JORNAL DE NEGÓCIOS - #327 by Sebrae-SP

Priscila Bagatini Herling, do Campa BBQ, em Piracicaba: mudança do ponto ao cardápio

CAMINHOS REMODELADOS

Pequenos negócios que conseguiram reformular seu modo de atuação estão resistindo à crise provocada pela pandemia – e até aumentando o faturamento Pág. 8

A força das franquias nascidas fora da capital Pág. 4

Segundo semestre: foco no comportamento dos clientes Pág. 6

7 dicas para não afastar os consumidores Pág. 10

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Ser digital ou ser digital, eis a chave da prosperidade TIRSO MEIRELLES, Presidente do Sebrae‑SP e empreendedor

Foi dada a largada para o segundo semestre de 2021, com esperança, confiança e luz no final do túnel cada vez mais forte. No momento em que escrevia esta mensagem, as projeções de crescimento do Produto Interno Bruto para 2021 estavam em quase 4%, baseadas na melhora da expectativa do resultado econômico do primeiro trimestre e o avanço significativo da imunização. E eu acrescento outros três fatores preponderantes para essa revisão: a recuperação de faturamento dos pequenos negócios do comércio, indústria e agro para níveis de fevereiro de 2020, um mês antes da decretação da pandemia de Covid-19; o aumento de contratações com carteira assinada em março, com criação líquida de mais 184 mil vagas, sendo quase 60% originadas nos pequenos negócios: a projeção do Sebrae, baseada em dados da Fiocruz e do calendário de vacinação do Ministério da Saúde, que cerca de 9,5 milhões de pequenos negócios deverão retomar o nível de atividade equivalente ao registrado antes da pandemia até 1º de setembro. Diante desse cenário, é hora de retomar o fôlego, preparar-se para obter os melhores resultados possíveis nos próximos 180 dias, que abrigam três importantes datas – Dia das Crianças, Black Friday e Natal. E digo mais, é hora de começar a se conectar às tendências de consumo para o próximo ano, em que a pandemia deve estar sob controle.

Um estudo da consultoria mundial WGSN, especializada em tendências, mostra que consumidores de todo planeta incorporaram rapidamente novos hábitos e estilos de vida e de trabalho e vão mantê-los. Por isso, as empresas precisam se adaptar, serem flexíveis, e os empreendedores cada vez mais resilientes, criativos e inovadores, provendo aos seus clientes produtos e experiências que conversem com os novos estilos de consumir. De acordo com a consultoria, foram mapeados quatro tipos de consumidores pós-pandemia. Um grupo de clientes não quer viver uma longa jornada até obter o que deseja. Quer frequentar ambientes – presenciais ou virtuais – que facilitem e experiência e economizem tempo. Por isso, lojas com linhas limitadas devem crescer quase 6% ao ano até 2023 e supermercados, que oferecem lista extensa de produtos, devem expandir apenas 0,5% ao ano. Os novos consumidores também estão mais solidários, conscientes, interessados na comunidade e na sustentabilidade do processo. O movimento Compre do Local, Compre do Pequeno será turbinado. Parcerias estratégicas com marketplaces baseados no coletivo são ótima alternativa. Outra tendência captada é dos consumidores otimistas, que estão confiantes na melhoria qualidade de vida, são práticos, sociáveis e hiperconectados. Usam e abusam dos recursos digitais – livestream e realidade aumentada. Parece algo acessível somente a grandes corporações, não é mesmo? Mas já presenciei ideias

simples e inovadoras que contemplam bem esse perfil: uma pequena loja no interior de São Paulo que comercializa diversos produtos artesanais e faz lives semanais para mostrar as novidades e vender os produtos durante a transmissão, via chat; um brechó que expõe numa rede social um catálogo virtual das peças; um restaurante que compra direto do produtor rural os ingredientes para seu cardápio; uma loja de vestuário multimarcas que utiliza o e-commerce e adotou delivery por bicicleta para entrega em grandes centros. O Sebrae esteve e está junto com você, empreendedor, para vencer os obstáculos e preparar-se para aproveitar as oportunidades advindas desses novos hábitos. Nosso foco é ajudar você a avançar nos processos de transformação digital em sua empresa, utilizando as ferramentas disponíveis para aprimorar gestão, promover sua empresa, vender e relacionar-se com os clientes. E, para oferecermos a melhor experiência possível, o Sebrae também vai passar por um processo de transformação digital, sustentado na inteligência artificial. Com isso, nossa equipe terá maior grau de entendimento das dores dos clientes, conseguirá desenvolver e ofertar as melhores soluções no momento certo. Nossa meta é ambiciosa: queremos ser o maior dinamizador de transformação digital dos pequenos negócios, sem distinção, elevando assim o grau de prosperidade, sustentabilidade e felicidade de seus empreendedores.

Destaques Parceria entre Sebrae-SP, governo estadual e Mercado Livre gera empregos e qualificação Investimentos, empregos, cursos de qualificação e facilidades para o empreendedor. Esses são os benefícios da nova parceria entre o Sebrae-SP, Governo do Estado e o Mercado Livre. A empresa de e-commerce vai investir R$ 4 bilhões no Estado de São Paulo e tem como meta gerar 5 mil empregos diretos em logística e tecnologia nas regiões de Osasco, Cajamar e Louveira – serão 400 vagas

em TI, 4,1 mil em logística e outras 400 em setores diversos da empresa. O acordo prevê parcerias para formação em qualificação e empreendedorismo, com oferta de cursos nas áreas de vendas, logística e tecnologia. Empreendedores que participam de cursos do programa Empreenda Rápido terão direito a benefícios como desconto na compra de máquinas de pagamento Mercado Pago e

um mês de taxa zero, além de bônus de crédito, treinamento e capacitação gratuitas de Mercado Ads para ampliar visibilidade de produtos. Já o Estado vai oferecer linhas de crédito do Banco do Povo para 340 mil empreendedores do Mercado Livre em todas as regiões de São Paulo. A parceria entre o governo do Estado e o Mercado Livre irá oferecer 100 mil vagas para o curso “Como vender online?”, criado pelo Mercado

Livre em parceria com Centro Paula Souza e Sebrae-SP, também dentro do Empreenda Rápido. As inscrições devem começar no segundo semestre. Já os estudantes das Etecs e Fatecs das regiões de Cajamar, Louveira, Sorocaba e Osasco serão direcionados para as vagas abertas pelo programa Minha Chance. Além disso, o Mercado Livre irá apoiar o aperfeiçoamento dos cursos de Logística do ensino profissionalizante estadual.

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Entrevista do mês

Hora do brinde, com vinho

Luciano Lopreto, diretor da Vinícola Góes, fala do mercado e dos planos da empresa para 2021 Divulgação

Roberto Capisano Filho

brasileiro nunca bebeu tanto vinho como na pandemia. No ano passado, a comercialização do produto no Brasil aumentou cerca de 30% em volume ante 2019, segundo a Ideal Consulting, consultoria especializada em bebidas. O consumo per capita dos maiores de 18 anos chegou a 2,78 litros contra 2,13 litros em 2019. A Vinícola Góes, de São Roque, no interior de São Paulo, trabalha para que este ano seja ainda melhor. A empresa fundada em 1938 vai investir mais de R$ 4 milhões nos processos de pesquisa de uvas para produção de vinhos, sucos e espumantes e em todo sistema fabril, além de apostar no vinho em lata. O diretor de marketing e vendas da Vinícola Góes, Luciano Lopreto, fala sobre o mercado e os planos da empresa. Como a pandemia afetou a Vinícola Góes? O vinho tem sido escolhido pelo consumidor como a bebida oficial da quarentena, primeiro porque pode ser apreciado quando se está sozinho, diferente de outras bebidas que combinam apenas com festas e encontros. O vinho é a bebida ideal para acompanhar as refeições e, com as pessoas cozinhando mais em casa, tivemos a combinação perfeita. O consumo per capita da categoria vinhos aumentou 30% no País em meio ao isolamento social. Embora ainda exista uma participação maior nas vendas dos vinhos mais tradicionais, nos chamados vinhos de mesa, que são 63% do mercado, houve um grande crescimento das vendas de vinhos finos brasileiros nestes últimos 12 meses, que dobraram de volume. Como é ter concorrentes brasileiros e estrangeiros? O crescimento da categoria beneficia a todos, pois temos muito espaço para os vinhos no Brasil. Nos últimos meses, o consumidor passou a experimentar e gostar dos vinhos nacionais. A alta do dólar, a queda da substituição tributária

da escolha presencial do vinho segue predominante. Além do prazer da escolha ao vivo e de poder levá-lo imediatamente para casa, a escolha em meio à enorme variedade é facilitada pelo apoio oferecido nas lojas físicas, que auxiliam na seleção do vinho ideal para o momento de consumo, sendo esta uma grande ferramenta de fidelização e concretização da venda.

