LA BOÎTE AUX LETTRES DU FORMATEUR des conseils des experts de l’industrie

Brian Buffini, Fondateur et président, buffiniandcompany.com

Diane Hartley, Présidente Institute of Luxury Home Marketing luxuryhomemarketing.com

Chris Leader, Président et maître-formateur Leader’s Edge Training leadersedgetraining.com

Richard Robbins, Cofondateur et président, Richard Robbins International richardrobbins.com

Nous avons demandé aux meilleurs formateurs du monde de l’immobilier de nous faire part de leurs réflexions sur les tendances de l’industrie que nous devrions tous surveiller. Vous trouverez ci-dessous les points de vue de Chris Leader, Brian Buffini, Richard Robbins et Diane Hartley.

Avez-vous vu des courtiers chambouler l’industrie en adoptant de nouvelles approches qui changent complètement la donne?

Chris Leader : Le mot « chambouler » est surutilisé, et souvent employé à tort quand il est question d’immobilier. Il implique que des gens ou des technologies changent radicalement l’industrie ou détruisent sa structure. On dit souvent que les nouvelles technologies chamboulent le secteur. Pour ma part, je dirais plutôt qu’elles le font évoluer. Les courtiers utilisent la technologie pour analyser les mégadonnées, ce qui leur permet de peaufiner leurs campagnes de marketing. Les mégadonnées sont utilisées pour cibler les clients potentiels qui ont le plus de chance de vendre leur propriété dans un futur proche, ainsi les courtiers immobiliers peuvent entrer stratégiquement en contact avec moins de propriétaires, consacrer moins de temps au marketing et accroître leur taux de conversion. Le même principe s’applique à la recherche d’acheteurs. Les courtiers utilisent des données sophistiquées pour créer des publicités numériques ciblant des groupes en particulier et stimuler le trafic vers leurs inscriptions. Cette utilisation de la technologie visant à recueillir et analyser les mégadonnées nous transporte dans une ère de marketing de précision. Plutôt que d’adopter une approche générale désorganisée, utiliser cette méthode nous permet de cibler notre clientèle avec la précision d’un laser.

Diane Hartley : Dans le monde technologique en perpétuelle évolution qui nous entoure, la seule véritable constante commune à tous les modèles d’entreprise remportant du succès dans le domaine de l’immobilier est le fait d’entretenir des relations personnelles solides avec la clientèle. Les professionnels de l’immobilier de luxe du Canada mettent certainement à profit les dernières tendances technologiques (les vidéos filmées par des drones, le géorepérage, les réseaux sociaux), et se sont montrés prêts à prendre des risques et à innover. Cependant, l’objectif de toutes ces innovations numériques est de venir appuyer un service hors pair, pas de le remplacer. Ces relations privilégiées sont très prisées de la clientèle aisée, et les courtiers qui le comprennent s’assurent le succès.

Richard Robbins : Les meilleurs courtiers ne comptent pas sur des raccourcis ou de nouvelles technologies innovatrices pour chambouler l’industrie. Ils continuent de tirer profit des avancées, mais se concentrent sur les avantages réels et tangibles dont la valeur sera évidente pour leurs clients. Les courtiers qui investissent leur temps à interpréter les données du marché et à les traduire en observations pertinentes qui servent à éduquer et à aider leurs clients à prendre des décisions éclairées sont ceux qui se hissent au sommet de la profession.

Les jeunes vendeurs et acheteurs sont peut-être mieux ferrés en technologie, mais ils recherchent tous cet aspect humain que la technologie ne peut remplacer.

— Brian Buffini, Buffini & Company™

Pour chaque niche, parlez-nous d’une stratégie simple qui pourrait permettre à un courtier de renflouer sa base de données.

L’immobilier de luxe

Diane Hartley : L’année 2019 s’annonce pleine depotentiel, malgré quelques impressions anecdotiques de ralentissement dans certains marchés, et surtout pour les professionnels de l’immobilier de luxe. Cela étant dit, l’accent devrait toujours être mis sur le réseautage stratégique à l’extérieur des milieux traditionnels. C’est ce qui est le plus important. Les relations que vous entretenez avec d’autres fournisseurs de biens et de services haut de gamme et d’autres courtiers performants pourraient vous permettre d’entrer en contact avec des acheteurs qui n’auraient pas croisé votre chemin si vous aviez simplement inscrit la propriété et créé du matériel de marketing, aussi efficace soit-il. Concentrez-vous sur les occasions d’affaires positives : vous verrez, cela fera la différence entre une bonne et une excellente année.

