Partner Kredytowy 13/2011

SPRZEDAWCA RÓWNA SIĘ DORADCA FINANSOWY  12

NR 4

(13)

RAJDY KRZYSZTOFA HOŁOWCZYCA

WARTO INWESTOWAĆ W STARE AUTA  36



KREDYTOWY

38

PAŹDZIERNIK – GRUDZIEŃ 2010

Ile pensji kosztuje nowe auto w Polsce, a ile w Europie?

Santander przejmie Bank Zachodni WBK

 34

STRONA 11

MADRYT NA WEEKEND

SPIS TREŚCI Szanowni Państwo,

MARKETING................................... 23

PRZEKAZ MUSI SIĘ WYRÓŻNIAĆ

branża motoryzacyjna z nadzieją wygląda wzmożonego ruchu w salonach sprzedaży i poprawy wyników w czwartym kwartale.

Zmienia się również otoczenie, w którym funkcjonuje, w tym także sektor bankowy. Aby dostarczyć Państwu możliwie najlepszych informacji, zaprosiliśmy na nasze łamy czołowych specjalistów branży podatkowej i rynku ekonomicznego. Część z nich będzie gościć na Wielkiej Gali 150, w trakcie której uhonorujemy naszych najlepszych partnerów. Będzie to również doskonała okazja do bliższego poznania Państwa potrzeb, jedna z pośród kilku, jakie nadarzą się jeszcze w tym roku.

Już w październiku rozpocznie się również kolejna edycja Akademii Dealera.

Liczba przesyłek reklamowych, która trafia do klienta, jest ogromna. Co zrobić, aby klient zauważył właśnie twoją?

fot . S CB

PRACOWNIK BANKU...................... 28

fot . K . M az i akow ski

Piotr Żabski PREZES ZARZĄDU SANTANDER CONSUMER BANKU S.A.

HISTORYK NA ROLKACH I Z AUDIOBOOKIEM W AUCIE

Krzysztof Maziakowski, dyrektor regionu mazowieckiego w Santander Consumer Banku, o historycznej pasji i karierze bankowca.

SYLWETKA..................................... 32

HINDUSKI POTENTAT BEZ NASTĘPCY

Pozdrawiam Piotr Żabski

Plantacje herbaty, sieć hoteli, fabryki samochodów, do tego najtańszy na świecie samochód dla mas – to biznesowy świat Ratana Taty.

STRONA  4

Z myślą o dealerach

fot . arc hiwum

fot . stock

AUTA KOLEKCJONERSKIE................ 36

Akademia Dealera organizowana przez Santander Consumer Bank to pierwsze na naszym rynku przedsięwzięcie o charakterze szkoleniowo-konferencyjnym, które powstało z myślą o dealerach wszystkich marek.

PARTNER KREDYTOWY Redaktor naczelny: Paweł Florkiewicz Redaktor merytoryczny: Wojciech Pysiewicz Adres redakcji:

pl. Grunwaldzki 23, 50-365 Wrocław e-mail: pk@santanderconsumer.pl

Koordynacja redakcyjna:

Mariusz Przybylski, PPRESS ul. Obrońców Tobruku 18/33 01-494 Warszawa e-mail: mariusz@ppress.pl Projekt layoutu, DTP i produkcja:

Tomasz Pisarek, www.projektyprasowe.pl

Ilustracja na okładce: Tomasz Pisarek Zdjęcia: SCB, istockphoto.com, archiwum

WARTO INWESTOWAĆ W STARE AUTA

Samochody klasyczne, szczególnie te ze statusem zabytków, są, obok złota, diamentów, dzieł sztuki czy szlachetnych trunków, dobrą formą inwestowania pieniędzy.

OKIEM MISTRZA............................. 38

„PIONOWO W DÓŁ Z WYDMY”

Dakar 2009 i Rajd Faraonów 2007 – najbardziej emocjonujące rajdy w karierze Krzysztofa Hołowczyca.

FORMUŁA 1................................... 40

CIEMNA STRONA FORMUŁY 1 45 wypadków śmiertelnych, kilkadziesiąt ciężko rannych. To nie bilans weekendu na polskich drogach, ale smutna historia elitarnego cyklu wyścigów.

3

AKADEMIA DEALERA

Wymiana doświadczeń na wagę złota Akademia Dealera organizowana przez Santander Consumer Bank to pierwsze na naszym rynku przedsięwzięcie o charakterze szkoleniowo-konferencyjnym, które powstało z myślą o dealerach wszystkich marek. Spójny charakter, konsekwencja programowa i poziom dostosowany do oczekiwań właścicieli i dyrektorów zarządzających to główne wyróżniki tego projektu.

Akademia Dealera Santander Consumer Bank – to praktyczne warsztaty i forum wymiany doświadczeń właścicieli firm

TOMASZ CHOMCZ YK FIRM A SZKOLENIOWA P OINT

samochodowych

Jesienna, trzecia już edycja Akademii Dealera, będzie się składać z siedmiu 2-dniowych spotkań. W każdym z regionów przewidziano dzień dla sprzedawców i dzień dla dealerów. W trakcie poprzednich konferencji uczestnicy zapoznali się z trendami w zarządzaniu salonami sprzedaży w Polsce i na świecie, analizowali współczesne wymagania rynku, style organizacji sprzedaży oraz rolę menedżerów i właścicieli w procesie przeprowadzania zmian we własnej firmie.

Prezentowany materiał był ilustrowany przykładami, case studies i materiałem filmowym, który powstał specjalnie na użytek Akademii Dealera.

Wszyscy dealerzy w jednym miejscu

Wymiana doświadczeń

Niebagatelną wartością dodaną dla uczestników tego projektu jest możliwość spotkania z menedżerami innych marek i porównania, jak określone rozwiązania funkcjonują w różnych regionach kraju, w szerokim spektrum marek różnych importerów. Chociaż większość trendów w sprzedaży i zarządzaniu wygląda podobnie dla całego rynku, to jednak w każdej z firm funkcjonują odmienne przyzwyczajenia i mechanizmy. Dzięki temu, wielu właścicieli mogło utwierdzić się w trafności podejmowanych decyzji lub zdecydować się na nowe, od dawna odwlekane kroki. Spotkaliśmy na przykład firmy, które już po raz trzeci w ostatniej

4

dekadzie próbują wdrażać system CRM. Próbują, ponieważ, ich zdaniem, nawet to najnowsze podejście jest wciąż pełne luk i nie gwarantuje powodzenia projektu. Właśnie ci menedżerowie mieli okazję spotkać się z przykładami firm, które system wdrożyły już parę lat temu i dziś nie wyobrażają sobie funkcjonowania bez tego rozwiązania. Swoim przykładem pokazują, że zmiana jest możliwa i przynosi wymierne efekty finansowe.

Z punktu widzenia osoby zawodowo zajmującej się szkoleniami w branży motoryzacyjnej, bezcenną wartością było spotkanie właścicieli firm reprezentujących prawie wszystkie marki obecne na naszym rynku w 7 regionach kraju i porównanie ich doświadczeń. Rzadko można spotkać w jednym miejscu właścicieli największych firm w branży motoryzacyjnej.

Praktyczne rozwiązania

Należy tu wspomnieć, że Akademia Dealera to nie tylko wykład, ale praktyczny warsztat. W czasie jego trwania każdy ma okazję zabrać głos, ocenić przedstawiany materiał i współtworzyć przekazywane treści.

Program konferencji „Nowy styl przywództwa w salonie sprzedaży” zawierał zarówno propozycje rozwiązań, jak i konkretnych narzędzi dla właścicieli menedżerów. Trzeba podkreślić, że w trakcie konferencji prezentowane były wyłącznie te rozwiązania, które zostały sprawdzone w polskich realiach i są z sukcesem wykorzystywane w wielu salonach, chociaż z pewnością należą do nowości w Polsce.

Skuteczność prezentowanych rozwiązań została dodatkowo potwierdzona przez profesjonalne procesy badawcze, które są nowością w branży motoryzacyjnej.

AKADEMIA DEALERA

PARTNER KREDYTOWY

Akademia Dealera 2010 (Edycja V–VI 2010)

Otwarci na zmiany

W tym miejscu należy wspomnieć o powszechnej wizji właściciela, który dogląda firmy z pokładu jachtu na ciepłym morzu i robi to wyłącznie wtedy, gdy ma na to ochotę. Głównie jednak cieszy go sprawdzanie w laptopie budujących raportów finansowych. Różnice pojawiły się dopiero w ocenie sytuacji obecnej, kiedy uczestnicy odpowiadali na następujące pytania dotyczące aktualnego: poziomu sprzedaży i jakości obsługi, zadowolenia z wyników osiąganych przez firmy, wykorzystania potencjału drzemiącego w otaczającej rzeczywistości.

Z jednej strony są firmy, które wdrożyły już cały szereg nowatorskich rozwiązań, takich jak system CRM, nowoczesne planowanie sprzedaży i wewnętrzne procesy szkoleniowe.

Choć są ciągle jeszcze w mniejszości, słuszność ich decyzji potwierdzają efekty. Przykłady tych firm to kroki milowe w przekonaniu menedżerów do prezentowanych rozwiązań.

Należy tu wspomnieć, że choć większość uczestników Akademii Dealera była otwarta na zmiany, jednak otwartość ta miała różny

Ile kontaktów przekłada się na zaproszenie do salonu | Źródło: Badanie MS dla SCB 10 zaproszenie do salonu kontakt

8

6

4

2

stopień. Można wprawdzie w dość subiektywny sposób wyróżnić trzy typy uczestnika Akademii: – już wdrażam takie zmiany, widzę korzyści i wszystkich zachęcam, – rozumiem potrzebę zmian, bardzo wiele pracy przede mną, ale zaczynam zaraz po powrocie, – to ciekawe i byłoby super, ale z moimi ludźmi to i tak się nie uda.

Zaskakujące realia

Chociaż ta ostatnia grupa stanowiła mniejszość, to pokazuje wyraźnie, że łatwo jest się poddać trudnej rzeczywistości i wpływowi pracowników. Tymczasem warto pamiętać, że przyglądając się historii wielu firm na rynku, można je podzielić na trzy kategorie: takie, które wyznaczają nowy kierunek, takie – które śmiało podążają za nimi przetartym szlakiem i takie, które zadają sobie pytanie: co się stało? To właśnie od osób zarządzających salonami zależy, w której z tych grup się znajdą.

Wróćmy jeszcze na chwilę do analizy stanu obecnego. Poza opiniami uczestników konferencji wykorzystano również badania zrealizowane przez firmę badawczą. W ich ramach monitorowano pracę sprzedawców w salonach, jakość rozmów telefonicznych, a nawet pracę serwisu. Dzięki nim powstał rzetelny obraz salonów sprzedaży widziany oczami

max

MITSUBISHI

VOLVO

MERCEDES

SUZUKI

KIA

TOYOTA

BMW

RENAULT

OPEL

0 SKODA

Na początku konferencji został określony stan idealny – czyli dla niektórych idealna choć utopijna wizja firmy.

Uczestnicy opowiedzieli, jak widzą ten stan, biorąc pod uwagę sprzedaż, motywację i zaangażowanie pracowników? Jak oceniają umiejętności i styl zarządzania własnych kierowników? Jak powinna funkcjonować ich firma w przyszłości? Jakie umiejętności i strategie pozwolą osiągnąć sukces? Jaka powinna być wymarzona przyszłość?

Zaprezentowane oczekiwania i wizja stanu idealnego uczestników, okazały się zbieżne: – wysoka sprzedaż, mierzona wysokością marży, – utrzymanie istniejących klientów, – pozyskiwanie nowych klientów dzięki nowym strategiom sprzedażowym, – wykorzystywanie nowoczesnych produktów bankowych jako dodatkowego źródła przychodu, – zmotywowani, lojalni, odpowiedzialni pracownicy, – więcej czasu i „świętego” spokoju.

Korzyści nowego stylu zarządzania: » utrzymanie wysokich standardów sprzedaży i obsługi klienta, » łatwiejsze i szybsze wprowadzanie zmian takich jak np. wdrożenie systemu CRM, » większa motywacja i zaangażowanie pracowników, » więcej czasu dla menedżerów.

5

AKADEMIA DEALERA

Jak wygląda realizacja standardów w polskich salonach?

100,0

[w proc.]

75,0

50,0

25,0

Źródło: Badanie MS dla SCB

klientów. Należy podkreślić, że badania typu Video Mystery Shopper dają jednoznaczny, obiektywny obraz sytuacji. Dzięki nim można ocenić nie tylko pracę sprzedawcy, ale też zachowanie samego audytora.

Wiele z zaprezentowanych wyników okazało się sporym zaskoczeniem dla uczestników konferencji. Jak widać na wykresie tylko w nielicznych przypadkach klient, który zadzwonił, mógł liczyć na zaproszenie do salonu. Nieco częściej, dzwoniąc do salonu, klient mógł liczyć na to, że sprzedawca poprosi go o dane kontaktowe. A przecież dzisiaj, w dobie marketingu relacji jest to szczególnie ważne. Jeśli salony odwiedza mniej klientów, to każdy e-mail i każdy klient, który zadzwoni do salonu, jest tzw. „leadem” na wagę złota, o który należy walczyć i umiejętnie o niego dbać. Badania wskazują, że jeśli dojdzie do spotkania z klientem, który zadzwonił do salonu, szanse na sprze-

6

max

ZAMKNIĘCIE

USŁUGI FINANSOWE

JAZDA PRÓBNA

PREZENTACJA AUTA

ANALIZA POTRZEB

POWITANIE

0,0

daż są 3-krotnie większe, niż w przypadku klientów odwiedzających salon bez wcześniejszego umówienia się.

Dopiąć sprzedaż

Paradoksalnie klienci mailowi i telefoniczni bardzo często są ignorowani przez sprzedawców, bo przecież „taki klient dzwoni tylko po to, by porównać oferty”. To oczywiście prawda, ale warto zadać sobie natychmiast pytanie, w jakim celu ten klient chce to zrobić. Z pewnością chce wybrać najlepszą ofertę, a to oznacza, że w którymś z salonów zostawi swoje pieniądze. Tylko od nas zależy, czy będzie to nasz salon. Właśnie dlatego pytanie brzmi, w jaki sposób umiejętnie zamienić rozmowę telefoniczną na spotkanie. Większość dealerów zgadza się, że wysyłanie ofert finansowych bez próby umówienia spotkania i wzięcia kontaktu do klienta jest dużym błędem.

Powyższy przykład to tylko jedna z całego szeregu obserwacji, które dotyczą jakości pracy sprzedawców, pracowników obsługi klienta i serwisu. Niestety w wielu przypadkach nie potrafimy dostosować się do nowych oczekiwań klientów. Wciąż próbujemy pracować tak jak przed laty. Tymczasem dzisiaj potrzebne jest nowe podejście, to zaś oznacza rozwój nowych umiejętności.

Druga refleksja dotyczy starych, znanych prawd, o których mówi się od tak dawna, że przestały mieć jakiekolwiek znaczenie – analiza potrzeb klienta, dostrojenie i techniki zamykania. Wiemy o nich wydawałoby się już wszystko. Problem polega na tym, że niezwykle rzadko pamiętamy o zastosowaniu ich w praktyce. Badanie typu Video Mystery Shopper pokazało wyraźnie, że sprzedawcy najsłabiej wypadają właśnie w tych dwóch obszarach: analizie potrzeb i zamykaniu sprzedaży. Są natomiast ekspertami w dziedzinie prezentacji. Kluczowym pytaniem jest jednak, jaką wartość ma prezentacja, jeśli nie odpowiada na realne potrzeby danego klienta? I tu dostrzegamy kolejny problem: indywidualizacja podejścia do klienta, która szczególnego znaczenia nabiera właśnie dzisiaj, w dobie globalizaji i indywidualizacji, w obliczu klienta świadomego swoich praw i możliwości. Skoro mniej klientów odwiedza osobiście salony, a Ci, którzy je odwiedzają, są o wiele lepiej wyedukowani, ponieważ zdobyli bardzo wyczerpujące informacje na stronach internetowych, to jak powinniśmy ich traktować? W tej fazie dochodzimy do zasadniczego pytania. Skoro zauważamy tak znaczące rozbieżności pomiędzy tym, jak wyobrażamy sobie stan idealny w funkcjonowaniu naszych firm, a tym jaka jest rzeczywistość, to co możemy zrobić, aby skutecznie przybliżyć się do naszego celu? Nowy styl przywództwa w salonie to w pierwszej kolejności nowe podejście do roli kierownika sprzedaży.

Jednak to, czy uda się wprowadzić skuteczne i długofalowe zmiany w tym zakresie, zależy od osób zarządzających firmą, w tym właścicieli i dyrektorów zarządzających.

Zmienić myślenie

Bez zasadniczych zmian myślenia w całej strukturze firmy, zmiana ta nie będzie możliwa. Dzięki niżej opisanej zmianie możliwe jest podwyższenie standardów sprzedaży

AKADEMIA DEALERA

PARTNER KREDYTOWY

i obsługi klienta, łatwiejsze wprowadzanie zmian oraz większą odpowiedzialność i świadomość pracowników. Czy są to wystarczające argumenty?

Kierownik coach

Obecnie w większości salonów kierownik sprzedaży pełni rolę kolejnego sprzedawcy obarczonego funkcjami kierowniczymi. Większość uczestników Akademii Dealera zgadza się z tą obserwacją. Zmiana polega na odejściu od roli kierownika – sprzedawcy i zamianie jej na rolę kierownika coacha. Co to oznacza? W pierwszej kolejności należy uspokoić tych, którzy nie widzą takiej opcji, aby ich kierownik nie zajmował się osobiście sprzedażą. Dotyczy to zwykle mniejszych zespołów. Rzecz w tym, aby kierownik wziął odpowiedzialność za szkolenie reszty zespołu w zakresie technik sprzedaży, obsługi klienta, a także umiejętności wykorzystania takich systemów jak CRM. Dlaczego? Ponieważ tylko osoba, która jest na bieżąco w firmie – jest w stanie zadbać o wyszkolenie zespołu.

Uczestnicy Akademii Dealera byli zgodni w ocenie, że szkolenia organizowane przez importerów rzadko przynoszą długoterminowe efekty. Przegrywają w konfrontacji ze starymi nawykami i rzeczywistością.

Tylko dobrze przygotowany kierownik, który ma autorytet i odpowiednią wiedzę, potrafi umiejętności zdobyte przez sprzedawców na szkoleniu przekuć na codzienną praktykę.

Mniej pracy dla kierownika

Czy to oznacza, że kierownik będzie miał dodatkowe obowiązki i więcej pracy?

Wprost przeciwnie. Większa odpowiedzialność sprzedawców powinna ułatwić mu delegowanie zadań i przede wszystkim zwiększyć efektywność zespołu. Trzeba jednak obiektywnie stwierdzić, że w początkowej fazie faktycznie proces zmiany wymaga większego zaangażowania. To się jednak opłaca, biorąc pod uwagę spodziewane korzyści.

Idealny kierownik

Jaki więc powinien być kierownik i jakie mieć umiejętności, aby sprostać nowym wyzwaniom? Zapomnijmy na chwilę o ca-

łej filozowfi i psychologii coachingu. Wyobraźmy sobie, że kierownik posiada konkretne umiejętności, które pozwalają mu szybko zweryfikować poziom możliwości swoich podwładnych i w miarę potrzeb „od ręki” rozpocząć pracę z nimi w obszarach, które wymagają poprawy. Potrafi to zrobić, ponieważ ma opanowane konkrente umięjętności i posiada konkretne narzędzia. Jakie?

Metody badań

W trakcie Akademii Dealera zaproponowaliśmy uczestnikom model MCP® zestaw narzędzi coachingowych, które dowiodły swojej skuteczności w kilkudziesięciu salonach sprzedaży w Polsce. To bardzo nowoczesne rozwiązanie w branży motoryzacyjnej. Wdrażając MCP® firma zyskuje przede wszystkim stabilność utrzymania wysokich standardów i gotowość na zmiany. Takie jak np. skuteczne i szybkie wdrożenie systemu CRM, reagowanie na oczekiwania klientów. To również sprawna i obiektywna kontrola jakości pracy sprzedawców. Większa motowacja i zadowolenie pracowników. Efektywne wykorzystanie wiedzy i umiejętności zdobywanych w trakcie szkoleń. Uzupełnieniem MCP®, są badania Video Mystery Shopper.

Dzięki filmom video menedżer i sprzedawcy otrzymują obiektywny i bardzo precyzyjny materiał do pracy. Każdy, kto spotkał się z badaniami mystery shopper wie, jak reagują na nie sprzedawcy. Tymczasem badania te w połączeniu z modelem MCP® sprawiły, że zarówno kierownicy jak i sprzedawcy zaczęli postrzegać cały proces jako przyjazne narzędzie służące ich rozwojowi. To prawdziwa opinia sporej grupy kierowników z salonów, w których proces ten już funkcjonuje. Niestety nadal można spotykać firmy, w których wciąż pokutuje dyrektywny styl zarządzania, blokujący świadomość i odpowiedzialność pracowników.

Od teorii do praktyki

Wracając do programu Akademii Dealera, uczestnicy powszechnie deklarowali chęć wdrożenia zmian, zwłaszcza w kontekście nowej roli kierownika. To bardzo ambitne zadanie, biorąc pod uwagę wielo-

Dealerzy: kierownik coach, to podstawa oczekiwanych zmian.

