Revista
SUPERMERCADOS ANO XIV Nº83 junho-julho 2018
autoserviço . atacado . distribuição
TRADE MARKETING Como entender o processo de vendas ajuda a traçar estratégias para o impulsionamento dos negócios
E ainda... Os impactos positivos do planejamento tributário realizado com Segurança jurídica
Visual Merchandising
Planejamento para o crescimento dos negócios
EDITORIAL Carlos Cavendish Diretor Editorial
14 anos de história comunicação. Apoiadora do Super Mix deste a primeira versão, a revista vem contribuindo maciçamente no processo de divulgação desta importante feira de negócios, que este ano vai acontecer no mês de agosto com inúmeras novidades para que o empresariado possa ter uma visão geral de mercado, seja através de lançamentos de produtos, treinamentos, cursos, rodadas de negócios etc. Agradecemos a todos que contribuem para a revista ter se engrandecida na trajetória editorial do mercado de supermercado e atacadista.
Principal veículo de comunicação do setor de varejo supermercadista e do atacado/distribuidor do Norte/Nordeste, a Revista NE Supermercados nesta edição vira mais uma página profissional, chegando aos 14 anos de circulação ininterruptos. Durante todo este tempo a equipe nunca mediu esforços para trazer informações de relevância e qualidade, atuando sempre com um trabalho de excelência, o que nos levou a ganhar méritos e reconhecimento das en dades parceiras como Apes, Asa-AL, ASPB e Aspa, como também dos anunciantes, peça fundamental para manter este projeto de
Boa leitura!
EDIÇÃO Junho/Julho-2018
06 Vitrine 08 Caderno ASPA 18 Caderno ASPB 20 Caderno APES 22 Caderno ASA-AL 28 CAPA - Entendendo o Trade Marketing 30 Os impactos positivos do planejamento tributário realizado com segurança jurídica e os créditos de PIS e COFINS decorrentes de insumos
para supermercados, distribuidores e atacadistas. 33 II Encontro da Indústria impulsiona negócios e atrai players, em evento no RioMar 34 Visual merchandising 35 Ser grande depende de planejamento 36 Sua mãe perdoa, o mercado não. 37 Marcas que eu gosto 2018 38 MERCADO EXPRESSO
expediente
CONTATO
revistanesupermercados@yahoo.com.br Distribuição: Alagoas, Paraíba e Pernambuco
04 Revista NeSupermercados Junho/julho-2018
Fone: 81 99515.2222
VITRINE Novidades da indústria Tambaú traz o vice-campeão do Big Brother Brasil 2018 Kaysar Dadour para conhecer Pernambuco cidade, como o Marco Zero e o parque das esculturas. No sábado, a Tambaú levou o vice-campeão do BBB até Caruaru, para conhecer os pontos turís cos do lugar, além do autên co São João pernambucano. O sírio visitou o Alto do Moura e a casa do Mestre Vitalino, a famosa feira da cidade e o pá o do forró, na noite do 23 de junho. Kaysar saiu encantado com a alegria do povo, a estrutura e os ritmos como o forró e o xaxado. De volta ao Recife, no domingo, ele se despediu de Pernambuco fazendo um tour pelas praias do litoral sul do Estado. Passeou de jangada no pontal do Maracaípe e foi até Muro Alto e Porto de Galinhas. Para ele e para a Tambaú ficaram muitas registros dos momentos alegres da parceria entre o sírio que conquistou o Brasil e a marca que conquista o paladar de todos. Para selar a parceria, foi gravada uma série com três vídeos do passeio de Kaysar por Recife, Olinda e Caruaru. No primeiro, já lançado, ele sai em busca do seu par perfeito pelos principais pontos de Caruaru. Ao final, ele encontra sua parceira, por quem ele é apaixonado: a goiabada Tambaú.
Quem circulou pelo Recife entre os dias 20 e 24 de junho foi o ex-BBB Kaysar Dadour, que chegou à capital pernambucana a convite da Tambaú Alimentos. A relação entre ele e a marca começou a par r da paixão do sírio por goiabada, quando a Tambaú fez questão de enviar uma caixa cheia do doce para sa sfazer a vontade do ex-BBB. Kaysar chegou à cidade com uma grande recepção dos fãs já no aeroporto, que ficaram sabendo da vinda do ex-BBB ao Recife através das Redes Sociais dele e da Tambaú. Na quartafeira (20/06), a par r de uma ação da marca, jantou com três fãs em um restaurante, em Boa Viagem. O dia seguinte foi reservado para ele conhecer alguns pontos turís cos da 06 Revista NeSupermercados Junho/julho-2018
ASPA
Associação Pernambucana de Atacadistas e Distribuidores
Por Carlos Enrique, Assessor de Imprensa da ASPA
Aspa participa de Missão Técnica Internacional da GS1 Brasil O presidente da Associação Pernambucana de Atacadistas e Distribuidores (Aspa), José Luiz Torres, cumpriu recentemente agenda oficial na Alemanha, onde par cipou da 1ª Missão Técnica Internacional da GS1 Brasil, integrando comi va de empresários brasileiros que conheceu de perto o que há de mais moderno em transformação digital, indústria 4.0 e Internet das Coisas (IoT). A programação incluiu visitas técnicas a grandes empresas e estações de tecnologia e pesquisa, com apoio logís co 24 horas e tradução simultânea. A delegação – com 20 par cipantes – visitou o Centro de Conhecimento (Knowledge Center) da GS1 Alemanha, o Ins tuto de Tecnologia Têx l RWTH AACHEN University, o Digital Capability Center Aachen, além da DHL Innova on Center, Siemens, BMW, Retail Walk e Victuals Market, entre outras ins tuições e empresas que compuseram o rol de locais visitados. O grupo visitou também a CeBIT 2018, feira que é referência mundial em tecnologia voltada para diversos setores produ vos, incluindo o segmento atacadista. Com mais de 3 mil expositores de 70 países, a CeBIT recebeu cerca de 200 mil pessoas na cidade de Hanover, na Alemanha. A feira apresentou novidades relevantes para o setor de atacado e distribuição, mas também foi dirigida a indústrias, bancos, serviços, agências governamentais, 08 Revista NeSupermercados Junho/julho-2018
José Luiz Torres e presidente da Aspa_Alemanha
cien stas e aos apaixonados por tecnologia. O espaço de exposição foi dividido em quatro seções: d!conomy, d!tec, d!talk e d!campus – formato que cria um novo conceito e abordagem sobre tecnologia, com foco na geração de negócios. “Vivenciamos experiências fascinantes, onde man vemos contato direto com as tendências que mudarão o mundo nos próximos anos, como os carros autônomos e ecossustentáveis, lojas operadas por robôs, sistemas de controle de estoque com infravermelho, inteligência ar ficial, realidade virtual e dezenas de outros avanços tecnológicos que podem ser aplicados nos nossos negócios no Brasil, elevando nossa eficiência logís ca e a produ vidade da cadeia nacional de abastecimento”, observa José Luiz Torres. O presidente da Associação Brasileira de Atacadistas e Distribuidores (ABAD), Emerson Destro, também fez parte da comi va, juntamente com João Carlos Oliveira (presidente da GS1), Virgina Vaamonde (CEO da GS1), Roberto Matsubayashi (diretor de Tecnologia da GS1) e Herculano Azevedo (vice-presidente do Sindicato do Comércio Atacadista do Rio Grande do Norte - Sincad/RN ), além de empresários e execu vos de outras corporações e ins tuições brasileiras.
