Teoría de las organizaciones

Apolinar E. García

Teoría de las Organizaciones

Modalidad: Economía y Administración

2012

Ajustado a los programas de estudio de la Provincia de Buenos Aires

PRIMERA PARTE El significado de las organizaciones

Unidad 1 Conceptualizaci贸n Unidad 2 El sistema organizacional Unidad 3 Modelos organizacionales

P1

Organizaciones 21

UNIDAD 1 Conceptualización SIGNIFICADO Es bastante difícil dar una sola definición que sirva para explicar qué es un organización.

Más sencillo resulta dar ejemplos: un club de football es una organización, también lo son el supermercado de mi barrio, una pequeña fábrica, o una empresa multinacional, las dependencias de la administración pública, etc.

Pero, entre entidades tan desiguales como las que hemos mencionado, cabe preguntarse: ¿qué es lo que ellas tienen en común para que podamos considerarlas a todas bajo la misma categoría? Tomando los puntos de coincidencia de numerosas definiciones intentaremos una que resume sus conceptos básicos: Una organización es un sistema social conformado por individuos o grupos de individuos que, dotados de recursos y dentro de un determinado contexto, desarrollan regularmente un conjunto de tareas orientadas, por valores comunes, hacia la obtención de un determinado fin.

CARACTERÍSTICAS El fenómeno organizacional se caracteriza por los siguientes elementos:

SISTEMA SOCIAL AGENTES

RECURSOS

CONTEXTO

VALORES

Conformado por individuos y/o grupo de individuos O sea las personas relacionadas por medio de las actividades que desarrolla una organización.

Pues se encuentran dotadas de los elementos materiales y humanos necesarios para llevar a cabo su actividad.

Formado por todos aquellos factores que, siendo ajenos a la organización la afectan en su desenvolvimiento.

Que son comunes para llevar a cabo los objetivos o metas, fines o propósitos perseguidos por todos aquellos que constituyen la organización.

SU CONSIDERACIÓN COMO INSTITUCIÓN SOCIAL El sistema social al que hemos hecho referencia en la anterior definición, se refiere a un conjunto de seres humanos y elementos materiales e intangibles que conforman un todo.

Por ello las organizaciones son consideradas una institución social, por cuanto:

· Son concebidas como un conjunto de individuos o grupos de individuos. · Dicho sistema puede ser abierto o cerrado, según se relacione o no con su ambiente o entorno, que puede ser económico, político, sociocultural, geográfico, institucional, etc. · Es un concepto abstracto que debe ser considerado como un modelo a los fines de su estudio.

OBJETIVOS DE LA ORGANIZACIÓN Concepto Las organizaciones son unidades sociales que buscan alcanzar objetivos específicos; su razón de ser es servir a esos objetivos.

Los objetivos son los fines que pretende alcanzar una organización a través de su existencia y las operaciones a realizar.

Completando dicho concepto puede decirse que los objetivos representan las condiciones futuras deseadas que los individuos, grupos y organizaciones luchan por alcanzar.

Por ello cuando un objetivo se hace realidad deja de ser el objetivo deseado.

Los objetivos en una organización deben aplicarse en todos sus departamentos o secciones en los que esta se divida y ser comunes a todos los individuos que la forman con el fin de contribuir a su logro.

Es decir que cada una de las personas que actúan en una organización debe cumplir el objetivo que le corresponda al respectivo departamento o sección en que se ha dividido la misma.

Veamos cómo puede representarse en la práctica esa red de objetivos: OBJETIVO DE LA ORGANIZACIÓN (p.e. captar un 50% del mercado) OBJETIVO DEL DEPARTAMENTO COMERCIAL (Vender un 40% más) OBJETIVO DEL DEPARTAMENTO DE PRODUCCIÓN (Producir un 30% más de la producción actual) OBJETIVO DEL DEPARTAMENTO DE PERSONAL (Reclutar 45 personas más) OBJETIVO DEL DEPARTAMENTO DE FINANZAS (Obtener un ingreso adicional financiero de $ 500.000)

También existe una relación entre los objetivos que sean fijados en una organización y las motivaciones y el desempeño relacionados con el trabajo de las personas que la forman, como así también entre los objetivos y las distintas jerarquías organizacionales.

La clase más alta de técnicas de establecimiento de fines que ha alcanzado mayor difusión se designa con el nombre de administración de objetivos.

Hampton en su conocida obra Administración, incluye en la administración por objetivos, los siguientes pasos: 1. Preparación, por los subordinados, de metas específicas y escritas dentro de un marco de referencia ofrecido por el superior.