Jak każda zmiana, wdrożenie nowego modelu przywództwa będzie w początkowej fazie wymagało większego zanagażowania, pracy i czasu. letnie przyzwyczajenia kierowników, sprzedawców i dyrektorów salonów. Zwykle firma, aby przejść przez tego typu zmianę, potrzebuje wsparcia i ukierunkowania z zewnątrz. Drugi warunek to czas i świadomość oporu, który z pewnością pojawi się wśród pracowników. Jednak konsekwencja, wskazywanie korzyści i praca z zespołem sprawi, że wkrótce pojawią się korzyści wynikające z nowego stylu pracy. Dopiero one przekonają ostatecznie pracowników i sprawią, że zmiana będzie trwała, a nowy styl pracy stanie się codziennością.

Przysłuchując się głosom uczestników Akademii Dealera, można zwrócić uwagę na opinie, że zmiany w stylu zarządzania są niezbędne i że nie uda się ich wdrożyć bez innego sposobu myślenia. Obrazowym przykładem są opinie właścicieli firm, które z sukcesem wdrożyły CRM: dziś nie wyobrażamy sobie, jak można pracować bez CRM. CRM to filozofia pracy z klientami. Dopóki się tego nie zrozumie, nie uda się wdrożyć systemu.

Aplikacja CRM to tylko narzędzie, które nie pomoże, jeśli nie zmieni się sposobu myślenia o klientach.

Nadszedł czas przyjrzenia się roli kierownika w salonie sprzedaży samochodów.

Inne branże zrobiły to już wiele lat temu.

Najbliższa okazja już w trakcie jesiennej edycji Akademii Dealera.

7

WYWIAD

Maciej Kostkowski, Członek Zarządu Santander Consumer Banku o współpracy z salonami i perspektywach rynku.

Jesteśmy z dealerami w czasach kryzysu i w okresie prosperity Za nami kolejna edycja Akademii Dealera, czyli prowadzonego przez Santander Consumer Bank programu szkoleniowego dla sprzedawców aut i właścicieli salonów. Jakie efekty przyniosła Akademia i czy projekt będzie kontynuowany?

– Akademia Dealera spotkała się z bardzo dobrym przyjęciem ze strony dealerów. W październiku rozpoczniemy drugą w tym roku edycję programu. Jako lider rynku kredytów na nowe samochody, czujemy się zobowiązani do jego aktywnego wspierania. Jesteśmy jedynym bankiem na rynku, który oferuje unikalny program podnoszenia poziomu wiedzy sprzedawców i dealerów. Szkolimy w zakresie obsługi klientów, technik oferowania produktów finansowych czy zarządzania finansami. Akademia to okazja do pokazania, jak banki oceniają dealerów, w jaki sposób dealer może od banku uzyskać korzystniejszą ofertę i jak może dostosować swoją ofertę do potrzeb klienta. Uczymy efektywnego korzystania z narzędzi oferowanych przez bank. Nie zapominajmy, że Akademia to również forum wymiany wiedzy i doświadczeń między dealerami.

To także forum zacieśniające relacje między Santander Consumer Bankiem a dealerami.

– Oczywiście, że tak. Proszę pamiętać, że kilkanaście miesięcy temu, kiedy kryzys gospodarczy sięgał apogeum i banki jeden po drugim ograniczały środki dla dealerów, Santander Consumer Bank nie wycofał się w Polsce z żadnego kredytu stockowego. Dziś nasi partnerzy z sieci bardzo doceniają ten fakt – wspólnie przetrwaliśmy dekoniunkturę. W trakcie wspomnianej już Akademii Dealera można zdobyć wiedzę w zakresie obsługi finansowej klientów. Dzięki temu klienci są w stanie kupić lepsze auto, ponosząc takie same miesięczne obciążenie finansowe. Korzyść dla dealera to nie tylko większe obroty, ale przede wszystkim większa grupa usatysfakcjonowanych klientów. Dzięki naszemu wsparciu dealerzy mogą jeszcze efektywniej zadbać o własną markę.

Czy kontynuowana w czasach kryzysu współpraca powoduje, że Santander współpracuje już z 8 dużymi importerami w kraju?

8

– To jeden z powodów, dla których jesteśmy głównym bankiem finansującym w przypadku trzech importerów oraz bankiem współpracującym dla kolejnych pięciu. Poza tym nasz bank jest jednym z nielicznych na rynku, który oferuje pełen zakres produktów finansowych dla dealerów i odbiorców końcowych, od kredytu stockowego, poprzez kredyty na nowe i używane auta, do leasingu.

Przekazaliśmy dealerom narzędzia informatyczne do obsługi klientów, a sami uprościliśmy do minimum procedury weryfikacyjne – wszystko na partnerskich zasadach. Wkrótce planujemy kolejne ułatwienia, które z pewnością docenią dealerzy i ich pracownicy.

Jakie to ułatwienia?

– Chcemy odciążyć właścicieli salonów i ich pracowników od obsługi posprzedażowej produktów finansowych. Dziś klienci, którzy kupili samochody, właśnie w salonach płacą raty, załatwiają formalności czy negocjują w przypadku kłopotów dalszą spłatę zobowiązań. Chcielibyśmy, aby te uciążliwe dla salonów czynności, były realizowane w banku.

Czy w związku z fuzją z AIG Bankiem dealerzy odczują jakieś zmiany w zakresie współpracy z Santanderem?

– Nie będzie żadnych zmian, które mogłyby negatywnie zaskoczyć dealerów. Będą pracować z tymi samymi pracownikami banku, zgodnie z regułami, które znają i w myśl zasady, że jesteśmy partnerami i wspólnie osiągamy sukcesy. Warto natomiast przypomnieć, że AIG Bank ma bazę 6 milionów klientów, którym można zaproponować współpracę w zakresie zakupu auta, na przykład w ramach wspólnych akcji promocyjnych. Dealerzy, którzy z nami współpracują, skorzystają na przejęciu AIG. Nad czym jeszcze będziecie państwo pracować w najbliższych miesiącach?

– Chcemy dalej szkolić w ramach Akademii Dealera naszych partnerów w zakresie technik oferowania produktów finansowych, zwłasz-

PARTNER KREDYTOWY

RANKING

CHCEMY ODCIĄŻYĆ WŁAŚCICIELI SALONÓW I ICH PRACOWNIKÓW OD OBSŁUGI POSPRZEDAŻOWEJ PRODUKTÓW FINANSOWYCH 9

WYWIAD cza leasingu i ubezpieczeń. Pamiętajmy, że jeśli dealer korzystając z naszych narzędzi informatycznych obsługuje klientów, osiąga wiele znaczących korzyści. Ma pełną kontrolę nad procesem sprzedaży auta, a to oznacza, że klient nie rozmyśli się nagle i nie zmieni sprzedawcy czy marki kupowanego auta.

Poza tym otrzymuje korzyści finansowe jako partner sprzedaży usługi finansowej.

Na początku września, kiedy rozmawiamy, jesteście państwo w trakcie przygotowania gali TOP 150 dla dealerów, którzy najbliżej współpracują z bankiem.

W jakim celu ją państwo organizujecie?

– To przede wszystkim forma podziękowania naszym partnerom za to, że dzięki nim możemy być numerem jeden na rynku finansowania zakupów nowych samochodów osobowych i numerem dwa w finansowaniu zakupów pojazdów używanych.

Nagrodzimy najlepszych dealerów i będziemy mieli okazję wymienić się doświadczeniami. Będziemy również gościć ekspertów, którzy podzielą się wiedzą na temat prognoz gospodarczych dla naszego kraju, co ma olbrzymie znaczenie dla wyników naszych partnerów. Jednym z prelegentów będzie np. profesor Witold Orłowski.

Czego spodziewa się pan w biznesie samochodowym w kolejnych latach? Sprzedaż aut w Polsce nie rośnie w sposób, jakiego życzyliby sobie dealerzy.

– Rzeczywiście sprzedaż nowych aut osobowych od kilku lat utrzymuje się na poziomie około 300 tys. pojazdów rocznie, podczas gdy używanych aut rejestruje się każdego roku 800 tys. Ale jestem przekonany, że taki stan nie potrwa długo. Średni wiek samochodów osobowych w Polsce wynosi ok. 14 lat, podczas gdy wiek złomowanego pojazdu to ok. 16 lat. Biorąc pod uwagę te dwie dane i fakt, że wynagrodzenia Polaków rosną, że finansowanie jest coraz bardziej dostępne, że boom na rynku nieruchomości już się skończył, spodziewam się znaczącej poprawy.

I wcale nie trzeba będzie czekać wieczności – sądzę, że już za 5–6 lat realna jest sprzedaż na poziomie 800 tys. nowych aut osobowych rocznie.

Dziękuję za rozmowę.

Rozmawiał Mariusz Przybylski.

10

Rynek aut ciągle jest słaby, ale jest szansa na jego ożywienie – Przez osiem miesięcy 2010 roku sprzedano 205 418 aut, czyli o 4,29 proc. mniej niż w analogicznym okresie 2009 r. – ocenia instytut SAMAR, który bada rynek motoryzacyjny w Polsce. Chociaż łączna sprzedaż jest wciąż niższa niż rok wcześniej, to spadki liczone miesiąc do miesiąca są coraz mniejsze. To dobra wiadomość dla dealerów.

– Dotychczas warunki w Polsce nie sprzyjały sprzedaży nowych aut. Niepewna sytuacja gospodarcza kraju i słaby kurs złotego w stosunku do euro wpłynął negatywnie na popyt na nowe samochody, szczególnie ze strony osób, kupujących auta na cele prywatne. Dziś sytuacja nieco się zmieniła, szczególnie jeśli chodzi o klientów instytucjonalnych – ocenia SAMAR. Na przykład w lipcu jedną czwartą sprzedanych pojazdów osobowych stanowiły auta z homologacją ciężarową. Można więc przypuszczać, że w sierpniu udział tego typu aut również był wysoki. Eksperci SAMARU uważają, że liczba aut „z kratką” będzie pod koniec roku rosła, w związku z zapowiedzią ograniczenia od przyszłego roku korzystnych przepisów o odliczeniu VAT. Dotyczy to także luksusowych pojazdów z homologacją ciężarową.

SPRZEDAŻ SAMOCHODÓW OSOBOWYCH I IMPORT AUT UŻYWANYCH | Źródło: SAMAR 140 000

70 000 60 000

120 000

auta nowe auta używane

50 000

100 000

40 000

80 000

30 000

60 000

20 000

40 000

10 000

20 000 0

0 01.2000

01.2002

01.2004

01.2006

01.2008

01.2010

PARTNER KREDYTOWY

Z GRUPY

Santander kupuje Bank Zachodni WBK Banco Santander zobowiązał się kupić 70,36 proc. Banku Zachodniego WBK od Allied Irish Banks za 11,666 mld zł, ekwiwalent kwoty 2,938 mld euro.

Akwizycja zostanie przeprowadzona w drodze publicznej oferty na 100 proc. kapitału BZ WBK zaadresowanej do wszystkich akcjonariuszy, w ramach której AIB zaoferuje swoje akcje. Finalizacja transakcji zależy od akceptacji stosownych władz oraz uchwały akcjonariuszy AIB. BZ WBK, z centralą we Wrocławiu, jest trzecim bankiem w Polsce pod względem zysku netto i liczby oddziałów. W roku 2009 uzyskał dochód netto w wysokości 222 mln euro i ma 512 oddziałów w całym kraju, co stanowi 8 proc. wszystkich oddziałów bankowych w kraju.

BZ WBK posiada depozyty na kwotę 10,3 mld euro i kredyty na kwotę 8,9 mld euro oraz udziały w rynku odpowiednio 6,4 proc. i 4,7 proc. Udział rynkowy całej działalności banku wynosi 5,8 proc.

W ramach umowy, Banco Santander nabędzie także 50 proc. udział w BZ WBK Asset Management, będący w posiadaniu AIB, za kwotę 150 mln euro. BZ WBK posiada pozostały pakiet 50 proc.

Firma BZ WBK AIB Asset Management zarządza kwotą 2,6 mld euro środków klientów, co stanowi udział rynkowy w wysokości 11,2 proc.

Prezes Banco Santander Emilio Botín powiedział: „Ta transakcja znakomicie wpisuje się w kryteria strategiczne banku Santander w zakresie akwizycji oraz rozszerza naszą dywersyfikację geograficzną. Dobrze znamy polski rynek poprzez naszą jednostkę Santander Consumer. Nabycie Banku Zachodniego WBK umożliwia nam skoncentrowanie się w Polsce na bankowości detalicznej i komercyjnej, naszej podstawowej działalności, tworząc masę krytyczną na rynku z dużym potencjałem wzrostu."

Polska, członek Unii Europejskiej, jest jednym z najbardziej atrakcyjnych rynków w Europie Środkowej i Wschodniej, stanowiąc 40 proc. populacji i PKB regionu oraz posiadając znakomite perspektywy rozwoju w średnim i długim okresie. Banco Santander jest obecny w Polsce od roku 2004 poprzez pion Santander Consumer, a w maju nabył od AIG działalność z zakresu consumer finance.

Obecnie posiada portfel kredytowy na kwotę 3,4 mld euro, depozyty w kwocie 1,2 mld euro i 250 oddziałów.

Akwizycja BZ WBK zostanie przeprowadzona w drodze publicznego wezwania zgodnie z polskimi przepisami, które Banco Santander ogłosi najszybciej jak to będzie możliwe. Niniejszy komunikat nie stanowi formalnego ogłoszenia publicznego wezwania na akcje, które zostanie ogłoszone po złożeniu wymaganego powiadomienia do Komisji Nadzoru Finansowego i do Giełdy Papierów Wartościowych.

Informacje zawarte w niniejszym komunikacie są publikowane wyłącznie dla informacji i nie stanowią oferty nabycia czy zaproszenia do subskrybowania na sprzedaż akcji BZ WBK.

11

BADANIA MARKETINGOWE

Sprzedawca w salonie = doradca finansowy Klienci salonów samochodowych oczekują od sprzedawcy, że ten nie tylko doradzi w kwestii wyboru samochodu, lecz także pomoże przy jego sfinansowaniu.

DOROTA KOWALSK A SANTANDER CONSUMER BANK

Dostępność produktów umożliwiających sfinansowanie zakupu samochodu bezpośrednio w salonie musi być standardem – wynika z najnowszych badań przeprowadzonych przez firmę Pentor dla Santander Consumer Banku.

W badaniu wzięło udział ponad 300 klientów salonów samochodowych z całej Polski, którzy kupili samochód wspomagając się kredytem. Pytano ich o potrzeby w ramach procesu zakupu samochodu, intencje zakupu oraz wymagania co do jakości obsługi klienta. Dzięki uzyskanym odpowiedziom możemy określić cechy doradcy idealnego.

Wybór sposobu finansowania

Zdecydowana większość nabywców, którzy kupili samochód na kredyt od początku planowała tę formę finansowania. Co ósmego klienta do kredytu przekonał sprzedawca w salonie, a zaledwie

12

1 proc. musiał zrezygnować z zakupu samochodu za gotówkę z innych powodów. Rozważania kredytu jako sposobu na sfinansowanie zakupu rozpoczynają się najczęściej na etapie wybierania marki i modelu samochodu. Drugim kluczowym momentem okazuje się spotkanie z pracownikami salonu, podczas którego co trzeci klient decyduje się kupić auto na raty.

Czy to oznacza, że klienci szukają kredytu zanim udadzą się do salonu? Okazuje się, że nie. Prawie połowa z nich oczekuje, że to właśnie sprzedawca w salonie zaproponuje im najlepszy kredyt oraz pomoże w jego uzyskaniu. Tym samym zaoszczędzi klientowi biegania po bankach i umożliwi załatwienie wszelkich formalności w jednym miejscu.

Poza tym decyzja o wyborze konkretnej oferty często jest związana z rekomendacją znajomej osoby. Znacznie rzadziej zdarza się, aby ta decyzja była wywołana kontaktem z jakąkolwiek formą reklamy danego kredytu.

Wagi poszczególnych cech sprzedawcy samochodów fachowość, wiedza, kompetencje pracowników uprawnienia do samodzielnego podejmowania decyzji szybkość reakcji pracowników na zgłaszane uwagi, problemy szybkość, sprawność załatwiania sprawy klienta uprzejmość pracowników Źródło: Badanie Pentor dla SCB

BADANIA MARKETINGOWE

PARTNER KREDYTOWY

Za wyborem konkretnego banku najczęściej stoi rekomendacja pracownika salonu samochodowego. Choć w tym przypadku dość istotne są także warunki kredytowe, jakie dany bank ofertuje, w tym proste procedury przyjazne dla klienta, przejrzysta umowa czy atrakcyjna oferta promocyjna.

Idealny sprzedawca samochodów

Wyniki badań wskazują na to, że znaczna część klientów upatruje dziś w pracowniku salonu nie tylko sprzedawcy samochodów, ale także dobrego doradcy finansowego. Jakie cechy powinien mieć idealny sprzedawca? „Miły, przekładał język bankowy na bardziej zrozumiały, spokojnie, po kolei tłumaczył, co mamy zrobić z dokumentami, nie irytował się naszą niewiedzą.” [respondent z regionu śląskiego]. „Robił bardzo dobre wrażenie, podchodził do spotkania w sposób bardzo profesjonalny i bardzo rzeczowy. W krótkim czasie dowiedzieliśmy się wszystkiego, czego oczekiwaliśmy” [respondent z regionu dolnośląskiego].

Respondenci wymieniają całą gamę cech, jakimi powinien charakteryzować się sprzedawca w salonie i, co najważniejsze, praktycznie wszystkie są równie ważne dla klientów. Klienci w pierwszej kolejności wskazują wiedzę i fachowość, a zatem spodziewają się, że sprzedawca poinformuje ich o wszystkich wymaganiach zarówno co do kupna samochodu jak i uzyskania kredytu, nie zatai przed nimi żadnych kosztów oraz będzie w stanie odpowiedzieć na każde pytanie. Równie ważne są: szybka obsługa, samodzielność w podejmowaniu decyzji oraz uprzejmość. Te wszystkie cechy sprzedawcy mają bardzo duży wpływ na ocenę zadowolenia z obsługi w salonie.

Sprzedawcy posiadający pożądane cechy to skarb dealerów samochodowych, ponieważ w znacznym stopniu budują dobry wizerunek salonu, a także wpływają korzystnie na lojalność jego klientów.

Warto zatem tworzyć i wdrażać w salonach standardy obsługi klienta, inwestować w szkolenia pracowników z jakości obsługi, technik sprzedaży i wiedzy o produktach, w tym także finansowych.

[PROC.]

Kiedy klient podejmuje decyzję o kredycie?

70

60%

60 50 40

33%

30 20 10 0

[PROC.]

3%

4%

nie pamiętam/odmowa

kiedy indziej

na etapie rozmów z pracownikami salonu

na etapie wybierania marki/modelu samochodu

Co decyduje o wyborze kredytu jako formy finansowania?

70 60 50 40 30 20 10 0

[PROC.]

zabaczyłem ofertę kreytu na stronie internetowej banku

zobaczyłem reklamę kredytu w TV

zobaczyłem reklamę kredytu przy/w salonie

osoba znajoma poleciła mi kredyt

pracownik dealera polecił mi kredyt

inne

Dlaczego wybrałem taki kredyt?

70 60 49%

50 40 30 20%

20 10 0

17% 13%

możliwość skorzystania z oferty w miejscu zakupu samochodu

23%

28%

18%

14%

niska długi okres wpłata własna kredytowania lub jej brak

atrakcyjna oferta

przejrzysta osoba umowa znajoma poleciła kredytowa mi kredyt w danym banku

proste procedury przyjazne dla klienta

pracownik dealera polecił mi kredyt w danym banku

Źródło: Badanie Pentor dla SCB

13

MAKROEKONOMIA

Prognozy ekonomiczne dotyczące polskiej gospodarki są dla dealerów optymistyczne.

Konsumenci powinni kupować więcej nowych samochodów Wszystko wskazuje na to, że najbliższe miesiące i 2011 rok powinny być korzystne dla naszej gospodarki, a tym samym dla dealerów samochodowych.

W dużym skrócie można powiedzieć, że prognozy dla tych wskaźników są budujące.

Złoty będzie się umacniał

– Istnieją trzy rodzaje kłamstwa: przepowiadanie pogody, statystyka i komunikaty dyplomatyczne – powiedział kiedyś francuski piosenkarz Jean Rigaux. Planując biznes, trzeba jednak oprzeć się na jakichś danych statystycznych. Dla dealerów samochodowych szczególnie ważne są prognozy kursu złotówki do innych walut, wysokość stóp procentowych oraz wskaźniki dotyczące kondycji gospodarki, w tym zwłaszcza PKB i konsumpcja wewnętrzna.

Przez ostatnich kilkanaście miesięcy pomimo osłabienia złotego nie było spektakularnych podwyżek cen aut. Importerzy samochodów zrezygnowali z części zysków, aby nie zniechęcać klientów do zakupu droższych egzemplarzy. Obecnie polski złoty umacnia się, teoretycznie więc zyski przedsiębiorców z branży samochodowej powinny rosnąć. Ale po kolei.

