Sales Transition Management Cosa accade quando i consumi sono ‘‘in pausa’’e come essere pronti a ripartire
Forse il momento è arrivato. I primi timidi
La ‘‘Fase 2’’ della gestione del COVID-19 ci
segnali di discesa dei contagi da COVID-19, che
dice
si erano avuti durante le scorse settimane, sono
ritorneranno a circolare a condizione di fare vendita. Come potranno ‘‘ri’’ conquistare il loro
stati confermati dai numeri degli ultimi giorni
ancora uso dei dispositivi di protezione, guanti e cliente? Probabilmente rivedendo l’utilizzo
che ci avvicinano sempre più alla ‘‘Fase 2’’ della
mascherine e di non perdere l’abitudine
gestione dell’emergenza sanitaria.
(speriamo ancora per poco) a turni e code. In un architettonici che permettano alle persone di
Quello che ci si aspetta è un graduale ritorno alla
panorama che non ha contorni nitidi l’unica
normalità che, molto probabilmente, passerà
certezza, per chi esce di casa per fare acquisti, sicurezza. È recentissima, ad esempio, la notizia
attraverso qualche area di turbolenza.
resta ancora quella di poter visitare i punti di un’azienda italiana che propone dei box di
Il nostro Governo con molta prudenza annuncia
vendita che offrono tutto ciò a cui proprio non separazione ideati per le strutture balneari.
che ci saranno due passaggi fondamentali:
si può rinunciare. Ma chi ‘‘domani’’ potrà Uno scenario complesso, dunque, all’interno del
1) la riapertura parziale di piccole attività
pensare varcare soglie diverse da quelle del quale gli attori dovranno fare leva su nuovi
produttive e simbolica di cartolerie, librerie e
Retail del Largo Consumo e dei Servizi come vantaggi competitivi. Non saranno più solo il
negozi per bambini;
ricomincerà?
2) una nuova disciplina per spostamenti di casa
che
anche
le
persone
queste strutture di lavorare al meglio e di
lentamente sfruttare al massimo il loro potenziale di
degli spazi o dotandosi dispositivi di protezione
vivere le proprie esperienze di acquisto in tutta
prezzo, il servizio, la presenza sul mercato a
Costretti in casa, un utilizzo della tecnologia più guidare la transizione dei consumi dalla Grande Distribuzione all’abbigliamento, agli accessori,
e riapertura progressiva del resto delle
intenso
attività commerciali.
quotidianamente fino ad adesso potrebbe averci al beauty, al turismo (per citare solo alcuni
e
diverso
da
quello
fatto
La ‘‘Fase 2’’ avrà inizio già dal 14 Aprile ma
già fatto scoprire esperienze di acquisto più esempi). Brand, distributori, rivenditori e
con diverse posizioni delle regioni e non è
comode e sicure. Se è vero che dovremo
escluso che tutto o molto possa essere rimandato
convivere, non si sa per quanto, con attese agli posizione forte comunicando nuovi valori che
al 4 Maggio, data rappresentativa di ripresa
ingressi e copertura viso e mani che in qualche sottendono ad un’esperienza di shopping di
all’indomani delle festività Pasquali, del 25
modo limitano il nostro essere completamente qualità capace di ricostruire momenti di
Aprile e del 1° Maggio.
liberi, sarà necessario fornire una nuova tranquillità per il cliente che oltre a mettere da
Ma quando il mondo del commercio potrà
immagine dello Store ai ‘‘nuovi’’ clienti. parte tutti i suoi pensieri quotidiani dovrà essere
nuovamente riaffacciarsi su vie principali e
L’obiettivo principale sarà quello di far superare consapevole
quartieri quali saranno i passi da compiere?
tutte le possibili barriere psicologiche alla visita allontanandosi dalla tastiera del suo laptop.
