PILLOLE di SmarkEtIng
Consigliate per riattivare marketing e vendite dell’azienda
PILLOLE di SmarkEtIng
La diffidenza e la cattiva comunicazione tra vendite e marketing possono agire come un freno sul tasso di crescita della vostra azienda. attivare contatti
attrarre nuovi prospect
favorire le segnalazioni
dare seguito ai contatti
presentazione proposte e fase finale della vendita
suspect prospect
incarico
Creare una collaborazione duratura e solida tra le vendite e il marketing richiede un approccio strategico che consideri le due squadre come un unico generatore di entrate per l’azienda. Il risultato finale: Vendite + marketing può essere chiamato Smarketing, un unico gruppo per riconoscere il fatto che vendite e marketing sono partner fondamentali. La condivisione di questo punto di vista aiuta i due gruppi (vendite e marketing) a mantenere stretti e forti legami anche se, con il passare del tempo, possono essere cresciuti a molte persone. L’approccio Smarketing sta costruendo un quadro di strumenti e buone pratiche per la raccolta e condivisione di informazioni che aiutano i due team a lavorare meglio insieme. Una volta che dati e informazioni “forti” dell’imbuto di vendita hanno permesso di definire le fasi essenziali per raggiungere l’obiettivo, vengono, nei fatti, delineate le attese di ciascuna squadra con riduzione delle occasioni di discussione sulle prestazioni dell’altro gruppo perché i risultati sono sotto gli occhi di tutti. Adattamento da: The complete guide to UNIFYING YOUR SALES&MARKETING EFFORTS, a publication of Hubspot.
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Scarica e stampa queste 52 pillole, una per ogni settimana dellÂŤanno.
non vanno lette, ma metabolizzate affinchÂ? divengano regole per le decisioni aziendali.
trovi altri spunti per migliorare le tue vendite collegandoti a: www.vladimirobarocco.it/risorse-gratuite/pillole-di-marketing.html www.studiocentromarketing.it/risorse-gratuite-2/spunti-per-riflettere.html
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PILLOLE di SmarkEtIng
1.
Avendo perso di vista il nostro obiettivo, raddoppiamo gli sforzi. Antico proverbio
2.
Nessuna attività commerciale è mai così ottimale da non essere suscettibile di miglioramenti. Abe Shuchman
3.
Non vi è fedeltà di marca che non possa essere vinta da uno sconto di dieci lire. Anonimo (1973)
4.
Ciascun concorrente deve differenziarsi a sufficienza per avere un vantaggio esclusivo. Bruce Handerson, fondatore del BCG
5.
Se non aggiungete valore, uscite dal mercato. Tom Peters
6.
Coi soldi in tasca sei saggio, sei bello e sai anche cantare bene. Proverbio
7.
Noi vendiamo il supermercato, non i prodotti. Albert Heijin, fondatore di Ahold
8.
Il marketing è diverso dalla vendita come la chimica dall’alchimia, l’astronomia dall’astrologia, gli scacchi dalla dama. Theodore Levitt
9.
C’è un solo centro di profitto nel vostro business. Il cliente. Tom Peters
10. L’uomo non ha orecchie per ciò che non rientra nella sua esperienza. Friederich Nietzsche 11. Oggi devi correre più veloce, per rimanere allo stesso posto. Philip Kotler
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Le 10 regole d`oro da seguire per avere clienti soddisfatti
1.
accessibilitˆ
2.
affidabilitˆ
3.
essere proattivi
4.
cortesia
Il cliente o i suoi collaboratori riescono a contattarvi con facilità, che include collegamenti telefonici, compresa la segreteria telefonica, via e-mail e facilità di appuntamento..
I collaboratori del cliente con i quali siete in contatto vi considerano affidabile, cioè possono contare sulle vostre promesse, sui vostri prodotti e sull’efficacia delle azioni promosse. Ciò significa che tutto va bene anche quando è la prima volta per quel cliente. Soprattutto vanno mantenute le promesse.
Il venditore deve essere il primo a prendere l’iniziativa in caso di qualsiasi difficoltà e reagire nel più breve tempo possibile. La tempestività è molto importante.
Gentilezza e cortesia vanno a braccetto con il rispetto per il cliente e con le buone maniere.
