Gestion de ventas by Ricardo Huamani

MBA GERENCIAL XXXIV

GESTION DE VENTAS

PROFESOR:

Leo Pereyra

TRABAJO:

Plan de Ventas

SECCION:

ALUMNO:

Ricardo Joel, Huamani Contreras. Jos茅 Enrique Calder贸n Apolinario.

Lima -2011

1. Descripción de la empresa: CrediScotia inicia formalmente sus operaciones en el Perú en febrero del 2009 combinando el amplio conocimiento del Banco del Trabajo en el mercado de las microfinanzas y en la banca de consumo, adquirido en sus 15 años de experiencia en el país, y fortalecido con el respaldo del Grupo Scotiabank, grupo financiero internacional con más de 175 años de experiencia, considerado recientemente entre los diez bancos con mejor desempeño en el mundo. CrediScotia nace para ofrecer productos y experiencias simples a los hacedores peruanos, aquellos microempresarios y dependientes que tienen cosas por hacer y proyectos que llevar a cabo. Nuestro objetivo es hacer que las cosas pasen. Nuestro compromiso, poner a disposición de todos nuestros clientes nuestra experiencia, conocimiento y recursos para hacer que sus proyectos sean posibles. CrediScotia Financiera S.A. se constituyó mediante Escritura Pública de fecha 9 de agosto de 1994, bajo la denominación de Banco del Trabajo S.A. El 15 de julio de 2008 Scotiabank Perú adquirió del Grupo Altas Cumbres (Chile) el 100% de las acciones representativas del capital social del Banco del Trabajo, convirtiéndose en subsidiaria de dicho Banco. En Junta General de Accionistas de fecha 12 de septiembre de 2008 se acordó su conversión a empresa financiera, modificándose su denominación social por la de “CrediScotia Financiera S.A.” y su Estatuto Social, lo cual conllevó la modificación de su objeto social, con miras a mantenerlo como un canal especializado para la atención de clientela de créditos de consumo, así como para la realización de préstamos a favor de pequeñas empresas y negocios. Posteriormente, con fecha 30 de diciembre de 2008, la Superintendencia de Banca, Seguros y AFP, mediante Resolución SBS N° 14139-2008, autorizó su conversión a empresa financiera y la modificación total de su Estatuto Social, siendo esto formalizado mediante Escritura Pública de fecha 09 de enero de 2009. La sede de la empresa financiera se encuentra ubicada en Av. Paseo de la República N° 3587, San Isidro, Lima, Perú. Misión, Dar acceso a soluciones financieras, sencillas y oportunas, que hagan posible los proyectos de los emprendedores y familias del Perú. Visión, Ser líder en la solución de necesidades de consumo y emprendimiento en el Perú.

Organigrama General. Organigrama general de CrediScotia S.A.

Línea de productos. Para el presenta caso se presentara la línea de productos que ofrece CrediScotia en el área de Créditos Microempresa. Créditos  Crédito Garantía Líquida Destinado a financiar la compra de insumos, o la adquisición de maquinaria, equipo y locales comerciales. Hacemos que su dinero trabaje para Usted. Crédito Capital de Trabajo Préstamo para mercadería e insumos. Los montos a financiar van desde S/500 hasta S/90,000.  Financiamiento para Inversiones Préstamo para adquisición de máquinas, vehículos y locales comerciales. Los montos a financiar van desde S/1,500 hasta S/120,000 o su equivalente en dólares.  Crédito para Proyectos de Infraestructura

Préstamo para obras y/o adquisición de terrenos para Mercados y Galerías Comerciales. Dirigido a asociaciones o grupos de personas pertenecientes a conglomerados por lo menos con tres años de antigüedad. Monto a financiar desde US$3,000 hasta US$30,000 de crédito individual por socio. Ideal para Asociaciones o grupos de personas que ya cuenten con cartera de clientes.  Línea Capital de Trabajo Es una Línea de Crédito que financia mercadería para comercializar insumos de producción. Los montos a financiar van desde S/500 hasta S/90,000.

