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IL GIORNALE DEI CONSULENTI FINANZIARI

BLUE RA Il futuro TING della professione

PARLA GIANFRANCO CASSOL, IL GURU DELLA CONSULENZA

cover story IL NUOVO MODELLO DI CONSULENZA DI SOL&FIN

formazione I PROSSIMI APPUNTAMENTI PER CERTIFICARSI CON EFPA

valzer delle poltrone NUOVI INGRESSI PER UBS, MAN E SOPAF

rete della settimana PARLA ARMANDO ESCALONA DI FINANZA&FUTURO IL CONFRONTO SUL CONTRATTO D’AGENZIA

consulenti MASSIMO SCOLARI DI ASCOSIM DICE LA SUA

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giovedì 26 maggio 2011 Copia abbinata a “Soldi Economia Finanza e Personal Business” Anno I | Numero 19

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Gianfranco Cassol, presidente Sol&Fin

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Settimanale - Poste Italiane SpA - Spedizione in abbonamento postale - D.L. 353/2003 (conv in L. 27/02/2004 n. 46) Art. 1 comma 1, LO/MI

promotori

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luci&ombre

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Un contratto quadro per i pf La volontà di rinnovare la disciplina della consulenza è tanta. Ma la strada appare attualmente in salita. Un modello standard è impossibile Fabrizio Tedeschi Il settore della promozione finanziaria è sempre stato un fattore di innovazione nella intermediazione mobiliare. Ora è giunto a un elevato grado di maturazione e si pone il problema del proprio consolidamento. All’ultimo congresso dell’ANASF, tra le varie proposte, si è discusso di un contratto standard o benchmark di categoria. Nulla di strano o di sconveniente; i promotori finanziari svolgono un’attività di collaborazione parasubordinata rigidamente disciplinata dalla legislazione pubblica; può essere opportuno, per entrambe le parti del rapporto, stabilire alcuni principi base di autodisciplina. La difficoltà di un contratto quadro nasce dalla varietà di situazioni da prevedere e soprattutto dalle diverse figure dei professionisti impegnati nell’attività: si va dal giovane al primo lavoro all’affermato professionista

(variamente denominato: “portafoglista”, private banker, etc.) corteggiato (e strapagato) da tutte le case di distribuzione. Inoltre, considerata l’elevata personalizzazione insita nei rapporti dei promotori sia con i clienti sia con le società mandanti, un contratto standard non è possibile.

Come pure appare difficile definire condizioni univoche per tutti gli intermediari perché hanno diversi modelli organizzativi. La strada di una sorta di contratto collettivo, benché giuridicamente possibile, appare alquanto in salita. Una via percorribile potrebbe essere quella di approvare un documento di linee guida dell’attività di promotore da parte dell’associazione di categoria, magari in collaborazione con ABI e Assoreti e validate dalla Consob. Una sorta di safe harbour per entrambe le parti.

Nulla impedirebbe di elaborare contratti e clausole di diverso tenore, ma questi dovrebbero

essere motivati e, in caso di controversie, sottoposti al controllo delle autorità e anche della magistratura nei loro diversi aspetti, in particolare per il rispetto della MiFID. Quello della conformità alla normativa di settore è un aspetto del problema largamente sottovalutato. Il punto è di rilevanza notevole soprattutto nella fase una volta definita di “reclutamento” e che oggi assomiglia sempre più al mercato di ingaggio dei calciatori. In questa fase si stabiliscono incentivi, premi, anticipi e vari contributi per il cambio di casacca. Questa situazione “transitoria” di passaggio da una casa all’altra non sempre è sufficientemente rispettosa degli interessi del cliente; certamente lo è di quelli del promotore e

dell’intermediario. Al “premo d’ingaggio” sono poi collegate clausole variamente denominate di “stabilità”, “fedeltà”, “non concorrenza” e altro che impongono, con gravose penali, la permanenza minima di alcuni anni del nuovo venuto nella squadra. Queste clausole potrebbero ledere la libertà d’impresa e di lavoro del promotore con possibili riflessi sull’interesse della clientela. La quadratura del cerchio non è facile, perché i protagonisti hanno posi-

zioni a volte contrapposte e la parte più tutelata dalla legge, i clienti, non partecipa alle trattative e al contratto, ma ne è l’oggetto. Il punto critico è proprio questo e andrebbe in qualche modo definito. Il cliente è, secondo la legge, patrimonio dell’azienda, ma di fatto il mercato si comporta come se “appartenesse” al promotore: questi viene remunerato sul portafoglio, l’ingaggio avviene sulla base del portafoglio, etc.

Tutto ruota intorno al cliente, ma questi non è mai protagonista. Una volta che le parti avessero definito, con l’approvazione dell’autorità, questo aspetto del problema, si potrebbero più facilmente definire gli altri, ad esempio ponendo un tetto quali/quantitativo ai premi d’ingaggio, prevedendo di contro una modalità e relativi limiti per le penali in caso di cambio di casacca.

E così via per tutte le altre clausole meno critiche. tedeschi@alezio.net

Milano-Italia, un’occasione per ripartire Alessandro Rossi

IL GIORNALE DEI CONSULENTI FINANZIARI

Piero Bassetti è un anziano signore. È stato senatore della Dc ma soprattutto presidente della Camera di Commercio di Milano per lunghi anni. Appartiene a una famiglia meneghina per antonomasia, legata a un marchio storico dell’industria lombarda. Legge la storia a modo suo ma con un’angolazione interessante. Recentemente ha detto che a Milano è nato il fascismo e a Milano è morto con l’esposizione del cadavere di Mussolini a Piazzale Loreto. A Milano, dice ancora Bassetti, è nato il fenomeno del berlusconismo e Milano potrebbe decretarne l’inizio della sua fine. Se non proprio la sua fine. Il riferimento, ovvia-

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tica che non dà garanzie alla società di rating ma anche a tutto l’establishment finanziario internazionale che il paese sia in grado di produrre quelle riforme tanto attese che dovrebbero metterlo al riparo dall’imponente debito pubblico secondo, in Europa, solo a quello della Germania, che però ha ben altri fondamentali rispetto all’Italia. È chiaro che ormai, da qualunque parti si guardi la politica italiana, Berlusconi sta diventando ingombrante. In America sanno poco o niente della situazione politica italiana, per gli americani l’Italia è un puntino nella carta geografica, ma l’opinione pubblica Usa sa che il presidente del consiglio italiano ha problemi con la giustizia e non riesce a capire come mai sia ancora al suo posto. Basta parlare con i

mente, è ai ballottaggi di domenica e lunedì prossimi per eleggere il sindaco di Milano. Una prova elettorale che è diventata un plebiscito, voluto proprio da lui, pro o contro Silvio Berlusconi. All’esito elettorale di Milano non guardano solo le forze politiche italiane ma anche il mondo finanziario ed economico nazionale e internazionale. Milano è una stella polare, un riferimento, la città da cui muovono i fenomeni veri che poi pervadono l’Italia. Non a caso è definita la capitale morale ed economica del paese.

Quasi in contemporanea è arrivato il warning lanciato da Standar and Poor’s sulla situazione italiana. Il rating è sotto osservazione e le prospettive non vengono dipinte in chiave positiva. Uno dei punti dolenti è proprio la situazione poli-

anno I - numero 19

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Redazione

manager delle grandi aziende italiane che vanno all’estero (la Breda o l’Eni, tanto per citare fonti dirette) pervasi da un imbarazzo formidabile appena gli altri partner si mettono a parlare di politica.

L’occasione elettorale di Milano, dunque, può essere lo spartiacque per un’Italia nuova. Che sia di destra o di sinistra non è fondamentale, l’importante è che sappia ritrovare una strada che consenta al paese di avere quel ruolo importante che ha avuto per decenni (con i governi più diversi) e che soprattutto ritrovi quegli equilibri interni fatti di meno violenza verbale e più voglia di costruire. E magari si possano fare quelle riforme che consentano all’Italia di entrare nel mondo se non moderno, almeno contemporaneo. rossi@bluerating.com

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Si fa presto a dire multibrand. Ecco come nasce la vera indipendenza

Evoluzione dell’architettura aperta Il nuovo modello di consulenza proposto da Gianfranco Cassol Gianfranco Cassol* L’attuale elaborazione Consob sui dati Gfk-Eurisko porta a galla i problemi relativi al Servizio di Consulenza.

Primo I Risparmiatori-Investitori sono restii a pagare la Consulenza, per il fatto che la considerano portatrice di un ridotto valore aggiunto.

Secondo La Consulenza è percepita come un servizio condizionato dal conflitto di interessi.

Terzo I Risparmiatori-Investitori soddisfatti del servizio di Consulenza sono in diminuzione.

Il legame fra il Valore Aggiunto della Consulenza e la Parcella è talmente naturale e logico che non richiede alcuna spiegazione.

Altrettanto naturale e logico è il fatto che la Consulenza non debba essere condizionata dal conflitto di interessi. Non può essere che così, diversamente i Clienti saranno sempre degli insoddisfatti e non propensi alla Parcella. Allora il punto da esaminare non è la Parcella., bensì l’assenza di conflitto ed il valore aggiunto che giustifichi la Parcella. Qui entra in gioco il concetto di Architettura Aperta che merita un approfondimento.

Il binomio Architettura Aperta, come pure i sinonimi Consulenza a 360 gradi e Multibrand, sono strausati ed abusati. L’Architettura Aperta, come semplice insieme di più convenzioni con Società Prodotto, è buona cosa: è la condizione necessaria, però per niente sufficiente a svolgere l’attività di Consulenza, rimanendo essa relegata ad una attività di Promozione di una pluralità di prodotti.

L’Architettura Aperta può essere pura se contempla solo prodotti di Società Terze, oppure Spuria se promuove anche i prodotti della casa o del gruppo. Così concepita l’Architettura Aperta è elementare e rimane nella dimensione di Farmacia ed il Farmacista, per il fatto che dispone dei medicinali di tutte le Case farmaceutiche, non è un Medico.

Il RisparmiatoreInvestitore avverte tutto ciò e manifesta la sua insoddisfazione: non vuole un Farmacista a 360 gradi, Multibrand, vuole un

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Medico che disponga di una Architettura Aperta EVOLUTA. L’Architettura Aperta per essere EVOLUTA deve avere contenuti ben precisi: l essere pura: senza nessun inquinamento di prodotti della CASA o del GRUPPO, così come l’indagine Gfk-Eurisko rivela; l essere estesa: includere tutte le Società leader nazionali ed internazionali; l disporre di supporti specifici per poter essere effettivamente utilizzabile nella sua interezza, con semplicità.

