Dimos el primer paso y ahora estamos trabajando para posicionarnos en el mercado mundial. Las primeras dos semanas registramos mas de 200 visitas en nuestra web, algo que nos llena de orgullo. Pag.
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Esta edición viene con muchas sorpresas más, nuevas notas que con seguridad serán de utilidad para nuestros emprendedores. Este mes nuestra cuota de Cds en el mercado aumentará a 2000. Si tu amigo emprendedor estas leyendo esta carta y aún no has recibido tu Cd intercativo, o no ha podido comprarlo en los puestos de periodicos no desanimes, llamanos y con todo gusto te haremos llegar una suscripcion de un año, solo menciona que leiste la "carta del director". Emprendedores, no se olviden de aprovechar las ventajas y los beneficios de aplicar internet y las nuevas tecnologías a sus emprendimientos, la tendecia marca pasos gigantes que les aventajarn respecto a la competencia que no usa estas herramientas tan importantes hoy en día. Un abrazo,
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EL DIRECTOR
s mejor ser el primero que ser el mejor. Lo fundamental en el mercadeo es poder crear una categoría en la que pueda ser el primero. Es más fácil entrar en la mente de los prospectos siendo el primero que tratar de convencerles que nuestro nuevo producto es mejor que los existentes. La marca líder en cualquier categoría es usualmente la que primero se introduce en la mente del consumidor, pues los seres humanos tienden a quedarse con lo conocido. Por Ejemplo: ¿Cuál es la marca líder en
refrescos? Coca-cola o Pepsi. ¿Cuál es la marca de detergentes posicionada en la mente del consumidor? "Ace" u"Omo". Para ser mas concretos, usted recuerda el nombre del primer hombre en pisar la luna?. Ahora, recuerda al segundo? La gente percibe el primer producto como el mejor y la mayor parte del tiempo el nombre de marca se convierte en genérico. Si planea crear un producto o desarrollar un servicio, procure ser el primero en el mercado y con seguridad será el primero en la mente del consumidor.
GERENTE GENERAL Isaac Tarifa S.
SLABON Empresarial Paccieri Nº 529 Telf.: 466 2973 Cel.: 707 24 0 98
Diseño Gráfico SLABON Creativo Notas y Reportajes SLABON Empresarial
Asesoría Legal: Dra. Cintia Sangueza Cel.:79711421 Departamento Comercial: Beatriz Tarifa S. Cel.:77968973
quí tenemos la nueva Samsung NP-NC215A01US, reconocida como la primera netbook solar del mundo. Como podemos ver en la imagen, el panel solar de la máquina se halla en la tapa y gracias a él podemos tener una hora más de duración por cada dos horas de carga a la luz del Sol. Sin dudas es un buen añadido a las baterías de 6 celdas de la netbook. Los componentes internos son muy parecido a los de las otras netbooks de 10,1 pulgadas con procesadores Intel Atom N570. Además del mencioando CPU dual-core a 1.5GHz también tenemos una tarjeta gráfica integrada, 1 GB de RAM y un disco de 250GB. El sistema operativo es Windows 7 Starter. La NP-NC215-A01US también tiene un teclado chiclet, webcam y Bluetooth 3.0.
compañía Trek.
eguramente esta es la scooter más genial que has visto. Se trata de un modelo inspirado en Tron creado por un diseñador de la
Ryan Callahan es la mente detrás de esta obra, la cual ya fue presentada la semana pasada durante la exhibición Trek World 2012. Parece que el modelo va dirigido a niños y aún está en su etapa conceptual, pero de seguro todo pequeño que la vea querrá una inmediatamente.