2. Análisis Interno. Directorio Presidente: Carlos González-Taboada Directores Titulares: Hubert de la Feld César Calderón Luis Parra Juan Manuel Santa María Jorge Lafrentz Directores Alternos: Guillermo Alvarez-Calderón Francisco Rivadeneira Rafael Calda José Joaquín Pérez Adriásola

Gerentes de CrediScotia Gerente General: René Jaime Gerente General Adjunto y Gerente de Negocios de Consumo: Juan Carlos García Vizcaíno Gerente de Créditos Consumo y Microempresa: Pedro Urrunaga Gerente de Negocios de Microempresa: Robin Núñez Gerente de Canales de Atención: Fanny Melgar Gerente de Planeamiento y Desarrollo Comercial: Luis Geldres Gerente de Gestión de Personal: Javier Carrero

Estadísticas de Ventas. Podemos observar el cumplimiento de las metas en todo el año 2010, en consolidado fue buen año puesto que la empresa creció en más de 30% y el mercado solo creció a un ritmo de 20%.

Clientes actuales.

REPORTE DE INGRESOS SALIDAS DE CLIENTES MICROEMPRESA datos al

24/01/2011 Datos

ZONA ZONA 3

JEFATURA CENTRO NORTE CHICO SUR CHICO LIMA OESTE LIMA ESTE

Total ZONA 3 ZONA 1 SUR CUSCO NORTE CHICLAYO ORIENTE LIMA SUR SUR AREQUIPA TACNA Total ZONA 1 ZONA 2 LIMA NORTE NORTE TRUJILLO NORTE PIURA Total ZONA 2 Total general

Clie Inicio

Clie Vigente Dif Clientes Ingresos Salidas

Neto Meta Clie % Avance

8.147 5.924 7.800 6.497 6.428 34.796 8.270 6.370 6.007 3.612 7.489 31.748 7.090 6.254 6.483 19.827

8.280 6.000 7.857 6.537 6.447 35.121 8.387 6.444 6.048 3.620 7.479 31.978 7.213 6.296 6.494 20.003

133 76 57 40 19 325 117 74 41 8 (10) 230 123 42 11 176

356 229 264 203 180 1.232 356 223 251 110 207 1.147 286 192 179 657

(223) (153) (207) (163) (161) (907) (239) (149) (210) (102) (217) (917) (163) (150) (168) (481)

133 76 57 40 19 325 117 74 41 8 (10) 230 123 42 11 176

304 200 173 287 211 1.175 278 210 167 211 354 1.220 313 249 266 828

43,75% 38,00% 32,95% 13,94% 9,00% 27,66% 42,09% 35,24% 24,55% 3,79% (2,82%) 18,85% 39,30% 16,87% 4,14% 21,26%

86.371

87.102

731

3.036

(2.305)

731

3.223

22,68%

Se inicio el mes con 86371 clientes, actualmente tenemos un crecimiento de 731 clientes nuevos, ingresados como nuevos tenemos 3036 y las salidas producto de compras de deuda, morosidad (cartera especial), o no desean renovación es de 2305. CrediScotia tiene como objetivo crecer el 3% de clientes nuevos mensualmente. Se entiende como cliente a toda persona natural que posea un negocio el cual tenga una antigüedad mínima de un año y genere excedente para el repago del prestamos propuesto, adicionalmente a los parámetros establecidos dentro de la política de créditos. Organización de ventas. La organización del área comercial en el área de microempresa a nivel nacional está conformada por un Gerente de Microempresa, luego siguen los Gerentes Zonales, los Jefes Zonales; Funcionarios de Negocio y Asesores de Negocio.

GERENTE DE MICROEMPRESA GERENTE ZONAL 1

GERENTE ZONAL 2

GERENTE ZONAL 3

JEFES ZONALES 1

JEFES ZONALES 2

JEFES ZONALES 3

FUNCIONARIOS DE NEGOCIOS 1

FUNCIONARIOS DE NEGOCIOS 2

FUNCIONARIOS DE NEGOCIOS 3

ASESORES DE NEGOCIOS 1

ASESORES DE NEGOCIOS 2

ASESORES DE NEGOCIOS 3

Proceso de ventas. El proceso de ventas, se describe en el siguiente cuadro.

