E book marketing by RAPHAELL ROCHA

Sistema

de Vendas online Como conquistar mais Clientes Utilizando a Internet

FaĂ§a vocĂŞ mesmo o seu Sistema de Vendas e Aumente suas Vendas do Jeito Certo!

Sistema

de Vendas online Como conquistar mais Clientes Utilizando a Internet

FaĂ§a vocĂŞ mesmo o seu Sistema de Vendas e Aumente suas Vendas do Jeito Certo!

sumário 03 INTRODUÇÃO 05 CAPÍTULO 1

EM PRIMEIRO LUGAR, como funcionam as etapas de vendas?

1 1 CAPÍTULO 2

levando o cliente de um ponto a outro

1 6 CAPÍTULO 3

não confunda o conceito de funil de vendas

1 8 CAPÍTULO 4

mas ﬁnalmente, o que é um sistema de vendas??

22 CAPÍTULO 5 ideias para promover seu conteúdo

24 CAPÍTULO 6

tipos de funil e como escolher

26 conclusão

INTRODUÇÃO

Sabemos que, de certa forma toda empresa hoje em dia está preocupada com marketing e preparação de potenciais clientes para boa aceitação dos produtos e serviços. E principalmente para os gestores que são mais novatos no marketing digital, o surgimento de dúvidas é um tanto quanto comum, afinal, como entender o que é preciso fazer para ganhar a atenção dos consumidores, explicar a eles a importância de produtos e serviços e conquistar a confiança, a ponto de convertê-los em verdadeiros compradores e, de preferência, em clientes fidelizados.

Em geral, as principais dúvidas são estas: 1) O que é um funil de vendas? 2) Como ter um funil de vendas para meu negócio? 3) Que tipo de funil trabalhar em minha empresa? 4) Como começar uma estratégia focada neste funil?

A verdade, no entanto, é que tudo isto está amarrado a um processo que, ao fim, nos permite denominar Sistema de Vendas. E agora, a partir de todo o conhecimento e experiência que a VK Expert em Vendas Online possui e adquiriu ao longo de todo o tempo que trabalha para transformar a realidade de várias empresas por meio da construção eficaz de um sistema como esse e uso do marketing digital para converter clientes, criamos este e-book especial, a fim de mostrar um pouco do passo-a- passo de todo este trabalho! Mas, desde já, é importante frisar que esta é uma ferramenta muito importante para expandir os negócios de qualquer empresa, alcançar maior visibilidade, gerar valor para a marca e engajar os clientes, de modo a educar o mercado para receber as ofertas que a empresa faz e criar campo predisposto para gerar mais vendas e, consequentemente, mais receita. Entendendo os principais pontos da criação de um Sistema de Vendas com uma linguagem descomplicada, você poderá compreender melhor como a VK ajuda seus clientes a trabalhar o funil de vendas, criar autoridade e, claro, vender mais! Acompanhe a seguir (e, ah, qualquer dúvida estamos à sua disposição)! Boa leitura!

CAPĂ?TULO 1 EM PRIMEIRO LUGAR, como funcionam as etapas de vendas?

