Revista Risa Máquinas e Componentes - Ed. 36 by Revista Risa

índice

CAPA

Agatha Moreira

Foto: Ricardo Xavier Produção: Bárbara Breves Style: Tracy Rato Beleza: Max Bittencourt Local: Centro Municipal de Referência da Música Carioca Arthur Tavola Solados: BRB (16) 3720-1558

22 Uma nova visão de mercado 30 Rede de lojas, conheça algumas 68 Motivar e gerenciar representantes 72 Formatos de varejo 90 Gestão do conhecimento 16

Pesquisa Varejo ou evolução

6 risa

Marketing, como anda sua marca

Excelência e gestão administrativa

EXPEDIENTE

Nossa Equipe Diretor Executivo Ricardo Xavier Editor Chefe David Andrade Jornalismo Valter Júnior Administrativo Andresa Santos Revisão João Hilário Criação Geraldo Gonçalves e Rafael Xavier Fotografia e tratamento André Azevedo Assistente de Arte Fernanda Costa e Pedro Xavier Colaboradores Cássio, Dino, Hilário, Rejane, Rui, Saulo Wesley e Wilson Banco de Dados Rogério Xavier Astra Informática Atendimento Nova Serrana/MG Miller Magno (37) 3226-3229 Franca/SP Rejane: (16) 3012-1550 Matriz Rua Rio Araguaia, 301 Nova Serrana/MG Cep: 35519-000 atendimento@risanet.com.br É proibida a reprodução total ou parcial, em qualquer meio de comunicação, dos textos e anúncios produzidos pela Revista Risa. A publicação não autorizada por escrito sujeita o (s) infrator (es) às penalidades legais. Opiniões emitidas em artigos assinados não representam a opinião da Revista Risa, sendo responsabilidade exclusiva do autor.

8 risa

editorial

A revista que vale

uma fortuna “O mais importante na comunicação é ouvir o que não foi dito”. Peter Drucker.

Não temos ideia da quantidade de informações que apenas uma revista carrega, além é claro dos negócios que ela gera. Às vezes não damos valor a certas coisas, por parecerem de pouco valor ou por não apresentarem soluções, mas é aí que nos enganamos. A propaganda reforça nossa marca e, como disse Drucker, diz o que não ouvimos todos os dias, ela fixa a imagem, grava um pensamento em nós. É claro que nem todos ligam pra falar que viu seu anúncio na revista, mas uma coisa é certa: a propaganda fica na mente das pessoas. Muitas coisas são feitas pelo simples passar de uma página, relacionamentos são estabelecidos, parcerias são solidificadas e no final nem paramos para pensar que tudo começou por uma mensagem publicada em uma página de revista. Nestas mensagens temos um tesouro nas mãos, basta saber utilizá-lo. Nesta edição temos muitos tesouros: a história inspiradora de Agatha Moreira que nos ensina a desempenhar nosso papel com amor – o que é o segredo do sucesso. Temos também valiosas informações sobre mercado, varejo, gestão, marketing e rede de lojas. Trazemos ainda dicas de como motivar representantes comerciais, relatos sobre a importância da propaganda e histórias de muitos empreendedores de sucesso que nos ensinam a ter qualidades importantes no mercado competitivo em que vivemos. A Risa é isso: um baú repleto de joias, tesouros, pedras preciosas. Seja para o fabricante ou para o lojista, existe um baú recheado de informações que vão gerar muitos benefícios. Boa leitura! Ricardo Xavier Diretor Executivo.

10 risa

Segmentação de mídia “Segmentar significa adequar e dirigir da melhor forma possível o conteúdo editorial e comercial a públicos distintos, atendendo segmentos específicos de mercado e leitores. Sob o ponto de vista comercial, as publicações segmentadas são caracterizadas principalmente como mídia eficiente, direta e sem desperdício de audiência, com retorno praticamente assegurado.” Paulo Renato Sckersdorff, presidente nacional da Associação das Editoras de Publicações (Anatec), destaca que a atuação de veículos segmentados que valorizam o conteúdo, são uma excelente opção para anunciantes, em artigo publicado no jornal Meio & Mensagem.

Nós publicamos a única revista segmentada do setor calçadista brasileiro.

PESQUISA

Varejo ou

Velhos problemas enfrentados por lojistas de todo o Brasil foram abordados em pesquisa com resultados surpreendentes

evolução Saber como se adaptar ao mundo virtual e às vendas pela internet não são as únicas preocupações do varejo calçadista brasileiro. Alguns problemas antigos como estoque acumulado, calce e época certa para expor as coleções nas vitrines ainda preocupam os lojistas e sempre voltam ao centro das discussões em eventos dedicados ao setor. O diretor da Couromoda, Airton Manoel Dias, apresentou, na última edição do evento, os resultados da pesquisa, “Perfil do Varejo Brasileiro de Calçados e Bolsas”, realizada com mais de três mil lojas em 200 cidades do Brasil. O estudo destacou os hábitos de compra do varejo com foco em itens como nível de mark-up, giro médio de estoque, tamanho dos estoques, porte das lojas, faturamento, número de filiais entre outros assuntos. Outro ponto elencado pela pesquisa foi em relação à época adequada para cada varejo receber e vender cada coleção. O mark-up praticado pelo mercado Uma das surpresas da pesquisa foi o apontamento de que o mark-up médio brasileiro gira em torno de 110%, não havendo diferenças significativas entre as diversas regiões do país. O maior mark-up do setor coureiro calçadista é da região Sul, 112%. O sudeste aparece em segundo lugar com 111% acompanhado pelo Norte/Nordeste, com 110%. O Centro-Oeste foi a região que apresentou a menor média, 107%, entretanto, apenas cinco pontos percentuais a menos que a primeira colocada. A diferença mais significativa é observada quando se foca a análise no tamanho das empresas de varejo. O estudo concluiu que uma empresa com apenas um ponto de venda atua, aproximadamente com um mark-up de 107%. Já as redes com mais de 20 pontos de venda atingiram 120% de mark-up. Entretanto, Airton Manoel Dias, ressaltou que as variações de preços dependem das condições de venda de cada região. “Isso não quer dizer necessariamente que o preço de venda da rede seja maior do que o da loja menor, pois isso depende das condições de compra e da carga tributária, por exemplo”, explica Dias.

16 risa

PESQUISA

Tamanho do estoque no varejo Esse item sempre foi uma equação mal resolvida entre os varejistas. A tese mais aceitável até então era de que a maioria das lojas atuavam com mais de 150 dias (cinco meses) de estoque e outras com 60 dias (dois meses). A pesquisa, porém, revelou que o estoque médio em todo o Brasil, gira em torno de 110 dias, uma média de 3,6 pares em estoque para cada par vendido mensalmente. A boa nova ficou pelo fato de os lojistas estarem diminuindo o tempo médio e o volume de pares estocados. O resultado dos estudos dão sinais de que o tempo médio de estocagem está sendo ajustado pelo varejo a níveis cada vez menores. Cerca de 60% dos entrevistados afirmaram que estão atuando com, no máximo, 90 dias em estoque e girando o volume mensal quatro vezes ao ano. “Isto significa menor custo financeiro, menor risco de encalhe e de pontas e, por consequência, menores vendas com descontos”, diz Dias.

18 risa

Calce em calçados femininos Vender um calçado de um número “x” e depois receber reclamações dos clientes de que na hora de calçar, o sapato era de número diferente, sempre foi um problema que assombrou os lojistas. “Além de gerar irritação na consumidora, está criando um problema sério nos estoques das lojas, que passam a ter um estoque no papel e outro irreal, que não calça o número nele gravado”, enfatiza Airton Manoel Dias. O resultado da análise mostrou que o problema é real e preocupante, atinge quase 80% do varejo calçadista. Pouco mais de 78% dos entrevistados afirmaram conviver com a situação, ter por exemplo, o número 38 no estoque, mas o calce do produto ser 37 ou 39. Para o diretor da Couromoda, o setor precisa discutir e resolver esta situação, pois todos são prejudicados, inclusive a própria indústria.

PESQUISA

Coleções Quando receber? Quando vender? Em um mercado ávido por novidades e moda como o calçadista, discutir se é realmente necessário a renovação constante das coleções chega a ser perigoso. Entre as duas principais coleções do ano – primavera/verão e outono/ inverno –, ocorrem renovações constantes e quase mensais. Por outro lado, a época ideal de receber, colocar e retirar das vitrines as coleções tem tirado o sono dos lojistas. A pesquisa não questionou a necessidade dessas renovações, mas procurou saber quais as necessidades reais dos lojistas na hora de decidir o que colocar nas vitrines. Para a maioria das lojas a coleção mais complexa é a outono/ inverno. O problema é real até para a região Sul, onde a estação fria é mais presente. “Lojistas alegam que estão recebendo cada vez mais antecipadamente esses produtos, mas que o inverno chega cada vez mais tarde. Alegam também que têm sido comum lançamentos de produtos

20 risa

de inverno a partir de fevereiro nas lojas, gerando liquidações antecipadas em maio ou envelhecimento dos modelos, quando chega o pico da estação em maio/junho”, conclui a pesquisa. Os entrevistados da região Sul, por exemplo, foram enfáticos ao responder que querem coleções de verão de outubro a fevereiro. Apenas 25% querem ter inverno em fevereiro e 60% querem essa linha apenas em março. Produtos para inverno são desejados por 100% dos lojistas apenas após abril e permanecem nesse índice de interesse somente até julho. Essa mesma coleção, na região sudeste, só atinge 100% dos lojistas em abril/maio/junho. Em janeiro/fevereiro, chega a 100% e, em março, 85% querem verão em suas vitrines. Nas regiões Norte, Nordeste e Centro-Oeste, coleções verão e meia estação são as mais queridas, ocupando praticamente toda a agenda dos lojistas dessas regiões.

