De Hypotheker 20 jaar

20 JAAR De Hypotheker

20 JAAR De Hypotheker

Cover_Hypotheker.indd 1

14-12-2005 16:14:13

Jubileumboek_Schutvel_DEF.indd 2

14-12-2005 14:46:25

Jubileumboek_Schutvel_DEF.indd 3

14-12-2005 14:46:51

20 JAAR De Hypotheker is een uitgave van De Hypothekers Associatie

Concept en realisatie:

Scripta Media

Redactie:

Erik Jan Bolsius, Tara Corduwener, Merijn Heijne, Peter Hofland, Paul van der Meijs,

Art direction en vormgeving:

Yke Bartels, Majorie Kool

Tekst en beeld:

Joep Auwerda, Wim te Brake, Carine Damen, Alex Groothedde, Hans van den Heuvel,

Fotografie bouwreis:

Irene Bakker, Raymond Bakker, Tonny Bos, Els Bout, Twan Theuns, Marisca van der Windt

Lithografie:

Grafimedia Amsterdam

Druk:

Drukkerij W.C. Den Ouden

Copyright:

Gehele dan wel gedeeltelijke overname van tekst en beeld is alleen toegestaan na

Bas Millenaar, Antoinette Steenbergen - Walraven

Diederik van der Laan, Simone Lensink, Wilbert Schreurs, Shootmedia, Spotting Image/

Marina Peters, Marie Cécile Thijs, Rutger Vahl

overleg met De Hypothekers Associatie

Colofon 112 20 JAAR // DE HYPOTHEKER

Jubileumboek_p86-112.indd 112

14-12-2005 18:05:37

20 JAAR De Hypotheker

Titel

HYPOTHEKER // 20 JAAR 1

Jubileumboek_p1-29.indd 1

14-12-2005 14:48:36

COVERFOTO 700 medewerkers van De Hypotheker vormen met fakkels ‘De Hypotheker 20 jaar’, tijdens het jubileumfeest (5-11-’05) op het strand van Zandvoort.

FOTO: JOHN DAVIDS

Met dank aan Frits Mulder Zonder het monnikenwerk van DHA-commissaris Frits Mulder was dit boek er nooit gekomen.

Hij spitte in de zomer van 2005 door twintig jaar vergaderverslagen en archieven en vulde die informatie aan met eigen herinneringen en die van andere nauw betrokkenen. Daarmee legde hij een zeer informatieve basis onder de totstandkoming van dit boek. Heeft het zin om zo in de geschiedenis te wroeten? Ja, zegt de schrijver zelf: ‘want het is nu eenmaal niet verstandig om slechts bij de dag te leven en niet eens af en toe achterom te zien naar het verleden: een heden zonder verleden bestaat niet!’

2 20 JAAR // DE HYPOTHEKER

Jubileumboek_p1-29.indd 2

14-12-2005 14:48:48

De Onderneming

De Mensen

Reclame en Uitstraling

De Markt

Het Jubileumjaar

Pagina 7

Pagina 29

Pagina 57

Pagina 71

Pagina 87

Pionieren 1985 – 1990

De bouwreis

Pagina 9

Pagina 88

Doorgroeien 1991 – 1998

Het symposium

pagina 20

pagina 102

Professionalisering 1999 – 2005

Toekomstvisie

pagina 23

pagina 108

Inhoud

HYPOTHEKER // 20 JAAR 3

Jubileumboek_p1-29.indd 3

14-12-2005 14:49:45

4 20 JAAR // DE HYPOTHEKER

Jubileumboek_p1-29.indd 4

14-12-2005 14:51:29

20 Jaar De Hypotheker In twintig jaar wordt een mens volwassen. Dat geldt zeker ook voor De Hypothekers Associatie. Borstklopperij ligt niet zo in de aard van onze mensen, maar gepaste trots is hier op zijn plaats. Want vandaag de dag kan niemand meer om De Hypotheker heen.

Twee decennia van hard en integer werken hebben een bloeiende onderneming opgeleverd. Met tomeloze inzet heeft men veel voor elkaar gekregen, niet in het minst dankzij de franchisenemers en hun medewerkers. Samen met de professionele organisatie die hen ondersteunt, maken zij het bedrijf tot wat het nu is. In dit boek leest u wat er in de afgelopen twintig jaar is opgebouwd en hoe de onderneming zich heeft ontwikkeld tot marktleider in een zeer concurrerende markt. De onderneming zelf, maar ook de collega’s, de groeiende naamsbekendheid, de marktontwikkelingen en niet te vergeten de klanten komen uitgebreid aan bod. Iets langer wordt stilgestaan bij het afgelopen jaar, het jaar waarin het jubileum onder andere gevierd is met een symposium en een indrukwekkende bouwreis naar de Filippijnen. Een reis die kon worden ondernomen omdat De Hypotheker na twintig jaar zo volwassen is geworden dat er energie kan worden gestoken in het bouwen van huizen voor een hele andere doelgroep dan waar men gewoonlijk voor werkt. Als iedereen dezelfde energie waarmee de afgelopen twintig jaar gebouwd is aan de ontwikkeling van het bedrijf er ook de komende decennia in blijft steken, voorspel ik dit bedrijf een hele gezonde toekomst.

Namens directie en raad van commissarissen wil ik Frits Mulder hartelijk bedanken voor zijn enorme inspanning bij de totstandkoming van dit boek.

RINUS MINDERHOUD President-commissaris

Voorwoord HYPOTHEKER // 20 JAAR 5

Jubileumboek_p1-29.indd 5

14-12-2005 14:50:02

6 20 JAAR // DE HYPOTHEKER

Jubileumboek_p1-29.indd 6

14-12-2005 14:50:15

De onderneming Jubileumboek_p1-29.indd 7

14-12-2005 14:51:45

8 20 JAAR // DE HYPOTHEKER

Jubileumboek_p1-29.indd 8

14-12-2005 14:51:54

‘Zakelijk, klantgericht, prettig mee te werken en van deze tijd. Als klant heb je het gevoel dat je bij zo’n belangrijke zaak in goede handen bent.’

Een roerig begin waarin de basis stevig wordt neergezet, een onstuimige groei van 1 naar 142 vestigingen, onvermoeibaar blijven investeren in kwaliteit. Dat is de ontstaansgeschiedenis van De Hypotheker, een verhaal dat twintig jaar geleden begint. Een boeiend verhaal, omdat De Hypotheker in die twee decennia grotere hoogten bereikt dan aanvankelijk voor mogelijk wordt gehouden.

Pionieren: 1985-1990 Het lijkt alweer zo lang geleden, begin jaren tachtig van de vorige eeuw. Het is vrij opmerkelijk dat juist dan de basis voor De Hypotheker wordt gelegd. Want een hoge hypotheekrente en een sterk opgelopen inflatie leiden tot een kopersstaking, waardoor in 1980 de onroerendgoedsector instort. Eurowoningen, onderdeel van projectontwikkelaar Blauwhoed in Rotterdam, wordt in die jaren geconfronteerd met een overschot aan personeel, overtollige bouwgronden en een teveel aan nieuwe, leegstaande huizen.

Diverse acties worden bedacht om huizen aan de man te brengen, variërend van boottochtjes en kortingen tot prijsvragen met auto’s als hoofdprijs. Echt vlotten wil het allemaal niet.

Eurowoningen raakt in die jaren geïnteresseerd in hypotheekbemiddeling bij de verkoop van haar woningbouwprojecten. De afdeling Financieringsbemiddeling biedt een hypotheekarrangement, waar de banken wel happig op zijn. Voornamelijk omdat de huizen van deze klanten in nieuwbouwwijken staan waar meestal wel een winkelcentrum met een bankfiliaal is. Twee directeuren van Blauwhoed Eurowoningen, Geert Peters en Ies van der Sluijs en hoofd Verkoop Albert de Zeeuw zien een gat in de markt. Van der Sluijs: ‘Begin jaren tachtig zagen we dat de verkoop van hypotheken veel opleverde. Zo konden we eerst aan de verkoop van de woning zelf verdienen en vervolgens aan de provisie op hypotheken en levensverzekeringen. We verkochten jaarlijks niet zo veel woningen en gingen nadenken hoe we desondanks toch meer hypotheken konden verkopen.’ Uit eerder marktonderzoek is dan al gebleken dat van de ongeveer zesduizend hypotheekadviseurs slechts weinigen professioneel te werk gaan en dat de meeste tussenpersonen gebonden zijn aan een verzekeringsmaatschappij. Hetzelfde onderzoek wijst uit dat er voldoende kansen zijn om objectief en onafhankelijk hypotheekadvies voor nieuwbouw en bestaande bouw te ontwikkelen.

DE HYPOTHEKER // 20 JAAR 9

Jubileumboek_p1-29.indd 9

14-12-2005 14:52:04

Klanttevredenheid

Gemiddeld rapportcijfer

percentage dat aanbeveelt

7,8

90%

Percentage dat wil sluiten

percentage dat terugkomt

54%

89%

Bron: Klanttevredenheidsonderzoek 2005 (EIM Stratus)

10 20 JAAR // DE HYPOTHEKER

Jubileumboek_p1-29.indd 10

29-12-2005 14:21:24

‘Een solide onderneming die de tijd neemt voor de klanten en helder en duidelijk uitleg geeft zonder dat de klant iets opgedrongen wordt.’

Adviesconcept In 1985 onderzoekt een werkgroep met Albert de Zeeuw en Eelco Dijk van Eurowoningen onder leiding van directielid Paul Driebeek de mogelijkheden van onafhankelijk hypotheekadvies. In die periode ontmoet Albert de Zeeuw zelfstandig hypotheekadviseur David Wijnand, die in Zwolle met zijn bureau Hyp-over zakendoet met 24 geldverstrekkers. Zonder het te weten staat zijn onderneming model voor het adviesconcept van De Hypotheker.

Van der Sluijs: ‘Nadat we het concept van zijn winkel gekocht hadden, moesten we nog bedenken hoe we alles zouden organiseren. Het was duidelijk dat we de klant niet thuis zouden bezoeken.’ Dat laatste is minder logisch dan het nu klinkt. In de hypothecaire dienstverlening bestaat dan nog geen winkelformule; de verkoop van hypotheken gaat via een tussenpersoon, die in menig geheugen gegrift staat als een man in een lange leren jas die met de brommer bij de mensen thuiskomt en daar aan de keukentafel gaat zitten.

Van der Sluijs: ‘We wilden de markt snel veroveren om te voorkomen dat grotere aanbieders het concept zouden overnemen. We moesten dus in korte tijd landelijke dekking zien te bereiken, maar dat was een te grote investering.’ De grondleggers van wat later De Hypothekers Associatie wordt, overwegen verschillende mogelijkheden. Mede geïnspireerd door het dan betrekkelijk nieuwe McDonald’s komen ze uit op de franchiseformule. Uniek, want tot dan toe wordt franchising alleen toegepast bij de verkoop van concrete producten, zoals hamburgers. In de plannen neemt een onafhankelijke ondernemer het hypotheekadvies voor zijn rekening. De franchisegeversorganisatie, dan nog Hypo-Ver Rotterdam BV. genaamd, doet de coaching en medefinanciering.

Als Blauwhoed in 1985 de hypotheekverkoop overdraagt aan Hypo-Ver Rotterdam zijn de aandeelhouders: Geert Peters, Ies van der Sluijs en Paul Driebeek. Albert de Zeeuw en David Wijnand vormen de directie. Er wordt een ondernemingsplan gemaakt en een begroting. Voor aantrekkelijke hypotheekarrangementen maakt Hypo-Ver afspraken met financiers, zoals de toen nog niet gefuseerde ABN en Amro, NMB, Credit Lyonnais en Rabo Bank. De franchisegeversorganisatie verhuist naar een industrieterrein in Gouda.

De verkoop van hypotheken gaat altijd nog via een tussenpersoon, die met de brommer bij de mensen thuiskomt en aan de keukentafel gaat zitten

MYSTERIEUZE NAAMGEVER Hypo-Ver laat in haar oprichtingsjaar onderzoek doen naar een handelsnaam, merk en logo.

Met de naam Hypo-Ver (de ‘pilot store’ in Zwolle wordt Bureau Hypover Zwolle genoemd) is

niemand gelukkig. Hij wordt vaak verkeerd uitgesproken, als Hypóver. Een communicatiebureau verzint drie klinkende namen, die in een anonieme enquête worden voorgelegd. Een van de respondenten doet zelf een duit in het zakje en geeft als

suggestie De Hypotheker. Ies van der Sluijs: ‘Een onbenullige naam, vonden we eerst. Maar na enige aarzeling hebben we hem toch overgenomen en gedeponeerd.’ Dat gebeurt in oktober 1985. De franchisegeversorganisatie Hypo-Ver Rotterdam BV

wordt dan omgedoopt in De Hypothekers Associatie BV. De nieuwe merknaam blijkt een gouden greep. Tot op de dag van vandaag is echter onbekend aan wiens brein de naam De Hypotheker is ontsproten.

DE HYPOTHEKER // 20 JAAR 11

Jubileumboek_p1-29.indd 11

14-12-2005 14:54:38

‘Hele vriendelijke mensen die klantgericht zijn, je graag te woord staan met een goede kop koffie.’

Organisatie neerzetten De zoektocht naar geschikte franchisenemers begint. De voorwaarden zijn meteen duidelijk: ze moeten ervaring hebben in advisering van hypotheken en beschikken over een Assurantie-B-diploma. Ondanks het feit dat deze beginnende ondernemers direct hun eigen broek moeten ophouden terwijl ze hun vaste inkomen en pensioen opgeven, trekt David Wijnand de eerste gegadigden over de streep. Stuk voor stuk avonturiers, die jarenlang voor een baas hebben gewerkt en die vrijheid zoeken. Een van de eerste franchisenemers is nog steeds actief als ondernemer, al is Henk Eising tegenwoordig vooral bekend als directeur van voetbalclub FC Emmen. Enthousiast vertelt hij over het pionieren in de beginperiode: ‘Ik herinner me het begin nog goed, ik was overgestapt van een verzekeringsmaatschappij, waar ik hoofd buitendienst was, naar mijn eigen vestiging van De Hypotheker. Op een zaterdag in augustus 1987 hield ik de openingsreceptie voor vrienden en bekenden, diezelfde dag had ik een advertentie en een redactioneel stuk in de krant, via een bevriende journalist. Op de maandagochtend erna ging ik om tien uur op mijn gemak naar kantoor, ik had tenslotte nog geen klanten. Tot mijn verbazing stond de telefoon tot vier uur ’s middags roodgloeiend. De volgende vier weken stond mijn agenda volgeboekt. En dan te bedenken dat we toen 100 procent naamsonbekendheid hadden. Dat is nu precies andersom, ik denk dat we inmiddels op 100 procent naamsbekendheid zitten. Dus pionieren was het zeker in die begintijd. De Hypotheker moest in Emmen een gezicht krijgen en daarom heb ik veel aan lokale marketing gedaan. Ik sponsorde sportverenigingen, zette advertenties in hun programmaboekjes en plaatste reclameborden langs de lijn. Het tij zat ook wel mee natuurlijk: de huizenmarkt kwam op, de rente daalde en consumenten werden kritischer, ze wilden onafhankelijk advies.

Daarbij hadden en hebben wij een ijzersterk verhaal: we bieden alle geldverstrekkers op één adres, de klant hoeft ons niets te betalen en je levert ze een goed, onafhankelijk advies.’

De eerste franchisenemers zijn allemaal avonturiers die jarenlang voor een baas hebben gewerkt en die vrijheid zoeken

Veel aandacht is er in startjaar 1985 voor de organisatiestructuur. Om de franchisegever en de zelfstandig opererende franchisenemers goed te laten samenwerken, komt er een samenwerkingscontract. Nederland wordt in rayons verdeeld, op basis waarvan de vestigingslocaties worden bepaald. Voor het onderlinge vertrouwen wordt veel geïnvesteerd in de communicatie tussen de franchisegever en de franchisenemers. De directie vindt dat de franchisenemer in het algemeen de nodige vrijheid moet worden gelaten, maar dat hij in eerste instantie over hypotheken moet adviseren. Het is niet de bedoeling dat hij in verzekeringen handelt, of dat hij die ‘meeneemt’ bij de advisering over een hypotheek.

12 20 JAAR // DE HYPOTHEKER

Jubileumboek_p1-29.indd 12

14-12-2005 14:54:50

‘Met recht DE onafhankelijk hypotheek- specialist.’

‘Een zeer deskundige allround (!) financieel (!) adviseur!! (Dus nadruk op meeleven in persoonlijke financiële situatie en toekomstwensen + aanwezigheid van financiële coach!!).’

Zoektocht naar locaties De directie wil in januari 1986 vijf winkels operationeel hebben. De jacht naar geschikte panden begint en in maart 1986 zijn er naast Zwolle nog vier andere kantoren: Tilburg, Den Haag, Apeldoorn en Leiden. Elke vestiging van De Hypotheker moet minimaal aan drie belangrijke voorwaarden voldoen: locatie, locatie en locatie. Bij voorkeur is het een hoekpand, omdat met twee gevels de kans om gezien te worden groter is dan met één aangezicht. Liever geen pand in het centrum van de stad, maar bij voorkeur langs de aanof uitrijroute naar het stadshart. De reden is simpel: in het centrum van de stad komen mensen om te winkelen en zijn ze niet geïnteresseerd in hypotheken. Uiteraard moet de locatie voldoende parkeergelegenheid hebben en hij moet ook niet te duur zijn. Om klanten te werven adverteert De Hypotheker veel in lokale bladen.

Doorslaand succes De formule van De Hypotheker is een doorslaand succes. Binnen een half jaar zijn de meeste winkels winstgevend. Eind 1986 zijn vijftien kantoren operationeel, eind 1987 zijn dat er 23.

Voor Geert Peters is het succes achteraf goed te verklaren: ‘Een huis kopen is een van de belangrijkste beslissingen in je leven. Tot wij met onze winkels begonnen, kregen mensen niet eens onafhankelijk advies. Nederlanders houden van zelfstandig kiezen en kopen, daarom hebben we vanaf het begin een pluriformiteit aan producten geboden, met uitgebreide voorlichting erbij. Het is een ijzersterke formule, mensen hadden er echt behoefte aan.’

Franchisenemer Henk Eising uit Emmen ervoer het succes van de formule vanaf het moment dat hij zijn telefoon aansloot. ‘Sindsdien heb ik geen enkele dip gehad, zowel DHA als mijn kantoor gingen erg goed. Als we zorgen dat we kwaliteit blijven leveren en de formule bewaken, zullen we ook de grootste partij in deze markt blijven, daar ben ik van overtuigd.’

De formule is heilig, de adviseur hoort in zijn vestiging te blijven

In de eerste zes jaar van De Hypotheker is het maken van afspraken met klanten een punt van discussie tussen de directie en de franchisenemers. Veel klanten kunnen moeilijk vrij nemen van hun werk voor een adviesgesprek. Enkele franchisenemers willen daarom het liefst naar de klanten toe. Maar de DHA-directie is bang dat de formule hierdoor verzwakt. Ze adviseren ruimere openingstijden, bijvoorbeeld ’s avonds, als de klant maar naar de vestiging komt. De formule is heilig, de adviseur hoort in zijn vestiging te blijven.

In 2005 is openstelling in de avonduren heel normaal, bevestigt Siebe Boersma, sinds drie jaar franchisenemer in Zwolle en Kampen. ‘Sinds ik in 2002 franchisenemer ben geworden van De Hypotheker, heb ik het erg druk. Wij zijn drie avonden in de week open en ik moet er echt op letten dat ik nog wel eens een avond thuis ben, want ik kan met gemak elke avond afspraken hebben met klanten.’

Ook de Rotterdamse franchisenemer Peter Kuindersma is een groot fan van de gedachte achter de winkels. ‘Vanaf de eerste dag vond ik het winkel-idee geweldig. In een vorige baan ging ik als tussenpersoon in mijn Renaultje naar klanten toe en was ik op basis van koude acquisitie een hele avond aan het bellen om een afspraak voor elkaar te krijgen. Het was een openbaring om te merken dat bij De Hypotheker de hele dag de telefoon ging, met klanten die graag een afspraak wilden.’

DE HYPOTHEKER // 20 JAAR 13

Jubileumboek_p1-29.indd 13

14-12-2005 14:54:59

‘JAZEKEEEEEERRRRRRRRRRRRRRR, De Hypotheker!’

Verzekeringen Sommige franchisenemers bieden in de eerste zes jaar van het bestaan van De Hypotheker niet-hypotheekgerelateerde producten aan, zoals schadeverzekeringen.

Op deze wijze willen ze voorkomen dat concurrenten via de achterdeur inbreken in de relatie met hun hypotheekklanten. Maar schadeverzekeringen zijn bewerkelijk en behoren niet tot hun specialisatie. Bovendien blijkt het voor adviseurs lastig om ongestoord een hypotheekgesprek te voeren en vrijwel op hetzelfde moment een schadeklant te helpen met bijvoorbeeld het afhandelen van een aanrijding.

Woongerelateerde verzekeringen zoals brand- en opstalverzekeringen mogen van DHA wel worden verkocht, andere financiële diensten zijn tot op zekere hoogte ook toegestaan. Dat laatste is zeker in de beginjaren een punt van discussie. Hoe ver moet je gaan?

Eind 1988 besluiten directie en franchisenemers niet mee te doen aan een fiscaal aantrekkelijke lijfrentekoopsom-actie, omdat men zich wil onderscheiden van het ‘assurantiekantoortje om de hoek’. Het thema zal jarenlang een belangrijke rol blijven spelen.

