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CMC In alta quota, con l’Italia

INTERVISTA ESCLUSIVA CON FULVIO QUERCIOLI, RESPONSABILE COMMERCIALE PER IL MERCATO NAZIONALE DEL COSTRUTTORE DI BARI. FIDUCIA NELLE IMPRESE, ASSISTENZA E PRESIDIO DEL TERRITORIO, MACCHINE EFFICIENTI (CON LA SERIE F IN PRIMA LINEA). NELLE SUE PAROLE, LA RICETTA VINCENTE PER CONQUISTARE GLI OPERATORI DELLA PENISOLA

Pensi a un costruttore come CMC e oggi vedi la fiammante schiera delle piattaforme ragno cingolate prodotte nello stabilimento-quartier generale di Bari. Eppure, evocando la memoria che riguarda CMC, la prima cosa di cui ti sovvieni - prima ancora dell’attuale gamma di eccellenza e della sua straordinaria diffusione sul mercato internazionale - è la capacità di cambiare, di intuire il futuro che questa azienda ha da sempre nel proprio dna. Come spiegarlo? Come potremmo, noi osservatori esterni di un mondo fatto di progettisti e di ideatori delle strategie di prodotto più efficaci, raccontare questo segreto e tutto ciò che ne deriva in termini di successo, di ricerca e di sviluppo, senza l’aiuto di una guida d’eccezione? Noi questa guida l’abbiamo scelta nella figura importante di Fulvio Quercioli, responsabile commerciale per l’Italia di CMC dal 2018 e creatore di una visione nuova e dinamica per il nostro mercato. Perché, non dimentichiamolo, l’Italia - paese europeo d’eccellenza per il sollevamento - è il primo banco di prova per la qualità e il valore operativo delle PLE, in un ambito competitivo tra i più impegnativi al mondo, proprio per l’alto livello tecnologico raggiunto da clienti finali e noleggiatori.

Fulvio Quercioli, responsabile commerciale per l’Italia di CMC

Quercioli, l’Italia è sempre quel campo di battaglia insidioso che conosciamo, per le macchine da sollevamento e per il lavoro in quota, soprattutto?

Mi faccia fare un breve excursus, per iniziare. Dal mio arrivo in CMC, la prima mossa da responsabile commerciale per l’Italia è stat quella di cercare collaboratori qualificati e di valore. Nell’arco dei miei 30 anni, di esperienza, un po’ di personaggi di rilievo li conosco. Di conseguenza mi sono messo in contatto con alcune di queste figure qualificate per costruire un team competitivo e motivato. Per me - e anche per lo staff dirigenziale di CMC, che condivide le mie scelte - una strategia commerciale seria ed efficace la si costruisce sulle persone, sulla loro conoscenza del territorio. Dalle persone possono nascere degli agenti, oppure una struttura concessionaria vera e propria. Ma è dalla personalità professionale che nasce il successo di vendita, l’autorevolezza di un marchio sul mercato, tanto più per un segmento di prodotto abbastanza particolare e, diciamo così, ‘affollato’ come quello delle piattaforme semoventi ragno.

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Qual è il livello della competizione attuale, dal punto di vista dei numeri?

Stiamo parlando di un segmento di nicchia, ancora molto inferiore rispetto al mercato nazionale delle piattaforme autocarrate. Un segmento, però, che si sta sempre più ampliando, grazie ai noleggiatori. C’è un incremento di utili, di richieste e di applicazioni; negli ultimi anni, molte imprese, in diversi settori industriali e di servizio, scelgono i ragni come strumenti importanti delle proprie attività.

E CMC è presente in forze. Voglio dire, la vostra è una gamma di macchine che si è guadagnata un posto d’onore sul mercato domestico.

La nostra serie F, lanciata nel 2019, rappresenta una gamma mirata alla semplicità d’uso. Il progetto stesso di queste piattaforme è concepito sulla base della semplicità, quindi indirizzato idealmente ai noleggiatori. Un noleggiatore ha bisogno di avere a disposizione macchine semplici, che non si fermino, sempre efficienti. CMC ha lavorato e sta lavorando molto in questa direzione ideale. Il concetto è quello di semplificare il più possibile le PLE per creare meno problemi di fermo macchina possibili. Questo modo di pensare e di progettare, esemplificato dalla serie F, piace molto anche in Europa e i risultati di vendita, anche recenti, lo stanno dimostrando.

