Psihologija uspeha-Dejl Karnegi

DEJL KARNEGI PDF NA https://www.scribd.com/document/371076325/PSIHOLOGIJA-USPEHA-1-Dejl-Karnegisrpski-prevod-pdf

PSIHOLOGIJA USPEHA I Kako steći prijatelje i naklonost ljudi (Kako zadobiti prijatelje i uticati na ljude) PSIHOLOGIJA USPEHA I—III

Dejl Karnegi (Dale Carnegie) je bio poznati američki psiholog i publicista. Takođe je bio i osnivač popularne menadžerske škole „Dale Carnegie Institut“, koja na razumsko-emotivnim osnovama, kroz svoja predavanja daje podršku svima onima koji žele da grade uspešniju sliku o sebi i teže zadatom cilju ili pak imaju prepreke u ostvarivanju uspešnijeg života.

Trilogija „Psihologija uspeha“ nastala je na osnovu zabeleški, priprema i iskustava sa kurseva iz govorništva i umeća (veštine) ophođenja sa ljudima, ali i na osnovu praktičnih provera koje je Dejl Karnegi vršio u radu sa hiljadama ljudi koji su pohađali njegovu školu.

Priručnici, dakle, sa dokazanim tehnikama testiranja raspravljaju o vrlo ličnim problemima ljudi i različitim kontekstima u kojima pokušavaju da ostvare lični društveni napredak.

PSIHOLOGIJA USPEHA I

Prva knjiga iz ovog niza ima za cilj da poduči kako uspostaviti bliske emocionalne odnose sa ljudima, kao i kako razviti i upotrebiti neiskorišćene sposobnosti društvenosti. Pri tom autor polazi od saznanja da način komunikacije među ljudima u svakom društvu višestruko utiče na način života, i da obrazovanje, između ostalog, znači i doraslost svim životnim situacijama.

U ovoj knjizi Dejl Karnegi je obrazložio brojna pravila koja mogu da nam pomognu ili posluže da podstaknemo neke nove misli, ideje i ambicije; da brzo i lako steknemo prijatelje i naklonost drugih, ali i da izbegnemo nesporazume, bilo u javnoj bilo u privatnoj sferi.

Psihologija uspeha I je, dakle, priručnik koji nudi zanimljive stilove međusobne komunikacije uz čiju pomoć možemo pokrenuti sopstvene aktivnosti i ostvariti neke osnovne i više potrebe. Ukratko, pred vama je knjiga akcije.

PSIHOLOGIJA USPEHA I – DEJL KARNEGI Naslov originala: How to Win Friends and Influence People by Dale Carnegie

2

SADRŽAJ UVOD: KAKO SAM I ZBOG ČEGA NAPISAO OVU KNJIGU....................................4 PRVI DEO OSNOVNA NAČELA OPHOĐENJA SA LJUDIMA....................................8 1. AKO ŽELITE DA SKUPLJATE MED, NE LUPAJTE PO KOŠNICI...............................9 2. VELIKA TAJNA OPHOĐENJA SA LJUDIMA...................................................14 3. AKO BUDETE ZNALI DA PRIMENITE OVU POUKU, ČITAV SVET BIĆE VAŠ; AKO NE, OSTAĆETE SAMI.................................................................................. 20 4. DEVET SAVETA KOJI ĆE VAM POMOĆI DA OD OVE KNJIGE IMATE ŠTO VIŠE KORISTI ......................................................................................................28 DRUGI DEO 6 SAVETA KOJI ĆE VAM POMOĆI DA ZADOBIJETE NAKLONOST LJUDI....30 1. KAKO ĆETE UVEK BITI DOBRODOŠAO GOST..............................................31 2. KAKO DA NA LJUDE OSTAVITE DOBAR UTISAK...........................................37 3. NEKOLIKO REČI O IMENIMA.................................................................41 4. KAKO ĆETE POSTATI PRIJATAN SAGOVORNIK............................................45 5. KAKO ĆETE LJUDE ZAINTERESOVATI ZA SEBE............................................49 6. KAKO ĆETE BRZO STEĆI NAKLONOST BLIŽNJIH..........................................51 KRATAK PREGLED ŠEST SAVETA KOJI ĆE VAM POMOĆI DA ZADOBIJETE NAKLONOST LJUDI.............................................................................................. 57 TREĆI DEO 12 SAVETA KAKO DA PRIDOBIJETE LJUDE ZA SVOJ NAČIN MIŠLJENJA....58 1. DOKAZIVANJEM NEĆETE NIŠTA POSTIĆI...................................................59 2. NAJSIGURNIJI NAČIN DA STEKNETE NEPRIJATELJA I KAKO GA IZBEĆI .................63 3. NE USTRUČAVAJTE SE DA PRIZNATE DA STE POGREŠILI...............................69 4. PUT DO RAZUMEVANJA VODI PREKO SRCA...............................................72 5. TAJNA SOKRATOVE MUDROSTI.............................................................77 6. ĆUTANJE JE ZLATO............................................................................80 7. KAKO PODSTAĆI LJUDE NA SARADNJU....................................................84 8. ČAROBNA FORMULA.........................................................................88 9. REČI ZA KOJIMA SVI ŽUDIMO..............................................................90 10. IMAJTE POVERENJA U LJUDE...............................................................94 11. PRIHVATITE METODE MASOVNIH MEDIJA – DRAMATIZUJTE...........................97 12. UKOLIKO NIŠTA DRUGO NE POMAŽE.....................................................99 KRATAK PREGLED DVANAEST SAVETA KOJIMA ĆETE PRIDOBITI LJUDE ZA SVOJ NAČIN MIŠLJENJA..............................................................................101 ČETVRTI DEO 9 SAVETA KAKO PRIGOVORITI BEZ VREĐANJA I IZAZIVANJA MRŽNJE ....................................................................................................102 1. UKOLIKO BAŠ MORATE DA PRIGOVORITE, UČINITE TO... OVAKO!..................103 2. KAKO DA PRIGOVORITE LJUDIMA, A DA IM SE NE ZAMERITE........................106 3. NE USTRUČAVAJTE SE DA GOVORITE O SOPSTVENIM GREŠKAMA...................107 4. PRIJATELJSKI PREDLOG VREDI VIŠE OD NAREĐENJA...................................109 5. NE IGRAJTE SE LJUDSKIM PONOSOM....................................................110 6. KAKO U ČOVEKU POBUDITI ŽELJU ZA USPEHOM......................................112 7. KAKO POHVALOM POBUDITI SAMOPOUZDANJE........................................114 8. TEŠKE ZADATKE NASTOJTE DA PRIKAŽETE KAO LAKE................................116 9. KAKO DA KOMPLIMENTOM POBUDITE RADNI ENTUZIJAZAM.........................118 KRATAK PREGLED DEVET SAVETA KAKO PRIGOVORITI BEZ VREĐANJA I IZAZIVANJA MRŽNJE.......................................................................................... 120 PETI DEO ČUDESAN UČINAK DOBRO SROČENOG POSLOVNOG PISMA................121 ŠESTI DEO 5 SAVETA ZA SREĆNIJI PORODIČNI ŽIVOT..................................126 1. NAJSIGURNIJI NAČIN ZA UNIŠTENJE BRAČNE SREĆE...................................127

3

PSIHOLOGIJA USPEHA I – DEJL KARNEGI

2. O LJUBAVI I TOLERANCIJI.................................................................129 3. SITNICE KOJE MNOGO ZNAČE.............................................................130 4. O PRISTOJNOSTI I LJUBAZNOSTI U BRAKU..............................................132 5. NAJČEŠĆI UZROCI BRAČNIH NESUGLASICA.............................................134 KRATAK PREGLED PET SAVETA ZA SREĆNIJI BRAČNI ŽIVOT.........................135 DESET PITANJA ZA MUŽEVE............................................................136 DESET PITANJA ZA ŽENE..................................................................................137

4

UVOD: KAKO SAM I ZBOG ČEGA NAPISAO OVU KNJIGU Tokom poslednjih nekoliko decenija izdavačke kuće u Americi objavile su više od pet miliona knjiga. Pokazalo se da je većina tih knjiga sasvim nezanimljiva za čitalačku publiku, i da su mnoge od njih predstavljale pravu propast za izdavača. Direktor jedne od najvećih izdavačkih kuća nedavno mi je priznao da njegovo preduzeće i posle sedamdeset pet godina izdavačkog iskustva na sedam od osam objavljenih knjiga imaju gubitke.

Bez sumnje ćete se upitati kako sam – svestan tih poraznih činjenica – skupio hrabrost da napišem ovu knjigu. I zbog čega biste je vi uopšte čitali!

Budući da su pitanja sasvim umesna, potrudiću se da vam na njih odgovorim.

U Njujorku sam 1912. počeo da vodim kurseve (tečajeve) za dopunsko obrazovanje poslovnih ljudi. U početku su ti kursevi bili namenjeni samo razvijanju umeća govora, to jeste podučavanju ljudi kako će, suočeni s određenom temom, izraziti svoje misli jasnijim, primerenijim rečima, bilo da govore na poslovnim sastancima ili u javnosti.

Malo pomalo počeo sam da uviđam da je, osim govorničkog umeća, mojim polaznicima potrebno još nešto, i to možda mnogo više: poduka iz veštine ophođenja s ljudima na radnom mestu i u svakodnevnom životu.

Razmišljajući, shvatio sam da bi takva poduka bila i meni samom korisna.

Kad danas pomislim na prošlost, stid me je sopstvene mladalačke grubosti i netaktičnosti u ophođenju sa ljudima. Kamo sreće da mi je pre dvadeset godina neko gurnuo u ruke jednu ovakvu knjigu! Kakvu bi mi dragocenu uslugu učinio!

Umeti postupati s ljudima sigurno je jedna od najvećih teškoća s kojima se susreće poslovni čovek. To umeće, naravno, nije ništa manje važno ni za domaćicu, arhitektu ili inženjera. Nedavna istraživanja pod pokroviteljstvom zadužbine Karnegi otkrila su nam veoma značajnu činjenicu – koju su kasnije potvrdila i proučavanja Karnegijevog instituta za tehnologiju. Spomenuta istraživanja, naime, dokazala su da i u tako strogo tehničkim zanimanjima, kao što je inženjerska struka, tek petnaestak postotaka inženjerovog uspeha otpada na njegovo tehničko znanje, dok čitavih osamdeset pet procenata zavisi od njegove sposobnosti pravilnog postupanja s ljudima – to jeste, od njegovih karakternih i ljudskih osobina i od načina rukovođenja ljudima.

Godinama sam vodio kurseve u filadelfijskom Klubu inženjera i u njujorškom Institutu za elektrotehniku. Ukupan broj mojih polaznika iznosi više od hiljadu i petsto inženjera. Ti ljudi su do lazili kod mene zbog toga što su posle niza godina iskustva najzad uvideli da najbolje plaćeni u njihovoj struci nisu nužno oni koji poseduju najviše tehničkog znanja. Jer, nije teško dobiti dobrog stručnjaka, bilo da je on inženjer, knjigovođa ili arhitekta. Takvih je uvek dovoljno. Mnogo je teže pronaći dobrog stručnjaka koji uz svoje tehničko znanje poseduje i sposobnost jasnog izražavanja misli, inspirisanja i vođenja svojih saradnika, a takvog ćemo čoveka, priznajmo, uvek biti spremni da bolje platimo.

Džon D. Rokfeler je na vrhuncu svoje uspešne karijere rekao: „Veština ophođenja s ljudima isto je tako tražena roba kao što su to šećer i kafa. Za tu veštinu spreman sam da platim više nego za bilo šta drugo pod kapom nebeskom.“

5

PSIHOLOGIJA USPEHA I – DEJL KARNEGI – UVOD

Poveden ovim, čitalac bi mogao pomisliti da svaka viša škola posvećuje mnogo pažnje razvijanju te ‘najdragocenije veštine pod kapom nebeskom’. Na žalost, nije tako. Ukoliko na nekom američkom koledžu i postoji nekakav kurs te vrste, onda je do trenutka kada ispisujem ove redove to potpuno izmaklo mojoj pažnji. Čikaški univerzitet i Udruženje hrišćanske omladine (YMCA) sproveli su nedavno anketu da utvrde šta odrasli Amerikanci zaista žele da studiraju.

Anketa je trajala dve godine i koštala dvadeset pet hiljada dolara. Zaključni deo ankete proveden je u Meridenu, u državi Konektikat. Meriden je izabran kao tipičan američki grad. Svaki odrasli stanovnik tog grada odgovorio je na preko sto pedeset pitanja, kao na primer: Koje ste struke i gde radite? Kakvo vam je obrazovanje? Koliko zarađujete? Kako provodite slobodno vreme? Imate li hobi? Šta želite da postignete u životu? Šta vas muči? Koja vas područja najviše zanimaju? I tako dalje. Anketom je ustanovljeno da odrasle najviše zanima problem zdravlja, a odmah iza toga ‘ljudi’ to jeste kako razumeti druge i kako se sa njima usaglasiti, kako osvojiti njihovu naklonost i kako ih prikloniti svom načinu mišljenja.

Odbor koji je sproveo spomenutu anketu odlučio je posle toga da u Meridenu organizuje kurs po željama ispitanika. Potom su se dali na marljivo traganje za makar kakvim udžbenikom, ali ga nigde nisu mogli naći. Najzad su se obratili jednom poznatom svetskom stručnjaku za obrazovanje odraslih, s molbom da ih upiti na knjigu koja bi bila primerena njihovim potrebama. „Nema je“, odgovorio im je. „Tačno znam šta bi ti ljudi želeli. Ali, knjigu koja im je potrebna još niko nije napisao.“ Iz iskustva znam da je njegov odgovor bio sasvim tačan, jer sam i sam godinama uzalud tragao za prikladnim udžbenikom o međuljudskim odnosima.

Budući da takva knjiga nije postojala, pokušao sam da je sam napišem za potrebe polaznika mojih kurseva. Sada je ona pred vama, i iskreno se nadam da će vam se svideti.

Pre nego što sam se latio pisanja pročitao sam sve do čega sam mogao doći u vezi s mojom temom: od dela Doroti Diks, preko izveštaja o brakorazvodnim parnicama i članaka u časopisu Porodični magazin, do tekstova Harija Overstrita, Alfreda Adlera i Vilijama Džejmsa. Pored toga, imao sam i marljivog pomoćnika, čoveka koji je više od godinu dana proveo po bibliotekama, čitajući sve što je meni promaklo: debele i učene knjige o psihologiji, hiljade članaka iz časopisa, bezbrojne biografije iz kojih se moglo zaključiti kako su veliki ljudi u prošlosti prilazili svojim bližnjima. Zajedno smo proučili i biografije velikana svih vremena, čitali memoare velikih vođa, od Julija Cezara do Tomasa Edisona.

Sećam se da smo pročitali više od sto biografija samo Teodora Ruzvelta. Nismo žalili truda ni vremena u nastojanju da otkrijemo najdelotvornije načine kojima su se naši veliki preci služili kako bi osvojili naklonost ljudi i uticali na oblikovanje njihovog mišljenja.

Lično sam vodio razgovore s nizom uspešnih ljudi, kako bih proniknuo u tajne njihovog ophođenja s ljudima, a među mojim ispitanicima bilo je i svetski poznatih imena: Markoni, Frenklin D. Ruzvelt, Oven D. Jang, Klark Gejbl, Meri Pikford, Martin Džonson.

Na temelju prikupljenog gradiva pripremio sam kratko predavanje pod naslovom ‘Kako steći prijatelje i uticati na ljude’. Isprva je to zaista bilo kratko predavanje, ali je uskoro preraslo u govor od jednog sata i trideset minuta.

Godinama sam ga na početku svakog semestra držao novim polaznicima njujorškog Instituta Karnegi. Na kraju bih polaznike zamolio da dobijene savete iskušaju u svom poslovnom i društvenom životu, te da se zatim vrate u 6

PSIHOLOGIJA USPEHA I – DEJL KARNEGI – UVOD

učionicu i pričaju mi o iskustvima i rezultatima do kojih su bili došli. Kako je to za njih bio zanimljiv zadatak! Svi ti muškarci i žene željni usavršavanja bili su očarani mišlju da su postali saradnici jedne nove vrste laboratorije – jedinstvene ustanove za izučavanje odnosa među ljudima.

Ova knjiga nije napisana naprečac. Rasla je kao dete. Rasla je i razvijala se iz spomenute ustanove i iz iskustva hiljada odraslih ljudi.

Pre mnogo godina započeli smo s nizom pravila štampanih na listiću papira koji nije bio veći od poštanske dopisnice. Naredne godine izdali smo veći listić, a zatim knjižicu, pa nekoliko knjižica koje su obimom i sadržajem bivale uvek opširnije od prethodnih. I sada, posle petnaestak godina eksperimenata i istraživanja, naš trud je prerastao u pravu knjigu.

Pravila što sam ih ovde zacrtao nisu samo puke teoretske postavke i gruba nagađanja. U praksi se ona ostvaruju snagom čarolije. Može delovati neverovatno, ali sam mnogo puta bio svedok korenitih promena sudbina mnogih ljudi, promena koje su nastupile primenom ovde obrazloženih načela.

Prošle godine, primera radi, moja je predavanja pohađao čovek koji je upravljao preduzećem od preko trista zaposlenih ljudi. Taj čovek je godinama, bez ikakvog ustezanja i takta, kritikovao i grdio podređene. Iz njegovih usta se nikada nije čula ni jedna ljubazna reč, ili reč uvažavanja i ohrabrenja. Pošto je proučio načela ove knjige, moj polaznik je potpuno promenio svoju životnu filozofiju, i među ljudima u njegovom preduzeću zavladao je duh do tada nepoznate sloge, radnog oduševljenja i saradnje. Dotadašnjih trista četrnaest neprijatelja pretvorilo se sada u trista četrnaest prijatelja. Ili, kako je sam ponosno pričao polaznicima moga kursa: „Nekada, kada sam prolazio preduzećem, niko me nije pozdravljao. Čim bi osetili da im se približavam, službenici bi okretali pogled u stranu. A sada su mi svi prijatelji, pa me čak i portir oslovljava po imenu.“ Tom poslodavcu posao sada bolje ide, ima mnogo više slobodnog vremena i – što je najvažnije – nalazi mnogo više zadovoljstva i u poslovnom i u ličnom životu.

Primenom ovih načela bezbrojni trgovci su u veoma kratkom razdoblju uspeli da povećaju prodaju. Mnogi su stvorili nove veze, o kojima su dotle mogli samo da sanjaju. Predsednici mnogih udruženja dobili su veća ovlašćenja i bolje plate. Jedan direktor mi je prošle godine pričao kako mu je dohodak porastao za čitavih pet hiljada dolara godišnje, i to uglavnom zato što je na poslu primenjivao istine iz ove knjige... Jednom od direktora filadelfijske plinare pretilo je otpuštanje s posla, zbog toga što je uvek nastupao ratoborno i što nije bio vešt u rukovođenju ljudima. Znanje stečeno na mojim kursevima pomoglo mu je ne samo da u šezdeset petoj godini života izbegne opasnost od otpuštanja, nego mu je, čak, donelo i unapređenje na poslu.

Kako je na kraju svakog našeg kursa uobičajeno da se priredi mala zabava, supruge mojih polaznika bezbroj su mi puta pričale da su im domovi postali mnogo srećniji otkad njihovi muževi pohađaju ove kurseve.

Ljudi često ostaju zapanjeni iznenadnim uspesima što ih postižu „sve im se to čini poput neke čarolije. Često se događa da me u žaru oduševljenja zovu kući, čak i nedeljom, jer ne mogu da se strpe ni dvadeset i četiri sata, da bi mi pred ostalim polaznicima ispripovedili o svojim uspesima.

Sećam se jednog polaznika koga je razgovor o ovim načelima toliko uzbudio, da je do kasno u noć raspravljao o njima sa ostalim polaznicima. Kad su u tri sata u izjutra drugi pošli kući na spavanje, on je i dalje ostao da sedi u učionici. Sopstvene greške toliko su ga bile potresle, a vizija jednog novog i

7

PSIHOLOGIJA USPEHA I – DEJL KARNEGI – UVOD

bogatijeg sveta koji se ukazao pred njim toliko ga je oduševila, da nije spavao još čitave dve noći.

Kakav je to čovek bio? Možda ćete pomisliti da je reč o nekoj neškolovanoj, naivnoj osobi, spremnoj da se zanese svakom novotarijom koja joj dođe pod ruku. Ipak, nije tako. Bio je to visoko obrazovani trgovac umetničkim predmetima, ugledan građanin koji je govorio tri jezika i posedovao diplome dva inostrana univerziteta.

Jedan stari Njujorčanin, čovek sa harvardskom diplomom, ugledna osoba u njujorškim društvenim krugovima i vlasnik fabrike tepiha, rekao mi je da je u toku tri i po meseca na mom kursu naučio više o umeću ophođenja s ljudima nego u pune četiri godine na univerzitetu. Vama se to možda čini smešnim, neumesnim i preteranim? Vaše je pravo da mislite šta hoćete. Imajte ipak na umu da vam pričam o posledicama, da vam bez komentara navodim izjavu jednog uspešnog harvardskog đaka, javno izrečenu u njujorškom Jejl klubu 23. februara 1933. godine, pred publikom od oko šesto ljudi. „Velika je razlika između onoga što jesmo i što bi trebalo da budemo“, rekao je jednom prilikom američki filozof Vilijam Džejms. „Mi koristimo samo mali deo naših telesnih i umnih zaliha. Uopšteno govoreći, ljudsko biće živi ispod proseka svojih sposobnosti. Obdareno je svakakvim sposobnostima, od kojih se mnogima nikada ne služi.“ Jedini cilj ove knjige upravo je u tome da vam pomogne da otkrijete, razvijete i upotrebite te svoje neiskorišćene sposobnosti. Kao što je rekao dr Džon Hiben, nekadašnji predsednik Prinstonskog univerziteta, „obrazovanje označava doraslost svim životnim situacijama.“ Pa, ako na kraju prva tri poglavlja ove knjige procenite da niste ni malo više dorasli nekim životnim situacijama, smatraću da sam – barem što se vas tiče potpuno promašio cilj. Jer, po Herbertu Spenseru, „veliki cilj obrazovanja nije znanje, već akcija.“ A ovo je knjiga akcije.

Moj uvod je, poput svih uvoda, suviše dugačak. Zato krenimo dalje!

Uhvatimo se u koštac sa onim što vam nedostaje. Pročitajte, molim vas, prvo poglavlje!

8

PRVI DEO

OSNOVNA NAČELA OPHOĐENJA SA LJUDIMA

1. AKO ŽELITE DA SKUPLJATE MED, NE LUPAJTE PO KOŠNICI Njujork je 7. maja 1931. bio svedok najsenzacionalnijeg lova na čoveka koji se ikad odigrao na njegovim ulicama. Policija je posle višenedeljnog traganja ušla u trag okorelom revolverašu Krauliju, ubici koji – uzgred budi rečeno – nije ni pio ni pušio, i opkolila ga u stanu njegove prijateljice u jednoj aveniji u Zapadnoj četvrti.

Sto pedeset policajaca i detektiva bilo je zaposelo je Kraulijevo tavansko skrovište. Probivši rupe na krovu, pokušali su da uz pomoć suzavca isteraju Kraulija iz stana. Prethodno su na krovove susednih kuća postavili mitraljeze, pa su se najlepšom njujorškom stambenom četvrti pun sat razlegali zvuci revolverskih hitaca i štektanje mitraljeza. Šćućuren iza glomazne naslonjače, Krauli je neumorno odgovarao na policijsku vatru. Deset hiljada uzbuđenih građana posmatralo je bitku kakvu niko do tada nije bio video na ulicama Njujorka.

Kad su Kraulija najzad uhvatili, policijski komesar Malruni izjavio je da je okoreli revolveraš jedan od najopasnijih zločinaca u istoriji Njujorka. „Spreman je da ubije čoveka za najmanju glupost“, objasnio je Malruni.

Zanimljivo je, ipak, znati šta je sam Krauli mislio o sebi. To nam je ostalo zapisano jer je Krauli, dok je policija pucala u njegovo skrovište, na brzinu naškrabao pismo koje je naslovio sa: ‘Svima kojih bi se to moglo ticati’. Dok je pisao, krv mu je kapala iz rana, ostavljajući na papiru tamnorumene tragove.

Evo i šta je napisao: „Pod ovim kaputom krije se umorno ali meko srce, srce koje nikome ne želi zlo.“ Nedugo pre spomenutog događaja, Krauli se s nekom devojkom bio odvezao prema obližnjem Long Ajlendu. Parkiranom automobilu, međutim, iznenada je prišao jedan policajac i zamolio mladića da mu pokaže vozačku dozvolu.

Krauli je bez reči izvukao pištolj i zasuo policajca kišom metaka. Zatim je iskočio iz automobila, zgrabio pištolj umirućeg policajca i opalio poslednji metak u napola mrtvo telo. Takav je, dakle, bio ubica koji je kasnije za sebe rekao: ‘Pod ovim kaputom krije se umorno ali meko srce, srce koje nikome ne želi zlo’.

Osuđen je na smrt na električnoj stolici. I kada su ga u zatvoru Sing Sing uveli u ćeliju smrti, Krauli nije rekao: „Ovo sam zaslužio zato što sam ubijao ljude“, nego: „Ovo sam zaslužio zato što sam branio sopstveni život.“ Kakva je pouka priče? Pa, ta da Krauli sebe ni za šta nije smatrao krivim, što nije neuobičajeno među zločincima. Ukoliko se, ipak, ne slažete, poslušajte i ovo: „Najlepše godine svog života proveo sam trudeći se da olakšam ljudima život, pružajući im zabavu i razonodu. Za nagradu sam dobio jedino prezir i život pun straha od proganjanja.“ Ovo su bile reči Ala Kaponea, najopasnijeg čikaškog gangstera i ‘neprijatelja broj jedan’ američke javnosti. Kao što vidimo, Al Kapone sebe ni za šta nije osuđivao. Smatrao se javnim dobročiniteljem, nepriznatim i neshvaćenim, ali, ipak – dobročiniteljem.

O sebi je isto mislio i Dač Šulc neposredno pre nego što je podlegao mecima konkurentske gangsterske bande u Njuarku. Dač Šulc, jedan od najprljavijih njujorških gangstera, izjavio je novinarima da sebe smatra javnim dobročiniteljem. On je u to zaista i verovao.

10

PSIHOLOGIJA USPEHA I – DEJL KARNEGI – PRVI DEO – 1. POGLAVLJE

Loz, upravitelj kaznenog zatvora Sing Sing, napisao je da „retki zločinci u Sing Singu smatraju sebe zlikovcima. Smatraju da su ljudska bića, baš kao i svi ostali. Stoga pokušavaju da se opravdaju, iznalazeći razloge koji su ih naveli na pljačku i ubijanje. Većina pribegava svakakvom umovanju, logičnom i nelogičnom, kako bi i pred sobom opravdali svoja protiv-društvena dela, pa zato uporno tvrde da zatvor nipošto nisu zaslužili.“ Pa, ako se Al Kapone, Krauli, Dač Šulc i svi oni očajnici iza rešetaka ne smatraju nimalo krivim, šta o sebi misle brojni ljudi s kojima svakodnevno dolazimo u dodir?

Džon Vonemejker jednom je priznao: „Još pre trideset godina sam shvatio da je nerazborito držati ljudima pridike. Dovoljno se već borim s sopstvenim nesavršenostima, da bih se još mučio i pitanjima zašto Bog nije svakog čoveka obdario istom količinom mudrosti.“ Blago Vonemejkeru kada je tako brzo došao do spomenute spoznaje! Ja, lično, čitavu trećinu svog veka tapkao sam u tami pre nego što sam shvatio da gotovo nema čoveka koji će osuditi samog sebe, ma koliko da greši.

Setimo se samo poznate svađe između Teodora Ruzvelta i predsednika Tafta, svađe koja je razjedinila republikansku stranku, u Belu kuću dovela Vudroa Vilsona, podstakla jedan svetski rat i tako potpuno promenila tok istorije. Da vas podsetim: kada je 1908. Teodor Ruzvelt napustio Belu kuću, prepustio je predsedničko mesto Taftu, a zatim krenuo u Afriku u lov na lavove.

Nakon povratka iz Afrike, počeo je da pokazuje otvoreno neslaganje s novonastalim stanjem u stranci. Optužio je Tafta za konzervativnost, osnovao sopstvenu disidentsku stranku i pokušao da se po treći put kandiduje za predsednika. Time je gotovo upropastio staru republikansku stranku. Na idućim izborima republikanci su doživeli dotad nezapamćen poraz: uspeli su da ‘prođu’ u samo u dve američke države – Vermontu i Juti.

Ruzvelt je za poraz okrivio Tafta, ali, da li je Taft sam sebe okrivljavao?

Naravno da nije. Sa suzama u očima, Taft je izjavio: „Ne znam kako sam drugačije mogao da postupim!“ Ko je, dakle, bio krivac? Ruzvelt ili Taft? Iskreno da vam kažem, ne znam ni sam, mada mislim da to u ovom trenutku nije ni važno. Pokušao sam samo da vam ukažem na to da Ruzveltova kritika nije bila u stanju da Tafta uveri kako nije u pravu. Naprotiv, samo ga je podstakla da se opravdava i da suznih očiju ponavlja jedno te isto: „Ne znam kako sam drugačije mogao da postupim.“ Uzmimo još jedan primer: veliki naftni skandal koji je buknuo 1924. godine, za vreme predsednika Hardinga. Taj skandal je godinama izazivao zgražavanje američke štampe i uzbuđivao sve živo. Evo vam činjenica: Albert Fol, Hardingov ministar unutrašnjih poslova, bio je prinuđen da po nalogu vlade iznajmi vladina naftna polja u Tipot Domu, to jeste, naftne rezerve namenjene američkoj mornarici. Mislite da je ministar Fol objavio javnu licitaciju? Varate se.

On je taj masni zalogaj prepustio svom prijatelju Doiniju, koji mu je u znak zahvalnosti dao ‘pozajmicu’ od sto hiljada dolara! Ipak, to još nije kraj priče.

Kako bi se pokazao velikodušnim pred Doinijem, ministar Fol je na spomenuta polja poslao i vojsku, da otera konkurente sa susednih zemljišta – to jeste, ljude koji su vadili naftu iz istih rezervi. Proterani sa sopstvenih poseda, vlasnici okolnih zemljišta naoružali su se do grla i požurili pravo u palatu pravde, gde su najzad raskrinkali motive Folove sto hiljada dolarske tajne. Izbio je skandal koji je gotovo oborio Hardingovu vladu, izazvao gorak ukus u čitavoj javnosti, a ministra Fola oterao iza rešetaka.

Fol je bio nemilosrdno kažnjen. Ali, da li se pokajao? Nikada! Nekoliko godina kasnije, Herbert Huver javno je rekao da su predsednika Hardinga 11

PSIHOLOGIJA USPEHA I – DEJL KARNEGI – PRVI DEO – 1. POGLAVLJE

oterali u grob teskoba i žalost zbog prijateljeve izdaje. Čuvši te reči, Folova supruga je zaplakala od besa, i mašući stisnutim pesnicama povikala: „Šta? Fol izdao Hardinga! Moj muž nikoga nikad nije izdao. Nema tog novca koji bi njega mogao da natera na izdaju. Nije on nikoga izdao, već su njega izdali, oterali ga na klanicu i raspeli na krst.“ Takva je, dakle, ljudska priroda: krivac će za svoja dela okrivljavati svakoga, osim samoga sebe. Svi smo mi takvi. Dođete li sutradan u situaciju da kritikujete ljude oko sebe, setite se Ala Kaponea, okorelog revolveraša Kraulija i ministra Fola. Imajte na umu da je kritika poput goluba pismonoše i da će osoba koju kritikujete i osuđujete verovatno želeti da se opravda, te da će za uzvrat vas osuđivati, ili da će – poput nesrećnog predsednika Tafta – verovatno reći: „Ne znam kako sam drugačije mogao da postupim.“ U subotnje jutro, 15. aprila 1865. godine, ležao je Abraham Linkoln na samrtnoj postelji u sobi jeftinog konačišta preko puta pozorišta Ford, u kojem ga je prethodne večeri pogodio Butov metak. Linkolnovo dugačko telo bilo je opruženo na leđima, na kratkom i dotrajalom krevetu. Iznad kreveta visila je jeftina reprodukcija poznate slike Roze Boner ‘Konjski sajam’, dok je tužna plinska svetiljka podrhtavala žutom svetlošću. I Stanton, ministar rata, uzviknuo je nad umirućim Linkolnom: „Ovde leži najsavršeniji vođa koga ga je svet ikada upoznao.“ U čemu je bila tajna Linkolnovog uspeha s ljudima? Deset godina proučavao sam Linkolnov život, i pune tri godine posvetio pisanju i doterivanju knjige pod naslovom Nepoznati Linkoln. Verujem da sam do u tančine proučio Linkolnov život i karakter – to jeste, onoliko koliko mi je to bilo moguće. Posebnu pažnju, pri tom, posvetio sam Linkolnovom ophođenju s ljudima. Da li je Linkoln bio sklon kritikovanju? U početku – jeste. Dok je kao mladić živeo u Indijani, ne samo da je usmeno kritikovao, već je i pisao pisma i pesme u kojima je ismejavao svoje sugrađane. Takva je pisma ostavljao po seoskim puteljcima, siguran da će ih već neko tu pronaći. I zaista: jedno od tih pisama raspalilo je mržnju, koja je potom gorela čitav jedan ljudski vek. Čak i kasnije, kad je postao advokat u državi Ilinois, Linkoln je po novinama otvoreno napadao protivnike, sve dok se jednog dana najzad nije opekao.

U jesen 1842. objavio je u lokalnom časopisu podsmešljivo anonimno pismo na adresu prgavog političara Džejmsa Šilda. Čitav grad valjao se od smeha, dok je osetljivi i ponosni Šild kipteo od besa. Kada je, pak, saznao ime nepoznatog autora, Šild je uzjahao konja, požurio do Linkolna i izazvao ga na dvoboj. Iako se Linkoln u načelu protivio dvoboju, u tom trenutku nije imao drugog izbora.

Dopustili su mu da bira oružje, i on se, onako dugoruk, odlučio za sablju, pa je kod nekog oficira počeo učiti mačevanje. Dogovorenog dana Linkoln i Šild sastali su se na peskovitoj obali reke Misisipi, spremni da se bore na život i smrt. Sekundanti su, međutim, srećom, u poslednjem trenutku sprečili dvoboj.

Bilo je to najmračnije poglavlje Linkolnovog života, koje mu je pružilo dragocenu pouku o ljudima. Nikada se više nije usudio da piše podsmešljiva pisma. Nikada više nije ismevao i kritikovao bližnje.

Kasnije, za vreme građanskog rata, morao je mnogo puta da smenjuje generale severnjačke vojske zbog grubih, gotovo tragičnih grešaka koje su ga ponekad terale u očaj. Polovina države oštro je osuđivala nesposobne generale, ali je Linkoln, ‘saosećajan prema svima, a ni prema kome zloban’, ostajao miran. Najomiljenija izreka mu je bila: „Ne sudi, da i tebi ne sude.“ Jednom, kada su njegova žena i prijatelji nešto oštro govorili o Južnjacima, Linkoln im je dobacio: „Nemojte ih previše osuđivati, jer su takvi kakvi bismo i mi bili u sličnim okolnostima.“ 12

PSIHOLOGIJA USPEHA I – DEJL KARNEGI – PRVI DEO – 1. POGLAVLJE

Malo ko je imao toliko prilike za kritike i osude, koliko je to Linkoln imao tokom građanskog rata. Bitka kod Getisberga vodila se prva tri dana jula 1863.

Tokom noći, 4. jula, general Li počeo je da se povlači prema jugu, praćen olujom i neprestanom kišom. I kada je sa poraženom vojskom dospeo do reke Potomak, shvatio je da je uhvaćen u klopku: pred njim su bile nabujale, neprohodne vode, a iza njega pobednička severnjačka vojska. Linkoln je to znao. Pružala mu se zlatna, bogom dana prilika da porazi Lijevu vojsku i završi rat. Zato je vrhovnom komandantu Midu smesta telegrafisao da ne saziva ratno veće, već da odmah napadne Lija.

Mid je, međutim, postupio suprotno Linkolnovom naređenju. Sazvao je ratno veće, a zatim počeo da odugovlači, šalje telegrame sa svakakvim izgovorima, i na kraju je otvoreno odbio da napadne južnjačku vojsku. Reka se u međuvremenu povukla, a Liju je pošlo za rukom da sa svojim snagama umakne na drugu obalu.

Linkoln je bio besan. „Šta to znači?“ vikao je pred svojim sinom, Robertom. „Bili su nam pred nosom, trebalo je samo da pružimo ruke da bismo ih dokrajčili. A ipak, ništa nije moglo da pokrene naše snage. U takvim okolnostima bi i najnesposobniji general pobedio Lija. Da sam se tamo zatekao, izbičevao bih ga sopstvenom rukom.“ Silno razočaran, Linkoln se latio pera i napisao Midu pismo. A Linkoln je, ako se sećate, u to doba života bio veoma oprezan i škrt na kritici. Stoga je to pismo, napisano 1863, ravno najoštrijem ukoru. „Dragi moj generale, Ne verujem da shvatate šta za nas znači Lijevo bekstvo. Bio nam je na dohvat ruke, trebalo je ga samo opkoliti kako bismo potpomognuti ostalim našim uspesima u poslednje vreme okončali rat. Sada će se taj rat otegnuti u nedogled. Ako vam prošlog ponedeljka nije pošlo za rukom da napadnete Lija, mislite li da ćete to moći da učinite na južnoj obali, kada uz sebe budete imali samo trećinu vojske? Bilo bi nerazumno očekivati – pa zato i ne očekujem – da ćete sada moći išta da učinite.

Promakla vam je zlatna prilika, a mene to neizmerno boli.“ Šta mislite, kako je reagovao Mid kad je pročitao Linkolnovo pismo? Reći ću vam istinu: nije ga ni video, jer ga Linkoln nikad nije ni poslao. Našli su ga u Linkolnovoj prepisci, posle njegove smrti.

Ja bih rekao – iako samo nagađam – da je Linkoln, napisavši pismo, pogledao kroz prozor i rekao sam sebi: „Sačekaj malo. Ne smeš preterivati.

Lako je tebi da sediš u Beloj kući i šalješ Midu naređenja za napad. Da si bio u Getisbergu i nagledao se sve one krvi koju je Mid video tokom poslednjih nedelju dana, da su tvoje uši probijali krici ranjenih i umirućih, možda ni ti ne bi žurio u novi napad. Da si plahovit kao Mid, možda bi postupio baš kao i on.

Uostalom, sada to više nije ni važno. Pošaljem li ovo pismo, daću sebi oduška, ali ću postići samo to da će Mid početi da se pravda, i da možda i mene počne da osuđuje za sopstvenu grešku. Pismo će ga okrenuti protiv mene, smanjiti mu operativnost, a možda ga čak naterati i na ostavku.

I tako Linkoln nije poslao pismo, jer ga je gorko iskustvo bilo naučilo da od oštre kritike i prekora nema nikakve koristi.

Kada bi se našao u nedoumici kako da postupi u nekoj složenoj situaciji, predsednik Teodor Ruzvelt obično bi se zagledao u veliki Linkolnov portret koji mu je visio iznad pisaćeg stola u Beloj kući, pa bi se onda zapitao: „Kako bi Linkoln postupio kada bi se našao pred ovakvim problemom?“ 13

PSIHOLOGIJA USPEHA I – DEJL KARNEGI – PRVI DEO – 1. POGLAVLJE

Imate li možda među poznanicima i prijateljima nekoga koga biste možda želeli da promenite, da napravite savršenijim? Sjajno! Nemam ništa protiv toga.

Samo... zašto ne biste počeli najpre od sebe? To je – iz sasvim sebičnih razloga – mnogo korisnije nego da pokušavate da ispravljate druge... a ujedno je i mnogo bezopasnije. „Cenim čoveka čija borba počinje u njemu samom“, rekao je jednom Robert Brauning. Prihvatite li se samousavršavanja još danas, sigurno će vam biti potrebno nekoliko meseci da nešto postignete. Recimo: do Nove godine! Ali, zato ćete za vreme novogodišnjih praznika moći da odahnete, pa ćete potom U novoj godini moći do mile volje da menjate i kritikujete druge ljude.

Počnite, dakle, ipak od sebe. „Ne žali se zbog snega na susedovom krovu, dok ga nisi počistio pred sopstvenim pragom“, govorio je Konfučije.

Dok sam bio mlad i ambiciozan, napisao sam jedno budalasto pismo Ričardu Hardingu Dejvisu, piscu koji je u to doba bio veoma popularan. Kao mladi saradnik jednog časopisa, pripremao sam članak o američkim piscima, pa sam i Dejvisa zamolio da mi otkrije tajnu svog načina pisanja. Nekoliko nedelja pre toga, na završetku jednog pisma, uočio sam opasku koja mi se silno svidela. ’Diktirano, ali nepročitano’, pisalo je. Učinilo mi se da je pismo napisala neka strašno zaposlena i važna osoba. Ja sam, međutim, u to doba imao i previše slobodnog vremena, ali sam hteo da se napravim važnim pred Dejvisom, pa sam zato i svoje sopstveno kratko pisamce završio opaskom: ‘Diktirano, ali nepročitano’.

Harding se nije potrudio da mi odgovori, već mi je jednostavno vratio pismo, dodavši na dnu ove reči: „Vašu neotesanost nadmašuje jedino vaša neotesanost.“ Priznajem, pogrešio sam, možda sam čak i zaslužio Dejvisov prekor. Međutim, kao ljudsko biće, osetio sam se povređenim. I kada sam deset godina kasnije saznao za Dejvisovu smrt, prvo što mi je palo na pamet – stidim se da to priznam – bila je pomisao na tu uvredu.

Ako vam je stalo do toga da sejete oko sebe zlovolju, koja će trovati ljude i boleti ih možda do kraja života, uživajte u zajedljivom prigovaranju i onda kada niste sigurni da ste u pravu.

Zapamtite da ljudima teče krv pod kožom, da nisu prvenstveno bića razuma, već bića osećanja, da su podložni predrasudama, ispunjeni ponosom i sujetom (taštinom).

Zato je kritika opasna iskra – iskra što u spremištu ljudskog samoljublja neminovno uzrokuje eksploziju, a ponekad i preuranjenu smrt. General Leonard Vud, na primer, nije se usudio da pođe sa vojskom u Francusku, zbog toga što su ga prethodno kritikovali u javnosti. Taj udarac njegovom samoljublju sigurno je ubrzao njegovu smrt.

Oštra kritika naterala je osetljivog Tomasa Hardija, jednog od najboljih romanopisaca engleske književnosti, da se okane pisanja, dok je engleskog pesnika Tomasa Četertona oterala u samoubistvo.

Bendžamin Frenklin, koji je u mladosti bio vrlo netaktičan, postao je u zrelim godinama takav diplomata da su ga imenovali za ambasadora u Francuskoj.

Kakva je bila tajna Frenklinovog uspeha? „Loše neću govoriti ni o kome“, obećao je, „a o svakome sve dobro što mi je o njemu poznato.“ Svaka budala zna da kritikuje, osuđuje i zamera – a većina budala to i čini.

Treba, međutim, imati karaktera i samokontrole da bismo mogli da razumemo (shvatamo) i praštamo. Tomas Karlajl je jednom rekao: „Veliki čovek pokazuje svoju veličinu načinom na koji postupa sa malim ljudima.“

14

PSIHOLOGIJA USPEHA I – DEJL KARNEGI – PRVI DEO – 1. POGLAVLJE

Zato, umesto da osuđujemo ljude, potrudimo se da ih razumemo. Nastojmo da proniknemo u uzroke njihovog ponašanja. To je mnogo korisnije, i mnogo zanimljivije od kritikovanja. Razumevanje rađa saosećanje, toleranciju i dobrotu.

‘Spoznati sve, znači sve oprostiti’. Ili, kako je rekao dr Džonson: „Ni sam Bog, gospodine moj, ne sudi čoveku pre smrti.“ Pa, zašto bismo onda vi i ja?

15

2. VELIKA TAJNA OPHOĐENJA SA LJUDIMA Postoji samo jedan način da pridobijemo druge za ono što želimo. Jeste li ikada o tome razmišljali? Da, postoji samo jedan način: pobuditi u njima želju za onim čemu i mi težimo. Drugog načina – zapamtite – jednostavno nema.

Možete, naravno, privoleti čoveka da skine sat s ruke, ako mu gurnete revolver pod rebra. Službenika možete navesti na saradnju, ukoliko mu zapretite otkazom. S detetom možete lako izaći na kraj, zaplašite li ga batinama. Međutim, svi ti surovi postupci obično imaju krajnje neželjene posledice.

Jedini način kojim čoveka možemo privoleti na akciju jeste da mu damo ono što želi.

Ali, šta čovek zapravo želi?

Frojd je tvrdio da celokupnim ljudskim delovanjem upravljaju dve pobude: želja za polnim zadovoljenjem i potreba za ličnom veličinom.

Američki filozof Džon Djui izrazio je to nešto drugačijim rečima. On, naime, smatra da je glavni čovekov pokretač ‘želja da budemo važni’. Upamtite tu tvrdnju, stoga što je značajna i zato što ćete se s njom u ovoj knjizi često susretati. Šta čovek želi? Ne mnogo, ali ono malo za čim istinski žudi pokušava da dobije svim silama, ne pristajući na odricanje. Gotovo svaki zdrav, odrastao čovek želi: 1.

2.

3.

4.

5.

6.

7.

Zdravlje i dug život Dovoljno hrane Dovoljno sna Novac i sve što novcem može da kupi Srećan seksualni život Dobrobit sopstvenoj deci Osećanje da nešto znači.

Gotovo sve navedene želje bivaju zadovoljene – sve osim jedne, koja je isto tako duboka kao želja za snom i jednako preko potrebna kao želja za hranom, a koja ipak često ostaje nezadovoljena. To je ono što Frojd naziva ‘željom za ličnom veličinom’, a Djui ‘željom da budemo važni’.

Linkoln je jedno svoje pismo započeo rečima: „Svi mi volimo komplimente“, dok je, opet, Vilijam Džejms rekao: „Najskrovitije načelo ljudske prirode jeste čežnja za priznanjem.“ Pazite, Džejms ne govori o ‘želji’, ‘potrebi’ ili ‘nastojanju’, nego o čovekovoj čežnji da zadobije priznanje sveta.

To je, dakle, taj gorući i postojani čovekov pokretač, i retki pojedinci koji istinski znaju da udovolje toj neizmernoj gladi ljudskog srca biće priznati i omiljeni među bližnjima. U tolikoj meri, čak, da će – kao što se kaže – i pogrebnik žaliti za njima kad umru. Želja za osećanjem važnosti jedna je od glavnih osobina kojom se čovek razlikuje od životinje. Evo vam i primera: dok sam rastao na očevoj farmi u Misuriju, moj otac je uzgajao svinje i plemenita bela goveda. Stoku smo često vodili na seoske sajmove i izložbe po čitavom Srednjem zapadu, i podobijali bezbroj nagrada i priznanja. Otac je plave vrpce tih nagrada pričvrstio na komad providne bele tkanine i pokazivao svim poznanicima i prijateljima. Uzeo bi tkaninu za jedan kraj, a ja za drugi, da svi dobro vide naše trofeje.

16

PSIHOLOGIJA USPEHA I – DEJL KARNEGI – PRVI DEO – 2. POGLAVLJE

Svinjama i kravama, naravno, nije bilo nimalo stalo do priznanja, ali se otac njima i te kako ponosio – budile su u njemu osećanje važnosti.

Da naše daleke pretke nije pokretala goruća potreba za osećanjem važnosti, civilizacija bi bila gotovo nezamisliva, a čovečanstvo bi i dalje živelo u mraku neznanja.

Upravo ta želja navela je jednog neukog, siromašnog trgovačkog pomoćnika da se baci na proučavanje pravnih knjiga koje je slučajno našao na dnu bačve kupljene za samo (svega, ciglo) pedeset centi. Sigurno znate na koga mislim.

Prezime mu je bilo Linkoln.

Ista ta čežnja za osećanjem važnosti nagnala je Dikensa na pisanje besmrtnih romana, a arhitektu Kristofera Rena na oblikovanje njegovih ‘simfonija u kamenu’. Gonjen tom željom, i Rokfeler je zgrtao milione koje on sam nikada ne bi mogao da potroši! Iz istih pobuda bogataši celog sveta grade kuće koje su i te kako prevelike za njihove lične potrebe.

Zbog te želje nastojimo da budemo obučeni po poslednjoj modi, da vozimo automobile najnovijeg tipa, da svima pričamo o našoj ‘genijalnoj’ deci.

Ta želja mnoge mlade ljude navodi na put zločina – pretvarajući ih u prestupnike i ubice. „Današnji prosečni mladi prestupnik“, rekao je jedan bivši policijski komesar Njujorka, „zaljubljen je u sebe, pa čim ga uhvatimo želi da vidi novine, kako bi u senzacionalističkim vestima našao svoju sliku – kao junaka. Neugodna mogućnost da završi na električnoj stolici čini mu se suviše dalekom, sve dotle dok se fotografija njegove malenkosti šepuri na naslovnim stranama dnevne štampe, uz bok filmskim zvezdama, Ajnštajnu, Lindbergu, Toskaniniju i Ruzveltu.“ Reci mi kako zadovoljavaš svoju potrebu za važnošću, pa ću ti reći ko si. U njoj je sadržana sva tvoja ličnost kao čoveka. Rokfeler je, na primer, zadovoljio tu potrebu novčanim prilogom za izgradnju savremene bolnice u Pekingu, namenjene lečenju miliona ljudi koje nikada nije video, niti će ih videti.

Dilindžer je, s druge strane, svoje osećanje važnosti crpio iz obijanja banaka i ubijanja ljudi, iz spoznaje da je ‘državni neprijatelj broj jedan’. Jednom, kada ga je gonila policija, upao je u neku seosku kuću u Minesoti i uzviknuo: „Ja sam Dilindžer! Neću vam učiniti ništa nažao, ali znajte da sam ja Dilindžer.“ Bitna razlika između Dilindžera i Rokfelera u načinu je zadovoljavanja želje za važnošću.

Istorija je puna smešnih primera, iz kojih vidimo kako su čuveni ljudi nastojali da zadovolje tu želju. Čak je i Džordž Vašington želeo da ga zovu ‘Njegova visost, predsednik Sjedinjenih Država’, dok se Kolumbo borio za titulu ‘Admiral okeana, vice-kralj Indije’. Katarina Velika nije htela ni da otvara pisma koja nisu počinjala sa ‘Njeno Carsko Visočanstvo’, a Linkolnova žena se u Beloj kući u jednom trenutku bila toliko razbesnela na ženu generala Granta, da je povikala: „Kako se usuđujete da sednete pre nego što vam ja to dopustim!“ Neki američki milioneri novčano su potpomogli Birdovu ekspediciju na Južni pol, uz prećutni uslov da ledeni vrhovi i oblasti Antarktika dobiju imena po njima. Viktor Igo čeznuo je za tim da Pariz – njemu u čast – bude nazvan po njegovom imenu. Čak se i Šekspir, najveći među najvećima, borio za plemićki grb, u želji da svom imenu doda još više sjaja.

U nastojanju da pobude saosećanje i pažnju okoline, ljudi se ponekad pretvaraju u prave invalide. Gospođa Mek Kinli, na primer, prisiljavala je svoga muža, predsednika SAD, da zanemaruje važne državne poslove kako bi mogao da satima sedi uz njen krevet, uljuljkujući je u san. Iz bolesne potrebe za pažnjom, tražila je od njega da prisustvuje svakoj njenoj poseti zubaru, pa mu

17

PSIHOLOGIJA USPEHA I – DEJL KARNEGI – PRVI DEO – 2. POGLAVLJE

je jednom upriličila strašnu scenu pred zubarom samo zato što je morao da ode na važan sastanak sa državnim sekretarom.

Znam za primer jedne snažne mlade žene koja je obolela shvativši da joj mladost prolazi, a princa na belom konju još uvek nema. Pomišljajući na duge godine usamljenosti i jednoličnog života, legla je u postelju i dopustila majci da je hrani i neguje punih deset godina. Kada je iscrpljena starica najzad obolela i umrla, umišljena bolesnica još je nedeljama ostala bespomoćno da leži, a zatim je jednog dana iznenada ustala, obukla se i ponovo počela da živi normalnim životom.

Neki ugledni psihijatri tvrde da čovek ponekad beži u ludilo, kako bi u izmišljenom svetu mašte zadovoljio želju za osećanjem važnosti koja mu je u životu grube stvarnosti bila uskraćena. Broj pacijenata u duševnim bolnicama SAD veći je od zbira svih ostalih bolesnika. U proseku, svaki dvadeseti stanovnik države Njujork, stariji od petnaest godina, provede sedam godina života u bolnici za duševne bolesti. Šta je uzrok duševnih oboljenja?

Niko, zapravo, ne ume da odgovori na to složeno pitanje, ali je poznato da neke bolesti, kao na primer sifilis, uništavaju moždane ćelije i tako uzrokuju duševne poremećaje. Približno polovinu svih duševnih oboljenja valja pripisati fizičkim uzrocima, kao što su oštećenja mozga, alkohol, razni toksini i telesne povrede. Međutim, kod druge polovine duševnih bolesnika nemoguće je ustanoviti bilo kakav organski poremećaj u moždanim ćelijama. Po pravilu se prilikom obdukcije i pažljivog ispitivanja moždanog tkiva pod najjačim mikroskopima utvrđuje da se mozak duševnih bolesnika ni po čemu ne razlikuje od mozga zdravog čoveka.