In più, per essere evoluta e, quindi soddisfare le legittime istanze del Risparmiatorel’Architettura Investitore, Aperta deve contenere in sé le applicazioni delle risultanze scientifiche della psicologia cognitiva, dell’economia sperimentale e della finanza comportamentale, che nel loro insieme costituiscono la Nuova Economia.

L’Architettura Aperta evoluta si sostanzia in questi valori aggiunti (Scienza medica), che definiscono il Medico, superando nettamente la posizione di comodo che porta ad autoproclamarsi Medico per il solo fatto di disporre di tanti prodotti: operare a 360 gradi, essere multibrand.

Bisogna eliminare l’assurdo di considerare la Scienza medica un optional per il Medico. Solo così si realizza l’Architettura Aperta evoluta il cui obiettivo è quello di consentire una Consulenza vera e degna di questo nome, che deve in primis basarsi sulla medicina interna: studio e conoscenza delle “malattie”, della loro prevenzione, diagnosi e terapia. È l’Architettura Aperta evoluta, pura, estesa, utilizzabile nella sua interezza e radicata nella scientificità, rivolta non già all’homo oeconomicus teorizzato nell’Economia Classica, bensì all’uomo reale della Nuova Economia, vale a dire ai Risparmiatori-Investitori che ci circondano e che incontriamo nella nostra operatività quotidiana, che giustifica la Parcella. La Parcella è il compenso dei valori aggiunti dell’Architettura Aperta evoluta, diversamente è un semplice costo in più, e come tale rifiutato dai Clienti.

Tornando ai tre punti di partenza, possiamo dire che i Risparmiatori-Investitori hanno ben capito la differenza fra i reali contenuti del Servizio di Consulenza e gli slogan commerciali sull’Architettura Aperta, Consulenza a 360 gradi, Multibrand, spacciate per Architettura Aperta Evoluta.

D’altro canto l’Architettura Aperta, quella evoluta e la correlata Consulenza, quella VERA, è attesa da troppo tempo dal Risparmiatore-Investitore che avvantaggiarsene vorrebbe immediatamente in quanto priva di conflitto di interessi e ricca di valore aggiunto. Non altrettanto vale per le Società di Distribuzione in quanto l’Architettura Aperta Evoluta è un fatto dirompente, perché comporta: l eliminazione totale dei prodotti propri l cancellazione dei budget di produttività sui prodotti l creazione dei supporti scientifici e tecnologici adeguati, frutto di conoscenze specifiche avanzate l riconversione dei propri produttori e pianificazione di una formazione specialistica basata sulla Nuova Economia, sconosciuta alle Società di Distribuzione.

A questi fatti si aggiunge l’attuale sottovalutazione dei Promotori/Consulenti dell’importanza di conoscere la Scienza medica (Nuova Economia) che va molto, molto oltre la sola disponibilità e la sola conoscenza dei “medicinali”. Inoltre ciò che produce la stampa, anche quella specializzata, sono informazioni per Farmacisti, non per Medici.

I contenuti scientifici della Nuova Economia, dove primeggiano p r e m i Nobel per l’Economia ( 2 0 0 0 , 2 0 0 2 , 2003), sono

sconosciuti, eppure riguardano proprio la nostra attività professionale e le aspettative dei Risparmiatori-Investitori.

Le percezioni dei RisparmiatoriInvestitori si basano su constatazioni di una realtà non soddisfacente e chiedono Medici preparati in medicina interna e non Farmacisti: chiedono che il servizio di Consulenza sia portatore di un’Architettura Aperta evoluta, pura, estesa, utilizzabile nella sua interezza con l’uso di strategie proprie delle Nuova Economia, quali il Capital Asset Preferring Model.

Diversamente le rilevazioni Gfk-Eurisko, continueranno a confermarci che i Rispar miatoriInvestitori, sono restii a pagare una Consulenza che percepiscono essere contaminata dal conflitto di interessi e con

limitato valore aggiunto ed i Promotori-Consulenti continueranno a subirne le conseguenze negative.

Il percorso professionale del consulente finanziario cognitivista e’ chiaro: aggiungere alla propria operativita’ di promozione e consulenza d’investimento (farmacista), la consulenza agli investitori (medico) con modalita’ prescrittiva.

Ecco ciò che il mondo dell’investimento del risparmio esige e si aspetta. *presidente SOL & FIN S.p.a.

Gianfranco Cassol

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Successi e imprese di Gianfranco Cassol, il pioniere della consulenza

Il guru dei promotori dalla A alla Z Esperienze presso Fideuram e Dival. Ha cresciuto talenti come Doris Matteo Chiamenti

PROFILO

Gli esordi professionale di L’avventura Gianfranco Cassol parte nel 1969 in Fideuram allora parte del Gruppo IOS realizza il record mondiale delle vendite: é il primo vero “venditore meravi-

Mr. Miliardo Nel 1984 viene chiamato dal presidente Nerio Nesi per conto della BNL. In seguito costruisce Interbancaria, la prima rete bancaria italiana, oggi confluita nella rete di Allianzbank. Viene chiamato “mister milardo” perché a tanto ammontani i suoi guadagni annui operando in

glioso” di prodotti finanziari in Italia, sulla scia del ben noto libro culto di Frank Bettger. Nel 1971 passa al Dival del gruppo Ras oggi Allianzbank arriva a gestire un gruppo di 1650 persone fra i cui manager uomini di spicco come il futuro presidente di Banca Mediolanum, Ennio Doris.

Dival. Un soprannome nato di certo non per caso dato che Gianfranco Cassol ha continuato a guadagnare qualcosa come 3 miliardi all’ anno, circa 20 volte in più del suo presidente.

Uscito da Bnl nel 1987 ha quindi fondato In Capital Investimenti con la famiglia Benetton, che si fonde nel 1991 con Sviluppo Investimenti di Francesco Micheli.

Un’altra rivoluzione Dal 1995 decide di creare “ex novo” una nuova realtà rivoluzionaria: é infatti il capo azionista e presidente di Sol&fin, la prima e l’unica società che nel 1998 ha deposi-

tato in Consob il primo contratto di consulenza finanziaria a parcella (anticipando di 12 anni il mercato), in collaborazione con professionisti e commercialisti. Un uomo si può certamente dire, che ha fatto la storia della consulenza finanziaria italiana.

La carta d’identità di Sol&Fin Sol&Fin Sim ha iniziato ad operare nel 1995 ed ha introdotto in Italia la consulenza finanziaria indipendente, avendo come “Mission” la difesa dei Risparmiatori dal conflitto di interessi e la loro protezione dalla incertezza delle previsioni, operando con le primarie Banche e Istituzioni Finanziarie nazionali ed internazionali. È una società indipendente di pura intermediazione mobiliare, che svolge la sola attività di collocamento senza assunzione a fermo nè assunzione di garanzia nei confronti dell’emittente e consulenza in materia di investimenti. Sol&Fin Sim non detiene, nemmeno in via temporanea, le disponibilità liquide e gli strumenti finanziari degli Investitori, che effettuano le operazioni finanziarie tramite bonifici e assegni bancari non trasferibili intestati alle Banche ed alle Istituzioni Finanziarie emittenti i prodotti.

GLI STRUMENTI DEL MESTIERE Un sistema innovativo per il professionista della finanza Il “Sistema Evoluto Sol&Fin” si compone di supporti tecnologici. La validità di questi supporti unici ed esclusivi creati da Sol&Fin, è stata testata e riconosciuta dagli esperti del settore e si concretizza nell’utilizzo del “Portafoglio Comportamentale Dinamico Interno” (valorizzato quotidianamente) Il supporto tecnologico “Portafoglio Comportamentale Dinamico Interno” di ogni cliente, è esteso a tutti gli strumenti finanziari (Obbligazioni, Azioni, Fondi, Sicav, Etf, Polizze finanziarie e Gestioni) con la possibilità tramite “Valor Service” d’impostare Stop Loss, Take Profit e Alert informativi e in percentuali diverse, con controllo quotidiano, per ogni singolo strumento finanziario con codice ISIN (Obbligazioni, Azioni, Fondi, Sicav, Etf).

Gli Alert informativi possono essere attivati con modalità “Trigger”, che adegua automaticamente e quotidianamente le soglie impostate. Il Consulente Super Partes instaura con il servizio “Valor Service” Sol&Fin un “cordone ombelicale” con il Cliente, che gli consente di sviluppare

una relazione forte, basata sulla certezza di essere, sempre e comunque, informato con immediatezza del raggiungimento dei livelli di protezione prefissati. Il Cliente non è più in balia di troppe informazioni ingestibili, ma è protetto dal suo Consulente Super Partes e dal servizio “Valor Service” Sol&Fin. Il Consulente Super Partes dispone così, a costo zero, di una solerte, precisa ed efficiente “segreteria virtuale”, che controlla ogni giorno, ogni singolo Cliente ed ogni prodotto e lo informa di chi contattare e quali interventi professionali effettuare, in aggiunta a quelli di base, ottimizzando il suo tempo. La stessa operatività, la stessa protezione e lo stesso controllo dinamico del rischio oggettivo dei prodotti e del rischio percepito dal Cliente, può essere attuato con la costruzione del “Portafoglio Comportamentale Dinamico Esterno” relativo agli investimenti che il Cliente detiene presso altri Intermediari, così da fornirgli, con il servizio “Valor Service” Sol&Fin, quanto le Banche ed i Promotori non sono in grado

di dargli e questo addirittura per i Prodotti da loro stessi consigliati, perché privi di questi indispensabili supporti tecnologici: esclusivi e unici.

I Portafogli Esterni possono essere costruiti per gli investimenti che i Clienti hanno con ogni singolo Intermediario, così il Consulente Super Partes può supportarli nei i loro rapporti finanziari con chiunque intrattenuti, ponendosi come Interlocutore Unico del Cliente. Ecco come si diventa Consulente Super Partes e come la Parcella (che il Consulente può emettere se lo ritiene opportuno, in funzione al servizio reso) acquista valore vero, basato su prestazioni ad altissimo contenuto consulenziale, percepite con immediatezza dall’Investitore per la loro vantaggiosità e tutela. La conseguenza è la costruzione del “Portafoglio Integrato Complessivo” del Cliente così da potere intervenire per renderlo coerente con l’ottimizzazione delle preferenze e con la tolleranza e capacità al rischio, eliminando le duplicazioni, sostituendo gli investimenti “inopportuni” e “ineffi-

cienti”, al fine dell’ottimizzazione delle performance e rendendo naturale e automatica la trasferibilità del Portafoglio Esterno al Portafoglio Interno. Inoltre i supporti tecnologici, on-line e su personal computer, consentono al Consulente Super Partes, di creare vari “Hypothesis Portfolios” Le utilità degli “Hypothesis Portfolios” sono molteplici e fra queste la possibilità di approfondire la conoscenza del Cliente, nel suo aspetto fondamentale di tolleranza al rischio, e con la possibilità di una misurazione attendibile dell’instabilità della stessa, al modificarsi degli eventi di mercato e dell’andamento delle performance dei prodotti.

