Manual de Negociaciones Interculturales

MANUAL DE NEGOCIACIONES INTERCULTURALES

Universidad de El Salvador Facultad de Jurisprudencia y Ciencias Sociales Escuela de Relaciones Internacionales

Escuela de Relaciones Internacionales Universidad de El Salvador Compiladores: Calderón, Evelyn Castillo, Sandra Merino, Massiel Murillo, Gilda Lic. Rivera, Nelson

Ciudad Universitaria, julio de 2010

Diseño de portada - Saúl Castillo – Diseño Gráfico

CV + Portfolio

MANUAL DE NEGOCIACIONES INTERCULTURALES

ÍNDICE

Página Prólogo---------------------------------------------------------------------------------------

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Capítulo I: Negociación con estadounidenses-----------------------------

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Capítulo II: Negociación con alemanes--------------------------------------

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Capítulo III: Negociación con franceses-------------------------------------

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Capítulo IV: Negociación con Ingleses---------------------------------------

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Capítulo V: Negociación con españoles-------------------------------------

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Capítulo VI: Negociación con italianos--------------------------------------

27

Capítulo VII: Negociación con chinos----------------------------------------

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Capítulo VIII: Negociación con taiwaneses---------------------------------

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Capítulo IX: Negociación con japoneses-------------------------------------

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Capítulo X: Negociación con israelíes----------------------------------------

47

Capítulo XI: Negociación con árabes-----------------------------------------

53

Capítulo XII: Negociación con centroamericanos-------------------------

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Capítulo XIII: Negociación con chilenos-------------------------------------

66

Capítulo XIV: Negociación con andinos-------------------------------------

72

Capítulo XV: Negociación con brasileños-----------------------------------

89

Capítulo XVI: Negociación con argentinos----------------------------------

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Bibliografía----------------------------------------------------------------

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Prólogo Si bien las Relaciones Internacionales trascienden de los Estados, se mantienen subordinadas a las particularidades del ser humano como individuo. Dichas particularidades condicionan las relaciones interpersonales entre integrantes de culturas distintas y por consiguiente, las formas en las que las personas deciden el trato que habrán de presentar ante sus homólogos.

Si para relacionarse es importante considerar las particularidades culturales, mucho más lo es para negociar. Si se toma en cuenta que las negociaciones internacionales son un arte, el análisis de la contraparte en su aspecto socio-cultural se convierte en el centro del diseño de la estrategia. Nada en el diseño estratégico de negociación puede quedar sin tratamiento, especialmente aquellos puntos vulnerables propios de cada cultura. En general, entender la psicología de la contraparte será la clave para diseñar una estrategia basada en el adversario.

La cátedra de Negociaciones Internacionales de la Escuela de Relaciones Internacionales de la Universidad de El Salvador, culmina el proceso de aprendizaje con el estudio de aquellos elementos peculiares de las principales culturas, con las que El Salvador mantiene relaciones que requieren de la negociación como vía de solución a conflictos probables. Para tal efecto, tras la sistematización grupal de información, se ha compilado el resultado de la investigación y los consejos para la negociación, derivados de los conocimientos adquiridos. Sirva este conglomerado para referencia futura y diseño de estrategia, como resultado del quehacer académico.

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Índice

Ă?ndice

Capítulo I

NEGOCIACIÓN CON ESTADOUNIDENSES

CHAMAGUA NOYOLA, JOSÉ HERNÁNDEZ MELARA, VICENTE LARA ELÍAS, JOSÉ

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Índice

Introducción.

Los Estados Unidos de América conforman un Estado multiétnico, multirracial y multicultural.

No obstante, su esencia conserva el interés de mantener hegemonía incluso en las actuaciones simples de la vida cotidiana, comerciales y mucho más en materia de relaciones internacionales.

Todo su fundamento se engloba en una fervorosa expectativa de patriotismo con sus ejes de acción muy marcados. El valor fundamental de la sociedad es la libertad. Otro valor clave es el Individualismo…los estadounidenses se conciben a sí mismos primero como individuos y sólo en segundo lugar como miembros de grupos tales como un grupo étnico, una clase social, una comunidad local o una familia. 1 1. Características generales de Estados Unidos.

2.1 Datos básicos.

Nombre oficial: Estados Unidos de América.

Superficie: 9.630.000 km² Población: 300.000.000 hab.

Capital: Washington DC. Nacionalidades y etnias: 71% caucásicos, 12% latinos, 12% afroamericanos, 4% asiáticos, 0,9% nativos americanos.

Idioma: Inglés (oficial), otros idiomas (sobre todo español).

Religión: 56% protestantes, 28% católicos, 2% judíos, 1% musulmanes.

Régimen político: República federal de 50 estados.

Moneda: El dólar americano (US$) Principales recursos económicos: Petróleo, electrónica, informática, automóviles, industria aeroespacial, agricultura.

Principales socios comerciales: Canadá, Japón, Unión Europea.

2. Hábitos, usos y costumbres.

2.1 Las citas y las tarjetas de presentación 2 Normalmente es necesaria una cita previa.

La puntualidad es extremadamente importante, sobre todo para cuestiones de negocios.

Si lo invitan a una comida de negocios, deberá llegar a tiempo.

En el caso de un evento social, es permisible llegar algunos minutos tarde. (30 minutos como máximo).

• Las tarjetas profesionales se intercambian en las reuniones de negocios y también en los actos sociales. Es una forma de fomentar el “networking” que se considera esencial en el mundo de los negocios. Sin embargo este ritual de intercambio de tarjetas no es tan rígido en los Estados Unidos. Su tarjeta no será rechazada pero no siempre recibirá una a cambio, además puede hacerse al final.

• • • •

1

“ESTILO DE NEGOCIACIÓN ESTADOUNIDENSE”, Universidad de Concepción del Uruguay Centro Regional Gualeguaychú.

Licenciatura en Comercio Internacional. trabajo de investigación. Pág.16.

2 “TIPS DE ETIQUETA QUE VALE LA PENA CONOCER ANTES DE HACER NEGOCIOS EN LOS ESTADOS UNIDOS”, http://www.englishcom.com.mx , consultado 28 de mayo 2010.

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2.2 Normas de protocolo 3 El protocolo en Estados Unidos es bastante flexible, debido a que el ceremonial toma forma, de acuerdo con el grado de amistad del gobierno con el gobierno visitante. El interés político nacional e internacional juega un papel importantísimo para la elaboración del ceremonial que regirá los actos en homenaje de un invitado oficial.

Regalos: El mundo de los negocios en los Estados Unidos no es una cultura de hacer regalos.

Muchos negociadores estadounidenses se sienten incómodos si se le obsequia un regalo costoso.

Si usted desea traer algo pequeño, elija un regalo con el logo de su compañía de buen gusto o un producto por lo cual su país o región es famosa. No se sorprenda si su contraparte desenvuelve el regalo en su presencia, es parte de la costumbre.

Vestimenta: Mientras que el código de la vestimenta varía un poco de acuerdo a la región y tipo de negocios, los visitantes son bien aconsejados para que usen traje y corbata en la primera reunión con un nuevo contacto.

Cómo sentarse en una reunión: Las normas de protocolo establecen dónde se deben sentar los participantes de acuerdo a su rango y jerarquía. La persona de mayor importancia se debe sentar en la cabecera de la mesa más alejada de la puerta de entrada a la habitación. Los asientos que se encuentran al costado de esta persona corresponden a personas que le siguen en importancia o también pueden ser utilizados por los asistentes o secretarios, quienes lo ayudarán durante la reunión a distribuir material. Estos lugares podrán ser cedidos a visitas importantes.

3. Temas tabú.

Muestran recelo si en los antecedentes figura haber negociado con Cuba o algún otro país con intereses políticos contrarios a EEUU. Y consideran el regateo en un sentido negativo. 4 Algunos temas de conversación sensibles que deben evitarse son: la política exterior, la situación de las minorías raciales, el aborto, la discriminación por razones de sexo, etc. 5 (Obviamente cuando se tratan de negociaciones no especializadas en estos temas).

4. Perfil del negociador estadounidense.

Los negociadores estadounidenses son en general egocéntricos. Debido a la cultura de su país pueden ser etnocéntricos, dejando de lado el interés por adaptarse a las culturas de otros países, entonces, será el negociador extranjero quien tenga que hacer el esfuerzo de adaptarse a la forma de negociar de los estadounidenses. Además, tendrán una visión oportunista en la negociación.

3

Ibídem, pág. 116, S. “ESTILO DE NEGOCIACIÓN ESTADOUNIDENSE”, Universidad de Concepción del Uruguay Centro Regional Gualeguaychú.

Licenciatura en Comercio Internacional, trabajo de investigación pág., 114.

5 Información facilitada por Global Marketing Strategies COMO NEGOCIAR CON LOS ESTADOS UNIDOS, Agencia Andaluza de promoción exterior pág., 4.

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El siguiente cuadro precisa elementos claves a considerar en la negociación con estadounidenses:

Actitudes en las etapas de negociación 6 En el inicio

En el desarrollo

En el cierre

El estadounidense típico considera que su tiempo es sumamente valioso y que no se justifica demorarse con protocolos. Por lo tanto es frecuente que asuman el comienzo de la negociación desde que se sientan a discutir el negocio (van directo al grano).

Prefieren tratar los temas importantes desde el principio y no esperar hasta último momento. Hacen ofertas razonables.

Se refiere a todo el manejo de la negociación en sí, principalmente en la administración de las concesiones y de las tácticas y contra tácticas.

La actitud competitiva es un reflejo de la competitividad con que convive diariamente un estadounidense.

Maniobran para sacar ventaja, controlan los tiempos de la negociación, pero no les gusta regatear. Suelen hacer pocas concesiones.

Prefieren concluir sus negociaciones en forma clara y definitiva, con la firma de algún tipo de documento.

Generalmente planean a largo plazo, ya que su economía permite una mayor predicción de los acontecimientos futuros. Muchos negociadores incluyen a abogados en las discusiones desde el comienzo hasta la firma del contrato.

Frecuentemente traen un borrador del contrato a la negociación y proceden a negociar cláusula por cláusula.

Van a las negociaciones conscientes de que normalmente son la parte más fuerte y que tienen mayor poder de decisión que su contraparte. También es cierto que por lo general son la parte más fuerte, ya sea porque cuentan con mayor acceso a la información o porque se manejan con más soltura en el ambiente de los negocios… Al iniciar la negociación los estadounidenses, ya tienen preparada una agenda detallada de la que no suelen apartarse mucho, debido a que no les gusta dejar nada librado al azar. Cuando se trata de negociar acuerdos en círculos internacionales, los norteamericanos tienen la fama de ser los más rápidos del mundo. En su prisa por conquistar una victoria más, muchos ejecutivos avalan su éxito por la velocidad de cerramiento y por la cantidad de contratos, en vez de medir el suceso posterior. 7 Ese ha sido el éxito de tantas negociaciones comerciales, ya que dominan a su contraparte ignorando el status de la misma.

A simple vista los estadounidenses suelen transmitir una actitud prepotente, no muy complicados y con planteamientos directos, pero ello no significa que sean malos negociadores.

6

Elaboración propia en base a información de -Fischbach, Luciana Águeda. Girard, Gaspar Alejandro. Welschen, Pablo Martín. “ESTILO DE NEGOCIACIÓN ESTADOUNIDENSE”, pág. 105, S. 7 “ESTILO DE NEGOCIACIÓN ESTADOUNIDENSE”, Universidad de Concepción del Uruguay Centro Regional Gualeguaychú.

Licenciatura en Comercio Internacional, trabajo de investigación pág. 108-109

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4.1 El estilo de los negocios en Estados Unidos • • • • • •

• •

Normalmente el ritmo de negociación es muy rápido.

Generalmente las juntas empiezan después de una breve plática informal.

La frase “tiempo es dinero” se toma muy en serio en el ámbito de los negocios.

Al momento de hacer negocios, normalmente la tendencia es analítica y se llega rápidamente a los puntos principales.

Siempre se sigue la política de la compañía sin importar quién sea el negociador.

En Estados Unidos uno de los factores de decisión más importante es el dinero.

Normalmente las cuestiones financieras serán usadas para ganar la mayoría de los argumentos. Los americanos no siempre se dan cuenta que en muchas otras culturas el estatus, protocolo u honor nacional raramente se sacrifican por una ganancia financiera.

Las fechas límite y los resultados son muy importantes, la ética profesional muy alta y en algunos casos parece que la vida gira alrededor del trabajo.

Absténgase de discutir asuntos personales durante una negociación.

4.2 Características de los negociadores Un prototipo de negociador anglosajón se traduce en las prácticas de beneficios obtenidos, es decir se apuesta por resultados que signifiquen inversión de tiempo en dólares. Para tal fin se asume una forma “a su manera”, que expresa el poder de dominio y la capacidad de organizar las propuestas que se llevarán a la mesa negociadora, actitud que es aprovechada para tomar riesgos llevando consigo lógicamente un Plan de Negocios a seguir; a pesar de los detalles en cuanto al desarrollo de la negociación, no persiguen seguir con formalidades y sutilezas observadas en otras culturas, y acostumbran a tomar decisiones rápidas y concluyentes.

En cuanto a la comunicación, les dan mayor énfasis a las palabras, números y documentación escrita que a las expresiones faciales, tono de voz o postura. No es normal emplear mucho contacto corporal (abrazos, palmadas, tocar al otro mientras se habla, etc.) Es aconsejable mantener cierta distancia al hablar, por lo menos de un brazo extendido. Es importante prever un firme apretón de manos y un contacto visual directo… Algunos estadounidenses creen que un suave apretón de manos refleja debilidad y que la falta de una mirada directa indica falta de confianza y deshonestidad. No les agradan los abrazos, ni los besos. 8 5. Fortalezas y debilidades culturales.

Primero, cabe destacar que en medio de una sesión, el empleo indebido de teléfonos puede construir o romper una relación comercial, esto representa una debilidad porque se convierte en distractor incomodándoles incluso en la estrategia que se sigue; además como son impacientes les incomoda el silencio, pero más aun, se molestan si reciben información falsa de su contraparte ya que valoran la franqueza y esperan información honesta como respuesta.

Por otro lado, la carencia de capacidades para dominar idiomas extranjeros pone a los negociadores estadounidenses en desventaja en la negociación por tres razones: (1) El uso de intérpretes da a negociadores extranjeros una oportunidad mejor de observar las respuestas no 8

“ESTILO DE NEGOCIACIÓN ESTADOUNIDENSE”, Universidad de Concepción del Uruguay Centro Regional Gualeguaychú.

Licenciatura en Comercio Internacional, trabajo de investigación pág. a110 -b116.

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verbales del americano, proporcionándose más tiempo para responder, (2) Permite que los negociadores extranjeros utilicen la táctica de "comprensión selectiva" como cambiar comentarios anteriores basándose en supuestos malentendidos debido a las dificultades de la lengua, y (3) Los americanos asumen a menudo que la persona en el equipo de negociación extranjero con la mejor capacidad de discurso inglesa representa el más inteligente e influyente del grupo. Esto es indebido ya que puede conducir a menudo a prestar la mayor atención a la persona incorrecta. 9 Destacan también fortalezas estadounidenses muy bien aprovechadas como por ejemplo, negocian individualmente y si lo hacen en equipo, éste será de pocos miembros. Con esta forma individualista o reducida en miembros se convierten en rápidos tomadores de decisiones. Tienen una vista competitiva, en la negociación esperan un resultado definido, que determinará un ganador y un perdedor. 10

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“ESTILO DE NEGOCIACIÓN AMERICANO”, http://www.monografías.com/trabajos , consultado el 28 de mayo 2010.

“GANAR O PERDER LA NEGOCIACIÓN”, http://www.monografías.com/trabajos , consultado el 28 de mayo 2010.

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Capítulo II

NEGOCIACIÓN CON ALEMANES

ARÉVALO MENÉNDEZ, ROBERTO CHAVÉZ MORÁN, JOSÉ SANDOVAL PEÑATE, JOAQUÍN

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1. Introducción Alemania es una de las potencias más importantes a nivel mundial, por lo tanto, es indispensable saber cómo realizar exitosamente un proceso de negociación en el que se encuentren involucrados alemanes. Frente a este reto, se expondrá a continuación una serie de detalles a tomar en cuenta, los cuales pueden ser de mucho provecho para consolidar un acuerdo.

2. Características generales de Alemania 2.1 Estereotipos y grupos étnicos La sociedad alemana, al igual que cualquier otra cultura se ha ganado ciertos estereotipos por parte de las personas de otros países, estas percepciones, pueden empañar la apreciación que se tiene de las personas y la forma de dirigirse a las mismas. A continuación se señalan algunos estereotipos que prevalecen en la actualidad 11: • • • • •

Los alemanes beben cerveza todo el tiempo.

Alemania es un país en el que reina el orden, la puntualidad y la limpieza extremos.

Los alemanes son fríos y rudos en su trato hacia las demás personas.

El comportamiento de la sociedad alemana se rige por bastantes reglas y prohibiciones.

Los alemanes no tienen sentido del humor.

2.2 Religión 12 El credo en Alemania se divide entre los católicos, quienes están concentrados principalmente en la parte sur del país y los protestantes, quienes se ubican en la parte norte. Sin embargo, la mayoría de los alemanes no practica activamente su religión.

2.3 Educación13 Los alemanes son personas muy cultas, poseen un nivel de lectura bastante alto; a nivel mundial, es el segundo país después de Estados Unidos que más libros publica anualmente y es el primero en cuanto al número de librerías por metro cuadrado. Lo mismo sucede con los museos y galerías de arte.

3. Hábitos, usos y costumbres 3.1 Hábitos 14 Los alemanes disfrutan de los eventos populares, las vacaciones y los días festivos. Sus ciudadanos son los más viajeros de Europa y destinan una gran parte de sus ingresos para este fin. Por otro lado, la sociedad alemana ha evolucionado en áreas como el género, la antigua imagen tradicional de la mujer alemana que se podía resumir en las “tres kas”: Küche (cocina), Kínder (niños) y Kirche (iglesia) ha quedado obsoleta. La mujer alemana goza en estos días, de una posición de igualdad en la sociedad y los negocios.

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“Negociando con... El ABC Sociocultural para Negociar con Alemania”, Universidad Jesuita de Guadalajara (ITESO) 2007. Disponible en: http://www.mktglobal.iteso.mx/index.php?option=com_content&view=article&id=349&Itemid=123 , Consultado: 31 de mayo de 2010.

12 ibídem 13 Ibídem 14 Ibídem

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3.2 Usos y Costumbres Se presenta a continuación algunas de las normas de convivencia más comunes en la sociedad alemana 15: • Los mejores temas para iniciar una conversación son los temas generales como los deportes, artes, historia, música, etc.

• Es común el compartir la mesa con extraños en un restaurante y el negarla puede ser visto como una descortesía.

• Los alemanes tienen una marcada cultura de ahorro, por lo que se espera que se apaguen las luces que no se usan y que se cierren las puertas al salir, tanto en oficinas como en las casas de habitación.

• Al visitar a alguien es importante avisar previamente, esto aplica incluso para amigos y familiares, los cuales podrían aceptar o rechazar la visita sin el menor problema.

• Cuando se recibe una invitación a una casa, es importante llevar un obsequio para el anfitrión.

• Como invitado es importante esperar antes de sentarse, hasta que le sea indicado cuál es el lugar que corresponde.

• Cuando una mujer entra en una habitación se espera que los hombres se pongan de pie.

4. Temas tabú Es importante resaltar que los alemanes se incomodan cuando un extraño (esto incluye a los colegas) les hace preguntas personales y les molesta en demasía hablar de la II Guerra Mundial, práctica que sin duda alguna es su principal tabú. 16Debido a lo anterior, es mejor iniciar las conversaciones con los alemanes con temas mucho más generales como los mencionados en el apartado anterior.

5. Perfil del negociador alemán17 Las características suelen variar dependiendo de la situación, aún así hay algunas que son las más usuales entre los alemanes.

Por ejemplo, las propuestas de negociación son analizadas con sumo cuidado y las decisiones no se toman de facto. Por lo anterior, es necesario que las ofertas estén hechas formalmente por escrito e incluyan hechos concretos que demuestren las oportunidades y cuantifiquen los riesgos de la negociación. Las decisiones son tomadas de manera lenta y comúnmente involucra a un grupo de asesores que deben dar el visto bueno para escogitar la propuesta conveniente. Es importante señalar que puede ser contraproducente intentar ejercer presión para agilizar este proceso de análisis y una vez que se ha tomado una decisión es muy poco probable que esta se modifique. Existe un gran respeto por las jerarquías en las instituciones y se espera que las personas con las que realizan negocios las respeten. En el caso de personas del mismo rango para los alemanes la edad precede a la juventud, por lo que en las juntas de negocios a las personas mayores se les saluda primero e ingresan a una instancia antes que el resto del grupo.

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Ibídem Ibídem 17 Ibídem 16

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5.1 Planeación en la negociación 18 Las negociaciones en Alemania se realizan de forma muy metódica, ordenada y estructurada, teniendo en cuenta que los planes se realizan a largo plazo. El detalle, los hechos y las estadísticas forman parte fundamental en la negociación. El omitir estos aspectos genera desconfianza, ya que se interpreta que no se domina el tema en cuestión.

A los alemanes no les agrada la incertidumbre, la ambigüedad y los riesgos no cuantificados. Por lo anterior, los cambios repentinos en los planes de negociación deben ser evitados al máximo para generar un ambiente de confianza.

5.2 Juntas y reuniones de trabajo19 Al estar interesado en llevar a cabo alguna junta de trabajo con algún alemán es importante solicitarla con dos o tres semanas de anticipación, debido a que programan su trabajo con bastante antelación. Es importante evitar los viernes por la tarde, los días festivos y de vacaciones, ya que son muy celosos de su vida privada y tiempo libre.

Las reuniones de trabajo se apegan a una agenda en la que se incluye la hora de inicio y conclusión, las cuales deben ser respetadas. Se espera que se traten temas exclusivamente de trabajo y en relación al tema de la reunión. Es muy mal visto que se hagan comentarios paralelos, bromas o que se interrumpa al expositor durante las juntas de trabajo. Nunca se deben perder los estribos en reuniones de negocios, ya que lo consideran un signo de debilidad.

La puntualidad es un tema de gran importancia para el alemán y siguen escrupulosamente los horarios establecidos. La puntualidad se aplica también para las fechas de entrega, es importante siempre efectuar lo acordado o de lo contrario se corre el riesgo de perder el acuerdo negociado.

5.3 Etiqueta en la negociación 20 Sin importar el tiempo que se tiene de conocer a una persona, en la negociación el saludo es formal mediante un apretón de manos al entrar a una reunión y al despedirse de la misma. Tanto socialmente como en su vida privada y profesional, los alemanes son notablemente corteses y tradicionales. En las reuniones formales es muy mal visto el tutearse, lo correcto es utilizar "Herr" (señor) o "Frau" (señora) seguido del apellido. Sólo se usan los nombres propios con familia y amigos. La vestimenta de negocios es formal y conservadora: el traje oscuro y camisa clara es la vestimenta común para hombres y mujeres de negocio. Es importante resaltar que por lo general mantienen el saco puesto durante todo el día.

5.4 Comunicación durante la negociación 21 La comunicación en Alemania es directa, breve y concisa, por ende durante la negociación los comentarios emotivos o innecesarios no tienen cabida en las conversaciones y al usarse dan la impresión de que la contraparte no tiene una idea clara del tema a tratar. No acostumbran dar o recibir cumplidos. Las decisiones importantes siempre se comunican en persona y por escrito.

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Ibídem Ibídem 20 Ibídem 21 Ibídem 19

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5.5 Estrategias de Negociación Buena parte del éxito durante la negociación dependerá si se ejecutan las siguientes estrategias: 22 • Debe prepararse una agenda con los temas a tratar en cada reunión y atenerse estrictamente a ella. Las reuniones tienen que empezar y terminar a la hora prevista.

• Las introducciones y la charla preliminar son muy breves. Enseguida se entra en materia.

• El alemán es un idioma complejo y preciso. A menos que se domine, es mejor utilizar el inglés ya que no les gusta que se cometan errores cuando se habla su idioma.

• Hay que respetar los turnos de intervención de cada una de las personas que participan en la reunión. No se debe interrumpir con preguntas o matices.

• Los alemanes son conservadores en su forma de hacer negocios: rara vez aceptan nuevas ideas y conceptos. Son reacios a introducir cambios, a menos que se les convenza con hechos probados.

• Hay que estar preparado para contestar a todas las preguntas que pueden surgir con motivo de una propuesta. No les gusta que “tenga que consultarse” cuando se viaje de regreso.

• Los alemanes no hacen concesiones fácilmente, pero tampoco les gusta el enfrentamiento.

El estilo de negociación es cooperativo, buscando obtener beneficios para las dos partes.

• No debe presionarse al interlocutor para que decida rápidamente, ya que las decisiones se suelen tomar de forma consensuada.

• Una vez que piden una oferta hay que enviarla lo antes posible, si es viable en la siguiente semana.

• Los contratos son muy detallados. Una vez que se firman deben cumplirse sin modificaciones. Para los alemanes la firma del contrato supone el fin de la negociación.

• Alemania no es una sociedad litigiosa. Los desacuerdos se tratan preferentemente fuera de los tribunales de justicia.

• Los alemanes no son workaholics: se toman seis semanas (treinta días laborales) de vacaciones al año y su jornada laboral termina entre las 16:00 y las 17:00 h. –hacer horas extra se percibe más bien como una falta de organización que impide el uso efectivo del tiempo‐. No deben concertarse citas fuera de este horario, ni esperar que trabajen en fines de semana o durante las vacaciones.

5.6 Normas de protocolo 23 • No es necesario tratar de establecer relaciones personales para favorecer la negociación.

La vida personal se separa de la profesional.