Zbog čega onda takvi ljudi duševno obolevaju? Nedavno sam to pitanje postavio primarijusu najbolje američke bolnice za duševne bolesti. Taj čuveni i priznati stručnjak iskreno mi je priznao da ne zna zbog čega telesno potpuno zdrav čovek može odjednom duševno da oboli. To, zapravo, niko ne zna 1. Rekao mi je, ipak, da mnogi duševni bolesnici u svom pomračenju nalaze potvrdu lične važnosti2 koju nisu mogli da steknu u stvarnom životu. Zatim mi je 1

Pojedini psiholozi tvrde da je uzrok tome nedostatak prave (bezuslovne) ljubavi i prihvatanja bez kojih je nemoguće postići samopoštovanje, trajnu sreću, zadovoljstvo i ispunjenost u životu – drugim rečima, uzrok obolevanja u tim slučajevima je uslovna ljubav i sistem uslovne ljubavi u kome većina živi.

Po njima, trajnu sreću i blaženstvo kao krajnje ciljeve života možemo postići samo ako smo (bezuslovno) voljeni i prihvaćeni. Međutim, s obzirom da živimo u jednom svetu gde vlada sistem uslovne ljubavi (sistem uslovnih vrednosti) i gde da bi bili voljeni i prihvaćeni moramo posedovati određene kvalitete – biti važni u očima drugih, biti nešto vredno i posebno – jasno je da osobe bez tih kvaliteta (lepota, bogatstvo, sposobnost, mudrost…) neće imati vrednost u očima drugih, neće biti poštovane i neće nikome ništa značiti, pa će biti nevoljeni, neprihvaćeni, odbačeni… što je zajedno sa nedostatkom samopoštovanja najveći neprijatelj postizanja lične sreće.

Drugim rečima, iza tih iznenadnih psihičkih obolevanja dotad fizički zdravih osoba, u suštini se nalaze dugogodišnji skriveni unutrašnji sukobi zbog nezadovoljene čežnje za bezuslonom ljubavlju i prihvatanjem – čežnje da osoba bude iskreno voljena, prihvaćena i poštovana takva kakva jeste, zbog nje same, bez ikakvih posebnih razloga, sigurnost da je ništa što jeste i što uradi ne može razdvojiti od ljubavi koju neko ima prema njoj.

Ovo je ujedno i deo odgovora zašto je ljudima toliko bitno u životu da postignu ličnu veličinu, da budu važni pred drugima, da se istaknu, budu prvi... – jednostavno, da bi bili voljeni, a time i prihvaćeni, poštovani i imali samopoštovanje (što su samo posledice ljubavi). Drugi razlog je oholost, ponos, gordost, nadmenost, samoljublje… U praksi je sve kombinacija ova dva razloga u određenoj međusobnoj srazmeri – primedba priređivača skripte 2 Tačnije, u svom pomračenju uma nalaze izmišljeni osećaj vrednosti i poštovanja od strane drugih, njihovu izmišljenu ljubav, prihvatanje, kao i samopoštovanje... za kojima su celog života

18

PSIHOLOGIJA USPEHA I – DEJL KARNEGI – PRVI DEO – 2. POGLAVLJE

ispričao ovu zgodu: „Upravo imam pacijentkinju koja je doživela bračnu tragediju. Želela je ljubav, polno zadovoljenje, decu i položaj u društvu, ali joj je život srušio sve snove. Muž je nije voleo, pa čak nije hteo ni da obeduje s njom.

Morala je da mu nosi hranu u spavaću sobu. Nije imala ni dece, ni posla. Najzad je, jadnica, duševno obolela, te je u svojoj pomračenosti počela umišljati da se razvela od muža i da opet ima devojačko prezime. Sada veruje da je udata za nekog engleskog lorda, i traži da je zovemo ledi Smit. A što se tiče dece, umišlja da svake noći rađa novo dete. Svaki put, kada je obiđem, kaže mi: „Doktore, sinoć sam se porodila.“ Brodovi njenih snova nasukali su se na oštrim grebenima života. Sada mirno živi na čarobnim, sunčanim ostrvima bezumlja, a njene sanjane lađe plove u bezbedne luke, nabreklih jedara, s pesmom vetra među jarbolima.

Tragično? Ne znam. Njen lekar rekao mi je: „I kada bih joj jednim pokretom ruke mogao vratiti razum, ne bih to učinio. Ovako je mnogo srećnija.“ Uopšteno gledano, duševni bolesnici srećniji su od normalnih ljudi. Mnogi uživaju u svom stanju koje im je – priznajmo – rešilo sve probleme. Rado će vam potpisati i ček od milion dolara i napisati preporuku za prijem kod Age Kana. U svom nestvarnom svetu oni nalaze osećanje važnosti za kojim su jednom uzalud čeznuli.

Pa, ako su ljudi toliko željni pažnje i priznanja, da doslovno polude u nastojanju da ih dobiju, zamislite kakva čuda možete postići odajući iskreno priznanje normalnim ljudima u svakodnevnom životu.

Američki ‘kralj čelika’ Endru Karnegi plaćao je svom pomoćniku Čarlsu Švobu basnoslovnu platu od milion dolara godišnje. Zbog čega? Mislite li možda da je Švob bio genije? Da je o proizvodnji čelika znao više od drugih? Koješta! Švob mi je sam priznao da su mnogi inženjeri u fabrici znali o proizvodnji čelika više od njega. Rekao mi je da je tako visoku platu dobijao uglavnom zbog toga što je znao kako valja postupati s ljudima. Dopustite mi da ovde u potpunosti navedem njegove reči – reči koje bi trebalo izliti u bronzu i utuviti u glavu školskoj deci (umesto što ih mučimo bubanjem latinskih glagola i upućivanjem u nivoe padavina u Brazilu!) – reči koje bi nam, ukoliko budemo želeli da ih se pridržavamo, mogle promeniti život: „Smatram da je najveći dar koji posedujem sposobnost da u drugim ljudima pobudim radni zanos, da priznanjima i hvalom podstičem ono što je u njima najvrednije.

Ništa nije tako pogubno za čovekovu volju kao kritika od strane nadređenih. Ja nikad nikoga ne kritikujem, jer verujem u delotvornost podsticaja na rad. Stoga uvek nastojim da pronađem reči ohrabrenja, i naprosto mrzim da iznalazim greške. Ako sam nečim zadovoljan, odajem čoveku potpuno priznanje i obilato ga zasipam pohvalama.“ Kako, međutim, postupa prosečan čovek? Upravo obrnuto: ako mu nešto nije po volji, dići će silnu buku, a ako je nečim zadovoljan neće kazati ni reči! „Među brojnim poslovnim ljudima i moćnicima širom sveta“, dodaje potom Švob, „nikad još nisam sreo čoveka koji bi, ukoliko bi mu se na ono što radi stalno stavljale zamerke, svoj posao obavljao sa više truda i žara od čoveka čiji je rad cenjen i hvaljen.“ Na pomenutoj pretpostavci, prema Švobovim rečima, zasniva se uspeh Endrua Karnegija. Karnegi je svoje saradnike hvalio i javno i u četiri oka. I bezuspešno vapili – primedba priređivača skripte

19

PSIHOLOGIJA USPEHA I – DEJL KARNEGI – PRVI DEO – 2. POGLAVLJE

nastavio je da ih hvali čak i iz groba, jer je sam sebi sastavio ovakav nadgrobni natpis: ‘Ovde počiva čovek koji je umeo da se okruži ljudima pametnijim od sebe’.

ISKRENA pohvala bila je jedna od tajni i Rokfelerovog uspeha. Kada je njegov saradnik Bedford nepromišljenom kupovinom zemljišta u Južnoj Americi oštetio firmu za milion dolara, Rokfeler je to sa pravom mogao da mu zameri.

Ipak, shvatio je da je Bedford učinio sve što je mogao, i zato mu nije ništa prigovorio, već mu je čak i čestitao što je uspeo da spase šezdeset odsto uloženog novca. „Sjajno“, rekao je Rokfeler. „Mi sa prvog sprata nismo uvek takve sreće.“3 Zigfild, najsjajnija menadžerska zvezda Brodveja, stekao je slavu zato što je umeo da ‘veliča tip američke devojke’. U svoje pozorište je uvek uzimao neugledna ženska stvorenja, za kojima se na ulici niko ne bi dvaput okrenuo, i od njih na pozornici stvarao očaravajuće i zavodljive zvezde. Svestan delotvornosti priznanja i samopouzdanja, Zigfild ih je, šta više, svojom pažnjom i poštovanjem navodio da se osećaju lepima. Praktičan kakav je bio, brzo im je podizao platu i slao telegrame sa priznanjima, a plesačice čitave grupe javno zasipao cvećem.

Jednom sam pokušavao da smršam, pa sam postio šest dana i šest noći.

Nije mi bilo teško, jer sam se na kraju šestog dana osećao manje gladnim nego na početku dijete. Kada bi neko svoju porodicu ili saradnike izgladnjivao punih šest dana, smatrali bismo to zločinom. Ali, zar ne bismo mogli zločincima nazvati i one ljude koji svoje bližnje danima, nedeljama i godinama muče glađu za priznanjem, pri čemu je priznanje ljudskom biću potrebno gotovo isto toliko koliko i hrana!

Naviknuti smo da svojoj deci, prijateljima i saradnicima nudimo telesnu hranu, ali nam retko pada na pamet da bismo morali da hranimo i njihovo samopoštovanje. Mesom i pečenim krompirima održavamo njihovu snagu, zaboravljajući da im poklonimo ljubaznu reč pohvale, koja će im godinama odzvanjati u sećanju, nalik na najskladniju muziku.

Mnogi čitaoci će sigurno reći: „Budalaštine! Mlaćenje prazne slame!

Laskanje i ulagivanje! Sve sam ja to već isprobao, ali ne pali, naročito ne kod pametnih ljudi.“ Laskanjem ćemo, naravno, retko kada nešto postići kod pametnih ljudi, jer je ono plitko, sebično i neiskreno. Puko laskanje osuđeno je na propast, iako na žalost – neki ljudi toliko žude za priznanjem da su spremni da progutaju bilo šta, baš kao što se čoveku koji umire od gladi neće gaditi da jede travu i korenje.

Zašto su, na primer, braća Mdivani osvajala srca tolikih žena? Čime su ti ‘prinčevi’ privukli u brak dve poznate filmske lepotice, jednu priznatu primadonu i jednu milionerku svetskog glasa? Evo kako mi je na to pitanje odgovorila Pola Negri, velika umetnica i dobar poznavalac muške prirode: „Braća Mdivani proniknuli su u umeće laskanja bolje od ijednog muškarca koga sam ikada upoznala. A to je umeće gotovo zaboravljeno u surovom, podrugljivom svetu današnjice. U tome je, verujte mi, tajna njihove natprirodnosti. Iskucila sam je na sopstvenoj koži.“ I engleska kraljica Viktorija bila je osetljiva na laskanje. Dizraeli je priznao da je uveliko iskorišćavao tu njenu slabost, ili, kako je sam rekao, „mazao joj je oči zidarskom lopaticom.“ Međutim, Dizraeli je bio jedan od najspretnijih, najlukavijih državnika koji su ikada vladali britanskom imperijom. Bio je, na svoj način, pravi genije, pa ono što je polazilo za rukom njemu ne mora značiti da će 3

Kancelarije američkih direktora obično se nalaze na prvom spratu (prim. prev.)

20

PSIHOLOGIJA USPEHA I – DEJL KARNEGI – PRVI DEO – 2. POGLAVLJE

poći za rukom vama ili meni. Laskanje vam na kraju krajeva može pričiniti više štete nego koristi. Laskanje je poput falsifikovanog novca: pokušate li da ga rasturate, sigurno ćete nastradati.

Upitaćete se, onda, kakva je razlika između laskanja i priznanja? Pa, to je bar jednostavno! Priznanje je ISKRENO, a laskanje neiskreno. Priznanje izvire IZ SRCA, a laskanje klizi s jezika. Priznanje je NESEBIČNO, laskanje sebično. Dok se prvome svi dive, dotle drugo svi preziru.

Poznata izreka kaže: ‘Ne boj se neprijatelja koji te napada, nego prijatelja koji ti laska’.

Evo jednog od omiljenih životnih načela (maksima) engleskog kralja Džordža V: „Nikad ne izriči i ne prihvataj jeftinu hvalu.“ A laskanje je upravo to: jeftina hvala. Ili, po jednoj drugoj definiciji: „Laskati znači govoriti drugom čoveku upravo ono što on sam o sebi misli.“ Zato nemojte misliti da vam preporučujem ulagivanje. Nikako! Kad bi se umeće življenja sastojalo od laskanja, svako bi lako mogao da postane majstor u međuljudskim odnosima.

Ako nismo zaokupljeni pametnijim poslom, svi mi provedemo devedeset posto slobodnog vremena razmišljajući o sebi. Međutim, ako samo mali deo tog vremena posvetimo razmišljanju o dobrim osobinama drugih ljudi, neće nam biti potrebno da pribegavamo laskavim rečima koje su toliko jeftine i neiskrene da ih svako pametan prozre i pre nego što ih do kraja izgovorimo.

Emerson je jednom rekao: „Svaki čovek koga upoznam na neki je način vredniji od mene, zbog toga što od svakoga ponešto naučim.“ Ako je to vredelo za Emersona, zašto ne bi vredelo za mene i za vas?

Prestanimo da mislimo samo na sopstvena dostignuća i želje; pokušajmo da dobro promislimo u čemu su drugi bolji od nas. Tada ćemo zaboraviti na laskanje, pa ćemo svojim bližnjim biti u stanju da odajemo pošteno i iskreno priznanje. Budemo li, poput Švoba, „uzdržani u zamerkama i darežljivi u iskrenim hvalama“, ljudi će ceniti naše reči i sećaće ih se čitavog života – čak i onda kada ih mi sami budemo već sasvim zaboravili.

21

3. AKO BUDETE ZNALI DA PRIMENITE OVU POUKU, ČITAV SVET BIĆE VAŠ; AKO NE, OSTAĆETE SAMI Reći ću vam nešto o sebi: rado se bavim pecanjem, i među svoja najomiljenija jela ubrajam jagode sa šlagom. Ribama, međutim, nije do jagoda; one više vole crve. I zato, kad počnem da pecam, ne stavljam na udicu jagode sa šlagom, već se prilagođavam ribljem ukusu i nudim im mušice ili crve.

Zbog čega ne bismo to jednostavno pravilo prilagođavanja ukusu drugih primenili i na ljude – ukoliko nam je stalo da zadobijemo njihovu naklonost?

Kada su engleskog državnika Loj da Džordža upitali kako mu je pošlo za rukom da ostane na vlasti dugo vremena pošto su ostale vođe iz Prvog svetskog rata – Vilson, Orlando, Klemanso – već pale u zaborav, odgovorio je da za to sigurno treba da zahvali pravilu kog se uvek pridržavao i koje glasi: „Natakni na udicu mamac koji će odgovarati ukusu ribe.“ Besmisleno je i smešno govoriti o onome što vi želite, iako vas, naravno, to i te kako zanima. Imajte na umu da drugim ljudima to isto može biti potpuno nezanimljivo. A s obzirom da smo svi mi ljudi od krvi i mesa, svakoga zanima ono što upravo njega najviše privlači, za čim kao pojedinac teži. Stoga se jedini način da privučemo čoveka sastoji u tome da s njim porazgovaramo o onome što on želi, i da mu pokažemo kako će na najbolji način moći da udovolji svojim željama. Želite li, dakle, da ljude navedete na saradnju, pridržavajte se navedenog pravila. Ako se, na primer, protivite sinovljevom pušenju, nemojte mu držati ‘pridike’, nemojte mu pričati kako želite da ostavi cigarete. Radije mu recite da će pušenje gotovo sigurno uticati na njegove sjajne rezultate na fudbalskom polju ili u trčanju na sto metara.

Pomenuto pravilo važi za decu, odrasle, pa čak i za životinje. Evo vam i primera... Emerson je sa sinom jednog dana pokušavao da neko tele odvuče u štalu. Ne misleći na tele i njegove trenutne želje, načinili su uobičajenu grešku: silom su hteli da sprovedu svoju volju. Sin je vukao tele, dok ga je Emerson gurao od pozadi. Tele je, međutim, ostajalo pri svom: nije se dalo oterati sa livade. Videvši taj prizor, u pomoć im je priskočila jedna jednostavna seoska devojka – koja, doduše, nije znala da piše umne knjige ili rasprave, ali je shvatila šta tele želi. Nežnim, gotovo majčinskim pokretom, gurnula mu je prst u usta, pa je tele, sisajući devojčin prst, mirno i zadovoljno ušlo u štalu.

Sve što ste ikada u životu učinili, učinili ste zato što ste time želeli da nešto postignete. Čak i onda kada ste Crvenom krstu darovali sto dolara, niste odstupili od tog pravila. Dali ste novac Crvenom krstu jer ste hteli da pomognete ljudima, jer ste želeli da učinite nesebično, hvale vredno delo.

Međutim, da vam prilikom tog čina nije bilo stalo do zadovoljenja sopstvenih moralnih osećanja, nikada ne biste dali novac iz ruke. Da vam je bilo više stalo do novca nego do pomenutog osećanja, sigurno biste ga zadržali. Moguće je, naravno, i da vas je bilo stid da odbijete molbu za novčanu pomoć, ili se pred svetom i poslovnim prijateljima niste usudili da to učinite iz straha da im se ne zamerite. Bilo kako bilo, novac ste dali samo zato što ste time hteli da nešto postignete.

Evo šta kaže Hari A. Overstrit u svojoj pronicljivoj knjizi o ljudskom ponašanju: „Sva naša dela proističu iz onoga za čim u suštini težimo... pa je najbolji savet što možemo da ga damo onima koji žele da utiču na ljude – ovaj: 22

PSIHOLOGIJA USPEHA I – DEJL KARNEGI – PRVI DEO – 3. POGLAVLJE

najpre pobudite u bližnjem želju za delovanjem. Ako to postignete, čitav svet biće uz vas, a ako u tome ne uspete, ostaćete sami.“ Endru Karnegi, koji je na kraju života u dobrotvorne svrhe razdelio preko trista pedeset miliona dolara, počeo je svoj životni put kao siromašni momčić sa platom od dva centa na sat. Iako je imao samo četiri razreda osnovne škole, mladi Škotlanđanin veoma rano je naučio da je ljude najlakše za posao pridobiti ukoliko poštujemo njihove želje i potrebe.

Evo i primera... Karnegijeva zaova bila je jednom prilikom silno zabrinuta zbog svoja dva sina koja su studirala na univerzitetu Jejl; obojica su bila toliko zaokupljena radom, da dugo nisu odgovarala na majčina brižna pisma.

Dosetivši se jadu, lukavi stric Endru opkladio se sa zaovom u sto dolara, tvrdeći da će mladići hitno odgovoriti na njegovo pismo, a iako on od njih neće ni tražiti odgovor. Potom im je napisao ljubazno pismo, i na kraju, kao uzgred, dodao da svakom nećaku prilaže novčanicu od pet dolara. Novac je, razume se, ‘bio zaboravio’ da stavi u pismo. Posle nekoliko dana, primio je ljubazan odgovor: „Dragi striče Endru, hvala ti na pismu, ali...“ Završetak ćete, siguran sam, i sami pogoditi!

Kada u buduće budete hteli da nekoga privolite na ostvarenje nekog cilja kojeg ste sami zamislili, učinite to promišljeno. Pre nego što otvorite usta, zastanite i upitajte se: „Kako ću kod tog čoveka na najbolji način pobuditi želju da to učini?“ To naoko nevažno pitanje uštedeće vam često jalova tumačenja sopstvenih želja.

Za svojih dvadeset večernjih predavanja tokom godine, dugo sam vremena iznajmljivao veliku plesnu dvoranu jednog njujorškog hotela. Na početku jednog semestra uprava hotela obavestila me je da će najamnina ubuduće iznositi tri puta više nego do tada. Obaveštenje mi je stiglo pošto su ulaznice sa cenom već bile odštampane i razaslate, i u novinama objavljeni oglasi.

Trostruko veću najamninu, naravno, nisam imao nameru da platim, ali sam isto tako znao da ništa neću postići ukoliko upravi hotela budem pričao o onome što ja želim. Znao sam da upravu zanimaju samo interesi hotela. Zato sam posle nekoliko dana krenuo u posetu direktoru hotela. „Vaše pismo me je iznenadilo“, rekao sam mu, „ali vam na njemu ne zameram. Da sam u vašoj koži, sigurno bih ga i sam napisao. Kao direktor, naravno da morate da mislite na interese hotela, inače ne biste bili dobar direktor. Predlažem vam stoga da uzmemo list hartije i popišemo sve prednosti i nedostatke koje bi vam povećanje najamnine moglo doneti.“ Uzeo sam zatim list papira, podelio ga jednom uspravnom linijom na dva dela, i pri vrhu prvog dela napisao ‘Prednosti’, a pri vrhu drugog ‘Nedostaci’.

Ispod ‘Prednosti’ najpre sam zapisao ‘slobodna plesna dvorana’. „Jasno je da ćete dvoranu moći da iznajmljujete za plesove i sednice“, objasnio sam mu. „To je velika prednost, jer će vam takvi poslovi doneti više prihoda nego moja predavanja, posebno u sezoni.“ „Razmislimo sada i o nedostacima. Umesto da od mene dobijete tri puta veću najamninu, vi ćete taj prihod sasvim izgubiti; budući da vam ne mogu platiti koliko tražite, moraću da potražim druge prostorije. Osim toga, imajte na umu još nešto: moja predavanja privlače u vaš hotel stotine kulturnih, obrazovanih ljudi, što je, zar ne, za vas velika reklama... U stvari, i kada biste na oglašavanje u novinama potrošili pet hiljada dolara, ne biste mogli da privučete u hotel onoliko ljudi koliko vam ih ja dovodim na predavanja. Nadam se da ćete priznati da to hotelu nešto znači.“

23

PSIHOLOGIJA USPEHA I – DEJL KARNEGI – PRVI DEO – 3. POGLAVLJE

Dok sam tako govorio, stavio sam na papir i pomenuta dva nedostatka, pa ga pružio direktoru i zamolio ga da još jednom pomno razmisli o prednostima i nedostacima, i da mi kroz nekoliko dana odgovori šta je odlučio.

Odgovor sam primio već idućeg jutra. Uprava hotela javljala mi je da će najamnina biti povećana za samo pedeset odsto, umesto za prethodno traženih trista odsto.

Imajte u vidu da sam smanjenje najamnine postigao a da ni jednom rečju nisam pomenuo šta želim. Sve vreme govorio sam samo o interesima uprave i o načinu na koji bi mogla da ostvari svoje želje.

A šta bih postigao da sam se ponašao ‘prirodno’ i ‘ljudski’? Da sam, recimo, uleteo u direktorovu kancelariju i grunuo: „Kako vam je uopšte palo na pamet da najamninu povećate za trista odsto, kada i sami znate da su ulaznice već odaslate, i oglasi u novinama već objavljeni? Trista odsto? Smešno! Neozbiljno!

Nije mi ni na kraj pameti da vam to platim!“ Šta bi se u tom slučaju dogodilo? Došlo bi do prepirke, planula bi svađa, a vama je dobro poznato kako se svađe obično završavaju... Čak i da sam pokušao da direktora ubedim da nije u pravu, siguran sam da on, makar zbog ponosa, ne bi popustio.

Znati postupati sa ljudima velika je veština (sposobnost), i jedan od najboljih saveta za upotrebu tog umeća dao nam je Henri Ford sledećim rečima: „Ono se sastoji u sposobnosti da sagledamo stav drugog čoveka, i da nađemo način da stvari posmatramo sa njegovog stanovišta, baš kao da je i naše sopstveno.“ Ovo je pravilo toliko jednostavno i toliko jasno, da bi svako pametan morao da shvati njegovu vrednost i da se ponaša u skladu s njim. U životu, međutim, većina ljudi na njega se naprosto ne obazire.

Primer? I sami ćete ga lako naći pogledate li pisma koja vas svakog jutra čekaju na stolu. Shvatićete da ljudi koji ih pišu sve vreme krše ovo osnovno načelo zdravog razuma.

Navešću vam primer urednika radio-programa jedne reklamne agencije koja svoje poslovnice (podružnice) ima po čitavom američkom kontinentu. Pismo je bilo upućeno urednicima lokalnih radio-stanica u čitavoj zemlji. U zagradama, posle svakog odlomka, dajem i sopstveni, odgovarajući komentar.

Dragi gospodine Iks, Naša reklamna agencija želela bi da zadrži vodeće mesto na području radio-oglašavanja.

(Baš mene briga šta bi vaša agencija želela! Dosta mi je i sopstvenih problema. Banka me je upravo obavestila da mi ističe hipoteka na kuću; biljne vaši uništavaju mi povrtnjak; deonice na berzi padaju kao lude; jutros sam zakasnio na posao; Džons me sinoć nije pozvao na zabavu; i, poreh svega, od lekara saznajem da imam povišen pritisak i neuritis. I sada, tek što sam zakoračio u kancelariju, zatičem pismo nekakve smešne agencije koja mi na sva zvona poručuje šta bio ona želela! Koješta! Kada bi taj tip znao kakvu lošu reklamu postiže ovim pismom, prestao bi da se bavi oglašavanjem i otišao da umesto toga čuva ovce).

Oglasi koje šaljemo u eter čine stub celokupne radio-mreže. Vreme emitovanja naših oglasa već je godinama znatno duže od vremena bilo koje druge reklamne agencije.

24

PSIHOLOGIJA USPEHA I – DEJL KARNEGI – PRVI DEO – 3. POGLAVLJE

(Znači da imate love i da ste glavni! Ali, briga mene za vas, čak i da ste moćniji od ‘Dženeral Motorsa’, ‘Dženeral Elektrika’ i Pentagona zajedno. Da imate i malo pameti u glavi, shvatili biste da je meni stalo do moje radiostanice, a ne do vaše. Od tog vašeg bahatog razmetanja samo dobijam osećanje manje vrednosti). Želja nam je da strankama pružimo najnovije informacije o mogućnostima radio-oglašavanja.

(Ma nemojte! Vi to želite! Vi! Vi! Ali, briga mene šta želite vi, ili bilo ko drugi! Shvatite da je meni stalo do onoga što ja želim, a o tome u vašem pismu nema ni pomena)!

Zato nas svake nedelje obaveštavajte o mogućem vremenu emitovanja i dodelite nam prednost pred ostalim reklamnim agencijama.

Navedite sve pojedinosti koje će nam omogućiti da kod vas rezervišemo najpogodnije vreme emitovanja.

(Da vam dodelimo prednost? Zaista ste drski! Najpre me hvalisanjem terate da se osećam manje vrednim, a onda tražite od mene da vam dodelim prednost! Mogli ste me barem pristojno zamoliti)!

Hitan odgovor na ovo pismo sa podacima o vašim trenutnim planovima bio bi od obostrane koristi.

(Budala! Šalje mi pismo umnoženo na jeftinom papiru, cirkular koji je razvejao po čitavoj zemlji poput uvelog jesenjeg lišća, i još ima toliko drskosti da u trenutku kada me muči sto sopstvenih briga traži od mene svojeručnu potvrdu da sam primio to njegovo bezobrazno cirkularno pismo. I to ‘brzo’! A da li mu je poznato da ja imam posla preko glave? Da sam i ja neko i nešto? I s kojim pravom on meni naređuje da mu pišem? Kaže da će nam biti ‘obostrano korisno’. Najzad, ipak i jedna reč kojom je pomenuo i moje interese, iako mi nije baš sasvim jasno kakvu bih korist ja iz toga mogao izvući).

S poštovanjem, NN Urednik reklamnog radio-programa P. S. Verujem da će vas zanimati priloženi članak iz ‘Blankeville Journal-a’, kao i da ćete možda moći da ga upotrebite kao materijal za radioemisije.

(Najzad ipak nešto što bi meni moglo biti od pomoći! Zbog čega mi to nije pomenuo na početku pisma? Međutim, kako bih i od toga imao koristi? Čovek koji se bavi reklamom i koji je u stanju da napiše takvo pismo, očigledno nema mnogo pameti u glavi. Takvom treba poslati cijanid, a ne odgovor sa podacima o našim slobodnim terminima).

Nemojte se, dakle, čuditi pismima koja svakodnevno primate... Jer, ako je čovek kome je struka da se bavi reklamom u stanju da napiše ovako nevešto sročeno pismo, šta da očekujemo od onih koji u tome imaju manje ili nikakvog iskustva?

25

PSIHOLOGIJA USPEHA I – DEJL KARNEGI – PRVI DEO – 3. POGLAVLJE

Navešću vam još jedan primer: pismo šefa magacina jedne velike teretne stanice upućeno upravi fabrike testenina ‘Zerega’ Pismo je, doduše, bolje od prethodnog, ali nije bez grešaka.

Poštovana gospodo, Posao našeg odeljenja za otpremu robe uveliko je otežan zbog toga što glavnina robe pristiže u kasne popodnevne sate. Posledice su brojne: gužva i zatrpavanje slobodnog prostora, prekovremeni rad naših službenika, nemogućnost brzog istovarivanja kamiona, a ponekad čak i zastoj u otpremi robe. Vaši kamioni su nam 10. oktobra dopremili tovar od preko petsto sanduka tek u 16:20 časova.

Molimo vas da nam pomognete u otklanjanju neželjenih posledica za koje je krivo kasno dostavljanje robe. Možda biste mogli da se potrudite da u dane kada imate više tereta, kao što je bio slučaj gore navedenog datuma, pošaljete kamione ranije posle podne, ili da deo tereta dostavite tokom jutra.

Na taj način mogli bismo vam obezbediti brži istovar kamiona i hitnu otpremu robe.

S poštovanjem, NN Šef staničnog skladišta Kada je Edvard Vermilen, šef otpreme u fabrici ‘Zerega’, pročitao navedno pismo, poslao mi ga je sa sledećim komentarom: „Ovo pismo imalo je suprotno dejstvo od onoga koje je pošiljalac želeo da postigne. Na samom početku pisma, šef skladišta govori o teškoćama odeljenja za otpremu robe. koje nas, u celini uzev, uopšte ne zanimaju. Zatim traži da im pomognemo, ni ne razmišljajući o tome da li bi to nama odgovaralo ili ne, i tek na kraju pisma pominje i naše interese: brži istovar kamiona i hitnu otpremu robe.

Drugim rečima, govoreći, uglavnom, na prilično nepomirljiv način, o sopstvenim interesima, on nas podstiče pre na otpor nego na saradnju.“ Pokušajmo da vidimo da li bi navedeno pismo bilo moguće bolje sročiti, to jeste napisati ga bez mnogo reči o sopstvenim teškoćama. Pokušajmo – po savetu Henrija Forda – „da sagledamo i stav drugog čoveka, da osmotrimo stvari sa njegovog stanovišta baš kao da je naše sopstveno!“ Predlažem vam verziju koja, naravno, ne mora biti najbolja, ali koja je ipak bolja od one prve.

Dragi gospodine Vermilen, Vaša frabrika već je punih četrnaest godina naša dobra i cenjena mušterija. Raduje nas što tako dugo i uspešno sarađujemo s vama, pa bismo želeli da naše usluge uvek budu brze i delotvorne. Moramo vam, na žalost, ipak reći da nam to nikako neće biti moguće ukoliko vaši kamioni budu dopremali velike količine tereta u kasnim poslepodnevnim satima, kao što se dogodilo 10. oktobra. Naime, mnoge druge mušterije šalju nam robu kasno posle podne, pa dolazi do zastoja. Ne stižemo da na vreme istovarimo kamione, što ponekad čak uzrokuje znatno zakašnjenje u otpremi robe.

U želji da vas poštedimo neželjenih prigovora na sporost dostave, molimo vas da nam šaljete kamione s robom što ranije tokom popodneva – razume se, kada god vam to bude moguće. Na taj način vaši kamioni neće uopšte morati da čekaju, roba će biti smesta otpremljena na odredište, a naši radnici vraćaće se kući na vreme da bi 26

PSIHOLOGIJA USPEHA I – DEJL KARNEGI – PRVI DEO – 3. POGLAVLJE

u miru mogli da uživaju u večeri od ukusne testenine koju proizvodi vaša cenjena fabrika.

Molimo vas da ovo pismo ne shvatite kao pritužbu sa naše strane, niti kao pokušaj da vam delimo lekcije. Na pismo nas je navela jedino želja da i dalje uspešno sarađujemo.

Verujte da ćemo i ubuduće – bez obzira na vreme prispeća vaših pošiljki – rado učiniti sve kako bismo ih što hitnije otpremali.

Znam da imate mnogo posla, pa vas molim da se ne žurite sa odgovorom na ovo pismo.

Iskreno vaš, NN Šef staničnog skladišta Na svetu postoji na hiljade trgovačkih putnika koji obijaju pragove preduzeća tražeći bolji posao. Razlog njihovog poslovnog neuspeha leži u nepravilnom pristupu poslu: u tome što ne umeju da se sažive sa problemima svojih mogućih kupaca. Oni ne shvataju da čovek zapravo ne želi da mu drugi prodaju stvari – on želi da sam kupuje ono što mu je potrebno. A dobar trgovački putnik – odnosno, svaki trgovac – je onaj koji ume da kupcu pokaže način na koji će ponuđena roba rešiti njegove probleme. Takvom trgovcu nije potrebno da prodaje – kupac sam od njega kupuje.

Gledati svoju robu ili ponudu očima kupca – to je tajna koju ne znaju ili koju zanemaruju brojni trgovci i ljudi raznih drugih zanimanja. Ja, na primer, živim u Forest Hilsu, maloj njujorškoj opštini koja se uglavnom sastoji od privatnih porodičnih kuća. Jednog dana, dok sam žurio na autobus, sreo sam trgovca nekretninama koji se već godinama bavi kupovinom i prodajom porodičnih kuća u tom kraju. U nevezanom razgovoru, upitao sam ga da li mu je poznato da li je moja kuća građena od metalnih letvica ili od šuplje cigle. Nije znao da mi odgovori, ali mi je savetovao da nazovem opštinsko građevinsko društvo, i da njih tamo upitam. Idućeg jutra primio sam od njega pismo. Mislite li da je pisao o onome što je saznao u vezi sa mojom kućom? O onome što je mene zanimalo? Varate se. U pismu mi je ponovio ono što mi je dan ranije već bio rekao, a zatim me je pitao da li bih bio voljan da njemu prepustim brigu oko osiguranja kuće – razume se, uz novčanu naknadu. Njemu, dakle, nije bilo stalo o toga da mi pomogne; jedino što ga je zanimalo bilo je da pomogne sebi.

Evo i primera jednog lekara, čuvenog filadelfijskog specijaliste za bolesti uha, grla i nosa. Pre nego što mi je i pogledao krajnike, upitao me je čime se bavim. Njega nije zanimala veličina mojih krajnika, već težina mog novčanika...

Glavna njegova briga sastojala se u tome da zaradi što više novca, a ne da pomogne pacijentu. Iz tog razloga, na meni nije zaradio ni pare. Okrenuo sam se i otišao, ne skrivajući prezir prema takvom lekaru.

Svet je pun grabljivih i sebičnih ljudi. Iz tog razloga, oni retki pojedinci koji nesebično pokušavaju da pomognu drugima, imaju malo konkurenata i puno uspeha. Oven D. Jang jednom je rekao: „Čovek koji ume da se stavi u kožu drugih ljudi i da gleda stvari njihovim očima ne treba da brine za sopstvenu budućnost.“ Ukoliko vas je čitanje ove knjige navelo da pokušate da razmišljate sa stanovišta drugih ljudi i da gledate stvari njihovim očima, smatram da ste načinili korak unapred, koji može značiti prekretnicu u vašem ličnom i poslovnom životu.

Mnogo je mladih ljudi na svetu koji tokom školovanja uče čitajući Virgilijeve stihove i otkrivajući tajne više matematike, a da nikad ne proniknu u tajnu 27

PSIHOLOGIJA USPEHA I – DEJL KARNEGI – PRVI DEO – 3. POGLAVLJE

sopstvene prirode. Sećam se jednog kursa posvećenog veštini govorništva, koji sam jednom držao grupi mladih ljudi koji su tek bili završili višu školu i nadali se zasposlenju u fabrici klimatizacionih uređaja u Njuarku. Jedan od njih je hteo da privoli druge da sa njim igraju košarku u školskoj gimnastičkoj sali. Slučajno sam naišao kada ih je nagovarao, otprilike ovim rečima: „Momci, želeo bih da igrate sa mnom košarku. Volim košarku, ali kad god odem u dvoranu, nikad nema dovoljno igrača. Pre neki dan nas nekolicina naganjali smo se oko lopte, pa sam na kraju zaradio i modricu ispod oka. Morate sutra poći sa mnom!

Obožavam košarku!“ Mladiću pri tom ni na pamet nije palo da njegove drugove košarka jednostavno ne zanima. Zbog čega bi išli u neku gimnastičku dvoranu u koju, inače, niko živ ne zalazi, i da na kraju svega još zarade i masnicu ispod oka? Šta mislite, da li ih je ipak mogao zagrejati za taj sport, tako što će im predočiti kakve bi koristi mogli iz njega izvući? Mogao im je, na primer, reći da nekoliko sati provedenih u pokretu oživljava cirkulaciju krvi, otvara apetit, povećava umne aktivnosti i pruža odličnu zabavu. U tom slučaju, sigurno bi ih pridobio da pođu s njim u gimnastičku dvoranu. „Najpre u svom bližnjem pobudite želju za delovanjem“, govorio je Hari Overstrit. „Ukoliko to postignete, čitav svet biće uz vas; a ako ne uspete, ostaćete sasvim sami.“ Jedan od polaznika mog kursa imao je jednom neprilike sa svojim detetom.

Dečak je bio vrlo mršav i sve vreme je odbijao hranu. Roditelji su se dovijali na sve moguće načine, služeći se svim uobičajenim metodima. Neprestano su ga grdili i prigovarali mu. „Mama hoće da pojedeš supu; tata želi da postaneš velik i snažan dečak.“ Razmislite dobro: da li je trogodišnje dete u stanju da shvati razloge tridesetogodišnjih roditelja? Uvidećete da je nemoguće i smešno očekivati takvu vrstu poslušnosti od jednog nerazumnog deteta. Otac je to ubrzo shvatio, pa se počeo pitati kako da u dečaku pobudi želju za jelom. Bio je to početak uspeha.

Dečak je imao tricikl, kojim je uživao da se vozi po mirnom trotoaru ispred kuće. Međutim, u istoj toj ulici stanovao je i jedan malo stariji dečak, ‘đavolak’ koga je zabavljalo da mlađem detetu otima tricikl i da se sam njime vozi. Ne moram vam ni pominjati da je često dolazilo do svađa i plača, i da je dečakova majka neprestano morala da isteruje pravdu.

Nije vam potrebna domišljatost Šerloka Holmsa da se dosetite šta je mlađi dečačić zapravo želeo. Njegov ponos, bes i potreba za osećanjem važnosti terali su ga u susret želji za osvetom nad moćnijim neprijateljem. I kada mu je otac rekao da će to lako postići ukoliko bude jeo sve što mu majka pripremi, dečak je prestao da zanoveta pri jelu. Gutao je i ono što zaista nije voleo, gonjen željom da ojača i odraste, kako bi bio ravan neprijatelju koji ga je toliko puta ponizio i rasplakao.

Rešivši taj problem, otac se uhvatio u koštac sa sledećim: mokrenjem u krevet. Dečak je spavao u sobi sa bakom, koja mu je svakog jutra prebacivala zbog mokre posteljine. „Vidi, Džoni, šta si noćas opet učinio!“ „Nisam to, bako, ja učinio, već ti“, uporno je odgovarao dečačić.

Kako naterati dete da poželi da prestane da mokri u krevet? upitali su se roditelji kada su uvideli da od grdnji i pretnji nema nikakve koristi. Počeli su potom da razmišljaju o željama dečaka. Shvatili su da mali Džoni želi da ima pravu pravcatu pidžamu, baš kao i tata, a ne neku smešnu dugačku košulju kao baka; i, osim toga, da ne želi da spava u postelji sa bakom, već u sopstvenom krevetu.

28

PSIHOLOGIJA USPEHA I – DEJL KARNEGI – PRVI DEO – 3. POGLAVLJE

Majka ga je, stoga, prvom prilikom odvela u radnju, namignula prodavačici i rekla: „Ovaj mladi gospodin želi da nešto od vas kupi.“ Prihvativši igru, prodavačica se dečaku obratila ozbiljnim rečima: „Mladiću, slobodno recite šta želite.“ Propevši se na prste da se prikaže važnijim, dečačić je odgovorio: „Potreban mi je krevet, samo za mene.“ Ponovo namignuvši prodavačici, majka je pogledom pokazala prema krevetu koji je želela da kupi dečaku, i na veštoj prodavačici posle je bilo da Džonija nagovori da kupi baš taj, prethodno odabrani krevet.

Kada se otac vratio sa posla, Džoni ga je dočekao uzbuđeno vičući: „Tata, tata, dođi da vidiš krevet koji sam danas sam sebi kupio!“ Otac nije mogao da nađe dovoljno reči da nahvali Džonijev ukus, a onda mu je, kao usput, na kraju rekao: „Sada više nećeš mokriti u postelju, zar ne?“ „Neću, tata. Moj lepi novi krevet mora da bude suv.“ I dečak je zaista održao obećanje, jer su sada u pitanju bili njegov ponos i njegova postelja.

Postelja koju je sam odabrao... Nosio je i pidžamu kao odrastao muškarac, pa je stoga želeo i da se ponaša kao odrastao čovek.

Jedan moj drugi polaznik imao je slične neprilike sa svojom trogodišnjom kćerčicom. Devojčica nikako nije htela da uzima doručak. Od molbi i pretnji nije bilo nikakve koristi, pa su se roditelji najzad zamislili kako da u detetu probude želju za jelom.

Devojčica je volela da oponaša majku – da se pretvara da je odrasla osoba.

Stoga joj je majka jednog jutra dozvolila da sama sebi pripremi doručak. U trenutku kada je devojčica mešala zobene pahuljice, u kuhinju je ušao otac. „Pogledaj, tata, danas ću sebi za doručak napraviti kašu od zobenih pahuljica“, pohvalila se devojčica ocu. I, tog jutra, pojela je čak dva tanjira te kaše. Činjenica da je sama sebi spremila doručak navela ju je da se oseti važnom i pobudila u njoj zainteresovanost za hranu.

Kao što smo već rekli, svako ljudsko biće ima potrebu za izražavanjem sopstvene ličnosti. Te istine morali bismo da se pridržavamo i u poslovnom životu. Ukoliko vam ponekad padne na um neka sjajna zamisao, nemojte se odmah truditi da je prodate kao svoju. Radije u drugom čoveku pobudite osećaj da je ta zamisao plod njegovog nadahnuća. U tom slučaju radosno će prihvatiti vašu zamisao, negovati je kao sopstvenu i s njom na kraju učiniti isto ono što je i ona trogodišnja devojčica učinila sa svojim zobenim pahuljicama: hraniti se njome bez ikakvog otpora. Želeo bih da vas po treći put podsetim na Overstritovu misao: „Najpre pobudite u bližnjem želju za delovanjem. Ukoliko u tome uspete, čitav će svet biti uz vas; ukoliko, pak, ne uspete – ostaćete sami.“

29

4. DEVET SAVETA KOJI ĆE VAM POMOĆI DA OD OVE KNJIGE IMATE ŠTO VIŠE KORISTI 1.

Ukoliko zaista želite da vam ova knjiga bude od koristi, moraćete da se pridržavate jednog važnog pravila. Bez njega će sav vaš trud ostati uzaludan, dok ćete sa njim postići čuda. Pitate me kakvo je to čudesno pravilo? Evo ga: Ukoliko ne osećate duboku i iskrenu želju da nešto naučite, snažnu potrebu da postanete prijatniji svojim bližnjima, ne uzimajte u ruke ovu knjigu.

Kako ćete to postići? Pa, ukoliko budete sebe neprestano podsećali da vam je to neophodno potrebno. Ako uvek budete imali na umu da će vaš odnos prema ljudima uticati na vašu ličnu sreću i ugled u društvu.

2.

Prelistajte pažljivo svako poglavlje pre nego što ga pročitate, da biste stekli uvid u temu o kojoj se u njemu raspravlja. Prisilite sebe da iduće poglavlje počnete da čitate tek pošto ste dobro i pomno proučili prethodno. Time ćete uštedeti vreme i postići bolje rezultate.

3.

Zaustavljajte se pri čitanju, da biste mogli razmisliti o onome što ste naučili. Upitajte se gde biste i kako mogli primeniti naučeno. Takav način čitanja pomoći će vam mnogo više nego bezglavo gutanje stranica.

4. Čitajte s olovkom u ruci. Podvucite ono što vam se čini korisnim.

Na taj način ćete se u obilju saveta kasnije moći lakše da snađete.

5.

Imajte na umu da se naučeno brzo zaboravlja i da naučeno možemo zapamtiti jedino savesnim i sistematskim ponavljanjem. Stoga budite spremni da savetima iz ove knjige svakog meseca posvetite nekoliko – sati ponavljanja. Držite je na svom radnom stolu i često je prelistavajte.

Imajte sve vreme u vidu da vam primena ovih načela može postati navika samo ako ih budete dosledno sprovodili u životu. Drugog načina nema.

6.

Bernard Šo je jednom rekao: „Podučavanjem nećete naučiti čoveka.“ Bio je u pravu, jer je učenje aktivan proces koji se ostvaruje praksom. Želite li, dakle, da ovladate načelima ove knjige, služiti se njima.

Primenjujte ih kad god vam se za to pruži prilika, inače ćete ih brzo zaboraviti. Pamtimo samo ono znanje koje smo primenili u praksi.

Znam da vam neće biti uvek lako da primenjujete ove savete. Znam to po tome što je i meni ponekad veoma teško da se služim onim što vama savetujem. Svi smo mi isti. Kada nam nešto nije po volji, mnogo nam je lakše da kritikujemo nego da pokušamo da shvatimo razloge drugih ljudi. Često je lakše kuditi nego hvaliti, i prirodnije govoriti o sopstvenim željama nego proniknuti u stremljenja drugih. Stoga, dok budete čitali ovu knjigu, imajte na umu da to činite zato što želite da steknete nove navike. A za sticanje novih navika treba nam vremena, istrajnosti i hrabrosti da ih primenjujemo.

Vraćajte se pročitanim stranicama. Shvatite ovu knjigu kao udžbenik o međuljudskim odnosima. Kada se nađete u neprilici, nastojte da se uzdržite od trenutne i ‘prirodne’ reakcije: ona je obično pogrešna. Umesto da postupite onako kako vam nalaže instinkt, prelistajte stranice i odlomke ove knjige koje ste prilikom čitanja podvukli. Tek tada isprobajte nove načine ponašanja. Videćete da se nećete pokajati.

7.

Pretvorite učenje u zabavu. Zamolite bračnog druga, dete ili najbliže saradnike da vas upozore svaki put kada prekršite neko od navedenih načela.

30

PSIHOLOGIJA USPEHA I – DEJL KARNEGI – PRVI DEO – 4. POGLAVLJE

8.

Nađite vremena za razmišljanje o sopstvenom ponašanju, za analiziranje sopstvenih grešaka. Na kraju svake sedmice posvetite pola sata pitanjima kao što su ova: ‘Kakve sam greške učinio ove nedelje’? ‘Šta me je na njih navelo’?

‘Da li sam mogao bolje da postupim’? ‘Kakve sam pouke izvukao iz takvog svog ponašanja’?

To će vam biti od dvostruke koristi. Kao prvo, zato što ćete tako upoznati sebe i postati svoj sopstveni učitelj. I kao drugo, zato što će tako ojačati vaša sposobnost ophođenja sa ljudima, i konačno vam preći u naviku.

9.

Na kraju ove knjige naći ćete Dnevnik, odnosno nekoliko praznih stranica na kojima možete da ispisujete uspehe koje ste postigli primenom ovih načela.

Molim vas da budete određeni. Upisujte datume, imena i rezultate. Vođenje dnevnika navešće vas na nove napore i poslužiti vam kao vodič na nimalo lakom i prijatnom putu samoprevaspitavanja.

31

DRUGI DEO

6 SAVETA KOJI ĆE VAM POMOĆI DA ZADOBIJETE NAKLONOST LJUDI

1. KAKO ĆETE UVEK BITI DOBRODOŠAO GOST Umesto da čitate savete o veštini sticanja prijatelja, mogli biste u životu da proučite tehniku najvećeg umetnika na tom polju, najvećeg, u stvari, koga je svet ikada poznavao. Ko je to, upitaćete se? A možda ćete ga već sutra sresti na ulici. Približite li mu se na tri metra, počeće veselo da maše repom.

Zastanete li i pomilujete ga, gotovo će iskočiti iz kože da vam pokaže kako mu se dopadate. Njega na to neće terati nikakvo koristoljublje, jer on ne želi ništa da vam proda, niti da vam ponudi brak.

Jeste li ikada pomislili da je pas jedina životinja koja ne mora ništa da radi da bi se održala u životu? Kokoška mora da nosi jaja, krava mora da daje mleko, kanarinac ima obavezu da peva. Pas zarađuje za život samo tako što nam poklanja prijateljstvo i ljubav.

Najlepša u spomena iz mog detinjstva je kučence Tipi, umiljato svorenjce žute dlake koje me je svako posle podne čekalo pred školom. Kada bi me ugledao na vratima školske zgrade, Tipi bi skočio u vis od radosti, a potom bi pojurio uz kosinu, pozdravljajući me veselim lavežom. Punih pet godina Tipi mi je bio veran drug i pratilac, sve dok ga jedne tužne olujne noći nije udario grom.

Tipijeva pogibija bila je tragedija mog detinjstva.

Pa ipak, Tipi nikad nije čitao knjige o psihologiji prijateljstva. Njemu to nije bilo ni potrebno: instinktivno je znao da prijatelje među ljudima možemo steći samo ako im pokažemo da nam je do njih stalo, ako se iskreno zainteresujemo za njihove probleme. Pokušajte da zapamtite Tipijevo nepisano pravilo: Iskrenim zanimanjem za ljude steći ćete više prijatelja za dva meseca nego da pune dve godine pokušavate da ih zainteresujete za sebe i svoje probleme.“ Pa ipak, koliko se samo ljudi spotiče kroz život ponavljajući uvek istu grešku: pokušavajući da druge zainteresuju za sebe. A od toga, naravno, nema nikakve koristi. Jer, ljudi se ne zanimaju ni za vas ni za mene, već u prvom redu za same sebe. Zato zapamtite: svakog dana, od jutra do mraka, ljudi se zanimaju samo za sebe.

Uprava njujorške telefonske službe sprovela je jednom prilikom zanimljivu studiju, u želji da sazna koja se reč u telefonskim razgovorima najčešće javlja...

Pogodili ste! Lična zamenica ‘ja’. ‘Ja’, ‘ja’, ‘ja’. U petsto telefonskih razgovora reč ‘ja’ ponovljena je blizu četiri hiljade puta! ‘Ja’. ‘Ja’. ‘Ja’. ‘Ja’.

Ugledate li neku zajedničku fotografiju, na kojoj ste i vi, koga ćete najpre na njoj potražiti? Sebe, naravno.

Ukoliko zamišljate da se za vas mnogi zanimaju, iskreno se upitajte koliko bi vam ljudi došlo na sahranu kada biste prethodne noći nekim slučajem preminuli?

Ruku na srce, zbog čega bi se drugi ljudi zanimali za vas, ukoliko vi za njih ne pokazujete nikakvu zainteresovanost?

Ako vam je stalo samo do toga da izazovete divljenje i privučete pažnju bližnjih, nikada nećete steći prave, iskrene prijatelje. Pravi prijatelji ne stiču se na taj način.

Uzmite, na primer, Napoleona, koji je to pokušavao čitavog svog života – bez ikakvog uspeha. Pri poslednjem susretu sa Žozefinom, rekao joj je: „Iako mi je sreća bila sklona kao malo kome na svetu, ti si u ovom trenutku jedina osoba

33

PSIHOLOGIJA USPEHA I – DEJL KARNEGI – DRUGI DEO – 1. POGLAVLJE

u koju mogu da se pouzdam.“ Istoričari, međutim, sumnjaju u iskrenost čak i tog njegovog prijateljstva.

U svojoj knjizi Šta bi život morao da vam znači, čuveni psiholog Alfred Adler kaže: „Upravo onaj čovek koji ne ispoljava zanimanje za bližnje ima i najviše poteškoća u životu, i nanosi najviše bola ljudima. Od takvih ljudi potiče celokupno (sveopšte) ljudsko zlo.“ Možete pročitati tomove umnih knjiga o psihologiji, a da ne naiđete na tačniju tvrdnju od Adlerove, i zato mislim da ju je vredno ponoviti i podvući: Upravo onaj čovek koji ne ispoljava zanimanje za bližnje ima i najviše poteškoća u životu, i nanosi najviše bola ljudima. Od takvih ljudi potiče celokupno ljudsko zlo.

Jednom davno, pohađao sam neki kurs za pisanje novela. Predavač, urednik jedne poznate njujorške revije, tom prilikom nam je rekao da svakodnevno dobija na desetine novela, i da već pri čitanju uvodnog odlomka može da proceni da li pisac voli ljude ili ne voli. „Ukoliko pisac ne mari za ljude, neće ni oni mariti za njegove priče. Želite li da imate uspeha u pisanju, morate pokazivati živo zanimanje za bližnje“, objasnio nam je taj iskusni urednik, izvinjavajući se što nam drži gotovo popovske propovedi.

Ako to važi za odnos pisaca i čitalaca, onda sigurno još više važi i za neposredne odnose među ljudima.