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atthew James, un joven de 14 años escribió al equipo de Mercedes F1 pidiéndoles una mano biónica que tenía un costo de $57.000 dólares. Al principio se trataba de una broma, pero lo que el equipo creó sí que no lo es, de hecho se trata de la prótesis de mano con mejor tecnología en el mundo. El equipo diseñador trabajo con Touch Bionics para modificar una mano i-LIMB Pulse. El resultado es una prótesis que funciona por bluetooth y permite al usuario atarse los cordones, ponerse un cinto e incluso usar un lápiz para escribir o dibujar. w w w . s l a b on em pr e s ar i al .c o m
icente Aguilera, director del departamento de auditoría de la empresa Internet Security Auditors, ha descubierto que algunos de los enlaces de Facebook pueden ser peligrosos y provocar virus en los ordenadores de los usuarios. No es la primera vez que Aguilera descubre un agujero de seguridad en Facebook, pero indica que este es el más grande. Afecta a los enlaces que se comparten entre amigos, en el muro, en mensajes privados o de grupo: Un atacante puede mandar un enlace que parece ser de Facebook pero, en realidad, te lleva a una página exterior sin avisarte . Es lo que se denomina como redirección abierta, un enlace que parece legítimo, pero nos redirige a un sitio diferente, sin que lo sepamos ni Facebook lo notifique.
er la televisión una cantidad de tiempo excesiva es perjudicial para la salud, así lo demuestra una nueva investigación que ha descubierto la existencia de una correlación entre la cantidad de tiempo que pasamos delante de la televisión y el tiempo vida. Un estudio, ha concluido que, por cada hora de televisión que se ve después de los 25 años de edad, el promedio de vida humana se reduce en 22 minutos. Una persona que ve seis horas de televisión al día de promedio vive cinco años menos que las personas que pasan menos tiempo en el sofá frente a la pantalla de televisión. Pero esto no ocurre sólo por culpa de la televisión. Pasar delante del ordenador seis horas al día aumenta el riesgo de muerte en un 40%.
er una pequeña empresa no es excusa para no tener eslogan. Junto con el logotipo y el nombre de la compañía, el eslogan es un pilar fundamental para construir la identidad corporativa de la empresa. A continuación algunas claves para escribir eslóganes memorables: 1. Haga un brainstorming Escriba una lista de más de 3 palabras que describan su visión de la empresa, los productos que ésta ofrece, y aquello que quieras que los clientes sepan sobre el servicio que proporciona su compañía. 2. Priorice De la lista que has confeccionado previamente elije las 5 palabras que creas que son más adecuadas para describir su negocio. Estas integrarán después el eslogan. 3. Integre Tome una imagen en la que se vean el nombre y el logotipo de su empresa y compruebe si las 5 palabras que integrarán el eslogan se adaptan realmente al nombre y logo de la compañía. 4. ¿Qué es lo que hace única su empresa? Procure que el eslogan de su empresa refleje qué es lo que hace que ésta sea única y especial. ¿Es su servicio al cliente, su rapidez en el servio o la calidad de sus productos? 5. Haga un eslogan memorable Con las 5 palabras previamente elegidas, trate de confeccionar una frase fácil de recordar que condense la esencia de su marca. 6. Revise y retoque el eslogan si es necesario Una vez tenga el eslogan de su empresa, tómese tu tiempo y responda a las siguientes preguntas: ¿es memorable?, ¿hace una proposición única de venta?, ¿se adapta al eslogan al nombre y logotipo de la compañía? Si la respuesta a alguna de estas preguntas es no , haga los cambios que estime necesarios. SEPTIEMBRE DE 2011
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Alejandro Jáuregui G. as empresas exitosas siempre tendrán en cuenta los siguientes principios para ganar ante la competencia y salir adelante en el mundo competitivo de hoy:
1. BUSCAR SIEMPRE EL MAYOR NIVEL DE CALIDAD: La calidad siempre será factor
determinante en la decisión de compra de las personas, un producto de mala calidad sufrirá de estancamiento a largo plazo y, por lo tanto, es necesario probar, reprobar y mejorar siempre las especificaciones de los productos o servicios. El milagro japonés partió por mejorar la filosofía de la calidad de toda una nación.
2. BÚSQUEDA DE UN SERVICIO SUPERIOR: Destacarse por la calidad de los servicios que se ofrecen será siempre garantía de fidelidad en los clientes. El servicio al cliente es la parte en donde la empresa puede 6 SlabOn empresarial SEPTIEMBRE DE 2011
mostrarse ante sus consumidores y el espacio propicio de interacción con los consumidores. Es necesario buscar siempre la máxima satisfacción del cliente como objetivo primordial.
