Pl nº 60 by rosa

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Año XI ● Número 60

2015: ¿el año del crecimiento económico real? Antonio Gigirey Editor de Profesionales Liberales antonio@salviacomunicacion.com

ablar sobre previsiones económicas es, cuando menos, un ejercicio de riesgo. Las proyecciones económicas, al igual que los planes estratégicos de las organizaciones, ya no se diseñan con criterios del medio y largo plazo. Hoy en día se busca, ante todo, la superación de retos, etapas y circunstancias concretas, así como consolidar proyectos y diferenciarnos en un mercado altamente competitivo.

En términos “contables”, seguramente España, como país, ha dejado atrás la recesión. Pero la economía real, la de los autónomos, y las pymes, aún tiene muchos frentes por consolidar para generar empleo neto real. Y para crear empleo, no solo hace falta una reforma laboral, sino medidas de estímulo a la contratación. La más sencilla, y que lo recomiendan desde diversos organismos internacionales es la reducción en las cuotas de la Seguridad Social. Sin estas medidas, el ritmo de crecimiento será excesivamente lento, y no se dinamizará lo suficiente el consumo interno, tan esencial para nuestro país. Nuestro entrevistado, Ricardo Buil, todo un ejemplo de empresario y talen-

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Edita

Salvia Comunicación

Editor Antonio Gigirey antonio@salviacomunicacion.com

Coordinación Editorial Raquel Frutos raquel@salviacomunicacion.com Redacción Sara Perujo, Miguel Ángel Fernández y José Ángel M.B Colaboradores Juan José Soriano Lluch y Antonio Agúndez López Han colaborado también en este número José Ballesteros, Coral Jaén, Francisco Mangas Vellarino, Cipriano Toledo, Pablo Cantero,

to, aporta varias recetas más: “bajar los impuestos a aquellas empresas que contraten”. Buil nos recuerda también algunos requisitos que debe cumplir un buen directivo y empresario. Sus números al frente de Centraldereservas.com, sin duda, le acreditan como un interlocutor válido para hablar sobre liderazgo y emprendimiento. A pesar de la coyuntura económica, esta publicación, “Profesionales Liberales & Franquicias”, está de enhorabuena. Cumplimos ya 11 años en el mercado editorial. Fue en 2003 cuando se fundó esta revista, que desde entonces trata de ser una referencia de lectura para autónomos, empresarios, inversores y profesionales del ámbito de la franquicia en general. Por nuestra parte, seguiremos trabajando con el mismo entusiasmo e ilusión que el primer día. Y vamos a contribuir a divulgar la iniciativa empresarial como vehículo para mejorar la calidad de vida de nuestro entorno. España necesita más, y mejores empresarios. Ayudarles y prestigiar su labor es una responsabilidad que debe ser compartida por todos. ■

Paco Méndez, Isabel Pérez, ESINE y emprendedor Global Maquetación Rosa Iglesias rosa@salviacomunicacion.com Fotografía Javier Liaño Publicidad comercial@salviacomunicacion.com Administración laura@salviacomunicacion.com

Avenida de la Industria, 13 - 1ª planta, local 20 28108 Alcobendas (Madrid) pl@profesionalesliberales.com Tel. 91 657 42 81 Suscripciones: pl@profesionalesliberales.com Impresión: Villena Artes Gráficas Depósito legal: M-37542-2003 ISSN: 1696-926X La revista PROFESIONALES LIBERALES & FRANQUICIAS no se responsabiliza de las opiniones expresadas por los colaboradores en sus artículos. Está prohibida la reproducción total o parcial sin permiso previo y por escrito de la firma editora.

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ranquicias

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Sumario 6

Entrevista

Ricardo Buil, Director de Centraldereservas.com “El líder ha de tener visión global, capacidad de comunicación para saber transmitir objetivos globales y empatía”

10 Autónomos Novedades sobre el colectivo de autónomos

14 Comercio exterior Internacionalización: ¿cuál es tu meta? Haz una lista de prioridades

28 Recursos Humanos Decálogo de aciertos y errores en un CV

y además... 12

Retos de hoy (y de siempre)

Franquicia al día

Gestión Inmobiliaria

Las tres preguntas para nunca desfallecer

Reportaje

Marketing Inmobiliario

Best House, expertos en gestión inmobiliaria

Actualidad Empresarial

En Primera Persona PAN, empresa a la vanguardia de la publicidad

Gestión En España, seis de cada diez empresas externaliza la operación de su contact center

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Tribuna de Opinión Deshacerse de creencias limitantes para encontrar trabajo

[ PL&F] entrevista

Ricardo Buil Director de Centraldereservas.com

“El líder ha de tener visión global, capacidad de comunicación para saber transmitir objetivos globales y empatía” “Tienes que equivocarte para aprender. Cada error es una lección”. Es una de los principios y valores que definen a Ricardo Buil, Director de Centraldereservas.com, una firma que empezó con el objetivo de que las reservas de hotel fueran muy fáciles, para lo cual apostaron por la tecnología como vehículo de crecimiento. Hoy en día esta compañía vende más de 350.000 alojamientos en todo el mundo, y factura más de 40 millones de euros al año.

AUTOR: Antonio Gigirey ¿Qué significa para usted ser emprendedor? Emprender es simplemente empezar algo. Puedes empezar una empresa, un proyecto personal, un reto deportivo... Sea lo que sea, se necesitan emprendedores, personas que inician proyectos. ¿Cómo definiría su estilo como empresario? Mi estilo podría calificarlo como diferente. Hacemos muchas cosas de forma muy distinta a lo convencional. Innovamos en procesos y modelos organizativos y buscamos siempre diversión en el trabajo. ¿Cómo recuerda los inicios de Centraldereservas.com? Los inicios fueron geniales. Los recuerdo como un periodo con muchísima ilusión, veía oportuni6

dades por todas partes. Tantas oportunidades que a veces te dispersabas. ¿Qué le ha enseñado el paso de los años? ¿Cambiaría algo de sus inicios? El paso de los años me ha enseñado que la tarea más importante del empresario es rodearse de un equipo humano con buenas actitudes y aptitudes. De los inicios no cambiaría nada, tienes que equivocarte para aprender, cada error no era un problema si no una lección. España, cómo país, ¿es un lugar mejor o peor para emprender que otros países europeos, según su visión? Que un país sea mejor que otro para emprender depende principalmente de las leyes, de que los políticos apoyen a los empresarios y de cómo el empresario es visto por la sociedad.

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La geografía, la diversidad, la forma de vida y el clima de España lo hacen un país ideal para vivir y también para emprender, aunque hay cosas sobre las que debemos meditar. Por ejemplo; cuando empieza tu empresa no eres nadie y nadie te escucha. Si tienes mala suerte, te equivocas y fracasa tu proyecto tienes casi que emigrar a otro sitio porque estás desacreditado totalmente. Y si creces y te va bien, a muchos les fastidia que ocurra esto, te miran mal e, incluso, intentan descalificarte. Como ves, pase lo que pase con tu empresa, el entorno siempre es hostil en España y el empresario debe estar siempre en guardia y con la espada constantemente afilada para la lucha. En otros países todo esto es muy diferente, pero bueno, la gran ventaja de esto es que los empresarios españoles somos buenos luchadores.

“En España hay algunas grandes empresas cargadas de privilegios que no aportan valor a la sociedad”

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[ PL&F] entrevista Los valores de Centraldereservas.com que definen el modo de trabajar de su plantilla ●

Positividad Todo sale mejor (y se disfruta más) con una actitud positiva.

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Equipo Uno para todos, y todos para uno.

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Sencillez Las cosas son más fáciles de lo que parecen-somos las personas las que las complicamos.

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Innovación Hoy en día, o eres distinto o te quedas extinto.

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Profesionalidad Queremos ser los mejores en lo nuestro, y que se note. ■

¿Cómo logró financiar su empresa en sus orígenes?¿ Daría algún consejo en este sentido a los emprendedores? La empresa partió de cero, con medio millón de las antiguas pesetas que rescatamos de los ahorros. La empresa perdió dinero durante 5 años seguidos, cada año perdía más dinero. Yo tenía vacas y terneros y de los beneficios obtenidos por las vacas y la venta de algunas de ellas pudimos obtener el dinero suficiente para ir resistiendo. Tenía 2 trabajos más y todo el dinero del pluriempleo era para la empresa. Hace falta más fuerza e ilusión que dinero para emprender. Si tienes claro lo que quieres hacer, el dinero lo consigues antes o después, pero no hay que estar parados hasta conseguir dinero. Hay formas creativas de evolucionar sin cash, pero solo se te ocurren cuando estás en esa situación. ¿Cuáles son los principales obstáculos que se ha encontrado como empresario? Nuestra empresa se funda y desarrolla en un pueblo del pirineo de 8

Aragón, en Aínsa. Teníamos conexiones a Internet más lentas que en la ciudad y estábamos fuera de todos los mapas. Por tanto, nadie quería trabajar en nuestra sede, pero eso lo superábamos siempre e incluso convertimos estas desventajas en ventajas. El obstáculo que más nos costó superar fue la burocracia administrativa y las barreras legales que nos limitaban y nos dejaban en inferioridad frente a otros competidores de otros países en un negocio global como el nuestro. Centraldereservas.com, ¿es más una empresa tecnológica o de turismo? Centraldereservas.com es una empresa de nuevas tecnologías aplicadas al turismo. El objetivo inicial era que las reservas de hotel fueran fáciles, muy fáciles y usamos la tecnología para conseguir esto. Hoy la tecnología aplicada a cualquier sector es la clave para la evolución de las empresas de todo tipo y nosotros somos solo un ejemplo de esto en el sector turístico.

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¿Cómo es posible competir al nivel de centraldereservas.com frente a otros competidores y hacerlo desde un pueblo de la zona de Pirineos? No miramos a los demás, creo que la competencia no existe, más bien diría que hay otras empresas que quieren hacer cosas como tú. Nosotros solo nos preocupamos de lo que nos pide el cliente, nuestra máxima es: “El cliente siempre tiene la razón”. ¿Hacia dónde se dirige su empresa? ¿Cuáles son sus próximos retos? Nos dirigimos hacia el exterior mirando al cielo. Si miras hacia arriba tu cerebro está más capacitado para pensar y tu visión se amplía considerablemente. Hemos crecido mucho en España, empezamos a crecer en Europa y queremos crecer en Estados Unidos y América latina.