Jednom sam imao priliku da razgovaram sa slavnim i bogatim brodvejskim zabavljačem, ‘kraljem mađioničara’ Hauardom Terstonom, koji je svojim veštinama oduševljavao milionsku publiku širom sveta. Zamolio sam ga da mi otkrije tajnu svog uspeha. Znao sam da uspeh ne duguje školovanju, jer je još kao mali dečak pobegao od kuće i, da bi preživeo, bavio svim mogućim poslovima. Mislite li da je Terston o umeću opsenarstva 4 znao više nego drugi mađioničari? Ne, nije. Naveo mi je brojne knjige o iluzionističkim tehnikama i brojne ljude koji su u tom zanatu bili podjednako vešti, ako ne i veštiji od njega.

Međutim, Terston je posedovao dve osobine: dobro razumevanje ljudske prirode i iskreno zanimanje za ljude. Svi njegovi pokreti na pozornici, svaki mig obrvama, svaka modulacija glasa, bili su dobro proučeni, pažljivo uvežbani i savršeno uklopljeni u predstavu. A što se publike tiče, evo kako mi je opisao svoju tajnu: „Mnogi ljudi mog zanata misle da je dovoljno bacati prašinu gledaocima i oči i prevoditi ih žedne preko vode. Ja se sa tim ne slažem. Svaki put kada stupim na pozornicu, osetim zahvalnost prema publici koja se potrudila da dođe da me vidi. Svestan sam da mi svojim brojnim posetama omogućuje prijatan život. Zato se, da bih je zadovoljio, uvek trudim da pružim sve od sebe. Dok izlazim na pozornicu, ja u sebi neprestano ponavljam: „Ljudi, dragi ste mi. Volim vas.“ Možda će vam se Terstonova izjava činiti smešnom i neumesnom. Ipak, šta god vi mislili, istina je da se u njoj krije tajna uspeha jednog od najčuvenijih svetskih zabavljača.

Slično mi je o sebi pričala i operska pevačica Šuman-Hajnkova. Uprkos gladi i srčanom oboljenju, uprkos nevoljama i tegobama koje su je pratile u životu i zbog kojih je jednom prilikom poželela da sebi i svojoj deci oduzme život, ta neobična žena se svojim pevanjem popela u sam vrh operske scene i postala

4

Opsenarstvo – (značenje izvedeno preko sinonima): omađijavanje, začaravanje, iluzionizam, mađioničarstvo, šibicarenje.

34

PSIHOLOGIJA USPEHA I – DEJL KARNEGI – DRUGI DEO – 1. POGLAVLJE

nenadmašna interpretatorka Vagnerove muzike, idol operske publike. Svoj uspeh imala je da zahvali živom i nepresušnom zanimanju za ljude.

Zanimanje za ljude bilo je i jedan od razloga velike Ruzveltove popularnosti.

Malo je onih koji Ruzvelta nisu voleli kao čoveka. Njegov sobar, Džejms Ejmos, napisao je o njemu knjigu pod naslovom Teodor Ruzvelt, junak u očima svog sobara. Navešću vam kratak odlomak iz te knjige: „Moja žena je jednom upitala Predsednika kako izgleda prepelica, jer je nikad u životu nije bila videla, i on se potrudio da joj tu pticu potanko opiše. Nekoliko dana kasnije, zazvonio nam je telefon. (Ejmos je sa ženom živeo u jednoj kućici na Ruzveltovom imanju). Javila se moja žena. Bio je to lično Predsednik, koji je bio pozvao da joj saopšti da upravo u tom trenutku pred našim prozorom sedi prepelica, i da, ukoliko želi da je vidi, samo neka proviri napolje! Takve sitnice bile su svojstvene Ruzveltu. Kada god bi prolazio pored naše kućice, čak i kada nas ne bi video, veselo bi doviknuo: „Zdravo, Ani! Zdravo, Džejmse!“ Tek koliko da nas pozdravi.“ Nije nikakvo čudo što je takav čovek bio omiljen među bližnjima. Pa, kako bi se iko mogao uzdržati od simpatija prema takvom ljudskom biću?

Ruzvelt je jednom prilikom navratio u Belu kuću, ne znajući da su predsednik Taft i njegova žena odsutni. Ne mareći za etiketu, bivši predsednik obišao je sve svoje stare poznanike u Beloj kući, i pri tom ih kao iskreni prijatelj ‘običnih’ ljudi oslovljavao po imenu. Na kraju je svratio i u kuhinju da upita kuvaricu, Alisu, da li još peče kukuruzni hleb. Alisa mu je, međutim, odgovorila da to sada retko čini, jer ga ‘oni gore’ ne vole. „Predsednik nema baš najbolji ukus, i to ću mu prvom prilikom i reći“, planuo je Ruzvelt. Kuvarica mu je na to ponudila komad kukuruznog hleba, i on ga je radosno uzeo i zadovoljno grickao, nastavljajući šetnju oko Bele kuće i pozdravljajući baštovane i radnike na koje je usput nailazio...

Svakom službeniku Bele kuće obraćao se isto onako kao što je to činio dok je i sam bio predsednik, a oni su to znali i te kako da cene. Jedan od njih kasnije je rekao: „Bio je to za nas najsrećniji dan u protekle dve godine, dan koji ne bismo dali ni za kakve pare.“ Isto takvo zanimanje za probleme drugih ljudi donelo je uspeh i popularnost dr Čarlsu Eliotu, dugogodišnjem rektoru Harvardskog univerziteta. Jedan bivši harvardski student pričao je kako je, kao brucoš, jednom prilikom zakucao na rektorova vrata i obratio mu se s molbom za pedeset dolarsku pozajmicu iz kase za pomoć studentima. Rektor se spremno odazvao molbi, i upravo u trenutku kada se zahvalni student spremao da ode, privukao je stolicu i prijateljski mu se obratio: „Čujem da sami sebi pripremate hranu u studentskoj sobi. To je dobro – naravno, ukoliko znate da se pravilno i dovoljno hranite. I ja sam, kao student, sam sebi pripremao obrok. Jeste li ikada pokušali da napravite ćufte od mlevenog mesa? To vam je vrlo ukusno jelo i veoma hranljivo. Ispričaću vam kako sam ih ja pravio...“ I predusretljivi rektor uputio je tada studenta u tajne svog recepta, i dao mu još nekoliko dobrih saveta o tome šta mu se najviše isplati da sebi priprema za obrok.

Iz sopstvenog iskustva poznato mi je da je i najslavnije i poslom najopterećenije ljude moguće pridobiti za saradnju, pod uslovom da im pokažemo da se iskreno zanimamo za njih kao za ljudska bića. Evo vam još jednog primera...

35

PSIHOLOGIJA USPEHA I – DEJL KARNEGI – DRUGI DEO – 1. POGLAVLJE

Pre mnogo godina učestvovao sam u organizaciji jednog kursa za mlade pisce pri bruklinškom Umetničkom institutu. Da bi naši mladi polaznici od kursa imali što više koristi, želeli smo da im pomognemo iskustvom nekolicine najuglednijih američkih pisaca. Zato smo im napisali da u najvećoj meri cenimo njihova dela i da bi nas iskreno zanimalo da našim polaznicima daju po neki savet i otkriju im tajnu svog uspeha.

Svako od tih pisama potpisalo je sto pedeset polaznika. U tekstu smo pominjali da nam je poznato koliko su opterećeni poslom, i da od njih ne očekujemo predavanja. Za svaki slučaj, priložili smo kratak spisak pitanja koja su se odnosila na njihov rad i tehniku pisanja. Odziv je bio iznad svih očekivanja. Gotovo svi pisci kojima smo se obratili našli su vremena da nas posete i da nam održe predavanje o svom radu!

Na isti način nagovorio sam mnoge cenjene političare i društvene radnike da lično iznesu svoja iskustva pred polaznicima mojih kurseva za razvijanje veštine govorništva. Među ostalima, bio je tu i Frenklin Delano Ruzvelt.

Svaki čovek, bio on mesar, pekar ili kralj, voli da oseti divljenje u očima bližnjih. Uzmimo primer poslednjeg nemačkog cara Vilhelma II. Pred kraj Prvog svetskog rata bio je bez sumnje najomraženiji čovek na svetu. Da bi spasao glavu, morao je da pred sopstvenim narodom pobegne u Holandiju. Mrzeli su ga milioni ljudi, i jedva čekali dan kada će ga najzad videti mrtvog. Začudo, jedan dečačić osetio je divljenje i naklonost prema caru, i napisao mu prijateljsko, detinje iskreno pismo. Vilhelma je to pismo toliko ganulo, da je pozvao dečaka k sebi. Dečak se odazvao i posetio cara u pratnji svoje majke.

Kraj priče? Car se nedugo zatim oženio dečakovom majkom. Želite li da imate prijatelje među ljudima, morate za njih nešto da učinite: morate im posvetiti vreme, energiju, nesebičnu ljubav i pažnju. Saznavši da će morati da nekoliko meseci provede u zemljama Južne Amerike, jedan engleski državnik počeo je marljivo da uči španski jezik... Južnoamerikanci su ga zbog toga silno cenili.

Lično, uvek se trudim da saznam datum rođenja mojih prijatelja. Kako? Iako ne verujem u astrologiju, započnem razgovor tako da upitam sagovornika veruje li u vezu između datuma rođenja i čovekovog karaktera. Potom ga upitam za dan i mesec rođenja, pa ih ponavljam u sebi do prve zgodne prilike, kada rečeni datum zapišem u beležnicu, a potom i u kalendar. I, kada dođe određeni dan, pošaljem telegram ili čestitku. Ne možete ni zamisliti koliko ljudima znači takva pažnja. Često se dogodi da sam jedina osoba na svetu koja se setila da prijatelju čestita rođendan. Želite li da imate prijatelje, budite pri susretu sa ljudima srdačni i veseli. Na isti način postupajte i kada vas neko pozove telefonom. Bojom i živahnošću glasa, pokažite osobi koliko vam je drago što vam se javlja. Njujorška telefonska centrala organizuje posebne kurseve na kojima svoje službenike obučava da na pozive stranaka odgovara takvim glasom kao da žele da kažu: „Dobro jutro! Veoma mi je milo što mogu da vam pomognem.“ Imajte na umu ovaj savet svaki put kada podignete slušalicu. Živo zanimanje za bližnje i srdačnost pri svakom susretu i te kako su važni i u poslovnim odnosima. Mogao bih da vam navedem brojne primere, ali se zbog vremena i prostora moram ograničiti na dva gotovo nasumice odabrana. Čarls Voters, službenik jedne velike njujorške banke, dobio je jednom zadatak da napiše poverljiv izveštaj o ekonomskim prilikama nekog preduzeća.

Budući da je poznavao samo jednog čoveka koji je raspolagao činjenicama o stanju preduzeća, otišao je pravo kod njega – direktora kompanije. I, tek što je kročio u direktorovu kancelariju, otvorila su se susedna vrata: kroz njih je 36

PSIHOLOGIJA USPEHA I – DEJL KARNEGI – DRUGI DEO – 1. POGLAVLJE

provirila neka službenica i saopštila direktoru da tog dana nema nikakvih zanimljivih maraka za njegovog sina. „Znate, skupljam marke za svog dvanaestogodišnjeg sina“, požurio je direktor da objasni svom posetiocu.

Nakon toga Voters je izneo direktoru razlog svoje posete i počeo ga zapitkivati o mnogim stvarima. Međutim, direktor je odgovarao kratko, uzdržano i nejasno. Jednom rečju, nije dozvoljavao da bude uvučen u razgovor, uprkos Votersovoj upornosti, i ovaj je uskoro morao da ode neobavljenog posla. „Iskreno da vam kažem, nisam znao šta da radim“, pričao je kasnije Voters mojim polaznicima. „A onda sam se setio one službenice i razgovora o markama i dvanaestogodišnjem sinu. Palo mi je pri tom napamet i da službenici opšteg odeljenja moje banke skupljaju marke koje skidaju sa pisama upućenih banci iz svih krajeva sveta. I, narednog popodneva ponovo sam svratio do onog direktora, da mu poručim da imam neke zanimljive marke za njegovog sina. Kakav pogodak! Čovek mi je stiskao ruku sa takvim oduševljenjem, kao da sam ga imenovao za člana američkog Kongresa. Topio se od osmeha, zahvalnosti i ushićenosti. „Ala će se moj Džordž radovati!“ uzvikivao je, prebirući nežno po markama. „Pogledajte samo ovu! Pa to je pravi biser!“ Proveo sam sa direktorom pola sata u razgovoru o markama i u razgledanju fotografija njegovog sina, a posle toga on je meni posvetio čitav sat da mi objasni sve što mi je bilo potrebno za izveštaj, a da ga za to nisam ni molio. Čak je pozvao i svoje saradnike, da mi odgovore na pitanja o kojima sam nije mnogo znao, i na kraju još i telefonirao nekim svojim poslovnim partnerima. Zasuo me je činjenicama, brojkama, izveštajima i dopisima. Ne moram vam ni pominjati kakav je uspeh doživeo moj izveštaj banci.“ Evo vam i drugog primera: Trgovac ugljem K. Knapli godinama je uzalud pokušavao da uspostavi trgovačke veze sa nekim velikim preduzećem, koje je u čitavoj toj oblasti imalo veliku mrežu poslovnica. Preduzeće je, međutim, uporno odbijalo trgovčeve ponude, nabavljajući ogrev za svoje poslovnice od nekog drugog trgovca. Jadni Knapli bio je prinuđen da nemoćno posmatra kako mu ‘tuđi’ ugalj voze ispred nosa. I, jednog dana, pred polaznicima kursa održao je govor u kojem je iskalio sav svoj gnev prema pomenutom preduzeću, i čitavu mrežu njegovih poslovnica nazvao neodgovornim budalama koje svojom neposlovnošću sramote američki narod.

Pri tom, naravno, još se i pitao zbog čega nikako nije u stanju da im proda svoj ugalj!

Nagovorio sam ga da se posluži drugom taktikom. Najavio sam polaznicima raspravu u kojoj će morati da učestvuju sa svojim mišljenjima ‘za’ i ‘protiv’ organizovane mreže poslovnica. Knaplija sam, pak, nagovorio da stane na suprotnu stranu, to jeste da u raspravi nastupi kao zagovornik takvog vida organizovanja. Posavetovao sam mu, još, da se za prikupljanje argumenata u prilog odbrane poslovnica (podružnica) obrati za pomoć direktoru preduzeća koje nije htelo da od njega kupuje ugalj, da mu ispriča kakav je zadatak dobio za raspravu, i da ga zamoli za pomoć. Ostatak priče ispričaću vam Knaplijevim rečima: „Zamolio sam direktora da mi posveti nekoliko trenutaka svog dragocenog vremena. Kada je čuo o čemu se radi, ponudio mi je stolicu i 37

PSIHOLOGIJA USPEHA I – DEJL KARNEGI – DRUGI DEO – 1. POGLAVLJE

razgovarao sa mnom skoro puna dva sata. Pozvao je u sobu i svog najbližeg saradnika, autora knjige o organizovanoj mreži poslovnica, koji mi je tom prilikom poklonio primerak svoje knjige i objasnio mi da su po njegovom mišljenju organizovane poslovnice prava društvena blagodat.

Sa ponosom i žarom u očima pričao mi je o koristima koje poslovnice donose stotinama opština. Moram priznati da mi je ukazao na mnogo šta o čemu do tada nisam ni sanjao. I ubrzo sam shvatio da u prošlosti nisam uvek bio u pravu.

Kada sam odlazio, direktor me je otpratio do vrata, potapšao me po ramenu, poželeo mi uspeh u raspravi i zamolio me da ga obavestim o ishodu. Na kraju mi je još rekao da mu se javim idućeg proleća, jer bi želeo da počne da ugalj kupuje od mene.“ Bio sam zaprepašćen. Činilo mi se da se dogodilo čudo. Pa, čovek mi je ponudio posao, a da ga za to ni jednom rečju nisam zamolio! Shvatio sam da sam iskrenim zanimanjem za njega i njegovo preduzeće postigao više za dva sata, nego za punih deset godina truda i pokušaja da ga nagovorim na kupovinu mog uglja.“ Istina koju je Knapli bio otkrio nije, međutim, nikakva novost, jer je već sto godina pre nove ere čuveni rimski pesnik Publije Sir zapisao: „U prirodi je čoveka da pokazuje zanimanje za bližnje onda kada i oni pokazuju zanimanje za njega.“ I zato, ukoliko želite da zadobijete naklonost ljudi, prvo pravilo glasi: Pokazujte ISKRENO zanimanje za bližnje.

38

2. KAKO DA NA LJUDE OSTAVITE DOBAR UTISAK Nedavno sam u Njujorku bio pozvan na jednu svečanu večeru. Među zvanicama bila je i jedna žena koja malo pre toga nasledila veliko bogatstvo, pa se iz petnih žila trudila da prisutnima pokaže svoju važnost. Bila je sva okićena dijamantima, biserima i krznom – ukrasima koji su još više isticali njeno hladno lice iz koga su zračili zloba i sebičnost. Bogata naslednica očigledno nije shvatala ono što je poznato svakom pametnom muškarcu: da je izraz ženinog lica mnogo važniji od kroja njenih haljina i blještavila njenog nakita.

Osmeh Čarlsa Švoba, kao što vam je poznato, vredeo je milion dolara godišnje, a možda i više, jer su njegov šarm i sposobnost za pridobijanje ljudi predstavljali okosnicu njegovog poslovnog uspeha. Najprivlačnija strana njegove ličnosti bio je upravo taj neodoljivi osmeh.

Sećate li se Morisa Ševalijea? Jednom sam imao priliku da čitavo popodne provedem u njegovom društvu, i moram vam reći da sam bio iskreno razočaran. Namrgođeni, ćutljivi Ševalije bio je sušta suprotnost čoveku sa filmskog platna sve do trenutka kada se nasmešio. Tada mi se učinilo kao da se sunce pojavilo iza oblaka. Da nije bilo tog čudesnog osmeha, Ševalije bi, skoro sigurno, čitav život proveo kao pariski stolar, nastavljajući časni zanat svojih predaka.

Dela govore glasnije nego reči, a osmeh čoveka kaže: „Drag si mi i srećan sam što te vidim.“ Upravo iz tog razloga psi su omiljeni prijatelji ljudi. Razdragano i sa radosnim lavežom iskazuju nam svoju naklonost, i mi im, naravno, uzvraćamo istom merom.

Razume se, nije svaki osmeh isti. Neiskren osmeh neće nikoga prevariti.

Ljudi će prozreti mehaničku nameštenost takvog osmeha i mrzeće ga iz dubine duše. Ja vam govorim o pravom, istinskom (iskrenom) osmehu, onom što osvaja srca jer i dolazi iz srca, iz dubine čovekovog bića.

Personalni referent jedne velike njujorške robne kuće rekao mi je jednom prilikom da će za prodavačicu radije uzeti devojku koja nema ni osnovnu školu, ali koja ume da se ljubazno osmehuje, nego doktora nauke sa kiselim licem.

Po mišljenju predsednika najveće američke kompanije za proizvodnju kaučuka, čovek retko uspeva u poslu ako ga ne obavlja sa uživanjem. Taj iskusni poslovni čovek ne veruje mnogo u staru izreku po kojoj samo teškim i marljivim radom postižemo željeni cilj. „Poznavao sam ljude koji su postigli uspeh samo zato što su istinski uživali u svom poslu“, govorio je on. „Kasnije, kada je u jednoličnosti svakodnevice nestalo uživanja i radosti, izostao je i uspeh u poslu.“ Želite li da vas ljudi primaju sa radošću i uživaju u susretima sa vama, morate im uzvraćati istom merom.

Hiljadama poslovnih ljudi, polaznika mojih kurseva, obraćao sam se sa molbom da tokom jedne sedmice budu ljubazni i nasmešeni prema svojim saradnicima, i da me potom obaveste o ishodu. Između stotina slučajeva navodim vam jedan, koji mi se čini posebno značajnim. Opisan je u pismu jednog mog polaznika, činovnika njujorške berze... „U braku sam već punih osamnaest godina, ali sam za sve to vreme retko kad sopstvenoj ženi uputio topao osmeh i progovorio s njom dve ili

39

PSIHOLOGIJA USPEHA I – DEJL KARNEGI – DRUGI DEO – 2. POGLAVLJE

tri poštene reči pre odlaska na posao. Uvek sam bio mrzovoljan i džangrizav.

Poveden vašim savetom, odlučio sam da proživim nedelju dana u vedrom raspoloženju prema svojoj okolini. Dok sam se sledećeg jutra brijao i u ogledalu posmatrao odraz svog kiselog lica, rekao sam samom sebi: ‘Dosta si se mrgodio, stari moj. Od sada će biti drugačije. Počećeš da se osmehuješ, i to već od ovog trenutka.’ Sedajući za sto da doručkujem, srdačno sam pozdravio ženu i osmehnuo joj se.

Upozorili ste me da će je to svakako iznenaditi. Čini mi se, ipak, da niste upotrebili dovoljno snažnu reč. Moja žena bila je zapanjena, izvan sebe od zaprepašćenja, pa naprosto nije mogla da poveruje da ću od sada uvek biti takav. To traje već puna dva meseca, i moram vam reći da su ta dva meseca unela više sreće u naš dom nego čitava protekla godina dana.

Izjutra, kada odlazim na posao, ne zaboravim da se osmehnem prodavačici karata u podzemnoj železnici dok čekam da mi vrati sitniš.

Portira na berzi pozdravljam takođe ljubaznim osmehom. Momku u liftu uvek kažem ‘dobro jutro’. Osmehujem se strankama i saradnicima koji me nikada pre toga nisu videli nasmešenog, a i oni mi – za divno čudo – uzvraćaju osmehom. Stotinama ljudi koji mi dolaze sa pritužbama i problemima obraćam se vedro i ljubazno, jer sam shvatio da osmeh i lepa reč pomažu pri rešavanju i najtežih problema. Osmeh mi od tada donosi uspeh i zadovoljstvo na poslu.

Taj neočekivani preokret naveo me je i na razgovor sa jednim simpatičnim mladim službenikom mog poslovnog partnera, koji mi je tom prilikom iskreno priznao da me je oduvek smatrao pravim čovekomrscem, ali da je od nedavno promenio mišljenje o meni. Rekao mi je da sam, otkako se osmehujem, postao ljudskiji.

Pored toga, odbacio sam i naviku kritikovanja ljudi. Umesto da im dosađujem prigovorima, počeo sam da ih nagrađujem priznanjima i pohvalama. Prestao sam i da govorim o onome šta ja želim. Sada se, međutim, trudim da stvari sagledavam sa stanovišta drugih ljudi. Sve je to iz korena promenilo moj život. Sada sam i sasvim drugi čovek, srećniji i bogatiji – bogatiji sam za prijateljstva i osećanje zadovoljstva, a to je jedino radi čega živeti.“ Imajte na umu da ovo pismo nije napisao neki nezreli mladić, već trezveni berzanski službenik koji svakodnevno kupuje i prodaje deonice na njujorškoj berzi, a to je težak posao u kojem malo ko uspeva.

Ali, šta da radite ako vam nije do osmehivanja? Savetujem vam dve stvari.

Prvo: izazovite na svom licu osmeh, kao što biste sebe naveli na zviždukanje ili pevušenje neke vesele pesmice. Ponašajte se kao da ste srećni, pa će vas to navesti i da se osetite srećnijim. Američki filozof i psiholog Vilijem Džejms izrazio je to ovim rečima: „Delo naoko izvire iz osećanja, ali su, u stvari, delo i osećanje prisno povezani, pa stoga voljnim usmeravanjem delovanja možemo posredno uticati na osećanja koja nisu neposredno podređena našoj volji. Ako smo izgubili vedrinu duha, možemo je povratiti sopstvenom voljom na taj način što ćemo se ponašati kao da smo vedri i zadovoljni.“ Svaki čovek teži za srećom, a provereni put do nje sastoji se u obuzdavanju (kontrolisanju) sopstvenih misli. Sreća ne zavisi od spoljašnjih okolnosti, već od naših unutrašnjeg raspoloženja.

40

PSIHOLOGIJA USPEHA I – DEJL KARNEGI – DRUGI DEO – 2. POGLAVLJE

Smisao našeg osećanja sreće ili nesreće nije u stvarima koje posedujemo, u onome što jesmo i gde se nalazimo, već u našem odnosu prema svemu tome.

Dva čoveka mogu živeti u sasvim istim prilikama, obavljati isti posao, posedovati ista materijalna dobra i uživati isti ugled u društvu, pa ipak će jedan biti srećan, a drugi duboko nesrećan. Zbog čega? Zbog toga što se ta dva čoveka razlikuj u po svom odnosu prema svetu. Među kineskim najamnim radnicima koji se u strašnoj vrućini znoje i pate za samo sedam centi dnevno 5, video sam isto toliko srećnih lica koliko i među ljudima na njujorškoj elitnoj Petoj aveniji. „Ništa nije samo po sebi dobro ili loše, već takvo postaje samo u našim mislima“, rekao je Šekspir.

A Linkoln je jednom zapisao da su „ljudi u većini onoliko srećni koliko to žele da budu.“ I, bio je u pravu. Nedavno sam bio u prilici da doživim potvrdu te velike istine. Penjući se uz stepenice njujorške podzemne železnice, ugledao sam grupu dečaka invalida. Hodali su oslanjajući se na štapove i štake, a jedan među njima bio je toliko nemoćan da su morali da ga nose. Iznenađen smehom i vedrinom te nesrećne dece, obratio sam se njihovom pratiocu. I evo šta mi je rekao: „Kada dete shvati da će ostati doživotni invalid, isprva se obično snuždi.

Ali kada preživi prvi šok, pomiri se sa sudbinom, pa često postane srećniji i od zdrave dece.“ Osetio sam želju da skinem kapu pred tim dečacima: da li su mi pouku koju do kraja života neću moći da zaboravim.

Frenklin Betger, bivši sportista, a danas najuspešniji čovek američkog životnog osiguranja, kaže da je nasmejan čovek uvek i svuda dobrodošao gost.

Pre nego što zakuca na vrata svojih poslovnih prijatelja, Betger zastane, pomisli na neki prijatan doživljaj od koga mu se lice razvuče u zadovoljan osmeh, pa tek onda zakorači u sobu, upravo u trenutku dok mu osmeh polako iščezava sa lica. Betger pri tom veruje da je ta jednostavna tehnika u mnogome doprinela njegovim izvanrednim poslovnim uspesima.

Saslušajte i mudri savet Elberta Habarda i nastojte da se ponašate u skladu s njim: „Kada god prekoračite kućni prag i izađete na ulicu, ispravite grudi i podignite glavu. Dišite punim plućima, upijajte sunčevu svetlost, pozdravljajte prijatelje sa osmehom, i u svaki stisak ruke unesite i delić sebe. Ne bojte se nesporazuma i ne traćite vreme na razmišljanje o neprijateljima. Istrajno mislite na ono što želite da postignete, pa ćete, napokon, bez skretanja stići na cilj. Imajte pred očima velike i svetle zadatke, pa ćete malo po malo i nehotice otkrivati prilike za ostvarenje svojih želja, baš kao što ptica selica uvek nalazi svoj put. Razmišljajte o sebi kao o sposobnom, poštenom, korisnom biću kakvo biste želeli da postanete, pa će vas sama ta misao iz časa u čas približavati željenom idealu... Misao je svemoćna. Ne dozvolite da budete skrenuti sa puta odvažnosti, iskrenosti i dobre volje. Pravilno misliti znači uvek iznova stvarati. Sve na svetu izvire iz želje, svaka iskrena molba biva uslišena. Čovek se preobražava u ono čemu teži njegovo srce. I zato, ispravite grudi i ponosno uzdignite glavu! Ljudi su bogovi u zametku.“

5

Početkom tridesetih godina, kada je ova knjiga pisana, nadnica je zaista bila sedam centi; danas je višestruko porasla, ali je sve drugo ostalo isto. (prim. izdavača)

41

PSIHOLOGIJA USPEHA I – DEJL KARNEGI – DRUGI DEO – 2. POGLAVLJE

Stari mudri kinezi imaju poslovicu koji bi bilo vredno upamtiti: „Ko ne ume da se osmehuje, neka se ne igra trgovca.“ Ipak, to se ne odnosi samo na trgovce. Vedar osmeh biće od koristi svakom ljudskom biću: – Osmeh ništa ne košta, a mnogo znači.

– On obogaćuje one koji ga primaju, a ne osiromašuju one koji ga daju.

– Kratak je kao bljesak munje, ali zauvek ostaje u sećanju.

– Niko nije tako bogat da mu osmeh ne bi bio potreban, i niko tako siromašan da ga osmeh ne bi mogao obogatiti.

– Osmeh unosi sreću preko kućnog praga, i zadovoljstvo u poslovne odnose. Osmeh je lozinka prijateljstva.

– Osmeh je odmor umornima, svetlost malodušnima, sunce žalosnima, i lek slomljenima.

– Nemoguće je kupiti ga, isprositi, pozajmiti ili ukrasti, jer izvire samo iz srca.

– Osmeh nije nikome toliko potreban koliko baš onima koji nam ništa drugo ne mogu dati za uzvrat.

I stoga, želite li da zadobijete naklonost ljudi, drugo pravilo glasi: Osmehujte se.

42

3. NEKOLIKO REČI O IMENIMA Ispričaću vam jedan tužan događaj koji se desio jednog hladnog, zimskog jutra 1898. godine u mestu Stoni Point, u državi Njujork. Ljudi su se spremali da pođu na sahranu dečaku koji je umro prethodnog dana. Među njima je bio i Džim Farli, snažan i mlad meštanin, otac troje dece. Džim je, dakle, krenuo u štalu da upregne konja, ali se ovaj, uspavan dugim zimskim mirovanjem, nezgodno okliznuo na smrznutom puteljku, pao visoko poskočivši u vazduh i svog gospodara tako snažno udario kopitom u glavu da je ovaj ostao na mestu mrtav.

Nesretni Džim ostavio je za sobom ženu sa troje dece i nekoliko stotina dolara ušteđevine. Najstarijem dečaku, takođe Džimu, bilo je tačno deset godina, i uskoro je morao da se zaposli u obližnjoj ciglani, gde je prevozio pesak i pravio cigle. Džim, razume se, nije bio završio nikakvu školu, ali je, zahvaljujući svojoj toploj irskoj naravi, raspolagao posebnim darom za pridobijanje ljudi. I, kada je odrastao, zakoračio je u politiku, u kojoj je malo po malo razvio izvanrednu sposobnost pamćenja imena ljudi sa kojima je dolazio u dodir.

Iako nikada nije prekoračio prag neke više škole, Džim Farli je u četrdeset šestoj godini života stekao titulu počasnog doktora nauka četiri američka univerziteta, postao jedan od vođa Demokratske stranke, i u vreme predsednikovanja Frenklina D. Ruzvelta – čijem izboru za predsednika je upravo on sam najviše doprineo – bio imenovan za ministra američke poštanskotelegrafske službe.

Privučen izvanrednim Džimovom naravi, zamolio sam ga da mi otkrije tajnu svog uspeha. „Sve sam postigao napornim radom“, odgovorio mi je. „Ne zbijajte sa mnom takve šale“, odvratio sam ja, i on je onda od mene zatražio da mu kažem kako ja tumačim njegov uspeh u životu. „Verovatno zahvaljujući tome što ste u stanju da upamtite imena deset hiljada ljudi“, odgovorio sam mu. „Grešite“, primetio je on. „Ne deset, već pedeset hiljada.“ Sposobnost pamćenja imena ljudi sa kojima je dolazio u dodir, Džim Farli razvio je još u vreme kada je bio trgovački putnik, i kasnije opštinski službenik u svom rodnom mestu.

U početku, bilo je to jednostavno. Kad god bi upoznao neku novu osobu, Džim se interesovao za njeno ime i prezime, koliko dece ima, kao i kakvo mu je zanimanje i političko ubeđenje. Sve bi to dobro zapamtio, pa kad bi tog čoveka ponovo sreo, možda i godinu dana kasnije, srdačno bi ga potapšao po ramenu, upitao za zdravlje žene i dece i uspeh u poslu.

Nije, stoga, nikakvo čudo što je Džim stekao brojne poznanike i prijatelje!

Više meseci pre nego što je započela Ruzveltova kampanja za predsedničko mesto, Džim Farli je svakodnevno pisao na stotine pisama i slao ih ljudima širom američkog Zapada. Zatim je seo na voz i za devetnaest dana obišao dvadeset saveznih država, proputovavši dvanaest hiljada milja (oko dvadeset hiljada kilometara) – kočijom, vozom, automobilom ili brodom. Sastajao se sa ljudima radi ‘prijateljskog razgovora’ – u vreme doručka, ručka, popodnevnog čaja ili večere.

Vrativši se sa tog munjevitog obilaska gradova i država, razaslao je pisma poznanicima u svim mestima koja je obišao, moleći ih da mu pošalju spisak svih ljudi koji su ga tokom turneje počastvovali svojim gostoprimstvom. Iako se na tako dobijenom spisku nalazilo više hiljada imena, Džim nije žalio truda da

43

PSIHOLOGIJA USPEHA I – DEJL KARNEGI – DRUGI DEO – 3. POGLAVLJE

se svakome od njih ponaosob zahvali. Pisma je započinjao sa ‘Dragi Bile’ ili ‘Dragi Džo’, i obavezno ih završavao sa ‘Tvoj Džim’.

Pronicljivi Džim Farli veoma je rano shvatio da većinu ljudi više zanima sopstveno ime nego sva druga imena na svetu. Zapamtiti ime sagovornika i upotrebiti ga u pravom trenutku jedan je od najlepših i najdelotvornijih komplimenata na svetu. Ipak, ukoliko ga zaboravite, ili pogrešno izgovorite, budite sigurni da ste sami sebe doveli u nepriliku. To sam jednom prilikom iskusio i na sopstvenoj koži, kada sam u Parizu organizovao kurs iz veštine govorništva, i poslao pozivnice svim pariskim žiteljima američkog porekla.

Pozivnice su pisale francuske daktilografkinje, koje su pogrešno otkucale neka imena, pa sam već posle nekoliko dana primio prekorno pismo uvređenog direktora američke banke u Parizu, koji potom nije hteo ni da čuje za moj kurs.

Sećate li se uzroka blistavog uspeha Endrua Karnegija?

Iako su ga nazivali ‘kraljem čelika’, Karnegi je veoma malo znao o proizvodnji čelika; međutim, Uspeo je da se okruži najboljim stručnjacima sa tog područja. Uspeo je zato što je znao kako treba postupati sa ljudima. Bogom dani organizator i vođa, shvatio je još kao desetogodišnji dečak koliko ljudi drže do svog imena. Jednom je prilikom ulovio zečicu, koja je potom okotila svu silu mladih, i dečak naprosto nije znao kako da ih prehrani. Počevši da razmišlja, došao je na sjajnu zamisao. Saopštio je dečacima u komšiluku da će zečiće nazvati po njihovim imenima, pod uslovom da mu za uzvrat donose detelinu i maslačke. Plan je, naravno, savršeno uspeo, i Karnegi je do kraja života zapamtio to iskustvo.

Kasnije je u životu zarađivao milione, služeći se istom tom psihologijom i u poslovnim odnosima. Jednom prilikom, počeo je da prodaje železničke šine kompaniji Pensilvanijskih železnica. Tadašnji direktor te kompanije bio je Edgar Tomson, pa je Karnegi svoju novu fabriku železničkih šina u Pitsburgu nazvao ‘Čeličana Edgar Tomson’. Kraj priče ćete i sami moći da pogodite.

U Doba kada su se Karnegi i Pulman borili za prevlastu proizvodnji spavaćih kola, ‘kralj čelika’ se još jednom setio svojih zečića. Karnegijeva i Pulmanova kompanija činile su sve moguće da bi dobile porudžbinu za transkontinentalnu prugu između Atlantika i Pacifika. U toj bici na život i smrt kompanije su jedna drugoj obarale cene i tako same sebi oduzimale priliku za dobru zaradu. Ljuti takmaci, Karnegi i Pulman istovremenu su požurili u Njujork na pregovore sa upravnim odborom transkontinentalne pruge. Jedne večeri, slučajno su se sreli u hodniku. I, Karnegi je prvi prišao Pulmanu i obratio mu se: „Dobro veče, gospodine Pulman! Ne čini li vam se da pravimo budale od sebe?“ „Kako to mislite?“ upitao je Pulman.

Na to mu je Karnegi otvoreno rekao da misli kako bi za obojicu bilo bolje kada bi zajednički preuzeli posao i počeli da sarađuju, umesto da jedan drugom kopaju jamu. Pulman ga je pažljivo saslušao, ali, uprkos tome, nije pokazao neko veće oduševljenje za Karnegijevu zamisao. Najzad ga je ipak upitao: „A kako biste nazvali tu novu kompaniju?“ Karnegi mu je, naravno, na to spremno odgovorio: „‘Kompanija spavaćih kola Pulman’.“ Pulmanovo lice ozarilo se od zadovoljstva, i nakon toga pozvao je Karnegija u svoju sobu da se o svemu potanko dogovore. Taj dogovor je sasvim izmenio istoriju američke industrije.

Karnegijeva sposobnost pamćenja imena ličnih i poslovnih prijatelja, kao i spremnost da polaska ljudima dajući svojim fabrikama njihova imena, bila je jedna od tajni njegovog uspeha. Bio je veoma ponosan na to što je većini svojih radnika mogao da se obraća po imenu, i umeo je da se hvali da tokom

44

PSIHOLOGIJA USPEHA I – DEJL KARNEGI – DRUGI DEO – 3. POGLAVLJE

njegovog direktorovanja ni u jednoj od fabrika kompanije Karnegi nikada nije došlo do štrajka.

Poljski pijanista i kompozitor Ignac Paderevski svog kuvara uporno je nazivao ‘Mister Koper’, a ne ‘Džordž’, što bi bilo normalno za nekog rođenog Amerikanca. Veran starinskoj tradiciji evropske etikecije, Paderevskom je bilo jasno da će se Koper takvim načinom oslovljavanja osetiti veoma počašćenim, i nije želeo da mu uskrati tu sitnu radost. Za uzvrat, ‘Mister Koper’ ga je odano pratio na svim njegovim turnejama po Americi i posle svakog koncerta dočekivao ga sa izvrsno pripremljenom večerom.

Ljudi su toliko ponosni na svoja imena da ponekad žele da ih po svaku cenu ovekoveče. Razmetljivi Barnum, utemeljivač modernog cirkusa, bio je toliko nesretan što nema muško potomstvo, da je svom unuku ponudio dvadeset pet hiljada dolara samo da promeni prezime u Barnum-Sili.

Bogataši su u stara vremena piscima plaćali ogromne novce ne bi li im ovi zauzvrat posvetili neku svoju knjigu. Javne biblioteke i muzeji veliki deo svog blaga duguju upravo ljudima koji se nisu mogli pomiriti sa pomišlju da će im ime biti zaboravljeno. Gotovo da ne postoji crkva na svetu u kojoj na vidnom mestu nisu uklesana imena njenih darodavaca.

Mnogi ljudi ne žele da pamćenje opterećuju imenima svojih poznanika. Takvi se izgovaraju zaboravnošću i prezapolenošću, a zapravo su lenji, nemarni i bezobzirni. Ne verujem da imaju više posla od Frenklina D. Ruzvelta, koji je nalazio vremena da zapamti ime svakog čoveka sa kojim bi došao u dodir.

Evo i primera... Automobilska kompanija Krajsler za Ruzvelta je bila izradila poseban tip automobila, i automobil je u Belu kuću dopremio pomoćni direktor firme V. F. Čemberlen, u pratnji jednog mehaničara. Evo kako Čemberlen opisuje tu posetu Predsedniku: „Kada sam stigao u Belu kuću, Predsednik me je srdačno i toplo primio. Obraćao mi se prijateljski i oslovljavao me imenom, i – što mi je posebno godilo – ispoljavao živo zanimanje za sve što sam mu na automobilu pokazivao ili tumačio. Oko nas se u međuvremeno bilo okupilo mnoštvo radoznalih, i Predsednik im se obratio sledećim rečima: ‘Ovo je pravo čudo od automobila. Pritisneš na dugme, i on ide sam.

Sjajan je! Žao mi je samo što nemam dovoljno vremena da sednem, rasklopim mu motor i vidim šta ga to pokreće!’

Dok su se Ruzveltovi saradnici i prijatelji divili automobilu, Predsednik mi se glasno obratio, tako da su svi mogli da ga čuju: ‘Gospodine Čemberlen’, rekao je, ‘zahvalan sam vam na trudu i vremenu koje ste uložili da napravite ovaj automobil. Svaka vam čast!’

Predsednik se posebno divio hladnjaku motora, specijalnom vozačkom ogledalu, velikim farovima, vozačkom sedištu izrađenom po meri i kovčezima sa njegovim monogramom. Drugim rečima, potrudio se da pohvali svaki delić za koji je znao da smo u njega uložili poseban trud.

Pri tom je nastojao i da privuče pažnju svih prisutnih upravo na te posebne delove, pa se podjednako prijateljski obraćao svojoj supruzi, njenoj sekretarici i starom portiru, kome je sa naročito naglašenim poverenjem predao nove kovčege. Posle probne vožnje, srdačno mi je rekao: ‘Sada bih, gospodine Čemberlen, ipak morao da se vratim svojim poslovima. Čeka me jedan važan sastanak.’

Sa mnom je u Belu kući došao i jedan naš mehaničar, koga sam još pri dolasku predstavio Predsedniku. Stidljivi mladić se sve vreme držao po strani, i nije sa Predsednikom progovorio ni jednu jedinu reč. Ruzvelt 45

PSIHOLOGIJA USPEHA I – DEJL KARNEGI – DRUGI DEO – 3. POGLAVLJE

mu je, međutim, na rastanku prišao, rukovao se sa njim, oslovio ga po imenu (iako ga je samo jedanput čuo) i zahvalio mu što je došao u Vašington. Verujte mi, sve te pohvale zvučale su krajnje iskreno.

Predsednik je i govorio ono što je mislio – u to sam ubeđen.“ Frenklin D. Ruzvelt bio je svestan činjenice da se naklonost ljudi stiče upotrebom njihovih imena i ISKRENIM iskazivanjem pažnje. Prisetimo se samo koliko smo puta zaboravili tu jednostavnu istinu! Upoznali smo se sa čovekom, progovorili sa njim nekoliko reči, i na rastanku više nismo znali ni kako mu je ime!

Pamćenje imena ljudi podjednako je važno i za političare i za poslovne ljude – da ni ne govorimo koliko je značajno u svakodnevnim odnosima.

Napoleon III, nećak slavnog Korzikanca, voleo je da se hvali kako je, uprkos svim svojim državničkim poslovima, u stanju da upamti imena svih ljudi sa kojima dolazi u dodir. Imao je i vrlo jednostavnu tehniku. Ukoliko ne bi dobro čuo ime predstavljene osobe, zamolio bi da mu ga ponove, pa čak i napišu, ukoliko se radilo o nekom neobičnom imenu. Tokom razgovora ponovio bi ime nekoliko puta, i pri tom se trudio (nastojao) da ga nekako dovede u vezu sa spoljnim izgledom sagovornika. Ukoliko se radilo o izvanredno važnoj osobi, car je, naravno, ulagao još i veći trud. I kada bi ostao sam u sobi, napisao bi ime na komadiću papira, nekoliko puta ga glasno pročitao, i na taj način, služeći se čulima sluha i vida, trajno ga utisnuo u pamćenje.

Reći ćete, možda, da je za takve sitnice potrebno suviše mnogo vremena.

Ipak, kao što je još Emerson rekao – „Lepo ponašanje sastoji se od sitnih žrtava.“ Dakle, ukoliko želite da zadobijete naklonost ljudi, naše treće pravilo glasi: Upamtite da je čoveku njegovo ime najdraža i najvažnija reč na svetu.

46

4. KAKO ĆETE POSTATI PRIJATAN SAGOVORNIK Nedavno sam, iako ne igram karte, bio pozvan na bridž. Srećom, tu se bila zatekla i jedna plavuša, bez mnogo smisla za igre kartama. I, budući da je saznala da mnogo putujem i da sam nedavno bio u Evropi, sa velikim zanimanjem zamolila me je da joj pričam o svojim utiscima.

Dok smo sedali na divan, slučajno je pomenula da se i sama upravo vratila sa putovanja po Africi. „Afrika! „ uzviknuo sam. „Sjajno! Oduvek sam želeo da vidim Afriku, ali mi to nikad nije pošlo za rukom – osim što sam jednom prilikom dvadeset četiri sata proveo u Alžiru. Baš vam zavidim... Pa, pričajte mi o Africi.“ Usledio je dugačak izveštaj, koji je potrajao skoro čitav sat. Moja sagovornica nije se više ni setila da me pita o Evropi; to je ni najmanje nije zanimalo. Bilo joj je stalo samo do toga da ima zahvalnog slušaoca, koji će strpljivo i zadivljeno pratiti izlaganje o svemu što je ona videla i doživela.

Mislite li da je ta moja plavuša neki izuzetak? Nikako! Svi smo mi takvi.

Volimo da pričamo o sebi, kako bismo se i pred sobom i pred drugima pravili važni.

Nedavno sam na jednoj večeri upoznao jednog uglednog njujorškog botaničara. Uživao sam da slušam njegove priče o hašišu, krompiru i uzgajanju povrća u kućnim staklenim baštama. Budući da i sam imam maleni stakleni vrt, živo sam se zainteresovao za stvari o kojima mi je botaničar pričao, zaboravljajući da u sobi pored nas sedi još najmanje desetak ljudi. I tek na kraju dvočasovnog razgovora sa botaničarem shvatio sam da sam se ogrešio o pravila lepog ponašanja, potpuno zanemarujući ostale goste. A kada sam se oko ponoći opraštao od domaćina, botaničar mi je prišao i izgovorio nekoliko laskavih komplimenata na moj račun. Pohvalio me je kao „odličnog, vrlo zanimljivog sagovornika.“ Sagovornik? Koješta! Pa, tokom čitavog našeg razgovora skoro da ni reč nisam progovorio. A kako sam i mogao, s obzirom da pojma nemam o botanici.

Sve moje ‘sagovorništvo’ sastojalo se u pažljivom slušanju. Slušao sam ga zato što me je njegovo pripovedanje zaista zanimalo, a on je, naravno, to i osetio.

Moja pažnja godila mu je i laskala... Pažljivo slušanje sagovornika jedan je od najlepših komplimenata koje možemo dati drugoj osobi. „Malo je ljudi neosetljivih na prećutno poštovanje sadržano u pažljivom slušanju“, rekao je Džek Vudford u jednom od svojih romana. A ja sam svom botaničaru poklonio i više od toga. Odao sam mu iskreno priznanje, rekavši mu da je njegova priča i zanimljiva i poučna – što je ona zaista i bila. Pored toga, rekao sam mu da bih voleo kad bih o biljkama znao koliko i on, što je takođe bila istina. Izrazio sam i nadu da ćemo se u budućnosti još ponekad sresti, i tome sam se zaista iskreno nadao. Sve to ga je navelo da me nazove ‘odličnim sagovornikom’, dok sam ga ja, zapravo, sve vreme samo pažljivo slušao.

U čemu je tajna uspešnog poslovnog razgovora? Po mišljenju Čarlsa V. Eliota, „tu nema baš nikakve tajne. Najvažnije je umeti pažljivo slušati sagovornika, jer to svakom čoveku najviše godi.“ Sve je to jasno i samo po sebi razumljivo, ali ipak ima trgovaca koji ulažu mnogo truda i novca u spoljašnji izgled svojih radnji i kvalitet robe, dok istovremeno zapošljavaju prodavce koji ne umeju da slušaju kupca, već mu uskaču u reč, protivreče mu i čine sve kako bi ga oterali iz prodavnice.

47

PSIHOLOGIJA USPEHA I – DEJL KARNEGI – DRUGI DEO – 4. POGLAVLJE

Jedan moj polaznik ispričao mi je kako je nekom prilikom kupio konfekcijsko odelo. Međutim, kada ga je kod kuće obukao, primetio je da materijal pušta boju i ostavlja crne tragove na okovratniku košulje. Odneo ga je natrag u radnju i pokušao da prodavcu objasni šta mu se dogodilo. Mislite li da ga je ovaj saslušao? Grubo ga je prekinuo i rekao mu: „Prodali smo na hiljade takvih odela i još ni jednom nismo imali nikakvu žalbu. Vi ste prvi!“ Bilo je to isto kao da mu je rekao: „Lažete. Mislite li da možete da nas zafrkavate kako vam padne na pamet? E pa, nećete!“ U tom trenutku pojavio se i drugi prodavac i dodao: „Tako vam je to sa tamnim odelima. U početku uvek puštaju boju. Nema vam tu pomoći, pogotovo kada se radi o tako jeftinim odelima.“ „Te reči“, nastavio je moj poznanik, „dolile su poslednju kap ulja na vatru.

Prvi prodavac pokušao je da me ubedi da lažem, a ovaj mi sada još prigovara što sam kupio jeftino odelo. Razbesneo sam se. Došlo mi je da im bacim odelo u lice i pošaljem ih do đavola, kada se iznenada pojavio poslovođa. Taj čovek znao je svoj posao i za nekoliko minuta odagnao je sav moj bes. Kako mu je to pošlo za rukom? Najpre je pažljivo saslušao moju priču od početka do kraja, a da me pri tom ni jednom nije prekinuo. Kada sam završio, i kada su ona dvojica prodavaca ponovo počela da mi dosađuju svojim mudrovanjima, on im se odlučno suprotstavio, gledajući u meni kupca. Priznao je da materijal pušta boju i složio se da njihova trgovina ne bi smela da prodaje takvu robu. Na kraju me je upitao kako bi mogao da mi pomogne, jer je spreman da učini sve što od njega zatražim.

Nekoliko minuta pre toga bio sam spreman da pošaljem do đavola i prodavce i odelo, a sada sam samo mirno odgovorio da želim da znam da li će materijal prestati da pušta boju, i, ako neće, šta mi valja činiti.

Poslovođa mi je posavetovao da odelo nosim još nedelju dana, pa ukoliko i posle toga budem imao iste probleme, da mirne duše dođem po novo odelo. Na kraju mi se još i izvinio zbog neprijatnosti koje sam imao krivicom njihove trgovine.

Izišao sam iz radnje utešen i zadovoljan. Posle nedelju dana odelo je zaista prestalo da pušta boju, i ja sam ponovo stekao poverenje u pomenutu prodavnicu.“ Nije, zar ne, nikakvo čudo što je onaj ljubazni prodavac bio poslovođa? A što se tiče one druge dvojice, sumnjam da će ikada napredovati u poslu. Mislim, u stvari, da bi najbolje bilo kada bi ih poslovođa premestio na rad u magacin – da budu što dalje od mušterija.

I najgore zanovetalo obično se smiri i omekša ukoliko naiđe na strpljivog, pažljivog slušaoca, koji ume da ćuteći odoleva izlivima gneva i čeka da govornik da oduška svojim neobuzdanim osećanjima. Na primer... Njujorška telefonska centrala imala je pre nekoliko godina neprilika sa jednim pretplatnikom koji je neprestano pozivao službenike centrale, vređao ih i psovao, i čak pisao ogorčena pisma novinama zbog toga što je morao da plaća dodatne račune koje je smatrao neosnovanima. Na kraju je čak tužio centralu i sudu.

Uvidevši da neće moći da se tako lako oslobodi goropadnog pretplatnika i njegovih optužbi, centrali nije preostalo ništa drugo već da pokuša da sa njim pregovara. U pomoć im je priskočio jedan prekaljeni službenik vičan pomirljivim razgovorima, majstor u pažljivom slušanju sagovornika. Službenik je mirno saslušao pretplatnikovu priču, dopuštajući mu da da oduška nagomilanom gnevu. Složio se sa svime što je pretplatnik rekao, i pokazao mnogo razumevanja za njegove primedbe.

48

PSIHOLOGIJA USPEHA I – DEJL KARNEGI – DRUGI DEO – 4. POGLAVLJE

„Slušao sam ga puna tri sata“, pričao je kasnije službenik mojim polaznicima. „Potom sam ga još jedanput posetio i ponovo saslušao sve što sam već bio čuo. Sve u svemu, obišao sam ga četiri puta, i na kraju saznao da sam postao član ‘Udruženja za zaštitu telefonskih pretplatnika’, koje je osnovao upravo moj goropadni sagovornik. I dan danas sam član tog Udruženja, verovatno jedini u Njujorku. Slušao sam ga sa razumevanjem i strpljenjem, nastojeći (trudeći) da se složim sa svim prigovorima. Njega je to omekšalo, s obzirom da nikada do tada nije bio u prilici da o onome što ga tišti razgovara sa nekom nadležnom osobom. Malo po malo, počeo se prema meni ponašati skoro prijateljski. Nikad mu nisam pomenuo razloge moje prve i svih narednih poseta, ali je čovek uskoro platio sve telefonske račune i povukao sve podnesene tužbe.“ Opisani ‘večiti nezadovoljnik’ očigledno je smatrao sebe nekom vrstom krstaša koji će osloboditi svet nepravednih plaćanja i nameta. Međutim, taj čovek zapravo je žudeo za osećanjem veličine i važnosti, i isprva je tu potrebu zadovoljavao protestima i pritužbama. Kasnije, međutim, kada se predstavnik centrale složio sa svim njegovim prigovorima, osetio je da je njegova potreba za važnošću zadovoljena, pa su umišljene optužbe iščezle kao da ih nikada nije ni bilo.

Džulijan F. Detmer, osnivač preduzeća za prodaju vune na veliko, pričao mi je kako mu je jednog jutra u kancelariju uleteo gnevni kupac i zasuo ga uvredama. „Taj čovek nam je dugovao petnaestak dolara, ali je poricao dug i odbijao da plati uprkos brojnim pismenim opomenama računovodstva. Na kraju se toliko razgnevio da je seo na prvi voz iz Čikaga i dojurio ka meni da mi kaže kako ne samo što neće platiti tih petnaest dolara, već i da od nas više nikada neće kupiti ni gram vune.

Strpljivo sam ga saslušao, iako sam dolazio u iskušenje da ga ućutkam.

