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Qƒ ? VHW WHP E UH RW WRE UH S UH] ]R G L FRSH U W L Q D ½
Come rendere SL HIĂ€FDFH la propria comunicazione
Storie di successo Un’approccio naturale :DOO 6WUHHW ,QVWLWXWH
Esperienza e tecnologia nel caffè &DIIq 0RWWD
La fabbrica delle emozioni $UUHGDPHQWL &KLQQLFL
\Comunicazione e Marketing ,O JHRPDUNHWLQJ 'D *,6 D VWUXPHQWR GL PDUNHWLQJ SHU OH LPSUHVH
\Fare Impresa
\Settori
/¡LQQRYD]LRQH ,&7 QHOOH 30, ,WDOLDQH /¡LQGDJLQH GHOOD 6FKRRO RI 0DQDJHPHQW GHO 3ROLWHFQLFR GL 0LODQR
&UHVFH O¡,WDOLD GHL PRWRUL /¡,WDOLD PDQWLHQH XQD IRUWH SRVL]LRQH PRQGLDOH QHOOD SURGX]LRQH GL DXWRYHLFROL H PRWRFLFOL
$PTUP EFMMB DIJBNBUB EB GJTTP P BM TFDPOEP QJ} P BMMB SJTQPTUB JWB JODMVTB *M DPTUP EB NPCJMF WBSJB JO GVO[JPOF EFM HFTUPSF
$FSDIJ RVBMDVOP $IJBNB JM
(EM GSPSVI EP XYS FYWMRIWW
*EXXM RSXEVI GSR PI RYSZI 4EKMRI&MERGLI 3KKM ERGSVE TM GLMEVI (EPP«IWXEXI PI 4EKMRI&MERGLI HMZIRXERS E GSPSVM TIV HEVI ERGSVE TM ZMWMFMPMXk EPPE XYE MQQEKMRI +VEJMGE VMRRSZEXE QMKPMSVI UYEPMXk HM WXEQTE WTE^M ERGSVE TM TIVWSREPM^^EXM HSZI MRWIVMVI XYXXI PI MRJSVQE^MSRM GLI ZYSM WYPPE XYE EXXMZMXk 'SWv JEVXM XVSZEVI HMZIRXE ERGSVE TM JEGMPI
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\Primo Piano
&RPH UHQGHUH SL HIÀFDFH la propria comunicazione In un mercato sempre piÚ competitivo, affollato di prodotti e di messaggi, per crescere è indispensabile saper comunicare. Ecco, anche con un esempio, alcune semplici, ma, essenziali regole per trasformare la propria comunicazione in una di successo
4
&RPLWDWR 6FLHQWLÂżFR Seat Corporate University Prof. Massimo Bergami
\Comunicazione e Marketing
Il geomarketing a supporto delle strategie aziendali 'D *,6 WRRO D GLVSRVL]LRQH GL XUEDQLVWL 3XEEOLFD $PPLQLVWUD]LRQH H XWLOLWLHV LO *HRPDUNHWLQJ VL q WUDVIRUPDWR LQ VWUXPHQWR GL PDUNHWLQJ SHU OH LPSUHVH
12
L’e-commerce &RQ XQ JLUR G¡DIIDUL DQFRUD FRQWHQXWR XQD IRUWH FRQFHQWUD]LRQH GHJOL RSHUDWRUL H GHL VHWWRUL PHUFHRORJLFL O¡H FRPPHUFH UHJLVWUD LQ ,WDOLD XQD SUHVHQ]D PDUJLQDOH GHOOH SLFFROH H PHGLH LPSUHVH
16
'RFHQWH 2UJDQL]]D]LRQH $]LHQGDOH 8QLYHUVLWj GHJOL 6WXGL GL %RORJQD &RQVLJOLHUH 'HOHJDWR $/0$ *UDGXDWH 6FKRRO
Dott. Aldo Bonomi 6RFLRORJR 'LUHWWRUH $ $VWHU
Prof. Mario Calderini 'RFHQWH 6WUDWHJLD H ,QQRYD]LRQH Politecnico di Torino
Dott. Pierluigi Celli 'LUHWWRUH *HQHUDOH /8,66 *XLGR &DUOL
Ten. Gen. Giuseppe Cucchi
Vendere è un’arte, ma l’arte non è tutto
&DSR 8IĂ€FLR SHU OD 3ROLWLFD 0LOLWDUH GHO 0LQLVWUR GHOOD 'LIHVD
,Q XQ FRQWHVWR GL PHUFDWR VHPSUH SL FRPSHWLWLYR RJQL D]LHQGD q FKLDPDWD D VIUXWWDUH QHO PRGR PLJOLRUH O¡DWWLYLWj GHOOH SURSULH UHWL GL YHQGLWD 1RQ EDVWDQR LQIDWWL OH GRWL SHUVRQDOL GHL VLQJROL YHQGLWRUL
'RWW &RUUDGR 5XIÂżQL Prof. Severino Salvemini 'RFHQWH 2UJDQL]]D]LRQH $]LHQGDOH 8QLYHUVLWj %RFFRQL GL 0LODQR
Prof. Gian Luigi Vaccarino 'RFHQWH (FRQRPLD 8QLYHUVLWj GL 7RULQR
Presenza a titolo personale
fax 011.435.2607 e-mail: corporate.university@seat.it www.seatcorporateuniversity.it
2
\Comunicazione e Marketing
'LUHFWRU 0F.LQVH\ &RPSDQ\
Il category management ,O FDWHJRU\ PDQDJHPHQW q XQ SURFHVVR JHVWLRQDOH FKH FRQVHQWH DL SXQWL YHQGLWD H DL SURGXWWRUL GL PLJOLRUDUH OH SHUIRUPDQFH GL YHQGLWD GHL SURSUL SURGRWWL HG DL FRQVXPDWRUL GL HIIHWWXDUH JOL DWWL G¡DFTXLVWR FRQ PLQRUH LPSHJQR H PDJJLRUH IDFLOLWj
22
28
Ë LO PHWRGR GLGDWWLFR SURSRVWR GD :DOO 6WUHHW ,QVWLWXWH SHU O¡DSSUHQGLPHQWR GHOOD OLQJXD LQJOHVH 8Q PHWRGR VYLOXSSDWR LQ ,WDOLD HG RUD XWLOL]]DWR LQ YHQWLVHL 3DHVL GHO PRQGR FKH VL EDVD VX DWWLYLWj GLGDWWLFKH FKH VSD]LDQR GDOOD OH]LRQH WUDGL]LRQDOH FRQ O¡LQVHJQDQWH DOO¡XVR GL WHFQRORJLH RQOLQH
34
Esperienza e tecnologia nel caffè 6RQR JOL HOHPHQWL FKH FDUDWWHUL]]DQR ,QWHUFDI O¡D]LHQGD GL 6DOHUQR FKH SURGXFH H FRPPHUFLDOL]]D LO &DIIq 0RWWD /¡D]LHQGD q QDWD QHO HG q RJJL SUHVHQWH FRQ L VXRL SURGRWWL VXJOL VFDIIDOL GL QXPHURVH FDWHQH GHOOD *UDQGH 'LVWULEX]LRQH 2UJDQL]]DWD
38
La fabbrica delle emozioni ,Q TXHVWR PRGR VL GHĂ€QLVFH OD $UUHGDPHQWL &KLQQLFL LPSUHVD GL 3DOHUPR FKH DUUHGD HVHUFL]L SXEEOLFL FRQLXJDQGR ODYRUD]LRQH DUWLJLDQDOH ULFHUFD WHFQRORJLFD H GHVLJQ
42
\Fare impresa
L’innovazione ICT nelle PMI Italiane 'D DQQL VL GLVFXWH VXO UXROR FKH OH WHFQRORJLH GHOO¡LQIRUPD]LRQH H GHOOD FRPXQLFD]LRQH SRVVRQR VYROJHUH SHU FRQWULEXLUH DG DXPHQWDUH LO OLYHOOR GL FRPSHWLWLYLWj GHOOH SLFFROH H PHGLH LPSUHVH
Sommario
\Storie di Successo
Un approccio naturale
46
IAS: le principali differenze rispetto alla legislazione vigente /¡DSSOLFD]LRQH GHL SULQFLSL LQWHUQD]LRQDOL SUHVHQWD LPSRUWDQWL GLIIHUHQ]H ULVSHWWR DOOD QRUPDWLYD QD]LRQDOH YLJHQWH
a
second parte
52
Cresce l’Italia dei motori
\Settori
/¡,WDOLD PDQWLHQH XQD IRUWH SRVL]LRQH PRQGLDOH QHOOD SURGX]LRQH GL DXWRYHLFROL H PRWRFLFOL OH FXL LPPDWULFROD]LRQL VRQR QHL SULPL VHL PHVL GHO LQ VLJQLÀFDWLYD FUHVFLWD
L’industria del vino, un settore in trasformazione /¡LQGXVWULD YLQLFROD q XQD GHOOH HFFHOOHQ]H GHO 0DGH LQ ,WDO\ PD SUHVHQWD DOFXQH GHEROH]]H VWUXWWXUDOL FKH QH SRVVRQR FRQGL]LRQDUH OR VYLOXSSR H OD FRPSHWLWLYLWj D WXWWR IDYRUH GHL QRVWUL SL GLUHWWL FRQFRUUHQWL
\Osservatori Seat dell’Economia Locale /H SURYLQFLH GL $QFRQD )RUOL &HVHQD H 0LODQR
\Formazione
56
60
67
Da supporto ad assistente: un nuovo ruolo per la segretaria 6HPSUH PHQR HVHFXWLYD H VHPSUH SL DXWRQRPD H UHVSRQVDELOH VSHVVR DOWHU HJR del capo nei rapporti interni HG HVWHUQL GHOO¡D]LHQGD
n°4 \ settembre - ottobre 2006
72
PagineBianche interamente a colori
78
Nasce PagineGialle Visual
79 3
\ Primo Piano
Come rendere più HIÀFDFH OD SURSULD comunicazione In un mercato sempre più competitivo, affollato di prodotti e di messaggi, per crescere è indispensabile saper comunicare. Ecco, anche con un esempio, alcune semplici, ma, essenziali regole per trasformare la propria comunicazione in una di successo
La comunicazione come mezzo per sviluppare il proprio business
I consumi di comunicazione in Italia: crescono i nuovi media, tengono quelli tradizionali
A chi, cosa e come comunicare sono gli elementi centrali della strategia di comunicazione
Foto: &RUELV
Notti Serene, un esempio di come UHQGHUH SL HIÀFDFH OD propria strategia di comunicazione
4
\ Primo Piano
Marketing e Comunicazione: XQ SRÂś GL WHRULD ,O WHUPLQH PDUNHWLQJ SUHQGH RUL JLQH GD market HG q GHĂ€QLWR GD uno dei principali studiosi della materia (Philip Kotler FRPH ´XQ SURFHVVR VRFLDOH H PDQDJHULD OH GLUHWWR D VRGGLVIDUH ELVRJQL HG HVLJHQ]H DWWUDYHUVR SURFHVVL GL FUHD]LRQH H VFDPELR GL SURGRWWL H YDORUL (¡ O¡DUWH H OD VFLHQ]D GL LQ GLYLGXDUH FUHDUH H IRUQLUH YDORUH SHU VRGGLVIDUH OH HVLJHQ]H GL XQ PHUFDWR GL ULIHULPHQWR UHDOL]]DQ GR XQ SURĂ€WWR “delivery of satisfaction at a priceÂľ RYYHUR ´GDUH VRGGLVID]LRQH DG XQ ELVRJQR DG XQ SUH]]RÂľ ZZZ ZLNL SHGLD LW /D FRPXQLFD]LRQH FRVWLWXLVFH QHOO¡DP ELWR GHO SURFHVVR GL PDUNHWLQJ LO PH]]R DWWUDYHUVR LO TXDOH O¡LPSUHVD RSHUD QHL confronti del merca WR H GHL SURSUL FOLHQWL SHU • far conoscere i prodotti, • farli apprezzare mettendone in risalto i beneďŹ ci e distinguendoli da quelli dei concorrenti • stimolarne il bisogno e quindi il consumo. Il ruolo centrale del OD FRPXQLFD]LRQH IX RUJDQLFDPHQWH WHR UL]]DWR GD Shannon e Weaver nel loro ODYRUR ´The Mathematical Theory of ComunicationÂľ GHO ODYRUR FKH q DQFRUD DOOD EDVH GHO le teorie sui principi
n°4 \ settembre - ottobre 2006
GHOOD FRPXQLFD]LRQH 6KDQQRQ H :HDYHU GHÀQLURQR OD FRPXQLFD]LRQH FRPH ´tutti i processi attraverso i quali un pensiero può inuenzarne un altro‌ di fatto, qualunque comportamento umano¾ La comunicazione e la VWUDWHJLD GL PDUNHWLQJ ,O FRQFHWWR HVSUHVVR GD 6KDQQRQ H :HDYHU SUHYHGH FKH LO SURFHV VR GL FRPXQLFD]LRQH q WDQWR SL HIÀFDFH TXDQGR FROXL FKH HPHW WH LO PHVVDJJLR q LQ JUDGR GL IDUQH FRPSUHQGHUH LO VLJQLÀFDWR DL GH VWLQDWDUL FKH ROWUH GHFRGLÀFDUOR OR SRWUDQQR FRVt DQFKH FRQGLYLGH UH /D FRQGLYLVLRQH GHO PHVVDJ JLR q SRVVLELOH LQIDWWL TXDQGR OD FRPXQLFD]LRQH XWLOL]]D VHJQDOL H VLPEROL FKH VRQR IDFLOPHQWH FRP SUHVL H ULFRQRVFLXWL FRPH SURSUL 3HU FRQVHJXLUH TXHVWR ULVXOWDWR OD FRPXQLFD]LRQH QRQ SXz SUHVFLQ GHUH TXLQGL GDOOH FDUDWWHULVWLFKH GHL VXRL GHVWLQDWDUL 3HU TXHVWR PRWLYR nel processo di marketing la comunicazione non è un elemento casuale PD VL VYLOXSSD H VL LQTXDGUD QHOO¡DPELWR GHOOH YDOX WD]LRQL FKH O¡LPSUHVD ID GHO SURÀOR H L ELVRJQL GHL VXRL FRQVXPDWRUL OD VXD SRVL]LRQH FRPSHWLWLYD QHO PHUFDWR LO YDORUH H L EHQHÀWV GHL SURGRWWL SHU L FRQVXPDWRUL L ORUR SOXV H PLQXV QHL FRQIURQWL GL TXHOOL GHOOD FRQFRUUHQ]D L FDQDOL GLVWUL EXWLYL DGRWWDWL L PH]]L SHU UDJJLXQ JHUH L WDUJHW OH ULVRUVH ÀQDQ]LDULH GD LPSLHJDUH JOL RELHWWLYL GL SURÀWWR GD FRQVHJXLUH H LQ TXDQWR WHPSR
/¡LPSUHVD SULPD GL FRPXQLFDUH GHĂ€QLVFH LQ VLQWHVL XQD strategia di marketing che traduce succes VLYDPHQWH in piani di marketing operativi PLUDWL DG DWWXDUOD ,O SURFHVVR GL FRPXQLFD]LRQH 3HU GDUH DYYLR DO SURFHVVR GL FR PXQLFD]LRQH q QHFHVVDULR TXLQGL • avere analizzato il mercato e come vi sono posizionati i propri prodotti ,Q VRVWDQ]D FKL VRQR L FOLHQWL H SHUFKq GR YUHEEHUR DFTXLVWDUH la reason why OD SURPHVVD GL YHQGLWD la selling proposition OH FDUDWWH ULVWLFKH Ă€VLFKH H GL SUH]]R GHL SURGRWWL SURGRWWL GL IDVFLD DOWD PHGLD EDVVD L VHUYL]L DJJLXQ WLYL H FRPSOHPHQWDUL RIIHUWL JOL HOHPHQWL GLVWLQWLYL GHOOD SURSULD offerta (la unique selling proposition QHL FRQIURQWL GL TXHOOD GHL FRQFRUUHQWL ÂŤ • aver chiaramente deďŹ nito i propri obiettivi commerciali, RYYHUR OD FRQTXLVWD GL QXRYL FOLHQWL H R OD Ă€GHOL]]D]LRQH R O¡LQ cremento di fatturato dei clienti JLj LQ SRUWDIRJOLR ÂŤ ,Q UHOD]LRQH DO PHUFDWR DO SUR SULR SRVL]LRQDPHQWR H DJOL RELHW WLYL FRPPHUFLDOL VDUj SRVVLELOH VXFFHVVLYDPHQWH VWDELOLUH JOL HOH PHQWL FHQWUDOL GHOOD VWUDWHJLD GL FR PXQLFD]LRQH LQFOXVR O¡HYHQWXDOH PL[ GHL PH]]L • a chi comunicare • cosa comunicare • come e quando comunicare
Il processo di comunicazione
\ Primo Piano
5
Esempi di strategia di comunicazione 2JQL LPSUHVD KD OH VXH VSHFLĂ€FKH HVLJHQ]H GL FRPXQLFD]LRQH HG XWL OL]]D XQD VXD SUHFLVD VWUDWHJLD GL FRPXQLFD]LRQH FKH VL EDVD VX XQ PH]]R R SL VSHVVR VX XQ PL[ GL PH]]L FLDVFXQR GHL TXDOL q XVDWR FRQ XQD SULQFLSDOH Ă€QDOLWj HG q UL YROWR DG XQ VHJPHQWR GHO WDUJHW Gli esempi riportati nella tabella 1 HYLGHQ]LDQR FRPH LQ IXQ]LRQH GH JOL RELHWWLYL O¡LPSUHVD SXz XWLOL]]D re tre principali modalitĂ di comunicazione FLDVFXQD GHOOH TXDOL ULVSRQGH DG XQ VXR GLYHUVR ELVR JQR • la pubblicitĂ classica che fa SUHYDOHQWHPHQWH XVR GL PH] ]L GL PDVVD WHOHYLVLRQH VWDP SD UDGLR DIĂ€VVLRQL FLQHPD per stimolare un bisogno; • la pubblicitĂ direttiva (di UHFWRULHV FDUWDFHH RQ OLQH H telefoniche) per rendersi reperibili quando i consumatori hanno la necessitĂ di ricercare un fornitore e di soddisfare un bisogno; • la comunicazione below the line GLUHFW PDUNHWLQJ YRODQWLQL per comunicare in modo diretto e mirato a speciďŹ ci segmenti di clienti.
7LSL GL D]LHQGD
A chi
Cosa
Grande marca del ODUJR FRQVXPR
0DVVD GL consumatori
6WLPRODUH L ELVRJQL G¡DFTXLVWR
$]LHQGD GL SURGRWWL per le imprese
$OWUH D]LHQGH GLVWULEXWRUL
6SHFLĂ€FLWj GHL propri prodotti
• • • •
6WLPRODUH L ELVR JQL GL DFTXLVWR 5HSHULELOLWj
• • •
7HOHYLVLRQH ORFDOH 6WDPSD UDGLR 'LUHFWRU\ FDUWD
5HSHULELOLWj 'LVWLQWLYLWj GHOOD propria offerta
• •
Directories locali Volantini
Grande concessionaria G¡DXWR
Residenti in una UHJLRQH FLWWj
1HJR]LR
Residenti in una FLWWj TXDUWLHUH
DG HVHPSLR JOL LVWLWXWL EDQFDUL OH FRPSDJQLH GL DVVLFXUD]LRQH H OD JUDQGH GLVWULEX]LRQH RUJDQL]]DWD IDQQR WXWWDYLD DPSLR XVR GL SXE EOLFLWj GLUHWWLYD SHU UHQGHUH UHSHUL ELOL DL FOLHQWL L SURSUL SXQWL YHQGLWD /D tabella 2 HYLGHQ]LD FRPH OD SXEEOLFLWD¡ FODVVLFD H GLUHWWLYD DJL VFRQR LQ PRGL GLYHUVL
7HOHYLVLRQH QD]LRQDOH 6WDPSD )LHUH &DWDORJKL Directories VSHFLDOL]]DWH
,O FRQVXPR GL comunicazione in Italia ,O 4XLQWR 5DSSRUWR &HQVLV 8FVL VXOOD FRPXQLFD]LRQH LQ ,WDOLD HYL GHQ]LD FKH QHO TXLQTXHQQLR ² LO FRQVXPR GL FRPXQLFD ]LRQH VL q IDWWR SL FRQVLVWHQWH H VL q GLYHUVLÀFDWR LO IHQRPHQR SL UL OHYDQWH q FKH LO consumo dei mez-
PubblicitĂ classica e direttiva agiscono in modi e momenti diversi
Tabella 2
\ Primo Piano
• • •
•
Tabella 1
*OL HVHPSL HYLGHQ]LDQR DQFKH OD GLYHUVLWj QHOOH VWUDWHJLH GL FRPXQLFD]LRQH WUD OH JUDQGL H OH SLFFROH ² PHGLH LPSUHVH /H JUDQGL LPSUHVH XWLOL]]DQR JH QHUDOPHQWH PH]]L FODVVLFL LQ TXDQWR KDQQR OD QHFHVVLWj GL UDJJLXQJHUH HOHYDWH PDVVH GL consumatori; le piccole e medie LPSUHVH XWLOL]]DQR SUHYDOHQWH PHQWH XQ PL[ GL PH]]L FODVVLFL ORFDOL H GL SXEEOLFLWj GLUHWWLYD LQ TXDQWR RSHUDQR QHL FRQIURQWL GL WDUJHW H LQ DPELWL FRPPHUFLDOL PLUDWL $QFKH OH JUDQGL LPSUHVH FKH GLVSRQJRQR GL HVWHVH UHWL GLVWULEXWLYH VXO WHUULWRULR FRPH
6
•
Come
Consumo di comunicazione in Italia 2001-2005 Utenti abituali, % della popolazione oltre i 14 anni di etĂ
In un mondo “complessoâ€? e che “crea ansiaâ€? i consumatori: - vogliono piĂš informazione - hanno un maggior desiderio di svago Come conseguenza: - il consumo dei media è cresciuto - i nuovi media (cellulare e PC) si sono aggiunti a quelli esistenti (non li hanno sostituiti)
Tabella 3 Fonte: Censis 2001, 2005
zi elettronici FHOOXODUL FRPSXWHU internet) è cresciuto sommandosi, ma, non sostituendosi D TXHOOR GHL PH]]L SL WUDGL]LRQDOL FRPH DG HVHPSLR OD WHOHYLVLRQH FKH KDQQR complessivamente tenuto (tabella 3 /D VSLHJD]LRQH GL TXHVWR IH nomeno risiede nel maggior bisogno di informazione e di svago degli utenti e nella radicalizzazione dei motivi di utilizzo dei diversi media (tabella 4). /D WHQXWD GHL PH]]L WUDGL]LRQDOL QDVFRQGH WXWWDYLD XQ IHQRPHQR LQ FRQVLVWHQWH FUHVFLWD
n°4 \ settembre - ottobre 2006
Motivi di utilizzo dei diversi media Svago
Interesse
NecessitĂ
2001
2005
2001
2005
2001
2005
Televisione
33
3
Cellulare
7
5DGLR
3
4XRWLGLDQL
7
Internet
Tabella 4 Fonte: Censis 2001, 2005
\ Primo Piano
7
Un esempio di come migliorare la propria comunicazione: Notti Serene $QFKH SHU OH SLFFROH H PHGLH LPSUHVH R L VHPSOLFL SXQWL YHQGLWD YDOJRQR OH UHJROH VRSUD HQXQFLDWH $QDOL]]LDPR SDVVR SHU SDVVR FRPH XQ JURVVR SXQWR YHQGLWD 1RWWL 6HUHQH GRYUHEEH PRGLÀFDUH OD VXD VWUDWHJLD GL FR PXQLFD]LRQH SHU FRJOLHUH DSSLHQR OH RSSRUWXQLWj FKH OH VRQR RIIHUWH GDO PHUFDWR 1RWWL 6HUHQH SXEEOLFD LQ XQD GLUHFWRU\ FDUWD GHOOD VXD FLWW j O·LQVHU]LRQH ULSRUWDWD QHOOD Figura 1 , SXQWL FKLDYH VRQR 1. JOL DWWXDOL RELHWWLYL FRPPHUFLDOL H OD VWUDWHJLD GL FRPXQLFD]LRQH GL 1RWWL 6HUHQH 2. O¶RIIHUWD H FLz FKH 1RWWL 6HUHQH QRQ GLFH QHOOD VXD FRmunicazione) 3. il mercato e i concorrenti 4. OD GHILQL]LRQH GHL QXRYL RELHWWLYL FRPPHUFLDOL H GHOOD FRQVHJXHQWH QXRYD VWUDWHJLD GL FRPXQLFD]LRQH Esaminiamo i singoli punti. *OL DWWXDOL RELHWWLYL FRPPHUFLDOL H OD VWUDWHJLD GL FRPXQLFD]LRQH GL 1RWWL 6HUHQH 'DOO·LQVHU]LRQH FKH 1RWWL 6HUHQH SXEEOLFD q UDJLRQHYROH SHQVDUH FKH L VXRL RELHWWLYL GL FRPXQLFD]LRQH VLDQR SULQFLSDOPHQWH WUH • FRPXQLFDUH OD VXD UHSHULELOLWj ´WUD OH 3LD]]H *DULEDOGL H 1DSROLµ
• HVVHUH VFHOWR GD FKL FHUFD XQD UHWH R XQ PDWHUDVVR ´PDWHUDVVL H UHWL SHU WXWWH OH HVLJHQ]Hµ
• FRPXQLFDUH OD TXDOLWj H L PDUFKL GHL SURSUL SURGRWWL ´3LXPDÁH[ ´H Figura 1 ´5LSRVD%HQHµ
/D VWUDWHJLD GL FRPXQLFD]LRQH GL 1RWWL 6HUHQH XWLOL]]D GXH SULQFLSDOL PHGLD OD GLUHFWRU\ FDUWD H L YRODQWLQL 1RWWL 6HUHQH GHVWLQD LO GHO VXR EXGJHW SXEEOLFLWDULR DL YRODQWLQL H LO UHVWDQWH DOOD GLUHFWRU\ FDUWD ,O ORRN IHHO OD FUHDWLYLWj GHO YRODQWLQR ULSURSRQH VRVWDQ]LDOPHQWH O·LQVHU]LRQH SXEEOLFDWD VXOOD GLUHFWRU\ FDUWD /¶RIIHUWD H FLz FKH 1RWWL 6HUHQH QRQ GLFH QHOOD VXD FRPXQLFD]LRQH
/·RIIHUWD GL 1RWWL 6HUHQH q LQ UHDOWj PROWR SL ULFFD GL TXHOOD FKH GLFKLDUD QHL VXRL PDWHULDOL GL FRPXQLFD]LRQH 1RWWL 6HUHQH LQIDWWL • QRQ SUDWLFD VFRQWL PD RIIUH OD SRVVLELOLWj GL UDWHL]]DUH LO SDJDPHQWR QRQ OR FRPXQLFD PD OD SUDWLFD • ODQFLD RJQL PHVH XQ· RIIHUWD SURPR]LRQDOH ´O·RIIHUWD GHO PHVHµ • q PD QRQ OR GLFKLDUD FRQFHVVLRQDULR HVFOXVLYR SHU OD VXD ]RQD GHL PDUFKL GL TXDOLWj 3LXPDÁH[ H 5LSRVD%HQH
Mercato di Notti Serene Raggio 3,5 Km dal punto vendita Per fascia di popolazione 25-44 anni (% sul totale) Analisi per celle di censimento Istat Concentrazione del target: Alta Media Bassa Localizzazione dei concorrenti Figura 2
8
\ Primo Piano
Notti serene
3. Il mercato e i concorrenti ,O SDVVR VXFFHVVLYR FRQVLVWH QHO SRUVL OH VHJXHQWL GRPDQGH • FKL VRQR H GRYH VRQR L FOLHQWL GL 1RWWL 6HUHQH • GRYH VRQR L VXRL FRQFRUUHQWL H LQ FKH FRVD VL GLIIHUHQ]LD OD sua offerta $WWUDYHUVR XQ·DQDOLVL HIIHWWXDWD FRQ VWUXPHQWL GL JHRPDUNH WLQJ Figura 2 SHU DSSURIRQGLPHQWL VXO JHRPDUNHWLQJ OHJ JHUH LO UHODWLYR DUWLFROR D SDJLQD GL TXHVWR QXPHUR GHOOD ULYLVWD q VWDWR SRVVLELOH ULOHYDUH FKH • LQ EDVH DOOD ORFDOL]]D]LRQH GHL VXRL FRQFRUUHQWL VXO WHUULWR
ULR OD SRWHQ]LDOH DUHD GL JUDYLWD]LRQH FRPPHUFLDOH GL 1RWWL 6HUHQH q VWLPDELOH LQ FLUFD .P
• HVLVWH QHOOD VXD SRWHQ]LDOH DUHD GL JUDYLWD]LRQH FRPPHUFLDOH XQD VLJQLÀFDWLYD FRQFHQWUD]LRQH GL SRSROD]LRQH GL HWj FRPSUHVD WUD L H L DQQL XQ WDUJHW SULPDULR SHU 1RWWL 6HUHQH SHU O·DFTXLVWR GL UHWL PDWHUDVVL HG DOWUL SURGRWWL SHU OD VXD SL HOHYDWD SURSHQVLRQH D VHJXLWR DQFKH GHOOD QDVFLWD GL ÀJOL D FDPELDUH DELWD]LRQH • VDSSLDPR LQÀQH FKH 1RWWL 6HUHQH KD OD FRQFHVVLRQH LQ HVFOXVLYD GL PDUFKL GL TXDOLWj FKH HIIHWWXD UDWHD]LRQL H SURPR]LRQL /·LQVLHPH GL TXHVWL VHUYL]L FRVWLWXLVFH XQ FRQVLGHUHYROH YDQWDJJLR FRPSHWLWLYR ULVSHWWR DL VXRL FRQ FRUUHQWL /D GHILQL]LRQH GHL QXRYL RELHWWLYL FRPPHUFLDOL H GHOOD QXRYD VWUDWHJLD GL FRPXQLFD]LRQH $OOD OXFH GL TXDQWR VRSUD q SRVVLELOH ULGHÀQLUH JOL RELHWWLYL FRPPHUFLDOL H OD VWUDWHJLD GL FRPXQLFD]LRQH FKH 1RWWL 6HUH QH GRYUHEEH DGRWWDUH • migliorare la reperibilità per aumentare il bacino potenziale di clientela 1RWWL 6HUHQH RSHUD LQ XQ·DUHD SRWHQ ]LDOPHQWH SL YDVWD GL TXHOOD FKH GLFKLDUD QHOOD VXD LQVHU]LRQH ´WUD OH 3LD]]H *DULEDOGL H 1DSROLµ GRYUHEEH TXLQGL PLJOLRUDUH OD VXD UHSHULELOLWj DWWUDYHUVR XQD PDJJLRUH SUHVHQ]D VXOOH GLUHFWRU\ FDUWD H DQFKH RQ OLQH XQD SDUWH GHO VXR WDUJHW q FRVWLWXLWR GD JLRYDQL
• comunicare in modo mirato con il proprio target primario. 1HOOD VXD DUHD FRPPHUFLDOH DOODUJDWD L NP HVL VWH XQD VLJQLÀFDWLYD FRQFHQWUD]LRQH GL WDUJHW SULPDULR GL FXL H· SRVVLELOH GLVSRUUH GHO GDWD EDVH ULYROJHQGRVL D VR FLHWD· VSHFLDOL]]DWH H DO TXDOH 1RWWL 6HUHQH SRWUHEEH LQGLUL]]DUH FRPXQLFD]LRQL H RIIHUWH PLUDWH • comunicare l’esclusività della propria offerta. 0RGLÀFDQGR LO YLVXDO GHL SURSUL PDWHULDOL GL FRPXQLFD]LRQH 1RWWL 6HUHQH SRWUHEEH HYLGHQ]LDUH OD VXD HVFOXVLYD WHUULWRULDOH SHU L SURGRWWL GL PDUFD OD SRVVLELOLWj GL UDWHL]]DUH JOL DF TXLVWL OH RIIHUWH GHO PHVH ,Q VLQWHVL LQ EDVH DL QXRYL RELHWWLYL FRPPHUFLDOL 1RWWL 6HUHQH GRYUHEEH ULGLVWULEXLUH LO EXGJHW GL FRPXQLFD]LRQH LQ XQ PL[ SL HTXLOLEUDWR GL PH]]L • FRQVHUYDUH XQD TXRWD GL LQYHVWLPHQWR QHL YRODQWLQL VWUXPHQWR WDWWLFR SHU DWWUDUUH LO WDUJHW SURVSLFLHQWH DO SURSULR SXQWR YHQGLWD
• GHVWLQDUH XQD TXRWD PDJJLRUH GL LQYHVWLPHQWL DOOH GLUHFWRU\ FDUWD H RQ OLQH SHU PLJOLRUDUH OD UHSHULELOLWj • LQYHVWLUH LQ PDLOLQJ SHU UDJJLXQJHUH LO WDUJHW SULPDULR /H )LJXUH H ULSRUWDQR L QXRYL PDWHULDOL GL FRPXQLFD]LRQH GL 1RWWL 6HUHQH FKH HYLGHQ]LDQR L YDQWDJJL H L SOXV GHOOD VXD RIIHUWD
Figura 3
Figura 4
n°4 \ settembre - ottobre 2006
\ Primo Piano
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La metodologia SEAT Pagine Gialle: OH UHJROH SHU XQD FRPXQLFD]LRQH HIĂ€FDFH
Tabella 9
/D SXEEOLFLWj FODVVLFD FKH SHU SHUVHJXLUH OH SURSULH ÀQDOLWj XWLOL] ]D L PH]]L WUDGL]LRQDOL è percepita
dagli utenti come sempre piÚ invadente (tabella 5) e meno utile per le proprie scelte di acquisto (tabella 6) 3HU FRQWUR • WUD L QXRYL PHGLD l’atteso boom di internet non si
La pubblicità è “invadenteâ€?