Productgericht In de beginjaren is de franchisenemer minder klantgericht en meer productgericht dan tegenwoordig. Een klant krijgt vaak een stereotype product aangeboden, omdat hem meteen een label wordt opgeplakt. Er wordt veel geadviseerd, soms wel acht gesprekken op een dag, omdat men verwacht daarmee veel te bereiken. Het tegendeel is vaak waar, de franchisegever adviseert dan ook minder gesprekken per dag te gaan voeren, gemiddeld vier is voldoende, kwaliteit staat voorop. Zeker als het druk is, krijgen klanten die bellen voor een afspraak om hun financiële bandbreedte te bepalen, minder aandacht. Bij het verminderen van het aantal dagelijks te voeren adviesgesprekken kunnen juist deze klanten goed worden geadviseerd, voordat ze door makelaars worden benaderd voor het afsluiten van een hypotheek. Hoe eerder er contact is met de klant, hoe eerder hij weet dat De Hypotheker onafhankelijk is en alle smaken in huis heeft, luidt de filosofie. Hoe logisch dat ook lijkt, tot laat in de jaren negentig blijkt het moeilijk om de verleiding van een groot aantal afspraken te weerstaan. Peter Kuindersma trof in Rotterdam overvolle agenda’s aan, toen hij medio 1999 de vestiging in het centrum van de stad overnam. ‘Een van de eerste dingen die ik heb veranderd, is het aantal afspraken en de lengte ervan. Zeven afspraken van een uur per dag was normaal. Dat hebben we eerst teruggebracht naar maximaal vijf afspraken van anderhalf uur en nu hebben we er nog dagelijks maximaal vier van twee uur. Dat geeft veel meer lucht voor de adviseurs, waardoor ze betere service kunnen leveren. De klant heeft meer aandacht nodig. En onze omzet stijgt nog steeds, omdat de conversie beter is.’

Hoe eerder er contact is met de klant, hoe eerder hij weet dat De Hypotheker onafhankelijk is en alle smaken in huis heeft

14 20 JAAR // DE HYPOTHEKER

Jubileumboek_p1-29.indd 14

14-12-2005 14:55:10

70

80

90

De hypotheekmarkt

60

655.000

477.000

40

477.000

540.500 499.400

50

521.200

501.000

4,9%

5,8%

6,1%

6,5%

6,8%

7,3%

30

5%

20

Markt

1999

23.600

2000

27.800

29.402

34.201

34.244

40.000

2001

2002

2003

2004

2005

10

De Hypotheker 32.750

Marktaandeel

Bron: De Hypotheker

DE HYPOTHEKER // 20 JAAR 15

Jubileumboek_p1-29.indd 15

14-12-2005 14:55:23

‘Weet je het niet zeker? ga naar De Hypotheker !’

‘Een “voorbeeld-organisatie” in een land waar het woord “klantvriendelijkheid” verloren is gegaan.’

Nieuwe techniek Al halverwege de jaren tachtig steekt DHA veel tijd in automatisering en (later) in de standaardisering van computersystemen. Voor veel franchisenemers is dat even wennen, vaak lieten ze de automatisering over aan een bevriende relatie. Maar zeker bij computerapparatuur zijn betrouwbaarheid, voldoende capaciteit en snelheid van groter belang dan een prettige prijs. Daarnaast moet de afdeling Automatisering van DHA bij een reparatie snel kunnen handelen en niet met een voor hen vreemd computersysteem worden geconfronteerd. Een extern bureau onderzoekt of het mogelijk is om gegevens uit de computer van de franchisenemer via een modem te laten binnenkomen bij DHA. Ook bekijken de experts hoe er via de computer verbinding kan worden gemaakt met de banken. Bij een vestiging van De Hypotheker in Den Haag vindt een proef met een modem plaats. In 1986, als de automatisering nog in de kinderschoenen staat, komt de aanschaf van een faxapparaat aan de orde in een directievergadering in maart. De fax is nodig voor het doorgeven van de tarieven van de banken, maar zo’n apparaat kost in die tijd maar liefst € 3.585,- (exclusief BTW).

Groeistuipen De eerste jaren blijft het pionieren voor DHA. Het aannamebeleid voor nieuwe franchisenemers en het vinden van vestigingen nemen veel tijd in beslag, net als de aanpassing van het hypotheek- en administratieprogramma en het opbouwen van een bedrijfsimago en de daarbij behorende communicatie. Het gevoeligste punt is echter de relatie tussen DHA en de franchisenemers, verenigd onder de naam Hypover, die zich regelmatig kritisch uitlaten over het functioneren van DHA. Maandelijks vindt er een bespreking (beleidscommissie) plaats tussen het bestuur van Hypover en de DHA-directie. Een aantal franchisenemers en de directie realiseren zich dat de vergaderopzet van de beleidscommissie een slagvaardig optreden in de weg staat. In mei 1988 komt de directie met voorstellen: een ander vergaderschema, verdeling van de vestigingen over vier à vijf regio’s (in plaats van veel meer rayons) en tweemaandelijks overleg tussen het management van DHA en vertegenwoordigers van de regio. De beleidscommissie zou dan opgeheven worden. Afwijzing van dit voorstel leidt tot een vertrouwenscrisis. Een belangrijke oorzaak is de snelle groei van de organisatie om de concurrentie voor te blijven. De onstuimige groei leidt tot spanningen in de onderlinge samenwerking en communicatie, die opgelost worden met de erkenning dat DHA de eigenaar is van de formule en de franchisenemers de gebruikers ervan.

De onstuimige groei leidt tot spanningen in de onderlinge samenwerking en communicatie

16 20 JAAR // DE HYPOTHEKER

Jubileumboek_p1-29.indd 16

14-12-2005 14:55:30

‘Top! (hypotheek ha ha ha)’

Het zware jaar 1990 Terugkijkend op twintig jaar De Hypotheker, is 1990 te bestempelen als het slechtste jaar. Hypover laat op 25 april 1990 schriftelijk weten dat er een onwerkbare situatie is ontstaan tussen beide partijen. Citaat uit die brief: ‘Mocht niet of niet adequaat gereageerd worden op het hier vorenstaande dan zullen de franchisenemers zich beraden, waarbij een collectieve opzegging met onmiddellijke ingang geenszins illusoir is.’

De aandeelhouders schakelen adviesbureau Berenschot in, Hypover wordt betrokken bij de opdrachtformulering. De deskundige concludeert dat bij de overgang van de pioniersfase naar volwassenheid van de organisatie te weinig aandacht is besteed aan het functioneren van DHA en aan de communicatie met de franchisenemers. Berenschot komt met aanbevelingen: het functioneren van DHA moet beter en Hypover moet DHA de tijd geven om orde op zaken te stellen. Berenschot stelt ook wijzigingen voor in de organisatie: in de raad van commissarissen moet ruimte komen voor een door de franchisenemers aangewezen commissaris, er is een geschillencommissie nodig en een raad van advies die DHA adviseert over het beleid op langere termijn, en waarin alle partijen zijn vertegenwoordigd. Voor de onderlinge relatie zijn sfeerverbeterende en cultuurversterkende activiteiten gewenst.

Goede communicatie blijkt een essentiële voorwaarde voor goede samenwerking tussen DHA en de franchisenemers

Ondanks de voorstellen om verdere escalatie te voorkomen, dreigen er toch franchisenemers te vertrekken, blijkt in december 1990. Wat heet: de franchisenemers geven collectief te kennen dat ze willen opstappen. Het voortbestaan van De Hypotheker is in gevaar. Lang niet iedereen voegt de daad bij het woord, maar het gehele bestuur van Hypover stapt wel op, sommige franchisenemers beginnen voor zichzelf en anderen zoeken aansluiting bij Hypotheek Visie. Franchisenemer Henk Eising herinnert zich zijn eigen twijfel nog. ‘Toen in 1990 de franchisenemers in opstand kwamen tegen het hoofdkantoor, ben ik daarin meegegaan, totdat bleek dat we de naam niet mee zouden krijgen. Die was voor mij heilig, die is zo herkenbaar, daar hebben we erg veel aan te danken!’

Het vertrek van een aantal franchisenemers is een bittere pil, maar vanaf dat moment worden de zaken anders aangepakt. De directie zoekt nieuwe franchisenemers en begint met veranderingen in de organisatiestructuur. Goede communicatie blijkt een essentiële voorwaarde voor een betere samenwerking. Daarom komt er een Overlegorgaan Algemeen Beleid (OAB) waarin DHA en de franchisenemers zitten. Voor de vijf regio’s

DE HYPOTHEKER // 20 JAAR 17

Jubileumboek_p1-29.indd 17

14-12-2005 14:55:39

Nieuwe bezoekers per vestiging

2003

12%

7.827

2004

13%

13%

14%

15%

15%

8.782

8.694 7.494

14%

7.303

7.395

7.363

8.192

14%

8.715

14%

14%

13%

9.430 8.018 6.489

927

987

1.107

951

1.005

1.105

1.234

1.208

1.224

1.300

1.142

843

jan

feb

mrt

apr

mei

jun

jul

aug

sept

okt

nov

dec

18%

18%

16%

16%

26%

24%

24%

16%

16%

16%

10.071 7.207

8.644

7.774

7.565

7.739

7.921

7.839

8.194

8.558

15%

14%

9.178 7.625

1.303

1.399

1.601

1.393

1.951

1.875

1.894

1.272

1.294

1.396

1.332

1.091

jan

feb

mrt

apr

mei

jun

jul

aug

sept

okt

nov

dec

20%

2005

13%

20%

19%

29%

29%

10.342 9.209

9.162

1.860

1.843

jan

feb

37%

32%

32%

29%

31%

10.828 10.648 11.326

25% 19% 12.000

9.124

9.204

10.000 9.493

1.919

2.688

3.377

2.944

3.028

3.470

3.085

3.336

3.000

1.800

mrt

apr

mei

jun

jul

aug

sept

okt

nov

dec

9.500

Bezoekers: het aantal bezoekers dat voor een advies naar De Hypotheker komt

Afspraken internet: het aantal afspraken dat via internet binnenkomt

Percentage afspraken: het percentage van het totaal aantal bezoekers dat via internet komt

Bron: De Hypotheker

18 20 JAAR // DE HYPOTHEKER

Jubileumboek_p1-29.indd 18

14-12-2005 14:56:02

‘Hele goede service (alle tijd, goede uitleg, stelt je op je gemak).’

‘Betrouwbaar, eerlijk, en zorgzaam met andere zaken buiten hypotheek om. Chapeau!’

van DHA worden managers aangesteld, die fungeren als contactpersonen tussen het land en de centrale organisatie. Daarnaast worden er commissies opgericht voor marketing, automatisering/administratie, arrangementen en opleiding. Henk Eising: ‘Tegenwoordig is dat wel anders, maar ik hoefde in 1987 nauwelijks te solliciteren om een vestiging te kunnen openen en een opleiding kreeg je ook niet. In mijn vorige functie had ik misschien vijf verdwaalde hypotheken verkocht! Als ik bedenk hoe weinig ik toen wist, schaam ik me wel een beetje. Dus het is heel goed dat het aanname- en opleidingsbeleid nu een stuk strenger is.’

En strenger wordt het, in 1990. Alle nieuwe franchisenemers en adviseurs krijgen twee maanden opleiding, ongeacht hun ervaring. Dat laatste is lastig voor deze ondernemers, want al betaalt DHA de opleiding, het betekent wel dat hij die eerste twee maanden geen zaken kan doen. De gedegen opleiding maakt indruk op Peter Kuindersma, die in 1997 begint als hypotheekadviseur, en twee jaar later de vestiging in Rotterdam overneemt: ‘Mijn eerste indruk van DHA was de opleiding die ik kreeg als hypotheekadviseur. Door de wol geverfde mensen als de inmiddels overleden Henry Poorts zorgden ervoor dat we snel en goed werden ingewijd in de geheimen van het vak.’

ONDERNEMEN Jan Zaad, directeur van 1991 tot 2000, over ondernemen in het begin van de jaren ’90. ‘We waren altijd bezig met schaven aan de onderkant; soms moest er een franchisenemer weg.

Dat ging altijd in goed overleg, ze kregen de tijd een nieuwe baan te zoeken, wij konden dan

een nieuwe franchisenemer aantrekken. Het publiek merkte er niks van, want het bord van De Hypotheker bleef gewoon hangen. Er kwamen dus ook nooit berichten in de lokale kranten dat een vestiging in de problemen zat.’

Siebe Boersma, sinds 2002 franchisenemer in Zwolle en Kampen, ziet zichzelf en zijn

collega’s als ondernemer. ‘Bij ons op kantoor heeft iedereen het gevoel dat het bedrijf een beetje van hem is. Ik hoef ook nooit iemand te vragen om over te werken, dat gebeurt gewoon als het druk is. We doen alles voor onze klanten, ze worden van voor tot achter begeleid, de klant is bij ons koning. Problemen lossen we voor ze op, we

zullen nooit ruzie maken over duizend euro, wij nemen waar nodig de schuld op ons. Ik denk dat die klantvriendelijke instelling de belangrijkste reden is dat het goed gaat. Je kunt hier in Zwolle op meer dan 40 plaatsen een hypotheekadvies krijgen, dus moet je je onderscheiden.’

DE HYPOTHEKER // 20 JAAR 19

Jubileumboek_p1-29.indd 19

14-12-2005 14:56:11

‘Een organisatie waar ik op bijzonder prettige wijze te woord ben gestaan en ben geholpen. Het fijne was dat het een geheel vrijblijvende en informatieve bijeenkomst was.

Hierdoor is de kans groot dat wij ook

daadwerkelijk gebruik zullen maken van diensten die ons zijn aangeboden door De Hypotheker.’

Doorgroeien: 1991-1998 Het voortbestaan van De Hypotheker was in 1990 wellicht onzeker, maar de organisatie is er beter uitgekomen en in 1991 is er weer rust in de tent. De basis voor een periode van groei is gelegd. En dat is maar goed ook, want er zijn nog genoeg nieuwe uitdagingen: de hypotheekmarkt zal op korte termijn inkrimpen en er lijkt geen forse daling van de rente in te zitten. De enige groei die mogelijk is, kan worden bereikt door het marktaandeel te vergroten. De directie stelt als doel dat het marktaandeel van DHA de komende drie jaar met 10 procent moet groeien. Dat is vrij ambitieus; eind 1989 is dat percentage nog 4,5 procent. Het aantal vestigingen moet stijgen van vijftig tot circa zeventig winkels. Het marketingplan voor 1992-1997 gaat ervan uit dat de markt voor hypotheken de komende jaren zal groeien. Er zullen ook meer hypotheekvarianten bijkomen, de gemiddelde looptijd zal toenemen, doordat de spaarhypotheek een groter aandeel krijgt. Een andere ontwikkeling in de markt is dat aanbieders van financiële diensten een steeds breder assortiment verkopen. Ook kan het aantal vestigingen van De Hypotheker slechts matig groeien, omdat het aantal concurrenten sterk toeneemt.

Meer oog voor kwaliteit Zakelijk gezien gaat het De Hypothekers Associatie in 1993 voor de wind. De winst en de hypotheekomzet groeien explosief. DHA heeft dan 38 medewerkers, de verwachting is dat dit aantal zal groeien, gezien de voorgenomen verbetering van de dienstverlening aan de franchisenemers. De huisvesting wordt langzaamaan te krap en in augustus 1993 besluit DHA te verhuizen van Gouda naar Rotterdam.

In de loop van 1994 presenteert de directie een strategisch beleidsplan. Integraal kwaliteitsbeleid moet de basis versterken: het conversiepercentage moet hoger en de klantenbinding beter. Het hoofddoel is winstoptimalisatie, en dat kan alleen worden bereikt als aan de kwaliteitseisen wordt voldaan en als alle gewenste vestigingsplaatsen en de marktpotentie per regio in kaart zijn gebracht. DHA maakt afspraken met franchisenemers om tot een flexibeler vestigingsbeleid te komen. En er komen ‘taakstellende omzetdoelstellingen’.

WISSELTROFEE In december 1991 wordt de wisseltrofee ingesteld voor de franchisenemer met de hoogste omzet, het hoogste marktaandeel en voor de snelste starter.

De uitreiking van de eerste trofeeën vindt plaats tijdens

een bijeenkomst in 1992 op landgoed De Klinze in het Friese Oudkerk. Tijdens het diner belandt de trofee voor de hoogste omzet in handen van Eelco Dijk in Rotterdam. Henk Eising (Emmen) krijgt de wisselbeker voor het hoogste marktaandeel, en Henk Unij (Assen) is de snelste

starter. Prijzen voor goed ondernemerschap wilde iedereen wel winnen, maar voor sommigen was de groei nauwelijks bij te houden. Bij DHA bestond toen nog de vaste overtuiging dat franchisenemers alleen hun werk moesten doen, dus zonder ondersteuning van

hypotheekadviseurs. Maar op een gegeven moment was het zo druk, dat de franchisenemers wel moesten uitbreiden. Eerst met een secretaresse, daarna met adviseurs.

20 20 JAAR // DE HYPOTHEKER

Jubileumboek_p1-29.indd 20

14-12-2005 14:56:20

Gemiddeld aantal adviezen per vestiging

1995 287

1996 233

1997 194

1998 228

1999 321

2000 2001 355

431

2002

2003

531

594

2004 2005 695

735

Bron: De Hypotheker

DE HYPOTHEKER // 20 JAAR 21

Jubileumboek_p1-29.indd 21

14-12-2005 14:56:28

‘Met de financiële coach erbij kan men goed inspringen om een totaalpakket aan te bieden. Hierdoor kan de hypotheek en de financiële planning gekoppeld worden aan de wensen van de klant.’

Ommekeer in jubileumjaar Het jubileumjaar 1995 begint goed, er zijn nu 82 vestigingen en in het afgelopen jaar is het aantal hypothecaire leningen gegroeid met 21 procent. De directie verwacht in 1995 een marktaandeel van 7 procent te bereiken en een beperkte groei van het aantal adviseurs en vestigingen. Bovendien is het na tien jaar hard werken tijd voor feest! Het jubileumjaar wordt gevierd met een personeelsbijeenkomst en een relatiedag. In het najaar is de honderdduizendste hypothecaire lening via DHA een feit.

In 1995 vindt een ommekeer in het denken plaats. De financiële dienstverlening kan worden uitgebreid. Door de klant te volgen en diens voor de franchisenemer relevante gegevens in kaart te brengen, kan deze meer uit de klantrelatie halen. De directie werkt een plan van aanpak uit, met daarin een nieuwe doelstelling: ‘DHA kiest ervoor middels de huidige winkelformule zich te ontwikkelen tot een aansprekende onafhankelijke vermogensadviesspecialist tussen nu en 3 à 5 jaren.’ Dit verbreedt het pakket van De Hypotheker alvast met een aantal vermogensproducten. Op 1 maart 1997 start de DHA-projectgroep MOED (Meer Onder Een Dak), die zich richt op uitbreiding van de financiële dienstverlening.

Na tien jaar trouwe dienst krijgt de huisstijl een warmere uitstraling, met kersenhouten bureaus en donkerblauwe vloerbedekking. In het meerjarenplan van 1997 zijn de speerpunten: verdere verhoging van het conversiepercentage, gespreide provisiebetaling, voorbereiding op de euro, de groei van het aantal vestigingen, de invoering van een keurmerk (tegenwoordig bekend als Keurmerk Hypotheek Bemiddeling), kostenbeheersing, relatiemarketing en het verhogen van het aantal franchisenemers door verzelfstandiging van nevenvestigingen.

ONDERNEMINGSRAAD In 1993 heeft DHA meer dan 35 personeelsleden, reden genoeg voor een onderzoek naar de mogelijke instelling van een

zogenoemde ‘kleine ondernemingsraad’. Op 21 maart 1994 is de eerste overlegvergadering tussen de drie OR-leden en de directie.

22 20 JAAR // DE HYPOTHEKER

Jubileumboek_p1-29.indd 22

14-12-2005 14:56:38

‘Laagdrempelig, klantvriendelijk, competent.’

‘Men maakt de belofte waar, en we hebben een goed gevoel over gehouden aan De Hypotheker.’

Professionalisering: 1999-2005 De Financiële Coach Vanaf 1999 gaat DHA meer dan ooit een professionele koers varen. De organisatie wordt versterkt en verbreding van de dienstverlening wordt geïntroduceerd. Het tij zit mee: de markt is gunstig, de formule krachtig, en de bekwaamheid van de franchisenemers en DHA-medewerkers levert goede resultaten op. De discussies over de vele aspecten van financiële dienstverlening gaan door. Medio 1998 verschijnt een uitvoerig ‘Businessplan op hoofdlijnen’. Het rapport stelt dat er ruimte is voor verbetering van DHA’s positie in de hypotheekmarkt. De directie vindt in maart 1999 dat de automatisering aanzienlijk moet worden opgevoerd en uitgebreid.

Inmiddels is voor iedereen duidelijk hoe De Hypotheker de verbreding van de financiële dienstverlening ziet: sparen, pensioenen en beleggen. De nadruk ligt op het penetreren van de ‘Leven-markt’. DHA zal haar financiële dienstverlening opzetten met behulp van financiële coaches. De Financiële Coach wordt als apart begrip geïntroduceerd om zo veel mogelijk onderscheidend vermogen te creëren. Elke coach wordt door DHA geworven en opgeleid, maar werkt in dienst van de franchisenemer vanuit de vestiging.

In november begint een groep van twintig financiële coaches aan de opleiding, ook is al bekend welke franchisenemers een financiële coach in dienst willen nemen. De introductie van dit nieuwe concept, op 9 november 1999 in De Meervaart in Amsterdam, krijgt veel aandacht van de pers. Presentator Victor Deconinck leidt een symposium van De Hypotheker met voordrachten over de veranderende behoeften van de consument in de 21e eeuw. Tijdens het symposium komen de visie en missie van De Hypotheker en de introductie van De Financiële Coach aan de orde. De Financiële Coach is hiermee officieel gelanceerd.

Internet Bij zijn aftreden als commissaris per eind 1999 geeft Paul Driebeek nog een ‘waarschuwing’ af: ‘Denk niet dat internet een ontwikkeling is die langzaam gaat en denk ook niet dat een hypotheek niet via internet verkocht kan worden.’ Ook de directie ziet die ontwikkeling: ‘De maatschappij kenmerkt zich door een toenemende individualisering, sterke groei van de informatietechnologie en een 24-uurseconomie. Door afbrokkeling van sociale zekerheden ontstaat een grotere eigen verantwoordelijkheid voor financieel welzijn bij de consument. De Hypotheker wil hierop inspelen door goed te luisteren naar haar klanten en het aanbieden van een palet aan financiële diensten en aanverwante serviceproducten. De Hypotheker wil een baken zijn voor de realisatie van een onbezorgde toekomst van haar klanten.’ In de praktijk betekent dat investeringen in De Financiële Coach en automatisering. In de loop van 2000 hebben alle vestigingen internet en e-mail. Hiermee is een basis gelegd voor de verdere uitbouw van de informatievoorziening en de communicatietechnologie. Via de verbeterde website worden in een half jaar 1350 afspraken gemaakt. Ook intranet wordt geïntroduceerd. Veel aandacht en energie

DE HYPOTHEKER // 20 JAAR 23

Jubileumboek_p1-29.indd 23

15-12-2005 14:40:57

Bekendheid

2001 37%

2002 34%

94%

2003 41%

96%

2004 47%

95%

2005 53%

94%

96%

Spontane bekendheid Geholpen bekendheid

Bron: Imago Blauwdruk hypotheekdistributie Blauw Research

24 20 JAAR // DE HYPOTHEKER

Jubileumboek_p1-29.indd 24

14-12-2005 14:56:57

‘Door De Hypotheker is onze wens in vervulling gegaan.’

wordt gestoken in de ontwikkeling van zogenoemde ‘white labels’ en een zelf ontwikkeld ‘huismerk’ Solide Koers Programma (SKP). Door de kracht van het merk is hiervoor ruimte ontstaan en kan het onderscheidende vermogen verder toenemen. Alle SKPproducten bestaan uit hoogwaardige componenten met scherpe prijsstelling en heldere voorwaarden.