Luciano Lopreto, diretor da Vinícola Góes: na pandemia, o vinho ganhou a preferência do consumidor

em alguns Estados e a evolução da qualidade do produto brasileiro tornaram nossos vinhos muito atrativos, e isso mostrou ao consumidor que o produto nacional está competitivo em relação aos de mercados mais maduros, o que também pode ser constatado pela crescente quantidade de vinhos brasileiros premiados internacionalmente. Há também novos consumidores, que encontraram na categoria uma opção agradável, mais acessível e descomplicada, passando a consumi-lo com mais frequência e com maior interesse. Qual a influência do dólar alto no mercado de vinhos nacional? O produto importado ficou mais caro ao consumidor pela alta do dólar, beneficiando o vinho nacional, que aperfeiçoou sua distribuição – tanto no varejo tradicional, quanto no e-commerce – e que garantiu a oferta de um produto de grande qualidade nesse momento de experimentação. Foi a chance que

as vinícolas nacionais precisavam para que o consumidor conhecesse o vinho brasileiro, abandonando antigos preconceitos. O e-commerce tem ido bem ou consumidor ainda prefere escolher a garrafa presencialmente? Diante da aceleração das vendas online na pandemia, associada à qualidade e bom custo-benefício do vinho brasileiro, a comercialização por meio desse canal teve forte crescimento. Nossas vendas online cresceram mais de 400% em 2020, ainda que a base de comparação fosse baixa. O consumo da bebida em casa aumentou e as pessoas visitaram com mais frequência as lojas virtuais de vinhos. Porém, também puderam continuar fazendo isso em supermercados, que se mantiveram abertos nesse período de restrições. A demanda cresceu também neste canal e com isso conseguimos ampliar nosso mix de produtos e a distribuição. O gosto pelo ritual

Aposta da Góes, o vinho em lata sofre algum preconceito? A tendência de consumo do vinho em lata é uma realidade em diversos países, em especial nos Estados Unidos. As latas trazem conveniência, praticidade e abrem espaço para novas ocasiões de consumo, como praia, campo, piscina, balada ou a própria casa. Não vieram para substituir o vinho em garrafa, elas o complementam. Atentos a isso, decidimos apostar na embalagem lançando uma nova marca e investindo numa linha própria de envase de latas, com equipamentos modernos e adequados para o atual perfil de demanda. Um investimento de quase R$ 3 milhões, que nos permite prestar serviços para outras empresas que queiram envasar seus produtos em lata conosco. Com a nossa marca própria de vinhos em lata, a SAUV, buscamos oferecer também uma identidade visual colorida e descontraída, para agradar a todos os públicos, em especial os jovens, e mostrar que o consumo pode ser casual e descomplicado. Os consumidores de hoje estão abertos e buscam inovações em bebidas. Por isso, a novidade vem sendo muito bem aceita e aponta para um potencial crescente. Qual o peso do enoturismo no negócio de uma vinícola? O enoturismo tem papel fundamental no marketing e no relacionamento com o cliente. Em nosso espaço podemos oferecer momentos e experiências de contato com o vinho, as uvas e o processo produtivo, em um ambiente onde as histórias, a enogastronomia e a natureza se unem para proporcionar prazer e encantamento.

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A vez das franquias

Pequenos negócios do interior e litoral unem gestão e

Elizabete Monteiro, da Tio Coxinha: rede produz mais de 150 mil salgados por dia

Rogério Lagos

mercado de franquias faturou R$ 167,1 bilhões em 2020, segundo a Associação Brasileira de Franchising (ABF). Parte desse resultado saiu de empresas com sede no interior e no litoral do Estado de São Paulo, regiões que contam atualmente com 198 redes de franquias, com mais de 15,8 mil unidades espalhadas em todo o País. Uma dessas redes é a Tio Coxinha Franchising, que abriu sua primeira loja em Caraguatatuba, no litoral norte de São Paulo, em 2013, e implantou o modelo de franquias em

2016. Elizabete Monteiro, uma das sócias da rede, conta que, de início, nem tinha ideia do que era um modelo de franquia. Mas quando as pessoas começaram a procurar os produtos para revender, “a ficha caiu”. “Eles não buscavam apenas as coxinhas, pois todo mundo faz. Eles queriam usar a nossa marca, que oferecia um diferencial e um público consolidado. É comum escutar clientes falando que não têm apenas vontade de comer coxinha, mas sim 'comer Tio Coxinha'. Foi aí que buscamos conhecer o mercado e aprendemos com o apoio do Sebrae-SP.”

A empreendedora conta que teve uma vida bastante difícil desde criança, sem ter o que comer. Já adulta, desempregada, tentou começar a empreender com costura, mas não deu certo apesar do investimento feito com toda a reserva da família para a compra das máquinas. Passou então a fazer chocolates. Trabalhava dia e noite na produção com as filhas enquanto o marido vendia os doces na rua. A demanda cresceu e eles viram obrigados a buscar máquinas para auxiliar, quando conheceram as de coxinhas. Ela conta que não sabia fazer salgados, mas aprendeu com

uma amiga para a festa de 15 anos de uma de suas filhas. Se, no início, com a produção caseira, não conseguiam vender nem mil salgados por semana, com a máquina passaram a fazer três mil por hora. De acordo com a empreendedora, a falta de conhecimento no assunto foi um dos principais desafios no começo. Elizabete teve de aperfeiçoar, principalmente, o controle da parte financeira. “Jamais misturar os bolsos. O que é da empresa é da empresa e o que é seu é seu”, destaca. “O Sebrae-SP nos ajudou muito nesta questão, assim como em plane-

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de fora da capital

propósito para prosperar no mercado de franchising jamento, marketing e orientações legais para a formatação de franquia.” Atualmente, Elizabete conduz a Tio Coxinha Franchising em sociedade com o seu marido, Jefferson Monteiro, e os sobrinhos Tiago Correia e Nayara Pires. A empresa produz mais de 150 mil salgados por dia nas 12 lojas da rede localizadas nos municípios de Caraguatatuba (3), São Sebastião (3), Ilhabela (2), Ubatuba, Pindamonhangaba, Guarulhos e São João Del Rey, em Minas Gerais. Destas, três unidades foram inauguradas já em meio à pandemia de Covid-19. Mas a história por trás do sucesso da marca vai além da gestão: está ligada ao propósito de vida de Elizabete. “Minha busca pessoal como mãe e o objetivo de mudar minha vida e da minha família me mantêm firme em meio à crise. Acordo de manhã pensando que outras famílias também dependem desse negócio, pois igualmente depositaram seus sonhos na empresa”, comenta. Assim como no caso de Elizabete, foram a necessidade e o propósito que deram origem à Casa de Bolos, fundada por Sônia e o filho Rafael Ramos. Ele conta que tudo começou quando perdeu o em prego e precisaram encontrar uma maneira de complementar a renda. Assim, a ideia de fazer bolos caseiros ganhou não só as ruas de Ribeirão Preto em 2010, como de bolo em bolo e muito boca a boca o negócio prosperou logo nos primeiros anos.

RECEITA DE SUCESSO Nos meses iniciais, perceberam que os bolos feitos diariamente começaram a acabar antes do previsto. Surgiu então a necessidade de aumentar a produção para atender à demanda, de forma gradativa. “Assim, fazíamos um pouquinho a mais todo dia na esperança de que venderíamos tudo. Procuramos estruturar o negócio e já em 2011 entramos para o franchising. No primeiro dia de produção foram 21 bolos, hoje são 55 mil por dia em toda a rede”, comemora

Rafael, que exerce hoje a função de diretor de marketing da franquia que conta atualmente com 393 lojas em 183 municípios brasileiros. Mas até chegar à escala de hoje foi necessário muita farinha. O negócio foi se transformando com o tempo, já que a Casa de Bolos começou quando não existia no mercado uma loja de bolos caseiros, no máximo, pessoas que produziam em casa de maneira informal. Muitos chegaram a desconfiar do potencial do produto e da possibilidade de produção em grande escala, mas a estruturação correta do modelo de negócio proporcionou a consolidação e a prosperidade do empreendimento. “Foi também um desafio fazer com que todos os nossos bolos preservassem a mesma qualidade e carinho da produção caseira da minha mãe, mas felizmente temos conseguido realizar o trabalho com bastante êxito”, afirma Rafael. A empresa possui uma estrutura de suporte e know how em que o conhecimento é transmitido e colocado em prática tanto no início da operação por meio do centro de treinamento quanto por meio do suporte prestado por uma equipe de consultoria de campo. A organização é tamanha que, mesmo em meio à pandemia, inauguraram 31 lojas, além de terem 25 em fase de implementação em oito Estados brasileiros. “A Casa de Bolos é um sonho que se realizou e foi preciso muito trabalho e perseverança para conquistar o sucesso. Antes de ter um negócio, é preciso ter um propósito. Em momentos adversos como o que enfrentamos agora, é justamente o propósito que nos mantém firmes – sabermos o porquê de realizarmos a nossa atividade e qual o impacto gerado. Com isso não há nada, nem mesmo crise, que pode nos desencorajar na busca dos nossos objetivos”, conclui.