Eksperci nie mają wątpliwości, że polska waluta będzie się umacniać. Już w sierpniu agencja Bloomberg podawała, że inwestycja w z łotego jest najlepszą walutową inwestycją na świecie. Zdaniem niektórych analityków, euro może kosztować w grudniu nawet 3,6 zł (obecnie cena wynosi nieco poniżej 4 zł), a dolar 2,6 zł

Sprzedaż nowych aut (czerwony wykres) na tle zmian produktu krajowego brutto Polski (szary wykres) w latach 1999–2010.

Sprzedaż nowych aut (czerwony wykres) na tle zmian spożycia krajowego (szary wykres) w latach 1999–2010.

MACIE J WOŹNIAK

70 000

9,0 8,0

50 000

6,0 5,0

40 000

4,0

30 000

60 000 106

50 000 40 000

104

3,0

20 000

2,0

30 000 20 000

102

10 000

1,0

0 1999

2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010

Źródło: GUS, Samar

14

70 000

60 000

7,0

0,0

108

10 000 100

0 1999

2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010

Źródło: GUS, Samar

MAKROEKONOMIA

PARTNER KREDYTOWY

(obecnie ok. 3 zł). To bardzo odważne prognozy.

Warto przyjrzeć się rządowym przewidywaniom, które zazwyczaj są dość konserwatywne. Polskie Ministerstwo Finansów podczas prac nad przyszłorocznym budżetem założyło, że nasza waluta będzie zyskiwać na wartości. Za podstawę przyjęło średnioroczny kurs euro w wysokości 3,75 zł oraz 2,88 zł za dolara (aby osiągnąć te wartości, złoty musiałby szybko zyskać na wartości w najbliższych tygodniach). – W 2011 roku w stosunku do euro skala umocnienia złotego szacowana jest na 3,5 proc., a wobec dolara na poziomie 1,7 proc. – napisano w projekcie. Co to oznacza dla konsumentów? Przede wszystkim niższe ceny importowanych samochodów, ale także niższe raty kredytów walutowych.

Stopy procentowe nie powinny rosnąć w tym roku

Kluczowym argumentem za podnoszenie stóp procentowych jest oczywiście wielkość inflacji. Kiedy inflacja rośnie, Rada Polityki Pieniężnej podnosi stopy, aby ograniczyć ilość pożyczonego pieniądza w obiegu. Siłą rzeczy kredyty stają się wówczas droższe, czyli mniej dostępne.

Podwyżek stóp nie należy się szybko spodziewać, ponieważ ostatnie dane o inflacji były pozytywnie zaskakujące. W połowie września 2010 roku GUS podał, że w sierpniu nie doszło do wzrostu cen dóbr i usług konsumpcyjnych, podczas gdy analitycy spodziewali się sytuacji odwrotnej.

Jak podał GUS, roczna stopa zmiany cen utrzymała się na poziomie 2,0 proc.

W ocenie ekonomistów dopiero jesienią należy oczekiwać gwałtownych wzrostów inflacji. Jednocześnie twierdzą oni, że na koniec roku inflacja nie przekroczy celu NBP wynoszącego 2,5 proc. (choć w ocenie Komisji Europejskiej wyniesie ona 2,6 proc.). Dlatego też Rada Polityki Pieniężnej nie podniesie w tym roku stóp procentowych. Podstawowa stopa procentowa pozostanie więc na niskim poziomie 3,5 proc. w skali roku. Warto jednak pamiętać, że w przeszłości Rada Polityki Pieniężnej swoimi decyzjami kilka razy już zaskakiwała rynek.

Optymistyczne prognozy PKB

– Wzrost gospodarczy w Polsce wyniesie w tym roku 3,4 proc. – podała w połowie września Komisja Europejska. To bardzo dobra wiadomość dla dealerów.

Aby określić wysokość PKB (czyli miernik dochodu krajowego i wielkość danej gospodarki), bierze się pod uwagę: – konsumpcję krajową, – wielkość inwestycji, – wydatki publiczne, – bilans eksportu i importu.

Dla dealerów najważniejsza oczywiście jest konsumpcja krajowa. W drugim kwartale 2010 roku polski PKB wzrósł o 3,5 proc., głównie dzięki konsumpcji obywateli. Licząc rok do roku, spożycie indywidualne zwiększyło się o 1,8 proc. Nawet Komisja Europejska uważa, że tegoroczny wysoki wzrost gospodarczy Polski jest zasługą m.in. nieco większych wydatków gospodarstw domowych, co – według Brukseli – jest dowodem większego zaufania do gospodarki.

W założeniach do przyszłorocznego budżetu polski rząd przyjął, że nasza gospodarka będzie rozwijać się w tempie 3,5 proc. Jedną ze składowych tego optymistycznego wskaźnika jest przewidywana konsumpcja wewnętrzna.

– Pewnego przyspieszenia można oczekiwać w 2011 roku, co będzie odzwierciedleniem oczekiwanego większego wzrostu funduszu wynagrodzeń w porównaniu z prognozowanym na 2010 roku – twierdzi Ministerstwo Finansów. Zdaniem NBP przyszłoroczne tempo wzrostu gospodarczego przekroczy 3,5 proc.

– Biorąc pod uwagę coraz wyższą akcję kredytową banków i wyraźnie lepszą sytuację na rynku pracy, można oczekiwać, że w całym 2010 roku sprzedaż detaliczna pozostanie na mocno dodatnim poziomie.

Tym bardziej, że spadająca inflacja powoduje wzrost płac realnych, co powinno podtrzymywać rosnący optymizm Polaków. Także Rada Polityki Pieniężnej (RPP) wskazuje, że na razie nie będzie podnosić stóp procentowych, a koszt pieniądza utrzymuje się obecnie na względnie niskim poziomie.

INSTYTUT BADAŃ NAD GOSPODARKĄ RYNKOWĄ

Zmiana kursu PLN do USD (czerwony wykres) i EUR (szary wykres) w latach 2003–2010 | Źródło: money.pl 4,955

4,028

4,720

3,827

4,551

3,626

4,382

3,425

4,214

3,224

4,045

3,023

3,876

2,822

3,707

2,620

3,539

2,419 2,218

3,370 3,201 30-10-2003

2,017

17-07-2005

04-04-2007

20-12-2008

07-09-2010

15

fot . stock

SYSTEM PODATKOWY

VAT od samochodów nie służy ani klientom ani producentom Rozwiązania dotyczące możliwości odliczania VAT nie są w naszym kraju dobre ani dla przemysłu motoryzacyjnego ani dla klientów. Od konsumentów wymagają podejmowania decyzji o nabyciu w oparciu o możliwość odliczenia VAT naliczonego, nie zaś o przydatność konkretnego samochodu dla prowadzonej działalności. Natomiast od producentów aut – dostosowywania produktów do specyfiki polskiego rynku.

MARCIN CHOMIUK PRICEWATERHOUSECOOPER S

Polski system podatku VAT przewiduje, że w przypadku gdy przedsiębiorca, prowadzący działalność opodatkowaną podatkiem VAT, kupuje, wynajmuje bądź leasinguje na potrzeby tej działalno-

16

ści samochód osobowy, ma prawo odliczyć 60 proc. podatku VAT naliczonego, wynikającego z faktur dokumentujących taką transakcję, nie więcej jednak niż 6000 zł.

Takie rozwiązanie zostało wprowadzone ze względu na przeświadczenie, że samochód osobowy nabywany do celów gospodarczych, zawsze będzie wykorzystywany przez przedsiębiorcę lub jego pracowników także dla celów prywatnych. Poprzez takie ograniczenie polski ustawodawca chciał spełnić jeden z celów podatku VAT – opodatkowanie konsumpcji, czyli wykorzystywanie dobra w celach innych niż dalsze operacje gospodarcze.

Warto wspomnieć, że ze względu na takie restrykcje, producenci i dealerzy wprowadzają na rynek tzw. „samochody z kratką” – samochody osobowe, które po kilku zabiegach, stają się w magiczny sposób samochodami ciężarowymi. Klienci zaś są zmuszani do kompromisu. Dla celów podatkowych kupują samochody, których wartość netto oscyluje w granicach 30 000 zł (aby w jak największym stopniu wykorzystać limit 6000 zł odliczalnego VATu), bądź decydują się na zakupy lub leasing pojazdów, które wprawdzie nie spełniają ich wszystkich oczekiwań, ale w stosunku do których przysługuje im pełne prawo do odliczenia.

Obecnie polskie rozwiązania dotyczące odliczania podatku VAT od samochodów kupowanych na potrzeby prowadzenia działalno-

SYSTEM PODATKOWY ści gospodarczej, nie są korzystne ani dla klientów ani dla przemysłu motoryzacyjnego.

Wydaje się, że omawiane ograniczenie jest wyrazem nieufności fiskusa wobec podatników, którzy w jego przekonaniu w przeważającej większości dążą do nadużyć. Według fiskusa najlepszym rozwiązaniem ukrócenia „niecnych” praktyk podatników jest działanie prewencyjne – odebranie prawa do części podatku VAT naliczonego już przy nabyciu.

Przez przedsiębiorców takie rozwiązane jest odbierane jako postrzeganie ich jak potencjalnych przestępców, działających na szkodę państwa.

Możliwe jest rozwiązanie, które z jednej strony miałoby pozytywny wpływ na pozycję producentów, dealerów samochodów, jak również samych klientów, z drugiej zaś, pozwoliło na spełnienie celów wspólnotowych regulacji VAT, przy zachowaniu sprawiedliwości podatkowania względem podatników. Byłby to model, w ramach którego: a) przy zakupie, wynajmie lub leasingu samochodów na cele działalności gospodarczej, podatnik miałby pełne prawo do odliczenia VAT naliczonego w odniesieniu do całej kwoty wynikającej z faktur dokumentujących takie transakcje, b) w przypadku wykorzystywania przez podatnika lub jego pracowników auta dla celów prywatnych, podatnik odprowadzałby VAT z tytułu takiego korzystania w odpowiedniej wysokości.

Odliczanie w Unii Europejskiej

Ciekawym rozwiązaniem, które skutecznie funkcjonuje w innym państwie Unii Europejskiej, jest model wprowadzony w Holandii.

Schemat ten przewiduje, że podatnik w chwili nabycia samochodu na potrzeby działalności gospodarczej ma prawo do pełnego odliczenia VAT. Jednak, gdy auto to w ciągu roku jest częściowo wykorzystywane do celów niebiznesowych, podatnik jest zobowiązany „oddać” część uprzednio odliczonego podatku w rozliczeniu za

fot . stock

Optymalne rozwiązanie

Polscy klienci rynku samochodowego zmuszani są do kompromisu.

W celach podatkowych kupują samochody, których wartość netto to ok. 30 000 zł (aby w jak największym stopniu wykorzystać limit 6000 zł odliczanego VAT-u), albo decydują się na zakupy lub leasing pojazdów, które nie spełniają ich oczekiwań, ale przy których mogą odliczyć podatek VAT. ostatni okres rozliczeniowy roku. Jeżeli jednak udowodni, że w celach prywatnych samochód przejechał w ciągu roku mniej niż 500 km – nie musi zwracać tego podatku.

Innym rozsądnym rozwiązaniem jest model wdrożony w Niemczech. Niemie-

ckie regulacje przewidują pełne prawo do odliczenia VAT od samochodów, pod warunkiem że będą one wykorzystywane przynajmniej w 10 proc. na potrzeby działalności gospodarczej. Jednak wykorzystanie tego samochodu przez podatnika lub jego pracowników dla celów niebiznesowych (np. działalności charytatywnej) lub prywatnych, jest już obciążone VAT-em. W praktyce oznacza to, że podatnik w pierwszej kolejności może dokonać pełnego odliczenia podatku VAT naliczonego, następnie, w zależności od skali wykorzystania samochodu do celów niezwiązanych ze swoją działalnością, wpłaca odpowiednio skalkulowaną kwotę do organu podatkowego.

Jak pokazują doświadczenia innych państw, umożliwienie podatnikom pełnego odliczenia VAT od samochodów jest możliwe i nie prowadzi do nadużyć po ich stronie. Skoro więc taka praktyka sprawdza się w naszym najbliższym sąsiedztwie, to może warto wziąć pod uwagę jej wprowadzenie także w polskie realia.

17

PROSTO Z SALONÓW

Jak Hiszpanie próbują rozruszać rynek sprzedaży samochodów Hiszpania, z racji liczby mieszkańców i drogi jaką przeszła, jest często porównywana do Polski. Dlatego warto śledzić trendy na tamtejszym rynku samochodowym i dealerskim.

CESAR SANCHEZ SANTANDER CONSUMER FINANCE

Obecnie obserwujemy dwojaki trend w odniesieniu do sprzedaży nowych samochodów. Dzięki programom złomowania opracowanym przez rządy państw UE oraz wdrożonym w kraju, sprzedaż w Hiszpanii odnotowała znaczny wzrost (rekordowe wyniki osiągnięto na początku 2010 roku). Ten trend odwrócił się wraz z wyczerpaniem funduszy przeznaczonych na ten cel oraz z lipcową podwyżką stawki VAT z 16 proc. na 18. Dynamika dystrybucji samochodów ulega zmianie, podobnie jak model biznesowy. Marże handlowe zmniejszyły się, a ta dynamiczna branża szybko wdraża nowe metody, aby osiągnąć sukces.

Dealerzy samochodów są reprezentowani przez organizację pod nazwą Faconauto. Obecnie jej motto to stworzenie reprezentacyjnej i silnej grupy, której celem będzie ochrona wspólnych interesów dealerów. Organizacja reprezentuje ponad 7000 spółek (głównie dealerów) i prowadzi regularne rozmowy z rządem i innymi instytucjami o charakterze gospodarczym.

Hiszpańscy dealerzy zatrudniają około 40 000 pracowników, a branża generuje 80 000 mln euro rocznie i stanowi kluczowy sektor hiszpańskiej gospodarki.

18

Strony internetowe i sprzedaż samochodów on-line

Istnieje kilka narzędzi, które zwiększyły konkurencję w przemyśle motoryzacyjnym – powstały strony internetowe, na których dealerzy podają swoje ceny nowych samochodów. Ten system pozwala na stworzenie konkurencyjnego rynku w całej Hiszpanii, gdzie klienci mogą znaleźć samochód, którego szukają (czasami na stanie u dealera) kilkaset kilometrów od miejsca zamieszkania. Takie strony są też doskonałym miejscem do prezentowania i sprzedaży samochodów używanych.

HISZPAŃSCY DEALERZY NIE OSIĄGAJĄ TAK WYSOKIEJ MARŻY NA SAMEJ SPRZEDAŻY SAMOCHODU, ALE NA SERWISIE, FINANSOWANIU ZAKUPU ORAZ UBEZPIECZENIU. Jak przyznaje kilku dealerów, nie osiągają tak wysokiej marży na samej sprzedaży samochodu, ale na serwisie, finansowaniu zakupu oraz ubezpieczeniu (na przykład Przedłużeniu Gwarancji). Marża z tytułu sprzedaży samochodu, która jest już w hiszpańskiej branży motoryzacyjnej bardzo niska, zaledwie pokrywa koszt prowizji dla sprzedawcy. Dlatego też stosuje się rodzaj sprzedaży łączonej. Jest to sposób na zaoferowanie niższych cen oraz podjęcie walki na bardzo konkurencyjnym rynku.

Santander Consumer Spain jest współwłaścicielem serwisu www.supermotor.com, jednego z wiodących jeśli chodzi o sprzedaż samochodów on-line.

PROSTO Z SALONÓW

PARTNER KREDYTOWY

PLAC DE CIBELES W MADRYCIE

Nowa Regulacja Komisji UE 461/2000 z 27 maja pozwala klientom naprawiać samochody w wybranym przez nich miejscu, w autoryzowanym serwisie lub też w innym miejscu naprawy bez utraty gwarancji.

Z powodu tej Regulacji dealerzy zmienili swoje modele i praktyki biznesowe. Serwisy przy autoryzowanych dealerach marek obniżają ceny oraz przygotowują oferty, aby przyciągnąć klientów i uniknąć zmiany ich nawyków oraz podejmowania prób korzystania z niezależnych warsztatów.

Dealerzy wielu marek

Począwszy od 1981 roku, kiedy w Hiszpanii otwarto pierwszy salon dealera wielu marek, bardzo wiele się zmieniło.

Internet stał sie sprzymierzeńcem takich dealerów i obecnie ich udział w rynku sprzedaży nowych samochodów powoli wzrasta (Hiszpanię uważa się za wierną dealerom jednej marki, transakcje tego typu stanowią 80 proc. transakcji ogółem). Korzyści dla kupującego samochód od dealera wielu marek to szeroki wybór samochodów (zazwyczaj dostępność samochodów jest wyższa niż w przypadku dealerów jednej marki) oraz lepszy wybór ofert finansowania zakupu. Co więcej, kilku dealerów wielu marek oferuje formułę all-inclusive: za miesięczną ratę (obejmującą kredyt, ubezpieczenie, serwis, opony

itd.) kupujący może w dogodny sposób płacić stałą stawkę za samochód. Ten model przypomina leasing, jednakże jest adresowany do klientów prywatnych.

W wyniku negocjacji (czasami z dealerami zagranicznymi) dealerzy wielu marek otrzymują rabaty z tytułu wielkości sprzedaży i zazwyczaj pracują z dealerami marek w charakterze pośredników. Regulacja Komisji UE daje także dealerom wielu marek możliwość sprzedaży każdej wybranej przez nich marki samochodu w celu wprowadzenia na rynek konkurencyjności.

Finansowanie zapasów

Jest to doskonała opcja szeroko wykorzystywana przez hiszpańskich dealerów.

Niektórzy potencjalni nabywcy, którzy potrzebują samochodu tak szybko, jak to tylko możliwe, dokonują zakupu w oparciu o najlepszą dostępność. Niektórzy mogą nie zwracać uwagi na kolor wyposażenia ani inne elementy, ale chcą mieć gotowy samochód natychmiast. Jednakże istnieją listy oczekujących, które dla nowych modeli wymagają nawet do 5 miesięcy czekania.

Dealerzy mogą skorzystać z tego, co oferuje im Santander Consumer w ramach Finansowania Zapasów, by zapewnić dostępność pojazdu, kiedy nabywca go potrzebuje: bardzo atrakcyjne oprocentowanie, szybkie

rozpatrywanie wniosku oraz korzyści z pracy z bankiem, z którym można dalej współpracować w zakresie atrakcyjnych pakietów kredytowo-ubezpieczeniowych itd. dla klientów.

Ta możliwość pozwala dealerom na posiadanie rozsądnego poziomu stanu samochodów oferowanych klientom, za które zapłacą importerowi w chwili sprzedaży pojazdu.

Zazwyczaj dzieje się to we współpracy z innymi dealerami, którzy budują szeroką ofertę samochodów dostępnych dla klienta.

PODATKI Przy zakupie samochodu hiszpańscy kierowcy muszą uiścić trzy rodzaje podatków: 1) VAT, 18 proc.

2) Podatek rejestracyjny: » 0 proc. dla samochodów z niskim poziomem emisji (poniżej 120 gr/km), » 4,75 proc. poniżej 160 gr/km » 9,75 proc. poniżej 200 gr/km » 14,75 proc. przy emisji powyżej 200 gr/km.

3) Podatek drogowy, zależny od mocy i pojemności silnika, płacony jest rocznie na rzecz administracji samorządowej.

19

RAPORT WALUTY

Ile pensji kosztuje nowe auto w Polsce, a ile w Europie? Żeby kupić za gotówkę Skodę Octavię w jednej z najprostszych wersji, Polak zarabiający średnią krajową musiałby nie jeść przez dwa lata. Sąsiad zza zachodniej granicy musiałby zrezygnować z wszelkich wydatków od stycznia do sierpnia.

MARIUSZ PR Z YBYLSKI

KRAJ

Luksemburg Dania Irlandia Wlk. Brytania Austria Hiszpania Niemcy Francja Szwecja Włochy Belgia Holandia Finalndia Słowenia Czechy Polska Słowacja Węgry Rumunia Bułgaria Estonia Grecja Litwa Łotwa Malta

20

ŚREDNI MIESIĘCZNY DOCHÓD NETTO W EUR

2775 1881 2645 1764 2200 1950 1969 2040 1404 1750 1930 1893 1973 937 758 550 535 442 287 239 609 2130 512 479 977

Renault Clio 3

14 463 11 535 18 200 12 311 16 796 15 350 15 400 16 252 11 652 14 500 16 215 16 790 18 541 12 771 10 698 10 256 12 634 11 944 10 832 10 533 b.d. b.d. b.d. b.d. b.d.

LICZBA PENSJI NA ZAKUP AUTA

5,2 6,1 6,9 7 7,7 7,8 7,8 7,9 8,3 8,3 8,4 8,9 9,6 13,6 14,11 18,6 23,6 27 37,7 44,1 b.d. b.d. b.d. b.d. b.d.

Nie ma jednoznacznej odpowiedzi na pytanie, dlaczego sprzedaż nowych samochodów w naszym kraju spada. Przecież polska gospodarka w minionym roku jako jedyna w Europie odnotowała wzrost, a w tym roku konsumpcja rośnie. Według ogłoszonych przez GUS danych, wzrost PKB w drugim kwartale 2010 roku był lepszy od spodziewanego o blisko 9 proc.

