1. Chi siamo 1.1
La nostra mission
2. Linee di servizio 2.1 Evoluzione degli scenari e nuovi modelli di approccio al mercato 2.2 Business solutions & sales performance improvement
3 4 5 6 8
3. Come operiamo
10
4. Alcuni nostri prodotti
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M.A.C. • Assessment delle competenze • A.C.I.T. • Lancio prodotti • Formazione •
5. Aree di business
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• Area Automotive
Scuole di Formazione • Settore Bancario e Assicurativo • Comparto Industriale • Settore Abbigliamento e Accessori • Area comunicazione • Settore Alimentare • Comparto Arredamento •
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1. Chi siamo
Siamo un gruppo di professionisti che da quasi 20 anni opera nella consulenza di direzione - organizzazione aziendale, nella formazione e sviluppo delle competenze per gli addetti dell’area commerciale
Come contattarci 37122 Verona – Via G.Marconi, 68 Tel 045.8009983 – Fax 045.8009187 E-mail: abcconsulting_AP@libero.it
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1.1 La nostra mission
Migliorare i processi dell’organizzazione aziendale e delle sue funzioni, ottimizzando le risorse esistenti, misurando la qualità commerciale della rete vendita, garantendo una consulenza a 360° per un approccio competitivo ai nuovi mercati.
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2. Linee di servizio
... pianificazione strategica per l’alta direzione .... supporti per le scelte di Marketing ... sviluppo Rete Vendita ... incremento del livello di qualità commerciale della Rete Vendita ... sviluppo dell’identificazione fra Rete Vendita ed Azienda ... misurazione, sviluppo e certificazione delle competenze
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2.1 Evoluzione degli scenari e nuovi modelli di approccio al mercato Stiamo assistendo ad un progressivo cambiamento delle caratteristiche che da tempo avevano caratterizzato gli scenari distributivi del mercato. In sintesi: modificazione della consistenza numerica dei Dealers/punti vendita necessità di presidiare il territorio anche con numero contenuto di Distributori, generando redditività e garantendo volumi necessità di aumentare e di allargare la rilevanza dei vari business all’interno dell’Ente di vendita obbligo di coniugare esigenze di redditività dei Dealers con quelle dell’Azienda senza penalizzare il cliente finale spostare l’attenzione dei Dealers dalla resa del prodotto alla resa dei servizi
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2.1 Evoluzione degli scenari e nuovi modelli di approccio al mercato La nostra visione strategica nell’affrontare alcune problematiche aziendali, consiste nel:
migliorare ed aumentare l’identificazione Azienda la partnership
Rete e consolidare
accrescere la professionalità dei venditori e metterli nelle condizioni di saper convertire i contenuti tecnici del prodotto in argomentazioni commerciali fare del post-vendita il punto di partenza per impostare nuove vendite e autogenerare fedeltà del cliente
NON CERCARE NUOVE REGOLE PER UN GIOCO VECCHIO ... … MA COMINCIARE UN GIOCO NUOVO 7
2.2 Business solutions & sales performance improvement Siamo leader nella soluzione di problemi commerciali come: sviluppo e misurazione dalla rete vendita
del
livello di qualità commerciale prodotto
Costruzione ed Erogazione percorsi formativi dello specifico mondo LCV -Truck e Macchine agricole, Incluso lancio prodotti e tecniche di vendita produzione e diffusione del manuale della qualità commerciale attraverso il quale la rete vendita possa sedimentare un metodo efficace e condiviso per proporre - i prodotti - i servizi - la tecnologia orientare l’atteggiamento delle risorse preposte alla vendita [sia del prodotto che dell’assistenza] affinché aumentino - in maniera organicala pressione commerciale sul territorio di riferimento
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2.2 Business solutions & sales performance improvement
affiancare l’Ente di Vendita affinché possa progettare e sviluppare un “proprio Sistema Azienda” che, armonizzandosi con le linee guida della mandante, permetta di coniugare: …le esigenze di redditività (di breve periodo) con quelle dello sviluppo del business proprie di una gestione orientata alla fidelizzazione del cliente
ed ancora dimensionamento della rete costruzione di sistemi di incentivazione quali-quantitativi dell’impianto distributivo sviluppo dell’orientamento al cliente delle risorse operanti nell’Ente di Vendita
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3. Come operiamo
Affianchiamo le Aziende e le Reti di vendita finalizzando la nostra attivitĂ al miglioramento organizzativo, commerciale e al raggiungimento degli obiettivi prefissati
Supportiamo i processi operativi aziendali sia per quanto attiene gli aspetti consulenziali, sia per quelli di carattere formativo.