ARTIGO

Uma nova visão Por Dirceu Nunes

de mercado

Na busca por aumentar as vendas, muitas empresas buscam novas formas de atuação ou tentam implantar alguma inovação que possa diferenciar seus produtos ou serviços da concorrência. Mas se você já teve a oportunidade de ler o livro “A estratégia do oceano azul”, de W. Chan Kim e Renée Mauborgne (Elsevier Editora, 2005), sabe bem que a maioria das empresas segue sempre um mesmo padrão que faz com que sua visão sobre os mercados fique totalmente limitada, ou seja, são orientadas pelas ações da con-

22 risa

corrência e acabam copiando ou não criando nada que gere valor para o consumidor. Nesse livro, o primeiro princípio da estratégia do oceano azul é reconstruir fronteiras no mercado para se libertar da concorrência. O desafio é identificar com sucesso, em meio às inúmeras possibilidades existentes, oportunidades comercialmente atraentes. Esse desafio é fundamental porque os gestores não podem simplesmente atuarem como jogadores em um cassino, apostando em estratégias com base apenas na intuição ou palpites.

ARTIGO

Em suas pesquisas, os autores encontraram seis pressupostos básicos em que se escoram a maioria das empresas, que erguem suas estratégias, como que em um transe hipnótico, e enrolam suas organizações nas armadilhas da concorrência. Caro empresário, esse artigo lhe interessa se você: 1) Define seu setor de atuação de maneira semelhante aos concorrentes e se empenha em ser o melhor nesse contexto. 2) Analisa seu setor sob a ótica de grupos estratégicos de ampla aceitação, como carros de luxo, populares ou para famílias, e se esforçam para se sobressair. 3) Foca no mesmo grupo de consumidores. 4) Define de maneira semelhante o escopo dos produtos ou serviços oferecidos pela concorrência. 5) Aceita os apelos funcionais e emocionais do setor. 6) Formula estratégias concentradas em um mesmo ponto de tempo e, geralmente, nas atuais ameaças competitivas.

Se você está seguindo com a leitura, provavelmente seu planejamento estratégico tem-se baseado nos pressupostos citados, correto? Entenda que quanto mais as empresas comungarem dessa cultura mercadológica, maior será a convergência competitiva entre elas. Para sair desse ciclo vicioso, as empresas devem romper as fronteiras que definem as formas de competição. Para tanto, precisam observar as alternativas como: outros grupos estratégicos, o novo comportamento de compra dos consumidores finais, as ofertas de produtos e serviços complementares e substitutos, diferentes apelos funcionais e emocionais do setor, dentre outros. Excelentes alternativas Já que uma empresa não pode ser tudo para todo mundo, é preciso definir muito bem as estratégias para cada segmento de atuação, seja para transações entre empresas (B2B) ou para o consumidor final (B2C). E, nesse sentido, o uso da internet e do marketing digital tornam-se excelentes alternativas. O comércio eletrônico brasileiro (B2C) cresceu 24% no primeiro semestre do ano passado em relação ao mesmo período de 2012 e faturou R$ 12,74 bilhões, segundo dados do E-bit (www.ebit.com.br/webshoppers). As datas comemorativas, como o Dia das Mães e dos Pais, tiveram um faturamento superior a R$ 1 bilhão em cada evento. O Dia das Mães

24 risa

teve um crescimento de vendas de 15% e o Dia dos Pais cresceu 26% em comparação a 2012. Em ambas as datas, os presentes mais comprados estavam ligados à moda. O Brasil é apontado como um dos maiores mercados de e-commerce B2C, mas pesquisas do Comitê Gestor da Internet no Brasil (CGI.br) mostram que o comércio eletrônico B2B também vai muito bem, com vendas superiores a R$ 1,1 trilhão em 2012. Mais de 60% das empresas brasileiras compram virtualmente, sendo que esse recurso tem maior penetração nas regiões Sudeste e Norte (62%), seguidas pela região centro-oeste (60%), sul (59%) e nordeste (55%). Mas ainda há uma disparidade muito grande neste segmento. A quantidade de empresas que compram pela internet é muito superior às que vendem pelo mesmo canal. Entre os principais motivos levantados para que as empresas não vendam pela internet estão a incompatibilidade do produto para vendas online (42%), seguida pela preferência do modelo tradicional de comércio (17%), a carência de pessoal capacitado para a manutenção do canal de vendas online (8%), motivos de segurança (6%) e sistemas dos clientes ou fornecedores não compatíveis com o da empresa (3%). O fato é que algumas dessas barreiras existem porque há empresários que ainda não conhecem o poder da internet para incrementar sua força de vendas.

ARTIGO

Relacionamentos distintos com cada segmento Em segmentos B2C, temos vendedores e compradores com uma influência externa menos complexa que nas relações entre empresas. Em relações B2B existem os influenciadores, os tomadores de decisão, os compradores e outros membros que participam da decisão de compra e que tornam a conversão em vendas mais complexa. Em mercados B2C, existe uma alta demanda para diversos tipos de produtos. E é preciso que se criem estímulos para que o consumidor decida pela compra. O comércio eletrônico torna-se um importante aliado para promover produtos e serviços e a venda por impulso. Cabe às empresas aplicarem adequadamente as estratégias de marketing digital para despertarem o desejo nos consumidores no exato momento da decisão de compra, ou seja, fazer com que seus produtos e serviços sejam encontrados pelo potencial comprador quando ele decidir comprá-los. E uma boa opção é usar os links patrocinados do Google e do Facebook Ads. Um bom exemplo disso é a Netshoes, que usa e abusa dos links patrocinados e banners que são incrivelmente efetivos na conversão em vendas. O faturamento anual da Netshoes atingiu R$ 1 bilhão e seu presidente vê o comércio eletrônico como o futuro do Brasil (leia a matéria em http://goo.gl/QUpeOU). Para negócios B2C, as empresas estão mais sensíveis à pressão exercida pelas mudanças no comportamento dos consumidores. Neste segmento é imperativo que as empresas estejam presentes nos mesmos canais em que seu público-alvo está, ou seja, redes sociais, dispositivos móveis, fóruns e comunidades, de forma

26 risa

a criar e manter um bom relacionamento com eles, reforçando o valor e a presença da marca. E se sua empresa ainda não tem um site responsivo, para ser bem visualizado tanto no PC como em celulares e tablets, prepare-se para perder vendas. O mobile commerce, ou m-commerce, ganha cada vez mais espaço no Brasil. Em junho de 2012 o volume transacional por esse canal respondia por 1,3% do total das vendas do comércio eletrônico brasileiro. Em junho de 2013, o m-commerce chegou a 3,6% das vendas. No trilionário mercado B2B, muitas empresas ainda não aproveitam as vantagens e oportunidades do meio digital. Existe um atraso sem justificativas em se aderir ao marketing digital, que pode culminar com uma perda de mercado e de oportunidades. Talvez porque em relações B2B, as transações são um pouco mais complexas e com um ciclo maior, além de que as vendas neste segmento não são levadas pela emoção. No segmento B2B, o marketing deve apoiar a eficiência da força de vendas, com foco na geração de leads (contatos) qualificados, no monitoramento dos processos de vendas e entregas dentro dos prazos. Aqui, os processos de pré e pós-vendas tornam-se fundamentais, já que as vendas ocorrem em movimentos cíclicos, é preciso monitorar o grau de satisfação dos clientes para que esteja alinhado com suas expectativas. O marketing em relações B2B deve se relacionar com o lead até que ele esteja pronto para ser abordado pelo setor de vendas. O maior desafio no relacionamento entre empresas é mostrar ao comprador quais os diferenciais de seus produtos ou serviços e por que o consumidor irá comprar esses em detrimento da concorrência.

ARTIGO

É muito importante uma definição de metas claras para as áreas de marketing e de vendas, para que não existam conflitos entre elas, e que todas as ações se convertam primeiramente na satisfação do cliente, não somente em gerar mais leads de qualidade ou mais vendas. Além de tudo isso, é preciso que exista um elemento fundamental nas relações entre empresas: confiança. A confiança entre o fornecedor e o comprador é tão importante que faz com que, nem sempre, o preço seja fator decisor na escolha dos parceiros estratégicos. Podemos definir então que um dos principais fatores críticos de sucesso em transações B2B é o relacionamento entre as empresas. Sendo assim, o papel do marketing além de gerar mais leads, é também qualificá-lo, distribuí-lo e nutri-lo de forma inteligente e objetiva. E dentro das técnicas

28 risa

de marketing digital, a distribuição constante de conteúdo relevante é uma ótima estratégia para atrair, qualificar e manter leads. E para que isso seja feito de uma forma rápida e econômica, as empresas devem recorrer a todas as ferramentas disponíveis na internet como: as mídias sociais, vídeos, cursos, webinars, além de um site condizente com seu posicionamento de mercado. E dentro dessa perspectiva de conquistar mais clientes através do relacionamento entre as empresas, não se esqueça, crie conteúdo instrutivo e distribua-o através da internet. Ensine o que vende e venda o que ensina. Quanto mais informações úteis seus clientes receberem de sua empresa, mais vezes se lembrarão de sua marca e mais vezes comprarão de você. Monitore, pergunte e mensure a satisfação de seus clientes continuamente. Essa é a chave.

REDES Por David Andrade

Rede de Lojas A formação de redes de lojas pode surgir de uma necessidade empresarial ou de uma necessidade estratégica. As redes de lojas visam aumentar os negócios, pegar uma fatia a mais do mercado e o beneficiamento do negócio da rede. Muitas delas não são extremamente rígidas. Com responsabilidade, são flexíveis a abertura de novas oportunidades para a rede e seus associados, tornando-os mais adaptativos ao negócio. Dentre os benefícios que uma rede agrega, podemos citar o fato dela explorar o marketing coletivo, efetuar compras em conjunto. O consumidor ganha com isso pois com compras maiores, o custo é reduzido. Com a globalização da economia e os avanços tecnológicos, as mudanças são

cada vez mais rápidas e com as semelhanças dos produtos e serviços, a concorrência aumenta. Isso exige das redes estratégias e soluções inovadoras. O consumidor mais uma vez ganha com as adaptações e reorganização dos modos de gestão empresarial com a finalidade de compatibilizar a organização com padrões mais avançados de qualidade e produtividade. As redes de lojas movimentam em grande escala o comércio dos calçados e muitas delas também têm suas próprias fábricas, o que traz movimento ao comércio dos componentes para calçados. Conheça algumas das grandes redes de lojas de calçados e a história inspiradora de empreendedores de sucesso.

