SÉRIE INFORMAÇÕES GERENCIAIS
FORMAÇÃO DE PREÇO DE VENDA NO SERVIÇO
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2013 © Serviço de Apoio às Micro e Pequenas Empresas Bahia Rua Horácio César, 64 – Dois de Julho Salvador – Bahia, CEP 40060-350 Proibida a reprodução total ou parcial, por quaisquer meios, sem autorização do Sebrae Bahia. Permitida a transcrição desde que citada à fonte. Lei nº 9.610 de Direitos Autorais. Presidente do Conselho Deliberativo Estadual João Martins da Silva Júnior Diretor Superintendente Edival Passos Souza Diretor Técnico Lauro Alberto Chaves Ramos Diretor Administrativo e Financeiro Luiz Henrique Mendonça Barreto Unidade de Atendimento Individual Fernanda Gretz Pelegrini Normalização Rita de Cássia Machado Araújo Atualização do Conteúdo Marineuza Barbosa Lima e Silva
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Você já sabe qual o preço do seu serviço? O preço correto é aquele que paga o custo das aquisições das matérias-primas, as despesas do negócio e gera o lucro para novos investimentos e expansão. Agrega valor à margem de lucro desejada pelo empresário, dando-lhe condição de se manter no mercado. Além disso, o cliente ficará satisfeito ao sentir que pagou um preço justo. O preço de venda ideal é aquele que permite à empresa: • Manter o cliente; • Expandir o mercado de atuação; • Acelerar a rotatividade das mercadorias e giro; • Obter ganhos. Algumas fórmulas são utilizadas para calcular o preço de venda dos produtos. Deve-se avaliar a sua aplicabilidade e eficiência. Para tanto, é necessário que antigos conceitos e formas de trabalho, sejam substituídos por métodos técnicos, modernos e mais profissionais. Por exemplo: métodos como o “Multiplica por Três” vêm caindo em
desuso por diversas razões. O fato de não proporcionarem ao empresário a transparência necessária na composição do preço final, reduz o seu nível de competitividade e, consequentemente, deixa-o mais vulnerável. Numa economia como a do Brasil, em que ocorrem constantes oscilações com influência de fatores externos e internos, torna-se necessário que o empresário esteja sintonizado com as mudanças e preparado para analisar e revisar, permanentemente, os preços praticados em seu negócio. Dentre os fatores que podem influenciar a composição de preço de venda, podemos destacar: a capacidade de pagamento da empresa (capital de giro), a tecnologia aplicada na produção e no produto final (principalmente se comparada aos produtos oferecidos pela concorrência), tamanho do mercado, capacidade de produção frente à demanda do mercado, custos de produção e de comercialização do produto, além da carga tributária.
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Para decidir qual o melhor preço de venda dos serviços é preciso conhecer: • Desejos e necessidades da clientela e o quanto está disposta a pagar; • Custo do material necessário na aquisição dos materiais; • Custos com a contratação de mão de obra especializada; • Custos fixos mensais; • Despesas necessárias para comercializar os serviços; • Quanto cada serviço contribui para o pagamento das despesas fixas; • Qual a parcela de lucro que pode ser repassada para o preço dos serviços; • Quais os preços praticados pelos concorrentes etc. Para demonstrar como fazer o cálculo dos preços de venda de serviços, utilizaremos os valores hipotéticos, obtidos nas explicações de cada um dos componentes do preço de uma empresa de reforma de estofados.
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1º passo: Investimento Inicial É o capital necessário que o empresário dispõe (ou necessita) para montar, equipar e caracterizar uma empresa. Tabela 1 INVESTIMENTO INICIAL
VALOR EM R$
1.1. Equipamento de informática
3.500,00
1.2. Máquinas e equipamentos
10.000,00
1.3. Registro de empresa
800,00
1.4. Reforma da loja
3.000,00
1.5. Telefone / energia /internet
500,00
1.6. Ferramentas
1.000,00
1.7. Capital de giro
3.000,00
1.8. Veiculo utilitário (usado)
25.000,00
TOTAL
46.800,00
2º passo: Levantamento dos custos fixos mensais São os gastos necessários para manter o negócio em funcionamento. Estes gastos ocorrem mensalmente, independente do volume de vendas. Para tanto, deve-se ter
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controle rígido e constante para que possibilite ser recuperado com a prestação dos serviços. Muita atenção, pois estes gastos devem ser adequados à estrutura do negócio. Tabela 2 COMPOSIÇÃO
VALOR EM R$
2.1. Folha de pagamento Administração
600,00
2.2. Encargos sobre a folha de pagamento
120,00
2.3. Pró-labore e encargos sobre pró-labore
800,00
2.4. Aluguel
500,00
2.5. Água
100,00
2.6. Energia elétrica
200,00
2.7. Conta de telefone
230,00
2.8. Contador
560,00
2.9. Vale transporte e deslocamento
260,00
2.10. Despesa administrativa
80,00
2.11. Manutenção e limpeza
50,00
2.12. Provedor internet
60,00
2.13. Depreciação dos bens em uso
600,00
2.14, Aluguel máquina cartão de crédito
100,00
2.15. Reserva técnica
200,00
2.16. Total do custo fixo mensal
4.460,00
O levantamento dos gastos fixos da empresa merece um destaque especial, pois representa o embasamento para decisões empresariais. Para uma empresa trabalhar com segurança no que diz respeito ao preço de seus serviços, o gestor tem que ter um rigoroso controle de gastos, levantando sistematicamente o que e quanto paga para saber se está obtendo resultados. E para isso é preciso manter um controle contínuo e rigoroso de todos os gastos do negócio, não desprezando nenhum, por menor que seja. 3º passo: Levantamento dos custos variáveis São os custos que mudam de acordo com a produção ou a quantidade de trabalho, a exemplo de: custo de materiais empregados na realização dos serviços, suprimentos e salários da equipe de trabalho, mão de obra terceirizada. • Qual o custo hora da mão de obra O custo da mão de obra pode ser calculado considerando o tempo médio que cada funcionário da produção leva executando os
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serviços. O exemplo abaixo demonstra a forma de se chegar ao valor da hora trabalhada.
