“Un medio de soluciones y oportunidades” Ediciòn Nº 305-17 / Sep - Oct 2016
www.seremprendedores.com.co - Revista Empresarial/circulaciòn mensual Valor:$1500
2
Contenido
Contenido 3
¡Cría fama y echate a dormir!
4
4 razones para no emprender
5
Desarrolle clientes antes que productos y servicios
6
Infografía: 4 pasos para desarrollar clientes.
7
Conozca a Undertrail.com: Crecimiento extraordinario en tan sólo 3 años.
9
Un Valle de Negocios Verdes.
11
El Valle contará con 6 nuevos centros de emprendimiento.
12
Educación: Conozca lo que tiene para ofrecerle el ITA Profesional de Guadalajara de Buga.
14
Se fortalecen artesanos de Risaralda.
15
Entrecampos Travel: “Emprendimiento femenino inmerso en la cultura cafetera”.
16
Enamórate de tu idea, pero escucha a tus clientes.
19
Convocatoria Destapa Futuro
20
Tips para enamorar a tus clientes
21
Guía de la Suerte
22
Reto Emprendedor
23
Humor para emprendedores
Creditos
Director General y de Ventas Eugenio Lucas Mancera. TP: 4503 Director Financiero y de contenidos Alvaro José Lucas Chaparro Asistente Administrativa Stella Chaparro Hurtado Pre prensa Jorge González Mejía www.Fittsmedia.com 3127697168 Colaboradores: Henry Álvarez José Hugo Giraldo Nuestra historia: El 16 de Junio de 1977, nace nuestra empresa como “Revista Corazón del valle” y luego como la “Guía Corazón del Valle”, entre las dos se emitieron 287 ediciones. En diciembre de 2014, se inicia la nueva etapa como “Revista Sea Emprendedores”, respondiendo a tendencias del mercado y alianzas familiares. En Mayo 2016, La Revista queda finalmente como “Ser Emprendedores”, teniendo como finalidad la de aportar soluciones y oportunidades, para los emprendedores y empresarios del Suroccidente Colombiano, a través de noticias y generación de contenido acordes a ese propósito.
Contáctenos: Email: seremprendedores@hotmail.com (+57) 3102042194 https://www.facebook.com/revistaseremprendedores
www.seremprendedores.com.co
3
Editorial
¡CRÍA FAMA Y ÉCHATE A DORMIR! En esta edición amigos emprendedores y empresarios, los invitamos a que reflexionemos juntos acerca de una situación que desafortunadamente suele ocurrir con mucha frecuencia. A cuántos de ustedes no les ha sucedido que visitan un sitio “X” y solicitan un producto o servicio y quedan maravillados con el mismo, a tal grado que se los recomiendan a sus familiares y amigos. Pero muy a menudo, ocurre que después de un tiempo volvemos a visitar ese sitio y quedamos realmente “decepcionados” y en algunas ocasiones terminamos tan ofuscados que tratamos de hacer tan mala publicidad como sea posible. ¿Qué ha pasado? En mi opinión, lo que ha acontecido es que han caido victimas de su propio éxito y se olvidan de las razones por las cuales sus clientes los prefirieron a ellos y no a otros, entre un abanico grande de posibilidades (a no ser que estuvieramos en un mercado tipo monopolio u oligopolio, pero para el común de los
mortales esa no es la situación real a la que nos enfrentamos). Pudo también haber acontecido que se vieron sumergidos en la cotidianidad y caen en la falsa creencia de que lo que dio resultado en el ayer les seguirá dando resultado mañana. Pero esto, debido a los cambios constantes y acelerados de la sociedad moderna pocas veces pasa. ¿Le ha ocurrido algo similar a usted?. ¿Entonces que deberíamos hacer?. Deberíamos tener presente que así como es tan importante alcanzar el éxito, puede ser hasta más importante sostenerlo en el tiempo. En este orden de ideas, entonces todo se resume en una palabra “SOSTENIBILIDAD”, ya quedó reevaluado hace un tiempo, de que nuestro negocio sólo existe para “ganar dinero”; lo que debe desvelarnos es encontrar la manera de generar valor para los clientes y que esa propuesta de valor se vaya actualizando de acuerdo a las necesidades y expectativas de los mismos.
