Gruppo Link non vendiamo aria

Assunta Fratocchi, Managing Director di Link e Marco Piromalli Presidente di Link

Nell’occasione dell’intervista con Link, storico costruttore di sistemi di networking e cablaggi, non abbiamo parlato solo della nuova avventura Link On Air.

GRUPPO LINK … NON VENDIAMO ARIA

Chiara Benedettini

Abbiamo ripercorso anche la storia del Gruppo, e messo a fuoco quella costante voglia di reinventarsi che l’ha portato a dare una risposta coraggiosa e determinata al repentino arresto degli eventi dal vivo, offrendo una opportunità di rinascita a tutto il settore

Energia positiva e progetti innovativi a servizio delle nuove necessità

“Non volevamo solo continuare a fare il nostro lavoro, possibilmente volevamo anche contribuire alla riapertura delle attività nel nostro settore, con un meccanismo virtuoso utile alla sua ripresa ma anche ovviamente a noi. Le aziende prosperano se il mercato è attivo”. È iniziata così l’intervista con Assunta Fratocchi, Managing Director di Link, che ci ha raccontato la reazione di Link alla pandemia, responsabile del blocco del settore di business storico dell’azienda, così non abbiamo potuto fare a meno di estendere le domande alla sua storia.

Link è nata nel 1987 dall’idea di due ex fonici di tour, Marco Piromalli con il Socio di allora: desideravano rispondere alla necessità di sistemi di cablaggio per grandi apparecchiature, dato che all’epoca ci si affidava molto al fai da te. Partirono subito con la gamma di cavi a marchio Eurocable, ancora oggi un pilastro della produzione. Su cosa si è basato il successo di Link? Credo alla capacità di leggere il mercato ed evolversi, per dare una risposta convincente. Per esempio per ogni cavo abbiamo creato anche i relativi connettori e, considerando la crescente complessità dei cablaggi, è sempre più difficile trovare quello giusto. In particolare, con i cavi ibridi che portano più segnai nella stessa guaina, si finisce spesso a dover supplire con 10 connettori diversi o rassegnarsi a uno sfrangio, invece abbiamo voluto offrire da subito un sistema completo, dapprima con fornitori esterni poi creando LK Connectors.

Questo è stato il nostro business principale per i primi 10 anni, poi abbiamo iniziato ad affrontare il problema dei “box”, ovvero delle scatole di distribuzione, partendo dal lato elettrico per arrivare nel tempo alla fibra ottica e ai cavi Ethernet. Anche questo è un mercato importante. Avete iniziato con il mercato del Live, ma nel tempo avete approcciato anche altri settori Certamente un passaggio importante è stato verso l’installazione: abbiamo creato prodotti nuovi, per esigenze di stanzialità, mentre noi eravamo abituati a trattare soluzioni portatili, quindi flessibili e pronte all’uso. Un altro filone di rielievo è il broadcast: se in Italia abbiamo subito avviato rapporti con top customer, all’estero siamo riusciti a farci conoscere quando abbiamo capito che era necessario creare un range di prodotti e fornire soluzioni per quel tipo di segnali.

… per giungere alla sanificazione dell’aria Quando il nostro mercato storico si è fermato improvvisamente per via del Covid, ci siamo rivolti ai dispositivi per la sicurezza, scegliendo il filone della sanificazione dell’aria. Lo abbiamo inteso in primis come

I punti che hanno ispirato le soluzioni Link On Air The elements that inspired Link On Air Solutions

I campi applicativi di Link On Air: Rock (Installazione), Roll (Live), House (Residenziale) Link On Air application areas: Rock (Installation), Roll (Live Events), House (Residential)

strumento utile per la riapertura dei luoghi degli eventi, da applicare poi anche ad altri ambiti. È nato così Link On Air.