ASPA
Associação Pernambucana de Atacadistas e Distribuidores
Por Carlos Enrique, Assessor de Imprensa da ASPA
Aspa realiza Viagem Técnica Nacional
visita a Rod-Car
A Aspa levou uma comi va de atacadistas e distribuidores do Estado para conhecerem em São Paulo as empresas GS1 Brasil (Associação Brasileira de Automação) e Rod-Car. A Viagem Técnica Nacional (VTN) ocorreu nos dias 8 e 9 de maio e contemplou também uma visita a APAS Show 2018, maior evento mundial do setor supermercadista, no Expo Center Norte, que registrou números expressivos e comprovou a máxima de ser a maior plataforma de negócios do setor, com a par cipação de 738 expositores, sendo 200 internacionais, de dezenove países, entre os quais Estados Unidos, Peru, Colômbia e Uruguai. A GS1 Brasil – uma das empresas visitadas pela delegação pernambucana – é uma ins tuição mul ssetorial sem fins lucra vos que implementa e dissemina padrões de iden ficação de produtos, como código de barras e EPC/RFID, colaborando para o processo de automação desde a matériaprima até o consumidor final. Nicolle Castro, execu va de 12 Revista NeSupermercados Junho/julho-2018
relacionamento, apresentou ao grupo o Centro de Inovação e Tecnologia da empresa, cujos padrões são u lizados em 150 países com mais de um milhão de associados. A visita à GS1 Brasil foi patrocinada pela Compex e pela VR So ware. A segunda visita da VTN teve como des no a fábrica da Rod-Car, em Guarulhos-SP. O gerente geral da empresa, Ed Pinharbel, recebeu a comi va e mostrou aos atacadistas e distribuidores pernambucanos o potencial de operacionalidade do parque fabril construído para abrigar sete linhas de produtos, distribuídas estrategicamente em células de produção e montagens independentes, com diversos disposi vos automa zados e modernos maquinários de corte, dobra e soldas. A Rod-Car é um dos principais fabricantes do mundo de rodas e rodízios, carrinhos para supermercados, containers aramados, racks metálicos, prateleiras aramadas e equipamentos para hotelaria.
ASPA
Associação Pernambucana de Atacadistas e Distribuidores
Por Carlos Enrique, Assessor de Imprensa da ASPA
PDCA ressalta a importância do Marketing Pessoal O Programa de Desenvolvimento e Capacitação da Aspa (PDCA) recebeu no mês de junho a master coach Verinalda Lima, diretora da Central de Empreendedores do Brasil. Com uma linguagem clara e direta, ela enumerou os pontos principais que o vendedor deve adotar para o mizar sua imagem perante o mercado, a empresa e o cliente. A consultora aplicou testes de autoavaliação e deu importantes dicas sobre marke ng pessoal. "Vender bem sua imagem é uma vantagem compe va, um diferencial que traz resultados posi vos no processo de vendas", ressaltou a palestrante. O marke ng pessoal é importante para todos os profissionais, independente da área de atuação. De acordo com a consultora, no caso do profissional de vendas é essencial transmi r credibilidade para o cliente. “O marke ng pessoal inicia ao sair de casa, pois tem a ver com educação, com a forma de cumprimentar as pessoas, com a linguagem verbal e com o vestuário e os gestos, entre outros aspectos. No contato com o comprador, antes mesmo de o vendedor começar a falar, ele já está sendo observado e avaliado pelo próprio cliente. Então, cuidar da imagem e do comportamento é fundamental”, disse Verinalda Lima. Manter uma postura adequada; saber trabalhar em equipe e administrar conflitos; cul var a hones dade, a gen leza e a humildade; cumprir com a palavra, influenciar posi vamente as pessoas e manter em alta o o mismo são fatores importantes e que integram o conjunto de regras do marke ng pessoal. “O marke ng pessoal não é composto apenas por questões visíveis. Sua eficiência está baseada no autoconhecimento, porque quando nós nos conhecemos somos capazes de estabelecer obje vos e, dessa forma, tomamos consciência dos nossos desejos, competências e limitações”, afirmou a consultora.
Revista NeSupermercados Junho/julho -2018 13
ASPA
Associação Pernambucana de Atacadistas e Distribuidores
Por Carlos Enrique, Assessor de Imprensa da ASPA
PDCA destaca 28 gatilhos mentais para alavancar as vendas No Programa de Desenvolvimento e Capacitação da Aspa (PDCA) realizado em maio, o consultor Gabriel Oliveira abordou as principais formas de o vendedor a ngir suas metas e se posicionar no mercado. O palestrante enumerou 28 ga lhos mentais que o mizam o êxito da negociação no processo de vendas. “Ga lhos mentais são diretrizes que o nosso cérebro adota para não precisar fazer todo um trabalho de reflexão a cada tomada de decisão. Quando aplicamos os ga lhos mentais de forma correta somos capazes de promover o engajamento das pessoas, mo vando-as e influenciando-as posi vamente”, explicou. Emoções, reciprocidade, simplicidade, crença, in midade, antecipação, autoridade, escassez, contraste, compromisso e coerência, empa a, surpresa, credibilidade e 16 Revista NeSupermercados Junho/julho-2018
interesse foram alguns dos ga lhos elencados pelo palestrante. Ele deu exemplos de situações em que esses ga lhos devem ser u lizados em favor da venda, apresentando cases de sucesso e pesquisas no Brasil e no exterior voltadas para a análise do comportamento humano. Gabriel Oliveira afirmou que atuar em alta performance é necessário nos relacionamentos pessoais e no ambiente de negócios e que não existe crescimento constante se a pessoa não sair da zona de conforto. “Desenvolva permanentemente o seu potencial. Fuja das limitações corriqueiras e dos padrões de conformismo”. Para o consultor, a pessoa que almeja o sucesso deve u lizar seu exper se para tomar decisões rápidas e alcançar seus obje vos, mas sem comprometer sua qualidade de vida.
ASPA
Associação Pernambucana de Atacadistas e Distribuidores
Por Carlos Enrique, Assessor de Imprensa da ASPA
Aspa recebe visita do cônsul da Argentina
José Luiz Torres, Ronal Bezerra e o cônsul Alejandro, à direita_
O presidente da Associação Pernambucana de Atacadistas e Distribuidores (Aspa), José Luiz Torres, recebeu recentemente a visita do novo Cônsul Geral da Argen na no Nordeste, Alejandro Funes Lastra. O diplomata esteve na sede da associação com o intuito de aproximar os atacadistas pernambucanos de fornecedores argen nos, por meio da Câmara Brasil e Argen na de Comércio, com a promoção futura de intercâmbio comercial e rodada de negócios. “Queremos fomentar alianças e facilitar a cooperação econômica entre Pernambuco e o nosso país, estreitando laços e explorando tanto o que de melhor a Argen na produz como o que as empresas associadas da Aspa têm a oferecer”, argumentou o cônsul argen no, que esteve acompanhado de Ronal Bezerra, chefe da Seção de Promoção Comercial do Consulado. José Luiz Torres sinalizou posi vamente e propôs um
encontro preliminar entre representantes da Câmara e do Consulado com os associados da Aspa. “As portas estão abertas para que possamos dialogar e, em uma via de mão dupla, fomentar negociações, desburocra zar os inves mentos, trabalhar pela redução de impostos, obter orientações nas questões fiscais e tributárias e buscar a simplificação dos mecanismos de importação e exportação, o mizando a logís ca”, declarou o presidente da Aspa. “Mais adiante poderemos estudar a viabilidade de missões comerciais entre os atacadistas pernambucanos e os empresários argen nos”, completou Torres. O diplomata Alejandro Funes Lastra assumiu recentemente o Consulado Geral da Argen na no Nordeste, subs tuindo o cônsul Jaime Beserman. Embora sediada em Pernambuco, no Recife, a abrangência da Câmara Brasil e Argen na de Comércio não tem limites geográficos. Revista NeSupermercados Junho/julho -2018 17
APES
Associação Pernambucana de Supermercados
Por Mônica Siqueira
Apes alerta sobre nova legislação de mercadoria ilícitas A Apes reitera a importância dos supermercadistas ficarem atentos a origem das mercadorias nos seus estabelecimentos devido a nova lei Estadual nº 16.3502018 que prevê a interdição de estabelecimentos comercial que comercializar produtos de origem ilícita. De acordo com a legislação, os contribuintes que receptarem mercadorias de origem ilícita poderão ter seus estabelecimentos comerciais interditados por um ano, contado a par r da no ficação da Secretaria da Fazenda de Pernambuco (SEFAZ), ou cinco anos, em caso de reincidência. Para que isso ocorra, é necessário a verificação de indícios da recepção qualificada, quando se adquire uma mercadoria conhecendo sua procedência ilegal, por partes das autoridades policiais. “Pedidos aos execu vos de supermercados que fiquem atentos na origem das mercadorias que comercializam para evitar este po de complicação” falou o presidente da Apes, Edivaldo Guilherme dos Santos.
