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62CAPA O Brasil na Colômbia
Foto: York Carmona
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Encontrando bons vendedores Embalagens que vendem Vitrine atrativa Chanel Latina Itapuã: 60 anos Estoque sob controle Caminho do sucesso Calçados e tecnologia Marketing digital no shopping Lançamentos Francal 2016 Sem vendedores Retrospectiva: Risa 18 anos Varejo mais digital Fidelizar e reter clientes
risa calçados
EDITORIAL
por ricardo xavier
O que realmente importa Quando você estiver lendo essa revista, o mês de agosto já vai estar entrando em sua segunda metade, ou seja, o fim do ano se aproxima. E o que você fez? Ficou lamentando os resquícios da crise? Ficou esperando uma solução cair do céu? Ou fez o que realmente importa, que é levantar a cabeça, trabalhar e seguir adiante? A Risa conhece a realidade do setor calçadista e sabe que 2016 não foi um ano fácil para os lojistas de calçados. Melhor que 2015, sem dúvida, mas longe do ideal que lojistas, fabricantes e consumidores gostariam. Por isso, fizemos uma edição com um conteúdo super especial para você, lojista, fazer um balanço de seu negócio, corrigir os erros, inovar e buscar novos horizontes com novas estratégias. Nossa matéria de capa traz o melhor da moda calçadista brasileira que esteve no evento Colombiamoda apresentando coleções para o Verão 2017. Matérias sobre como contratar vendedores, como montar uma vitrine, como organizar o estoque e como escolher embalagens que atraiam os clientes são alguns dos assuntos que vão levantar seus ânimos e provar que é possível sair da crise com criatividade e trabalho. Ainda nessa edição, você confere novos modelos de grandes marcas, algumas inovações como os calçados customizáveis e uma loja de calçados que não precisa de vendedores. E é claro, as novas coleções das principais marcas de calçados dos Polos de Nova Serrana, Franca e Vale dos Sinos. Não fique lamentando. Trabalhe e faça o que realmente importa. Boa leitura.
EXPEDIENTE (37) 3228 0808 . www.risanet.com.br . atendimento@risanet.com.br . Rua Rio Araguaia, 301 . Amazonas . Nova Serrana/MG Editor Ricardo Xavier
Redação Valter Junior Administrativo Leidiane Xavier Revisão João Hilário Projeto Gráfico Anne Pattrice
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Design e Fotografia Rafael Xavier Anne Pattrice
Colaboradores João Hilário Rejane Mendonça Wilson dos Santos
Atendimento Nova Serrana/MG Milher Magno (37) 3228-0808
Assistente de Design Pedro Xavier
Banco de dados Rogério Xavier Astra Informática
Franca/SP Rejane Mendonça (16) 3012 1550
Tratamento de imagens Rafael Xavier
revistarisa
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PROFISSIONAL
por valter junior
Encontrando bons vendedores Saiba algumas características imprescindíveis que todo bom vendedor deve ter
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hega a ser estranho a forma com que os vendedores (de todos os segmentos) são tratados pelo mercado. Às vezes parecem ser os profissionais mais importantes de uma empresa, ao mesmo tempo, são parte da equipe que menos recebe incentivos e valorização. Toda empresa quer vender e as vendas são as responsáveis diretamente pelo lucro. Entretanto, apesar da profissão de vendedor ser regulamentada pela lei 3.207/57, não há cursos superiores para formar profissionais em vendas. Assim, é cada vez mais complicado para o varejo selecionar e contratar bons profissionais.
Para o especialista em vendas, Marcelo Ortega, há quem esteja na profissão, ou seja, os que estão vendedores, e os que realmente são vendedores. Estes, são orientados pelos desafios e metas e têm a ambição como pecado capital. “Um vendedor que se preze, jamais aceitaria trabalhar numa área administrativa da empresa. Por isso, essa é uma das perguntas que as empresas fazem para medir se a pessoa é obstinada a resultados ou prefere a segurança de um bom salário, comentando assim: caro candidato, pelo seu perfil identificamos que pode haver outra área em que você pode trabalhar conosco, administrativa, que oferece um bom salário. Você teria interesse?”