Bij introductie van De Financiële Coach heeft DHA hiervoor een groep gespecialiseerde medewerkers in dienst die de financiële coaches in het land ondersteunen, onder andere met opleidingen, adviessoftware en producten. Er zal synergie moeten ontstaan tussen de hypotheekadviseur en de financiële coach, die uiteindelijk op alle vestigingen aanwezig zal zijn.

Nieuwe beroepsgroep Volgens het middellangetermijnplan uit 2002 is het einde van de groei van het aantal vestigingen nog niet in zicht. Er is jaarlijks ruimte voor nieuwe hypotheekadviseurs. De prognose is gericht op handhaving van de positie als marktleider en op groei. De verwachte extra omzet door uitbreiding van de adviescapaciteit is spectaculair. Het marktaandeel moet stijgen van 6 procent in 2001 naar 9 procent in 2006. Ambitieus, maar daar weet DHA wel raad mee.

De missie wordt aangescherpt: De Hypotheker onderscheidt zich door een uitstekende en langdurige vertrouwensrelatie met haar klanten. De Financiële Coach wordt gezien als een onvoorwaardelijk onderdeel van het adviesconcept van De Hypotheker. Iedere vestiging dient daarom over een financiële coach te beschikken.

Anno 2005 blijft de relatie tussen franchisegever en -nemer de aandacht houden van directie en commissarissen. Het opstellen van criteria van de formule vereist een actief beleid, zodat de formule actueel en de verhouding tussen de partijen goed blijft. Franchisenemer Siebe Boersma ziet dat wel zitten. ‘Ik heb in 2002 heel bewust gekozen voor De Hypotheker, ook al zijn er meer soorten franchiseketens. Dit is een hele gezonde organisatie, daar kan de rest niet aan tippen. Het wordt vanuit Rotterdam strak geleid, dat is ook nodig bij een franchiseorganisatie. Het imago is uitstekend en dat moet ook zo blijven. Dat kan alleen als je dat centraal aanstuurt. Zij zijn goede bewakers van de basis, de formule en de merknaam. Ja, die is natuurlijk erg goed. Wij zitten hier met ons kantoor op een route waar scholieren langskomen als ze vrijdagmiddag naar de kroeg gaan.

Regelmatig zwaait op zo’n middag de deur open en roept een baldadige puber ‘Jazeker.

De Hypotheker’. Dat vind ik leuk, daar ben ik alleen maar trots op.’

Aandeelhouder Geert Peters kan in dit jubileumjaar tevreden terugblikken: ‘Het lijkt allemaal al zo lang geleden. Maar er is echt een nieuwe beroepsgroep ontstaan. Dat heeft De Hypotheker gedaan, en die heeft er ook voor gezorgd dat onafhankelijk hypotheekadvies een volwassen industrie is geworden.’

TROTS OP ONAFHANKELIJKHEID De financiële onafhankelijkheid is een belangrijke pijler onder De Hypotheker. De verkoop aan een financiële instelling zou de

geloofwaardigheid van De Hypotheker als onafhankelijke hypotheekadviseur ondergraven.

Toch zijn er wel eens voorzichtige overnamepogingen geweest, vertelt aandeelhouder en voormalig commissaris Ies van der

Sluijs. ‘Alle verzekeraars zijn erop gebrand geweest zoiets als De Hypothekers Associatie over te nemen. We zijn meer dan eens benaderd, maar dat zijn nooit serieuze gesprekken geweest. Dat we niet gebonden zijn aan een

bank of verzekeraar en dat we letterlijk vrij zijn om producten te beoordelen is bijzonder, en het is iets waar we trots op zijn.’

DE HYPOTHEKER // 20 JAAR 25

Jubileumboek_p1-29.indd 25

14-12-2005 18:27:18

“Ik hou van ruimte, het gevoel buiten te wonen” Het gezin van Ben Kunst woont op een unieke plek in de Randstad. Midden in het drukke Wassenaar heeft hij een huis gevonden met een tuin van 3000 vierkante meter; een plek die hem doet denken aan het Friese platteland waar hij opgroeide. ‘Ik hou van ruimte, het gevoel buiten te wonen’, verklaart hij zijn keuze voor dit landhuis, waarvoor hij de hypotheek regelde via De Hypotheker.

‘Ik denk dat ik in een vorig leven makelaar ben geweest, want ik vind het heerlijk om me te oriënteren op de huizenmarkt. Ook als wij niet willen verhuizen, ben ik op de hoogte van het aanbod en de prijzen. Dit huis stond al een tijdje te koop, omdat het aan de ‘verkeerde kant’ van Wassenaar ligt. Aan de andere kant van de Rijksstraatweg, dus niet bij het centrum of het strand. Op een goede dag zijn we er toch eens met een makelaar gaan kijken en we waren eigenlijk meteen weg van het weidse uitzicht en de ruimte om het huis.’

‘We hebben dus vooral voor de plek gekozen, het huis kwam eigenlijk pas op de tweede plaats. We hadden ons vorige huis net verbouwd en moesten hier weer het één en ander aan doen, maar we hadden allebei het gevoel dat we deze kans moesten benutten. Het huis zelf is niet heel bijzonder, maar wel lekker royaal. En nu, na anderhalf jaar, blijkt het wooncomfort eigenlijk groter dan we hadden kunnen vermoeden. We hebben inmiddels alle seizoenen hier meegemaakt en alle kleuren van de natuur gezien en het blijft schitterend. We lopen nog regelmatig door de tuin met het gevoel van “goh, dat dit allemaal van ons is”.’

Jubileumboek_p1-29.indd 26

14-12-2005 14:57:17

EIGEN HUIS #1 Wie? Peggy en Ben Kunst Waar? Wassenaar Sinds wanneer? Augustus 2004 Met wie? 3 kinderen, paarden, schapen en kippen

Jubileumboek_p1-29.indd 27

14-12-2005 14:57:44

28 20 JAAR // DE HYPOTHEKER

Jubileumboek_p1-29.indd 28

14-12-2005 14:58:04

De mensen

DE HYPOTHEKER // 20 JAAR 29

Jubileumboek_p1-29.indd 29

14-12-2005 14:58:11

GEERT PETERS aandeelhouder en voormalig commissaris DHA

‘Klanten hadden echt behoefte aan hypotheekadvies’ ‘Wie die geweldige naam De Hypotheker heeft bedacht, herinner ik me niet meer. Wel weet ik nog dat de eerdere naam, Hypover, niet voldeed. Een communicatiebureau had er onderzoek naar gedaan en het bleek dat niemand ook maar wist hoe je die naam moest uitspreken.

Hypover was oorspronkelijk het eerste hypotheekadviesbureau van Nederland, opgericht door David Wijnand. Hij zat één hoog in Zwolle op z’n kantoortje, naar ik me herinner. Je kon er nog niet binnenlopen, maar hij voorzag zijn klanten al wel van advies, je kon al kiezen bij hem. Albert de Zeeuw, toen hoofd verkoop bij Eurowoningen, zag in dat Wijnand heel vernieuwend bezig was en haalde hem over zijn bureau aan ons te verkopen. Ik zat toen in de directie van Blauwhoed, dat veel premie A- en B-woningen aan starters verkocht. We verkochten daar hypotheekarrangementen bij.

Met Wijnand in de directie bouwden we zijn formule snel uit. Het was meteen heel succesvol. Klanten hadden echt behoefte aan hypotheekadvies, aan keuzemogelijkheden.

Tot dan toe kreeg je gewoon een hypotheek van je bank of je verzekeringsagent, zonder dat je zelf kon uitzoeken of die wel de goedkoopste of de best passende was. Nederlandse consumenten zijn kritisch en zelfstandig. Ze willen zelf rondkijken en zelf de beslissing nemen. Binnen een half jaar waren de meeste winkels winstgevend. Dat komt vooral voor rekening van die eerste franchisenemers. Pioniers, die een vaste baan hadden opgegeven voor een formule waarvan onzeker was of hij succesvol zou worden. Velen hadden gezinnen met studerende kinderen, maar ze werden getrokken door de magie van de formule. Het was echt een avontuur.’

30 20 JAAR // DE HYPOTHEKER

Jubileumboek_p30-57.indd 30

14-12-2005 18:16:07

IES VAN DER SLUIJS aandeelhouder en voormalig commissaris DHA

‘We waren nooit bang dat we te veel risico namen’ ‘Als ik terugkijk op de ontwikkeling van dit bedrijf, draait eigenlijk alles om de mensen. En dan bedoel ik niet alleen de medewerkers van DHA en de franchisenemers, maar vooral onze klanten met hun gezinnen. Zij komen ons advies vragen over een van de belangrijkste beslissingen in hun leven. Ik ben er trots op dat wij iedereen, medewerkers en klanten, zo integer mogelijk benaderen en dat de mens daarbij vooropstaat!

De beginperiode was nogal spannend. Niet alleen omdat ik tot 1985 in loondienst van Blauwhoed was en risico’s nam door voor mezelf te beginnen. Maar ook omdat wat we deden heel nieuw in de markt was. Geert Peters en ik voelden elkaar goed aan: als iemand tijdens een vergadering iets vroeg, kon hij óf ik een antwoord geven, en we wisten dat de ander hetzelfde gezegd zou hebben.

Waar ik trots op ben is dat we altijd zodanig zakendoen, dat we rustig kunnen slapen. We zijn nooit bang geweest dat we te veel risico namen, of dat we opereerden op de rand van wat moreel verantwoord is. De directie van DHA voert een duidelijk beleid, waardoor iedereen weet waar hij aan toe is.

We hoeven ons nergens voor te schamen. En dat je op een nette manier resultaat kunt bereiken, mag van mij best gezien worden. Momenteel hou ik De Hypotheker op wat grotere afstand. Of mijn gezin onder mijn carrière heeft geleden?

Nee, ik geloof niet dat mijn vrouw zal zeggen: ik heb die man nooit gezien. Het was altijd redelijk ontspannen.’

DE HYPOTHEKER // 20 JAAR 31

Jubileumboek_p30-57.indd 31

15-12-2005 14:42:24

‘Bouwen in de Filippijnen was zéér indrukwekkend’

WIM WITTEVEEN directeur Intermediaire Zaken Postbank

‘Het hoogtepunt in de samenwerking met De Hypothekers Associatie? De Habitat for Humanity-bouwreis naar de Filippijnen! De week als vrijwilliger meebouwen aan huizen was zeer indrukwekkend. We hebben er emotionele en plezierige momenten beleefd. Niet één keer hebben we over het werk gepraat. Daar heb ik echt persoonlijke relaties met medewerkers van DHA gekregen. Ook met het strategisch partnership tussen De Hypotheker en de Postbank gaat het goed. De samenwerking begon in 1990 en nu is De Hypotheker het grootste intermediair voor de Postbank.

De Hypotheker is een van de meest professionele intermediairs. Al jaren behoort de Postbank tot de grootste leveranciers van DHA. De groei van zowel DHA als het aandeel van de Postbank hierin is spectaculair geweest. Dit aandeel stabiliseert zich de laatste jaren op een goed niveau. Er is een mooi evenwicht bereikt waar we heel tevreden mee zijn.

We zijn écht strategische partners en dat is geen loze kreet.

De Postbank heeft sinds een aantal jaren twee teams van in totaal twintig medewerkers die zich exclusief bezighouden met aanvragen van De Hypotheker. Er worden niet zomaar wat producten gedropt. Natuurlijk blijven er altijd verbeterpunten en daarover zijn we continu in gesprek. Het mooie van samenwerken met De Hypotheker is dat die gesprekken professioneel en in een goede sfeer gevoerd worden. Uitgangspunt blijft altijd het verbeteren van de samenwerking, De Hypotheker en de Postbank zijn een soort natuurlijke partners geworden.

De Postbank stond vier, vijf jaar geleden bij de consument nog niet bekend als het meest voor de hand liggende adres om een hypotheek bij af te sluiten. Vandaar de start van een uitgebreid reclameoffensief. Inmiddels zijn we de grootste intermediaire geldverstrekker van Nederland. Natuurlijk zijn we hier trots op. Het is mede dankzij de langdurig goede relatie tussen DHA en de Postbank dat dit is gerealiseerd.’

32 20 JAAR // DE HYPOTHEKER

Jubileumboek_p30-57.indd 32

14-12-2005 14:59:56

JIM DE BOER arrangementspartner bij Zwolsche Algemeene en Hooge Huys

‘We zijn eigenlijk samen opgegroeid’ ‘Ik was hoofd hypotheken bij Zwolsche Algemeene, toen ik in contact kwam met Albert de Zeeuw en consorten. Die waren op een bovenetage bij Eurowoningen bezig met de voorbereidingen voor wat later De Hypotheker zou worden.

Het idee sprak me erg aan. Het bieden van breed, onafhankelijk advies op diverse gespecialiseerde vestigingen in het land. In die tijd was je als consument overgeleverd aan banken, die alleen hun eigen producten verkochten. De pioniers van De Hypotheker zetten een heel adviesprogramma op. Niet met een zakjapanner en een schrijfblok wat berekeningen maken, maar gedegen advies geven.

Ik bedacht producten waarmee we op de werkwijze van De Hypotheker konden inspelen. Zo kwamen we met de 24-uurs offerteservice en de hypotheek voor tweeverdieners.

Dat was toen nieuw. Hypotheken werden nog afgesloten op één salaris, dat van de man, en offertes kwamen pas na weken.

Toen ik naar Hooge Huys ging, bleef ik zakendoen met De Hypotheker. Het ging zo goed, dat De Hypotheker in een bepaalde periode meer dan de helft van onze productie deed.

We waren zo op elkaar toegesneden, we zijn eigenlijk samen opgegroeid. Maar ik merkte dat er ook de nodige problemen waren in die begintijd. Het was toen moeilijk voor de Associatie om de geldstromen te labelen en te verdelen. Ook waren er regelmatig problemen met de franchisenemers.

Voor sommigen van hen was het hoofdkantoor een hangmat in plaats van een vangnet. Het bijzondere aan De Hypotheker is dat de organisatie ontstond uit creativiteit en professionaliteit en uitgroeide tot een begrip.’

DE HYPOTHEKER // 20 JAAR 33

Jubileumboek_p30-57.indd 33

14-12-2005 18:14:30

NIEK NUSMEIJER directeur DHA van 1991 tot 1997, nu directeur/medeeigenaar Huis & Hypotheek

‘Ik heb altijd groot respect voor de aandeelhouders gehad’

‘Het was tijdens de grote crisis dat ik in de directie kwam.

Franchisenemers vertrokken en daar moesten we zo snel mogelijk vervangers voor vinden. Dat was een uitdaging. Het concept van franchising was vernieuwend en spannend.

Franchisenemers zitten niet in loondienst, dus je moet met goede argumenten komen om ze te overtuigen. Ook het idee om hypotheken op een supermarktmanier te verkopen, vind ik een gouden vondst. Vooral in 1985. Degene die dat bedacht heeft, verdient een lintje. Voor ik bij De Hypotheker kwam, werkte ik bij ABN AMRO. Wij deden geen zaken met De Hypotheker, want daar vonden ze dat DHA nog niet genoeg kwaliteit kon bieden. Je merkte dat DHA de groei van de eerste fase niet kon bijbenen. Toch ben ik overgestapt, want ik was ervan overtuigd dat die kwaliteit er wel in kon zitten.

Ik was onder andere verantwoordelijk voor de opleidingen van franchisenemers. Voor mijn tijd was de directie immers meer bezig geweest met de locaties van nieuwe kantoren dan met de kwaliteit van de franchisenemers die er kwamen te zitten. Dat moest dus anders. Het ging vooral om betere dienstverlening door de franchisenemers.

Nu bij Huis & Hypotheek, doe ik hetzelfde: bouwen. Dat is leuk en uitdagend, want je hebt eer van je werk. In mijn tijd bij De Hypotheker heb ik veel geleerd, onder meer hoe je ondernemer moet zijn. Ik heb altijd groot respect voor de aandeelhouders gehad. Ze hebben altijd geloofd in het concept. Ook in slechte tijden waren ze bereid geld te steken in de onderneming.’

34 20 JAAR // DE HYPOTHEKER

Jubileumboek_p30-57.indd 34

14-12-2005 15:00:34

GER KEGLER arrangementspartner bij de Verenigde Spaarbank

‘DHA was vaak belangrijk voor ons’ ‘In mijn huidige functie als manager opleidingen bij Falcon Leven heb ik nog maar zijdelings met De Hypothekers Associatie te maken, maar vroeger was dat wel anders. In de jaren tachtig werkte ik als productmanager hypotheken bij de Verenigde Spaarbank. In 1985 gingen we met De Hypotheker in zee; toen nog een heel prille ketenorganisatie. Ik had plezierige, korte lijnen met financieel directeur Frans Ramselaar en met David Wijnand, destijds commercieel directeur.

De Hypotheker vormde voor ons een extra distributiekanaal.

Het contact werd heel belangrijk voor beide kanten. De Verenigde Spaarbank was een tijdje een van de twee grootste leveranciers van De Hypotheker. Van alle hypotheken die wij afsloten, kwam zo’n 10 tot 20 procent via hen binnen. De toptijd was 1987, toen wij de spaarhypotheek op de markt zetten. Dat liep enorm – twee jaar lang waren we de enige bank die dat product aanbood. Toen de grote banken hun administratie hadden ingericht zodat ze óók spaarhypo-

theken konden afsluiten, verloren we snel onze voorsprong.

De Vereniging Eigen Huis stimuleerde de spaarhypotheek enorm, van alle hypotheken was op een gegeven moment 75 procent een spaarhypotheek. Nu is dat 15 procent.

Ik ben ooit gepolst om bij DHA te komen werken. Daar heb ik lang en serieus over nagedacht. Ik dacht: DHA is gezond, er werken plezierige mensen, de groei zit erin en ze zijn professioneel. Maar ja, ik zat bij een groot financieel concern, had het naar mijn zin en kon daar alle kanten op. Ik besloot het niet te doen. Ik had zowat dagelijks contact met Frans Ramselaar en David Wijnand. We waren het misschien wel eens oneens over de tarieven, maar dat hoort bij het vak, dat losten we zakelijk op. En DHA had wel eens de neiging om te snel een bepaalde hypotheek te willen afsluiten, dan vonden wij het risico te groot. Maar dat waren sporadische gevallen. Al deden we in de loop van de jaren negentig minder massaal zaken dan vroeger, we konden niet zonder DHA.’ DE HYPOTHEKER // 20 JAAR 35

Jubileumboek_p30-57.indd 35

14-12-2005 15:00:49

FRANS RAMSELAAR financieel directeur in 1986 en algemeen directeur van DHA van 1987 tot 1990

‘Het was echt een avontuur’ ‘Ik kwam van de Nutsspaarbank in Den Haag, waar ik tevreden was. Waarom ik dan toch naar een loopbaan met zo’n onzeker perspectief switchte? Het ondernemersschap trok me. Het was echt een avontuur. Franchising in financiële dienstverlening zag ik als de grote uitdaging. Het is nog steeds uniek in die wereld. De Hypotheker koos voor hard franchising.

Dit vroeg om korte en directe lijnen met de franchisenemers en veel zelfwerkzaamheid, ook van de directeur. Dit sprak mij zeer aan: niet alleen creatief dingen bedenken, maar ook direct in de praktijk brengen. De franchisenemers van het eerste uur waren nogal avontuurlijk, ze konden zich maar moeilijk voegen.

Dit leidde tot een crisis in 1990. Het bijzondere was dat gedu-

rende deze crisis De Hypotheker bleef groeien, een bewijs hoe sterk de formule toch was.

De resultaatgerichte bedrijfscultuur sprak mij zeer aan. In de bankwereld werd ik als de bankierende ondernemer gezien - ik ben verantwoordelijk voor de ontwikkeling van de Spaarhypotheek en het verkrijgen van de handelsbankstatus van de spaarbank - bij Blauwhoed was ik de ondernemende bankier.

Na de crisis, waar we sterker uit kwamen, hebben we Blauwtrust opgericht, moeder van De Hypotheker. Binnen Blauwtrust hebben we nieuwe initiatieven ontwikkeld, zoals Hypotrust.

Daarna ben ik voor eigen rekening nieuwe initiatieven gaan ontwikkelen buiten Blauwtrust.’

36 20 JAAR // DE HYPOTHEKER

Jubileumboek_p30-57.indd 36

14-12-2005 15:01:01

DE HYPOTHEKER // 20 JAAR 37

Jubileumboek_p30-57.indd 37

14-12-2005 15:01:28

CEES VAN DER WEEGEN franchisenemer Tilburg

‘Alleen een kluns kan de formule verprutsen’ ‘Na vier jaar bij De Hypotheker in Tilburg te hebben gewerkt, kreeg ik in 2000 de kans om franchisenemer te worden. Die kans liet ik niet glippen. Ik geniet ervan om zelf invulling aan mijn werk te geven, mijn eigen ploeg mensen samen te stellen. Dat is het leukste deel van de vrijheid. En met de dingen die De Hypothekers Associatie voor me bepaalt, ben ik voornamelijk blij. Dat zij de marketing doen, zich bezighouden met de huisstijl en de inrichting van het pand, met het bedenken van nieuwe producten; ik vind het heerlijk dat me dat géén tijd, werk en ergernis kost. Die reclames op televisie werken echt enorm. Als ik op een feestje vertel dat ik bij De Hypotheker werk, roepen zelfs heel kleine kinderen meteen: “Jazekerrrrr!!!”