“Las empresas que contratan deberían pagar menos impuestos. Sería una forma de acabar con el paro” ¿Cómo califica la coyuntura económica actual en nuestro país? Creo que es una coyuntura de interés, una coyuntura de interesados. Todo el mundo se mueve por interés, pero no por el interés del país o de la sociedad sino por su propio interés. Cada uno mira para sí mismo y eso propicia que ocurran cosas extrañas y que tengan poca lógica. Políticos, bancos y empresas viven en busca de sus propios intereses constantemente y eso empobrece la sociedad y es un lastre para su futuro. En España además hay algunas grandes empresas cargadas de privi-

legios que no aportan valor a la sociedad y otras miles de ellas que son las que aportan valor a la sociedad que reciben cada día latigazos burocráticos que limitan su crecimiento y frenan su expansión. Con cambios legales sencillos esto podría ser muy diferente. ¿Existe una receta sencilla para acabar con el paro? Creo que sí. Debería ser muy fácil conseguir que el paro empezara a bajar en picado. Es tan sencillo como plantear políticas a medio plazo en vez de pensar solo en ingresos a corto plazo para la administración. En esta línea dejo algunas ideas sencillas: fomentar la reinversión en las empresas; las empresas que reinvierten capital para evolucionar deberían pagar menos impuestos. Fomentar la contratación; las empresas que contratan deberían pagar menos impuestos. Colaboración entre universidad y empresas para la integración de estudios y trabajo y optimizar los procesos de aprendizaje. Crear formación para los parados en la universidad: “ahora no trabajas pero te pagamos para que puedas formarte” y eliminar los cursillos esos que te da cualquiera por ahí y que gran parte de ellos

son un fraude como hemos visto. Crear Erasmus para parados: “Cobras menos paro y con la diferencia te pagamos una estancia en el extranjero para aprender idiomas”. Cosas sencillas como estas lo cambiarían todo.

les y empatía. Todo lo demás deben tenerlo sus colaboradores. Hoy hablamos de un buen líder, pero en el futuro próximo hablaremos de una buena líder. La mujer va a liderar la sociedad muy pronto. ¿Qué le pediría a las administraciones públicas para que estimulen la iniciativa empresarial? Pues algo muy sencillo; que escuchen a las empresas y trabajen con ellas para crear equipos de trabajo formados por administración y empresarios con el objetivo de colaborar activamente en el desarrollo de políticas públicas que tengan sentido práctico en el día a día de la empresa.

¿Cuáles son los datos más relevantes de su compañía? El dato más relevante de mi compañía es la contribución a la tasa de natalidad de España. En una plantilla de 70 personas este año hemos tenido 5 bodas y 10 embarazos. Este dato dice mucho de Centraldereservas.com si lo leemos bien. Además de esto vendemos más de 350.000 alojamientos en todo el mundo. Facturamos más de 40 millones de euros. Pagamos a todos los proveedores y trabajadores. Colaboramos en lo que podemos con entidades benéficas de ayuda a la sociedad.

¿Ha pensado en volver a crear nuevas empresas? Si, si, estamos en ello. Lo que no tengo muy claro todavía es dónde vamos a crearlas.

¿Cómo ha de ser para usted un buen líder? Un buen líder debe serlo de forma natural, alguien que tenga ese liderazgo innato. El líder solo tiene que tener visión global, capacidad de comunicación para saber transmitir objetivos globa-

¿Cuáles son los sueños que le quedan por conquistar? Uy, muchísimos, muchísimos. Uno que pueda contarte y que en cuanto tenga tiempo empezaré con él es crear un Banco, un Banco diferente. ■

¿Quién es Ricardo Buil? Ricardo Buil nació el año 1972 en Aínsa, un pueblo de la zona del pirineo aragonés. Un hecho que le ha marcado mucho tanto a nivel personal como profesional. No en vano, presume sin tapujos de su faceta como "ganadero", por todo lo que le ha enseñado a nivel humano y por lo mucho que le ha servido para financiar su actual negocio. Cursó estudios de Turismo en Zaragoza, si bien de niño siempre quiso ser piloto de carreras. Ricardo Buil participó en varios proyectos empresariales, hasta que se centró en la creación y expansión de CentraldeReservas.com. Ha ocupado diversos puestos ejecutivos en asociaciones empresariales, tanto en Huesca, Aragón como a nivel nacional. Su filosofía es la de contratar a personas que sonrían y sean positivas. ■

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[ PL&F] autónomos

Unión Profesional aboga por incorporar la sostenibilidad ambiental en los códigos deontológicos EN EL MARCO DEL CONGRESO NACIONAL de Medio Ambiente (CONAMA), que se celebró en Madrid hace unas fechas, tuvo lugar la actividad especial organizada por Unión Profesional (UP), titulada ‘La sostenibilidad en los códigos deontológicos de las profesiones colegiadas’. Dividida en dos partes y presentada por el presidente de UP, Carlos Carnicer, esta actividad contó con aportaciones de distintas Consejos y Colegios Oficiales, miembros de esta institución, así como de expertos en deontología, economía y medio ambiente. En el contexto de esta jornada, Carnicer advertía del compromiso que Unión Profesional mantiene desde siempre con el

medio ambiente, cuya materialización más relevante se encuentra en la participación en la organización de este Congreso bienal desde 1992, fecha de su primera celebración. Durante la actividad, fue leído el discurso enviado por Gaetano Stella, presidente de Confprofessioni, organización interprofesional italiana, y vicepresidente junto con Carlos Carnicer, de CEPLIS (Consejo Europeo de las Profesiones Liberales), en el que se destacó que “el tema de la actividad que UP ha organizado basada en la deontología y sostenibilidad ambiental, es un tema central para la afirmación de los principios que forman la base de

cualquier actividad profesional en el contexto económico y social europeo”. Una vez más, afirmaba Stella en su discurso, “el profesional está llamado a apoyar a las empresas y a los ciudadanos en todo el entorno normativo, lo que requiere responsabilidad y deber de actuar por el bien de la colectividad”. ■

Atradepesca se integra en ATA ATRADEPESCAla Asociación de Trabajadores Autónomos Minoristas, Mayoristas, Distribuidores, Elaboradores y Prestadores de servicios relacionados con los productos de la pesca, de la acuicultura y de la Alimentación de la Comunidad de Madrid, ha firmado un acuerdo mediante el cual se integra en la Federación Nacional de Asociaciones de Trabajadores Autónomos, ATA, organización más representativa del colectivo de autónomos y como interlocutor válido ante los poderes públicos y demás instituciones en el ámbito estatal de los autónomos españoles. A través de este acuerdo, los 950 autónomos del ámbito de la alimen10

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tación, especialmente del sector pesquero, que conforman ATRADEPESCA esperan reforzar la búsqueda de soluciones a los principales problemas a los que se enfrentan los profesionales de este sector a la hora de llevar a cabo su día a día y los problemas por lo que atraviesan. ATRADEPESCA es una organización joven, fundada en el año 2007, pero fuerte en su labor de defensa, gestión, promoción, coordinación, fomento, tutela, y representación de los intereses profesionales de los trabajadores autónomos y funciones complementarias del mundo de la alimentación perecedera. ■

Los autónomos, protagonistas del sector servicios LA FEDERACIÓN de Organizaciones de Profesionales, Autónomos y Emprendedores (OPA), tomando como base los datos del Ministerio de Trabajo y Seguridad Social, ha elaborado un informe en el que revela que el 69,8% de los autónomos personas físicas dados de alta en España tienen más de 40 años de edad. En concreto, de los 1.938.843 de los autónomos no societarios que se encuentran dados de alta en la Seguridad Social, el 45% tienen entre 40 y 54 años, mientras que

el 24,7% tiene una edad que va desde los 55 años en adelante. Por otra parte, OPA explica que de los 3.114.894 profesionales que había contabilizados en el Régimen Especial de Trabajadores Autónomos (RETA) a finales de septiembre, 1.938.843 son autónomos personas físicas, lo que representa el 62,24% del total de los autónomos. Dentro de los autónomos constituidos como personas físicas, 1.531.717 no tienen asalariados, mientras que 407.126 cuentan con uno o más

trabajadores a su cargo. En cuanto al sexo, el 65,7 % de los autónomos no societarios son varones mientras que el 34,3% son mujeres. Hay que señalar que en términos globales, la mayor parte de los autónomos no societarios en España, concretamente el 72,73 %, se dedican al sector servicios. El segundo sector que cuenta con un mayor número de autónomos personas físicas es el de la Agricultura, englobando al 12,27% de los trabajadores por cuenta propia, mientas que el 10,4% de los autónomos desempeña su actividad en la Construcción y el 4,5% lo hace dentro de la Industria. Respecto a la antigüedad, el 57.8% de los profesionales por cuenta propia lleva cinco o más años en su negocio, mientras que el 16,1% tiene una antigüedad de entre uno y tres años. ■

[ PL&F] retosdehoy(ydesiempre) PERLAS DE MOTIVACIÓN PARA TU ÉXITO

¿Querer es Poder? A modo de inicio de una seria reflexión sobre lo que podemos o no conseguir AUTOR: José Ballesteros De la Puerta Socio-Director de VESP (Vías para la Evolución y Superación Personal) Tlfno: 91 3831679 jbp@actitudenaccion-vesp.com www.joseballesterosdelapuerta.com Autor de los libros “El reto”, “El puzzle” y “El mejor libro de autoayuda de todos los tiempos”

CREO QUE TODOS hemos escuchado alguna vez la afirmación “Querer es poder”. Casi podría afirmar que desde niños. Y, sin embargo, no todos consiguen lo que dicen querer. ¿Alguna vez te has parado a pensar en esto? ¿Estás de acuerdo en que no todos conseguimos lo que decimos querer? Luego si no todos pueden conseguir lo que quieren ¿por qué esta frase tan manida se sigue usando, poco menos, que como dogma de fe? Me imagino que has notado que en todo momento he escrito “lo que decimos querer”. Y “ese” a mí juicio es el quid de la cuestión de esta importantísima pregunta. 12

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Llevo años estudiando y reflexionando acerca de la motivación humana (de hecho es uno de los tres temas fundamentales sobre los que estudio día a día) y esta afirmación ha sido central en mi investigación continua. Si esto es cierto, ¿por qué tantísima gente, yo mismo en más de un asunto, no hemos conseguido aquello que decíamos querer? Fruto de mi trabajo con decenas, cientos, de profesionales de múltiples campos, he podido observar en primera persona su comportamiento, sentimientos y formas de afrontar los retos para alcanzar aquello que decían querer. He preguntado y mantenido conversaciones fabulosas llenas de ricas y sabias reflexiones hasta llegar a plantear un modelo que uso constantemente en más de una conferencia y/o taller de trabajo. Yo lo llamo “El triángulo de la creencia”, para explicar qué es lo necesario para que algo que decimos querer finalmente se consiga o no. Al principio, este modelo lo desarrollé y estaba pensado para trabajar y entender el proceso de desarrollo de todo profesional que quiera llegar a ser muy bueno en el campo de las ventas, si bien, a medida que lo trabajaba y lo compartía con más y más personas dentro y fuera del campo de las ventas,

me decían y yo mismo me daba cuenta, que se podía trasladar y usar en cualquier otro campo, hasta llegar a poder ser usado para la vida en general. Cuando trabajas con los mejores profesionales, lujo que en mi caso es muy normal, pues por mi actividad las empresas me permiten pasar un día entero con sus mejores comerciales, en más de una ocasión, he observado que los mejores siempre tienen el mismo triángulo de creencia. Imagina un triángulo divido en tres partes, del mismo grosor pero, indudablemente no de la misma superficie, ya que la base tiene más superficie que la parte central y que, finalmente, la cúspide del mismo. La base del triángulo de la creencia de un vendedor extraordinario es la creencia en uno mismo, vendría marcada por la autoestima, autoimagen y autoconfianza de ese profesional. El segmento del medio es la creencia en la empresa/equipo del que es parte. Y, finalmente, la cúspide del triángulo, mucho más pequeña en superficie, es la creencia en el producto o servicio que ese profesional ofrece. Así es como se ve el triángulo de cualquier gran vendedor. Todo excelente vendedor tiene, sobre todo y ante todo, una extraor-

dinaria actitud vital, es una persona con una creencia en sí misma muy bien conformada. Es asertivo, sabe que vale y se hace valer, eso sí, sin pecar de vanidad o soberbia. Él/ella sabe muy bien que eso mata la confianza de la otra persona. Es empático y sabe ponerse en los zapatos del otro para poder entender sus necesidades. Ese buen vendedor, como reza el dicho popular, “le podría vender un frigorífico a un esquimal” pero no en el sentido de engaño, como lo plantean los cínicos, sino en el sentido de que está tan seguro de lo que ofrece que puede hacer ver a la persona indicada los méritos de su oferta por encima de cualquier otra. No vende lo que el otro no necesita pues eso sería “pan para hoy, hambre para mañana”.

su marca y defiende los colores, “sus colores”, como el mejor defensa y portero del mundo defienden su portería. Habla con orgullo de su equipo porque sinceramente lo cree el mejor y así lo valora y lo ofrece. Esa creencia es la parte central de su triángulo, de superficie más pequeña que su creencia en él mismo, pero de superior superficie a la creencia en su producto o servicio.