ATRATIVIDADE Mas o que torna o modelo de franquias atrativo? Essa não é uma

resposta simples por conta da subjetividade de cada negócio. Mas a vantagem que fazem muitos partir para o franchising é a escalabilidade com menos investimento a médio prazo. “No início, os empreendedores vão precisar investir um pouco mais, porém após a primeira ou segunda unidade, a expansão se torna menos onerosa em comparação a filiais, proporcionando ainda mais escalabilidade”, explica o consultor de negócios do Sebrae-SP Adelmo Solera. O consultor ressalta que, para uma franquia dar certo, empreendedores precisam fazer como a Tio Coxinha e a Casa de Bolos: é neces-

sário testar bem a unidade-piloto, avaliar o potencial em outras regiões certificar-se de que há condições de gerir e atender outra unidade. Além disso, é importante também se atentar a detalhes cruciais do modelo de negócio, como ter uma estrutura básica, oferecer treinamento aos franqueados e, claro, ter recursos financeiros suficientes para avançar. “Muitas vezes as pessoas se empolgam. Entendem que começaram o negócio e se acham prontos antes mesmo de planejarem toda a formatação da franquia. A dica de ouro é planejamento. Não tem segredo. É preciso paciência, foco, propósito e planejamento”.

MODELO DE FRANCHISING O consultor de negócios do Sebrae-SP Adelmo Solera cita cinco passos fundamentais para quem está pensando em entrar com sua empresa no mercado de franquias.

DIFERENCIAL E NOVIDADE – Verifique se a ideia ou negócio é de fato uma novidade ou até mesmo se possui um diferencial que pode ser transformado em franquia. Vale lembrar que atendimento nem sempre é um diferencial. Fazer diferente pode ser uma receita, a forma de oferecer o produto ou serviço e até mesmo um modo de atuar que se torne atrativo para os clientes.

PLANO DE NEGÓCIOS/FINANCEIRO – É fundamental idealizar o plano dentro da unidade que já existe ou será montada, assim como já visualizar no plano uma segunda unidade. Além disso, vale pensar em quantas pessoas são necessárias, em seus fornecedores, analisar a praça, calcular o investimento inicial e o capital de giro necessário, estudar o ponto de equilíbrio, entre outros temas para não entrar de olhos vendados no projeto. O plano é dinâmico: o que deve ser escrito à lápis para sempre ser revisado. O que projetamos hoje pode ser alterado ao longo do período, verificando os possíveis ajustes necessários.

PREOCUPAÇÃO COM A MARCA – O registro da marca nos órgãos competentes, como o Instituto Nacional de Propriedade Industrial (INPI) é extremamente importante, uma vez que demonstra solidez e confiabilidade e o mau uso da marca. Um erro comum dos empreendedores é não registrar as marcas previamente, preocupando-se apenas depois que a expansão já começou. Isso gera dores de cabeças desnecessárias.

BUROCRACIA – Não tem como escapar da consulta com profissionais especializados, como advogados e contabilistas. Eles vão ajudar com os documentos necessários, tais como a Circular de Oferta de Franquia (COF), contratos, alteração das atividades da empresa e/ou abertura de uma nova e demais obrigações e diretos de sua franquia.

FAZER UM PLANO DE MARKETING INICIAL – O estudo da divulgação é fundamental, porque vai identificar quais são os meios de comunicação mais efetivos para a divulgação da marca ou produto. Vai auxiliar também na visão de como isso vai ser cobrado e rateado entre os franqueados, bem como atingir regionalmente e localmente o público-alvo. É muito importante para saber os canais que serão usados e ter isso como uma obrigatoriedade da franquia.

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No 2º semestre,

Para obter bons resultados na metade final do ano, empreendedor Patricia Gonzalez

empreendedor que pretende fazer um bom planejamento para este segundo semestre deve estar atento ao cenário econômico, oportunidades, riscos, tendências, concorrência e, principalmente, ao comportamento do consumidor na pandemia. Este fator ganhou importância ainda maior ultimamente e as empresas que entenderem o que tem determinado as compras de seus clientes podem conseguir melhores resultados. É importante que os empreendedores conheçam pontos como o comportamento do cliente e o ciclo de vida de seu produto. “Sabemos Nara Fernanda, do Spa da Sobrancelha, procurou aproveitar a mudança de comportamento das clientes

que quem estava fora do digital foi muito atingido, mas não basta apenas estar no digital. O público consumidor também está com pouca renda. As classes C e D foram muito afetadas”, afirma o consultor do Sebrae-SP Davi Jerônimo. Por isso, Jerônimo destaca a importância de fazer uma pesquisa com o cliente para avaliar a relevância de produto neste momento, como estão os seus processos e o quanto a perda de renda do cliente atingiu o seu negócio. Para ele, um planejamento de médio prazo, como era aconselhado antes da pandemia, tornou-se algo mais desafiador. Contudo, analisar mais os fatores atuais

para tomar decisão a curto prazo tornou-se ainda mais relevante. “Para um planejamento nesses meses do segundo semestre, por exemplo, os empreendedores devem amadurecer o negócio na internet e fortalecer seus processos de venda. É fundamental traçar estratégias a partir daí. É Preciso descobrir como seu meu consumidor está agindo, pois as outras variáveis eu não consigo controlar”, reforça o consultor. A empreendedora Nara Fernanda, dona de uma a franquia do Spa da Sobrancelha no Itaim Bibi, em São Paulo, afirma que sempre foi adepta do planejamento para a boa gestão de sua loja. Antes da pandemia, ela

costumava fazer um plano anual, mas hoje pensa em suas ações mês a mês. “Fazer um calendário de ações anualmente não dá mais. No período de março do ano passado até abril deste ano, fiquei cinco meses fechada. Pensar em ações assim é complicado", justifica.

RECOMPENSA Analisando o atendimento, Nara observou um comportamento comum entre as suas clientes e resolveu usá-lo a favor de seu negócio. Segundo ela, como as clientes têm passado mais tempo em casa, em home office, quando vão ao salão encaram como um momento de recompensa,

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atenção ao cliente

deve fazer novo planejamento e focar no comportamento do consumidor descompressão e autocuidado. “Atuo num mercado muito ‘nichado’ e a maioria das clientes trabalha no mercado financeiro, agências de publicidades e outras atividades aqui da região que estão em home office. Elas saem de suas casas nos bairros para vir aqui no sábado e nesse momento querem conversar mais. Elas acabam ficando mais tempo e gastam mais. É preciso pensar rápido e aproveitar esses gatilhos", diz. Ao observar esse comportamento, Nara resolveu uma questão que havia notado com o seu controle mensal: o tempo de retorno das clientes havia aumentado de 20 para 30 dias, o que, em um primeiro momento,

causou impacto também no faturamento. Ao conseguir ofertar mais serviços, Nara conseguiu equalizar esta diferença. Apesar de ter um atendimento 100% presencial, Nara não deixou de aproveitar também as oportunidades do digital. Essa decisão veio após uma outra observação do novo comportamento das suas clientes: como muitas estavam preferindo vir aos sábados, ela resolveu tentar uma forma para ocupar os grandes intervalos da sua agenda durante a semana. Para isso, investiu em ações voltadas especificamente para os moradores do entorno do seu negócio por meio de ferramentas como o Google Ads, além de alimentar diariamente as suas redes sociais. “Observei que 80% das minhas clientes não estão circulando pela região atualmente.” Para este segundo semestre, a empreendedora está bem confiante devido ao resultado alcançado em meses anteriores. Contudo, a estratégia da planilha mensal permanece. “Faço meus controles em planilha Excel e consigo visualizar bem o movimento quando o mês é mais curto, por exemplo, e enxergo também a sazonalidade do meu negócio. Descobri que meu maior faturamento é sábado e o menor é às terças-feiras. Também consigo ver quantos dias estarei aberta, comparar faturamento, identificar onde preciso dar um empurrão maior e onde posso acelerar”, explica. Para ela, o mais importante desse método foi conseguir reduzir gastos e ter um maior controle do estoque. Antigamente, ela costumava adquirir luvas para um ano inteiro de funcionando e notou que agora consegue também evitar desperdícios de material. “Montar um planejamento agora é reduzir o máximo de custos possível, não trabalhar com muito estoque e se planejar para essa parte de biossegurança. Além disso é preciso realizar um bom atendimento, um atendimento humanizado.” Com o anúncio das datas previstas de vacinação para o público dos 30 e 40 anos, seu principal foco, Nara está otimista com o futuro do negócio.