Chris Leader : Soyez près de votre clientèle cible. Si l’immobilier de luxe est votre niche, vous devez établir votre présence dans les bons cercles sociaux. Fréquentez les mêmes endroits que vos clients, et intéressez-vous aux sujets qui les passionnent. Je vous suggère de vous joindre à un club sportif. Je sais que cela peut sembler dispendieux, mais les propriétés que vous tentez de vendre le sont aussi. Voyez votre adhésion comme un investissement en marketing, même si vous ne pouvez pas l’inclure dans vos frais professionnels.

Les baby-boomers

Richard Robbins : Ciblez des quartiers affichant une concentration élevée de baby-boomers : ces endroits pourraient avoir un faible taux de roulement, mais cela pourrait être sur le point de changer. Offrez du contenu pertinent expliquant comment encaisser la valeur de leur maison et profiter d’un espace de même qualité ailleurs. Éclairez-les sur les conditions actuelles du marché et aidez-les à trouver une réponse à leurs grandes interrogations : comment puis-je obtenir le meilleur prix pour ma propriété et où pourrais-je aller m’installer ensuite?

Chris Leader : Ce groupe d’âge dispose de temps et d’argent. À ce point dans leur vie, ils sont plus orientés sur la santé; votre marché public local est un excellent endroit où tisser des liens. Les gens qui fréquentent le marché vous verront et commenceront à reconnaître votre visage. Un contact constant transforme les étrangers en amis. Louez un kiosque ou impliquez-vous d’une autre façon en commanditant un événement, en collaborant à une collecte de nourriture ou en offrant des sacs réutilisables. Les baby-boomers aiment appuyer la collectivité locale et ils vous admireront si vous faites la même chose.

La génération X

Chris Leader : Ce groupe a désespérément besoin de planification financière, ce qui est une excellente façon de tisser des liens et de leur offrir une valeur exceptionnelle. Organisez une conférence sur la planification financière et faites-en la promotion avec un message qui touche leurs sources d’irritation. Associez-vous à un planificateur financier et à un conseiller juridique en successions. Enseignez à vos clients comment utiliser leurs biens immobiliers afin de financer en grande partie leur plan de retraite.

Richard Robbins : Les visites libres sont fantastiques pour attirer cette génération de clients. Profitez de cette occasion pour créer et distribuer du contenu à propos des enjeux qui touchent cette clientèle, comme accueillir des parents âgés, déménager pour mieux sans perdre au change et rénover intelligemment. Diffusez aussi des nouvelles du marché vulgarisées qui leur permettront de mieux saisir la valeur de leur propriété.

Les milléniaux

Brian Buffini : Ces groupes veulent un professionnel qui va les aider à négocier la meilleure entente, à trouver la bonne maison, et qui sera un conseiller de confiance. Les jeunes vendeurs et acheteurs sont peut-être mieux ferrés en technologie, mais ils recherchent tous cet aspect humain que la technologie ne peut remplacer. En fait, les milléniaux se transforment dans 78 % des cas en clients fidèles lorsqu’ils sont satisfaits du service à la clientèle qu’ils ont obtenu1. Faites preuve de simplicité et offrez à vos clients un service impeccable et attentionné.

Chris Leader : Les milléniaux nouent des liens constamment. Si vous voulez attirer leur attention, vous devez être plus social. La plupart des courtiers immobiliers pensent automatiquement à Facebook, mais pour entrer en contact avec les milléniaux, vous devez plutôt être actif sur Instagram. Publiez de jolies photos de propriétés pour premiers acheteurs qu’ils peuvent se permettre. Partagez des photos d’astuces de décoration intérieure contemporaine. Parlez des difficultés auxquelles ils font face et de vos solutions pour les surmonter. Tous les jours, publiez des vidéos de 30 à 60 secondes sur des sujets qui les intéressent. Dites la vérité. Soyez authentique. Montrezleur que vous les comprenez.

Les meilleurs courtiers ne comptent pas sur des raccourcis ou de nouvelles technologies innovatrices pour chambouler l’industrie.