No es superman o superwoman, no va con capa y calzoncillos por fuera, si bien, entiende muy bien que la venta es cuestión de matemáticas y que detrás de un no se esconde más de un sí futuro.

Éste, a muy grandes trazos, es el triángulo de la creencia del vendedor excelente. Es por ello, que el gran vendedor es un profesional que puede triunfar en distintos campos o sectores con tal que crean en la empresa que lo avala y el producto/servicio que ofrece, pues la solidez de sus resultados está cimentada sobre la base de una extraordinaria creencia en sí mismo.

Ese excelente vendedor se sabe respaldado por una gran empresa. En su mente, él/ella está en el mejor equipo, y sabe que donde él no pueda llegar su empresa le va a apoyar. Cree en la valía de su empresa, lleva con sano orgullo

Y, por último, el vendedor extraordinario cree en su producto o servicio. De hecho, si no creyera en él, no lo ofrecería. Para él/ella, su producto o servicio es una extensión de su persona, cada vez que lo ofrece realmente está sintiendo: “si te lo estoy ofreciendo es porque es lo mejor, puedes confiar en él como confías en mí como persona”.

Por el contrario, el vendedor/profesional nobel, el que empieza, o el

que no consigue lo que quisiera tiene el triángulo, por regla general, invertido. Su creencia en sí mismo es la superficie más pequeña del mismo, su creencia en la empresa es muy superior, y, finalmente, su creencia en su producto o servicio es, casi siempre, lo que le mantiene ahí, pues al poder verlo, tocarlo o entenderlo (si de un servicio se trata) basa todo su argumentación y poder de persuasión en el mismo. Pero las personas no compramos sólo un producto por el producto, sino que compramos confianza. Y ésta la dan las personas, no los productos o los logos por sí solos. ¿Cuántas veces, tú y yo, como compradores hemos desistido de comprar en tal o cuál empresa por la falta de profesionalidad del vendedor que nos ha atendido? La célebre Marie Curie decía “La vida no es fácil, para ninguno de nosotros. Pero... ¡Qué importa! Hay que perseverar y, sobre todo, tener confianza en uno mismo. Hay que sentirse dotado para realizar alguna cosa y que esa cosa hay que alcanzarla, cueste lo que cueste”, cuando el triángulo de la creencia lo tenemos bien conformado, el éxito en nuestra actividad es sólo cuestión de tiempo. Cuando éste está invertido, hay que trabajar en rotarlo, pero esto será tema del próximo número. ■

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[ PL&F] comercio exterior

Internacionalización: ¿cuál es tu meta? Haz una lista de prioridades ¿Tenemos bien diseñada una estrategia antes de salir al exterior con nuestras empresas? Esta es una de las cuestiones clave que ha de plantearse toda pyme que desea tener presencia más allá de nuestras fronteras. De la buena preparación, dependerá en gran parte el éxito de nuestra misión exterior. AUTORES: Pablo Cantero y Paco Méndez, de la firma AA Consulting para el blog Emprendedor Global A VECES CUESTA UN POCO definir por dónde empezar con nuestros planes de internacionalización. Para ello, nos hemos hecho una “lista de la compra” para emprendedores globales en búsqueda de nuevos clientes y mercados, para ayudar a encarrilar nuestros objetivos. Identifica a tu cliente. ¿Cómo es? ¿Se trata de otra Pyme? ¿Dónde está? ¿A qué problemas se enfrenta? ¿Qué es lo que quiere este proyecto de cliente? Respuesta a lo último: quiere lo mismo que tú, ganar dinero, ganar estabilidad, solidificar su posición, quizás crecer más en un plazo determinado de tiempo. ¿Cómo lo va a conseguir con tu producto o servicio? Y una vez que tengas claro esto ¿cómo podrás hacérselo ver? 14

Zara es una de las firmas españolas con mayor presencia internacional. Imagen de una tienda del Grupo Inditex en pleno centro de Berlín.

Identifica a tus socios. En muchos mercados emergentes introducirte por tu cuenta es misión imposible, o casi; para ello, debes adentrarte en la jungla en búsqueda de socios en los que puedas confiar, con los que puedas trabajar bien, y que sean los correctos para tu proyecto; ahí es nada. Empieza por recabar información en las asociaciones profesionales del sector y organismos oficiales, y asiste a eventos del sector, como ferias profesionales o misiones comerciales. Investigación del entorno: Todo lo que puedas aprender será poco: el idioma, la cultura de negocios, aspectos y normativas de la economía y la burocracia local, la actualidad política del lugar. Recurre a profesio-

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nales de la internacionalización de empresas, habla con otros empresarios sobre el tema y abre bien los oídos. Ahora dirás: pero si esto ya lo sé… pero si insistimos en ello, es por la sorprendente cantidad de empresarios que no se ocupan de hacer estos deberes a fondo, cuando esto marca la diferencia entre el éxito, y un fracaso de calibre mundial. Si tienes tiempo para salir a fumar, coger el móvil una treintena de veces al día para “ver rápido” el whatsapp, correo o FB, o meterte en foros de internet.. entonces tienes tiempo para hacer todo esto y buscar todo lo que te aporte resultados directos. Y si de verdad no tienes tiempo, pide ayuda a tus colaboradores. Lee la prensa local de tu área objetivo y suscríbete a publicacio-

nes especializadas; empieza por la de tu Cámara de Comercio local, ICEX, INFO, y consulta también webs como globaledge.msu.edu, o OECD Better Life Index (oecdbetterlifeindex.org) o la base de datos de Naciones Unidas en data.un.org, para empezar a hacerte una idea de las perspectivas de bienestar y progreso de sus ciudadanos, y de sus preocupaciones. Y es que otro de los errores sorprendentes que cometen algunos empresarios, es asumir que el reducido grupo de nacionales de la zona con el que suelen tratar constituye una muestra fiable de cómo piensa, actúa y consume todo el mercado. Elabora tu estrategia: una vez que ya tienes tu objetivo y tienes claras las características principales del mercado local, haz una lista de comprobación de la competencia (tanto la tuya como la de tu potencial cliente). Procura pensar como el/la; al visitar su web, o visitar el negocio en persona, piensa en tu cliente objetivo, sus exigencias de precio y calidad. Ve más allá: conviértete en cliente de tus competidores, de modo

Foto aérea de la ciudad de Nueva York..

que tengas información de primera mano sobre su servicio posventa y estrategias de fidelización de anteriores compradores. O bien hazte amigo de sus clientes, y hazles preguntas. (Aunque recuerda que quien te provea información tan alegremente se la dará también sobre ti a quien sea.). Busca los problemas antes de que ellos te encuentren: el quid de la cuestión -buscar- lo que no te es posible ver desde la comodidad de tu despacho, o en unas cuantas visitas cordiales de toma de contacto: los problemas con el idioma y las traducciones técnicas, las demoras en aduanas o el funcionario mal pagado que pasa de darte lo que necesitas (a menos, claro, que le des algo por las molestias de realizar su trabajo); o quizás será el patriarca del período jurásico, dueño mayoritario de la empresa familiar con la que quieres trabajar, y que no admite ideas raras venidas de fuera, o bien la eminencia gris tras el trono, a quien por la razón que sea, tus términos o tu propuesta no le convienen… Más puntos a comprobar: alternativas de logística y transporte adaptadas a las infraestructuras

locales; o, si necesitas orientación con la documentación para crear una sociedad, redactar contratos o el cobro de deudas ¿que debes tener en cuenta?, ¿a quién puedes acudir en caso de problemas de este tipo?

“Recurre a profesionales de la internacionalización de empresas, habla con otros empresarios sobre el tema y abre bien los oídos” Persistencia y paciencia: La internacionalización es un proyecto a largo plazo, aún en las condiciones más idóneas (facilidad del país para hacer negocios, tienes la suerte de contar con un producto para el que hay una gran demanda); los viajes de visitas, negociaciones y control de calidad, adaptarte a la cultura local y al modo de hacer negocios en tu zona objetivo, todo esto te llevará mucho más tiempo del que piensas, y debes considerarlo como una inversión para el futuro de tu empresa. Los obstáculos en general son los mismos para los pequeños que para los grandes: mercados bastante impredecibles, normativas comerciales más o menos complicadas, y en los mercados emergentes se añaden factores como corrupción e inseguridad, instituciones en las que no se puede confiar, grandes desigualdades socioeconómicas, infraestructuras deficientes… Sin embargo, si algo hemos aprendido de nuestra andadura, es que no se puede perder de vista ningún mercado, por inaccesible, inadecuado, o poco interesante que parezca de buenas a primeras. ■

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[ PL&F] reportaje

Todo lo que siempre han querido saber de las franquicias y comprúebenlo con los franquiciados... AUTORA: Raquel Frutos DESDE EL INICIO DE LA CRISIS que provocó, cuando no la quiebra, el desplome o la merma de todas las redes inmobiliarias y financieras del país, la red de franquicias inmobiliarias y financieras BEST HOUSE y BEST CREDIT, pasó de la novena a la primera posición del ranking del sector en número de franquicias. LA MAYOR RED DEL SECTOR En la actualidad, con más de 250 franquicias, es la mayor red del sector a nivel nacional. El hecho de que la red de franquicias del Grupo BEST, fuera la única en crecer fuertemente a contra corriente del mercado, atrajo poderosamente la atención de todos los medios de comunicación: televisión, radio, prensa…, fue noticia como “un caso único del éxito” y por el carácter extraordinario de sus logros en plena crisis: récord de ventas, captación de carteras bancarias, financiación… etc. No obstante, creemos que todavía no se han aportado todas las luces para aclarar cuál ha sido la dinámica que permitió al Grupo BEST desafiar al mercado y hacer la diferencia con su competencia. En efecto, en lugar de pedir respuestas a la empresa como se suele hacer habitualmente, hemos optado por pedir respuestas a sus colaboradores. Es decir, de una parte, a las entidades bancarias y

financieras que tienen acuerdos de colaboración con el grupo, para la comercialización de sus carteras de inmuebles y financiación, y de otra parte a los franquiciados de la red. Obviamente, para poder colaborar con los franquiciados de BH-BC, las entidades bancarias y financieras disponen de la lista actualizada de todos los franquiciados con sus datos de contacto. De otra parte, pagan las facturas de comisiones correspondientes a las operaciones realizadas por los franquiciados y hacen un seguimiento de la evolución de la facturación global de la red. Teniendo en cuenta que el Grupo BEST dispone de acuerdos para comercializar las carteras de inmuebles de unas 60 entidades, son muchas las que han podido comprobar en primera línea el crecimiento de la red de franquicias y de sus ventas y poder testificar de ello. “DEBERÍA SER OBJETO DE ESTUDIO” Hace un par de años en un importante evento, organizado por una entidad perteneciente a uno de los mayores grupos bancarios y financieros del mundo, uno de sus mayores dirigente dijo que la red de franquicias del Grupo Best: “debería ser objeto de estudio”. En muchas ocasiones, públicas y privadas, altos directivos de estas