“Até lá, sigo no pensamento que o melhor planejamento é faturar mais do que estou gastando. Então precisamos pensar: se você não precisa adiantar dinheiro o cartão, por exemplo, não adiante. Deixe para uma emergência. Tudo isso é redução e custos que precisamos neste momento", afirma.

FESTAS EM CASA Marcela Favero é dona da única loja física de artigos de festas, confeitaria, descartáveis e balões de Santo Antônio de Posse, a cerca de 40 quilômetros de Campinas. Ela começou o seu negócio em 2018 e desde o início tem por hábito fazer o balanço de todas as ações de sua loja, chamando o momento de “lições aprendidas”. Para o ano de 2020, ela já vinha com seu planejamento estruturado quando tomou o susto inicial, com a queda abrupta na demanda. Porém, a partir de maio do ano passado ela começou a observar uma demanda diferente. “A demanda diminuiu, mas não parou. Começamos a vender itens focados em datas comemorativas para pequenos grupos, como festa junina e Halloween. E com a não realização de festas em buffet, a demanda por itens que não eram procurados aumentou”, relembra.

PONTOS DE ATENÇÃO De acordo com o consultor do Sebrae-SP Davi Jerônimo, os empreendedores devem estar atentos a alguns pontos importantes, independente do cenário que teremos para o segundo semestre. “Temos períodos de flexibilizações, mas não sabemos se serão mantidos por um tempo maior ou se será necessário recuar”, avalia.

Atualmente, um dos produtos mais vendidos da loja são os balões de gás hélio e os personalizados. Ela também observou uma demanda maior por descartáveis mais bonitos, com o valor mais elevado. Assimilar as mudanças foi o principal desafio para a empreendedora, que antes atuava em setor industrial e não estava tão habituada a realizar análise de consumo e praticar essas percepções. Para organizar o seu planejamento, ela tem focado nas datas de maior demanda para o seu negócio e começa a se organizar, pelo menos, quatro meses antes. Para o segundo semestre, as datas de destaque serão o Dia dos Pais, Halloween e as festas de fim de ano. “Faço meus controles pelo Excel e minha expectativa é de aumento de cerca de 40% de faturamento, baseada nas vendas até o momento. Mesmo que eu venda menos, acabo tendo saída de itens que são mais caros.” Marcela começou também a utilizar instrumentos como o delivery, drive thru, WhatsApp para comunicação e vendas com clientes e também está se adequando para utilizar os marketplaces. “Delivery e drive thru foram um diferencial para o meu negócio. Foi fácil implementar, mas não é fácil manter", observa.

A cultura digital e a internet precisam estar hoje no DNA da empresa. Invista em suas redes sociais, mesmo para aqueles que têm loja física.

O planejamento da loja física não pode ser deixado de lado. Contudo, você pode avaliar se é o caso de fazer um investimento menor do que fazia antes da pandemia.

A palavra da vez é equilíbrio. Não dá para investir 100% no físico ou 100% no digital.

O ideal é equilibrar de acordo com o seu público.

Esteja aberto a mudanças para conseguir fazer as adaptações e flexibilizações necessárias.

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CONTRA A CRISE,

Diante das perdas provocadas pela pandemia, empresas

Priscila Herling, do Campa BBQ, em Piracicaba: mudança de restaurante envolveu nome, imóvel e cardápio

Gabriel Jareta

asta andar pelas ruas para perceber os efeitos da pandemia de Covid-19 sobre os pequenos negócios: muitas portas fechadas e placas de “aluga-se” onde antes havia restaurantes, lojas e salões de beleza. Os números também traduzem esse impacto. A taxa de empreendedorismo total no Brasil – ou seja, a proporção da população adulta em atividades empreendedoras – atingiu o menor índice dos últimos oito anos, caindo para 31,6% em 2020, contra 38,7% em 2019. A informação é do relatório da Global Entrepreneurship Monitor (GEM) 2020, pesquisa realizada no

Brasil pelo Sebrae em parceria com o Instituto Brasileiro de Qualidade e Produtividade (IBPQ). E não foram só empreendimentos novos que tiveram de apagar as luzes. Também os empreendedores estabelecidos, isto é, aqueles com mais de três anos e meio de operação, sofreram com as perdas. Foram essas empresas que puxaram a taxa total para baixo, caindo de 16,2% para 8,7% – um recuo de quase 50%. Com isso, o número de empreendedores estabelecidos ficou abaixo do registrado em 2004. Todo esse cenário de crise levou os donos de pequenos negócios a uma profunda reflexão sobre a estratégia de atua-

ção e sobre o próprio modelo da empresa. Boa parte de quem permaneceu funcionando durante a crise da pandemia – que ainda não acabou – e de quem conseguiu até aumentar o faturamento tem algo em comum: a remodelagem do negócio. A empresária Priscila Bagatini Herling, dona de um restaurante em Piracicaba, está nesse grupo de empreendedores estabelecidos que precisaram reformular toda a operação para minimizar as perdas provocadas pela pandemia. No caso dela, porém, a mudança foi capaz de inverter o jogo: ela passou a faturar mais com o negócio repaginado. Junto com o marido e sócio, Nycolas Fernandes,

ela era proprietária de um restaurante por quilo fazia 13 anos, que atendia principalmente funcionários do Fórum da cidade. Com a chegada da pandemia, em março de 2020, os clientes passaram a trabalhar em home office e o estabelecimento ficou fechado por alguns meses. A primeira opção foi tentar investir no delivery de marmitas que ela já fazia de vez em quando, mas a operação não parecia ter futuro. “Eu oferecia um delivery ‘meia boca’, um marmitex padrão, mas quando começou a pandemia e fechou tudo, comecei a pensar em kits e vender pelos apps, tentei melhorar a comunicação”, conta Priscila. Mesmo assim,

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NOVO MODELO

reformulam modo de atuação e aumentam faturamento o prognóstico estava claro: “Eu estava fadada a fechar o restaurante”, diz ela, que já passou por cursos do Sebrae como o Empretec. Diante dessa situação, Priscila e o marido decidiram dar um passo além e concretizar uma ideia que já vinha sido pensada há algum tempo: mudar o restaurante para um ponto melhor, em uma avenida movimentada, em um imóvel maior e com um cardápio totalmente novo. “Saí de um lugar muito pequeno que atendia sete mesas para um lugar onde cabem mais de 200 pessoas. Fui para um ponto que tem tudo para dar certo, o que qualquer pessoa que tem um restaurante iria querer”, conta. Nesse processo, o nome também mudou. O tradicional restaurante Campanello deu lugar ao Campa BBQ, inaugurado em dezembro passado depois de alguns meses de reforma. E o bufê diário ganhou a companhia de carnes defumadas e churrasco em estilo americano. Outra novidade foi que o restaurante passou a atender à noite, com promoções para o happy hour e um serviço de coquetelaria. “A noite é extremamente lucrativa, a margem da bebida é maior e por isso investi na contratação de um barman. Se não fossem as restrições da pandemia, eu conseguiria ter lucro em cinco meses”, diz Priscila. Ela lamenta que ainda não tenha conseguido trabalhar um mês “cheio”, ou seja, sem limites de ocupação e de horário, quando acredita que seu faturamento pode chegar ao dobro do que tinha no antigo restaurante. Mesmo assim, tem investido também em kits de churrasco para o delivery e em uma comunicação mais assertiva nas redes sociais. “A experiência do delivery nunca vai ser a mesma, mas ao mesmo tempo em que você quer muito que as coisas funcionem, tem medo que as pessoas possam ficar doentes”, observa. Por isso, ela também valoriza as conquistas do novo ponto: área externa grande, espaço para as crianças e estacionamento próprio. “Eu não via a hora de mudar, mas ao mesmo tempo tinha um ape-

go nostálgico. Para falar a verdade, ainda não tenho noção do que somos capazes onde estamos hoje”, afirma.