In più, gli “Hypothesis Portfolios”, costruiti per i Clienti potenziali, consentono di far loro testare la validità e l’utilità del Sistema SOL&FIN, e far toccare con mano la sua indispensabilità per la prevenzione ed il controllo del rischio di ogni singolo investimento. L’adesione dell’Investitore al “Sistema Evoluto SOL&FIN” è consequenziale, date le evidenti maggiori positività.

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reti&gestori

Il prossimo mese si terranno due importanti eventi organizzati da Efpa Italia

Se la formazione è certificata Gli appuntamenti si terranno il 10 giugno a Padova e il 17 ad Ancona Francesco Reggiani L’agenda è fissata per il 10 Giugno a Padova presso lo Sheraton Hotel & Conference Center e il 17 Giugno ad Ancona presso l’Hotel Excelsior La Fonte. Efpa Italia per la prima volta organizza degli eventi locali di una giornata, che hanno lo scopo di avvicinare la Certificazione Efpa e la sua formazione permanente e di qualità sia ai Professionisti certificati che ai non certificati nelle loro zone di attività, proponendo inoltre uno spazio aperto alla partecipazione dei loro clienti. Il Format degli

incontri è in via di definizione, questi i momenti clou: una breve presentazione di Efpa Italia, 4 think tank ripetuti due volte (coordinati dai Membri del Comitato Scientifico di Efpa Italia), 2 ore con i Partner dell’evento e 1 incontro finale aperto alla partecipazione dei Risparmiatori. I momenti sociali in programma prevedono: business lunch, coffee break e cocktail finale. Gli appuntamenti sono aperti a tutti i promotori iscritti ad Anasf e ai professionisti non certificati. Fino al 20 maggio la quota di partecipazione è di 102 euro Iva inclusa.

Sergio Boido

ISTRUZIONI PER L’USO Presentazione EFPA Italia EFPA Italia “About us…”: i numeri, gli uomini, la struttura, gli eventi, gli obiettivi da raggiungere e le prossime sfide. Interventi a cura del Presidente e del Segretario Generale di EFPA Italia.

Incontro con i partner Sono previsti nell’arco della giornata 4 interventi, in sala plenaria, della durata di circa 30 minuti riservati ai Partner di primo livello. I 4 interventi si terranno il mattino dalle 13.30 alle 12.30 e verranno replicati al pomeriggio dalle 14.00 alle 16.00 per dare modo a tutti gli iscritti di prendervi parte. Gli argomenti sviluppati ed i contenuti saranno a cura dalle aziende Partner con il vaglio e la supervisione di EFPA Italia.

Think Tank Struttura e numero I Think Tank degli Incontri sul Territorio EFPA Italia prevedono quattro momenti formativi, indipendentemente dal tema sviluppato:

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l Fase preparatoria Spedizione ai partecipanti, a cura della Segreteria Organizzativa, del materiale di discussione (articoli, presentazioni, ecc.) predisposto dal Comitato Scientifico di EFPA Italia. l Fase di analisi Studio del materiale da parte dei partecipanti, che dovranno elaborare proprie riflessioni sul tema. L’obiettivo è quello di far emergere i punti chiave da discutere in sede congressuale. l Fase di discussione In sede congressuale, i partecipanti iscritti al Think Tank traggono, in una saletta a loro riservata, le conclusioni del proprio gruppo di lavoro con il coordinamento di EFPA Italia l Fase di follow-up Le conclusioni ed i punti chiave emersi in fase di discussione vengono sintetizzati da Efpa Italia in un documento da distribuire al gruppo dei partecipanti.

L’obiettivo sarà quello di favorire l’emergere di ulteriori contributi, in vista di un futuro

approfondimento dei lavori.

Svolgimento dei lavori durante gli Incontri I 4 argomenti su cui si articoleranno i Think Tank saranno discussi in parallelo, in 4 sale riservate e si terranno in due edizioni uguali (una al mattino e una al pomeriggio), coordinate dal Comitato Scientifico. Per ciascuna sessione è prevista la partecipazione di un massimo di 25 iscritti, per un totale di max 200 professionisti coinvolti (100 nell’edizione del mattino, 100 nell’edizione del pomeriggio). Ciascuna sessione di lavoro avrà una durata stimata di 120 minuti.

Regole per le iscrizioni ai Think Tank Le richieste di iscrizione saranno soddisfatte dalla Segreteria Organizzativa in base all’ordine di ricezione della scheda. Ciascun partecipante potrà iscriversi ad un solo Think Tank.

Sarà prevista la possibilità di indicare una eventuale seconda scelta, nel caso in cui siano esauriti i posti riservati al Think Tank

scelto dal partecipante.

I titoli dei Think Tank sono i seguenti: Think Tank 1 La traduzione dei portafogli modello in mix di strumenti/prodotti e il monitoraggio nel tempo (Follow up - Rome, European Conference 2010) Emanuele Carluccio, Membro del Comitato Scientifico, EFPA Italia Think Tank 2 Sregolatezza o disciplina nella gestione delle view di mercato (Follow up Rome, European Conference 2010)* Maria Debora Braga, Membro del Comitato Scientifico, EFPA Italia Think Tank 3 L’investimento immobiliare nell’asset allocation: criteri e strumenti (Follow up - Rome, European Conference 2010) Massimo Caratelli, Membro del Comitato Scientifico, EFPA Italia Think Tank 4 La gestione dei rapporti con clientela di elevato standing: cautele relazionali e soluzioni applicative (Follow up - Rome, European Conference 2010)* Marco Oriani, Membro del Comitato Scientifico, EFPA Italia.

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reti&gestori VALZER DELLE POLTRONE

SOTTOVOCE

Volponi, il nuovo volto del private di Ubs

Quante nomine per Man Group

Nel suo nuovo ruolo Paola Volponi (nella foto) si occuperà delle attività legate a un segmento chiave per UBS - quello degli UHNW, ovvero i clienti con patrimoni al di sopra dei 30 milioni di euro ed esigenze sofisticate di gestione delle proprie attività imprenditoriali e della governance familiare - e di dare loro accesso ai servizi di Wealth Management, Investment Bank e Global Asset Management di Gruppo. Al primo posto al mondo per la clientela UHNW in termini di asset investiti, UBS ed è stata insignita del premio Euromoney 2011 quale migliore banca a livello globale per la clientela con attivi superiori ai 30 milioni di dollari.

Di base a Milano, Paola Volponi risponderà all’Amministratore Delegato di UBS (Italia), Giorgio Riccucci. Paola Volponi proviene da JP Morgan, dove guidava il team Private Client Advisory quale Senior Banker della divisione Investment Banking, con responsabilità del coverage di alcune significative aziende familiari italiane in coordinamento con il Private Bank dell’Istituto.

Man Group plc ha annunciato la nomina di Emmanuel Roman, Chief Operating Officer, a Consigliere esecutivo e di Matthew Lester a Consigliere non esecutivo, con decorrenza immediata. Emmanuel Roman è entrato a far parte di Man nel ruolo di Chief Operating Officer nell’ottobre 2010, a seguito del perfezionamento dell’acquisizione di GLG Partners. È entrato in GLG nel 2005 in veste di Co-Chief Executive Officer, dopo 18 anni al servizio di Goldman Sachs. Matthew Lester è Chief Finance Officer del Royal Mail Group. Dal 2006 al 2010 è stato Group Finance Director di ICAP e in precedenza ha ricoperto vari posizioni senior nell’area finanza presso Diageo. Jon Aisbitt, Presidente di Man, ha dichiarato: “Sono lieto di dare il benvenuto a Emmanuel Roman e Matthew Lester nel Consiglio di Amministrazione. Roman apporta la sua approfondita esperienza a livello operativo, gestionale e nel trading, , oltre a rappresentare un importante collegamento tra le aree di vendita, gestione degli investimenti e attività operative di tutto il Gruppo. Matthew Lester conferisce le sue grandi competenze maturate sia all’interno che all’esterno del nostro settore e contribuirà a rafforzare ulteriormente la gestione finanziaria e normativa del Board”.

I consulenti di Pramerica tra i migliori al mondo Pramerica Life, compagnia assicurativa ramo vita del gruppo Prudential Financial Inc. anche quest’anno rappresenterà il mercato assicurativo italiano alla prossima edizione della Million Dollar Round Table (MDRT), l’esclusivo forum internazionale che riunisce i migliori consulenti finanziari e assicurativi di oltre 80 Paesi, sulla base di rigidi criteri etici e professionali. Mauro Barone, Rodolfo Betti, Marco Bianchi, Massimo Corrado, Luca Ferro, Alessandro Gasbarre, Massimo Giuliana (che si è qualificato con la menzione speciale di “Court of the Table” ed ha raggiunto la sua decima qualificazione consecutiva alla MDRT diventando MDRT Life Member), Carlo Minazzi, Roberto Pace, Vincenzo Platania, Maurizio Perrone, Marco Sai, Fulvio Tinivella: questi i 13 Life Planner di Pramerica che ci rappresenteranno al prossimo meeting annuale. Sono 4.000 i consulenti assicurativi che raggiungeranno Atlanta (USA) per partecipare al meeting annuale della MDRT che si svolgerà dal 5 all’8 giugno 2011. I tredici italiani qualificati svolgono l’attività di Life Planner in Pramerica, consulenti assicurativi per la protezione della famiglia e dell’impresa che, attraverso polizze innovative e “su misura”, sono in grado di soddisfare le reali necessità delle persone e degli imprenditori.

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Toschi nuovo a.d. di Scm sgr Andrea Toschi (nella foto), nato a Roma nel 1961, ha maturato una lunga esperienza nel mondo bancario dove ha ricoperto diverse posizioni all’interno del Credito Romagnolo e della Cassa di Risparmio di Parma e Piacenza. Dal 2005 al 2006 Toschi è Responsabile Private Banking e Wealth Management in BSI Italia e da fine 2006 è Responsabile Sviluppo Commerciale in Credit Suisse Italy. Nel 2008 Andrea Toschi approda in SCM SGR in qualità di Direttore Commerciale e nel 2010 assume l’incarico di Direttore Generale. SCM SGR continua così a percorrere la strada delle valorizzazioni delle competenze professionali interne e dell’ottimizzazione dell’efficienza organizzativa allo scopo di consolidare e di sviluppare la profittabilità del business attraverso un aumento delle masse gestite.

