Lei guiderebbe un’automobile bendato?
Certamente no
Ebbene gestire un’azienda senza conoscere l’ambiente e il mercato in cui si opera è come guidare un auto bendati. La capacità di interpretare il mercato è la vera arma che permette ad un imprenditore di fare la fortuna della sua azienda. Mentre nel passato era sufficiente avere fiuto, oggi, in un contesto sempre più competitivo, è necessario possedere un metodo. Per affrontare efficacemente la concorrenza, per conoscere i bisogni e le aspettative dei clienti, per prendere le giuste decisioni in merito a rischi ed opportunità, è importante avere il supporto delle ricerche di mercato: una bussola che orienta l’azienda nel raggiungere i suoi obiettivi.
La metodologia Si può condurre una ricerca in molti modi, ma prima di tutto StudioCentro Marketing analizza la situazione e le richieste dell’azienda cliente, in modo da progettare una ricerca “ad hoc”, capace di fornire riposte operative su problemi specifici e precisi. Il nostro intervento, comunque, si snoda sempre attraverso tre momenti.
Fase 1 Definizione delle linee guida
Fase 2 Realizzazione operativa
Fase 3 Report finale
Individuazione del problema
Realizzazione del questionario o della traccia
Rapporto finale
Informazioni che si vogliono ottenere
Campionamento
Presentazione ai responsabili e alla direzione dell’azienda
Valutazione dell’investimento necessario
Realizzazione interviste / Focus group
Conclusioni
Scelta del tipo di ricerca più idoneo Elaborazione del database
Consigli
Metodologia di svolgimento
Analisi
Fase di stretta collaborazione
Sviluppo operativo dello studio Una consulenza che aggiunge valore alla risposta presentata
i risultati di nostre ricerche sono stati publicati in: “L’immagine del supermercato ideale nei desideri dei consumatori”, di Vladimiro Barocco e Ferruccio Cavallin, Giornale di Marketing, n. 3-4, dicembre 1991. “Un sindaco forte come un leone. I vicentini associano al re della giungla e alla fedeltà del cane l’immagine del futuro eletto”, La Domenica di Vicenza, 8 marzo 2003. “Il fornitore ideale (per i rivenditori di serramenti)”, di Vladimiro Barocco, SHOW ROOM Porte & Finestre, 6/2002. “Meno costi e più servizi. Banche: questo vogliono i vicentini da un’indagine di StudioCentro Marketing”, Il Giornale di Vicenza, 16 Aprile 2003. “La finestra e gli italiani. La percezione del consumatore e del progettista”, di Vladimiro Barocco e Ferruccio Cavallin, Nuova Finestra, giugno 2005.
Le ultime ricerche condotte Indagine internazionale sull’apprezzamento di immagini da riportare su una collezione di chiavi. Cliente: azienda leader mondiale di produzione di chiavi. Modalità di conduzione: interviste personali tramite supporti visivi e questionari in 6 diversi paesi europei. [Luglio 2005] Ricerche sulla Customer Satisfaction. a) Cliente: azienda emiliana distributrice di prodotti di ferramenta professionale, con tre punti vendita. Modalità di conduzione: interviste telefoniche. [Febbraio 2005] b) Cliente: catena milanese di Garden Center, distributrice di prodotti per il giardinaggio e l’arredamento per giardino. Modalità di conduzione: interviste personali presso i punti vendita. [Gennaio 2005] Ricerca sul mercato della produzione di stampi. Cliente: gruppo di produttori di stampi. Modalità di conduzione: interviste e colloqui in profondità con addetti al settore; studio e analisi fonti statistiche ed economiche. [Luglio 2004] Ricerca e analisi sul posizionamento dell’azienda rispetto ai concorrenti basata su opinioni di clienti e non clienti. Cliente: azienda produttrice di materiali per l’edilizia. Modalità di conduzione: interviste telefoniche a rivenditori e professionisti utilizzatori dei prodotti. [Dicembre 2004]
Un partner che vi aiuta a far chiarezza sul mercato StudioCentro Marketing è uno staff di consulenti che dal 1984 è presente sul mercato per: • contribuire al successo delle aziende clienti; • affiancare le aziende nel percorso di sviluppo e crescita rispetto alle nuove opportunità offerte dal mercato; • fornire servizi specialistici di marketing e indagini di mercato.
L’essere consulenti fa la nostra differenza. Il nostro approccio consiste nell’individuare caso per caso la strategia e le soluzioni più adeguate alla situazione dell’azienda, attraverso l’uso di modelli e strumenti collaudati.
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futuro dubbi sui mercati?
che fa la concorrenza?
TRASFORMARE LE INCERT Parafrasando un detto di Henri Poincaré, possiamo dire che le ricerche di mercato sono fatte di dati come una casa è fatta di mattoni. Ma per StudioCentro Marketing un ammasso di dati non è una ricerca più di quanto un mucchio di mattoni sia una vera casa. Rilevare i dati, individuarne le reciproche relazioni, interpretarli in relazione al contesto: questo è quanto offriamo sulla base di un’esperienza ventennale di consulenza marketing e di direzione aziendale.
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TEZZE IN OPPORTUNITÀ Tale approccio è alla base di tutti i tipi di ricerca che effettuiamo, e offre al cliente: • elaborazione ed analisi dei dati; • un’interpretazione del fenomeno studiato e non una semplice descrizione; • l’immediata possibilità di tradurre in vantaggio il valore della conoscenza prodotta. Coerentemente con l’ampliamento dei mercati, negli ultimi anni, lo Studio ha esportato il suo metodo di lavoro, conducendo indagini oltre i confini nazionali.
