Titel Handel
Titel Handel
Stichwort Internet
sand bereithalten müsste, ist nur einer davon. „Ein Produkt, das haptisch erfahrbar sein muss, ist im Internet nur schwierig zu verkaufen“, weiß Dirk Nolte. Ein teures Schmuckstück, einen feinen Anzug oder Wohnaccessoires will der Kunde zunächst tragen, anfassen und sich ansehen, bevor er sie kauft.
Lust wecken aufs Shoppen Eingekauft wird längst nicht mehr nur im Geschäft. Im Internet gibt es auch jenseits eines Online-Shops kreative Wege, seine Produkte an den Mann oder die Frau zu bringen. Und auch der gute alte Katalog hat noch nicht ausgedient. „Auf den richtigen Vertriebsmix kommt es an“, ist Thorsten Heckrath-Rose überzeugt. Wobei die Familie Rose, die immerhin seit gut 100 Jahren Fahrräder verkauft, ganz klar aus dem traditionellen Einzelhandel mit eigenem Fachgeschäft kommt. Das Herz des Unternehmens ist noch immer das Geschäft in Bocholt, und das schlägt seit 2005 größer denn je: Die „biketown“ ist tatsächlich eine Stadt für sich. Als „eine 6000 Quadratmeter große Erlebniswelt“ beschreibt er sie. Mountainbikes, Trekkingund Rennräder finden sportliche ambitionierte Kunden hier. Dazu kommen 20 000 Zubehörartikel rund ums Rad, von Bekleidung bis Bremsen.
unternehmen im Fachgeschäft, die meisten Waren verschickt es aber seit gut 30 Jahren über seinen Versand in die ganze Welt. „Damals bestand ein Bedarf, der von anderen Händlern nicht bedient wurde“, blickt Thorsten Heckrath-Rose zurück. „So sind wir in diese Rolle eines Radsport-Spezialisten hineingewachsen“, erklärt er und fügt hinzu: „Planbar war das nicht.“ Rasch wurde das Versandgeschäft immer professioneller. Schon in den 80er-Jahren gab der Rose-Versand den ersten Katalog heraus, der 2008 in einer Gesamtauflage von 600 000 Exemplaren erscheinen wird.
Doch die „biketown“ ist nur ein Bestandteil des angesprochenen Mixes. Ein Viertel seines Umsatzes erwirtschaftet das Familien-
Die Auflagenzahl unterstreicht, dass der Katalog trotz Internet das wichtigste Verkaufsmedium geblieben ist. Offenbar, weil
Katalog vor Internet
„Marke“ Prinzipalmarkt
es den Kunden anspricht. „Hier blättert er über mehrere Seiten durch Themenwelten, das Internet funktioniert dagegen eher wie eine Datenbank“, schildert Heckrath-Rose den Unterschied. Nur auf das world wide web zu setzen, käme Thorsten HeckrathRose aber auch aus unternehmerischen Gründen nicht in den Sinn: „Der reine Internetkäufer bestellt weniger und weniger teure Produkte“, hat er festgestellt. Katalogkunden seien dagegen „Wiederholungstäter“, die Kundenbindung sei wesentlich höher.
Online ohne Shop
Die „biketown“ in Bocholt ist das Herz des Fahrrad-Fachhandels Rose.
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wirtschaftsspiegel 12 · 2007
Foto: Rose
Gleichwohl hat Rose sein gesamtes Sortiment ins Netz gestellt. Denn viele Kunden stöbern zwar gern im Katalog, bestellen anschließend aber im Internet – oder kommen direkt ins Geschäft. „Unser Einzugsbereich beträgt gut 200 Kilometer, viele reisen sogar von weiter her an“, erklärt Thorsten Heckrath-Rose. Die umfassende Beratung, sei es in der „biketown“ oder über das eigene Call Center, hat sein Unternehmen reinen Internetanbietern voraus, unterstreicht er. „Wer nur aufs Netz setzt, dem fehlt der Background eines Einzelhändlers.“ Denn nur der habe ein erprobtes Sortiment und wisse, was gefragt ist.
Shoppen soll Spaß machen: Per Katalog genauso wie im Internet und im Laden. Foto: fotolia/take a pix
Über ein solches, eingeführtes Sortiment verfügen auch die Einzelhändler des Prinzipalmarkts in Münster. 20 von ihnen präsentieren sich gemeinsam im Internet. Dabei ist es, was für Kaufleute zunächst erstaunlich scheint, gar nicht ihr vordringliches Ziel, Waren zu verkaufen. Denn unter www.prinzipalmarkt.de findet der Surfer lokale und internationale Neuigkeiten, bevorzugt Feuilletonistisches. Die Westfälischen Nachrichten steuern diese aktuellen Berichte bei. Auch auf umfangreiche Informationen zum Angebot der Kaufleute stößt der virtuelle Besucher, nur einen Online-Shop sucht er vergebens. „Einen solchen Shop zu integrieren, wäre technisch kein Problem“, versichert Dirk Nolte. Sein Designbüro „sign.id“ in Münster betreut die Seite gestalterisch und konzeptionell.
Nicht alles virtuell erfahrbar Besonders ausgeprägt ist dieser Wunsch nach einem Internet-Geschäft aber noch nicht unter den Prinzipalmarkt-Kaufleuten. Aus guten Gründen. Die Logistik, die jedes der beteiligten Unternehmen für den Ver-
Deshalb soll die im April relaunchte Seite Lust machen auf einen Besuch des Prinzipalmarkts und „Münsters gute Stube“ als Marke herausstellen. Denn gerade dieses verbreitete Attribut hört Dirk Nolte gar nicht so gern. „So einfach ist es nicht, der Prinzipalmarkt bietet mehr als nur seine historischen Gebäude.“ Der Platz ist lebendig und nicht nur vom Namen her ein Markt, auf dem sich der Besucher zurecht finden soll. Im Internet kann er deshalb schon vorab herausfinden, wo es seine bevorzugte Schuh- oder Kleidermarke gibt und welches Geschäft seine Lieblings-Porzellanmarke führt. Wer zum Beispiel eine Reisetasche sucht, klickt einfach die „Produktgruppe Taschen & Koffer“ an, Juweliere finden sich unter der Rubrik „Schmuck“. Ein ausdruckbarer Shoppingplaner erleichtert den späteren Bummel. „Der Kunde wählt gezielter aus und kommt beim Surfen auf neue Ideen“, ist sich Dirk Nolte sicher. Davon profitieren dann alle beteiligten Händler.
„Internet ist Pflicht“ Im Internet präsent zu sein, ist aus seiner Sicht geradezu Pflicht für Einzelhändler. „Niemand kann das Internet aus dem Medienmix herausnehmen. Das wäre genauso unsinnig, wie das Schalten von Anzeigen oder Visitenkarten abzuschaffen“, betont der Diplomdesigner. Allein im Oktober verzeichnete der neu gestaltete Auftritt von Prinzipalmarkt.de 5000 Besucher und 60 000 Seitenabrufe. Und noch etwas Weiteres ist feststellbar: „Die gemeinsame Seite hat die Händler auf dem Prinzipalmarkt zusammengeschweißt.“ Obwohl er bei 20 Geschäftsführern auch 20 Meinungen zur Konzeption des Internetauftritts erwartet hatte, seien sich die Händler erstaunlich schnell einig geworden, schmunzelt er. Tobias Hertel