BOKEN INGEN VIL AT DU SKAL LESE Med m a k t s p i l l e t tar du nemlig tilbake kontrollen fra de som gjerne vil bestemme over deg, ved at du lærer deg en ny og positiv måte å bruke makt på. m a k t s p i l l e t er en håndbok i å få andre til å gjøre som du vil – fordi de selv også vinner på det. Virkelig makt går det nemlig ikke an å ta. Den sterkeste makten er den som andre gir deg. Mestermanipulatøren Henrik Fexeus gir deg i denne boken 64 praktiske og konkrete teknikker som du kan bruke i en hvilken som helst situasjon: På jobben, blant venner eller hjemme ved middagsbordet. Ved hjelp av disse får du ikke bare viljen din igjennom – du blir samtidig elsket for det. Henrik Fexeus er en av Sveriges mest populære foredragsholdere og forfattere. Han ble kjent for det norske publikum gjennom brakdebuten Kunsten å lese tanker. Fexeus’ bøker er solgt til en rekke land og er bestselgere verden over. Maktspillet er hans femte bok på norsk.
ISBN 978-82-516-8346-3
www.schibstedforlag.no
SYMPATISKE S Y M P A T I S KTEKNIKKER A T E K N I K EFOR R Ö R A T T B EOVER S T Ä M ALT M A OG Ö V EALLE R ÅF BESTEMME ALLT OCH ALLA
Henrik Fexeus
MAKTSPILLET S Y M P A T ISK E T E K N I K K E R F O R Å BESTEMME OVER ALT OG ALLE Oversatt av Tore Sand
Henrik Fexeus: Maktspillet Svensk tittel: Maktspelet © Henrik Fexeus 2013 by Agreement with Grand Agency Enerett for Norge: Schibsted Forlag AS, 2015 Oversatt av Tore Sand Ombrekking: Type-it AS, Trondheim Omslagsdesign: Nils Olsson, Katslosa Design Omslagsfoto: Karl-Oskar Bjurenstedt Repro omslag: RenessanseMedia AS Trykk: GGP Media GmbH, Tyskland ISBN 978-82-516-8346-3 Det må ikke kopieres fra denne bok i strid med åndsverkloven eller avtaler om kopiering inngått med KOPINOR. Kopiering i strid med norsk lov eller avtale kan medføre erstatningsansvar og inndragning, og kan straffes med bøter eller fengsel. www.schibstedforlag.no
Denne boken tilegnes sønnen min, Milo, som i en alder av to år vet mer om hvordan man kombinerer bedårende sjarm med kompromissløs maktbruk enn de fleste lærer seg i løpet av et helt liv. Teknikkene i denne boken er for alle oss andre, vi som ikke kan blåse bobler mens vi ler. Men også … deg som alltid har tenkt at alt som har med makt å gjøre, høres litt skittent og ubehagelig ut, som noe man ikke skal holde på med. Men som samtidig har en snikende følelse av at det sannsynligvis er noe veldig nyttig. Og kanskje til og med litt sexy. Og dessuten … alle gamere, folk som tilbringer en stor del av livet med å prøve å få kontroll. Over noe. Hva som helst. Uavhengig av om det er et romskip, et fotballag eller fugler som skytes med sprettert. Se på denne boken som en TAC-2 IRL. Og la oss spille videre.
LEGG PÅ EN MYNT
BÖRJANYTT SPILLSPEL
MAKT – evnen til å påvirke andres oppførsel SPILL – strategisk forflytning av ulike objekter for å oppnå et ønsket resultat MAKTSPILL – evnen til å påvirke andres oppførsel strategisk for å nå et resultat ønsket av deg
13
MAKTSPILLET Antall spillere: 1 (+ røkla) Vanskelighetsgrad: Lett – Ekspert Tid: 5 minutter – så lenge du lever
INNHOLD SPILLEREGLER
20
DET FØRSTE SPILLET: PSYKOMEKANIKK 16 teknikker for å få dem til å tro på deg
31
1.1 MAS DET SANT
34
1.2 FORM DET SANT
38
1.3 IKKE TILBY HELE VERDEN
44
1.4 VÆR FORSIKTIG MED MAKSIMERERE
46
1.5 OM NOEN KOMMER DEG I FORKJØPET
49
1.6 FREMSTÅ SOM SVAK, OG BLI STERK
52
1.7 TILFREDSSTILL GRUNNBEHOVENE
55
1.8 STERK … ELLER SKIFT MENING
62
1.9 ENDRE MENINGER MED DISTRAKSJON
64
1.10 SKAP ANDRES SELVBILDE
67
1.11 VIS DEM AT DE ALLEREDE GJØR DET
70
1.12 STYR GRUPPEN …
72
1.13 ... SELV NÅR DEN IKKE FINNES
74
1.14 FINGERTUPPER ER STATUSTOPPER
76
1.15 KONTROLLERT HØYSTATUS
80
1.16 BRA OG DÅRLIG LUFT
83
16
DET ANDRE SPILLET: SPRÅKTRIKS 16 strategier for å få dem til å høre bare på deg
91
2.1
SKAFF DEG FLERE ORD FOR DET SAMME 94
2.2
BEGYNN PÅ RIKTIG SIDE
96
2.3
OG ISTEDENFOR MEN
98
2.4
SNU PÅ MEN
102
2.5
MER OM ÅRSAK OG VIRKNING
106
2.6
FORVIRRET – ELLER?