O que é funil de vendas? Em geral, é comum usarmos o termo funil de vendas para falar deste assunto. E o motivo é simples: imagine um funil. Ele tem o topo (uma abertura larga), o meio (que vai afunilando) e o fundo propriamente dito (um espaço estreito, em que há passagem menor do conteúdo). Em vendas, as etapas pelas quais os potenciais clientes passam até chegar, de fato, a adquirir um produto ou serviço funcionam de forma similar. No início, no momento de atração dos clientes, há sempre uma quantidade maior de consumidores, em geral com poucos conhecimentos da empresa ou ainda sem estabelecer vínculos mais profundos com ela. A partir do momento em que a empresa começa a trabalhar estes consumidores (chamados de leads – que significa clientes em potencial), isto começa a mudar, pois aos poucos é como se esse público trabalhado fosse estreitando relacionamentos com ela, compreendendo os valores de marca, reconhecendo a importância dos produtos e desejando saber mais sobre eles. No fim, quando chegamos ao fundo de funil, temos um público mais qualificado, pronto para entender e receber os valores da marca, aceitar os produtos e estabelecer contato contínuo por ter a empresa como sinônimo de referência, por exemplo, em determinada área. Neste ponto, eles compram (e voltam a comprar). Logo, se pensarmos em funil de vendas, são três etapas: topo, meio e fundo. Mas por que estamos falando disso? É muito simples: este é um Sistema que pode passar por diferentes caminhos até levar o cliente de fato às vendas, passando por desafios de chamar atenção, despertar desejo e, por fim, direcionar o cliente para tomar uma decisão, uma ação (no caso, comprar). Neste ponto, também podemos citar que, em meio a tantas formulações para conseguir conquistar o cliente por estes caminhos, temos a metodologia AIDA. Note que o método AIDA (um nome que você já pode ter ouvido ou pode ser que ouça quando contratar especialistas para te ajudar a vender), por exemplo, diz justamente isso - instituir meios para conseguir:

Atenção // Interesse // Desejo // Ação Nesta tarefa, existe uma coisa muito importante: o conteúdo. Mas aí é que entra outra questão. Quando falamos em conteúdo, principalmente online, é muito comum as empresas associarem esta estratégia somente à ideia de ter um site ou apresentação dos produtos em uma página eletrônico. Cuidado: já vamos avisando que é um erro grande pensar assim! Hoje em dia os consumidores são muito mais exigentes e possuem ferramentas mais poderosas de pesquisar e se relacionar com as empresas, portanto somente um site não basta! Pelo menos, não mais. Se isto funcionou sozinho em algum momento do passado, por certo se tornou insuficiente com o tempo e o advento principalmente das redes sociais, que transformaram completamente a forma como as pessoas interagem e as empresas se relacionam com seus públicos de interesse também. Ou seja, ter um bom produto ou serviço, um ótimo site e até mesmo tráfego considerável nesta página ou em outras semelhantes na internet são fatores que podem ajudar, mas por certo não garantir totalmente o sucesso da empresa com os clientes e com o marketing. O chamado novo marketing (marketing de entrada, ou inbound marketing) prega que é necessário inverter o processo que era visto antes como comum: as empresas irem até os clientes (por meio de propaganda, cartões de visita, por exemplo). Agora é preciso atrair os clientes, fazer com que eles cheguem até a empresa por terem interesse despertado. Porém isto tem que sempre estar atrelado a uma estratégia, a um planejamento, com objetivos bem definidos e conhecimento do público-alvo. Queremos dizer que também de nada adianta diversificar a presença online: criar um anúncio no Facebook de vez em quando ou tentar alavancar o site com Adwords se a sua empresa não entender como estas e outras táticas podem se combinar para atuar em determinadas etapas de um Sistema de Vendas (que sua empresa irá definir com base em tudo isto que estamos falando – mais para frente você entenderá melhor). Partindo para a prática, para criar diferenciais para seu negócio, é necessário desenvolver todas as etapas de seu sistema de vendas de forma que elas se conversem, estejam conjugadas para ao fim

formarem um Sistema de Vendas voltado a Resultados. Isto porque o marketing tem que servir para gerar receita e não somente ocasionar custos. Pensando nisto, sua empresa precisa dividir o trabalho de captação e relacionamento com os clientes em fases como estas:

(Baixo Valor) – se o cliente comprar, vai para a próxima etapa

(que pode ser um formulário preenchido para algum download)

Cadastro VIP (Segundo funil)

Upsell

Boas vindas

Cadastro

Boas vindas

Comprou (nem que seja 1 real)

