SÉRIE INFORMAÇÕES GERENCIAIS
FORMAÇÃO DE PREÇO DE VENDA NA INDÚSTRIA
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VOCÊ JÁ SABE POR QUANTO IRÁ VENDER SEUS PRODUTOS? O preço correto é aquele que paga o custo das aquisições das matérias-primas, as despesas do negócio e gera o lucro para novos investimentos e expansão. Agrega valor à margem de lucro desejada pelo empresário, dando-lhe condição de se manter no mercado. Além disso, o cliente ficará satisfeito ao sentir que pagou um preço justo. O preço de venda ideal é aquele que permite à empresa: • Manter o cliente; • Expandir o mercado de atuação; • Acelerar a rotatividade das mercadorias e giro; • Obter ganhos. Algumas fórmulas são utilizadas para calcular o preço de venda dos produtos. Deve-se avaliar a sua aplicabilidade e eficiência. Para tanto, é necessário que antigos conceitos e formas de trabalho sejam substituídos por métodos técnicos, modernos e mais profissionais. Por exemplo: métodos como o “Multiplica por Três” vêm caindo em
desuso por diversas razões. O fato de não proporcionarem ao empresário a transparência necessária na composição do preço final reduz o seu nível de competitividade e, consequentemente, deixa-o mais vulnerável. Numa economia como a do Brasil, em que ocorrem constantes oscilações com influência de fatores externos e internos, torna-se necessário que o empresário esteja sintonizado com as mudanças e preparado para analisar e revisar, permanentemente, os preços praticados em seu negócio. Dentre os fatores que podem influenciar a composição de preço de venda, podemos destacar: a capacidade de pagamento da empresa (capital de giro), a tecnologia aplicada na produção e no produto final (principalmente se comparada aos produtos oferecidos pela concorrência), tamanho do mercado, capacidade de produção frente à demanda do mercado, custos de produção e de comercialização do produto, além da carga tributária.
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Para decidir qual o melhor preço de venda da mercadoria é preciso conhecer: • Desejos e necessidades da clientela, e o quanto está disposta a pagar; • Custo da aquisição dos insumos; • Giro de cada produto; • Custos fixos mensais; • Despesas de comercialização; • Quanto cada produto contribui para o pagamento das despesas fixas; • Qual a parcela de lucro que pode ser repassada para o preço; • Quais os preços praticados pelos concorrentes.
1º Passo: Valor do investimento Inicial É o capital necessário que o empresário dispõe (ou necessita) para montar, equipar e caracterizar uma indústria. Conhecer estes valores permite calcular a depreciação mensal e o custo do capital que foi investido. Tabela 1 INVESTIMENTO INICIAL 1.1. Equipamento de informática
2.500,00
1.2. Maquinário e equipamentos
6.500,00
1.3. Registro de empresa 1.4. Reforma
Para demonstrar como fazer o cálculo dos preços de venda dos produtos industrializados, utilizaremos valores hipotéticos nas explicações de cada um dos componentes do preço de uma indústria de confecção de camisetas masculinas, apresentados nos passos a seguir.
