ESCENARIO ISSN xxxx-xxxx / Nº1 / Ene-Mar 2011 / Publicación gratuita / Colombia / www.hunterdouglas.com.co
Interiorismo Estratégico Entrevista a Andrea Urrea.
Cortina Silhouette® 10 Atributos Exclusivos
E-training Capacitación sin fronteras con Hunter Douglas.
REVISTA hecha a tu medida
ESCENARIO Créditos Gerente General Felipe Segura Gerente Cortinas y Persianas Rolando López Mercadeo Cortinas y Persianas Lina María González Luisa Fernanda Correa Rafael Latorre Han colaborado en este número Andrea Urrea, José Fernando Córdoba, Bibiana Castro, Joe Jankoski, Carolina del Cairo, Lorena Huertas, María Cecilia Niño. Director editorial Andrés Barragán
Foto Portada: Cortina Silhouette® Living diseño de Laura Brucco, Argentina. © 2011 Hunter Douglas de Colombia S.A. © 2011 .Puntoaparte Ltda. Hunter Douglas de Colombia S.A. y .Puntoaparte Editores no se hacen necesariamente responsables de las opiniones expresadas en esta publicación. © Hunter Douglas de Colombia S.A. .Puntoaparte Ltda. Reservados todos los derechos. Prohibida su reproducción, edición o transmisión total o parcial por cualquier medio y en cualquier soporte sin la autorización escrita de Hunter Douglas de Colombia S.A.
www.puntoaparte.com.co
HECHA A TU MEDIDA
ESCENARIO Revista trimestral con informaci贸n exclusiva de Hunter Douglas
Nuevamente estamos aquí, con usted, entregándole una edición más, la tercera, de la revista “Escenario” que HunterDouglas® prepara para sus clientes, amigos, colaboradores y todas aquellas personas interesadas en el
Editorial
diseño interior. Estamos seguros de que tendrá en su lectura una experiencia agradable y enriquecedora, pues además de disfrutar sensorialmente los distintos ambientes diseñados por grandes profesionales y los exclusivos productos fruto de nuestro liderazgo e innovación, también podrá realizar un recorrido a través del diseño desde la perspectiva de expertos de los países de América Latina, donde tenemos operaciones propias. La coincidencia de esta publicación con la celebración del quincuagésimo aniversario de la Compañía en Colombia nos ha obligado a ofrecer la mejor edición, las mejores fotos, para que usted pueda disfrutar de los colores, las texturas y diseños que a lo largo de estos años hemos desarrollado en su compañía y gracias a usted. Para usted, nuestros mejores deseos, con la certeza de seguir teniéndolo en el grupo de amigos de HunterDouglas®.
Felipe Segura Fernández Gerente General, Hunter Douglas de Colombia S.A.
PERSPECTIVAS
pág. 6
Mercadeo
pág. 19
INTERIORISMO ESTRATÉGICO
E - Training
Hablemos de diseño interior
Capacitación sin barreras con HunterDouglas®
CANAL DISTRIBUIDOR
pág. 9
Zoom
DEBATE
Silhouette®
“¿Considera importante la publicidad en su
10 atributos exclusivos
pág. 20
punto de venta?”
pág. 10
Analiza tus signos vitales Producto
pág. 12
PRODUCTOS QUE HACEN LA DIFERENCIA Recorrido por el portafolio exclusivo de HunterDouglas®
Atención al cliente
CANAL VENDEDOR
pág. 22
• HALL DE LA FAMA • VENTANA AL PARAÍSO 2011
Novedades • • • • • • •
pág. 24
Expocamacol 2010 Nuevas Colecciones Talent Colección Ecowood lámina 70mm. cortina skyline™ roller duo flexalum®
pág. 16
Show Room
pág. 26
LA MEDIDA DEL ÉXITO MáS, Diseño & Decoración
6 recomendaciones sobre la toma de medidas
Popayán tiene nuevo Gallery HunterDouglas® Punto de Venta
pág. 17
LA EXHIBICIÓN COMERCIAL Una estrategia de diferenciación
Contenido
Ask Joe
PERSPECTIVAS................................................................................................................
INTERIORISMO ESTRATÉGICO hablemos de diseño interior Entrevista a Andrea Urrea, Diseñadora de Interiores
El interiorismo, al igual que las demás ramas del diseño, está cambiando radicalmente. Si bien los cambios en el estilo de vida, los desarrollos tecnológicos y las nuevas tendencias arquitectónicas son responsables de esta transformación, la variable más importante en este sentido ha sido la evolución del cliente. El acceso, casi ilimitado, a información sobre tendencias, marcas, ideales y actualidad en el mundo del diseño interior, le ha generado una conciencia distinta al consumidor de estos tiempos y le permite ser más exigente en cuanto a diseño se refiere. Andrea Urrea, directora de Suuko nos cuenta en esta entrevista exclusiva para Hunter Douglas, el impacto del diseño contemporáneo y la forma ideal para concebirlo desde un punto de vista estratégico.
Hunter Douglas: ¿Cómo ve el interiorismo actual? Andrea Urrea: Gracias a la llegada de multinacionales de diseño y de modas, y de hoteleras, restaurantes y empresas, el interiorismo y el diseño están adquiriendo más y más protagonismo, no sólo entre los amantes de esta materia, también en el imaginario de los colomProyecto Jaime Caballero Cortina Duette® en tela Batiste Texture – Desert SANDS (D19 – 955)
bianos, quienes, en los últimos tiempos han aprendido a reconocer el diseño en varios de sus campos. Esto llena de optimismo a quienes nos dedicamos a esta labor. Por otra parte, la posibilidad de vivir espacios públicos más amplios o de conocerlos en otros países genera una mayor conciencia a propósito del concepto de calidad de vida.
HD: ¿Qué es lo más importante para usted a la hora de diseñar?
HD: ¿Cómo comienza a pensar el diseño?