• A diferencia de otras culturas no se interpreta mal que la mujer tome la iniciativa a la hora de saludar.

• Las expresiones más utilizadas en los saludos son Guten morgen (buenos días) y Guten tag (buenas tardes).

• El trato es formal: se utilizan los apellidos y los títulos para dirigirse a las personas. Cuando se conoce el título profesional (Doktor, Direktor, Professor) debe anteponerse a los títulos 22

Agencia Andaluza de Promoción en el Exterior, “Cómo negociar con Alemania” Dirección: http://www.extenda.es/portal/EXTENDA/Red_Exterior/europa/alemania/inf_general/ , 31 de mayo de 2010.

23 Ibídem

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de Mr. o Mrs. (o Ms.), o su equivalente en alemán: Herr (Mr.) y Frau (Mrs. o Ms). Los nombres propios sólo se utilizan cuando se ha establecido una estrecha relación personal.

Para fijar fechas de citas, entregas, etc., hay que acostumbrarse a trabajar con el número de la semana en el año o “KW” (Kalenderwoche), por ejemplo, la mercancía se entregará la semana (KW) 35.

Los alemanes agradecen el esfuerzo por decir algunas palabras en su idioma aunque no se conozca. Las más utilizadas son Danke (gracias) y Bitte (por favor).

Tampoco es conveniente hacer cumplidos a nivel personal, salvo que se haya establecido una sólida relación.

Temas de conversación favoritos son los hobbies (casi todos los alemanes tienen alguno), los lugares de vacaciones (la mayoría viaja a un país extranjero) y las bebidas alcohólicas (los vinos y cervezas alemanes tienen fama mundial).

Son muy rígidos en el uso del espacio. Al sentarse en una silla que está algo alejada de la mesa del interlocutor alemán, la persona invitada no se debe acercar.

Al final de las reuniones, los alemanes suelen dar un pequeño golpe con los nudillos en la mesa para mostrar satisfacción por los acuerdos alcanzados. Si realizan ese gesto es indicativo de que las negociaciones han ido bien.

La comida más habitual de negocios es el almuerzo. Las negociaciones pueden realizarse antes o después, pero no mientras se come.

Se acostumbra a decir Guten Appetit antes de empezar a comer. En las comidas formales el anfitrión hace un brindis. Se dice Prosit (“Buen provecho”) o Zum Wohle (“Hacia la bondad”).

No deben hacerse regalos de precio elevado aunque es obligado que sean de calidad.

Los alemanes son conservadores vistiendo (trajes oscuros, camisas blancas). No es aconsejable utilizar un vestuario informal o muy moderno cuando se visite el país en viaje de negocios.

6. Fortalezas y debilidades culturales 6.1 Fortalezas Los alemanes son personas con una base académica muy buena y con hábitos de lectura elevados, lo que los hace personas muy capacitadas y organizadas, por lo que su negociación estará muy bien preparada. Además son muy detallistas, por lo tanto, su estrategia es siempre meticulosamente elaborada.

6.2 Debilidades Pueden llegar a ser muy conservadores y cerrados en sus planteamientos.

Por otro lado, en algún momento puede jugar en su contra el hecho que no mezclan las relaciones personales con el trabajo, en extremo. La comunicación puede verse afectada debido a la gran barrera que imponen con extraños.

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Capítulo III

NEGOCIACIÓN CON FRANCESES

MENDOZA MARTÍNEZ, SARA PINTO MEJÍA, HEIZELL PONCE FLORES, AMANDA

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1. Introducción Las orientaciones motivadoras de los negociadores pueden derivar de sus valores culturales, lo que refleja a su vez la orientación de los objetivos de la sociedad. Se atribuye al carácter francés una cierta soberbia y actitud de superioridad: es lo que se conoce como la Grandeur. La realidad es que sus aportaciones a la historia, la cultura, el arte, la filosofía, la literatura o la gastronomía, son esenciales.

2. Características generales de Francia 24 Población: 60. 7 (Mill.)

Superficie: 547.030 (Km2) Forma de Estado: República (22 regiones) PIB Per cápita (PPA): 28.700 USD Idioma oficial: Francés Idioma/s de negocios: Inglés, francés y español Religiones: católica (90%), protestante (2%), judía (1%).

Capital: París (11,1 Mill.)

Principales Ciudades: Marsella (1,4 Mill.), Lyon (1,3 Mill.), Lille (1,1 Mill.), Toulouse (0,6 Mill.)

Fiesta Nacional: 14 de julio 3. Hábitos, usos y costumbres Francia, es un país que tiene una referencia cultural de gran importancia, tiene destacadísimos aportes a la humanidad en los campos de las ciencias, las letras, las artes y todos los saberes. En el ámbito religioso no existe debilidad alguna, ya que Francia posee diversidad de religiones como son: la religión católica, musulmanes, budistas, judíos, protestantes, ortodoxos y no religiosos. Un aspecto muy importante es que la iglesia se mantiene distante de las decisiones tomadas por el Estado.

No existen temas Tabú, ya que se puede hablar de cualquier tema sin censura. Por el hecho de ser un país que posee libre expresión, no hay un tema específico que no sea aceptado o mal visto por la sociedad.

En lo que concierne al arte, Francia posee una herencia de patrimonio cultural muy amplia. Los franceses consideran la cocina un arte y sus especialidades culinarias son conocidas en todo el mundo. Así mismo se le considera la cuna del cine, muestran un gran amor a las producciones de su patria, valorizan lo que poseen y guardan su patrimonio.

La forma de saludo es el apretón de manos, aunque no tan fuerte como en Alemania o Estados Unidos. Cuando se saluda a mujeres hay que esperar que ellas ofrezcan la mano primero. Los besos en las mejillas, consisten en frotar ligeramente una mejilla contra otra y besar al aire dos veces, sólo se utilizan en un contexto familiar y de amigos. Sería de muy mala educación utilizarlos con proveedores o clientes.

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Promoción exterior, Países europeos-Francia, www.extenda.es , 3 Junio 2010

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El trato es formal. A las personas se les presenta por el apellido, al que precede los títulos de Monsieur (Señor), Madame (Señora) y Mademoiselle (Señorita); éste último sólo se utiliza para mujeres jóvenes y solteras. Estos títulos se siguen empleando durante la conversación para dirigirse a las personas, a veces sin añadir el apellido. Es indispensable tratar a las personas de Usted (Vous), aunque se las conozca desde hace tiempo. El contacto visual es muy frecuente e intenso, de forma que los extranjeros que no estén acostumbrados a mirar a los ojos, pueden sentirse intimidados.

En ocasiones, es mejor evitar hablar en inglés, debido a la gran rivalidad que tienen con el mundo anglosajón. Es preferible intentar entenderse en francés o en español; por otra parte, si no se habla francés es conveniente disculparse por ello, ya que tienen en gran estima su idioma. Al inicio de la conversación está bien visto hacer cumplidos, también es positivo elogiar el país, en general.

Temas de conversación favoritos son: la historia, el arte, los deportes (fútbol y ciclismo) y gastronomía. Conviene estar preparado para responder a comentarios ingeniosos sobre vinos de otros países en relación a los franceses. Debe evitarse hablar de política, dinero o asuntos personales.

La comida de negocios más habitual es a mediodía. Es preferible que sea el anfitrión francés el que inicie la conversación de negocios, aunque tampoco está mal visto que lo haga el visitante extranjero.

En un restaurante no debe elegirse el plato más caro ni tampoco olvidarse de alabar las excelencias gastronómicas. En la mesa deben cuidarse mucho las formas, no se debe comer ni beber en exceso.

Si se es invitado a una casa, no debe llevarse vino o perfumes; chocolates, licores o flores (excepto rosas o crisantemos pueden ser una buena elección). Los franceses son formales en sus visitas, y éstas no suelen producirse sin un anuncio previo. Es costumbre llegar a una reunión social hasta 15 o 20 minutos tarde, pero retrasos mayores no están bien vistos.Los franceses siempre están pendientes de la vestimenta utilizando una muy formal y conservadora. En el norte y en el invierno, los hombres deben utilizar trajes negros.

4. Estrategias de negociación25 •

•

En Francia la forma de negociar es lenta. Una estrategia muy utilizada por los negociadores franceses es tratar de que la otra parte sea el demandante, el que inicie los temas; con ello se debilita su posición. El ambiente es formal y reservado. No deben hacerse preguntas personales ni tratarse asuntos considerados como confidenciales.

Las presentaciones deben ser formales, informativas y muy bien estructuradas, hay que transmitir la impresión de que se domina el tema. Los argumentos tienden a ser analíticos, apoyados en la lógica, pero también en un lenguaje retórico, no exento de ingenio.

25

Mercadotecnia Global, Negociando con…El ABC Sociocultural para Negociar con Francia, Dirección: www.mktglobal.iteso.mx/index.php?option=com_content&view=article&id=363&Itemid=123 , 4 de Junio 2010

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Les gustan mucho las discusiones verbales, priman más las palabras y las imágenes que los datos y los hechos.

En ocasiones elevan el tono de voz y gesticulan mucho, esta actitud significa más bien que tienen interés, aunque pueda parecer que están enfadados. Las opiniones y argumentos que se defienden con brillantez son muy valorados aunque se opongan diametralmente a los suyos.

Ellos prefieren que cada parte defienda su posición, no que trate de refutar la del contrario. Se negocia punto por punto, cada parte exponiendo sus razones. Es conveniente evitar el enfrentamiento: les gusta el debate, pero no deben crearse situaciones de tensión, ya que pueden interpretarlas como ataques personales. En cuanto a las técnicas, el regateo no es bien visto.

Es necesario ir bien preparado a la negociación y tener autoridad suficiente para tomar decisiones sobre los temas que se debaten, no les gusta que se tenga que consultar con lo superiores una vez que se haya regresado al país.

Al negociador francés le cuesta mucho decir “no” directamente, en su lugar utiliza propuestas verbales sin contenido real con las que tratan de evitar una negación expresa. Al negociador extranjero esta actitud puede parecerle una falta de poder para tomar la decisión o una estrategia para conseguir más concesiones, cuando en realidad es un rechazo de lo que se propone.

Los negociadores franceses son cooperativos; buscan la estabilidad en las relaciones con sus clientes y distribuidores.

El negociador se apoya en la fortaleza de su cultura, también guarda una distancia prudencial con su oponente.

Los franceses, no son exageradamente formales, sin embargo son muy puntuales con la hora, ya que no les gusta esperar, pueden llegar a hacerlo en un lapso de hasta 20 minutos. 26 Van directo al punto a tocar, siempre con argumentación, ya que poseen poder de convencimiento y puede existir persuasión. Les molesta que no haya respeto por parte del oponente y que no se respete el tiempo de palabra.

En una negociación tienen que ir muy bien vestidos. Son accesibles, tienen sentido de humor, son amables y hospitalarios. Se preparan muy bien para una negociación, no improvisan, siempre argumentan y se puede llegar a pensar que es falta de flexibilidad, sin embargo esto ha cambiado un poco.

El humor es importante en la negociación.

Los franceses investigan la postura del oponente y conocen bien sus limitaciones, asumen sus responsabilidades y conocen sus fuerzas y debilidades pero siempre respetando al oponente.

Entrevista a Phillippe Vovard, Alliance Française: San Salvador, El Salvador, 3 de Junio 2010

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Capítulo IV

NEGOCIACIÓN CON INGLESES

CASTILLO MONGE, ANGÉLICA LEMUS REYES, SUSANA TORRES GARCÍA, CLAUDIA

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1. Introducción Las diferencias culturales, en un proceso de negociación, muchas veces puede entorpecer el camino hacia logro de los objetivos a negociar, dificultar la comunicación entre las partes negociantes, incluso a generar malos entendidos y potenciales conflictos entre dos naciones con distinta procedencia cultural. Por consiguiente el factor cultural requiere una meditada atención previa negociación para así poder comprender la lógica del negociador del país extranjero y a su modo lograr persuadirlo.

En esta importancia, a continuación se presentan los detalles culturales, protocolarios y estratégicos de un país muy rico culturalmente y de cuyo agrado depende el éxito o fracaso de los acuerdos a convenir: Inglaterra.

2. Características generales de Inglaterra 27 Población

51, 113,205 habitantes.

Superficie:

130,395 km²

Forma de Estado:

Monarquía Constitucional

PIB per Cápita (ppa)

USD 43.733

Divisa

Libra esterlina

Idioma oficial

Inglés, galés, escocés galeico.

Idioma/s de negocios

Inglés y francés.

Religión

Anglicana (50%), Católica (10%), Presbiteriana (3%).

Capital

Londres (7,2 Mills.)

Londres, Birmingham, Bristol, Leeds, Liverpool, Mánchester, Newcastle upon Tyne, Nottingham, Sheffield.

Principales ciudades

Fiesta nacional

23 de abril (St. George's Day) 21 de abril (Cumpleaños de su Majestad)

27

Microsoft® Encarta® 2007 [DVD]."Inglaterra”, Microsoft Corporation (2006), 1 de junio de 2010.

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3. Hábitos, usos y costumbres 28 •

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Al conocer a una persona inglesa, se puede tener una ligera impresión de frialdad de su parte. Sin embargo esto no implica que se trate de una persona distante, por el contrario, es un signo de respeto. En Inglaterra prácticamente no existe ningún tipo de contacto físico en público (besos, palmadas, abrazos).

Respetan rigurosamente numerosas tradiciones centenarias, por esta razón su cultura presenta acentuadas diferencias en comparación con otros países, donde se han ido adaptando a las influencias culturales de los inmigrantes y a los hábitos impuestos por las modas.

Por razones geográficas y culturales, los ingleses consideran a su país diferente a la Europa continental. En consecuencia, es mejor no dirigirse a ellos como europeos, sino como ingleses.

La iniciativa y el esfuerzo individual son importantes, lo cual provoca un fuerte liderazgo individual. Toman responsabilidad de sus decisiones pero siempre en los marcos de la familia, el grupo u organización.

Son muy puntuales. La puntualidades una condición de vital importancia para ofrecer una buena impresión en una reunión.

Se respeta la “hora del té”, situación que no es común en otras partes del mundo donde por lo general, ese momento del día ya casi está olvidado.

Es necesario recordar que en el inglés que se habla en Inglaterra, hay palabras que tienen un significado diferente al inglés de Estados Unidos.

Las mujeres tienen igualdad de condiciones, referente a poder y paga.

Los ejecutivos ingleses no se caracterizan por preparar las reuniones con mucho detalle. No es necesario establecer una agenda de temas a tratar.

4. Temas tabú en la negociación29 Es importante evitar, en una conversación, temas controversiales como: • La familia real, sobre los deseos de independencia de Irlanda del Norte, dinero, política y religión.

• Es importantísimo no discutir la ética del trabajo inglés. Aunque los ingleses son muy autocríticos, lo ideal es evitar criticarlos. Si ellos comparten sus quejas es mejor no participar.

• Discutir acerca de la genealogía de la persona.

• Tampoco es bueno establecer comparaciones con Estados Unidos.

5. Estrategias de negociación 30 •

No es fácil conseguir una entrevista con negociadores ingleses, la mejor manera de contactarlos es por medio de terceras personas. Aunque este tercero no debe intervenir en la negociación más adelante.

28

Absolut Inglaterra, “Costumbres de la Sociedad Inglesa” http://www.absolutinglaterra.com/costumbres-de-lasociedad-inglesa/ , 1 de junio de 2010.

29 Ibídem 30 Ibídem

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El “humor” está muy presente en las discusiones de negocios. Consiste sobre todo en implicar lo opuesto de lo que se está diciendo, o bien, en no explicar lo obvio. Lo utilizan como un arma para mostrar desacuerdo, para debilitar los argumentos de la otra parte y, también, para disimular una contrariedad.

Hacen pocos gestos al hablar y generalmente no miran directamente a la persona a la que se dirigen. No dan su opinión sobre las propuestas que se les presentan.

Las tácticas agresivas, tales como presionar para la toma de decisiones o criticar a otros países potencias no son bien recibidas.

No son partidarios del regateo, ni de pedir mejoras sustanciales sobre lo que se ofrece.

Se sienten más cómodos con propuestas que significan continuidad y estabilidad, que con aquellas que inciden en el cambio o la innovación. El cambio no es necesariamente algo bueno en Inglaterra.

Normalmente están más interesados en los resultados a corto plazo que en las relaciones a largo plazo.

Las decisiones, suelen guiarse por normas establecidas o por precedente similar, más que por sentimientos o ideas personales. Por ello, las propuestas tienen más posibilidades de éxito si se ajustan a la forma habitual en que los ingleses hacen las cosas. Pretender cambiar su forma de trabajo no suele dar resultados.

El proceso de decisión tiende a retrasarse, incluso, deliberadamente, pero una vez que se ha tomado la decisión de hacer negocio, el trato pasa a ser muy directo y franco.Si se toma una decisión negativa, no tienen dificultades para comunicarlo claramente.

No fácilmente cambian de opinión.Son generalmente cerrados a información foránea en la mayoría de los temas.

Un acuerdo verbal es considerado un hecho, seguido de una confirmación por escrito; sólo un acuerdo mayor requiere de procedimientos legales.

5.1 Normas de protocolo y etiqueta en la negociación31 •

• • • • • •

Es importante vestir bien. Los ingleses aprecian la ropa de buena calidad, aunque no necesariamente nueva. Llevan zapatos de cordones y camisas sin bolsillos –si los tienen, los dejan vacíos-. Hay que evitar las corbatas de rayas y de escudos ya que podrían parecer una imitación de sus corbatas regimentales o universitarias. Las mujeres también deben vestir conservadoramente.

Muchas de los almuerzos de negocios tienen lugar en Pubs (bares o restaurantes lujosos), esto debido a que es habitual discutir de negocios durante las comidas.

En las reuniones se suele ofrecer café o té.

En la mesa, los objetos tienen que pasarse siempre hacia la izquierda.

Se prefiere tratar con ejecutivos sénior, ya que se asume que la edad significa autoridad y un comportamiento más formal y reservado en las relaciones.

Debe mantenerse distancia, hasta que sea formalmente presentado. El trato debe de ser bastante frío, distante y muy profesional. No está bien visto utilizar argumentos emocionales ni gesticular en exceso. No se pueden hacer preguntas personales.

Un apretón de manos ligero y breve es la forma de saludo más usual. Las mujeres no siempre estrechan la mano. Es mejor esperar a que sean ellas las que la extiendan.

31

Extenda, “CÓMO NEGOCIAR CON...REINO UNIDO” http://www.extenda.es/export/sites/default/EXTENDA/sobre_extenda/red_exterior/Reino_Unido.pdf , 1 de junio de 2010.

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En el trato son muy formales y educados, especialmente con las mujeres: les abren las puertas para que pasen, se levantan cuando entran en una habitación y les acercan la silla en los restaurantes.

Los títulos profesionales y académicos rara vez se usan en las presentaciones. Se llama a la gente por el apellido precedido por los títulos de Mr. o Ms. Los títulos de Sir y Madame sólo se usan con personas acreditadas a ellos (estamentos militares, nobleza, etc.).

No se deben utilizar los nombres propios hasta que la otra persona lo haga. Cuando se utilizan, hay que hacer un esfuerzo para no repetir varias veces el nombre del interlocutor durante la conversación.

El intercambio de tarjetas no es estrictamente necesario, pero si su nombre es inusual debe entregar su tarjeta.

Los ingleses están continuamente pidiendo disculpas, incluso por pequeñas inconveniencias. Es aconsejable hacer lo mismo.

Permitir que el ejecutivo inglés sugiera que la reunión ha terminado, entonces no prolongar su retirada.

No es habitual ser invitado a casas particulares ya que los ingleses valoran mucho la intimidad familiar. Si llega el caso, lo mejor es llevar bombones (son muy golosos) o alguna bebida alcohólica (vino de calidad).

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Capítulo V

NEGOCIACIÓN CON ESPAÑOLES

GAMERO MENJÍVAR, MARCELA MERINO MURCIA, ANA PÉREZ, ELENA

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1. Características generales de España32 Área: 504,750 km2 Población: 39.5 millones (nivel de crecimiento 0.2%) Religión: Católica el 99% de la población.

Capital: Madrid.

Forma de Gobierno: Monarquía Constitucional.

Presidente del Gobierno: José Mª Aznar (Partido Popular).

2. Usos y costumbres: Existen varias diferencias de la cultura española que pueden causar sorpresa o choques culturales frente al resto de culturas a nivel global.

• La siesta 33 En España se acostumbra que después de tomar el almuerzo se descansa algunos minutos, generalmente de 15 a 30 (sin superar una hora), para recuperar energías y concluir el resto de la jornada, se considera que de ésta forma se incrementa la productividad del trabajo, además de ser una necesidad fisiológica.

• Vida en la calle34 a. Los españoles gustan pasear, ver y ser vistos, por ello tienden a ser muy cautelosos con su apariencia personal porque les gusta llamar la atención. b. Buena parte de su población sale todos los días para reunirse con amigos por lo cual sus relaciones sociales suelen fortalecerse en bares, ya que tienen por costumbre tomar vinos, jugar partidas de cartas o dominó, charlar o ver un partido de fútbol. c. Cada región se caracteriza por poseer un vocabulario propio, especialmente para sus comidas y bebidas. En los establecimientos de comidas populares muy raras veces los españoles pagan individualmente lo que consumen ya que, siempre hay alguien que invita a todos los comensales, esperando que en una futura ocasión tal tarea recaiga sobre otra persona, o, se opta por hacer un fondo común o por pagar en partes iguales; otro aspecto importante es que a la hora de salir del establecimiento los españoles se despiden de los meseros con gran familiaridad aunque sea la primera vez que se visita el lugar. d. En todos los pueblos se celebran las “fiestas de verano”, que como su nombre lo establece, son llevadas a cabo cada verano y consisten en montar escenarios al aire libre donde se toca todo tipo de música. Estas celebraciones son gratuitas y se desarrollan por las noches en su mayoría. e. En las conversaciones no existen tantos límites, suele hablarse y opinarse sobre todo, pues, los españoles se consideran conocerlo todo, las discusiones muchas veces pasan a convertirse más serias cuando existe un enfrentamiento en el cual ellos buscan más demostrar la solidez de sus opiniones. f. En términos generales, están muy lejos de las formalidad en la forma de tratar al otro, pueden empezar tratándolo de “usted” y de un momento a otro tratarlo de “tú”, pero sí 32

Datos generales de España http://www.unav.es/digilab/proyectosda/2001/gournet/datgenesp.html , fecha de consulta: 7/06/2010 33 “Costumbres”. http://www.todoelmundo.org/default.aspx?info=0000E3 , fecha de consulta: 7/06/2010 34 Ibídem

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respetan o conservan el trato de “usted” hacia las personas desconocidas, personas de un rango más elevado en el trabajo y a personas de edad avanzada.

• Vida Familiar 35 a. Entre familiares, sin distinción alguna de género, los saludos suelen ser muy afectuosos, van desde muchos besos; apretones de manos bastante fuertes; golpes en la espalda, brazos u hombros hasta besos en ambas mejillas. Por el contrario de otras culturas el contacto físico se interpreta como una forma de comunicarse más que como una intromisión o abuso a la privacidad de los demás. b. Al visitar una casa se considera de mala educación guardar silencio, se espera recibir comentarios halagadores sobre la misma. Lo mismo se aplica si nos muestran pertenencias de gran valor no solo a nivel material sino también de valor familiar. c. Una persona que es invitada a cenar, por ejemplo, sino existe demasiada confianza, deberá de llevar un regalo al anfitrión como un buen gesto.

• La comida 36 Todos los españoles o en su mayoría están convencidos de que su cocina es la mejor de todas, destacando comidas como el bacalao al pil-pil, la paella valenciana, el jamón serrano, la tortilla de patata o tortilla española, etc. a. Es muy peculiar que el pan nunca falta en la mesa y suelen consumirlo junto a carnes. b. Los españoles comen poco para el desayuno y en grandes cantidades para el almuerzo y la cena. c. El desayuno suele tomarse a media mañana y se limita a café, chocolate o leche y bollos, galletas o pan tostado. La hora de almuerzo es entre 1:30p.m. a 4:00 p.m. y se considera la principal comida del día. La cena, en comparación con otros países, se toma bastante tarde, entre 9:00 p.m. y 11:00 p.m., especialmente en verano o los fines de semana.

• Los horarios37 De acuerdo a lo anterior, es evidente que los horarios son muy diferentes a los de otros países, y generalmente, la horas laborales están entre las 9:00 a.m. y 2:00 p.m. o 5:00 p.m.

3. Tono de conversación: Aunque lo que se tomaría como normal en una conversación sería el respeto al turno de hablar, una adecuada entonación y lenguaje, etc. los españoles rompen un poco ese esquema.

En España, es usual y signo de activa participación en la conversación interrumpir e, inclusive, disputarse el turno de palabra elevando mucho la voz por encima de la del interlocutor. 38 Además hay diferencias en la sonoridad de la voz, en sentido general hay una impresión de dulzura y suavidad en los acentos hispanoamericanos, frente a una dureza peninsular que puede provocar una primera reacción de inhibición o timidez en los interlocutores americanos. 39 35

Ibídem Ibídem 37 Ibídem 36

38

Andión Herrero, María Antonieta. “El español, lengua del mestizaje y la interculturalidad”. Pág. 137.

Ibídem. Pág. 139.