3. BUSCAR ESTABLECER LOS PRECIOS MÁS COMPETITIVOS:
A calidades iguales, será el
precio el factor determinante en cualquier compra, la eficiencia (producir a menos costo sin sacrificar la calidad) será garantía de competitividad en el largo plazo. Determinar el precio correcto será fundamental en la estrategia de la empresa.
4. BUSCAR LA PARTICIPACIÓN DE MERCADO MÁS ALTA: Las empresas en
el mundo de hoy buscan mantener un market share o participación de mercado suficiente para generar volúmenes de producción altos. A mayor participación, w w w . s l a b on em p re s ar i al .c o m
Revista de Gestión y Negocios
mayores ganancias y mayores oportunidades de desarrollar economías a escala.
5. ADAPTAR Y PERSONALIZAR: Las
empresas ganadoras desarrollan productos "a la medida de los consumidores", buscando personalizar al máximo los productos con el objeto de generar exclusividad. Tener estrategias de marketing uno a uno y ampliar la mezcla de mercadeo mediante personalización son reglas fundamentales para las empresas actuales.
6. MEJORAR CONSTANTEMENTE: todos
los procesos de la empresa, ofreciendo mejoramiento continuo del producto. El caso más evidente son los computadores y la tecnología, industrias que ofrecen productos más rápidos y mejores constantemente. Importante en este punto recordar los 14 puntos de Deming .
7. LA INNOVACIÓN E INVESTIGACIÓN CONTINUA: Es necesario desarrollar políticas de I&D que generen nuevos productos, creen nuevas necesidades, satisfagan nuevas demandas e introduzcan novedad. Como afirma Peter Drucker "La innovación intencional, que resulta
del análisis, la sistematización y el trabajo arduo, es todo lo que puede tratarse en la Práctica de la innovación" (ver el artículo LA INNOVACIÓN ES MÁS QUE INGENIO )
8. BUSCAR MERCADOS DE ALTO CRECIMIENTO: Las oportunidades más
rentables se encuentran en los mercados emergentes, en los nichos de mercado inexplorados y en los mercados que presenten tasas de crecimiento altas. Los mercados de bajo crecimiento generalmente son los más competidos, los inexplorados presentan grandes oportunidades de negocios y grandes retornos sobre las inversiones.
9. SUPERAR AL CLIENTE: Aprenda a
sorprender a sus clientes. Cuando una persona recibe más de lo que piensa siente satisfacciones adicionales. Si un comprador, aparte de la satisfacción por una compra, recibe un incentivo adicional producto de mayor calidad, precio, cantidad o servicio se sentirá motivado a continuar consumiendo.
10. PENSAR ESTRATÉGICAMENTE: Analice
tendencias, realice planes, genere estrategias de corto, mediano y largo plazo... Observar adecuadamente el entorno y tener visión de negocios será garantía de éxito
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Álvaro Mendoza l correo-e es, sin duda, la herramienta más poderosa y efectiva que nos provee la Red, no solo desde el punto de vista de las características que nos brinda (velocidad, confiabilidad, economía y automatización de ciertas tareas), sino también que de ser empleado en todo su potencial se convierte en la herramienta de mercadeo más efectiva jamás inventada.
productos/servicios, cada día de demora puede provocar que se pierda el interés inicial. En este caso, el tiempo está en nuestra contra. Afortunadamente, el correo-e nos permite comunicarnos instantáneamente con cualquier persona con acceso al Internet en cualquier parte del mundo, en fracción de segundos. Esto significa que podemos proveer la información a
Nada en mercadeo se acerca al poder del correo-e. No cometa el error de subestimar su poder y de no usar toda su potencialidad. Es cierto, existen otras estrategias de mercadeo llamativas y poderosas, pero el correo-e siempre seguirá siendo la numero UNO.
¿CUÁLES SON LAS VENTAJAS QUE EL CORREO-E PUEDE TENER PARA MI NEGOCIO?