2. Discusión conjunta de un acuerdo respecto a una meta entre el superior y el subordinado.

3. Relación conjunta del progreso en determinados momentos y evaluación del desempeño basado en un grupo de objetivos.

4. Ajustes según se necesiten.

5. Reanudación del ciclo.

No cabe duda que la administración por objetivos ha sido puesta en práctica en gran número de organizaciones públicas y privadas.

Así pues, sin importar donde uno trabaje, es posible que existan los elementos de la administración de objetivos, aunque suelan llamarse sistema de objetivos, estrategias y tácticas, planeación y revisión del trabajo, o cualquier otro nombre.

Categorías de objetivos Para Charles Perrow en su Análisis Organizacional, existen cinco categorías de objetivos organizacionales:

DE LA SOCIEDAD

DE PRODUCCIÓN

Producir bienes y servicios, mantener el orden público, crear y mantener valores culturales; es decir, buscan satisfacer las necesidades de la sociedad.

Dado que es el público el que entra en contacto con la organización a través de los bienes de consumo, servicios a empresas, educación, etc.; es decir en tipos de producción definidos de acuerdo a las funciones del

consumidor.

Manera de funcionar de la organización, independientemente de los bienes y servicios que produce; poniendo énfasis en las utilidades, en el crecimiento y en la estabilidad de la organización; o sea la manera cómo funciona el sistema y lo que éste crea.

DE LOS PRODUCTOS Características de los bienes y servicios producidos: calidad o cantidad de los productos, variedad, estilo, disponibilidad, originalidad o innovación de los mismos.

DERIVADOS Usos que la organización hace del poder originado en la consecución de otros objetivos: metas políticas, servicios comunitarios, política de inversiones, ubicación de las instalaciones, etc. por cuanto las organizaciones desarrollan un poder considerable, que puede utilizarse para influir en sus propios miembros y en el ambiente.

Establecimiento de objetivos Para establecer objetivos es necesario que éstos sean claros y que permitan su medición; ello distingue a los mismos, en principio, como verificables y no verificables, respectivamente.

Ejemplos deobjetivos no verificables y verificables NO VERIFICABLES Lograr utilidades razonables.

Mejorar la comunicación.

Mejorar la productividad del departamento de producción.

Desarrollar mejores gerentes.

VERIFICABLES Obtener un rendimiento sobre la inversión al finalizar el presente año fiscal.

Publicar un boletín mensual de noticias.

Aumentar la producción en un determinado porcentaje, sin costos adicionales, conservando el nivel actual de calidad.

Diseñar y dirigir un programa interno sobre los aspectos fundamentales de la administración.

Implantar un Sistema de computación.

Instalar un sistema de control computarizado en el departamento de producción.

Si bien la administración por objetivos es uno de los enfoques administrativos de mayor utilización en la época actual, no han dejado de reconocerse en él determinadas ventajas y desventajas que trataremos de resumir en los siguientes cuadros:

VENTAJAS DE LA ADMINISTRACIÓN DE OBJETIVOS MEJOR ADMINISTRACIÓN

CLARIFICACIÓN DE LA ORGANIZACIÓN COMPROMISO PERSONAL DESARROLLO DE CONTROLES EFICACES

En efecto no es posible establecer objetivos si no existe una correcta planeación orientada a los resultados que se desean obtener, lo cual obliga al establecimiento de una mejor administración que permita controlar paso a paso las distintas etapas de la actividad de la organización que han de permitir llegar a ese fin.

Obliga a definir con toda claridad los papeles la estructura organizacional.

Estimular al personal para el logro de las metas propuestas.

Es una consecuencia de la mejor administración que establece un control adecuado que permita analizar la ejecución de las operaciones en función de lo planeado.

DESVENTAJAS DE LA ADMINISTRACIÓN POR OBJETIVOS ENSEÑANZA Y FILOSOFÍA DE LA APO

Dado las diferencias existentes en su aplicación, obliga a una mayor preparación por parte de los administradores para poner en marcha y ejecutar esta nueva técnica organizacional.

DICTADO DE NORMAS DE PROCEDIMIENTO

CUMPLIMIENTO DE OBJETIVOS

PELIGRO DE INFLEXIBILIDAD

La administración por objetivos requiere el conocimiento de los administradores para ser llevada a cabo; en particular el dictado de normas claras de procedimiento para ser ejecutadas por sus subordinados, las que deberán contener los fines que cada uno debe cumplir para lograr el objetivo final previsto.