4
Emprendimiento 4 RAZONES PARA NO EMPRENDER
Por muchos años, busqué emprender por las razones o motivos equivocados, que años más tarde conociendo a miles de emprendedores me he dado cuenta que son extremadamente comunes. Hoy en día me doy cuenta que no son los mejores motivos para emprender. Te explicamos porque y cuales son los 4 motivos más frecuentes: 1. Hacerse rico de la noche a la mañana. El emprendimiento definitivamente no te da eso. Para hacerse rico de la noche a la mañana seguramente hay que recurrir a actividades ilícitas o ganarse la lotería. Aún los grandes emprendimientos exitosos globalmente no fueron un éxito de la noche a la mañana. Por ejemplo, Facebook comenzó en 2004, Apple en 1976, Google en 1998, HP en 1939 y así el patrón se repite. Y estos son ejemplos de las empresas que más rápido han crecido en la historia de la humanidad. Las probabilidades de lograr eso, son sumamente bajas. 2. Ser tu propio jefe. Definitivamente el emprendimiento te da la responsabilidad de definir las metas y rumbo de tu negocio. Pero te tengo una noticia, si llegas a tener un negocio con clientes (ojalá que así sea), cada uno de esos clientes se convertirá en tu jefe. Situación similar ocurre si tienes inversionistas.
ble, sin embargo en mi vida como emprendedor he vivido la dificultad de tener control sobre mis horarios. La realidad es que entre imprevistos, resolver problemas, atender clientes, ayudar al equipo, entre otros, se vuelve casi imposible dominar por completo tu horario. 4. Lograr independencia económica. Deseamos no depender de que ese empleador nos provea de esos ingresos. La realidad es que el día a día del emprendedor te lleva a preocuparte más por cubrir la nómina de tu equipo de trabajo y por cubrir pagos a proveedores que por tu propio sueldo. ¿Entonces para qué emprender? Para crear valor a tus clientes. ¿Cómo logramos crear valor? Resolviendo problemas. Así que, el motor que te lleve a emprender debe de ser esas ganas insaciables por ver resuelto ese problema que tanto detestas en el mundo. Resolviendo problemas se mejora la calidad de vida de las personas a la vez que se desarrolla la economía generando riqueza personal y para los demás. Una fórmula ganar-ganar. Ury Saravia. Experto en Lean Start Up y Desarrollo de Clientes. Más información: www.apremy.com
3. Tener flexibilidad de horario. No es imposi-
5
Negocios DESARROLLAR CLIENTES ANTES QUE PRODUCTOS
El proceso de desarrollar clientes consiste en 4 pasos: 1. Descubrir clientes. 2. Validar clientes. 3. Crear clientes 4. Desarrollar una empresa exitosa orientada al cliente y no a los productos o servicios.
Desde que soy emprendedor he entendido el valor del fracaso, pero no por ello he estado de acuerdo con las cifras escalofriantes de mortalidad empresarial, en donde mencionan datos cómo estos: De cada 10 empresas que inician, 4 años después sólo sobreviven entre 1-2 de ellas. Pero por ningún lado, se señala el costo para el emprendedor, tanto en el aspecto económico, gasto de tiempo que no regresará nunca y hasta el desgaste emocional que ello implica, porque fracasar no es una experiencia agradable aunque queramos darnos ánimos diciendo que fue una oportunidad para aprender. Buscando respuestas, leí un interesante artículo de Ury Saravia de Apremy.com, en que decía que después de muchos encuentros con el señor “Fracaso” y de varios aprendizajes dados a través de él, se encontró con una teoría que explica en gran parte el por qué los emprendedores fracasamos. Esta teoría es de Steve Blank, el anuncia: “Las empresas no fracasan por no poder crear productos/servicios. Todas son perfectamente capaces de hacerlo. En realidad fracasan por no ser capaces de encontrar clientes para esos productos/
servicios que crearon”. Aunque esta teoría no es universal, es muy útil para las empresas donde el problema es el mercado y los clientes. La lógica según Blank debería ser el desarrollar clientes antes que desarrollar productos y servicios y no darnos golpes una y otra vez contra una pared. Cómo se hace esto?. La respuesta es bastante sencilla y lógica, pero requiere que salgamos de nuestra zona de confort y que nos incomodemos un poco. El desarrollo de clientes se resume simplemente en una frase “sal del edificio”. Esto significa simplemente que debemos salir a la calle, dejando la comodidad del escritorio y entrevistar en persona a clientes potenciales. Porque el cliente realmente es quien valida si nuestro modelo de negocio es viable. Dentro del edificio no vamos a encontrar respuestas sólo opiniones. En la infografía de la página siguiente se explica brevemente cómo hacerlo:
