Hospitality / MARKETING
L’UNIONE FA LA FORZA Club di prodotto, consorzi, circuiti e network: si diffondono in tutta Italia le forme di associazionismo fra hotel che si specializzano e qualificano per intercettare la domanda di specifici target DI ELENA TARFANELLI - TEAMWORK editoria@teamwork-rimini.com
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unione fa la forza… Un proverbio popolare che rivela, in effetti, la sua veridicità e validità. Lo conferma il successo riscontrato da numerose forme di associazionismo nate negli ultimi decenni anche nel settore turistico. Stiamo parlando di Club di prodotto, Consorzi, Circuiti e Network, ovvero di forme di
Mauro Santinato si è occupato durante la sua carriera di formazione e consulenza per oltre 500 alberghi
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aggregazione il cui nome è ormai noto non solo agli operatori, ma anche fra gli stessi clienti. Ma cosa sono e quali vantaggi offrono? Perché è importante creare sinergie e mettersi in rete? Lo abbiamo chiesto a Mauro Santinato, presidente di Teamwork, società di consulenza e marketing specializzata nel settore turistico-alberghiero, ideatore e promotore di numerose realtà associative tra cui vari consorzi turistici e Club di Prodotto. Cosa sono i Club di Prodotto?
«Una rete di prodotto raggruppa imprese con medesima vocazione: ad esempio gli alberghi specializzati nell’accogliere il target delle famiglie o, talvolta, a seconda del tipo di aggregazione, collocate in vari punti della filiera – ricettivo, ristorativo, commerciale – che specializzano e qualificano la propria attività imprenditoriale costruendo un’offerta di prodotto in grado di intercettare e di soddisfare le esigenze di un particolare target: cicloturisti, sportivi, amanti del wellness, ma anche intere popolazioni, come i cinesi. Quando sono nati i primi Club di Prodotto? «In Italia, l’esordio su scala nazionale di un Club di prodotto si è avuta nel 1996 con il club delle Città d’Arte promosso dall’Enit, e dopo solo due anni nasceva Riccione Family Hotels, che contava, al momento della costituzione, su 20 alberghi a Riccione con servizi specializzati per accogliere famiglie con bambini». Quali sono i vantaggi per gli hotel che aderiscono a un network o a un Club di Prodotto? «Entrare a far parte di un Club costa poche migliaia di euro l’anno tra quota d’iscrizione e contributi per le spese di marketing, promozione e gestione. Una cifra assolutamente sostenibile. E, forse sembra banale dirlo, ma qualsiasi tipo di unione, se
In vista di Expo 2015 xplora è la Destination Management Organization – nata per volontà della Camera di Commercio Industria, Artigianato e Agricoltura di Milano, Unioncamere Lombardia, Expo 2015 e Regione Lombardia – che si propone l’incremento della competitività e attrattività turistica dell’intera area milanese-lombarda in vista di EXPO 2015. Basata su un modello nuovo e flessibile, si pone come obiettivo finale lo sviluppo turistico, la promozione e la promocommercializzazione delle destinazioni in ottica di mercato, attraverso la costruzione di una rete di collaborazioni fra gli operatori turistici, le Istituzioni e le Associazioni di Categoria. Explora non è dunque un soggetto
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economico che opera nel mercato con scopo commerciale, in concorrenza con gli operatori turistici, ma è piuttosto un facilitatore del business, che organizza le risorse e aiuta le imprese a fare sistema, per produrre esperienze turistiche attrattive da offrire al mercato. n particolare, Explora ha identificato ben 34 club di prodotto partendo dalle richieste della domanda, ma ne saranno creati altri specifici affinché tutte le proposte degli operatori del turismo della Lombardia e di Milano possano avere riconoscibilità e tangibilità. Partecipare a uno o più Club di Prodotto rappresenta per gli operatori una opportunità sia in termini di visibilità che in termini economici, in quanto
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può fornire una strategia di posizionamento di marketing vincente sulla località e costituire un primo importante passo verso la creazione di un sistema di destination marketing. Ecco alcuni esempi di Club di Prodotto promossi da Explora: China Friendly Accomodation; Family Accomodation; Bike Accomodation; Wine Accomodation ed Health&Relax Accomodation. Club che migliorano l’attrattività delle destinazioni e delle imprese, facilitando una pertinenza adeguata alle richieste motivazionali ed esperienziali del turismo d’oggi. www.exploratourism.it /club-di-prodotto
