La gestione
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ella Forza ve Come ottene ndita re di più dall ’attività di ve ndita Se cercate: 1. un metodo per ricercare, va lutare e selezion 2. informazion are i migliori ve i su come addest nditori; rare, formare e fa e abilità della fo re crescere capaci rza vendita; tà 3. uno schema operativo per co struire la più op vendita per l’azi portuna organiz enda ; zazione di 4. tecniche pe r compensare, pr em iare e motivare i 5. modelli per venditori; valutare i risultat i conseg uiti, le ca ottenuti dai vend pa cità ed i migliora itori. menti Questo libro, ed ito da FrancoAng eli, ve lo offre in modo facile, velo ce e scientifico.
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Quando le prestazioni dei venditori sono alte, i venditori ottengono lodi. Quando le loro prestazioni sono scadenti, il loro sales manager è biasimato. Gerhard Gschwandtner Founder and Publisher di Selling Power
Ottenere buoni risultati da una squadra di venditori è un compito complesso che impegna ad agire su piani diversi e nello stesso tempo legati tra loro in modo stretto. Troppo spesso si dimentica che i venditori rappresentano un elemento del marketing mix: la “P” di promotion infatti comprende la pubblicità, le promozioni e la vendita personale. Se la forza vendita non compie bene la sua funzione, gli altri elementi del marketing mix non possono porvi rimedio.
A chi è rivolto questo libro?
A tutti coloro i quali hanno un compito impegnativo: fare i numeri attraverso la gestione del proprio gruppo di vendita. Chi guida un gruppo di venditori deve possedere, oltre alle doti di venditore, anche le competenze di chi ricopre un ruolo di leadership, cui viene richiesto di svolgere un’effettiva azione direzionale in rapporto ad una forza vendita quasi sempre composta da persone assai diverse per esperienza, interessi e motivazioni. I compiti affidati al Responsabile vendite sono quindi di carattere manageriale: il ruolo prevede sia attività di carattere tecnico, quali l’organizzazione, la programmazione, il controllo, il monitoraggio delle vendite, ma anche aspetti più vicini alla funzione Risorse umane, come la selezione, la formazione, la gestione e la motivazione dei venditori.
Guida pratica per i giovani responsabili vendite Fonte di stimoli per i sales manager esperti Gli autori sono professionisti che hanno trasferito nel testo le loro esperienze di lavoro con aziende, reparti commerciali e venditori, per realizzare una guida ricca di esempi e schematizzazioni, di strumenti e indicazioni metodologiche, finalizzata all’applicazione diretta di quanto presentato.
Gli argomenti: • Le vendite in azienda. Ruoli e profili della direzione commerciale • Avere una forza vendita migliore: selezione, reclutamento e formazione • Organizzare, programmare e aumentare l’attività di vendita • Motivare i venditori: leadership, compensi e riconoscimenti • Gestite le prestazioni: audit dell’organizzazione di vendita, la valutazione dei venditori, controllo e analisi dei risultati di vendita • Integrare il marketing con le vendite.
Organizzare la forza vendita
Avere una forza vendita migliore
Vladimiro Barocco (a cura di)
La gestione della Forza vendita
Le vendite in azienda
Motivare i venditori
Gestire le prestazioni
Allineare marketing e vendite
Parte 1 - Le vendite in azienda 1 La gestione della forza vendita di Vladimiro Barocco I contenuti del sales management. Le caratteristiche del buon manager delle vendite. I cambiamenti intervenuti. Le influenze sulla vendita. Le attività della forza vendita. Le capacità del venditore. 2. Ruoli e profili della direzione commerciale di Vladimiro Barocco Ruolo e funzioni del manager. I diversi profili di manager delle vendite. Dalla vendita alla direzione vendite. Per l’eccellenza. Parte 2 – Avere una forza vendita migliore 3. Assumere i migliori per eccellere di Maria Parmigiani L’importanza della scelta. L’analisi del profilo del venditore. Uno schema di valutazione dei candidati per misurare l’aderenza al profilo. Il reclutamento delle candidature. Screening delle risposte e convocazioni. Chi è un buon venditore. Le interviste di selezione. L’analisi comparativa e la scelta. 4. Il rapporto contrattuale con i venditori di Veronica Leoni Le fonti giuridiche in materia di contratti di agenzia. La prova del contratto, l’agente, caratteristiche e comparazione. L’agente e il rappresentante di commercio. Obblighi dell’agente. Obblighi del preponente. Il diritto alla provvigione. La cessazione del rapporto contrattuale. Il patto di non concorrenza. 5. Formare per i risultati di Giorgio Venturini Cosa significa formare. Gli ostacoli. Le facilitazioni. Le aree tecniche di formazione. Gli strumenti della formazione.