AU: El factor principal a la hora de enfrentarnos a un proyecto de
AU: Siempre empezamos con la intención de generar una solución
interiorismo es conocer el cliente y sus necesidades: entender su ma-
específica, que le garantice calidad de vida al usuario final. Así, resu-
nera de pensar, sus pasiones. En el caso de una empresa o institución,
mimos nuestra forma de trabajo con la siguiente premisa: el interio-
nos centramos en entender su filosofía, su imaginario de marca y su
rismo es un proceso sistémico, en el que nuestro principal objetivo es
visión, para traducirlo todo en cualidades formales de un espacio.
materializar los sueños de nuestro clientes.
Para cada uno de nuestros proyectos creamos una relación cercana
6
con el cliente, de modo que éste se convierte en parte de nuestro
HD: Háblenos de su manera de concebir algunos
equipo de trabajo. Con respecto a la estética del proyecto, tratamos
de los elementos clave del diseño de interiores.
de estar siempre actualizados frente a las tendencias mundiales de
AU: Siempre buscamos coherencia entre la finalidad de cada uno de
diseño interior, moda y tecnología de materiales.
los espacios que estamos interviniendo y los insumos que propone-
.................................................................................................................................. Proyecto Lobby Heights Cortina Enrollable® en tela panamá 10 – desert (p10 – 100)
El respaldo, la garantía y la calidad de los productos que
sarrollo de producto, la gestión de obras, etc. Nos definimos como estrategas que, a partir de la articulación de aportes de arquitectos, maestros de obra, constructores, artesanos y clientes, traducimos la
nos proveen empresas como
satisfacción de necesidades al lenguaje del diseño.
HunterDouglas® garantiza un
HD: ¿Qué cree que le depara el futuro al diseño? AU: En primer lugar debemos tener conciencia de nuestra respon-
acompañamiento técnico y profesional durante toda la ejecución del proyecto.
sabilidad ambiental en aspectos puntuales del diseño, tales como el uso de materiales eco-amigables, la disminución de consumos energéticos o la reducción de emisiones de nuestros proyectos. Todo esto apunta al desarrollo de una filosofía de diseño que trascienda, incluso, en nuestro estilo de vida.
mos, con miras a garantizar un óptimo entendimiento y un apropiado uso de los espacios por parte del cliente. Por ejemplo, a la hora de solucionar la ventanería de un espacio residencial o comercial, siempre recurrimos a sistemas comprobados como los de HunterDouglas®, que garantizan una eficiente solución de requerimientos.
HD: ¿Cómo enfrenta usted el tema de calidad de los productos del diseño? AU: Para ejecutar un proyecto se debe contar con los productos de empresas comprometidas con su trabajo. En tal medida, en nuestra labor como interioristas y diseñadores nos proponemos trabajar con los mejores
HD: ¿Cómo articular el tema del diseño con dis-
iluminación, los acabados arquitectónicos, las superficies, etc. El respaldo,
ciplinas como la arquitectura y la construcción?
la garantía y la calidad de los productos que nos proveen empresas como
AU: El valor esencial de nuestra empresa se puede resumir en el
HunterDouglas® garantiza un acompañamiento técnico y profesional du-
manifiesto del interiorismo estratégico, que plantea el desarrollo de
rante toda la ejecución del proyecto, que se extiende, inclusive, hasta des-
nuestros proyectos de diseño de manera sistémica y articulada, con
pués de terminada la obra. La calidad de los detalles y de los elementos
disciplinas transversales como la arquitectura, la decoración, el de-
incluidos en un proyecto de diseño determinan el éxito del resultado.
Noticias HD
materiales y con los mejores desarrollos en campos tales como los de la
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............................................................................................................................ HD: ¿Cómo usa los productos de HunterDouglas® para el manejo de la luz en los espacios interiores? AU: La oferta variada y actualizada de las referencias desarrolladas por HunterDouglas® para el cubrimiento de ventanas garantiza el manejo adecuado de la luz y nos permite crear diversos ambientes, materializando las ideas y aumentando el bienestar de nuestros clientes. Elementos como el aprovechamiento térmico, la reducción del reflejo, la funcionalidad, el mantenimiento o la seguridad son fundamentales para especificar el producto apropiado en cada ambiente, lo que garantiza beneficios adicionales y ofrece valor agregado al proyecto.
CORTINAS
persianas
La oferta variada de las referencias desarrolladas por HunterDouglas® garantiza el manejo adecuado de la luz y nos permite crear diversos ambientes, materializando las ideas y aumentando el bienestar de nuestros clientes.
Cerradas
Cerradas
Entrada de luz parcial o nula (depende del color de la tela)
Abiertas Abiertas
Entrada de luz graduable (depende del ángulo de las láminas)
HD: ¿Cómo aplica los principios de diseño a la hora de tomar decisiones? AU: Por medio de la oferta de materiales tengo la facilidad de componer un espacio de diseño. Para tal efecto, encuentro plásticos, metalizados, transparencias, velos, fibras naturales, cueros, maderas, etc., en el muestrario. Con esta amplia posibilidad de materiales, el proceso creativo resultante es una propuesta estética, sensorial y funcional, que plantea atributos tales como claridad, tranquilidad y reposo, entre otros. •
8
Proyecto Heights 801 Cortina Enrollable® en tela panamá 5 – snow (P05 – 095)
CANAL DISTRIBUIDOR...........................................................................
Debate
¿Considera importante la
... publicidad
en su punto de venta?
Escenario es una publicación trimestral que quiere mantenerlo informado sobre todas las innovaciones en el portafolio de productos de cortinas, persianas y toldos de HunterDouglas®, por esta razón hemos creado una sección llamada: Canal Distribuidor, mediante la cual queremos estar más cerca de usted para saber sus opiniones y experiencias en cada uno de sus puntos de venta. En esta ocasión queremos hacerle una cordial invitación a que nos envíe para la próxima edición de Escenario, un artículo de opinión donde nos cuente: ¿Cuál es la importancia de generar publicidad para su punto de venta? Las mejores respuestas serán publicadas y te permitirán compartir experiencias sobre este importante elemento dentro de la estrategia tu nombre, distribuidor al cual perteneces y tu fotografía . Recuerda que en este debate, eres el invitado especial. ¡Te esperamos! •
Noticias HD
comercial para un negocio de distribución. Envíanos tu opinión, la cual deberá ir firmada con
Mayor información: hunterdouglascortinasypersianas@hdlao.com 9
ASK JOE...........................................................................................................