SCM SGR è attualmente impegnata in alcuni progetti come l’integrazione e il rafforzamento della gamma di prodotti e di servizi offerti - destinati sia ai clienti istituzionali che al mercato retail - e la riqualificazione della partnership esistente con Banca Network Investimenti congiuntamente allo sviluppo di nuovi accordi con realtà finanziarie e bancarie con una consolidata esperienza sul mercato.

Alisei Sim si sviluppa nel servizio

Estesa l’autorizzazione alla Alisei Sim spa (nella foto il vice presidente e amministratore Wolfram Mrowetz), con sede a Milano, alla prestazione dei già autorizzati servizi di investimento di cui all’art. 1, comma 5, del decreto legislativo n. 58/1998, lettere: c-bis) collocamento senza assunzione a fermo né assunzione di garanzia nei confronti dell’emittente; d) gestione di portafogli; e) ricezione e trasmissione di ordini; f) consulenza in materia di investimenti, con la seguente modalità operativa: “con detenzione, anche temporanea, delle disponibilità liquide e degli strumenti finanziari della clientela, senza assunzione di rischi da parte della Società”

Due nuovi analisti per Aviva Investors Aviva Investors, uno dei gruppi più conosciuti del gestito internazionale, ha annunciato la nomina di Nancy Utterback e Alessandro Rovelli nel ruolo di senior credit analysts all’interno del proprio team obbligazionario. Basati a Londra, riporteranno entrambi a Mark Wauton, responsabile del credito.

L’ORACOLO (STRANE VISIONI DALLA CONSULENZA)

Banca Carige: quando il mutuo è alla moda, l’affare è fatto 15 milioni di euro per il rilancio del Mariella Burani Fashion Group È stato perfezionato oggi il finanziamento da 15 milioni di euro erogato da Banca Carige a favore di Mariella Burani Fashion Group SpA in Amministrazione Straordinaria. Lo comunicano con una nota congiunta l’istituto bancario e la società precisando che il finanziamento è stato richiesto dai Commissari Straordinari dell’azienda emiliana nell’ambito del Programma approvato il 28 gennaio 2011 dal Ministero per lo Sviluppo Economico con lo scopo di perseguire la realizzazione del piano di rilancio del marchio, tra i più

conosciuti nel settore fashion, e la valorizzazione dell’intero Gruppo mantenendo i complessi aziendali in funzionamento nel tentativo di salvaguardare l’interesse dei creditori. La disponibilità di Banca Carige a finanziare l’operazione di valorizzazione di una realtà industriale di primo piano, con un forte indotto soprattutto in Emilia, segue la concessione della garanzia statale sul finanziamento ai sensi del D.L. n. 26 del 30.01.1979.

“Appurate in tempi rapidi, come è d’uso per il nostro Gruppo, le necessarie condizioni per la

sostenibilità dell’intervento, siamo lieti di supportare il rilancio di un marchio importante per la moda italiana e per il made in Italy - commenta il Direttore dell’Area Emilia Romagna di Cristiano Banca Carige, Montanari - Questa operazione, come tante altre che caratterizzano la nostra operatività quotidiana, dimostra l’attenzione che Banca Carige offre al territorio emiliano e il forte impegno rivolto al sostegno delle imprese e del relativo indotto”.

M. C.

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BLUE RA TING

26 maggio 2011

advisordellasettimana

Conosciamo Fabrizio Taccuso e Giuseppe Andreoli, consulenti indipendenti

Due direttori finanziari per tutti Tra i clienti più frequenti troviamo anche imprenditori e liberi professionisti Matteo Chiamenti Fabrizio Taccuso, co- fondatore con Giuseppe Andreoli dello studio Andreoli & Taccuso è sicuramente una persona che ha tanto da raccontare. Tanto per dirne uno aggiorna con costanza il blog www.mantovafinanza.blogspot.com, una sorta di bussola per i risparmiatori in cerca di qualche dritta. Ma la vera attività di consulenza passa appunto dal suo progetto indipendente. La redazione di BLUERATING lo ha voluto conoscere.

Come è nata la vostra idea?

Lo studio Andreoli & Taccuso nasce a Mantova alla fine del 2007; all’epoca, ma anche tuttora, eravamo gli unici due Consulenti Indipendenti Fee Only di Mantova iscritti a Nafop.Entrambi nelle nostre precedenti esperienze bancarie seguivamo gli investimenti della clientela di elevato standing e dopo gli scandali Parmalat, Argentina, Cirio e nella nostra zona del “For You”, avevamo capito che, purtroppo, la qualità del lavoro e della consulenza nel mondo bancario stava drasticamente calando. I conflitti d’interesse e le logiche del budget venivano sistematicamente anteposte agli interessi dei clienti e così abbiamo deciso di “unire le forze”, creando una struttura che potesse consigliare veramente ciò che era più adatto alle esigenze finanziarie dei risparmiatori.

Considerando la vastità del mercato della consulenza, cosa caratterizza specifica-

2007 anno

tamente il vostro modello?

Essendo stati in passato entrambi Private Banker, il nostro Studio si è focalizzato inizialmente nei servizi di consulenza che vanno dall’analisi e assistenza sul Portafoglio e dei singoli prodotti che lo compongono, all’Asset Allocation e alla Pianificazione Finanziaria e Previdenziale. I nostri clienti tipo sono Imprenditori e liberi professionisti, in quanto dedicando tutta la loro giornata alla loro attività principale, hanno bisogno di una figura di riferimento che curi i loro interessi e segua i rapporti con gli Istituti di credito. In particolare nelle aziende il nostro intervento si configura come una sorta di direttore finanziario in outsourcing, affiancando l’imprenditore sia dal lato passivo, per quanto riguarda la gestione degli affidamenti e la negoziazione delle condizioni bancarie, che dal lato attivo nella gestione del patrimonio personale.

Come è andato il 2010?

Il 2010 è stato un anno di consolidamento della nostra attività, nel corso del quale abbiamo allargato la nostra operatività anche ai derivati, assistendo un Comune del Mantovano ed alcune aziende nelle controversie bancarie. Dopo un’attenta analisi della struttura dei prodotti che erano stati loro appioppati, vedendo che c’erano gli estremi, abbiamo cercato una transazione con le banche e devo dire che, con piena soddisfazione di nostri clienti, il nostro intervento è stato decisivo ed ha consentito di recuperare somme cospicue.

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Fabrizio Taccuso

IL PROFILO Ecco i due fondatori dello studio fee-only

Quali sono i vostri progetti per il futuro?

Nonostante la nostra professione sia ancora di nicchia e sconosciuta alla maggior parte dell’opinione pubblica, noi crediamo fortemente alla sua cre-

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La realtà viene costituita da due ex private banker, Andreoli e Taccuso

scita e al suo sviluppo, per cui il nostro obiettivo è di ampliare la gamma di servizi offerti dal nostro studio, sia attraverso collaborazioni esterne con altri professionisti, che con l’inserimento nella nostra struttura di

Fabrizio Taccuso: Ex private banker con ventennale esperienza.

Possiede una Certificazione Internazionale EFPA - Master Top Level Consultique - Certificato Nafop.

2005 300 anno

fondatori Nasce a Mantova lo studio Andreoli & Taccuso, consulenza fee-only

bancari motivati ad intraprendere un nuovo percorso professionale. In questo modo al nostro core business potremmo aggiungere in via continuativa la Pianificazione Assicurativa e Fiscale e tutta l’Area Corporate riguardante i mutui ed i finanziamenti.

Stiamo inoltre pensando di di organizzare corsi Educazione Finanziaria e riteniamo che un’area di business interessante sia quella riguardante i contenziosi con le banche. Tutto questo sperando che nel frattempo nasca il nostro Albo di categoria che dovrebbe contribuire consacrare definitivamente, anche agli occhi dei mass media, la figura del consulente indipendente, l’unica nel panorama finanziario a proteggere e tutelare veramente gli interessi dei Risparmiatori.

unità Il 5 ottobre nasce Nafop, l’associazione nazionale dei consulenti indipendenti

Gli associati di Nafop, tra professionisti, società e studi

Giuseppe Andreoli: Ex private banker con trentennale esperienza - Ex Promotore Finanziario - Certificazione Internazionale Efpa - Nr. 4 Masters c/o Consultique

26 maggio 2011

retedellasettimana

BLUE RA TING

Finanza & Futuro si mostra favorevole a una svolta contrattuale concreta

Un nuovo corso per i promotori Armando Escalona: “ai consulenti serve un nuovo modello nazionale” Luca Praderio Promotori e consulenti: il settore del risparmio gestito sta per vedere una nuova rivoluzione professionale, che forse potrebbe richiedere una revisione della definizione della prima figura professionale in considerazione del varo di norme riferite alla seconda. Una parte dei promotori italiani pare da tempo insofferente all’essere accumunata, sotto il profilo giuridico e previdenziale, alla categoria degli agenti di commercio: è forse arrivato il tempo di cambiare?

Bluerating l’ha chiesto ad Armando Escalona, amministratore delegato di Finanza & Futuro Banca, la rete di promotori del gruppo Deutsche Bank in Italia.

Sono convinto che oggi, così come nel fututro, ci sia spazio per tutte le figure professionali della consulenza Armando Escalona, a.d. Finanza e Futuro

A fronte della prossima partenza dell’Albo dei consulenti finanziari e visto il crescente peso dell’attività di consulenza ex Mifid già oggi svolta dai promotori finanziari italiani, è prevedibile e auspicabile il superamento della forma giuridica del contratto d’agenzia come regolamentazione dei rapporti tra società e promotori?

Vorrei fare una premessa: sono convinto che oggi come in futuro vi sia e vi sarà spazio per tutte le figure professionali interessate a offrire servizi di consulenza.

Ciò detto penso che il ruolo dei promotori finanziari, inizialmente anche consulenti poi maggiormente collocatori di prodotti e servizi finanziari fuori sede ed ora, dopo l’introduzione della Mifid, nuovamente attivi anche nell’ambito della consulenza in materia di investimenti (cosidetta “tied agent”, ndr), non si ritrovi più perfettamente nell’ambito

del contratto collettivo nazionale degli agenti di commercio.

Occorrerebbe dunque una riflessione comune, tra Assoreti, Anasf e Albo PF, per valutare l’introduzione di un nuovo contratto nazionale o lo sviluppo di una sezione nell’ambito dell’attuale quadro giuridico dedicata in modo particolare alla figura professionale di promotori e consulenti.

L’eventuale superamento dell’attuale contratto d’agenzia crede possa consentire un arricchimento della figura e delle mansioni svolte dai promotori finanziari o non rischia piuttosto di far insorgere contrasti con i consulenti finanziari “fee only”?