Teoretycznie w tym okresie polepszyła się sytuacja finansowa statystycznego Polaka. Nic bardziej mylnego – po przeanalizowaniu cen samochodów oraz dochodów netto mieszkańców Europy okazuje się, że bardzo niewielu Polaków stać na nowe auto. I to nawet w przypadku, kiedy zakup sfinansowany jest kredytem bankowym.

KRAJ

Luksemburg Irlandia Grecja Austria Hiszpania Francja Belgia Niemcy Finalndia Włochy Wlk. Brytania Holandia Szwecja Dania Słowenia Malta Czechy Estonia Słowacja Polska Litwa Łotwa Węgry Rumunia Bułgaria

ŚREDNI MIESIĘCZNY DOCHÓD NETTO W EUR

2775 2645 2130 2200 1950 2040 1930 1969 1973 1750 1764 1893 1404 1881 937 977 758 609 535 550 512 479 442 287 239

Fiat Punto evo 1.3 mjet

LICZBA PENSJI NA ZAKUP AUTA

14 730 17 453 15 000 16 600 14 800 15 750 15 499 16 350 17 701 15 950 16 154 19 595 15 305 23 650 13 810 15 600 14 605 13 038 13 470 14 255 14 655 14 400 15 379 13 400 13 442

5 7 7 7,6 7,6 7,7 8 8 9 9 9 10 11 12,6 14,8 16 18,6 21,4 25 26 29 30 35 47 52,3

RAPORT

PARTNER KREDYTOWY

Ceny aut niższe niż w Europie, ale zarobki za niskie

Aby wyliczyć, ile średnich pensji należałoby przeznaczyć na zakup samochodów, skorzystaliśmy z dwóch analiz. Pierwsza pokazuje ceny aut w poszczególnych krajach Europy. Atutem przygotowanego przez Komisję Europejską zestawienia jest faktyczna cena brutto, jaką ponosi konsument.

Uwzględnia ona podatki, opłaty rejestracyjne i podobne płatności. Drugą analizę, z której korzystaliśmy, przygotowała międzynarodowa firma doradcza PricewaterhouseCoopers. Eksperci tej firmy pokazali faktyczne uśrednione dochody netto (po zapłaceniu świadczeń emerytalnych, zdrowotnych i podatku dochodowego).

Zestawienia te nie wypadają dla Polaków najlepiej. Aby kupić samochód za gotówkę w klasie aut tanich i małych, musimy procować trzy razy dłużej niż np. Niemcy.

Im droższy samochód, tym gorzej wypada porównanie z zachodnimi sąsiadami – na zakup pojazdu trzeba przeznaczyć znacznie więcej średnich pensji. Można powiedzieć, że Niemcy to największa gospodarka UE

KRAJ

Luksemburg Grecja Finalndia Austria Belgia Wlk. Brytania Włochy Francja Hiszpania Niemcy Holandia Szwecja Dania Słowenia Czechy Polska Słowacja Węgry Rumunia Bułgaria Estonia Łotwa Malta Irlandia Litwa

ŚREDNI MIESIĘCZNY DOCHÓD NETTO W EUR

2775 2130 1973 2200 1930 1764 1750 2040 1950 1969 1893 1404 1881 937 758 550 535 442 287 239 609 479 977 2645 512

Aby przeciętny Polak mógł kupić za gotówkę Opla Corsę, musi pracować 3 razy dłużej niż statystyczny Niemiec i że daleko nam do tego kraju. Na pocieszenie warto zauważyć, że jesteśmy w lepszej sytuacji niż Słowacy, nie wspominając o Bułgarach czy Rumunach.

Tylko kilka procent budżetu na auto

Nasza analiza zakłada sytuację, w której całość dochodów netto konsumenci przeznaczają na zakup auta. To nierealna sytuacja, ponieważ każdy z nas ponosi wydatki: na żywność, na mieszkanie czy na ochronę zdrowia. W praktyce możliwości zakupowe przeciętnego Polaka są więc znacznie bar-

Opel Corsa 3d enjoy

LICZBA PENSJI NA ZAKUP AUTA

12 485 13 030 12 500 15 160 13 135 12 657 12 340 14 860 14 186 14 800 15 145 13 075 22 720 12 721 14 370 13 621 14 555 15 690 13 420 13 937 b.d. b.d. b.d. b.d. b.d.

4,5 6,1 6,3 6,8 6,8 7,1 7,1 7,3 7,3 7,5 8 9,3 12,1 13,5 19 24,7 27,2 35,5 46,8 58,3 b.d. b.d. b.d. b.d. b.d.

KRAJ

Luksemburg Irlandia Belgia Wlk. Brytania Austria Francja Hiszpania Niemcy Włochy Finalndia Szwecja Holandia Słowenia Malta Czechy Estonia Polska Łotwa Słowacja Litwa Węgry Rumunia Bułgaria Dania Grecja

dziej ograniczone. Warto tu przeanalizować tzw. koszyk inflacyjny, czyli zestawienie wydatków obywateli, publikowane raz w roku przez Główny Urząd Statystyczny.

Okazuje się, że na przestrzeni lat znacznie się poprawił poziom życia Polaków. Za miarę poziomu bogactwa danego społeczeństwa uważa się udział żywności w wydatkach przeciętnego obywatela. W 2009 roku na jedzenie przeznaczyliśmy 24,1 proc. swoich pieniędzy. Rok wcześniej było to 24,6 proc., w 1999 roku 31,6 proc. Dla porównania – średnia europejska wydatków na żywność to ok. 15 proc. dochodów, a w Niemczech wynosi ona ok. 10 proc.

Na czynsze i energię elektryczną Polacy przeznaczają ok. 20 proc. swoich dochodów. Na kolejnych pozycjach znajdują się: transport (9,2 proc. wydatków, a w tej pozycji znajdują się m.in. koszty zakupu paliwa czy ubezpieczenia aut), kultura i rekreacja, wydatki poniesione w hotelach i restauracjach, na alkohol i papierosy (prawie 6 proc. budżetu) i jeszcze kilka innych pozycji, które prezentujemy na wykresie obok. W praktyce, po poniesieniu wszelkich

ŚREDNI MIESIĘCZNY DOCHÓD NETTO W EUR

2775 2645 1930 1764 2200 2040 1950 1969 1750 1973 1404 1893 937 977 758 609 550 479 535 512 442 287 239 1881 2130

Fiat Punto evo 1.3 mjet

LICZBA PENSJI NA ZAKUP AUTA

16 151 17 234 14 089 12 803 16 785 15 756 15 709 15 899 14 697 17 120 13 014 18 921 14 279 18 640 15 177 12 299 12 506 13 055 14 699 14 172 14 785 12 968 14 023 b.d. b.d.

5,8 6,5 7,3 7,3 7,6 7,7 8 8,1 8,4 8,7 9,2 10 15,2 19,1 19,3 20,2 22,7 27,2 27,5 27,7 33,4 45,2 58,8 b.d. b.d.

21

RAPORT Aby kupić Skodę Octavię – jeden z najpopularniejszych samochodów w naszym kraju, Polacy muszą pracować prawie 23 miesiące. Mieszkańcy państw zachodnich mają znacznie łatwiej. Najszybciej kupią ją Irlandczycy, bo już za 6 i pół pensji. Znacznie prościej mają też Francuzi, Hiszpanie czy Włosi, którzy mogą wyjechać nową Skodą już po 8 miesiącach pracy.

kosztów życia oraz przyjemności, takich jak wydatki w restauracjach czy wyjazdy urlopowe, mieszkańcy naszego kraju są w stanie przeznaczyć kilka procent swoich dochodów na zakup auta.

Dwa i pół miliarda złotych kredytów na nowe samochody

Te wyliczenia potwierdzają wyniki badań prowadzonych cyklicznie przez TNS OBOP. Z najnowszego badania upublicznionego w marcu tego roku wynika, że w 2009 roku 10 proc. rodaków zdecydowało się na zakup samochodu. 89 proc. osób wybrało pojazd używany, 11 proc. – auto nowe. Jak podkreślają autorzy badania, zakupy samochodów są bardzo starannie planowane. Analizując wysokość zaciąganych pożyczek, można łatwo określić możliwości rodaków. – Średnia kwota kredytu na nowe auta w 2009 roku sięgała 50 tys. zł, natomiast na pojazdy używane – ok. 35 tys. zł. – wynika z danych zebranych przez Open Finance i Instytutu Badań Rynku Motoryzacyjnego SAMAR. W 2009 roku wartość kredytów na nowe auta wyniosła ok. 2,5 mld zł.

Kiedy więc pracujący w naszym kraju dealerzy mogą spodziewać się zwiększonych zakupów nowych samochodów? Wtedy gdy nasze pensje będą rosnąć. Zdaniem ekonomistów średnie zarobki w Polsce osiągną poziom europejski za ok. 25–30 lat. Obecnie PKB naszego kraju sięga w przeliczeniu na mieszkańca 61 proc. średniej europejskiej.

Statystyka może mylić

Pamiętajmy, że powyższe wyliczenia mają charakter statystyczny i dotyczą uśrednionych pensji w Europie oraz Polsce. A przecież zamożność społeczeństw jest zróżnicowana – w każdym kraju są osoby, których zamożność przewyższa średnią.

Podobnie jest ze zdolnością kredytową.

Analizując dane dotyczące złożonych PIT-ów za 2009 rok, łatwo zauważyć, że osób które rozliczyły się według 33 proc. stawki było w naszym kraju niemal 400 tys.

Oznacza to, że zarobili w minionym roku ponad 85 528 zł. Poza tym mocną częścią rynku samochodowego są także zakupy dokonywane przez firmy. W 2009 roku sprzedaż samochodów z „kratką” stanowiła aż 15 proc. wszystkich rejestracji aut w Polsce.

22

MARKETING

Przekaz musi się wyróżniać Liczba przesyłek reklamowych, które trafiają do klienta, jest ogromna. Wyobraź sobie sytuację, gdy zagląda on do skrzynki, a w niej kilkanaście listów. Jak się wyróżnić? Co zrobić, aby klient zwrócił uwagę właśnie na twój przekaz?

TOMASZ KOHSEK SANTANDER CONSUMER BANK

Sposób, w jaki zostanie zaprezentowana oferta dealera jest równie ważny jak poprawnie skonstruowana baza danych. Przygotowując się do kampanii z zakresu marketingu bezpośredniego (mailing), należy poświęcić odpowiednio dużo czasu na pracę nad treścią i formą graficzną listu. Wbrew pozorom, istnieją reguły i elementy, których pominięcie znacznie zmniejsza wartość przekazu, na którym nam zależy.

Do zrealizowania kampanii mailingowej w obszarze marketingu bezpośredniego nie potrzeba wiele: 1. Produkt – jeśli to możliwe wraz z określeniem, dla jakiego profilu klienta jest najlepsza konkretna marka i model samochodu.

2. Baza danych – najbardziej wartościowa jest baza wewnętrzna.

3. Rynek – do jakiej części bazy chcemy dotrzeć w konkretnej akcji.

4. List – określenie formy, treści, layoutu naszego przekazu do klienta.

5. Punkt zaczepienia – czym chcemy zainteresować klienta w naszej ofercie.

Opierając się na zasadzie AIDA (w ramce obok), przedstawimy koncepcję przygotowania przesyłki mailingowej.

Uwaga (Attention)

To jest rola koperty. Jej kolor (grafika, zdjęcie), niestandardowy kształt, faktura, odpowiednio sformułowane hasło. Wszystko to powinno zostać tak dobrane, że przesyłka będzie wyróżniać się na tle pozostałych i zachęci do jej otwarcia – zatem pierwszy bardzo ważny krok za nami.

Zainteresowanie (Interest)

W liście należy opisać, jaka jest idea przesyłki, co dealer proponuje, jakie są jego oczekiwania w stosunku do odbiorcy. Treść Terminem używanym w marketingu, który określa zestaw reakcji klienta wobec produktu/oferty, jest AIDA: • A — Attention (uwaga) — przyciągnięcie uwagi klienta do produktu/oferty.

• I — Interest (zainteresowanie) — zainteresowanie klienta właściwościami produktu/oferty.

• D — Desire (pożądanie) — przekonanie klienta, że produkt jest mu potrzebny i może zaspokoić jego potrzeby.

• A — Action (działanie) — właściwe przekonywanie klienta do zakupu tego właśnie produktu.

W rozwinięciu tego akronimu stosuje się coraz częściej jeszcze jedną literę: S – Satisfaction (Satysfakcja) – wywołanie takiego zadowolenia u klienta, że znowu wybierze ten sam produkt oraz będzie polecał go innym.

23

MARKETING powinna być przekazana w prosty i przystępny sposób. Ciekawe przedstawienie korzyści to nie wszystko. Należy również wskazać, co te korzyści dadzą odbiorcy. Dla osoby mieszkającej w mieście informacja, że samochód jest mały i zwrotny, to za mało.

Ale jeśli dodamy, że dzięki temu parkowanie będzie znacznie łatwiejsze i przyjemniejsze – to już konkretna korzyść.

Specjaliści potwierdzają, że list czyta się w następującej kolejności: nagłówek, podpis i postscriptum, pierwsze zdanie. Jeśli na tym etapie zostanie wzbudzone zainteresowanie adresata – reszta listu zostanie przeczytana. Dlatego właśnie już tutaj powinny być pokazane korzyści i zalety produktu.

Zatem pierwsze zdanie to wywołanie zaciekawienia, drugie zdanie zawiera cechy produktu, najlepiej w wymiarze korzyści, trzecie – to potwierdzenie tego, co napisano w dwóch pierwszych zdaniach – jako dowód dla klienta, że to, co chcemy mu przedstawić, jest prawdą. Ostatnie zdanie powinno zawierać dodatkowe podkreślenie korzyści oraz opis czynności, które odbiorca powinien wykonać. Tutaj również bar-

Przesyłki adresowe są bardziej skuteczne niż bezadresowe.

Adresowe traktowane są jako bardziej osobiste.

24

dzo dobrze sprawdza się podanie bezpłatnego numeru infolinii 800 xxx xxx, dzięki czemu możliwe jest zwiększenie liczby odpowiedzi na rozesłane wiadomości.

Wyróżniony element to opis specjalnej oferty, promocji, która ma być motywem przewodnim listu. Jeśli chcemy, aby odbiorca zwrócił na coś szczególną uwagę, należy to umieścić w tytule akapitu lub w dopisku post scriptum. Badania wskazują, że to najczęściej czytane miejsca w każdym ogłoszeniu, broszurze czy liście. Nikt nie wskazuje, jak długi ma być list. Ważne, aby nie zanudził odbiorcy. Jeśli posiadamy możliwość zbudowania ciekawego długiego listu – należy to zrobić.

List oczywiście musi być podpisany, najlepiej odręcznie, gdyż oznacza to więszą jego skuteczność.

Podczas planowania kampanii dealer nie może zapomnieć o możliwościach, jakie daje poprawne przygotowana baza klientów. Informacje w niej zawarte powinny zostać wykorzystane do przygotowania spersonalizowanego przekazu. Jednak nie tylko w zakresie imienia i nazwiska czy

płci, ale również pozostałych elementów, które pojawiają się na liście: treści, grafiki czy formatu.

To wszystko należy wykorzystać do takiego przygotowania komunikatu, aby najlepiej trafić w określony profil klienta (np. nie należy proponować mężczyźnie samochodu, który uchodzi za markę/model wybierany przez kobiety). Jeśli dodatkowo można wykorzystać historię kontaktów z klientem (jeśli jest taka wiedza u dealera) podczas tworzenia listu, to jest to jak najbardziej pożądane.

Jeszcze jednym elementem, na który należy zwrócić uwagę, a o którym się często zapomina, jest papier. Znacznie przyjemniejszy w dotyku jest papier o wyższej gramaturze, np. 100 g. Kierując list do odpowiedniej grupy odbiorców, można wykorzystać papier lepszej jakości, np. papier czerpany, który dodaje przesyłce (a za tym również dealerowi) prestiżu. Oczywiście ma to wpływ na koszty, zatem przed ostatecznym wyborem należy wszystko dokładnie policzyć, z uwzględnieniem tego, jaki efekt ma zostać osiągnięty.

MARKETING

PARTNER KREDYTOWY

Tworząc list, należy pamiętać również o zachowaniu takiej formy, aby ułatwiał on czytanie: duża ilość „światła”, czyli niezapisanego miejsca, krótki pierwszy akapit, bezwzględne unikanie zbitego ciągu liter i słów, wyrównanie tekstu do lewej strony.

Warto również stosować popularne czcionki, znane odbiorcom, np. najczęściej spotykany Times.

Pożądanie (Desire)

Przy tworzeniu wysyłki należy tak zaplanować całość, aby wzbudzić w odbiorcy chęć posiadania samochodu, który chcemy mu zaproponować. Wszystkie elementy składające się na przesyłkę powinny być ze sobą ściśle powiązane. Do tego należy wykorzystać motyw przewodni (tzw. driver) naszej oferty. Może to być obniżenie ceny samochodu, komplet kół, zaproszenie na jazdę próbną czy gadżet powiązany z konkretnym działaniem klienta (np. za wypełnienie ankiety po wizycie w salonie klient otrzyma brelok do kluczyków). Najważniejsze, żeby przekonać klienta do odwiedzenia salonu i zapoznania się z ofertą już na miejscu, gdzie skuteczność przekonania klienta do zakupu samochodu znacznie się zwiększa dzięki bezpośredniemu kontaktowi sprzedawcy z potencjalnym klientem.

Warto rozważyć wsparcie akcji mailingowej telemarketingiem. Tylko część klientów reaguje samoistnie. Telemarketing podwyższa koszt akcji, ale powinien również skłonić pozostałych klientów do wizyty w salonie.

Działanie (Action)

Klient zapoznał się z ofertą dealera i… no właśnie, co dalej? Zadaniem adresata jest takie pokierowanie odbiorcą, aby ten zareagował na list. Optymalna sytuacja, to stworzenie klientowi kilku sposobów skontaktowania się z salonem: – kontakt z dealerem za pośrednictwem poczty – formularz powinien być w prawym dolnym rogu listu, – kontakt telefoniczny – podajmy numer infolinii, ważne, aby klient dzwoniąc, nie trafił na sygnał zajętości bądź musiał oczekiwać w kolejkach na połączenie,

– wysłania SMS z informacją, że prosi o kontakt, – wysłania wiadomości e-mail z prośbą o kontakt, – nie można zapomnieć o wskazaniu dokładnej lokalizacji (najlepiej z małą mapką), ponieważ odbiorca może chcieć po prostu przyjść do salonu i zapoznać się z ofertą.

Dla większości powyższych działań należy być gotowym na wykonanie kolejnego kroku, jakim zwykle jest telefon do klienta oczekującego na kontakt. Bardzo ważny jest czas kontaktu z potencjalnym klientem – im szybciej, tym lepiej, żeby nie stracić zainteresowania przedstawioną ofertą. A to z czasem wygasa, więc efekt działań z zakresu direct marketingu będzie malał wraz z upływem czasu od pierwszego kontaktu (list mailingowy). W tym celu warto podjąć współpracę z zewnętrznym call center, które w całości „obsłuży” działania telefoniczne lub w ostateczności oddelegować 2–3 osoby w salonie, które będą oddzwaniać do zainteresowanych osób.

Analiza

Na koniec każdej kampanii należy przeprowadzić wszystkie możliwe analizy. Zbadać, w jaki sposób zachowywały się poszczególne grupy odbiorców, czy

Jeśli chcemy, aby odbiorca zwrócił na coś szczególną uwagę, należy to umieścić w tytule akapitu lub w dopisku post scriptum. przekaz został odebrany prawidłowo, który był najbardziej skuteczny (jeśli zostały zastosowane różne treści listów, a warto takie elementy testować) – każdy obszar, który można sprawdzić, a wyniki którego pozwolą optymalizować dalsze działania. Bardzo ważne jest określenie przed startem akcji dokładnych założeń efektywnościowych i wyniki odnieść właśnie do nich. Istotne, aby nie zapomnieć o zbieraniu komunikatów zwrotnych od adresatów, szczególnie w zakresie potrzeb i opinii.

Zebranie tych danych, dokładna analiza, przygotowanie wniosków i rekomendacji to podstawowy materiał wyjściowy podczas budowania kolejnej, jeszcze skuteczniejszej kampanii.

Działania marketingowe, na które przewidywany jest wzrost nakładów budżetowych w 2010 roku (w proc. odpowiedzi) 70 60 50 40 30 20 10 0 e-mail marketing

Social Media

Search (SEO/PPC)

Reklama

Telefony Wysyłka komórkowe bezpośrednia

Targi, eventy

Public Relations

Inne

Źródło: StrongMail „2010 Marketing Trends Survey” dla emarketer.com

25

Z KRAJU I ZE ŚWIATA

Amerykańskie samochody trafiły do Santandera

Grupa Santander kupiła portfel kredytów samochodowych od amerykańskiego oddziału HSBC – jednego z największych banków na świecie.

Nominalna wartość nabytego portfela wg stanu na 30 czerwca wyniosła 4,3 mld dolarów. Przejęte kredyty trafią do Santander Consumer USA, spółki należącej do grupy Santander Consumer Finance, której częścią jest również polski Santander Consumer Bank.

