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Dic 2014
Marketing Expertos Magazine
PRECIO VS EXPECTATIVA Persuaci贸n con el marketing de
CONTENIDOS! Likes en Instagram
El Reloj de Arena de la mercadotecnia www.RodrigoHM.com
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Marketing Expertos Magazine
www.RodrigoHM.com victhrn@yahoo.com Víctor Rodrigo Hernández Mejía Conferencista, autor y asesor. Empresario formador de empresarios, Consultor en #Marketing Magnetico (Que significa no corretees, atraelos). Redes Sociales: Twitter: Facebook. Google+ Linkedin Anuncios y Ventas: +52 (722) 609 5865 victhrn@yahoo.com
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DICIEMBRE 2014
ESTE MES:
Precio VS Expectativa
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5 Tips para el éxito en Redes Sociales uti- 08 lizando Facebook. Persuación con el Marketing de
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Contenidos. 3 Formas efectivas para ofrecer cupones en Internet Como crear tu propio reloj de arena de la
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Tip Rápidos Mercadotecnia boca en boca
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alguien muy encajoso este rubro será usualmente rasonable que fue pensado con cuidado y calculado. Sin embargo estamos viendo el valor en lo que estamos ofreciendo ya que nosotros mismo estamos consientes de sus caracteristicas y beneficios. Aqui la labor (especialmente en la propuesta de ventas) es mostrar este valor en una forma sencilla y entendible al consumidor.
Precio vs Expectativa ¿Alguna vez haz tenido problema en mostrar los méritos de tu producto o servicio, y por lo mismo su valor? Recientemente tuve un ejemplo de esto con un contacto cercano, lo que me llevó a escribir esta publicacion.
Precio vs Expectativa: El precio de tu producto o servicio en relación a la expectativa de tu consumidor. Es probablemente mas facil explicarlo al separar ambos, comenzando con el precio. El precio es el valor que creemos que nuestro producto o servicio vale. Si no eres
Esto me lleva a la expectativa. La expectativa es lo que el consumidor piensa que vale tu producto o servicio. En la mayoria de los casos ellos tendran este valor en su cabeza. Y esto no es malo porque esta expectativa puede ser transformada ya que esta conformada de diferentes ideas como, experiencias pasadas, boca en boca, apreciacion de tu industria. Nota como todas estas son flexibles. La clave aqui es identificar lo que los consumidores quieren como resultado final. Esto es importante ya que ellos vendran a ti para que les soluciones un problema, donde tu producto o servicio sea la solución. Por ejemplo, si un consumidor compra un taladro, ellos no estan comprando el taladro, ellos están comprando el resultado final; el hoyo en la pared. Utiliza esto como la clave para hacer un cambio en la pre-percepcion de los consumidores, ayudando a desbloquear lo que ellos en si estan buscando resolver y por lo mismo te pondrá en una categoría mucho mas alta, por lo mismo incrementando tu valor. Claro está que algunos consumidores tendran muy arraigadas su percepciones y por lo mismo sus opiniones, lo cual está bien. Nosotros vamos tras de la grán mayoria de consumidores quienes solo están buscando a un profesional quien pueda ofrecerles el resultado final ideal. Enfócate en encontrar este resultado final y maximisaras la retención y la apreciación.
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Aqui te presento algunos tips para genuinamente hacer crecer el número de likes en tu página Facebook.
5 TIPS PARA EL ÉXITO EN REDES SOCIALES UTILIZANDO LOS LIKES EN FACEBOOK.
De acuerdo a un estudio, celebridades como Eminem y Katy Perry se posicionan en el TOP 10 de las páginas en Facebook con el mayor número de seguidores. Asi que quizas no eres una gran celebridad como Eminem o quizas tienes un negocio pero no uno tan grande como McDonalds. Asi que aqui la pregunta es: ¿Como aumentar el número de Likes?. Existen en internet muchas páginas todavia donde puedes comprar los likes, pero muchos de estos sitios no te daran genuinamente likes de valor, o en otras palabras personas que esten dispuestas a escuchar lo que tienes que decir, ya que la mayoria de estos likes provienen de cuentas falsas.
Hay mas de 1.2 billones de usuarios registrados en Facebook.