110
2.7
VI SIER VEL DU?
113
2.8
JO MERE VI ER SAMMEN
117
2.9
KUNSTEN Å HØRE RIKTIG
118
2.10 NÅR DU IKKE HAR NOE Å SI
121
2.11 SPØRSMÅLET ER HVA SOM ER I FOKUS
123
2.12 Å BRYTE ET MØNSTER
125
2.13 FØLGE OG LEDE
128
2.14 SPESIALISTEN
133
2.15 FÅ MED BÅDE HJERTET OG HJERNEN
136
2.16 ORD DU BØR PASSE DEG FOR
141
17
INNHOLD DET TREDJE SPILLET: RELASJONSMANØVRERING 20 måter å få dem til å elske deg på
147
3.1 PÅVIRKNING MED POST-IT
151
3.2 Å GI OG FÅ TILBAKE UBEMERKET
153
3.3 ENDA MER PERSONLIG
156
3.4 MAKT GJENNOM LIKHET
160
3.5 SKAP GJENNOM Å FORUTSETTE
163
3.6 TIMING OG Å VÆRE ENIG
165
3.7 RELASJON VIA EMPATI
168
3.8 ET VERDIFULLT HEI
171
3.9 HUSK SMÅTING OM DEM
174
3.10 GI ROS PÅ RIKTIG MÅTE
177
3.11 KRAFTEN I Å BE OM HJELP
182
3.12 FÅ HJELP OG BLI LIKT
186
3.13 SI TAKK!
189
3.14 NÅR DU ER DØD
191
3.15 FÅ TAK I DERES INNERSTE TANKER
194
3.16 FORSKJELLIGE MÅTER Å OVERBEVISE PÅ 200 3.17 KJENN IGJEN ET LYDLØST NEI
205
3.18 TRØSTEGESTER OG URO
209
3.19 LEPPESTRESS OG MUNNFUNDERING
213
3.20 PLASS ER MAKT
216
18
DET FJERDE SPILLET: BOSSFIGHT! 12 metoder for å flytte på dem som står i veien
223
4.1 MENTAL BESKYTTELSE
227
4.2 AVBRYT OG TA LEDELSEN
231
4.3 NÅR DET BLIR KRANGLING
237
4.4 SE OPP FOR VEISPERRINGER
243
4.5 BEGYNN MED AT DE VINNER
247
4.6 TING DU ALDRI SKAL SI
249
4.7 VÆR ALLTID NØYTRAL
253
4.8 LIKT OG ULIKT
256
4.9 OBJEKTIVITET VED UTPRESSING
261
4.10 TO BRA MOTANGREP
264
4.11 MAKTKRIGFØRING
267
4.12 PLAN B: BESTE ALTERNATIV
271
LEVEL UP!