Le due attività consulenziali, “tied agent” e “fee only” sono chiaramente distinte e non possono convivere nell’ambito di uno stesso contratto, ma entrambe possono essere svolte da figure che abbiano la formazione professionale e l’esperienza maturata in Italia dai promotori finanziari, che ricordo oltre a far riferimento ad un albo e a rigorose procedure per l’accesso e la permanenza nel medesimo, debbono godere di requisiti di onorabilità e professionalità (e nel caso di Finanza & Futuro Banca anche di continuo aggiornamento professionale, come l’ottenimento della certificazione fpa) che altre professioni ancora non richiedono.

Naturalmente lo sviluppo di nuove attività (e dunque ulteriori competenze) richiedono, a mio parere, lo sviluppo di nuovi mandati, ma la mia vuole essere naturalmente solo l’invito ad effettuare una riflessione che mi auguro possa essere condivisa da tutti gli operatori.

Accanto all’attività di consulenza ex Mifid regolata dalla Consob, è prevedibile, nell’ipotesi in cui si giunga a una nuova definizione della figura del promotore, che possa affiancarsi una qualche forma di attività di “gestione del portafoglio” della clientela, anche solo limitata all’asset alloration o comunque nell’ambito di precisi vincoli a tutela del pubblico risparmio? E non sareb-

be meglio, per garantire l’indipendenza del promotore, introdurre il plurimandato?

In realtà quello del plurimandato è un tema che ritengo superato dall’ampia diffusione del modello di architetture “aperte” registrata in questi ultimi anni in Italia. Del resto è la Mifid stessa, dunque una normativa europea rispetto alla quale è difficile ipotizzare possa divergere anche in futuro la normativa italiana, a richiedere che il promotore agisca da monomandatario.

Anche perché a tutela del pubblico risparmio nel caso di un’attività non conforme alle norme messa in atto dal promotore vige il principio della responsabilità in solido della sua mandante: se fosse introdotto il plurimandato quest’ultima previsione sarebbe di difficile applicazione pratica, a possibile danno

per la clientela. Per il resto già oggi in Finanza & Futuro il 72% delle masse gestite è investito in prodotti di terze parti e uno dei servizi che negli ultimi mesi ha segnato i migliori risultati in termini di raccolta netta è tra quelli a minore remunerazione per il promotore.

Direi dunque che la tutela dell’interesse del cliente già ora è prevalente rispetto alla tutela dei meri interessi reddituali di breve periodo dei produnque motori, perché cambiare?

Armando Escalona

Professionisti non più vincolati alla logica del rapporto d’agenzia I pro e i contro di un nuovo scenario per la categoria dei pf C’erano una volta gli agenti di borsa, i consulenti finanziari per pochi facoltosi investitori privati, i soliti “ben informati” che passavano qualche “dritta” su come far fruttare in borsa o grazie a qualche bond (governativo o societario) i capitali degli amici.

L’introduzione della figura professionale del promotore finanziario, la creazione dell’albo e delle relative procedure per accedervi, la previsione di requisiti di professionalità e onorabilità sembravano aver cambiato per sempre quel mondo, restringendo di molto l’ambito della consulenza a favore di un’attività di collocamento di prodotti e servizi finanziari fuori sede.

Ma negli ultimi anni, anche sotto la spinta della Mifid, la consulenza è tornata a crescere dapprima come attività accessoria e non più sottoposta a vincoli regolamentari e normativi, poi entro ben precisi paletti ed ora con l’ulteriore impulso che verosimilmente deriverà dalla nascita dell’Organismo di gestione dell’Albo dei consulenti finanziari

italiani e dall’emanazione di norme e regolamenti per accedere all’albo medesimo e svolgere l’attività di consulente indipendente, o “fee only”, distinta da quella “tied agent” ossia i servizi di consulenza in materia d’investimenti svolta già oggi dai promotori finanziari. Un’evoluzione che per alcuni potrebbe richiedere un superamento del quadro giuridico che lega la figura professionale del promotore ad un contratto, quello d’agenzia, nato storicamente per inquadrare l’attività degli agenti di commercio, dunque di professionisti dediti esclusivamente ad un’attività di collocamento di beni e servizi (non necessariamente d’investimento). Un modo, forse, per innovare fin dal nome una professione che sta mutando rapidamente in questi ultimi anni anche grazie all’adozione sempre più estesa dei modelli di “architettura aperta” che hanno portato le principali reti distributive ad offrire centinaia quando non migliaia di prodotti o servizi d’investimento ai propri clienti, dovendo sempre più

assistere il cliente stesso nel momento in cui si tratta di valutare quale prodotto sia quello più adatto alle proprie esigenze, siano esse di ottenimento di credito, di protezione di un patrimonio, di ottenimento del più elevato ritorno possibile per i differenti profili di rischio o anche di garantirsi una tranquillità dal punto di vista previdenziale o assistenziale, oltre che assicurativo in genere. I promotori, insomma, stanno tornando ad essere sempre più consulenti e sempre meno (in proporzione al tempo e alle entrate provvigionali) venditori puri. Ma se qualcuno giudica sia tempo di cambiare, altri avvertono: attenzione a mutare il riferimento giuridico solo per cercare di ottimizzare uno “sforzo di marketing”, il contratto d’agenzia ha una sua ragione d’essere tuttora valida e se proprio si vuole è meglio innovare tale fattispecie giuridica o meglio integrarla, che non mandarla in soffitta in cambio non si sa bene di cosa.

L. P.

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BLUE RA TING

26 maggio 2011

consulenti&sim

Cosa lega i professionisti della consulenza alle mandanti? Scopriamolo

Com’è difficile stare insieme Faccia a faccia con un grande esperto in materia di diritto del lavoro Luca Spoldi Quali tutele esistono per promotori finanziari e per le loro mandanti nel momento critico dell’interruzione del rapporto professionale? Ed è ancora il contratto d’agenzia quello più idoneo a inquadrare una professione in cui accanto al collocamento cresce l’attività di consulenza a favore della clientela?

Anche a seguito delle discussioni sorte attorno a questi temi nel recente convegno Anasf di Parma, Bluerating lo ha chiesto ad uno dei più noti esperti italiani della materia, l’avvocato Luca Frumento, titolare dello Studio Legale Frumento, di Genova, che ha accettato di rispondere alle nostre domande, facendo luce su alcune delle fattispecie che più di frequente possono riscontrarsi in questi casi.

Il rapporto di agenzia del pf è, di norma, a tempo indeterminato.

Trova dunque applicazione l’art.

1750 cod. civ.

Luca Frumento, titolare dello studio legale Frumento

Quando si interrompe il rapporto che lega un promotore finanziario alla sua mandante, come può la società tutelarsi sotto il profilo economico/patrimoniale? Qual è, in particolare, la validità delle clausole di non concorrenza?

Effettivamente il patto di non concorrenza costituisce una delle principali modalità contrattuali di “fidelizzazione” del promotore finanziario agente.

Con questa pattuizione il promotore si impegna a non svolgere attività concorrenziale con la mandante quanto il rapporto sarà venuto meno.

Il patto in questione viene disciplinato dall’art. 1751 bis del Codice Civile, che prevede alcuni requisiti: l’impegno deve assumere forma scritta, deve riguardare la stessa zona, clientela e genere di attività perti-

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nente per i quali era stato concluso il contratto principale, la sua durata non può eccedere i due anni.

Soprattutto occorre che venga versato al promotore finanziario agente una apposita indennità, commisurata anche ai corrispettivi percepiti in corso di rapporto.

Da parte loro i promotori spesso accusano le mandanti di voler in qualche modo incrinare il rapporto che ogni professionista ha con la propria clientela di riferimento nel tentativo di acquisirne o mantenerne il patrimonio in gestione.

Come può un promotore tutelarsi a sua volta in questi casi?

Il cliente, per quanto contrattualmente costituisca il partner contrattuale della preponente nel rapporto di investimento (essendo il promotore finanziario terzo rispetto a tale rapporto), non c’è dubbio che costituisca fattore di avviamento del promotore e che come tale deve essere tutelato. In questa prospettiva di tutela del portafoglio del promotore, è opportuno l’inserimento nel mandato di agenzia di apposite clausole di riconoscimento di titolarità del portafoglio, oppure di “non aggressione” dello stesso d parte della società mandante e/o di altri promotori della stessa società per tutta la durata del rapporto, incluso il periodo di preavviso per il caso di dimissionamento dell’agente.

Quali possono essere le fattispecie che danno origine ad una cessazione del rapporto professionale fatto salva la volontà del promotore?

Esiste una “giusta causa” e se sì quando può essere invocata dalla società?

Il rapporto di agenzia del promotore finanziario è, nella normalità dei casi, a tempo indeterminato.

Trova dunque applicazione l’art. 1750 cod. civ., che consente all’una o all’altra parte (agente e mandante) di risolvere il rapporto a propria discrezione, nel rispetto del preavviso e della dazione dell’indennità di fine rapporto (se è la pre-

ponente ad esercitare il recesso). Non è dunque necessaria la giusta causa (intesa quale inadempimento grave dell’una o dell’altra parte agli obblighi legali, contrattuali e di buona fede che impediscono la prosecuzione, anche solo provvisoria, del rapporto) per conseguire lo scioglimento del rapporto.

La differenza tra recesso semplice e per giusta causa è che nel secondo caso lo scioglimento del rapporto avverrà “in tronco”, senza cioè l’effettuazione del preavviso.

Ove poi venga riconosciuto il fondamento giudiziario della giusta causa, la parte che l’ha effettuata avrà diritto al pagamento dell’indennità sostituiva del preavviso (oltre che dell’indennità di fine rapporto se ad assumere la giusta causa sia il promotore finanziario). Se viceversa il Giudice escluderà il fondamento della giusta causa, chi l’ha azionata sarà condannata a versare l’indennità sostituiva del preavviso (oltre che l’indennità di fine rapporto se la giusta causa è stata assunta dalla società).

Luca Frumento

Il patto di non concorrenza non può durare oltre due anni A stabilirlo è l’art. 1751 bis. Ma non sempre il vincolo è rispettato L’articolo 1751 bis del Codice Civile è dedicato espressamente alla definizione del patto di non concorrenza, ossia di quel patto che “limita la concorrenza da parte dell’agente dopo lo scioglimento del contratto”.

Esso, per legge, deve essere fatto per iscritto e deve riguardare “la medesima zona, clientela e genere di beni o servizi per i quali era stato concluso il contratto di agenzia e la sua durata non può eccedere i due anni successivi all’estinzione del contratto”. Si tratta in sostanza di un limite al principio della libera concorrenza di natura “convenzionale”, ossia che deriva da un accordo delle parti e che deve avere un contenuto determinato ed una durata non superiore ad un periodo massimo, in

quanto con esso si nega all’agente la libertà di esercitare quella stessa attività per conto di altri soggetti.