1.5. Telefone / energia / internet
800,00 2.000,00 500,00
1.6. Estoque inicial (matéria-prima)
5.000,00
1.7. Capital de giro
4.000,00
Total do investimento
Começaremos com o levantamento dos valores dos investimentos:
4
VALOR EM R$
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21.300,00
2º passo: Cálculo do custo fixo mensal É o somatório dos gastos necessários para manter o negócio em funcionamento. Estes gastos ocorrem mensalmente, independente do volume de vendas. Para tanto, devese ter controle rígido e constante que possibilite recuperar o valor com as vendas. Muita atenção, pois estes gastos devem ser adequados à estrutura do negócio. Obs.: Valores apenas ilustrativos, que devem ser substituídos pela composição dos gastos praticados pela empresa. (*) este valor só deve ser adicionado na tabela e somado às despesas se o cadastramento do negócio é como Microempreendedor Individual. O levantamento dos gastos fixos da empresa merece um destaque especial, pois representam o embasamento para decisões empresariais. Para que uma empresa trabalhe com segurança no que diz respeito ao preço de venda de suas mercadorias, o gestor tem que ter um
Tabela 2 COMPOSIÇÃO 2.1. Folha de pagamento administração 2.2. Encargos sobre a folha de pagamento
VALOR EM R$ 700,00 120,00
2.3. Pró-labore e encargos sobre pró-labore
800,00
2.4. Aluguel da sala
400,00
2.5. Água
100,00
2.6. Energia elétrica
200,00
2.7. Conta de telefone
130,00
2.8. Contador
560,00
2.9. Vale transporte
160,00
2.10. Despesa administrativa
80,00
2.11. Manutenção e limpeza
50,00
2.12. DAS - SIMEI (*)
2.13. Depreciação dos bens
200,00
2.14, Aluguel máquina cartão de crédito
100,00
2.15. Reserva técnica
100,00
2.15. Total do custo fixo mensal
3.700,00
rigoroso controle de seus gastos, levantando sistematicamente o que e quanto paga, para saber se está obtendo resultados. E para isso é
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preciso manter um controle contínuo e rigoroso de todos os gastos do negócio, não desprezando nenhum, por menor que seja. 3º passo: Qual o percentual médio de contribuição das vendas para cobertura dos custos fixos? Na atividade industrial, as vendas costumam oscilar entre um mês e outro. Para obter um bom parâmetro da situação da empresa, é necessário calcular a média das vendas brutas em um período de seis meses. O resultado obtido deve ser comparado com a média dos custos/despesas fixas do mesmo período para encontrar o percentual de cobertura dos custos fixos com relação às vendas totais.
Exemplo: Tabela 3 Mês
Custos Fixos R$
Receita Bruta R$
Jan
3.700,00
12.000,00
Fev
3.700,00
12.000,00
Mar
3.750,00
12.500,00
Abr
3.750,00
13.000,00
Mai
3.800,00
13.500,00
Jun
3.700,00
14.500,00
Total
22.400,00
77.500,00
Percentual médio dos Custos Fixos em relação ao Faturamento = 22.400,00 x 100 =28,90% 77.500,00 Isto quer dizer que cada produto vendido deverá contribuir com 28,90% de seu preço para o pagamento do total dos custos fixos, o que neste caso é muito alto. Compromete muito a indústria, exigindo que a mesma adote uma política mais agressiva para aumentar as vendas, pois nesse nível o lucro da empresa fica bastante comprometido.
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Para empresas em implantação, deverão ser realizadas projeções tanto de Custos Totais, quanto de Faturamento Bruto. 4º passo: Conhecer os Custos dos Valores Variáveis (CVV) São os custos que mudam de acordo com a produção ou a quantidade de trabalho, a exemplo de: custo de materiais empregados na
realização dos serviços, suprimentos e salários da equipe de trabalho, mão de obra terceirizada. Qual o custo hora da mão de obra O custo da mão de obra pode ser calculado considerando o tempo médio que cada funcionário da produção leva executando os serviços. O exemplo abaixo demonstra a forma de se chegar ao valor da hora trabalhada.