Come funziona questa tecnologia? Ci siamo rivolti al leader di settore – l’americana Active Pure Technology. In poche parole, non ci limitiamo a forzare il ricambio d’aria o a filtrarla ma, grazie a un meccanismo di ionizzazione alcuni ossidanti benefici agiscono sulle molecole presenti nell’aria, decontaminandola in maniera attiva. Questa è la differenza tra cambiare e sanificare l’aria. A questo abbiamo affiancato il nostro approccio tradizionale “a sistema” e abbiamo sviluppato un software predittivo in grado di dimostrarne l’efficacia, momento per momento, e di monitorarlo. Si appoggia su un sistema di sensoristica molto sofisticato, basato su protocolli di derivazione industriale: con Link On Air siamo in grado di offrire una soluzione completa di sanificazione dell’aria in ambienti chiusi, sicuro, senza agenti chimici, affidabile e controllabile. Una dashboard (disponibile anche via app) permette infatti di accendere e spegnere il sistema, acquisire dati, vincolarlo a determinati parametri, ecc.

Nel tempo avete affinato il vostro approccio Alcuni mesi fa pensavamo questo prodotto come uno spin off, oggi abbiamo deciso di dargli una sua identità, con un marchio definito – Link On Air appunto – che richiama il nostro storico pur su canali autonomi. Abbiamo pensato di entrare in una categoria merceologica già presidiata ma con un approccio diverso, legato alla nostra esperienza, che ci avrebbe aiutato a coinvolgere il mercato in questo momento di staticità.

Come avete organizzato il vostro catalogo? Abbiamo creato tre filoni: Rock, ovvero i sistemi da installazione per condotte d’aria, condizionatori monoblocco ecc. per installazioni fisse, dalle fiere agli uffici; Roll sono i sistemi per gli eventi inseriti in flight case di varie grandezze, oppure adattati alle misure per l’installazione nei rack, o ancora nei mezzi di trasporto per estendere la filiera dall’aria sanificata a tutto il percorso. Infine, il filone House è composto da apparecchi di piccole dimensioni per ambienti fino ai 90 mq, dotati di display per la gestione e programmazione.

Sanificare l’aria negli eventi live, una spinta per ripartire

Oggi la vostra proposta si estende anche a prodotti nuovi per voi, come avete riorganizzato l’approccio di vendita? Nel settore degli eventi dal vivo continueremo a collaborare con i nostri partner abituali, e c’è ancora spazio di sviluppo sia nell’installazione, che riteniamo molto interessante, sia per il residenziale, dove stiamo strutturando un canale con agenti e distributori specifici.

L’estero è sempre stato importante? L’obiettivo primario sono sempre stati gli Stati Uniti, ma all’inizio faticavamo a trovare un distributore che ci aiutasse a fare stock, elemento critico nel nostro settore perché le spedizioni sono molto costose. Poi, nel periodo in cui sono entrato nella Società, subentrando al precedente Socio di Piromalli, ho incontrato Bob, che all’epoca aveva passato un periodo in Europa per aprire l’ufficio locale di ETC. A un tavolino del party di ETC durante il PL+S, tra sidro e birra, è nato il nostro sodalizio che dura tutt’ora. Siete presenti anche in altri Paesi? In molti, in verità: l’Europa è stata l’espansione naturale, in parallelo abbiamo iniziato negli USA, e oggi siamo poi presenti in Medio Oriente, grazie anche al fatto che siamo entrati nei capitolati di alcuni grandi progetti locali, e in Oriente; siamo orgogliosi di avere un distributore perfino in Cina, che di solito è un Paese esportatore. Solitamente ci affidiamo a distributori e rivenditori. Almeno per il momento siamo invece meno presenti in Sud America.

Link, come azienda e come gruppo, sta intraprendendo un grande cambiamento Ovviamente è un momento di grande progettualità ed energia… cambiare non è facile. Qui le motivazioni non riguardano solo il futuro dell’azienda, ma anche la ripresa dell’intero settore. Siamo consci dell’impegno che ci stiamo prendendo e, quando arrivano gli inevitabili momenti di fatica, ripensiamo sempre al motto che abbiamo scelto per Link diversi anni fa, oggi più che mai attuale: “Se puoi immaginarlo, possiamo costruirlo”. 