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4.- Enganchalos con Hashtags e Incrementa su alcance. Estamos muy familiarizados con los hashtagas en twitter e instagram, pero tendemos a olvidar la importancia de los hashtags cuando se trata de incrementar el alcance en facebook. Los hashtags son una gran forma de alcanzar a audiencias meta que están buscando lo que tu ofreces en algun lugar de facebook. Añadir un hashtag en tus actualizaciones puede ayudarte a llegar a mayores audiencias, quienes de otra manera no pudiesen ver estos contenidos ya que no te siguen en tu página de facebook. Utilizalos corectamente y de forma razonable.
1.- Tu Página en Facebook está acción en una publicación, cuando tu pides a tus seguidores que den like completa o actualizada:
o compartan existen muchas probaPrimero lo primero, asegúrate de bilidades que esto suceda. Solo no haber revisado la informacion en abuses de pedir esto a cada rato. tu página de facebook; ¿Enlistaste tu página web? ¿Añadiste los telé- 3.- Publica contenidos interesantes. fonos de contacto? Asegúrate de haber completado toda la informa- Haz que los contenidos en tu publicacion de facebook valgan la pena. cion necesaria primero. A todos nos gustan contenidos gráfi2.- Tus seguidores con un llama- cos en vez de leer largos textos. Los contenidos gráficos son una gran do a la Acción. forma de incrementar la visibilidad Ahora que estás publicando conte- de tus publicaciones. Además estos nidos interesantes, agrega un lla- contenidos deben inspirar y motimado a la accion a tus contenidos. var a tu audiencia. Mientras mas La próxima vez que compartas algo, compartan tus seguidores algo que pídele a tus seguidores que “Com- les gustó de ti mayor visibilidad de partan”, “Den Like” o “Comenten”. marca obtendrás a lo que te llevará a Aqui el asunto es con el llamado a la más seguidores con el tiempo.
5.- Se corto y ve al punto. Muchos de nosotros tenemos un pequeño tiempo de atencion a las cosas, algo asi como un pez dorado. Asi que asegúrate que tus contenidos sean cortos y al punto, preferible de menos de 150 caracteres. De esta forma forma podras decirle a tus seguidores sobre tus productos o servicios antes de perder su atencion.
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Persuación con el Marketing de Contenidos. Para los mercadólogos experimentados, no es sorpresa que el entender las motivaciones de los compradores y lo que los influencía puede ser la clave para crear campañas de marketing de contenidos persuasivos. Mientras lo anterior tiene un sentido intelectual, los viejos hábitos mueren difícilmente. Muchos mercadólogos continuan enfocandose en como algunos canales como el correo electrónico, redes sociales y los motores de búsqueda funcionan contra el
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como los consumidores entienden estas plataformas o el porque las utilizan. Día tras día, millones de contenidos son creados y palabras clave son optimizadas por mercadólogos con algo más que intuición para alinearlos con los intereses y preferencias de los consumidores para el descubrimiento de estos contenidos, su consumo e interacción.
sumidor utiliza los motores de búsqueda como primera opción. ¿Por qué y Cuando en el ciclo de compra utilizan las redes sociales? ¿Cuando utilizan los motores de búsqueda y bajo que contexto? ¿Que los influencía a utilizar la busqueda y las redes sociales y en que situaciones las utilizan? ¿Que tipo de contenidos son más persuasivos en diferentes canales?
Es una gran forma de desmotivarse cuando “las mejores prácticas” del marketing de contenidos y estrategias de SEO no producen los resultados deseados. Un incremento en la búsqueda y trafico proveniente de las redes sociales no son muy valiosas cuando estos visitantes no se enganchan y el contenido no resuena entre ellos.
Aprende a entender las motivaciones del comprador y despues agrega las palabras clave y con esto observarás como resultado el contenido optimizado creado podrá ser más efectivo y persuasivo para inspirar a los lectores a tomar acción.