Fortalezas y debilidades. Fortalezas.  Sectorizados por zonas.  Equipo capacitado.  Se cuenta con infraestructura adecuada.  Todo el personal se capacita en forma presencial o virtual.  Facilidades en convenios con centros comerciales y de salud.  Productos diferenciados.  Tasa diferenciadas.  Se cuenta con el respaldo del grupo Scotiabank.

Debilidades.  Se cuenta con un porcentaje de vendedores de 30% que ya cumplieron 05 años en la empresa.  Invitaciones del sindicato a los nuevos colaboradores y/o vendedores.  El conformismo de algunos asesores.  Discrepancias con el área de operaciones y riesgos.

3. Análisis Externo. Competidores. Actualmente contamos con nivel de competencia, según el cuadro adjunto, en la actualidad estamos como la 2da institución a nivel nacional liderando el mercado, después de Mibanco.

Oportunidades.  Crecimientos en términos de colocación.  Crecimiento en términos de rentabilidad. Debido a la creciente e importante expansión del sector financiero.  Sólido respaldo del grupo Scotiabank S.A.A  Crecimiento sostenido de la economía peruana.  Diversificar productos.

 Posibles absorciones de otras entidades. Amenazas.  Caída de la economía.  Incremento del riesgo país  Incremento de entidades especializadas.  Incremento de la morosidad.  Incremento de las provisiones.

4. Objetivos. La meta de colocación a nivel nacional es de de S/ 155, 000.00 de los cuales se dividen en 14 Jefaturas Zonales, tomaremos como ejemplo la zona de Lima Sur. Lima Sur, tiene una meta de S/. 6170.0, está conformada por cuatro agencias, cada agencia tiene su meta individual que es en suma la meta de los funcionarios que están encargados de dicha agencia. Ejemplo; el FDN Henry peña Quispe tiene una meta de S/ 468 mil soles...

Colocacion Consolidada por Jefatura de Negocios Montos Expresados en Miles S/.

Gerencia Zonal Zona 1

Jefatura de Negocios

24-Ene-11 Datos

Jefe de Negocios

NORTE CHICLAYO COLOMA SANCHEZ JUAN ENRIQUE SUR CUZCO LAZO GOYCOCHEA RICHARD ALFREDO ORIENTE LING PIMENTEL ALEX ASDRUBAL LIMA SUR RETIS MEDINA WALTER DANIEL SUR AREQUIPA TACNALOPEZ ABUGATTAS GUIDO Total Zona 1 Zona 2 LIMA NORTE HEREDIA PIZARRO LUIS HUMBERTO NORTE TRUJILLO LOSSIO ANDRADE DAVID ANTONIO NORTE PIURA MASIAS GARCIA ENRIQUE Total Zona 2 Zona 3 CENTRO CENTENO AYALA SANDRO MARCOS SUR CHICO ALARCON MARTINEZ SAUL LIMA OESTE CORTEZ LOYOLA CARLOS ENRIQUE LIMA ESTE OCHOA NOVOA CRISTIAN ALEXIS NORTE CHICO BENITES INFANTE ROSELL ALEXANDER Total Zona 3 Total Pais

Dia Util

# Oper Vtas D.Ant Vtas. Dia Col. Total

623 862 511 248 645 2.889 602 606 538 1.746 855 683 452 487 569 3.046 7.681

0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0

672 1.368 795 301 361 3.497 519 474 435 1.428 808 382 402 546 425 2.563 7.487

9.278 13.812 7.187 3.987 9.207 43.471 7.634 7.867 5.976 21.477 12.096 9.268 7.480 7.717 6.400 42.961 107.909

Restan

Meta

% vs Meta

Proyectad o

# Emp

10.871 19.041 10.004 6.170 14.880 60.966 10.466 11.210 9.098 30.774 16.585 13.396 11.380 11.906 9.993 63.260 155.000

85,3% 72,5% 71,8% 64,6% 61,9% 71,3% 72,9% 70,2% 65,7% 69,8% 72,9% 69,2% 65,7% 64,8% 64,0% 67,9% 69,6%

12.908 19.216 9.999 5.547 12.810 60.481 10.621 10.945 8.314 29.881 16.828 12.895 10.406 10.737 8.904 59.771 150.132