Tabela 4 Provisões mensais Mão de obra direta
Salário 13º Salário
1/3 ferias
FGTS (8%)
Vale transporte
TOTAL
Custo da hora
Modelagem
800,00
66,67
22,22
64,00
130,00
1.082,89
9,02
Corte
700,00
58,33
19,44
56,00
130,00
963,78
8,03
Costura
700,00
58,33
19,44
56,00
130,00
963,78
8,03
Acabamento
650,00
54,17
18,06
52,00
130,00
904,22
7,54
TOTAL
2.850,00
237,50
79,17
228,00
520,00
3.914,67
28,61
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Para o cálculo do número de horas efetivas trabalhadas no mês (considerando o desconto com as ausências e tempo de descanso). Para chegar ao valor da hora basta dividir o salário pela quantidade de horas efetivas trabalhada no mês: Custo hora =
salário mais encargos e provisões Número de horas efetivas trabalhadas
Neste exemplo especifico, foram considerados 20 dias úteis de trabalho e 8 horas por dia, e um desconto de 25% das ausências do trabalho referente a afastamento por motivo de doença e outros:
8
20 x 8 = 160 horas – 40h (160 x 25%). Salário do profissional de modelagem = R$ 1.082,89 Exemplo: custo da hora modelagem = 1.082,89 = 9,02 120
• Qual o Custo de Aquisição do material utilizado É o custo de aquisição da matéria-prima (insumos) adicionado às despesas incorridas até que esta esteja pronta para iniciar o processo de produção. Para seu melhor entendimento, vamos utilizar um exemplo, partindo de dados e valores hipotéticos das compras realizadas para a produção.
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Tabela 5
Item
Especificação da Mercadoria Adquirida
1. Custo da Aquisição da Matéria-Prima (CAM)
2. IPI 10% s/ Custo
3. Frete /Seguro 5% s/Custo
4. Sub-Total – Custo Total da Materia-prima (1+2+3)
01
Malha tipo X
R$ 10,00
R$ 1,00
R$ 0,50
R$ 11,50
02
Malha tipo Y
R$ 5,00
R$ 0,50
R$ 0,25
R$ 5,75
Como vimos neste exemplo, o custo de aquisição das malhas foi de R$ 11,50 e R$ 5,75 por quilo, respectivamente. Se houver outros custos, estes devem ser somados para se chegar ao custo real dos produtos a serem transformados. • Conhecer os Custos dos Valores Variáveis sobre as Vendas (CVV) Os custos variáveis são aqueles que só ocorrem quando as vendas são realizadas. São exemplos
de custos variáveis ligados a venda: embalagens, comissão de vendas, impostos diretos de venda (ICMS / SIMPLES / ISS / PIS / COFINS / IPI / IRPJ / CONTRIBUIÇÃO SOCIAL ou SIMPLES), fretes de vendas, comissão de administradora de cartão de crédito. A tabela 5 demonstra valores percentuais que serão calculados sobre as vendas caso a empresa NÃO esteja enquadrada no Simples Nacional:
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Tabela 6 Discriminação
Valor em %
ICMS
17,00
COFINS
3,00
PIS
0,65
Contribuição Social
1,08
IRPJ (Lucro Presumido)
1,20
Comissão Sobre Vendas
2,00
Taxa da operadora de Cartão de crédito
3,70
Total dos CVV
27,51
Nesse exemplo os Custos Variáveis para vender as mercadorias somam 27,51%. Tabela 7 Discriminação
Valor em %
Simples (*)
5,97
Comissão Sobre Vendas
2,00
Taxa da operadora de Cartão de crédito
3,70
Total dos CVV
11,67
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Como pode ser observado na tabela ao lado, se a indústria está enquadrada no SIMPLES, a composição tributária ficará bastante simplificada. (*) a determinação desta alíquota vai variar de acordo com o volume das vendas realizadas nos últimos 12 meses. Verificar enquadramento na tabela II da Lei Complementar nº 123/2006. 5º passo: Qual o percentual do lucro? É o ganho que se espera ter com a venda dos produtos. Sendo assim, é preciso vender o suficiente para ter lucro. Para o preço de venda em condições normais de competitividade, o lucro deve ser considerado e ele é representado em percentual (%) do valor da venda. Nesse momento você deverá ser o mais estrategista possível e perceber em cada produto o quanto é possível obter de lucro e ainda continuar tendo competitividade em relação aos mesmos produtos elaborados pela concorrência. Você também poderá considerar intenções de lucro diferenciadas para os produtos.
