Creencias claves para negociar Parte 1

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El negociador eficaz es un “pescador” porque sabe la importancia de “pescar información”, lo cual es una habilidad de negociación muy importante para dominar. Puede sorprender, pero en realidad negociar requiere más habilidades humanas que habilidades comerciales, tales como la empatía, la escucha activa, tolerar pensamientos diferentes al propio, estar decidido a comprender una idea a cabalidad sin estar de acuerdo, disposición para pensar de manera diferente y poseer muy buenas habilidades de indagación.

Para dominar esas habilidades humanas, el negociador debe tener las siguientes creencias o pensamientos:

Creer que es más útil saber “por qué la contraparte quiere lo que quiere” versus “lo que quiere”

El negociador eficaz da menos importancia al pedido de la contraparte y más importancia a averiguar por qué quiere lo que quiere, sus intereses, lo que le motiva a pedir lo que pide. De esa manera puede luego atender “lo que la contraparte quiere” de la manera que le convenga a sus propios intereses.

Creer que los intereses del otro son muy, muy importantes

El negociador hábil cree decididamente que captar los intereses de su contraparte es la clave para el rumbo que puede tomar una negociación y llegar a algún acuerdo. No se puede negociar eficazmente si lo que uno propone no satisface, en alguna medida, los intereses del otro.

Creer que focalizar en los intereses del otro absolutamente no implica dejar de lado los propios

El negociador hábil no cree que invertir tiempo y energía en descubrir los intereses del otro implica dejar de lado sus propios intereses, al contrario, ve con buenos ojos la captación de esos intereses y pone toda su energía en tratar de conocerlos. Esto le permite “conectarse” con la contraparte, para que baje la guardia, tenga ganas de interaccionar y predisposición para analizar las ofertas que se le haga.

Creer que dar importancia a los intereses del otro es signo de madurez personal

Prestar atención a los intereses del otro –sin necesariamente aceptarlo– es signo de madurez, no de debilidad o renuncia. El negociador eficaz entiende que esta manera de pensar es algo puramente estratégico.

Creer que absolutamente no es posible controlar a la contraparte

El negociador eficaz en absoluto trata de controlar lo que el otro hace, dice o piensa. Escucha todo lo que el otro dice, sabiendo que más adelante podrá estar diametralmente en desacuerdo de la manera más diplomática posible. Los negociadores ineficaces pierden tiempo en el diálogo de negociación al ocupar su diálogo interno con pensamientos tales como “¡quién se cree para pensar así!”, o “¡qué atrevido para hacer ese planteamiento!”.