Los objetivos establecidos deben contar con la posibilidad de verificar su cumplimiento no solo a corto plazo sino también los de largo plazo u objetivos finales.

Pues es necesario realizar frecuentes cambios no obstante que, muchas veces por cumplir metas que pueden resultar inadecuadas por modificaciones no previstas o cambios de políticas o estrategias, se difieren algunos objetivos de corto plazo y se recargan otros de largo plazo.

TIPOS DE ORGANIZACIONES Se han formulado numerosas clasificaciones que tratan las organizaciones desde distintos puntos de vista, que es necesario conocer por su general utilización.

Los siguientes cuadros permiten ilustrar las características de cada una de ellas:

A. SEGÚN LA FIGURA JURÍDICA QUE ADOPTAN UNIPERSONALES

Se encuentran a cargo de un dueño único.

SOCIEDADES DE PERSONAS ·

·

·

·

·

SOCIEDADES DE CAPITAL

ASOCIACIONES SIN FINES DE LUCRO

Se encuentran formadas por dos o más personas y pueden asumir los siguientes tipos: Colectivas, cuando sus socios asumen una responsabilidad ilimitada al capital aportado.

De responsabilidad limitada, cuando sus socios responden por el capital aportado a la misma.

En comandita simple, cuando uno de los socios responde con sus bienes personales y otro u otros solamente por el capital aportado.

De capital e industria, cuando uno de los socios (el industrial) no responde por las deudas de la sociedad.

Cooperativas, formadas por socios que cooperan para llevar a cabo un objetivo de beneficio común (producción, edificación, consumo, etc.).

Cuando su capital se encuentra representado en acciones, cuyo título confiere la propiedad del capital. Son las comúnmente llamadas anónimas o en comandita por acciones, estas últimas respecto del capital comanditario.

Todo tipo de sociedad que no persigue una actividad lucrativa sino la desempeña en beneficio social, cultural o educativo.

B. SEGÚN SU TAMAÑO PEQUEÑAS MEDIANAS

De capital reducido y escaso personal; generalmente, de tipo unipersonal.

Poseen un capital mayor y ocupan más personal que las anteriores adoptando alguna de las formas jurídicas de

sociedad de personas.

Generalmente adoptan la figura de sociedad anónima y desarrollan un volumen considerable de operaciones, utilizando tecnología de avanzada con importante cantidad de personal ocupado.

GRANDES

C. PEQUEÑAS EMPRESAS MICROEMPRENDIMIENTOS

PYMES

Si bien se asimilan a un pequeña empresa se refiere a una actividad específica de su fundador y es el paso previo para la constitución de una Pymes..

Como expresa dicha sigla son pequeñas y medianas empresas regladas por una ley especial que lleva el No. 24.467, en aquellas que ocupen hasta 40 personas y tengan un monto mínimo de facturación, a cuyo efecto se les otorgan determinadas concesiones de tipo laboral y en la financiación de créditos.

D. SEGÚN SUS LÍMITES DE ACTUACIÓN NACIONALES

MULTINACIONALES

TRANSNACIONALES

Empresas constituidas en un determinado país y responden a las leyes locales, siendo sus aportantes o propietarios, generalmente del país en el cual se constituyen.

Empresas que se establecen en otros países pero que responden a directivas del país de origen.

Empresas que se constituyen en otros países pero que responden a directivas locales, es decir son autónomas, aún cuando sus aportantes o propietarios del capital mayoritario sean de un país distinto.

E. SEGÚN LA PROPIEDAD DEL CAPITAL PÚBLICAS

PRIVADAS MIXTAS

Cuando el capital es aportado por el Estado en cualquiera de sus formas y en su totalidad, sea nacional, provincial o municipal.

Cuando el capital es aportado exclusivamente por particulares.

Cuando los aportes son parte del Estado y parte de particulares.

F. SEGÚN EL GRADO DE DEPENDENCIA INDEPENDIENTES

VINCULADAS

CONTROLADAS

CONTROLANTES

Cuando las decisiones que adopten surgen de la voluntad de los miembros que la componen.

En los casos que el capital se encuentre constituido con aportes de otra empresa a la cual se encuentren ligadas en la toma de decisiones; nuestra ley de Sociedades Comerciales establece que son de este carácter cuando se encuentran ligadas con un mínimo del 10% de su capital.

Cuando la vinculación con otra u otras empresas le obligue que estas puedan ejercer un control sobre sus decisiones.