33 51 29 30 54 197 44 35 37 116 43 34 49 31 27 184 497

Credito Productivid Productivid Promedio ad Coloc. ad Oper. 14,9 16,0 14,1 16,1 14,3 15,0 12,7 13,0 11,1 12,3 14,1 13,6 16,5 15,8 11,2 14,1 14,0

281,1 270,8 247,8 132,9 170,5 220,7 173,5 224,8 161,5 185,1 281,3 272,6 152,6 248,9 237,0 233,5 217,1

18,9 16,9 17,6 8,3 11,9 14,7 13,7 17,3 14,5 15,1 19,9 20,1 9,2 15,7 21,1 16,6 15,5

Acum al MDU Dic-10

Acum al MDU Ene-10

8.590 14.478 8.578 4.444 11.805 47.895 9.070 9.218 7.074 25.362 14.673 12.580 9.481 9.496 7.925 54.155 127.411

5.532 5.431 4.506 2.507 6.310 24.285 4.691 4.901 3.303 12.895 7.119 4.071 4.971 5.418 4.300 25.879 63.060

% var vs % var vs Col Col Inserfin Dic-10 Ene-10 AutoC 8% (5%) (16%) (10%) (22%) (9%) (16%) (15%) (16%) (15%) (18%) (26%) (21%) (19%) (19%) (21%) (15%)

68% 154% 60% 59% 46% 79% 63% 61% 81% 67% 70% 128% 50% 42% 49% 66% 71%

1.978 2.477 1.487 534 1.057 7.532 672 351 961 1.985 3.429 2.313 504 1.361 1.371 8.977 18.495

194 4 0 19 259 475 116 134 96 346 95 47 132 47 0 321 1.142

5. Clientes. Personas naturales con negocios cuyas ventas anuales declaradas no excedan los US$100,000.además que tenga una antigüedad mínima de un año y genere excedente para el repago del prestamos propuesto, adicionalmente a los parámetros establecidos dentro de la política de créditos.

6. Como llegar a los clientes. Para el acercamiento con los clientes, contamos con equipo de canales, de los cuales contamos con 74 agencias a nivel nacional, conjuntamente nos apoyamos con la red de cajeros Express de de Scotiabank. Las comunicaciones se realizan a través de:  Medio televisivo.  Comunicación radial.  Volanteo en centros de negocios.  Tele marketing.  Promotores externos.  Asesores y funcionarios externos.

7. Propuesta de valor. Nuestra Esencia Simplemente, hagamos que las cosas pasen. En CrediScotia, nuestros clientes son lo primero. Día a día nos confían sus logros y proyectos, ya sean empresariales, personales o familiares. Por ello, nuestro compromiso es trabajar de la mano con estos hacedores peruanos para juntos concretar sus objetivos. Nuestra esencia de marca se basa en las palabras “simple” y "hacer". Simple, porque creemos que la simplicidad es un requisito fundamental para hacer las cosas bien. Lo complicado sólo nos complica más. Y Hacer, porque las cosas pasan cuando empezamos a hacerlas. Somos gente "hacedora". Nuestros clientes: quienes con determinación, perseverancia y esfuerzo no paran hasta hacer que sus proyectos o negocios inicien, desarrollen y crezcan. Nosotros: porque al nutrirnos de nuestros clientes y conocer sus necesidades les facilitamos el "hacer", poniendo a su alcance los servicios y productos más adecuados, así como nuestro mejor consejo profesional. Nuestro Slogan “Hagamos que sea posible” Es un compromiso con la gente emprendedora, es una invitación a pasar al campo de la acción y hacer que los proyectos se hagan realidad, trabajando juntos, nosotros y nuestros clientes.

8. Cuadro resumen para que ligue los objetivos y las estrategias.

COLOCACION

CONTROL DE LA MOROSIDAD

PROSPECCION CAPACITACION DE PRODUCTOS LLAMADAS TELEFONICAS OBSEQUIOS COBRANZAS PREVENTIVAS LLAMADAS TELEFONICAS VISITAS PERIODICAMENTE

Estrategias. a. Prospección

Es la llave apara conseguir nuevos clientes, que pasen a formar parte de la cartera, para ello cada asesor cuenta con una hoja de ruta y otra hoja de control de prospectos, cada día el asesor debe de visitar a no menos de 20 clientes y conseguir no menos de 05 clientes con prospecto de atención futura, con ello aseguramos el flujo continuo de trabajo.

b. Actividades.