En niet alleen de marketing-machine van DHA is top, hetzelfde geldt voor de producten. Neem het Solide Koers Programma; dat is flexibel en het is een exclusief, gelabeld product dat verder niemand anders heeft. Ook de nieuwe huisstijl, in april 2005 doorgevoerd, vind ik mooi. Maar het huidige automatiseringssysteem RBS is te bewerkelijk, in dat programma moet je zó vaak klikken... Tijdens een klantgesprek nemen we de gegevens nu eerst op papier op en als de klant weg is, voeren we ze in op de computer. Dat is dubbel werk, maar het is niet echt erg; want als je je vak als hypotheekadviseur goed verstaat, kun je je verhaal beter zonder computer aan de klant vertellen.

Ik ben erg gelukkig met de franchiseformule. Als je ziet hoeveel aantrekkingskracht De Hypotheker voor klanten heeft, dan moet je wel een enorme kluns zijn, wil je dát als franchisenemer nog verprutsen.’

38 20 JAAR // DE HYPOTHEKER

Jubileumboek_p30-57.indd 38

14-12-2005 15:01:47

MIRJAM QUIST databasemarketing, marktonderzoek, direct marketing DHA

‘Ik leer nog steeds in mijn werk’

‘Tot mijn schrik ontdekte ik in mijn onderzoek naar tevredenheid onder werknemers van De Hypothekers Associatie dat bijna niemand tot in lengte van dagen maximaal rendement uit één functie kan halen. In het begin leer je veel, is alles nieuw en leuk om te doen. Dan komt een consolidatiefase, en na een bepaalde periode – die voor iedereen anders is – verzwakt de motivatie en is iemand over zijn top heen. Ik dacht: zal ik die conclusie schrappen? Mijn functie doe ik al twaalf jaar, straks vinden ze nog dat ik weg moet.

Ik heb zulk afwisselend werk dat het verzadigingspunt nog lang niet bereikt is. In mijn werk gebeurt zoveel, het aantal taken groeit en ik blijf leren. We doen veel vestigingsplaatsonderzoeken: hoe kun je de markt voorspellen, wat is de inschatting van onze omzetpotentie? Managementinformatie krijgt bij DHA veel aandacht. Met onderzoek naar onze reclame-uitingen hou ik me ook bezig. Bijvoorbeeld

de vraag: roept “Jazeker. De Hypotheker.” irritatie op bij de televisiekijkers?

Ik begon als hypotheekadviseur bij Rabobank, deed daarna productontwikkeling en opleiding bij Westland/Utrecht Hypotheekbank (nu ING), en begon als parttimer bij DHA – schrijven van redactionele stukken en alles wat niet direct met landelijke en lokale communicatie te maken had. De echte uitdaging kwam pas toen ik langzaamaan de datahoek inging. Databasemarketing betekent: marketingvragen stellen aan alle data die we hebben. En als je extra informatie nodig hebt: marktonderzoek laten doen. Naar bijvoorbeeld onderscheidend vermogen en naamsbekendheid, imago en performance. Ik stel dan een eigen budget op en ga mijn gang. Binnen DHA is veel ruimte voor marktonderzoek. In mijn functie heb ik nog lang niet de consolidatiefase bereikt.’

DE HYPOTHEKER // 20 JAAR 39

Jubileumboek_p30-57.indd 39

14-12-2005 16:44:24

40 20 JAAR // DE HYPOTHEKER

Jubileumboek_p30-57.indd 40

14-12-2005 15:02:25

JAN ZAAD directeur DHA van 1991 tot 2000

‘Er was voldoende potentie in de markt’ ‘De franchisenemers waren allemaal avonturiers, die jarenlang voor een baas hadden gewerkt en vrijheid zochten.

Ik was oud-directeur personeelszaken van Blauwhoed Eurowoningen en werd na het moeilijke jaar 1990 directeur van DHA. Een van de leuke aspecten was het verwerven van nieuwe panden. Ik ben wel eens op zondagochtend in de auto gestapt met in mijn achterhoofd de vraag: waar zou ik willen zitten in Amersfoort-Noord? Het gebeurde ook wel eens dat ik een winkel binnenging om te vragen of ze er niet mee wilden stoppen. In een aantal gevallen is dat ook gelukt.

Ook over de dienstverlening van de franchisenemers had ik een uitgesproken mening: geen andere financiële producten, zoals schadeverzekeringen. Ze verdienden er weinig aan. Het kwam voor dat ze midden in een hypotheekbespreking zaten en dat er een schadeklant belde die net een aanrijding had gehad. Die kon je niet laten wachten, maar de klant in je vestiging ook niet.

Maar, zo stelden de franchisenemers begin jaren negentig, het aanbieden van schadeverzekeringen vermindert de kans dat er via de achterdeur wordt “ingebroken”. Wij adviseerden franchisenemers om deze schadeverzekeringen via een bevriende relatie te regelen, waardoor de kans op concurrentie kleiner was. De meeste franchisenemers hebben overigens altijd goed geld verdiend aan hypotheken.

Zo niet, dan deden ze iets niet goed, want er was voldoende potentie in de markt.

Van huis uit ben ik personeelsman. Na mijn diensttijd ging ik naar de sociale academie, een van mijn eerste banen was personeelschef bij de Koninklijke Hamburger Lood en Zinkpletterijen in Utrecht. In 1991 werkte ik al geruime tijd bij Blauwhoed Eurowoningen, toen ik door Ies van der Sluijs werd gevraagd directeur van DHA te worden, met onder andere personeelszaken in mijn portefeuille.

Ook na mijn tijd bij DHA kan ik het ondernemen niet laten.

In juli 2000 ben ik afgezwaaid als directeur van De Hypothekers Associatie. Na de zomervakantie waren alle klusjes in huis klaar en ben ik een opleidings- en trainingscentrum in de financiële dienstverlening begonnen, StudieCentrum Financiële Branche.’

DE HYPOTHEKER // 20 JAAR 41

Jubileumboek_p30-57.indd 41

14-12-2005 15:02:39

‘Soms lastige mensen, maar altijd gedreven’ ‘Mijn eerste baan was bij een bank, tot medio jaren tachtig. In die tijd kocht ik ook mijn eerste woning. Het gesprek over de hypotheek herinner ik me nog goed. Hoewel we tweeverdieners waren, wilden we niet meer lenen dan honderdduizend gulden. Terwijl we makkelijk een hogere hypotheek konden betalen. Maar dat deed je niet in die jaren, het was voorzichtigheid troef.

Voor ik in 1994 naar DHA kwam, werkte ik acht jaar in verschillende communicatie- en marketingfuncties bij de Nederlandse Spoorwegen. Ik zag dat de hypotheekmarkt veel kansen bood en maakte de overstap. We zetten de eerste stappen op directmarketinggebied en lanceerden de website van De Hypotheker. Voor veel mensen was dat een onbekend medium. Franchisenemers belden ons wel eens dat ze de site niet konden vinden. De organisatie van het 10-jarig bestaan in 1995 was toen ook een groot evenement. En elke 25.000ste hypotheek werd nog met speciale activiteiten gevierd.

Wat me vooral aanspreekt in deze organisatie, is dat je met

zelfstandig ondernemers werkt. Dat is soms lastig, maar ze zijn altijd gedreven. Er gaat veel energie van ze uit en dat motiveert en stimuleert de kwaliteit van je werk. Ik ken franchisenemers die bijna elke week met een nieuw idee aan de telefoon hangen. Helaas moest ik ze in mijn functie als marketingmanager vaak teleurstellen. Dan blijkt een idee niet zo nieuw of gewoon niet op grotere schaal uitvoerbaar.

De organisatie is enorm gegroeid en professioneler geworden sinds ik bij DHA begon. We werken nu veel planmatiger. Natuurlijk blijft er altijd iets te verbeteren. We hebben hier wel eens de neiging om “vooruit te vluchten”. Nieuwe projecten worden opgestart terwijl lopende projecten nog niet helemaal zijn afgerond.

Mijn leukste ervaring bij De Hypotheker was het symposium ‘Morgen begint vandaag’ met de lancering van De Financiële Coach in 1999. Een zeer geslaagde bijeenkomst voor onze franchisenemers en externe relaties, ook publicitair. Op één middag werden we wel vijf keer op de radio geïnterviewd.’

TOM SELIJ manager Strategie & Planning DHA

42 20 JAAR // DE HYPOTHEKER

Jubileumboek_p30-57.indd 42

14-12-2005 15:02:51

BOUWE WESTERDIJK franchisenemer Leeuwarden

‘Je zit letterlijk naast de klant’ ‘Hier in Leeuwarden zijn we erg ambitieus. Wat omzet betreft behoren we tot de top 5 van alle vestigingen, in 2007 willen we in de top 3 zitten. Ik begon mijn carrière als buitendienstmedewerker en werd later verkoopleider van een verzekeringsmaatschappij. Hypotheken vond ik boeiend, maar als je daarin verder wilde, moest je bij een bank gaan werken. Dacht ik. Tot ik De Hypotheker tegenkwam. Die formule vond ik heel interessant. Zo helder, zo krachtig. En die naam: een schot in de roos.

Bij die verzekeringsmaatschappij moest ik altijd leuren met mijn producten, overal een voet tussen de deur zien te krijgen.

Ik moest me, bij wijze van spreken, agressief opstellen. Bij

De Hypotheker komt de klant naar je toe! Je bent adviseur. Je zit náást de klant, letterlijk, je denkt met hem mee. En: je bent onafhankelijk, niet gebonden aan een bank of een verzekeringsmaatschappij. Ik vond het geweldig, kreeg veel meer plezier in mijn werk – ook al werd het werk veel intensiever.

Van zeven à acht uur per dag gingen mijn werkdagen naar tien tot soms twaalf uur. In mijn jaren als franchisenemer bij De Hypotheker is er veel veranderd. De klanten niet, die zijn hetzelfde gebleven. Hoewel, dankzij internet zijn ze tegenwoordig veel beter geïnformeerd. En dat is maar goed ook, want inhoudelijk is het allemaal veel ingewikkelder geworden. Door al die nieuwe regelingen van de overheid en door de toename van het aantal hypotheekconstructies. Vroeger hadden we acht tot tien afspraken per dag, nu zie je dagelijks vier of vijf mensen.

Van “hypotheekboeren” zijn we financiële adviseurs geworden.

Het vak is er alleen maar interessanter op geworden.’

DE HYPOTHEKER // 20 JAAR 43

Jubileumboek_p30-57.indd 43

14-12-2005 15:03:09

AP ZWART hoofd financiële administratie DHA

‘Bijna iedereen was generalist’ ‘In 1990 solliciteerde ik als franchisenemer. Ik kwam heel ver, maar besloot uiteindelijk om die stap niet te zetten. Ik was altijd in loondienst geweest en met studerende kinderen was het in mijn ogen te onzeker om zelfstandig ondernemer te worden.

Maar het contact met DHA was goed en ik ben toen gevraagd als leidinggevende op de afdeling Product- en provisieadministratie. De sfeer was heel anders dan nu. Het was kleinschalig en iedereen kende elkaar. Met lunchtijd schoof je je toetsenbord aan de kant en at je de meegebrachte boterhammen op aan je bureau. Daarna speelden we schiet- en achtervolgingsspelletjes over het netwerk. Nu werken hier honderdveertig man en lunchen we in een goedgevulde kantine. En spelletjes spelen over het netwerk, daar krijg je de kans niet meer voor.

Wat ik leuker vind? Ach, het is niet zozeer leuker, maar wel anders. In die begintijd was bijna iedereen generalist, nu hebben we veel meer echte specialisten. Alles is groter en meer geworden. We verwerkten de provisie met een man of zeven, nu zijn het er 27. Een mijlpaal was een periodeafrekening aan de franchisenemers van twee miljoen gulden. Dat vonden we toen heel veel en we praatten er nog lang over na.

We hebben de afgelopen jaren personeelsreizen gemaakt naar Sevilla, Dublin en Malta. Dat was erg leuk. Maar er zijn ook nare gebeurtenissen geweest. In 2002 overleed onze collega Angela van Rijthoven aan kanker, zij was toen 32. We zijn nauw betrokken geraakt bij haar ziekteproces en kregen als collega’s daardoor een speciale onderlinge band.’

44 20 JAAR // DE HYPOTHEKER

Jubileumboek_p30-57.indd 44

14-12-2005 15:03:21

DE HYPOTHEKER // 20 JAAR 45

Jubileumboek_p30-57.indd 45

14-12-2005 15:03:28

‘Ik blijf zakelijk én gezellig’ ‘Na jaren huisvrouw te zijn geweest en bij de tussenschoolse opvang te hebben gewerkt, wilde ik in 1991 weer een baan.

Via een oude vriendin die parttime als receptioniste bij De Hypotheker werkte, kon ik daar aan de slag. Eerst was het best eng, maar ik groeide er snel in en een interne telefooncursus heeft me ook veel geholpen. Wij receptionisten moeten een beller wegwijs maken, dus dat betekent meedenken. En opnemen met een glimlach, want dat hóren ze. Vanaf het begin heerste hier een gezellige sfeer. Het leuke aan het werk vind ik het contact met iedereen. Mensen spreken hun waardering uit, ze worden vrolijk van mij, zeggen ze. Veel franchisenemers, assistenten en contacten bij banken en verzekeringsmaatschappijen ken ik al heel lang.

Het is wel zakelijker geworden nu alles groter is. Toen ik veertien jaar geleden begon, had ik veertig collega’s en nu ongeveer honderdveertig. Ik weet niet altijd meer wie bij elkaar op de kamer zit en wie wat doet. De werkzaamheden zijn veel complexer geworden. Maar mijn collega Willemien en ik werken hard om dat weer allemaal duidelijk te krijgen.

Ik leef sowieso erg mee met de collega’s. Als er iets naars met een van hen gebeurt, raakt mij dat echt. Ik heb in de loop der tijd natuurlijk heel wat collega’s zien komen en gaan.

Een hele tijd geleden had de directie gezegd dat we zakelijker moesten worden aan de telefoon. We waren te joviaal. Maar dat heb ik niet gedaan. Ik blijf zakelijk én gezellig. Anders zouden al die bekenden zeggen: “Truus, is er wat? Wat doe je raar!”’

TRUUS DELISSEN-VAN HAEFTEN receptioniste DHA

46 20 JAAR // DE HYPOTHEKER

Jubileumboek_p30-57.indd 46

14-12-2005 15:03:51

KEES SEIP hoofd franchisemanagement DHA

‘In mijn functie heb je een dubbele pet op’ ‘In mijn functie heb je een dubbele pet op: je bent klankbord voor de franchisenemers maar je hebt ook een plaats binnen de centrale organisatie. Dat kan spanning opleveren, gezonde spanning. Toen we De Financiële Coach invoerden, waren franchisenemers kritisch. “Waarom? Wat levert mij dit op?”, hoorde je dan. Logisch: het is een formule waar ze in eerste instantie in moeten investeren. Ik probeer dan uit te leggen dat zo’n financiële coach op lange termijn wel degelijk van toegevoegde waarde is.

Toen ik in 1998 bij De Hypotheker in dienst kwam, was de sfeer nog wat stoffig, men had een negen-tot-vijfmentaliteit. De afstand tussen de franchisenemers en mij was te groot. Dat is er nu af. Nieuwe medewerkers lieten een frisse wind door het bedrijf waaien. Voor mij is het een uitdaging om met zelfstan-

dig ondernemers te werken. Je moet draagvlak creëren. Bij elke beslissing die ik neem, denk ik: wat zouden de franchisenemers ervan vinden? Negen van de tien keren overleg ik.

Dat is de kracht van een franchise-organisatie. Elk idee moet gedragen worden door alle anderen. Iets kan prima werken in Amsterdam, maar werkt het dan ook in Rotterdam? Het vergt constant goed denkwerk.

Van de kant van de franchisenemers hoor je goede ideeën en daar luister je naar. Bijvoorbeeld aankoopbegeleiding. We zijn bezig dat tot standaard te maken. Maar sommige franchisenemers zijn daar al heel ver in. Hoe doen zij dat? Kunnen we die werkwijze opnemen in de formule? Naar hun mening vragen betekent niet alleen dat we snel in de praktijk belanden. De franchisenemers worden sneller serieus genomen.’

DE HYPOTHEKER // 20 JAAR 47

Jubileumboek_p30-57.indd 47

14-12-2005 15:04:05

48 20 JAAR // DE HYPOTHEKER

Jubileumboek_p30-57.indd 48

14-12-2005 15:04:25

DICK VAN DER HEIDEN franchisenemer Lisse

‘Ik vergat mijn eigen salaris over te maken’ ‘Het assurantiekantoor waar ik als tussenpersoon werkte, ging failliet. Ik stond voor de vraag: wat ga ik doen? Iets voor mezelf beginnen, maar wat? Een onderneming helemaal opbouwen vond ik te onzeker, ik wilde voor een franchise-organisatie werken. Maar welke?

Om me te oriënteren bezocht ik kantoren van verschillende ketenorganisaties. Ik liet me als klant adviseren over hypotheken. De Hypotheker sprong er met kop en schouders bovenuit.

In maart 2001 kon ik samen met compagnon Jeremy Witteman (collega van het failliete assurantiekantoor) franchisenemer worden van een nieuw op te richten vestiging in Lisse.

De Hypothekers Associatie (DHA) had in de Bollenstreek nog een witte vlek op de kaart.

Hoe het liep? Mijn vrouw kon in het eerste jaar op een gegeven moment niet meer pinnen, er stond niets meer op de rekening.

In alle drukte had ik er nog niet bij stilgestaan dat je als directeur je eigen salaris moest overmaken. Die eerste tijd werkten we keihard om alles te regelen; een pand zoeken, financiering

bij de bank, de inrichting, personeel aannemen. Vanaf het moment dat we de deuren in Lisse openden, kwamen de klanten, rinkelde de telefoon. Daar hoefden we niets voor te doen.

Een vliegende start. De omzetprognose voor 2001 hadden we binnen vier maanden bereikt, de uiteindelijke omzet was twee keer zo hoog als voorspeld. In 2002 groeide de omzet weer, nu met een factor 2,2. In 2003 begonnen we een nevenvestiging in Voorhout en in 2005 in Hillegom. In onze drie vestigingen werken nu, naast Jeremy en mij, tien personeelsleden.

Ons succes komt door een aantal factoren: goed werk van ons, de behoefte aan De Hypotheker in de Bollenstreek, de klantenkring die we hadden opgebouwd als assurantie-tussenpersoon, en: de DHA-organisatie, -formule, en -reclamecampagne.

Die staan als een huis. DHA werkt professioneel en is niet te veel met zichzelf bezig. Ze weten: als de franchisenemers geen omzet maken, hebben we geen bestaansrecht. Raar, hoe dingen kunnen lopen. Als dat assurantiekantoor niet failliet was gegaan, werkte ik daar waarschijnlijk nóg.’

DE HYPOTHEKER // 20 JAAR 49

Jubileumboek_p30-57.indd 49

14-12-2005 15:04:40

MARION VAN DER POL assistente Utrecht St. Jacobsstraat

‘Er werkten maar tien mensen op het hoofdkantoor’ ‘Toen De Hypotheker werd opgezet in Gouda, had ik net besloten om weer te gaan werken. Voor ik thuis kwam te zitten met de kinderen was ik secretaresse bij een stukadoorsbedrijf.

Dat was heel gezellig, je had met veel verschillende mensen te maken. Nu wilde ik weer zoiets. Ik had een computercursus gedaan, Wordstar, wat toen nieuw was. Via een advertentie kwam ik binnen voor drie dagen administratief werk. Dat werden drie jaren. Het was ontzettend gezellig, ook omdat alles nieuw was voor iedereen. En het was klein: er werkten maar tien mensen op het toenmalige hoofdkantoor, je zat met twee bureaus tegenover elkaar. Ik beantwoordde toen vragen van franchisenemers, bijvoorbeeld wanneer de provisie werd overgemaakt, en regelde allerlei dingen, zoals contracten. Er liepen voortdu-

rend mensen in en uit, wat het werk afwisselend maakte. Zo kwamen er regelmatig klanten en mensen van de bank langs om kennis te maken of een opleiding te volgen. De directie hield bij wie van de franchisenemers het hoogst gescoord had. Ik weet nog dat men mij die informatie probeerde te ontfutselen, maar ik mocht niets zeggen van de directie.

Zestien jaar geleden ben ik naar Utrecht gegaan. Nu zit ik aan de andere kant, die van de franchisenemer. Van achter de balie regel ik alles wat er tussen klant en adviseur gebeurt. Ik moet van alles uitzoeken over de hypotheken en dingen navragen bij banken. Het is allemaal best ingewikkeld geworden, er zijn nu zoveel verschillende hypotheken. Maar het is leuk werk. Veel natrekken, veel bellen, creatief denken: zou het ook zó kunnen?’

50 20 JAAR // DE HYPOTHEKER

Jubileumboek_p30-57.indd 50

14-12-2005 15:04:51

MARIANNE BOERMAN teamleider administratie informatie & systemen DHA

‘Ik doe steeds weer nieuwe, interessante projecten’ ‘Ik zou liegen als ik beweerde dat ik nooit zou mopperen. Dat doe ik wél eens als er dingen misgaan, of als men de druk gigantisch opvoert om een einddatum van een automatiseringsproject te halen. Dat komt het eindresultaat namelijk niet altijd ten goede en daar streven we natuurlijk wel naar.

Over het geheel genomen heb ik het enorm naar mijn zin bij De Hypothekers Associatie. En dat komt vooral door de mensen met wie ik werk. Dat ik hier al zeven jaar zit, bewijst dat ik het goed naar mijn zin heb. Ik doe steeds weer nieuwe, interessante projecten. Er is veel ruimte om je te ontwikkelen en de werktijden zijn flexibel en goed te combineren met mijn privé-leven.

In 1999 ben ik begonnen als informatieanalist, na een paar jaar werd ik projectmanager bij Strategie en Planning en in 2004 ging ik terug naar Informatie en Systemen als functioneel beheerder. Ik heb vooral gewerkt aan de ontwikkeling van TAS, het adviessysteem van De Hypotheker. Sinds deze zomer vorm ik samen met twee collega’s het Team Administratie binnen Informatie & Systemen.

Een van de belangrijkste aandachtsgebieden voor de komende jaren is het systeem van de Product- en provisieadministratie (PPA), waarmee we de provisiestromen tussen de leveranciers, De Hypothekers Associatie en de vestigingen administreren. Het gehele verwerkingsproces kent nu nog een aantal handmatige stappen. De uitdaging voor de komende jaren wordt om dit proces geheel te automatiseren zodat het verwerken van de polissen en de administratie van de provisie sneller en foutloos gebeurt!’