6
Negocios CUATRO PASOS PARA DESARROLLAR DE CLIENTES
La La primera primera panela panela con con sello sello de de calidad calidad ICONTEC ICONTEC en en CoColombia lombia
Industrias Industrias Alimenticias Alimenticias El El Trébol Trébol S.A. S.A. PBX: PBX: (2) (2) 2254306. 2254306. www.panelaeltrebol.com www.panelaeltrebol.com
7
Casos de éxito CONOZCA EL CASO DE UNDERTRAIL.COM
La Revista Ser Emprendedores, tuvo la oportunidad de hablar con Eduardo Maldonado Valderrama, Cofundador de Undertrail.com y Gerente de Producto. Quien es Periodista con Maestría en Administración de Empresas enfocada al área de mercadeo de la Universidad de los Andes. ¿Qué es Undertrail.com? Es una agencia de viajes por internet creada en el año 2013 que ofrece pasajes y conexiones a través de distintos medios de transporte aéreo, terrestre y hasta marítimo (multimodal), con la promesa de que en algunas rutas se pueden conseguir pasajes hasta un 40% más baratos que en otros sitios web, debido a la mezcla y comparativos que realiza entre modos de transporte tradicional y los de bajo costo. Incluso le recomendará algunos restaurantes y sitios turísticos del destino. Undertrail se enfocó en un principio en los “mochileros”, sobre todo de origen extranjero, que les gusta viajar por el continente y que tenían problemas para comprar tiquetes en línea para transporte terrestre y en las aerolíneas de bajo costo. Posteriormente, Undertrail evolucionó para atender jóvenes que querían conocer el mundo y personas del extranjero que visitaban a sus familiares. Su fortaleza se encuentra en ofrecer bajos costos en las rutas con conexiones. A la fecha del presente artículo tienen alianzas con más de 700 compañías y más de 10.000 conexiones alrededor del mundo. ¿Por qué su caso es sobresaliente? Por lograr un crecimiento rápido y sostenible en tres años de creación de la empresa. Su carta de presentación son sus ventas, en las que han logrado pasar de $90.000 millones en el año 2.013 a $12.000 millones en
el primer semestre del año 2016. Es decir, que lograron un crecimiento exponencial del 13.200%. ¿Cómo lo hicieron? En el emprendimiento no existen fórmulas mágicas. Pero a Undertrail les funcionó lo siguiente: -Identificaron un problema específico que venía ocurriendo en un grupo de personas (mochileros): Dificultad para pagar tiquetes en línea de aerolíneas de bajo costo y en modos de transporte terrestre. -El problema no era ajeno a ellos sino que lo habían vivido en carne propia: Habían tenido inconvenientes para pagar transporte multimodal y en aerolíneas de bajo costo durante sus viajes por Latinoamerica y Europa. -Formaron un equipo de trabajo de personas que se conocían y se llevaban bien. -Plantearon un proyecto, investigando en fuentes secundarias y realizando ciertas “Hipótesis”. Empleando metodologías cómo Lean Startup. -Se acercaron a entidades y personas a presentar su idea.
8
Casos de éxito
-Buscaron Validar su idea ante potenciales clientes del nicho de mercado seleccionado: Entrevistaron a cerca de 400 mochileros en el centro de Bogotá.
-Siguieron su “instinto emprendedor” pero basado siempre en información real del mercado y no en simples corazonadas o caprichos.
-Escucharon sugerencias pero manteniendo un enfoque y sabiendo que ellos eran los expertos en su proyecto.
Lea la historia completa en:
-Se enfocaron en un segmento de mercado muy específico, volviéndose fuertes en entender las necesidades y problemas del mismo y creando estrategias acordes a lo que fueron encontrando.
Para más información de Undertrail visite: www.undertrail.com
-Crearon un producto mínimo viable y generaron las primeras ventas. -Diseñaron un portal web y aplicación móvil, que mediante un algoritmo mezcla distintos medios de transporte para poner al viajero ante las opciones más económicas. Además de observarse una sencillez enorme en el servicio digital: www.undertrail.com -Realizaron alianzas con empresas de transporte. -Se dieron apoyo mutuo entre todos los miembros del equipo y buscaron siempre llegar a acuerdos de manera sencilla. -Fueron constantes y disciplinados.