Pierwsza placówka w Brukseli

Klienci działającego w krajach Beneluksu Santander Consumer Finance od początku sierpnia mają możliwość skorzystania z obsługi bezpośrednio w placówce w Brukseli. Belgijska placówka będzie skupiać się na sprzedaży kredytów i ubezpieczeń. Oprócz sprzedaży brukselski oddział będzie zajmować się również obsługą posprzedażną. Dotychczas klienci korzystali głównie z infolinii telefonicznej. Belgijski oddział powstał w 1992 roku. Od 15 lat jest numerem jeden na rynku zakupów na kartę i pożyczek osobistych.

Alliance & Leicester w Partenonie

Santander w Wielkiej Brytanii wykonał kolejny milowy krok w procesie integracji z Alliance & Leicester. Pięć milionów klientów zostało przeniesionych do należącego do Santandera systemu Partenon. Przy procesie wspomagano się doświadczeniami z migracji klientów Bradford & Bingley – innego brytyjskiego banku przejętego przez Santander w minionym roku. Partenon to platforma IT rozwinięta przez Santandera, dzięki której możliwe jest usprawnienie procesów i wydajności banku. W Wielkiej Brytanii funkcjonuje od 2007 roku, kiedy zakończono proces jego wdrażania w ówczesnym banku Abbey.

„Santander Select” – private banking od najlepszego banku na świecie

Pod takim hasłem ruszyła promocja wprowadzonej właśnie przez Santandera marki dedykowanej bankowości prywatnej. W założeniach bank ma stać się liderem hiszpańskiego rynku, a następnie posłużyć jako wzór dla innych rynków.

Dzięki nowatorskiemu podejściu Santander Select chce przyciągnąć 100 tys. klientów i osiągnąć 15 proc. udział w rynku. Nowa marka będzie się opierać na pięciu filarach: darmowej obsłudze, osobistym doradztwie, prostych i przejrzystych informacjach, unikalnych produktach i usługach specjalnych. Bezpieczeństwo i wypłacalność Santander Select zapewni hiszpański Banco Santander.

Na początku września obecni i potencjalni klienci private bankingu w Santanderze otrzymali list prezentujący nową markę. Przesyłka zawierała również wizytówkę z nazwiskiem i numerem telefonu osobistego doradcy. W ten sposób zachęcano klientów do odwiedzenia placówek Santander Select.

26

Podwójna wygrana w Niemczech

Santander Consumer Bank w Niemczech zdobył dwie pierwsze nagrody w przeglądzie przygotowanym przez AUTOHAUS Bank Review, otrzymując tytuł Najlepszego banku samochodowego 2010 w kategorii „Niezależny bank samochodowy” oraz Najlepszego banku w kategorii „Marka bez banku producenckiego” za współpracę z Kia. Tytuły zostały przyznane na podstawie badań ankietowych przeprowadzonych wśród blisko 1000 dealerów samochodów.

Tegoroczne wyróżnienie jest czwartym przyznanym niemieckiemu Santanderowi. Oprócz wspomnianych pierwszych miejsc, Santander zajął wysokie pozycje w kilku innych kategoriach, w tym m.in. za system prowizji wypłacanych dealerom samochodów oraz warunki i ofertę produktów na finansowanie aut używanych.

Zanim kupisz lub sprzedasz, odwiedź „WebMotors”

Założony w 1995 roku brazylijski serwis jest obecnie uważany za cenne źródło informacji z ofertami kupna i sprzedaży samochodów. Średnia liczba użytkowników sięgająca 8 mln miesięcznie oraz 140 tys. ofert sprawia, że WebMotors jest liderem na rynku porównywarek cen. Serwis rozwija się jeszcze sprawniej, od kiedy został częścią brazylijskiego Santandera. Strona umożliwia umieszczanie zdjęć, animacji i plików wideo, a także prowadzenie rozmów. Na stronie dostępne są również oferty finansowania zakupu samochodów oraz ubezpieczeń oferowanych przez Santander w Brazylii.

NIEZBĘDNIK FINANSOWY

PARTNER KREDYTOWY SAMOCHODY OSOBOWE, KTÓRE MOGĄ ZADEBIUTOWAĆ NA POLSKIM RYNKU W NAJBLIŻSZYM KWARTALE | Źródło: informacje dealerów

Kurs CHF/PLN (09.2009–09.2010 + PROGNOZA NA IV KW. 2010 R.)

PAŹDZIERNIK: Ford C-Max, Jeep Grand Cherokee, Mercedes S Coupe, Nissan B-Crossover, VW Sharan.

3,20

LISTOPAD: Audi A7, Lancia Ypsylon FL.

3,00

GRUDZIEŃ: VW Passat, Volvo V60.

2,80

SPRZEDAŻ NOWYCH SAMOCHODÓW OSOBOWYCH (DANE ZA OSIEM MIESIĘCY 2010 R.) | Źródło: SAMAR POZ.

SPRZEDAŻ 2010

MARKA

ZMIANA

[liczba sztuk]

1.

Skoda

23 622

2,60 21.09.09

UDZIAŁ

07.05.10

17.09.10

31.12.10

Źródło: AMB Consulting

[%]

[%]

-3,66

11,50

Kurs EUR/PLN (09.2009–09.2010 + PROGNOZA NA IV KW. 2010 R.)

2.

Fiat

17 076

-22,04

8,31

3.

Volkswagen

16 600

-6,67

8,08

4.

Ford

16 382

-9,66

7,97

5.

Toyota

15 861

-19,54

7,72

6.

Opel

14 706

-3,84

7,16

7.

Renault

12 011

5,92

5,85

8.

Kia

10 211

-0,10

4,97

9.

Peugeot

8 909

10,52

4,34

10.

Hyundai

8 510

3,33

4,14

11.

Citroen

7 864

25,86

3,83

12.

Nissan

7 813

31,62

3,80

13.

Honda

6 906

-11,30

3,36

14.

Mitsubishi

4 988

-4,79

2,43

15.

Suzuki

4 533

-19,67

2,21

Pozostałe

29 426

3,96

14,32

RAZEM

205 418

-4,29

100

4,50 4,25 4,00 3,75 21.09.09

07.05.10

17.09.10

31.12.10

Kurs USD/PLN (09.2009–09.2010 + PROGNOZA NA IV KW. 2010 R.)

3,52 3,30 3,08

8138,0

2,86

7312,0

21.09.09

5699,7

60,00

02.01.09

Źródło: AMB Consulting

WARTOŚĆ SAMOCHODÓW OSOBOWYCH ODDANYCH W LEASING [W TYS. ZŁ] | Źródło: Polski Związek Leasingu 80,00

02.01.09

02.01.09

07.05.10

17.09.10

31.12.10

Źródło: AMB Consulting

4347,7 40,00 20,00 0,00

2430,48

2402,2

1241,35 2004

2005

2006

2007

2008

I półrocze 2009

I półrocze 2010

2009

2010

KALENDARZ WAŻNYCH DANYCH EKONOMICZNYCH W III I IV KWARTALE 2010 R. Produkt krajowy brutto (dane za III kwartał) – 30 listopada Harmonogram posiedzeń Rady Polityki Pieniężnej – 26–27 października, 23–24 listopada, 21–22 grudnia Koniunktura konsumencka – 28 września, 28 października 26 listopada, 29 grudnia Wskaźniki cen towarów i usług konsumpcyjnych – 13 października, 15 listopada, 14 grudnia

STOPY PROCENTOWE (Stan na 15.09.2010 r.)

Polska

3,50 proc.

Szwajcaria

0,25 proc.

Strefa euro

1,00 proc.

USA

0,25 proc.

Źródło: banki centralne

Kreska oznacza brak zmian stóp procentowych w 2010 r.

27

CZŁOWIEK BANKU

Historyk na rolkach i z audiobookiem w samochodzie

W II RP miejscowość Brzeżany liczyła 13 tys. mieszkańców, w tym 4600 Polaków, 3100 Rusinów i 5300 Żydów. Dziś miejscowość ta leży w zachodniej Ukrainie, a autorem jedynego opracowania o życiu w Brzeżanach jest Krzysztof Maziakowski, dyrektor regionu mazowieckiego w Santander Consumer Banku.

MARIUSZ PR Z YBYLSKI

CZŁOWIEK BANKU

PARTNER KREDYTOWY

300 km do pracy

Od września 2007 roku w każdy poniedziałek rano dyrektor Maziakowski wsiada w samochód, aby kilku godzinach – jak mówi około czterech – być w Warszawie, gdzie pracuje do piątku. W piątek znów wsiada w auto i kieruje się do domu. – Przyzwyczaiłem się już, że kursuję do domu na weekendy, a w tygodniu mieszkam w Warszawie. Ponieważ dla dzieci czas mam tylko w sobotę i niedzielę, organizuję sobie pracę w taki sposób, aby nie zajmować się sprawami służbowymi w weekendy – mówi dyr. regionu.

Oczywiście w tygodniu najważniejsze jest pilnowanie i rozwijanie biznesu samochodowego, to znaczy bliska współpraca z dyrektorami stref oraz kontakty z dealerami. Region tworzą Warszawa, Lublin, Białystok i okolice tych miast. Szczególnym dniem jest środa, kiedy Krzysztof Maziakowski zajmuje się obsługą dealerów w zakresie kart pojazdów, których zakup finansuje bank (karty są zdeponowane w biurze Santandera w Warszawie).

Na pierwszym miejscu

fot . Krzysztof M aziakowski

Obecnie region warszawski jest jednym z najlepszych regionów banku pod względem wolumenu sprzedaży kredytów samochodowych. Ale w przeszłości wcale tak nie było. Jak wspomina dyr. Maziakowski, propozycja pokierowania tym rynkiem przyszła nagle i chociaż była ofertą awansu, była także wielkim

wyzwaniem. – W stolicy postanowiłem zmniejszyć wielkość stref, za które odpowiadają moi dyrektorzy stref. Dzięki temu mogli oni poznać lepiej wszystkich dealerów na swoim terenie i utrzymywać z nimi bezpośrednie kontakty.

Ta strategia sprawdziła się, obecnie współpracujemy z blisko 80 dealerami w stolicy – mówi dyrektor. A jak wygląda współpraca z partnerami w Lublinie i Białymstoku? Krzysztof Maziakowski mówi, że to zupełnie inne rynki w porównaniu do Warszawy. Konkurencja między dealerami jest tam zdecydowanie mniejsza.

Sprzedawcy samochodów w tych strefach chcą szybko zdobywać umiejętności, które pozwolą im zwiększyć sprzedaż i podnieść zadowolenie klientów. – Kiedy prowadziłem w swoim regionie badanie jakości obsługi klientów (tzw.

Mystery Shoping, które opisywaliśmy w poprzednim numerze „Partnera Kredytowego” – przyp. red.), szczególnie duże zainteresowanie badaniem widziałem w Białymstoku – mówi Krzysztof Maziakowski. W tym badaniu jego region wypadł najlepiej w kraju.

kierownicą. Ostatnio z pasją wsłuchuję się w twórczość Janusza A. Zajdla, polskiego autora science-fiction. „Cylinder van Troffa”, „Limes Interior” czy „Paradyzja” to klasyka gatunku – mówi dyr. Maziakowski.

Rodzinne tradycje

Science-fiction w samochodzie

Praca dyrektora regionu, z którym bank wiąże duże oczekiwania ze względu na jego skalę i zamożność mieszkańców, do usłanych różami nie należy. Kolejne duże wyzwanie to rozwinięcie sprzedaży leasingu.

Poza tym dość często zdarza się, że Krzysztof Maziakowski osobiście przekonuje partnerów do nowych rozwiązań czy współpracy przy akcjach promocyjnych. Dlatego też kiedy tylko dyrektor ma możliwość, stara się odprężyć. W tygodniu, po pracy, jego ostatnią pasją jest nordic walking. Spacery po parkach z kijkami w ręku pozwoliły mu zdobyć formę na kilkudniowy treking w Alpach, który wraz z synem odbył na przełomie czerwca i lipca. – Poza tym namiętnie słucham audiobooków, głównie podczas ponad 70 tys. km spędzanych rocznie za

fot . Krzysztof M aziakowski

Krzysztof Maziakowski obiecał sobie i swojemu synowi, że zanim skończy 40 lat nauczy się jeździć na rolkach. Wprawdzie naukę już zaczął, ale do tytułu mistrza jeszcze mu daleko. Tak samo trudne były pierwsze miesiące pracy w Warszawie. Po pierwsze daleko od domu, a po drugie stołeczny rynek był już zagospodarowany przez konkurencję. Wydawało się, że Santander będzie miał trudny orzech do zgryzienia w Warszawie. Ale po kolei.

Jako absolwent historii na Uniwersytecie Wrocławskim pasjonuje się także wydarzeniami z przeszłości, a zwłaszcza bezpośrednimi powodami wybuchu II wojny światowej oraz przebiegiem Kampanii Wrześniowej.

– W sierpniu tego roku uczestniczyłem w Zjeździe Przyjaciół Brzeżan i Podola w Iłży, gdzie zostałem zaproszony jako autor opracowania „Życie codzienne Brzeżan w latach 1926–1939”, które było moją pracą magisterską. Jak do tej pory jest to jedyna praca opisująca ten okres, którą wykorzystał m.in. profesor Uniwersytetu w Tel-Avivie Shimon Redlic przy opisywaniu losów Polaków, Żydów i Ukraińców w latach 1918–1945 w książce „Razem i osobno” – mówi Krzysztof Maziakowski. Gdzie znajdują się Brzeżany?

Obecnie w zachodniej Ukrainie, ale przed II wojną światową miejscowość leżała w granicach Rzeczpospolitej. Z Brzeżan pochodził marszałek Edward Rydz Śmigły. – 22 sierpnia byłem świadkiem rekonstrukcji Bitwy pod Iłżą, walk z 7–10 września 1939 r., gdzie walczył m.in. 51 Pułk Piechoty Strzelców Kresowych z Brzeżan dowodzony przez płk. Emila Fieldorfa, późniejszego Generała Nila – mówi Krzysztof Maziakowski.

Dlaczego jednak historyk zajmuje się finansowaniem zakupów samochodów w banku?

Zamiłowanie do historii przekazał mi mój ojciec, który urodził się w Brzeżanach.

Rozpoczynając studia w 1988 roku, skierowałem swoje losy właśnie ku tej pasji. W tamtych czasach kierunki bankowe praktycznie nie istniały na polskich uczelniach. Kontakt z bankiem i z bankowością miałem od dziecka, gdyż moja mama przez całe życie aż do emerytury pracowała jako naczelnik w wojewódzkim oddziale Banku Gospodarki Żywnościowej w Świdnicy. Po mamie odziedziczyłem pewien etos pracy, rzetelność i sumienność, którą obserwowałem w jej rodzinie wywodzącej się z Wielkopolski. W bankowości są to cechy niezbędne, zwłaszcza w tak delikatnych kwestiach jak finansowanie zakupu samochodu – podsumowuje dyr. Maziakowski.

29

PARTNER BANKU

AUTO TEST SPRZEDAJE ROCZNIE PONAD 400 NOWYCH AUT

Sprostać wymaganiom rynku sprzedaży aut MARIUSZ PR Z YBYLSKI

Rozmowa z Maciejem Przygońskim, właścicielem autoryzowanej stacji dealerskiej Mitsubishi i Suzuki – Auto Test, mieszczącej się w Markach koło Warszawy.

Jest pan dealerem aut dwóch marek – Mistubishi i Suzuki. Jakim samochodem jeździ pan na co dzień?

– Aby nie wyróżniać żadnej z tych marek, korzystam z auta zupełnie innego producenta. Uważam, że to uczciwe rozwiązanie.

Jaki jest przepis na działalność na bardzo trudnym stołecznym rynku?

– Nie poddawać się w trudnych momentach, myśleć o rozwijaniu działalności i realizować dalekosiężne plany. Do tego dbać o klientów i współpracować na uczciwych zasadach z partnerami biznesowymi. Auto Test sprzedaje rocznie ponad 400 nowych aut, jestem więc przekonany, że ta metoda w moim przypadku sprawdza się w 100 proc.

Co w przypadku pana firmy oznacza dbałość o klientów? Każdy przedsiębiorca musi zabiegać o odbiorców swoich produktów i usług.

Można powiedzieć, że w salonie trzeba mieć dobrą kawę dla klientów. Ale dobrej

30

kawy można dziś napić się u niemal każdego dealera. Staramy się więc, aby nasza firma oferowała coś więcej, co powoduje, że klienci do nas przyjeżdżają. A także – co istotniejsze – wracają.

Wspomniał pan o usługach finansowych. Jak układa się panu współpraca z Santanderem?

Z Bankiem Santander współpracuję od wielu lat. Mariaż zacieśniał się wraz ze wzrostem sprzedaży samochodów oraz produktów finansowych. Podobnie jak wielu innych dealerów, mieliśmy i mamy w ofercie produkty finansowe wielu różnych instytucji, natomiast partnerskie zasady współpracy i przyjazna klientom szybka procedura rozpatrywania wniosków powoduje, że najczęściej wybierany jest Santander.

Jaka jest rotacja kadr w pana firmie?

Chciałbym, aby była znikoma. Ale zarówno pracownikom, jak i przedsiębiorcy potrzebne są zmiany. Podam przykład: w Auto Test mieliśmy pracowników, któ-

PARTNER BANKU

PARTNER KREDYTOWY

rzy pracowali w firmie przez kilkanaście lat i na własne życzenie zmieniali pracę albo zakładali własne biznesy. Po prostu szukali nowych wyzwań. Aby się rozwijać, jak każdy inny przedsiębiorca, dealer również musi stawiać nowe cele przed pracownikami i przyjmować nowe osoby do zespołu.

Staram się, aby załoga była zadowolona z pracy i pozytywnie motywowana do osiągania wyznaczonych celów, nie tylko w zakresie finansowym. Moja firma organizuje różne spotkania integracyjne. Ostatnio zorganizowany został kurs bezpiecznej i ekologicznej jazdy w szkole jazdy na Bemowie. Pracownicy mieli okazję sprawdzić się w symulowanych trudnych sytuacjach drogowych. Mieli do dyspozycji symulator ekologicznej jazdy, instruktorów, samochody oraz płytę poślizgową na lotnisku.

W salonie Auto Test pod jednym dachem sprzedawane są pojazdy dwóch marek. Czy myśli pan o kolejnej marce?

Dwie marki w jednym salonie to jest duże wyzwanie, trzeba spełnić różne standardy narzucone przez importerów aut.

Ale nie wykluczam, że w przyszłości będę starał się o kolejną markę. Dziś jest zbyt wcześnie, aby mówić na ten temat. Rynek nowych samochodów po prostu jest za słaby. Gdyby rocznie sprzedawało się w Polsce ok 500 tys. nowych samochodów, mógłbym udzielić bardziej precyzyjnej odpowiedzi. Na pewno jednak salony multibrandowe są przyszłością polskiego rynku, tak samo jak stało się to już w innych krajach.

Jestem z niego bardzo dumny, tak jak ze wszystkich swoich dzieci. Staram się śledzić karierę Kuby, a szczególnie jego aktywność i wysokie pozycje w rajdzie Dakar.

Trzymam za niego kciuki, choć z drżącym sercem oglądam relacje kolejnych startów i szczęśliwe powroty do domu.

sca. Jestem zapalonym nurkiem, a największym moim osiągnięciem jest przepłynięcie na głębokości 85 m. Blue Hole w Morzu Czerwonym. Skakałem również na spadochronie.

Zimą jeżdżę na snowboardzie. Bardzo lubię dobrą kuchnię, niezależnie od tego czy jest to kuchnia polska, azjatycka czy włoska.

Co robi po pracy człowiek, którego firma niemal każdego dnia sprzedaje dwa nowe samochody?

Wolnego czasu wcale nie mam tak wiele.

Codziennie jestem w firmie i czynnie uczestniczę w jej funkcjonowaniu. Każdą wolną chwilę poświęcam na realizację moich pasji. Lubię podróżować i zwiedzać nowe egzotyczne miej-

Gdzie chciałby pan być za 10 lat?

Mam nadzieję, że w Polsce, bo podoba mi się nasz kraj. A w kontekście biznesowym chciałbym być w czołówce polskich dealerów.

Dziękuje za rozmowę.

Rozmawiał Mariusz Przybylski.

Od warsztatu do salonu dwóch marek Firma Auto Test, której właścicielem jest Maciej Przygoński, działa od 1982 roku.

Początkowo funkcjonowała jako warsztat samochodowy. W kolejnych latach rozwijała działalność. Od 1991 roku jest autoryzowaną stacją dealerską Mitsubishi. Od lipca 2005 roku została również dealerem Suzuki. Firma oprócz sprzedaży nowych aut zajmuje się także obsługą gwarancyjną pojazdów, serwisem pogwarancyjnym, sprzedażą części zamiennych i akcesoriów oraz naprawami powypadkowymi.

Co jest, pana zdaniem, największym osiągnięciem Auto Test?

Firma istnieje od 20 lat i stale się rozwija – to jest największy sukces. Osiągamy satysfakcjonujące wyniki finansowe i myślimy o tym, jak poszerzyć naszą działalność.

Wiele satysfakcji daje mi także współpraca z importerami, którzy traktują mnie jak partnera. Kilka lat temu relacje te były znacznie trudniejsze.