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5.
competenza
6.
comunicazione
7.
credibilitˆ
8.
presentazione
9.
sicurezza
10.
comprensione
Significa possedere le doti, le capacità e l’esperienza necessarie. Questo vale per tutti coloro che sono coinvolti nella vendita del prodotto offerto: buyer, utilizzatori dei prodotti, venditori, personale amministrativo del cliente, ecc.
Una comunicazione facile implica non solo ascoltare il cliente, ma anche parlare la sua lingua. Clienti diversi hanno preparazione ed esperienze diverse, stili diversi. In alcune situazioni, il venditore dovrà essere più formale che in altre. Al venditore il compito di distinguere i diversi casi.
Una buona reputazione, un’immagine positiva e un approccio personale daranno al cliente la sensazione di ottenere sempre l’attenzione che, a suo giudizio, si merita.
L’apparenza conta. Il venditore deve preoccuparsi di presentarsi con cura e prestare attenzione alla sua immagine, anche in linea con la pubblicità della propria azienda.
Il cliente non ha nulla da temere perché il venditore sa gestire le informazioni con cura.
Il venditore dovrebbe compiere lo sforzo di capire a fondo la situazione del cliente e le sue esigenze. Questo richiede empatia e conoscenza del cliente. Il cliente non chiede prodotti o servizi standard, ma soluzioni personalizzate.
Fonte: Adattamento da Wilsen W., postato il 30/7/2011
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12. Tutti vivono vendendo qualcosa. Robert Louis Stevenson
13. L’80% delle aziende pensa di consegnare al cliente un’esperienza superiore, ma solo l’8% dei loro clienti è d’accordo. Bain e Company, società di consulenza
14. La via più diretta al profitto è quella di servire il cliente nel modo in cui questo desidera essere servito. Alfred Sloan, 1933
15. C’è una sola cosa che tutti i clienti hanno in comune: il fatto che tutti sono differenti. Anonimo
16. Gli unici limiti sono, come sempre, quelli di vision. James Broughton
17. Adesso che sono arrivato, grazie ai miei sogni … da una canzone di Vasco Rossi
18. Agisci in modo rapido e vigoroso, senza ma e se. Napoleone.
19. Le emozioni sono il modo in cui il nostro cervello codifica le cose di valore. Martin Lindstrom
20. Nella mia vita non ho lavorato un giorno senza vendere. Estée Lauder
21. Un’azienda non è fatta di soli venditori, ma tutti in azienda dovrebbero essere appassionati venditori. Henry Ford
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SOStEnEtE LE VOStrE VEnDItE COn Un PIanO markEtIng di Vladimiro Barocco, CMC
Le aziende che si danno degli obiettivi, e li mettono per iscritto, ottengono risultati migliori perché le loro scelte, nel corso dell’anno, rispondono alla domanda: “Questa scelta porta l’azienda a raggiungere prima i risultati voluti?”.
Date un taglio con il passato, lo impone la situazione nuova del mercato, concentratevi sugli obiettivi e sulle azioni di marketing programmate per raggiungere i risultati fissati.
1.
Iniziate con gli obiettivi del nuovo anno. Riflettete bene su cosa dovete fare accadere, in modo che
il vostro sistema di marketing e vendite prenda la strada del successo. Provate a immaginare la vostra situazione alla fine dell’anno: “La vostra azienda è tornata in salute”. Bene, ma Cosa deve cambiare?
2.
e confrontatelo con l’identikit dei vostri migliori clienti. Le due descrizioni sono sovrapponibili o sono lontane tra loro? Chiedetevi a cosa è dovuto questo fenomeno e decidete il da farsi. Forse dovete migliorare i servizi offerti. Il cambio di una caldaia o di un bollitore, lavori che avvengono in una casa abitata, sono tra le fonti principali di avvio del passaparola (positivo o negativo) a seconda del livello di soddisfazione della padrona di casa.
Descrivete il vostro cliente ideale
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3.
4.
Scrivete il messaggio prioritario da fare
arrivare ai clienti che desiderate servire. Concentratevi sui tre benefici unici che possono godere i clienti che si rivolgono alla vostra azienda. Il risparmio energetico, il migliore comfort abitativo sono vantaggi che derivano dal prodotto installato e tutti i vostri concorrenti possono vantarli, magari in misura diversa. Il messaggio deve “mostrare” o “promettere” quello che (solo, o quasi) voi potete dare.