Gruppo Link

Link è stata fondata nel 1987 da Marco Piromalli, attuale Presidente dell’azienda, e dal suo Socio dell’epoca, con l’obiettivo di produrre sistemi di connessioni adatti all’usura del live, ispirandosi all’industria militare e avionica. Link capì che l’ascesa dei dati digitali e della tecnologia in fibra ottica avrebbe trasformato l’industria dell’intrattenimento, così iniziò a costruire soluzioni innovative per risolvere i nuovi problemi di cablaggio e connettività per i settori audio, video e illuminazione. Sotto la guida di Marco Piromalli e dell’attuale Managing Director, Assunta Fratocchi, Link ha costruito la sua reputazione sulla base di due marchi di fama mondiale: Eurocable e LK Connectors. Oggi Link non solo si è allargata oltre il settore dell’intrattenimento, fornendo una gamma completa di soluzioni di connettività best-in-class per molte applicazioni civili, militari e dell’industria pesante, ma è anche l’azienda che ha inventato il rivoluzionario sistema di sanificazione Link On Air. Se puoi immaginarlo, possiamo costruirlo. Link è orgogliosa di garantire le migliori soluzioni di connettività nei tempi e budget stabiliti e di fornire il miglior servizio clienti per il suo settore. Link Group

Link was founded in 1987 by Marco Piromalli, current President of the company, and his partner at the time, with the aim of producing connection systems suitable for live applications, inspired by the military and avionics industry. Link realised that the rise of digital data and fibre optic technology was transforming the entertainment industry, its innovative solutions could solve new cabling and connectivity problems for the audio, video and lighting industries. Under the guidance of Marco Piromalli and the current Managing Director, Assunta Fratocchi, Link has built its reputation on the basis of two world-famous brands: Eurocable and LK Connectors. Today Link has not only expanded beyond the entertainment industry, providing a full range of best-in-class connectivity solutions for many civil, military and heavy industry applications, but it is also the company that invented the revolutionary Link On Air sanitation system. If you can imagine it, we can build it. Link prides itself on delivering the best connectivity solutions on time and on budget and providing the best customer service for its industry. www.linkitaly.com

Il nuovo marchio di Link delle soluzioni di sanificazione: Link On Air The new Link’s brand for air sanification solutions, Link On Air

Link Group … We do not sell air

Chiara Benedettini

Throughout this interview with Link, a historic manufacturer of networking and cabling systems, we did not just talk about the new Link On Air adventure. We also retraced the history of the Group, and focused on that constant desire to reinvent itself that led it to give a courageous and determined response to the sudden stop of live events, offering an opportunity for the entire sector to be reborn

“We didn’t just want to continue doing our jobs, we also wanted to contribute to the reopening of activities in our sector, with a virtuous mechanism useful for its recovery but also obviously for us. Companies thrive if the market is active.” Thus began the interview with Assunta Fratocchi, Managing Director of Link, who told us about Link’s reaction to the pandemic, responsible for blocking the company’s historical business sector, so we could not help but extend the questions to its history. Link was born in 1987 from the idea of two former tour engineers, Marco Piromalli and his then partner: who wanted to respond to the need for wiring systems for large equipment, given that at the time there was a lot of reliance on do-it-yourself. They immediately started with the range of Eurocable branded cables, still a pillar of production today.