Analiza tus signos vitales
Ésta es una adaptación de la sección “Ask Joe” de la revista Views (publicación interna de HunterDouglas® U.S.A.). Aquí, Joe Jankoski, Vicepresidente Comercial de HunterDouglas®, trata los problemas encontrados por los distribuidores y los vendedores, ayudando en la construcción y desarrollo de sus negocios.
• Puedes mejorar tu publicidad y hacerla más efectiva encontrando tres personas más interesadas en tu negocio. Quizás es el momento de
Querido Joe: La economía actual me tiene algo desconcer-
revisar tu lista de antiguos clientes, hacer anuncios o también ofrecer un evento en la tienda.
tado. Cuando una gran compañía como Bear
• Puedes cerrar tus ventas con un cinco por ciento más de clientes
Stearns puede desaparecer de la noche a la
potenciales. A lo mejor puedes mejorar la relación con los clientes para
mañana, me pregunto qué debería hacer para
que exista una mejor conexión con sus necesidades, de tal manera que te sea posible recomendar una solución. Esta estrategia puede ser muy útil.
proteger mi negocio y asegurarme de que doy
• Puedes incrementar la transacción por venta en sólo un cinco por
un adecuado manejo a diferentes situacio-
ciento. Es probable, entonces, que sea el momento de comenzar todas
nes. Joe, ¿tienes algunas sugerencias?
tus conversaciones con tus clientes ofreciendo una nueva colección,
Anita.
o puede ser tiempo de poner a circular actualizaciones como el sistema Ultraglide®. Así, un alza de cuarenta dólares (de ochocientos a ochocientos cuarenta) es mucho más comprensible.
Querida Anita: Estás pensando las cosas correctamente. Puedes proteger tu negocio
Ahora, recapitulemos teniendo en cuenta el mencionado incremento: • Cincuenta contactos ahora serán cincuenta y tres.
enfocándote en tus signos vitales. Hay tres cosas muy importantes que
• Setenta por ciento como tasa de cierre de venta se convierte ahora
necesitas capturar, medir y ajustar para mantener tu negocio sano:
en setenta y cinco por ciento.
Contactos. ¿Cuántos consumidores llamas o visitas en un período
• Ochocientos dólares promedio por monto de transacción son ahora
determinado?
ochocientos cuarenta dólares.
Tasa cierre de venta. ¿Cuántos de esos clientes potenciales materializas en ventas?
Hagamos un nuevo cálculo:
Monto de transacción. ¿Cuál es el monto promedio de cada venta?
53 x 75% = 40 x USD 840 = USD 33.600*
Si prestas atención a estos tres signos vitales, estarás preparada para
Contactos x Tasas de cierre de venta = Ventas x Valor por venta = Total de
manejar con éxito estos tiempos cambiantes. De lo contrario, corres el
venta mensual.
riesgo de convertirte en el próximo Bear Stearns. Déjame demostrarte el poder que puede tener este acercamiento a tus signos vitales: Asumamos que en un mes cualquiera generaste cincuenta contactos y lograste una tasa de cierre de setenta por ciento y un
Increíblemente, un modesto cinco por ciento en cada uno de los tres signos vitales generó un veinte por ciento de ganancia de ventas. Y lo más importante de esto es que no debiste generar ningún costo adicional a tu negocio para lograr tal objetivo.
monto de transacción de ochocientos dólares por venta. Si no monitoreas constantemente tus signos vitales, no podrás hacer Hagamos, entonces, el cálculo:
efectivo este plan aparentemente tan simple. Dando dirección a
50 x 70% = 35 x USD 800 = USD 28.000
tales signos vitales no sólo protegerás tu negocio, sino que además
Contactos xTasas de cierre de venta = Ventas x Valor por venta = Total
te darás la oportunidad de evaluar tu participación en el mercado,
de venta mensual.
a pesar de tantos desafíos económicos, y adicionalmente podrás reforzar tu negocio mientras otros se dedican simplemente a luchar.
Siguendo adelante, mi desafío para ti es mejorar cada uno de 10
nuestros signos vitales en un cinco por ciento, a pesar de que éste no es el límite. *Estos cálculos son aproximados.
Anita: te invito a que analices tus signos vitales. Muy seguramente obtendrás buenos resultados. •
Talent es un programa de incentivos de HunterDouglas®, dirigido al gremio de decoradores, diseñadores y en general, a todo aquel profesional vinculado al mundo de la decoración y el diseño interior con interés en especificar y vender cortinas, persianas y toldos Hunter Douglas. Objetivos: 1. Vincular a los profesionales del diseño interior y la decoración con la marca HunterDouglas® y acercarlos al portafolio de productos de cubrimiento de ventanas para el mercado residencial e institucional. 2. Acercar a los profesionales a la red de distribución HunterDouglas® y a través de ésta, adquirir nuestros productos. 3. Premiar a los profesionales que especifiquen y/o compren los productos HunterDouglas® a través de los distribuidores autorizados TALENT. Esta iniciativa ya desarrollada en Argentina, Chile y Brasil pretende, además, abrir un canal de comunicación entre la empresa y los profesionales del diseño para ofrecerles información sobre nuestras innovaciones y beneficios. Si eres un distribuidor Gallery inscrito puedes mantenerte informado del programa en la siguiente página:
www.hunterdouglas.com.co/ wcp/co/Talent/
MAYOR INFORMACIÓN: Departamento de marketing de HunterDouglas® de Colombia tel (1) 4054300 ext 190 - 195 / e-mail: hunterdouglascortinas&persianas@hdlao.com
PRODUCTO.........................................................................................................