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Alguns possibilitam mais lucro, outros menos. Isso depende da expectativa e do volume de venda de cada tipo de produto fabricado em sua empresa. A intenção de lucro retrata o posicionamento estratégico dos preços de venda. Com relação ao lucro, a empresa deverá analisar seus custos, os preços praticados pelos concorrentes, a qualidade dos produtos, a rotatividade e se a oferta é maior ou menor que a procura para definir, enfim, qual a melhor parcela de lucro a ser repassada para o preço. A título de exemplo, digamos que se quer vender os produtos com uma Margem de Lucro de 10%. 6 º passo: Calcular a Taxa de Marcação (TM) Conhecendo todos os gastos que devem compor o preço de venda, fica mais fácil determiná-lo. Porém, quando a empresa produz vários itens, o mais seguro é calcular a Taxa de Marcação (TM), que é composto pelo percentual do custo fixo, custo variável e a margem de lucro, conforme a fórmula:
TM =
100 100 – (CF% + CVV% + ML%)
Onde: CF% (percentual de Custo Fixo)= 28,9%– 3º passo, tabela 3.
CVV% (percentual de Custos Variáveis de Vendas dos produtos vendidos) = 11,67% - 5º passo, tabela 7
ML% (percentual de Margem de Lucro) = 10,00% - 6º passo
Agora, basta substituir os índices já calculados anteriormente: TM =
100 100 – (28,9% + 11,67% + 10,00%)
TM =
100
= 2,02
49,43%
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Isto que dizer que a taxa aplicada sobre o custo unitário de fabricação para calcular o Preço de Venda é de 2,02. 7º passo: Cálculo do preço de venda das mercadorias Após encontrar a taxa de marcação, a próxima etapa é calcular o custo unitário de produção e, depois, o Preço de Venda dos produtos multiplicando um pelo outro, ou seja:
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Tabela 8 PRODUTO: Camiseta DETALHE: modelo Z, cor cinza Material Utilizado
Unidade de Compra
Valor por Unidade
Quant. Utilizada
Fração Utilizada
Custo Unitário Total
MALHA TIPO X
KG
11,50
250 gr
1/4
2,88
LINHA
UNIDADE
2,00
1/10
0,10
0,20
1. Total Matéria Prima
3,08
Embalagem Individual TAG
unid
0,12
1,00
0,12
Embalagem individual
unid
0,3
1,00
0,30
Caixa
unid
4,00
50 unid p/ caixa
0,08
2. Total Embalagem
0,50
Custo da Mão de Obra
Valor por unidade de hora
Tempo de produção
Fração do tempo
Custo/hora por unidade
Modelagem
horas
9,02
3 min
3/60
0,45
Corte
horas
8,03
3 min
3/60
0,40
Costura
horas
8,03
10 min
10/60
1,34
Acabamento
horas
7,54
2 min
2/60
0,25
3. Custo da Mão de Obra por unidade
2,44
TOTAL CUSTO (1 + 2 + 3) Taxa de Marcação (7º passo) Preço de Venda = Custo x Taxa de Marcação
6,02 2,02 6,02 x 2,02 = 12,16
Calcula do Preço de Venda: PV = CT x TM Onde: PV - Preço de Venda Unitário CT – Custo total
Considerações Finais Chegar ao preço de venda de forma técnica e com segurança não é um procedimento difícil, apenas requer cuidados, atenção e conhecimento sobre o próprio negócio. Não esqueça que esses preços são para vendas à vista. Para vendas a prazo, você tem que acrescentar os percentuais de juros possíveis de serem repassados como um custo variável.
TM – Taxa de Marcação Assim, em nosso exemplo, teremos: PV da camiseta modelo Z = R$ 6,02 x 2,02, portanto: PV = R$ 12,16 Assim as Camisetas poderão ser vendidas por R$ 12,16 a unidade. .
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Jacobina Telefax: 74 3621-4342
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Paulo Afonso Tel.: 75 3281-4333/3281-4223
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Ipirá Telefax: 75 3254-1239
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