¿Como puedes de ir descubriendo oportunidades para influir a los consumidores a aplicar esto en tu marketing de Creo que es conveniente tomar contenidos para ser más efecun paso hacia atras del siem- tivo y persuasivo? pre estarnos preguntando que palabras clave son las más relevantes y cuales plataformas sociales los consumidores están utilizando y mejor preguntarnos el porque un cierto con-
Uno de los primeros pasos es poder crear un perfil de aquellos consumidores potenciales en terminos de preferencias y comportamientos. • ¿Que piensan actualmente que es cierto? • ¿Cuales son sus objeciones en hacer lo que tu los estas persuadiendo en hacer? • ¿Que y quienes son sus influenciadores primarios? • ¿Que motiva sus comportamientos? • ¿Que resultados son más llamativos para ellos? • ¿Que podria limitar la implementación, uso y aceptación de tu objetivo de persuación? Toma de hacer una investigación, tanto primaria como secundaria para obtener respuestas cualitativas a este tipo de preguntas. Desde entrevistar a los de ventas y servicio al cliente para que puedan identificar con las métricas de tu página web lo que sucede o sucederá. Existe mucho que identificar al capturar las opiniones de los consumidores.
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Encuentra historias que representen ejemplos de consumidores que hayan hecho la transicion de comportamientos anteriores a comportamientos deseados y los resultados de esto.Del “Solia pensar esto, despues descubrí aquello y es por esto que utilizo o compré este producto o servicio de la empresa X”. Ya sea que la meta sea cambiar de un producto o servicio a otro o cambiar la percepción de marca, esas historias que son realizadas especificamente para las personas de cada segmento significativo pueden proveerte la información e inspiración necesaria para realizar cambios fundamentales en su percepción, aceptación y transición del resultado esperado por la empresa. La narrativa de cada historia debe ser empática con la situación actual del consumidor y proveer pasos prácticos para evitar objeciones asi como proveer pasos claros para realizar cambios. Las motivaciones para llegar a un cam-
bio pueden variar de persona a persona, asi que es importante identificar una estructura que te permita integrar las variaciones. Las historias de éxito deben ser reales y no ser tan distintas unas a otras. Haz de las historias de éxito parte de una gran historia para generar contenidos de influencia. Mientras las historias de exito de transicion de viejas ideas a nuevas son contadas, es importante encontrar y promover éxitos tempranos asi como la de crear un proceso para engancharte con los prospectos, conversiones e implementación.
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fracase pueden ser diversas, desde la falta de percepcion de un verdadero valor ofrecido, un mal diseño del cupon o hacerlo llegar en un mal momento. Si alguna vez tu estrategia de cupones ha fallado, tienes que estudiar las razones que pudieron hacer que esto sucediera. Asi que mejor discutamos el como puedes minimizar las razones por las cuales tu estrategia de cupones puedan estar quedando incompleta para obtener los resultados esperados asi como poder optimizarlos.
Análisis de la oferta:
3 formas efectivas para ofrecer cupones digitales Ofrecer descuentos con un cupon en internet es una forma excelente para atraer a nuevos clientes asi como para reterner a los ya existentes. Asi como motivan a los nuevos consumidores a comprar, los cupones son una excelente manera de incrementar el ticket de compra en el punto de venta. ¿Esto significa que toda estrategia de uso de cupones es efectiva? Claro que no. Las razones para que una estrategia de uso de cupones
El primer paso es poder entender el valor que le estás ofreciendo al consumidor. En lo general, las ofertas comunes incluyen: • Envio Gratuito. • Descuentos en terminos monetarios directos o en porcentaje. • Articulos gratuitos complementarios o beneficios extras. Pero no significa necesariamente que cada uno de estos cupon es van a arrojar resultados iguales. Algunas de las ofertas podran acaparar mayores respuestas por parte de los clientes mientras otras podran fracasar en lo absoluto. Si eres nuevo en el mundo del eCommerce, seguramente no tendras idea de cual oferta funcionará. Lo único que puedes hacer es “prueba y error” en diferentes ofertas, recopilar datos de los resultados y despues analizar estos. Con base al análisis de los datos sabrás que cupones diseñar.