Fim da taxa do CRMV A Apes através do empenho de sua assessoria jurídica que entrou com mandato de segurança conseguiu desobrigar as empresas do pagamento de anuidade ao Conselho Regional de Medicina Veterinária(CRMV), cuja medida já está em vigor. Segundo o presidente da Apes, Edivaldo Guilherme dos Santos, a intenção foi re rar este encargo financeiro do segmento, uma conquista muito posi va para o setor de supermercadismo. “As empresas associadas que ainda não estão usufruindo dos bene cios, devem procurar a associação” salientou.
22 Revista NeSupermercados Junho/julho-2018
Empresas recebem votos de aplauso na Alepe A Apes recebeu com bastante sa sfação os votos de aplauso feito pelo deputado estadual, Aluísio Lessa na Alepe para três grandes parceira da en dade. A primeira foi a Masterboi, por ter sido premiada durante a realização da 38º Convenção Anual da ABAD (Associação Brasileira de Atacadista e Distribuidores) . A segunda foi a Oasis Alimentos, tendo em vista a construção da nova fábrica da marca Turquesa, no município de Paulista. A terceira foi a Tambaú Alimentos que também realizou ampliação em sua estrutura sica com um novo galpão logís co em sua fábrica no interior do Estado, na cidade de Custódia, que com isso vai triplicar sua capacidade de armazenamento de produtos.
ASA-AL
Associação Alagoana de Supermercados
Por Mirna Lívia, assessora de comunicação da ASA AL
ASSOCIAÇÃO DOS SUPERMERCADOS DE ALAGOAS E PROCON/AL REATIVAM PROGRAMA DE OLHO NA VALIDADE
A Associação dos Supermercados de Alagoas e o PROCON/AL assinaram, no dia 13 de junho, o convênio que rea va em todo o Estado a campanha promocional e educa va denominada “De Olho na Validade”. O programa trata-se de uma campanha educa va e promocional voltada à segurança alimentar dos consumidores e a rapidez e conforto no atendimento. O Convênio foi assinado na sede do Procon/AL pelo presidente da ASA, Raimundo Barreto de Sousa e pelo diretor-presidente do órgão, Galba Novaes Neto. De acordo com as regras do Programa, o consumidor que encontrar um produto com prazo de validade vencido no ponto de venda dos supermercados par cipantes da campanha, antes da passagem pelo
Tradicional Festa Junina Anima Supermercadistas Alagoanos Com o obje vo de resgatar e valorizar a festa de maior tradição do nordeste, a Associação dos Supermercados de Alagoas, realizou em 22 de junho sua festa junina denominada de “Arraial da Parceria – Supermercados no Forró”. A festa que homenageia os três santos do mês de Junho, Santo Antônio, São João e São Pedro teve também como obje vo oferecer momentos de confraternização entre os associados da en dade, autoridades ligadas ao setor e amigos. A festa junina aconteceu na sede da ASA e contou com a animação de Docinho do Acordeon com o autên co forró pé de serra e banda Xêro no Cangoty que animou os convidados com o forró eletrônico. Para deixar todos os convidados muito mais animados a banda colocou todos para dançar uma quadrilha junina improvisada, dando à festa um ritmo ainda mais descontraído. Para a realização deste evento que promove o relacionamento e o congraçamento do setor supermercadista, a Associação dos Supermercados de Alagoas contou com o apoio de empresas que sempre estão junto ao segmento: Unicompra, MP Gráfica, Unifrios, Ferreira & Saraiva, Hikari e Asa Branca. 24 Revista NeSupermercados Junho/julho 2017
checkout, receberá gratuitamente outro produto idên co, dentro do prazo de validade, limitado a quan dade de uma unidade por lote. Se não houver mais o mesmo produto, o consumidor terá direito a troca por similar. Caso o cliente já tenha efetuado a compra, passa a vigorar o Código de Defesa do Consumidor, que garante a troca por outro ou o ressarcimento do valor perante a apresentação da nota fiscal. O Programa De Olho na Validade foi amplamente aceito pelos consumidores e supermercados alagoanos e, após a expiração do convênio, ASA e PROCON/AL, reconhecendo a importância do programa que visa sobretudo incen var os consumidores a verificarem os prazo de validade dos produtos, darão início a esta nova fase da campanha promovendo sua divulgação junto aos consumidores e supermercados associados à ASA. O programa entra em vigor 60 dias após assinatura do termo e, para esta nova etapa , traz um iden dade visual totalmente renovada.
CAPA MARKETING
Por Henrique Tenório
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Quando iniciei a trabalhar em uma agência através de uma vaga de estágio que seria, na teoria, de Marke ng, exatamente em 2012, percebi que estávamos longe da definição de puro Marke ng (Criação e Leitura da execução) e trabalhávamos com execução de ações no PDV, que muitos podem classificar como Merchandising/Ação Promocional. Então comecei a ter contato diário com clientes de todo Brasil, enviando relatórios fotográficos das ações e planilhas com dados da execução dos promotores no PDV, para alguns Analistas, Assistentes de Trade Marke ng e daí percebi que precisava entender mais e resolvi pesquisar.
Pesquisando a fundo na internet, via alguns poucos blogs falando sobre o assunto, resolvi pesquisar em livros e, em meados de 2013, encontrei alguns relatos com data de início em 1994/1995, na Colgate Palmolive, nos Estados Unidos, que após ser vendida à Kolynos iniciou, de fato a executar o Trade Marke ng. Percebi o quanto era nova a área que eu estava atuando e, em síntese, que esta área nascia entre um elo dos Departamentos de Marke ng e Comercial. Nascia o Trade Marker ng, que nha como missão trabalhar a lacuna entre estes dois mes da indústria (execução da estratégia pura), trazendo hoje a informação quente do chão de loja, que é onde se obtém a resposta de tudo que é imaginado pelo Marke ng e vendido pelo Comercial, transformado em suor pela equipe que, em minha opinião, merece muito respeito: os Promotores de Vendas, dos quais falarei brevemente mais à frente. Seria esta intersecção que resume um pouco a teoria:
Imagem acima:Fonte PDV A vo 28 Revista NeSupermercados Junho/julho-2018
O profissional de Trade pode ser comparado aos soldados do front de batalha, que largam na frente com a missão de executar a estratégia desenhada na sala de guerra e trazem de volta se tais alinhamentos foram bem pensados, minimizando o risco de o inves mento ir pelo cano virando prejuízo. Para isto, o profissional precisa desenvolver algumas competências, habilidades e a tudes como:
Assim como todo profissional, os de Trade possuem um dialeto pico, com muitos termos em inglês: Consumer: público que consome ou compra determinado produto / serviço para o consumo próprio. Shooper: público que compra um produto / serviço para consumo próprio ou de terceiro.