La pubblicitĂ mi aiuta nelle scelte di acquisto 2001 2005
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Tabella 6 Fonte Censis 2001, 2005
et
ia
io Q
uo
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e on isi ev Te l Tabella 5 Fonte Censis 2001, 2005
13
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18
In
20
è veriďŹ cato O¡XWLOL]]R GHJOL XWHQWL DELWXDOL q SDVVDWR GDO DO HG q SUHYDOHQWHPHQWH FRQFHQWUDWR QHL JLRYDQL OD FXL HWj q FRPSUHVD WUD L DQQL • i mezzi della pubblicitĂ direttiva FDUWD LQWHUQHW H WHOHIRQR sono cresciuti LQ OLQHD FRQ OD WHQGHQ]D GHL consumatori ad effettuare OH SURSULH VFHOWH G¡DFTXLVWR VROR GRSR DYHU FRQIURQWDWR SUH]]L H RIIHUWH H DYHUQH LQGLYLGXDWR LO PLJOLRU IRUQLWRUH 6LJQLĂ€FDWLYL DO SURSRVLWR VRQR JOL LQFUHPHQWL VLD QHO QX PHUR GHOOH FRQVXOWD]LRQL GL 3DJLQH*LDOOH FDUWD GL 6($7
3DJLQH *LDOOH FKH q SDVVDWR GDL PLOLRQL GHO UL OHYD]LRQH (XULVNR 6LQRWWLFD QRYHPEUH DL PLO LRQL GHO (XULVNR 6LQRWWL FD FRPH HYLGHQ]LDWR dalla Tabella 7
/D PHWRGRORJLD 6($7 Pagine Gialle ,Q TXHVWR FRQWHVWR QRQ q TXLQGL IDFLOH LQGLYLGXDUH JOL VWUXPHQWL H OH PRGDOLWj SL HIÀFDFL SHU FRVWUXLUH XQD FRPXQLFD]LRQH GL VXFFHVVR 3HU TXHVWR 6HDW 3DJLQH *LDOOH KD costruito una propria PHWRGRORJLD tabella 9 a pagina 10) che mette D GLVSRVL]LRQH GHL SURSUL clienti e delle piccole e PHGLH LPSUHVH DWWUDYHU VR DQFKH O¡DSSRUWR FRQ VXOHQ]LDOH QHOOD SURSULD UHWH GL YHQGLWD
Tabella 7 Fonte Eurisko novembre 2002/novembre 2004
H VLD QHOO¡XVR GHOOH GLUHFWR ULHV WHOHIRQLFKH IHQRPHQR TXHVW¡XOWLPR GRYXWR DOOD PDJ JLRUH PRELOLWj GHJOL XWHQWL H alla diffusione di massa dei cellulari (Tabella 8
Tabella 8 Elaborazioni interne SEAT-chiamate al 89.24.24 SEAT PG
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PMI comunicare per crescere 6L q WHQXWR D 5RPD DOO¡+RWHO &DYDOLHUL LO H JLXJQR LO SULPR LQFRQWUR WUD 6($7 3DJLQH *LDOOH H L QXPHURVL FOLHQWL GL 5RPD H SURYLQFLD WLWRODUL GL SLFFROH PHGLH LPSUHVH QHJR]L HG DWWLYLWj SURIHVVLRQDOL VXO WHPD ´30, FRPXQLFDUH SHU FUHVFHUH¾ 1HO FRUVR GHOO¡LQFRQWUR VRQR VWDWH SUHVHQWDWH OH PRGDOLWj GL FRPXQLFD]LRQL SL HIÀFDFL RIIHUWH VHFRQGR OH SL UHFHQWL LQGDJLQL GL PHUFDWR GD 3DJLQH%LDQFKH H 3DJLQH*LDOOH LQWHUQHW H FDUWD FRPH VWUXPHQWR SHU OR VYLOXSSR GHO EXVLQHVV $OO¡LQFRQWUR KDQQR SDUWHFLSDWR /XFD 0DMRFFKL $PPLQLVWUDWRUH 'HOHJDWR GL 6($7 3DJLQH *LDOOH $QGUHD *LRUGD UHVSRQVDELOH GHL 3URJUDPPL GL )RUPD]LRQH GL 6HDW &RUSRUDWH 8QLYHUVLW\ H 3LHUR 6DVVL UHVSRQVDELOH GHOOH 5LFHUFKH GL 0HUFDWR GL 6($7 3DJLQH *LDOOH 1XPHURVH H GL JUDQGH LQWHUHVVH OH WHVWLPRQLDQ]H GHL FOLHQWL
\ Primo Piano
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Da GIS, tool a disposizione di urbanisti, Pubblica Amministrazione Locale e utilities, il geomarketing si è trasformato in strumento di marketing per le imprese di tutte le dimensioni. Indispensabile per approfondire la conoscenza sulla propria clientela, monitorare la concorrenza, razionalizzare le strutture di vendita e valutarne le performance
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\ Comunicazione e Marketing
, SULPL *,6 *HRJUDSKLF ,QIRUPD WLRQ 6\VWHP 6LVWHPL ,QIRUPDWLYL *HRJUDÀFL IXURQR UHDOL]]DWL QHO FRUVR GHJOL DQQL RWWDQWD DG XVR GL XUEDQLVWL 3XEEOLFD $PPLQLVWUD ]LRQH /RFDOH H GHOOH VRFLHWj GL XWL OLWLHV IRUQLWULFL GL DFTXD OXFH JDV VHUYL]L WHOHIRQLFL SHU SRVL]LRQDUH L propri elementi infrastrutturali sul WHUULWRULR LQFURFLDQGR DXWRPDWL FDPHQWH GDWL FDUWRJUDÀFL H GDWL GL SRVL]LRQDPHQWR GL RJQL VLQJR OR HOHPHQWR ,O SURGRWWR ÀQDOH GL TXHVWH HODERUD]LRQL FRQVLVWHYD
Foto: ‹ &RUELV
\ Comunicazione e Marketing
Il geomarketing a supporto delle strategie aziendali
VRVWDQ]LDOPHQWH LQ carte tematiche DWWUDYHUVR OH TXDOL JOL XWHQWL LQGLYLGXDYDQR JHRJUDÀFDPHQWH OD SUHVHQ]D R O·DVVHQ]D H LO UHODWL YR OLYHOOR GL FRQFHQWUD]LRQH GHO IH QRPHQR LQ DQDOLVL 'D DOFXQH SUL PH VSHULPHQWD]LRQL GL LQFURFLR IUD GDWL GL PDUNHWLQJ H *,6 QDFTXHUR L SULPL VLVWHPL GL JHRPDUNHWLQJ &RV¶q LO JHRPDUNHWLQJ ,O JHRPDUNHWLQJ q XQR VWUXPHQ WR GL PDUNHWLQJ FKH FRQVHQWH GL studiare in modo approfondito ed DQDOLWLFR OH GLQDPLFKH GL PHUFDWR LQWHJUDQGR L GDWL GL SRWHQ]LDOLWj GHO WHUULWRULR FRQ TXHOOL GL SHUIRUPDQFH R GL SRWHQ]LDOH SHUIRUPDQFH GHO O·D]LHQGD H GHL VXRL FRQFRUUHQWL (· uno strumento a supporto di tutte OH IDVL GHO SURFHVVR GL PDUNHWLQJ H FRPPHUFLDOH &RQVHQWH LQIDWWL al marketing strategico di in GLYLGXDUH OH DUHH D SL HOHYDWR SRWHQ]LDOH R OH ]RQH D PDJJLR UH FRQFHQWUD]LRQH GL FRPSHWL WRU alla direzione commerciale di RWWLPL]]DUH OD GLVWULEX]LRQH GHO OD UHWH GL YHQGLWD L SLDQL ORJLVWL FL OH DUHH WHUULWRULDOL RYH UHDOL] ]DUH SURPR]LRQL R VYLOXSSDUH
D]LRQL GL GLIHVD R GL FRQTXLVWD GHO WHUULWRULR )DUH JHRPDUNHWLQJ VLJQLÀFD WUDW WDUH H LQWHUSUHWDUH XQD JUDQ PROH GL LQIRUPD]LRQL ( QHFHVVDULR TXLQGL XWLOL]]DUH VROX]LRQL LQ JUDGR GL LQWHJUDUH GLYHUVH EDVL GDWL VWDWL VWLFKH QRQ VROR LQWHUQH DOO·D]LHQ da ma anche esterne riferite ai WHUULWRUL DQDOL]]DWL FRQ LO GDWD EDVH GHL SURSUL FOLHQWL &Lz q SRVVLELOH VH OH FRPSHWHQ]H GL PDUNHWLQJ H FRPPHUFLDOL LQWHUQH DOO·D]LHQGD VL LQWHJUDQR FRQ TXHOOH HVWHUQH GL XQ TXDOLÀFDWR SURYLGHU GRWDWR GL FD SDFLWj GL HODERUDUH L GDWL VHFRQGR OH YDULDELOL R OH FRPELQD]LRQL GL YD ULDELOL ULWHQXWH VLJQLÀFDWLYH DL ÀQL GHOOH GHFLVLRQL D]LHQGDOL 3HU TXH VWL PRWLYL L 6LVWHPL GL *HRPDUNH WLQJ ULHQWUDQR D SLHQR WLWROR QHL FR VLGGHWWL '66 Decision Support Systems La valenza strategica GHO JHRPDUNHWLQJ I principali fattori che rendono LO JHRPDUNHWLQJ XQR VWUXPHQWR VWUDWHJLFR LQQRYDWLYR VRQR HVVHQ ]LDOPHQWH GXH O·HYROX]LRQH GHOOH FRQGL]LRQL GL FRQFRUUHQ]D QHL GL YHUVL VHWWRUL GL PHUFDWR H OH QXRYH
WHFQRORJLH FKH FRQVHQWRQR GL HI IHWWXDUH DQDOLVL DWWHQGLELOL H SXQ WXDOL &RQ OD QDVFLWD GHOO·H FRPPHUFH H TXLQGL GHOOD GHORFDOL]]D]LRQH SRWHQ]LDOH GL RJQL DWWLYLWj LO JHR PDUNHWLQJ KD DXPHQWDWR OD SUR SULD YDOHQ]D VWUDWHJLFD 6L q IDW WD DQFRUD SL SUHVVDQWH LQIDWWL OD QHFHVVLWj SHU OH D]LHQGH FKH RSHUDQR QHL VHJPHQWL EXVLQHVV WR EXVLQHVV FRPH LQ TXHOOL EXVL QHVV WR FRQVXPHU GL DXPHQWDUH OD FRQRVFHQ]D GHL SURSUL PHUFDWL GL LGHQWLÀFDUH OH DUHH D SL DOWD SR WHQ]LDOLWj GL VYLOXSSR H GL FRQVROL GDUH OD UHOD]LRQH FRQ L SURSUL FOLHQ WL 8Q VLVWHPD GL JHRPDUNHWLQJ LQWHJUDWR QHL SURSUL VLVWHPL LQIRU PDWLYL GL PDUNHWLQJ H FRPPHUFLDOL FRQVHQWH GL IRUQLUH LQGLFD]LRQL VXO OD VWUDWHJLD GD DGRWWDUH QHOOD FR SHUWXUD GHO PHUFDWR H GL YDOXWDUH FRQWHPSRUDQHDPHQWH OH DWWLYLWj GHOOH UHWL GL YHQGLWD VXO WHUULWRULR FRQGLYLGHQGR GXH SDUDPHWUL IRQ GDPHQWDOL mercato e risultati &RQVHQWH DQFKH GL VWXGLDUH HI ÀFDFL VWUDWHJLH GL FRPXQLFD]LRQH YHUVR XQR VSHFLÀFR WDUJHW RWWL PL]]DQGRQH JOL LQYHVWLPHQWL
Il sistema di geomarketing
n°4 \ settembre - ottobre 2006
\ Comunicazione e Marketing
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*OL RELHWWLYL GHO JHRPDUNHWLQJ ,Q VLQWHVL DWWUDYHUVR LO JHRPDUNH WLQJ q SRVVLELOH GHÀQLUH LO SRWHQ]LDOH FRPPHU ciale e la pressione competiti YD QHL PHUFDWL LQ FXL XQ· D]LHQGD RSHUD LQ IXQ]LRQH GHO SURSULR VL stema di offerta LQGLYLGXDUH GRYH DSULUH XQ SXQ WR YHQGLWD LQ IXQ]LRQH GHOOD FRQ FHQWUD]LRQH GHO WDUJHW YDOXWDUH OH SHUIRUPDQFH GHOOD propria rete commerciale e di VWULEXWLYD LQ IXQ]LRQH GHO SRWHQ
]LDOH HVSUHVVR GDO WHUULWRULR UD]LRQDOL]]DUH OD UHWH GL YHQGLWD HG RWWLPL]]DUH LO SUHVLGLR FRP merciale SLDQLÀFDUH JOL RELHWWLYL GD DVVH JQDUH DOOD SURSULD UHWH GL YHQGL WD LQ PRGR FRUUHODWR DL OLYHOOL GL SRWHQ]LDOLWj H GL FRQFRUUHQ]D GHL WHUULWRUL DVVHJQDWL LQWUDSUHQGHUH D]LRQL SHU DX PHQWDUH OD ÀGHOL]]D]LRQH GHL SURSUL FOLHQWL HG DFTXLVLUH TXRWH di mercato RULHQWDUH JOL LQYHVWLPHQWL GL FR
A.T. service - Gruppo PROGEST SpA e il geomarketing $ 7 VHUYLFH QDVFH QHO FRPH VYLOXSSR GL VLQHUJLH WUD D]LHQGH RSHUDQWL JLj GDJOL DQQL 6HWWDQWD QHO VHWWRUH GHOOD GLVLQIHVWD]LRQH DPELHQWDOH H VL LQVHULVFH QHO PHUFDWR FRQ O·RELHWWLYR GL IRUQLUH DOOD FOLHQWHOD XQ VHUYL]LR GL TXDOLWj 2OWUH WHFQLFL VXO WHUULWRULR JDUDQWLVFRQR D SL GL PLOD FOLHQWL XQD FRPSOHWD DVVLVWHQ]D GDO VRSUDOOXRJR ÀQR DOOD YHULÀFD GHO VHUYL]LR IRUQLWR HURJDQGR SL GL PLOD LQWHUYHQWL O·DQQR $ 7 6HUYLFH FKH RSHUD SULQFLSDOPHQWH QHOOD SURYLQFLD GL 0LODQR VL DYYDOH GL VHGL RSHUDWLYH GL VRFLHWj FROOHJDWH D 1RYDUD 9DUHVH %HUJDPR H 3DYLD /D TXDOLWj GHO VHUYL]LR q JDUDQWLWD DQFKH DWWUDYHUVR OD FROODERUD]LRQH GL DOFXQL ODERUDWRUL LQ JUDGR GL HIIHWWXDUH DQDOLVL PLFURELRORJLFKH LQGXVWULDOL HG DPELHQWDOL VHFRQGR PHWRGLFKH FODVVLFKH R LQQRYDWLYH TXDOL OD ELROXPLQHVFHQ]D DQDOLVL FKLPLFKH HG DOWUH DQDOLVL $ 7 6HUYLFH KD LPSRVWDWR OD VXD SROLWLFD G·LQWHUYHQWR FRQVLGHUDQGR WXWWL TXHVWL DVSHWWL LQ DJJLXQWD VL q GRWDWD GL XQ VLVWHPD GL JHRPDUNHWLQJ LQ JUDGR GL VXSSRUWDUH H PLJOLRUDUH LO OLYHOOR GL VHUYL]LR IRUQLWR DXWRPDWL]]DQGR OD JHVWLRQH H OD SLDQLÀFD]LRQH GHJOL LQWHUYHQWL RSHUDWLYL &RQ *HR'RPLQR )0&* q VWDWR SRVVLELOH ULRUJDQL]]DUH H ULDVVHJQDUH OH DUHH FRPPHUFLDOL DOOD UHWH GL YHQGLWD XWLOL]]DQGR LO FULWHULR GL HTXLSRWHQ]DOLWj SHU QXPHUR GL FOLHQWL H SURVSHFW DVVHJQDWL H SHU SHUFRUULELOLWj VWUDGDOH LQ TXHVWR PRGR $ 7 VHUYLFH q ULXVFLWD DG RWWLPL]]DUH LO JLUR YLVLWH GL FLDVFXQ DFFRXQW HG DVVHJQDUH XQ FULWHULR RJJHWWLYR QHOOD DWWULEX]LRQH GHL SRWHQ]LDOL QXRYL FOLHQWL DXPHQWDQGR OD SURSULD FDSLOODULWj H WHPSHVWLYLWj GL ULVSRVWD QHO WHUULWRULR JHVWLWR 'DO ODWR GHOOD SLDQLÀFD]LRQH GHJOL LQWHUYHQWL RSHUDWLYL SHU $ 7 VHUYLFH q RUD SL UDSLGR YHULÀFDUH OD IDWWLELOLWj GHOOD SURJUDPPD]LRQH JLRUQDOLHUD GHJOL LQWHUYHQWL H JHVWLUH OH FKLDPDWH SL XUJHQWL ELODQFLDQGR L FDULFKL GL ODYRUR GL FLDVFXQ RSHUDWRUH LQ PRGR GD FRQLXJDUH OD WHPSHVWLYLWj GHO VHUYL]LR DOOD PDVVLPD HIÀFHQ]D Per inform azioni: 20161 M ilano -via C ialdini37 tel:02 66203364 fax:02 66203385 e-m ail:info@ atservice.it www.paginegialle.it/atservice
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\ Comunicazione e Marketing
PXQLFD]LRQH QHOOH ]RQH D SL DOWD SRWHQ]LDOLWj ,O JHRPDUNHWLQJ FRQVHQWH TXLQGL GL UHDOL]]DUH DWWLYLWj FKH VLD LQ DP ELWR EXVLQHVV WR EXVLQHVV VLD EX VLQHVV WR FRQVXPHU LQWHJUDQR H FRPSOHWDQR O·DSSURFFLR GL PDUNH WLQJ WUDGL]LRQDOH 'XH FDVL GL VXFFHVVR XQD JUDQGH H XQD SLFFROD H PHGLD LPSUHVD ,O SULPR FDVR ULJXDUGD XQ JUDQGH Istituto Bancario LO FXL RELHWWLYR era di accrescere la spinta com PHUFLDOH GL SURGRWWL ÀQDQ]LDUL UL VHUYDWL D FOLHQWHOD GL IDVFLD DOWD $QFKH QHOO·HUD GL LQWHUQHW LQIDWWL LO UDSSRUWR FRQVXOHQ]LDOH H SHU sonale con il cliente costituisce OD PRGDOLWj SL HIÀFDFH SHU DIIHU PDUVL LQ SDUWLFRODUH QHOOD YHQGL WD GL SURGRWWL GL HOHYDWR VWDQGLQJ $WWUDYHUVR LO SURSULR VLVWHPD GL JHRPDUNHWLQJ O·,VWLWXWR KD SRWXWR IRWRJUDIDUH OD FRUULVSRQGHQ]D WUD OD ORFDOL]]D]LRQH GHOOH SURSULH UL VRUVH GHVWLQDWH DOOD YHQGLWD SUH VHQWL QHOOH DJHQ]LH FRQ TXHOOD GHL VHJPHQWL GL PHUFDWR OH IDVFH GL FOLHQWHOD FKH LQWHQGHYD DJJUH GLUH 4XHVWD SULPD DQDOLVL KD HYL GHQ]LDWR XQR VTXLOLEULR WUD OH ULVRU VH GLVSRQLELOL H L WDUJHW SRWHQ]LDOL VTXLOLEULR FKH O·,VWLWXWR %DQFDULR KD SRWXWR FRUUHJJHUH DWWUDYHUVR XQD SL HTXLOLEUDWD GLVWULEX]LRQH GHOOH ULVRUVH LQ UHOD]LRQH DL SRWHQ]LDOL GL PHUFDWR 6XFFHVVLYDPHQWH VHP SUH VX TXHVWD EDVH KD DVVHJQDWR D FLDVFXQD DJHQ]LD XQ RELHWWLYR FRPPHUFLDOH VSHFLÀFR +D LQROWUH UHDOL]]DWR D]LRQL SURPR]LRQDOL H GL GLUHFW PDUNHWLQJ PLUDWH DG LQYLWDUH QHOOH DJHQ]LH L WDUJHW SUHVHQWL QHO OH UHODWLYH ]RQH ,O VHFRQGR FDVR q TXHOOR GL XQD piccola e media impresa di produzione vinicola ,O VLVWHPD GL
Un esempio: l’analisi di geomarketing per determinare l’area di mercato e la concorrenza di un punto vendita
JHRPDUNHWLQJ DOLPHQWDWR GD GDWL sui consumi e sulle caratteristiche GHJOL RSHUDWRUL DOO¡LQJURVVR KD FRQVHQWLWR DOO¡D]LHQGD GL VWDELOLUH OD FRUUHOD]LRQH WUD OH SURSULH YHQ GLWH H TXHOOH WRWDOL UHDOL]]DWH QHOOH YDULH DUHH GL DQDOL]]DUH LO SRWHQ ]LDOH GL FLDVFXQD DUHD PD DQFKH di disporre di una mappa detta JOLDWD GHL VXRL SULQFLSDOL FRQFRU UHQWL $ VHJXLWR GL TXHVWD DQDOLVL O¡D]LHQ GD KD RWWLPL]]DWR OD GLVWULEX]LRQH WHUULWRULDOH GHOOH SURSULH IRU]H GL YHQGLWD UHDOL]]DWR D]LRQL PDUNH WLQJ H GL FRPXQLFD]LRQH VXL PHGLD locali delle aree che ha ritenuto D PDJJLRU SRWHQ]LDOH SHU L SURSUL prodotti
A cura di Claudia Ricevuti e Gianluca Padovan Divisione Marketing – Consodata Spa Gruppo Seat Pagine Gialle
n°4 \ settembre - ottobre 2006
Il geomarketing di Consodata &RQVRGDWD q OD VRFLHWj GHO *UXSSR 6($7 3DJLQH *LDOOH OHDGHU LQ ,WDOLD QHO 2QH WR 2QH 0DUNHWLQJ H QHOOD 0DUNHWLQJ ,QWHOOLJHQFH &RQVRGDWD GLVSRQH GL XQD IDPLJOLD GL DSSOLFDWLYL GHQRPLQDWL *HR'RPLQRÂŒ VLD YHUWLFDOL SHU VHWWRUL DG HVHPSLR %DQFKH 5HWDLOHU )DUPDFHXWLFR /DUJR &RQVXPR ÂŤ VLD JHQHUDOLVWL FKH ROWUH D IRUQLUH XQD YLVXDOL]]D]LRQH JHRJUDĂ€FD GHL GDWL GLVSRQJRQR GL VSHFLĂ€FKH IXQ]LRQDOLWj GL DQDOLVL H GL VXSSRUWR DL SURFHVVL GL JHVWLRQH VWUDWHJLFD H GL SLDQLĂ€FD]LRQH FRPPHUFLDOH ,Q DJJLXQWD DJOL DSSOLFDWLYL &RQVRGDWD IRUQLVFH DL SURSUL FOLHQWL XQ VHW GL VHUYL]L SURIHVVLRQDOL SHU VXSSRUWDUH OH D]LHQGH QHOOD GHĂ€QL]LRQH GHO SURSULR SRWHQ]LDOH WHUULWRULDOH QHOO¡RUJDQL]]D]LRQH GHOOD UHWH GL YHQGLWD QHOOD SLDQLĂ€FD]LRQH GL DWWLYLWj GL PDUNHWLQJ H QHOOD VHOH]LRQH GL QXRYH RSSRUWXQLWj GL LQVHGLDPHQWR , VLVWHPL GL JHRPDUNHWLQJ GL &RQVRGDWD FRPSUHQGRQR LQIDWWL DSSOLFDWLYL JHRJUDĂ€FL GDWDEDVH VWDWLVWLFL WHUULWRULDOL FDUWRJUDĂ€D YHWWRULDOH H PRGHOOL GL DQDOLVL ROWUH DOOD FRQVXOHQ]D SHU OD FRVWUX]LRQH GL PRGHOOL GL SRWHQ]LDOLWj DG KRF SHU VLQJROL SURGRWWL H PHUFDWL Per inform azioni w w w .consodata.it info@ consodata.it S ede diR om a tel.06 516121 S ede diM ilano tel.02 6075701
\ Comunicazione e Marketing
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Con un giro d’affari ancora contenuto, una forte concentrazione degli operatori e dei settori merceologici, l’e- commerce registra in Italia una presenza marginale delle piccole e medie imprese. Eppure essere in internet nei prossimi anni sarà necessario per non essere esclusi dal mercato. La decisione di adeguare la propria impresa alle tendenze del mercato non è piÚ, infatti, rinviabile
( FRPPHUFH ,O FRPPHUFLR HOHWWURQLFR FRQVLVWH QHOOD FRPSUDYHQGLWD H QHOOD IRUQL WXUD GL SURGRWWL R VHUYL]L DWWUDYHU VR LQWHUQHW FRQ SDJDPHQWL HOHW WURQLFR H XQ VLVWHPD GL FRQVHJQD D GRPLFLOLR R GLJLWDOH ,Q VRVWDQ]D WXWWH OH IDVL GL DFTXLVL]LRQH GHOOH LQIRUPD]LRQL VHOH]LRQH VFHOWD RUGLQH SDJDPHQWR GHL SURGRWWL YDOLGD]LRQH HYDVLRQH GDOO¡RUGLQH H JHVWLRQH GHOOH IDVL SRVW YHQGLWD VRQR HIIHWWXDWH FRQ PRGDOLWj HOHW WURQLFKH ,Q TXHVWD SURVSHWWLYD O¡H FRPPHUFH VL GLYLGH LQ GXH VHW WRUL SULQFLSDOL OO EXVLQHVV WR FRQVXPHU % & ULJXDUGD O¡LQVLHPH GHOOH YHQGL
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\ Comunicazione e Marketing
WH GL EHQL H VHUYL]L WUD LPSUHVH H FRQVXPDWRUL ÀQDOL L O EXVLQHVV WR EXVLQHVV % % UHODWLYR DOOH WUDQVD]LRQL HIIHWWXD WH GD XQ¡LPSUHVD QHL FRQIURQWL GL DOWUH RUJDQL]]D]LRQL VLDQR HVVH SDUWQHU FRPPHUFLDOL IRUQLWRUL FOLHQWL R LVWLWX]LRQL Il B2C 1RQRVWDQWH LO PHUFDWR LWDOLDQR VLD LQ UDSLGR VYLOXSSR OD VLWXD]LRQH IRWRJUDIDWD GDO 4XLQWR 5DSSRUWR &HQVLV ² 8FVL VXOOD FRPXQLFD]LR QH LQ ,WDOLD QHO SRQH LO QRVWUR 3DHVH LQ XQD SRVL]LRQH DUUHWUDWD rispetto alla media dei Paesi euro SHL VROR LO LQIDWWL GHJOL LWD OLDQL XWLOL]]D LQWHUQHW FLUFD PL
OLRQL GL LWDOLDQL FRQWUR LO GL )UDQFLD ,QJKLOWHUUD H 6SDJQD H GL TXHVWL VROR XQD QHWWD PLQRUDQ]D LO SDUL D FLUFD PLOLRQL DFTXL VWD DELWXDOPHQWH VX LQWHUQHW Tabella 1 /D UDJLRQL GL TXHVWD DUUH WUDWH]]D VRQR PROWHSOLFL O¡DQFRUD GLIIXVR DQDOIDEHWLVPR LQIRUPDWLFR GHJOL LWDOLDQL O¡XWLOL]]R GL LQWHUQHW principalmente per news ed intrattenimento (Tabella 2 OD GLI ÀGHQ]D GHJOL LWDOLDQL QHL FRQIURQWL GHL SURGRWWL DFTXLVWDWL D GLVWDQ]D L VLVWHPL GL SDJDPHQWR QRQ DQFRUD ULWHQXWL VXIÀFLHQWHPHQWH VLFXUL (SSXUH DQFKH LQ ,WDOLD OD VLWXD]LR QH VWD HYROYHQGR UHFHQWL VWDWL VWLFKH GLIIXVH GD 1LHOVHQ 1HW5D
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L’e-commerce
WLQJV KDQQR HYLGHQ]LDWR FKH LQ RFFDVLRQH GHOOH IHVWH QDWDOL]LH LO QXPHUR GHJOL LWDOLDQL FKH VL q DYYL FLQDWD DOO¡H FRPPHUFH VL q WULSOL FDWR UDJJLXQJHQGR SHU OD SULPD YROWD quota 10 milioni 8Q VHJQD OH FHUWDPHQWH SRVLWLYR PD DQFRUD lontano dal poter essere conside rato uno stile di consumo consoli dato e diffuso tra tutte le fasce del OD SRSROD]LRQH L QXRYL LQWHUQDXWL LQIDWWL VRQR VWDWL SUHYDOHQWHPHQ WH JLRYDQL H LO ERRP GHJOL DFTXLVWL KD ULJXDUGDWR SULQFLSDOPHQWH L VLWL GL DVWH H LO GRZQORDG D SDJDPHQWR GL PXVLFD 1HO LO PHUFDWR GHOO¡H FRP PHUFH SXU LQ FUHVFLWD GL ROWUH LO ULVSHWWR DO KD UDJJLXQ WR L VROL PLOLDUGL GL HXUR XQ YD ORUH DQFRUD DVVDL SRFR VLJQLÀFD WLYR H VRSUDWWXWWR FRQFHQWUDWR WUD SRFKL RSHUDWRUL H DQFRUD PLQRUL QXPHULFDPHQWH VHWWRUL PHUFHR ORJLFL 6HFRQGR O¡XOWLPR UDSSRUWR sul Commercio Elettronico della 6FKRRO RI 0DQDJHPHQW GHO 3R OLWHFQLFR GL 0LODQR H GHOO¡$1(( L SULPL RSHUDWRUL UDSSUHVHQWDQR SL GHO GHO PHUFDWR H D IDUH OD parte del leone sono pochi setto UL PHUFHRORJLFL Tabella 3 LO WXUL VPR FRQ LO SHU XQ JLUR G¡DIIDUL GL PLOLDUGL GL HXUR OH DVVLFXUD ]LRQL LQ SDUWLFRODUH OD YHQGLWD GL 5& $XWR GD SDUWH GL FRPSDJQLH GL UHWWH FRQ XQD TXRWD GHO LQ FDOR GDO GHO O¡LQIRUPD tica ed elettronica che si attesta QR VXOO¡ FRQ ROWUH PLOLRQL di euro di fatturato ma che sono in FRVWDQWH H VLJQLÀFDWLYD FUHVFLWD GD GLYHUVL DQQL 4XDQWR DJOL DOWUL VHWWRUL DEELJOLDPHQWR HGLWRULD PXVLFD HG DXGLRYLVLYL RFFXSD QR FLDVFXQR LO GHO PHUFDWR LO VHWWRUH *URFHU\ LO PHQWUH OD UH VWDQWH TXRWD GHO q ULSDUWLWD WUD WXWWL JOL DOWUL FRPSDUWL 3RFR VLJQLÀFDWLYR DQFRUD LO JLUR
n°4 \ settembre - ottobre 2006
In Italia l’utilizzo di internet è ancora limitato rispetto al resto d’Europa
Tabella 1 Quota % della popolazione oltre i 14 anni (universo = 50,2 mln di persone) Fonte: Elaborazione dati Censis 2001/2005
News e intrattenimento sono i principali motivi dell’uso di internet (risposte multiple)
Tabella 2 Fonte: Censis, 2001/2005
G¡DIIDUL VYLOXSSDWR GDOO¡H[SRUW FLU FD LO ² QHO ELHQQLR ² VLD SXUH FRQ TXDOFKH LPSRU WDQWH HFFH]LRQH UDSSUHVHQWDWD
SULQFLSDOPHQWH GDOO¡DEELJOLDPHQ WR GHO 0DGH LQ ,WDO\ FKH KD UHJLVWUD WR XQ LQFUHPHQWR GHO H GHOOH SUHQRWD]LRQL DOEHUJKLHUH FKH q XQ
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Il boom delle prenotazioni alberghiere on line: un’opportunità per le agenzie turistiche italiane 8QD UHFHQWH LQGDJLQH FRQGRWWD GD &DVDOHJJLR H $VVRFLDWL KD HYLGHQ]LDWR FKH LO JLUR G·DIIDUL VYLOXSSDWR LQ (XURSD GDOOH DJHQ]LH RQ OLQH q VWDWR QHO GL PLOLDUGL GL ¼ GL FXL VROR UHDOL]]DWR LQ ,WDOLD 6HFRQGR OD ULFHUFD FKL RSHUD RQ OLQH SRWUj DVSHWWDUVL FUHVFLWH GHOO·RUGLQH GHO DQFKH SHUFKp OH SUHQRWD]LRQL GHJOL DOEHUJKL YLD LQWHUQHW KDQQR VXSHUDWR QHO LQ YDORUH TXHOOH YHLFRODWH GDL VLVWHPL *GV *OREDO 'LVWULEXWLRQ 6\VWHP XWLOL]]DWL GDOOH DJHQ]LH WUDGL]LRQDOL /H D]LHQGH WXULVWLFKH FKH YHQGRQR RQ OLQH LQ *HUPDQLD VRQR LQIDWWL LO TXHOOH LQJOHVL DGGLULWWXUD LO )DQDOLQR GL FRGD OH LWDOLDQH FRQ VROR LO 8Q· RSSRUWXQLWj GD FRJOLHUH DQFKH SHUFKp GD UHFHQWL GDWL ZZZ SPL EXVLQHVV LW VROR LO GHJOL DOEHUJKL GLVSRQH GL XQ SURSULR VLWR LQWHUQHW PHQWUH SL GHO GHL WXULVWL VFHJOLH OH SURSULH YDFDQ]H RQ OLQH H LO HIIHWWXD DFTXLVWL LQ LQWHUQHW ZZZ FDVDOHJJLR LW ZZZ SPL EXVLQHVV LW