NOVAS FERRAMENTAS Para a consultora do Sebrae-SP Silmara Regina de Souza, do ER Piracicaba, a transformação do Campa BBQ se enquadra na necessidade de mudança que a pandemia exigiu para os negócios. “As empresas não podem mais atuar da mesma forma. Há remodelagens que vão das mais simples até aquelas mais profundas. Tinha muita empresa que só atendia pelo ponto de venda e precisou fazer delivery, criar kits de venda, isso é uma remodelação. Ela deixa de ter o ponto físico como forma principal de encontro com o cliente”, diz. E completa: “Mudanças mais profundas são mais difíceis, dão trabalho mesmo”. Silmara observa que as empresas estabelecidas, aquelas que estão há mais tempo no mercado, enfrentam uma barreira “cultural” diante da mudança. Isso significa que o primeiro passo é mudar a maneira com que o empreendedor encara a própria empresa. “Existe um problema em relação aos valores do tangível e do intangível. Uma reforma na fachada é tangível, o empreendedor valoriza, mas a comunicação é intangível, ela não traz o resultado na hora”, afirma. No cenário de pandemia, que provocou mudanças profundas de comportamento, estar atento a ferramentas novas e estar disposto a mudar o jeito de trabalhar são atitudes fundamentais. “Muitos empresários não atendiam por WhatsApp, mas hoje já vejo lojas muito tradicionais que passaram a fazer vídeos no TikTok. Elas entenderam que não podiam mais ficar sem se comunicar”, observa Silmara. Além disso, estar aberto a mudanças pode ser a garantia para a continuidade do seu negócio. “É um erro estratégico demorar a tomar decisões: o empreendedor vai perder tempo e vai perder clientes”, diz.

RECEITA DIVERSA Mudar a maneira de se colocar no mercado foi o que garantiu o

HORA DE MUDAR A consultora do Sebrae-SP Silmara Regina de Souza listou algumas atitudes para quem quer remodelar sua empresa: Analise o mercado, esteja atento às tendências e conheça pontos fracos e fortes da concorrência. A mudança do modelo de negócio pode acontecer diante da brecha do concorrente. Defina quais serão as mudanças estratégicas: novos canais de vendas, ampliação do público ou busca de novos públicos etc.

Pesquise os clientes e entenda as mudanças de comportamento: remodelar o negócio vem da necessidade do mercado. Tenha clareza sobre quais são as competências do negócio. É possível reformular o modelo sem deixar de fazer aquilo em que você é bom.

Entenda se a mudança é viável tanto do ponto de vista financeiro quanto operacional.

crescimento da cervejaria Kalango nos últimos meses. A empresa, localizada em Americana, fazia cervejas em uma fábrica própria e vendia os produtos em um ponto de venda na cidade e também para outros estabelecimentos, mas as mudanças no comportamento do consumidor levaram a cervejaria a remodelar a operação. “As pessoas pedem comida no aplicativo quando estão com fome, mas trabalhar bebida no delivery é muito difícil”, diz Kauré Martins, sócio da cervejaria com o irmão e o pai. Nesse cenário, a única opção seria contar com o ponto próprio para segurar o faturamento. “Nossos produtos também vão para outros bares, empórios etc, mas esses clientes também caíram muito com a pandemia. Teve mês no ano passado em que eu não emiti uma única nota fiscal de venda”, afirma Martins, que relata uma queda de 80% nos primeiros meses da pandemia. A solução para não fechar as portas foi mudar o foco da empresa e investir em diversificação das fontes de receita. O primeiro passo, conta o empreendedor, foi fortalecer a terceirização da produção, isto é, oferecer os serviços da fábrica àquelas cervejarias que não têm equipamentos próprios e precisam “alugar” um local para a produção. Antes da pandemia, esse serviço era apenas uma pequena parte das atividades, mas hoje já é responsável por mais de 30% da ocu-

pação da fábrica. “Mesmo que a demanda de todos os clientes tenha caído, conseguimos trazer mais cervejarias pela nossa rede de relacionamento, por indicação, então a soma acaba sendo grande. Nossa carteira cresceu relativamente rápido”, afirma. A remodelagem também envolveu o ponto de venda na cidade: o que era apenas um local de comercialização de cervejas passou a oferecer também hambúrgueres e carnes a partir do início do ano. Além do consumo no local – quando está permitido –, o delivery de comida impulsiona a venda de bebidas, que agora vão em garrafas PET. “Também identificamos uma mudança no comportamento dos clientes. Começamos a atrair um público maior, que antes não frequentava nosso estabelecimento, e vimos vários indicativos de melhoria, como tempo de permanência e tíquete médio”, diz Martins. Com o auxílio do Sebrae, os planos da cervejaria Kalango agora envolvem ocupar até 50% da produção da fábrica com terceirização e expandir os pontos de venda próprios. “Com isso, nós temos toda a cadeia comercial: isso facilita nossa operação, elimina vários processos e temos uma demanda controlada na fábrica. No fim, esse período de baixa e adaptação foi uma oportunidade para a gente se reestruturar para quando o mercado voltasse, e agora a gente está bem mais preparado”, ressalta o empreendedor.

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Como não perder clientes Sete atitudes para evitar erros que costumam afastar o consumidor do seu negócio

ala-se muito nas diversas estratégias para atrair e conquistar clientes, porém, saber o que não fazer também é importante. Evitar ações que façam perder clientes já garante um ganho enorme. O consultor do Sebrae-SP Rafael de Souza listou sete atitudes que fazem um negócio afastar clientes atuais e potenciais.

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MAU ATENDIMENTO

Atender sem sorrir, com apatia e sem empatia. Segundo a pesquisa Global Consumer Pulse, feita pela Accenture Strategy em 2017, as empresas brasileiras tiveram um prejuízo de cerca de R$ 401 bilhões por mau atendimento. Outra pesquisa, realizada por Procon/FGV em 2012, mostra que preço alto demais corresponde a apenas 9% do porquê de empresas perderem clientes. Já a má qualidade no atendimento representa 68%. Atender bem é o mínimo que o cliente espera de qualquer empresa. Se você quer superar a concorrência nesse quesito, lembre-se de utilizar estratégias e ferramentas para ir além das expectativas dos clientes. E não se esqueça de treinar a sua equipe para isso.

PRECONCEITO

Pesquisa feita pelo Procon-SP com cerca de 1,7 mil brasileiros identificou que 55,15% já sofreram discriminação ao ir às compras. Casos estão ligados principalmente a condição financeira, raça, cor e orientação sexual. Os locais com maior incidência de discriminação são lojas (de roupas, calçados, eletroeletrônicos, entre outras) com 36,17% dos casos e, em seguida, em estabelecimentos financeiros (banco, financeira, seguradora e similares) com 16,28% dos casos. Ter atitudes preconceituosas fará com que você perca os clientes vítimas desta atitude e também outros potenciais consumidores que venham a saber da história relatada pela vítima, por exemplo, nas redes sociais, podendo inclusive viralizar.

IGNORAR SUGESTÕES E RECLAMAÇÕES

Para melhorar, é necessário oferecer canais aos clientes para eles fazerem críticas, sugestões e elogios. De acordo com a empresa americana 1Financial Training Services, 96% dos clientes insatisfeitos não reclamam, sendo que 91% deles não voltam mais. Então, ouça seu cliente e faça pesquisa de satisfação para sua empresa não fazer parte dessa estatística. Por fim, tão importante quanto ouvir os clientes e demonstrar que você considera o feedback deles, agradeça os elogios, as sugestões e as críticas também.

PREOCUPAR-SE MAIS EM FALAR DO QUE OUVIR O CLIENTE

Essa atitude equivocada muitas vezes está relacionada à falta de empatia com o cliente, além de deixar-se levar pela ansiedade de querer falar tudo sobre seu produto ou serviço. Você deve mais ouvir do que falar, para se comunicar de forma assertiva. Seu papel, enquanto vendedor, deve ser de entender a expectativa do cliente, fazer as perguntas-chaves e estar atento para identificar as principais dores, desejos e necessidades dele para, desta forma, você falar sobre seu produto e como ele serve de solução para o cliente.