Canais de vendas: são os locais aonde os produtos / serviços são apresentados ao consumidor / shopper. Mix de produtos: é a combinação de produtos com suas variações de embalagens (formatos), estudadas estrategicamente para atender a necessidade do canal de vendas. Budget: é o orçamento para inves mento da área. PEM: padrão de execução de mercado ROI: o termo em inglês return on inves ment é u lizado para medir a rentabilidade de uma ação de marke ng KPI´S: nomeados como indicadores de desempenho RED: o termo inglês right execu on daily é o processo de executar corretamente todas as operações atribuídas ao trade marke ng no ponto de venda. Sell in: é a venda dos produtos da indústria para o mercado, ou seja, para os canais de venda. Sell out: é a venda dos produtos dos canais de venda para o mercado consumidor. PDV: o ponto de venda. Planograma: ferramenta de apresentação dos produtos no ponto de venda, auxiliando o shopper na decisão de compra e no gerenciamento de categorias. Merchandising: ferramenta do Trade para ação de PDV que visa chamar a atenção e influenciar o processo de venda do shopper. Promotor (a) de vendas / repositor (a): profissional capacitado para operacionalizar a gestão de categoria a par r da reposição dos produtos de acordo com o planograma da marca, quebra de ruptura na gôndola, análise de estoque e negociação de espaço de venda. Cabe também ao promotor a execução de pontos extras e grandes exposições diferenciadas no PDV. Degustador (a): profissional contratado para atuar em lançamentos de produtos no ponto de venda, entregando e oferecendo aos clientes o produto para degustação / experimentação e por consequência de impulso, a compra. T&D: programas de treinamento e desenvolvimento, que no trade marke ng são usados como treinamento e capacitação de vendas. Então, se chegou até aqui, pode estar a ques onar: O que faz o profissional de Trade? Por que o camarada precisa desenvolver tanto CHA e como ele vai u lizar tudo isto? Em 2012 o INVENT (Ins tuto Nacional de Vendas e Trade Marke ng) realizou pesquisa respondida por vários profissionais da área e, na prá ca, o que eles fazem é: • Controlar verbas promocionais – 83,6%; • Detectar oportunidades de negócios em cada canal de distribuição – 82%; • Disseminar e implementar em campo as estratégias de marke ng – 78,7%; • Coordenar e implantar o plano de marke ng por canal – 77%; • Estabelecer comunicação entre o marke ng e vendas – 68,90%; • Eventos – 67,2%; • Desenvolver e apresentar planos para os clientes – 67%2; • Gerir equipe de promotores – 62,3%; • Iden ficar necessidade de capacitar clientes – 57,4%; • Controlar ações de vendas e giro de produtos – 52,5%; • Definir canais foco de atuação – 49,2%; • Desenvolver novas ferramentas de gestão junto aos clientes – 42,6%; • Desenvolver novos produtos específicos por canal junto ao marke ng – 32,8%; • Desenvolver polí cas de preço entre canais de distribuição – 27,9%; • Controlar prazo de entrega de produtos – 4,9%. Realmente precisa gostar e estar envolvido com a essência da empresa para entregar o melhor levando a bandeira de sua marca para o chão de loja. Sabendo se relacionar diretamente com os donos da casa, gestores e equipe de loja, para ampliar visibilidade dos seus produtos nas gôndolas, que estas úl mas não es cam, tornando a rivalidade entre marcas mais evidente. No
tocante aumento de espaço se tem a peça chave para aumento nas vendas, pois é um ciclo de oportunidade de ganhos múl plos:
Costumo dizer que nada dentro de uma loja é por acaso, pois como dizemos no Marke ng, tudo ali é feito para gerar a melhor experiência entre o consumidor e o produto. Então, em época de vacas fitness, tudo precisa se tornar venda. A equipe da execução precisa estar bem alinhada para entregar com excelência. Quando você entrar em um ponto de venda pode se deparar com estas obras primas:
Aproveito para denotar que um ar sta ou vários ar stas ralaram bastante para colocar a cria vidade das imagens acima para fora e deixar a loja mais bonita para te encantar na sua visita. Valorizo demais os promotores de venda, que são um dos braços mais importantes para a produção da indústria. Tendo em vista que muita coisa é negociada/paga (espaço, preço, volume de mercadoria, pontos extras), mas existem conquistas através de relacionamento, que somente com muito trabalho dos promotores é conquistado. O que é visto é sempre lembrado e o que for diferente passará pelo processo de seleção do mercado, ficando de fora dele ou da vitrine invisível. O universo Trade abrange muito mais, mas espero que você tenha gostado do que te entreguei e, em breve, se torne um integrante deste braço do Marke ng. Henrique Tenório, profissional de Trade e Vendas. Iniciei no chão de loja em 2005, com atuação na área comercial do varejo, gestão de lojas e operações de Trade Marketing, venda de serviços de Marketing Promocional e Facilites, com bastante vivência em atendimento ao cliente e gestão de equipes, focada em atender demandas operacionais de canais alimentícios, indústria de insumos para construção, distribuição, agroindustrial, indústria de plásticos, bebidas, têxtil, fraldas e perfumaria. Faço parte do Club do MKT que tem um sonho de disseminar conhecimento a todos através de ações educacional entra lá no blog e confere outras matérias: http://clubdomkt.com.br
Revista NeSupermercados Junho/julho -2018 29
TRIBUTOS
Por Theo Gouveia de Vasconcelos
OS IMPACTOS POSITIVOS DO PLANEJAMENTO TRIBUTÁRIO REALIZADO COM SEGURANÇA JURÍDICA E OS CRÉDITOS DE PIS E COFINS DECORRENTES DE INSUMOS PARA SUPERMERCADOS, DISTRIBUIDORES E ATACADISTAS.
Atualmente, muito se discute sobre planejamento tributário e as possibilidades recuperação de créditos tributários decorrentes da interpretação da complexa legislação fiscal. Quando se fala em planejamento tributário alguns ainda associam a aventuras jurídicas, prá cas ilegais, burla à legislação tributária, ou ainda ao risco de estarem sujeitos a multas fiscais estratosféricas. Este legí mo receio ocorre principalmente por desconhecimento das diversas maneiras que se pode implementar um planejamento tributário em seu negócio, ou por muitas vezes se buscar resultados imediatos sem as devidas cautelas. Contudo há diversas formas de economizar no pagamento de impostos agindo de acordo com a legislação, e ainda, recuperar créditos sem qualquer risco de autuação fiscal - Tudo depende da estratégia jurídica a ser adotada pelo empresário, e de como se vai proceder na busca pelo direito". Por exemplo, compensar créditos sob o manto de uma liminar judicial, afasta de modo absoluto o risco de multas sobre o tributo com exigibilidade suspensa em virtude da liminar, e em caso de reversão obriga o contribuinte a tão somente pagar o valor retroa vo atualizado monetariamente. Já em relação aos créditos cuja interpretação seja ainda bastante controver da, pode o contribuinte se valer, por exemplo de uma consulta administra va a fim de obter posicionamento do fisco sobre determinado assunto, cuja decisão também afastará qualquer po de possibilidade de autuações em relação à matéria consultada. 30 Revista NeSupermercados Junho/julho-2018
Frequentemente, presenciamos casos de contribuintes que são induzidos a acreditar que o direito já está consolidado, e por tanto, realizam compensações de tributos por conta e risco, quando, na verdade, o direito ainda é bastante discu vel, ou a matéria ainda comporta recursos e reapreciação pelos órgão julgadores superiores. Já quando estamos diante de um direito altamente controver do, isso é, nos casos em que há interpretações conflitantes e decisões em sen dos administra vas e judiciais em sen dos opostos (o que é muito comum na interpretação da legislação tributária), não deve o contribuinte selar a oportunidade de resguardar o seu direito, nem tampouco recomenda-se implementar por conta própria compensação dos créditos sem tomar o devido cuidado. Ai sim, estará o contribuinte sujeito a grande risco de autuações. Nesses casos, recomenda-se que o direito seja subme do ao crivo do poder judiciário, órgão competente para decidir defini vamente todos os conflitos de interpretação das leis, ou mesmo ao fisco para que se possa obter posicionamento formal sobre eventual dúvida em matéria fiscal. Se o contribuinte não exerce o seu direito de ação, perde a oportunidade de interromper a prescrição dos créditos indevidamente recolhidos nos úl mos cinco anos da data da distribuição da ação, e portanto, desperdiça a chance de obter o crédito preciosos e retroa vo em caso de procedência da demanda ao final de longos anos de debates nos tribunais pátrios.