Upsell Imediato

O Upsell, por sua vez, é uma técnica que consiste em oferecer ao cliente algum conteúdo, produto ou serviço depois que ele já realiza alguma ação, para prendê-lo. O Upsell de baixo valor pode ser, portanto, um conteúdo entregue para continuar atraindo o consumidor e criar autoridade até que ele efetivamente compre. Em outras palavras, é uma forma de mantê-lo interessado. Já o Upsell imediato entrega ao cliente algum produto mediante a compra efetiva de algum item, por menor que seja. Ok! Pareceu-lhe confuso demais? Nós explicamos! Para ter sucesso na empreitada de converter clientes, é preciso atuar com uma espécie de funil multifases, orientando o visitante de suas páginas, por exemplo, ao longo do percurso que você criar até levá-lo à compra. A intenção é que, aos poucos, ele passe de “curioso” para amigo (criando identiﬁcação com você, empatia – aqui também entra a parte de boas vindas), de amigo para cliente (passando a comprar algo

de fato) e, em seguida, um seguidor de sua marca, um fã (alguém que, independente de um produto ou outro, goste da marca, defenda ela, se identifique com os conceitos que ela pregue). Neste caminho, dizemos então que o cliente passa pela fase do contato (ele conhece a empresa, descobre que ela existe), o gosto (ou a paixão, quando ele sente que a marca é legal e quer interagir com ela) e a confiança ou credibilidade (quando o potencial cliente adquire confiança, reconhece os valores de seriedade de sua empresa), em seguida, caso a experiência dê certo e ele saia satisfeito, o progresso para a fase de indicação da empresa a terceiros. Para ser efetivo, contudo, o funil de vendas precisa ser testado e validado. E, embora possa fazer parte de um planejamento estratégico, ele é passível de sofrer ajustes em decorrência do tipo de negócio ou dos resultados que forem aparecendo no meio do caminho. Portanto, conforme o retorno em cada etapa, uma ou mais estratégia pode ser alterada de acordo com o que funciona ou não e assim podese decidir o que otimizar. Adiante explicaremos melhor como colocar em prática algumas etapas da conversão de clientes. O importante, acima de tudo, é entender que o ciclo é sempre procurar fazer com que o cliente seja atraído, reconheça a existência de um “problema” e, em seguida, identifique que sua empresa tem a solução que ele precisa.

Vamos tentar um exercício... Em primeiro lugar, para algum cliente fazer um cadastro, ele precisa que você chame atenção!

1- Como chamar atenção de um público de interesse? Despertando curiosidade. Que tipo de conteúdo seu público gostaria de ler no blog da empresa? Que pessoa gostaria que fosse entrevistada em seu canal doYoutube? Que receita queria que você postasse? Qual promoção seria interessante lançar no Facebook? E assim por diante...

Nesta fase, é hora de usar títulos intrigantes. Exemplo: “Precisa aumentar suas vendas e não sabe como?”. Este tipo de pergunta faz com que o cliente já subentenda que lendo aquele conteúdo irá descobrir a resposta que tanto procura. Esta é a fase de despertar curiosidade. Em seguida, deve despertar a vontade de o cliente conhecer o assunto!

2-Como criar desejo? Nesta fase, após conseguir atenção e despertar curiosidade do público, você dá a ele indícios concretos de que em seu conteúdo ele irá descobrir formas importantes de conseguir o que a pergunta indica e que – pressupõe-se – seja uma de suas “dores”. Um exemplo básico de frase poderia ser “Veja o segredo para conseguir novos clientes e lucrar mais com suas vendas!”. Aqui você não precisa falar especiﬁcamente do seu produto, mas sim da solução, do que ele irá resolver. Por exemplo, depois você conta que tem um software que pode ajudar o cliente a gerenciar o e-commerce.

3-Como incentivar uma ação? Nesta parte, após o cliente ter parado para prestar atenção em sua mensagem, ter ﬁcado curioso e desejoso para saber as técnicas e dicas que você tem para dar, é hora de dizer para ele como conseguir realizar seu desejo. Exemplo: “Clique aqui e saiba mais!”.