— Richard Robbins, Richard Robbins International

Au cours des dernières années, nous avons été témoins d’une hausse des interventions des gouvernements provinciaux et fédéraux dans l’industrie immobilière. Comment les courtiers peuvent-ils conserver une longueur d’avance sur ces changements?

Brian Buffini : Si vous voulez avoir une longueur d’avance, vous n’avez qu’une chose à retenir : n’arrêtez jamais d’apprendre. Devenez un expert bien au fait des évolutions réglementaires qui toucheront les vendeurs, les acheteurs et les propriétaires, maintenant et dans le futur. Plusieurs courtiers immobiliers se disent que leurs clients peuvent tout apprendre sur Internet, et qu’ils ne peuvent rien faire. Il est vrai que l’Internet est une source d’information intarissable; cependant, vos clients ont besoin de votre expertise pour bien interpréter tous ces renseignements. Les gens se noient dans l’information, mais ont soif de sagesse.

Chris Leader : Les leaders sont des lecteurs. La meilleure façon de demeurer au fait de la situation du marché est de lire des publications dans des magazines de l’industrie et de comprendre les propos des experts. Plutôt que de passer vos temps libres à naviguer sur Facebook, consultez des sites de nouvelles ou téléchargez les applications de sites de nouvelles reconnus. Les interventions gouvernementales, la réglementation et les politiques changent au gré de l’économie. Lorsque l’industrie est en ébullition, le gouvernement essaie de la ralentir. Lorsqu’elle tourne au ralenti, il essaie de lui donner de l’élan. La meilleure façon de garder une longueur d’avance sur les tendances est de s’informer et de chercher des formations pour nous préparer au futur.

Selon vous, à quoi ressemblera l’industrie dans cinq ans?

Chris Leader : La capacité à épurer et à analyser les mégadonnées s’améliorera substantiellement, ce qui rendra le processus d’évaluation des propriétés plus rigoureux et permettra aux courtiers immobiliers de bonifier leur marketing pour cibler des groupes démographiques précis avec des messages conçus spécialement pour eux. La technologie continuera de jouer un rôle de plus en plus important en immobilier. De nos jours, il est inacceptable pour un courtier de dire : « Je ne suis pas techno. » Si la technologie n’est pas votre point fort, faites-en votre point fort. Prenez des cours ou payez quelqu’un pour vous montrer comment faire. Exercez-vous. Forcez-vous à abandonner le papier. Les technologies domotiques deviendront la norme plutôt que l’exception. Cela présente plusieurs avantages, mais les courtiers doivent être conscients qu’ils peuvent maintenant être observés en tout temps pendant les visites en raison de la surveillance accrue dans les domiciles. Attendez-vous à être filmé partout. Au-delà des cinq prochaines années, je vois un monde où plus personne ne possède de voiture. Des voitures autonomes viendront vous chercher en temps réel pour vous conduire où bon vous désirez. Cela éliminera le besoin de garages, d’allées et de stationnements. Je ne sais pas quand exactement, mais ça s’en vient!

Diane Hartley : L’industrie a connu une évolution incroyable au cours des trente dernières années. Tout a changé d’une façon qui rend la vente de propriétés et le service à la clientèle plus efficaces et efficients. L’industrie immobilière de l’avenir continuera d’être un domaine où le contact humain est important, surtout auprès des clients aisés. Nous continuerons à voir de nouvelles possibilités et innovations; cependant, les consommateurs, surtout dans le domaine du luxe, mais à l’échelle du marché, continueront à se fier à l’expertise de leur conseiller en immobilier.

Brian Buffini : La demande pour des courtiers immobiliers professionnels et compétents augmentera. Les courtiers que nous accompagnons gagnent en moyenne 358 486 $ par année : c’est 12 fois le revenu national moyen. Ils obtiennent ces résultats en se concentrant sur un groupe clé de clients leur fournissant beaucoup de références. La concurrence est plus féroce que jamais, et il est facile d’adopter aveuglément les dernières tendances. Vous devez par contre vous demander si vous voulez simplement faire comme tout le monde, ou si vous souhaitez vous démarquer. Dans cinq ans, et même dans cinquante ans, un service à la clientèle exceptionnel sera toujours aussi important qu’aujourd’hui. Les courtiers qui réussissent sont ceux qui investissent dans leurs relations avec leurs clients, qui dépassent leurs attentes, et qui rehaussent le niveau de professionnalisme dans leur marché.

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