productos que hacen la diferencia
RECORRIDO POR EL PORTAFOLIO EXCLUSIVO DE HUNTERDOUGLAS®
exclusivos, diferenciados y, en muchas ocasiones, únicos, que agregan valor al consumidor final, constituye la columna vertebral de nuestra marca. Es así como en la actualidad hemos llevado al máximo el potencial de productos que el mercado creía comunes y sobre los cuales todo parecía estar dicho y hecho. Adicionalmente, hemos dado celeridad a la generación de nuevos productos y colecciones que proponen diferentes alternativas para el cubrimiento de ventanas. La nueva generación de productos que componen la marca
José Fernando Córdoba - Gerente de Producto Window Fashions
HunterDouglas®, con más de mil quinientas referencias disponibles en sus trece líneas de producto, ofrecen hoy la más amplia gama de
En el mercado moderno en el que los consumidores se encuentran ac-
alternativas que van desde los colores y materiales clásicos hasta
tualizados acerca de las últimas tendencias de la moda, la tecnología,
novedosas y únicas opciones llenas de tecnología y funcionalidad.
la seguridad y las nuevas gamas de productos existentes en el mundo,
Todo esto se complementa con unos acabados impecables que im-
las compañías enfrentamos el reto gigantesco de evolucionar con di-
primen la identidad de nuestra marca y nos llevan a los más altos
namismo, buscando superar las expectativas de esta nueva genera-
estándares de calidad y belleza.
ción de clientes, ofreciendo al mismo tiempo atracción hacia nuevas tendencias de diseño, materiales, colores y funcionalidad. En esta dinámica encontramos nuestra razón de ser y hacer. La búsqueda incansable por la introducción de nuevos productos
Si hacemos un recorrido por las novedades introducidas más recientemente, encontramos elementos valiosos, que hoy dejan resultados positivos en la venta, pero que aún gozan de un futuro promisorio que debe ser aprovechado.
Cortina Pirouette®
La nueva cortina Pirouette®, única en su género, ofrece un nivel de control del paso de luz y la privacidad insuperable, que va 12
acompañado de una gama de colores modernos.
La nueva generación de la cortina Cortina Duette®
Duette® incorpora la renovación total de sus mecanismos y garantiza al producto los más altos estándares estéticos y funcionales. Adicionalmente, ahora ofrece cortinas con colores asociados en sus mecanismos y accesorios, novedosos cabezales forrados en tela, nuevos tejidos de 1 ¼” y la posibilidad de fabricar cortinas Duolite® de hasta 4,40 m de ancho con accionamiento manual.
La nueva familia de cortinas enrollables Cortina Enrollable®
cuenta con mecanismos únicos que se insertan en tubos de aluminio elaborados en una aleación especial y con colores coordinados. Esto nos ha permitido elaborar cortinas de operación manual de grandes dimensiones con un auténtico valor estético en el comportamiento de su tejido. Adicionalmente, la asociación de colores contribuye a añadir valor al producto, adaptándolo con facilidad al diseño interior más exigente.
La fortaleza de la nueva gama de productos de aplicación exterior, conocida como Toldos Verticales, consiste en el uso de verdaderos
Noticias HD
Toldo Vertical
tejidos para la intemperie, combinados con auténticos mecanismos de uso exterior, superan con gran ventaja las especificaciones técnicas de otros sistemas de este tipo. Además, ofrecen una alternativa única, pues son aptos para cualquier aplicación exterior, en cualquier clima y a cualquier altura sobre el nivel del mar.
13
Sistemas altamente confiables ............................................................................................................................ La novedosa cortina Odysee™, que continúa posicionándose
Cortina Odysee™
agresivamente en su nicho de mercado, permite la convergencia del control variable de la entrada de luz, la nitidez absoluta y el aislamiento térmico y acústico en un solo producto. Es ideal para los amantes de tecnologías avanzadas e innovadoras.
Cortina Romana®
Como siempre, todas estas novedades vienen acompañadas del so-
La renovada cortina romana, que emplea mecanismos diseñados
porte tecnológico exclusivo de HunterDouglas , que está orientado a
exclusivamente para dicha aplicación, presenta un sistema
sustentar el potencial de ahorro energético, las reducciones de tempe-
altamente confiable que evita los enredos de cordones, controla
ratura y la contribución al confort visual y acústico.
el desnivel y hace el funcionamiento más amigable y sencillo.
®
La diferenciación nos permite ejercer un liderazgo efectivo. Espe-
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Por supuesto, acompañan a estas innovaciones tecnológicas la
ren próximamente más novedades a nivel de renovación de coleccio-
nueva asociación de colores y la disponibilidad de una cenefa en
nes y nuevas líneas de productos que muy seguramente generarán un
tela de acabados impecables que contribuyen a mejorar el valor
impacto positivo en las ventas.
estético del producto. La cortina Romana HunterDouglas® de hoy luce y funciona como nunca antes.
Por su parte, la nueva colección Precious Metals
Precious Metals (Metales Preciosos) le da un nuevo aire a la línea de producto de persianas horizontales pues ofrece la colección más amplia del mercado, con colores y acabados únicos y con nuevos conceptos técnicos como Multivision, Thermostop, Magnaview y la nueva persiana Ondulette®. Adicionalmente, la certificación de pinturas libres de plomo y el uso de materiales reciclados en casi un 97% nos permiten garantizar que es un producto auténticamente seguro y amigable con el medio ambiente.
La diferenciación nos permite ejercer un liderazgo efectivo.
Noticias HD
Cortina Silhouette®
La nueva cortina Silhouette®, de producción local, aplica la tecnología original de ensamble de nuestras plantas americanas y europeas y conserva la especificación técnica y de acabados de dichos países. Esto nos ha permitido hacer inmejorable el servicio de entrega de este producto, pues su entrega es inmediata.•
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ATENCIÓN AL CLIENTE...........................................
la medida del éxito
Medida dentro del marco
6 RECOMENDACIONES SOBRE LA TOMA DE MEDIDAS
Medida fuera del marco
Bibiana Castro - Gerente de Distrito Bogotá
El momento en que se toman las medidas para la fabricación de una cortina o persiana es tan importante como la calidad de los productos HunterDouglas®. El vendedor o instalador debe ser muy cuidadoso durante este proceso, pues representa un elemento determinante en la
ejemplo, tomas la medida a lo ancho en la parte superior, central e
reclamación de la garantía.
inferior. La medida final será la de mayor rango.
