As 5 competências de um vendedor de sucesso

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competĂŞncias de um

vendedor de sucesso

Autor: Giovanni Magnus Colaboração: Jean Valério Revisão: Jean Valério Produção:

R E V I S TA

Projeto gráfico e diagramação:

www.terceirize.com

Autor: Giovanni Magnus

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competĂŞncias de um

vendedor de sucesso Terceirize Editora Natal/RN 2019

As 5 competências de um vendedor de sucesso

Giovanni Magnus

SUMÁRIO

APRESENTAÇÃO ................................................................................... 5 COMUNICAÇÃO POSITIVA............................................................... 12 FOCO........................................................................................................ 15 PERÍCIA................................................................................................... 16 PERSUASÃO...........................................................................................17 MATRIZ DE CONSTRUÇÃO DE METAS....................................... 18

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As 5 competências de um vendedor de sucesso

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APRESENTAÇÃO Há muito que se fala sobre vendas de uma forma simples como se vender fosse o processo mais elementar de uma organização, e eu quero hoje quebrar uma crença sua:

VENDER É O CORAÇÃO DE QUALQUER NEGÓCIO

VENDER É A PARTE MAIS IMPORTANTE DE QUALQUER EMPRESA

Giovanni, porque você afirma isso com tanta propriedade?

Porque eu nasci para vender. Simples assim! Desde os meus 14 anos de idade que comecei a trabalhar com meu pai, um simples comerciante de bairro do ramo de farmácia, e muito cedo, como eu não era tão dedicado aos estudos, meu pai me incentivou a trabalhar. Iniciei como os meus outros irmãos, embalando remédios, que era tradição nos anos 80, pois na época não se usava sacolas plásticas como hoje.

Depois de ser um exímio embalador passei a atender demandas do balcão da farmácia e depois enfermaria, aplicando injeções, fazendo curativos e muito mais.

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Meu pai era uma pessoa simples como já falei antes, que tinha apenas o segundo grau e um curso técnico de contabilidade, mas sempre nos ensinou a atender bem o cliente e não deixá-lo na mão por absolutamente nada. Meu pai sempre dizia que o cliente satisfeito pode ter 10 farmácias na sua rua, mas ele vem comprar na minha.

Bom, mas o propósito desse e-book não é para contar a minha história de vida nem mesmo a do meu pai, essas vocês poderão conhecer quando eu finalizar o livro que estou produzindo. Nesse e-book, o propósito é trazer para você leitor algumas dicas simples e práticas para que você possa utilizar no seu dia a dia.

Esse material não servirá para você que possui as quatro armadilhas do sucesso:

ARROGÂNCIA PREPOTÊNCIA VAIDADE ZONA DE CONFORTO

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1 - Arrogância de achar que já sabe tudo sobre vendas e não precisa aprender mais nada por mais simples que seja; 2 - Prepotência de persuadir e externar essa arrogância para seus colegas ou a equipe que você lidera; 3 - Vaidade de acreditar que você não precisa e sim os outros; 4 - Zona de conforto de achar que está tudo maravilhoso na sua vida profissional, nos seus negócios, nas suas vendas e que absolutamente nada precisa ser melhorado.

NÃO EXISTE NADA QUE NÃO ESTEJA TÃO BOM QUE NÃO POSSA FICAR MELHOR AINDA. A propósito deixa eu te fazer algumas perguntas, na verdade é um teste: Considere sua realidade e o que não couber você responde, “não se aplica”. Ok! 1- Você já permitiu que seu cliente fique sem seu produto ou serviço?

2- Você gerencia seu tempo com perfeição inclusive sabendo quanto tempo passa nas redes sociais e whatsapp?

3- Você é um perito no que vende? (conceito de perito é: saber absolutamente tudo com maestria sobre o seu produto, técnicas, custos, benefícios, conhecer os concorrentes, ter inúmeros argumentos de vendas e de contornar objeções e ter o hábito de estudar pelo menos uma hora por dia e praticar oito horas por dia daquilo que estudou.)

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4- No último período de 12 meses, você fez algum curso específico sobre vendas e já leu pelo menos 02 livros sobre vendas?