L’accettazione del patto di non concorrenza comporta, in occasione della cessazione del rap“la corresponsione porto, all’agente commerciale di una indennità di natura non provvigionale” commisurata alla durata del patto stesso, alla natura del contratto di agenzia e all’indennità di fine rapporto. Come fare per determinare nel concreto l’indennità sulla base degli anzidetti parametri? La legge non lo dice, ma affida la definizione “alla contrattazione tra le parti, tenuto conto degli accordi economici nazionali di categoria”. Se le parti non raggiungono alcun accordo “l’indennità è

determinata dal giudice in via equitativa anche con riferimento: 1) alla media dei corrispettivi riscossi dall’agente in pendenza di contratto ed alla loro incidenza sul volume d’affari complessivo nello stesso periodo; 2) alle cause di cessazione del contratto di agenzia; 3) all’ampiezza della zona assegnata all’agente; 4) all’esistenza o meno del vincolo di esclusiva per un solo preponente”. Insomma, chi ha guadagnato di più e si è visto assegnare zone più ampie può sperare di portare a casa un’indennità maggiore al momento in cui deciderà di salutare la propria mandante per “intraprendere nuove sfide professionali”, come s’usa dire in questi casi.

L. S.

26 maggio 2011

consulenti&sim

BLUE RA TING

Il mondo della consulenza è in evoluzione ma i contratti restano gli stessi

Alla ricerca del giusto rapporto Frumento difende però l’istituto giuridico: “È ancora idoneo e attuale” Luca Spoldi Più in generale, ritiene che il contratto d’agenzia così come definito dal Codice Civile sia ancora la forma giuridica più idonea a definire l’ambito di attività svolta dai promotori finanziari?

LF: Secondo la personale valutazione la tipologia del contratto di agenzia (prevista per legge insieme al rapporto di lavoro subordinato ed al mandato, vedasi l’art. 31 Tuf) è tuttora di attualità ed è idonea a disciplinare l’ambito di attività del promotore.

Trattasi nel concreto di un rapporto contrattuale che nel tempo è venuto a caratterizzarsi da alcuni elementi specifici che oramai lo differenziano nettamente dal contratto dell’agente di commercio tout court: si tratta nella normalità dei casi di rapporto a tempo indeterminato, privo di vincoli territoriali e di esclusiva a vantaggio del promotore e munito di esclusiva di legge (il c.d.

“monomandato”) a vantaggio dell’intermediario di appartenenza.

Quelli che talvolta vengono intesi come elementi di debolezza del rapporto (ad esempio, il meccanismo di libera e reciproca recedibilità), è innegabile

Per la normativa, la gestione patrimoniale è un servizio di investimento dunque appannaggio degli intermediari abilitati che d’altro canto costituiscano fattori di snellezza, che facilitano al promotore il cambio intermediario.

Oltretutto va detto non è impossibile per il promotore finanziario, che ne abbia la forza e che quindi riesca a “trattare” il suo ingresso pres-

so una rete, cercare di ottenere dalla società un contratto di agenzia “cucito su misura”.

Alla luce del prossimo varo dell’Albo dei consulenti finanziari, non si dovrebbe aggiornare il quadro normativo di riferimento del promotore finanziario per ricomprendere anche l’attività di consulenza e “gestione del portafoglio” da svolgersi a favore della clientela?

A quale esperienza o forma contrattuale si potrebbe guardare?

LF: Secondo la impostazione normativa attualmente vigente la “gestione patrimoniale” in senso stretto costituisce un servizio di investimento, quindi appannaggio esclusivo degli intermediari abilitati.

Dunque viene impedito lo svolgimento di tale attività al promotore (che, se commesso, potrebbe costituire reato di abusivismo finanziario). Ma attenzione, anche ai consulenti e alle società di consulenza

(artt. 18 bis e 18 ter Tuf) è impedito lo svolgimento di attività gestoria: costoro suggeriscono ai clienti gli investimenti da effettuare, ma non possono sostituirsi ad essi nelle scelte.

Certamente, nell’ipotesi di radicale riforma del settore, si

potrebbe consentire ai professionisti (promotori e consulenti) lo svolgimento di attività gestoria, ma non mi sembra che ad oggi (anche alla luce della imminente riforma Ue della Mifid) ve ne siano in conreto le premesse.

Il contratto d’agenzia, ecco cosa dice il codice civile Il contenuto della materia è nel Libro quarto, sotto il titolo III Il Codice Civile parla di contratto d’agenzia all’interno del Libro quarto, “delle obbligazioni”, sotto il Titolo III, dedicato ai singoli contratti (articoli dal 1470 al 1986), in particolare col Capo X “del contratto d’agenzia” che dall’articolo 1742 al 1753 definisce la nozione, il diritto d’esclusiva, le riscossioni, la rappresentanza dell’agente, gli obblighi dell’agente, i casi di impedimento dell’agente, gli obblighi del preponente (ossia del mandante, ndr), nonché la durata del contratto, le indennità in caso di cessazione del rapporto, i patti di non concorrenza e i casi degli agenti con rappresentanza e degli agenti di assicurazione. Secondo il Codice in particolare col contratto di agenzia (art. 1742) “una parte assume stabilmente l’incarico di promuovere, per conto dell’altra, verso

retribuzione, la conclusione di contratti in una zona determinata”. Il preponente (art. 1743) non può valersi contemporaneamente di più agenti nella stessa zona e per lo stesso ramo di attività, né l’agente può assumere l’incarico di trattare nella stessa zona e per lo stesso ramo gli affari di più imprese in concorrenza tra loro (neppure concludendo affari per proprio conto).

Per tutti gli affari conclusi durante il contratto (art. 1748) l’agente ha diritto alla provvigione quando l’operazione è stata conclusa per effetto del suo intervento, mentre (art. 1749) il proponente, nei rapporti con l’agente, deve agire con lealtà e buona fede, tra le altre cose consegnando all’agente un estratto conto delle provvigioni dovute al più tardi l’ultimo giorno del mese successivo al trimestre nel

corso del quale esse sono maturate. Quanto alla durata (art.

1750) se il contratto di agenzia è a tempo determinato ma continua ad essere eseguito dalle parti successivamente alla scadenza del termine, esso si trasforma in contratto a tempo indeterminato. Se il contratto di agenzia è a tempo indeterminato, ciascuna delle parti può recedere dal contratto stesso dandone preavviso all’altra entro un termine stabilito che non può essere inferiore ad un mese per il primo anno di durata del contratto, a due mesi per il secondo anno iniziato, a tre mesi per il terzo anno iniziato, a quattro mesi per il quarto anno, a cinque mesi per il quinto anno e a sei mesi per il sesto anno e per tutti gli anni successivi.

L. S.

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BLUE RA TING

26 maggio 2011

focusadvisory

Ecco la view sul settore di Massimo Scolari, segretario generale Ascosim

L’indipendenza, oggi, è un must “La fiducia è prioritaria. Tutto, però, si svilupperà nel medio termine” Luca Spoldi Conclusasi a fine aprile il periodo di consultazione pubblica della bozza di documento relativo ai requisiti delle società di consulenza finanziaria (Srl e Spa) sembra avvinarsi il momento per assistere, dopo anni di tentennamenti, al decollo dell’attività di consulenza finanziaria in Italia, con la nascita, da tempo auspicata, di un Albo nazionale di categoria. Bluerating ha chiesto a Massimo Scolari, segretario generale di Ascosim (l’associazione italiana delle Sim di consulenza) quanto ancora si dovrà attendere e che prospettive, a breve e medio termine, possono essere identificate per questa nuova attività professionale.

“Siamo in attesa del definitivo via libera del ministero dell’Economia e Finanze - esordisce Scolari - che dopo aver raccolto le varie osservazioni dovrebbe a breve pubblicare il documento definitivo”.

A quel punto, probabilmente, toccherà alla Consob rivedere il proprio regolamento valido per la consulenza finanziaria erogata da persone fisiche, approvato con la delibera n. 17130 del 12 gennaio 2010, poi dovrebbe venire costituito l’Organismo cui spetterà la tenuta dell’Albo e il meccanismo inizierà a mettersi in moto.

“Sarà un momento importante, che auspichiamo possa avvenire quanto prima (si prevede che l’Organismo possa venir costituito tra la fine di quest’anno e gli

inizi del 2012, ndr), anche perché sono molte le realtà che stanno attendendo di conoscere come operare per valutare se far partire o meno questa attività in Italia” spiega Scolari, che poi nota come la costituzione dell’Organismo non significherà immediatamente la piena operatività dell’Albo medesimo in quanto sarà necessario un periodo transitorio in cui curare l’organizzazione dell’Albo, le procedure per gli esami di stato e i corsi di preparazione.

Ma chi, in concreto, potrebbe essere coinvolto in questa nuova attività professionale?

Si tratta potenzialmente di un numero molto elevato di soggetti che l’attuale definizione di consulenza Mifid non ha ancora fatto emergere, visto che la stessa è rimasta labile, pur essendo richiesta una personalizzazione del servizio e che la consulenza venisse svolta in relazione a strumenti finanziari” spiega l’esperto, che aggiunge: “inizialmente lo sforzo andrà indirizzato al far emergere persone e società che già operano in una situazione di “vacatio legis” che appare poco positiva per la tutela sia della professione sia del pubblico risparmio.

L’Albo dei consulenti finanziari indipendenti potrà dunque

garantire la riduzione di quella “asimmetria” esistente a livello di informazioni e capacità di analisi tra chi crea prodotti finanziari sempre più complessi e chi è interessato a utilizzarli ma, pur essendo un investitore istituzionale, non ha gli strumenti per valutarli correttamente?