DE HYPOTHEKER // 20 JAAR 51

Jubileumboek_p30-57.indd 51

14-12-2005 15:05:08

52 20 JAAR // DE HYPOTHEKER

Jubileumboek_p30-57.indd 52

14-12-2005 15:05:31

PETER KORTELAND algemeen directeur DHA van 1998 tot 2001

‘Je verdient meer geld als je je tijd niet steekt in ruziemaken’ ‘Op de eerste dag van mijn pensioen, na meer dan veertig jaar werken, staarde ik in het Grote Zwarte Gat. De dag ervoor had ik officieel afscheid genomen als voorzitter van de raad van bestuur UAP-Nieuw Rotterdam. En nu? Ik had geen idee. Al een paar uur later belde een headhunter die het krantenstukje over mijn afscheidsreceptie had gelezen.

Of ik niet een tijdje algemeen directeur van De Hypothekers Associatie (DHA) wilde zijn? Daar hoefde ik niet lang over na te denken. Op 1 oktober 1998 begon ik en op 2 oktober meldden zich drie sollicitanten voor een directeursfunctie.

De derde sollicitant, Bas Millenaar, vond ik eerst vreemd praten, maar gaandeweg wekte hij mijn interesse. Bas zei: “DHA doet te weinig aan marketing. Ze hebben dát en dát en dát nagelaten.” Hij had ongelooflijk veel over DHA nagedacht. Ik wist: dít is onze man. Ik kon altijd geweldig met Millenaar samenwerken, de schijn van het sollicitatiegesprek heeft nooit bedrogen.

Mijn betekenis voor DHA is geweest dat ik de financiële dienstverlening – waarover al lang gesproken werd – weer onder de aandacht bracht. De groei van het aantal vestigingen had toen niet zo veel zin. Die leverden wel meer omzet, maar niet meer winst, omdat de kosten even snel toenamen.

Wel gingen er nieuwe investeringen naar automatisering, De Financiële Coach, en vooral reclame (Jazeker ...). Ook dát heeft Millenaar altijd ondersteund.

En last but not least heb ik de contacten tussen DHA en de franchisenemers kunnen verbeteren. Door gewoon tientallen keren het land in te gaan en masserende gesprekken te voeren en franchisenemers te vragen: wat doen wij verkeerd?

Ik heb ze altijd gezegd: in mijn ene hand heb ik een potloodje om jullie klachten op te schrijven, en in de andere hand het franchisecontract. Als jullie iets willen dat niet mag, dan hebben jullie pech gehad. Ik ben blij dat het vertrouwen dat daardoor terugkeerde er nog steeds is, want het was lange tijd slecht. Mijn motto voor de franchisenemers was altijd: je verdient veel meer als je je tijd niet steekt in ruziemaken, maar in hypotheken verkopen.’

DE HYPOTHEKER // 20 JAAR 53

Jubileumboek_p30-57.indd 53

14-12-2005 15:05:47

EIGEN HUIS #2 Wie? Margriet Bol en Marc Fortuin Waar? Dordrecht Sinds wanneer? juni 2005 Met wie? zoon Sebastiaan (bijna 1)

Jubileumboek_p30-57.indd 54

14-12-2005 15:06:04

‘Iedere dag blij met het comfort van dit huis’ Margriet Bol, Marc Fortuin en hun zoontje Sebastiaan maakten in juni 2005 de overstap van een gevelwoning uit 1900 in het centrum van Dordrecht naar een supermodern huis in één van de buitenwijken van de stad. ‘Een hele overstap, maar het went héél snel’, aldus Margriet.

‘Ons zoontje is in november 2004 geboren en toen merkten we pas goed wat het betekent om in een oud pand te wonen.

Het was erg koud en het huis was niet warm te stoken. We hadden bovendien een extra kamer nodig voor de baby en daarom besloten we te verhuizen. We hebben in eerste instantie ook naar oude huizen gekeken, omdat die toch meestal wat meer sfeer hebben. Maar we zijn in onze eerste woning twee jaar aan het verbouwen geweest en daar hadden we eigenlijk geen zin meer in.

We hebben ons nieuwe huis gekocht van mijn zus. Dat maakte het voor mij gemakkelijker om over te stappen. Zo’n huis is toch een beetje vertrouwd, je weet dat er geen gekke dingen zijn gebeurd in de keuken of de badkamer. Maar we hebben het huis wel totaal anders ingericht hoor. En daarmee heeft een compleet andere uitstraling gekregen.

Ik sta nog steeds achter onze keuze voor een modern pand.

Toen we in juni verhuisden, was het prachtig weer en kon ik heerlijk met de baby in de tuin zitten. En hoewel het pijn deed om afscheid te nemen van ons oude huis, ben ik nog iedere dag blij met het comfort dat dit huis ons biedt. We hebben dit huis – in overleg met De Hypotheker, waar ik inmiddels ook werk – gefinancierd met een beleggingshypotheek. Daarmee behaal je immers het hoogste rendement met je geld. Bovendien zijn we nu nog jong, dus onze beleggingshorizon reikt nog ver genoeg om eventuele magere jaren goed te maken.’

Jubileumboek_p30-57.indd 55

14-12-2005 15:06:24

56 20 JAAR // DE HYPOTHEKER

Jubileumboek_p30-57.indd 56

14-12-2005 15:06:35

Reclame en uitstraling DE HYPOTHEKER // 20 JAAR 57

Jubileumboek_p30-57.indd 57

14-12-2005 15:06:43

58 20 JAAR // DE HYPOTHEKER

Jubileumboek_p58-85.indd 58

14-12-2005 15:07:29

Over bekendheid heeft De Hypotheker anno 2005 niet te klagen. Zo’n 96 procent van de Nederlanders kent de naam en het merendeel daarvan weet ook dat je voor een onafhankelijk advies op financieel gebied bij De Hypotheker moet zijn. In het midden van de jaren tachtig lag zo’n grote bekendheid nog in het verre verschiet. Op grote schaal reclame maken staat nog niet hoog op de agenda. Eerst moet het aantal vestigingen worden uitgebouwd.

Huisstijl Wie in de beginjaren een vestiging van De Hypotheker binnenwandelt, treft overal ongeveer hetzelfde interieur aan: witte tafels, bordeauxrode stoelen en deuren. Een opmerkelijk onderdeel is de tafel waaraan de adviesgesprekken worden gehouden: door de driehoekige vorm kan de adviseur de klant makkelijk laten meekijken op zijn beeldscherm.

De vestigingen maken vanbinnen een verzorgde, enigszins kantoorachtige indruk.

En hoe zien ze er vanbuiten uit? Opvallend, want van meet af aan is er gekozen voor zogenoemde ‘zichtlocaties’: in het oog springende plekken op bijvoorbeeld de aanlooproute naar het centrum van de stad, op de hoek van een druk kruispunt of vlakbij een stoplicht. Op de gevel zijn in grote letters de naam en het logo te zien en de etalages hangen vol met affiches. ‘In het begin oogden veel vestigingen vanbuiten nogal druk’, zegt Tom Selij, manager Strategie & Planning. ‘Dat was ook te begrijpen, want we moesten zien dat we bekend werden. Later is de uitstraling meer ingetogen geworden.’

‘In het begin oogden veel vestigingen vanbuiten nogal druk’

Begin jaren negentig wordt de huisstijl opnieuw onder de loep genomen. Het is belangrijk dat De Hypotheker zich wat meer gaat onderscheiden. De witte tafels blijven, maar er wordt afscheid genomen van de bordeauxrode meubels. Hiervoor in de plaats komen blauwe stoelen en deuren, en een grijsachtige vloerbedekking. Ook het logo gaat op de schop. Aanvankelijk is aan de naam in het logo het zinnetje ‘Pas dan weet je het zeker’ vastgeplakt. Nadeel daarvan is dat het zinnetje in alle uitingen – van advertenties tot visitekaartjes – terug dient te komen. Het nieuwe logo bestaat uit de H met daarin verwerkt het huisje dat we nog steeds kennen. In 1997 is het interieur opnieuw herzien. Het witte meubilair wordt vervangen door kersenhout, wat de winkels een warmere, meer eigentijdse uitstraling geeft. Omdat constante verversing van het interieur nodig is, worden vanaf 2002 de vestigingen geleidelijk weer aangepast. In de nieuwe huisstijl krijgen de vestigingen een meer professionele uitstraling. ‘Wat meer winkel en minder kantoor, dat is de filosofie achter de nieuwe huisstijl’, zegt de huidige marketingmanager Kees van de Kerk. De winkels maken nu een sfeervollere indruk met opvallend gevormde meubels en sprekende kleuren als geel, rood en blauw, en met kunst aan de wand. De transparante spreekkamers en grote kunstwerken geven de winkels de uitstraling die nodig is om klanten zonder enige drempelvrees binnen te laten komen. Eenmaal binnen moet de klant zich prettig en vooral ‘thuis’ voelen.

DE HYPOTHEKER // 20 JAAR 59

Jubileumboek_p58-85.indd 59

14-12-2005 15:08:10

Reclame ‘Voor een hypotheek ga je naar De Hypotheker’, ‘Er is maar één Hypotheker. Dat is zeker’, ‘Jazeker. De Hypotheker.’. In de afgelopen twee decennia heeft De Hypotheker verschillende slogans gevoerd. Toch is het reclamebeleid in al die jaren alleszins consistent geweest, vindt Tom Selij, die van 1994 tot 2000 marketingmanager is. ‘We hebben steeds dezelfde boodschap uitgedragen, en dat is dat je voor een onafhankelijk, objectief en persoonlijk advies bij ons moest zijn.’ De nadruk heeft daarbij altijd gelegen op de kwaliteit van het advies, aldus Selij. ‘We hebben bewust nooit gestunt met lage rentetarieven, al hadden we daarvoor altijd wel een product in huis. Het gaat niet alleen om het rentepercentage. Veel belangrijker is dat de klant een hypotheek heeft die bij hem past.’

Sinds jaar en dag wordt de klant in advertenties geïnformeerd over de voordelen van de dienstverlening van De Hypotheker. Resultaat staat daarbij voorop. ‘De reclame moest natuurlijk wel reacties uitlokken’, zegt Selij. ‘De advertenties verschenen daarom vooral in lokale en regionale bladen, met vermelding van het adres en telefoonnummer van de dichtstbijzijnde vestiging(en).’ Om diezelfde reden wordt er ook van meet af aan veel geadverteerd in de Gouden Gids. ‘We vroegen aan klanten hoe ze aan onze naam en adres kwamen. Met name in het begin scoorde de Gouden Gids daarbij hoog. Dus hebben we jarenlang stevig in de Gouden Gids en later ook in de telefoongids geadverteerd.’ Deze rol is steeds meer overgenomen door de eigen website. www.hypotheker.nl zorgt inmiddels voor ruim een kwart van alle afspraken met nieuwe klanten.

Knipoog

‘Humor zit in de genen van het bedrijf. Er heerst hier van oudsher een beetje een Pietje Bell-mentaliteit’

De resultaatgerichtheid neemt niet weg dat er in de reclame van De Hypotheker wel degelijk ruimte is voor creativiteit. Om op te vallen te midden van de overvloed aan reclame is het een must om de boodschap op een originele en aantrekkelijke manier te verpakken. Niet voor niets speelt humor in de meeste campagnes van De Hypotheker een belangrijke rol. ‘Er is in onze reclame altijd plaats geweest voor een knipoog’, zegt marketingmanager Kees van de Kerk. ‘Dat zit in de genen van het bedrijf. Er heerst hier van oudsher een beetje een Pietje Bell-mentaliteit. Zeker als je het vergelijkt met de banken. De Hypotheker is veel minder hiërarchisch en formeel, en dat zie je ook in de reclame terug.’

Om de aandacht van de startende huizenkoper te trekken, worden in een van de eerste advertentiecampagnes figuren als het ‘rentespook’, de ‘leninglokker’ en het ‘aflosmonster’ opgevoerd. Zij laten zien waar een verkeerd advies toe kan leiden. De eerste tv-commercial borduurt verder op het idee van het rentespook. In deze commercial, die in 1988 op de buis verscheen, komen allerlei louche types voor die de aspirant-huizenkoper proberen te verleiden tot overhaaste beslissingen. De commercial trekt niet alleen de aandacht van de doelgroep, maar ook van de NVM. Hoewel er bij de casting en bij de opnames uitdrukkelijk naar is gestreefd om typetjes te creëren die zo ridicuul zijn dat geen enkele beroepsgroep zich erin zal herkennen, voelt de vereniging van makelaars zich aangesproken. De NVM stuurt een boze brief richting Rotterdam, maar na een vriendelijk antwoord van DHA is de storm weer snel geluwd.

60 20 JAAR // DE HYPOTHEKER

Jubileumboek_p58-85.indd 60

14-12-2005 15:08:25

DE HYPOTHEKER // 20 JAAR 61

Jubileumboek_p58-85.indd 61

14-12-2005 15:08:41

62 20 JAAR // DE HYPOTHEKER

Jubileumboek_p58-85.indd 62

14-12-2005 15:09:28

Resultaat Was de campagne met het rentespook erop gericht om de consument te waarschuwen, in de typetjes-campagnes uit 1992 wordt een positievere benadering gevolgd. In de commercial zijn allerlei eigenaardige types te zien, zoals een non met een kinderwagen (voor de onmogelijke hypotheek) en een aantal acrobaten (voor de top-hypotheek). De bijbehorende advertenties dragen koppen als ‘De jonge vader wil een hypotheek die zorgt voor ’n goede nachtrust’ en ‘De stewardess wil een hypotheek waar ze mee thuis kan komen’. Zo wordt duidelijk gemaakt dat iedereen bij De Hypotheker terechtkan voor een passend advies. ‘Een van de aardige kanten van de commercial was dat de vestigingen erop konden inhaken’, zegt Selij. ‘Daar zag de klant posters hangen met daarop de typetjes die hij uit de commercial kende.’

Begin jaren negentig komt De Hypotheker met de ‘geveltjescommercial’. In deze ‘feelgood’-commercial is de voorzijde van verschillende vestigingen van De Hypotheker te zien. De commercial moet duidelijk maken dat bij De Hypotheker sympathieke mensen werken, die de klant kunnen helpen met een persoonlijk, objectief en kosteloos advies.

In de campagne wordt ook een nieuwe pay-off gelanceerd: ‘Er is maar één Hypotheker.

Dat is zeker’. ‘We kregen last van het “aspirine-effect”’, vertelt Selij. ‘Klanten verwarden ons met andere ketens, die op ons succes wilden meeliften. Zo gebeurde het geregeld dat mensen die bij ons een afspraak wilden maken, uiteindelijk bij een van onze concurrenten binnenliepen en omgekeerd. Daarom wilden we ons duidelijker onderscheiden.’

Gaat het in de geveltjescommercial vooral om de vestigingen, in de opvolger staat het wonen centraal. De commercial ‘huisje-boompje-beestje’ uit 1998 toont allerlei levende dieren die voor een ongewone behuizing hebben gekozen: een geit die in een boom woont, een kip die in de buidel van een kangoeroe huist, en een eend die uit een molshoop naar boven kruipt. De boodschap is duidelijk: ‘Hoe u ook wilt wonen. Er is maar één Hypotheker. Dat is zeker.’

Behalve in de reclameblokken is De Hypotheker in de tweede helft van de jaren negentig ook te zien in het tv-programma TV Woonmagazine. In dit woonprogramma, dat op Veronica wordt uitgezonden, komt regelmatig een adviseur van De Hypotheker aan het woord.

‘We kregen last van het “aspirine-effect”, klanten verwarden ons met andere ketens, die op ons succes wilden meeliften’

Met de reclamecampagnes zijn vanaf het begin aanzienlijke investeringen gemoeid. Selij: ‘We hebben direct zwaar ingezet op massacommunicatie, en met name op tv. Door op tv aanwezig te zijn, bevestig je de autoriteit van je merk. Maar daar heb je wel een stevig budget voor nodig.’ De hoogte van het reclamebudget is in het overleg met de franchisenemers – die via de marketingcommissie meebeslissen over de marketingstrategie – zelden een zwaarwegend punt van discussie. ‘De franchisenemers zijn ondernemers pur sang. Ze beseffen hoe belangrijk het is dat je bij je doelgroep bekend bent.’

DE HYPOTHEKER // 20 JAAR 63

Jubileumboek_p58-85.indd 63

14-12-2005 15:09:45

Jazeker. De Hypotheker In de jaren negentig stijgt het marktaandeel van De Hypotheker licht (in 2000 komt het uit op circa 5 procent) terwijl het aantal vestigingen in diezelfde periode verdubbelt. Het is duidelijk dat de formule toe is aan een nieuwe impuls. Om te beginnen in de dienstverlening. De introductie van De Financiële Coach vormt een belangrijke verbetering, want het betekent dat de vestigingen de klant ook over andere financiële zaken kunnen adviseren.

Ook voor de tv-commercials wordt aan het begin van de nieuwe eeuw een nieuwe aanpak ontwikkeld. Na een ‘pitch’ onder verschillende reclamebureaus kiest De Hypotheker uiteindelijk voor Frank Pels, een gelauwerde reclamemaker die tal van klassieke reclamecampagnes op zijn naam heeft staan, zoals ‘Dan verkoop je toch gewoon de boot?’ van NCM kredietverzekeringen, ‘15 miljoen mensen’ van de Postbank en ‘Dat zeg ik.

Gamma’ voor de gelijknamige doe-het-zelfketen. Pels komt met het idee voor een reeks commercials waarin steeds twee mensen te zien zijn die zich in een plezierige situatie bevinden. Het plezier wordt daarbij steevast verstoord doordat een van de twee zich zorgen maakt over de hypotheek, waarna de ander met de oplossing komt: De Hypotheker.

En na een wat aarzelende reactie van de eerste klinkt vanuit het niets een luide stem die roept: ‘Jazeker. De Hypotheker.’.

Het resultaat van de campagne is ongekend, aldus Van de Kerk. ‘We gingen ervan uit dat het wel een jaar of twee, drie zou duren voordat iemand die op een feestje “jazeker” zei, de reactie “De Hypotheker” zou krijgen. Maar dat effect was al binnen een half jaar bereikt!’ Er zijn ook mensen die zich aan de campagne storen, met name vanwege de luide voice-over op het eind. Bij de Loden Leeuw-verkiezing van het TROS-programma Radar in 2004 belandt ‘Jazeker. De Hypotheker.’ op een vierde plaats. ‘Om eerlijk te zijn waren we daar best trots op’, zegt Kees van de Kerk. ‘Het toonde aan dat we met onze reclame onze nek durven uit te steken.’ Inmiddels zijn er diverse commercials gemaakt, waaronder een met een stel in een restaurant, een commercial met een paar kersverse ouders in het ziekenhuis en eentje met een ouder echtpaar dat in India een ritje maakt op een olifant. Sinds de start van de campagne is het aantal bezoekers van de vestigingen gestaag toegenomen, met daaronder een groot aantal klanten die De Hypotheker van de reclame kennen.

In de komende jaren wordt het concept van de campagne gehandhaafd, zegt Van de Kerk.

‘Het wordt wel iets filmischer, en wat serieuzer van toon.’ De nieuwste commercial laat een stel zien dat in Parijs op huwelijksreis is. Zoals gebruikelijk tobt een van de twee over de hypotheek. Maar in plaats van de luide voice-over op het eind is het nu het kamermeisje dat met een Frans accent zegt: ‘Jazeker. De Hypotheker.’

‘Sinds de start van de campagne is het aantal bezoekers van de vestigingen gestaag toegenomen’

Public relations Behalve met reclame trekt De Hypotheker in de loop van de jaren ook de aandacht met pr-stunts en acties. Een voorbeeld daarvan is het Nationale Budgetspel, dat in het kader van het 10-jarig bestaan van De Hypotheker in samenwerking met Libelle en het Nibud

64 20 JAAR // DE HYPOTHEKER

Jubileumboek_p58-85.indd 64

14-12-2005 15:10:02

DE HYPOTHEKER // 20 JAAR 65

Jubileumboek_p58-85.indd 65

14-12-2005 15:10:43

66 20 JAAR // DE HYPOTHEKER

Jubileumboek_p58-85.indd 66

14-12-2005 15:12:26

wordt ontwikkeld. De deelnemers aan het spel moeten (fictieve) beslissingen nemen over de besteding van hun inkomen en het huishoudgeld. Het biedt De Hypotheker een uitgelezen kans te laten zien hoe belangrijk de woonlasten binnen het gezinsbudget zijn en dus ook hoe belangrijk een goed hypotheekadvies is voor een zorgeloze toekomst.

Het vermelden waard is ook de actie met de Smarts, die in mei 2000 plaatsvindt. De aanleiding is het feit dat DHA een collectief leasecontract heeft afgesloten voor een groot aantal Smarts. Voor de ingebruikname van de auto’s wordt een ludieke actie bedacht: aan alle franchisenemers die op de aanbieding van DHA zijn ingegaan, wordt gevraagd naar Schoonhoven te komen om deel te nemen aan een unieke stunt: hoe krijgen we zo veel mogelijk auto’s op een veerpont? Terwijl er normaal maximaal 24 personenwagens op de pont kunnen, maken dit keer maar liefst 72 auto’s de overtocht. ‘Dat leverde ons veel free publicity op’, vertelt Tom Selij. ‘We haalden er zelfs het Guinness Book of Records mee.’

Minder sensationeel, maar wel belangrijk is de structurele sponsoring van Villa Pardoes, een vakantieverblijf voor kinderen met een levensbedreigende ziekte. ‘Daarvoor slaan we ons niet op de borst’, zegt Kees van de Kerk. ‘We vinden dat zoiets erbij hoort, als onderdeel van onze maatschappelijke verantwoordelijkheid.’

Loyaliteit

‘Met 72 nieuwe Smarts op een veerpont haalden we zelfs het Guinness Book of Records’

Sinds de tweede helft van de jaren negentig steekt De Hypotheker veel energie in relatiemarketing. Daar is alle aanleiding toe, aldus Kees van de Kerk. ‘Als de klant eenmaal een hypotheek heeft afgesloten, kan het jaren duren voordat hij weer met ons in contact komt.’ Om de band met de klant te onderhouden, worden verschillende magazines geïntroduceerd voor bezoekers en klanten, Flits en Woonruimte. Daarnaast wordt vanaf 2006 een zogenaamd customer relationship marketing-programma opgezet. Het verzamelen van adres- en andere klantengegevens in een centrale database maakt het gemakkelijker om klanten die mogelijk toe zijn aan hypotheekonderhoud of aan een ander financieel product, gericht te benaderen. ‘Dat is geen gemakkelijk traject geweest’, zegt Van de Kerk. ‘Die hele automatisering heeft ons veel hoofdbrekens gekost. Maar het begint steeds beter te lopen.’