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4. Alcuni nostri prodotti Serve per: • MAC
Incrementare le performance di vendita
• Assessment delle competenze
Migliorare l’efficienza complessiva della rete passando da “azioni a pioggia” ad “attività mirate”
• ACIT
Aumentare il presidio del territorio
• Lancio prodotti
Presentare in ottica tecnico-commerciale i prodotti della rete
• Costruzioni di sistemi incentivanti
Ottimizzare l’aggressività commerciale dell’impianto distributivo
• Formazione:
Perfezionare il comportamento della rete vendita/ assistenza su tematiche quali orientamento al cliente processo di vendita superamento delle obiezioni del cliente sostenimento del prezzo dei prodotti/servizi proposti fidelizzazione del cliente vendita dei servizi …….
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Cos’è M.A.C. È un “metodo di lavoro” che permette di:
M.A.C. l’efficienza del sistema commerciale nei confronti dei clienti; il livello di qualità espresso dai venditori durante il processo di vendita - quindi rinforzare - le aree di fragilità professionale dei venditori
Serve per… • Rinforzare le conoscenze tecnico commerciali dei venditori aumentando, quindi, la sicurezza in fase di presentazione del prodotto • Aiutare la rete commerciale o coloro i quali devono gestire il face-to-face con il cliente ad ottimizzare le varie fasi del processo di vendita fornendo – al cliente – risposte sintetiche/professionali rendendo, così, più agevole la presentazione del prodotto • Verificare il livello di qualità espresso dai venditori durante il processo di vendita
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M.A.C. Come è strutturato
La logica (proposta nella slide seguente) si basa sul principio di dare al cliente – che pone domande rientranti in alcuni determinanti (contenuti tecnici, prezzo, servizio, etc..) risposte sintetiche, chiare e condivise con l’azienda La struttura che sostiene il modello di lavoro è la seguente: 1.
individuare la domanda o la tipologia di domanda che il cliente pone durante la fase d’acquisto;
2.
correlare alla domanda le informazioni che devono essere note al venditore per poter sostenere la discussione commerciale;
3.
associare ai contenuti commerciali da conoscere, per sostenere professionalmente la trattativa/presentazione….la risposta attraverso la quale legittimare la qualità del prodotto quindi agevolare la positiva conclusione della vendita
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M.A.C. - Logica di base Domande dei clienti / Informazione su‌
Determinanti
CT Contenuti tecnici
Cosa sapere
CT 1 CT 2 CT N
Cosa presentare (Specifiche commerciali) CT 1.1 CT 1.2 CT 1.3
Come presentare (esempi/ elementi) Es. 1.1.1 Es. 1.1.2 Es. 1.1.3 Es. 1.3.1 Es. 1.3.2 Es. 1.3.3
CT N.1 CT N.2
Es. 1.1.1 Es. 1.1.2 Es. 1.1.3
CT N.3
Es. 1.3.1 Es. 1.3.2 Es. 1.3.3
?
PRODOTTO X Y
P1
P Prezzo
PN
P N.1 P N.2 P N.3
I Immagine
D Distribuzione
i
P2
S Servizio
I1 I2
I 2.1 I 2.2
IN
I 2.3
D1 D2
D 2.1 D 2.2
DN
S1 S2
Es. N.2.1 Es. N.2.2 Es. N.2.3
Es. 2.2.1 Es. 2.2.2 Es. 2.2.3
Es. 2.1.2 Es. 2.1.3 Es. 2.1.1
D 2.3 S 1.1 S 1.2 S 1.3
Es. 1.1.1 Es. 1.1.2 Es. 1.1.3 Es. 1.3.1 Es. 1.3.2 Es. 1.3.3
SN
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Assessment delle competenze Misurazione, sviluppo e certificazione delle competenze Definizione di competenze
LE COMPETENZE SONO L’INSIEME DI
CONOSCENZE
CAPACITÀ & QUALITÀ
Proprie della professione o del mestiere che la persona esercita in azienda e che deve utilizzare per il raggiungimento dei risultati aziendali
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Assessment delle competenze Aree di applicazione & trasversalità dei processi chiave ATTIVITÀ
Misurazione, sviluppo e certificazione delle competenze Analisi dei mestieri Gestione business Produzione del servizio Organizzazione attività
Sviluppo business
CHI
vendita assistenza servizi
Gestione risorse
…….
Risorse di sede Risorse di campo Risorse dedicate alla vendita
PROCESSI DI
0
25
50
75
100 0
25
50
75
100 0
25
50
75
100
• Integrazione tra diverse modalità di “creazione valore” • Rilancio brand • Gestione di casi critici • Fusione di competenze fra risorse appartenenti a strutture diverse • Creazione di sinergie fra risorse appartenenti a brand diversi • ……………… 16
Assessment delle competenze Misurazione, sviluppo e certificazione delle competenze ...cosa permette di ottenere il lavoro sulle competenze
a
e formalizzare quali sono le conoscenze di base, le capacità operative e le qualità necessarie per lo svolgimento di una specifica professione/mestiere all’interno dell’ organizzazione aziendale
b
le competenze possedute da una risorsa
c
il percorso di crescita/miglioramento professionale da proporre alle risorse
d
le competenze acquisite
e
sommando le varie competenze delle diverse aree aziendali, la “biblioteca” del know-how dell’Azienda
17
i
Alcuni esempi di applicativo
Famiglia professionale: Venditori Sig. “Bianchi” – Venditore di…. “Rossi & Co.”
