SÉRIE INFORMAÇÕES GERENCIAIS
FORMAÇÃO DE PREÇO DE VENDA NO COMÉRCIO
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VOCÊ JÁ SABE POR QUANTO IRÁ VENDER SEUS PRODUTOS? O preço correto é aquele que paga o custo das aquisições das matérias-primas, as despesas do negócio e gera o lucro para novos investimentos e expansão. Agrega valor à margem de lucro desejada pelo empresário, dando-lhe condição de se manter no mercado. Além disso, o cliente ficará satisfeito ao sentir que pagou um preço justo. O preço de venda ideal é aquele que permite à empresa: • Manter o cliente; • Expandir o mercado de atuação; • Acelerar a rotatividade das mercadorias e giro; • Obter ganhos. Algumas fórmulas são utilizadas para calcular o preço de venda dos produtos. Deve-se avaliar a sua aplicabilidade e eficiência. Para tanto, é necessário que antigos conceitos e formas de trabalho, sejam substituídos por métodos técnicos, modernos e mais profissionais. Por exemplo: métodos como o “Multiplica por Três” vêm caindo em
desuso por diversas razões. O fato de não proporcionarem ao empresário a transparência necessária na composição do preço final reduz o seu nível de competitividade e, consequentemente, deixa-o mais vulnerável. Numa economia como a do Brasil, em que ocorrem constantes oscilações com influência de fatores externos e internos, torna-se necessário que o empresário esteja sintonizado com as mudanças e preparado para analisar e revisar, permanentemente, os preços praticados em seu negócio. Dentre os fatores que podem influenciar a composição de preço de venda, podemos destacar: a capacidade de pagamento da empresa (capital de giro), a tecnologia aplicada na produção e no produto final (principalmente se comparada aos produtos oferecidos pela concorrência), tamanho do mercado, capacidade de produção frente à demanda do mercado, custos de produção e de comercialização do produto, além da carga tributária.
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Para decidir qual o melhor preço de venda da mercadoria é preciso conhecer: • Desejos e necessidades da clientela e o quanto está disposta a pagar; • Custo de aquisição da mercadoria; • Giro de cada mercadoria; • Custos fixos mensais; • Despesas de comercialização; • Quanto cada mercadoria contribui para o pagamento das despesas fixas; • Qual a parcela de lucro que pode ser repassada para o preço; • Quais os preços praticados pelos concorrentes. Para melhor visualizar e compreender o exposto acima, será utilizada como exemplo a dinâmica de um comércio de bolsas femininas. 1º Passo: Investimento Inicial É o capital necessário que o empresário dispõe (ou necessita) para montar, equipar e caracterizar uma empresa.
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Tabela 1 INVESTIMENTO INICIAL
VALOR EM R$
1.1. Equipamento de informática
3.500,00
1.2. Vitrine
4.500,00
1.3. Registro de empresa
800,00
1.4. Reforma
3.000,00
1.5. Telefone / energia /internet
500,00
1.6. Estoque inicial (200 bolsas x 25,00 cada)
5.000,00
1.7. Capital de giro
5.000,00
1.8. Total do investimento
22.300,00
2º Passo: Custo fixo mensal É o somatório dos gastos necessários para manter o negócio em funcionamento. Estes gastos ocorrem mensalmente, independente do volume de vendas. Para tanto, devese ter controle rígido e constante que possibilite recuperar o valor com as vendas. Muita atenção, pois estes gastos devem ser adequados à estrutura do negócio.
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Tabela 2 – Exemplo de gastos fixos COMPOSIÇÃO
VALOR EM R$
2.1. Folha de pagamento
600,00
2.2. Encargos sobre a folha de pagamento
120,00
2.3. Pró-labore e encargos sobre pró-labore
800,00
2.4. Aluguel da sala
500,00
2.5. Água
100,00
2.6. Energia elétrica
100,00
2.7. Conta de telefone
130,00
2.8. Contador
560,00
2.9. Vale transporte
160,00
2.10. Despesa administrativa
80,00
2.11. Manutenção e limpeza
50,00
O levantamento dos gastos fixos da empresa merece um destaque especial, pois representa o embasamento para decisões empresariais. Para que uma empresa trabalhe sua política de preços com segurança, o gestor tem que ter um rigoroso controle dos gastos, levantando sistematicamente o que e quanto paga, para saber se está obtendo resultados. É preciso manter um controle contínuo e rigoroso de todos os gastos do negócio, não desprezando nenhum, por menor que seja.
2.12. DAS - SIMEI (*) 2.13. Depreciação dos bens
200,00
2.14, Aluguel máquina cartão de crédito
100,00
2.15. Reserva técnica
200,00
2.16. Total do custo fixo mensal
3.700,00
Obs.: Valores apenas ilustrativos, que devem ser substituídos pela composição dos gastos praticados pela empresa. (*) este valor só deve ser somado às despesas se o cadastramento do negócio é como Microempreendedor Individual.
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3º Passo: Qual o custo de aquisição das mercadorias (CAM) a serem vendidas É o custo de aquisição adicionado às despesas incorridas até que esta mercadoria esteja pronta para a venda. Para seu melhor entendimento, vamos utilizar um exemplo, partindo de dados e valores hipotéticos.