Velocidad: Comparado con el correo tradicional, el correo-e es veloz. Una carta 'normal' puede tardar en llegar a su destino hasta varias semanas, según su destino final y el proveedor de servicio utilizado. Si tenemos un cliente potencial que nos solicita información sobre nuestros 10 SlabOn empresarial SEPTIEMBRE DE 2011 w w w . s l a b o ne m pr e s ar i al .c o m
nuestros clientes potenciales cuando aun el interés está en un punto alto. La alternativa que más se acerca al correo-e en cuanto a velocidad es el fax; sin embargo, no podemos comparar los costos de enviar un mensaje vía fax a sitios distantes. No podemos enviar productos o material tangible vía correo-e, pero cualquier persona con acceso al Internet puede enviar y recibir mensajes en forma de texto, audio, archivos u otro formato electrónico. Confiabilidad: Por el correo tradicional, la correspondencia se puede perder, ser robada, destruida, enviada a la dirección errónea. Eso no ocurre con el correo-e: en cuestión de segundos llega a su destino final en cualquier parte del mundo. Aun cuando no es infalible, es muy confiable.
automáticos de correo-e. Estos envían mensajes automáticos cada vez que llega un correo-e. Estos son la solución perfecta para enviar información específica y automática a nuestros clientes. Significa que sus clientes potenciales pueden recibir información sobre usted, su empresa, sus productos y servicios sin necesidad de intervención humana. Todo el proceso trabaja en 'piloto automático'. Si aún no esta familiarizado con los contestadores automáticos, la mejor forma de saber como funcionan es probándolos. Pruébenlos y quedará plenamente demostrado el poder del correo electrónico como herramienta de mercadeo
Economía: La posibilidad de enviar y recibir correo-e viene incluida en los costos de acceso a Internet que le ofrece su proveedor. Por otra parte, es posible enviar un mismo mensaje a varias personas localizadas en cualquier parte del mundo sin tener que gastar tiempo o el dinero para establecer llamadas telefónicas o envíos de fax incurriendo en costos de larga distancia telefónica, papelería, estampillas, tinta de impresora, sobres, llevarlo a la oficina postal, etc. Automatización de tareas: Una de las facetas que más auge ha tomado, nos referimos a los contestadores 12 SlabOn empresarial SEPTIEMBRE DE 2011 w w w . s l a b o ne m pr e s ar i al .c o m
Quien no ha tenido entre sus labios un famoso Pinta Boca o quien puede decir que no ha disfrutado de un clásico chicle Quique , o que alguna vez trató de silabear Lubagomagomabomabum . Balitas mentolitas , Frutux , Gositos y Artic son solo algunas de las famosas marcas de esta empresa, Watt´s Casal, fundada el 4 de marzo de 1968 y que a lo largo de sus años pudo llegar a muchos hogares en el mundo. att`s cuenta con activos de más de 200 millones de dólares. Un estudio reciente coloca a Caramelos Watts en el séptimo lugar entre las compañías de mayor crecimiento en Latinoamérica. Además de generar oportunidades de empleo y de satisfacer el exigente paladar de nuestros niños, y claro, el nuestro, brinda la oportunidad de realización 14 SlabOn empresarial SEPTIEMBRE DE 2011
personal, profesional y económica. Julio Cesar Cipra Amaya, Gerente general de Watts e Inducip, quien empezó en la empresa como Operador de Planta y con 35 años trabajando en el área de comercialización nos cuenta de la creación de la PRIMERA UNIVERSIDAD DEL CARAMELO UNICA y del orgullo de tenerla en nuestra ciudad para todo el mundo.
¿QUE ES UNICA?
¿QUE HARÁ UNICA PARA IR DE LA MANO DE LA TECNOLOGÍA?
Es un área de Watts, dedicada específicamente a formación y capacitación de asesores comerciales, de personas dedicadas y apasionadas por las ventas
¿COMO NACE UNICA?
Por experiencia, en nuestro medio el vendedor muchas veces es aficionado, empírico o profesional en otras áreas, pero no en el área específica de ventas. Así es que nace UNICA, para darle un nivel profesional y de categoría al emprendedor comercial y de la necesidad de Watts e Inducip de contar dentro de nuestra empresa con profesionales en ventas, y que esto les lleve no solo a obtener
ganancias económicas sino a la realización personal, familiar y profesional.