AGITTUS Olair Francisco e Kerginaldo Dutra se conheceram quando ainda eram feirantes na Praça do Relógio, em Taguatinga, no Distrito Federal. Os dois amigos com sonhos em comum de ter seus negócios inauguraram em Ceilândia, em 1997, a primeira loja Agittus. Em pouco mais de uma década, os amigos tiveram suas expectativas superadas pois hoje contam com mais de 40 lojas no Distrito Federal e em Goiás. Há mais de 1000 funcionários nas lojas, nos dois atacados e na fábrica de calçados. A rede trabalha também com as mais diversas marcas para toda a família.

30 risa

O grupo Agittus oferece produtos de alta qualidade, que seguem sempre as principais tendências da moda com design atual, fabricados com materiais mais confortáveis e resistentes. Oferece também um ambiente confortável, convidativo e amigável. Ainda valoriza muito a equipe de trabalho com constante treinamento e consultorias especializadas, como o Grupo Friedman e SENAC. Há treinamentos para os funcionários da fábrica sobre qualidade e tecnologias e um sistema de boletins que procura reforçar a comunicação entre os colaboradores do grupo, além de valorizar e reconhecer o trabalho de cada um deles.

REDES

DI GASPI A DI GASPI é uma rede de lojas de calçados, confecções, artigos esportivos e acessórios. Em 1989, abriu uma pequena loja na Zona Sul de São Paulo. Hoje, a DI GASPI é uma rede com lojas localizadas nas principais cidades de São Paulo - Capital e Interior. Uma empresa familiar, que tem como nome o sobrenome da família Gaspi. Tem como objetivo de criar um novo conceito no varejo, através de uma relação custo-benefício entre preço, produto e atendimento de qualidade ao cliente. Em 1998, resolveu ampliar o ramo de atividade da em-

presa, criando a sua primeira loja voltada exclusivamente para o segmento esportivo: a All Sport´s Di Gaspi, que trabalha com as maiores e melhores marcas esportivas. Além da Di Gaspi All Sport’s – linha esportiva - atua com a Di Gaspi Magazine – vestuário. Já foi premiada com o “Top of Mind” em Ribeirão Preto e o prêmio Franca S/A - como uma das principais redes calçadistas em âmbito nacional. A rede conta com quase 40 lojas que empregam cerca de 1.500 funcionários.

DI SANTINNI O Grupo Di Santinni nasceu de uma pequena fábrica de calçados em 1980. Nos primeiros anos de atividade industrial, descobriu seus pontos fortes e optou por ingressar no varejo de calçados, inaugurando assim sua primeira loja no Rio de Janeiro no Norte Shopping em 1986. Hoje, como um grupo empresarial sólido, com unidades espalhadas em grande parte do território nacional, observa as tendências do mercado e investe na inovação reestruturação das lojas, treina seus colaboradores e investe na comunicação de massa, podendo assim oferecer aos seus consumidores, produtos com qualidade, menor preço e

32 risa

facilidades de pagamento que vão desde desconto até a utilização do cartão fidelidade Di Santinni. A Rede conta com 125 lojas distribuídas nos Estados do Rio de Janeiro, Bahia, Alagoas, Pará, Amazonas, Rondônia, Minas Gerais, Espírito Santo, Pernambuco, Maranhão e São Paulo. Incorporou à sua comercialização o e-commerce, que possibilita o acesso de consumidores de todas as praças onde ainda não existem lojas físicas, o que amplia as vendas. O quadro de colaboradores supera 4.500 pessoas em mais de 35.000m² de área de lojas. São mais de 4,3 milhões de clientes transitando nas lojas da rede/mês.

REDES

ITAPUÃ A Itapuã Calçados – uma rede com mais de 100 lojas – nasceu há 50 anos do sonho de um artesão na cidade de Cachoeiro de Itapemirim/ES. Severino, um “fazedor” de sapatos e sandálias, grande trabalhador se tornou um empreendedor e empresário calçadista de sucesso. Hoje, os mais de 1500 funcionários dão continuidade ao empreendimento que surgiu de

uma lojinha no fundo de uma casa. Famosa pelas Sandálias Itapuã – A Sandália Masculina do Brasil – a rede mantém o seu foco naquilo que o consumidor realmente deseja, já que oferece um amplo mix de calçados e acessórios de qualidade, novidades e preços acessíveis, sempre fiel à promessa de proporcionar mais moda e mais vantagens a toda a família.

PASSARELA Além de suas lojas físicas, a rede tem a maior loja virtual do Brasil com calçados masculinos, femininos e infantis e oferece também confecções, acessórios e artigos esportivos. A história da Passarela começou em fevereiro de 1981, em Jundiaí, com Vanoil Pereira, fundador e atual diretor da empresa. Na época, o empresário saiu do interior do Paraná e mudouse para Jundiaí, onde entrou no ramo de calçados, dando início à Passarela.

34 risa

Hoje, são mais de 3000 funcionários nas 40 lojas localizadas em cidades importantes do interior paulista, como Jundiaí, Campinas, Piracicaba, Sorocaba, Americana, Limeira, Indaiatuba, Itu, Araraquara, Hortolândia, Mogi Guaçu e Ribeirão Preto. A Passarela destaca-se no mercado por sempre antecipar tendências e está presente nos grandes editoriais de moda, jornais e revistas do país.

REDES

MIRELLA A Rede Mirella Calçados nasceu da necessidade de unificar as marcas das lojas, que fazem parte do Grupo Três Rios, empresa que atua há mais de 25 anos no mercado de calçados. Todas a lojas da rede são projetadas para oferecer o máximo de conforto aos clientes, com o objetivo de proporcionar uma experiência positiva na hora das compras. Uma empresa que busca pela excelência no quesito atendimento. O sistema totalmente informatizado e on-line possibilita que o cliente pague suas compras em

qualquer unidade da Rede, independente da loja que tenha comprado. São treze estabelecimentos, nas cidades de Angra dos Reis, Itaguaí, Volta Redonda, Valença, Vassouras e Três Rios. Duas delas dedicadas ao ramo de esportes. Os melhores produtos originais e as tendências da moda estão na Mirella Calçados. A Rede agrega ainda outras três lojas afiliadas em Três Rios: a Sapataria Três Rios, a Sapataria Central e a Sapataria Angra dos Reis em Angra dos Reis – RJ.

LESSÔ “Eu era sacoleira, viajava e voltava com muitas malas cheias de pares. Vendia para as amigas dos hospitais da cidade” - é o que nos conta a enfermeira Telma Maria Polo que hoje, está à frente da rede de lojas de sapatos e acessórios femininos Lessô, fundada por ela há 28 anos e que possui duas lojas próprias e 16 franquias nas regiões Centro-Oeste, Nordeste, Norte e Sudeste. Foi uma das primeiras a vender grandes marcas no interior. Ainda há lojas de outras marcas. Há também a Lessôzinha – linha infantil.

36 risa

O relacionamento sempre foi o forte da empreendedora, tanto com clientes, quanto com fornecedores. Segundo Telma, isso garantiu parcerias e exclusividade de modelos por parte dos fabricantes. Telma já foi conselheira do Conselho da Mulher Empresária e Empreendedora, da qual foi fundadora, e diretora da Associação Comercial e Industrial de Ribeirão Preto. Por seu empreendedorismo, em 2010, Telma ficou entre as 10 finalistas do prêmio Mulher de Negócios do Sebrae-SP.

REDES

OSCAR O Grupo Oscar Calçados está há 29 anos no mercado e possui 40 lojas. O Grupo Oscar Calçados é responsável por gerar 1.300 empregos e possui 300 mil clientes fidelizados por meio do cartão de fidelidade Fest Club. As lojas Oscar Calçados estão presentes hoje nas cidades de São José dos Campos, Tauba-

té, Guaratinguetá, Mogi das Cruzes, Suzano, Jacareí – todas no estado de São Paulo - e uma loja em Resende - RJ. A rede Oscar Calçados conquistou o selo Empresa Cidadão do Senac, que reconhece o trabalho de empresas que exercitam e difundem a responsabilidade social como missão.

ELMO Em 1933, o Sr. Ignácio Ballesteros imigrou da Espanha para o Brasil, fixou residência em Nova Lima – MG. Em 1938 inaugurou a primeira loja de calçados – a Sapataria Moderna, em Nova Lima. Como representante no comércio da capital mineira e com o contato direto com os clientes, o Sr. Ignácio conheceu bem os mecanismos de funcionamento de lojas e do comércio de cal-

38 risa

çados em geral e na década de 50 inaugurou lojas em Minas Gerais e no Espírito Santo. Anteriormente, cada loja recebia o nome de um dos filhos do Sr. Ignácio mas depois houve a unificação do nome da empresa com a inauguração da Elmo Calçados. A Elmo possui lojas em MG e ES, a central de distribuição fica em Belo Horizonte – MG. www.elmo.com.br

REDES

BESNI

Com foco no cliente, a rede de lojas Besni valoriza os relacionamentos. Com sistema de venda menos burocráticos a rede também oferece todos os produtos em um só lugar: roupas, calçados e acessórios. É uma maneira da rede ser objetiva. A rede tem mais de trinta lojas na grande São Paulo e interior paulista. A Besni começou como uma loja de calçados de fabricação própria. Hoje, oferece inúmeros produtos a seus clientes. A sintonia entre todas as lojas da rede é um ponto forte. O cliente pode comprar, trocar, pagar e pegar informações em qualquer uma delas, mesmo que a compra tenha sido feita em outra loja. Para este sucesso, a rede busca sempre formar uma equipe motivada, treinada e comprometi-

da com a empresa; incentivar a comunicação; estimular o trabalho em equipe, proporcionando um ambiente de trabalho saudável e adotar uma política de remuneração compatível com o mercado. Desde 2007, é feita a Coleta Seletiva nas lojas da rede Besni com separação de papelões e caixas de sapato. A coleta é feita por motoristas do próprio grupo e o material é armazenado para posteriormente ser retirado pela Cooperativa de Reciclagem. A empresa visa ampliar a coleta para todos os recicláveis como vidro, papel, plástico e metal. Atuação com responsabilidade social com foco na sustentabilidade e a rede ainda tem iniciativas voltadas para projetos sociais, esporte, lazer e educação.