L’offerta SEAT PagineGialle per gli albergatori ,O WXULVPR q XQR GHL VHWWRUL SRUWDQWL GHOOD HFRQRPLD GHO QRVWUR 3DHVH H LQWHUQHW FRVWLWXLVFH XQD RSSRUWXQLWj VWUDRUGLQDULD GL FUHVFLWD SHU OH LPSUHVH FKH RSHUDQR QHO VHWWRUH 6($7 3DJLQH *LDOOH KD VWUXWWXUDWR TXLQGL XQ·RIIHUWD DPSLD H FRPSOHWD LQ JUDGR GL VRGGLVIDUH WXWWH OH HVLJHQ]H GL FKL RSHUD VLD QHL FRQIURQWL GHOO·HVWHUR VLD SUHYDOHQWHPHQWH GHO PHUFDWR GRPHVWLFR
Alberghi e turismo.it (· OD JXLGD RQ OLQH H FDUWD GL 6($7 3DJLQH *LDOOH VSHFLDOL]]DWD FRPSOHWD HG DJJLRUQDWD GL WXWWL JOL DOEHUJKL H GHOOH VWUXWWXUH ULFHWWLYH LWDOLDQH ROWUH FRQ LQIRUPD]LRQL GHWWDJOLDWH VX FDUDWWHULVWLFKH VHUYL]L IRUQLWL SUH]]L ,O VLWR PH]]R LQVRVWLWXLELOH SHU HYLGHQ]LDUH H SURPXRYHUH OD SURSULD VWUXWWXUD VL ULYROJH DJOL RSHUDWRUL GHO VHWWRUH WXULVWLFR FRPH VWUXPHQWRSHU OD ORUR DWWLYLWj H D FKL SHU PRWLYL GL VYDJR R GL ODYRUR QHFHVVLWD GL LQIRUPD]LRQL ULJXDUGDQWL LO SDQRUDPD GHJOL DOEHUJKL H GL DOWUH VWUXWWXUH ULFHWWLYH LWDOLDQH *UD]LH DOOH YHUVLRQL PXOWLOLQJXH LO VLWR q FRQVXOWDELOH LQ LWDOLDQR H LQ OLQJXH VWUDQLHUH JOL RSHUDWRUL SUHVHQWL VX ZZZ DOEHUJKLHWXULVPR LW SRVVRQR DPSOLDUH OD SURSULD YLVLELOLWj QHL FRQIURQWL GHL WXULVWL GL WXWWR LO PRQGR FKH GHVLGHUDQR VRJJLRUQDUH LQ ,WDOLD ZZZ DOEHUJKLHWXULVPR LW ă /LQHD .RPSDVVLWDOLD
PagineGialle.it ,O SRUWDOH VL DUULFFKLVFH GDOO·RWWREUH SURVVLPR GL XQD VH]LRQH GHGLFDWD DOOH SUHQRWD]LRQL GHJOL DOEHUJKL 8Q·RWWLPD RSSRUWXQLWj SHU JOL DOEHUJDWRUL FKH SRWUDQQR DGHULUH JUDWXLWDPHQWH DO VHUYL]LR H EHQHÀFLDUH GHOOD FRPPLVVLRQH SL EDVVD GHO PHUFDWR VXOOH SUHQRWD]LRQL ,O VXFFHVVR q JDUDQWLWR GDO WUDIÀFR UHJLVWUDWR VXO VLWR FKH UDJJLXQJH OH PDVVLPH TXRWH SURSULR QHOOD FDWHJRULD DOEHUJKLHUD 3HU PDJJLRUL LQIRUPD]LRQL VFULYHUH D ERRNLQJ#VHDW LW www.paginegialle.it
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VHWWRUH HPHUJHQWH FRQ LQFUHPHQWL GHO YHGHUH ER[ D ODWR
Il giro d’affari dell’e-commerce per comparto merceologico (2005 in %)
il B2B /D VLWXD]LRQH QRQ PLJOLRUD SHU TXDQWR ULJXDUGD OH LPSUHVH (XUR VWDW O¡,VWLWXWR VWDWLVWLFR GHOO¡8QLR QH HXURSHD ULOHYD FKH VROR L O GHOOH LPSUHVH LWDOLDQH GL spone di un proprio sito internet FRQWUR LO GHOOD PHGLD 8( LO FRQWUR LO GHOOD PHGLD 8( DFTXLVWD PHUFL YLD LQWHUQHW H LQÀQH LO YL YHQGH SURGRWWL QHOOD 8( VRQR O¡
3L LQFRUDJJLDQWH q LO GDWR UHODWLYR alle connessioni ad internet (Tabella 4 FKH YHGH OH QRVWUH LPSUH VH DO TXLQWR SRVWR LQ FODVVLÀFD D SDUL PHULWR GHOOD *UHFLD FRQ LO delle connessioni e a poca distan ]D GD )LQODQGLD FKH JXLGD OD FODVVLÀFD 'DQLPDUFD $XVWULD H *HUPDQLD 6H VL FRQVLGHUDQR LQYHFH L FROOH JDPHQWL D EDQGD ODUJD OD VLWXD]LR QH SHJJLRUD FRQVLVWHQWHPHQWH WUD L SULPL GLHFL SDHVL O¡,WDOLD q QRQD VHJXLWD GDOOD VROD *UHFLD 4XHVWD VLWXD]LRQH WURYD ULVFRQ WUR QHO JLUR G¡DIIDUL GHOO¡H FRP PHUFH % % YDOXWDWR QHO GD XQD ULFHUFD VYROWD GD 3ROLWHFQLFR GL 0LODQR H $GDFL LQ FLUFD PL OLDUGL GL HXUR SDUL D VROR LO GHO YDORUH GHJOL VFDPEL HIIHWWXDWL GDO OH LPSUHVH LWDOLDQH &RPH LO SHU O¡H FRPPHUFH % & O¡H FRPPHU FH % % SUHVHQWDYD XQD IRUWH FRQ FHQWUD]LRQH GL LPSUHVH H GL VHWWRUL O¡LQGXVWULD DXWRPRELOLVWLFD SHU PLOLDUGL GL HXUR OD IDUPDFHXWLFD SHU PLOLDUGL O¡LQGXVWULD DOLPHQ WDUH H LO WXULVPR SHU H LQÀQH O¡LQ GXVWULD LQIRUPDWLFD SHU
n°4 \ settembre - ottobre 2006
Tabella 3 Fonte: Anee
Connessioni internet dei principali paesi europei (2005- in % delle imprese) Paese
In rete
%DQGD /DUJD
$XVWULD
Danimarca
)LQODQGLD
Germania
Grecia
Italia
92
57
Olanda
5HJQR 8QLWR
6SDJQD
6YH]LD
Tabella 4 Fonte: Eurostat
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/H 30, H O¶H FRPPHUFH 4XHVWD VLWXD]LRQH q FULWLFD VRWWR GXH SURÀOL OD PDQFDQ]D GL LQYHVWLPHQWL LQ LQWHUQHW OLPLWHUj VHPSUH SL OD FRPSHWLWLYLWj GHOOH QRVWUH LP SUHVH H L ORUR VERFFKL GL PHUFDWR O·(XURSD FRQ O·$JHQGD GL /LVER na punta infatti a creare entro il XQ·HFRQRPLD GHOOD FRQR VFHQ]D EDVDWD VXOOD GLIIXVLRQH GL WHFQRORJLH ,7 LQIRUPDWLFD H WHOHFRPXQLFD]LRQL
O·( FRPPHUFH FRVWLWXLVFH XQ·RSSRUWXQLWj SHU DOODUJDUH LO SURSULR PHUFDWR ULVSDUPLDUH VXL FRVWL GL JHVWLRQH PLJOLRUDUH OD UHGGLWLYLWj GHL SURGRWWL E\ SDV VDQGR FDQDOL H VLVWHPL GLVWULEXWL YL LQ DOFXQL FDVL PROWR RQHURVL e non sempre attenti alla produ ]LRQH GHOOH SLFFROH H PHGLH LP SUHVH
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´3HU OH 30,µ DIIHUPD DG HVHP SLR 1DGLD 6LOODUR UHVSRQVDELOH
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FRPPHUFLDOH 30, GL H%D\ ,WDOLD ´O·H FRPPHUFH SXz HVVHUH XQ·RS SRUWXQLWj GL FUHVFLWDµ H LQIDWWL WUH D]LHQGH VX TXDWWUR FKH OR SUDWLFD no sono soddisfatte dei risultati ot WHQXWL ,O FDVR q TXHOOR GHOOR VWRFN D PDJD]]LQR FKH UDSSUHVHQWD XQR GHL SUREOHPL SL JUDYRVL SHU L SLF FROL LPSUHQGLWRUL LPSHJQDWL QHOOD YHQGLWD DO GHWWDJOLR R DOO·LQJURVVR H FKH SRWUHEEH HVVHUH VPDOWLWR JUD ]LH DG XQ VLWR GL ( FRPPHUFH ( QHFHVVDULR TXLQGL FKH DQFKH le nostre imprese recupino al piu SUHVWR LO JDS FKH OH VHSDUD GD TXHO OH QHJOL DOWUL SDHVL QHOOD 8( 1RQ q XQ FDVR LQIDWWL FKH LO JR YHUQR DEELD SURFHGXWR DO ULÀQDQ ]LDPHQWR GHOOH OHJJL H che sono mirate a sostenere i pro JHWWL GL H FRPPHUFH HG LQWHUQHW delle piccole e medie imprese
-B DIJBWF DIF BQSF UVUUF MF QPSUF EFM UVP BMCFSHP o TV
1DVFH LO QXRYR VHUYL]LR GL SUHQRWD]LRQH RQ OLQH GL 4EKMRI+MEPPI MX $XPHQWD LO QXPHUR GHL WXRL FOLHQWL H ULVSDUPLD VXO FRVWR GHOOD FRPPLVVLRQH 6H VHL XQ DOEHUJDWRUH VFULYL DOOªLQGLUL]]R FSSOMRK$WIEX MX SHU PDJJLRUL LQIRUPD]LRQL
Vendere è un’arte, ma l’arte non è tutto
Foto: /:$ 'DQQ 7DUGLI &25%,6
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In un contesto di mercato sempre più competitivo, ogni azienda è chiamata a sfruttare nel modo migliore l’attività delle proprie reti di vendita. Non bastano più, infatti, le doti personali dei singoli venditori. Perciò, le aziende non possono limitarsi ad istruire i propri venditori sulle tecniche di vendita da adottare. Devono anche investire tempo e risorse sul come i propri venditori sviluppano le relazioni con i clienti. Perché vendere è un’arte, ma l’arte non è tutto
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*LRFDUVL LO VXFFHVVR R OD VFRQÀWWD VSHVVR QHOO¡DUFR GL SRFKL PLQXWL D WX SHU WX FRQ LO FOLHQWH &RQTXLVWDU VL OD ÀGXFLD GHO FOLHQWH H ÀGHOL]]DU OR 2JQL YHQGLWRUH FRQRVFH EHQH TXHVWD VLWXD]LRQH H VD FKH RJQL YHQGLWD q XQ HYHQWR XQLFR H LUULSH WLELOH &KH DOOD EDVH GL RJQL WUDWWD WLYD F¡q XQ UDSSRUWR GL ÀGXFLD 3HU TXHVWR PRWLYR VL GLFH FRPXQH PHQWH FKH YHQGHUH q XQ¡DUWH ( LQ HIIHWWL DFFDQWR DOOH WHFQLFKH FKH OH D]LHQGH LQVHJQDQR JLRFDQR un ruolo determinante una serie GL HOHPHQWL GLIÀFLOPHQWH GHÀQLEL OL FRPH O¡HPSDWLD OD FUHGLELOLWj O¡DELOLWj GL IDU IURQWH DJOL LPSUHYLVWL H DOOH RELH]LRQL GD SDUWH GHO FOLHQ WH OD FDSDFLWj GL YHQGHUH VROX]LR QL H QRQ VROR SURGRWWL ,Q DOWUL WHUPL QL OD FDSDFLWj GL FRPXQLFDUH FRQ LO FOLHQWH XQD EXRQD GRVH GL FUHD WLYLWj H XQ¡DGHJXDWD FRQRVFHQ]D
dei prodotti sono doti che trasfor PDQR XQ FRPXQH YHQGLWRUH GD VROR LQWHUPHGLDULR GHOO¡D]LHQGD LQ XQ YHQGLWRUH GL VXFFHVVR H LO UDS SRUWR GL VFDPELR FRQ LO FOLHQWH LQ XQD SDUWQHUVKLS GL OXQJD GXUDWD 0D O¡DUWH QRQ q SL VXIÀFLHQWH RF corre che le imprese adottino un QXRYR DSSURFFLR QRQ VROR YHUVR L clienti ma anche nei confronti dei SURSUL YHQGLWRUL 0D DO GL Oj GHOOH EXRQH LQWHQ]LRQL H GHL ÀXPL G¡LQFKLRVWUR VSHVL VXL WHPL GHOOD IRUPD]LRQH GHOOD FX VWRPHU VDWLVIDFWLRQ H GHOOD ÀGH OL]]D]LRQH FRPH VL FRPSRUWDQR H cosa pensano concretamente le D]LHQGH" /œLQGDJLQH &)07 7HVL ³&RVWUXLUH OœHFFHOOHQ]D FRPPHUFLDOH´ 9HQGHUH q XQ IDWWRUH FKLDYH GHO
VXFFHVVR SHU OH D]LHQGH ( OR VWD WR GHOO¡DUWH VXO WHPD QRQ q GHO WXWWR UDVVLFXUDQWH FRPH HYLGHQ]LD XQD UHFHQWH LQGDJLQH GL &)07 &HQ WUR GL )RUPD]LRQH 0DQDJHPHQW GHO 7HU]LDULR ² ZZZ FIPW LW ² 7HVL GHO VYROWD VX XQ FDPSLRQH GL FLUFD D]LHQGH GL JUDQGL H SLF FROH PHGLH GLPHQVLRQL ,O GHJOL LQWHUYLVWDWL KD LQIDWWL GLFKLDUDWR FKH VDUj SL GLIÀFLOH QHO FRQVHJXLUH L ULVXOWDWL FRP PHUFLDOL UDJJLXQWL QHO tabella 1 4XHVWR WLPRUH q IUXWWR GHOOH GLIÀFROWj DWWUDYHUVDWH QHO QHO FRUVR GHO TXDOH VROR LO GHL YHQGLWRUL KD UDJJLXQWR L WDUJHW GL YHQGLWD DVVHJQDWL ,Q VRVWDQ]D O¡LQGDJLQH HYLGHQ]LD FKH ´per 4 aziende su 10 il raggiungimento degli obiettivi è una scommessa piÚ rischiosa di un testa/croce¾ ,O PDQWHQLPHQWR H OR VYLOXSSR GHO OD UHOD]LRQH FRQ LO FOLHQWH q ULFRQR VFLXWR FRPH XQ YDOLGR PH]]R SHU IDU IURQWH D TXHVWD VLWXD]LRQH GL LQFHUWH]]D Ma quali sono i primi tre obiettivi che le aziende assegnano alla Direzione Vendite? $XPHQWR GHL ULFDYL GHOOH TXRWH GL PHUFDWR H GHL PDUJLQL tabella 2) VRQR L SULPL WUH RELHWWLYL 1HL IDWWL
La previsione delle vendite nei prossimi 12 mesi (%)
Tabella 1 Fonte: “Costruire l’eccellenza commerciale� - Indagine 2005 CFMT - Tesi
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I primi tre obiettivi di business per la Direzione Vendite (%)
Tabella 2 - Frequenza di assegnazione degli obiettivi Fonte: “Costruire l’eccellenza commerciale� - Indagine 2005 CFMT - Tesi
Indicatori di performance della rete di vendita utilizzati (%)
Tabella 3 Fonte: “Costruire l’eccellenza commerciale� – Indagine 2005 CFMT- Tesi
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TXLQGL OH D]LHQGH LQ SDUWLFRODUH TXHOOH GL PLQRUL GLPHQVLRQL ULQFRU URQR LO EUHYH WHUPLQH SXU ULFRQR VFHQGR OD YDOLGLWj GL XQ DSSURFFLR SL VRIW QHL FRQIURQWL GHOOD SURSULD FOLHQWHOD VROR LQIDWWL OH D]LHQGH SL JUDQGL WHQGRQR D GDUH PDJJLR re peso alla customer satisfaction H DOOD ÀGHOL]]D]LRQH Gli indicatori di performance adottati per mo QLWRUDUH O¡HIÀFDFLD GHOOD VWUXWWXUD GL YHQGLWD VRQR FRQVHJXHQWL DJOL RELHWWLYL GLFKLDUDWL YROXPL GL YHQ GLWD IDWWXUDWR SHU YHQGLWRUH TXR te di mercato sono ai primi tre posti VHJXLWL GDOOD VRGGLVID]LRQH H GDO WDVVR GL ÀGHOL]]D]LRQH GHL FOLHQWL (tabella 3 $OOD GRPDQGD VX TXDOL VLDQR L GUL YHU H OH OHYH SHU LQWHUYHQLUH VXOOD VWUXWWXUD FRPPHUFLDOH OH D]LHQGH KDQQR ULVSRVWR LQ PRGR XQLYRFR indicando nel sistema premiante il driver piÚ efficace FRQ WXWWD YLD DOFXQL LPSRUWDQWL GLVWLQJXR WUD SLFFROH D]LHQGH H JUDQGL D]LHQGH 7XWWDYLD VL ID VWUDGD OD FRQVDSH
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YROH]]D FKH LO VLVWHPD SUHPLDQWH QRQ q VXIÀFLHQWH VH QRQ VL UHDOL] ]DQR LQWHUYHQWL GL QDWXUD RUJDQL] ]DWLYD LQWHUQD TXHVWR q O¡RSLQLRQH GRPLQDQWH SHU OH JUDQGL D]LHQGH H GL PDJJLRUH FRQRVFHQ]D GHL EL VRJQL GHO FOLHQWH H GHO PHUFDWR HVLJHQ]D TXHVW¡XOWLPD DYYHUWLWD
SUHYDOHQWHPHQWH GDOOH SLFFROH D]LHQGH tabella 4 7XWWH OH D]LHQ GH ULFRQRVFRQR O¡LPSRUWDQ]D GHO SDVVDJJLR dalla vendita di un prodotto a quella di una soluzione (tabella 5 7XWWDYLD ROWUH LO GHJOL LQWHUYLVWDWL ULWLHQH FKH PHQR GHOOD PHWj GHL SURSUL YHQGLWRUL VLD
LQ JUDGR GL JHVWLUH TXHVWR QXRYR DSSURFFLR &KL KD DWWLYDWR TXHVWR FDPELDPHQWR RSHUD VX SL IURQWL OD IRUPD]LRQH PD DQFKH OD UHYL VLRQH GHOOH SURSULH VWUDWHJLH FRP merciali e di approccio al mercato (tabella 6
Prevalenza dei driver organizzativi per le grandi imprese e focalizzazione sugli elementi di relazione col mercato per quelle piĂš piccole 'ULYHU ULWHQXWL GL PDJJLRU LPSRUWDQ]D GDOOH 3,&&2/( LPSUHVH ConoscHQ]D SURFHVVL GL DFTXLVWR H ELVRJQL GHO FOLHQWH )RUPXOD]LRQH RELHWWLYL GL YHQGLWD 3LDQLILFD]LRQH GL PDUNHWLQJ 'LPHQVLRQDPHQWR IRU]D YHQGLWD )RUPD]LRQH VX SURGRWWL e professionale
'ULYHU GL VLPLOH importanza per GRANDI H 3,&&2/( LPSUHVH )RUPD]LRQH VX YHQGLWD H JHVWLRQH FOLHQWH 6LVWHPD SUHPLDQWH GHO SHUVRQDOH YHQGLWD RiconRVFLPHQWR H VHOH]LRQL VHJPHQWL FOLHQWL 7RRO JRYHUQR H PRQLWRUDJJLR
'ULYHU ULWHQXWL GL PDJJLRU LPSRUWDQ]D GDOOH GRANDI imprese DiseJQR H RUJDQL]]D]LRQH GHL FDQDOL GL YHQGLWD 2UJDQL]]D]LRQH GHOOD IRU]D YHQGLWD 3URFHVVR GL VDOHV PDQDJHPHQW *HVWLRQH H VYLOXSSR GHL FDSL DUHD
SHUIRUPDQFH YHQGLWD 'HILQL]LRQH PRGHOOR UHOD]LRQH SURFHVVL GL YHQGLWD
Tabella 4 Fonte: “Costruire l’eccellenza commerciale� – Indagine 2005 CFMT- Tesi
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L’importanza della vendita di soluzioni
Tabella 5 - (%) degli intervistati Fonte: “Costruire l’eccellenza commerciale� – Indagine 2005 CFMT- Tesi
Azioni adottate per migliorare la capacitĂ di vendere soluzioni (%)
,O TXDGUR FRPSOHVVLYR /H D]LHQGH LQ VLQWHVL VRQR SUHV VDWH GDL ULVXOWDWL GL EUHYH FKH UDS SUHVHQWDQR WXWWRUD JOL RELHWWLYL SUL PDUL GD FRQVHJXLUH ,QFRPLQFLDQR WXWWDYLD D SUHQGHUH FRVFLHQ]D FKH LO ORUR VYLOXSSR HG LQ SDUWLFRODUH LO FRQVROLGDPHQWR GHOOH SRVL]LRQL GL PHUFDWR FRPSRUWD FDPELDPHQ ti strutturali sia nel modo con cui VRQR JHVWLWH H IRUPDWH OH UHWL GL YHQGLWD VLD QHOO¡DSSURFFLR DL PHU FDWL H DJOL DVSHWWL UHOD]LRQDOL FRQ L FOLHQWL ( FKH TXHVWL FDPELDPHQ WL QRQ VRQR SL D OXQJR ULQYLDELOL $QFKH VH YHQGHUH q XQ¡DUWH QRQ VRQR SL VXIÀFLHQWL TXLQGL OH GRWL SHUVRQDOL GHO VLQJROR YHQGLWRUH PD q QHFHVVDULR ULSHQVDUH L SURFHVVL che determinano il modo con cui OH D]LHQGH VWHVVH H OH ORUR VWUXWWX UH GL YHQGLWD SHQVDQR H VL UHOD]LR nano con i clienti e il mercato
Fonte: “Costruire l’eccellenza commerciale� Indagine 2005 CFMT- Tesi
Tabella 6 Fonte: “Costruire l’eccellenza commerciale� – Indagine 2005 CFMT- Tesi
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6FDIIDOL GHL QHJR]L DIIROODWL GD XQD PROWHSOLFLWj GL SURGRWWL VLPLOL WUD ORUR PD GLIIHUHQWL SHU PDUFD H SUH]]R GLVSRVWL VHQ]D FULWHUL VWUD WHJLFL $VVRUWLPHQWL VHPSUH SL RPRJHQHL LQFDSDFL GL IDU ULVDOWDUH OH FDUDWWHULVWLFKH GLVWLQWLYH GL FLD VFXQ SURGRWWR H OD ORUR XWLOLWj SHU LO FRQVXPDWRUH 6SD]L HVSRVLWL YL FRQ SURGRWWL D EDVVD URWD]LRQH SRFR UHGGLWL]L VLD SHU L GLVWULEXWRUL VLD SHU L SURGXWWRUL Ë SHU DIIURQ WDUH TXHVWH SUREOHPDWLFKH FKH DOO¡LQL]LR GHJOL DQQL ¡ VL q VYLOXS SDWR QHJOL 6WDWL 8QLWL LO category management XQ SURFHVVR JH stionale che si fonda sul presup SRVWR FKH SURGXWWRUL H GLVWULEXWR ri possano operare insieme per UD]LRQDOL]]DUH O¡DVVRUWLPHQWR GHL SURGRWWL H OD ORUR HVSRVL]LRQH DV
Foto: ‹ 'LGLHU 5REFLV &RUELV
\ Comunicazione e Marketing
Il category management
VHJQDQGR D FLDVFXQD FDWHJRULD XQ UXROR VWUDWHJLFR QHOO¡RIIHUWD H SL LQ JHQHUDOH QHO SRVL]LRQDPHQ WR GHO SXQWR YHQGLWD DJOL RFFKL GHL FRQVXPDWRUL /H LGHH GL EDVH GHO FDWHJRU\ PD QDJHPHQW VRQR LQIDWWL FKH un eccesso di prodotti offerti e di varianti degli stessi genera nei consumatori disorientamento e indecisione che si riettono negativamente sulle scelte d’acquisto; i prodotti dovrebbero essere esposti secondo i bisogni dei consumatori (o comunque seguendo il percorso che essi adottano nelle scelte di acquisto) e non secondo le logiche o le previsioni di vendita dei distributori. ,O FDWHJRU\ PDQDJHPHQW q XQ SUR cesso complesso che comporta XQD FRQGLYLVLRQH GL VWUDWHJLH FRP PHUFLDOL SURFHVVL H VLVWHPL ULOH YD]LRQL H VFDPELR GL LQIRUPD]LRQL WUD SURGXWWRUL H GLVWULEXWRUL 'DOOœ$PHULFD DOOœ,WDOLD 'DJOL 6WDWL 8QLWL LO FDWHJRU\ PDQD JHPHQW q SUHVWR DUULYDWR LQ (XUR SD GRYH DG HVHPSLR QHO PHUFDWR JURFHU\ OD VXD GLIIXVLRQH q SL FKH WULSOLFDWD QHJOL XOWLPL TXDWWUR DQQL ,Q ,WDOLD LQYHFH TXHVWD SUDWLFD JH VWLRQDOH q DQFRUD DJOL LQL]L GL IDW WR RJJL LO FDWHJRU\ PDQDJHPHQW q DSSOLFDWR VROR GDOOH D]LHQGH GLVWUL EXWLYH H LQGXVWULDOL SL DYDQ]DWH /H UDJLRQL GL TXHVWR ULWDUGR VRQR GD DWWULEXLUH DG XQD DQFRUD GLIIXVD GLVRPRJHQHLWj WUD UHDOWj SURGXWWL YH H UHDOWj GLVWULEXWLYH FKH UHQGH TXLQGL FRPSOHVVD O¡DGR]LRQH GL SURJHWWL GL FDWHJRU\ PDQDJHPHQW VX YDVWD VFDOD ,QROWUH OD YDULHWj GHOOH SLDWWDIRUPH WHFQRORJLFKH H OD QHFHVVLWj GL IRUWL LQYHVWLPHQWL SHU O¡LQWHJUD]LRQH GLVLQFHQWLYD OH LPSUHVH PHQR PRWLYDWH ,QÀQH
n°4 \ settembre - ottobre 2006
/¡HIÀFDFLD GHO FDWHJRU\ PDQDJHPHQW i risultati dichiarati da alcune aziende /D WDEHOOD ULDVVXPH L ULVXOWDWL SL GLIIXVL FKH DOFXQH D]LHQGH KDQQR GLFKLDUDWR GRSR DYHU VSHULPHQWDWR LO FDWHJRU\ PDQDJHPHQW
Risultati
'LFKLDUD]LRQL GHOOH D]LHQGH
$XPHQWR GHOOH YHQGLWH
1HL QHJR]L DOOHVWLWL LQ FKLDYH GL FDWHJRU\ PDQDJHPHQW OH YHQGLWH QHJOL XOWLPL WUH DQQL VRQR DXPHQWDWH LQ YDORUH GHO FRQWUR XQD PHGLD QD]LRQDOH GHO $OFXQL GHWWDJOLDQWL KDQQR VXSHUDWR OD PHGLD QD]LRQDOH GHO
Fonti GHOOÂśDXPHQWR GHOOH YHQGLWH
,O GHO YROXPH GL YHQGLWD JHQHUDWR GDOOH SURPR]LRQL q LQFUHPHQWDOH H FLUFD PHWj GHJOL DFTXLVWL DJJLXQWLYL VRQR VWDWL IDWWL GD QXRYL FOLHQWL 3LX¡ GHO GHOOH YHQGLWH GHOOD FDWHJRULD GHOOH PLQHVWUH LQ VFDWROD H LQ EXVWD q VWDWR LQFUHPHQWDOH SL GHO HUD LQYHFH GHWHUPLQDWR GD DFTXLVWL IUHTXHQWL
Diminuzione GHOOD percentuale GL IXRUL VWRFN
*UD]LH DO FDWHJRU\ PDQDJHPHQW DEELDPR DYXWR XQ¡LQFLGHQ]D GHO IXRUL ² VWRFN VHWWLPDQDOH GHO VROR FRQWUR LO GHO VHWWRUH
Fattori Responsabili GHO miglioramento GHOOD performance
*UD]LH DOO¡LQWURGX]LRQH GHL QXRYL SURGRWWL OD FDWHJRULD GHOOH FDUDPHOOH H GHOOH FKHZLQJ JXP q FUHVFLXWD GHOO¡ QHO PHQWUH OD FUHVFLWD GHOOD QRVWUD PDUFD q VWDWD GHO 1HOOR VWHVVR SHULRGR OD QRVWUD TXRWD VXOO¡DXPHQWR GHO IDWWXUDWR JHQHUDWR GDL QXRYL SURGRWWL q VWDWD GHO /H QRVWUH YHQGLWH DQQXDOL GL YRGND VRQR DXPHQWDWH GHO YHUVR XQ DXPHQWR GHOOD FDWHJRULD SDUL DO 6RQR VWDWL L QXRYL SURGRWWL D JHQHUDUH OD FUHVFLWD SL LQWHUHVVDQWH 6H VL DJJLXQJRQR VHWWLPDQH GL GLVSOD\ OH YHQGLWH GHOOD FDWHJRULD GHL SURGRWWL SHU OD VDOXWH DXPHQWDQR GHO 8Q GHWWDJOLDQWH QRVWUR FOLHQWH KD XWLOL]]DWR L GDWL UHODWLYL DJOL DFTXLVWL GHL WLWRODUL GL FDUWD IHGHOWj SHU LQGLYLGXDUH OH PDUFKH SL LPSRUWDQWL GL ELVFRWWL LQ WHUPLQL GL HVFOXVLYLWj H GL IUHTXHQ]D G¡DFTXLVWR 6XOOD EDVH GL TXHVWL GDWL KD DPSOLDWR OR VSD]LR GHOOD FDWHJRULD H KD RWWLPL]]DWR O¡DVVRUWLPHQWR RWWHQHQGR XQ DXPHQWR GHOOH YHQGLWH LQ YDORUH GHOOD FDWHJRULD GHO OD QRVWUD PDUFD q DXPHQWDWD GHO
Tabella tratta dal volume 13 - Vendite e Trade Marketing della collana “Management� distribuita con il Sole 24 ore e La Repubblica il 10 aprile 2006, pagina 277, tabella 11.2
XQD FHUWD HVLWD]LRQH D FRQGLYLGH UH OH LQIRUPD]LRQL LQ SURSULR SRV VHVVR FRQ RSHUDWRUL GLYHUVL q XQ XOWHULRUH RVWDFROR DOO¡DYYLR GL SUR JHWWL VSHFLÀFL *OL RELHWWLYL GHO FDWHJRU\ management $QFKH QHOOD UHDOWj LWDOLDQD DWWXDOH LO FDWHJRU\ PDQDJHPHQW SXz ULYH ODUVL XQ FULWHULR RUJDQL]]DWLYR LP SRUWDQWH SHU OH D]LHQGH FKH RSH UDQR LQ PHUFDWL GLVWULEXWLYL PDWXUL
LO FDWHJRU\ PDQDJHPHQW FRQ VHQWH GL PLJOLRUDUH OH SHUIRUPDQFH GL YHQGLWD GHOOH YDULH FDWHJRULH GL SURGRWWL HG DOO¡LQWHUQR GL HVVH GHOOH PDUFKH SUHVHQWL HOLPLQDQGR TXHL SURGRWWL FKH D EDVVD URWD]LRQH DI IROODQR LQXWLOPHQWH L GHVSOD\ ,Q TXHVWR PRGR VL ULGXFRQR OH ULGRQ GDQ]H HVSRVLWLYH H VL SRWHQ]LDQR OH DOWHUQDWLYH GL VFHOWD SHU LO FRQ VXPDWRUH FKH GHYH SRWHU DSSUH] ]DUH O¡DPSLD JDPPD GL SURGRWWL D VXD GLVSRVL]LRQH VHQ]D SHUz WUR YDUVL LQ FRQGL]LRQL GL FRQIXVLRQH