Shvatio sam, naime, da od toga ne bi bilo nikakve koristi. I, kada se paljba malo stišala, rekao sam mu mirnim glasom: „Hvala vam što ste se potrudili da doputujete čak iz Čikaga, kako biste nam rekli šta vas muči. Učinili ste mi veliku uslugu, jer ako je naše računovodstvo dosađivalo vama, sigurno je dosađivalo i drugim našim vernim mušterijama – što je, bez sumnje, loša reklama za ovo preduzeće. Verujte da ću učiniti sve što budem mogao da se takvi sporovi u budućnosti ne ponavljaju.“ To je, bez sumnje, bila poslednja stvar koju se nadao da će čuti iz mojih usta. Mislim da je čak bio i pomalo razočaran. Pa, doputovao je čak iz Čikaga da mi očita bukvicu, a ja mu zahvaljujem umesto da počnem da se sa njim prepirem! Obećao sam mu da ćemo zaboraviti onih petnaest dolara i otpisati ih sa računa, jer je verovatnije da smo se mi zabunili nego on. Najzad, on je savestan čovek i ima mnogo manje stranaka, dok naši službenici svakodnevno ispisuju na stotine računa. Dodao sam i da ga potpuno razumem, jer bih se na njegovom mestu i sam tako osećao... Na kraju sam mu preporučio nekoliko dobrih firmi za trgovinu vunom na veliko, budući da je bio odlučio da prekine poslovne odnose sa našom kućom.

Potom sam ga pozvao na ručak, kao i uvek do tada kada bi došao u Njujork.

Iako nerado, prihvatio je poziv. I, kada smo se potom vratili u moju kancelariju, seo je i napisao porudžbinu za više robe nego ikada do tada. Kući se vratio smiren i omekšan. Shvatio je da smo se prema njemu lepo poneli. Još jednom je pregledao račune, našao među njima i onaj od petnaest dolara, i uz pismo puno izvinjenja poslao nam odgovarajući ček. I, ostao nam je verna mušterija još čitavih dvadeset godina, to jeste sve do smrti.“ 49

PSIHOLOGIJA USPEHA I – DEJL KARNEGI – DRUGI DEO – 4. POGLAVLJE

Jedan od najuspešnijih izdavača u istoriji američkog novinarstva imao je svega šest razreda osnovne škole. Edvard Bok bio je sin siromašnih roditelja, imao je sumorno, bedno detinjstvo i mučio se svakakvim poslovima da pomogne roditeljima. Kako je, ipak, uspeo u životu? Duga je to priča, ali bismo je mogli sažeti opisom jedne od osnovnih Bokovih odlika: umeo je da pažljivo sasluša govornika. Kada je kao trinaestogodišnji dečak morao da prekine školovanje, Bok je odlučio da sam nadoknadi ono što roditelji nisu bili u mogućnosti da mu pruže. Teško ušteđenim novcem kupovao je knjige i enciklopedije, proučavao biografije poznatih ljudi, i pojedinim živim velikanima pisao pisma u kojima ih je molio da mu opišu tajnu svog uspeha. Tako se upoznao sa pesnikom Longfelouom, filozofom Emersonom, generalom Garfildom i brojnim drugim ljudima čije je savete žudno upijao i dosledno sprovodio u životu.

Bok je imao ono što nedostaje većini ljudi: sposobnost da pokaže zainteresovanost za čoveka, pa bio on i najčuvenija osoba na svetu, kao i želju da u razgovoru pažljivo sasluša sagovornika. Na žalost, ljudi se obično sasvim drugačije ponašaju, naročito u razgovoru sa ‘poznatim’ osobama. Toliko su zaokupljni smišljanjem sledećeg pitanja koje nameravaju da postave dotičnoj osobi, da i ne slušaju ono o čemu im ona priča. Kao što je rekao Isak F. Markoson, majstor u intervjuisanju ljudi: „Umesto da otvore uši za ono što im poznata osoba priča, oni se muče izmišljanjem novih pitanja... Mnogi veliki ljudi rekli su mi da više vole pažljive slušaoce nego brbljive sagovornike, jer je sposobnost slušanja ređa od bilo koje druge vrline.“ Dobrog slušaoca podjednako cene velikani kao i obični ljudi. Stara je istina da mnogi ljudi odlaze lekaru zbog toga što im je potreban slušalac pred kojim će moći da istresu sve svoje jade.

U najtežim trenucima američkog građanskog rata Linkoln je napisao pismo jednom starom prijatelju iz Springfilda, pozivajući ga da dođe u Vašington. Želeo je da porazgovara s njim o problemima koji su ga tištali. I kada se prijatelj odazvao pozivu, Linkoln mu je satima iznosio razloge za i protiv ukidanja ropstva. Pročitao mu je brojna pisma i novinske članke u kojima su ga ljudi hvalili ili napadali zbog slobodoljubivih shvatanja. Posle višečasovnog monologa, Linkoln se rukovao sa starim prijateljem i poželeo mu srećan povratak u Springfild, a da ga ni jednom tokom ‘razgovora’ nije upitao za mišljenje ili savet. Čitavo vreme on je, zapravo, samo naglas razmišljao. „Video sam da mu je na kraju večeri bilo mnogo lakše pri duši“, pričao je kasnije taj Linkolnov prijatelj. Linkoln nije tražio mišljenje ili savet, već slušaoca punog razumevanja pred kojim će moći da olakša dušu. A to je ono što nam je svima potrebno kada zapadnemo u životne neprilike. Čak i razgnevljeni kupac, nezadovoljni poslodavac ili uvređeni prijatelj često ne traže ništa drugo nego pažljivog slušaoca. Želite li da vas ljudi izbegavaju, da vas preziru i da vam se smeju iza leđa, poslužite se ovim receptom: nikada ne slušajte šta vam govore. Pričajte bez prestanka o sebi; prekidajte govornika u sred rečenice. Zbog čega biste gubili vreme slušajući njegove gluposti, kada ste vi pametniji i za sve imate bolje rešenje! Prekidajte, dakle, bez pardona.

Mnogi se, na žalost, pridržavaju ovog recepta. To su gnjavatori prepuni sebe, opijeni sopstvenom veličinom, zaljubljeni u sopstveno ja. Jer čovek koji govori samo o sebi, on i misli samo na sebe. A „čovek koji misli samo na sebe nevaspitan je čovek, bez obzira na obrazovanje“, rekao je jednom prilikom dr Batler, predsednik univerziteta Kolumbija.

50

PSIHOLOGIJA USPEHA I – DEJL KARNEGI – DRUGI DEO – 4. POGLAVLJE

Želite li da postanete dobar sagovornik, pretvorite se u pažljivog slušaoca. Želite li da postanete zanimljiv, zainteresujte se za ljude. Obraćajte se sagovorniku sa pitanjima na koja će moći da vam sa uživanjem odgovara.

Podstaknite ga da vam priča o sebi i svojim uspesima.

Imajte na umu da čoveka sa kojim razgovarate mnogo više zanimaju njegove lične želje i problemi nego vi i vaše brige. Upamtite da ga više zabrinjava njegova zubobolja nego glad od koje umiru milioni ljudi, kao i da ga čir na vratu uznemirava više nego svi svetski potresi.

Stoga četvrto pravilo glasi: Budite dobar slušalac i navodite druge da vam govore o sebi.

51

5. KAKO ĆETE LJUDE ZAINTERESOVATI ZA SEBE Svi koji su ikada razgovarali sa Teodorom Ruzveltom bili su iznenađeni širinom i raznovrsnošću njegovog znanja. Bilo da je razgovarao sa seljacima, umetnicima, političarima ili diplomatama, Ruzvelt je za svakoga znao da pronađe pravu reč, sa svakim da započne zanimljiv razgovor. Kako mu je to uspevalo? Sasvim jednostavno. Pre svake najavljene posete, Ruzvelt bi se potrudio da sazna nešto više o sklonostima i interesovanjima dotične osobe, pa bi potom do duboko u noć prelistavao knjige, čitajući sve što bi mu došlo pod ruku u vezi sa odgovarajućom temom.

Poput svih velikih državnika, i Ruzvelt je shvatio da najkraći put do čovekovog srca vodi preko razgovora o stvarima za koje se on živo zanima (interesuje).

Vilijam Lajon Felps, profesor književnosti na univerzitetu Jejl, veoma je rano naučio vrednost te velike istine.

U raspravi O čovekovoj prirodi Felps, tako, piše. „Jednom, kada sam kao osmogodišnji dečak provodio praznike kod tetke u Stratfordu, posetio nas je neki čovek srednjih godina. Posle kratkog razgovora sa tetkom, nepoznati mi je uputio nekoliko pitanja, pa smo ostatak večeri proveli čavrljajući o onome što je mene zanimalo. A mene su u to doba neodoljivo privlačili brodovi, o kojima je naš gost umeo da lepo i naširoko priča. Kako je samo umeo da probudi moju dečačku maštu! S kakvim sam samo oduševljenjem kasnije govorio tetki o njemu! Na moje razočaranje, međutim, tetka mi je saopštila da je naš poznanik zapravo advokat, i da nema nikakve veze sa brodovima; čak, da ga naročito i ne zanimaju. „Pa, zbog čega je onda čitavo veče govorio o brodovima?“ upitao sam je. „Zato što je ljubazan i što zna kako se treba ponašati. Shvatio je da te brodovi zanimaju, pa je pričao o njima da ti ugodi i da te zabavi.“ „Za čitav život upamtio sam te tetkine reči“, piše profesor Felps.

Navodim još jedan primer. Vođa nekog izviđačkog udruženja pričao mi je kako je jednom prilikom želeo da nekog dečaka iz svoje grupe pošalje na međunarodno takmičenje u Evropu. Budući da udruženje za to nije imalo dovoljno para, hteo je da se obrati za pomoć predsedniku jedne velike američke kompanije. Baš nekako u to vreme saznao je i da je pomenuti predsednik nedavno primio ček od milion dolara, i da ga je, pošto ga je unovčio, uramio i okačio na zid u svojoj kancelariji. Kada je stigao kod predsednika, pronicljivi vođa izviđačkog udruženja nije počeo da govori o onome zbog čega je došao, već se živo zainteresovao za senzacionalni ček. Predsednik kompanije sa ponosom mu ga je pokazao i nadahnuto mu ispričao kako je i zbog čega uspeo da dobije tu basnoslovnu svotu. Na kraju se ljubazno nasmešio i upitao svog gosta za razlog njegove posete, i kada mu je vođa izviđačkog udruženja izneo svoju molbu, čovek se pokazao više nego velikodušnim. Pristao je da u ime kompanije plati putne troškove ne samo za jednog, već čak za petoricu dečaka iz izviđačkog udruženja, uključujući i samog vođu. Dao im je kreditno pismo na hiljadu dolara i pisma sa preporukama za svoje poslovne prijatelje u čitavoj Evropi. Zainteresovao se i za dečake iz izviđačkog udruženja, i kasnije, čak, neke od njih zaposlio u svojoj kompaniji. „Sumnjam da bih naišao na toliku velikodušnost, da nisam uspeo da ga navedem na razgovor o onome što je njega u tom trenutku najviše zanimalo“, izjavio je kasnije vođa izviđačkog udruženja.

52

PSIHOLOGIJA USPEHA I – DEJL KARNEGI – DRUGI DEO – 5. POGLAVLJE

Isto to pravilo važi i za susrete u poslovnom svetu. Daću vam i primer za to: Henri Duvernoj, vlasnik velike njujorške pekare, godinama se uzalud trudio da uspostavi poslovne odnose sa nekim njujorškim hotelom. Često je posećivao direktora hotela, trudio se da se sa njim sretne na svim društvenim priredbama, i neko vreme čak i stanovao u hotelu, kako bi mu se što više približio. Međutim, sav taj njegove trud ostao je bez ikakvog rezultata. „Jednog dana odlučio sam da promenim taktiku“, pričao je kasnije Duvernoj. „Potrudio sam se da saznam šta tog čoveka posebno zanima i čemu se najviše raduje. I, ustanovio sam da je član neke međunarodne hotelske organizacije, i to ne samo član, već i njen predsednik. Bez obzira na vremenske prilike i veliku udaljenost, moj direktor revnosno je leteo na sastanke te organizacije, na žaleći truda, vremena ili novca.

Kada sam ga idući put sreo, započeo sam sa njim razgovor o pomenutoj organizaciji. Za divno čudo, direktor hotela oduševljeno je prihvatio razgovor i sa velikim žarom počeo da mi priča o njenom radu...

Shvatio sam da je ona postala istinska strast njegovog života. I, pre nego što sam napustio njegovu kancelariju, dobio sam od njega kartu počasnog člana te organizacije! Tokom razgovora ni jednom rečju nisam pomenuo svoju želju da sa hotelom uspostavim poslovne odnose.

Međutim, nekoliko dana kasnije pozvao me je hotelski dobavljač, sa molbom da mu pošaljem svoj cenovnik i uzorke hleba!

‘Ne znam šta ste to učinili, ali šef se silno zagrejao za vaš hleb’, rekao mi je kasnije dobavljač. Tako sam jednim razgovorom o onome što je njega zanimalo postigao više nego za četiri godine uzaludnog nastojanja da ga pridobijem za svoje proizvode.“ I stoga, peto pravilo za one koji žele da zadobiju naklonost svojih bližnjih, glasi: Govorite ponajpre o onome što zanima vašeg sagovornika.

53

6. KAKO ĆETE BRZO STEĆI NAKLONOST BLIŽNJIH Čekajući jednom u redu u pošti, zapazio sam da službenik obavlja svoj posao sa izrazom beskrajne dosade na licu. Bezvoljnim, jednoličnim pokretima prodavao je i lepio marke, merio pošiljke, ispisivao priznanice, jednom rečju – po ko zna koji put u životu obavljao je dosadne, dobro poznate radnje.

Jadnik! pomislio sam. Nije mu lako. Potom sam počeo da smišljam kako bih ga nekom lepom rečju bar donekle odobrovoljio. Želeo sam da mu kažem nešto što će zvučati prijateljski, nešto što će se odnositi na njega, a ne na mene, nešto što neće delovati kao prazno laskanje. Iako u takvim okolnostima nije uvek lako naći pravu reč, naročito ako je u pitanju sasvim nepoznata osoba, nisam se mnogo mučio, jer sam uočio da ima neobično lepu kosu. Pružajući mu pisma, rekao sam mu: „Baš vam zavidim na toj bujnoj kosi.“ Službenik je podigao glavu, iznenađeno me pogledao i zadovoljno se nasmešio. „Ipak, nije više ono što je nekad bila“, odgovorio mi je skromno, što je mene, opet, navelo da mu kažem da je to možda istina, ali da mu je kosa još uvek lepa i bujna. „Da, mnogi mi to kažu“, odvratio je sa vidljivim ponosom.

Kladim se da je pomenuti službenik toga dana veselo napustio posao.

Kladim se da je kod kuće ispričao ženi o mojoj neočekivanoj pohvali koja mu je ulepšala dan. Kladim se da je zastao pred ogledalom i sam sebi rekao: „Da, zaista je bujna.“ Kada sam tu zgodu ispričao polaznicima svog kursa, jedan od njih me je upitao šta sam time želeo da postignem. Šta sam želeo da dobijem od pomenutog poštanskog službenika! Šta sam hteo da postignem? Pa, zar razgovaramo sa ljudima samo zato što time želimo da nešto postignemo ili što nameravamo da od njih izvučemo neku korist? Čovek koji se tako ponaša zaslužuje prezir bližnjih i potpun neuspeh u životu.

Da, ja sam od onog poštanskog službenika zaista hteo da nešto dobijem. Želeo sam nešto neprocenjivo lepo, i to sam i dobio. Dobio sam osećaj da sam na trenutak prekinuo dosadu njegovog jednoličnog posla, da sam ga obradovao lepom rečju, ne tražeći za nju nikakvu protivuslugu. Sitnica, reći ćete, ali sitnica koja dugo živi u sećanju.

Postoji jedno neobično važno pravilo u ophođenju s ljudima. Oni koji ga poštuj u lako stiču prijatelje i uspevaju u životu, a oni koji ga krše uvek nailaze na neprilike. To pravilo glasi: Najstojte da u bližnjima pobudite osećanje lične vrednosti. Kao što sam već spomenuo, potreba za osećanjem važnosti jedna je od najskrivenijih potreba ljudske prirode, pokretač sveukupnog ljudskog saznanja, glavna osobina kojom se čovek razlikuje od životinje.

Brojni mislioci hiljadama godina su se trudili da shvate tajnu etičkih načela ljudskog ponašanja, i zaključak do koga su dolazili bio je uvek manje ili više isti.

Zaratustra ga je pre više od tri milenijuma saopštio Persijancima. Konfučije ga je nešto kasnije propovedao Kinezima, a potom i Lao Ce, utemeljivač taoizma.

Buda ga je petsto godina pre Hrista izlagao na obalama Ganga, a i svete hinduske knjige temelje se upravo na tom načelu; Isus je pre gotovo dve hiljade godina sažeo to načelo u bez sumnje najvažnije pravilo ljudskog ponašanja: „Ne čini drugome ono što ne želiš da drugi čine tebi!“

54

PSIHOLOGIJA USPEHA I – DEJL KARNEGI – DRUGI DEO – 6. POGLAVLJE

Svi mi čeznemo za odobravanjem onih sa kojima dolazimo u dodir, i želimo da ljudi shvate našu pravu vrednost. Stalo nam je do iskrenog priznanja, a ne do jeftinog, neiskrenog laskanja.

Ako je tako, moramo prihvatiti zlatno pravilo ponašanja i postupati prema drugima onako kako i sami želimo da drugi postupaju sa nama.

Nedavno sam portira jednog velikog njujorškog nebodera upitao na kom spratu radi jedan moj poznanik. Odgovorio mi je ljubazno, spremno i razgovetno, zastajući iza svake rečenice: „Henri Suvejn...“ Pauza. „Osamnaesti sprat...“ Pauza. „Soba 1816...“ Bez ijedne reči u znak zahvalnosti pojurio sam prema liftu, a onda sam zastao, vratio se do portira i rekao mu: „Moram da vam čestitam na tako brzom i jasnom odgovoru. Zaista ste pravi majstor.“ Mladić me je zadovoljno pogledao i ponosno digao glavu, a ja sam osetio da sam ljubaznom rečju učinio jedno sitno, ali vredno delo: pokazao bližnjem da cenim njegov posao.

Ne morate čekati da postanete kineski ambasador ili cenjeni diplomata, da biste počeli da primenjujete ovo pravilo. Njime možete da se služite uvek i svuda – i videćete da uspeh neće izostati.

Ako vam, na primer, kelner donese prženi krompir, iako ste naručili kuvani, nemojte se ljutiti, već se izvinite i lepo mu recite da bi vam kuvani krompir ipak više prijao. Kladim se da će udovoljiti vašoj želji, jer ste pokazali poštovanje i razumevanje za njegov ni malo lak posao.

Izrazi pristojnosti kao ‘budite tako dobri’, ‘žao mi je ako vam smetam’, ‘ako vam nije teško’, ‘molim vas, učinite mi uslugu’, ‘hvala vam’, ne predstavljaju običnu formalnost, već su reči koje svojom uglađenošću i dopadljivošću podmazuju kruto kretanje mehanizma jednolične svakodnevice i nagone ga da radi bez škripanja i trenja.

Početkom veka Hal Kejn bio je omiljeni pisac miliona ljudi. Iako je kao dete siromašnih roditelja završio samo osam razreda osnovne škole, Kejn je postigao svetsku slavu i umro kao najbogatiji književnik na svetu. U mladosti se oduševljavao poezijom, i posebno je cenio engleskog pesnika Gabrijela Dantea Rosetija. Stoga je jednom prilikom napisao o njemu pohvalan članak, koji se Rosetiju toliko svideo da je Kejna pozvao da dođe u London i potom ga uzeo za svog ličnog sekretara. Bila je to prekretnica u Kejnovom životu, jer se od tog dana počeo kretati u krugu uglednih engleskih književnika koji su mu savetima i primerima pomogli da savlada umetnost pisanja. Kejn je, kao što sam već rekao, umro slavan i bogat, a ko zna kako bi završio da u mladosti nije napisao onaj pohvalni članak pun ISKRENOG divljenja prema Rosetiju!

Takva je moć, čudesna moć priznanja koje dopire iz dubine srca. Svi mi volimo da sebe smatramo važnim, pa ni Roseti u pomenutom slučaju nije bio nikakav izuzetak.

Isto to važi i kada su u pitanju narodi i nacionalne manjine.

Ukoliko smatrate da ste kao belac vredniji od pripadnika žute rase, imajte na umu da se Japanci osećaju vrednijim od belaca. Konzervativni Japanac se može silno naljutiti ukoliko ugleda Japanku kako igra s nekim belcem. Milioni Hindusa smatraju da su nadmoćniji od belaca, dok Eskimi svoj prezir prema nekom bližnjem iskazuju nazivajući ga ‘belim’ čovekom.

Svaki narod oseća se vrednijim i važnijim od drugog, pa iz toga i proističe osećaj lažnog patriotizma, koji je opasan jer ljude vodi u mržnju i rat.

Gruba je istina da se gotovo svaki čovek oseća nadmoćnijim i vrednijim od svojih bližnjih, pa je zato čovekovo srce najlakše osvojiti ukoliko mu omogućimo da nasluti da ISKRENO cenimo njegovu važnost.

55

PSIHOLOGIJA USPEHA I – DEJL KARNEGI – DRUGI DEO – 6. POGLAVLJE

Setite se Emersonove izreke: „Svaki čovek koga upoznam na neki je način vredniji od mene, jer od svakoga mogu da ponešto naučim.“ Žalosno je, međutim, da vrlo često najglasnije viču i najviše dižu glavu oni koji najmanje vrede – to jeste, umišljene glave koje bučnom samohvalom i bezgraničnom sujetom izazivaju prezir i mučninu bližnjih.

Kao što je Šekspir rekao: „O čoveče, oholi (nadmeni) stvore! Čim se dočepaš vlasti, počneš činiti najnezamislivije gluposti, od kojih se i samim anđelima plače.“ Ispričaću vam tri slučaja iz iskustva mojih polaznika koji su sa uspehom primenili gornje načelo.

Malo vremena pošto je počeo da pohađa kurs, advokat R. odvezao se sa ženom na Long Ajlend, u posetu staroj tetki svoje supruge. Kada su stigli, žena je požurila da obiđe neke daleke rođake, ostavivši muža da zabavlja njenu tetku. U želji da na nekome primeni pravila koja je naučio na kursu, advokat R. počeo je da se osvrće oko sebe, ne bi li u kući pronašao nešto čemu bi mogao da se divi. „Ova kuća građena je 1890. godine, zar ne?“ upitao je on. „Tačno“, odgovorila je tetka. „Podseća me na moju rodnu kuću. Lepa je i prostrana. Danas takvih više nema“, dodao je R. „Tako je“, potvrdila je tetka. „Mladima danas nije stalo do lepih kuća.

Zadovoljavaju se i sa manjim da bi sebi mogli priuštiti automobil i električni zamrzivač.“ „Ovo je kuća o kojoj smo moj muž i ja godinama sanjali“, nastavila je starica setnim glasom. „Gradili smo je s ljubavlju, bez pomoći arhitekata, po sopstvenim zamislima.“ Zatim ga je provela po kući i pokazala mu sve sitnice i dragocenosti koje je s ljubavlju donosila sa raznih putovanja po svetu: stari engleski servis za čaj, starinske kovčege, slike italijanskih majstora, rukom tkane tepihe i druge vredne uspomene. R. je sve to razgledao s interesovanjem i iskrenim divljenjem. Tetka ga je naposletku odvela i u garažu, gde je – na njegovo čuđenje – stajao gotovo nov novcat automobil marke Pakard. „Moj muž je kupio ovaj automobil malo pre nego što je umro“, objasnila je tetka tužno. „Od tada se više nikad nisam vozila u njemu... Ipak, pošto vi znate da cenite lepe stvari, eto, ja vam ga poklanjam.“ R. je stao kao ukopan. „Nikako“, pobunio se on. „Pa, vi imate brojne nećake i rođake, koji bi bili srećni kad biste im ga poklonili. Ja vam nisam gotovo nikakav rod.“ „Rođake!“ uzviknula je starica. „Da, imam rođake koji jedva čekaju da umrem da bi se dočepali automobila. I baš zato ga neće ni dobiti!“ „Ali, ako već ne želite da im ga poklonite, možete ga prodati“, napomenuo je R. „Da ga prodam?“ užasnuto je uzviknula tetka. „Zar zaista mislite da bih bila u stanju da to učinim? Da gledam neke nepoznate ljude kako se voze automobilom kojeg mi je svojevremeno poklonio moj suprug! Ne, daću ga vama, jer vi znate da cenite lepe stvari.“ Uzalud se R. trudio da je odvrati od tog neočekivanog nauma. Usamljena starica, ostavljena sama u velikoj kući prepunoj uspomena iz mladosti, okružena starinama, porcelanom i tepisima, žudila je za mrvicom topline i razumevanja. Nekada lepa i priznata u društvu, sada je čeznula za priznanjem i ljudskom reči. Našavši ih – kao izvor u pustinji – dala je oduška svojoj zahvalnosti, pokazavši se neočekivano velikodušnom prema gotovo potpuno stranoj osobi.

56

PSIHOLOGIJA USPEHA I – DEJL KARNEGI – DRUGI DEO – 6. POGLAVLJE

Uzmimo sada primer Donalda Mak Mahona, poslovođe njujorškog preduzeća za uređenje vrtova i parkova. Prilikom preuređivanja vrta oko kuće nekog sudije, Mak Mahon je pred zgradom primetio mnogo lepih pasa, i zaključio da je sudija ljubitelj pasa i da ih sam uzgaja na svom imanju. Stoga mu je jednog dana rekao: „Imate divan hobi. Sigurno ste na izložbama pasa dobili mnogo nagrada i priznanja za vaše predivne miljenike.“ „I jesam“, ponosno je odvratio sudija. „Volim pse. Da li biste pošli sa mnom da pogledate moju štenaru?“ Sudija je potom čitav sat proveo s njim pokazujući mu pse, kao i medalje i priznanja koje je za njih dobio. Čak je doneo i njihove rodoslove i objasnio mu zbog čega se pojedini primerci odlikuju posebnom lepotom i inteligencijom. „Na kraju me je upitao imam li sina“, pričao je kasnije Mak Mahon. „I kada je saznao da imam petogodišnjeg dečaka, upitao me je da li bi se radovao jednom psetancetu. „I te kako!“ odgovorio sam. „U tom slučaju, pokloniću vam jednog“, rekao je on spremno, i odmah počeo nadugo i naširoko da pripoveda o – tome kako bi ga trebalo hraniti i negovati. Čak mi je sva ta uputstva stavio na papir, priložio rodoslov i darovao mi psetance vredno najmanje sto dolara – i to samo zato što sam ispoljio iskreno divljenje za njegove miljenike.“ Džordž Istmen, suvlasnik poznate firme Istmen Kodak, pronalazač celuloidne filmske trake i jedan od utemeljivača kinematografije, zaradio je silno bogatstvo svojim izumima i postao jedan od najpoznatijih poslovnih ljudi sveta. Ipak, uprkos slavi i bogatstvu, Istmen je kao i svaki smrtnik čeznuo za iskrenim ljudskim priznanjem.

Na primer... Istmen je nesebično poklanjao novac u dobrotvorne svrhe, pa je, između ostalog, u spomen svojoj majci, u svom rodnom gradu, Ročesteru, izgradio muzičku školu i pozorište. Tom prilikom je i njujorški proizvođač nameštaja Džejms Adamson pokušao da od njega dobije posao za isporuku drvenarije za pomenute zgrade, te je telefonirao glavnom arhitekti, sa molbom da ga preporuči Istmenu i upriliči mu sastanak s njim.

Arhitekta je, međutim, upozorio Adamsona da bude što je moguće kraći u razgovoru sa Istmenom. „Znam koliko vam je stalo do te narudžbine, pa vas stoga upozoravam da ne zadržavate Istmena duže od pet minuta – budući da inače nećete dobiti posao. Istmen pati od brzine i poslovnosti. Stoga mu u samo nekoliko reči izložite ponudu i potom ga ostavite na miru.“ Adamson je, međutim, postupio drugačije. Kada je ušao u Istmenovu sobu i ugledao slavnog pronalazača nagnutog nad gomilom papira, rekao mu je: „Dok sam čekao da me primite, razgledao sam vaše poslovne prostorije i divio se svakoj sitnici. Moram priznati da ne bih imao ništa protiv da radim u tako lepim prostorijama. Znate, ja se čitavog života bavim unutrašnjim uređenjem, ali još nikada nisam video tako ukusno nameštene prostorije.“ „Upravo ste me podsetili na nešto što sam već bio prestao da primećujem“, veselo mu je odvratio Istmen. „Prostorije su zaista lepe. Uživao sam u njima kada sam se doselio ovamo. Međutim, sada imam toliko posla da ih više i ne primećujem.“ Potom je prišao zidu presvučenom lamperijom, dodirnuo je rukom i rekao: „Engleska hrastovina! Sasvim različita od italijanske. Dobio sam je od prijatelja, vrsnog poznavaoca najplemenitijih vrsta drveta.“ Istmen je zatim Adamsonu pokazao i ostalu drvenariju u sobi, posebno mu skrenuvši pažnju na boju i veličinu ploča, kao i na ukrasne rezbarije za koje je, delom, sam načinio nacrt.

Dok su tako šetali po sobi diveći se lepoti drveta, Istmen je odjednom zastao kraj prozora i pokazao Adamsonu nekoliko zgrada podignutih uz njegovu 57

PSIHOLOGIJA USPEHA I – DEJL KARNEGI – DRUGI DEO – 6. POGLAVLJE

pomoć: univerzitet u Ročesteru, opštu bolnicu, starački dom i dečiju bolnicu.

Adamson mu je čestitao na brizi i trudu kojima je pokušavao da olakša tegobe čovečanstva, pa se potom, veoma zainteresovan, počeo raspitivati o Istmenovoj mladosti i okolnostima koje su mu omogućile uspeh u životu. To je, naravno, podstaklo Istmena na ispovest o detinjstvu, o siromaštvu sa kojim se njegova majka, samohrana udovica, morala boriti da prehrani sebe i sina, kao i o svojoj čvrstoj odluci da pobedi bedu i svojoj majci omogući pristojan život u starosti. Pričao mu je i o svojim prvim eksperimentima sa suvih fotografskim pločama, o napornom, gotovo danonoćnom radu i o prvim uspesima.

Adamson je u Istmenovu radnu sobu ušao u deset i petnaest, sa upozorenjem da ne ostane duže od pet minuta. U dvanaest, međutim, razgovor ni izdaleka nije bio priveden kraju.

Kada je došlo vreme ručku, Istmen je pozvao Adamsona u svoju kuću, obećavši da će mu pokazati neke japanske baštenske stolice sa kojih se bila ogulila boja, ali koje je, potom, on sam ponovo prebojio. Iako se radilo o najobičnijim, jeftinim stolicama, Istmen je na njih bio neobično ponosan – jednostavno zato što je utrošio toliko truda i vremena da ih lično dovede u red.

Na kraju čitave ove priče čitaocu sigurno neće biti teško da pogodi ko je dobio porudžbinu, u visini od devedeset hiljada dolara, za opremu Istmenovih zgrada. Pored toga, Adamson je sve do Istmenove smrti ostao njegov blizak prijatelj.

Sigurno se pitate gde biste i kako mogli početi da primenjujete ovu čaroliju iskrenih pohvala i priznanja? Mislim da bi bilo najbolje da počnete od sopstvene porodice, jer je ona tu najpotrebnija upravo zato što je ne koristimo onoliko koliko bi trebalo. Razmislite malo o sopstvenoj supruzi: ona sigurno ima mnogo dobrih osobina, jer se inače ne biste oženili sa njom. Priznajte sami sebi: kada ste poslednji put odali priznanje njenom izgledu, njenim sposobnostima i vrlinama?

Pre nekoliko godina provodio sam odmor u samotnim kanadskim šumama, gde sam se svakodnevno bavio rečnim ribolovom. Jedina lektira u tom zabačenom kraju bile su mi lokalne novine, u kojima sam naišao i na jedan veoma zanimljiv članak novinarke Doroti Diks. Članak mi se toliko svideo da sam ga izrezao i sačuvao. Autorka je u njemu govorila o tome kako su joj do te mere bili dojadili saveti nevestama kako bi trebalo da se ponašaju u braku, da je poželela da za promenu jednom pozove u stranu mladoženju i da mu da ovakve savete: „Obasipati devojku hvalom pre venčanja stvar je lične naklonosti, ali obasipati je hvalom u braku stvar je potrebe – i ličnog mira.

Prevelika iskrenost u braku može biti opasna. Stoga je mnogo potrebnija dobra mera diplomatije. Želiš li mir u kući, ne prigovaraj ženinim domaćičkim sposobnostima i ne poredi je sa svojom majkom. Naprotiv, hvali njen trud i čestitaj sebi što si se oženio jedinom ženom na svetu koja u sebi objedinjuje privlačnost Venere, mudrost Minerve i umešnost spretne domaćice. Ne žali se ni onda kada je meso tvrdo kao đon, a hleb prepečen. Reci joj samo da jelo nije onako savršeno kao obično, pa će drugi put dati sve od sebe da dostigne tvoj ideal domaćice.“ Nemojte, ipak, suviše naglo početi da primenjujete ove savete, jer bi to u njoj moglo da pobudi sumnje.

Počnite sa sitnim pažnjama, kao što je buket cveća ili kutija slatkiša.

Nemojte reći: „Moram nešto da joj kupim“ već joj zaista kupite. Ne zaboravite, pri tom, da joj se osmehnete i uputite nekoliko lepih reči. Kada bi se više žena i

58

muževa pridržavalo ovih saveta, ne bi se svaki šesti brak završavao – razvodom!6 Želite li da saznate kako ćete najlakše osvojiti žensko srce? Daću vam izvanredan savet – takođe iz usta Doroti Diks. Ta novinarka vodila je jednom prilikom razgovor sa nekim mnogožencem kome je bilo pošlo za rukom da osvoji srca (i račune u banci) čak tridesetak žena. (Taj razgovor je, uzgred budi rečeno, obavila u zatvoru)! Na pitanje kako mu je uspevalo da se tolike žene zaljube u njega, odgovorio je da je sve bilo savršeno jednostavno. Tajna se sastoji u tome da ženi pričaš o njoj samoj.

Isto to pravilo važi i za muškarce. „Govori čoveku o njemu samom, pa će te satima zadivljeno slušati“, rekao je jednom prepredeni engleski državnik Dizraeli. Želite li, dakle, da zadobijete naklonost bližnjih, šesto pravilo glasi: Pobudite u čoveku osećanje lične važnosti – ali, vodite pri tom računa da budete ISKRENI. Vreme je da prestanete da čitate ovu knjigu, i da na najbližoj osobi počnete da primenjujete pravila koja ste iz nje naučili. Nećete se pokajati!

6

U vreme kada je Karnegi pisao svoju knjigu, statistike su zaista potvrđivale da se u Americi svaki šest brak završava razvodom. Ljudi, ipak, po svemu sudeći, nisu poslušali Karnegijev savet: statistike govore da se danas u Americi razvodom završava svaki – treći brak! (u Srbiji se po statistici iz 2015. u proseku svaki četvrti brak završavao razvodom – Redakcija)

59

KRATAK PREGLED ŠEST SAVETA KOJI ĆE VAM POMOĆI DA ZADOBIJETE NAKLONOST LJUDI 1. Pokazujte ISKRENU zainteresovanost za bližnje.

2. Osmehujte se.

3. Zapamtite da je čoveku njegovo sopstveno ime najdraža i najvažnija reč na svetu.

4. Budite pažljiv slušalac i navodite druge da vam govore o sebi.

5. Govorite prvenstveno o onome što zanima vašeg sagovornika.

6. Pobudite u čoveku osećanje sopstvene važnosti – ali vodite pri tom računa da budete ISKRENI.

TREĆI DEO

12 SAVETA KAKO DA PRIDOBIJETE LJUDE ZA SVOJ NAČIN MIŠLJENJA

1. DOKAZIVANJEM NEĆETE NIŠTA POSTIĆI Neposredno posle Prvog svetskog rata, na večeri priređenoj u čast slavnog pilota Rosa Smita, naučio sam lekciju koju do kraja života neću zaboraviti.

Obletevši Australiju, Smit je 1919. zadivio svet, i ubrzo postao najpopularniji čovek Britanske imperije – neka vrsta britanskog Lindberga. Tokom pomenute večere sedeo sam pored čoveka koji mi je ispričao jednu zanimljivu priču i na kraju je začinio ovim citatom: „...učimo se tome da postoji neko božanstvo koje vlada ishodima naših namera, ma kako da smo zamislili njih’.7 „Citat je uzet iz Svetog pisma“, rekao je na kraju moj sagovornik, što me je iznenadilo jer sam bio siguran da su u pitanju bile Šekspirove reči. U želji da mu pokažem kako poznajem Šekspira, počeo sam ga uveravati da nije u pravu.

Ipak, on je uporno ostajao pri svom. „Šta? Šekspir? Nemoguće! Smešno... Citat je sigurno iz Svetog pisma.“ Za stolom sa moje leve strane sedeo je jedan odličan poznavalac Šekspira, moj dobar prijatelj Frenk Gamond, pa smo moj sagovornik i ja odlučili da ga pozovemo u pomoć. Kada smo mu objasnili o čemu se radi, Gamond me je krišom gurnuo nogom ispod stola i glasno rekao: „Grešiš, Dejle. Gospodin je u pravu. Citat je zaista iz Svetog pisma.“ Kada smo se posle večere vraćali kući, upitao sam Gamonda: „Frenk, ono su ipak bile Šekspirove reči, zar ne?“ „Naravno“, odvratio je on. „Hamlet, peti čin, druga scena. Na žalost, zaboravio si da smo bili gosti na večeri, a u takvim prilikama nikada ne valja drugome dokazivati da nije u pravu. Prvo, zbog toga što to kvari raspoloženje ostalih gostiju, a drugo što te zbog toga niko neće smatrati pametnijim. Zašto ne ostaviti čoveka u uverenju da je u pravu, zašto ga dovoditi u neprijatnu situaciju pred drugim ljudima? Čovek te nije pitao za mišljenje. Zbog čega si onda morao da se upuštaš u prepirku oko sasvim beznačajne stvari? Zapamti da oštre prepirke treba što je moguće više izbegavati.“ Oštre prepirke treba izbegavati. Čovek od koga sam to naučio već odavno više nije među živima, ali ću njegovu pouku nositi u sebi dok god sam živ.

Moram priznati da mi je ona u to doba bila i te kako potrebna. Po prirodi sam bio nepopravljiva svađalica i uvek, svakom, nastojao da dokažem da sam u pravu. Čitavog detinjstva i mladosti svađao sam se sa rođenim bratom oko sasvim beznačajnih stvari. Na fakultetu sam učio logiku i veštinu dokazivanja, i u svakoj prilici učestvovao u organizovanim takmičenjima logičkog dokazivanja.

Kasnije sam u Njujorku podučavao svoje đake iz tih disciplina, pa sam se čak zanosio i pomišlju da napišem knjigu na tu temu. Stid me je kada se danas toga setim! Bezbrojne rasprave kojih sam se u životu naslušao, u kojima sam učestvovao ili im ocenjivao ishod, naučile su me, međutim, jednostavnom pravilu: da je najbolje pokušati izbeći prepirku, ukoliko već ne želimo da iz nje izvučemo deblji kraj. Žučnih prepirki trebalo ni se čuvati kao osinjeg gnezda.

Gotovo svaka prepirka nateraće protivničku stranu da još čvršće počne verovati u nepobitnost sopstvenih tvrdnji.

Zapamtite da iz prepirke nije moguće da čovek iziđe kao pobednik – to jeste, da gubite čak i onda kada dobijate. Kako to? Pa, lepo: raskrinkate li protivnika i dokažete li mu da ne zna o čemu govori, povredili ste njegov ponos.

Ponizili ste ga i u svojim i u njegovim očima. A uvređeni protivnik preobraća se 7

U prevodu Živojina Simića i Sime Pandurovića. (Redakcija)

62

PSIHOLOGIJA USPEHA I – DEJL KARNEGI – TREĆI DEO – 1. POGLAVLJE

u ljutog neprijatelja, koji tvrdoglavo ostaje pri svome, makar i u dubini duše osećao da nije u pravu.

Navedeno pravilo važi u svakodnevnom, ali i u poslovnom životu. Trgovina i prepirka, na primer, ne idu ruku pod ruku, već se, šta više, isključuju. Baš kao što prepirkom nismo u mogućnosti da promenimo čoveka, tako ni dokazivanjem nećete privući kupca.

Sećam se jednog polaznika, nekog prgavog Irca, Patrika, koji je naprosto uživao u svađi i prepirci. Patrik je u početku radio kao vozač, ali se nešto kasnije zaposlio u prodavnici kamiona. Prgav kakav je bio, Patrik, jednostavno, nije mogao da postane dobar trgovac. Večito se prepirao sa mušterijama, to jeste, upravo sa ljudima kojima je pokušavao da proda kamione. Ako bi kupac izustio ma i jednu reč protiv ‘njegovih’ kamiona, Patrik bi se sav nakostrešio i započeo žučnu prepirku. Razume se, gotovo u svakoj prilici on je izlazio kao pobednik, odnosno, kao što je sam kasnije priznao: „Mnogima sam rekao ono što mislim, ali nikome nikad ništa nisam prodao.“ Bilo mi je jasno da Patrika ne treba učiti govorništvu, već ga navikavati da ćuti i da izbegava verbalne sukobe. Nisam pogrešio, jer je čovek uskoro postao cenjeni trgovački predstavnik jedne velike automobilske kompanije. Ali, neka vam on svojim sopstvenim rečima ispriča kako mu je to pošlo za rukom: „Trebalo mi je mnogo truda dok sam naučio da držim jezik za zubima. Kako se ponašam danas, ako me stranka dočeka pogrdnim rečima? Ako mi, na primer, kaže: „Šta? Kamioni mark Pam? Ne bih ih uzeo ni da mi ih poklone, jer ne vrede ni prebijene pare. Nisu ni sluga kamionima marke Pim!“ Ja mu na to, sada, spremno odgovaram: „Slažem se, kamioni marke Pim su izvanredni. Proizvodi ih solidna fabrika, pa nećete pogrešiti ukoliko se za njih odlučite.“ Takvim odgovorom začepim mu usta i sprečim dalju prepirku. Naprosto mu izbijem sve argumente iz ruku, i on ućuti, shvatajući da ništa neće postići ukoliko nastavi da hvali kamione druge fabrike, budući da je sasvim jasno da se ja kao trgovac slažem s njegovim mišljenjem. I u tom času se završava razgovor o kamionima marke Pim, a meni ostaje dovoljno vremena da pređem na opisivanje svih mogućih odlika kamiona marke Pam. Priznajem da nisam oduvek bio tako mudar trgovac. Nekada su me takve primedbe terale u bes i svađu s kupcem; i, što sam mu više dokazivao da nije u pravu, to je on upornije ostajao pri svome i zagrevao se za kamione konkurentske firme. Čudim se i sam kako sam, uopšte, uspeo da nekome nešto prodam. Silne godine utrošio sam na prepirke sa mušterijama, dok na kraju nisam shvatio da ćutanje i slaganje s kupcem prodaju više nego hiljade argumenata.“ Stari, mudri Bendžamin Frenklin jednom je rekao: „Budeš li se prepirao, ljutio i protivrečio, možda ćeš ponekad i izvojevati pobedu. Međutim, biće to prazna pobeda, jer njome nećeš zadobiti naklonost protivnika.“ Odlučite, dakle, šta vam je važnije: jalova, formalna pobeda, ili naklonost protivničke strane. Zapamtite, međutim, da je retko kada moguće dobiti i jedno i drugo.

63

PSIHOLOGIJA USPEHA I – DEJL KARNEGI – TREĆI DEO – 1. POGLAVLJE

U bostonskom časopisu ‘Transcript’ pročitao sam jednom ove stihove za nadgrobni spomenik: Ovde počiva Vilijem Bravo, koji je umro tvrdeći da ima pravo.

U pravu je bio, u pravu večni san sni, baš kao da uvek u zabludi bi.

Istina je da možete biti u pravu, neoborivo i nepobitno, ali ako se zanosite mišlju da ćete promeniti protivnikovo uverenje, budite sigurni da vam se trud neće isplatiti, i da će ishod biti isti kao i da ste bili u zabludi.

Vilijem Makedu, bliski saradnik predsednika Vudroa Vilsona, rekao je jednom da ga je dugogodišnje iskustvo u politici naučilo da je „neznalicu nemoguće ubediti dokazima.“ Zar samo ‘neznalicu’? Mirne duše možemo reći da žučnom prepirkom i upornim dokazivanjem nikoga ne možemo naterati da promeni mišljenje.

Evo vam i primera: F. Parsons, pravni savetnik jedne poreske ustanove upustio se jednom u žestoku prepirku sa nekim poreskim kontrolorom. Po sredi je bila svota od devet hiljada dolara. Parson je tvrdio da se zapravo radi o dugu, te da taj iznos ne treba oporezivati. „Dug ili ne, porez mora biti naplaćen!“ ljutito je odgovarao kontrolor. „Tip je bio hladan, zajedljiv i tvrdoglav“, pričao je kasnije Parsons polaznicima. „Uzalud sam trošio reči. Što sam ga upornije ubeđivao, to je on tvrđe ostajao pri svome. Najzad sam odlučio da prekinem bitku; promenio sam temu razgovora i pokušao da mu pristupim kao čoveku. Rekao sam mu da smatram da je predmet oko kojeg se sporimo bez sumnje beznačajan u odnosu na mnogo osetljivije probleme sa kojima se u svom teškom poslu svakodnevno susreće. Priznao sam mu da sam znanje o poreskim propisima stekao iz knjiga i da nemam iskustva u praksi, i da ponekad poželim da obavljam i posao kontrolora, siguran da bi mi to mnogo koristilo. Sve sam to, naravno, iskreno mislio. Čuvši moje reči, poreski kontrolor je podigao glavu, udobnije se smestio u naslonjaču i počeo da mi priča o svom poslu i brojnim utajivačima poreza koje je otkrio zahvaljujući svojoj pronicljivosti. Glas mu je postajao sve mekši, i na kraju je počeo da mi priča i o svojoj deci. Najzad mi je rekao da će ponovo razmisliti o spornoj svoti i kroz nekoliko dana me obavestiti šta je odlučio. Posle tri dana došao mi je i rekao da je odlučio da postupi onako kako sam mu savetovao.“ Pomenuti kontrolor poslužiće nam kao primer jedne od najčešćih ljudskih slabosti: želje za osećanjem važnosti i dokazivanjem sopstvene nadmoći. Sve dok se Parsons prepirao s njim, kontrolor je bio zadovoljan, jer se osećao važnim i jer je imao priliku da pokaže sopstveni autoritet. Međutim, čim mu je Parsons priznao prednost, kontrolor se osetio polaskanim, pa se na kraju preobrazio u simpatično, prijatno ljudsko biće.

Napoleonov sobar Konstan često je igrao bilijar sa Žozefinom. U svojim Sećanjima na privatni život Napoleona Konstan kaže: „Iako nisam bio nevešt igrač, uvek sam gledao da carici omogućim da me pobedi, što je njoj i te kako godilo.“ Upamtimo Konstanov primer i dozvolimo da nas naše žene, muževi i saradnici pobeđuju u sitnim prepirkama do kojih svakodnevno dolazi u životu, hteli mi to ili ne.

64

PSIHOLOGIJA USPEHA I – DEJL KARNEGI – TREĆI DEO – 1. POGLAVLJE

„Mržnju nećeš dokrajčiti mržnjom, već ljubavlju“, rekao je Buda, a mi bismo, parafrazirajući ga, mogli reći da nesporazum nije moguće izgladiti prepirkom, već taktom, dobrom voljom, pomirenjem i iskrenom željom da shvatimo razloge drugih ljudi.

Linkoln je jednom pozvao na razgovor nekog mladog oficira koji se bio žestoko sporečkao sa jednim svojim drugom. „Želite li da nešto postignete, ne smete trošiti vreme na lične prepirke“, posavetovao ga je Linkoln. „Još manje smete dozvoliti da izgubite vlast nad sobom i date oduška gnevu. U važnim stvarima treba popuštati onda kada osećate da ste samo upola u pravu, a u nevažnim i onda kada znate da ste sasvim u pravu. Bolje je skloniti se psu sa puta, nego dopustiti da vas ugrize. Čak i ako ga potom ubijete, rana će ostati.“ Dakle, ukoliko želite da nekog čoveka pridobijete za svoj način mišljenja, prvo pravilo glasi: Želite li da iz prepirke izađete kao pobednik, nastojte da je izbegnete.

65

2. NAJSIGURNIJI NAČIN DA STEKNETE NEPRIJATELJA I KAKO GA IZBEĆI U doba svog predsednikovanja Teodor Ruzvelt je rekao da bi bio srećan da u sedamdeset pet posto slučajeva bude u pravu, budući da je to najviša granica koju čovek može da postigne.

Ako je to najviša granica dostojna jednog od najvećih ljudi našeg veka, čemu bi se mogli nadati obični smrtnici poput vas i mene? Ukoliko ste sigurni da ste samo u pedeset pet odsto slučajeva u pravu, znači da ste sjajan čovek.

Međutim, ako niste u stanju da sa punom izvesnošću tvrdite da dosežete do pomenute granice, nemate nikakvog prava da drugima zamerate zbog njihovih pogrešnih mišljenja.

Reči nisu jedino sredstvo kojim čoveku možete pokazati da nije u pravu. To se može učiniti i pogledom, gestom ili bojom glasa. Ipak, kakve biste koristi mogli da imate od toga? Mislite li da biste prebacivanjem mogli da svog bližnjeg pridobijete za sebe i svoj način mišljenja? Nikada! Samo ćete povrediti njegov ponos i naterati ga da vam se još žešće suprotstavi. Nikakvom logikom – pa bila ona aristotelovska ili kantovska – nećete moći da mu se približite, pošto ste jednom dirnuli u njegov ponos i samosvest. Želite li da sagovornika uverite u ispravnost svog načina mišljenja, izbegavajte izjave poput: „Dokazaću vam to i to“, jer je to isto kao i da ste mu rekli: „Ja sam pametniji od tebe. Bolje bi ti bilo da me slušaš, bar ćeš nešto da naučiš.“ Takve reči izazvaće u vašem sagovorniku prkos i želju da vam se suprotstavi, čak i pre nego što počnete da govorite.

Teško je menjati mišljenje drugih, čak i u najpovoljnijim okolnostima. Zbog čega biste onda još više otežavali situaciju i dovodili sebe u još nepovoljniji položaj? Ukoliko želite da nekome nešto dokažete, učinite to obazrivo i spretno, tako da vaš sagovornik to gotovo i ne primeti. „Ljude treba podučavati kao da ih ne podučavamo, i stvari koje su im nepoznate predstavljati im kao da su ih zaboravili“, govorio je engleski pesnik Aleksandar Poup. Ili, kao što je lord Česterfild savetovao svom sinu: „Budi pametniji od drugih ljudi, ali nemoj to da im pokazuješ.“ Za sebe samog moram reći da danas ne verujem gotovo ni u šta čega sam se pre dvadeset godina slepo pridržavao – osim u tablicu množenja, iako sam i u nju počeo da sumnjam, podstaknut Ajnštajnovom teorijom relativnosti. Iz istog razloga ne mogu ni danas da tvrdim da ću kroz dvadeset godina verovati u ono u šta danas verujem. „Znam samo da ništa ne znam“, govorio je Sokrat svojim učenicima. Budući da ni ne pomišljam da sam pametniji od Sokrata, prestao sam da govorim ljudima da nisu u pravu. Uverio sam se da je to jedini način ophođenja s njima.

Ukoliko vam neki čovek tvrdi nešto za šta mislite da je pogrešno – pa čak i ako ste sigurni da je pogrešno – nije li lepše prijateljski mu se obratiti i početi ga razuveravati, otprilike, na sledeći način: „U redu. Ja o tome imam drugačije mišljenje, ali možda se varam. Često se događa da nisam u pravu, pa ako i ovog puta grešim, rado bih da čujem u čemu sam u zabludi. Pokušajmo da zajedno dođemo do istine.“ Fraze poput ‘Možda se varam (možda grešim)’, ‘Često se događa da nisam u pravu’ i ‘Pokušajmo da zajednički dođemo do istine’ imaju gotovo čudesnu moć. Njima nikoga nećete povrediti, ni kod koga izazvati otpor prema sopstvenom mišljenju.

66

PSIHOLOGIJA USPEHA I – DEJL KARNEGI – TREĆI DEO – 2. POGLAVLJE

Na kraju krajeva, ovakvim načinom služe i se naučnici u svom radu. Jednom sam imao priliku da razgovaram sa Stefansonom, poznatim istraživačem i naučnikom koji je jedanaest godina proveo na Arktiku, i pri tom šest godina živeo samo na hlebu i vodi. Stefanson mi je pričao o nekom svom najnovijem eksperimentu, i ja sam ga na to, kao potpuna neznalica, upitao šta njime želi da dokaže. Nikada neće zaboraviti Stefansonov odgovor: „Naučnik nikada ništa ne dokazuje“, rekao mi je. „On samo pokušava da utvrdi činjenice.“ Siguran sam da težite za ‘naučničkim’ načinom mišljenja, zar ne? Verujte da vas u tome niko ne sprečava – osim vas samih.

Upamtite da nikada nećete dovesti sebe u neprijatan položaj ukoliko iskreno priznate da možda niste u pravu. Na taj način dokrajčićete prepirku, a sagovornika navesti na nepristrasniji i tolerantniji način mišljenja; možda ćete, čak, u njemu pobuditi i želju da vam prizna da on nije u pravu.