A continuación te presentamos algunos tips que HunterDouglas® quiere regalarte en esta edición en cuanto a la toma de medidas.
Importante Asegúrate de preguntarle a tu cliente qué tipo de instalación prefiere
1. Apoyo en el instalador
para su producto (dentro o fuera de marco). Así evitarás cualquier
Si no sabes cómo tomar una medida, apóyate en instaladores independien-
inconveniente al momento de la instalación y podrás garantizar la
tes. Como vendedor, te recomendamos estar presente durante el proceso
calidad del servicio de venta.
para acordar con el cliente final el lugar específico que ocupará el producto.
4. Hechos a la medida 2. El instalador
Los productos HunterDouglas® son hechos a la medida, así que
Más importante que contratar a un instalador es conseguir a uno que
debes estar atento a cualquier variación en las decisiones de tu
esté capacitado. HunterDouglas® realiza periódicamente capacitaciones
cliente. Además, recuerda que las reparaciones pueden demorar la
especializadas, durante las que es importante que participes y resuel-
entrega y resultar caras, pues algunos repuestos tienen altos costos
vas todas tus dudas. Toma en cuenta que el precio final de un producto
para garantizar que el mercado negro no pueda acceder a ellos y
HunterDouglas® depende de su medida para la fabricación. Así, una
así evitar la distribución de componentes con mala calidad bajo el
acertada toma de medidas resultará en un precio justo.
nombre de HunterDouglas®.
3. Toma de medidas
5. Calidad en el proceso de venta
La forma correcta para tomar una medida depende de los puntos
Para HunterDouglas®, un buen vendedor será esa persona que no sólo
donde se instalará el producto. Por esta razón te los aclaramos a
entienda las necesidades del cliente, sino que, además, logre satisfa-
continuación:
cerlas. Un vendedor que esté atento al proceso de venta asegurará un
• Medida dentro del marco: es aquella que corresponde al marco interno
buen producto y, por lo tanto, una buena venta.
en el que el producto se inserta. Te recomendamos dejar el mínimo espacio
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posible entre el marco y la persiana o cortina para evitar filtraciones de luz.
6. Comunicación asertiva
• Medida fuera del marco: se refiere a la medida que tomas desde el
Nos damos cuenta de que lo más importante durante todo este proceso
techo o pared de un espacio determinado. Para esto te recomendamos
es una comunicación asertiva entre el cliente final, el instalador, el ven-
tomar la misma medida en tres puntos diferentes a lo largo y a lo
dedor y HunterDouglas®. Una comunicación clara de la información dará
ancho, debido que los marcos no siempre son totalmente rectos. Por
como resultado la completa satisfacción del cliente. •
PUNTO DE VENTA...................................................................................
LA EXHIBICIÓN COMERCIAL UNA ESTRATEGIA DE DIFERENCIACIÓN Luisa Fernanda Correa - Mercadeo Cortinas y Persianas
Un punto de venta con una exhibición impactante es un elemento dife-
La decisión de qué productos se exhiben, dónde y qué tanto espacio ocu-
rencial que te ayudará a posicionarse en el mercado.
parán en el punto de venta afecta los costos y ventas de los negocios. Te
La creciente competencia y el número de marcas que comerciali-
invitamos a que explotes cada vez mejor tus espacios; del buen manejo de
zan cortinas y persianas despiertan la necesidad de crear diferencia-
éstos depende tu crecimiento. Muchas veces el consumidor no compra sólo
les y llamar la atención del consumidor. Por esta razón es necesario
una cortina para un espacio determinado, sino que va mucho más allá; es el
buscar una comunicación directa con ellos y así llevarlos a escoger los
beneficio de tener un producto de alta gama en diseño, respaldado por una
productos HunterDouglas®.
marca como HunterDouglas® y su cadena de distribución.
La importancia de la exhibición de la marca es vital. A continuación anotamos tres aspectos que recomendamos ser tener en cuenta
Diferenciación como estrategia
en los puntos de venta, para llamar la atención de los clientes y
HunterDouglas® cuenta con la ventaja de ser una marca reconocida
generar ventas inmediatas.
mundialmente, lo que también implica que debe mantener su posición como líder. Para lograr la distinción que la caracteriza debe estar
1. Utiliza muebles adecuados donde puedas tener una buena exhibi-
siempre a la vanguardia. Por esa razón, la diversidad de la marca debe
ción de una cortina o persiana, y toma en cuenta que el facing (número
extenderse a todos sus puntos de venta, que tienen la responsabilidad
de caras que se muestran de una producto en la exhibición) influencia
de buscar su propia identidad y personalidad sin dejar de lado las ca-
la probabilidad de compra; asignar mucho facing a un producto puede
racterísticas de la marca.
ser un desperdicio y asignarle muy poco pude significar pérdidas de ventas. Crea tu propio equilibrio.
Cada punto de distribución debe comunicar eficazmente los atributos del producto por medio de una estrategia única y novedosa. Los puntos de venta que se diferencien y estén más allá de la competencia
2. Toma en cuenta criterios para asignar un espacio a un producto, como por ejemplo:
serán capaces de retener e interesar al consumidor en sus productos. HunterDouglas® es consciente de todo esto y es muy importante
• Exhibe en función de la rotación: el distribuidor le da mayor
para nosotros que nuestros puntos de venta tengan en cuenta estas con-
espacio a los productos de mayor rotación y en los que obtiene
sideraciones para asegurar un uso correcto de la marca. •
mayor utilidad. • Exhibe en función de los productos que se quiere empujar: el distribuidor exhibe mejor aquellos productos que se quiere
Elementos determinantes dentro de la exhibición comercial HunterDouglas®: 01.
hacer rotar y que son poco conocidos.
Muebles y estantería 02.
que representa el 80% de la decisión de compra. Un 10% está definido por el oído y el otro 10% representa los demás sentidos. Por esta razón es
Muestras de telas 03. Libros con manuales técnicos y listas de precios 04. Pendones, portabrochure, rompetráfico, etc.
importante que muestres los productos en sus mejores presentaciones
05.