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4. Temas tabú: Al igual que en España, en Hispanoamérica están tabuizadas las palabras que hacen referencia a actividades fisiológicas y sexuales o a partes del cuerpo relacionadas con dichas actividades, las sacrílegas o blasfemas, las supersticiones, los defectos mentales o físicos, lo que hiere la delicadeza en sentido general (para con la familia, los mayores, la jerarquía social). 40 Aún así, los españoles son en gran medida mucho más abiertos al hablar, que los hispanoamericanos. Palabras que son consideradas prohibidas en Latinoamérica no son consideradas de esa forma en España. Algunos ejemplos podrían ser: el uso prohibitivo que en algunos países de América tiene el verbo coger “hacer el amor (vulgar)”; la palabra culo es en Hispanoamérica vulgar y grosera, se prefiere utilizar otras menos “ofensivas”, en España ésa palabra se considera de lo más normal. Otras palabras muy utilizadas por los españoles (que son ofensivas para hispanoamericanos) son “joder” y “coño”. Ésta última aunque vulgar, no es más que un término para expresar enfado, contrariedad o asombro.

5. Debilidades y Fortalezas culturales en la negociación: Los españoles se caracterizan, muy peculiarmente, en una negociación porque no son los peores ni los mejores en relación a su habilidad para negociar, entre algunos de los comportamientos eficaces y algunos defectos se destacan: 41 Comportamientos eficaces: 42 a. Flexibilidad: hace referencia más que todo al aspecto de adaptación por parte de los españoles hacia otras culturas, se caracterizan por desarrollar relaciones personales con más facilidad, lo que se considera una condición imprescindible o inherente a la hora de negociar. b. Intuición: en las negociaciones los españoles a pesar de no conocer en su totalidad los aspectos culturales de la otra parte negociadora, sí saben percibir muy bien los mensajes de ésta. c. Manejo del tiempo: sobre ello los españoles tienen una gran cualidad y es la paciencia en la discusión que una negociación pudiese generar. A ellos no les incomoda extenderse con tal de conseguir acuerdos favorables, además se tomarán su debido tiempo para analizar las propuestas.

40

Ibídem. Pág. 134.

41

Idea tomada de: Llamazares, Olegario. “¿Cómo negociar con éxito en 50 países?” http://www.comercioexterior.es/es/action-articulos.articulos+art-54+cat-9+pag-2/Articulos+de+comercio+exterior/eexport/Entrevista+sobre+el+nuevo+libro_+_como+negociar+con+exito+en+50+paises_.htm , Fecha de consulta: 07/06/2010.

42 Idea tomada de: Llamazares, Olegario. “¿Cómo negociar con éxito en 50 países?” http://www.comercioexterior.es/es/action-articulos.articulos+art-54+cat-9+pag-2/Articulos+de+comercio+exterior/eexport/Entrevista+sobre+el+nuevo+libro_+_como+negociar+con+exito+en+50+paises_.htm , Fecha de consulta: 07/06/2010.

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Esta es una virtud bastante significativa ya que, un hombre que sabe dominarse y mantener la sangre fría gana ventaja en el trato con otro de temperamento fogoso, al extremo que podría afirmarse que no combaten ambos con iguales armas. Por ello, si es el propósito el de obtener éxito en las negociaciones, resulta más importante escuchar que hablar, mostrar mucha flema, autocontrol y discreción, y saber valerse de una paciencia a toda prueba. 43 Derivado de lo anterior es posible afirmar que un negociador español no tiene prisas en cerrar un acuerdo, más bien busca ganar todas las ventajas posibles en un entorno que le favorece, y sobre todo de la impaciencia de la contraparte.

Comportamientos menos eficaces: 44 a. Falta de preparación y planificación de la negociación: los españoles no dedican mucho tiempo para informarse sobre el país, cultura, sector, empresas o personas con quienes llevarán a cabo la negociación. No llevan bien definidos sus objetivos y los de la contraparte; no planifican quién realizara la primera propuesta o concesión, el contexto ni ritmo al que las desarrollarán en la mesa, pero sí dan prioridad a aquellos puntos más o menos conflictivos. b. Orgullo: éste los hace aferrarse a sus posturas iniciales no importando si la negociación ha cambiado mucho durante el transcurso de la misma. No suelen aceptar fácilmente las críticas u objeciones.

Aspectos a tomar en cuenta respecto del idioma.

En el caso de los españoles, en teoría debería ser más fácil la negociación debido a la coincidencia en el idioma: el castellano. Sin embargo, éste no se habla de la misma manera en España y en Latinoamérica, por lo que hay que tener sumo cuidado en el uso de ciertas expresiones.

En general, los españoles consideran que en la cultura del continente americano, se tiende más al rodeo en las conversaciones, y a causa de esa impresión, les resultaría irritante que se fuese de una vez a lo concreto. 45 Además los latinoamericanos tienden a usar diminutivos y frases afectuosas que son menos comunes en España.

El uso de un lenguaje respetuoso sería lo más adecuado con los españoles, ya que aunque ellos estén acostumbrados a utilizar cierto vocabulario que en Latinoamérica se considera “soez”, podría ser de mal gusto la utilización del mismo para dirigirse a ellos.

43

De Callières, François. “Negociando con Príncipes - Reglas de la Diplomacia y Arte de la Negociación". 1716.

Disponible en: Creative Minds blog. Fecha de consulta: 8/06/2010 44 Llamazares, Olegario. Óp. Cit. 45 Andión Herrero, María Antonieta. “El español, lengua del mestizaje y la interculturalidad”. Pág. 132.

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Capítulo VI

NEGOCIACIÓN CON ITALIANOS

ALVARENGA RIVERA, FANY BELTRÁN GUEVARA, LAURA ZEPEDA SARAVIA, CLAUDIA

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1. Introducción Italia se caracteriza por poseer una vasta riqueza y legado cultural, lo cual influye en sus relaciones globales de negocios. Se evidencia la importancia e influencia de la cultura, los valores y normas que predominan sobre la actitud y la práctica de las personas durante el proceso de comunicación en general, así como el de los negociadores durante dichos procesos.

2. Características generales de Italia 2.1 Datos básicos 46 Nombre oficial: República de Italia Superficie: 301,230 km² Población: 57.650.000 habitantes Capital: Roma Ciudades principales: Milán, Nápoles, Turín y Palermo Forma de Gobierno: República parlamentaria Miembro UE: Sí (desde 1990) Moneda: Euro (desde 1 enero 2002) Idioma: Italiano (oficial), alemán, francés, esloveno y numerosos dialectos del italiano.

Religión: 85% católico romanos, se profesan en menor cantidad la protestante, musulmana y judía.

2.2 Diferencias entre norte y el sur de Italia Como estrategia de negociación si la contraparte es originaria Italia, es de vital importancia estudiar y profundizar sobre la región de la que proviene el representante, pues las características y elementos a tomar en cuenta son muy decisivos dependiendo de la región, pues a diferencia de El Salvador hay una gran variedad cultural y memoria histórica. Por ejemplo si la persona con la que se negociará es de Milán, lo más probable es que sea una persona que le interese mucho la imagen y el buen vestir ya que dicha ciudad es la cuna de la moda.

Así, pueden verse ciertas diferencias generales entre la región del Norte y del Sur de Italia, tal y como se muestra a continuación.

Norte de Italia: los tiempos y los ritmos de vida son casi diametralmente opuestos a los del sur. La gente vive y piensa por y para el trabajo, para ellos es el comienzo y el fin de la vida.

Tradicionalmente los jóvenes apenas terminada la escuela obligatoria, a los 16 años ingresan a trabajar en la empresa donde están sus padres, ya que las políticas empresariales facilitan esta continuidad y allí pasan el resto de su vida.

Sur de Italia: en el Sur de Italia la conversación es una forma de arte. Al pasear por las calles o detenerse en un café en alguna de las muchas plazas, se puede observar a italianos de todas las edades enfrascados en intensas y animadas discusiones sobre una vasta variedad de temas que

46

Guía de Italia, Italia en red.

Disponible en: http://www.italiaenred.com/content/guia_paises/italia/datos-generales/16 , Consultado: 8 de julio de 2010.

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van desde la familia hasta el trabajo, la política, la comida, el vino y los deportes, especialmente el fútbol.

3. Hábitos, usos y costumbres De manera general los italianos se caracterizan por: • • • • • • • • • • • • • • •

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Ser personas alegres y espontáneas.

Tienen una mentalidad positiva y emprendedora.

Son muy competitivos.

Son muy creativos e innovadores.

Sienten un gran orgullo por su cultura y su historia.

Poseen un gran arraigo nacional y provincial. Son familiares y hospitalarios y se sienten muy orgullosos de su cultura, aunque también respetan mucho la de los demás países.

Son excelentes cantantes, músicos, pintores, deportistas, escultores, cocineros.

Son muy apasionados en sus actividades.

Son muy francos y directos para comunicarse.

Promueven la libertad de expresión.

Sus temas principales de conversación son: el arte, la comida y el deporte.

Los italianos son locuaces, hablan en un tono de voz bastante alto y suelen gesticular mucho.

Se caracterizan por poseer cualidades físicas que deslumbran a las demás personas.

Suelen vestirse a la moda.

Los horarios de comida son: El desayuno suele ser de tipo continental, es decir café, mantequilla, zumo de frutas y bollería y se sirve entre las 7:00 y las 9:00 horas. El almuerzo se acostumbra a tomar entre las 12:30 y las 14:00 horas, mientras que la cena se sirve entre las 20:00 y las 22:00 horas 47.

En Italia se puede comer muy bien, no sólo por la variedad de sus platos sino también por la manera de cocinarlos. A pesar de que se tiene la idea que, además de pizza y pasta no se encuentra mucho más, la gastronomía italiana ofrece una gran riqueza de sabores y aromas. 48

3.1 Normas de protocolo •

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• •

La puntualidad es un factor muy importante en el norte del país, especialmente en Milán; en el caso del centro y sur el uso del tiempo es más relajado. Aunque suelen perdonar un retraso si se pide una disculpa sincera y con encanto.

Los hombres deben usar ropa cara, corbatas sofisticadas, trajes oscuros y a menudo usan accesorios como clips de corbatas y relojes con estilo. Las mujeres se visten con sencillez y elegancia. El usar accesorios también es una práctica común para las mujeres.

En el caso de presentaciones y despedidas el saludo más habitual es el apretón de manos y en muchas ocasiones tomar con la otra mano el antebrazo del interlocutor.

El trato es formal y se presenta a las personas de mayor rango en primer lugar. Se utilizan los rangos de dottore (doctor) o dottoresa (doctora). En las relaciones

47

http://www.irestaurante.com/portal/cocinasmundo/italia.asp , fecha de consulta: 13/06/2010 Ibídem

48

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profesionales e incluso entre compañeros se usa más el apellido que el nombre propio o también se puede saludar utilizando el "signore" (señor) o "signora" (señora) y a continuación el apellido. Es bueno demostrar mucho respeto.

4. Temas tabú Un tema muy reservado es la política, pues consideran que sólo le concierne a sus propios ciudadanos y no a personas ajenas del mismo.

Por otro lado, hablar de religión no es recomendable debido a ser el país sede de la religión católica, es preferible abstenerse de entablar conversaciones que generen debate en cuanto a temas relacionados con las creencias religiosas tales como: aborto, divorcio, sexo, etc.

Por último, no hay que criticar su país. Debido al gran nacionalismo que poseen no es recomendable realizar algún comentario que ofenda o critique su cultura o costumbres. Se considera una falta de respeto hablar sobre algo que un extranjero no conoce bien, pues no es su tierra.

5. Perfil del negociador italiano • • • •

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•

• •

Los italianos se sienten mucho más cómodos negociando con personas que les son familiares.

Suelen escoger al representante en función de su “status” dentro de la organización o institución; es decir, quienes gozan de mayor prestigio.

Los italianos no se preocupan en exceso sobre cómo desenvolverse a la hora de negociar, más bien suelen improvisar durante las reuniones. Sin embargo son competentes, hábiles y conocen perfectamente las realidades internacionales.

En Italia se tomará más tiempo que en otro país europeo para concluir un negocio por lo tanto deberá desarrollarse flexibilidad y paciencia para poder llevar de manera positiva la negociación.

La cultura italiana en las negociaciones se caracteriza por su franqueza y porque son abiertos, muy conversadores, a veces hablan demasiado y de asuntos no relacionados con los temas de negociación. En ocasiones, utilizan el no ceder la palabra como una forma de ejercer presión y de evitar que la contraparte les haga ceder en sus pretensiones.

Se percibe que los objetivos son los mismos y que sólo uno puede alcanzarlos a costa de que el otro no lo haga. Por lo tanto, lejos de acercar posturas, afrontan el proceso bajo el modelo “uno gana el otro pierde”.

No son tan formales como en Alemania o Francia y tienden a confiar en la palabra.

Muchos tratos se cierran sin ser plasmados sobre el papel.

Se debe abstener de dar un regalo hasta que se haya recibido uno primero. Algunas buenas opciones incluyen: • Finas plumas • Una imagen enmarcada • Llaveros de plata, o calculadoras. Sin embargo, hay que asegurarse de que el regalo sea de una marca de renombre.

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Capítulo VII

NEGOCIACIÓN CON CHINOS

MAZA GONZÁLEZ, CARLOS TOBAR MARTÍNEZ, FÁTIMA VILLALOBOS ESCALANTE, RUTH

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1. Introducción: En esta oportunidad, se presenta la grandiosa cultura china, con sus diversos puntos importantes que todo relacionista internacional debe conocer para tener un amplio criterio al momento de negociar con dicho país.

2. Características generales de China: • Nombre oficial: República Popular China • Población: 1,300 Millones • Superficie: 9.596.960 (km2) • PIB per cápita: 6.508 USD • Idioma Oficial: Chino común (Putongahua), basada en la lengua mandarín (70%).

También se habla chino cantonés (Hong Kong) y el dialecto wu (Shanghái). Existen más de 100 dialectos locales.

• Capital: Beijing • Ciudades más importantes: Shanghái (16,7 millones de habitantes); Tianjin (10 millones de habitantes); Chongqing (30,9 millones de habitantes); Wuhan (7,4 millones de habitantes); Guangzhou (9,9 millones de habitantes) (2000).

• Forma de Estado: República socialista unitaria y multinacional.

• Sistema de Gobierno: Democracia popular basada en el régimen de partido único y una ideología de Estado: el marxismo leninismo junto al pensamiento de Mao y de Deng Xiaoping • Primer ministro: Wen Jiabao 49 3. Hábitos, usos o costumbres: China es una cultura milenaria, la cual tiene una gran profundidad histórica y cultural. Tiene un fuerte arraigo en su mitología, filosofía y arte. Son una sociedad conservadora, a pesar de ser muy moderna.

No es bien visto mostrar sus sentimientos, es por eso que el contacto físico es limitado, no es visto con buenos ojos los abrazos o besos en la mejilla como saludo, lo apropiado es una leve inclinación de cabeza y esperar a que le extiendan la mano.

Tiene una amplia variedad de platillos en su cocina. Se conoce el amplio valor que le dan a las comidas, es uno de los actos más protocolarios de su cultura se come con palillos. Es de pésima educación hincar los palillos en la comida o dejarlos dentro del plato cuando se ha terminado. Lo correcto es depositarlos al lado, sobre el mantel.

El chino sirve la bebida de su acompañante, pero no su propio vaso. Ese gesto debe devolvérselo el otro comensal.

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“CHINA” Almanaque Mundial 2010 Editorial Televisa.

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Los chinos no son personas muy conversadoras, a pesar de ello, disfrutan hablar de temas como el crecimiento de su economía, la excelencia de su cocina.

4. Temas tabú: Consideran como temas tabús en su sociedad, el hacer críticas al gobierno, altos funcionarios, entre otros que se encuentren en alto rango político, lo que ha desencadenado que la sociedad sea poco abierta en ideas y el criterio personal queda en segundo plano, evitar hablar de Taiwán.

También, un tabú internacional arraigado a la cultura china, es el hablar de sexo; puesto que es controversial, el tema de la homosexualidad es poco aceptado, sin embargo existe un gran número de personas que apoyan la causa gay, otro tabú, es el rol de la mujer, debido a que no se ha desarrollado el papel femenino para que tenga la libertad de expresión ampliamente, por ejemplo, las mujeres contemporáneas deben caminar tras el marido, ser hasta cierto punto sumisas ante la relación de pareja, entre otros.

5. Estrategias de Negociación A los chinos se les ha conocido por sus habilidades a la hora de negociar, dentro de las características del perfil del negociador chino podemos destacar que son: detallistas, puntuales, emocionalmente estables, pacientes, tiene alta preparación técnica, utilizan la técnica del regateo.

Los negociadores chinos ocupan como una guía el legendario libro escrito por Sun Tzu llamado “El arte de la guerra”.

Estudian los casos para la negociación muy profundamente analizando todas las alternativas posibles. Saben distinguir muy bien entre lo fundamental y lo accesorio.

La preparación técnica de los negociadores chinos es muy elevada son muy metódicos y detallistas.

Las relaciones profesionales y personales se entremezclan, el concepto de amistad, youyi, tiene un significado distinto al de Occidente y es esencial para los negocios. Significa un respeto mutuo a los sentimientos de la otra parte así como hacer todo lo posible para que la relación perdure en el tiempo. Cuando se otorga a un extranjero tiene un alto valor. 50 Las negociaciones se realizan siempre en grupo, la persona de mayor rango es la que lleva el peso de la negociación. Las personas de menor rango no deben interrumpir la conversación.

No se debe hablar en primera persona ya que resultaría petulante. Tampoco se deben mostrar demasiadas emociones ni sentimientos de frustración. Una actitud de prisa no es bien valorada.

Los negociadores chinos suelen ser muy desconfiados piden mucha información a la contraparte así mismo constantemente hacen muchas preguntas y usualmente son repetitivas, es una táctica que utilizan para comprobar la veracidad y el compromiso de las propuestas que reciben.

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China: Guía Práctica para el desarrollo de negocios (Parte I) http://www.mujeresdeempresa.com/relaciones_humanas/relaciones050801.shtml Fecha de la consulta: 5 Junio 2010.

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Es difícil establecer relaciones sólidas con negociadores chinos. En ocasiones, los comentarios agradables y la apariencia de amistad se utilizan más bien para obtener concesiones.

Los chinos son los grandes maestros en el uso de los silencios como técnica de negociación. Lo que no se dice suele ser más importante que lo expresado directamente.

Para los chinos el honor (mianzi) es más importante que el poder o el dinero, debe evitarse hacer comentarios que les hagan quedar mal frente al grupo. Es conveniente dejar que ellos rectifiquen si se han equivocado. La llamada “teoría de la puerta abierta” es esencial cuando se negocia en China.

Una de las estrategias utilizadas por los negociadores chinos es el llamado “gong wei”, hacen de la adulación un arte, el cual tiene como objeto crear armonía pero también flexibilizar la actitud de la contraparte.

Muy a menudo los chinos iniciaran sus negociaciones con demandas desproporcionales lo usan como una táctica negociadora para intimidar a sus oponentes.

Los márgenes que utilizan los chinos en la negociación son muy amplios, es por eso recomendable iniciar la negociación con posiciones alejadas a las que se pretende en el cierre ya que si ellos no logran muchos beneficios durante la negociación pueden llegar a sentirse ofendidos.

Jamás a la hora de negociar con ellos debe tomarse una posición inflexible, y siempre debe estar dispuesto a regatear, de no ser así se considerará al negociador como una persona que no deja margen para el compromiso.

No debe darse nada por supuesto o sobreentendido, las conclusiones y los pactos a los que se haya llegado en cada reunión deben ponerse por escrito en los llamados MOU´s (Memorandum of Understandings). 51 En la negociación siempre se debe tener una actitud positiva y de entendimiento incluso cuando las cosas no avanzan o vayan muy bien ya que el mostrar sentimientos de enojo y frustración e incluso amenazar con dejar la negociación, no darán resultados.

Los negociadores chinos cuando algo no les parece, para no tener que dar explicaciones suelen dar respuestas muy breves. Las tres más usadas cuando quieren decir que no son: no es conveniente (bufangbiande), lo estudiaremos (yanjiu yanjiu) y estamos en ello (kaolu kaolu). Ante estas respuesta es preferible no insistir, ni tampoco pedir explicaciones.

En china el fracaso en las negociaciones no tiene el mismo significado que para las sociedades occidentales, siempre es bueno dejar una puerta abierta para el futuro. 52 26

Negociar en China, gestos y significados. Cuestiones de Interés. http://www.protocolo.org/internacional/asia/negociar_en_china_gestos_y_su_significado_cuestiones_de_interes.html Fecha de la consulta: 6 Junio 2010.

52 Política de Puerta Abierta http://www.enciclopediaespana.com/Política_de_puerta_abierta.html Fecha de consulta: 10 Junio 2010

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6. Normas de Protocolo • Ser puntual es esencial ya que lo relacionan con la seriedad y la responsabilidad.

• Al igual que en la mayoría de los países asiáticos los nombres chinos se componen de apellido, nombre generacional y nombre propio, se les debe llamar por el apellido, precedido de Mr. o Mrs. En un contexto de negocios, los nombres propios no deben usarse.

• La sociedad china es formal y protocolaria, respetan mucho la jerarquía es por eso que la persona de mayor rango es la que entra primero en la reunión y presenta a las personas del equipo negociador. Debe esperarse a que el jefe de su delegación indique donde debe sentarse cada uno.

• Durante la negociación hay que mantener una actitud de respeto, evitando cualquier relajamiento corporal que podría ser malinterpretado y de mal gusto.

• La forma de agasajo más habitual son los banquetes e invitaciones a cenar. Estas usualmente se llevan a cabo temprano entre las 5:30 y 6:00pm ya que usualmente son extensas.

• Durante los banquetes o cenas no debe hablarse de negocios, no existe la costumbre de la sobremesa.

• Durante los banquetes se acostumbra a brindar varias veces. Los brindis más usuales son Gan Bei (seca tu copa, en chino mandarín).

• Es recomendable utilizar una vestimenta conservadora, evitando diseños y colores llamativos. Se espera que los negociadores utilicen chaqueta y corbata, aunque ellos no siempre utilizan. 53

53

Cultura y Negociación en China (Boletín Económico) TAPIA BELLO, Josué Luis García http://www.revistasice.com/cmsrevistasICE/pdfs/BICE_2835_41-61__DBC625170D5E529A71BCFB2C3FA563DC.pdf Fecha de la consulta: 6 de Junio 2010.

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Capítulo VIII

NEGOCIACIÓN CON TAIWANESES

APARICIO GARCIA, BRENDA AGUILAR SANTÍN, TANIA BERGANZA RIVAS, SINDIA

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1. Introducción La República de China (Taiwán), está ubicada en el Pacífico Occidental, entre la isla de Japón, y las Filipinas, no es un país independiente, ni reconocido por la Comunidad Internacional. Aunque poseen una bandera propia y un himno nacional, son un país económicamente y políticamente independiente de China continental.

2. Características Generales Nombre Oficial: República de China (Taiwán). Área (Taiwán e islas asociadas):36,200 Kilómetros cuadrados.

Población: 22,99 millones.

Etnias: chinos (Hoklos, Hakka, y otros originaros de China 98%).

Gobierno: Democracia Multipartidista.

Presidente: Ma Ying-Jeou.

Capital: Ciudad de Taipei Idioma Oficial: Mandarín (Chino).

Principales Religiones: Budismo, Taoísmo, I-kuan Tao, culto politeísta a la diosa del mar Ma Zu, y otras deidades del panteón chino tradicional, catolicismo, protestantismo e islamismo. 54 3. Hábitos, usos y costumbres En Taiwán la mayoría de la población son mujeres pero eso no indica que hay una igualdad de género en la región, por el contrario, los hombres son los que llevan las riendas de la negociación, también se acostumbra que las personas que van a negociar sean hombres. Los ancianos son muy respetados en Taiwán ya que la edad es muy importante. La mayoría de ancianos toman té a cada momento del día y es parte de sus comidas; en cambio los actuales jóvenes disfrutan de dos tazas de café diarias. Las jerarquías en el aspecto laborar son muy respetadas. A los jefes se les debe de tratar con mucho respeto abriéndoseles la puerta al momento de ingresar y cuando ellos salen, los que están en el área de trabajo deben parase y saludar a todos sin excepción.

También todavía se respetan en Taiwán muchas fiestas tradicionales de la antigua China, estas celebraciones son las siguientes: Festival del Barco del Dragón, el festival de otoño, y la fiesta de los farolillos. 55 4. Temas tabú • • •

54 55

No se debe hablar ni preguntar por la familia del negociador, ni temas relacionados a su vida personal o actividades cotidianas que realizan.

No se debe hablar del aborto o temas de sexualidad, ni de homosexualidad.

Al momento de negociar no se debe hacer chistes de cualquier estilo, ya que no toleran ese comportamiento. Es preferible utilizar como tema de conversación el entorno social, económico, político del mundo y cómo poder contribuir a su desarrollo. Otra opción puede ser el conversar sobre la historia de independencia de China Continental, ya que ellos dan la versión de la injusticia cometida en su país.

Wikipedia, Esbozo de la República de China (Taiwán), http://www.chinaviva.com/ , 10 de julio 2010 Wikipedia, http://www.chinaviva.com/cultura/fiestas.htm , 10 de julio 2010

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5. Estrategias de negociación Como estrategia de negociación es importante conocer el perfil del negociador. Algunos datos importantes al respecto son: • • • • •

Al inicio no llega con metas demasiado claras, las va consolidando en el camino y se establecen metas rígidas.

Tiene una alta preparación. Suelen conocer su posición y su contraparte.

Son sumamente detallistas, ven siempre las imperfecciones.

El procedimiento de la negociación debe poseer una lógica.

Los negociadores taiwaneses son personas con poco tiempo para negociar, por lo tanto agilizan la negociación.

5.1 Otras estrategias y aspectos importantes a tomar en cuenta son: •

Suelen utilizar la técnica de regateo, ya que muchas veces quieren más de lo que se les ofrece sobretodo en negociaciones de tipo comercial; entre más barato consigan el precio para la compra de productos es mejor.

• Odian la técnica de blofeo y la de la contradicción, ya que si se les miente en una negociación es posible que no vuelvan a hacer negocios con ese país.