Livello Atteso
Completo – la posizione di riferimento
Riscontrato
Avanzato – determinante per il ruolo Standard – è certamente utile al ruolo Di base (può essere funzionale al ruolo)
Gap da colmare
INFORMATICA
RILEVAZIONE CLIENTE ANALISI CONCORRENZA
……..
FISCALITÀ
SERVIZI FINANZIARI
…….
Consegna
Chiusura
Trattativa
……
Presentazione
Consulenza
Accoglienza
Acquisizione clienti
Non necessario
PROCESSO DI VENDITA
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A.C.I.T.
Azioni Commerciali Integrate sul Territorio
Cos’è ACIT? ACIT è un prodotto che permette, alle aziende, di aumentare l’aggressività commerciale della propria rete di vendita. Tale risultato si ottiene attraverso l’attività congiunta delle risorse di campo con quelle che operano sul territorio direttamente nel face-to-face con il cliente. In estrema sintesi ACIT è un pacchetto di strumenti commerciali che permette al responsabile aziendale (gestore di più distributori/agenti) di costruire le azioni di vendita più consone da attivare… su quel territorio… in quel determinato momento… con le risorse a disposizione Il progetto si sviluppa in tre fasi principali: 1. 2. 3.
Presentazione dei tools che vengono messi a disposizione dell’impianto distributivo per governare l’attività di vendita nelle varie zone di riferimento Sottoscrizione del piano d’azione da sviluppare nelle aree di competenza Avviamento ed affiancamento nell’applicazione, sul campo, degli strumenti che il responsabile di area/zona/etc. concorda con l’azienda/agente/distributore per raggiungere gli obiettivi concordati.
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LA POPOLAZIONE SU CUI OPERIAMO Ruoli interni aziendali
• Field • Risorse interne
Dealer
• Titolari di Concessionaria • Figli
Venditori
• Capi vendita • Risorse esperienziate • Nuovi venditori
Ruoli back office concessionaria
Ruoli interni aziendali
• Field: CSM – SPM – etc. • Risorse interne/sede
Dealer
• Titolari di Concessionaria • Figli
Assistenza
• Accettatori • Capi officina
Ricambi
• Gestori del business ricambio • Venditori ricambi
Ruoli back office concessionaria Venditori struttura di 2° livello 20
21
Venditore Usato
Venditore Specialista Veicoli Commerciali
Venditore Azienda
Capi Vendita
Dealer
Consulenti alla vendita
Vendita
Ruoli interni Field
LE PROCEDURE SU CUI OPERIAMO
Struttura organizzazione ed adeguatezza commerciale
Conoscenza tecnica e tecnologica mondo auto
Gestione veicoli usati, stima e valutazione commerciale Academy su cliente Azienda: alcuni temi….la vendita attiva, prospezione, profilazione del cliente, marketing one to one, capacità di costruzione offerta integrata FISCALITÀ / FINANZIAMENTI: Leva commerciale di orientamento al cliente
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Venditore Usato
Venditore Specialista Veicoli Commerciali
Venditore Azienda
Capi Vendita
Dealer
Consulenti alla vendita
Vendita
Ruoli interni Field
LE PROCEDURE SU CUI OPERIAMO
Gestione del team di vendita: strategie e strumenti
Gestione usato dinamiche di rotazione stock, capacitĂ espositiva
Gestione dei processi: qualitĂ nella vendita
Vendita indiretta: sviluppo sottorete
Vendita specializzata noleggio lungo termine
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Venditore Specialista Veicoli Commerciali
Venditore Azienda
Capi Vendita
Dealer
Consulenti alla vendita
Veicoli Commerciali Truck
Ruoli interni Field
LE PROCEDURE SU CUI OPERIAMO
Lancio Prodotti ,Gestione dei processi: qualità nella vendita
Gestione Usato V.C.: valutazione, commerciabilità, normative, dinamiche di rotazione stock, capacità espositiva, riutilizzo allestimenti
Tecnica e tecnologia del mondo veicoli commerciali e truck
Normative allestimenti e fiscalità specifiche mondo veicoli commerciali
Veicoli commerciali come area di business: logiche, strumenti e metodi di gestione
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Venditore Usato
Venditore Specialista Veicoli Commerciali
Venditore Azienda
Capi Vendita
Dealer
Consulenti alla vendita
Eventi
Ruoli interni Field
LE PROCEDURE SU CUI OPERIAMO
Eventi flotte: lancio nuovi prodotti su clienti vip e clienti azienda NLT Lancio prodotti nuovi auto e restiling: preparazione tecnica e strumenti di motivazione
Problem solving: capacitĂ di soluzione imprenditoriale
Realizzazione assessment su valutazione competenze area commerciale