¿QUE DIFERENCIA A UNICA DE OTRAS UNIVERSIDADES?
UNICA es una universidad interna adecuada a las necesidades de watts. Se diferencia de las demás ya que capacita a nuestros recursos en temas específicos como ventas y comercialización. Un factor des motivante en nuestro medio es el que muchas personas egresadas de las universidades quisieran tener su propia empresa, pero tropiezan con el problema del capital, así Unica, a través de Watt´s no solo capacita, sino que también da la posibilidad al emprendedor de tener su propia empresa sin invertir 16 SlabOn empresarial SEPTIEMBRE DE 2011
www.unica.com.bo Por el sistema de trabajo que tenemos en UNICA se generan recursos humanos profesionales capacitados para trabajar en cualquier punto de Latinoamérica y Europa, donde tenemos nuestra red de empresas. Así, para seguirlos capacitando y tenerlos al día implementamos los sistemas online y mediante una página web y nuestras plataformas enviamos los temas, diplomados, cursos, notas, trabajos. Asimismo, incorporamos el intranet, donde ellos crean una red de comunicación interna, y el extranet, lo que nos permite estar siempre conectados con nuestros emprendedores y con el público y/o ciudadanos del mundo. Para todo esto estamos creando una división específica dentro de la empresa, dedicada a algo tan importante hoy en día como son las nuevas tecnologías de comunicación y dentro de esta los teléfonos fijos, móviles y la Internet.
Wendy Villarroel Montoya: El Sistema Watt´s-Inducip
trabaja con la filosofía de un bienestar común y tiene como prioridad al personal capacitado y formado como la esencia de la empresa. Además nos ayuda a encontrar nuestra autorrealización personal y profesional lo que nos encamina al éxito. Yo ingresé a trabajar a la empresa en junio del 2007 y estoy muy agradecida por darme la oportunidad de ascender, por darme tantas enseñanzas y formarme para afrontar cualquier tipo de desafío; hoy me siento capacitada y formada para lograr todas las metas y propósitos que se me presenten. Actualmente ocupo el cargo de subGerente General.
Javier Mauricio López Rojas: Entre a trabajar bajo el Sistema Watt´s-Inducip, el 07 de Enero de 2006. En el tiempo que llevo en la empresa descubrí que el sistema de trabajo es excelente, uno encuentra satisfacción personal y profesional viviendo bajo la filosofía de tú estas bien yo estoy bien . He adquirido una nueva forma de vida, de éxito y prosperidad. Me considero capacitado para cualquier reto u obstáculo que se me presente. Ocupo el cargo de Gerente Administrativo Financiero.
Doris Velasco Roca: El sistema de trabajo Watt´s-Inducip es "buenazo". Yo me inicie el año 1995. Trabajando en la empresa pude estudiar Administración de Empresas. Actualmente ocupo el cargo de Gerente de Productos.
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¿Representa un desafío empresarial y personal UNICA? Por supuesto, el costo es muy alto y estamos concientes de esto, pero algo que nos impulsa es la prosperidad y el bienestar del ser humano, ya que trabajamos bajo un principio fundamental: tu estas bien, yo estoy bien y así buscamos la autorrealización de las personas Julio Cesar Cipra A.
un solo centavo y se encamine al éxito mediante la capacitación. Aplicamos el sistema de la franquicia, pero no bajo el concepto general del pago por el uso de una marca. Nuestra exigencia principal pasa principalmente por el nivel de capacitación en UNICA.
¿CUAL ES EL CONSEJO QUE DARÍA A LOS JÓVENES QUE TIENEN EN MENTE CRECER Y DESTACARSE PROFESIONALMENTE?