Em caso de procedência de ação judicial, o fisco arcará as custas judiciais e honorários advoca cios calculados sobre o valor da causa, e da mesma forma o contribuinte caso seja vencido. Em regra, se o contribuinte fez uso de liminar a fim de suspender o pagamento do tributo, e esta perde efeito em dado momento do processo, não será devida multas de mora ou por descumprimento de obrigação acessória. Nesse caso a consequência é mera devolução do valor devolvido atualizado monetariamente. Evidentemente, através de um consulta realizada a um especialista poderão ser constatadas quais as chances de êxito do direito a ser pleiteado. No nosso sen r, não se trata de loteria, mas sim, de uma análise técnica, sistêmica e aprofundada de um conjunto de decisões e leis, a fim de permi r o correto posicionamento do empresário sobre quais matérias tributárias possuem boas chances de êxito ou não. Vejamos como exemplo, o caso dos créditos de PIS e COFINS decorrente de insumos aplicados a empresas supermercadistas. Atualmente um dos principais assuntos em matéria de recuperação tributária é a recuperação de Crédito do PIS e da COFINS gerados por insumos e produtos adquiridos pela empresa subme da ao regime da não-cumula vidade. Esta matéria ganha ainda mais importância e complexidade para empresas supermercadistas uma vez que possuem uma variedade gigantescas de produtos e insumos u lizados em sua a vidade, cuja revisão pode acarretar relevante impacto posi vo na a vidade. Inicialmente, registre-se que as empresas de modo geral não devem ficar restritas apenas a interpretação restri va e literal do inciso I, Art.3º, da Lei 10.833/03 e 10.637/02 que tratam do PIS e da COFINS, mas sim buscar os entendimentos jurídicos específicos para sua a vidade. Importante ressaltar que no caso dos Supermercados a segurança para tomada de créditos de PIS e COFINS, depende também diretamente de uma escrituração contábil bem detalhada, que possa separar todos os custos por cada segmento, e, se possível que conste em seu objeto social outras a vidades como por exemplo, armazenamento, logís ca, já que sua a vidade também envolve de fato custos operacionais com de créditos outorgados a essas a vidades. Você sabia, por exemplo, que o fisco possui entendimento favorável a empresa supermercadistas com relação a possibilidade de créditos de PIS e COFINS sobre DESPESAS DE ARMAZENAGEM DE MERCADORIAS E DESPESAS ADUANEIRAS? (Salvo os dispêndios pagos a despachantes pessoas sicas) Conhece a possibilidade de créditos de PIS e COFINS decorrentes de GASTOS COM FRETE NO TRANSPORTE DE PRODUTOS ACABADOS ENTRE CENTROS DE DISTRIBUIÇÃO E LOJAS? (ainda que de produtos acabados caso pico de rede de supermercados) Logicamente, não pretendemos, e nem seria possível no âmbito deste sucinto ar go esgotar o tema sobre créditos de PIS e COFINS (produtos e insumos) para supermercados, que aliás comporta grande complexidade do ponto de vista contábil, operacional e jurídico. E por isso, vamos nos limitar a meras ponderações exemplifica vas sobre como o empresário poderá implementar com maior segurança créditos eventualmente encontrados pelos experts de sua confiança. De volta aos trilhos, o que queremos trazer a tona é que a depender da forma e da estratégia escolhida pelo contribuinte o risco de glosa fiscal (desconsideração de um crédito pelo fisco) pode ser totalmente anulado, inclusive o risco de sofrer multas fiscais. Basta que se trilhe o caminho da segurança e da prudência. Aliás, como diria o célebre polí co, filósofo e orador da Roma An ga, Marcus Tullius Cicero: "Prudência é saber dis nguir as coisas desejáveis das que convém evitar". Deve ser afastado o desejo de compensação imediata caso ausentes bons fundamentos jurisprudenciais para tanto. E ai que o jurista entre
em ação... Recentemente, a 1ª Seção do Superior Tribunal de Jus ça nos autos do Recurso Especial REsp 1.221.170 (Repercussão Geral) publicado em 24 de abril de 2018, definiu que, para fins de crédito de PIS e Cofins no regime não-cumula vo, as empresas podem considerar insumo tudo o que for essencial ou relevante para o “exercício estatutário da a vidade econômica”, conforme teor do julgamento publicado em 24/04/2018: EMENTA: TRIBUTÁRIO. PIS E COFINS. CONTRIBUIÇÕES SOCIAIS. NÃO-CUMULATIVIDADE. CREDITAMENTO. CONCEITO DE INSUMOS. DEFINIÇÃO ADMINISTRATIVA PELAS INSTRUÇÕES NORMATIVAS 247/2002 E 404/2004, DA SRF, QUE TRADUZ PROPÓSITO R EST R I T I VO E D ESV I RT UA D O R D O S E U A LC A N C E L EG A L . DESCABIMENTO. DEFINIÇÃO DO CONCEITO DE INSUMOS À LUZ DOS CRITÉRIOS DA ESSENCIALIDADE OU RELEVÂNCIA. RECURSO ESPECIAL DA CONTRIBUINTE PARCIALMENTE CONHECIDO, E, NESTA EXTENSÃO, PARCIALMENTE PROVIDO, SOB O RITO DO ART. 543-C DO CPC/1973 (ARTS. 1.036 E SEGUINTES DO CPC/2015). 1. Para efeito do creditamento rela vo às contribuições denominadas PIS e COFINS, a definição restri va da compreensão de insumo, proposta na IN 247/2002 e na IN 404/2004, ambas da SRF, efe vamente desrespeita o comando con do no art. 3o., II, da Lei 10.637/2002 e da Lei 10.833/2003, que contém rol exemplifica vo. 2. O conceito de insumo deve ser aferido à luz dos critérios da essencialidade ou relevância, vale dizer, considerando-se a imprescindibilidade ou a importância de determinado item – bem ou serviço – para o desenvolvimento da a vidade econômica desempenhada pelo contribuinte. 3. Recurso Especial representa vo da controvérsia parcialmente conhecido e, nesta extensão, parcialmente provido, para determinar o retorno dos autos à instância de origem, a fim de que se aprecie, em cotejo com o objeto social da empresa, a possibilidade de dedução dos créditos real vos a custo e despesas com: água, combus veis e lubrificantes, materiais e exames laboratoriais, materiais de limpeza e equipamentos de proteção individual-EPI. 4. Sob o rito do art. 543-C do CPC/1973 (arts. 1.036 e seguintes do CPC/2015), assentam-se as seguintes teses: (a) é ilegal a disciplina de creditamento prevista nas Instruções Norma vas da SRF ns. 247/2002 e 404/2004, porquanto compromete a eficácia do sistema de nãocumula vidade da contribuição ao PIS e da COFINS, tal como definido nas Leis 10.637/2002 e 10.833/2003; e (b) o conceito de insumo deve ser aferido à luz dos critérios de essencialidade ou relevância, ou seja, considerando-se a imprescindibilidade ou a importância de terminado item - bem ou serviço - para o desenvolvimento da a vidade econômica desempenhada pelo Contribuinte. Importante esclarecer que a questão da relevância e essencialidade deve ser caracterizada com análise "casuís ca", isso é, caso a caso considerando objeto social da empresa. Nesta matéria, por exemplo, a implementação de compensações de créditos tributários de Pis e Cofins de insumos u lizados para empresas supermercadistas, do atacado e do varejo, encontra diversas interpretações, a depender do insumo que se busca o crédito, do seu objeto social e da escrita fiscal existente. Por isso mesmo, do ponto de vista jurídico, o risco envolvido na implementação dos créditos está diretamente alinhado a existência de decisões administra vas e judiciais específicas, considerando a essencialidade e relevância do insumo em cotejo com a a vidade da empresa. Neste sen do, poderíamos classificar algumas das principais formas de se pleitear créditos tributários nesta matéria: Revista NeSupermercados Junho/julho -2018 31
TRIBUTOS A) INSUMOS ACEITOS POR EXPRESSA DISPOSIÇÃO DE LEI: São aqueles expressamente permi dos pela legislação e não estão sendo apropriados total ou parcialmente pela contabilidade (Baixo risco). Estes devem ser objeto de ajuste contábil, e estão aptos a compensação imediata inclusive de créditos pretéritos, mediante as devidas re ficações. B) INSUMOS COM PRECEDENTES ADMINISTRATIVOS ESPECÍFICOS DE EMPRESAS COM MESMA ATIVIDADE: Como vimos os critérios de essencialidade e relevância deve ser analisado casuis camente (caso a caso considerando a área de atuação da empresa), portanto não serve como paradigma precedente de empresa de a vidade diversa. Estes insumos podem ser objeto de compensação imediata, consulta administra va ou pedido de res tuição, e o risco será graduado a depender da estratégia de implementação do crédito. C) INSUMOS COM PRECEDENTES ADMINISTRATIVOS MAS NÃO ESPECÍFICOS DA ATIVIDADE: São aqueles ainda não apreciados pelo fisco mas com grande chance de êxito por se caracterizarem como relevantes e essenciais para a a vidade do contribuinte. Nesses casos, para minimizar o risco de autuação, deve ser formulada consulta administra va ou Pedido de Res tuição, ou ainda, ação judicial com o obje vo de reconhecer a essencialidade e relevância para a a vidade da empresa. Para que se possa compensar imediatamente um crédito nessa situação somente através de liminar judicial ou por resultado favorável de consulta administra va. As vezes apenas ajustes na operação podem tornar os créditos apropriados. Evidentemente, implementar um crédito tributário com compensação direta sem municiar-se de decisões administra vas consistentes e específicas, expõe o contribuinte a grande risco de autuação fiscal. D) CRÉDITOS DE INSUMOS SUBMETIDOS A INTERPRETAÇÃO JUDICIAL: São aqueles que possuem chance de êxito mas não são aceitos pelo fisco, e por tanto é necessário que seja subme do a ação judicial para que o poder judiciário possa reconhecer ou não a essencialidade e relevância do determinado (s) insumo(s) para a a vidade da empresa.
