www.studiocentromarketing.it
PREPARARSI ALLA VENDITA di Nancy Zwiers
La vendita non è riservata ai soli venditori. Che tu sia un venditore, un consulente, un professionista, un grafico, o chiunque altro nel mondo degli affari, sei impegnato nella vendita. In realtà ognuno di noi è impegnato ogni giorno a convincere altri a fare qualcosa: a sottoscrivere una polizza assicurativa, a confermare un incarico di consulenza o di servizi professionali. Ho imparato il metodo della vendita persuasiva anni fa, quando ho iniziato la mia carriera in Procter & Gamble.
Prepararsi di Nancy Zwiers alla vendita Questo approccio empatico di vendita è così potente che lo utilizzo ancora (da più di 25 anni) in tutti i miei colloqui (presentazioni) di vendita. Vendere in modo convincente è l’arte di influenzare le persone nelle loro scelte. Lo schema proposto, come per il famoso Report in cinque punti, “inventato” 80 anni or sono, suddiviso in sole cinque fasi:
È necessario portare chi ci ascolta allo scenario che lui si aspetta. La conversazione va condotta in modo che l’interlocutore arrivi alle conclusioni prima che noi le condividiamo con lui. Per usare un’analogia: prima di passare alla vendita, è necessario preparare il terreno per la semina della propria idea.
Il riepilogo della situazione potrebbe includere fatti circa il contesto in cui opera l’azienda dell’interlocutore, informazioni su un problema nuovo, opportunità, trend di mercato, competizione in atto, una recente ricerca, o qualsiasi altra cosa vi ha spinto a entrare in contatto con lui. Disporre di un elenco puntato è di grande aiuto.
Riassumete la situazione
Fatelo in termini chiari e semplici, fate le vostre raccomandazioni o proposte. Questo non è il momento per un sacco di orpelli. Evidenziate la vostra idea in modo chiaro e semplice per permettere a chi vi ascolta di capire cosa state proponendo.
Esponete la vostra idea
Una volta illustrata in modo chiara la proposta, in termini
Questo potrebbe comportare informazioni su prodotti, prezzi, dettagli del programma di vendita o altre specifiche che aiuteranno il vostro interlocutore a capire, in modo piĂš completo, la vostra proposta. Ăˆ l’occasione per evidenziare i punti di maggiore effetto nella vostra proposta e prevenire eventuali domande, obiezioni, o dubbi che vanno previsti. di consiglio, è possibile condividerne i dettagli.
Una dei punti chiave della vendita è quello di mettersi nei panni del vostro interlocutore e valutare la vostra proposta dal suo punto di vista. Quando spiegate la vostra proposta, iniziate dal punto di vista dei loro bisogni e desideri e pensate come sia realizzabile e come potrete abbattere i loro dubbi, resistenze e preoccupazioni.
Spiegare come funziona
Questo è il momento opportuno per rafforzare la proposta e per dimostrare i motivi che rendono valida la vostra idea nel giudizio del vostro interlocutore. Inoltre, è
possibile pensare a soluzioni alternative a conferma che la vostra proposta è la migliore opzione.
L’approccio della vendita persuasiva si basa sull’assunto che ci sono solo tre buone ragioni per fare qualsiasi cosa. Sedetevi ed elencate i motivi che fanno del piano proposto il migliore per l’interlocutore. Se scrivete più di tre motivi, riconsiderate la vostra lista e tagliate le ragioni meno
convincenti. Presentare piÚ di tre vantaggi chiave non solo confonde chi vi sta di fronte, ma sta ad indicare che i motivi aggiunti avranno meno forza e offriranno spazio per discutere della proposta. Se non è possibile ridurre a tre i motivi per scegliere la proposta, raggruppateli in tre categorie principali.
Ăˆ piĂš facile per il vostro interlocutore ricordare tre punti forti piuttosto di sette o otto punti di valore medio.
Rafforzate i benefici chiave
Questo non necessariamente significa la chiusura della vendita che dipende dal risultato cui siete giunti con la conversazione. Quello che importa è non lasciare sospeso l’incontro. Se è andata bene, chiedete una decisione. Se però è più conveniente chiedete al vostro interlocutore di accettare un secondo incontro, una telefonata, o una revisione dei dettagli della proposta.
Chiedetegli in modo chiaro ed esplicito di fare quello che dovete fare per compiere un passo avanti. In gergo questo comportamento è chiamato “chiedere l’ordine.”
Suggerite un facile passo successivo
Questo metodo di vendita funziona. Ogni qualvolta avete bisogno che qualcuno faccia o si comporti come desiderate. • Mettetevi nei suoi panni, • presentate i fatti, • rafforzate i benefici, • siate chiari su quello che state chiedendo • e sarete sicuri di concludere l’affare.