278
19
SPILLEREGLER This is not a game … Nihilumbra
Hysssj … BEKLAGER AT jeg hvisker. Kom inn. Så hyggelig å se deg! Jeg hadde faktisk håpet at det var akkurat du som skulle komme. Var det noen som så deg på veien? Kast et blikk over skulderen før vi fortsetter. Like bra å være på den sikre siden. Er du alene? OK. Velkommen. Hvis du leser disse linjene, betyr det at du har greid å få tak i et eksemplar av boken. I så fall, gratulerer! Når jeg skriver dette, vet jeg nemlig ikke hva som kommer til å skje når boken er ferdig. Det er mulig at noen kjøper hele opplaget og brenner det. Eller at den får så elendige anmeldelser i massemediene at den ikke blir tatt inn av butikkene. Hvis noe av dette har hendt, er det ikke tilfeldig. Dette er nemlig en bok få vil at du skal lese. Sjefen din vil det garantert ikke. Heller ikke de ansatte, hvis det er du som er sjefen. Dette gjelder egentlig alle som har noe å vinne på å ha et overtak på deg. For eksempel de på den andre avdelingen, som slåss om de samme budsjettpostene som deg. Eller hun som har sett seg ut den samme hotte fyren på kurset som deg. Og i hvert fall ikke lokalpolitikere, folk som jobber med lobbyvirksomhet og andre som har som jobb å få deg til å
20
holde med dem. Jeg mener ikke å rakke ned på denne typen virksomhet. Dette er folk som er meget ambisiøse i forsøket på å få deg på sin side. Viseadministrerende direktør har sannsynligvis gått på retorikkurs, der hun har lært seg kompliserte teorier om patos og logos, og reklamebyrået har betalt masse penger for spørreundersøkelsen i markedspsykologi. Alt dette for å kunne overbevise deg så effektivt som mulig. Og så kommer det en bok som dette, og ødelegger alt sammen. Med innholdet i denne boken vipper kontrollen nemlig tilbake til deg. Uansett om du jobber som selger, advokat, servitør, lærer, er i omsorgsyrker, tar deg av policyspørsmål, er student, kan snakke med hunder eller er noe helt annet, er min intensjon at du skal bli en mester i å få det som du vil. Istedenfor det andre vil. La dem bare gå på kurs og gjøre undersøkelser. Sånne aktiviteter kan være både bra og morsomme, men du trenger dem ikke. Å slutte å være den som følger etter og isteden bli den som leder, er faktisk enkelt. I alle spill finnes det snarveier. Dette gjelder også i Maktspillet. I gamle dataspill fantes det ofte hemmelige måter å vinne på, skjulte triks som utviklerne hadde lagt inn uten å fortelle det til noen. Teknikkene du kommer til å lære i denne boken, fungerer på samme måte. Maktspillet består i hovedsak av at man bruker innprogrammerte snarveier i den menneskelige psyke som få kjenner til. Disse snarveiene ser helt uskyldige ut på overflaten. Det er ikke før man ser nøye på dem at man
21
innser hvor kraftige de er. Jeg har aldri syntes at det er en god idé å gå over bekken etter vann. Jeg synes til og med at det av og til er unødvendig å gå ned til bekken i det hele tatt. Når det gjelder Maktspillet, står vi nemlig allerede oppå en dyp brønn som bare venter på å bli øst opp av. Maktspillet følger prinsippet som utviklerne av de gamle dataspillene brukte til sine snarveier: størst mulig resultat for minst mulig anstrengelse. Til forskjell fra mange andre teknikker innen påvirkning og overtaling er disse psykologiske triksene også fullstendig umerkelige. Spillet du lærer i denne boken, flyr nemlig under den mentale radaren og fungerer på det underbevisste planet. Jeg skal forklare det litt nærmere. Ditt bevisste jeg er den delen av deg som legger merke til det du leser akkurat nå. Det tar seg stort sett av rasjonell tenkning, analyse og innlæring. Underbevisstheten er delen av hjernen der du lagrer følelser og minner. De vanlige teknikkene for maktbruk forsøker som oftest bare å påvirke det bevisste jeget. Hvilket er grunnen til at de fleste mislykkes. Du og jeg kommer isteden til å smyge oss umerkelig forbi alle bevisste analyser og hindre og med en usynlig joystick påvirke den delen hos andre som virkelig betyr noe i disse sammenhengene: følelser og atferd. Jeg skjønner om du flytter litt ubekvemt på deg i stolen eller sjekker en ekstra gang at ingen ser hvilken bok du leser når jeg sier at du skal få lære deg å spille Maktspillet for egen vinnings skyld. Det høres jo veldig manipulerende ut. Kanskje ikke engang helt stuerent? «For egen vinnings skyld» høres jo ikke særlig pent ut. Jeg forstår at ord som «makt» og «maktspill»,
22