Tuluá
http://seremprendedores.com.co/historias/
Valle del Cauca
9
UN VALLE DE NEGOCIOS VERDES
Plantaciones de caña de azúcar-Valle del Cauca El Valle del Cauca es un territorio de grandes potenciales. Solo ocupa el 2% de la geografía nacional pero representa el 9,6% de la producción agropecuaria del país; es el primer exportador de alimentos procesados (macrosnacks) y es el primer productor nacional de banano común (15,9% del total) y aguacate (21,7%); produce el 93% del etanol que se genera; segundo productor de piña (13,7%); y junto a Cauca conforma la tercera región cafetera del País (15,2%). Aporta además el 96% de la cogeneración de energía eléctrica y su capital se constituye como la segunda ciudad de Latinoamérica con el menor índice de contaminación ambiental, según la Organización Mundial de la Salud (OMS). Por su ubicación geográfica, condiciones climáticas, biodiversidad, características agroecológicas y tejido empresarial diversificado, el Valle del Cauca se ha posicionado como líder nacional en las actividades productivas relacionadas con el aprovechamiento y transformación sostenible de material orgánico. Las posibilidades que hay de aprovechar de formas más sofisticadas estas ventajas competitivas de la región en campos como la producción de alimentos, la cosmética, la farmacéutica, la medicina y la bioenergía, apalancando las destrezas de sus empresas y de más de veinte centros de investigación y desarrollo especializados, son extraordinarias.
Entre otras ventajas que presenta el Valle se encuentran: Contar con el principal puerto de carga de Colombia, tener una moderna red vial, su capital es la ciudad más grande del suroccidente colombiano, además tomando como referencia a la ciudad de Tuluá (corazón del Valle) es posible acceder en menos de 10 horas por carretera a más del 75% de los hogares de ingreso medio en Colombia. Todo esto significa ventajas comparativas y competitivas para las empresas que estén ubicadas en esta región del país. Es así cómo, hacer del Valle un líder en materia de Bionegocios es de hecho una de las cinco áreas priorizadas en la Narrativa Estratégica de Competitividad que definieron la Comisión Regional de Competitividad, la Cámara de Comercio de Cali (CCC), la Gobernación del Valle del Cauca y otras entidades del orden regional que pretenden generar oportunidades de crecimiento económico. Hay que tener en cuenta que los “negocios verdes” son más que una moda pasajera, llegaron para quedarse debido a factores cómo el cambio climático y el agotamiento de los recursos no renovables. Es por ello, que se hace cada vez más imperativo que existan muchas más iniciativas para disminuir el impacto ambiental y crear oportunidades de negocio rentables en el proceso,
10
Valle del Cauca dades para producir muchas variaciones y presentaciones de estos a partir de los derivados de frutas propias de la región. -En los productos para la belleza y el cuidado personal el gran reto es incorporar frutos propios de la región, que tienen un potencial de diferenciación importante. -En la parte farmacéutica se cuenta con un inmenso potencial para aprovechar el material natural para la síntesis de medicinas.
a través del uso eficiente de los recursos naturales y el empleo de los subproductos y residuos industriales para crear nuevos productos que representen un beneficio económico, siendo al mismo tiempo, amigables con el medio ambiente. Actualmente, de acuerdo con José Gómez, investigador de la Corporación Biocomercio Sostenible, el 39% de iniciativas de bionegocios colombianas corresponde al sector de alimentos. A este le siguen cosméticos, textiles, artesanías, construcción y fármacos, que operan según la legislación aprobada para cada uno. En este orden de ideas, las oportunidades que se abren para las empresas grandes y pequeñas en el Valle del Cauca se encuentran en: -Bioenergía. La cual busca el aprovechamiento de recursos para producir energía eléctrica, biocombustibles y gas. A partir de biomasas provenientes del sector azucarero, forestal, avícola y porcícola. -Aprovechar aún más el potencial que tiene el empleo del material orgánico de industrias cómo la avícola y la porcícola en la cadena de productos cosméticos y de combustibles, entre otros. -En el sector de los alimentos procesados (macroscnacks) está abierto un mundo de posibili-
-Productos y servicios que reduzcan los costos y que apoyen el cumplimiento de la normativa ambiental. Para los emprendimientos ambientales, que puedan reducir, con soluciones innovadoras, que deparen ahorros en el empleo de recursos (agua, energía, etc) y materias primas, siempre existirán oportunidades de negocio. De la misma manera, debido al aumento de regulaciones ambientales y barreras de entrada del mismo tipo a muchos mercados, se hace necesario también que se propongan soluciones que permitan cumplir con la normativa ambiental y acercar a las empresas a esos “sellos verdes” que les permitan abrir en el mercado global. La gran conclusión es que hoy y mañana valdrá la pena ser una empresa verde.