Cuando la vinculación con otra u otras empresas le permita ejercer un control sobre las decisiones que se adopten.

I. SEGÚN EL PROCESO ECONÓMICO SOBRE EL CUAL ACTÚAN PRIMARIO

SECUNDARIO

Cuando su actividad económica consiste en extraer recursos natura-les o explotar el suelo mediante la agro-ganadería (minería, pesca, petróleo, agricultura, ganadería).

Cuando se dedican a la transformación de materias primas en productos

TERCIARIO

elaborados (productos alimenticios, textiles, automotrices, etc.).

Cuando se dedican a la comercialización de bienes y/o servicios en el mismo estado en que los adquieren (sean originarios o manufacturados) (comercio en general, bancos, transportes, servicios en general, etc.).

UNIDAD 12 ¿Qué es la estrategia?

CONCEPTUALIZACIÓN

Para concretar eficazmente sus objetivos las organizaciones, principalmente las empresas, deben llevar a cabo políticas y planes para alcanzarlos, de manera tal que permitan definir qué negocio o negocios llevarán a cabo; es decir, formular una determinada estrategia, o una apuesta sobre su futuro.

La estrategia de una empresa consiste desarrollar una acción defensiva u ofensiva que le permita mantener o mejorar su actual posición frente a la acción de sus competidores en el sector industrial, comercial o financiero a que pertenece, para obtener el mejor rendimiento sobre la inversión realizada y posibilitar su crecimiento; es, lo que podríamos llamar un sistema de percepción y análisis de sus posibilidades y una visión de la realidad presente y futura que va más allá de lo simplemente observable.

Se suele definir la estrategia como el arte o habilidad para dirigir operaciones militares, lo cual se refiere a la manera de derrotar a uno o a varios enemigos en el campo de batalla; es un sinónimo de rivalidad, de competencia.

En realidad, el término estrategia deriva del término griego estrategeia o sea el arte del general en la guerra, derivado de la fusión de dos palabras: stratos (ejército) y agein (conducir, guiar).

De dicha definición surgen las acciones que deben llevarse a cabo para formular una estrategia empresaria: 1. Conocer las oportunidades que brinda el ambiente en el cual actúa la empresa.

2. Interiorizarse de las fortalezas y debilidades que posee la empresa para enfrentar a sus adversarios.

3. Aprovechar las oportunidades que le ofrece el mercado como así también luchar contra las amenazas del mismo.

4. Determinar los valores personales de quienes deben llevar a cabo esas acciones.

5. Prever las expectativas de futuro, no solo de la empresa sino también del mercado en el cual actúa la misma y de la situación general tanto del país como del mundo entero.

El siguiente cuadro nos ilustra en forma comparativa esas diferencias.

Estrategias Se refiere a la empresa como un totalidad.

Es un medio para alcanzar los objetivos de la empresa.

Comprende todas tácticas integradas

Tácticas Se refieren a cada departamento o cada unidad funcional de la empresa.

Es un medio para alcanzar los objetivos por departamento.

Forman parte de la estrategia.

entre sí y realizadas simultáneamente y ordenadamente en el tiempo.

Se determinan para el largo plazo.

Se determina para el mediano y el corto plazo.

Las deciden la dirección de la empresa.

Se determinan para el corto y mediano plazo.

Es responsabilidad de cada gerente del departamento o unidad de la empresa.

Henry Mintzberg en su libro Five Ps for strategy plantea las siguientes cinco definiciones de estrategia que designa con la letra P inicial:

COMO PLAN

COMO PATRÓN

COMO PAUTA

COMO POSICIÓN

COMO PERSPECTIVA

O sea como un curso de acción para la empresa, definido racionalmente; es decir, una guía para enfrentar una situación determinada que presenta dos características esenciales: –Elaborada antes de las acciones sobre las que se aplicará.

–Desarrollada con un propósito determinado.

Como maniobra dirigida a derrotar a un oponente o competidor, pues la estrategia es un modelo, un patrón de acciones.

Como forma de comportamiento en el curso de las acciones de una empresa o sea como maniobra para tratar de salir airosa frente a la competencia.

O sea identificando la localización de la empresa en el entorno en que desarrolla su tipo de negocio (segmento de mercado, etc.) es decir, un medio para ubicar una empresa en el medio ambiente; de acuerdo con ello la estrategia es la fuerza mediadora entre la empresa y su medio ambiente, o sea, entre el contexto interno y el externo.