Estrategias de aproximación.

Las estrategias de aproximación son los siguientes:

Visitas a cliente. Llamadas telefónicas. Propaganda televisiva. Volanteo. Campañas Mailings.

Embudo de ventas. Los prospectos de futuros clientes, salen de la información levantada en la hoja de ruta que cada asesor realiza en forma individual realiza en forma diaria. Es facultad de su supervisor directo el evaluar el impacto de sus presentaciones de sus solicitudes, versus número de visitas, quiere decir si un asesor que realiza 20 visitas y el numero de sus prospectos son 05 y aun así no, cumple con su meta de desembolsos semanales (03 operaciones por asesor en forma semanal como mínimo), entonces el supervisor le indicara que levante mas número de clientes en su hoja de ruta y también de realizar el coach respectivo, para mejorar sus indicadores.

Los prospectos son registrados en la hoja de prospectos y esta se almacenara en su file de Prospectos, el cual debe estar agendado con las citas correspondientes de visita a estos posibles clientes. En el mes se tiene alrededor de 108 clientes prospectados de los cuales el asesor desembolsa un número de 15 operaciones promedio, dando un ratio de 14% de efectividad que la financiera exige como mínimo. Argumentos para convencer. Los ganchos más utilizados son: - Ofertas. - Felicitaciones, por el buen comportamiento. - Recomendaciones. - Campañas. - Publicidad. -

Los ganchos a utilizar en la venta de créditos: Gancho para Activo Fijo: Señor, si su local es alquilado, cuánto tiempo más debe usted seguir pagando alquiler, con los años que tiene pagando el alquiler de este local fácilmente ya hubiera estado pagando su crédito y teniendo algo propio, de manera que cuando sea mayor de edad usted viva de rentas, es decir de alquileres de su local comercial. Gancho para capital de trabajo: Señor, las necesidades de capital de trabajo son de un día para otro, si usted no desea un crédito hoy, yo le facilito la aprobación de una línea de crédito que usted la usa cuando tenga la necesidad de dinero, pueda que mañana o pasado se le aparezca un negocio y deba comprar mercadería y si usted no tiene dinero a la mano no podrá comprar su mercadería a bajo precio, pero si usted tiene su línea de crédito Crediscotia financiera, usara su dinero y comprara inmediatamente, no espere a última hora para tener su línea de crédito de capital de trabajo, por que los bancos nos demoramos mínimo 2 días y en ese plazo Ud. Habrá perdido su negocio, más vale prevenir que lamentar.

Ventajas diferenciales. Entre las ventajas diferenciales, tenemos: Hasta 60 meses para pagar. Aprobación rápida y sencilla. Excelentes tasas de interés. Prepago sin penalidades. Ponemos a tu disposición una amplia red de agencias, más de 500 cajas en nuestros Cajeros Express y una extensa red de Cajeros Automáticos a nivel nacional. Asesoría y supervisión del área de Negocios Inmobiliarios en los casos en que se financian obras. Hasta 60 meses de plazo para pagar.

Carpeta de ventas. Cada asesor La informaci贸n que debe contener cada carpeta de venta son los siguientes. -

El detalle de cada producto. Hojas de ruta (el numero debe de ser por lo menos de 30 al mes). Hojas de prospectos(los que sea necesario. Volantes. Cartas de invitaci贸n. Tarifario/simuladores.

El detalle de cada producto es en hojas enmicadas con los datos necesarios para cerrar la venta, por ejemplo.

Crédito garantía líquida

Última Actualización. : 20/02/2009

Características

Beneficios

Requisitos

Ventaja Diferencial

Tarifario

Campañas

Héctor Nalda (6156).

Características Concepto Financiamiento destinado a financiar la compra de insumos, o la adquisición de maquinaria, equipo y locales comerciales, con garantía de un depósito bancario, el cual permite el uso de tasas y condiciones preferenciales para este tipo de operaciones. Características Aplican las siguientes garantías: CDN´s, Depósitos a plazo y Certificados bancarios Monto máximo: S/.120,000 o su equivalente en dólares. Moneda del crédito y garantía iguales: Hasta el 95% del depósito en garantía. / Moneda del crédito y garantía diferentes: Hasta el 90% del depósito en garantía. Plazo máximo crédito: Según el plazo de vigencia del depósito en garantía. En plazos mayores de 24 meses, el titular del depósito será persona natural.