Suggerirei “provocatoriamente” di rendere il ricorso a consulenti indipendenti obbligatorio, almeno per alcuni soggetti, nell’ambito dell’assunzione di decisioni in materia finanziaria. Una obbligatorietà che non vorrebbe dire l’ennesima “riserva” di legge per una nuova casta professionale e il riconoscimento di un ruolo di tutela del risparmio. Tutela che appare sempre più necessaria, se è vero come ha dichiarato la Consob nella sua ultima relazione annuale, che stanno tornando a crescere le emissioni di obbligazioni strutturate e stante la resiforte stenza da parte di

Massimo Scolari

Tutti i numeri e le prospettive di un settore in piena crescita Per l’Albo servono 300 euro per le persone fisiche e 1800 per le società La consulenza indipendente come “cintura di sicurezza” che in futuro potrebbe evitare nuovi casi di “risparmio tradito” come quello del “Madoff dei Parioli” di cui si legge in queste settimane sulla stampa, consulenza indipendente il cui sviluppo sarebbe una vera e propria “priorità sociale”. Ma in concreto quali sono i numeri del settore attuali e le prospettive per il futuro? Su 750 iscritti al primo Forum nazionale sulla consulenza finanziaria organizzato da

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Ascosim lo scorso marzo, 140 erano rappresentati da consulenti e società di consulenza (non Sim). L’attività dei consulenti italiani, sia persona fisica sia società, appare in crescita (+9% il dato del 2009, in parte dovuto all’entrata sul mercato di alcune nuove società, mentre si aspetta la pubblicazione dei bilanci, in corso in queste settimane, per elaborare il dato riferito a fine 2010), anche se è prevedibile che il trend iniziale non registrerà accelerazioni

significative intanto che andrà definendosi il quadro regolamentare e che verrà organizzata l’attività dell’Organismo di tenuta dell’Albo, per iscriversi al quale occorrerà pagare 300 euro se persona fisica o 1.800 euro se persona giuridica. Tra i costi che incideranno sull’avvio dell’attività vanno ricordati anche quelli legati ai requisiti patrimoniali previsti per le società dal regolamento ministeriale, ovvero la sottoscrizione di una polizza assicurativa

fondi hedge e società di investimento specializzate in strumenti alternativi ad accettare l’introduzione di nuove norme vincolanti e più trasparenza. Insomma, l’acquisto di prodotti derivati non è di per sé un male, a patto che sia fatto da investitori consapevoli.

Ma come, concretamente, sarà possibile sviluppare la consulenza indipendente in Italia? È necessario basarsi su una contrattualistica ad hoc e sviluppare rapporti di fiducia reciproca tra consulenti e clientela. Penso che la consulenza si svilupperà a medio termine, via via che i rapporti si andranno consolidando.

Noi abbiamo chiesto che le società di consulenza, rimanendo indipendenti, possano fare consulenza ad altri intermediari.

Sarà ora necessario vedere l’atteggiamento che al riguardo assumeranno le banche, che in questo periodo sembrano intenzionate ad attrezzarsi per poter svolgere questo servizio nei confronti della propria clientela.

Tuttavia visto la storia e la specializzazione funzionale degli istituti di credito italiani, non penso si arriverà ad una consulenza in mano solo alle banche, per cui tra consulenti indipendenti, sia persone fisiche sia società, e istituti di credito auspico e ritengo utile che possa svilupparsi un rapporto di collaborazione più che di concorrenza.

RC professionale che copra, appunto, i danni derivanti da negligenza professionale assicurando una copertura di almeno 1 milione di euro per ciascuna richiesta di indennizzo e 5 milioni di euro all’anno per l’importo totale delle richieste di indennizzo (a titolo esemplificativo, una polizza RC professionale per l’attività di commercialista può costare a seconda del giro d’affari dai 1.200 ai 4.600 euro circa con un massimale annuo di 1 milione di euro). Insomma, per parafrasare un vecchio slogan pubblicitario, la consulenza finanziaria indipendente in Italia sarà un business (forse) per molti, ma (certamente) non per tutti.

L. S.

BREVISSIME Chi è Massimo Scolari Da non confondere con l’omonimo architetto, pittore e designer italiano nativo di Novi Ligure (AL), Massimo Scolari è un consulente finanziario con un passato da gestore manager di fondi comuni e fondi hedge nominato nel gennaio 2010 Segretario Generale di Ascosim (l’associazione italiana delle Sim di consulenza). Laureatosi col massimo dei voti nel 1982 in Bocconi col professor Mario Monti (economista in seguito divenuto Commissario Ue prima per il mercato interno e i servizi finanziari e poi per la concorrenza) come relatore, con una tesi sul controllo degli aggregati monetari in Gran Bretagna che gli valse una borsa di studio StringherMortara e l’ingresso in Banca d’Italia nel 1984, Scolari è stato a lungo (dal 1990 al 2003) in Gestnord Fondi Sgr (gruppo Banca Sella), divenendone l’amministratore delegato. Da Gestnord il gestore ha poi proseguito la carriera, sempre come amministratore delegato in Zenit Alternative Sgr, per poi entrare nei consigli d’amministrazione di Atlas Capital, Compam Fund Sicav, Laurin Capital Management, Horatius Sim, Diaman Sim e Pragma Alternative Sgr (dove si è occupato della gestione di fondi di fondi hedge).

Dal 2006 fa parte del Comitato per i mercati finanziari dell’Aipb (Associazione italiana private banking).

Numerosi i suoi interventi nel corso di conferenze dell’Abi (Associazione bancaria italiana), di Assiom (Associazione italiana operatori mercati dei capitali), di Iside (Istituto internazionale di documentazione economica) o di Aifi (Associazione italiana del private equity e venture capital), su temi che hanno riguardato in particolare i fondi hedge, i benchmark, l’utilizzo di derivati nella gestione di fondi comuni e fondi hedge, la gestione di fondi pensione.

26 maggio 2011

focusfisco

BLUE RA TING

Via alla strategia anti-evasione per il 2011 da parte dell’Agenzia delle Entrate

Sotto l’occhio del Grande Fratello Più formazione per i pb. Finisce l’epoca della consulenza imprrovvisata Elisa Zeri Quando si tratta dei paradisi fiscali milionari svizzeri, le parole del ministro dell’economia Giulio Tremonti arrivano forte e chiaro.

Soprattutto quando vanno a sostenere la strategia anti-evasione appena annunciata per il 2011 dell’Agenzia delle Entrate. A finire nel mirino sono oltre duemila dei cosiddetti grandi contribuenti nei confronti dei quali, si Giulio legge nella circoTremonti lare, le attività di controllo “si sono attestate, nel corso del 2010, su standard qualitativi particolarmente elevati che l’Agenzia punta a consolidare e migliorare ancora nel 2011”.

Basta con gli eccessi fiscali, insomma. Per Giulio Tremonti è arrivato il momento di correggere alcune storture del sistema fiscale italiano. «Meno ganasce, meno interessi passivi addebitati e un sistema più vicino alla condizione reale di tanti cittadini italiani», è la sintesi. Con delle modifiche da inserire già nel decreto legge sviluppo, all’inizio del suo iter in Parlamento. Un lavoro da fare tutti insieme. E le idee da mettere in pratica in materia di correzioni che dovranno essere attuate dal legislatore sono abbastanza chiare. Si potrà partire con «la

modifica di alcuni elementi», già con i prossimi provvedimenti. «È l’avvio di un processo che ci porta verso la riforma fiscale».

Tremonti, parlando la scorsa settimana in occasione del convegno per la celebrazione dei dieci anni delle agenzia fiscali, annuncia che oggi la struttura amministrativa è preparata alla riforma, «le agenzie sono pronte per gestire un sistema fiscale riformato». Il ministro ha ricordato quindi che, al momento della loro nascita, votò contro la riforma delle agenzie perchè era convinto che il fisco dovesse essere gestito dalla struttura amministrativa classica.

Ma oggi il ministro ha cambiato idea: «è stata una buona riforma» mentre è in arrivo una quinta Agenzia, ovvero l’Agenzia dei monopoli.

Alla luce di quanto sta accadendo in tema di fiscalità, anche le strutture di private banking, siano esse appartenenti a banche, reti o realtà indipendenti, non potranno certo rimanere indietro in tema di fiscalità e di formazione sulla materia. È finito il tempo della consulenza improvvisata o elusiva che non ha mancato di essere additata dai più come una delle strade finalizzate all’evasione fiscale. Questo è il tempo

delle competenze, della trasparenza e dell’affidabilità. Tempi duri, insomma, per i più furbi.

Una sfida per un settore che sta per essere ripensato e la cui domanda è sempre più incentrata su una richiesta di consulenza tecnica. Solo chi avrà una solida struttura alle spalle potrà dare al cliente facoltoso alla ricerca di qualcuno in grdo di gestirgli al meglio il proprio patrimonio e di proteggerlo dai rischi un servizio di eccellenza al passo con i tempi.

Ci sono, ad esempio, nuove norme sul transfer pricing «che valorizzano l’impegno delle imprese a predisporre la documentazione necessaria per riscontrare la conformità dei prezzi di trasferimento praticati al valore nominale».

Occhi puntati sui due terzi delle imprese che nel 2009 hanno relizzato u volume d’affari o di ricavi pari o superiore ai 100 milioni di euro. Ma mappatura dettagliata del fatturato, rischi legati all’evasione arriveranno anche per i lavoratori autonomi e le aziende minori. Per le persone fisiche si ricorrerà all’accertamento sintetico. Altri obiettivi sono la lotta alle frodi in materia di Iva e il finto trasferimento

Accertamenti fiscali più rigidi con spesometro e redditometro Dimmi quanto spendi e ti dico quanto guadagni. Dalla barca alla spa Le novità fiscali 2011 prevedono l’ingresso in campo dello spesometro (l’introduzione di una nuova species di accertamento sintetico) e dell’aggiornamento della vecchia disciplina (Dm attuativo atteso per luglio 2011) o redditometro, due strumenti che dovrebbero essere capaci di ‘scovare’ gli evasori in maniera più capillare e veloce.

Lo spesometro (che slitta a 1° luglio) controllerà in automatico la capacità contributiva degli ita-

liani. Si tratta di un nuovo sistema informatico che permetterà al fisco di controllare le spese effettuate dai cittadini attivando gli accertamenti fiscali sui potenziali evasori. Tramite codice fiscale dell’acquirente, lo spesometro registrerà tutte le spese superiori all’importo di 3.000 euro con fattura o 3.600 euro senza fattura (con scontrino o ricevuta fiscale), un’algoritmo informatico farà partire l’accertamento fiscale sintetico sui

contribuenti che hanno fatto spese sopra al tenore economico dichiarato al fisco e valuterà ventuali incongruità, fra spese sostenute e redditi dichiarati dal contribuente.

Lo spesometro sarà applicato a tutti i contribuenti italiani, non solo ai possessori di partita iva. Nel caso emergano casi sospetti, questi saranno sottoposti ad accertamento fiscale sintetico da parte degli organi di controllo.

all’estero della residenza fiscale.