Después de 35 años en el área pudimos ver que en nuestras escuelas, institutos ¿COMO ACCEDE y universidades se UN JOVEN A capacita bastante UNICA? bien, pero no se les Mediante los medios acostumbro a de reclutamiento hacer y lo que nos que tiene la falta es hace, empresa. El hacer, hacer . Es postulante que necesario sumar el ingresa en Watt`s saber más el por un trabajo, hacer . Estudien y mediante el créense la cultura departamento de del hacer, Recursos Humanos enmarcados en es canalizado para procesos, en orden, ser parte de nuestra El diplomado en marcha. en la inspiración, la universidad. Lo dedicación y la interesante de todo es que damos trabajo, pasión por el trabajo. Así nuestra Bolivia formamos, capacitamos y otorgamos será en una década, una Suiza de America. capital para que el emprendedor genere su propia empresa. En ediciones futuras trataremos a fondo el sistema novedoso de ventas ¿TIENE QUE VER UNICA SOLAMENTE implementado por Watt`s. el mismo CON VENTAS? que coloca a esta empresa entre las No, ventas es un resultado. Unica busca mas reconocidas del medio y que profesionales de éxito, que hagan, que se actualmente cuentas con el realicen; las ventas son el resultado de posicionamiento que muchas esto. desearian. 20 SlabOn empresarial SEPTIEMBRE DE 2011
El éxito en la contratación de la gente adecuada determina el grado de rapidez con el que un pequeño negocio pasa de la supervivencia al crecimiento. icho de otra manera, el éxito de un negocio depende en gran medida en el reclutamiento de gente capaz, y si es posible, los mejores para el puesto y para la empresa. A continuación hay ocho consejos para aumentar el éxito en la contratación, sea en empresas grandes o pequeñas:
1. Defina los objetivos centrales del puesto
Haga una lista de cinco objetivos clave del puesto. Una vez hecho esto, determine las capacidades y la experiencia necesarias para desempeñarlo exitosamente.
2. Prepare una descripción amplia de las tareas asociadas al puesto o, por lo menos, haga un borrador de las funciones y expectativas de la posición. Esto lo va a ayudar a refinar la descripción y afirma sus prioridades para la toma de decisiones de contratación.
3. Use una amplia base de recursos para encontrar un número suficiente de candidatos en perspectiva. Pregunte a los empleados, a los 22 SlabOn empresarial SEPTIEMBRE DE 2011
proveedores, a colegas, asociaciones comerciales, organizaciones educativas. Ponga anuncios en la sección de empleos del diario, pero también en sitios no tradicionales. Trate de "pescar con la red más grande". Cuánto más candidatos tenga para elegir, mayor será la posibilidad de acertar. w w w . s l a b on em p re s ar i al .c o m
4. Utilice el filtrado
Aproveche el proceso de lectura de las solicitudes de empleo para conseguir información valiosa sobre la competencia y las prácticas de contratación existentes. Elimine de la búsqueda a aquellos que "no pasan" el filtro de sus objetivos y habilidades requeridas.
5. Use un proceso estructurado de entrevista: A. Filtre B. Pregunte C. Evalúe e Investigue D. Confíe pero verifique
6. Pregunte a todos los candidatos antecedentes parecen las mismas preguntas, luego adapte "demasiado algunas preguntas a la experiencia buenos para ser verdaderos". específica de cada uno. Prepare una descripción amplia 8. Después de la Durante las entrevistas, de las tareas asociadas al puesto contratación, haga preguntas sobre o, haga un borrador de las prepare una buena la experiencia funciones y expectativas de la inducción para el específica y los logros posición. nuevo empleado. del candidato. Pídale ejemplos de su experiencia.
Evite hacer preguntas hipotéticas: la mayoría de los candidatos vienen preparados y saben lo que contestar.
