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TRASFORMAtE I CURIOSI IN ALLEATI DI VENDITA
di Vladimiro Barocco
trasformate i curiosi
in alleati di vendita i visitatori dello show room, anche se semplici curiosi, possono divenire alleati nel costruire il successo del punto vendita
Una signora che gestisce uno show room in una città del Sud, durante un mio seminario, affermò che nelle giornate di cattivo tempo aumentavano i visitatori del suo show room. Il tono della voce però tradiva un certo disappunto, forse perché questi visitatori la costringevano a uscire dalla sua zona di comfort senza alcuna speranza di ottenere un ordine. Ma se a questi curiosi, che entrano per “farsi un’idea”, facciamo sentire che sono importanti per noi, possono trasformarsi in alleati di vendita perché riferiranno ad amici e a parenti la loro esperienza positiva.
Ecco alcuni consigli per la conversione che fanno scattare
che possono aiutarvi ... dei curiosi in alleati, ....... il passaparola positivo:
Presentate prodotti di qualitĂ
Per avviare questa conversione è importante che nello show room il visitatore trovi prodotti di qualità , con una proposta di valore ai suoi occhi. Questa vostra offerta va presentata con entusiasmo e interesse nei confronti del visitatore. Va ricordato che almeno il 50% degli acquirenti di finestre arriva al vostro show room per il passaparola di clienti soddisfatti. Questi consigli potranno rinforzare questo canale di comunicazione gratuito.
Siate accoglienti
Andate incontro al visitatore e salutatelo con un sorriso.
Un possibile cliente, anche se non prossimo, deve sempre essere un ospite gradito.
Attirate l’attenzione
L’attenzione del visitatore va attirata immediatamente. Può essere: una carta dei servizi esposta in modo evidente, un’offerta particolare, il manifesto pubblicitario di un fornitore, utile per rammentare una campagna pubblicitaria in corso. Oppure una vetrofania che testimonia l’appartenenza a un club speciale di rivenditori di serramenti...
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Rendete piĂš bella la realtĂ
Ai visitatori non interessa sapere quanto siete bravi, ma cosa potete fare per loro. Mostrate cosa avete fatto per un cliente, meglio se noto. Imparate a “raccontare storie” per rendere più bella la verità. Dite del comfort che le vostre finestre regaleranno all’interlocutore, della tranquillità raggiunta per i molti punti di sicurezza, del risparmio energetico ottenibile grazie all’isolamento termico.
Raccontate i vantaggi
Non concentratevi sulle caratteristiche dei prodotti ma sui loro vantaggi. Concentratevi su come “lavorano i prodottiâ€? per incontrare le necessitĂ di chi vi sta di fronte.
Coinvolgete il visitatore
Pensate in modo attivo. Sarà più facile coinvolgere il visitatore, facendogli percepire che state proprio parlando con lui e di lui,
...non avete “inserito un CD” che utilizzate indifferentemente per tutti coloro che varcano la porta del vostro show room.
Create un legame di fiducia
Lavorate per aumentare il fattore fiducia, elemento chiave per il successo nella vendita di serramenti.
Mostrate che in cambio dei soldi dei clienti date molto valore. Acquistare da voi non è una spesa ma un investimento.
Congedate il visitatore con un promemoria
Al momento del congedo, accompagnate il cliente verso l’uscita. Ringraziatelo ancora una volta e invitatelo a segnalare ad amici, parenti e conoscenti il vostro show room. Fornitegli, come pro-memoria, un piccolo omaggio: un segnalibro, un righello.
Sull’omaggio comparirà il vostro indirizzo, assieme ad una frase che sintetizza la risposta alle domande:
“Perché comperare da noi”, o “Perché scegliere i nostri servizi”.
Trattate con rispetto i visitatori e date loro sempre il meglio. Il passaparola non ha prezzo, la migliore pubblicità può provenire anche da un visitatore felicemente sorpreso. Tutto ciò che costa è il vostro tempo.
Questo “spunto di riflessione” è tratto da un articolo di Vladimiro Barocco pubblicato nella rivista Retal
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