Pana syn Kuba jest motocyklistą osiągającym sukcesy na arenie międzynarodowej. Czy ogląda pan wyścigi z udziałem syna?

STACJA DEALERSKA MITSUBISHI I SUZUKI – AUTO TEST W MARKACH KOŁO WARSZAWY

31

RATAN TATA (W ŚRODKU) W TRAKCIE OTWIERANIA JEDNEGO Z ODDZIAŁÓW TATA GROUP W USA

Ratan Tata – hinduski potentat bez następcy MARIUSZ PR Z YBYLSKI

Plantacje herbaty, sieć hoteli, huty, elektrownie, fabryki samochodów Land Rower i Jaguar. To tylko niewielki fragment biznesowej działalności Ratana Taty.

TATA NANO nowy 4-osobowy samochód za 2500 USD

32

Dla nauczycieli akademickich wykładających przedsiębiorczość jest wzorem hinduskiego biznesmena. Wprowadza na rynek przełomowe produkty, przejmuje firmy z całego świata, potrafi porozumieć się z załogą (kiedy w 1992 roku redukował zatrudnienie w Tata Steel, wypłacił pracownikom odszkodowanie w wysokości ich zarobków do czasu przejścia na emeryturę).

Ale wielu ma też obawy. Ekolodzy boją się, że samochód dla mas Tata Nano doprowadzi do katastrofy ekologicznej. Eksperci od bezpieczeństwa produktów twierdzą, że chce narzucić światu niezbyt wysokie azjatyckie normy.

A profesorowie uczelni

wyższych przypominają o największym problemie Ratana Taty – jest bezdzietny i nie wiadomo, w czyje ręce przekaże biznesowe imperium. To budzi zaniepokojenie akcjonariuszy, partnerów biznesowych i konkurentów.

Biznes ma we krwi

Ratan Tata pieniądze rozumie od dziecka – urodził się w jednej z najbogatszych hinduskich rodzin. Grupę przemysłową, z którą związany jest przez całe życie, założył jego dziadek Jamsedji Tata. Karierę zaczynał 60 lat temu, jako pracownik rodzinnej firmy Mahindra & Mahindra, która sprzedawała traktory. Zanim został szefem Tata Group, kierował dywizją Nelco, która zajmowała się produkcją odbiorników radiowych i urządzeń elektronicznych, oraz firmą z branży tekstylnej Empress Mills.

W 1981 roku dopiął swego – został prezesem Tata Group. Jako szef konglomeratu zreformował system zarządzania, podniósł jego rentowność i zaczął wypłacać solidne dywidendy. Właśnie one zachęciły inwe-

fot . bussi nespundi t .co m

SYLWETKA

SYLWETKA

PARTNER KREDYTOWY

storów do objęcia akcji, kiedy Tata Group debiutował na giełdzie w Nowym Jorku.

Dzięki debiutowi Tata stała się firmą międzynarodową, która rozpoczęła przejęcia na całym świecie.

Europejskie perły w rękach maharadży

Hinduski maharadża trafił na czołówki europejskich gazet kilka lat temu, kiedy okazało się, że jest najpoważniejszym kandydatem do przejęcia klejnotów europejskiego biznesu.

W 2007 roku zaskoczył rynki, przejmując za osiem mld dol. firmę Corus – jednego z największych producentów stali na świecie. Wcześniej Tata Tea przejęła brytyjskiego producenta herbaty – Tetley. Kiedy w 2008 roku hinduski koncern kupił od Forda Jaguara i Land Rovera, dla wielu był to sygnał, że nadchodzi era azjatyckiej dominacji w tej branży. Nie udało mu się kupić legendarnego pociągu Orient Express.

Uznano wówczas, że firma jest zbyt luksusowa, aby mógł ją nabyć Hindus. Jednak to nie z tych spektakularnych przejęć markę Tata znają ludzie na całym świecie, ale z samochodu Tata Nano.

Samochód dla mas

prędkość maksymalna sięga 105 km/h.

– W związku z recesją w motoryzacji atrakcyjność oferowanego przez nas auta rośnie – stwierdził rok po premierze auta prezes Ratan Tata.

– Obserwowałem rodziny jadące na skuterach – ojciec prowadził pojazd, przed nim stało dziecko, za nim siedziała matka z drugim dzieckiem na kolanach. Pomyślałem więc, czy nie można by zapewnić taniego, bezpiecznego i niezależnego od pogody środka transportu dla takich rodzin – pytał Tata kilka lat temu. Jak na razie przedsiębiorca z sukcesem wprowadził najtańsze auto świata na rynek Azji i przygotowuje się do podbicia Europy. W Indiach, w podstawowej wersji, kosztuje ono ok. 100 tys. rupii (czyli ok. 2 tys. dolarów). Auto trafi do sprzedaży w Polsce w 2011 roku. Będzie to europejska wersja pojazdu, bogatsza i bardziej ekologiczna niż przeznaczona na rynki azjatyckie. Prawdopodobnie ma kosztować ok. 20–22 tys. zł. W Polsce bankiem finansującym dealerów Tata jest Stantander Consumer Bank.

Tata Nano jest obecnie produkowany w fabryce Tata Motors w Uttarakhand.

Docelowo firma chce produkować milion sztuk pojazdów rocznie. Obecnie auto ma mieścić maksymalnie pięć osób.

Napędzane jest silnikiem benzynowym o pojemności 624 cm sześciennych, a jego

Komu przypadną miliardy dolarów

Ratan Tata ma obecnie 73 lata. Magazyn „Forbes” uznał go za 59. najbardziej wpływowego człowieka świata i najlepszego ambasadora Indii. Ale biznesmen ma niezwykle poważny kłopot: nie ma żony, nie ma dzieci – nie ma więc komu zostawić swojego imperium. A zapowiedzi wycofania się z biznesu składał już kilka razy. Wiadomo, czego wymaga od następcy: żeby wartości obowiązujące w firmie – jakość produktu, uczciwość i służba publiczna – pozostały bez zmian. – Ratan Tata raczej zrezygnuje z dodatkowego zysku, niż miałby się zachowywać jak agresywny kapitalista.

Poszukuje więc odpowiedniego człowieka.

Aby sobie ułatwić zadanie, w ubiegłym roku podniósł wiek emerytalny obowiązujący w jego firmach z 70 do 75 lat. Dzięki temu ma jeszcze kilka lat – donosiły gazety kilkanaście miesięcy temu.

Europa Ameryka Północna 18

Irlandia i Wlk. Brytania

18

7

22

2

1

Afryka Środkowo-Zachodnia 7

3

Korea Płd. i Japonia 18

6

Indie 53

80

Ameryka Środkowa 12

10

biura centra handlowe

Imperium handlowe Tata Group: 137 biur w 42 krajach, 105 centrów handlowych w 19 krajach 33

MADRYT W PIGUŁCE

FONTANNA NA PLACU DE CIBELES – PRAWDOPODOBNIE NAJBARDZIEJ ZNANE MIEJSCE W MADRYCIE

Z krótką wizytą

w najwyżej położonej stolicy Europy Jeśli ktoś lubi krótkie weekendowe wycieczki, jesienią w jego planach powinien koniecznie znaleźć się Madryt.

MARCIN BALICKI

To jedno z najstarszych miast Europy jest tak zróżnicowane, że można poczuć się w nim jakby czas zatrzymał się wieki temu, a jednocześnie dostrzec ducha nowoczesności zarówno w architekturze, jak i sposobie bycia mieszkańców. To raj dla miłośników muzeów, ale i bankowców.

Madryt jest liczącym się na arenie międzynarodowej ośrodkiem finansowym oraz ekonomicznym. To w nim, jako stolicy skupione są

34

wszystkie urzędy państwowe oraz siedzibą rodziny królewskiej – czym z oczywistych względów może się pochwalić już niewiele miast. Środkowa część Hiszpanii, w której położona jest jej stolica, jest warta odwiedzenia jesienią także ze względu na dobrą pogodę o tej porze roku – w sam raz na szybkie zwiedzanie miasta.

W pałacu bez króla

Pałac Królewski (Palacio Real), w którym wprawdzie już nie mieszka rodzina królewska (teraz przeniosła się do Palacio de Zarzuela), to symbol hiszpańskiej monarchii, i może od niego warto zacząć zwiedzanie starej części miasta. Dzisiaj to nic innego jak muzeum z imponującymi obiektami: salą tronową, kaplicą królewską, największą na świecie liczbą komnat w jednym zamku, freskiem Giovanniego Battisty Tiepolo Alegoria Monarchii Hiszpańskiej, wiekowymi

MADRYT W PIGUŁCE

PARTNER KREDYTOWY

meblami, zegarami, obrazami Caravaggia i Velazqueza. Można tam podziwiać też autentyczne skrzypce A. Stradivariusa. Ciekawostką jest fakt, że tak jak dziś wygląda Pałac Królewski w Madrycie – miał wyglądać Luwr. Nigdy go jednak nie przebudowano, a na planach przebudowy powstał właśnie pałac hiszpańskich władców.

„Noc w muzeum” – to zdecydowanie za mało

Nie bez powodu na Madryt mówi się „miasto muzeów”. W tak zwanym Złotym Trójkącie Sztuki wzdłuż Paseo del Prado znajdują się: Muzeum Thyssen Bornemisza oraz Muzeum Reina Sofia z Guernica Pabla Picassa, a przede wszystkim jedno z najsłynniejszych muzeów na świecie – Muzeum Prado z robiącą wrażenie liczbą 8,5 tys. obrazów, gromadzące najbardziej znane dzieła D. Velázqueza czy F. Goi. Jeśli wybraliśmy Madryt ze względu na ucztę dla ducha – właściwie w tym miejscu powinniśmy się zatrzymać… i w nim zostać.

Aby się nie zgubić, należy szukać punktu odniesienia na najsłynniejszym placu w stolicy Hiszpanii – Puerta del Sol (Brama Słońca). Z tego urokliwego miejsca otoczonego monumentalnymi kamienicami można dojść w niedługim czasie do niemal każdego zabytku w mieście.

„Zielone miasto”

Stolica Hiszpanii oferuje oczywiście wiele więcej niż sztukę najwyższych lotów. Swoje miejsce odnajdą tu miłośnicy spokojniejszego życia miejskiego – bo liczba skwerów i gigantycznych, zadbanych, urokliwych parków jest imponująca. Najbardziej znany to 120-hektarowy Park El Retiro, z koncertami bez biletu wstępu, łódkami, przepełniony malarzami i muzykami, którzy dodają mu klimatu – jest więc to wymarzone miejsce na wypoczynek. Często można trafić na ciekawą sezonową wystawę sztuki współczesnej w Pałacu Kryształowym, położonym właśnie w Parku.

Podtrzymywanie tradycji

Na uwagę zasługuje znajdująca się w centrum miasta stołeczna katedra La Almudena. Jest dowodem na to, że monumentalne budowle sakralne to dzieła nie tylko sprzed wielu wieków, szczególnie w zawsze mocno

religijnej Hiszpanii. Budowana była przez ok.

100 lat, została zakończona w 1992 roku, na 500-lecie odkrycia Ameryki. Jej osobliwość polega na połączeniu stylów: neoklasycznego, neogotyckiego i neoromańskiego.

Pozostając w sakralnym klimacie, warto zobaczyć perłę architektury – klasztor Descalzas Reales. Dzisiaj właściwie pełni funkcję muzeum, z dziełami Breughla Starszego czy Rubensa.

Bohemistyczne klimaty

Jak prawie każde wielowiekowe miasto, Madryt może poszczycić się „dzielnicą artystyczną”, albo jak kto woli nawet bardziej „literacką”. Huertas – to jedno z bardziej klimatycznych miejsc w mieście. Warto posiedzieć wzdłuż jej ulic co najmniej przy kawie, a jeszcze lepiej odwiedzić któryś z licznych tapas. Jak na taką dzielnicę przystało, wieńczy ją ponad 200-letni budynek Akademii Sztuk Pięknych.

Spotkanie z matadorem

Aby wyjść z kręgu muzealno-artystycznego, warto przypomnieć, że symbolem Hiszpanii jest korrida. Czym na tym polu może dzisiaj pochwalić się Madryt? Mowa oczywiście o arenie Plaza de Toros de las Ventas. Jest to wybudowana na początku l. 30. XX w., bogato zdobiona w hiszpańskim, choć nawiązującym do architektury arabskiej, stylu neomudejar, arena do walki z bykami. Może ona pomieścić ponad dwadzieścia tysięcy widzów. Co roku, w czasie świąt św. Izydora, tj. w maju i czerwcu, odbywają się tu walki z udziałem najsłynniejszych matadorów.

Jednak głośna sprawa zakazu korridy w Katalonii w lipcu tego roku być może jest początkiem końca tej kontrowersyjnej rozrywki na miarę symbolu Hiszpanii.

Dla osób szukających nowoczesnego Madrytu, warto wyjść z burbońskiej części miasta. Choć już rzut oka na starą Gran Via – najbardziej reprezentacyjną ulicę Madrytu, ale i tętniącą życiem – restauraje, kina, kluby, sklepy i wszechobecny tłum – przenosi nas ze świata zabytków do rzeczywistości.

Nowy Madryt

Miłośnicy nowoczesnych rozwiązań urbanistycznych powinni skierować swe kroki do finansowej dzielnicy AZCA. Torre Picasso (157 m. najwyższa budowla w mieście), Torre Europa Torre BBVA to obiekty warte największej uwagi.

Nieopodal znajduje się coś dla kibiców piłki nożnej, w Hiszpanii traktowanej prawie jak narodowa świętość. Mowa oczywiście o stadionie Santiago Bernabeu. Przy odrobinie szczęścia być może uda się komuś wyjechać na weekend, w którym trafi na mecz Realu Madryt.

Ciekawym elementem nowoczesnej architektury Madrytu są wybudowane w 1996 roku Puerta de Europa (Brama Europy) – znane z większości widokówek, bliźniacze, nachylone ku sobie wieże 115-metrowej wysokości każda. Znajdują się w pobliżu dworca kolejowego Chamartin i są naprawdę osobliwością architektoniczną. Postawiono je w najbardziej eleganckiej dzielnicy miasta Salamanca. Spacer będzie tu prawdziwą przyjemnością dla oka.

PRAKTYCZNE INFORMACJE  Wybierając się do Madrytu, można kupić Madrid Card – kartę, która jest jednocześnie biletem wstępu do blisko 40 muzeów, biletem do metra, autobusu i niektórych parków rozrywki.  Lotnisko Barajas znajduje się 13 km od Madrytu – można tam dojechać metrem, wypożyczyć samochód lub skorzystać z komunikacji autobusowej.  Metro (4. pod względem wieku w Europie) to najbardziej sprawny środek komunikacji w Madrycie. Składa się z 279 stacji, 15 linii i podziemnej kolejki.  Średnia temperatura jesienią w Madrycie to ok. 19-20 stopni.

35

INWESTYCJE

Warto inwestować w stare samochody Samochody klasyczne, szczególnie te ze statusem zabytków, są, obok złota, diamentów, dzieł sztuki czy szlachetnych trunków, dobrą formą alternatywnych aktywów.

ZBIGNIEW POL AŃSKI

Kryzysy, jakie co kilka lat nawiedzają rynki finansowe i spadek zaufania do inwestycji tradycyjnych w akcje i fundusze spowodowały, że inwestorzy zaczęli poszukiwać alternatywnych form inwestowania. Za samochód klasyczny można uznać taki, który ma co najmniej 30 lat. Wytrawni koneserzy aut przywiązują się do nich na całe życie, nie zastanawiając się nad ich wartością rynkową, a ta może być bardzo wysoka.

Inwestycje w samochody klasyczne mają już ugruntowane miejsce na rynkach zagranicznych, gdzie prym wiodą Stany Zjednoczone oraz Wielka Brytania. W ostatnich latach przybywa pasjonatów dawnej motoryzacji również w Polsce.

Kapryśna koniunktura na rynkach kapitałowych nie w pełni przekłada się na wartość takich inwestycji alternatywnych. Przeznaczenie części kapitału na zakup zabytkowego auta jest formą dywersyfikacji portfela inwestycyjnego, co zmniejsza jego wrażliwość na zmiany koniunktury na rynku akcji.

Inwestowanie w stare auta może być nie tylko dochodowe, lecz także przynosić sporo satysfakcji i radości. W przeciwieństwie do instrumentów finansowych, jesteśmy w posiadaniu przedmiotu inwestycji w formie fizycznej – można nim jeździć oraz cieszyć oko.

Kiedy wzrasta inflacja takie aktywa zyskują na wartości, zatem mogą stanowić zabezpieczenie przed spadkiem siły nabywczej pieniądza.

Wartość światowego rynku samochodów klasycznych wzrasta z każdym rokiem i choć trudno ją dokładnie oszacować, to mówi się o setkach milionów euro. Praktycznie każdy samochód może stać się przedmiotem zainteresowania koneserów, lecz największą uwagę przykuwają takie marki, jak: Aston Martin, Bentley,

36

BMW, Bugatti, Ferrari, Ford, Jaguar, Maybach, Mercedes, Rolls-Royce, Ferrari, Porsche. Coraz większym zainteresowaniem cieszą się również socjalistyczne relikty, np. Warszawy, Trabanty czy Wołgi.

Zyskowna inwestycja

Generalnie ceny nowych samochodów spadają z upływem czasu i po 15 latach można uznać pojazd za całkowicie zamortyzowany.

Jednak po 20 latach od dnia produkcji, kiedy samochód nabiera cech zabytkowego przedmiotu, jego wartość zaczyna rosnąć.

Inwestycja w samochód klasyczny może przynieść zyski z dwóch źródeł. Pierwsze stanowi zysk kapitałowy wynikający ze wzrostu wartości pojazdu. Zależy on od wielu czynników, m.in. marki, wieku, stanu technicznego, unikatowości danego egzemplarza, sytuacji ekonomicznej na świecie czy popytu na dany model. Wartość zabytkowego auta może być wyższa, jeśli użytkowała go znana osobistość, np.: artysta, polityk czy głowa państwa. Również limuzyna Hitlera, Mercedes 770K znalazła hojnego nabywcę, wywodzącego się spośród rosyjskich oligarchów finansowych. Nazwisko kupującego i cena transakcyjna są owiane tajemnicą, według pogłosek zawierała się ona w przedziale od 4 do 10 mln dolarów.

Biorąc pod uwagę zwiększanie się liczby zamożnych ludzi na świecie i ogólny wzrost bogactwa, należy spodziewać się dalszego wzrostu popytu z ich strony na samochody z przeszłości, które zajmują coraz bardziej znaczne miejsce w ich upodobaniach, obok dzieł sztuki, antyków, kamieni szlachetnych czy złota. Zakup zabytkowego auta dla miliardera nie jest znaczącym wydatkiem. To nie tylko inwestycja kapitałowa, lecz także sposób na wzmocnienie prestiżu i promocji zamożnego właściciela zabytkowego samochodu. Rynkiem klasycznych samochodów rządzą również prawa popytu i podaży, a ta jest ograniczona do tego, co już wyprodukowano. Ze względu na to, że pojazdów z przeszłości nie będzie przybywać, potencjał wzrostu ich cen jest bardzo duży.

Drugim sposobem zarabiania na samochodach klasycznych jest ich wynajem, np. do ślubu, na przejażdżkę turystyczną, pokaz, do kręcenia filmu lub udział w wydarzeniu artystycznym. Samochód, który zarabia w ten sposób, nadal ma sporą wartość i zawsze może być sprzedany.

INWESTYCJE

PARTNER KREDYTOWY

Rynek wynajmu samochodów klasycznych ma się dobrze na świecie, coraz lepiej też funkcjonuje w Polsce. Na przykład za wynajęcie do ślubu na 3 godziny Packarda Sedana w jednym z trójmiejskich salonów pan młody musi zapłacić 1350 zł. Natomiast przyjemność przejazdu Warszawą FSO podczas dostojnej uroczystości kosztuje 500 zł.

Klasyka dla każdego

Nie każdy może pozwolić sobie na to, aby zainwestować w klasyczne auto kilkadziesiąt czy kilkaset tysięcy euro. Jednak na aukcjach lub w wyspecjalizowanych salonach samochodowych można znaleźć samochody na każdą kieszeń. Zamiast limuzyny z lat pięćdziesiątych, warto rozważyć zakup 20-letniej maszyny za 10–20 tys. złotych.

Cena takiego pojazdu może wzrosnąć znacząco już po kilkunastu latach, dając przyzwoitą stopę zwrotu. Zyskujący z czasem na wartości pojazd można też przekazać dzieciom w spadku. Ze względu na mały koszt, ryzyko takiej inwestycji jest stosunkowo niskie, a potencjał wzrostowy duży.

W aukcji można uczestniczyć bezpośrednio, biorąc osobiście w niej udział, lecz niektóre domy aukcyjne dają również możliwość składania ofert kupna poprzez telefon lub Internet. Najprościej jednak kupićstary samochód bezpośrednio od właściciela. Wystarczy tylko rozejrzeć się w swoim otoczeniu lub przejrzeć ogłoszenia w specjalistycznej prasie lub Internecie. Okazją mogą być samochody eksploatowane przez taksówkarzy, które można kupić tanio i wyremontować, korzystając z części, które są jeszcze dostępne na rynku. Naprawa takiego samochodu nie jest tak trudna, jak współczesnego, najeżonego elektroniką i skomplikowanymi mechanizmami. Doprowadzając do świetności na masową skalę stare samochody można uczynić z takiej działalności dochodowy biznes.