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R GLIÀFROWj QHOOD VFHOWD 8QD FRU UHWWD HVSRVL]LRQH LQIDWWL QRQ VROR LQFUHPHQWD OH YHQGLWH QHO EUHYH WHUPLQH PD FUHD DQFKH DELWXGLQH G·DFTXLVWR H TXLQGL IHGHOWj LO FDWHJRU\ PDQDJHPHQW FRQ VHQWH GL DXPHQWDUH LO FURVV VHO OLQJ DIÀDQFDQGR DG HVHPSLR DL SURGRWWL SULQFLSDOL GL XQD FDWHJR ULD SURGRWWL G·XVR LPPHGLDWDPHQ WH FRPSOHPHQWDUL DG HVHPSLR QHOOD FDWHJRULD GHOOD SDVWD TXHOOD GHL VXJKL LO FDWHJRU\ PDQDJHPHQW FRQ VHQWH GL WUDWWDUH HG LGHQWLÀFDUH OH FDWHJRULH FRPH unità strategiche d’affari DWWUDYHUVR O·DWWULEX]LRQH D FLDVFXQD FDWHJRULD GL XQ UXROR H GL XQ SHVR QHJOL RELHWWLYL GL UHGGLWLYLWj GHO SXQWR YHQGLWD /D ULOHYD]LRQH D FRQVXQWLYR GHO PDUJLQH H GHOOH YHQGLWH JHQHUDWH GD FLDVFXQD FD WHJRULD SHUPHWWHUj DO SXQWR YHQGL WD GL LQWHUYHQLUH RWWLPL]]DQGROR R PRGLÀFDQGROR LO SURSULR PL[ G·RI ferta; LO FDWHJRU\ PDQDJHPHQW FRQ VHQWH GL VIUXWWDUH DSSLHQR JOL LQ YHVWLPHQWL LQ SURPR]LRQL H PHU FKDQGLVLQJ FKH SHU HIIHWWR GL XQD
PLJOLRUH HVSRVL]LRQH GHL SURGRWWL ULVXOWHUDQQR HVVHUH SL HYLGHQWL DL FRQVXPDWRUL H FRQVHJXHQWHPHQ WH SL HIÀFDFL LO FDWHJRU\ PDQDJHPHQW FRQ VHQWH GL TXDOLÀFDUH H SRVL]LRQD UH LO SXQWR YHQGLWD QHOOD PHQWH GHL FRQVXPDWRUL FKH LGHQWLÀFKHUDQQR LO SXQWR YHQGLWD FRQ O·RIIHUWD GHO OH VSHFLÀFKH FDWHJRULH GL SURGRWWL FKH YL VRQR HVSRVWL LO FDWHJRU\ PDQDJHPHQW FRQ VHQWH LQÀQH GL FRRUGLQDUH O·DWWLYL Wj GHO SURGXWWRUH H GHO GLVWULEXWRUH PLJOLRUDQGR O·HIÀFLHQ]D GHOOD ÀOLH UD SURGXWWLYD H GLVWULEXWLYD D YDOOH GHOO·RIIHUWD DO GHWWDJOLR
/H SULQFLSDOL IDVL GHO SURFHVVR GL FDWHJRU\ PDQDJHPHQW ,O SULPR SDVVR SHU GDUH DYYLR D XQ SURJHWWR GL FDWHJRU\ PDQDJH PHQW SUHYHGH FKH SURGXWWRUH H GL VWULEXWRUH LQGLYLGXLQR LQVLHPH JOL RELHWWLYL FKH LQWHQGRQR UDJJLXQ JHUH FODVVLÀFDQGR OH FDWHJRULH secondo un modello che incrocia O·LPSRUWDQ]D GL FLDVFXQD FDWHJR ULD SHU LO SXQWR YHQGLWD HG LO FRQVX PDWRUH
/D FODVVLÀFD]LRQH GHOOH FDWHJRULH Importanza per il consumatore
Importanza per il punto YHQGLWD
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Bassa
Alta
Bassa
Occasionali /Stagionali
(PR]LRQDOH
Alta
Routine
Destinazione
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n°4 \ settembre - ottobre 2006
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Foto: ‹ &RUELV
Lo scaffale ideale ‡ , SURGRWWL GHYRQR HVVHUH GLVSRVWL VHFRQGR L SULQFLSL FKH JXLGDQR OD VFHOWD GD SDUWH GHL FRQVXPDWRUL VHQ]D RYYLDPHQWH WUDVFXUDUH TXHOOL LVSLUDWL DOOD UD]LRQDOLWj HFRQRPLFD RYYHUR TXHOOL FKH DWWHQJRQR DOO·HODVWLFLWj GHOOH YHQGLWH LQ UDSSRUWR DOOR VSD]LR RFFXSDWR ‡ 2JQL SURGRWWR KD ELVRJQR GL XQD VRJOLD PLQLPD GL YLVLELOLWj FKH YDULD LQ IXQ]LRQH GHO SDFNDJLQJ ‡ 8Q·HVSRVL]LRQH DWWHQWD DOOD TXDOLWj GHOOR VSD]LR q SL HIILFDFH GL XQ·HVSRVL]LRQH FKH VL EDVD VROR VXOOD TXDQWLWj ‡ /·HVSRVL]LRQH GHL SURGRWWL GHYH PLQLPL]]DUH L FRVWL e i tempi di allestimento dello scaffale da parte del GHWWDJOLDQWH H L WHPSL GL VFHOWD SHU LO FRQVXPDWRUH ‡ /D GLVSRVL]LRQH GHL SURGRWWL GHYH RUJDQL]]DUH OD YDULHWj LQ PRGR GD RIIULUH DL FRQVXPDWRUL OH LQIRUPD]LRQL VXOOD FDWHJRULD H GHYH DPELHQWDUH OD FDWHJRULD LQ PRGR FRHUHQWH DOOH FDUDWWHULVWLFKH GHO QHJR]LR
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/H FDWHJRULH destinazione sono TXHOOH FKH FDUDWWHUL]]DQR O·RIIHU WD GHO SXQWR YHQGLWD SHU XQD SD QHWWHULD DG HVHPSLR OH VSHFLDOLWj FRVWLWXLWH GD YDUL WLSL GL JULVVLQL R GL IRFDFFLD /H FDWHJRULH occasionali/stagionali ULJXDUGDQR L SUR GRWWL FRPSOHPHQWDUL DG HVHPSLR OH SLOH SHU FKL YHQGH OHWWRUL SHU FG musicali) o i prodotti che il punto YHQGLWD SURPXRYH LQ GHWHUPLQDWL PRPHQWL GHOO·DQQR R VWDJLRQL /H FDWHJRULH emozionali VRQR TXHO le che pur incidendo poco sulle YHQGLWH DWWUDJJRQR OD FOLHQWHOD H TXDOLÀFDQR O·LPPDJLQH GHO SXQ WR YHQGLWD DG HVHPSLR L SURGRWWL GHO FRPPHUFLR HTXR H VROLGDOH LQ XQ QHJR]LR GL DUWLFROL SHU UHJDOR ( SHU ÀQLUH OH FDWHJRULH routine che comprendono i prodotti che VRGGLVIDQR L ELVRJQL RUGLQDUL GHO OD FOLHQWHOD H FKH KDQQR XQ UXROR ULOHYDQWH LQ WHUPLQL GL ULFDYL SHU LO QHJR]LR DG HVHPSLR LO SDQH SHU OD SDQHWWHULD ,O VHFRQGR SDVVR q TXHOOR GL DVVH JQDUH DG RJQL FDWHJRULD GL SURGRW ti trattata un ruolo strategico LQ EDVH DOOD VXD LQFLGHQ]D VXO IDWWX UDWR H VXO PDUJLQH GHO SXQWR YHQ GLWD H GHOOH SUHYLVLRQL QHO WDVVR GL VYLOXSSR GHOOH VXH YHQGLWH ,O WHU]R SDVVR SUHYHGH FKH XQD YROWD RUJDQL]]DWH OH FDWHJRULH VL DQDOL]]LQR OH ORUR SHUIRUPDQFH SHU LQGLYLGXDUH SHU FLDVFXQD GL HVVH XQD VWUDWHJLD JHQHUDOH LQ WHUPLQL GL RELHWWLYL GD FRQVHJXLUH H GL D]LR QL WDWWLFKH GD UHDOL]]DUH WUD FXL DVVRUWLPHQWR H SUH]]R PDWHULDOL GL VXSSRUWR SHU O·HVSRVL]LRQH HG HYHQWXDOL D]LRQL SURPR]LRQDOL /·XOWLPR SDVVR ULJXDUGD O·LPSOH PHQWD]LRQH GHO SLDQR H OD PLVX UD]LRQH GHL ULVXOWDWL OH FXL DQD lisi condurranno ad ulteriori LPSOHPHQWD]LRQL
Un approccio naturale \ Storie di Successo
Ăˆ il metodo didattico proposto da Wall Street Institute per l’apprendimento della lingua inglese. Un metodo sviluppato in Italia ed ora utilizzato in ventisei Paesi del mondo che si basa su attivitĂ didattiche che spaziano dalla tradizionale lezione con l’insegnante all’uso di tecnologie online. La scuola GLYHUVLĂ€FD O¡LQYHVWLPHQWR LQ FRPXQLFD]LRQH L’inserzione di Wall Street Istitute nei media di SEAT Pagine Gialle
Gli strumenti della comunicazione • • • • • •
PagineGialle carta e PG.it: presenza su volumi carta e online Radio: utilizzo di emittenti locali Stampa: inserzioni su free-press $IÀVVLRQL campagne nelle principali città Marketing telefonico: azioni tramite call-center Televisione: esperienza occasionale, con possibilità di ripeterla in futuro • Internet: sito istituzionale e campagne su portali e motori di ricerca
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\ Storie di Successo
/LQJXD LQJOHVH PD PHWRGR GLGDW WLFR LWDOLDQR FRVu VL SXz ULDVVXPH UH O¡HVVHQ]D GHOOD VFXROD GL OLQJXH IRQGDWD QHO D 0LODQR H FKH RJJL KD UDJJLXQWR XQD GLPHQVLRQH PXOWLQD]LRQDOH 1HO q VWDWD DFTXLVLWD GDO *UXSSR &DUO\OH XQR GHL PDJJLRUL JUXSSL GL LQYHVWLPHQWL ÀQDQ]LDUL GHO PRQGR RSHUD]LRQH che ne ha rilanciato ulteriormente OD YRFD]LRQH LQWHUQD]LRQDOH ´6WLD PR SXQWDQGR DL PHUFDWL GHOO¡(XUR SD 2ULHQWDOH H GHOO¡$VLD¾ SUHFLVD LQIDWWL 9LQFHQ]R ,QIDQWLQR *HQH UDO 0DQDJHU GL :DOO 6WUHHW ,QVWL WXWH ,WDOLD FKH KD VHGH D 0LODQR ,O PHWRGR GLGDWWLFR GL :DOO 6WUHHW ,Q VWLWXWH q LQQRYDWLYR H FRVWLWXLVFH LO SXQWR GL SDUWHQ]D GHOOD VXD HVSDQ VLRQH LQWHUQD]LRQDOH (¡ DQFKH O¡HOHPHQWR FKH FDUDWWHUL]]D O¡,VWL WXWR ´6LDPR XQD GHOOH SRFKLVVLPH UHDOWj FKH KD XQ VLVWHPD GLGDWWLFR XQLFR QHO VXR JHQHUH GL SURSULD SURJHWWD]LRQH VXO TXDOH HIIHW
WXLDPR FRVWDQWL LQYHVWLPHQWL SHU DSSRUWDUYL PLJOLRUDPHQWL H PDQ WHQHUOR FRVWDQWHPHQWH DJJLRU QDWR 1DVFH ÀQ GDOO·LQL]LR GDOOD FRPELQD]LRQH WUD OD WUDGL]LRQDOH OH]LRQH GHOO·LQVHJQDQWH H O·XWLOL] ]R GL WHFQRORJLH DOO·DYDQJXDUGLD 8QD YROWD HUDQR OH DXGLRFDVVHWWH RUD VRQR L FRQWHQXWL PXOWLPHGLDOL LQFOXVR LQWHUQHWµ ,O IDWWRUH XPDQR ULPDQH WXWWDYLD IRQGDPHQWDOH H O·DWWLYLWj GL :DOO 6WUHHW ,QVWLWXWH VL EDVD VXOOD FROODERUD]LRQH GL LQ VHJQDQWL GL PDGUHOLQJXD LQJOHVH SURYHQLHQWL GD GLYHUVL 3DHVL GHO PRQGR 1HL FRQWHQXWL H QHOO·LP PDJLQH OD 6FXROD KD VFHOWR GL QRQ LGHQWLÀFDUVL LQ PRGR VWUHWWR FRQ OD *UDQ %UHWDJQD SHUFKp VSLHJD 9LQFHQ]R ,QIDQWLQR ´2JJL GREELD mo confrontarci con un contesto cosmopolita e riteniamo che il no VWUR VWXGHQWH GHEED SRWHU SDUODUH O·LQJOHVH LQ PRGR QDWXUDOH FRQ SHU VRQH GL WXWWR LO PRQGRµ /·DOWUD FDUDWWHULVWLFD FKH FRQWUDG GLVWLQJXH :DOO 6WUHHW ,QVWLWXWH q OD FDSDFLWj GL DGHJXDUVL DOOH HVL JHQ]H GHO FOLHQWH DWWUDYHUVR VLD OD SHUVRQDOL]]D]LRQH GHL SURJUDPPL GL LQVHJQDPHQWR VLD XQ·RUDULR GL DSHUWXUD GHOOH VHGL PROWR ÁHVVLEL OH L FHQWUL LQIDWWL VRQR DSHUWL QRQ VROR WXWWL L JLRUQL GDOOH DOOH H LO VDEDWR PDWWLQD PD DQFKH LQ DO FXQL FDVL OD GRPHQLFD ´Ë PROWR LPSRUWDQWH DQFKH O·DWWLYLWj GL IRO ORZ XS FKH FRQVLVWH QHO VHJXLUH H PRWLYDUH JOL VWXGHQWL 6H ULOHYLD PR DG HVHPSLR IUHTXHQWL DVVHQ ]H FHUFKLDPR GL FDSLUQH L PRWLYL H GL SRUYL ULPHGLR ,O FRPSRUWDPHQWR dei clienti nei confronti della scuo OD G·LQJOHVH LQIDWWL DVVRPLJOLD PROWR VSHVVR D TXHOOR FKH VL KD QHL FRQIURQWL GHOOD SDOHVWUD 0RO WL V·LVFULYRQR SHUFKp DYYHUWRQR LO ELVRJQR GL LPSDUDUH R GL PLJOLRUD UH OD OLQJXD LQ SDUWLFRODUH GRSR OH YDFDQ]H HVWLYH PD XQD SDUWH VL LPSLJULVFH 1RL SHQVLDPR LQYHFH
n°4 \ settembre - ottobre 2006
Presenza globale :DOO 6WUHHW ,QVWLWXWH ID FDSR DO *UXSSR &DUO\OH FKH KD VHGH LQ %DOWLPR UD QHJOL 6WDWL 8QLWL /H VXH VFXROH IRUPDQR XQ QHWZRUN FRPSRVWR GD FHQWUL GLVWULEXLWL LQ 3DHVL ,Q ,WDOLD O·,VWLWXWR FRQWD VX VFXR OH LQ UHJLRQL /D UHWH LWDOLDQD KD XQD FRQÀJXUD]LRQH PLVWD FHQWUL VRQR JHVWLWL GLUHWWDPHQWH GDOOD VHGH GL 0LODQR VRQR LQ FRQFHVVLRQH R IUDQFKLVLQJ 3HU DPSOLDUH OD UHWH q SUHYLVWD O·DSHUWXUD GL QXRYL FHQWUL LQ DUHH GHO &HQWUR 6XG /·,VWLWXWR FXUD LQ GHWWDJOLR WXWWL JOL DVSHWWL UHODWLYL QRQ VROR DOO·LQVHJQDPHQWR PD DQFKH DOO·DUFKLWHWWXUD GHOOH VFXROH FKH GHYH WUDVPHWWHUH VHQVR GL RVSLWDOLWj HG XQ·LPPDJLQH GL IUHVFKH]]D , FRUVL VL ULYROJRQR HVFOXVLYDPHQWH D SHUVRQH DGXOWH H XWLOL]]DQR GLYHUVL VWUXPHQWL ODERUDWRUL PXOWLPHGLDOL FRQ OD SUHVHQ]D GL LQVHJQDQWL DWWLYL Wj GL SLFFROL JUXSSL GL DOOLHYL FRQGRWWH GD XQ VROR LQVHJQDQWH FRQYHUVD ]LRQL WUD DOOLHYL GL OLYHOOR RPRJHQHR LQFRQWUL FXOWXUDOL H ULFUHDWLYL /·HYR OX]LRQH GLGDWWLFD SL UHFHQWH SUHYHGH O·XVR GL LQWHUQHW FKH q XWLOL]]DWR FRPH VWUXPHQWR SHU O·LQVHJQDPHQWR D GLVWDQ]D DQFKH VH QRQ VRVWL WXLVFH LO UDSSRUWR GLUHWWR FRQ O·LQVHJQDQWH :DOO 6WUHHW ,QVWLWXWH SURGX FH LQ SURSULR WXWWR LO PDWHULDOH GLGDWWLFR SHU L FRUVL GDL WHVWL DL &' ,O VLWR LQWHUQHW GHOO·D]LHQGD RIIUH XQ SDQRUDPD FRPSOHWR GHOOH DWWLYLWj FKH VRQR VSLHJDWH FRQ FXUD H LQ GHWWDJOLR &RPSUHQGH DQFKH XQD VH]LRQH LQWHUDWWLYD DWWUDYHUVR OD TXDOH TXDOVLDVL XWHQWH SXz VYROJHUH XQ WHVW RQ OLQH SHU YHULÀFDUH LO SURSULR OLYHOOR GL FRQRVFHQ]D GHOOD OLQJXD LQJOHVH 9LQFHQ]R ,QIDQWLQR ULWLHQH FKH LQ ,WDOLD YL VLDQR DQFRUD JUDQGL RSSRUWX QLWj GL VYLOXSSR SHU O·LQVHJQDPHQWR GHOO·LQJOHVH ´&L VRQR EXRQH SUR VSHWWLYH GL FUHVFLWD SHU L SURVVLPL DQQL PD LQ XQ FRQWHVWR QHO TXDOH OD FOLHQWHOD VFHJOLHUj OD VFXROD LQ PRGR VHPSUH SL VHOHWWLYR 1RL FL ULYRO JLDPR D TXHL VHJPHQWL GL FOLHQWHOD FKH SULYLOHJLDQR O·HIÀFDFLD GHO PH WRGR DL VXRL FRVWL 1RQ SXQWLDPR TXLQGL VX SURPR]LRQL PD VXO UDSSRU WR FRVWDQWH FRQ JOL DOOLHYLµ :DOO 6WUHHW ,QVWLWXWH RUJDQL]]D DQFKH FRUVL D]LHQGDOL FKH SRVVRQR VYROJHUVL SUHVVR OH VHGL GHL FOLHQWL 4XHVWL FRU VL SUHYHGRQR LQ DJJLXQWD DOO·DWWLYLWj GLGDWWLFD XQD IDVH SUHOLPLQDUH GL YDOXWD]LRQH GL RJQL DOOLHYR HG XQ PRQLWRUDJJLR FRVWDQWH GHL ULVXOWDWL $QFKH LQ TXHVWR FDVR L FOLHQWL SRVVRQR XWLOL]]DUH LQWHUQHW FRPH O·DXVL OLR SHU O·LQVHJQDPHQWR D GLVWDQ]D
Wall Street Institute Corso Buenos Aires, 79 20124 Milano tel: 02 6692363 numero verde: 800 818080 fax: 02 67383362 e mail: webmaster@wallstreet.it www.wallstreet.it
\ Storie di Successo
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FKH SHU LPSDUDUH XQD OLQJXD VHU YD FRVWDQ]D H FHUFKLDPR GL DLXWD UH JOL DOOLHYL D UDJJLXQJHUH TXHVWR RELHWWLYRµ /D FRPXQLFD]LRQH q XQ HOHPHQWR PROWR LPSRUWDQWH SHU :DOO 6WUHHW ,QVWLWXWH FKH VL ULYROJH DG XQD SODWHD PROWR YDVWD GL SRWHQ]LDOL FOLHQWL SUDWLFDPHQWH WXWWL JOL LWDOLD QL DGXOWL *UDQ SDUWH GHOOD FOLHQWH OD q IRUPDWD GD SULYDWL PD VWD FUH VFHQGR DQFKH TXHOOD D]LHQGDOH FKH UDSSUHVHQWD JLj LO GHO JLUR G·DIIDUL /·DFTXLVL]LRQH GD SDUWH GL XQD PXOWLQD]LRQDOH KD FRPSRUWD WR XQ IRUWH LQFUHPHQWR GHOOH DWWLYL Wj GL FRPXQLFD]LRQH FKH VSD]LD QR GDOOH FDPSDJQH SXEEOLFLWDULH H GL PDUNHWLQJ WHOHIRQLFR VLQR DO O·DUUHGDPHQWR GHOOH VFXROH ´1HOOD QRVWUD FRPXQLFD]LRQH DEELDPR XQ JUDQGH YDQWDJJLR TXHOOR FKH molte persone sono coscienti del OD QHFHVVLWj GL SDUODUH LQJOHVHµ DI IHUPD 9LQFHQ]R ,QIDQWLQR 7XWWD YLD LO VHWWRUH GHOOH VFXROH G·LQJOHVH q PROWR FRPSHWLWLYR 3HU TXHVWR PRWLYR O·LQYHVWLPHQWR LQ FRPX QLFD]LRQH GL :DOO 6WUHHW ,QVWLWXWH ,WDOLD q SLXWWRVWR HOHYDWR PL OLRQL GL HXUR O·DQQR FXL YD DJJLXQ ta una somma di pari dimensioni VSHVD D OLYHOOR ORFDOH GDL FHQWUL LQ IUDQFKLVLQJ $ TXHVWL LQYHVWLPHQ
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\ Storie di Successo
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\ Storie di Successo
Esperienza e tecnologia nel caffè Sono gli elementi che caratterizzano Intercaf, l’azienda di Salerno che produce e commercializza il Caffè Motta. L’azienda è nata nel 1982 ed è oggi presente con i suoi prodotti sugli scaffali di numerose catene della Grande Distribuzione Organizzata. Un successo dovuto anche alle scelte di comunicazione
Gli strumenti della comunicazione • PagineGialle Carta: inserzione nei volumi della Campania • PagineGialle.it: presenza nelle categorie torrefazione GL FDIIq H DIÀQL ODYRUD]LRQH H LQJURVVR • Sponsorizzazioni: sponsor della Salernitana Calcio H IRUQLWRUH XIÀFLDOH GL /D]LR H $WDODQWD • $IÀVVLRQL campagna annuale su base nazionale • Periodici: presenza in testate rivolte al trade • Televisione: campagne occasionali • Radio: sponsorizzazioni di trasmissioni e spot pubblicitari • Punti vendita: offerta di degustazione attraverso hostess • Internet: sito istituzionale
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\ Storie di Successo
L’inserzione di Caffè Motta nei media di SEAT Pagine Gialle
,O PHUFDWR GHO FDIIq q ULWHQXWR GD GLYHUVL DQQL PDWXUR 2JQL QXFOHR familiare ne consuma mediamen WH FKLORJUDPPL O¡DQQR H EHQ FKp L GXH WHU]L GHO SURGRWWR VLDQR DFTXLVWDWL DO GHWWDJOLR LO UHVWDQ WH WHU]R FRQVXPDWR QHL SXEEOLFL HVHUFL]L YDOH LO GHOOD VSHVD WRWDOH , FRQVXPL SDLRQR HVVHUVL VWDELOL]]DWL VX TXHVWL OLYHOOL H QRQ VL SUHYHGRQR LQ IXWXUR VLJQLÀFD WLYH YDULD]LRQL $ UHQGHUH LQÀQH XOWHULRUPHQWH VWDWLFR TXHVWR PHU FDWR q OD VXD VWHVVD VWUXWWXUD GD XQ ODWR LQIDWWL XQD IRUWH FRQFHQ WUD]LRQH GL SRFKH JUDQGL D]LHQGH FRQWUROOD OD YHQGLWD GHO SURGRWWR
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n°4 \ settembre - ottobre 2006
Una competenza conquistata sul campo ,QWHUFDI QDVFH GDOOD SDVVLRQH H GDOOD SURIHVVLRQDOLWj GL 0LFKHOH 0D VWURPDUWLQR FKH KD VFRSHUWR OD FXOWXUD GHO FDIIq QHL OXRJKL VWHVVL GHOOD VXD FROWLYD]LRQH /· LPSUHQGLWRUH q LQIDWWL YLVVXWR D OXQJR LQ 9HQH]XH OD GRYH KD DYYLDWR XQ· DWWLYLWj FRPPHUFLDOH GHL SUH]LRVL FKLFFKL 7RU QDWR D 6DOHUQR QHO DSUH XQ QHJR]LR GL FDIIq H GL GROFLXPL LQVLHPH DOOD PRJOLH &DUPHOD 0RWWD FKH KD GRQDWR LO QRPH DO SURGRWWR ,QWHUFDI 6UO q IRQGDWD QHO FRQ O·RELHWWLYR GL SURGXUUH H YHQGHUH LO SURGRW WR LQ FRQIH]LRQL , SULPL FDQDOL FRPPHUFLDOL VRQR FRVWLWXLWL GD QHJR]L H VXSHUPHUFDWL UHJLRQDOL DL TXDOL VL DJJLXQJRQR SUHVWR DOFXQL JURVVLVWL FKH SURYYHGRQR DOOD GLVWULEX]LRQH GHO SURGRWWR QHL ORFDOL GHOOD FDWHJR ULD +RUHFD KRWHO ULVWRUDQWL H EDU 1HOOD FRQGX]LRQH D]LHQGDOH HQWUD QR DQFKH L ÀJOL /RUHQ]R 1LFROD H 5RVDQQD $OOD ÀQH GHJOL DQQL 1RYDQ WD LO VXFFHVVR GHO &DIIq 0RWWD VSLQJH OD IDPLJOLD GHOO·LPSUHQGLWRUH DG HIIHWWXDUH XQ QXRYR H LPSRUWDQWH SDVVR DIIHUPDUH O·D]LHQGD D OLYHOOR QD]LRQDOH 2JJL ,QWHUFDI UHDOL]]D XQ IDWWXUDWR GL FLQTXH PLOLRQL GL HXUR O·DQQR H VHUYH PROWH LPSRUWDQWL FDWHQH GHOOD *UDQGH 'LVWULEX]LRQH 2U JDQL]]DWD ,Q TXHVWR VHWWRUH VL GHÀQLVFH il più piccolo dei grandi 3HU FRPSUHQGHUH LO VHQVR GL TXHVWH SDUROH RFFRUUH FRQVLGHUDUH FKH LO OHD GHU LWDOLDQR QHOOH YHQGLWH DO GHWWDJOLR GHO SURGRWWR FRQIH]LRQDWR GHWLHQH LO GHO PHUFDWR D TXHVWR ID VHJXLWR FRQ VROR LO OD VHFRQGD SL LPSRUWDQWH PDUFD ,QWHUFDI KD FRQTXLVWDWR VLQRUD XQD TXRWD SDUL DO SRQHQGRVL LQ GHFLPD SRVL]LRQH QHOOD JUDGXDWRULD QD]LRQDOH 0D OD ID PLJOLD 0DVWURPDUWLQR q GHFLVD D FUHVFHUH XOWHULRUPHQWH H SHU IDUOR KD LQ FRUVR FROORTXL FRQ DOWUH LPSRUWDQWL FDWHQH GHOOD *UDQGH 'LVWULEX]LR QH 2UJDQL]]DWD /·D]LHQGD GL 6DOHUQR KD LQÀQH YDUFDWR DQFKH L FRQÀQL QD]LRQDOL ,O IX WXUR GHO FDIIq LWDOLDQR q LQIDWWL QHL 3DHVL GRYH VL UHJLVWUD XQ FRVWDQWH LQ FUHPHQWR GHO FRQVXPR GL HVSUHVVR LQ SDUWLFRODUH QHOOH DUHH RYH VRQR SUHVHQWL FRPXQLWj GL RULJLQH LWDOLDQD , PHUFDWL G·HVSRUWD]LRQH SL LP SRUWDQWL SHU ,QWHUFDI VRQR LO &DQDGD OD *HUPDQLD H OD 5RPDQLD PD LO &DIIq 0RWWD VL WURYD DQFKH LQ &URD]LD H LQ DOWUL 3DHVL GHOO·HVW HXURSHR
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\ Storie di Successo
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VLQR DOOD EXVWD GD XQ FKLOR GL FKLF FKL LQWHUL /·D]LHQGD KD DQFKH ULGH ÀQLWR OH PLVFHOH SHU GLYHUVLÀFDUQH L JXVWL FRPH VSLHJD 1LFROD 0D VWURPDUWLQR ´$EELDPR VSHULPHQ WDWR GLYHUVH VROX]LRQL FHUFDQGR GL WURYDUH XQ DURPD QRQ WURSSR QDSROHWDQR PD FKH QHOOR VWHVVR WHPSR VL GLVWLQJXHVVH GDJOL DOWUL SURGRWWL SUHVHQWL VXJOL VFDIIDOL GHL VXSHUPHUFDWL 1RQ q LQIDWWL IDFLOH IDUVL DFFHWWDUH GDOOH JUDQGL FDWHQH QD]LRQDOL H SHU IDUOR q LQGLVSHQVD ELOH RIIULUH XQ SURGRWWR LQQRYDWLYR FKH VLD DQFKH JDUDQ]LD GL YHQGL WH VRVWHQXWH 1HL VXSHUPHUFDWL JOL VFDIIDOL UXRWDQR YHORFHPHQWH H QRQ YL q VSD]LR SHU OR VWRFFDJJLR R DQFRUD SHJJLR SHU SURGRWWL FKH VL PXRYRQR OHQWDPHQWHµ $QFKH SHU TXDQWR ULJXDUGD LO SRVL]LRQDPHQ WR GHO SURGRWWR H LO VXR SUH]]R ,Q WHUFDI KD YROXWR GLIIHUHQ]LDUVL GDO OD FRQFRUUHQ]D ´1HOOD YHQGLWD DO GHWWDJOLR GHO FDIIq FRQIH]LRQDWR LO
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\ Storie di Successo
PHUFDWR q SRODUL]]DWR WUD SRFKLV simi marchi leader con una forte LPPDJLQH H PDUFKL JHQHUDOPHQ WH SRFR FRQRVFLXWL FKH XWLOL]]DQR OD OHYD GHO SUH]]R SHU FRQTXLVWDUVL XQR VSD]LR 1RL DEELDPR VFHOWR GL SRVL]LRQDUFL LQ XQD IDVFLD PHGLD DOWD SXQWDQGR VXOOD TXDOLWj GHO SURGRWWRµ 4XHVWH VWUDWHJLH GL SURGRWWR H FRPPHUFLDOL SXU HVVHQGR HIÀFD FL QRQ VRQR GD VROH VXIÀFLHQWL SHU FRPSHWHUH LQ XQ VHWWRUH PDWXUR GRYH FL VL FRQTXLVWD VSD]LR VROR D VFDSLWR GL TXHOOR GHL FRQFRUUHQ WL 3HU HQWUDUH HG HVVHUH SUHVHQWL QHOOD *UDQGH 'LVWULEX]LRQH 2UJD QL]]DWD D OLYHOOR QD]LRQDOH q DQFKH QHFHVVDULR LQYHVWLUH LQ FRQVLVWHQ WL H FRVWDQWL D]LRQL GL FRPXQLFD ]LRQH 1RQ q TXLQGL XQ FDVR FKH O·LQYHVWLPHQWR SXEEOLFLWDULR GL ,Q WHUFDI VLD QRWHYROPHQWH DXPHQ WDWR FRQ OD SUHVHQ]D GHO &DIIq 0RWWD VXJOL scaffali di JUDQGL FD tene come $ X F K D Q Conad e &DUUHIRXU /·LQYHVWL mento in comunica ]LRQH GL ,Q tercaf su SHUD RJJL LO GHO fatturato e 1LFROD 0D stromarti QR SUHYHGH che in futu UR TXHVWR YDORUH VDUj destinato a F U H V F H U H / · D ] L H Q G D GL 6DOHU QR XWLOL]]D
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IL PIACERE di sfogliare un volume fresco di stampa, sentirne l’inconfondibile profumo e la consistenza al tatto. LA RICERCA costante della qualità e la cura dei particolari, volontà e determinazione nel raccogliere sempre nuove sfide.