CAPĂ?TULO 2 levando o cliente de um ponto a outro

Se formos falar de forma mais objetiva, tudo que sua empresa tem que fazer é levar os clientes do ponto inicial (o ponto A) até a compra (o ponto B). Mas é importante lembrar também que nem sempre este ponto inicial é o ponto zero. Um cliente pode, por exemplo, iniciar a jornada de compra em um momento já qualificado e nem sempre você precisará trabalhar todos os leads partindo do pressuposto de que ainda não conheçam um problema. Há clientes que podem eventualmente aparecer em uma determinada parte do funil que não necessariamente o início que você projetou. No entanto, em todos os casos, é preciso leva-lo de um ponto A a um ponto B. De uma forma geral, é importante lembrar que no ponto A o cliente ou ainda não tomou conhecimento de algum problema ou já está descontente com alguma situação que precisa resolver. No ponto B, a situação já é melhor. Ele já começa a enxergar uma solução para seu problema e já não se sente mais tão angustiado, o que o leva, ainda que no subconsciente, a ver em sua empresa algo amigo, que irá lhe ajudar a não sentir mais aquela "dor". Para lidar com esta transição, o gestor e a empresa precisam entender que é importante saber reconhecer o ponto em que o cliente está (ou seja, o ponto A), para depois saber que tipo de esforços ainda faltam para levá-lo ao ponto B (o final). Ou seja, ainda que o ponto B possa servir para todos, o A irá variar de acordo com o nível de consciência de cada cliente em específico. Lembre-se: tem clientes que já ouviram falar da empresa, tem clientes que nunca nem imaginavam que existia uma empresa assim, e assim por diante. Logo, em todos os casos, a lógica é:

PONTO A

FUNIL

PONTO B

No percurso entre ponto A e B algumas pequenas conversões devem acontecer. Ou seja, o cliente tem que navegar naturalmente pelas etapas do funil e não ser forçado a dar atenção para algum produto ou assunto,

o que não funcionará por muito tempo. Eis aí, inclusive, um erro muito comum dos gestores: tentar empurrar o produto "goela abaixo". Compreendendo as etapas do funil, é possível trabalhar as necessidades de cada cliente em particular, de modo que o ato de "forçar" um produto não seja causa de o cliente se sentir incomodado ou até criar antipatia pela marca.

Como funciona esse processo? Em primeiro lugar, você tem que tentar se por no lugar de seu cliente de alguma forma. Entender o que ele sente, o que enfrenta e o que procura. Existem, por exemplo, muitos clientes que chegam até a VK depois de investir em anúncios no Adwords ou de alguma outra forma na web dizendo que não obtiveram os resultados esperados ou às vezes até mesmo nem metade deles. Isto, obviamente, é uma situação que causa frustração, descrédito em relação ao marketing digital e más perspectivas para o negócio. O que muitos desses clientes não pararam para pensar, no entanto, é que a causa do desajuste pode estar justamente no fato de este processo estar incorreto. A empresa precisa sempre de uma estratégia e, muitas vezes, o que acontece é que as ações são conduzidas aleatoriamente, não atingindo resultados expressivos de nenhuma maneira.

Descobrindo qual o ponto A Vamos imaginar algo justamente neste sentido: qual a situação de seu público hoje? Como ele se sente? Qual o problema que ele tem ou que ainda nem descobriu que tem, mas que já lhe causa problemas? Este é o ponto A, o ponto de onde você deve partir suas estratégias. Vamos exemplificar: você tem um cliente X que está enfrentando sérias dificuldades em seu negócio (uma loja, por exemplo) por não conseguir gerenciar adequadamente a rotina. Com isto, os processos e acumulam, as entregas atrasam, os vendedores se sentem sobrecarregados e nem sempre conseguem vender de verdade (pois também falta backoffice, pode haver problemas com estoque, produtos que faltam) os atendimentos formam filas que causam desistência, os telefones tocam insistentemente sem ninguém para atender, os e-mails ficam longos