• Eliminar todo tipo de perjuicios con respecto a su cultura o al no reconocimiento de Taiwán como un país soberano.

• Puntualidad ante todo ni un minuto más, ni un minuto menos. Los taiwaneses tienen la costumbre de llamar a la persona cuando ésta se retrasa, pero no les gusta la impuntualidad, sería un mal comienzo a negociar.

• No se debe utilizar ropa de color blanca ni color negra al momento de negociar, ya que el blanco para ellos significa muerte o mala suerte y el negro tristeza. Se deben utilizar colores como el rojo, azul, morado; pero sus trajes al momento de negociar son estilo sastre o formal.

• Primero se dice el apellido y luego el nombre de la persona que va a negociar.

• No se debe negociar en días cuatro, ni nada que tenga que ver con el número cuatro, ya que para ellos es de mala suerte.

• Prefieren negociar en día ocho o algo que tenga que ver con el número ocho, ya que para ellos ese número es de buena suerte.

• Pueden negociar en cualquier lugar sea algún restaurante, salón, etc. Si hay comida en la negociación debe ser natural, preferiblemente mariscos y vegetales.

• Taiwán hace negociaciones con todos los países del mundo, pero le da prioridad a sus amigos, a los que lo reconocen como país.

• Optan que los hombres sean los negociadores.

• Al referirse a la persona negociadora lo debe hacer con respeto, ya que posee un rango mayor. Por ejemplo: Embajador, Encargado de Negocios, etc.

• No se les debe dar la mano, ni tocar a la persona que está negociando, solamente se debe dar un saludo y mostrar una tarjeta de presentación.

• La edad del negociador no importa, ya que en Taiwán se comienza a trabajar a los quince años.

• El tiempo es muy importante; entre más rápido sea la negociación es mejor, ya que habría una mejor conciliación entre las partes.

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• •

Se debe cumplir lo que se acuerda en la negociación, de eso depende que haya otra negociación.

No debe haber interrupciones a la hora de negociar, por ejemplo distraerse con el teléfono u otro tipo de aparato al momento de negociar.

6. Debilidades culturales • •

El reconocimiento internacional. A ellos les afecta que no puedan ser reconocidos internacionalmente como país.

El tiempo de negociación debe de ser moderado, ya que si es de manera lenta ellos pueden perder la calma y perder la negociación.

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Capítulo IX

NEGOCIACIÓN CON JAPONESES

CALDERÓN MARTÍNEZ, EVELYN CASTILLO ZAPATA, SANDRA MURILLO MEJÍA, GILDA

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1. Introducción Además de la protección del patrimonio cultural, tangible e intangible, la política cultural de Japón, desde el fin de la guerra, se ha centrado en fomentar las actividades creativas individuales de los ciudadanos, contrastando así con la política nacionalista de los gobiernos anteriores a la guerra, que utilizaban la cultura como medio para alcanzar objetivos nacionales. 56 En realidad la política cultural actual de Japón va más allá de la simple elección entre una cultura influenciada por el extranjero y una cultura propia. Actualmente, Japón se encuentra tratando de crear una cultura híbrida en la que aún se respetan las tradiciones. Respecto a ello, deposita muchas esperanzas en las relaciones internacionales, que permitan establecer una conexión entre lo local y lo mundial, en base a ello es que actualmente las negociaciones internacional juegan un papel determinante para la proyección de Japón y los demás países en el mundo, atendiendo a ello, a continuación se presentan algunos aspectos muy importantes que deben conocerse al negociar con japoneses.

2. Características generales de Japón

Datos Básicos 57

Población: 127,4 Mills.

Superficie: 377.835 km2 Forma de Estado: Monarquía Constitucional Emperador: Akihito Capital: Tokio Principales ciudades: Yokohama, Osaka, Nagoya, Sapporo, Kyoto y Kobe PIB PER CAPITA: $ 34,011 Divisa: Yen Idioma oficial: Japonés Idioma de negocios: Inglés Religión: Sintoísmo y Budismo (80%), Cristianismo (20%) 2.1 Religión en Japón Los japoneses no creen en una sola religión, ellos poseen un proceso denominado sincretismo, que consiste en tomar rasgos de muchas religiones en sus vidas diarias. Las 56

Michihiro Watanabe, La política cultural en Japón, http://132.248.35.1/cultura/informe/art102.htm , Fecha de consulta: 10.junio.2010 57 Cómo negociar con Japón, EXTENDA/Agencia Andaluza de promoción exterior. http://www.extenda.es/export/sites/default/EXTENDA/sobre_extenda/red_exterior/Japxn.pdf Fecha de consulta: 7.junio.2010. pág. 1.

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religiones principales en Japón son: Budismo, Sintoísmo, Confucianismo, Taoísmo y Cristianismo.

3. Hábitos, usos y costumbres Algunos aspectos importantes a tomar en cuenta sobre los hábitos japoneses son: • El contacto visual que antiguamente era escaso, hoy es habitual, sobre todo entre los ejecutivos más jóvenes.

• Las relaciones personales son muy importantes: primero se hacen amigos y luego se hacen negocios. Las reuniones sociales (en restaurantes y bares) después del trabajo constituyen una buena ocasión para fomentar el conocimiento de la otra persona.

• En la cultura japonesa la jerarquía está muy relacionada con la edady la antigüedad en la empresa. Existen dos niveles de toma de decisiones: director general (bucho) y jefe de sección (kacho). Debido a la importancia de la edad hay que mostrar el mayor respeto y consideración a las personas de mayor edad del equipo negociador japonés.

Los japoneses son muy conservadores en la forma de vestir: trajes oscuros, camisas blancas, corbatas con pocos dibujos. En las reuniones de negocios no se debe vestir ropa llamativa, ni ropa de sport, salvo que se venda moda. La semana del 29 de abril al 5 de mayo, conocida como la “semana de oro”, hay varios días festivos y la mayoría de los empleados tienen vacaciones. En agosto es habitual tomar una o dos semanas de vacaciones (Obon). La actividad empresarial baja de ritmo, pero no se paraliza. 58Los japoneses son un pueblo ceremonioso, de arraigadas costumbres y muy respetuosos con los demás. Cuidar los modales y el comportamiento es tan importante como llevar una buena propuesta de negocio. En Japón el trabajo en equipo es fundamental, por lo que es habitual que las negociaciones sean en grupo, al igual que la toma de decisiones. 59 3.1 Normas de protocolo •

•

En la forma de saludo lo mejor es esperar a que ellos tomen la iniciativa. Con negociadores extranjeros suelen utilizar un apretón de manos. 60 En ocasiones formales realizan una reverencia. El grado de inclinación muestra el estatus que se concede a la otra parte. Para los occidentales, lo más adecuado es responder con una suave inclinación. Al hacer la reverencia debe mantenerse la mirada baja y colocar las palmas de las manos al lado de las piernas. Las mujeres deben colocar las manos cruzadas de frente.

El trato es muy formal. Se llama a las personas por su apellido, precedido de Mr. o Mrs. Cuando ya que conoce a la persona se puede utilizar el sufijo san que significa Señor, después del apellido. Por ejemplo Obuchi-san (Mr.Obuchi). Nunca se deben usar nombres propios.

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Ibídem, pág. 8.

Acerca de gestos y costumbres en negociaciones internacionales, http://www.comexpanda.com/en/editorial-gestoscostumbres-negociaciones-internacionales/ fecha de consulta: 9.junio.2010.

60 Dato a mano del comercio exterior, Cómo negociar con los japoneses, http://datoamanodelcomercioexterior.blogspot.com/2009/04/como-negociar-con-los-japoneses.html Fecha de consulta: 10.junio.2010 59

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•

•

•

• •

•

•

Las tarjetas profesionales (meishi) son un elemento fundamental. Se intercambian al principio de la reunión y se considera un descortesía no ofrecerlas. Es aconsejable que estén en inglés por un lado y en japonés por el otro. Para entregarlas hay que usar las dos manos, de tal forma que cada pulgar sostenga una esquina de la tarjeta por el lado escrito en japonés, con el objeto que el interlocutor pueda leer, hipotéticamente, la información cuando se incline para hacer la reverencia. Al recibirla, lo correcto es leer detenidamente el nombre de la empresa y la persona, asentir en señal de que la información se ha comprendido perfectamente. Durante el tiempo que dure la reunión, las tarjetas deben dejarse encima de la mesa. Si se guardan antes puede ser malinterpretado. No se debe hacer ninguna anotación en ellas.

En la relación comercial está muy extendida la costumbre de cenar en restaurantes o acudir a bares de karaoke. Hay que dejar que sean ellos los que inviten primero. Aunque estos actos sociales son más bien para estrechar relaciones personales, también se utilizan para hablar y profundizar en las relaciones de negocios.

En los restaurantes se entrega un juego de palillos envueltos en papel. Cuando se usan los palillos para tomar comida de una bandeja deben girarse y utilizar los extremos afilados, de tal forma que la parte de los palillos que ha estado en contacto con la boca, no toque la comida de la bandeja. Una vez que se ha terminado de comer, los palillos deben de ponerse en un plato junto con otros palillos. No deben dejarse encima del cuenco o del propio plato.

En cuanto a comida japonesa, el protocolo consiste en varios platos que han de probarse de uno en uno, alternando con sopa o arroz, que sirven de acompañamiento durante toda la comida y, por tanto, no deben acabarse antes de comer otros platos.

Es difícil saber si van a realizar un regalo de poco valor o costoso, por lo que es aconsejable tener la precaución de averiguar algo al respecto, quizá a través del intermediario que hace las presentaciones, para entregar un regalo del mismo nivel. De todas formas no hay que sorprenderse por regalos modestos o extravagantes. Artículos de cuero, plumas de escribir, corbatas u objetos de artesanía son buenas opciones para regalar. Debe evitarse hacer regalos con componentes que sumen cuatro o nueve.

Ambos son números de la mala suerte. En japonés, las palabras para estos números son muy parecidas a “muerte” (“el cuatro”) y depresión (“el nueve”). Cuando se lleva un obsequio a una casa japonesa a la que se ha sido invitado (flores, bombones pasteles) hay que tener especial cuidado con el número de piezas para que cuadren con las personas que las van a recibir. Aunque se traiga el regalo de fuera del país es mejor envolverlo en Japón para no escoger un papel poco apropiado. El papel de arroz es el mejor. Los colores deben ser discretos, salvo el rojo que indica suerte. Generalmente, los japoneses no abren los regalos al recibirlos.

Ser invitado a una casa japonesa tradicional supone un gran honor. Deberá uno quitarse los zapatos en la puerta y calzar las zapatillas desde la entrada hasta el comedor, en el que se las quitará. Hay que ponérselas otra vez para ir al cuarto de baño, donde las cambiará por unas zapatillas de baño. A la vuelta no se debe olvidar hacer el cambio.

Durante la cena los comensales se sientan en posición arrodillada sobre un tatami, alrededor de una mesa baja. Los hombres deben mantener las rodillas separadas ocho o diez centímetros y las mujeres juntas. En la sobremesa se sientan con las piernas cruzadas.

Sonarse en público está muy mal visto. Tampoco es apropiado utilizar pañuelos. Deben usarse pañuelos de celulosa.

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4. Temas tabú • • •

En la conversación debe evitarse hablar de uno mismo o expresar opiniones personales de forma continuada. Los japoneses priman el grupo frente al individuo.

No debe hablarse de la II Guerra Mundial.

No debe hablarse de temas sensibles para el sector empresarial como la quiebra de entidades financieras o el proteccionismo comercial, como los grandes subsidios que otorga el gobierno japonés a sus agricultores.

5. Tono de conversación

El tono de la conversación es muy serio, apenas se gesticula, no les gusta bromear. Debe evitarse un comportamiento extrovertido o emocional. No es aconsejable contar chistes ni hacer bromas de ningún tipo, sobre todo en las primeras reuniones.

En la cultura japonesa el uso de los silencios es muy común: hay que ser pacientes y esperar a que hablen; nunca se deben interrumpir sus argumentaciones. Muchas veces esto puede ser interpretado como lentitud a la hora de negociar, pero la meditación a fondo es parte de su cultura. 61 La charla informal previa a la conversación de negocios es mínima. No se deben hacer preguntas de tipo personal, ni aquellas cuya respuesta comprometa en algún sentido.

6. Perfil del negociador japonés 6.1 Estilos de negociación 62 • Ningensei: El concepto ningensei se traduce como "prioridad a la humanidad". El estilo japonés de negociación se basa en el ningensei en la conversación, el comportamiento y las relaciones interpersonales dentro de la negociación. Por ello, los negociadores japoneses se esfuerzan por el desarrollo y la consolidación del cuidado estratégico de las relaciones personales en la mesa de negociación.

•

Tate Shakai: Viviendo y trabajando en una sociedad vertical. Una de las diferencias más importantes entre el japonés y los otros estilos de la negociación es el estatus de relación. En el nivel interpersonal, el estatus es determinado por la edad, el sexo, la educación o la ocupación.

•

Amae: Dependencia Indulgente. Se relaciona con el concepto anterior tate shakai, es el concepto japonés de una dependencia indulgente entre las dos partes (amae).

Nagai Tsukiai: Relaciones de largo plazo. El comportamiento de la negociación es también influenciado por la importancia de las raíces culturales, arraigadas de establecer relaciones a largo plazo entre las partes. Al igual que en las relaciones

•

61

Observatorio para el Asia Pacífico, Las claves para negociar con Japón, Dirección: http://www.usergioarboleda.edu.co/asia/negocios_japon.htm , Fecha de consulta: 12.junio.2010 62 Miranda Lozano, Francisco Javier; Núñez Núñez Cristian Alejandro; Valdés Urrutia Gonzalo Andrés Comportamiento del negociador: Negociación y liderazgo, publicación: 13/10/2008; Universidad del Mar-Sede centrosur Talca, http://www.scribd.com/doc/6839971/Comportamiento-Del-Negociador , Fecha de consulta: 15.junio.2010.

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personales y grupales, las relaciones de negocios se hacen para el resto de la vida y por lo tanto, se hacen de manera lenta y cuidadosa, de una manera social prescrita.

Se puede mencionar dos implicaciones importantes de este aspecto: (1) El negociador japonés invertirá más esfuerzos en preliminares y rituales de negociación, (2) La estructura y la presentación del negocio acordado reflejarán la importancia de una comisión a largo plazo que beneficia a ambas partes. Aunque los beneficios a corto plazo también se perciben como importantes, son solamente secundarios en una perspectiva a largo plazo.

6.2 Aspectos/estrategias para negociar con los japoneses 63 • • • • • • • • • • • • • • • • •

Se debe de tomar en cuenta su idiosincrasia.

Seriedad y honradez en los tratos.

La exigencia respecto a la calidad (respecto al mercado, es muy sofisticado).

Importancia del trabajo en equipo y deseo de superación personal.

Las decisiones se toman en consenso, nunca a nivel individual.

Hábitos de consumo muy constantes, sobre todo en la comida.

Cumplimiento estricto de las responsabilidades individuales.

Sentido de ubicación (nadie se pasa de listo).

Son amigos del orden, la disciplina y la jerarquía.

Valoran mucho la sensibilidad emocional aunque esconden sus emociones.

Son conciliadores, pero firmes.

Jamás descalifican a su contraparte.

No mostrar todas las opciones de entrada.

No proponer una única alternativa de negociación.

Negociar en grupo.

Hacer preguntas claves y asertivas.

Es necesario conocer algunas palabras en japonés como saludos y etiqueta: Español Buenos días Buenas tardes Buenas noches Gracias Muchas gracias De nada Por favor Discúlpeme Sí No

Japonés O hayou gozaimasu Kon‐nichiwa Konbanwa /Oyasuminasai Arigato Arigato gozaimasu Douitashimashite Douzo sumimasen Hai Iie

• Llegan con la idea o mentalidad de ganar o ganar.

• No negocian con mujeres.

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Multiculturalidad, Relaciones Humanas para el siglo XXI: Gestos y actitudes, http://www.multiculturalidad.info/lenguaje-corporal.htm , fecha de consulta: 14. Junio 2010.

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• No manejan términos concretos, sino que difusos (principalmente en las etapas iniciales).

• Son metódicos y piensan a largo plazo, esto hace que se tomen su tiempo para decidir.

• Hay que distinguir entre lo que muestran y lo que en realidad pueden estar pensando.

• Disculparse es de extrema cortesía y se agradecerá todo el tiempo.

• No cierran contratos a la primera visita.

• Son discretos y enigmáticos. Debe tenerse el cuidado de no proporcionar información de más. Si sabemos esto y les hacemos las preguntas claves y asertivas podremos informarnos del negocio que traen entre manos.

7. Fortalezas y debilidades culturales 7.1 Fortalezas: a lo largo de años, la cultura Samurai jugó un papel importante en el establecimiento de valores sociales al estar dentro del poder político de Japón, desarrollaron códigos morales que no fueron escritos y se enseñaron de generación en generación. El origen exacto de éstos códigos son difusos, pero su pleno desarrollo con la participación de la clase militar en el poder, hicieron que éstos se convirtieran en la esencia del pueblo japonés.

Entre los valores más importantes que son inseparables y básicos para el temple humano y la sociedad japonesa están: • • • •

•

Deber: responsabilidad, con lo que es justo o lo que es lógico y racional.

Honestidad: una mentira o engaño es considerado de cobardes, y por lo tanto la veracidad es de grado superior.

Fidelidad o Lealtad: comienza con los propios padres y la familia, ser fiel en donde la relación sea armoniosa.

Honor: tiene que ver con un sentimiento de vergüenza para con uno mismo. La vergüenza por no haber podido cumplir con un deber, con una misión, una promesa, o la palabra dada.

Los japoneses poseen un alto respeto por la educación y una fuerte ética laboral.

7.2 Debilidades: • • •

Sociedad machista.

Lentitud en la toma de decisiones.

Les cuesta negociar bajo presión.

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Capítulo X

NEGOCIACIÓN CON ISRAELÍES

FLORES MARTÍNEZ, SARA LÓPEZ LEIVA, IRIS REYES NÚMEZ, ROXANA

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1. Introducción En la actualidad conocer cómo negocian los ejecutivos o negociadores de otros países (su estilo, estrategias, tácticas, cómo se comunican, normas de protocolo, cómo formalizan los acuerdos, cómo justifican y argumentan sus propuestas, etc., ayuda definitivamente a alcanzar mejores resultados en las negociaciones, no sólo para una parte negociante sino para ambos o todos los involucrados.

Ya sea una negociación de carácter comercial, política o económica; es importante conocer sobre el tema, más aún cuando se trata de un Estado como Israel, que cuenta con una naturaleza multicultural y con un marco histórico relevante en la historia de la humanidad como es el Holocausto, suceso que marca además ciertas características en la personalidad de los israelíes.

A pesar de que Israel posee una población en su mayoría judía, es necesario hacer diferencia de las ramas en que esta se extiende como son: los ortodoxos, conservadores y los reformistas. Del tipo de persona con quien estemos dependerá mucho el rumbo y forma de negociación.

2. Características generales de Israel • • • •

• • • •

Población: 7.350.000 millones de habitantes.

Religiones: 81,5% de la población es judía, un 17% son musulmanes y el 1,5% son cristianos, drusos, circasianos y miembros de otras pequeñas comunidades.

Sistema de gobierno: Israel cuenta con una Democracia parlamentaria unicameral, formado así por un Consejo de Ministros encabezado por el Primer Ministro.

Idiomas oficiales: hebreo y el árabe que junto con el inglés son materias obligatorias en las escuelas. Pero no es raro oír hablar español, ruso, francés, alemán e italiano. Además todas las señalizaciones y carteles de la calle están en hebreo e inglés y, a menudo, en árabe. 64 Moneda oficial: Shekel.

Superficie total: 27.800 km² Ciudades más importantes: Tel-Aviv, Jerusalén, Haifa, Beer Sheva, Herzliya o Eliat.

Capital: Jerusalén es la ciudad más grande y poblada, con 763.800 residentes, proclamada como tal en 1950, e instaló allí la sede de la residencia presidencial, el Parlamento israelí (Knéset), la Corte Suprema y otras instituciones administrativas.

64

Datos básicos de Israel. http://es.catholic.net/turismoreligioso/662/1185/articulo.php?id=20057 Consultado 14 de junio de 2010.

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3. Hábitos, usos y costumbres •

Clasificación Religiosa de los Judíos 65

Esta clasificación responde principalmente al seguimiento de las doctrina de su fe, y que naturalmente intervienen como características culturales en una negociación.

Ortodoxos Reformistas Conservadores Son los que siempre El punto de vista de los reformistas Los conservadores, su punto han guardados las es que “las cosas están en constante de vista era: "que los rabinos líneas de pensamiento cambio, y es necesario que los judíos reformistas han ido originales del cambien también, y que ya no hay demasiado lejos. Es preciso judaísmo. Además son necesidad de mantener ciertas conservar algunas de las personas más cerradas costumbres” por el ejemplo en la tradiciones básicas del y decididas a hacer circuncisión o creer en un retorno a judaísmo". De modo que imponer sus ideas y Sión. En Alemania decían: "Berlín es revive una forma de propuesta a como dé nuestro Jerusalén", en los Estados alimentación kasher, del lugar, siempre dentro Unidos era Washington.

Los Shabat y de la circuncisión. de un margen cordial. reformistas tienden a ser personas Los negociadores más abiertas a otras opiniones y conservadores tienden a dar propuestas, dispuestas a ciertas concesiones, pero considerarlas. dejando un margen de ganancia y guardando los intereses propios.

Vale mencionar que independientemente de esta clasificación, sí bien interviene, también se reconoce que los líderes políticos tienen una misión totalmente distinta y que gobiernan basándose en la lógica, en los precedentes y en las realidades; y que sería irresponsable de su parte basar sus políticas en la fe, pero sí deben intentar conservar los principios mostrados en el Tora.

• Saludo y presentaciones66 Se debe saludar con la derecha y leve apretón de manos. Se requiere que sea con la derecha, pues el lado derecho simboliza la Misericordia, en tanto que el lado izquierdo simboliza el Juicio.

En caso de las personas zurdas de igual forma deben saludar con la derecha. Con ello se estará expresando el deseo de que la jornada comience de manera positiva y que en lo posible continúe así, con la misericordia sobreponiéndose al rigor del juicio.

Si se es acompañado a la negociación y se está sentado se deberá sentar en orden de mayor importancia a partir de la derecha, en caso de estar de pie y en una situación de lobby e informal se presentara en primera instancia a las mujeres acompañantes para luego presentar a los caballeros.

65

TZVI FREEMAN (2007): ¿Cuál es la Diferencia Entre Ortodoxo, Conservador y Reformista?, http://www.es.chabad.org/library/article_cdo/aid/575897/jewish/Cul-es-la-Diferencia-Entre-Ortodoxo-Conservador-yReformista.htm Consultado el 9 de junio de 2010.

66

YERACHMIEL TILLES (2008): ¿Los religiosos son “cerrados”? http://www.es.chabad.org/library/article_cdo/aid/639850/jewish/Los-Religiosos-Son-Cerrados.htm , 12 de junio de 2010.

49

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• Nombres y Títulos Se debe presentar como “Señor y Señora” seguido del apellido, consecutivamente de forma natural se debe presentar el cargo que ostenta, en caso de ser una reunión mucho más formal se reconocerá los principales grados académicos o de honor.

• Reuniones/comidas 67 Comidas: en una reunión jamás se debe ofrecer carme de cerdo pues es considerado impuro por los israelíes. Debe de tratarse además de una comida ligera y en caso de no conocer muy bien las costumbres judías no incluir ningún tipo de producto lácteo, pues: • • • • •

•

•

•

•

De acuerdo a la religión, el pescado no debe ser consumido al mismo tiempo que la carne, pero sí con productos lácteos.

No se debe comer la carne y los productos lácteos en la misma comida Solo está permitido el vino kosher, el cuál es un término hebreo que significa “puro.” 68 Cuando se come carne se deben esperar seis horas antes de consumir cualquier producto lácteo.

También es importante considerar la cultura de esta nación, y en particular las normas en el comercio, para evitar frustraciones al hacer negocios en Israel, normalmente se deben concertar citas e intercambiar tarjetas comerciales. 69 Horario comercial: las oficinas abren de 8:00 AM a 5:00 PM de domingo a viernes, algunas no trabajan viernes y otras sólo hasta el medio día. El viernes es el “Welcome Shabatt”.

Las tiendas regularmente trabajan hasta las 7:00 PM. Como la mayoría de las tiendas son de propiedad de judíos o árabes, es importante tomar en cuenta que aquellas administradas por judíos estarán cerradas el viernes en la tarde y el sábado. Las que son administradas por árabes, cierran el viernes; mientras el domingo permanecerán abiertas ambas. En tanto que si son controladas por cristianos, estarán cerradas los domingos. 70 Días no adecuados: como quedo señalado arriba, los días viernes y sábados no son aptos para programar citas pues a diferencia de la mayoría, los israelíes deben guardar esos días, en caso de no ser judío practicante de igual forma se debe, por cortesía, respetar esos días y no planificar alguna reunión. De igual forma se guardan otros días festivos o religiosos como el luto por la destrucción del Templo y el exilio de Israel (29 y 30 de junio en 2009) y Hanuca.

Sí se desea romper el hielo, hablar de otro tema diferente al de la negociación, uno muy bueno es acerca de viajes o lugares importantes en Israel, pues para ellos es un tema apasionante y dominan perfectamente su geografía y potencialidades turísticas. En caso de llevar obsequios puede ser algo no muy caro pero sí de calidad, incluso puede ser una artesanía, pues valoran que las demás personas aprecien su propia cultura como ellos, naturalmente no debe ser nada religioso, o puede ser algo informal como una pluma, un tintero, etc.