In de toekomst neemt relatiemarketing voor De Hypotheker verder aan belang toe, verwacht Van de Kerk. ‘We gaan meer en meer van transactiegerichte naar relatiegerichte marketing. De klant vasthouden en loyaliteit kweken, daar zal steeds meer aandacht naar uitgaan.’

IJzersterk merk De komende jaren ziet Kees van de Kerk met optimisme tegemoet. ‘Natuurlijk zal het niet gemakkelijker gaan. Er komt meer concurrentie, ook via internet. Bovendien wordt de klant steeds mondiger en kritischer. Maar om in het alsmaar groeiende aanbod wegwijs te worden, heeft de klant een adviseur nodig waarop hij kan vertrouwen.’ De uitgangspositie is goed: hoewel het reclamebudget van De Hypotheker niet meer dan een tiende bedraagt van het budget van bijvoorbeeld de Postbank, zit De Hypotheker in de top van de bekendste merken op hypotheekgebied. ‘De uitdaging is nu om onze uitstraling nog verder te verbeteren. En dat kan, want we beschikken over een ijzersterk merk!’

DE HYPOTHEKER // 20 JAAR 67

Jubileumboek_p58-85.indd 67

14-12-2005 15:12:49

‘Deze watertoren is ons paleis’ ‘Het is een gaaf gevoel om hier in de tuin te zitten en naar het huis te kijken. Je realiseert je natuurlijk niet iedere dag dat je in zo’n bijzonder pand woont, vaak worden we daar door vrienden of bezoekers weer op gewezen.’ Harpert Holtkamp is de trotse eigenaar van een voormalige watertoren in het Zeeuwse Burgh-Haamstede, en franchisenemer van De Hypotheker in Delft. Harpert: ‘Mijn schoonvader kocht hier in het dorp een supermarkt en op het terrein stond ook een leegstaand revisiegebouw. Daar zat deze watertoren bij. Toen ik verkering kreeg met mijn huidige echtgenote, hebben wij het pand samen opgeknapt. Vervolgens hebben we het van hem gekocht en zijn we er gaan wonen. En dat is nog steeds geweldig, dit is ons paleis.

Het pand heeft geen echte toren, maar is wel hoog. De ruimtes binnen zijn groot en hebben hele hoge plafonds. Als je binnenkomt, hebben we een ruime entree, een woonkamer en een keuken. Op de eerste verdieping slapen we zelf en is de badkamer. Daarboven slapen de twee kinderen en moet nog een kamertje worden gemaakt voor de baby. En dan hebben we onder het zadeldak nog een grote zolder waar we op dit moment niets mee doen. Misschien dat we die ruimte later nog eens gaan benutten.

Een deel van de hypotheek op dit huis is aflossingsvrij, een ander deel is gefinancierd door middel van een beleggingshypotheek. Ik wilde het liefst alles aflossingsvrij hebben, maar dat accepteerde de bank niet. Een beleggingshypotheek was het beste alternatief en bovendien levert je geld op deze manier ook nog wat op...’

Jubileumboek_p58-85.indd 68

14-12-2005 15:13:38

EIGEN HUIS #3 Wie? Harpert en Emily Holtkamp Waar? Burgh-Haamstede Sinds wanneer? 1999 Met wie? 2 kinderen (en 1 op komst)

Jubileumboek_p58-85.indd 69

14-12-2005 15:13:58

70 20 JAAR // DE HYPOTHEKER

Jubileumboek_p58-85.indd 70

14-12-2005 15:14:14

De markt

DE HYPOTHEKER // 20 JAAR 71

Jubileumboek_p58-85.indd 71

14-12-2005 15:14:20

De Hypotheker, 1985-2005

1986

1987

1988

1989

1990

0,4 850 55,2 15

0,9 2.103 194,6 23

2,0 4.445 345,8 42

3,9 8.452 552,9 56

4,8 9.004 607,7 61

1991

1992

1993

1994

1995

4,8 9.509 659,4 50

5,0 12.080 867,5 59

4,7 15.537 1.217,7 72

4,6 19.400 1.516,8 82

5,4 20.758 1.632,8 88

1996

1997

1998

1999

2000

5,6 25.902 2.138,2 96

5,5 29.642 2.595,5 104

5,2 29.700 2.926,0 105

5,0 32.750 3.201,3 112

4,9 23.600 2.796,1 123

2001

2002

2003

2004

2005

5,8 27.800 3.500,1 125

6,1 29.400 4.223,6 126

6,5 34.200 5.230,9 127

6,8 34.200 5.377,5 136

7,3 40.000 6.640,6 142

Marktaandeel

Aantal hypotheken

Hypotheekbedrag (in mln euro)

Aantal vestigingen

Bron: De Hypotheker

72 20 JAAR // DE HYPOTHEKER

Jubileumboek_p58-85.indd 72

14-12-2005 15:14:28

Wanneer in 1985 de eerste Hypotheker-vestiging haar deuren opent, is de woningmarkt net bekomen van de klap van een paar jaar daarvoor. Nadat huizen in de jaren zeventig steeds duurder zijn geworden, volgt begin jaren tachtig een scherpe correctie. Tussen 1978 en 1982 dalen de huizenprijzen met circa 30 procent. Die crash, een gevolg van een torenhoge rente (tot boven de 10 procent) en algehele economische malaise, komt hard aan. Het zal tot 1992 duren voordat de huizenprijzen weer op het niveau van eind jaren zeventig zijn. Ondanks de aanvankelijk lastige economische tijden verwerft De Hypotheker zich in deze twintig jaar een stevige positie in de markt.

Weinig keuze Hoe ziet de hypotheekmarkt er medio jaren tachtig uit? Veel te kiezen valt er niet, maar daaraan heeft ook nog bijna niemand behoefte. De enige hypotheken die ertoe doen zijn de lineaire en de annuïteitenhypotheek. Sinds een paar jaar is er weliswaar de levenhypotheek, maar het idee dat je gedurende de looptijd niets aflost, alleen rente betaalt en afhankelijk bent van het beleggingsresultaat van een financiële instelling, is voor de meeste mensen nog te revolutionair. Bij een lineaire en annuïteitenhypotheek weet je tenminste waar je aan toe bent, is de gangbare opinie.

Dat je voor een geldlening bij de plaatselijke bank moet zijn, lijkt een ander vaststaand feit. Het wemelt in Nederland nog van de onafhankelijke banken en bankjes. Concurrentie wat betreft hypotheken ondervinden zij vooral van verzekeraars, die de markt benaderen via het intermediair. Marktonderzoek uit 1982 wijst uit dat er weliswaar zo’n zesduizend tussenpersonen zijn die hypotheekadvies geven, maar dat daarvan slechts zeven het predicaat ‘professioneel’ verdienen. De doorsnee hypotheekadviseur is in die tijd nog de man die ’s avonds bij de mensen thuiskomt en na verzekeringen ook de hypotheek ter sprake brengt.

Achter de voordeur ziet die (hypotheek)adviseur overigens een vrij kleine woning. De gemiddelde inhoud bedraagt 284 m3. De inrichting is, met 21e-eeuwse blik bezien, sober. Slechts weinig mensen hebben een vaatwasser, of wasdroger. De kleurentelevisie is al wel ingeburgerd, maar de videorecorder is nog lang niet in alle huiskamers doorgedrongen en een tweede auto is nog zeldzaam. Iets meer dan veertig procent van de gezinnen woont in een koophuis, een kleine zestig procent huurt.

Het gat in de markt Is de markt rijp voor een nieuwe vorm van hypotheekadvies? Het al eerder gememoreerde onderzoek wijst uit van wel. Dirk Smit, die in 1986 een vestiging van De Hypotheker opent in Zoetermeer, ervaart dat aan den lijve. Zijn klandizie groeit snel. ‘Je merkte dat de markt aan het veranderen was’, blikt hij terug. ‘De overheid begon het eigenwoningbezit flink te stimuleren en je zag bijvoorbeeld dat woningbouwcorporaties een deel van hun huurwoningen in de verkoop deden. Daarmee groeide ook de vraag naar hypotheekadvies.’

Een trend die gunstig is voor het ontstaan van De Hypotheker, is dat banken hun dienstverlening in die jaren gaan richten op zakelijke klanten. Aan hen valt meer te verdienen dan aan particulieren. Bovendien is het fijnmazige netwerk van bankfilialen – waar klanten per keer 25 of 50 gulden komen opnemen – kostbaar. Als medio jaren tachtig de pinautomaten hun intrede doen, wordt het aanhouden van al die kantoortjes overbodig.

De Hypotheker profiteert van deze ontwikkeling. Zo komen nieuwe vestigingen van De Hypotheker meer dan eens in een voormalig bankkantoor te zitten. Dat heeft zijn voordelen. Niet alleen zitten veel overbodig geworden bankfilialen op A-locaties, klanten associëren het adres ook al met financiële zaken. Het is een steun in de rug voor het

DE HYPOTHEKER // 20 JAAR 73

Jubileumboek_p58-85.indd 73

14-12-2005 17:02:00

nieuwe concept van hypotheekwinkels: waar vroeger een bank zat, zit nu een kantoor van De Hypotheker en wie een hypotheek nodig heeft, kan nog steeds terecht op het vertrouwde adres. Dat wil uiteraard niet zeggen dat het direct stormloopt bij De Hypotheker. In maart 1986, een half jaar na de start van de formule, zijn er vijf kantoren. De consument moet duidelijk wennen aan het idee van hypotheekadvies. In de begintijd gebeurt het vaak dat klanten zich uitgebreid laten voorlichten in een winkel om de hypotheek vervolgens bij de eigen bank af te sluiten. Toch blijkt het gat in de markt wel degelijk aangeboord. Eind 1986 zijn er 15 vestigingen en bedraagt het marktaandeel 2 procent. Een jaar later zijn er 23 winkels, weer een jaar later 42 en eind 1989 staat de teller al op 55 winkels. In een totale markt die ruim 12 miljard euro groot is, neemt De Hypotheker 540 miljoen euro voor haar rekening. Daarmee komt het marktaandeel nog vóór het eerste lustrum op 4,5 procent.

‘De overheid begon het eigenwoningbezit flink te stimuleren en je zag bijvoorbeeld dat woningbouwcorporaties een deel van hun huurwoningen in de verkoop deden’

De ‘booming nineties’ In het begin van de jaren negentig verwacht de directie van De Hypothekers Associatie dat de hypotheekmarkt op korte termijn zal krimpen. De hoge rente (op dat moment ruim 9 procent) en een dalend consumentenvertrouwen voeden die inschatting. Op langere termijn, tot het jaar 2000, wordt slechts een geringe groei van de markt verwacht.

De sociale en maatschappelijke ontwikkelingen zijn niet van dien aard dat spectaculaire ontwikkelingen voor de hand liggen. Zo betwijfelt de directie of 50 tot 55 procent eigenwoningbezit in 2000 – de prognose van eind jaren tachtig – wel haalbaar is. Ook de kans op een rentedaling, die de markt een flinke injectie zou kunnen geven, lijkt niet al te groot. Groei zal, meent de directie, vooral moeten komen van de groep starters op de woningmarkt, en van senioren.

Omstreeks 1993-1994 verandert er een aantal zaken in de markt. Allereerst klimt de economie uit een dal. Na moeizame jaren realiseert Nederland in de periode 1994-1998 een groei van gemiddeld 3,2 procent per jaar. Ook de werkgelegenheid trekt flink aan.

Vanaf eind jaren negentig komt daar de euforie van almaar stijgende beurskoersen bij.

De positieve stemming en het bijbehorende consumentenvertrouwen resulteren in stijgende huizenprijzen. De meest extreme jaren zijn 1999 en 2000 met prijsstijgingen van respectievelijk 17,2 en 14,6 procent.

De positieve stemming en het bijbehorende consumentenvertrouwen resulteren in stijgende huizenprijzen

Huizenprijzen stijgen Erik Teunisse, franchisenemer in Amersfoort, kan zich de sfeer in de tweede helft van de jaren negentig nog goed herinneren. ‘Je had soms het idee dat je met je volle gewicht tegen de deur moest gaan hangen om de mensen buiten te houden’, zegt hij met een lach.

‘Dat klinkt misschien vreemd, maar we konden de toeloop gewoon nauwelijks aan. Het was ontzettend druk, eigenlijk te druk, waardoor je klanten niet altijd de aandacht kon geven die nodig was. Ik herinner me dat je wel eens zeven afspraken op een dag had. Normaal heb je met vier afspraken al een volle agenda.’

Voor de stijgende huizenprijzen in de jaren negentig zijn meerdere verklaringen. Naast de al genoemde opleving van de economie en het groeiende consumentenvertrouwen,

74 20 JAAR // DE HYPOTHEKER

Jubileumboek_p58-85.indd 74

14-12-2005 15:14:44

50%

50%

40%

40%

40%

40%

40% 32%

30%

30%

0%

0%

meting

Combinatie hypoheek

Spaarhypotheek

23%

0%

meting

Beleggingshypotheek

Weet niet

14% 9% 8% 5%

10%

1% 1%

15% 10%

10%

20%

6% 5% 5% 3%

13% 15%

10%

0%

meting

Aflossingsvrije hypotheek

20%

4% 7% 5% 2% 1%

10%

20%

4% 6% 3%

5% 6% 4% 1%

10%

20%

19%

24%

30%

17% 18% 18%

20%

30% 19% 19% 19%

30%

35%

50%

35%

50%

26%

50%

38%

Verschillende hypotheekvormen

0%

meting

Levenhypotheek

Anders

meting

Annuïteitenhypotheek

Lineaire hypotheek

Bron: Imago Blauwdruk hypotheekdistributie Blauw Research

DE HYPOTHEKER // 20 JAAR 75

Jubileumboek_p58-85.indd 75

14-12-2005 15:15:21

3,7%

Stijging huizenprijzen 1985-2005 Toename in %

5,2%

220

1,5%

2,4%

Gemiddelde prijs koopwoning ( X 1000 Euro’s)

214000

7,8%

210

14,6%

200

190

222000

207000 204000

194000

180

17,2%

180000

170

160 157000

8,9%

150

8,8%

140

9,7%

130

9,6%

110

3,3%

103000

91000

2,7%

1,4%

113000

83000

3,0%

80

4,8%

7,4%

90

123000

99000

9,2%

100

4,0%

8,8%

120

134000

76000 73000 74000

70 68000 66000 60

61000 63000

1985

1986

1987

1988

1989

1990

1991

1992

1993

1994

1995

1996

1997

1998

1999

2000

2001

2002

2003

2004

2005

Bron: CBS

76 20 JAAR // DE HYPOTHEKER

Jubileumboek_p58-85.indd 76

14-12-2005 15:15:31

speelt ook de rentedaling een rol. Begin jaren negentig is de rente nog hoog als gevolg van de wederopbouw in Oost-Europa, waarvoor veel kapitaal nodig is. Maar in de jaren negentig zet een langdurige daling in. In de aanloop naar de euro brengen veel EU-landen hun financiële huishouding op orde, wat tot lagere inflatie en renteniveaus leidt. Dit heeft uiteraard effect op de hypotheekrente. In 1990 en 1991 bedraagt de gemiddelde rente voor nieuw ingeschreven woninghypotheken ruim 9 procent. In 1994 en 1995 is de hypotheekrente gedaald naar iets boven de 7 procent en eind jaren negentig naar circa 5 procent.

Met een veel grotere leencapaciteit krijgen huizenkopers ineens ook andere, duurdere huizen binnen hun bereik

Meer factoren werken het stijgen van de huizenprijzen in de hand. De hypotheekrenteaftrek en andere overheidsmaatregelen die het huizenbezit moeten bevorderen (de Premie A- en B-woningen uit de jaren tachtig) wakkeren de vraag aan. Tegelijk blijft het aanbod van nieuwbouwwoningen achter. Daarbij komt dat het voor kopers eenvoudig wordt om ook op het, steeds vaker voorkomende, tweede inkomen te lenen. Tot begin jaren negentig waren hypotheekverstrekkers daarin terughoudend. Met een veel grotere leencapaciteit krijgen huizenkopers ineens ook andere, duurdere huizen binnen hun bereik.

Verder stijgen de huizenprijzen omdat woningen in de jaren negentig kwalitatief worden verbeterd of uitgebouwd.

HUIZENPRIJZEN Een woning kost in 1985 gemiddeld € 61.000,-, in 1990 is dat € 74.000,-, in 1995 € 103.000,- en in 2000 moet voor datzelfde huis € 180.000,worden betaald. Daarmee zijn

de huizenprijzen in vijftien jaar tijd verdriedubbeld. Eenzelfde ontwikkeling doet zich voor op de hypotheekmarkt. Het aantal nieuw ingeschreven hypotheken schommelt tot 1992 rond de 200.000 à 230.000 per jaar, maar stijgt daarna explosief tot

655.000 nieuwe hypotheken in 1999, een groei van 25 procent per jaar. In lijn met de stijgende huizenprijzen neemt ook het gemiddelde hypotheekbedrag flink toe, van zo’n € 55.000,- in 1990 tot ruim € 130.000,- in 1999. Aan het eind van het

millennium bedraagt de totale uitstaande hypotheekschuld in Nederland 118 miljard euro.

Daarmee zijn Nederlanders, als het om hun woning gaat, het meest leenlustige volk van Europa.

DE HYPOTHEKER // 20 JAAR 77

Jubileumboek_p58-85.indd 77

14-12-2005 15:15:39

Nieuwe hypotheekvormen In de jaren negentig neemt het aantal hypotheekvormen toe. Begin jaren tachtig ontstaan de eerste nieuwe varianten. Om te beginnen de levenhypotheek en in 1988 doet de verbeterde levenhypotheek ofwel de spaarhypotheek zijn intrede.

In rap tempo winnen deze nieuwe hypotheekvormen aan populariteit. Hoewel een ruime meerderheid van de huizenbezitters in 1990 nog een annuïteiten- of lineaire hypotheek heeft, stormen de levenhypotheek en spaarhypotheek naar voren. In 1994 heeft nog maar een derde van alle huizenbezitters een annuïteitenhypotheek, terwijl een kwart van alle nieuwe hypotheken een spaarhypotheek is. Weer vier jaar later is de spaarhypotheek met afstand de meest afgesloten hypotheek in Nederland, gevolgd door de annuïteitenhypotheek. Opmerkelijk is ook de populariteit van de aflossingsvrije hypotheek. Achttien procent van de nieuwe hypotheken is in 1998 een aflossingsvrije hypotheek, waar dat in 1994 nog maar drie procent was.

Franchisenemer Erik Teunisse maakt de introductie van de spaarhypotheek van dichtbij mee. Het succes van dit product schrijft hij toe aan de stijgende huizenprijzen en de rente die in de eerste helft van de jaren negentig nog hoog is. ‘Het mes sneed voor consumenten aan twee kanten. Enerzijds hadden zij een hoge hypotheekrenteaftrek en anderzijds profiteerden zij na dertig jaar van een belastingvrije uitkering met gegarandeerd rendement. Toen de rente eind jaren negentig ver was gedaald, verloor de spaarhypotheek een deel van zijn aantrekkingskracht. Je zag dat veel klanten toen overstapten naar een beleggingshypotheek.’ Over de opkomst van de aflossingsvrije hypotheek zegt Teunisse: ‘Het fiscale voordeel van deze hypotheekvorm ging pas spelen toen de huizenprijzen begonnen te stijgen. Voor die tijd werden consumenten vooral gewezen op het nadeel dat je geen vermogen opbouwde. Ook banken waren niet scheutig met aflossingsvrije hypotheken, simpelweg omdat ze het kredietrisico te hoog vonden. Toen huizen in snel tempo veel duurder werden, vervielen die nadelen.’

Een ontwikkeling die niet onvermeld mag blijven, is de introductie van de Nationale Hypotheek Garantie (NHG), die vanaf medio jaren negentig de gemeentegarantie vervangt. Voor franchisenemer Dirk Smit uit Zoetermeer was de NHG een belangrijke verbetering. ‘De voorwaarden van de gemeentegarantie verschilden van plaats tot plaats.

Het betekende dat een klant in bijvoorbeeld Zoetermeer een woning kon betalen, maar een even dure woning een paar kilometer verderop, in Bleiswijk, niet meer. De NHG heeft hypotheekadvies een stuk simpeler gemaakt.’

Toen de rente eind jaren negentig ver was gedaald, verloor de spaarhypotheek een deel van zijn aantrekkingskracht

Financieel advies Het succes van de formule van De Hypotheker blijft niet onopgemerkt. Eind jaren tachtig ontstaat concurrentie van hypotheekketens die duidelijk op De Hypotheker zijn geënt. In 1990 beginnen de NVM-makelaars die zich met hypotheekadvies bezighouden de Hypotheekshop. Het is direct een concurrent van formaat, omdat de Hypotheekshop vanuit het niets een groot aantal vestigingen heeft. In hetzelfde jaar 1990 maakt een zevental franchisenemers van De Hypotheker zich los van de formule. De meeste van hen vinden onderdak bij een nieuwe keten, Hypotheek Visie. Andere ketens die in de jaren negentig ontstaan of actief zijn op de markt van onafhankelijk hypotheekadvies zijn Huis & Hypotheek en het Financieel Diensten Centrum.