períodos sem resposta (e quando os orçamentos são enviados já é tarde demais, o cliente já comprou do concorrente), entre outras falhas graves. Este cliente, perdido sem entender porque tudo acontece, acredita que o problema está em tudo, menos no motivo real: acha que precisa substituir os vendedores, a telefonista, diminuir as linhas telefônicas, criar e-mails automáticos... O que ele pode não ter percebido ainda é que falta um bom sistema de gestão, administração do tempo, capacitação dos colaboradores. Agora imagine outro cliente, Y. Este, ao contrário do primeiro, embora enfrente o mesmo problema no comércio, já descobriu que o impasse está na falta de alguma ferramenta que facilite a rotina, uma agenda eletrônica, um workflow dos processos comerciais e administrativos, que permitam a correta estruturação da equipe, o agendamento de entregas, o controle efetivo das finanças, do caixa, do RH, e assim por diante. Mas vamos supor que ele ainda não saiba que tipo de solução implementar. Digamos, então, que ele sabe o que mudar, mas não sabe como mudar. Veja então que aí você tem dois clientes em situação praticamente igual, mas em etapas totalmente diferentes: um tem consciência de que o problema é a má gestão e a falta de ferramentas que o auxiliem e outro acredita que o problema esteja nos funcionários, por exemplo, em tudo menos na dificuldade na gestão. Dizemos aí, então, que você tem dois clientes em dois pontos "A" diferentes: um está ainda no topo do funil (precisa ainda tomar conhecimento do problema para passar a buscar uma solução). E outro mais para o meio do funil (já conhece o problema, mas ainda não conhece um jeito de resolver).

Descobrindo qual o ponto B Agora que você conseguiu compreender melhor como identiﬁcar o ponto A (em que nível de compreensão que seus clientes estão a respeito do problema e da necessidade de resolvê-lo por meio de alguma solução que você tenha ou caminho que aponte), é necessário identiﬁcar qual o ponto B, ou seja, até onde sua empresa quer levar o cliente por meio de sua estratégia.

Em outras palavras, agora é hora de definir qual o caminho, o Sistema de Vendas que você terá que montar para que este potencial cliente se transforme em cliente definitivo e faça negócios constantemente com você (pois estará fidelizado), inclusive indicando sua empresa a outros potenciais consumidores. No ponto B, o foco não está mais no problema do cliente. Mas sim na solução. O ponto B é conduzi-lo por um caminho em que ele se sinta motivado e, aos poucos, vá compreendendo que aliviar as dores que sente em relação ao seu negócio atualmente é possível com a ajuda de ferramentas, produtos, serviços, enfim, que existem no mercado e às vezes ele nem fazia ideia (no caso, o que você tem a ofertar, preferencialmente). No ponto B, tudo que sua estratégia precisa fazer é criar uma percepção diferenciada na mente de seu cliente em relação ao problema que ele tem. Ele deve enxergar a situação como algo solucionável. Para, no entanto, conseguir trabalhar esta percepção em seu cliente, você primeiro precisa mostrar que compreende os problemas que ele enfrenta (por isso também a grande importância de conhecer bem o ponto A, para não falar de uma coisa que ele não vive naquele momento especificamente ou para não correr o risco de falar de algo que está além do nível de compreensão inicial dele, o que não gerará relevância), para em seguida conquistar confiança e poder apresentar uma solução aceitável a ele. Um cliente desanimado, com dificuldades para gerar os resultados esperados e já sem boas perspectivas do negócio ou com muitas dúvidas dificilmente irá dar crédito a qualquer oferta que apareça em sua frente lhe prometendo uma "revolução". Mas, se aos poucos você souber mostrar que a aplicação correta de determinada ferramenta ou solução em seu dia-a-dia pode, de fato, mudar uma realidade que você demonstra entender, muito provavelmente terá a atenção do seu cliente atraída, o interesse despertado, o desejo gerado e, por fim, uma ação concretizada – a decisão pela compra, por exemplo.