Por medio de la cual la empresa se relaciona con el entorno que la lleva a adoptar determinados cursos de acción para el futuro, es decir que su contenido implica no sólo la selección de una posición, sino una manera de percibir el mundo; en este sentido, la estrategia es

pa

Las tácticas no son otra cosa que el conjunto de medidas que se adoptan en cada una de las áreas de la empresa para cumplir con los objetivos esperados en base a la estrategia global establecida; por lo tanto, se llevan a cabo por medio de los planes operativos, que difieren de los planes estratégicos en: · El tiempo, ya que contemplan cortos o medianos plazos en vez de los planes estratégicos que suelen elaborarse para largos plazos. · La amplitud, ya que abarcan una gama de actividades mucho menor que los planes estratégicos, pues corresponden a cada una de las áreas en que ha sido dividida la empresa de acuerdo con su estructura. · La intensidad, ya que comprenden un mayor análisis de los conceptos a realizar, pues los estratégicos, solo exponen proyecciones de carácter muy general.

NIVELES DE ESTRATEGIA Con arreglo a los conceptos anteriores la estrategia puede desarrollarse en distintos niveles de la empresa, a saber: · Básica o corporativa, es la que define el curso futuro de la empresa en su conjunto. · Funcional, es la que se aplica a las distintas áreas de la empresa (producción, comercialización, finanzas, recursos humanos, etc.), orientada a determinados mercados, elaborando distintas estrategias, para cada una de ellas, las que dependerán de la estrategia global. · De las unidades estratégicas de negocios, en las que cada una atiende un producto o servicio o un grupo de ellos, generalmente de carácter similar, constituyendo una unidad perfectamente diferenciada de las demás.

UNIDAD 13 Diversos tipos de estrategia

CLASIFICACIÓN Numerosas estrategias pueden llevarse a cabo para guiar a los directivos de una empresa para decidir cómo competir en el o los mercados en el o los cuales han de llevar a cabo su acción, que han sido clasificadas de acuerdo a distintos criterios que, por razones de espacio, hemos reducido a dos de ellos, entre los que se destacan:

ADAPTATIVAS

COMPETITIVAS

Defensoras, impiden que los competidores penetren en su propio mercado o nicho elegido utilizando precios competitivos o creando productos de alta calidad.

Buscadoras, encontrando y explotando nuevas oportunidades tanto en cuanto a productos como a mercado, cuyos márgenes de utilidad deberán ser mayores en razón de los riesgos que deberán asumir.

Imitadoras, copiando las ideas de éxito de sus competidores pero manteniendo la eficiencia de producción y ventas de sus actuales productos y mercado, en cuyo caso sus márgenes de utilidad serán más pequeños pero más eficientes. Tal ha sido el caso de muchas industrias que han aplicado el Benchmarking.

Reactoras, si bien actúan sin un plan estratégico coherente reaccionan ante los cambios del entorno; lamentablemente, ello suele pasar en situaciones de crisis.

Liderazgo en Costo, requiere de una eficiente escala de posibilidades y un agresivo programa de reducción total de costos. La posición de bajo costo, otorga a una empresa un ventaja tal que puede lograr los mejores resultados económicos aún cuando sus competidores actúen libremente, porque estos solo podrán ofrecer sus productos a precios cuya rentabilidad pueda llegar a no a ser conveniente, aún para el competidor más eficiente.

Diferenciación, se orienta a ofrecer productos que sean únicos en su

género; por lo tanto, pueden ser ofrecidos a mayores precios de venta que los habituales.

Enfoque de mercado, referida esencialmente a la atención de un grupo específico de compradores o de un segmento de línea de productos o de mercado en los cuales la empresa se encuentra mejor posicionada.

Por su objeto ESTRATEGIAS INTEGRADORAS Hacia delante Hacia atrás Horizontal INTENSIVAS Penetración en el mercado Desarrollo de mercado Desarrollo del producto DIVERSIFICADAS Concéntrica

Características Adquirir la propiedad de una empresa o el control sobre sus distribuidores o detallistas.

Adquirir la propiedad o el control de sus proveedores.

Adquirir la propiedad o el control de alguno de sus competidores.

De sus productos en los mercados existentes reforzando sus tareas de promoción.

Introducirse en nuevos segmentos o mercados con los productos actuales.

Mejorar la posición de los mismos introduciendo mejoras en calidad o presentación.

Incorporar nuevos productos relacionados con los actuales.