Anno 2005 is de Hypotheekshop met 180 vestigingen de hypotheekketen met de

78 20 JAAR // DE HYPOTHEKER

Jubileumboek_p58-85.indd 78

14-12-2005 15:15:46

Aantal hypotheken, hypotheekbedrag en gemiddelde hypotheeksom

M

M+

CE

C

/

X

-

+

=

Jaar

Aantal verstrekte woninghypotheken

Hypotheek bedrag (in mrd euro)

Gemiddelde hypotheeksom (in euro)

Jaar

Aantal verstrekte woninghypotheken

Hypotheek bedrag (in mrd euro)

Gemiddelde hypotheeksom (in euro)

1986

235.000

13,1

55.682

1996

470.000

37,6

80.007

1987

235.000

13,8

58.864

1997

537.000

48,3

90.000

1988

235.000

14,2

60.409

1998

577.000

55,6

96.364

1989

229.000

14,4

62.829

1999

655.000

75,3

115.000

1990

199.000

12,8

64.409

2000

501.000

65,1

130.000

1991

209.000

13,5

64.545

2001

477.000

66,8

140.000

1992

240.000

16,0

66.818

2002

477.000

78,2

164.000

1993

327.000

22,1

67.727

2003

521.200

89,6

172.000

1994

383.900

29,1

75.682

2004

499.400

92,4

185.000

1995

349.700

26,1

74.610

2005

540.500

108,1

200.000

Bron: CBS, De Hypotheker

DE HYPOTHEKER // 20 JAAR 79

Jubileumboek_p58-85.indd 79

14-12-2005 15:15:53

Nederlandse huishoudens 1985-2005

videorecorder 1985

2005

20% 80%

kleuren-tv 1985

2005

87% 98%

wasdroger 1985

2005

14% 60%

vaatwasser 1985

2005

8%

51%

koophuis 1985

2005

40% 55%

huurhuis 1985

2005

60% 45%

Bron: CBS

80 20 JAAR // DE HYPOTHEKER

Jubileumboek_p58-85.indd 80

14-12-2005 15:16:03

meeste vestigingen in Nederland, in omzet echter blijft de Hypotheekshop ver achter bij marktleider De Hypotheker. Hypotheek Visie is de derde speler op de markt. Alle ketens maken in de jaren negentig de overstap van hypotheekadvies naar breder financieel advies.

Alle ketens maken in de jaren negentig de overstap van hypotheekadvies naar breder financieel advies

Het nieuwe millennium Dure huizen, lage rente, hoge hypotheken en steeds meer concurrentie. Zo ziet de markt eruit als het nieuwe millennium aanbreekt. De eerste maanden van 2000 zijn een vervolg op het optimisme van eind jaren negentig. Maar al snel treedt een kentering op.

In het voorjaar begint een sluipende beurskrach die eerst het vertrouwen in aandelen en beleggingsproducten ondermijnt, en vervolgens het vertrouwen in de economie.

Boekhoudschandalen, terreuraanslagen en spanningen in het Midden-Oosten duwen de wereld verder in een recessie. Ook Nederland raakt in een dip.

Op de huizenmarkt is het gedaan met de dubbele groeicijfers. De prijsstijging bedraagt in 2001 nog 7,8 procent, in 2002 net 5 procent, in 2003 een magere 1,5 procent en in 2004 2,4 procent. In het duurste huizensegment is zelfs een prijsdaling te zien. Het aantal nieuw ingeschreven hypotheken neemt na 2000 eveneens af en stabiliseert zich op het niveau van 1996. De gemiddelde hypotheeksom blijft echter wel toenemen tot circa € 175.000,- in 2003. Nieuwe wetgeving, zoals de Bijleenregeling en het inperken van de hypotheekrenteaftrek, stelt paal en perk aan het soms ‘ongebreidelde’ lenen van de jaren negentig.

De hypotheekrente blijft, na een kortstondige stijging rond de eeuwwisseling, dalen. In de loop van 2005 wordt een niveau bereikt van gemiddeld zo’n 3,5 procent. Opvallend is dat de lange rente sneller daalt dan de korte rente. Deze ontwikkeling vertaalt zich in een forse toename van het aantal oversluitingen. In 2005 is 42 procent van het aantal afgesloten hypotheken een oversluiting. De aflossingsvrije hypotheek is de meest afgesloten hypotheek (43 procent) van Nederland. Ook populair zijn hybride hypotheken (circa 40 procent) die de voordelen van beleggen combineren met de zekerheid van sparen.

Met de grote aantrekkingskracht van de spaarhypotheek is het sinds eind jaren negentig gedaan. Hoewel deze hypotheek in het nieuwe millennium weer populairder wordt, is in 2005 slechts een op de vijf hypotheken een spaarhypotheek. Het marktaandeel van beleggingshypotheken, die erg in trek zijn vanaf 1998, daalt van 15 procent in 2002 naar 10 procent in 2004. De traditionele lineaire en annuïteitenhypotheek zijn zeldzaam geworden. Hun aandeel bedraagt anno 2005 nog slechts 3 procent.

Nieuwe wetgeving stelt paal en perk aan het soms ‘ongebreidelde’ lenen van de jaren negentig

Twintig jaar jong Bij het 20-jarig jubileum van De Hypotheker ziet de huizen- en hypotheekmarkt er totaal anders uit dan in 1985. Het eigenwoningbezit is in die periode gestegen van net 40 procent naar 55 procent. De huizenprijzen zijn verdriedubbeld, net als het gemiddelde hypotheekbedrag. Nederlanders zijn groter gaan wonen, rijker geworden (het besteedbare inkomen is met 80 procent toegenomen sinds 1985) en luxer gaan leven. Meer dan de helft van de gezinnen heeft een vaatwasser en een wasdroger, iedereen heeft een kleu-

DE HYPOTHEKER // 20 JAAR 81

Jubileumboek_p58-85.indd 81

14-12-2005 15:16:09

3,6%

4%

3%

2%

1%

0%

Jubileumboek_p58-85.indd 82 2005

2004

2003

4,3%

5,79% 5,33%

2001 2002

5,88%

5,14%

5,56%

2000

1999

1998

1997

1996

1995

1994

1993

1992

1991

1990

5,82%

6,9%

1988

7,12%

7,26%

7,5%

7,61%

6,97%

1987

1989

7,02%

1986

7,77%

8,84%

9,25%

8,72%

1984 1985

8,32% 8,31%

1983

1982

9,1%

9,92%

10,13% 10,92%

11%

1981

1980

1979

8,29%

8,68%

1978

1977

9,31% 8,76%

9%

1976

1975

9,72%

10%

1974

8,01%

4,48%

5% 7,94%

6%

1973

6,25%

7%

1972

8,3%

7,92%

8%

1971

1970

Ontwikkeling rente 1970-2005

Rente in %

Jaar

Bron: CBS

82 20 JAAR // DE HYPOTHEKER

14-12-2005 15:16:16

rentelevisie en een tweede auto is bepaald geen uitzondering meer. ‘De klant van 2005 is een andere persoon dan de klant van medio jaren tachtig’, stelt Dirk Smit, franchisenemer in Zoetermeer. ‘Huizenkopers waren in die tijd veel voorzichtiger en namen zelden een tophypotheek. Dat is veranderd. Klanten komen vaker voor het maximale bedrag en gaan willens en wetens grotere financiële risico’s aan.’

Op weg naar het 25-jarig jubileum is de marktpositie van De Hypotheker sterker dan ooit. Als onbetwiste marktleider onder de hypotheekadviesketens (marktaandeel 7,3 procent) wordt de blik gericht op de banken. Daarbij doemen wel nieuwe uitdagingen op, zoals de Wet Financiële Dienstverlening die vanaf januari 2006 een feit is en die hoge eisen stelt aan de kwaliteit van hypotheekadviseurs. Verder zal er veel veranderen in de honorering van hypotheekadviseurs. Als de gespreide provisiebetaling straks een realiteit is, heeft dat aanzienlijke consequenties voor hun inkomenspositie en wellicht ook voor de bedrijfsvoering.

Hoe de huizen- en hypotheekmarkt zich zal ontwikkelen, blijft speculeren. Volgens het toonaangevende weekblad The Economist is de huizenmarkt de grootste zeepbel uit de geschiedenis. In 2003 voorspelde het blad een prijsdaling tot 20 procent in de komende jaren. Het Centraal Plan Bureau (CPB) concludeerde in 2004 dat de Nederlandse huizen 10 procent overgewaardeerd zijn. Maar het CPB is allerminst zeker dat op korte termijn een correctie te verwachten valt, zoals begin jaren tachtig. Daarvoor zijn meerdere factoren van belang: het reëel beschikbare looninkomen, het financiële gezinsvermogen, de reële rente, de woningvoorraad en de inflatie. Als de geschiedenis van De Hypotheker iets heeft uitgewezen, dan is het dat deze factoren nauwelijks voorspelbaar zijn. De toekomst zal het leren!

DE HYPOTHEKER // 20 JAAR 83

Jubileumboek_p58-85.indd 83

14-12-2005 15:16:23

EIGEN HUIS #4 Wie? Brigitte en Chris de Bruin Waar? Sint Annaland Sinds wanneer? maart 2001 Met wie? geen kinderen, wel kippen, ganzen en katten

Jubileumboek_p58-85.indd 84

14-12-2005 15:16:31

‘Je hebt hier het gevoel dat je de hele wereld aankunt’ ‘In 1476 stond op deze plek al een boerenhofstede. Dat huis is in 1803 herbouwd en toen wij het in maart 2000 kochten, was het in erbarmelijke staat. Er was zeker dertig jaar niets aan gedaan...’

Brigitte en Chris wonen in Landzicht, een prachtige boerderij in Sint Annaland. Het monument werd in vijf jaar tijd door Chris zelf gerestaureerd. Brigitte: ‘De muren moesten opnieuw worden gestuukt, de vloeren vernieuwd, de graanzolder boven is slaapkamer geworden, de keuken en de badkamer zijn vernieuwd; kortom we hebben écht alles aangepakt. Chris heeft alles zelf gedaan. Alleen het dak hebben we laten vernieuwen, dat was een té grote klus.’

‘Dit huis heeft ons leven radicaal veranderd. We woonden hiervoor in de stad en daar had ik een kantoorbaan. Nu geef ik twee keer per jaar een tuinfair, organiseer ‘open tuin dagen’ en verkoop mijn eigen jam. Chris heeft een trekker gekocht en zo voelen we ons écht boer en boerin. We hebben 6500 vierkante meter grond, dat geeft een enorm gevoel van ruimte.

Ook in je hoofd. Je hebt hier het gevoel dat je de hele wereld aankunt.’

‘We werden op dit huis gewezen door een vriend van ons, de franchisenemer van De Hypotheker in Tilburg. Hij was helemaal weg van het pand, maar heeft zelf twee linker handen, dus durfde hij er niet aan te beginnen. Hij heeft voor ons natuurlijk wel de hypotheek geregeld, want met cijfers is ‘ie wel heel goed. En onlangs hebben we onze hypotheek op zijn aanraden ook weer overgesloten, omdat op dit moment de rente zo laag is. Als hij met zo’n voorstel komt, hebben wij er alle vertrouwen in dat hij het goed regelt.’

Jubileumboek_p58-85.indd 85

14-12-2005 15:16:58

86 20 JAAR // DE HYPOTHEKER

Jubileumboek_p86-112.indd 86

14-12-2005 15:19:24

BOUWREIS met Habitat for Humanity

SYMPOSIUM Discussie over de ethiek van het vak

INTERVIEW Directie DHA

Het jubileumjaar DE HYPOTHEKER // 20 JAAR 87

Jubileumboek_p86-112.indd 87

14-12-2005 15:19:32

Bouwreis met Habitat for Humanity Filippijnen, Lucena City 16 - 25 september 2005 75 bouwers

88 20 JAAR // HYPOTHEKER HYPOTHEKER

Jubileumboek_p86-112.indd 88

14-12-2005 15:19:52

BOUWREIS met Habitat for Humanity

De Hypotheker bouwt huizen op de Filippijnen Een jubileumfeest is pas echt geslaagd als anderen er ook van mogen meegenieten.

Dat tekent het karakter van De Hypotheker. En daarom past een bouwreis van Habitat for Humanity zo goed binnen de festiviteiten van het jubileumjaar 2005. Door huizen te bouwen voor én met Filippijnse krottenbewoners draagt De Hypotheker zijn bescheiden steentje bij aan de oplossing van het daklozenprobleem aan de andere kant van de wereld. En dat zo’n week ook erg bevredigend en gezellig kan zijn, is duidelijk.

Bouwvallen tot aan de horizon, enorme gezinnen die de ruimte van één kamer delen: de uitzichtloze krottenwijken van de Filippijnen maakten een onuitwisbare indruk op de deelnemers aan de bouwreis van De Hypotheker. De confrontatie met deze armoedige behuizing gold als extra stimulans voor de 75 deelnemers – medewerkers, franchisenemers en relaties – die in het Aziatische land waren neergestreken om in volle overtuiging aan huizen voor en de band met de Filippijnen te bouwen.

Modderpoelen De emotionele overhandiging van de sleutels van tien solide huizen aan voormalige krottenbewoners ging niet zonder slag of stoot. Er ging een week van bloed, zweet, buikloop en tranen aan vooraf. Maar het was ook een week van plezier, culturele toenadering en werklust op het Filippijnse platteland, een plek waar menselijke bebouwing naadloos overloopt in de oernatuur. Een gebied waar de natuurkrachten grillig zijn en de menselijke arbeid parten spelen. Vanaf de eerste dag van de bouw veranderde stromende regen zandpaden op en rond de bouwplaats in onbegaanbare modderpoelen. Gelukkig hield het genot om kale bouwgrond langzaam te zien veranderen in op woningen lijkende geraamten, de stemming er bij de bouwers goed in. Elke dag was het weer een uitdaging om met collega-bouwers kleine problemen te tackelen en elkaar te slim af te zijn bij het gebruik van de schaarse bouwmaterialen. Een Nederlands-Filippijnse schaterlach galmde met regelmaat door de jungle.

Toenadering Voor veel deelnemers aan de bouwreis was het een openbaring om eens niet achter een bureau te zitten, maar om met fysieke kracht, met eigen handen een tastbaar resultaat neer te zetten. Hun inspanningen leverden deze week geen papieren hypotheekadvies op, maar echte, stenen bouwwerken waarin gewoond kan worden. De deelnemers merkten al snel dat ze meer bouwden dan huizen. De onderlinge warmte die vrijkomt bij het samenkomen van culturen overheerste dan ook. De toenadering zat hem niet alleen in de samenwerking bij de bouw, maar ook in de culturele avonden, waar Sinterklaas aan de Filippijnen werd voorgesteld en onhandige Nederlandse lichamen verfijnde Aziatische dansen uitvoerden. De kaars die tijdens de afscheidsceremonie samen met de sleutels aan de nieuwe bewoners werd overhandigd, staat symbool voor het resultaat van een week werken, hij staat voor het licht en de warmte die zijn gecreëerd bij de bouw van de nieuwe huizen.

HYPOTHEKER // 20 JAAR 89

Jubileumboek_p86-112.indd 89

14-12-2005 15:20:07

De Filippijnen: republiek in Zuidoost-Azië.

Ruim 7000 eilanden, samen 8 x de oppervlakte van Nederland Klimaat: tropisch met vrij veel regenval

Ruim 80 miljoen inwoners In 1946 verlenen de Verenigde Staten de Filippijnen officieel onafhankelijkheid Gemiddeld aantal kinderen per vrouw: 3,6

Analfabetisme: 25% Gemiddeld inkomen per hoofd van de bevolking per jaar: € 600,Buitenlandse schuld: ruim € 55 miljard

90 20 JAAR // HYPOTHEKER DE HYPOTHEKER

Jubileumboek_p86-112.indd 90

14-12-2005 15:20:24

‘We zijn op bezoek gegaan bij de mensen voor wie we gaan bouwen.

De woonomstandigheden in de sloppenwijken zijn vaak verschrikkelijk. Bij iedere stap heb je het gevoel dat de vloer van het huis het begeeft.’

DE HYPOTHEKER // 20 JAAR 91

Jubileumboek_p86-112.indd 91

14-12-2005 15:20:45

‘De enorme uitgestrektheid van de sloppenwijken geeft je een gevoel van troosteloosheid. Kunnen we dit ooit allemaal oplossen? Hoe dan ook, je moet ergens beginnen. En dat hebben we deze week met z’n allen gedaan!’

‘Een klein jongetje heeft een fietsje zonder zadel, ketting en trappers.

Geen probleem. Hij loopt gewoon een heuvel op, maakt van zijn ene slipper een zadel en remt en stuurt met die andere de heuvel af, werkt ook prima.’

92 20 JAAR // DE HYPOTHEKER HYPOTHEKER

Jubileumboek_p86-112.indd 92

14-12-2005 15:21:04

‘Vervoer ter plaatse gaat per jeepney, oude Amerikaanse legertrucks omgebouwd voor passagiersvervoer.

Sommige zijn ware kunststukjes.

Duizenden van die dingen rijden hier dwars door elkaar.’

DE HYPOTHEKER // 20 JAAR 93

Jubileumboek_p86-112.indd 93

14-12-2005 15:21:24

‘Bij aankomst was de bouwlocatie nog een kale vlakte, na de eerste dag stonden overal al muurtjes.‘

‘Onze delegatie is verdeeld in meerdere bouwgroepen. Elke groep bouwt samen met een aantal lokale bouwvakkers aan een huis. Ook zijn er verschillende bewoners van Habitathuizen die komen helpen.’

‘Aan de achterzijde van het dorp begint direct de jungle. Deze mensen zijn wel arm, maar ze hebben de mooiste achtertuin die je ooit hebt gezien.’

94 20 JAAR // DE HYPOTHEKER

Jubileumboek_p86-112.indd 94

14-12-2005 15:21:42

‘Tussen alle armoede zijn de kinderen een groot feest. Ze lachen en springen voortdurend om je heen, willen van iedereen weten hoe ze heten en vinden het fantastisch om op de foto gezet te worden.’

DE HYPOTHEKER // 20 JAAR 95

Jubileumboek_p86-112.indd 95

14-12-2005 15:21:55

‘Zo’n bouwreis hoort niet alleen over “bricks and stones” te gaan. Juist het samenkomen van twee culturen en de onderlinge warmte maakt deze reis tot een onvergetelijke ervaring.’

96 20 JAAR // DE HYPOTHEKER

Jubileumboek_p86-112.indd 96

14-12-2005 15:22:14

‘“You’re never too poor to give, nor too rich to receive” brengt de Habitatgedachte goed onder woorden.’

‘De tropisch buien maakten het werk extra zwaar. Zo spoelde de regen grond weg, waardoor er een enorme kei halverwege een kuil losraakte en bovenop de bewapening stortte.‘

DE HYPOTHEKER // 20 JAAR 97

Jubileumboek_p86-112.indd 97

14-12-2005 15:22:41

‘Filippijnen zijn bijzonder inventief.

Het zand wordt hier in afgedankte cementzakken vervoerd.’

‘Vandaag heeft het begrip vuil een compleet nieuwe betekenis gekregen. De combinatie van zand, klei, regen, en zweet resulteerde in surrealistische beelden.’

98 20 JAAR // DE HYPOTHEKER

Jubileumboek_p86-112.indd 98

14-12-2005 15:22:59

‘We vormen een stenentreintje, een lange rij mensen die stenen van een paar kilo per stuk doorgeven van een plek waar ze nooit hadden moeten liggen naar de plek waar ongeduldige metselaars op ons wachten.’

DE HYPOTHEKER // 20 JAAR 99

Jubileumboek_p86-112.indd 99

14-12-2005 15:24:52

‘Wat me het meest heeft ontroerd deze week is dat Norman, onze Filippijnse voorman, voor alle leden van ons team een afscheidscadeautje heeft gekocht: een armbandje.’

‘Bij ieder huis kwam de pastoor een inzegeningsgebed uitspreken.

Daarna werd het lint voor de deur doorgeknipt. Hier werd weer gebeden en werden de brandende kaars, de bijbel en de sleutel overhandigd.’

100 20 JAAR // DE HYPOTHEKER

Jubileumboek_p86-112.indd 100

14-12-2005 15:25:10

‘Het was een bijzondere, enerverende, fantastische, vermoeiende maar bovenal zeer mooie week. We hebben met z’n allen iets meegemaakt waarvan ik zeker weet dat we er nog heel lang aan terug zullen denken.’

HYPOTHEKER // 20 JAAR 101

Jubileumboek_p86-112.indd 101

14-12-2005 15:25:34

102 20 JAAR // JUBILEUMSYMPOSIUM DE HYPOTHEKER

Jubileumboek_p86-112.indd 102

14-12-2005 15:25:52

SYMPOSIUM Discussie over de ethiek van het vak

Jazeker, dit advies wordt gegarandeerd door De Hypotheker Zet 350 mensen uit de hypotheekwereld een middag bij elkaar en je hebt voor een klein kapitaaltje aan donkere pakken over de vloer. Het lijkt misschien saai, maar dat was het allerminst: op het symposium ter ere van 20 jaar De Hypotheker werd goed gediscussieerd over de ethiek van het vak.

Met een daverende climax sluit Bas Millenaar het jubileumsymposium van De Hypotheker af. Het directielid van De Hypothekers Associatie vindt veel weerklank voor zijn idee om een garantiefonds op te richten voor hypotheekadviezen, dat beheerd moet worden door de hele branche. Die branche wordt vertegenwoordigd door collega’s van Rabo-dochter Obvion (Roy van Diem), Postbank (Hans Hagenaars), Delta Lloyd en Verbond van Verzekeraars (Niek Hoek) en Aegon (Jan Driessen). Direct zegt men geld toe voor een onderzoek naar de haalbaarheid van zo’n garantiefonds. Millenaars idee wordt zo goed ontvangen dat de argwanende journalist denkt aan opzet. Hoewel zijn plan best even getoetst kan zijn bij een paar sprekers, hebben zeker niet alle 350 bezoekers vooraf opdracht gekregen om de 1 in te drukken van hun stemkastje en daarmee het plan te steunen. Nee, het voorgestelde garantiefonds is een logisch gevolg van de discussies tijdens het symposium, waaruit blijkt dat de hypotheekbranche bereid is zichzelf kritisch te beschouwen om toch maar vooral de dienstverlening (en daarmee het imago) goed te houden. Een garantiefonds is onmisbaar voor het goede imago van de hypotheekbranche, zo betoogt Bas Millenaar.

Maar voordat DHA dit idee lanceert, zijn vertegenwoordigers van verzekeraars, universiteit, autoriteit en tussenpersonen geconfronteerd met vragen over de ethiek van het vak: wie is er verantwoordelijk als de klant in de financiële problemen komt? Het symposium staat onder leiding van Hans de Boer, oud-voorzitter van MKB-Nederland en inmiddels gewaardeerd gespreksleider/dagvoorzitter van symposia. De opstelling van de zaal in de Amsterdam Convention Factory nodigt uit tot een goed gesprek: de gasten zitten in een grote cirkelopstelling, met in het midden een arena waarin gespreksleider Hans de Boer rondloopt met een microfoon en de verschillende sprekers per onderwerp ondervraagt.