correttamente gestita, non si può rivelare che proficua. L’aggregazione tra imprese realizzata per corrispondere alle esigenze di uno specifico mercato risulta vantaggiosa poiché spesso non implica condizioni troppo impegnative dal punto di vista economico e amministrativo. Club di prodotto, consorzi e network si basano, infatti, sul rapporto di interesse reciproco in cui le differenti aziende – che comunque continuano a mantenere una propria autonomia e immagine – confluiscono nel determinare
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Hospitality / MARKETING DA NORD A SUD, LA MAPPA DEI CLUB I principali Club di prodotto attivi in Italia
Valle d’Aosta BIKE VALLE D’AOSTA bikevalledaosta.it Piemonte LE TERRE DEI SAVOIA visitterredeisavoia.it Veneto TREVISO LA PROVINCIA DELLO SPORT marcatreviso.it
WEDDING & EMOTION IN VERONA weddinginverona.it Trentino Alto Adige VITA NOVA TRENTINO WELLNESS vitanova.to TRENTINO IN MOTO trentinoinmoto.it CLUB COMFORT clubcomfort.it
GIOCOVACANZA giocovacanza.it CUORERURALE visittrentino.it, Dove dormire, Alberghi a tema, Cuore rurale TRENTINO CHARME trentinocharme.it DOLOMITI WALKING HOTEL dolomitiwalkinghotel.it RIVA DEL GARDA MICE gardamice.it FAMILIEN HOTELS familienhotels.com Friuli Venezia Giulia CLUB ALBERGO DIFFUSO clubalbergodiffuso.it
SAPORI DI GENTE UNICA turismofriuliveneziagiulia.it/saporifvg Emilia Romagna ITALY FAMILY HOTELS italyfamilyhotels.it ITALY BIKE HOTELS italybikehotels.it RICCIONE FAMILY HOTELS riccionefamilyhotels.it
RICCIONE BIKE HOTELS riccionebikehotels.it SPA HOTELS COLLECTION italyspahotels.it ALL INCLUSIVE HOTELS allinclusivehotels.it ALBERGHI DELLE DONNE alberghidelledonne.it RICCIONE TURISMO riccioneturismo.it REX HOTELS rexhotels.it EVERGREEEN HOTELS evergreenhotels.it UPPENNINO PIACENTINO uppenninopiacentino.com ROMAGNA FULL TIME romagnafulltime.it AXIS axiscongressi.it CESENATICO BELLAVITA cesenaticobellavita.it BIKE & BEACH bikeclubhotels.com ALBERGHI TIPICI DI ROMAGNA lberghitipicidiromagna.net CASTELLI DEL DUCATO DI PARMA E PIACENZA castellidelducato.it REGGIO TRICOLORE reggiotricolore.com TERRA DEI PATRIARCHI terradeipatriarchi.it TERRE DEL FIUME terredelfiume.com Campania CASERTA HOTEL turistacaserta.it Basilicata OSPITALITÀ GLAMOUR basilicataglamour.it BASILICATA MOUNTAIN BIKE basilicatamountainbike.it BIKE BASILICATA basilicatabike.it
WALKING BASILICATA basilicatawalking.it FAMILY HOTEL basilicatafamily.it
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il successo dell’esperienza, rispettivamente di soggiorno per gli ospiti e di impresa per gli associati al consorzio». Perché aderire a un Club di Prodotto può fare la differenza? «Ciò che distingue il Club di prodotto, oltre, naturalmente, alla specializzazione di prodotto, è che garantisce attività coordinate per l’adeguamento, quindi il miglioramento e la qualificazione dell’offerta, senza tuttavia agire come intermediario nella vendita o come centrale di prenotazione. È poi importante chiarire che gli effetti positivi non si registrano solo sul fronte delle vendite, ma riguardano anche l’immagine e la fidelizzazione della clientela. Spesso, infatti, gli associati al Club hanno un’alta percentuale di “repeater” e riescono a raccogliere prenotazioni anche in periodi di bassa stagione. Da non sottovalutare, poi, l’aspetto altamente professionalizzante che garantisce il Club di Prodotto: facendo parte di una “community”, la struttura entra in un circuito virtuoso di aggiornamento continuo e di miglioramento dei servizi e dell’offerta. In molti casi, infatti, gli accordi di adesione prevedono programmi di sviluppo delle risorse umane, corsi di formazione obbligatori e, soprattutto, il rispetto di procedure e standard di servizio». Cosa intravede per il futuro dei Club? «È prevedibile che vi sarà un piccolo boom di adesioni a marchi o a schemi di aggregazione: l’attuale crisi sta spingendo molti imprenditori a rivedere le proprie strategie e a valutare per la prima volta l’opzione dell’alleanza. Una soluzione che potrebbe agevolare anche momenti delicati nella vita di un’azienda alberghiera. A coloro che ancora temono la concorrenza, posso dire che in realtà la cooperazione è la chiave di volta di un nuovo sistema turistico che deve essere sempre più duttile e flessibile, efficiente e in grado di rispondere alle esigenze di una domanda sempre più dinamica».