Em resumo é necessário ponderação na hora de escolher a melhor estratégia para fins de implementar os resultados de uma revisão tributária, sob pena de, por mera afobação na etapa de implementação perder-se uma boa oportunidade de uma "poupança", ou sujeitar-se ao risco de autuações fiscais e multas. Para finalizar, colacionamos algumas das mais relevantes matérias tributárias que podem trazer excelentes oportunidades de resultados na lucra vidade da empresa se trabalhadas com a devida segurança jurídica e prudência. Para aqueles que ainda possuem as ações judiciais atualmente relevantes aqui vão algumas boas ações que refletem boas oportunidades de recuperação tributária: a) Revisão de insumos e produtos - Crédito de Pis e COFINS. b) Pis e Cofins Recuperação de PIS e COFINS em função da indevida inclusão do ICMS/ISS na base de cálculo. Precedentes já bastante consolidado em relação ao ICMS cuja lógica deve ser idên ca ao ISS.. c) Pis e Cofins - Créditos de entradas de produtos monofásicos (quando ocorre o pagamento antecipado pela indústria) - Precedente recente que modificou o entendimento em favor do contribuinte. d) Contribuições Previdenciárias - Algumas verbas indenizatórias foram afastadas da incidências de contribuições previdenciárias e podem ser objeto de ressarcimento. e) Cons tuição de Holding e créditos tributários com locação de imóveis. f) Exclusão da incidência de ICMS sobre a taxa de transmissão e distribuição cobradas nas faturas de energia elétrica. Com estas breves explanações, esperamos ter colaborado com o leitor na busca pelo conhecimento e na o mização dos resultados em sua a vidade profissional. Por fim, recomendamos que todo e qualquer trabalho tributário sejam acompanhado por um profissional habilitado após minuciosa apreciação dos documentos fiscais, contábeis e cons tu vos da empresa.
Theo Gouveia de Vasconcelos Especialista em direito tributário pelo IBET - Ins tuto Pernambuco de Estudos Tributários, Sócio diretor do Escritório de Advocacia Vasconcelos e Gouveia Advogados, com sede em Recife, Pernambuco. Com atuação na recuperação tributárias e planejamento tributário em empresas desde o ano de 2008. E-mail: «theo.gouveia@vgadvogados.com.br" www.vgadvogados.com.br Fone: +55 81 9 91024567
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EVENTOS
Núcleo de Comunicação, Eventos e Marke ng – FIEPE Raquel Freitas | 3412. 8455| 9 9282 1107 – raquel.freitas@sistemafiepe.org.br Guilherme Faria |
II Encontro da Indústria impulsiona negócios e atrai players, em evento no RioMar
Enquanto o País não retoma o crescimento esperado, a recomendação dos especialistas é que o mercado se prepare para quando isso acontecer, e um pontapé inicial pode estar na prospecção de novos negócios. Com esse foco, a Federação das Indústrias do Estado de Pernambuco (FIEPE) e o Serviço Brasileiro de Apoio às Micro e Pequenas Empresas (Sebrae) realizaram no Shopping RioMar, o ll Encontro da Indústria. Na ocasião, as indústrias locais veram a oportunidade se de promover junto ao potencial mercado consumidor de olho nos novos negócios. “Queremos fomentar a a vidade industrial, fortalecer a cooperação entre as empresas e o público consumidor e, sobretudo, disseminar as novas tecnologias para o segmento”, destacou o gerente de Desenvolvimento Empresarial da FIEPE, Maurício Laranjeira. A 2ª edição do evento contou com exposições de produtos e serviços em estandes des nados às indústrias pernambucanas e ins tuições. As empresas vão estar reunidas no piso L3, que será dividido em ilhas que contemplem as diversas cadeias produ vas do setor, como Metal Mecânico e Automo vo; Construção Civil; Têx l, Confecções e Calçados; Alimentos e Bebidas; Químicos e Derivados e Gráfico e Embalagens. Circularam 2.500 pessoas na a exposição dos produtos de 75 empresas, que contarão com o engajamento de mais de 40 indústrias e 19 sindicatos par cipantes. Para esta edição, empresas como Saint Gobain, Asa, E cal, Vitamassa, Capriche, Tambaú, Imbiribeira Pallets, Zetra, Milet, Fruta Pluss e Rishon foram algumas das par cipantes. “Esperamos repe r o mesmo sucesso da edição passada, bastante elogiada pelo segmento, por ter es mulado novos negócios”, frisou Laranjeira. Gerar novos negócios, sobretudo no setor industrial, pode ter uma repercussão direta e posi va no Produto Interno Bruto (PIB) do Estado, que chega a ter 20% das suas
riquezas geradas pelas indústrias. Além da exposição de produtos, o ll Encontro da Indústria promoveu palestras e capacitações com foco em segurança e saúde do trabalhador, em educação ambiental para sustentabilidade e em aspectos que busquem desvendar a indústria 4.0 e rodadas de negócios, com um balcão de atendimento internacional, para que as empresas possam conversar com trading companies, operador logís co e despachante aduaneiro, de modo a desenvolver a solução completa de exportação. Já a rodada nacional, proporcionou o contato direto entre empresas expositoras e compradores de empresas locais interessadas. Quem faz a diferença A 2ª Edição do Encontro da Indústria foi marcada também pelo reconhecimento a empresas e a nomes que contribuíram para o setor industrial. Na abertura do evento (19), medalhas pelo Mérito Industrial serão entregues a três empresas, a três empresários do segmento e ao presidente da Confederação Nacional da Indústria (CNI), Robson Braga de Andrade. Entre as empresas agraciadas estão a Fiat Chrysler Automobiles (FCA), a Rota do Mar e a Curtume Moderno SA. Já entre as personalidades, estão Ayrton Gonçalves Cardoso dos Santos, José Antonio de Lucas Simon e Stênio Galvão, além do presidente da CNI, Robson Braga de Andrade.
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MERCHANDISING
Por Genilda Mendonça
Visual
Merchandising Afinal o que é Visual Merchandising? É um conjunto de estratégias para apresentar de maneira visualmente mais atraentes os produtos no PDV (Ponto de Venda). Ou seja, o vendedor silencioso. Ele tem como obje vo atrair, envolver, emocionar, encantar e mo var seu consumidor de forma única e inesquecível. O Visual Merchandising é uma extraordinária ferramenta do marke ng que vem evoluindo ao longo das úl mas décadas. Ele é um fator primordial quando observamos o sucesso ou o fracasso de uma loja de varejo. São necessários apenas cinco segundos para atrair a atenção do consumidor e persuadi-lo a entrar, ou não, na loja. Segundo Sylvia Demetresco, o Visual Merchandising não só comunica a imagem da loja, mas também reforça o marke ng e incen va a compra por impulso. Oitenta por cento das nossas impressões são criadas pela visão e é por isso que uma imagem vale mais que mil palavras. Para a autora o visual merchandising é fundamental para atrair e reter a atenção dos clientes. Segundo Malhotra, frequentemente o Visual Merchandising é associado ao varejo vestuário, há muitos modos de apresentar vários pos de produtos a fim de ressaltar suas melhores qualidades. Por exemplo, para apresentar roupas do modo mais atraentes, usam-se manequins elegantes, enquanto padaria poderia apresentar seus mais refinados cupcakes em uma travessa de prata. Vegetais em um supermercado podem ser arrumados conforme a cor, e uma perfumaria poderia usar mesas de apresentações atraentes aos olhos para expor seus produtos visualmente. Então, é necessário sabermos que o foco tem que estar sempre no consumidor e para diferenciarmos bem o que é Visual Merchandising e o que é vitrinismo. Olharemos para as responsabilidades de cada uma destas a vidades. Visual Merchandising • Noções de arquitetura, designer e como escolher equipamentos e acessórios a serem u lizados nos ambientes. • Métodos de apresentação e localização dos produtos. • Construção de uma boa apresentação de produtos em paredes, prateleiras e gôndolas.