What is Link’s success based on? I believe in the ability to read the market and evolve, to give a convincing answer. For example, for each cable we have also created the relative connectors and, considering the increasing complexity of the wiring, it is increasingly difficult to find the right one. In particular, with hybrid cables that carry multiple signals in the same sheath, we often end up having to make up for 10 different connectors or resign ourselves to a fray in the cable, instead we wanted to offer a complete system immediately, first with external suppliers and then creating LK Connectors. This was our main business for the first 10 years, then we started to tackle the problem of the “boxes”, ie. distribution boxes, starting from the electrical side to get over time to fibre optic and Ethernet cables. This is also an important market.

You started with the Live market, but over time you have also approached other sectors Certainly an important step was towards installation: we created new products, due to the need for permanence, while we were used to dealing with portable solutions, therefore flexible and ready for use. Another important trend is broadcasting: if in Italy we immediately started relationships with top customers, abroad we were able to make ourselves known when we realised that it was necessary to create a

range of products and provide solutions for that type of signals.

... to provide air sanitation When our historic market suddenly stopped due to Covid, we turned to safety devices, choosing the line of air sanitation. We intended it primarily as a useful tool for the reopening of the places of events, and to be applied to other areas as well. This is how Link On Air was born.

How does this technology work? We turned to the industry leader: American Active Pure Technology. In a nutshell, we don’t just force the air exchange or filter it but, thanks to an ionisation mechanism, some beneficial oxidants act on the molecules in the air, actively decontaminating it. This is the difference between changing and sanitising the air. To this we have combined our traditional “system” approach and have developed predictive software capable of demonstrating its effectiveness, moment by moment, and monitoring it. It relies on a very sophisticated sensor system, based on protocols of industrial derivation: with Link On Air we are able to offer a complete solution for sanitizing the air indoors, safe, without chemical agents, reliable and controllable. A dashboard (also available via app) allows you to turn the system on and off, acquire data, bind it to certain parameters, etc.

Over time you have refined your approach… A few months ago we thought of this product as a spin off, today we decided to give it its own identity, with a defined Brand - Link On Air in fact - which recalls our history even on autonomous channels. We decided to enter a product category that was already covered but with a different approach, linked to our history, which helped us to involve the market in this stagnant moment.

How did you organise your catalogue? We have created three strands: Rock, i.e. installation systems for air ducts, monobloc air conditioners, etc. for fixed installations, from trade fairs to offices; Roll are the systems for events inserted in flight cases of various sizes, or adapted to the measures for installation in racks, or to be installed in means of transport to extend the supply chain from sanitised air to the entire route. The system is used as a sanitising air curtain, to be placed at the entrance of public areas, or even designed for hanging, to be placed on trusses. Finally, the House line, consisting of small appliances for rooms up to 90 square metres, equipped with a display for management and programming.

Today your catalogue is also composed of new products for you, how have you reorganised the sales approach? In the live events sector we will continue to collaborate with our regular partners, and there is still a lot of space for development both in the Install, which we consider very interesting, and in the residential area, where we are structuring a channel with agents and specific distributors.

Has abroad always been important? The primary target has always been the United States, but at first we struggled to find a distributor to help us stock up, a critical element in our sector because shipments are very expensive. Then, in the period in which I took over the company taking over from the previous Piromalli shareholder, I met Bob, who at the time had spent a period in Europe to open the local office of ETC. At a table at the ETC party during the PL + S, between cider and beer, our partnership was born and continues to this day.

Are you also present in other countries? Many, in truth: Europe was the natural expansion, we also started in the USA, and today we are also present in the Middle East, thanks to the fact that we have entered the specifications of some large local projects, and in the East; we are proud to have a distributor even in China, which is usually an exporting country. We usually rely on distributors and resellers. At least for the moment, we are less present in South America.

Link, as a company and as a group, is undergoing a major change. Is there something you want to discuss? Obviously it is a time of great planning and energy… change is not easy, but the reasons do not only concern the future of the company, but also the recovery of the entire sector. We are aware of the commitment we are taking, and when the inevitable moments of fatigue arrive, we always think back to the motto we chose for Link several years ago, now more relevant than ever: “If you can imagine it, we can build it.” 