LA PASSIONE nel nostro lavoro per la vostra soddisfazione.
w w w . s t a m p e r i a a r t i s t i c a . i t
\ Storie di Successo
Le inserzionini di Arredamenti Chinnici nei media di SEAT PagineGialle.
La fabbrica delle emozioni ,Q TXHVWR PRGR VL GHÀQLVFH OD $UUHGDPHQWL &KLQQLFL impresa di Palermo che arreda esercizi pubblici coniugando lavorazione artigianale, ricerca tecnologica e design. Nel laboratorio di Termini Imerese produce pezzi unici che installa nei locali dei clienti in Sicilia come negli Stati Uniti. La comunicazione avviene soprattutto attraverso il passaparola, ma l’azienda usa anche inserzioni in PagineGialle carta e nei media locali
Gli strumenti della comunicazione • PagineGialle carta: presenza nei volumi della Sicilia • Europages: presenza nel motore di ricerca • Passaparola: la comunicazione diretta è il principale canale di promozione • Mailing: campagne annuali dirette ai pubblici esercizi della Sicilia • Stampa locale: inserzioni in quotidiani e in periodici della provincia di Palermo • $IÀVVLRQL campagne occasionali in coomarketing con i clienti • Internet: sito istituzionale
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\ Storie di Successo
Ci sono tanti modi per arredare XQD JHODWHULD R XQ ULVWRUDQWH /D $UUHGDPHQWL &KLQQLFL KD VFHOWR TXHOOR SL GLIÀFLOH XWLOL]]D LQIDW WL VROR PDWHULDOL H ODYRUD]LRQL DU WLJLDQDOL 0D FLz QRQ VLJQLÀFD UH VWDUH OHJDWL DO SDVVDWR 7DQWR FKH O¡D]LHQGD GL 3DOHUPR KD VYLOXSSD WR XQD SURSULD WHFQRORJLD GHO IUHG GR LQ JUDGR GL IXQ]LRQDUH QHOOH FRQGL]LRQL FOLPDWLFKH SL VIDYR
UHYROL FRPH TXHOOH VLFLOLDQH LQ FXL in estate la temperatura supera VSHVVR L JUDGL H O·XPLGLWj ROWUH O· ´,Q TXHVWR VHWWRUH DEELD PR UHJLVWUDWR EUHYHWWL QRVWUL VYL OXSSDWL ODYRUDQGR FRQ L QRVWUL FRP PLWWHQWL &RVu TXDQGR DUUHGLDPR una pasticceria teniamo conto DQFKH GHJOL LQJUHGLHQWL FRQ L TXDOL VRQR FRQIH]LRQDWL L SURGRWWL FRPH OH FUHPH H OH ULFRWWH FKH DG HVHP SLR QHO FDVR GHL GROFL VLFLOLDQL VRQR PROWR GHOLFDWH H GHYRQR HV VHUH PDQWHQXWH DG XPLGLWj VXSH ULRUH DO µ VSLHJD /XFD &KLQQL FL XQR GHL WUH IUDWHOOL FKH GLULJRQR O·LPSUHVD LQVLHPH DO SDGUH 6DUR /XFD VL RFFXSD GHOOD GLUH]LRQH GHL SURJHWWL H GHO PDUNHWLQJ &DWHUL QD GHOO·DPPLQLVWUD]LRQH H 'DYLGH GHOOD GLUH]LRQH GHO SHUVRQDOH H GH JOL DFTXLVWL Questa felice unione tra compe WHQ]D DUWLJLDQDOH ULFHUFD WHFQR ORJLFD GHVLJQ H UDGLFDPHQWR VXO WHUULWRULR KD UHVR OD $UUHGDPHQWL &KLQQLFL O·D]LHQGD OHDGHU LQ 6LFLOLD QHOO·DOOHVWLPHQWR GHL ORFDOL SXEEOL FL FKH WUDWWDQR SURGRWWL DOLPHQWDUL GDL QHJR]L FRPH OH VDOXPHULH H OH PDFHOOHULH DL ULVWRUDQWL GDL SXE DOOH JHODWHULH GDJOL DOEHUJKL DOOH SDVWLFFHULH ´6LDPR O·XQLFD LPSUH sa a sud di Pesaro che costruisce LQ SURSULR WXWWL JOL HOHPHQWL GHOO·DU UHGDPHQWR ,O QRVWUR VWDELOLPHQWR DFTXLVWD OHJQR H DFFLDLR H SURGX ce arredamenti su misura pronti SHU LO PRQWDJJLR $G RJJL DEELD PR UHDOL]]DWR FLUFD QRYHFHQWR FRPPHVVH H QHVVXQD GL TXHVWH q XJXDOH DOO·DOWUD 2JQL DUUHGDPHQ WR q XQ·RSHUD XQLFD SHQVDWD H UHDOL]]DWD GRSR DYHU DQDOL]]DWR OD FOLHQWHOD GHO ORFDOH H OH DVSHWWDWLYH GHO SURSULHWDULRµ 3HU GLPRVWUDUH OD FXUD FRQ FXL RSHUD O·D]LHQGD /XFD &KLQQLFL FLWD O·HVHPSLR GL XQ ODYRUR FKH q LQ FRUVR D 1HZ <RUN 6L WUDWWD GHOOD SL LPSRUWDQWH SDVWLFFHULD GL
n°4 \ settembre - ottobre 2006
Una crescita continua 6DUR &KLQQLFL KD IRQGDWR OD VXD D]LHQGD GL DUUHGDPHQWL QHO GRSR DYHU ODYRUDWR SHU GLYHUVL DQQL FRPH FRQVXOHQWH GL DOWUH LPSUH VH GHO VHWWRUH (· VWDWR DIILDQFDWR LQ VHJXLWR QHOOD GLUH]LRQH D]LHQ GDOH GDL ILJOL &DWHULQD 'DYLGH H /XFD ,QL]LDOPHQWH OD $UUHGDPHQ WL &KLQQLFL RSHUDYD HVFOXVLYDPHQWH QHOOD ]RQD GL 3DOHUPR PD QHJOL XOWLPL VHWWH DQQL VL q HVSDQVD LQ WXWWD OD UHJLRQH VLFLOLDQD UHJLVWUDQGR XQ IRUWH VYLOXSSR 4XHVWD FUHVFLWD KD FRPSRUWDWR OD QHFHVVLWj GL XQD ULVWUXWWXUD]LRQH FXOPLQDWD QHOOD FRVWUX]LRQH GHO QXRYR VWDELOLPHQ WR GL 7HUPLQL ,PHUHVH GHOOD VXSHUILFLH GL PHWUL TXDGUDWL GRYH ODYRUDQR SHUVRQH WUD FXL JOL RSHUDL VSHFLDOL]]DWL QHOOD ODYRUD]LR QH H QHOOD PRGHOOD]LRQH GHO OHJQR H GHOO·DFFLDLR LQR[ 2OWUH DO ODERUD WRULR O·LPSLDQWR RVSLWD DQFKH JOL XIILFL DPPLQLVWUDWLYL H FRPPHUFLDOL H XQ PDJD]]LQR SHU OH PDWHULH SULPH H L VHPLODYRUDWL 4XHVWR FHQWUR GL VWRFFDJJLR FRQVHQWH DOO·D]LHQGD XQ·LPPHGLDWD PHVVD LQ RSHUD GHL SURJHWWL HVHFXWLYL H JUD]LH DOOD SURQWD GLVSRQLELOLWj GHL ULFDPEL XQD YHORFH H TXDOLILFDWD DVVLVWHQ]D WHFQLFD DJOL LPSLDQWL GL UHIULJHUD ]LRQH /·RUJDQLFR GHOOD $UUHGDPHQWL &KLQQLFL q FRPSOHWDWR GD VHWWH DJHQWL FKH YLVLWDQR L WLWRODUL GHJOL HVHUFL]L FRPPHUFLDOL VLFLOLDQL SUR SRQHQGR ORUR L VHUYL]L GHOO·D]LHQGD 3XU RSHUDQGR D OLYHOOR DUWLJLDQDOH O·D]LHQGD KD VYLOXSSDWR XQ JLUR G·DIIDUL GL WXWWR ULVSHWWR H VRSUDWWXWWR LQ FRVWDQWH H UDSLGR LQFUHPHQ WR QHO KD UDJJLXQWR L PLOLRQL GL HXUR H SHU O·DQQR LQ FRUVR q SUHYLVWR XQ LQFUHPHQWR VLQR D PLOLRQL GL HXUR /D FRQFRUUHQ]D q ORFDOL]]DWD VRSUDWWXWWR QHO &HQWUR 1RUG HG q FRVWLWXLWD GD FLUFD FLQ TXDQWD LPSUHVH FKH D GLIIHUHQ]D GHOOD $UUHGDPHQWL &KLQQLFL KDQ QR XQ·LPSRVWD]LRQH SUHYDOHQWHPHQWH LQGXVWULDOH ´, QRVWUL FRQFRU UHQWL SURGXFRQR PRGHOOL VWDQGDUG GL DUUHGDPHQWR PRGXODUH FKH DVVHPEODQR VXO FDQWLHUH 1RL FL GLVWLQJXLDPR SHU OD JUDQGH SHUVR QDOL]]D]LRQH GL RJQL SURJHWWR XQD TXDOLWj PROWR DSSUH]]DWD GDOOD FOLHQWHOD VLFLOLDQD ,QROWUH FUHLDPR XQR VWLOH G·DUUHGDPHQWR DGDWWR DL JXVWL GHOOD FOLHQWHOD D FXL VL ULYROJH LO ORFDOHµ DIIHUPD /XFD &KLQQL FL 4XHVWD FDUDWWHULVWLFD KD GRQDWR DOO·D]LHQGD LO WLWROR GL fabbricante di emozioni
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\ Storie di Successo
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%URRNO\Q GL HPLJUDWL LWDOLDQL ´6LD PR SDUWLWL GD XQ ORFDOH GL QRYHFHQ WR PHWUL TXDGUDWL FRPSOHWDPHQWH VSRJOL H VWLDPR UHDOL]]DQGR XQ DU redamento completo per le sale H SHU LO ODERUDWRULR &RVWUXLDPR L componenti del locale nel nostro VWDELOLPHQWR GL 7HUPLQL ,PHUHVH H OL VSHGLDPR D 1HZ <RUN GRYH XQD QRVWUD VTXDGUD OL DVVHPEOD $ FDXVD GHOOD GLVWDQ]D q QHFHV saria la massima precisione nella IDVH SURGXWWLYD &RVu DEELDPR UL FRVWUXLWR LQ 6LFLOLD O·LQWHUR ORFDOHµ $QFKH VH OD $UUHGDPHQWL &KLQQL FL KD UHDOL]]DWR GLYHUVH FRPPHV VH DOO·HVWHUR LQ SDUWLFRODUH QH JOL 6WDWL 8QLWL HG LQ 7XUFKLD LO VXR principale mercato di riferimento UHVWD OD 6LFLOLD ´&L VRQR DQFRUD JUDQGL PDUJLQL GL FUHVFLWD DQFKH SHUFKq L WLWRODUL GHL ORFDOL WHQJRQR PROWR DOOD TXDOLWj H DOO·LPPDJLQH GHO ORUR HVHUFL]LR H SUHIHULVFRQR OD ODYRUD]LRQH DUWLJLDQDOH D TXHOOD LQGXVWULDOH ,QROWUH FL VRQR IHQR
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\ Storie di Successo
PHQL G·HPXOD]LRQH 6H XQ ORFDOH VL ULQQRYD DOWUL D EUHYH OR LPLWD QR *UD]LH D TXHVWR QHOOD VROD LVROD GL 3DQWHOOHULD 7UDSDQL DE ELDPR DUUHGDWR TXDWWUR DOEHUJKL XQD SDVWLFFHULD XQD PDFHOOHULD XQD VDOXPHULD HG LO EDU SL JUDQ GHµ (· QHOOD QDWXUD VWHVVD GHOOD $UUHGDPHQWL &KLQQLFL SULYLOHJLD UH OD TXDOLWj DOOD TXDQWLWj PHGLD PHQWH LQIDWWL HIIHWWXD WUHQWDFLQ TXH ODYRUL O·DQQR 1RQ VRUSUHQGH TXLQGL FKH OD SULQFLSDOH IRUPD GL FRPXQLFD]LRQH VLD LO SDVVDSDUR OD ´4XDQGR XQ HVHUFHQWH YXROH ULQQRYDUH O·DUUHGDPHQWR GHO VXR ORFDOH LO VXR SULPR SDVVR q GL JLUD UH WUD L FRQFRUUHQWL GHOOD VXD ]RQD che hanno appena ristrutturato i SURSUL OHJJHUH O·HWLFKHWWD GL FKL KD VYROWR LO ODYRUR H FRQVXOWDUVL FRQ L WLWRODULµ SUHFLVD /XFD &KLQQLFL /D TXDOLWj GHL ODYRUL VYROWL SRQH PROWR VSHVVR O·D]LHQGD LQ FLPD DOOD OLVWD GHL IRUQLWRUL ,O SDVVDSDUROD q UDI IRU]DWR DQFKH GD XQD FDPSDJQD DQQXDOH GL PDLOLQJ FRQ FXL O·LP
SUHVD LQYLD XQD EURFKXUH ULFFD GL LPPDJLQL GHL ODYRUL SL UHFHQWL H GL PDJJLRU SUHJLR ´5HDOL]]LDPR QRL VWHVVL O·LQGLUL]]DULR XVDQGR GLYHU VH IRQWL FRPH OH UHJLVWUD]LRQL DOOD &DPHUD GL &RPPHUFLR JOL HOHQFKL WHOHIRQLFL H OH YROWXUH GHOOH OLFHQ ]H GHJOL HVHUFL]L SXEEOLFL ,Q WHR ULD SRWUHPPR HYLWDUH DOWUH IRUPH GL FRPXQLFD]LRQH PD q SURSULR OD QRVWUD SRVL]LRQH GL OHDGHU LQ 6LFL OLD DG LPSRUFL OD SUHVHQ]D VX DOFX QL LPSRUWDQWL FDQDOLµ ,O PDJJLRUH LQYHVWLPHQWR LQ FRPXQLFD]LRQH q FRVWLWXLWR GDOOH LQVHU]LRQL VXL YROX PL GHOOH 3DJLQH*LDOOH GHOOD 6LFLOLD GD VROR YDOH PLJOLDLD GL HXUR O·DQ QR ´1RUPDOPHQWH SXEEOLFKLD PR XQ·LQVHU]LRQH GL PH]]D SDJL QD PD TXHVW·DQQR QHOO·HGL]LRQH GL 3DOHUPR DEELDPR UDGGRSSLDWR OR VSD]LR 6LDPR DQFKH SUHVHQWL LQ (XURSDJHV SHU IDUFL WURYDUH GDL FRPPLWWHQWL HVWHULµ /XFD &KLQQLFL SLDQLÃ&#x20AC;FD VLD SXUH VDOWXDULDPHQWH DQFKH XVFLWH WDEHOODUL LQ SHULRGLFL VSHFLDOL]]DWL SHU JOL HVHUFHQWL H LQ SXEEOLFD]LRQL ORFDOL 1HOOH DIÃ&#x20AC;VVLR QL O·D]LHQGD RSHUD LQ FRRPDUNH WLQJ FRQ L FOLHQWL ´,Q RFFDVLRQH GHO ODQFLR GHL QXRYL ORFDOL FKH DE ELDPR DUUHGDWR UHDOL]]LDPR XQD FDPSDJQD FRQJLXQWD GRYH DQ QXQFLDPR O·LQDXJXUD]LRQH GHO OR FDOH VSHFLÃ&#x20AC;FDQGR FKH O·DUUHGD PHQWR q VWDWR UHDOL]]DWR GD QRLµ VSLHJD /XFD &KLQQLFL /·D]LHQGD q SUHVHQWH LQ LQWHUQHW DWWUDYHUVR XQ SURSULR VLWR LVWLWX]LRQDOH FRQ OD YH WULQD GHL ODYRUL HVHJXLWL H OH PRGDOL Wj SHU ULFKLHGHUH LQIRUPD]LRQL
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L’innovazione ICT nelle PMI Italiane Da anni si discute sul ruolo che le tecnologie dell’informazione e della comunicazione, l’Information & Communication Technology o semplicemente ICT, possono svolgere per contribuire ad aumentare il livello di competitività delle piccole e medie imprese. Questo articolo è il primo di una serie di tre dedicati ad analizzare il ruolo che le ICT possono giocare per le PMI italiane. Partendo da alcune considerazioni sulla propensione agli investimenti in innovazione, non solo ICT, e sui livelli di spesa IT, saranno successivamente approfonditi i temi relativi alla maturità ICT delle imprese e alle potenzialità di alcune applicazioni particolarmente interessanti, quali le applicazioni di E-Business, le applicazioni Mobile & Wireless ed il Voice Over IP, VOIP
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% di PMI che hanno intenzione di effettuare XQ LQYHVWLPHQWR VLJQLĂ&#x20AC;FDWLYR QHO FRUVR del 2006 (per classe di addetti)
Figura 1 - Fonte: Le ICT come leva strategica nelle PMI Italiane www.osservatori.net -School of Management del Politecnico di Milano
Foto: Â&#x2039; &25%,6
Rapporto valore medio investimento/fatturato per tipologia di investimento
Il ruolo che le ICT posso QR JLRFDUH SHU OH 30, LWD OLDQH q VWDWR RJJHWWR GHO Figura 2 - Fonte: Le ICT come leva strategica nelle PMI Italiane www.osservatori.net -School of Management del Politecnico di Milano O¡LQGDJLQH FRQGRWWD GDOOD 6FKRRO RI 0DQDJHPHQW GHO 3ROLWHFQLFR GL 0LODQR QHOO¡DPELWR GHOO¡2VVHUYDWRULR Le /œLPSRUWDQ]D GHJOL QH ,&7 GL LQQRYD]LRQH GL SURGRW ICT come leva strategica nelle investimenti in ICT WR GL LQQRYD]LRQH GL SURFHVVR GL PMI italiane 0D FKH LPSRUWDQ]D ULFRSURQR YDORUL]]D]LRQH GHO PDUFKLR H GL WUD OD WRWDOLWj GHJOL LQYHVWLPHQWL LQWHUQD]LRQDOL]]D]LRQH 4XHVWD /D SURSHQVLRQH GHOOH 30, DJOL G¡LPSUHVD TXHOOL UHODWLYL DOOH ,&7" OLPLWDWD SURSHQVLRQH q SDUWLFRODU investimenti in innovazione 6FRSULDPR FKH VRQR SURSULR TXHO PHQWH HYLGHQWH QHOOH LPSUHVH GL /D ULFHUFD VL q SURSRVWD GL DQD OL ,&7 L SURJHWWL PDJJLRUPHQWH FL PLQRUH GLPHQVLRQH DQFKH VH OD OL]]DUH LQ SULPR OXRJR OD SUR WDWL GDOOH LPSUHVH VHJQDODWL GDO VLWXD]LRQH QRQ PLJOLRUD FRPXQ SHQVLRQH DJOL LQYHVWLPHQWL LQ LQ GHOOH D]LHQGH VHJXLWL TXH LQ PRGR VRVWDQ]LDOH SHU OH LP GDL SURJHWWL GL LQQRYD]LRQH QRYD]LRQH QRQ VROR ,&7 GHOOH SUHVH GL GLPHQVLRQL PDJJLRUL %D GL SURFHVVR 30, LWDOLDQH 'DOOR VWXGLR HPHUJH VWL SHQVDUH FKH DQFKH IUD TXHOOH GHOOH D]LHQGH FRPH LQ PHGLD VROR LO GHOOH con un numero di addetti compre G L LQQRYD]LRQH GL SURGRWWR 30, KD LQWHQ]LRQH GL UHDOL]]DUH VR IUD H VROR GXH WHU]L KD GHOOH D]LHQGH
QHO FRUVR GHO investimenti SUHYLVWR TXDOFKH IRUPD GL LQYHVWL GL YDORUL]]D]LRQH GHO PDUFKLR significativi HIIHWWXDWL FLRq XQD mento straordinario nel corso del GHOOH D]LHQGH
WDQWXP LQ SURJHWWL GL LQQRYD]LR Figura 1)
n°4 \ settembre - ottobre 2006
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Spesa per addetto per classe GLPHQVLRQDOH GHOOH LPSUHVH LQ ½
GL LQWHUQD]LRQDOL]]D]LRQH GHOOH D]LHQGH
$O GL Oj GL TXDQWR SXz VHPEUDUH LO GDWR UHODWLYR DOOH ,&7 QRQ q LQ UHDO Wj FRVu FRQIRUWDQWH 6H LQIDWWL DQDOL]]LDPR LO YDORUH PHGLR GHJOL LQYHVWLPHQWL LQ ,&7 LQ UDSSRUWR DO IDWWXUDWR VFRSULDPR FKH VL WUDWWD GL XQ YDORUH LQIHULRUH ULVSHWWR DOOH DOWUH DUHH GL LQYHVWLPHQWR SDUL DO H FLUFD D XQ WHU]R ULVSHWWR DG LQYHVWLPHQWL LQ LQQRYD]LRQH GL prodotto o di processo (Figura 2
Foto: &RUELV
Figura 3 - Fonte: Le ICT come leva strategica nelle PMI Italiane www.osservatori.net -School of Management del Politecnico di Milano
/D VSHVD ,7 SHU DGGHWWR $O ILQH GL DSSURIRQGLUH LO FRPSRU WDPHQWR GHOOH 30, UHODWLYDPHQ WH DOOD VSHVD ,7 q VWDWD FRQGRWWD una specifica ricerca su un cam SLRQH GL FLUFD LPSUHVH GHO PDQLIDWWXULHUR LO FXRUH GHO VLVWH PD SURGXWWLYR LWDOLDQR FRQ XQ numero di dipendenti compreso WUD H /D ULFHUFD KD IRUQLWR GDWL VWDWLVWLFDPHQWH VLJQLILFDWLYL ,Q SDUWLFRODUH VRQR VWDWH DQDOL] ]DWH OH FRPSRQHQWL GHOOD VSHVD LQ ,&7 GLUHWWDPHQWH H RJJHWWLYD PHQWH PLVXUDELOL RYYHUR OD VSHVD SHU KDUGZDUH H VRIWZDUH GL EDVH LO VRIWZDUH DSSOLFDWLYR L FRVWL GL WHOHFRPXQLFD]LRQH L VHUYL]L SUR YHQLHQWL GDOO·HVWHUQR FDQRQL GL PDQXWHQ]LRQH VHUYL]L DSSOLFDWL
L’Osservatorio “Le ICT come leva strategica nelle PMI” /·2VVHUYDWRULR SHUPDQHQWH VXOOH ,&7 QHOOH 30, SURPRVVR GDOOD 6FKRRO RI 0DQDJHPHQW GHO 3ROLWHFQLFR GL 0LODQR LQ FROODERUD]LRQH FRQ $OFDWHO $XWRGHVN %DQFD ,QWHVD +3 ,QWHO 0LFURVRIW H 9RGDIRQH QDVFH QHO FRQ XQ GXSOLFH RELHWWLYR YDOXWDUH FRQFUHWDPHQWH H FULWLFDPHQWH DO GL IXRUL GL SUHFRQFHWWL H OXRJKL FRPXQL OH SUREOHPDWLFKH UHODWLYH DOOH ,&7 QHOOH 30, GHO QRVWUR SDHVH PRQLWRUDUH SHULRGLFDPHQWH OR VWDWR GL DGR]LRQH GHOOH ,&7 HG L FRUULVSRQGHQWL OLYHOOL GL VSHVD QHOOH QRVWUH 30, /·LQWHQWR XOWLPR q TXHOOR GL FRQWULEXLUH DOOD VHQVLELOL]]D]LRQH GHOOH 30, VXOOD ULOHYDQ]D VWUDWHJLFD GHOOH ,&7 DL ILQL GHOOD ORUR FRPSHWLWLYLWj H GHO ORUR VYLOXSSR FRQWULEXLUH DOOD SUHGLVSRVL]LRQH GD SDUWH GHL ´fornitori µ GL WHFQRORJLH VROX]LRQL H VHUYL]L ,&7 GL VWUXPHQWL H PRGDOLWj GL DSSURFFLR FRHUHQWL FRQ OH VSHFLILFKH HVLJHQ]H H FDUDWWHULVWLFKH GHOOH 30, LWDOLDQH , ULVXOWDWL LQWHJUDOL GHOOD 5LFHUFD SRVVRQR HVVHUH VFDULFDWL JUDWXLWDPHQWH GD ZZZ RVVHUYDWRUL QHW
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FRPH ULIHULPHQWR L OLYHOOL GL VSHVD ,7 SHU DGGHWWR YDOH D GLUH LO WRWDOH GHL FRVWL GL DFTXLVWL SHU O¡,7 VRVWH QXWL LQ XQ DQQR GLYLVL SHU LO QXPHUR GHJOL DGGHWWL D]LHQGDOL LPSLHJD WL H RSHUDL LO GDWR PHGLR GL VSHVD SHU DGGHWWR q SDUL D HXUR FKH FUHVFH SDUWHQGR GDL HXUR SHU le imprese di minori dimensio QL IDVFLD GD D GLSHQGHQWL ILQR DL HXUR SHU OH LPSUHVH SL JUDQGL IDVFLD GD D GLSHQ GHQWL Si tratta di valori molto contenuti rispetto alle medie di altri Paesi, pari a circa la metà di quelli delle imprese di pari dimensione tedesche o francesi, circa un ter-
zo di quelli inglesi e addirittura un quarto di quelli statunitensi. Questo forte contenimento della VSHVD LQ ,&7 GD SDUWH GHOOH 30, LWDOLDQH VL VSLHJD DOOD OXFH GL XQD OL PLWDWD VHQVLELOLWj DL EHQHILFL FKH OH ,&7 SRVVRQR FRPSRUWDUH OH VWHV se imprese preferiscono adottare PRGDOLWj GL JHVWLRQH H FRQWUROOR dei costi orientate al contenimen WR GHOOH VSHVH 4XHVWD FRQVLGHUD]LRQH VFDWXUL VFH GDOO¡DQDOLVL GHL GDWL PHGL GHUL YDQWL GDOO¡DQDOLVL GHOO¡LQWHUR FDP SLRQH $SSURIRQGHQGR O¡DQDOLVL q SRVVLELOH WXWWDYLD LQGLYLGXDUH XQ LQWHUHVVDQWH H VLJQLILFDWLYR QX PHUR GL LPSUHVH LQ JUDGR GL SHU
Foto: Â&#x2039; &RUELV
YL FRQVXOHQ]H ,&7 PHQWUH QRQ q VWDWD SUHVD LQ FRQVLGHUD]LRQH OD spesa per il personale interno del OD IXQ]LRQH ,7 &RQ TXHVWR PHWRGR VL H¡ RWWHQXWR LO GXSOLFH EHQHILFLR GL ULOHYDUH GDWL TXDQWLWDWLYL VLJQLILFD WLYL VSHVVR QHOOH 30, QRQ HVLVWH LQIDWWL XQD IXQ]LRQH DGHJXDWD PHQWH RUJDQL]]DWD FRQ ILJXUH SUR fessionali dedicate a tempo pieno DOOH DWWLYLWj FRQQHVVH DOOH ,&7 H GL GLVSRUUH GL XQD PLVXUD GL YDOXWD ]LRQH GHOOD SURSHQVLRQH DOOD VSH VD FRQIURQWDELOH IUD LPSUHVH FRQ VWUXWWXUH ,7 IRUWHPHQWH GLIIHUHQWL &Lz FKH HPHUJH q XQ¡HVSOLFLWD WHQ GHQ]D DO FRQWHQLPHQWR GHOOD VSH sa IT (tabella 3 6H SUHQGLDPR
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Foto: Â&#x2039; &RUELV
Gli Autori della ricerca Stefano Mainetti q SURIHVVRUH LQFDULFDWR GL 7HFQRORJLH GHL 6LVWHPL ,QIRUPDWLYL SUHVVR LO 3ROLWHFQLFR GL 0LODQR H UHVSRQVDELOH GHOO·DUHD ,QQRYD]LRQH 'LJLWDOH GL 3ROLWHFQLFR ,QQRYD]LRQH (· LQROWUH 'LUHWWRUH GL DOFXQL &RUVL ([HFXWLYH SUHVVR LO 0LS 3ROLWHFQLFR GL 0LODQR 2OWUH D QXPHURVL FRQWULEXWL VX ULYLVWH H UHIHUHQFH LWDOLDQL H VWUDQLHUL KD SXEEOLFDWR H *RYHUQPHQW O·HYROX]LRQH GHOOD 3$ FRQ *LDPSLR %UDFFKL Andrea Rangone q SURIHVVRUH VWUDRUGLQDULR GL 6WUDWHJLD H 6LVWHPL GL 3LDQLILFD]LRQH DO 3ROLWHFQLFR GL 0LODQR GRYH LQVHJQD DQFKH H %XVLQHVV (· GLUHWWRUH GHOO·([HFXWLYH 0ED ,FW H GL GLYHUVL DOWUL &RUVL ([HFXWLYH SUHVVR LO 0LS 3ROLWHFQLFR GL 0LODQR &ROODERUD FRQ QXPHURVH ULYLVWH LWDOLDQH H VWUDQLHUH H KD SXEEOLFDWR (FRQRPLD H RUJDQL]]D]LRQH D]LHQGDOH ,FW H VWUDWHJLD G·LPSUHVD FRQ 8PEHUWR %HUWHOq Raffaello Balocco LQVHJQD *HVWLRQH $]LHQGDOH SUHVVR LO 3ROLWHFQLFR GL 0LODQR SROR GL &RPR H VYROJH DWWLYLWj GL GRFHQ]D QHL FRUVL GL H %XVLQHVV H GL 6WUDWHJLD (· LQROWUH YLFHGLUHWWRUH GHOO·([HFXWLYH 0ED 3DUW 7LPH GHO 0LS 3ROLWHFQLFR GL 0LODQR +D SXEEOLFDWR ,O &RPPHUFLR (OHWWURQLFR Fabrizio Amarilli FROODERUD FRPH ULFHUFDWRUH SUHVVR O·DUHD ,QQRYD]LRQH 'LJLWDOH GHOOD )RQGD]LRQH 3ROLWHFQLFR GL 0LODQR +D SDUWHFLSDWR D GLIIHUHQWL SURJHWWL UHODWLYL DOO·LPSLHJR GHOOH ,&7 D VXSSRUWR GHL SURFHVVL SHU LPSUHVH HG (QWL GHOOD 3XEEOLFD $PPLQLVWUD]LRQH LQ SDUWLFRODUH QHOOH DUHH GHL VLVWHPL JHVWLRQDOL SHU OH LPSUHVH GHL 6LVWHPL ,QIRUPDWLYL WHUULWRULDOL H GHOO·H *RYHUQPHQW (· GRFHQWH GL ,PSLDQWL GL (ODERUD]LRQH SUHVVR LO 3ROLWHFQLFR GL 0LODQR , ULVXOWDWL GHJOL XOWLPL GXH DQQL GL DWWLYLWj VRQR VWDWL VLQWHWL]]DWL QHO OLEUR SXEEOLFDWR GDO 6ROH 2UH ,QQRYDUH H FRPSHWHUH FRQ OH ,&7 ,O UXROR GHOOH WHFQRORJLH GHOO·LQIRUPD]LRQH H GHOOD FRPXQLFD]LRQH QHOOD FUHVFLWD GHOOH 30, FKH YXROH UDSSUHVHQWDUH XQD JXLGD VLQWHWLFD H SUDJPDWLFD DOO·XWLOL]]R VDSLHQWH GHOOH ,&7 SHU LPSUHQGLWRUL H PDQDJHU GHOOH 30, LWDOLDQH
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VHJXLUH IDFHQGR OHYD VXOOH WHFQR ORJLH ,&7 RELHWWLYL FKH YDQQR DO GL Oj GHO FRQWHQLPHQWR GHL FRVWL SHU SXQWDUH VX RELHWWLYL GL HIILFLHQ]D HG HIILFDFLD UHODWLYL DO SURSULR EX VLQHVV 1HL FDVL PLJOLRUL TXHVWL ULVXOWDWL VRQR VWDWL RWWHQXWL SHUVHJXHQGR FRQJLXQWDPHQWH DQFKH RELHWWLYL GL IOHVVLELOLWj GHO 6LVWHPD ,QIRUPD WLYR FKH ULVXOWD TXLQGL LQ JUDGR GL DGDWWDUVL UDSLGDPHQWH H VHQ]D LQ WHUYHQWL GL WLSR UDGLFDOH DOOH PXWH YROL HVLJHQ]H GHO EXVLQHVV 0D TXDOL VRQR OH FDUDWWHULVWLFKH GL VWLQWLYH GL TXHVWR JUXSSR GL D]LHQ GH" 4XDOL VRQR L IDWWRUL FKLDYH FKH KDQQR SHUPHVVR D TXHVWH LPSUH se di eccellere nel ricorso alle tec QRORJLH ,&7" 4XDOL VRQR L SURJHWWL SL LQQRYDWLYL DWWXDWL" 1HL SURVVLPL DUWLFROL DQDOL]]HUH PR SL QHO GHWWDJOLR OH GLYHUVH WL SRORJLH GL FRPSRUWDPHQWR GHOOH QRVWUH 30, LQ WHUPLQL GL DGR]LRQH delle ICT e forniremo le risposte a TXHVWH ULOHYDQWL TXHVWLRQL A cura di: Stefano Mainetti, Andrea Rangone. School of Management del Politecnico di Milano
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IAS: le principali differenze rispetto alla legislazione vigente Lâ&#x20AC;&#x2122;applicazione dei principi internazionali presenta importanti differenze rispetto alla normativa nazionale vigente, differenze sia nella logica interpretativa che nella modalitĂ di rilevazione delle voci di bilancio. Le differenze sono molteplici e di diversa importanza. In questo ultimo articolo esaminiamo le principali: le immobilizzazioni immateriali, le immobilizzazioni materiali e il leasing, i fondi rischi, le rimanenze e gli utili per azioni
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Foto: Â&#x2039; &25%,6
seconda parte