Beneficios Permite crecer al mínimo costo, haciendo que los ahorros trabajen efectivamente para su dueño, fortaleciendo la posición financiera y reduciendo el riesgo de la operación

Requisitos Documento de identificación Antecedentes crediticios Externos: Calificativo SBS Normal o CPP en último período. Antecedentes crediticios Internos: Debe encontrarse al día en sus créditos vigentes. En caso de negocios unipersonales o si el dueño de la garantía es persona natural, se exonera la edad máxima

II.

Fidelizacion.

Clientes Objetivo. Nuestro cliente es: Personas naturales con negocios cuyas ventas anuales declaradas no excedan los US$100,000.además que tenga una antigüedad mínima de un año y genere excedente para el repago del prestamos propuesto, adicionalmente a los parámetros establecidos dentro de la política de créditos. Actividades de Fidelizacion. -

Llamadas telefónicas por su cumpleaños. Diplomas de buen pagador. Entrega de merchandising. Tarifas diferenciadas por montos. Entrega de obsequios (panetones, pavo, pisco etc). Cursos, capacitación.

10. Política de precios. Como se hizo mención en líneas anteriores, CrediScotia cuenta con productos diferenciados, así como también tarifas diferenciadas por monto. La lista de los precios, se muestra en el siguiente cuadro.

11. Estructura de la fuerza de ventas. a. Organigrama del รกrea comercial.

JEFE DE NEGOCIOS

FUNCIONARIO DE NEGOCIOS

ASESOR DE NEGOCIOS

b. Descripción de los puestos. Para efectos de mejor entendimiento se procederá a describir los puestos en forma inversa.  Asesor de Negocios: Encargado de la venta de los productos y servicios de la financiera, su trabajo consiste básicamente en el trabajo de campo, se le asigna una cantidad de clientes y un determinado territorio para efectos de la atención especializada y personalizada, ello conlleva un seguimiento exhaustivo en la cartera tanto para las colocaciones como el seguimiento de morosidad , con lo cual se busca mayor presencia de nuestra institución en dichos territorios, ellos levantan información con respecto al cliente, recaban la documentación de los clientes, realizan los pre filtros, arman el expediente y se lo entregan al Funcionario.  Funcionario de Negocios: Tiene como tarea la supervisión de los Asesores, crear estrategias de venta, evaluación, aprobación, seguimiento y control de la morosidad del grupo de asesores, también participa directamente en las negociaciones con los clientes, tanto para las colocaciones como la recuperación de los créditos colocados.  Jefe de Negocios: Tiene a cargo a un grupo de Funcionario de Negocios, vela por el seguimiento del grupo de funcionarios en las tareas antes mencionadas, respalda sustentos de aprobación de los créditos. c. Perfil de los vendedores. Perfil de competencias de dos puestos del área de ventas (indicar las competencias y los niveles de dominio. Para el Asesor de Negocios.

NIVEL DE DOMINIO DESEADO NORMAL MEDIO ALTO

PERFIL DE COMPETENCIAS Dinamismo – Energía

Orientación hacia resultados Trabajo en equipo

Competencias de Nivel

Solución de Problemas Trabajo bajo presión Liderazgo Orden y Limpieza

X X X

Competencias Específicas del Puesto Iniciativa Conocimiento y aplicación de técnicas de ventas

X X

Para el Funcionario de Negocios.

NIVEL DE DOMINIO DESEADO NORMAL MEDIO ALTO

PERFIL DE COMPETENCIAS Dinamismo – Energía Orientación hacia resultados Trabajo en equipo

X x

Competencias de Nivel Solución de Problemas Trabajo bajo presión Liderazgo Orden y Limpieza

X X X X

Competencias Específicas del Puesto Iniciativa Conocimiento y aplicación de técnicas de ventas

X X

12. Necesidades de reclutamiento. En la actualidad, estamos con un plan de reclutamiento de personal, se piensa abrir 24 agencias a nivel nacional y se requiere 50 Funcionarios de Negocios, 100 asesores de negocio. El plazo máximo de contratación es en marzo y la apertura de la agencias en junio del presente año. 13. Programas de capacitación. Anualmente, se nos programa capacitación obligatoria vía intranet en los siguientes puntos: Lavado de Dinero. Transparencia. Buenas prácticas de gestión. También se realiza talleres de motivación como por ejemplo: -

Liderazgo Transformacional. Trabajo en equipo. Coaching. Negociaciones exitosas.