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Optimizar el diseño de Entrega del cupon: los cupones:
Los cupones pueden ser entreEl como tu cupon esté dise- gados de diferentes maneras: ñado tendrá un impacto sobre la tasa de éxito. Puedes tener • Cupones impresos. ofertas similares plasmadas en • Códigos de cupon en correos cupones durante 2 meses con- electrónicos. secutivos y obtener resultados • Códigos de cupon en tu páfinales diferentes. Si te pregun- gina web. tas el porqué, generalmente • Cupones mostrados en tus resulta ser el diseño visual del redes sociales. • Cupones entregados via cupón. mensajes de texto/whatsapp. • Cupon mostrado en la app de tu empresa.
Por ejemplo, si ofreces el 10% de descuento directo en un artículo y tienes esto mostrado en letras pequeñas, los visitantes dificilmente notaran que estás ofreciendo un descuento. Pero al mismo tiempo si el diseño del cupon enfatiza el descuento con letras grandes, verás un amplio uso del cupon. Asi que asegúrate de elegir el diseño correcto para este y así obtener mejores resultados.
Dependiendo de tu audiencia meta, debes elegir el mejor método de entrega de tu cupón. Si la mayoría de tu audiencia meta está en Facebook, alcanzalos mediante Facebook!, o envíales un correo electrónico personalizado si es que tienes su correo en tu base de datos. Tambien puedes mantener un registro de los resultados que va arrojando cada estrategia.
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El reloj de arena del marketing sugiere que el viaje del comprador es una recta y la que nosotros como mercadólogos/vendedores estámos a cargo de la forma en que ellos recorren el camino cuando, de hecho, gran parte del camino que reccore actualmente el consumidor pasa sin nuestro conocimiento y participación.
Como Crear tu Propio Reloj de Arena de la Mercadotecnia Los mercadólogos han sostenido durante mucho tiempo la idea del embudo de la mercadotecnia y el de las ventas – una noción que sugiere que se comienza con un grupo objetivo grande y de alguna manera se filtran algunos clientes a través del extremo pequeño del embudo. Desde hace años he estado promoviendo algo que yo llamo El reloj de arena de la mercadotecnia, el cual tiene un enfoque mucho más integral y cada vez más eficaz en la “era de la atención al cliente” en el que vivimos hoy en día.
Hoy tenemos que entender cómo el consumidor quiere comprar y entonces tendremos que poner a nuestra empresa a lo largo de ese camino – mucho antes de que un prospecto sepa que está buscando lo que vendemos y mucho después de que hemos tramitado la venta. Un embudo de marketing tradicional puede tener etapas tales como conciencia de marca, consideración y compra, mientras que nuestro reloj de arena de marketing consta de siete etapas conectadas – conocer, gustar, Confiar, probar, comprar, repetir y referir. Aquí está la cosa que el embudo de marketing deja de lado – cuando se trata sobre la generación de prospectos y referencias, un cliente feliz/ satisfecho es la mejor herramienta.
Al tomar el enfoque del reloj de arena del marketing y la del dar la misma atención a la construcción de la confianza y la entrega de una experiencia extraordinaria, estableceras tu negocio en marcha para crear el tipo de impulso que viene de un extremo a otro en el viaje del cliente. Con el fin de aplicar este marco a tu negocio, debes tener una línea base sobre cómo interactúas con tu negocio con clientes y posibles clientes en la actualidad, y es necesario entender cómo tus clientes potenciales toman una decisión de compra y construyen un viaje de reloj de arena que guía a los prospectos a través de las etapas lógicas de tu marketing .
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Audita los puntos de contacto.
El reloj de arena de la mercadotecnia.
Traza la ruta del cliente
El primer paso es hacer una revisión de las formas en que tu negocio entra en contacto con los clientes actuales y potenciales.
Una de las cosas más difíciles para muchos dueños de negocios es ponerse en los zapatos de los posibles clientes mucho antes de que el cliente sepa que tu tienes la respuesta.
La experiencia me dice que algunas de estas formas se han previsto con un guión, mientras que otras no. Algunas se producen por accidente, mientras que algunas simplemente no ocurren en absoluto.
A menudo queremos convencer a la gente que podemos resolver problemas que ellos ni siquiera saben que tienen.
Por ejemplo, una brecha muy común en las empresas con las que he trabajado es la transición que existe de la transacción a la implementación. El Marketing y ventas lo llevarón bien hasta aquí, pero ¿qué pasa después?. Otro error muy común es creer que todo lo que tienes que hacer es ejecutar anuncios y responder a las solicitudes cuando, de hecho, muchos compradores potenciales quieren que los lleves de la mano y que cuides de ellos y les des seguimiento con el fin de saber que cumples/cumpliras tus promesas.
