Impressionner les clients tout au long du processus

Présentez votre valeur unique

Il est très important de connaître vos forces pour impressionner vos clients. Ça semble simple, mais de nombreux vendeurs se concentrent sur l’aspect pratique et oublient ce qui les rend uniques.

Je crois fermement qu’il est important de perfectionner vos techniques de vente et de disposer de ressources professionnelles pour les soutenir.

Il existe beaucoup d’information à propos de ce que vous devriez faire au téléphone, dans votre matériel de marketing et lors de vos présentations. Mais ne perdez jamais votre apport personnel de vue. Prenez les présentations d’inscription, par exemple.

Un dirigeant d’agence de Royal LePage a récemment communiqué avec mon bureau pour obtenir la liste des dix meilleures questions que les vendeurs devraient poser à leur courtier immobilier, afin de l’inclure dans une présentation de préinscription. Voilà une des choses qu’enseigne Leader’s Edge Training, car si des vendeurs rencontrent plusieurs courtiers immobiliers, il est préférable de toujours poser les mêmes questions.

L’envoi de matériel aux vendeurs avant la présentation d’inscription constitue une excellente façon de faire bonne impression avant de les rencontrer en personne. Cela aide à structurer la conversation et vous donne une longueur d’avance sur la concurrence.

Il existe une foule de questions que les vendeurs ne penseront peut-être pas de poser avant de s’engager avec un courtier immobilier. Voici quelques questions de base que nous vous suggérons :

1. En moyenne, combien de temps faut-il pour vendre une maison dans cette association immobilière? 2. Quel est votre temps moyen pour vendre une maison? 3. En moyenne, quel est l’écart entre les prix d’inscription et de vente dans cette association? (Aussi appelé ratio entre le prix d’inscription et le prix vendu.) 4. Quel est votre ratio moyen entre le prix d’inscription et le prix vendu? 5. En quoi le fait de choisir votre entreprise/marque m’aidera-t-il à vendre ma maison? 6. Quelle est la part de marché de votre entreprise? 7. Depuis combien de temps travaillez-vous dans ce domaine? 8. Combien de maisons comme la mienne avez-vous vendues? 9. Quelles techniques emploierez-vous pour vendre ma maison? 10. Quelle formation continue suivez-vous pour rester informé?

Tous les vendeurs devraient vouloir connaître ces renseignements, car les questions à propos des moyennes de l’association et des statistiques et techniques de vente personnelles des courtiers immobiliers constituent une excellente façon de distinguer les courtiers compétents de ceux qui ne le sont pas.

Toutefois, ces questions ne révèlent pas grand-chose à propos de vous et ce que vous avez à offrir personnellement. Prenez le temps de penser à votre valeur unique et préparez des réponses remarquables qui vous aideront à vous démarquer de la concurrence.

Prenez par exemple la question « Combien de maisons avez-vous vendues? ». Si vous avez vendu 200 maisons au cours de la dernière année, c’est un chiffre impressionnant à dévoiler, mais si le vendeur veut votre attention personnelle, alors vous devez parler d’autres choses. Vous pouvez démontrer l’enthousiasme dont vous faites preuve et votre dévouement sans pareil à vendre la propriété.

Voilà pourquoi j’encourage toujours les courtiers à réfléchir à leurs forces personnelles. Par exemple, si vous entretenez d’étroites relations avec des avocats, des prêteurs hypothécaires et des inspecteurs en bâtiment, alors posez des questions à propos des autres services et relations que vous offrez. Si vous offrez un service gratuit de mise en valeur de propriété dans le cadre de votre forfait, alors suggérez de poser des questions au sujet des services à valeur ajoutée.

Les possibilités de question sont infinies. Veillez simplement à choisir des questions qui mettent vos plus grandes forces en valeur. Les vendeurs vous sauront gré de leur proposer des questions auxquelles ils n’avaient peut-être pas pensé, et vous profiterez de l’occasion de briller.

Chris Leader est président de Leader’s Edge Training, l’une des plus importantes entreprises de formation en immobilier et vente hypothécaire haut de gamme d’Amérique du Nord. Vous pouvez le joindre à l’adresse chris@leadersedgetraining.com.