(telas, diseños, colores), que a su vez permitan al consumidor escuchar
06.
los diversos accionamientos, tocar las telas, sentir las texturas y palpar la calidad de cada uno de nuestros productos.
Fotografía publicitaria Iluminación
Noticias HD
3. Recuerda que el proceso de ventas se basa en la comunicación visual
07. Señalización de productos 08. Sello personal de cada punto de venta
17
La nueva era de capacitación.
Este programa hace énfasis sobre el entrenamiento de las habilidades comerciales y de producto en la red de distribución HunterDouglas® Cortinas, Persianas y Toldos. Tu opinión es muy importante para nosotros. Escríbenos tus sugerencias para capacitaciones del 2011 y sé parte de la nueva era de capacitación.
18
MAYOR INFORMACIÓN: hunterdouglascortinasypersianas@hdlao.com
MERCADEO............................................................................................
E-Training Capacitación sin barreras con HunterDouglas® E - Training es una manera flexible y poderosa mediante la cual indi-
Ventajas de participar en sesiones E-training:
viduos y grupos apropian nuevos conocimientos y destrezas con apoyo de la tecnología. Para HunterDouglas®, la constante actualización del conocimiento de nuestros productos representa una variable muy importante en el proceso de distribución; por esta razón, dentro de
1. Eliminación de barreras espaciales y temporales (Desde tu casa, tu punto de venta o en un viaje) Esto supone una gran ventaja para empresas distribuidas geográficamente, como es el caso
nuestro programa Training Window Fashions, ahora contamos con una
de nuestros distribuidores HunterDouglas® a nivel nacional. Lo único
nueva herramienta llamada: E-training, la cual te permite ser parte
que necesitarás para asistir a nuestras videoconferencias será una
de una era de capacitación con la cual tienes acceso a información
conexión a Internet, parlantes o audífonos y las ganas de escuchar
multimedia, asistes a conferencias en tiempo real e interactúas con otros distribuidores y personal de HunterDouglas®. El E-training se está desarrollando muy rápidamente y cada vez son más las empresas que lo utilizan dentro de sus procesos de capacitación. Nos complace informar que en el año 2010 fueron más de doscientos participantes
interesantes actualizaciones para tu negocio.
2. Conocimiento colectivo Intercambio de ideas, opiniones, prácticas y experiencias. E-training te permite ser parte del enriquecimiento colectivo, dentro de una proceso de aprendizaje sin límites geográficos.
en nuestras diversas sesiones, por lo cual esperamos que durante el año 2011 continúes siendo parte de esta innovadora herramienta. Tu
3. Actualización constante de los contenidos
opinión es importante para nosotros, escríbenos a: hunterdouglascor-
(nuevos productos, listas de precio y material en general) En definitiva el
tinasypersianas@hdlao.com y sugiérenos temas para capacitaciones.
e – training está comenzando a cambiar las prácticas de educación y en-
A continuación de mostramos algunas ventajas de participar con
trenamiento corporativos. No te pierdas ninguna de nuestras sesiones.
nosotros en las sesiones de e-training Window Fashions 2011. •
1.
1.
Presentador o conferencista.
2.
2. Video de la conferencia. 3.
3.
Noticias HD
Cuadro de Chat.
19
ZOOM.............................................................................................................................
Silhouette , ®
10 ATRIBUTOS EXCLUSIVOS
1.
4.
José Fernando Córdoba - Gerente de Producto Window Fashions
En ocasiones nos preguntamos qué es lo que convierte a la cortina 2.
Silhouette® en un producto único e incomparablemente bello. ¿Cuáles son esos elementos tangibles que la diferencian de cualquier producto similar en el mercado? En esta edición abordaremos los diez principales elementos alrededor de los cuales se gestan los atributos y fortalezas que llevan a la cortina Silhouette® a ser la máxima expresión del diseño y la funcionalidad:
1. Insuperablemente bella En la cortina Silhouette® relucen sin mayor esfuerzo la finura de sus acabados:
1. Cabezales recubiertos en tela que ocultan el aluminio y se coordinan con el tejido de la cortina, otorgando un acabado óptimo.
2. Cordones de control y accesorios de color coordinado que colman de detalles impecables a la cortina.
• Todas las láminas de tela son elaboradas en poliéster tejido, lo cual permite que, a diferencia de otros productos similares, Silhouette® luzca como una verdadera obra textil, liviana, suave y elegante.
3. Una tela sobre la cual resalta la finura en las uniones de las láminas horizontales, que prescinden de costuras o pegamentos.
• La novedosa colección Matisse usa el color aplicado únicamente sobre la parte frontal de la tela (en el sheer y en la lámina horizontal). Esto le permite mejorar la intensidad del color y la nitidez en el
4. Cortes sutiles a los costados, sellados con
contacto visual. Es, por supuesto, algo único en el mercado.
tecnología láser para que no se deshilachen.
3. Confort visual único La tela Silhouette®, confeccionada de manera exclusiva con dos capas
2. Colección incomparablemente amplia
de sheer, cuyo diseño es diferente en cada una de ellas, permite un
La cortina Silhouette® es la única que cuenta con doscientas doce
contacto visual absoluto y libre de distorsiones. Este elemento es de-
alternativas en las que se mezclan colores, texturas y acabados úni-
terminante, sobre todo cuando se trata de grandes ventanales.
cos. Estas opciones han sido dispuestas en siete colecciones y den-
20
tro de ellas hay varios elementos que generan valor:
4. Funcionalidad y Eficiencia
• Láminas de tela de 2”, 3” y 4” que permiten diferentes niveles
La cortina Silhouette® es la única que cuenta con estudios avanza-
de campo visual.
dos que le permiten garantizar un filtro
• Todas las telas conservan el color blanco en la parte posterior,
también el comportamiento frente a la reducción de la ganancia tér-
permitiendo uniformidad en la fachada y mayor reflexión solar.
mica y la contribución al mejoramiento del confort acústico.
uv
eficiente, determinando
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3.