Il processo di riforma fiscale, ormai, non è più rinviabile, perchè il sistema italiano ha superato il mezzo secolo. Bisogna correggere una struttura che ormai si basa su «due torri di Babele, una fiscale e una assistenziale», continua il ministro con gli interventi fiscali che si sovrappongono a quelli assistenziali un anno, e gli interventi assistenziali che si sovrappongono a quelli fiscali l’anno successivo. Il paese ha bisogno, in sostanza, di un fisco più semplice e trasparente, meno vessatorio nei confronti dei contribuenti. E si può partire, spiega Tremonti, ponendo «un limite» ai fermi amministrativi, operati dalla società di riscossione. Solo nel 2010, secondo gli ultimi dati di Equitalia, le ganasce fiscali hanno superato quota mezzo milione. Quanto agli Attilio interessi sulle sanBefera zioni, «ci sono delle forme di calcolo che ricordano da vicino l’anatocismo», dice Tremonti. L’applicazione di un sistema di calcolo (in cui vengono fatti pagare gli interessi sugli interessi) che «non ha portato rigore fiscale ma discredito», perchè non si comprende più la distinzione tra sanzioni e interessi. Siamo consapevoli della necessità di avvicinare il fisco ai contribuenti», ha affermato il

direttore dell’Agenzia delle entrate, Attilio Befera, che ha sottolineato anche lo sforzo delle amministrazioni per aumentare la tax compliance. Il direttore ricorda, quindi, i risultati ottenuti sul fronte del recupero: «siamo passati da di 3,5 miliardi nel 2001 ai 17 miliardi del 2010, di cui 11 derivanti dai controlli e 6 come risparmi per la stretta sulle compensazioni illecite». Dal 2005 al 2010 il gettito da ruoli è più che raddoppiato. Dai 3,8 miliardi di euro di incasso registrati nel 2005, si è arrivati, l’anno scorso, a un importo di 8,8 miliardi di euro: un aumento pari al +133,5%. Il calcolo arriva dalla Cgia di Mestre che condivide il richiamo di Tremonti a un uso più oculato delle ganasce fiscali.

Proprio rispetto alle «vessazioni» che colpiscono i contribuenti, è Befera a confermare che arriveranno delle modifiche con il dl sviluppo. Ma, chiarisce, «molti problemi» relativi alle ganasce fiscali «arrivano dai comuni che, di fronte all’efficienza di Equitalia, non si sono adeguati» e quindi non comunicano tempestivamente nuove situazioni dei contribuenti che fanno decadere l’applicazione dei fermi. Mentre il ministro spiega che, quando c’è un eccesso di applicazione dei fermi amministrativi, si guarda al governo. Mentre l’attività viene svolta da Equitalia per conto degli enti locali: «i comuni, quindi, se la facessero loro».

Il redditometro, invece, altro strumento sintetico per accertare il reddito, è indicato dal D.L. n.

78/2010 che ha provveduto a modificarne la disciplina attraverso: l’aggiornamento degli indici di capacità contributiva ormai obsoleti, una maggiore personalizzazione dello strumento sulla bse delle caratteristiche del contribuente tramite l’uso di variabili connesse alla situazione soggettiva (stato civile/nucleo familiare del contribuente) e alla situazione territoriale (localizzazione geografica nel territorio).

Nel dettaglio: l’ufficio può sempre determinare sinteticamente il reddito complessivo del contribuente sulla base delle spese di qualsiasi genere sostenute nel corso del periodo d’imposta.

È possibile che l’ufficio tenga conto anche di altri elementi di capacità contributiva individuati ogni due anni con un apposito decreto. Al contribuente è data la facoltà di provare che i soldi spesi o i beni acquistati, provengono da redditi diversi da quelli posseduti nello stesso periodo d’imposta, o da redditi esenti o soggetti a ritenuta alla fonte a titolo di imposta o, comunque, legalmente esclusi dalla formazione della base imponibile.

La ricostruzione sintetica del reddito in forza dello spesometro o del redditometro è ammessa a condizione che il reddito complessivo accertabile ecceda di almeno un quinto quello dichiarato.

E. Z.

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BLUE RA TING

26 maggio 2011

postadelpromotore

a cura di Luca Spoldi

scriveteci a redazione@bluerating.com

Anasf, dopo il convegno di Parma la discussione prosegue Occhi puntati su Cerea e sulla svolta (che sembra) presidenzialista dell’associazione Il dopo-congresso Anasf continua a mantenere viva la discussione tra le diverse anime del mondo della promozione finanziaria italiana.

Così le perplessità espresse nelle scorse settimane da Angelo Cerea (Banca Mediolanum), capolista della lista 1, riguardo la svolta “presidenzialista” dell’associazione che secondo il manager “ non va verso una maggior partecipazione alla vita associativa” ed anzi sarebbe “il tentativo, forse non voluto, di arroccarsi su posizioni maggioritarie e anziché partecipative”, vengono girate allo stesso Cerea da un nostro lettore che suggerisce al manager di Basiglio di cominciare “a promuovere la libera discussione di temi importanti e caldi nell’azienda dove lavora”, in cui a giudizio del lettore “chi è fuori dal coro viene invitato molte volte ad allontanarsi”, mentre “per promuovere il risparmio (occorrerebbe dare) spazio a tutti, in tutti i luoghi”.

Un secondo lettore appare più vicino alle posizioni espresse da Cerea e scrive: “Capisco e in parte approvo le tue perplessità, ma a mio avviso trascuri la

casacca che porti. Prova a liberarti dello stemmino che porti e vedrai che, finalmente, le idee potranno venir prese in considerazione”.

Non si tira indietro, naturalmente, il diretto interessato che conclude (per ora) lo scambio di opinioni ringraziando i due colleghi riguardo al “distintivo” e alla casacca “che porto, concordo che se portassi un’altra “casacca” sarei schierato con coloro che ritengono di avere sempre la verità in tasca”. L’esperienza, aggiunge Cerea, “mi dice che quando si cerca una posizione unica si limita la ricerca del nuovo. Al collega che mi dice di promuovere la libera discussione nell’azienda in cui lavoro posso rispondere che personalmente lo faccio e che mi sono sempre assunto le mie responsabilità. Ricordo a tutti e due che l’Anasf è l’associazione di tutti i promotori finanziari e le discussioni si fanno in associazione e non in azienda”.

Sarebbe bello, conclude, “per la prossima volta poter rispondere ai colleghi non in modo anonimo, ma potendoli chiamare per nome”. Un invito che non possiamo

che sottolineare, conviti che ciascuno debba assumersi responsabilmente la paternità delle proprie opinioni, che peraltro in questo caso sono espresse in modo più che civile e senza i cosiddetti “cori da stadio” che a volte contraddistinguono le discussioni online più Angelo Cerea “accese” e appassionate.

Consulenza “fee only”, croce o delizia?

Credere o meno alla parcella. Il dibattito è aperto.

Matteo Colafrancesco

Consulenza “fee only”, croce o forse delizia per promotori e consulenti finanziari, in attesa di un Albo che tarda a venire ma che finalmente dovrebbe vedere la luce entro fine 2011 o i primi mesi del 2012, anche se qualche scetticismo resta tra i lettori di Bluerating uno dei quali ricorda come ormai “la Mifid è partita da 4 anni e solo in Italia la consulenza indipendente è di fatto vietata” e suggerisce: “Non sarebbe il caso di fare un po’ di casino di fronte a questo scandalo?”

In realtà molto sembra dipendere dal concreto interesse che avranno i potenziali consulenti sia come persona fisica sia in forma societaria, anche se le ultime proiezioni elaborate dalle associazioni di categoria sono improntate a un cauto ottimismo al riguardo. Il mercato, insomma,

esiste anche se le dimensioni è verosimile siano ancora contenute e destinate a crescere solo negli anni, anche grazie ad un’azione di educazione di cui dovranno in qualche misura incaricarsi i consulenti stessi, instaurando un rapporto di fiducia destinato a crescere nel tempo.

Un’impostazione che sembra piacere a un nostro lettore, che commenta: “La parcella è l’unico strumento che consente al cliente di valutare se il “professionista che ha scelto” merita di guadagnare ciò che, talvolta inconsapevolmente, egli paga”. Infatti “se il consulente non si fa vedere per lungo tempo, come fa a chiedere al cliente di tirare fuori dalla tasca i soldi per la parcella?” La cosa appare infatti improbabile, semmai resta da capire come l’introduzione di questa nuova attività “normata” potrà influenzare l’ope-

ratività quotidiana dei promotori finanziari. I quali teoricamente sembrano a favore della consulenza “fee only”, se non che a fianco delle statistiche più o meno ufficiali si scopre poi come non proprio tutti sembrino condividerne i risultati: così l’analisi di Professione e Finanza che segnala una maggiore apertura nei confronti della consulenza da parte degli uomini delle reti di Fideuram e di Mediolanum (e qualche perplessità da parte degli uomini di Azimut) viene messa in dubbio da una nostra lettrice che scrive: “Sono una promotrice di una delle reti menzionate tra quelle che “gradirebbero” la sola consulenza a pagamento” aggiungendo: peccato che “qui da noi nessuno è stato intervistato in merito”. Insomma, nella consulenza a pagamento, ci credete oppure no?

Rinnovare il contratto d’agenzia, ma con cautela I pf italiani hanno bisogno del plurimandato per essere liberi da condizionamenti?

La tutela della professione di promotore finanziario e il corretto inquadramento dei rapporti tanto con le società mandanti quanto con la clientela, passerà in un futuro più o meno prossimo per una revisione del quadro contrattuale, attualmente basato sul contratto d’agenzia? La discussione, sviluppatasi anche nel corso dell’ultimo congresso dell’Anasf a Parma e di cui diamo conto in altre pagine di questo giornale, continua tra i promotori italiani a tutti i livelli e di tutte le reti. Anche sulle pagine del sito di Bluerating.com il tema tiene banco, ma con una certa cautela.

Qualcuno, infatti, suggerisce di “stare attenti a quel che si chiede solo per sfizio” mentre altri ritengono che i tempi siano ormai maturi. Uno di costoro, in par-

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ticolare, ricorda come i promotori italiani abbiano “bisogno del plurimandato per essere liberi da condizionamenti commerciali e lavorare serenamente nel rispetto del cliente e di noi stessi”. Una proposta che periodicamente è apparsa nei commenti dei nostri lettori ogni qual volta si è affrontato il tema di un rinnovamento della figura professionale del promotore finanziario per consentire ai professionisti del collocamento fuori sede di adeguare la propria offerta di servizi ad un quadro concorrenziale e di mercato in continua evoluzione. Di certo se innovazione vi sarà, anche sotto la spinta dell’introduzione di una nuova figura professionale come quella dei consulenti finanziari, per i nostri lettori sembra opportuno che si

garantisca quella corretta gestione “dei rischi di arbitraggio tra ordinamenti che nascono dalla divergenza tra prassi di vigilanza delle Autorità nazionali, anche quando i sistemi di regole sono perfettamente armonizzati a livello internazionale” , come già ricordato nelle scorse settimane dal neo presidente Consob, Giuseppe Vegas. Come avrebbe detto Alessandro Manzoni: “adelante Pedro, sed cum judicio”.

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