l'autore Vladimiro
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Barocco
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Vladimiro Barocco, consulente management certificato APCO/ICMCI, è senior partner di StudioCentro Marketing srl. È laureato in Scienze Statistiche e Demografiche. Dal 1984, dopo avere operato per 15 anni in importanti aziende nazionali e internazionali, è attivo come consulente di direzione e docente in corsi di formazione presso associazioni imprenditoriali. Fra le sue pubblicazioni: • La gestione della Forza vendita in qualità di curatore
• Il marketing del consulente entrambi editi da FrancoAngeli. Collabora con i periodici Finestra e Griffer Magazine. Suoi articoli sono stati pubblicati anche da altre riviste specializzate.
Avere un piano marketing secondo ricerche condotte negli Usa
migliora i risultati delle piccole aziende del 24-30% rispetto ai loro concorrenti privi di un programma
24-30% migliori risultati
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piano marketing è molto importante perchÊ
consente di:
dare continuità all’azione sul mercato perseguire chiari e ben identificati obiettivi non disperdere risorse
Un libro sulla pratica del marketing che mostra i legami esistenti tra le molte variabili che entrano in gioco quando si scelgono: • strategia, • marketing mix • e strumenti di marketing. Concepito come una guida facile per una lettura che favorisce l’apprendimento e l’approccio operativo per l’applicazione di ogni singolo concetto incluso nel libro.
aiuta a dare
risposte
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concrete
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a domande quali: Come si posiziona un prodotto? Come si fissano gli obiettivi e la strategia di marketing per raggiungerli? Quali azioni vanno intraprese per sostenere la strategia scelta?
Ne risulta una guida pratica, che suggerisce una serie di strumenti utili, per la stesura del piano marketing aziendale e la sua traduzione in un successo.
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Il libro nasce dalle esperienze dell’autore, maturate in prevalenza con aziende medio piccole, risulta uno strumento che...
facilita la stesura del
piano marketing
In ogni sua parte offre spiegazioni e modelli che aiutano a capire gli aspetti che rientrano in un piano marketing. Termina con una sezione finale che facilita la concreta applicazione del processo di pianificazione illustrato nei capitoli che la precedono. Al lettore non resta che regalarsi il tempo necessario, seguire le indicazioni e scrivere il proprio piano.
Le ragioni per
scegliere questo libro
Ăˆ un libro sulla pratica del marketing che mostra i legami esistenti tra le molte variabili che entrano in gioco quando si scelgono strategia, marketing mix e strumenti di marketing. Aiuta a dare risposte concrete a domande quali: Come si posiziona un prodotto? Come si fissano gli obiettivi e la strategia di marketing per raggiungerli? Quali azioni vanno intraprese per sostenere la strategia scelta?
Ne risulta una guida pratica, che suggerisce una serie di strumenti utili, per la stesura del piano marketing aziendale e la sua traduzione in un successo.
Caratteristiche essenziali
il piano marketing
per le pmi
Il libro è rivolto a marketer che operano all’interno delle aziende, professionisti d’azienda, responsabili commerciali e imprenditori di medie e piccole aziende. Risulta anche valido strumento per seminari di marketing.
Non trascura gli aspetti teorici e metodologici del marketing. Ăˆ allo stesso tempo fonte di consigli e guida pratica per sviluppare e attuare un piano marketing.
Dall’introduzione
Ripetute ricerche condotte negli Usa hanno mostrato che avere un piano marketing migliora i risultati delle piccole aziende del 24-30% rispetto ai loro concorrenti privi di un programma. Va anche ricordato che il marketing come le altre funzioni specialistiche all’interno dell’azienda deve essere in linea con la strategia seguita dall’azienda. Deve quindi dare il suo contributo per il raggiungimento delle mete e degli obiettivi. Ogni attività che rientra nel marketing – fissazione dei prezzi, scelta dei canali distributivi, comunicazione e forza vendita – va pianificata in modo da essere al servizio degli obiettivi strategici. Piace ricordare che per Peter Drucker, inventore del management, la programmazione va oltre la previsione perché, a differenza di questa che tenta di individuare il corso più probabile degli eventi, prova a cambiare le possibilità degli eventi futuri a vantaggio dell’impresa.