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entidades felicitaron tanto a los directivos del Grupo Best, como a sus franquiciados, por el carácter excepcional de sus resultados. Comentaron como, durante años, preguntaron a los directivos de Best House cuál era “el secreto”? y, sobre todo, destacaron el sorprendente grado de satisfacción de los franquiciados, y el hecho de que apoyaran las acciones de la franquicia y de su dirección como ninguna otra red de franquiciados del sector. Intuyendo que el posible “secreto” de la franquicia podría ser el apoyo de sus franquiciados, contactamos como posibles candidatos con una amplísima muestra de la red de franquiciados en toda España, incluyendo a algunos ex-franquiciados. Nos extrañó que, a pesar de su gran diversidad, la casi unanimidad de los franquiciados coincidieron en los puntos siguientes en cuanto a su valoración de las prestaciones de la franquicia: En cuanto a la formación inicial y contínua recibida y el apoyo constante de los diferentes departamen-

tos de asesoramiento profesional de la franquicia, la valoración general fue óptima, destacando la extrema eficiencia del personal a cargo de estos servicios a la hora de solucionar sus problemas cotidianos, ya sean de orden comercial, jurídicos, financieros, informáticos, etc. SIEMPRE MÁS DE LO PROMETIDO En cuanto al cumplimiento de los compromisos de franquicia nos indicaron que no solamente se cumplen rigurosamente sino que en realidad reciben siempre más de lo prometido inicialmente antes de entrar en la franquicia, y especialmente en los aspectos más importantes para la rentabilidad de sus agencias. Explicaron que el crecimiento constante de la red y del volumen total de operaciones inmobiliarias y financieras generadas por el grupo, impulsa un crecimiento correlativo de las prestaciones de la franquicia: más inmuebles de bancos, más publicidad pagada por la central, más financiación, etc... mediante la firma de más acuerdos de grupo con los bancos, los portales, etc.. atraídos por la siempre mayor fuerza de venta y capacidad de facturación del grupo. Gracias a este “círculo beneficioso” ascendente, no es raro que un franquiciado, con solamente unos años de antigüedad, haya visto sus prestaciones multiplicadas por 10!!. Entró con 6 carteras de bancos y ahora tiene 60, con 100 portales inmobiliarios y ahora 1000...etc Abordando la cuestión de la garantía contractual de recuperación del canon de entrada, nos insisten que la franquicia cumple al 100% sus

compromisos, sea para colaborar con los franquiciados o para cesar la colaboración, siempre que los franquiciados también cumplan con los suyos. Así que en los pocos casos de franquiciados que han cesado la colaboración con la franquicia por cualquier motivo, los que no habían incumplido el contrato de franquicia siempre han recuperado la totalidad de su canon de entrada y los que habían incumplido el contrato de franquicia nunca recuperaron el canon de entrada. Nos pusieron en contacto con varios ex franquiciados que reconocieron haber recuperado el canon de entrada íntegramente y apoyaron la franquicia con la misma fe que los franquiciados actuales. También algunos nos dijeron que existía una sentencia firme que avalaba la no recuperación del canon de entrada de la franquicia en caso de incumplimiento por parte del franquiciado de sus propias obligaciones. En cuanto al trato con la empresa franquiciadora nos indican que, dependiendo de los casos, la central de la franquicia puede ser o muy flexible o muy rigurosa con los franquiciados. En caso de exigir el cumplimiento de una obligación, especialmente si es económica y relativa a la explotación del negocio, como por ejemplo el pago de una comisión que corresponda a la empresa franquiciadora por contrato, la central suele ser flexible con los plazos e incluso benévola, aplicando a menudo descuentos y hasta exenciones como en el caso de las comisiones para la venta de los inmuebles de bancos (pagadas íntegramente a los franquiciados, cediéndoles el 50% que corresponde a la franquiciadora por captación). No obstante, en el caso de que la obligación de pago del franquiciado constituya una contribución a los recursos del grupo, necesaria para costear los gastos de mantenimiento de los servicios y prestaciones de la franquicia, en beneficio de todos los franquiciados, como

es el caso del pago de los royalties mensuales, entonces la empresa franquiciadora es muy rigurosa a la hora de exigir el pago. Tras unos avisos el franquiciado que pretenda beneficiarse de lo mismo que los demás sin aportar la misma contribución económica, es expulsado del Grupo. La empresa franquiciadora rescinde su contrato y el franquiciado incumplidor pierde la garantía contractual de recuperación del canon de entrada. Los franquiciados aprueban plenamente estas medidas, sin las cuales entienden que no solamente no sería viable mantener el altísimo nivel de prestaciones actuales, sino que de no atajar la morosidad, la red se desagregaría y todos perderían su franquicia. En cuanto a la comparación con las franquicias de la competencia, las respuestas de los franquiciados son muy tajantes - Consideran que los medios y condiciones de explotación que ofrecen BH– BC son muy superiores a cualquier otra franquicia del sector. Muchas prestaciones o condiciones son exclusivas de la franquicia, como por ejemplo: la garantía contractual de recuperación del canon de entrada de la franquicia. HASTA 10 VECES SUPERIORES Para otras prestaciones, las aportaciones de BH-BC son hasta 10 veces superiores a otras franquicias del sector. Como por ejemplo, en carteras inmobiliarias de bancos, acuerdos y productos de financiación y publicidad en portales inmobiliarios. Recordando que Albert Einstein dijo que era: “locura hacer la misma cosa esperando obtener resultados diferentes”, no podemos dejar de ver una clara correlación entre el carácter extremadamente diferenciado de los medios y condiciones de explotación que ofrece el Grupo BEST a sus franquiciados, y los resultados tan diferentes de las otras empresas del sector, conseguidos por BH-BC. ■

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[ PL&F] actualidad empresarial La accesibilidad, el gran reto de las viviendas en España El 8,5% de la población española declara tener alguna discapacidad. Sin embargo, solo un 0,75% de las viviendas de segunda mano publicadas en www.pisos.com están adaptadas a sus necesidades. Así lo ratifica un estudio realizado por el portal inmobiliario, según el cual únicamente el 0,64% de los inmuebles en venta y el 0,85% de los que están en alquiler reúnen los requisitos para alojar a personas con discapacidad. Existen diferencias regionales. Por un lado, Aragón (1,07%), Asturias (0,99%), País Vasco (0,98%), Navarra (0,97%) y Galicia (0,94%) son las autonomías que arrojan los porcentajes de pisos en venta y alquiler adaptados más altos del país. Por su parte, Cataluña (0,34%), Extremadura (0,44%), Baleares (0,53%), La Rioja (0,60%) y Castilla-La Mancha (0,60%) son las que cuentan con menor volumen de este tipo de viviendas. “Adaptar una vivienda implica un sobrecoste que no todos son capaces de asumir”, declara Miguel Ángel Alemany, director general de pisos.com. Para el responsable del portal inmobiliario, “la concienciación sobre la accesibilidad es un debate que sigue vivo gracias a la acción de organizaciones que dan voz a cerca de 4 millones de personas”. Esta cifra tiene, según Alemany, “el peso suficiente para llamar la atención de la Administración y revisar las actuales ayudas dirigidas a este colectivo, ya no solo en cuestión de vivienda, sino de forma integral”. Entre los requisitos que debe cumplir un inmueble adaptado, uno de los más señalados es el ascensor. Según los datos analizados por pisos.com, el 14,10% de los inmuebles en venta publicados disponen de ascensor frente al 12,22% que registra el alquiler. También en este apartado hay matices en función de la autonomía. La mejor posicionada es La Rioja, ya que el 35,95% de su oferta en venta tiene ascensor, siendo este porcentaje del 35,06% con respecto al alquiler. ■

Sharing España: ejemplo de economía colaborativa Sharing España es la nueva asociación integrada en Adigital (Asociación Española de la Economía Digital) que nace con la finalidad de analizar, promover y proteger la economía colaborativa y sus modelos de negocio P2P. Un total de 26 compañías relevantes en este campo forman parte de este proyecto, entre las que se encuentran perfiles diversos como Alterkeys, Etece, Socialcar, BlablaCar, Blue Move, Chicfy, Rentalia o Trip4real, entre otros. Sharing España aúna a 26 empresas de diferentes ámbitos pero con un denominador común: “utilizar la tecnología disponible, especialmente móvil, para poner en contacto activos ociosos o infrautilizados con personas que necesitan hacer uso de ellos”, según las palabras del Director General de Adigital, José Luis Zimmermann. La economía colaborativa está creciendo a un fuerte ritmo en España, que se está convirtiendo en uno de los mercados europeos con más iniciativas empresariales relacionadas con este ámbito. Una de las prioridades que marca esta Asociación es analizar e impulsar estudios que permitan conocer el impacto real de este sector, así como hacer de altavoz ante organismos políticos para que dicho sector sea tenido en cuenta en el cambio regulatorio necesario en nuestro país. ■

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Kiabi prevé aumentar su plantilla La firma francesa Kiabi, que prevé la apertura de 15 nuevas tiendas en nuestro país, reafirma su apuesta por el mercado español y confía en Antal International, compañía experta en la búsqueda y selección de profesionales, como colaborador para la incorporación de talento en sus equipos. Kiabi es un ejemplo de la buena situación que está adoptando el sector de la moda en España, cambio que se ha visto reflejado en la mejora de las cifras de contratación en el último trimestre. Según el último estudio periódico realizado por Antal International sobre tendencias de contratación y despido a nivel internacional en los sectores clave del mercado, un 34% de las empresas están ampliando sus plantillas en España y se prevé que el porcentaje alcance el 41% en los próximos meses. Aunque se sigue estando lejos de la media global que se sitúa en el 54%, el sector retail ha experimentado un cambio notable si comparamos con los resultados del trimestre anterior, en el que un 27% de las empresas se encontraban contratando. Además, tal y como apuntan todos los datos, se espera que esta tendencia no sólo se mantenga sino que mejore paulatinamente. “Apostamos por identificar en nuestros colaboradores su pasión por la moda y el cliente, convencidos de que esto nos posicionará respecto a nuestros competidores, y de que su talento y exigencia facilitará su desarrollo, y la proyección de nuestra empresa hacia el futuro”, Cristina Peláez, Responsable de Selección y EmployerBranding. ■