selv om de er fascinerende, samtidig får deg til å tenke på tvang, hverdagsundertrykkelse og utrivelige menn med store mager. Det du i så fall tenker på, er den gamle og negative – og til sammenlikning ineffektive – måten å utøve makt på. Ordet «makt» har et skikkelig dårlig rykte. Det sies at makt alltid virker ødeleggende på dem som bruker den. Psykologiprofessor Philip Zimbardo konstaterte dette på spektakulært vis på syttitallet, da han lot noen studenter få roller som «fanger» og «fangevoktere» og bare etter noen timer kunne se hvordan «fangene» ble utsatt for utstudert psykologisk tortur av «vokterne» – som egentlig var vennene deres. Den eneste forskjellen var at de plutselig hadde fått makt over andre. Men det behøver ikke alltid å være så dramatisk. Alle som har vært med når to elever i klassen skal velge lag til fotball eller kanonball i gymtimen, har fått føle maktmisbruk på nært hold. Selv kunne jeg nylig notere meg hva som skjedde når en tiåring ble admin på pappas server og plutselig hadde makt over hvem av skolekameratene som ble sluppet inn på nettspillet alle spilte. Det var som en episode fra Fluenes herre. Den norske maktforskeren Linda Lai har faktisk konstatert at sytti til åtti prosent av alle som får mulighet til å påvirke andres atferd, kommer til å misbruke muligheten eller begå tvilsomme handlinger. Men dette er ved klassisk, tradisjonell maktbruk. Forskjellen mellom det og Maktspillet som du nå kommer til å lære deg, er som natt og dag. Med Maktspillet vil jeg presentere et betydelig mer konstruktivt alternativ til den korrupte makten. Så vidt jeg vet er dette en helt ny måte å se på makt på. Jeg skal ikke stikke under stol at Maktspillet,
23
akkurat som navnet tilsier, er et spill. Den som vinner, får fortelle de andre hvor skapet skal stå. Men når du vinner i ditt og mitt maktspill, opplever alle andre også at de har vunnet. Ingen kjenner seg utnyttet, og alle tror de får det som de vil. (Selv om dette i aller største grad gjelder deg.) Det innebærer en unik bruk av makt, der alle impliserte kjenner seg sterkere og mer positive enn før du spilte Maktspillet med dem. Om det høres ut som en selvmotsigelse er det bare fordi at ingen ennå har villet forklare deg hvordan ekte makt ser ut. Teknikkene vi kommer til å gå gjennom, er faktisk en del av vår naturlige måte å kommunisere på. Maktspillet bygger på to ting: For det første, en dyp forståelse for hvordan vi påvirker andres tanker og atferd hver gang vi kommuniserer med hverandre. Ord, kroppsspråk og tankene vi skaper, setter alltid i gang psykologiske mekanismer hos dem vi prater med. Å vite hvilke mekanismer dette er og hvor på-knappen deres befinner seg, er avgjørende om du skal få det som du vil. For det andre, overbevisningen om at all påvirkning fungerer bedre om du kombinerer den med respekt for dine medmennesker, at du ser deres interesser som like viktige som dine egne. Noe jeg stadig vil komme tilbake til i denne boken, er at makt utøves gjennom andre, ikke over andre. Det betyr at en stor del av Maktspillet går ut på å få andre til å gi deg det du vil ha eller hjelpe deg med å komme dit du vil fordi de genuint ønsker det, ikke fordi du hypnotiserer dem eller lurer dem til det.
24
Den vanligste feilen som folk gjør når de prøver å bruke makt, er at de bare bryr seg om ett av disse punktene. Enten konsentrerer de seg om punkt to, bare å tilgodese andre, og blir da den som respekterer alle, men aldri greier å hevde seg. Vi kan kalle dem Kryten, etter robotbetjenten i Red Dwarf. Eller – noe som er mer vanlig – så bryr de seg bare om punkt én, å forsøke å trykke på de rette psykologiske knappene. Og da går de i alle maktfellene som finnes. Om du har støtt på maktbruk som har gitt deg en vond smak i munnen, eller opplevd at noen med hensikt har valgt deg sist på laget bare fordi han kunne, har du sannsynligvis møtt en sånn person. Vi kan kalle dem Göran. Gjennom å ha praktisk kunnskap om begge punkter kan du spille Maktspillet mye smidigere enn både Kryten, Göran og alle kloningene av dem så langt har lykkes med. Om du har bladd i noen av de tidligere bøkene mine, vet du at dette er områder jeg har utforsket tidligere. Faktum er at jeg ikke bare har utforsket dem, jeg har tatt på meg hodelykt og krøpet så langt inn i våre psykologiske grotter som jeg har greid å komme. Jeg trodde jeg hadde kontroll på hvordan ting hang sammen. Men til tross for alt jeg har lært meg om atferd, påvirkning og hjernens mekanismer tok det flere år før jeg innså at det gikk an å sammenføye alle disse delene til ett praktisk system: Maktspillet. Så vidt jeg vet har ikke systemet blitt beskrevet tidligere. Kanskje fordi det er vanskelig å se. Det krever nemlig at man tar et steg bakover. Maktspillet finnes ikke lengst inne i grotten,