Wartość zabytkowego auta

Analogicznie, jak każde inne dobro, samochód jest tyle wart, ile ktoś jest skłonny za niego zapłacić. Ceny klasycznych aut rosną i w niewielkim stopniu zależą od sytuacji na rynkach finansowych. Szczególnie mało wrażliwe na dekoniunkturę są samochody o niewielkiej wartości. Z kolei te, bardzo

Zmiany cen samochodów klasycznych, nieruchomości i kursów akcji od IX.2006 do IV.2010 120 100

Indeks cen drogich samochodów Ceny nieruchomości w USA

80

Indeks cen tanich samochodów Dow Jones

60 40 20 0 -20 -40

09.2006

drogie należą do dóbr luksusowych, zatem w trudnych czasach, kiedy nawet zamożni tracą spore części fortun, popyt na takie dobra może się zmniejszyć, a ich ceny mogą ulec większej korekcie niż tanie pojazdy.

Publikowany przez amerykańską firmę ubezpieczeniową Hagerty indeks cen 25 najdroższych marek klasycznych samochodów, Hagerty’s Cars That Matter „Blue Chip” Index, wzrósł o blisko 100 proc. w okresie od III kwartału 2006 roku do III kwartału 2008 roku. Warto dodać, że wiodący indeks amerykańskiej giełdy Dow Jones zaczął tracić punkty już w 2007 roku i w konsekwencji spadł w tym okresie o 10 proc. Po bankructwie banku Lehman Brothers ceny akcji na giełdach światowych spadły o kilkadziesiąt procent. Spadł również indeks cen najdroższych aut lecz znacznie mniej, bo o około 20 proc. W skład tego wskaźnika wchodzą samochody w cenie od kilkuset tysięcy do kilku milionów dolarów. Najdroższy z nich, Ferrari 250 GT California Spyder SWB, rocznik 1963 był wyceniany w 2008 roku na 5,8 mln dolarów, wobec niespełna 2 mln dolarów w 2006 roku. Kryzys zabrał ¼ maksymalnej wartości tego cacka i w tym roku można wejść w jego posiadanie, dysponując kwotą 4,3 mln dolarów. Najwyższą stopę zwrotu przyniósł jednak Bentley S1 Continental DHC z lat 1955–59, który w 2006 roku kosztował 245 tys. dolarów, natomiast w tym roku był wart trzy razy więcej.

Kryzys nie zrobił większego wrażenia na posiadaczach samochodów tańszych, wyprodukowanych w latach pięćdziesiątych do siedemdziesiątych, o wartości poniżej 25 tys. dolarów. Hagerty’s Cars That Matter „Small

04.2010

Cap” Index po wybuchu kryzysu finansowego w 2008 roku spadł tylko nieznacznie.

Kryzys nie wywołał również znaczących spadków cen niemieckich klasyków.

Według przedstawicieli największego brytyjskiego domu aukcyjnego Coys, ceny klasycznych aut w ostatniej dekadzie wzrastały w tempie od 10 do 50 proc. Były też wyjątki – niektóre unikalne samochody podrożały nawet o 200 proc. w ciągu roku.

Cena ludzkiego geniuszu

Nie należy przy tym zapominać, że rynek samochodów klasycznych jest stosunkowo mało płynny, zatem jest odpowiedni tylko dla osób, które są w stanie zamrozić kapitał na dłuższy czas. W analizie opłacalności inwestycji należy uwzględnić też: ubezpieczenie, garażowanie, remonty, konserwację, inflację, a także utracone korzyści, jakie mógłby przynieść kapitał, gdyby był zainwestowany w inne aktywa, np. obligacje skarbowe.

Dziś chętnie pozbywamy się starych aut, oddając je na złom. Czy pozostawiając je ze sobą za kilka dekad, my lub nasi potomkowie nie zarobiliby fortuny? Zabytkowe samochody są niczym dzieła sztuki, każdy ma swoją historię i osobowość. Widać w nich geniusz ludzki, bowiem udział człowieka ich wytwarzaniu był znacząco wyższy niż obecnie, kiedy większość operacji na linii montażowej odbywa się mechanicznie. Inwestowanie w samochody klasyczne wymaga więc należytej dbałości, specjalistycznej wiedzy oraz serca, bo tylko wtedy można odnieść sukces finansowy oraz mieć satysfakcję z posiadania unikalnego auta.

37

OKIEM MISTRZA

KRZYSZTOF HOŁOWCZYC, RAJD PARYŻ–DAKAR 2007 ROK

„Pionowo w dół z wydmy” – niemożliwe stało się możliwe Najbardziej emocjonujące rajdy, w których uczestniczyłem, to Rajd Faraonów w 2007 roku i Dakar 2009. Niektóre odcinki drugiego rajdu często przeczyły wręcz zdrowemu rozsądkowi.

KRZYSZTOF HOŁOWCZYC

Każdy start w rajdzie oznacza dla mnie dużą dawkę emocji. Począwszy od trwających tygodniami przygotowań, aż po ostatnie sekundy na finiszu. To bez różnicy, czy jest to rajd rozgrywany w Polsce, czy słynny Dakar.

Zachować spokój i robić swoje

Emocje towarzyszą mi w czasie każdego rajdu. Jednak w parze z nimi idzie całkowite skupienie i koncentracja, a nad tym czuwamoje doświadczenie, które podpowiada mi „Spokojnie. Zachowaj

38

całkowity spokój. Dasz radę”. Dzięki temu nigdy nie tracę głowy i nawet w sytuacjach, kiedy któryś odcinek wypadnie gorzej, albo przytrafi się awaria samochodu, ja twardo wracam do walki i jestem w stanie odrobić nawet duże straty, zachowując zimną krew i jasny umysł. To niezwykle ważne, aby umieć panować nad emocjami, bo w przeciwnym razie one potrafią zniweczyć nasz wysiłek i udaremnić wszystkie starania o jak najlepszy wynik. Najlepszymi jak dotąd przykładami takich emocjonujących rajdów są dla mnie Rajd Faraonów w 2007 roku i Dakar 2009.

Wbrew zdrowemu rozsądkowi

Podczas Rajdu Faraonów doznałem złamania kompresyjnego kręgosłupa. W pierwszej chwili nie wiedziałem, że jestem tak poważnie kontuzjowany i chciałem walczyć dalej. Ale bardzo silny ból sprawił, że to był koniec rajdu. Targały mną bardzo skrajne emocje.

Od wściekłości po strach, co z moją dalszą karierą. Tu także musiał zwyciężyć rozsądek, który nakazał mi wycofać się z dalszej rywali-

OKIEM MISTRZA

PARTNER KREDYTOWY

RAJD FARAONÓW – MAŁY DAKAR, 2007 ROK

zacji. Dzisiaj mogę to ocenić jako jedyną, słuszną decyzję, bo zdrowie i życie jest najważniejsze.

Nieco inne emocje towarzyszyły mi podczas wspomnianego Dakaru. Tam z kolei miałem kilkadziesiąt takich sytuacji, kiedy nie wiedziałem, czy wyjdę z opresji. Rajd okazał się zabójczo trudny, a przebieg niektórych odcinków wytyczonych przez organizatorów przeczył zdrowemu rozsądkowi.

Z wydmy do… rzeki

W rajdzie Dakar była taka sytuacja, która szczególnie utkwiła mi w pamięci. Jedna ze świec przy wyższych temperaturach przestawała działać, przez co przerywał nam jeden cylinder i silnik tracił moc. Nie byliśmy w stanie podjechać pod gigantyczną wydmę.

Mój pilot Jean Marc rozłożył mapę i znalazł objazd, ale dotarliśmy w końcu do punktu, gdzie droga się urywała. Ze wszystkich stron był tylko ekstremalnie ostry zjazd w dół. Wyszliśmy z samochodu i zastanawialiśmy się, co zrobić dalej. Kiedy ruszyliśmy niemal pionowo w dół, pomy-

ślałem, że najgorsze już za nami. Jednak pomyliłem się… Na takim pochyleniu silnik nie zasysa oleju z miski i nie podaje go do panewek, więc od razu na zegarach w naszym samochodzie zapaliła się kontrolka ciśnienia oleju. Nie mogłem jednak odjąć gazu, bo przekoziołkowalibyśmy do przodu, przez maskę. Jean Marc trzymał się mocno i coś krzyczał po francusku, a ja – po polsku. Pewnie krzykiem nie mogliśmy sobie pomóc, ale dotarliśmy niczym spadająca bomba na dół wąwozu, lekko przycierając silnik i… z wielkim impetem wylądowaliśmy w rzece. Na pokładzie zapadła absolutna cisza.

Zapomnij o sztuczkach z rajdów na ulicy

Nagle oczom naszym ukazało się stojące kilkadziesiąt metrów dalej BMW załogi Chicherit/Baumel. Jean Marc wyskoczył z auta i zaczął ściskać się z Chicheritem, który krzyczał coś w swoim języku. Jean Marc przetłumaczył mi, że on się strasznie cieszy z naszego widoku, bo nikt nie uwierzyłby mu, iż zjechał z tej niemal pionowej

góry. Mimo dużego rajdowego doświadczenia, był przerażony, a i nam trzęsły się ręce. Ten odcinek byłoby w stanie pokonać może 20 załóg. Tylko tych najbardziej doświadczonych. Dla innych ten przejazd mógł się zakończyć tragicznie.

Wtedy zrozumiałem, jak ważne jest perfekcyjne opanowanie nie tylko emocji, ale też rzemiosła kierowcy. Jeden błąd, zdjęcie nogi z gazu i odruchowe naciśnięcie hamulca mogło nas wiele kosztować. Mój nos i doświadczenie były jednak górą. Znowu sprawdziło się rajdowe powiedzenie, że kiedy już nie wiesz co można jeszcze zrobić w krytycznej sytuacji, „dodaj gazu! ”. Jednak trzeba pamiętać, że ta reguła sprawdza się tylko na rajdowych trasach.

Wszystkim współpracownikom Santander Consumer Banku życzę spokojnej i bezpiecznej jazdy.

39

FORMUŁA 1

Ciemna strona Formuły 1 45 wypadków śmiertelnych, kilkadziesiąt ciężko rannych… To nie bilans weekendu na polskich drogach, ale smutna historia elitarnego cyklu wyścigów.

PIOTR SZELESZCZUK SP ORT K LUB

Młodsi kibice mogą być zdziwieni, bo przecież od prawie 20 lat na torze nikt nie zginął. Jednak wcześniej nie było tak różowo, a kierowcy wsiadając za kółko ocierali się o śmierć. Ogromna i długoletnia praca inżynierów sprawiła, że dziś jest już bezpieczniej, ale ponury cień wciąż pada na tor, o czym niedawno przekonali się m.in. Robert Kubica i Felipe Massa.

Oderwane koło przyczyną śmierci

Ostatnim kierowcą, który zginął na torze, był Brazylijczyk Ayrton Senna. Wstrząsający wypadek zobaczył cały świat, bo Senna był wówczas wicemistrzem świata i chodzącą legendą wyścigów. Jego pędzący z prędkością prawie 220 km/h bolid wypadł z zakrętu i uderzył w betonową ścianę. W ułamku sekundy z Williamsa prowadzonego przez Brazylijczyka zostały tylko drzazgi. Nieprzytomnego kierowcę wyciągnięto z kokpitu i przewieziono do szpitala w Bolonii, gdzie zmarł. Przyczyną zgonu były rozległe uszkodzenia czaszki. Wszystko przez koło, które przy uderzeniu o ścianę oderwało się od bolidu, a następnie z ogromną prędkością uderzyło kierowcę w głowę.

40

Czarne dni

Wypadek Senny był fatalnym zakończeniem makabrycznego weekendu na torze Imola. Dzień wcześniej podczas kwalifikacji do GP na tym samym torze zginął bowiem Roland Ratzenberger. Austriak, mimo uszkodzenia przedniego skrzyła i kłopotów z jazdą, parł do przodu. Bardzo zależało mu na tym, by zakwalifikować się do wyścigu, ponieważ zaledwie kilka tygodni temu zadebiutował w Formule 1.

Brawura okazała się zabójcza – na jednym z zakrętów rozpędzony bolid uderzył w ścianę. Ratzenberger, który jechał jeszcze szybciej niż Senna, nie miał żadnych szans. Gdy dzień później sprzątano resztki po bolidzie kierowcy Williamsa, znaleziono austriacką flagę. Brazylijczyk chciał po swoim zwycięstwie oddać hołd zmarłemu koledze…

Większe wymogi bezpieczeństwa

Śmierć Ratzenbergera i Senny nie poszła jednak na marne. Wstrząśnięci kierowcy F1 zdecydowali się na gruntowną reformę skostniałego Stowarzyszenia Kierowców. Ta powołana w latach 60. organizacja przez wiele lat działała tylko na papierze, a warunki dyktowali właściciele drużyn. W 1994 roku na jej czele stanął Michael Schumacher, który w jej imieniu działał tak, jak jeździł – skutecznie i bezwzględnie.

W 1996 roku organizacja stała się spółką i od tej pory ma ogromy wpływ na kształt wyścigów. To m.in. jej działaniom kierowcy zawdzięczają wprowadzenie systemu HANS, który chroni kręgosłup. Zmieniono też paliwo z egzotycznej i łatwopalnej mieszanki na podobne do tego, które możemy kupić na stacji. Zlikwidowano również system poduszek powietrznych. Poduszki powietrzne w szczątkowej formie były testowane w wielu bolidach (m.in. McLaren), ale rozwój systemu HANS sprawił,

FORMUŁA 1

PARTNER KREDYTOWY

że stały się zbędne. W Formule 1 stosuje się tylko tzw. zewnętrzne poduszki powietrzne, czyli dmuchane bandy okalające tor.

Adieu, Gilles…

Śmierć Senny i Ratzenbergera była szokiem, bo na początku lat 90. wydawało się, że problem śmiertelnych wypadków jest już dawno rozwiązany. Bowiem w ciągu poprzednich dziesięciu lat wiele zrobiono, aby zapobiec podobnym sytuacjom. Jednak aby doszło do zmian, potrzebna była ofiara. W 1982 roku doszło do wypadku, który wstrząsnął światem nie mniej, niż późniejsza tragedia Senny. Na belgijskim torze Zolder zginął bowiem jeden z najlepszych kierowców przełomu lat 70. i 80, Kanadyjczyk Gilles Villeneuve. Podczas kwalifikacji jego Ferrari (przy prędkości – bagatela – 200 km/h) uderzyło w tył bolidu Jochena Massa. Czerwony bolid wystrzelił w powietrze, przeleciał prawie sto metrów i uderzył w ziemię. Siła uderzenia wyrzuciła przywiązanego do fotela Kanadyjczyka jeszcze kilkadziesiąt metrów dalej.

Gdy pierwsi lekarze dobiegli do niego, Villeneuve nie oddychał, ale jego serce wciąż biło.

Sztucznie podtrzymywany przy życiu, został przetransportowany do szpitala, gdzie jednak zmarł kilka godzin później. Śmierć Kanadyjczyka była szokiem, choć w latach 50. czy 60. śmiertelne wypadki zda-

rzały się praktycznie raz na sezon. Powodów było mnóstwo – uszkodzenia bolidu, wady konstrukcyjne, zapłon paliwa, ale przede wszystkim zmora naszych szos – brawura kierowców.

Cuda się zdarzają, ale nie można na nie zawsze liczyć

Na szczęście nie wszystkie groźnie wyglądające wypadki w Formule 1 od razu kończą się śmiercią. Gdyby tak było, tory stałyby puste, bo nie ma chyba na świecie kierowcy F1, który nie miałby na koncie czegoś więcej, niż zwykła stłuczka.

Zdecydowanie „najefektowniejszy” wypadek w historii Grand Prix zaliczył Niki Lauda.

W 1976 roku podczas wyścigu o GP Niemiec austriacki kierowca stracił kontrolę nad swoim Ferrari i uderzył w barierkę. Jego bolid zakręcił się kilka razy, wrócił na tor i… eksplodował. Jakby tego było mało, uderzył w niego inny kierowca. Laudę udało się błyskawicznie wyciągnąć i choć wypadek wyglądał strasznie, to dwa miesiące później Niki znów usiadł za kierownicą, a władze FIA zaczęły się poważnie zastanawiać, czy dolewanie do paliwa różnych łatwopalnych „dopalaczy” na pewno ma sens.

Znacznie więcej szczęścia miał Gerhard Berger, który w 1989 roku uderzył w betono-

Kadłub bolidu, tzw. monocoque, jest jednym z najważniejszych elementów systemu, mającego zapewnić bezpieczeństwo kierowcom F1.

Kabina z włókien węglowych jest praktycznie niezniszczalna.

Taki efekt uzyskano spiekając dwie, 12-warstwowe, maty wykonane z włókien węglowych – z płatem aluminium o strukturze plastrów miodu, w temperaturze 100o C. przy ciśnieniu 6,8 atmosfer.

wą ścianę przy zakręcie Tamburello (tym samym, na którym kilka lat później zginął Senna) na torze Imola. Rozpędzony niemal do granic możliwości (ponad 300 km/h) bolid Bergera błyskawicznie stanął w płomieniach.

Gdy wszyscy spodziewali się najgorszego, stał się cud – austriacki kierowca wyszedł z wypadku… lekko poobijany.

Bolid z kabiną pilota?

Młodsi kierowcy na pewno lepiej kojarzą dwa wypadki z ostatnich sezonów. Gdy w 2007 roku Robert Kubica roztrzaskał swój bolid podczas GP Kanady, cała Polska zamarła. Podobnie było w Brazylii, gdy podbita przez bolid z asfaltu śrubka przebiła kask Felipe Massy i sprawiła, że kierowca Ferrari stracił panowanie nad bolidem i uderzył w ścianę z opon. Polakowi nic się nie stało, bo zadziałała „klatka bezpieczeństwa” chroniąca kierowcę i wspomniany już system HANS. Po wypadku Brazylijczyka (a także śmierci młodego kierowcy Formuły 2, Anglika Henry’ego Surtesse’a, uderzonego w głowę oponą oderwaną od innego bolidu) wśród fachowców rozpoczęła się dyskusja, czy nie powinno się (na wzór np. kabin myśliwców) całkowicie zamknąć i uszczelnić kokpitu.

Fachowcy zwracają też uwagę na fakt, że ultralekkie części bolidów kruszą się nawet przy lekkim uderzeniu, co jak widać jest bardzo groźne dla kierowców. Czy doczekamy się kolejnych zmian? Na pewno, ale już nie w tym sezonie.

Strzałki oznaczają obciążenia, jakie musi wytrzymać kadłub bolidu Formuły 1

41

LIFESTYLE

Jak cię widzą, tak ci płacą Nawet proste i niedrogie potrawy, oryginalnie udekorowane i podane w pięknych naczyniach z sukcesem mogą konkurować z najdroższymi i rzadkimi smakołykami. Podobnie jest z autami – każdy samochód w salonie ze skórzanymi kanapami, szklanymi dodatkami i sprzedawcą „jak z żurnala” wyda się luksusowy.

ZOFIA KOSIŃSK A SPECJALIS TA S AVOIR’ VIVRE, SZKOLENIOWIEC , PEDAGO G

Tę powszechnie znaną prawdę wykorzystują w swej pracy także właściciele salonów samochodowych. Wystawiając na sprzedaż zarówno marki luksusowe, jak i te bardziej powszechne, dbają, aby wszystkie znalazły odpowiednią oprawę w postaci bogato wyposażonych wnętrz ich salonów. Wiedzą, że nawet skromny pojazd, „podany” w ekskluzywnym chromoniklowym obiekcie może nabrać smaku prawdziwego rarytasu, a dla komfortowego krążownika szos to po prostu „środowisko naturalne”.

42

Lecz salon samochodowy to nie tylko szkło i nikiel, puszysta wykładzina i skórzane fotele. One składają się na wspaniałą dekorację.

Jednak bez elegancko ubranego personelu nie spełni ona swoich funkcji. Dlatego warto zadbać o to, aby pracownicy salonu wspaniale się prezentowali.

Niezależnie od tego, czy zadaniem pracownika jest pokazanie detali samochodowego silnika, udanie się z potencjalnym nabywcą auta na próbną jazdę, czy zaproponowanie mu kredytu i ubezpieczenia pojazdu, jego nienaganna prezencja, jak i cała reszta, powinna w każdym swoim szczególe budzić zaufanie, potwierdzać klasę oferowanego produktu, uosabiać jego wysoką jakość i niezawodność. Jednym słowem – wywoływać kojarzenie wystawianej marki z atrakcyjnością, szykiem i elegancją. Dla męskiej części personelu może to oznaczać tylko jedno: konieczność przychodzenia do pracy w dobrze skrojonym, eleganckim garniturze.

Jeśli normą są oczekiwania niektórych dealerów samochodowych, aby każdy potencjalny nabywca pojazdu, który chciałby choć na chwilę wsiąść do wybranego przez siebie auta, stawił się w salonie w garniturze, a nie w jeansach, aby uniknąć okaleczenia metalowymi suwakami skórzanej tapicerki, to nie ulega wątpliwości, że obsługujący go pracownik nie może być zaprzeczeniem tych wymogów.