11
Valle del Cauca 6 NUEVOS CENTROS DE EMPRENDIMIENTO EN EL VALLE
Gracias a las gestiones de la Gobernadora del Valle, Dilian Francisca Toro y su equipo de trabajo este departamento contará con 6 nuevos Centros de Emprendimiento VALLE IN. El Primero de ellos ya fue inaugurado y puesto al servicio en EL ITA PROFESIONAL en Guadalajara de Buga, un lugar donde los emprendedores y empresarios podrán contar con asesorías en modelos de negocio, apoyo financiero, proyectos y comercialización de productos. “VALLE INN es Innovador e incluyente manifestó la Gobernadora, quien destacó que de esta manera se brinda apoyo a los Hombres y mujeres que quieren formar empresa porque el estado debe dar las bases para que la gente genere sus propios recursos, su propio empleo y puedan generar proyectos de negocio innovadores”. El centro de Buga, beneficiará a un amplio núcleo de emprendedores de la misma ciudad, además de los municipios vecinos de Guacari, Restrepo, Yotoco, San Pedro y Calima El Darién. VALLE INN es una estrategia que cuenta con
el apoyo de la Gobernación del VALLE, la alcaldía de Buga, el Sena, Cámara de Comercio de Buga e ITA Profesional. Además tendrán la oportunidad de participar en programas de financiación como el Fondo Emprender y entidades crediticias que otorgarán recursos a bajos intereses. La sede de operaciones del Centro de Emprendimiento e Innovación esta ubicada en un amplio especio al interior del ITA Profesional, hasta donde podrán llegar los interesados a obtener información y participar de diplomados y conferencias que le pondrían al día en los diferentes temas para emprender con garantía de éxito. Otros Centros: La noticia se hace más interesante para los emprendedores de todo el departamento del Valle, pues durante un conversatorio en el Club Colonial de Tuluá, la mandataria seccional oficializó que en la ciudad corazón también será Instalado un Centro de Emprendimiento e Innovación que beneficiará a los municipios de Andalucía, Bugalagrande, Trujillo, y Riofrio y muy pronto se darán al servicio 4 centros más localizados en: Cartago, Buenaventura, Palmira y Cali.
12
Educaciรณn
13
Educaciรณn
14
Eje Cafetero SE FORTALECEN ARTESANOS DE RISARALDA
En días pasados, se oficializó el convenio para iniciar la operación de la marca Artesanías de Risaralda en alianza con la Gobernación de este departamento y Artesanías de Colombia que beneficiará a 300 artesanos. La marca será operada por la Cámara de Comercio de Pereira, quien buscará también fortalecerla: Mediante la diversificación de la oferta, el fortalecimiento de la cadena productiva, mejoramiento de las estrategias de mercadeo, buscando alianzas nacionales e internacionales para comercializar los productos amparados bajo la marca “artesanías de Risaralda” y logrando que tenga un reconocimiento en Colombia. Los artesanos beneficiados contarán con capacitaciones en desarrollo empresarial, gestión internacional, contabilidad básica, participación en eventos feriales, liderazgo para la paz, además de motivar dinámicas de innovación en los mismos.
La marca Artesanías de Risaralda se creó en el año 2009, convirtiéndose en el primer canal para que el artesano pueda comercializar sus productos. Sin embargo, el Presidente Ejecutivo de la Cámara de Comercio Mauricio Vega Lemus, manifes-
tó: “Más allá de un producto estamos hablando de familias enteras de indígenas y campesinos que se están dedicando a crear belleza y moda, para lograr su sustento y transmitir esa huella cultural que nos caracteriza. Sus manos están creando la oportunidad de que Risaralda también sea reconocido como punto de referencia por sus artesanías”. La idea es que los artesanos puedan participar en las ferias más importantes del país, además de exhibiciones en hoteles, restaurantes, centro comerciales y en el aeropuerto internacional Matecaña de la ciudad de Pereira. Los artesanos risaraldenses fabrican un variado abanico de productos: Diseños con filigrana, prendas tejidas (chalinas, blusas, sacos, bolsos, etc), trabajos en madera tallada (balcones coloniales, juegos didácticos, enseres para la cocina, productos decorativos, muebles, instrumentos musicales, entre otros), cestería, sombreros, papel hecho a mano en base a fibras naturales (para tarjetas, agenda, álbumes, etc) y mucho más, que tienen en común el esmero por hacerlos con calidad y con altas dosis de creatividad.