CAPÍTULO 3 não confunda o conceito de funil de vendas

Muito bem, nós já explicamos um pouco do conceito de funil de vendas e de como este processo vai conduzindo, aos poucos, os clientes de um topo (em que todos estão tendo aquele contato inicial com sua empresa, estão descobrindo ainda a existência de marcas, de canais para relacionamento, de possibilidades) até o fundo (parte em que ocorre a conversão, quando os clientes já identificaram um problema e já conheceram uma solução). Mas é importante não confundir isto com outros conceitos que muitas vezes surgem para dificultar um pouco (ainda que não seja essa a intenção) a aplicação de métodos e Sistemas de Vendas eficazes que levarão os clientes, de preferência voluntariamente, a tomar uma ação consciente e não apenas a fechar vendas por meio de "medidas desesperadoras". É muito comum ouvir termos, principalmente na internet, um tanto quanto exagerados no que diz respeito ao marketing, tais como "Aprenda a criar uma estratégia matadora!" e com demais palavras de grande impacto envolvidas. Tudo bem, muitos destes materiais podem ser realmente bons. Mas o que irá definir se sua estratégia vai ou não dar certo na sua empresa é o Sistema de Vendas que você montar, se ele vai levar clientes à conversão de forma natural e tranquila, sem necessidade de forçar ninguém a nada. Existem gatilhos mentais sim, como os de causar urgência nas pessoas (por meio do gatilho da escassez, por exemplo, colocando uma oportunidade única, com quantidade limitada e tempo para acabar – "Corra! Últimas peças!"), mas o que irá definir a conversão real de um cliente é todo o trabalho de marca e conscientização que você gera nele, por meio do interesse, do desejo efetivamente trabalhado e não só por impacto de alguma ação de marketing momentânea. Para não confundir, portanto, os conceitos de funil de vendas e nem o objetivo de um verdadeiro Sistema de Vendas, previamente testado, é preciso sempre manter o foco no que falamos desde o começo: uma campanha de vendas pode ser composta por múltiplos caminhos, mas a intenção é sempre chamar atenção, despertar interesse, criar desejo e direcionar o cliente para uma ação. Logo, o caminho tem que ser este, não podendo haver pulo de etapas, caso contrário este cliente pode até chegar a comprar, mas dificilmente se tornará fidelizado (que é o mais importante).

CAPÍTULO 4 CAPÍTULO 4

MAS FINALMENTE, o que é um sistema de vendas? mas ﬁnalmente,

o que é um sistema de vendas??

A ideia do funil horizontalizado Um sistema de vendas trabalha sob a premissa de que um cliente só irá comprar algo se ele achar que realmente aquilo é útil para sua vida, pode fazer diferença ou facilitar sua rotina de algum modo. Bem, pelo menos sem arrependimentos só irá comprar se isso acontecer. Logo, para levar clientes até o fundo de funil de uma forma que não seja "forçada", nem passível de reverter efeitos contrários aos que você pretende na percepção do cliente depois em relação à experiência de compra (ou seja, de um jeito que vai fazê-lo querer voltar a comprar da empresa, se beneficiar realmente dos produtos ou soluções vendidas) é preciso iniciar um sistema que adapte o funil tradicional – como discutimos até agora – de modo que ele continue conseguindo as mesmas evoluções, mas de uma forma mais horizontalizada: clientes caminhando, etapa após etapa, rumo ao objetivo de conversão da empresa. Então imagine só: as etapas do funil irão acontecer (primeiro o cliente tem contato, depois identifica um problema e, no momento seguinte, toma uma ação), mas de maneira que o cliente não seja "empurrado", mas sim conduzido. E isto tudo sem que nada impeça seu fluxo pelo caminho a ser percorrido. E é aí que iremos falar efetivamente de algo muito importante; o Sistema de Vendas.