Con el fin de construir con eficacia tu marketing del reloj de arena, debes entender completamente las preguntas que tus prospectos se estan preguntando antes de que ellos mismos sean conscientes de tu o tus soluciones existen. Por ejemplo, si vendes señaléticas, debes iniciar la construcción de la conciencia de marca a través de tu marketing dirigiendote a los prospectos y no al explicar cuán grandiozas son tus señaléticas, pero si abordando las formas en que las empresas pueden construir una cultura más fuerte, atraer más clientes y hacer que sea más fácil para los clientes encontrar lo que necesitan.
El reloj de arena de la mercadotecnia.
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CONSTRUYE TU PROPIO RELOJ DE LA MERCADOTRECNIA Ahora que ya estas pensando en los puntos de contacto y las vias que puedes diseñar para dar lugar a una gran experiencia:
El Reloj de Arena de la Mercadotecnia.
Conoce - Esta es la fase de la concientizacion de marca por lo que los artículos que se posicionan bien en los resultados de búsqueda, la publicidad e incluso referencias deben comenzar aquí. Gustar - Esta es la etapa en la que una vez que los atrajo tu sitio web, tienes que darles razones para volver, razones para relacionarse o sentirse bien e incluso razones para que les agrade tu equipo de trabajo. Confiar – En esta etapa, los comentarios, historias de éxito y los testimonios de los clientes son tu moneda principal.
Probar - Ahora que los prospectos se están preguntando cómo es que tu solución podría fucionar para ellos es el momento de educarlos o enseñarles lo que hace con libros electrónicos, seminarios web o informacion del How To. Aqui también necesitar tener una versión de prueba, de evaluación o una opción de bajo costo para ofrecer aquí. Comprar – En esta etapa el punto se centra en mantener la experiencia alta. Piensa el cómo orientar a nuevos clientes, superar sus expectativas e incluso sorprenderlos. Repetir – La mejor manera de conseguir la repetición de compra es al asegurarte de que tus clientes reciban y comprendan el valor de hacer negocios contigo. Aquí es donde necesitarás considerar la
adición de un proceso de revisión de resultados, así como aumentar las ventas de articulos complementarios o de cruzamiento. Referir - El propósito del reloj de arena del Marketing es sobre convertir a los clientes satisfechos en clientes que te referenciarán. Esto se hace, ante todo, El Reloj de mediante la creación de Arena de la Mercadouna gran experiencia, al tecnia. ser digno de referencia, pero también tienes que construir procesos y campañas que hagan fácil para tus clientes presentarte con otros y referir tu negocio. Un reloj de arena del Marketing totalmente desarrollado es una cosa hermosa, pero en realidad nunca se termina de realizar y siempre tendrás que trabajar en la adición de conceptos, ideas y hacerlo cada día mejor.
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33 La definición moderna de INTERNET.
Las redes sociales son una parte sensible del marketing digital. Cada LIKE, TWEET o SHARE es una percepción de nuestros STATUS, imágenes o productos.
Tips Rápidos
En el mundo de la tecnologia digital, mientras más recibes más tienes que dar - por eso Facebook es la compañia tecnológica web mas temida.
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La forma en publicas en Facebook son la clave #1 para enganchar a tu audiencia.
Goofle genera el 95% del trรกfico en internet.
Los 5 pasos para incrementar los likes en Facebook.
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EVEL MO DOLECTATI INTEM HARUPTATIBUS ET ARUNTO EARUPTATI DOLUPTAE NISIN PORROVIT, VENDIPITET VOLUPTA SINISSITAE VENDI AUT VOLO IDELECTOTAS EUM.
Valua las políticas de precio en tu empresa para el éxito. Precios que tus clientes quieran y esten dispuestos a pagar. l
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Colaboraci贸n Victor Rodrigo Hernandez Mejia. victhrn@yahoo.com Fernanda Franco Dise帽adora de Revista Digital: sales@garden.com Michel Romero Edicion y jefe de medios.
Ana Lilia Carranza Ventas
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