15
Eje Cafetero ENTRECAMPOS TRAVEL
La región cafetera de Colombia ofrece un patrimonio cultural, material expresado en sus paisajes, su gente y sus productos e inmaterial representado en sus diferentes manifestaciones artísticas y en la diversidad de eventos, que puede representar una oferta muy interesante para los turistas interesados en vivir una experiencia de sentirse parte de toda esa cultura cafetera. Así lo entendieron Lucia Hernández y Luisa Murcia cuando en Septiembre del año 2015 crearon Entrecampos Travel. En donde, desde un comienzo no se consideraron como un operador turístico como tal, ni tampoco convencionales, más se determinaron como “diseñadoras de experiencias de viaje”. Lo que hace referencia a que los paquetes turísticos tienen un claro enfoque hacia la personalización de los servicios y hacia el entrar en contacto con toda la riqueza que ofrece el “paisaje cultural cafetero” o como sus fundadoras lo llaman: “Viajes de inmersión cultural”. En este tipo de viajes se ofrecen interesantes paquetes turísticos para un máximo de 12 personas y con actividades diseñadas especialmente por ellas y pensando en los gustos de cada viajero. Entre estas están: La noche de tejo, recorrido del café, clases de baile y de cocina, de-
gustación de frutas, entre otras interesantes y divertidas experiencias que ellas han diseñado a partir de escuchar y preguntar a sus clientes. En el diseño de esas experiencias Lucia y Luisa, crean alianzas de amistad con gente de la región: Con la señora del puesto de arepas, el dueño de la cancha de tejo, el bailarín, el recolector de café, la vendedora de frutas, entre otros, que hacen posible que el turista se sienta bien atendido y valorado. Adicionalmente, en Entrecampos Travel, se toman muy en serio los gustos del cliente, tomandose el trabajo de investigar sobre cada viajero y esto reflejándolo en distintos momentos del viaje, mediante pequeños detalles y atenciones, que dejan en claro el enfoque de personalización de los servicios que busca esta empresa. Por otro lado, en este emprendimiento se busca un balance entre que el viajero experimente esa cultura cafetera pero sin dejar de lado la comodidad y seguridad del mismo. Encuentre el artículo completo visitando nuestra página web: http://seremprendedores.com.co/category/ historias/
16
Opinión
ENAMÓRATE DE TU IDEA, PERO ESCUCHA A TU CLIENTE Como emprendedores y empresarios grandes, medianos o pequeños, siempre estaremos tentados a lanzar productos y servicios basados en corazonadas o en “hipótesis”, que hemos hecho acerca de los clientes, del sector, los competidores y en sí de los productos y servicios mismos. Esto lo hacemos así, porque nos sentimos orgullosos de nuestras propias ideas y proyectos, tendiendo a pensar que no existe ninguna idea igual a la nuestra, que somos mejores que todos los demás presentes en el mercado y que tenemos entre manos una idea multimillonaria.
¿Por qué no podemos darnos ese lujo?: La realidad es que nos enfrentamos a ambientes de hipercompetencia, que cambian constantemente, en donde los recursos son escasos, el tiempo pasa sin darnos espacio para que podamos recuperarnos de las metidas de pata grandes (fracasos totales) y además los clientes de hoy en día no son los mismos que tenía en su momento Henry Ford, ahora están mejor informados, con un poder de decisión mayor y con un enorme abanico de posibilidades gracias a la magia de la globalización que ha permitido el Internet.
Puede que así ocurra, tal como le sucedió en su tiempo a Henry Ford, cuando fundó la compañía Ford Motor Company, quien fue también el padre de las cadenas de producción en masa y acuñó una frase que suena muy bien para ideas disruptivas y totalmente innovadoras: “Si le hubiera preguntado a la gente qué quieren, me habrían dicho que un caballo más rápido”. En este orden de ideas, siempre será bueno el tener un “sano” sentimiento de orgullo y confianza hacia lo que hacemos y proponemos.
Además, aunque existen aún hoy en día, poderosos monopolios y oligopolios, estarán de acuerdo conmigo que es peligroso poner práctica la siguiente frase (también de Henry Ford): El cliente puede escoger cualquier color siempre y cuando sea negro.
Sin embargo, el concepto que encierra esa frase, frecuentemente no es aplicable a la inmensa mayoría de emprendimientos que tenemos nosotros. En donde es posible que tengamos ideas innovadoras, pero no podemos darnos el lujo de anunciar a viva voz que somos los únicos en el mercado y que no necesitamos preguntarle a nadie si lo que estamos proponiendo es realmente lo que el mercado está requiriendo y si están dispuestos a pagar por ello.