Como criar um sistema de vendas? Então um Sistema de Vendas não representa somente conduzir o cliente pelas etapas do método A.I.D.A., por exemplo? Não! Um Sistema de Vendas é algo mais complexo e mais completo, que visa também dar toda a estrutura por trás de uma estratégia de vendas, para que ela de fato aconteça e com bons resultados. O que isto signiﬁca? O chamado Sistema de Vendas, na verdade, consiste na transição do ponto A ao ponto B. Não basta, portanto, chamar atenção, despertar interesse, criar desejo...se efetivamente tudo não contribuir para que o cliente chegue ao ponto B (tome e consiga tomar uma ação de fato). Se fôssemos abranger

tudo, até mesmo problemas operacionais ou técnicos (nas páginas de compra online, por exemplo) poderiam se enquadrar nos itens que, apesar de todo o trabalho realizado até aquele momento, impedem que o cliente consiga realizar uma ação de fato. E é aí que está o "x" da questão. Um Sistema de Venda sé arquitetado, é bolado, para que nada saia dos trilhos enquanto todo este processo se dá.

Ser encontrado pelo público – O primeiro passo A era digital trouxe enormes transformações nas relações de consumo e negócios atuais. A grande chave para toda a estratégia começar, hoje em dia, está em entender, de fato: seu público está na internet, certo? E muito provavelmente utilizando esta ferramenta com frequência para pesquisar temas de interesse ou até mesmo ideias para resolver seus problemas ou conseguir melhores resultados. Com isto, você deve aproveitar o cenário para ser encontrado pelo seu público! E neste ponto você pode trabalhar bem as palavras-chaves (chamadas keywords) para aparecer também nos resultados de busca na web. É justamente nestes momentos que ele está navegando por diversas páginas, tendo contato com várias empresas e procurando dicas e ajuda para suas dores é que pode descobrir a sua empresa. E aí você pode fazer isto de diversas formas: por meio de um anúncio no facebook (que vai aparecer na linha do tempo do cliente quando ele acessar), um vídeo no Youtube, resultados orgânicos ou por meio de links patrocinados no Google e assim por diante. O importante é que o público descubra você. Mas atenção: o público não precisa descobrir sua empresa necessariamente descobrindo o produto dela! Há conteúdos que servem como chamariz (sim, conteúdos e não somente frases para atrair a atenção do seu público), os quais poderão fazer com que eles tenham interesse em ler mais e assim se inicie um processo de criação de desejo, que irá culminar, ao ﬁnal, em uma ação direcionada por sua estratégia e facilitada pelo Sistema de Vendas.

Cumprir as etapas da atenção, interesse e desejo – Os passos seguintes! Após ser encontrado pelo cliente, chame sua atenção! Ou seja, não adianta apenas criar um anúncio ou pagar por um lugar para ele nas primeiras páginas! O cliente precisa querer clicar, descobrir mais sobre o assunto. E, depois, quando desejar ter a solução apresentada nas mãos, deve tomar alguma ação.

E como fazer isto? Qual a importância do conteúdo relevante? Não adianta somente anunciar, sem chamar atenção. Também não adianta chamar atenção e não criar interesse em continuar a leitura (acontece muito com títulos interessantes, mas introduções fracas, por exemplo) e também não adianta gerar interesse sem despertar desejo (o que cliente pode até achar o assunto interessante, mas não entender que precisa daquilo no momento, por exemplo). Por fim, se o conteúdo não tiver também um bom call to action, o cliente pode ficar perdido ao final da leitura e não saber como contratar ou que ação tomar em seguida, por exemplo, o que pode esfriar a compra. No entanto, devemos lembrar que o conteúdo não precisa ser necessariamente algo escrito ou matéria de blog, por exemplo. Em outras mídias, como vídeos (principalmente se este for o perfil de seu público, o modelo de conteúdo que o atrai e gera mais visualizações ou visitas em suas páginas), também se deve seguir o mesmo tipo de raciocínio: chamar atenção, prender o interesse, criar o desejo e, ao final, direcionar o cliente para alguma atitude, como ligar e fazer uma reserva, baixar uma versão trial de algum serviço e fazer um teste gratuito por alguns dias, fazer uma assinatura, entre outras ações do tipo.

