VENTAS, IGUAL A DATOS MÁS SESGOS

tienen en cuenta factores ajenos a su estrecha visión del mundo. Para los profesionales del marketing, el sesgo humano puede ser especialmente beneficioso, ya que, al utilizarlos correctamente en sus clientes, estos pueden incrementar las ventas.

A la hora de cerrar una venta, utilizar ciertos sesgos para hacer que su discurso sea un poco más persuasivo puede ser increíblemente útil. Los más comunes son el efecto halo, el sesgo de escasez, el efecto bandwagon y el sesgo de autoridad.

Con el efecto halo, te centras en un punto fuerte o atributo concreto de un producto y haces hincapié en él; por ejemplo, si vendes coches, puedes destacar el gran kilometraje que ofrece un modelo, dejando de lado las preocupaciones sobre su capacidad de asientos o su modo deportivo.

El sesgo de escasez se basa en el miedo a perderse algo; en este caso, los compradores pueden creer que tienen que actuar ahora antes de perderse algo estupendo.

El efecto bandwagon aprovecha el entusiasmo de otra persona para que los compradores se sientan naturalmente inclinados a seguir su ejemplo.

Las empresas recurren cada vez más a los datos y a la comprensión de los sesgos humanos para aumentar las ventas y están dominando el arte de combinar datos y los sesgos para ofrecer a sus clientes una experiencia única e impactante. Al comprender el comportamiento de los clientes, las empresas pueden utilizar los datos para crear mensajes personalizados dirigidos a compradores específicos.

Esto ha cobrado especial fuerza con el desarrollo de los sistemas de marketing automatizados, big data y machine learning. Aprovechando estas herramientas, las empresas pueden utilizar a menudo los sesgos de los clientes, como nuestra tendencia a comprar por impulso o la falta de resistencia en determinadas situaciones. Combinando esta información con descuentos y promociones, las empresas han desarrollado métodos exitosos para aumentar las ventas a través de campañas específicas.

Datos B Sicos Recolectados

1. Datos demográficos: edad, sexo, ubicación

2. Registros de transacciones: historial de compras, métodos de pago

3. Datos psicográficos: opciones de estilo de vida e intereses

4. Datos de compromiso e interacción: visitas a sitios web, clics, aperturas de correos electrónicos

5. Seguimiento de la actividad en las redes sociales: publicaciones que han gustado/compartido/comentado

6. Análisis de consultas de búsqueda: palabras clave utilizadas en los motores de búsqueda para encontrar productos o servicios... y estos solo son algunos para empezar.

Ahora que sabemos qué tipos de datos son accesibles, vamos a concentrarnos en los sesgos humanos.

¿QUÉ ES UN SESGO HUMANO?

El sesgo humano es un fenómeno cognitivo que se produce cuando las personas toman decisiones o emiten juicios basados en sus propias experiencias y creencias personales. Este tipo de comportamiento suele dar lugar a resultados sesgados, ya que las personas no

Por último, el sesgo de autoridad utiliza a expertos que prometen resultados como respaldo de sus afirmaciones, lo que puede incluir opiniones de clientes o investigaciones independientes que demuestren la eficacia de lo que usted vende. Juntas, estas estrategias pueden añadir un plus de convencimiento a la hora de cerrar una venta.

Los datos y los sesgos humanos son poderosas herramientas en manos de los profesionales del marketing. Al comprender el comportamiento de los clientes, las empresas pueden utilizar los datos para crear mensajes personalizados dirigidos a compradores específicos y aprovechar ciertos sesgos para hacer su discurso más persuasivo.

Las empresas que entienden cómo funciona nuestro cerebro a la hora de tomar decisiones pueden utilizar este conocimiento para aumentar las ventas con menos esfuerzo. Con la combinación adecuada de datos y principios de neurociencia cognitiva, se consigue atraer a más clientes a su embudo de marketing y convertir las visitas ocasionales en ventas.

JOSÉ F. GARCÍA

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