Vestimenta: hay una diferencia entre si las negociaciones son en Israel o en suelo extranjero. Si son en suelo extranjero se deberá portar traje formal de color oscuro. De ser

67

ISRAEL. http://www.cei-rd.gov.do/estudios_economicos/perfiles/africa/ISRAEL.pdf , 13 de junio de 2010.

Yeshiva para los B'nei anusim. Lección #11: Kosher http://www.jewishworldradio.com/Yeshiva/Yeshiva11Kosher.htm 10 de junio de 2010.

69 Ibídem 70 Ibídem 68

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en Israel, el negociador debe portar la barba según la doctrina, de traje formal, las mujeres con traje falda.

• Gestos y Comunicación no verbal Los israelíes, especialmente los judíos tienden a mostrar gesto de atención y seriedad, si bien no son tan expresivos como los alemanes o latinos en una negociación, esto no significa desinterés, por el contrario, ellos analizan cada uno de los planteamientos apostados en la negociación y se preparan para su intervención.

4. Tono de conversación “Los israelíes a veces se exaltan, pero es simplemente porque se dejan llevar por el calor de la negociación,” hay que tenerles paciencia, puesto que no es algo intencional o premeditado con la intención de molestar o incomodar a la contraparte negociadora. Al respecto opina el director de la Cámara de Comercio de Israel para América Latina, Mario Burstein, expositor en el seminario “Oportunidades de Negocios entre Israel y Panamá”:“Somos como los cactus: duros y espinosos por afuera, pero tiernos en su interior”. 71 5. Temas tabú El mismo énfasis en la educación posibilita a los israelíes a sostener conversación de cualquier tema en particular, además no hay algún tema considerado como tabú. Por el contrario temas como: a. El aborto, a pesar de que se pueda creer que son temas no prudentes para los israelíes no es incómodo hablar de ello; con la variante que en el caso de los judíos su respuesta será, en la mayoría de los casos, obedeciendo la tradición de la Biblia: “se debe defender y proteger la vida”, y un feto es una vida potencial por lo que no pueden permitir matarlo.

Sin embargo, si el feto pone en peligro la vida de la madre y la única manera de proteger a la madre es tomando la vida del feto, entonces se debe hacer. b. Integridad del pueblo judío, no es un tema tabú, pero al tratar este tema se debe esperar una respuesta muy fundamentada en los principios la palabra del Torá. Además generalmente con una posición inamovible, no sujeta a regateo o cambios. c. Todo tipo de temas relacionados con las creencias religiosas, como el Nuevo testamento, no son temas propicios para crear un ambiente adecuado para la negociación. d. El Holocausto. La mayoría de personas creen que este es un tema tabú para los israelíes judíos, pero no es así, pues se debe recordar que son las víctimas y más bien resulta un tema sensible.

6. Estrategias de negociación 72 • Los israelíes son excelentes negociadores, no se involucran en actividades que no conocen y se cercioran de que no estén jugando con ellos, especialmente si se trata de dinero.

• Le confieren mucha importancia a la planificación de la estrategia y la preparación en la temática. Tienen muy bien argumentadas sus posiciones.

• No improvisan pero se adecuan al escenario, van al punto y son concretos en lo que quieren, proponen y ofertan.

• Saben delimitar bien sus fuertes y sus carencias, al igual que sus objetivos y las herramientas a utilizar.

71

LUIS BURÓN BARAHONA (2009): ¿Cómo negociar con un israelí?, http://www.laestrella.com.pa/mensual/2010/03/10/contenido/212026.asp domingo 6 de junio de 2010.

72 Ibídem

51

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• • •

Son desconfiados, pero cuando entran en confianza y si les caes bien, son los mejores amigos.

Siempre necesitan ganar algo extra en las negociaciones.

Están siempre a la defensiva, ésta puede ser además una característica cultural, pues se debe recordar que tienen una historia de persecución, por lo que siempre tiene una mentalidad de superarse, esto a través de la educación.

Por las características anteriores se puede clasificar a los negociadores israelíes según el método que utilizan suelen ser posicionales, y suelen utilizar la técnica del regateo, sin cerrar la posibilidad de lograr una solución/acuerdo entre las partes involucradas.

En temas de bloque, es decir cuando se trata de negociar un tema de interés multilateral, los negociadores israelíes pueden responder rompiendo frentes, es decir, los israelíes incrementan su poder/influencia de negociación obteniendo mayores concesiones sin tener que tomar en cuenta las aspiraciones independentistas de cada uno de los involucrados. 73De tal manera que intenta crear fisuras que le favorezca en las negociación y evitando frentes importantes en contra de sus propios intereses. Cuando se trata de temas bilaterales, en los cuales necesite ganar tiempo puede practicar el doble juego de una actitud conciliadora, a través de negociaciones directas y una actitud conflictiva, en el rechazo de compromisos.

7. Fortalezas • Una de sus principales fortalezas es la excelente preparación académica que poseen, el sistema educativo israelí es uno de los mejor valorados del mundo debido a la completa formación que reciben los alumnos y a los esfuerzos del Gobierno israelí. Esto se debe a que la educación en Israel se entiende como la continuidad de su legado histórico, pero también como clave para el futuro y el desarrollo del país. Por ello se dedica una especial atención a los campos científico y técnico. Se calcula que un 30% de los alumnos sigue algún máster y aproximadamente el 60% está encaminado en un programa de doctorado. 74 • Relacionado a la fortaleza anterior, encontramos su capacidad de abordar diferentes temas sin que interfiera sus principios religiosos.

• A pesar de mantenerse en constantes conflictos, la industria de la seguridad es una de las que ha desarrollado, a tal punto que en esta materia las empresas de este país se les considera como líderes mundiales. 75 8. Algunos Prejuicios • Los israelíes son arrogantes, esto referido a que “son el pueblo elegido”.

• Tienden a esperar que los demás actúen para ellos responder, “agresión justificada” • Los judíos son ricos.

• Son personas muy cerradas.

73

Cambio de estrategia de negociación de Israel: negociar directamente con los palestinos. http://biblioteca.itam.mx/estudios/estudio/letras35/textos4/sec_8.html Consultado el 11 de junio de 2010.

74 Universia: Sistema Educativo en Israel, http://internacional.universia.net/asia-pacifico/israel/sistema-educativo/ domingo 6 junio 2010.

75 LUIS BURÓN BARAHONA (2010). ¿Cómo negociar con un israelí?,http://www.laestrella.com.pa/mensual/2010/03/10/contenido/212026.asp domingo 6 de junio de 2010.

52

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Capítulo XI

NEGOCIACIÓN CON ÁRABES

FERRUFINO LÓPEZ, JULIO FLORES RUBIO, JAVIER FUENTES ZALDAÑA, SAMUEL

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1. Características generales de los países árabes.

La nación árabe está compuesta por una diversidad de Estados unidos por la religión musulmana, a continuación se detallan los países miembros de la nación árabe 76: Nombre 12-

Arabia Saudí Argelia

345-

Bahréin Egipto Emiratos Árabes Iraq Jordania Kuwait El Líbano Libia

67891011121314161718192021-

Marruecos Sahara Occidental Mauritania Omán Palestina Qatar Siria Sudán Túnez Yemen

Nombre Oficial

Población

El Reino de Arabia Saudí La República Popular Árabe Argelina El Reino de Bahréin República Árabe de Egipto Los Emiratos Árabes Unidos

26.417.599 32.531.853

Nombre en Árabe ‫ﺍﻟﺴﻌﻮﺩﻳﺔ‬ ‫ﺍﻟﺠﺰﺍﺋﺮ‬

677.886 77.505.756 2.563.212

‫ﺍﻟﺒﺤﺮﻳﻦ‬ ‫ﻣﺼﺮ‬ ‫ﺍﻻﻣﺎﺭﺍﺗﺎﻟﻌﺮﺑﻴﺔ‬

República de Iraq El Reino Hachemita de Jordania Estado de Kuwait La República Libanesa Al-Ýamahiría Popular Árabe Socialista El Reino Marroquí República Árabe Saharaui Democrática República Islámica de Mauritania Sultanato de Omán Estado de Palestina Estado de Qatar La República Árabe Siria La República Sudanesa La República Tunecina La República Yemení

26.783.383 5.759.732 2.335.648 3.826.018 5.499.074

‫ﺍﻟﻌﺮﺍﻕ‬ ‫ﺍﻻﺭﺩﻥ‬ ‫ﺍﻟﻜﻮﻳﺖ‬ ‫ﻟﺒﻨﺎﻥ‬ ‫ﻟﻴﺒﻴﺎ‬

31.689.267 262.000

‫ﺍﻟﻤﻐﺮﺏ‬ ‫ﺍﻟﺼﺤﺮﺍءﺍﻟﻐﺮﺑﻴﺔ‬

2.747.000 3.001.583 (*) 863.051 17.156.000 40.187.486 9.924.742 20.727.063

‫ﻣﻮﺭﻳﺘﺎﻧﻴﺎ‬ ‫ُﻋﻤﺎﻥ‬ ‫ﻓﻠﺴﻄﻴﻦ‬ ‫ﻗﻄﺮ‬ ‫ﺳﻮﺭﻳﺎ‬ ‫ﺍﻟﺴﻮﺩﺍﻥ‬ ‫ﺗﻮﻧﺲ‬ ‫ﺍﻟﻴﻤﻦ‬

* Palestina: La población palestina es mayoritariamente refugiada (4.023.000, viven fuera de Palestina, est. ONU de 2004), en Palestina viven actualmente (3.800.000).

2.

• • • • •

Hábitos, usos y costumbres 77 Plato principal en Jordania: Mansaf (arroz, yogurt seco denominado jameed y cabro).

Bebidas principales en Jordania: té Shai y Arak (bebida hecha a base de anís).

Las ceremonias matrimoniales son acordadas por los padres.

Como forma de saludo se acostumbra a brindar un abrazo y un beso en la mejía.

Sus leyes son las emanadas por el Corán (libro sagrado que para los musulmanes contiene la palabra del dios único Allāh, ‫)لا‬. Por tanto, no existe una Constitución jurídica escrita.

76F

76

Mundo Árabe, http://www.mundoarabe.org/paises_arabes.htm , fecha de consulta: 14 de junio de 2010 Apartado elaborado a partir de la entrevista con el Sr. Costa Ghawi, ciudadano jordano. Y sitio el web http://www.negociomarruecos.com/doc/cooperacion/4130_4130_documento_4015_1.pdf , fecha de consulta: 14 de junio de 2010.

77

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• • • • • • • • • •

• • •

Durante el mes de Ramadán (en árabe ‫ﺿﺎﻥ‬ َ ‫ َﺭ َﻣ‬ramadā), se realiza un ayuno que dura desde las 3:00 a.m. hasta las 6:00 p.m. a partir de dicha hora, se realizan banquetes.

La lectura y escritura se realiza de derecha a izquierda.

Son personas que gustan mucho de lujos de cualquier índole.

Para los árabes - musulmanes, el día viernes es de descanso. Para los árabes – cristianos el día sábado es de descanso.

Su horario laboral es de 8:00 a.m. – 12:00 m. y de 2:00 p.m. – 5:00 p.m.

Los países de la nación árabe se consideran hermanos, aunque hay algunas diferencias debido a sus países colonizadores. La mayoría de los países árabes fueron colonizados por los británicos, a diferencia de Líbano por ejemplo que fue colonizado por los franceses.

La dignidad, el honor y la reputación son de capital importancia. La del individuo se confunde e identifica con el colectivo (familia, grupo, país, etc.), y a la inversa.

Las apariencias son fundamentales. Siempre hay que comportarse de modo que se dé una buena impresión a los demás. Aquí juegan un papel decisivo la hospitalidad y la cortesía.

La lealtad a la propia familia (nuclear -cónyuge e hijos- y extensa -padres, hermanos, tíos, primos, resto de parientes, y amigos íntimos), tiene siempre preferencia sobre las necesidades personales.

Preeminencia de la edad y la experiencia. Ambas confieren inmediatamente autoridad. La clase social y la procedencia familiar son factores fundamentales en la determinación del estatus.

En la cultura árabe, para mantener una buena reputación es esencial hacer gala de una exquisita hospitalidad y generosidad con los huéspedes.

Son muy tradicionales y conservadores.

Aplican el principio de reciprocidad.

2.1 Religión 78 El Islam no es sólo una religión en el sentido occidental. Es muchísimo más: determina con claridad, precisión y exhaustividad muchos patrones de comportamiento cotidiano, e influye no sólo en los individuos de religión musulmana, sino también en otras minorías (árabes cristianos, judíos residentes en países árabes, etc.

2.2 Auto percepción 79 • Se auto perciben como generosos, humanitarios, leales y corteses.

• Son plenamente conscientes y están orgullosos de su riqueza cultural y de su historia colectiva que, sin embargo, creen desconocidas y/o despreciadas por Occidente.

• A pesar de sus diferencias como países, se consideran miembros de la Nación Árabe (alumna al-'arabiyya).

• Opinan que los pueblos árabes han sido explotados por Occidente. Con frecuencia se sienten incomprendidos por los occidentales.

• Muchos asumen que la imitación y adopción indiscriminada de la cultura occidental es perjudicial para la sociedad árabe.

78

Ibídem Ibídem

79

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3. Temas Tabú 80 • • •

Temáticas de género.

Religión.

Creen que el mundo occidental está en su contra.

4. Estrategias de negociación: 4.1 A la hora de negociar Hay que tener en cuenta las características de un negociador árabe, así como también la etiqueta y protocolo que se utiliza en las negociaciones sin dejar de lado el desarrollo de la negociación. A continuación se presentan características muy útiles a la hora de iniciar un proceso de negociación con personas árabes.

4.2 • • • • • • • • • • •

Perfil del Negociador Árabe 81 El negociador tiene que ser hombre.

Son muy formales y serios.

Son muy detallistas y ordenados.

Tienden a ser un poco escandalosos a la hora de hablar, pero esto no significa falta de respeto o altanería.

Son muy respetuosos.

Son muy pacientes, el tiempo no es un factor importante en la negociación. Incluso pueden interrumpir una negociación y continuarla luego de un tiempo prudencial.

Son flexibles. Son muy abiertos a considerar alternativas propuestas por la contraparte.

Saben diferenciar entre relaciones de negociación y relaciones interpersonales.

Son muy cordiales y generosos.

Se preparan muy bien en las áreas de negociación.

Utilizan la técnica del regateo.

4.3 Etiqueta y Protocolo de Negociación82 • En las culturas árabes los individuos heredan la clase social de su familia. Por lo general, los residentes y visitantes de negocios extranjeros son revestidos casi automáticamente con gran parte del estatus y privilegios de la clase alta.

• La apariencia personal y la indumentaria juegan un importante papel en la autoestima de la cultura árabe. Hay que cuidar de modo muy especial su aspecto y vestimenta en público, ya que la forma en que una persona viste es un importante indicador de su estatus social y salud financiera.

• Las formalidades y la etiqueta son extremadamente importantes en la cultura árabe, hasta el punto de que, las buenas maneras constituyen el factor más sobresaliente en la evaluación del carácter de una persona.

• En el ámbito profesional y laboral, la interacción entre hombres y mujeres es aceptada con cierta naturalidad, pero en situaciones de carácter social está profundamente limitada y regulada. Los árabes suelen aceptar a la mujer occidental e incluso admirarla por sus

80

Ibídem Ibídem 82 Ibídem 81

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• •

• • • • •

logros, pero conviene recordar que el ámbito social es otra cosa, sin embargo en los países árabes conservadores hay cierta desconfianza en una mujer a la hora de negociar.

Se acostumbra iniciar y finalizar la negociación con un abrazo y un beso en la mejía. Hay que tener en cuenta que tienden a mostrar mucho afecto si la negociación lleva un rumbo positivo.

La figura del intermediario es vital. Siempre o casi siempre será útil ser presentados o introducidos por alguien a quien el negociador árabe conozca bien y merezca su confianza.

En todo caso, la elección del intermediario ha de ser en extremo cuidadosa, puesto que va a ser la primera muestra y garantía de nuestra propia calidad moral y respetabilidad, no sólo a nivel profesional sino también a nivel personal.

Debido al carácter personal que envuelve todas las relaciones comerciales y profesionales en la cultura árabe, es muy importante no cambiar a la persona encargada de la relación o negociación.

Durante las negociaciones se acostumbra a utilizar traje formal y hata i argal (‫)ةمامع‬.

Los grupos de negociadores deben ser limitados en sus miembros.

El ambiente de negociación generalmente es un restaurante muy lujoso.

Comúnmente las negociaciones se realizan en idioma inglés.

4.4 Desarrollo de la Negociación83 • Previo a la negociación se preparan mucho y tienden a ser muy detallistas.

• Dentro de su percepción, no negocian con compañías, si no que con personas y prefieren el contacto directo cara a cara con los negociadores.

• Utilizan la técnica del regateo. Además, se muestran muy flexibles durante el proceso de negociación.

• Los acuerdos que se toman son de palabra, a excepción que la contraparte demuestre porque se necesitan firmar acuerdos.

• Durante todo el proceso se muestran muy respetuosos de la contraparte, aunque en ocasiones hay malos entendidos debido a su manera escandalosa de hablar.

• No les importa dilatar la negociación, para los árabes es más importante obtener acuerdos beneficiosos que el tiempo que se prolongue la negociación.

• En ocasiones tienden a divagar sobre otros temas durante la negociación.

• Si las negociaciones interfieren con los horarios de oración o trabajo, realizan una pausa para hacer sus plegarias o porque la jornada laboral a culminado y luego retoman la negociación.

5. Recomendaciones 84 • Son personas a quienes les agradan mucho los presentes. Por tanto, se recomienda llevar un obsequio cuando se van a entablar negociaciones con árabes.

• Hay que ser muy cuidadosos con la forma de expresarse.

• Identificar la región a la cual pertenece el negociador árabe, ya que hay regiones más conservadoras que otras.

• Ser cortés, amable, elocuente; porque estas características ayudan a que los árabes generen confianza, puesto que ellos siempre buscan entablar relaciones duraderas tanto personales y profesionales.

83

Ibídem Ibídem

84

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• • • •

6.

• • • • • • • •

Ser una persona abierta para brindar información personal, debido a que ellos tienden a confiar en las personas.

Son comerciantes por naturaleza, utilizan cualquier oportunidad que se les presente para entablar relaciones comerciales.

Comportarse de acuerdo al status social bajo el cual son clasificados.

Las muestras de intimidad en público entre personas de distinto sexo no son permitidas, incluso entre esposos. Por tanto, hay que evitar dichos actos puesto que dilapidarían cualquier relación comercial o personal a la que se haya logrado.

Debilidades: No les gusta ser interrumpidos.

Dividen el mundo entre amigos y extraños.

No existe el concepto de privacidad.

Son muy sentimentales.

Sistema educativo deficiente.

No reconocen sus errores, la realidad para ellos es muy subjetiva, ambivalencia con el tema de blofeo.

Padecen de baja autoestima para con el mundo.

El árabe común posee muy baja autoestima.

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Capítulo XII

NEGOCIACIÓN CON CENTROAMERICANOS

CATALÁN CORVERA, LISSETTE LÓPEZ FLORES, ROSA OSORIO BARRERA, IVANNIA

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1. Introducción Las negociaciones tienen como base un principio de derecho internacional, parten de la igualdad jurídica de un Estado, tienen las facultades y la representatividad del mismo, lo que significa tener la más alta envestidura de en relación a este, un negociador es el que ejecuta el rol de representante de un determinado Estado por ende realiza negociaciones gubernamentales directas lo que le acredita una alta representatividad, en otra época podían haber hasta guerras por una forma no adecuada de dirigirse a un representante de Estado.

Cuando se realiza una negociación es importante conocer el legado histórico, el imaginario local, temas tabú, tendencias políticas y religiosas, etc., que cada uno de los Estados ha tenido a lo largo de su historia en esta oportunidad abordaremos el caso de la región de Centro América, caracterizada principalmente por sus estrechos vínculos desde la época precolombina hasta la formación de la República Federal de Centroamérica, comprendida por los estados de Guatemala, El Salvador, Honduras, Nicaragua y Costa Rica.

2. Características generales de la Región Centroamericana La Región Centroamericana (Guatemala, El Salvador, Honduras, Nicaragua y Costa Rica) comparten una historia similar, se puede mencionar la declaración de independencia de España, la cual se hizo efectiva el 15 de septiembre de 1821.

Los países centroamericanos los une un pasado muy similar respecto a las dictaduras sangrientas, guerras civiles y violencia organizada bajo parámetros ideológicos: guardias nacionales o ejércitos en lucha con guerrillas revolucionarias. Guatemala y El Salvador fueron dos de los países que más sufrieron políticas de verdadero exterminio en sectores de su población.

La forma de gobierno de los 5 países de Centroamérica es una República Presidencialista y Repúblicas Democráticas.

La lengua oficial en la mayoría de los Estados centroamericanos es el español (castellano), pero debe dejarse claro que cada país posee sus propios localismos y preserva sus lenguas indias misquito, sumu y rama en el caso de Nicaragua, 23 lenguas o dialectos indígenas en Guatemala, misquito, sumu y paya en Honduras, Náhuatl en El Salvador, y Costa Rica tiene una variante que lo identifica como el país más avanzado de la región porque el inglés, el francés, el alemán y el italiano, son de uso frecuente y el visitante extranjero es entendido con fluidez, en esas lenguas.

La economía de América Central, está basada principalmente en la agricultura, el turismo y algunas industrias pequeñas, además un rubro bastante importante es el comercio informal que sirve como sostén para muchas familias Centroamericanas y es común verlo a lo largo de toda la región. 85 85

Wiki media foundation (2010): América Central. http://es.wikipedia.org/wiki/Am%C3%A9rica_Central , consultado: 17 de junio de 2010.

60

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3. Temas tabú en la negociación y rasgos especiales que presenta cada uno de los países de la región Los temas que no se deben de tocar son sobre los problemas internos de los países, administrativos, de gobierno y si se desea hacer un ejemplo debe ser de su país y no utilizar el de otros. El tema de la familia se puede mencionar sólo en momentos muy privados y con personas que mantienen relaciones de amistad de una manera simple y respetuosa. Tomando en cuenta que hay que evitar hablar de temas que no corresponden a la negociación. Además no se debe discutir sobre la posición ideológica de los Estados. 86 Costa Rica: Aspectos importantes: • En los temas claves están: la ecología, turismo y las cuestiones democráticas.

• La equidad de género es mayor que en los demás países centroamericanos.

• Son amables.

• El tico se considera por ser más avanzado “la Suiza de Centroamérica”.

• Son directos para hablar.

• Costa Rica se muestra como la gran excepción en la región. Promedia un índice de democracia 8,04, lo que lo clasifica como un país en plena democracia (El único en Latinoamérica además de Uruguay).

• Desde 1948 el país abolió el ejército, lo que ha permitido que Costa Rica disfrute de una envidiable calma política, con dos partidos políticos que se alternan en el poder de manera pacífica y democrática.

Tema tabú: • La xenofobia contra nicaragüenses. 87 Son reconocidos comúnmente como “Ticos”.

Honduras: Aspectos importantes: • Son demasiado obstinados.

• No trabajan con agenda ni con base a objetivos.

• Son desorganizados.

Temas tabú: • Temas respecto a sus conflictos limítrofes.

• El golpe de Estado al gobierno del presidente Manuel Zelaya del 28 de junio de 2009.

• Decirles que son haraganes o irresponsables. 88 Son reconocidos comúnmente como “Catrachos”.

86

Ibídem Entrevista con Felipe José Ronquillo, Director de Límites del Departamento de Soberanía y Fronteras MIREX. 88 Ibídem 87

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Guatemala: Aspectos importantes: • Realizan las cosas sin consultar a las partes involucradas.

• Muy pocas veces informan lo que hacen.

Temas tabú: • Negociar sobre el tema del agua.

• No se les puede llamar mayitas.

• El tema del narcotráfico y los asesinatos de los diputados salvadoreños.

Son reconocidos comúnmente como “Chapines”.

Nicaragua: Aspectos importantes: • Tienen un vocabulario soez.

• Les gusta negociar acompañados de una velada que contenga tragos.

Temas tabú: • Nicaragua es otro país que actualmente enfrenta procesos de democratización y asimilación a la cultura pacífica, pero las heridas de pasadas guerras civiles hace que sus ejercicios democráticos carezcan de Alta credibilidad y que sean objeto de denuncias por fraude.

• Nicaragua tiene una posición ideológica muy clara, por lo tanto nadie se puede poner a discutir sobre su postura ante esta. 89 Son reconocidos comúnmente como “Chochos o nicas”.

El Salvador: Aspectos importantes: • Se utilizan muchos localismos.

• Se tiene una fidelidad enorme a Estados Unidos y Europa.

• Son escandalosos.

• Les gusta comer en proporciones bastante grandes.

• Son curiosos y les gusta interrogar a las personas.

• Son bastante confianzudos.

• Son impuntuales.

• Tratan siempre de sacar el mejor provecho y nunca quedar mal a la hora de negociar.

Temas tabú: • El matrimonio entre homosexuales.

• El conflicto armando.

• El tema de Monseñor Romero y su canonización.

• El conflicto limítrofe con Honduras.

• El origen de las pupusas.

• La guerra del Fútbol o de las 100 horas. 90 Son reconocidos comúnmente como “Guanacos” 89

Ibídem Ibídem

90

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4. Estereotipos y grupos étnicos América Central tiene una población absoluta de 40.505.743 habitantes en 2007, repartidos desigualmente sobre un área de 523.674km².

El grupo étnico blanco, o los latinoamericanos blancos, consta de una población aproximada de 5.380.885 habitantes, de quienes más de la mitad están situados en Costa Rica, además de Nicaragua, con casi 1 millón y El Salvador con aproximadamente 700,000. Sin embargo es difícil calcular con exactitud la cifra debido a que los Gobiernos de Costa Rica y Guatemala sitúan a blancos y mestizos en la misma categoría.