Então vamos lá se você respondeu: 0 sim – esse e-book serve para você; 1 sim – esse e-book serve para você; 2 sim – esse e-book serve para você; 3 sim – esse e-book serve para você mas te peço que leia novamente as 4 armadilhas do sucesso descritas a cima; 4 sim – esse e-book serve para você mas gostaria de dizer que eu preciso de você também.

PARA TER SUCESSO EM VENDAS VOCÊ PRECISA DE TER CONSCIÊNCIA DA IMPORTÃNCIA DE DUAS COISAS: GESTÃO E LUCRO.

QUEM É ESTE HUMILDE ESCRIBA? Giovanni Magnus, formado em Transações Imobiliárias, atuo comercialmente no mercado corporativo há 20 anos, Master coach pela FEBRACIS - Federação brasileira de Coaching integral sistêmico, certificado pela FCU - Flórida Cristhian University, experiente em gestão pública e privada passando pelo administrativo, financeiro, comercial e marketing. Nos últimos 10 anos atuei na gestão de grandes empresas destacando: Centrais de Abastecimento do RN S.A, e Junta comercial do RN. 8

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No ano de 2017, como Vice Presidente da JUCERN, me tornei membro da FENAJU - Federação Nacional das Juntas Comerciais onde tive a oportunidade de ocupar uma cadeira no COMPEM - comitê da micro e pequena empresa, dirigido pela FIERN, e em Brasília, Integrar a FPMPE - Fórum Permanente das Microempresas e empresas de pequeno porte, promovido pela SEMPE - Secretaria Especial da Micro e Pequena Empresa, que integra o MDIC - Ministério da indústria, comércio exterior e serviços, sendo coordenador do comitê temático de capacitação e formação empreendedora.

Hoje sou fundador e CEO da GMC serviços e treinamentos, onde atuo na área de desenvolvimento humano, ajudando empresas a montarem times de vendas de alta performance. Na GMC, nossa missão é conectar pessoas e empresas ajudando-as a resolver seus problemas e gerar resultados extraordinários, prestando serviço para várias corporações de médio porte até multinacionais em várias praças da região Nordeste.

OS RAMOS DA CIÊNCIA QUE FORAM USADOS PARA TURAR ESSE E-BOOK

ESTRU-

 Coaching Integral Sistêmico;  Psicologia Positiva: Psique humana voltada para a alta performance;  Sociologia: Relações Sociais;  Antropologia: Manifestações de comportamentos humanos;  Teoria dos Sistemas: Tudo está ligado e interdependente; 9

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 Filosofia: Compreensão crítica e racional dos princípios humanos;  Física quântica: Criação da realidade a partir do observador;  Pedagogia: estrutura do ensino e do aprendizado;  Administração: Compreensão dos princípios de liderança organizacional;  Ética: Compreensão de valores na construção do caráter.

OBJETIVOS PRINCIPAIS  Ajudar ao profissional a identificar o seu estado atual como vendedor;  Construir um conceito de abundância nos negócios;  Desenvolver competências que otimizem o seu pilar profissional; Antes de entrarmos nos 5 passos que propus no início do material, gostaria de fundamentar algumas coisas que julgo importante para a sua compreensão e melhor resultado dentro do seu valioso tempo que irá dedicar a esse conteúdo.

CONCEITO DE INTELIGÊNCIA EMOCIONAL Inteligência emocional é a capacidade de usar emoções fortalecedoras para transformar seus sentimentos na ferramenta mais poderosa do mundo para o sucesso. É associar a razão (cognição) com a emoção para fortalecer suas ações.

Todos nós somos dotados de inteligência emocional, as vezes não usamos pois não temos a consciência que ela existe, ou 10

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simplesmente negligenciamos por questões de arrogância, prepotência, vaidade e zona de conforto como vimos acima.

CONCEITO DA AUTORRESPONSABILIDADE Segundo Paulo Vieira, renomado autor e estudioso da área comportamental, Autorresponsabilidade é a consciência de que o indivíduo é absolutamente responsável pelos seus resultados, através de suas ações conscientes e inconscientes, como resposta de suas ações.