Errores más comunes a la hora de redactar un CV Son miles las personas que cada día redactan cuidadosamente su currículum con el objetivo de ser candidato para una oferta de empleo. Sin embargo, los responsables de Recursos Humanos se quejan de que en muchos casos los CV están incompletos o mal redactados. Bizneo, el buscador de empleo que continúa innovando y ofreciendo nuevas soluciones, ha realizado un estudio tomando como muestra 5.000 currículums aleatorios y actualizados de sus usuarios. Del análisis de estos documentos han detectado 6 fallos comunes. En el punto que más candidatos fallan es en la descripción de su experiencia laboral. El 13% de los usuarios redactan en menos de 30 palabras sus anteriores puestos de trabajo. Esto se traduce en que el currículum se limita a enunciar la empresa y el cargo que ocuparon en ella. El 43% en menos de 100 palabras redactan todas las descripciones de su experiencia completa.“Una buena descripción de tu anterior puesto de trabajo da a conocer tus fortalezas como candidato a un empleo. Es por

España, entre los cinco primeros mercados emisores a Londres Londres ha experimentado un crecimiento turístico después de los Juegos Olímpicos de 2012 con un incremento significativo del número de personas que visitan la capital. En 2013, de acuerdo a las cifras oficiales, la ciudad dio la bienvenida a 16,8 millones de turistas internacionales, de los cuales 843.000 fueron españoles, un 6% más respecto al año anterior. El prestigioso Mastercard Global CitiesIndex que recientemente anunció que Londres fue la ciudad más visitada del mundo, prevé que a cierre de 2014 la cifra llegue a los 18,7 millones de visitantes internacionales. En este contexto, y para celebrar que Londres está en camino de convertirse de nuevo en una de las ciudades más visitadas del mundo, Visitlondon.com, la guía turística oficial de la ciudad de Londres, en colaboración con la campaña GREAT Britain, ha lanzado un concurso internacional para encontrar al “Invitado Oficial de Honor de Londres”, que tendrá la oportunidad, por una vez en su vida, de experimentar Londres como nunca antes nadie lo había hecho. La capital británica, con sus ciudadanos y rincones más famosos, están desplegando ya la alfombra roja, y han creado juntos un viaje de ensueño hecho de mágicos e increíbles momentos. ■

eso que las personas con menos experiencia laboral deben cuidar este campo para dar a conocer sus habilidades, las tareas desarrolladas, sus logros y funciones que han desempeñado”, explica Santiago Salas, fundador de Bizneo.com. El 14,4% de los CV no incluyen una foto del candidato. Este porcentaje se reduce hasta el 5% en el caso de los candidatos que tienen perfiles en alguna red social. Además, el 6,8% de los usuarios que añaden una foto al currículum incluyen una inapropiada.“Con nuestro CV queremos decirle al empresario que somos profesionales y estamos preparados para desempeñar el puesto de trabajo ofertado. Esa profesionalidad también debe reflejarse en la fotografía. Debemos evitar fotos poco profesionales más típicas de Facebook y de compartir con amigos que del entorno laboral; ropa informal o más propia de salir por la noche como pueden ser vestidos de tirantes. No es algo sólo de los usuarios de Bizneo, se puede ver a diario en redes profesionales como Linkedin”, informa Salas. ■

Gestión documental Le Moustache Club, un grupo de emprendedores españoles creadores de las aplicaciones EXACCTA®, ha firmado un acuerdo de colaboración con la empresa internacional de servicios de gestión documental Papyrum, por el que adapta a su sector la tecnología de movilidad de EXACCTA®.Con esta alianza, Papyrum pasa a ser la primera empresa de servicios de gestión documental de España que incorpora una solución de movilidad única en el mercado, con una tecnología patentada en Estados Unidos y certificada y homologada por la Agencia Tributaria de España. “La incorporación de esta app complementa los servicios de gestión documental avanzados que ya ofrece Papyrum a través de su plataforma Kulteo, permitiendo la entrada de información a través de cualquier dispositivo móvil eliminando limitaciones geográficas”, explica Julio Sardaña, CEO de Papyrum. “Con las soluciones de movilidad de Le Moustache Club nuestros servicios de gestión documental dan un paso clave dentro de nuestra política de innovación, generando un nivel de eficiencia mucho mayor que el conseguido hasta ahora”, añade Sardaña.Gracias a EXACCTA®, Papyrum incorpora la tecnología móvil desarrollada por Le Moustache Club para la gestión y reconocimiento de documentos, en particular para todos aquellos de carácter financiero o contable en los ámbito de distribución, logística, contabilidad de facturas de proveedores, albaranes. ■

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[ PL&F] actualidad empresarial Las casas de empeño, un sector en auge según Pawn Shop Pawn Shop la casa de los empeños (www.pawnshop.es), empresa pionera en el sector de la compraventa y empeño de todo tipo de artículos de alta gama, comienza su expansión nacional a través de la franquicia.Ignacio Oberlander Barrio y Álvaro Martín Gómez son los socios fundadores de Pawn Shop la casa de los empeños, quienes después de observar en el sector de la compraventa y empeños un gran potencial en el que expandir un nuevo modelo de negocio decidieron emprender y apostar por este proyecto pionero en España. “Se nos ocurrió la idea de montar Pawn Shop viendo el famoso programa americano de Empeños a lo Bestia y Casa de Empeños”, sostiene Ignacio Oberlander, quien añade que “realizamos un estudio de mercado y vimos que Pawn Shop era un formato diferente y original que en España podía tener mucha salida sobre todo en artículos de alta gama”. De esta manera, Pawn Shop la casa de los empeños se convierte en la empresa española pionera en esta actividad con un amplio abanico de posibilidades, diversificando su negocio en todo tipo de artículos tales como coches, relojes de alta gama, diamantes, oro, estilográficas limitadas o electrónica de última generación entre otras cosas.“Pawn Shop nace con el objetivo de dar cobertura a las miles de familias que precisan de la necesidad urgente de dinero”, comenta Álvaro Martín Gómez. “Nuestra misión pasa por proporcionar esas ayudas a todas las personas que lo requieran en el acto, sin esperas, dándoles las mejores condiciones y brindandoles un trato exclusivo y personalizado”, añade el socio fundador de la compañía. Pawn Shop la casa de empeños cuenta con unas instalaciones equipadas con la mejor tecnología de seguridad tales como cristales antibalas, cámaras de vídeo de gran alcance, sensores de movimiento, sensores sísmicos, comunicación permanente 24 horas con la policía, así como seguridad privada en la tienda. Todo ello para proporcionar a los clientes la mayor tranquilidad y seguridad de los productos que disponen en sus instalaciones. El primer establecimiento de la cadena se ubica en Madrid, concretamente en la céntrica zona del Paseo de la Castellana número 266. En vista del éxito que ha tenido este primer local, transitado diariamente por un gran número de interesados, la cadena ha diseñado un exclusivo plan de expansión para el año 2015 en el que prevé implantarse en las principales ciudades de España. “Esta expansión se llevará a cabo a través de la franquicia, puesto que después de un exhaustivo estudio hemos determinado que es el modelo de negocio que mejor se ajusta a las características que presenta la empresa”. ■

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Plan Reforma, la comunidad 3.0 de arquitectos e interioristas Ejercer de arquitecto, interiorista, aparejador, paisajista o ingeniero en un entorno privilegiado y adaptado al nuevo mundo digital. Esto es lo que ofrece Plan Reforma, la única plataforma del sector fundada y liderada por arquitectos, a todos aquellos técnicos titulados en el sector de la construcción. La comunidad de arquitectos e interioristas 3.0, une a particulares que quieren hacer una reforma u obra nueva con profesionales titulados para lograr que ambos encuentren lo que buscan apostando sobre todo por la calidad y no sólo por el precio.Entre las ventajas que Plan Reforma ofrece a sus profesionales y que les diferencia del resto de portales del sector, está el Calculador de Reformas, a través del cual el cliente puede calcular online el coste aproximado de la obra sin tener que recurrir a los técnicos hasta que tenga una idea clara de lo que quiere hacer. Para mayor beneficio, todo profesional puede insertar el widget del gestor de presupuestos en su propia página web.

Además, el portal cuenta con una red social con fotografías de diferentes obras y decoración llamada Cajón de Ideas, que sirve como fuente de inspiración para los particulares a la vez que da visibilidad a los proyectos realizados por los profesionales. ■

[ PL&F] enprimerapersona

“Muy pocos actores del mercado son capaces de segmentar mejor la publicidad que nosotros” Dominique Loumaye, Consejero Delegado de PAN PAN es una red de publicidad que permite a anunciantes de todo tipo y tamaño, publicitarse en los principales medios de comunicación online del país a través de una avanzada tecnología de segmentación de audiencias. Su consejero delegado, Dominique Loumaye, lo resume de este modo: “manejamos una gran cantidad de información que clasificamos, ponderamos y lo que hacemos es devolver la publicidad en función del contexto de la página en la que se encuentra el usuario, o en función de los intereses mostrados”. ¿Cómo y por qué surgió la idea de montar su empresa? Ya en el año 2010 nos dimos cuenta de que muchos medios de comunicación de renombre y calidad editorial necesitaban una solución alternativa a la única que existía en ese momento para la monetización de su publicidad con enlaces de texto. En aquellos años nos pusimos a la búsqueda de un proveedor de tecnología suficientemente potente como para crear esa alternativa, sin encontrar ninguno que fuese realmente convincente, por lo que aparcamos la idea. Así que decidimos crear una empresa uniendo un equipo muy experto en publicidad con una avanzada tecnología basada en Big Data, ofrecida por la empresa Cxense. Esa empresa nació con el objetivo definido de ofrecer la mejor red premium de publicidad segmentada en España. PAN se lanza finalmente al mercado en Abril del 2012 para unir los principales medios en una sola red y permi-

tir a anunciantes de todo tipo acceder a espacios publicitarios en las principales cabeceras regionales. ¿Qué inversión necesitó para empezar la actividad? Durante el año anterior al lanzamiento se venía negociando ya con varios grupos de comunicación para asegurarnos su participación en el negocio, de tal forma que desde el día uno de actividad ya tuviéramos una alta capacidad de generación de ingresos. Las inversiones necesarias se centraban en dos áreas fundamentales: la constitución de un equipo sólido, construido en torno a tres pilares fundamentales: comercial, operaciones y relación con los medios participantes. Optamos desde un primer momento por un equipo directivo sólido y con mucha experiencia. Y, por otra parte, para la contratación de la tecnología, que siendo la más potente del mercado, representa una inversión consecuente. Con la capacidad de generación de ingresos

inmediata que mencionamos, la inversión total necesaria a la constitución y lanzamiento del negocio fue relativamente baja teniendo en cuenta la dimensión del negocio. Hablamos de una inversión inferior a los 500.000 euros. ¿Qué objetivos se plantea alcanzar? Desde el principio nuestro objetivo ha sido ofrecer al mercado la mejor combinación de medios de calidad y capacidad de segmentación. Sabemos que hoy en día en España, muy pocos actores son capaces de segmentar mejor la publicidad que nosotros. Queremos profundizar cada vez más en esa dirección, a la vez que nos abrimos a nuevos formatos publicitarios y mercados. ■ Persona de contacto: Benito Marín, director comercial 91 286 68 40 info@pan-spain.com www.pan-spain.com

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[ PL&F] gestión

En España, seis de cada diez empresas externaliza la operación de su contact center Las llamadas por teléfono se usan de forma habitual para incidencias, así como para medir el grado de satisfacción de los clientes de una compañía.