Chiedete di realizzarvi una documentazione che educa i vostri clienti a comprendere il
valore della vostra proposta, formata da prodotti + servizi. Interrogatevi sui molti modi che il cliente ha per entrare in contatto con la vostra azienda: depliant, locandine, annunci sui giornali locali, sito web, sala mostra e relativa segnaletica stradale, presenza su guide specializzate.
5.
mettete a punto la vostra strategia di lead generation, cioè come ottenere nominativi di
possibili clienti. Iniziate con la stima dei contratti necessari per raggiungere gli obiettivi fissati all’inizio (punto 1). Se l’indice di conversione dei preventivi è del 30% (1 ordine ogni 3 preventivi) significa che dovete essere contattati da …x… clienti alla settimana (42 settimane lavorative). Il vostro processo per “costruire clienti” è influenzato dalle azioni di marketing dell’azienda ma anche dall’attività di networking sviluppata presso studi tecnici e amministrazioni condominiali.
6.
7.
Datevi un processo di vendita. Avere un
processo di vendita fa aumentare le vendite. Con quali fasi procedete quando vi contatta un possibile cliente? Inviate maggiori informazioni o cercate di fissare un appuntamento? Quali sono i passi successivi per arrivare all’ordine?
non preoccupatevi se non avete mai scritto un piano di marketing. Per un piano
base, si tratta di scrivere su poche pagine di un notes: ¬ concorrenti e loro punti qualificanti; ¬ i vostri punti forti, meglio se unici, sui quali fare leva; ¬ risultati degli anni precedenti; ¬ obiettivi per l’anno nuovo; ¬ azioni di marketing da sviluppare per raggiungere, con più sicurezza, gli obiettivi fissati.
* Articolo pubblicato in UPONOR Più, customer magazine di UPONOR Italia srl.
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22. Saper fabbricare e non saper vendere è far spreco di ricchezza. A. Gazzoni
23. Niente accade finché non viene fatta una vendita. J.B. Branch
24. I piani sono inutili, ma la pianificazione è tutto. Winston Churchill
25. Uno dei problemi che i manager devono affrontare quando formulano una strategia competitiva è la definizione dello scenario. George Day
26. La chiarezza con cui vediamo una situazione è la base di qualsiasi decisione. Edward De Bono
27. Le cose prive di controllo iniziano a deteriorarsi. Dwight L. Eisenhower
28. Vendere è quando chiami il cliente, marketing è quando ti chiama il cliente. anonimo
29. Otterrai tutto quello che vuoi nella vita se aiuti abbastanza gli altri a ottenere ciò che vogliono. Zig Ziglar
30. Più scelte offri ai clienti, più confusi diventano. Jo Owen
31. Nessuno è così fortunato nel golf quanto uno che si è allenato molto. Chi Chi Rodriguez, golfista professionista
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7 PrInCIPI ParaDOSSaLI DI VEnDIta di Jill Konrath, autrice di Selling to Big Companies
A volte ciò che funziona non è ovvio. In effetti, può anche essere contrario a ciò che noi crediamo sia vero. Ho scritto questi principi per evidenziare i cambiamenti che vanno attuati per avere più successo. Buon divertimento!
1.
Per ottenere piœ vendite, smettiamo di vendere
I clienti, quando percepiscono che si vuol vendere loro qualcosa, reagiscono negativamente e innalzano barriere. Meglio concentrarsi su come aiutare i propri clienti a raggiungere i loro obiettivi aziendali, professionali e personali e non sull’acquisire una vendita.
2.
Per accelerare il ciclo di vendita, rallentare
Quanto più rapidamente si spinge per la conclusione di una vendita, maggiore è la resistenza che si incontra. Compiamo un passo alla volta. Quando i clienti comprendono che si vuole aiutarli a prendere la decisione giusta, il processo di vendita procede in modo più rapido.
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3.
Per rendere la decisione piœ facile, offrite meno opzioni
Quando la decisione diviene più complessa, scelta tra diverse opzioni, diminuisce la probabilità di concludere la vendita. Per aiutare i clienti a decidere offrite meno scelte. Rendete la scelta semplice e facile, sempre.
4.
Per essere piœ naturali, prepariamoci moltissimo
Oggi i clienti non sopportano (i venditori) sciocchi. Se non si è pronti con il messaggio giusto, le domande o la presentazione, inciamperemo o l’incontro apparirà ampolloso. Quando si è preparati, possiamo dare il meglio.