Zijn schandalen uit te sluiten?

Een prikkelende stelling leidt blok 1 in: De branche heeft geleerd, financiële schandalen zijn voortaan uitgesloten. Met stemkastjes kunnen de aanwezigen aangeven of ze het hiermee eens zijn. Maar liefst 94 procent is het niet met de stelling eens. Een duidelijke boodschap voor de geldverstrekkers. Jan Driessen van Aegon, Niek Hoek van Delta Lloyd en Hans Hagenaars van de Postbank worden in de arena uitgenodigd om uit te leggen hoe ze het vertrouwen van de consument weer terug gaan winnen.

Jan Driessen van Aegon, dat in het verleden geconfronteerd werd met de LegioLease-

JUBILEUMSYMPOSIUM DE HYPOTHEKER // 20 JAAR 103

Jubileumboek_p86-112.indd 103

14-12-2005 18:34:23

kwestie, spreekt over een leerproces: ‘In de jaren ’90 kon niemand voorzien dat aandelenlease niet goed zou uitpakken, iedereen verkocht ze, zelfs de Consumentenbond was er positief over. Maar toen het anders uitpakte hebben we ons verlies genomen, we hebben ervan geleerd en lopen inmiddels vooruit op de nieuwe regels.’

Ook de Postbank had zijn eigen affaire, met de meerwaardehypotheek. Directeur Hans Hagenaars geeft toe dat de risico’s voor de consument niet goed waren ingeschat. ‘Maar we hebben direct onze verantwoordelijkheid genomen en een garantieregeling getroffen ter grootte van vijftig miljoen euro. Sindsdien ligt de lat alleen nog maar hoger, we nemen geen genoegen meer met een zeventje bij het ontwikkelen van nieuwe producten.’

Blijkbaar moet iedereen zijn eigen lessen leren, dus ook Delta Lloyd had een kostbare misser. De verzekeraar trof in de boedel van Ohra bij de overname in 1999 een teakfonds aan, waarvan het beloofde rendement dik tegenviel. Niek Hoek: ‘Het product is snel uit de markt gehaald en de consumenten hebben een vergoeding gekregen. Een goede afwikkeling is erg belangrijk voor het vertrouwen dat het publiek in ons heeft.’

Deskundige consumenten Of de drie financiële instellingen zonder meer de hand in eigen boezem zullen steken, is maar de vraag. Vaak moet er een signaal komen van ontevreden consumenten of een tussenpersoon. Franchisenemer Erik Teunisse van De Hypotheker bijvoorbeeld, hielp de Postbank een handje. Hij stond cliënten te woord over de meerwaardehypotheek en bracht de klachten over naar de geldverstrekker. Daar vond de actieve tussenpersoon gehoor, hij voerde een aantal gesprekken over mogelijke oplossingen. ‘De zaak werd naar tevredenheid van mijn cliënten opgelost.’

Of de schuldbewuste houding bij het verkopen van (achteraf) slechte financiële producten de branche ook al een beter imago oplevert, kan Henriëtte Prast niet zeggen, wel weet de Tilburgse hoogleraar Persoonlijke Financiële Planning te vertellen dat 50 procent van de Nederlanders gelooft in de integriteit van de sector. Prast: ‘De consument wil zelf helemaal niet zo deskundig worden, daar ligt veel verantwoordelijkheid bij de instellingen.’

Jan Driessen vult aan dat de consument steeds kritischer wordt, ‘dus de branche moet blijven presteren’.

Als de zaal na afloop nogmaals kan stemmen, blijken de vurige pleidooien van de sector maar marginaal te helpen: nog steeds vindt 92 procent van de aanwezigen de kans op financiële schandalen levensgroot, een kleine 2 procent minder dan voor aanvang van de discussie.

Helpen nieuwe regels?

In het tweede blok staat een stelling centraal die direct verwijst naar de Wet Financiële Dienstverlening (Wfd). Deze wet moet nog worden ingevoerd, maar werpt eigenlijk de hele middag zijn schaduw al vooruit. De stelling: Nieuwe regels lossen niets op. Negentien procent van de zaal is het daarmee eens, 81 procent denkt dat nieuwe regels wel degelijk uitkomst kunnen bieden.

Consultant Dick-Jan Abbringh van IG&H schetst de Engelse situatie, waar financiële schandalen in de jaren ’90 hebben geleid tot strenge regels en uitgebreid toezicht.

Abbringh becijfert dat het grootste schandaal en het daarna ingerichte toezicht in GrootBrittannië zo’n 13 miljard pond hebben gekost. Bij de Engelse toezichthouder werken sindsdien 2300 mensen. Theodoor Kockelkoren van de Autoriteit Financiële Markten (AFM) vergelijkt dat met de dertig mensen die toezicht gaan houden op de Wfd en met het totale werknemersbestand (400 mensen). ‘In Nederland zullen de kosten variëren tussen de 150.000 euro en een paar honderd miljoen. Dat is een klein percentage van de toegevoegde waarde van de bedrijven in de sector.’ Kockelkoren vraagt de aanwezigen

104 20 JAAR // JUBILEUMSYMPOSIUM DE HYPOTHEKER

Jubileumboek_p86-112.indd 104

15-12-2005 10:45:33

het toezicht niet alleen aan de AFM over te laten, want dan wordt het duur, waarschuwt hij. De AFM is dan ook blij met het initiatief van de branche tot oprichting van de Stichting financiële dienstverlening.

Hoogleraar Henriëtte Prast weet dat de klant blij zal zijn met wettelijke eisen aan de financiële dienstverlening, ‘maar’, waarschuwt ze, ‘adviezen kunnen aan de nieuwe wet voldoen, de vraag of ze uiteindelijk passend zijn is erg afhankelijk van de manier waarop je keuzes aanbiedt aan de consument. Met je advies kun je klanten elke gewenste kant op sturen. Ondanks de Wfd-eis van “passend advies” heeft de sector nog steeds een grote verantwoordelijkheid. Als adviseur moet je je afvragen of je klant nog wel lekker slaapt bij het beleggings- of hypotheekadvies dat je hem geeft’, stelt Prast als ethische grens.

Hoewel er volgens Jan Driessen geen concrete beschrijving van de zorgplicht van adviseurs bestaat, is de AFM niet van plan het begrip ‘passend advies’ uit de Wfd verder in te vullen. Kockelkoren: ‘Dat laten we aan de professionals over.’ Prast waarschuwt voor financieel analfabetisme, een in de Verenigde Staten veelvoorkomend verschijnsel dat ook in Nederland oprukt. Een van de tussenpersonen in de zaal benadrukt namens zijn vakgenoten dat zij zich al lang bewust zijn van hun invloed bij het adviseren van consumenten. En dat integriteit daarbij vooropstaat.

Keurmerk of garantiefonds Na een intermezzo van Hagenaar Sjaak Bral, die grossiert in oneliners: ‘Om een lening te krijgen, moet je bewijzen dat je er geen nodig hebt’, ‘de bank liet me zitten toen ik een PL aanvroeg’, ‘het leven bestaat uit een paar hoogtepunten, de rest is schadebeperking’, een belediging: ‘Ik bevind me in de crime de la crime van de financiële dienstverlening’ en een goede raad: ‘Als je achter de kudde aanloopt, stap je in de stront van de ander’, krijgt het symposium zijn apotheose met de vraag: Wat kan de branche zelf doen?

Op de stelling Een keurmerk is van groot belang voor de consument, wordt genuanceerd gestemd: 54,7 procent is het ermee eens, 45,3 procent stemt tegen.

Voor Roy van Diem, van Rabo-dochter Obvion, is de rol van de adviseur essentieel, zij werken dan ook met een selectief aantal van 1300 intermediairs. Ook Niek Hoek van Delta Lloyd stelt dat er van een aantal tussenpersonen afscheid is genomen om de kwaliteit hoog te houden, hij ziet uit naar de nieuwe wet: ‘Onder de Wfd zal de kwaliteit van de dienstverlening toenemen’, voorspelt hij.

Emotie-econoom Prast denkt dat een keurmerk wel helpt: ‘Het legt een bodem in de markt, wie er niet aan voldoet valt af voor de consument.’ Hans Hagenaars van de Postbank gelooft wel in dat principe, maar vindt de keurmerken nu onzichtbaar en ziet dan ook graag dat er wordt geïnvesteerd in een herkenbaar keurmerk, waarbij de promotie een belangrijk aandachtspunt is.

Duit in het zakje Bas Millenaar, directeur van De Hypotheker, zit op dezelfde lijn als Hagenaars, ook hij vindt dat de huidige keurmerken niet genoeg zekerheid bieden voor consumenten.

‘We moeten er ook een garantiefonds bij aanbieden’, stelt hij voor. ‘Zo kunnen we het vertrouwen in het intermediair terugwinnen, met een fonds waardeer je het vertrouwen op.’ Millenaar stelt voor dat de hele branche meebetaalt aan het fonds: ‘De vervuiler, degene die een verkeerd product heeft aangeboden, betaalt uiteindelijk terug aan het fonds, dat sowieso uitkeert. Ook verzekeraars moeten over de brug komen’, stelt hij uitdagend.

De handschoen wordt opgepakt door Niels Mourits van branchevereniging NVA, die aangeeft dat het compenseren van fouten nauwelijks uitvoerbaar is. Bovendien: ‘Er is toch een beroepsaansprakelijkheidsverzekering?’

Millenaars idee krijgt daarentegen een warm onthaal van de AFM: ‘Vergelijk het met een

JUBILEUMSYMPOSIUM DE HYPOTHEKER // 20 JAAR 105

Jubileumboek_p86-112.indd 105

14-12-2005 15:26:59

beleggerscompensatieregeling.’ Niek Hoek ziet nog wel wat beren op de weg. ‘Bad money always runs out good money. Het zal erop neerkomen dat andere spelers in de markt zullen betalen dan degenen die de rotzooi veroorzaken.’ Niettemin biedt hij aan dat het Verbond praktische ondersteuning en knowhow levert voor een onderzoek naar de haalbaarheid van een garantiefonds specifiek voor de hypotheeksector. Hans Hagenaars doet namens de Postbank letterlijk een duit in het zakje: ‘Een garantiefonds is een heel goed idee. Als er iets fout gaat, moeten we daar ook voor betalen.’ Onder de voorwaarde dat andere partijen ook meedoen, biedt hij 15.000 euro aan voor onderzoek naar de mogelijkheden van een dergelijk fonds.

De zaal mag het uiteindelijk zeggen als er een spontane stelling in stemming wordt gebracht: Steunen we het initiatief om onderzoek te doen naar het oprichten van een garantiefonds? Drieënnegentig procent van de aanwezigen stemt voor onderzoek, maar Hans de Boer is nog niet tevreden. ‘Wanneer horen we hier meer van?’ Bas Millenaar, blij dat zijn initiatief zoveel weerklank vindt, belooft een snel onderzoek naar de mogelijkheden van een fonds. Tevreden met dit resultaat kan iedereen naar de borrel waarop elk goed symposium nog eens dunnetjes wordt overgedaan. Of niet iedereen eigenlijk daarvoor was gekomen? Ook dat was bij aanvang onderzocht met de stemkastjes, en maar liefst tweederde kwam inderdaad vooral voor het informele gedeelte.

106 20 JAAR // JUBILEUMSYMPOSIUM DE HYPOTHEKER

Jubileumboek_p86-112.indd 106

15-12-2005 10:46:21

JUBILEUMSYMPOSIUM DE HYPOTHEKER // 20 JAAR 107

Jubileumboek_p86-112.indd 107

14-12-2005 17:14:23

BAS MILLENAAR KAREL PAUW PIETER VAN DER WAL

Directie DHA blikt vooruit

De toekomst begint nu Door de ongewisse economische vooruitzichten, de hevige concurrentie op de hypotheekmarkt, de komst van nieuwe wetgeving en de discussie over onderwerpen als de hypotheekrenteaftrek en de transparantie van provisie staat de toekomst voor financiële dienstverleners bol van onzekerheden. Maar een markt die gekenmerkt wordt door hectiek biedt ook kansen, vindt de directie van De Hypothekers Associatie – Bas Millenaar, Karel Pauw en Pieter van der Wal. ‘De klant wil graag in zee met een herkenbare, deskundige en onafhankelijke partner, die dicht bij hem staat. Die rol kunnen wij met verve vervullen.’

De Hypotheker heeft in de afgelopen jaren een onstuimige ontwikkeling doorgemaakt. Bas Millenaar trad in 1999 bij De Hypotheker in dienst. Op dat moment was de organisatie sterk intern gericht, herinnert hij zich. ‘We hebben er sindsdien met z’n allen hard aan gewerkt om de energie te bundelen en meer naar buiten te richten.

Door meer duidelijkheid te brengen in de communicatie met de franchisenemers, door met effectieve reclame te bouwen aan het merk en ook door onze eigen producten te gaan voeren, konden we een sterke groei realiseren.’

Die groei stelde ook hoge eisen aan de ‘achterkant’ van de organisatie, aldus Karel Pauw, die in 2002 tot de directie is toegetreden. ‘In de afgelopen jaren heeft De Hypotheker de omslag moeten maken van een pioniersclub naar een professionele organisatie. En dat was een ingrijpend proces, waar we eigenlijk nog middenin zitten.’ Er zijn nieuwe systemen en procedures ontwikkeld die moeten bijdragen aan een verdere verhoging van de klantgerichtheid en aan de kwaliteit van het advies. ‘Af’ zijn die aanpassingen zeker nog niet, aldus Pieter van der Wal, vanaf vorig jaar lid van de directie. ‘Maar de fundamenten liggen er en we kunnen nu gaan oogsten. De huidige markt biedt daar zeker mogelijkheden voor.’

108 20 JAAR // DE HYPOTHEKER

Jubileumboek_p86-112.indd 108

14-12-2005 15:27:51

INTERVIEW Directie DHA

1

Hoe ziet DHA die huidige markt?

Pauw: ‘De markt voor financiële dienstverleners, en dan met name die voor hypotheken, is een echte verdringingsmarkt geworden. De gezapigheid die vroeger met name bij de banken heerste, is verdwenen. Dat houdt in dat je alert moet zijn en moet knokken om elk promille marktaandeel.’

2

Waar komt de concurrentie voor De Hypotheker vooral vandaan?

Millenaar: ‘Van alle kanten. Het aantal aanbieders is enorm. Maar als marktleider onder de onafhankelijke ketens zien wij vooral banken als ABN Amro, de Rabobank en de Postbank als concurrenten. Ook van internet komt concurrentie: de klant kan inmiddels kiezen uit talloze sites die naast advies zelfs de mogelijkheid tot het doen van transacties bieden. Daar zijn wij ook aanwezig en het aantal bezoekers van onze site loopt in de honderdduizenden per maand. Wat niet wegneemt dat de klant vooral gebaat is bij een goed advies. Dat doe je niet via internet, maar in een echt gesprek.’

3

Als we nu eens wat verder vooruit kijken, waar liggen dan voor De Hypotheker de bedreigingen en de kansen?

Van der Wal: ‘Als de rente oploopt, kan dat leiden tot een daling van het aantal hypotheken. Dat kun je een bedreiging noemen, maar ook een uitdaging. Want het is een extra stimulans om onze financiële dienstverlening te verbreden. Er zijn goede mogelijkheden voor, mede door de terugtredende overheid en door de nieuwe maatregelen op bijvoorbeeld het gebied van pensioen, arbeidsongeschiktheid en levensloop.’

4

Verbreding van de dienstverlening: houdt dat ook in dat De Hypotheker een ander gezicht krijgt?

Millenaar: ‘Onze naamsbekendheid is een van onze sterkste troeven en die moeten we koesteren. Maar we zullen ons wel nadrukkelijker gaan profileren als de adviseur waar je terechtkunt met al je vragen op financieel gebied. “De Hypotheker, úw financiële coach”, dat wordt wat mij betreft de lijn voor de komende jaren.’

5

Is de organisatie daar voldoende op ingericht?

Van der Wal: ‘We hebben de afgelopen tijd nieuwe systemen en procedures ontwikkeld. Het is niet allemaal van een leien dakje gegaan, maar we zijn nu zover dat we, met name op het gebied van relatiebeheer, de franchisenemer beter kunnen gaan ondersteunen.’

Pauw: ‘Dat is in lijn met onze koers voor de komende jaren, waarin we meer en meer van een transactiegerichte naar een relatiegerichte benadering gaan.’

6

Wat betekent dit voor de relatie met de franchisenemers?

Van der Wal: ‘Door de toename van het aantal winkels en door de professionalisering van de organisatie treedt er vanzelf een zekere verzakelijking in. Maar dat hoeft niet ten koste te gaan van de relatie met de franchi-

senemers. De communicatie is goed en open. De verwachtingen zijn hoog en af en toe is er flinke kritiek.

Maar dat houdt ons scherp.’

7

De Hypotheker is de laatste jaren stevig gegroeid. Is er nog wel ruimte voor uitbreiding?

Of is het tijd voor een pas op de plaats?

Millenaar: ‘Zolang je voor de consument toegevoegde waarde kan bieden, is er ruimte voor groei. Kwaliteit moet daarbij wel de leidraad zijn. Door die kwaliteit te borgen en mensen goed op te leiden, kunnen we dat ook garanderen.’

8

Via de Wet Financiële Dienstverlening bemoeit Den Haag zich vanaf volgend jaar ook met die kwaliteit. Is dat eigenlijk wel nodig?

Pauw: ‘Voor De Hypotheker zelf niet. Bij de eisen die wij stellen, leggen we de lat nog wat hoger dan in de wet. We controleren of de franchisenemers aan die eisen voldoen.

Met het keurmerk is men dat gewend. Dat neemt niet weg dat we blij zijn met de Wet Financiële Dienstverlening. Het scheidt het kaf van het koren. Er zullen heel wat kleine aanbieders moeten afhaken. En dat is goed voor de klant, en voor ons.’

9

Een andere kwestie waar Den Haag zich mee bemoeit, is de hypotheekrenteaftrek. Geregeld laait de discussie op. Wat is de visie daarop van DHA? Pauw: ‘Wij volgen die discussie met argusogen. Maar ik verwacht niet dat politieke partijen hun vingers er zomaar aan willen branden. Er wordt wat te gemakkelijk gezegd dat de hypotheekrenteaftrek een cadeautje is voor de huizenbezitter. Als je kijkt naar de BTW die men moet afdragen of naar de overdrachtsbelasting, dan is de huiseigenaar ook een melkkoe. Mocht Den Haag maatregelen willen nemen, dan zou het verstandig zijn ook de kennis uit de branche te gebruiken. Er is heel veel expertise, ook bij ons. We hebben eerder verschillende branchebrede initiatieven ontwikkeld, zoals het keurmerk, het Platform financiële dienstverlening en recent het garantiefonds.’

10

Tot slot: waar staat De Hypotheker over pakweg tien jaar?

Millenaar: ‘Onze ambitie is onszelf opnieuw uit te vinden. Daar zijn we al volop mee bezig. Ten opzichte van de banken hebben we het voordeel dat we onafhankelijk kunnen adviseren en niet aan gedwongen winkelnering hoeven te doen. Dat we flexibel zijn. Bovendien is er het lokale ondernemerschap van de franchisenemers: die lopen altijd een stapje harder dan een filiaalhouder van een bank. Tegelijkertijd hebben we ons ontworsteld aan het intermediair. Door onze sterke merknaam, onze landelijke dekking en de laagdrempeligheid van het winkelconcept genieten we meer vertrouwen dan de traditionele tussenpersoon. Als we onze dienstverlening, met De Financiële Coach, verder verbreden, dan kunnen we onze eigen plek in de markt claimen. En dat is een positie die heel dicht ligt bij wat de consument van nu en morgen van een financiële dienstverlener verwacht.’

DE HYPOTHEKER // 20 JAAR 109

Jubileumboek_p86-112.indd 109

14-12-2005 15:28:08

‘’s Zomers in Warmond, ’s winters in Rotterdam’ Een rijtjeshuis vonden ze maar niks en andere huizen die wel in de smaak vallen, zijn onbetaalbaar. Zo belandden Elise Vermeulen en Rob Hartog in 2003 op de klipper Csardas.

Een hypotheek voor deze boot konden ze regelen via De Hypotheker.

Elise: ‘We waren op zoek naar een aparte woonvorm en Rob is een verwoed zeiler. Vandaar deze keuze! Toen we hadden besloten op een boot te gaan wonen, zijn we gaan zoeken via makelaars en op internet. Eén van onze belangrijkste eisen was dat de boot stahoogte moest zijn. We hebben een aantal boten bekeken en waren meteen stapelverliefd toen we de Csardas opliepen. Het interieur is heel knus en de boot heeft verschillende plekken waar je kunt zitten. De boot is niet zo heel ruim, maar wij hebben niet zoveel ruimte nodig.

In de zomer ligt de boot in Warmond, aan een eiland waar we met een klein bootje naar toe moeten varen. In de winter liggen we in Rotterdam, omdat we daar werken. ’s Zomers kunnen we in Warmond nog lekker buiten zitten, ’s winters zit je toch binnen. De punt van de boot is heel knus ingericht, onder andere met een houtkachel. Daar zitten we dus lekker warm!

In de boot hebben we verder een slaapkamer – in het voormalige ruim – een badkamer, twee keukentjes en een tweede zitkamer in de roef. Daar zitten we vooral ’s zomers vanwege het mooie uitzicht. We hebben al een paar keer écht gezeild.

Die verplaatsbaarheid is het allerleukste. Wanneer je ergens anders heen wilt, kan dat. Zo heb je bijvoorbeeld iedere keer nieuwe buren...

We hebben een gewone hypotheek, daarin verschilt het niet van een huis. Het enige waar je rekening mee moet houden is dat niet alle hypotheekverstrekkers boten willen financieren.’

Jubileumboek_p86-112.indd 110

14-12-2005 15:28:17

EIGEN HUIS #5 Wie? Elise Vermeulen en Rob Hartog Waar? Warmond en Rotterdam Sinds wanneer? Oktober 2003

Jubileumboek_p86-112.indd 111

14-12-2005 15:28:34

Jubileumboek_Schutvel_DEF.indd 4

14-12-2005 14:47:17

Jubileumboek_Schutvel_DEF.indd 5

14-12-2005 14:47:41

20 JAAR De Hypotheker

20 JAAR De Hypotheker

Cover_Hypotheker.indd 1

14-12-2005 16:14:13