Lancio prodotti nuovi veicoli commerciali e truck e restiling: preparazione tecnica e strumenti di motivazione
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Venditore Usato
Venditore Specialista Veicoli Commerciali
Venditore Azienda
Capi Vendita
Dealer
Consulenti alla vendita
Coaching e Outdoor Training
Ruoli interni Field
LE PROCEDURE SU CUI OPERIAMO
Team building: dinamiche di affiatamento e sviluppo dei team di vendita
Dinamiche di outdoor training per il personale di vendita e gestionale
Problem solving: capacitĂ di soluzione imprenditoriale
Realizzazione assessment su valutazione competenze area commerciale
Gestione del coaching, tutorship e di monitoraggio della rete
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Venditore Usato
Venditore specialista Veicoli Commerciali
Venditore aziende
Capo Vendita
Dealer
Marketing e Gestione Cliente
Ruoli interni aziendali
LE PROCEDURE SU CUI OPERIAMO
L’attività di marketing e strumenti di marketing operativo
Procedure e processi di soddisfazione e fidelizzazione del cliente
Sviluppo dell’ utilizzo di sistemi multi contact management
Customer care, gestione criticità cliente
27
Venditori struttura di 2° livello
Ruoli back office concessionaria
Ricambi
Assistenza
Dealer
Ruoli interni aziendali
LE PROCEDURE SU CUI OPERIAMO
Assistenza Flussi e processi relativi alla gestione dell’officina e del magazzino ricambi Utilizzo degli “strumenti aziendali” correlati al miglioramento delle performance dell’assistenza Implementazione delle attività correlate al miglioramento delle performance dell’area officina La gestione della prenotazione e l’utilizzo dello strumento dell’agenda planning
Dall’accettazione alla riconsegna: processi, fasi e strumenti
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Venditori struttura di 2° livello
Ruoli back office concessionaria
Ricambi
Assistenza
Dealer
Ruoli interni aziendali
LE PROCEDURE SU CUI OPERIAMO
Applicazione metodologica degli strumenti atti a garantire l’efficienza e la disponibilità di ricambi, secondo gli obiettivi definiti dal livello di servizio, Ricambi fatturato, stock La logistica ricambi in Concessionaria Analisi dei processi relativi alla gestione ricambi Il marketing del prodotto ricambio e la gestione della vendita interna/esterna Programmazione e monitoraggio delle azioni di marketing di un Dealer Logiche e fasi del processo di vendita: le tecniche vendita La gestione economica del business ricambio La gestione dei servizi di post vendita ricambi La gestione del portafoglio clienti del magazzino
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Venditori struttura di 2° livello
Ruoli back office concessionaria
Ricambi
Assistenza
Dealer
Gestione officina
Ruoli interni aziendali
LE PROCEDURE SU CUI OPERIAMO
Fidelizzazione del cliente e strumenti per una redditizia gestione dell’officina
Il servizio assistenziale: ruoli, processi, responsabilità e strumenti
Normative Regolamento “Monti” 1400/2005
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Venditori struttura di 2° livello
Ruoli back office concessionaria
Ricambi
Assistenza
Dealer
Basic economici
Ruoli interni aziendali
LE PROCEDURE SU CUI OPERIAMO
Le informazioni essenziali relative a stato patrimoniale, bilancio ed indicatori di gestione economica
Budgeting Definizione e formulazione del budget del business assistenza e ricambi
Analisi e gestione economica dell’officina
Gestione economica dei servizi post-vendita Metodi / strumenti per la gestione economica dell’officina e del magazzino
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Venditori struttura di 2° livello
Ruoli back office concessionaria
Ricambi
Assistenza
Dealer
Marketing
Ruoli interni aziendali
LE PROCEDURE SU CUI OPERIAMO
L’attività di marketing relativamente al mercato dei prodotti/servizi
I servizi di post vendita Conoscere e vendere i servizi del post vendita offerti dalla Concessionaria.
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5. Aree di business
Area Automotive
ISVOR FIAT S.p.A.
Opel
…….. 33
Scuole di formazione
…….. 34
Settore Bancario e Assicurativo
……..
35
Comparto industriale
GORE
riello technoware
…….. 36
Settore Abbigliamento e Accessori
…….. Area Comunicazione
…….. 37
Settore Alimentare
Comparto Arredamento
‌‌..
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