LE RICERCHE StudioCentro Marketing “scova” le informazioni che servono al cliente utilizzando metodi qualitativi e quantitativi, integrandoli tra loro se la situazione lo richiede.
Ricerche qualitative. Si punta a comprendere un fenomeno individuandone le ragioni profonde. Per realizzarle ricorriamo a diverse tecniche: interviste individuali in profondità e/o semistrutturate, focus group. Ricerche quantitative. Si punta a misurare i fenomeni e la loro entità. Le tecniche di rilevazione sono interviste “face to face”, telefoniche e postali guidate da questionario. Ricerche creative integrate. Nascono dalla convergenza di tecniche di ricerca quantitative e qualitative. Gli strumenti utilizzati sono: tecniche creative di gruppo e proiettive, interviste personali, analisi semiologica e transazionale, analisi statistica. Desk research. Sono basate su dati già disponibili e su colloqui con esperti del settore.
Le attività di ricerca abbracciano: Verifica e misura delle potenzialità del mercato. Il mercato lancia segnali confusi e per decidere bene è importante conoscere. Con le ricerche sulla potenzialità di mercato l’azienda aumenta la conoscenza dell’ambiente esterno e della propria attività. Riduce il rischio delle proprie scelte e ottiene un quadro attento del mercato con informazioni che possono essere tradotte in scelte strategiche e piani operativi. Presenza in Italia di aziende che possono essere interessate all’utilizzo del nuovo materiale Woodn [ Fonte Istat - censimento intermedio industria e servizi 1996 ] Codice Tipologia di attività aziendale n°imprese n°addetti Istat Italia Italia 20.20 Fabbricazione fogli da impiallacciatura, compensato e pannelli vari
438
11.841
20.30 Fabbricazione di elementi di carpenteria in legno e falegnameria per l’edilizia
32.303 90.820
20.30.1 Fabbricazione di porte e finestre in legno
18.058 50.243
20.30.2 Fabbricazione di altri elementi di carpenteria e falegnameria per l’edilizia
14.245 40.577
25.21
Fabbricazione di lastre, fogli, tubi e profilati in materie plastiche
25.23 Fabbricazione di articoli in plastica per l’edilizia
1.044 22.534 603
5.819
[esempio di un mercato di riferimento attraverso parametri segment.]
Analisi della segmentazione del mercato e della clientela. I clienti non sono tutti uguali! L’analisi della clientela di riferimento e l’individuazione dei parametri di segmentazione è una fase a cui non si può rinunciare per pianifcare una strategia di successo.
[Preferenze d'acquisto dichiarate dall'intervistato]
Studio della concorrenza. L’impresa si confronta ogni giorno con i suoi diretti concorrenti ed è importante conoscerli bene perché, come afferma un vecchio proverbio cinese, “Se conosci il tuo nemico e conosci te stesso, non dovrai temere il risultato di centinaia di battaglie”. Solo conoscendo i punti di forza e di debolezza dei concorrenti le aziende sono preparate a differenziare le loro capacità sul mercato e perseguire un vantaggio competitivo per affermarsi. Capire i concorrenti offre molte opportunità, ma le informazioni da raccogliere e da analizzare sono molte, e questo richiede un approccio professionale.
Indagini su comportamenti, atteggiamenti e preferenze del consumatore/cliente. Il comportamento dei clienti è mutevole e dettato da diverse variabili. L’individuazione di queste variabili permette all’azienda di “anticipare” le loro esigenze e farsi preferire sul mercato. [La finestra e gli italiani]
[Profilo d'immagine dei tre punti vendita di un'unica insegna]
A
B
C
Ricerche sull’immagine goduta dalle aziende. Valutare dall’interno come viene vissuta l’azienda sul mercato è impresa ardua e comunque foriera di giudizi non obiettivi. Rilevare i fattori di immagine e lo spessore di ciascuno di essi, individuare gli scostamenti esistenti tra l’immagine desiderata e l’immagine goduta permettono alla direzione aziendale di conoscere sempre con chiarezza il posizionamento dell’azienda sul mercato. Studi sulla soddisfazione della clientela. La soddisfazione dei clienti ha un impatto diretto sui flussi di reddito futuri. Un cliente soddisfatto vale e frutta di più. Da questo tipo di analisi emergono le indicazioni più preziose sia per lo sviluppo dell’azienda, sia per gestire in modo sapiente la relazione con il cliente. [Soddisfazione relativa ai contatti telefonici]
Studi sul clima interno delle aziende. I primi clienti dell’azienda sono le persone che ci lavorano. Monitorare il livello di soddisfazione dei propri collaboratori significa dotare l’azienda di un motore sempre al top delle prestazioni.
[La valutazione sugli addetti di reparto] Aspetto
reparto
Cortesia Competenza Chiarezza delle inf. fornite Disponibilità Qualità della relazione
F
J K K K K
reparto
M
J K K J J
reparto
A
J J J J J
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Le forniremo ogni indicazione sulle nostre metodologie di ricerca telefono_0444.512733 - fax_0444.512420 via G.B.Imperiali, 77 - 36100 Vicenza e-mail_info@studiocentromarketing.it www.studiocentromarketing.it