4º Passo: Conhecer os custos dos valores variáveis (CVV) Os custos variáveis são aqueles que ocorrem quando as vendas são realizadas. A tabela abaixo demonstra valores percentuais que serão calculados sobre as vendas, caso a empresa NÃO esteja enquadrada no Simples Nacional:
Tabela 3
Tabela 4
1. Custo 2. IPI 10% 3. Frete/ 4.Sub-Total Produto unitário das s/o Custo das Seguro (1+2+3) mercadorias mercadorias
Item
01
Bolsa X R$ 20,00
R$ 2,00
R$ 3,00 R$ 25,00
02
Bolsa Y R$ 22,00
R$ 2,20
R$ 0,80 R$ 25,00
Como vimos neste exemplo, os custos de aquisição das mercadorias foram de R$ 25,00. Se houver outros custos, estes devem ser somados para se chegar ao custo real dos produtos a serem vendidos.
Discriminação
Valor em %
ICMS
17,00
COFINS
3,00
PIS
0,65
Contribuição Social
1,08
IRPJ (Lucro Presumido)
1,20
Comissão Sobre Vendas
2,00
Taxa da operadora de Cartão de crédito
3,70
Total dos CVV
27,51
Nesse exemplo os Custos Variáveis para vender as mercadorias somam 27,51%.
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Para a empresa enquadrada no SIMPLES, a composição tributária ficará bastante simplificada, conforme tabela abaixo. O enquadramento quanto ao percentual tributário (Simples Nacional) vai variar de acordo com o volume das vendas nos últimos 12 meses. Tabela 5 Discriminação
Valor em %
Simples (*)
5,47
Comissão Sobre Vendas
2,00
Taxa da operadora de Cartão de crédito
3,70
Total dos CVV
11,17
(*) este percentual varia de acordo com o volume das vendas nos últimos 12 meses, verificar enquadramento na tabela I da Lei Complementar 123/2006.
5º Passo: Qual a contribuição das vendas para cobertura dos custos fixos? No comércio varejista, as vendas costumam oscilar de um mês para o outro. Por isso, é necessário que se calcule a média destas vendas brutas, sendo recomendável a utilização de seis meses, para ter um bom parâmetro da situação da empresa. O resultado obtido deve ser comparado com a média dos Custos/ Despesas Fixas do mesmo período, a fim de encontrar o percentual de cobertura dos custos fixos com relação às vendas totais. Exemplo: Tabela 6 Mês
Custos Fixos
Receita Bruta
Jan
3.700,00
12.000,00
Fev
3.700,00
12.000,00
Mar
3.750,00
12.500,00
Abr
3.750,00
13.000,00
Mai
3.800,00
13.500,00
Jun
3.700,00
14.500,00
Total
22.400,00
77.500,00
Percentual médio dos custos fixos em relação ao faturamento = 22.400,00 x 100 = 28,90% 77.500,00
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Cada mercadoria vendida contribui com 28,90% de seu preço para o pagamento do total dos custos fixos, o que é muito alto. Este percentual compromete muito a empresa, exigindo que a mesma adote uma política mais agressiva para aumentar o quantitativo de vendas, pois nesse nível o lucro da empresa fica bastante comprometido.
6º Passo: Qual o percentual do Lucro? Com relação ao lucro, a empresa deverá analisar seus custos, os preços praticados pelos concorrentes, a qualidade das mercadorias, a rotatividade, e se a oferta é maior ou menor que a procura, para definir qual a melhor parcela de lucro a ser repassada para o preço.
Para empresas em implantação, deverão ser realizadas projeções tanto de Custos Totais, quanto de Faturamento Bruto.
A título de exemplo, digamos que se quer vender tanto a mercadoria X como a Y com uma Margem de Lucro de 10%.
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7º Passo: Calcular a Taxa de marcação (TM) A Taxa de Marcação (TM) é o fator que irá definir o preço final de venda da mercadoria. Para calculá-la, utiliza-se a seguinte fórmula: TM =
100
8º Passo: Cálculo do preço de venda das mercadorias Após encontrar a TM e saber qual o custo unitário de aquisição da mercadoria, é só calcular o Preço de Venda das mercadorias multiplicando um pelo outro, ou seja:
100 – (CF% + CVV% + ML%)
PV = CAM x TM Onde: CF% (percentual de Custo Fixo )= 28,90% - 5º passo
Onde:
CVV% (percentual de Custos Variáveis de Vendas) = 11,17% - tabela 5, 4º Passo
PV - Preço de Venda Unitário
ML% (percentual de Margem de Lucro) = 10,00%
Agora, basta substituir os índices já calculados anteriormente: TM = 100 = 100 – (28,9% + 11,17% + 10,00%)
TM =
100
=
CAM – Custo de Aquisição da Mercadoria (3º passo) TM – Taxa de Marcação (7º passo) Assim, no caso do nosso exemplo teremos: Preço de venda das bolsas X e Y = R$ 25,00 x 2,00, portanto: PV = R$ 50,00
2,00
49,93%
Isto que dizer que a taxa para calcular o Preço de Venda é de 2,00.
Portanto, as mercadorias X e Y poderão ser vendidas por R$ 50,00 a unidade.
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CONSIDERAÇÕES FINAIS Chegar ao preço de venda de forma técnica e com segurança não é um procedimento difícil, apenas requer cuidados, atenção e conhecimento sobre o próprio negócio. Não esqueça que esses preços são para vendas à vista. Para vendas a prazo você tem que acrescentar os percentuais de juros possíveis de serem repassados como um custo variável. As empresas devem obter na venda de seus produtos receita suficiente para cobrir
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os custos de aquisição das mercadorias, deixando ainda uma margem que permita absorver os demais gastos operacionais e proporcione um lucro que remunere convenientemente os investimentos. O mercado, através do mecanismo dos preços, regula essa remuneração, à medida que entre similares dá preferência aos produtos com preços menores. Favorece assim as empresas que, em condições comparáveis, administram com maior eficácia os seus recursos.
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