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• Planejar e escolher um bom layout de loja com corredores amplos, facilitando o acesso e circulação por toda a área. • Planejar muito bem áreas onde o consumidor possa entrar em contato com produtos. • Planejar estratégias de vendas. • Montar PDV/Vitrines atraentes e de acordo com as campanhas e produtos da loja. Vitrinismo - Vitrine e Manequins Atualmente o maior desafio no comércio, e que coloca a loja tradicional em xeque é a internet. Compras virtuais são mais fáceis e mais acessíveis, permi ndo pesquisas de preços, pagamentos sem filas e recebimentos em domicílio. Assim, podemos concluir que uma boa estratégia e planejamento de Visual Merchandising cria uma imagem posi va da empresa e que resulta em atenção, interesse, desejo e ação por parte do cliente, e tem efeitos significa vos sobre as vendas e que a torna uma ferramenta bem-sucedida. .Então, mãos a obra! Produto certo. Lugar certo. Preço Certo. Venda certa!
PLANEJAMENTO
Por Millena Medeiros Miranda
Ser grande depende de
PLANEJAMENTO
Muitas empresas não precisam ser grandes para obter destaque no mercado de atuação, muitas vezes o que falta é PLANEJAMENTO. Quantas vezes hoje você parou para analisar a sua certeira de clientes? Durante o seu dia, quanto tempo foi dedicado para analisar novos potenciais clientes? E o resultado do mês? Já parou para analisar? A correria do dia a dia e o foco nas vendas, pode levar empresas a fracassarem no resultado do mês, pelo simples fato de deixar de lado o mais importante de todo negócio, o planejamento. Essa famigerada palavra pode assustar em algumas ocasiões e por vezes é entendida como perca de tempo, no entanto, o resultado sem dúvida será posi vo. Basta uma caneta e uma agenda, pronto! Você já pode começar a listar as prioridades daquele dia. Se for visitar um cliente analise antes o histórico dele e busque levar soluções diferenciadas. Se está levando um produto novo para posi var, estude bem sobre o produto e não esqueça de leva uma amostra e junto com ela uma excelente negociação para seu cliente. A briga nas gôndolas acontece minuto a minuto e talvez grandes clientes consigam barganhar melhores posições no PDV, porém, o que vai diferenciar o pequeno cliente do “grande” é se planejar melhor. É vender com qualidade! O volume será uma consequência, mas de que adianta levar uma negociação de 15 caixas de determinado produto sem conhecer antes o potencial de abastecimento do seu cliente? José Carlos Teixeira, que é consultor e especialista em Marke ng, escreveu um livro com o nome FOCO DO CLIENTE, lá ele faz várias abordagens sobre o cliente, não como mero consumidor, mas como ser humano. Ele diz o seguinte: “Ser cliente é pertencer a uma freguesia, a uma comunidade, e sen r-se membro de uma sociedade. O cliente nunca é um simples passante”. Ser grande é pensar no foco DO seu cliente e não ter foco NO cliente. Pensar nas necessidades DO seu cliente pode te levar a ser gigante. Pensar nele como aquele que pode “ficar para sempre” trará um resultado a longo prazo.
Faça visitas diariamente ao PDV e tente se colocar no lugar no consumidor: ele gostaria da experiência que está vivenciadndo na sua loja? Como está seu PDV? O cliente tem espaço para circular? Melhore seu mix de produtos. Analise o concorrente. Mantenha sua gôndola precifica. Prepare sua equipe para atender sempre com simpa a e boa vontade. Regina Blessa em seu livro Merchandising no ponto de venda, reforça que: “Produtos bem expostos facilitam a percepção, despertam a atenção do consumidor e vendem muito mais, gerando mais compras por impulso”. Tudo o que foi citado acima, você já deve saber, mas não custa nada lembrar. Não deixe as a vidades e a ro na fazer sua equipe esquecer do essencial, não importa se você tem uma loja ou 100 lojas, o que importa é a experiência que você poderá proporcionar ao seu cliente. Planeje-se. Boas vendas.
Millena Medeiros Miranda Publicitária, especialista em Marke ng e Comunicação Organizacional. (81) 9.8826-1646 / millenas_medeiros@yahoo.com.br
Até agora falamos da indústria para o varejo/atacado. E o olhar do varejista/atacadista para o cliente consumidor? PLANEJAR! Palavrinha mágica do ar go de hoje. Com o supermercadista (varejo/atacado) não pode ser diferente, é preciso analisar e planejar todas as ações. Escolha ter um estoque organizado, você não precisa ser um grande varejista para isso.
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VENDAS
SUA
Por Eugênia Miranda
MÃE
PERDOA,
O MERCADO
NÃO
Você há de concordar comigo que todo mundo espera que o amor de uma mãe nunca morra. Ele atravessa o tempo e sobrevive a tempestades, rompe barreiras além da imaginação. O amor de mãe é eterno, é amor além da vida. Considerado o amor mais supremo, perdoa, perdoa novamente, acolhe e vê sempre o filho como eterno aprendiz. O amor de mãe é um amor que nasce absoluto, único, constante e consegue atravessar a vida, se duvidar até a morte Entretanto cuidado, tem muita gente achando que o mercado é uma MÃE. Ledo engano, o mercado não tem liga, não perdoa suas falhas, não é eterno, muito menos fiel, torna-se mais e mais exigente ao longo do tempo, é sensível, se aborrecendo facilmente com pequenos deslizes, emudece ou reage bravamente. O mercado nunca irá compreender suas razões, ou passar a mão
na sua cabeça, nem mesmo irá te comprar apenas porque você necessita fechar sua cota de vendas. Em meio a tanta concorrência, conquistar o mercado é um feito estratégico e exige muita dedicação e esforço. Exige uma boa dose de liderança e de compromisso com o êxito. Sua empresa tem que tratar a ro na para a conquista do cliente tal qual campo de batalha, onde o foco, a máxima atenção está no resultado e todas as ações estarão orientadas para alcançá-lo. É preciso ter paixão para se relacionar com o mercado, estar atento a suas mudanças, agindo com rapidez e resiliência. Fazendo de cada aprendizado a renovação da sua estratégia, do seu modo de se relacionar com o mercado e manter-se conectado com suas necessidades. A maternidade ensina algo que pode ser u lizado no relacionamento com o mercado, terá maior êxito para alimentar o mercado com seu cardápio aqueles que verem maior cria vidade para inovar seus canais de vendas e distribuição, bem como seu modelo de atendimento. Agora, vai aí um conselho de MÃE: Além de não tratar o mercado como sua mãe, nem se atreva a tratar sua equipe de tal modo, a maternidade tem seu local certo para acontecer e o mundo dos negócios não é mesmo esse lugar. Trace metas a ngíveis e desafiadoras, mantenha o monitoramento da sua equipe bem per nho dos seus olhos, incen vando, corrigindo e qualificando esse
Eugenia Miranda Consultora em gestão empresarial e Coach Business. Palestrante e Agente de qualificação de equipes de vendas e atendimento ao cliente. Autora do livro SIMPLES MENTE: Mude sua mentalidade, e sua vida.