5.
Per ottenere grandi contratti, iniziate con uno piœ piccolo
Quando si perseguono grandi lavori, le decisioni sono più complesse e costose e ottenere la loro approvazione diventa più difficile. Riducete il rischio iniziando con piccoli contratti; ridurrete il rischio e potrete dimostrare le vostre capacità. In questo modo è più facile crescere.
6.
Per accelerare la curva di apprendimento, sbagliate rapidamente
È inevitabile che si commettano errori. Quindi non aspettate, prima di procedere, fino a che non avete preparato la presentazione perfetta. Nelle vendite, non c’è fallimento, ma solo molte opportunità per sperimentare, apprendere e crescere.
7.
Per differenziare l`offerta, siate l`elemento differenziante
Questa è la più grande verità nel mercato di oggi. I prodotti, i servizi o le soluzioni vengono dopo le vostre competenze e conoscenze. Sono queste a fare la differenza agli occhi dei vostri clienti. Investite tempo in voi stessi. 12
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32. La strategia senza tattica è la strada più lenta alla vittoria. La tattica senza strategia è il rumore che precede la sconfitta. Sun Zu, “L’arte della guerra”, III secolo A.C.
33. Mari calmi non fanno marinai abili. Proverbio africano
34. I buoni affari si fanno con venditori capaci. Anonimo
35. La creatività non serve per avere delle idee, ma per agire. Hubert Joui
36. Da dove parti non è così importante come il dove arrivi. Zig Ziglar
37. I rischi vengono dal non conoscere cosa stai facendo. Warren Buffet
38. La difficoltà non sta nel credere nelle nuove idee, ma nel fuggire dalle vecchie. J. M. Keynes
39. Non voglio giocatori che vogliono vincere, voglio giocatori che vogliono prepararsi per vincere. Bobby Knight, allenatore di basket.
40. Anche il migliore piano strategico è inutile se non può essere realizzato tatticamente. E. Rommel
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VEnDItOrE, rICOrDa:
•
Il cliente vuole acquistare,
•
Il venditore di successo non vende prodotti ma soluzioni, sicurezza, profitti
•
Per raggiungere le tue mete mostra passione nel tuo lavoro
•
Cerca e trova i contatti giusti, crea una rete non conta solo il prezzo
•
Impara a riconoscere le opportunitˆ, anche quelle mascherate da problemi
•
Preparati per affermarti come non basta conoscere i prodotti
•
Se fai domande intelligenti, i clienti capiranno che sei intelligente
•
Fatti spiegare dai clienti perch comperano. Loro conoscono meglio di te i benefici che ottengono. Le loro risposte ti aiuteranno a ottenere vendite da nuovi clienti
•
Prima dell’azione, prepara un piano; sperare in una vendita non è una strategia.
non gli piace farsi vendere qualcosa
di relazioni,
esperto del settore,
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41. Il futuro non è davanti a noi. È appena accaduto. Sfortunatamente è distribuito in modo diseguale tra aziende, settori e nazioni. Philip Kotler 42. Internet creerà il vincitore e seppellirà i ritardatari Philip Kotler 43. Le vendite iniziano con la comunicazione molto tempo prima della visita del venditore. M. Molinari 44. Non vendi se conosci, ma se conoscono te. Jeffrey Gitomer 45. Sono i bulldozer che spostano le montagne; le idee suggeriscono dove mandarli. Peter Drucker 46. L’informazione è economica, ma non l’esperienza. Andrea Belz 47. I clienti si perdono per colpa della lingua e non delle forbici. Barbiere di Vicenza 48. La gallina quando ha deposto l’uovo grida coccodè, l’anatra sta zitta. Ecco perché tutti chiedono uova di gallina. Marcello Marchesi 49. Senza un bisogno o un problema, non c’è mercato. John Jantsch 50. Se corri da solo vai veloce, se corri insieme andiamo più lontano. Proverbio africano 51. Un buon venditore più che vendere aiuta. Stephan Schiffman 52. Rendi felici coloro (i clienti) che sono vicini e arriveranno anche quelli che sono lontani. Proverbio cinese
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marketing operativo marketing strategico
Marketing
servizi di marketing
geomarketing
processi di vendita coaching
Vendite
formazione
ricerche di mercato
www.studiocentromarketing.it giornalismo aziendale
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