17
Opinión
ENAMÓRATE DE TU IDEA, PERO ESCUCHA A TU CLIENTE Hoy en día, no podemos exponernos a la osadia de ignorar los gustos y deseos de nuestros clientes y con ello pobablemente perderlos: Lanzando productos y servicios que muy pocas personas estarán dispuestos a comprar (e incluso ninguna). ¿En donde queda el gasto de dinero y tiempo (recursos no renovables) en diseño, producción, marketing y demás?. ¿Podemos realmente exponernos a perderlo todo?, simplemente por el capricho de no gastar un poco más de tiempo en conocer las necesidades y problemas reales de nuestros clientes; lo que aumentaría la probabilidad de que los mismos nos den su aprobación comprando y volviendo a comprar nuestros productos y servicios, en lugar de sencillamente dar un “salto de fe” al mercado, con los “ojos vendados”, para que al final los clientes nos demuestren que lo que estamos proponiendo no tiene ningún sentido. Puede que suceda lo contrario y que tengamos un rotundo éxito sin tener que investigar ni preguntarle a nadie, siguiendo solamente nuestro “instinto”, pero esto pocas veces sucede. Dicho de otra manera: ¿Tomaría usted el control de su vida colocándose una venda en los ojos?, ¡cierto que no!. Entonces porque dejaría su patrimonio, sus sueños de emprender un negocio, su tranquilidad, el futuro suyo y el de su familia en manos de la suerte. “Ningún plan de negocio sobrevive a su primer contacto con el cliente” Steve Blank, Autor de la teoría de desarrollo de clientes Es más, aquellas empresas exitosas que trabajan en ideas disruptivas o que invierten enormes capitales en investigación y desarrollo, hacen muchas pruebas o pequeños experimentos antes de sacar algo al mercado. Entienden que a pesar de que proponen algo que puede romper con los esquemas vistos hasta el momento, se hace indispensable saber cómo están supliendo los clientes esa necesidad o solucionado ese problema actualmente y cómo será su comportamiento ante eso nuevo que se les está proponiendo. Lo que se está buscando con esta nueva forma
de pensar, con teorías cómo la de desarrollo de clientes de Steve Blank, es gestionar el riesgo implícito que hay en la labor de emprender. En otras palabras aunque siempre estará presente la posibilidad de que un emprendimiento no funcione, se intenta que el fracaso no sea tan absoluto que destruya al emprendedor o que lo deje sin dinero en los bolsillos para seguir intentándolo. “No se trata de que el emprendedor no fracase, por el contrario se requiere que fracase rápido, barato y se acerque, después de cada intento, a la solución de problemas y necesidades reales que sufre un grupo de personas”. Renes Rojas fundador de HubBog. Y se habla de fracaso, porque éste es una fuente muy interesante de aprendizaje para el emprendedor, pero ahora el paradigma no es fracasar sino el poder aminorar el costo de hacerlo. Incluso hay personajes famosos como Thomas Alba Edinson que fracasaron más de 1.000 veces antes de inventar la bombilla incandescente. Probablemente él fue acercándose más a la solución después de cada pequeño fracaso. Del fracaso, el éxito y de aquellos “tozudos” el mundo ha aprendido mucho y tal vez no estaríamos viviendo la era tecnológica actual si no hubiera sido por esos que se atrevieron a pensar diferente. Un ejemplo de ello es el de Alan Turing que luchando contra las creencias de su tiempo logró diseñar una máquina que descifraba
18
Opinión
ENAMÓRATE DE TU IDEA, PERO ESCUCHA A TU CLIENTE el complicado código alemán logrando abreviar la segunda guerra mundial entre 2-4 años y salvando miles de vidas. Posteriormente, creó los primeros computadores electrónicos programables digitales, razón por lo cual se le considera el precursor de la informática moderna. Probablemente, Alan Turing no le preguntó a ningún cliente que era lo que estaba necesitando. Tampoco Henry Ford.
historia de la humanidad tanto la antigua como en la reciente.
Sin embargo, la historia nos demuestra también que no todos los lanzamientos de productos y servicios, sin consultar nada a los clientes, hayan sido tan beneficiosos ni para los valientes creadores ni para lo que se atrevieron a probarlos.
Tal vez, alguien pensará que eso es parte del aprendizaje necesario para acercarse al éxito. Aunque esto es relativamente cierto, desde mi punto de vista de profesional especializado en costos, siento preocupación cuando escucho a alguien hablar así, porque es innegable que el emprender tiene un costo. El cual se mide no sólo en terminos monetarios, sino también en tiempo. En el llamado “costo de oportunidad”, es decir la diferencia económica que se incurre al seleccionar una alternativa en lugar de otra (qué podría ser más o menos rentable que la que escogimos hacer). Pensemos además, que la sola idea de fracasar puede ser devastadora para una persona y su familia.