Ukoliko ste sasvim sigurni da vaš sagovornik greši, nemojte mu to grubo sasuti u lice, jer time nećete mnogo postići. Evo vam i jednog primera... Mladi njujorški advokat S. nedavno je zastupao jedan slučaj pred Vrhovnim sudom Sjedinjenih Država. U pitanju je bila pozamašna svota novca, ali i odbrana jednog važnog načela. Prilikom rasprave, advokatu se obratio predsednik suda i upitao ga: „Zar nije tačno da na osnovu jedne odredbe mornaričkog zakona predmet zastareva posle šest godina?“ Advokat se trgao, zaprepašćeno pogledao predsednika i drsko mu dobacio: „Velepoštovani, u mornarici ne postoji propis o zastarevanju predmeta.“ „Slušaocima u dvorani zastao je dah. Zavladala je grobna tišina“, pričao je kasnije advokat S. mojim polaznicima. „Znao sam da sam u pravu, pa nisam oklevao da to glasno i kažem – ali mi ni to nije bilo dovoljno da zadobijem naklonost suda i publike. U daljnjoj raspravi govorio sam bolje no ikada ranije.

Uzalud. Izgubio sam raspravu i tek onda uvideo da sam počinio neoprostivu grešku: učenom i slavnom čoveku skresao sam u brk da nije u pravu.“ Retki su ljudi koji se mogu pohvaliti logičnim načinom mišljenja. Svi smo mi opterećeni najrazličitijim predrasudama, a mnogi među nama i ljubomorom, sumnjama, zavišću i ponosom. Nije mali broj onih koji ni za živu glavu ne žele da menjaju svoje utvrđeno mišljenje o dužini kose, o veri, političkom opredeljenju ili o savremenoj umetnosti. Ukoliko ste skloni večitom ispravljanju mišljenja bližnjih, lepo vas molim da pročitate i upamtite ovaj odlomak iz knjige Harvija Robinsona Svest u nastajanju: „Često se događa da sami od sebe, bez ikakvog otpora, počnemo da menjamo svoja ustaljena uverenja. Međutim, ako nam neko drugi kaže da nismo u pravu, počinjemo da se opiremo i povlačimo u sebe. Iako smo ponekad krajnje nepromišljeni u uobličavanju sopstvenih gledišta, postajemo njihovi strasni zagovornici čim osetimo da neko želi da nam ih ospori. Očigledno je da nam nije toliko stalo do uverenja, koliko do samopoštovanja koje u takvim prilikama biva ugroženo... Rečca ‘moj’ jedna je od najvažnijih u ophođenju među ljudima, a umeti je ceniti početak je velike mudrosti. Ona deluje podjednako snažno bez obzira da li označava ‘moju’ večeru, ‘moga’ psa, ‘moju’ kuću, ‘mog’ oca, ‘moju’ zemlju ili ‘mog’ boga. Spremni smo da zlovoljno reagujemo na primedbe sagovornika o sasvim nevažnim sitnicama, kao na primer da nam sat kasni ili da nam je auto dotrajao – a kako se tek uzbuđujemo ako se neko usudi da dirne u naše mišljenje o životu na Marsu, o medicinskoj vrednosti salicila ili o datumu vladavine Sargona I... U prirodi je čoveka da voli da veruje u nepogrešivost sopstvenog mišljenja, pa mu se stoga 67

PSIHOLOGIJA USPEHA I – DEJL KARNEGI – TREĆI DEO – 2. POGLAVLJE

strasno i još tvrdoglavije priklanja ukoliko oseti da je ono dovedeno u sumnju. Zato sve naše takozvane diskusije nisu ništa drugo već pokušaj pronalaženja protivdokaza koji ćeš nam pomoći da istrajemo u već ustaljenim uverenjima.“ Nedavno sam preuređivao stan, i tom prilikom zatražio da mi budu postavljeni novi tapeti. Međutim, kada sam posle nekoliko dana dobio račun, gotovo sam se onesvestio. Nedugo potom, posetila me je jedna poznanica; i, kada je čula za cenu mojih divnih tapeta, pobedonosno je uzviknula: „E, baš su te lepo opelješili!“ Žena je, razume se, bila u pravu, rekla mi je istinu, ali meni u tom trenutku nije bilo do istine. (Ljudi retko kada žele da čuju istinu o sopstvenim greškama). I zato sam pokušao da se branim. Rekao sam da je kvalitetan rad na kraj u krajeva najjeftiniji, da nema smisla kupovati jeftine stvari, i tako dalje.

Sutradan, međutim, kada me je posetila jedna druga poznanica, koja se takođe divila tapetima i rekla da bi ih i sama kupila kad ne bi bili toliko skupi, ja sam sasvim drugačije reagovao. „Iskreno da ti kažem, i meni su preskupe“, rekao sam joj. „Sada se kajem što sam zatražio da mi ih postave.“ Ponekad smo spremni da sami sebi priznamo grešku. Ukoliko kod drugih naiđemo na obzirnost i takt, priznaćemo je možda i pred drugima, i na kraju se još i ponositi sopstvenom iskrenošću. Međutim, grešku nećemo nikada priznati onome ko nam je grubo stavlja pod nos, ili nam se čak i zlobno podsmehuje.

Horas Grili, jedan od Linkolnovih najžešćih protivnika iz doba građanskog rata, pokušao je da se posluži takvom taktikom, uveren da će njome privoleti Linkolna na ustupke. Grili je danima, mesecima i godinama vodio žestoku bitku protiv Linkolna, ismejavajući ga i vređajući na svakom koraku. I, kakav je bio ishod Grilijeve borbe? Nikakav, jer je Linkoln do dana svoje tragične smrti uporno istrajao na svom stanovištu. Vređanje i ismevanje bližnjih ne vodi u pobedu, već u propast.

Frenklinova Autobiografija, jedno od najčitanijih dela starije američke književnosti, obiluje dragocenim savetima o veštini ophođenja s ljudima.

Frenklin u toj knjizi opisuje kako je prevladao sopstvenu sklonost prema kritikovanju tuđih grešaka; i kako se od svadljivog, zajedljivog mladića preobrazio u ljubaznog čoveka punog razumevanja za mišljenje drugih ljudi.

Prgavog Frenklina pozvao je jednom prilikom neki prijatelj na stranu i oštrim mu rečima rekao otprilike sledeće: „Postao si nemoguć, Bene. Vređaš svakoga ko se ne slaže sa tvojim načinom mišljenja. Odgovaraš tako oštro da se niko ne usuđuje da ti protivreči.

Praviš se da sve znaš, da ti niko ne može reći ništa novo. To, uostalom, niko i ne pokušava, jer ljudi ne vole da se svađaju. Na taj način nikada nećeš naučiti više nego što sada znaš – a znaš vrlo malo.“ Iskreno se divim Frenklinu i načinu na koji je primio prijateljev prekor. Bio je dovoljno velik i dovoljno mudar da shvati istinitost njegovih reči, i da oseti opasnost u koju bi ga mogla dovesti njegova prgava priroda. Iz tog razloga je odlučio da učini sve kako bi se promenio. „Zakleo sam se da ću izbegavati da se direktno suprotstavljam mišljenjima drugih ljudi, kao i da namećem svoja sopstvena uverenja“, pričao je kasnije Frenklin. „Čak sam odlučio i da izbegavam sve reči i izraze koji izražavaju nepokolebljivu ubeđenost – reči kao što su ‘sigurno’, ‘nema nikakve sumnje’, ‘apsolutno’ i tome slično – i da ću umesto njih početi da upotrebljavam izraz kao što su ‘čini mi se’, ‘pretpostavljam’, ‘koliko u ovom trenutku mogu da shvatim’. I kada bi mi 68

PSIHOLOGIJA USPEHA I – DEJL KARNEGI – TREĆI DEO – 2. POGLAVLJE

se neko suprotstavio tvrdnjom koju sam smatrao pogrešnom, uporno sam se odricao uživanja da mu grubo protivrečim i da razgolitim svu besmislenost njegovog načina razmišljanja. Svoj odgovor započinjao sam priznajući mu da bi u izvesnim okolnostima takvo mišljenje moglo biti tačno, iako mi se u ovom trenutku čini pomalo manjkavim. I, ubrzo sam uvideo sve prednosti ovakvog načina ophođenja sa ljudima.

Razgovori koje sam vodio postali su mnogo prijatniji, jer je skroman ton kojim sam iznosio svoja gledišta pobuđivao kod mojih sagovornika veću spremnost da ih prihvate, nego da im se suprotstavljaju. Osećao sam se i manje povređenim kada bi se ispostavilo da nisam bio u pravu, pa sam utoliko lakše mogao navesti druge da uvide sopstvene greške, i da se slože sa mnom kada sam ja bio u pravu.

Takav pristup, kojim sam u početku samo obuzdavao svoju prgavu prirodu, polako se kod mene pretvarao u naviku, tako da u poslednjih pedeset godina, kako mi se čini, nisam izgovorio nijednu dogmatsku tvrdnju. Smatram da upravo toj navici treba da zahvalim za poverenje koje uživam među svojim sugrađanima, kao i uticaj koji imam u javnom životu svoje zemlje. Jer, moram priznati da baš nisam dobar govornik.

Ne odlikuje me blagoglagoljivost (rečito izražavanje), uvek dugo tražim reči i nepravilno se izražavam, a ipak mi je skoro uvek polazilo za rukom da kažem ono što hoću.“ Pa, pogledajmo kako bismo Frenklinova načela mogli da primenimo u poslovnom životu... daću vam, u tom smislu, dva primera.

F. Mahoni, koji se bavio prodajom specijalne opreme za naftnu industriju, dobio je jednom prilikom veliku narudžbinu od jedne svoje dugogodišnje stranke sa Long Ajlenda. I pošto je naručilac prihvatio predloženi projekat opreme, Mahonijeva firma pristupila je njenoj izradi. A onda se dogodilo nešto nepredviđeno: u razgovoru sa nekim prijateljima, naručilac je došao do zaključka da mu je Mahonijevo preduzeće podmetnulo zastarele, neprikladne nacrte, kao i da oprema ni dimenzijama ni namenom neće odgovarati zamišljenim potrebama. Sav zabrinut i uznemiren, naručilac je telefonirao Mahoniju i saopštio mu da neće moći da prihvati naručenu opremu, bez obzira na to što je izrada već bila u toku. „Odmah sam pregledao projekte i već gotove delove opreme, i uverio se da je sa naše strane sve u najboljem redu – to jeste, da moj naručilac i njegovi prijatelji zapravo i ne znaju o čemu govore. Učinilo mi se, međutim, da bi bilo opasno da mu to i kažem, pa sam pokušao da ga posetim. Dočekao me je gotovo neprijateljski, skočio sa stolice i počeo da mi uzbuđenim glasom ponavlja kako ne želi da prihvati narudžbinu.

Izmahujući stisnutim pesnicama, na kraju me je pobedonosno upitao: ‘I, šta sada nameravate da učinite?’

Mirnim glasom odgovorio sam mu da ćemo učiniti sve što bude u našoj moći. ‘Vi plaćate za posao, i naš zadatak je da zadovoljimo svaku vašu želju’, rekao sam mu. ‘Moramo se, međutim, dogovoriti ko će snositi odgovornost za gotovu opremu. Ukoliko smatrate da ste u pravu, dajte nam novi projekat, pa ćemo raditi po njemu. U radu po našem projektu potrošili smo do sada dve hiljade dolara, ali smo spremni da se na to i ne osvrnemo, samo da bismo vama udovoljili. Međutim, ukoliko opremu izradimo po vašim željama, napominjem da ćete u tom slučaju vi za nju snositi punu odgovornost. Ipak, ukoliko odlučite da nastavimo 69

PSIHOLOGIJA USPEHA I – DEJL KARNEGI – TREĆI DEO – 2. POGLAVLJE

po našem projektu, koji je po mom mišljenju u najboljem redu, svu odgovornost snosiće naše preduzeće.’

Pošto se u međuvremenu bio malo smirio, naš naručilac mi je na to odvratio: ‘Uredu, nastavite sa izradom, ali se dobro čuvajte ukoliko nešto ispadne kako ne treba.’

Oprema je, naravno, bila sjajna, pa ju je zadovoljni naručilac platio i odmah nam dao još dve porudžbine. Bio sam zadovoljan što sam od samog početka uspeo da se uzdržim od prepirke. Isplatilo se. Da sam drugačije postupio, čitav slučaj bi se bez sumnje završio pred sudom, a ja bih, uz sve to, izgubio dugogodišnju mušteriju i još izašao na loš glas.“ Uzmimo sada i drugi primer, tipičan i svakodnevan za sve nas. R. Krauli, trgovac rezanom (drvenom) građom, neprestano je dolazio u sukob sa inspektorima za preuzimanje gotove rezane građe. To mu, razume se, nije mnogo koristilo, jer su inspektori uporno ostajali pri svome i samo još strože kontrolisali Kraulijevu robu.

Kada je konačno shvatio da mu prepirke sa inspektorima donose samo gubitke, Krauli je odlučio da promeni taktiku. Šta je time postigao, videćete iz priče koju je ispričao mojim polaznicima. „Jednog jutra zazvonio je telefon, i uzbuđeni glas sa druge strane žice obavestio me je da je pošiljka rezane građe koju smo upravo dostavili njegovom preduzeću krajne nezadovoljavajuća. Istovar je bio obustavljen, i to preduzeće tražilo je da smesta organizujemo odvoz robe iz njihovog dvorišta, s obzirom da je inspektor za rezanu građu ustanovio da je više od polovine drvenih delova sasvim neupotrebljivo.

Istog časa uputio sam se u pomenuto preduzeće, razmišljajući usput kako da postupim u toj neprijatnoj situaciji. Do tada sam se u sličnim slučajevima obično pozivao na propise o kvalitetu drveta i ubeđivao inspektore da drvo zadovoljava sve propisane uslove. Međutim, podstaknut saznanjima do kojih sam bio došao na kursu, odlučio sam da se ovog puta poslužim drugačijom taktikom.

Stigavši u pomenuto preduzeće, naišao sam na kupca i inspektora. I jedan i drugi bili su ljuti i spremni na svađu. Prišao sam napola istovarenom kamionu i zamolio radnike da nastave sa istovarom, kako bi mogao da proverim manjkavosti sporne pošiljke. Inspektora sam, pak, zamolio da neupotrebljive delove odlaže na jednu, a one dobre na drugu gomilu.

Posmatrajući ga kako radi, ubrzo sam uočio da robu ocenjuje previše strogo, odnosno gotovo proizvoljno. Radilo se o beloj smrekovini, koja očigledno nije bila inspektorova specijalnost, budući da je bio stručnjak za tvrdo, a ne za meko drvo. Meko drvo, međutim, slučajno je bilo moja uža specijalnost, ali sam se ipak uzdržao od bilo kakvih primedbi, osim što bih ga s vremena na vreme upitao zbog čega misli da pojedini komadi ne odgovaraju propisanim pravilima. Ni jednog trenutka, međutim, nisam hteo da mu dam na znanje da greši. Naprotiv, neprestano sam mu ponavljao da mu pitanja postavljam samo zato što bih želeo da saznam kakvu vrstu drveta bi u buduće trebalo da isporučujemo pomenutom preduzeću.

Prijateljskim pitanjima, strpljenjem i spremnošću na otklanjanje mogućih grešaka, ubrzo sam odagnao gnev i inspektora i naručioca.

Inspektor je malo po malo došao do toga da prizna da je neke komade 70

PSIHOLOGIJA USPEHA I – DEJL KARNEGI – TREĆI DEO – 2. POGLAVLJE

drveta neopravdano proglasio neupotrebljivim, i da je preduzeće u svojim zahtevima možda malo i preteralo. Ipak, uzdržao sam se od komentara na takve napomene – koje su mi, razume se, išle u korist – znajući da bi bilo krajnje neprikladno da u jednom takvom osetljivom trenutku počnem da likujem. I, inspektor je ubrzo sasvim promenio svoj odnos prema meni. Priznao mi je da nije stručnjak za meko drvo, i čak počeo da me pita za mišljenje o ovom ili onom komadu. Ja sam mu spremno odgovarao na pitanja, ali sam pri tom ponavljao da ne želim da prisiljavam preduzeće da kupuje građu koja očigledno ne odgovara njegovim potrebama. Na kraju sam osetio da inspektor gotovo s osećanjem krivice stavlja pojedine komade na ‘neupotrebljivu’ gomilu. I neprijatan slučaj završio se tako što je inspektor još jednom pregledao sve odbačene komade i ustanovio da su sasvim u skladu sa propisima.

Tako sam sa malo takta i dobre volje uštedeo svom preduzeću pozamašnu svotu i istovremeno sačuvao dobrog kupca.“ Nemojte misliti da sam vam ovim otkrio novu svetsku mudrost. Još dve hiljade godina pre naše ere egipatski faraon Aktoj dao je svom sinu vredan savet: „Budi promišljen u ophođenju sa ljudima. Na taj način postići ćeš sve što poželiš.“ Drugim rečima, izbegavajte prepirke sa bližnjima, bilo da je reč o poslovnim prijateljima, rođacima ili članovima porodice. Želite li, dakle, da ljude pridobijete za svoje mišljenje, drugo pravilo glasi: Poštujte mišljenje drugih. Nikada ne recite čoveku da nije u pravu.

71

3. NE USTRUČAVAJTE SE DA PRIZNATE DA STE POGREŠILI Iako stanujem gotovo u samom širem centru Njujorka, na nekoliko minuta hoda od moje kuće prostire se bujni, divlji šumarak, pun veveričjih gnezda, visoke paprati i grmova ribizli koje u proleće procvetaju penasto belim cvećem.

Taj divlji, prirodni park bez sumnje je ostatak šuma još iz Kolumbovog vremena. Često odlazim tamo u šetnju sa svojim kučencetom Reksom, zgodnim i sasvim bezopasnim stvorenjcem, pa ga ponekad, ukoliko u šumarku nema drugih posetilaca, puštam sa lanca da se istrči do mile volje.

Jednog dana, međutim, naleteli smo u parku na policajca koji je, po svemu sudeći, jedva čekao da ulovi neku žrtvu. „Kako se usuđujete da puštate psa da bez brnjice i uzice jurca po parku? Zar ne znate da je to zabranjeno?“ ukorio me je strogim glasom. „Poznato mi je“, odgovorio sam smernim glasom, „ali sam mislio da Reks ovde neće nikome smetati.“ „Mislili ste, je li? Međutim, zakon ne zanima ono što vi mislite. Pas može da napadne vevericu ili da ugrize neko dete. Dobro, ovog puta ću vam oprostiti, ali ako još jednom zateknem to pseto bez brnjice i uzice, znajte da ćete imati posla sa sudijom za prekršaje!“ Odlučio sam da se pokorim zakonu, pa sam od tada Reksa izvodio u šetnju onako kako je to policajac zahtevao: u punoj ratnoj opremi. Naše nekad vesele šetnje pretvorile su se sada u tužno obilaženje parkom, zbog čega smo se uskoro vratili slobodi i starim navikama. U početku je sve bilo lepo, dok jednog popodneva nismo ponovo naleteli na Njegovo Veličanstvo Zakon. Ugledao sam ga u poslednjem trenutku, u času kada se razigrani Reks zaustavio pred nogama mrkog dorata i tu stao kao ukopan. Policajac na konju gledao nas je ukočenim pogledom, i ja sam znao da nam ovog puta nema spasa.

Osećajući se krivim, nisam čekao da me policajac počne ukoravati, već sam mu se prvi obratio: „Uhvatili ste me na delu. Priznajem da sam kriv i da nemam opravdanja. Prošle nedelje upozorili ste me da ćete me kazniti ako psetance zateknete bez brnjice.“ „Da, da...“ odgovori policajac pomirljivim glasom, „znam da nije lako odupreti se iskušenju, pogotovo kad je reč o tako malim psima koji ne vole da nose brnjice.“ „Baš tako“, odgovorio sam, „ali, to je ipak protivzakonito.“ „Tako mali pas neće nikome učiniti ništa nažao“, mudrovao je i dalje policajac. „Svakako da neće, ali bi mogao napasti neko dete ili neku vevericu“, spremno sam odgovorio. „Oh, čini mi se da ste preozbiljno shvatili propise“, blagim glasom odvratio mi je policajac. „Znate šta? Pustite ga da otrči na onu stranu gde mi neće biti pred očima, pa ćemo zaboraviti šta se dogodilo. Važi?“ Kao i svako ljudsko biće, i policajac je voleo da se pravi važan. Međutim, u trenutku kada sam mu iskreno i bez prinude priznao grešku, njegova potreba za važnošću bila je sasvim zadovoljena, pa mu se, šta više, ukazala i prilika da mi pokaže kako ume da bude plemenit, ljubazan i velikodušan.

Pretpostavimo, ipak, da sam pokušao da se branim. Šta bih time postigao?

Na to pitanje neće vam biti teško da odgovorite, ako znate šta znači upustiti se u prepirku sa policajcem.

72

PSIHOLOGIJA USPEHA I – DEJL KARNEGI – TREĆI DEO – 3. POGLAVLJE

Priznavši da sam pogrešio i da on ima potpuno pravo, izbegao sam razne neprilike. Šta više, naveo sam ga da zastupa moju stranu, a ja njegovu, što je – priznaćete – gotovo smešan i sasvim neuobičajen slučaj.

Kada shvatite da ste pogrešili i da ćete biti kažnjeni, zar vam nije bolje da preduhitrite onog drugog i da smesta priznate krivicu, to jeste da slušate samokritiku umesto prekora sa tuđih usana?

Kažite odmah sve najgore o sebi, sve ono što znate da ona druga osoba namerava da vam zameri, ali požurite da to kažete pre nego što budete napadnuti. Na taj način lako ćete ućutkati protivnika. Uveravam vas da će on u devedeset devet odsto slučajeva zauzeti velikodušan, praštajući stav prema vašim greškama, i da će, čak, pokušati da ih umanji i opravda – baš kao i onaj policajac.

F. Voren, stručnjak za izradu reklamnih oglasa, služio se pomenutim metodom u radu sa svojim hirovitim mušterijama. Čujte i njegovu priču: „U radu na reklamnim oglasima važno je biti tačan i zadovoljavati i najsitnije želje naručioca. U hitnim slučajevima, međutim, prirodno je da se potkrade i neka greška. Sećam se jednog izdavača koji je sa posebnim zadovoljstvom kritikovao moje radove, i večito u njima pronalazio manjkavosti. Mnogo puta sam odlazio od njega ogorčen, zgražavajući se zbog tolike sitničavosti – iako me nije vređala sama kritika, koliko zajedljiv i zloban način na koji je ocenjivao moj trud.

Nedavno sam, po narudžbini, tom čoveku izradio nekoliko crteža. I malo vremena pošto sam mu ih predao, pozvao me je telefonom i rekao mi da hitno dođem do njega, jer nešto nije bilo u redu. Kada sam tamo stigao, ustanovio sam da su po sredi sasvim nevažne sitnice, zbog kojih nije ni trebalo da me uznemirava. Međutim, čovek je bio namrgođen i uznemiren – zapravo, srećan što mu se još jednom pružila prilika da može da mi prigovori. Ljutito mi je zamerao zbog raznih nevažnih pojedinosti, ali sam mu ja – želeći da iskoristim znanje stečeno na kursu – samo smerno odgovorio: ‘Dragi gospodine, ukoliko su vaše zamerke opravdane, istina je da sam pogrešio i da ničim ne mogu da opravdam tako velike propuste. Trebalo je da znam šta želite, jer već dugo vremena radim za vašu kuću. Priznajem da mi je krajnje neprijatno.’

I, posle nekoliko takvih odgovora, sam izdavač počeo je da me brani.

‘Da, upravu ste, iako crteži i nisu tako loši. Trebalo bi, zapravo, samo doterati nekoliko sitnica...’

Prekinuo sam ga u sred rečenice. ‘Važna je i najmanja greška. Svaki propust može skupo koštati vašu kuću i može imati krajnje nepredvidive posledice.’

Hteo je da me prekine, ali mu nisam dozvolio. Zabavljalo me je da, prvi put u životu, kritikujem – samog sebe!

‘Trebalo je da budem pažljiviji’, nastavio sam ‘Vi ste mi uvek do sada davali unosan posao, i zato zaslužujete samo najbolje. Bacite te crteže; napraviću vam nove.’

‘Ne! Nikako!’ usprotivio se on. ‘To mi nije ni na kraj pameti!’ Potom je počeo da hvali crteže, uveravajući me da bi možda trebalo da unesem neke sitnije izmene, iako je i to tako nevažno da nije ni vredno truda.

Moja spremnost na samokritiku potpuno ga je ‘ohladila’. Verovali ili ne, na kraju me je pozvao i na ručak, i pre no što smo se rastali, naručio mi je još jedan novi rad.“

73

PSIHOLOGIJA USPEHA I – DEJL KARNEGI – TREĆI DEO – 3. POGLAVLJE

Svaka budala ume da iznalazi najraznovrsnije izgovore za sopstvene greške, pri čemu mnogi čitavog života ništa drugo i ne rade. Međutim, ono što čoveka čini plemenitim i što ga uzdiže iznad prosečnosti upravo je sposobnost da iskreno i otvoreno prizna gde je pogrešio. Jedan od najlepših primera te sposobnosti dao je general Li u američkom građanskom ratu, kada je na sebe preuzeo svu odgovornost za Piketov neuspeli napad na Getisberg.

Iako je romantičarski zanesenjak Piket junački vodio vojsku u napad, opsada Getisberga značila je početak kraja za neustrašive južnjačke snage. Li je shvatio da je, kao vrhovni zapovednik južnjačke vojske, napravio veliku grešku.

Znao je da mu je posle izgubljene bitke onemogućen prodor na sever i da je zbog toga osuđen na propast. Slomljen tim saznanjem, zamolio je predsednika Konfederacije da ga smeni, i da umesto njega imenuje nekog ‘mlađeg i sposobnijeg čoveka’. Da je odgovornost za neuspeli ishod bitke hteo da prebaci na druge, Li je mogao da pronađe hiljadu raznih izgovora. Mogao je da iskoristi otkazivanje poslušnosti nekolicine divizijskih komandanata, zakasneli napad konjice i sto drugih razloga. Međutim, Li je bio suviše plemenit čovek da bi krivicu svaljivao na druge. Dok su se izmučene i desetkovane Piketove trupe teško probijale prema jugu, general Li im je lično požurio u susret i pozdravio ih gotovo uzvišenim rečima samooptužbe: „Kriv sam za sve što se dogodilo. Ja, i samo ja izgubio sam ovu bitku.“ Retko je neki vojskovođa u istoriji sveta imao hrabrosti i duha za tako časnu, ljudsku izjavu.

Istaknuti američki pisac i mislilac Elbert Habard bio je oštar kritičar savremenog američkog društva – što mu je, naravno, donelo na stotine neprijatelja. Ipak, Habard je izvanrednom veštinom ophođenja sa ljudima često umeo da ljute neprijatelje preobrazi u odane prijatelje.

Kada bi mu neki gnevni čitalac napisao ozlojeđeno, pogrdno pismo, Habard bi mu odgovarao ovakvim rečima: „Pošto sam razmislio o vašem pismu, došao sa do zaključka da se ne slažem sa svim što sam napisao. I zato mi je veoma milo što sam čuo vaše mišljenje. Kada vam se pruži prilika, svratite do mene, da zajednički raščistimo nesporazum. Do tada, primite srdačne pozdrave. Iskreno vaš, Elbert Habard.“ I posle takvog odgovora, čitalac zaista više nije mogao da se ljuti.

Kada ste sigurni da ste u pravu, nastojte da druge obazrivo i promišljeno navedete na svoj način mišljenja. Ukoliko, međutim, niste u pravu, što se, priznajmo, često događa – potrudite se da to odmah iskreno priznate. Takvim ponašanjem postaćete simpatičniji okolini, i kada ono, konačno, postane sastavni deo vaše prirode, shvatićete da je ponekad mnogo zabavnije da kritikujete sebe nego druge. Jedna stara engleska poslovica kaže: ‘Borbom nikada nećeš postići dovoljno, a popuštanjem više nego što očekuješ’.

I stoga, treće pravilo za pridobijanje ljudi za svoj način mišljenja glasi: Ukoliko niste u pravu, priznajte to glasno i jasno, bez oklevanja.

74

4. PUT DO RAZUMEVANJA VODI PREKO SRCA Jeste li ikada razmišljali o tome šta se događa u trenutku kada vas zbog neslaganja sa sagovornikom obuzme gnev, i date sebi oduška nepromišljenim i neobuzdanim napadom na ‘protivnika’? Naravno, vi rasterećujete svoja osećanja, ali, šta se događa sa osećanjima napadnute osobe? Mislite li da joj svađalačkim rečima i neprijateljskim stavom pomažete da se složi sa vašim načinom mišljenja? „Priđeš li mi stisnutih pesnica, dočekaću te na isti način“, rekao je jednom prilikom predsednik Vudro Vilson. „Ali, ako mi priđeš i kažeš: ‘Hajde da sednemo i porazgovaramo o spornim problemima, i potrudimo se da shvatimo u čemu se razmimoilazimo’ – siguran sam da ćemo ustanoviti da se gotovo u svemu slažemo; razume se, uz uslov da raspolažemo strpljenjem, iskrenošću i željom za pronalaženjem zajedničkog jezika.“ Rokfelerov sin Džon D. Rokfeler strogo se pridržavao Vilsonove pouke kada je 1915. zapao u neprilike. Rokfeler je u to doba bio najomraženiji čovek među rudarima u državi Kolorado. Pune dve godine tu državu potresao je jedan od najkrvavijih štrajkova u istoriji Sjedinjenih Država. Nezadovoljni rudari tražili su povećanje nadnica za proizvodnju uglja i čelika od kompanije iz Kolorada.

Glavni deoničar bio je upravo Džon Rokfeler. U štrajk se umešala i vojska, pa je došlo do krvavih sukoba u kojima su mnogi radnici izgubili živote.

U takvim trenucima punim nezadovoljstva i mržnje Rokfeler je pokušao da zadobije naklonost rudara, i – verovali ili ne – u tome uspeo. Sigurno se pitate kako? Pa, evo kako... Posle višenedeljnog nastojanja da upozna život rudara, da stupi sa njima u što srdačnije odnose, Rokfeler je održao govor predstavnicima štrajkača. Tim remek-delom govorničke mudrosti Rokfeler je odmah stišao talase mržnje koji su pretili da ga preplave, i postigao da se radnici vrate na posao i ne pomišljajući na povećanje nadnica. Rudarima, koji su do tog trenutka bili spremni da ga obese na prvo drvo, obratio se tako smernim i prijateljskim tonom, kao da govori pred skupom misionara. Rekao im je da je ponosan što se nalazi među njima, što je imao zadovoljstvo da zalazi u njihove domove, da im upozna žene i decu, i na kraju se pozvao na zajedničke interese i zahvalio im na otvorenosti i srdačnosti sa kojima su ga dočekali. „Današnji dan ostaće crvenim slovima zapisan u mom kalendaru“, počeo je Rokfeler. „Prvi put imam tu sreću da vidim predstavnike ljudi zaposlenih u ovoj velikoj kompaniji, njihove predradnike i rukovodioce. Ponosim se što sam među vama i uveravam vas da ću se današnjeg dana sećati dok god budem živ. Da je ovaj sastanak održan pre dve nedelje, stajao bih među vama kao stranac među strancima. Međutim, s obzirom da sam prošle nedelje obišao sva rudarska naselja u južnom delu rudnika i razgovarao sa svim predstavnicima rudara, i budući da sam obišao i vaše domove, stojim sada pred vama kao prijatelj, i srećan sam što mi se pružila prilika da u duhu prijateljstva i razumevanja porazgovaram sa vama o našim zajedničkim interesima.

S obzirom da je ovo sastanak rukovodećeg osoblja kompanije i predstavnika njenih radnika, našao sam se ovde danas samo sa vašom dozvolom, pa vam se obraćam kao gost. Iako, na žalost, ne spadam ni među rukovodeće osoblje ni među radnike, ipak se osećam vašim, jer sam u neku ruku predstavnik i jedne i druge strane.“

75

PSIHOLOGIJA USPEHA I – DEJL KARNEGI – TREĆI DEO – 4. POGLAVLJE

Ne čini li vam se da je ovaj govor lep primer za preobraćanje neprijatelja u prijatelje?

Da je Rokfeler krenuo obrnutim smerom, da se upustio u prepirku sa rudarima, da im je počeo prebacivati zbog uništavanja mašina, da ih je vređao i govorio im da nisu u pravu, sve što bi postigao bilo bi da se spor zaoštri i da se mržnja i otpor još više raspale.

Treba znati da mržnju i nezadovoljstvo u srcima bližnjih ne možemo odagnati nikakvom logikom. Nezadovoljni roditelji, sitničavi šefovi, mrzovoljni muževi i zajedljive žene morali bi već jednom da shvate da makar malo ljubaznosti vredi neuporedivo više neko prekor i ružna reč. Tako je mislio i Linkoln, koji je pre sto godina zapisao: „Stara je istina da će kap meda privući više muva nego nekoliko litara smole. To vredi i za ljude. Želiš li da bližnjeg pridobiješ za svoj način mišljenja, najpre ga uveri da si mu prijatelj. U tome se nalazi ona kap meda za njegovo srce. Jer, mislili vi što god vam je drago, put ka čovekovom razumu vodi preko njegovog srca.“ Poslodavci znaju da se isplati biti ljubazan prema štrajkačima. Kada je, na primer, u fabrici ‘White Motor Company’, dve hiljade radnika stupilo u štrajk tražeći povećanje plata, predsednik sindikata Robert Blek nije pribegao oštrim rečima. Nije pretio radnicima, nije ih zasuo prekorima i uvredama. Naprotiv, u lokalnim novinama pohvalio je „miran način na koji su odložili oružje“.

Radnicima, koji su tokom štrajka držali stražu u fabričkom krugu, kupio je palice i rukavice za bejzbol, i doveo im u red igralište, „da im vreme brže prođe.“ Na predsednikovo prijateljsko ponašanje na isti način se reagovalo i na suprotnoj strani. Štrajkači su nabavili metle, lopate i kočeve, i u dokolici počeli da po fabričkom dvorištu skupljaju hartijice i opuške. Zamislite! Zaista, nečuven primer u dugoj, burnoj istoriji američkog radničkog pokreta. Štrajk je potrajao nedelju dana i završio se kompromisom – bez gorčine i mržnje.

Slavni advokat i političar Denijel Vebster, po svojoj spoljašnosti nalik na nekog boga iz grčke mitologije, umeo je da drži i božanske govore.

Govorničkom veštinom nadmašivao je sve svoje savremenike i postao najuspešniji advokat u Sjedinjenim Državama. Vebsterovi najžešći govori pred sudom bili su puni naoko nevažnih, ali pomirljivih i razboritih reči, kao na primer: „Sud o tome prepuštam gospodi porotnicima“, „O ovome bi, gospodo, možda bilo vredno razmisliti“, „Izneću vam nekoliko činjenica koje potom, nadam se, nećete smetnuti s uma“, „Vi koji tako dobro poznajete ljudsku prirodu, lako ćete shvatiti smisao pomenutih činjenica“, i tako dalje. Kloneći se grubih metoda nametanja sopstvenog mišljenja, Vebster se služio mirnim, staloženim, prijateljskim načinom govora koji mu je doneo uvažavanje i slavu. Čitalac će možda reći da su gornji primeri suvišni, s obzirom da je malo onih koji će doći u priliku da pregovaraju sa nezadovoljnim radnicima ili da drže govore na sudu. Pogledajmo, stoga, kako bismo dobijene savete mogli da primenimo u svakodnevnom životu. Dajem vam primer inženjera S. Saslušajte njegovu priču: „Vlasnik kuće u kojoj stanujem nepopravljiva je tvrdica. Nedavno sam ga obavestio da ću se iseliti iz stana čim mi istekne stanarina, iako mi to nije bilo ni na kraj pameti. Pokušavao sam, samo, da na ovaj način izdejstvujem smanjenje stanarine. Nisam baš mnogo verovao u uspeh, jer su i stanari pre mene bezuspešno pokušavali da vlasnika ubede da 76

PSIHOLOGIJA USPEHA I – DEJL KARNEGI – TREĆI DEO – 4. POGLAVLJE

su stanarine zaista previsoke. Govorili su da je vlasnik prgav i nepristupačan čovek, sa kojim se jednostavno ne može razumno razgovarati. Odlučio sam, uprkos tome, da ipak pokušam, to jeste da primenim znanje stečeno na kursu. Seo sam, dakle, i napisao mu pismo.

Vlasnik kuće posetio me je odmah po prijemu mog pisma. Dočekao sam ga sa srdačnim osmehom, sa mnogo predusretljivosti i dobre volje.

I, nisam odmah počeo da mu govorim o visini stanarine, već o tome kako mi se stan zaista dopada. Nisam štedeo pohvale. Divio sam se načinu na koji se zgrada održava i redu u njoj, i pomenuo mu kako bih – kada bi mi to novčane mogućnosti dozvoljavale – voleo da tu ostanem još najmanje godinu dana.

Vlasnik je bio gotovo ganut, jer do tada, po svoj prilici, nikada još nije bio naišao na takav prijem kod svojih stanara. Ubrzo je počeo da mi priča o nedaćama iznajmljivanja stanova, o nemogućim stanarima koji se žale na sve – a ni za šta ne brinu. „Verujte mi, prava je sreća kad čovek ima u kući zadovoljnog stanara, kao što ste vi“, zaključio je. Iako ni jednom rečju nisam pomenuo stanarinu, ubrzo mi je ponudio sniženje.

Budući, međutim, da to nije bilo onoliko koliko sam želeo, pomenuo sam mu svotu koju bih mogao da platim, i on je bez reči prihvatio moju ponudu. Dok smo se opraštali, čak me je upitao da li možda želim neke promene u stanu – bojenje zidova ili postavljanje novih tapeta.

Siguran sam da ništa od pomenutog ne bih postigao da sam se nekim slučajem poslužio dotadašnjom taktikom stanara. Uspeo sam zato što sam mu prišao prijateljski, otvoreno i sa razumevanjem.“ Uzmimo sada drugi primer, iz donekle drugačijih društvenih slojeva. Bogata njujorška dama D. D. često je u jednom hotelu priređivala večere za svoje prijatelje. U takvim prilikama, u pomoć joj je uvek priskakao šef posluge, izvesni Emil. Međutim, prilikom jedne zakuske Emil ju je izneverio: nije se čak ni pojavio. Hrana je bila loša, a posluga užasna. Ozlojeđena takvim postupkom, D. D. se ljubazno smeškala svojim gostima, ali se u sebi zaricala da će već sledećeg jutra Emila dobro izbrusiti.

Idućeg jutra, međutim, D. D. je odlučila da promeni taktiku. Shvatila je da bi se ukorima zamerila Emilu i da bi ga, možda, čak i zauvek izgubila. Na kraju krajeva, pomislila je, Emil nije bio ni kupio, ni sam pripremio tu večeru, a nije ni mogao biti kriv što je dežurni kelner potpuna neznalica. I tako, umesto da mu prebacuje, D. D. je počela da hvali Emila. Rekla mu je da je on najbolji maître d'hôtel (glavni konobar) u Njujorku, i krivicu za neuspelu zakusku svalila na kuhinju. Takve reči odagnale su Emilovu mrzovolju i on joj je odvratio: „Naravno da su krivi oni u kuhinji. Ja tu nisam mogao ništa da popravim.“ Kada je posle nekoliko nedelja D. D. priredila novu večeru, Emil se i te kako potrudio da ‘komponuje’ jelovnik, da se pobrine za nabavku namirnica, da odabere poslugu i nadgleda uređenje stola. Sve je bilo u najboljem redu. Emil je sve vreme nadzirao poslugu, brinuo se da udovolji i najmanjoj želji gostiju, i na kraju je lično poslužio desert. „Pohvala umesto prekora delovala je poput čarolije“, pričala je kasnije D. D. Sećam se i jedne priče koju sam čitao dok sam još kao đak bosonog jurcao po šumama Misurija, i verujem da ćete je se i vi setiti. Radi se o priči o suncu i vetru, koji su se jednog dana sporečkali oko toga ko je od njih jači. „Dokazaću ti da sam sto puta jači od tebe“, dobacio je vetar suncu. „Vidiš li onog starca tamo u polju? Kladim se da ću mu skinuti kaput pre nego što ti u tome uspeš!“ Sunce

77

PSIHOLOGIJA USPEHA I – DEJL KARNEGI – TREĆI DEO – 4. POGLAVLJE

se na te reči sakrilo iza oblaka, dok je vetar stao da duva orkanskom snagom.

Međutim, što je vetar jače duvao, to se starac sve više ušuškavao u svoj kaput.

Najzad se vetar smiri, i sunce se pojavi iza oblaka, pa toplim, prijateljskim zracima obasja promrzlog starca. Uskoro je, međutim, postalo tako toplo, da je starac morao skinuti kaput. I sunce na to reče vetru da su blagonaklonost i ljubaznost uvek jači od prinude i ljutnje.

Ispričaću vam i jednu priču vezanu za bostonskog lekara B., iz doba kada su bostonske dnevne novine bile prepune sumnjivih oglasa o uspešnom lečenju raznih polnih bolesti i o bezopasnim postupcima za sprečavanje trudnoće. Po sredi su, razume se, bili nadrilekari koji su lakoverne pacijente držali u strahu od svakovrsnih neželjenih posledica, muškarce plašili ‘gubitkom muškosti’, dok su ne mali broj žena poslali u smrt. Retko se događalo da neki među njima budu ozbiljnije kažnjeni. Većina ih se izvlačila plaćanjem sitnih kazni ili je, čak, bila rehabilitovana uz pomoć uticajnih političkih veza.

Nadrilekarstvo je bilo uzelo toliko maha, da su se pošteni građani Bostona počeli hvatati za glavu. Osuđivane su dnevne novine, protestvovale su organizacije građana i poslovnih ljudi, kao i omladinska i ženska udruženja, ali sve je bilo uzalud. Čak su i pokušaji zakonodavnih vlasti da takvu vrstu oglašavanja proglase nezakonitom bili onemogućavani raznim političkim spletkama i zakulisnim igrama.

Doktor B. u to je vreme bio predsednik bostonskog Građanskog obora, koji je bezuspešno pokušavao da stane na put tom zlu. Činilo se da je, naprosto, bitka izgubljena.

Doktor B. ipak nije gubio nadu. I onda, jednog dana pokušao je nešto čega se do tada niko nije bio setio: lepom rečju i prijateljskim ubeđivanjem naterao je novinske izdavače da razmisle o spornim oglasima. Napisao je pismo glavnom uredniku Boston Heralda, uveravajući ga da veoma ceni njegove novine, jer su ozbiljne i nepristrasne, kao i da ih redovno čita. Rekao mu je, takođe, da su to, po njegovom mišljenju, izvanredne porodične novine, najbolje u Novoj Engleskoj, i da spadaju među najbolje u čitavoj Americi. „Pri svemu tome, želeo sam i da vam na nešto skrenem pažnju“, dodao je. „Jedan moj prijatelj ima maloletnu ćerku. Devojčica je nedavno u vašem listu pročitala neki medicinski oglas i zamolila oca da joj protumači neke izraze. I, otac se našao u neprilici, ne znajući šta da joj odgovori. Vaš list čita se u svim boljim bostonskim domovima, pa ako se ono što sam pomenuo dogodilo mom prijatelju, zar nije verovatno da se nešto slično događa i u drugim bostonskim porodicama? Kada biste vi imali maloletnu ćerku, da li bi vam bilo milo da čita takve oglase? I kada bi ih čitala i zamolila vas da joj rastumačite pojedine izraze, šta biste joj rekli?

Iskreno mi je žao što se do te mere izvanredne godine – u svakom drugom pogledu gotovo savršene – opterećuju nečim zbog čega mnogi očevi zadrhte kad ih ugledaju u rukama svojih ćerki. Zar ne smatrate verovatnim da hiljade vaših pretplatnika dele moje mišljenje i osećanja?“ Dva dana kasnije, doktor B. primio je od glavnog urednika ovakav odgovor: „Poštovani doktore, Iskreno vam zahvaljujem na pismu koje ste jedanaestog ovog meseca uputili uredništvu našeg lista. Moram priznati da ste mi pomogli u donošenju odluke o kojoj razmišljam još otkako sam stupio na položaj glavnog urednika.

78

PSIHOLOGIJA USPEHA I – DEJL KARNEGI – TREĆI DEO – 4. POGLAVLJE

Od narednog ponedeljka naš list neće više objavljivati sporne oglase.

Izbacićemo sve sumnjive lekarske ponude, opise spiralnih špriceva i sličnih pomagala, dok ćemo sve druge medicinske oglase kojih se u ovom trenutku ne možemo odreći, pregledati toliko temeljno, da će, nadamo se, biti sasvim bezopasni.

Koristim mogućnost da vam još jednom zahvalim na ljubaznom pismu koje nam je ovom prilikom veoma mnogo pomoglo.

Iskreno vaš, V. E. Haskel“ Da li se još sećate priče o prepirci vetra i sunca? Napisao ju je Ezop, grčki rob koji je šesto godina pre naše ere na dvoru kralja Kreza tkao svoje besmrtne basne o ljudskoj prirodi. Ezopove spoznaje stare dve i po hiljade godina imaju u savremenom svetu istu onu vrednost koju su imale u staroj Atini. Sunce će vas naterati da skinete kaput pre nego vetar, a ljubazna reč, prijateljski pristup i iskreno priznanje omekšaće ljude i naterati ih da razmisle o svojim nepomirljivim stavovima, pa će ih, možda, čak i promeniti. Lepa reč i gvozdena vrata otvara – odnosno, kao što je Linkoln rekao – ‘kap meda privući će više muva nego nekoliko litara smole’. Želite li, dakle, da pridobijete ljude za svoj način mišljenja, nemojte zaboraviti na četvrto pravilo, koje glasi: Pristupajte ljudima kao ISKREN prijatelj.

79

5. TAJNA SOKRATOVE MUDROSTI Kada razgovarate sa ljudima, nikada ne započinjite razgovor o temama oko kojih se sa njima ne slažete. Porazgovarajte najpre o onome što vam je zajedničko, pa, ukoliko vam je moguće, nastojte (pokušajte) da nekoliko puta naglasite da obojica težite istom cilju – iako vam se možda razlikuju samo putevi do ostvarivanja tog cilja.

Nastojte da u samom početku navedete sagovornika na potvrdan odgovor. I, ako vam je to ikako moguće, nastojte da izbegnete njegovo ‘ne’. „Negativan odgovor“, kaže Hari Overstrit u svojoj knjizi Kako uticati na ljudsko ponašanje, „teško je otklonjiva prepreka. Ako vam neko kaže ‘ne’, u tom slučaju on je i prinuđen da, zbog sopstvenog ponosa, ostane dosledan sebi, pa će istrajati u odrečnom odgovoru čak iako kasnije bude uvideo da nije bio u pravu. Ponos i samoljublje teraju ga da ostane pri svom mišljenju, pa je zato izuzetno važno započeti razgovor u duhu uzajamne saglasnosti.

Vešt govornik ume da na samom početku od svog sagovornika dobije nekoliko potvrdnih odgovora, i on na taj način psihološke procese svog slušaoca usmerava ka pozitivnom cilju. Radi se o nečem veoma sličnom kretanju bilijarske kugle: usmerimo li je u jednom pravcu, biće nam potom potreban nov udarac da je skrenemo sa njenog puta, ali i beskrajno mnogo više napora da je pošaljemo nazad istim smerom.

Uzroci psihološkog ponašanja ovde su sasvim jasni. Ukoliko nam neko kaže ‘ne’ i pri tom je još ubeđen da je u pravu, rekao nam je zapravo mnogo više nego što poručuje sama ta rečca od samo dva slova. Čitav njegov organizam – nervi, žlezde i mišići – zauzimaju stav odbrane i odbacivanja. Dolazi i do neznatnog, iako ponekad i uočljivog telesnog povlačenja, ili, u najmanju ruku, spremnosti na povlačenje. Čitav nervno-mišićni sistem biva doveden u stanje pripravnosti, braneći se od prihvatanja misli koje mu se nameću. Suprotno tome, kada nam čovek odgovori potvrdno, izostaju svi ti psiholoških znaci odbacivanja.

Organizam našeg sagovornika nalazi se u stanju duhovne otvorenosti, prihvatanja, i pomeranja prema napred. I što više potvrdnih odgovora dobijemo u samom početku, to je veća verovatnoća da će nam poći za rukom da sagovornika privolimo da zajedno sa nama krene ka krajnjem cilju.

Iako je tehnika dobijanja potvrdnih odgovora više nego jednostavna, ljudi je ipak u velikoj meri zanemaruju. Čini se da mnogi dobijaju potvrdu sopstvene važnosti upravo u tvrdoglavom istrajavanju na suprotnom gledištu – i to od samog početka razgovora. Ubeđeni radikal jedva čeka da svoje konzervativne drugove izvrgne ruglu, da ih ‘obori s nogu’ već u ‘prvoj rundi’. Ali, kakva je svrha toga? Ako u tome uživa, neka bude po njegovom; ali, ako misli da će time nešto postići, ljuto se vara.

Ako vam student, mušterija, žena ili dete već na samom početku kažu ‘ne’, biće vam, verujte, potrebni silno strpljenje, mudrost i upornost da kod takve nakostrešene osobe njeno ‘ne’ pretvorite u njeno ‘da’.“ Džejms Eberson, blagajnik jedne njujorške banke, izneo je jednom prilikom kako je ljubaznim razgovorom uspeo da jednog štedišu odvrati od namere da iz njegove banke povuče svoju ušteđevinu.

80

PSIHOLOGIJA USPEHA I – DEJL KARNEGI – TREĆI DEO – 5. POGLAVLJE

„Dao sam mu da ispuni bančin formular, ali je on odgovorio samo na neka pitanja, jer mu mnoga, po svemu sudeći, nisu bila po volji. Da nisam sticajem okolnosti pohađao kurs za ophođenje prema ljudima, po svoj prilici bih mu na samom početku rekao da, ukoliko ne odgovori na sva pitanja, naša banka ne može da mu iziđe u susret. Sada me je pomalo sramota da priznam da sam to u prošlosti u bezbroj navrata i učinio. Uživao sam u osećanju nadmoći nad strankom, u mogućnosti da joj pokažem ko je tu gazda, i da je prinudim na poštovanje bančinih propisa. Takav odnos prema potencijalnom štediši nije, naravno, ni malo laskav, niti sama banka od njega može da ima koristi.

Tog dana, međutim, odlučio sam da promenim ponašanje. Nisam odmah počeo da govorim o željama i pravilima banke, već o onome što je moja stranka želela. Trudio sam se da od samog početka od stranke dobijam potvrdne odgovore. Složio sam se sa njegovim primedbama i rekao mu da odgovori na pitanja koja ne želi da pruži i nisu baš neophodni.

‘Pretpostavimo, ipak, da u trenutku smrti imate određenu sumu novca u našoj banci... Zar ne biste želeli da novac bude prenet na najbližeg srodnika, odnosno na zakonitog naslednika?’ upitao sam ga.

‘Razume se’, odgovorio je on.

‘Ne mislite li, stoga, da bi ipak bilo zgodno da nam date i ime tog naslednika, tako da u slučaju vaše smrti možemo istog časa ispuniti vašu želju?’

Usledio je i drugi potvrdan odgovor.

Mladić je postao mekši i pristupačniji kada je uvideo da su nam sporni podaci potrebni za njegovo dobro. I pre nego što je konačno napustio banku, dao mi je i sve ostale podatke o sebi, i, još, na moj savet, otvorio račun i na majčino ime. Bez ikakvog ustezanja odgovorio je na sva pitanja u vezi sa svojom majkom.

Jasno mi je da sam takvim svojim ponašanjem pridobio jednog štedišu, koji bi nam u suprotnom sigurno okrenuo leđa i otišao iz naše banke.“ Navešću još jedan primer... Dž. Alison, trgovački putnik kompanije ‘Vestinghaus’, izneo je kako je dugo, uzalud, pokušavao da proda svoju robu nekom trgovcu. „Moj prethodnik obletao je tog trgovca punih deset godina, a i kada sam ja preuzeo taj slučaj, bezuspešno sam oko njega obigravao pune tri godine. Najzad sam mu jednog dana prodao nekoliko motora, pa sam očekivao da će to najzad predstavljati početak plodne trgovačke saradnje.

S obzirom da sam bio ubeđen da će trgovac biti zadovoljan kupljenim motorima, posle nekoliko nedelja ponovo sam svratio do njega, očekujući novu porudžbinu. Međutim, sve moj nade pale su u vodu kada mi je rekao da motore više od nas neće naručivati.

‘Ali, zbog čega?’ upitao sam ga, sav zaprepašćen. ‘Šta se dogodilo?’

‘Zbog toga što se pregrejavaju. Ne mogu ni rukom da ih dodirnem’ Znao sam da ne smem da počnem da mu protivrečim. Suviše dugo sam se služio takvim nekorisnim metodima. I zato sam pokušao da od njega dobijem nekoliko potvrdnih odgovora.

81

PSIHOLOGIJA USPEHA I – DEJL KARNEGI – TREĆI DEO – 5. POGLAVLJE

‘Dragi gospodin Smit, potpuno ste u pravu’, složio sam se. ‘Ako se motori pregrevaju, nema, zaista, nikakvog smisla da ih kupujete... Vama su potrebni motori koji se zagrejavaju samo do određene mere, u skladu sa propisima. Je li tako?’

Trgovac je klimnuo glavom – postigao sam, dakle, prvo ‘da’.

‘Koliko mi je poznato, temperatura pravilno proizvedenog motora ne sme da prekorači temperaturu prostorije za više od sedamdeset dva stepena (po Farenhajtu). Je li to tačno?’

‘Tako je’, odgovorio je on. ‘Međutim, vaši motori zagrejavaju se i preko te granice.’