VIA LINS Com várias lojas na grande São Paulo, A Via Lins é uma rede de lojas de calçados femininos, masculinos, infantis e acessórios, que atua no mercado desde 1992, quando seu proprietário formou-se em Engenharia, mas não exerceu a profissão e juntamente com sua mãe resolveram abrir a primeira loja na Lins de Vasconcelos, seguindo o ramo de seu Pai, que atua como representante comercial. A partir daí a loja se expandiu e transformou-se em rede.

40 risa

Sempre atenta ao estilo de cada cliente, hoje, a Via Lins tem como diferencial a grande variedade de itens, atendimento personalizado, ótima qualidade e preços bem competitivos e não se esquece de se atualizar com as tendências de moda mundial. A marca possui estilo próprio com constantes pesquisas de materiais visando conforto, qualidade e design arrojado que atende até os mais exigentes clientes.

propaganda

Porque divulgar? “Propaganda: mensagem com o objetivo de criar ou reforçar imagens ou preferências na mente do consumidor, predispondo-o favoravelmente em relação ao produto, serviço ou empresa patrocinadora.” (Associação Americana de propaganda) O objetivo dela é criar, mudar ou reforçar atitudes que vão influir no comportamento das pessoas. A propaganda pode resultar em vendas para sua empresa. Elas orientam o consumidor, dão ênfase aos benefícios e à qualidade do que é propagado, envolve o consumidor, incrementa as vendas e leva até o cliente aspectos fortes do produto ou serviço que o cliente não consegue observar normalmente. (SEBRAE) Pense no poder que a propaganda tem. A maioria das pessoas nem sabia que havia marcas de carne. Hoje, pela divulgação constante da Friboi através de propagandas observa-se como a marca se solidificou e até lançamos o desafio: que outra marca de carne você conhece?

RISA: divulgação eficiente levada a seu cliente. Há mais de 15 anos no mercado se solidificou como canal eficaz de propagação e de busca de informações sobre o setor calçadista.

42 risa

informe

Borrachas Rio Branco Aprimoramento e experiência – qualidades que levaram a BRB a ser reconhecida como uma das melhores em qualidade do mercado brasileiro.

A empresa Borrachas Rio Branco foi fundada em 1999 por José Antônio Filho, Dirceu Cardoso da Silva e José Benedito Oliveira, que há anos atuavam no setor calçadista. Ao longo dos anos, os sócios levaram a empresa Borrachas Rio Branco a um lugar de destaque na indústria calçadista em Franca. Em 29 de junho de 2011 com a triste perda de um dos sócios, Dirceu, a empresa passou por várias mudanças, e em janeiro de 2012 teve a entrada de um novo sócio Alessandro Silva que já atuava no setor calçadista e de solados há mais de 26 anos. Com objetivo de produção com alta qualidade e design inovador, a empresa que fabrica a marca BRB solados, busca constante aprimoramento para melhor atendimento e qualidade de seus produtos. Reconhecida em um dos primeiros lugares em qualidade de todo o mercado brasileiro, produz para todo o país e destina parte de sua produção à exportação. Também atende o mercado de solados bicolores em borracha, a linha de segurança e também atua no mercado de compostos modelados em cores.

46 risa

Sem dúvida, o aprimoramento e a experiência de todos os sócios fizeram da empresa referência em todo o mercado nos compostos de borracha. Com produção de mais de 4000 pares/dia e mais de 3000 kg de compostos modelados, a empresa começou suas atividades com produtos populares atendendo principalmente o mercado de Franca. Ao longo dos anos, a empresa foi se aprimorando principalmente no mercado de produtos de alta qualidade e dominou também o mercado de segurança onde hoje fornece um dos melhores solados do mercado brasileiro. Também, o reconhecimento de todos os setores da empresa permite que os sócios tenham melhor administração e atendimento aos clientes. Como meta, pretendem ampliar o mercado, aumentar mais ainda a qualidade e a produção. Borrachas Rio Branco Avenida Tristão D’Almeida, 4615 Distrito Industrial de Franca Franca/SP www.brbsolados.com.br

CAPA

Por David Andrade

Agatha Moreira Escalada para interpretar Gisele na próxima novela das 21:00 da Rede Globo “Em Família” de Manoel Carlos, Agatha nos revela suas grandes virtudes que são o porquê de tanto talento e sucesso.

50 risa

capa

Sucesso em Malhação em 2012 e 2013, a personagem Ju seguia uma dieta nada saudável, se descuidava nas refeições e se sentia culpada pelo tanto que comia. Assim, induzia o vômito para se sentir aliviada. A temporada de Malhação trouxe muitas reflexões sobre este transtorno, revelou os tratamentos e salientou que qualquer pessoa independente do peso pode desenvolver a bulimia, acham que ao vomitar perderão peso. Problema sério que compromete muito a saúde. Não conseguem controlar o desejo de comer, exageram e vomitam como forma de tentar se livrarem das calorias ingeridas. Muito bem interpretada, a personagem despertou olhares da Rede Globo que se voltaram para a atriz que interpretará Gisele, uma assessora de fotógrafa, na próxima novela das 21:00 que também viverá o dilema da separação dos pais. Agatha iniciou carreira artística por acaso, quando foi assistir o ensaio de uma peça de teatro de uns amigos e foi convidada para interpretar uma personagem. Apesar do nervosismo, viu que era aquilo que queria fazer, se apaixonou pelo teatro e estava muito feliz ao interpretar. “Não queria fazer outra coisa além daquilo” – diz a atriz. Viajava muito como modelo e uma das saudades que ela tem é de conhecer novos lugares, das muitas viagens que fazia por causa da profissão. Participou das peças “Os sete pecados capitais” e “Um conto de Natal”; de algumas leituras dramatizadas como: Geração Trianon, O Burguês Fidalgo, Desconstruindo Harry; e apesar de ter começado como atriz sem muito planejamento, o talento que se revelou foi indiscutível. Sua personagem em Malhação envolveu todos na trama da garota com bulimia. Uma das cenas mais marcantes da atriz foi quando os pais de Ju – sua personagem - descobrem que ela tem Bulimia. “Foi a cena mais difícil, mas também a que mais gostei de fazer” – revela Agatha.

“Fiquei muito feliz e honrada ao receber o convite para fazer parte do elenco da novela ‘Em família’”.

52 risa

capa

sucesso Sucesso é apenas consequência de um bom trabalho. Quando se tem virtudes, a pessoa se destaca no que faz. E se grandes personalidades têm grandes virtudes, Agatha é uma destas pessoas. A atriz valoriza muito os relacionamentos, desenvolveu belas amizades com toda a equipe de malhação. Hoje, os que mais fazem parte da vida dela são os atores Guilherme Prates e Cacá Ottoni. Outro valor tão importante que deve ser cultivado é o que damos às nossas famílias – “tenho um ótimo relacionamento com minha família, ela é a base de tudo. Minha família e meus amigos me apoiaram muito no início da minha carreira, agradeço a todos por isso”. Belas ações! Dar valor à família e às amizades, e não é só isso: o carinho e atenção dado aos fãs fazem da atriz muito querida por todos. Ela nos revela que não se incomoda pelo assédio dos fãs, diz que o melhor de ser atriz é ser reconhecida pelo que faz, quer que o público aprecie seu trabalho e diz que esse reconhecimento não tem preço. “No início, foi estranho se adaptar com pessoas que você nunca viu pedirem pra tirar uma foto, mas hoje entendo, não me chateio nem um pouco e adoro o carinho de todos eles.” No momento, toda a atenção de Agatha está voltada para o novo trabalho, mas ela pretende cursar uma faculdade, gostaria de fazer cinema, outras peças de teatro e ainda de conhecer outros novos lugares. O incentivo dela é de que os jovens se empenhem nos estudos que são muito importantes. Como uma jovem, vê de modo positivo a participação da juventude; apoia as manifestações populares, é contra a violência e acha maravilhoso ver que os jovens estão conscientes de todos os absurdos que envolvem o nosso país. “Quero educação, saúde, emprego, alimentação e um País melhor para as próximas gerações. Já passou da hora de pôr nossos direitos em prática”. Amante do handebol e do vôlei combina sempre com os amigos uma partida, ainda pratica corrida ao ar livre, gosta de longboard, patins, trilhas e de dançar. Não é muito fã de academias. E quanto à alimentação gosta de comer de tudo, do legume ao fast food e não vive sem o arroz e feijão. Ainda mais sobre as preferências e vida pessoal da atriz: quanto aos calçados é apaixonada por botas e gosta do tênis de cano longo, mora com a irmã e se diz ser muito responsável, a vida dela está bem atarefada mas sabe conciliar a vida social com os trabalhos, sabe que cada coisa tem a sua hora. Nota-se que a atenção dada a cada fã, à família e aos amigos; o empenho e responsabilidade fazem de Agatha uma pessoa de destaque e super contente com o que faz. E é este o incentivo que ela dá: “leia, estude e ame o que você faz. Se não for por amor, não faça”!