Programmare non significa eliminare o ridurre i rischi, piuttosto rappresenta la capacità dell’azienda di assumere rischi perché le decisioni imprenditoriali vengono prese sulla base della migliore conoscenza dei fatti e delle conseguenze future e le stesse decisioni sono supportate dall’organizzazione sistematica degli sforzi necessari a metterle in pratica. Il libro - basato sulla mia esperienza lavorativa, prima di manager e poi di consulente presso aziende di vari settori - cerca di tradurre la teoria in pratica portando alla luce tecniche che a volte non appaiono evidenti nei libri di marketing. Il suo scopo è quello di offrire una guida sicura e semplice che con i suoi schemi e fogli di lavoro permette la raccolta e l’organizzazione delle informazioni, la fissazione degli obiettivi, le scelte strategiche e la formulazione dei piani operativi, importanti per avere più controllo e preparazione per affrontare eventuali imprevisti.
il piano marketing per le pmi
Vladimiro Barocco
introduzione 1. 1.1 1.2 1.3 1.4 1.5
pianificazione di successo Pianificazione e piani Le fasi della pianificazione di marketing I costi della pianificazione I contenuti di un piano marketing Il lavoro preparatorio
2. 2.1 2.2 2.3 2.4 2.4.1 2.4.2 2.4.3 2.4.4 2.5 2.6 2.7 2.7.1 2.8 2.8.1 2.8.2 2.8.3 2.8.4 2.9
analisi e inquadramento strategico Analisi e importanza delle informazioni L’audit di marketing Il contesto ambientale Capire il mercato L’analisi del mercato I canali di vendita (distribuzione) Mercato obiettivo e sua attrattività Conoscere e capire i clienti Capire i clienti La segmentazione di mercato Capire l’azienda L’analisi dell’azienda Il prodotto, elemento dell’offerta al mercato Cos’è il prodotto Benefici del prodotto L’importanza della marca Il marketing mix Posizionamento del prodotto
3. 3.1 3.1.1 3.1.2. 3.1.3. 3.2 3.2.1 3.2.2 3.2.3 3.3 3.3.1 3.3.2 3.3.3
obiettivi e strategie Determinazione degli obiettivi La proposta di valore dell’azienda Definizione degli obiettivi di marketing Integrazione dei singoli programmi Scelta della strategia I contenuti di una strategia Strategie e modelli di analisi Strategie deliberate e strategie emergenti Politiche di marketing mix Le componenti dell’offerta: il marketing mix La costruzione del marketing mix Coerenza del marketing mix e sviluppo politiche
4. 4.1 4.1.1 4.1.2 4.1.3 4.1.4 4.1.5 4.2 4.2.1 4.2.2 4.2.3 4.3 4.3.1 4.3.2 4.3.3 4.3.4
i programmi Il piano vendite Identificare e comprendere gli obiettivi Analisi vendite e portafoglio clienti Obiettivi di vendita Condizioni di vendita e gestione prezzo La rete di vendita Il piano di trade marketing La gestione del prezzo Trade marketing e tradeplan Leve del trade marketing Il piano della comunicazione Mix di comunicazione La comunicazione integrata Le decisioni nel processo di comunicazione Struttura del piano di comunicazione
5. 5.1 5.2 5.2.1
Budget Analisi dei costi di marketing Risvolto economico del marketing Livelli di responsabilitĂ
6. 6.1 6.2 6.3 6.3.1
Valutare il piano e attivitĂ di controllo Valutazione del piano Tempificazione delle attivitĂ chiave Monitorare i risultati La valutazione degli scostamenti
7. 7.1
scrivere il proprio piano marketing Mettere per iscritto il piano glossario Bibliografia
Vladimiro Barocco
il piano marketing
per le pmi
tradurre le idee in strategia
e la pianificazione in risultati pagine 190, euro 24,00 (cod. 100.762)
I piani sono inutili, ma la pianificazione è tutto. Winston Churchill
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“
Vi sono tre tipi di aziende: quelle che fanno accadere le cose, quelle che osservano le cose accadere … e le rimanenti che si meravigliano di quanto è accaduto.
”
Day G. S., Market Driven Strategy, 1990
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