Iako sam znao da nije u pravu, ni dalje mu nisam protivrečio, već sam ga samo upitao: ‘A kolika je temperatura u vašim radionicama?’

‘Oko 75℉.’ ‘Znači, ako temperaturi od sedamdeset pet stepeni dodate još sedamdeset dva stepena, to ukupno iznosi sto četrdeset sedam stepeni Farenhajta (63.88℃)... Šta mislite, da li biste se opekli kada biste stavili ruku u vodu zagrejanu do 64 stepena Celzijusova?’

‘Razume se.’

‘U tom slučaju, dobro bi bilo da izbegavate da rukom dotičete motor.’

‘Da, tako je...’ priznao je on. Posle toga, ćaskali smo još neko vreme.

Na kraju je trgovac pozvao svoju sekretaricu, pa smo sklopili ugovor za porudžbinu u vrednosti od nekoliko hiljada dolara.

Bilo mi je potrebno nekoliko godina razočarenja i promašaja pre nego što sam shvatio da od prepiranja nema velike koristi, i da je uputnije i zanimljivije pokušati da stvari posmatramo očima drugih, i po mogućstvu da ih navedemo da kažu ono odsudno ‘da’.“ Mudri stari Sokrat bio je sjajan čovek, kome je kao malo kome u istoriji bilo pošlo za rukom da utiče na razvoj ljudske misli. Zato ga se i danas sećamo kao jednog od najmudrijih ‘nagovarača’ koje je ovaj svađalački svet ikad iznedrio.

Kakvim se metodima služio Sokrat? Da li je govorio ljudima da greše?

Nikad! Čitava njegova taktika, koju danas nazivamo ‘Sokratovim metodom’, sastojala se u tome da od svojih sagovornika dobija potvrdne odgovore.

Postavljao je takva pitanja, na koja je odgovor uvek morao biti ‘da’. I posle desetak takvih potvrdnih odgovora, njegov protivnik bi morao da se složi sa zaključkom kojem se do pre nekoliko trenutaka žestoko suprotstavljao.

Idući put kada dođete u iskušenje da sagovorniku kažete da nije u pravu, setite se starog Sokrata i potrudite se da smislite neko ljubazno pitanje na koje će njegov odgovor neminovno biti ‘da’.

‘Ko polako ide, daleko stigne’, kaže jedna stara kineska poslovica.

I zato, peto pravilo za navođenje sagovornika na svoj način mišljenja glasi: Nastojte da u samom početku razgovora od svog sagovornika izvučete što više potvrdnih odgovora.

82

6. ĆUTANJE JE ZLATO Kada žele da druge ubede u svoj način mišljenja, ljudi se obično upuštaju u beskrajna tumačenja. To posebno rade trgovci i trgovački putnici, koji bi, međutim, prvi morali da budu svesni da sam kupac najbolje zna šta želi da kupi. Zato bi upravo oni morali da se pridržavaju pravila koje kaže da je prava mudrost umeti saslušati mušteriju i obasuti je pitanjima iz kojih ćemo saznati sve što nam je o njoj i njenim željama potrebno.

Ne valja uskakati čoveku u reč, čak ni onda kada nam je jasno da nije u pravu. Pre svega, zato što ćemo ga time odmah okrenuti protiv sebe, a potom i zato što on nema ni nameru da nas sasluša pre nego što istrese sve što mu je na srcu. Više se isplati strpljivo slušati i navesti ga da nam kaže ono što misli.

Pogledajmo kako se pomenuto pravilo može primeniti u poslovnom životu.

Navodim vam priču čoveka koji je bio prinuđen da se tim pravilom posluži.

Pre nekoliko godina jedna velika američka fabrika automobila ugovarala je cenu tapaciranih sedišta sa nekoliko proizvođača. Tri fabrike tekstila izradile su za tu priliku model sedišta presvučenih raznim materijalima. I pošto su predstavnici fabrike automobila razgledali ponude, pozvali su zastupnike pomenutih triju fabrika tekstila na sastanak na kojem je, napokon, trebalo da bude donesena odluka o izboru uzoraka.

G. R., predstavnik jedne od fabrika tekstila, krenuo je na put upaljenog grla, i na kraju je dobio tako težak napad laringitisa da je jedva bio u stanju da govori. „Kada sam idućeg jutra stigao na sastanak, bio sam skoro bez glasa“, pričao je on kasnije polaznicima kursa. „U sobi su sedeli inženjeri za izradu tekstila, šef nabavne službe, i generalni direktor fabrike automobila. Već nakon prvog pokušaja da im kažem ‘dobro jutro’ shvatio sam da neću biti u stanju da izustim ni jednu jedinu reč. Zato sam uzeo komadić papira i napisao im ovakvu poruku: Gospodo, otkazale su mi glasne žice. Nisam u stanju da govorim. „Ja ću govoriti umesto vas“, ljubazno se ponudio direktor fabrike automobila, i to je zaista i učinio. Pokazao im je moje uzorke i pohvalio njihove dobre strane. Usledila je živahna rasprava o vrednosti izloženog materijala.

Budući da je zastupao moje interese, generalni direktor se tokom rasprave stavio na stranu moje fabrike. Ja sam u razgovoru učestvovao samo sa ponekim osmehom, gestom ili klimanjem glave.

Na kraju tog neobičnog sastanka bio sam nagrađen porudžbinom u vrednosti od milion i po dolara – najvećom porudžbinom koju ikada u životu dobio.

Svestan sam da mi to nikada ne bi pošlo za rukom da sam nekim slučajem bio u stanju da govorim, jer tada još nisam znao ono što mi je danas savršeno dobro poznato: da se ponekad i te kako isplati znati ćutati, i glavnu reč prepustiti drugome.“ Do istog zaključka je došao i Džozef Veb, službenik kompanije ‘Filadelfija Elektrik’. Veb je jednog dana krenuo na službeno putovanje, odnosno u obilazak najbogatije oblasti Pensilvanije, u kojem su mahom živeli farmeri holandskog porekla. „Zbog čega se ti ljudi toliko opiru uvođenju električne energije?“ upitao je Veb svog pratioca, predstavnika lokalne poslovnice firme, dok su prolazili pored jednog velikog, lepo uređenog seoskog domaćinstva. „Zato što su tvrdoglavi kao mazge“, odgovorio je ovaj sa gnušanjem. „Ne shvataju kakve bi koristi mogli da imaju od električne energije, a, osim toga,

83

PSIHOLOGIJA USPEHA I – DEJL KARNEGI – TREĆI DEO – 6. POGLAVLJE

dosadilo im je i naše stalno navaljivanje. Bezbroj puta sam se već trudio da im objasnim prednosti električne energije, ali je uvek sve bilo uzalud.“ Iako nije imao razloga da sumnja da je njegov pratilac u pravu, Veb je hteo da se i sam u to uveri. Prišao je seljačkoj kući i zakucao na vrata. Vrata su se jedva odškrinula, tek toliko da je kroz uski otvor mogao da ugleda lice neke starije seljanke. „Čim je ugledala mog pratioca“, pričao je kasnije Veb, „žena je ljutito zalupila vrata. Međutim, ja sam ostao uporan. Kucao sam i kucao sve dok se vrata nisu ponovo otvorila, iako samo na trenutak, tek toliko da nam starica dobaci šta misli o našoj električnoj kompaniji.

‘Oprostite, gospođo Drakenbrod’, oslovio sam je, ‘žao mi je ako vam smetam, ali nisam do vas svratio zbog elektrike, već zato što bih želeo da od vas kupim jaja.’

Vrata su se tada malo više odškrinula, i žena me je nepoverljivo odmerila pogledom.

‘Video sam da gajite kokoške dominikanske vrste, pa bih želeo da od vas kupim nekoliko tuceta jaja.’

Vrata su se sada još više otvorila. ‘Odakle znate da su moje kokoške dominikanske?’ upitala me je radoznalo.

‘Zato što i sam gajim kokoške. Ipak, moram priznati da još nikada nisam video tako lepe kokoške kao što su vaše.’

‘Ako već i sami gajite kokoške, šta će vam moja jaja?’ upitala me je, ponovo sa prizvukom nepoverenja.

‘Zato što su moje kokoške druge vrste i što nose bela jaja. Vi kao domaćica znate da su mrka jaja bolja za kolače nego bela, a moja žena pravi izvrsne kolače.’

Starica je na te reči izašla na kućni prag i počela da me posmatra ljubaznijim pogledom. Osvrnuo sam se oko sebe i ugledao i lepo uređenu mlekaru.

‘Gospođo Drakenbrod, smeo bih da se kladim da vi sa svojim kokoškama zarađujete i više nego vaš muž sa njegovom mlekarom.’

Ove moje reči imale su gotovo čarobno dejstvo. Bilo je jasno da ona na svojim kokoškama zaista više zarađuje nego njen suprug sa svojim mlečnim proizvodima, i jedva je dočekala da se pohvali, utoliko pre što je njen stari bio tvrdoglav i to nikako nije hteo da joj prizna.

Uskoro nas je pozvala da obiđemo kokošinjac, i ja sam pri obilasku imanja zapazio razne praktične naprave koje je starica besumnje bila sama izmislila, pa sam je obasuo priznanjima i pohvalama. Usput sam joj dao i nekoliko korisnih saveta u pogledu hrane za kokoške i temperature za odgajanje pilića, i sa interesovanjem saslušao njene savete i iskustva. Uskoro smo razgovarali kao stari poznanici.

U nevezanom razgovoru starica je potom pomenula da su neki njeni susedi uveli struju u kokošinjce, i da se hvale da imaju izvanredne rezultate, zamolivši me da joj iskreno kažem da li se to zaista isplati...

Dve nedelje kasnije, njene kokoške su zadovoljno kljucale i kokodakale, obasjane toplom svetlošću iz električnog izvora. Oboje smo bili zadovoljni, oboje na dobitku: ona zbog povećanog prinosa jaja, a ja zbog potpisivanja ugovora.

Poznato mi je – i to je naravoučenije ove priče – da kod nepoverljive pensilvanijske gazdarice ništa ne bih postigao da sam odmah počeo da je nagovaram na nešto čemu se ona očigledno protivila. Umesto toga, 84

PSIHOLOGIJA USPEHA I – DEJL KARNEGI – TREĆI DEO – 6. POGLAVLJE

pustio sam je da sama sebe nagovori na ono što sam ja želeo. Ljudima kao što je ona ne možete ništa prodati; takvima treba pružiti priliku da kupe.’

Nedavno se u njujorškom ‘Herald Tribjunu’ pojavio oglas nekog preduzeća koje je tražilo jednog natprosečno sposobnog i iskusnog saradnika. Na oglas se javio i izvesni Čarls Kubelis. I, posle nekoliko dana Kubelis je dobio pisani poziv da se javi na razgovor sa direktorom. Međutim, pre nego što je pošao na taj razgovor, Kubelis se postarao da sazna što je više moguće o spomenutom preduzeću i njegovom osnivaču – to jeste, o njegovom tadašnjem direktoru. I, tokom razgovora, Kubelis mu je rekao: „Bila bi mi čast da radim u preduzeću kao što je vaše. Koliko mi je poznato, pre dvadeset osam godina počeli ste ni iz čega, odnosno od prazne sobe i pisaće mašine.“ Svaki čovek koji uspe u životu rado će se sećati početnih muka i tegoba. Ni Kubelisov direktor nije u tom pogledu predstavljao izuzetak. Nadugo i naširoko počeo je da mu priča kako je počeo sa sto pedeset dolara gotovine i nekoliko originalnih zamisli u glavi. Pričao mu je o krizama malodušnosti kojima je ponekad podlegao, o tome kako je radio i praznicima i nedeljama, dvanaest do šesnaest časova dnevno, i kako je na kraju savladao sve teškoće i postao glavni savetnik Volstrita. Bio je ponosan na svoj uspeh i uživao sećajući se svake pojedinosti. Na kraju je Kubelisu postavio nekoliko kratkih pitanja o njegovom dotadašnjem iskustvu, a onda pozvao sekretara i rekao mu: „Mislim da je upravo ovo čovek kakvog tražimo.“ Kubelis nije mogao da dođe sebi od iznenađenja. Međutim, uskoro je shvatio da je uspeo samo zato što se potrudio da nešto više sazna o svom budućem poslodavcu, kao i zato što je ispoljio ISKRENU zainteresovanost za njegovu životnu priču. Podstakavši ga da mu priča o sebi, osvojio je njegove simpatije i ostavio na njega dobar utisak.

Istina je zapravo u tome da i naši najbliži prijatelji radije pričaju o sebi i svojim uspesima, nego što slušaju o našim.

Francuski mislilac La Rošfuko jednom je rekao: „Želite li da steknete neprijatelje, hvališite se pred prijateljima; želite li, međutim, da steknete prijatelje, dozvolite im da se oni hvališu pred vama.“ A zbog čega je tako? Pa, zbog toga što smo ljudi i što svi želimo da se osećamo važnim. Dopustimo li prijateljima da nam pokažu da su bolji od nas, podstičemo u njima osećanje lične važnosti; u suprotnom, podstičemo u njima zavist i ljubomoru.

Jedna nemačka poslovica kaže: ‘Najčešći oblik radovanja jeste zlobno likovanje nad nevoljama onih kojima zavidimo’. Ili, kraće rečeno: ‘Iskreno se radujemo samo nevoljama drugih ljudi’.

Tako je, na žalost. Mnogi vaši takozvani prijatelji više uživaju u vašim problemima nego u vašim uspesima.

Zato ćete znatno više postići ukoliko se ne budete razmetali sopstvenim uspesima, već ih, šta više, umanjivali u očima drugih. Skromnost je vrlina mudrih. Humoristi Ervinu Kobu ta velika istina bila je dobro poznata. Kada se jednom kao svedok obreo na sudu, advokat ga je upitao: „Gospodine Kob, vas smatraju jednim od najslavnijih pisaca Amerike.... Mislite li da je to tačno?“ „Možda; ali ako jeste, razlog tome sigurno je što imam više sreće nego pameti“, odgovorio je Kob. Pokušajmo da budemo skromni, jer – ruku na srce – ni vi ni ja ne možemo se pohvaliti nekom prevelikom pameću. Kroz sto godina svet će sasvim zaboraviti da smo ikada postojali, a život je isuviše kratak da bismo drugima dosađivali 85

PSIHOLOGIJA USPEHA I – DEJL KARNEGI – TREĆI DEO – 6. POGLAVLJE

pričama o našim sitnim uspesima. Stoga, radije podstaknimo ljude da nam pričaju o sebi. Razmislimo li trezvenije, uvidećemo da baš i nemamo da se nečim naročitim pohvalimo. Ako je neko bistriji od drugih ljudi, to je u prvom redu zbog toga što se rodio sa neznatno većom dozom joda u svojoj štitnoj žlezdi. Priznaćete, nadam se, da to baš nije razlog koji bi mogao biti dovoljan za zlobno uživanje u ‘glupostima’ drugih. Šesto pravilo za priklanjanje sagovornika sopstvenom načinu mišljenja, zbog toga bi trebalo da glasi: Nastojte da glavnu reč prepustite svom sagovorniku.

86

7. KAKO PODSTAĆI LJUDE NA SARADNJU Sasvim je prirodno da svakom čoveku njegove sopstvene zamisli budu draže od onih koje mu drugi serviraju, makar i na srebrnom poslužavniku. Stoga veoma greše ljudi koji po svaku cene žele da svojoj okolini nametnu sopstvena mišljenja. Mnogo je bolje dati nekoliko ovlašnih sugestija, i dopustiti ljudima da razmisle o njima i dođu do sopstvenih zaključaka.

Na primer... A. Selc, šef prodajne službe jedne filadelfijske fabrike automobila, primetio je jednom prilikom da su službenici u njegovom odeljenju, nekako bili izgubili zainteresovanost za rad – da su postali malodušni i nemotivisani. Shvatio je, dakle, da je potrebno da ih ohrabri i da im da novi podsticaj za rad, pa ih je pozvao na sastanak i zamolio da mu otvoreno kažu šta očekuju od njega kao svog šefa. Sve želje i predloge Selc je ispisao na tablu, a zatim im se ponovo obratio: „Nadam se da ću moći da udovoljim vašim željama i da opravdam vaša očekivanja. A sada mi, molim vas, recite šta ja mogu da od vas očekujem.“ Odgovori su bili brojni: odanost, poštenje, radnu inicijativu, optimizam, drugarstvo, osam časova predanog rada dnevno. Sastanak se pokazao vrlo korisnim: podstakao je ljude na razmišljanje i dao im novu motivaciju za rad. I, prodaja je uskoro porasla iznad svakog očekivanja. „Bilo je to kao da su moji saradnici sklopili sa mnom neku vrstu moralnog pakta“, pričao je kasnije Selc. „Čvrsto su se pridržavali datih obećanja. Shvatio sam da im nije bilo potrebno ništa drugo do malo razumevanja i podsticaja za zajedničko rešavanje problema.“ Niko ne voli savete i naređenja: mnogo nam je milije osećanje da radimo po sopstvenoj zamisli i da steknemo uverenje da se naše odluke cene i poštuju.

Milo nam je kada nas naši saradnici pitaju za naše želje, zamisli i težnje, i kada poštuju naš rad.

Uzmimo, na primer, slučaj Judžina Vesona, prodavca tekstilnih uzoraka.

Veson je godinama, uzalud, nudio uzorke svoje fabrike jednom od vodećih njujorških modnih kreatora, ali je odgovor uvek bio isti: „Hvala, za sada nas to ne zanima.“ Posle stotinak neuspelih pokušaja, Veson je najzad shvatio da sa njegovim načinom rada nešto nije u redu, pa je u želji da dođe do novih ideja i dobije više volje za rad, odlučio da se upiše na kurs o pravilnom ophođenju sa ljudima. I, uskoro je promenio taktiku: uzeo je iz fabrike nekoliko nedovršenih crteža za uzorke i odneo ih tvrdoglavom modnom kreatoru. „Došao sam da vas zamolim da mi učinite malu uslugu“, rekao mu je. „Doneo sam vam nekoliko naših nedovršenih crteža, sa molbom da ih pogledate i kažete šta bi još trebalo dodati kako bi uzorci bili u skladu sa vašim željama.“ Kreator je pogledao crteže i zamolio Vesona da mu ih ostavi i dođe po njih kroz nekoliko dana. Tri dana kasnije, kreator je Vesonu dao detaljna uputstva za razradu crteža. Fabrički crtači su ih potom uobličili u skladu sa kreatorovim željama, i na kraju je čitava zbirka uzoraka bila otkupljena.

Veson je nakon toga, u sledećih godinu dana, modnoj kući prodao na stotine uzoraka, pridržavajući se, razume se, kreatorovih želja. To mu je donelo hiljadu i po dolara provizije i pobudilo u njemu beskrajno mnogo radnog oduševljenja. „Sada mi je jasno zbog čega mi posao godinama nije polazio za rukom“, pričao je on kasnije. „Hteo sam da prodajem ono što se meni činilo zgodnim, ne obazirući se na želje kupaca. Međutim, otkako sarađujem sa njima, gotovo da više i ne prodajem robu. S obzirom da je kreiraju prema sopstvenim potrebama, oni je sami i kupuju.“

87

PSIHOLOGIJA USPEHA I – DEJL KARNEGI – TREĆI DEO – 7. POGLAVLJE

U doba kada je Teodor Ruzvelt bio guverner države Njujork, uspostavio je sasvim neuobičajen vid saradnje sa političkim vođama koji se nisu slagali sa nekim njegovim radikalnim stavovima. Evo šta o tome on sam kaže: „Uvek kada bih se našao pred problemom postavljanja novog čoveka na neki odgovoran položaj u državnoj službi, pozvao bih k sebi političke vođe da čujem njihove predloge. Prvi predlog po pravilu bi bio u korist neko istrošenog, starog političara – čoveka koga je trebalo ‘zbrinuti’. Ja bih im, međutim, tada napomenuo da bi bilo pogrešno imenovati takvog čoveka, jer javnost njime neće biti zadovoljna. Idući predlog bio je obično sličan prvom: ponovo neki propali političar, lovac na položaje, čovek bez nekih izrazitih, bilo dobrih bilo loših strana. I ja bih ponovo napomenuo da takav čovek ne bi bio u stanju da odgovori očekivanjima javnosti, istovremeno ih zamolivši da pokušaju da pronađu primerenijeg kandidata. Prilikom treće konsultacije, izbor bi najzad pao na kandidata koji je po mom mišljenju dolazio u obzir, iako ne bez zamerki. Zahvalivši im na trudu, zamolio bih političare da pokušaju još jednom. I, četvrti predlog po pravilu bi me zadovoljio, to jeste, obično bi se radilo o čoveku koga sam sve vreme i sam imao na umu. I tada bih naimenovao predloženog kandidata, hvaleći pri tom svoje mudre savetnike i njihov razuman izbor. Saopštio bih im da kandidata prihvatam njima za ljubav, i da za uzvrat očekujem saradnju. Saradnju sam zaista uvek i dobijao: imao sam skoro uvek njihovu jednoglasnu podršku pri usvajanju mojih radikalnih reformi.“ Drugim rečima, Ruzvelt nije žalio truda da se posavetuje sa ljudima i da im pokaže da ceni njihovo mišljenje. Stavljajući im u usta sopstvene želje, pobuđivao je u njima osećanje da su do važnih odluka došli sasvim samostalno.

Sličnom tehnikom poslužio se i P., njujorški trgovac automobilima, kada je jednom imao posla sa nekim posebno probirljivim Škotlanđaninom. Iako mu je trgovac pokazao veliki izbor novih i polovnih automobila, Škot ni sa jednim nije bio zadovoljan; kod jednog mu je smetalo ovo, kod drugog ono, dok mu je, u stvari, po svoj prilici najteže bilo da odreši kesu. Trgovac se zbog toga obratio za savet mojim polaznicima, i ovi su ga nagovorili da prestane da izigrava trgovca i da kod Škotlanđanina pokuša da izazove osećaj da kupuje ono što se njemu samom sviđa, zato što to sam želi.

Dogodilo se da je tri dana kasnije neki čovek kupio od tog istog trgovca novi auto, i zamolio ga da mu proda stari. Pretpostavljajući da bi Škotlanđaninu upravo taj automobil mogao da se dopadne, trgovac ga je pozvao telefonom i zamolio ga da svrati kod njega u prodavnicu. „Vidim da se razumete u automobile, pa bih hteo da vas zamolim da pogledate ovaj auto, da ga isprobate i posavetujete me na koliko da ga procenim“, rekao mu je.

Polaskan takvom molbom, Škotlanđanin se zadovoljno nasmešio. Najzad neko traži i njegovo mišljenje! Eto, napokon, priznanja njegovom dobrom poznavanju automobila! Spremno je seo u pomenuti automobil i vozio se njime nekoliko sati... I, kada se vratio, rekao je trgovcu: „Po mom mišljenju, auto vredi trista dolara. Ako možete da ga dobijete za te pare, napravićete dobar posao.“ „A da li biste ga vi kupili za trista dolara?“ upitao je trgovac Škota. Ovaj je pristao. Trista? Pa, naravno! Radilo se o njegovoj proceni; niko mu ništa nije nametnuo. I posao je sklopljen istog časa.

Istim tim metodom poslužio se i jedan bruklinški trgovac rendgenskim aparatima u doba proširivanja glavne bruklinske bolnice. Budući da je bilo 88

PSIHOLOGIJA USPEHA I – DEJL KARNEGI – TREĆI DEO – 7. POGLAVLJE

sagrađeno novo bolničko odeljenje koje je trebalo opremiti najsavremenijim rendgenskim aparatima, šef rendgenskog odeljenja, dr L., našao se pred problemom izbora opreme. Zasut ponudama trgovaca, nikako nije mogao da se odluči koji bi tip opreme bio najprikladniji za novo bolničko odeljenje. Upućen u tajne ljudske psihologije, pomenuti bruklinški trgovac napisao mu je sledeće pismo: „Naša fabrika nedavno je počela da izrađuje novu vrstu rendgenskih aparata. Prva serija je već dovršena, ali smo svesni činjenice da aparati još nisu savršeni i da ćemo morati da ih doterujmo. Stoga bismo vam bili veoma zahvalni ukoliko biste mogli naći vremena da ih pogledate i da nas posavetujete šta da učinimo da bi aparati sasvim zadovoljili potrebe vaše struke. Znamo da ste veoma zaposleni, pa će nam biti drago da po vas pošaljemo kola u bilo kom trenutku kada vam to bude odgovaralo.“ „Pismo me je iznenadilo, ali sam se u istom tom trenutku osetio polaskanim“, pričao je dr. L. kasnije mojim polaznicima. „Nikada do tada ni jedan proizvođač rendgenske opreme nije mi se obratio sa molbom za savet. I iako sam u to vreme zaista imao mnogo posla, uspeo sam da nađem vremena da se odazovem ljubaznom pozivu. Proučavajući aparate, došao sa do zaključka da su izvrsni i da će potpuno odgovarati našim potrebama. Niko me nije prisiljavao da ih kupim. Naprotiv, imao sam osećaj da ih kupujem zato što sam ja tako odlučio – razume se, u ime bolnice. Pošto sam se uverio u sve njihove odlike, uskoro sam kupio još nekoliko komada.“ Još jedan primer, ovog puta iz politike... Pukovnik Edvard Haus bio je dugo godina glavni savetnik američkog predsednika Vudroa Vilsona, iako nije bio član njegov vlade. Slučajno nam je poznato kako mu je to polazilo za rukom, jer nam je ostao jedan članak iz njujorškog lista ‘Saturday Evening Post’, u kojem je Hausov prijatelj D. Smit citirao neke Hausove izjave: „Kada sam bolje upoznao predsednika Vilsona, shvatio sam da on nema običaj da se suprotstavlja prijateljskom savetu, i da na njega, ukoliko se to radi oprezno i nenametljivo, nije teško uticati. Bilo je potrebno samo zainteresovati ga za određenu zamisao i pustiti ga da o njoj na miru razmisli. Moj prvi pokušaj u tom smislu sasvim je slučajno urodio plodom. Prilikom jedne posete Beloj kući savetovao sam Predsedniku određen politički potez koji njemu, međutim, kako se čini, nije bio po volji. Nismo o tome više razgovarali, pa sam se začudio kada je, tri dana kasnije, za vreme jedne zvanične večere, počeo da o mom predlogu govori kao da je njegov sopstveni.“ Mislite li da je Haus zbog toga nešto prigovorio Vilsonu? Da mu je prebacio što se kiti tuđim perjem? Ne, nije. Bio je suviše pametan da bi se borio za lično priznanje. Hausu je bilo stalo do sprovođenja određene politike u delo, pa je ostavio Vilsona u uverenju da je pomenuta zamisao u potpunosti njegova. Štaviše, odao mu je i javno priznanje za tako mudar politički potez.

Imajte na umu da su ljudi sa kojima svakodnevno dolazite u dodir isto toliko ljudi koliko je to bio i predsednik Vilson, i da je stoga veoma mudro ukoliko se pridržavate Hausove taktike.

Moram da priznam da sam i sam bio svedok njene uspešnosti, kada sam jednom prilikom tražio najprikladnije letovalište u predelu Nju Brunsvika, gde sam nameravao da letujem. Obratio sam se za pomoć turističkoj agenciji, moleći ih da mi pošalju prospekte sa popisom letovališta i privatnih iznajmljivača soba. I, uskoro sam bio zasut svom silom ponuda, prospekata i vodiča, tako da naprosto nisam bio u stanju da načinim izbor. Srećom, pomogao 89

PSIHOLOGIJA USPEHA I – DEJL KARNEGI – TREĆI DEO – 7. POGLAVLJE

mi je mudri vlasnik jednog letovališta: poslao mi je, naime, adrese i telefonske brojeve nekoliko Njujorčana koji su prethodnih godina bili njegovi gosti, i posavetovao me da se kod njih obavestim o njihovim iskustvima. I, sticajem okolnosti, dogodilo se da je jedan od ljudi na tom spisku bio jedan moj stari poznanik, pa sam ga nazvao i saznao od njega sve što me je zanimalo; i, uskoro sam vlasniku letovališta poslao telegram o svom dolasku.

Dok su se drugi trudili da mi prodaju svoje usluge, mudri turistički poslenik pustio me je da biram i sam ih kupim. Uspeo je.

Shodno tome, sedmo pravilo za navođenje ljudi na svoj način mišljenja glasi: Pobudite u čoveku osećaj da je ideja njegova.

90

8. ČAROBNA FORMULA Poznato nam je već da nije uvek mudro napasti sagovornika i uveravati ga da nije u pravu. Mnogo je važnije da čovek pokuša da razume i shvati razloge njegovih ponekad tvrdokornih stavova. Moram priznati da je za to potrebno mnogo širine i trpeljivosti. Ukoliko vam pođe za rukom da otkrijete skrivene razloge zbog čega neki čovek misli i ponaša se onako kako misli i kako se ponaša, pružiće vam se i prilika da utičete na njegove postupke, pa, čak, možda, i da ovladate čitavom njegovom ličnošću.

Umesto da ga napadate, pokušajte da se uživite u njegov položaj. Upitajte sami sebe: „Kako bi meni bilo da sam u njegovoj koži?“ Postupite li tako, uštedećete sebi brojna razočaranja, a ujedno ćete proniknuti i u mnoge tajne ljudske prirode. „Zastanite za trenutak“, kaže Kenet Gud u svojoj knjizi Kako ljude pretvoriti u anđele, „zastanite i uporedite sopstvene interese sa interesima drugih ljudi. I shvatićete da smo svi mi isti. Uvidećete da se... uspeh u ophođenju s ljudima zasniva na spremnosti za razumevanje njihovih mišljenja.“ Već godinama provodim slobodno vreme u šetnjama i jahanju parkom u blizini kuće u kojoj stanujem. Veliki sam ljubitelj prirode, pa mi je teško kada vidim kako ljudi neodgovorno uništavaju drveće i cveće. Posebno me zabrinjavaju šumski požari, do kojih u mom parku često dolazi zbog dečaka koji se u njemu igraju Indijanaca i pale vatre na kojima prže kobasice i jaja. Požari ponekad uzmu toliko maha, da moraju intervenisati i vatrogasci. I iako u parku postoji tabla sa upozorenjem da je zabranjeno paliti vatru, nju kao da niko ne primećuje.

Jednom sam došao u priliku da – iako bez ovlašćenja – uzmem na sebe ulogu policajca. I tek pošto sam učinio ono što sam smatrao svojom građanskom dužnošću, shvatio sam da sam pogrešio. Ugledavši vatru, prišao sam dečacima i strogo im rekao da ću ih, ukoliko je smesta ne ugase, prijaviti policiji. Dečaci su me poslušali, iako nerado i s osećanjem neprijateljstva; i, siguran sam da su je ponovo upalili čim sam im okrenuo leđa. Zbog čega sam pogrešio? Zato što nisam ni pokušao da shvatim dečake i njihovu potrebu za igrama u prirodi. I, s vremenom sam uvideo da je mnogo bolje prići im i reći nešto otprilike ovako: „Momci, kako se zabavljate? Šta to pripremate za jelo? Kada sam bio u vašim godinama, obožavao sam da palim vatru, i tome se čak i danas radujem.

Ipak, vatra u parku može biti i veoma opasna. Znam da nemate loše namere, ali drugi dečaci možda nisu tako pažljivi kao vi. Dođu u park, zapale vatru, a kada završe sa igrom zaborave da je ugase. Uskoro potom bukne požar i uništi drveće... Ako ne budemo pazili, park bi uskoro mogao da ostane bez zelenila: zato i jeste kažnjivo paliti vatru u parkovima. Da vas sada vidi neki policajac, sigurno bi vas prijavio. Ipak, ja ne želim da vam kvarim zabavu. Znam koliko uživate u igri, pa vas samo molim da uklonite suvo lišće oko vatre i da, pre nego što krenete kući, zaspete žar i pepeo zemljom. A kada drugi put opet poželite da zapalite vatru, bilo bi lepo da odete na onu drugu stranu brežuljka, gde se nalazi jama sa peskom... Tamo ne može ništa da vam se desi. E pa, do viđenja, momci. Lepo se zabavljajte.“ Takvim i sličnim rečima postigao sam više nego hiljadama pretnji. Pobudio sam u dečacima želju za saradnjom, i pristupajući im kao razumnim i sebi ravnim bićima, podstakao i njihov ponos. Na kraju smo i oni i ja imali osećanje da smo učinili dobro delo.

91

PSIHOLOGIJA USPEHA I – DEJL KARNEGI – TREĆI DEO – 8. POGLAVLJE

Prisetite se ove priče kada se sutra namerite na nekog tvrdoglavog sagovornika. Zastanite na trenutak, zatvorite oči i upitajte se: „Kako ću ga najlakše navesti da postupi baš onako kako ja želim? I zbog čega on misli baš tako kako misli?“ Priznajem da će vam za takav pristup biti potrebni i vreme i strpljenje; ali uspeh, verujte, neće izostati. Postići ćete ono što želite na prijateljski, ljudski način, bez uvreda i nerviranja. „Pre nego što odem na razgovor sa nekom važnom osobom“, rekao je jednom prilikom Din Donhem, predavač na Visokoj trgovačkoj školi u Harvardu, „radije ću provesti dva sata šetajući ulicom ispred njegove kancelarije, nego što ću mu izaći na oči ne znajući šta da mu kažem – i šta bi mi on, posmatrajući problem sa svog stanovišta, mogao na to odgovoriti.“ Ukoliko vas čitanje ove knjige navede samo na jedno – to jeste, na želju da sa više spremnosti pokušate da posmatrate probleme očima drugih ljudi – smatram da ste postigli željeni cilj.

Osmo pravilo, stoga, glasi: Nastojte da posmatrate stvari očima drugih ljudi.

92

9. REČI ZA KOJIMA SVI ŽUDIMO Bilo bi divno kada bi postojala reč kojom bismo – kao čarobnim štapićem iz bajke – mogli da sprečimo prepirke, izgladimo nesporazume i odagnamo neprijateljska osećanja među ljudima.

Nešto slično ipak postoji: razumevanje. Rečenica, kao na primer: „Ne zameram vam što tako mislite, jer bih se na vašem mesto sigurno isto tako osećao“, pomoći će vam da smirite i najljućeg neprijatelja. Što se, pak, tiče iskrenosti takve rečenice, potpuna je istina da biste se na mestu drugog čoveka osećali na sličan ili, čak, isti način. Naša priroda (karakter, narav), temperament i način reagovanja posledica su mnogih činilaca: genetskog nasleđa, vaspitanja i okoline u kojoj smo odrasli. Da ste, recimo, živeli u sličnim uslovima kao Al Kapone, verovatno biste i vi postali kriminalac. Da ste se rodili u nekoj induskoj porodici na obalama Bramaputre, danas biste poštovali krave i zmije.

Pokušate li da razmišljate na ovakav način, shvatićete da je vaš lični udeo u oblikovanju vaših mana i vrlina zapravo veoma mali. Isto to važi i za druge ljude. Zato će biti dobro da to sledeći put imate na umu, kada se suočite sa naoko nerazumnim, tvrdoglavim postupcima drugih osoba. Umesto da ih odmah oštro osudite, bolje će biti da se nad njima sažalite i da pokušate da za njih nađete razumevanje.

Većina ljudi sa kojima se svakodnevno susrećemo čezne za razumevanjem i saosećanjem. Pođe li vam za rukom da zadovoljite tu sitnu ljudsku potrebu, bićete nagrađeni zahvalnošću i naklonošću bližnjih.

Sećam se jedne svoje radio-emisije o poznatoj američkoj književnici Lujzi Olkot, autorki popularnog romana Male žene. Dok sam slušaocima govorio o njenom životu, dva puta mi se potkrala naoko nevažna greška: rekao sam da je Lujza Olkot živela i radila u gradiću Konkord, u državi Nju Hempšir, umesto, razume se, u Konkordu u državi Masačusets. Da mi se greška samo jednom omakla, slušaoci bi mi sigurno oprostili, ali, dva puta – čini se da je bilo previše.

Ubrzo su me zasuli pismima i telegramima, izražavajući negodovanje zbog takve grube greške. Oštrinom i indignacijom 8 posebno se isticalo pismo neke stare gospođe iz Filadelfije, koja je i sama bila poreklom iz Konkorda, u državi Masačusets. Zamerila mi je sa toliko gorčine, kao da sam u najmanju ruku tvrdio da je spisateljica pripadnica nekog ljudožderskog plemena sa Nove Gvineje. Pročitavši pismo pomislio sam: Sva sreća što nisam oženjen takvom rospijom! Gotovo da sam došao u iskušenje da joj odgovorim da je, doduše, istina da sam napravio geografsku grešku, ali da se ona svojim bezobzirnim pismom ogrešila o sva pravila lepog ponašanja. Već sam bio zasukao rukave i dohvatio pero, a onda sam se u poslednjem trenutku savladao. Shvatio sam da bi svaka budala bila u stanju da napiše uvredljiv odgovor – i da ja nipošto nemam nameru da ispadnem budala. Želeo sam da se uzdignem iznad trenutnog osećanja besa, i da mržnju zamenim razumevanjem. Shvatio sam to pismo kao izazov svojoj sopstvenoj prirodi. Da sam na njenom mestu, sigurno bih isto tako postupio, pomislio sam, trudeći se da je shvatim. I kada sam se sledeći put zatekao u Filadelfiji, telefonirao sam joj u želji da izgladim nesporazum. Razgovor je tekao otprilike ovako:

8

Indignacija (lat. indignatio) - negodovanje, zlovoljnost, srditost, ljutnja, ogorčenost zbog nezasluženog postupanja.

93

PSIHOLOGIJA USPEHA I – DEJL KARNEGI – TREĆI DEO – 9. POGLAVLJE

Ja: Želeo bih da vam zahvalim na pismu koje ste mi nedavno poslali...

Ona: Sa kim imam čast da razgovaram?

Ja: Ne poznajet me lično... Ime mi je Dejl Karnegi. Pre nekoliko nedelja slušali ste moju emisiju o Lujzi Olkot, u kojoj mi se potkrala neoprostiva greška u vezi sa mestom književničinog rođenja. Želeo bih da vam se izvinim zbog tako glupe greške i da vam zahvalim što ste me na nju pismeno upozorili.

Ona: Molim vas, nemojte se izvinjavati. U stvari, trebalo bi da se ja vama izvinim zbog onakvog pisma. Oprostite, molim vas, nisam uspela da se savladam.

Ja: Taman posla! Svestan sam svoje greške. Svakom gimnazijalcu poznato je da je Lujza Olkot rođena u Masačusetsu... Prošle nedelje sam se i javno izvinio radio-slušaocima, a vas sada i lično molim da mi oprostite.

Ona: Možda ćete me shvatiti ako vam kažem da sam čitavo detinjstvo provela u Konkordu. Moja porodica je poreklom iz tog kraja, pa je prirodno da se ponosim svojim starim zavičajem. Zasmetalo mi je kada sam čula da ste naš lepi Konkord smestili u Nju Hempšir. Sada se, međutim, stidim tog svog pisma.

Ja: Potpuno vas razumem. Verujte mi da me je ta greška ozbiljno pogodila, jer nisam naneo štetu državi Masačusets, već samom sebi.

Ljudi vašeg obrazovanja retko kada nađu vremena da komentarišu radio-emisije. Nadam se da ćete me upozoriti ukoliko mi se ubuduće potkrade slična greška.

Ona: Milo mi je što se niste uvredili i što ste tako prijateljski primili moju primedbu. Zaista ste simpatičan čovek. Žao mi je što vas i lično ne poznajem.

Izvinjenjem i nastojanjem da shvatim uvređenu slušateljku, izazvao sam istu reakciju i sa njene strane. Bilo mi je drago što sam uspeo da se savladam, i na uvredu odgovorim ljubaznošću. Više mi je zadovoljstva pričinilo saznanje da sam zadobio njenu naklonost, nego uživanje koje bih imao da sam nekim slučajem pokušao da joj uzvratim istom merom.

Ljudima koji se bave politikom dobro je poznato šta znači svakodnevno spoticanje o trnovite probleme međuljudskih odnosa. Američki predsednik Taft nije u tom pogledu bio nikakav izuzetak. Iskustvo ga je naučilo da ceni vrednost saosećanja kao neutralizatora kiseline neprijateljskih osećanja. U svojoj knjizi Etika na delu Taft, tako, iznosi kako je jednom prilikom uspeo da stiša bes neke razočarane, ambiciozne majke: „Žena jednog uticajnog američkog političara mesecima mi je dosađivala molbama da joj zaposlim sina. Radilo se o visokom položaju u državnoj službi. U tome je uspela da dobije podršku i brojnih senatora i članova Kongresa, pa mi je dolazila s njima da vidi koliko će se oni zauzeti da molba bude uslišena. Kako je, međutim, za dotično mesto bilo potrebno tehničko znanje kojim njen sin nije raspolagao, imenovao sam, po savetu načelnika dotičnog odeljenja, na taj položaj jednog drugog čoveka. Razočarana majka napisala mi je potom pismo u kojem me je optužila za nezahvalnost i nerazumevanje. Mogao sam je načiniti najsrećnijom ženom na svetu, pisala mi je, da sam se samo potrudio. To

94

PSIHOLOGIJA USPEHA I – DEJL KARNEGI – TREĆI DEO – 9. POGLAVLJE

joj je valjda bila moja hvala za sav trud što ga je bila za mene uložila u predizbornoj kampanji.

Dogodi li vam se da primite takvo grubo pismo, obično ćete reagovati još oštrijim odgovorom. Međutim, ukoliko ste dovoljno mudri, nećete pismo odmah otposlati, već ćete ga odložiti u fijoku da se ‘kiseli’ dan ili dva. Nakon toga – jer oštrim odgovorima na oštra pisma treba otprilike toliko za ‘hlađenje’ – otvorićete fijoku, pročitati šta ste napisali i shvatiti da nema nikakvog smisla dolivati ulje na vatru. Upravo tako sam i ja postupio. Sačekao sam nekoliko dana, a onda seo i uvređenoj majci napisao najpristojniji mogući odgovor, uveravajući je da shvatam njeno razočaranje – iako, zaista, nisam imao izbora. S obzirom da je za pomenuto mesto bilo potrebno tehničko znanje, morao sam da popustim pred zahtevima načelnika tog odeljenja da dobije čoveka sa odgovarajućim kvalifikacijama. Istovremeno sam izrazio i nadu da će njen sin zadovoljiti očekivanja na položaju koji je trenutno zauzimao, i tako ispuniti sve njene majčinske nade. To ju je omekšalo, pa mi je odgovorila pisamcetom u kojem se izvinjavala zbog svoje ranije nepromišljenosti.

Tu, međutim, nije bio i kraj priče. Budući da rešenje o postavljenju novoizabranog službenika nije odmah bilo pripremljeno, slučaj se otegao. Uskoro sam dobio još jedno pismo, koje je tobože pisao muž, iako je rukopis očigledno bio njen. Iz pisma sam saznao da je žena usled silne živčane napetosti i velikog razočaranja teško obolela, i da verovatno ima rak na želucu. Jedino što bi je moglo obradovati, a možda i pomoći da što pre ozdravi, bilo bi da na još uvek nepopunjeno mesto postavim njihovog sina. Nije mi preostalo ništa drugo nego da napišem novo pismo, ali ga ovog puta naslovljavajući ga na njenog muža. Izrazio sam mu žaljenje zbog bolesti njegove žene, kao i nadu da je dijagnoza (o raku) pogrešna. Na kraju sam dodao da zaista ne mogu da poništim već pripremljeno rešenje za radno mesto. Na koncertu koji je dva dana kasnije održan u Beloj kući u čast novoimenovanog vladinog službenika, među prvima su me pozdravili upravo taj političar i njegova žena, do tog trenutka na – samrtničkoj postelji.“ Vodeći američki muzički menadžer Sol Hjurok imao je u svojoj dugogodišnjoj karijeri posla sa najvećim umetnicima sveta: Isadorom Dankan, Pavlovom, Čaplinom, i drugima. „Jedini način da opstanete sa tako temperamentnim osobama bio je da pokažete razumevanje i saosećanje za sve njihove hirove“, govorio je Hjurok.

Hjurok je tri godine bio i impresario čuvenog basa Fjodora Šaljapina.

Razmaženi velikan ponašao se hirovitije od najrazmaženijeh deteta i po Hjurokovim rečima „bio u svakom pogledu gori i od samog đavola.“ Šaljapin bi, na primer, oko podneva nazvao Hjuroka i počeo da mu se žali: „Sole, strašno se osećam. Užasno me boli grlo. Večeras jednostavno neću biti u stanju da pevam.“ Hjurok mu, naravno, ne bi protivrečio, jer je i predobro znao kako treba postupati sa zvezdama. Otrčao bi u Šaljapinov hotel i obasuo ga izrazima saosećanja. „Baš šteta“, rekao bi mu tužno. „Žao mi je što se tako loše osećaš... Jasno je da večeras nećeš moći da nastupiš! Otkazaću predstavu. To će te, naravno, koštati nekoliko hiljada dolara, ali šta je to za tako slavnog čoveka?“ Na to bi Šaljapin uzdahnuo i rekao: „Ne bi bilo loše da ipak navratiš oko pet po podne. Možda ću se do tada bolje osećati.“ 95

PSIHOLOGIJA USPEHA I – DEJL KARNEGI – TREĆI DEO – 9. POGLAVLJE

Hjurok bi oko pet po podne ponovo dojurio u hotel, pun razumevanja za bolesnika. Ponovio bi da će otkazati predstavu, na šta bi se Šaljapin smilovao i rekao: „Ne, nemoj. Dođi opet oko sedam, možda će se ipak nešto promeniti.“ Pola sata pre zakazane predstave Šaljapin bi napokon pristao da peva, uz uslov da Hjurok izađe na pozornicu i obavesti publiku da veliki umetnik zbog neočekivane prehlade neće biti u najboljoj formi. Hjurok bi, naravno, na to pristao, iako je znao da laže i da neće održati obećanje. Ipak, bio je to jedini način da slavnog basa dovuče na pozornicu.

U svojoj knjizi Psihologija obrazovanja dr Artur Gejts kaže: „Ljudska vrsta čezne za saosećanjem. Dete na sav glas jadikuje zbog najobičnije ogrebotine, i čak je ponekad spremno i da se namerno povredi da bi izmamilo sažaljenje i pažnju okoline. Iz istog razloga i odrasli vole da pokazuju svoje povrede, da pričaju o nezgodama, bolestima i pojedinostima preživljenih hirurških zahvata.

Samosažaljenje nad stvarnim ili umišljenim nedaćama je tako reći opšta pojava.“ Zato deveto pravilo za pridobijanje ljudi za svoj način mišljenja glasi: Saosećajte sa željama i mišljenjima drugih ljudi.

96

10. IMAJTE POVERENJA U LJUDE U Misuriju, užem zavičaju legendarnog američkog odmetnika Džesija Džejmsa, ljudi još i danas pričaju kako je Džesi novac do koga je dolazio pljačkom vozova i banaka delio siromašnim misurijskim farmerima, znajući da će im i te kako dobro doći za otplatu imovine pod hipotekom. Bandit u očima zakona, Džesi Džejms je sebe, bez sumnje, smatrao velikim dobrotvorom, kao što su to dve generacije kasnije o sebi mislili i gangsteri Dač Šulc, revolveraš Krauli i Al Kapone. Činjenica je da svaki čovek – uključujući i onog koga svakodnevno posmatrate u ogledalu – ima visoko mišljenje o sebi, i da voli da veruje u sopstveno poštenje, dobrotu i nesebičnost.

U jednoj od svojih analitičkih studija Dž. Pjerpont Morgan primetio je da čoveka na akciju obično podstiču dva motiva: stvarni i prividni. Stvarni motiv je ono što zaista nameravamo da učinimo, a prividni ruho u koji ga zaodevamo.

Svaki čovek prvenstveno vodi računa o svojim stvarnim pobudama, pa ih nije ni potrebno posebno isticati. Uvek je korisnije pozvati se na plemenite ciljeve, na ruho u koje su stvarne pobude zaodevene. Želite li da izmenite čoveka, pronađite u njemu ono što je dobro, i podstaknite ga na ostvarivanje plemenitih ciljeva.

Ukoliko smatrate da je ovakav pristup isuviše idealističan, pokušaću da vam jednim primerom dokažem suprotno. H. Farel, koji se bavio iznajmljivanjem stanova, imao je jednom neprilike sa nekim nezadovoljnim stanarom. Iako se uselio u stan obavezavši se da će u njemu ostati godinu dana sa stanarinom od pedeset pet dolara mesečno, stanar je posle nepunih deset meseci iznenada obavestio stanodavca (kućevlasnika) da će se iseliti pre roka, bez obzira na potpisani ugovor. „Stanar je sa porodicom proveo u stanu čitavu zimu, to jeste najskuplji deo godine“, pričao je Farel polaznicima kursa. „Bio sam svestan da ću pred jesen teško naći novog stanara, i da će stan zbog toga, najverovatnije, nekoliko sledećih meseci ostati prazan. Bio sam besan, jer sam shvatio da ću izgubiti najmanje dvesta dolara. Kao stanodavac, imao sam pravo da stanara upozorim na potpisani ugovor i zahtevam od njega da plati stanarinu za čitavu godinu, kao što se bio i obavezao, bez obzira da li će ostati u stanu ili neće. Ipak, u ovom slučaju odlučio sam da krenem drugim putem.

Kloneći se scena i neprijatnih okršaja, mirno sam mu rekao: „Gospodine Dou, pažljivo sam vas saslušao, ali i dalje nikako ne mogu da poverujem da ćete se iseliti iz stana. Dugogodišnje iskustvo u iznajmljivanju stanova naučilo me je ponešto o ljudskoj prirodi, i moram reći da ste mi se od samog početka činili pouzdanim i časnim čovekom, spremnim da i održi datu reč. U to i dalje verujem, pa sam spreman da preuzmem i određeni rizik... Predlažem vam da do kraja meseca dobro razmislite o svojoj odluci. Ukoliko mi prvoga u mesecu – to jeste, na dan kada se plaća stanarina – dođete i kažete da ostajete pri svojoj nameri, dajem vam časnu reč da ću pristati na raskid ugovora bez ikakve odštete. U tom slučaju, naravno, moraću da sam sebi priznam da sam pogrešio pri vašoj proceni kao čoveka. Za sada i dalje verujem da ste čovek od reči i da ćete se pridržavati ugovora. Jer, na kraju krajeva, odluka o tome da li ćemo se ponašati kao ljudi ili neljudi zavisi samo od nas samih.“

97

PSIHOLOGIJA USPEHA I – DEJL KARNEGI – TREĆI DEO – 10. POGLAVLJE

Sličnom taktikom poslužili su se i Džon Rokfekler i jedan poznati engleski političar kada su u novinama našli fotografije sebe i svojih porodica koje su im se učinile neprikladnim. Rokfeler se obratio uredniku sa molbom da prestane da objavljuje slične fotografije, s obzirom da one štete ugledu njegovih sinova, dok se političar pozvao na majku i ranjivost majčinskih osećanja.

Kada je Sajrus Kertis, bogati vlasnik vodećeg američkog nedeljnika ‘The Evening Saturday Post’ i revije ‘Ladies’ Home Journal’, bio na početku karijere, nije imao para za plaćanje visokih honorara vrsnim piscima i novinarima. Da bi ih ipak privukao, često se pozivao na njihovu plemenitost i dobrotu. Tako je za saradnicu pridobio i čuvenu književnicu Lujzu Olkot, i to u doba kada je bila na vrhuncu slave.

Postigao je to tako što joj je poslao ček na sto dolara, sa molbom da ga uputi dobrotvornoj ustanovi koja joj je bila najviše prirasla za srce.

Skeptičan čitalac bi na sve ovo mogao reći: „To možda pali kod tipova kao što su Rokfeler, engleski političar ili neka sentimentalna književnica. Ali, pokušaj ti, dragi moj, da na taj način obrlatiš okorele dužnike sa kakvima ja imam posla i nateraš ih da plaćaju svoje račune!“ Slažem se sa tim da ni jedna taktika ne može biti podjednako primenljiva i podjednako uspešna u svim slučajevima i kod različitih vrsta ljudi. Ukoliko ste zadovoljni svojim dosadašnjim rezultatima, ionako ćete se pridržavati sopstvenih pravila. Ipak, ako niste, zbog čega ne biste pokušali sa nečim novim?

Možda će vam se svideti ova istinita priča koja može da posluži kao dokaz da je pozivanje na ljudsku plemenitost primenljivo i u slučajevima uterivanja dugova. Ispričaću vam je rečima mog bivšeg polaznika Džejmsa Tomasa: „Automobilska firma u kojoj radim došla je jednom u neprilike sa šest mušterija koje nisu htele da plate račune za popravke svojih automobila.

Ni jedan među njima nije se žalio na celokupan iznos, ali je svaki od njih tvrdio da je jedna od stavki u računu nepošteno zaračunata. Budući da je prilikom preuzimanja popravljenog automobila svaki od šestorice vlasnika potpisom potvrdio da je kvar otklonjen, uprava firme smatrala je da ima potpuno pravo da od svojih mušterija traži da izmire sav trošak intervencije, i to im je jasno i glasno i saopštila. Pogrešila je, dakle, već na samom početku.“ Da bi ipak naplatio neplaćene račune, šef računovodstva preduzeo je sledeće: 1.

Pozvao je sve dužnike i zatražio od njih da smesta plate dug.

2.

Jasno im je dao do znanja da firma ima apsolutno i bespogovorno pravo, što će reći da je stranka apsolutno i van svake sumnje pogrešila.

3.

Naglasio je i da se firma razume u automobile bolje od ma kog vlasnika, i da zato nikakvi prigovori ne dolaze u obzir.