Entre ellos, está cuando el hombre descubrió los rayos X en 1.896 y le dieron usos que hoy en día nos parecen absurdos, hasta los años 50 por ejemplo se emplearon en una maquina llamada Adrian, para probar calzado a la medida en donde el vendedor de zapatos y el cliente se veían expuestos a altas dosis de radiación sin ni siquiera saberlo. Incluso existe un museo con más de 250.000 aparatos médicos que fracasaron. El propio Thomas Alba Edinson tuvo varios fracasos, por dejar de lado el punto de vista del cliente, uno de ellos fue cuando se obsesionó con construir “casas en serie completas en concreto”, tanto por fuera como dentro: muebles, camas (que prometían durar para toda la vida), hasta incluso los marcos de los cuadros; sólo llegó a construir 11 casas antes de que su empresa cementera fuera a la quiebra. Ford Motor Company, sufrió también un gran descalabro financiero, cuando a finales de los años 50 realizó el lanzamiento de la marca “Edsel”, el cual es considerado con uno de los mayores fracasos de la historia automovilística hasta el momento, en sus tres años de existencia, causó unas pérdidas a Ford de doscientos cincuenta millones de dólares, debido a errores estilísticos: La parte delantera, según críticos de la época, tenía forma de collar de caballo y a errores técnicos (consumía demasiada gasolina, fallos en el motor, entre otros). Y por el estilo hay muchos más ejemplos en la
Tanto es así, que en Michigan EEUU existe el “museo de productos fracasados” con más de 110.000 unidades en sus interminables estanterías. Esto nos da una idea de la inmensa cantidad de productos que no han logrado encajar en el mercado.
En mi opinión, como emprendedores es necesario tener una gran dosis de confianza, orgullo y pasión por lo que proponemos, pero tampoco, debemos olvidarnos de tener bien desarrollado nuestro sentido de escucha hacia a los clientes e identificar cuáles son sus necesidades y problemas reales, aúnque esto signifique tenernos que “desenamorar” de nuestras propias ideas. El reto es encontrar un equilibrio entre no caer en la parálisis por exceso de análisis y la planeación tan necesaria en nuestros emprendimientos. Al hablar de planeación no estoy diciendo el hacer extensas y engorrosas investigaciones de mercado y proyectos de varias páginas, sino hablar con muchos clientes haciendo las preguntas correctas y probando las hipótesis y supuestos que hemos hecho acerca del mercado, a través de productos y servicios mínimos viables. En esto, es importante conocer ciertos conceptos del diseño de prototipos del cual hablaremos en próximas ediciones. Alvaro José Lucas. Emprendedor. Ingeniero Industrial. Especialista en Costos y gestión Estratégica.
19
Convocatoria
CONVOCATORIA DESTAPA FUTURO “Convocatoria abierta Destapa Futuro: “Reto Emprendedores” con 5 categorías disponibles” Vuelve una de las convocatorias más esperadas por los emprendedores colombianos: “Destapa Futuro” de la Fundación Bavaria. Esta vez con una bolsa de $500 millones de pesos para ser distribuida entre las diferentes categorías: mujer, país en transición, reto Bavaria, acción climática y abierta. Categorías Mujer emprendedora. Emprendimientos innovadores liderados por mujeres colombianas con espíritu emprendedor y alta capacidad de liderazgo. País en transición. Emprendimientos que contribuyan con la reducción de la pobreza, la exclusión y el desempleo en las zonas del país afectadas por el conflicto armado. Categoría abierta. Emprendimientos de cualquier sector de la economía que cuente con un crecimiento rápido, rentable y sostenido y que no pertenezca a ninguna de las demás categorías. Reto Bavaria. Emprendimientos que ofrezcan soluciones a los retos propuestos y que sean de fácil implantación o bajo costo. Acción Climática. Emprendimientos que me-
joren las condiciones medioambientales de Colombia. Fecha de cierre: 10 de Octubre de 2016 Para mayor información consulte: http://redemprendedoresbavaria.net/
20
Marketing 10 TRUCOS PARA ENAMORAR A SUS CLIENTES
21
GuĂa de la suere
22
Creatividad RETO CREATIVO
La creatividad y la innovación se han vuelto elementos indispensables en cualquier organización que quiera transcender y ser sostenible en el tiempo. Así que nuestra revista te invita a desarrollar estos dos retos a tu creatividad. Intenta unir los 9 puntos con cuatro líneas rectas, sin levantar el lápiz (Existen varias soluciones).
Rellene la cuadrícula de modo que cada fila, cada columna y cada caja de 3x3 contenga los números del 1 al 9.
23
Entretenimiento HUMOR PARA EMPRENDEDORES
Aunque con humor negro queramos mostrar una realidad. La verdad es que como empresarios no debemos promulgar el trabajo infantil: ¡Cero Tolerancia al trabajo infantil!. Los niños y niñas deben estar estudiando y jugando. La niñez es una etapa única e irrepetible en la vida que nos debe marcar de manera positiva y no al contrario.
Secretario de Gobierno Tuluá
"La esencia del amor y la compasión, es la comprensión. La habilidad de ponernos en la piel de los demás"