La quota del successo per CMC è quella media, diciamo per ragni che rimangono entro i 23 metri di altezza operativa? Ma il vostro sviluppo verso macchine alte sta comunque proseguendo.

Un modello da 36 m è imminente e l’evoluzione delle quote di lavoro è un processo senz’altro in atto. Il nostro vantaggio è quello di produrre, come CMC, esclusivamente ragni cingolati. Possiamo concentrarci su una sola tipologia di pro-

dotto, migliorarla, avviare nuovi progetti con agilità e velocemente. Oppure attuare un restyling della gamma già esistente e procedere spediti nella proposta di novità e versioni alternative.

A quale ‘quota’ si colloca il mercato Italia oggi? Quali sono i modelli CMC più venduti e più richiesti in produzione?

La linea CMC più richiesta dal cliente italiano è la serie F che ho già menzionato. Quindi la gamma più recente che abbiamo presentato all’ultimo Bauma di Monaco, comprensiva di modelli dai 13 m fino ai 18 m operativi. CMC, in questa quota, possiamo ben dire che si distingue per l’alta qualità delle prestazioni, con notevoli capacità di sbraccio e caratteristiche tecniche frutto di un’attenta ricerca dinamica e strutturale. Puntiamo molto su questa serie, anche per gli ottimi risultati di mercato ottenuti non solo in Italia ma in tutta Europa.

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Quali sono, sempre in Italia, le aree più redditizie per il mercato domestico CMC?

Nel Centro-Sud stiamo vivendo un momento molto favorevole, spinto sicuramente dagli incentivi del governo concessi sulla base del piano Industria 4.0 e del credito d’imposta per il Sud. Parliamo di una defiscalizzazione nella misura del 95%, e si può ben capire come la prospettiva di un rinnovo del parco macchine per le imprese sia una prospettiva molto allettante, in questo periodo.

Parliamo soprattutto di clienti finali o anche di noleggiatori?

La prima risposta di incremento l’abbiamo avuta dal cliente finale, dalle imprese specializzate in diversi settori di servizio, diciamo. D’altra parte, per ragni di misura standard, come quelli della serie F, il cliente ideale è la piccola e media impresa di servizi. Il noleggiatore, a mio giudizio, costituisce un protagonista di mercato per macchine come la nostra 36 m, oppure per quote ancora più alte. Le quote operative di base, invece, costruiranno il mercato, anche per il futuro, sulla piccola impresa privata. Vorrei sottolineare, piuttosto, quale deve essere l’ambiente favorevole perché riprenda quota un mercato difficile come quello italiano. L’affidabilità reciproca tra cliente e costruttore, la voglia (da parte delle imprese) di rinnovare la propria flotta, garanzie solide nell’assistenza (da parte del costruttore) sono altrettanti elementi cardine per la ripresa. Quella che mi è stata riconosciuta come una mossa esemplare, anche dal reparto marketing di CMC, è la strategia di ‘coerenza sul territorio’ nell’assistenza alle macchine. Un modo di organizzarsi e di agire che poi crea fiducia in una clientela sempre più vasta. A questo cerchio di fiducia appartiene anche l’organizzazione dei corsi di formazione, per i clienti come per chi, dal nostro interno, dovrà fornire assistenza al cliente stesso.

Avete nel vostro portafoglio attuale per l’Italia, alcuni clienti di particolare riguardo?

Certamente, a partire dalla Marina Militare a cui stiamo già fornendo diverse

piattaforme, come p già successo anche in passato. Con la serie F, inoltre, stiamo raggiungendo, dopo i clienti finali, anche i noleggiatori più importanti di casa nostra. Si tratta di un inizio proficuo, che promette bene. Con lo sbarco nel nostro Paese dei grandi competitor del noleggio europeo, anche una gamma di livello europeo come la nostra non può che attrarre attenzione e investimenti. Noi ci crediamo e i primi risultati stanno davvero confermando la bontà delle nostre intuizioni e dei nostri programmi, oltre a premiare il nostro impegno assiduo anche nei tempi difficili - e speriamo passati definitivamente - della pandemia. Oggi siamo pronti a decollare insieme all’Italia che riprende quota!

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