Además 27.456.772 habitantes forman la población mestiza, mezcla de blanca y Nativo Americano/a, que comprende la mayoría de la población centroamericana. Se debe resaltar que cada país posee regiones con poblaciones indígenas que lamentablemente no se tienen datos precisos ya que en su mayoría estos optan por unirse al resto de la población para no ser discriminados. 91 5. Hábitos, usos, normas y costumbres Existen tradiciones de celebraciones conmemorativas que se caracterizan por el colorido y la participación popular; muchas de estas fiestas tienen una connotación religiosa la mayoría de ellas se practican en toda Centro América. Además de existir un interés muy desarrollado en las formas clásicas del arte, preservando la herencia folklórica de sus ancestros. 92 4.1 Religión La mayoría de la población practica la religión católica y el cristianismo protestante pero en Costa Rica se da la excepción porque además de estas dos religiones tiene afluencia el ateísmo, agnósticos, los budistas además de los grupos reducidos de judíos, musulmanes, hindúes, rastafarios, taoístas y neopaganos. 93 4.2 Educación Existen muchas diferencias en cuanto al nivel de escolaridad que tiene cada uno de los países que conforman la región, pero en la mayoría de ellos se imparte una educación gratuita hasta el nivel básico, y es importante resaltar que los niveles de alfabetización cada vez se incrementan en toda la región, pero tampoco se debe pasar desapercibido que Costa Rica mantiene los estándares más altos de educación superior porque cuenta con 5 Universidades públicas que le permite forjar una mayor cantidad de profesionales además de los múltiples Institutos técnicos profesiones.

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Ibídem Instituto Nicaragüense de Turismo, http://www.visitanicaragua.com/datos.php Consultado: 17 de junio de 2010 93 Wiki media foundation (2010). Ibídem.

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6. Perfil del negociador •

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El negociador siempre busca un punto de equilibrio y no ser posicional los centroamericanos se caracterizan por ser flexibles a excepción de los Costarricenses porque siempre creen que manejan un bagaje bastante amplio de sus posiciones por el mismo hecho de ser el país más avanzado en cuestiones educativas en la región.

Hay personas que son frías en las negociaciones, no sacan ni una sonrisa, especialmente cuando se están moviendo intereses.

La gran mayoría de los negociadores se rigen por las costumbres y estilo de vida de su país, es decir no se puede estereotipar a ningún negociador porque cada uno tiene un perfil distinto.

Los negociadores siempre llevan un ideal de lo que necesitan, a través de una agenda preestablecida. 94

6.1 Normas de protocolo en la negociación Al momento de realizar una negociación es necesario tomar en cuenta lo siguiente: • Como regla general al momento de presentarse de debe dar un apretón de mano firme, decir el nombre completo y dar una tarjeta de presentación.

• A la persona se le debe llamar por su cargo y apellido aunque esto va a depender del puesto o titulo al que este responda, como Sr. Ministro. Se debe de tratar a la persona con el mayor respeto debido a su jerarquía.

• Si son personas que se conocen o tienen una amistad, esto se debe dejar de lado y tratarse con el mayor respeto posible.

• Hay que cuidar del lenguaje corporal.

• Hay personas que gesticulan más, que alzan la voz esto no debe hacerse en una negociación.

• No se debe interrumpir cuando otra persona esté hablando y nunca se debe comentar nada durante la exposición del otro.

• Siempre se debe de llevar el orden de a quien le corresponde hablar.

• Cuidar de las palabras con que nos expresamos, tratando de utilizar el vocabulario apropiado, debido a que por ser un mismo idioma tendemos a creer que se nos entenderá lo que decimos si hablamos con modismos, dichos y refranes.

• En una negociación no se acostumbra a llevar regalo. Sin embargo, en una visita de cortesía se puede.

• Si se va a una reunión de cancilleres todas las sillas tienen que ser iguales.

• El país anfitrión da la bienvenida a todos y los demás agradecen las atenciones y expresan la satisfacción de estar en el país. 95

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Entrevista con Raúl Alexander Menjívar, Departamento de Soberanía y Fronteras del MIREX SICA. Entrevista con negociador centroamericano Lic. Omar Orozco.

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7. Estrategias de negociación • • •

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Las estrategias tienden que ser de acuerdo a la personalidad, en su mayoría se recurre al regateo. Si el objetivo es alcanzado se debe dejar a un lado las posiciones.

No se debe de personalizar una negociación, es decir no se debe estereotipar al negociador solo por ser de un determinado país es mejor irlo conociendo en el transcurso de la negociación siento prudente y sutiles.

A nivel centroamericano se deben ver los aspectos meramente culturales de las personas, hay que aprender también inclusive a mostrar mucha seriedad y esto desde el punto de vista formal, pero hay otro plano informal totalmente, no es que las negociaciones sean tan rígidas, uno viene interactuando con las personas y está participando en múltiples reuniones.

Se deben ser audaz y sutil a la hora de negociar especialmente con los hondureños y nicaragüenses que se caracterizan por ser un poco temperamentales.

Nunca se deben mencionar los temas tabú de los países porque esto podría generar discrepancias entre países. 96

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Ibídem

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Capítulo XIII

NEGOCIACIÓN CON CHILENOS

AGUILAR GALEANO, VÍCTOR RODRÍGUEZ MARTÍNEZ, DENISS ZEPEDA ESCALONA, ADRIÁN

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1. Características generales: 1.1 Datos generales Chile es un país de América, ubicado al suroeste de América del Sur. Su nombre oficial es República de Chile. Su forma de gobierno es República Democrática Presidencial. La moneda oficial es el peso Chileno. El idioma oficial es el castellano, para los negocios se maneja también el inglés y en ciertas zonas el alemán. La población es de unos 16, 454,143 habitantes. La religión es católica en un 80%, evangelística en un 16% y protestante en un 4%. 97 Chile es una de las naciones más largas y angostas del planeta. Limita al norte con Perú, al este con Bolivia y Argentina, al sur con el polo y al oeste con el océano Pacífico, a lo largo de una costa de más de 4.000 kilómetros. Su relieve es accidentado y montañoso: no más del 20% de la superficie del país es llana. Es un país tricontinental porque, además de su territorio en el continente americano, está presente entre los meridianos 53° O y 90° O de la Antártica y en Oceanía, con la isla de Pascua, uno de los principales destinos turísticos del país. Tiene una superficie total de 2, 006, 096 kilómetros cuadrados. 98 La capital de Chile es Santiago de Chile, ubicada en el centro del país. En Santiago se encuentran los poderes ejecutivo y judicial. La segunda ciudad más importante, después de Santiago es Valparaíso-Viña del Mar, estas ciudades se encuentran una al lado de la otra, ambas intercomunicadas fuertemente, mantienen lazos muy estrechos, considerado un solo núcleo urbano. En Valparaíso se encuentra el poder legislativo. Otras ciudades importantes son Concepción y Valdivia. Chile es un país muy centralizado, en su mayoría, todas las actividades políticas y comerciales-económicas se realizan en la zona centro, en Santiago y sus alrededores.

En los últimos años la población chilena ha tomado conciencia de su multiculturalidad, de su riqueza cultural y de los derechos que estos pueblos indígenas antiguos poseen. Actualmente en el territorio chileno se encuentran distribuidas nueve pueblos indígenas: Aymara (82,741 habitantes), Quechua (6,365 habitantes), Likan Antay (29,702 habitantes), Colla (3,182 habitantes), Diaguita (8,486 habitantes), Rapa Nui (2,122 habitantes), Mapuche (925, habitantes), Kawesqar (2,122 habitantes) y Yagan (1,061 habitantes). Cada uno de estos posee una cultura rica y diversa con una larga historia. 99 2. Hábitos, usos y costumbres: En chile es muy importante la familia, es por eso que se acostumbra todos los fines de semana a pasarla juntos, visitar a los padres, a los tíos, a los abuelos. En esas reuniones se acostumbra a hacer parrilladas y comer platillos típicos de Chile. Generalmente, los chilenos en sus días libres visitan las Fondas o Ramada, que son los lugares o parques donde se puede bailar y comer. 100 Existen ciertas fiestas patrióticas y religiosas que son parte importante de la sociedad chilena, y a la cual muestran un gran fervor. El 21 de mayo se celebran las glorias navales. El 28 de septiembre se celebra la gran fiesta de independencia, en ella el sentimiento de patriotismo se hace presente en su mayor plenitud, los bailes y la música típica es esencial tonos de conversación 97

Wikipedia foundation (2010), Chile, http://es.wikipedia.org/wiki/Chile , 16-juni0-2010 Geografía de Chile, http://www.thisischile.cl/frmContenidos.aspx?SEC=258&ID=148&eje=X , 16-junio-2010 99 Chile país multicultural, Ministerio de Relaciones Exteriores, www.minrel.gov.cl , 17-junio-2010 100 Eduardo Silva, Óp. cit.

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La forma de hablar de los chilenos es caracterizada por ser un habla muy rápida, incluso frecuentemente no se modulan bien las palabras, por eso que aunque otras personas hablen el mismo chileno les cueste entender el chileno. Pero en general, los chilenos poseen un buen nivel cultural independiente de la posición social, son capaces de mantener una buena conversación.

• Comidas y Bebidas Propias Los principales ingredientes en la cocina tradicional chilena corresponden a alimentos propios de esta zona: como el maíz, la papa y el tomate, entre otros. También se incorpora la carne de vacuno y de cordero. Las comidas propias son las empanadas de carne, los anticuchos, el asado, la carbonada, la cazuela, el charquicán, el curanto, las empanadas de pino, las humitas y el pastel de choclo. Otra comida mayormente consumida son los marisco, esto debido a la extensión de su costa en el pacifico. 101 La principal bebida es el vino. Existen diversidades de vino, por lo cual el precio no es dificultad para todos los chilenos, es por ello que el vino no falta en un ningún hogar. Otras bebidas típicas son la chicha y el pisco chileno, ambas también producidas de la uva.

3. Temas Tabú La sociedad chilena, por un tiempo, fue considerada como una sociedad conservadora, pero con el pasar de los años, cada vez mas son abiertos a cualquier tipo de conversación, siempre de forma respetuosa y democrática. La clase media, es grande en Chile, siendo la clase alta muy reducida, pero muy influyente en el mundo de los negocios. Las diferencias entre la clase baja y la media-alta son muy grandes, pero es mejor no hablar sobre ese tema por que para algunos chilenos podría ser incómodo. Otro tema, si bien no es un tabú, es la dictadura Pinochet, pues se podría encontrar diferentes puntos de vista que de cierta forma se entraría en contradicciones.

Así mismo es también recomendable evitar hacer comparaciones entre Chile y Argentina, pues históricamente tuvieron conflictos y son dos países totalmente distintos divididos por los Andes. 102 4. Tonos de conversación En Chile, al igual de la mayoría de países de Latinoamérica, los tonos de voz son normales, ni tan bajos ni muy altos. A este país le representa un leguaje coloquial propio, con ciertos modismos locales como polla (tipo de lotería muy popular), pollera (falda) al tiro (ahora mismo), entre otros.

En una negociación no se debe utilizar la expresión pico, que en algunas regiones del mundo se refiere para cantidades inexactas, pues en chile esto se refiere al órgano sexual masculino.

La forma de hablar de los chilenos es caracterizada por ser un habla muy rápida, incluso frecuentemente no se modulan bien las palabras, por eso que aunque otras personas hablen el mismo chileno les cueste entenderse. Pero en general, los chilenos poseen un buen nivel cultural independiente de la posición social, son capaces de mantener una buena conversación. 103

101

Asiviajo tv, Chile, http://colombia.asiviajo.com/home/contenido.aspx?id=93 , 17-junio-2010 CODET, Logística para hacer negocios con Chile, http://www.codetaragua.gob.ve/archivos/File/Chile.pdf 17-junio-2010 103 Eduardo Silva, Cónsul de Chile en El Salvador, 16- junio-2010 102

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5. Estrategias de negociación: Chile tiene relaciones con todos los países del mundo, excepto con Bolivia, pero esta es decisión boliviana. Chile está dispuesto a negociar con cualquier Estado que respete los Derechos Humanos, pues trabajan en el mantenimiento e impulso de este principio fundamental.

5.1 Perfil del Negociador: El negociador chileno es una persona abierta, dispuesta a escuchar a la contraparte. Suelen ser posicionales en los aspectos que previamente han analizado como centro de su negociación, y que el ceder representa pérdidas. Suelen ser flexibles en aquellos temas que no dañan sus puntos centrales. Son bastante hospitalarios. Los chilenos son francos y toman las negociaciones seriamente. Consideran antes de negociar es necesario conocer bien a la contraparte, conocer su cultura y sus formas de negociar, esto evita hacer algo que pueda perjudicar la negociación. Son personas bastante preparadas. Para el negociador chileno, el consenso es de vital importancia, logrando resultados que satisfagan a ambas partes, su intensión no es imponerse sobre el otro, es por ello que estarán dispuestos a escuchar y tratar de comprender las exigencias de la contraparte. Nunca verá al otro negociador como enemigo, sino más bien buscan generar buenas relaciones, con componentes de confianza, honestidad y claridad, pues consideran que esas relaciones perdurarán en el tiempo. 104 5.2 Tácticas de Negociación: Existen dos estrategias o tácticas muy comunes, y utilizadas con frecuencia, para los negociadores chilenos. La primera es mostrar poco interés y apuro por el resultado de la negociación, más bien se muestran pacientes y a expensas de lo que vaya a pasar, claro esto no es así, pues están muy metidos de lleno en la negociación. La segunda es una que se denomina tejo pasado, que básicamente consiste en subir las variables o peticiones desproporcionadamente con el objetivo de observar la reacción de la contraparte.

Si una negociación formal se torna tensa, los chilenos acostumbran a detener las negociaciones por un momento e ir a tomar un café, pues en esas negociaciones informales se busca convencer a la contraparte y al regresar a la reunión la negociación tome su rumbo. Se considera que, muchas veces, en esas conversaciones informales se obtienen mejores resultados. 105 Para los chilenos, negociar en casa es considerado como la mejor opción, pues sienten ese nivel de confianza que brinda estar en propio territorio. En caso de no ser posible, buscan un país neutral, que no brinde más beneficios a la contraparte. 106 5.3 Recomendaciones para la Negociación: • •

Es aconsejable utilizar un intermediario a la hora de establecer un primer contacto, que facilite las negociaciones.

La entrega de las tarjetas de presentación es después del saludo. Deben tener una de sus caras impresas en español y la otra en el idioma de su país de origen. A la hora de entregarlas debe

104

Ibídem Ibídem 106 Ibídem 105

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hacerse del lado en el que está impreso el idioma del anfitrión. Se debe llevar suficientes tarjetas para no dejar a nadie sin ellas.

La capacidad para relacionarse profesionalmente es muy importante. Establecer relaciones personales que permitan iniciar negocios y resolver las dificultades que puedan surgir es clave.

La toma de decisiones está muy jerarquizada. La primera visita debe realizarse al máximo nivel directivo, aunque las negociaciones se realicen con ejecutivos de nivel medio.

Hay que establecer las citas con dos semanas de anticipación. Una vez en el país reconfirmar el día y la hora.

La puntualidad es una cualidad apreciada, si bien un retraso de diez o quince minutos se considera normal.

El horario laboral es de 9:00 am a 5:00 pm de lunes a viernes, con dos horas libres para almorzar, pero en la mayoría de los casos, el mejor horario para programar citas con chilenos es entre las 10:00 am y 12:30 pm y de 3:00 a 5:00 pm. Algunas personas se reúnen desde las 11:00 am hasta las 3:00 pm y combinan su cita con un almuerzo.

En la primera reunión no se suele entrar en detalles. Se trata de que las partes se conozcan y de describir los Estados, organismo o empresas respectivas. Es importante hacer primero a una charla social y muy posible que le pregunten por la familia. No es que ellos sean curiosos, sino más bien demuestra un interés general en usted. Es también cortés preguntarles por su familia.

Ocasionalmente hacen uso de un sentido del humor ingenioso.

En las presentaciones deben utilizarse argumentos subjetivos y mostrar entusiasmo, más que abrumar con muchos datos.

Las negociaciones se realizan a ritmo lento. Tardan en modificar su posición inicial. Conviene tener claro hasta dónde se puede llegar. Tienden a negociar punto por punto más que a la búsqueda de un acuerdo global que incluya todos los temas tratados.

Debe evitarse el uso de tácticas agresivas así como presionar para obtener acuerdos. La amabilidad y el respeto por las decisiones de la otra parte son los comportamientos más valorados.

La ética forma parte del mundo de los negocios. La honestidad y la integridad son valores apreciados. Es un error pensar que el uso de prácticas corruptas facilita los negocios.

Cuando se conversa, trate de desviar la atención hacia su compañero. Demuestre que está realmente interesado en los demás y haga preguntas que estén dispuestos a responder. Es mejor enfocarse en las preguntas relacionadas con los intereses de su contraparte (deportes, viajes, cultura, etc.) en lugar de preguntas personales. Muchos chilenos se sienten atraídos por manifestaciones artísticas tales como la música, pintura y literatura. Es posible que tengan algo en común para discutir en esa área.

Los chilenos perciben las interrupciones como una manera de participar en la conversación y demostrar interés en lo que se está diciendo. Si esto sucede en una conversación uno no debe sentirse ofendido. 107 5.4 Protocolo y Etiqueta:

•

La forma de saludo habitual es el apretón de manos, al principio y al final de la reunión. A las mujeres, cuando ya se les conoce, se les puede dar un beso en la mejilla.

107

Agencia Andaluz de promoción de exterior, Cómo negociar con… Chile, http://www.extenda.es/export/sites/default/EXTENDA/sobre_extenda/red_exterior/Chile.pdf , 17-junio-2010

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Después de entregar las tarjetas de presentación se debe esperar un pequeño tiempo en leer la tarjeta ya que los chilenos le dan mucha importancia al cargo que la contraparte tienen. Ellos tienen dos apellidos y los ponen en las tarjetas, el primero es del padre y el segundo el de la madre. Cuando se les llama, solo se usa el apellido del padre.

En la primera reunión puede que los negociadores chilenos parezcan un poco serios y formales.

Pero esta relación se irá haciendo más cercana y menos rígida a medida que tengan más reuniones.

A diferencia de otros países latinoamericanos no suelen utilizarse títulos profesionales (Doctor, Ingeniero, Licenciado). Los tratamientos de Señor/Señora y Don/Doña son los más adecuados.

Es importante preguntar cómo quiere ser llamado.

La mejor hora para establecer una cita es a media mañana. Es bastante habitual prolongar la reunión con un almuerzo. Las cenas de negocios son excepcionales y sólo se proponen cuando existe una cierta relación personal.

No se acostumbra a ofrecer regalos en las relaciones comerciales. Si se recibe uno debe abrirse inmediatamente en presencia de quien lo entrega. No se deben regalar objetos muy valiosos, porque puede interpretarse como soborno.

Debe evitarse realizar ciertos gestos. Dar un golpe con el puño derecho en la mano izquierda se considera obsceno. Extender la palma de la mano con los dedos separados significa “idiota”.

La comida local es muy variada. Lo más típico son los mariscos y las empanadas de carne. No se considera educado pedir segundas raciones.

La forma de vestir de los chilenos es bastante conservadora y homogénea: trajes oscuros, camisas claras y corbatas discretas, las mujeres visten trajes de chaqueta y zapatos de tacón.

Deben evitarse colores chillantes y diseños de modas extravagantes.

Enero y febrero es época de vacaciones. No son meses para visitar el país en viaje de negocios. 108 6.1 Fortalezas y debilidades Morales, Religiosas y Culturales

En lo moral, los chilenos son muy apegados a las leyes, a las normas, a tal grado que en plazas se venden leyes, y son comprados sin importar el nivel o rama de estudio que se tenga. Se tiene un respeto a la institucionalidad y son bastante legalistas. Su tradición es democrática. No se niega rotundamente la corrupción, pero son casos excepcionales, ellos tratan de no dañan la integridad de la institución. 109 En chile el cristianismo está muy presente, y la religión católica en una de las que tiene mayor presencia, esta es muy influyente en todo el país, puede representar una debilidad el fuerte apego a esta institución, puede incluso limitar ciertas ámbitos. 110 Culturalmente, chile posee una rica cultura, con niveles cada vez mayor, que han ido beneficiando el aprendizaje. En chile existen otras culturas, pero hay ido quedando relegadas y alejadas del centro del país, ubicándose en los extremos.

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Ibíd. 17-junio-2010 Eduardo Silva, Óp. cit.

110 Ibídem 109

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Capítulo XIV

NEGOCIACIÓN CON ANDINOS

AGUILAR MOLINA, KAREN ESPINOZA MELÉNDEZ, LAURA RIVERA SIGÛENZA, JESSICA

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Venezuela 1. Datos Generales de Venezuela 111 Nombre Oficial: República Bolivariana de Venezuela Tipo de Gobierno: Democrático Participativo Presidente: Hugo Rafael Chávez Frías División Político Territorial: 23 Estados. 1 Distrito Capital y Territorios Federales, compuesta por 311 islas, cayos e islotes.

2. Hábitos, usos y costumbres 2.1 Costumbres y cultura.112 Los venezolanos son personas que se sienten muy orgullosas de su país, así como de todo el patrimonio y diversidad de sus pueblos y regiones. Sin ningún lugar a dudas, Simón Bolívar es la figura histórica más relevante y admirada en Venezuela. Junto con esta figura histórica, la bandera de Venezuela es muy respetada y admirada.

2.2 Concertar una cita en Venezuela 113 La familia es el núcleo fundamental de la sociedad venezolana y, como en otras muchas culturas, está muy jerarquizada basada en valores muy tradicionales. El hombre sigue siendo el que suele llevar el mando y la toma de las decisiones más importantes en la familia. La tendencia más generalizada es que los miembros de una misma familia vivan lo más cerca posible unos de otros. Incluso en el mismo barrio, urbanización o bloque de viviendas.

También dan gran valor a la amistad, y esto se refleja en el ámbito laboral donde es bastante habitual contratar a los amigos, conocidos o familiares. a. Puntualidad. La puntualidad es una de las reglas fundamentales, para poder cumplir con precisión todas las citas del día. Si la reunión es en Caracas, al igual que en otras grandes ciudades, el tráfico es muy intenso y por lo tanto debe jugar con un margen de tiempo considerable para evitar las pérdidas de tiempo de los atascos. Tenga en cuenta que siempre es mejor llegar diez minutos antes que después. Es mejor que espere un poco usted que hacer esperar a nuestros colegas. b. Los horarios más habituales de los empleados de las empresas es de 8 de la mañana a cinco de la tarde, con un descanso a mediodía, sobre la 1, para comer. Este descanso no suele ser de más de 90 minutos. Lo suficiente para tener un almuerzo tranquilo. Si hay una comida de negocios entre varias personas, puede que el tiempo de pausa sea un poco mayor.

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Comercio exterior, como concertar una cita, http://www.comercioexterior.ub.es/fpais/venezuela/geografiayestructuraeconomica.htm . 9 de junio de 2010 112 Protocolo.org los modales en la mesa en Venezuela. Etiqueta social http://www.protocolo.org/internacional/america/etiqueta_social_en_venezuela_costumbres_y_cultura.html ; visitada el miércoles 09 de junio de 2010, modificado el 16/06/2009 113 Concertar una cita en Venezuela: Protocolo de negocios. http://www.protocolo.org/internacional/america/concertar_una_cita_en_venezuela_protocolo_de_negocios_en_venezu ela.html ; visitada el miércoles 09 de junio de 2010.

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c. Antelación. Las citas de negocios no deben hacerse de un día para otro ni con pocos días de antelación. Las agendas deben cuadrarse y por lo tanto debemos contar con al menos dos o tres semanas de antelación para concertar una cita. Así todo, puede que la misma sea convocada para una fecha bastante posterior. d. Horarios comerciales. Los horarios comerciales suelen tener diferencias con los horarios de oficina. El comercio tradicional, las tiendas, suelen abrir de 9 de la mañana a 12 o 1 del mediodía. Por la tarde, el horario es de 3 de la tarde a 6 de la tarde. En cuanto a los centros comerciales y grandes superficies, suelen abrir durante todo el día, de 9 ó 10 de la mañana a 9 de la noche. En determinadas poblaciones, los horarios pueden variar en función de la estación del año. e. Personas. Siempre que concierte una cita debe indicar el número de personas que van a asistir a la misma, así como su cargo, si es posible. Nuestros anfitriones tienen que saber cuántas personas acuden por razones diversas: material previsto (carpetas, dossier, etc.), la posible reserva en un restaurante, el vehículo que puede recogerles, etc.

2.3 Temas de conversación 114 a. El socorrido tema del tiempo en un ascensor está muy bien para unos segundos, pero no es lo mismo estar en una sala de reuniones con otras personas o en una comida de negocios. Hay que saber de lo que se puede o no, hablar en cada momento. Los venezolanos, como latinos que son, tienen una especial predilección por el contacto y la cercanía de las personas. Por lo tanto no debe extrañarnos su cercanía y, en ocasiones, hasta el contacto físico. No debe tomarlo a mal. Ellos se sienten bien con la cercanía de las personas con las que tratan. b. Debe tener un contacto cercano con la otra persona, tanto habla como cuando escucha de no debe apartar la mirada. Pueden interpretarlo como un signo de rechazo. Debe mantener siempre la mirada en su interlocutor. Esto denota, además, que está prestando atención. c. En toda conversación hay dos premisas fundamentales: saber hablar, sin monopolizar la conversación, y saber escuchar. d. Si tenemos que comenzar una conversación podemos hacerlo por: temas sobre su país, historia, turismo, monumentos, gastronomía, etc. Logros de Venezuela en el mundo, alguno de sus deportes como el fútbol y el béisbol; su éxito en los concursos de belleza, alabando a la mujer venezolana, etc. Tampoco les desagrada que les hable sobre su país de origen, sobre sus costumbres, gastronomía, etc. e. Si quiere una conversación tranquila debe evitar hablar sobre los Estados Unidos, sobre política, religión, sobre temas conflictivos de sus países vecinos, sobre cuestiones personales o intromisiones en su vida privada, sobre cualquier tipo de conflicto interno del país, etc. En definitiva ningún tipo de tema que pueda suscitar polémica. f. En la medida de lo posible, siempre es mejor dejar que nuestros colegas o anfitriones empiecen la conversación, así usted solo tendrá que seguirla. Si ellos hablan de alguno de los temas que se han expuesto como "delicado" absténgase de dar opiniones o si las tiene que dar que sean de lo menos comprometidas posibles.