“Por mais doloroso que seja, foi você quem levou sua vida ao ponto em que está hoje. Sendo assim, só você poderá mudar essa circunstância” Paulo Vieira.

1. Escolhas determinam os seus caminhos.

2. Atitudes trarão consequências.

3. Pensamentos e sentimentos estruturam nossas crenças e realizações.

Então vamos lá, chega de falação e vamos para o que interessa:

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COMUNICAÇÃO POSITIVA

Pode parecer uma bobagem, e conteúdo de livro de autoajuda, mas não é, e eu sabia que você poderia achar bobagem por isso fundamentei a questão das 4 armadilhas do sucesso antes, então tenha paciência e confie que vai dar certo.

Você concorda comigo que toda comunicação que recebemos influência as nossas vidas? Sim ou Não?

Radio, programas de TV, as pessoas da nossa família, colegas de trabalho, tudo e todos que se comunicam conosco influenciam diretamente na nossa vida, e a repetição dessa comunicação faz com que nosso mindset, é o apelido bonitinho que deram pra nossa mentalidade, está sendo forjado diante de toda a comunicação que vemos, ouvimos e sentimos todos os dias.

Temos o nosso controle remoto na mão, então larga de ser bobo e escolhe o que você quer ouvir, o que o mundo lhe oferece, esquece novela, Faustão, Silvio santos, BBB, essa galera já construiu e realizou, agora você precisa fazer isso e o primeiro passo para se obter uma alta performance em vendas ou em qualquer outra área é, mude a sua comunicação, elimine da sua vida aqueles ditados populares que te prendem a uma pessoa que você não é.

• Dinheiro não dá em árvore • Só ganha dinheiro quem tem dinheiro • É difícil demais vender • A crise tá grande e esse mercado está parado 12

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Pelo amor de Deus, enquanto você reclama, alguém está atendendo e vendendo para o seu cliente. Isso me irrita profundamente, que quando estou conversando com algum empresário, gestor ou vendedor que a criatura me sai com uma dessas eu intervenho na hora, esqueço até a etiqueta da cordialidade que é feio corrigir as pessoas.

Certa manhã estava em uma loja de veículos Multimarcas em Pernambuco, tinha ido ministrar um treinamento lá e o gerente falou: – Giovanni tá muito difícil vender, os vendedores não querem nada com o basquete, os clientes não entram mais na loja, a direção não quer investir na faixada da loja e está essa placa horrível...

Foram quase 15 minutos de lamentação, e no final ele falou..

– ...aí você sabe né, fica difícil pra gente bater a meta.

Na mesma hora eu perguntei: – A gente quem?

E ele ficou me olhando sem entender direito, e ainda reiterou...

- Todos nós!

E eu continuei a retrucar: – Todos nós quem? Porque no mês de agosto já batemos a meta de faturamento e de clientes atendidos para todo o ano de 2018 da minha empresa e estou indo atrás da super meta agora.

Ele deu um sorriso amarelo e disse: - poxa, pois aqui a situação tá bem crítica, e eu pensei cá com meus botões, também com uma comunicação negativa dessa não teria outro resultado para se ter.

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Então eu preciso que você compreenda que toda comunicação interfere diretamente nos nossos resultados de vida. Verifique o diagrama abaixo de acordo com o CIS. MATRIZ DE FORMAÇÃO ATIVA E PASSIVA DE CRENÇAS COMUNICAÇÃO

PENSAMENTO

SENTIMENTO

CRENÇA Toda Crença é autorrealizável.

Nos meus estudos do CIS, entendi que, absolutamente tudo na nossa vida comunica e toda comunicação produz um resultado, positivo ou negativo. Toda comunicação se faz através de atos, palavras e ações.

A mente e o corpo fazem parte do mesmo sistema “cibernético”, quando se altera uma a outra vai a reboque, por isso nos comunicamos de forma verbal através do que proferimos e não verbal através das nossas expressões corporais.

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Quem decide sobre a qualidade dos seus pensamentos e da sua comunicação é você, por isso, você também decide a qualidade da sua vida.