El modo de comunicarse con los clientes por parte de las empresas ha cambiado de forma notable en los últimos tiempos. A los soportes tradicionales, tipo llamada telefónica o correo postal, se han agregado nuevas vías de comunicación. Los mensajes de texto, el whatsApp o respuestas vía redes sociales son algunos ejemplos de nuevos modos de gestionar las relaciones con los clientes de un modo más ágil. LA MAYORÍA de las grandes empresas españolas de servicios al consumidor utiliza al menos seis canales para relacionarse con sus clientes, siendo teléfono, e-mail y página web los más habituales. Además, el 63% de ellas externaliza la operación y gestión de su centro de contacto, según el primer Informe sobre Estrategia Multicanal realizado en nuestro país por Datapoint Europe, en colaboración con la Asociación Española de Contact Center. Aunque teléfono, e-mail y página web siguen siendo los principales canales de relación entre empresa y cliente, tanto las redes sociales como los smartphones se han consolidado como nuevas vías de relación, en más de la mitad de las empresas encuestadas. De hecho, la mayoría de los participantes en este informe señala el smartphone 24

como la vía de acceso con mejores perspectivas de crecimiento en los próximos meses. De media, el número de canales que mantienen las empresas para establecer relaciones con sus clientes sigue al alza y actualmente el 52% utiliza al menos seis de ellos para entablar interacciones públicas. Estas relaciones son gestionadas por terceros, en la mayoría de los casos (un 63%), ya sea de forma total o parcial, sobre todo en sectores como las telecomunicaciones y los servicios públicos, que recurren a esta fórmula mayoritariamente para manejar sus relaciones con clientes y ciudadanos. Como atestigua la mayoría de las más de 120 empresas consultadas para este informe, los sectores de banca, seguros y transportes secundan este creciente interés.

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A pesar de esta positiva tendencia, existen frenos al desarrollo de esta vocación multicanal y, como subraya Rafael Aranda, CEO de Datapoint Europe; “el informe también constata que, en general, no existe una visión de 360 grados de los diferentes canales de atención y relación con el cliente. La adopción desestructurada (estrategia defensiva) ha provocado que no se aprovechen al máximo las sinergias ni se preste una experiencia de usuario consistente en todos los canales”. Del informe se desprende, además, que las principales líneas de contacto con el cliente (telefónica, e-mail y web) son también las que ofrecen una mayor capacidad resolutiva de solicitudes complejas, aspecto fundamental para el usuario de este tipo de canales. Pero se detecta, hoy en día y en las empresas estudiadas, un singu-

lar interés por nuevas vías de atención y relación, en especial, por el móvil, que se consolida como una de las formas de contacto más utilizadas para resolver consultas e incidencias. En cuanto a la medición de la calidad del servicio prestado, el informe destaca que sólo el 38% de las firmas analizadas realiza un examen diferenciado de cada canal, siendo los sectores de distribución, transportes y servicios públicos los que más interés demuestran por este aspecto.

El contacto vía smartphone se consolida como canal de futuro en las interacciones empresa-usuario Las soluciones tecnológicas más empleadas en los modelos multicanal son, por este orden, IVR, VoIP y enrutamiento automático, presentes en la mayoría de las organizaciones analizadas (entre el 60 y el 70% de los casos). De cara al futuro, las respuestas indican que el desarrollo multicanal y la estrategia de cara al cliente son las grandes prioridades de las empresas de servicios finales. En este sentido, Rafael Aranda sostiene que “hay tres grandes retos que deben solventar las empresas de servicios en los próximos años; definir claramente su estrategia multicanal, mejorar sus procesos internos y profundizar en el conocimiento de la experiencia de uso. Sobre estos tres pilares se puede iniciar un camino que conduzca a mejorar la gestión y el soporte de todos los clientes”, concluye. ■

Errores frecuentes cuando hablamos de experiencia Generalmente incurrimos de manera inconsciente a determinar conceptos que abordan multitud de factores como la experiencia de cliente a un puñado de básicos, protocolos y, en definitiva, iniciativas inspiradoras que nos orientan y que hemos leído por alguna parte. Sin embargo, para poner en práctica nuestra propia estrategia orientada al customer experience resulta muy útil hacer el ejercicio inverso: ¿qué no es experiencia de cliente? Y sobre todo, ¿cuáles son los errores más comunes cuando hablamos de ella? ●

EXPERIENCIA no es igual a SATISFACCIÓN. La satisfacción determina en qué medida una determina interacción ha cubierto las expectativas del cliente. Sin embargo, esto no garantiza que la interacción genere una emoción y por tanto un mayor impacto en el recuerdo del cliente.

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Las EXPERIENCIAS deben traducirse en RESULTADOS. No se trata únicamente de generar emociones y desarrollar acciones relacionadas con los sentidos. La experiencia es generar algo que aporte valor al cliente y por lo que el cliente estaría dispuesto a pagar.

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La EXPERIENCIA del EMPLEADO importa. Tan importante es medir la experiencia del cliente como analizar la experiencia de nuestros empleados. No podemos entregar la experiencia deseada si no conocemos la experiencia vista desde la perspectiva de nuestras personas.

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EXPERIENCIA no es SERVICIO AL CLIENTE. La experiencia es consecuencia de la estrategia de la compañía y de la orientación de toda la organización, y no sólo de las áreas de interacción directa con el cliente. Los modelos de medición por tanto deben contemplar el análisis de toda la organización.

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EXPERIENCIA, ¿cómo y en comparación a qué? La experiencia de cliente de una organización no es un atributo aislado de la compañía, sino que está en relación a la percepción que el cliente tiene en relación a las experiencias que tiene con otras compañías. Por eso, el benchmark de la experiencia es un elemento fundamental de los modelos de medición, tanto con compañías del mismo sector como, especialmente, con otras compañías con las que el cliente también interactúa.

Fuente: IZO, consultora especializada en Customer Experience Management.

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[ PL&F] franquiciaaldía BREVES... Llao Llao aterriza en nuevos enclaves mundiales La franquicia europea de frozen yogurt número uno por implantación mundial, que celebra este año su quinto aniversario, se encuentra inmersa en pleno proceso de expansión internacional. Recientemente ha firmado un acuerdo masterfranquicia con Italia que permitirá expandir su modelo de negocio por todo el país a corto y medio plazo, estando previsto inaugurar el primer local en Roma. Esta noticia se une a la apertura de la primera tienda en París, que se suma a los seis locales que la cadena ya tenía en funcionamiento en otras ciudades francesas. Además, la cadena está creciendo a pasos agigantados en territorio americano. El mes pasado firmó un acuerdo masterfranquicia para la implantación de la marca en Centroamérica, debido al gran éxito que está cosechando en Latinoamérica. El Salvador será la ciudad elegida para estrenarse en América Central, además de México y Uruguay donde también planea su entrada. En la actualidad, la cadena de franquicias –que recientemente hizo triplete en Madrid inaugurando tres nuevos establecimientos– cuenta con una red que asciende a 20 países y supera los 160 establecimientos distribuidos por todo el mundo. ■

Carlin amplía su presencia nacional La cadena de papelerías continúa apostando fuerte por su crecimiento nacional en un año en el que celebra el 25 aniversario de su presencia en España. En Galicia ha inaugurado un nuevo establecimiento en la calle Rúa Meixón Frío, número 15, de Redondela (localidad perteneciente a Pontevedra). Esta inauguración tiene lugar poco tiempo después de que la compañía estrenara una hiperpapelería en la calle Herradores, número 77, de San Cristobal de La Laguna, en Santa Cruz de Tenerife. Estas aperturas se suman a la reciente inauguración de Carlin & más, un nuevo concepto de negocio donde priman los complementos, así como los artículos de regalo y decoración. El primer establecimiento que nace bajo este modelo se encuentra situado en la calle Paz, número 44, de Valencia. En palabras de José Hernández, Director General de la compañía de papelería: “En los 25 años que llevamos en el mercado hemos ido evolucionando y adaptándonos a los nuevos tiempos y ahora era el momento de crecer y dar un giro a la compañía. Estamos muy contentos de presentar este nuevo concepto en el que hemos puesto tanta ilusión”. En la actualidad, la cadena cuenta con más de 500 locales repartidos por todo el territorio nacional. ■

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TOUCH COMPLEMENTS SE APUNTA A LA FRANQUICIA La firma especializada en artículos de bisutería de gama media/alta ha inaugurado su tercer establecimiento en Madrid, el primero bajo el concepto de franquicia en la Comunidad. El local está situado en la Estación Sur de Autobuses de Madrid (Calle Mendez Álvaro, número 83). En total, la cadena cuenta con 24 establecimientos en el territorio nacional en los que vende más de 450 artículos. BARRA DE PINTXOS ESTRENA CARTA La compañía de restauración, que recientemente ha abierto su primera franquicia en Cataluña –en la localidad de Sant Cugat del Vallés–, ha implantado una nueva carta de productos con el objetivo de incrementar las ventas de los establecimientos alrededor de un 30%. Esta iniciativa, junto con las aperturas previstas para 2015, confirman que la compañía se encuentra en pleno proceso de expansión. EQUIVALENZA FIRMA DELEGACIÓN PARA BREMEN Y HAMBURGO La cadena de perfumerías continúa con su expansión internacional, en esta ocasión mediante la firma de una delegación en las dos ciudades alemanas. A.Rogge es el nuevo delegado de estas ciudades, así como de Lüneburg y Bremerhaven. A corto plazo, la firma planea tres aperturas en la zona y diez establecimientos más en 2017. En la actualidad cuenta con un total de diez tiendas operativas en Alemania. OPENCEL ABRE CINCO LOCALES EN ANDALUCÍA La cadena de centros de estética y belleza ha inaugurado cinco centros en la Comunidad andaluza, tres de ellos ubicados en Málaga, uno en Martos (Jaén) y el último en San Fernando (Cádiz). La enseña dispone, así, de más de 285 establecimientos repartidos entre España y Portugal. El sistema de franquicias que emplea no requiere inversión inicial y se ofrece al franquiciado la última tecnología en aparatología estética. ■

BREVES... Lizarran, mejor franquicia del mundo en 2014 La enseña líder de gastronomía, perteneciente al grupo Comess Group, se ha convertido en la primera empresa española ganadora en los premios Best Franchisee of the World 2014 que reconoce la labor de los empresarios franquiciados a nivel internacional. El galardón ha sido concedido gracias a la labor de Jorge Antonio Gómez, franquiciado que ha alcanzado el éxito en Extremadura. Allí ha abierto cuatro locales en apenas 12 meses y está previsto que abra un quinto proximamente. Este empresario ha competido con compañías internacionales como McDonalds y se posiciona junto a multinacionales de referencia como Carrefour o Subway, que resultaron ganadoras en años anteriores. “Es un orgullo para nosotros este premio que demuestra la importante labor que están llevando a cabo nuestros franquiciados. Nuestra marca se ha convertido en la opción más sólida y exitosa para emprendedores, con capacidad para adaptarse a las características de los mercados más exigentes”, expresa Manuel Robledo, Presidente de Comess Group. ■