Provisões mensais (valor anual dividido por 12 meses) Funcionário
Função
Salário 13º salário
1/3 férias
FGTS (8%)
Vale transporte
TOTAL
Custo da hora
Antonio dos Anjos
Estofador
1.000,00
83,33
27,77
88,88
130,00
1.329,98
8,42
Santonio Santos
Costureiro
700,00
58,33
19,44
62,22
130,00
969,99
6,14
1.700,00
141,66
47,21
151,10
260,00
2.299,97
14,56
Total
Para o cálculo do número de horas efetivas trabalhadas no mês (considerando o desconto com as ausências e tempo de descanso). Para chegar ao valor da hora basta dividir o salário pela quantidade de horas efetivas trabalhadas no mês:
Neste exemplo específico foram consideradas 44 horas semanais, e um desconto de 10% das ausências do trabalho referentes a afastamento por motivo de doença e outros: 44horas x 4 semanas = 176 horas – 18h (176 x 10%).
Salário do estofador = R$ 1.329,98 Custo hora =
salário mais encargos e provisões Número de horas efetivas trabalhadas
Custo hora do estofador = 1.329,98 = 8,42 158
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• Qual o custo de aquisição do material utilizado É o custo de aquisição do material a ser empregado na reforma do estofado. Para seu melhor entendimento, vamos utilizar um exemplo, partindo de dados e valores hipotéticos. Tabela 3 Item
Produto
Unidade compra
1. Valor por unidade
2. Quant.
3.Total (1x2)
01
Tecido
metro
20,00
20
400,00
02
Espuma D-33
metro
5,00
10
50,00
03
Linha
5,00
1
5,00
Total
Como vimos neste exemplo, o custo de aquisição dos materiais diretos foi R$ 455,00. Se houver outros custos diretos estes devem ser somados para se chegar ao custo real dos serviços a serem prestados. • Conhecer os custos dos valores variáveis sobre as vendas (CVV) Os custos variáveis são aqueles que só ocorrem quando as vendas são realizadas. Exemplos de custos variáveis ligados a venda: embalagens, comissão de vendas, impostos diretos de venda (ICMS / SIMPLES / ISS / PIS / COFINS / IPI / IRPJ / CONTRIBUIÇÃO SOCIAL ou SIMPLES), fretes de vendas, comissão de administradora de cartão de crédito.
455,00
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A tabela 4 demonstra valores percentuais que serão calculados sobre as vendas, caso a empresa NÃO esteja enquadrada no Simples Nacional: Tabela 4
acordo com o volume das vendas nos últimos 12 meses. Tabela 5 Discriminação
Valor em %
Simples (*)
6,00
Comissão Sobre Vendas
2,00
Discriminação
Valor em %
ISS (*)
5,00
Taxa da operadora de Cartão de crédito
3,70
COFINS
3,00
Total dos CVV
11,70
PIS
0,65
Contribuição Social - CSLL
2,88
IRPJ (Lucro Presumido)
4,80
Comissão Sobre Vendas
2,00
Taxa da operadora de Cartão de crédito
3,70
Total dos CVV
22,03
(*) ISS é o imposto calculado sobre serviço, pode variar de acordo com o endereço do domicilio da empresa.
Para a empresa enquadrada no SIMPLES, a composição tributária ficará bastante simplificada, conforme tabela 5. O enquadramento quanto ao percentual tributário (Simples Nacional) vai variar de
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(*) este percentual varia de acordo com o volume das vendas nos últimos 12 meses, verificar enquadramento na tabela III da Lei Complementar 123/2006.
4º passo: Qual a contribuição das vendas para cobertura dos custos fixos? Na prestação de serviços, as vendas costumam oscilar entre um mês e outro. Para obter um bom parâmetro da situação da empresa, é necessário calcular a média das vendas brutas em um período de seis meses. O resultado obtido deve ser comparado com a média dos custos/despesas fixas do mesmo período para encontrar o percentual de cobertura dos custos fixos com relação às vendas totais.