114

Protocolo.org, conversaciones de negocios http://www.protocolo.org/internacional/america/de_que_hablar_conversaciones_de_negocios_en_venezuela_temas_de _conversacion.html ; visitada el miércoles 09 de junio de 2010.

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3. Estrategias de Negociación115 a. Idioma. La mejor forma de acelerar trámites, de tener un mejor conocimiento de las propuestas y de comprender los términos de los acuerdos, contratos y cualquier otro documento, es utilizando el idioma español. Si no lo domina, contrate un traductor. Si la empresa está acostumbrada a tratar con empresas extranjeras, es fácil que ellos prefieran utilizar un idioma común para ambos, el inglés. Si ellos acceden, se puede mantener todo tipo de contactos, personales y por otros medios, cartas, fax, email, etc. utilizando el idioma inglés. b. Primera visita. No es conveniente desplazar a muchas personas de su empresa en una primera visita o toma de contacto. Una pequeña representación de la misma será más que suficiente. Si luego hay un interés, por ambas partes, de seguir con las negociaciones, entonces puede desplazar un equipo o delegación para su próxima reunión. c. Envíos. Cuando se envía documentación por cualquier medio, fax, email, mensajería, etc. se puede hacer una llamada de comprobación en días posteriores al envío para comprobar que la documentación ha llegado y que la tiene la persona adecuada. d. Citas. Las citas acordadas con bastante tiempo de antelación deberían ser confirmadas a medida que se acerca la fecha de la reunión. Las situaciones cambian y esto puede afectar a nuestras citas, tanto por parte de nuestros colegas como por nuestra parte. e. Tarjetas de visita. Al igual que en la mayor parte de los países del mundo, las tarjetas de visita son de gran importancia para dejar constancia de su visita y servir como "punto de información" a sus colegas y sus ayudantes. Gracias a ellas se puede recordar un nombre, un cargo, un departamento, un número de teléfono, etc. f. Generaciones. Dicen los expertos que hay dos formas de negociar en Venezuela. Al estilo tradicional, donde los empresarios de más edad dan mucha importancia a la persona, sin dejar a un lado el negocio. El estilo americano, donde los jóvenes empresarios y ejecutivos cultivan las tácticas empresariales más técnicas, donde lo primero es el negocio, la rentabilidad, etc. y luego las relaciones personales. g. Don de gentes. Los venezolanos, tienen un carácter muy abierto y social; son amigos de mantener buenas relaciones personales con sus colegas, por lo que valoran mucho a las personas, en mayor medida, que sus cargos o aptitudes profesionales, que tampoco dejan a un lado. h. Mujeres. Aunque la presencia de la mujer en la sociedad venezolana es cada vez más importante, ello no evita que aún se den comportamientos machistas por parte de algunas personas. Hay que tener cierto tacto para ser firmes en sus posiciones sin tener que llagar al conflicto personal. Puede expresar su disconformidad de una manera discreta y educada, pero nunca tolerarlo. i. Sociedad. La sociedad venezolana es bastante tradicional, y muchos de los negocios son regentados por familias al completo o por gran parte de la misma, por lo que puede estar hablando con personas en la empresa que son parte de la familia. Es por ello que hay que tener mucho cuidado con lo que se habla y con quien se habla. Las jerarquías en estos entornos familiares suelen estar muy definidas: los mayores son los que mandan. j. Población. La mayor parte de la población venezolana es mestiza, siendo los blancos y los negros una minoría. Lo que ocurre, es que en el caso de los blancos (como pasa en otros países) son la parte social más dominante del país. Los blancos son, en su mayoría, la élite social y empresarial.

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k. Características. Una de las características más conocidas de los venezolanos es que pueden ser algo tercos, difícil de convencer. Es difícil moverlos de sus posiciones. Puede ser debido a la desconfianza que sienten cuando se sientan a negociar. Aunque tienen un carácter muy abierto, y se dan fácilmente a la conversación, ello no implica una confianza total en los demás. l. Profesionales. Si llegan a algún tipo de acuerdo es mejor contar con los servicios profesionales de un abogado, para evitar sorpresas. m. Decisiones. Las decisiones suelen ser tomadas por los miembros más importantes de la familia, los que tienen una mayor jerarquía en el esquema de mando de la empresa. No obstante, se puede contar con la ayuda de otros cargos importantes de la empresa. Las decisiones tomadas a título individual son responsabilidad única de quien las toma. n. Nivel. A lo hora de reunirse, deben hacerlo personas de un mismo nivel jerárquico de ambas empresas. No se debe enviar a un simple vendedor a una reunión con el presidente de una empresa y su equipo. De la misma manera, no puede ir un alto ejecutivo de su empresa o jefe para reunirse con personas de poca relevancia en la empresa, y que o tienen ningún tipo poder para tomar decisiones. o. Duración. Salvo para concretar detalles finales o cerrar un acuerdo, no es aconsejable alargar demasiado las reuniones. El cansancio puede influir en la negociación y hacernos perder o disminuir facultades tales como la capacidad de atención, la paciencia, etc. Hay cosas o detalles que se ven mejor de un día para otro.

3.1 Etiqueta social 116 Tanto en las invitaciones que le hagan a casas particulares como a establecimientos públicos, en la mesa hay unas normas, muy comunes en casi todos los países del mundo, que toda persona bien educada debería conocer. Vamos a ver las principales y más importantes.

1. A la entrada de la casa o establecimiento debe dejar su abrigo, su paraguas y cualquier otro elemento que no sea necesario para su uso en el interior de un local o casa.

2. El uso de los cubiertos es similar al de otros muchos países del mundo: el tenedor se agarra con la mano izquierda y la cuchara y el cuchillo con la mano derecha.

3. El inicio y final de la comida lo marcan los anfitriones. En el caso de los restaurantes, y cuando las mesas no son enormes, el principio de la comida lo marca el servicio del establecimiento, es decir, cuando todos los comensales de una misma mesa están servidos. Hay excepciones en las que los propios compañeros de mesa invitan a empezar sin ellos para evitar que no tome su plato en condiciones óptimas.

4. Las manos siempre deben estar visibles sobre la mesa. No pueden estar debajo de la mesa, en sus pantorrillas o en cualquier otro lugar que no sea encima de la mesa. Los codos fuera de la mesa, solo se pueden apoyar los antebrazos.

5. La servilleta debe desplegarse y colocarse encima de sus pantorrillas. No se debe atar o anudar al cuello, como se hace con los bebés. La servilleta solo debe utilizarse para limpiarse los labios antes y después de beber, así como limpiarse alguna mancha que se pueda producir durante la comida; pero solamente para limpiarse usted, no los cubiertos, una copa, etc.

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ibídem

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6. Las copas se colocan al frente del plato. No beba antes de que se produzca el brindis de bienvenida, que suele ser bastante habitual en Venezuela. Este primer brindis suele correr a cargo del anfitrión.

7. El final de la comida lo marcan los anfitriones. Antes no es correcto levantarse de la mesa, a menos que sea una necesidad urgente.

3.2 Regalos de negocio117 Como una parte más del negocio, surge la necesidad de corresponder a las atenciones de nuestros colegas, tanto si el negocio ha sido exitoso como si no lo ha sido, conservando las expectativas positivas para futuros contactos. Hay que tener un cierto cuidado a la hora de seleccionar un regalo que cumpla perfectamente sus funciones: sorprender, agradar y, en cierto grado, que sea de cierta utilidad.

3.3 Cortesía en Venezuela118 Cuando hablamos con otra persona debemos conocer cómo debemos tratarla, es decir, como utilizar de forma correcta las fórmulas de cortesía adecuadas. Cada país tiene sus propias reglas o costumbres. a. Evitar el tuteo en un primer contacto. El propio interesado será quien le indique esta posibilidad. El nombre de pila se reserva a familiares y amistades. b. La forma correcta para dirigirse a otra persona es utilizar su apellido. c. Al igual que en España el apellido va precedido del tratamiento: Señor. Señora, Señorita.

Recuerde que Señor va con el apellido y Don con el nombre. No los utilice de otra forma.

Aunque conozca sus dos apellidos o los vea reflejados en su tarjeta de visita, solo utilizará el paterno, el primer apellido, para dirigirse a esta persona. d. Las señoras cuando se casan añaden el apellido de su marido, y de forma generalizada, éste es el que utilizan. e. En Venezuela existe la costumbre de utilizar los apodos (nicks, en inglés) para dirigirse a algunas personas de cierta confianza o con las que les une cierta amistad. Es una forma cariñosa de tratar a personas amigas. En relaciones de estrecha amistad o familiaridad usted puede utilizar estos apodos para dirigirse a éstas personas. En el tratamiento escrito, estos apodos no se utilizan.

117

Protocolo.org, Regalar en Venezuela, regalos de negocios. Que regalar y a quien, http://www.protocolo.org/internacional/america/regalar_en_venezuela_regalos_de_negocio_que_regalar_y_a_quien.h tml ; visitada el miércoles 09 de junio de 2010.

118 Protocolo.org, Tratamientos de cortesía en Venezuela, como dirigirse a otra persona, http://www.protocolo.org/internacional/america/tratamientos_de_cortesia_en_venezuela_como_dirigirse_a_otra_per sona.html ; visitada el miércoles 09 de junio de 2010.

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3.4 La puntualidad y el comportamiento 119 a. En Venezuela es habitual utilizar el título académico o profesional antepuesto a su apellido. No debe utilizar el nombre de pila o nombre propio hasta que no le inviten a ello.

Y por supuesto tampoco debe tutear a las personas que no conoce o que no le han dado permiso para ello. b. Si le ofrecen una taza de café o de cualquier otra cosa, procure no rechazarla. Es una muestra de hospitalidad que los venezolanos tienen con sus invitados. c. Tanto al llegar como al abandonar una oficina, un recinto o una sala, debe saludar al entrar (buenos días, buenas tardes, etc.) y despedirse al marchar. Si tiene que salir de forma urgente de una reunión o fiesta, debe dar una pequeña justificación (creíble) pero no tiene por qué dar explicaciones. d. Nada de regalos ostentosos o llamativos que puedan molestar a sus anfitriones. De igual manera, si hace un obsequio de empresa, el regalo deberá ser acorde a las circunstancias.

Nada de regalos muy personales. A diferencia de las culturas orientales, los regalos se suelen abrir en el mismo momento en el que se entregan. e. Los regalos deben llevar una tarjeta manuscrita por parte de la persona que hace este obsequio sobre la que debe escribir algunas palabras de cortesía, sobre todo, cuando los regalos no se entregan en mano sino que se envían por cualquier otro medio. f. Aunque la puntualidad es importante, hay algunos autores que remarcan, que llegar a tiempo o un poco antes de la hora prevista denota ansiedad e impaciencia, y por eso recomiendan llegar diez o quince minutos tarde sobre la hora señalada para fiestas y otros compromisos sociales. g. El vestuario debe ser adecuado al momento. Para el trabajo formal y de corte clásico. Para el ámbito social habrá que atenerse a la etiqueta exigida. Si no se indica nada al respecto, deberá tener que valorar varios factores, antes de elegir el vestuario: época del año, horario, lugar, motivo de la celebración, etc. h. Tanto en reuniones sociales como laborales, debe utilizar un tono de voz moderado, sin gritar ni levantar la voz. Los gestos deben ser, también, moderados, sin hacer aspavientos o movimientos exagerados. i. El vestuario debe ser adecuado al momento. Para el trabajo formal y de corte clásico. Para el ámbito social habrá que atenerse a la etiqueta exigida. Si no se indica nada al respecto, deberá tener que valorar varios factores, antes de elegir el vestuario: época del año, horario, lugar, motivo de la celebración, etc.

3.5 Vida social y negocios en Venezuela120 No solo se negocia en los despachos o salas de reuniones de una empresa, sino que entorno a la mesa de un restaurante, en una fiesta o en cualquier otro acto social puede ser un buen lugar para hablar de negocios, o al menos para iniciar o perfilar una buena base de negocio.

119

Protocolo.org, Etiqueta en reuniones y otras citas, http://www.protocolo.org/internacional/america/venezuela_etiqueta_en_reuniones_y_otras_citas_la_puntualidad_y_e l_comportamiento .HTML ; visitada el miércoles 09 de junio de 2010.

120

Protocolo.org, Vida social y negocios, http://www.protocolo.org/internacional/america/vida_social_y_negocios_en_venezuela_cumplir_obligaciones_sociales _sus_reglas.html ; visitada el miércoles 09 de junio de 2010.

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a. Horarios. Los horarios para un almuerzo de negocios suelen ser desde las 12,30 del medio día en adelante, hasta las 2,30 ó 3 de la tarde. Depende lo que se alargue el almuerzo. En el caso de las cenas suele ser a partir de las 9 de la noche y prolongarse hasta la media noche (las 11 ó 12 horas de la noche). b. Invitado a casa. Los venezolanos son grandes y buenos anfitriones por lo que puede ser invitado a visitar la casa de alguno de sus colegas. No se olvide tener un detalle con los dueños de la casa. Licores, bombones o dulces, flores o cualquier otro pequeño detalle. No se olvide dar las gracias también de palabra por la invitación. c. Colocación. Los anfitriones e invitados se suelen sentar enfrentados entre sí, en actos o comidas de carácter laboral, y de forma más tradicional, anfitriones enfrentados en comidas de tipo social. A la derecha del anfitrión la señora invitada, la de más edad o categoría; a la derecha de la anfitriona el invitado de honor, el de más edad o de categoría. d. Comportamiento. En la mesa, estilo continental para el uso de los cubiertos. Tenedor en la mano izquierda y cuchillo en la derecha; no se corta todo el alimento y se cambia el tenedor de mano para comerlo. Los cubiertos se deben utilizar de fuera hacia adentro. Si desea más información puede visitar nuestro tema "En la mesa" donde tiene varios capítulos que hablan sobre los cubiertos, el uso correcto, la cristalería, etc. e. Agradecimiento. No solo se expresa su gratitud con un obsequio o detalle, sino que también debe hacerse de palabra, cuando estamos invitados, y por escrito, en los días posteriores a nuestra partida (mejor al día siguiente de haber disfrutado de la velada).

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Colombia 1. Datos generales de Colombia.121 Nombre oficial: República de Colombia Capital: Bogotá Distrito Capital, D.C. Fiesta nacional: 20 de Julio (Día de la Independencia) Forma de gobierno: República Unitaria Presidencialista Constitución vigente: 1991 Jede de estado: Álvaro Uribe Vélez (2006-2010) Superficie total: 2.070.408 km2 Estructura administrativa: 32 departamentos y un distrito capital Religión mayoritaria: Católica Idioma oficial: Español Moneda: Peso colombiano Población: 44,5 millones de habitantes

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http://www.colombiaespasion.com/es/asi-es-colombia/23-lo-que-debes-saber-de-colombia-/204-datos-generales visitada 20 de junio del 2001

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2. Estrategias de negociación 2.1 Temas de conversación apropiados en Colombia122 a. Siempre que hable con otras personas debe mantener el contacto visual en todo momento con ella. Apartar la mirada puede ser interpretado como falta de interés, inseguridad e incluso desconfianza. Mire a su interlocutor en todo momento. b. Si es invitado a comer (almuerzo o cena) nunca debe hablar sobre temas de negocios cuando empieza una conversación. Deben ser sus anfitriones los que deben iniciar el tema si quieren hablar de ello. Una vez iniciado el tema se puede hablar con toda tranquilidad sobre ello. c. Entre los temas que pueden ser adecuados para conversar tiene todo lo referente a la cultura, arte e historia de Colombia, la gastronomía tanto local como internacional, curiosidades e información sobre su país de origen y temas de actualidad, sin meterse demasiado en política y temas polémicos. d. Entre los temas que es mejor evitar el tema de la religión, política nacional, terrorismo, guerrilla y droga, críticas al país o comparaciones entre otros países y Colombia, críticas a tradiciones como las corridas de toros, etc. Tampoco tome partido en discusiones políticas, sobre deportes (como el fútbol) y en cualquier otro tema delicado. e. En los encuentros sociales, no se debe hablar de negocios, sobre todo si está con otras personas ajenas al tema. Si luego en un corro o grupo aparte, alguno de sus anfitriones desea charlar sobre el tema, puede sacarlo a la conversación; no debe ser usted el que saque el tema.

2.2 Protocolo empresarial 123 a. Los saludos deben hacerse tanto a la llegada a una reunión como al abandonarla. El saludo es un simple apretón de manos. b. Hay que procurar elegir un equipo de negociación estable, ya que cuando tengan su primera cita, los colombianos comenzarán a establecer una relación tanto personal como profesional, depositando cierta confianza en ellos, y por lo tanto no sería muy adecuado (ni bueno para el negocio) realizar cambios en el medio de las negociaciones. c. La figura del representante mediador es un muy importante y debería tenerla en cuenta como una buena opción. Una persona o profesional de este tipo puede ayudarle a mejorar sus relaciones con las empresas y con los temas burocráticos (la Administración). d. Al principio de cualquier reunión es habitual tener una conversación general sobre temas triviales, y que sirven para un conocimiento más personal de las personas y como introducción para hablar de las materias que les han llevado a convocar ese encuentro.

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Protocolo.org, Negociar en Colombia: conocimientos previos a una negociación. Protocolo empresarial http://www.protocolo.org/internacional/america/conversacion_temas_de_conversacion_apropiados_en_colombia_hab lar_y_conversar_d e_que_hablar.html ; visitada el miércoles 09 de junio de 2010.

123 Protocolo.org, Datos generales de Colombia, http://www.protocolo.org/internacional/america/conocimientos_previos_a_una_negociacion_negociar_en_colombia_p rotocolo_empresa rial_.html ; visitada el miércoles 09 de junio de 2010.

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e. La confianza es de gran importancia para los empresarios colombianos. Si tienen alguna sospecha o presentimiento sobre lo que les expone, por muchas razones favorables que les dé, es fácil que no lleguen a un acuerdo e incluso que cancelen las negociaciones. f. Las tarjetas de visita se deben intercambiar después de las presentaciones, que nos pueden servir para identificar a nuestros interlocutores a lo largo de la reunión. Recuerde tener impresas las tarjetas en su idioma y en el idioma local de sus anfitriones.

2.3 Protocolo social en Colombia 124 a. Los desayunos de trabajo no suelen ser habituales en Colombia aunque si admitidos.

Suelen hacerse a partir de las 9 de la mañana, y suelen ser bastante ligeros. Café, té e infusiones y algo de bollería. Si los invitados son extranjeros puede que se dispongan otros tipos de desayuno más internacionales. b. El horario para almorzar es durante la pausa del trabajo de 12,30 ó 1 del mediodía a 2,30 ó 3 de la tarde. El horario para la cena va desde las 7 de la tarde hasta las 9 ó las 10 de la noche, aunque puede alargarse hasta algo más tarde. Las cenas si son de negocios pueden empezar pronto, a la 7 u 8; pero las sociales pueden empezar a las 9 ó 10 de la noche. c. Hay una pausa que puede hacerse a media tarde para tomar un tentempié, que va de 4,30-5 a 6 de la tarde. Lo que en España podría ser el horario de la merienda. d. Dada la importancia de las relaciones personales en Colombia, no es recomendable faltar a ningún tipo de acto o evento social; puede perder oportunidades de conocer a otros empresarios y personas que pueden ser interesantes y buenas para sus negocios. e. Si es invitado a un restaurante la cuenta la paga quien invita. Si es usted el que invita, intente pagar de forma discreta, de lo contrario, sus anfitriones querrán abonar la cuenta al ser usted de fuera. Aunque la invitación no sea en una casa, al día siguiente es correcto llamar para dar las gracias, o enviar una nota de agradecimiento con unas flores.

2.4 Citas de negocios en Colombia 125 a. Las citas se deben programar con dos o tres semanas de antelación. Siempre hay que tratar de que le reciban los ejecutivos de mayor nivel o los propios gerentes del negocio. b. La forma de concertar las citas suelen ser el teléfono o el fax, aunque empieza a tomar auge las peticiones por medio del correo electrónico. Todas las citas deben ser confirmadas y aceptadas antes de pasar a su agenda. c. Los expertos recomiendan llegar con un día o dos de antelación, para acostumbrarse a la altitud del país, y sobre todo si tiene una reunión en Bogotá. d. Los sistemas de representación de la fecha y las cantidades son los mismos que los de la mayoría de los países latinos: día, mes y año. Y para las cantidades, el punto para los miles y la coma para los decimales.

124

Protocolo.org, protocolos sociales Colombia, comportamiento social y éxito en los negocios, http://www.protocolo.org/internacional/america/protocolo_social_en_colombia_saber_estar_en_sociedad_comporta miento_social_y_exito _en_los_negocios.html ; visitada el miércoles 09 de junio de 2010.

125

Protocolo.org, Cita de negocios en Colombia, Elegir el regalo apropiado, http://www.protocolo.org/internacional/america/citas_de_negocios_en_colombia_cultura_empresarial_reglas_de_prot ocolo.html ; visita da el miércoles 09 de junio de 2010.

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e. Aunque la puntualidad no es una de las principales características a destacar de los colombianos, usted debe ser puntual en todas sus citas y compromisos. Aguarde con paciencia el tiempo de espera que sea necesario. f. Los horarios de oficina suelen empezar a las 8 de la mañana hasta las 6 de la tarde, con una pausa para comer. El funcionariado suele ser localizable de 9 de la mañana a 5 de la tarde. El horario de los bancos es de 9 de la mañana a 3 de la tarde.

2.5 Obsequios empresariales 126 a. Los regalos se agradecen en el momento en el que se reciben. Pero no se debe regalar nada en las primeras reuniones o encuentros. Hay que dejar que las relaciones, tanto profesionales como personales, avancen. b. Cuando acude como invitado a una casa debe llevar un pequeño obsequio a los anfitriones: bombones o dulces, una botella de vino o de licor, un libro de arte o similar, etc. c. En el caso de regalar flores, pregunte por el significado local de las mismas, por ejemplo los lirios y las caléndulas suele ser utilizadas en los funerales. Si quiere regalar flores, lo mejor es acudir a una floristería local y dejarse aconsejar. d. Los regalos se agradecen en el momento, y se suelen abrir en el momento, aunque haya personas que no los abren y prefieren hacerlo en privado. e. No es demasiado adecuado optar por regalos personales (ropa interior, perfumes, etc.), joyas, cerveza extranjera (pues tienen una excelente cerveza), objetos para la casa, regalos ostentosos o de mucho valor y cualquier producto típico de su propio país.

2.6 Reglas de vestuario en Colombia 127 a. Las empresas difieren en sus códigos de vestuario dependiendo del sector en el que se muevan. Las más clásicas, bancos, finanzas, broker, etc. suelen seguir códigos de vestuario muy tradicionales, traje de chaqueta de corte clásico, camisa blanca o lisas de colores pastel, corbata y zapatos de cordones. Las mujeres traje de chaqueta de corte clásico o bien combinaciones de blusa-falda o blusa-pantalón. b. Dependiendo de la época del año se puede permitir algún tipo de licencia en el vestuario, sobre todo en la época estival. Pero nunca debe llegar a la extravagancia o la falta de gusto. c. Hay que elegir el vestuario de calidad, ya que los colombianos, igual que otras muchas personas, valoran mucho este aspecto y sacan bastantes conclusiones a partir de su vestuario y de la calidad del mismo. El vestuario de calidad les da una señal del estatus de la persona. d. La ropa siempre debe lucir limpia, bien planchada y sin ningún signo de deterioro o rotura.

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Protocolo.org, Regalos de empresa en Colombia. Elegir el regalo apropiado, http://www.protocolo.org/internacional/america/regalos_de_empresa_en_colombia_elegir_el_regalo_apropiado_obse quios_empresariale s_que_regalar.html ; visitada el miércoles 09 de junio de 2010.

127 Protocolo.org, Reglas de vestuario en Colombia. Códigos de vestir en los negocios, http://www.protocolo.org/internacional/america/reglas_de_vestuario_en_colombia_codigos_de_vestir_en_los_negoci os.html ; visitada el miércoles 09 de junio de 2010, modificado el 30/04/2009

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e. Aunque en algunas empresas, sobre todo de la costa, vistan de una manera informal y vista guayaberas e incluso camisas atrevidas y pantalones cortos, usted debe vestir formalmente. Posteriormente, si tiene más reuniones en la misma empresa, puede permitirse alguna licencia en función de cómo vistan sus anfitriones. f. En la época de invierno, hay ciudades con mucha altitud que pueden ser muy frías. No se olvide consultar las características climáticas de la ciudad a la que viaja. g. Si le invitan a un acto o evento social, deberá vestir formalmente, al igual que lo haría para cualquier otra reunión de negocios. Siempre debe amoldarse a las indicaciones de lo que se pone en la invitación o de lo que le indican sus anfitriones.

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Ecuador 1. Características generales de Ecuador.128 Forma de Gobierno: República presidencial Presidente: Rafael Correa Delgado Organismos Internacionales: OEA, UNASUR, ONU, CAN Capital: Quito Superficie total: 256.370 km2 Población (2008): 14.233.123 hab.