Tony Roma´s ha cumplido 20 años en España La franquicia de restauración está de celebración al cumplirse dos décadas de presencia en el territorio español. El 24 de noviembre de 1994, la marca abría su primer restaurante en la Calle Génova, número 17, de Madrid con el objetivo de convertirse en el referente de la capital al ofrecer “las mejores costillas del mercado”. Desde entonces, la firma ha atendido a más de 25,3 millones de clientes y ha servido más de tres millones de kilogramos de sus famosas costillas. Y, para celebrar ese éxito, la enseña realizó diversas iniciativas durante el mes de noviembre entre las que destaca ofrecer los platos de la carta a los precios de hace veinte años, así como poder disfrutar de un 2x1 en cenas de jueves a domingo. Además, llamó la atención de los clientes un “menú carnívoro” para grupos de cuatro personas a un coste muy asequible. Dos décadas después del inicio de este fructífero camino, la marca cuenta con un total de 19 centros operativos en España distribuidos en Madrid (11 establecimientos), Comunidad Valenciana (3), Canarias (4) y Toledo. A nivel internacional, la marca inauguró su primer restaurante en Miami en 1972 y actualmente cuenta con más de 200 establecimientos operativos repartidos en 33 países. ■

TOP QUEENS, PLAN DE EXPANSIÓN EJEMPLAR La firma alicantina, que ofrece artículos de moda de alta calidad al precio único de 25 euros ha inaugurado 22 establecimientos en menos de 11 meses y ya tiene firmados acuerdos para abrir 17 nuevas tiendas en 2015. Con una inversión total de 50.000 euros, los franquiciados destacan la posibilidad de recuperar rápidamente este importe y de tener en exclusiva la imagen de la marca en cada localidad. MELIOR COSECHA ÉXITO DE NEGOCIOS La empresa especializada en la gestión de centros de negocios ha finalizado el año con una ocupación en sus oficinas superior al 90%, un volumen que confirma la viabilidad de las siete delegaciones que tiene operativas a nivel nacional. En 2015, la firma espera abrir cinco franquicias en nuestro país, puesto que cada vez más empresas apuestan por situar sus oficinas en centros de negocios. F19 BASIC FITNESS OFRECE CLASES VIRTUALES La división de gimnasios de la cadena española de fitness low cost, Fitness 19, estrena un formato innovador de clases virtuales que se imparten durante las 24 horas en tres salas diferenciadas ocupadas por un máximo de 40 personas por sesión. Se trata de un sistema innovador que permite ampliar el abanico de servicios del que pueden disfrutar los clientes, así como ampliar la cifra de negocio de la cadena. PRESSTO CRECE EN MÉXICO La cadena de tintorerías y lavandería se encuentra inmersa en su proceso de expansión internacional y, en esta ocasión, acaba de inaugurar un nuevo local en México D.F. El establecimiento se encuentra situado en la Calle Arizona, número 79, de la Colonia Nápoles, a 300 metros del conocido World Trade Center. Esta apertura coincide con la implantación nacional del servicio a domicilio online. ■

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[ PL&F] RRHH Autora: Coral Jaén, Departamento de Marketing y Comunicación de Trabajando.com España

Decálogo de aciertos y errores en un CV EL CURRÍCULUM ES LA CARTA DE PRESENTACIÓN profesional, según su origen latino significa carrera de la vida. Este es el primer documento que ve el seleccionador con la información del potencial candidato. De ahí la necesidad de dedicar el tiempo suficiente a trabajarlo, a pensar en cada elemento que se incluye y también en los que se descartan, el porqué de cada palabra y el sentido que se quiere dar, de forma que constituya una unidad coherente. Todos los elementos comunican algo de la persona, desde la foto a los colores, pasando por la tipografía y la longitud del documento. Son sólo unos segundos los que emplea el receptor de tu CV en examinarlo, concretamente unos seis, por eso es importante el orden y que sea lo más visual posible. Trabaja por diferenciarte y aportar ese extra que hará que te distingas del resto de participantes en el proceso de selección. ACIERTOS Y ERRORES • Emplea un formato original pero sin excesos. Ten siempre en cuenta la empresa a la que te diriges y el tono que ésta suele emplear. • Realiza varios documentos que puedas emplear para cada oferta. Orienta tu currículum en función del trabajo que estés solicitando. Este aspecto es relevante para aquellas personas que cuentan con diversas formaciones o experiencias. • No inventes el contenido o lo adornes demasiado. Lo que mejor funciona es la honestidad. Si pasas esta primera fase, tendrás que

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defender el contenido en una entrevista. • Incluye una foto profesional y actualizada. La imagen y cómo te representes tendrá un gran valor. • Revisa siempre tus datos personales, que sean correctos y que especifiquen varios canales a través de los que puedan contactar contigo. Un error en un número de teléfono puede apartarte de tu camino para conseguir un puesto de trabajo. • La extensión más adecuada es de una página de forma que de un vistazo pueda verse el conjunto. Procura ser conciso y elimina los datos que no aporten valor. • Incluye un enlace a tu perfil en redes sociales profesionales. Así puedes complementar lo descrito y aportar ejemplos, recomendaciones e intereses. Tu CV 2.0. es también importante, por eso Linkedin o Xing son dos opciones muy recomendables para comenzar. • Destaca los idiomas y tus conocimientos informáticos. Estos dos aspectos suelen determinar que la balanza se incline a tu favor o no. • Una falta de ortografía puede descartarte de forma directa. Cuida este aspecto y repasa todo el contenido antes de enviarlo. • Por último, un aspecto que no suele tenerse muy en cuenta pero que también hay que tener en consideración es enviarlo en un formato que no se modifique cuando otro lo recibe. ■

“La felicidad en el trabajo”: ¿existe el trabajo ideal? TODAS LAS PERSONAS DESDE QUE NACEMOS estamos buscando la felicidad como un axioma dentro de nuestras relaciones sociales y nuestras motivaciones personales. Pero, ¿qué nos ocurre en el mundo laboral?, por qué fallamos tanto en encontrarla…No existe el trabajo ideal que nos de esa Felicidad? Desde La Comunidad Laboral Trabajando.com/ Universia se ha realizado una encuesta para conocer la satisfacción laboral a través de su Job Site www.trabajando.es. En esta encuesta han participado 2.100 personas, siendo el dato más relevante que el 65% de los encuestados no se siente feliz en su trabajo… y aunque podemos justificar los datos considerando que no es una muestra representativa en cuanto a número de personas que participaron, 2.100, frente a todas las personas ocupadas del país… son datos muy reveladores del “termómetro” de sentir de las personas respecto a su puesto de trabajo. Considerando que en términos generales los aspectos que más afectan a la felicidad en el trabajo podrían ser:

Autor: Francisco Mangas Vellarino, Gerente de Dllo. de Negocio de Trabajando.com

mos y los resultados que conseguimos. Así estaríamos hablando de “felicidad temporal”. Lo que hoy nos hace feliz, resultados conseguidos según expectativas planteadas”, por ejemplo, el salario. Mañana lo podemos considerar insuficiente, y ser un estímulo indiferente en cuanto al grado percibido de felicidad. Así que podríamos considerar que la felicidad evoluciona según los resultados percibidos/conseguidos y nuestras motivaciones personales profesionales. Y aquí vendría mi reflexión; si nuestras vidas están evolucionando entorno a nuestros trabajos, si es la actividad que más tiempo empleamos al día, ¿por qué no buscamos nuestra felicidad? Porque seguimos buscando una recompensa instantánea basada en el salario, en el estatus que representamos, en ejercer algo que no nos gusta y que nos hace ser infelices. Quizás lo más practico podría ser el amarlo, en caso que dejemos de amarlo cambiarlo para adaptarlo a nuestros gustos (motivaciones) y si finalmente no lo conseguimos porque el “cambio” no depende de nosotros, dejarlo.

• La relación de los empleados vs liderazgo de su jefe. • El salario percibido teniendo en cuenta la experiencia y formación del trabajador/a. • La No carrera profesional de los empleados dentro de su entidad. • El clima laboral que se “respira” en su empresa. • El no considerar que sus decisiones o ideas son estratégicas dentro de la política de la entidad. • La buena comunicación en la entidad. • El reconocimiento del trabajo realizado. • La conciliación familiar.

¿Cuántas de las personas que consideran que no son felices en sus trabajos, sin entrar en el concepto de “ser un privilegiado” que se escucha en estos tiempos en donde la tasa de paro son tan altas, tratan de mejorar sus condiciones, apostando por cambiar aquello que le competente a su responsabilidad?...

Por tanto, la emoción que percibimos cada uno de nosotros en el trabajo, estaría vinculado a la relación de expectativas que nos plantea-

En definitiva, “todo depende de ti; de tu actitud a amarlo, a cambiarlo, o a dejarlo”… ■

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[ PL&F] gestióninmobiliaria

Marketing inmobiliario online Hoy en día, tener presencia online es una obligación para todas las agencias inmobiliarias, ya que representa un valor clave para captar clientes e incrementar las ventas. Es esencial que las inmobiliarias posean una página web corporativa donde poder anunciar todos sus servicios y promociones.

AUTORA: Isabel Pérez Solano EL PERFIL DEL COMPRADOR también ha evolucionado mucho, ya que se ha convertido en un demandante con las ideas muy claras, aumentando considerablemente las búsquedas de compras de vivienda a través de Internet, especialmente en portales inmobiliarios especializados. Estos portales permiten analizar automáticamente el comportamiento de sus clientes en la web, gestionar el envío de novedades de inmuebles por mail y controlar sus ofertas. El marketing inmobiliario online ha experimentado un gran auge y un buen número de agencias inmobiliarias están desarrollando planes de social media y marketing online. La razón que explica el desarrollo de estos portales es que el descenso del negocio inmobiliario ha generado que estas webs se conviertan en una nueva vía para la venta de pisos, ofreciendo una fórmula 30

más cómoda para los compradores y más económica para las inmobiliarias. Cada vez estamos más influenciados por la publicidad en las redes sociales de las grandes marcas pero no hay que olvidar la importancia del marketing tradicional, sobre todo en el posicionamiento local de la agencia inmobiliaria. La clave del éxito está en la combinación de los dos tipos de marketing. Para construir un plan de marketing inmobiliario hay que tener claro el tipo de cliente al que nos queremos dirigir y qué clase de producto inmobiliario vamos a ofrecerle. Lo ideal es adaptar el marketing tradicional y la imagen de la inmobiliaria a las nuevas herramientas del marketing online. Con el marketing online se pueden tener actualizados y en tiempo real: • Los servicios de la agencia inmobiliaria. • La oferta inmobiliaria y las propiedades destacadas.

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• El equipo de la agencia inmobiliaria. • Eventos y noticias de la zona. • Posicionamiento SEO y visibilidad en Internet. Muchas agencias inmobiliarias son reticentes a los cambios y no consideran que sea más efectivo tener un Community Manager que diez vendedores atendiendo telefónicamente. Pero los tiempos cambian. Los portales inmobiliarios constituyen el nuevo modelo de negocio inmobiliario; no es una alternativa o una forma adicional de vender inmuebles. Es como se venden inmuebles hoy en día, porque los hábitos de búsqueda de inmuebles por parte de los potenciales clientes ha cambiado y, por tanto, ha cambiado la forma de captarlos y de vender. A continuación se exponen una serie de recomendaciones para poder aumentar el número de solicitudes de contacto a través de la web.