54 risa

capa

Ping Pong

56 risa

Nascimento: 19/01/1992 Altura: 1,73m Peso: 54 kg Cidade Natal: Rio de Janeiro Atividades atuais: Novela “Em Família” Sonho antes da fama: Realização profissional Sonho depois da fama: o mesmo. Esporte: handebol Qualidade: sincera Defeito: implicante Cor: preto Música: “O mundo é um moinho” - Cartola Ator e atriz: Bryan Cranston e Meryl Streep Cantor: Amy Winehouse Comida: strogonoff Adoro: viajar Detesto: calor sem praia, piscina, cachoeira ou ar condicionado. Uso muito: meu Iphone (risos). Nunca usaria: tamanco Compro muito: rímel

FATO CÔMICO COM Agatha “Antes de completar um ano, como uma criança nada levada, para o desespero de minha mãe, engoli três alfinetes com cabeça de bolinha. Tenho o raio-x até hoje”.

marketing

Busque um propósito para sua marca Por Marcos Hiller

Construir posicionamento de marca, ou seja, definir qual espaço que você pretende ocupar na mente de seus consumidores torna-se uma das tarefas mais vitais e mais difíceis hoje em dia

Quando for montar suas resoluções de ano novo, além de escrever aqueles tópicos um tanto quanto clichês, e que, às vezes (ou quase sempre) não conseguimos cumprir, desta vez coloque que você irá se esforçar para buscar um propósito para sua marca, seja qual ela for. Construir posicionamento de marca, ou seja, definir qual espaço que você pretende ocupar na mente de seus consumidores torna-se uma das tarefas mais vitais e mais difíceis hoje em dia. O uso de promessas de marca como o sabão em pó que lava mais branco, ou o cartão de crédito que dá mais milhas, ou então a loja que vende mais barato, são argumentos com benefícios estritamente funcionais, facilmente copiáveis e que não param mais em pé hoje em dia.

60 risa

Skol com seu ‘desce redondo’ é, pra mim, a marca mais bem posicionada do Brasil hoje. Há anos, Skol tem a mesma agência e uma cirúrgica consistência de discurso de marca. Além de outras marcas que se reinventaram e se reposicionaram de forma sublime como Hyundai, Samsung, Heineken, Hering, Havaianas, Adidas. Todas essas marcas ocupavam um espaço X na nossa mente anos atrás e hoje ocupam outro espaço e de forma muito clara e consistente. Outras marcas não têm a mesma astúcia e virtudes como essas citadas nas linhas acima e ficam tentando construir marca sem benefícios únicos de marca. Pior que isso, a impressão que fica é de que não pensam em construção de marca, mas em campanhas publicitárias ou premiações ou views no YouTube.

marketing

62 risa

Uma que tem me chamado muito a atenção ultimamente é a Zurich Seguros, que está no ar com uma campanha engraçadinha protagonizada por um sujeito usando um terno (sem cinto) num tom de azul esquisito, ou seja, totalmente descolado dos padrões culturais de moda a que estamos habituados. A minha aposta é: além de ela não evidenciar elementos únicos de marca, essa campanha destoa demais de todas as anteriores campanhas da marca. Na verdade, dessa forma, ela constrói marca sim, mas para a líder de categoria, que é azul também. Sim, pra mim, a Zurich gasta milhões com mídia e faz propaganda de graça para a Porto Seguro. Sem falar de outras marcas, que incineram orçamentos de marketing e pensam em campanhas, não em construção de marca, como Nissan, Schin e tantas outras. Nesse sentido, gostaria de trazer nesse meu despretensioso texto, uma luz no fim do túnel. Anos atrás, a Coca-Cola publicou um Guia de Posicionamento de Marca, que eu tenho utilizado tanto academicamente como nos projetos de consultoria de branding que participo. O primeiro passo no processo de construção de posicionamento é a definição de target, ou seja, quem é seu público-alvo? Homens, mulheres, idosos, crianças etc. No entanto, esse conceito de target, amplamente debatido, tanto na literatura como no mercado, está ficando desatualizado ultimamente. Eu diria que está meio cafona. Por exemplo, um target como homens, classe AB+ entre 18 e 25 anos, é muito amplo e construído apenas em cima de atributos demográficos. Um homem de 18 pensa de um jeito, já outro de 25 anos pensa de um jeito completamente diferente. Então como sofisticar esse conceito de target? O que algumas consultorias, como a Touch Branding, e a Unilever (que é uma verdadeira escola de marcas) têm utilizado, ao invés de target, é o conceito de “extreme consumers” ou “consumidores extremos”. Esse conceito diz respeito não apenas a focar seus esforços de marca em um mero público-alvo, mas naquele tipo de consumidor que sua marca e sua categoria para ele são mais que uma marca qualquer. Esse tipo de consumidor, literalmente não vive sem sua marca. No segmento de Omo, certamente conhecemos essas mulheres. São aquelas que ficam muito felizes quando

marketing

64 risa

deixam super branca a camisa do maridão. E foi pegando na pulsação dessa ‘extreme consumer’ que Omo detectou que sujeira não era um fator que a marca deveria combater (como fazia há 50 anos) mas sim que a sujeira era uma aliada da marca. E foi assim que nasceu o belíssimo posicionamento “Omo, porque se sujar faz bem”. O segundo passo seria o entendimento profundo do chamado “frame of reference” ou traduzindo literalmente, seria a moldura de referência. Podemos entender isso com um entendimento do mercado. Para se construir marca em um dado mercado, devemos estudar profundamente esse mercado. Devemos conhecer tudo desse mercado, mergulhar de cabeça no segmento e nessa indústria que desejamos nos aventurar. Sabe todas aquelas dezenas de ferramentas que aprendemos nas aulas de marketing estratégico? A famosa Análise SWOT, Ciclo de Vida de Produto, Matriz BCG, as 5 forças de Porter, grudar post-its na parede (isso está na moda hoje), etc, etc, etc. Devemos não simplesmente entender tudo desse mercado, mas devemos ir para

o mercado. Vá para a rua! Não se constrói posicionamentos competitivos de marca navegando no Google e com o refrescante ar-condicionado na cabeça. Tem que ir pra rua, sentir o mercado, conversar com consumidores com o olhar de um pesquisador, sentir a pulsação deles, ir pra fábrica, conhecer seus fornecedores. Ano passado participei de um projeto de consultoria de branding de uma grande indústria que fabrica forro de teto de PVC. Convenhamos, um segmento nada sexy, mas, oras, fomos pra dentro da fábrica de forro entender as nuances dessa indústria, onde saímos tossindo e com pó branco no rosto. Almoçamos com o motorista do dono da empresa. Descendo fundo no entendimento. Tiramos o snorkell e colocamos o tubo de oxigênio. Segui o exemplo do folclórico David Ogilvy que, quando conquistou a conta da marca Dove, levou para a fábrica de sabão todos os executivos charmosíssima Madison Avenue em New York. E foi na ida à fábrica que ele escutou de um dos operários o famoso “o único com 1/4 de creme hidratante” e todos nós lembramos de Dove por conta disso. Quer construir marca? Tem que pedalar!

marketing

O terceiro passo, e não menos importante, é a definição do que a Coca-Cola chama de “point of difference” ou ponto de diferença ou diferencial competitivo, ou seja, qual o benefício único de sua marca? O que é aquilo que só a sua marca tem e que mais ninguém tem e que, de preferência, seja difícil de ser copiado? Caso você não tenha um benefício, eu sinto muito. Além de você não conseguir construir marca, você construirá nada na mente de seu comprador potencial, e fatalmente você cairá na famosa guerra de preço, e suas margens cada vez mais estranguladas. A sua falibilidade é uma questão de tempo. Eu sinto muito. Mas você precisa encontrar esse diferencial. Geralmente não é uma coisa facilmente encontrada. Precisa de abstração pra se detectar esse point of difference. Se você não tem, crie um. Quando trabalhei na área de cartões do Santander, tínhamos lá nosso Cartão Santander Platinum. E nosso posicionamento de marca era: o único que dá 10 mil milhas na primeira transação. Um bom point of difference, mas facilmente copiável e meramente funcional. Isso não para mais em pé. Meu amigo Erik Galardi, da Touch Branding, conta que, certa vez, foi construir marca para uma amiga que tinha uma doceria. Era uma doceria muito gostosa, mas como qualquer outra e, dessa forma, sem um diferencial evidente. Semanas depois, quando foi provar os doces e colocou um certo pudim na boca, percebeu que não era simplesmente um pudim, mas sim era o mais gostoso pudim do sistema solar inteiro. A proposta

MarcosHiller

dele foi que a dona abdicasse de vender todos os demais doces e vendesse apenas pudim. Após uma certa resistência, ela comprou a ideia. Acesse depoiswww.formadepudim.com.br e veja o resto da história. E depois... Cumpridas essas três etapas. Chega a hora de você contratar uma agência e um belíssimo redator publicitário que tentará traduzir isso tudo em um frase, um slogan, que deverá dizer qual é esse seu propósito de marca, qual o papel de sua marca na vida das pessoas. Nessa linha de se buscar não apenas uma frase bonita, mas algo que tenha um verdadeiro significado, gostaria de destacar a Vivo, por exemplo, com aquele rapazinho ruivo bem feinho, nos diz hoje que “conectados vivemos melhor”. Rexona diz que “não te abandona”. E a marca que é top of mind entre as top of minds, Omo, nos diz que: porque se sujar faz bem. Um propósito de marca que nasceu no Brasil, e hoje no resto do mundo inteiro, Omo se comunica com seus consumidores da mesma forma. Cabe ao dono da empresa e principal embaixador da marca, que esse posicionamento seja não apenas estampado nas paredes e nos elevadores, mas sim cumprido em todos os pontos de contato, desde a forma como uma recepcionista atende o telefone e até na forma como tratamos nossos fornecedores. O Facebook está, de certa forma, com seu algoritmo afinado diariamente, forçando as marcas a buscarem esse propósito nos seus posts da fanpage. Se a marca fica postando coisas aleatórias o dia inteiro, com uma frequência exagerada e sem uma estratégia clara por trás, o Facebook pune essa marca reduzindo seu alcance. Pense que você representa uma marca e tivesse que fazer apenas 1 post por ano sobre sua marca na sua fanpage, o que você colocaria no seu mural para seus fãs? Certamente esse teu único post seria bem mais criterioso e estaria mais alinhado com seu propósito de marca. Pense nisso antes de montar seu planejamento de posts no Facebook. Publique cada vez menos, mas seja relevante. Produza conteúdos que estejam simbioticamente alinhados com o seu posicionamento de marca. Seus seguidores vão curtir, e o algoritmo do Facebook também. Eu aposto.