PROFISSIONAL
O que muitas vezes acontece é que candidatos à vaga de vendedores, geralmente, conhecem as artimanhas de uma entrevista, o que pode ser ruim tanto para ele quanto para empresa, que pode acabar contratando alguém que não tenha a experiência que aparenta ter. Pensando nas dificuldades das empresas, principalmente das lojas de varejo, selecionamos algumas características que os empregadores precisam identificar no candidato afim de acertar na contratação. Entende o consumidor? Para ser um bom vendedor, o profissional precisa conhecer sobre as tendências de consumo, saber identificar os motivadores de uma compra, ter empatia e saber perceber os detalhes para criar oportunidades de venda. Um bom vendedor compreende as necessidades dos consumidores e age de forma certeira afim de suprir aquelas “dores”. Profissionais assim, geralmente são disciplinados, criativos e comunicativos, sendo assim, essas são algumas das características que o empregado precisa descobrir se o candidato tem ou não tem no ato da entrevista. É um sonhador? Para Ortega, também é muito
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importante que o empregador conheça um pouco da vida pessoal do candidato. Saber se ele tem planos para o futuro, se tem perspectivas de crescimento, se quer ser realizado na profissão, se tem um projeto de vida, enfim, se é um sonhador. “Quando um candidato hesita em dizer seus planos para o futuro, denota que o mesmo terá dificuldades para ser um realizador, uma pessoa de ação. Aqueles que sabem onde querem chegar, têm um plano definido e traçam objetivos de curto, médio e longo prazo, geralmente, são bem sucedidos nas vendas e na vida”. Possui um bom currículo? O currículo é imprescindível de ser analisado no momento da contratação. Saber as empresas onde o candidato já trabalhou e por quanto tempo, os cursos de capacitação que ele tem, as últimas vendas importantes que ele fez. Outra dica é conversar com o último empregador desse candidato para saber como ele se comporta ao longo do tempo, depois de contratado, se meteu em problemas, se falta muito ao trabalho e se ele é indicado e por quê. Está realmente interessado na vaga? Muitas pessoas, por não se
encaixar nas vagas disponíveis no mercado, acabam se passando por vendedor até encontrar uma oportunidade melhor. Isso é horrível para a empresa, que tem muitos gastos com contratação e demissão. Procure saber há quanto tempo ele procura emprego, se está cadastrado em agências de emprego interessado em vendas, se já visitou a concorrência e porque foi rejeitado. É bom dizer também que as agências e sites de emprego são boas opções para encontrar mão de obra especializada, assim como investir em veículos de comunicação para anunciar a vaga e já deixar claro os requisitos básicos. Eles querem evoluir na profissão? Independente de quem seja seus vendedores, experientes ou não, velhos ou jovens, homens ou mulheres, programas de capacitação são sempre boas opções para atualizar e dar um gás novo para a equipe. Aproveitar os recursos já disponíveis pode ser positivo e motivacional, fazendo com que os profissionais se sintam valorizados e diminuindo as chances de perder um bom vendedor e ter que contratar outro.
CUSTOMIZAÇÃO
por valter junior
Estilizáveis Designer brasileira cria calçados customizáveis em couro e material reciclado
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magine começar um negócio próprio no segmento de calçados e, em menos de um ano, desbancar marcas conhecidas no mundo todo, como a gigante Nike, em um prêmio Internacional? Parece até inacreditável, mas foi isso que aconteceu com a marca Ciao Mao, criada pela designer Priscila Callegari em 2006. Usando fitas, lenços e elásticos, Priscila criou uma proposta de co-criação. Seus produtos, que são sapatos masculinos, femininos e infantis podem ser transformados, estilizados e co-criados pelos clientes. Essa proposta, aliada a ideia de criar sapatos totalmente de couro, inclusive a parte interna, borracha e material reciclado, deu a Ciao Mao o terceiro lugar no prêmio International Design Excellence Award (IDEA). Esse reconhecimento fez Priscila entender que estava no caminho certo. “Para mim, calçado era arquite-
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tura e design. Há 10 anos comecei a acompanhar notícias sobre o setor brasileiro de calçados e vi que no Brasil mais se copiava do que se criava, mesmo com conhecimento fabril e tecnológico”, revelou Priscila. A designer investiu cerca de 1,5 milhão de reais para lançar a marca, que surgiu a partir do questionamento de que calçados eram produtos facilmente descartáveis e de que, muitas vezes, as pessoas se sujeitam a modelos impostos pela moda e desconfortáveis, em soluções padronizadas que não respeitam os clientes. Assim, surgiu a ideia de criar calçados cambiáveis e customizáveis. “Nós acreditamos que é possível ver e transformar o mundo com design original. Design não é só forma, é um jeito de ver e agir no mundo. De conceber calçados, acessórios e muito mais. De estabelecer vínculos e inspirar