Todas ellas al menos de 02 talleres al año.

14. Plan de Motivación. Cuando se realizo, el cuestionario de causas de satisfacción e insatisfacción en el trabajo en la agencia de VES (un grupo pequeño), arrojo los siguientes resultados. Factores

Respuestas grupales Satisfacción

1. Remuneración

Insatisfacción

2. Dirección y relaciones humanas 3. Política y dirección de la empresa 4. Supervisión técnica

5. Condiciones de trabajo

6. Reconocimiento 7. Realización

8. El trabajo mismo 9. Responsabilidad 10. Formación y desarrollo 11. Promoción

6 5

Las necesidades de de realización, Formación y desarrollo, y promoción, son las principales causas de insatisfacción dentro de la unidad, (luego de terminar la encuesta se comunico que para las nuevas agencias se promocionara a los mejores asesores internos, y los promotores externos, podrán ser incorporado dentro de la organización. En la parte de aspectos de satisfacción, por ser agencias alejadas de la oficina principal y por la poca visita de jefes y gerentes, el personal disfruta mucho el que se los deje trabajar, siempre y cuando los objetivos se cumplan a la par con el transcurrir del mes.

15. Control de la fuerza de ventas. Para Reportes. Para efectos del control, mencionamos anteriormente que se utiliza la hoja de ruta y la hoja de control de prospectos, en resumen se pide 20 visitas al día y 05 prospectos el cual ayudara a tener clientes “calientes” para su posterior desembolso. El seguimiento y control

de las hojas de ruta, es función de los funcionarios de negocios, quien ejerce supervisión directa del asesor. N° de Visitas diarias

Funcionario de Negocios

N° de Prospectos Minimo

Fecha de Inicio

Fecha de Termino

Asesor de Negocios 1

1er dia de mes

30 de cada mes

Asesor de Negocios 2

1er dia de mes

30 de cada mes

Asesor de Negocios 3

1er dia de mes

30 de cada mes

Para indicadores. En forma diaria, el área de administración y ventas envía los Ranking por colocación por funcionario y detallado por asesor. En dicho cuadro indica, el desembolso el día anterior, la acumulación de colocaciones él % de meta, el número de operaciones y el crédito promedio.

Funcionario de Negocios Microempresa Cod. AF

Asesor de Negocios Microempresa

HUAMANI CONTRERAS RICARDO JOEL34177 RICSE CAMPOS EDWIN MIGUEL 31444 GUARNIZO GONZALES SANTOS JULISSA 34181 BACA PALOMINO LIDIA Total HUAMANI CONTRERAS RICARDO JOEL

Dia Ant. 0 0 0 0

Dia Col. Meta Col 0 0 0 0

111 112 40 263

175 236 222 633

% Alcance Credito # Oper Meta Promedio 63% 48% 18% 42%

6 8 4 18

Estos datos se centralizan en un sistema interno y posteriormente determina el sueldo variable de cada asesor. 16. Remuneraciones. Actualmente existen 04 niveles de Asesores de negocio.

Junior Intermedio Sénior Máster

Básico S/. 400,00 S/. 600,00 S/. 800,00 S/. 1000,00

17. Calendario.

El calendario de cumplimiento de meta es la siguiente:

18,5 14,0 10,0 14,6

Lunes

Martes

Miércoles

Jueves

Viernes

Sábado

Domingo

Cumplimiento de Meta

15%

40%

70%

100%

Generalmente la institución exige un nivel de avance, de acuerdo a lo planteado en el cuadro anterior.

18. Presupuesto. El presupuesto que tiene designado el asesor es la parte de sueldo básico que recibe cada asesor por el cumplimiento de estas tareas, normalmente oscila entre 400 y 1000 soles, dependiendo la categoría del asesor.