LA WEB SE DEBE ADAPTAR AL COMPRADOR OBJETIVO Estamos atravesando una época en la que la gran mayoría de los españoles no tiene una capacidad económica fuerte, estable y saneada, y en el que los bancos no conceden hipotecas con tanta facilidad como hasta hace unos pocos años. Por ello, muchas agencias inmobiliarias optan por ampliar su mercado y dirigirse a clientes fuera de España. Los países del norte de Europa, Rusia y China son los mayores potenciales clientes de las viviendas en España, sobre todo de aquellas que se encuentran en zonas de costa por las buenas condiciones climatológicas de esta zona. Por esta razón, es fundamental tener la web en el idioma nativo de estos posibles compradores para captar tráfico proveniente de los buscadores, ya que aunque la mayoría de la gente del norte de Europa puede entender el inglés, utilizan su idioma nativo en primer lugar a la hora de realizar sus búsquedas en Internet. Además, es interesante saber las costumbres y hábitos de las personas de los países a los que te vas a dirigir para así poder aportar información relevante para ellos en tu web. Si son personas residentes en otro país, seguramente tengan dudas sobre cómo obtener el permiso de residencia o los trámites que tienen que realizar para adquirir una vivienda en España. Disponer de páginas en las que se expliquen estas cuestiones o si la agencia va a gestionar estos trámites puede ayudar a resolver las dudas y favorecer la disposición de un extranjero a comprar una casa en España. IMPORTANCIA DE LAS FOTOGRAFÍAS, VÍDEOS Y VISITAS VIRTUALES DEL INMUEBLE El único contacto que pueden tener los visitantes residentes en otro país

con los inmuebles que queremos vender es a través de la web. Por ello, es muy importante que se muestren fotografías de todas las habitaciones de la casa desde varios ángulos y con una calidad y luminosidad buena para que se aprecien bien los detalles. Si se complementan las fotografías del inmueble con videos o tours virtuales se ayuda a que el cliente se pueda hacer una idea de la distribución de las estancias de la casa. Si la propiedad cuenta con jardín, piscina, pistas deportivas, trastero o garaje es interesante que se muestre también en la ficha del inmueble, ya que aporta un valor añadido al inmueble que se quiere vender. PUBLICAR EL INMUEBLE EN PORTALES INMOBILIARIOS Los tiempos cambian y las estrategias de marketing también. Poco a poco van quedando atrás los avisos clasificados en los periódicos y el salir a recorrer las calles buscando anuncios de compra/venta: • Cerca del 90% de los compradores inicia la búsqueda de una propiedad a través de plataformas online.

DESCRIBIR EL ENTORNO DEL INMUEBLE Resulta esencial proporcionar información adicional del entorno. Por ejemplo: • Indicar los centros de salud u hospitales cercanos puede ser interesante para gente de cierta edad. • Tener cerca de nuestra casa un supermercado o centro comercial siempre resulta muy útil. • Indicar los colegios y centros de educación infantil es esencial para los padres con niños en edades de escolarización. • Indicar los centros deportivos y gimnasios próximos le puede parecer práctico a la gente que le gusta hace deporte de forma regular. • Mostrar las paradas de autobús, metro y cercanías más próximas es una información muy valiosa para gente sin vehículo propio. Toda esta información de la zona cercana al inmueble puede hacer que un comprador finalmente se decante por una determinada propiedad y contacte a través de la web.

• Sobre el 95% de las búsquedas se focaliza en proyectos con imágenes reales o referenciales del inmueble. Existe un gran número de portales inmobiliarios para realizar búsquedas de inmuebles, ya sea para venta o alquiler, y quizá los más conocidos a nivel nacional sean idealista.com y fotocasa.es. Publicar tus inmuebles en estos portales es otra forma de promocionarlos y de captar posibles compradores. Estos portales cuentan con mucha fuerza en posicionamiento en buscadores. PROFESIONALES LIBERALES & FRANQUICIAS

[ PL&F] gestióninmobiliaria Herramientas web de uso masivo como Google Maps o Street View, han permitido a los usuarios contar con información real sobre el sector en el que se emplaza la casa o edificio, y tener referencia directa y neutral de los edificios colindantes, establecimientos comerciales, bancarios y educacionales. BUSCADOR DE INMUEBLES La herramienta más utilizada de las webs inmobiliarias es, sin duda, el buscador de inmuebles. Existe gran variedad de buscadores inmobiliarios que permiten a cualquier usuario publicar o buscar avisos. El uso de estos portales proporciona innumerables ventajas: • Centralizan la búsqueda del usuario, ofreciéndole opciones de filtro por ciudad, precio, número de dormitorios, etc. • Redirige el tráfico web mediante la inserción de publicidad hacia los portales de cada inmobiliaria.

MÁS VISIBILIDAD MEDIANTE LAS REDES SOCIALES Cada día, miles de personas se unen a alguna red social como LinkedIn, Facebook, Twitter, etc. El uso de las redes sociales es una buena oportunidad para dar a conocer los productos y servicios inmobiliarios. Y es que la creación de perfiles en redes sociales ayuda a mejorar el servicio de atención al cliente de una marca, generando diálogo y fidelización. La mayoría de los clientes que buscan hoy comprar o alquilar un inmueble utilizan Internet y el contacto se establece por medio de Twitter, Facebook y Linkedin, no solo a través de los Portales Inmobiliarios. Por ello, hay que utilizar e integrar los canales Social Media para posicionar primero el producto (en este caso, el inmueble) y después mantener un contacto efectivo con el potencial cliente. Para ello hay que tener claro cuáles son los objetivos planteados. Por ejemplo: • Posicionamiento online.

Tener la opción de guardar las búsquedas realizadas y de marcar inmuebles como favoritos es una opción que puede facilitar mucho la navegación a los visitantes de la web. Ofrecer la posibilidad de recibir emails informativos sobre una búsqueda determinada de inmuebles ayuda a convertir a un visitante de tu web en un posible futuro comprador. LA WEB INMOBILIARIA DEBE ESTAR ADAPTADA A MÓVILES Actualmente, alrededor del 40% de los usuarios utilizan únicamente sus móviles, tablets, etc. para navegar por Internet y se prevé que este porcentaje se incrementará en los próximos años. Por ello, es importante facilitar la navegación a todos los usuarios con una web diseñada para adaptarse a los dispositivos móviles. 32

• Reputación online. • Conseguir que a través de redes sociales puedan entrar links o contactos de personas en búsqueda activa de vivienda, ya fuese de alquiler como de compra y que apoyándonos en herramientas como Instagram, youtube o geolocalización, estos links acaben cerrando un contrato. Un clic en la red vale más que 100 carteles publicitarios de “Se vende” y una comunidad ofrece la posibilidad de abrir canales de doble vía que permita conocer la tendencia del consumidor en un mercado inmobiliario en constante evolución. Hay que tener en cuenta la creciente audiencia de estas plataformas, que están complementan-

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do e incluso sustituyendo a la comunicación unidireccional en anuncios clasificados de medios impresos. Para muchos agentes inmobiliarios supone un gran esfuerzo adaptarse a estas nuevas formas de comunicación, pero es un camino necesario. No cabe duda de la inmediatez de las redes sociales. En la actualidad, no basta con dar a conocer las ventajas o bondades de la propiedad, paralelamente a ella los usuarios darán su opinión –sea positiva o negativa– sobre el proyecto, la inmobiliaria e incluso sobre la constructora, haciendo de las comunicaciones online uno de los factores más importantes para el marketing digital inmobiliario.

El uso de las redes sociales es una buena oportunidad para dar a conocer los productos y servicios inmobiliarios. Y es que la creación de perfiles en redes sociales ayuda a mejorar el servicio de atención al cliente de una marca Todas estas herramientas son transversales al tipo de comprador, ya que permiten apreciar en forma remota las distintas características del proyecto; el barrio en el que está emplazado, establecimientos cercanos tales como colegios, bancos y comercio, vistas desde el inmueble, proporciones y destinación de los espacios, trayectoria y reputación de la inmobiliaria o constructora, entre muchas otras, las cuales por lo general son determinantes en la decisión final del comprador. ■

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Deshacerse de creencias limitantes para encontrar trabajo

Cipriano Toledo Presidente Fundación Cipriano Toledo y Director del Centro de Psicoterapias Avanzadas

Lo más importante en unas sesiones de coaching para buscar empleo es erradicar todas las creencias limitantes que tiene una personas sobre ese objetivo

Las mejores propuestas para salir de la crisis seguramente vendrán de personas que no tengan ni idea de macroeconomía porque eso querrá decir que no tienen creencias limitantes sobre el tiempo que puede costar salir de la crisis y que se recupere el empleo. En la resolución de cualquier tipo de problema o en el camino para alcanzar un objetivo, como encontrar trabajo, el coaching puede ser ejercido de muchas formas diferentes y con diferentes técnicas, aunque independientemente de la técnica creo que lo más importante en unas sesiones de coaching para buscar empleo es erradicar todas las creencias limitantes que tiene una personas sobre ese objetivo. Para explicar lo que es una creencia limitante y de qué manera afecta a los resultados que obtenemos en cualquier área de la vida pondré un ejemplo que tiene que ver con el atletismo. Suponga el lector que es un reconocido entrenador de atletismo cuya especialidad son las pruebas de velocidad de 100 y 200 metros lisos y un día se presenta ante usted un joven que mide cerca de dos metros, con escoliosis y cojo con la pretensión de que sea usted su entrenador. Usted que es una buena persona intenta convencerle de que las pruebas de 100 y 200 metros no son las más adecuadas para sus características físicas y que quizá haya otras como el ajedrez donde pueda desenvolverse mejor, pero él insiste y usted no tiene más remedio que rechazarle. Bien pues ese joven tiene nombre, se llama Usain Bolt y en la actuali-

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dad es recordman mundial de 100 y 200 metros lisos, y campeón olímpico en ambas pruebas. Evidentemente Usain Bolt no tiene ninguna creencia limitante sobre sus características físicas. Sé que los expertos dicen que para que se cree empleo primero tiene que haber crecimiento económico, los mismos expertos a los que la crisis les pilló a por uvas y que en ninguna de sus predicciones había un futuro como el presente que ahora tenemos. Y hace muy poco leí en un periódico que más de 200.000 personas con más de 50 años habían abandonado la búsqueda de empleo. Sé que si una persona con más de 50 años se deshace de sus creencias limitantes sobre sus posibilidades de encontrar empleo y hace que las declaraciones hechas por miembros del Gobierno y expertos económicos no le afecten en absoluto, sus posibilidades de encontrar empleo se multiplicarán. No creo que nadie pueda ver el futuro ni con el tarot ni con los astros ni con informes económicos, lo que sí creo es que nuestras decisiones presentes crean sucesos en el presente y que el futuro lo crean nuestras decisiones futuras. Estoy seguro de que si un joven recién licenciado, y cuyo futuro pasa por emigrar, aceptar un trabajo que nada tiene que ver con sus estudios o aceptar un sueldo o unas condiciones laborales impropias, con la ayuda de un coach se deshace de sus creencias limitantes con respecto a encontrar trabajo y sus posibilidades se multiplican. ■

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