Le Immobilizzazioni immateriali In linea con il principio ispiratore GHOOD QRUPDWLYD ,$6 RYYHUR TXHO OR GHOOD SUHYDOHQ]D GHOOD VRVWDQ]D VXJOL DVSHWWL IRUPDOL OR ,$6 GH QRPLQDWR $WWLYLWj ,PPDWHULDOL PR GLÀFD ULVSHWWR DOOD QRVWUD QRUPDWL YD LO WUDWWDPHQWR GHOOH DWWLYLWj QRQ PRQHWDULH H SULYH GL FRQVLVWHQ]D ÀVLFD /R ,$6 VWDELOLVFH LQIDW WL LO SULQFLSLR JHQHUDOH VHFRQGR LO TXDOH le attività immateriali confluiscono nel conto economico dell’esercizio del periodo durante il quale sono state sostenute 3HU HFFH]LRQH LO SULQFLSLR FRQWD ELOH LQWHUQD]LRQDOH FRQVHQWH FKH XQ·DWWLYLWj LPPDWHULDOH SRVVD HV VHUH ULOHYDWD HG DPPRUWL]]DWD PD VROR D FRQGL]LRQH FKH GD HVVD DIÁXLVFDQR DOO·LPSUHVD EHQHÀFL HFRQRPLFL IXWXUL LO FRVWR GHOO·DWWLYLWj VLD DWWHQGLELOPHQWH GHWHUPLQDWR ,Q EDVH D TXHVWR SULQFLSLR le spese di ricerca FKH OD QRUPDWLYD LWDOLDQD FRQVHQWLYD GL FDSLWDOL] ]DUH GRYUDQQR HVVHUH WUDWWDWH come spese ordinarie di eserci ]LR 8Q·HFFH]LRQH D WDOH UHJROD q costituita dalle spese per la ricerca applicata SHU OH TXDOL q SUHYLVWD OD FDSLWDOL]]D]LRQH VHPSUH D FRQ GL]LRQH FKH O·LPSUHVD VLD LQ JUDGR di dimostrare di essere LQ JUDGR GL FRPSOHWDUH LO SURJHWWR SHU LO TXDOH VRQR state sostenute le spese O·LPSUHVD VLD LQWHQ]LRQDWD DG XVDUQH R YHQGHUQH L SURGRWWL VYLOXSSDWL VLDQR GLPRVWUDELOL O·HVLVWHQ]D di un mercato per i prodotti H TXDQWLÀFDELOL L EHQHÀFL HFRQRPLFL IXWXUL 8OWHULRUL ULOHYDQWL GLIIHUHQ]H WUD OD QRUPDWLYD LWDOLDQD H TXHOOD HQXQ FLDWD GDOOR ,$6 VRQR OD PDQFDWD
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SRVVLELOLWj GL DPPRUWL]]DUH L FRVWL GL ULVWUXWWXUD]LRQH H GL VWDUW XS GL QXRYH LQL]LDWLYH H OH VSHVH SXEEOL FLWDULH ,QROWUH OR ,$6 LQ LSRWHVL GL FDSL WDOL]]D]LRQH LPSRQH O·LVFUL]LRQH LQ ELODQFLR GHOOH DWWLYLWj LPPDWHULDOL al loro fair value DO QHWWR GHOOH SHUGL WH GL YDORUH H GHJOL DPPRUWDPHQWL *OL ,$6 GHÀQLVFRQR LO fair value WHU mine che spesso ricorre nei prin FLSL FRQWDELOL LQWHUQD]LRQDOL FRPH LO YDORUH GL PHUFDWR GL XQ·DWWLYLWj RYYHUR LO YDORUH GL VFDPELR WUD SDU WL FRQVDSHYROL H GLVSRQLELOL Le Immobilizzazioni materiali e il Leasing 8Q·DOWUD DUHD QHOOD TXDOH VL ULVFRQ WUDQR LPSRUWDQWL GLYHUVLWj QHL FULWH UL GL YDOXWD]LRQH q TXHOOD UHODWLYD DOOH LPPRELOL]]D]LRQL PDWHULDOL D GLIIHUHQ]D GHOOD DWWXDOH QRUPDWL YD JOL ,$6 ,)56 LQ SDUWLFRODUH OR ,$6 VYLQFRODQR OD FRQWDELOL] ]D]LRQH LQ ELODQFLR GHOO·LPPRELOH GDO WLWROR GL SURSULHWj FKH OR FDUDW WHUL]]D FRQVHQWHQGR LQIDWWL OD SRVVLELOLWj GL LVFULYHUH D ELODQFLR XQ LPPRELOH RJJHWWR GL FRQWUDWWR SUHOLPLQDUH SURPHVVD GL YHQGLWD R FRPSURPHVVR 8Q·DOWUD VLJQLÀ FDWLYD GLIIHUHQ]D ULJXDUGD LO WHUUH
QR VHFRQGR JOL ,$6 ,)56 LO WHUUHQR VXO TXDOH q HGLÀFDWR XQ LPPRELOH QRQ q PDL DPPRUWL]]DELOH H GHYH HVVHUH WUDWWDWR FRQWDELOPHQWH LQ PRGR VHSDUDWR GDO IDEEULFDWR 'L ULOHYDQWH SRUWDWD q LO WUDWWDPHQWR GHO OHDVLQJ /R ,$6 DO SDUDJUD IR VWDELOLVFH FKH LO ORFDWDULR DO O·LQL]LR GHO FRQWUDWWR GHEED LVFUL YHUH WUD OH SURSULH DWWLYLWj LO EHQH RJJHWWR GL OHDVLQJ H VXFFHVVLYD PHQWH SURFHGHUH DO FDOFROR GHO O·DPPRUWDPHQWR FRPH RSHUH UHEEH VH O·LPPRELOH IRVVH GL VXD SURSULHWj 3URYYHGHUj LQROWUH DOOD UHJLVWUD]LRQH GHL FDQRQL SD JDWL VFLQGHQGR OD SDUWH FDSLWDOH GDOOD TXRWD LQWHUHVVL H PHQWUH OD SULPD VDUj ULSRUWDWD D GLPLQX]LR QH GHO GHELWR QHL FRQIURQWL GHO OR FDWRUH OD VHFRQGD VDUj LPSXWDWD GLUHWWDPHQWH DO FRQWR HFRQRPLFR ,O ORFDWRUH GDO FDQWR VXR GRYUj HOLPLQDUH LO EHQH LPPRELOH GDO VXR ELODQFLR LVFULYHQGR FRPH FRQWUR SDUWLWD XQ FUHGLWR QHL FRQIURQWL GHO ORFDWDULR H GRYUj UHJLVWUDUH L FDQR ni pattuiti scindendoli nella parte FDSLWDOH FKH DQGUj D VFRPSXWR GHO FUHGLWR YDQWDWR H QHOOD SDUWH LQWHUHVVH FKH FRQÁXLUj QHOOH FRP SRQHQWL SRVLWLYH GHO FRQWR HFRQR PLFR /D GLIIHUHQ]D ULVSHWWR DOOD OH
A scuola di IAS 6HDW &RUSRUDWH 8QLYHUVLW\ SURSRQH DL FOLHQWL 6HDW XQ FRUVR GHOOD GXUDWD GL GXH JLRUQL SHU DSSUHQGHUH ORJLFKH WHPSL H PRGDOLWj GL LQWURGX]LRQH GHL SULQFLSL FRQWDELOL LQWHUQD]LRQDOL ,O FRUVR q SDUWLFRODUPHQWH DGDWWR DO SHUVRQDOH DPPLQLVWUDWLYR UHVSRQVDELOH GHJOL DGHPSLPHQWL GL ELODQFLR &RVWR GHO FRUVR _ SL ,9$ 6HGL 0LODQR H 5RPD 'XUDWD JLRUQL
&RGLFH FRUVR 6&8 3HU LQIRUPD]LRQL 1XPHUR 9HUGH )D[ H PDLO FRUSRUDWH XQLYHUVLW\#VHDW LW ZZZ VHDWFRUSRUDWHXQLYHUVLW\ LW
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JLVOD]LRQH QD]LRQDOH q HYLGHQWH H QRWHYROH SRLFKp DG RJJL q IDWWR RE EOLJR DO ORFDWDULR OD UHJLVWUD]LRQH GHL FDQRQL SDJDWL LPSXWDQGROL SHU LQWHUR D FRQWR HFRQRPLFR PHQWUH SHU LO ORFDWRUH LO EHQH QRQ q HOLPL QDWR GDO ELODQFLR
Foto: Â&#x2039; &RUELV
, )RQGL ULVFKL /R ,$6 VWDELOLVFH OH UHJROH SHU OD FRQWDELOL]]D]LRQH GHJOL DFFDQWR QDPHQWL DL IRQGL ULVFKL H DQFKH LQ TXHVWR FDVR VRQR PROWR HYLGHQWL OH GLIIHUHQ]H ULVSHWWR DOOD QRUPD WLYD QD]LRQDOH YLJHQWH ,O SULQFLSLR LQWHUQD]LRQDOH VWDELOLVFH LQIDWWL FKH VL SXz HIIHWWXDUH XQ DFFDQWR namento ad un fondo rischi solo H VH HVLVWH XQ·REEOLJD]LRQH GH ULYDQWH GD HYHQWL SDVVDWL in sostanza il concetto di fondo rischi è quello di assicurare la copertura di sole e provate obbligazioni &Lz D GLIIHUHQ]D GDOOD QRUPD SUHYL VWD DOO·DUW ELV F F H GHO SULQFL SLR FRQWDELOH GHO &RQVLJOLR 1D
54
\ Fare Impresa
]LRQDOH GHL 'RWWRUL &RPPHUFLDOLVWL &1'& VHFRQGR FXL O·DFFDQWR QDPHQWR SHU ULVFKL SXz HVVHUH FRQWDELOL]]DWR SHU FRSULUH SHUGLWH GL HVLVWHQ]D FHUWD R SUREDELOH SHU L TXDOL DOOD GDWD GL FKLXVXUD GHO O·HVHUFL]LR QRQ VL VLD LQ JUDGR GL VWDELOLUH FRQ FHUWH]]D O·DPPRQWD UH R OD GDWD GL UHDOL]]R Le Rimanenze Di forte impatto risultano essere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j GL YDORUL]]DUH OH ULPDQHQ]H VHFRQGR TXDWWUR FUL WHUL GL YDOXWD]LRQH GLYHUVL LO FRVWR VSHFLÀFR LO ),)2 LO FRVWR PHGLR SRQGHUDWR LO /,)2 i principi internazionali considerano il metodo del FIFO o del costo medio ponderato come gli unici metodi applicabili. /R ,$6 VWDELOLVFH LQ DJJLXQWD FKH q DVVROXWDPHQ WH YLHWDWR XWLOL]]DUH PHWRGL GLYHUVL SHU JLDFHQ]H FKH KDQQR QDWXUD VL PLOH PHQWUH SXz HVVHUH FRQVLGH UDWR DPPLVVLELOH XWLOL]]DUH FULWHUL GLYHUVL SHU OD YDOXWD]LRQH GL ULPD QHQ]H OD FXL QDWXUD R LO FXL XWLOL]]R
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ULVXOWLQR GLYHUVL ,Q WDO FDVR SHU LQ GLYLGXDUH LO VHWWRUH GL ULIHULPHQWR RFFRUUH VHJXLUH LO GHWWDWR GHOOR ,$6 FKH LQWURGXFH L FRQFHWWL GL VHW WRUH G·DWWLYLWj VHWWRUH JHRJUDÀFR H VHWWRUH RJJHWWR GL SUHVHQWD]LRQH Gli Utili per azione /R ,$6 VWDELOLVFH L FULWHUL GL UDS SUHVHQWD]LRQH LQ ELODQFLR GHOO·XWLOH SHU D]LRQH DO ÀQH GL RIIULUH XQD PL JOLRUH FRPSDUDELOLWj WUD LPSUHVH GLYHUVH RSHUDQWL LQ VHWWRUL GLYHUVL 4XHVWR FRQFHWWR QRQ q GHO WXWWR HVWUDQHR DOOD QRVWUD OHJLVOD]LRQH QD]LRQDOH LO SULQFLSLR FRQWDELOH UDFFRPDQGD LQIDWWL PD QRQ SUH VFULYH REEOLJDWRULDPHQWH DOOH LP SUHVH TXRWDWH GL IRUQLUH YRORQWD ULDPHQWH QHOOD QRWD LQWHJUDWLYD DO ELODQFLR LQIRUPD]LRQL LQ PHULWR DO O·XWLOH SHU D]LRQH /R ,$6 VWDEL OLVFH DO FRQWUDULR FRQ ULIHULPHQWR D WXWWH OH VRFLHWj TXRWDWH H D TXHOOH OH FXL D]LRQL VRQR LQ FRUVR GL TXRWD ]LRQH SUHFLVL FULWHUL GD VHJXLUH SHU O·LQGLFD]LRQH LQ ELODQFLR GHOOH LQ IRUPD]LRQL VXJOL XWLOL GLVWULEXLWL SHU D]LRQH 3UHYHGH LQIDWWL FKH VLDQR SXEEOLFDWL GXH GDWL IRQGDPHQWDOL gli utili per azione base YDORUH FKH q UDSSUHVHQWDWR GDOO·XWLOH DWWULEXLELOH D FLDVFXQD D]LRQH RUGLQDULD GDJOL XWLOL GLVWULEXLWL VL GHGXFRQR TXHOOL GL FRPSH WHQ]D GHOOH D]LRQL SULYLOHJLDWH LO ULVXOWDWR q GLYLVR SHU LO QXPH UR PHGLR GL D]LRQL RUGLQDULH LQ FLUFROD]LRQH gli utili per azione diluiti QHL FDVL LQ FXL OD VRFLHWj DYHVVH LQ FLUFROD]LRQH D]LRQL RUGLQDULH QRQ DQFRUD TXRWDWH
ULD]LRQL LQWHUYHQXWH JOL HYHQWXDOL VWUXPHQWL ÀQDQ]LDUL FKH SRWUHE EHUR SRWHQ]LDOPHQWH GLOXLUH O·XWLOH LQ IXWXUR /·LQGLFD]LRQH GHJOL XWLOL SHU D]LRQH q GL JUDQGH LPSRUWDQ]D VRSUDWWXW WR LQ XQ·RWWLFD GL FRQIURQWR TXHVWH LQIRUPD]LRQL VRQR LQIDWWL XWLOL]]D WH GDJOL RSHUDWRUL ÀQDQ]LDUL H GDJOL LQYHVWLWRUL LVWLWX]LRQDOL SHU FDOFROD UH UDSSRUWL WUD LO SUH]]R GHOO·D]LRQH HG L UHODWLYL XWLOL H SHU VYROJHUH DQD lisi di benchmark /·DSSOLFD]LRQH GHL QXRYL SULQFLSL FRQWDELOL LQWHUQD]LRQDOL UDSSUH VHQWD LQ FRQFOXVLRQH XQD ULVSR sta concreta alla crescente ne FHVVLWj GL FRPSDUDELOLWj GHL ELODQFL GHOOH YDULH QD]LRQL /D PLVXUD]LR QH GHOOH SHUIRUPDQFH OD WUDVSD UHQ]D GHL ELODQFL H XQD PDJJLRUH JDUDQ]LD H WXWHOD LQ SDUWLFRODUH GHL SLFFROL LQYHVWLWRUL VRQR OH PR WLYD]LRQL SULQFLSDOL FKH KDQQR FRQ GRWWR JOL VWDWL DG DGRWWDUH UHJROH FRQWDELOL XQLIRUPL
/H LQIRUPD]LRQL ULJXDUGDQWL JOL XWL OL SHU D]LRQH EDVH H SHU D]LRQH GL OXLWL GHYRQR HVVHUH SUHVHQWDWH LQ FDOFH DO FRQWR HFRQRPLFR PHQWUH QHOOD QRWD DO ELODQFLR GRYUDQQR HV VHUH ULSRUWDWH LQIRUPD]LRQL ULJXDU GDQWL OH PRGDOLWj GL FDOFROR OH YD
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Cresce lâ&#x20AC;&#x2122;Italia dei motori
Foto: Â&#x2039; &25%,6
\ Settori
Lâ&#x20AC;&#x2122;Italia mantiene una forte posizione mondiale nella produzione di autoveicoli e motocicli le cui immatricolazioni sono nei primi sei mesi del 2006 in VLJQLĂ&#x20AC;FDWLYD FUHVFLWD ,Q FUHVFLWD DQFKH le macchine per lâ&#x20AC;&#x2122;agricoltura e lâ&#x20AC;&#x2122;edilizia, grazie allâ&#x20AC;&#x2122;innovazione di prodotto e ad un buon rapporto tra qualitĂ e prezzo, e le esportazioni di macchine agricole e per il movimento terra
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\ Settori
4XDQGR VL SDUOD GL PRWRUL LQ ,WDOLD YLHQH VXELWR LQ PHQWH 7RULQR FD SLWDOH GHOO¡DXWRPRELOH 0D OD UHDO Wj LWDOLDQD q EHQ SL FRPSOHVVD H QRQ VRODPHQWH SHUFKp RUPDL OD SURGX]LRQH GHOOH DXWRPRELOL VL q WUDVIHULWD DO 6XG R DGGLULWWXUD LQ DO WUL 3DHVL 0D QHO VHQVR SL DPSLR LO FRPSDUWR GHL PRWRUL R FRPH OR FKLDPDQR JOL DQJORVDVVRQL lâ&#x20AC;&#x2122;Automotive FRPSUHQGH XQ LQVLHPH GL VHWWRUL FKH VSD]LD GDOOD FRP ponentistica alle macchine per LO PRYLPHQWR WHUUD GDL PRWRFLFOL DL WUDWWRUL DJULFROL ( LQ WXWWL TXHVWL SURGRWWL O¡,WDOLD YDQWD XQD OXQJD WUDGL]LRQH H XQD IRUWH SUHVHQ]D LQ
WHUQD]LRQDOH 1RQ HVLVWH XQD WHQ GHQ]D XQLFD LQ TXHVWR FRPSDUWR SHUFKp RJQL VXR HOHPHQWR q VRJ JHWWR D GLQDPLFKH VSHFLÀFKH DG HVHPSLR OD SURGX]LRQH H OD YHQ GLWD GHOOH DXWRYHWWXUH H GHL PR WRFLFOL VRQR OHJDWH DOO·DQGDPHQ WR GHL FRQVXPL GHL EHQL GXUHYROL PHQWUH OH PDFFKLQH SHU O·HGLOL]LD R TXHOOH SHU O·DJULFROWXUD GLSHQGR QR GDL VHWWRUL GL ULIHULPHQWR ,Q WXWWL L FDVL O·LQGXVWULD $XWRPRWLYH LWDOLD QD KD DVVXQWR XQ HOHYDWR JUDGR GL LQWHUQD]LRQDOL]]D]LRQH H LQ PROWL settori una parte consistente della SURGX]LRQH q GHVWLQDWD DOO·H[SRUW /D JOREDOL]]D]LRQH RSHUD DQFKH LQ PRGR LQYHUVR RVVLD DWWUDYHUVR DFTXLVL]LRQL GL UHDOWj LWDOLDQH GD SDUWH GL PXOWLQD]LRQDOL VWUDQLHUH Il mercato automobilistico H GHL PH]]L SHU LO trasporto merci 1HO PHUFDWR DXWRPRELOLVWLFR FKH FRPSUHQGH DQFKH L YHLFROL LQGX VWULDOL OD SURGX]LRQH LWDOLDQD q SUH YDOHQWHPHQWH FRQFHQWUDWD LQ XQD VROD JUDQGH LPSUHVD OD ),$7 FKH con i propri marchi detiene salda PHQWH XQ·LPSRUWDQWH TXRWD GHO PHUFDWR LWDOLDQR ,O SDUFR FLUFRODQ WH LWDOLDQR q FRPSRVWR GD PLOLRQL GL DXWRPH]]L GL FXL PLOLRQL VRQR DXWRYHWWXUH ,O PHU FDWR q SLXWWRVWR VWDELOH QHO VRQR VWDWH LPPDWULFRODWL PLOLR QL GL YHWWXUH QXRYH FLUFD PLOD LQ PHQR GHO Ë XQD WHQGHQ]D FKH QRQ VROR LWD OLDQD PD DQFKH HXURSHD O·LPPD WULFRODWR WRWDOH GHL 3DHVL GHOO·8QLR QH (XURSHD SL TXHOOL GHOO·()7$ OD (XURSHDQ )UHH 7UDGH $VVRFLDWLRQ FKH UDJJUXSSD ,VODQGD /LHFKWH VWHLQ 1RUYHJLD H 6YL]]HUD KD UDJJLXQWR OR VFRUVR DQQR OD FLIUD GL PLOLRQL GL XQLWj FLUFD PLOD LQ PHQR GHO 1HO SULPR VH PHVWUH GHO LQ ,WDOLD LQ EDVH DL GDWL $QÀD VL UHJLVWUD ULVSHWWR
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DOOR VWHVVR VHPHVWUH GHO XQ LQFUHPHQWR GL FLUFD O· QHOOH LP PDWULFROD]LRQL GL QXRYH DXWRYHW WXUH GD PLOD D PLOD incremento che ha premiato in PRGR VLJQLÀFDWLYR OD ULVWUXWWXU D]LRQH H LO ULODQFLR GHL PDUFKL GHO *UXSSR ),$7 OH FXL LPPDWULFROD]L RQL VRQR SDVVDWH GD PLOD FLUFD D PLOD FRQ XQ LQFUHPHQWR GL FLUFD LO $ TXHVWH FLIUH VL DJ JLXQJRQR OH YHQGLWH GHL YHLFROL SHU LO WUDVSRUWR PHUFL VXGGLYLVL LQ OHJ JHUL FRQ SHVR WRWDOH ÀQR D WRQ nellate) e industriali (con un peso WRWDOH VXSHULRUH $QFKH LQ TXHVWR FDVR JUD]LH DO *UXSSR ),$7 FKH RSHUD DWWUDYHUVR ,YHFR O·,WDOLD KD XQD IRUWH SUHVHQ]D QD]LRQDOH HG LQWHUQD]LRQDOH ,O PHUFDWR LWDOLDQR GHL YHLFROL SHU LO WUDVSRUWR PHUFL q OHJJHUD LQ ULSUHVD ,Q FUHVFLWD QHO DQFKH OD SURGX]LRQH GL DX WREXV La componentistica ,O SDQRUDPD GHO FRPSDUWR QRQ q FRPSOHWR VHQ]D XQ DOWUR LPSRUWDQ WH VHWWRUH TXHOOR GHOOD FRPSRQHQ WLVWLFD FKH FRPSUHQGH VLD JOL HOH PHQWL GL SULPR HTXLSDJJLDPHQWR VLD L ULFDPEL /D FRPSRQHQWLVWLFD LWDOLDQD q IUDPPHQWDWD LQ XQD VH rie di piccole e medie imprese che LQ JUDQ SDUWH ODYRUDQR SHU ),$7 0D DQFKH LQ TXHVWR FDPSR OD JOR EDOL]]D]LRQH VWD IDFHQGR VHQWL UH L VXRL HIIHWWL GD XQ ODWR DOFXQH D]LHQGH KDQQR DOODUJDWR L FRQÀQL
H RJJL VHUYRQR GLYHUVL SURGXWWR UL DXWRPRELOLVWLFL HXURSHL GDOO·DO WUR VL VWD UHDOL]]DQGR XQ SURFHVVR G·DJJUHJD]LRQH FDUDWWHUL]]DWR GDOO·DFTXLVWR GL D]LHQGH LWDOLDQH GD SDUWH GL PXOWLQD]LRQDOL /D FRP ponentistica ha nel mercato del O·$XWRPRWLYH XQ UXROR VWUDWHJLFR LQ TXDQWR OH &DVH $XWRPRELOLVWL FKH VRQR GLYHQXWH IRQGDPHQWDO PHQWH LPSUHVH GL SURJHWWD]LRQH H GL DVVHPEODJJLR GL HOHPHQWL SUR GRWWL HVWHUQDPHQWH 6L VWLPD LQ IDWWL FKH PHGLDPHQWH LO GL XQ·DXWRYHWWXUD VLD UHDOL]]DWD GD SURGXWWRUL HVWHUQL $OWUHWWDQWR LPSRUWDQWH q LO PHUFDWR GHL ULFDP EL RVVLD GHL FRPSRQHQWL FKH VRQR IRUQLWL GRSR OD YHQGLWD GHOO·DXWR YHLFROR /D ULOHYDQ]D GHO VHWWRUH q WDOH FKH OD VRFLHWj GL FRQVXOHQ ]D 0HUFHU 7KH &RPLQJ $JH RI &ROODERUDWLRQ LQ 7KH $XWRPRWLYH ,QGXVWU\ ZZZ PHUFHUPF FRP sostiene che la componentistica GLYHUUj QHL SURVVLPL GLHFL DQQL WUD L VHWWRUL D SL DOWD FUHVFLWD GL RFFX SD]LRQH H YDORUH VWLPDQGR FKH D OLYHOOR PRQGDOH JOL DGGHWWL FUHVFH UDQQR GL ROWUH PLOLRQL GL XQLWj PLOLRQL VROR LQ (XURSD FRQWUR XQD SHUGLWD GL PLOD DGGHWWL GHO OH &DVH $XWRPRELOLVWLFKH I motocicli /D SURGX]LRQH GL PRWRFLFOL q XQ DO WUR FDSLWROR D SDUWH 'RSR LO SHULRGR GL FULVL GHJOL DQQL 2WWDQWD SURYRFD WR GDOO·LQYDVLRQH GL SURGRWWL JLDS
Andamento immatricolazioni autovetture in Italia Giugno 05
%
Giugno 06
%
Variazione % 2005-2006
*UXSSR ),$7
$OWUH PDUFKH
727$/( 0(5&$72
1.227.813
100 %
1.324.369
100 %
+7,90 %
Paesi
)RQWH (ODERUD]LRQL $1),$ VX GDWL GHO &(' 0LQLVWHUR GHOOH ,QIUDVWUXWWXUH H GHL 7UDVSRUWL
\ Settori
57
Produzione di veicoli commerciali leggeri, mezzi pesanti e autobus 2004-2005 per marche 2005
2004
9HLFROL FRPPHUFLDOL OHJJHUL
),$7
,YHFR
3LDJJLR
36$
Totale veicoli leggeri
269.749
267.643
$VWUD
,YHFR
Totale autocarri e mezzi pesanti
39.616
37.808
%UHGD0HQDULQLEXV
,YHFR
Totale autobus
3.459
3.076
$XWRFDUUL PHGL H SHVDQWL
(*) veicoli commerciali sino a 3,5 tonnellate di PTT Fonte: ANFIA
Immatricolazione nel 2005 in Italia di Motocicli oltre 50cc
Fonte: Ancma
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\ Settori
Foto: Â&#x2039; &RUELV
Autobus
SRQHVL L PDUFKL LWDOLDQL JUD]LH DOOD FDSDFLWj G¡LQQRYDUH GHL SURGXWWRUL H DOOD TXDOLWj GHL SURGRWWL KDQQR VDSXWR ULFRQTXLVWDUH XQ SRVWR GL ULOLHYR D OLYHOOR JOREDOH ( VH LO q VWDWR XQ DQQR UHODWLYDPHQWH VWD ELOH ULVSHWWR DO SUHFHGHQWH H KD WRFFDWR OH PLOD LPPDWULFROD ]LRQL GL FXL PLOD GL YHLFROL VLQR D FF L SULPL FLQTXH PHVL GHO UHJLVWUDQR XQ WUHQG GHFLVD PHQWH SRVLWLYR VRQR VWDWH LQIDWWL LPPDWULFRODWH FRPSOHVVLYDPHQWH PLOD XQLWj FRQ XQ LQFUHPHQ WR GHO ULVSHWWR DOOR VWHVVR SH ULRGR GHO /D SURGX]LRQH QD ]LRQDOH KD XQD SRVL]LRQH GL ULOLHYR LQ DPELWR HXURSHR WUH TXDUWL GHOOD SURGX]LRQH HXURSHD VL FRQFHQWUD LQ TXDWWUR 3DHVL *HUPDQLD )UDQ FLD 6SDJQD H ,WDOLD PD LO QRVWUR 3DHVH FRSUH EHQ LO GHO YDORUH *OL VWDELOLPHQWL VRQR FRQFHQWUDWL LQ GXH UHJLRQL (PLOLD 5RPDJQD H 7RVFDQD GRYH ODYRUD JUDQ SDUWH GHL DGGHWWL GHO VHWWRUH
Il distretto motoristico di Bologna: tradizione e grandi marchi 1HO GLVWUHWWR PRWRULVWLFR GL %RORJQD RSHUDQR FLUFD LPSUHVH SUHYDOHQWHPHQWH GL SLFFROD H PHGLD GLPHQVLRQH FKH RFFXSDQR DGGHWWL H VYLOXSSDQR XQ JLUR G¡DIIDUL FRPSOHVVLYR GL PLOLDUGL GL _ 'RPLQDQWH QHO FDSROXRJR H LQ DOWUH FLWWj GHOO¡(PLOLD 5RPDJQD OD SURGX]LRQH GL SLFFROH H PHGLH LPSUHVH QHL VHWWRUL GHOOD PRWRULVWLFD PHFFDQLFD PRWRUL PDFFKLQH DJULFROH FRQ SL GHO GHOOD SURGX]LRQH QD]LRQDOH PH]]L GL WUDVSRUWR PDFFKLQH XWHQVLOL H LROHRGLQDPLFKH 1XPHURVL L PDUFKL FKH KDQQR IDWWR VWRULD 'XFDWL /DPERUJKLQL )HUUDUL H 0DVHUDWL /D UHDOWj SURGXWWLYD SL ULOHYDQWH q UDSSUHVHQWDWD GDOOD SURGX]LRQH GL PRWRUL SHU DXWR VSRUWLYH SHU PRWRFLFOL YHLFROL LQGXVWULDOL H EXV
RFFXSD XQD SRVL]LRQH ULOHYDQWH ,O QRVWUR 3DHVH q LQIDWWL DO YHU WLFH PRQGLDOH GHOOD SURGX]LRQH GL PDFFKLQH SHU O¡DJULFROWXUD HG q VHFRQGR SHU IDWWXUDWR VROR DJOL 6WDWL 8QLWL ,O VHWWRUH GHOOH PDFFKL QH SHU O¡DJULFROWXUD FKH FRPSUHQ GH PH]]L YHUVDWLOL FRPH L WUDWWRUL H PROWR VSHFLDOL]]DWL FRPH OH PLH WLWUHEELD VYLOXSSD XQ JLUR G¡DIID ri di circa 7 miliardi di _ GHL TXDOL GHVWLQDWL GDOO¡H[SRUW ,O EXRQ DQGDPHQWR GHOOH HVSRUWD]LRQL VL q FRQIHUPDWR DQFKH QHO FRQ XQ LQFUHPHQWR GHO LQ YROXPH H Macchine agricole e GHO LQ YDORUH /D FUHVFLWD GHO per movimento terra OH HVSRUWD]LRQL FRPSHQVD OD Ă HV ,O FRPSDUWR $XWRPRWLYH FRPSUHQ VLRQH GHO PHUFDWR LQWHUQR GH DQFKH DOWUH GXH SURGX]LRQL UL GRYXWR DOOH PDFFKLQH WDUJDWH WHQXWH GL QLFFKLD VH FRQIURQWDWH WUDWWULFL PLHWLWUHEELDWULFL FRQ TXHOOH GHOOH DXWRYHWWXUH H GHL PRWRDJULFROH UL PRWRFLFOL PD FKH ULYHVWRQR XQD PRUFKL $ OLYHOOR PRQGLDOH JUDQGH LPSRUWDQ]D QHOO¡DPELWR L PHUFDWL SL GLQDPLFL DSSDLRQR GHL PH]]L GD ODYRUR OH PDFFKLQH TXHOOL GHJOL 6WDWL 8QLWL GHOO¡,QGLD H DJULFROH H TXHOOH SHU PRYLPHQWR GHOOD &LQD /D SURGX]LRQH LWDOLDQD WHUUD ,Q HQWUDPEL L VHWWRUL O¡,WDOLD q IUDPPHQWDWD LQ LPSUH VH QXPHUR FKH Annuario Seat: Trasporto, comprende an logistica e packaging che la compo I 14 volumi e i relativi cd per tutti i QHQWLVWLFD 0D settori produttivi dellâ&#x20AC;&#x2122;Annuario di Seat Pagine Gialle sono il punto di TXDVL OD PHWj riferimento per 540.000 responsabili del fatturato e decisori dâ&#x20AC;&#x2122;acquisto delle imprese italiane. Il volume è la directory PLOLDUGL GL dellâ&#x20AC;&#x2122;intera ďŹ liera produttiva del _ q FRQFHQWUD comparto e comprende i seguenti comparti: Trasporti, logistica e WD LQ D]LHQGH imballaggio, Mezzi di trasporto che producono e movimentazione, Componenti, ricambi e accessori, Impianti e WUDWWULFL
/¡DQGDPHQWR GHO VHWWRUH GHOOH PDFFKLQH SHU PRYLPHQWR WHUUD q FRQGL]LRQDWR GD TXHOOL GHOO¡HGLOL ]LD H GHOOH JUDQGL RSHUH $QFKH LQ TXHVWR FDVR O¡,WDOLD q XQ IRUWH XWL OL]]DWRUH H FRVWUXWWRUH GL TXHVWL SURGRWWL /D SURGX]LRQH q ULSDUWLWD WUD JUDQGL D]LHQGH WUDQVQD]LRQD OL FKH UHDOL]]DQR PDFFKLQH FRP SOHWH R FRPSRQHQWL O¡,WDOLD q DG esempio leader mondiale nei cin JROL H GD QXPHURVH SLFFROH H PH GLH LPSUHVH 1HO LO VHWWRUH KD VYLOXSSD WR XQ JLUR G¡DIIDUL GL PLOLDUGL GL _ FRQ XQ LQFUHPHQWR GHO ,O GHOOD SURGX]LRQH LWDOLDQD q GHVWLQDWR DOO¡HVSRUWD]LRQH FKH QHO q DXPHQWDWD GHO LQ YR OXPH H GHO LQ YDORUH , PHU cati principali sono stati Germa QLD )UDQFLD H 5HJQR 8QLWR
forniture, Servizi ausiliari
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\ Settori
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\ Settori
Lâ&#x20AC;&#x2122;industria del vino, un settore in trasformazione Lâ&#x20AC;&#x2122;industria vinicola è una delle eccellenze del Made in Italy, ma presenta alcune debolezze strutturali che ne possono condizionare lo sviluppo e la competitivitĂ a tutto favore dei nostri piĂš diretti concorrenti. Per questi motivi è un settore che si sta progressivamente modernizzando. Il vino rappresenta la voce principale delle esportazioni italiane dellâ&#x20AC;&#x2122;industria agroalimentare
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\ Settori
,O PHUFDWR PRQGLDOH GHOOœLQGXVWULD GHO YLQR /D FROWLYD]LRQH GHOOD YLWH q XQD GHOOH SL DQWLFKH DWWLYLWj DJULFROH XPDQH H DQFKH OD FRQVHJXHQWH SURGX]LRQH GHO YLQR FKH ULFKLH de un complesso insieme di co QRVFHQ]H YDQWD XQD OXQJD VWRULD FKH ULVDOH DG DOPHQR DQQL ID 1DWD QHO EDFLQR GHO 0HGLWHUUDQHR OD SURGX]LRQH GHO YLQR VL q HVWHVD DOO¡LQWHUR SLDQHWD DQFKH VH O¡(X URSD YL PDQWLHQH XQD SRVL]LRQH
Foto: &25%,6
Trend delle esportazioni italiane di vino (milioni di _) 2004
2005
Variazione % 2005/2004
Quota 2005
6WDWL 8QLWL
Germania
*UDQ %UHWDJQD
6YL]]HUD
Canada
Giappone
)UDQFLD
$XVWULD
Danimarca
6YH]LD
3DHVL %DVVL
$OWUL 3DHVL
727$/( 3$(6,
2.846
2.966
4,2 %
100 %
)RQWH (ODERUD]LRQH ,VPHD VX GDWL ,VWDW