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Exemplo: Tabela 6 Mês
Custos Fixos
Receita Bruta
Jan
4.500,00
25.000,00
Fev
4.600,00
20.000,00
Mar
4.450,00
22.500,00
Abr
4.450,00
18.000,00
Mai
4.460,00
23.000,00
Jun
4.460,00
25.000,00
Total
26.920,00
133.500,00
5º passo: Qual o percentual do Lucro? É o ganho que se espera ter com a venda de serviços. Sendo assim, é preciso vender o suficiente para ter lucro. Para o preço de venda em condições normais de competitividade, o lucro deve ser considerado e ele é representado em percentual (%) do valor da venda. Nesse momento você deverá ser o mais estrategista possível e perceber em cada serviço o quanto é possível obter de lucro e ainda continuar tendo competitividade em relação aos mesmos serviços prestados pela concorrência.
Isto quer dizer que cada serviço prestado deverá contribuir com 20,16% de seu preço para o pagamento do total dos custos fixos.
Você também poderá considerar intenções de lucro diferenciadas para os serviços. Alguns possibilitam mais lucro, outros menos. Isso depende da expectativa e do volume de venda de cada tipo de serviço que são prestados em sua empresa. Enfim, a intenção de lucro retrata o posicionamento estratégico dos preços de venda.
Para empresas em implantação, deverão ser realizadas projeções tanto de Custos Totais, quanto de Faturamento Bruto.
Com relação ao lucro, a empresa deverá analisar seus custos, os preços praticados pelos concorrentes, a qualidade dos serviços,
Percentual médio dos Custos Fixos em relação ao Faturamento = 26.920,00 x 100 = 20,16% 133.500,00
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a rotatividade e se a oferta é maior ou menor que a procura para definir, enfim, qual a melhor parcela de lucro a ser repassada para o preço.
Agora, basta substituir os índices já calculados anteriormente: TM =
A título de exemplo, digamos que se quer vender os serviços com uma Margem de Lucro de 10%. TM = 6º passo: Calcular a Taxa de Marcação (TM) A Taxa de Marcação (TM) é o fator que irá definir o preço final de venda dos serviços, sendo que para se calcular, utiliza-se a seguinte fórmula: TM =
100 100 – (CF% + CVV% + ML%)
Onde: CF% (percentual de Custo Fixo)= 11,17% (Empresa optante pelo Simples nacional) – Tabela 6, 4º passo CVV% (percentual de Custos Variáveis de Vendas dos serviços) = 28,9% - 5º passo ML% (percentual de Margem de Lucro) = 10,00% - 5º passo
10
100
=
100 – (20,16% + 11,70% + 10,00%)
100
=
1,72
58,14%
Isto que dizer que a taxa para calcular o Preço de Venda é de 1,72. Obs: Esta taxa é dinâmica, portanto deve-se fazer revisão periódica nos seus indicadores e corrigir eventuais alterações nos percentuais. 7º passo: Cálculo do Preço dos serviços prestados Após encontrar a Taxa de Marcação e saber qual o custo unitário de aquisição dos materiais utilizados na execução dos serviços, é só calcular o preço de cada serviço a ser executado, multiplicando os custos diretos encontrados pela Taxa de Marcação. Veja ao lado.
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difícil, apenas requer cuidados, atenção e conhecimento sobre o próprio negócio.
SERVIÇO: Reforma de Sofá de 3 lugares em Corino CUSTOS DIRETO
Unidade
Quant.
Valor
Total
Material utilizado
Tecido
metro
20
20,00
400,00
Espuma D-33
metro
10
5,00
50,00
1
5,00
5,00
Linha
Não esqueça que esses preços são para vendas à vista. Para vendas a prazo, você tem que acrescentar os percentuais de juros possíveis de serem repassados como um custo variável.
Mão de obra Estofador
Hora
8
8,42
67,36
Costureira
Hora
2
6,14
12,28
Frete
unid
1
100,00
100,00
1. Total dos Custos Diretos
634,64
2.Taxa de marcação
1,72
Preço dos serviços (1 x 2 )
R$ 634,64 x 1,72 = 1.091,58
Assim, este serviço especificamente deve ter um preço R$ 1.091,58 para cobrir todas os custos e despesas do negócio. Considerações Finais Chegar ao preço de venda de forma técnica e com segurança não é um procedimento
As empresas devem obter na venda de seus serviços receita suficiente para cobrir os custos de aquisição dos materiais, deixando ainda uma margem que permita absorver os demais gastos operacionais e proporcione um lucro que remunere convenientemente os investimentos. O mercado, através do mecanismo dos preços, regula essa remuneração, à medida que entre similares dá preferência aos serviços com melhores técnicas e preços menores, favorecendo assim as empresas que, em condições comparáveis, administram com maior eficácia os seus recursos.
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