Parte 3 - Organizzare la forza vendita 6. L’organizzazione della forza vendita di Vladimiro Barocco Organizzazione, ruoli e obiettivi della forza vendita. Struttura della forza vendita. Dimensioni della forza vendita. Gerarchia organizzativa. 7. La programmazione dell’attività di vendita di Vladimiro Barocco Gli obiettivi della forza vendita. Le previsioni di vendita. Come coinvolgere i venditori nelle previsioni. Il piano annuale di vendita. Il budget delle vendite. 8. Aumentare l’efficienza dell’attività di vendita di Vladimiro Barocco Analisi dell’attività di vendita. Gestione del tempo. Gestione del territorio. Gestione del portafoglio clienti. Equipaggiamento del venditore. 9. Tecniche di gestione dei venditori di Giorgio Venturini Il capo ideale. Incontro personale di posizionamento. Action plan annuale. Riunioni. L’affiancamento. Parte 4 – Motivare i venditori 10. La motivazione dei venditori di Elena Padovan La personalità del venditore. L’importanza di non abbattersi. Motivare con rinforzi, premi e celebrazioni. Partire dai bisogni e arrivare ai desideri. 11. Essere un vero leader di Elena Padovan Il venditore è un super cliente. Le competenze del leader. Stili di leadership. La leadership del responsabile vendite. 12. I compensi della forza vendita di Vladimiro Barocco Sviluppo di un piano compensi per la forza vendita. Obiettivi di un piano di remunerazione. Le fasi di un piano. Le componenti della remunerazione dei venditori. Attivare un nuovo piano. Sviluppo di un piano incentivi. Parte 5 – Gestire le prestazioni 13. Audit dell’organizzazione di vendita di Vladimiro Barocco Le aree di controllo. Le prestazioni della rete di vendita. I diversi contesti di generazione dei risultati. Il processo di vendita. Sviluppare un processo di vendita. 14. La valutazione dei venditori di Giorgio Venturini I numeri. L’osservazione sul campo nella valutazione del venditore. Il colloquio individuale e la scheda di valutazione. I percorsi di crescita. 15. Controllo e analisi dei risultati di vendita di Marco Zanon Analisi dell’attività di vendita tra marketing strategico ed operativo. Scelte strategiche e strumenti di controllo: legame virtuoso. Il controllo dei volumi di vendita. Retention e fidelizzazione della clientela. L’analisi e il controllo della produttività della rete di vendita. L’analisi e il controllo dell’azione di vendita tramite analisi cartografiche. L’analisi del rapporto tra le vendite dell’azienda e la potenzialità del mercato. Il controllo del tasso di concentrazione delle vendite. Dal controllo all’azione. Parte 6 - Allineare marketing e vendite 16. Integrare il marketing con le vendite di Vladimiro Barocco Relazioni tra vendite e marketing. Allineare vendite e marketing.
Gli autori
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Vladimiro Barocco, presidente di StudioCentro Marketing srl, è consulente management certificato APCO/ICMCI. Vanta oltre 30 anni di esperienza nel campo del marketing e della gestione aziendale. Prima di dedicarsi alla consulenza ha maturato significative esperienze ricoprendo ruoli di responsabilità in importanti aziende. Docente in corsi di formazione presso associazioni imprenditoriali, collabora da anni con diverse riviste specializzate. vbarocco@studiocentromarketing.it Veronica Leoni, avvocato con studio a Vicenza. Ha maturato una specifica esperienza in ambito civilistico e commerciale con particolare riferimento ai temi della contrattualistica aziendale. Collabora con associazioni di categoria e scrive articoli di approfondimento giuridico. veronica.leoni@fastwebnet.it Elena Padovan, psicologa del lavoro. Dal 1997 si occupa di formazione e consulenza per lo sviluppo delle competenze relazionali nelle persone e nelle organizzazioni. Progetta e gestisce interventi di sviluppo delle risorse umane di aziende, enti, associazioni, orientati anche al miglioramento della qualità del rapporto con il cliente, sia interno che esterno. Partecipa a progetti di ricerca e sperimentazione mirati all’elaborazione di approcci, tecniche e strumenti innovativi per l’individuo e l’organizzazione. padovanelena@yahoo.it
Maria Parmigiani, consulente per la ricerca e selezione del personale con specifica esperienza anche nell’area commerciale e vendite. Ăˆ socio e consigliere di amministrazione di StudioCentro Personale srl di Vicenza e nel 2000 ha promosso la divisione Magister, specializzata nelle ricerche Direzionali - Executive Search. maria.parmigiani@studiocentro.com Giorgio Venturini, socio ordinario APCO. Formatosi professionalmente presso aziende leader dell’information technology e di servizi, dal 1997 opera, in collaborazione con enti e studi professionali, come organizzatore e sviluppatore di reti vendita, occupandosi della loro formazione attraverso una continua attivitĂ di coaching. giorgio.venturini@logosrl.it Marco Zanon, consulente partner di StudioCentro Marketing srl e socio aderente APCO. Specializzato nella conduzione di marketing audit e sales audit volti alla redazione di business plan aziendali. Ha al suo attivo la conduzione di ricerche di mercato anche per la misura della soddisfazione del cliente. Docente marketing per associazioni imprenditoriali. mzanon@studiocentromarketing.it
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Il nostro approccio consiste nell’individuare caso per caso la strategia e le soluzioni più adeguate alla situazione dell’azienda, attraverso l’uso di modelli e strumenti collaudati. L’esperienza e il know-how maturati attraverso l’integrazione delle tre principali aree di attività - marketing, vendite e comunicazione - ci consentono di offrire risposte uniche, così come unico è ogni nostro cliente. Per saperne di più contattaci.
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