Comunicar positividade, a certeza do sucesso do fechamento de uma venda ou de atingir uma meta desafiadora, ou mesmo de ganhar aquela premiação oferecida e tendo a convicção de que aquilo vai acontecer (ensaio mental) é de primeira ordem, pois toda crença é autorrealizável.

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FOCO

“ALGUMAS PESSOAS ACHAM QUE FOCO É VOCÊ DIZER SIM PARA AQUILO QUE VOCÊ IRÁ FOCAR. MAS NÃO É NADA DISSO. SIGNIFICA DIZER NÃO AS CENTENAS DE OUTRAS BOAS IDEIAS QUE EXISTEM. VOCÊ PRECISA SELECIONAR CUIDADOSAMENTE.” Steve Jobs De acordo com ferramentas de análise de perfil comportamental, CIS ASSESSMENT, Pessoas pensam, agem e sentem de forma diferente porque possuem padrões neurais diferentes. Sem me aprofundar muito, pois vou discorrer melhor no livro, a maioria dos vendedores possui no seu DNA a característica I de INFLUENTE. Então o tal perfil citado possui algumas características poderosas para vender, por exemplo: é extrovertido, gosta de rir, conversar, 15

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tem muitos amigos, está sempre bem-humorado, disposto a ajudar as pessoas, ama gente, mas em contrapartida, tem dificuldade de dizer não, esquece os compromissos, se atrasa, as vezes não termina aquilo que começou etc, mas calma, isso não pé defeito ou qualidade, são apenas características.

Diversas atividades que fazemos sugam nossas energias, nos tirando o nosso foco daquilo que de fato é importante para nossa vida e para nos levar ao nosso objetivo. Redes sociais, telefones, vícios comportamentais e outras diversas situações que não nos impulsiona para o estado desejado.

Sempre que traçamos um planejamento precisamos ser disciplinado e ter o autoconhecimento necessário para entender o que nos tira do trilho, qual comportamento vicioso que pode nos atrapalhar, e sabendo disso, DECIDIR abandonar e deixar de lado qualquer coisa que nos afaste da excelência.

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PERÍCIA

Ser perito no assunto que você vende é fundamental para passar credibilidade na hora de convencer o cliente a comprar, entender o processo, entender o cliente e sua necessidade, entender o mercado. Tudo isso vem através de duas ações: Estudar muito e obter experiência através da execução e do tempo.

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Modelagem também leva o profissional a ser perito. Entender como os melhores atuam e absorver as coisas positivas e que se encaixam ao seu perfil.

Segundo o renomado autor de vários best Sellers, meu amigo e professor Dr. Paulo Vieira, para você se tornar um perito no que faz, deve estudar pelo menos 1 hora por dia e praticar 8 daquilo que você estudou.

O talento que você possui para vender, convencer, persuadir, não substitui a perícia.

Os melhores são peritos ou contratam os peritos.

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PERSUASÃO

PERSUADIR NÃO É MANIPULAR Persuasão para convencer e vender: A Persuasão tem como principal objetivo levar alguém a aceitar ou optar por uma determinada ação ou posição, e está ligada a sedução.

PERSUADIR tem que ser bom prioritariamente para o cliente.

MANIPULAR é quando é bom prioritariamente para o vendedor.

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A aceitação de alguém a alguma ideia é feita através de comunicação verbal e não verbal que estimulam desejos e sentimentos de consumo. Através da persuasão, o vendedor reforça os seus argumentos ocasionando emoções e ensaios mentais, capazes de produzir um sentimento de desejo com a ativação de neurotransmissores.

Eu diria que persuadir tem a ver com ser ético e honesto, jamais um vendedor profissional deverá manipular seu cliente e induzir a ele consumir algo que não precise, isso é quase a mesma coisa que roubar, pois o vendedor que usa esse expediente está roubando a possibilidade do cliente ter seus anseios atendidos.