GRPLQDQWH 6L VWLPD FKH RJJL QHO PRQGR VLDQR FROWLYDWL D YLWH TXD si otto milioni di ettari per una pro GX]LRQH FLUFD PLOLRQL GL HWWROLWUL GL YLQR 2UJDQL]DWLRQ ,QWHUQDWLR QDOH GH OD 9LJQH HW GX 9LQ LO FLUFD GHL TXDOL q SURGRWWR LQ (XUR SD , SULQFLSDOL SURGXWWRUL H[WUDHX URSHL VRQR JOL 6WDWL 8QLWL FXL IDQQR VHJXLWR O·$UJHQWLQD H O·$XVWUDOLD 1HOOD 8( D 3DHVL OD SURGX]LRQH GL YLQR KD VXELWR QHO XQ FRQ sistente incremento passando da PLOLRQL GL HWWROLWUL D PLOLRQL ,Q FLPD DOOH FODVVLÀFKH HXURSHH H PRQGLDOL GL SURGX]LRQH YL VRQR OD )UDQFLD FRQ PLOLRQL GL HWWROL WUL O·DQQR LO FLUFD GHOOD SURGX ]LRQH PRQGLDOH O·,WDOLD FRQ PL OLRQL GL HWWROLWUL HTXLYDOHQWL D FLUFD LO OD 6SDJQD FRQ PLOLRQL
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Paesi
GL HWWROLWUL LO 1HOOD FODVVLÀFD GHL FRQVXPL SUR FDSLWH O·,WDOLD VL VLWXD DO WHU]R SRVWR FRQ OLWUL SUH ceduta dai francesi con una media GL OLWUL O·DQQR D WHVWD H GDL SRU WRJKHVL FRQ OLWUL 'RSR XQ LQ FUHVFLWD QHO
D FDXVD GHOOH VIDYRUHYROL FRQGL ]LRQL FOLPDWLFKH VL SUHYHGH XQD ÁHVVLRQH GHOOD SURGX]LRQH GL FLUFD LO D OLYHOOR PRQGLDOH 3HU TXDQ WR ULJXDUGD LO QRVWUR 3DHVH VL VWLPD XQD ÁHVVLRQH GHO D PLOLRQL GL HOHWWUROLWL
Un’eccellenza italiana in netto sviluppo: lo spumante 8QD YRFH LPSRUWDQWH H LQ FUHVFLWD GHOO·H[SRUW YLQLFROR LWDOLDQR q OR VSXPDQWH , IUDQFHVL PDQWHQJRQR LO SULPDWR FRQ OR FKDPSDJQH PD O·LPPDJLQH GHOOD SURGX]LRQH LWDOLDQD VWD FUHVFHQGR 1HL SULPL GXH PHVL GHO DG HVHPSLR OH HVSRUWD]LRQL YHUVR JOL 6WDWL 8QLWL VRQR DXPHQWDWH GHO &RPSOHVVLYDPHQWH LO ELODQFLR GHOOR VSXPDQWH VL q FKLXVR LQ WHUPLQL SRVLWLYL O·H[SRUW q FUHVFLXWR LQ YROXPL GHO UDJJLXQJHQGR TXRWD PLOLRQL GL ERWWLJOLH ,O PHUFDWR HVWHUR SULQFLSDOH q OD *HUPDQLD FKH DVVRUEH LO GHOO·H[SRUW VHJXRQR JOL 6WDWL 8QLWL HG LO 5HJQR 8QLWR , SURGXWWRUL LWDOLDQL ULHVFRQR DG RWWHQHUH EXRQL ULVXOWDWL DQFKH LQ )UDQFLD SDWULD GHOOR FKDPSDJQH FKH DVVRUEH LO GHOOH ERWWLJOLH \ Settori
61
Il comparto H O¶H[SRUW LQ FLIUH 1HO LO JLUR G·DIIDUL D SUH]]L DOOD SURGX]LRQH GHOO·LQGXVWULD LWDOLDQD VHFRQGR O·,QGDJLQH GHO VHWWRUH YL QLFROR UHDOL]]DWD GD 0HGLREDQFD QHO q VWLPDELOH LQ FLUFD miliardi di _ FXL VL DJJLXQJRQR miliardi di _ di prodotti importa WL ,O FRQVXPR LQWHUQR DSSDUHQWH DPPRQWD D FLUFD PLOLDUGL GL _ PHQWUH O·H[SRUW DVVRUEH L UHVWDQ WL PLOLDUGL GL _ HUDQR VROR miliardi di _ QHO 1HO
QRPLQD]LRQH GL RULJLQH H JDUDQWL WD FRVWLWXLYDQR JLj QHO FLUFD XQ WHU]R GHO YLQR SURGRWWR FRQ XQ DXPHQWR GHO FLUFD ULVSHWWR DO /H SULQFLSDOL UHJLRQL D PDJ JLRU SURGX]LRQH VRQR LO 9HQHWR O·(PLOLD 5RPDJQD OD 3XJOLD H OD 6LFLOLD 6H VL DQDOL]]D LQYHFH OD SURGX]LRQH GL TXDOLWj L YLQL '2& H '2*& OD FODVVLÃ&#x20AC;FD YHGH DO SUL PR SRVWR LO 3LHPRQWH FRQ FLUFD PLOLRQL GL HOHWWUROLWL FXL IDQQR VH JXLWR LO 9HQHWR FRQ PLOLRQL GL HOHWWUROLWL OD 7RVFDQD FRQ FLUFD
Andamento dei consumi interni (mio -hl)
Fonte: Osservatorio Federvini, in collaborazione con Nielsen e IRI
VHFRQGR )HGHUYLQL OD SURGX]LR QH GL PLOLRQL GL HWWROLWUL q VWDWD GHVWLQDWD SHU FLUFD OD PHWj PLOLRQL GL HWWROLWUL DO ORUGR GHL LPSRUWDWL DO FRQVXPR LQWHUQR SHU PLOLRQL DOOD HVSRUWD]LRQH SHU DOOD GLVWLOOD]LRQH H SHU PLOLR QL DOOD WUDVIRUPD]LRQH /H HFFH GHQ]H VRQR VWDWH FLUFD PLOLR QL GL HOHWWUROLWL ,O FRQVXPR LQWHUQR q HTXDPHQWH GLVWULEXLWR WUD YLQR VIXVR PLOLRQL GL HWWROLWUL H YLQR FRQIH]LRQDWR PLOLRQL GL HOHW WUROLWL /D WHQGHQ]D LQ DWWR WUD L SUR GXWWRUL q TXHOOD GL RULHQWDUVL VHP SUH SL YHUVR SURGX]LRQL GL TXDOLWj L YLQL DOC 'HQRPLQD]LRQH D RULJL QH FRQWUROODWD H L YLQL DOCG (De
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\ Settori
PLOLRQL GL HWWROLWUL H O·(PLOLD 5RPD JQD FRQ FLUFD PLOLRQH /D SUR GX]LRQH GL YLQR GL SUHJLR q LQ FRQ sistente aumen to anche in Cam SDQLD H 6LFLOLD ,O YLQR FRVWLWXLVFH FRQ XQD TXRWD GHO OD PDJJLRUH YRFH GHOO·H[SRUW GHOO·LQGXVWULD DOL PHQWDUH LWDOLDQD O·LQFUHPHQWR QHO OH HVSRUWD]LRQL GL YLQR q VWDWR QHO GHO D YDORUH , SULQFLSDOL paesi di esporta ]LRQH VRQR L 3DH VL GHOO·8QLRQH (X URSHD *HUPDQLD FRQ LO H *UDQ %UHWDJQD FRQ LO LQ SUL PR OXRJR H JOL 6WDWL 8QLWL FKH DV VRUERQR GD VROL LO GHOO·H[SRUW WRWDOH 6HJQDOL SRVLWLYL YHQJRQR GDOOD &LQD FKH KD UDGGRSSLDWR OH LPSRUWD]LRQL QHO FRUVR GHO H GDOO·,QGLD FKH OH DGGLULWWXUD WULSOL FDWH
La situazione comunitaria $ OLYHOOR FRPXQLWDULR VL YHULÃ&#x20AC;FD XQ·HFFHGHQ]D GL SURGX]LRQH FDXVDWD DQFKH GHOOH SDVVDWH SROLWLFKH GL LQFHQWLYL DOO·DJULFROWXUD &RQ OR VFRSR GL OLPLWDUH OD TXDQWLWj IDYRUHQGR OD FUHVFLWD TXDOLWDWLYD O·8QLRQH (XURSHD VWD DWWXDQGR XQ SURJUDPPD GL HVSLDQWR YRORQWDULR GL YLWLJQL FKH QHL SURVVLPL FLQTXH DQQL GRYUHEEH FRLQYROJHUH XQD VXSHUÃ&#x20AC;FLH WRWDOH GL HWWDUL &RPH PLVXUD LPPHGLDWD O·8QLRQH KD DXWRUL]]DWR L GXH SULQFLSDOL 3DHVL SURGXWWRUL )UDQFLD H ,WDOLD DG DXPHQWDUH OD GLVWLOOD]LRQH &RVu QHO QRVWUR 3DHVH VDUDQQR GLVWLOODWL PLOLRQL GL HWWROLWUL GL YLQR /·LQWHUYHQWR FRPXQLWDULR SUHYHGH DQFKH XQD VHPSOLÃ&#x20AC;FD]LRQH GHOOH FDWHJRULH FKH SDVVHUDQQR GD WUH D GXH YLQL FRQ LQGLFD]LRQH JHRJUDÃ&#x20AC;FD H VHQ]D Ã&#x20AC;VVDQGR XQD QXRYD FRUQLFH QRUPDWLYD SHU OD GHQRPLQD]LRQH JHRJUDÃ&#x20AC;FD $WWXDOPHQWH L WHUPLQL GL TXHVWD riforma sono ancora in fase di discussione e la Commissione Europea SUHYHGH GL ULODVFLDUH LO WHVWR GHÃ&#x20AC;QLWLYR HQWUR LO SURVVLPR JHQQDLR
Foto: &RUELV
,O ÁXVVR GHO YLQR (in miloni di hl)
Fonte: Osservatorio Federvini, in collaborazione con Nielsen e IRI
n°4 \ settembre - ottobre 2006
\ Settori
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Flusso del vino confezionato 2005
Fonte: Osservatorio Federvini, in collaborazione con Nielsen e IRI
/H GLQDPLFKH GHOOœLQGXVWULD 3XU HVVHQGR O¡LQGXVWULD GHO YLQR XQ¡HFFHOOHQ]D GHO 0DGH LQ ,WDO\ DOFXQH FULWLFLWj ULVFKLDQR GL FRQGL ]LRQDUQH OR VYLOXSSR H OD FRPSHWL WLYLWj O¡HFFHVVLYD IUDPPHQWD]LRQH GHOOH LPSUHVH FXL VL DJJLXQJH la costante nascita di picco lissimi produttori che spesso
Annuario Seat: il comparto Agroalimentare I 14 volumi e i relativi cd per tutti i settori produttivi dellâ&#x20AC;&#x2122;Annuario di Seat Pagine Gialle sono il punto di riferimento per 540.000 responsabili e decisori dâ&#x20AC;&#x2122;acquisto delle imprese italiane. Il volume è la directory dellâ&#x20AC;&#x2122;intera ďŹ liera produttiva del comparto e comprende i seguenti comparti: Agricoltura e ďŹ&#x201A;oricoltura, Zootecnia e pesca, Trasformazione alimentare, Impianti, macchine e forniture, Servizi Ausiliari www.annuario.it
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\ Settori
QRQ ULHVFRQR D UDJJLXQJHUH OD VRJOLD PLQLPD GL YLVLELOLWj VXO PHUFDWR JOL HOHYDWL FRVWL SHU OD UDFFROWD GRYXWL DOOD VFDUVD GLIIXVLRQH GHOOD PHFFDQL]]D]LRQH OD SUHVHQ]D GL YLJQHWL YHFFKL OD SURGX]LRQH GL VFDUVD TXDOLWj FKH VRSUDYYLYH JUD]LH DJOL DLX WL VWDWDOL H FRPXQLWDUL H L YLJQHWL FRQ SURGX]LRQL SRFR RULHQWDWH DOOH ULFKLHVWH GHO PHUFDWR la dispersione nei processi di WUDVIRUPD]LRQH H GL FRPPHU FLDOL]]D]LRQH HIIHWWR GHOOD IUDP PHQWD]LRQH GHOOH LPSUHVH $ IURQWH GL TXHVWH FULWLFLWj HVLVWRQR DQFKH QXPHURVL SXQWL GL IRU]D WUD L TXDOL OH FRQGL]LRQL FOLPDWLFKH H OD UL VFRSHUWD GHO OHJDPH WUD YLQR H WUDGL]LRQH VWRULD H FXOWXUD H WHU ULWRUL GHO QRVWUR 3DHVH FRQ OD
crescita anche del turismo eno JDVWURQRPLFR O¡DPSLD JDPPD GHL YLWLJQL H TXLQGL GL RIIHUWD GL HWLFKHWWH OD WHQGHQ]D YHUVR O¡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¡DQQR PHQWUH VROR GDO GHOOH FDQWLQH LWDOLDQH HVFR
La distribuzione moderna: lâ&#x20AC;&#x2122;incidenza dei canali (volumi 7,63 mio di hl)
Fonte: Osservatorio Federvini, in collaborazione con Nielsen e IRI
QR DQQXDOPHQWH SL GL FLQTXHPLOD HWWROLWUL $ FRQIHUPD GL TXHVWD IUDP PHQWD]LRQH O¡,QGDJLQH 0HGLR EDQFD VXO VHWWRUH YLQLFROR HYLGHQ]LD FKH VROR LPSUHVH YL nicole hanno un fatturato superio UH DL PLOLRQL GL _ e rappresen WDQR FLUFD LO GHOOD SURGX]LRQH LWDOLDQD D YDORUH FLUFD PLOLDUGL di _ 1RQ VRUSUHQGH TXLQGL FKH WUH GHOOH SULPH FLQTXH LPSUHVH SHU IDWWXUDWR VLDQR FRRSHUDWL YH RVVLD VWUXWWXUH FKH UDJJUXSSD no numerosi piccoli e medi produt WRUL &DYLUR FRQ PLOLRQL GL _ *UXSSR ,WDOLDQR 9LQL PLOLRQL _ GL IDWWXUDWR H &DYLW PLOLRQL _ GL IDWWXUDWR /H UHVWDQWL LPSUHVH D FRQGX]LRQH IDPLOLDUH 3 $QWLQRUL H )* )HUGLQDQGR *LRUGDQR IDWWXUD QR FLUFD PLOLRQL GL _ ciascuna
n°4 \ settembre - ottobre 2006
Foto: Â&#x2039; &RUELV
*OL LWDOLDQL FRQVXPDQR DQQXDOPHQWH PLOLRQL GL HWWROLWUL GL YLQL FKH q DFTXLVWDWR SUHYDOHQWHPHQWH VIXVR /D UHVWDQWH TXRWD PLOLRQL GL HWWROLWUL VSXPDQWH D SDUWH PLOLRQH GL HWWROLWUL SDUL DO GHL YLQL FRQIH]LRQDWL q DVVRUELWD GD LSHU H VXSHUPHUFDWL FKH KDQQR UDJJLXQWR XQD TXRWD GHO GHO PHUFDWR LQ YROXPH *OL DOWUL FDQDOL VRQR LQ RUGLQH G¡LPSRUWDQ]D LO OLEHUR VHUYL]LR L GLVFRXQW OD JURFHU\ H OH HQRWHFKH /D IDVFLD GL SUH]]R SL YHQGXWD QHOOD GLVWULEX]LRQH PRGHUQD q TXHOOD GHL WUH HXUR D ERWWLJOLD PD DQFKH TXHOOD VRSUD L GLHFL PRVWUD XQ LQFUHPHQWR D GXH FLIUH ,O VXFFHVVR GHO YLQR DO VXSHUPHUFDWR q WDOH FKH DOFXQH FDWHQH LQWHQGRQR YHQGHUH ERWWLJOLH FRQ XQD SURSULD HWLFKHWWD
\ Settori
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All’industria alimentare serve una guida.
L’AnnuarioSeat “Agroalimentare” è il punto di riferimento per il tuo settore. Quando si tratta di business, non bastano le conoscenze o il passaparola. Ti serve una guida. Come AnnuarioSeat, lo strumento ideale per individuare tutti i fornitori di prodotti e servizi a livello nazionale. Disponibile in 14 volumi e CD-ROM corrispondenti ai principali settori dell’economia, AnnuarioSeat è facile da consultare, grazie alla ricerca per categorie e parole chiave. Ed è utilissimo per approfondire la tua conoscenza del mercato, attraverso la sezione “Scenari e tendenze”. AnnuarioSeat sarà il tuo nuovo punto di riferimento. Lasciati guidare. Per ricevere gratuitamente il nuovo AnnuarioSeat del tuo settore o per mettere in evidenza la tua azienda, scrivi a b2b@seat.it o vai su www.annuarioseat.it
Osservatori Seat dellâ&#x20AC;&#x2122;Economia Locale &UHVFH LO FOLPD GL Ă&#x20AC;GXFLD delle imprese
In base ai piĂš recenti dati diffusi dallâ&#x20AC;&#x2122;Isae (Istituto di studi ed analisi economica - www.isae.it ) il clima di Ă&#x20AC;GXFLD GHOOH LPSUHVH H GHL FRQVXPDWRUL ULVXOWD QHL primi mesi di questâ&#x20AC;&#x2122;anno complessivamente in creVFLWD ULVSHWWR D Ă&#x20AC;QH
La provincia di Ancona
pag. 68
Foto: Â&#x2039; 5DLQHU +DFNHQEHUJ &25%,6
Imprese manufatturiere - Fonte: Isae, anno 2000=100
Tra le imprese piĂš ottimiste le manifatturiere, il cui indice è passato dal 91,2 del dicembre 2005 al 98,9 del giugno 2006, il commercio, da 104,1 a 109,2 dellâ&#x20AC;&#x2122;aprile 2006, e i servizi da 19,3 del dicembre 2005 a GHO PDJJLR 0HQR Ă&#x20AC;GXFLRVH OH LPSUHVH GL FRVWUX]LRQH ,Q FUHVFLWD DQFKH O¡LQGLFH JUH]]R GL Ă&#x20AC;ducia dei consumatori da 106,4 a 108,6.
La provincia di ForlĂŹ - Cesena
pag. 69
La provincia di Milano
Lâ&#x20AC;&#x2122;indagine Seat Pagine Gialle 2005 è stata realizzata sui dati utilizzati per pubblicare le edizioni 2004/2005 delle directories, presenti nel database Seat degli abbonati ai servizi telefonici di tutti i gestori nazionali
n°4 \ settembre - ottobre 2006
Foto: Â&#x2039; =XPD &RUELV
Foto: Â&#x2039; (Q]R 3DROR 5DJD]]LQL &RUELV
pag. 70
\ Osservatori Seat dellâ&#x20AC;&#x2122;Economia\Locale Settori
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La provincia di Ancona â&#x20AC;˘ 2.330 nuove imprese, pari allâ&#x20AC;&#x2122;8,4% del totale â&#x20AC;˘ I settori piĂš numerosi: il commercio al dettaglio (17,1%), lâ&#x20AC;&#x2122;industria (14,2%) e i servizi (13,8%) â&#x20AC;˘ I settori con piĂš export: la produzione di abbigliamento â&#x20AC;˘ Il distretto degli strumenti musicali conferma la vocazione produttiva della provincia
La natalità delle imprese 'XUDQWH LO QHOOD SURYLQFLD GL $QFRQD VRQR QDWH QXRYH LPSUHVH SDUL DOO¡ GHO WRWDOH , VHWWRUL D PDJJLRUH VYLOXSSR VRQR VWDWL OD 3XEEOLFD $PPLQLVWUD]LRQH OH EDQFKH H DVVLFXUD ]LRQL HG LO FRPPHUFLR DO GHWWDJOLR ,O FRPSDUWR PHQR GLQDPLFR q ULVXOWDWR HVVHUH TXHO OR OHJDWR DOO¡DJULFROWXUD
Il tessuto imprenditoriale ,Q YDORUL DVVROXWL LO VHWWRUH FKH PRVWUD LO PDJJLRU QX PHUR G¡LPSUHVH QHOOD SURYLQFLD GL $QFRQD q TXHOOR GHO FRPPHUFLR DO GHWWDJOLR FKH FRQWD XQLWj SDUL DO GHOO¡LQWHUR WHVVXWR HFRQRPLFR 1HO O¡DPELWR GHO FRPPHUFLR DO GHWWDJOLR ULVDOWDQR L QHJR ]L GL DOLPHQWDUL H EHYDQGH SURGRWWL WHVVLOL DEELJOLDPHQWR H DUWLFROL LQ SHOOH H DXWR H PRWR 1HOOD FODVVLĂ&#x20AC;FD VHJXH LO FRPSDUWR GHOO¡LQGX VWULD GRYH VRQR DWWLYH XQLWj SDUL DO GHO WRWDOH /D FDWHJRULD SL QXPHURVD q TXHOOD GHOOH LP
Il tessuto imprenditoriale (primi tre settori)
SUHVH GL FRVWUX]LRQH LQ SUHYDOHQ]D HGLOL UDSSUH VHQWDWD GD ROWUH XQLWj 6HJXH OD PDQXWHQ]LRQH GL YHLFROL XQLWj H OD SURGX]LRQH GL PDWHULDOL H FRPSRQHQWL SHU O¡HGLOL]LD FKH FRQWD XQLWj $O WHU]R SRVWR VL WURYD LO VHWWRUH GHL VHUYL]L FKH UDFFRJOLH FRPSOHVVLYDPHQWH XQLWj SDUL DO GHO WRWDOH ,Q TXHVWR FRPSDUWR SUHYDOJR QR VHUYL]L OHJDWL DOO¡HGLOL]LD VHJXLWL GD TXHOOL GHOO¡HVWHWLFD H EHOOH]]D H LQĂ&#x20AC;QH LPPRELOLDUL
Lâ&#x20AC;&#x2122;export ,O FRPSDUWR SL DWWLYR QHOOH HVSRUWD]LRQL q TXHOOR GHOOD SURGX]LRQH GL DEELJOLDPHQWR FKH FRQWD RSHUDWRUL VHJXLWR GDOOD SURGX]LRQH GL VWUXPHQWL PXVLFDOL FRQ RSHUDWRUL $O WHU]R SRVWR q SUHVHQWH OD SURGX]LRQH GL FDO]DWXUH RSHUDWRUL PHQWUH DO TXDUWR D SDUL PHULWR WURYLDPR OH PDWHULH SODVWLFKH H OR VWDPSDJJLR GL PDWHULH SODVWLFKH
I distretti 1HOOD SURYLQFLD GL $QFRQD YL q XQ GLVWUHWWR FKH YDQWD XQD OXQJD WUDGL]LRQH FKH ULVDOH DOOD VHFRQ GD PHWj GHOO¡RWWRFHQWR H FKH FRQIHUPD OD YRFD ]LRQH SURGXWWLYD GHOOD SURYLQFLD LO SURGRWWR VLP EROR GL TXHVW¡DUHD q OD Ă&#x20AC;VDUPRQLFD VHJXLWD GDOOH FKLWDUUH RUJDQL SLDQRIRUWL VWUXPHQWL D Ă&#x20AC;DWR H D SHUFXVVLRQH /H LPSUHVH FKH RSHUDQR LQ TXHVWR FRPSDUWR VRQR FLUFD GL FXL GHGLWH DOOD SUR GX]LRQH GL VWUXPHQWL PXVLFDOL H DOOD ORUR YHQ GLWD DO GHWWDJOLR H DOO¡LQJURVVR
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\ Osservatori Seat dellâ&#x20AC;&#x2122;Economia Locale
La provincia di ForlĂŹ - Cesena â&#x20AC;˘ 4.362 nuove imprese, pari al 8,3% del totale â&#x20AC;˘ I settori piĂš numerosi: il commercio al dettaglio (16,7%), il tempo libero (16,4%) e lâ&#x20AC;&#x2122;industria (12,7%) â&#x20AC;˘ I settori con piĂš export: produzione e vendita allâ&#x20AC;&#x2122;ingrosso di poltrone e divani â&#x20AC;˘ Il distretto agroalimentare e quello del mobile imbottito sono i due poli dâ&#x20AC;&#x2122;eccellenza dellâ&#x20AC;&#x2122;economia della provincia
La natalità delle imprese /¡LQGDJLQH GL 6HDW HYLGHQ]LD QHOOD SURYLQFLD GL )RU Ou &HVHQD OD QDVFLWD GL QXRYH LPSUHVH SDUL DOO¡ GHO WRWDOH , VHWWRUL D PDJJLRUH VYLOXSSR VRQR VWDWL TXHOOL GHOOD 3XEEOLFD $PPLQLVWUD]LRQH GHOOD VFXROD H GHOOH EDQFKH H DVVLFXUD]LRQL FRQ WDVVL GL FUHVFLWD ULVSHWWLYDPHQWH GHO H ,O VHWWRUH PHQR GLQDPLFR YLFHYHUVD q TXHOOR GHOO¡DJULFROWXUD
Il tessuto imprenditoriale ,O VHWWRUH GHO FRPPHUFLR DO GHWWDJOLR SDUL D FLUFD LO GHO WRWDOH LPSUHVH GHOOD SURYLQFLD FRQ XQLWj q DO SULPR SRVWR QHOOD FODVVLILFD GHL VHWWRUL SHU QXPHURVLWj GL LPSUHVH ,Q TXHVWR VHWWRUH VL GLVWLQJXRQR L QHJR]L GHL SUR GRWWL WHVVLOL H GL DEELJOLDPHQWR XQLWj H TXHOOL GL DOLPHQWDUL H EHYDQGH XQLWj $O VHFRQGR SRVWR GRSR LO FRPPHUFLR DO GHW WDJOLR VL SRVL]LRQD LO VHWWRUH GHO WHPSR OLEHUR FKH FRQWD XQLWj SDUL DO 1HO WHPSR OLEHUR OD FDWHJRULD SL QXPHUR VD q TXHOOD GHOOD ULFHWWLYLWj DOEHUJKLHUD FRQ LPSUHVH DWWLYH $O VHFRQGR SRVWR L EDU H JOL DOWUL HVHUFL]L SXEEOLFL FRQ XQLWj FXL IDQQR VHJXLWR L ULVWRUDQWL FRQ XQLWj $O WHU]R SRVWR QHOOD FODVVLILFD GHL VHWWRUL SHU QXPHURVLWj G¡LPSUHVH VL VLWXD O¡LQGXVWULD FRQ XQLWj
n°4 \ settembre - ottobre 2006
Lâ&#x20AC;&#x2122;export ,O VHWWRUH FRQ PDJJLRUH H[SRUW q TXHOOR OHJDWR DOOD SURGX]LRQH H DOOD YHQGLWD DOO¡LQJURVVR GL SROWURQH H GLYDQL RSHUDWRUL VHJXLWR GDOOD SURGX]LRQH GL FDO]DWXUH RSHUDWRUL $O WHU]R SRVWR VL WURYD OD SURGX]LRQH GHOO¡DEELJOLDPHQWR OH IRUQLWXUH SHU FDO]DWXULILFL OD SURGX]LRQH GL EXOEL H VHPHQWL H OD SURGX]LRQH GL VDORWWL
I distretti /D SURYLQFLD GL )RUOu &HVHQD q XQR GHL SROL DJURD OLPHQWDUL SL LPSRUWDQWL GHOOD UHJLRQH (PLOLD 5R PDJQD , FRPSDUWL SUHYDOHQWL VRQR O¡RUWRIUXWWLFROR FKH FRPSUHQGH OD WUDVIRUPD]LRQH GHL SURGRWWL H O¡DJURDOLPHQWDUH WUD FXL LO YLWLYLQLFROR H DYLFXQLFR OR VHPHQWLHUR ´QR IRRG¾ HG DOWUH SURGX]LRQL ,Q TXHVWL GLVWUHWWL RSHUDQR LPSUHVH WUD DJULFR OH H DYLFROH H D]LHQGH GHGLWH DOOD SURGX]LRQH GL DOLPHQWDUL H EHYDQGH TXHVWH LPSUHVH VRQR FUH VFLXWH QHO GHO XQLWj 8Q¡DOWUD LPSRUWDQWH DWWLYLWj SURGXWWLYD FKH FDUDWWH UL]]D LO WHUULWRULR q TXHOOD GHO PRELOH LPERWWLWR GRYH sono presenti circa un centinaio di imprese di cui GHGLWH DOOD SURGX]LRQH GL PRELOL H GLYDQL H ROWUH DOOD YHQGLWD VLD DO GHWWDJOLR FKH DOO¡LQJURVVR
Il tessuto imprenditoriale (primi tre settori)
\ Osservatori Seat dellâ&#x20AC;&#x2122;Economia Locale
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La provincia di Milano â&#x20AC;˘ 26.124 nuove imprese, pari al 10,7% del totale â&#x20AC;˘ I settori piĂš numerosi: i servizi (15,2%), i consulenti /professionisti (11,9%), e il commercio al dettaglio (11,5%)
La natalità delle imprese /¡LQGDJLQH GL 6HDW HYLGHQ]LD QHOOD SURYLQFLD GL 0L ODQR OD QDVFLWD GL QXRYH LPSUHVH SDUL DO GHO WRWDOH , VHWWRUL D PDJJLRUH VYLOXSSR VRQR VWDWL L WUDVSRUWL OH DSSDUHFFKLDWXUH H LO WHPSR OLEH UR FRQ WDVVL GL FUHVFLWD ULVSHWWLYDPHQWH GHO H ,O VHWWRUH PHQR GLQDPLFR YLFHYHUVD q TXHOOR GHOO¡DJULFROWXUD VLOYLFROWXUD H SHVFD
â&#x20AC;˘ I settori con piĂš export: le societĂ di informatica, di pubblicitĂ e le case editrici â&#x20AC;˘ Il distretto tessile-cotoniero e quello del legno-arredo conferma la vocazione industriale della provincia
Il tessuto imprenditoriale ,O VHWWRUH GHL VHUYL]L SDUL D FLUFD LO GHO WRWDOH LPSUHVH GHOOD SURYLQFLD FRQ XQLWj q DO SUL mo posto nella classifica dei settori per numero VLWj GL LPSUHVH ,Q TXHVWR VHWWRUH VL GLVWLQJXRQR L VHUYL]L GL HVWHWLFD EHOOH]]D XQLWj L VHUYL]L LPPRELOLDUL XQLWj H TXHOOL OHJDWL DOO¡HGLOL]LD XQLWj $O VHFRQGR SRVWR GRSR L VHUYL]L VL SRVL]LRQD LO VHWWRUH GHL SURIHVVLRQLVWL H FRQVXOHQWL FKH FRQWD XQLWj SDUL DOO¡ 1HO VHWWRUH GHL SURIHVVLRQLVWL H FRQVXOHQWL OD FDWHJRULD SL QX PHURVD q TXHOOD GHL PHGLFR VDQLWDULR FRQ XQLWD¡ $O VHFRQGR SRVWR L SURIHVVLRQLVWL WHFQLFL FRQ XQLWj FXL IDQQR VHJXLWR L FRQVXOHQWL LQ DPELWR HFRQRPLFR FRQ XQLWj $O WHU]R SRVWR QHOOD FODVVLILFD GHL VHWWRUL SHU QX PHURVLWj G¡LPSUHVH GRSR VHUYL]L H SURIHVVLRQLVWL H FRQVXOHQWL VL WURYD LO FRPPHUFLR DO GHWWDJOLR FRQ XQLWj
Il tessuto imprenditoriale (primi tre settori)
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\ Osservatori Seat dellâ&#x20AC;&#x2122;Economia Locale
Lâ&#x20AC;&#x2122;export ,O VHWWRUH FRQ PDJJLRUH H[SRUW q TXHOOR GHOO¡LQIRU PDWLFD RSHUDWRUL VHJXLWR GDOOD SURGX]LRQH DOO¡LQJURVVR GL DEELJOLDPHQWR RSHUDWRUL $O WHU]R SRVWR VL WURYD LO VHWWRUH GHOOD SXEEOLFLWj FRQ RSHUDWRUL DO TXDUWR OH VSHGL]LRQL LQWHUQD]LR QDOL FRQ RSHUDWRUL 6HJXH DO TXLQWR SRVWR SHU H[SRUW LO VHWWRUH GHOOH FDVH HGLWULFL 3HU JLUR G¡DIIDUL OD SURGX]LRQH DOO¡LQJURVVR GL DEELJOLDPHQWR q LO SUL mo settore di export del settore manifatturiero a li YHOOR QD]LRQDOH
I distretti /D SURYLQFLD GL 0LODQR FRQIHUPD OD VXD YRFD]LRQH SUHYDOHQWHPHQWH GL FDUDWWHUH LQGXVWULDOH JUD]LH DQFKH DOOD SUHVHQ]D GHL GLVWUHWWL GHO WHVVLOH FRWR QLHUR H DEELJOLDPHQWR H TXHOOR GHO OHJQR DUUHGR ,O VHWWRUH SUHYDOHQWH q TXHOOR WHVVLOH FRWRQLHUR OH FXL DWWLYLWj VRQR GHGLFDWH LQ ODUJD SDUWH DOOD QR ELOLWD]LRQH GHO WHVVLOH DOOD PDJOLHULD DL ULFDPL H DOOD WHVVLWXUD $OWUH DWWLYLWj SURGXWWLYH FKH FDUDW WHUL]]DQR LO WHUULWRULR VRQR OD PHWDOPHFFDQLFD OD FKLPLFD H OD ODYRUD]LRQH GHOOH PDWHULH SODVWLFKH ,Q TXHVWL GLVWUHWWL RSHUDQR LPSUHVH WUD LQ GXVWULD WHVVLOH FKLPLFD PHFFDQLFD H PHWDOOXU JLFD GHOOH TXDOL LO VRQR GL QXRYD FRVWLWX]LR QH 1HO FRPPHUFLR DOO¡LQJURVVR OHJDWR DO WHVVLOH RSHUDQR LPSUHVH GL FXL LO QXRYH ,O GLVWUHWWR OHJQR DUUHGR FRPSUHQGH FRPXQL GL 0LODQR LQ SDUWLFRODUH GHOOD ]RQD GHOOD %ULDQ ]D SHU XQ WRWDOH GL LPSUHVH GL FXL QXRYH
Il successo di una squadra è tutto nella formazione.