Coordenador do Novo MBA em Marketing, Consumo e Mídia Online da Trevisan Escola de Negócios, e do curso de Mídias Digitais da Escola São Paulo. Palestrante internacional nas áreas de Redes Sociais, Branding, Cibercultura e demais temas inquietantes desse novo ecossistema digital que habitamos. É mestrando em Comunicação e Práticas do Consumo pela ESPM, onde coordena todo o processo de comunicação digital do programa, e tem publicado diversos artigos em congressos nacionais e internacionais. Atua hoje como consultor na área de marcas e também como professor de diversos cursos de MBA e Pós-graduação pelo Brasil (FIA-USP, Business School-SP, Belas Artes). Reúne mais de 10 anos de experiência na indústria financeira, como Gerente de Marketing do BankBoston e como Coordenador de Comunicação do Grupo Santander Brasil. Formado em Marketing pela ESPM, tem especialização em Marketing de Serviços e um MBA em Gestão de Marcas, além de diversos cursos no Brasil e no exterior.

66 risa

motivação Por David Andrade

Como motivar e gerenciar

representantes

Importantes pessoas nas empresas são os representantes comerciais. Saiba como motivá-los e gerenciá-los Embora não haja uma ligação direta com a empresa, o representante deve estar bem informado das metas e objetivos da empresa. Trata-se do nome de sua organização em jogo e por isso o representante deve ser chamado para participar eventualmente de reuniões para estabelecimento de metas. Quando se estabelece metas em conjunto, todo o grupo fica envolvido, empenhado e comprometido com o cumprimento delas. Embora não seja costume dos brasileiros, o ato de planejar é de suma importância. Planejar

68 risa

permite seguir rumos pré-estabelecidos e caso surjam contratempos, a empresa poderá solucioná-los com maior facilidade – o que não ocorre se ele não existir. Mesmo sendo um representante externo, ele deve se sentir como parte da equipe, planejar junto e ter os mesmos objetivos da empresa. Conhecer bem os produtos que representa e vende, a concorrência, o mercado, os clientes e as políticas de procedimentos da empresa também são itens importantes para o representante comercial e isso se faz só com momentos de discussão sobre tais quesitos.

motivação

A motivação é parte intrínseca da pessoa, vem de dentro pra fora e não deve ser encarada como parte de algo a ser trabalhado por outro pois, como já dito motivação é qualidade neurológica e logicamente pessoal; não há meios de se motivar uma equipe, não há regras prontas para motivação. O que deve ser feito é uma pesquisa sobre o que deixa seu representante motivado, do que ele gosta e assim então trabalhar tais prioridades. Para alguns dá certo premiações, gratificações, cursos, brindes, para outros há razões e motivações diferentes. Embora motivador no momento, o dinheiro extra não motiva pessoas, dá uma certa satisfação mas muito temporária e definitivamente não aumenta a produtividade, não enriquece experiências pessoais. O ato de ouvir é essencial para desenvolver relacionamentos, procure então ouvir seu representante, saber o que ele deseja. A maioria dos representantes ou outros funcionários valorizam muito mais as oportunidades de crescimento do que remuneração. Relações com confiança, ética, boa comunicação e respeito devem ser desenvolvidas tanto com funcionários internos como com os externos.

70 risa

Busque representantes com as qualidades abaixo ou promova cursos que os incentive a serem organizados; a planejar e distribuir bem o tempo, a desenvolverem relacionamentos duradouros com seus clientes, a estabelecerem parcerias. Ainda, é preciso habilidade com vendas, marketing e finanças. Além disso, é necessário ser uma pessoa capaz de trabalhar sob pressão, ser amigável, prestativo, atento, ter rápido e bom raciocínio, autoconfiança e boa aparência. Acima de tudo, firme, registre um contrato com ele, saiba dos direitos deles e siga as leis dos representantes comercias (Leis 4886/65 e 8.420/92).

VAREJO

Por Antonio Pedro Alves

Entenda os diversos formatos de varejo Posicionar-se corretamente e entender as diferentes ocasiões de compra ajuda a conquistar clientes e a combater competidores No mercado varejista existem inúmeros formatos de loja que atendem a diversos públicos e a diferentes ocasiões de compra. Conhecer a segmentação do mercado é importante para entender que tipo de cliente é atraído por cada um dos formatos e em qual circunstância. Supermercados, por exemplo, atraem pessoas que necessitam de produtos (na maioria alimentos) para seu dia a dia, ao passo que lojas de conveniência atraem consumidores que precisam de poucos produtos (na maioria de impulso), sem ter que enfrentar longas filas ou percorrer grandes distâncias. Portanto, uma loja de conveniência não competirá diretamente com um supermercado, mesmo que o público-alvo seja idêntico, uma vez que a ocasião de consumo é diferente. Seria desastroso para um dono de uma pequena loja de bairro baixar seus preços para competir com grandes varejistas. O poder de barganha na negociação destas empresas é muito maior e seu custo operacional acaba sendo menor, o que seria uma competição desleal. No entanto, pequenas empresas podem competir pelo consumidor quando identificam

72 risa

e entendem seus hábitos. Quando se analisa o seu comportamento, pode-se perceber que os clientes transitam por diversos formatos de loja, dependendo de sua necessidade. A mesma pessoa pode comprar grandes quantidades de produtos a preços baixos em um hipermercado uma ou duas vezes por mês e pode também comprar alguns itens todos os dias em lojas de bairro. No caso de uma loja grande – como um hipermercado – o consumidor procura variedade e preço baixo. Já no caso de lojas menores e de conveniência, os clientes acabam procurando itens de impulso ou específicos. Além disso, usam estas lojas pela praticidade, pela economia de tempo e por se situarem mais próximas de suas casas. Sendo assim, existe mercado para diversos tipos de consumidor e para diferentes ocasiões de consumo. Pequenas empresas podem sobreviver neste ambiente de competição especializando-se em uma determinada categoria (como uma loja de vendas de ursinhos de pelúcia, por exemplo), com um serviço diferenciado ou oferecendo conveniência para seus clientes, uma vez que, por serem menores, estarão mais bem localizadas do que as grandes cadeias.

VAREJO

Segmentação As lojas de varejo são segmentadas e divididas pela área ocupada, pelas linhas de mercadorias comercializadas e pela segmentação de mercado. A seguir serão apresentados alguns conceitos relativos a vários tipos e formatos de loja. De qualquer forma, é importante observar que na prática estes conceitos também se misturam, havendo formatos mistos, como por exemplo o Hipermercado compacto (loja com tamanho entre um hipermercado e supermercado, mas contendo uma maior quantidade de itens de não alimentos).

1) Hipermercados Os Hipermercados são caracterizados por grandes áreas horizontais, com seções de vendas a partir de 8.000 m2, podendo atingir muitas vezes área superior a 20.000 m2. Estes estabelecimentos seguem o conceito de one stop shopping (“única parada para compras”) visando atender a maioria das necessidades de compra com cobertura de todos os tipos de produto (em torno de 50.000 itens), desde os de consumo não duráveis, os semiduráveis e duráveis. A rede Carrefour e o Wal-Mart são exemplos de hipermercados. As pessoas que frequentam os hipermercados geralmente fazem compras de abastecimento (grandes quantidades), incluindo produtos básicos, eletrônicos e supérfluos. Em média, visitam as lojas a cada 15 dias.

74 risa

VAREJO

2) SUpermercados Os supermercados são lojas com áreas que variam de 100m2 a até cerca de 5.000m2 e que possuem produtos na maioria do gênero alimentício, em geral, nos ramos de mercearia, carnes, frios, laticínios e hortifrutigranjeiros, trabalhando em média com 20.000 itens. Estes estabelecimentos também oferecem alguns artigos de uso e consumo doméstico imediato, operando pelo sistema de auto-serviço. Exemplos: Pão de Açúcar e Super Bompreço. Os clientes que frequentam supermercados fazem compras na sua maioria de reposição (pequenas quantidades), sendo que os principais produtos são alimentos. Geralmente visitam as lojas semanalmente.

3) LOJA DE DEPARTAMENTO Em geral são lojas verticais que operam pelo conceito one stop shopping com áreas de vendas divididas por segmento ou linhas de produtos. Possuem seções de bens duráveis e semiduráveis, desde eletrodomésticos até confecções e calçados, também oferecendo alguns produtos de consumo imediato como mercearia, perfumaria e bomboniere. As lojas de departamento operam em sistema de auto-serviço e seleção assistida. O Mappin se caracterizava como um exemplo no Brasil até a década de 1990. Outros exemplos atuais são: Gallerie Lafayette, na França e El Corte Inglés, na Espanha. Os clientes das lojas de departamento buscam uma grande variedade de categorias e produtos: alimentos, eletrônicos, produtos para pesca, perfumes, roupas etc. É um ambiente que surpreende pela enorme quantidade de itens, muito superior a de um hipermercado. A frequência de visita é geralmente mensal.

76 risa

VAREJO

4) LOJAS DE VARIEDADES Este tipo de negócio se caracteriza por vender uma grande variedade de produtos semiduráveis, de baixo valor monetário e de fácil transporte, que podem ser levados pelo próprio consumidor e, em geral, também operam no sistema de auto-serviço. Exemplo: Lojas Americanas. Os clientes das lojas de variedades compram poucos itens específicos (como chocolates ou cosméticos), geralmente com frequência semanal.