“PARA PERSUADIR E CONVENCER É NECESSÁRIO SE TORNAR PERITO” Giovanni Magnus

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MATRIZ DE CONSTRUÇÃO DE METAS

Essa é uma dificuldade que muitos empresários, empreendedores, gestores, vendedores possuem. É tipo assim, não estipulamos uma meta, mas quando atingirmos a meta a gente dobra a meta, acho que já ouvi alguém falando isso, O importante é que para se construir uma meta, é necessário que ela seja clara, que você possa fechar os olhos e ver com 18

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detalhes aquela meta sendo atingida, uma meta bem escrita deve ser rica em detalhes.

Parece loucura, mas o nosso cérebro não sabe distinguir o que é real do que é imaginação, por isso o pensamento positivo é tão importante para atingirmos os nossos sonhos e nossas metas. A propósito, quem não sabe aonde quer chegar qualquer lugar serve. Antes de passarmos para os elementos que quero que você se atente, veja o que Bruce Lee escreveu em 1969.

MEU OBJETIVO PESSOAL DE VIDA “Eu, Bruce Lee, serei o ator oriental mais bem pago dos EUA. Em troca disso, farei as performances mais entusiasmadas, e vou entregar o melhor de qualidade enquanto ator. Começando em 1970 atingirei fama mundial, e a partir daí até 1980 terei em minha posse 10 milhões de dólares. Viverei do jeito que eu quero e atingirei paz interna e felicidade”.

Essa carta foi assinada em 1969. 1969 foi um ano antes de Bruce Lee realmente explodir em popularidade, porque até então ele havia feito somente papéis secundários e enfrentado muito preconceito devido sua origem oriental e também à sua arte marcial ser um tanto quanto desconhecida. Antes de morrer, em 1973, Bruce Lee havia acumulado uma fortuna de aproximadamente 10 milhões de dólares; Perceba que o ator, ele não criou uma meta aleatória, ele descreveu exatamente como queria que acontecesse. Bruce Lee utilizou alguns princípios que eu utilizo que também aprendi no CIS. 19

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Para avaliarmos se o processo de desenvolvimento de metas e ações está correto, é necessário avaliar se atende os seguintes requisitos: SIM

NÃO

Específica – possui riqueza de detalhes na escrita da meta.

Positivo – comunicação voltada para o que deseja conquistar e não o que quer evitar.

Desafiador – se não for desafiador não é meta é uma ação.

Ecológico – é bom para você e para as pessoas que estão em sua volta?

Você Controla – está no seu controle as ações que você irá realizar para atingir o resultado esperado É temporal – tem prazo para iniciar e concluir.

Agora sua meta estando dentro dessa visão, escreva as ações do que vai fazer para conquistar a sua meta.

“META TEM A VER COM PROPÓSITO, DEVE FAZER PARTE DA VISÃO DE ONDE VOCÊ QUER CHEGAR, COM METAS BEM DEFINIDAS E AÇÕES EFICIENTES O RESULTADO VIRÁ NATURALMENTE” Giovanni Magnus

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POR FIM Naturalmente, não são apenas esses cinco passos que constroem uma carreira de vendas, tampouco fazem o profissional ter um resultado de alta performance. O sucesso em qualquer área profissional e pessoal vem com integralidade e sistematicidade, ou seja, temos que perceber todas as áreas da nossa vida e agir em cada uma delas com o objetivo de crescer sempre, pois o indivíduo deve antes de obter a vitória dotar-se da convicção de que atingirá o seu resultado de modo a construir uma visão clara e extraordinária de futuro.

Analise todas as áreas do seu negócio, faça uma autocritica onde você mesmo pode melhorar, lembre-se que quem primeiro precisa de capacitação é o próprio gestor, depois analise cada parte da gestão: financeira, comercial, marketing, pessoal, contabilidade, estoque, jurídico e tudo mais o que couber no seu negócio.

Se você é um profissional liberal, vendedor autônomo, corretor de imóveis, representante comercial, analise os seguintes requisitos: Foco, consistência, capacitação, perícia, networking, over delivery e paixão pelo que está fazendo.

Me despeço por aqui, espero que tenha gostado do conteúdo e em breve teremos outros materiais disponíveis para nossos clientes e seguidores. Fique ligado!

Um forte abraço, Giovanni Magnus Bezerra de Souza

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