Según puede observarse precedentemente la matriz anterior considera 4 estrategias fundamentales, las cuales se refieren: 1. Al o los producto (s) en particular (llamadas de desarrollo y de diversificación) 2. Al mercado (llamadas de desarrollo y de penetración) Nos referiremos en particular a cada una de ellas a continuación.

ESTRATEGIAS DIRIGIDAS AL PRODUCTO Desarrollo del producto Se refiere a las posibilidades de desarrollo de nuevos productos o modificación de los actuales en cuanto a su contenido o presentación para lograr una mayor aceptación en los potenciales consumidores.

Diversificación Consiste en la incorporación de otros negocios o productos que no se encuentren relacionados con los que actualmente desarrolla la empresa y, por lo tanto, es una estrategia tendiente a desarrollar nuevos productos de interés potencial para sus mercados actuales.

Este tipo de estrategia se justifica cuando se encuentran oportunidades independientes de los negocios actuales, sobre todo cuando una industria es altamente atractiva y la empresa posee aptitudes favorables para alcanzar un éxito en su incorporación.

En estos casos pueden observarse distintos tipos de diversificación que los estudiosos coinciden en llamar:

CONCÉNTRICA

HORIZONTAL

CONGLOMERADA

Cuando se encuentran nuevos productos que coincidan con una tecnológica similar a la de sus líneas actuales de productos aún cuando ellos atraigan un nuevo tipo de clientes.

Cuando la empresa encuentre productos que resulten atractivos para sus actuales clientes, aun cuando dichos productos no estuvieran relacionados con los adelantos tecnológicos actuales.

Cuando la empresa encuentre negocios no relacionados con su tecnología, con sus productos o con los mercados que actualmente provee.

Es decir que una empresa puede identificar nuevas oportunidades de negocios utilizando un nuevo sistema de comercialización, intensificando su posición en los mercados de sus actuales productos, o integrándose con relación a sus mercados actuales con el fin de lograr oportunidades rentables fuera de sus negocios actuales.

ESTRATEGIAS DIRIGIDAS AL MERCADO Desarrollo del mercado Es una estrategia que trata de encontrar nuevos mercados para sumarse al de sus actuales productos a cuyo fin deberá: 1. Identificar usuarios potenciales en el mercado actual, para estimular su interés en consumir los productos de la empresa.

2. Tratar de incorporar nuevos canales de distribución para sus áreas de comercialización actuales.

3. Promocionar la venta en nuevos segmentos o mercados, a nivel nacional o internacional.

Penetración en el mercado La penetración en el mercado, es una estrategia que consiste en obtener una mayor participación en el mismo con sus actuales productos.

Entre las formas más habituales para llevar a cabo esta estrategia toda empresa debe: 1. Estimular a sus actuales clientes actuales para adquirir una mayor cantidad de sus productos actuales.

2. Atraer a clientes de la competencia para cambiar los hábitos de compra hacia sus productos.

3. Convencer a los no consumidores a adquirir los productos de la empresa.

Sin embargo, estas nuevas fuentes pueden aún no ser suficientes para alcanzar el nivel de ventas que se pretende, en cuyo caso la empresa debe considerar también estrategias de diversificación.

ESTRATEGIA

FORMAS DE APLICAR

DECISIONES A TOMAR

1-Penetración en el mercado

Aumento del consumo de Mayor unidad de compra clientes actuales Menor vida útil del producto Nuevos usos del producto Incentivos para aumentar su consumo Captación Publicidad Promoción de clientes de la competencia Captación de nuevos consumidores Promoción Cambio de imagen Nuevos usos del producto Ajustes de precios de venta 2-Desarrollo del mercado Apertura nuevos Regionales Nacionales mercados Internacionales Atraer otros sectores del mercado Nuevos canales de distribución 3-Desarrollo del producto Nuevos valores del Modificaciones en color, producto olor, sonido, forma, etc.

Mayor o menor Diferencias de calidad o Nuevos modelos y rendimiento concentración Cambios tamaños de envase, medidas, capacidad, etc.

4-Diversificación Nuevos productos Para usos similares a los actuales

Factores cualitativos y cuantitativos A los fines de la evaluación de los distintos tipos de estrategia s necesario tener en cuenta sus Factores cualitativos o se aquellos que tienen incidencia por su carácter cuya apreciación es más bien subjetiva Factores cuantitativos o sea aquellos que tienen representación numérica o matemática y permiten una comparación más visible en cuanto a su incidencia y su apreciación es totalmente objetiva.