Takav postupak izazvao je, razume se, beskonačno prepucavanje, bez ikakvih stvarnih rezultata. Šef računovodstva je već bio spreman da slučaj preda sudu, kada se, na sreću, umešao generalni direktor. Pregledavši raspoložive podatke o šestorici ‘nesolidnih’ mušterija, direktor je ustanovio da su svi do tada redovno plaćali sve račune za popravke automobila, pa je zaključio da je po sredi ipak greška firme. Stoga je pozvao Tomasa i zamolio ga da na lep način pokuša da naplati ‘nenaplative dugove’. Čujte, sada, kako je Tomas postupio: 98

PSIHOLOGIJA USPEHA I – DEJL KARNEGI – TREĆI DEO – 10. POGLAVLJE

1. Posetio sam svih šest vlasnika automobila. Namera mi je bila da ih privolim na plaćanje zastarelih dugova, koji su – kako smo u računovodstvu ustanovili – bili potpuno pravilno zaračunati. O tome im, međutim, nisam rekao ni reči, već sam im objasnio da sam došao u posetu da pokušam da otkrijem koje to popravke nisu bile zadovoljavajuće.

2. Svakom pojedinom vlasniku stavio sam do znanja da ne želim da donosim nikakve zaključke pre nego što čujem njihove pritužbe.

Napomenuo sam, još, da nijedna firma, pa ni naša, nije nepogrešiva, i da on kao mušterija ima pravo da bude nezadovoljan.

3. Rekao sam im, takođe, da oni kao vlasnici poznaju svoje automobile bolje od bilo kog drugog.

4. Pustio sam ih da govore i strpljivo saslušao svaku priču. Složio sam se sa svim primedbama i pokazao mnogo razumevanja za povređenu stranku.

5. Osetivši da sam stekao poverenje vlasnika, pokušao sam da se pozovem na njihov osećaj ‘fer pleja’. „Želim da naglasim da u vašem slučaju firma zaista nije pravilno postupila“, rekao sam. „Vi ste se osećali oštećenim, dok vam je računovodstvo dosađivalo zahtevima za naplatu dugova. To se nije smelo dogoditi... Žao mi je zbog tako neljubaznog postupka, pa kao predstavnik firme želim da vam se izvinim. Dok sam sedeo i slušao vašu priču, uverio sam se da ste pošten čovek i osoba sa neobično mnogo strpljenja. Zato vas molim da mi učinite malu uslugu. Radi se o nečem što ćete vi moći učiniti bolje od ikog drugog, jer najbolje poznajete sopstveni automobil. Evo, dajem vam račun i molim vas da ga pažljivo pogledate, i unesete u njega sve eventualne ispravke, kao da ste lično generalni direktor firme. Sa najvećim poverenjem prihvatiću sve vaše primedbe.“ Takvim rečima postigao sam da su vlasnici automobila priznali račune i platili ih – svi osim jednog, koji nije hteo da nam da ni pare. Najviše zadovoljstva, ipak, donela mi je činjenica da je tokom naredne dve godine svih šest vlasnika kupilo od naše firme nove automobile.“ „Iskustvo me je naučilo“, zaključio je na kraju Tomas, „da ljudima treba pristupiti sa poverenjem. Ukoliko o kupcu ili mušteriji ne znate mnogo, jedini pametan način da ga zadržite biće da mu pokažete da ga smatrate iskrenim, časnim i korektnim čovekom koji je spreman da preuzme obaveze plaćanja i sređivanja računa. Drugim rečima: ljudi su pošteni i spremni na izvršavanje svojih obaveza. Izuzeci su srazmerno retki, a ubeđen sam da će i onaj koji bi hteo da izbegne plaćanje računa bolje reagovati ako mu pristupimo s poverenjem: kao poštenom i odgovornom čoveku.“ Prema tome, ukoliko želite da ljude pridobijete za svoj način mišljenja, neophodno je da se pridržavate desetog pravila, koje glasi: Pozivajte se na plemenitost i poštenje ljudi.

99

11. PRIHVATITE METODE MASOVNIH MEDIJA – DRAMATIZUJTE Pre nekoliko godina počelo se govorkati da su filadelfijske večernje novine ‘Philadelphia Evening Bulletin’ izgubile na kvalitetu, jer objavljuju više reklama nego dnevnih novosti, i da su zbog toga postale nezanimljive za čitaoce.

Glavnom uredniku bilo je jasno da nešto hitno mora da preduzme, da bi vodećem filadelfijskom dnevniku vratio poljuljani ugled.

I, evo šta je učinio: dao je nalog da se sve dnevne novosti i svi članci objavljeni u jednom jedinom broju ‘Bulletin-a’ štampaju u obliku posebne knjižice. Knjiga pod naslovom Jedan dan imala je preko trista strana, to jeste isto onoliko koliko i bilo koja druga knjiga za dva dolara. Ova se, međutim, prodavala po ceni ‘Bulletin-a’, to jeste za puka dva centa.

Objavljivanjem pomenute knjižice urednik ‘Bulletin-a’ je dokazao da list svakodnevno donosi zaista mnogo zanimljivog teksta. Na taj način, opipljivim dokazom je postigao više nego što bi mu ikada bilo moguće brojkama, govorima i papirnatim ubeđivanjem.

Naše vreme je vreme ‘dramatizovanja’ činjenica. Čini se da više nije dovoljno konstatovati golu istinu, već da je potrebno prikazati je upečatljivo, čak i dramatično. Treba je začiniti nekakvom ‘predstavom’, sličnoj onima na koje smo navikli u bioskopu, na radiju i na televiziji.

Aranžeri izloga dobro znaju kakva je moć ‘dramatizacije’. Jedna fabrika hemijskih proizvoda je zajedno sa svojim novim otrovom za glodare poslala vlasnicima prodavnica i po dva živa pacova, savetujući im da ih upotrebe kao ‘ukras’ reklami u izlogu. Tokom nedelju dana, koliko su se u izlozima šepurili živi pacovi, trgovine su prodale pet puta više mišomora nego obično.

Upečatljivost ima važno mesto u današnjem svetu masovnih medija. Na njoj se i zasniva uspeh savremenog trgovanja. Pročitate li knjigu K. Gudija i Z. Kaufmana Dramatizovanje u poslovima shvatićete kolika je moć dovitljivo ‘dramatizovane’ reklame. Saznaćete, tako, za trgovca koji je pomoću dramatične scene boks meča između dva čuvena svetska prvaka prikazao prednost svojih proizvoda nad proizvodima drugih fabrika. Videćete i kako je jedna fabrika igračaka izbegla stečaj na taj način što je na sve svoje igračke stavila lik Mikija Mausa. Kako se reflektorima obasjane bombone u rotirajućim korpicama prodaju čak za osamdeset procenata bolje nego te iste bombone razbacane po izlogu. Kako ‘Krajsler’ na svoje automobile postavlja slonove, ne bi li pokazao koliko su izdržljivi (automobili, naravno, ne slonovi).

Dvojica profesora njujorškog univerziteta anketirala su nedavno petnaest hiljada trgovaca, i zatim objavila knjigu u kojoj su izložili ‘šest načela prodaje’.

Ubrzo je na osnovu te knjige napravljen i film, koji je prikazan hiljadama američkih trgovaca. U filmu nisu samo tumačena načela prodaje, već su i upečatljivo prikazana; to jeste, prikazan je ‘pravilan’ i ‘nepravilan’ način poslovanja.

Načelo upečatljivosti preporučljivo je i u poslovnim pregovorima. Džejms B. tako priča kako je njegova firma jednom prilikom izradila iscrpnu analizu o prodaji raznih krema za lice. Rezultati analize su im bili potrebni da bi ih mogli predočiti reklamnoj agenciji koja je, pod izgovorom da se kreme slabo prodaju, htela da obustavi reklamiranje. Stoga je Džejms B. otišao do direktora reklamne agencije i počeo da mu nadugačko i naširoko priča o ohrabrujućim rezultatima analize.

100

PSIHOLOGIJA USPEHA I – DEJL KARNEGI – TREĆI DEO – 11. POGLAVLJE

„Razgovor se razvukao i razvodnio“, pričao je kasnije Džejms B. „Direktor agencije nikako nije prihvatao rezultate analize, pa smo se i sporečkali. Iako smo na kraju uspeli da izgladimo nesporazum, otišao sam od njega a da nisam uspeo da ga uverim u potrebu daljeg reklamiranja naših proizvoda. Međutim, kada sam ga idući put posetio, postupio sam na sasvim drugačiji način. Ušavši u sobu, otvorio sam torbu i izvukao iz nje trideset teglica različitih krema. Na svaku od njih bio je zalepljen komadić papira sa detaljnim podacima dobijenim istraživanjem tržišta. Svaka teglica pričala je svoju priču – jasno, kratko i dramatično. Direktor se zainteresovao. Nije mi više pominjao metode analize, jer su podaci na teglicama govorili jasnije od bilo kakve reklame. Razgovor je protekao u prijatnom, prijateljskom raspoloženju, i ja sam na kraju postigao željeni cilj. Bio sam i sam zaprepašćen učinkom upečatljivog, ‘dramatičnog’ metoda predstavljanja.“ Jedanaesto pravilo za pridobijanje ljudi za svoj način mišljenja glasi: Izražavajte svoje misli upečatljivo i dramatično.

101

12. UKOLIKO NIŠTA DRUGO NE POMAŽE...

‘Kralj čelika’ Čarls Švob imao je problema sa niskom proizvodnjom u jednoj od svojih čeličana. Zato je otišao do direktora čeličane i upitao ga: „Kako to da čovek vaših sposobnosti nije u stanju da podstakne ljude na veću proizvodnju i bolje rezultate?“ „Ne znam“, tužno je odgovorio direktor čeličane. „Sve sam već pokušao: molio sam ih, preklinjao, terao ih i pretio im otkazom, a ipak ništa nije pomoglo. Proizvodnja se nije povećala.“ Pomenuti razgovor vodio se jedne večeri, u vreme kada je popodnevna smena napuštala posao. „Dajte mi komadić krede“, zatražio je Švob, a onda najbližeg radnika upitao koliko je peći čelika izbacila njegova smena. „Šest“, glasio je odgovor.

Ne rekavši ni reči, Švob je na podu napisao veliku brojku šest i otišao.

Kada su u čeličanu počeli da pristižu radnici noćne smene, radoznalo su pogledali veliku šesticu ispisanu na podu i počeli da se pitaju šta to znači. „Maločas nas je posetio generalni direktor“, odgovorili su radnici popodnevne smene, „i pitao nas koliko smo peći izbacili. Rekli smo mu šest, i on je na podu ispisao ovu brojku.“ Idućeg jutra Švob se prošetao pogonom i primetio da je šestica na podu ustupila mesto velikoj brojci sedam.

Ugledavši sedmicu, radnici jutarnje smene postali su ljubomorni. Pa, nisu valjda oni nesposobniji od noćne smene! Mogu oni i bolje, samo kada se potrude. I, pre nego što su napustili pogon, nacrtali su na podu ogromnu brojku deset. Nek’ se zna!

Proizvodnja je ubrzo živnula. Do tada najneproduktivnija Švobova čeličana nadmašila je sve ostale, postavši uzor i ponos čitave kompanije. U čemu je bila tajna? Čujte šta o tome kaže sam Švob: „Želite li da podstaknute ljude na rad, nastojte da probudite u njima želju za takmičenjem. Ne mislim na surovo, bezobzirno nadmetanje, nego na čovekovu želju za isticanjem.“ Želja da se istaknemo, da se odmerimo sa drugima i da ih nadmašimo, zajednička je svim ljudima snažnog duha. Izazov najčešće predstavlja najbolji podsticaj.

Ogromnu moć izazova dobro je poznavao i Al Smit. Kao guverner države Njujork, Smit se svakodnevno suočavao sa najrazličitijim teškoćama. Jedna od njih je nastupila kada je poznati zatvor Sing Sing ostao bez upravnika. U kaznionici se počelo šaputati o svakovrsnim skandalima. Smitu je bilo jasno da mora da nađe čoveka koji će da zavede red u Sing Singu – čoveka čelične ruke.

Najzad je odabrao L. E. Loza, ubeđen da je on prava osoba. „Šta biste rekli kada bih vas imenovao za upravnika Sing Singa?“ upitao ga je on gotovo u šali. „Potreban nam je čovek sa iskustvom.“ Loz se namrštio. Bilo mu je jasno da takvo mesto može biti nezahvalno i predmet najraznovrsnijih spletki političara i politikanata. Upravnici su se često smenjivali, a poslednji među njima jedva je izdržao tri nedelje. Morao je, stoga, da odluči da li mu se isplati da rizikuje.

Videvši da Loz okleva, Smit se nasmešio i rekao: „Mladiću, ne zameram vam što se plašite. Težak je to posao, i u njemu može opstati samo čovek posebnih kvaliteta.“ Loz je Smitove reči shvatio kao izazov. Svidela mu se zamisao da će moći da se oproba na položaju koji zahteva čoveka posebnih kvaliteta. I, prihvatio je, proslavivši se kasnije kao najpopularniji upravnik Sing Singa. Njegova knjiga Dvadeset hiljada godina u Sing Singu doživela je sjajan uspeh. Po njoj je

102

PSIHOLOGIJA USPEHA I – DEJL KARNEGI – TREĆI DEO – 12. POGLAVLJE

snimljeno i nekoliko desetina filmova, a Smitova borba za humaniji odnos prema zatvorenicima bila je pokretač brojnih, do tada neslućenih reformi.

Osnivač akcionarskog društva ‘Firestone’ jednom je rekao: „Još nikada nisam doživeo da neki pravi čovek bude spreman da radi jedino i samo za novac. Ono što ljude podstiče na delovanje i zajednički rad upravo je želja za isticanjem. U zdravom nadmetanju ima mnogo elemenata čovekove potrebe za igrom i želje da iz nje izađe kao pobednik.“ Igra je prilika da se iskažemo, da potvrdimo sopstvenu vrednost – da nadmašimo druge. Zbog toga su ljudi i izmislili smešna takmičenja kao što su hodanje na rukama, trčanje sa palačinkom u tiganju i njima slična.

Pa, ukoliko želite da ljude podstaknete na akciju – razume se, ljude od duha i karaktera – naše dvanaesto pravilo glasi: Podstaknite u njima želju za takmičenjem.

103

KRATAK PREGLED DVANAEST SAVETA KOJIMA ĆETE PRIDOBITI LJUDE ZA SVOJ NAČIN MIŠLJENJA 1. Želite li da iz prepirke izađete kao pobednik, nastojte da je izbegnete.

2. Poštujte mišljenja drugih. Nikada ne govorite čoveku da nije u pravu.

3. Ukoliko niste u pravu, priznajte to glasno i bez oklevanja.

4. Pristupajte ljudima kao prijatelj.

5. Nastojte da već u samom početku razgovora dobijete što više potvrdnih odgovora.

6. Nastojte da glavnu reč prepustite svom sagovorniku.

7. Pobudite u čoveku osećaj da je ideja njegova.

8. Nastojte da stvari posmatrate očima drugih ljudi.

9. Saosećajte sa željama i mišljenjima drugih ljudi.

10.

Pozivajte se na plemenitost i poštenje ljudi.

11.

Izražavajte svoje misli upečatljivo i dramatično.

12.

Pobudite u ljudima želju za takmičenjem.

ČETVRTI DEO

9 SAVETA KAKO PRIGOVORITI BEZ VREĐANJA I IZAZIVANJA MRŽNJE

1. UKOLIKO BAŠ MORATE DA PRIGOVORITE, UČINITE TO... OVAKO! Jedan moj prijatelj bio je jednom prilikom pozvan u Belu kuću, čiji je tadašnji stanar bio Kalvin Kulidž. Dok je ulazio u predsednikov kabinet, čuo ga je kako se obraća sekretarici: „Danas imate baš lepu haljinu. Izvanredno vam pristaje.“ Bio je to bez sumnje najrečitiji kompliment koji je, inače ćutljivi Kulidž, ikada udelio nekoj sekretarici. Bio je toliko neočekivan i neobičan, da je devojka pocrvenela do ušiju. Kulidž je, međutim, dodao: „Nemojte da vam to smeta.

Rekao sam to samo da bih vas odobrovoljio. Hteo sam, naime, da vas zamolim da danas malo više pripazite na pravopis.“ Kulidžova opomena bila je možda suviše napadna, ali je sa psihološke strane bila izvanredna. Čovek lakše proguta gorku pilulu ukoliko pre toga dobije kocku šećera.

Berberin pre brijanja nasapunja mušteriju, a to je upravo učinio i Mek Kinli kada se, 1896, kandidovao za predsednika. Dogodilo se da je jedan uvaženi republikanac, spreman da agituje za Mek Kinlija, napisao govor koji je po njegovoj sopstvenoj oceni bio čak i bolji od Ciceronovih govora. Došavši kod Mek Kinlija, ponosno mu je pročitao svoje remek-delo. Govor je, van svake sumnje, imao i dobre strane, ali je u celini bio previše oštar. Mek Kinliju je bilo jasno da bi izazvao burne kritike, ali ipak nije želeo da povredi osećanja svog republikanskog pristalice. Morao je, dakle, da na ljubazan i diplomatski način odbije napisani govor. I, evo kako je postupio: „Dragi prijatelju, napisali ste sjajan, savršen govor“, rekao mu je on. „Sumnjam da bi iko bio u stanju da ga bolje napiše. Argumenti su vam jasni i neoborivi. Pitam se, samo, nije li u ovom trenutku preuranjeno ulaziti u tako otvorenu bitku? Moramo, ipak, da poštujemo i program stranke. Zato vas molim da pokušate još jednom i da napišete novi govor, na osnovu uputstava koja ću vam ja lično dati, i da mi zatim pošaljete prepis.“ To je bilo sve što je Mek Kinli rekao svom republikanskom pristalici, nakon čega mu je i pomogao da napiše novi govor. Taj republikanac potom je postao jedan od najboljih govornika izborne kampanje.

Spomenimo ovde i čuveno Linkolnovo pismo generalu Hukeru. (Zanimljivo je podsetiti se da je baš to pismo – koje je Linkoln, verovatno, napisao za svega pet minuta – prodato na aukciji 1926. za svotu od dvanaest hiljada dolara, to jeste za više nego što je Linkoln uspeo da uštedi tokom pedeset godina napornog rada).

Pismo je bilo napisano 26. aprila 1863. godine, u najmračnijim trenucima američkog građanskog rata. Punih osamnaest meseci Linkolnovi generali vodili su saveznu vojsku iz jednog poraza u drugi. Krv je tekla potocima, i sve se svodilo na glupi, jalovi, bratoubilački rat. Na hiljade vojnika bežalo je iz vojske, pa su čak i republikanci u Senatu počeli da zahtevaju Linkolnovu ostavku. „Nalazimo se na rubu propasti“, rekao je Linkoln tih dana. „Čini se da je sve protiv nas, da nam nije preostao ni tračak nade.“ U tim mračnim trenucima pometnje i očajanja nastalo je i pomenuto Linkolnovo pismo.

Navodim ga ovde u celini, jer se iz njega jasno vidi kako je Linkoln pokušao da utiče na razmetljivog i svojeglavog generala Hukera, od čijih akcija je u tom trenutku zavisila sudbina čitave američke nacije. Radi se, ujedno, i o najoštrijem pismu koje je Linkoln napisao kao predsednik Sjedinjenih Država. Pa ipak, postupio je diplomatski: najpre je pohvalio Hukerove vrline, a zatim mu

106

PSIHOLOGIJA USPEHA I – DEJL KARNEGI – ČETVRTI DEO – 1. POGLAVLJE

ukazao i na nedostatke. Treba, pri tom, reći da su Hukerovi nedostaci bili i brojni i ozbiljni, ali i da ih Linkoln nije nazvao pravim imenom. Uzdržanim, taktičnim, gotovo prijateljskim tonom rekao mu je da se sa nekim njegovim postupcima „ne može u celosti složiti.“ Ali, procenite i sami: „Imenovao sam vas za vojskovođu oružanih snaga na reci Potomak.

Učinio sam to jer sam imao dovoljno razloga da verujem u vaše sposobnosti, ali vam u ovom trenutku ipak moram reći da sa nekim vašim postupcima nisam u mogućnosti da se u celini složim.

Cenim vas kao hrabrog i veštog vojnika, i verujem da vam nije stalo do mešanja u unutrašnju politiku – što, uostalom, ne bi ni dolikovalo vašem pravom pozivu. Znam da imate poverenje u samog sebe, što je dragocen, ako ne i preko potreban uslov za uspeh.

Ambicozni ste, a to je osobina koja – u razumljivim granicama – može biti više korisna nego štetna. Istini za volju, ipak moram da vam kažem da u vreme kada je general Bernsajds bio glavni komandant, niste umeli da u dovoljnoj meri obuzdate svoje ambicije, i da ste mu se suprotstavljali koliko god ste mogli, čime ste naškodili ne samo svojoj otadžbini već i iznad svega zasluženom i plemenitom prijatelju.

Iz pouzdanih izvora sam čuo da ste rekli da je i vladi i vojsci ove zemlje potreban diktator. Moram priznati da vam vrhovno zapovedništvo nisam poverio zbog takvih izjava, već uprkos njima. Generali postaju diktatori samo na osnovu postignutih uspeha. Stoga od vas u ovom trenutku moram da zahtevam uspeh na bojnom polju, uz žrtvovanje diktatorstva.

Vlada će vas podržavati koliko god bude mogla, to jeste ni manje na više nego što je do sada podržavala i vaše prethodnike. Međutim, plašim se da će duh koji ste uneli u vojnike – to jeste, kritikovanje rukovodstva i sumnju u njegove sposobnosti – sada ići vama na štetu. Razume se, učiniću sve što je u mojoj moći da to sprečim. Čini mi se da ni Napoleon, kada bi nekim čudom vaskrsao iz mrtvih, ne bi mogao da za sebe pridobije vojsku kojom je ovladalo takvo raspoloženje. Zato vas molim da ne prenagljujete. Ne trčite ispred rude, već energično i budno krenite napred i podarite nam pobedu.“ Gornjim primerima pokazao sam kako su postupali mudri državnici Kulidž, Mek Kinli i Linkoln. Vas, međutim, zanima da li takav način diplomatskog pristupa ljudima vredi i u svakodnevnom i poslovnom životu. Čujte stoga priču koju je mojim polaznicima ispričao V. P. Go, službenik filadelfijske kompanije ‘Vork’: „Moje preduzeće se bilo ugovorom obavezalo da do određenog datuma u Filadelfiji izgradi veliku poslovnu zgradu. Sve je teklo kako treba – do trenutka kada nam je jedan od naših kooperanata, koji je trebalo da izradi spoljašnje ukrase u bronzi, saopštio da neće biti u stanju da obaveze ispuni u predviđenom roku. Bili smo očajni, jer je to značilo plaćanje visokih penala, veliki novčani gubitak, a sve to zbog samo jednog čoveka.“ Usledili su dugi telefonski razgovori, silna sporenja i pregovori. I, najzad je preduzeće poslalo Goa u Njujork, da lično pokuša da bronzanog ‘lava’ izazove na megdan. „Da li vam je poznato da ste vi jedini čovek sa takvim prezimenom u čitavom Njujorku?“ upitao je Go vlasnika livnice čim je zakoračio u njegovu kancelariju. „Ne, nisam znao“, odgovorio je ovaj začuđeno.

107

PSIHOLOGIJA USPEHA I – DEJL KARNEGI – ČETVRTI DEO – 1. POGLAVLJE

„Da, bez ikakve šale“, nastavio je Go. „Jutros, kada sam izašao iz voza, potražio sam vašu adresu u telefonskom imeniku i tako saznao da u čitavom Njujorku postoji samo jedna osoba sa vašim prezimenom.“ „Zanimljivo“, primetio je vlasnik livnice, listajući imenik. „Prezime je zaista izuzetno retko“, nastavio je ponosno. „Moji preci su poreklom iz Holandije i doselili su se u Njujork pre dvesta godina.“ Zatim se raspričao o istorijatu svoje porodice, a kada je završio, Go je pohvalio rad livnice i nazvao je „jednom od najbolje opremljenih i najurednijih livnica koje je ikad video.“ „Gotovo čitav život uložio sam u izgradnju ovih postrojenja“, rekao je vlasnik, „i moram da priznam da se njima ponosim. Da li biste možda želeli da pogledate i ostale pogone?“ Dok ga je vodio kroz livnicu, vlasnik je Gou pokazivao različite mašine, među kojima i neke koje je sam konstruisao. Pokazao mu je i kako rade i šta mogu da proizvedu. Go je sa neskrivenim oduševljenjem slušao vlasnikovu priču i razgledao proizvode. Najzad je vlasnik pozvao Goa i na ručak. Verovatno ste već zapazili da Go do tog trenutka ni jednom rečju nije pomenuo pravi razlog svoje posete livnici.

Za vreme ručka, vlasnik je rekao: „Pređimo sada na posao. Iako mi je jasno zbog čega ste došli, moram da priznam da se nisam nadao ovako prijatnom razgovoru. Možete mirne duše da se vratite u Filadelfiju, sa porukom da ćemo bronzane ukrase za vaše preduzeće izraditi i poslati u predviđenom roku, makar zbog toga morali da zanemarimo i neke druge porudžbine.“ V. P. Go je postigao ono što je želeo, a da ni jednom nije pomenuo razlog svoje posete. Livnica je na vreme isporučila ukrase, pa je poslovna zgrada bila završena u ugovorenom roku. Da je, međutim, Go pošao obrnutim putem, to jeste da je vlasniku počeo da prebacuje zbog neposlovnosti i neozbiljnosti, teško da bi išta postigao.

Prvo pravilo, dakle, glasi: Započnite razgovor pohvalom i odavanjem priznanja sagovornikovim vrlinama.

108

2. KAKO DA PRIGOVORITE LJUDIMA, A DA IM SE NE ZAMERITE Prolazeći jednog dana pogonima čeličane, Čarls Švob je naišao na nekoliko radnika sa cigaretom u ustima. Možda u tome ne bi bilo ničeg čudnog, da im iznad glava nije visila tabla sa opomenom: ZABRANJENO PUŠENJE. Najlakše je bilo pokazati im tablu i upitati ih da li znaju da čitaju. Švob je, međutim, bio suviše mudar da bi postupio tako netaktično. Prišao je, dakle, radnicima, ponudio svakome po cigaru i rekao: „Momci, biće mi drago da ovo popušite u dvorištu.“ Radnici su dobro znali da su pogrešili, ali su bili zahvalni Švobu što ih nije izgrdio, već im je, suprotno tome, prišao prijateljski i još im, svakome, podario po jednu skupu cigaru; na taj način, u stvari, još im i podižući ugled u očima drugih radnika. Zaista simpatičan, ljubazan način kritike.

Istim metodom se poslužio i Džon Vonemejker, vlasnik jedne velike filadelfijske robne kuće. On je imao običaj da svakodnevno obiđe sva odeljenja robne kuće i posmatra prodavce na poslu. Jednog dana, međutim, uočio je mušteriju koja je strpljivo čekala pred praznom tezgom, nadajući se da će je na kraju ipak neko poslužiti. Prodavci su bili u drugom uglu, brbljali i smejali se. Ne izgovorivši ni jednu jedinu reč, Vonemejker je stao iza tezge, poslužio mušteriju, a zatim prišao grupi brbljivih prodavaca i zamolio ih da zapakuju robu.

Kada je 1887. godine pastor Limen Abot preuzimao parohiju svog pokojnog kolege Bičera – inače, sjajnog govornika – hteo je da već prvom nedeljnom propovedi dokaže da kao govornik ni malo ne zaostaje iza svog prethodnika.

Dajući sve od sebe, napisao je govor, pa ga potom još dugo doterivao, ispravljao i prepisivao. Najzad ga je pročitao svojoj ženi. Govor je, kao uostalom gotovo svi napisani govori, bio slab. Žena je to odmah shvatila, ali, razborita kakva je bila, nije htela i da mu kaže... „Čuj, poropoved je do zla boga dosadna.

Ljudi će, slušajući te, na kraju zaspati... Činiće im se kao da im čitaš telefonskim imenik. Čudi me da tako postupaš, s obzirom da imaš dugogodišnje iskustvo u govorancijama. Zbog čega, onda, ne bi govorio kao što obični ljudi govore, jednostavno i prirodno? Ovim ćeš se samo osramotiti.“ Ne, postupila je drugačije, taktičnije. Rekla mu je da bi govor bio sjajan prilog nekoj američkoj verskoj reviji. Drugim rečima, pohvalila je muževljev trud, iako mu je istovremeno, na obazriv način, dala do znanja da bi kao govor mogao doživeti neuspeh. Abot je to shvatio, pocepao s mukom napisanu propoved i sledeće nedelje održao spontan, živ govor, bez ijedne jedine pribeleške. Želite li da na lep način promenite ponašanje svojih bližnjih, drugo pravilo glasi: Nastojte da prigovor uputite zaobilaznim putem.

109

3. NE USTRUČAVAJTE SE DA GOVORITE O SOPSTVENIM GREŠKAMA Pre nekoliko godina, moja nećaka Džozefina napustila je rodni dom u Kanzas Sitiju i došla u Njujork, gde mi je postala sekretarica. Bilo joj je tada devetnaest godina. Imala je završenu srednju školu, ali baš nikakvog iskustva u administrativnim poslovima. Džozefina je, međutim, danas jedna od najsposobnijih sekretarica u Americi, iako u početku baš nije bila sjajna. Jednog dana, kada sam već bio zaustio da je upozorim na neke greške, zastao sam i rekao sam sebi: Samo trenutak, Dejle. Dva puta si stariji od Džozefine, i imaš deset hiljada puta više iskustva u poslovnom životu. Kako onda možeš da od te mlade devojke očekuješ da misli kao i ti, da bude podjednako vešta i preduzimljiva? Moraš priznati da baš ni sam nisi savršen... I, još nešto: seti se kakav si ti bio kao devetnaestogodišnjak! Seti se svih svojih grešaka, svih gafova koje si počinio!

Posle nekoliko trenutaka poštenog i nepristrasnog razmišljanja, došao sam do zaključka da su dostignuća devetnaestogodišnje Džozefine u proseku mnogo bolja od mojih u istim godinama – mada to, na žalost, nije bio nikakav kompliment jadnoj Džozefini.

Od tog dana imao sam više razumevanja za neiskusnu devojku. Kada sam poželeo da joj nešto zamerim, rekao bih joj: „Pogrešila si, iako – ruku na srce – ni manje ni više nego što sam u tvojim godinama i sam grešio. Čovek se ne rađa pametan, već to postaje iskustvom. Ti si, šta više, mnogo bolja nego što sam ja bio u tvojim godinama... Počinio sam toliko gluposti u životu, da mi nije do kritikovanja bilo koga, a najmanje tebe. Ne čini li ti se, ipak, da bi bilo pametnije postupiti tako i tako?“ Svaka ljudska osoba biće spremnija da prihvati kritiku sopstvenih pogrešaka ukoliko onaj koji kritikuje počne najpre da govori o sličnim greškama koje je i sam počinio. Ako, dakle, prizna da ni sam nije savršen.

Uglađeni nemački grof fon Bilov umalo da se, 1909, ogreši o pomenuto pravilo. To jeste, jeste se ogrešio, ali je grešku brže bolje ispravio. Fon Bilov je bio nemački kancelar za vreme vladavine poslednjeg nemačkog cara, oholog i drskog Vilhelma II, koji je voleo da se hvališe svojom moćnom vojskom i mornaricom.

Vilhelm je 1909. posetio Englesku, i tom prilikom dao nekoliko neodgovornih i nediplomatskih izjava, koje su kao bomba odjeknule čitavim svetom. Da stvar bude još gora, car je dopustio da njegove izjave budu objavljene u londonskom ‘Dejli Telegrafu’. Između ostalog, rekao je i da je on jedini Nemac koji gaji prijateljska osećanja prema Engleskoj; da je izgradio moćnu mornaricu kao odbranu od neprijateljskog Japana; da Engleska mora da bude zahvalna samo i jedino njemu što nije poklekla na kolena pred Francuskom i Rusijom; da je on svojim strateškim planom omogućio engleskom lordu Robertsu pobedu nad Burima u Južnoj Africi; i tako dalje.

Bilo je to kao da je dirnuo u osinjak. Ni jedan državnik još se nije bio usudio da izgovori tako uvredljive reči. Engleska je bila razjarena. Nemačke diplomate nisu mogli da se priberu od zaprepašćenja. Uvidevši šta je učinio, car je izgubio glavu i zatražio od kancelara fon Bilova da svu krivicu preuzme na svoja pleća.

Drugim rečima, zahtevao je od njega da javno kaže da je on savetovao caru da iznese sve one nedozvoljive izjave.

110

PSIHOLOGIJA USPEHA I – DEJL KARNEGI – ČETVRTI DEO – 3. POGLAVLJE

„Ali, Vaše Veličanstvo“, usprotivio se Bilov, „čini mi se nemogućim da će iko u Nemačkoj ili u Engleskoj poverovati da sam bio sposoban da vam tako nešto posavetujem!“ U istom trenutku kada je izrekao ove reči, fon Bilov je shvatio koliko je pogrešio. Car se razbesneo i uzviknuo: „Smatrate me, dakle, za idiota koji je u stanju da pravi greške koje vama ni na pamet ne bi pale!“ Fon Bilovu je bilo jasno da je od samog početka krenuo pogrešnim putem.

Morao je najpre da pohvali cara, a tek potom i da mu prigovori. Budući, međutim, da je već bilo prekasno, pokušao je da bar ispravi grešku – počeo je da hvali cara nakon što je pokazao da se sa njim ne slaže. Učinak je bio čudesan. „Nije mi ni na kraj pameti da vas vređam“, rekao je on sa poštovanjem. „Divim se sposobnostima Vašeg Veličanstva i znam da me u mnogo čemu nadmašujete. Ne mislim samo na vaše poznavanje vojske i mornarice, već pre svega na vaše ogromno znanje iz prirodnih nauka. Često sam sa divljenjem slušao kada je Vaše Veličanstvo tumačilo načela rada radio-telegrafskih mehanizama i rendgenskih aparata. Moram da priznam da se stidim zbog sopstvenog nepoznavanja prirodnih nauka, da nemam pojma o fizici i hemiji, kao i da nisam u stanju da rastumačim ni najobičniju prirodnu pojavu. Možda, ipak, znam nešto o istoriji“, dodao je fon Bilov, „a posedujem i neke osobine koje se mogu iskoristiti u politici, i, posebno, u diplomatiji.“ Carevo lice zasjalo je od zadovoljstva. Fon Bilov ga je pohvalio! Priznao je sve njegove dobre strane, a sebe potisnuo u pozadinu! Nakon toga, nije mu bilo teško da se pravi velikodušan i oprosti kancelaru zbog netaktičnosti. „Zar vam nisam govorio“, uzviknuo je on razdragano, „da se nas dvojica sjajno dopunjujemo? Moramo da budemo složni, a bogami i hoćemo! „ Zatim mu je prijateljski stisnuo ruku, i to ne jednom, već nekoliko puta.

Ako je nekoliko rečenica samokritike posle kojih je usledila pohvala moglo da preobrati oholog cara u odanog prijatelja, zamislite koliko će vam samokritika i pohvala vredeti u svakodnevnom životu! Pođe li vam za rukom da objedinite te dve osobine, postići ćete čuda u ophođenju sa ljudima.

Treće pravilo zato glasi: Pre nego što počnete da kritikujete, ukažite na sopstvene greške.

111

4. PRIJATELJSKI PREDLOG VREDI VIŠE OD NAREĐENJA Nedavno sam imao veliku čast da obedujem sa poznatom američkom autorkom biografija, Idom Tarbel. Kada sam joj pomenuo da pišem ovu knjigu, upustili smo se u razgovor o izuzetno složenom problemu ophođenja sa ljudima... Ida Tarbel mi je tom prilikom rekla da upravo radi na biografiji Ovena D. Janga, kao i da je nedavno razgovarala sa čovekom koji je sa Ovenom godinama sedeo u istoj kancelariji. Po rečima tog čoveka, Oven nikada nikome i ništa nije direktno naređivao. Umesto naređenja, svojim saradnicima davao je predloge. Nikada, na primer, ne bi rekao: „U činite to i to!“ ili „Nemojte to da radite!“ Oven je svoje ‘direktive’ iskazivao u vidu saveta... Na primer: „Možda biste mogli da pokušate ovako?“ „Šta mislite o ovakvom rešenju?“ „Možda bi vam ovo moglo pomoći?“ Kada bi pročitao pismo koje mu se ne bi činilo sasvim zadovoljavajućim, upitao bi njegovog autora: „Ne čini li vam se da bi to možda bilo prikladnije izraziti ovim rečima?“ Ukratko, takvim načinom je u njima izgrađivao samokritičnost, ne dirajući u njihov ponos, već, naprotiv, hrabreći ih – podstičući u njima volju za saradnjom. Želite li da promenite ponašanje ljudi, a da im se pri tom ne zamerite, četvrto pravilo glasi: Klonite se neposrednih naređenja i radije se služite savetima (predlozima).

112

5. NE IGRAJTE SE LJUDSKIM PONOSOM Kompanija ‘Dženeral Elektrik’ bila je pre mnogo godina suočena sa neprijatnim zadatkom: trebalo je ukloniti Čarlsa Stajnmeca sa mesta šefa ekonomsko-planskog odeljenja. Stajnmec je bio izvrstan stručnjak na području elektrike, ali se u ekonomiji pokazao nesposobnim. Rukovodstvo se nije usuđivalo da povredi Stajnmeca, jer je svima bilo poznato da je kao čovek vrlo osetljiv, a za kompaniju gotovo nezamenljiv. Problem su rešili na taj način što su mu dali naziv glavnog savetnika kompanije, to jeste novu titulu za posao koji je već obavljao, a na njegovo mesto postavili drugog čoveka. Tako je vuk ostao sit, a i ovce su bile na broju: Stajnmec je bio presrećan što je dobio mesto koje mu je više odgovaralo, a da pri tom niko nije dirnu u njegov ponos.

Koliko je samo važno umeti sačuvati ponos čoveka! I kako je malo ljudi koji uopšte razmišljaju o časti i ponosu bližnjih! Koliko puta olako prelazimo preko osećanja drugih, u bezobzirnoj želji za isterivanjem pravde. Koliko puta kritikujemo, upućujemo prekore, pretimo i ponižavamo decu i odrasle, i ne pomišljajući na povrede koje na taj način nanosimo njihovom ponosu. Kada bismo, umesto toga, samo na trenutak razmislili, potražili pravu reč i pokazali makar zrno razumevanja, mogli bismo sasvim bezbolno da rešimo mnoge ljudske probleme.

Navešću vam, stoga, pismo službenika jednog preduzeća koje se pretežno bavi sezonskim radovima. Videćete da postoje dve veoma različite mogućnosti u otpuštanju ljudi sa posla. „Nije lako otpuštati ljude, a još je teže osetiti se otpuštenim. Moje preduzeće često se susreće upravo sa takvim problemima. Bavimo se sezonskim poslovima, pa u proleće moramo da otpustimo veliku većinu radnika. Budući da se obično radi o vrlo neprijatnim situacijama, kod nas se odomaćio običaj da ih rešavamo ‘po kratkom postupku’. Pozovemo na primer čoveka i kažemo mu: „Sedite, gospodine Smit. Kao što vidite, sezona je završena, pa za vas više nećemo imati posla. I samom vam je poznato da smo vas zaposlili na određeno vreme...“ Takve reči uvek porazno deluju na ljude: nagone ih da se osećaju razočaranim, i bude u njima utisak da smo ih ostavili na cedilu. I, što je najgore, ne podstiču u njima nikakvu želju da i dalje sarađuju sa preduzećem koje ih je tako bezobzirno ostavilo na ulici.

Zbog toga sam odlučio da sposobnije radnike počnemo da otpuštamo sa više obzira. Počeo sam da ih pozivam k sebi tek pošto bih dobro razmislio o trudu koji su bili uložili u svoj posao. Rekao bih čoveku nešto, otprilike, ovako: ‘Gospodine Smit, pokazali ste se kao odličan radnik (naravno, ukoliko je to bilo tačno). Nije bilo nimalo lako da obavljate povereni vam posao, ali ste vi sve hrabro izdržali. Želeo bih da znate da se naše preduzeće ponosi vašim radom. Kao majstor svoje struke, sigurno je da nećete imati problema na poslu, ma gde da u buduće budete radili. Još jednom bih hteo da naglasim da vas ovo preduzeće ceni i kao stručnjaka i kao čoveka, i da ćemo računati na vašu saradnju ukoliko nam se u budućnosti za to ukaže prilika.’

Rezultat? Ljudi napuste preduzeće s mnogo manje gorčine zbog otpuštanja. Ne osećaju se poniženim, već, upravo suprotno, polaskanim.

A kada nam ponovo dođu, pristupaju nam sa mnogo više poverenja i spremnosti na saradnju.“

113

PSIHOLOGIJA USPEHA I – DEJL KARNEGI – ČETVRTI DEO – 5. POGLAVLJE

Pokojni pravnik i diplomata Dvajt Morou bio je neobično vešt u mirenju i najljućih protivnika. Kako je u tome uspevao? Potanko bi razmotrio u čemu je koji od dvojice zaraćenih u pravu, pa bi potom pohvalio ispravnost njihovih argumenata, vešto zaobilazeći sporne tačke. Bez obzira na ishod prepirke, Morou je nastojao da nikada ne ponizi jednog od njih pred onim drugim. U tome je, upravo, veština svakog pravog posrednika: omogućiti ljudima da sačuvaju sopstveni ponos.

Istinski veliki ljudi nikada ne vole da uživaju u porazu protivnika. Oni su za takve gluposti suviše široki. Evo vam i jednog primera iz istorije: Turci su 1922. godine bili odlučili da zauvek proteraju Grke sa maloazijskog tla. Iz krvavog rata koji je usledio posle te odluke, i u kojem su se Turci borili sa Kemalom Ataturkom na čelu, Turci su izašli kao pobednici. I kada su dva grčka generala na kraju bitke krenula u turski vrhovni štab da izvrše predaju vojske, turski vojnici su ih putem do štaba zasipali najgorim uvredama. Kemal Ataturk pokazao se, međutim, drugačijim od svojih sunarodnika. Nije likovao nad potučenim grčkim generalima, već ih je prijateljski dočekao, pozvao da sednu i porazgovaraju sa njim o odlučujućim trenucima krvave bitke, ne bi li na neki način ublažio njihovu razočaranost zbog poraza. „Rat“, rekao je obraćajući im se kao vojnik vojnicima, „predstavlja igru u kojoj često gube bolji.“ Ataturk, dakle, ni u pobedničkom veselju nije smeo s uma jedno od najvažnijih pravila u ophođenju sa ljudima. Pravila koje glasi: Omogućite čoveku da sačuva sopstveni ponos.

114

6. KAKO U ČOVEKU POBUDITI ŽELJU ZA USPEHOM Kao dečak poznavao sam Pita Barloua, poznatog dresera konja i pasa, koji je čitav život proveo u putujućim cirkusima i na pozornicama varijetea. Posebno sam rado posmatrao Pita prilikom dresiranja pasa, i u tim prilikama uočio da on u trenutku kada pas načini neki izuzetno dobar pokret pomiluje životinju po leđima, pohvali je i da joj komadić mesa. Jednom rečju, daje joj do znanja da je zadovoljan njenim uspehom.

To, razume se, nije ništa novo. Ukrotitelji životinja već vekovima se služe sličnim metodama.

Zanimljivo je, ipak, upitati se zbog čega i sa ljudima ne bismo postupati na isti način? Zbog čega se umesto biča ne bi poslužili mesom? Ili – prevedeno na jezik ljudi – zbog čega prekor ne bismo zamenili hvalom? Vredno je pohvaliti svaki, pa i najmanji napredak, jer pohvala uvek podstiče želju za novim uspesima.

Jedan od upravnika zatvora Sing Sing tvrdio je da se pohvala i za najmanju sitnicu isplati čak i među najokorelijim zločincima. „Došao sam do zaključka da pravilnom pohvalom možemo postići mnogo bolju saradnju i veću mogućnost za konačnu rehabilitaciju kažnjenika, nego oštrom kritikom i osudom njihovih zlodela“, govorio je upravnik Loz. Iako nikada nisam bio zatvorenik u Sing Singu – bar ne do sada – iz iskustva znam da nekoliko lepih reči hvale mogu iz korena da promene čoveka, pa čak i da utiču na čitav njegov život. Istorija je prepuna ubedljivih primera čudesne moći pohvale i ohrabrenja.

Karuzo je kao desetogodišnji dečak radio u jednoj napuljskoj fabrici. Sanjao je o tome da postane pevač, ali njegov prvi učitelj nije pokazao ni malo razumevanja za dečakove želje. „Nisi ti za pevanje“, rekao mu je jednom prilikom. „Glas ti je nalik na klepetanje prozorskih kapaka na vetru.“ Međutim, dečakova majka, siromašna seljanka, shvatala je sina, pa ga je tešila rečima da mu je glas prijatan i da iz dana u dan postaje sve lepši. Išla je bosa, samo da bi uštedela novac za novog učitelja. Zahvaljujući majčinim pohvalama i ohrabrivanju, dečak se kasnije razvio u jednog od najboljih tenora sveta.

Pre više od sto godina u Londonu je živeo dečak koji je želeo da postane romanopisac. Život, međutim, nije bio nimalo naklonjen dečakovim željama: školu je morao da napusti već posle prva četiri razreda; otac mu je zbog dugova proveo nekoliko godina u zatvoru, pa je glad bila svakodnevni pratilac siromašne londonske porodice. Najzad mu se sreća osmehnula, pa je dobio posao u nekom bednom stovarištu punom pacova, gde je stavljao nalepnice na boce sa kremom za cipele. Krišom je počeo i da piše; ali, budući da nije imao poverenja u svoje sposobnosti, prve rukopise slao je urednicima iskradajući se noću iz bednog potkrovlja gde je spavao sa još dva londonska dečaka. Posle niza neuspešnih pokušaja, najzad je ipak došao veliki dan za dečaka: prihvaćen mu je prvi rukopis. Za njega, istina, nije dobio ni prebijene pare, ali mu je urednik napisao nekoliko ohrabrujućih reči pohvale koje su dečaka toliko obradovale da je satima lutao londonskim ulicama obuzet dotad nepoznatom srećom.

Da nije bilo tih nekoliko ohrabrujućih reči, dečak bi, vrlo verovatno, čitav svoj vek proveo u bednom stovarištu punom pacova. Ovako, život mu je krenuo sasvim drugim tokom: počeo je da piše sa još više oduševljenja i žara, i uskoro

115

PSIHOLOGIJA USPEHA I – DEJL KARNEGI – ČETVRTI DEO – 6. POGLAVLJE

je postao slavan. Ne sumnjam da ste čuli za tog dečaka: ime mu je bilo Čarls Dikens.

Slična je životna priča još jednog velikog engleskog romanopisca, Herberta Džordža Velsa. Zbog teških porodičnih prilika, Vels je od najranije mladosti morao da po četrnaest časova dnevno radi kao prodavac u trgovini tekstilnom robom. Jednog dana, u nastupu malodušnosti, napisao je dugo, očajničko pismo svom starom učitelju. Sažalivši se nad inteligentnim mladićem, učitelj mu je odgovorio ohrabrujućim rečima i ponudio mu mesto učitelja u svojoj školi. Tih nekoliko lepih reči imalo je uticaj na istoriju engleske književnosti: Vels je napisao sedamdeset sedam knjiga i postao jedan od najpoštovanijih ljudi svog vremena.

Moć pohvale često je tolika da njome možemo i da promenimo ljude. Svi mi nosimo u sebi skrivene sposobnosti, koje često ostaju zapretene (skrivene) ukoliko nam naši roditelji, prijatelji ili bližnji ne dozvole da ih razvijemo. Ukoliko mislite da preterujem, ponovo ću vam navesti reči američkog filozofa Vilijema Džejmsa: „Velika je razlika između onoga što jesmo i što bismo mogli da budemo.

Koristimo samo mali deo svojih telesnih i umnih snaga. Uopšte uzev, ljudsko biće živi ispod proseka svojih sposobnosti. Obdareno je svim mogućim vrstama sposobnosti, od kojih se mnogima nikada i ne služi.“ Na kraju ovog poglavlja shvatićete i važnost šestog pravila, koje glasi: Pohvalite i najmanje dostignuće drugih ljudi. Pohvala je uvek vrednija od prekora.

116

7. KAKO POHVALOM POBUDITI SAMOPOUZDANJE Ženi mog prijatelja Ernsta Dženta bila je potrebna pomoć u kući, pa je našla devojku o kojoj je saznala da je poštena i pouzdana, iako prilično neuredna.

Primajući devojku u kuću, gđa Džent joj je rekla: „Neli, čula sam sve najbolje o vama: da ste dobra kuvarica i da imate smisla za decu. Čudi me što kažu da ste neuredni. Ja, naprosto, ne mogu da u to poverujem. Gledajući vas, zaključujem upravo suprotno: uredno ste odeveni, a to znači da umete da održavate i red u kući. Kladila bih se da sam u pravu i da ćemo se nas dve lepo slagati.“ Tako je i bilo. U želji da opravda poverenje, Neli se iz petnih žila trudila da bude još bolja nego što se od nje očekivalo. Kuća Džentovih blistala je od reda i čistoće. „Sa ljudima je lako sarađivati“, rekao je Semjuel Voklejn, direktor fabrike lokomotiva, „ukoliko steknemo njihovo poštovanje i pokažemo im da i mi njih poštujemo, pa makar i zbog najmanje sposobnosti koju poseduju.“ Drugim rečima, želite li da čoveka učinite boljim u bilo kom pogledu, postupajte prema njemu kao da željenu osobinu već odavno poseduje. „Činite se vrlim, čak i ako niste“, rekao je Šekspir. Ubediti čoveka da ga već krasi vrlina koju u njemu želimo da razvijemo, najbolji je način za razvijanje željene vrline.

Potrudite li se da proširite dobar glas o čoveku zbog neke njegove sposobnosti ili vrline – pa bila ona i skrivena – postići ćete da će se on iz petnih žila potruditi da opravda očekivanje okoline. Učiniće sve što je u njegovoj moći da vas ne razočara.

U svojoj knjizi Sećanja na život sa Meterlinkom Žoržeta Leblan opisuje čudesni preobražaj jedne siromašne belgijske devojke: „Hranu mi je u sobu donosila devojka iz kuhinje obližnjeg hotela.

Zvali su je ‘Marija sudoperka’, jer je u hotelu obično prala sudove. Bila je prava grdoba: čkiljava, krivonoga, suvonjava i prilično glupa.

Jednog dana, kada mi je došla u sobu noseći tanjir sa makaronama, rekla sam joj, skoro i ne razmišljajući: ‘Marija, ti i ne znaš kakvo se blago u tebi skriva.’

Navikla da prikriva osećanja, Marija je na trenutak stala kao ukopana, kao da se boji da će i najmanji pokret da prouzrokuje neko strašno zlo. Potom je odložila tanjir, uzdahnula i rekla: ‘Verujte mi, gospođo, da na to nikad nisam ni pomislila’. Nije posumnjala u moje reči, nije me ni upitala šta sam njima htela da kažem. Uzela ih je zdravo za gotovo. Potom se vratila u kuhinju i svima ispričala šta sam joj rekla.

Učinila je to sa toliko iskrene vere u moje reči, da se niko nije usudio da joj protivreči, a kamoli da joj se podsmehne. Ali, od tog dana svi su počeli da se prema njoj ponašaju sa više poštovanja. Međutim, najveće čudo dogodilo se samoj Mariji. Verujući da se u njoj skriva neotkriveno blago, počela se doterivati sa toliko pažnje da je njena do tada neugledna pojava počela uskoro da poprima dopadljiv izgled.

Kada sam dva meseca kasnije odlazila iz tog mesta, Marija je došla da me pozdravi sa novošću da se uskoro udaje za nećaka glavnog kuvara. ‘Od sada ću i ja biti gospođa’, rekla mi je zahvalno. Čudno je, zaista, kako je jedna jedina rečenica iz korena izmenila Marijin život.“

117

PSIHOLOGIJA USPEHA I – DEJL KARNEGI – ČETVRTI DEO – 7. POGLAVLJE

Čudno? Da, Leblanova je u devojci pobudila samopouzdanje, omogućila joj da poveruje u izmišljenu sliku o sebi, i Marija se potom svim silama potrudila da bude dostojna tog ideala.

Istim metodom poslužio se i Henri Risner, zapovednik američkog puka u Francuskoj za vreme Prvog svetskog rata. Pre nego što je stupio na dužnost komandanta, Risneru je jedan omiljeni američki general rekao kako misli da američke vojne jedinice u Francuskoj spadaju među najbolje i najodanije vojnike koje je Amerika ikada imala.

Navedena tvrdnja bila je možda donekle preterana, ali je Risner znao da je i te kako pametno iskoristi. Evo šta je o tome napisao: „Ni jednom nisam propustio priliku da vojnike podsetim na generalove reči.

Ni jednog trenutka nisam se upitao da li je generalovo mišljenje ispravno ili nije.

Znao sam da će takvo mišljenje – čak i ako ne odgovara istini, podstaći vojnike da opravdaju njegova visoka očekivanja.“ Gotovo svaki čovek, bio on bogat ili siromašan, častan ili nečastan, oseća potrebu da živi u skladu sa mišljenjem koje su drugi stvorili o njemu. Želite li, dakle, da utičete na ponašanje bližnjih, a da im se pri tom ne zamerite, sedmo pravilo glasi: Pokažite ljudima da verujete u njihove sposobnosti, i oni će pokušati da opravdaju vaše poverenje.