Il primo riconquistare un cliente essenzialmente
in negozio e convincere chi non avrà voglia di
focalizzato sugli acquisti alimentari. La priorità,
attendere in fila o chi teme ancora residuali nuovo valore a Brand (grandi nomi o insegne di
fino a questo momento, è stata riuscire a
rischi di contagio che c’è ancora una valida quartiere) che si troveranno a gestire, per la
conquistare uno slot per la spesa on-line o di
ragione per uscire di casa e fare degli acquisti. prima
trovare il momento giusto per fare la fila al
Anche se i dati forniti dagli esperti di settore l’importante asset reputazionale. Dovranno
supermercato. L’e-commerce ha certamente
non sono confortanti (1 negozio su 3 potrebbe esercitare un nuovo fascino e avvicinarsi
rappresentato un valido aiuto per i settori più
non riaprire più per mancanza di liquidità) sempre a più a un cliente complesso che deve
esposti come Fashion, Lifestyle e Abbigliamento
quello attuale potrebbe essere il momento della essere seguito da molto vicino in ogni ‘‘tappa
ma non è riuscito ad evitare cali di fatturato.
riscossa delle piccole superfici, alimentari e del suo viaggio’’.
In generale, il mondo di Retail si troverà di
non, molto diffuse sul nostro territorio e che Le parole d’ordine per raggiungere questo
fronte alla gestione di 3 criticità:
meno si prestano a code e assembramenti. Il obiettivo
1) Un cliente ‘‘nuovo’’: che tornerà a valutare
negozio
agenzie dovranno essere in grado di crearsi una
che
non
correrà
rischi
Chi deciderà di recarsi in negozio dovrà dare
volta
in
ambizioso
maniera
saranno
più
marcata,
progettare
e
anche
investire. Un connubio difficile da rapportare
anche l’edonismo degli acquisti ma che
l’apripista ad un modello di consumo diverso:
alle attuali condizioni del mercato ma che deve
potrebbe ancora preoccuparsi del proprio
meno massificato, che soddisfa il bisogno di essere affrontato. Chi saprà ripensarsi e
stato salute.
autenticità e di maggiore consapevolezza delle trasformarsi investendo intelligentemente, non
2) I vantaggi competitivi: saranno ancora validi
di
quartiere
rappresenta
marche che si acquistano. Un contesto più slow necessariamente
massicciamente
riuscirà
a
quelli acquisiti nel quadro che si andrà a
con effetti benefici per i Retailer che si conquistarsi nuovi spazi: nella mente dei clienti
delineare? Quali potranno creare nuove
rivolgono alle fasce di clientela sia mass market prima e nel mercato dopo.
posizioni forti?
sia lusso.
3) Il percepito: per i Brand sarà cruciale
Il cambiamento richiesto oggi con ogni
E le grandi superfici? Torneranno anche queste probabilità
non
sarà
permanente
ma
mantenere intatte o rafforzare le percezioni
protagoniste ma con qualche iniziale difficoltà.
rappresenterà un valido strumento per passare
che i clienti hanno sviluppato nel tempo nei
All’indomani della ripresa le limitazioni ancora attraverso la tempesta oggi e per pensare di
loro confronti.
previste per la ‘‘Fase 2’’ non permetterebbero a
tornare competitivi domani.
FONTI ATTUALITĂ€ https://www.repubblica.it/economia/2020/04/06/news/coronavirus_battuta_d_arresto_per_i_supermercati_vola_l_ecommerce_riprendono_quota _i_negozi_di_quartiere-253266475/ https://www.pambianconews.com/2020/04/06/effetto-covid-cosi-si-muove-armani-occasione-per-riallinearsi-290302/ https://www.mark-up.it/limpatto-del-covid-19-sul-valore-dei-brand-unanalisi-globale/ https://www.retailfood.it/index.php/2020/04/07/fashionlifestyle-anche-lecommerce-colpito-dalla-crisi-coronavirus/ https://www.pambianconews.com/2020/04/07/allarme-in-lombardia-il-30-dei-negozi-non-riaprira-piu-290411/ https://www.repubblica.it/cronaca/2020/04/14/news/coronavirus_box_in_plexiglass_tra_i_lettini_sulla_spiaggia_cosi_garantiamo_la_sicurezza_ma _facciamo_ripartire_il_paese_-253958190/?ref=RHPPTP-BH-I253957102-C12-P3-S1.12-T1 Dossier Fase 2 Covid-19, Corriere della Sera 08 Aprile 2020 Ritorno alla Bottega. Modello di Business per il Retail Moderno di E. Sacerdote. Ed. Franco Angeli, 2014.