En la cortina Silhouette® relucen sin mayor esfuerzo la finura de sus acabados. 5. Control variable de la luz
con sistemas de automatización externos, de cualquier marca, es
Ésta es una de sus grandes fortalezas. Consiste en graduar de mane-
otro elemento también disponible en esta tecnología.
ra personalizada y con total precisión las láminas de tela, orientando a su vez el ingreso de luz en la dirección deseada. Esto genera un
8. Verdadera tecnología de punta
mayor ahorro energético.
Todo un equipamiento, liderado por la tecnología de corte láser y complementado por mesas de ensamble diseñadas exclusivamente para Silhouette®, nos permite llevar al mercado local una cortina Rayos de luz
con los mismos estándares y acabados de nuestras filiales en los Estados Unidos y Europa.
Lámina de tela
9. Entrega inmediata Las colecciones y colores más vendidos ya están disponibles con entrega inmediata. Adicionalmente, una gama de casi cincuenta colores más,
6. Diversos niveles de privacidad
con entregas en veinticinco días se convierte en la opción para consumi-
Además de su transparencia absoluta y de las diferentes dimensio-
dores más exigentes que gustan de un toque diferente en sus ventanas.
nes de lámina, este producto puede proporcionar también traslucidez (paso difuso de luz) o room darkening (oscuridad parcial). Todos
10. Precios asequibles
ellos 100% ajustables.
Ahora Silhouette® ofrece un atractivo nivel de precios, cercano en muchos casos a la exitosa y también atractiva cortina Duette®. Es importante hacer las cuentas.
La tecnología y automatización están presentes también con moto-
Esperamos que este rápido recorrido por estos diez elementos
res accionados por tecnología infrarroja, para aquellos que quieren
diferenciales les permita argumentar mejor sus ventas resolvien-
operar las cortinas desde emisores personales, ajenos a los que se
do las objeciones, dudas y temores del consumidor final. Si hay
conocen normalmente, o motores operados por tecnología de radio
algún tema en particular sobre el que quisieran profundizar, no
frecuencia, de gran alcance y mayor comodidad. La compatibilidad
duden en escribirnos. •
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7. Motorización
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CANAL VENDEDOR........................................................................................................
EXPEDICIÓN AL AMAZONAS Rafael Latorre - Mercadeo Cortinas y Persianas
r en ¿Alguna vez pensaste que hay un luga r en nuestro planeta en el cual puedes esta ar mas tres países al mismo tiempo y encontr ales? de setecientos tipos de especies de anim La selva amazónica es el lugar donde ravillas puedes encontrar todas estas ma miar a y fue el destino elegido para pre enes nuestros vendedores ganadores, qui ventas por su volumen y crecimiento en sobresalieron a nivel nacional. Su esfuerzo les significó una visita nas, el mes de octubre de 2010 al Amazo edición donde pudieron disfrutar de una exp urales, escuchando fantásticos sonidos nat rsas aullidos de monos y el cantar de dive eciar el especies de aves, permitiéndoles apr do. más grande espectáculo natural del mun ® a HunterDouglas y Hall de la Fam ecial a agradecen a toda su red y en esp ión. sus vendedores por su activa participac ma que Gracias por ser parte de este progra son ha sido diseñado sólo para ustedes, que mos nuestros grandes aliados. Los espera 1. para nuevas aventuras durante el 201 22
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VENTANA AL PARAÍSO 2011
Viajar por Europa es un sueño para todos. Acompáñanos a conocer el mar Báltico, un destino lleno de historia y magia que llenarán tu vida de experiencias y recuerdos inigualables. Conoce esos rincones que visitarás si eres uno de los ganadores de Ventana al Paraíso 2011. Es una ciudad de la cual estamos seguros te enamorarás. La calidez de Retrocede en el tiempo a través de la hermosa arquitectura medieval que nos ofrece Tallín, capital de Estonia. Una ciudad donde las diferentes culturas han dejado su huella y donde el colorido de sus casas e historia hacen de ella patrimonio de la humanidad.
su gente hace de este lugar algo muy particular; el mercado artesanal Kauppatori, un lugar ideal para disfrutar del bullicio del pueblo y conocer su gastronomía; la Plaza del Senado o Senaatintori, ubicada en el centro de la ciudad, con estilo ruso y la estación central de trenes, son algunos de los muchos lugares que no podrás dejar de visitar.
Tallin - Estonia
Es una ciudad mágica que cuenta con impresionantes iglesias como la de la Resurrección, con coloridas cúpulas, o como la iglesia de Nuestra Señora
Helsinki - Finlandia
de Kazán, con la cúpula más impactante que hayas visto… Y no podemos dejar atrás uno de sus grandes emblemas: el museo del Hermitage, donde cultura, historia y arquitectura
Estocolmo - Suecia
convergen para hacer de su visita una experiencia inigualable.
Esta ciudad construida hace más de 700 años sobre 14 islas y rodeada de 14.000 pequeños islotes, es la mezcla ideal de internacional podrás disfrutar de elegantes restaurantes, centros comerciales,
San Petersburgo - Rusia
del Museo Vasa —con un galeón del siglo XVII rescatado del mar— y conocer el ayuntamiento ubicado en la parte antigua, que es reconocido por ser el lugar donde se entregan los premios Nobel.
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historia y modernidad. En esta ciudad
Recuerda: tus ventas del 2010 abren tu Ventana al Paraíso 2011. 23
NOVEDADES.................................................................................................................. Única en el mercado:
Lámina 70 mm.
En HunterDouglas® llevamos el tradicional concepto de persianas de aluminio horizontales a su máxima expresión, tanto desde el punto de vista de diseño como de la funcionalidad. Ahora, lanzamos al mercado la única y exclusiva lámina de 70mm, la cual representa una excelente opción a la hora de crear espacios únicos e innovadores en lo relacionado al cubrimiento de ventanas en Colombia. Esta lámina es ideal para grandes ventanales, pues es mucho más fuerte y gruesa, además de permitir un mejor contacto con el exterior.