caminhos para o bem estar pessoal e coletivo”, diz os desenvolvedores da Ciao Mao. Quando lançados, os modelos da Ciao Mao tinham preço médio de R$500, mas a empresa teve que mudar a estratégia ano passado para conquistar mais clientes. Hoje, os modelos custam de R$250 (infantil) até R$1000 (linha feminina) e os acessórios entre R$14 e R$50. Desde sua criação, a marca já vendeu mais de 30 mil pares de calçados e fatura anualmente cerca de R$3,5 milhões. A Ciao Mao conta com três lojas físicas em São Paulo e um e-commerce. Seguindo a tendência do mercado nacional, o objetivo da Ciao Mao, agora, é buscar mercados fora do Brasil, exportando para França, Alemanha, Japão, Inglaterra e EUA. Mais informações: ciaomao.com
MARKETING
por varejista.com.br
Embalagens que vendem Conheça técnicas do neuromarketing aplicado às embalagens
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ocê já parou para pensar em quantos produtos diferentes estão expostos nas prateleiras de um supermercado? Embora esse número seja muito grande, mais de 80% deles acabam sendo descontinuados no seu primeiro ano de vida, como Neale Martin descreve em seu livro ‘Hábitos de Consumo’. Além da marca, do preço e do produto, as embalagens são capazes de influenciar a decisão de compra do consumidor e gerar um grande impacto na tomada de decisão. Com a ajuda do neuromarketing, as empresas conseguem avaliar a experiência dos consumidores, aprimorando suas embalagens e desenvolvendo produtos que agradam e, possivelmente, vendem mais. De acordo com a Forebrain, especialista no assunto, uma das grandes descobertas da neurociência, é que boa parte das decisões que tomamos é feita de maneira não consciente. Somos influenciados por es-
tímulos e informações sem que nos demos conta e nossas emoções sempre estão dominando nossas escolhas e desejos. “Conhecer o inconsciente do consumidor e as melhores maneiras para interagir diretamente com ele tem se tornado cada vez mais importante para as empresas que buscam uma posição de destaque no mercado”, afirma Billy Nascimento, co-CEO da Forebrain. O neuromarketing tem sido utilizado para o desenvolvimento de produtos e embalagens mais atraentes e que possuem valores mais adequados às necessidades e desejos do consumidor. “Os estudos neurocientíficos são capazes de mostrar qual embalagem chama mais atenção do consumidor e o que ele sente e entende diante daquela comunicação visual”, explica Billy. A Forebrain produziu um e-book sobre neuromarketing e Embalagens, que conta com técnicas para melhorar a experiência do consumidor
MARKETING
Diferenciação: embalagem da nova coleção da Picadilly
e indica oito caminhos para embalagens eficientes.
Embalagem de chuteiras da Nike
1. Menos é mais: embalagens com menos informações costumam ser processadas mais facilmente pelo cérebro dos consumidores; 2. Abuse da repetição: quando padrões visuais são repetidos, o esforço necessário para que uma imagem seja formada na mente dos consumidores é menor, facilitando o processamento e a fixação; 3. Atente-se à simetria: embalagens simétricas costumam gerar emoções mais positivas; 4. Saliência = atenção: o contraste de uma embalagem com o seu entorno pode facilitar sua percepção e impactar a sua atratividade; 5. Nitidez: linhas nítidas facilitam a percepção e o processamento da informação que as embalagens querem transmitir; 6.Apele para motivações inconscientes: sinais das embalagens podem
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despertar desejos – que nem sempre são conscientes – nos consumidores. Entender quais são as necessidades e desejos mais profundos do seu público alvo e alinhar a sua embalagem a esses desejos pode funcionar muito bem; 7. Lembre-se da relação novidade/ familiaridade: produtos muito familiares costumam chamar menos atenção, mas contam com o apoio emocional de experiências passadas. Produtos muito inovadores podem chamar mais atenção dos consumidores, mas costumam gerar sensações de estranheza e desconforto; 8. Analise os valores da categoria: é muito importante conhecer os valores que estão associados à categoria do seu produto. Alinhar os valores do seu produto com os da categoria, ou não, é uma questão estratégica.
Acesse o e-book: forebrain.com.br/ebookembalagem.