NÃO TER PADRÃO DE PRODUTOS E SERVIÇOS

Imagine uma pessoa que come numa hamburgueria em que o lanche é exatamente como ela adora. Uma semana depois, ela volta ao estabelecimento para repetir a boa experiência, mas o hambúrguer servido é diferente, frustrando sua expectativa. Possivelmente essa pessoa deixará de ser cliente por causa falta de padrão. A padronização de processos é o que garante produzir e vender produtos e serviços da melhor forma, tendo como base qualidade, redução e otimização de custos e recursos, escalabilidade e manter a identidade independentemente de quem na empresa atenda ao pedido do consumidor.

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SUMIR QUANDO O CLIENTE MAIS PRECISA

Alguns vendedores agem como “o Mestre dos Magos”, personagem do desenho animado Caverna do Dragão, que sempre orientava de forma vaga a sua equipe e ainda desaparecia quando eles mais precisavam. O sumiço se caracteriza quando você demora para responder a uma demanda dele, quando o vendedor recepciona o consumidor na loja, dá bom dia e em seguida some; e, principalmente, quando o cliente precisa de ajuda porque o produto deu defeito ou o serviço não ficou como ele esperava. A melhor promoção da sua marca é um cliente satisfeito, assim como uma das piores publicidades negativas para seu negócio é um cliente descontente.

EMPURRAR PRODUTOS E SERVIÇOS EM VEZ DE OFERECER SOLUÇÕES

Já foi a uma loja de roupas comprar uma calça jeans e o vendedor mostra todas as opções sem perguntar o que você tem em mente (expectativa)? Ele tentará empurrar várias opções, inclusive muitas que você detesta; possivelmente você ficará impaciente e irá embora. Outra situação comum é quando você, sem saber, escolhe comprar um produto/serviço no último dia que os vendedores têm para bater a meta do mês. Nesses casos, há vendedores que se deixam levar pela ansiedade e fazem loucuras como ser insistentes, prometer o que não podem cumprir, empurrar o que o cliente não quer. Para oferecer a solução ideal para o cliente, é essencial oferecer a jornada de compra diferenciada. Nela não há vendedores, mas consultores, cuja missão é entender, investigar, escutar, ter empatia, levantar dores e necessidades, gerar desejo, ofertar a solução e fazer follow-up.

ORIENTAÇÃO FINAL

Para não cometer os erros citados, elabore um plano de ação definindo quais falhas serão atacadas, como irá combatê-las, quando fará isso (com data de início e término). Também defina responsáveis para cada atividade, se haverá custo para alguma ação de correção e quais os resultados esperados. Conte com o apoio da equipe do Sebrae nesta empreitada.

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Bons resultados LUCIANO ZAPATA BARIZAN consultor do Sebrae-SP

Você sabe administrar o tempo? A frase tempo é dinheiro é bem conhecida, mas, na realidade, tempo é vida. Quando perdemos um bem material podemos recuperá-lo, porém, quando perdemos tempo, este não volta. Tempo deve ser aproveitado da melhor forma possível. Vivemos com a sensação que falta tempo para tudo, parece que o dia termina e uma série de coisas ficaram pendentes. Muito disso se deve à nossa falta de organização e foco. Aproveitar o máximo possível o tempo se traduz em produtividade: fazer mais com menos e focar nos resultados. Para melhorar essa situação, temos de planejar nosso dia, identificando as tarefas importantes e as urgentes. Uma tarefa importante é a que faz diferença no trabalho, no negócio ou na vida; uma atividade que, executada, traz resultado. Já uma tarefa urgente é a que precisa ser feita imediatamente, ou haverá problemas, prejuízos e dificuldades. Tudo começa com o local de trabalho, que deve ser organizado para evitar perda de tempo e retrabalho. O segundo ponto é fazer uma lista com as atividades: é importante definir e organizá-las conforme a prioridade.

Outra recomendação é fazer uma tarefa de cada vez e definir rotinas. Fazer várias coisas ao mesmo tempo pode até parecer produtivo, mas não é. Defina a tarefa e a termine. Para se organizar é bom utilizar ferramentas tradicionais como agendas, lembretes, blocos de anotações ou planilhas, aplicativos do celular, sites, agenda do e-mail. Um exemplo de como podemos nos organizar diariamente é fazer uma lista de tarefas, começando com as mais importantes e que estão lhe deixando preocupado; conforme for terminando registre a tarefa como concluída, riscando da agenda ou dando um OK. O importante é você perceber que está começando e finalizando suas atividades. Isso proporciona um sentimento de dever cumprido e traz motivação para a próxima tarefa. No final do dia, faça um balanço do que foi planejado e executado. Caso verifique alguma pendência e não seja mais possível fazer, deixe programado para a manhã do dia seguinte. Quando você usa melhor o tempo, a produtividade aumenta. Isso traz lucros nos negócios como também melhorará sua qualidade de vida.

Quando olhamos para a situação das micro e pequenas empresas na pandemia encontramos muitas histórias tristes. Inúmeras fecharam ou estão perto disso. No entanto, também encontramos dados positivos nesse período e que devem ser valorizadas. São negócios que, além de sobreviverem, estão hoje melhor do que antes da crise. Levantamento da Serasa Experian, empresa especializada em informações financeiras, mostra que 9,1% dos que iniciaram um negócio como Microempreendedor Individual (MEI) em 2019 e continuaram em atividade nos últimos 12 meses se transformaram em empreendimentos de maior porte. Estamos falando de negócios que faturaram acima do limite do MEI de R$ 81 mil no ano ou R$ 6.750 por mês. Para ter uma noção clara do que isso representa, de 2017 a 2019, apenas 2,7% dos MEIs obtiveram esse crescimento. Os MEIs do comércio foram os que conseguiram os melhores resultados isoladamente, tanto que 10,8% deles passaram a comandar empresas maiores no período (acima da média de 9,1% citada), revela a pesquisa. O setor foi beneficiado porque as restrições impostas pela pandemia aumentaram mais o consumo de produtos do que o de serviços, em especial por meio das vendas pela internet.

O Sebrae Responde é um serviço para tirar dúvidas de empreendedores sobre a abertura de novos negócios e questões relacionadas à gestão de empresas já em atividade.

Acompanhe o Sebrae‑SP no ambiente digital, em www.sebraesp.com.br, e nas redes sociais: twitter.com/sebraesp facebook.com/sebraesp instagram.com/sebraesp flickr.com/sebraesp issuu.com/sebraesp soundcloud.com/sebraesp sebraeseunegocio.com.br youtube.com/sebraesaopaulo

O que fez um MEI, nesse período, ter desempenho tão bom a ponto de mudar de porte? Entre as explicações estão a capacidade de adaptação, entender as “dores” do cliente e atendê-las, e saber explorar as ferramentas disponíveis, como a tecnologia – a mesma pesquisa apontou que 73,4% deles adotaram o comércio online. Diante desse quadro podemos tirar algumas conclusões. A primeira é que, principalmente na crise, em que falta trabalho – são mais de 14 milhões de desempregados no Brasil hoje – as pessoas devem deixar de ser caçadoras de emprego para virarem criadoras de emprego. E o MEI é a porta de entrada para isso. A segunda conclusão é que com a pandemia surge uma economia mais digital, com diferentes demandas e novas exigências. Quem souber se encaixar nesse contexto, vai obter melhores resultados. Por fim, reforço: empreendedores e empreendedoras não estão sozinhos nessa jornada; podem contar com o Sebrae-SP para lhes guiar na trilha do sucesso.

WILSON POIT, diretor‑superintendente do Sebrae‑SP

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Mudança de rota

Casal de empreendedores de Campinas alterou perfil de negócio durante a pandemia *Marcos Leodovico

ontar o próprio negócio foi a melhor ideia que o casal Adriana Guiraldelli e Luiz Antônio Missio poderia ter tido. Porém, para chegar ao ponto ideal, foi preciso ajustar o rumo do empreendimento. Luiz, que é aquele tipo "faz tudo", prestava serviços para uma franquia de academias em Campinas. “O que precisar ele faz. A única coisa que não faz é manutenção nos equipamentos”, explica Adriana, que viu na atividade do marido a oportunidade de abrir uma loja para suprir a demanda de materiais que ele precisava para trabalhar. “Surgiu a necessidade de ambos os lados, então em vez de comprar material fora eu tive a ideia de montar uma loja com produtos elétricos e hidráulicos. Nossa intenção era ter o material para atender os clientes e suprir a demanda dele”, conta Adriana. Nascia então, no início de 2020, a Ecocamp, voltada à venda de materiais elétricos e hidráulicos. O que ninguém contava era com a pandemia de Covid-19 em março do ano passado. Adriana e Luiz mal tiveram tempo de ficar com as portas abertas para atender o público. Quando o comércio voltou a funcionar parcialmente, o casal retomou as atividades sem a identificação visual adequada no estabelecimento. Com isso, o público não sabia o que a loja oferecia. Adriana conta que, pelo fato de o estabelecimento estar em frente a uma lotérica, ela começou a prestar serviços que passavam diferentes do que o negócio oferecia. “Quando retornamos as atividades, eu tirava xerox, fazia impressão

