LA DIREZIONE VENDITE Fondamentali per un’efficace gestione dell’organizzazione vendite
Questo breve master è stato progettato per i giovani sales manager, per chi vuole fare carriera nelle vendite e per coloro che hanno già maturato esperienze nel management delle vendite e desiderano ricevere interessanti stimoli per migliorare i risultati del loro gruppo di venditori. Focus del master è la gestione della Forza vendita intesa come processo, dove una fase segue l’altra e tutte sono integrate e determinanti sul risultato finale, partendo dalla selezione e preparazione della Forza vendita, passando per l’organizzazione, la motivazione e remunerazione dei venditori, per arrivare al controllo dei risultati.
Perché partecipare? Questo corso offre in modo facile, veloce e scientifico: 1. Un metodo per ricercare, valutare e selezionare i migliori venditori. 2. Informazioni su come addestrare, formare e fare crescere capacità e abilità della forza vendita. 3. Uno schema operativo per costruire l’organizzazione di vendita più opportuna per l’azienda. 4. Tecniche per compensare, premiare e motivare i venditori. 5. Modelli per valutare i risultati conseguiti, le capacità ed i miglioramenti ottenuti dai venditori.
Guida pratica e metodologica per i neo responsabili vendite e fonte di stimoli per i sales manager con maggiore esperienza. Utile per coloro che hanno l’impegnativo compito di “fare i numeri” attraverso la gestione del proprio gruppo di vendita. I compiti affidati ad un responsabile vendite sono di carattere manageriale: il ruolo prevede sia attività di carattere tecnico, quali l’organizzazione, la programmazione, il controllo delle attività di vendita, la valutazione dei risultati ottenuti, ma anche aspetti più vicini alla funzione delle Risorse umane, come la selezione, la formazione, la gestione e la motivazione dei venditori.
Quando le prestazioni dei venditori sono alte, i venditori ottengono lodi. Quando le loro prestazioni sono scadenti, il loro sales manager è biasimato.
Gerhard Gschwandtner
Founder and Publisher di Selling Power
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Ottenere buoni risultati da una squadra di venditori è un compito complesso che impegna ad agire su piani diversi e nello stesso tempo legati tra loro in modo stretto. Troppo spesso si dimentica che i venditori rappresentano un elemento del marketing mix: la P di Promotion infatti comprende la pubblicità, le promozioni e la vendita personale. Se la Forza vendita non compie bene la sua funzion e, gli altri elementi del marketing mix non possono porvi rimedio.
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I relatori Sono professionisti che hanno trasferito nel libro le loro esperienze di lavoro con aziende, reparti commerciali e venditori. Vladimiro Barocco, consulente management certificato APCO/ICMCI. Prima di dedicarsi alla consulenza ha maturato significative esperienze ricoprendo ruoli di responsabilità in importanti aziende. Vanta oltre trenta anni di esperienza nel campo del marketing e della gestione aziendale. Docente in corsi di formazione presso associazioni imprenditoriali, collabora con riviste specializzate. E’ anche autore del libro “Competere per il successo. La vostra guida per preparare il piano marketing”. Veronica Leoni, avvocato con studio a Vicenza. Ha maturato una specifica esperienza in ambito civilistico e commerciale con particolare riferimento ai temi della contrattualistica aziendale. Collabora con associazioni di categoria e scrive articoli di approfondimento giuridico. Elena Padovan, psicologa del lavoro. Dal 1997 si occupa di formazione e consulenza per lo sviluppo delle competenze relazionali nelle persone e nelle organizzazioni. Partecipa a progetti di ricerca e sperimentazione mirati all’elaborazione di approcci, tecniche e strumenti innovativi per l’individuo e l’organizzazione. Maria Parmigiani, sociologa. Come consulente si occupa di ricerca e selezione del personale con specifica esperienza per l’area commerciale e vendite. Socio e consigliere di amministrazione di StudioCentro Personale srl di Vicenza. Giorgio Venturini, socio ordinario di APCO, Associazione dei consulenti di direzione e organizzazione aziendale. Formatosi professionalmente presso aziende leader dell’information technology e di servizi, dal 1997 opera, in collaborazione con enti e studi professionali, come organizzatore e sviluppatore di reti vendita, occupandosi della loro formazione attraverso una continua attività di coaching. Marco Zanon, consulente partner di StudioCentro Marketing srl e associato APCO. Specializzato nella conduzione di marketing audit e sales audit volti alla redazione di business plan aziendali. Ha al suo attivo la conduzione di ricerche di mercato anche per la misura della soddisfazione del cliente. Docente marketing per associazioni imprenditoriali.