118

8. TEŠKE ZADATKE NASTOJTE DA PRIKAŽETE KAO LAKE Nedavno se jedan moj stari prijatelj, inače okoreli neženja, verio sa devojkom osetno mlađom od sebe. Budući da nije znao da igra, odlučio je da se povinuje željama svoje verenice i da pođe na neki plesni kurs. „Takva poduka bila mi je i te kako bila potrebna“, poverio mi se on kasnije, „jer sam bio nepokretan kao panj. Prva učiteljica kod koje sam se našao verovatno je bila u pravu kada mi je rekla da nemam mnogo smisla za okretne igre. Međutim, te njene reči nisu u meni ubile želju da nastavim, pa sam ubrzo potražio drugu učiteljicu.

Druga je bila sušta suprotnost prvoj. Rekla mi je da sam možda malo nespretan, ali u osnovi dobar igrač, i da sa plesom neću imati nikakvih teškoća.

Možda nije govorila istinu, ali sam joj ja – od silne želje da naučim da igram – ipak poverovao. Dok me je prva obeshrabrila nabijajući mi na nos moju nespretnost, druga mi je davala silan podstrek time što je isticala moje dobre strane, a prelazila preko loših. ‘Vi imate prirodan osećaj za ritam’, hrabrila me je. ‘Zaista ste rođen igrač.’ I, iako mi je moj zdrav razum govorio da sam bio i da ću ostati trećerazredan igrač, u dubini srca i dan danas volim da verujem da je govorila istinu. U svakom slučaju, znam da sam postigao više nego što bih bio u stanju bez njenih ohrabrenja. Ona su mi davala veru i nadu i budila u meni želju da pružim sve od sebe.“ Kažete li detetu, mužu, prijatelju ili saradniku da za neke stvari nije sposoban, da za njih naprosto nema dara i da uvek greši, budite sigurni da ćete u njima uništiti svaku volju za napretkom. Poslužite li se, međutim, obrnutom taktikom, to jeste, ohrabrite li ih, podstaknete li u njima veru u sebe, kažete li im da poseduju skrivenu nadarenost za te stvari, pokušate li da im te stvari prikažete kao zaista lake, pobudićete u njima volju za samousavršavanjem.

Nedavno sam proveo vikend sa svojim dobrim prijateljem Lauelom Tomasom i njegovom ženom. Kod Tomasovih se u subotu uveče bilo sakupilo društvo za partiju bridža. Molili su me i preklinjali da im se pridružim, ali sam tvrdoglavo odbijao. „Nemam ja petlje za bridž“, branio sam se. „Pa, bar tebi to neće biti teško“, ubeđivao me je Lauel. „Za bridž je potrebno samo malo memorije i zdravog razuma. Tebi, koji si jednom napisao članak o razvijanju pamćenja, ići će to kao od šale. Bridž je, Dejle, kao stvoren za tebe.“ I, pre nego što sam skoro i shvatio šta radim, sedeo sam za stolom sa ostalima i igrao bridž. I to sve samo zbog toga što je Lauel uspeo da me ubedi da imam skriveni dar za igru i što mi ju je predstavio kao najlakšu stvar na svetu.

Govoreći o bridžu, setio sam se Elija Kalbertsona, jednog od najpriznatijih stručnjaka na tom području. Kalbertsonovi priručnici za bridž bili su prevedeni na više jezika i prodati u milionskim tiražima. Kalbertson mi je, međutim, pričao da nikad ne bi postao vrstan poznavalac bridža da ga u mladosti jedna devojka nije ubedila da poseduje skrivenu nadarenost za kartanje.

Kada je 1921. došao u Ameriku, Kalbertson je pokušao da se zaposli kao profesor filozofije i sociologije. Nije u tome uspeo. Bavio se raznim drugim poslovima, sve dok se jednog dana nije zaljubio u jednu lepu učiteljicu bridža, Džozefinu Dilon (koju je kasnije i oženio). Džozefini je konačno pošlo za rukom da kod Kalbertsona pobudi zainteresovanost za bridž. Do tada slab, prgav i tvrdoglav igrač karata, Kalbertson je uz Džozefininu pomoć uskoro postao

119

PSIHOLOGIJA USPEHA I – DEJL KARNEGI – ČETVRTI DEO – 8. POGLAVLJE

vrhunski igrač bridža. „Jedino njenim podsticajima mogu da zahvalim sve što sam kasnije postigao kao profesionalac“, priznao je kasnije Kalbertson. Želite li, prema tome, da utičete na ljude, a da im se ne zamerite i da u njima ne izazovete otpor, osmo pravilo vam kaže: Ohrabrujte ljude. Uverite ih da će bez mnogo truda moći da isprave svoje greške. Pokažite da ono što od njih tražite nije toliko teško koliko se to čini.

120

9. KAKO DA KOMPLIMENTOM POBUDITE RADNI ENTUZIJAZAM Istinita priča koju ću vam ispričati dogodila se za vreme Prvog svetskog rata, to jeste 1915. godine, kada je Amerika, sva užasnuta, posmatrala rat koji je divljao u Evropi. Zar se mir nikada neće vratiti u Evropu, pitali su se mnogi, ne znajući na to pitanje odgovor. A onda je američki predsednik Vilson odlučio da načini prvi korak ka uspostavljanju mira. Nameravao je da u Evropu pošalje svog opunomoćenika, koji bi sa vođama zaraćenih strana počeo da pregovara o miru.

Taj zadatak bio je spreman da rado preuzme na sebe državni sekretar Vilijem Brajan, i inače žestoki zagovornik mira. Bila bi to za njega sjajna prilika da zaduži svet i možda ovekoveči sopstveno ime. Vilson je, međutim, za svog mirovnog predstavnika odabrao jednog drugog čoveka, svog bliskog prijatelja – pukovnika Hausa – i upravo je njemu pala u deo neprijatna dužnost da Brajana obavesti o predsednikovoj odluci. Bio je na sto muka kako da to učini, a da ne uvredi državnog sekretara. Evo šta je o tome zapisao u svom dnevniku: „Brajan je bio silno razočaran kada je čuo da ja treba da pođem u Evropu kao mirovni izaslanik. Rekao mi je da se nadao da će njemu biti poverena ta časna dužnost... Odgovorio sam da je predsednik odlučio da pošalje mene, jer smatra da je bolje da taj zadatak obavi neka nezvanična ličnost. Brajanov odlazak privukao bi suviše veliku pažnju i izazvao najrazličitija nagađanja...“ Drugim rečima, pukovnik Haus je Brajanu rekao nešto otprilike ovako: „Vi ste suviše važna osoba da biste u ovom trenutku mogli da pođete na pregovore u Evropu.“ Brajan je ovakvim objašnjenjem bio zadovoljan, pa se lakše pomirio sa predsednikovom odlukom.

Spretni i iskusni pukovnik Haus upotrebio je ovde jedno od važnih pravila u ophođenju sa ljudima, koje glasi: Navedite ljude da sa zadovoljstvom obavljaju zadatke koji su im povereni.

Te pouke držao se predsednik Vudro Vilson čak i kada je u svoju vladu uzeo Vilijema Mekadua, imenujući ga za ministra finansija. Iako je to najveća počast koju je ikome mogao da ukaže, Vilson je taj odgovorni položaj ponudio Mekaduu tako da je ovaj morao da se osetiti dvostruko počašćenim. Evo šta o tome kaže sam Mekadu: „Vilson mi je rekao da upravo sastavlja vladu, i da bi bio srećan kada bih ja prihvatio položaj ministra finansija. Imao je divan način izražavanja: tako spretno složenom molbom pobudio je u meni osećanje da ću mu prihvatanjem te časne ponude učiniti veliku uslugu.“ Vilson, na žalost, nije uvek bio tako taktičan sa ljudima. Da je bio malo veći diplomata, istorija bi bez sumnje krenula drugim tokom. Tako, na primer, nije uspeo da ubedi Senat i republikansku stranu u važnosti pristupanja Amerike Ligi naroda. Kao demokrata, Vilson je sve vreme vodio tihi rat sa republikancima, zapostavljajući ih i zanemarujući kada god je to mogao. Tako kruto vođena politika odrazila se i na istoriju Sjedinjenih Država, kao i na Vilsonovu ličnu karijeru: Amerika nije pristupila Ligi naroda, i Vilson se, satrven porazom, razboleo i ubrzo umro.

Podstaći ljude da sa zadovoljstvom obavljaju zadatke koje smo im poverili jedno je od najvažnijih pravila ophođenja. Poznata američka izdavačka kuća ‘Dabldej’ dosledno se pridržavala ovog pravila. Dogodi li se da moraju da odbiju neki rukopis, urednici pomenute izdavačke kuće umeju da to učine sa toliko

121

PSIHOLOGIJA USPEHA I – DEJL KARNEGI – ČETVRTI DEO – 9. POGLAVLJE

takta da se autor rukopisa gotovo nikad ne oseti povređenim. Šta više, popularni pisac O. Henri rekao je jednom da se bolje oseća kada mu ‘Dabldej’ odbije priču, nego kada mu je neki drugi izdavač ćutke prihvati!

Poznajem novinara koji uporno odbija pozive prijatelja, poznanika i raznih udruženja da im pripoveda o svojim putovanjima po svetu. I on to radi do te mere spretno, da se odbijena strana nikada ne oseti povređenom. Kako mu to polazi za rukom? Tako da nikada ne odbije poziv kratkim i suvoparnim izgovorom da nema vremena, da je suviše zaposlen i slično. Ne, on se najpre uljudno zahvali na pozivu, izrazi žaljenje što na njega ne može da se odazove, i nakon toga predloži nekog drugog govornika. Drugim rečima, ne ostavlja zainteresovanoj strani dovoljno vremena da se oseti razočaranom zbog odbijenog poziva, već je odmah navodi na razmišljanje o drugom rešenju. „Zbog čega ne biste pozvali mog prijatelja NN, urednika bruklinškog dnevnog lista?“ ispaljuje on brzometno. „Ili, jeste li pomišljali na PP? Petnaest godina proveo je kao dopisnik u Parizu, i sigurno bi vam mogao ispričati mnoštvo zanimljivih stvari... A možda biste se mogli obratiti i RR, koji, koliko mi je poznato, raspolaže i sjajnim filmovima iz Indije?“ Dž. A. Vont, direktor jedne od najvećih njujorških štamparija, imao je jednom neprilike sa majstorom za održavanje štamparskih mašina. Čovek se žalio da ne može da sve poslove u štampariji obavlja sam, pa je tražio pomoćnika.

Direktor štamparije nije udovoljio njegovoj želji, niti mu je skratio radno vreme, ali su žalopojke ipak prestale. Kako? Dodelio mu je posebnu sobu, i na vrata naložio da se stavi pločica sa natpisom: ŠEF SERVISNE SLUŽBE. Čarobna reč ‘šef’ pobudila je u mladiću osećanje da nije više običan majstor, i da više ne može bilo ko da mu naređuje. Uz novu titulu osećao se važnijim i zadovoljnijim. Spremno i bez pritužbi obavljao je sve svoje dotadašnje poslove.

Detinjasto? Možda. Ipak, takvom logikom poslužio se i Napoleon kada je svojim vojnicima podelio hiljadu i petsto odlikovanja, osnovao Legiju časti, osamnaestorici generala dodelio naziv ‘maršala Francuske’, a svoju vojsku krstio zvučnim nazivom ‘Velika armija’. A kada su mu prigovorili da je okorelim veteranima podelio ‘igračke’, Napoleon im je odgovorio: „Te igračke vladaju svetom.“ Hteli mi to ili ne, ljudi vole zvučne nazive (titule) i osećanje da nešto znače.

Jedna moja prijateljica dugo je vremena muku mučila sa dečacima koji su joj jurcali po travnjaku ispred kuće i uništavali zelenilo. Šta sve nije pokušavala!

Pretila im je i vikala na njih, ali je sve bilo uzalud. Najzad se dosetila, pa je najokorelijeg nevaljalca među dečacima nazvala ‘detektivom’ koji će čuvati travnjak od ostalih dečaka. Bio je to pun pogodak. Dečak je spremno prihvatio svoj novi zadatak i budno pazio da ni jedna vlat trave u buduće ne bude pogažena!

Takva je ljudska priroda. I zato, ukoliko želite da utičete na ponašanje drugih, a da ih pri tom ne uvredite, deveto pravilo glasi: Podstaknite ljude da sa zadovoljstvom obavljaju zadatke koji su im povereni.

122

KRATAK PREGLED DEVET SAVETA KAKO PRIGOVORITI BEZ VREĐANJA I IZAZIVANJA MRŽNJE 1. Započnite razgovor pohvalom i priznavanjem sagovornikovih vrlina.

2. Nastojte da svoje neslaganje/prigovor izrazite zaobilaznim putem.

3. Pre nego što počnete da prigovarate, pozovite se na sopstvene greške.

4. Klonite se izdavanja neposrednih naređenja; radije se služite savetima (predlozima).

5. Omogućite čoveku da sačuva sopstveni ponos.

6. Hvalite i najmanje dostignuće drugih. Pohvala je vrednija od prekora.

7. Pokažite ljudima da verujete u njihove sposobnosti, i oni će nastojati da opravdaju vaše poverenje.

8. Hrabrite ljude. Uverite ih da će bez mnogo truda moći da isprave svoje greške. Pokažite im da ono što od njih tražite nije tako teško koliko se čini.

9. Podstaknite ljude da sa zadovoljstvom obavljaju zadatke koji su im povereni.

PETI DEO

ČUDESAN UČINAK DOBRO SROČENOG POSLOVNOG PISMA

Kladim se da ste, pročitavši ovaj naslov, prezrivo odmahnuli glavom, odbacujući svaku pomisao na nekakvo posebno umeće pisanja poslovnih pisama. Poslovna pisma su poslovna pisma, verovatno ste pomislili – sva pomalo ista, dosadna i suvoparna. Moram odmah da kažem da vam ne zameram što tako mislite, iako ću pokušati da dokažem kako i poslovno pismo može da bude napisano drugačije nego što to obično mislimo.

Moj bivši učenik, Ken Dajk, nekada šef odeljenja za razvoj prodaje u preduzeću ‘Džons-Menvil’, a sada direktor propagandnog odeljenja u kompaniji ‘Kolgejt-Palmoliv’, pričao mi je kako je pametno sročenim poslovnim pismima uspeo da dobije odgovore na pedeset odsto otposlatih pisama, što je pravo čudo u poređenju sa nekadašnjim postotkom od jedva deset odsto.

Kako? Na taj način što se stranci uvek obraćao s poštovanjem, budeći u njoj osećanje lične važnosti. Uostalom, kao potvrdu ću vam navesti Dajkovo pismo trgovačkom predstavniku svoje firme u Arizoni: Dragi gospodine Blenk, Verujem da ćete biti ljubazni i pomoći mi malom, ali dragocenom uslugom (Pokušajte da zamislite trgovca u Arizoni kome se jedan od šefova matične kuće obraća sa molbom za malu, ali dragocenu uslugu! Prvo što je pomislio, gotovo je sigurno bilo: Mudar je taj Njujorčanin. Obratio se, naravno, na pravu adresu. Svima je poznato da sam ja veoma uslužan trgovac i da uvek nastojim da pomognem ljudima u nevolji... Pa, da vidimo šta bih mogao da za njega učinim).

Prošle godine uspeo sam da ubedim upravu kompanije da ćemo našim predstavnicima na najbolji način pomoći ukoliko organizujemo snažnu propagandu – to jeste, ukoliko pripremimo propagandni materijal koji bi potom bio neposredno upućivan potencijalnim mušterijama širom zemlje. Razume se, sve troškove propagande snosila bi sama kompanija.

(Na ovaj deo pisma predstavnik firme u Arizoni bez sumnje kaže: Jasno je da kompanija mora da snosi troškove propagande – ona ionako ima najviše koristi od prodaje. Zarađuje milione, dok ja jedva da imam dovoljno da platim porez...

Pa, da vidimo šta zapravo žele).

Nedavno sam poslao upitnik na adrese hiljadu i šesto predstavnika kompanije, koji su bili uključeni u naš projekat. Moram vam reći da sam više nego zadovoljan brojnim odgovorima, koji svedoče o korisnosti i uspešnosti naše akcije.

Podstaknuti takvim rezultatima, pre nekoliko dana započeli smo sa novom akcijom slanja propagandnog materijala. Siguran sam da će vam se ona još više svideti.

Jutros sam, međutim, razgovarao sa direktorom kompanije. Tražio je da mu podnesem izveštaj o rezultatima prošlogodišnje akcije, i – direktor kao direktor! – pitao me je koliko od ukupnog prometa možemo da pripišemo baš toj akciji. Bez vaše pomoći, naravno, nisam u stanju da mu na to pitanje odgovorim.

(Izvrsno sročeno! „Bez vaše pomoći, naravno, nisam u stanju da mu na to pitanje odgovorim.“ Velika zverka iz Njujorka moli za pomoć malog 125

PSIHOLOGIJA USPEHA I – DEJL KARNEGI – PETI DEO

predstavnika kompanije iz Arizone! Bez imalo ustezanja pokazuje mu do koje mere zavisi od njega. Čak priznaje da bez njegove pomoći neće biti u stanju da direktoru podnese novi izveštaj. I, s obzirom da je čovek od krvi i mesa, predstavnik u Arizoni oseća se silno polaskanim)!

Stoga vas lepo molim da: 1. Na priloženoj dopisnici navedete koliko je, po vašem mišljenju, prošlogodišnjom akcijom prodato građe za popravku i izradu krovišta u vašoj poslovnici, i 2. Da mi date što tačniji iznos (izražen u dolarima i centima) vrednosti prodate robe u poređenju sa sveukupnim prošlogodišnjim prometom.

Verujte mi da ću vam biti iskreno zahvalan na prijateljskoj pomoći i saradnji.

(Pogledajte samo kako mu lepo unapred zahvaljuje... Kako, čak, njegovu pomoć naziva ‘prijateljskom’).

Jednostavno pismo, zar ne? Ipak, Dajk je njime postigao ‘čuda’, samo zato što je – moleći posrednika u Arizoni za uslugu – pobudio u njemu osećanje lične važnosti!

Istom takvom taktikom pošlo je za rukom Bendžaminu Frenklinu da jednog svog ljutog neprijatelja preobrati u iskrenog prijatelja. Mladi Frenklin bio je u to vreme vlasnik male štamparije u Filadelfiji, ali je, istovremeno, obavljao i časnu dužnost sekretara filadelfijske Gradske skupštine. Osim časti, taj položaj donosio mu je i korist, jer je sve važne skupštinske materijale bio u prilici da štampa u svojoj štampariji. Bio je to unosan posao, pa je prirodno što se Frenklin svim silama trudio da ga zadrži. Dogodilo se, međutim, da je jedan od najuticajnijih članova Gradske skupštine bio ljubomoran na Frenklina i često ga napadao u svojim govorima.

Osećajući opasnost, mladi Frenklin je počeo da razmišlja kako da zadobije naklonost tog svog uticajnog protivnika. Da mu učini neku uslugu? To bi u moćniku pobudilo sumnje, a možda čak i prezir... Zato je mudri Frenklin pošao upravo suprotnim smerom: zamolio je protivnika da on njemu učini uslugu!

Razume se, nije ga molio za pozajmicu od deset dolara, već za uslugu koja bi godila protivnikovoj sujeti i pobudila u njemu osećanje da se Frenklin iskreno divi njegovom znanju i načitanosti. Evo šta je Frenklin o tome zapisao: „Čuo sam da moj protivnik u svojoj biblioteci ima jednu veoma retku i zanimljivu knjigu, pa sam mu napisao pismo, moleći ga da mi je pozajmi na nekoliko dana. On je to zaista i učinio, i ja sam mu knjigu posle nedelju dana vratio, i u priloženom pismu iskreno mu zahvalio na ljubaznosti.

Kada smo se idući put sreli u Skupštini, prišao mi je da me pozdravi (što mu nikada ranije ni na pamet nije padalo). Bio je veoma ljubazan.

Posle toga, uvek mi je rado davao podršku, i uskoro smo postali dobri prijatelji. Naše prijateljstvo trajalo je sve do dana njegove smrti.“ Iako je Bendžamin Frenklin već odavno mrtav, psihologija kojom se služio ostala je upotrebljiva do dana današnjeg. Čujte samo kako ju je vešto primenio moj bivši polaznik Albert Amsel, prodavac limarskih proizvoda i materijala za zavarivanje. Kao trgovački putnik, Amsel je mesecima pokušavao da zainteresuje nekog bruklinskog vodoinstalatera za proizvode svoje fabrike.

Vodoinstalater je spadao među one grube i neotesane primerke ljudskog roda 126

PSIHOLOGIJA USPEHA I – DEJL KARNEGI – PETI DEO

koji nabusitošću pokušavaju da drugima pokažu koliko su važni. Svaki put kada bi se Amsel pojavio u vodoinstalaterskoj prodavnici, ovaj bi ga oterao rečima: „Odlazite! Ne gubite vreme sa mnom. Ništa mi ne treba.“ Jednog dana, međutim, Amsel je promenio taktiku. S obzirom da je fabrika za koju je radio nameravala da osnuje poslovnicu u varošici Kvins Vilidž, to jeste u kraju dobro poznatom vodoinstalateru, Amsel ga je ponovo posetio i obratio mu se: „Danas nisam došao k vama da vam bilo šta prodam. Došao sam da vas zamolim za malu uslugu. Imate li trenutak vremena?“ „Hm“, promrmljao je neuslužni vodoinstalater, važno žvaćući cigaru. „Šta vam treba? Budite kratki.“ „Fabrika za koju radim namerava da otvori poslovnicu u Kvins Vilidžu. Vi taj kraj poznajete bolje od sopstvenog džepa, pa sam došao da vas pitam šta mislite o toj zamisli. Da li bi se tako nešto isplatilo?“ Bilo je to krajnje neočekivano pitanje za vodoinstalatera. Godinama je svoju važnost gradio na bahatom ophođenju prema prodavcima i strankama. A sada je neko došao da ga pita za mišljenje! Trgovački putnik jedne velike firme moli njega za savet! „Sedite“, rekao je, sada već mekšim glasom i ponudivši Amselu stolicu, da bi mu zatim čitav sat pričao o tržišnim mogućnostima Kvins Vilidža. Ne samo da se složio sa idejom fabrike, već je Amselu dao i nekoliko korisnih saveta u vezi sa zemljištem za izgradnju prodavnice i skladišta. Godilo mu je što svojim znanjem i iskustvom može da bude od pomoći fabrici. Razgovor je na kraju poprimio sasvim prijateljski prizvuk. „Na rastanku sam potpisao i pozamašnu porudžbinu vodoinstalaterskih potrepština. Bio je to početak čvrstog poslovnog prijateljstva. Danas sa tim čovekom igram golf! Čudesnu promenu u njegovom ponašanju pripisujem samo činjenici da sam ga zamolio za uslugu i pobudio u njemu osećanje lične važnosti.“ Pogledajmo još jedno pismo Kena Dajka – lep primer psihologije ‘molim vas, učinite mi uslugu’.

Dajk je pre nekoliko godina mučio muku sa investitorima, izvođačima i arhitektima sa kojima je njegovo preduzeće sarađivalo. Problem je bio u tome što mu oni nikad nisu odgovarali na poslovna pisma. Primenom metoda ‘učinite mi uslugu’, Dajk je počeo da dobija odgovore na više od pedeset procenata pisama, što je bilo gotovo ravno čudu.

Primetićete, sigurno, da dole navedeno Dajkovo pismo veoma liči na pismo upućeno trgovcu iz Arizone. Pa, čujmo: Dragi gospodine Dou, Obraćam vam se u nadi da ćete biti ljubazni i učiniti mi malu uslugu.

O čemu je reč? Pre godinu dana uspeo sam da upravu kompanije ubedim u potrebu štampanja kataloga u kojem bi bio prikazan naš celokupni proizvodni program, sa iscrpnim opisom primene određenih materijala u građevinarstvu. Na takvu zamisao navelo me je uverenje da bi opisani katalog bio od posebne koristi arhitektima.

Tako je nastao priloženi katalog – prvi te vrste.

Budući da smo u međuvremenu iscrpli gotovo čitav tiraž kataloga, predložio sam generalnom direktoru štampanje novog tiraža. Iako se u načelu slaže sa mojim predlogom, rekao mi je (direktor kao direktor!) da neće imati ništa protiv drugog izdanja kataloga ukoliko mu prethodno dokumentovano dokažem da je katalog doprineo boljoj prodaji robe.

127

PSIHOLOGIJA USPEHA I – DEJL KARNEGI – PETI DEO

Za to mi je, naravno, potrebna vaša pomoć. Slobodan sam da vas zamolim da zajedno sa ostalih četrdeset devet arhitekata širom zemlje postanete član našeg stručnog žirija.

U želji da vam olakšam posao, pridodao sam ovom pismu i nekoliko pitanja u vezi sa katalogom. Učinićete mi veliku uslugu ukoliko odgovorite na pitanja i, naravno, ukoliko to želite, uključite i svoj komentar. Ujedno prilažem i koverat sa markom i molim vas da u njega stavite svoj odgovor.

Suvišno bi bilo napominjati da ovim pismom ne želim da vas ni najmanje obavezujem. Prepuštam vama da kažete da li bi po vašem mišljenju trebalo obustaviti izdavanje kataloga ili možda pristupiti izradi njegovog drugog izdanja, preuređenom na osnovu vaših dragocenih saveta i iskustava.

Unapred vam zahvaljujem na pomoći i saradnji.

Vaš odani Ken R. Dajk Šef reklamnog odeljenja Ovde je, ipak, potrebno malo upozorenje. Iz iskustva mi je poznato da će neki ljudi, pročitavši ovo pismo, pokušati da mehanički primene psihologiju molbe za pomoć u obliku komplimenata. Takvima moram odmah da kažem da neće uspeti. Isprazno i neiskreno laskanje nije isto što i ISKRENO priznanje. Svaki čovek čezne za poštovanjem i priznanjem sopstvene vrednosti, ali nikome nije stalo do neiskrenosti. Načela ove knjige pokazaće se korisnim jedino onda ako ih budete primenjivali iz srca.

Imajte na umu da ne zagovaram dvoličnost, već novi način ophođenja sa ljudima.

128

ŠESTI DEO

5 SAVETA ZA SREĆNIJI PORODIČNI ŽIVOT

1. NAJSIGURNIJI NAČIN ZA UNIŠTENJE BRAČNE SREĆE Da bih vam pokazao kako večito prigovaranje i zanovetanje bračnog druga može ugasiti i najstrasniju ljubav, uzeću nekoliko primera iz istorije – to jeste, primere Napoleona III, Lava Tolstoja i Abrahama Linkolna.

Napoleon III oženio se iz ljubavi lepom i mladom španskom plemkinjom Evgenijom. Ljubav je u početku cvetala, pa se činilo da ništa neće moći da pomuti bračnu sreću zaljubljenih supružnika. Evgenija je imala sve što jedna žena može da poželi: lepotu, ljubav, bogatstvo i slavu. Iako ju je car obožavao, ona je ipak patila od pogubne mane: bila je neobično ljubomorna. Večito ga je uhodila, sumnjičila i mučila ljubomorom. Često je upadala u njegovu radnu sobu, prekidala važne državne sednice, sve u želji da ga ponizi i osramoti u očima drugih. Kako je takvim svojim ponašanjem uspela da upropasti nekad veliku ljubav kazuje E. A. Rajnhart u svojoj knjizi Napoleon i Evgenija: Tragikomedija jednog carstva. „Napoleonu na kraju nije preostalo ništa drugo“, priča Rajnhart, „nego da počne da se noću iskrada iz palate. Sa filcanim šeširom nabijenim duboko na čelo, u društvu jednog od svojih vernih pratilaca, odlazio je da zaista potraži utehu u naručju neke lepotice ili u dokonim šetnjama ulicama uspavanog grada...“ Od mnogobrojnih načina za uništavanje ljubavi, nepoverenje i prigovaranje bez sumnje su najpogubniji. Učinak im je uvek smrtonosan, jer deluje kao ujed kobre.

To je na kraju života shvatila i žena Lava Tolstoja. Na žalost, bilo je već suviše kasno. Pred smrt, priznala je svojim ćerkama: „Ja sam jedini krivac za preranu smrt vašeg oca.“ Uplakane kćeri su ćutale, shvatajući da njihova majka govori istinu. Bilo im je poznato da ga je neprestanim prigovaranjem, zanovetanjem i pritužbama zaista oterala u smrt.

Pa ipak, u prvim godinama braka Tolstoj i njegova žena bili su neobično srećni. Okruženi slavom i bogatstvom, uživali su u ljubavi i deci. Ponekad im se čak činilo da je sreća kojom su okruženi suviše velika da bi mogla potrajati.

I, zaista! Tolstoj u pedesetoj godini naglo počinje da se menja. Odriče se grofovske titule i počinje da živi životom isposnika, propovedajući jednakost i bratstvo među ljudima. Na svom imanju u Jasnoj Poljani obrađuje zemlju i izrađuje najosnovnije predmete za život, verujući da su bogatstvo i privatno vlasništvo greh.

Od tog trenutka počinju i bračne nevolje Tolstojevih. Naviknuta na sjaj, raskoš i slavu, Tolstojeva žena Sofija nije mogla da se pomiri sa novim načinom života. Svakodnevno mu je priređivala scene, pretila samoubistvom, mučila ga prigovorima. Nizale su se duge godine bračnog pakla, tek povremeno prekidane patetičnim sećanjima na nestalu sreću.

Najzad, u osamdeset drugoj godini života, izmučen neprestanim ženinim prigovorima, Tolstoj beži od kuće, tražeći spas u snežnoj oktobarskoj noći 1910. godine – a zapravo ne znajući kuda bi krenuo.

Jedanaest dana kasnije Tolstoj umire od upale pluća na jednoj železničkoj stanici. Među poslednjim rečima koje je izgovorio, bile su i ove: Ne dovodite mi ženu pred oči.“ Bila je to strašna kazna za njeno dugogodišnje prigovaranje, mučenje i histeriju. Istina, treba i nju shvatiti, samo – šta je postigla takvim ponašanjem?

Da li je pomogla sebi i svom mužu, ili je, pak, upropastila brak? „Mislim da

130

PSIHOLOGIJA USPEHA I – DEJL KARNEGI – ŠESTI DEO – 1. POGLAVLJE

zaista nisam znala šta radim“, priznala je pred kraj života. Tada je, naravno, bilo već suviše kasno.

Nesrećan bračni život predstavljao je tragediju i Linkolnovog života. Ne atentat, već upravo nesrećan bračni život. Jer, u trenutku kada ga je pogodio smrtonosni metak, Linkoln više nije ni bio svestan događaja oko sebe, dok je punih dvadeset godina strpljivo podnosio muke koje mu je zajedljivim prigovaranjima zadavala njegova supruga, Meri. Šta mu sve nije zamerala!

Večito ga je optuživala da se drži pogrbljeno, da nespretno hoda, da previsoko diže stopala, da ima prevelike uši, prevelike ruke i stopala, premalu glavu i nepravilan nos.

Linkoln i njegova žena bili su u svemu gotovo sušta suprotnost: razlikovali su se po vaspitanju, temperamentu, ukusu i pogledu na svet. Stoga nikad nisu ni mogli da se u bilo čemu slože. „Visok, kreštav glas gospođe Linkoln često se razlegao ulicom“, zapisao je jedan Linkolnov savremenik, „a njeni neprestani izlivi gneva postali su uobičajena pojava za čitavo susedstvo. Često se nije zadovoljavala samo vikom, već je pribegavala i drugim načinima izražavanja srdžbe.“ U prvo vreme, posle venčanja, Linkolnovi su živeli u iznajmljenoj sobi i zajedno sa drugim stanarima hranili se u maloj trpezariji stanodavke, gđe Erli.

Jednom, za doručkom, Linkolnova žena toliko se naljutila zbog neke sitnice, da je muži prosula u lice šolju sa kafom. I to pred svim ostalim stanarima! Linkoln je ostao da sedi bez reči. Kafa mu se slivala niz kosu, lice i odelo, dok najzad nije pritrčala gđa Erli i dovela ga u red.

Osim toga, Meri Linkoln bila je i užasno ljubomorna, pa je mužu, u prisustvu drugih, često priređivala neverovatne scene. Jedino čime bismo donekle mogli da opravdamo takvo njeno ponašanje bila je činjenica da možda nikad nije bila sasvim zdrava, jer je, na žalost, u starosti sišla s uma.

A da li su večiti prigovori, vika i izlivi gneva promenili Linkolna? Pa, na neki način i jesu. Promenili su njegova osećanja prema ženi i nagnali ga da je izbegava. U Springfildu, gde je tada radio kao advokat, bilo je još jedanaest advokata. S obzirom da u tako malom mestu nije bilo posla za sve njih, Linkoln i njegovi drugovi često su jašući odlazili i u susedna mesta i okruge, gde je bila potrebna njihova pomoć. I dok su se ostali subotom uvek vraćali kući, Linkoln je često bivao odsutan i po nekoliko meseci. Milije mu je bilo da noćiva po prljavim svratištima nego u sopstvenom domu, gde su ga čekali ženino neprestano prigovaranje i mahniti izlivi besa.

Besi Hamburger, koja ima dugogodišnje iskustvo kao advokat na njujorškom sudu za brakorazvodne parnice, kaže da su zajedljivost i prigovaranje jedan od najčešćih razloga za razvod braka.

Stoga, ukoliko želite da sačuvate bračnu sreću, prvo pravilo glasi: Nemojte prigovarati.

131

2. O LJUBAVI I TOLERANCIJI „U životu ću počiniti mnoge gluposti, ali se nikada neću oženiti iz ljubavi“, rekao je jednom prilikom engleski državnik Dizraeli.

I zaista: Dizraeli je do trideset pete godine živeo kao neženja, a zatim je zaprosio bogatu udovicu, petnaest godina stariju od sebe. Razume se, po sredi nije bila ljubav. Udovici je bilo dobro poznato da Dizraeli želi da se njome oženi jedino zbog novca. Zato ga je zamolila da joj da godinu dana vremena, kako bi mogla da prouči sve njegove dobre i loše strane. I, posle godinu dana – pristala je na udaju.

Iako ova priča zvuči prilično prozaično, brak Dizraelija i Marije Ane bio je neobično srećan. Marija Ana više nije bila ni mlada ni lepa, a teško bismo mogli reći i da se isticala dobrim ukusom i solidnim obrazovanjem. Šta više, odevala se gotovo bizarno, a u društvu je pravila greške koje su sagovornike terale na grohotan smeh. Nikada, na primer, nije znala ‘ko je u istoriji dolazio pre koga: Grci pre Rimljana, ili obrnuto’. Pa ipak, Marija Ana bila je pravi genije u pitanjima braka: znala je kako treba postupati sa muškarcima.

Znala je da je njenom mužu, posle napornog dana provedenog u razgovorima i radu sa umnom gospodom, potreban osećaj toplog ognjišta i nežnog prijateljstva. Trudila se da mu bude drugarica, savetnica i najbliža prijateljica. Dom koji mu je stvorila zračio je toplinom i tihim obožavanjem.

Stoga su časovi provedeni uz Mariju Anu za Dizraelija bili najsrećniji trenuci u životu. Često je nestrpljivo žurio kući da joj ispriča događaje iz Parlamenta.

Znao je da – ma šta učinio – ništa neće moći da pokoleba njenu veru u njegove državničke sposobnosti.

Marija Ana je trideset godina živela samo za Dizraelija, i svoje bogatstvo trošila je da mu život učini prijatnijim. On ju je, za uzvrat, obožavao. Nikada joj nije zamerao zbog grešaka i neznanja zbog kojih su joj se drugi podsmevali. Šta više, kad god bi je neko izvrgao ruglu, odlučno je ustajao u njenu odbranu. „Zahvaljujući njemu, moj život se pretvorio u sliku nepomućene sreće“, govorila je ona svojim prijateljicama, dok je Dizraeli jednom izjavio: „Živeli smo u braku punih trideset godina, a da mi ni jednog trenutka nije bilo dosadno u njenom društvu.“ Dizraeli je svojoj supruzi često umeo da kaže: „Pa, ti znaš da sam se tobom oženio samo zbog novca.“ Ona mu je na to sa smeškom odvraćala: „Tako je. Ali, kada bi to morao da još jednom učiniš, sigurno bi to učinio iz ljubavi.“ Istina, Marija Ana nije bila savršena. Međutim, Dizraeli je bio suviše mudar da bi pokušavao da je promeni. Dozvolio joj je da ostane onakva kakva je zaista bila – i nije pogrešio.

Teško je, gotovo nemoguće, menjati odraslu osobu, i pokušaj da to učinimo imaće za posledicu samo – prepirku. Stoga je bolje pustiti je da živi onako kako to njoj najviše godi. Naravno, ukoliko takvim ponašanjem ne nanosi zlo okolini.

Henri Džejms je jednom prilikom rekao: „Prva i najvažnija stvar koju moramo da naučimo u ophođenju sa drugima jeste nemešanje u posebnost njihovih sitnih radosti, po uslovom da takve radosti ne štete drugim ljudima.“ A Foster Vud je u svojoj studiji o porodičnom životu zapisao: „Uspeh u braku ne zavisi samo od toga da li ste našli pravog partnera, već uglavnom od toga da li ste vi sami pravi partner.“ Drugo pravilo za srećniji bračni život glasi: Ne pokušavajte da menjate bračnog druga.

132

3. SITNICE KOJE MNOGO ZNAČE Cveće je oduvek bilo simbol ljubavi. Buket cveća ne košta mnogo, naročito ne u sezoni, a prodavaca cveća ima na svakom uličnom uglu. Ipak, sudeći po učestalosti kojom prosečan muž donese ženi stručak ljubičica, mogli bismo da zaključimo da su one skupe poput orhideja, ili retke kao runolist do kojeg se treba verati po strmim alpskim liticama.

Zbog čega biste morali da čekate da vam žena ode u bolnicu, da biste joj odneli neki cvetak? Zar je već sutra ne biste mogli iznenaditi takvom malom pažnjom?

Ima ljudi koji svojim ženama i majkama telefoniraju sa posla i po dva puta dnevno, ne zbog toga da bi im ispričali neke važne novosti, već jednostavno zato da im ukažu sitnu, ali potrebnu pažnju. Ženama mnogo znače datumi kao što su godišnjica braka ili rođendan. Bolje vam je, stoga, da zaboravite na važne državne datume i praznike, nego da se ne setite naoko nevažnih dana toliko priraslih ženskom srcu.

Jedan čikaški sudija, stručnjak za pitanja razvoda braka, tvrdi da su „sitnice najčešći povod mnogim bračnim nesuglasicama. Mnogi brakovi mogli su da ostanu srećni, kaže on, „da su žene i muževi hteli da jedni drugima udovoljavaju u nevažnim sitnicama od kojih se život sastoji.“ Engleski pesnik Robert Brauning i njegova žena Elizabeta bili su pravi primer savršenih bračnih drugova. Brauning nikada nije štedeo ni truda ni vremena za iskazivanje sitnih pažnji svojoj ženi. I, kada je obolela i ležala prikovana za krevet, Brauning ju je negovao sa toliko pažnje i ljubavi da je Elizabeta svojim sestrama jednom prilikom napisala: „Na kraju, počinjem da se pitam nisam li ja zaista neka vrsta živog anđela.“ Suviše je mnogo muškaraca koji potcenjuju važnost tih sitnih, svakodnevnih pažnji. Suviše ih je mnogo koji neće da shvate da se život, na kraju krajeva, sastoji od sitnica. Živeti sa ljudima bilo bi sigurno mnogo prijatnije kada bismo imali na umu da živimo samo jednom, i da je stoga bolje nastojati da svaki trenutak učinimo radosnim, umesto da ih zagorčavamo i sebi i drugima. Morali bismo da budemo svesni da jednom propuštenu priliku nikada više nećemo moći da nadoknadimo.

Muškarci često zaboravljaju koliko pažnje žene pridaju sopstvenoj spoljašnjosti. Muškarac se ne seća ni šta je juče imao na sebi, dok će žena na drugima zapaziti i najmanju sitnicu. Ponekad je zapravo smešno kako se žena, i posle više go dina, seti odeće koju je nekom prilikom nosila. Moja baka je, na primer, doživela duboku starost od devedeset osam godina. Malo vremena pre nego što je umrla, čitava porodica se bila okupila oko njene postelje. I kada smo joj pokazali jednu fotografiju iz mladosti – snimljenu pre gotovo pola stoleća – upitala nas je: „Kakvu sam to haljinu imala na sebi?“ Zamislite! Starica koja nije više prepoznavala ni sopstvenu decu, odjednom se živo zainteresovala za odeću koju je nosila pre pola veka!

Zbog svega toga, važno je upamtiti da će svakoj ženi, kada su u pitanju odeća i izgled, goditi muškarčevo priznanje.

Isto to vredi i za kuvanje. Nema žene koja će da odbaci pohvalu zbog ukusno pripremljenog jela. Ispričaću vam jednu smešnu pričicu, koja je sigurno izmišljena, ali, ipak, i vrlo poučna: Na kraju napornog dana jedna seljanka postavila je pred muža i sinove gomilu sena. Kada su je oni zaprepašćeno pogledali, misleći da je sišla s uma, seljanka im je dobacila: „Mislila sam da nećete ni primetiti šta sam vam

133

PSIHOLOGIJA USPEHA I – DEJL KARNEGI – ŠESTI DEO – 3. POGLAVLJE

ponudila za večeru. Spremam jelo za vas već dvadeset godina, i ni jednom mi još niste dali do znanja da je ono što vam spremam bar malo ukusnije od sena.“ Nekadašnji ruski plemići imali su bolje manire od mnogih savremenih muževa: posle ukusnog obeda, imali su običaj da pozovu kuvara da mu zahvale na trudu i čestitaju na uspehu!

Zbog čega bismo mi danas bili manje obzirni prema sopstvenoj ženi? Zašto ne bismo pohvalili njen trud i učinili je srećnom? Zbog čega joj ne bismo dali na znanje da nije pred nas postavila gomilu sena?

Treće pravilo za srećniji bračni život glasi: Iskazujte sitne pažnje. Ne štedite hvalu za naoko nevažne sitnice.

134

4. O PRISTOJNOSTI I LJUBAZNOSTI U BRAKU Kada su je upitali kako je tokom dugih godina uspela da sačuva svoj neobično skladan brak, supruga Voltera Damroša, američkog dirigenta nemačkog porekla, odgovorila je: „Drugo po redu važnosti, nakon pravilnog izbora bračnog druga, po mom mišljenju je značaj koji pridajemo pristojnim odnosima među supružnicima. Žene bi prema muževima trebalo da pokazuju isto toliko ljubaznosti i poštovanja koliko i prema gostima. Nema muškarca koji će dugo podnositi jezičavu ženu.“ Grubost i bezobzirnost pravi su otrov za brak. Iako svi to dobro znamo, neverovatno je kako smo gotovo uvek ljubazniji prema strancima nego prema svojim najbližima.

Nikada nam, na primer, ne pada na pamet da prekinemo gosta i kažemo mu: „Ma, nećemo valjda opet da slušamo tu prastaru priču!“ I ne pomišljamo na to da otvaramo pisma namenjena poznanicima i prijateljima, ili da zabadamo nos u njihove male tajne. Usuđujemo se da vređamo jedino svoje, to jeste baš one koji su nam najbliži i najmiliji. Prostačke, pogrdne i uvredljive reči izgovaramo uglavnom jedino pred ukućanima. „Pristojnost je“, kaže Henri Risner, „osobina duše koja ume da previdi polomljenu ogradu u vrtu i upravi pogled na ruže koje cvetaju sa druge strane puta.“ Ljubaznost je za brak isto što i ulje za motor.

Američki lekar i pisac Oliver Vendel Holms, autor humorističke knjige Autokrata za doručkom, u sopstvenom domu nije bio nikakav autokrata. Bio je, u stvari, toliko obziran prema ukućanima da je od njih krio i svoja najsitnija neraspoloženja. Kada je bio potišten, skrivao se u svoju sobu, jer je smatrao da ako već sam trpi – ne mora svojim brigama da opterećuje i druge. Šta, međutim, u takvim trenucima radi običan smrtnik? Dogodi li se da zakasni na posao, da pobesni zbog prekora svog šefa, da zakasni na poslednji jutarnji autobus – jedva čeka da dođe kući, kako bi sav svoj bes mogao da iskali na ukućanima!

Holanđani imaju lep stari običaj: pre nego što uđu u kuću, ostave cipele pred vratima. Zbog čega se, sto mu gromova, ne bismo mogli da ugledamo na Holanđane? Pre nego što prekoračimo kućni prag, ostavimo pred vratima sve svoje poslovne probleme i budimo ljubazni prema ukućanima. Oni nam ionako nisu krivi za nesporazume na poslu!

U svom eseju O određenom slepilu ljudskih bića Vilijem Džejms piše: „Slepilo o kojem ću govoriti je bolest od koje svi patimo kada su po sredi osećanja drugih ljudi.“ Čini se, ipak, da smo posebno skloni takvoj vrsti slepila kada su u pitanju naši najbliži. Gotovo da nema čoveka koji ne bi bio ljubazan prema drugovima na poslu, ali koji se ni malo ne ustručava da bes iskali na sopstvenoj ženi.

Međutim, upitate li ga, priznaće vam da mnogo više stalo do sreće u braku nego do zadovoljstva na poslu!

Srećno oženjen čovek srećniji je od bilo kakvog genija čiji život protiče u samoći.

Ipak, kakvi su izgledi za srećan brak? Po mišljenju Doroti Diks, više od polovine sklopljenih brakova okončava se neuspehom. Dr Pol Popno, direktor

135

PSIHOLOGIJA USPEHA I – DEJL KARNEGI – ŠESTI DEO – 4. POGLAVLJE

Instituta za porodične odnose u Los Anđelesu, gleda na to malo drugačije: „Muškarac ima više izgleda da uspe u braku nego u drugim stvarima kojima odluči da se posveti. Od sveukupnog broja muškaraca koji svakodnevno otvaraju trgovine sitnom robom, uspe ih oko trideset odsto. Od sveukupnog broja sklopljenih brakova, sedamdeset odsto ih je srećno.“ Ne bi bilo na odmet da završimo ovo poglavlje pronicljivim zapažanjima iskusne Doroti Diks: „Nijedna žena ne može da shvati zbog čega muškarac ne ulaže isto onoliko žara u izgrađivanje sopstvenog doma koliko ulaže u usavršavanje u svom pozivu i uspeh u poslu. Iako će vam svaki muž reći da mu je važnije da ima zadovoljnu ženu i srećan dom, nego da zaradi hiljadu dolara mesečno, malo će se koji od njih potruditi da ispuni uslove za srećan porodični život. Brak – to jeste najvažniju stvar svog života – prepustiće slučaju, i iz njega izaći kao pobednik ili poraženi, već u zavisnosti od toga šta mu sudbina dodeli. Žene neće nikada shvatiti zbog čega se muževi prema njima ne odnose bar malo taktičnije, kad već ionako znaju da bi im tanana svilena rukavica mogla doneti neuporedivo više sreće nego ‘čvrsta ruka’.“ Svakom muškarcu poznato je da će bez mnogo posebnog truda dobiti od svoje žene sve što mu se prohte. Zna da će moći da je odobrovolji i obraduje sa nekoliko lepih reči za koje nije potrebno mnogo – osim da se seti da ih izgovori. Svaki muškarac zna da je dovoljno da joj kaže da je zgodna i u prošlogodišnjoj haljini, pa će i najnoviji modni trendovi izgubiti u njenim očima svaki smisao. I, na kraju, svaki muškarac zna da će jednim jedinim poljupcem u pravo vreme podstaći u njoj plimu ljubavi i nežnosti.

Svaka žena, opet, zna da je to sasvim jasno i njenom mužu, jer mu je već hiljadu puta u životu rekla na koji način može da je učini srećnom.

Upravo zbog toga, ona nikad ne zna da li da ga mrzi ili prezire zbog upornog nepoštovanja onoga što nju raduje, zbog skupih poklona kojima ponekad pokušava da se iskupi, umesto da se potrudi da lepom rečju i nežnošću dobije od nje ono što mu ona nudi.“ Četvrto pravilo za srećniji porodični život glasi: Budite ljubazni i pristojni prema bračnom drugu.

136

5. NAJČEŠĆI UZROCI BRAČNIH NESUGLASICA Brojna istraživanja o uzrocima neuspeha bračnog života pokazuju da je seksualna neprilagođenost jedan od najčešćih povoda za razvod braka u Sjedinjenim Državama.

Dr Pol Popno, direktor Instituta za porodične odnose u Los Anđelesu, dugi niz godina proučavao je probleme bračnog života u Americi. Proučivši ‘istorijat bolesti’ hiljada i hiljada razorenih brakova, dr Popno je načinio sledeću ‘ranglistu’ uzroka bračnih nesuglasica: 1.

2.

3.

4.

Seksualna neprilagođenost Neslaganje u pogledu korišćenja slobodnog vremena Novčane poteškoće Duševne i telesne anomalije

Teško je bilo prevideti činjenicu da u Popnoovom spisku seksualna neprilagođenost dolazi na prvo, dok, na primer, novčane poteškoće tek na treće mesto!

Da je ipak tako, potvrđuju nam i brojni drugi stručnjaci. Jedan ugledan američki advokat, čovek koji je saslušao ispovesti hiljada bračnih drugova, nedavno je izjavio da „devet od deset razvedenih brakova propada upravo zbog problema seksualne prirode.“ „Nema nikakve sumnje da polnost/seksualnost igra najvažniju ulogu u čovekovom životu“, rekao je poznati psiholog Džon Votson. „Ona je nedvosmisleno i najčešći povod brojnim bračnim brodolomima.“ Slične izjave čuo sam iz usta mnogih polaznika mojih kurseva. Slušajući ih, pitao sam se zar nije žalosno da u dvadesetom veku, kada pred sobom imamo more seksoloških knjiga i priručnika, brakovi propadaju samo zbog toga što sebi dopuštamo apsolutno neznanje o osnovnom prirodnom nagonu!

Evo šta o tome kaže dr Oliver Baterfild, rukovodilac Njujorškog bračnog savetovališta: „Nije mi dugo trebalo da shvatim da – uprkos romantičnim snovima i dobrim namerama – mnogi mladi ljudi ulaze u brak kao potpune bračne analfabete.

Prisetimo li se da tako osetljivu i trnovitu vezu kao što je brak sasvim prepuštamo slučaju, videćemo da je pravo čudo što razvodi braka ne prelaze cifru od šesnaest postotaka. Mnogo je bračnih drugova koji nastavljaju da žive zajedno, iako su zapravo postali pravi stranci jedno drugome. Njihov život pravi je pakao.“ „Srećni brakovi“, nastavlja dr Baterfild, „retko su kada plod slučaja, jer je brak ustanova koja – kao i arhitektonsko ostvarenje – treba graditi inteligentno i planski. Bračna sreća ne zavisi samo od polnih odnosa, ali ako oni nisu zadovoljavajući, i sve ostalo krenuće pogrešnim putem. Polnu stidljivost moramo zameniti sposobnošću da iskreno i otvoreno porazgovaramo sa bračnim drugom o problemima koji nas muče. U tome će nam, razume se, najviše pomoći dobro napisana knjiga o ljudskoj polnosti.“ Dakle, peto pravilo za srećniji bračni život glasi: Pročitajte dobru knjigu o seksualnosti u braku.

137

KRATAK PREGLED PET SAVETA ZA SREĆNIJI BRAČNI ŽIVOT 1. Nemojte prigovarati.

2. Ne pokušavajte da menjate bračnog druga.

3. Iskazujte sitne pažnje.

4. Budite pristojni i ljubazni prema bračnom drugu.

5. Pročitajte dobru knjigu o seksualnosti/polnosti u braku.

DESET PITANJA ZA MUŽEVE 1. Obradujete li ponekad ženu buketom cveća, čestitkom za rođendan, i godišnjicu braka?

Iskazujete li joj sitne, neočekivane nežnosti i pažnje?

2. Nastojite li da je ne kritikujete pred drugima?

3. Dajete li joj novac i izvan kućnog budžeta?

4. Pokušavate li da shvatite promenljivost ženske prirode? Pomažete li joj u trenucima umora i nervne iscrpljenosti?

5. Posvećujete li joj bar polovinu svog slobodnog vremena?

6. Da li ste dovoljno pažljivi da ne poredite njene sposobnosti kao domaćice i kuvarice sa sposobnostima svoje majke ili prijateljeve žene, osim ukoliko poređenja ne idu njoj u prilog?

7. Interesujete li se za njene probleme na poslu, za knjige koje čita, za njene prijatelje i njene poglede na javni i porodični život?

8. Možete li da bez ljubomornih opaski podnesete da pleše sa drugim muškarcima i da prima od njih izraze sitne pažnje?

9. Koristite li baš svaku priliku da joj kažete da je zgodna i koliko je volite?

10.

Kažete li joj ‘hvala’ za sitne usluge koje vam svakodnevno čini? Za prišiveno dugme, zakrpljenu čarapu i čistu košulju?

DESET PITANJA ZA ŽENE 1. Mešate li se u muževljev posao? Nastojite li da ne kritikujete njegov saradnike i ne prigovarate mu zbog ponekog zakašnjenja s posla?

2. Trudite li se da svoj dom učinite što privlačnijim i zanimljivijim?

3. Sastavljate li jelovnik tako da vaš muž nikada ne zna kakvo ga iznenađenje očekuje tokom narednog obroka?

4. Razumete li se u njegovu struku toliko da možete da sa njim porazgovarate o problemima na poslu i da mu budete saveznik?

5. Umete li da hrabro podnesete novčane neprilike, ne prebacujući mužu nesposobnost i ne poredeći ga sa drugima?

6. Trudite li se da budete ljubazni sa njegovom majkom i rodbinom?

7. Da li u sopstvenom odevanju bar donekle poštujete muževljev ukus?

8. Jeste li dovoljno popustljivi u sitnicama koje prete da naruše bračnu harmoniju?

9. Pokušavate li da naučite igre u kojima vaš muž uživa u slobodno vreme?

10.

Zanimate li se za političke događaje, knjige i kulturne novosti o kojima biste mogli da sa njim razgovarate?