CAPÍTULO 5 ideias para promover seu conteúdo

Vamos pensar no funil, também, como um relacionamento. Para ele dar certo, precisa haver engajamento. Após ver seu conteúdo, as pessoas precisam não só gostar e se identiﬁcar, mas também empolgação e motivação para interagir, enviar comentários no blog, compartilhar vídeos, indicar amigos, participar das iniciativas e assim por diante. Algumas ideias de conteúdos (que podem, inclusive, servir como ímãs digitais no caso de materiais ricos que requerem algum tipo de cadastro para download – lembre-se do Upsell do começo!) podem ser:

Vídeos em forma de treinamento; Aulas ao vivo; Artigos no blog; Entrevistas; Workshop.

CAPĂ?TULO 6 tipos de funil e como escolher

Campanha de aquisição: Este tipo de estratégia consiste justamente em conseguir adquirir o maior número possível de clientes com o custo próximo de zero e até mesmo chegando a gerar algum lucro com a medida. Anúncios no Facebook, por exemplo, são um exemplo de ação tomada em campanhas assim. O custo que se tem para fazer isto é muito baixo e a maior parte do esforço se concentra no trabalho em si de criar o anúncio e publicá-lo. Comprar tráfego em uma rede social também pode fazer parte disto. Assim, quando você faz um anúncio, ele aparece na navegação de seu público, chamando a atenção e oferecendo algum tipo de ímã ou serviço de baixo preço para conseguir aumentar a base de leads de fato (mediante a qual, por meio de uma lista de e-mails, por exemplo, é possível trabalhar outras estratégias).

Campanha de monetização: Aqui o foco não está na aquisição de novos clientes em si, como na anterior, mas na monetização, ou seja, no aumento do chamado ticket médio (mais ou menos o quanto cada cliente gasta ou investe em sua solução). Isto é importante também porque nem sempre os clientes atraídos compram de primeira vez ou nem sempre também compram o conteúdo de maior valor logo de cara. E pense ainda: o importante, contudo, é que sempre haja interação com seus potenciais clientes. Imagine captar contatos em sua página de cadastros que ainda não tenham comprado nada. Você pode convidá-los para assistir uma aula online, uma demonstração. Depois, caso o cliente goste e você realmente consiga criar engajamento (que é a intenção), poderá receber uma oferta ﬁnal, mais atraente e mais propensa de ser fechada.

conclusĂŁo

Após analisarmos todos estes pontos, podemos entender que nenhum processo de converter clientes e, de preferência, torná-los fidelizados nunca consiste em apenas uma etapa ou em concentrar esforços somente nos investimentos exagerados com anúncios, por exemplo, que por vezes (e não poucas) costumam não trazer os resultados esperados. O trabalho de converter clientes está inserido, portanto, no contexto de saber chamar atenção, despertar interesse, criar desejo e direcionar para uma ação. E tudo isto está relacionado a um Sistema de Vendas, que seja capaz de conduzir os clientes com fluidez e sem dificuldades de um ponto A (o nível de compreensão que ele está sobre determinado problema, por exemplo) até o ponto B (em que o cliente tem suas dores resolvidas ou amenizadas por meio da adoção de alguma solução). Para que sua empresa consiga melhores resultados com esta estratégia é preciso, portanto, que se tenha uma boa compreensão das etapas abordadas aqui e a escolha dos materiais mais adequados ao tipo de relacionamento (funil) que a empresa irá adotar com seu público-alvo. A partir do momento que uma organização compreende a importância deste trabalho e conta também com a ajuda de especialistas para fazer este sistema tomar forma e acontecer, seus resultados se tornam progressivamente mais expressivos. Conte com a VK para isto! E te desejamos uma boa ação a partir de agora!

(51) 8206-7673 (51) 8206-7673 contato@vagnerkellers.com.br