Nancy Zwiers è Amministratore Delegato di Funosophy, Inc., un’azienda di design e marketing per bambini.
Mig
Suggerim
gliora le tue vendite!
menti per il successo: Per essere aggiornato seguici su: twitter.com/StudioCentroMK
www.pinterest.com/StudioCentroMK
http://www.studiocentromarketing.it/risorse-gratuite-2/newsletter-gratuita.html iscriviti alla newsletter di StudioCentro Marketing
http://www.studiocentromarketing.it/risorse-gratuite-2/spunti-per-riettere.html
Leggere fa guadag Suggerimenti per il successo nelle vendite? Come ottenere pi첫 clienti?
Guida al marketing Le buone pratiche di marketing e vendite per il successo del produttore di serramenti info http://www.studiocentromarketing.it/libri/libri/140-guida-al-marketing.html Voglio uno show-room di successo La gestione di uno show room di serramenti info http://www.studiocentromarketing.it/libri/libri/141-voglio-uno-showroom-di-successo.html Vendere serramenti con successo Quello che i bravi venditori conoscono, dicono e fanno per aumentare le vendite. info http://www.studiocentromarketing.it/libri/libri/185-vendere-serramenti-con-successo-il-libro.html
gnare La gestione della Forza vendita Come ottenere di più dalla forza vendita info http://www.studiocentromarketing.it/libri/libri/137-la-gestione-della-forza-vendita.html Il piano marketing per le PMI Tradurre le idee in strategia e la pianificazione in risultati info http://www.studiocentromarketing.it/libri/libri/139-il-marketing-del-consulente-come-sviluppare-notorieta-fiducia-e-relazioni-per-incrementare-il-proprio-business-2.html Il marketing del consulente Come sviluppare notorietà, fiducia e relazioni per incrementare il proprio business info http://www.studiocentromarketing.it/libri/libri/138-il-marketing-del-consulente-come-sviluppare-notorieta-fiducia-e-relazioni-per-incrementare-il-proprio-business.html Marketing per l’avvocato e lo studio legale Idee e strumenti per aumentare qualità e numero della base clienti info http://www.studiocentromarketing.it/libri/libri/227-marketing-per-l-avvocato-e-lo-studio-legale.html
30 anni di soluzioni di marketing Siamo dei professionisti motivati al successo delle aziende clienti. Consulenti specializzati nelle ricerche di mercato e in grado quindi di trasferire intelligenza competitiva alle imprese con cui collaboriamo. Le nostre ricerche partono dalla individuazione del problema di marketing per arrivare a ottenere informazioni traducibili in interventi operativi. Ci caliamo nella realtà dell’azienda con un approccio concreto e cerchiamo soluzioni di marketing a misura dell’azienda. Aiutiamo l’azienda nella pianificazione di vendite e marketing e forniamo strumenti di comunicazione - tradizionali e digitali per favorire il raggiungimento degli obiettivi commerciali. Abbiamo maturato importanti esperienze nel settore degli infissi e nel comparto dei beni durevoli (B2B), in particolare con piccole e medie aziende. La nostra competenza è arricchita in un costante confronto con realtà della consulenza internazionale.
fo
o
k
ke
in et
ric
e
rc
g
e op di
he
m
k ar
e
ra
m
e
a
an
g tin
g it n
r ma
r ma
ga
z niz
zio
t
ne
s ali
iv
en
e dit
e
ita p
fo er
p
rm
c an
e v
di i s es c ro
d en
ita
co
a
in ch
s
ivo
c er
at
g tin
se
r
g
o
gio
a str
i viz
te
g
ma di
w
m eb
ar
lis
s cu
ico e rk
a rn
tin
g
t ke
c do ing
im blo
u
n me
g ma
g
ine
t
to
mo m
io az
co
or
we iti az
d ien
ma r e
ne
az
a din
b
z ga
ie
ta
ale
icazione
or
io
v ti e r
d en
mun co
ge
r
z ma
ne
dite n e v
ine
a nd
le
m a rk
migliora le tue vendite, iscriviti alla nostra newsletter: Blocknotes-marketing http://www.studiocentromarketing.it/componentusers/?view=registration v.le Crispi, 132 36100 Vicenza VI chiamaci, vogliamo ascoltarti 0444.024676 info@studiocentromarketing.it www.studiocentromarketing.it scopri le nostre Risorse gratuite
http://www.studiocentromarketing.it/risorse-gratuite-2/spunti-per-riflettere.html