..................................................................................................................... Nuevas Colecciones, nuevos diseños,
creaciones únicas Las cortinas Enrollable, Panel, Romana y Skyline™ tienen nuevas formas de vestir los ambientes con diseños únicos. Conoce las nuevas colecciones: Crystal Design (exclusivo para Gallery), Creations, Lumière, Oxford Eclipse, Structure, Infinity, Luxury y Diffuse; además en Flexalum te ofrecemos la nueva colección, Trends. En caso de requerir más información contacta a tu gerente de distrito.
..................................................................................................................... Modernidad, elegancia y confort,
Nueva cortina Skyline™: La cortina Skyline™ es un nuevo y exclusivo sistema de telas deslizantes que se desplazan sobre un elegante y discreto riel de dos canales. Esta novedosa cortina es perfecta para ser utilizada en cualquier tipo de ventana, incluyendo aquellas con más de nueve metros de longitud, que permite albergar un número ilimitado de telas accionadas con un mismo mecanismo, otorgando así, un estilo único a los ambientes. 24
exclusivo para gallery
Talent,
desarrolle nuevos negocios con HunterDouglas® Contar con estrategias que permitan incrementar las ventas es vital para los negocios. Talent, un programa desarrollado por HunterDouglas® Brasil, se ha convertido en uno de los más exitosos gracias al gran impacto en las ventas de los distribuidores. Más de nueve años de experiencia, mil trescientos diseñadores y decoradores y ciento cuarenta distribuidores con incrementos en sus ventas nos demuestran que este programa es en efecto exitoso, y que es un camino para desarrollar un nuevo canal de venta especializado, convirtiendo a los diseñadores y decoradores del país en aliados en los negocios. En Colombia ya son más de ciento cincuenta participantes, quienes compiten para ser parte de Casacor Brasil, uno de los eventos más importantes de diseño interior a nivel mundial. Además, contamos con veintiséis distribuidores Gallery inscritos a nivel nacional que apoyan este importante programa, y junto a HunterDouglas® generan beneficios para los arquitectos y decoradores participantes. Mayor información www.hunterdouglas.com.co
Colección Ecowood
vuelve al mercado ¿Ya conoces la colección Ecowood, para persianas CountryWoods®? Ecowood, es una colección exclusiva de HunterDouglas® elaborada en PVC impreso de alta resistencia, que genera apariencia natural y posee en su acabado impreso las características típicas de la madera natural. Es ideal para áreas donde el uso de la madera orgánica no es posible y está disponible en láminas de 50mm. Te recordamos que los precios de esta colección ya están en la lista de precios actual de persianas de madera Country Woods® versiones 03-10 (páginas 8 y 9). De igual forma, encontrarás en el catálogo Country Woods®, las muestras de sus cinco colores: maple, pecan, cherry, almond y silk white. Esta colección está disponible en la versión con cintas decorativas, además de su cenefa standard con color coordinado.
..................................................................................................................... cortina
Roller Duo Flexalum® La Cortina Roller Duo de Flexalum® es una cortina con estilo moderno, funcional y práctico, que cuenta con franjas transparentes y opacas que permiten regular la visibilidad hacia el exterior, además se puede obtener con una cenefa opcional. La Cortina Roller Duo es fácil de instalar y de accionar gracias a su cadena de control continua, suave de operar y que brinda seguridad. Cuenta con un sistema práctico, que además de transponer las franjas, permite recogerse completamente permitiendo con esto un control variable de la luz. Beneficios: - Asociación de colores: cada cortina está disponible con colores asociados a las tapas, el cordón y los demás accesorios, en los tres colores más vendidos en el mercado, negro, beige y blanco. - Garantía de tres años (cortina, motor) y un año (emisores).
..................................................................................................................... HunterDouglas® se hizo presente en Durante el mes de agosto del pasado año se llevó a cabo la feria Expocamacol en la ciudad de Medellín, un espacio para la construcción, la arquitectura y el diseño a escala internacional. HunterDouglas® tuvo una importante participación con un gran stand, lleno de colores y texturas, en el cual los asistentes pudieron conocer más de cerca la gama de productos arquitectónicos y las cortinas y persianas. Nuestros distribuidores Gallery de Medellín (Elementos y Complementos, Caja de Colores y Decoraciones Mariela) estuvieron al frente en este importante evento. Felicitaciones a todos. •
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Expocamacol 2010
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SHOW ROOM.................................................................................................................
MÁS, Diseño & Decoración Popayán tiene nuevo gallery HunterDouglas® Ser una tienda tipo Gallery de HunterDouglas® en una ciudad intermedia como Popayán nos ha permitido incursionar en el mercado con productos de óptima calidad. Además, hemos logrado promover, a través de ellos, una nueva alternativa en diseño y decoración en una ciudad que se ha caracterizado en su arquitectura por un fuerte sabor colonial, que en la actualidad se contrasta con las nuevas tendencias en construcción de la ciudad. Hoy la ciudad de Popayán cuenta con MAS Diseño & Decoración, la mejor opción para personalizar los más variados tipos de espacios, logrando además ambientes cálidos y únicos. En la sala de exhibición y ventas los clientes pueden encontrar cinco líneas de productos, todos exclusivos: cortinas, persianas y toldos HunterDouglas®, tapetes y otros elementos decorativos hechos a mano, juguetería creativa, muebles coloniales y artículos decorativos. •
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Hemos logrado proponer una nueva alternativa en diseño y decoración en la ciudad de Popayán.
Propietarias: Lorena Huertas y Carolina del Cairo.
Para nosotros ha sido un reto lograr una posición en un contexto social, económico y cultural tradicional, que hasta hace poco tiempo ha permitido la posibilidad de transformarse. Esa coyuntura nos ha llevado a asumir un papel activo en estos procesos de cambio, brindándole a la ciudad nuevas alternativas en cuanto a diseño, decoración y concepción de los espacios. Y siempre lo más importante ha sido satisfacer la necesidad de nuestros clientes de vestir sus ventanas con buen gusto y sobriedad.
Lorena Huert as.
Carolina del Cairo.
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Propiet arias.
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ESCENARIO
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