LIFESTYLE

PARTNER KREDYTOWY

Podstawa to dobry garnitur

Na liście gwarantów dobrej prezencji na pierwszym miejscu stoi nie ilość, lecz jakość. Dlatego nie jest ważne, ile garniturów wisi w naszej szafie, ale ile z nich „dobrze leży”. A to oznacza, że wiedza o tym ubraniu powinna wykraczać nieco poza informację, że składa się ono z marynarki i spodni.

Dobrze skrojony garnitur to ten, w którym: – spodnie mają proste, odpowiednio szerokie (zwłaszcza na samym dole) nogawki, z tyłu sięgające w linii prostej do górnej granicy obcasa buta. Zbyt długie nogawki spodni powodują tworzenie się „harmonijki” na wysokości kostki. Zbyt wąskie – sprzyjają silnym, bardzo nieestetycznym zagnieceniom pod kolanami i w okolicy krocza; – kołnierz marynarki przylega do kołnierzyka koszuli; – rękaw nie skręca się i kończy centymetr nad stawem kciuka; – szerokość marynarki w ramionach odpowiada rzeczywistej szerokości ramion; – na plecach, na wysokości łopatek nie powstaje pozioma fałda; – między rozpiętymi połami mieszczą się mniej więcej dwa palce; – kołnierz marynarki odsłania kołnierzyk koszuli (z tyłu) na odcinku – co najwyżej 1,0–1,5 cm; – zapięcie marynarki nie powoduje: „otwierania się” tylnego rozcięcia, tworzenia się „gwiazdki” wokół guzika i rozchylania się pół marynarki poniżej zapiętego guzika.

Aby mieć pewność, że nie przynosimy wstydu sobie i firmie własnym wyglądem, trzeba też wiedzieć, że tylko garnitur uszyty z wełnianej tkaniny daje gwarancję elegancji. Poszukiwanie czegoś, co przede wszystkim się nie gniecie, prowadzi na ogół na stoisko „plastikowych”, tandetnych uniformów, których bylejakość rozpoznawalna jest nawet z dużych odległości. Dla sprzedawcy samochodów w praktyce może to dodatkowo oznaczać, że zacznie spływać potem po kilku pochyleniach się nad silnikiem czy bagażnikiem samochodu, który prezentuje klientowi.

– nogawki spodni należy lekko podciągać w momencie siadania, a zwłaszcza przykucania, gdyż wypchane w nich kolanami „buły” zniekształcają cała sylwetkę.

Nie brązowy i nie czarny

Tak, jak dyplomaci omijają samochody w czerwonym kolorze, a biznesmeni stronią od aut różowych, tak eleganccy mężczyźni powinni unikać garniturów brązowych oraz tych we wszelkich odcieniach zieleni, wiśni czy śliwki, ograniczając się do wąskiej gamy ciemnych granatów i różnych tonacji szarości. Warto przy tym brać pod uwagę, że jaśniejsze tonacje szarości przeznaczone są na porę letnią.

Błędne jest też dość powszechne przeświadczenie o wyjątkowej elegancji czarnych garniturów. Są one zarezerwowane, podobnie czarne krawaty, wyłącznie dla uroczystości żałobnych. Ponadto czerń przypisana jest do fraków i smokingów.

Garnitur to za mało

Aby każda złotówka wydana na ubranie procentowała w postaci dobrego efektu, a co za tym idzie podniesienia sprzedaży, nie wolno zapominać, że: – garnitur należy oddawać do pralni częściej, niż to na ogół robimy i jeszcze częściej prasować jego dolną część, czyli spodnie; – zdjęcie marynarki w większości wypadków jest mało eleganckie i odczytywane jako „roznegliżowanie się”. Nawet na samo jej rozpięcie można sobie pozwolić wyłącznie w pozycji siedzącej;

Aby męska aparycja miała właściwą siłę rażenia, powalać swym efektem musi każdy z elementów męskiego stroju, a to oznacza, że oprócz garnituru ważne są także dodatki do niego. Na przykład źle dobrane skarpetki mogą odegrać rolę łyżki dziegciu w beczce miodu. Wzorzyste, kolorowe lub zbyt krótkie będą zgrzytem psującym cały wizerunek mężczyzny. Trzeba więc wiedzieć, że właściwe są jedynie te skarpety, które swoją długością przypominają podkolanówki, czarne skarpetki są odpowiednim dodatkiem do wszystkich ciemnych kolorów spodni, a granatowe można założyć jedynie do granatowego garnituru, szare do szarego, natomiast beżowe (brązowe) do beżowego itd.

Jednym z najważniejszych dodatków do garnituru męskiego jest koszula. Ponieważ w zależności od kroju, koloru, wzorów i materiału, z jakiego została wykonana, przybrać może charakter sportowy, roboczy lub wizytowy, wypada wymienić te cechy, które w salonie samochodowym będą współgrać z jego wysoką klasą.

Koszulą spełniającą ten warunek jest taka, która jest biała lub pastelowa (pamiętajmy, że w koszulach o ciemnych barwach wygląda się nieświeżo, zwłaszcza w zestawieniu z ciemną tonacją garnituru) i gładka, tzn. materiał, z którego została wykonana nie ma na sobie wzoru w postaci kraty lub wyraźnych pasków. Ponadto ma mankiety zapinane na spinki i sztywny kołnierzyk oraz sztywne mankiety.

Na koniec warto dodać, że nawet najskromniejszemu stanowisku szczególnego blasku przydać mogą wysokiej jakości i dobrze wypastowane buty. Czarne, lekkie, skórzane, kryte, na cienkiej podeszwie, przylegającej całą swoją powierzchnią do podłoża – to buty, które powinny się znaleźć w zestawie każdego sprzedawcy w salonie samochodowym.

Wrażenia estetyczne, jakie budzi swym wyglądem dobrze ubrana osoba można przyrównać do tych, odczuwanych podczas podziwiania pięknych lśniących sylwetek samochodów. Nie ma żadnych przeszkód, aby widok ich sprzedawców także cieszył oko.

43

FELIETON

fot . autor

Prognozowanie jest bardzo trudną sztuką, szczególnie jeśli dotyczy przyszłości

Robert Krool – autor książek, ekspert z dziedziny przywództwa, koneser życia. Prowadzi autorski serwis www.krool.org

Znajdź jeden dzień w tygodniu na szukanie dobrych pracowników

Pierwszy krok, jaki wykonasz, z myślą o nowym pracowniku, to określenie idealnego profilu pracownika.

Musisz wiedzieć, kogo szukasz.

ROBERT KROOL

P

o pierwsze, wymogi, jakie musi spełniać kandydat, aby ubiegać się o rozmowę kwalifikacyjną.

Po drugie, działania, jakie będzie musiał wykonywać pracownik. Czego od niego oczekujesz? Jaki zakres czynności i obowiązków mu przedstawisz?

I po trzecie, jakie szansę i możliwości ma sprzedawca w twojej firmie […].

I tu są trzy ważne punkty: a) Opisy muszą być szczegółowe, precyzyjne, ale i przejrzyste.

To zatrważające, ale wielu szefów chce nadal rekrutować ludzi na zasadzie pospolitego ruszenia, nie widząc, że rynek już zdążył się zmienić, zwłaszcza rynek pracy. Teraz sprzedawcy są bardziej wymagający niż w latach dziewięćdziesiątych, kiedy wielu z menedżerów przyjechało do Polski z walizką pieniędzy i rzucając kilka ulotek, miało pełno chętnych oraz ambitnych ludzi do pracy. Teraz tą metodą można najwyżej stracić czas, a potem pieniądze. b) Konieczne jest zapewnienie pomiaru wyników pracy. Chodzi o standardy, normy pracy i normy doskonałej pracy. Opisane przeze nas standardy pracy dostarczą ci wiele inspiracji i wskazówek. c) W opisie pracy musi się znaleźć opis oczekiwanych rezultatów, wyników. Co ma być zrobione? Jaką produkcję ma uzyskać sprzedawca?

44

Należy także opisać sposób, w jaki pracownik ma składać raporty ze swoich działań. Innymi słowy, jak mają wyglądać raporty pisemne i ustne.

Rekrutacja to proces ciągły. Nigdy się nie kończy. Twoim zadaniem jest zbudowanie swojej stajni talentów, powinieneś mieć kartotekę pełną życiorysów lub podań o przyjęcie do pracy. A więc zasada podstawowa – rekrutacja to działalność nieustająca. Jesteś na rynku przez cały czas, ciągle potrzebujesz nowych ludzi. Powinieneś zawsze poświęcać od 10 proc. do 20 proc. twojego czasu pracy na poszukiwanie nowych ludzi, talentów – a to oznacza około jednego dnia w tygodniu.

Niezłym źródłem kandydatów są twoi sprzedawcy, pracownicy, Metoda jest bardzo prosta – niech wszyscy wiedzą, że poszukujesz nowych ludzi. Daj im opis stanowiska i profil kandydata oparty na wymienionych wyżej trzech punktach, nie tylko na jednym z nich. W wielu firmach stwierdzono, że poinformowanie wszystkich pracowników o poszukiwaniach i nakłonienie do uczestniczenia w nich znacznie zmniejsza koszty rekrutacji oraz czyni ją skuteczniejszą, jeśli chodzi o kwalifikacje, w tym wiarygodność zgłaszających się kandydatów. Twoi ludzie mają przyjaciół, którzy zmieniają pracę, krewnych, znają ludzi, którzy są niezadowoleni ze swej obecnej pracy i tak dalej. Niech więc wszyscy w firmie pomogą ci w poszukiwaniu kandydatów. Uważaj wszak na jedną rzecz. Nie przeszkadzaj ludziom w pracy. Mają sprzedawać, a nie rekrutować. Metoda tzw. ogłoszenia wewnętrznego jest jednak dość skuteczna.

Kolejnym dobrym źródłem kandydatów są klienci twojej firmy.

Przy okazji rutynowej wizyty u klienta z twoim sprzedawcą zapytaj, jak mu się wiedzie, a następnie mimochodem zadaj pytanie, kim są najlepsi sprzedawcy, którzy oferują mu inne produkty lub usługi. Dowiedz się, jak się nazywają i gdzie pracują. Sam zatrudniłem w ten sposób wiele osób.

Trzecim całkiem przyzwoitym źródłem kadr są twoi dostawcy – ludzie, którzy sprzedają tobie. Czasem możesz zatrudnić przedsta-

FELIETON

PARTNER KREDYTOWY

wicieli twoich dostawców. Często też oni sami będą mogli kogoś dobrego ci polecić.

Numer cztery to własne poszukiwania i osobiste kontakty. Miej cały czas oczy otwarte, doskonałych ludzi możesz bowiem znaleźć wszędzie – w hipermarkecie, na stacji benzynowej, w sklepie, na spotkaniach towarzyskich, na szkoleniu otwartym. Rozmawiaj z nimi, opowiedz im, na czym polega praca, wręcz im materiał informacyjny i dopiero wtedy zaproś do firmy na konkretną rozmowę.

Twoja umiejętność prawidłowej rekrutacji jest jedną z najważniejszych, jakie możesz w sobie wykształcić. Rekrutacja jest obszarem o kluczowym znaczeniu dla wyników. Jest jednym z najważniejszych twoich zadań. Niezbędnym składnikiem twojego sukcesu.

Decydującym czynnikiem sukcesu. Jeśli robisz to dobrze, osiągniesz w swoim zawodzie sukces. Jeśli robisz to źle, dziedzina ta będzie cię zawsze hamować i ograniczać. A więc nawet gdy nie lubisz rekrutacji i kiepsko ci to idzie, wykaż maksimum samozaparcia, żeby się tego nauczyć. Wiele razy musiałem się do tego zmuszać, podobnie jak z pójściem na trening lub zwyczajnie podniesieniem się z łóżka poranną, zimową porą. Pamiętaj, jak brzmi definicja twojego zadania: wykonywać pracę rękami innych. Jeśli będziesz potrafił dobrać sobie właściwych ludzi, którzy mają wykonać dla ciebie pracę, przyszłość należy do ciebie. Podzielę się z tobą kilkoma wskazówkami w temacie rekrutacji i selekcji, jakie uzyskałem pracując przez wiele lat jako menedżer zespołu handlowego, potem dyrektor, członek zarządu i master coach.

Właśnie te kilka zasad odkryłem przez lata pracy. Zanim ujawnię ci procedurę rekrutacji, napomknę o jeszcze jednej – dla mnie najważniejszej: Najwięcej problemów miałem zawsze z ludźmi, którzy od samego początku nie akceptowali mnie jako menedżera czy szefa, tylko jako obiecującego złote góry cudotwórcę. Nie wiesz, o co chodzi? Tak właśnie postępuje wielu menedżerów. Obiecują złote

REKRUTACJA NIGDY SIĘ NIE KOŃCZY. TWOIM ZADANIEM JEST ZBUDOWANIE SWOJEJ STAJNI TALENTÓW, POWINIENEŚ MIEĆ KARTOTEKĘ PEŁNĄ APLIKACJI DO PRACY.

1. Twój sukces jako szefa sprzedaży będzie w 95 proc. uzależniony od ludzi, których sobie dobierzesz. Jest to tak oczywiste, że aż zadziwia ignorowanie przez niektóre osoby faktu, że z dobrego sprzedawcy, ale niewłaściwie nastawionego, nie da się zrobić profesjonalisty, który będzie długofalowo myślał o interesach firmy.

2. Jeśli się spieszysz podczas zatrudniania, będziesz miał wiele czasu, by tego potem żałować. Szybkie decyzje kadrowe są z reguły decyzjami złymi. Twoje działania kwalifikacyjne nie mogą się ograniczać do rozmów i sprawdzania dokumentów.

Zacznij od zadań domowych do wykonania dla kandydatów; rozbij cykl selekcyjny na kilka etapów, wyznacz zawsze okres próbny i nie daj się zwieść obytym z naborem pozerom oraz łowcom większej pensji. Wypuść na okres próbny kilku kandydatów, a dopiero potem bierz się za dobór właściwego personelu. Nie rozpoczynaj rozmów kwalifikacyjnych, dopóki nie masz przynajmniej kilku kandydatów.

3. Najlepsi szefowie zatrudniają najlepszych ludzi. Gorsi szefowie zatrudniają gorszych ludzi i tak dalej. Lepiej jest poczekać, nie zatrudnić chwilowo nikogo niż wybrać kogoś, kto jest kiepski i ma niewłaściwe podejście do pracy. Przecież ta miernota będzie cię reprezentować! Zastanów się dobrze…

góry, wprowadzają partnerstwo w kierowaniu zespołem i wydaje im się, że to jest to! A kiedy ich ludzie jeden po drugim zaczynają zawodzić, wtedy na nich publicznie, a przede wszystkim bezsensownie narzekają.

Zamiast obiecywać złote góry, zrób dobry opis stanowiska pracy twojego sprzedawcy, tak jak to wcześniej proponowałem. Określ dokładnie, jakie wymagania musi spełniać na wstępie kandydat, aby w ogóle został dopuszczony do rozmowy kwalifikacyjnej. Miej to wszystko przygotowane na piśmie. Wreszcie kiedy zobaczysz pisemny opis możliwości finansowych, szkoleniowych, rozwojowych, jakie oferujecie ty i twoja firma, zadaj sobie pytanie: czy gdybym miał zaczynać od zera jako sprzedawca, to czy aby na pewno wybrałbym te firmę?

Zastanów się, czy potrzebujesz ludzi, którzy zrobią na tobie dobre wrażenie, czy takich, którzy będą robić to, co do nich należy?

W trakcie rozmów kwalifikacyjnych musisz sprawdzić: 1. Czy zrobią to, co im każesz? Czy traktują cię bez zastrzeżeń jako szefa?

2. Czy są pracowici? Nie muszą być, jak to wielu osłów twierdzi, twoim ideałem – wybierając ideały, wielu już wpadło w ciężkie depresje – kandydat musi mieć w sobie głód: głód mądrej pracy, celów, warunków życia, pieniędzy itd.

3. Sprzedawcy są od realizacji twoich planów. Dlatego możesz nagradzać i szukać ludzi kreatywnych, błyskotliwych, ale będziesz miał więcej czasu dla siebie i swoich bliskich oraz więcej pieniędzy, gdy poszukasz sobie ludzi po prostu wytrwałych i pracowitych.

45

FELIETON

PROF. WITOLD ORŁOWSKI fot . auto r

GŁÓWNY DORADCA EKONOMICZNY PRICEWATERHOUSECOOPERS

Dlaczego musimy zacisnąć w Polsce pasa?

C

ały świat wziął się za potężne oszczędności. Podwyższanie podatków, obniżanie wydatków budżetowych, łatanie dziur w finansach publicznych. Cięcia bolesne, nieprzysparzające popularności, choć w zależności od wybranej metody albo silniej uderzające w jedne grupy społeczne, albo w inne. Ale jak nie ma innego wyjścia, to nie ma. I wiedzą o tym wszyscy – od Baracka Obamy do Angeli Merkel, od maleńkiej Estonii do Wielkiej Brytanii. Wie o tym również Donald Tusk. I powinniśmy wiedzieć o tym my wszyscy, bo stawką w tej grze jest pomyślny rozwój gospodarczy Polski.

Przede wszystkim trzeba powiedzieć, że za obecną sytuację my sami – i nasz rząd – odpowiadamy w stosunkowo niedużym stopniu. Najpierw ogromny kryzys zachwiał globalnymi finansami, zmuszając rządy wielu krajów do ratowania banków i zaciągania gigantycznych długów na rachunek podatnika. Nas to na szczęście ominęło, ale wywołana finansową nawałnicą światowa recesja spowodowała również znaczne spowolnienie rozwoju Polski, zwiększenie się bezrobocia, spadek wpływów podatkowych i wzrost długu publicznego. I wtedy właśnie okazało się, że wiele krajów świata – na czele z Grecją – nie jest w stanie poradzić sobie z powstałym garbem zadłużenia. Wybuchła panika, a inwestorzy zaczęli bawić się w loterię: który kraj zbankrutuje następny? A jedynym sposobem na to, aby w tej loterii nie padło na nasz kraj, jest jak najszybsza poprawa sytuacji budżetowej, zarówno w terminie najbliższego roku, jak w perspektywie nadchodzących kilku lat.

Wygląda więc na to, że po prostu nie mamy wyjścia. Niezależnie od tego, że Polska nadal wyróżnia się na tle krajów Europy utrzymującym się znośnym tempem rozwoju, budżet trzeba pilnie podreperować. Można oczywiście długo bawić się pytaniami, dlaczego nie zrobiły tego poprzednie rządy w czasach dobrej koniunktury. Ale to nic nie zmieni. Budżet musi naprawić obecny rząd, biorąc na siebie skutki ewentualnego społecznego niezadowolenia. A krytykujące go partie opozycyjne powinny zacho-

46

wać minimum odpowiedzialności i poprzeć takie działania, jakie będą niezbędne.

No dobrze, co w takim razie można zrobić? Okazuje się, że na krótką metę niewiele. Większość wydatków polskiego budżetu obwarowana jest ustawami, które wyznaczają ich wysokość i uniemożliwiają oszczędności nawet w sytuacji przymusowej. Ich zmiana wymaga wielomiesięcznych prac legislacyjnych. A że obecnie rząd nie ma na to czasu, może tylko starać się dokonać cięć wydatków tam, gdzie się da to szybko zrobić. Urwać parę miliardów z wydatków na administrację, ograniczyć wzrost pensji w budżetówce, zmniejszyć wysokość niektórych zasiłków (z pogrzebowym na czele), może coś zaoszczędzić z budżetu armii. To oczywiście nie wystarczyłoby do wyraźnej poprawy stanu budżetu, bo wpływy podatkowe są w tym roku nadal marne. Trzeba więc jednocześnie podnieść niektóre podatki – nieco zwiększyć VAT, akcyzę, wprowadzić podatek bankowy. I oczywiście zadbać o to, by jak najwyższe były wpływy z prywatyzacji. Jak się wszystko razem złoży, pewnie na najbliższy rok da się poprawić sytuację. A to powinno dać nam czas na to, by wprowadzić prawdziwe, głębokie reformy, które trwale uzdrowią nasze finanse publiczne.

Musimy sobie zdawać sprawę z tego, że oszczędności budżetowe zawsze kosztują – i zawsze koniec końców dokonują się kosztem naszych portfeli. Wszyscy odczujemy skutki wzrostu podatków i ograniczenia wydatków budżetowych, bo mniejsze wydatki państwa to również mniejszy popyt na rynku, a w ślad za tym niższe dochody wszystkich zatrudnionych. Tak jak nie ma diety-cud, przy której by się chudło nie ograniczając jedzenia, tak samo nie ma cudownych sposobów takiego oszczędzania w budżecie, aby ludzie tego nie odczuli.

Oszczędności bolą, ale nie ma wyjścia. Sytuacja w światowej gospodarce może być jeszcze długo niespokojna. Musimy dzisiaj oszczędzać, bo wymaga tego sytuacja, a konsekwencje beztroski mogłyby być bardzo ciężkie. Musimy się z tym pogodzić, jeśli nie chcemy skończyć tak jak Grecja.