5) LOJAS DE ESPECIALIDADES Este tipo de loja varia em dimensões conforme a necessidade e a variedade de itens e atua com diversos ramos de produtos de consumo e áreas de prestação de serviços, podendo ser produtos alimentícios como fast-food e não alimentícios como drogarias, farmácias e livrarias. Alguns exemplos são a Fotoptica, Droga Raia e Livraria Saraiva. As pessoas que frequentam estas lojas têm interesses específicos, não comprando grandes quantidades. A frequência é esporádica, de acordo com a necessidade.

78 risa

VAREJO

6) LOJAs DE CONVENIÊncia Este formato é caracterizado geralmente por atendimento 24 horas, localizando-se em pontos estratégicos muitas vezes próximos a postos de gasolina ou locais de grande fluxo de pessoas visando atender às necessidades emergenciais do consumidor. Seu tamanho de loja é pequeno, tendo em média 500m2. Exemplos: Express, 7-Eleven, entre outros. Os clientes das lojas de conveniência quando precisam comprar produtos de impulso rapidamente sem ter que enfrentar longas filas ou percorrer grandes distâncias. A frequência de visita é esporádica e a quantidade comprada é pequena.

7) LOJAS DE descontos agressivo São lojas de ofertas que operam com estrutura de despesas muito baixa. Seu layout é simples, seu sortimento limitado, contendo poucos serviços agregados. Seu tamanho de loja é pequeno, sendo menor do que 1.000 m2. Exemplos: Farmácia Popular, Dia%, Aldi, Lidl. Os clientes das lojas de descontos agressivos procuram principalmente produtos essenciais (pão, sabão em pó, papel higiênico, arroz, feijão etc.) a preços muito baixos. Fazem compras pequenas e frequentam as lojas semanalmente.

80 risa

varejo

8) LOJAS tradicionais e boutique As lojas tradicionais são caracterizadas pelo atendimento personalizado por meio de vendedores ou balconistas que orientam, sugerem o produto e participam do processo desde a extração do documento de venda ao pacote das compras. Alguns exemplos: mercearias, açougues, armarinhos, lojas de tecidos, de artesanato, de som, de eletrodomésticos etc. Assim como os clientes das lojas de especialidades, os das lojas tradicionais e de boutique compram quantidades pequenas e em ocasiões específicas. A frequência também é esporádica, de acordo com a necessidade.

9) clubes de compra e cash and carry São lojas que se caracterizam por vender em maiores quantidades aos seus consumidores e geralmente em dinheiro, sendo a aceitação de crédito limitada. Não possuem uma estrutura de loja sofisticada e o tamanho médio varia em torno de 6.000m2. Possuem um sortimento menor (em torno de 10.000 itens) se comparado com os supermercados e hipermercados. A diferença entre um clube de compras e um cash and carry é que o primeiro é mais voltado para as classes A/B, é necessário se associar para comprar nele e tem mais serviços agregados do que o segundo. São exemplos de clubes de compra o Sam’s Club e a Costco. São exemplos de cash and carry o Atacadão e o Assai. Clientes deste tipo de loja podem ser pequenos empresários ou pessoas físicas que são atraídas pelos preços baixos. Os produtos são vendidos na sua maioria em caixas, embalagens maiores (sabão em pó de 5kg, margarina de 5L) ou em conjuntos (de seis unidades, doze unidades). Portanto, a compra é na sua grande parte de abastecimento e a frequência de visita é mensal. Antonio Pedro Alves é formado em administração pela FGV, com MBA em Marketing pela FIA-USP, além de diversas especializações, inclusive na HEC, na França. Atuou em diversas multinacionais, na venda direta, na indústria e no varejo, entre elas o Grupo Pão de Açúcar, Wal-Mart, Reckitt Benckiser e Avon. É executivo de marketing, palestrante e editor-chefe do Venda Muito Mais e do Blog de Marketing Vendendo Bem.

82 risa

empreendedores

Atta Injetados Empresa que se tornou referência no mercado com produtos inovadores e de alta qualidade, preços e condições de pagamento diferenciados e agilidade na entrega.

Os sócios e irmãos Taitson Bessas e Atson Bessas

Em 2007, a ATTA Injetados e Solados vislumbrou a oportunidade de injetar solados em um mercado com muito potencial, porém carente de qualidade. Iniciaram as atividades injetando solados em PVC e TR para o segmento esportivo, comprometidos sempre com a qualidade e agilidade dos produtos e serviços prestados. Com o crescimento e reconhecimento da Atta no mercado, ingressaram também na injeção de solados em EVA, cujo processo envolve um certo grau de dificuldade e investimento, entretanto resulta em um produto leve e resistente. Especializaram-se nesse processo e hoje oferecem aos clientes excelência em solados de EVA. A ATTA possui uma estrutura que garante uma produção ágil com segurança para os profissionais e respeito ao meio ambiente, fundamental para o cumprimento da legislação, benéfica para a empresa e para a comunidade na qual está inserida. Sempre atenta às novidades do mercado, sempre inova e investe em tecnologia e em parcerias no desenvolvimento de produtos exclusivos atingindo sempre a expectativa dos clientes. A ATTA conta também com uma equipe que garante uma produção que siga as últimas tendências da moda mundial.

84 risa

Há seis anos no mercado, os sócios e irmãos Atson Bessas e Taitson Bessas preocupados com a boa qualidade dos produtos buscaram amplo maquinário de última geração e tudo acompanhado de um rígido controle de qualidade. Preocupados também com o meio ambiente dão destino ecologicamente correto aos resíduos e proporcionam um programa de redução de perda de matéria prima. Iniciaram com o solado esportivo em PVC e TR. Hoje, apesar do alto custo do EVA, também são referência na linha social. A empresa produz 7000 pares/dia de solados em EVA da marca ATTA solados, linha esportiva e masculina social para diversas regiões brasileiras e também exportam para Colômbia e Peru. Em 2014, pretendem aumentar em 20% a quantidade de pares produzidos por dia, o fortalecimento nas vendas para o Mercosul e uma exposição na FIMEC* para a busca de novos mercados e clientes, com foco na exportação. ATTA Injetados e Solados Ltda. Rua José Pedro da Silva, 145 Gumercinda Martins Nova Serrana - MG www.attainjetados.com.br

administração Por David Andrade

Modelo de excelência e gestão administrativa

Para cada empresa há uma forma de gestão, as necessidades delas diferem entre si portanto, não há um modelo de excelência estabelecido que dê certo para todas elas. Um modelo que tem agregado muitos benefícios às empresas é o Modelo de Excelência de Gestão (MEG). Há treze fundamentos e oito critérios deste modelo. Como fundamentos podemos definir os pilares, a base teórica de uma boa gestão. Esses fundamentos são colocados em prática por meio dos oito critérios. Conheça os principais passos deste modelo. Tudo depende dos objetivos, das metas, do planejamento de cada organização e claro da maneira de como a liderança é exercida. Fundamentos: pensamento sistêmico; atuação em rede; aprendizado organizacional; inovação; agilidade; liderança transformadora; olhar para o futuro; conhecimento sobre clientes e mercados; responsabilidade social; valorização das pessoas e da cultura; decisões fundamentadas; orientação por processos; geração de valores. Critérios: liderança; estratégias e planos; clientes; sociedade; informações e conhecimento;pessoas; processos e resultados. Diante destes fundamentos e critérios podemos destacar que há necessidade de entendimento das relações entre os componentes da organização sejam internos ou externos. O aprendizado organizacional consiste em conhecer a organização e compartilhar experiências. É preciso ainda inovação e propiciar um ambiente onde todos possam exercitar a criação e expe-

86 risa

rimentação. Novas ideias surgem se o ambiente for agradável e propício à inovação e se isso acontece a organização ganha espaço no mercado e se torna mais competitiva. Todos devem participar no estabelecimento de metas, com sugestões e ideias. Este tem sido o modelo mais eficaz de gestão – o democrático. As decisões devem ser tomadas diante de análise de risco e baseada em algo mensurável de forma racional e não emocional. Análises de desempenho, informações concretas sobre pontos fortes e fracos e cálculo de risco devem ser levados em conta. Análises dos clientes e do mercado também asseguram competitividade às instituições. Todas as ações da empresa a curto, médio e longo prazo devem ser projetadas. Isto é visão de futuro e planejar é um ato essencial. Relacionamentos devem ser valorizados. Respeito, comprometimento e desenvolvimento de competências e habilidades em um espaço para empreender devem fazer parte dos ideais de qualquer organização. As parcerias com outras organizações são bem úteis e garantem estabilidade no mercado para ambas as partes. E não mais podemos falar de organização que não seja sustentável. É de suma importância ser ético, transparente com todos os setores públicos e seguir normas de sustentabilidade. Além disso, é preciso ter respeito pelas diferenças e promover a cultura.

Negócios

Gestão do Conhecimento Por Fábio Gomes

Na qualidade de líderes que somos seja ocupando cargos como encarregados de produção, gerencias, supervisores, coordenadores, chefes, CEO(s), etc... temos um preceito mestre, que determina o êxito de nossos rumos. Este preceito é o poder de maximizar o valor da empresa. Neste editorial pretendo compartilhar com os amigos leitores algumas ferramentas comuns mais utilizadas para com esta missão bem como falar sob uma maneira mais simplória sobre o tema, embora sem descaracterizá-lo devida importância estratégica. Começamos aqui desmistificando a frase acima: “maximizar o valor da empresa”: lembramos da famosa ferramenta de apoio nas compilações de estratégias, a SWOT, mas do que vale a análise quando feita apenas sob o ponto de vista unilateral, ou seja, a minha percepção sobre o que passa ao redor e comumente debruçado no passado quando o apelo maior da SWOT é compreender para que lado o vento estará soprando! Vale aqui o discurso do banqueiro: “cuidado com o fluxo de caixa”. Ao depararmos com a expressão maximizar temos em mente que quanto maior a eficácia para com a utilização dos recursos físicos, humanos e financeiros, teremos sim maiores níveis de assertividades diante das metas almejadas incorrendo assim diretamente no aumento da lucratividade e por consequência o valor da empresa. Vejamos porém que foi abordado neste parágrafo a expressão: “utilização com eficácia dos recursos ...., aqui estamos falando do capital da empresa, o ativo lastreado sempre pelo passivo, o ciclo operacional. Neste sentido quando o banqueiro diz cuidado com o fluxo de caixa ele certamente qualifica como indexador o ciclo de caixa negativo parafraseando assim a visão que todos aqueles lideres deverão estar incansavelmente atuantes na busca de lucratividade pertinente a cada processo interno, através da customização de recursos e amplitude de investimentos em inovação. Em tratando de SWOT lembramos que é no campo das ameaças que encontraremos oportunidades de navegar em oceanos azuis. Que todos tenham um excelente ano de 2014, prosperidade de inteligência estratégica.