e atualização de boletos. As pessoas passavam em frente e não entendiam o que era o meu negócio” relata. Adriana começou a sondar os clientes para entender como o seu negócio poderia mudar e atender em meio à pandemia. Certo dia, ela recebeu uma ligação de um de seus fornecedores oferecendo um estoque de galões de álcool em gel, mas ela não tinha capital para investir. O irmão dela decidiu ajudar. “Custava R$ 4,5 mil e precisava pagar à vista, mas eu não tinha o dinheiro. Conversei com o Luiz e decidimos pegar o dinheiro com o meu irmão. Compramos todos os galões.” Esses galões atendiam à demanda das academias para as quais Luiz prestava serviço e também passaram a ser vendidos na loja. Cada galão saía por R$ 80 e o valor investido se multiplicou com as vendas. Adriana percebeu uma brecha no mercado capaz de transformar seu negócio. A partir daí, a loja de materiais elétricos e hidráulicos começou a vender produtos de limpeza e, por ser classificado como essencial, pôde continuar funcionando normalmente na quarentena. O negócio começou a ter ganhos rápidos, tanto que eles acabaram perdendo o controle das finanças. A compra de mais produtos para a loja, contratações e a mudança de local foram cruciais para o surgimento desse problema. Mas nesse “novo início” conturbado, um cliente da loja falou para ela dos programas do Sebrae-SP. “Um dos meus clientes, que percebeu minha dificuldade e meu desespero, explicou que o Sebrae estava com as consultorias e os

O casal Adriana Guiraldelli e Luiz Antônio Missio, da Ecocamp: crescimento rápido exigiu ajuste

cursos online. Na mesma semana, recebi o pessoal do Sebrae que estava organizando um projeto em Campinas; acabei sendo introduzida no projeto ALI (Agentes Locais de Inovação)”, diz Adriana. A analista de negócios Sebrae-SP Williana de Souza Costa, do Escritório Regional de Campinas, conta que a empresa de Adriana e Luiz se adaptou e passou a ter ótimos resultados com a mudança. “Podemos dizer que é uma empresa que se abriu para o novo no cenário de pandemia. Procuraram o Sebrae para

ter suporte e ajuda com os ganhos e a organização financeira”, detalha. Depois de toda mudança, o sonho de Adriana e Luiz é expandir a Ecocamp. Segundo a empreendedora, os estudos já começaram e em pouco tempo outras unidades devem ser abertas. “Não esperávamos essa mudança, mas ela veio em boa hora. Hoje eu e o meu marido estamos estudando formas de franquear nosso negócio. Tivemos muita resiliência e acreditamos nesse novo modelo, o que foi essencial para dar certo”, completa. *Estagiário sob supervisão dos editores

EXPEDIENTE Publicação mensal do Sebrae‑SP Edição impressa

DIRETORIA EXECUTIVA Diretor‑superintendente: Wilson Poit Diretor técnico: Ivan Hussni Diretor de administração e finanças: Guilherme Campos

Marcos Leodovico e Mariel Mathias. Imagens: www.gettyimages.com. Diagramação: Douglas da Rocha Yoshida. Fotos: Ricardo Yoithi Matsukawa – ME e Carlos Raphael do Valle – ME para o Sebrae‑SP. Apoio comercial: Unidade Relacionamento: (11) 3177‑4784

CONSELHO DELIBERATIVO Presidente: Tirso Meirelles ACSP, ANPEI, Banco do Brasil, Faesp, FecomercioSP, Fiesp, Fundação ParqTec, IPT, Desenvolve SP, SEBRAE, Secretaria de Desenvolvimento Econômico, Ciência e Tecnologia, Sindibancos‑SP, Superintendência Estadual da Caixa Econômica Federal.

JORNAL DE NEGÓCIOS Unidade Marketing e Comunicação Gerente: Mariana Ribas Coordenadora de Imprensa e Conteúdo: Marcelle Carvalho Editores responsáveis e redatores: Gabriel Jareta (MTB 34769) e Roberto Capisano Filho (MTB 46219). Assessores de imprensa: Gisele Tamamar, Patricia Gonzalez e Rogério Lagos. Estagiários:

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TEC &

LIVROS GESTÃO FINANCEIRA: CAMINHO SEGURO PARA A PROTEÇÃO E PARA A RENTABILIDADE DO CAPITAL DOS SÓCIOS INVESTIDORES (Qtotal) Na obra, Ricardo Faria apresenta, Como as empresas devem se preparar para evitar os perigos que ameaçam sua sustentabilidade financeira no mercado empresarial da atualidade. O enfoque é o aprimoramento das técnicas de gestão financeira empresarial, suficientes e indispensáveis, para garantir a sustentabilidade financeira da empresa, tanto no curto como no longo prazo. Ele é indicado para aqueles que pretendem ocupar, ou já ocupam, os cargos de gerência e de diretoria em organizações de qualquer setor, porte e ramo de atividade. A REVOLUÇÃO DO TRABALHO REMOTO: UM GUIA PARA O SUCESSO DE EQUIPES QUE TRABALHAM DE QUALQUER LUGAR (Benvirá) Mais do que uma realidade, o trabalho remoto se tornou uma necessidade para as pessoas em todo o mundo e obrigou as empresas a se adaptarem em tempo recorde a um modelo de gestão que exige uma estrutura mais digital, voltada a novas tecnologias e ferramentas para acomodar suas equipes longe dos escritórios. Seguindo os conselhos de Tsedal Neeley, professora da Harvard Business School e especialista líder em trabalho virtual e global, os leitores serão capazes de se reinventar para usar com sucesso o trabalho remoto para beneficiar a si mesmos, seus grupos e suas organizações. Gestores e colaboradores tiveram que se reinventar em meio a essas mudanças e descobriram os prós e os contras de se comunicar virtualmente. LIDERE COM GRATIDÃO – OITO PRÁTICAS DE LIDERANÇA PARA OBTER RESULTADOS EXTRAORDINÁRIOS (Benvirá) Segundo inúmeras pesquisas, demonstrar gratidão a seus colaboradores quando esse reconhecimento é autêntico, específico e vem na hora certa melhora o engajamento e a produtividade da equipe, reduz a rotatividade e fortalece o laço entre líderes e liderados. No entanto, a gratidão ainda é mal compreendida e mal aplicada no ambiente de trabalho. Neste livro esclarecedor e recheado de dicas valiosas, os especialistas em liderança Adrian Gostick e Chester Elton apresentam oito formas simples de como os gestores podem reconhecer suas equipes, trazendo novamente paixão e entusiasmo ao ambiente de trabalho. A arte da gratidão é um ingrediente essencial da boa gestão e significa ser inteligente.

FEIRA PRETA LANÇA MARKETPLACE PARA PRODUTOS AFRO A Feira Preta, maior festival de cultura negra da América Latina, lançou uma plataforma de vendas online em parceria com o banco Santander. O marketplace reúne mais 500 produtos e serviços como objetos de decoração, moda, cosméticos e itens afro-religiosos e de papelaria. Para participar, empreendedores que fizeram parte alguma edição da feira podem acessar o site (https://feirapreta.com/) e solicitar o cadastramento, na seção “Quero vender”.

MAIS DE 70% DAS EMPRESAS USARAM O AMBIENTE ONLINE PARA VENDER NA PANDEMIA Sete em cada dez micro, pequenas ou médias empresas (73,4%) do País estão fazendo vendas online durante a pandemia de Covid-19, segundo pesquisa feita pela Serasa Experian com 508 empreendedores. Do total, 83,1% pretendem manter os negócios pela internet quando a pandemia acabar. Entre os canais mais utilizados para as vendas está o WhatsApp (72%). Os entrevistados afirmaram ainda que a venda online ajudou a atingir públicos diferentes (51%), criou mais exposição para o negócio (44,8%) e permitiu atingir novas regiões (34,5%).

comprar

MPES IMPULSIONAM PEDIDOS PARA REGISTRO DE MARCA PRÓPRIA Apesar da crise provocada pela pandemia, as micro e pequenas empresas foram responsáveis por um aumento de 19% no número total de pedidos para registros de marcas próprias em 2020, segundo dados do Instituto Nacional da Propriedade Industrial (INPI) divulgados recentemente. Em termos gerais, o INPI recebeu cerca de 275 mil pedidos para abertura de novas marcas no último ano, um aumento de 28% frente aos pedidos realizados em 2019. Destes, 126 mil foram feitos apenas por pequenos negócios. Em 2019, os resultados foram inferiores: foram 254 mil pedidos, sendo cerca de 106 mil de microempreendedores individuais (MEI), micro e pequenas empresas.