Idioma oficial: español Gentilicio: Ecuatoriano –a Moneda: Dólar estadounidense (USD) Economía: Banco Pichincha. En el 2000 se adopta el dólar.

Pobreza: 41% (2003) Desempleo: 10.6% 2. Estrategias de negociación Esta se subdivide en dos: esfera política y esfera técnica.

• •

Esfera política: es más formal y siempre se mantiene el rango del interlocutor.

Esfera técnica: tiende a ser menos formal y se utiliza un lenguaje más sencillo.

2.2 Perfil del negociador • • • • • •

Son bastante flexibles Tienen una agenda preestablecida No son muy posiciónales Analizan profundamente a su contraparte Respetan y nunca menosprecian a su contraparte.

En el ámbito político creen que ganar es parte de la percepción que tengan las partes

128

OEA.org, Ecuador, http://www.oas.org/electoralmissions/MisionesElectorales/Ecuador2009/FichaTécnica/InformaciónGeneralsobreEc

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2.3 Fortalezas en la negociación • • • • •

Capacidad creativa para percibir el impase.

Capacidad creativa para formular una solución al impase.

Capacidad investigativa (para saber los han invitado a negociar) Generan muchos escenarios Realizan un análisis profundo (todo acerca del país con el que se va a negociar, perfil del negociador etc.)

2.4 Debilidades en la negociación • •

Introducción de ideologías en la negociación ya que estas pueden trastocar la lógica y se convierten en posiciones Imposición de agendas ideológicas

Perú 129

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1. Características generales del Perú Nombre oficial: República del Perú Capital: Lima Superficie: 1, 285,216 km2; Costas (Km.): 2,414 Ciudades Principales: Lima, Arequipa, Callao, Trujillo, Chiclayo.

Puertos principales: Callao, Chimbote, LLO Mataran, Pita, Puerto Maldonado, Salaverry, San Martín, Talara, Iquitos, Pucallpa, Yuri maguas.

Población 26, 950,838 (2003) Composición étnica: Amerindios 45%; mestizos37%; blancos 15%; otros 3%.

2. Estrategias de negociación La cultura negociadora del Perú responde a su amplia diversidad cultural, Su importancia es evidente, dado los resultados de su modelo de desarrollo económico y su acelerado proceso de internacionalización del último quinquenio, que involucra no solo una exitosa promoción del turismo, sino sucesivas negociaciones de acuerdos de libre comercio a lo largo y ancho del planeta.

Para los peruanos la concepción predominante en negociaciones es el regateo, con solicitudes iniciales exageradas y aparentemente rígidas, que ajustan y reducen en el tiempo, incluso de manera abrupta e inesperada al final del camino, para garantizar el cierre de las mismas. Cierre que no necesariamente está ligado al contenido de negociación, sino a la seguridad jurídica que ello genera para consolidar la confianza en su economía y atraer inversión extranjera, sus verdaderos objetivos de negociación internacional.

Para los peruanos, las negociaciones tienen un valor fijo que es objeto de distribución, de suerte que la ganancia para uno es la pérdida para otro, concepción típica de negociación de 'suma cero'.

Esto explicaría su comportamiento en la mesa de negociaciones -donde solamente se gana o se 129

Embajada diplomática, Perú, www.ediplomat.com/np/cultural_etiquette/ce_bo.htm , fecha de consulta 10 de junio

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pierde- y su persistente afán de sacar provecho de la contraparte. Esta concepción no comprende la creación de valor distribuible entre las partes, como sería el caso cuando se negocia por medio de paquetes de intercambio que valorizan la negociación.

Para la cultura peruana, el tiempo es un concepto relativo en el que la impuntualidad y la informalidad son frecuentes, No sorprende entonces cuando dilatan los tiempos de negociación, o incluso cuando los recortan, según su estricta conveniencia, en aras de obtener posiciones más ventajosas y dejar de lado la consideración de los intereses de la contraparte. La informalidad les permite disminuir la presión para negociar o incluso comprometerse; de allí que para los peruanos.

En el Perú, negocian las cabezas, es decir, las jerarquías de alto nivel, que por lo general son centralizadas, preparadas y visiblemente autoritarias, que no dan lugar a otras figuras de negociación. Si bien las negociaciones se inician por lo general con calificados representantes de carácter técnico, a la hora de la verdad no tienen autonomía alguna; las altas jerarquías son las que realmente definen las líneas de negociación y toman las decisiones en la mesa de negociaciones.

Los negociadores en Perú 'florean' con frecuencia (es decir que hablan y se adornan sin decir mucho), concepción que hace parte de un manejo emocional, de tácticas de poder si se quiere, que les permite fijar posiciones inflexibles al inicio, mostrar luego de manera variable interés o desinterés, calma o enfado, y hasta superioridad si se les da el espacio para ello, para luego cerrar las negociaciones en tiempo récord.

3. Hábitos, usos y costumbres a. ¿Es el peruano puntual en sus citas de negocios?

Como podemos evidenciar la puntualidad no es un atributo de los peruanos, como sí lo es en el caso de los ingleses. Hay que tener en cuenta que esto puede generar un problema con los negocios potenciales, pues a la mayoría de la gente le fastidia esperar. Y si la espera es larga, el negocio se puede caer. b. El peruano habla de política sin ningún problema El peruano en general habla de política sin ninguna dificultad. Uno de los temas preferidos para las conversaciones de los peruanos es la política. Quizá esto se dé por la difícil situación que atraviesa el país, y las pugnas entre los diversos partidos que se han dado a lo largo de la historia del Perú: Diferentes partidos han estado al mando, algunos buenos, otros menos buenos, pero finalmente los peruanos no han logrado solucionar sus problemas de fondo. Es un tema que tiene muchos matices y muchos puntos de vista diferentes; sin embargo, a pesar que más de un 80% indica que el peruano habla de política sin ningún problema, lo importante en este caso es que acepta conversar del tema con el extranjero y respeta las diferentes opiniones que se puedan manifestar. c. ¿El peruano toca temas sobre religión?

Tomando en cuenta el carácter polémico de la religión, el no tratarlo con frecuencia resulta ser un factor positivo en las negociaciones con visitantes o empresarios extranjeros. A pesar que el Perú es un país católico, los peruanos indican que no se tocan temas de religión usualmente.

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d. ¿El peruano piensa en que ambas partes deben ganar?

Los peruanos están en un proceso de adaptarse a las exigencias internacionales. La economía cerrada que caracterizó al país por mucho tiempo y la posibilidad de “influir” en las personas cercanas, hizo que los peruanos fueran de alguna manera “egoístas” en el manejo de los negocios, sabiendo muchos que frecuentemente tenían la sartén por el mango y que sí o sí iban a poder colocar sus productos o servicios debido a estas influencias. Velaban solamente por lo propio. En este sentido, no tenían en su mente la idea que en una relación comercial todas las partes involucradas debían ganar e. ¿Al peruano le gusta dar obsequios al extranjero?

El peruano, por su amabilidad, gusta de dar obsequios al extranjero, sobre todo aquellos típicos del país gracias a nuestra riqueza cultural Inca representada en huacos, telares, mantas, orfebrería en plata y oro, que con orgullo comparte. f.

¿Al peruano le gusta recibir obsequios del viajero visitante?

Podemos apreciar que al peruano le gusta recibir en muchos casos obsequios del visitante como una muestra de atención y le permite además conocer algo más acerca del país de donde proviene la otra persona, permitiéndole compartir.

4. Protocolo 130 El peruano generalmente utiliza saco y corbata en las reuniones de negocio, definitivamente el protocolo es importante para los peruanos y la primera impresión también. Por ello, la apariencia es de cuidado, y no sólo eso, sino que adicionalmente es una demostración de respeto que se tiene generalmente en las reuniones de negocio, como también en otras situaciones.

En general, los peruanos son bastante preocupados de su forma de vestir, presentarse, etc., teniendo un nivel de educación acorde con muchos países avanzados en muchos casos. Utilizan saco y corbata, y llevan sus tarjetas personales para poder identificarse y darse a conocer.

5. Temas Tabú a. ¿Le gusta tratar el tema de la guerra con Chile?

Chile le declaró la guerra al Perú en 1879 terminando en 1883, luego de una invasión del territorio peruano por 4 años. La “guerra del Pacífico”, llamada también así, tuvo resultados nefastos para los peruanos, quienes tuvieron que firmar el Tratado de Paz de Ancón, en que el Perú tuvo que renunciar a la provincia de Tarapacá y condicionalmente a las de Tacna y Arica. Un plebiscito posterior reincorporó a Tacna a territorio peruano.

Muchos peruanos no gustan tratar este tema con los extranjeros, sin embargo, no lo evitan si su interlocutor les pregunta al respecto.

130

Embajada diplomática de Perú, El empresario0 peruano usa saco y corbata en las reuniones de negocios www.ediplomat.com/np/cultural_etiquette/ce_bo.htm , 11 de junio 2010

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Bolivia 1. Características generales131 Ubicación: Central América del Sur, al suroeste de Brasil Países limítrofes: Argentina 832 kilómetros, Brasil 3.400 kilómetros, Chile 861 kilómetros, Paraguay 750 Km., Perú 900 kilómetros Población: 8.857.870 (julio 2005 est) Los grupos étnicos: Quechua 30%, mestizos (mezcla de blanco y amerindio linaje) 30%, Aymará 25%, blancos 15% Religión: católica Romana 95%, protestante (Evangélica Metodista) 5%, La mayoría de bolivianos nacen en el catolicismo romano.

La religión tiende a ser una actividad dominada por las mujeres en términos de asistir a la iglesia, etc.

Catolicismo en cierta medida ha sido "localizado", ya que se entrelazaron con el folklore y las costumbres locales en sus primeros años de arraigo en el país.

2. Etiqueta y costumbres en Bolivia •

Reuniones y Postales a. El apretón de manos es la forma más común de saludo. b. Contacto directo con los ojos también es habitual. c. Cuando la gente reunión utilizará el saludo más apropiado para la hora del día - se trata de "buenos días" (buenos días), "buenas tardes" (buenos días), o "buenas noches" (buenas tardes). d. Las personas con una relación informal será más cálido y abrazar o palmaditas en el hombro. Las mujeres se besan en la mejilla. e. A diferencia de los europeos bolivianos utilizar ambos apellidos de los maternos y paternos. El apellido del padre aparece en primer lugar y es la utilizada en la conversación. f. Cuando una mujer se casa por lo general se agrega el primer apellido de su marido a su primer apellido con el conector "de".

2.1 Etiqueta para los negocios y el Protocolo •

Reuniones y Postales a. b. c. d. e. f.

Bolivianos tienden a ser formales en sus negocios.

Siempre es mejor mantener un nivel de profesionalismo.

Dan la mano al encuentro y partida.

Espere a que una mujer de extender la mano.

El contacto visual es importante.

Professional o títulos académicos con el apellido se utilizan en los negocios. Títulos comunes son "Doctor" (doctor en medicina o doctorado), "Ingeniero" (ingeniero), y "Licenciado" (abogado o universitario).

131

Bolivia, Datos y estadísticas, www.kwintessential.co.uk/resources/global-etiquette/bolivia.html , 13junio de 2010

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•

g. Si alguien no tiene un título, los títulos honoríficos de señor o señora se utilizan con el apellido.

Tarjetas de visita a. Tarjetas de visita se intercambian durante las presentaciones iniciales. b. Trate de tener un lado de su tarjeta de visita traducida al español. c. Asegúrese de incluir cualquier formación académica en su tarjeta.

•

Reuniones a. Relación con la construcción es importante en Bolivia de reuniones de manera inicial se trata siempre de establecer la confianza y aprender un poco sobre ellos. b. Espere a que la otra parte para mover la conversación en los negocios. c. Las reuniones son en general los asuntos relajados pero siempre hay una sensación de formalidad que deben ser atendidas. d. Calendarios de reuniones no son muy estructurados en Bolivia. e. Es posible que haya un orden del día y una hora de inicio, pero sirven sólo como una guía y puede actuar como un trampolín para otras ideas de negocio y nuevos debates. f. El tiempo no es considerado más importante que terminar una reunión satisfactoria, por lo tanto las reuniones continuarán hasta que la discusión haya finalizado. g. Tenga cuidado de no ser demasiado directo en su estilo de comunicación - las respuestas negativas se puso diplomáticamente para no causar una pérdida de prestigio o dignidad. h. La mayoría de los negocios se hacen en español, para tratar de que su propio intérprete. i. Del mismo modo que cualquier material traducido al español. j. No se apresure reuniones o mostrar impaciencia. k. Las decisiones no se suele llegar a las reuniones - No presione a la gente a hacer ellos. l. Las reuniones son simplemente para el debate y el intercambio de ideas.

•

Lenguaje corporal132 a. Bolivianos están muy cerca al conversar. b. Usted será visto como poco fiable si no mantener el contacto visual directo. c. La postura correcta al estar sentado y de pie se dio cuenta. Una postura caída es de mala educación. d. El "tan-tan" gesto (meciendo a su palma hacia abajo la mano abierta de lado a lado) significa "no" en Bolivia.

•

Vestido a. Hombres: En La Paz, un lugar oscuro, traje de tres piezas es el mejor. Un traje ligero es más común en Santa Cruz. Siga boliviano conducir a su colega con respecto a usar corbatas y chaquetas de eliminar en el verano. b. Las mujeres: trajes, vestidos, faldas y blusas. c. No use pantalones cortos en las ciudades.

132

ibídem

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Capítulo XV

NEGOCIACIÓN CON BRASILEÑOS

VÁSQUEZ MENDOZA, CÉSAR

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1. Introducción Según el Banco mundial (BM), Brasil es la mejor economía Latinoamericana en los distintos sectores económicos, tales como; industrial, agrícola y exportaciones. Brasil ha demostrado una revolución económica y social y ha roto con los márgenes de la brecha entre ricos y pobres. Tiene una gran cantidad de recursos los cuales han hecho de Brasil uno de los motores de la economía mundial, recursos como el petróleo en donde actualmente satisface más del 80% del consumo nacional. 133Brasil actualmente tiene acuerdos bilaterales y multilaterales con china, Estados Unidos, Mercosur, UE Y Rusia.

2. Características generales de Brasil • • • • • •

Nombre completo: República Federativa de Brasil, llamado así desde 1967, ya que con anterioridad su nombre era Estados Unidos de Brasil. 134 Extensión geográfica: 8,511,965 km2 Composición política-administrativa: 26 Estados Capital: Brasilia.

Población: 186, 112,700 habitantes.

Idioma oficial: portugués, le sigue el inglés y el español. Desde el dos mil cinco se decreta como segunda lengua el español y se enseña de manera obligatoria en las escuelas.

3. Estrategias de negociación •

Para iniciar bien una conversación de negociación hay que conocer muy bien al contrincante a manera de facilitarle el ambiente de negociación.

•

Antes de realizar una conversación de negociación y antes de llegar a la negociación propia, es necesario por lo menos haber viajado unas cuantas veces a Brasil o por lo menos haber tenido reuniones protocolarias y de cortesía. Las conversaciones suelen empezar con temas triviales y temas en los cuales se debe tener paciencia, luego de eso ir adentrándose al tema de negociación.

•

Los brasileños toman mucha confianza en el momento de obtener información personal, pero son inversamente desconfiados al preguntarles cosas personales o de la familia o sus problemas; también temas políticos, religión, corrupción, diferencias sociales y rivalidades futbolísticas que critiquen a su país, ya que ellos son sumamente nacionalistas y tienen un gran orgullo por su país y costumbres.

•

Los brasileños no se consideran latinos ni hispanos por lo cual hay que indagar qué idioma se utilizara y consultarles si no se incomodan al hablar español; si no, es recomendable utilizar el inglés como idioma universal en negocios.

133

Banco mundial (informe 2007); Una revolución silenciosa genera cambio en la vida de millones de personas en Brasil y el mundo, http://go.worldbank.org/R7CDJHO5T0 , 20 de junio de 2010.

134 Toledano, Antonio, Brasil a la carta, www.brasilalacarta.com ,21 de junio de 2010.

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•

Para cada propuesta de negociación y para cada punto se debe de ser muy específico, ya que los brasileños son muy analíticos y desestructuran por partes cada controversia, se tiene que llevar un buen material didáctico, graficas, números, equivalencias y exactitudes mostrando confianza, seguridad y cercanía.

•

Se debe portar una tarjeta de visita en donde una cara de la tarjeta lleve el idioma portugués y en la otra la lengua natal de la región a la que se está representando.

•

Se debe ser puntual y no realizar cambios de fecha, ni de hora, ni de los puntos o políticas de la negociación, ya que los brasileños toman personales sus acciones y esto podría poner en peligro toda la negociación. 135

•

Es importante dejar siempre que empiecen la negociación los anfitriones, de ésta manera uno puede tomar la batuta de la conversación llevando una pauta e idea de la directriz para garantizar una negociación exitosa.

135

Protocolo.org; Negociar en Brasil, www.protocolo.org/internacional , 19 de junio de 2010.

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Capítulo XVI

NEGOCIACIÓN CON ARGENTINOS

ESCOBAR GUEVARA, MADELINE ESTRADA MENDOZA, ERICK

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1. Introducción Se busca estudiar la República de Argentina tomando en consideración aspectos de suma importancia como son la cultura, costumbres, estrategias de negociación y normas de protocolo que tienen los argentinos en el marco de las negociaciones internacionales.

Así también, el conocimiento especifico de datos curiosos y de suma importancia para los argentinos.

2. Características generales La República Argentina, posee una población de 39.1 millones de habitantes, cuenta con una superficie territorial de 2.766.890 kilómetros cuadrados, además está dividido en 23 provincias 136 y una ciudad autónoma 137, su idioma oficial es el español y su moneda es el peso argentino el cual equivale a 0.25 USD aproximadamente 138.

Las religiones que predominan en el país son la católica (90% de la población), la judía (2%) y la protestante (1%), sus días feriados son el 25 de mayo 139 y 9 de julio 140 de cada año, sus principales ciudades son la Ciudad de Buenos Aires (Capital y con 12,5 millones de habitantes), Córdoba, Rosario y Mendoza.

2.1 Cultura “Argentina es el país más europeo de América Latina. La mayoría de sus habitantes descienden de españoles e italianos y existe una gran admiración por la cultura europea, especialmente la francesa y la inglesa 141 ”.

Existe una gran influencia europea en los aspectos sociales y culturales que tienen los argentinos, también se considera un país cosmopolita y muy desarrollado, tanto, que la globalización no tuvo mayor impacto dentro de la población, por el gran desarrollo y la preparación inminente de los argentinos.

Tienen una gran pasión por el fútbol, ya que la selección de Argentina fue dos veces campeona del mundo y tienen grandes jugadores, además, la rivalidad entre el Boca Juniors y el River Plate es histórica. Es de suma importancia tomar el fútbol, la música, la historia y la literatura como temas propicios para iniciar una conversación, y algo que no debe faltar es el asado argentino y el mate.

136

Buenos Aires, Catamarca, Chaco, Chubut, Córdoba, Corrientes, Entre Ríos, Formosa, Jujuy, La Pampa, La Rioja, Mendoza, Misiones, Neuquén, Río Negro, Salta, San Juan, San Luis, Santa Cruz, Santa Fe, Santiago del Estero, Tierra del fuego/Antártida/Islas del Atlántico Sur, Tucumán.

137 Ciudad de Buenos Aires, Ciudad Autónoma de Buenos Aires o Capital Federal.

138 0.25451 para ser exactos. (sujeto a variaciones) 139 El 25 de Mayo de 1810 se formó el primer gobierno patrio; es decir, fue la primera vez que en Argentina hubo un gobierno conformado por locales que no dependían de las órdenes de los españoles. En aquel entonces, Argentina todavía no era un país, sino una colonia española denominada el Virreinato del Río de la Plata.

140 Día de la Independencia, declarada el 9 de julio de 1816.

141 Extraído del Material “Como Negociar con Argentina”, dado por Global Marketing Strategies. Agencia andaluza de Promoción Exterior. www.globalnegotiator.com

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3. Temas Tabú • • •

Escándalos de corrupción (muy frecuentes en Argentina). Época de la dictadura militar / proceso autoritario más sangriento.

El racismo.

4. Estrategias de negociación Para establecer negociaciones de tipo comercial con los argentinos es recomendable tomar en cuenta los siguientes puntos: • • • • • • • • • •

Negociación Formal, en los primeros encuentros se debe tomar una postura educada y cortés.

Se da el intercambio de tarjetas de presentación.

La conversación se inicia tratando temas generales, y los tiempos para entrar en la materia específica depende de cada interlocutor, pero no se debe pasar de quince minutos.

La forma de negociar es distendida y muy relajada, los argentinos detestan las relaciones comerciales bajo presión.

Los argentinos son individualistas, los hechos se aceptan siempre que no haya confrontación directa con sus negocios.

Tratan de que la negociación sea de mutuo beneficio.

Los argentinos están muy bien preparados a la hora de negociar.

Estudian muy bien a su oponente y con bastante tiempo de antelación.

Los argentinos son duros negociadores, hay que estar preparado para largas negociaciones, ya que ellos siempre piden que las propuestas sean mejoradas, aunque ellos presenten una propuesta débil, son muy analíticos.

Es importante plasmar todos los acuerdos tomados en contratos.

4.1 Normas de protocolo Además de las estrategias de negociación, es necesario conocer algunos protocolos que los argentinos toman en cuenta en sus negociaciones, es por eso que consideramos importante anexar ciertas costumbres comunes que ellos tienen: • • • • • •

•

Hay que respetar los horarios, aunque la puntualidad no es rígida.

El apretón de manos es una forma de saludo habitual, debe saludarse a cada persona presente. Si hay confianza a las mujeres se les da un beso en la mejilla.

Entre los argentinos es común que se saluden con dos besos en las mejillas sin demasiado protocolo. En Buenos Aires se da un beso, en ciertas provincias se dan dos.

Se debe ver al interlocutor a los ojos, aunque no de forma permanente.

Es generalizada la cultura del “Macho”, aunque las mujeres están teniendo un gran auge.

Para tratar a una persona de “usted” o “tu” debe tomarse en cuenta la edad y el rango profesional. A las personas de mayor rango y edad se les llama “Señor” o “Señora”, en la correspondencia y correos electrónicos se utilizan los títulos profesionales. A los ejecutivos jóvenes se les llama por su nombre propio.

Los títulos profesionales se utilizan aunque menos que en otros países de América Latina.

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• • • • • • • • • •

•

Normalmente se utiliza un apellido y es el del padre.

El lenguaje de los ejecutivos argentinos es complicado. Hay que estar preparado para participar en discusiones intelectuales.

Como en otros países hispanohablantes se debe evitar utilizar el verbo “coger” que para ellos significa mantener relaciones sexuales. Se debe sustituir por “tomar” o “agarrar”.

A nivel popular e informal ellos utilizan mucho la palabra “che” que significa “hombre”.

Utilizan bastante las expresiones ¿Qué tal?, ¿Sabías qué?, “Ven aquí”, etc.

Temas propicios de conversación son el fútbol, la música -especialmente la ópera- la literatura y la historia.

Hay que estar dispuesto a probar y alabar todo tipo de carnes, especialmente cuando se es invitado a un asado (barbacoas que se suelen realizar al aire libre).

No se deben discutir negocios durante las comidas, ya que se consideran actos sociales. Sí se puede hablar de negocios en las confiterías (cafés).

Si se va a dar un regalo, se debe hacer hasta que ya se haya establecido una relación comercial/empresarial- y no debe ser excesivamente caro, ya que se puede malinterpretar.

Cuando se recibe un regalo, debe abrirse en presencia de quien lo entrega y expresar agradecimiento.

La forma de vestir es sumamente importante para los argentinos, de ella se extraen conclusiones, sobre la personalidad, nivel social y profesional. Trajes, corbatas, camisas, zapatos, carteras, etc. Serán observados con detalle e incluso serán objeto de comentarios.

Deben ser objetos modernos de muy buena calidad.

El estatus social es básico para hacer negocios.

5. Debilidades en la negociación • • •

Individualistas.

El idioma (por las diferentes expresiones que difieren de un lugar a otro).

Discriminación socioeconómica

6. Fortalezas culturales • • • •

Son muy perfeccionistas, debido a la influencia europea.

La mayoría de los argentinos tiene un alto grado académico.

Son muy ordenados.

La inclusión de la mujer en el ámbito internacional.

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Visita presencial a Embajada Norteamericana de los Estados Unidos.

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 Serra, José (2007): tributación, seguridad y cohesión social en Brasil. Editorial no definida, Santiago de chile. CEPAL.  Protocolo.org: Negociar en Brasil. www.protocolo.org/internacional , 19/06/10  Revista de indicadores económicos y condiciones de vida Latinoamérica Monitor: Brasil Londres: Business Monitor Internation Capitulo XVI  http://cobranzas.wordpress.com/2009/12/05/los-argentinos-sabemos-negociar/ 27/05/2010  www.mrecic.gov.ar (Ministerio de Relaciones Exteriores y Comercio Exterior), 29/05/2010  www.iae.edu.ar/antiguos/Documents/iae_10_Pag25.pdf , 10/06/2010  http://www.extenda.es/export/sites/default/EXTENDA/Red_Exterior/america/argentina/i nf_general/Argentina.pdf , 12/06/2010  Extraído del Material “Como Negociar con Argentina”, dado por Global Marketing  Estrategias. Agencia andaluza de Promoción Exterior. www.globalnegotiator.com

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MANUAL DE NEGOCIACIONES INTERCULTURALES Universidad de El Salvador Facultad de Jurisprudencia y Ciencias Sociales Escuela de Relaciones Internacionales

Compiladores: Calder贸n, Evelyn Castillo, Sandra Merino, Massiel Murillo, Gilda Lic. Rivera, Nelson

Ciudad Universitaria, julio 2010