90 risa

ponto de vista

A nossa crise e a crise global Por Giuseppe Tropi Empresário, membro da ABRAMACO e presidente do grupo CAVEMAC

O BRASIL PEDIRÁ INDENIZAÇÃO À EUROPA E AOS ESTADOS UNIDOS PELA CRISE GLOBAL QUE ELES GERARAM E PELOS PREJUÍZOS QUE NOS CAUSARAM.

Nosso problema é a crise global? Não. Nossa crise não tem nada de global, por isso brincamos com o subtítulo acima. O nosso problema está no coração do Brasil, ou seja, em nosso governo. O Brasil está habituado a ser periodicamente inundado por alguma crise econômica. No passado, a crise era recebida como uma onda: enfrentávamos, superávamos e tínhamos a certeza de que ela um dia voltaria. Desde a década de 1960, tem sido assim. Naquela época, nossa economia era precária. Produzia-se apenas para o consumo e a custos altíssimos. Vivíamos um longo período de industrialização e precisávamos importar maquinários a preços “europeus ou norte-americanos”, e as nossas minguadas exportações resumiamse quase unicamente ao café. Com os militares no poder, abriram-se temporariamente as porteiras das florestas nacionais e, com isso, começaram a nascer os mega empreendedores do agronegócio e a soja passou a ser um dos produtos mais exportados. E as coisas continuaram a evoluir. Com a centralização mundial da indústria quase totalmente nas mãos dos chineses, surgiu a grande oportunidade para o Brasil exportar o que mais tem: minério de ferro, em surpreendente quantidade, que gerou uma avalanche de divisas aos nossos cofres. Pronto. Aconteceu o milagre econômico do Brasil! Dólares à vontade para pagar dívidas antigas (e dar esmolas internacionais aos companheiros de nosso ex-presidente) e produtos chineses a preço de... banana? Não. Inferiores aos das nossas bananas. Ou seja: valorizaram-se as bananas e, com elas, os “nossos bananas”, que passaram a ser vistos como autores do milagre econômico. Só que tem um ditado que

92 risa

diz: “Quem não sabe ganhar não sabe gastar”. E deu no que deu. No lugar de aproveitar o dinheiro para incrementar a competitividade de nossa força produtiva com investimentos em infraestrutura, não! Esbanjou-se no desperdício e na distribuição política dos resultados. Usou-se a energia financeira com fartos e desnecessários financiamentos a empresas gigantes; distribuíram-se “generosidades” à vontade com fins eleitoreiros; fez-se do governo um inesgotável cabide de empregos e um gigante oásis de marajás. Hoje, diante do fim do fluxo do dinheiro dos outros, fica exposta a incapacidade administrativa de nossos políticos. E, em vez de se perguntar “onde foi que erramos?”, procura-se um bode expiatório para atribuir aos outros a culpa pela atual crise econômica. É verdade que a necessidade de minério na China diminuiu, mas as compras feitas por eles no Brasil diminuíram muito mais, porque perdemos o mercado para outros países. E perdemos por quê? Apenas pelo custo de nossa logística. Porque nós, até agora, temos pago impostos não para o governo fazer estradas, ferrovias, portos, saúde etc., mas para os políticos acomodarem os apadrinhados no governo; pagamos para alimentar a corrupção e uma gigantesca classe de privilegiados. A sociedade contribuinte faz a parte dela: produz em abundância, consome em abundância, mas nosso escravizador tira 40% da nossa produção. Dá para imaginar se, desses 40%, metade fosse deixada com o contribuinte? Quanta riqueza e empregos esses 20% produziriam? Pagar até 20% de impostos sobre nosso PIB significaria apenas ser igual à maioria dos

ponto de vista

“ESTE GOVERNO, PARA MIM, É UM REGIME ‘SACIALISTA’.”

94 risa

países sérios, mas com uma vantagem: eles não têm nem a metade de nossas riquezas naturais. Com o desmando na economia pública, a invasão política da máquina administrativa, tanta corrupção e mordomias no governo, nunca haverá impostos que sejam suficientes para nossos governantes. Eles, que chegaram ao poder pela demagogia, pregando uma gestão socialista, e hoje se sustentam com a compra de apoio da classe menos esclarecida e mais pobre, este governo, apesar de se autointitular e se fazer socialista, não o é e nunca será. Este governo, por seus meios, é o tipicamente populista e, por sua essência, para mim, é um regime “sacialista” (do verbo saciar). O socialismo, pelo que entendo, passou longe da América Latina e baseia-se num idealismo rígido, utópico, irreal sim, mas voltado somente à sociedade. É um governo dirigido por um partido e não por uma pessoa, e com normas éticas internas muito severas, pelas quais, a exemplo da China, um ministro de governo é preso e condenado por qualquer valor desviado na gestão pública. O socialismo de Cuba, Venezuela e Bolívia não passa de “sacialismo”, puros golpes de políticos que se mascaram de socialistas para alcançar o poder a qualquer preço. Uma vez lá e com a chave do cofre na mão, é muito fácil sustentar sua permanência. Para o “sacialismo”, criar riquezas não é com ele. Ele só sabe dividi-las. Aliás, esta é a única coisa em que “sacialismo” e socialismo se assemelham: a única operação matemática que eles conhecem é a divisão. Mas, mesmo

que a operação seja a mesma, o modo de os “sacialistas” dividirem é diferente. Os socialistas costumam imputar menos impostos e dividi-los por igual; já os “sacialistas” imputam mais e, primeiro, fazem a divisão em grandes proporções para a numerosa elite do partido; depois, uma pequena parte (uns 2%) para a sociedade cativa, aquela que mais acorre aos chamados de manifestações de rua, aquela parte da sociedade que nada possui, por isso nada tem para vender a não ser o voto, e o vende a quem dá mais. Aqui se tira cada vez mais do setor produtivo, mas preservam-se os valores democráticos. Mesmo porque, por seu tamanho e dificuldades geográficas, não existiria regime totalitário capaz de dominar este gigante país. Conclusão: nossa crise, além de não vir de fora, infelizmente não é passageira como as crises habituais de nosso passado; ela é grande e profunda e será cada vez pior porque é cancerosa, afeta todos os pilares institucionais. Cura? Câncer não se cura, só se extirpa. Precisamos de uma nova Constituição, que permita uma faxina radical no governo e em todos os setores do serviço público. Precisamos acabar de vez com os famosos “direitos adquiridos” de nossos marajás. Tornar o serviço público civil flutuante e renovável periodicamente, para dar acesso ao cidadão que se dispõe a trabalhar mais por menos dinheiro. Precisamos punir com rigor o crime, e punir com pena de morte quem mata. Será que essas mudanças interessariam a nossos atuais políticos? Não, porque estamos falando de câncer!

anunciantes

Telefone

Pag.

Telefone

Pag.

ABS

Anunciante

(37) 3287-0281

Minas Batch Pigmentos

Anunciante

(37) 3226-8206

Atta

(37) 3226-4487

Miranda Componentes

(37) 3225-4249

(51) 3066-5666

Baxmann

(11) 2818-6959

Morbach

Bordec

(37) 3225-2958

Ney Maquinas

(16) 3722-8603

Brazzaville

(37) 3226-1683

Olem Injetados

(37) 3226-3388

BRB Borrachas

(16) 3720-1558

Palmilhas Romano

(37) 3226-0805

Cartonagem Serranense

(37) 3226-4463

Painew

(16) 3628-1000

Central Máquinas

(16) 3727-2666

Passalacqua

(16) 3323-5500

104

Cipatex

(15) 3284-9000

Patrus

(31) 2191-1045

Clima Minas

(37) 3226-2043

Personal Design

(16) 3721-2759

Embala Brasil

(14) 3624-6666

PauliFran

(16) 3721-6573

Fimec

(51) 3584-7200

Poppi

(16) 3711-6500

Focal Têxtil

(16) 3727-0059

Prisma Solados

(16) 3720-0449

Francal

(11) 2226-3109

Q’moldes

(16) 3987-1488

HD Injetados

(37) 3226-1810

Raima Têxtil

(19) 3468-5437

HI Etiquetas

(47) 3387-8787

Ritz

(37) 3226-2326

Impar Injetados

(37) 3225-3274

101

Rota Comercial

(37) 3225-6113

Injetados Bianca Santos

(37) 3225-2748

102

R3 Componentes

(16) 3406-2591

Injetados Ousadia

(37) 3226-7730

Sérgio Alvarenga

(37) 3226-5757

Interflex

(16) 3703-0761

Sacolar

(37) 3226-6734

Ivomaq

(16) 3707-1700

Só Facas

(16) 3725-2422

KR Aviamentos

(11) 4899-5400

Solados Kanaan

(16) 3727-0112

Lev Termoplásticos

(37) 3231-0200

Shadows

(51) 3204-0300

Líder Injetados

(37) 3225-3990

Transduarte

(51) 3584-3500

Levindo Assessoria

(37) 3225-4011

Texline Tecidos

(16) 3722-5999

LG Injetados

(37) 3226-2166

Top injetados

(37) 3226-6292

LV Dublagens

(37) 3226-2543

Usigrav

(37) 3225-2717

Matrizmold

(37) 3225-1631

Usimolde

(51) 3524-3514

(16) 9 9113-1350

Usinova

(37) 3225-1258

Metal Planet

100 risa