCs tende a ser maior que os fundos de renda fixa, já que estes são compostos basicamente por títulos públicos. A maior disseminação de veículos de securitização como os FIDCs e a entrada mais significativa de investidores institucionais tendem a se traduzir em um desenvolvimento de um mercado de capitais mais consistente. A exigência por modelos mais claros e padronização tem incentivado a regulamentação do mercado. Com esse processo ganham os investidores e os empresários, que contam com novas modalidades de investimentos e captação de recursos.

por Rodolfo Maggioni Leme Investimentos Ltda

Nome Classe Participação Ação Bovespa All Amer Lat ON Ambev PN B2W Varejo ON BMF Bovespa ON Bradesco PN Bradespar PN Brasil Telec PN Brasil ON Braskem PNA BRF Foods ON Brookfield ON CCR Rodovias ON Cemig PN Cesp PNB Cielo ON Copel PNB Cosan ON CPFL Energia ON Cyrela Realty ON Duratex ON Ecodiesel ON Eletrobras ON Eletrobras PNB Eletropaulo PNB Embraer ON Fibria ON Gafisa ON Gerdau Met PN Gerdau PN Gol PN Ibovespa Itausa PN ItauUnibanco PN JBS ON Klabin S/A PN Light S/A ON Llx Log ON Lojas Americ PN Lojas Renner ON Marfrig ON MMX Miner ON MRV ON Natura ON OGX Petroleo ON P.Açúcar-Cbd PNA PDG Realt ON Petrobras ON Petrobras PN Redecard ON Rossi Resid ON Sabesp ON Santander BR UNT N2 Sid Nacional ON Souza Cruz ON Tam S/A PN Telemar N L PNA Telemar ON Telemar PN Telesp PN Tim Part S/A ON Tim Part S/A ON Tim Part S/A PN Tran Paulist PN Ultrapar PN Usiminas ON Usiminas PNA Vale ON Vale PNA Vivo PN

1,104 0,979 0,701 3,902 3,130 0,993 0,390 2,726 0,596 1,341 0,622 0,802 1,134 0,685 1,539 0,598 0,784 0,441 1,866 0,589 1,311 0,890 0,743 0,530 0,755 1,498 1,648 0,660 2,574 1,211 100,000 2,315 4,015 0,934 0,404 0,541 0,914 1,207 1,098 0,546 1,440 1,233 0,845 3,773 0,808 2,745 2,206 8,517 1,283 1,163 0,352 1,097 2,359 0,443 1,041 0,225 0,268 0,923 0,155 0,125 0,170 0,840 0,229 0,486 0,592 2,462 2,925 11,956 0,793

Inflação (%)

Até 25/12 Tipo de Ativo Ação Ação Ação Ação Ação Ação Ação Ação Ação Ação Ação Ação Ação Ação Ação Ação Ação Ação Ação Ação Ação Ação Ação Ação Ação Ação Ação Ação Ação Ação Ação Ação Ação Ação Ação Ação Ação Ação Ação Ação Ação Ação Ação Ação Ação Ação Ação Ação Ação Ação Ação Ação Ação Ação Ação Ação Ação Ação Ação Ação 9 Ação Ação Ação Ação Ação Ação Ação Ação

Índice

Dezembro

IGP-M IGP-DI IPCA IPC - Fipe

Ano

0,82 1,58 0,61 0,72

6,66 6,87 3,14 3,45

Juros/Aplicação (%) Dezembro CDI Selic Poupança Ouro BM&F

Ano

0,81 0,81 0,61 -0,59

9,71 9,74 6,75 37,41

Indicadores Imobiliários (%) Dezembro CUB SP TR

Ano

-0,13 0,14

5,62 0,73

Juros/Crédito (%) 14/Dezembro Desconto Factoring Hot Money Giro Pré (taxa mês)

13/Dezembro

1,85 3,94 3,37 2,06

1,85 3,95 3,37 2,06

Câmbio

Até 14/12

Cotação Dólar Comercial Ptax R$ 1,6819 Euro US$ 1,4030 Iene (US$ 1,00) $ 84,0250

Mercados Futuros Dólar Juros DI

Em 30/11

Janeiro

Fevereiro

R$ 1,70 10,64%

R$ 1,72 10,71%

Contratos mais líquidos Ibovespa Futuro

14/12 68.000

empreendedor | janeiro 2011

Carteira Teórica Ibovespa

photostogo

a g enda

De 21 a 25/03/2011

Feinco – Feira Internacional de Caprinos e Ovinos

Centro de Exposições Imigrantes – SP www.feinco.com.br

é considerada a maior vitrine da cadeia produtiva do setor. Mais de 250 criadores apresentam animais das raças Santa Inês, Ile de France, Suffolk e Merino Australiano. São realizados mais de 100 eventos paralelos, como leilões e workshops sobre o setor.

De 22 a 25/03/2011

Revestir – Feira Internacional de Revestimentos

Transamérica Expo Center – São Paulo – SP www.exporevestir.com.br

Apresenta as principais novidades em materiais e soluções para projetos de engenharia, arquitetura e decoração. Também é realizado o Fórum Internacional de Arquitetura e Construção.

De 25 a 26/03/2011

Country Fair

mãos à obra De 15 a 19/03/2011

Feicon – Feira Internacional da Indústria da Construção

Pavilhão de Exposições do Anhembi – São Paulo – SP – www.feicon.com.br

Em sua 19ª edição, a Feicon apresenta as principais novidades para a indústria da construção civil nos setores de ar-condicionado, blocos cerâmicos, boxes, esquadrias e hidrômetros. O evento é exclusivo para profissionais do setor.

empreendedor | janeiro 2011

De 15 a 17/02/2011

Vitória Stone Fair – Feira Internacional do Mármore e Granito

Parque de Exposições de Carapina – Vitória – ES – www.vitoriastonefair.com.br

A Vitória Stone Fair é uma das principais feiras do setor de mármore e granito. Expositores do Brasil e do exterior apresentam mais de 1 mil tipos de pedras, além de máquinas, insumos e equipamentos. São esperados cerca de 20 mil visitantes de mais de 65 países. O evento é promovido pelo Sindicato das Indústrias de Rochas Ornamentais, Cal e Calcário do Espírito Santo (Sindirochas) e pelo Centro Tecnológico do Mármore e do Granito (Cetemag).

Centro de Exposições Imigrantes – SP www.feiracountry.com.br

Feira internacional de produtos country e de fornecedores de produtos para rodeios. Com shows musicais, oficinas de dança e desfiles de moda. A entrada é gratuita. É realizado o Congresso Brasileiro dos Organizadores de Rodeios.

De 28/03 a 1º/04/2011

FIEE – Feira Internacional da Indústria Elétrica, Energia e Automação

Pavilhão de Exposições do Anhembi – SP www.fiee.com.br

A 26ª edição da FIEE apresenta o que há de mais moderno em produtos e serviços para a indústria elétrica como componentes para máquinas, equipamentos industriais e de geração e transmissão de energia. Durante o evento é realizada a sexta edição do Eletronic Americas, feira internacional de componentes, subconjuntos, equipamento para produção de componentes, tecnologia laser e optoeletrônica.

empreendedor | janeiro 2011