7. Verifique las referencias y las acreditaciones de estudios.
Sea precavido con las personas cuyos 24 SlabOn empresarial SEPTIEMBRE DE 2011
Con la persona correcta, un buen comienzo requiere un pequeño esfuerzo adicional, pero que puede brindar excelentes recompensas. Establezca un buen plan de inducción y orientación inicial, e informe al nuevo empleado de sus progresos en el trabajo desde el primer día. w w w . s l a b on em p r e s ar i al .c o m
Álvaro Mendoza
que no lleve la imagen de la o las ímelo y lo olvidaré, muéstramelo marcas que representa para y lo recordaré, involúcrame y lo promoverlas, es desaprovechar una entenderé. Con el enunciado de este de las publicidades en vía pública de sabio proverbio chino, queremos mayor impacto y menor costo a las proponerles un mínimo instante de que tenemos acceso. La no presencia reflexión, acerca de la importancia que de la marca tienen hoy las La "imagen corporativa" de una empresa (logotipo) en comunicaciones de u organización, un área generalmente las empresas para relegada, que constituye sin duda alguna el interior del mejorar su al día de hoy, el instrumento más importante local (que es donde por lo desempeño, su para ser reconocidos y elegidos y, por lo desarrollo y sin duda tanto, para vender y hacer mejores negocios general, los que nuestros competidores. clientes alguna, para mejorar sus ventas. permanecemos más tiempo) representa otra oportunidad perdida. Todo comunica, incluso cuando no Un local con mala circulación y mala estamos comunicando . Un logotipo exhibición de los productos expulsa a mal concebido (y aplicado de diferentes los clientes y evita ventas, incluso formas en diferentes lugares), primero hasta hay empresas que exhiben todo no sirve, segundo, nos muestra como su stock y no el producto de forma desprolijos y tercero, confunde. Un cartel relevante y seductora. Recuerden roto proyecta una imagen de descuido, siempre, que en comunicación: más lo mismo que un vehículo deteriorado. es menos. La falta de señalización de En este mismo aspecto, un vehículo 26 SlabOn empresarial SEPTIEMBRE DE 2011
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secciones, la publicidad de baja calidad que resta valor a la oferta y a la marca, desmotivando también al personal. Un comunicado de prensa mal redactado y peor difundido, puede incluso hacer tambalear empresas, o en su peor escenario, llevarlas a la quiebra. Para una mejor comprensión de lo que significan las comunicaciones de nuestras empresas en lo que hace a su Imagen (recordemos que consumimos productos y servicios no por lo que son sino por la imagen que tenemos de ellos) podemos establecer un correlato directo con lo que hacemos a diario al vestimos para cada ocasión. Puede ser por trabajo, para asistir a un evento o simplemente para transitar nuestros días y actividades, siempre intentamos elegir la combinación adecuada de nuestra indumentaria, incluso agregando algún accesorio como toque personal. En todos los casos, elegimos en estrecha relación con la imagen que queremos dar ante la sociedad. Ocurre exactamente lo 28 SlabOn empresarial SEPTIEMBRE DE 2011
mismo con las empresas. Al igual que las personas, las empresas y organizaciones de todo tipo, deberían regular sus comunicaciones buscando un cierto estilo propio, procurando reglamentar a través del trabajo de especialistas en la materia, todas las expresiones en las que aparece su imagen, como ser el logotipo de su marca y sus aplicaciones, la papelería, los carteles externos e internos, uniformes del personal, vehículos, instalaciones, sitio web, merchandising, señalética interna, publicidad por supuesto y seguramente muchísimo más. Precisamente todos esos elementos que acabamos de mencionar, forman parte de la "imagen corporativa" de una empresa u organización, un área generalmente relegada, que constituye sin duda alguna al día de hoy, el instrumento más importante para ser
reconocidos y elegidos y, por lo tanto, para vender y hacer mejores negocios que nuestros competidores. Hoy les vamos a recomendar una de las mejores herramientas para trabajar sobre las comunicaciones de sus empresas: EL DISEÑO. El cual si es exitoso, se distingue por como calza o encaja con el modo en que la gente piensa, ve, siente y actúa; por como se compromete con la forma de ser de las personas. A diferencia del arte que es un fin en sí mismo, el diseño es un medio que nos permite obtener soluciones comercialmente exitosas y dirigidas a nuestros clientes y consumidores. El valor de cada diseño se puede medir por la popularidad que obtiene con la gente que lo emplea, ya sea en un objeto, un espacio, una información o en las más diversas aplicaciones de marketing y publicidad con las que todos conectamos a diario. Como máximo desafío, deberá ofrecer la máxima funcionalidad a sus usuarios y representar un todo coherente e integrado en las diversas aplicaciones.
