MBA GERENCIAL XXXIV
GESTION DE VENTAS
PROFESOR:
Leo Pereyra
TRABAJO:
Trabajo Individual – Alternativa 03
SECCION:
A
ALUMNO:
Ricardo Joel, Huamani Contreras
Lima -2011
1. Descripción de la empresa: CrediScotia inicia formalmente sus operaciones en el Perú en febrero del 2009 combinando el amplio conocimiento del Banco del Trabajo en el mercado de las microfinanzas y en la banca de consumo, adquirido en sus 15 años de experiencia en el país, y fortalecido con el respaldo del Grupo Scotiabank, grupo financiero internacional con más de 175 años de experiencia, considerado recientemente entre los diez bancos con mejor desempeño en el mundo. CrediScotia nace para ofrecer productos y experiencias simples a los hacedores peruanos, aquellos microempresarios y dependientes que tienen cosas por hacer y proyectos que llevar a cabo. Nuestro objetivo es hacer que las cosas pasen. Nuestro compromiso, poner a disposición de todos nuestros clientes nuestra experiencia, conocimiento y recursos para hacer que sus proyectos sean posibles. CrediScotia Financiera S.A. se constituyó mediante Escritura Pública de fecha 9 de agosto de 1994, bajo la denominación de Banco del Trabajo S.A. El 15 de julio de 2008 Scotiabank Perú adquirió del Grupo Altas Cumbres (Chile) el 100% de las acciones representativas del capital social del Banco del Trabajo, convirtiéndose en subsidiaria de dicho Banco. En Junta General de Accionistas de fecha 12 de septiembre de 2008 se acordó su conversión a empresa financiera, modificándose su denominación social por la de “CrediScotia Financiera S.A.” y su Estatuto Social, lo cual conllevó la modificación de su objeto social, con miras a mantenerlo como un canal especializado para la atención de clientela de créditos de consumo, así como para la realización de préstamos a favor de pequeñas empresas y negocios. Posteriormente, con fecha 30 de diciembre de 2008, la Superintendencia de Banca, Seguros y AFP, mediante Resolución SBS N° 14139-2008, autorizó su conversión a empresa financiera y la modificación total de su Estatuto Social, siendo esto formalizado mediante Escritura Pública de fecha 09 de enero de 2009. La sede de la empresa financiera se encuentra ubicada en Av. Paseo de la República N° 3587, San Isidro, Lima, Perú. Misión, Dar acceso a soluciones financieras, sencillas y oportunas, que hagan posible los proyectos de los emprendedores y familias del Perú.
Visión, Ser líder en la solución de necesidades de consumo y emprendimiento en el Perú.
2. Objetivos de Ventas. Mantener una morosidad de 3% como promedio de todas las carteras. Incrementar el número de operaciones por cada asesor comercial, de acuerdo al tamaño de la cartera, y años del puesto. Realizar colocaciones en forma proporcional al avance del mes. Realizar acciones correctivas para llegar al cumplimiento de la meta mensual de la organización. Meta mensual, colocación mes Enero de 2011 US $ 50 Millones de Dolares.
3. Descripción del área de ventas Organigrama del área de ventas La parte comercial del área de negocios de microempresa, está conformada por el gerente de Área de Microempresa, quien a su vez tiene a su cargo a 03 gerentes zonales, ellos ven toda la producción a nivel nacional, a la vez ellos tiene a su cargo Jefes Zonales y ellos tienen a su cargo Funcionarios de Negocios, y ellos tienen a su cargo Asesores de Negocio.
JEFE DE NEGOCIOS
FUNCIONARIO DE NEGOCIOS
ASESOR DE NEGOCIOS
ASESOR DE NEGOCIOS
ASESOR DE NEGOCIOS
ASESOR DE NEGOCIOS
Número de vendedores Contamos en la actualidad, con un Gerente de Microempresa, 03 Gerentes Zonales, 13 Jefes de Negocio, 219 Funcionarios de Negocios, y 568 Asesores de Negocio.
Gerente Microempresa
Gerente Zona 01
Jefes de Negocio (05)
Funcionarios de Negocios (85)
Asesores de Negocio (210)
Gerente Zona 02
Jefes de Negocio (03)
Funcionarios de Negocios (48)
Asesores de Negocio (148)
Gerente Zona 03
Jefes de Negocio (05)
Funcionarios de Negocios (86)
Asesores de Negocio (210)
Descripción de dos puestos del área de ventas Para efectos de mejor entendimiento se procederá a describir los puestos en forma inversa. Asesor de Negocios: Encargado de la venta de los productos y servicios de la financiera, su trabajo consiste básicamente en el trabajo de campo, se le asigna una cantidad de clientes y un determinado territorio para efectos de la atención especializada y personalizada, ello conlleva un seguimiento exhaustivo en la cartera tanto para las colocaciones como el seguimiento de morosidad , con lo cual se busca mayor presencia de nuestra institución en dichos territorios, ellos levantan información con respecto al cliente, recaban la documentación de los clientes, realizan los pre filtros, arman el expediente y se lo entregan al Funcionario. Funcionario de Negocios: Tiene como tarea la supervisión de los Asesores, crear estrategias de venta, evaluación, aprobación, seguimiento y control de la morosidad del grupo de asesores, también participa directamente en las negociaciones con los clientes, tanto para las colocaciones como la recuperación de los créditos colocados. Jefe de Negocios: Tiene a cargo a un grupo de Funcionario de Negocios, vela por el seguimiento del grupo de funcionarios en las tareas antes mencionadas, respalda sustentos de aprobación de los créditos.
Perfil de competencias de dos puestos del área de ventas (indicar las competencias y los niveles de dominio. Para el Asesor de Negocios. NIVEL DE DOMINIO DESEADO NORMAL MEDIO ALTO
PERFIL DE COMPETENCIAS Dinamismo – Energía
X
Orientación hacia resultados Trabajo en equipo
X
Competencias de Nivel
X
Solución de Problemas Trabajo bajo presión Liderazgo Orden y Limpieza
X X X
Competencias Específicas del Puesto Iniciativa Conocimiento y aplicación de técnicas de ventas
X X
Para el Funcionario de Negocios. NIVEL DE DOMINIO DESEADO NORMAL MEDIO ALTO
PERFIL DE COMPETENCIAS Dinamismo – Energía Orientación hacia resultados Trabajo en equipo
X x
Competencias de Nivel Solución de Problemas Trabajo bajo presión Liderazgo Orden y Limpieza
X X X X
Competencias Específicas del Puesto Iniciativa Conocimiento y aplicación de técnicas de ventas
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