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IDEIAS

PERGUNTE A QUEM ENTENDE O que devemos aprender com tentativas de transformação digital que não deram certo? Divulgação

Por Ricardo Stucchi, sócio-consultor na Lozisnky Consultoria

PODCAST

JORNADA DA CALMA Idealizado e conduzido pela jornalista Helena Galante, o Jornada da Calma é um podcast que teve início na Veja São Paulo e se propõe a trazer momentos de serenidade e reflexão em meio às atribulações do cotidiano. Em cada episódio, o podcast – que recentemente completou 100 edições – recebe convidados para falar de temas voltados para o desenvolvimento pessoal e o autoconhecimento. O podcast pode ser ouvido aqui https://vejasp.abril.com.br/tudo-sobre/jornadada-calma/ e nos principais aplicativos de áudio.

FILMES

COMO MUDAR O MUNDO Um grupo de amigos queria mudar o mundo. Eles foram para uma região onde havia um usina nuclear para protestar. Pretendendo salvar o planeta, fundam o Greenpeace e mudam o conceito moderno de sustentabilidade e ecologia. Lançado em 2015, o documentário Como mudar o mundo está disponível na Netflix.

VÍDEO

Assista a Live em:

CRIATIVIDADE PARA VENDER Você tem criatividade para vender? Esse pode ser um grande diferencial nos seus negócios e aumentar (e muito) os seus lucros. Veja como inovar na hora de vender.

https://youtu.be/t1bE1XmEHtM

Ao longo da vida, o fracasso é um acontecimento inevitável e parte da jornada. Em projetos de transformação digital não é diferente. Contudo, a pergunta é: como transformar o prejuízo do fracasso em ativo para o futuro? Por fracasso, não se deve tomar aqueles projetos que “funcionaram” com resultados aquém do esperado. Falamos de projetos que nasceram como um arremesso de três pontos, mas sequer tocaram o aro. É preciso lembrar que, em qualquer projeto de transformação, já existe uma empresa “rodando”. Essas empresas têm o desafio de manter o que já está funcionando enquanto conduzem as mudanças e, muitas vezes, com as mesmas pessoas. A operação do dia a dia sempre é prioritária e se adaptar ao futuro, para essas companhias, é mais difícil do que para as que começam do zero. Mesmo o melhor projeto é inexequível quando a empresa não dimensiona condições para fazer as duas coisas ao mesmo tempo, porque a operação sequestra a equipe o tempo todo: as pessoas vão sendo chamadas para os desafios do cotidiano e, aos poucos, o projeto fica em segundo plano, até se tornar algo etéreo e improvável. Fundamentalmente, é preciso ter um patrocinador do projeto com liderança forte e adequada ao tamanho da entrega. É preciso que seja alguém com visão de negócio, disponível para o projeto e que saiba usar corretamente apoios externos. Esse líder é importante até para lidar com as complicações que não envolvem fatores humanos. Nem todo projeto fracassa por erros de colaboradores ou de planejamento. Há riscos técnicos e até mesmo intempéries da vida — está aí a pandemia da Covid-19 como exemplo. Com um patrocinador forte e comprometido, os objetivos e processos ficam mais assertivos, convidativos e factíveis. Isso é fundamental, especialmente na hora de aparar arestas. Quando há um problema, é comum apenas tentar achar o culpado. A apuração é importante, mas na hora em que acontece, o foco tem de ser a execução do projeto. Contratempos não são exclusivos da transformação digital. Mas, quando ela é a meta, existe um desafio maior, que é manter o barco (e os recursos) na direção correta, mesmo que seus benefícios, a princípio, pareçam intangíveis. Por isso, planejamento e abordagem alinhados a um propósito claro, dedicação adequada e a definição do correto patrocinador precisam ser incorporados na prática. Tem alguma dúvida sobre como a tecnologia pode ajudar o seu negócio? Pergunte a quem entende! Mande um e‑mail para imprensa@sebraesp.com.br.

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Cabeça feita

Caio Pereira de Souza, da Kabelera, buscou formação universitária para empreender Caio Pereira de Souza (centro), George Luis Donatti (esq.) e Calebe Serzedello de Souza (dir.): bonés para cabelos black

Depoimento a Mariel Mathias*

“E

u estava no segundo ano do curso de administração em uma faculdade tradicional de São Paulo, mas me sentia insatisfeito, porque eu queria ter o meu próprio negócio, mas não estava aprendendo o que precisava. Foi quando minha irmã me chamou para conversar e perguntou: 'Por que você quer esse diploma?' E foi aí que eu refleti e vi que, na verdade, eu queria abrir um negócio. Um dia, enquanto eu usava Spotify, ouvi a propaganda da Escola Superior de Empreendedorismo do Sebrae-SP. Decidi pesquisar sobre a faculdade, me interessei pela proposta da ESE e acabei pedindo transferência. Foi a melhor escolha da minha vida, pois eles sempre me

incentivaram a ter o meu próprio negócio. Nossa startup, minha e do Calebe (Serzedello de Souza), meu sócio, começou um projeto da faculdade e entrou para a incubadora do Sebrae, onde os professores sempre estavam dispostos a ajudar. Eu e o Calebe somos do ABC e nos conhecemos na faculdade do Sebrae. Minha amizade com o Calebe sempre foi muito boa, fazíamos tudo juntos e as pessoas até brincavam quando me viam sozinho. Antes de a Kabelera ser criada, já tínhamos um projeto em andamento, uma startup que chegou a ser incubada no Sebrae. Estávamos em um período de conflito, pois nossa startup precisava que estivéssemos 100% dedicados. Mas, no final, não estava mais dando certo, pois não tínha-

mos tempo hábil para nos dedicar. Por isso, pensamos em outro projeto. A Kabelera foi criada a partir de uma necessidade minha, já que um dia fui fazer um trabalho como freelancer em um evento que envolvia comida e me pediram para usar algum boné já que íamos mexer com alimentos. Eu, por ter cabelo black, não queria usar o boné para não prejudicar o meu cabelo. Perguntei para a empresa se o boné que eles me deram seria meu e eles falaram que sim. Foi aí que tive a ideia de cortar a parte de trás do boné, para não danificar meu cabelo, e o usei para trabalhar. Assim que eu cheguei em casa, me senti muito feliz, mesmo tendo trabalhado 12 horas naquele dia. Depois de muito tempo, eu estava feliz por, finalmente, ter usado um boné como acessório.

Foi quando eu pensei que, assim como eu, outras pessoas poderiam ter a mesma dificuldade ao usar um boné tradicional. Começamos a levar alguns bonés do projeto da Kabelera para as ruas e perguntar para as pessoas com tranças ou cabelo black o que tinham achavam. Todas elas nos deram feedbacks positivos. Assim, nós decidimos seguir com o projeto da Kabelera e pedimos a participação do meu cunhado, George Luis Donatti, hoje responsável pela parte financeira. No primeiro mês da nossa marca, uma cliente que mora no Japão entrou em contato para comprar conosco, o frete era altíssimo, mas ela estava disposta a pagá-lo. Foi nesse momento que vimos o poder do nosso produto. Foi extremamente gratificante ver o nosso boné chegando ao outro lado do mundo e sendo um sucesso nas vendas. Com a pandemia, tivemos um problema com o fornecedor. Tínhamos demandado a criação dos nossos bonés e todo o valor já estava pago, mas nossa matéria-prima, que vem da China, foi bloqueada com o fechamento da fronteira e não tínhamos como produzi-los nem ter o dinheiro de volta. Nesse período, todos os bonés que estavam no site foram vendidos e tivemos de parar o site para não ter problemas de entregas com os clientes. No final, conseguimos trocar de fornecedor e voltar com as compras online normalmente. O mais incrível de tudo isso é o retorno que recebemos de nossos clientes. Não apenas elogios sobre o produto, mas também histórias sobre a vida e o uso dos bonés. Eu agradeço a todos os professores da ESE que nos ajudaram e incentivaram, e também deixo um conselho para as pessoas que desejam seguir os seus sonhos: acredite e vá atrás. Tudo tem jeito!” *Estagiária sob supervisão dos editores