Cada día aparecen más y más gerentes de venta o dueños de empresas preocupados por la productividad de sus vendedores. Lo mejor para obtener excelente resultados, solo requiere entender y atender unos cuantos conceptos muy básicos, muy elementales, muy fáciles de entender y de practicar. Veamos: Todos ganamos dinero de alguna manera más o menos eficiente. Los médicos ganan dinero por sus diagnósticos, los ingenieros por sus edificios, algunos ganan dinero por cultivar la tierra y otros por abrir y administrar un restaurante. Ahora bien, ¿por qué cosa es que le pagan a un vendedor? ¿Cuál es la fórmula del vendedor? Al vendedor se le paga por vender. Un vendedor obtiene un mayor ingreso por su mayor volumen de ventas. Es decir, las utilidades del vendedor provienen de sus ventas. Las empresas y sus gerentes de venta llevan carpetas repletas de estadísticas y semana tras semana mantienen reuniones con sus vendedores, con quienes discuten una y otra vez la necesidad de que mantengan y cumplan sus cuotas de venta u objetivos fijados. Y tienen razón!!! si no hay ventas no hay negocio y hay que apagar las luces.
dos meses volver a recaer. ¿Qué pasa con los vendedores? ¿Por qué no se logran las cuotas todos los meses? Y esta es la respuesta que se ha encontrado:
AL VENDEDOR SE LE DEBE PAGAR COMISIONES POR SUS VENTAS, pero, NO SE LE DEBE EVALUAR POR ELLAS
Ahora bien, muchas empresas no logran sus metas de venta porque sus vendedores no lograron alcanzar sus cuotas. Ahí se origina una reunión, se busca un nuevo curso de autoestima, se establecen nuevos estímulos, nuevos descuentos, para al pasar unos 30 SlabOn empresarial SEPTIEMBRE DE 2011
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¿Por qué no? Por la sencilla razón de que las ventas no es algo que un vendedor pueda CONTROLAR La decisión de comprar y de cuánto comprar es algo que está enteramente bajo control del comprador y fuera del control del vendedor.
VISITAS O CONTACTOS. Quienes entienden este concepto tienen la posibilidad cierta de hacer de las ventas una profesión altamente lucrativa.
SEGUNDO CONCEPTO: Todos los
vendedores CINCO ESTRELLAS Los vendedores CINCO ESTRELLAS saben y Y si usted evalúa saben y aceptan aceptan sin ninguna duda que ELLOS a su vendedor sin ninguna duda GANAN DINERO POR TODAS LAS VISITAS. por sus ventas, le que ELLOS Así de simple, incluyendo las visitas en las está evaluando GANAN DINERO que no obtiene pedido. por algo que esta POR TODAS LAS fuera de su VISITAS. Así de control. Usted como responsable de las simple, incluyendo las visitas en las que no ventas trabaja para hacer que las ventas obtiene pedido. sucedan, ¿no es así? Y la única manera para que usted pueda responder por algo es Los VENDEDORES CINCO ESTRELLAS tienen teniendo el control de ese algo. sus propias fórmulas Ellos saben que ganan tantos dólares por cada visita. Ellos saben ¿Entonces qué es lo que controla el con exactitud cuál es el valor de su visita en vendedor? Digámoslo de una vez: términos de dinero de llevar para su casa. Lo demás es romántico. Retórico. Estadístico PRIMER CONCEPTO: Lo único que puede controlar un vendedor es SU NUMERO DE El gerente de ventas debe saber cuánto
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gana la empresa por cada visita. Y como jefe de ventas efectivo, usted es debe tener el control del número de visitas necesarias para obtener tal o cual resultado. A usted se le paga para que haga visitas o contactos. Ese sí es un número que esta bajo el control de un vendedor.
Cada vendedor tiene su propia fórmula de ganar dinero: YO GANO TANTOS DOLARES POR CADA VISITA , incluyendo aquellas en las que no obtengo pedido. Esta es la manera como habla un VENDEDOR CINCO ESTRELLAS De ahí en adelante arme usted sus tablas y sus pronósticos como quiera, con base en lo que puede controlar, que no es más que su número de visitas o de contactos y su ganancia por visita. Ahora apreciado vendedor esta trabajando con algo que sobre todo, está BAJO SU CONTROL