25
der alle som søker etter en hellig gral innen påvirkning, leter. Maktspillet er grotten. For meg innebærer dette en ny måte å forholde seg til det jeg har skrevet før på. Maktspillet er ikke et tillegg til de tidligere bøkene mine. Det er dem som kan ses på som tillegg til Maktspillet. Når du er gjennom denne første spillrunden og kjenner at du har blitt varm i trøya, råder jeg deg derfor til ikke å gå fremover, men tilbake. Ta frem det slitte eksemplaret ditt av Kunsten å lese tanker eller Når du gjør som jeg vil fra bokhyllen. Kanskje ser du dem, som jeg gjør nå, i et helt nytt lys. (Og hvis ikke du har dem, fikk du nettopp en skikkelig god grunn til å skaffe deg dem.) La meg til slutt svare på spørsmålet om man må spille Maktspillet. «Jeg vil ikke spille spill, jeg vil bare være meg selv.» Denne typen uttalelser baserer seg på en misforståelse. Å «spille et spill» betyr i denne sammenhengen ikke å gjemme seg og late som om man er en annen, men å gjøre bevisste og gjennomtenkte handlinger. Tenk på et parti sjakk, snarere enn The Rocky Horror Picture Show. Hver gang du møter andre, havner dere i en bestemt type relasjon, der dere kommuniserer på en bestemt måte og har visse regler for både hvordan dere avgjør ting og hvem sine meninger som skal tillegges mest vekt. Derfor spiller både du og alle andre Maktspillet. I hvert eneste møte. Du kan selvfølgelig prøve å la være å spille i det hele tatt. Problemet er at du kommer til å bli dratt inn i det uansett. Det holder nemlig at andre spiller Maktspillet for at du automatisk
26
blir dratt inn i det og må spille, enten du vil eller ei. Men du har alltid et valg. Du kan nøye deg med å ta den rollen du får av andre, eller du kan ta kontrollen selv. Spillet kommer uansett til å foregå, så lenge vi mennesker kommuniserer med hverandre. Spørsmålet er bare hvordan du vil at det skal se ut. For det er du som velger. Enten lar du andre bestemme over deg. Eller så bestemmer du over dem. OoooK. Det siste der hørtes kanskje litt drøyt ut. Men husk, at hvis det er du som har makten, så kan du bruke den til hva du vil. Teknikkene i Maktspillet er bare verktøy. Det er hva du gjør med dem som avgjør om resultatet skal hjelpe eller ødelegge. Det er klart det er gøy å fnise ondskapsfullt som en håpefull, sinnssyk verdenshersker, men du får det fortere som du vil, hvis også andre ler med deg. Når du lærer deg teknikkene i denne boken, kommer du til å innse at Maktspillet blir mest effektivt om du bruker det til å skape et miljø på jobben, på skolen eller i familien der dere samarbeider og bestemmer ting sammen, der alle har det bra og får bidra, samtidig som du også kan følge med på om noen begynner å forvandles til Kryten eller Göran og prøver å bruke dårlige, undertrykkende maktteknikker. Da kan du kjapt hindre forsøkene deres uten at de engang skjønner hva som har skjedd. Alternativt kan du bruke Maktspillet til å skaffe deg den underjordiske basen på en øy med egen vulkan, som du alltid har ønsket deg. Det har også sine fordeler. Du bestemmer.
27
For å gjøre det så enkelt og konkret som mulig for deg har jeg valgt ut de 64 teknikkene i Maktspillet som jeg synes er de beste. For å gjøre det enda tydeligere har jeg delt dem inn i fire minispill: Hvordan du utløser psykologiske mekanismer for å skape bestemte mentale tilstander, hvordan du kan påvirke andres tanker gjennom å bruke språklige konstruksjoner, hvordan du skaper et sosialt miljø som får andre til å ville hjelpe deg og til slutt hvordan du skal opptre når noen stiller seg i veien for deg. Egentlig spiller du disse minispillene parallelt, men det er enklere om vi går gjennom dem ett av gangen. Jeg har også forsøkt å beskrive de 64 teknikkene så konkret, praktisk og kortfattet jeg kan. Vi får gå inn i dyptpløyende psykologiske eller filosofiske resonnementer en annen gang. Dette er en ren brukerveiledning. Maktspillet er en del av det virkelige livet, det du lever når du ikke har nesa nede i en bok, så jo fortere du kan rive deg løs fra disse sidene, jo bedre er det. Du skal straks få ta det første steget inn i spillet. La meg bare gi deg et lite sammendrag av spillereglene: 1) Maktspillet gir deg både usynlige superteknikker for å skaffe deg et strategisk overtak og verktøy til å motvirke andres forsøk på å dominere situasjonen du befinner deg i. 2) Det er en innebygget funksjon i Maktspillet som gjør at når du spiller det bra, så vil andre at du skal vinne. Dessuten kommer du til å ha det mye morsommere enn sjefen. Du har vel lukket døren skikkelig?
28