I partecipanti riceveranno una copia del libro curato da Vladimiro Barocco, La gestione della Forza vendita. Come ottenere di più dall’attività di vendita”, edito da Franco Angeli, Milano 2009.
Programma Fondamentali per un’efficace gestione dell’organizzazione vendite La funzione vendite nell’attuale contesto • I contenuti del sales management • Ruolo e funzioni del manager • Dalla vendita alla direzione di vendita Arruolare i migliori venditori per eccellere • Sviluppo della job description, utile anche per programmare la formazione • Costruire il profilo del candidato sulla base dei migliori venditori dell’azienda • Le fasi della ricerca e selezione dei candidati • Le interviste di selezione • L’analisi comparativa e la scelta I rapporti contrattuali con la forza vendita • Il contratto di agenzia • Obblighi dell’agente e dell’azienda • Il patto di non concorrenza Formare per i risultati • Le aree di formazione: azienda, prodotto, mercati, abilità negoziali • Strumenti di formazione: coaching, affiancamento, formazione frontale, riunioni e meeting, l’autoformazione • Lo sviluppo dei venditori Organizzare la forza vendita • Organizzazione, ruoli e obiettivi della forza vendita • Venditori o agenti? • Struttura e dimensione della forza vendita • Gerarchia dell’organizzazione • Programmazione delle attività di vendita • Le previsioni di vendita • Il piano annuale di vendita e il budget delle vendite
Aumentare l’efficienza dell’attività di vendita • Analisi delle attività e gestione del tempo • Gestione del territorio e del portafoglio clienti • Equipaggiamento del venditore Motivare i venditori • La personalità del venditore • Individuare i bisogni di ciascun venditore • L’importanza dei riconoscimenti, dei premi e delle celebrazioni Predisporre un piano di remunerazione dei venditori • Vanno compensate le azioni positive e i maggiori risultati • Obiettivi di un piano di remunerazione • Le fasi di un piano • La retribuzione fissa e variabile, i premi e le gare. Direzione e controllo della forza vendita • Il piano annuale d’azione e gestione per obiettivi • Le riunioni e l’affiancamento • Amministrazione della forza vendita Gestire le prestazioni • Audit dell’organizzazione di vendita • Valutazione periodica dei venditori • Controllo e analisi dei risultati di vendita
Durata della formazione Da 5 giorni a 3 giorni, in funzione dell’ampiezza e profondità dei temi trattati. La decisione è lasciata all’ente organizzatore del corso. Metodologia didattica Utilizzo delle tecniche attive con interazione tra partecipanti. Costante richiamo alla pratica aziendale. I docenti assicurano, per preparazione ed esperienza professionale, un inquadramento metodologico della materia e un approccio operativo per permettere un’immediata applicabilità di quanto appreso. Per ulteriori informazioni: Vladimiro Barocco, CMC telefono 0444 024676 vbarocco@studiocentromarketing.it
StudioCentro Marketing srl viale Crispi 132 - 36100 Vicenza VI (sede operativa) www.studiocentromarketing.it
LA GESTIONE DELLE VENDITE PER LE PMI Questo seminario è stato disegnato per gli imprenditori e i responsabili vendita delle piccole e medie imprese e di quelle che operano in mercati poco complessi.
La rete di vendita rappresenta lo strumento che più di altri concorre a formare il successo sul mercato delle PMI dove spesso la vendita personale è il principale mezzo di comunicazione. Oggi è importante avere un sistema di vendita, diviso in fasi distinte e replicabile, che consenta di ottimizzare i risultati sul maggior numero di potenziali clienti. I compiti assegnati al responsabile vendite sono di carattere manageriale e questo corso si propone come una guida pratica supportata da una collaudata metodologia. Contenuti 1. 1.1 1.2 1.3 1.4 1.5
Organizzare le vendite Quale struttura per la propria azienda Venditori o agenti? Ruolo dei manager della vendita Il piano annuale di vendita Il budget delle vendite
2. 2.1 2.2 2.3
Avere una forza vendita migliore Assumere i migliori Formare per i risultati Motivare i venditori
3. 3.1 3.2 3.3
Programmare le attività di vendita Gestire per obiettivi Presidiare la zona Migliorare l’efficienza dell’attività di vendita
4. 4.1 4.2 4.3
La gestione dei venditori Il piano annuale Le riunioni Affiancamento e coaching
5. Gestire la performance di vendita 5.1 Check up della vostra forza vendita 5.2 La valutazione dei venditori 5.3 Controllo e analisi dei risultati di vendita
A chi è rivolto imprenditori, responsabili vendite, capi area Durata 8 ore, preferibile 12 ore Documentazione libro “La gestione della Forza vendita” di (a cura) Vladimiro Barocco, ed. Franco Angeli, 2009