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2018
Com informações da Jornal Folha de Pernambuco
Em noite pres giada que congregou grandes nomes do mundo empresarial e publicitário do Estado, a Folha de Pernambuco promoveu a 15a edição da premiação do Marcas Que Eu Gosto 2018. Com pesquisa aplicada pelo Ins tuto de Pesquisas Sociais, Polí cas e Econômicas (Ipespe), a premiação consegue mapear as preferências dos consumidores indo além da lembrança, lançando um recorte profundo sobre sua predileção. Durante a solenidade, representantes da Folha de Pernambuco entregaram o troféu às marcas preferidas dos consumidores nas categorias de bebidas, alimentos, varejo, cartão, saúde, limpeza, construção, telefonia, veículos, educação, imóveis e segurança. O presidente do Grupo EQM, Eduardo Monteiro, destacou a importância da premiação para o mercado pernambucano. "0 evento já se incorporou de maneira consolidada na agenda publicitária do Estado como um reconhecimento a esses empreendedores que con nuam acreditando no Brasil e em Pernambuco, inves ndo nas suas marcas", afirmou Monteiro, chamando atenção para o papel da Folha de Pernambuco nesse reconhecimento. "De maneira isenta e responsável, somos um mero instrumento de divulgação, uma vez que essa premiação representa a manifestação da preferência do público", afirmou o gestor. O diretor comercial da Folha, Alano vaz, afirmou que a solenidade é, além de tudo, o um dia para reconhecer e valorizar o trabalho extremamente competente. "Estamos aqui pres giando e reconhecendo o trabalho e competente dessas marcas que conseguem se firmar no consciente popular", disse vaz. Com três de suas marcas lembrada na pesquisa e ganhadoras de duas categorias, a pernambucana Asa Indústria, por meio do seu diretor de Marke ng e vendas, Wagner Mendes, era só alegria. "Essa premiação não é apenas uma lembrança em si, mas tem todo o conceito que se constrói para fazer o DNA da marca. Para gente que trabalha em marke ng, tem toda a importância essa pesquisa realizada pelo Ipesp", revela Mendes. Como Pernambuco possui uma longa tradição no consumo de doces, este ano o prêmio lançou a categoria Goiabada e, como não poderia ser diferente, a Tambaú estreou o prêmio levando a melhor. “A marca é associada à tradição, e isso transmite a imagem e a percepção de uma empresa séria, preocupada com seus clientes e consumidores”, diz o presidente da Tambaú Alimentos, Hugo Gonçalves.
1 lugar categoria Bebidas: Leite (Camponesa) 1 lugar na categoria Alimentos: Arroz (Emoções) Cream Crack (Vitarella); Biscoito doce (Treloso e Chocoresco - Vitarella) Macarrão (Vitarella) Farinha de Milho (Vitamilho) Extrato de tomate (Palmeiron) Goiabada (Tambaú) 1 Lugar - Categoria Produtos de limpeza Sabão em barra (Bem-te-vi)
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NA FOTO: RAÍSSA GONÇALVES E MATHEUS GONÇALVES, DA TAMBAÚ ALIMENTOS
Marcas que eu Gosto
MERCADO EXPRESSO Fonte: Abras
Vendas em alta
EM MAIO, VENDAS EM SUPERMERCADOS CRESCEM 4,71% O setor de supermercados registrou aumento real de 4,71% nas vendas no mês de maio na comparação com o mesmo mês do ano anterior, de acordo com a Associação Brasileira de Supermercados (Abras). O resultado já leva em conta a inflação do período, medida pelo Índice Nacional de Preços ao Consumidor Amplo (IPCA). No acumulado dos primeiros cinco meses do ano, as vendas reais cresceram 1,92% ante igual período de 2017, segundo a Abras. Já a comparação do desempenho de maio com o do mês anterior, abril, é uma alta de 3,46%. Em termos nominais, sem descontar a inflação, o crescimento de vendas em maio é de 7,69% ante o mesmo mês de 2017. No acumulado de cinco meses, o crescimento nominal é de 5,23%. De acordo com o presidente da ABRAS, João Sanzovo Neto, o resultado acumulado dos supermercados em maio mostra uma estabilidade do setor. "Tivemos um ligeiro crescimento de 0,17 ponto percentual em relação ao acumulado até abril, já esperado devido ao cenário econômico do País anterior à paralisação dos caminhoneiros", disse. As vendas de maio, segundo o presidente da ABRAS, não foram impactadas pela paralisação, que se concentrou mais no final do mês, e, como os supermercados trabalham com estoques em torno de 10 a 15 dias, algumas redes man veram o abastecimento normal, e os reflexos da paralisação se concentraram mais em junho. Sanzovo destaca, ainda, que mesmo com o início da paralisação no final de maio, alguns produtos que possuem estoques menores, como os hor frú s apresentaram alta nos preços. "Que é o caso da cebola e batata, como mostra o nosso indicador Abramercado", completa. Fonte: Diário do Comércio - São Paulo
CAMPANHA DO MINISTÉRIO DO MEIO AMBIENTE ALERTA PARA DESPERDÍCIO DE ALIMENTOS O Ministro do Meio Ambiente, Edson Duarte, lançou, na terça-feira (3/7), a Semana Nacional de Conscien zação da Perda e Desperdício de Alimentos, ao lado dos parceiros ONU Meio Ambiente, WWF-Brasil, Embrapa, Ministério do Desenvolvimento Social e Fundição Progresso. A inicia va será realizada anualmente, na úl ma semana de outubro, com o obje vo de reduzir as perdas e os desperdícios de alimentos em toda a cadeia produ va e de consumo. Durante essa semana, os parceiros realizarão ações para despertar, na população, o interesse pelo assunto. Segundo Edson Duarte, o tema diz respeito às nossas vidas e ao futuro que queremos ter. “Essa campanha traz uma reflexão 38 Revista NeSupermercados Junho/julho-2018
sobre até onde o planeta sustenta a vaidade humana. O consumo precisa ser consciente”, afirmou. A secretária de Ar culação Ins tucional do MMA, Rejane Piera , convidou os parceiros a unir forças e planejar as ações para outubro, em todo o Brasil. MMA e WWF-Brasil assinarão um Acordo de Cooperação Técnica para integrar a campanha Sem Desperdício da WWF e o Plano de Produção e Consumo Sustentáveis do MMA em ações comuns. Para o representante da FAO no Brasil, Alan Bojanic, mudar as a tudes dos consumidores é fundamental. “Ao combater o desperdício e a perda de alimentos, combate-se também a produção de gases de efeito estufa”, disse. Ele destacou que a c a m p a n h a e s t a rá e m s i n t o n i a c o m o O b j e v o d e Desenvolvimento Sustentável (ODS) número 12 (assegurar padrões de produção e de consumo sustentáveis). “Dialoga também com quase todos os outros 17 ODS, sobretudo com a redução da pobreza, o combate à fome, a agricultura sustentável e redução de emissões”, disse. O diretor execu vo da WWF, Maurício Voivodic, definiu o tema como uma agenda da sociedade. “Um terço da super cie terrestre é usada para produzir alimentos. E um terço desses alimentos é perdido em algumas das etapas da cadeia”, frisou. Concluindo a conta, ele citou dados da FAO: “1,4 bilhão de hectares é a área des nada à produção de alimentos que se transformam em desperdício”. AGRICULTURA URBANA Na ocasião, foi lançado o Pequeno Guia Prá co para a Agricultura Urbana. Trata-se de uma car lha que reúne técnicas, indicações de leitura, mapeamento de inicia vas e outras informações sobre hortas urbanas. O obje vo do guia é es mular novas ações e valorizar as existentes, inclusive por meio de um mapa intera vo que apresenta inicia vas inspiradoras de preservação, recuperação e produção de alimentos nas cidades. Perfeito Fortuna, administrador da Fundição Progresso desde 1999, contou como aconteceu a horta urbana no bairro da Lapa, no Rio de Janeiro. “Fomos invadidos por uma juventude querendo plantar. O mais necessário é isso: água e comida. O resto é o resto. Então, começamos a plantar flores e descobrimos que podíamos fazer um jardim com plantas comes veis. Conseguimos um terreno para plantar e começamos a trazer pessoas para dar cursos, como o Ernst Gotsch, que nos ensinou a usar a matéria orgânica das podas das árvores da cidade para recuperar o terreno. Hoje, temos um mu rão para cuidar da horta e uma feira orgânica todas as terças-feiras”. O guia é uma realização da Fundição Progresso e do Ministério do Meio Ambiente com o apoio da ONU Meio Ambiente, do Conselho Empresarial Brasileiro para o Desenvolvimento Sustentável (CBDES) e do cole vo Organicidade. Fonte: Ministério do Meio Ambiente (MMA)