Investire nella formazione è importante. Tutto quello che un leader di mercato come SEAT Pagine Gialle ha impiegato nel formare le proprie persone è oggi disponibile anche per voi. Seat Corporate University: la scuola di SEAT Pagine Gialle che mette 80 anni di esperienza e competenza al servizio della Piccola e Media Impresa.
Seat Corporate University
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\ Formazione Seat Corporate University
(VVHUH PDQDJHU GHO SURSULR PDQDJHU /¡DWWXDOH SDQRUDPD D]LHQGDOH H GL PHUFDWR UHJLVWUD SURIRQGL FDP ELDPHQWL L ULWPL SL VRVWHQXWL OD WHFQRORJLD VHPSUH SL DYDQ ]DWD H JOL VWUXPHQWL LQIRUPDWLFL DOO¡DYDQJXDUGLD KDQQR SURIRQGD mente modificato il modo di op HUDUH /H UHJROH GHO PRQGR GHO ODYRUR VWDQQR FDPELDQGR H OH SHUVRQH RJJL VRQR YDOXWDWH QRQ VROR LQ EDVH D FULWHUL GL LQWHOOLJHQ
Foto: Â&#x2039; &RUELV
\ Formazione
Da supporto ad assistente: un nuovo ruolo per la segretaria
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n°4 \ settembre - ottobre 2006
IRQGDPHQWDOH il capo Ë LQWRUQR D OXL FKH UXRWD OD JLRUQDWD GHOOD VHJUHWDULD VHPSUH LQ ELOLFR WUD OD JHVWLRQH GHOOH VXH HVLJHQ]H H SUHVVLRQL YDULDELOH LQILQLWD H OD JHVWLRQH GHO WHPSR YDULDELOH ILQLWD ( OHL VD EHQH FKH OD ULVRUVD WHPSR q OD SL SUH]LRVD GL WXWWH SHUFKp q O·XQLFD FKH QRQ SXz HV
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Un’esperienza utile e divertente $ FROORTXLR FRQ $QQDULWD $OWDPXUD LPSLHJDWD SUHVVR OD &DYDQQD 7UDVORFKL FKH KD UHFHQWHPHQWH SDUWHFLSDWR DO FRUVR GL IRUPD]LRQH GL 6HDW &RUSRUDWH 8QLYHUVLW\ ´Da supporto ad assistente: un ruolo nuovo per la segretariaµ /HL KD SDUWHFLSDWR DOOD JLRUQDWD GL IRUPD]LRQH FKH 6HDW &RUSRUDWH 8QLYHUVLW\ KD ULVHUYDWR DOOH VHJUHWDULH GHL FOLHQWL $YHYD JLj SUHVR SDUWH D PRPHQWL GL IRUPD]LRQH DQDORJD" &RVu RUJDQL]]DWR YDOH D GLUH FRQFHQWUDWR LQ XQ VROR JLRUQR PDL 4XHOOR GL 6HDW &RUSRUDWH 8QLYHUVLW\ q VWDWR XQ FRUVR LQWHQVLYR GL RWWR RUH VXGGLYLVR LQ XQD SDUWH SUDWLFD H GL VLPXOD]LRQH UHVR DQFKH GLYHUWHQWH SHU LO ULFRUVR D VNHWFK H D GLDORJKL LPSURYYLVDWL D FXL q VHJXLWR XQ VHFRQGR PRPHQWR GL DSSURIRQGLPHQWR WHRULFR SHU FRPSUHQGHUH PHJOLR FRVD VL FHOD GLHWUR OD JHVWXDOLWj H OH SDUROH &RPH GHVFULYHUHEEH FRQ XQ DJJHWWLYR TXHVWD HVSHULHQ]D" Ritiene che le cose apprese possano esserle utili per LQWHUSUHWDUH LO VXR UXROR LQ FKLDYH PRGHUQD" $YHQGR XQ VROR DJJHWWLYR GLUHL LQWHUHVVDQWH 6LFXUDPHQWH JOL DUJRPHQWL DSSUHVL VRQR VWDWL SHU PH PRWLYR GL ULÁHVVLRQH H GL JUDQGH XWLOLWj VRSUDWWXWWR SHU JHVWLUH PHJOLR LO UDSSRUWR FRQ OH SHUVRQH H QRQ VROR VXO ODYRUR DQFKH QHOOD YLWD SHUVRQDOH &¶q TXDOFRVD FKH KD PHVVR FRQFUHWDPHQWH LQ DWWR GRSR DYHU SDUWHFLSDWR DO FRUVR H QH KD YHULILFDWR O¶HIILFLHQ]D" 6HQ]D GXEELR OD WHOHIRQDWD 0HWWHQGR LQ SUDWLFD DOFXQH WHFQLFKH GL FRPSRUWDPHQWR FRQVLJOLDWH GDJOL HFFHOOHQWL GRFHQWL GHO FRUVR PDQWHQHUH GXUDQWH LO GLDORJR XQD YRFH GLVWHVD H GLVSRQLELOH FRQVHQWH GL LQWHUDJLUH PHJOLR FRQ LO FOLHQWH H D EHQHÀFLDUQH LQ GHÀQLWLYD VRQR HQWUDPEL OH SDUWL &RPH YDOXWD TXHVWD LQL]LDWLYD GL 6HDW &RUSRUDWH 8QLYHUVLW\" 9DOLGD HIÀFDFH H PL ULSHWR PROWR LQWHUHVVDQWH 6RSUDWWXWWR DOFXQL VWUDWDJHPPL DSSUHVL FRPH OD FDSDFLWj GL FRPSUHQGHUH FKH HVLVWH XQD SURVSHWWLYD GLYHUVD GDOOD SURSULD H GL SURYDUH SHU TXHVWR D FDODUVL QHL SDQQL GHOO·LQWHUORFXWRUH Dal 1863 Cavanna Traslochi esegue traslochi nazionali ed internazionali per abitazioni, uffici ed industria. Un servizio personalizzato per ogni esigenza e per qualsiasi destinazione con impiego di personale specializzato dotato di elevatori, furgoni imbottiti e imballaggi di ogni tipo, squadre specializzate per il trasferimento di uffici, laboratori, officine e reparti operativi. Via Cosenz 44 – 20157 Milano Tel. 02 3322111 – Fax. 02 66200391 info@cavanna.it www.cavanna.it
\ Formazione
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&RPH PDQLIHVWDUH FRQ FKLDUH] ]D SHQVLHUL H VHQWLPHQWL WHQHQGR VRWWR FRQWUROOR LO SURSULR VWUHVV" /D ULVSRVWD FL YLHQH dallâ&#x20AC;&#x2122; assertivitĂ GDO ODWLQR asserere HVSULPHUH FRPSLXWDPHQWH Vq VWHVVL FKH HYLGHQ]LD O¡LPSRUWDQ]D GL XQLUH DOOH FRPSHWHQ]H WHFQLFKH FRP SHWHQ]H UHOD]LRQDOL DGHJXDWH
rendendo eccellente il proprio UXROR H OD SURSULD SURIHVVLRQDOLWj GL VHJUHWDULD ,O FRUVR GL IRUPD]LRQH GL 6HDW &RUSRUDWH 8QLYHUVLW\ 6HDW &RUSRUDWH 8QLYHUVLW\ KD UH DOL]]DWR QHOO¡DPELWR GHO SURSULR FDWDORJR GL FRUVL GL IRUPD]LRQH
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Da supporto ad assistente: un nuovo ruolo per la segretaria ,O SURJUDPPD GHO FRUVR Aspetti generali â&#x20AC;˘ Il cambiamento e lâ&#x20AC;&#x2122;evoluzione del ruolo della segretaria: da esecutiva a problem solver a manager. â&#x20AC;˘ Che cosa significa professionalitĂ nel ruolo della Segretaria â&#x20AC;˘ Conoscere e potenziare la propria immagine per comunicare con efficacia â&#x20AC;˘ Le doti di personalitĂ : capacitĂ critica e discriminativa, sensibilitĂ , empatia, autonomia â&#x20AC;˘ Punto di vista ed empatia â&#x20AC;˘ Trasmettere lâ&#x20AC;&#x2122;immagine dellâ&#x20AC;&#x2122;azienda: lâ&#x20AC;&#x2122;importanza del primo impatto â&#x20AC;˘ Stile professionale di rapporto con i clienti: esprimere il proprio ruolo integralmente, curando lâ&#x20AC;&#x2122;aspetto esteriore e lâ&#x20AC;&#x2122;atteggiamento interiore. 'DO FRVD GLUH DO FRPH GLUOR â&#x20AC;˘ La comunicazione non-verbale â&#x20AC;˘ Affinare la capacitĂ di leggere la mimica: rilevare i messaggi non verbali a livello di quelle micro-espressioni che permettono di cogliere stati dâ&#x20AC;&#x2122;animo, sentimenti e intenzioni ancora allo stato nascente. â&#x20AC;˘ Utilizzare il proprio linguaggio del corpo, i gesti, la voce e lâ&#x20AC;&#x2122;uso dello spazio per mantenere la comunicazione su un piano di reciproca comprensione â&#x20AC;˘ La comunicazione verbale â&#x20AC;˘ Riconoscere gli ostacoli del processo comunicativo verbale â&#x20AC;˘ La capacitĂ di trasmettere le informazioni in modo chiaro â&#x20AC;˘ Le distonie nel processo di comunicazione: dal cosa penso al cosa dico $QDOLVL GHOOH VLWXD]LRQL FRQIOLWWXDOL â&#x20AC;˘ Quando la comunicazione con il capo è arteriosclerotica â&#x20AC;˘ AbilitĂ verbali e non verbali per gestire gli aspetti critici del rapporto con il responsabile â&#x20AC;˘ Gestire la collera, abbassare lâ&#x20AC;&#x2122;aggressivitĂ . â&#x20AC;˘ Come ottimizzare i rapporti con i colleghi â&#x20AC;˘ Lâ&#x20AC;&#x2122;abilitĂ di persuadere, lâ&#x20AC;&#x2122;arte di dire no: la funzione di filtro. COSTO: 270 Âź 3,Ă&#x2022; ,9$ 6(', 0,/$12 ( 520$ '85$7$ '(/ &2562 *,2512 '$//( 25( $//( &2',&( &2562 6&8 6FXROD GL &RPXQLFD]LRQH G¡,PSUHVD GL 6($7 3DJLQH *LDOOH 6HDW &RUSRUDWH 8QLYHUVLW\ VL SURSRQH DL FOLHQWL 6($7 FRPH VFXROD GL HFFHOOHQ]D QHOOD IRUPD]LRQH GHO SHUVRQDOH QHOOH DUHH GHOOH WHFQLFKH GL YHQGLWD H GHOOD FRQVXOHQ]D GHOOD FRPXQLFD]LRQH GL PDUNHWLQJ H SXEEOLFLWDULD Per informazioni )D[ ( PDLO FRUSRUDWH XQLYHUVLW\#VHDW LW ZZZ VHDWFRSRUDWHXQLYHUVLW\ LW
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\ Formazione Seat Corporate University
Tutti i vantaggi del corso di Seat Corporate University 3HU LO GLSHQGHQWH
)DUH DIILGDPHQWR WRWDOH LQ FDVR GL DVVHQ]D Ottenere maggior collaborazione Poter contare sulle capacitĂ GHOOÂśDVVLVWHQWH GL DQWLFLSDUH e risolvere i problemi &RQWDUH VXOOÂśDXWRQRPLD H OD FDSDFLWj GHFLVLRQDOH GHOOÂśDVVLVWHQWH VHQ]D FKH YDGD D LQWDFFDUH OD SURSULD OHDGHUVKLS
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&DSDFLWj GL ULFHYHUH H JHVWLUH OD GHOHJD GHO FDSR 6DSHU SUHQGHUH GHFLVLRQL LQ DVVHQ]D GHO FDSR Diminuire la propria VRJOLD GL VWUHVV Migliorare i rapporti interpersonali nei confronti GHL FROOHJKL VXSHULRUL fornitori, clienti e familiari
Per il responsabile D]LHQGDOH
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3HU IDYRULUH O¡DSSUHQGLPHQWR GHL SDUWHFLSDQWL VRQR XWLOL]]DWL L SL PRGHUQL VLVWHPL GLGDWWLFL il metodo del role-play SHU VWLPRODUH OD PRWLYD]LRQH DG DGHJXDUH L SURSUL comportamenti alle GLIILFROWj LQFRQWUDWH O¡DSSUHQGLPHQWR dei principi di cambiamento comportamentale come ad HVHPSLR LO FRLQYROJLPHQWR JUDGXDOH OD PRWLYD]LRQH DXWRLQGRWWD LO YLGHR IHHGEDFN H O¡DXWRYDOXWD]LRQH GHOOD SUHVWD]LRQH *UD]LH DOOD SDUWHFLSD]LRQH DO FRU VR OD VHJUHWDULD DVVLVWHQWH DFTXLVLUj XQD PDJJLRUH FRQVDSHYROH]]D GHO SURSULR UXROR GHOOH SURSULH HPR]LRQL H UHD]LRQL H GL FRPH LQ SDUWLFRODUH FUHDUH UHOD]LRQL SRVLWLYH EDVDWH VX XQ UDSSRUWR GL GLDORJR FRQ LO FDSR
DSSUHQGHUj JOL VNLOO QHFHVVDUL SHU XQD PDJJLRUH DXWRQRPLD HIILFLHQ]D H FDSDFLWj GHFLVLRQDOH H OH DELOLWj YHUEDOL H QRQ YHUEDOL SHU JHVWLUH empaticamente i conflitti
A cura di Elisa Dessy Elisa Dessy è docente del corso di Seat Corporate University â&#x20AC;&#x153;Da supporto ad assistente: un nuovo ruolo per la segreteriaâ&#x20AC;?. Specializzata in consulenza e formazione, con una pluriennale esperienza aziendale nellâ&#x20AC;&#x2122;ambito dellâ&#x20AC;&#x2122;assertivitĂ , le competenze di Elisa Dessy comprendono tutte le fasi del processo di formazione: dallâ&#x20AC;&#x2122;analisi del bisogno formativo alla progettazione su misura di un corso sino alla docenza. Eâ&#x20AC;&#x2122; Presidente dellâ&#x20AC;&#x2122;Istituto di Scienza del Comportamento di Torino Istituto di Scienza del Comportamento di Torino Via XX Settembre, 3 - 10121 Torino Tel. 335.5946795 F- Fax 011.548583 E-Mail: elisa.dessy@libero.it Per saperne di piĂš: â&#x20AC;˘ Daniel Goleman - Lâ&#x20AC;&#x2122;intelligenza emotiva - Rizzoli, Milano 1999 â&#x20AC;˘ Jean-Louise Servan-Schreiber, Lâ&#x20AC;&#x2122;arte di impiegare il tempo - Mondadori - Milano 2000. â&#x20AC;˘ Roberto Anchisi e Mia Gambotto Dessy - non solo comunicare: teoria e pratica del comportamento assertivo - Edizione Libreria Cortina.
\ Formazione
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I corsi di formazione di Seat Corporate University per i Clienti SEAT ,O FRQWULEXWR GHOOD FRPXQLFD]LRQH G¶LPSUHVD DO VXFFHVVR GL YHQGLWD
,O FRUVR VL SURSRQH GL LQGLYLGXDUH OH D]LRQL GL FRPXQLFD]LRQH XWLOL D GDUH XQ LPSXOVR DOOH YHQGLWH D]LHQGDOL 6L WUDWWHUj OD SXEEOLFLWj H OH SURPR]LRQL L EDVLF GL XQD FDPSDJQD GL FRPXQLFD]LRQH OH GXH IRUPH SL GLIIXVH GL FRPXQLFD]LRQH D]LHQGDOH H O·HFFHOOHQ]D QHOOD FRPXQLFD]LRQH /D PRGDOLWj LQWHUDWWLYD SHU OD SULPD YROWD IDWWD GL HVHUFLWD]LRQL H ZRUNVKRS FRQVHQWH XQ DSSURFFLR HIÃ&#x20AC;FDFH DQFKH SHU OH ULVRUVH FKH VL DYYLFLQDQR DOOD PDWHULD Costo: 400 _ + IVA 20% Sede: Milano e Roma
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Durata: 1 giorno (9.00-17.00) Codice Corso: SCUâ&#x20AC;&#x201C;03
Parlare in pubblico ,O FRUVR q VWUXWWXUDWR SHU WUDVIHULUH DL SDUWHFLSDQWL FRQWULEXWL PLUDWL LQ WHUPLQL GL HIÃ&#x20AC;FDFLD QHO FRPXQLFDUH H SUHVHQ WDUVL LQ SXEEOLFR 7DOH FDSDFLWj q LQIDWWL GD FROWLYDUH H DOOHQDUH SHUFKq IDWWRUH FULWLFR GL VXFFHVVR VLD SURIHVVLRQDOH VLD SHUVRQDOH $WWUDYHUVR O·LPSRVWD]LRQH WHRULFD OD VSHULPHQWD]LRQH OH ULSUHVH FRQ OD YLGHRFDPHUD LO IHHG EDFN O·DQDOLVL GHL SXQWL IRUWL H GHOOH DUHH GL PLJOLRUDPHQWR L SDUWHFLSDQWL YHUUDQQR RULHQWDWL YHUVR XQ PRGR GL SDUODUH LQ SXEEOLFR FRQWDWWL FRQ FOLHQWL IRUQLWRUL ULXQLRQL SUHVHQWD]LRQL HFF SL FRQVDSHYROH SL HIÃ&#x20AC;FDFH LQ JUDGR GL FDW WXUDUH H PDQWHQHUH O·DWWHQ]LRQH GHJOL LQWHUORFXWRUL JHQHUDQGR XQ DVFROWR HPSDWLFR Costo: 550 _ + IVA 20% Sede: Milano e Roma
Durata: 2 giorni (9.00-17.00) Codice Corso: SCUâ&#x20AC;&#x201C;04
/D PHWRGRORJLD ,$6
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Negoziazione efficace /D FDSDFLWj GL LQWHUDJLUH HIILFDFHPHQWH RULHQWDWL VLD DL ULVXOWDWL VLD DO PDQWHQLPHQWR SRVLWLYR GHOOD UHOD]LRQH FRQ O·DOWUD SDUWH q XQD DELOLWj UHOD]LRQDOH FKH ´ID OD GLIIHUHQ]Dµ QHL GLYHUVL DPELWL SURIHVVLRQDOL QHO UDSSRUWR FRQ OH ILJXUH HVWHUQH FOLHQWL H IRUQLWRUL R LQWHUQH IUD FROOHJKL IUD FDSL H FROODERUDWRUL QHL JUXSSL GL SURJHWWR HFF ,O FRUVR KD O·RELHWWLYR GL DXPHQWDUH QHL SDUWHFLSDQWL OD FRQVDSHYROH]]D GHO SURSULR VWLOH QHJR]LDOH GL DSSURIRQGLUH JOL HOHPHQWL FKH FRQFRUURQR DG XQD QHJR]LD]LRQH HIILFDFH H GL DOOHQDUH DWWUDYHUVR HVHUFLWD]LRQL H VLPXOD]LRQL DG XQD FRPXQLFD]LRQH DVVHUWLYD FKH D GLIIHUHQ]D GL TXHOOD ´DJJUHVVLYDµ H ´SDVVLYDµ ULVXOWD FRHUHQWH FRQ XQ HVLWR GHO QHJR]LDWR SRVLWLYR SHU HQWUDPEH OH SDUWL LQ XQ·RWWLFD GL FRQWLQXLWj H VRVWHQLELOLWj QHO WHPSR Costo: 550 _ + IVA 20% Sede: Milano e Roma
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3HU LQIRUPD]LRQL VXOO¶LVFUL]LRQH DL FRUVL FRQWDWWDUH fax: e-mail: FRUSRUDWH XQLYHUVLW\#VHDW LW www.seatcorporateuniversity.it
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Scheda d’iscrizione ai corsi di Seat Corporate University per i Clienti SEAT 7LWROR GHO FRUVR « «««««««««««««««««««« ««««««««««««««««««« 'DWD (GL]LRQH ««««« « 6HGH ««««««««««««««««««« «« «« « «« «« 1Ĉ GL ,VFUL]LRQL « ««« «««Costo Complessivo: «««««««« «« «« « 1RPH H &RJQRPH GHO GHL 3DUWHFLSDQWH L «««« ««««««««««««««« ««« ««««««««««««««««««««««««««««««««««««««««««« «««««««««««««««««« ««««««««««««««««««« «««« ««««««««« ««««««««««««« ««««««««««««« )XQ]LRQH D]LHQGDOH ««««««« ««««««««««««««««««««««««««««««« Fatturare a:« «««««««««««««««««««« «««««««««««««« Ragione Sociale: « «««««««««««««««««««««««««««««««««« «« ,QGLUL]]R «« « ««««««««««««««««««««««««««««««««««««««««« Città:«« ««««« «««««««««««««««««« CAP: « « Prov: « ««««««« 3 ,9$ R FRGLFH ILVFDOH « «««««««««««««««««««««««««««««««««« Per informazioni:« « «««««««««««««««««««««««««««««««««««««« Tel:«««««««««« ««««««««««« Fax: ««««««««««««««««««««« ( PDLO «« «« ««««««««««««««««««««««««««««««««««««««« Data e Firma «« «««««««««««««««««««««««
inviare la scheda al seguente in indirizzo: Seat Corporate University - Via Saffi, 18 - 10138 - Torino o via fax al numero 011 435 2607
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n°4 \ settembre - ottobre 2006
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Nasce PagineGialle Visual Dalla partnership con Telespazio nasce un nuovo, esclusivo e sofisticato strumento per la ULFHUFD WHUULWRULDOH 3DJLQH*LDOOH 9LVXDO FRQVHQWH DJOL XWHQWL GL HIIHWWXDUH ULFHUFKH VXO WHUULWRULR SDVVHJJLDUH YLUWXDOPHQWH OXQJR OH YLH GHOOH FLWWj RVVHUYDUH PRQXPHQWL HGLILFL H YHWULQH GL QHJR]L 8QD VWUDRUGLQDULD RSSRUWXQLWj GL EXVLness per gli operatori economici
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il Navigatore in 3D FKH FRQVHQWH GL YRODUH VXOOD FLWWj FRQ ULFRVWUX]LRQH LQ ' i Layer Editoriali SHU RJQL FLWWj VDUDQQR LQIDWWL SXEEOLFDWL HYHQWL PRVWUH HG DOWUH QX PHURVH LQIRUPD]LRQL GL SXEEOLFD XWLOLWj FRPH LO SHUFRUVR GHL PH]]L GL WUDVSRUWR Le opportunità per gli operatori economici 3DJLQH*LDOOH 9LVXDO UDSSUHVHQWD SHU JOL operatori economi FL FRPH DOEHUJKL ULVWRUDQWL H QHJR]L un modo completa PHQWH LQQRYDWLYR per presentare la SURSULD DWWLYLWj VLD LQ ,WDOLD VLD DOO¡HVWHUR JUD]LH DL QXRYL IRU PDWL SXEEOLFLWDUL RI IHUWL GD 6($7 FRPH L YLGHR VSRW L YLUWX DO VKRS L FDUWHOORQL SXEEOLFLWDUL YLUWXDOL HG DOWUL IRUPDW
Con Voi 1Â&#x192; ? VHWWHPEUH RWWREUH Pubblicato a Torino QHO PHVH GL VHWWHPEUH Periodico bimestrale edito da SEAT Pagine Gialle Sede legale Milano, via Grosio 10/8 Sede secondaria Torino,via Aurelio SafďŹ 18 LQIRPDJD]LQH#VHDWFRQYRL LW ZZZ FRQYRLPDJD]LQHVHDW LW ZZZ VHDWFRQYRL LW 5HJLVWUD]LRQH SUHVVR LO 7ULEXQDOH GL 7RULQR LQ GDWD IHEEUDLR QXPHUR Direttore Responsabile 5REHUWR )UDQFKLQL 5HVSRQVDELOH 3URJHWWL (GLWRULDOL GL 6($7 3DJLQH *LDOOH Radames Trotta &RRUGLQDPHQWR (GLWRULDOH *LDQFDUOR %HFN *LRYDQQD &RJJLROD *LXVHSSH )HUQLFROD Paolo Giuri 3LHUR 6DVVL
&RQ 9RL q DQFKH RQ OLQH www.convoimagazineseat.it
5HDOL]]D]LRQH (GLWRULDOH 6WUDWHJLF 0DQDJHPHQW 3DUWQHUV 0LODQR YLD 6DQ *UHJRULR Progetto Grafico :HE6FLHQFH V U O 0LODQR YLD %HUQLQD
Speciali GRVVLHU
Fotografie &RUELV ,WDOLD 6 U O 0LODQR YLD /RPEDUGLQL Stampa 6WDPSHULD $UWLVWLFD 1D]LRQDOH 6 S $ 7RULQR &RUVR 6LUDFXVD Pubblicità su Con Voi ,QYLDUH XQD PDLO D LQIRPDJD]LQH#VHDWFRQYRL LW consultare ZZZ VHDWFRQYRL LW ZZZ FRQYRLPDJD]LQHVHDW LW R WHOHIRQDUH DOOR &RQ 9RL q XQD WHVWDWD GL SURSULHWj GHOOD 6HDW &RUSRUDWH 8QLYHUVLW\ 6FXROD GL &RPXQLFD]LRQH G¡,PSUHVD GL 6($7 3DJLQH *LDOOH
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Si ringraziano: Stefano Mainetti e Andrea Rangone della School of Management del Politecnico di Milano, Elena Dessy dellâ&#x20AC;&#x2122;Istituto di Scienza del Comportamento, Sole 24 Ore e La Repubblica, CFMT- Centro di Formazione Management del TerziarioClaudia Ricevuti e Gianluca Padovan di Consodata per i contributi forniti per questo numero
3,9 MILIONI DI CONSULTATORI IN PIÙ DA QUANDO È NATA FRANCESCA*
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