tema marknadsföring: Har du koll på de

Under kommande nummer kan du ta del av Pia Andersons artikelserie om modellen 5Vtill5P och hur den kan hjälpa dig att bygga ditt varumärke. Men redan nu tänkte vi berätta lite om de fem olika P:na och ge några exempel på hur de påverkar din marknadsföring. de fem stegen mot succé

Produkt. Det första P:et är också det mest grundläggande: produkten (eller tjänsten). Här handlar det om att känna sina kunder. Riktar du dig till män eller kvinnor, eller båda? Är din målgrupp inom ett visst åldersspann eller ett visst geografiskt område? Är det tänkt att din produkt ska rikta sig till ett visst kundsegment eller till alla?

Förutom produkten och målgruppen påverkas marknadsföringen av kvaliteten, namnet, designen och förpackningen. Vissa företag, som till exempel Apple, har kunna åstadkomma en framgångsrik mark nadsföring genom att fokusera på just det första P:et. Men för de flesta företagen krävs det att alla fem P:n används tillsammans.

Plats. Nu för tiden handlar P:et ”Plats” ofta om hemsidor och mobilappar, men det var länge synonymt med butiker. Så hur påverkar platsen hur någon ser på en produkt, och hur kan man använda sig av platsens påverkan till sin fördel? Dagens varuhus och matbutiker är utformade i enlighet med årtionden av forskning om konsumtions vanor. Du har säkert lagt märke till hur butikerna alltid försöker locka till impulsköp precis innan kassan, till exempel tuggummin och kylda drycker. Det hela bygger på hur våra hjärnor alltid vill basera val på jämförelser. Tuggummipaketet för 20 kronor ser helt enkelt mycket billigare ut när vi fyllt kundvagnen med varor för hundratals eller tu sentals kronor, jämfört med när vi precis stigit in i butiken. När du stiger in i butiken möts du istället av något helt annat, nämli gen hyllor fyllda med färsk frukt och grönsaker. Även här är orsaken psykologisk: färgglada frukter och grönsaker gör oss glada och ger oss ett positivt intryck av butiken, vilket resulterar i att vi blir mer benägna att handla.

En av de vanligaste produkterna som handlas i mataffären är mjölk. Så varför placeras kyldisken alltid längst in i butiken, så långt bort från entrén som det bara går? Det är för att du ska gå förbi så många andra hyllor som möjligt och förhoppningsvis plockar på dig saker du inte har på inköpslistan, eller tilltalas av något av butikens många specialer bjudanden. Och du tar dig förmodligen till och från kyldisken i motsols riktning, för majoriteten av alla matbutiker i Sverige är utformade så att du går genom butiken från höger till vänster. Det har bevisats att butiker där kunderna går i motsols riktning presterar mycket bättre, vilket tydligen ska ha att göra med att vi är så vana att köra på höger sida. Av samma anledning är butikerna i Storbritannien och Japan ut formade i medsols riktning – där kör man på vänster sida.

Pris. Rabatter och specialerbjudanden kan få oss konsumenter att lägga pengar på prylar vi kanske inte ens vill ha. Ett lågt pris kan näm ligen både signalera budget och kap. Vissa företag har gjort prissänkningarna till en strategi, till exempel den amerikanska klocktillverkaren

Invicta som är en av de mer populära i budgetsegmentet. Deras listpriser ligger dock på uppemot tiotusen kronor, och i butikerna erbjuds närmast permanenta rabatter på 80-90 procent. Den här strategin är inte tillåten i Sverige, där en rea ska vara tillfällig och erbjuda en verklig rabatt. Vissa företag har trots detta lyckats kringgå reglerna genom att till exempel introducera en ny, dyr rätt på en restaurang, för att sedan erbjuda en generös rabatt genom tjänster som Groupon.

Ett annat smart marknadsföringsverktyg på temat pris är presentkort. På sätt och vis är presentkortet en smart lösning på ett vanligt problem, att hitta rätt present. Med presentkortet kan man låta mottagare själv välja sin present, så att det blir rätt. Men presentkorten glöms ofta bort och de gäller ofta bara i ett år. Studier har visat att mellan 10 och 30 procent av värdet på presentkorten förblir oanvänt, vilket i princip ger butikerna gratis pengar.

Promotion. Promotion är den delen av marknadsföringen som handlar om att göra kunden uppmärksam på en produkt, en tjänst eller ett varumärke. Det handlar ofta om reklamkampanjer, men kan även röra sig om pressutskick, telefonförsäljare och liknande. Ett intressant, känt exempel på promotion utspelar sig i USA strax innan julafton. Där händer det ofta att leksaksbutikerna får slut på den populäraste julklappen, trots att den höga efterfrågan länge varit känd.

Det här är en del av en marknadsföringsstrategi som flera leksak stillverkare tillämpar. De köper reklamtid i TV och skickar medvetet ut för få enheter till leksaksbutikerna. Många föräldrar lovar sina barn att köpa den nya leksaken som ständigt syns på TV-skärmen, bara för att märka att den är slutsåld och bli tvungen att köpa något helt annat. När julen är över börjar reklamen spelas igen och nu finns leksaken helt plötsligt i leksaksbutikerna igen. Barnen tjatar om att föräldrarna

35

Pe rsona l. Det sista P:et är också det senaste – marknadsföringsmixen bestod länge av endast fyra P:n. Men P:et ”Personal” har blivit allt viktigare i marknadsföringssammanhang. Ingen organisation är bättre än personerna som säljer produkten, personerna som syns i re klamen och alla som jobbar bakom kulisserna.

Ett av de mer berömda exemplen på hur man kan göra det mesta av sin personal från ett marknadsföringsperspektiv är den amerikanska, in ternetbaserade skoaffären Zappos. Den här skoaffären är berömd för sin kundservice, där alla medarbetare har befogenheter att erbjuda kunderna allt ifrån pengarna tillbaka till ett par nya skor över telefon. Dessutom får de anställda på Zappos förmåner som vida överträffar vanliga amerikan ska arbetsförhållanden, båda vad gäller semestertid, sjukvårdsförsäkring och tandvård. Å andra sidan förväntas man som anställd att alltid finnas tillgänglig, även sena kvällar och nätter, om någon kund behöver hjälp. Trots det får Zappos fler än 100 ansökningar för varje position de har. Alltså är det bara en procent av sökande som får jobb. När någon blir anställd går de igenom ett fyra veckor långt, betalt träningspro gram, och direkt efter det får den nyanställde ett erbjudande: ”sluta nu, och få 2 000 dollar för besväret”. Efter ett långt, betalt träningspro gram får de alltså betalt för att sluta! Erbjudandet är ett sätt att sålla ut anställda som bryr sig mer om pengarna än om företagskulturen, och 2 000 dollar – motsvarande cirka 16 000 kronor – är ett lågt pris att betala i jämförelse med vad det kostar att ha fel person anställd under en längre tid. Nästan alla har valt att jobba kvar.